B2B pazarında satış deneyimi. B2B ve B2C satışları nedir? B2b pazarı nedir

B2b elektronik ticaret platformu 2002 yılında OA Ekonomik Kalkınma Merkezi tarafından kuruldu. Bu ETP, b2b (işletmeler arası) sektöründe mal, iş ve hizmet tedarikinde lider olanıdır.

Bu tesiste günde 3.500'den fazla işlem gerçekleştiriliyor. çeşitli türler ve konular. Tedarik tüm ana türlerde gerçekleştirilir: teklif talepleri ve teklifler, elektronik açık artırmalar, yarışmalar ve rekabetçi müzakereler.

Mart 2017 itibarıyla b2b Center ticaret platformunun 310 binden fazla katılımcısı vardı ve 8,8 trilyonluk 760 binden fazla satın alma işlemi tamamlandı. ovmak.

İçin ETP tedarikçileri B2B, mallarınızın, işlerinizin ve hizmetlerinizin satış kapsamını önemli ölçüde genişletmenize olanak tanır, çünkü Sitede çok sayıda Müşteri bulunmakta, her gün yeni lotlar yayınlanmakta ve çok sayıda satın alma işlemi gerçekleştirilmektedir.

Siteye kayıt

Elektronik bir platformla çalışmak için üzerinde akreditasyonunuzun ve elektronik imzanızın olması gerekir. Tüm katılımcılara, hizmetlere ve bağlantı sürelerine bağlı olarak aralarından seçim yapabilecekleri çeşitli tarifeler sunulur. Tarifeler sekmesini detaylı olarak inceleyen her katılımcı, kendisi için en uygun seçeneği seçebilir.

B2b Center sitesinde çalışın

Kullanım kolaylığı için b2b Center sitesinde satın alma hizmetinin yanı sıra bir dizi işlev de mevcuttur:

ETP b2b Merkezinde teklif verme konusunda yardım

b2b Merkezi sitelerinde satın almaya katılım başvurusunun güvenliğini sağlamak en iyi seçenekİhale kredisine başvuracak. Bu, el koymanıza izin vermeyecektir kendi fonları dolaşımdan elde edin ve katılımı başarıyla finanse edin.

Şirketimiz RusTender aşağıdaki ürünlerden bazılarını sunmaktadır: daha iyi koşullar gizli faiz ve koşullar olmaksızın ihale kredileri ve banka garantileri piyasasında.

OOO ICC"Rusİhale"

___________________________________________

Sitenin herhangi bir sayfasındaki “Kayıt Ol” butonuna tıklayın. Kayıt ücretsizdir.
Şirketin TIN'sini girin ve kişileri doldurun. Platform, Birleşik Devlet Tüzel Kişiler Sicilinden verileri otomatik olarak indirecektir, kontrol etmeniz yeterlidir.
Tedarik ettiğiniz mal veya hizmetlerin kategorileri konusunda spesifik olmaya çalışın. B2B-Center bunlara dayanarak özel prosedürleri seçecektir. Onlarla ilgili bildirimleri şurada göreceksiniz: kişisel hesap ve e-postayla alın.
Platform şirketinizin verilerini 1 gün içinde kontrol edecektir. Kullanıcıları vicdansız karşı taraflardan korumak için denetim gereklidir. Başvuruyu işleme koyduktan sonra, siteye giriş yapmak için kullanıcı adınızı ve şifrenizi içeren bir e-posta alacaksınız.

Önemli:
Önceden kaydolduğunuzdan ve elektronik imza aldığınızdan emin olun. Pek çok tedarikçi siteye kayıt oluyor, elektronik imza alıyor, ilgilendikleri prosedürün tamamlanmak üzere olduğu son anda teklifini veriyor ve acele nedeniyle belgelerinde hatalar yapıyor. Elektronik imza, güncel olmayan bir tarayıcı nedeniyle düzgün çalışmayabilir, bu nedenle elektronik imzanızı önceden test etmeli ve bilgisayar ve yazılım gereksinimlerine aşina olmalısınız (kayıt formunun sağında).

223-FZ kapsamında ihalelere katılım ve ticari satın alma için tarife nasıl seçilir?

