Expresii pentru atragerea clienților și modul de utilizare a acestora. Fraze pentru vânzători Folosim culoare, lumină, arome

Fie că vindeți într-un magazin de vânzare cu amănuntul sau online, arta comunicării cu un prospect este foarte importantă.

Pentru vânzările pe internet, aceasta este în principal o vânzare prin telefon.

Este important să vă asigurați că impresia pe care o face vânzătorul asupra celorlalți este bună. Și dacă în retail această impresie este determinată în primul rând de aspectul vânzătorului, atunci în timpul unei conversații la telefon este foarte important ce și cum spui, în ce ton și cu ce dispoziție.

Cumpărătorii ar trebui să poată ști întotdeauna cine le-a servit bine sau prost. În comerțul cu amănuntul, acest lucru este indicat de o insignă cu numele vânzătorului; în timpul unei conversații telefonice, este obișnuit să vă prezentați chiar la începutul conversației.
Adesea, vânzătorii și managerii sunt pur și simplu îngroziți de o reacție de genul „Nu, doar mă uit” sau când un apel rece „Nu avem nevoie de nimic”.

Și acest lucru este firesc dacă vânzătorul începe conversația cu fraza: „Bună ziua, ai făcut ceea ce trebuie să vii la magazinul nostru. Avem cel mai bun sortiment, prețuri excelente. Aici veți găsi cu siguranță tot ce aveți nevoie și veți fi plăcut surprinși de prețurile noastre. Apropo, ce alegi? Haide, te ajut ... ”atunci cel mai probabil cumpărătorul va fugi dintr-un astfel de magazin.

În vânzări, acele fraze sunt eficiente care, în primul rând, par sincere și naturale, și nu exagerate și stereotipate, iar în al doilea rând, primele cuvinte ale vânzătorului ar trebui să fie despre client și nu despre el însuși, magazinul său, produsul, serviciul , etc. .d.

Când elaborați algoritmi pentru lucrul cu clienții pentru departamentele de vânzări, ar trebui să ascultați întotdeauna cum comunică vânzătorii cu un client. Toate frazele noi trebuie să fie neapărat naturale pentru angajați, altfel pur și simplu nu le vor pronunța sau vor refuza să le folosească.

Cele mai valoroase cuvinte și fraze pentru a atrage atenția se află în vorbirea live și se găsesc în comunicarea directă cu cumpărătorul.

Pentru a stabili contactul cu un interlocutor - atât personal, cât și telefonic - trebuie să înțelegeți că „atragerea atenției” nu înseamnă vânzare. Aceasta înseamnă obținerea dreptului și oportunitatea de a face schimb de informații cu un potențial cumpărător. Dacă urmați acest principiu, atunci nimeni nu va încerca să „înghesuie” în prima frază cât mai multe informații despre toate - despre dvs., despre o companie, despre un produs sau servicii, dialogul devine mai natural și nu se sperie un potențial client.

Exemple de fraze de achiziție a clienților

Declarații tipice în funcție de funcția vânzătorului

Comportament interogativ (pentru a identifica nevoia cumpărătorului):

Ce culoare îți place cel mai mult?
Ce crezi despre chestia asta?
Un lucru la îndemână, nu-i așa?

Comportament explicativ:

Mi se pare că te îndoiești că ...
Te inteleg corect ...?

Ajutor și sprijin (risipi îndoielile, depășește rezistența internă; dacă este necesar, calmează-te):

Dacă aș fi în locul tău, nu aș ezita ...
Sunt sigur că nu vei regreta ...
Ai un gust minunat ...
Ți se potrivește foarte mult ...

Atitudinea de înțelegere (ascultați cu atenție pentru a spune la momentul potrivit):

Te inteleg perfect. Nepoata mea (sora, fratele, prietena) are aceeași problemă. Au găsit o astfel de ieșire (se oferă un produs adecvat) ...
De ce ai pierde bani în plus? Luați acest model aici. Și se potrivește mai mult și economisește ...

Vă rugăm să rețineți că pe lista zicalelor tipice îi lipsește clasicul: „Ce te interesează?”

Vânzătorul trebuie să înțeleagă în mod clar regula de bază - cumpărătorul trebuie să devină mai întâi interesat de produs. Adică, vânzătorul este obligat să simtă atunci când cumpărătorul are nevoie de ajutor, să înțeleagă când privirea sa este fixată asupra unui anumit produs (sau când a luat produsul în mâinile sale) și abia apoi să se apropie de el. Fără o încredere clară că clientul are o întrebare, nu ar trebui să îl abordați și să vă oferiți ajutorul.

Expresia obscenă „Ce te interesează?”, Cu intonații exigente, nerăbdătoare în vocea sa, îi sperie pe oameni departe de magazinul tău. În viitor, este puțin probabil să dorească să se întoarcă acolo unde se află astfel de vânzători obsesivi.

Nimic nu dăunează imaginii magazinului mai mult decât personalul „greu” care pune presiune pe client.

