Dağıtım - bu gösterge nedir? Ne tür dağıtımlar var ve nedir? dağıtım yüzdesi

Dağıtım (dağıtım) pazarlamada - ürünleri üreticilerden son tüketicilere teşvik etmekten, ürünlerin bir segmentte, bir bölgede dağıtımını organize etmekten, satış, satış öncesi ve satış sonrası hizmetleri organize etmekten oluşan karmaşık bir lojistik faaliyet.

Dağıtıma ilişkin çeşitli bakış açıları vardır.- tedarikçi ve dağıtıcının kendi tarafında bir süreç olarak. Distribütör firma için- bu, malların üreticiden alıcıya hareketinin organizasyonu ve malların belirli bir bölgede dağıtılmasıdır. Ürün tedarikçisi için dağıtımçeşitli satış (satış) kanallarında satışların yönetilmesi ve planlanması esasına dayanan bir satış yönetim sisteminin oluşturulmasıdır. Her iki dağıtım görüşü de doğrudur.

Geniş anlamda dağıtım, dağıtımdır. Dağıtım(veya yer yer) pazarlama karmasında yer alan dört pazarlama unsurundan biridir " 4P".

Dağıtım kanalı(dağıtım kanalı) - malları yönetme hakkını ve malların sorumluluğunu üstlenen, malların hareketi ve dağıtımında (distribütörler, bayiler, acenteler, perakende - bayinin bir alt türü olarak) yer alan tüm firmalar kümesi, yardım mal veya hizmetlerin mülkiyetini alıcıya devretmek. Bunların hepsi, malların üretildiği andan satış anına kadar geçmesi gereken organizasyonlardır.

Dağıtım Sınıflandırması:

• dağıtım kanallarının uzunluğu boyunca:
• uzun (çok seviyeli dağıtım kanalları),
• kısa (genellikle bir aracıyla);
• alıcı ile etkileşim üzerine:
• doğrudan (doğrudan alıcıya satış),
• dolaylı (diğer aracılara satış).
• dağıtım türüne göre:
• Kütle dağılımı,
• Seçici Dağıtım,
• özel dağıtım;
• coğrafi olarak:
• yerel dağıtım (bölgesel),
• ulusal (ülke içinde),
• bir coğrafi bölgeye dağıtım (örneğin: "BDT ülkelerine dağıtım");
• ulusötesi.
• görevlere göre, dağıtılacak ürüne yaklaşık:
• nicel dağılım;
• kalite dağılımı;
• seçici (damla, nokta) dağıtım.

Kantitatif Dağılım- segmentin (pazarın) geniş kapsamı, satış noktalarının sayısı ve ürünlerin bulunduğu raf sayısı açısından segmentte (piyasada) maksimum mevcudiyet;

kalite dağılımı- maksimum "uzun raf" - satış noktalarında aynı anda raflarda bulunan ürünlerin maksimum SKU sayısı. Bazen farklı bir tanım vardır - "A" kategorisinin satış noktalarının maksimum kapsamı (brüt satışların ABC analizine göre).

Seçici Dağıtım– sadece gerekli satış ve finansal satış göstergelerinin sağlandığı satış noktalarında maksimum mevcudiyet.

Entegre dağıtım- üretici (tedarikçi), kaliteyi ve kaliteyi güçlendirmek için distribütörün dağıtım kanallarını kontrol etmeye ve bu kanaldaki dağıtım ve promosyon sürecini yönetmeye ve dağıtım hatalarının nedenlerini analiz etmeye çalıştığında, klasik dağıtım kanunlarından sapma. nicel göstergeler dağıtım. Entegre dağıtım, dağıtım yönetimi işlevleri entegre bir şirketlerarası yönetim ekibine (ideal olarak) düştüğünde, pazardaki tedarikçinin, distribütörün, bayinin yakın karşılıklı çalışmasını içerir.

Bazen bir dağıtım sınıflandırması vardır "malların mülkiyet hakkı ile"- mülkiyet devri ile, mülkiyet devri olmaksızın. Klasik dağıtım, ürünün mülkiyetinin yalnızca nihai alıcıya geçtiği bir meta ve lojistik faaliyet olduğundan, bu sınıflandırmanın dağıtımla hiçbir ilgisi yoktur. Malların mülkiyetinin üreticiden (tedarikçi) - distribütöre devredilmesi, ikincisini yapar Toptan alıcı. Bu durumda, hareket ve dağıtım (dağıtım) işlevine ek olarak, bu şirket, mallara kendi takdirine bağlı olarak - toptancı olarak - sahip olma, elden çıkarma ve yönetme sorumluluğunu üstlenir.