Makalelere yapılan yorumlarda diğer tedarikçilerden yanıt alabilirsiniz ve uzmanlar yanıt verecektir.

Birçok büyük kuruluş, satın alma faaliyetlerini organize etmeye yeni bir yaklaşım getirmeyi düşünüyor. Otomasyona ilgi gösteren, sahipleri tedarikçi seçiminde kullanışlı ve işlevsel bir hizmet almak isteyen özel şirketlerdir. Piyasada bu tür fırsatları sağlayan birçok çevrimiçi platform bulunmaktadır. Bunlardan biri, materyalimizde tartışılacak olan b2b ticaret platformudur.

Yaratılış tarihi

B2B ticaret platformu, Ekonomik Kalkınma Merkezi JSC tarafından 15 yıl önce açıldı. En başından beri, işletmeler arası segmentte bir satın alma platformu olarak tasarlandı, dolayısıyla B2B ticaret platformu adı verildi, resmi web sitesi www.b2b-center.ru'dur.

İlk büyük proje devletin elektrik tedarikine adanmıştı. B2B-energo ticaret platformu (resmi web sitesi b2b-energo.ru) halen faaliyettedir ve bir zamanlar birçok bakanlık tarafından büyük beğeni toplamıştır. Son 15 yılda B2B merkezi alanı önemli ölçüde genişledi. Şimdi yaklaşık 40 endüstri ve kurumsal elektronik sistemi daha birleştiriyor.

Kurucular, amaçlarının şirketlerin iş, mal ve hizmet satın alırken ve satarken etkili bir şekilde işbirliği yapmasına yardımcı olmak olduğunu söylüyor. 240 binden fazla kayıtlı kuruluş, bu görevle ne kadar iyi başa çıktıklarını zaten değerlendirdi. Aralarında sadece Rus tüzel kişiliklerinin değil, 93 ülkenin temsilcilerinin de olması ilginçtir.

İşlevsellik

Merkez elektronik ticaret B2B merkezi, yarışmalar, açık artırmalar, ihaleler, teklif ve fiyat teklifi talepleri ve rekabetçi müzakereler dahil olmak üzere 43 tür prosedürü organize eder ve yürütür. Üstelik bir kuruluş hem kendisini ilgilendiren mal ve hizmetlerin alımını hem de kendi satışını gerçekleştirebilir.

Hala mal satmak veya satın almak için hangi platformu seçeceğini düşünen şirketler için şunları sunuyoruz:

sistemin işleyişine ilişkin tanıtım videoları;
eğitim seminerleri;
satın alma ile ilgili bilgi materyalleri.

Sistemdeki tam katılımcılar daha fazla fırsata sahiptir. Buna ihale danışmanlığı ve mobil uygulama, Ve analitik raporlar ve karşı tarafların otomatik olarak doğrulanması. Ayrıca sistemin tüm elektronik platformlarına erişim sağlayarak enerji, metalurji, havacılık ve çeşitli alanlardaki ihalelerden anında haberdar olabilirler. Otomotiv endüstrisi, petrokimya vb. Yeni katılımcılara göre entegre olma fırsatından gerçekten hoşlanıyorlar satın alma faaliyetleri kurumsal yönetim sistemine ve çevrimiçi lojistik hizmetine dahil edin. Çünkü elektronik ticaret onsuz imkansız dijital imzalar, finansal hizmetler ve elektronik belge yönetimi Genel olarak B2B merkezi de bu özelliği sağlıyor.

Sistemin yetenekleri elbette kapsamlıdır. Ancak asıl önemli olan kullanıcıların memnun olmasıdır, bu da sıralamayla doğrulanıyor Derecelendirme kuruluşu 2014 için "Uzman RA". Uluslararası elektronik ticaret merkezi B2B merkezi, hizmet kalitesinden duyulan memnuniyet açısından lider olarak kabul edilmektedir.

