Lehetőség van kapcsolódó termékek vásárlására. Miért van szüksége további termékekre vagy szolgáltatásokra? Ezzel együtt vásárolnak

Két módja van - vagy növeli egy termék átlagos költségét, az úgynevezett Up-Sell-t (up-sell), vagy növeli a csekken szereplő termékek számát. Az első módszer nem mindig elérhető, és megvannak a maga korlátai, például előfordulhat, hogy az ügyfél már megvásárolja a legdrágább terméket. Ezért az átlagos csekk növelésének, és ezáltal a bevétel növelésének leghatékonyabb módja az, ha további árukat vagy szolgáltatásokat adunk el az ügyfélnek. Megjegyzendő, hogy nem minden szakmai szervezetet koptatnak ki az up-sales, ez jellemző a kis- és középvállalkozásokra. V nagy üzlet régóta megértették, hogy meleg ügyfelekkel sokkal könnyebb dolgozni, mint hideg ügyfelekkel. Ha valaki már beleegyezett, hogy vásárol valamit, akkor erkölcsileg úgy döntött, hogy megválik a pénzétől, és akkor már csak az összeg kérdése.

Utánértékesítés akciókkal

Ma már széles körben elterjedtek az apró marketinglépések, például két áru egy áráért. Vagy vásárláskor kedvezménykupont adnak ki a következő vásárláshoz. Mindezek a promóciók bevonják az ügyfelet a pénzköltés folyamatába, egy jól átgondolt promóció szilárdan horgonyra teszi az ügyfelet, és újra és újra visszatér az üzletébe.

Keresztértékesítés (keresztértékesítés)

A keresztértékesítést szinte minden üzletben alkalmazzák. Gyakran használják a keresztértékesítés kifejezést. A lényeg az, hogy amikor a vásárló megvásárol egy terméket, sok kapcsolódó terméket el tud adni. Például egy TV-hez elemekre van szükség a távirányítóban, jó sztereó rendszerre, túlfeszültség-védőre, törlőkendőkre a képernyő ápolásához stb. Az eladónak csak a megfelelő termék megfelelő bemutatására van szüksége. Például vásárol egy drága TV-t, amely tele van modern technológiával, de az elektromos hálózatainkon a feszültség rendkívül instabil, és ez az elektronika károsodásához vezethet. Használjon túlfeszültség-védőt az ilyen jellegű problémák megelőzésére és a költségvetés megtakarítására.

Fel-eladás (up-sell)

Ahogy fentebb említettük, az upsell ajánlat egy ügyfélnek, aki többel rendelkezik drága áruk... A tény az, hogy marketing cégek sok kiskereskedő úgy épül fel, hogy alacsony árral csábítják az ügyfelet a termékre (reklámpozíciók), és amikor az ügyfél megérkezik, egy drágább alternatív modellt kínálnak neki.

Utánértékesítési szolgáltatások

A szolgáltatások nagyon hatékony módszer bevételt emelni. A cégnek vannak szolgáltatásai, és ezt az eszközt mindig használni kell. A legfontosabb, hogy a szolgáltatások iránt nagy az igény a lakosság körében. Például, ha számítógépeket ad el, az ügyfelek elkerülhetetlenül szoftver telepítését vagy meglévő számítógépének vírusoktól való megtisztítását fogják kérni. Azok, akik eladóként dolgoztak, tudják, milyen gyakran jön be a vásárló az üzletbe, és maga kérdez rá egy szolgáltatásról. Fontos, hogy megértsd, mi az, ami számodra releváns, és azt a munkád során felhasználd.

Képezze és motiválja az eladókat

Fontos megérteni, hogy az összes kapcsolattartót be kell vonni a továbbértékesítési folyamatba. Az eladóknak tudniuk kell, hogy milyen terméket kell továbbértékesíteniük, valamint az eladónak ismernie kell a termék továbbértékesítésének forgatókönyveit.

Az eladónak meg kell értenie, hogy neki személyesen kínálnak felárat, ezért feltétlenül szerepeltesse ezt a tételt. Egy érdektelen eladó soha nem terheli túl magát felesleges munkával. Mindenképpen dolgozzon tovább.

Vonjon be minden kapcsolattartót az utánértékesítésbe: pénztárosokat, árusokat, diszpécsereket. Mindenkinek el kell adni valamit. Az áru kifizetésekor a pénztárosnak nem lesz nehéz felajánlani egy olcsó termék vásárlását promóció céljából. Sok üzletben az előpénztári területen a rend fenntartása a pénztáros feladata. A kereskedőknek gondoskodniuk kell arról is, hogy a kiegészítők a fő termék mellett megjelenjenek, ez kényelmes az eladó és a vevő számára egyaránt.

Nem annyira fontos, hogy pontosan ki fogja eladni és kínálni a terméket: forgalmazók, a cég értékesítési osztálya vagy harmadik felek (eladók, beszállítók). Egy cég garantált az értékesítési siker, ha munkatársai tudják, hogyan kell megfelelően kínálni egy terméket.

Hogyan kínáljunk megfelelő terméket a vásárlónak az üzletben

Az értékesítő cégek aktívan részt vesznek alkalmazottaik képzésében, értékesítési tréningeket tartanak, hozzáértő és észrevétlen megközelítést tanítanak a potenciális vevőnek, ügyesen kínálnak egy adott vásárlást. Az értékesítési tréningnek köszönhetően a munkatársak könnyen azonosíthatják a vásárlók igényeit, és meggyőzhetik őket az elavult termékek vásárlásáról is. Lássuk, hogyan történik ez a gyakorlatban:

1. Az első dolog, amire a vevő minden bizonnyal figyelni fog, az az eladó megjelenése ill Üzletkötő... Tiszta ruha, ápolt haj, manikűr, mérsékelt smink. Nem hiába mondják, hogy ruhák fogadják őket, ezért nem szabad megfeledkezni arról, hogy a potenciális vásárlóban mennyire fontos az első benyomás. Fontos, hogy az ügyfél egy kellemes embert lásson, aki felajánlja neki a terméket.
2. A második a baráti kapcsolat kialakításának szükségessége potenciális vásárló. Az ügyféllel való beszélgetés megkezdése után nem szabad azonnal felajánlania a terméket. Kérdezd meg, milyen termékcsoport érdekli, a beszélgetés során tegyél fel kérdéseket, melyekre szeretnéd hallani a válaszokat. Ez az információ segít azonosítani a vevő igényeit.
3. A harmadik az, hogy gondosan irányítsa a párbeszédet a kívánt irányba, hogy a fogyasztó számára a legkedvezőbb terméket kínálja. Kérdezze meg részletesen az ügyfelet, mit szeretne kapni a vásárlásból, majd finoman vezesse el az őt érdeklő termék bemutatására. Meg kell tanulnia észrevétlenül kínálni egy terméket vagy szolgáltatást.

A termékek bemutatásakor ne próbálja túl dicsérni őket, mert kitartó ajánlatoddal elriaszthatod a vevőt. Az eladó feladata, hogy a lehető legnagyobb mértékben feltárja a termék minden előnyét, zökkenőmentesen rábírja az ügyfelet a vásárlási döntésre. Lehetőleg ne terhelje túl a termék műszaki jellemzőivel, csak a szükséges információkat adja meg a termékről. A Roll up állványok segítségével segíthet a termék hozzáértő bemutatásában.

A hónap legjobb cikke

Megkérdeztük az üzletembereket, és megtudtuk, milyen modern taktikák segítik a törzsvásárlói átlagos ellenőrzések és vásárlási gyakoriság növelését. Tippeket és gyakorlati eseteket közöltünk a cikkben.

A cikkben három eszközt is talál az ügyfelek igényeinek meghatározására és az átlagos ellenőrzés növelésére. Ezekkel a módszerekkel az alkalmazottak mindig teljesítik az értékesítési tervet.

Ne hazudjon a termékről, mutassa be az előnyeit, ne pedig a hátrányait.

A menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy a javasolt termékkel kapcsolatban a potenciális vevő részéről felmerülő kifogásokkal és kétségekkel dolgozzon. Az ügyfél különféle kifogásokkal motiválhatja visszautasítását, kezdve a nem megfelelő színtől a nem megfelelő dizájnig. Az eladónak úgy kell kínálnia a terméket, hogy annak hátrányai előnyökké váljanak.

Hogyan kínáljunk egy terméket a vásárlónak, hogy válasszon

Ha az eladó azonosítja a vevő valós igényeit, és egyfajta terméket tud neki ajánlani, akkor ezekre a kérdésekre meglehetősen könnyű válaszolni. De mi van akkor, ha az üzlet hatalmas választékkal rendelkezik, és több tucat különféle modell, márka, gyártó, árkategóriájú termék felel meg az ügyfél igényeinek? Egy ilyen termékválasztásnál a fogyasztó összezavarodhat és nem dönt a termék mellett, ennek megfelelően nem vásárol semmit az Ön üzletében. A vásárlónak két lehetősége van: szünetet tart és gondolkodik, vagy bízza az értékesítési vezetőt egy adott termék kiválasztásában. Ha lehetséges ügyfélúgy döntött, hogy szünetet tart, akkor valószínűleg nem jön vissza, hogy megvásárolja az árut. Ezért olyan fontos megtanulni, hogyan kell olyan taktikát használni, amely leírja a termék fogyasztónak való felkínálásának algoritmusát.

Először is, nem ajánlott soha a legjobb terméket kínálni a vásárlónak. A vásárlók általában gondosan választanak ki egy terméket, összehasonlítják a modelleket, a márkákat, és úgy vélik, hogy a témával való részletesebb megismeréssel a legjobb megoldást választják. Jobb, ha az eladó megvárja, amíg az ügyfél kiválasztja az őt érdeklő terméket. Ennek a választásnak az a célja, hogy felkeltse a vásárló érdeklődését a termék iránt. Ajánlja fel neki a termék második verzióját, amely a szempontból jobb Műszaki adatokés ennek megfelelően drágább is. Ezzel az eladó feljogosítja a vevőt két eltérő tulajdonságú és árú termék összehasonlítására.

Fontos, hogy a menedzser tájékozódjon az ügyfél árválasztásában, megértse, mennyi pénzt hajlandó költeni egy olyan termék kínálatára, amely valóban érdekli őt. Figyelje meg a vásárló válaszát, ha nem jött zavarba a második termék opció költsége miatt, akkor érdemes másikat ajánlani, ami 10-15%-kal drágább lesz, mint az utóbbi. Ha a potenciális vásárló nem ért egyet a második ajánlat árkategóriájával, akkor próbáljon meg egy harmadik lehetőséget ajánlani a termékhez, amely olcsóbb lesz, mint a második, de drágább, mint az első.

Másodszor, ne kínáljon fel egyszerre 3-4 tételnél többet. Amikor egy értékesítő elkezd több terméklehetőséget ajánlani, össze van zavarodva, és valószínűleg időt kell szakítania a választásra. Rendkívül kicsi az esélye annak, hogy egy vásárló, aki vásárlás nélkül hagyta el az üzletet, visszajön.

Szakértői vélemény

Elsősorban drága árukat kínálunk

Dmitrij Pucskov,

a moszkvai "Laerta" társaság társtulajdonosa

Cégünk szoftvertermékek kivitelezésével foglalkozik, a cég pozíciója a drágább áruk kezdeti értékesítése a vásárlóknak. Például személyi tréning arról, hogyan dolgozzunk együtt szoftver termék kétszer annyiba kerülhet, mint maga a program. Általános szabály, hogy az árueladások 15%-ánál képzést is rendelnek. Ha az ügyfél ezt követően visszautasítja a tanfolyamot, akkor készek vagyunk alternatív lehetőségeket kínálni, például DVD-n videó képzést. Az ügyfelek szívesen vásárolnak egy ilyen képzést, mert olcsó, és egy értékesítési vezető számára az átlagos csekk növekedése minimális költséggel.

Hogyan kínáljunk további terméket a vásárlónak: 3 fontos szempont

A legdrágább vagy kapcsolódó termékek kínálata azt jelenti, hogy az eladó több bevételhez jut, és vásárlói elégedettek lesznek a vásárlás minőségével. A sikeres menedzser növelheti annak a terméknek az értékét, amelyet a fogyasztó már készen vásárolni, azaz növelheti a termék értékét, ezáltal növelve a nettó profit mértékét. Ha egy értékesítő sok hibát követ el a vevővel való kapcsolatában, akkor nagy lehetőségeket hagy ki. Az eladónak tudnia kell drága és kapcsolódó (kiegészítő) árukat kínálni és eladni, és ezt megtanulhatja, ha különféle technikákat alkalmaz az értékesítésben, megalapozva ezzel a jövőbeni együttműködést.

Egy további termék értékesítése három szempontot foglal magában:

1. Az értékesítés helyes megközelítése:

• Meg kell vizsgálnia a terméket kívül-belül. Az eladó köteles abszolút mindent tudni a termékeiről, tk. a vásárlók oda mennek, ahol több információval rendelkeznek a kívánt termékről, mint ők. Elegendő termékinformáció birtokában könnyen javaslatokat tehet az ügyfeleknek az ismert termékek frissített verzióira vonatkozóan. Az eladó célja, hogy a vásárlók megbízzanak benne, mint olyanban, aki jobb terméket tud kínálni, mint amit eredetileg szerettek volna.
• „Olvasd” az ügyfelet. Az eladónak fel kell ajánlania a fogyasztónak azt a terméket, amelyért érkezett. Fontos az adott termék kiválasztásának sebessége, és jobb, ha az értékesítési módszereket egy adott személyhez igazítjuk.
• Vegye fel az első kapcsolatot a vevővel... Kezdjen beszélgetést egy potenciális ügyféllel, köszönjön be, mutassa meg készségét, hogy segítsen a termék kiválasztásában, és válaszoljon minden érdekes kérdésre. Kérdezd meg, mit akar venni, mert Az ügyfél igényeinek ismeretében hatékonyan és gördülékenyen vezetheti a beszélgetést az értékesítési folyamatig.
• Meg kell értenie, mikor a legjobb, ha nem erőlteti rá az ügyfelet.... Ne próbáljon az első mondatoktól kezdve drága terméket kínálni a vevőnek. Lehetetlen drága dolgokat rákényszeríteni az ügyfélre anélkül, hogy ismerné igényeit, de ha a vevő már megvásárolt egy bizonyos terméket, akkor nem lesz felesleges további terméket kínálni hozzá.
• Hagyja, hogy az ügyfél döntse el, mit engedhet meg magának. Ne mondja el azonnal egy termék költségét, amíg meg nem győződik a fogyasztó szükségességéről. Az árak elfogadhatóságáról a vásárlónak magának kell döntenie.

