Satış karlılığının artması. Bir işletmenin karlılığını artırmanın yolları. Satış karlılığının arttırılması: bir pencere üreticisinin deneyimi

Satış getirisi nasıl hesaplanır?
Yöneticiler satış getirisini nasıl hesaplayabilir ve bu gösterge nasıl artırılabilir?
Bir kuruluşun faaliyetlerinde fiyatlandırma politikasını ve maliyetleri kontrol etmek için satış karlılığı nasıl kullanılır?

Satış dönüşüçoğunlukla aşağıdaki iki formülden biri kullanılarak hesaplanır:

satış getirisi = net kâr: satış hacmi × %100;
satış getirisi = faaliyet karı: gelir × %100, burada faaliyet karı = brüt kar – işletme maliyetleri.

Ben ikinci formülü kullanmayı tercih ediyorum, dolayısıyla onun içerdiği göstergeleri optimize etmeye çalışıyorum. Şimdiye kadar, satışların karlılığını artırmak için bazı yöneticiler yalnızca "eski büyükbabanın yöntemini" kullanıyor - fiyatları yükseltiyor. Ancak bu yöntem tekelci şirketler için uygundur.

Potansiyel bir müşteriye çok fazla zaman, para ve enerji harcadınız ve ancak şu cevabı duydunuz: "Bunun hakkında düşünmem gerekiyor." Ne yapalım? Belki de ne yapmamanız gerektiğiyle başlamanız gerekir.

İtirazlarla başa çıkmanın ve şirket satışlarını artırmanın 8 yolunu seçtik. Ayrıca eylemleri kontrol etmek için bir kontrol listesi bulacaksınız.

Rekabetçi bir pazarda çalışırken, satış getirimizi %41,74 oranında artırmamıza olanak tanıyan daha geniş bir araç yelpazesi kullanıyoruz. Hemen bir rezervasyon yapayım ki, bu yöntemlerin her birinin ancak maliyeti, kullanımından elde edilecek faydayı aşmıyorsa kullanılmalıdır.

ALEXANDER LEVITAS'IN MASTER CLASS'ININ MEVCUT VİDEOSU VAR

"GERİLLA PAZARLAMA: BÜTÇE OLMADAN PAZARLAMANIN TEMELLERİ."

Diğer şirketler satış karlılığını nasıl artırmayı başardı?

Normal veya VIP ürün seçeneği sunun. Kitapçıların yaptığı da budur, örneğin 200 ruble karşılığında karton kapaklı bir kitap teklif etmek. veya aynı kitabın 1500 dolara güzel bir ciltli hediye baskısı.

Ek özellikler ekleyin. Natali Kovaltseva'da satış marjlarını artırmak için lambanın standart modifikasyonuna ekonomik LED'ler ve kontrol paneli ekleniyor - bu detaylar tüketicinin gözünde ürünün değerini artırıyor. Sonuç olarak, partinin maliyeti %15-20, karlılık ise en az %30 artar.

“Yardımcı” ürünleri seçin ve sipariş verirken bunları sunun. Şu anda birçok çevrimiçi mağazanın yaptığı şey budur. Örneğin, Sapato.ru mağazasında bir çift ayakkabının açıklamasına bakıyorsanız, ilgilendiğiniz ürünün görselinin yanında "Mükemmel Çift" yazısını göreceksiniz - mağaza otomatik olarak birkaç çanta seçer bu ayakkabıların tarzına uyuyor.

Yeni ürünleri daha sık piyasaya sürün. Kural olarak, yeni ürünler eski koleksiyondaki örneklerden daha pahalıdır: pazar henüz bunlara doymamıştır, bu nedenle rakipleri dikkate almadan önceki modellerden daha yüksek bir fiyat belirleyebilirsiniz. Bu nedenle yeni tahsilatların marjları daha yüksektir.

İstatistikleri tutun. 2007 yılında bir giyim zinciri, satış öncesi ve satış sırasındaki satış sonuçlarını karşılaştırarak sattığı markaların karlılığını analiz etti. Analiz, daha yüksek marjlara sahip markaların belirlenmesini mümkün kıldı. Daha sonra tüm markalar daha iyi, orta ve iyi (İngilizce: en iyi, ortalama, iyi) olarak adlandırılan üç fiyat aralığına dağıtıldı. Bunun sonucunda şirket, kârlılığı daha yüksek markaları belirleyerek toplam satın almalar içindeki payını artırdı. 2008 yılı sonunda şirketin gelirleri %12 arttı.

Özel bir teklif sunun. Özel koleksiyonların geliştirilmesi ve üretilmesi, şirkete standart ürünlerin satışından daha fazla kâr getiriyor. Örneğin, büyük bir otelden gelen siparişi yerine getiren Natali Kovaltseva şirketi, İtalyan üreticinin en son koleksiyonuna göre lambaları seçti. Modeller işlendi (abajurlar değiştirildi, farklı kristaller kullanıldı), ancak bu ürünler diğer ürünlerle aynı üretim tesislerinde üretildi. Tesiste standart koleksiyondaki lambalar kurulu olsaydı, marj yaklaşık %30 olurdu. Yazarın tasarımı ve özel uygulaması, şirketin marjlarını %60'a çıkarmasına olanak sağladı.

Satış karlılığını artırmanın yolları

Yöntem 1. Fiyat denetimi

Rakip şirketlerin benzer bir ürünü müşterilerine (çoğunlukla bizim müşterilerimize) tedarik ettiği muhtemel fiyatı, ürünün raf fiyatına (artışlar ve ikramiyeler dahil) dayalı olarak belirleriz. Teslimat fiyatını hesapladıktan sonra ürünü kendi ürünümüzle karşılaştırıyoruz (örneğin jamon veya peynirden bahsediyorsak, bunların eskimesi, fire oranı vb. karşılaştırılıyor). Karşılaştırma sonuçlarına göre müşteriye teklif veriyoruz; Ürünümüz bazı açılardan rakibimizden daha iyiyse, daha ucuz veya daha pahalı olabilir. Tüm şirket çalışanları sürekli olarak bilgi toplamaktadır. Sahibimiz bazen gelip şöyle diyor: “Orada falan ürün gördüm, raf fiyatı falan.” Bu bilgi daha sonra satış müdürüne ve işleme ve müteakip analiz için fiyatlandırmadan sorumlu uzmana gönderilir. Fiyat denetim verileri güvenilir bir rehber olmasının yanı sıra üreticilerle yapılan fiyat görüşmelerinde iyi bir argümandır.

Yöntem 2. Farklı mal ve müşteri kategorilerine göre marjinalliğin analizi

Bu, fiyatlandırmadan sorumlu uzman tarafından sürekli olarak yapılır. Analiz, her bir ürün kaleminin karlılığının belirlenmesinden oluşur (farklı müşteri kategorileri için ağırlıklı ortalama teslimat fiyatı, satın alma fiyatı ve depodaki fiyatla karşılaştırılır). Gümrük, KDV, küçülme vb. de hesaba katılıyor ve bunun sonucunda farklı marjlar elde ediyoruz.

Analiz, tüm ürünleri marjinalliklerine göre üç türe (düşük, orta ve yüksek marjlı) ayırmamıza olanak tanır. Ayrıca, farklı müşteriler bizimle farklı koşullar altında işbirliği yapmaktadır: bazılarının bonusları vardır, bazılarının yoktur; Bazı müşteriler peşin ödeme yapar, bazıları ise erteleme kullanır. Sonuç olarak, daha fazla tercihi olan (örneğin daha uzun vadeli) bir müşteriden daha büyük bir brüt kar elde edeceğiz, ancak işletme giderlerini artırarak ortalama bir karlılık göstergesine ulaşacağız. Bu nedenle, ilk analizin ardından farklı müşteri kategorilerine farklı fiyat seviyeleri atanır. Bu politika sonuçta bize uygun olan ağırlıklı ortalama fiyatı almamızı sağlar.