İstatistik

Resmi verilere göre, 15 yıllık operasyon boyunca tesiste 808.000 işlem gerçekleştirildi. 14 Haziran 2017 itibarıyla 5.200 lot mevcuttu. Yani aslında her gün yaklaşık 150 işlem yapılıyor. Çalışmalarımız sırasında toplamda 9,4 trilyonluk sözleşme yapmayı başardık. ruble

Şirket ayrıntılı istatistikleri açıklamıyor. Ancak başarısı diğer verilerle değerlendirilebilir. Örneğin geçen yılın sonunda B2B merkezi en çok sıralamada 13. sıradaydı. pahalı şirketler Forbes'tan RuNet. Bu, tedarikte yer almayan Yandex, Mail.ru Group, Avito ile aynı seviyededir. Ayrıca ticaret platformu, bilgi ve iletişim alanındaki en büyük grup ve şirketler listesinde 31. sırada yer aldı. iletişim teknolojileri BT hizmet sağlayıcıları sıralamasında ise 24. sırada yer alıyor.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

B2C satışları ne anlama geliyor?

B2C satışlarının B2B'den farkı nedir?

B2C satışları neyle karakterize edilir?

B2C satış teknikleri nelerdir?

Pazarlamada her birinin kendi hedefleri ve nüansları olan çeşitli faaliyet türleri vardır. B2C satışları bu makalenin konusudur.

B2C satışları – bu ne anlama geliyor?

Tüketiciye iş(B2C, tüketiciye yönelik iş), kişisel tüketim için doğrudan bireylere satış yapmayı ve bireysel ihtiyaçları karşılamayı amaçlayan bir dizi eylemdir. Şirket ile “İşletme – Tüketici” arasında B2C ticari etkileşimi kurulmaktadır. son tüketiciler» – bu etkileşimin nesnesini – ürünü (mal/hizmet) tüketenler. Buna göre B2C satışlarda ilişkinin konuları ürünü sağlayan işletme ve ürünü satın alan kişidir.

B2C segmenti, satışların neredeyse doğrudan yapılmasını mümkün kılarak satış maliyetlerini en aza indirir. aracılık hizmetleri. B2C ilişkileri yerleşik düzenin bir parçasıdır Bugün iş sistemleri – bir işletme ile müşterileri arasındaki kişisel temaslara dayanır. Distribütörleri B2C satışlarından hariç tutmak, rekabetçi bir fiyat belirlemenize, hatta bu fiyatı yükseltmenize, aracıları satış zincirinden çıkarmanıza olanak tanıyacak ve bu da satış gelirini artıracaktır.
B2C satışları – tanım daha çok bu işlerle uğraşan kuruluşların çalışmalarına atıfta bulunur. perakende satışlar. Sıradan tüketicilere odaklanarak B2C satış yapan şirketler, "perakende teknolojileri" olarak da adlandırılan belirli pazarlama ve ticaret teknolojilerini kullanır.

B2C segmentindeki satışların özellikleri nelerdir?

B2C satışlarının özellikleri aşağıdaki gibidir:

imalat işletmesinin sıradan müşterilerle iletişime yönlendirilmesi;
B2C ürün satışları tamamlandı bir bireye daha fazla yeniden satış hariç, ev kullanımı için;
Çoğu zaman tüketici ürüne uzman düzeyinde aşina değildir;
B2C satışlarında duygu faktörü ön plandadır, mantık çoğu zaman dışlanır;
B2C satış süreci oldukça basittir;
B2C sektöründe tek bir satışın bir işletme için pek önemi yoktur, daha önemlisi işlem sayısını artırarak satış hacmini arttırmaktır;
B2C QMS satış sürecine bağlantı;
B2C satışlarında belirli pazarlama algoritmaları ve standart teknikler kullanılır.

Online mağaza - elektronik varyant Tüketicilere doğrudan, ancak uzaktan satış yapmayı amaçlayan B2C satış organizasyonları.

B2C satışları – örnek olarak ne kullanılıyor?

