Ürün matrislerini reçetelemek için yazılım ürünü. BCG matrisi: bir işletme örneğinde Excel'de inşaat ve analiz. Fiyat aralıklarının tanımı

Bir işletmenin rekabet gücünü artırmada bir faktör olarak perakende ticareti organize etme ağ ilkesinin özü, gelişmiş ülkelerde ve Rusya'da ağ ticaretinin gelişim tarihi, perakende ticaret ağlarının inşası, yönetimin organizasyonu ve ayrıca çeşitlerin oluşumu ve yönetiminin özellikleri olarak, perakende zincirlerinde ticari iş organizasyonu ve personel yönetimi ortaya çıkar.

Ticari uzmanlık öğrencileri ve ticaret endüstrisindeki pratik çalışanlar için.

Tablo 9.11'e dayanarak, ürün yelpazesini gözden geçirmenin gerekli olduğu fabrikaları belirlemek mümkündür. Koleksiyon başına çok sayıda dekoratif öğe veya düşük satışlı koleksiyonların büyük bir payı, fabrikanın ürün yelpazesindeki paylarının orantısız bir karına yol açar. Lugo fabrikasını, Yekaterinburg Seramik Ürünleri Fabrikasını ve Sokol fabrikasını, çeşitleri ağırlıklı olarak dekoratif unsurlar içermeyen zemin koleksiyonları olan analizden çıkarmak gerekir. Açık liderler arasında Furla, MetrPol, Gamini ve Dom Decor fabrikaları öne çıkıyor. Fabrikaların kârdaki bu payları, ürün çeşitliliğindeki paylarından çok daha fazladır. Bariz yabancılar arasında fabrikalar “Im. 1 Mayıs" ve "Interprima".

Ürün yelpazesinde bulunan fabrikaların tam bir resmini elde etmek için, kâr ve stok paylarını da karşılaştırmak gerekir. Kar payı envanter paylarından daha yüksek olan tedarikçiler ciroya katkıda bulunanlardır.

Ciro bağışçıları, aylık satış hacminin %10'undan fazlasını müşterinin cirosuna yatıran, yani satın alan kuruluşun lojistik sistemini mallarla doldurmak için gerekenden daha fazla miktarda kredi sağlayan mal veya tedarikçilerdir. Bu grubun tedarikçileri, kredinin geri ödenmesinde o kadar gecikme sağlar ki, bu süre zarfında müşteri malları satmayı, bunun için para almayı ve bir süre başka malların satın alınmasını finanse etmek için kullanmayı başarır. Bu gruptan ne kadar çok mal satılırsa, tedarikçiden o kadar fazla fon çekildiği ortaya çıkıyor. Tipik olarak, bu tür krediler ya şirketin uzun vadeli ortakları tarafından ya da mallarının dağıtımı için herhangi bir koşulu kabul eden bilinmeyen malların yeni tedarikçileri tarafından sağlanır.

Ciroyu bu yönde artırmak için tedarikçilerin - ciro kabul edenlerin payını azaltmak gerekir.

Ciro alıcıları, müşterinin aylık satış hacminin %10'undan fazlasını yatırması gereken mal veya tedarikçilerdir. Kural olarak, bu grubun tedarikçilerinin malları yüksek talep görüyor ve bu da onları önerilen koşullarda satın almaya zorluyor: avans ödemesi veya yükün tam bakımı için yetersiz küçük bir kredi sağlanması. Buradaki en önemli şey, satış planını aşırı doldurmamaktır, çünkü satışlardaki herhangi bir artış, yatırım kaynağında ek bir gecikmeye neden olur.

2003 yılında ciro bağışçıları Gamini, Drago, Lugo, EkZKI, Dom Decor, Top Keramik fabrikaları olmuştur. Diğer tüm fabrikalar ciro alıcılarıydı. Top Keramik'in yüksek cirosu, kısa bir işlevsel lojistik döngüsü ile ilişkilidir, TC "Uyutny Dom" un özel üreticisidir ve ürün yelpazesini yalnızca TC "Uyutny Dom" mağaza zinciri aracılığıyla satmaktadır. Önümüzdeki yıl cirosu düşük tedarikçilerin ürün gamı içindeki payının düşürülmesi, transit geçen mallar da dikkate alınarak ciroyu 2,5-3,5 civarlarına doğru artıracaktır. Tablo 9.12, seramik karo kategorisinde tedarikçilere göre kâr ve stok yapısını göstermektedir.

Tablo 9.12

Seramik karo kategorisinde tedarikçilere göre kâr ve envanter yapısı, %

2. Mevcut ürün çeşitliliği matrisinin analizi. Seramik karo ürün portföyü Nisan 2005'te oluşturulmuş ve sadece Uyutny Dom perakende mağazalarında tam olarak uygulanmış, ancak veri eksikliği nedeniyle kar segmenti, tasarım ve renk analizi yapılmamıştır.

Daha fazla analizin daha iyi anlaşılması için "dizi" kavramını tanıtmak gerekir. Seri, koleksiyondaki kaidenin rengi olacak ve bunun için süslemeler yapılacak. Örneğin, koleksiyonda yalnızca bir renk varsa, koleksiyon bir dizi olacak, koleksiyonda üç renk varsa, ortak arka plan döşemesi ve özel öğelerin orantılı bir payına sahip her renk bir dizi olacaktır.

Doğru bir analiz için fiyata göre daha detaylı bir segmentasyon yapılmış, renk isimleri ve tasarım çeşitleri değiştirilmiştir. Bunun nedeni, bölümlerdeki göstergelerin çok farklı olması ve segment bir bütün olarak ele alındığında farklılıkların seviyelenmesi, analize müdahale etmesidir. Segmentasyon sonuçları tablo 9.13, 9.14, 9.15'te gösterilmektedir.

Tablo 9.13

Fiyat segmentlerinin seçimi

Tablo 9.14

Renk segmentlerini seçme

Tablo 9.15

Tasarım Stillerini Vurgulama

3. Fiyat ve kâra göre analiz. Belirli bölümlerin karlılığını değerlendirmek için aşağıdaki metodoloji kullanılır. Tüm temel mallar, her biri için Moskova mağazaları için bu seride yer alan tüm makaleler için Nisan-Eylül dönemi için ortalama aylık karı içeren “seri başına kar” göstergesinin hesaplandığı serilere ayrılmıştır. Her seriye bir sınıflandırıcı atanır: “karo tipi”, “fiyat”, “renk”, “tasarım” ve duvar karoları için sergideki yeri de belirtilir. Çeşit bu göstergelere göre filtrelenir ve segment başına kâr tutarı hesaplanır.

En önemli gösterge “fiyat”tır ve karo maliyeti ucuzladıkça önemi artar ve fiyat metrekare başına 30 rublenin üzerine çıktığında önemli ölçüde azalır. m. "Tasarım" ve "renk" göstergelerinin önemi yaklaşık olarak aynıdır, ancak "fiyattan" daha az önemlidir. Fiyat segmentlerine göre analiz Tablo 9.16'da gösterilmektedir.

Tablo 9.16

"Duvar karosu" ürününün fiyat segmentlerine göre analizi (örnek 1)

Mevcut ürün çeşitliliği matrisinin bir analizi, segmentte metrekare başına 18 ila 22 ruble arasında fazla koleksiyon olduğunu gösterdi. metrekare başına 12 ila 18 ruble arasında segmentin m ve yüksek karlılığı. m Ayrıca, metrekare başına 30 ruble'nin üzerindeki segment umut verici olarak kabul edilmelidir. m 30 ruble / metrekare perakende fiyatıyla m. m, alıcıya pahalı görünecek güzel bir karo sunulabilir. 22 ila 30 ruble/sq. m, böyle bir fiyat için gerçekten ilginç bir tasarım yapmanın teknolojik olarak imkansız olması ve benzer karoların daha ucuza satın alınabilmesi nedeniyle taviz vermiyor. Daha ayrıntılı bir analizden sonra, segmentin metrekare başına 18 ila 22 ruble olduğunu söyleyebiliriz. m de umut verici, oldukça karlı koleksiyonlar var, ancak seçimleri daha dikkatli olmalı. (Temel bir matris oluşturma ilkeleri bu bölümün başında özetlenmiştir.)

Tablo 9.17, yeni 2007 ürün çeşitliliği matrisinin nasıl görüneceğini göstermektedir.

Tablo 9.17

Yeni ürün çeşitliliği matrisi 2007 (örnek 1)

Yer karolarının renge göre analizi Tablo'da sunulmuştur. 9.18.

Tablo 9.18

"Yer karosu" ürününün rengine göre analiz (örnek 2)

Çeşit matrisinin mevcut renk paletinin bir analizi, yer karoları için en umut verici renklerin plaj, gün batımı, kahve renkleri olduğunu göstermektedir.

Tablo 9.19, ürün çeşitliliği matrisinin başka bir versiyonunu göstermektedir.

Kategori yöneticisi tarafından yürütülen çalışmaları analiz ederek ne gibi sonuçlar çıkarılabilir?

