İnsanlarla iletişim kurma yeteneği sadece "psikolog olarak çalışanlar" için gerekli değildir. Görünüşe göre herkes bu gerçek üzerinde hemfikir. Ancak herkes "insanlarla iletişim kurma yeteneği" ifadesiyle bence burada en önemli şeyin ne olduğunu anlamıyor.

Yani: "insanlarla iletişim kurma yeteneğinizin" sonucu, her zaman bu insanlara getirdiğiniz psikoterapötik bir fayda olmalıdır. Bu kadar.

Ve şunu bilmelisiniz: Sizinle iletişimin insanlar üzerinde psikoterapötik bir etkisi olması için, aynı psikoterapist olmanıza gerek yok!

Ancak bunun için, her şeyden önce, "kişiler arası etkileşim" için neredeyse teknoloji, yöntemler, yöntemler noktasına getirilmiş bazılarını öğrenmeniz gerekir.

Bugün size sunduğum bunlardan birinin adı "Sandviç Tekniği". Tereyağlı bir sandviç kadar basittir, ancak herkes bunun hazırlanması için basit koşulları gözlemlemeye bağlı olduğunu bilmez.

Sandviç ilkesine göre iletişim şu şekilde kurulur: başı ve sonu giyilmelidir. pozitif karakter ve orta her şeyi içerir olumsuz anlar (ki bu gerçekten gerekli).

FAKAT.İyi ile başlayın.

İÇİNDE. Zor ve tatsız devam edin.

İTİBAREN.İyi bitir.

Anlaşılmaz bir şey var gibi görünüyor? Teoride her şey açık. Ancak pratik yapmak daha zordur. Uygulamada, iletişimin bir sanat olduğu ve bu nedenle kendi açık yasalarına göre inşa edilmesi gerektiği gerçeğini çoğu zaman düşünmüyoruz.

Pratikte buna alışkınız. İki katı şema izliyoruz. Veya:

1. Bir yıl veya bir ay boyunca bu akşam için tüm "hoş olmayan anları" biriktirerek bir "hoş olmayan sohbetler" akşamı düzenleriz.
2. “Kötü sözün” dudaklarımızdan çıkmasına izin vermeyerek ve böylece kaçınılmaz olan müteakip nahoş sohbet için zemin hazırlayarak, dayanılmaz bir “iltifat akşamı” düzenliyoruz.

sandviç tekniği sadece göğsümüzde bir taş tutmamamıza izin verir, böylece daha sonra, en beklenmedik anda, hiçbir şeyden şüphelenmeyen bir muhatabın kafasına birikmiş taş yığını atmayız.

Bu teknik aksiyomdan gelir: Bir kişinin her zaman başka birine söyleyecek bir şeyi vardır: hem hoş hem de nahoş. Ayrıca “hoş” iki ciltte söylenmelidir. İşte o zaman “hoş olmayan” normal olarak asimile edilir, sindirilir ve gerçekleşir.

Bir strateji seçerseniz "Kimseyi azarlamam, herkesle aram iyidir" , o zaman bu strateji sadece şimdilik sizin için çalışacaktır. Ve sonra gevşeyecek ve “yumuşak yatan” öngörülemeyen ve dengesiz, hatta iki yüzlü bir kişi olarak ün kazanacaksınız, ama sonra çok uyumak zorunda kaldınız ...

Aksine, stratejiyi seçerseniz “Benim görevim eksiklikleri belirtmek, dalkavukların övmesine izin vermek” , o zaman olumsuzun yakında dinlemeyi bırakacak, boşluğa yayın yapacaksın. İnsanlar bu şekilde rahatsız edici gürültüyü kendileri için bastırırlar - duymayı tamamen bırakırlar. Sonunda, eleştiriniz de hiçbir şey elde etmeyecek.

Her iletişim eylemi, hiçbir şeyi lekelememek, can sıkıcı yağlı bir leke bırakmamak, sonunda besleyici ve sağlıklı olmak için bir sandviç - iki parça ekmek arasında bir parça tereyağı - ilkesi üzerine inşa edilmelidir.

İlk başta, her zaman bu ilkeye göre hareket etme girişimleriniz biraz yapay görünecek. Ancak o zaman iletişiminizin kalitesini hemen etkileyecek olan sandviç kuralına alışacaksınız.

Ayrıca, insanlar sizi çevrelerindeki en samimi insan olarak görmekten vazgeçmeden tavsiyelerinizi ve eleştirilerinizi dinleyeceklerdir.

GENEL FARMAKOPEAN YETKİLENDİRMESİ

İlk kez tanıtıldı

Bu Genel Farmakope Monografisi, enzim immünoassay (ELISA) yöntemini kapsar. ELISA yöntemi, antijen, hapten (eksik antijen) veya antikor özelliklerine sahip çeşitli maddelerin kalitatif ve kantitatif tayini için kullanılan, oldukça duyarlı ve yüksek spesifik bir immünodiagnostik yöntemdir. ELISA yöntemi, insanlarda ve hayvanlarda bulaşıcı ve bulaşıcı olmayan hastalıkların teşhisi için yaygın olarak kullanılmaktadır ve ayrıca immünobiyolojik ilaçların (IBM'ler) kalitesini doğrulamak için de kullanılabilir.

Yöntemin ilkesi, antijenin antikor ile spesifik etkileşiminin bir bağışıklık kompleksi oluşumu ile reaksiyona girmesinden ve ardından ortaya çıkan kompleksin spektrofotometri, kemilüminesans ve diğer uygun yöntemler kullanılarak saptanmasından oluşur. Tespit hem doğrudan (test maddesinin kendisi enzimatik aktiviteye sahip olduğunda veya bir enzim etiketi ile etiketlendiğinde) hem de dolaylı veya dolaylı olabilir (katı fazda immobilize edilmiş antikorlara bağlanan test maddesi, enzim ile etiketlenmiş antikorlarla inkübe edildiğinde). ). Kalitatif Analiz“evet/hayır” ilkesine göre test materyalindeki bir antijen veya antikorun içeriği hakkında bilgi almanızı sağlar. Kantitatif bir analiz gerçekleştirirken, test materyalindeki antijen veya antikor konsantrasyonu, bir kalibrasyon eğrisi kullanılarak belirlenir.

GENEL HÜKÜMLER

ELISA yöntemi 3 ana aşamayı içerir: 1) bir bağışıklık kompleksi "antijen (test maddesi) - ona özgü bir antikor" oluşumu veya bunun tersi; 2) önceki aşamada oluşan bağışıklık kompleksi ile veya serbest bağlanma yerleri (belirleyiciler) ile bir konjugat bağının oluşturulması; 3) substratın bir enzim etiketinin etkisi altında biyokimyasal reaksiyonun bir sonucu olarak kayıtlı bir sinyale dönüştürülmesi.

Enzim immunoassay gerçekleştirmek için tüm yöntemler homojen veya heterojen olarak sınıflandırılır.

ELISA'nın 3 aşamasının tamamının çözeltide yer aldığı ve ana aşamalar arasında oluşan immün kompleksleri reaksiyona girmeyen bileşenlerden ayırmak için ek aşamaların olmadığı teknikler homojen ELISA yöntemleri grubuna aittir. Genellikle düşük moleküler ağırlıklı maddeleri belirlemek için kullanılan homojen ELISA'nın temeli, enzimin bir antijen veya antikor ile kombine edildiğinde aktivitesinin inhibe edilmesi işlemidir. Antijen-antikor reaksiyonunun bir sonucu olarak, enzimin aktivitesi geri yüklenir. Bir enzim etiketi içeren bir antijen-antikor immün kompleksi oluşturulduğunda, enzim aktivitesi, substratın enzimin aktif merkezinden sterik olarak dışlanması nedeniyle, yüksek moleküler ağırlıklı bir substrata göre %95 oranında inhibe edilir. Antijenin konsantrasyonu arttıkça, giderek daha fazla antikor bağlanır ve yüksek moleküler ağırlıklı substratı hidrolize edebilen daha fazla serbest antijen-enzim konjugatı tutulur. Homojen ELISA yöntemi çok hızlıdır. Bir tanımı analiz etmek 1 dakika sürer. Yöntemin duyarlılığı oldukça yüksektir. Bununla beraber, maddeyi pikomol seviyesinde belirleyebilirsiniz.