Tedarikçiler ve distribütörlerin entegre bir dağıtım oluşturması için pratik adımlar:

Tedarikçinin yönetim çabalarını yoğunlaştırmasına izin veren ana olanı onlardan izole etmek için tedarikçinin distribütörlerinin sayısını azaltmak, dağıtım kanalını destekleme maliyetini azaltmak ve distribütör sayısına dahil olan distribütör. seçilmişler, pazardaki etkisini ve tedarikçinin mallarının dağıtım etkinliğini önemli ölçüde artırır;

Tedarikçi, distribütör ve pazarlama acentesi, tedarikçinin doğrudan müşteriye satış yapabileceği hizmet şirketi ve gerekirse kanalın geri kalanı arasında, pazarla çalışırken, alt yüklenici olarak çalışan (mal teslimi) işlevlerin bir dağılımı vardır. , markayı tanıtın, servis desteği sağlayın).

Tedarikçi ve distribütörün yönetim seviyesinde entegrasyonu, bilgi sistemi tedarikçiye dağıtım göstergelerinin, envanterin sürekli izlenmesini sağlayan, fazla stoklamayı, fiyat koruma ihtiyacını ve malların tedarikçiye iade edilmesini önleyen;

Ortak üretim (co-location), yani distribütör ve tedarikçinin pazardaki etkisini artıran, oluşturulan dağıtım kanalı için gerekli olan malların üretimi.

Dağıtım sistemi yönetimi dağıtımla ilgili etkin bir iş süreçleri kümesidir. Herhangi bir dağıtım sistemi, üretim iş süreçlerinin olanaklarını dikkate almalı, en uygun dağıtım kanallarını belirlemeli ve en uygun ticaret koşullarını sunmalıdır. Her şey satılan ürünün türüne ve özelliklerine bağlıdır.

kavramlar var aktif dağıtım ve pasif dağıtım. Bu terimlerin pazarlama değeri yoktur, yalnızca tedarikçinin ve marka sahibinin malların dağıtımıyla uğraşan distribütöre veya yalnızca dağıtım konumundan öznel tutumunu ifade ederler ( pasif dağıtım) veya ürünü pazarlama kanalı aracılığıyla tanıtmak (itmek) için önemli pazarlama çabaları uygulamak ( aktif dağıtım). Malların dağıtımı, hareketi ve yeniden dağıtımının bir sonucu olarak, açık değildir, ancak popülerlik artmaktadır - kitleler arasında ün, ancak sonuç doğrudan değildir ve birçok yönden popülerlik, sahibinin ürünü tanıtmasının sonucudur. marka.

verimli dağıtım- bu, görevi tamamlamak için minimum maliyetle (çaba, zaman ve para) belirtilen niteliksel dağılım ve niceliksel dağıtım göstergelerinin nihai başarısıdır.

Belki de üreticilerin ve distribütörlerin nicel ve nitel dağıtımı farklı anladıkları gerçeğiyle başlamaya değer. Evet, şaşırtıcı değil. Her iki işletmenin de metriklerini nasıl hesapladığına ve nasıl hesapladığına daha yakından bakalım.

Nicel (sayısal), üreticinin ürünüyle kaç çıkış noktasının çalıştığını gösterir. Ancak tedarikçi, ürünün rafta kaç satış noktası olduğunu ve dağıtıcıyı - üreticinin mallarını ayda kaç satış noktasına sevk ettiğini değerlendirir.

Kantitatif hesaplama hakkında konuşursakdağıtım, ardından üreticinin formülü şöyle görünür:

Sayısal dağılım = Denetim sırasında ürünün bulunduğu satış noktası sayısı (storecheck) / Toplam test edilen noktalar.

Örneğin, 100 satış noktasında ürün bulunabilirliği denetimi yapıldı ve bunların 75'inde üretici malları vardı. Yani nicel dağılım %75'tir. Bu gösterge ortalamadır ve denetim, distribütörün topraklarında az sayıda satış noktasında yapıldığından büyük bir hataya sahiptir.