2007 yönü için genel görevler, alıcı tarafından tanınabilir bir ürün yelpazesi oluşturmak ve onu TC "Uyutny Dom" un, fayans satın almak için gidilmesi gereken bir mağaza ve pavyon zinciri olduğu fikrine alıştırmaktır.

Yukarıdaki verilere dayanarak, kategorinin geliştirilmesinde bir dizi adım önerilebilir.

1. Bir veya iki yeni üreticinin katılımıyla “orta” fiyat segmentindeki karo çeşitlerini artırmak, muhtemelen bu segmentteki karı artıracaktır. Sonuç olarak, “ekonomi” fiyat segmentinin payı azalacaktır.

Tablo 9.19

Kategori yönetimi ilkelerine dayalı ürün çeşitliliği matrisi (seçenek 2)

2. Tasarımdaki ilginç, sıra dışı ve modaya uygun, modaya uygun koleksiyonlar nedeniyle "pahalı" fiyat segmentindeki ürün çeşitliliğindeki artış.

3. “Orta-yüksek” fiyat segmentindeki çeşitlerin daha satılabilir tasarımlarla değiştirilmesi ve bunun sonucunda seri cirosunun artması.

4. Cirodaki artış nedeniyle kârlılıkta daha fazla artış planlanmaktadır. Cirodaki artış, koleksiyon başına düşen ürünlerin azalması, ciro kabul eden fabrikaların kapanması (Sokol, Im. 1 Mayıs, muhtemelen Interprima) ve satın alma sıklığının artması nedeniyle olacaktır. Yeni ürünlerin satın alınması ve kat koleksiyonlarının kapsamının genişletilmesi dikkate alındığında, aynı depo stokları göstergesinin korunmasının mümkün olacağı varsayılmaktadır.

5. Yeni ürünlerin satın alınması için yeni bir planın uygulanması:

Yeni ürünler mağazanın teşhirine yapıştırıldıktan sonraki üç ila dört ay içinde ilk satın alma tutarının azaltılması, koleksiyonda bir açıklığa izin verilir; ancak dört ay sonra, yeniliğin potansiyeli belirlendiğinde, stok bakiyelerinin seviyesi üç aylık ciroya yükselir;

Ürün çeşitliliğinin yenilenmesinin hızlandırılması (yılda %20-30 çeşit değişimi olduğu varsayılmaktadır).

6. Çeşit güncelleme hızının artırılması ile geçici bir rekabet avantajı elde edilecek, dolayısıyla marjda hafif bir artış bekleniyor.

7. Önerilen adımlardan dolayı, stok yatırımını artırmadan mağaza başına karda yüzde 10-12'lik bir artış sağlanacak.

Bir satış noktası, en geniş ürün yelpazesine veya en düşük fiyatlara sahip bir mağaza, premium markalı ürünlerin bulunduğu bir butik vb.

Talep araştırması ve tüketici segmentasyonu yapılması

Alıcınızı tam olarak belirlemek ve satın alma konusundaki ilgilerini, korkularını ve motivasyonunu anlamak için segmentasyon yapılır. Bunu yapmak için, tüm tüketiciler belirli özelliklerle birleştirilen farklı gruplara ayrılır. Sınıflandırma için parametre seçimi, malların özellikleri, avantajları ve maliyeti, coğrafi kapsam, çıkış biçimi dikkate alınarak belirlenir.

Tüketici segmentasyonu cinsiyet, yaş, gelir düzeyi, meslek türü, sosyal statü, ikamet yeri, ilgi alanları, davranışsal ve diğer faktörlere göre yapılabilir. Segmentasyon, bir mağaza veya mağaza zinciri için yapılabileceği gibi farklı ürün grupları için de yapılabilir.

Örneğin, bir hırdavat mağazaları zinciri için müşteri segmentasyonu yapılır. Bu yönü teşvik etmek için, bir grup kurumsal müşteriyi (inşaat şirketleri, onarım ve bitirme hizmetleri sağlayan inşaat ekipleri vb.) ve bireysel alıcıları (evlerini kendi kendine onarmak için yapı malzemeleri satın alan) ayırabilirsiniz.

Bu grupların her biri alt gruplara ayrılabilir. Ayrıca, farklı gruplar tarafından yapılan alımların sayısı ve hacminin incelenmesiyle talep de incelenir (bu tür veriler, rakipler incelenerek veya önceki dönemler için kendi satışlarımızı analiz ederek elde edilebilir). Çalışma sonucunda, kurumsal müşterilerin satın alma hacmi ve sayısı açısından açık bir avantajı ortaya çıkarsa, ürün çeşitliliği matrisi oluşturulurken profesyonel mal ve ekipmanlara vurgu yapılmalıdır.

Segmentasyon birkaç aşamada gerçekleştirilir:

Segmentasyon kriterlerinin tanımı. Tüm tüketicileri homojen gruplara ayırmaya izin veren maksimum olası özellikler listesinden en önemli parametrelerin seçimi.
Seçilen segmentasyon özelliklerini kullanarak sadık ve sadakatsiz müşterileri vurgulamanız gerekir. Böyle bir ayrım, hedef kitlenin yüksek ve düşük sadakatini sosyal, demografik, davranışsal ve diğer faktörler açısından analiz etmemizi sağlayacaktır.
Rakiplerinizin hedef tüketicisinin bir portresini çizin. Ürünleri sizinkiyle aynı seviyede olan ve fiyatları çok daha yüksek olan rakiplerinizin hedef tüketicilerini analiz edebilirsiniz.
Farklılıkların analizi ve önemli segmentasyon kriterlerinin seçimi. Alınan tüm grupları incelemek ve hangi yönlerden farklı olduklarını belirlemek gerekir. Bunlardan en önemlileri satın alma nedeni, başka bir markaya geçme veya ürünü terk etme nedenidir. Bu davranışsal ve psikografik özellikler, demografik bilgiler ve coğrafyanın planlamayı mümkün kılan açıklayıcı özellikler olmasıyla birlikte en önemli olma eğilimindedir.
Potansiyel alıcıları bölümlere ayırmak ve her birinin ayrıntılı bir açıklaması. Her segment, sosyal, demografik ve coğrafi özellikler, davranışsal (satın alma yerleri ve sıklığı, önemli ürün özellikleri, satın alınan marka sayısı vb.) ve psikografik faktörler (yaşam değerleri, öncelikler, satın alma motivasyonu vb.) .
Her segmentin potansiyelinin değerlendirilmesi (farklı tüketici grupları tarafından yapılan satın almaların yaklaşık sayısı ve hacmi).
Hedef pazar bölümlerinin seçimi. En yüksek potansiyele sahip bir veya iki hedef grup seçilir ve belirli bir mağazada daha fazla promosyon stratejisinin oluşturulabilmesi için onların özellikleri dikkate alınır.

Rekabet analizinde örnek ürün matrisi

Rakiplerin ve kişinin kendi şirketinin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için kendi ürün yelpazesinin bir rakipten gelen mal listesiyle karşılaştırılması gerçekleştirilir. Bu tür araştırmalar, benzer ürünler veya ikame ürünler sunan ana rakiplerin (3-4 büyük şirket) belirlenmesiyle başlar. Ardından, çeşitli rekabetçi şirketlerin ürün yelpazesi, hizmet listesi, avantajları hakkında bir analiz yapılır.

Ana rakiplerin ürün politikasını karşılaştırmak için, her bir şirket için üreticilere, modellere, kaliteye, fiyatlara ve diğer özelliklere göre gruplandırılmış ürün yelpazesi gruplarını gösteren bir ürün matrisi derlenir.

Elde edilen veriler, kendi çeşitlerinin oluşumunda optimizasyon için kullanılır. Örneğin, rekabet analizi sürecinde, çoğunun çok geniş bir ürün grubu yelpazesi sunduğu, ancak aynı zamanda hepsinin yalnızca en popüler pozisyonlarla temsil edildiği ortaya çıktı. Bu durumda, ürün grubu içinde maksimum derinlik taktiklerini seçebilirsiniz (belirli bir ürünün model, hacim, renk ve diğer özelliklerinin seçimini artırarak).

Ürün tablosunun ana ürün gruplarının seçimi

Bir ürün yelpazesi veya emtia matrisi, bir satış noktasında sunulan malların tam listesidir. Mağazanın açılmadan önce bile meta içeriği, formatı, konumu, özellikleri ve hedef kitlenin tercihleri dikkate alınarak oluşturulmalıdır. Mevcut talebe odaklanan veya rakiplerden kopyalanan, maliyet analizi ve her bir ürün grubu olmadan ürün çeşitliliğinin kendiliğinden oluşması kayıplara ve yıkıma neden olabilir.

Bir perakende satış mağazası açmadan önce bir mal matrisinin ön derlemesine ek olarak, böyle bir listenin en az altı ayda bir güncellenmesi de gereklidir. İdeal olarak, bu görev bir grup uzman tarafından gerçekleştirilmelidir: tedarikçileri tanıyan ve neyin satıldığı ve ne kadar satıldığı hakkında bilgisi olan bir kategori yöneticisi veya tedarikçi ile pazarlamacı ve ticari direktör.

