Kifejezések az ügyfelek vonzására és használatára. Kifejezések eladóknak Színeket, fényeket, aromákat használunk

Akár kiskereskedelmi áruházban, akár online értékesít, elengedhetetlen a potenciális ügyféllel való kommunikáció művészete.

Internetes értékesítés esetén ez elsősorban telefonos értékesítés.

Fontos annak biztosítása, hogy az értékesítő benyomása másokra jó legyen. És ha a kiskereskedelemben ezt a benyomást elsősorban az eladó megjelenése határozza meg, akkor a telefonos beszélgetés során nagyon fontos, hogy mit és hogyan mond, milyen hangnemben és milyen hangulatban.

A vásárlóknak mindig tudniuk kell, hogy ki szolgálta ki őket jól vagy rosszul. A kiskereskedelemben ezt az eladó nevével ellátott jelvény jelzi; egy telefonbeszélgetés során szokás a beszélgetés legelején bemutatkozni.
Gyakran előfordul, hogy az értékesítők és a vezetők egyszerűen rettegnek egy olyan reakciótól, mint a „Nem, én csak nézem” vagy a hideg hívás: „Nincs szükségünk semmire”.

És ez természetes, ha az eladó a következő mondattal kezdi a beszélgetést: „Helló, helyesen cselekedett, hogy eljött üzletünkbe. Nálunk a legjobb választék, kiváló árak. Itt biztosan mindent megtalál, amire szüksége van, és kellemesen meglepődik árainkon. Egyébként mit választasz? Gyere, segítek ... ”akkor a vevő nagy valószínűséggel elmenekül egy ilyen üzlet elől.

Az értékesítésben azok a kifejezések hatékonyak, amelyek egyrészt őszintének és természetesnek hangzanak, és nem messzemenők és sztereotípiák, másrészt az eladó első szavai az ügyfélről szólnak, nem pedig magáról, üzletéről, termékéről, szolgáltatásáról stb. d.

Az értékesítési osztályok ügyfelekkel való együttműködés algoritmusainak kidolgozásakor mindig figyeljen arra, hogyan kommunikálnak az eladók az ügyféllel. Minden új kifejezésnek szükségszerűen természetesnek kell lennie az alkalmazottak számára, különben egyszerűen nem ejti ki, vagy nem tagadja meg használatukat.

A figyelem felkeltésére legértékesebb szavak és kifejezések az élő beszédben találhatók, és a vevővel való közvetlen kommunikációban találhatók.

Ahhoz, hogy kapcsolatba léphessen egy beszélgetőpartnerrel - mind személyesen, mind telefonon - meg kell értenie, hogy a "figyelem felkeltése" nem jelent eladást. Ez azt jelenti, hogy megkapjuk a jogot és lehetőséget az információcserére a potenciális vevővel. Ha ezt az elvet követi, akkor senki sem fog megpróbálni az első mondatba "belezsúfolni" a lehető legtöbb információt mindenről - magáról, egy cégről, egy termékről vagy szolgáltatásról, a párbeszéd természetesebbé válik, és nem riaszt el egy lehetséges ügyfel.

Példák az ügyfélszerzési kifejezésekre

Tipikus állítások az eladó funkciójától függően

Kérdező magatartás (a vevő igényének azonosítására):

• Melyik szín tetszik a legjobban?
• Mit gondol erről a dologról?
• Kényelmes dolog, nem?

Magyarázó viselkedés:

• Nekem úgy tűnik, hogy kételkedsz benne ...
• Jól értem ...?

Segítség és támogatás (eloszlatja a kétségeket, legyőzi a belső ellenállást; ha szükséges, nyugodjon meg):

• A helyedben nem haboznék ...
• Biztos vagyok benne, hogy nem fogja megbánni ...
• Remek ízlésed van ...
• Nagyon illik hozzád ...

A megértés attitűdje (figyelmesen hallgatni, hogy a megfelelő pillanatban elmondja):

• Tökéletesen megértelek. Az unokahúgomnak (nővérem, testvérem, barátnőm) ugyanez a problémája. Találtak egy ilyen kiutat (megfelelő terméket kínálnak) ...
• Miért pazarolna extra pénzt? Vigye ide ezt a modellt. És jobban illeszkedjen és spóroljon ...

Kérjük, vegye figyelembe, hogy a tipikus mondások listájából hiányzik a klasszikus: "Mi érdekli?"

Az eladónak világosan meg kell értenie az alapvető szabályt - a vevőnek először érdeklődnie kell a termék iránt. Vagyis az eladó köteles érezni, amikor a vevőnek segítségre van szüksége, hogy megértse, mikor tekintete egy bizonyos termékre szegeződik (vagy amikor a terméket a kezébe vette), és csak ezután közelítsen hozzá. Annak egyértelmű bizonytalansága nélkül, hogy az ügyfélnek kérdése van, ne forduljon hozzá, és ne ajánlja fel segítségét.

A tolakodó mondat: „Mi érdekel téged?”, Igényes, türelmetlen intonációkkal a hangjában, elriasztja az embereket a boltodtól. A jövőben aligha akarnak visszatérni oda, ahol ilyen megszállott eladók vannak.

Semmi sem árt a bolt képének jobban, mint a „nehéz” személyzet, amely nyomást gyakorol a vevőre.

Az eladó sikertelen és tapintatlan másolatai

Eladói válaszok -> A vevő pszichológiai reakciója (rejtett vagy explicit)

• Mi iránt érdeklődik? -> Mi a dolgod? Honnan tudhatom, hogy mi érdekel?
• Segíthetek? -> Úgy nézek ki, mint egy nyomorult ember? Nem bírom magam?
• Mutat valamit? -> vak vagyok? Magam nem fogom látni?