Azalan tüketici talebi: Kârlılığı korumak için 5 ipucu

Bir uygulayıcı anlatıyor

Irina Chirva, Tonus Club zincirinin yönetim şirketinin kurucu ortağı, St. Petersburg

En deneyimli franchise sahiplerimizden biri kendisini zor bir durumda buldu: Müşteriler en ucuz abonelikleri (kısa vadeli olanları) tercih etti, bu nedenle kulüp aşırı kalabalıktı ve planlanan geliri toplamak mümkün değildi. Durumu, talebin esnekliğini ve seyircinin özelliklerini analiz ettikten sonra, franchise sahiplerine kulübün fiyat listesini mevcut ağ standartlarına uygun hale getirerek optimize etmelerini teklif ettik. Bunu yapmak için, bu kulüpte aktif olarak satılan ancak uzun vadede kârlı olmayan bir ve iki aylık abonelikleri ortadan kaldırdılar ve ayrıca tek seferlik ziyaret olasılığını da iptal ettiler. Daha sonra üç aylık aboneliğin maliyeti iki katına çıktı. Müşterileri elde tutabilmek, hatta kulübe daha uzun süre çekebilmek için yıllık geçiş fiyatlarını aynı seviyede bırakıp, abonelik fiyatına dahil olan ders sayısını artırdık. Ayrıca kulüp, uzun süreli sezonluk bilet alanlara taksit imkanı da sunmaya başladı. Son adım, her müşteriye arkadaşlarını kulübe davet etme hakkı veren misafir bonuslarının getirilmesiydi (ağ istatistiklerimize göre, böyle bir davetle gelenlerin çoğunluğu daha sonra kendi aboneliklerini satın aldı). Görünüşe göre bir kulübü ziyaret etmenin asgari maliyetini artırmak müşterileri korkutmalı. Ancak fiyat listesinin revizyonu seyircinin ihtiyaçları anlaşılarak gerçekleştirildi ve bu sayede kulübün aylık kârının üçte bir oranında artırılması mümkün oldu.

Yöntem 3. Yöneticileri motive etmek

Yöneticilerden mümkün olduğu kadar çok satış yapmalarını talep etmeyi bıraktık ve ikinci yıldır satış departmanlarımız belirli bir kâr marjına odaklandı. Bunun nasıl çalıştığını açıklayayım. Uzmanımız, müzakerelerden önce bile müşterinin yanına gider, ürün yelpazesini inceler ve fiyat denetimi yapar. Daha sonra çalışan, 1C'deki özel eklentileri kullanarak müşterinin olası satış hacimlerini tahmin eder ve bunları bu müşteri kategorisinin ortalamasıyla karşılaştırmak için marj verilerini alır. Ancak o zaman, birçok faktörü hesaba katarak uzman, hem şirkete hem de müşteriye uygun bir teklif sunmaya hazırdır. Daha sonra belirli bir ürünün öngörülen satış hacimlerinden sapmalar gözlemlersek müşteriye yeni bir çözüm sunarız.

Çalışanların giderek daha iyi çalışmasını sağlayacak teşvik primi

Yöneticileri daha fazla kar elde etmek için satış yapma konusunda etkilemenin dört yolu

1. Maksimum indirim yüzdesini sabitleyin. Daha ucuza satış yapmak için yöneticinin satış departmanı başkanı veya ticari direktör ile ek bir indirim konusunda anlaşması gerekecektir. Daha sonra, giderek daha az karlı olan satışlar, yöneticinin planı ne pahasına olursa olsun yerine getirme arzusuyla değil, gelecek vaat eden bir müşteriyle daha fazla işbirliği yapma planları veya alıcının daha büyük bir sipariş verme vaadi tarafından belirlenecektir.

2. Yöneticinin prim yüzdesini satış karlılık planının uygulanmasına bağlayın. Şirkette kabul edilen satış yüzdesi belirli bir katsayı ile çarpılarak yöneticinin satış kârlılık planını yerine getirme konusunda motive olması sağlanır (bu katsayı 1 ile 1,2 arasında değişebilir, örneğin planı gerçekleştirmek için 1, aşmak için 1,2).

3. Maaşın değişken kısmını, alınan ödemelerden elde edilen basitleştirilmiş brüt kârın yüzdesi olarak hesaplayın. Örneğin 1 milyon ruble değerinde bir ürün satarken. indirimler olmadan marj 200 bin ruble,% 5 indirimle - 150 bin ruble vb. olacaktır. Bu göstergelere dayanarak ikramiye tahakkuk etmeye değer.

4. Yöneticiye özellikle karlı ürünleri satması için bir teşvik verin. Bunu yapmak için, bu tür malların satışına, diğer ürün çeşitlerinin satışına göre iki ila üç kat daha büyük ikramiyeler atayabilirsiniz.

Yöntem 4. Üreticilerle çalışmak

Yalnızca İspanyol ürünleri satıyoruz ve üreticilerden teslimat fiyatı her zaman sözleşmelerle sabitlenmektedir. Tedarikçinin keyfi olarak fiyatı artırmasını engellemek için sözleşmeye “Maliyet Yapısı” bölümünü dahil ediyoruz. Bu bölümün şartlarını kabul ettikten sonra, sözleşmede kararlaştırılandan daha sık ve açık bir sebep olmaksızın fiyatı artıramaz. İşte bir örnek. Tedarikçi şöyle diyor: "Elektrik maliyetleri yüzde 10 arttı, bu yüzden fiyatı yüzde 10 artırıyoruz." Sözleşmede elektrik maliyetlerinin maliyet yapısındaki payının yalnızca %5 olduğu belirtiliyor. Sonuç olarak, nihai ürünün fiyatı yalnızca %0,5 oranında artabilir.

Ayrı bir konu ise transfer fiyatlarıdır (bunlar yalnızca üreticiyle stratejik bir ortaklığınız veya ortak sahibiniz varsa belirlenebilir). Durumu hayal edin: Bir üründen o kadar çok birim size gönderiliyor, onu düşük marjla satmaya başlıyorsunuz, bir anda piyasadaki fiyatlar düşüyor ve zarara uğruyorsunuz. Doğal arzu bu ürünü seriden çıkarmaktır. Ancak siz ve tedarikçiniz stratejik ortaksanız, müzakere masasına oturabilir, kar marjını öğrenebilir (örneğin %20) ve bunu düşürme konusunda anlaşabilirsiniz (örneğin %10'a). Satış karlılığı göstergesini aşağı çeken bazı öğeleri ürün yelpazesinden çıkarmak isteyerek bu yöntemi geçen yıl kullanmaya başladık. Fiyatı yükseltmek imkansızdı: Rekabetçi olmayacaktı. Sonuç olarak üreticiyi bu ürünlerdeki kar marjını yeniden değerlendirmeye ikna ettik ve herkes mutlu oldu. Bağımsız tedarikçiler nadiren kar marjlarını açıklamaya istekli olurlar. Üreticilerle yapılan görüşmelere gereken özeni göstermezseniz ciddi kayıplar yaşayabilirsiniz. Mesela 2009'da fiyatlar dört kez değişti ve bizim çalışmamız çok zorlaştı. Artık her şey daha basit.