Sorunun formüle edilmesi.Şirketin hedef kitlesi rahat kıyafet satın almakla ilgilenen bir kuşak olan gençlerdir.
Müşteri Bilgileri. Trafiği yoğun olan, ilgi çekici bir pankart asan, ilgi çekici promosyonlar düzenleyen bir yer arıyoruz.
Atmosfer."Vahşi Batı" olarak stilize edilen iç mekan, konforlu mobilyalar ve ücretsiz içeceklerle tamamlanıyor, böylece sıradan bir misafir kısa sürede müşteri haline gelecektir.
Satıcı hazırlığı.Ürünle ilgilenen genç bir satıcı arıyoruz, kıyafet seçmeyi, müşteriye nasıl davranmamız gerektiğini öğretiyoruz ve satışlardan yüzde alarak onları motive ediyoruz.
Ürün veya hizmet. Gençler arasında en çok talep gören markaları araştırıp, cazip ama daha ucuz seçeneklerle tamamlıyoruz.
Satış sonrası servisi. Giysilerin bakımının nasıl yapılacağına dair talimatlar veriyoruz, indirim kartları Yeni gelenler ve garanti hizmeti hakkında sizi bilgilendirmek için bir telefon numarasına bağlı.
İstatistik:

B2B ve B2C satışları nasıl farklılık gösterir?

Yetenekli bir uzman için hangi ürünün satıldığı ve kime organize edildiğinin hiçbir önemi olmadığı düşüncesi yanlış bir görüştür. Deneyimsiz bir katılımcı için B2C satışlarından B2B sektörüne geçerken fark özellikle belirgindir. Temel satış mekanizmaları aynı ama “şeytan ayrıntıda gizlidir.” Satış yöneticisinin faaliyetlerini etkileyen kişilerdir.
Satışların kendine has özellikleri olan B2C segmentine bakalım.
Öncelikle B2C istemcileri 5 parametreyi tanımlar.

Satın alma amacı

B2C ürünü neden satın alınacak? Kişisel tüketim için elbette. Satın alınan ürünü, tüketici özelliklerini ve bazı sorunları kullanarak çözümleme. Bundan duyulan memnuniyet B2C segmentindeki talebi artırıyor. B2B satışlarını farklı kılan nedir?

Aradaki fark, ürünün niteliklerinde, belirli ihtiyaçları karşılama yeteneğinde yatmaktadır. Şirket, satış dönüşümünü ve geliri artırmak için bunları satın alıyor. Genellikle B2B satışlarında yer alan aşağıdaki ürünler, bir işletmenin geliri üzerinde etkili olabilir:

bilgi ve iletişim ürünleri;
Kırtasiye;
Ofis malzemesi;
dış kaynak şirketlerinin hizmetleri;
emtialar;
üretim ekipmanı.

Nasıl? Bazıları doğrudan üretime dahil olur veya üretimi kolaylaştırır, diğerleri ise kaynaklardan tasarruf etmenize olanak tanır. Bu, işletmenin gelirine yansıdıkları anlamına gelir.
B2C satışları B2B satışlarından aşağıdaki temel parametreler açısından farklılık gösterir:

Tabii ki diş Kliniği Zevk almak zordur ama tedavinin sonucu (hastalığın ortadan kalkması) onu getirir. Yazıcı kartuşunun kendisi geliri etkilemez, ancak yanlış zamanda boşalırsa anlaşma yapmanıza izin vermez.

"Alıcı-tüketici"

B2C satışlarında, genel kullanım veya örneğin hediyeler hariç, doğal olarak satın alınan ürünü genellikle alıcının kendisi tüketir. Ancak satın almanın amacı (zevk almak) alıcı ve tüketici için aynıdır. B2B alıcısı bir kuruluştur ancak maliyetler, kazanılmış menfaate sahip bir çalışan tarafından yönetilmektedir. Bu aynı zamanda komisyon alma fırsatının da olduğu anlamına gelir.
Tedarikçileri seçerken yalnızca "geri alma" ana karar faktörü değildir. B2B satışları, ürüne bağlı olmayan binlerce küçük şeyden etkilenir: samimi bir atmosfer, kendi hırsınız vb. Bu nedenle çoğu zaman satışlara katkıda bulunan birincil koşullar değildir. Müşterilerin satıcıya ve ürün sunumuna gösterdiği duygusal tepkilere güvenerek B2C satışlarını artırmak, ürün sunumuna gösterilen ilgiden çok daha kolaydır. tüketici mülkleri satın almalar.