• Amire szükséged van?
• Mit akarsz nézni?
• Mit fogsz venni? -> A boltban vagyok, vagy a nyomozó kihallgatja?

• Már kiválasztotta a megfelelő terméket?
• Megtalálta már? -> És nem sietek! Ha nincs időd, elmehetek egy másik boltba.

Az eladó professzionalizmusa az, hogy egyértelműen érezze az ügyfelet, igényeit és kéréseit, képes legyen időben bemutatni az árut, végigvezetni a vevőt az értékesítés minden szakaszán.
Ne feledje, hogy minél jobban vigyáz az ügyfelek kényelmére, és nem bosszantja őket, mint a bosszantó legyeket - annál nagyobb hasznot hoznak!

Kérjük, adja meg elérhetőségét (* a kötelező mezőket jelöli)

Helló! Ebben a cikkben megvizsgáljuk azokat az alapvető vevőszerzési kifejezéseket, amelyek az értékesítést ösztönzik.

Ma megtanulja:

1. Miért olyan fontos a megfelelő szavak használata az ügyféllel való beszélgetés során?
2. Példák a frappáns kifejezésekre, amelyek felkeltik a vásárlók figyelmét.
3. Hogyan kell helyesen vezetni a párbeszédet.

Az első párbeszéd szavainak fontossága

Minden személy, aki bármilyen terméket értékesít vagy szolgáltatásokat kínál, ismeri és megérti az első párbeszéd fontosságát. Pontosan amiatt, hogy az eladó milyen gyorsan szerezheti meg a vevő bizalmát, határozza meg igényeit és segít a választásban, az eladások szintje és ennek megfelelően a fizetése is függ.

A gyakorlatban kiderül, hogy az ügyfél helyének megszerzése nem olyan egyszerű. Bizonyára mindenki olyan helyzetbe került, amikor bemegy például boltba cipőt vásárolni. Ugyanakkor maga sem tudja, mit akar, de ebben a pillanatban az eladó feljön, és kimondja a „Mi érdekli?” Frappáns mondatot. Ezen a ponton a vásárlók többsége azonnal válaszol: "Csak nézem", és elhagyja az üzletet.

Ebben az esetben az eladó több hibát követett el, amelyek miatt elvesztette az ügyfelet. De ha nem volt ilyen tolakodó, kreativitást mutatott és kiérdemelte a bizalmát, akkor talán meghallgatta őt, és ő segített a választásban, utána cipőt vásárolna tőle.

Vannak olyan helyzetek, amikor a bolt számára jól megírt mondatok segítenek növelni az eladott áruk mennyiségét. Ebben az esetben szlogeneket és érdekes kifejezéseket kell előállnia, terjesztve. Céljuk, hogy felkeltsék az ügyfél érdeklődését, és minél többet megtudjanak az ajánlatáról.

A vevőszerző kifejezések fő célja a figyelem felkeltése, a szívesség megszerzése és a bizalom kiépítése.

A fő hiba, amelyet sok értékesítési menedzser elkövet, az az, hogy azonnal megpróbál eladni egy terméket. Ez a technika ritkán működik, ezért az ilyen emberek értékesítési szintje nem túl magas.

Hogyan kell helyesen használni a kifejezéseket?

Sok menedzser tévesen úgy véli, hogy az értékesítőknek maximális időt és figyelmet kell fordítaniuk minden ügyfélre. Ennek eredményeként olyan eredményt kapnak, amire egyáltalán nem számítottak.

Példa. A call center fogadja az ügyfelek hívásait, és az üzemeltetők kötelesek a lehető leg udvariasabban kommunikálni az ügyfelekkel, minden lehetséges módon meg kell próbálni növelni a hívási időt és a lehető legtöbb terméket kínálni.

A menedzserek úgy vélték, hogy ennek köszönhetően a hívónak tetszik ez a figyelem, és a maximális mennyiségű terméket kapja meg.

A gyakorlatban ez visszafordult. A hívók között sor alakult ki, majd panaszok következtek, miszerint nagyon nehéz kapcsolatba lépni az operátorral. Ezenkívül a "nyűgös" beszélgetés során az ügyfélnek kettős benyomása támadt egy olyan cégről, amely sok terméket szeretne "eladni", "amiért a hátsó lábára ugrik".

Annak érdekében, hogy valóban, szüksége van az ügyfelekkel való helyes és hatékony kommunikáció alapjaira. Ugyanakkor nem mindegy, hogy telefonon értékesíti az árut, vagy személyesen kommunikál a vevővel.

Kidolgoztunk egy kis utasítást, amely szerint gond nélkül képezheti munkatársait.

1. lépés: Az emberek osztályozásának megtanulása

El kell magyaráznia alkalmazottainak, hogy különböző típusú vevők vannak. Az egyik előírhat valamilyen terméket, míg mások nem. Az emberek egyik kategóriája bizonyos kifejezésekhez vezet, a másik pedig másokhoz. Ezért nagyon fontos a vásárlók kategóriákba sorolása.

Nem lehet több 5 -nél, különben zavart okoznak maguk az alkalmazottak.

