مفهوم utp. كيف تصنع عرض بيع فريد؟ كيفية إنشاء USP الخاص بك

USP (عرض المبيعات الحصري, USP) عرض بيع فريد ، أحد مفاهيم التسويق الرئيسية.

USP - مفهوم طوره روسر ريفز، المؤسس المشارك لوكالة الإعلان Ted Bates ، التي تجادل بأن الإعلان يجب أن يوفر للمستهلك سببًا منطقيًا لشراء منتج يختلف بشكل واضح عن منتج المنافسين.

الغرض من صياغة USP. وفقًا لمفهوم USP لـ R. Reeves ، استندت جميع الحملات الإعلانية الناجحة إلى الطابع الفريد للعرض للعميل. بالإضافة إلى ذلك ، يعد مفهوم USP مهمًا لكل موظف في الشركة ، الذين يجب أن يفهموا بوضوح ما الذي يعملون من أجله ، وأين يتم توجيه جهودهم ، وكيف تتطور أعمال الشركة.

مفهوم عرض البيع الفريد (USP)يقوم على ثلاثة مبادئ رئيسية:

• يجب أن يقدم كل إعلان فائدة معينة للمستهلك ؛
• يجب أن تكون هذه الميزة فريدة للمنتج المعلن عنه ؛
• يجب أن تكون هذه الميزة كبيرة بما يكفي لإجبار المستهلك على اللجوء إلى هذا المنتج.

USP في التسويق. في التسويق ، تعتبر استراتيجية USP واحدة من الاستراتيجيات العقلانية الرئيسية للتواصل مع المشترين المحتملين ، وهي استراتيجية للإعلان عن السلع.

يشير تعريف USPريفز شدد على استراتيجية تسويق إبداعية لا يمكن أن تكون قديمة.

1. لا يتم تحديد USP فقط من خلال ما هو متأصل في المنتج نفسه ؛
2. يتم تحديد USP من خلال ماذا وكيف يقال عن هذا المنتج في الإعلان.

من أجل استخدام استراتيجية USP بمهارة في بيئة اليوم ، من المهم للمسوقين أن يفهموا المزاعم حول المنتج التي يُنظر إليها على أنها فريدة من نوعها ، وأن يكونوا قادرين على التنبؤ بخصائص تصور مثل هذا الإعلان.

مهمة المسوق فيما يتعلق بـ USP، مهم:

• تقييم توافق عرض التسويق مع أفكار المستهلك الراسخة حول الجودة المعقدة للمنتج.
• توقع ردود الفعل غير المرغوب فيها من المستهلكين المحتملين ومحاولة تحييدها ؛
• تقييم تفرد عرض المنافسين واستخدام عرض مقابل في الاتصال أو الكشف عن أي تفرد آخر ؛

عارض R. Reeves المفهوم المقترح لـ USP على إعلانات "العرض" التقليدية ، حيث وراء وفرة العبارات المصاغة بشكل جميل حول المنتج ، لا يوجد أي أساس على الإطلاق ، ولا شيء يمكن أن يفصل ويرفع العلامة التجارية المعلن عنها من عدد من مماثلة والسلع ذات الخصائص الاستهلاكية المماثلة.

سأحاول أن أعطي تفسيري الخاص لأفكار ر. ريفز: التفرد ليس هو نفسه القول بأن منتجًا ما أفضل من منتج آخر. يجب أن يكون المسوق الذي يطور إستراتيجية منتج على أساس USP قادرًا على التحدث عن المنتج بطريقة تفاجئ المستهلك حتى ينظر إليه بطريقة جديدة - بطريقة لا يعتاد على النظر إلى المنتجات في نفس الفئة. يجب أن يكتشف المسوق ما إذا كان المستهلك يرى أن هذه الميزة مهمة ومفيدة. يجب أن يضمن المسوق ، الذي يضع استراتيجية ، الاعتراف والتذكر والثقة في الخصائص المميزة المصاغة للعرض.

صاغ الباحث الإعلاني الأمريكي ألفريد بوليتز ، مؤسس Alfred Politz Research ، ما يلي: "تؤدي الحملة الإعلانية التي تؤكد على الاختلاف المجهري للمنتج الذي لا يستطيع المستهلك فهمه إلى تسريع فشل المنتج". بمعنى آخر ، إذا كانت فائدة خاصية فريدة غير واضحة ، فيجب توجيه الجهود الإعلانية الرئيسية لشرح أهميتها ، وإلا فإن فشل الاتصال التسويقي والمنتج نفسه أمر لا مفر منه.

عدد مرات الظهور: 48839

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير عرض بيع فريد في اختيار خصائص المنتج أو المعايير التي تؤثر على قرار العميل.

هذه الخطوة هي الأكثر أهمية (على الرغم من تخطيها غالبًا) ، حيث تحدد الخصائص المختارة مصير USP: ما إذا كانت ستظهر حقًا فوائد منتجك أو تساويك "مع الباقي".