Satış sistemi: inşaat ve optimizasyon için adım adım metodoloji

İşletme maliyetlerini azaltmanın yolları

Yöntem 5. Müşteri ürün akışlarını yönetme

2010 yılında, ürünlerin raftaki mevcudiyeti ve depodaki stok dahil olmak üzere müşterilerimizin ürün akışlarını çalışanlarının takip ettiği bir mobil mağazacılık departmanı açtık. Siparişten bir gün önce, satıcılar müşterilerin durumuyla ilgili tüm verileri bir PDA'dan Mobil Mağazacılık uygulamasının kurulu olduğu 1C sistemimize uzaktan giriyorlar. Size basit bir örnek vereyim. Diyelim ki çeşit matrisine göre rafta belirli bir üründen 10 adet olması gerekiyor ama depoda sadece üç adet var ve iki adet daha var. Bu nedenle olası arz miktarı beş birimdir. Ertesi gün yalnızca bir ünite içeren bir sipariş alıyoruz. Siparişi sisteme girmeden önce yönetici müşteriyi arar ve dört adet daha sipariş vermesi gerektiğini söyler. Satıcıların bu prensibe göre çalışması, raflardaki mal eksikliğiyle başa çıkmamıza ve iade sayısını azaltmamıza olanak sağladı. 15 kişinin çalıştığı bu bölümün aylık maliyeti 450 bin rubleyi buluyor. (tek seferlik ekipman maliyetleri hariç, ancak maaş ve vergi maliyetleri dikkate alınarak). Satış departmanının bakımına ilişkin işletme maliyetlerindeki artış, ürün kayıplarındaki azalma ve brüt kârdaki artış nedeniyle işletme maliyetlerindeki düşüşle dengeleniyor.

Yöntem 6: Maliyetleri azaltmak

Harcama bütçesini onaylayarak, işe yaramaz, yani satış büyümesine katkıda bulunmayan her şeyi hariç tutuyoruz. Özellikle sergilere katılmayı reddettiler. Şirket, potansiyel ve mevcut müşterileri hedeflemenin daha etkili ve daha ucuz yollarını buldu. Örneğin, hedefe yönelik postaların yanı sıra belirli dönemlerde bireysel sunumlar (restoranlarda menülerin mevsimsel değişiminden önce, yeni ürünler piyasaya sürüldüğünde ve müşteri matrisinin güncellendiği dönemde). Müşterilerimizi, bu etkinlikleri sergi tarihlerine bağlamadan şef ustalık sınıflarına ve imalatçı firmaların temsilcileriyle toplantılara davet ediyoruz.

Yöntem 7. Hizmeti iyileştirme

Müşterilerimiz teslimatların düzenliliğini, sabit fiyatları, beraberindeki belgelerin doğru şekilde uygulanmasını ve siparişin doğru şekilde yerine getirilmesini takdir etmektedir. Böylece, teslimatların düzenliliğini sağlamak için büyük üreticilere envanter ve satış planlarımız hakkındaki verilere erişim sağlıyoruz; bu, üreticilerin hammadde ve diğer sarf malzemeleri stoklarını net bir şekilde planlamasına olanak tanıyor ve siparişlerimize göre ürünlerin üretiminde kesintileri önlüyor. Müşteriler için fiyatları sabitleyebilmek amacıyla, altı aydan bir yıla kadar tedariklerin ödendiği para biriminin döviz kurundaki dalgalanmalara yönelik bir koridor belirliyoruz. Eğer oran koridor içerisinde kalırsa fiyatları değiştirmiyoruz.

Kur riski yönetimi: İşletmenizi artan dolar ve euro kurlarından nasıl korursunuz?

Satış karlılığının arttırılması: bir pencere üreticisinin deneyimi

Maxim Iskrenev, Trend Group Genel Müdür Yardımcısı, Moskova

Birkaç yıl önce, pencere pazarında faaliyet gösteren küçük bir imalat ve ticaret şirketinden, aynı profilde daha büyük bir şirkete geçerek yönetici direktör pozisyonunu üstlendim. İlk bakışta şirket iyi durumdaydı: çok sayıda sipariş vardı, üretim hacimleri artıyordu. Ancak ayrıntılara indiğimde şirketin durumunun istikrarsız olduğu sonucuna vardım.

Bu yazıda size görünüşte sağlıklı görünen satış durumunun neden beni endişelendirdiğini ve şirketin konumunu güçlendirmek için neler yapıldığını anlatacağım.

başlangıç durumu

Bunlar satış sistemini analiz ettikten sonra keşfettiğim sorunlar.

1. Şirket, ürün yelpazesine yeni ürünler eklemeye çalıştı ve bu nedenle sık sık öncelikleri değiştirerek ürün portföyünü genişletti.

2. İşletmenin çalışması sistematikleştirilmedi - birçok iç düzenleme, çalışanlar tarafından uygulanması herkes için zorunlu olmayan tavsiyeler olarak algılandı. Bu nedenle şirket başarılarını tahmin edemedi ve dolayısıyla istikrarını sağlayamadı.

3. Üst yönetimin yönetim deneyimi yoktu ve bu da çoğu zaman planlanan ve gerçekleşen satış sonuçları arasında ciddi bir fark oluşmasına neden oluyordu.

4. Tüm dikkat satış hacmine verildi, ancak karlılık düzenlenmedi - örneğin üretim maliyetleri ve satışların karlılık düzeyi gibi önemli parametreler için katı eşikler belirlenmeden hedefler belirlendi.

5. Şirket yeni müşterileri kolayca çekti, ancak eskilerini elde tutmakta zorluk çekiyordu: satış departmanı başkanı brüt geliri artırmaya odaklanmıştı ve mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmeye yeterince dikkat etmiyordu.

Durum iki aşamada düzeltildi.

İlk aşama. Satış yöneticilerine yeni çalışma prensiplerinin getirilmesi

1. Satış sürecinin düzenlenmesi. İç düzenleyici belgeler revize edildi - şirketimizin koşullarına zayıf bir şekilde uyarlanmış standart (çok hacimli) hükümler yerine, ana operasyonların her biri için adım adım kısa talimatlar sunduk. Dahası, bunlar "üçüncü okumada" kabul edildi: önce bölüm yöneticileri belgelerin ön versiyonlarını hazırladı, ardından iş toplantılarında bunlarda değişiklikler yapıldı ve son olarak üretim, teslimat hizmetleri temsilcilerinin katılımıyla genel bir toplantıda yapıldı. ve finans, nihai versiyonlar üzerinde anlaşmaya varıldı.

2. Bonusları işlemin karlılığına bağlamak. Satıcı primlerini daha önce olduğu gibi satış hacmine değil kâra bağladık. Yöneticileri şirkete daha yüksek kâr getiren daha pahalı pencere sistemlerini teşvik etmeye teşvik etmek için satış primlerini artırdık. Ek olarak, her yönetici için tüm ikramiye bölümünü etkileyen bir azaltma faktörü oluşturuldu - çalışanın belirli bir kârlılık düzeyine ulaşmadan satış planını yerine getirmesi durumunda uygulandı. Artık çalışan, bir müşteriyi elinde tutmak için kârlılıktan fedakarlık edebilirdi, ancak bu kayıpları başkalarına daha yüksek kârla satış yaparak telafi etmesi gerekiyordu. Bunun ardından aktif olarak marjinal ürün satışı yapan yöneticilerin aylık geliri ortalama %40 arttı. Rekor, daha önce iki buçuk ayda kazandığı kadar parayı bir ayda kazanan en iyi satıcımız tarafından kırıldı.