A következő osztályozást kínáljuk:

1. Lányok- ezek azok az emberek, akiknek egy bizonyos terméket ajánlottak. Nem akarnak hallgatni az eladó tanácsaira. Azért jöttek (hívtak), hogy egy adott terméket vásároljanak. Egyszerűen nincs értelme felajánlani nekik mást, megtagadják.
2. Srácok Olyan emberek kategóriája, akik nem illenek más kategóriákba.
3. Mérnök- vásárlók, akik pontosan tudják, mit akarnak vásárolni. Megnevezik a termék vagy egy adott modell fő jellemzőit.
4. Lord- olyan személy, aki műszaki nyelven, számokban kommunikál az eladóval. Tudja, hogy melyik márkára vagy márkára van szüksége, de nem tud dönteni a modell mellett.
5. Hölgyem- az érzelmek nyelvén beszélő emberek. Valami stílusos, szép vagy exkluzív terméket akarnak vásárolni. Márka mellett döntöttünk, de nem választottunk modellt.

Fontos megérteni, hogy egy "lány" egyszerre lehet az erősebb nem képviselője és egy édes hölgy. Az ügyfelek kategóriái nem kötődnek a személy neméhez, társadalmi helyzetéhez vagy életkorához.

2. lépés: Mielőtt valamit javasol, hagyja, hogy az ügyfél beszéljen

A vevőt semmilyen esetben sem szabad azonnal "támadni" ajánlataival. Meg kell értenie, hogy pontosan mire van szüksége. Ehhez lehetőséget kell adni az ügyfélnek, hogy elmondja, miért jött vagy hívott.

Tapasztalatilag azt találták, hogy egy személynek 72 másodpercre van szüksége, hogy kifejezze vágyát és kifejezze magát. Ez egy átlagos szám, ezért érdemes megfontolni, hogy egyes embereknek több időre van szükségük, míg másoknak kevesebb.

Miután meghallgatta az ügyfelet, párbeszédbe kezdhet. Pontosan mit kell mondania, annak alapján, hogy a vevő melyik kategóriába tartozik.

Például, "Srácok", miután kifejtették véleményüket, ezt kell mondania: "Kínálhatok egy kicsit drágább opciót, de hűvösebb lesz."

Ha az ügyfél "lány" vagy "mérnök", akkor köteles meghallgatni őket, elfogadni a megrendelést és teljesíteni. Az Ön által tett javaslatokat minden esetben elutasítjuk.

A "hölgy" számára a következő megfelelő mondat: "Kicsit drágább modellt tudok ajánlani, de luxusabb, mint az előző verzió".

És a "mester" értékelni fogja a megjegyzést: " Van egy kicsit drágább, de ez egy nagyszerű professzionális modell».

A legígéretesebb ügyfelek "Mr." és "Mrs." Velük kell dolgozniuk a vezetőknek.

Egy ilyen ügyfélosztályozási rendszer bevezetésével gyorsan látni fogja, mennyire hatékony.

Háttérkifejezések és gyakori példák a szavakra, amelyeket az ügyféllel való munka során használnak

Függetlenül attól, hogy pontosan mit értékesít, vagy milyen szolgáltatást kínál, az ügyfélnek éreznie kell őszinteségét. Ugyanakkor a dobozon kívül kell viselkednie, kreatívnak kell lennie, és nem egy termék reklámjával, hanem egy egyszerű beszélgetéssel kell kezdenie a beszélgetést.

Fontos, hogy ne támadja meg az ügyfelet, és próbálja meg a lehető legtöbb információt a lehető legrövidebb időn belül elhelyezni.

Először meg kell kérdeznie kérdő kérdések, így azonosítja az ügyfél igényeit:

• - Ennek a modellnek melyik árnyalata tetszik a legjobban?
• „Nagyon kényelmes és praktikus dolog! Nem gondolod? "
• - Miért ezt a modellt választotta?

A viselkedés megkérdőjelezése után meg kell változtatnia a taktikát, és tisztáznia kell a helyzetet a következő legjobb kifejezésekkel:

• - Nekem úgy tűnik, vagy kételkedsz benne ...
• - Mondd, jól értelek…

Nagyon gyakran az ügyfélnek szüksége van az eladó tanácsára. Ezen a ponton támogatást és segítséget nyújt a következő szavakkal:

• „Ha a helyedben lennék, egy percig sem haboznék”;
• „100% -ig biztos vagyok benne, hogy nem fogja megbánni a választását”;
• - Nagyon jó ízlésed van.

Bármilyen nehézség esetén értő álláspontot kell foglalnia. Miután az ügyfél hangot adott problémájának, valahogy így kell válaszolnia:

• - Nagyon jól megértelek, mert a barátom is hasonló problémával szembesült. De megtalálta a kiutat ... ";

Munkájuk során az értékesítőknek, menedzsereknek és minden olyan embernek, aki vevőt szeretne szerezni, ne feledje, hogy a munkában nem használhatja ezt a kifejezést - Érdekel valami?és használjon zúzó tekintetet. A vevő automatikusan negatívan válaszol, és távozik.

Világos kifejezések, valamint reklámreplikák, amelyek tökéletesen vonzzák az ügyfelek figyelmét

Gyakran a nem szabványos kifejezések segítik az értékesítési ügynököket új ügyfelek megtalálásában. Leggyakrabban az ilyen kifejezések reklám jellegűek. De ne félj tőlük. Íme néhány legsikeresebb kifejezés.