Bir ürün yelpazesi matrisi derlemenin özellikleri ve aşamaları:

Emtia matrisi, önceki döneme ait satışların analizine göre ayarlanır (satılan mal sayısı, toplam kar, pozisyona göre karlılık dikkate alınır). Satış noktasının ürün tabanı, atanan dahili kod, ad, marka, satın alma ve perakende fiyatı, stok dengesi vb. tüm önemli parametrelerle oluşturulur.

Tüm aralık ayrıca şartlı olarak fiyat kategorilerine ayrılabilir (genellikle bölünme ucuz, orta ve pahalı segmentlere ayrılır).

Ürün yelpazesini derinleştirmek

Hedef kitlenin ihtiyaçlarını maksimum düzeyde karşılamak için, bir perakende zincirinin veya ayrı bir mağazanın pazarlamacısı (ticari direktör veya diğer), ürün içeriğini optimize etmek için sürekli çalışmalıdır.

Bir ürün grubundaki ürün sayısını artırmak için bir strateji seçerek, rakiplerin sunamadığı ürünleri sunarak rekabet avantajı elde edebilirsiniz. Buna çeşit derinleştirme (farklılaşma) denir.

Bu politika, hedef tüketicilere ihtiyaçlarına en uygun ürün çeşitlerini sunmanıza olanak tanır. Yetişkin ve çocuk giyim ve ayakkabı (çeşitli renkler ve boyutlar sunulmaktadır), mobilya, cep telefonları ve diğer tüketim mallarının satışı için kapsamlı bir ürün yelpazesi geçerlidir.

Bir mağaza zincirinin veya belirli bir satış noktasının tüm ürün çeşitliliği yönetimi faaliyetleri, çeşitli hedeflere yöneliktir - perakende marka bilinirliğini ve hedef kitlenin sadakatini artırmak, satışları ve işletme karlılığını artırmak. Uzun vadeli hedefler aynı zamanda rekabet gücünü artırmak ve pazar payını artırmaktır. Belirlenen hedeflere ulaşmak için doğru mağaza formatının seçilmesi, satış konseptinin oluşturulması, talep ve rekabet ortamı dikkate alınarak bir ürün matrisinin oluşturulması gerekmektedir.

Sorunuzu aşağıdaki forma yazın

Pazarımızın özellikleri nedeniyle, Satın Alma Müdürünün işi genellikle belirli ürünlerin tedarikini Tedarikçinin şartlarına göre organize etmekti. Bu duruma başlangıçta az sayıda mal ithalatçısı ve tüketici pazarını fetheden az sayıda tanınmış marka üreticisi neden oldu.

Bu da satın alma müdürünün Tedarikçinin kendi ürün matrisi çerçevesinde satış raporuna göre sipariş veren bir kişiye dönüşmesine neden oldu. Bu durum, mevcut piyasa koşullarında ve orta ve ekonomik segmentin doğu ülkelerinden Rusya pazarına çok çeşitli malların ithalatında uzmanlaşmış çok sayıda şirketin varlığında hatalıdır. Bu tür Şirketlerin yelpazesi gerçekten geniştir, ancak aynı zamanda aynı türdedir. Böyle bir sonuca, farklılıkları yalnızca fiyatlandırma politikası ve imalat fabrikalarında olan çeşitli ticari teklifler göz önünde bulundurularak ulaşılabilir. Tüm üreticilerin, yüksek bir karlılık eşiğine sahip tamamen özel bir ürün geliştirmeyi başaramadığı gerçeğini göz önünde bulundurarak, mevcut Tedarikçilerin ürün yelpazesiyle nasıl yetkin bir şekilde çalışılacağını öğrenmek gerekir. Birçok rakip ithalatçı ve üreticinin piyasaya çıkmasıyla birlikte, yükün tedarikçi sayısına göre kesin olarak bölünmesiyle mevcut satın alma departmanı modelinin kesinlikle hatalı olduğu ve Şirkete zarar verdiği ortaya çıktı. Satın alma departmanının bu çalışma modeli, Şirketin ürün çeşitliliğinin ve envanterinin aşırı doygunluğuna ve ücretsiz nakit ve kar eksikliğine yol açar, çünkü aynı tür ürünün makul olmayan büyük bir envanteri uzun bir satış sürecine sahip olacaktır. Ayrıca, depodaki devir sırasında ayıplı mal sayısında artış ve yeniden sıralama yapma olasılığı keskin bir şekilde artar. Ve önemli bir detay - belirli bir süre sonra, yani ertelenmiş ödeme olarak tanımlanan Şirket, mallar için ödeme yapmakla yükümlüdür. Sonuç olarak, zaten ödenmiş, depoları işgal eden ve deponun normal lojistiğine müdahale eden aynı türden aşırı miktarda mal, mallarda "dondurulmuş" fonlara sahibiz. Bu sorunun çözümü, kategori yöneticisinin optimal çalışmasının organizasyonu, özellikle optimal sürecin organizasyonu. sipariş oluşumu. Kategori yöneticisi uzmanlığı hakkında çok fazla bilgi var, ancak personel pazarımız için yeni konseptte özgünlük eksikliği de dahil olmak üzere yeterli değil. Pozisyonun işlevselliğini anlamaya çalışalım.

Şirket depolarının aynı tip mallarla fazla paketlenmesini önlemek için satın alma departmanının yükünün yeniden dağıtılması gerekmektedir. Yönetici, tedarikçi içindeki satış raporuna göre değil, ürün alt grubu çerçevesinde çalışmalı ve sipariş oluşturmalıdır. Ürün alt grupları bağlamında özel olarak çalışan bir yönetici, ürün yelpazesinde benzer ürünlerin varlığını görür ve hem raftaki ürün yelpazesinde hem de depodaki miktar olarak fazla malların varlığına izin vermez. Bu nedenle, satın alma departmanının optimal çalışması için, sabit ürün matrisini mümkün olduğunca doğru bir şekilde kontrol etmek ve analiz etmek için her şeyden önce Şirket'in tüm çeşitlerini ürün alt grupları bağlamında yöneticiler arasında dağıtmak gerekir. Kategori yöneticisinin ilk fonksiyonel sorumluluğunun tanımına geldik - bir çeşit matrisinin belirlenmesi ve oluşturulması, bir ticaret şirketinin sorunsuz çalışmasını sağlamak için mevsimsel ve piyasa dalgalanmalarını dikkate alarak bir emtia alt grubu bağlamında bir analize dayalı tedarik faaliyetlerinin uygulanması. Kategori yöneticisinin sadece tedarikçiye talep oluşturması değil, kendisine atanan ürün alt grubunun envanterini ve çeşitlerini de yönetmesi gerekir. Buna karşılık yönetici, bu gereksinimlerin nasıl ve hangi araçlarla karşılanması gerektiğini açıkça anlamalıdır.

Tanımı düşünün çeşit matrisi. Diyelim ki "denge-gelir-gider-denge" ilkesi üzerine kurulu bir satış raporu bazında satın alınan birçok ürün kalemimiz var. Ürün alt grubunu çok iyi tanıyan deneyimli bir kategori yöneticisi için arzın kesintisiz olması ve keskin mevsimsel dalgalanmaların olmaması şartıyla böyle bir rapor yeterli olacaktır. Ne yazık ki, gerçekten çok az sayıda uzman var ve bu satın alma düzeyine geçiş, ürün yelpazesi yönetim sisteminin oluşturulmasından sonra gerçekleşecek. Bir emtia matrisi oluşturmak için yaygın olarak kullanılır ABC analizi ancak, bu analizin tek başına kullanılması, bir alt grupla nitel çalışma için yeterli değildir. ABC analizi, öğenin yalnızca nicel satışlarını gösterecek, ancak belirli bir pozisyonun karlılığı hakkında herhangi bir fikir vermeyecektir. Örneğin A grubundan küçük ve ucuz bir ürünün satışı çok fazla satılması, C grubundan daha pahalı bir ürünün getireceği karı getirmeyeceğinden, bir ürün matrisi oluşturmak yanlıştır. ürünün karlılığını hesaba katmadan sadece ABC analizi temelinde. Bir ürün yelpazesi matrisinin oluşturulması için teklif ediyoruz ABC/XYZ analizi, aşağıdaki seçim kriterleriyle: ABC satış sayısı, belirli bir öğenin satışından XYZ karı. Bu şekilde verilen seçim kriterleri ile, aşağıdaki parametrelere sahip aynı tip ürünün bir alt gruplarını elde ederiz: AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

AX - maksimum satış ve maksimum kar belirtileri olan alt grup;
BX - ortalama satış sayısı ve maksimum karlılık belirtileri olan bir alt grup;
CX - minimum satış ve maksimum karlılık belirtileri olan alt grup;
AY - maksimum satış sayısına ve ortalama kâra sahip alt grup;
AZ - alt grup maksimum satış sayısına ve minimum kâra sahiptir;
BY - satış sayısı ve karlılık açısından ortalama göstergeleri olan bir alt grup;
CY - ortalama karlılığa sahip minimum satış sayısı;
BZ - ortalama satışlarla minimum karı taşıyan bir alt grup;
CZ - minimum satış ve minimum karlılığa sahip alt grup.