3. Müşteri sadakatini sağlamak için bonusların getirilmesi. Bildiğiniz gibi eski bir müşteriyle çalışmak yeni bir müşteriyle çalışmaktan daha karlı: yeni bir müşteri çekmek şirketten maliyet gerektiriyor. Müşteri sadakatini ve dolayısıyla satış karlılığını artırmak için çeşitli kurallar belirledik.

Satış yöneticilerine ikramiyeler artık yalnızca işin tamamlanma sertifikası imzalandıktan sonra veriliyordu (daha önce olduğu gibi sözleşmeyi imzalayıp ödedikten sonra değil). Bu sayede kurulum sonuna kadar çalışanların müşterilere karşı daha dikkatli olmalarını sağladık. Sonuçta müşteri hizmetten memnun kalırsa sadık olur.
Özel olarak atanan bir çalışan, satış müdürünün, kurulum ekibinin ve bir bütün olarak şirketin çalışmalarından memnun olup olmadıklarını öğrenmek için kurulumdan sonraki gün müşterilerle telefonla anket yapmakla görevlendirildi. Bonusların büyüklüğü anketin sonuçlarına bağlıydı. Örneğin, bir müşterinin hakkında olumsuz yorum yaptığı bir satış müdürü, ikramiyesinin %25'ine kadarını kaybedebilir.
Yönetici ve kurulum ustabaşı, mevcut bir müşterinin tavsiyesi üzerine yeni bir alıcı gelirse ek bir ikramiye aldı. Bonus, tavsiyeyi yapan müşteriyle çalışma karşılığında tahakkuk eden bonusun %10'u kadardı.

Listelenen önlemler satış karlılığının %30 oranında artmasına yardımcı oldu. Ayrıca satış yöneticileri ile diğer çalışanlar arasında sorumluluk alanlarının belirsiz dağılımı nedeniyle ortaya çıkan yıkıcı çatışmaların sayısı da önemli ölçüde azaldı.

İkinci aşama. Çeşit ayarı

Sonuç olarak üretim hacimleri, ürün fiyatları ve personel sayısı gibi göstergeleri değiştirmeden bile şirketin kârlılığını artırmayı başardık. Çeşit ve fiyat politikamızı değiştirerek satış karlılığımızı daha da artırmayı başardık.

1. Çeşitlerin dondurulması. Nakliye ve satın alma departmanlarının faaliyetlerini istikrarsızlaştırdığı ve üretim hacimlerini planlama yeteneği olmayan üretim departmanı için sürekli strese yol açtığı için yeni ürünlerin piyasaya sürülmesini durdurmaya karar verdik.

2. Ekonomi sınıfı ürünler üretmenin reddedilmesi. Bu pazar oldukça rekabetçi olduğundan ve rekabet daha da yoğunlaşacağından standart plastik pencere ve balkon sürme cam sistemlerinin üretimini bıraktık. Bu ürünlerin kabul edilebilir marjları, daha ucuz bileşenlere geçilerek korunabilir, bu da kaçınılmaz olarak kaliteyi etkileyecektir.

3. Kârlı ürünlerin üretimi. Daha az karlı ürünlerden vazgeçen şirket, inşaatta kullanılan yüksek marjlı alüminyum sistemlerin (cephe sistemleri, girişler vb.) üretimine odaklandı. Böylece b2b segmentinde güçlü bir pozisyon alma yönünde bahis oynadık. Özel müşteriler için yalnızca en karlı ürünlerin üretimi korundu - yüksek kaliteli pencereler ve kış bahçeleri.

Şirketin satış karlılığı neredeyse iki katına çıktı.

Bu sayfaya dofollow bağlantısı varsa materyalin izinsiz kopyalanmasına izin verilir

Yukarıda belirtildiği gibi kâr, sektördeki işletmelerin faaliyetlerinin nihai göstergesidir. Bu aynı zamanda en önemli ekonomik göstergedir. Ancak kâr, bunun hangi fiyata veya ne kadar fonla elde edildiğini göstermez veya karakterize etmez. Kâr, elde edildiği üretim potansiyelinin büyüklüğünü yansıtmaz.

Sektörel bir ekonomide kâr miktarını ve bunu elde etmek için kullanılan fon miktarını karşılaştırmak için üretimin karlılığı göstergesi kullanılır.

Üretimin karlılığı, üretimin ekonomik verimliliğinin, sektördeki işletmelerin işleyişinin verimliliğinin en genel, niteliksel göstergesidir. Üretimin karlılığı, alınan kar miktarını, elde edildiği fonların (sabit varlıklar ve işletme sermayesi) büyüklüğüyle tam olarak orantılıdır. Üretimde belli bir kâr elde etmek için kullanılan bu araçlar, adeta onun fiyatıdır. Ve bu fiyat ne kadar düşük olursa, yani. Alınan aynı miktarda kâr için ne kadar az fon gerekiyorsa, elbette üretim de o kadar verimli olur ve işletme daha verimli çalışır. Yukarıdakilerin tümü, belirli bir fiyat seviyesini korumak için bazı bölgelerde onaylanan sabit bir kârlılığın olmadığı durumlarda doğrudur. Zamanla bu gerçekleşmemelidir.

Endüstriyel ekonomide üretimin karlılığı en genel haliyle şu şekilde tanımlanır:

burada P karlılıktır, %

P - kar miktarı, ovmak.

OF - sabit varlıkların maliyeti, ovmak.

İşletim Sistemi - işletme sermayesi maliyeti, ovmak.

Bir işletmenin faaliyet süresi farklı olabilir - bir ay, bir çeyrek, bir yıl ve bu nedenle sabit kıymetlerin ve işletme sermayesinin maliyeti ortalama bir değerde hesaplanır. Üretimin karlılığı, yürütülen üretim operasyonlarının etkinliğini bilmek için genel olarak herhangi bir zaman aralığında, hedef operasyonun herhangi bir döneminde belirlenebilir. Kural olarak, istikrarlı çalışma ile çeyrek ve yıllık olarak hesaplanır.

Endüstriyel ekonomide genel ve tahmini üretim karlılığı arasında bir ayrım yapılır. Genel karlılık, önceden belirlenen karlılıkla neredeyse aynıdır:

Kâr toplam, bilanço tutarı şeklinde alınır ve işletme sermayesinin maliyeti standart kısmına kadar belirlenir ki bu yanlıştır. İşletme sermayesinin - sahip olunan ve ödünç alınan - tüm kullanılan değerinin dikkate alınması gerekir.

Verimliliğin bir göstergesi olarak tahmini karlılık anlamını yitirmiştir ve esasen pratik bir önemi yoktur. İşletmenin elinde kalan kârın yalnızca hangi fiyatla ve ne kadar fonla elde edildiğini karakterize edebilir.

Kârın toplam üretim maliyetine oranı olarak hesaplanan ürün kârlılığı göstergesi çok daha ilgi çekicidir:

burada Ri ürün karlılığıdır, %

P - ürün satışlarından elde edilen kar, ovmak.

Sp - toplam üretim maliyeti, ovmak.

Yalnızca bir ürün varsa formül şu şekli alır:

burada C ürünün birim fiyatıdır

Cn bu ürünün birim başına toplam maliyetidir.

Satılan (imal edilen) tüm ürünlerin karlılığı ise, ürünlerin satışından elde edilen tüm kârın, satılan ürünlerin toplam maliyetine oranı olarak hesaplanır.