Heterojen yöntemler için, katı bir fazın katılımıyla iki fazlı bir sistemde analiz yapmak tipiktir - taşıyıcı ve immün komplekslerin farklı fazlarda olan reaksiyona girmemiş bileşenlerden (yıkama) ayrılma aşaması (ortaya çıkan bağışıklık kompleksler katı fazdadır ve reaksiyona girmemiş kompleksler çözelti halindedir) zorunludur. İlk aşamada immün komplekslerin oluşumunun katı faz üzerinde ilerlediği heterojen yöntemlere katı faz yöntemleri denir.

İlk aşama - spesifik komplekslerin oluşumu - çözeltide meydana gelirse, yöntemler homojen-heterojen olarak sınıflandırılır ve ardından bileşenleri ayırmak için hareketsizleştirilmiş bir reaktif ile katı bir faz kullanılır.

Heterojen ELISA yöntemi 3 ana adımdan oluşur:

• bir katı faz üzerinde bir antijen veya antikorun hareketsiz hale getirilmesi, ortaya çıkan komplekse bir immünosorbent adı verilir;
• bağlanmamış reaktifin çıkarılması ve katı destek üzerindeki bağlanma bölgelerinin, örneğin albümin, kazein gibi bloke edici proteinlerle bloke edilmesi; bağlanmalarının gerçekleşmesi için analiz edilen preparasyonun immünosorbent ile inkübasyonu;

3) test maddesinin kendisinin enzimatik aktivitesi nedeniyle veya analiz edilen preparasyonla ilişkili enzimatik etiket (doğrudan varyant) nedeniyle tespit. Bazı durumlarda, enzimatik bir etiketle konjuge edilmiş ikincil antikorlarla "immünosorbent test maddesi" kompleksinin ek bir inkübasyonu gerçekleştirilir (dolaylı varyant).

Analitin kantitatif tayini, kullanılan dedektöre uygun bir substrat eklenerek ve analitin sinyalinin standart bir numune ile karşılaştırılmasıyla gerçekleştirilir.

Heterojen ELISA yöntemi, rekabetçi olmayan ELISA ve rekabetçi ELISA'ya bölünmüştür. Test şemaları, bir tıbbi ürünün geliştirilmesi sırasında gerekli gereksinimlere göre değiştirilebilir. Değişiklikler monografta belirtilmelidir veya normatif belgeler. ELISA yönteminin seçimi, test maddesinin doğasına ve miktarına bağlıdır, çünkü farklı şekiller ELISA'ların farklı hassasiyetleri vardır. Antikor içeren maddelerin kalitesini değerlendirmek için spesifik anti-idiyotipik antikorların kullanılması mümkündür.

Rekabetçi olmayan ELISA yöntemi

Rekabetçi olmayan ELISA yöntemi, tespit tipine (doğrudan rekabetçi, dolaylı (dolaylı) rekabetçi) ve katı fazda hareketsiz hale getirilen maddenin tipine (antijen veya antikor) göre birkaç tipe ayrılır.

Doğrudan ELISA

2 şekilde yapılabilir. İlk durumda, test maddesi (antijen) katı faz üzerinde doğrudan hareketsiz hale getirilir; daha sonra antijene bağlanan etiketli antikor dedektördür. Test farklı bir şekilde yapılırken katı faz üzerinde immobilize edilmiş antikorlar kullanılır. Bu durumda dedektör, enzim ile etiketlenmiş test maddesidir.

Dolaylı (dolaylı) ELISA varyantı

ELISA'nın dolaylı bir varyantı gerçekleştirilirken, antijen katı faz üzerinde hareketsiz hale getirilir. Bloke edildikten sonra, antijene kendisine özgü bir antikor çözeltisi eklenir. İnkübasyondan sonra, ortaya çıkan antijen-antikor kompleksi, bağlanmamış antikorlardan yıkanır ve detektör görevi gören enzim etiketli anti-immünoglobulin (anti-Ig) eklenir. Anti-Ig detektörleri, belirli Ig sınıfları ve alt sınıfları için ticari olarak temin edilebilir, bu da bu tahlil formatını antikor izotiplemesi için uygun hale getirir. Ek olarak, etiketli anti-Ig'nin kullanımı, doğrudan ELISA'ya kıyasla sinyali geliştirir, böylece testin duyarlılığını arttırır.

ELISA'nın bir çeşidi olarak sandviç yöntemi

Rekabetçi olmayan en yaygın yöntem "sandviç" yöntemidir. Katı faz üzerinde gerçekleştirildiğinde, birincil antikorlar sonraki blokajları ile hareketsiz hale getirilir. Daha sonra antijeni içeren test maddesi bunlara eklenir ve inkübe edilir. İnkübasyondan sonra, antijen-antikor kompleksi, bağlanmamış antijenden yıkanarak uzaklaştırılır, enzimle etiketlenmiş ikincil antikorlar eklenir ve algılama gerçekleştirilir.

Rekabetçi ELISA yöntemi

Rekabetçi ELISA yöntemi birkaç türe ayrılır: saptama tipine göre (doğrudan rekabetçi, dolaylı (dolaylı) rekabetçi) ve katı fazda hareketsiz hale getirilen maddenin tipine göre (antijen veya antikor).

Doğrudan rekabetçi ELISA

Çözünür antijenleri saptamak veya ölçmek için, katı faz üzerinde hareketsizleştirilmiş bir antijen ile doğrudan rekabetçi bir ELISA kullanılır. Bunun için uygun bir dedektöre (örneğin yaban turpu peroksidaz, alkalin fosfataz, rutenyum veya floresein) konjuge edilmiş antijene özgü antikorlar kullanılır. Standart antijen, katı faz üzerinde hareketsiz hale getirilir, ardından bloke edilir. Enzim etiketli antikor, test maddesi (çözünür antijen) ile inkübe edilir. Daha sonra bu karışım hareketsizleştirilmiş antijene eklenir, inkübe edilir ve daha sonra bağlanmamış antijen-antikor kompleksinden yıkanır. Sonraki adım, etiketli enzim için uygun substratı eklemektir. Sistemde 2 antijenin varlığından dolayı reaksiyonun inhibisyonu, rekabetçi bir çözünür antijen içermeyen bir kontrol numunesi ile karşılaştırıldığında, test maddesinin miktarının değeri ile ters orantılıdır.

Katı-hareketsizleştirilmiş bir antikorla doğrudan rekabetçi bir ELISA'nın gerçekleştirilmesi, bir katı faz üzerinde hareketsiz hale getirilmiş bir antijen ile doğrudan bir rekabetçi ELISA'ya benzer, ancak antikorları saptamak veya ölçmek için kullanılır.

Dolaylı (dolaylı) rekabetçi ELISA

Bu ELISA yöntemi, doğrudan rekabetçi varyanta benzer, ancak saptama için sırasıyla etiketli bir antikor veya antijen yerine etiketli bir anti-Ig reaktifi veya etiketli ikincil antikorlar kullanılır.