Karar verme yöntemleri

B2B satışlarda karar vericilerin sayısı, işlem fiyatı ve satın almanın çıkarlarına hizmet ettiği çalışan sayısı ile doğru orantılıdır. Alıcıların duygusallığı, tutumları ve ürünün özelliklerine ilişkin inançları B2C segmentinin yararınadır. Tüzel kişilere yapılan satışlar, parametrelerden ilkine dayanmaktadır - satın almanın geliri artırmaya yönelik faydaları ve işletmenin işletme konseptlerine uyumu.
Doğal olarak, sıradan bir tüketici, bir satın alma işleminin fizibilitesini bir denetim şirketinin müfettişlerinden daha kötü bir şekilde analiz edemez ve işletmenin başkanı, güzel bir logoya göre bir tedarikçi seçebilir. Yine de, müşterilerin duygusallığı dikkate alındığında B2C satışları daha başarılıdır (ki bu da satışların bolluğu ile doğrulanmaktadır). reklam afişleriçevrimiçi, gerçek hayatta) ve işletmeler başarılı bir şekilde faaliyet gösterebilmek için maliyetlerini analiz eder. Bu, B2B ve B2C müşterilerinin kararlarını farklı şekillerde etkilemeniz gerektiği anlamına gelir.

İletişim yöntemleri

Sıradan tüketicilerin sayısı işletmelere göre çok daha fazladır ve B2C segmentinde bireysel satıştan elde edilen kar kıyaslanamayacak kadar düşüktür. B2C satışları çoğunlukla kitle iletişim araçlarını kullanır. Bireysel müşterilerle temasın organize edilmesi her zaman tavsiye edilmez. Örneğin operatörleri aramak müşteri tabanı Betik kullanmak B2C satışları için zor ve pahalı bir seçenektir. Ve tam tersine, B2B satışlarının özelliği, çok fazla işletmenin olmaması ve satın alanların olmasıdır. spesifik ürün ve bazen sadece birkaçı.
Örneğin, ekipmanın reklamını yapmaya değer mi? mobil operatörler videolar yayınlayarak reklam blokları TV şovları mı? Müşteri bulmaları, onlara sunum materyali göstermeleri ve onları satın almaya ikna etmeleri için yönetim profesyonellerini dahil etmek daha iyidir. B2C satışlarda satıcının, fikri şirketin reklam teknikleri, şirketin itibarı ve arkadaşlarının tavsiyeleriyle oluşan alıcı üzerindeki etkisinin minimum düzeyde olduğu ortaya çıktı.

Yetenekli ve yetkin bir danışman, bir B2C müşterisinin kararını etkileyebilir. Ancak B2B satışlarda alıcıyla pazarlık yapan yöneticinin eylemleri işlemin başarısını önemli ölçüde etkiler. B2B işlemlerde bir şirketin halkla ilişkiler çalışmaları ve reklamları, bir satış çalışanının uyguladığı stratejiden daha az önemlidir. Satış yeteneklerinin B2C satışlarının bu kadar bağımlı olduğu faktörlerden (müşteri trafiği, marka popülerliği, satın alma gücü) etkilenmemesi için B2B'ye gitmesi doğaldır. hedef kitle).

Satış süreci

Yukarıdakilere dayanarak B2C satışlarının genel başarısının aşağıdaki faktörlere dayandığı sonucuna vardık:

reklam;
ürünün tüketici nitelikleri;
satın alma sırasında rahatlık;
Hizmet sisteminin tutarlılığı.

B2C'den farklı olarak B2B segmentinde şunlar daha önemlidir:

yöneticinin üretken faaliyeti;
Bir ürünün satın alınmasından dolayı gelirde artış.

Öyleyse sonuçlar çıkaralım. Deneyim ve Kişisel özellikler satış müdürü ve onun iletişim becerileri, B2B sektöründeki satışları ve satın alma organizasyonuyla etkileşimi önemli ölçüde etkiler.
B2C için B2B satış deneyimi o kadar önemli değil. B2C, bir hizmet sistemi kurarak ve ortalama tüketiciyle etkileşim kurarak sonuç alır.

Temel B2C satış teknikleri

Örneğin, B2C satışlarındaki çalışma biçimlerinden birini ele alalım – duygusal bir tepki yaratmak.