1. Mit ajánljunk az ügyfélnek:

• Kínáljon kiegészítőket vásárlóinak. Próbálja meg növelni a csekk összegét úgy, hogy a megvásárolt termékhez további tartozékot ajánl.
• Vegye figyelembe a termék tulajdonságait... Törekedjen arra, hogy drágább termékeket kínáljon, mutassa meg azok előnyeit és előnyeit a költségvetési opcióhoz képest.
• Emelje ki a csúcsminőségű cikkek legjobb minőségét. Pontosan mi az előnye egy drágább terméknek? Magyarázza el a fogyasztónak a drága termékek jobb teljesítményét és minőségi szintjét.
• Tegyen konkrét ajánlatokat a vevőnek, és biztosítson széles választékot. Próbálja meg három árkategóriában kínálni azt a terméket, amelyre az ügyfélnek szüksége van. A vevő önállóan választhat három lehetőség közül, de valószínűleg a legolcsóbbra esik. Tájékoztassa az ügyfelet a kínált termékről, hogy ne az ár, hanem a minőség alapján válasszon.
• Hagyja, hogy az ügyfél érezze a terméket.Áruk kiskereskedelmi értékesítése során adjon lehetőséget a fogyasztónak a kívánt termék megtekintésére és megérintésére. Magyarázza el a termék tulajdonságait a vásárlónak, miközben a kezében tartja. Az ügyfél érdeklődésére számot tartó termékkel való érintkezés után nehéz lesz megválni tőle, és vásárlás nélkül elhagyni az üzletet.

1. Hogyan szerezzen törzsvásárlót:

• Ügyeljen a vevőre. Bánjon tisztelettel és odafigyeléssel vásárlóival, ügyeljen arra, hogy visszatérjenek az üzletbe vásárolni. Az eladások növeléséhez a rendszeres vásárlók számának növelésére kell összpontosítania.
• Készüljön fel az ellenvetések meghallgatására. A vásárlók általában negatívan reagálnak arra a tényre, hogy az eladó a tervezettnél sokkal drágább terméket kezd kínálni. Ezért fontos, hogy időben álljon meg és fejezze be a tranzakciót, mielőtt a vevő meggondolja magát.
• Biztosítsa az ügyfelet arról, hogy jól választott. Nagyon fontos, hogy jóváhagyjuk a fogyasztó azon döntését, hogy megvásárolja az általa választott terméket. Ez a fő szempont ebben az értékesítési módban, a vevőnek azt kell éreznie, hogy ő maga, az Ön részvétele nélkül döntött. Köszönet az ügyfélnek, és adjon egy névjegykártyát arról, hogy közvetlenül kapcsolatba léphet Önnel. Így hűséges, hálás és hűséges vásárlót szerezhet.

Hogyan kínáljunk terméket különböző típusú vásárlóknak

1. Áru vevő

A fogyasztó egy adott termékért jött az üzletbe, mert szüksége van rá. Például ruhát, cipőt stb. szeretne vásárolni. A vásárlás ténye és annak összege közvetlenül az eladótól függ. Nevezzük ezt a módszert „áru”-nak.

Ennek a módszernek a vásárlói a leghálásabbak, hiszen szükségleteiket kielégíteni jöttek a boltba. Az eladó az ilyen vevőkkel kapcsolatban közvetlenül az értékesítés bemutatási szakaszába léphet, és joga van bátran felajánlani a fogyasztó által igényelt árut.

Az ügyfelek nyitottak, aktívan kérdéseket tesznek fel az eladónak, érdeklődnek az áruk tulajdonságai iránt, összehasonlítják a termékeket gyártó és ár szerint. Az ilyen látogatók készen állnak a vásárlásra, és néha kicsit többet tudnak a termékről, mint amennyit az eladó tud. Mi a helyes módja annak, hogy egy terméket kínáljunk a vásárlónak ilyen helyzetben? Próbálja meg elkápráztatni a vásárlót egyik vagy másik termékkel, mert minél fényesebb az élmény, annál valószínűbb, hogy vásárolással hagyja el az üzletet.

Az eredmény eléréséhez az eladónak a következőket kell tennie:

1. Lépjen kapcsolatba az ügyféllel.
2. Nyűgözze le a vásárlót a termékkel (mutassa be a terméket úgy, hogy közben kérdéseket tesz fel).
3. Győzze meg az ügyfelet, hogy jól döntött.

Ehhez az eladónak:

• alaposan ismeri a kínált termékkel kapcsolatos információkat (tulajdonságok, előnyök, jellemzők);
• hasonlítsa össze a javasolt terméket más gyártók hasonló termékével;
• a vásárló termékkel való érintkezésének biztosítására (kézben tartva, kipróbálva, érintve, mérve stb.).

Ne ragadjon el a termék túlzott történetmesélésétől, fordítson figyelmet a kilátásba. Ha dicséretet énekel egy termékről, az ügyfél elvesztéséhez vezethet. Az eladó hibája abban rejlik, hogy azt hiszi, minél többet mesél a termékről, annál jobban elbűvöli az ügyfelet, de a vevő leggyakrabban észhez tér, és azt gondolja, hogy egy elhasználódott, drága termék. Az árucikk módszer nem túl jó, ha olyan ügyfelekkel foglalkozunk, akiket nem érdekel egy adott vásárlás, mert a "Hadd kínáljak neked ..." kifejezést. azonnal arra készteti őket, hogy megforduljanak és elhagyják az üzletet.

1. Vegye fel a kapcsolatot a vevővel

Az a vásárló, aki készen áll a termék megvásárlására, de a nem sürgős kiválasztás szakaszában van, kapcsolattartó vevőnek nevezhető. Ne próbálja meg azonnal elkezdeni az értékesítést egy ilyen fogyasztónak, először fel kell vennie a kapcsolatot és el kell nyernie az ügyfél bizalmát. Hogyan kínáljunk terméket egy adott helyzetben:

• kapcsolatot létesíteni a vevővel;
• azonosítsa szükségleteit;
• „Próbáld fel” termékeidet a vásárló igényei szerint.

• forduljon az ügyfél felé, háttérbe szorítva a terméket;
• őszinte érdeklődést mutat a vevő igényeinek kielégítése iránt;
• beszélgetést folytatni az ügyfél nyelvén;
• próbáljon meg válaszolni a vásárló összes kérdésére;
• időben vigye át a beszélgetést a termékoldalra.

Az üzlet akkor jön létre, ha Ön nem a terméket, hanem a vevő érdekeit helyezi előtérbe, ami rendkívül fontos műszakilag összetett termékek értékesítése során. Hátrányok, amelyek ebben a helyzetben lehetnek:

• időpazarlás az ügyfélre;
• kapcsolatfelvételkor újrajátszás, vagyis előfordul, hogy az eladó megfeledkezik a fogyasztóval való kommunikáció valódi céljáról, és megfeledkezik érdeklődéséről: a) a vevővel a kommunikáció létrejöhet, de az eladások nem nőnek; b) tanácsot kapnak az eladótól, és vásárolnak a versenytársaktól;
• az eladó becsapva érzi magát, mert mindent megtett annak érdekében, hogy a vevő elégedetten távozzon, de nem adta el az árut;
• a vevővel való kapcsolatfelvétel módja arra kényszeríti az eladót, hogy odafigyeléssel és odafigyeléssel vegye körül, ami a fogyasztó számára szükségtelen vásárláshoz vezethet. Ezt követően az ilyen vevő elkerüli a tolakodó és túl barátságos eladókat, és kifejleszti az önvédelem módját. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vásárlókat a durvaság és a jóindulat is elriaszthatja.

1. Motivált vásárló

A fogyasztó nem akarja megvenni a terméket, hanem más okból van az üzletben. Ezenkívül az ügyfél készen áll a vásárlásra, de demonstratívan viselkedik, jelezve, hogy kész önállóan választani. Az ilyen vevő megtagadja az eladó segítségét, és magára vállalja az áruk kiválasztását. Ez a szituáció motiváltnak nevezhető, mert az ügyfélnek megvan a maga motivációja.

Az eladó viselkedési vonalát a következőkre kell redukálni: "Ha segítségre van szüksége, ott vagyok, készen állok elmagyarázni és felajánlani a szükséges árukat" vagy a legérdekesebb "Kapcsolatfelvétel" játékra.

A vevőnek joga van megtagadni az eladóval való kommunikációt, és az eladó felelőssége, hogy megragadja a lehetőséget, hogy az ügyfél kifogásával foglalkozzon.

A hatás eléréséhez az eladónak:

• létesítsen kapcsolatot az ügyféllel, próbáljon okot találni a kommunikációra;
• azonosítja a vevő igényeit;
• kövesse tovább a helyzetet.

Hogyan kínáljunk terméket a vállalkozásoknak, vagy mik a b2b értékesítés jellemzői

A B2B értékesítés olyan üzleti tevékenység, ahol kereskedelmi társaságok törekedjen bármely termék más kereskedelmi szervezetnek történő eladására vonatkozó tranzakció végrehajtására.

A sikeres b2b értékesítés egyik titka az eladók hibáinak ismerete:

• az eladó nem ismeri terméke méltóságát a versenytársakkal összehasonlítva;
• az értékesítő cég ne kínálja és értékesítse termékeit, hanem tudja értékesíteni szakértői státuszát, szakterületének szakértői státuszát, ami bizalmat kelt a vásárlókban;
• az eladó felajánlja az árut a vevőnek, bár nem tanulmányozta kellőképpen az ügyfél tényleges igényeit;
• az eladó nem korlátozza a fogyasztót mennyiségben és időben;
• nem tudja, hogyan kell kezelni az ügyfelek kifogásait;
• az eladó nem elég pozitív és energikus;
• prezentációk szervezése azoknak, akik nem képesek meghozni a szükséges döntéseket.

Dolgozzon kifogásokkal- az eladó legfontosabb készsége. A kifogások lehetnek hamisak vagy igazak. A vevő általában igyekszik hamis kifogások mögé rejteni az igazakat. Az egyik fő igaz ellenvetés a „kedves nekem”. Hogyan ajánljunk fel egy terméket, ha az eladó ilyen kifogást hall, mit tegyünk ellene:

1. Case -> Authority -> arguments. Példát kell hozni egy ilyen termék értékesítésére, a cég adminisztrációja által a vevő felé kedvező értékeléssel és a termék vagy szolgáltatás összes előnyének leírásával.
2. Az eladónak a tárgyalások és a prezentáció megkezdése előtt tudnia kell, mit készpénz az ügyfél kész költeni, hogy egy bizonyos összegre koncentrálva a megfelelő terméket tudja ajánlani.
3. Vevői ár arány. Az eladónak közvetlenül fel kell tennie a kérdést az ügyfélnek: „Raktáron van az Ön számára szükséges termék bizonyos áron. Készen állsz meghallgatni az ajánlatot?" A vevő válaszának intonációs hangvétele alapján az eladó eldöntheti, hogy a megnevezett áron értékesíti-e a terméket vagy sem.
4. A termék hírneve. Korábban is vettünk eladásra egy hasonló tulajdonságokkal rendelkező terméket, ami jóval olcsóbb volt, de az alacsony termékminőség és a fogyasztói panaszok miatt le kellett mondanunk róla. Cégünk nem tud rossz minőségű árut kínálni vásárlóinak, mert a legjobbat érdemlik. A szervezet hírneve nem teszi lehetővé, hogy alacsony minőségű árukat értékesítsen.
5. Olcsóbban kapható. Az ügyfél egy olcsóbb termékre hivatkozik, amelyet a versenytársak kezdtek neki kínálni. Egy ilyen kijelentésre a válasz a következő: növekszik az áruink értékesítésére irányuló tranzakciók száma, a havi új vásárlók beáramlása a teljes értékesítésnek pontosan a fele, a fennmaradó fele törzsvásárlónk. Mit gondol, ha van hasonló termék a piacon alacsonyabb áron, akkor nálunk vásárolnának a vásárlók?

Kétségtelenül könnyű olyan termékeket eladni, amelyekre a vevőnek szüksége van. Vagyis a fogyasztó, miután megvásárolta ezt vagy azt a terméket, kielégítette szükségletét. Az eladó cég érdeklődik a folyamatban lévő ügyletek iránt. De mi van akkor, ha a vásárlónak nincs szüksége a termékre? Van egy bizonyos módszertan ami segít válaszolni fontos kérdés: "Hogyan kínáljunk megvásárolható terméket?".

Az eladó feladata, hogy segítse a vevőt egy adott termék vagy szolgáltatás iránti igény megértésében és kielégítésében. Például értékesítési képzést szeretne értékesíteni, de sem a cég igazgatója, sem az értékesítési osztály vezetője nem veszi észre a képzés szükségességét tevékenységében.

A menedzser 4 típusú kérdést tesz fel:

1. Szituációs kérdésekáltalános jellegűek, és a helyzetnek megfelelően vannak beállítva:

• általános kérdések a vállalat értékesítési részlegével kapcsolatban;
• hány alkalmazottja van az értékesítési osztálynak?
• vannak szervezett bejövő hívásai az ügyfelektől, vagy az értékesítési menedzserek hideghívást alkalmaznak?
• kik ma az ügyfelei – b2b vagy b2c?

1. Problémás kérdések aminek a vevőt el kell gondolkodnia a fennálló problémán:

• Hány hideghívást kezdeményezett egy menedzser egy munkanap alatt? Megpróbál válaszolni a feltett kérdés, az ügyfél elmerül a problémában;
• mennyire hatékony a hideghívás? Ha az ügyfél pontos adatot mond, akkor ez problémás helyzet, mert a teljesítmény rendkívül alacsony lesz. Ha az ügyfél nem tud ilyen kérdésre válaszolni, akkor ez is problémás helyzet, hiszen a vezetés nem ismeri az értékesítési osztály hatékonyságát;
• hány új ügyfelet találtak a cég vezetői az elmúlt hónapban? A kérdés maga a probléma fókuszálásának célja, i.e. az ügyfél nem tudja, hogy van egy bizonyos probléma, de ennek ellenére oda kell figyelnie rá.

1. Hatásos kérdések... Az ilyen kérdések célja a probléma súlyosbítása. A kérdések tartalma a probléma sajátosságaitól függ:

• milyen gyakran hall az ügyfelek kifogásait, hogyan kezelik őket a vezetők, hogyan kezelik a kifogásokat, hány adásvétel és vásárlás történt a kifogások feldolgozása után;
• az elmúlt hónapban mintegy száz megkeresés érkezett a céghez, ezek közül hány volt adásvételi tranzakció?
• értékeld a céged vezetőit egy 10-es skálán;
• Ha az ügyfél arra a kérdésre, hogy hány új vevő érkezett az elmúlt hónapban, például négyet válaszolt Önnek, akkor nyugodtan kijelenthetjük, hogy az értékesítési képzés elvégzése után ez a szám megduplázódik. Azok. mélyen el kell merítenie az ügyfelet a problémában, és konkrét mutatókban jeleznie kell a közelgő eredményeket.