Böyle bir analize dayanarak, ürün matrisi veya sipariş matrisi aşağıdaki prensibe göre:

AX, BX, CX, AY, AZ özelliklerine sahip alt gruplar matrisin temeli olarak alınır. Bunu A grubu olarak tanımlıyoruz. Aynı zamanda, maksimum satış göstergesine sahip isimlendirme birimleri arasında, kural olarak, minimum marjı olan deniz feneri pozisyonları olduğundan, AZ kriterine sahip alt grubu ihmal etmiyoruz. küçük karlılık göstergesi.

BY, CY, BZ alt grupları, matris - B'nin yardımcı bir ürün çeşidi satırıdır.

CZ alt grubu, likit olmayan pozisyonları ve yeni kalemleri içerir - С.

A, B ve C üç alt grubu ile bu şekilde elde edilen mal matrisi, gerekli isimlendirme satın alma kalemlerinin tam bir resmini verir. Malların alınmasında önemli kesintiler varsa, bu rapor tamamen doğru olmayacaktır, bu nedenle satış geçmişi varsa analiz edilen zaman aralığını artırmak gerekir. Analiz periyodunun artmasıyla daha sonraki çalışmalar için doğru verileri elde ederiz. Gerekirse, Sipariş Matrisi'nde sipariş için belirlenen isimlendirme kalemlerini sabitlemek mümkündür. Ele alınan analiz, mal alt grubunun tüm pozisyonları ve incelenen zaman aralığı için tüm mevcut tedarikçiler için bir çeşit matrisi verir. Ardından, stok kalemlerinin seçimine dayalı olarak, siparişin aktarılacağı öncelikli bir tedarikçi belirlenir. Tedarikçiye siparişe göre malların konumsal seçimi de sadece tedarikçi bağlamında ABC / XYZ analizi ile belirlenir. Analiz, kriterleri değiştirirken, ürün alt grubunu farklı açılardan incelemeye ve sipariş için gereken mal miktarını belirlemeye izin verir, aşağıda tartışılacak olan raporlar kullanılır.

Sipariş oluşturmanın yollarını ele alacağız.

ürün çeşitliliği matrisi- belge. Ürün yelpazesindeki sınıfları, grupları, kategorileri, alt kategorileri ve sınıflandırıcının diğer seviyelerini seçmek için çalışma gerçekleştirildikten SONRA görünür. Ve çeşitler genişlik ve derinlikte dengelendikten sonra. Ürün çeşitliliği matrisi kendi içinde bir son değil, ürün çeşitliliğinin oluşumu üzerindeki çalışmaların sonucudur. Bu, bir kişinin nasıl doğduğuna ve bir isim verildiğine benzer ve ancak o zaman ona bir doğum belgesi verilir.

Şirketin organizasyon yapısı ne olursa olsun, herhangi bir şirket için bir matris oluşturmak gereklidir.

Bir ürün yelpazesi matrisi oluşturma aşamaları

Yetkili bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir ( Ürün çeşitliliğinin inşası ile ilgili ayrıntılı çalışma, Sysoeva S.V.'nin yeni kitabında ele alınmaktadır. ve Buzukova E.A. "Kategori yönetimi. Ürün çeşitliliği yönetimi kursu ») :

Mağaza Formatı

Mağazanın formatını ve ana konseptini ve konumlandırmasını (neyi ve nasıl satacağız) belirleyin. Biçim gereksinimleri (mağaza alanı, bakkal veya tezgah, mini market, süpermarket, indirim veya butik vb.). Bölgenin veya şehrin özelliği nedir (gelişmiş altyapıya sahip şehir, sanayi, liman şehri veya bölgesel merkez, bölgesel başkent veya kenar mahalleler). Konumun özellikleri nelerdir (uyku yeri, şehir merkezinde, işlek bir otobana yakın, çarşıya yakın vs.).

MİSAL aynı özelliklere sahip iki mağaza - ev için mal ticareti yapın, ancak farklı konumlandırılmış:

minimum ürün çeşitliliği

minimum ürün çeşitliliği- mevsimden bağımsız olarak herhangi bir zamanda belirli bir mağazada (veya ağın tüm mağazalarında) sürekli olarak bulunması gereken emtia öğelerinin bir listesi. Bu, çeşitliliğin özü, temelidir. Tüm zincir mağazalar için geçerlidir. Minimum ürün gamına dahil olan ürünler, kategori yöneticileri tarafından sürekli olarak izlenmelidir. Bu malların kıtlığının varlığı kabul edilemez.

MİSAL. Bir süpermarket zincirinin ürün yelpazesi matrisinin bir parçası. Ağ ayrıca bir hipermarket ve birkaç market içerir.

Bir perakende satış mağazasının geliştirilmesi için yeterli ve etkili bir politikanın sürdürülmesi, önemli bir belge hazırlamadan mümkün değildir - ürün çeşitliliği matrisi, yönetimin ayrılmaz bir unsurudur.

Öğreneceksiniz:

Çeşit matrisi nedir.
Excel'de bir mağaza için ürün çeşitliliği matrisi nasıl oluşturulur.
Büyük bir ürün yelpazesi nasıl yönetilir.
Bir ürün çeşitliliği politikası nasıl uygulanır.
Ürün çeşitliliği yönetiminin 5 temel ilkesi nelerdir?

Bir ürün yelpazesi (ürün) matrisi, bir mağazada veya başka bir satış noktasında satılan tam bir mal listesinden oluşan bir belgedir. Liste hazırlanırken mağazanın yeri, formatının özellikleri ve ürün çeşitliliği politikasının genel gereksinimleri dikkate alınmalıdır.

Bir iş geliştirme stratejisi geliştirirken, bir perakende satış noktasının yönetimi, bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmayı amaçlamaz. Bu belgenin oluşumu, tüm tüketici özelliklerini dikkate alarak belirli bir mağaza için belirli bir ürün yelpazesinin seçilmesinin bir sonucu olarak gerçekleşir. Bu nedenle, ürün çeşitliliği matrisinin mükemmel bir şekilde oluşturulması, ancak ticaret politikası tamamen oluşturulduktan ve şirketin genel gelişim stratejisi tanımlandıktan sonra mümkündür. Ürün çeşitliliği matrisinin derlenmesi ve uygulanması sorumluluğu çoğunlukla mal tedarikçilerini tanıyan ve satış pazarının fiyatlandırma politikasının durumu hakkında bilgi sahibi olan tedarik yöneticilerine verilir. Bu bilgi, en etkili ürün yelpazesini oluşturmaya yardımcı olur.

olduğuna inanılıyor menzil etkili aşağıdaki koşullar karşılandığında:

ürün, optimum trafik sağlayan çıkış ziyaretçileri için çekicidir;
mallar oldukça çeşitlidir, bu da tüketicinin diğer mağazaları ziyaret etmeden ihtiyaç duyduğu her şeyi tek bir yerde bulmasını sağlar;
ürün kârlıdır, bu da satışından elde edilen hacim, fiyat ve net gelirin şirketin hedefine ulaşması için yeterli marjinal kâr sağladığı anlamına gelir.

En etkili ürün yelpazesi, alıcıyı sürekli olarak bu mağazayı ziyaret etmeye, onu rakiplerin satış noktalarından uzaklaştırmaya ve belirli bir süre için malları tamamen satın almaya ikna eder ve yalnızca minimum artık stokları bırakır. Tüm bunlarla birlikte, mallar için fiyatlar belirlenir ve şirketin satışlardan optimum kâr elde etmesini sağlar.

Gerçekte tüm bu yönlere uyum, oldukça karmaşık bir süreçtir, çünkü birçok faktörün dikkate alınması gerekir. Ancak, etkili bir çeşitlilik olmadan oldukça rekabetçi bir mücadelenin kazanılamayacağını anlayarak, bunun için çaba sarf etmek gerekir. Bu sorunu çözmek için, gerekli ürün grupları, her ürün için en uygun fiyatlar ve her bir satış noktası için envanter hacmi hakkında bilgileri yansıtan sütunlar ve sütunlarla bir tablo şeklinde bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturulur. Excel formatı, ürün çeşitliliği matrisinin oluşumu için en uygun olanıdır.

Bir bakkal için bir Excel tablosunda bir ürün çeşidi matrisi (mal matrisi) örneği:

Örnek Ürün Gamı Matrisi

Rekabetçi bir pazarın gelişimine her zaman bir hizmet veya mal biriminin satışından elde edilen marjinal kârdaki sıçramalar eşlik eder. Perakende bu sürecin harika bir örneğidir. Mağaza sayısındaki artış, kaçınılmaz olarak, her birini gelirde bir düşüşle etkileyen fiyat rekabetini kışkırtır. Rekabet bir tür hayatta kalma mücadelesidir. Yeni gerçeklik için işini yeniden inşa etmeyen kısa görüşlü bir girişimci, onu verimli hale getiremeyecek ve daha inatçı olanlara yol açarak piyasadan ayrılmaya zorlanacak.