Bu gösterge güncel ve stratejik kararların alınmasında oldukça önemlidir. Analiz sırasında bu gösterge, üretilen ürünlerin karlılığını veya karsızlığını, karlılık ve karsızlık derecesini gösterir. Girişimci faaliyetin amacının maksimum kâr elde etmek olduğu bir pazarda, böyle bir analizden sonra işletmenin uygun bir karar vermesi gerekir - kârsız ve düşük kârlı ürünlerden kurtulmak ve tersine yüksek kârlı ürün türlerini artırmak . Eğer sanayi sübvansiyonu alıyorsa ya da bireysel ürünlere sübvansiyon veriliyorsa o zaman bazı ayarlamaların yapılması gerekiyor.

Bireysel ürün türlerinin ve bütününün karlılığının analizi, ürün maliyetlerini azaltmak için iç rezervlerin, her durumda ürünlerin karlılığını artıracak olan fiyatlarda olası bir artış için ürün kalitesini iyileştirmenin yollarının belirlenmesine yardımcı olacaktır. ve dolayısıyla sanayi girişiminin mali, sosyo-ekonomik konumunu iyileştirin.

Üretim karlılığının genel formülünden de görülebileceği gibi

büyüme faktörleri şöyle olacaktır:

1. Kâr miktarı

2. Sabit varlıkların kullanımının maliyeti ve verimliliği.

3. İşletme sermayesinin kullanımının maliyeti ve verimliliği

Kâr ne kadar yüksek olursa, sabit varlıkların ve işletme sermayesinin maliyeti o kadar düşük olur ve bunlar ne kadar verimli kullanılırsa, üretimin karlılığı da o kadar yüksek olur ve dolayısıyla sektörün ekonomik verimliliği de o kadar yüksek olur. Ve tam tersi.

Böylece üretim karlılığını arttırmanın temel yolları üretim faktörlerinden gelmektedir.

Endüstriyel ekonomide üretim karlılığını arttırmanın en genel yolları şunlardır.

1. Kâr miktarını artıracak tüm yollar.

2. Sabit varlıkların kullanım verimliliğini artırmanın tüm yolları.

3. İşletme sermayesi kullanımının verimliliğini artırmanın tüm yolları.

Ekonomik uygulamada birçok spesifik karlılık göstergesi kullanılmaktadır. Hepsinin ekonomide belli bir rolü var. Ancak sektörel bir ekonomi için, ekonomik süreçlere genel bir bakış açısından burada sunulan göstergeler oldukça yeterli ve doğrudur.

Normal işleyen bir ekonomide, sanayide üretimin karlılık düzeyi %20-25, tarımda ise %40-50 aralığındadır.

giriiş

Kâr çok değerli bir ekonomik kategoridir. Ticari hesaplamaların, fiyatlandırmanın ve diğer ekonomik yönetim araçlarının etkinliği, bilginin derinliğine ve rasyonel kullanımına bağlıdır. Endüstriyel ve sosyal kalkınmanın bir kaynağı olarak kâr, yetenekleri büyük ölçüde gelirin maliyetleri ne ölçüde aştığı ile belirlenen işletmelerin ve derneklerin kendi kendini finanse etmesini sağlamada öncü bir yer tutar.

Kâr, bir işletmenin üretim ve finansal faaliyetlerinin genelleştirilmiş etkin bir göstergesidir ve finansal tasarrufların kaynağı kârdır. Ekonomik literatür, bir işletmenin ekonomik faaliyetinin gelişiminin uzun vadeli hedeflerini ifade eden bir gösterge olarak kârın önemli rolüne dair birçok ikna edici kanıt sunmaktadır; İşletme için hayati bir faaliyet kaynağı olarak hareket eder ve işletmenin faaliyetlerinin kendi kendini finanse etmesinin temelini oluşturur.

Ancak bir işletmenin kaynakları ne kadar verimli kullandığını değerlendirmek için kâr ve maliyetleri ilişkilendirmek, yani kârlılığı belirlemek gerekir.

Finansal sonuçların analizi, işletmenin karını ve karlılığını artırmak için rezervleri belirlememizi sağlar.

Sonuç olarak, kâr analizinin önemli pratik sonuçları vardır. Büyümesinin ana faktörlerini, kaynakların verimli kullanımını, işletmenin potansiyel yeteneklerini tanımlamanıza ve ayrıca dış ve iç faktörlerin kar miktarı ve dağıtım sırası üzerindeki etkisini belirlemenize olanak tanır.

Çalışmanın amacı Stroymaterialy LLC şirketinin karını ve karlılığını analiz etmek ve bunları artırmanın yollarını bulmaktır.

Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:

kârın özünü ve kârlılığın ana göstergelerini incelemek;
kar ve karlılık göstergelerini etkileyen temel ekonomik faktörlerin belirlenmesi ve bunların analizi;
Stroymaterialy LLC'de karlılığı artırmanın yollarını belirlemek.

Kârın özü, işlevleri, çeşitleri

Finansal sonuçların göstergeleri, işletmenin yönetiminin verimliliğini karakterize eder. Bu göstergelerin en önemlileri kar ve karlılıktır.

Kâr, bir kuruluşun mali ve ekonomik faaliyetlerinin planlanması ve değerlendirilmesinin ana göstergelerinden biridir.

Kâr, girişimci faaliyetin nihai sonucudur ve genel anlamda ürün satışlarından elde edilen gelir ile satılan ürünlerin maliyeti arasındaki farkı temsil eder.

Kâr, gelir ve giderlerin karşılaştırılması yoluyla oluşur. Kurumun gelir ve giderleri Şekil 1'de gösterilmektedir. 1.

Kârın özü, işlevlerinde ifade edilir. Kâr fonksiyonları Şekil 2’de gösterilmektedir. 2.

Maliyetler geliri aştığında, ticari kuruluş zarar görür - bu, ticari kuruluşu iflası hariç tutmayan kritik bir mali duruma sokan kritik bir risk alanıdır. Ancak aynı zamanda rol de oynuyorlar. Kayıplar, fon kullanımı, üretim organizasyonu ve ürün satışındaki hataları ve yanlış hesaplamaları vurgulamaktadır.

Sonuç olarak kâr sadece işletme, sahipleri, çalışanları için değil aynı zamanda devlet için de bir gelir kaynağıdır. Yani, ekonomik faaliyet ne kadar verimli olursa, kâr da o kadar büyük olur ve dolayısıyla genişletilmiş üretimi, sosyal kalkınmayı ve işçilere yönelik maddi teşvikleri finanse etmek için o kadar fazla fon kullanılabilir.

Bir işletmenin karlılık ve karlılık göstergelerinin özü

Genel olarak karlılık, kar elde etme yeteneği anlamına gelir. Kârlılık her zaman bir işletmenin tek ve temel amacı olmasa da piyasa koşullarında işleyişin etkinliğini gösteren önemli bir özelliktir. Kârlılık göstergelerini rakiplerin değerleri, sahiplerin gereksinimleri vb. ile karşılaştırmak. İşletme yönetiminin iş kalitesi hakkında söylenebilir.

Yatırılan sermayeden getiri elde etme yeteneği, bir şirketin genel değerini ve menkul kıymetlerinin değerini belirlemede önemli bir faktördür. Sonuç olarak, birçok analist için kârlılığın değerlendirilmesi, analitik çabalarının temel odak noktasıdır.