Kantitatif hesaplama formülüdistribütör için dağıtım şöyle görünür:

Sayısal dağılım = Malların bir aylık bir süre boyunca sevk edildiği satış noktası sayısı / Bölgedeki toplam satış noktası sayısı.

Bu gösterge önceki ölçümden daha gerçekçi, ancak başka bir eksi daha var, mallar yalnızca ayın başında gönderilebilir ve iki gün sonra zaten satıldılar veya mağazanın deposunda yattılar. Burada bilinmeyen ikinci şey ise kaç tasarım bürosunun (toplam müşteri tabanı). Bu rakamı nereden, hangi kaynaklardan aldınız? Bunun, distribütörün 6-12 ayda 1 kez düzenli olarak gerçekleştirdiği bölgenin sensus (envanter) döneminde yapılması en iyisidir. Elbette bu süreç çok zaman alıcıdır ve daha sonra hangi noktaların denetlenip hangilerinin denetlenmediğine dair bilgileri işlemek zordur. Ve çoğu zaman duyu, süpervizörle Excel'de kalır ve bu çıkışları işe alıp almadığı bilinmemektedir.

Bir muhasebe programına (Excel'e değil) veri girerek bir bölge duyarlılığı yürütmek için en iyi çözüm, satış noktaları için aşağıdaki gibi çalışan bir denetim birimini içerir. Üzerinde mobil cihaz satış Temsilcis sensus dizinleri doldurulur: bölge sekmesi (coğrafyaya veya tüketici davranışına göre), “bölümler” sekmesi (bina tipine veya uzmanlığa göre) ve “durumlar” sekmesi (PAKB, sorunlu, yeniden amaçlı). Belirli bir çıkışa atanan bir karşı taraf da girilir. Ek olarak, puan türü girilir - oluşturulan kar miktarına bağlı olarak temel veya yön. Satıcının mobil cihazına girilen veriler, 1C'den PC'ye otomatik olarak senkronize edilir. Ve denetçi, satış yerinin konumu ve hatta vitrin ve rafların durumu dahil olmak üzere muhasebe programındaki verileri kontrol eder.

kalitedağıtım

Üreticinin bakış açısından dağıtımın niteliksel yapısının (KPD) anlaşılmasında, gerçekten kalite dağılım ancak ve ancak aşağıdaki üç gösterge dikkate alındığında söylenebilir:

• Rafta TOP çeşit matrisinin %100 mevcudiyeti
• Rakiplere karşı %100 ürün hakimiyeti
• POS malzemeleri standartlarının %100 kullanılabilirliği

Göstergeleri hesaplamak için iki parametre tanıtılır: kapsama oranı (KP) ve dağıtım oranı (KD).

KP: denetlenmiş ve tam bir standarda (ürün çeşitliliği matrisi, raf payı, POS malzemeleri) sahip perakende satış mağazalarının payını gösterir.

CD: perakende satış noktalarında standart özelliklerin bulunma oranını gösterir.

Nicel dağıtım, işletmenin ölçeğini karakterize ederken, mağaza kontrolü analizinin kağıt üzerinde yapılması ve hiç otomatikleştirilmemesi dezavantajına sahiptir. Ek olarak, daha önce belirtildiği gibi, bu değerlendirme yönteminde, bölgenin kapsamlı bir resmini vermeye izin vermeyen, yalnızca az sayıda satış noktasının denetlenmesi mümkündür. Tedarik yapısını analiz etmek için en iyi çözüm, içinde bir mağazacılık bloğu bulunan IT-KPD'dir. Bununla birlikte, aşağıdaki göstergelerde durumun tam kapsamını göreceksiniz:

• malların bulunduğu alana ilişkin veriler (A, B veya C bölgesi);
• POS malzemelerinin mevcudiyeti;
• denetim sırasında raftaki SKU'ların sayısı.