لذلك ، مهمتنا في المرحلة الأولى هي تحليل منتجاتنا أو خدماتنا وتحديد أهم 10 خصائص لكل منها للعملاء. أفضل طريقة للقيام بذلك هي اختيار أفضل 10 عملاء يحققون أكبر قدر من المال لشركتك واسألهم عن ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم وما هي المعايير / العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

إذا كنت تطرح منتجًا جديدًا في السوق ولم يكن هناك عملاء حتى الآن ، فيمكنك طرح الأفكار وتحديد أهم الخصائص بنفسك. أو قم بإجراء مقابلة مع أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا مشتريًا لمنتجك. بعد ظهور العملاء الحقيقيين ، يمكنك تكرار التحليل وتحديد الخصائص بناءً على بيانات حقيقية.

يجب تسجيل جميع الردود الواردة من المستجيبين في ملف منفصل.

2. تصفية البيانات وترتيبها

بعد تلقي التعليقات من العملاء أو العصف الذهني ، تتمثل مهمتنا في تحديد 10 خصائص وترتيبها حسب الأهمية.

اجعلها بسيطة. من بين الإجابات التي تلقيناها ، نختار الخيارات الأكثر تكرارًا. السمة ذات التكرار الأكبر ستتصدر القائمة ، والباقي سيوضع تحتها بنفس الطريقة.

إنها مفارقة ، لكن العديد من المسوقين لا يعرفون حتى ما هو. USP هو نوع من العروض الفريدة التي تقدمها الشركة للسوق والتي تختلف اختلافًا جوهريًا عن المنافسة. من ناحية ، كل شيء عادي هنا ، ومن ناحية أخرى ، يغض الكثيرون الطرف عن هذا ولا يعملون مع هذه الفئة المهمة من التسويق والأعمال على المستوى المناسب.

لماذا تحتاج إلى USP على الإطلاق؟

هناك حاجة إلى USP لهدف واحد مهم - لتحقيق ربح في الأعمال التجارية. إذا كان هذا هو USP على الموقع ، فحينئذٍ تحصل على تحويل عالي. إذا رأى المستخدم عرضًا على الموقع يرتبط بحل مشاكله ، فسيصبح مشترًا بنسبة 100٪ ، حتى لو كان المنافس لديه سعر أقل. USP الجيد هو وسيلة فعالة لتجنب حروب الأسعار. مع المستوى الحالي للمنافسة ، يمكن للمشتري العثور بسهولة على منتجات مماثلة. لكنه سيتوقف عند المكان الذي سيربطه فيه العرض. من المهم جدًا هنا أن نقدم للعميل شيئًا غير قياسي من شأنه أن يوقظ مشاعر الإثارة ، ويسبب عواطف معينة ، وهو ما سيجعل حياته أسهل.

من تحدث لأول مرة عن USP؟

تم تقديم مصطلح "عرض البيع الفريد" لأول مرة بواسطة المعلن الأمريكي روسر ريفز. كان هو الذي طرح فرضية أن المنتج المعلن عنه يجب أن يكون مختلفًا عن المنتجات الأخرى. وكلما ارتفعت المنافسة ، زادت حدة الحاجة إلى التميز. صاغ المعلم الإعلاني ثلاث افتراضات رئيسية لجامعة جنوب المحيط الهادئ:

ما هو USP في الإعلان؟

المثال الأكثر سخونة الذي يطلب الحصول على USP جيد هو Dodo Pizza ، الذي أنشأ عرضًا يركز على سرعة التوصيل: 60 دقيقة أو بيتزا مجانًا.

ولكن من المهم هنا الوفاء بالوعد المعلن للعملاء ، وإلا فقد تتأثر السمعة بشكل كبير.

USP - ما هو في التسويق؟

يجب أن يستوفي عرض البيع الفريد المعايير التالية في التسويق:

• كن دقيقا. يجب أن يكون USP واضحًا ومفهومًا. إذا قرأ العميل العرض ولم يفهم أي شيء ، فقد حان الوقت للعمل عليه بشكل أكثر شمولاً.
• يجب أن يكون USP فريدًا. لا يستطيع المتسابقون تكراره أو ببساطة لا يفعلونه.
• يجب أن يوفر USP قيمة حقيقية للعملاء. على سبيل المثال ، عرض: تجديد أعلى جودة في شقة لا يعني أي شيء. وها هو USP: إجراء إصلاحات في الشقة؟ سنقوم بإزالة خلفية الشاشة مجانًا "أمر مختلف تمامًا. يعلم الجميع أن المهنة غير المحبوبة أثناء الإصلاحات هي إزالة ورق الحائط القديم ، لذا فإن USP هو أفضل طريقة لإظهار أن شركة الإصلاح ستهتم بكل الأمور العمل الروتيني. وهناك يمكنك بالفعل بكفاءة والاتفاق على خدمات للإصلاحات الرئيسية.

