Shartnomaviy dengiz flotining tarqatish kanali agentligi shartnomasi shakli. Turistik mahsulotni tarqatish kanallari. Elektron tijorat. Internet orqali to'g'ridan -to'g'ri oxirgi iste'molchilarga turlarni sotish tobora kuchayib bormoqda
Turistik mahsulotni sotishda, birinchi navbatda, marketing usuli to'g'risida qaror qabul qilish kerak - vositachilar orqali (bilvosita sotish) yoki ularning ishtirokisiz (to'g'ridan -to'g'ri sotish). Boshqacha aytganda, sayyohlik agentligi o'zi uchun savdo kanalini tanlashi kerak.
Tarqatish kanali - bu ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga egalikni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga boshqa birovga berib yuboradigan yoki yordam beradigan firmalar yoki shaxslar yig'indisi2. Sotish kanali - "tovarlarning ishlab chiqaruvchidan oxirgi iste'molchiga o'tish yo'li" G.D.Krylova, M.I.Sokolova. Marketing. Nazariya va 86 holat: Darslik. universitetlar uchun qo'llanma. M., 2009 yil 173 ..
Vositachilar soniga qarab, an'anaviy tarqatish kanallarining to'rt turi ajratiladi, ular darajasi bilan belgilanadi. Tarqatish kanalining darajasi "turistik mahsulotni korxonadan oxirgi iste'molchigacha bo'lgan har qanday vositachi" deb tushuniladi. 174 ..
Sayyohlik kompaniyasi o'z sayyohlik mahsulotini iste'molchilarga to'g'ridan -to'g'ri sotishni tashkil qilishi, sayyohlik agentliklari orqali sotishni tashkil qilishi yoki bir nechta savdo kanallarining kombinatsiyasidan foydalanishi mumkin:
- 1) Nolinchi kanal(to'g'ridan -to'g'ri marketing kanali) ikkita ishtirokchining borligini nazarda tutadi: turistik korxona (uning filiallari, vakolatxonalari) va iste'molchi. To'g'ridan -to'g'ri sotishni tashkil qilish - turizmda an'anaviy ravishda keng tarqalgan marketing shakli.
- 2) Aka -uka kanali vositachi - sayyohlik agentligini kiritishni nazarda tutadi.
Sayyohlik agentligi - bu turoperator oldidagi shartnoma majburiyatlari asosida, qoida tariqasida, ma'lum bir hududda turistik mahsulotni sotishga ixtisoslashgan, asosiy kompaniya bilan bog'liq bo'lmagan alohida kompaniya.
3) Ikki darajali kanal sayyohlik agentligi va sayyohlik agentligi ko'rinishidagi ikkita vositachini o'z ichiga oladi, ulardan biri chakana, ikkinchisi ulgurji savdo bilan shug'ullanadi.
Rossiya sayyohlik bozorida turistik mahsulotni sotishning ikkita asosiy shakli mavjud: turoperator va sayyohlik agentligi orqali.
Turoperator sayyohlik marshrutlarini ishlab chiqadigan, ularning ishlashini ta'minlaydigan, reklamani tashkil etuvchi, amaldagi qoidalarga muvofiq hisob -kitoblarni amalga oshiradigan va ushbu marshrutlar bo'ylab sayohatlar narxlarini belgilangan tartibda tasdiqlaydigan, litsenziyasi bo'yicha vaucherlarni berish va sotish uchun sayohat agentliklariga turlarni sotadigan sayyohlik kompaniyasi.
Sayohat AGENTLIGI turoperator tomonidan tuzilgan turlarni sotadigan sayyohlik vositachi kompaniyasi. Sayyohlik agentligi turoperatordan turlarni sotib oladi va xaridorga turistik mahsulotni sotadi yoki turoperator bergan komissiya uchun turist va turoperator o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi. Shu bilan birga, turistga ma'lum turistik xizmatlarni sotish qonun bilan taqiqlanmagan. Masalan, faqat mehmonxonada qolish yoki reysni bron qilish. Biroq, bunday xizmatlarni tayyor turga yig'ish allaqachon turoperatorning faoliyatidir.
Sayohat agentliklari - vositachilar ishini nazorat qilish bahoga asoslangan ularning savdo faoliyati ko'rsatkichlari:
- ? sotish standartlarini bajarish;
- ? inventarizatsiya darajasini saqlash,
- ?? mijozga tezkor etkazib berish;
- ?? iste'molchi foydasiga xizmat ko'rsatish darajasi.
Qiyosiy baholash eng yaxshi ishchilarni aniqlashga imkon beradi, ular keyinchalik mukofot shaklida to'lanadi. Xodimlarni rag'batlantirish uchun xizmatlarning eng yaxshi shakllari, yangi mijozlarni jalb qilish va boshqalar uchun tanlovlar o'tkazilishi mumkin. va mukofotlarni topshirish. Yilgi ish natijalarini, shuningdek tanlovlarni sarhisob qilish, ko'pincha tantanali marosim, xizmatlarni jamoatchilik tomonidan e'tirof etish va muvaffaqiyat tarzida bo'ladi.
Vositachilarning optimal sonini aniqlash uchun sotish strategiyasini tanlash masalasini hal qilish kerak.
Uch turi bor strategiyalar:
- 1. Intensiv savdo.
- 2. Istisno sotuvlar.
- 3. Tanlangan marketing.
Strategiya variantini tanlash mahsulotning xususiyatlariga, hajmi va sotish maqsadlariga, kompaniyaning bozor strategiyasiga, mahsulotning joylashishiga, raqobatchilarning amaliyotiga va vositachining ishini ishlab chiqaruvchining xohlagan nazorat darajasiga bog'liq.
Intensiv savdo keng iste'molchilar uchun mo'ljallangan tovarlar va xizmatlarning marketing strategiyasi. Intensiv taqsimot topshirig'ining bajarilishi xarid qilish qulayligini hisobga olgan holda savdo korxonalari soniga va ularning joylashishiga bog'liq.
Alohida sotuvlar eksklyuziv va qimmat bo'lgan yangi tovarlar va xizmatlarni tarqatish sifatida tashkil etilgan. Bu vazifani bajarish uchun vositachilar soni cheklangan bo'lib, ularga mahsulotni sotish uchun eksklyuziv huquq beriladi.
Tanlangan marketing vositachilar sonini optimallashtirish bilan bir qatorda, bozorni kerakli darajada qamrab olishini ta'minlash va shu bilan birga ulgurji yoki chakana sotuvchi ishini nazorat qilish. Bu strategiya tovarlarning o'ziga xos, obro'li joylashuvi bilan bog'liq emas va savdo tashkiloti o'rtacha darajada yoki biroz yuqoriroq.
Turistik tashkilotlar amaliyotida sotish kanallari shakllanishining ikki yo'nalishi mavjud: tashqi kanallar (xorijiy) va ichki.
Tashqi savdo kanallari- bu ma'lum miqdordagi xorijiy sayyohlik vositachilari (turoperatorlar, sayyohlik agentliklari), ular kelishuvga binoan o'z mamlakatlarida ushbu mamlakatga sayyohlik safarlarini sotish majburiyatini olganlar.
Ichki savdo kanallari mamlakatning o'zida turli turistik xizmatlar sotiladigan filiallar va vositachilar tashkilotlari tizimi (ular kimga sotilganidan qat'i nazar - mamlakat fuqarolari yoki ma'lum bir mamlakat hududida joylashgan chet elliklar) mohiyati va xususiyatlari. turizm sohasidagi marketing/"Tourlib .net" saytidan maqola, kirish rejimi: http://tourlib.net/books_tourism/kvartalnov_tourism13.htm.
Marketing strategiyasi sotishning ichki va tashqi kanallaridan kompleks foydalanishni o'z ichiga oladi. Lekin ularning roli, ishlab chiqarilayotgan xizmatlarning xususiyatiga qarab, boshqacha. Agar turistik tashkilot sotishga ixtisoslashgan bo'lsa keng qamrovli xizmat, uning marketing apparati asosan xorijiy vositachilarga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Siz turistik biznes gigantlari kabi chet elda o'z agentlik va vakolatxonalaringizni ochishingiz mumkin, lekin bu katta valyuta xarajatlari bilan bog'liq. O'rta firmalar uchun mahalliy sayyohlik bozorida mustahkam o'rin egallagan va bu borada katta tajribaga ega bo'lgan sayyohlik tashkilotlaridan foydalanish uchun o'z xizmatlarini chet elga sotish ancha foydali bo'ladi.
Tashqi savdo apparatini shakllantirish deganda, shartnoma yoki shartnoma asosida xorijiy sayyohlik kompaniyalari bilan sheriklik aloqalarini o'rnatish tushunilishi kerak. Shuning uchun ularni o'rganish (ishbilarmonlik fazilatlarini baholash va mahalliy firmalar bilan hamkorlikka qiziqish) - bu apparatning samarali ishlashining eng muhim sharti. Agar sayyohlik kompaniyasi individual turistik xizmatlarni katta hajmda ishlab chiqarsa, uning yanada rivojlangan ichki savdo apparati bo'lishi afzalroqdir.
Turistik bozor - bu turistik va ekskursiya xizmatlarini pulga va teskari pulni turistik va ekskursiya xizmatlariga aylantirish jarayoni sodir bo'ladigan iqtisodiy aloqalar tizimi.
Boshqacha qilib aytganda, turistik bozor - bu turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi iqtisodiy munosabatlarning namoyon bo'lish sohasi. Agar turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchi va iste'molchining iqtisodiy manfaatlari bir -biriga to'g'ri kelsa, u holda turistik mahsulotni sotib olish va sotish harakati sodir bo'ladi.
Turistik bozorning asosiy funktsiyalari:
Turistik mahsulot tarkibidagi qiymat va foydalanish qiymatini amalga oshirish.
Turistik mahsulotni iste'molchiga (turistga) etkazish jarayonini tashkil etish.
Mehnatni moddiy rag'batlantirishning iqtisodiy ta'minlanishi.
Turistik bozor tomonidan birinchi funktsiyani bajarish jarayonida qiymat harakati sodir bo'ladi, bu ayirboshlash orqali namoyon bo'ladi: pul - bu turistik mahsulot.
Bu ayirboshlashning yakunlanishi tovar-pul munosabatlari aktining to'liqligi, turistik mahsulot tarkibidagi qiymatning amalga oshishini va ommaviy qabul uning foydalanish qiymati. Natijada, ijtimoiy takror ishlab chiqarishning normal kechishi ta'minlanadi, sayyohlik sanoatini rivojlantirish uchun mablag 'paydo bo'ladi va to'planadi.
Turistik mahsulotni iste'molchiga etkazish jarayonini tashkil etish funktsiyasi uni amalga oshirish uchun turagentlar va turoperatorlar tarmog'ini yaratish orqali amalga oshiriladi.
Funktsiya iqtisodiy qo'llab -quvvatlash Mehnatni moddiy rag'batlantirishning asosiy sababi shundaki, sayyohlik bozorida "pul - turistik mahsulot" almashinuvi jarayonida takror ishlab chiqarishning zarur bosqichi sifatida to'liq shaklda namoyon bo'ladi. Sayyohlik kompaniyasi ishchilari pul mukofotlarini oladilar, ular turistik mahsulot sifatini va miqdorini yaxshilash, uni iste'molchilar talabiga muvofiq ishlab chiqarish uchun moddiy rag'batlar yaratadilar.
Sayyohlik bozori turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchi va iste'molchi bo'lgan yuridik va jismoniy shaxslarning mavjudligi bilan tavsiflanadi. Turistik bozorning uchta sub'ektini ajratish mumkin, xususan: sayyohlarning o'zlari (turistik mahsulot iste'molchilari); turoperatorlar va sayyohlik agentliklari.
Turistik xizmatlar bozori statistikasining funktsional vazifalarini quyidagi tartibda ko'rsatish mumkin:
Statistik ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash.
Turistik xizmatlar bozorining kon'yunkturasini baholash va tahlil qilish.
Bozor tuzilishining xususiyatlari.
Bozor rivojlanishini baholash va tahlil qilish.
Turistik xizmatlar bozorining mintaqaviy tahlili.
Turistik xizmatlar bozorining rivojlanishining iqtisodiy va ijtimoiy oqibatlari xususiyatlari.
Turistik mahsulotlarni tarqatishning asosiy kanallari
Turistik mahsulotni tegishli iste'molchilarga etkazish uni amalga oshirishning eng muhim bosqichidir marketing strategiyasi qolgan qismi marketing harakatlarining samaradorligini aniqlaydigan turoperator.
Tarqatish tizimi taklif qilingan turni undan foydalanishni istaganlardan ajratib turadigan vaqt, joy va mulkdagi bo'shliqlarni yopishi, shuningdek ma'lumot, buyurtmalar va to'lovlarning o'tkazilishini ta'minlashi kerak.
Boshqa xizmatlardan farqli o'laroq, turistik mahsulotning o'ziga xos xususiyati uni vositachilar orqali sotishga imkon beradi: turistik mahsulotni sotib olish va iste'mol qilish o'z vaqtida kechiktiriladi, sotish paytida esa xaridorga faqat yaxlit mahsulot olish huquqi beriladi. xizmat ko'rsatish.Bu bilan birga, turistik mahsulotni sotish va rag'batlantirish, odatda, savdo maydonlarining uzoqligi tufayli katta qiyinchiliklar bilan bog'liq. Maqsadli segmentlarni to'liq qamrab olishini ta'minlash uchun katta moliyaviy va texnik imkoniyatlar, ish tajribasi, aloqalar va h.k.
Shu sabablarga ko'ra, ommaviy sayyohlik mahsulotlarini olis bozorlarda (ayniqsa, xorijiy) sotishda, mustaqil vositachilar - operatsion sayyohlik agentliklari - operatorlarning roli katta. Tarqatish sheriklari deb atalganlar o'z tajribalarini ishlatishadi va faol sotish maqsadli iste'molchilarga sayohatlar.
Turoperator uchun o'zi yaratgan turistik mahsulotni bozorda tarqatish mexanizmini bilish va tushunish muhim (2 -rasm).
2 -rasm - Sayyohlik mahsulotlarini sotishning mumkin bo'lgan kanallari
Turistik mahsulotlarni tarqatishning asosiy kanallari:
1) O'zimizning filiallarimiz yoki agentliklarimiz orqali to'g'ridan -to'g'ri sotish. Sayyohlarni ommaviy qabul qilish rejalashtirilgan hududlarda sayyohlik mahsulotlarini chakana savdo nuqtalarining o'z tarmog'i yaratilmoqda. Ushbu variantning barcha afzalliklari bilan, qabul qiluvchi sayyohlik agentliklarining ko'pchiligi binolarni qonuniy ro'yxatdan o'tkazish, ijaraga berish va texnik xizmat ko'rsatish uchun katta moliyaviy xarajatlar tufayli undan foydalanish imkoniyatidan mahrum. ish haqi xodimlar, reklama va boshqalar.
2) elektron tijorat. Internet orqali to'g'ridan -to'g'ri oxirgi iste'molchilarga ekskursiyalarni sotish. Xorijiy sayyohlik biznesida bu kanal tobora kengayib bormoqda. Rossiya Federatsiyasida ushbu sotish usuli uchun asosiy to'lov vositasi bo'lgan Internetdan foydalanuvchilar va kredit karta egalari kamligi cheklangan.
3) Mustaqil sayyohlik agentliklari orqali sotish. Tegishli davlat litsenziyasiga ega bo'lgan va turoperator - turni ishlab chiquvchi bilan shartnoma tuzgan sayyohlik agentliklari ma'lum bir hududda chakana savdoni ta'minlaydi.
4) mavjud mustaqil turoperatorlar orqali sotish. U xalqaro turizm biznesida keng qo'llaniladi. Turoperator - o'z milliy (mahalliy) bozorida yaxshi mavqega ega bo'lgan, katta ishlab chiqarish salohiyatiga ega va taklif qilingan yo'nalishni ishlab chiqishga qiziqqan sherik, turistik mahsulotni bozorda tez va eng past narxda ilgari surishi va ta'minlay olishi mumkin. yaxshi sotish... O'z navbatida, mustaqil turoperator o'z bozorida mahsulot sotish uchun ushbu kanallarning barchasidan foydalanishi mumkin. Turoperatorning savdo tarmog'ini odatda o'z filiallari va ulgurji va chakana sayyohlik agentliklari taqdim etadi, ular keyinchalik sotish uchun katalogli sayohatlar joylarini oladi va sayyohlik agentliklari.
5) An'anaviy bo'lmagan tarqatish kanallari orqali sotish. Sayyohlik xizmatlarini sotishning yuqorida aytib o'tilgan an'anaviy kanallari bilan bir qatorda turizm bozorida noan'anaviy vositachilar paydo bo'ladi va faol ishlamoqda: yirik xalqaro aviakompaniyalar, banklar, sug'urta kompaniyalari, savdo uylari va tarmoq do'konlari. Ular sayohatlar uchun o'z filiallarini ochadilar yoki mavjud sayyohlik agentliklari bilan birlashadilar (3 -rasm):
3 -rasm - Turistik xizmatlarni sotishning noan'anaviy kanallari
Ushbu sohalardan kapitalni sayyohlik biznesiga kiritish ikkita shart bilan osonlashadi: rivojlanish uchun bo'sh mablag 'va xalqaro turizmni rivojlantirish uchun qulay prognozlar.
An'anaviy bo'lmagan savdo tuzilmalarining sayyohlik agentliklariga nisbatan asosiy afzalliklari:
Bizning filiallarimiz yoki savdo nuqtalarimiz, malakali savdo xodimlari tarmog'ining mavjudligi;
Foydalanish xalqaro tizimlar tur -arizani avtomatik ravishda qabul qilish va tasdiqlashni ta'minlaydigan rezervasyonlar;
Turoperatorlarning aviakompaniyalar, banklar, sug'urta kompaniyalari qo'llab -quvvatlashiga bevosita bog'liqligi (ular turistik xizmatlar ko'rsatuvchi provayderlar).
Tarqatish kanallarini baholash mezonlari:
Iqtisodiy: o'z tarmog'ingizni yaratish yuqori moliyaviy xarajatlar bilan bog'liq, mustaqil sayyohlik agentliklarini jalb qilish esa ko'p xarajatlardan qochish imkonini beradi.
Nazorat shakli: o'z filiallari turoperatorning to'liq nazorati ostida ishlaydi, mustaqil sheriklar faqat tuzilgan shartnoma doirasida nazorat qilinadi;
Bozor qamrovi: o'z filiallari va agentliklari cheklangan savdo maydonida sotadilar, mustaqil sheriklar savdo bozorini doimiy ravishda kengaytirmoqda;
Moslashish qobiliyati: bizning shaxsiy tarmog'imiz moslashuvchan siyosat olib borishga va bozor sharoitidagi o'zgarishlarga tezda moslashishga imkon beradi, mustaqil sheriklar, o'z maqsadlari, resurslari cheklanganligi, xodimlarning malakasi etarli emasligi sababli, har doim ham turoperatorni qabul qilmaydi. siyosat.
Turistik operatorlar ixtisoslashuviga, maqsadli sayyohlik bozorining o'ziga xos xususiyatlariga, turistik mahsulotlarni sotish hajmiga va boshqa bir qator shartlarga qarab sotishning turli kanallaridan foydalanadilar. Tarqatish kanallari ko'pincha bozorning turli segmentlariga chiqish uchun birlashtiriladi.
Ba'zida kanal integratsiyasi talab qilinishi mumkin, masalan:
Internet orqali ekskursiyaga buyurtma berish va mijoz uchun qulay joyda vaucher olish imkoniyati;
Eng yaqin agentlik orqali Internetda buyurtma qilingan vaucherni qaytarish imkoniyati;
Chegirma olganda, ham onlayn, ham oflayn xaridlarni hisobga oling.
2. Turistik mahsulotlarni sotishda ulgurji va chakana vositachilar
Turizm mahsulotlarini sotishda vositachilarning operatsiyalari xarakteriga ko'ra ular ulgurji va chakana savdoga bo'linadi.
Chakana savdo deganda oxirgi iste'molchilar - sayyohlarga sayohat xizmatlarini sotish bilan bog'liq faoliyat tushuniladi.
Ulgurji savdo - bu sayohat xizmatlarini tijoriy foyda olish maqsadida sotib olgan kompaniyalarga sotish faoliyati.
Chakana sayyohlik agentliklari eksklyuziv ekskursiyalar sotiladigan mijozlar bilan to'g'ridan -to'g'ri shartnomalar asosida ishlaydi, shuningdek, ular agent bo'lgan yo'lovchilar tashish kompaniyalari, mehmonxonalar va boshqa turistik xizmat ko'rsatish korxonalari xizmatlari.
Sayyohlik agentligining yagona daromad manbai bu savdo komissiyalari. Shu nuqtai nazardan, chakana vositachilar turoperatorlar va sayyohlik sohasidagi yirik korxonalar siyosatiga aniq bog'liqdir.
Chakana sayyohlik agentliklari bozorda muhim rol o'ynaydi, chunki sayyohlik sayohatining ko'p qismi ular orqali sotiladi. Qoida tariqasida, bu kichik kapitalli va mahalliy harakat bozori bo'lgan kichik korxonalar.
Turoperator va mustaqil sayyohlik agentliklari o'rtasidagi hamkorlik agentlik shartnomasi bilan rasmiylashtiriladi. Shartnomaga muvofiq, turoperator oladi va turagent o'z mas'uliyati ostida turoperator tomonidan ishlab chiqilgan turlarni sotishga majbur bo'ladi. Xususan, sayyohlik agentligi:
Mahalliy sayyohlik bozorida turlarni ilgari surish va sotishni tashkil etish bilan bog'liq xarajatlarni qoplaydi (sayyohlik agentligining o'zi faoliyatini, reklama va boshqa marketing faoliyatini ta'minlash);
Xarid qilingan turlarning belgilangan shartlariga muvofiq, to'g'ri xizmatni olish uchun o'z mijozlari oldida javobgarlikni o'z zimmasiga oladi.