1. Szuggesztív kérdések... Az ilyen kérdések célja, hogy az ügyfelet a jelenlegi helyzet megváltoztatásának lehetőségével ösztönözzék. Alapvetően a vezető kérdések kezdik az értékesítés előtti szakaszt:

• Ha a menedzsere nem 10-szer hívja fel a potenciális vásárlókat egy munkanap alatt, hanem 50-et, hogyan fog változni a cég értékesítési volumene?
• Ha a menedzsere hozzáértően és helyesen kezelne minden vásárlói kifogást, mint például: „gondolnom kell rá”, „nincs pénzem”, „túl drága”, „együttműködünk másokkal” stb., akkor hogyan sok további ügyfelet kapott? egy cég?
• Ha az értékesítési csapata megduplázza az eladásokat, van-e elegendő készlet a raktárában?

A kliens minden kérdést átgondol, ezáltal még jobban belemerül a problémába, egyre jobban értetlenül áll az Ön kérdései előtt, amelyek újabb kérdéseket generálnak, de tőle Ön felé. Eljött a pillanat, amikor az ügyfél készen áll a prezentációra, és elkezdheti kínálni a terméket vagy szolgáltatást.

Szakértői vélemény

A kereskedelmi ajánlat az első lépés az ügyféllel való kapcsolatépítés felé

Natalia Shorokhova,

tanszékvezető nagykereskedelem cégcsoport "Obuv Rossii", Novoszibirszk városa

Cégünk ajánlata azzal kezdődik rövid jellemzők cégek és márka... Igyekszünk információkat közvetíteni a vásárlók felé az üzleti tevékenység előírásairól, valós mutatókat adunk, amelyek stabil és megbízható szervezetként jellemeznek bennünket. Bemutatjuk a piacon fő márkánkat, a Westfalicát, amely a kis- és nagykereskedelemben egyaránt népszerű vásárlók körében.

Ezután elmondjuk az ügyfeleknek a további szolgáltatások hogy meggyőződjenek arról, hogy előnyös velünk együttműködni. Ügyfeleinknek mindig ingyenes áruszállítást biztosítunk a címre szállitó cég, és ha a megrendelő hibát észlel a termékben, akkor azt saját költségünkre visszaküldjük. A kereskedelmi ajánlatot új termékek fejlesztéséről és gyártásáról szóló hírekkel zárjuk.

A kereskedelmi ajánlat szövege egy oldalra elfér, melyhez csatoljuk a katalógust új kollekció, ár, a kedvezmények rendszerének ismertetése. A kereskedelmi ajánlat nagyszerű módja annak, hogy kapcsolatba lépjen egy potenciális vásárlóval. Ezután részletes tanácsot adunk email vagy telefonon minden felmerülő kérdésre válaszolunk.

Hogyan kínáljunk fel egy terméket eladásra az üzletben

Nehéz termékeket kínálni a nagy üzletláncoknak, ha cége új a piacon. A vevő számára rendkívül fontos a szállító hírneve és tapasztalata. Bíznia kell a szállítóban, bíznia kell és megbízhatóan tudnia kell, hogy az árut a kívánt mennyiségben időben kézbesítik. A beszállító és a vevő közötti tranzakció sikere, valamint a jövőbeni partnerség attól függ, hogy a leszállított termékek mennyire kerülnek értékesítésre a vevő értékesítési pontjain. Promóciók lebonyolítása játszik fontos szerep az értékesítés megvalósításában.

Az értékesítés sikerének fontos tényezője a termék egyedisége. Általános szabály, hogy a vásárlók megbíznak a bevált termékekben, és nem kívánnak új, de hasonló terméket vásárolni.

Legyen keresett beszállítója a nagy ügyfelek számára, termékválasztékkal kell rendelkeznie... Egy kiskereskedelmi üzletlánc tulajdonosa nagyobb valószínűséggel köt szerződést egy olyan beszállítóval, aki hajlandó egy sor terméket kínálni, mint egy olyan beszállítóval, aki egyfajta terméket kínál.

A nagy vevőkkel dolgozni kívánó beszállítónak nyitottnak kell lennie az ajánlatokra, figyelemmel kell kísérnie a vevői igényeket, és hajlandónak kell lennie termékei változtatására. Azok a cégek, amelyek nem állnak készen a termékpalettájuk kiigazítására, nem válhatnak a nagy lánc kiskereskedelmi egységek rendszeres beszállítójává.

Mielőtt tárgyalásokat kezdene egy nagy vevővel, javasoljuk, hogy a szállító alaposan tanulmányozza át a kiskereskedőt, figyelmesen olvassa el annak alapvető és kiegészítő elveit. A kiválasztott vásárlóval szorosan együttműködni szándékozó szállító csak az üzlet megvizsgálásával tud alkalmaz.

A kérdőív kitöltésekor csak valós információkat adjon meg cégéről, mivel az ügyfél kérheti Öntől az igazoló dokumentumokat. A nagy ügyfeleknek hosszú ideig tart a potenciális szállítók által benyújtott kérelmek elbírálása. A szállító a pályázat benyújtását követően 2-3 héttel kaphat negatív vagy pozitív választ.

Nem minden potenciális szállító akar majd személyesen találkozni az ügyféllel, mert. kérjen időpontot az irodában az ügyfél nem könnyű. Ha az ajánlat egyedi, akkor az ügyfél minden bizonnyal személyesen akar majd tárgyalni, és feltenni a beszállítót érdeklő összes kérdést. A gyártóknak és a beszállítóknak nem kell félniük a nagy ügyfelektől, aktívan kell reklámozniuk termékeiket. Mielőtt találkozna az ügyfél adminisztrációjával, fel kell készülnie, és biztosnak kell lennie a képességeiben. Ha a rendkívüli érzelmek megzavarhatják az ügyfél vezetőségével való találkozást, béreljen fel egy képviselőt, aki sikeresen tárgyalja az üzletet. Jól készüljön fel a termék bemutatására: a termék hozzáértő leírása, kiemelve annak érdemeit, kedvezően mutatja be Önt a vásárló szemében.

A jövőben a beszállító cégnek bármikor készen kell állnia arra, hogy minőségének megváltoztatása nélkül növelje a gyártott termékek mennyiségét. Ha a gyártó bízik képességeiben, készen áll a közelgő változásokra, akkor ezt a tényt feltétlenül ki kell kötni a tárgyalások során.

Termékajánlás telefonon: 2 lehetséges helyzet

A statisztikák szerint az adásvételi tranzakciók 2/3-a telefonhívással kezdődik, így minden menedzsernek ismernie kell a telefonos értékesítés módját. Kereskedelmi társaságok aktívan dolgoznak azon, hogy kapcsolatot tartsanak fenn állandó partnerekkel, értesítsenek a termékkínálatról, kedvezményekről, bónuszokról, és telefonon is keresnek új ügyfeleket.

Az értékesítési módszertan kétféleképpen értelmezhető. Az első lehetőségnél a menedzser felhív egy jelenlegi vagy potenciális ügyfelet. Egy ilyen hívás célja kapcsolattartó személyek felkutatása, a szükséges információk összegyűjtése, új ügyfelek vonzása stb. A második lehetőségnél az ügyfél felhívja a menedzsert. A hívás célja, hogy az ügyfelet a menedzser megtartsa, hogy az állandó kategóriába kerüljön. A vállalatnak szabályzatot kell kidolgoznia a telefonos értékesítés első és második lehetőségére vonatkozóan, amelyek részletezik a műveletek algoritmusát.

1. szituáció. A menedzser felhívja az ügyfelet

Ha egy menedzser először hívja fel a potenciális ügyfelet, akkor különleges találékonysággal kell megközelítenie a beszélgetést.

A felhívás célja a döntéshozó (cégvezető, beszerzési osztályvezető) elérése. Mielőtt felhívná az ügyfelet, gyűjtsön össze róla minél több információt, nevezetesen: a szervezet felépítését, igényeit stb. A szükséges információkat az alábbi módokon szerezheti meg: Internet, tömegmédia, közösségi hálózatok, telefonhívások stb.

Az értékesítés módja három szakaszból áll:

• Indítson el egy beszélgetést

Például egy menedzser autóalkatrészeket szeretne eladni az ügyfél járműparkjához. Információ gyűjtés különböző utak, a menedzser igazán megtudhatja, mi érdekli őt entitás"Citroen" márkájú autókat használ, és a cég vezetőjének neve Nikolai Petrovich. Ennek megfelelően a menedzser a következőképpen kezdheti a beszélgetést: „ Jó reggelt kívánok, szeretnék beszélni Nyikolaj Petrovicsszal. A nevem Alexey, az Avtomodern cég vezetője vagyok, az Ön flottájából a Citroen autók átviteli problémái miatt telefonálok." Ha így strukturálta meg a beszélgetést, nagyobb az esélye annak, hogy a menedzser kapcsolatba kerüljön Nyikolaj Petrovicsszal, mintha egy konkrét mondattal kezdené a beszélgetést: „Helló, Alekszej vagyok az Avtomodern cégnél, van szüksége autóalkatrészekhez?"...

• A beszélgetés folytatása

Ezután rá kell vennie az ügyfelet, hogy beszéljen, miközben a beszélgetésnek informálisnak kell lennie. Például a menedzser megismerkedett az elmúlt 10 év gyártási évében a Citroen autóinak problémáival, erről a témáról folytathatja a beszélgetést. Kérdezd meg az ügyfelet nyitott kérdések, arra kényszerítve, hogy részletes válaszokat adjon. Hallgassa meg az ügyfelet, talán beszélgetéséből megérti a leendő partner problémáit és igényeit.

Ezután helyesen kell felkínálnia cége szolgáltatásait, amelyek gyorsan és hatékonyan tudják megoldani az ügyfél problémáit. Próbálj meg nem tolakodni, képzeld el, hogy a telefonvezeték túloldalán a végtelen kereskedelmi ajánlatokba belefáradt ember éppen a problémáinak megoldásából építsen fel egy beszélgetést.

• A beszélgetés vége

A beszélgetésnek nem szabad túl sokáig tartania. A feladat a kapcsolatteremtés. Pozitívan fejezze be a beszélgetést, és reménykedjen egy gyümölcsöző partnerségben. Ha visszautasították, akkor nem kell felháborodni, nem mindenkinek sikerül elsőre hatékonyan kínálni egy terméket vagy szolgáltatást. Az Ön által hívott cég már ismeri az Ön cégét, Ön pedig vezetőként újabb telefonbeszélgetési tapasztalatokat szerzett.

2. szituáció. Az ügyfél felhívja a menedzsert

Most elemezzük az értékesítési módszertant, amikor közvetlenül az ügyféltől hívjuk a menedzsert:

• Üdvözlet

Mielőtt elkezdené a beszélgetést, várjon néhány csengetést, majd vegye fel a telefont, köszöntse a hívót, mondja el a cég nevét és mutatkozzon be. Mosolyogva, kellemes hangnemben (férfiaknál alsó regiszter, nőknél középregiszter), kedvesen beszélgessünk az ügyféllel. Fontos, hogy a vezető megértse, hogy egy beszélgetés során nem a saját nevében beszél, hanem az egész cég nevében, ezért felelős a cég hírnevének és imázsának megőrzéséért. Ha egy ügyfelet másik alkalmazottra cserél a szervezetében, a várakozás nem lehet több 0,5 percnél. Ha a szakember valamilyen okból nem tud válaszolni az ajánlott időn belül, kérje meg az ügyfelet, hogy hívjon vissza egy kicsit később.

• Beszélgetés

Miután elkezdte a frázisok cseréjét, mutassa meg érdeklődését az ügyfél tevékenysége iránt, hallgassa meg, tegyen fel további kérdéseket, részletezze a kapott információkat. Lehetőleg ne húzza el a beszélgetést, legyen tisztában a kliens problémahelyzetével, válaszoljon a kérdésekre. Ha elegendő információval rendelkezik az ügyfél problémáiról és igényeiről, sokkal könnyebb kínálni egy terméket vagy szolgáltatást.

Figyelje az ügyfél érzelmeit, használjon meggyőzési technikákat, NLP technikákat, élő értékesítési technikákat.

Ha az ügyféllel beszélgetve megérti, hogy nem rendelkezik elegendő információs adattal, tartson egy kis szünetet, és kérje meg, hogy hagyja el azokat az elérhetőségeket, akiket később visszahív. Egy adott időszakra tárgyaljon, mert az a cég, amelyik nem teljesíti szándékait és ígéreteit, elveszti bizalmát a partner szemében.

• A beszélgetés vége

Az etikett szerint annak kell véget vetnie, aki elkezdte a beszélgetést. Vázolja fel a beszélgetés kimenetelét, így tudatja a másik személlyel, hogy befejezi a beszélgetést. Barátságosan búcsúzzon el és kívánjon sikeres és eredményes napjának folytatását.

Hogyan kínáljunk terméket az interneten a közösségi hálózatokon keresztül

Megfontoltuk, hogyan kínáljunk egy terméket a vásárlónak az üzletben, de lehetőség van a közösségi oldalakon keresztül is reklámozni és kínálni egy terméket. Nem hatékony az áruk reklámozása a közösségi hálózatokon speciális képzés nélkül, és anélkül, hogy megértené az eszköz használatának előnyeit az eladások növelésében és optimalizálásában. A vállalatok leggyakrabban arra törekszenek, hogy a felhasználókat vásárlókká alakítsák. Kezdje azzal, hogy bevezeti őket cége márkájába, majd az értékesítés felé tereli őket. Ha egy felhasználó az Ön ügyfelévé vált, fogadjon arra, hogy ezt az ügyfelet termékei vagy szolgáltatásai promóterévé alakítja.

1. Cége célközönségének meg kell egyeznie célközönség közösségi háló.
2. Ne állítson további akadályokat a termékek közösségi hálózaton keresztüli értékesítése elé (speciális regisztráció, válaszok vagy kérések hosszadalmas feldolgozása stb.).
3. Töltse fel közösségi média csoportját egyedi és releváns tartalommal, szerezzen minél nagyobb célközönséget stb.
4. Szerezzen ki felhasználói bizalmat és tiszteletet (gyors tempójú Visszacsatolás, kérelmek gyors feldolgozása stb.).
5. Szánjon rá időt, körülbelül három hónapot vesz igénybe, hogy stabil és hatékony online értékesítést alakítson ki.