Replici nereușite și fără tact ale vânzătorului

Răspunsurile vânzătorului -> Reacția psihologică a cumpărătorului (ascunsă sau explicită)

Ce te intereseaza? -> Care este treaba ta? De unde știu ce mă interesează?
Vă pot ajuta? -> Arăt ca un nenorocit? Nu mă descurc singur?
Îți arăt ceva? -> Sunt orb? Nu o voi vedea eu?

De ce ai nevoie?
La ce vrei sa te uiti?
Ce vei cumpara? -> Sunt în magazin sau la interogatoriu de către anchetator?

Ați ales deja produsul potrivit?
L-ai găsit deja? -> Și nu mă grăbesc! Dacă nu ai timp, atunci pot merge la un alt magazin.

Profesionalismul vânzătorului este să simtă în mod clar clientul, nevoile și solicitările acestuia, să poată prezenta bunurile la timp, să îndrume cumpărătorul prin toate etapele vânzării.
Amintiți-vă că cu cât veți avea mai bine grijă de confortul clienților dvs. și nu îi veți enerva ca muștele enervante - cu atât vor aduce mai mult profit!

Vă rugăm să introduceți datele de contact (* indică câmpurile obligatorii)

Buna! În acest articol, vom analiza frazele esențiale de achiziție a clienților care stimulează vânzările.

Astăzi veți învăța:

De ce este atât de important să folosești cuvintele potrivite atunci când vorbești cu un client.
Exemple de fraze izbitoare care vor atrage atenția cumpărătorilor.
Cum să conduci un dialog corect.

Importanța cuvintelor primului dialog

Fiecare persoană care vinde orice produs sau oferă servicii cunoaște și înțelege importanța primului dialog. Tocmai din cauza cât de repede vânzătorul va câștiga încrederea cumpărătorului, îi va determina nevoile și va ajuta la alegere, depinde nivelul vânzărilor și, în consecință, salariul său.

În practică, se dovedește că obținerea locației clientului nu este atât de ușoară. Cu siguranță toată lumea s-a trezit într-o situație când intri într-un magazin, de exemplu, pentru a cumpăra pantofi. În același timp, tu însuți nu știi ce vrei, dar în acest moment vânzătorul vine și spune fraza „Ce te interesează?” În acest moment, majoritatea cumpărătorilor răspund imediat: „Doar mă uit” și părăsesc magazinul.

În acest caz, vânzătorul a făcut mai multe greșeli, din cauza cărora a pierdut clientul. Dar dacă nu era atât de intruziv, arăta creativitate și îți câștiga încrederea, atunci probabil l-ai ascultat și el a ajutat la alegere, după care ai cumpăra pantofi de la el.

Există situații în care frazele bine scrise pentru magazin ajută la creșterea cantității de bunuri vândute. În acest caz, trebuie să veniți cu lozinci și expresii interesante, răspândite. Scopul lor este de a interesa clientul și de a-l face să învețe mai multe despre oferta dvs.

Scopul principal al frazelor de achiziție a clienților este să atragă atenția, să câștige favoare și să creeze încredere.

Principala greșeală pe care o fac mulți manageri de vânzări este că încearcă imediat să vândă un produs. Această tehnică rareori funcționează, astfel încât nivelul vânzărilor acestor persoane nu este foarte ridicat.

Cum se utilizează corect frazele

Mulți manageri cred din greșeală că agenții de vânzări ar trebui să acorde timp și atenție maximă fiecărui client. Drept urmare, obțin un rezultat la care nu se așteptau deloc.

Exemplu. Centrul de apeluri primește apeluri de la clienți, iar operatorii sunt obligați să comunice cu clienții cât mai politicos posibil, să încerce în orice mod posibil să crească timpul de apel și să ofere numărul maxim de produse.

Managerii au crezut că datorită acestui fapt, apelantul ar dori această atenție și va primi cantitatea maximă de produse.

În practică, acest lucru a dat peste cap. În rândul apelanților s-a format o coadă, urmată de reclamații că a fost foarte dificil să luați legătura cu operatorul. În plus, în timpul conversației „dulci”, clientul a avut o dublă impresie despre o companie care dorește să „vândă” o mulțime de produse „sărind pe picioarele din spate pentru asta”.

Pentru a putea, într-adevăr, aveți nevoie de elementele de bază ale comunicării corecte și eficiente cu clienții. În același timp, nu contează dacă vindeți mărfurile prin telefon sau comunicați personal cu cumpărătorul.

Am dezvoltat o mică instrucțiune prin care vă puteți instrui personalul fără probleme.

Pasul 1. Învățarea clasificării oamenilor

Trebuie să explicați angajaților dvs. că există diferite tipuri de cumpărători. Se poate impune un fel de produs, în timp ce alții nu. O categorie de oameni este condusă la unele fraze, iar cealaltă la altele. Prin urmare, este foarte important să împărțiți cumpărătorii în categorii.

Nu ar trebui să fie mai mult de 5 dintre ei, altfel va provoca confuzie între angajații înșiși.