Distribütör açısından, yerleşik kalite dağılımının ana göstergesi, sistem çıkışlarının (CTT) göstergesidir. Tüm aktif müşteri tabanından sadece sistemik seviyesi %75 olanlar gerçekten çalışıyor olarak kabul edilir. Örneğin, bir perakende mağazasına ayda 4 ziyaret yapılması planlanıyorsa ve yalnızca bir ziyaret yapılıyorsa, tutarlılık seviyesi %25'tir. Doğal olarak, 4 ziyaretten en az 3'ünün yapılmasını sağlamak için çaba sarf etmeniz gerekir.Bu gösterge ayrıca şurada da kaydedilir:

Belirli bir bölgede veya dağıtım kanalını dikkate alarak hizmetlerin veya malların dağıtımının bir göstergesi. İki ana dağıtım türü vardır: ağırlıklı ve sayısal (nicel). Daha önce üretici pazarı ön plana çıktıysa, yani mal üreten şirketler kendi koşullarını kendi belirlediyse, şimdi tüketici pazarı ilk sırada yer alıyor. Alışverişin yeri ve rahatlığı daha önemli hale geliyor. Bu da ürünün maliyetini etkiler.

Ağırlıklı ve Sayısal Dağılım

Ağırlıklı veya kaliteli dağıtım, belirli bir kategorideki bir ürünün satış payını yansıtan bir ölçüdür. Ağırlıklı dağılımı hesaplamak için yalnızca ürünün en az bir SKU'suna sahip olan satış noktaları dikkate alınır.

Sayısal veya niceliksel dağılım, en az bir ürün SKU'sunun sunulduğu satış noktalarının yüzdesini yansıtan bir göstergedir.

Bugün, bulunduğu yer belirli mal. Sonuçta, aynı kategorideki ürünler neredeyse aynı, maliyetleri ve ambalajları. Dağıtım olmadan alıcının malları fiziksel olarak satın alamayacağını unutmamalıyız. Ayrıca, yanlışsa, ürünü doğru olandan çok daha az kişi satın alacaktır.

Ürünlerin üreticiden son tüketiciye ulaşması için mal dağıtımı gereklidir. Kural olarak, bu amaç için pazarlama kanalları kullanılır: nakliye, lojistik, depolama ve perakende. Bu aşamada beklenmeyen hamleler, satışlarda önemli bir atılıma katkıda bulunabilir.

Ürün konumlandırma

Birçok şirket, büyük süpermarketlere girmek için ürünlerini zararına satmaya hazırdır. Konumlandırma, bu tür mağazalarla işbirliği yapmalarını zorunlu kılıyor, yani fiziksel dağıtım yapılıyor. Nedir ve konumlandırmaya nasıl bağlıdır? Ürünün nasıl ve nerede sunulacağı, fiziksel dağılımın göstergesinin ne olacağına bağlıdır. Ne olacak: seçici, yoğun veya özel. Örneğin, saygın ve modaya uygun bir markaya sahip firmaların temsilcileri, marka ürünlerinin pazarlarda veya pazarlarda satılmamasını sağlamakla yükümlüdür. alışveriş merkezleri Bu markanın konumunu etkilediği için küçük pavyonlardan oluşuyor.

Çoklu seviye pazarlama

Satışlara yönelik bu yaklaşım, çok seviyeli pazarlama gibi, muazzam bir ciro elde etmenizi sağlar. Ancak böyle bir dağıtım (pazarlamada ne olduğunu daha önce tanımlamıştık) tüketicilerin zihninde özel bir konuma sahiptir. Bir yandan, bu konuma sahip birçok kişi, sıradan mağazalarda yalnızca seçilen dağıtım sistemi aracılığıyla satılan ürünleri satın alma fırsatından mahrumdur. Ama yine de, bu kısmın kaybı hedef kitle Bu dağıtım yöntemi sayesinde, ürünü tanıtmak için tüm sunumları düzenleme fırsatı elde eden ek alıcılar çekerek telafi edilir.

Prensip olarak, arabuluculuğun sadece Rusya'da değil, aynı zamanda dünyanın hemen hemen tüm ülkelerinde halk tarafından onaylanmadığına dikkat edilmelidir. Aracıların havada kazandığına inanılıyor ve onlar nedeniyle malların nihai maliyetinin birkaç kat daha yüksek olduğuna inanılıyor.

"Dağıtım", yapının üreticisi tarafından bilinçli bir seçimdir ve ona ulaşmasına "izin vermek" anlamına gelir. son tüketici.

Bu tanım, bir pazarlama kursunda kullanılan klasik tanımdan farklıdır: "dağıtım", malların nihai tüketiciye dağıtılmasıdır.