Tipp 1. A bejegyzések szisztematikus és rendszeres közzététele a közösségi hálózatokon

Sikeres híres cégek, amelyből mintaként veheted a közösségi oldalakon közzétett reklámbejegyzések szövegeit heti 12 poszt. A bejegyzések többsége hétköznap, kevesebb a hétvégéken jelent meg. Minden bejegyzést saját napszak jellemez, amikor megjelennek a közösségi hálózaton. A kiadás utáni tervnek való megfelelés rendkívül fontos a szükséges információk felhasználókkal való közlésének hatékonysága szempontjából.

A legtöbb cég közzéteszi bejegyzéseit a Facebookon, és megismétli azokat a Twitteren. A Twitter egy közösségi hálózat, amely kiváló platform az ügyfelek megtalálására és a szükséges információk terjesztésére.

2. tipp. Ügyeljen arra, hogy felhasználó által generált tartalmat használjon

A felhasználók által generált tartalom hatékony marketingformának számít, és maximális bizalmat kelt a közönségben. A felhasználók által generált tartalmak használata garanciát vállal a cég számára jó ajánlások, valamint lehetőséget ad a közösségi hálózatok felhasználóinak széles körének elérésére. Ez az oka annak, hogy azok a szervezetek, amelyek márkaközösségekkel rendelkeznek a közösségi médiában, lehetővé teszik a felhasználók számára, hogy meghallgassák őket.

3. tipp: A vizuális tartalom fontossága – Termékfotók

Ne másoljon le a versenytársak webhelyeiről készült termékekről készült fényképeket, mert így Ön egy versenyképes terméket emel ki a keresésben, és nem a sajátját. Ne spóroljon a fotósorozatok szervezésével, rendeljen minőségi fotókat az árukról fehér alapon. A fotófájlok mérete ne legyen nagy, ellenkező esetben hosszú ideig tart a betöltődés, előfordulhat, hogy a potenciális ügyfél nem várja meg a letöltést, és felkeresi a versenytársak webhelyét. A fotófájl nevében a kulcsszavakat, a termék tulajdonságait és a modell nevét kell tartalmaznia. Amikor fotót ad hozzá a termékkártyához, minden fotó címének a „fotó” vagy „fotó” szavakkal kell kezdődnie, ne hagyjon üresen egy másik nevet a képhez.

Egy híres márka vagy cég szinte minden Facebook-bejegyzése képekből vagy videókból áll. A felhasználók vonzódnak fényes fényképek a bejegyzésekben többről van szó, mint a szöveges tartalomról.

A bejegyzésekben használt fotók gyorsan terjednek a felhasználók körében, ami ismét bizonyítja, hogy a közösségi média a legjobb marketingcsatorna.

Tipp 4. A rövid és tömör termékleírások hatékonyabban működnek

Használjon rövid, világos, tömör termékleírásokat, mert ezek nagyszerű eredményeket hoznak a termékpromócióban. Bérelj fel egy profi szövegírót, aki hozzáértően kínál egy terméket a célközönségednek, aki rövid, érdekes és megbabonázó leírást ír a megvásárolni kívánt termékről. Próbálja meg kínálni és népszerűsíteni termékeit úgy, hogy kiváló minőségű képet ad a felhasználóknak gyönyörű, érdekes termékleírással.

A statisztikák szerint a leghatékonyabb termékleírások nagyjából száz karakterből állnak, de ha már kifejezetten a Facebookról beszélünk, akkor a legjobb lehetőség 40-80 karakterből álló áruleírást kell figyelembe venni.

5. tipp. Új termékek bemutatása – a bejegyzések nagy része

A közösségi hálózatokon keresztül történő értékesítés során törekedjen arra, hogy a felhasználóknak társadalmilag híres termékeket kínáljon, de ne felejtse el, hogy még a legelterjedtebb és legnépszerűbb termék is bármilyen okból nem lesz keresett a közösségi hálózatokon. A társadalmilag legismertebb termékek meghatározásához statisztikai információk elemzését kell végezni.

Próbáljon meg minden megjegyzést, kérdésekre adott választ egy linkkel kísérni, amely a termék bemutatójával a webhelyre vezeti a felhasználót. Néha egy ilyen hivatkozásra kattintva több információs adatot kap a felhasználó, mint maga a bejegyzés. A linkek növelik a konverziót, ami a termék promóciójában is kiváló mechanizmus.

7. tipp. A kínált áruk árának relevanciája

Ne húzzon határt az eladó és a fogyasztó között. Szeretné felhívni a vásárlók figyelmét, de fél, hogy elriasztja őket az áruk költségétől? Ne pazarolja sem vásárlói, sem a saját idejét, mert ha a termék ára elfogadhatatlan a vásárló számára, akkor nem fogja megvenni.

Tipp 8. Egyszerű rendelési eljárás

Ha úgy dönt, hogy online áruházat hoz létre a közösségi hálózatokon keresztül, ne bonyolítsa le az áruk vásárlásának folyamatát a felhasználók számára. Visszataszító árnyalatok lehetnek: áttérés más oldalakra, regisztráció stb.. A termékek vásárlásához dolgozza ki a legegyszerűbb eljárást, például úgy, hogy megjegyzést ír a poszt alá, személyes üzenetet küld stb.

Számos fizetési módot biztosít a felhasználó által kiválasztott tételhez. A vevő utalványként fizethet a kereskedő kártyájára, postai utalványra, virtuális pénzre (Yandex pénz, Qiwi, Webmoney stb.).

Tipp 10. A szortiment szisztematikus megújítása

Minden vásárló szereti, ha választás elé állítják. A lányok órákig járhatnak vásárolni, próbálgatni, válogatni, árat kérni, alaposan szemügyre venni, mielőtt végül döntenek egy vagy másik dolog mellett. A közösségi hálózatokon, csakúgy, mint egy üzletben, termékválasztékot kell biztosítania, hogy a vásárló kiválaszthassa, mit szeret igazán. Ossza fel a terméktípusokat albumokba, így az eladónak és a fogyasztónak is nagyon kényelmes a termék felkínálása.

Gondosan kövesse nyomon a hálózaton közzétett információk relevanciáját. Próbálja minden termék elé felírni az „átmenetileg nincs raktáron”, „raktáron” kifejezéseket.

Tipp 11. A felkapott dolgok népszerűsége

Tanulmányozni a dolgokat egy irányzatban pl. olyan termékek, amelyek a népszerűség csúcsán vannak. A trendekkel jó pénzt kereshet, ezért az ilyen termékeket aktívan fel kell ajánlani a fogyasztóknak.

12. tipp. A közösségi/csoportinformációk folyamatos frissítése

Mutasd meg vásárlóidnak a termékpaletta gyakori frissítését, a lényeg, hogy ne ess túlzásokba, különben kitiltást kaphatsz. A termék gyakran frissítésekor többször is megjelenik a hálózat híreiben, ami nagyszámú felhasználó figyelmét felkelti.

Tipp 13. Gyors válasz a megjegyzésekre

Próbáljon gyorsan válaszolni a felhasználók megjegyzéseire és kérdéseire. Az azonnali válaszok jót tesznek hírnevének. A válaszok késleltetésével elveszítheti azt a potenciális vásárlót, aki hasonló terméket vásárol egy versenytárs cégtől.

Tipp 14. Közösségi menedzsment

A közösségedben a hozzáértő munkát a közösségi menedzsment végzi majd, aminek köszönhetően maximálisan kivívhatod a felhasználók bizalmát, akikből rendszeres vásárlók lesznek. Soha ne törölje a negatív megjegyzéseket és kijelentéseket a közösségi hálózatokon, ne tudja nyilvánosan megvédeni ártatlanságát, vagy fordítva, ismerje be hibáit. Gyűjtsd össze az elégedett vásárlók véleményét, mert ez oda vezet, hogy cégedet ajánlják barátaidnak és ismerőseidnek. Az ügyfelek véleményének valódinak kell lennie, mert a hamis oldalakról származó pozitív visszajelzések nem tesznek jót.

Tipp 16. Magas aktivitás

Ha passzívan reklámoz és kínál árukat a közösségi hálózatokon, akkor cége üzleti tevékenysége a közösségi hálózatok felhasználóinak érzelmi hangulatától függ. Legyen proaktív, tegyen közzé egyedi tartalmat, provokáljon márkával kapcsolatos vitákat. A vitákban való aktív részvétellel meggyőzheti és rábírhatja a felhasználókat, hogy vásárolják meg termékeit.

17. tipp. Eladó gondolkodásmód

Tartsa be a következő szabályt a közösségi oldalakon történő közzététellel kapcsolatban: az érdekes és hasznos tartalmak 80%-a nem kapcsolódik az Ön vállalkozásához, a bejegyzések fennmaradó 20%-ának meg kell ismertetnie a felhasználókat a cég márkájával, és értékesítést kell indítania.

Tipp 18. Monitoring

A reklám- és marketingtevékenység egyik fontos eszköze a közösségi hálózatokon történő megfigyelés. Fontos, hogy tisztában legyél, ismerj minden olyan hírt, eseményt, eseményt, amely bármilyen módon is kapcsolódik a márkádhoz, gyorsan kell reagálnod a potenciális vásárlóid hozzászólásaira, vitáira, kérdéseire. A közösségi média felhasználóival való szoros együttműködés révén bizalmat és pozitív hozzáállást épít a vállalat felé.

Következtetésként hangsúlyozzuk, hogy egy termék közösségi hálózatokon való sikeres reklámozása és kínálása érdekében világos cselekvési stratégiát kell kidolgozni. A kívánt konverziós és értékesítési volumen eléréséhez tanulmányoznia kell és be kell építenie a fenti tippeket. A közösségi hálózatok nem helyettesíthetik a klasszikus értékesítési módszereket, de hatékonyan segítik a vállalati ügyfelek számának növelését.

Információk a szakértőkről

Dmitrij Pucskov, a moszkvai Laerta cég társtulajdonosa. A céget 2004-ben alapították, az 1C hivatalos franchise. Az "1C franchise" és a "szolgáltató partner" hivatalos státusza lehetővé teszi a szervezet számára, hogy jogilag képviselje az üzleti programok fejlesztőinek érdekeit a piacon. szoftver Oroszországban, valamint különféle értékesítési, konfigurációs, telepítési és szervizelési műveleteket hajt végre.

Natalia Shorokhova, az Obuv Rossii cégcsoport nagykereskedelmi osztályának vezetője, Novoszibirszk városa. Üzleti profil: lábbeli kiskereskedelme. Szervezeti forma: korlátolt felelősségű társaság. Területi elhelyezkedés: a központi iroda Novoszibirszk városában található; 14 regionális részleg található Omszkban, Irkutszkban, Tomszkban, Krasznojarszkban és Oroszország más városaiban. Személyzet: 1100 fő. A nettó bevétel meghaladja az 1,3 milliárd rubelt (2009-ben).

• több új ügyfelet vonzani;
• több üzletet kötni velük;
• több terméket adjon el mindenkinek;
• vegyen be minden egyes termékre több pénz;
• több ismételt értékesítést hajt végre;
• több pénzt takaríthat meg.

"Produktivitás ügyfelenként"

Az egyik fő mutató a mezőgazdaság, amely lehetővé teszi a különböző gazdálkodási módok összehasonlítását - hektáronkénti hozam. A szomszédos földeken két gazda burgonyát termeszt, az egyik hektáronként 170, a másik 290 mázsát gyűjt, ami azt jelenti, hogy a másik gazdálkodó jobban teljesít.

Az üzleti életben számos hasonló "hozam" mutatót használnak: a kereskedési padló négyzetméterenkénti nyeresége, a reklámba fektetett rubelből származó nyereség stb. De most szeretném felhívni a figyelmet egy másik mutatóra, nevezetesen az "ügyfelenkénti hozamra" - az egy ügyfelre jutó éves átlagos bevételre.

Véleményem szerint talán ez a legfontosabb mutató. Tanulja meg növelni, és több tíz vagy akár száz százalékkal növeli vállalkozása profitját.

Tehát Sándor, csontkovács és természetgyógyász tanítványom elsajátította az „ügyfelenkénti hozam” növelésének elveit – és kevesebb, mint egy év alatt körülbelül 4,5-szeresére növelte a bevételét.

Ha a személy az Ön vásárlója lett, a következő kihívás az, hogy rávegye, hogy a lehető legtöbbet vásároljon Öntől. Sőt, ez a „több” három részre oszlik:

Hogy a vevő minden alkalommal több pénzt hagyjon a pénztárnál;

Annak érdekében, hogy a vevő gyakrabban térjen vissza Önhöz vásárlás céljából;

Hogy a vevő hosszabb ideig visszatérjen Önhöz vásárolni.

Számos egyszerű és olcsó módszer létezik az ügyfélenkénti hozam növelésére. Némelyiket azonnal, szó szerint még ma lehet jelentkezni, más részükhöz előzetes felkészülés szükséges, de mindegyik elérhető bármely vállalkozás számára – a kioszktól a szupermarketig, a fogorvosi rendelőtől a telefontársaságig.

Hogyan segíthetünk az ügyfeleknek többet vásárolni

Kapcsolódó termékek és szolgáltatások

Az első trükk, amit ajánlok, szinte minden kereskedőnél bevált, de más területeken is alkalmazható. Ez a technika a kapcsolódó termékek értékesítése. Kínáljon vásárlóinak olyan termékeket és szolgáltatásokat, amelyek a már megvásárolt termékeket és szolgáltatásokat kísérik.

Ez a technika nem igényel semmilyen költséget, egyszerűen kivitelezhető. Szóval nem értem azokat a cégtulajdonosokat, akik nem használják. Csak pénzt dobnak a csatornába, kirabolják magukat.

Két kulcsszó van: „ajánlat” és „kísérő”.

A kapcsolódó termékek olyan termékek, amelyeket a vevő a már megvásárolt termékkel együtt használ; segítik ennek a terméknek a használatát, kiegészítik, növelik a használat örömét, kisimítják a hiányosságait, megszüntetik a termék használatának következményeit, cserélhető alkatrészei, fogyóeszközei stb.

A ceruzához kapcsolódó termékek egy radír és egy hegyező. Kapcsolódó termékek a fényképezőgéphez - gardrób csomagtartó, vakulámpa, állvány, akkumulátorok, memóriakártyák, kapcsolódó szolgáltatások - fotó retusálás és nyomtatás. Kapcsolódó termékek számítógéphez - nyomtatók, szkennerek, CD-k és dobozok hozzájuk, egérpadok, mindenféle program, kapcsolódó szolgáltatások - szoftver telepítés és internet csatlakozás.