Geniş bir ürün yelpazesi nasıl yönetilir: bir fiyat listesi örneği

Doğru fiyat listesi, müşterinin ihtiyaç duyduğu ürün yelpazesine ve satıcıya - satın alma hacmine bağlı olarak fiyatlandırmayı doğru bir şekilde yürütmesini ve izin verilen indirimleri hesaplamasını sağlar.

Nasıl oluşturulacağını, elektronik dergi "Ticari Yönetmen" makalesinden öğrenin.

Bir ürün çeşitliliği politikası nasıl uygulanır?

ürün çeşitliliği politikası- bu, satış noktasının gelişiminin başarısını büyük ölçüde etkileyen stratejik bir unsurdur. İyi işleyen bir personel yönetim sisteminin varlığı bile, deneyimli muhasebeciler ve yetenekli yöneticiler, ürün çeşitliliği ile düşünceli çalışma olmadan mağazayı çökmekten kurtaramaz.

Birçoğu hala çalışıyor, çıkış çeşitlerini yalnızca sezgilerine dayanarak oluşturuyor. Girişimci, mağazasının gelişimiyle hiç ilgilenmiyorsa, bu kabul edilebilir. Oldukça karlı bir iş kurmak için, bir ürün yelpazesi matrisi, pazar analizi, planlama ve ürün çeşitliliği yönetimi geliştirmeden yapamazsınız.

Çeşit ve hammadde matrisinin etkin ve doğru bir şekilde derlenmesi aşağıdakilere hizmet eder:

brüt karda artış;
envanterde azalma;
ortalama çek tutarında artış;
müşteri sadakatinin büyümesini ve kural olarak kısa vadede çek sayısında günlük artışı teşvik etmek;
fonların verimli kullanımı.

Modern piyasa politikası, perakende zincirlerinin paralarını mallara yatırmasına değil, tedarikçiler tarafından sağlanan faizsiz bir emtia kredisi vermesine izin verir. Gelirleri yeni mağazaların açılmasına, modern ekipman ve yenilikçi malzemelerin satın alınmasına gidiyor.

Ürün çeşidi matrisi, mağaza sınıflandırmasıyla ilgili her bir mal grubu için ayrı ayrı derlenirse ideale yakın olacaktır. Bu çok uygundur ve herhangi bir emtia ürününün tüm tüketici özelliklerini, özelliklerini ve teslimat koşullarını dikkate almanızı sağlar. Tüm bu faktörler, ürün çeşitliliği matrisinin tek bir modeli tarafından kapsanamaz. Bu durumlarda, çeşitli mal gruplarını belirtmek önemlidir.

Mal çeşitleri matrisinin oluşumundaki ana parametreler

Çeşit matrisinin derlenmesine hazırlanmanın ilk adımı, olası ürün gruplarının net bir tanımıdır. Daha sonra her grup belirli bir ürün için detaylandırılır. Müşteri talebine ve outlet müşterilerinin ihtiyaçlarına göre ürün çeşitlerini belirlemeye çalışın. Fiyatı belirlerken, her bir emtia kalemi için kâr yüzdesini dikkate alarak ortalama değerinden başlayın.

En alakalı emtia kalemlerini belirledikten sonra, piyasadaki tedarikçilerin tekliflerini analiz edin. Bir tedarikçi seçerken daima şirketin iş kalitesi, güvenilirliği, ortaklıkları ve bağlı olduğu kurallar hakkında bilgi ve geri bildirim toplayın.

Ürün çeşitliliği matrisini derlemek için aşağıdaki bilgiler gereklidir:

mal grubunun adı hakkında (örneğin, tuhafiye);
mal kategorisinin adı hakkında (örneğin, bir kemer, eldiven, çanta);
malların fiyat kategorisi hakkında (premium sınıf, orta sınıf, ekonomi sınıfı);
ürün kodu hakkında;
marka;
ambalaj veya ambalajın belirlenmesinde;
her bir emtia kaleminin adı hakkında;
malların tedarikçisi;
kategoriden sorumlu çalışan hakkında;
bu emtia öğesinin ürün yelpazesine minimum dahil edilmesi üzerine.

minimum ürün çeşitliliği bu mağazada en fazla tüketici talebine sahip mallardır. Çeşit minimumunu oluşturan emtia kalemlerinin sürekli olarak vitrinlerde bulunması önemlidir.

Büyük bir alışveriş merkezinin ürün çeşitliliği matrisi, çok sayıda emtia kaleminden oluşacaktır. Orta ve küçük mağazalarda çok daha azdır. Ticaret işletmesinin başkanı, ürün çeşitliliği matrisinin gelişiminin ne kadar ayrıntılı olduğunu bağımsız olarak seçer. Ana koşul, belgenin kalıcı kullanım için uygun olmasıdır.

Bir bölgede bir markanın temsilciliği açılırken, mağazaların özellikleri her zaman dikkate alınır. Kuşkusuz tek tip malla çalışmak çok daha uygun olacaktır. Bu, lojistik oluşturma, tedarikçiler ve yeni ürünler arama görevini kolaylaştırır. Ancak farklı yerlerde bulunan mağazalarda tüketici talebi aynı değildir ve ürün çeşitliliği matrisi buna göre oluşturulmalıdır.

Personeli tamamen güvenebileceğiniz profesyonellerle çalıştırmaya çalışın. Sadece bu durumda, ürün çeşitliliği matrisindeki değişiklikler, alıcıların ve talep edilen ilginin analizine dayanarak makul ve uygun olacaktır. Yönetici, sahada gerçekleştirilen tüm çeşit yönetimi eylemlerini gözden geçirmeli ve onaylamalıdır ve ancak bundan sonra değişiklikler yapılabilir. Bu, tüm temsillerin faaliyetlerini merkezileştirir. Çeşit seçimi, yalnızca tüketici talebinden değil, aynı zamanda tedarikçilerin mevcudiyetinden, malların teslimat yöntemlerinden vb. önemli ölçüde etkilenir.

Asgari ürün çeşitliliğine uyulması, ürün çeşitliliği matrisinin ana yüzdesinde önemli bir değişiklik olmaması ve belirli bir bölge için karlılıklarını analiz ettikten sonra yeni öğelerin dahil edilmesi önemlidir.

Asgari bir ürün yelpazesi hazırlarken, her bir emtia kaleminin rolünü belirlemeye çalışın. Takip edilmesi gereken belirli bir sınıflandırma vardır.

1. Mallar-lokomotifler.

Bu, ürün çeşitliliği matrisinin temelini oluşturan bir ürün grubudur. Ana görevleri müşterileri mağazaya çekmek ve yüksek kar vermemek olduğundan, belirli bir satış noktası için bazen minimum marjla en popüler ürünleri içerir. Matris, birkaç lokomotif mal grubunun varlığına izin verir. Bunların temel mallar değil, görsel çekiciliği olan ürünler olması gerektiği anlaşılmalıdır.

2. Mal ikameleri.

Bu gruptaki ürünler iki kategoriye ayrılabilir:

pahalı ve karlı;
ucuz ve çok karlı.

Alıcının lokomotif ürünlerle değil bu grupla ilgilenmesini sağlamak önemlidir. Bunları bir vitrine yan yana yerleştirin ve alıcıya bunları karşılaştırma ve sizin için daha karlı bir ürün seçme fırsatı verin.

3. İlgili ürünler.

Bu grup, ana satın almayı tamamlayan malları içerir. Bunlar çeşitli aksesuarlar, aksesuarlar, piller vb. Bunlara satın alma ile ilgili hizmetler de dahildir. Örneğin, ekipman kurulumu vb. Her şeyin ortalama faturanın değerini artırması önemlidir.

4. durum malları.

Durum malları, gözle görülür bir kâr getirmek veya satış sayısını artırmak yerine, satış noktasının bir imajını yaratır. Ancak, alıcının geniş bir seçim hissini sürdürdüğü bu mallardır.

Herhangi bir satış noktasındaki alıcılar, üç kategoriden birinin temsilcileridir:

sadece düşük fiyatlı mağazalarla ilgilenen kişiler;
paranın karşılığının öncelikli olduğu insanlar;
fiyatı ne olursa olsun ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ürünü satın almakla ilgilenen insanlar. Bu grup için statü malları satın alınır.

Düzgün bir şekilde derlenmiş bir ürün çeşitliliği matrisi, mal ve hizmetleri yönetme sürecinin önemli bir basitleştirilmesine bir örnektir. Yapısının tüm nüanslarını bilmeniz gerekir.