Kârlılık, şirketin pazardaki rekabetçi konumunu, genişleme fırsatlarını ve kurumsal yönetim kalitesini yansıtır. Gelir tablosu, kârın kaynaklarını, gelir ve gider bileşenlerini gösterir. Kârlar hissedarlara dağıtılabilir veya şirkete yeniden yatırılabilir. Yeniden yatırılan karlar ödeme gücünü artırır ve kısa vadeli sorunlara karşı finansal bir tampon sağlar.

Kârlılık (bir göstergeler sistemi olarak), işletmenin ve bileşenlerinin net kar ve finansal sonuçlar üretme yönünde verimliliğini ve etkinliğini belirlemenizi sağlayan bir göstergeler sistemidir. İşletmenin hem planlama aşamasında hem de operasyonel kontrolünde ve ayrıca işletmenin geriye dönük bir değerlendirmesini yaparken mali yılın sonunda kullanılabilir.

Kârlılık nasıl hesaplanır (formüller)

Form 2 Satır 2400

(Temel yıl için Form 1 Satır 1600 + bir yıl öncesi için Form 1 Satır 1600)*0,5

Varlık Getirisi =

Net gelir (zarar)

Hesaplama örneği. 2014 yılında net kar 100 bin ruble, 2013 yılında varlık miktarı 800 bin ruble ve 2014 - 900 bin ruble olarak gerçekleşti. Yani 2014 yılında aktif getirisi = 100 / (800+900) * 0,5 * %100 = %11,76 olacaktır.

Form 2 Satır 2400

(Temel yıl için Form 1 Satır 1300 + bir yıl öncesi için Form 1 Satır 1300)*0,5

Özsermaye getirisi =

Net gelir (zarar)

(Baz yıl için F.1 S.1150 + Baz yıl için F.1 S.1210 + bir yıl önce F.1 S.1150 + bir yıl önce F.1 S.1210)*0,5

Üretim varlıklarının getirisi =

Net gelir (zarar)

Üretim varlıklarının ortalama yıllık maliyeti

Satış kârına dayalı satış getirisi =

Satışlardan kar (zarar)

Net kara dayalı satış getirisi =

Net gelir (zarar)

Yeniden yatırım oranı =

(Yılın yedek sermayesi ve dağıtılmamış kârlarındaki (zararındaki) artış

Net gelir (zarar)

(Baz yıl için F.1 S.1360 + Baz yıl için F.1 S.1370 - bir yıl önce F.1 S.1360 - bir yıl önce F.1 S.1370)

Temel yıl için F.1 S.1300

Ekonomik büyümenin sürdürülebilirlik katsayısı =

Yedek sermayedeki artış ve yıl içindeki dağıtılmamış karlar (zararlar)

Özsermaye miktarı

Varlık geri ödeme süresi, yıl =

((Temel yıl için Form 1 Satır 1600 + bir önceki yıl için Form 1 Satır 1600)*0,5)

Ortalama yıllık varlık değeri

Net gelir (zarar)

((Temel yıl için Form 1 Satır 1300 + bir önceki yıl için Form 1 Satır 1300)*0,5)

Net gelir (zarar)

Öz sermayenin geri ödeme süresi =

Ortalama yıllık özsermaye maliyeti

Net gelir (zarar)

Hesaplama sonuçlarını anlamak ve karlılık göstergelerine ilişkin sonuçlar çıkarmak

Genel olarak karlılık göstergesinin yüksek değeri işletmenin verimli çalıştığını gösterir. Normatif eğilim karlılık göstergelerinin öneminin artması yönündedir.

Varlıkların getirisi, 1 ruble başına net kar miktarını gösterir. varlıklar. Yani, örneğin bir işletmenin varlık getirisi% 15 ise, bu, işletmenin faaliyetlerinde kullanılan varlıkların her rublesinin ona 0,15 ruble getirdiği anlamına gelir. Göstergenin değeri uzun vadeli borç alınan fonların maliyetini aşarsa, bu düşük karlılığa işaret eder. Negatif bir değer işletmenin bozulmasını gösterir. Yüksek değer, hissedarlara temettü ödemesi veya daha fazla gelişmeyi desteklemek için kaynakların mevcut olması anlamına gelir.

Özkaynak kârlılığı

Bu gösterge işletme sahipleri için en önemli göstergelerden biridir. Kendilerine ait fonların kullanımının etkinliğini gösterir. Bu göstergeyi alternatif yatırım alanlarıyla karşılaştırmak daha doğru olacaktır. Örneğin, başka bir şirketin hisselerini satın almak daha yüksek kar getirecekse, özsermaye getirisi göstergesi tatmin edici değildir. Göstergenin negatif değeri, sahiplerin para kaybettiğini ve diğer işletmelere para yatırmayı düşünmeye değer olabileceğini gösterir. Normatif eğilim göstergede sürekli bir artıştır.

Üretim varlıklarının karlılığı

Bu gösterge, hem mevcut hem de cari olmayan üretim varlıklarından ne kadar kar elde edildiğini gösterir. Yani, göstergenin değeri% 20 ise, bu, üretim varlıklarının her rublesinin 0,2 ruble net kar getirdiği anlamına gelir. Önceki durumda olduğu gibi, göstergedeki sürekli bir artış, işletmenin üretim sektörünün verimliliğinde sürekli bir artışa işaret etmektedir.

Satış kârına dayalı satış getirisi

Gösterge, satış geliri ile işletmenin ana maliyetleri (üretim, yönetim, mal ve hizmetlerin tanıtımı) arasındaki farkı gösterir. Bu gösterge, diğer harcamalar (kredi ödemeleri, gelir vergisi yükümlülüklerinin geri ödenmesi vb.) için kalan fon miktarını belirlemenize olanak tanır. Normatif eğilim, değerdeki yıllık artıştır. Yüksek faaliyet karı, ürün maliyetlerinin etkin kontrolünün göstergesi olabilir.

Net kâra dayalı satış getirisi

Bu gösterge, satış seviyesi 1 ruble arttığında karlılığın ne kadar artacağını kabaca belirlemenizi sağlar. Göstergenin değeri, satılan her bir hizmet veya mal rublesi için şirketin ne kadar net kar elde ettiğini gösterir. Negatif bir değer, maliyetleri azaltmak için rezerv arama ihtiyacını gösterir. Göstergenin yüksek değeri, ürün veya hizmetin tüketici için yüksek değerini, güçlü bir rekabet konumunu ve yüksek düzeyde yönetim profesyonelliğini gösterebilir.

Yeniden yatırım oranı

Yeniden yatırım oranı, net karın işletmenin gelişimindeki rolünü gösterir. Göstergedeki artış, giderek daha fazla net kârın temettü ödeme fonuna değil, işletme geliştirme fonlarına yönlendirildiğini gösteriyor. Bu fonlar, yeni sabit varlıkların, maddi olmayan varlıkların vb. onarımı veya satın alınması için kullanılabilir. Göstergenin değeri %100'ün üzerindeyse bu, işletmenin özsermayesini artırmanın tek kaynağının net kâr olmadığı anlamına gelir. Göstergenin negatif değeri yalnızca işletmenin mali sorunları varsa ortaya çıkar.

Ekonomik büyüme sürdürülebilirlik katsayısı

Ekonomik büyümenin sürdürülebilirlik katsayısı, işletmenin kendi fonlarının kar pahasına büyümesinin istikrarını gösterir. Yüksek değer, işletmenin sürekli gelişimi ve rekabet gücünün mevcut seviyede sürdürülmesi için net kârın önemini gösterir. Düşük bir değer, işletmenin kârı sahipleri lehine yeniden dağıttığını (eğer özsermaye getirisi yüksekse) veya net kârın işletmenin gelişimini desteklemek için yeterli olmadığını (özsermaye kârlılığı düşükse) gösterir.