Oferim următoarea clasificare:

Fetelor- sunt persoane cărora li s-a recomandat un anumit produs. Nu vor să asculte sfaturile pe care le oferă vânzătorul. Au venit (sunați) să cumpere un produs specific. Pur și simplu nu are rost să le oferim altceva, ei vor refuza.
Baieti Este o categorie de persoane care nu se încadrează în alte categorii.
Inginer- cumpărătorii care știu exact ce vor să cumpere. Acestea denumesc principalele caracteristici ale produsului sau ale unui model specific.
Lord- o persoană care comunică cu vânzătorul într-un limbaj tehnic, în ceea ce privește numerele. Știe de ce marcă sau marcă are nevoie, dar nu poate decide asupra unui model.
Doamnă- oameni care vorbesc limba emoțiilor. Vor să cumpere ceva elegant, frumos sau exclusivist. Am decis un brand, dar nu am ales un model.

Este important să înțelegem că o „fată” poate fi atât un reprezentant al sexului mai puternic, cât și o doamnă dulce. Categoriile de clienți nu sunt legate de sexul, statutul social sau vârsta unei persoane.

Pasul 2. Înainte de a propune ceva, lăsați clientul să vorbească

În nici un caz un cumpărător nu trebuie „atacat” imediat cu ofertele sale. Trebuie să înțelegi exact de ce are nevoie. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți clientului posibilitatea de a spune de ce a venit sau a sunat.

Empiric, s-a constatat că o persoană are nevoie de 72 de secunde pentru a-și exprima dorința și a se exprima. Aceasta este o cifră medie, deci merită luat în considerare faptul că unii oameni ar putea avea nevoie de mai mult timp, în timp ce alții ar putea avea nevoie de mai puțin.

După ce ascultați clientul, puteți intra într-un dialog. Ce anume să spuneți ar trebui să înțelegeți în funcție de ce categorie aparține cumpărătorul.

De exemplu, „Băieți”, după ce și-au exprimat opinia, trebuie să spuneți: "Pot oferi o opțiune ceva mai scumpă, dar va fi mai răcoroasă."

Dacă clientul este o „fată” sau „inginer”, atunci trebuie să-i asculți, să accepți comanda și să o îndeplinești. Orice sugestie pe care o faceți va fi respinsă în orice caz.

Pentru „doamnă” este adecvat următorul frază: „Pot oferi un model puțin mai scump, dar este mai luxos decât versiunea anterioară”.

Iar „stăpânul” va aprecia remarca: „ Există un pic mai scump, dar acesta este un model profesional excelent».

Cei mai promițători clienți sunt considerați „domnul” și „doamna”. Managerii trebuie să lucreze cu ei.

Prin implementarea unui astfel de sistem de clasificare a clienților, veți vedea rapid cât de eficient este.

Fraze de fundal și exemple obișnuite de cuvinte care sunt folosite atunci când lucrați cu un client

Indiferent de ce anume vindeți sau ce serviciu oferiți, clientul trebuie să vă simtă sinceritatea. În același timp, trebuie să vă comportați în afara casetei, să fiți creativi și să începeți o conversație nu cu o reclamă pentru un produs, ci cu o simplă conversație cu un client.

Este important să nu atacați clientul și să încercați să distribuiți cât mai multe informații în cel mai scurt timp posibil.

Mai întâi trebuie să întrebi întrebări interogative, identificând astfel nevoile clientului:

"Ce nuanță din acest model îți place cel mai mult?"
„Un lucru foarte convenabil și practic! Nu crezi? "
"De ce ai ales acest model anume?"

După ce ați pus la îndoială comportamentul, trebuie să schimbați tactica și să clarificați situația cu următoarele cele mai bune fraze:

"Mi se pare, sau te îndoiești că ..."
„Spune-mi, te înțeleg corect ...”

De foarte multe ori clientul are nevoie de sfaturile vânzătorului. În acest moment, oferiți asistență și asistență cu următoarele cuvinte:

„Dacă aș fi în locul tău, nu aș ezita un minut”;
„Sunt 100% sigur că nu vei regreta alegerea ta”;
- Ai un gust foarte bun.

În cazul oricărei dificultăți, trebuie să luați o poziție de înțelegere. După ce clientul își exprimă problema, trebuie să răspundeți la ceva de genul:

„Te înțeleg foarte bine, pentru că și prietenul meu s-a confruntat cu o problemă similară. Dar a găsit o ieșire ... ";

În munca lor, vânzătorii, managerii și toți oamenii care doresc să cumpere un cumpărător trebuie să-și amintească faptul că la locul de muncă nu puteți folosi expresia - Te interesează ceva?și folosiți o privire zdrobitoare. Cumpărătorul răspunde automat negativ și pleacă.

Fraze strălucitoare, precum și replici publicitare care atrag perfect atenția clienților

Adesea, frazele nestandardizate îi ajută pe agenții de vânzări să găsească clienți noi. Cel mai adesea, astfel de fraze sunt de natură publicitară. Dar nu te teme de ei. Iată câteva dintre cele mai reușite expresii.