Yöntem için genel koşullarELISA

Enzim immunoassay için katı faz olarak çeşitli malzemeler kullanılır: silikon, nitroselüloz, poliamidler, polistiren, polivinil klorür, polipropilen, akrilik ve diğerleri. Katı faz, bir test tüpünün duvarları, 96 oyuklu ve diğer plakalar, toplar, boncuklar ve ayrıca nitroselüloz ve proteinleri aktif olarak emen diğer zarlar olabilir. İmmobilizasyon ilkesi (hidrofobik, hidrofilik, kovalent etkileşim) katı fazın seçimine bağlıdır. En yaygın olarak kullanılan katı faz, 96 oyuklu plastik mikrotitre plakalarıdır. Bir plakadaki kuyu sayısı değişebilir. Plaka şeffaf (kolorimetrik algılama) ve opak (kemilüminesan algılama, florimetri) olabilir.

Varlıkları optik yoğunluk okumasını değiştirdiğinden, kuyuda hava kabarcıkları olmadan hareketsizleştirme yapılmalıdır. Biyotinlenmiş hareketsizleştirilmiş reaktiflerin kullanılması mümkündür. Bu durumda, reaksiyonda streptavidin ve biyotinlenmiş bir enzim etiketi kullanılır. Bu method sinyali yükseltmek için kullanılır. Reaktifin kinetik yapısına, stabilitesine ve konsantrasyonuna bağlı olarak immobilizasyonun süresi ve sıcaklığı monografta ve normatif belgelerde belirtilmelidir.

Enzim immün testinin tüm aşamaları, yıkama ve blokaj çözeltileri, her aşama için zaman aralıkları ve sıcaklık koşulları, bir çalkalayıcıda inkübasyon için dakikadaki devir sayısı, saptama koşulları da monografta ve düzenleyici belgelerde belirtilmelidir.

Bazı ELISA türleri için yöntem örnekleri

Dolaylı rekabetçi olmayan ELISA yöntemi

1. Antijenin sorpsiyonu. 0.1-0.5 ug antijen ve 100 ul 0.05 M karbonat-bikarbonat 96 oyuklu bir plakanın her bir oyuğuna eklenir. tampon çözelti(pH 9.6), monografta veya normatif dokümantasyonda aksi belirtilmedikçe ve daha sonra sorpsiyon 4 ° C sıcaklıkta 16 saat boyunca gerçekleştirilir.Yüksek pH değerlerine sahip diğer tampon çözeltileri kullanılabilir. İnkübasyon, yatay bir plaka çalkalayıcı üzerinde çalkalanarak gerçekleştirilir.

Bağlanmamış antijen moleküllerinin yıkanması (çift), farmakope monografında veya düzenleyici belgelerde aksi belirtilmedikçe, %0.1 tween-20 (kuyu başına 300 µl) içeren fosfat tamponlu bir salin solüsyonu (pH 9.0) ile gerçekleştirilir.

1. Engelleme. Antijenlerin veya antikorların spesifik olmayan bağlanma bölgelerini bloke etmek için plakanın kuyuları, fosfat tamponlu salin solüsyonu (pH 9.0) veya farmakope monografında veya %1 solüsyon içeren düzenleyici belgelerde belirtilen başka bir tampon solüsyonla doldurulur. sığır serum albümini veya diğer proteinler (kazein, jelatin, süt tozu, vb.) ile oda sıcaklığında 10-15 dakika inkübe edildi (monografide veya normatif belgelerde aksi belirtilmedikçe).

III. Spesifik antikorların titrasyonu. Eğer gerekliyse niceleme test maddesi (antijen veya antikor), standart numuneye (RS) paralel olarak seri dilüsyonlarda titre edilir.

Titrasyon, plakanın hem yatay hem de dikey sıralarında gerçekleştirilebilir. Optimal antikor konsantrasyonunu seçmek veya titrelerini belirlemek gerekirse, antikor titrasyonunun gerçekleştirildiğine dikkat edilmelidir. Optimal antikor konsantrasyonunun ve/veya titresinin belirlenmesi durumunda, bu antikorlar (serum) için önerilen seyreltme kullanılır.

Titrasyon yaparken, sıranın ilk kuyucuğuna ekleyin. hazır üreme antikorlar - oyuk başına ortalama 1-10 ug, daha sonra oyuklarda seri bir antikor seyreltmesi gerçekleştirilir. Spesifik antikorlarla inkübasyon, yatay bir plaka çalkalayıcı üzerinde çalkalanarak oda sıcaklığında 30 dakika boyunca gerçekleştirilir.

Yıkama, %0.1 tween-20 içeren fosfat tamponlu bir tuzlu su çözeltisi pH 9.0 kullanılarak en az 3-4 kez gerçekleştirilir.

1. Bir enzim etiketi ile konjuge antitür (antiglobulin) antikorlarının eklenmesi. Detektör (ikincil) antikorlar olarak, enzimatik bir etiketle konjuge edilmiş tür karşıtı poliklonal antikorlar kullanılır. Çoğu zaman, tüm moleküle veya spesifik antikorların Fc fragmanlarına özgü keçi veya tavşan antikorları kullanılır. Dedektör antikorlarının konsantrasyonu, genellikle üretici tarafından stok solüsyonunun bir seyreltisi olarak belirtilir (örneğin, 1:1000).

İkincil etiketli antikorlarla inkübasyon, oda sıcaklığında yatay bir plaka çalkalayıcı üzerinde çalkalanarak 30 dakika boyunca gerçekleştirilir.

Yıkama, %0.1 tween-20 içeren fosfat tamponlu salin solüsyonu (pH 9.0) kullanılarak en az 3-4 kez gerçekleştirilir.

İnkübasyon, oda sıcaklığında 10 dakika süreyle ve yatay bir plaka çalkalayıcı üzerinde çalkalanarak gerçekleştirilir.

1. Kuyucuklara 100 µl substrat solüsyonu eklenir ve sürekli karıştırılarak oda sıcaklığında 10 dakika inkübe edilir. Enzimatik reaksiyonu durdurmak için tüm test ve kontrol numunelerine eşit miktarlarda eklenen bir “durdurma reaktifi” kullanılır. Çoğu zaman, sülfürik asit "durdurma reaktifi" olarak kullanılır.

Doğrudan rekabetçi olmayan ELISA yöntemi

Doğrudan ELISA yönteminin, rekabetçi olmayan dolaylı ELISA yönteminden yalnızca küçük farklılıkları vardır. Bu nedenle, I ve II aşamaları her iki analiz türünde de aynıdır. Fark, ELISA'nın aşama III'teki doğrudan versiyonunda, test antijenine özgü antikorların kullanılması, bir enzim etiketi ile konjuge edilmesi ve bunların test maddesi ile doğrudan etkileşime girmesi gerçeğinde yatmaktadır. Gerekirse, konjugatları, konjuge olmayan antikorlar için daha önce tarif edilenle aynı şekilde titre etmek de mümkündür. Doğrudan rekabetçi olmayan ELISA çerçevesinde Aşama IV gerçekleştirilmez.

"Sandviç" yöntemi ELISA

ELISA'nın bu varyantı, incelenen antijenin uzaysal olarak uzak epitoplarına özgü bir çift antikor (birincil ve ikincil) kullanır.

1. Katı fazda antikorların sorpsiyonu. Antijen sorpsiyon yöntemi, "Dolaylı rekabetçi olmayan ELISA" bölümündeki antikorların sorpsiyon yöntemine benzer.
2. Engelleme. Substrat (katı faz) üzerindeki spesifik olmayan bağlanma sitelerini bloke etme tekniği, "Dolaylı rekabetçi olmayan ELISA" bölümünde açıklanan bloke etme tekniğine benzer.