ما هي USPs؟

يكون عرض البيع الفريد صحيحًا عندما تدعي الشركة فوائد حقيقية للعميل ، ويكون خاطئًا عندما يستند العرض إلى تفرد أو منفعة وهمية.

مثال على USP الخاطئ هو ما يلي - إنه ليس مجرد سجائر - إنه دافيدوف! بشكل عام ، إنها مجرد تلاعب بالكلمات ، دون الكثير من المعنى.

من الصعب جدًا التوصل إلى USP حقيقي ، وفي حالات نادرة من الممكن إنشاء رسالة تحفة من شأنها أن تستقر في ذهن المشتري لفترة طويلة.

هناك معادلة خاصة يتم من خلالها إنشاء USP: الخصائص + الأصول

العقارات وعود معينة للسوق ، فهي مبنية على عوامل صنع القرار. بالنسبة لبعض المشترين ، يعد السعر المنخفض أمرًا مهمًا ، وبالنسبة للآخرين - جودة عالية ، للثالث - ضمان ، مقابل رابع - تسليم سريع ، للخُمس - إمكانية الوصول الجغرافي إلى مكان الشراء ، إلخ. هناك الكثير من عوامل اتخاذ القرار ، لكل مشترٍ خاصته. الأصول - دليل على كيفية الوفاء بهذه الوعود. كقاعدة عامة ، هناك 4 أنواع من الأصول - الأشخاص والموارد المادية والأساليب والتقنيات والتاريخ. على سبيل المثال،

• لدينا أكفأ الخبراء من أفضل الشركات الأوروبية
• تم تدريب صانعي الحلويات لدينا على أيدي صانعي الشوكولاتة البلجيكيين
• طريقة مبتكرة تسمح بإنتاج النوافذ ذات التركيبات المخفية

كيف تبحث عن أفكار لـ USP؟

تحتاج أولاً إلى إنشاء مجال للأفكار - خريطة فكرية ، حيث سيتم وضع معلومات حول الجمهور المستهدف واحتياجاته ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين وأصول الأعمال. تحتاج إلى معرفة الإجابات على أسئلة مهمة مثل:

من ، لماذا ، عندما يشتري؟

ماذا يشترون ، ماذا يسألون قبل الشراء؟

ما هو المنتج؟

هذا هو الحال ، هناك شركة تعمل بالفعل في السوق ولديها معلومات. ماذا تفعل في حالة عدم وجود مثل هذه المعلومات؟

يمكنك التجول في المنتديات ومراقبة المناقشات في VK - الأسئلة والمراجعات وتتبع الموضوعات التي يهتم بها الجمهور أكثر في الشبكات الاجتماعية ، youtube ، إلقاء نظرة على الاستفسارات الأكثر تكرارًا حول موضوعك باستخدام Wordstat. بالنسبة إلى Wordstat ، من الأفضل تثبيت المكون الإضافي yandex-wordstat-helper. من المريح جدًا العمل معه وترتيب فئات المفاتيح.

لنفترض أننا فتحنا شركة نافذة وتحتاج إلى العثور على USP الذي يميز شركتنا بشكل جذري عن المنافسين. النوافذ هي سلعة معقدة تقنيًا ، والسوق ينخفض ​​ويصاب بالركود. يتم تحديد الموضع الرئيسي حول السعر ، لذلك يكاد يكون من المستحيل تلبية أي إبداع في مجال إنشاء USP في سوق النوافذ. بالنسبة للمشترين ، لا تختلف النوافذ البلاستيكية من مختلف الصانعين - في كل مكان يوجد ملف تعريف أبيض وجودة ألمانية. وعلى مدار العامين الماضيين ، لم تهتم شركات النوافذ ، من أجل توفير المال ، بكفاءة بائعيها على الإطلاق ، مما يؤدي في النهاية إلى انخفاض مبيعات النوافذ وعدم القدرة على شرح الخصائص الأساسية للمشتري. من النافذة. يضطر السوق إلى اتباع مسار حروب الأسعار ، حتى على حساب الجودة. لكن دعنا نعود إلى USP. هناك العديد من اللاعبين الرئيسيين في السوق ممن يتبعون نهجًا كفؤًا في التسويق.

مصنع النوافذأصبحت معروفة في السوق بسبب إدخال فلسفة الخدمة المخلصة في عملها ، والتي قدمها صاحبها أرتيم أجابيكوف. الموقف الودود تجاه العميل كصديق يثير مشاعر إيجابية ويشجعك على طلب النوافذ مرة أخرى والتوصية بها لعائلتك وأصدقائك. ميزة أخرى مهمة هي النوافذ القابلة للتنفس التي يتم التحكم في المناخ بها ، والتي توفر لك من المسودات وتسمح لك بتهوية الغرفة حتى مع إغلاق النافذة. تمثل هذه العروض الفريدة حقًا USP الجيد.