Agentlik shartnomasining asosiy shartlari:
1) Sayyohlik agentligi tomonidan amalga oshiriladigan sotish hajmini (sotilgan sayohatlar soni va narxi) ikki xil aniqlash mumkin:
Ilovalar asosida. Mijoz talab qilgan taqdirda, turagent turoperatorga tegishli so'rov yuboradi. Ikkinchisi, agar ekskursiya mavjud bo'lsa, sayohat agentligiga buyurtmani tasdiqlaydi. Bu usul yordamida agent sotish hajmiga bog'liq majburiyatlarni o'z zimmasiga olmaydi, lekin turoperator agentga arizaning bajarilishiga kafolat bermaydi.
Tashkil etilgan sayohatlar joylarining belgilangan kvotasi asosida. Joylar sayyohlik agentligining to'liq ixtiyoriga o'tkaziladi. Sayohat agentligi joylarning to'liq kvotasini yoki uning bir qismini faqat belgilangan muddatda rad etishi mumkin. Agar rad etish shartlari buzilgan bo'lsa, jarima to'lanadi. Bu shart sayyohlik agentligiga unga ajratilgan kvotadan joylarni bron qilish uchun ariza tasdiqlanishiga ishonch beradi. Ammo boshqa tomondan, sayohat agentligi o'z kvotasining bajarilishi uchun moliyaviy javobgar.
2) Komissiya - sotilgan tur narxining ma'lum foizini ifodalaydi. Odatda differentsial komissiya ishlatiladi. Komissiya miqdorini aniqlashda quyidagilar hisobga olinadi:
Sayyohlik agentligi tomonidan qabul qilingan moliyaviy javobgarlik darajasi;
Sotilgan sayohatlar hajmi;
Ishning davomiyligi va barqarorligi;
Sayyohlik agentligi va turoperator o'rtasidagi munosabatlar (maqom).
3) Tomonlarning huquq va majburiyatlari. Turoperator kutilmagan holatlarda tur shartlariga o'zgartirish kiritish, agar sotilgan o'rindiqlar etarli bo'lmasa, turni bekor qilish huquqini o'zida saqlab qoladi. Sayyohlik agenti turoperatordan turni lozim darajada bajarmagani uchun etkazilgan zararni qoplashni talab qilishga haqli.
Turoperatorning majburiyatlari:
Turni bron qilish so'rovining tasdiqlanishi / tasdiqlanmaganligi to'g'risida o'z vaqtida xabar berish;
Dekor kerakli hujjatlar sayyohlik agentligi mijozlari uchun (chiptalar, vaucherlar, sug'urta);
Vizalarni rasmiylashtirish uchun hujjatlarni xorijiy konsulliklarga o'z vaqtida yuborish;
Turning o'zgarishi va bekor qilinishi to'g'risida o'z vaqtida xabardor qilish;
Sotilgan turlarda e'lon qilingan xizmatlarning to'liqligi va sifatini ta'minlash;
Sayohat agentligining majburiyatlari:
Ro'yxatga olish uchun arizalarni, hujjatlarni o'z vaqtida topshirish;
Sotilgan sayohatlar uchun o'z vaqtida to'lov va hisobot berish;
Mijozlarni sayohatlardagi o'zgarishlar to'g'risida xabardor qilish;
Mijozlarga ekskursiya va sayohat shartlari haqida to'liq ma'lumot berish.
4) bron qilingan turlarni o'zgartirish va bekor qilish. Agar rezervasyon talabiga o'zgartirishlar kiritilsa yoki arizani to'liq / qisman bekor qilinsa, sayyohlik agentligi tur narxining foizi miqdorida jarimaga tortiladi. Jarimalar miqdori o'zgartirish va bekor qilish vaqtiga bog'liq.
Boshqa chakana sotuvchilar. Turoperatorlar sayyohlik agentligi maqomiga va tegishli litsenziyaga ega bo'lmagan, lekin doimiy mijozlarga ega bo'lgan (do'konlar, ta'lim muassasalari, banklar va boshqalar) turlarni sotishda vositachilarni jalb qilishi mumkin. Bunday hollarda shartnoma tuziladi, unga ko'ra vositachi turoperatorning hisobidan va mas'uliyati bilan turlarni o'z nomidan amalga oshiradi va uning xizmatlari uchun komissiya oladi.
Ulgurji vositachilar
Sayyohlik xizmatlari turistik bozorida ulgurji vositachilar firmalar - turoperatorlar bo'lib, ular nafaqat o'z turlarini tashkil qilishadi, balki sotib olingan ketma -ket inklyuziv yoki paketli turlarni ilgari surish va sotish bo'yicha katta operatsiyalarni amalga oshiradilar. Aslida, turoperatorlar uyushgan, shu jumladan xorijiy sayyohlik generatorlari vazifasini bajaradi.
Turoperatorlarning vositachi sifatida asosiy vazifalari quyidagilardan iborat:
Turistik mahsulotni bozorda ilgari surish: taklif qilingan turlarga mahalliy iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun barcha mumkin bo'lgan usul va vositalardan foydalanish;
Sayyohlik agentliklari tarmog'i orqali turistik mahsulotlarni sotishni tashkil etish;
Turistik mahsulotni mahalliy sharoitga moslashtirish (marshrutning boshlanish nuqtasiga va orqaga tashishni tashkil etish, viza so'rovini berish, sug'urta qilish va hk);
Mijozlar bilan aloqa va muzokaralar, to'lovni qabul qilish va sayohat uchun hujjatlar;
Arizalarni turoperator-ishlab chiqaruvchiga topshirish va undan rezervasyonni tasdiqlashni olish;
Pul o'tkazish va turoperator-ishlab chiqaruvchiga sotilgan turlar uchun hisobot berish;
Shikoyatlarni ko'rib chiqish, mijozlarning shikoyatlarini hal qilish.
Bu funktsiyalarni bajarish uchun katta kapital kerak bo'ladi, uning miqdori ofislar va savdo maydonlarini ijaraga olish xarajatlari, xodimlarning ish haqi, aylanma mablag'larning shakllanishi va marketing xarajatlari va boshqalar bilan belgilanadi. [A.1]
Tashqi bozorda ishlayotganda, turoperator tashqi savdo tarmog'ini shakllantiradi, yo'nalish bo'yicha turoperatorlar orasidan xorijiy sheriklar bilan hamkorlikni o'rnatadi va amalga oshiradi. Shu bilan birga, butun savdo maydonini qamrab oladigan va maqsadli segmentlarga kirish imkoniga ega bo'lgan ko'plab sayyohlik agentliklari bilan o'zaro aloqada bo'lgan sheriklarga ustuvorlik beriladi. Sayyohlik agentliklari cheklangan miqdordagi yoki mustaqil sayyohlik agentliklari taklif etilayotgan sayyohlik mahsulotini keng reklama qilish va sotishni ta'minlay olmasligi ehtimoldan yiroq emas.
Ichki savdo tarmog'i - bu o'z mamlakatlari bo'ylab sayyohlik xizmatlari sotiladigan filiallar, ofislar va vositachi tashkilotlar (turoperatorlar va sayyohlik agentliklari, turistlarga xizmat ko'rsatish byurolari, sayyohlik agentliklari va boshqalar) tizimi. Shu bilan birga, ichki savdo kanallari nafaqat vatandoshlarga, balki uzoq vaqt davomida mamlakatga ish yoki shaxsiy maqsadlar bilan kelgan chet elliklarga ham xizmat ko'rsatishi mumkin. [6, 288 -bet.]
Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, har qanday sayyohlik korxonasi faoliyatining o'ziga xos xususiyati nafaqat turistik mahsulotni ishlab chiqarish, balki ko'pincha, birinchi navbatda, uni sotishdir, shu bilan marketing harakatlarining yakuniy natijasini o'zi belgilaydi.
korxonalar. Turistik mahsulotni u yoki bu korxona sotishi haqida gapirganda, bu to'g'ridan -to'g'ri agentlik shartnomalari orqali iste'molchiga bo'ladimi yoki to'g'ridan -to'g'ri kompaniyaning ofisida yoki undan tashqarida bo'ladimi, biz korxonaga to'g'ridan -to'g'ri yoki telefon orqali tashrif buyurganimizda, biz gaplashamiz. turistik korxonaning marketing (tarqatish) kanallari.
Sotish (tarqatish) kanali, F. Kotler tomonidan ta'riflanganidek, "ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni boshqa birovga berishni o'z zimmasiga olgan yoki yordam beradigan firmalar yoki shaxslar majmui" deb tushuniladi. Sayyohlik kompaniyasi, qoida tariqasida, o'ziga xos xizmatlar (turar joy, transport va boshqalar) ishlab chiqarishni amalga oshirmaydigan turistik biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida gapirganda, shuni aytish mumkinki, har qanday sayyohlik kompaniyasi o'zi savdo kanalida ishtirok etadi. . Biroq, bu umuman to'g'ri emas, chunki turistik mahsulot bitta xizmatdan iborat emas, lekin biz aytganimizdek, uchinchi tomon ishlab chiqaruvchilari ham, turistik kompaniyaning o'zi ham taklif etadigan xizmatlar majmuasidir. Shuning uchun turizmdagi marketing (tarqatish) kanali ostida biz turistik korxona iste'molchiga turistik mahsulotni sotishni tashkil etish usullari majmuini tushunamiz.
Turizmda sotish (tarqatish) kanallari, boshqa iqtisodiy faoliyat sohalarida bo'lgani kabi, ularni tashkil etuvchi darajalari soni bilan ham tavsiflanishi mumkin. Tarqatish kanalining darajasi deganda turistik korxonadan oxirgi iste'molchigacha bo'lgan har qanday vositachi tushuniladi. Fig. 13.2. turistik korxonaning sotish kanallarining turlicha tuzilishi keltirilgan.
Sayyohlik kompaniyasi o'z sayyohlik mahsulotini iste'molchilarga to'g'ridan -to'g'ri sotishni tashkil qilishi, boshqa hududlarda joylashgan sayyohlik agentliklari orqali sotishni tashkil qilishi yoki bir nechta tarqatish kanallarining kombinatsiyasidan foydalanishi mumkin.
To'g'ridan -to'g'ri sotishni tashkil qilish (turizmda marketingning eng keng tarqalgan shakli) yoki to'g'ridan -to'g'ri marketing kanali ikkita ishtirokchining borligini nazarda tutadi: turistik korxona (uning filiallari, vakolatxonalari, vakillari) va iste'molchi.
Guruch. 13.2. Turistik mahsulotni marketing kanallariga misollar
Bir darajali kanal sotish jarayoniga turizm sohasida sayyohlik agentligi deb nomlangan yagona vositachining kiritilishini nazarda tutadi. Sayyohlik agentligi - turistik mahsulotni sotishga ixtisoslashgan, asosiy kompaniyaga aloqador bo'lmagan alohida kompaniya, qoida tariqasida, turistik kompaniya oldidagi shartnoma majburiyatlari asosida.
Ikki darajali kanalga sayyohlik agentligi va sayyohlik agenti ko'rinishidagi ikkita vositachi kiradi, ulardan biri savdoga o'xshab, ulgurji sotuvchi, ikkinchisi chakana sotuvchi sifatida ishlaydi.
Turli turistik korxonalar foydalanadigan turistik mahsulotning turli marketing tuzilmalarini batafsil o'rganib chiqib, ko'p darajali kanallarni topish mumkin, lekin ular kamroq tarqalgan, chunki tarqatish kanali darajasining oshishi imkoniyatni kamaytiradi. uni boshqarish va nazorat qilish.
Turizmning tarqatish kanallari haqida gapirganda, ularning aksariyati vertikal marketing tizimlari printsipiga asoslanganligini unutmaslik mumkin emas. Bu tamoyildan foydalanish birinchi navbatda turistik mahsulot ishlab chiqarishning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq; chunki turistik ishlab chiqaruvchi ba'zi shaxsiy bo'lmagan mahsulotlarni ishlab chiqarmaydi
har qanday mintaqada, har qanday sotuvchi yoki xohlagan vaqtda sotilishi va iste'mol qilinishi mumkin bo'lgan mahsulot, shuning uchun o'z tarqatish tarmog'ini tashkil qilish yoki uchinchi tomon sayyohlik agentliklari xizmatlaridan foydalanish, turistik kompaniya tarqatish ustidan nazoratni saqlab qolishga intiladi. kanal va uning boshqarilishini ta'minlash.
Marketing amaliyotida vertikal marketing tizimining bir necha turlari mavjud (13.3 -rasm).
Guruch. 13.3. Vertikal marketing tizimlarining turlari
Korporativ dengiz kuchlari - bu vertikal marketing tizimi bo'lib, unda ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlari yagona mulkchilikda bo'ladi. Bunday vertikal marketing tizimi to'g'ridan -to'g'ri marketing kanali printsipi asosida qurilgan bo'lib, turistni tezroq va samaraliroq etkazib berishga hissa qo'shadigan, turli hududlardagi filiallari, vakolatxonalari yoki vakolatlarini o'z ichiga olgan, o'z tarmog'ining keng tarmog'iga ega bo'lishini nazarda tutadi. ishlab chiqaruvchidan to oxirgi iste'molchigacha bo'lgan mahsulot. Qoida tariqasida, korporativ dengiz kuchlarini yaratish faqat katta kompaniyalar ixtiyorida, chunki uni saqlash katta kuch va xarajatlarni talab qiladi. Bizning bozorimizdagi korporativ dengiz kuchlariga misollar kiradi
"Sputnik" OAJ, "Belarus-Turistik" kompaniyasi, "Belintourist" milliy korporatsiyasi kabi kompaniyalardan tashqari, G'arbiy kompaniyalarning odatiy namunasi G'arbiy Germaniyaning ITS kompaniyasi bo'lib, u erda sotishning deyarli 74 foizi o'z byurolari tomonidan amalga oshiriladi.
Shartnomaviy spirallar tomonlarning bir -biridan mustaqil shartnoma munosabatlariga asoslangan savdo kanalini qurishni nazarda tutadi. Dengiz kuchlarining bu turi, ehtimol, bugungi kunda sayyohlik biznesida, shu jumladan bizning bozorda eng keng tarqalgan. Shartnoma bo'yicha CPA printsiplari bo'yicha savdo kanalini tashkil etish uning ishtirokchilariga o'z afzalliklaridan eng samarali foydalanish va shu orqali katta savdo natijalariga erishish imkonini beradi, shu bilan birga savdo kanalini saqlash xarajatlarining umumiy darajasini pasaytiradi. Shartnomaviy spirallardan foydalanish amaliyotida uchta asosiy turni ajratish mumkin: agentlik shartnomasi, eksklyuziv agentlik shartnomasi va franchayzing.
Shartnomaviy spirallarning turlari bir -biridan agentning ishlab chiqarish korxonasiga bog'liqlik darajasi va natijada tarqatish kanalini boshqarish va boshqarish qobiliyati bilan farq qiladi.
Agentlik shartnomasi shartnomaviy CPAning eng keng tarqalgan shakli hisoblanadi. Agentlik shartnomasi doirasidagi munosabatlar turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchi (turoperator) va agent o'rtasidagi bir qator o'zaro majburiyatlarga asoslanadi.
Agentlik shartnomasi bo'yicha odatiy majburiyatlarga quyidagilar kiradi:
turistik mahsulotni taqdim etish majburiyatlari;
narx siyosati;
komissiyaning tuzilishi va tartibi;
Maxfiylik;
hisob -kitob tizimlari;
javobgarlik;
da'volarni ko'rib chiqish va qondirish tartibi. Eksklyuziv agentlik shartnomasi - bu turoperatorning turistik mahsulotini sotishda agentga ma'lum imtiyozlar beradigan shartnomaviy spiral shakli.
Qoidaga ko'ra, bunday imtiyozlarga quyidagilar kiradi: ma'lum bir hududni ma'lum agentga berish, turistik mahsulotga eksklyuziv huquqlar, eksklyuziv narxlar va komissiyalar. Eksklyuziv agentlik shartnomalari, agentlik shartnomalaridan farqli o'laroq, odatda o'z agentlik tarmog'ini quradigan yoki ega ulgurji agentlar bilan tuziladi.
Franchayzing (litsenziya shartnomasi) - shartnomaviy CPAning maxsus shakli. Umumiy ovqatlanish tizimlarida (McDonalds) yoki turar joylarda (Holiday Inn) ko'proq uchraydi. Turizmda eng yorqin misol - Germaniyaning TUI kompaniyasi tomonidan dengiz floti qurilishi. Franchayzing deganda agentga ma'lum imtiyozlar berilishi bilan bir qatorda ishlab chiqaruvchi kompaniyaning nomi, uning savdo belgisi tushuniladi. Shubhasiz, bu holda turoperator agentlik kompaniyasi uchun yanada qattiqroq talablar qo'yadi, bu holda u nafaqat ishlab chiqaruvchi nomidan, balki uning nomi ostida ham harakat qiladi.
Vertikal marketing tizimining uchinchi turi - boshqariladigan dengiz kuchlari. Boshqariladigan spiral - bu kanal ishtirokchilaridan biri ustun pozitsiyani egallaydigan tizimlar. Tovar xaridorga ketadigan ketma -ket ketma -ket ketma -ket bosqichlarni muvofiqlashtirish bitta mulkdorga tegishli emas, balki uning ishtirokchilaridan birining kattaligi va kuchi tufayli amalga oshiriladi. Bunday spirallarga Tomas Kuk yoki American Express kabi kompaniyalarning faoliyati misol bo'la oladi.
Vertikal marketing tizimi tamoyili bo'yicha savdo kanalini qurish yagona mumkin emasligiga shubha yo'q. Tarqatish kanallariga xos bo'lgan hodisalardan biri bu ikki yoki undan ortiq firmalarning marketing imkoniyatlaridan birgalikda foydalanish uchun kuchlarini birlashtirishga tayyorligi bo'ldi. Bunday birgalikdagi hamkorlik ham doimiy, ham vaqtincha amalga oshirilishi mumkin, ba'zida esa qo'shma kompaniya tuzilishiga olib keladi. Ushbu tamoyil bo'yicha savdo kanalini qurish gorizontal marketing tizimi deb ataladi.
Shu bilan birga, tajriba ko'rsatganidek xorijiy davlatlar, savdo kanallarini qurishda, turoperatorlar, qoida tariqasida, faqat bitta, hatto yaxshi tasdiqlangan savdo kanalidan foydalanish bilan chegaralanmaydi. Jadval 13.1. Germaniyaning eng yirik turoperatorlarining savdo tarmog'i tuzilishi taqdim etilgan.
Jadval. 13.1. Germaniyadagi turoperatorlarning savdo tarmog'i
Ushbu savdo tizimlari ko'p kanalli marketing tizimlari deb ataladi.
Ular mahsulotni ishlab chiqish va uni ommalashtirish yoki tegishli narx siyosatini joriy etish orqali talabni faollashtirish bosqichida talab va taklifni talabga moslashtirishga harakat qiladilar. Lekin turistik mahsulotni samarali sotish kerak, buning uchun ko'plab vositachi kotirovkalarni jalb qilish kerak. Biroq, ularning roli faqat texnik funktsiyalar bilan chegaralanmaydi. Tovarni bozorga joylashtirishdan manfaatdor bo'lgan barcha muassasalar tovarni yoki xizmatni qanday taqdim etish va sotish borasida umumiy qarorga kelishlari, shuningdek, ularga iste'mol taklif qilinadigan xaridorlar guruhini tuzishlari kerak. Tarqatish kontseptsiyasi sotish (amalga oshirish) kontseptsiyasiga yaqin, lekin faoliyatning keng doirasini qamrab oladi. Tarqatish deganda iste'mol va ishlab chiqarish bilan bog'liq vaqt va fazoviy farqlarni bartaraf etish bilan bog'liq har qanday faoliyat tushuniladi. Tarqatish ishlab chiqaruvchidan turistik mahsulot xaridoriga o'tadigan turli xil nutq (pul, mahsulotlar) va axborot (muzokaralar, buyurtma berish, ommalashtirish) oqimining uzluksiz o'zgarishini talab qiladi. Bunday harakatlar ishlab chiqaruvchilar, vositachilar va iste'molchilar o'rtasida turli xil qaramliklarni keltirib chiqaradi yuridik shaxslar va ularning hamkorligini to'ldiruvchi institutlar.
Marketing tamoyillaridan biri sayyohlik xizmatlari ishlab chiqaruvchisi yakuniy mahsulotni tarqatish kanallarining samaradorligini nazorat qilishi zarurligi haqida gapiradi. Bu, ayniqsa, turizm sohasida muhim ahamiyatga ega, bu erda xizmatlar ko'rsatish ustunlik qiladi, bu ularning xususiyatlaridan kelib chiqib, sotishni iste'moldan ajratish va, demak, iqtisodiy tavakkalchilikni vositachiga o'tkazish imkonini bermaydi. moddiy ne'matlarni taqsimlash. Savdo kanallarini tanlash, ayniqsa, kompaniya o'z biznesini boshlaganida yoki bozorning yangi segmentiga kirishga harakat qilganda muhim ahamiyatga ega.