Sorunun formülasyonu

Çoğu zaman pazarlama kılavuzları, B2C satışlarına, bu iç çatışmayı çözme fırsatı sunmak için hedef kitlenin "acısını" aramalarını tavsiye eder. Nitelikleriyle bir dizi ürün, müşterilerin “acısını” kışkırtır veya belirlemeye yardımcı olur. Bu pratikte nasıl sonuçlanacak? Kirby satış temsilcileriyle konuşmadıysanız, dairenizde (mobilyalarda, duvar yüzeyinde) yalnızca bu markanın elektrikli süpürgelerinin baş edebileceği zararlı böcekler hakkında bilgi sahibi olmayacaksınız. Aynı zamanda bu harika elektrikli süpürgelerin duvar boyamada da yardımcı olacağının farkına varacaksınız! Her yatağa gittiğinizde korkunç bir kaşıntı hissedeceksiniz, kirli duvarlara bakacaksınız ve bu teknoloji mucizesini satın almadığınız için pişman olacaksınız, çünkü evdeki bir şeyin kesinlikle boyanması gerekiyor.
İle iletişim kurmadan önce satış Temsilcis bu tür zorlukların varlığından şüphelenmediniz, bazı insanlar izlenimle ürünü satın alıyor. Yumurta-tavuk ikileminde olduğu gibi burada da “acının” mı ilk ortaya çıktığı, yoksa çözümünün mü olduğu belli değil. B2C segmentine geldiğinizde ürününüzün satışları müşterilerinizin ekili “acısını” çözecek mi, yoksa bunu hesaplamaya mı başlayacaksınız?

Senin hakkında bilgi

Pazarlama gurusu F. Kotler'i dikkatle okuyoruz. B2C satışlarında, tanımlanmış veya olası “acı”sı olan müşterilerin kendilerini tanıtmaları önemlidir. Hedef kitle artık internet kullanılarak kolayca belirleniyor. Hedef sorguları hesaplamak ve hedeflemek size yardımcı olacaktır.
B2C reklamları trafiğin yoğun olduğu yerlere (mağaza girişi, metro) yerleştirilir. Hedefe yönelik olmayan reklamcılık (medyada) B2C satışları için pahalı ve etkisizdir: Alıcı kitlenin yalnızca birkaçı bunu çevredeki bilgi akışında algılayacaktır. B2C satışlarında ağızdan ağıza pazarlama yöntemi daha uzun sürer ancak daha etkilidir. Birinci sınıf bir ürünün satışını tamamladıktan sonra müşterinin arkadaşlarına sizin hakkınızda bilgi vermesini bekleyin.

Atmosfer

B2C satışları bildiğiniz gibi alıcının duygusal durumuna bağlıdır. Ürün hakkında fikir sahibi olan ziyaretçi, sorunlarına çözüm bulmayı reddederek hemen oradan ayrılabilir ve detay talep edebilir. Ofis dekorasyonu, ticari kat veya bir çevrimiçi mağaza B2C segmenti için önemlidir: Müşterinin paradan ayrılması, işlemin yapıldığı yerden ek zevk alması ve kendini önemli hissetmesi daha kolaydır. Çevrimiçi veya çevrimdışı bir mağazanın yanlış tasarımı (aşırı gösterişli veya düzensiz), ziyaretçiyi satın alma düşüncelerinden uzaklaştıracaktır. Ücretsiz içecekler ve konforlu mobilyalar gibi güzel küçük şeyler B2C satışlarını artırır. Yöneticilerin eğitimi maalesef her zaman bu kadar etkili ve kolay tekniklere odaklanmıyor.

Satıcı hazırlığı

B2C ve B2B satışları yöneticiler için farklı ödemeler gerektirir: kurumsal müşteriler daha cömertçe ödedi. Çoğunlukla perakende satış satıcıların işlem üzerinde neredeyse hiçbir etkisi yoktur, yalnızca resmileştirirler. Ancak B2C müşterilerinin bir danışmanın etkisi altında seçim yaptığı seçenekler de var. En iyi örnek– sahibinin sonuçlarının karşılaştırılması satış noktası ve kiralık olarak çalışan bir satış elemanı. B2C satışlarının etkinliği iki bileşene yansır: hizmet kalitesi ve satıcının motivasyonu.
Öncelikle yöneticilere yol gösterecek ilkeler belirlenir. B2C segmentinin ağırlıklı olarak basit ürünlerle satış yapması ve B2C müşterilerinin tepkilerinin tahmin edilmesinin de kolay olması nedeniyle sorun hızlı bir şekilde çözülüyor. Gizli müşterilerin yanı sıra ses ve video gözetimini kullanarak hizmet düzeyini kontrol edebilirsiniz. Standardı yüksek seviyede tutmanın somut bir şekilde ödüllendirilmesi gerekir ki bu tür bir faaliyet satıcı için adeta bir refleks haline gelir.