نافذة بلاستيكيةإنشاء USP بناءً على عامل اتخاذ القرار - الكفاءة وسرعة التسليم.

شركة لابرادور في سان بطرسبرجكانت أول من قدم لعملائها تقنية فريدة - نوافذ بدون طبقات عند مفاصل الملف الشخصي ، والتي يمكن أن تحسن مظهر النافذة بشكل كبير وتجعلها أكثر جاذبية. تعلن الشركة: سوف يختلف الزجاج الفريد للمنزل أو الكوخ الخاص بك بشكل إيجابي عن الزجاج القياسي لمنازل جيرانك. من الجدير بالذكر أنه عندما كانت الشركة تدخل سوق النوافذ لتوها ، أعطت كل عميل لعبة لابرادور جرو عند شراء النوافذ.

نوافذ غير ملحومة من شركة لابرادور - النوافذ الأولى في أوروبا بدونخط اللحام.

شركة موسكو فيليس بلاستركز على النظافة. هناك ثقب خاص في الفتحة التكنولوجية للإطار ، حيث يتم انسداد الأوساخ باستمرار ، مما يجعل تنظيف النوافذ أكثر كآبة ويستغرق الكثير من الوقت لأصحابها. يمكنك إغلاق هذا الأخدود التكنولوجي باستخدام سدادة مانعة للتسرب تقليدية ، والتي ستمنع الأوساخ والرطوبة والغبار من دخول الإطار. تافه ، ولكن كم من الوقت والجهد يستغرق!

ربما تكون هذه هي USPs الأكثر إثارة للاهتمام والتي تستند إلى مزايا محددة للعملاء. لذلك ، لتشكيل عرض بيع فريد ومثير للاهتمام ، يمكنك العثور على الكثير من الأفكار الشيقة.

على سبيل المثال ، يمكنك اللعب مع عازل للصوت. هذه المسألة مهمة بشكل خاص لسكان مدينة كبيرة بالقرب من الطرق السريعة والطرق السريعة المزدحمة ومحطات الحافلات والمطارات. لماذا لا تتذكر تصريح أوجيلفي الرائع حول عقارب الساعة في حملة رولز رويس الإعلانية؟

• النوافذ هادئة لدرجة أن الضوضاء الوحيدة التي يمكنك سماعها هي دقات الساعة.
• أضف المزيد من الصمت إلى نافذتك
• صمت وسط مدينة صاخبة
• يمكن لنوافذنا تقليل ضوضاء الطريق السريع إلى الهمس

الآن المظهر الداخلي في النوافذ مهم للغاية. يقدم مصنعو الملامح والملحقات باستمرار حلولًا مبتكرة يمكنها تنويع المناطق الداخلية للشقة أو المنزل ، وإضفاء لمسة من الحداثة والسحر هناك. هذه مفصلات مخفية في النافذة ، ظلال مختلفة من التصفيح والطلاء ، مقابض داخلية. كانت نوافذ موسكو تحتوي على نوافذ ذات زجاج مزدوج بكريستال سواروفسكي. في ظل ظروف مدينة حديثة اليوم ، يفكر المزيد والمزيد من الناس في تقنيات المنزل الذكي - بحيث تغلق النوافذ وتفتح من تلقاء نفسها ، ويتم خفض الستائر باستخدام لوحة التحكم ، بحيث يظهر الطقس على زجاج النافذة وأنت يمكن مشاهدة التلفزيون. كل هذه التقنيات بدأت بالفعل في القدوم ببطء من أوروبا إلى روسيا. يمكنك الحصول على وقت لقضم قطعة من الفطيرة اللذيذة من سوق التقنيات الذكية وصياغة USP مثير للاهتمام لفئة المشترين - المبتكرون الذين هم أول من اختبر المنتج الجديد وبعد ذلك فقط يخبرون أصدقائهم ومعارفهم عنه. لا يزال هناك الكثير من المنافذ المجانية المتخصصة للغاية في سوق النوافذ البلاستيكية حيث يمكنك العثور على المشتري الخاص بك.

عند تحليل المنافسين ، تُعد الإعلانات في Yandex مصدرًا جيدًا للبحث. مباشر وجوجل. Adwords - هناك يمكنك أيضًا العثور على ميزات USP مثيرة للاهتمام:

نوافذ ملونة بسعر الأبيض

نوافذ من 70 ملف تعريف بسعر 58

نوافذ لمدة ثلاثة أيام ، إلخ.

ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يتم مواجهتها عند إنشاء USP؟

الاعتقاد الخاطئ بأن السعر المنخفض هو USP. فإنه ليس من حق! تدل الممارسة على أن التنافس على أساس السعر هو استراتيجية سيئة للغاية ويمكن أن يؤدي عاجلاً أم آجلاً إلى الإفلاس. على الرغم من أن BM لديها رأي مختلف في هذا الشأن ، إلا أنه لا يزال من الأفضل التفريق بين المنافسين بناءً على عامل آخر في قرار الشراء.




ليس من المنطقي نسخ USP الخاص بالمنافس. لن تتمكن بعد الآن من التصوير بنفس الطريقة وجذب نفس العدد من المشترين. الحقيقة هي أن العديد من الشركات أصبحت ناجحة لمجرد أنها احتلت مكانًا مجانيًا في الوقت المناسب.

يحتوي العرض على الكثير من الماء والعبارات الشائعة. عبارات مثل "لدينا أعلى جودة" ، "لدينا أسرع تسليم" ، "لدينا أكثر الموظفين موهبة" لا تقول شيئًا على الإطلاق للعملاء. من الضروري الإشارة في العرض إلى فائدة وميزة محددة للمشتري.

لا يوجد UTP على الإطلاق! لسوء الحظ ، هذا يحدث أيضًا.

طائرات الخلط. على سبيل المثال ، يمكن بيع المياه المعدنية في مجالات مختلفة: الإنتاج ، والتوزيع إلى المتاجر المتسلسلة ، وبيع التجزئة فقط ، والبحث عن جودة المياه ، ويمكنك تقديم خدمات استشارية بشأن المياه. وهنا تحتاج لكل اتجاه إلى USP منفصل.

كيف تصنع USP - ورقة غش من دينيس كابلونوف

يقترح مؤلف الإعلانات Denis Kaplunov استخدام الإرشادات التالية عند تجميع USP:

1. من الواضح بعد مكانتك. تتمثل هذه الطريقة في العثور على مكانة متخصصة بشكل ضيق وتثبيتها فيه. بعد ذلك ، عليك أن تعلن للمشتري في USP أنك تعمل في هذا المكان المحدد:

   • نوافذ أمنية مشددة
   • كافيه 100 نوع من الكب كيك
   • الترويج للمتاجر على الإنترنت
   • كل ما تحتاجه مقابل 50 روبل
   • طعام لذيذ وصحي مقابل 100 روبل
   • عمولة معطف المنك

2. معيار يعتمد على تفرد المنتج الذي لا يمتلكه الآخرون. هذا حقًا ابتكار حقيقي يصعب نسخه أو يستحيل نسخه.

   • دروس القيادة الشديدة على المنحدرات الجبلية
   • مهمة مثيرة: غرفة المخاوف في مستشفى مهجور على أطراف المدينة
   • رحلة على خطى أبطال فيودور ميخائيلوفيتش دوستويفسكي
   • نوافذ بلاستيكية كجهاز لوحي وتلفزيون

3. يمكن أن تكون USP أيضًا خدمة إضافية للعميل. من المهم أن يتم تقديم هذه الخدمة للعملاء فقط عن طريق شركتك وليس أي شخص آخر في السوق.

   • الضمان مجاني عند شراء النوافذ في أول 5 سنوات
   • عند إنشاء موقع ويب ، نقدم خطة مجانية خطوة بخطوة للترويج لمورد على الإنترنت
   • عند شراء سيارة OSAGO كهدية
   • عند إصلاح الشقة نقوم بتركيب التكييف بالمجان

4. استهداف شريحة معينة من العملاء.

   • قتال بالأيدي للفتيات
   • تصفيف الشعر لذوي الديك
   • وجبات غداء لذيذة لسائقي الشاحنات
   • دورات طبخ للعزاب

5. التركيز على بعض الميزات الفريدة التي لا يمتلكها المنافسون.

   • فندق مصنوع من الجليد والثلج
   • فقط لدينا سائقي سيارات الأجرة الأكثر رصانة
   • جلسة تصوير مع جينا تمساح حقيقي

6. USP على أساس القيادة.

   • المتجر الأكثر زيارة في المدينة
   • صالون سيارات من ماركات حصرية
   • خياطة الملابس بأي حجم

7. USP على أساس نتيجة محددة

   • 90٪ من خريجينا يحصلون على الفور على وظيفة مرموقة
   • ناقص 10 كجم من الوزن في 10 أيام
   • نخفض تكاليف الإعلان بنسبة 100٪

عند إطلاق مشاريع جديدة ، غالبًا ما تكون هناك مشكلة في USP (عرض البيع الفريد) الخاص بالعميل. عندما تطرح السؤال "ما هي مزاياك؟" ، فغالبًا ما تسمع استجابةً فقط مجموعة من العبارات القياسية "حسنًا ، التوصيل مجاني ، السيد متمرس." دعنا نتعلم كيفية تقديم عرض بيع فريد يميزك عن كتلة المنافسين!