III. Antijen ile inkübasyon. 50 µl test maddesi ve antijenin standart dilüsyonları, monografta veya normatif belgelerde aksi belirtilmedikçe, önceden adsorbe edilmiş antikorlarla tabletin oyuklarına eklenir. Tween-20, protein moleküllerinin birbirine ve plaka yüzeyine spesifik olmayan bağlanmasını azalttığından, antijen dilüsyonları %0,1 Tween-20 içeren fosfat tamponlu salin (pH 9.0) ile hazırlanmalıdır. Hem test maddesi hem de standart antijen dilüsyonları, her protein dilüsyonu için 2 (3) kuyu kullanılarak yatay bir sıradaki (veya 3 kopya) bitişik kuyulara çiftler halinde eklenir.

İnkübasyon, sürekli karıştırılarak 30 dakika boyunca oda sıcaklığında gerçekleştirilir. Yıkama, %0.1 tween-20 içeren fosfat tamponlu salin solüsyonu (pH 9.0) veya monografta veya düzenleyici belgelerde belirtilen başka bir tampon solüsyonu ile en az 3-4 kez gerçekleştirilir.

1. Enzim etiketli antikorlarla inkübasyon. Tabletin oyuklarına bir enzim etiketi ile konjuge edilmiş spesifik antikorların 100 ul'lik bir çözeltisi eklenir. Konjuge antikorların optimal konsantrasyonu, kural olarak, monografta veya düzenleyici belgelerde belirtilir (genellikle 2-4 µg/ml'lik bir konsantrasyon kullanılır).

Enzim etiketli antikorlarla inkübasyon, oda sıcaklığında 30 dakika boyunca yatay bir plaka çalkalayıcı üzerinde çalkalanarak gerçekleştirilir.

Yıkama, %0.1 tween-20 içeren fosfat tamponlu salin solüsyonu (pH 9.0) veya monografta veya düzenleyici belgelerde belirtilen başka bir tampon solüsyonu kullanılarak en az 3-4 kez gerçekleştirilir.

1. Renkli bir ürünün ortaya çıkmasıyla birlikte enzimatik bir reaksiyonun gerçekleştirilmesi. Bir enzimatik reaksiyon gerçekleştirme prosedürü, “Dolaylı rekabetçi olmayan ELISA yöntemi” bölümünde açıklanan prosedüre benzer.

tespit etme

Yukarıda bahsedildiği gibi, tespit için bir enzim etiketi veya başka bir reaktif ile etiketlenmiş antikorlar kullanılır. Enzim etiketi örneğin yaban turpu peroksidaz, alkalin fosfataz veya galaktosidaz olabilir. Diğer etiketlere sahip antikorlar veya antijenler detektör olarak kullanılabilir. Tespit reaktifinin seçimi, antikor veya antijene konjuge edilen etiketin tipine ve tespit yöntemine bağlıdır.

Tespit yöntemleri olarak, etiket seçimine bağlı olarak spektrofotometri, kemilüminesans, florimetri ve diğer yöntemler kullanılabilir.

Nicel ELISA yönteminin sonuçları

Kantitatif ELISA yönteminin sonuçları, ters regresyonlu doğrusal bir kalibrasyon eğrisinden veya ters regresyonlu doğrusal olmayan bir kalibrasyon eğrisi kullanan karmaşık bir yöntem kullanılarak hesaplanır. Sonuçları yorumlama yöntemi, ELISA'yı ayarlamak için kullanılan yönteme bağlıdır. Örneğin, bir kalibrasyon eğrisi kullanan testin sonuçlarından, bilinmeyen bir numunenin konsantrasyonunu değerlendirebilir, yarı maksimum inhibisyon konsantrasyonunu veya etkili konsantrasyonu değerlendirebilirsiniz. Bu, referans/kalibrasyon standardına (RS) kıyasla test maddesinin miktarını veya aktivitesini belirlemenizi sağlar. Genellikle, analiz edilen ilacın konsantrasyonunu karakterize eden nicel bir ELISA yöntemi gerçekleştirilirken kalibrasyon eğrisinin şekli, doğrusal olmayan bir şekilde hesaplanan ortalama değere bağlıdır. Bu bağlamda ortaya çıkan eğriyi analiz etmek için çeşitli matematiksel modellerin kullanılması önerilir. Diğer durumlarda, ELISA yöntemi, yöntemin duyarlılığı dahilinde numunede belirli bir test maddesinin varlığını değerlendirmek için nitel bir yöntem olarak kullanılır.

Not.

Karbonat-bikarbonat tampon çözeltisinin hazırlanması (pH 9,6). 1.59 g sodyum karbonat (susuz) veya 4.29 g sodyum karbonat 10-sulu ve 2.93 g sodyum bikarbonat 1000 ml kapasiteli bir ölçüm silindirine eklenir, 800 ml arıtılmış suda çözülür, pH 9.6'ya ayarlanır. , karıştırılır, daha sonra çözeltinin hacmini saf su ile işarete getirin ve tekrar karıştırın.

Yani, dikkat! Diyelim ki yeni bir TV almak için mağazaya gittiniz. (Eh, tartıştılar, TV kiminle olmadı, parçalandı.)

Tezgaha bakın ve satıcıya sorun: "Bu televizyonun fiyatı ne kadar?"

Satıcı: 1.000 dolar. (Duraklama, kayıp para yüzünden kedere dönüşme).

Şu anda bir müşteri olarak aklınızda ne var? Farklı düşünceler, farklı ama benzer.

"Pahalı", "Bin dolar, bin, sen-sya-cha." 2 almak

Siz: Bir TV'nin maliyeti nedir?

Satıcı: TV şirketi SONY, diyagonal - metre. 1000 dolar. Düz ekran. Tasarım kullanım süresi - 15 yıl.

Şu an aklında ne var?

SONY, garanti, diyagonal ~ 1 metre.

İki küresel etki vardır - önceliğin etkisi ve yakınlığın etkisi.

En çok önce gelen şeyden, öncelik etkisinden etkilendik.

En çok, en sondan etkilendik - yakın zamanın etkisi. (Ve Stirlitz, Bormann'a veya Goering'e ya da ne birini ne de diğerini sorduğunda bu iki etkiyi biliyordu, ama kimin baş ağrısı hapı olduğunu hatırlamıyorum.)

Fiyatı sararsak, bir hamburgere sarılmış çörekler gibi aşağı yukarı sararsak, fiyatın kendisi artık o kadar keskin hissedilmez. Müşteri, fiyattan önce olandan ve sonrasında olandan etkilenmeye başlar. Amerikan kot pantolonu veya haşlanmış patates gibi basit, güvenilir bir kural. Rus adam ikisini de sever.

Bu yüzden fiyat derken önce ve sonra ürününüzün, firmanızın bazı avantajlarını yerleştirmeniz gerektiğini unutmayın.

Sandviç kuralının genel ilkesi, aritmetik işaretlerin dizisi - *-+ ile formüle edilir. Artı, eksi, artı. İşte size bir sandviç: iki pozitif çörek ve bir negatif pirzola. (Son ifadeye dayanarak, bu kurala bir vejeteryan kuralı denilebilir: bir rulo iyidir, et kötüdür.)

Tabii ki rulo ve pirzolaların kalitesini ve boyutunu ölçmek gerekir. Yani, fiyatın etrafına koyduğunuz artılar eksi ile orantılı olmalıdır.

Ha bu arada, sandviç kuralının sadece fiyatı söylerken değil, ürününüzün doğasında var olan herhangi bir eksi, olumsuz özelliğin gösterilmesi durumunda da geçerli olduğunu söylemeyi unuttum. Çalışan herhangi bir işletmenin olumsuz bir yanı vardır.

Sana kötü bir örnek vereceğim.

Müşteri: TV'nin maliyeti nedir?