Fraza	Scopul ei
"Ai devenit deja un participant la acțiunea noastră?"	Clientul se interesează, începe el singur să pună întrebări și se deschide rapid un dialog
„Dacă recomandați magazinul nostru prietenilor, atunci veți primi bonusuri pe care le puteți utiliza la următoarea vizită. Ce crezi despre?"	Această frază încurajează clientul să-și promoveze afacerea și să facă achiziții în viitor.
„Dacă trebuie să vă consultați cu sufletul pereche, o puteți face chiar acum. Ce număr de telefon ar trebui să formez? "	Această declarație vă va permite să rețineți clientul și vă va ajuta să vă asigurați că achiziția va fi făcută de la dvs. și nu de la un magazin vecin, de exemplu
- Pot să mă consult cu tine?	Datorită acestei întrebări, obțineți favoarea clientului, după care este ușor să stabiliți un dialog deschis
„Acum voi numi suma totală, care include toate reducerile”.	Auzind fraza, clientul înțelege că negocierea este inutilă și că prețul este definitiv, prin urmare nu mai pune alte întrebări legate de preț.
"Te înțeleg corect, vrei să cumperi un produs de înaltă calitate la cel mai mic preț?"	Punând această întrebare, arătați că sunteți interesat de nevoile clientului.
„În curând vom organiza un eveniment interesant. Pentru a vă rezerva un loc? "	Fraze publicitare de acest gen sunt adecvate dacă oferiți un produs scump. La astfel de evenimente, clienții ajung să cunoască mărci și nu simt obligația de a cumpăra nimic.

Concluzie

Secretul unui agent de vânzări profesionist este că știe să aleagă momentul potrivit când să se adreseze unui client și să-i ofere ajutorul. În același timp, el selectează cuvintele potrivite care arată interesul său sincer.

Nu vă fie teamă de situații nestandardizate și improvizați mai des! Suntem siguri că vei reuși!

Fraze pentru vânzători

Utilizarea frazelor potrivite pentru agenții de vânzări poate fi critică, mai ales la începutul unei conversații. Nu veți mai avea niciodată o altă șansă de a crea impresia potrivită. Fie începeți cu succes comunicarea, iar fraza dvs. vă va ajuta să luați legătura, fie comunicarea nu va avea loc, iar comisionul dvs. va merge împreună cu cumpărătorul. Frazele vânzătorului către cumpărător ar trebui să evoce dorința de a menține conversația și să nu caute o scuză pentru a o refuza.

Mai jos oferim o listă de fraze de la un consultant de vânzări care nu sunt de dorit pentru utilizare deoarece au dobândit mult timp forma unui „clișeu dificil”, sunt percepute negativ de cumpărători și adesea le pot irita. În unele cazuri, aceste fraze vor funcționa dacă o persoană are nevoie urgentă de ceva sau dacă a venit să cumpere cu bună dispoziție. Dar cel mai adesea, utilizarea acestor fraze va atrage furia, plictiseala sau va crea o imagine negativă în mintea cumpărătorului.

Lista frazelor nedorite de la vânzător:

Cu ce vă pot ajuta?

Ceva care să vă sugereze?

Dacă aveți întrebări, vă rugăm să contactați (fraza pentru a-l coase pe cumpărător)

Te interesează ceva? ("Nu, stau acolo doar o jumătate de oră și mă uit la fereastră!"

O zi buna! Numele meu este Maxim. EU SUNT . Cum pot ... (cumpărătorul nu a ascultat sfârșitul și deja dormea)

Buna ziua, ma numesc Maxim, voi fi vanzatorul tau! (frază prea arogantă, în plus, așa se stabilesc de obicei chelnerii)

Vă pot sfătui ... (gata să vă sfătuiți, apoi fiți gata să răspundeți pentru sfat!)

Pe cât te bazezi?

Dar cum, atunci, să începi o conversație? Există fraze corecte ale vânzătorului și exemple de fraze de lucru care să ajute la stabilirea contactului? Da, există astfel de fraze! Și funcționează cel mai bine atunci când sunt adaptate magazinului, sortimentului și vânzătorului dvs. specific.

Un rol important în utilizarea cuvintelor la începutul unei conversații cu un client îl joacă mentalitatea, cultura și formele obișnuite de comunicare, care pot diferi între ele chiar și în orașele învecinate, ca să nu mai vorbim de țări diferite. Vă invităm să vă familiarizați cu lista de fraze utilizate de vânzătorii din diferite țări ale lumii. Sarcina dvs. este să vă gândiți la ce fraze sunt potrivite pentru cumpărătorii magazinului dvs. și care nu sunt cu siguranță!

Fraze de asistent de vânzări pentru toate ocaziile:

O zi buna! E minunat că ai venit la noi!
Bine ați venit la cel mai ospitalier magazin!
Ne puteți ajuta? Vrem să punem un nou covor aici. Care dintre aceste modele îți place cel mai mult?
(Mergeți ținând câteva cutii mici.) Ați putea să-mi faceți o favoare? Vă rugăm să corectați caseta de sus. Știi, dacă cineva cade, atunci toate se vor prăbuși.
Am observat că urechile fiicei tale sunt străpunse. Am și o fată cam de vârsta ei. A visat atât de mult la asta

EU SUNT Văd o jachetă cu numele unei formații rock pe tine. Ai fi ieri la concertul lor?
Pot să vă întreb? Crezi că femeile preferă să obțină bomboane sau flori de Ziua Îndrăgostiților?
Am observat că ai părăsit frizeria. Ce maestru ai tuns?
Afară este foarte cald azi, nu-i așa?