Kifejezés	A célja
- Részt vett már az akciónkban?	Az ügyfél érdeklődni kezd, ő maga kezd kérdezősködni, és gyorsan párbeszéd kezdődik
„Ha ajánlja üzletünket barátainak, akkor bónuszokat kap, amelyeket a következő látogatásakor használhat fel. Mit gondolsz róla?"	Ez a kifejezés arra ösztönzi az ügyfelet, hogy a jövőben hirdesse vállalkozását és vásároljon.
„Ha konzultálnia kell lelki társával, akkor most megteheti. Milyen telefonszámot kell tárcsáznom? "	Ez a nyilatkozat lehetővé teszi, hogy megtartsa az ügyfelet, és segít biztosítani, hogy a vásárlás tőled történjen, és ne például egy szomszédos üzletből
- Beszélhetek veled?	Ennek a kérdésnek köszönhetően eléri az ügyfél kegyeit, ami után könnyű nyílt párbeszédet kialakítani
- Most megnevezem a teljes összeget, amely minden kedvezményt tartalmaz.	A mondatot hallva az ügyfél megérti, hogy az alkudozás értelmetlen és az ár végleges, ezért nem tesz fel további kérdéseket az árral kapcsolatban
"Jól értem, jó minőségű terméket szeretne vásárolni a legalacsonyabb áron?"	Ezzel a kérdéssel megmutatja, hogy érdekli az ügyfél igényei.
„Hamarosan érdekes eseményt tartunk. Foglaljon helyet magának? "	Az ilyen hirdetési kifejezések megfelelőek, ha drága terméket kínál. Az ilyen rendezvényeken az ügyfelek megismerkednek a márkákkal, és nem érzik kötelességüket semmit vásárolni.

Következtetés

A professzionális értékesítő titka az, hogy tudja, hogyan kell kiválasztani a megfelelő pillanatot, amikor fel kell keresni az ügyfelet, és felajánlja a segítségét. Ugyanakkor kiválasztja a megfelelő szavakat, amelyek őszinte érdeklődését mutatják.

Ne féljen a nem szokványos helyzetektől, és gyakrabban improvizáljon! Biztosak vagyunk benne, hogy sikerülni fog!

Kifejezések az eladóknak

Az értékesítők számára megfelelő kifejezések használata kritikus lehet, különösen a beszélgetés elején. Soha nem kap újabb esélyt a helyes benyomás kialakítására. Vagy sikeresen megkezdi a kommunikációt, és a mondata segít a kapcsolatteremtésben, vagy a kommunikáció nem fog megtörténni, és a jutalék a vevővel együtt jár. Az eladónak a vásárlóhoz intézett mondatainak fel kell váltaniuk a beszélgetés fenntartásának vágyát, és nem keresnek kifogást annak elutasítására.

Az alábbiakban felsoroljuk azokat a kifejezéseket, amelyeket egy értékesítési asszisztens használ, amelyek használata nem kívánatos, mivel régóta elnyerték a "hackneyed klihe" formáját, a vevők negatívan érzékelik, és gyakran irritálhatják őket. Bizonyos esetekben ezek a kifejezések akkor működnek, ha egy személynek sürgősen szüksége van valamire, vagy ha jó hangulatban jött vásárolni. De leggyakrabban ezeknek a kifejezéseknek a használata haragot, unalmat vált ki, vagy negatív képet teremt a vevő fejében.

Az eladó nem kívánt mondatainak listája:

Miben segíthetek?

Tudsz valamit javasolni neked?

Ha bármilyen kérdése van, vegye fel a kapcsolatot (ez a kifejezés a vevő levarrásához)

Érdekel valami? ("Nem, csak állok ott fél órát, és nézem az ablakot!"

Jó nap! A nevem Maxim. ÉN VAGYOK . Hogyan lehet ... (a vevő nem hallgatott a végére, és már aludt)

Helló, a nevem Maxim, én leszek az eladója! (túl arrogáns kifejezés, ráadásul a pincérek általában így létesítenek kapcsolatot)

Tudok tanácsot adni ... (készen áll a tanácsadásra, készen áll arra, hogy később tanácsot adjon!)

Mennyire számítasz?

De akkor hogyan kell beszélgetést kezdeni? Vannak helyes értékesítői kifejezések és példák a működő kifejezésekre, amelyek segítenek a kapcsolatteremtésben? Igen, vannak ilyen mondatok! És akkor működnek a legjobban, ha az Ön üzletéhez, választékához és adott értékesítőhöz vannak szabva.

A vevővel folytatott beszélgetés elején a szóhasználatban nagy szerepet játszik a mentalitás, a kultúra és a szokásos kommunikációs formák, amelyek még a szomszédos városokban is eltérhetnek egymástól, nem is beszélve a különböző országokról. Meghívjuk Önt, hogy ismerkedjen meg a világ különböző országaiban lévő eladók által használt kifejezések listájával. Az Ön feladata az, hogy elgondolkodjon azon kifejezéseken, amelyek alkalmasak az Ön üzletének vásárlóira, és melyekre biztosan nem!

Értékesítési asszisztens kifejezések minden alkalomra:

• Jó nap! Nagyon jó, hogy eljött hozzánk!
• Üdvözöljük a legszívélyesebb üzletben!
• Tudnál segíteni nekünk? Ide szeretnénk új szőnyeget tenni. Az alábbi tervek közül melyik tetszik a legjobban?
• (Több kis dobozt tartva sétáljon.) Tudna nekem szívességet tenni? Kérjük, javítsa ki a felső dobozt. Tudod, ha az ember elesik, akkor mindenki összeesik.
• Észrevettem, hogy a lánya füle átszúrt. Van egy hozzá hasonló korú lányom is. Annyit álmodott róla

• ÉN VAGYOK Egy kabátot látok rajtad egy rockbanda nevével. Ott lenne a tegnapi koncertjükön?
• Megkérhetlek? Gondolod, hogy a nők inkább cukorkát vagy virágot szereznek Valentin -napon?
• Észrevettem, hogy elhagytad a fodrászüzletet. Melyik mesternek van fodrászod?
• Ma nagyon meleg van kint, nem?