Turli mualliflarning tarqatish kanallari ta'rifini tahlil qilish shuni ko'rsatadiki, ularni ikkita tushuncha atrofida umumlashtirish mumkin. An'anaviy kontseptsiya sotish uchun ishlab chiqaruvchilar yoki sotuvchilar javobgar bo'lgan bozorni anglatadi. Bu kontseptsiyada tarqatish kanali - bu turistik mahsulot sotiladigan korxona va tashqi institutlarning ichki tuzilishi. "Sayyohlarni tarqatish kanali - bu zanjir mustaqil korxonalar uning yordamida mahsulot yoki mahsulotga bo'lgan huquq ishlab chiqaruvchidan oxirgi xaridorga o'tadi. "Demak, tarqatish kanali, bir tomondan, o'ziga xos" mahsulot yo'li ", boshqa tomondan, uni taqsimlashda ishtirok etadigan elementlar majmui.
Biroq, yuqoridagi kontseptsiya ko'plab muassasalarning turistik harakatida ishtirok etishni hisobga olmaydi zamonaviy marketing muhim hisoblanadi. Bu korxonalarda ichki mehnat taqsimotining rivojlanishi va alohida tashkilotlarning maxsus tadbirlar majmuini o'tkazish huquqining pasayishi bilan bog'liq. Sayyohlik xizmatlarining ayrim tarkibiy qismlarini boshqa tashkilotlarga bunday tanlash va o'tkazish funktsional kontsentratsiyadan foydalanishning namoyonidir. Shuning uchun banklar, savdo tashkilotlari, bozor tadqiqotlari, sug'urta, reklama va boshqalar bilan shug'ullanadigan tashkilotlar sayyohlik marketingida ishtirok etadi.Turizm mahsulotining shakllanishida ma'lum bir hudud bilan bog'liq bo'lgan turli institutlar ham katta rol o'ynaydi. Ularga vakolat berish - bu tarqatish kanalini shakllantirish qarori, shu bilan birga tarqatish kanalining mohiyati haqidagi tasavvurni o'zgartirish zarur.
Umuman olganda, "tarqatish kanali (zanjiri) - bu bozor faoliyatining bir yoki bir nechta oqimi harakatlanadigan tarkibiy qismlar (muassasalar yoki shaxslar) majmuasi" degan xulosaga kelishimiz mumkin:
Hozircha oqimlarni quyidagilar bilan bog'lash mumkin:
Mahsulotga egalik huquqini o'tkazish;
Mahsulotni ommalashtirish;
Mahsulot buyurtmasi;
Tranzaksiya uchun to'lov;
Xavf olish;
Muzokara;
Bozor ma'lumotlarini tarqatish (8.1 -rasm).
Natijada, ishlab chiqaruvchilar, vositachilar va xaridorlar, shuningdek, ma'lum bir bozorda mahsulotni tarqatish bilan bevosita yoki bilvosita bog'liq bo'lgan turli sub'ektlar o'rtasida bog'liqliklar va munosabatlarning murakkab "tarmog'i" paydo bo'ladi (masalan, reklama, sug'urta agentliklari). , konsalting, axborot firmalari, banklar). Shunday qilib, aslida biz bitta kanal bilan emas, balki tarqatish kanallarining butun tarmog'i bilan shug'ullanmoqdamiz.
Oqimlarning soni va intensivligi mahsulot turiga va tarqatish kontseptsiyasiga qarab o'zgartirilishi mumkin. Sayyohlik mahsulotining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda tarqatishning o'ziga xos xususiyati kosmosda jismoniy o'tkazishning yo'qligi hisoblanadi. Savdo asosan xaridorning doimiy yashash joyida amalga oshiriladi. Bu, ayniqsa, transport, turar joy, shuningdek, ekskursiya va ko'ngilochar paketlar kabi asosiy xizmatlar uchun to'g'ri keladi. Shunday qilib, bu "buyurtma bo'yicha ishlab chiqarish" ni yaratadi, chunki hali mavjud bo'lmagan mahsulot ishlab chiqarilmoqda. Taqdimotsiz mahsulotni tarqatish, "sinov" bozor ma'lumotlari oqimini beradi va alohida ahamiyat kasb etadi.
Doimiy yashash joyida sotish iste'mol qilish muddatidan oldin sodir bo'lganligi sababli, bu mavsumiy xaridlar bilan bog'liq noqulayliklarni qisman oldini oladi.
Turistik mahsulotni taqsimlashning o'ziga xos xususiyati - unga egalik huquqining o'tkazilmasligi. Tegishli shartnoma asosida mehmonxona fondini sotishda vositachi bo'lgan sayyohlik agentligi uni o'zlashtirish maqsadida sotib olmaydi, faqat bozorda ishlab chiqaruvchining vakili sifatida ishlaydi, komissiyalarni qabul qiladi. xizmatlarni sotish. Bunday agentlar yoki xizmat ko'rsatuvchi provayderlar vakillari avtobus chiptalari yoki turli ko'ngilochar tadbirlar uchun chiptalar taklif qiladigan kiosklar va boshqa vositalarni ham taklif qilishadi. Turistik xizmatlarni sotish bo'yicha vositachilar ularga mos kela olmasliklari sababli, ular muvaffaqiyatsiz taklif bilan tavakkal qilmaydi. Albatta, bu turistik mahsulotning moddiy komponentlariga taalluqli emas.
Bu sayyohlik bozorida shunday qiziqarli mulkni keltirib chiqaradi: xaridor vositachidan (masalan, sayyohlik agentligidan) yoki ishlab chiqaruvchidan (masalan, ishlab chiqaruvchidan) sotib olishidan qat'i nazar, ko'pchilik turistik mahsulot bir xil narxda bo'ladi. , mehmonxonada). Sayyoh to'laydigan mahsulot zanjiri vositachi marjasi emas.
Zamonaviy sayyohlik bozori Internetdan foydalanib vositachilarni (masalan, mehmonxonalar, aviakompaniyalar va boshqalarni) chetlab o'tib, ishlab chiqaruvchilardan to'g'ridan -to'g'ri xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini yo'qotmoqda.
Yuqoridagilardan kelib chiqib, biz xulosa qilamizki, turistik mahsulotni tarqatishning turli kanallari orqali tarqatish mumkin, ular oddiy yoki bukilgan tuzilishga ega. Bitta ishlab chiqaruvchi tomonidan yaratilgan bir xil mahsulot nafaqat turli bozorlarda, balki bitta bozorda ham turli tarqatish kanallari orqali tarqatilishi mumkin.
Ixtisoslashtirilgan savdo havolalari soniga qarab, tarqatish kanallarini qisqa (oz sonli havolalar bilan yoki umuman vositachilarsiz) va uzoq (ko'p sonli vositachilik tuzilmalari bilan) ajratish mumkin.
Turistik mahsulotni tarqatish kanallarida vositachilar soni moddiy ne'matlar bozori bilan taqqoslaganda ancha kam bo'lgani uchun nazariy va amalda bo'linish quyidagicha amalga oshiriladi.
To'g'ridan -to'g'ri kanallar (vositachilarsiz)
Bilvosita (vositachi) tomchilar (vositachilar yordamida).
Ikkinchisi orasida ko'pincha ikki bosqichli va ko'p bosqichli tarqatish kanallari ajratiladi.
Ishtirokchilar sonini hisobga olsak, tor (oz sonli ishtirokchilar bilan) va keng (ko'p sonli ishtirokchilar bilan) tomchilar mavjud.
Tarqatish kanallarining barcha turlari har xil kombinatsiyalarda ishlatilishi mumkin. Masalan, mehmonxona turar joy xizmatlarini mustaqil ravishda sotadi, qisqa va tor kanallardan foydalanadi, lekin aviakompaniyalar chiptalarni o'z vakillari va ko'plab vositachi tuzilmalar (sayyohlik agentliklari, sayyohlik agentliklari va hatto supermarketlar) orqali taklif qiladi - uzoq va keng.
Har bir korxona uchun tarqatish kanallarining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi muhim vazifadir, chunki bu uning iqtisodiy ko'rsatkichlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Biz korxona haqida gapirganda, ishlab chiqaruvchilarni ham, sotish vositachilarini ham hisobga olish kerak, ularning tarqatish kanallarini shakllantirishdagi roli doimiy ravishda oshib bormoqda.
Muayyan kanal kontseptsiyasini tanlashga quyidagilar ta'sir qiladi.
Mahsulotning tabiati (assortimentning xilma -xilligi, xizmat paketlarini shakllantirishda komponentlarning roli);
Korxona faoliyati yo'naltirilgan bozor segmentlari;
Mahsulot mos keladigan mahalliy bozorlarning imkoniyatlari;
Korxonaning iqtisodiy salohiyati;
Yangi bozorlarni kengaytirish niyati;
Tarqatish xarajatlari;
Hamkorlar - kanal ishtirokchilari bilan hamkorlik tajribasi.
Yuqoridagi omillarni o'rganish mahsulotni ishlab chiqaruvchiga o'z mablag'lari bilan sotish, vositachilardan foydalanish foydali bo'ladimi, degan savolga javob berishi kerak. Bunday tahlilning yo'qligi, mahsulotning bozorning ma'lum segmentlariga muvaffaqiyatli yaqinlashishi boshqalarga nisbatan halokatli bo'lishi mumkinligiga olib kelishi mumkin.
1991 yilda Little Caesar kompaniyasining kichik restoran kompaniyasi AQShdagi eng yirik arzon do'konlar tarmog'idan biri bo'lgan Kmart bilan strategik ittifoq tuzdi va kelgusi besh yil ichida o'z do'konlaridagi barcha oziq-ovqat do'konlarini 1200 Little Caesar restoranlari bilan almashtirdi. s. Bufet va atıştırmalıklar o'rniga Kmart do'konlari o'z xaridorlari uchun markali restoranlar tarmog'ini oldi. O'z navbatida, Little Caesar restoranlari o'z savdolarini barqarorlashtirish uchun qo'shimcha kanallarni olishdi va umid qilishicha, Kmartdagi Little Caesar restoraniga tashrif buyurganlarida, xaridor ushbu do'konlar tashqarisida joylashgan Litlle Caesars restoranlariga tashrif buyurishni afzal ko'radi. Kmart, shuningdek, Little Caesars milliy reklama xarajatlarining bir qismini mablag 'bilan to'lashga rozi bo'ldi ommaviy axborot vositalari Shunday qilib, u sotishni tashkil qilishda unga eng yaxshi imkoniyatlarni taqdim etadi. Kichkina Qaysarning rahbariyati xursand bo'ldi.
Biroq, ba'zi rahbarlar (franchayzerlar) baxtsiz bo'lishdi. Garchi imzolangan shartnoma tashqi savdolarni o'z ichiga olgan bo'lsa -da, ular kelishuv mijozlarga faqat Kmart restoranlarida ovqatlanishiga ruxsat berishini kutishgan. Ular bunday olib ketish sotuvlari o'z restoranlari bilan to'g'ridan-to'g'ri raqobatga olib kelishini his qilishdi. Ular Kichik Qaysarning Franchayzerlar Assotsiatsiyasini (ALCF) tuzdilar, u 4000 ta restoranlar tarmog'ida 550 dan ortiq restoranlarni boshqaradigan 70 ta hokimiyatni o'z ichiga oladi. Kmart do'konlaridagi restoranlar ALCF, shuningdek, Kmart do'konlarining filiallari Kichik Tsezar bilan bir xil piyodalar zonasida joylashganidan shikoyat qilgan. boshqa restoranlar raqobatchilarga aylandi. Masalan, Shimoliy Karolinada 5 ming aholisi bo'lgan shaharda, Little Tsezarning imtiyozli a'zolarining ikkita restorani bor edi: Kmart do'konida yangisi va o'sha shaharda uzoq vaqtdan beri faoliyat yuritib kelayotgan oddiy restoran. uyushma a'zolari Kmart o'z pullarini mahalliy reklama uchun ishlatib, o'z mijozlarini talon -taroj qilgan deb o'ylashdi.
Biroq, barcha franchayzerlarning hafsalasi pir bo'ldi. Ko'pchilik Kmart bilan tuzilgan shartnoma muvaffaqiyatli bo'lganiga ishonishdi, chunki bu ularning savdosini muvaffaqiyatli rag'batlantirishga xizmat qildi va shu tufayli millionlab xaridorlar tomonidan Qaysar restoranining nomi tan olindi.
Kichkina Qaysarning ishi shuni ko'rsatadiki, tarqatish tizimlari juda muvozanatli: kanalning bir a'zosiga ma'qul keladigan narsa boshqasiga ma'qul kelmasligi mumkin va bu nizo va faol kurashga olib kelishi mumkin. Menejerlar tarqatish kanallarini tanlashda juda ehtiyot bo'lishlari kerak. uzoq muddatli oqibatlarga olib keladi.
Bo'lim haqida qisqacha ma'lumot
15 -bobda tarqatish kanallarini qurish va ishlatishning asosiy tushunchalari ko'rib chiqiladi va mehmondo'stlik, restoran va sayyohlik sanoatining asosiy tarqatish kanallari ko'rib chiqiladi.
Biz birinchi navbatda ob'ektni ko'rib chiqamiz tarqatish kanallari va funktsiyalari, qaysi kanallar ijro etadi. Keyin biz harakatlar haqida gaplashamiz bozor vositachilari, mehmonxona, restoran va sayyohlik sohalarida ishlatiladi.
Biz usulni tushuntirish bilan bo'limni yakunlaymiz tanlash, motivatsiya va baholash tarqatish kanallari ishtirokchilari.
Tarqatish tizimlarining mohiyati va ahamiyati
Agar siz mulkni mehmonxonalarni boshqaruvchi kompaniyaning yuragi deb hisoblasangiz, tarqatish tizimlari, savdo kanallari aylanma tizim - uning tomirlari sifatida paydo bo'ladi. Tarqatish tizimlari mijozlarning doimiy oqimini ta'minlaydi. Yaxshi boshqariladigan tarqatish tizimi bozor etakchisini omon qolish uchun kurashayotgan kompaniyadan ajrata oladi. Ko'p mehmondo'stlik kompaniyalari bozorni tarqatish kanallaridan keng foydalanadilar. Masalan, Ritz-Carlton mehmonxonalari o'z biznesining katta qismini sayyohlik agentliklaridan ushbu kanalning faol rivojlanishi orqali oladi. Marriott Yaponiya sayohatchilarini Shimoliy Amerikaga kutib olish uchun Yangi Otani bilan marketing alyansiga kirdi. O'z navbatida, Yangi Otani Yaponiyaga boradigan amerikaliklarni qabul qila oldi. Hozirgi raqobat sharoitida markaziy bronlash tizimini va o'z sotish imkoniyatlaringizni hisobga olishning o'zi etarli emas. Kompaniyalar tobora murakkab, murakkab tarqatish tarmoqlari va tizimlarini ishlab chiqishlari kerak.
Raqobat sharoitlari, bozor globallashuvi, elektron tarqatish usullari va mahsulot (xizmat) ning qisqa saqlash muddati tarqatish tarmog'ining qiymatini oshiradi. Yangi va mavjud bozorlar ijodkorlikka muhtoj. Globallashuv shuni anglatadiki, ko'plab mehmonxona kompaniyalari o'z bizneslarini ko'plab mintaqalarda kengaytirishga yordam beradigan xorijiy hamkorlarni topishlari kerak. Sheraton Hindistonda Sheraton mehmonxonalarini boshqaruvchi "Hindistonda Welcome Group" bilan ittifoq tuzdi. Yangi elektron tarqatish usullari Utell kabi xalqaro rezervasyon tizimlarining o'sishiga olib keldi. Nihoyat, tarqatish mehmonxona sifatida muhimroq bo'ldi ". mahsulot "qisqa saqlash muddatiga ega. ...
RCI, vaqtni almashish kompaniyasi 1, klub a'zolari uchun mehmonxona narxlarini tartibga solish uchun ko'p sonli a'zolarini ishlatadi. Shartnoma ikkala tomon uchun ham bir xil darajada foydali: mehmonxonalar past mavsumda joylarni sotishlari mumkin, va RCI klub a'zolariga kelishuvning qulay shartlarini taklif qilishi mumkin.
1 Vaqt taqsimoti (vaqtni taqsimlash) - mehmonxonada o'tkaziladigan vaqtni sotib olish va sotish (odatda kurort hududida). (Taxminan. Ilmiy tahr.)
Tarqatish kanallarining mohiyati
Tarqatish kanali- mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan mustaqil tashkilotlar majmui individual iste'molchi yoki foydalanuvchi sohalaridagi firmalar uchun mavjud. Tarqatish tizimining rivojlanishi tarqatish kanalining ishtirokchilarini tanlashdan boshlanadi. Tanlanganidan so'ng, e'tibor kanal boshqaruviga o'tadi. Mehmondo'stlik tarqatish tarmoqlari shartnoma munosabatlari va mustaqil tashkilotlar o'rtasida erkin tashkil etilgan alyanslar asosida shakllanadi.
Nima uchun bozor vositachilari ishlatiladi?
Nima uchun Shenago China chinni dasturxonni sotuvchilar orqali restoranlarga sotadi? Axir, bu ularning mahsulotlarining yakuniy bahosi ustidan nazorat yo'qligini bildiradi. Ammo Shenago sotuvchilar savdosidan foyda ko'radi: har bir yirik shaharda maxsus ko'rgazma xonalari va katta tijorat kuchlarini saqlash shart emas. Sotuvchi - Ta'minot kompaniyasi o'z mahsulotlarini ko'rsatadi, sotilishini rag'batlantiradi va to'g'ridan -to'g'ri restoranlar uchun shaxsiy sotuv kotirovkalarini tayyorlaydi. Sotuvchi kompaniya yuzlab boshqa mahsulotlarni sotadi, ularning keng assortimenti uni restoran biznesi uchun qulay muntazam etkazib beruvchiga aylantiradi. Taklif qilinayotgan mahsulotlar assortimentining tijorat salohiyati unga sotish bo'yicha shaxsiy so'rovlarni tayyorlash va yuborish, kataloglarni yuborish va o'z mahsulotlarini sotish uchun boshqa ko'mak berish imkonini beradi. Ulgurji va chakana sotuvchilar orqali sotish odatda to'g'ridan -to'g'ri sotishdan ko'ra ancha samarali bo'ladi.
Tovarlarni maqsadli bozorlarga chiqarishda vositachilarning samaradorligi yuqori. O'rnatilgan aloqalar, tajriba, ixtisoslashuv va operatsiyalar ko'lami tufayli ular kompaniyaning o'ziga qaraganda kengroq bozorni ta'minlay oladilar. Guruch. 15.1 vositachilar qanday qilib tovarlar yoki xizmatlar ishlab chiqaruvchi firmalarga tejashni ta'minlay olishlarini tushunishga yordam beradi. A qismi uchta sotuvchi ishini ko'rsatadi, ularning har biri uchta xaridor bilan bog'lanish uchun to'g'ridan -to'g'ri marketingdan foydalanadi. Bu tizim to'qqiz xil kontaktni talab qiladi.
Guruch. 15.1. Qanday qilib distribyutor sotuvni qo'llab -quvvatlash operatsiyalarini kamaytiradi
B qismida bitta distribyutor orqali ishlaydigan uchta ishlab chiqaruvchi ko'rsatilgan.
Ikkinchi tizim faqat oltita kontaktni talab qiladi. Restoran menejeri faqat restoran etkazib beruvchisiga bitta buyurtma berishi va frantsuz pichog'i, o'nlab plastinka, sham, o'nlab istiridye vilkalar, ko'zoynak va kokteyl salfetkalari to'plamini olishi kerak. Bu mahsulotlarning har biri boshqa kompaniya tomonidan ishlab chiqariladi, lekin ularning hammasini vositachi kompaniyaga bitta telefon orqali olish mumkin. Xaridor uchun bu katta buyurtmaning bir qismiga aylangan oz miqdordagi mahsulotni sotib olish qobiliyatidir, bu esa tovarlarga bo'lgan ehtiyojni, etkazib berish sonini va qayta ishlangan hisob -fakturalar sonini kamaytiradi.
Tarqatish kanalining funktsiyalari
Tarqatish kanali tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tkazadi. U tovarlar va xizmatlarni ulardan foydalanadiganlardan ajratib turadigan vaqt, masofa va mulkchilik to'siqlarini yengib chiqadi. Bozor kanali ishtirokchilari quyidagi asosiy funktsiyalarni bajaradilar:
- Ma `lumot- marketing tadqiqotlari natijalarini va marketing muhiti haqidagi ma'lumotlarni to'plash va taqdim etish.
-Rag'batlantirish- reklama maqsadida taklif haqida ishonchli ma'lumotlarni yaratish va tarqatish.
- Aloqa- bo'lajak xaridorlarni topish va ular bilan munosib munosabatlar o'rnatish.
- Moslashuv- taklifni xaridorning ehtiyojlariga moslashtirish va moslashtirish, shu jumladan ishlab chiqarish, saralash, yig'ish va qadoqlash.
- Muzokara- egalik huquqini yoki mulkchilik huquqini boshqa shaxsga o'tkazish uchun taklifning narxi va boshqa fikrlarini muhokama qilish.
- Jismoniy taqsimot- tovarlarni tashish va saqlash.
- Moliyalashtirish- tovarlarni sotib olish va xarajatlarni qoplash va kanalning ishlashini ta'minlash uchun mablag'lardan foydalanish.
- Xavf olish- moliyaviy tavakkalchilik, masalan, tovarni to'liq foyda bilan sota olmaslik.
Birinchi beshta funktsiya bitim tuzishga yordam beradi, oxirgi uchta - tuzilgan bitimni bajarishga yordam beradi.