Ürün veya hizmet

Parlak bir şeker ambalajı, içine sarılmış şekerlemelerin kalitesini garanti etmez. Müşteri ürünün istenen kalitesini alamazsa pazarlama hileleri sonuç vermeyecektir. B2C pazarı için (aynı zamanda B2B için) gerekli kondisyon– hedef kitlenin zevklerine ve isteklerine ve rekabetçi bir teklif düzenleme arzusuna odaklanmak.

Satış sonrası servisi

İÇİNDE modern dünyaİş yapmanın en etkili biçimlerinden biri B2B'dir. İşletmeden işletmeye nedir ve bu segmentte hangi pazarlama araçları kullanılıyor? Bu yazımızda bunun hakkında konuşalım.

B2B konsepti

B2B veya işletmeden işletmeye terimi, bir ürün veya hizmetin sıradan bir tüketici yerine tüzel bir kişiye satıldığı bir iş yapma biçimini ifade eder. Bu durumda satın alma kararı, B2B merkezi adı verilen bir grup insan tarafından verilir ve alıcının seçimi, gelişim için rasyonel güdülere dayanır. kendi işi. Bu, iş yapmanın başka bir yolu olan B2B ile B2C arasındaki temel farktır.

B2B ve B2C satışlarının farklı “evrenleri”

B2C ve B2B (pazaryeri) kavramları arasındaki net farkları anlamadan bunları etkili bir şekilde yönetmek imkansızdır. Bunlar farklı evrenler farklı yöntemler ve farklı sonuçlar.

B2C'de tüm eylemler, bir şey satın almaya hazır olan sıradan tüketiciyi hedef alır. Elbette bunda reklamların önemli bir rolü var. Kişiyi alışverişe çıkmaya teşvik eder. Onun etkisi altında eğlence, ruh halimizi iyileştirmek veya onaylamak için alışverişe gideriz. sosyal durum. Bir şeyler almak için çalışıyoruz; yiyecek, giyecek veya

B2B segmentinde müşteri - varlık bu nedenle burada "satın alma keyfi" kavramı yoktur ve hedefler yalnızca rasyonel olarak belirlenir - daha fazla kar elde etme.

Bu segmentlerde bir ürün veya hizmetin satın alınmasını tamamen farklı güdüler etkilemektedir. B2C, kitlesel reklamcılığın kullanımıyla karakterize edilir; alıcıya fazla ödemeye hazır olduğu belirli bir durumu ortaya çıkaran marka önemli bir rol oynar. Moda, marka ve kişisel tutum B2B alanını etkilemez. Alıcı, karı doğrudan buna bağlı olduğundan tasarrufların ne olduğunu anlıyor. Fiyatına reklam ve pazarlama maliyetleri dahil olmayan bir ürünü satın almak onun için daha karlı olur.

B-müşterileri, C-müşterilerinden farklı olarak, çoğu zaman yeterlilik açısından satıcıları geride bırakır; ayrıca, kural olarak, tek bir ürün türüyle çalıştıkları, ihaleler yürüttükleri ve en fazlasını aradıkları için piyasanın özelliklerini içeriden iyi bilirler. karlı koşullar. Onlar için reklam veya markalaşma etkisiz olacaktır; B2B pazarlama, "her şeye sahip" alıcılar için çok daha karmaşık ve özel bir kavramdır. Şimdi ona daha yakından bakalım.

B2B pazarlamaya güven

Rakiplerinize karşı üstünlüğünüzü nasıl gösterebilir ve yükleniciye birlikte iş yapmaya değer olduğunuzu nasıl kanıtlayabilirsiniz? B2B alanında güvenin ne olduğunu çok iyi anlıyorlar; güveni kazanmak ve kaybetmemek, ihale kazanmanın temel yollarından biri. Nasıl yapılır?