Ha az illető vásárol Öntől valamit, ajánljon neki kapcsolódó termékeket. Ezenkívül aktív javaslatot kell tenni. Nem elég csak az árukat vagy a szolgáltatások reklámjait jól látható helyen kihelyezni, szépen elhelyezni a pulton vagy a kirakatban. Az eladónak a vevő szemébe kell néznie, ki kell nyitnia a száját, és azt kell mondania: "Vegyél még ilyet!" Őszintén szólva, ez nem nehéz, de kereskedelmileg néha szó szerint csodákat tesz.

Van egy fantasztikus anekdota ebben a témában, egyszerűen el kell mondanom.

A profi eladó egy hatalmasban kapott állást szupermarket... Próbaidőszakra vitték, és a leglomhább osztályra tették: azt mondják, mutasd meg, mire vagy képes. Ebédidőben az igazgató odamegy bevásárló szobaés hallja:

Ó, remek horgokat választottál. Az ínyence azonnal látható! Mi a horgászbotod?

Sima, bambusz...

meg tudom ajánlani legújabb fejlesztés! Üvegszálas, legkönnyebb összecsukható rúd, Franciaország legújabb modellje. Tessék, vedd, próbáld ki, milyen jó a kezedben.

Hova mész horgászni? A Klyazmához? A hétvégére esőt ígértek. Íme egy nagyszerű svéd esőkabát, amelyből egy csepp sem hiányzik.

Az igazgató visszajön az ebédről, néz – és még mindig ugyanaz a vevő áll a pultnál. Hallgattam.

Az Ön autója húzza ezt a motorcsónakot? Tudod, ha nem vagy biztos benne, vegyél jobb dzsipet. És gondold át magad – országutakon nem győzheted le elit BMW-d, igaz? A következő osztályon csodálatos kedvezmények vannak a dzsipekre. Hadd vigyelek oda most, ott a barátom segít kiválasztani a legjobb SUV-t.

Az eladó elment, visszajön, a rendező eksztázisban ver:

Bravó! Hát te tényleg mester vagy! Kezdje a horoggal, és fejezze be egy motorcsónakkal és egy dzsippel! ..

Kizártnak gondolod? Mindegy, hogy van! Megkérdezte, melyik osztályon lehet fejfájás elleni tablettát venni a feleségének. És azt mondtam neki: „A szabadnapjaid elvesztegették. Ahelyett, hogy otthon ülnénk, érdemesebb horgászni.”

A viccek poénként, és a vevőnek kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások felkínálásával esetenként meg lehet duplázni vagy megháromszorozni a bevételt. Ehhez gyakran nem is kell értékesítőnek lenni – csak ajánlatot kell tennie. És ez nem csak a kiskereskedelemre vonatkozik. Kapcsolódó terméket vagy szolgáltatást kínálhat állatorvos, építész vagy internetszolgáltató.

Gondoljon bele: az Ön vállalkozása egy bizonyos terméket vagy szolgáltatást értékesít, és milyen kapcsolódó termékeket vagy szolgáltatásokat ad el neki? Az eladói mindenkinek kínálják, aki vásárol? Ha nem, miért nem? Mennyi pénzt veszítesz ezzel naponta?

Egy másik kérdés, amelyen érdemes elgondolkodni: Milyen kapcsolódó termékeket és szolgáltatásokat tudna értékesíteni, de nem? Miért nem adod el? Mennyi pénzt veszítesz ezzel naponta?

Eladni, ne eladni

Általában amikor megtanítom az eladókat, hogy kínáljanak kapcsolódó termékeket, valaki mindig azt mondja: „De a vásárlók ezt nem szeretik! Idegesíti őket, ha rájuk kényszerítik az árut!"

Talán gondoltál már valami hasonlóra?

Valójában az ügyfelek ritkán sértődnek meg, ha kapcsolódó termékeket kínálnak. Már csak azért sem, mert nagy szükségük van ezekre az árukra. Valójában milyen ember sértődne meg, ha laptop vásárlásakor azt tanácsolnák, hogy vásároljon adaptert egy hagyományos billentyűzet és egér csatlakoztatásához? Ki fog haragudni, ha a csokorral együtt felkínálják neki, hogy vegyen egy pirulát, aminek köszönhetően a virágok több napig tovább állnak?

A vásárlókat idegesítik azok a helyzetek, amikor nem adják el, hanem valamilyen nyilvánvalóan oda nem illő terméket adnak el. Ha veszek feta sajtot, paradicsomot, uborkát, salátát és ecetes olajbogyót, és a pénztáros megkérdezi: "Kérsz ​​egy kedvezményes WC kefét?" - ilyen helyzetben tényleg az az érzése, hogy valamit rákényszerítenek.

Miért? Mert nyilvánvaló, hogy az eladó egyáltalán nem törődik velem. Ő gondoskodik az ecsetekről, amelyeket mielőbb el kell adni. És nem embernek tekint, hanem csak tárgynak, amellyel megszabadulhat az elhasználódott árutól. Nem szeretem ezt a hozzáállást magammal szemben. És ki szeret?

De ha ugyanaz a pénztáros megnézte a kosaramban lévő élelmiszereket, és rájönne, hogy ez egy nyilvánvaló salátakészlet, és egy kapcsolódó terméket javasol – például azt kérdezné: "Kérsz ​​olívaolajat salátához kedvezményesen?" vagy "Kedvezményes salátaöntetre vágysz?" - ha nem is vettem volna semmit, eszembe jutott volna, hogy a pénztárnál gondolt rám, pontosan azt kínálta, amire abban a pillanatban szükségem volt. Az ilyen aggodalom a legkevésbé sem irritálna.

Igaz, itt kell néhány szót szólni a pénztáros védelmében. A szupermarket olyan üzlet, ahol nagy a vásárlói forgalom. Naponta több száz vagy akár több ezer ember halad át a pénztárnál. Egy pénztáros tud-e minden vásárlóról gondoskodni, személyesen átvenni neki valamilyen akciós terméket? Nyilvánvalóan nem. Ezért a legkedveltebb áruk közül, amelyekre nagy valószínűséggel minden otthonban szükség van (például mosópor vagy tészta), a hóna alá csúsztatnak, és mindenkit megkínál velük. Természetesen egyesek számára irritációt okoz, de nem olyan erős, hogy a személy feladta a vásárlást és fizetés nélkül távozott. Tehát ez a lehetőség sokkal jövedelmezőbb egy szupermarket számára.

De a kisebb boltoknál, főleg a szaküzleteknél kifizetődőbb "emberarcúnak" lenni, és azt kínálni a vevőnek, amire szüksége van, és nem azt, ami a raktárban állott. A különféle szolgáltatásokat nyújtó cégekre ez kétszeresen érvényes.

Ha úgy dönt, hogy bevezeti az „ajánlathoz kapcsolódó termékek” szabályt a vállalkozásában, most megteheti. De azt javaslom, hogy először olvassa el a következő fejezetet.

Mit kínálunk?

Hogyan határozható meg, hogy mely kapcsolódó termékek ajánlhatók fel egy adott vásárlónak? Négy fő megközelítés létezik, amelyek mindegyike egy kicsit több jártasságot igényel az értékesítőtől.

Az első megközelítés – a legegyszerűbb – az, hogy mindig ugyanazt ajánljuk fel. Ez a módszer elsősorban olyan vállalkozások számára alkalmas, amelyek nagyon szűk termék- vagy szolgáltatáskínálattal rendelkeznek. Például egy eladó egy büfében mindig kínál egy zsemlét vagy egy sütit egy csésze kávé vagy egy pohár tea mellé – egyszerűen azért, mert nincs más megfelelője. Egy másik szituáció, amelyben ez a módszer megfelelő, az előző fejezetben található: a pénztáros egy nagy üzletben kéznél tart néhány legnépszerűbb terméket, és minden vásárlónak kínálja azokat.

A második megközelítés azt feltételezi, hogy az eladó emlékszik a múltbeli tapasztalatokból (vagy a menedzser felszólította), hogy mely kapcsolódó termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolja meg leggyakrabban egy adott termékkel vagy termékkombinációval együtt. Minden népszerű vásárlásnál van néhány lehetőség a kapcsolódó termékekre, így az eladó megkérdezheti a vevőt: "Talán Önnek is szüksége van ...?" vagy tanácsot ad: "Tudod, sokan ezt a terméket is ezzel a termékkel viszik."

A nagy üzletekben, ahol az eladó nem tud minden árukombinációt megjegyezni, egy számítógép jöhet a segítségére, amely ellenőrzi az adatbázist, és több tippet is ad, mit kínáljon a vásárlónak a megvásárolt árukon kívül.

A következő módszer a tapasztaltabb értékesítők számára megfelelő. Ez abból áll, hogy összehasonlítja a vevő személyét és az általa vásárolt árut, megpróbálja "megjósolni", hogyan és milyen környezetben kerül felhasználásra az áru, és az Ön sejtése alapján kapcsolódó árukat javasol. Például miért vesz egy fiatal férfi egy csokor virágot? Valószínűleg a barátnődnek - és ha igen, akkor megkínálhatsz neki egy doboz csokit, vagy valamilyen emléktárgyat a lányoknak adottak közül. Miért vesz egy kövér nő kötelet? Talán úgy döntött, hogy sportolni fog, hogy lefogyjon, ami azt jelenti, hogy "egészséges" ételeket vagy valamilyen fitneszterméket kínálhat neki (jobb, ha nem kínál fogyókúrás termékeket, hogy a vásárló ezt ne utalásnak vegye túlsúly). Stb.

Minél egyszerűbb a termék és minél tapasztaltabb az eladó, annál gyakrabban sikerülnek a találgatásai – és annál jobban sikerül a kapcsolódó termékek értékesítése.

Végül ahelyett, hogy azon töprengene, hogy pontosan mit fog tenni a vevő, kérdezhet a terveiről. Ennek a megközelítésnek a használatakor különösen fontos az eladó készsége, hiszen a kérdéseket finoman, észrevétlenül kell feltenni. És miután a vevő megadta a választ, kitalálhatja, hogy a választékból mely áruk vagy szolgáltatások lesznek a legsikeresebb kiegészítések egy ilyen helyzetben.

Például, ha egy férfi vesz egy üveg drága bort, az eladó megdicsérheti az ízlését, majd megkérdezheti: "Kivel fogod meginni ezt a bort, ha nem titok?" Ha kiderül, hogy a vásárló romantikus vacsorát tervez egy nővel, érdemes megkínálni neki a meghitt hangulatot teremtő illatgyertyákat, romantikus zenét tartalmazó CD-t stb. Ha a vásárló barátokat vár, ajánlhat néhány gasztronómiai finomságot, ami ehhez a borhoz illik, mint például a spanyol jamon vagy a francia gourmet sajt. Ha a bort ínyenceknek szánjuk, az eladó felhívhatja a vásárló figyelmét a borkiegészítőkre.

Ha nem biztos abban, hogy ezek közül a megközelítések közül melyiket válassza vállalkozása számára, fokozatosan mindegyiket kipróbálhatja. Használja mindegyiket egy hétig, és nézze meg, melyik működik a legjobban.

Használjon kifejezéseket

Ha az eladók tapasztalatlanok és nem rendelkeznek improvizációs készségekkel, a beszéd nagyban segíti őket a kapcsolódó termékek értékesítésében. Erről a hangszerről részletesen beszéltünk az üzletkötésről szóló részben.

Még a legegyszerűbb kifejezés is, mint például: "Akarja, hogy a csokor tovább tartson?" vagy "Ezt a bébiételt jobb ásványvízzel hígítani", sőt a hírhedt "Még valami?" még mindig jobb, mint a beszéd nélkül. Miért? Ha egy tapasztalatlan eladó nem tudja, mit mondjon, ideges lesz, motyog, és gyakran általában nem akar saját kezdeményezésére beszélni a vevővel. Ha az eladó pontosan tudja, hogy mit és hogyan mondjon el a vevőnek, a helyzet ismertté, kiszámíthatóvá – tehát rettenthetetlenné – válik.

Ha az eladók legalább minimálisan művésziek, használhat bonyolultabb kifejezéseket. Például az egyik szentpétervári étteremben, amikor a látogatók már kérik a számlát, de nem rendelték meg a desszertet, a pincérnő mindig rémülten a hangjában azt mondja: "Hogy te meg sem próbálod desszertek?!" - és gyakran ez a kifejezés személyenként további 250-300 rubelrel növeli a csekk összegét.

"Nyújtsd ki a kezed"

Sok esetben ösztönözheti a kapcsolódó termékek vásárlását anélkül, hogy beszélne róluk, hanem egyszerűen úgy, hogy közvetlenül elérhetővé teszi őket, hogy a vevőnek csak ki kelljen nyúlnia.

Ennek többféle módja is van, ezek közül a legegyszerűbb a „vobla a sör mellé”, vagyis a kapcsolódó termékeket a fő mellé helyezni a bolt polcára. Szeretnél krutont vásárolni sörrel? Tedd őket ugyanarra a polcra. Kesztyűt szeretne vásárolni téli kabátokhoz? Helyezze őket a kabátok mellé. Stb. stb.

Egy másik mód - önkiszolgálás - feltételezi, hogy a kísérő terméket úgy helyezik el, hogy azt a vásárló külső közvetítés nélkül könnyen tudja használni. Ez önmagában nem kötelez semmire, és csak akkor számítanak fel díjat, ha az ügyfél használta a terméket. Klasszikus példák a borosüvegek az éttermek asztalain, az édességeket és diót tartalmazó kosarak az asztalokon a vonatfülkékben, a polcok az önkiszolgáló üzletekben, a minibár a szállodai szobákban stb. Az ügyfélnek sokkal könnyebb kivenni egy üveget a minibárból, mint lemenni egy étterembe vagy italt rendelni a szobába - ennek eredményeként az eladások nőnek.

Vannak olyan kocsmák, ahol nem rendelnek sört a pincérnek – az asztalokba közvetlenül a pultos csapok vannak beépítve. Egyes éttermekben pedig több adag vodka, konyak vagy whisky rendelésekor a pincér egyszerűen hoz egy üres üveget, és elmagyarázza a vásárlóknak, hogy annyit tölthetnek fel maguknak, amennyit akarnak – ami megmarad, azt a végén elviszi. Általában nem kell felvenni semmit.