• Ikrek! Kétszer a gond, kétszer az öröm! Hány évesek?
• Hogyan ünnepelted a tegnapi ünnepet?
• Milyen pompás ruha! Szerinted mennyi ideig tartott varrni ezeket a flittereket?
• Csodálatos francia fonatod van. Meddig tartott?
• Valaki ma bent volt Mcdonald's ! Gyermekei is folyamatosan kérik McDonald's? Az enyémek kérdezik.
• Lehetetlen elhinni, hogy ilyen rég nem esett az eső. Már elkezdte tárolni a vizet későbbi használatra?
• Látom, Zenit pólót viselsz.". Szerintetek megnyerik a rájátszást?
• Az egész napot ebben a boltban töltöttem. Mit hall a komp indulásáról?
• Három szabadnap következik. Milyen a forgalom az utcán?
• Nagyszerű barnaság! A bőrszíne ilyen, vagy most jött vissza a nyaralásból?

• Nézted az Oscar -adást tegnap este?
• Ó, ezek új sílécek! Hol fogja kipróbálni őket?
• Annyi könyvet vásárolt a könyvesboltból. Milyen könyveket vásárolt?
• Megkérdezhetem a véleményét? Egy vásárló most rendelte meg ezt a modellt. Szerintetek rendeljünk mi is?
• Uram, gipsz! Mi a baj a kezeddel?
• Itt volt egy kis vitánk. Szerintetek mikor akasztjuk fel az ünnepi díszeket a boltban?

A pénztárvonalak az egyik legnagyobb probléma a kiskereskedelmi üzletekben. Mit lehet tenni annak érdekében, hogy a pénztáraknál lévő sorok ne zavarják a kereskedési üzletág fejlődését?

A magas színvonalú és kényelmes szolgáltatás a kereskedelmi tevékenység fontos eleme. Ezen a területen nincsenek apróságok. Brit kutatók szerint mindegyikünk átlagosan körülbelül egy évet tölt sorban. Korunkban, amikor minden perc értékes, az ilyen eltöltött idő nem növeli a kereskedelmi vállalkozás vonzerejét.

A forgalmi dugók jelenléte is csökkentheti a vásárlók áramlását, mert miután láttak egy forgalmi dugót, egy potenciális vásárló nem is lép be az üzletbe. És ha igen, akkor gyorsan elhagyja anélkül, hogy egyetlen vásárlást végezne. Az ilyen ügyfelek akár 90% -a is lehet. És annak érdekében, hogy ne veszítse el az ügyfelét, az üzlet tulajdonosának komolyan el kell gondolkodnia azon, hogyan lehet minimalizálni a pénztárak sorát.

A tanulmány szerint a három emberből álló sor kényelmesnek tűnik a vevő számára, a szám növekedésével pszichológiai kényelmetlenség lép fel. Ez azt jelenti, hogy a pénztárnál szorosan figyelemmel kell kísérnie a torlódásokat, és azonnal meg kell tennie bizonyos intézkedéseket, hogy a sorok ne növekedjenek.

Miért állnak sorok az üzletekben?

1. A pénztáros nem elég gyors (nincs tapasztalata, készsége vagy vágya)

Az ilyen pénztárosok különösen észrevehetővé válnak este, amikor a legtöbb vásárló van az üzletben. Ha a pénztáros lassú, akkor nő a sor a pénztárnál, nő az elégedetlen vásárlók száma. Másnap valószínűleg nem mennek ebbe az üzletbe.

A pénztárnál végzett munka automatizmust igényel, amelyet ki kell dolgozni. Ezenkívül a pénztárosnak barátságosnak és nyugodtnak kell lennie, amikor ügyfelekkel foglalkozik. Ellenkező esetben az irritáció mindkét oldalon növekedni fog.

2. A berendezés meghibásodik, vagy nem túl nagy sebességű üzemmódra van állítva

Nem minden függ az embertől. Néha egy technikus további sorokat is létrehozhat. Meghibásodás, hibás működés, alacsony folyamatsebesség - az ilyen pillanatokat előre kell látni, és ha megjelennek, gyorsan korrigálni kell őket. Például, ha egy postaterminál - a műanyag kártyákat fizetésre elfogadó eszköz - sokáig tart egy banki kérelem feldolgozásakor, akkor nemcsak a kártyabirtokosnak kell várnia a „válaszra”, hanem az összes látogatónak is. a bolt a sorban.

3. A pénztár helyének helytelen elhelyezése

A pénztár az a hely, ahol a vásárlók idejük több mint 15% -át töltik. Szükséges gondoskodni a kényelemről ezen a területen. A kezdetektől fogva helyesen kell megtervezni a pénztár területét, helyesen elhelyezni a pénztárgépet, vitrineket, állványokat. Elég kényelmesnek kell lennie a pénztárban, az állványoknak szilárdan kell állniuk, hogy ne lehessen törni vagy leejteni őket. Ezen a helyen további szellőzést kell biztosítani, hogy forró időben a tartózkodás körülményei meglehetősen kényelmesek legyenek.

4. Az üzlet területének racionális kihasználása

Amikor a kereskedési terület minden méterének megmentésére törekszik, a pénztár területét nem szabad csökkenteni. Ha nincs elég hely, akkor a pénztárnál még egy háromfős sor is nagy tömegnek fog kinézni.