Online mal satışı: VIP segmentinde yardımcı olacak 4 ilke

Hedeflere dayalı bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için 3 önemli kural

Çeşit planlaması, şirketin genel gelişim stratejisini etkileyen öncelikler önceden belirlenmeden gerçekleştirilemez. Tüm malların aynı anda maksimum kâr getirmesi, uzun vadeli emtia kredisine ve minimum fiyata sahip olması için bir çeşit matrisi oluşturmak çok zordur. Çeşit matrislerinin oluşturulduğu belirli bir satış noktası için en etkili ürünü seçmek ve şirketin finansal sonuçlarını iyileştirmektir. Aşağıdaki yönergeleri takip etmeye çalışın:

Maksimum kâra odaklanın. Bu yön, gerçek işaretleme ve varsa retro bonuslardan oluşan, maksimum işaretlemeye sahip ana ürün çeşitliliği listesine dahil edilmesiyle karakterize edilir. Mümkün olan maksimum marjı belirlemek için rakip şirketlerin perakende fiyatlarının seviyesini analiz etmek gerekir.
Maksimum emtia kredisine yönelim. Bu durumda, uzun vadeli ertelenmiş ödemenin mümkün olduğu malların çeşit matrisine dahil edilmesi ima edilir. Gecikmedeki bir artışın, ürünün fiyatında bir artışa neden olduğu ve bunun da marjda bir düşüşe veya perakende fiyatında bir artışa yol açacağı anlaşılmalıdır.
Müşteriler için maksimum hizmet düzeyine yönelim. Bu doğrultuda hareket ederek, maksimum sayıda alıcının istek ve ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanan bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturun. Ertelenmiş ödeme veya ürünün karlılığı için avantajlı tekliflere aykırı olsa bile, alıcı tercihi öncelikli olmalıdır. Uzmanlara göre, bu en iyi yol, uzun vadeye yönelik ve maksimum sonuçlara yol açıyor.

Ürün çeşitliliği yönetimi profesyonelleri çalışmalarında dikkate alır üç temel kural:

1. Müşteriye yönlendirme.

Bu kuralın anlamı, bir perakende satış mağazasının ürün yelpazesini geliştirirken, şirketin genel bir geliştirme stratejisine bağlı kalmasıdır, ancak asıl odak noktası hedef kitlenin ihtiyaçlarıdır: bu mağazanın düzenli veya potansiyel ziyaretçileri. Aynı zamanda, sadece soyut bir grup insan, örneğin orta sınıf değil, özellikle gelir düzeyi, medeni durum, ortalama satın alma fiyatı, ürün tercihleri, çalışma alanı gibi net özelliklere sahip belirli bir grup olarak kabul edilir. ikamet vb.

Rusya'da perakende ve zincir ticareti, oluşumunun ilk aşamalarında, alıcılar için üç gelir seviyesi belirledi - fakir, orta ve zengin. Mevcut rekabet seviyesi, bu segmentleri önemli ölçüde genişletti ve müşterilere karşı daha sadık bir tutum, ürün çeşitlerine ve fiyatlarına net bir şekilde odaklanmayı gerektiriyor.

Alıcının gelir düzeyine dar bir odaklanmanın, yalnızca büyük nüfusa ve gelişmiş altyapıya sahip büyük şehirlerde tavsiye edildiği anlaşılmalıdır. İki veya üç perakende zinciri ve çok formatlı perakende satış mağazaları olan küçük kasabalarda bulunan mağaza sahipleri için çalışmalarını dar bir insan grubuna odaklamak mantıklı değil, birkaç segmentin temsilcilerinin taleplerini karşılamak daha karlı. . Kuşkusuz, ürün yelpazesinin genişlemesi mağazanın odak derinliğini yumuşatacak, ancak ziyaretçi sayısını önemli ölçüde artıracaktır.

2. Mağaza yerelleştirmesinin özelliklerini dikkate alarak.

Bu kural, ürün çeşitliliği matrisi oluşturulurken mağazanın konumunun dikkate alınmasının önemini vurgulamaktadır. Yetkin bir derleme için, outletin planlandığı veya bulunduğu yerin özellikleri, konumu, çevresi, yaklaşık düzenli ziyaretçi sayısı vb. bölge veya şehrin özellikleri hakkında.

Ülkenin çeşitli şehirlerinde ve bölgelerinde temsil edilen birçok perakende zinciri, ürün çeşitliliği matrisini belirli bir bölge veya şehrin ihtiyaçlarına göre ayarlama ihtiyacına tamamen aykırı olan mağazalarının ürün çeşitliliği listesini standartlaştırma eğilimindedir. Bu gibi durumlarda, merkez ofis ve bölge ofisleri arasındaki etkileşim için iki yaklaşımdan birinin kullanılması adettendir.

İlk yaklaşım, bölge müdürlüklerinin tamamen merkeze bağlı olduğunu varsaymaktadır. Çeşit matrisi ve analitik raporlar için önerilerini, değerlendirilmek ve karara bağlanmak üzere merkez ofise sunarlar. Herhangi bir emtia kalemi matrise dahil edilebilir veya sadece genel merkezin izni ile matristen çıkarılabilir. Bu yaklaşım, satış temsilcisinin faaliyetlerini sıkı bir şekilde kontrol etmeye yardımcı olur, örneğin tedarikçilerle çalışırken yerel düzeyde önyargılı kararların alınmasını ortadan kaldırır.

İkinci yaklaşımda, bölge temsilciliklerine alt gruplar dahil olmak üzere tam olarak oluşturulmuş bir ürün çeşitliliği matrisi sağlanır, ancak outlet tarafından satılan malların belirli adları, bulunduğu yerin özellikleri dikkate alınarak doğrudan satış temsilcisinin yöneticileri tarafından belirlenir.

Ürün çeşitliliği matrisinin mağazanın satış alanına ve formatına uygun olması gerektiğini unutmamalıyız.

3. Tedarik zincirinin optimizasyonu.

Ticari teslimatları optimize etme ihtiyacı, satış noktasının tedarikçiler ve üreticilerle gerçek çalışma düzeyi ve ayrıca özel yeni ürünlerin pazara sunulmasına yönelik tutum tarafından belirlenir. Tüm bu konular, belirli bir pazarın bölgesel özelliklerine odaklanan ürün yelpazesinin yönetimi ile ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Örneğin, yerleşim yerleri arasında yüksek düzeyde göç olan büyük şehirlerdeki perakende satış mağazaları (Moskova, St. Petersburg, vb.), ürün çeşitliliği matrisini iyi bilinen ve yaygın marka ve markalara odaklamak önemlidir. Herhangi bir şehirde oldukça sık bulunan bir markaya güvenen bir kişi, ürünlerini bilinmeyen yerel markalardan daha sık satın alır.

Öte yandan, günlük göçün düşük olduğu bölgelerde yerel üreticiler genellikle tanınmış markalardan daha popülerdir. İstatistikler, kişinin kendi şehrinde üretilen ürünlerin tanınmış markalardan daha güvenilir olduğunu ve yakınlarda üretildiği için sahte veya bayat olma ihtimalinin daha düşük olduğunu gösteriyor. Yerel ürünlerin seçiminde önemli bir rol, özellikle malların kalite özellikleri tanınmış şirketlerden daha düşük değilse, vatanseverlik, küçük bir vatandan gurur duyma tarafından oynanır. Ürün çeşitliliğinizi yerel markalara odaklayarak bu avantajları kullanabilirsiniz. Bu durumda, ana dağıtım merkezi olan dağıtım ağının hiçbir temsilcisi, mağazaya yerel üreticinizden geniş bir ürün yelpazesi sağlama konusunda rekabet edemez.

Özel bir ürün çeşitliliği ile rekabet avantajı yaratmak isteyen bir mağazanın, ürün çeşitliliği matrisini yerel pazarda temsil edilmeyen ürünlerle doldurması önerilir. Bölgesel mağazaların ölçütü, sırasıyla Avrupa veya Batı mağazaları örneğini takip eden büyükşehir butikleridir. Özel ürünlerin satın alınmasının ek finansman gerektireceğini bilmelisiniz. Sadece mağazanızın formatına uygun olan ve sadece sizin yerinizde sunulanlarla müşteri çekebilecek yenilikleri tanıtmaya çalışın.

Ürün çeşitliliği matrisinin oluşum aşamaları

Hedefi anlamak ve tüm kuralları bilmek, ürün çeşitliliği matrisinin oluşumuna devam etmekten çekinmeyin. Geleneksel olarak, tüm süreç üç aşamaya ayrılabilir:

Aşama numarası 1. Kaynak verileri analiz ediyoruz.

Çıkışın tüm özelliklerini düşünmeden bir ürün terminolojisi derlemeye başlamamalısınız: biçimi, boyutu, özellikleri olup olmadığı. Hiçbir şeyi kaçırmamaya çalışın ve aşağıdakiler dahil tüm parametreleri dikkate alın:

mağazanın şekli ve alanı, binanın kat sayısı;
alan, müşteriler için erişilebilirlik derecesi, rekabet düzeyi vb. dahil olmak üzere satış yerinin konumu;
mikro bölgenin sosyo-ekonomik özellikleri;
tahmini ürün yelpazesi ve gerekli ekipman.