Qoida tariqasida, bu funktsiyalarning barchasi quyidagi uchta xususiyatga ega: ular cheklangan resurslardan foydalanadilar, ixtisoslik asosida yanada samarali ishlaydilar va tarqatish kanalining bir a'zosidan boshqasiga o'tishlari mumkin. Funktsiyalarni o'zgartirish sotuvchiga nafaqat ishlab chiqaruvchilarning xarajatlarini kamaytirishga, balki narxlarni past ushlab turishga, balki o'z ishlarining narxini qoplash uchun o'z narxlarini qo'shishga imkon beradi. Xarajatlarni past darajada ushlab turish uchun funktsiyalarni ularni eng samarali bajaradigan kanal a'zolariga yuklash kerak. Masalan, ko'plab aviakompaniyalar yo'lovchilarni sayyohlik agentligi xizmatlaridan foydalanishga undaydi - ular yo'lovchilarning savollariga javob berishadi, chiptalar berishadi, to'lovni qabul qilishadi va yo'lovchilar rejalari o'zgarganda chiptalarni qayta rasmiylashtirishadi. Ko'p sayyohlik agentliklarining qulay joylashuvi ularga chiptalarni buyurtma kuni mijozlarga etkazib berish imkonini beradi. Chiptalarni tarqatishning bunday tizimini aviakompaniyalarning o'z faoliyatiga kiritishi ular uchun iqtisodiy jihatdan noqulay bo'lardi.
Kanal darajalari soni
Tarqatish kanallari bir necha darajalar bilan tavsiflanishi mumkin. Tarqatish kanalining darajasi deganda, ishlab chiqaruvchidan to oxirgi xaridorga tovar etkazib berish bo'yicha muayyan ishlar bajariladigan har qanday daraja tushuniladi. Ishlab chiqaruvchi ham, oxirgi iste'molchi ham ba'zi ishlarni bajargani uchun, ular tarqatish tizimidagi har bir kanalning bir qismidir. Biz kanal uzunligini ko'rsatish uchun vositachilar darajasidan foydalanamiz. Guruch. 15.2 tarqatish kanallarini qurishning bir nechta variantlarini ko'rsatadi.
1 -kanal to'g'ridan -to'g'ri marketing kanali, vositachilik darajasiga ega emas. Bu mahsulotni iste'molchilarga to'g'ridan -to'g'ri sotadigan ishlab chiqaruvchi tomonidan ifodalanadi. Masalan, restoranga ega bo'lgan tadbirkor oziq -ovqatni to'g'ridan -to'g'ri dehqondan sotib olishi mumkin. 2 -kanal bitta vositachilik qatlamini o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorida bu odatda chakana savdogar darajasidir. Gilong shahridagi "Fisherman's Pier" restorani (Avstraliya, Melburn yaqinida) baliqchilarni baliqchilar kooperatividan sotib oladi, bu esa baliqchilarga sotish va sotishdan ko'ra baliq ovlashga e'tibor qaratish imkonini beradi.
Mehmonxona korxonalari tomonidan sotib olingan qishloq xo'jaligi mahsulotlarining ko'p qismi kooperativlardan keladi. Masalan, AQShda "Sunkist", "Olmos yong'oq" va "Land o" ko'llari - ishlab chiqarish kooperativlari. Yangi Zelandiya sut kompaniyasi, shuningdek, Janubi -Sharqiy Osiyo va Lotin Amerikasida sut kukuni va pishloq sotadigan kooperativdir.
3 -kanal ikki darajadan iborat. Iste'mol bozorlarida bu odatda ulgurji va chakana sotuvchi. Ushbu turdagi kanal kichik ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi. 4 -kanal uchta darajadan iborat. Kichik ulgurji sotuvchi yirik ulgurji sotuvchilardan tovarlarni sotib oladi va ularni ulgurji sotuvchilar xizmat ko'rsatmaydigan kichik chakana sotuvchilarga sotadi. Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan, kanal sotuvchilarining ko'pligi tarqatish tizimi ustidan nazoratni kamaytiradi va qo'shimcha murakkablikni keltirib chiqaradi.
Tarqatish kanalidagi barcha tashkilotlar bir necha turdagi oqimlar bilan bog'langan. Bu tovarlarning jismoniy oqimi, mulklar oqimi, to'lovlar oqimi, axborot oqimi va rag'batlantirish va rag'batlantirish choralari. Bu oqimlar hatto bitta yoki bir necha qatlamli quvurlarni ham juda murakkab qilib qo'yishi mumkin.
Bozor vositachilari
Sayohat va mehmondo'stlik tashkilotlari uchun ko'plab maxsus kanallar mavjud. Mehmonxona va sayyohlik sohasidagi quyidagi marketing vositachilarini ko'rib chiqing: sayyohlik agentliklari, turoperatorlar, turistlarning ulgurji savdogarlari, professionallar, mehmonxonalar savdosi vakillari, turagentlarni rag'batlantirish, davlat sayohat uyushmalari, konsortsiumlar, rezervasyon tizimlari va elektron tarqatish tizimlari. Menejer tarqatish tizimini va darajalar sonini tuzadigan vositachilarni tanlashi kerak.
Sayohat agentlari
Geografik jihatdan diversifikatsiyalangan bozorni zabt etish usullaridan biri sayyohlik agentlari (sayyohlik agentlari) hisoblanadi. Qo'shma Shtatlarda 32000 dan ortiq sayyohlik agentlari bor, ular 1993 yilning o'zida 93 milliard dollardan ziyod sayyohlik xizmatlari, 56 milliard dollarlik havo sayohatlari, 14 milliard dollarlik kruizlar, 10,4 milliard dollarlik mehmonxona xizmatlariga buyurtma berishgan. 6,6 milliard dollarlik avtomobil ijarasi va 0,5 milliard dollar boshqa xizmatlar. Sayohat agentliklari 95% dan ortiq kruizlarga, 90% aviachiptalarga, 50% avtoulovlarni ijaraga olishga va 25% mehmonxona yotoqlariga buyurtmalarni bajaradilar.
Sayyohlik agentliklari bilan hamkorlik qiladigan mehmonxonalar aviachiptalarni bron qilish tizimlari ro'yxatiga va mehmonxonalar katalogiga kiritilgan. Mehmonxonalar, shuningdek, sayyohlik agentliklariga mehmonxona tafsilotlari va xizmatlarning o'zgarishi, maxsus tadbirlar uchun reklama va boshqalarni o'z ichiga olgan ma'lumot paketlarini yuboradi. Shuningdek, mehmonxonalar sayyohlik agentliklarini diqqatga sazovor joylarga sayohatga taklif qilishadi. Aviakompaniyalar ularga chaqirilganlarga bepul aviachiptalarni taqdim etib, tekshiruv reyslarini taklif qiladilar. Bunday sayohatlar yaxshi tashkil etilgan bo'lishi kerak. Va nihoyat, bu reklamalar sayyohlik agentliklari tomonidan sayyohlik agentliklari uchun bosma nashrlarga yuborilishi mumkin Sayohat haftalik, sayohat savdo u sayohat agenti. Sayohat agentliklariga mo'ljallangan reklama kampaniyalari bobda muhokama qilinadi. o'n olti.
Sayyohlik agentliklari bilan ishlaydigan mehmonxonalar ularga rezervasyon qilishni osonlashtirishi kerak. Telefon orqali bepul (sayyohlik agentlari uchun) bron qilish (ya'ni, ular uchun telefon qo'ng'irog'i narxini to'lash) buyurtma berishni osonlashtiradi. Sayyohlik agentliklaridan ko'p buyurtma olgan mehmonxonalarda ishbilarmon sayohatchilar uchun ma'lum joylar mavjud. Sayohat agentliklari o'z xizmatlari uchun tez to'lashni afzal ko'rishadi, shuning uchun ular bilan ishlashni istagan mehmonxonalar komissiyalarni tezda to'lashlari kerak. Misol uchun, Hyatt mehmonxonalari sayyohlik agentlari to'lovni mehmon jo'nab ketgan kundan boshlab bir hafta ichida kafolatlaydi. Endi xalqaro mehmonxona zanjirlari sayyohlik agentliklariga o'z milliy valyutasida komissiya to'laydi va ular qimmat valyutani konvertatsiya qilish tartibini bajarishi shart emas - 50 dollarlik komissiya agentlari deyarli hamma narsani yo'qotishi mumkin, chunki ko'pchilik banklar odatda ishlov berish uchun 30-40 dollar to'laydilar. va konvertatsiya Pul ular chet el bankiga o'tkaziladi.
Sayyohlik agentliklari bilan ishlaydigan mehmondo'stlik xizmatlarini ko'rsatuvchilar agentlar mehmonxona mijozlariga mos kelishini yodda tutishlari kerak. 1994 yilda haftalik transport xizmatlari bozorining sharhi Haftalik sayohat sayyohlik agentliklari mehmonxona tanlashda eng muhim omil sifatida xonalarni bron qilish imkoniyatlari va obro'sini baholadilar. Boshqa muhim omillar jadvalda keltirilgan. 15.1. Mehmonxonalar kelgusida ular bilan ishlashlari uchun sayyohlik agentliklari orqali bron qilgan mehmonlar uchun qulay tajriba yaratish uchun qo'llaridan kelganini qilishlari kerak. Buyurtma sotuvchi orqali qabul qilinganda, mehmondo'st mehmonxona yoki kruiz kemasi egalari ikkita iste'molchiga ega: mijoz va sotuvchi.
Kruiz liniyalarining aksariyati xizmatlarni to'g'ridan -to'g'ri oxirgi iste'molchiga sotmaydi, lekin sayohat agentliklari yoki turoperatorlar orqali buyurtma berishni talab qiladi.
Sayyohlik agentliklari hozirda mehmonxonalarni bron qilish usulini o'zgartirmoqda. Ular asta -sekin bepul telefon qo'ng'iroqlaridan to'g'ridan -to'g'ri kompyuter tizimlari orqali mehmonxona xonalarini bron qilishga o'tmoqdalar. Sayohat agentliklari uchun kompyuter tizimlari, ilgari rezervasyon kompyuter tizimlari deb atalgan bo'lsa, endi global tarqatish va sotish tizimlari deb ataladi. Bu tizimlar mehmonxonalarga rezervasyon paytida sayyohlik agentliklari foydalanishi mumkin bo'lgan xona mavjudligi haqidagi ma'lumotlarni ko'rsatishga imkon beradi. 1992 yilda butun dunyo bo'ylab 377 ming sayyohlik agentligi ushbu tizimdan foydalangan.
Kompaniyalar sayyohlik agentliklarini bron qilishning asosiy manbai hisoblanadi. 1994 yilda AQSh turizmining umumiy hajmi 130 milliard dollarga yetdi, bu miqdorning har bir foizi korporatsiyalar kamaytirmoqchi bo'lgan qiymatdir. Shu sababli, xarajatlarni kamaytirishga harakat qilayotgan kompaniyalar sayyohlik agentliklari bilan shartnoma tuzadilar va ba'zi hollarda o'z sayyohlik agentliklarini ochadilar.
15.1 -jadval
_______________________________________
* So'rovda qatnashgan agentliklar sonining foizi
Ko'pgina tashkilotlar bitta sayyohlik agentligi bilan eksklyuziv shartnomalar tuzadilar va xodimlardan mehmonxonalarni faqat shu firma orqali bron qilishni talab qiladilar. Bunday holda, sayyohlik agentligi ular uchun eng tejamli variantlarni tanlashda alohida mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi. Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ va Maximizer kabi kompyuterlashtirilgan dasturlar kompaniyalarga boshqa aviakompaniyaning arzonroq xizmatlaridan foydalanish imkoni bo'lganda, u yoki bu aviakompaniya uchun xodimlarning afzalliklarini engishga imkon beradi. Hisob -kitoblarga ko'ra, agar eng past narx ishlatilmasa, korporatsiyalar har safar uchun o'rtacha 141 dollar asossiz zarar ko'radi. Dastur shuningdek, kompaniyalarga chiptalar va mehmonxona xonalarini yuqori narxlarda bron qilish orqali qaysi xodimlar tez -tez umumiy sayohat qoidalarini buzayotganini aniqlashga imkon beradi.
marketing mayoqlari 15.1
Sayohat agentliklari bilan ishlashning o'nta eng yaxshi qoidalari
1.
Komissiyalaringizni tezda to'lang. Agentlarning talablarini o'z vaqtida to'lash va ularning manfaatlarini qondirish choralarini ko'rish.
2.
Eng muhimlaridan boshlab, agentlar bozoriga keng majburiyatlar oling.
3.
O'z davlatingizni agentlar bozorining ahamiyatini va maxsus ehtiyojlarini tushunishga o'rgating.
4.
Bir -birining ehtiyojlari va majburiyatlarini yaxshiroq tushunishga yordam berish uchun mehmonxona xodimlari va sayyohlik agentliklari uchun maxsus xona sotish dasturini joriy qiling.
5.
Mehmonxonangizda tez -tez rezervasyon qilgan agentlarni rag'batlantiring va mukofotlang.
6.
Savdo broshyuralari, elektron ro'yxatlar va mehmonxona reklamalari bo'yicha qo'llanma agentlaringizga mehmonxonangiz taklif etayotgan imkoniyatlar va xizmatlar haqida batafsil ma'lumot beradi. Xonalarni qanday bron qilish va komissiyalar qanday to'lanishi haqidagi ma'lumotlarni qo'shing.
7.
Sayyohlik agentliklari uchun o'quv sayohatlari o'tkazish uchun mahalliy sayyohlik tashkilotlari bilan ishlash.
8.
Agentlarga bepul yoki chegirmali tashrif buyurganingizga ishonch hosil qiling.
9.
Agentlik mashg'ulotlarini o'tkazing, seminarlar tashkil qiling, uchrashuvlar va konferentsiyalarni rejalashtiring yoki ularga sotishni rag'batlantirishning turli choralarini taklif qiling.
10.
Agentlarga maxsus tadbirlar, paketlar va maxsus aktsiyalar haqida iloji boricha tezroq ma'lumot bering, shunda agentlar ularni o'z mijozlariga sotishi mumkin. Agar siz xaridorlarga so'nggi daqiqalarda "maxsus takliflar" qilayotgan bo'lsangiz, ularni agentlarga ham ma'lum qiling.
Sayohat ulgurji savdogarlari
Ulgurji sayyohlik kompaniyalari dam olish bozorida talab katta bo'lgan "sayohat paketlari" ni to'plang. Bu paketlarga odatda nafaqat transport va mehmonxonada yashash, balki oziq -ovqat, er usti transporti, ekskursiyalar va o'yin -kulgilar kiradi. Xizmatlar paketini kengaytirish uchun ulgurji savdogarlar aviakompaniyalar va mehmonxonalar bilan ma'lum miqdordagi o'rindiqlar va xonalar uchun shartnoma tuzadilar, chegirmalarni oladilar. Ulgurji sotuvchi mehmonxona va aeroport o'rtasida transport xizmatlarini ham tashkil qiladi. Chakana sayohat agentliklari ushbu paketlarni individual iste'molchilarga sotadilar. Sayohat ulgurji savdogari turagentga komissiya berishi va iste'molchilar o'zlari tuzgan variantlardan ko'ra yaxshiroq va daromadliroq bo'lgan sayohat paketini iste'molchilarga taqdim etishi kerak. Bundan tashqari, turoperatorlar o'zlari uchun daromad olishlari kerak. Sof foyda har bir paketning sotilishi kichik, shuning uchun ulgurji sotuvchilar balansni olish uchun tegishli paketlarning 85 foizini sotishlari kerak. Bu yuqori pozitsiya xato uchun kam joy qoldiradi. Natijada, turistlarning ulgurji savdogarlari xarajatlarni qoplash darajasiga erishishi odatiy hol emas. Shunday qilib, mehmondo'stlik provayderlari turoperatorning ma'lumotlarini tekshirishi, oldindan to'lov va taqdim etilgan xizmatlar uchun to'liq to'lov olishi muhim ko'rinadi. Qo'shma Shtatlar turoperatorlari assotsiatsiyasiga (USTOA) a'zo bo'lgan turoperatorlar bilan ishlashda qo'shimcha xavfsizlik ta'minlanadi. Ushbu uyushma a'zolari o'z hisobiga iste'molchilar to'lovlarini himoya qilish dasturini qo'llab -quvvatlash jamg'armasini tuzish uchun 100 ming dollar xayriya qiladilar. Bu uyushma a'zolaridan birortasi moliyaviy inqirozga uchragan taqdirda pul mablag'larining qoplanishini kafolatlaydi.
1 Provayderlar (provayderlar) - yangi sayohat xizmatlari paketlarini ishlab chiqaruvchi agentliklar. Ko'pincha provayderlar ulgurji sayyohlik agentliklariga o'xshash funktsiyalarni bajaradilar. (Taxminan. Ilmiy tahr.)
Xalqaro kurortlar sonining ko'payishi bilan turizm ulgurji savdogarlari tarqatish kanalining kuchli ishtirokchisiga aylanmoqda. Oddiy sayyohlik agentliklari hamma kurortlar haqida bilmasligi mumkin. Ular sayohat ulgurji savdogarlar tomonidan taqdim etiladigan kataloglarga tayanadi. Agar er -xotin ta'tilni Saypanda o'tkazmoqchi bo'lsa, ularga Mikroneziya bilan shug'ullanadigan turoperatorning katalogi beriladi. Katalogda hashamatli mehmonxonalar, to'rt yulduzli mehmonxonalar, uch yulduzli va turistik toifadagi mehmonxonalar mavjud. Ulgurji sotuvchi har biriga to'liq tavsif beradi. Mehmonxona unga o'zi haqida har qanday ma'lumotni berishi mumkin, lekin turoperator uning maqsadlariga mos keladigan va keyinchalik katalogga kiritiladigan xususiyatlarni tanlaydi.
Shuning uchun, agar, masalan, kimdir "hashamatli" toifadagi hashamatli mehmonxonada qolishni xohlasa va katalogda faqat shu darajadagi uchta mehmonxona bo'lsa, u holda katalogga kiritilmagan boshqalar mijozga taklif qilinmaydi. Er -xotin sayohat ulgurji savdogarining ma'lumotlariga asoslanib, dam olish uchun eng yaxshi variantni taklif qiladi deb hisoblaydigan kurortni tanlaydi. Shunday qilib, kurortlar uchun, ayniqsa olis xalqaro bozorlar uchun turlar ulgurji savdogarining qiymati juda katta.
Mutaxassislar: sayohat brokerlari, 1 -motivatsion uylar va qimor o'yinlari vakillari
1 Motivatsion uylar - firmalar va tashkilotlar xodimlari uchun maxsus xaridlar bo'yicha ekskursiyalar (Taxminan. Ilmiy tahr.).
Sayohat brokerlari turli bozorlarga yoqadigan avtobus turlarini sotadilar. Yangi Angliyaga faqat kuzgi sayohatlar, kollej va sport safarlari, Mardi Gras atrofida qurilgan sayohatlar va Vashingtonda muntazam sayohatlar mashhur avtobus sayohatlarining namunasidir. Avtobus sayohatlarining ba'zilari mavsumiy, boshqalari tadbirga, qolganlari yil bo'yi o'tkaziladi. Bu yo'nalishdagi mehmonxonalar uchun avtobus sayohatlari asosiy daromad manbai hisoblanadi.
Avtobus sayohatlari muzeylar va tarixiy joylar uchun juda muhim (masalan, mustamlaka Virjiniya shtatining Uilyamsburg shahri). Sayyohlik provayderlari, masalan, rekonstruksiya qilingan tarixiy joylarni ziyorat qilish, mehmonxonalarda yashash va mashhur shaharlarga sayohatlar, odatda Amerika avtobus assotsiatsiyasi homiyligida o'tkaziladigan sayohat konferentsiyalariga tashrif buyurishadi. Konferentsiya o'tkaziladigan joy ijaraga olingan va o'z provayderlari vakillari o'z saytlariga xizmat ko'rsatadigan avtobus tur kompaniyalari uchun raqobatlashmoqda.
Motivatsion uylar, ishdagi muvaffaqiyatlari uchun mukofot sifatida xodimlar yoki distribyutorlarga rag'batlantiruvchi sayohatlar dizayni. Kompaniyalar ko'pincha rag'batlantiruvchi sayohatlarni sotish bo'limining eng yaxshi ijrochisi yoki eng yaxshi ijrochisiga mukofot sifatida ishlatadilar. Odatda kurort hududiga taklif etiladigan rag'batlantiruvchi sayohat birinchi darajali yoki hashamatli turar joylarni o'z ichiga oladi. Nyu -York, San -Frantsisko, Chikago yoki Boston kabi shaharlardagi turar joylar yoki mehmonxonalar uchun motivatsion uylar o'z xizmatlari uchun samarali marketing kanali bo'lib xizmat qiladi.
Sayohat brokerlari va rag'batlantiruvchi uylar bilan Milliy turizm assotsiatsiyasi va sayyohlik agentliklarini targ'ib qilish jamiyati kabi maxsus jurnallar va uyushmalar orqali bog'lanish mumkin.
Qimor o'yinlari tashkilotlari vakillari kazino biznesiga premium o'yinchilar uchun vositachi sifatida xizmat qilishadi. Ular ma'lum ko'ngilochar joylarga (Reno, Las -Vegas yoki Atlantik -Siti) tashrif buyurishni yaxshi ko'radigan futbolchilar ro'yxatini yuritadilar. Qoidaga ko'ra, bunday vakillar bir yoki bir nechta kazino bilan ishlaydi. Ular kazino o'zlari jalb qilgan o'yinchilardan, yoki ba'zi hollarda o'yinchiga qarab pul topganidan kelib chiqib, komissiya oladi. Qimor o'yinlari vakillari jalb qilgan o'yinchilar bepul yoki arzon xizmatlarni, shu jumladan havo sayohati, er usti transporti, mehmonxonada yashash, oziq -ovqat, ichimliklar va o'yin -kulgilarni olishadi. Sovg'a sifatida olingan xizmatlar soni qimorxonadagi qimorbozlar soniga bog'liq.