Çok az insan, yirminci yüzyılın başlarında Amerika Birleşik Devletleri'nde "dağıtım"ın şu şekilde anlaşıldığını biliyor. bilimsel organizasyon satış.

Dağıtım, çeşitli satış (satış) kanallarında satışların yönetilmesi ve planlanması esasına dayanan bir satış yönetim sistemidir.

Dağıtıcı satışlar, bölgelerdeki satışları artırmayı amaçlayan bir satış yöneticisinin belirli bir algoritması veya eylem planıdır.

Dağıtım şu şekilde sınıflandırılabilir:

Coğrafi olarak:

yerel,

bölgesel,

Ulusal.

Kanal uzunluğu:

uzun,

kısa boylu,

Düz,

dolaylı.

Yapı türüne göre:

kitle,

seçici,

özel.

Sahipliğe göre:

mülkiyet devri ile,

mülkiyet devri olmadan.

Yönetim türüne göre:

zor,

yumuşak,

karışık.

Dağıtım kavramıyla ilgili temel sorunlar, dağıtımla ilgili özel literatürde bulunabilecek her şeyin yalnızca FMCG (sık işlem gören tüketim malları) piyasasıyla ilgili olmasıdır.

Hızlı tüketim malları pazarlarında dağıtım için bir kıyaslama noktası olarak kabul edilebilecek örnekler, literatürde en çok araştırılan ve açıklanan örneklerdir. Genel olarak kabul edilen dağıtım göstergesinin, sözde "dağıtım yüzdesi" - 100/100/100 bu özel pazara ait olması tesadüf değildir. Bölgenin %100'ü, perakende satış mağazalarının %100'ü, perakende satış noktalarında ürün çeşitliliğinin %100 varlığı.

Dağıtım geliştirme yardımıyla çözülen görev, şirketin bölgesel genişlemesinin planlanması ve uygulanmasıdır.

Bölgesel satışları artırma planı belirli bir durumda aşağıdakiler yoluyla etkili olacak mı?

• şube ağı geliştirme,
• bölgesel ofisler ağının geliştirilmesi,
• bağımsız bölgesel ortaklardan oluşan bir ağ aracılığıyla: (toptan satış veya dağıtım satış modeli),
• karma sistem (çok kanallı dağıtım sistemi).

Bölgesel satışları artırma olasılığıyla ilgili bu tür “basit” soruları yanıtlamak için bir dizi faktörü dikkate almak gerekir:

• ustalık derecesi mevcut sistem satış,
• bölgesel kalkınmanın aşaması ve aşaması şirket satışları,
• bölgelerde satışları artırmak için kaynakların mevcudiyeti,
• bölgesel ortakları desteklemeyi amaçlayan politikalar ve programlar oluşturma fırsatları, vb. vb.

Bölgesel satışlardaki artışı engelleyen yaygın bir sorun, "teorik" kategorisinden bölgesel satışlardaki artışı engelleyen gerçek bir faktör haline gelen "terminolojik" karışıklıktır.

Tipik durum.

Bir zamanlar büyük üretim işletmesi tarihsel olarak oluşturulmuş bir toptan bölgesel satış sistemine sahipti. Bilgilerindeki artış ve "yeni" eğilimlerle bağlantılı olarak, CEO'yaürünlerinin satışı için bir dağıtım ağı oluşturma fikri ortaya çıktı. Daha önce ticari direktörüne bir dağıtım ağı kurma talimatını verdi... Doğal olarak, Ticari yönetmen"en" en büyük toptan müşterisi ile "dağıtım" anlaşmaları imzaladı. Sonuç olarak, şirket bir "dağıtım ağı" oluşturdu, ancak aynı zamanda ticari hizmetin (satış departmanı) mevcut çalışmasında hiçbir şey değişmedi.

İki/üç yıl sonra, bir nedenden ötürü, şirketin satış büyüme oranları yavaşlamaya başladı veya artmayı bıraktı. İndirimleri artırmaya veya mevcut "distribütörlere" gecikme vermeye yönelik tüm girişimler, satışların artmasına yol açmaz.