Öncelikle benzer firmalar arasında öne çıkmaya çalışarak boş vaatlerde bulunmaya gerek yok. Kendini haklı çıkarmama ve dolayısıyla kendi itibarına zarar verme riski çok yüksektir.

İkincisi, firmalar arasındaki güven, satış yapan firmanın açık “mutfağı” ile kolaylaştırılabilir. Müşteriye projede çalışacak yapıyı, üretimi ve çalışanları gösterin. Bu bilgi ne kadar net ve erişilebilir olursa, size olan güven düzeyi de o kadar yüksek olacaktır.

Üçüncüsü, eğer her olumlu beyana memnun bir müşterinin telefon numarası eklenirse, elbette şirketinizle ilgili B2B incelemelerini hariç tutmayın.

Müzakereleri bir örnek olay çalışmasıyla desteklediğinizden emin olun; gerçek örnekler Başarıyla tamamladığınız projeler ve öngörülemeyen durumlarda neleri halletmeye hazır olduğunuzu göstermek için hayali durumlar.

Tek bir B2B ticaret platformu belgesel kanıt olmadan çalışamaz; bu nedenle lisansları, sertifikaları, patentleri ve diğer gerekli belgeleri hazırladığınızdan emin olun.

Ve en önemli şey alıcıya ekonomik faydayı kanıtlamaktır.

Geri ödeme nasıl sağlanır?

Geri ödemeyi başarmak için, müşteriye ürününüzü satın almanın faydalarını gerekçelendirmeniz gerekir. Şirketinizin çeşitli çalışanlara eğitim verdiğini ve eğittiğini varsayalım. PowerPoint programı. Müşterinin ekonomik faydasını haklı çıkarmak için şunları öğrenmeniz gerekir:

PowerPoint konusunda kaç çalışana eğitim verilecek ve program üzerinde çalışmak için haftada ne kadar zaman harcayacaklar.
Bu çalışanın saatlik çalışma başına ortalama maliyeti nedir?

Temelli geri bildirimÖnceki müşterilerimizden, eğitim sonrasında sunumlarla çalışmak için harcanan zamanın yarı yarıya azaldığını biliyoruz. Doğal olarak rakam dürüst olmalı.

Alıcının faydasını ve hizmetin maliyetini hesaplıyoruz:

bir saatlik çalışmanın maliyeti - X;
haftalık saat sayısı - Y;
eğitimden sonra - Y/2.

Ortaya çıkan tasarruflar şu şekildedir: X*Y/2*4 (bir aydaki hafta sayısı) * eğitim verilen çalışan sayısı. Bu rakam verdiğiniz hizmetlerin bedeli olabilir.

Bu yatırımın müşteriye geri dönmesinin kaç ay süreceğini not etmeyi unutmayın.

B2B yol tarifi

Bu örnek, B2B alanının alanlarından birini göstermektedir - hizmet sağlama ve iş yapma konusunda yardım sağlama. Üstelik bu hizmetler, tesislerin temizliğinden denetim faaliyetlerine kadar tamamen farklı olabilir.

İşletmeler arası ticaretin klasik biçimleri de toptandır ve karmaşık satışlar alıcılar veya kendi bayimiz ve hükümet emirleri, ihaleler.

B2B avantajları

"Bir işletme için iş dünyasındaki zorlukların" ne olduğu açıktır - bu, müşterilere doğrudan bağımlılık ve onları kaybetme riski, düşük marjlardır. Yorumlar öyle söylüyor profesyonel yöneticiler. Şimdi bu formun avantajlarından bahsedelim.

B2B'de B2C'deki kadar şiddetli bir rekabet yoktur;
işbirliği daha çok kişisel görüşmeler ve satıcının kendi çalışması üzerine yürütüldüğü için pazarlama için büyük maliyetler yoktur;
Kârın artmasına yardımcı olan birçok içeriden bilgi.

Sonuç olarak. B2B - küre aktif satışlar. Ne kadar çok hareket ederseniz, o kadar çabuk bir müşteri tabanı oluşturursunuz ve o kadar çabuk kar elde etmeye başlarsınız.