Mehmonxona vakillari
Mehmonxona vakillari ma'lum bir bozor hududida mehmonxona xonalari va mehmonxona xizmatlarini sotadilar. Bu usul o'z vakilini yollaydigan va o'z sotuvchisidan foydalanmaydigan mehmonxonalar uchun samarali, ayniqsa, uzoq bozor va madaniy tafovutlar uchun samaralidir, bu esa chet elning bozorga kirishini qiyinlashtiradi. Masalan, Xyustondagi mehmonxona uchun Meksika poytaxti Mexiko shahrida o'z vakilini yollash, o'z savdo menejerini u erga yuborishdan ko'ra samaraliroq bo'lishi mumkin.
Mehmonxona sotish bo'yicha bunday vakillar raqobatbardosh bo'lmagan mehmonxonalar manfaatlarini ifoda etishi shart. Ular to'g'ridan -to'g'ri komissiya yoki komissiya, ish haqi yoki ikkalasining kombinatsiyasini oladilar. Mehmonxona vakiliga kompaniya taklif qilayotgan xizmatlarni o'rganish va ular haqida bozorni xabardor qilish uchun vaqt kerak bo'ladi. Mehmonxona vakilini tanlash o'ylangan bo'lishi kerak. Mehmonxona vakilining tez -tez o'zgarishi istalmagan.
Milliy, davlat va mahalliy sayyohlik agentliklari
BU agentliklar - bu bozorni xabardor qilish va buyurtmalar hajmini ko'paytirishning ajoyib usuli. Milliy uyushmalar o'z mamlakatlarida turizmni rivojlantiradi. Butun mamlakat bo'ylab filiallari bo'lgan mehmonxona zanjirlari uchun ularning ta'siri muhim bo'lishi mumkin. Davlat idoralari o'z xizmatlarini chet elda ham, o'z shtatida ham targ'ib qiladilar. Ular odatda mamlakatga kirish joylarida joylashgan ko'plab axborot markazlariga ega. Mintaqaviy uyushmalar, shuningdek, mustaqil operatorlar va mehmonxona tarmog'i vakillariga yordam berishi mumkin.
Konsortsiumlar va o'rindiqlarni bron qilish tizimlari
Loews vakolatxonasi International, Steigen-berger rezervasyon xizmati va Xalqaro rezervasyonlar va axborot konsortsiumi kabi o'rindiqlarni bron qilish tizimlari o'z xizmatlarini kengaytirmoqda. Rezervasyon tizimlari - mehmonxonalar uchun markazlashtirilgan rezervasyon tizimi. Ular, odatda, kichik mehmonxona zanjirlari yoki chet elda bron qilish xizmatlarini taqdim etadi, bu esa chet ellik mehmonlarga mahalliy telefon raqamiga qo'ng'iroq qilib, mehmonxona bilan bog'lanish imkonini beradi.
Tosh markazlari mehmonxonalarni bron qilish tizimidan ham foydalanishlari mumkin. Dam olish maskani taxminan 15%komissiya evaziga mustaqil mehmonxona yoki motellarni bron qilishi mumkin. Dam olish maskanining odatda mustaqil mehmonxonalarda turar joyi bo'lganligi sababli, motel menejerlari ba'zida tashkilotning ta'sir kuchidan qo'rqishadi va mijozlar bazasi bilan bo'lishishni istamaganliklari uchun ular bilan hamkorlik qilishdan bosh tortishlari mumkin.
Konsortsium- a'zolarning o'zaro manfaati uchun ittifoqqa asoslangan mehmondo'stlik tashkilotlari guruhi. Konsortsiumlarni tashkil etishning asosiy sababi marketingdir. Konsortsium mehmonxonaga mulkchilik va boshqarishda mustaqil bo'lishga imkon beradi, bu esa birgalikdagi marketing harakatlaridan foyda oladi. Konsortsiumga dunyoning etakchi mehmonxonalari misol bo'la oladi. Konsorsiumlar va rezervasyon xizmatlari o'rtasidagi farq kamroq ko'rinib bormoqda, chunki hozirda SRS, Utell va Supranational kabi rezervasyon xizmatlari marketing faoliyatini o'z ichiga oladi. Bu zaxira tizimlarini rivojlantirishning tabiiy yo'li.
Mehmonxona xonalari soniga ko'ra birinchi beshlikdagi konsortsiumlar 1990 yilda Utell, Supranational, Logis de France, Dunyoning etakchi mehmonxonalari va Oltin lola edi. Rezervasyon xizmati sifatida Utell 6,500 a'zo mehmonxonalarda 1,3 milliondan ziyod yotoqlarni taqdim etdi. UtellVision tizimi turli mamlakatlarning agentlariga kompyuter ekranlarida ma'lumotni bron qilish imkoniyatini beradi. Utell shuningdek, Hotel va Travel Roadshows -dan foydalanadi. Bu tashkilot sayyohlik bozoridagi mehmonxonalarni konferentsiya tashkilotchilari, turoperatorlar, umumiy yig'ilish tashkilotchilari, sayyohlik agentliklari va turizm sohasidagi ulgurji savdogarlar uchun taqdim etadi. Logis de France - Frantsiyadagi bir, ikki va uch yulduzli 4000 dan ortiq kichik mehmonxonalardan iborat konsortsium. Logis de France mehmonxonalarida etiketkalar va yo'l belgilari bor.
Konsortsiumlar va rezervasyon tizimlari marketingning mehmonxona faoliyatini tashkil etishga ta'sirini kengaytirishga imkon beradi. Francisca Martin, jurnal bosh muharriri Mehmonxonalar, Hisobotlarga ko'ra, 1989 yildan 1990 yilgacha 25 ta yirik konsortsiumlar mehmonxonalar soni uch barobardan oshib ketgan (1.995.486 gacha). Logis de France kabi tashkilotga a'zo bo'lish kichik mehmonxona bozorida xonalarni targ'ib qilish va sotishning asosiy usuli bo'lishi mumkin. Utell - yirik sayyohlik kompaniyalari tomonidan qo'llaniladigan juda murakkab marketing dasturining bir qismi bo'lib, ularga sayyohlik agentliklari va xalqaro bozorlar bilan hamkorlikni kengaytirish imkonini beradi. Biznes globallashuvi bilan birga, konsorsiumlar yanada kuchli marketing vositasiga aylanib bormoqda.
Mintaqalar sayyohlar uchun o'z hududining jozibadorligini oshirish uchun ham konsorsiumlar tuzmoqda. Masalan, Buyuk Britaniyaning Bath hududidagi sayyohlik tashkilotlari reklama materiallarini ishlab chiqish va tarqatish uchun hammom va tuman dam olish korxonalari assotsiatsiyasini (ABLE) tuzdilar. O'z navbatida, sayyohlik agentliklari mehmonxona xonalari, aviakompaniyalar va boshqa sayohat xizmatlarini chegirmali narxlarda sotish uchun o'z konsorsiumlarini tuzdilar. Woodside Management Systems - eng yirik sayyohlik agentliklari konsortsiumlaridan biri. Konsortsiumlar o'z a'zolari uchun maxsus buyurtma narxlarini belgilash orqali vertikal marketing tizimini ishlab chiqishi mumkin.
Aviakompaniya tarmoqlariga asoslangan ortiqcha tizimlar
Kompyuterlashtirilgan bronlash tizimining yana bir turi - sayyohlik agentliklari va mehmondo'stlik xizmatlarining boshqa distribyutorlari uchun sayohat mahsulotlari katalogi. Bu tizim aviakompaniyalar tomonidan samolyotlarning chiqish vaqtiga ko'ra parvozlarni ma'lumotlar bazasiga kiritish orqali ularning sotilishini rag'batlantirish maqsadida ishlab chiqilgan. Qo'shma Shtatlarda sayyohlik agentliklarining 96% hech bo'lmaganda bitta kompyuterlashtirilgan rezervasyon tizimiga ulangan. AQShda eng mashhur tizimlar - Apollon (United Airlines), Saber (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines va Northwest Airlines) va TWA.
British Airways kompaniyasi Apollon kompaniyasi bilan birlashdi - Galileo, bu asosiy xalqaro tizimlardan biri. Boshqa yirik xalqaro tizim Amadeus Lufthansa va Air France tomonidan ishlab chiqilgan. Mehmonxona kompaniyalari, avtoulovlarni ijaraga beradigan kompaniyalar va boshqa sayyohlik kompaniyalari o'z rezervasyonlari tizimidan o'zlari haqida ma'lumot olishlari mumkin, bu sayyohlik agentliklariga o'z xizmatlarini sotish uchun yaxshi imkoniyatlar yaratadi.
Aviakompaniyalar turoperator vazifasini ham bajarishi mumkin. Masalan, Air New Zeland chet ellik mustaqil sayohatchilarga rancho yoki yotoqxona, nonushta, mashina yoki lagerni ijaraga berish va turar joylarni etkazib beruvchilar bilan turar joy bron qilishni taklif qiladi.
Internet
Hozirda ko'plab mehmondo'stlik firmalari o'z xizmatlarini tarqatish uchun Internetdan foydalanmoqdalar. Internet tizimi millionlab sayohatchilarga yordam berishi mumkin - tizimda ular mashhur broshyuralar, turli mehmonxona zanjirlarining broshyuralarini topadilar.
Internet foydalanuvchilari monitor ekranida nafaqat turli xil broshyuralarni ko'rishlari, balki ularni qiziqtirgan ma'lumotlarni o'z kompyuterlarida saqlashlari mumkin. Va ular kompyuterdan chiqmasdan ham buyurtma berishlari mumkin. Shunday qilib, Internet yordamida Best Western sayyohlik agentliklaridan foydalanmaydigan mijozlarning 72 foizini oladi.
Restoran kompaniyalari Internetdan tarqatish kanali sifatida ham foydalanadilar. Pizza Hut Kaliforniyada PizzaNet onlayn buyurtma tizimini ishlab chiqdi. TerraNet Bostonda ovqatni restorandan xaridorlarning uyiga etkazib berish uchun ishlab chiqilgan. Ma'lumotlar bazasi foydalanuvchilarga kerakli ma'lumotlarni restoran yoki oziq -ovqat turlari bo'yicha qidirish imkonini beradi. Internet foydalanuvchisi menyu haqida ma'lumot oladi, shu jumladan idishlarning rangli fotosuratlari. Mijoz tugallangan buyurtmani o'zi qabul qilishi yoki uni uyga etkazib berish bilan olishi mumkin. Tanlov amalga oshirilgandan so'ng, mijoz xarajatlarni hisoblash bo'yicha barcha kerakli ma'lumotlarni, shu jumladan etkazib berish narxlarini oladi. Rangli fotosuratlarni butun dunyo bo'ylab millionlab odamlarga uzatish qobiliyati Internetni tovarlar va xizmatlarni tarqatishning yangi va qiziqarli kanaliga aylantiradi.
"Xaridordan etkazib beruvchiga" elektron tarqatish tizimlari
Endi mijozlar maxsus mo'ljallangan dasturiy paketlar yordamida xonalarga va funktsional maydonlarga buyurtma berishlari mumkin. Masalan, Uchrashuv xizmatlari tarmog'i (MSN) 7500 ta mehmonxona, yig'ilish markazlari, konferentsiyalar va dam olish joylaridagi xonalar, yig'ilish xonalari va turli qulayliklarning batafsil tavsiflarini o'z ichiga oladi. Bunday tizimdan foydalangan holda, konferentsiya tashkilotchilari mehmonxona sotish xizmatlari bilan to'g'ridan -to'g'ri aloqa qilmaydilar.
Xalqaro konferentsiya rejalashtiruvchilar assotsiatsiyasi konferentsiya tashkilotchilariga joylarni tanlashga imkon beradigan onlayn ma'lumotlar bazasiga ega. Bunday tizimlarni bron qilish xizmatining qo'shimcha imkoniyatlari tufayli, rezervasyon xizmatlari va savdo bo'limlari bilan to'g'ridan -to'g'ri aloqa o'rnatish mumkin.
Global tarqatish tizimlari bilan ish olib borgan holda, yirik korporatsiyalar va konferentsiya tashkilotchilari sayohat vositachilaridan qochishadi va dunyoning barcha mintaqalarida elektron tarzda to'g'ridan -to'g'ri bron qilishadi.
Mehmonlarga mehmonxonalar, aviakompaniyalar, avtoulovlarni ijaraga beradigan kompaniyalar va boshqa xizmat ko'rsatuvchi provayderlar bilan bevosita aloqada bo'lish imkonini beradigan texnologiya endi ko'pchilik uchun mavjud. Mumkin bo'lgan dasturlardan biri - bu ish joyi, ko'ngilochar markaz va bron qilish punkti sifatida aviakompaniya o'rindig'idan foydalanish. Kelgusida San-Frantsisko-Gonkong aviakompaniyasi yo'lovchilari (ular parvoz paytida) ekranda Gonkong mehmonxonalarining ko'rinishi va tavsifini o'z narxlari bilan ko'rishlari, xonaga buyurtma berishlari va buyurtmalarini tasdiqlashlari mumkin bo'ladi.
Biroq, ilova eng yangi texnologiyalar"Mijozdan etkazib beruvchiga" tizimida turagentlar kabi sayohat vositachilarining manfaatlariga tubdan ta'sir ko'rsatishi mumkin (Qarang: Marketing Beacons 15.2).
Marketing mayoqlari 15.2
Xilton modeli
Hilton Hotels agentlarni baholash va mukofotlash uchun mo'ljallangan keng ko'lamli dasturlarni taqdim etdi. Samarali tashabbuslarga quyidagilar kiradi:
- O'rindiqlarni bron qilish uchun markazlashtirilgan telefon liniyasi Xilton sayyohlik agentlari agentlarga ma'lumot so'rashga va butun mamlakat bo'ylab Xilton mehmonxonalari uchun mehmonxonalarni bron qilishga yordam beradi. Sayohat agentliklari bilan ishlashga o'rgatilgan 40 ta rezervasyon bo'yicha mutaxassislar bilan ishlagan liniya har kuni 24/7 xizmatini taklif qiladi. Xilton markazlashgan tizimining boshqa xizmatlari orasida ovia's Inside Availability avtomatlashtirilgan tizimlari; kengaytirilgan toifalar; qaytarish stavkalari; test va boshqa marketing ma'lumotlari.
- komissiyalarni markazlashtirilgan to'lash. Xilton dunyoning barcha mintaqalaridagi mehmonxonalarida bron qilish uchun agentlarga komissiya to'laydi. Xilton markazlashtirilgan komissiya dasturiga kirgan mehmonxonalar uchun har ikki haftada, komissiya mehmon ketganidan keyin 48 soat ichida to'lanadi. Chiptada komissiya miqdori, shaxsiy fayl raqami, mehmonxona nomi, qolish kunlari soni va mehmonning ismi ko'rsatilgan. Buyurtmani qabul qilish vaqtida Xilton komissiya qanday stavkalar bo'yicha hisoblanganligini aniqlaydi. Xilton kirish klubi. Sayyohlik agentliklari sayohatlari muhimligini tushunib, Xilton o'z mehmonxonalar tarmog'i uchun "tanishish siyosati" ni ishlab chiqdi, bu agentlarga Xiltonning istalgan mehmonxonasida minimal xona narxidan 50% chegirma beradi.
To'g'ri chiziq. Xilton agentlarga bepul telefon qo'ng'iroqlari va yig'ilish tizimini taqdim etadi, bo'sh joy va narxlarni, mehmonxona konferentsiyalarini 24 soat ichida taklif qiladi. Sayohat agentligiga yordam xizmati- ozod. U agentlarga komissiya to'lovlari bo'yicha maslahat beradi, CRSni bron qilish va narxlarni belgilashda yordam beradi va Hilton sayyohlik agentligi marketing va sotish dasturini har tomonlama qo'llab -quvvatlaydi. Sayohat agentliklari uchun maslahat tizimi. To'qqiz sayohat mutaxassisi va Xiltonning beshta bag'ishlangan xodimi maslahat va kafolat berishga bag'ishlangan fikr -mulohaza kompaniyaning sayyohlik agentliklari bilan, ular va mehmonxonalar o'rtasidagi aloqalarni mustahkamlash.
Tarqatish kanallarining xulq -atvor tizimlari va ularni tashkil qilish
Tarqatish kanallari - bu turli oqimlar bilan bog'langan firmalarning oddiy birlashmalaridan ko'proq narsa. Bu odamlar va kompaniyalar o'z maqsadlariga erishish uchun o'zaro ta'sir qiladigan murakkab xatti -harakatlar tizimlari. Ba'zi tizimlar erkin tashkil etilgan firmalar o'rtasidagi rasmiy munosabatlarga, boshqalari esa kuchli tashkiliy tuzilmalar tomonidan boshqariladigan rasmiy munosabatlarga asoslanadi. Tarqatish kanallari tizimlari doimo rivojlanib, yangi turlarni va yangi tizimlarni shakllantiradi. Tarqatish kanallarining xulq -atvor tizimini va ularning ishlash usullarini ko'rib chiqing.
Tarqatish kanalining xulq -atvor tizimlari
Tovar va xizmatlarni taqsimlash tizimi umumiy manfaatlar uchun birlashgan turli firmalardan iborat: kanalning har bir a'zosi boshqalarga qaram bo'lib, tarqatish kanalida rol o'ynaydi va ma'lum funktsiyani bajarishga ixtisoslashgan.
Kanal a'zosining shaxsiy muvaffaqiyati barcha ishtirokchilarning umumiy muvaffaqiyatiga bog'liq bo'lgani uchun, barcha kanal firmalari birgalikda va birgalikda ishlashlari kerak. Ular o'z rollarini tushunishlari va qabul qilishlari, maqsadlari va harakatlarini muvofiqlashtirishlari va asosiy maqsadlarga erishish uchun hamkorlik qilishlari kerak. Birgalikda ishlash orqali ular maqsadli bozorni yaxshiroq tushunishi va xizmat qilishi mumkin.
Biroq, tarqatish kanalining a'zolari, odatda, o'zlarining qisqa muddatli maqsadlariga erishishdan ko'proq manfaatdor bo'lishadi va tarqatish kanalida o'zlariga yaqin bo'lgan firmalar bilan ishlarining holati haqida qayg'urishadi. Tarqatish kanalining to'liq maqsadlariga erishish uchun hamkorlik qilish, ba'zida alohida kompaniyaning individual maqsadlari rolini kamaytirishni anglatadi. Tarqatish kanalining har bir a'zosi boshqasiga bog'liq bo'lsa -da, ular ko'pincha o'z manfaatlarini hisobga olgan holda harakat qilishadi. Ko'pincha ular bajarishi kerak bo'lgan rollar bo'yicha kelishmovchiliklarga duch kelishadi: kim nima qilishi kerak va buning uchun qanday mukofot olish kerak. Maqsad va rollar haqidagi bunday kelishmovchiliklar tarqatish kanalida ziddiyatlarga olib keladi.
Gorizontal ziddiyat- tarqatish kanalining bir xil darajasidagi firmalar o'rtasidagi ziddiyat. Misol uchun, Pizza Inn tarqatish kanalining ba'zi imtiyozli a'zolari, past sifatli mahsulot yoki yomon xizmat ko'rsatib, ularni aldagan, shu bilan Pizza Inn imidjiga putur etkazadigan boshqalar haqida shikoyat qilishlari mumkin.
Vertikal ziddiyat- odatda, bir xil tarqatish kanalining turli darajalari o'rtasidagi ziddiyat. Bu bobning boshida biz Little Caesar restoranlari va Kmart do'konlari o'rtasida tuzilgan shartnoma haqida gapirdik. Little Caesar uchun bu shartnoma uning sotuvlarini va yangi savdo nuqtalarini 1200 taga etkazdi. Ammo Little Caesar tarqatish kanalining boshqa a'zolari sotuvi rad etdi.
Ba'zi kanallardagi nizolar sog'lom raqobat shaklida bo'ladi: ularsiz kanal passiv va ijodsiz bo'lib qoladi. Lekin ba'zida tortishuvlar kanalga zarar etkazishi mumkin. Kanal yaxlit ishlashi uchun har bir kanal ishtirokchisining rolini aniqlash va kanaldagi ziddiyatni hal qilish kerak. Hamkorlik, rollarni taqsimlash va nizolarni boshqarish faqat kuchli etakchilikni ta'minlaydi - firma, agentlik yoki mexanizm.
Albatta, tarqatish kanallarining murakkabligi tufayli, tarqatish kanalining barcha ishtirokchilarining manfaatlarini saqlagan holda, ishtirokchilar va ularning ishini boshqarish ancha qiyin. Masalan, Embassy Suites mehmonxonasi Hertz bilan birgalikda ishlab chiqilgan reklama tizimini o'zgartirishlari kerak edi, u avtomobillarni ijaraga olgan va tunab qolgan Hertz mijozlariga naqd to'lovlarni taklif qiladigan reklama tizimi. Mijozlarga Embassy Suites Hotel mehmonxonasida qoladigan va undan foydalangan taqdirda, mehmonxonalarni tasdiqlangan joylari bilan naqd pul vaucheri taklif qilingan. Ikkala kompaniya uchun ham zudlik bilan sotib olgan Embassy Suites mijozlarini olish va mijozlarga pul bonusini taklif qilib, Xertz uchun biznes qilish yaxshi fikr edi. Biroq, Amerika sayyohlik agentliklari jamiyati bunday kelishuvga norozilik bildirishdi, bu kelishuv dastlabki bron qilgan sayyohlik agentliklaridan adolatsiz olingan deb hisoblar edi. Embassy Suites ham, Xertz ham o'z kanallari a'zolaridan biri - sayyohlik agentligiga salbiy ta'sir ko'rsatishini qadrlamadilar.