Svetlana Biryukova, a prágai Flora bevásárlóközpontban található Sbarro gyorsétterem vezetője:

A mi éttermünkben is így volt: egy vendég rendelt egy tál levest – öntötte ki a forgalmazó. A tündér a pult mögött állt. Miután elkezdtük kínálni a két „napi levest”, és a pénztár melletti elosztó sor pultjára tettük mindkét tésztafélét, a vendégek örömmel tálalni kezdték magukat. A leveseladások tízszeresére nőttek.

Végül egy másik módszer az, hogy hozni, nem kérni. Ahelyett, hogy megkérdezné az étteremlátogatótól, hogy kér-e aperitifet, a pincér az étlap felhozatala után egy-két percen belül odamegy egy asztalhoz, amelyen egy tálcás poharak vannak különféle alkohollal, és felajánlja, hogy válasszon aperitifet. . Hasonlóképpen, amikor forró italt rendel, a kávé vagy tea mellé hozhat egy tálcát is, ahol többféle desszert közül lehet választani – ez általában jobban növeli az eladásokat, mint a szóbeli javaslat, hogy próbáljon ki valamit.

Egy másik példa. Egy-egy hosszú kirándulás alkalmával a fotósok nem kérdezik meg, hogy szeretnének-e képeket rendelni, hanem egyszerűen lefotóznak mindenkit és a túra végén kész fényképeket kínálnak a résztvevőknek. A legtöbben legalább egy felvételt vásárolnak, és sokan megvásárolják az összes portréjukat, amelyet a fotós elkapott.

És hol találkoztál a „csak nyúlj ki” szemlélettel, kedves olvasó? És hol tudnád alkalmazni a vállalkozásodban?

A navigáció növeli az eladásokat

Ha a kapcsolódó terméket nem lehet fizikailag elhelyezni a fő mellett, akkor a belső navigáció segíthet - egy tányér vagy plakát a kapcsolódó termék vásárlási ajánlatával és az üzletben történő megtalálásról szóló információkkal.

Ha például kesztyűt, sálat szeretnénk kabátokkal együtt vásárolni, de nem tudjuk egymás mellé tenni, használhatunk egy táblát, amely emlékeztet arra, hogy a kesztyűt és a sálat ehhez a kabáthoz ilyen és olyan osztályon lehet átvenni, és egy nyíl mutató erre az osztályra. V számítógép üzlet mutatót rakhatsz egy rackre, táskákkal a laptopok mellé, egy nagy üzlet bútorrészlegébe - helyezhetsz mutatót az ágynemű részre stb.

A recepció nem csak az üzletekben működik. Például a "Prancing Dreadnought" moszkvai klub-kávézóban tanácsomra kereszthivatkozásokat helyeztek el az étlapon: a húsételek mellé írták, hogy melyik sört rendeljék nekik, a forró italok mellé - melyik desszert kerüljön be. harmónia velük stb. A fogászati ​​berendezéseket katalógus alapján árusító cég pedig úgy emelte az átlagos rendelési értéket, hogy a katalógus egy lapjára helyezte el a hozzá tartozó berendezéseket és fogyóeszközöket, nem pedig különböző rovatokban, mint korábban.

Ha az áruk nagyjából egyenlőek, vagyis a vevő viheti a "sört a voblára" és a "voblát a sörbe" is, a tányérokat mindkét áru mellé kell helyezni. Ha a termékek nem azonos értékűek, a lemezt a fő termék mellé kell helyezni, és további vásárlást javasol.

Vadássz a változásra

A Jegyzetek a holtak házából című művében Dosztojevszkij idéz egy történetet, amelyet egy elítélttől hallott:

„Az egyik például így szúrt meg egy embert, semmiért, hagymáért: kiment az útra, megszúrt egy arra járó parasztot, akinek csak egy hagymája volt. „Nos, apa! A prédához küldtél: megöltem a parasztot, és csak egy hagymát találtam. - "Bolond! A hagyma egy fillér! Száz lélek - száz hagyma, ez a rubel!"

Miért mondom ezt? Most meg fogod érteni. Íme egy másik példa. A koldusokat főleg aprópénzekkel és rézzel szolgálják fel. Ezek a fillérek azonban összeadódnak, összeadódnak, összeadódnak – és ennek eredményeként egy forgalmas helyen üldögélő koldus naponta többet szed, mint amennyit egy másik menedzser keres.

Mi a közös ebben a két példában? Az "a világgal egy szálon - meztelen ing" elv. Valóban, ha vesz egy fillért, de sokak számára az összeg ennek eredményeként jelentős mértékben felfut.

Hogyan használható ez az üzleti életben? Ahol készpénzben fizető ügyfelek vannak, ott "vadászhat aprópénzre".

Amikor a vásárló olyat vesz, ami nem kerek összegbe kerül, ritkán ad ki pontosan annyi pénzt, amennyit a termék ér – általában az eladónak kell számolnia a cserével. Minden alkalommal valami jelentéktelen összegről van szó - általában a vételár 1-2%-ától 10-15%-áig. De ha belegondolunk, hogy egy nap a pénztáron keresztül, ahol száz, és ahol ezer ember megy át, akkor a havi pénzösszeg jókora eggyel nő.

Ha sikerülne megtalálni a módját, hogy ezt a pénzt megtartsa magának, ne adhassa vissza az aprópénzt a vevőnek, akkor jelentősen megnőne az üzleti bevétel. De nem vehetjük el és nem adjuk a pénzt, igaz? Nem vagyunk rablók.

De felajánlhatjuk a vevőnek, hogy vásároljon valamit cserébe. Az elszámoláskor az eladó vagy a pénztáros felajánlhatja a vevőnek, hogy átadás helyett vegyen el valamilyen közkedvelt terméket (lehetőleg a vásárolt termék mellé) körülbelül ugyanennyiért.

Ezt a technikát meglepetésemre rendkívül ritkán alkalmazzák, pedig már nagyon régóta ismert.

Például egyes szovjet boltokban egyáltalán nem adtak aprópénzt 10 kopijánál, helyette gyufát vagy sót adtak. Ez a legtöbb vásárlót nem zavarta: két kopejka nem pénz, de gyufa kell a farmon. Az üzletnek ezen az egyszerű trükkön keresztül további több száz vagy akár több ezer rubel bevétele volt havonta.

A fiatal olvasókat hadd emlékeztessem önöket, hogy a dollár szovjet idők 60 kopejkába került. Vagyis az üzletben csak a gyufát árulták évi több tízezer dollárért. Nem rossz, igaz?

Ma nem áll módunkban a megrendelőre rákényszeríteni az áru kiszállítását. De felvehetünk néhány, az adott helyzetben megfelelő terméket és felajánlhatjuk a vásárlónak.

Ha kicsi a szortiment, akkor előre ellenőrizheti, hogy milyen változtatási összegeket kell leggyakrabban visszaküldenie a vásárlónak, és minden ilyen összeghez kiválaszthat egy-két népszerű terméket. Például, ha a kávé ára 90 rubel, akkor ésszerű lenne azt feltételezni, hogy a vevő leggyakrabban 100 rubelt fog kinyújtani, és 10 rubel változására számít. Bármilyen, azonos vagy hasonló árú terméket átvehet a kávé mellé, például egy kis csokit.

A következő lépésnek az kell lennie. mit? Ha figyelmesen elolvasta az előző fejezeteket, valószínűleg már sejtette: a következő lépés egy beszéd megírása, amely segít eladni ezeket a csokoládékat. A szövegnek a lehető legegyszerűbbnek kell lennie. Például így. Egy szempillantás, egy mosoly: „Kérsz ​​egy csokoládét cserébe? - Kézmozdulat egy köteg csokoládé felé: - Nagyon finom kávéval.

Érdemes kipróbálni azt a lehetőséget is, amikor az eladónő nem csak a csokoládékra mutat, hanem kiveszi a legfelső csokit a kupacból és átadja a vásárlónak. Talán segít többet eladni, talán fájni fog. Teszt nélkül nem tudhatod.

Milyen gazdasági hatásai vannak a csokoládénak a szállításra? Számoljunk. Tegyük fel, hogy naponta 600 csésze kávét adnak el. Tételezzük fel, hogy minden harmadik vásárló csokoládét visz apróra. Napi 200 csokoládé további 2000 rubel a pénztárnál. Körülbelül a kávéból származó bevétel 3%-a. További 60 000 rubel havonta. További 720 000 rubel évente. Egyáltalán nem rossz szerintem.

Ha nagy a választék, és nincs „tipikus változási összeg”, ez kissé megnehezíti az eladó dolgát. Útközben kell kiválasztania a vásárlónak megfelelő terméket, ráadásul olyan áron, amely nagyjából megegyezik a csere mennyiségével. Vagy felajánlhatja a vásárló figyelmét, hogy nem egy konkrét terméket, hanem egy bizonyos termékkategóriát.

Például, ha egy ékszerüzletben egy hölgy vesz egy gyűrűt 729 dollárért, és nyolcszáz dolláros bankjegyet tart a kezében, az eladó megkérdezheti tőle, hogy a hölgy szeretne-e vásárolni valamit a férjének a maradék pénzből, és felajánlja pl. , nyakkendőtű, mandzsettagombok vagy pénzcsipesz.

A „valamit a férjnek” kifejezés többek között ürügyet ad egy nőnek a költekezésre. Most nem azt fogja tudni mondani a férjének, hogy „vettem magamnak egy gyűrűt”, hanem azt, hogy „elmentem vásárolni neked mandzsettagombot... és ugyanakkor vettem egy gyűrűt”.

Megpróbálhatja megadni az eladónak a jogot az aprópénzre vásárolt áruk árának csökkentésére. Természetesen lassítani a megállapított

a te határaidon belül. Ez egyrészt megkönnyíti az eladó számára az áru kiválasztását a kijött összegért, másrészt motiválja az ügyfelet a vásárlásra: azt mondják, meg akarja szerezni ezt a terméket, amelynek ára 200 rubel. , 180 rubel helyett?

Végül egy másik módja annak, hogy "változtatásra vadászunk", ha valódi pénz helyett adunk ki a vevőnek kedvezményes kuponok vagy "márkás pénz" (ezekkel az eszközökkel kapcsolatos részleteket lásd a könyv 5. részében). Ha azokról a vásárlókról beszélünk, akik esetleg hamarosan visszatérnek, érdemes különféle módokon kipróbálni, hogy a következő vásárlás alkalmával a váltást kedvezménnyel helyettesítsék. Sokféle lehetőség használható – a következőtől: „Úgy tűnik, nincs változás a változásért. talán legközelebb engedményt adunk?" hogy "100 rubel aprópénz helyett 120 rubel kedvezményt szeretne kapni következő vásárlásakor?"

Egyrészt az aprópénzt kedvezményes kuponra cserélni rosszabb, mint egy további „csere” tételt eladni, mivel a holnapi csekk csökkentésével növeli a mai csekket. Másrészt így növeli annak esélyét, hogy a kliens visszatér hozzád.

Gondolja át, milyen termékeket tudna "változtatásra" kínálni ügyfeleinek? Mennyi nyereséget jelentene ez havonta? Évben? Szeretné ezzel az összeggel növelni az eladásokat egy fillér befektetés nélkül? Ezután kezdje el árulni az aprópénzt.

"Töltsön narancsot hordókba"

Tudniillik a boltban lehet venni egy üveg kólát vagy egy doboz sört, vagy vehetsz egy dobozt is. Vásárolhat egy pohár fagylaltot, vagy családi csomagot. Mehetsz uszodába egyszer vagy kétszer, vagy vásárolhatsz előfizetést. Ügyvédet bérelhet egy alkalommal, egy probléma megoldására, vagy köthet vele hosszú távú szolgáltatási szerződést.

Ezek mind ugyanazt a technikát használják. Az eladó ugyanabból a termékből több egységet gyűjt egy „csomagba” – és ezt a „csomagot” a termék önálló egységeként értékesíti.

A legegyszerűbb módja annak, hogy többet adjunk el, ha egyszerre „kötegben”, „csomagban”, „halomban”, „csomagban”, „hordóban” jelenítjük meg a terméket.

Például az amerikai Ben & Jerry "s, a híres fagylaltgyártó cég sok éven át csak fél kilogrammos dobozokban árulta fagylaltját. Az izraeli Elite cég négy darabos csokoládét árul. Sok elemet kiszerelésben árulnak. négyből, bár a modern készülékek túlnyomó többségében csak egy vagy kettő használatos.Sok jó hírű sportklub (és nem csak a sportegyesületek) lehetővé teszi, hogy csak legalább egy éves időtartamra fizessen a tagságért.Internetszolgáltatók és telefontársaságok éves szerződéseket kötni az ügyféllel.

Az elv mindenhol ugyanaz. Több áruegységet egyesítenek egy csomagba valamilyen egyszerű és olcsó módon. A nem darabonként, hanem "súlyra" vagy "egy ideig" árusított fagylalt, festék és egyéb áruk esetében több "rendes adag" kombinálódik. Az áruk esetében ez a módszer általában csak csomagolást foglal magában: a kólásüvegeket egy dobozba csomagolják, a csokoládét egy zacskóba zárják, a fagylaltot egy nagy üvegbe helyezik, a notebookokat szalaggal kötik át stb. A szolgáltatások esetében azonban a kötegelés gyakorlatilag virtuális: az eladó egyszerűen bejelenti a havi vagy éves előfizetés vásárlásának lehetőségét. Az így létrejött csomagot új cikknek nyilvánítják, és úgy adják el, ahogy van.

Miért jövedelmező "kötegben" eladni? Több jó oka is van.

Először is, csökkennek az egység eladásához szükséges hirdetési költségek. Tegyük fel, hogy korábban 10 kopijkát kellett reklámra költenie, hogy olyan vásárlót vigyen az üzletbe, aki megvesz egy csokit. Miután a csokoládékat négyes kiszerelésben értékesítik, ugyanannyi 10 kopejkás befektetéssel nem egy csokit, hanem egyszerre négyet kap a vásárló, vagyis egy eladott csoki tábla reklámköltsége mindössze 2,5 kopejkát tesz ki.

A gyakorlatban ez persze nem mindig működik zökkenőmentesen. A "csomagokat" továbbra is kevésbé szívesen veszik, így a valóságban nem 2,5, hanem inkább 4 vagy 5 kopejk lesz, de ez általában még mindig jövedelmezőbb.

Másodszor, a befektetett pénz forgása gyorsabbá válik: a termék kevesebb időt tölt a polcon, és várja a vásárlót, csökken a túlkészletezés veszélye.

Harmadszor, amíg az ügyfél ki nem fogy a teljes „árucsomagból”, amelyet Ön vásárolt, a vevő nem megy a versenytársakhoz. Ez azt jelenti, hogy Ön egy ideig vásárlói hűséget biztosít magának – jobban, mint az áruk vagy szolgáltatások darabonkénti vásárlása esetén.