1. ميزة فريدة

هذه التقنية مناسبة للمصنعين في منافذ تنافسية للغاية. المهمة هي العثور على شيء فريد في المنتج وتقديمه على أنه ابتكار وإنجاز. مثال رائع هو إعلان TWIX (العصا اليمنى واليسرى).

2. ما الذي لا يلاحظه المنافسون؟

يمكن لأي عملية أو خدمة تكنولوجية أن تصبح USP الخاص بك إذا لم يستخدمها المنافسون.

هناك أمثلة مثيرة للاهتمام عندما يتم اكتشاف خصائص جديدة في المنتجات ، والتي يتم تقديمها على أنها USPs (معجون الأسنان الذي يبيض قليلاً يسمى "التبييض").

من الأمثلة الجيدة التي يمكن لأي شخص اللعب عليها التسليم ومستويات الخدمة.

"حساب الكمية لمدة 1 ساعة. إذا لم تتلق إجابة في غضون ساعة ، فسنقدم خصمًا! "

”توصيل البيتزا إلى أي جزء من المدينة في نصف ساعة. إذا أحضر الساعي ساعة ، فلا يمكنك الدفع! "

3. طريقة جون كارلتون

غالبًا ما يتم تقديم هذه التقنية في التدريبات ودروس الماجستير. لقد أثبت فعاليته في الممارسة العملية لقطاع الخدمة. ما عليك سوى توصيل بياناتك بالصيغة التالية والحصول على USP جاهز لا يملكه منافسوك!

"بمساعدة ________ (الخدمة ، المنتج) نساعد _________ (TA) في حل ______ (مشكلة) مع ____ (فائدة)."

تا - الجمهور المستهدف

على سبيل المثال:

• "خدمة" الزوج لمدة ساعة "ستسمح للمرأة بحل مشكلة السباكة والكهرباء في الشقة"
• "وضع اللامينيت سيسمح لمالك الشقة بجعلها أكثر راحة وتوفير المواد"
• ستسمح الدورة التدريبية "Blog in 3 Days" لأي شخص بإنشاء مدونته الخاصة في 3 أيام وتحقيق مستوى عالٍ من الخبرة.

يمكن تفصيل هذه الصيغة لممثل محدد للجمهور المستهدف (ماريا بتروفنا (ربة منزل) ، فاسيلي إيفانوفيتش (مالك شقة من غرفتين) ، إيفان جريشين (محاسب ، مستشار)). يعد هذا ضروريًا لإنشاء صفحات مقصودة لشرائح مختلفة ، لكننا لن نتحدث عن هذه التقنية اليوم.

4. الابتكار

إذا كان منتجك أو خدمتك يحل مشكلة العميل ببعض الجدة ، فتأكد من إخبارنا بذلك!

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون العبوات الصديقة للبيئة هي التي قللت من تكلفة المنتجات النهائية أو نوعًا جديدًا من العمل مع العميل ، عندما لا تتم معالجة طلبه في غضون ساعة ، ولكن في غضون 15 دقيقة ، وما إلى ذلك.

5 ب دور العميل كـ USP

نحن نعلم أن الناس يبحثون عن حلول لمشاكلهم. ولكن إذا كان لديهم "ألم" ، فإنهم يميلون إلى اتخاذ القرارات بسرعة كبيرة. يمكن أن يكون للألم خطة مختلفة تمامًا ، ويمكن استخدامه في USP.

على سبيل المثال:

• هل تسرب الأنابيب؟ سنحل المشكلة في غضون ساعة!
• هل أسنانك تؤلم بشدة؟ سيقبلك طب الأسنان لدينا بدون موعد في أي وقت من اليوم!
• القرص الصلب المكسور بمعلومات قيمة؟ سنعيده خلال ساعتين مع المغادرة إليك!

6. تقدم مع الهدايا

يحب الناس تقديم الهدايا وتلقيها. دعنا نستخدم هذا في USP الخاص بنا. كقاعدة عامة ، لا توجد مشاكل في كتابة USP لهذا السيناريو. لا تخف من تقديم الهدايا للعملاء ، فاللطف يعود إليك دائمًا

• اشتري 2 بيتزا ، سنعطيك الثالثة!
• اطلب صفحًا لكامل مساحة الشقة ، وسنمنحك طبقة سفلية مجانًا!
• اطلب أريكة جلدية واحصل على اثنين من العثمانيين

الشيء الرئيسي هنا هو أن الهدايا حقيقية ، وإلا فلن تغسل غضب الناس!

7. العب مع العضلة ذات الرأسين

يجب أن يكون لأي عمل عضلاته ذات الرأسين ، والتي ، عند إظهارها ، تثير غضب العملاء. فقط اضرب بفضائلك "على جبهتك".

على سبيل المثال:

• أدنى سعر في المدينة
• فقط المحركون الرصين
• أسرع توصيل
• مجموعة من الجوائز والدبلومات

يجب استخدام هذه التكنولوجيا بعناية فائقة. العملاء لديهم القليل من الثقة بها ، لأن. تستخدم جميع الشركات تقريبًا هذا النهج ، لأن إنه أبسط.