Gemenii! De două ori bătaia de cap, de două ori bucuria! Cati ani au?
Cum ai sărbătorit sărbătoarea de ieri?
Ce rochie superba! Cât timp crezi că a durat să coase toate paietele alea?
Ai o minunată împletitură franceză. Cât a durat?
Cineva a fost astăzi în McDonalds ! Și copiii tăi cer în mod constant McDonald's? Întreabă al meu.
Este imposibil să crezi că nu a plouat atât de mult timp. Ați început deja să depozitați apă pentru o utilizare viitoare?
Văd că porți un tricou Zenit.". Crezi că vor câștiga playoff-ul?
Am petrecut întreaga zi în acest magazin. Ce auziți despre lansarea navetei?
Vin trei zile libere. Cum este traficul pe stradă?
Tan mare! Culoarea pielii tale este așa sau tocmai s-a întors din vacanță?

Ai vizionat emisiunea Oscar aseară?
Oh, acestea sunt noul model de schiuri! Unde le vei încerca?
Ai cumpărat atâtea cărți de la librărie. Ce fel de cărți ai cumpărat?
Pot să primesc părerea ta? Un client tocmai a comandat acest model. Crezi că ar trebui să o comandăm și noi?
Doamne, tencuială! Ce-i cu mâna ta?
Am avut o mică ceartă aici. Când crezi că ar fi mai bine să închidem decorațiunile de sărbători în magazin?

Liniile de plată sunt una dintre cele mai mari probleme din magazinele cu amănuntul. Ce se poate face pentru ca cozile de la ghișeele de checkout să nu interfereze cu dezvoltarea afacerii de tranzacționare?

Serviciul de înaltă calitate și confortabil este o componentă importantă a activității de tranzacționare. Nu există fleacuri în această zonă. Potrivit cercetătorilor britanici, fiecare dintre noi petrece în medie aproximativ un an în cozi. În zilele noastre, când fiecare minut este valoros, un astfel de timp petrecut nu adaugă atractivitatea unei întreprinderi comerciale.

Prezența blocajelor de trafic poate reduce, de asemenea, fluxul de clienți deoarece, după ce a văzut un blocaj de trafic, un potențial client nu va intra nici măcar în magazin. Și dacă o va face, o va părăsi rapid fără a face o singură achiziție. Pot fi până la 90% dintre astfel de clienți. Și pentru a nu-și pierde clientul, proprietarul magazinului trebuie să se gândească serios la modul de a minimiza cozile la checkout.

Studiul spune că o coadă de trei persoane pare cumpărătorului să fie confortabilă, cu o creștere a numărului, apare disconfort psihologic. Aceasta înseamnă că trebuie să monitorizați îndeaproape congestia la checkout și să luați imediat anumite măsuri, astfel încât cozile să nu crească.

De ce există cozi în magazine?

1. Casierul nu este suficient de rapid (fără experiență, abilitate sau dorință)

Astfel de casieri devin deosebit de remarcabili seara, când sunt cei mai mulți cumpărători în magazin. Dacă casierul este lent, linia de la casă va crește, numărul clienților nemulțumiți va crește. A doua zi, cel mai probabil nu vor merge la acest magazin.

Lucrul la casă necesită automatism, care trebuie rezolvat. În plus, casierul ar trebui să fie prietenos și calm atunci când are de-a face cu clienții. În caz contrar, iritația va crește pe ambele părți.

2. Echipamentul eșuează sau este setat la un mod de viteză nu foarte mare

Nu totul depinde de persoană. Uneori, un tehnician poate crea, de asemenea, cozi suplimentare. Defecțiune, defecțiuni, viteză redusă a proceselor - astfel de momente trebuie să fie prevăzute și, dacă apar, trebuie corectate rapid. De exemplu, atunci când un pos-terminal - un dispozitiv pentru acceptarea cardurilor de plastic pentru plată - durează mult timp pentru a procesa o cerere de la o bancă, atunci nu numai titularul cardului trebuie să aștepte un „răspuns”, ci și toți vizitatorii magazinul din coadă.

3. Locația greșită a zonei de plată

Zona de plată este locul în care cumpărătorii își petrec mai mult de 15% din timp. Este necesar să aveți grijă de confortul din această zonă. Încă de la început, este necesar să proiectați corect zona de checkout, poziționând corect casa de marcat, vitrine, rafturi. Ar trebui să fie suficient de confortabil în zona de checkout, rafturile ar trebui să stea ferm, astfel încât să nu fie posibil să le spargeți sau să le lăsați. În acest loc, ar trebui prevăzută o ventilație suplimentară, astfel încât, pe vreme caldă, condițiile de ședere să fie destul de confortabile.

4. Utilizarea rațională a teritoriului magazinului

Când depuneți eforturi pentru a salva fiecare metru din zona de tranzacționare, zona de checkout nu trebuie redusă. Dacă nu există suficient spațiu, atunci chiar și o linie de trei persoane la casă va arăta ca o masă mare de oameni.