Feltétlenül vegye figyelembe ezeket a pontokat, és akkor még a pénztárnál meglévő sorok sem okoznak csökkenést a vásárlók számában.

Mit lehet még tenni, hogy a pénztárakban lévő sorok ne akadályozzák a kereskedési üzletág fejlődését?

1. Helyezzen el önkiszolgáló számlálókat

Az egyéni vizsgálatok eredményei szerint az önkiszolgáló pénztárak telepítését tekintik a sorok „leküzdésének” egyik fő módjának. Természetesen nem minden vásárló azonnal megbirkózik ezzel a fizetési módszerrel, de ennek a folyamatnak a szakemberek általi fokozatos kísérése segít a vásárlóknak megszokni ezt az újítást. Ez különösen értékes lesz azok számára, akik sietnek, és nem akarnak sorban állni.

Az önkiszolgáló pénztárak kevesebb helyet foglalnak el. Így a vásárlók forgalma a pénztár területén gyorsabb lesz.

2. Az alkalmazottak képzése és motiválása

Még akkor is, ha a legtöbb pénztáros tapasztalatlan vagy lassan haladó alkalmazott, ne rohanjon kirúgni őket. Tapasztalatlan képzésre van szükség, hogy mentorokat kössenek hozzájuk tapasztalt pénztárosok közül. További motivációs formákat kell alkalmazni a lassan haladóakra. Az anyagi stimuláció ilyen esetekben a legjobban működik.

3. Csúcsidőben használjon további pénztárosokat

Csúcsidőben használjon tapasztalt pénztárosokat. Erősítse meg a pénztárgépeket más osztályok alkalmazottaival, például értékesítési tanácsadók bevonásával. Képzés értékesítési asszisztensek, motiválja munkájukat további kifizetésekkel. Ez jó motiváció a munkavállalók számára, munkaidejük keretében képesek lesznek ellátni közvetlen feladataikat és kiegészítő funkcióikat. Alkalmazottai „sokoldalúak” lesznek, és értékük növekedni fog. És a pénztárnál a sorok kisebbek lesznek.

4. Szereljen be további pénztárgépeket

Mérlegelje pénzügyi lehetőségeit, és ha a pénztárgépek valóban nem elegendőek, vásároljon további pénztárgépeket. Ilyen szerzésre akkor van szükség, ha valóban nincs elég pénztárgép. Végezzen kutatást, elemezze az ügyfélforgalmat nappal és este. És ha a sorokkal kapcsolatos probléma csak az eszközök hiánya, vásárolja meg és telepítse azokat. Ez tehermentesíti a pénztárosokat, csökkenti a pénztáraknál a sorokat és további ügyfeleket vonz.

5. Készítse el a személyzeti táblázatot

Optimalizálja üzlete személyzeti táblázatát. Ügyeljen arra, hogy mennyi időre van szükség több pénztárosra, és ebben az időben további számú pénztárt hív meg. Lehetőség van műszakos vagy részmunkaidős foglalkoztatásra. Az összes pénztáros megjelenítése csúcsidőben. Azok számára pedig, akik jól érzik magukat a részmunkaidős munkában, hívjanak meg egy meghatározott időre. Aztán a különleges vásárlóáradat óráiban a pénztárnál kicsi lesz a sor. Máskor pedig a pénztárak nem fognak tétlenkedni.

6. Egész nap vonzza a vásárlókat

Csúcsidőben a pénztárnál a sorok csekélyek lesznek, ha az áruház további intézkedéseket tesz az ügyfelek máskor történő vonzására. Például bejelentheti a kedvezményeket reggel, az akciókat pedig ebédidőben. Az ügyfelek áramlását átirányítják, és a pénztárnál a sorok egyenletesek lesznek a nap folyamán.

Így apró, de nagyon fontos tippjeinkkel élvezetesebbé teheti vásárlói tartózkodását az üzletekben. A pénztárakban kicsi lesz a sor, és kényelmes lesz bennük a tartózkodás.

Tatiana Zagumennova

Hogyan érheti el a kiskereskedő, hogy bármely vásárló bármit is vegyen? Számos trükk, trükk, trükk van, amelyek hibátlanul és száz százalékosan működnek minden fogyasztó számára. Anyagunkban ezek közül részletesen elmondunk 11 -et.

Hogyan lehet rávenni az ügyfelet, hogy többet vásároljon

Mindannyian többször találkoztunk ilyen helyzettel: amikor értékesítésre kerülünk, vagy olyan kiskereskedelmi üzletekben, ahol bizonyos áruk értékesítési akcióit tartjuk, úgy tűnik, megszűnik uralkodni magán, és mindent megveszünk sorban, amíg a pénztárca pénzt nem kap. teljesen elfogy.

Ilyen pillanatokban úgy tűnik, hogy egy ismeretlen erő irányít bennünket, amely arra kényszerít, hogy szükségtelen árukat vásároljunk, engedve valamilyen külső hatásnak. Kiderül, hogy az ilyen érzések okkal merülnek fel: egy személy ravasz pszichológiai befolyásra enged, amelynek eredménye több száz vásárlás.

A kiskereskedők manapság aktívan trükköket és trükköket alkalmaznak, hogy vásárlóik többet vásároljanak. Minden értékesítő felhasználhatja őket a munkájában, és ehhez nem szükséges tapasztalt pszichológusnak vagy varázslónak lenni.