Alınan tüm verileri analiz ettikten sonra, bir self servis mağaza, indirimci veya tezgahtan ticaret tercih ederek perakende formatına karar verin. Ardından ziyaretçilerin tahmini tercihlerini oluşturun. Konumlandırma üzerinde çalışın.

Çeşit matrisinin doğru oluşturulması ve ilgili malların satın alınması, ziyaretçilerin gözünde geliştirme ve konumlandırma için genel bir stratejinin zorunlu mevcudiyeti ile gerçekleştirilir. Ama bu idealdir. Gerçekte, her şey farklıdır. Önce mallar satın alınır ve aynı zamanda tamamen rastgele, sadece vitrinleri ve rafları dolduracak şekilde satın alınır ve ardından satış metodolojisi belirlenir. Mevcut yüksek rekabet seviyesi, bu yolu tamamen verimsiz hale getiriyor.

Aşama numarası 2. Mevcut talep araştırmasına göre alıcıları bölümlere ayırıyoruz.

İkinci aşama, potansiyel müşterileri, alışkanlıklarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını anlamaya ayrılmıştır. Buna dayanarak, hedef kitleyi etkilemenin en iyi yolunu belirler, pazarlama ve reklam kavramlarını seçerler. Segmentlerin bölündüğü işaret herhangi bir rol oynamaz. Potansiyel bir müşteri kitlesini belirlemek ve beklentilerini anlamak önemlidir. Sonuç, tüm çabaların yönlendirilmesi gereken önemli bir ziyaretçi segmenti olacaktır.

Bu bilgiyi elde etmek, örneğin potansiyel müşterilerle ilgili bir anket yaparak oldukça basittir.

Aşama numarası 3. Rakiplerimizin çeşitleriyle kendi ürün yelpazemizi karşılaştırıyoruz.

Ürün çeşitliliği matrisinin derlenmesinde önemli bir nokta, rekabet seviyesinin analizi ve satış noktanızın diğerlerine göre konumlandırılmasıdır.

İlçedeki tüm mağazaların faaliyetlerinin bir analizini yapmak gerekli değildir. Yeterli iki veya üç, ancak ana rakipler. Güçlü ve zayıf yönlerini, onları birbirinden farklı kılan şeyleri belirleyin. Anahtar gruplardan ürünlerin maliyetini karşılaştırarak fiyatlandırma politikalarını analiz edin. Bu, rekabet avantajlarınızı belirlemek ve değilse de eklemek için mükemmel bir fırsat sağlar.

Ancak, bu adım her zaman gerekli değildir. Rakip analizinin beklenmediği mağaza formatları vardır.

Uzman görüşü

Benim için asıl olan tüketici talebi

Anastasia Kondratenko,

Nasha kahya mağazasının sahibi, Tyumen

Çıkışınızın çeşitlerini oluşturan rakiplere odaklanmamalısınız. Önemli olan müşteri talebidir. Mağazam konut binalarının avlusunda yer alıyor, genellikle tezgahın arkasında kendim çalışmak zorunda kalıyorum ve bu, belirli bir süre içinde hangi ürünün ne kadarının satıldığını bilerek, ürün çeşitliliği listesinde zamanında ayarlamalar yapmaya yardımcı oluyor.

Yeni bir ürün geldiğinde mevcut partinin tamamı satılmış olacak şekilde bir sipariş oluşturmaya çalışıyorum. Bu, mağazanın her zaman taze ürünlere sahip olduğunu anlayan müşteriler arasında çok popülerdir. Tabii ki, mağazanın ürün yelpazesini doğru ve yetkin bir şekilde nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için biraz deneyime ihtiyaç var, hatalardan kaçınmak ve ne ve hangi miktarda mal sipariş edeceğimi güvenle bilerek bir matris oluşturmam bir buçuk yılımı aldı. Örneğin, mağazamızın mikro bölgesinde yaşayan yaşlılar her ayın 12'sinde emekli maaşı, 18'inde çoğunluğun maaşı vardır. Bu zamana kadar ürün yelpazesini her zaman güçlendirmeye çalışırım, ancak ayın başında ve sonunda malları minimumda sipariş ederim.

Her zaman işimi daha kolay ve daha hızlı hale getiren bir bakkalın ürün çeşitliliği matrisini oluştururum. Bu, en avantajlı fiyat segmentini ve emtia kalemlerini hızlı ve güvenilir bir şekilde gösterir. Gerçek durumu anlamayı kolaylaştırmak için doğrudan tabloya notlar alırım.

Ürünleri kategorilere ayırma ve ürün yelpazesindeki şeyleri sıraya koyma

4. aşama. Mağazada sunulan ana ürün gruplarını belirliyoruz.

Mağazanın yerini seçtikten, olası müşteri kategorisini, tercihlerini ve en yakın rakiplerin tekliflerini analiz ettikten sonra, kendi satış noktanız için bir ürün yelpazesi matrisi oluşturmaya devam edin.

Mağazanın genel konseptine göre ana ürün grupları için fiyatları sabitleyin. Mağazanızın hangi fiyat seviyesinde olacağını kendiniz belirleyin - pazarın üstünde, altında veya ortalamanın altında. Bir sonraki adım, gerekli malların en uygun tedarikçilerini seçmektir.

Aşama numarası 5. Aralığı kategorilere ayırıyoruz.

Pazarlamacılar için, ürün yelpazesi matrisinin hazırlanmasının bu kısmı en ilginç olanıdır. Tüketici talebinin analizini temel alarak, buna kendi deneyim ve psikoloji bilginizi ekleyerek, ana mal gruplarını önce alt gruplara, sonra ayrı konumlara ayırın.

Bu oldukça ilginç bir süreçtir, çünkü kendinizi kendi mağazanızda bir alıcı olarak hayal etmenize, onun gibi düşünmenize, onun düşüncelerinden hareket etmenize olanak tanır. Sadece bu yaklaşım mağaza raflarını talep edilen ürünlerle doldurmanıza, satış noktanızın cirosunu ve kârını artırmanıza izin verecektir.

Aşama numarası 6. Şirketin ürün yelpazesinin dengesini anlamak.

Ürün çeşitliliği matrisini derlemenin bu aşaması, emtia kalemlerinin ve kategorilerinin ne kadar dengeli olduğunu analiz etmenizi sağlar. Ürün grubuna atanan kilit rol dikkate alınarak, ürün yelpazesi hem derinlik hem de genişlik açısından dengelenmelidir. Bu tür birkaç rol vardır:

benzersiz mallar, mağazanın imajını destekleyen ve dürtü talebiyle ilgili. Bu tür mallar, kasaya giderken düşüncesizce alınır;
öncelikli mal alıcıları çeken ve maksimum kar getiren. Bu mal grubu için alıcılar kasıtlı olarak mağazaya gelirler. İstenen pozisyonun olmaması durumunda müşteriler hiçbir şey satın almadan ayrılırlar;
temel mallar yüksek bir ciroya sahip olan ve bir alıcı akışını çekebilen . Bu gruptaki mallar için de alıcı, ihtiyacı olanı bulacağından emin olarak kasten mağazaya gelir;
uygun ürün kategorileri müşteri sadakati oluşturan ve müşterileri bu mağazaya çeken;
mevsimlik ürünlerürün yelpazesini değiştirmeyi ve yeni müşteriler çekmeyi amaçladı.

Uzman görüşü

Sezona bağlı olarak tanıttığımız veya azalttığımız birçok pozisyonumuz var.

Irina Krechkevich,

bakkal sahibi, Guryevsk (Kaliningrad bölgesi)

Her altı ayda bir derlenmiş ürün çeşitliliği matrisini analiz ederek alakasız hale gelen ürünü kaldırıyorum. Talep her zaman çeşitli faktörlere, özellikle mevsime bağlı olarak değiştiğinden, bunu daha sık yapmayı uygunsuz buluyorum. Yeterli bir değerlendirme ancak en az altı ay için verilebilir.

Her zaman talebin biraz önüne geçmeye ve sezonun yeniliklerini başlamadan bir ay önce ürün gamına dahil etmeye çalışırım. Örneğin, Mart ayının sonunda yaklaşan yaz sezonu için bir bira üssü oluşturmaya başlıyorum. Bu, sezon için satın alma hacmine, düzene, avantajlı pozisyonlara vb. Sakince karar vermeyi mümkün kılar.Alıcı bu ürünü görmediyse, yeni marka bira tedarikçilerinden sonraki teklifleri kabul etmiyorum. Sezon başında, o zaman ortalarda ilgilenmeyecek. Çoğu zaman, müşteriler marka seçimine Mayıs ayında karar verir.

Herhangi bir bakkalda, periyodik olarak tanıtılan ve daha sonra azaltılan birçok mevsimlik ürün vardır. Bu, tedarikçilerden soru sormaz. Sadece yılın belirli zamanlarında bizi ilgilendirdiklerini biliyorlar. İşbirliğimiz sezon başlamadan bir ay önce başlıyor ve ortalama üç ay sürüyor. Bundan sonra, bu emtia kalemi, ürün çeşidi matrisinden çıkarılır.