Asigurați-vă că luați în considerare toate aceste puncte și, chiar și cozile existente la checkout nu vor determina o scădere a clienților din magazinul dvs.

Ce altceva se poate face pentru ca cozile de la casele de numerar să nu fie un obstacol în calea dezvoltării afacerii de tranzacționare?

1. Așezați ghișeele de verificare automată

Conform rezultatelor studiilor individuale, instalarea de check-out-uri self-service este considerată una dintre principalele metode de „luptă” a cozilor. Desigur, nu fiecare cumpărător va face față imediat acestei metode de plată, dar însoțirea treptată a acestui proces de către specialiștii în comerț îi va ajuta pe cumpărători să se obișnuiască cu această inovație. Acest lucru va fi deosebit de valoros pentru cei care se grăbesc și nu vor să stea la coadă.

Verificarea automată ocupă mai puțin spațiu. Astfel, traficul cumpărătorilor în zona de plată va fi mai rapid.

2. Antrenează și motivează angajații

Chiar dacă majoritatea casierilor sunt angajați fără experiență sau cu mișcare lentă, nu vă grăbiți să-i concediați. Cei fără experiență trebuie să fie instruiți, să le alăture mentori dintre casieri cu experiență. Formele suplimentare de motivație ar trebui aplicate mișcării lente. Stimularea materială funcționează cel mai bine în astfel de cazuri.

3. Utilizați casieri suplimentari în timpul orelor de vârf

Utilizați casieri cu experiență în timpul orelor de vârf. Consolidați casele de marcat cu angajații altor departamente, de exemplu, prin implicarea consultanților în vânzări. Instruiți asistenți de vânzări, motivați-vă munca cu plăți suplimentare. Aceasta este o motivație bună pentru angajați, în cadrul programului lor de lucru, aceștia își vor putea îndeplini atât sarcinile directe, cât și funcțiile suplimentare. Angajații tăi vor deveni „generali” și valoarea lor va crește. Și cozile la casă vor deveni mai mici.

4. Instalați case de marcat suplimentare

Cântăriți-vă capacitățile financiare și, dacă aparatele de marcat nu sunt într-adevăr suficiente, cumpărați case de marcat suplimentare. O astfel de achiziție este necesară atunci când nu există într-adevăr suficiente case de marcat. Efectuați cercetări, analizați traficul clienților în timpul zilei și seara. Și dacă problema cu cozile este doar o lipsă de dispozitive, cumpărați-le și instalați-le. Acest lucru va scuti casierii, va reduce cozile la checkout și va atrage clienți suplimentari.

5. Elaborați masa de personal

Optimizați masa de personal a magazinului dvs. Fiți atenți la ce oră sunt necesari mai mulți casieri și tocmai în acest moment invitați un număr suplimentar de casieri. Este posibilă angajarea pe ture sau cu jumătate de normă. Afișați toți casierii în timpul orelor de vârf. Iar pentru cei care se simt confortabil cu munca cu fracțiune de normă, invitați la un anumit timp. Apoi, în timpul orelor de aflux special de cumpărători, cozile la casă vor fi mici. Și alteori, casele de numerar nu vor fi inactive.

6. Angajați cumpărătorii toată ziua

Cozile la checkout în timpul orelor de vârf vor fi mici dacă magazinul oferă măsuri suplimentare pentru a atrage clienți în alte momente. De exemplu, puteți anunța reduceri dimineața și promoții la prânz. Fluxul de clienți va fi redirecționat, iar cozile la checkout vor fi uniform pe tot parcursul zilei.

Astfel, folosind sfaturile noastre mici, dar foarte importante, puteți face șederea cumpărătorilor în magazinele dvs. mai plăcută. Cozile la box-office vor fi mici, iar șederea în ele va fi confortabilă.

Tatiana Zagumennova

Cum poate un comerciant cu amănuntul să determine orice client să cumpere ceva? Există mai multe trucuri, trucuri, trucuri care funcționează impecabil și sută la sută pentru fiecare consumator. În materialul nostru, vă vom spune în detaliu despre 11 dintre ele.

Cum să faci un client să cumpere mai mult

Fiecare dintre noi s-a confruntat cu o astfel de situație de mai multe ori: obținând vânzări sau în magazinele de vânzare cu amănuntul în care sunt organizate promoții pentru vânzarea anumitor bunuri, se pare că încetăm să ne controlăm și să cumpărăm totul până când banii din portofel se epuizează complet.

În astfel de momente se pare că suntem controlați de o forță necunoscută care ne face să cumpărăm, de fapt, bunuri inutile, cedând unui fel de influență din exterior. Se pare că astfel de senzații apar dintr-un motiv: o persoană cedează unei influențe psihologice viclene, al cărei rezultat este sute de cumpărături.

Comercianții cu amănuntul folosesc astăzi trucuri și trucuri pentru a-și determina clienții să cumpere mai mult. Fiecare agent de vânzare le poate folosi în munca sa și pentru aceasta nu este necesar să fii psiholog sau magician experimentat.

Cum să determinați cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare. Video

Tipuri de trucuri de marketing pentru client

1. Cadou „gratuit”

Marea majoritate a oamenilor răspund în mod inconștient pozitiv la astfel de reclame și inscripții precum „Al doilea lucru ca cadou”, „Livrare gratuită”, „Găsiți mai ieftin și vă vom rambursa banii” etc.