És végül, de nem utolsósorban az ok: egyes áruk esetében a fogyasztási ráta gyakorlatilag korlátlan, és csak az áru otthoni vagy irodai elérhetősége határozza meg. Például egy átlagos lány hány csokit ehet meg egy héten? Általában pontosan annyi, amennyi az asztalban vagy a táskában van. Vettem egyet – egyél egyet. De ha sikerült eladnod neki egy tucat csokit, akkor nem kell aggódnod: ő is bírja. Ezért néha növelheti terméke fogyasztását egyszerűen azzal, hogy az emberek nagy mennyiségben vásárolják meg.

Területünkön például a Flint kekszet mindössze öt kiszerelésben, lezárt zacskóban árulják. A naiv emberek, akik vásárolnak egy ilyen csomagot, és arra számítanak, hogy most megesznek egy csomagot, a többit pedig "későbbre" halasztják, általában azt tapasztalják, hogy ugyanazon a napon megették mind az öt csomagot.

Eladható így bármilyen termék? Nyilvánvalóan nem. Tehát nem lehet két példányban eladni azokat az árukat, amelyekre általában nincs szükség. Miért van szükségem két franciaágyra, két autóra, két számítógépre, két egyforma filmre? Nem lehet tehát ritkán használt és/vagy gyorsan romló árut eladni: kenyeret vagy friss epret nem lehet tartalékba venni. De a fagylaltot, a szódát, a konzervet, az elemeket vagy a CD-lemezeket „csomagban” lehet és kell is árulni. Semmit nem csinálnak velük, ha még egy hónapig lefekszenek.

Vásárolják-e az emberek az Ön termékét „tételekben”, ha „egyenként” vásárolhatják meg? Először is attól függ, hogy a "csomag" vásárlása mennyivel lesz jövedelmezőbb számukra az ár szempontjából, vagy kényelmesebb a szállítás szempontjából. Kisebb mértékben - attól, hogy mennyire lesz képes meggyőzni az ügyfeleket.

Érdekesebb kérdés, hogy az emberek „kötegben” vásárolják-e a termékét, ha abbahagyja „egyenként” értékesítését? Itt arra kell gondolni, hogy az embernek mennyire drága vagy kényelmetlen egy "csomagot" venni. Ha ez egyáltalán nem zavarja a vásárlót: „a gyufát csak öt dobozos kiszerelésben árulják, nos, rendben” - valószínűleg ugyanúgy vásárolnak, mint „egyenként”.

Ha a "csomag" drága, vagy nem túl kényelmes a szállítása és tárolása, az eladások valószínűleg nem fognak jól menni. Csak két eset lehet kivétel.

Az első az, amikor egy „csomag” ára annyira csábító, annyira jövedelmező, hogy a vásárlók készek beletörődni a kellemetlenségbe. De akkor érdemes elgondolkodni: túl olcsón adják oda a terméket, és elég hasznot hoznak az eladásából?

Ne feledje, hogy nem az a cél, hogy sokat eladjon, hanem az, hogy sok pénzt keressen.

A második eset pedig az, amikor az Ön terméke vagy szolgáltatása egyrészt egyedi, másrészt keresett, tehát ha valaki vásárolni szeretne Öntől, azt az Ön feltételei szerint kell megtennie. Például, ha egy népszerű fitneszklub csak éves tagságokat árul, a vásárlók morogni fognak, de akkor is megveszik.

Tehát fontolja meg, hogy a "csomagok" használata megfelelő-e az Ön vállalkozása számára. Ha lehetőséget lát arra, hogy ezt a technikát alkalmazza vállalkozásában, érdemes kísérletezni vele, és megnézni az eredményt. Ahogy már írtam, az áruk "kötegbe" kombinálásának módszere nem drága, így még ha nem is jön be az ötlet, akkor szinte nincs vesztenivalója.

"Kis úri szett"

Olyan helyzetben, amikor lehetetlen azonos áruk "kötegeivel" kereskedni, néha más technika működik, amely szintén lehetővé teszi a vásárlás teljes költségének növelését. Az eladó több különböző, egymáshoz kapcsolódó terméket egyesít egy készletbe, és ezt a készletet önálló áruegységként értékesíti.

Nincs szükségem két számítógépre, de lehet, hogy veszek egy számítógépet, szkennert és nyomtatókészletet. Nincs szükségem két kanapéra, de lehet, hogy veszek egy kanapét, kanapét és fotelkészletet. Nincs szükségem két motorra, de lehet, hogy veszek egy garnitúrát motorkerékpárból, motorhuzatból, lovaglóruhából, sisakból és motorzárból. Nincs szükségem ugyanannak az Agatha Christie-nek két könyvére, de lehet, hogy veszek egy sor több könyvet Hercule Poirot-ról.

A trükk az, hogy nemcsak Önnek jövedelmezőbb eladni a készletet, hanem gyakran a vevőnek is jövedelmezőbb megvenni a készletet – egyszerre, és nem részletekben. Körülbelül ugyanazért, amiért a legtöbben kész számítógépet vesznek, és nem külön monitort, külön billentyűzetet és külön videokártyát. Vannak persze olyanok, akik szeretnek saját kezűleg alkatrészekből számítógépeket összerakni, de kevés ilyen mesterember van. Így van ez minden más készlettel is. Csak az a fontos, hogy a készlet sikeresen össze legyen állítva: minden benne van, amire szüksége van, nincs semmi felesleges, az alkatrészeket egymással kombinálják.

A készletek vonzerejét olykor növelheti, ha lehetővé teszi a vevő számára, hogy módosítsa a készlet konfigurációját: cseréljen ki valamit, távolítson el valamit, adjon hozzá valamit. Természetesen ésszerű keretek között. De mivel a fő feladat a több eladás, kívánatos, hogy ezek a változtatások növeljék vagy legalább ne csökkentsék a készlet teljes árát. Megadhat egy ilyen szabályt, és ellenőrizheti, hogyan reagálnak rá az ügyfelek.

Kedves Olvasó, használhatsz "csomagokat" vagy "készleteket" a vállalkozásodban? Ha az első másodpercben semmi sem jutott eszébe, ne rohanjon „nem”-mel válaszolni, gondolja újra. Hiszen ha a bankok, ügyvédek, könyvelők és mobiltelefon-szolgáltatók szolgáltatáscsomagokat kínálnak, ha a szupermarketek leveskészleteket, a kávégép-eladók pedig kávéfőző készleteket, 400 adag kávét, 400 zacskó cukrot, 400 csészét és 400 kanalat kínálnak minden bizonnyal megteheti az üzletében.találjon ki valami ilyesmit.

Hogyan adjunk el tíz csésze kávét egy embernek

Beszéltünk arról, hogyan adjuk el az árukat "csomagokban", "készletekben", hogyan lehet rábírni a vevőt több áru vásárlására. De mindez csak az árukra vonatkozik. Sőt, csak azokat az árukat, amelyek tárolásra alkalmasak - ami hazavihető és szekrénybe, hűtőbe összecsukható.

Ha olyan terméket ad el, amelyet helyben kell használni, vagy egy szolgáltatást ad el, nem valószínű, hogy a vevő tömegesen vásárol. Például hány csésze kávét tud megvenni egy ember egyszerre? Általános szabály, hogy egy. Ritka esetekben kettő, nos, talán három. Nem iszik többet. Hogyan reagál az ember arra az ajánlatra, hogy vegyen tíz csésze kávét egyszerre? Nem tudom, de nekem úgy tűnik, hogy a válaszát nem lehet megismételni gyerekek jelenlétében.

Ennek ellenére nagyon is lehetséges, hogy egyszerre tíz csésze kávét adjunk el egy személynek. Valamint tíz mozijegy és tíz buszjárat. Amint azt sejtheti, az előfizetésekről beszélek.

Az előfizetés olyan dokumentum, amely lehetővé teszi tulajdonosa számára, hogy egy adott termékből vagy szolgáltatásból meghatározott számú egységet kapjon, vagy egy terméket/szolgáltatást egy adott időn belül korlátlan számú alkalommal igénybe vegyen.

A bérlet előfizetésként szolgálhat tíz, vagy akár korlátlan számú utazásra egy hónapon belül. Előfizetés van színházba, moziba, uszodába. És ugyanígy előfizethet bármely azonos típusú szolgáltatásra vagy árura.

Mit jelent az "azonos típus"? Azok, amelyek ugyanabba a kategóriába tartoznak és nagyjából ugyanannyiba kerülnek. Bármilyen szendvics a büféből. Bármilyen masszázs a listából. Bármely DVD a sorozatból. Bármilyen látnivaló lovaglása a parkban.

Mi késztet arra, hogy valaki előfizetést vásároljon Öntől? Ugyanaz, ami miatt veszel egy havi buszbérletet: így olcsóbb. „Tíz csésze kávé kilenc áráért” nem ok annak, aki gyakran iszik kávét?

Egyéb előnyök mellett az előfizetés abban is jó, hogy megköti a vevőt, megakadályozva, hogy a versenytársakhoz távozzon. Ha a kávé vagy a mozijegy vásárlásakor az ember minden alkalommal kiválasztja, hogy a sok versengő cég közül melyiktől vásárol, akkor az előfizetés megvásárlása elveszi tőle ezt a választást: a döntés csak egyszer születik. Így az előfizetés megvásárlása után egy ideig az ügyfél kénytelen lesz hűséges lenni Önhöz. És ott meglátod, és megszokod.

Ráadásul, ha valaki már kifizette az előfizetést, kevésbé hajlandó azon töprengeni, hogy igyon-e egy csésze kávét, menjen-e uszodába vagy spóroljon. A pénzt már kifizették, szóval mire kell gondolni? Ennek eredményeként nő egy termék vagy szolgáltatás fogyasztási aránya.

Technikailag az előfizetés általában egy üzleti vagy hitelkártya méretű kártya, hogy kényelmesebb legyen a pénztárcában hordani, vagy egy nagyjából akkora füzet a letéphető jegyekkel. Természetesen az előfizetői kártyát óvni kell a hamisítástól. Valójában az a tény, hogy a nyomtatványt nyomdában nyomtatták, némi védelmet jelent. De ha egy előfizetéssel rendelkező termék vagy szolgáltatás jelentős pénzbe kerül, további védelemre van szükség. Ennek legegyszerűbb módja, ha szervezeti pecsétet vagy speciális bélyegzőt helyez az előfizetői kártyára: most már bármelyik vállalkozás megengedheti magának, hogy két-három fokú hamisítás elleni védelemmel ellátott pecsétet rendeljen.

Bonyolultabb lehetőségek - dombornyomott nyomatok, különféle tipográfiai gyönyörök, hologramos matricák (mint az euróbankjegyeken) stb. Végül mágneskártyák is használhatók, de ehhez speciális felszerelésre lesz szükség. Mindezek a módszerek azonban drágák, ezért fontolja meg, hogy megéri-e a gyertyát.

Ha egy előfizetést egy bizonyos időszakra állítanak ki (például a nyári medencére), akkor a kártya jelzi, hogy mennyi ideig érvényes.

A vezérlő kényelme érdekében az előfizetés érvényességét színesben is "kódolhatja". Mondjuk a januári előfizetési lap kék, februárra zöld, márciusra narancssárga stb. Ekkor egy gátlástalan ügyfél nem tudja megtéveszteni az irányítót azzal, hogy lejárt előfizetést lobogtat maga előtt.

Ha az igazolványt korlátozott számú látogatásra vagy áruegységre adják ki, akkor jövedelmezőbb kartonkártya formájában elkészíteni, amelyen kilyukasztják vagy négyzeteket vágnak le belőle, vagy egy kártya formájában. füzet letéphető kuponokkal.

Az alábbi lehetőségek közül melyiket válassza, "lyukakat" vagy "kuponokat"? Olyan szolgáltatásokhoz, mint az utazás tömegközlekedés vagy konditermi látogatások - ahol nem sok kár éri a céget, ha valaki kitalál és ingyen megy - kényelmesebb kártyákat használni az ütéshez: csipesszel kattogott a kontroller, és mehet tovább.

Ugyanazon a helyen, ahol az ügyfél előfizetéssel kap terméket vagy valamilyen költséges szolgáltatást, például masszázst, élni kell a letéphető vagy levágható kupon lehetőséggel, és a megtakarítás érdekében ezeket a kuponokat szigorúan nyilvántartani. az eladók attól a kísértéstől, hogy árukat vagy pénzt lopjanak el érte – és azt mondják: „Egy ügyfél előfizetéssel érkezett…”

Kedves olvasó, sikerül-e meggyőzni vásárlóit a bérletvásárlásról? Vagy igen, vagy nem. A próbálkozás azonban nagyon olcsóba fog kerülni: több tíz dollárba kerül egy próbaköteg előfizetői kártya kinyomtatása, néhány tíz dollár a hamisítás elleni védelemmel ellátott bélyeg készítéséért és tíz perc az eladók instrukcióiért.

Ezért úgy gondolom, hogy ha főként azonos típusú árukkal vagy szolgáltatásokkal kereskedik, akkor mindenképpen próbáljon meg előfizetést bevezetni. Ha nem működik, kicsi a veszteség. Működik – gratulálunk, és élvezze az érmék csilingelését a pénztárnál.

"Márkapénz"

Nos, aki különböző típusú, árban eltérő árukkal kereskedik, annak van megoldás. „Márkapénz” – olyan kuponok vagy kuponok, amelyek névértékkel rendelkeznek, mint a valódi bankjegyek, és amelyeket az üzlet pénztárában normál pénzhez hasonlóan lehet fizetni.

Lényegében ugyanazok a kedvezménykártyák, fix összegért. Az előfizetéshez hasonlóan felajánlhatja az ügyfélnek, hogy valódi pénzért vásároljon "márkás pénzt", így nyerhet néhány százalékot - például vásároljon 1000 "márkás rubelt" 950 valódi rubelért.

A márkás pénz használatának fő korlátja az, hogy milyen gyakran látogatja meg az ügyfél az üzletét. Ez az eszköz jó a rendszeres ügyfelek számára, de nem az alkalmi ügyfelek számára. Vagyis egy élelmiszerbolt vagy „1000 apróság” használhatja ezt az eszközt, de egy ékszerbolt aligha.

A „márkás pénzt” azonban gyakran vásárolják ajándékba: sokan helytelennek tartják a készpénzt, ráadásul már maga az ötlet is csábító, hogy 1000 rubelért ajándékozzák, valójában csak 800 vagy 900 rubelt költöttek el. , még az alkalmi ügyfelekkel dolgozó vállalkozások is bevezethetik a "márkapénzt".