Satıcı: TV şirketi SONY. SONY 1903'te kuruldu, bu süre zarfında uzun bir gelişme yolu kat etti, 1924'te ... (yarım saat daha).

Tepkiniz nedir? Doğal olarak, hiç kimse kocaman çörekler ve ince pirzolalarla hamburger yemeyi sevmez. Şeyleri ölçün.

Bu stratejinin özünde iki anlamı vardır.

Gerçek bencil ve bazen kötü niyetlerini gizlemek için görünüşte arkadaşça ve hatta sevimli davranışların arkasında.

Kendini aptal gibi göster. Geniş kapsamlı planları gizlemek için dış basitlik ve saflığın arkasında.

İlk önce ilk değer için bir örnek verelim.

Zheng Krallığı Prensi Wu, Hu Eyaletini ele geçirmeyi düşünüyordu. Doğrudan bir askeri çatışmanın kendisine iyi şans getirmesinin olası olmadığını anlayan Prens Wu, kurnazlık yapmaya karar verdi. Kızını Prens Hu ile nişanladı. Aile bağları, Hu prensliğine bir miktar barışçıllık garantisi veriyordu.

Ama hepsi bu kadar değil. Bir keresinde, tüm bakanlarını toplayan Prens Wu, yabancı toprakları ele geçirme planlarını anlattı ve onları hangi krallığa saldıracakları konusunda fikirlerini ifade etmeye davet etti. Danışmanlardan biri, Hu prensliği ile bir savaş başlatmasını önerdi. Wu haklı bir öfke taklidi yaptı. Bağırdı: "Bağlı olduğum krallığa saldırmayı nasıl düşünebilirsin?" - Ve sonra Prens Wu, etkiyi arttırmak için bu bakanı idam etti.

İnfazın ve nedeninin söylentileri hızla Hu eyaletine ulaştı. Prens Hu nihayet Prens Wu'nun iyi niyetinin münhasırlığına ikna oldu ve bu prenslik ile sınırların korunmasını önemli ölçüde zayıflattı.

Eh, bu gerekliydi. Prens Wu hemen saldırıya geçti ve Prens Hu'yu devirerek topraklarını krallığına ekledi.

Muzaffer prensin kızına ne olduğunu öğrenemedim.

Demek gülümseme buradaydı:

evlilikte bir kız çocuğu vermek;

bakanı idam et

Hançer sürpriz bir saldırıydı.

Müşterinin finansal direnciyle ilgili bölümde fiyat pazarlığı konusunu ele almış olsak da, bu konunun özel bir ilgiyi hak ettiğini düşünüyorum. Piyasada, müşteri için tek argümanı düşük fiyat olan şirketler var. anlıyoruz ki böyle fiyat politikası birkaç nedenden dolayı yapılabilir. Birincisi, büyük ciro yoluyla kar elde etmektir. Düşük fiyat tüketiciyi satın almaya teşvik eder, giderek daha fazla tüketici vardır, sonuç olarak düşük marjına rağmen yüksek ciro yeterli gelir sağlar. Böyle bir fiyatlandırma politikası kasıtlı ve kasıtlı bir girişimse, neredeyse hiç kimse şirketi profesyonellikten uzak olmakla suçlayamaz.

Ancak düşük fiyatların başka bir nedeni olabilir - müşteriyi ürünü satın almaya teşvik edecek başka yolların olmaması. Şirketin, ürünün önemli avantajlarına sahip olmaması veya bu tür avantajlar olmasına rağmen, şirket yönetimi veya sıradan çalışanlar tarafından tanınmaması muhtemeldir. Son seçenek ilginçtir: özünde avantajlar vardır, ancak bunlar ürünü sunan şirketin bilincinde (bilinçli bir politikada) değildir ve bu nedenle müşterinin gözünde ürün de aşırı derecede solgun görünür. Bunun sizin için hiçbir şekilde geçerli olmadığını düşünüyorsanız, acele etmeyin, ürününüze, hizmetinize daha yakından bakmaya çalışın.

Ürünün size sağladığı tüm argümanları gerçekten kullanıyor musunuz? Müşteriye sağlanabilecek ve şirketinizin oluşturabileceği hizmet paketinin tamamını satışa dahil ediyor musunuz? Bu boş bir soru değil, satış için en önemli sorulardan biri. Bunu düşün. Her şey ürününüzü konumlandırmakla ilgili.

Fiyat pazarlığı, konumlandırmadan ayrılamaz. Konumlandırmanın ne olduğu hakkında hemen şimdi konuşacağız. Konumlandırma - rakiplerinizin ürünlerinden farklı olan müşterilerinizin gözünde ürün veya hizmetinizin sürdürülebilir avantajlarını vurgulamak. Bir ürünü konumlandırarak, benzer bir ürün yelpazesine yerleştirirsiniz ve müşteriye, ürününüzü rakiplerinizin sattığı ürünlerden ayıran avantajlara dikkat etme fırsatı verirsiniz. Öte yandan, ürününüzü konumlandırarak, imajını müşterilerin zihnindeki rakip ürünlerin imajından ayırmış olursunuz.

Fiyat pazarlığı, müşterinin ödediği şeyin pazarlığıdır.

Fiyat pazarlığı, müşterinin ödediği şeyin pazarlığıdır.

Materyallerin ezberlenmesine büyük katkı sağlayan tekrara karşı tutumumu biliyorsunuz. Düşünce gün gibi açıktır. Fiyat hakkında konuşmaya başladığınızda, aslında para hakkında değil, müşteriye ne verdiğiniz ve ürününüzün ne sağladığı hakkında konuşmalısınız. Ancak bu durumda, gerçekten profesyonelce pazarlık yapabilir ve müşterinin uygun gördüğünüz kadar ödeme yapmasını sağlayabilirsiniz.

Aklınıza bir geçiş anahtarı yerleştirmeye çalışın, müşteriniz size her sorduğunda çalışacak bir anahtar: "Bu ne kadar? .." Dahili geçiş anahtarı, bir çevirmen gibi, bu soruyu hemen bir başkasına çevirmelidir: " Neden para ödeyeceğim." Bu anahtar size paha biçilmez bir hizmet sunacak, yalnızca bu dahili geçiş anahtarının kullanımıyla binden fazla, belki de on binden fazla kazanacaksınız. Bu arada, şirketimizde bu tür birkaç anahtarımız var. Bu nedenle, bunları yüklemek istiyorsanız, lütfen bizimle iletişime geçin.

Konumlandırma bir pazarlama kavramıdır. Pazarlama, müşterinin ihtiyaçlarını karşılayarak mümkün olduğu kadar çok kazanmasını sağlamanın bilimi ve uygulamasıdır. daha fazla para. Pazarlama her yerdedir. Bir gün, büyük bir imalat şirketinin dağıtım müdürü olan müvekkilim, pazarlamanın yalnızca pazar bölümlendirme ve optimal dağıtım kanalları oluşturma değil, aynı zamanda masada sipariş ve müşterilerin aradığı depo kompleksi içindeki iyi asfalt olduğunu söyledi.

Fiyat pazarlığı bölümünde neden sizinle fiyat dışında bir şey hakkında konuştuğumu sanıyorsunuz? Evet, çünkü bu para müzakerelerinin temel ilkesidir - para hakkında değil, onları çevreleyen şey hakkında konuşmak. Fiyattan değil değerden bahsedin.