Dar fiecare retailer știe că orice cadou „gratuit” este deja „inclus” în prețul bunurilor pe care cumpărătorul le va cumpăra pentru bani.

Acest „truc” funcționează de mai multe decenii în toate țările lumii și nu numai în vânzările cu amănuntul, ci și în catering, vânzări telefonice și multe alte domenii.

Imaginarul „gratuit” atrage atenția unui număr imens de oameni care, pentru început, merg pur și simplu la magazin pentru a „vedea” ce fel de acțiune „gratuită” fără precedent are loc acolo și acolo vor avea loc comercianții cu amănuntul cu experiență. faceți totul pentru ca clientul să nu plece fără o achiziție.

Cuvântul din gură funcționează excelent și aici. Aflând despre o promoție „gustoasă” în magazinul dvs., cumpărătorul își va aduce prietenii și cunoștințele acolo, astfel încât toți împreună să poată cumpăra mai multe lucruri și să primească cadou și mai multe bunuri „gratuite”.

Sfat: Aranjați periodic promoții „gratuite” în magazin, de exemplu, „50% reducere la a doua pereche de pantofi” sau „al doilea lucru la jumătate de preț și un accesoriu cadou” lucruri sau produse care încă nu pot fi vândute în viitorul apropiat .
Astfel, mărfurile vor intra „în circulație” și vor aduce un fel de profit. Dar atunci când organizați astfel de promoții, luați în considerare toate riscurile și beneficiile - se întâmplă adesea că, cu o abordare analfabetă, comercianții cu amănuntul „merg” în roșu în loc să obțină o creștere a vânzărilor.

Creați o bază de clienți detaliată utilizând sistemul Business.Ru CRM. Efectuați o analiză detaliată a publicului țintă, identificați nevoile exacte ale acestuia, prognozați cererea și, prin urmare, creșteți vânzările.

2. În lupta pentru etichetele de preț roșu

După cum știți, prețurile sau etichetele de preț evidențiate cu roșu în magazinele de vânzare cu amănuntul afectează clienții mai bine decât steagul roșu al unui toreador pe un taur furios - aici asocierea de multă vreme a roșu pe etichetele de preț cu reducerile de preț „declanșează” în mintea consumatori.

În roșu, comercianții cu amănuntul din întreaga lume încearcă să evidențieze dimensiunea reducerilor, etichetele de preț roșii îi îndeamnă pe vânzători să caute în magazine, promițând reduceri clienților lor.

Retailerul poate folosi o astfel de asociație în avantajul lor.

Sfat: Nu întotdeauna, o etichetă de preț roșie din magazinul dvs. poate „promite” o reducere uimitoare pentru un client - poate fi mică sau foarte nesemnificativă sau prețul poate rămâne în general același, dar faptul că marea majoritate a consumatorilor vor lua în mod inconștient mărfurile cu etichete de preț roșii de pe rafturi nu sunt necesare.

Prin urmare, ar fi un sfat bun uneori să folosiți o astfel de mișcare în munca dvs. și să reduceți în mod deliberat prețurile mărfurilor scumpe la minimum, să „atârnați” etichete de preț roșii pe ele și să așteptați până când cumpărătorii cumpără totul în încrederea că fac o achiziție profitabilă.

3. Ascundem cele mai populare bunuri

Poate că cea mai faimoasă și populară și, prin urmare, o tehnică eficientă pentru a „motiva” vizitatorii magazinului să cumpere mai mult, este locația celor mai populare bunuri chiar la capătul magazinului.

Vitrine cu produse lactate, pâine, cârnați în magazine și supermarketuri sunt întotdeauna situate în cel mai îndepărtat colț. Aceeași regulă se aplică bunurilor cele mai scumpe și populare din populație.

Chiar și pe rafturile pentru produse, mărfuri mai scumpe vor pâlpâi în fața ochilor noștri, iar omologii lor ieftini se vor pierde pe rafturile inferioare chiar în adâncuri.

Acest lucru se datorează faptului că un comerciant cu amănuntul înțelept va încerca să-l facă pe vizitatorul magazinului să meargă cât mai mult timp pentru bunurile esențiale necesare și să cumpere un coș întreg de bunuri „înrudite” pe parcurs.

Sfat: Așezați cele mai populare și, prin urmare, ieftine produse în magazin pe standuri și vitrine cel mai îndepărtat de intrare, dar, în același timp, așezați cele mai scumpe și mai puțin populare articole în cel mai vizibil loc - pe vitrina, la intrare și în locuri care vor fi văzute chiar și de cei care trec ...

4. Vindem mărfuri pe loturi

O practică destul de răspândită astăzi pentru vânzarea unor cantități mari de bunuri este vânzarea de bunuri în loturi, de exemplu, conform acțiunii „zece pachete pentru 300 de ruble”.

În același timp, reducerea, de regulă, pare nesemnificativă, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă precum dorința de a economisi, chiar și minimă.