Varlık geri ödeme süresi, g

Gösterge, mevcut kârlılığın korunması durumunda şirketin varlıklarının ne kadar sürede iki katına çıkacağını gösterir. Örneğin geri ödeme değerinin yüksek olması işletmenin düşük performans gösterdiğini gösterir. Normatif eğilim, göstergenin değerindeki bir azalmadır.

Özsermayenin geri ödeme süresi, g

Gösterge, yatırılan özsermayenin kendisini tamamen amorti etmesinin ne kadar süreceğini gösterir. Önemli bir geri ödeme süresi, işletmenin etkisiz olduğunu gösterir. Normatif eğilim, göstergenin değerindeki bir azalmadır. Gösterge değeri çok yüksekse, sahiplerin başka alanlara yatırım yapmayı düşünmesi gerekir.

Satışların getirisi, kazanılan her para biriminden elde edilen kârın yüzdesine dayanmaktadır. Buna göre satış karlılığı, net kârın ürün satışlarından elde edilen gelir tutarına oranının %100 ile çarpılması olarak tanımlanmaktadır.

Netlik sağlamak için satışların karlılığını hesaplamak için formülü düşünün:

Satış getirisi = net gelir / satış hacmi x %100.
Satış getirisi = faaliyet geliri/gelir x %100.

Satışların karlılığını daha iyi anlamak için aşağıdaki gerçekleri anlamanız gerekir:

1. Satışların getirisi, ana ürünlerin satışlarının gerçek resmini görmenizi sağlar. Ek olarak, genel mal satış şemasında maliyetin payı değerlendirilir.

2. Satış karlılığı, işletmenin fiyatlandırma politikasını ve maliyetlerini kontrol etmeye yardımcı olur. Farklı şirketlerin farklı strateji ve teknikler kullanması, karlılık oranlarının büyük ölçüde değişmesine neden olabilir. Ancak şirketlerin geliri, faaliyet geliri ve vergi öncesi karı aynı olsa bile satış getirileri farklı olacaktır.

3. Satış getirisini kullanarak uzun vadeli yatırımların planlanan etkisini göremezsiniz. Bir şirket teknolojik sistemini değiştirmeyi veya yenilikçi ekipman satın almayı planlıyorsa karlılık oranı bir miktar düşebilir. Ancak doğru modernizasyon stratejisini seçerseniz performansı hızla iyileşecek ve hatta artacaktır.

Satış karlılığını artırma yöntemleri

Müşterilerinize yalnızca normal değil aynı zamanda VIP ürünler arasından seçim yapma olanağı sunun. Bu teknik genellikle kitapçılar tarafından kullanılır. 300 rubleye mal olan standart bir kitaba ek olarak, örneğin 2000 ruble ödemek zorunda kalacağınız daha pahalı bir hediye seçeneği satın almayı teklif ediyorlar.

Müşteriler için ek yararlı özellikler

Çarpıcı bir örnek, bir aydınlatma mağazasında: Satış marjlarını artırmak için, standart donanımlı lambaların yanı sıra alıcı, kontrol panelli ekonomik LED'ler de alıyor, bunun sonucunda ürün onun için daha ilginç ve çekici hale geliyor. Evet, maliyeti yaklaşık %15-20 arttı ama karlılık %30'a ulaştı.

Sipariş verirken müşterilere ilgili ürünler sunulmalıdır. Bugün tüm başarılı çevrimiçi mağazalar bunu kullanıyor. Ürünleri incelerken alıcıya "ideal çift" adı verilen ek bir ürün de gösteriliyor; örneğin bir el çantası seçerken servis otomatik olarak ona uygun aksesuarları seçecek.

Ürün yelpazenizi yeni ürünlerle daha sık doldurun. Tipik olarak, yeni ürünlerin maliyeti önceki serilerden (koleksiyonlar) ürünlerden daha yüksektir.

İstatistikleri tutun. Bir zamanlar bir mağaza zincirinin yöneticileri, kataloglarından markaların karlılığının bir analizini yaparak satış öncesi ve satış dönemi sırasındaki satış seviyelerini karşılaştırdılar. Marjı en yüksek markalar belirlendi. Daha sonra üç marka kategorisi oluşturuldu - iyi, ortalama, en iyi. Bunun sonucunda mağaza en kârlı markaları belirledi ve satın almalardaki payları artırıldı.

Bunun ardından mağazanın satış karlılığı %12 arttı.

Özel bir şey teklif edin. Özel tekliflerin yayınlanması, şirketlerin standart seçeneklere kıyasla gelirlerini önemli ölçüde artırmasına olanak tanır. Buna özel üretim ve orijinal ürünler de dahildir. Yani örneğin bir aydınlatma cihazı üreticisi, marjlarını %30 artırarak %60 seviyesine ulaşmayı başardı.

Satış karlılığınızı artırmanın 6 yolu

Daha yüksek değere sahip bir ürün satmak

Öncelikle müşteriyi iyi ve ucuz bir Çin ürünüyle çekmeniz gerekiyor, böyle bir satın alma işleminden memnun olacaktır. Ancak bu tür bir karlılık size yakışmayacak ve bu ürüne yüksek bir kar marjı koyamayacaksınız. Daha pahalı mallar nasıl satılır? Böyle bir durumda satış karlılığını artırmanın temeli tüketiciyle kişisel ilişkilerdir. Ona daha yüksek maliyetli bir ürün sunmaya gerek yok, bu konuda ne düşündüğünü sormak daha iyidir.

Vaka Analizi

Son zamanlarda deneyimli bir franchise kendisini oldukça zor bir durumda buldu: müşteriler kısa vadeli, en ucuz abonelikleri satın almaya başladı. Bu, kulübün sürekli aşırı kalabalıklaşmasına yol açtı, ancak planlanan geliri elde etmek imkansızdı. Kulübün yönetimi, bir veya iki ziyaret için aktif olarak satılan sezonluk biletleri tamamen kaldırmaya karar verdi. Bunlar kulübün uzun vadeli gelişim beklentileri açısından kârsızdı. Tek seferlik ziyaretleri iptal etmeye karar verdik. Ve üç aylık aboneliğin fiyatı iki katına çıktı. Mevcut müşterileri elde tutmak ve yenilerini çekmek için asıl odak noktası uzun vadeli aboneliklere kaydırıldı.

Yani abonelik fiyatları aynı kaldı ve sağladıkları sınıfların sayısı daha da arttı.

Daha uzun abonelik satın alan alıcılara taksitli ödeme teklif edildi. Şirketin fiyat politikasını optimize etmenin son adımı ise misafirlere misafir bonusları sağlamaktı. Böylece her alıcıya arkadaşlarını derse tamamen ücretsiz olarak getirme fırsatı veriliyor. Kural olarak, kulübe yapılan bu tek seferlik ziyaret sayesinde çoğu durumda uzun vadeli bir abonelik satın alınır.

Yöneticilerin motivasyonu

Maksimum indirim yüzdesinin ayarlanması. Daha ucuz bir satış yapmak için yöneticinin ticari direktör veya satış departmanı başkanı ile ek bir indirim konusunda anlaşması gerekir. Bu durumda, satışların karlılığı, gelecek vaat eden müşterilerle daha fazla çalışma planları veya büyük bir sipariş verme vaadi ile sağlanabilir, ancak yöneticinin planı herhangi bir şekilde gerçekleştirme arzusuyla sağlanamaz.