Schnapauff'ı izleyerek hayal gücümüzde bir çizim hayal edelim. Şekil teraziyi, sol yarısı fiyatı, sağ yarısı ürünün değerini gösterir. Fiyat pazarlığı formülü: Değer = Fayda - Fiyat. Ölçeğin sol tarafında, böyle bir ürünün satın alınmasıyla bağlantılı olarak beklenen maliyetler yer almaktadır. Terazinin sağ tarafına satıcı, bir ürün veya hizmete sahip olmanın tüm faydalarını ve faydalarını koymalıdır; ne kadar çok olursa o kadar iyi. O zaman bu ölçek o kadar ağır olacak ki maliyetler ağır basmayacaktır. "Mobilyalarımız Almanya'da üretiliyor ve Almanların kalite hakkında ne düşündüğünü bilirsiniz. Hem klasik takımlarımız hem de modaya uygun mobilyalarımız var - birçoğunun zevkini tatmin edeceğiz. Buna ek olarak, siparişinize göre bireysel ürünler de yapılabilir. özel eğitimden tasarımcılarımız var - en yüksek standartları karşılıyoruz."

Her argüman sağ kaseyi ağırlaştırır. Bir noktada, o kadar önemli hale gelir ki, maliyetler ağır basamaz. Olabilecek tek şey, terazilerin dengede olmasıdır.

Ancak, müşteri için faydaları vurgulamadan hemen fiyatı söylersek ne olur? Sağdaki boş olduğu için sol kase keskin bir şekilde düşüyor. Şimdi, terazinin durumunu değiştirmek çok zordur, doğru kaseye faydalar eklemek konusunda son derece isteksizdirler ve yalnızca devasa çabalarla, ölçekler sağ kasenin baskınlığına doğru kaydırılabilir. Şu anda bahsettiğimiz şey Genel kurallar fiyat pazarlığı yapmak. Bu kurallar çok önemlidir, onlar olmadan, iç farkındalıkları - herhangi bir şekilde.

Fiyat-değer ölçeği, ürün konumlandırma ile nasıl ilişkilidir? Elbette, konumlandırmanın, bir ürün veya hizmetin sürdürülebilir avantajlarının, ürününüzü piyasadaki benzerlerinden ayıran avantajların tüketicinin zihninde tahsis edilmesi olduğunu hatırlarsınız. Konumlandırma, en az dört nedenden dolayı gerçekleştirilir; ürün, hizmet, personel, imaj. Sürdürülebilir faydaları vurgulamaya farklılaşma denir. Bana öyle geliyor ki, "farklılaşma" kelimesinin nereden geldiği açık. Farklılaşma ayrılıktır. Peki mal, hizmet, personel ve imajın farklılaşması nedir?

Ürününüzü, ilgili hizmetleri, bu ürüne hizmet eden personeli ve şirketin imajını karakterize edebileceğiniz bir dizi kriter vardır.

Rakiplerinizden önemli ölçüde farklı olduğunuz kriterleri seçin ve müşterinin zihninde yer alan faydaları elde etmeye çalışın. O zaman fiyat görüşmeleri zor olmayacak!

Yani, “Ürününüzün fiyatı ne kadar?” sorusunu duyduğunuzda, geçiş anahtarınızı açın ve “Ne için ödüyorum?” Sorusuna cevap verin, Ve bu soruyu cevaplamak için ürününüzü net bir şekilde konumlandırmanız gerekir. tüm kriterlere göre: ürünün kendisi, hizmetler, personel ve imaj. Doğal olarak müşteriye her şey söylenemez. Bir şey, örneğin, hizmet seviyesi, kendini hissetmeli. İmaj kötüyse şirketimin imajının ne kadar iyi olduğunu kimseye söylemem mümkün değil. Konumlandırma sadece kelimeler değildir satış Temsilcis, satış müdürü ve CEO ama aynı zamanda somut eylemler. "Müşteri ne için ödeme yapıyor?" "Şirketimizi nasıl konumlandırırız?" ile eş anlamlıdır.

Fiyat pazarlıklarında uyulması gereken birçok kural vardır.

Kural 1. Fiyatınızı asla haklı çıkarmayın

Müşteri bir an için mazeret uydurduğunuzu hissederse, zayıf noktanızı görecek ve ona baskı yapmaya başlayacaktır. Ve bu en en iyi yol, en kötü ihtimalle müşteri, ürünün tartışılmaya değmeyeceğini düşünecektir. bahane üretmeyin. Fiyat, ürünün doğal bir kalitesidir, özelliği, ağırlık veya kullanım süresi ile aynı olduğunu söyleyebilirim. Fiyatsız ürün yoktur, imkansızdır. Kendinizin, şirketinizin ve ürününüzün değerini bilin. Fiyatın gerekçesi genellikle satıcının sözleriyle ortaya çıkar.

Müşteri: Ne kadar?

P: Sistemimiz 5.000$'a mal oluyor ama çok kaliteli ve 10 yıl için tasarlanmış.

Satıcının suçu ne? "ama" kelimesi. "Ama" karşıtlığı akla getirir, "ama"nın anlamını düşünün. Bir şeye karşı çıktığımızda “ama” deriz. Yani 5.000 dolar kaliteye aykırı. Ve 5.000$ ile kalite arasındaki karşıtlık ne anlama geliyor? Satıcının bu tür sözlerinden sadece bir şey çıkarılabilir: "5.000 doların çok yüksek bir fiyat olduğunu, haksız olduğunu anlıyoruz, ancak kaliteli bir ürün satıyoruz, bu yüzden lütfen ödeyin." Bu iç konuşmadır. Başka bir seçenek düşünelim.

K: Maliyeti ne kadar?

A.P.: Sistemimiz 5.000$'a mal oluyor, çok kaliteli ve 10 yıl için tasarlandı.

Çok başka bir konu!!! Bunu ve bunu söyle. Karşılaştırın, farkı hissedin! Bizim deyimimizle, fiyatın gerekçesi başka bir şekilde kendini gösterebilir.

Kural 2. Verilen fiyata güvenin

Bu kural ilkiyle ilgilidir. Daha da önemlisi, mazeretler güvensizlikten gelir. Ancak bu materyalin sunumu bağlamında, bu kuralları paylaşmak istiyorum. Aşağıdaki tezahürler belirsizliğimizden bahseder.

Konuşmanın sözel olmayan özelliklerinde danışanın fark edebileceği keskin bir değişiklik. Fiyat aniden bir tekerlemede veya tersine son derece yavaş ve viskoz olarak telaffuz edilebilir. Her iki seçenek de müşteriye bir şeylerin yanlış olduğunu bildirir.

Müşteri bunu duymak istediğinde satıcının fiyat hakkında konuşmayı reddetmesi mantıksız. Bu, satıcının, müşteriden fiyatla ilgili doğrudan bir soruya son derece kaçamak bir cevap verdiği ve bu konudan beceriksizce kaçınmaya çalıştığı bir durumu ifade eder. Herhangi bir kuralı nasıl uygulayacağınızı bilmiyorsanız, sadece varlıklarını biliyorsanız, onları uygulamamanın daha iyi olduğunu zaten söyledim. "Kediler üzerinde çalışın." Partnerinin manipülasyonunu sezen bir müşteri, partnerini bu şekilde değerlendirmeyi bırakır. İletişim anında sonlandırılır. Müşterinin şu anda tek dürtüsü, manipülasyonu tamamen çözmek ve ona karşı koymaktır. Evet, ürünün tüm avantajlarını müşteriye sunduğunuzdan emin olana kadar bir fiyat belirleyemezsiniz. Ancak müşterinin sabrını kötüye kullanmak da mümkün değildir. Ve bazen teknoloji pahasına bir fiyat belirlemek daha iyidir. Satıcılar olarak davranışlarımızda çok esnek olmamız gerektiğini tekrar etmekten yorulmayacağım.

Her durumda, para hakkında konuşurken güveninizi gösterin. Ve güveni artırmak için bahsettiğimiz aynı geçiş anahtarını açmalısınız.