8. العيوب = المزايا

تقنية غير تافهة تمامًا تعطي نتائج ممتازة! خلاصة القول هي أنك بحاجة إلى العثور على أوجه القصور في المنتج وفضحها كمزايا. دعني أوضح بمثال:

• مدرب اللياقة البدنية الذي لن يرحمك

مساوئ "لن تنجو" ، أي يتم قيادتك في القاعة بحيث تزحف حرفيًا خارج التدريب.

ميزة - بعد هذا التدريب المكثف ستحصل على نتيجة ممتازة!

كيف تستعمل كل هذا؟

فقط خذ قلمًا وقطعة من الورق واكتب جميع مزايا وعيوب عملك. اجمعهم وحوّلهم إلى USP الخاص بك!

انظر إليه في غضون أيام قليلة وقم بإجراء التعديلات النهائية. أعلم أنه يمكنك القيام بذلك على أكمل وجه!

إذا كنت ذهولًا تمامًا ، فسنساعدك في إعداد USP. اترك طلبًا في النموذج أدناه هذه المقالة وتأكد من الاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا! سيكون هناك الكثير من الأشياء المفيدة والمثيرة للاهتمام!

تم إعداد هذه المذكرة بناءً على مواد كتابي "اقتراح تجاري فعال" ، الذي نشرته دار النشر "مان وإيفانوف وفيربر" في عام 2013 وأصبح بالفعل من أكثر الكتب مبيعًا رسميًا.

ومع ذلك ، يستمر بريدي في تلقي طلبات من القراء للمساعدة في تطوير USP.

يشيرون إلى الكتاب ويودون معرفة الأمثلة الأخرى لسيناريوهات عرض البيع الفريدة الموجودة.

أطلب منكم على الفور عدم التعامل مع الأمثلة بقسوة وانتقاد ، لأنني أعتبرها مرتجلة. يجب أن تفهم بوضوح أن USP لا يتم إنشاؤه بنقرة إصبع و "من الهواء". لكنني متأكد من أنك ستتلقى طعامًا إضافيًا لمزيد من التفكير الذكي والنضج والوعي.

سوف أصف بإيجاز كل معلم وأقدم بعض الأمثلة للنظر فيها.

المَعلم رقم 1 - "مكانة" واضحة

تكتيكك هو الحصول على موطئ قدم في سوق محدد وإبلاغ المستهلك به. يتم ذلك بحيث يرتبط اسم شركتك في المستقبل بالاتجاه المختار.

1. محامي التقاضي الضريبي.
2. روك كاريوكي بار.
3. إنشاء مواقع بيع بطاقات العمل.
4. متجر البضائع الأساسية.
5. اخصائي تصوير اعلاني.
6. وكالة عقارات تجارية.
7. الترويج للمتاجر على الإنترنت.
8. طعام من ايطاليا.
9. جميع الهدايا مقابل 100 غريفنا.
10. تسليم البريد السريع للبضائع كبيرة الحجم.
11. متجر نسخة الفيلم.

المعلم رقم 2 - منتج فريد

أنت تقدم للسوق منتجًا فريدًا أو خدمة فريدة لم يتم تقديمها قبل ظهورك. هذه حداثة حقيقية لا مثيل لها.

1. رحلة "مجرم أوديسا".
2. تخزين البضائع الموجودة في نسخة واحدة فقط.
3. دروس القيادة المتطرفة على الطرق الوعرة.
4. ثلاث عشاء رومانسي في ثلاث مدن إيطالية رومانسية.
5. كتابة كتاب شركة عن الشركة.
6. ميدان الرماية بأسلحة العصور الوسطى.
7. تطوير نسخة مفصلة من سيارتك بمقياس 1:18
8. صانع القهوة في السيارة.
9. محادثات سكايب مع المشاهير.
10. غسيل جاف للسيارة.
11. غرفة الذعر لـ 18+.

لاندمارك رقم 3 - خدمة إضافية فريدة من نوعها

حقيقة أن منتجًا أو خدمة اليوم مصحوبة ببعض الخدمات الإضافية (في شكل مكافأة) لن تفاجئ أي شخص.

يمكن أن تتفاجأ بتنوع الخدمات. المهمة الرئيسية هي أنك فقط لديك هذه الوظيفة الإضافية ، وأنها تركز على الجمهور المستهدف للمنتج أو الخدمة.