Sfat:Încercați să vindeți din ce în ce mai multe articole promoționale în magazin, pentru că fiecare client acordă atenție în mod inconștient, în primul rând, și de multe ori nu se gândește de ce are nevoie de 15 pachete de prosoape de hârtie cu un profit de cumpărare de zece ruble.

Pe această dorință de a cumpăra cu reducere și profit, un comerciant cu experiență poate „juca”. Atât bunurile cele mai populare, cât și bunurile cu o dată de expirare care expiră în viitorul apropiat, precum și bunurile nelichide pot fi vândute în „loturi” - astfel de bunuri „pleacă” în cadrul promoției „Zece pentru zece” foarte repede.

5. Promovarea „un produs într-o mână”

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc acest truc simplu de marketing pentru a atrage atenția clienților - aceasta este așa-numita „restricții pentru cumpărători”.

În momentul în care consumatorului i se spune direct că „acest produs nu este eliberat mai mult de două bucăți pe persoană”, el începe să-l perceapă ca fiind special, unic și la cerere.

Automatizarea profesională a inventarului cu amănuntul. Organizați-vă magazinul

Preia controlul asupra indicatorilor de vânzări și de urmărire pentru casieri, puncte de vânzare și organizații în timp real, din orice locație convenabilă, cu o conexiune la internet. Formați nevoile magazinelor și achiziționarea de bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu un cod de bare, facilitând viața pentru dvs. și angajații dvs. Construiți o bază de clienți utilizând un sistem de fidelizare gata făcut, utilizați un sistem de reducere flexibil pentru a atrage clienți în timpul orelor de vârf. Funcționează ca un magazin mare, dar fără costul specialiștilor și al hardware-ului serverului astăzi, începând să câștigi mai mult mâine.

Aceasta înseamnă că consumatorul se va strădui să achiziționeze din ce în ce mai mult acest produs, întrucât va avea încredere că „deoarece există o cerere mare pentru acesta, înseamnă că se va termina în viitorul apropiat, ceea ce înseamnă că trebuie să luați mai mult o dată".

Sfat: Nu vă fie teamă să adăugați specialitate anumitor tipuri de bunuri și să plasați reclame similare lângă ele. Această cerere limitată artificial este obligată să motiveze clienții să cumpere mai mult.

6. Regula celor nouă

Fiecare dintre noi, având o privire rapidă observând în magazin prețul cu valoarea: „19,99 ruble” va rotunji cifra la 19, și nu la 20 ruble - așa cum ar fi corect din punct de vedere matematic.

Acest efect „înșelător” al creierului uman este numit „efectul semnelor stângi”: o persoană inconștient rotunjește un număr chiar înainte de a-și da seama pe deplin de adevăratul său sens.

Și, în ciuda faptului că la școală am fost învățați să rotunjim numerele în sus de la cinci la punctul zecimal, creierul nostru rotunjește automat numerele în jos. Pe acest efect subconștient, un comerciant cu amănuntul poate „juca” în mod competent.

Sfat: Când creați și tipăriți etichete de preț, utilizați numere care se termină cu 9, 95 sau 99 - așa-numitele „prețuri de farmec”. Acestea vor reduce vizual costurile bunurilor pentru cumpărători și vor deveni mai atractive pentru aceștia.

7. Folosim culoare, lumină, arome

S-a dovedit mult timp că culoarea, lumina și parfumurile afectează direct activitatea de cumpărare.

Vorbim despre eliberarea hormonului bucuriei, care afectează activitatea de cumpărare, datorită acestui hormon, o persoană se află într-o anticipare plăcută a cumpărăturilor, subconștient dorește să cumpere mai multe bunuri și să se mulțumească singur.

Este foarte ușor să provocați apariția unui astfel de hormon „dopamină”, care provoacă sentimente de plăcere și satisfacție, la un client din magazinul dvs.

Sfat: Utilizați culori strălucitoare, ca și pentru magazinele alimentare, este mai bine să plasați fructe și legume strălucitoare mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea de departe și să simtă plăcerea cumpărăturilor viitoare.

O idee bună ar fi „marketingul parfumului” sau un alt „marketing senzorial” - adică influențarea sentimentelor și emoțiilor clienților pentru a crește vânzările.

8. Legea mâinii drepte și regula „triunghiului de aur”

După cum știți, marea majoritate a oamenilor se mișcă spontan prin podeaua de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, adică încep să ocolească priza din dreapta intrării. Această regulă trebuie luată în considerare la plasarea mărfurilor pe rafturile magazinelor.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți regula „triunghiului de aur”, conform căreia cele mai populare bunuri trebuie să fie amplasate în adâncurile magazinului, în cel mai îndepărtat punct - acesta va fi „vârful” triunghiului de aur, și alte două colțuri constituie intrarea în magazin și zona de plată.

În zona „triunghiului de aur”, adică pe teritoriul prin care va trece în mod necesar fiecare client, este necesar să se stabilească mărfurile care au nevoie de cea mai rapidă vânzare - o persoană va merge pentru cel mai necesar mărfuri prin întregul magazin, ceea ce înseamnă că va face cunoștință cu toate produsele și sortimentul și se va îndrepta spre casă.