Yönetici primleri satış kârlılık planının uygulanmasına bağlı olmalıdır. Şirketin sağladığı satış yüzdesi belirli bir katsayı ile çarpılabilir - bu, yöneticileri satış karlılık planını uygulamaya motive edecektir. Bu gösterge 1-1.2 aralığında olabilir. Yani ilgili plan yerine getirilirse katsayı 1, aşılırsa 1,2 olacaktır.

Yöneticilerin maksimum kar getiren ürünleri satmaya teşvik edilmesi gerekiyor. Bu amaçlar için, maliyeti diğer ürün kalemlerinin fiyatından 2-3 kat daha yüksek olan malların satışında tahakkuk eden ikramiyelerin tahsis edilmesi gerekmektedir.

Servis seviyesi

Yöneticiler ve müdürler zor bir soruyu soruyorlar: nasıl daha pahalı satışlar elde edilebilir. Biraz daha ileriye bakarsanız, eylem ilkesinin tamamı netleşir. Ürünün değerinin maliyetinin üzerinde artmasını sağlamak gerekiyor.

Ürünlerinize değer katmak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:

1. Ücretsiz kargo sağlayın.
2. Net teslimatlar yapın.
3. Ortaklarınızı satış konusunda eğitin.
4. Şirketin web sitesi üzerinden sipariş prosedürünü mümkün olduğunca uygun hale getirin, toptan alıcı için kişisel bir hesap oluşturun.
5. Dost canlısı ve yetkin danışmanları işe alın (veya mevcut danışmanları eğitin).

Fişteki mal sayısını artırmak

Satış karlılığını arttırmanın en doğal yöntemi çeki daha uzun hale getirmektir. Bu en iyi b2c pazarındaki satış örneği kullanılarak gösterilebilir. Çekin uzunluğu satıcıların kullandığı en önemli kriterlerden biridir.

Çekinizi genişletmek için hangi hizmetlerin veya ürünlerin kullanılabileceğini anlamak için kendinizi bir müşteri olarak hayal etmelisiniz.

Müşterinin bir ürünü satın alırken hangi zorluklarla karşılaşabileceğini, hangi ilgili ürünlere ihtiyaç duyabileceğini ve başka nelerin ilgisini çekebileceğini anlamalısınız. Denemekten korkmayın; yalnızca girişimci bir kişi başarıya ulaşabilir. Bir müşteri sizden bir şey satın alıyorsa bu, size zaten güvendiği anlamına gelir. Bu nedenle bir sonraki satışlar onun için daha kolay olacaktır.

Maliyet azaltma

Harcama bütçesi üzerinde anlaşmaya varma sürecinde, işe yaramayan her şeyi, yani satışlarınızı hiçbir şekilde artırmayacak her şeyi ortadan kaldırmanız gerekir. Buna sergilere katılım da dahil; onları reddediyoruz. Bunun yerine, potansiyel olanlar da dahil olmak üzere tüketicilerle olan ilişkilere odaklanıyoruz. Hedefe yönelik postalar, bireysel sunumlar vb. gerçekleştiriyoruz.

Ürün fiyatlarında artış

Bu yöntem son derece dikkatli kullanılmalıdır. Müşterilerin büyük değişikliklere karşı duyarlılığını göz önünde bulundurun çünkü daha istikrarlı başka bir ürün seçebilirler. Ancak (daha pahalı hale gelen) belirli bir markanın, ürün için neredeyse her parayı ödeyecek taraftarları olacaktır.

Karlılık - bu, bir işletmenin ekonomik verimliliğinin, karlılığının veya başka bir deyişle kârın (brüt gelir) ve bu geliri yaratmak için yatırılan maliyetlerin oranının bir göstergesidir.

Bir işletmenin karlılığına dayanarak, kuruluşun refahı kolaylıkla değerlendirilebilir.

Ayrıca karlılık, yönetim kalitesi ve yatırım çekiciliğinin kriterlerinden biridir. Bir işletme için iş planı hazırlanırken karlılık her zaman dikkate alınır. Düzenli olarak hesaplanmalı, karşılaştırılmalı ve izlenmelidir.

Kârlılık neden hesaplanır?

— kârı kontrol etmek amacıyla;

- iş gelişimini izlemek;

- kendi kârınızın rakiplerin kârıyla karşılaştırılabilmesi için;

— şirketin satışlarının karlı mı yoksa kârsız mı olduğunu değerlendirebilmek.

Bir işletmenin karlılığının hesaplanması ve analizi aşağıdaki formül kullanılarak gerçekleştirilir:

PP=BP/(VOАр.+Оср.)

kan basıncı- işletmenin raporlama döneminde elde ettiği bilanço karı;

VOAsv.- raporlama dönemi için hesaplanan duran varlıkların değerinin ortalama değeri;

Osv.– raporlama dönemi için hesaplanan dönen varlıkların değerinin ortalama değeri.

Kâr rakamları işletme sermayesi, satışlar veya üretim maliyetiyle karşılaştırılabilir.

Kârdan daha tam ve net bir şekilde kârlılık, herhangi bir işletmenin faaliyetlerinin nihai sonuçlarını görmeye yardımcı olur. Kuruluşun darboğazlarını, güçlü ve zayıf yönlerini ve gelişiminin dinamiklerini tanımlamanıza olanak tanır. Kârlılık, fonların kâr elde etmek için ne kadar etkili kullanıldığını gösterir.

Karşı tarafı analiz etmeniz gerektiğinde, karlılık kendiniz için bilançodan da belirlenebilir. Bunu yapmak için bilanço form 2'den tüm maliyetlerin toplamı hesaplanır (kalem 20 + kalem 30 + kalem 40) ve bilanço karı bu tutara bölünür. Böylece karlılık oranı elde edilir.

Piyasa ekonomisinde satış getirisi göstergesi yaygın olarak kullanılmaktadır.

Satış getirisi, satışlardan elde edilen kârın veya net kârın elde edilen gelir miktarına oranı olarak tanımlanır:

Р=П/В veya Р=Пч/В

R- satışların karlılığı;

P- satışlardan elde edilen gelir;

Pch- net kazanç;

İÇİNDE- satışlardan elde edilen gelirler.

Elbette bu gösterge ne kadar yüksek olursa işletme o kadar iyi ve verimli çalışır.

Kârlılık negatif (zarar) çıkarsa, ürünün fiyatını hesaplarken hata yapmışsınız demektir, fiyat maliyetleri karşılamıyor ve arttırılması gerekiyor.

-%20'lik karlılık göstergeleri ile harekete geçmezseniz işletmenizi tamamen kapatmak daha iyidir.

Benzer şirketlerin satış karlılıklarını zaman içinde karşılaştırmak gerekir. Satışların karlılığı azalırsa bu, ürüne olan talebin veya rekabet gücünün düştüğünü gösterir.

Bir işletmenin karlılığını nasıl artırabilirsiniz?

1. Ürün satışlarından elde edilen karı artırın:

Satış hacimlerini artırarak, örneğin yeni ürünler piyasaya sürerek ve ürün yelpazesini genişleterek.

- daha yüksek fiyatlar nedeniyle (kalitenin artması, daha karlı pazarlar, daha hızlı ticaret cirosu).

Doğru pazarlama politikasını geliştirerek.

— personel motivasyonu ve yetkin yönetim aracılığıyla.

2. Üretim maliyetlerini azaltın

Üretim hacmini artırarak.

İşgücü verimliliğini ve kaynakların ekonomik kullanımını artırarak.