Kural 3: Sandviç Yöntemini Kullanın

Yani, dikkat! Diyelim ki yeni bir TV almak için mağazaya gittiniz. (Eh, tartıştılar, TV kiminle olmadı, parçalandı.)

Tezgaha bakın ve satıcıya sorun: "Bu televizyonun fiyatı ne kadar?"

Satıcı: 1.000 dolar. (Duraklama, kayıp para yüzünden kedere dönüşme).

Şu anda bir müşteri olarak aklınızda ne var? Farklı düşünceler, farklı ama benzer.

"Pahalı", "Bin dolar, bin, sen-sya-cha." 2 almak

Siz: Bir TV'nin maliyeti nedir?

Satıcı: TV şirketi SONY, diyagonal - metre. 1000 dolar. Düz ekran. Tasarım kullanım süresi - 15 yıl.

Şu an aklında ne var?

SONY, garanti, diyagonal ~ 1 metre.

İki küresel etki vardır - önceliğin etkisi ve yakınlığın etkisi.

En çok önce gelen şeyden, öncelik etkisinden etkilendik.

En çok, en sondan etkilendik - yakın zamanın etkisi. (Ve Stirlitz, Bormann'a veya Goering'e ya da ne birini ne de diğerini sorduğunda bu iki etkiyi biliyordu, ama kimin baş ağrısı hapı olduğunu hatırlamıyorum.)

Fiyatı sararsak, bir hamburgere sarılmış çörekler gibi aşağı yukarı sararsak, fiyatın kendisi artık o kadar keskin hissedilmez. Müşteri, fiyattan önce olandan ve sonrasında olandan etkilenmeye başlar. Amerikan kot pantolonu veya haşlanmış patates gibi basit, güvenilir bir kural. Rus adam ikisini de sever.

Bu yüzden fiyat derken önce ve sonra ürününüzün, firmanızın bazı avantajlarını yerleştirmeniz gerektiğini unutmayın.

Sandviç kuralının genel ilkesi, aritmetik işaretlerin dizisi - *-+ ile formüle edilir. Artı, eksi, artı. İşte size bir sandviç: iki pozitif çörek ve bir negatif pirzola. (Son ifadeye dayanarak, bu kurala bir vejeteryan kuralı denilebilir: bir rulo iyidir, et kötüdür.)

Tabii ki rulo ve pirzolaların kalitesini ve boyutunu ölçmek gerekir. Yani, fiyatın etrafına koyduğunuz artılar eksi ile orantılı olmalıdır.

Ha bu arada, sandviç kuralının sadece fiyatı söylerken değil, ürününüzün doğasında var olan herhangi bir eksi, olumsuz özelliğin gösterilmesi durumunda da geçerli olduğunu söylemeyi unuttum. Çalışan herhangi bir işletmenin olumsuz bir yanı vardır.

Sana kötü bir örnek vereceğim.

Müşteri: TV'nin maliyeti nedir?

Satıcı: TV şirketi SONY. SONY 1903'te kuruldu, bu süre zarfında uzun bir gelişme yolu kat etti, 1924'te ... (yarım saat daha).

Tepkiniz nedir? Doğal olarak, hiç kimse kocaman çörekler ve ince pirzolalarla hamburger yemeyi sevmez. Şeyleri ölçün.

Kural 4. "Görüyorum - düşünüyorum - istiyorum" yöntemini uygulayın

Fiyat hakkında konuşmak çok stresli olabilir, özellikle müşteri numaralar istediğinde ve sizinle çalışmanın yararları hakkında konuşmaya vaktiniz olmadıysa. "Görüyorum - sanırım - istiyorum" yönteminin size yardımcı olabileceği yer burasıdır. Yöntem aşağıdaki gibidir. Önce muhatabınıza inkar edilemez olanı, duyularınızın kontrolü altında olanı, gördüğünüzü, işittiğinizi, elinizde tuttuğunuzu beyan edersiniz. İnkar edilemez şeyleri kelimelerle vurguladığınızda, anlaşma yolunda ilk adımı atıyorsunuz. Size şunu söyleyeceğim: "Bu kitabın adı" Aktif Satış "", "elinizde tutuyorsunuz" veya "kitap masanın üzerinde", "tavan beyaz", "kitap okuyorsunuz", "kağıda dokunuyorsun" Söylediklerimle tartışmak imkansız, gerçekten olandan bahsediyorum. Bunu neden yapıyorum? İkimiz de durumun böyle olduğunu bildiğimiz için üzerinde tartışmaya gerek olmayan en az bir nokta bulmak. Yani, hem benim hem de müşteri için ortak olan gerçeği telaffuz ediyorum. Başka bir anlaşma yapıyorum, çünkü söylediklerimden şüphe edilemez. Ve bu değil.

Benzer bir tekniğin kullanıldığı özel trans teknikleri vardır. İlk olarak, transa giren bir kişiye tartışılmaz birkaç şey denir: “Bir sandalyede oturuyorsunuz, elleriniz kolçaklara dokunuyor, saatin tik taklarını duyuyorsunuz ve ...” ve sonra ne istediklerini söylüyorlar. önermek istiyorum: “... saatin tiktakları ve tamamen sakinleşirsin.” Transa girmek için oldukça güçlü bir teknoloji. Ancak şu anda transtan bahsetmiyoruz, müşteri ile maksimum temas kurmaktan bahsediyoruz. Yani hem hipnologların hem de satıcının bariz şeyler söylediği temas oluşturmaktır.

İkinci adım, zaten öznel özelliklerin satıcı tarafından telaffuz edilmesidir. Birincisi tamamen nesneldi, ikincisi - bu konudaki öznel hisleriniz. Ödemeyi talep ettiği cezaların tartışıldığı sırada ortağıma “Sözleşmeyi elinizde görüyorum ve sizin için ne kadar önemli olduğunu anlıyorum” diyorum, “Sizi duyuyorum ve yapabileceğimizi hissediyorum. Katılıyorum."

Üçüncü adım - ifade kendi arzusu, yerine getirmek istediğiniz dürtünün bir gösterimi. Üçüncü adımda, müşteriye gerçekten ne söylemeniz gerektiğini söyleme zamanı. Bunu hemen yapsaydınız, büyük olasılıkla müşteride agresif duygular uyandırırdınız.

Satıcı: Ürünümüzün faydaları hakkında konuşmak istiyorum.

K: Ama ben sana başka bir şey soruyorum!!!

Ve şimdi benim seçeneğim.

Müşteri: Ürününüzün maliyeti ne kadar?

Satıcı: Sorunuzu duydum ve bunun sizin için önemli olduğunu anlıyorum çünkü ürünümüzü değerlendirmek istiyorsunuz ve bu nedenle sunduklarımız hakkında söylemek istiyorum.

Böylece, basit ve sorunsuz bir şekilde konuşmayı fiyattan değere aktarabiliyoruz ki bu da gerekli olan şeydir. aktif satış.

"Duy - hisset - istiyorum" yönteminin sadece fiyat tartışması durumlarında değil, aynı zamanda şu anda neyin tartışılması gerektiği konusunda eşinizle aranızda belirli bir anlaşmazlığın olduğu diğer durumlarda da geçerli olduğunu özellikle belirteceğim. Bu durumda bu yöntemi uygularsınız ve gerekli olduğunu düşündüğünüz şeyler hakkında konuşursunuz. Ve sonra müşterinin ilgisini çeken konuya geçin.

Yöntemi özetliyorum. İlk adım, gerçekler hakkında, nesnel şeyler hakkında konuşmaktır. İkinci adım, onunla ilgili duygu veya düşünceler hakkında konuşmaktır. Yani önce nesnel, sonra öznel. Üçüncü adım, gerçekleştirmek istediğiniz niyetlerinizdir.