Aşama numarası 7. Ürün çeşitliliği matrisinin nihai derlemesi, nihai belgenin oluşturulması.

Sadece her şeyi tek bir veritabanına getirmek için kaldığında, ürün yelpazesi tabanının oluşumunun son aşaması. Bu aşamada, ürünün tercih edilen ek özellikleri de dikkate alınır: rengi, boyutu, ambalajı vb. Alıcının mağazanız lehine seçim yapmasına yardımcı olan tüm nüanslar tek bir diziye girilir ve ardından minimum ürün çeşidi belirlenir.

Çeşit matrisi verilerinin oluşturulması, işlenmesi ve analizi çoğunlukla oldukça profesyonel bir yönetici tarafından gerçekleştirilir. Bu durumda, şirketin istikrarlı gelişimini garanti eden istenen sonuca ulaşılır.

En sık kullanılan yöntem ABC/XYZ analizidir.

A'dan Z'ye mağazanın ürün yelpazesinin oluşturulması

ABC/XYZ analizi ile ürün çeşitliliği matrislerinin oluşturulması

Yöneticiler arasında iş dağıtırken, depoların aynı tür mallarla fazla stoklanmaması gerektiğini, uygulamanın tedarikçiler tarafından genel satış raporlarında değil, kesinlikle belirli bir ürün alt grubunda oluşturulması gerektiğini unutmayın.

Belirli bir ürünün varlığını kontrol etmek, fazla dengeyi önlemek ve ayrıca teşhir raflarında malların tamamen yokluğunu önlemek için birkaç ürün alt grubuyla çalışan bir profesyonel için çok daha uygundur. Satın alma departmanının çalışmasını optimize etmek için, ürün gruplarını yöneticiler arasında tüm aralığı kapsayacak şekilde net bir şekilde bölmek gerekir. Bu, çıkışın ürün çeşitliliği matrisini mümkün olduğunca doğru bir şekilde kontrol etmenize ve analiz etmenize olanak tanır.

Yüksek profesyonel kategoriye sahip bir yöneticinin iş sorumlulukları, minimum ürün çeşidi ve genel bir mal listesi belirleme ve oluşturma ve ayrıca mevsimsellik ve piyasa dalgalanmalarını dikkate alarak, atanan ürün grubu bağlamında satın alma işlemlerini gerçekleştirme sorumluluğunu içermelidir. tüketici talebinde.

Profesyonel bir yönetici sadece talep oluşturup bunları tedarikçiye aktarmaz, kendisine atanan alt grupta yer alan mal çeşitlerini, hangisinin ve hangi miktarda mevcut olduğunu ve hangisinin sipariş edilmesi veya eklenmesi gerektiğini bilerek yönetir. Deneyimli bir yönetici, bu gereksinimlerin karşılandığı araçları her zaman bilir.

Bir ürün çeşitliliği matrisi oluştururken, çoğunlukla ABC analizi. Ancak bir meta alt grubuyla kapsamlı bir çalışma için tek bir analiz yeterli değildir.

Bu analizin amacı şunu göstermektir: nicel satışlar başlık var ama bilgi yok belirli bir pozisyonun karlılığı yok. Bu yöntemi kullanarak satış sayısından başka bir şeyi analiz etmek veya tek başına bu yönteme dayanarak ürünlerin karlılığı hakkında sonuç çıkarmak mantıklı değildir, çünkü C grubundan bir ürünün karlılık açısından satışı 25 satışını kapatabilir. A grubundan pozisyonlar.

Emtia kalemlerinin karlılığı dikkate alınmadan bir ürün çeşitliliği matrisinin oluşturulması yanlış kabul edilir. Ürün çeşitliliği matrisinin oluşumuna yönelik profesyonel yaklaşım, ABC/XYZ analizi, burada satış sayısı ABC ve kâr XYZ'dir.

Belirtilen seçim kriterleri, parametrelere sahip bir dizi benzer ürün alt grubu verir. AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Bu şu anlama gelir:

AX, ürün çeşitliliği matrisinin maksimum satış ve maksimum kârlı ürün alt grubunu temsil eder.
BX, ortalama satış sayısı ve maksimum kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
CX, minimum satış ve maksimum kar ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
AY, ürün çeşidi matrisinin en yüksek satış ve ortalama kâra sahip ürün alt grubunu temsil eder.
AZ, maksimum satış sayısı ve minimum kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin ticaret alt grubunu temsil eder.
BY, ortalama satış ve karlılık ile ürün çeşitliliği matrisinin bir ürün alt grubunu temsil eder.
CY, minimum satış sayısı ve ortalama kâr ile ürün çeşitliliği matrisinin bir ticaret alt grubudur.
BZ, minimum kar ve ortalama satış ile ürün çeşitliliği matrisindeki bir ürün alt grubudur.
CZ, minimum kar ve minimum satış ile ürün çeşitliliği matrisindeki bir ürün alt grubudur.

Böyle bir analiz, aşağıdaki ilkelere uyarak bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmayı mümkün kılar.

Çeşit matrisinin temeli, buna bir grup diyelim ANCAK,özelliklere sahip malların alt gruplarını oluşturur. AX, BX, CX, AY, AZ. Alt grubun mallarını ihmal etmeyin A'dan Z'ye, temsilcileri maksimum satış sayısı ve minimum kar ile karakterize edilir. Bunlar, minimum marjlarıyla mağaza ziyaretçilerini çeken mutlak talep mallarıdır.

emtia alt gruplarına TARAFINDAN, CY, BZ yardımcı ürün yelpazesini içerir AT-kürek çekmek.

alt grup cz Yeniliklerin yanı sıra likit olmayan pozisyonlar oluşturmak İLE.

Benzer şekilde oluşturulmuş, alt gruplara sahip bir ürün çeşitliliği matrisi A, B ve İLE, gerekli terminoloji satın alma öğelerini tamamen görselleştirir.

Mal tedarikindeki önemli kesintiler bu matrisi yanlış yapar ve her zaman alakalı değildir. Bu durumda, satış geçmişini koruyarak analiz edilen aralığın süresini artırmalısınız. Bu adım, daha fazla çalışma için gerekli olan güvenilir verilerin elde edilmesine yardımcı olacaktır.

Gerekirse, hiçbir şeyi kaçırmamak için, matristeki sıralama için seçilen pozisyonları sabitleyebilirsiniz.

Ürün çeşitliliği matrisini kullanan bu analiz yöntemi, pozisyonlar ve tedarikçiler bağlamında ürün alt gruplarının gerçek durumunu gösterir. Bu, bir siparişi kendisine yönlendirmek için öncelikli bir tedarikçinin belirlenmesine yardımcı olur.

Bir tedarikçi bağlamındaki emtia kalemleri için seçim ayrıca analiz kullanılarak yapılır ABC/XYZ.

Müşteriler stokta olmayan ürünler isterse ne yapmalı

Ürün çeşitliliği matrisi yönetiminin 5 temel ilkesi

Bir perakende satış mağazasının başarılı bir şekilde geliştirilmesi için bir stratejinin bir unsuru olarak bir ürün çeşitliliği matrisinin geliştirilmesi, şirketin genel pazarlama yönü ile birlikte ürün çeşitliliği yönetiminin modern ilkelerine dayanmalıdır.

1. Uyumluluk.

Çeşitler, pazarlama, fiyatlandırma, iletişim vb. dahil olmak üzere tüm şirket stratejileri birleştirilmeli ve birbirini etkili bir şekilde tamamlamalıdır.

2. Alıcı-müşterilere yönlendirme.

Satış noktasında sunulan tüm ürün yelpazesi, yüksek düzeyde tüketici talebine sahip olmalı ve müşterilerin isteklerini karşılamalıdır, aksi takdirde satılmayacak ve herhangi bir gelir getirmeyecektir.

3. Geliştirme.

Çeşit matrisini oluşturmaktan sorumlu yöneticiler, sürekli değişen ve büyüyen müşteri ihtiyaçlarının bir adım önünde olmak zorundadır. Çeşitleri tamamlamak veya ondan bazı pozisyonları kaldırmak sadece yeni istekleri karşılamakla kalmamalı, aynı zamanda onları geride bırakmalıdır.

4. Profesyonellik.

Bildiğiniz gibi kadro her şeydir. Yalnızca ürün çeşitliliği yönetimi teorisini bilen, pratikte nasıl doğru bir şekilde uygulanacağını bilen, belirli bir vakanın tüm nüanslarını dikkate alan, analitik düşünceye sahip olan yetkin bir profesyonel, tüm gerçekleri analiz edebilir ve garanti eden bilinçli bir karar verebilir. Şirketin etkili gelişimi.

5. Verimlilik.

Ürün çeşitliliği yönetiminin tüm yönleri, şirketin kârını artırmayı amaçlar. Bu konuya doğru bir yaklaşımla, her bir emtia kalemi, şirketin karlılığını artırmaya optimal bir katkı sağlayarak, marjinal kârın artmasına katkıda bulunur.