Katta kompaniyada rasmiy tashkiliy tuzilma kanal a'zolarining rolini belgilaydi va kerakli rahbarlikni ta'minlaydi. Ammo mustaqil firmalardan tashkil topgan tarqatish kanalida etakchilik va hokimiyat rasman o'rnatilmagan. An'anaga ko'ra, tarqatish kanallarida o'z ishtirokchilariga rollarni tayinlash va nizolarni boshqarish uchun etakchilik etishmayapti. Shu sababli, so'nggi yillarda haqiqatan ham kuchli etakchilik va kanalning yaxshi ishlashini ta'minlaydigan yangi turdagi kanal tashkilotlari paydo bo'ldi.
Tarqatish kanalini tashkil qilish
Tarixan, tarqatish kanallari mustaqil kompaniyalarning bo'sh assotsiatsiyalari sifatida shakllangan, ularning har biri umuman kanal muvaffaqiyatiga unchalik qiziqish bildirmagan. Bu an'anaviy tarqatish tizimlarida kuchli rahbar yo'q edi va ular xavfli mojarolar va xizmat sifatining pastligi haqida qayg'urishardi.
Vertikal marketing tizimining paydo bo'lishi
Kanal qurishning eng muhim yutuqlaridan biri an'anaviy marketing tizimlarini almashtirgan vertikal marketing tizimlari bo'ldi. Ikki turdagi kanallarning o'ziga xos xususiyatlari rasmda ko'rsatilgan. 15.3.
Tovar va xizmatlarni tarqatishning odatiy kanali bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat. Ularning har biri, umuman olganda, tizimning foydasi hisobiga bo'lsa ham, o'z foydasini maksimal darajada oshirishga harakat qiladigan alohida biznesdir. Kanal a'zolarining hech biri boshqa a'zolarni etarli darajada nazorat qila olmaydi va bunday tarqatish kanalida rollarni tayinlash va nizolarni boshqarish uchun rasmiy vositalar yo'q. Masalan, ko'pchilik mehmonxonalar sayohat agentlariga komissiya to'laydilar. Mehmonxona va agent o'rtasida rasmiy shartnoma tuzilmagan. Mehmonxona o'z xizmatlarini jalb qilish siyosatini e'lon qiladi va agar xohlasa, qachondir sayyohlik agentliklariga umuman sotish uchun joy bermasligi mumkin.
Vertikal marketing tizimi (VMS) ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilarni birlashgan tizim sifatida ishlaydi. Bir kanal a'zosi boshqalarni ular bilan shartnoma tuzish orqali boshqaradi yoki shunday kuchga ega, ular hammasi u bilan hamkorlik qiladi. IJAni ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchi boshqarishi mumkin. Yoki chakana sotuvchi dastlab spiral kanallarning xatti -harakatlari va nizolarini boshqarishga mo'ljallangan edi. Spiralning yana bir katta afzalligi - bu hajmni tejash, bitimlarni yopishda kuch va xizmatlarning takrorlanishini yo'q qilish. Dengiz floti iste'molchilar marketingida ustunlik qila boshladi, bu bozorning 64 foiziga xizmat ko'rsatdi.
Endi spiralning uchta asosiy turini ko'rib chiqaylik (15.3 -rasmga qarang). Har bir tur tarqatish kanalida etakchilik va kuchga erishish uchun har xil vositalardan foydalanadi. Korporativ dengiz flotida muvofiqlashtirish va nizolarni boshqarishga kanalning turli darajalarida umumiy mulkchilik orqali erishiladi. Nazorat qilinadigan CPAda etakchilikni bir yoki bir nechta dominant kanal ishtirokchilari amalga oshiradi, shartnoma bo'yicha CPA - tarqatish kanali ishtirokchilari o'rtasidagi shartnoma munosabatlari orqali.
Korporativ dengiz kuchlari ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlarini birlashtirish. Misol uchun, Red Lobster o'z oziq -ovqat mahsulotlarini qayta ishlash zavodlariga ega va restoranlarga oziq -ovqat mahsulotlarini tarqatadi. Buyuk Britaniyadagi pivo zavodlarida faqat o'z pivosini taklif qiladigan pablar bor.
Dunyodagi eng yirik vino ishlab chiqaruvchi Gallo faqat uzumni sharobga aylantirishdan tashqari:
Aka-uka Gallolar Kaliforniyadagi eng katta yuk tashuvchi treyler tashuvchilaridan biri bo'lgan Fairbanks Trucking kompaniyasiga ega. 200 ta yuk mashinasi va 500 ta tirkamalar doimiy ravishda sharob va xom ashyolarni (qaytish reyslari), shu jumladan Sakramentodagi sharqiy Gallo kareridan ohakni olib ketishadi. Kompaniya - vino ishlab chiqaruvchilar orasida yagona - kuniga ikki million shisha vino ishlab chiqaradi, Midcal alyuminiy esa shishalarni to'ldirilgandek tez tayyorlab qo'yadi. Mamlakat vino ishlab chiqaruvchilarining ko'pchiligi marketingni e'tiborsiz qoldirib, bor kuchini ishlab chiqarishga qaratadi. Gallo, aksincha, sotishning har bir sohasida ishtirok etadi. Kompaniya o'nlab bozorlarda distribyutorlar tarmog'iga ega va agar ko'p shtatlar qonunlari buni taqiqlamagan bo'lsa, ehtimol ko'proq va ko'proq bo'ladi.
Boshqariladigan dengiz flotlari ishlab chiqarish va taqsimotning ketma -ket bosqichlarini umumiy mulkchilik tizimi yoki shartnoma aloqalari orqali emas, balki tomonlarning ta'siri va kuchi bilan muvofiqlashtiradi. Masalan, 1970 -yillarda mashhur pivo brendiga restoran va barlarga yangi pivo pivosi etkazib berish eksklyuziv huquqi berildi. Ishlab chiqaruvchi bu pivoni taklif qiladigan barlarga boshqa pivo xizmatiga ruxsat bermadi, xuddi shu yo'nalishdagi boshqa pivo mahsulot sifatini pasaytirishi mumkin deb da'vo qildi. Pivo ishlab chiqaruvchi boshqa pivo ishlab chiqaruvchi kompaniyalar chiziqlarni tozalash va bosimni noo'rin ishlatish uchun iflos asboblardan foydalanishi mumkinligini isbotladi. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi raqobatchilarni bostirish uchun o'z brendining kuchi va kuchidan foydalangan.
Qo'llaniladigan spiral U dunyo aviakompaniyasi paydo bo'lganidan beri ta'sir ko'rsatdi. Ko'p shtatlar milliy transportni subsidiyalashni davom ettirmoqdalar. Bu aviakompaniyalar ko'pincha bron qilish tizimiga, turoperatorlar va tegishli shtatlar chegarasidagi transport agentliklari faoliyatiga kuchli ta'sir ko'rsatadi.
Shartnoma bo'yicha dengiz floti chegirmalar olish yoki sotishni ko'paytirish maqsadida shartnoma munosabatlari bilan bog'liq bo'lgan ishlab chiqarish va tarqatishning turli darajasidagi mustaqil firmalarini birlashtirish. Mehmonxona vakili bilan tuzilgan shartnoma shartli spiralga misol bo'la oladi. Shartnomaviy spiralning muhim shakli - bu franchayzing.
Franchayzing
Franchayzing - bu franchayzer tomonidan ishlab chiqarilgan marketing modeli rahbarligida tovar yoki xizmatlarni taklif qilish, sotish yoki tarqatishda ishtirok etish huquqi berilgan savdo usuli. Franchayzer franchayzingga o'z savdo belgisidan, nomidan va reklamasidan foydalanishga ruxsat beradi. Franchayzing so'nggi yillarda chakana savdo tashkilotining eng tez rivojlanayotgan shakliga aylandi. Hozirgi vaqtda chakana savdoning qariyb uchdan bir qismi 500 mingdan ortiq franchayzing firmalariga to'g'ri keladi. AQShda 2000 yilga kelib bu ko'rsatkich yarmiga teng bo'lishi mumkin.
Frachayzing - mehmonxonalar va restoranlar uchun eng mashhur marketing shakli. Mehmonxona biznesidagi eng mashhur franchayzing tarmoqlari - Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton va Hilton mehmonxonalari, restoran biznesida - McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut va T.G. I. Friday's. Ular restoran biznesini individual operatorlardan ko'p birlikli operatorlarga o'tkazish uchun javobgardir. Franchayzing restoranlari 1991 yilda 79 milliard dollarga sotilgan yoki 106 mingta filiallarning keng tarmog'i tufayli restoran sotilishining yarmidan ko'pini tashkil qilgan.
Franshiza oluvchilardan ism, ish uslubi va boshqa imtiyozlardan foydalanish huquqi uchun oldindan to'lov, gonorar va marketing to'lovlari olinadi. Mehmonxonalar, shuningdek, foydalanish uchun haq to'lanadi markazlashtirilgan tizim xonani bron qilish. Masalan, Embassy Suites har bir xona uchun 500 AQSh dollari miqdorida minimal to'lov bilan 100 dollar oladi. Gonorarni to'lash marketing xizmatlari va bron qilish tizimi, mos ravishda, har bir xonaga to'g'ri keladigan yalpi daromadning 4, 2 va 1% ni tashkil qiladi. Hisob -kitoblarda yalpi daromaddan foydalanish franchayzerga rentabel bo'lmagan biznesdan to'lovlarni undirishga imkon beradi. Franchayzer soliq hisobotlari yordamida yalpi daromad ma'lumotlarini tekshirishi mumkin.
1993 yilgi mehmondo'stlik franchayzing tizimining yillik hisobotidagi quyidagi ma'lumotlar franchayzing qanchalik daromadli ekanligini ko'rsatadi.
Oh! ... Qanday yil!
1993 yil - mehmondo'stlik franchayzing tizimi yili bo'lib, kompaniya dunyodagi eng yirik va eng muvaffaqiyatli franchayzer mehmonxonaga aylandi. Bu yil biz mehmonxonalarni mustahkamlashning ikkita tizimini sotib oldik, sohada ichki o'sish bo'yicha rekord o'rnatdik, boshqa sayyohlik xizmatlarini etkazib beruvchilar va ularning sotuvchilari bilan strategik ittifoq tuzdik va o'z biznesimizni rivojlanayotgan ko'ngilochar sohaga aylantirdik. Days Inns, Howard Jonson, Park Inn, Ramada va Super 8 ni birlashtirgan kompaniya sifatida HFS moliyaviy barqarorlik va tez o'sishning o'ziga xos kombinatsiyasini namoyish etdi, bu, birinchi navbatda, mehmonxona xonalari daromadining foiziga hisoblangan royalti to'lovlari. , kompaniyaning daromadining katta qismini tashkil qiladi. Bizning imtiyozli franchayzinglar tomonidan amalga oshirilgan marketing va rezervasyon tizimlaridan foydalanish uchun to'lovlar bizning barcha xarajatlarimizni, marketing tizimini va bron qilish tizimini saqlashni qoplaydi. Bu xususiyatlar shu qadar yuqori operatsion darajani yaratadiki, 1993 yilda deyarli har bir dollarlik royalti oshishi 32 million dollarni tashkil etdi, bu 1992 yilga nisbatan 111% ga oshdi.
Qimmatli qog'ozlar bozori shuni ko'rsatdiki, kompaniyaning 1993 yildagi muvaffaqiyati kompaniya aktsiyalari narxining 9,63 dollardan 26,56 dollargacha ko'tarilishiga sabab bo'lgan.
Dastlabki to'lov va royalti to'lovlari vakolatli a'zoning brend xabardorligiga bog'liq. Masalan, McDonald's butun dunyoda tez tayyorlanadigan restoran sifatida tan olingan. London, Parij, Gonkong va Nyu -Yorkda mashhur. Kompaniyaning bozor pozitsiyasi qanchalik kuchli bo'lsa, uning brendining qiymati shuncha yuqori bo'ladi. McDonald's give. janobdan ko'ra qimmatroq. Tez. Belgilangan a'zoning boshqa afzalliklari - bu etakchilik, sifat nazorati, buxgalteriya tizimlari, marketing, kapitalga kirish, me'moriy rejalashtirish va guruhli xaridlar.
Courtyard Marriott's Marriott mehmonxonasi 1990 yilda agressiv franchayzing dasturidan o'tgan. Mayk Ruffer, Marriott ijrochi vitse -prezidenti, shunday deydi: "Biz kutamiz o'z markasi va xizmatlarning ko'payishi, lekin biz buni o'zimiz qila olmaymiz. ”Marriot tintuv qildi qo'shimcha funktsiyalar tarqatish markaziy biznes tumanlari va kurortlarni o'z ichiga oladi. 1992 yilda Chikagodagi Courtyard Marriott markaziy biznes tumanida rivojlangan birinchi hovliga aylandi.
Franchayzing kichik restoranlarning kichik tarmoqlari tomonidan menejerlarni saqlab qolish uchun ishlatiladi. Kichik tarmoq uchun katta tarmoq menejerlari taklif qiladigan imkoniyatlar bilan raqobatlashish qiyin. Ba'zi kichik zanjirlar o'z menejerlariga franchayzing tizimi orqali o'z biznesini ochish uchun katta martaba imkoniyatlarini taklif qiladi. Yaxshi ishlab chiqilgan ishonchnoma franchayzerga ham, kanalning vakolatli a'zosiga ham imtiyozlar beradi. Yorliq. 15.2 franchayzing restoranlari xarajatlarini ko'rsatadi.
15.2 -jadval
Franchise restoranining narxi
Ittifoqlar
Kasaba uyushmalari shartnomaviy munosabatlarning yana bir shakli. Ular manfaatdor tomonlarga o'zaro manfaatli hamkorlik qilish imkoniyatini berish uchun yaratilgan. Biz Welcome Group va Sheraton Hotels mehmonxonalari o'rtasidagi ittifoq haqida aytib o'tgan edik. Sheratonning Hindiston bozoriga kirishi, chet el biznesini tartibga solish sharoitida deyarli imkonsiz edi. Welcome Group Sheratonga hindistonlik hamkorni taklif qildi. Bundan tashqari, Welcome Group Hindistonda yaxshi obro'ga ega edi va u erda biznes qilishni bilardi. Sheraton Welcome Group kompaniyasini butun dunyo ishbilarmonlari yaxshi biladigan nomini va uni o'qitish va boshqarishni qo'llab -quvvatlash tizimini taklif qildi. Va har ikkala sherik ham bunday ittifoqdan foyda ko'rdi.
Raqobatchilar bo'lmagan ikki yoki undan ortiq firmalarning alyanslari bozorni kengaytirishning juda mashhur va samarali usuli hisoblanadi. Masalan, restoranlar o'z mahsulotlarini yanada samarali tarqatish uchun do'konlar va mehmonxonalar bilan ittifoq tuzadilar. 7-Eleven do'koni Dunkin Donuts-ni 2000 ta do'konida sotadi. Embassy Suites mehmonxonalarida Red Lobster restoranlari bor. Do'konda tezkor ovqatlanish tarmoqlari taniqli brendlarni va o'z mahsulotlarini kengroq tarqatish uchun qo'shimcha imkoniyatlarni taklif qiladi. Mehmonxonalardagi taniqli restoranlarning tashrif buyurishi tashrif buyuruvchilarga yuqori sifatli ovqatlardan arzon narxlarda bahramand bo'lishlariga imkon beradi.
Aviakompaniyalar dunyoning boshqa burchaklaridagi imkoniyatlarni kengaytirish va xaridorlarga yangi xizmatlarni taqdim etish uchun ittifoq tuzmoqda. Masalan, SASning Continental Airlines bilan birlashishi unga AQSh bozoriga chiqish imkonini berdi. Ilgari Amerika shaharlarining faqat kichik bir qismiga xizmat ko'rsatgan SAS liniyalari keyinchalik Evropaga o'tishda ishlatila boshlandi. Continental SASdan Nyuark va Amerikaning boshqa shaharlariga yo'lovchilarni qabul qildi.
National Network Motorcoach, avtobus operatorlarining marketing konsortsiumi, charter yo'lovchilarni o'zlari yoqtirgan mehmonxonalarga olib kelish uchun sheriklik dasturini ishlab chiqdi. Turoperatorlar endi safarlarini bir kunda mehmonxonada qolish orqali uzaytirmoqdalar. Avtobus operatorlari tarmog'i vakillari qabul qilinishidan oldin mehmonxona shartnomasida ishtirok etishni istaganlarning barchasiga tashrif buyurishadi. Bunday ittifoq mehmonxonalarga qo'shimcha biznes beradi va avtobus operatorlariga o'z talablari standartlariga javob beradigan mehmonxonalar uchun imtiyozli kelishilgan narxlarni beradi.
Gorizontal marketing tizimlarining o'sishi
Tarqatish kanallarini tashkil qilishning yana bir turi gorizontal marketing tizimlari; yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish uchun bir xil darajadagi ikki yoki undan ortiq kompaniyalarning savdo tarmoqlarini bog'lash. Kapitalini, ishlab chiqarish imkoniyatlarini va marketing resurslarini birlashtirgan kompaniyalar mustaqil faoliyat ko'rsatadigan kompaniyalarga qaraganda yaxshiroq natijalarga erishadilar. Masalan, Seaworld avtoklubga chegirmali chiptalarni taklif qiladi, bu ularni o'z a'zolariga qo'shimcha foyda sifatida taqdim etadi. Buning evaziga Seaworld ushbu avtoklubning bir necha yuz ming a'zosiga kira oladi. Boshqa bir misolda, Sears va McDonald's McKids "kichkina kartoshka uchun qiziqarli kiyimlar" kiyim -kechak bozorida o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun birlashdilar. McDonald's restoran franchayzalari va Sears do'konlari mahalliy savdoni rag'batlantirish dasturlarini ishlab chiqish uchun hamkorlik qilishdi. So'nggi yillarda bunday birgalikdagi marketing keng ko'lamda ishlab chiqilgan va uni takomillashtirish aniq.
American Express, Coeur D Alene va K2 Skis kompaniyalari tog' -chang'i kurortiga bepul chang'i taklif qilish uchun hamkorlik qilishdi, agar ular American Express -dan haftalik chang'i haftasiga ta'tilni bron qilishsa.
Ko'p kanalli marketing tizimining paydo bo'lishi
Ilgari, ko'plab kompaniyalar bitta bozorga yoki bozor segmentiga sotish uchun yagona tarqatish kanalidan foydalanganlar. Bugungi kunda, mijozlar segmentlari va tarqatish kanallari imkoniyatlarining tez o'sishi bilan, tobora ko'proq kompaniyalar o'z mahsulotlari va xizmatlari uchun ko'p kanalli tarqatish tizimini qabul qilmoqdalar, ya'ni individual firma bir yoki bir nechta xaridorni jalb qilish uchun ikki yoki undan ko'p bozor kanallarini o'rnatadi. segmentlar.
Masalan, McDonald's franchayzing tizimidagi mustaqil firmalar tarmog'i orqali sotadi, lekin ularning umumiy daromadining to'rtdan biridan ko'prog'iga egalik qiladi. Shunday qilib, McDonald's to'liq egalik qiladigan restoranlar ma'lum darajada markali restoranlar bilan raqobatlashadi.
Ko'p kanalli sotuvchi, har bir yangi kanal bilan qo'shimcha sotish imkoniyatlarini qo'lga kiritgan holda, mavjud kanallarning manfaatlariga ta'sir qilish xavfini tug'diradi. Zero, ular "adolatsiz raqobat" da'vo qilishlari va agar bunday mutaxassisni raqobat siyosatini yumshatmasa yoki yo'qotishlarni boshqa yo'l bilan qoplamasa, bunday mutaxassisni chetlatish bilan qo'rqitishlari mumkin. Masalan, franchayzing olgan kanal a'zolari ba'zida o'z bozor hududida raqobatni rivojlantirgan franchayzerlarni sudga berishdi.
Tarqatish kanalini loyihalash bo'yicha qarorlar qabul qilish
Endi savdogarlar tovar va xizmatlarni tarqatish kanallarining qanday muammolarini hal qilishlari kerakligini ko'rib chiqaylik. Tarqatish kanallarini loyihalashda tadbirkorlar ideal va amaliy variantni tanlaydilar. Tarqatish kanallari tizimini loyihalashdan oldin mijozlar talablari va so'rovlarini tahlil qilish, kanal maqsadlari va cheklovlarini, shuningdek kanalning asosiy alternativlarini aniqlash va tahlil qilish va ularni baholash zarur.
Iste'molchining xizmat ko'rsatish sohasidagi ehtiyojlari va talablarini tahlil qilish
Xizmatlarni tarqatish kanalini loyihalash bozorning turli segmentlari iste'molchilari uchun zarur bo'lgan xizmatlarni aniqlashdan boshlanadi. Belizdagi Victoria House AQShdan kelgan mijozlarga xizmat ko'rsatadi. Iste'molchilar Markaziy Amerikaga qo'ng'iroq qilib, Victoria House -da joy ajratishni xohlamaydilar - ular mehmonxona bilan bog'lanishning oson yo'lini xohlaydilar. Shuning uchun, Viktoriya Xyus Xyustondagi sayyohlik agentligiga bepul telefon liniyasi bilan ulandi. Bu agentlik Amerika Qo'shma Shtatlari bo'ylab mehmonlar va boshqa sayyohlik agentliklari uchun rezervasyonlarni amalga oshiradi.
Meksikadagi Puerto -Villarta shahridagi Fiesta Americana kabi yirik kurortlar ulgurji savdogar tomonidan yo'naltirilishi mumkin, u sayohatlar paketini yig'adi, shu jumladan reyslar, mehmonxonalarni bron qilish, er usti transporti va sayyohlik agentlari orqali tarqatadi. Bu kabi ulgurji sotuvchilar sayohatchilarga chet elga sayohat qilishlari mumkin bo'lgan hamma narsani beradigan xizmatlar to'plamini taqdim etadi.