Hogyan lehet rávenni a vevőt a vásárlási döntés meghozatalára. Videó

Marketing trükkök típusai az ügyfél számára

1. "Ingyenes" ajándék

Az emberek túlnyomó többsége tudat alatt pozitívan reagál az olyan hirdetésekre és feliratokra, mint "A második dolog ajándékként", "Ingyenes szállítás", "Keressen olcsóbban, és mi visszatérítjük a pénzét" stb.

De minden kiskereskedő tudja, hogy minden "ingyenes" ajándék már "benne van" az áruk árában, amelyet a vevő pénzért vásárol.

Ez a "trükk" hosszú évtizedek óta működik a világ minden országában, és nemcsak a kiskereskedelemben, hanem a vendéglátásban, a telefonos értékesítésben és sok más területen is.

A képzeletbeli „ingyenes” vonzza sok ember figyelmét, akik kezdetben egyszerűen elmennek a boltba, hogy „megnézzék”, milyen „ingyenes” példátlan akció zajlik ott, és ott tapasztalt kiskereskedők tegyen meg mindent annak érdekében, hogy az ügyfél ne távozzon vásárlás nélkül.

A szájról szájra is remekül működik itt. Az áruház „ízletes” promóciójáról megtudva a vevő elhozza barátait és ismerőseit, hogy együtt vásárolhassanak több dolgot, és még több „ingyenes” árut kapjanak ajándékba.

Tanács: Rendszeresen szervez „ingyenes” akciókat az üzletben, például „50% kedvezmény egy második cipőpárra” vagy „második dolog féláron és egy kiegészítő ajándékként” olyan tárgyak vagy termékek, amelyek a közeljövőben még mindig nem értékesíthetők .

Így az áruk "forgalomba kerülnek", és valamilyen nyereséget hoznak. De amikor ilyen promóciókat szervez, vegye figyelembe az összes kockázatot és előnyt - gyakran előfordul, hogy írástudatlan megközelítéssel a kiskereskedők „mínuszba” mennek, ahelyett, hogy növelnék az eladásokat.

Hozzon létre részletes ügyfélkört a Business.Ru CRM rendszer használatával. Végezze el a célközönség részletes elemzését, határozza meg annak pontos igényeit, előrejelzze a keresletet, és ezáltal növelje az értékesítést.

2. A piros árcédulákért folytatott harcban

Mint tudják, a kiskereskedelmi üzletekben pirossal kiemelt árak vagy árcédulák jobban hatnak a vásárlókra, mint a bikaviadalnok vörös zászlaja a dühös bikára - itt az árcédulák vörös színének régóta fennálló társulása az árcsökkentéssel „kiváltja” a fejét. fogyasztók.

Piros színnel próbálják világszerte a kiskereskedők kiemelni a kedvezmények nagyságát, a piros árcédulák arra ösztönzik az eladókat, hogy nézzenek be az üzletekbe, és kedvezményeket ígérnek vásárlóiknak.

A kiskereskedő az ilyen társítást a maga javára használhatja.

Tanács: Nem mindig, az áruházban található piros árcédula lenyűgöző kedvezményt "ígérhet" az ügyfélnek - lehet kicsi vagy nagyon jelentéktelen, vagy az ár általában változatlan marad, de az a tény, hogy a fogyasztók túlnyomó többsége tudat alatt elfogadja a polcokon piros árcédulával rendelkező áruk kétségtelenül nem szükségesek.

Ezért jó tanács lenne néha, ha ilyen lépést alkalmazna a munkájában, és szándékosan csökkentse a drága áruk minimális árát, „akassza fel” rájuk a piros árcédulákat, és várja meg, amíg a vásárlók mindent megvesznek abban a bizalomban, hogy nyereséges vásárlás.

3. Elrejtjük a legnépszerűbb árukat

Talán a leghíresebb és legnépszerűbb, és ezért hatékony technika annak érdekében, hogy "motiválja" az üzlet látogatóit, hogy többet vásároljanak, a legnépszerűbb áruk helye az üzlet legvégén.

A tejtermékekkel, kenyérrel, kolbászokkal ellátott vitrinek az üzletekben és a szupermarketekben mindig a legtávolabbi sarokban találhatók. Ugyanez a szabály vonatkozik a lakosság körében a legdrágább és legnépszerűbb árukra is.

Még magukon a termékállványokon is drágább áruk villognak a szemünk előtt, olcsó társaik pedig elvesznek az alsó polcokon, a mélyben.

Ez annak köszönhető, hogy egy bölcs kiskereskedő megpróbálja rávenni a bolt látogatóját, amíg csak lehetséges, a szükséges nélkülözhetetlen árukért, és útközben egy egész kosár „kapcsolódó” árut vásárol.

Tanács: Helyezze a legnépszerűbb és ezért olcsóbb árukat a boltba a bejárattól legtávolabbi standokra és kirakatokra, ugyanakkor helyezze el a legdrágább és kevésbé népszerű tárgyakat a legszembetűnőbb helyen - a kirakaton, a bejáratnál és helyek, amelyeket még az arra járók is látni fognak ...

4. Az árukat tételekben értékesítjük

Manapság meglehetősen elterjedt gyakorlat a nagy mennyiségű áru értékesítése esetén az áruk tételekben történő értékesítése, például a "tíz csomag 300 rubelért" akció szerint.

Ugyanakkor a kedvezmény általában jelentéktelennek tűnik, de ez a "trükk" ismét olyan egyszerű emberi tulajdonságot érint, mint a megtakarítás vágya, akár minimális is.