1. عند تطوير صفحة بيع - مجموعة من 10 إعلانات للإعلان السياقي كهدية.
2. عند شراء تذكرة في صندوق VIP - عشاء مشترك مع المتحدث.
3. عند شراء اشتراك لمدة 3 أشهر - 5 زيارات إلى المسبح كهدية.
4. كل يوم هو كوكتيل جديد.
5. طبعة هدية من الكتاب الأكثر مبيعًا.
6. الملاح GPS مع الألفاظ النابية.
7. التدليك التايلاندي - ثلاث مدلكات في نفس الوقت.
8. عند شراء تأمين على السيارة للعام الأول كهدية.
9. مغسلة + تصليح الملابس.
10. نحن نساعد كل متقدم لإعداد سيرة ذاتية رائعة!
11. عند شراء جهاز كمبيوتر محمول - Windows و Office و Antivirus مرخص كهدية.

المعلم رقم 4 - استهداف مجموعة محددة من العملاء

يجب أن يكون الجمهور محددًا بمعايير عامة.

1. متجر ألعاب للأولاد.
2. مدرسة تعليم قيادة النساء.
3. دورات الخطابة للجمهور.
4. قائمة اللحوم الغذائية.
5. نادي لياقة للرياضيين المحترفين.
6. مصفف شعر للحيوانات الأليفة.
7. مجموعات الهدايا لجميع المهنيين.
8. وجبات لذيذة أثناء التنقل.
9. بنك لرواد الأعمال.
10. خدمة المواعدة للعلاقة الحميمة.
11. فندق مع إمكانية تأجير شقق بالساعة.

المعلم رقم 5 - السمة المميزة الفريدة

الشعارات باهظة الثمن جيدة ، يجب أن تذكر صراحة ميزة أو خاصية مهمة لا يمكن للمنافسين التفاخر بها في الوقت الحالي.

تصبح الأول والوحيد الذي ... حسنًا ، ثم فكر في الأمر.

1. سباكين رصين ومهذبين.
2. عاريات DJ.
3. دروس صوتية مع فنان شعبي.
4. جلسات تصوير مع إكسسوارات باهظة الثمن وفي تصميمات داخلية راقية.
5. الرعاية المهنية من الموظفين المتقاعدين من ادارة امن الدولة ووزارة الشؤون الداخلية.
6. بيتزا كبيرة بسعر صغير.
7. فندق مع إمكانية تسجيل الوصول / المغادرة في أي وقت.
8. سيارة أجرة تقودها نساء.
9. لعب البلياردو بإشارات احترافية.
10. عمل على ارتفاعات عالية من متسلقين محترفين.
11. واي فاي + الشحن في الطائرات.

معلم رقم 6 - علامة القائد

مناسبة لأولئك الذين يعتبرون أنفسهم قادة (من الضروري شرح السبب) ، وكذلك أولئك الذين تم الاعتراف بهم رسميًا (أو وفقًا للمؤشرات).

تكمن الحيلة والميزة في هذا المعلم في أنه يمكنك هنا أيضًا ربط "مكانة" ضيقة تعلن فيها عن تفوقك.

1. البنك رقم 1 في أوكرانيا من حيث الودائع.
2. أكثر من 7000 من اكسسوارات السيارات.
3. الصحيفة هي الأكثر مبيعًا اليوم.
4. خدمة التوصيل - البريد الإلكتروني فقط أسرع منا.
5. # 1 بعد حليب الأم.
6. تحتوي قاعدة البيانات الخاصة بنا على مضادات لأكبر عدد من الفيروسات.
7. أكبر شاشة في المدينة.
8. 15٪ خصم من سعر المصنع.
9. بيع الجينز لجميع الأعمار.
10. بيع السيارات عبر الإنترنت للسيارات الحصرية.
11. من كل خامس شخص يستريح في نادينا.

المعلم رقم 7 - درجة عالية

تكمن الميزة في أن المنتج أو الخدمة التي تقدمها توفر للجمهور المستهدف نتيجة أعلى أو أكثر جاذبية من حيث معايير محددة.

1. يجد 87٪ من طلابنا وظيفة في غضون 3 أشهر.
2. قامت مدرستنا للملاكمة بتربية 5 أبطال أولمبيين و 10 أبطال عالميين و 19 بطلًا لكازاخستان في 15 عامًا.
3. نقوم بإنشاء صفحات بيع بتحويل 7٪.
4. في شهرين ، نحول مبلغ 100 دولار إلى 1000 دولار على الأقل
5. وجدنا مشترين لـ 1200 منزل و 4600 شقة.
6. لمدة 7 سنوات ، لم يدفع عملاؤنا غرامة واحدة.
7. لقد ساعدنا عملائنا على استرداد أكثر من 3 مليارات روبل من المطورين.
8. ناقص 12 سنة في شهر واحد.
9. "سجلنا هو أن عميلاً من أصل 16 مناقصة فاز بـ 18 مناقصة".
10. نخفض تكلفة الخرسانة الخلوية بنسبة 35٪.
11. سنبيع شقتك في 3 أشهر.

كحلوى ، أقدم لك مثل هذا التصور الأنيق للمواد المحددة.