Bu durumu analiz ederken, güzel "dağıtım" adı altında, bu imalat şirketinin, tüm kısıtlamalar ve sonuçlarla birlikte, bölgesel satışların toptan satış şemasını kullandığı ortaya çıkıyor. "Toptan satış modeli"nin "dağıtım modeli"nden nasıl farklı olduğu sorusuna teori açısından cevap vermek mümkün değildir. Şirket bir aracı aracılığıyla çalıştığında, her ikisi de "doğrudan olmayan dağıtım" kavramına girer.

Teori açısından hiçbir fark yoktur, ancak satış teknolojileri açısından farklılıklar temeldir. Bölgesel satış sisteminin adının ne olacağı önemli değil. Yalnızca ticari hizmette kullanılan "satış teknikleri"nin değerlendirilmesi temelinde belirlenebilir.

Böylece pazarlama kanalı oluşur. Distribütörlerin ne kadar iyi çalıştığını belirlemek gerekir. Bu soru, pazarlama kanalı yönetiminin taktiksel olarak doğru bir şekilde oluşturulmasından bahsettiğimizde temelde önemlidir.

Herhangi bir sistemde olduğu gibi, aracıların - distribütörlerin katılımıyla oluşturulan mal dağıtım sistemi 2 gösterge ile değerlendirilebilir: distribütörlerin çalışmalarının kalitesi ve var olan kalite ile çalışan aracıların nicel kompozisyonunun ne kadar doğru belirlendiği . Bu iki parametre (distribütörlerin kalitesi ve miktarı) birbiriyle ilişkilidir, ancak bu ilişki doğrudan ilişkili değildir. Başka bir deyişle, distribütörler yeterli kalitede çalışmıyorsa, bu onların sayısının mutlaka artırılması gerektiği anlamına gelmez.

dağıtım kalitesi

Şirketin ticari başarısını belirleyen pazarlama kanalının görevleri arasında, dağıtıma ya da dağıtıma baş rol düşüyor. "Dağıtım", malzemelerin mantıksal hareketinin organizasyonu ile ilgili faaliyetleri ifade eder, bitmiş ürün ve yedek parça, üreticiden tüketiciye pazarlama kanalıyla. Hareketin mantığı şunları içerir:

• operasyonel ulaşım;
• uygun saklama;
• uygun envanter yönetimi;
• hızlı kargo elleçleme;
• operasyonel yönetim emirler;
• zamanında analiz gerekli masraflar lojistik için;
• dağıtım altyapı birimlerinin yerleştirilmesi, yönetimi ve bakımı;
• gerekli bilgilerin toplanması ve işlenmesi;
• dürüst, operasyonel bir iletişim ağı oluşturmak,
• için gerekli Etkili yönetim malzeme akışı.

Aynı zamanda, pazarlamacılar, fiziksel dağıtım operasyonlarına ek olarak şunları önerdiğini varsayarak, "dağıtım" terimini kapsamlı bir yorumda kullanma eğilimine açıkça karşı çıkıyorlar:

• ürünlerin satışını destekleyen işlevler (ticari olaylar);
• hizmet fonksiyonları.

Ayrıca üreticinin konumlandırma alanında geliştirdiği satış politikası, fiyatlar, hizmet kalitesi de son tüketiciye iletilmelidir. Bu bağlamda, fiyatları kontrol etme ihtiyacı, konumlandırma da üreticinin dikkatine pazarlama kanalındaki tüm oyunculara ve elbette toptan ticaret şirketlerine getirilmelidir. Böyle bir "bitirme" ve müteakip kontrolün yokluğunda, bitmiş ürünleri toptan satışa satarken ticaret şirketleri nihai satış fiyatları ve hizmet üzerindeki kontrolün tamamen veya kısmen kaybı. Bu nedenle, büyük markalar, ürünleri için pazar üzerinde tam kontrol sağlamak için markalı dağıtım ağları oluşturma eğilimindedir. Bununla birlikte, bu önemli maliyetler gerektirir: depolama tesislerinin inşası ve organizasyonu, nakliye, kargo elleçleme, envanter yönetimi vb. Çoğu imalat firması, dağıtımı üçüncü taraf yüklenicilere, yani lojistik aracılarına dış kaynak sağlamayı tercih eder. Burası ön ticaretin devreye girdiği yerdir - bir pazarlamacının görevi, dağıtım kanalları boyunca bir lojistik, ticaret hizmetinin fiyatları ve kalite göstergeleri üzerinde kontrolü sürdürmektir.