Ammo samarali tarqatish kanalini ishlab chiqish uchun kompaniya mijozga qanday xizmatlar kerakligini tushunishi kerak, balki mijozlarning ehtiyojlari va ularni qondirish imkoniyatlarini va ularni qondirish narxini ta'minlashi kerak. Mehmonxona tarqatish kanalining xarajatlarini qoplashi va jozibador narx darajasini saqlab turishi kerak.
Tarqatish kanalining maqsadlari va cheklovlarini aniqlash
Mahsulot ishlab chiqaruvchidan sotish kanallari orqali iste'molchiga etkazib beriladi. Mehmondo'stlik va sayyohlik sanoati uchun tarqatish kanallari mijozni mehmonxona, kruiz kemasi yoki restoranga olib boradi. Ular kerakli odamlarga o'z vaqtida kerakli ma'lumotlarni beradi va sizga mahsulot yoki xizmatni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga imkon beradi. Fevral oyida Karib dengizi kruiziga chiptani sotib olmoqchi bo'lganlar Karib dengizi bo'ylab sayohatlar haqida ma'lumot olish uchun Atlantadagi sayyohlik agentligining ofisiga borib, joyni band qilishlari mumkin.
Mehmonxonalarning ko'pchiligi xaridorlarning bir nechta segmentlarini (ehtiyojlariga qarab) aniqlagan. Kompaniya qaysi segmentga xizmat ko'rsatishi va qaysi tarqatish kanallaridan foydalanish yaxshiroq ekanini hal qilishi kerak. Kompaniya kanalning umumiy xarajatlarini minimallashtirishga intilmoqda. Kompaniyaning tarqatish kanalining maqsadlariga, shuningdek, tovarlar va xizmatlarning o'zi, kompaniya va uning siyosati, vositachilarning xususiyatlari va marketing muhitining omillari ta'sir qiladi.
Mahsulot xususiyatlari. Uchrashuvlar va konferentsiyalar o'tkaziladigan yirik mehmonxonaga bunday tadbirlarni o'tkazish uchun texnik ma'lumotlarni taqdim eta oladigan savdo kanali kerak. Mehmonxona o'z xizmatlarini sotish tizimiga kirmagan shaharlarga tarqatish uchun o'z vakilini yollashi mumkin. Oziq -ovqat va ichimliklar cheklangan tarmog'i ommaviy bozorga mo'ljallangan oddiy mahsulotga ega. U avtomobil assotsiatsiyasi yoki Amerika pensionerlar uyushmasi (Amerika pensionerlar uyushmasi) kabi uyushma bilan gorizontal tizimlarni ishlab chiqish orqali xizmatni kengaytirish to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin.
Kompaniyaning xususiyatlari va siyosati. Kompaniyaning hajmi tarqatish kanalining loyihasini belgilaydi. Mustaqil tarmoq yoki kichik mehmonxonalar tarmog'i marketing harakatlarining ta'sirini kuchaytirish uchun konsorsiumga qo'shiladi. Katta kompaniya boshqariladigan vertikal marketing tizimini ishlab chiqishdan foyda ko'rishi mumkin. Masalan, ba'zi aviakompaniyalarda xizmat ko'rsatadigan shaharlarida mijozlar bilan uchrashadigan konferentsiya bo'limlari yoki kompaniyalari bor va shu bilan ish safari bozorida ichki zaxiralar paydo bo'ladi.
Mediatorning xususiyatlari. Kompaniya kompaniyaga kerak bo'lgan vazifalarni bajarishga tayyor bo'lgan vositachilarni topishi kerak. Vositachilar xizmatlarni ilgari surish tadbirlarini tashkil qilish, mijozlarga murojaat qilish va kredit berish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. Masalan, mehmonxona vakillari xaridorlarga past narxlarni taklif qilishadi, chunki bir nechta mijozlar umumiy xarajatlarni ko'paytiradi. Biroq, vositachilarning tovarlar va xizmatlar savdosini ko'paytirishga bo'lgan sa'y -harakatlari, kompaniyaning savdo -sotiqni amalga oshirishdagi tijorat kuchiga qaraganda, hali ham samarasizdir.
Marketing muhitining omillari tarqatish kanalini shakllantirish bo'yicha qaror qabul qilishga ham ta'sir qiladi. Masalan, uy kompyuterlaridan foydalanishning ko'payishi va iste'molchilar uchun onlayn ma'lumotlar bazalarining rivojlanishi sayyohlik kompaniyalari va mehmonxonalar uchun yangi tarqatish kanallarini ochdi. Iste'molchilar o'z kompyuterlari yordamida sayohatga buyurtma berishlari va to'lashlari mumkin. Shuningdek, ular Internet orqali sayohat yo'nalishlari haqidagi ma'lumotlarni, shu jumladan diqqatga sazovor joylar va mehmonxonalarning rangli rasmlarini olishlari mumkin.
Tarqatish kanalidagi ishtirokchilarning javobgarligi
Kompaniya va sotuvchilar tarqatish kanalining har bir a'zosining qoidalari va majburiyatlari to'g'risida kelishib olishlari kerak. Masalan, mehmonxonalar sayyohlik agentliklariga qanday narxlarda va qancha komissiya to'lanishini tushuntiradi, shuningdek, ma'lum kunlarda komissiya to'lanishi kafolatlanadi. McDonald's o'z franchayzing restoranlarini buxgalteriya hisobi tizimi, tegishli ta'lim va umumiy boshqaruv yordami bilan ta'minlaydi, restoranlar esa o'z binolarini loyihalash va qurishda korporativ imidj va brend standartlarini o'zida aks ettirishi, sotishni rag'batlantirishning yangi dasturlari bilan ishlashi va kerakli ma'lumotlarni taqdim etishi kerak. ko'rsatilgan oziq -ovqat mahsulotlari Bahs va nizolarning oldini olish uchun kompaniyalar va tarqatish kanallari ishtirokchilari aniq yozma shartnoma tuzishlari shart.
Asosiy tarqatish kanalining alternativlarini baholash
Aytaylik, kompaniya tarqatish kanalini yaratish uchun bir nechta alternativalarni aniqladi va o'z istiqbolli maqsad va vazifalarini yaxshiroq bajaradigan variantni tanlash niyatida. Firma har bir alternativani iqtisodiy va moslashuvchanlik va nazorat mezonlariga muvofiq baholashi kerak.
Iqtisodiy mezon
Har bir kanalning sotish va xarajatlari har xil. Masalan, mehmonxona bozorning ma'lum bir segmentiga xizmat ko'rsatish uchun mustaqil savdo vakilini yollashni o'ylamoqda. Birinchidan, u kompaniyaning o'zi tomonidan sotishning taxminiy darajasini aniqlab, uni potentsial savdo vakilining taxmin qilingan sotish darajasi bilan taqqoslashi kerak. Mehmonxonaning o'z savdo bo'limining ishi, agar bo'linma tovar va xizmatlarni mukammal bilishi asosida faollikni oshirishga moyil bo'lsa, ishdan ko'ra samaraliroq bo'lishi mumkin, agar mehmonxonaning savdo siyosati odatda agressiv bo'lsa, chunki kompaniyaning kelajagi muvaffaqiyatga bog'liq. uning bozordagi faoliyati to'g'risida; agar bo'lim xodimlari vatanparvar bo'lsa, ular o'z firmalari mahsulotlari va xizmatlari bilan faxrlanishadi va ularni xaridorlarga g'ayrat bilan taklif qilishadi.
Mustaqil savdo vakili kompaniya bilmaydigan bozorlarda foydaliroq. Masalan, Mexiko shahridagi Meksika savdo vakili madaniy bozorni va unga qanday yondashishni yaxshiroq tushunadi. Mexiko shahridagi xaridorlar chet ellik emas, meksikalik bilan ishlashni afzal ko'rishlari mumkin.
Ba'zi mijozlar bir nechta mehmonxonalarni taklif qiladigan kompaniya bilan ishlashni afzal ko'rishadi.
Tarqatish kanalining a'zosi mumkin bo'lgan sotish darajasini uni yaratish va ishlatish xarajatlari bilan baholashi kerak. Meksikadagi savdo vakili bilan ishlash sotuvchini Mexiko shahriga yuborishdan ko'ra ancha samarali va arzonroq bo'lishi mumkin. Mehmonxona savdo vakili orqali Mexiko shahridagi ofis bilan telefon aloqasiga ega. Meksikada tijorat ofisini saqlash ko'pchilik mehmonxona tarmoqlari uchun samarasiz bo'ladi. Garchi Qo'shma Shtatlarda joylashgan eng yirik mehmonxona zanjirlari bozorning kattaligi tufayli Nyu -Yorkda o'z savdo ofisiga ega bo'lishga qodir.
Tekshirish mezoni
Tarqatish kanalining tuzilishini tanlashda muhim mezon - uni boshqarish darajasi. Savdo vakillari o'z savdo kuchlariga qaraganda kamroq nazorat qilinadi. Savdo vakillari o'zlaridan kam harakat talab qiladigan ishlarni afzal ko'rishadi. Ular vakili bo'lgan mehmonxonalarning aksariyat xizmatlaridan foydalana oladigan yirik kompaniyalar bilan ishlashni afzal ko'rishlari mumkin.
Nazorat franchayzing tizimida va birlashgan tarqatish kanali tarkibidagi ishtirokchilarni tanlashda ham muhim mezondir. Franshiza oluvchilar bilan ishlaydigan kompaniya o'z mahsulotlari va xizmatlarini kengroq tarqatish uchun nazoratning bir qismini qurbon qiladi. Kompaniya franshiza oluvchilarni o'z mahsulot turlarini kengaytirishga yoki sotish aksiyalarida qatnashishga majburlashda muammoga duch kelishi mumkin. Franchayzerlar sifat nazorati standartlari bilan bog'liq muammolarga duch kelishadi.
Agar firma tarqatish tizimiga yangi kanallarni kiritsa, u tarqatish kanalining mavjud ishtirokchilarining huquqlarini hisobga olishi kerak. Ko'pincha, mavjud kanal a'zolari o'z ishlarini yangi a'zolarning paydo bo'lishi bilan cheklaydi. Embassy Suites va Hertz o'rtasidagi savdo -sotiq shartnomasini ko'rib chiqing. Targ'ibot siyosati boshqa kanal a'zolari - sayyohlik agentliklari manfaatlariga javob bermagani uchun bekor qilindi.
Moslashuvchanlik mezoni
Har bir tarqatish kanalining uzoq muddatli majburiyatlari uning moslashuvchanligini pasaytiradi. Mexiko shahridagi savdo vakilidan foydalanadigan mehmonxona besh yillik shartnoma tuzishi mumkin. Bu davrda mehmonxona Meksikadagi aviakompaniya yoki mehmonxona filiali bilan ittifoq tuzishi mumkin edi va Mexiko shahridagi savdo vakiliga muhtoj bo'lmasdi, lekin shartnoma muddati tugagunga qadar kompaniya u bilan aloqani uzolmaydi. Qoida tariqasida, uzoq muddatli ittifoqning rivojlanishidan olingan imtiyozlar egiluvchanlikni yo'qotish bilan almashtiriladi. Kelishuvlarning ma'nosini va kelajakda bozor o'zgarishi potentsialini tushunish menejerga tarqatish kanali a'zolari bilan tuzilgan shartnomalar muddatini belgilashda yordam berishi mumkin.
Kanallarni boshqarish bo'yicha qarorlar qabul qilish
Kompaniya tarqatish kanalini qurishning muqobil variantlarini ko'rib chiqib, eng yaxshisini tanlagach, u tanlangan kanalni ishlay boshlaydi va boshqaradi. Kanal boshqaruvi individual vositachilarni tanlash va motivatsiyasini hamda ularning faoliyatini baholashni talab qiladi.
Birgalikda ishlash, tashkiliy boshqaruv harakatlari, samarali marketing siyosati, savdo kanalining barcha ishtirokchilari bilan yaqin hamkorlik mijozlarga xizmat ko'rsatishning yuqori sifatini ta'minlaydi.
Tarqatish kanalining ishtirokchilarini tanlash
Kompaniyalar malakali vositachilarni jalb qilishda har xil imkoniyatlarga ega. Yaxshi obro'ga ega bo'lgan mehmonxonalar, komissiyalarni zudlik bilan to'laydilar va sayyohlik agentliklariga bepul bron qilish xizmatlarini ko'rsatadilar, agentliklarni jalb qilishda qiyinchilik va qiyinchiliklarga duch kelmaydilar. Mehmonxonalar soni kam bo'lgan yangi tarmoq 32000 sayyohlik agentligi orqali o'z xonalarini sotishda muammolarga duch kelishi mumkin. U bitta transport agentligi tarmog'ini tanlasa yoki turistik xizmatlar sotilishi ehtimoli yuqori bo'lgan shaharlarda ishlasa yaxshi bo'lardi.
Kompaniyaning tovarlar va xizmatlarni tarqatish kanallari ishtirokchilarini tanlash, xodimlarni tanlash kabi ehtiyotkorlik bilan bo'lishi kerak. Zero, bu firmalar bozorda kompaniyaning vakili bo'ladi va uning imidjini saqlash uchun javobgardir. Kompaniya rahbariyati kanal a'zolarini tanlashda har bir murojaat etuvchi kompaniyaning rivojlanish imkoniyatlarini va o'tgan davrdagi foydasini, daromad darajasini, hamkorlik imkoniyatlari va obro'sini baholashi kerak. Savdo guruhining vakili bilan shartnoma tuzayotganda, kompaniya boshqa mehmonxonalarning soni va turini o'rganishi kerak. Shuningdek, siz ishchilar sonini va sifatini bilishingiz kerak bo'ladi.
Tarqatish kanali ishtirokchilarining motivatsiyasi
Kompaniya doimiy ravishda tarqatish kanalining ishtirokchilarini samarali ishlashga undashi kerak. U nafaqat o'z xodimlarini, balki mustaqil vositachilarni ham rag'batlantirishi kerak. Aksariyat firmalar o'z xizmatlariga talab kam bo'lgan davrda ijobiy rag'batlantirish usullaridan foydalanadilar. Masalan, mehmonxona yoki mashina ijarasi kompaniyasi agentlarga to'laydigan komissiya foizini oshiradi. Kanal a'zolarini kompaniyaning yangi takliflari va xizmatlari haqida xabardor qilish ularning harakatlarini rag'batlantirishning yana bir usuli hisoblanadi. Mehmonxonalar uskunalar, jihozlar va xizmatlar o'zgarishi haqida savdo vakillarini xabardor qilishi shart.
Savdo ishtirokchilari faoliyati natijalarini baholash
Kompaniya vositachilar ishini muntazam ravishda baholashi kerak. Masalan, McDonald'sda har kuni franchayzing firmalariga tashrif buyuradigan 300 ga yaqin maslahatchilar bor, ular o'z ishini yaxshi bajargan taqdirda ularni mukofotlaydi va kamchiliklarni tuzatish bo'yicha takliflar beradi (masalan, cookie faylining burchagini bir necha daraja yumaloqlash). Ba'zida muammolar paydo bo'lishi mumkin. etkazib beruvchidan etarli darajada qo'llab -quvvatlanmaydi Kompaniyalar bir kanal a'zosi tomonidan boshqasiga ko'rsatiladigan yordamni baholashi va kerak bo'lganda munosabatlarni to'g'rilashi kerak.
Tarqatish kanalining tuzilishini o'zgartirish
Ishlab chiqaruvchi nafaqat yaxshi tarqatish kanallari tizimini loyihalashi, balki uni harakatga keltirishi kerak. Biroq, bozor talablarini yaxshiroq qondirish uchun vaqti -vaqti bilan o'zgartirishlar kiritish kerak. Iste'molchi modeli o'zgaradi, bozorlar kengaymoqda, tovarlar va xizmatlarning o'zi murakkablashmoqda, yangi raqobatchilar va tarqatish kanallarining yangi, innovatsion ijodiy tuzilmalari paydo bo'lmoqda.
Tarqatish kanalini o'zgartirishning uchta darajasini ajratish mumkin:
Tarqatish kanalining individual ishtirokchilari sonining ko'payishi yoki kamayishi
- bozorni tarqatishning aniq kanallari sonining ko'payishi yoki kamayishi
- barcha bozorlarda tovarlarni sotishning mutlaqo yangi usulini ishlab chiqish. Kanal tuzilishini o'zgartirish ehtiyotkorlik bilan dastlabki tahlilni talab qiladi. Tovarlar va xizmatlarni taqsimlashning mavjud tizimidan o'zgartirilgan tizimga o'tish paytida firmaning foydasi qanday o'zgarishi haqidagi savolni hal qilish kerak.
Mehmonxona tegishli daromad keltirmaydigan vakillarni almashtirishi mumkin. Bu yangi xodimlar yoki mehmonxona sotish bo'limining xodimlari bo'lishi mumkin. Mustaqil mehmonxona yangi bozorlarga chiqish uchun dunyoning etakchi mehmonxonalari kabi qo'shilishga qaror qilishi mumkin. Ikkinchisi yangi rezervasyon tizimiga o'tishi mumkin va hokazo.
Kanal a'zolarini o'zgartirish har doim ham oson emas. Ba'zi tashqi bozorlarda, ayniqsa, Salvador kabi, ishdan bo'shatilgan mustaqil shaxslarning pul to'lash imkoniyati muammosi mavjud. Amerika Qo'shma Shtatlari va Kanadada faqat komissiya bo'lmagan mustaqil vakil kompaniya xodimi hisoblanmaydi. Ba'zi mamlakatlarda, sudlar, mustaqil vakil, aslida, komissiya shaklida to'langan bo'lsa -da, chet el firmasiga qaram bo'lgan (tirikchilik nuqtai nazaridan), deb qaror chiqarishi mumkin. Shuning uchun bunday vakilning almashishi jiddiy iqtisodiy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin va xorijiy kompaniya shartnomani bekor qilish uchun o'n minglab dollar to'lashga majbur bo'ladi.
Biznes joylashuvi
Waldorf Astoria o'z manzilini e'lon qiladi. Waldorf Astoria dunyoning uchrashuv joyining markazida joylashgan; Hilton mehmonxonalarining flagmani - bu ajoyib va tasalli joy, bu erda o'tmishdagi xizmat ko'rsatish sifati bugungi kunda ham saqlanib turibdi. Park xiyobonigacha piyoda yuring va bir zum to'xtab, atrofga qarang. Siz Broadway teatrlari, Beshinchi prospektdagi eng zamonaviy do'konlar, Birlashgan Millatlar Tashkilotining binosi, dunyoning eng sevimli savdo nuqtalari bilan o'ralgan bu hududning markazidasiz.
Tashkilotlar uchun xizmatlarni tarqatish va sotishning eng muhim jihatlaridan biri mehmonxona xizmati- biznes joylashgan joy. Qulay joylashuv korxonaning rentabellik darajasi uchun zarurdir. Ko'p sotuvchilar sizga chakana savdoning uchta siri borligini aytishadi - joylashuvi, joylashuvi, joylashuvi. Yaxshi joylashuvning yagona formulasi yo'q. Ritz-Carlton uchun yaxshi joy Motel 6 yoki Burger Kingdan farq qiladi. Restoran saytlari, odatda, mintaqadagi biznes imkoniyatlariga qarab, har xil narxlanadi. Mehmonxonalarning joylashuvi bu erga kelgan odamlarning jozibadorligiga qarab baholanadi. Ikkala holatda ham joylashuv firmaning marketing strategiyasiga bog'liq. Har bir firma joylashuvni baholash uchun o'ziga xos xususiyatlarga ega.
Joyni tanlash uchun odatda to'rtta qadam bor.
Birinchisi, kompaniyaning marketing strategiyasi va maqsadli bozorini tushunish orqali aniqlanadi. La Quinta Motels o'z biznesini tijorat sayohatchilari va mashinalar bilan kelgan boshqa o'rta toifali mehmonlar atrofida quradi. Bu mehmonxonalar an'anaviy ravishda asosiy poytaxt hududlaridan tashqaridagi magistral yo'llarda joylashgan. Ular CBD -ga oson kirishni taklif qiladigan darajada yaqin, lekin er xarajatlarini tejash uchun etarlicha uzoq. Boshqa tomondan, Hyatt asosan turistik guruhlar va ishbilarmon sayohatchilar uchun mo'ljallangan bo'lib, ular samolyot bilan kelishi mumkin. Hyatt mehmonxonalari odatda Markaziy biznes tumanining markazida joylashgan. Boshqa marketing qarorlari kabi joylashuv qarorlarini marketing strategiyalaridan ajratib bo'lmaydi.
Tanlovning ikkinchi bosqichi - geografik bozorni tanlashni o'z ichiga olgan mintaqaviy tahlil. Restoran tarmog'i sotuvini kengaytirishni va yirik shaharda yangi bozorga chiqishni rejalashtirayotgan bo'lishi mumkin. Dastlab, ular kamida beshta yangi filialni qo'llab -quvvatlaydigan mintaqani topishi kerak bo'ladi. Janubi -Sharqiy Osiyoga kengayib borayotgan biznes -mehmonxonalar tarmog'i Singapur, Bangkok, Kuala -Lumpur va Jakarta kabi shaharlarni o'z ichiga olishi mumkin. Zanjir o'z filiallarini mintaqaning asosiy shaharlarida tashkil etishni niyat qilmoqda, shunda mintaqada sayohat qilayotgan ishbilarmonlar ushbu zanjir mehmonxonasida bo'lishlari mumkin.