(Bu yöntemi bu özel versiyonda, ne yazık ki daha sonra tartıştığımız eski arkadaşımla bulduk. Neden? Bence suçlu o. Yıkıcı çatışma. Tanrı korusun.)

Kural 5. Fiyat genliği hakkında konuşun

Müşteri, temasın en başında fiyatı söylemenizde ısrar ederse, fiyat aralığı hakkında konuşun.

Müşteri: Antarktika bileti ne kadar?

Satıcı: Fiyat, toplam tutarı belirleyen birçok bileşenden oluşur. Dinlenme süresi, dinlenme süresi, otel türü, ek hizmet, charter veya normal uçuş... Bu nedenle bir bilet 100 ila 1500 dolar arasında değişebilir. K: anladım

P: Bunu akılda tutarak, size birkaç soru sormama izin verin. K: hadi gidelim

Fiyat hakkında konuşmaktan korkmayın, bu konuyu sevin. Ama profesyonelce konuş!

İçin etkili çalışma ve geliştirme, çalışanların hangi eylemlerin başarılı olduğu ve nelerin değiştirilmesi gerektiği hakkında bilgiye ihtiyaçları vardır. Bu nedenle, üzerinde Yönetim Eğitimi liderler, astlarından geri bildirim yöntemlerini öğrenirler. En yaygın olanlardan biri sandviç yöntemidir. Liderlere önce çalışanın çalışmasının olumlu yönlerini not etmeleri (övgü #1), ardından eleştirileri ifade etmeleri ve sonra tekrar överek konuşmayı olumlu bir notla bitirmeleri (övgü #2) öğretilir. "Doldurma" - kritik bir açıklama - iki övgü "çöreği" arasına yerleştirilmiştir. Temas kurmak, güven kazanmak ve çalışanın ihtiyatlılığını ve direncini azaltmak için ilk övgü gereklidir. Aşağıdaki eleştiri, sonuçların iyileştirilmesine yardımcı olur. Ve sonundaki övgü, eleştiriden gelen hoş olmayan tadı yumuşatmalıdır. Yani bu "fast food" teoride işe yaramalı.

Araştırma sonuçları, sandviç yönteminin etkinliğini çürütüyor ve daha da kötüsü, olumsuz yan etkilere işaret ediyor. Araştırmacılar, çalışanlara nasıl geri bildirim almayı tercih ettiklerini sordu. Ve insanlar oybirliğiyle, eleştiri ve övgünün bir konuşmada karıştırılmaması, ayrı ayrı seslendirilmesi gerektiği konusunda konuştular. Düzenli olarak "sandviç" alan çalışanlar, yöneticinin herhangi bir olumlu yorumunu samimiyetsiz olarak görmeye başlar. Ne de olsa, övgüden sonra liderin gerçekten söylemek istediği şeyin kesinlikle kulağa hoş geldiğini biliyorlar - eleştiri. Ancak eleştirinin etkisi de azalır ve çoğu zaman 2 numaralı övgü nedeniyle tamamen kaybolur. Herkes, liderin, örneğin geç kalmanın kabul edilemez olduğu anlamına gelmediğini düşünüyor, çünkü konuşmanın sonunda çalışanı övdü. . İnsanların fikirleri en iyi konuşmanın başında ve sonunda hatırladıkları bilinmektedir.

Birçok yönetici sandviç yöntemini etkili olduğu için kullanmaz. Hoş olmayan sözlerle değil, olumlu bir sözle zor bir sohbete başlamak daha kolaydır. Ancak övgü dolu tanıtım konuşmaları ne kadar uzun olursa, liderin eleştiriye geçmesi o kadar zor olur.

Geri bildirimin etkili olması için yöneticinin sürekli olarak iki sorunu çözmesi gerekir.

Çalışanın üstlerinden gelen geri bildirimlere kayıtsız kalacağı ilişkiler kurun. Bu tür ilişkiler ya güvene ya da korkuya dayanır. Bir çalışan, yöneticinin yalnızca kendisini savunmakla kalmayıp, astlarına içtenlikle yardım etmek istediğine inanıyorsa ve yöneticinin tartışılan konuda bilgili ve yetkin olduğunu düşünüyorsa, yöneticinin geri bildirimine güvenecektir.

Veya bir çalışan, yöneticinin beklentilerini aldatmaktan korktuğunda, ilişkiler korku üzerine kurulabilir. Ancak bunun için çalışan, liderin gerçekten ödüllendirme veya cezalandırma gücüne sahip olduğunu bilmelidir. Astlar, kötü yapılan işleri üstlerinden saklamanın imkansız olduğundan ve cezanın (veya daha nadiren ödülün) kaçınılmaz olacağından emin olmalıdır.

Bununla birlikte, bir çalışan ve bir yönetici arasında böyle bir ilişki, belirli bir konuşmada değil, tüm ortak çalışma süresi boyunca kurulabilir (veya yok edilebilir). Ve Övgü #1 ile anında güven oluşturmaya çalışmak oldukça saftır.

Geri bildirim yoluyla çalışan eylemlerini etkileyin. Bilim açısından doğru nasıl yapılır? Geri bildirim süresi, olay ile sonraki geri bildirim (konuşma) arasındaki minimum aralık, ana başarı faktörlerinden biridir. Bu nedenle, yıllık gözden geçirme prosedürleri, sonuçları iyileştirmede nadiren faydalıdır. Neredeyse çevrimiçi olan sık geri bildirim, çok daha büyük bir etkiye sahip olacaktır.

Çalışan zaten doğru davranıyorsa övgü ile desteklenebilir. Ancak çalışanları doğru yanıt vermeye teşvik eden ilerlemeler ve vaatler işe yaramıyor. Bir yöneticinin, bir çalışanın işten ara verdiğini fark ettiğini varsayalım. Sıkı çalışma için vaat edilen ikramiye, çalışanı yalnızca hiçbir şey yapmamaya devam etme arzusunda güçlendirecektir. Bu nedenle, önce vicdanlı çalışma yapmanız ve ancak o zaman onun gerçek başarılarını övmeniz gerekir.

İstenmeyen davranışlar yapıcı eleştirilerle düzeltilebilir, ancak olayın tartışıldığı ana bağlı olmalıdır. Bir çalışanı, tüm son teslim tarihlerini zaten kaçırdığında cezalandırmak, durumu düzeltmeye yardımcı olmaz. Ve eleştiriyi tehditle karıştırmayın. Örneğin, işten kaçmaya devam eden bir çalışanı işten çıkarma sözü, yalnızca çalışanın yönetici ile temastan kaçınmasına, ancak daha iyi çalışmaya başlamamasına yol açacaktır.

Lider zaten bir güven ilişkisi kurduysa ve astlarını içten bir yardım etme arzusuyla övüyor ve eleştiriyorsa, bunu mümkün olduğunca hızlı bir şekilde duraklamadan yapmalı ve ayrıca düşüncelerini özel ve yapıcı bir şekilde ifade etmelidir.

Sorun şu ki, yöneticinin yorumlarını duymaya ve eylemlerini düzeltmeye hazır olmayan çalışanlar her zaman olacaktır. Bunun nedeni, iktidardaki kişilerle (ebeveynler, öğretmenler, önceki patronlar) deneyimlerinin olumsuz ve bazen travmatik olmasıdır. Ve bu şüphecilik size de uzanabilir. Basit bir çıkış yolu, sorunlu çalışandan kurtulmaktır. Ancak, güvene dayalı ilişkiler kurmak için zaman ayırmanız ve sizin isteklerinizi duyduğu ve dikkate aldığı görünüşte önemsiz durumlarda çalışanı övmeniz daha yararlı olacaktır. Ve sonra, düzeltilemez görünen bir çalışan bile sizi hoş bir şekilde şaşırtabilir.