Tanács: Próbáljon meg egyre több promóciós terméket eladni a boltban, mert számukra minden vásárló tudattalanul figyel először, és gyakran nem gondol arra, hogy miért van szüksége 15 csomag papírtörlőre tíz rubel vásárlási nyereséggel.

Ezen a vágyon, hogy kedvezményesen és nyereségesen vásároljon, egy tapasztalt kiskereskedő „játszhat”. Mind a legnépszerűbb áruk, mind a közeljövőben lejáró lejárati idővel rendelkező áruk, mind a nem illikális áruk "tételekben" értékesíthetők - az ilyen áruk nagyon gyorsan "távoznak" a "Tíz tízért" promóció alatt.

5. "Egy termék egy kézben" promóció

Sok kiskereskedő használja ezt az egyszerű marketingfogást, hogy felhívja a vásárlók figyelmét - ez az úgynevezett "vásárlói korlátozás".

Amikor a fogyasztónak közvetlenül azt mondják, hogy "ezt a terméket fejenként legfeljebb két darabot adják ki", akkor kezdi különlegesnek, egyedinek és igényesnek érzékelni.

A kiskereskedelmi készletek professzionális automatizálása. Szervezze meg üzletét

Vegye át az irányítást az értékesítési és nyomon követési mutatók között a pénztárosok, üzletek és szervezetek számára valós időben, bármely kényelmes helyről, internetkapcsolattal. Alakítsa ki az üzletek igényeit és az áruvásárlást 3 kattintással, nyomtasson címkéket és árcímkéket vonalkóddal, megkönnyítve ezzel önmagát és alkalmazottait. Építsen ügyfélkört egy kész törzsvásárlói rendszer segítségével, és használjon rugalmas kedvezményrendszert, hogy vonzza az ügyfeleket csúcsidőn kívül. Dolgozzon, mint egy nagy üzlet, de ma szakemberek és szerver hardver költségei nélkül, holnap többet keres.

Ez azt jelenti, hogy a fogyasztó egyre inkább törekszik a termék megvásárlására, mivel biztos abban, hogy „mivel nagy a kereslet iránta, ez azt jelenti, hogy a közeljövőben véget ér, ami azt jelenti, hogy többet kell vásárolnia egyszerre".

Tanács: Ne féljen különlegességet adni bizonyos típusú árukhoz, és hasonló hirdetéseket elhelyezni mellettük. Ez a mesterségesen korlátozott kereslet mindenképpen arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy többet vásároljanak.

6. Kilenc szabály

Mindannyian, gyors pillantással észrevesszük a boltban az árcédulát, amelynek értéke: "19,99 rubel", 19 -re kerekíti a számot, és nem 20 rubelre - ahogy az matematikailag helyes lenne.

Az emberi agynak ezt a "megtévesztő" hatását "bal jelek hatásának" nevezik: az ember tudat alatt lekerekít egy számot, még mielőtt teljesen felfogná annak valódi jelentését.

És annak ellenére, hogy az iskolában megtanítottak számokat felfelé kerekíteni ötöstől a tizedesjegyig, agyunk automatikusan lefelé kerekíti a számokat. Erre a tudatalatti hatásra képes egy kiskereskedő hozzáértően "játszani".

Tanács: Az árcédulák létrehozásakor és nyomtatásakor használjon 9, 95 vagy 99 végű számokat - az úgynevezett "bájos árakat". Vizuálisan csökkentik az árukat a vásárlók számára, és vonzóbbá válnak számukra.

7. Színt, fényt, aromákat használunk

Régóta bizonyított, hogy a szín, a fény és az aromák közvetlenül befolyásolják a fogyasztók vásárlási tevékenységét.

Az örömhormon felszabadulásáról beszélünk, amely befolyásolja a vásárlási tevékenységet, ennek a hormonnak köszönhetően az ember kellemes várakozásban van a vásárlás előtt, tudat alatt több árut akar vásárolni, és kedvére tenni.

Nagyon könnyű provokálni egy ilyen "dopamin" hormon megjelenését, ami örömet és elégedettséget okoz az üzletben lévő vásárlónak.

Tanács: Használjon élénk színeket, mint az élelmiszerboltok esetében, jobb, ha világos gyümölcsöket és zöldségeket helyez el a bejárathoz közelebb, hogy egy személy messziről láthassa őket, és érezze a jövőbeli vásárlás örömét.

Jó ötlet lenne az „illatmarketing” vagy más „szenzoros marketing” - vagyis a vevők érzéseinek és érzelmeinek befolyásolása az értékesítés növelése érdekében.

8. A jobb kéz törvénye és az "arany háromszög" szabálya

Mint tudják, az emberek túlnyomó többsége spontán mozog a kereskedési emeleten az óramutató járásával ellentétes irányban, vagyis elkezdi megkerülni a bejárattól jobbra lévő kivezetést. Ezt a szabályt kell figyelembe venni az áruk bolti polcokra helyezésekor.

Emlékeznie kell az „arany háromszög” szabályára is, amely szerint a legnépszerűbb árukat az üzlet mélyén kell elhelyezni, a legtávolabbi ponton - ez lesz az arany háromszög „teteje”, és két másik sarok jelenti az üzlet bejáratát és a pénztár területét.

Az "arany háromszög" négyzetén, vagyis azon a területen, amelyen minden vásárló szükségszerűen áthalad, ki kell rakni azokat az árukat, amelyekre a leggyorsabb értékesítésre van szükség - egy személy a legszükségesebb árukat fogja keresni az egész boltot, ami azt jelenti, hogy megismerkedik az összes termékkel és választékkal, és elmegy a pénztárhoz.