Firma mehmonxona yoki restoranning band bo'lishini ta'minlash uchun mintaqada etarli va doimiy talab mavjudligini ta'minlashi kerak. Eng jozibador - tez rivojlanayotgan, ko'p tarmoqli iqtisodiy tuzilishga ega mintaqa. O'tgan asrning 80 -yillarida ochilgan Xyustondagi mehmonxona va restoranlar, mintaqaning yagona sanoatga tayanishi tufayli neft narxi tushganda zarar ko'rdi. 10 yil mobaynida ko'plab mehmonxonalar kreditorlar qo'liga o'tdi. Yagona sanoati bo'lgan hududlar, odatda, sanoat rivojlanayotgan paytda jozibali bo'ladi, lekin u pasayganda juda himoyasiz bo'ladi.
Bu, agar turizm va mehmonxona biznesi- bunday mintaqalarda biznesning asosiy tarmoqlari. Mayami plyajlari bir necha yevropalik sayyohlarga hujum qilib o'ldirilganda muammoga duch keldi. Tog 'chang'i kurort shaharchalarining holati asosan tabiatning injiqliklariga bog'liq - juda kam yoki ko'p qor katta iqtisodiy muammolarni keltirib chiqarishi mumkin.
Keyingi qadam - bu ichki mintaqadagi hududni tanlash. Agar restoran tarmog'i poytaxt hududida beshta restoran ochmoqchi bo'lsa, u o'z restoranlarini joylashtirish uchun saytlarni tanlashi kerak. Tarmoq rahbariyati hududning demografik va psixografik xususiyatlarini tahlil qilishi, turli mintaqalarning raqobatbardosh shartlari va rivojlanish salohiyatini baholashi va mintaqadagi eng istiqbolli ko'rinadigan beshta sohani tanlashi kerak.
Nihoyat, kompaniya ma'lum saytlarni tanlaydi. Saytni tahlil qilishda asosiy e'tibor har xil biznes sohalarining muvofiqligi hisoblanadi. Restoran yoki mehmonxona potentsial talab manbalarini qidiradi. Mehmonxona uchun bu asosiy ofis majmualari, aeroportlar yoki chakana savdo, turar joy va biznes majmualari bo'lishi mumkin. Restoran oziq -ovqat va ichimliklar bermaydigan turar -joy majmualari, savdo markazlari yoki motellarning joylashuviga e'tibor qaratadi. Talab manbalari biznes uchun maqsadli bozorlarning xususiyatiga bog'liq. Agar firmalar ma'lum bir hududda mijozlar manbalarini qidirsalar, ular uchun o'z biznes bozorining mijozlar profilini yaxshi tushunish juda muhimdir.
Tanlashda firma raqobatchilarning mavjudligi va xususiyatlarini hisobga olishi kerak. Agar shunga o'xshash restoran yoki mehmonxonalardan shunga o'xshash taklif bo'lsa, sayt rad etiladi. Mehmonxonalar ma'lum bir shaharda bo'lish uchun to'yingan bozorlarga kirishadi. Raqobat har doim ham salbiy omil emas. Restoranlar ko'pincha birlashib, turli xil restoranlarni yaratadilar. Bu foydali bo'lishi mumkin. Bitta restoranga kelgan mijozlar ushbu tarmoqdagi boshqalarga tashrif buyurish imkoniyatiga ega.
Saytni baholashga kirish kontseptsiyasi kiradi. Bu saytga jamoat transporti magistrallaridan to'siqsiz kirish mumkinmi yoki kesishmagan magistral yo'llar to'siq yaratayaptimi? Sayt haydovchining burilishiga ruxsat beradimi? Sayohat tezligi ham muhim omil hisoblanadi. Harakat qanchalik sekin bo'lsa, saytni kuzatish mumkin bo'lgan vaqt shuncha ko'p bo'ladi. Chorrahalardagi restoranlarning svetoforlari ham foydali, chunki kutayotgan haydovchilar restoranga diqqat bilan qarashlari mumkin.
Kerakli muhit - tanlovning yana bir jihati. Bu joy jozibali emasmi? Agar sayt savdo markazida bo'lsa, u yaxshi saqlanganmi? Saytni tanlashda boshqa fikrlar drenaj, kanalizatsiya, kommunal xizmatlar va hajmni o'z ichiga oladi.
Ko'pincha kompaniyalar o'zlari tanlagan saytlarga qo'yiladigan talablarni ishlab chiqadilar. Masalan, gamburgerlarga xizmat qiladigan Carl's Jr. fastfud restorani quyidagi tanlov mezonlarini aniqladi:
Savdo markazi joylashgan joy
- burchakda avtonom joylashish (chorrahada svetofor bilan)
- kengligi kamida 125 fut bo'lgan ichki maydon
- majmuaga kiritilgan savdo markazi
1 mil radiusda 12000 dan ortiq aholi (rivojlanayotgan hududlar afzal ko'riladi)
- restoranga bepul kirish
- transport vositalari va piyodalarning katta harakati
- aholi daromadlari darajasi o'rtacha va o'rtacha darajadan yuqori baholanadigan hudud
- ofislarga yaqinlik va boshqa talab manbalari
- hajmi 30 000 dan 50 000 kvadrat futgacha
- kompaniyaning boshqa mavjud filiallaridan kamida 2-3 mil masofada.
Sayt tanlash ko'pincha nazorat ro'yxati, statistik tahlil yoki ikkalasining kombinatsiyasi bilan belgilanadi. Tekshirish ro'yxati odatda yuqorida sanab o'tilgan narsalarni, shuningdek binolarning o'ziga xos talablarini o'z ichiga oladi. Qurilish kodeksi, cheklov belgilari, kommunal imkoniyatlar, to'xtash joyi va drenaj kabi elementlar ham ro'yxatga kiritilgan. Sayt tanlashda ishlatiladigan statistik tahlilning asosiy turi regressiya tahlilidir. Tenglamadagi qaram o'zgaruvchi - bu sotish, tushuntiruvchi o'zgaruvchilar - bu sotishni ko'paytiruvchi omillar. Odatda, tushuntirish o'zgaruvchilari bozor hududidagi aholi, bozor hajmi, raqobatchilar va joylashuv xususiyatlarini o'z ichiga olishi mumkin.
Manzil - bu mehmonxona yoki restoran uchun asosiy jihat. Joylashuv nafaqat hozirgi zamon uchun mos bo'lishi, balki korxona hayoti davomida ham shunday bo'lishi kerak.
Bo'lim haqida qisqacha ma'lumot
I. Tarqatish kanallarining mohiyati. Tarqatish kanali - mahsulot yoki xizmatni iste'molchi yoki biznes foydalanuvchiga taqdim etish jarayonida ishtirok etadigan mustaqil tashkilotlar yig'indisi.
II. Bozor vositachilaridan foydalanish sabablari. Mahsulotlarni maqsadli bozorga chiqarish uchun mahsulotlarni yanada samarali sotish uchun vositachilardan foydalanish zarur. O'zaro aloqalar, tajriba, ixtisoslik va operatsiyalar ko'lami orqali vositachilar odatda firmaning o'zidan ko'ra ko'proq narsani taklif qilishadi.
III. Tarqatish kanalining funktsiyalari.
1) Ma'lumot. Marketing muhiti haqidagi ma'lumotlarning marketing tadqiqotlari natijalarini to'plash va taqdim etish.
2) Rag'batlantirish. Reklama maqsadida taklif haqida ishonchli ma'lumotlarni yaratish va tarqatish.
3) Aloqa. Potentsial mijozlarni topish va ular bilan munosib munosabatlar o'rnatish.
4) moslashish. Taklifni xaridorlarning ehtiyojlariga moslashtirish va shakllantirish.
5) muzokaralar. Mulkchilik yoki egalik huquqini o'tkazish uchun narx va boshqa takliflar bo'yicha muzokaralar olib borish jarayoni.
6) Jismoniy taqsimot. Tovarlarni tashish va saqlash.
7) moliyalashtirish. Tovarlarni sotib olish va kanalni saqlash xarajatlarini qoplash uchun mablag'lardan foydalanish.
8) tavakkalchilik. Mahsulotni to'liq foyda bilan sota olmaslik kabi moliyaviy tavakkallarni qabul qilish.
IV. Kanal darajalari soni. Kanallar darajasi har xil bo'lishi mumkin - ishlab chiqaruvchi kompaniya mahsulotni to'g'ridan -to'g'ri iste'molchiga sotadigan to'g'ridan -to'g'ri marketingdan tortib to'rt yoki undan ortiq kanal a'zolari ishtirokidagi murakkab tarqatish tizimlariga qadar.
V. Bozor vositachilari. Mehmondo'stlik va turizm bozori vositachilariga sayyohlik agentliklari, turoperatorlar, sayohatlar ulgurji savdogarlari, professionallar, mehmonxonalar savdosi vakillari, sayyohlik agentliklari, davlat sayohat uyushmalari, konsortsiumlar, rezervasyon tizimlari va elektron tarqatish tizimlari kiradi.
Vi. Tarqatish kanalining xulq -atvor tizimlari
1) Tarqatish kanalidagi ziddiyat. Kanal a'zolari bir -biriga bog'liq bo'lsa -da, ular ko'pincha o'z manfaatlari yo'lida yolg'iz harakat qilishadi. Ular ko'pincha o'zlariga berilgan rollar bo'yicha kelishmovchiliklarga duch kelishadi - kim nima va qanday mukofot to'lashi kerak.
a) gorizontal ziddiyat- tarqatish kanalining bir xil darajasidagi firmalar o'rtasidagi ziddiyat.
b) vertikal ziddiyat- bir xil tarqatish kanalining turli darajalari o'rtasidagi ziddiyat.
Vii. Tarqatish kanalini tashkil qilish. Mustaqil kompaniyalarning erkin assotsiatsiyalaridan tortib, o'zaro bog'liq tizimlarga qadar har xil tarqatish kanallari mavjud.
1) odatiy an'anaviy marketing tizimi. U bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilardan, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat. Har biri alohida biznesni ifodalaydi, hatto umuman tizim uchun umumiy foyda olmasligi hisobiga ham o'z daromadlarini maksimal darajada oshirishga harakat qiladi.
2) Vertikal marketing tizimi (VMS). Birlashtirilgan tizim sifatida ishlaydigan ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilarni o'z ichiga oladi. CPA kanal xatti -harakatlari va nizolarni boshqarishga, sotishning katta hajmlari, savdo kuchi va xizmatlarning takrorlanishini yo'q qilishga yordam beradi. JUDlarning uchta asosiy turi mavjud: korporativ, boshqariladigan va shartnomaviy.
a) korporativ- yagona mulkchilik homiyligida ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlarini birlashtiradi.
b) boshqariladi- ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlarini muvofiqlashtiradi, lekin umumiy mulk tizimlari yoki shartnoma aloqalari yordamida emas, balki tomonlarning ta'sir kuchi va kuchi bilan.
c) muzokara olib borildi- ishlab chiqarish va tarqatishning turli darajasidagi mustaqil firmalardan iborat bo'lib, ular tejashga erishish yoki sotishga ta'sir ko'rsatish uchun shartnomalar orqali birlashadi.
- Franchayzing - franchayzer tomonidan ishlab chiqarilgan yagona marketing strategiyasi bo'yicha tovar yoki xizmatlarni taklif qilish, sotish yoki tarqatishda ishtirok etish huquqi beriladigan savdo usuli. Franchayzer franchayzingga o'z savdo belgisidan, ismidan va reklamasidan foydalanishga ruxsat beradi.
- kasaba uyushmalari- ikki tashkilotning hamkorlikdan foyda olishiga ruxsat berish.
3) Gorizontal marketing tizimi. Tarqatish kanalining bir xil darajasidagi ikki yoki undan ortiq kompaniya yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish uchun birlashmoqda. Kompaniyalar o'z kapitallarini, ishlab chiqarish imkoniyatlarini yoki marketing resurslarini yanada samarali ishlashi uchun birlashtirishi mumkin.
4) ko'p kanalli marketing tizimlari. Bir firma bir yoki bir nechta bozor segmentlariga erishish uchun ikki yoki undan ortiq marketing kanallarini tashkil qiladi.
VIII. Tarqatish kanalining tuzilishi to'g'risida qaror qabul qilish
1) iste'molchining ehtiyojlari va talablarini tahlil qilish. Kanal dizayni iste'molchilar talab qiladigan xizmatlar to'plamini aniqlashdan boshlanadi.
2) Kanal maqsadlari va cheklovlarini aniqlang. Hisobga olinadigan omillarga mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari, kompaniya va bozor vositachilarining xususiyatlari kiradi.
3) tarqatish kanalidagi ishtirokchilarning javobgarligi. Ishlab chiqaruvchi kompaniya va marketing vositachilari tarqatish kanalining har bir a'zosining qoidalari va majburiyatlari to'g'risida kelishib olishlari kerak.
4) tarqatish kanalining asosiy muqobil variantlarini aniqlash. Firma tarqatish kanalining barcha alternativlarini iqtisodiy mezonlar, nazorat qilish imkoniyatlari va moslashuvchanlik nuqtai nazaridan baholashi kerak.
IX. Kanallarni boshqarish bo'yicha qarorlar qabul qilish
1) Kanal a'zolarini tanlash. Tarqatish kanalining ishtirokchilarini tanlashda kompaniya rahbariyati kanalning har bir ishtirokchisining potentsial rivojlanish imkoniyatlarini, uning foydasini, rentabelligini, hamkorlik qilish qobiliyati va obro'sini baholashi kerak.
2) savdo kanali ishtirokchilarining motivatsiyasi. Kompaniya doimiy ravishda tarqatish kanallari a'zolarini rag'batlantirishi kerak.
3) savdo kanallari ishtirokchilarini baholash. Kompaniya o'z vositachilarining ishini muntazam baholashi va ularga tavsiyalar berishi kerak.
4) Tarqatish kanalining tuzilishini o'zgartirish. Iste'molchilarning sotib olish modeli o'zgarganda, bozorlar kengayadi, mahsulotlar va xizmatlar murakkablashadi, yangi raqobatchilar paydo bo'ladi va tarqatish kanalining yangi, ijodiy tuzilmalari paydo bo'ladi.
X. Ish joyi. Biznes uchun joy tanlashda quyidagi jihatlar mavjud.
1)
Marketing strategiyasini tushunish kompaniyaning maqsadli bozori hisoblanadi.
2)
Mintaqaviy tahlil - bozorning geografik mintaqasini tanlash.
3)
Mintaqadagi bozor hududini tanlash - demografik, psixografik, raqobatbardosh omillarni hisobga olgan holda.
4)
Saytni tanlash - biznesga moslik, raqobatchilar, saytga kirish imkoniyati, drenaj, oqava suvlar, kommunal xizmatlar va o'lchamlar sayt tanlashga ta'sir qiluvchi omillardir.
Muhokama uchun masalalar.
1
... Sizningcha, texnologiya mehmondo'stlik va sayohat xizmatlarini tarqatish kanallarini qanday o'zgartiradi?
2.
Xalqaro turizm mehmondo'stlik va sayyohlik xizmatlarini tarqatish kanallarini qanday o'zgartirganini tushuntiring.
3.
Jismoniy kompaniyaning tarqatish kanali bilan sayyohlik yoki mehmondo'stlik kompaniyasining asosiy farqlari nimada?
4.
Biznesda kanal a'zolari ko'p bo'lishi mumkinmi? Javobni tushuntiring.
5.
Ulgurji sotuvchi va sayyohlik agentligi o'rtasidagi farqni tushuntiring.
6.
Nima uchun franchayzing chakana savdo tashkilotining tez rivojlanayotgan shakli?
Asosiy shartlar
Agent. Ulgurji sotuvchi, xaridor yoki sotuvchini doimiy ravishda (ko'p yoki kamroq) ifodalaydi va tovarlarga egalik qilmasdan, bir nechta funktsiyalarni bajaradi.
Broker (broker). Xususiy bo'lmagan ulgurji sotuvchi, uning vazifasi xaridor va sotuvchini bog'lash va muzokaralarga yordam berishdir.
Vertikal marketing tizimi (VMS). Ishlab chiqaruvchilar, ulgurji savdogarlar va chakana sotuvchilar yaxlit tizim vazifasini bajaradigan tarqatish kanallari tuzilmasi, bitta kanal a'zosiga egalik qiladi yoki boshqalar bilan shartnoma tuzadi, yoki ular shunday hamkorlik qiladigan kuchga ega.
Gorizontal marketing tizimi (HMS). Bu savdo darajasidagi ikki yoki undan ortiq kompaniyalar birlashib, yangi marketing imkoniyatlarini yaratadigan shartnoma kanali.
Shartnomaviy spiral (boshqariladigan VMS). Vertikal marketing tizimi, bu ishlab chiqarish va tarqatishning turli darajasidagi mustaqil firmalar birlashib, ko'proq tejash yoki sotishga ta'sir qilish uchun shartnoma tuzadi.
Birlashtirilgan to'g'ridan -to'g'ri marketing. Narxlarni oshirish va foydani ko'paytirish uchun bir nechta havolalar va bir necha bosqichlardan foydalanadigan to'g'ridan -to'g'ri marketing kompaniyalari.
Intensiv tarqatish. Tovarlarni iloji boricha sotish maqsadida zaxiralarni to'plash.
To'g'ridan -to'g'ri marketing kanali. Sotuvchi darajasiga ega bo'lmagan marketing kanali.
Tarqatish kanali, marketing kanali. Mahsulot yoki xizmatni iste'molchi yoki tadbirkor foydalanuvchiga taqdim etish jarayonida ishtirok etadigan mustaqil tashkilotlar to'plami.
Kanal mojarosi. Tarqatish kanalining ishtirokchilari o'rtasida maqsadlar, rollarni taqsimlash va mukofot miqdori bo'yicha kelishmovchiliklar.
Korporativ VMS (korporativ VMS). Vertikal marketing tizimi - yagona mulkchilik homiyligida ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlarini birlashtirgan; kanal rahbariyati umumiy mulkchilik asosida o'rnatiladi.
To'g'ridan -to'g'ri pochta marketingi. To'g'ridan -to'g'ri pochta orqali marketing. Xabar, reklama, namunalar va boshqalarni o'z ichiga olgan pochta jo'natmalari orqali to'g'ridan -to'g'ri marketing.
Marketing ma'lumotlar bazasi. Mijozlarning toifalarini aniqlash, mahsulotlar va xizmatlarni sotish va mijozlar bilan munosabatlarni saqlab turish uchun foydalaniladigan individual mijozlar yoki istiqbolli ma'lumotlarning maxsus tuzilgan ro'yxati.
Ko'p kanalli marketing. Ko'p kanalli tarqatish, bitta firma bir yoki bir nechta bozor segmentlarining ehtiyojlarini qondirish uchun ikki yoki undan ortiq marketing kanallarini tashkil qilganda.
Ulgurji savdo (ulgurji savdo). Tovar va xizmatlarni sotib olish va keyinchalik ularni qayta sotish yoki biznesda ishlatish bo'yicha barcha harakatlar.
Ulgurji sotuvchilar. Firmalar asosan ulgurji savdo bilan shug'ullanadilar.
To'g'ridan -to'g'ri marketing. Turli xil reklama vositalaridan foydalangan holda marketing - bu iste'molchiga to'g'ridan -to'g'ri javob berish uchun murojaat qilib, ishlab chiqaruvchining iste'molchilar bilan bevosita o'zaro aloqasini ta'minlaydi.
Chakana savdo (chakana savdo). Tovarlarni yoki xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga shaxsiy, tijorat maqsadlarida ishlatish uchun sotish bilan bog'liq barcha harakatlar.
Chakana sotuvchilar. Chakana savdodan asosan daromad oladigan biznes.
Telemarketing (telemarketing). To'g'ridan -to'g'ri telefon orqali xaridorga tovarlar va xizmatlarni sotish.
Shartnoma bo'yicha VMS. Ishlab chiqarish va taqsimotning ketma -ket bosqichlarini umumiy mulkchilik yoki shartnoma aloqalari orqali emas, balki taraflardan birining ta'sir kuchi va kuchi natijasida muvofiqlashtiradigan vertikal marketing tizimi.
Kanal darajasi. Tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun ma'lum ishlarni bajaradigan vositachilar qatlami va oxirgi xaridorga.
Franchayzing (franchayzing). Ishlab chiqaruvchi, ulgurji savdogar yoki vakolatli xizmat ko'rsatuvchi tashkilot (franchayzerlar) va mustaqil kompaniyalar (franchayzinglar) o'rtasida mulkchilikni sotib oladigan va mustaqil ravishda yoki ko'proq avtoritetlar tizimida faoliyat yuritadigan shartnoma birlashmasi.
Franchayzing tashkiloti. Shartnoma bo'yicha vertikal marketing tizimi, unda franchayzer deb nomlangan kanal a'zosi ishlab chiqarish-tarqatish jarayonining bir necha bosqichlari uchun javobgardir.
Eksklyuziv tarqatish. Cheklangan miqdordagi dilerlarga ma'lum bir hududda kompaniya tovarlarini sotish uchun mutlaq huquq berish.
Elektron xaridlar. To'g'ridan-to'g'ri marketing-iste'molchilarni kabel yoki telefon liniyalari orqali sotuvchining kompyuterlashtirilgan katalogiga bog'laydigan ikki tomonlama tizim orqali.
Eng yaxshi biznes kitoblari: Biznes adabiyotining mashhur mualliflari reytingi
Biznes -rejaning bosqichma -bosqich tuzilishi: aniq misollardan o'rganish
Biznes-rejani qanday yozish kerak: misollar bilan bosqichma-bosqich ko'rsatmalar Byudjet pullari
Pelletlar haqida hamma narsa: ishlab chiqarish qoidalari, standartlar va sifatni nazorat qilish usullari
Tovuq oyog'ini kesuvchi konveyer
Yog'ochni quritish kamerasini tashkil qilish va qurish
Shaharni obodonlashtirish, yog'ochga ishlov beradigan qoziq poydevorlari va quvurlarni qurish Asosiy dastgohlar