Pazarlamacı, kontrolü sağlamaya çalışırken, genellikle üretici (kendi ticari görevleri) ile lojistik aracılarının pazar görevleri arasında bir çelişkiye, bir çıkar çatışmasına girer. Bu çatışmalar öncelikle aşağıdaki nedenlerle ortaya çıkar:

• sorumluluk dağılımı hakkında;
• risk dağılımı;
• distribütör altında aşağıda bir pazarlama kanalının oluşturulması için maliyetlerin dağılımı;
• Eh, tabii ki geldiler.

Bu çatışmalar, nihai dağıtım kalitesine yansır - üreticiden alıcıya pazarlama kanalı aracılığıyla ürün tanıtımının kalitesi. Dağıtıcı yukarıdakilerin hepsini ne kadar iyi gerçekleştirirse, dağıtım o kadar iyi olur. "Daha iyi" veya "daha kötü" bir distribütördür - bunlar matematiksel veya pazarlama kavramları değildir. Bir distribütörün görevleriyle ne kadar iyi başa çıktığını değerlendirmek, ancak yukarıdaki görevlerin her biri için dijital göstergelerin belirlenmesiyle belirlenebilir.

Niteliksel dağılım göstergeleri

Niteliksel dağıtım göstergeleri (dağıtım kalitesi göstergeleri), ürünlerin satış noktalarındaki mevcudiyetinin göstergeleridir, perakende satıştaki ürünlerin fiili bulunabilirlik, erişilebilirlik ve yeterlilik (mal birimlerinin sayısı ile mal talebi arasındaki uygunluk) seviyesini yansıtırlar. . Dağıtım kalitesi, malların mevcudiyeti, perakende satış noktalarında temsil düzeyi, satış hacimleri, fiyat, ürün çeşitliliği parametreleri ile belirlenir.

Satıcı sipariş döngüsü- sipariş yürütme hızı - gösterge, tedarik lojistiği organizasyonunun verimliliğini belirler ve siparişin tedarikçiye verildiği andan malların depoda kabul edildiği ana kadar geçen süreyi karakterize eder.

Stokta yok, OOS- eksik stokun payı, şu anda sunulmayan SKU'ların yüzdesidir, mallarla eksik tedarik seviyesini ve (veya) tedarik lojistiğinin verimliliğini karakterize eder. En yaygın hesaplama yöntemi şudur: ilk olarak, çalışmanın yürütüleceği bir veya daha fazla mal kategorisi seçilir. Ardından, kontrolör belirli bir sıklıkta, ürün teklifinde (raflarda) kaç tane SKU pozisyonunun eksik olduğunu kontrol eder. Her ürün kategorisi için ortalama stok dışı değer hesaplanır, ardından tüm ürün yelpazesi için ortalama değer belirlenir.

Stok fazlası işletim sistemi- Stok fazlası oranı, stok fazlası (stok fazlası) olan SKU'ların yüzdesidir. envanter) kontrol sırasında, SKU'nun aşırı seviyesini karakterize eder, tedarik lojistiğinin verimliliğini yansıtır.

Ürün Puanları-PP- satış noktasında markanın mevcudiyeti - bir ürünün bir satış alanında bitişik olmayan teşhir noktalarının sayısı. Aynı ürünün tek bir objede sunulması önemlidir. perakende birden fazla, farklı yerlerde ticari kat: palet yerleşiminde, rafta, buzdolabında, kasada. PP göstergesi, bir ürünün mevcudiyetini analiz etmek için kullanılır

Ürün kategorisinin kullanılabilirliği- ürün kategorisinin kapladığı perakende alanının toplam perakende perakende alanı içindeki payı. Perakende Alan Planlama Kuralına göre ürün kategorisi, emtia grubu veya marka verilen mağazanın (satış noktası) belirli bir satış alanında sergilenen tüm malların satışında kapladığı satış alanının belirli bir yüzdesini işgal etmelidir.

SKU Kullanılabilirliği- analiz edilen SKU'ya ait olan görüntüleme alanının (örneğin bir rafta) oranı. Bir markanın veya SKU'nun bir rafta (kapasite veya raf alanı alanında) işgal ettiği pay, belirli bir alanda sergilenen tüm malların satışında benzer bir paya karşılık gelmelidir.