Ezen kívül nem csak kedvezményes „márkáspénz” vásárlását tudja felajánlani a vásárlóknak, hanem ajándékutalványként is felhasználhatja különféle rendezvényeken, ügyfele jutalmazására stb. Erről részletesebben az 5. részben fogunk beszélni, amely annak szenteljük, hogyan lehet elérni, hogy az ügyfél újra és újra visszatérjen. Van azonban két fontos árnyalat, amely a "márkás pénz" tervezésével kapcsolatos. Ez különösen fontos, ha ajándékba szeretnéd adni őket.

Először is, ezeknek a kuponoknak valóban pénznek kell kinézniük. Nem a rubel vagy dollár utánzásra gondolok - itt jobb, ha nem flörtöl a törvénnyel. De vannak olyan jelek, amelyek alapján egy külföldi feliratú papírdarabot (vagy akár a "Monopoly" játék "bankjegyét") pontosan bankjegyként azonosíthatja, és nem cukorka-csomagolót. Ezek azok a tulajdonságok, amelyekkel a „cégpénznek” is rendelkeznie kell.

Másodszor pedig, mivel ezek a kuponok az Ön pénztárosa szempontjából nem különböznek a készpénztől, ügyelnie kell arra, hogy megóvja őket a hamisítástól. Az előfizetésről szóló fejezetben már beszéltünk arról, hogyan védheti meg magát. A legegyszerűbb védekezési módok azonban itt nem megfelelőek - sem megbízhatósági, sem esztétikai okokból. Kifinomultabb védelemre van szükségünk - ugyanolyan típusú, mint a pénzen vagy az iratokon.

Ezen tervezési követelmények miatt célszerű csak nagy mennyiségű "márkás pénzt" nyomtatni, különben ez egy szép fillérbe kerül. Ezért az előfizetésekkel ellentétben elsősorban gazdag cégek, elsősorban nagy üzletek ill kiskereskedelmi láncok: a nagy forgalom nagy példányszámú "bankjegyet" igényel, és sikertelenség esetén a "vállalati pénz" nyomtatási költségei sem válnak végzetessé a vállalkozás számára.

Több szervezet összefoghat, és közös "tulajdonos valutát" bocsáthat ki, amellyel bármelyiküktől árut vagy szolgáltatást vásárolhat. Ezek lehetnek egy nagy bevásárlóközpontban található cégek, vagy ugyanazzal a közönséggel dolgoznak, vagy akár tetszőleges cégek is, amelyek úgy döntenek, hogy közös akciót tartanak.

És még egy árnyalat a "márkás pénz" használatával kapcsolatban: tanácsos korlátozni "életük" idejét, hogy megvédje magát mindenféle meglepetéstől a jövőben.

Három hónaptól két évig terjedő ésszerű időtartam, ameddig a „biztos pénz” érvényes lehet. És persze magukra a "bankjegyekre" is rá kell írni, hogy milyen számra kell költeni.

Trükkök az eladónak

"Célozz feljebb! Legalább nem fogsz a lábadba esni"

A "pack", "set" és "subscription" technikák jól kombinálhatók az eladó technikájával, amelyet "high sight"-nak neveznek. A technika lényege, hogy az eladó azonos típusú árut (szolgáltatást) kínál a potenciális ügyfélnek ár csökkenő sorrendben: a legdrágább opcióval indul, és fokozatosan ereszkedik lefelé, amíg az ügyfél nem választ.

Például egy személy szeretne vásárolni egy biliárdasztalt, bejön a boltba - és az eladó végigvezeti az előszobán: „Itt van egy csodálatos asztal, régiségek, értékes fából, kézzel készített, remek ár-érték arány, húszezer dollárt ér. Miről beszélsz? Túl drága? Valóban, megéri a pénzt. De ha kisebb összeget keres, nézzen körül itt: egy híres kemény asztal, kiváló fa, kiváló ruha, mindössze tízezer dollárba kerül. Ez túl drága? Akkor nézd meg ezt a modellt, nagyon népszerű a klubokban. Háromezer dollár neked. Mi van, és nem illik? Akkor nézze meg ezt a táblázatot: turista osztály, de egészen tisztességes minőség. Nyolcszáz dollárba kerül. Hmm, ha ez túl drága, nézze meg ezt a hazai gyártó által készített asztalt. Leárazás után százhúsz dollárba kerül, és ez a legolcsóbb nálunk."

Miért helyes a táblázatokat ebben a sorrendben javasolni, és miért nem?

Először is szimpatikusabbá teszi a látogatót az eladóval szemben. Ha elkezdesz valakinek drága dolgokat mutatni, akkor úgy érzi, hogy fontos személyként kezeled. És még ha túlbecsüli is vásárlóerejét, az ügyfél nagyobb valószínűséggel hízelgő lesz. Ha a legolcsóbb lehetőségekkel kezdi, a vevő ezt az alacsony státuszára utaló jelnek veheti: azt mondják, kinek tartanak, ha először „kedvezményes használtat” kínál? Egy trógernek, vagy mi?!

Analógia egy másik területről. Ha egy nő életkorát megbecsülve 5-10 évvel téved, akkor a hölgynek hízelgő, vagy dühös lehet. Minden attól függ, melyik irányba tévedsz el.

Másodszor, ha a látogatónak megtetszik az elsőként bemutatott lehetőségek egyike, úgy, hogy meg sem hallgatja, mit kínál még, legyen drága, ne olcsó termék.

Harmadszor, a személy minden következő javasolt terméket összehasonlít az előzőekkel. Minőségben és árban is. Ha először mutattak neki 20 000 és 10 000 dolláros asztalokat, akkor a 3 000 dolláros árat alacsonynak fogja látni. Ha először mutattak neki 120 és 800 dolláros asztalokat, egy 3000 dolláros asztal őrülten drágának fog tűnni a vevő számára.

Ennek megfelelően, ha „egyenként” és „csomagokat” vagy „készleteket” is árul, mindig érdemes elsőként egy „csomagot” felajánlani a vevőnek. És ha különböző méretű "csomagokat" ad el - a legnagyobb közülük. És csak ha megtagadja, más lehetőségeket kér, menjen "egyenként" az árukhoz.

Természetesen ez a technika nem alkalmas szupermarketekben, kiskereskedőkben vagy más olyan üzletekben, ahol a vásárló önállóan választja ki a terméket. De bárhol, ahol egy potenciális ügyfél konzultál egy eladóval, vagy megkéri, hogy vegyen fel valamit – legyen az befektetési alap, elektronikai üzlet, könyvesbolt, ügyvédi iroda, étterem vagy tervezőiroda –, a magas célzás remekül működik. Ajánlom.

"Mal kicsi kevesebb"

Egy másik technika, amely lehetővé teszi, hogy az ügyfél egyszerre több árut vagy szolgáltatást adjon el, az az árlétrán való lelépés, amikor egy drága termék mellett azt is felajánlják az ügyfélnek, hogy egy terméket olcsóbban vásárol, majd egyet még olcsóbban. így többször is.

Fontolja meg ezt a trükköt egy férfiruházati boltban. Ha az ügyfél öltönyt vásárol, akkor cipőt, pulóvert, inget, nyakkendőt, mandzsettagombot, övet is ajánlhatunk neki. mindeközben az árak csökkenésének sorrendjét betartva - a drágábbaktól az olcsóbbak felé.

Miért helyes ezt tenni? Itt is, akárcsak a „magas látványnál”, a kontraszt elve működik. Ha valaki már kifizetett 500-700 dollárt egy öltönyért, akkor ennek a pazarlásnak a hátterében a 200 dolláros cipő már olcsónak tűnik, ezért az eladó ajánlata nem ütközik nagy ellenállásba. És a cipő és a 100 dollár egy pulóver után elég szerény összeg. Stb. Ennek eredményeként az ember észrevétlenül, lépésről lépésre kétszer annyit költhet, mint amennyit szánt.

Ha fordítva kínálja: először nyakkendőt 40 dollárért, majd cipőt 200 dollárért - az ügyfél úgy érezheti, hogy egyre több kiadásba sodorják. És felháborodik: "Tönkre akarsz tenni?!" Sőt, még ha az ember kifejezetten azért jön is a boltba, hogy öltönyt és kiegészítőket is vásároljon, sokkal többet fog fizetni a kiegészítőkért, ha az öltöny megvásárlása után választja őket, és nem fordítva.

Ez a technika pedig pontosan ugyanúgy működik minden más üzletben, legyen az utazási iroda, autókereskedés vagy étterem. Ha többet szeretne megtudni a kontrasztos meggyőzésről, lásd Robert Cialdini The Psychology of Influence című könyvét – feltétlenül olvassa el.

Bővülő látókör

Sok vállalkozás olcsó és drága árukat is kínál eladásra. Például egy autókereskedésben olcsó családi autót és executive osztályú autót is vásárolhat. Egy ingatlaniroda egyszobás külterületi lakást és előkelő környéken lévő nyaralót egyaránt kínálhat. Egy mobiltelefon boltban vásárolhat egy egyszerű telefonmodellt és egy újszerű okostelefont. Stb. stb.

Ha az Ön vállalkozásában is ugyanez a helyzet, akkor valószínűleg gyakran találkozik olyan helyzettel, amikor az ügyfél előre eldöntötte, hogy egy bizonyos összegnél nem fog többet költeni, és arra kér, hogy válasszon neki valamit a keretein belül.

Természetesen mehetsz az ügyféllel, és pontosan azt csinálhatod, amit kért. De ha a csekk összegének növelése a feladat, akkor másképp is tehet, és megpróbálhatja bővíteni az ügyfél látókörét, felhívva a figyelmét olyan árukra vagy szolgáltatásokra, amelyek költsége meghaladja a vevő által megnevezett összeget. Ez két lépésben történik.

Először is, az eladónak tisztáznia kell az ügyféllel, hogy az áru milyen tulajdonságait, milyen tulajdonságait tartja a legfontosabbnak. És még ha a vevő egy adott terméket, egy adott modellt vásárolni jött is, az eladó akkor is megkérdezheti, hogy annak melyik tulajdonságának köszönhetően esett rá a választás.

Amikor az eladó megtudja, hogy a termék vagy szolgáltatás mely tulajdonságai fontosak az ügyfél számára, továbbléphet a következő szakaszba. Válasszon olyan terméket, amely teljes mértékben rendelkezik ezekkel a tulajdonságokkal, de ugyanakkor 10-20%-kal többe kerül, mint a bejelentett összeg, és kérje meg a vásárlót, hogy figyeljen erre a termékre, hangsúlyozva, hogy az minden, az ügyfél által megadott kritériumnak megfelel. .

Ráadásul nagyon fontos a replikák sorrendje. Először kínáljon drágább terméket anélkül, hogy megnevezné az árat. Röviden jegyezze meg, hogy megfelel az ügyfél összes követelményének. Csak ezután közölje az árat. És ismét felajánlja a termék megtekintését.

A kliens gyakran nem szegénységből vagy kapzsiságból választja a „határárat”, hanem egyszerűen azért, hogy legyen valami viszonyítási pontja. És ha az eladó azt mutatja, hogy egy drágább termék megfelel az ügyfél igényeinek, gyakran a vevő vállalja a magasabb árat.

Ha a vevőnek megtetszik egy drágább termék, de zavarba jön az ár, az eladó egy további technikával is megpróbálhatja meggyőzni: egy drágább termék mellett kampányol, ne az áráról, hanem az árkülönbségről beszéljen.

Például, ha egy ügyfél 5000 rubelért kért egy telefonkészüléket, és az eladó egy modellt 5600 rubelért kínál, akkor felsorolhat néhány, az ügyfél számára fontos előnyt, amelyet mindössze 600 rubelért kap. Ismét a kontraszt elvét alkalmazzuk. Mivel a 600 rubel meglehetősen szerény összegnek tűnik az 5000 háttér előtt, az ügyfél nagy valószínűséggel beleegyezik a többletfizetésbe.

Csak az a fontos, hogy az eladó tapintatos és nem feltűnő. Mert ha nyomást gyakorol a vevőre, és megpróbálja rávenni egy drágább termék vásárlására, akkor az illető feldühödhet, és úgy távozhat, hogy nem vásárol semmit.

Ezt a technikát gyakran alkalmazzák a marketing kétirányú megközelítésének részeként, amikor az embert először alacsony árat ígérő hirdetésekkel csábítják be az üzletbe, majd az eladó ráveszi a látogatót egy drágább termék vásárlására. Ennek eredményeként egy nő, aki belépett egy elektromos boltba, miután meglátta a "vízforraló 199 rubeltől" hirdetést, 800 rubelért száll ki egy vízforralóval.

"105 gramm"

Az egyik apró trükk, amit nagy tételek eladásakor használhat, az az, hogy mindig 5-10%-kal nagyobb tömegű legyen, mint amennyit a vásárló kér. Például, ha egy vásárló 200 gramm sajtot kér, aligha sértődne meg a 220 grammos eladónőn.

Ha a cége súly szerint értékesít valamit, legyen az baromfitakarmány, fürdősó vagy túró, megtaníthatja az értékesítőket erre a technikára, és megláthatja, mennyivel nő az eladások száma.

A Purchase műrepülő figura megduplázása

Létezik egy műrepülő trükk, amivel néha azonnal megduplázhatod a vásárlási összeget. Önmagában rendkívül egyszerű. Vásárláskor az eladó megkérdezi az ügyfelet, hogy tetszik-e neki a termék, jó-e, és amikor a vevő beleegyezik, hogy jó, az eladó azonnal felajánlja, hogy vesz egy másikat. És ad valami indokot, hogy miért érdemes megtenni.

Ha fogyasztási cikkekről van szó, legyen szó csokoládéról, rúzsról vagy likőrről, az eladónak sokszor nem is kell különösebb indoklás. Egy olyan kifejezés, mint „nem sétálni kétszer” vagy „ott lenni”, vagy akár csak egy őszinte, széles mosoly is megfelel.

De a trükk az, hogy ez a technika lehetővé teszi egy tapasztalt eladónak, hogy még olyan dolgokat is eladjon, amelyekre a vevőnek nincs szüksége – a népszerű könyvektől a pool-előfizetésekig és drága elektromos készülékek... Hogyan? Az eladó felkéri az ügyfelet, hogy vásároljon egy második hasonló terméket, nem magának, hanem szeretett személyének: szülőknek, gyerekeknek, barátnak, szeretett lánynak.

Egy csodálatos porszívó, nem igaz?

Igen nagyon jó.

Tudod mit? Vegyél másikat anyának. Hogy megkönnyítse az életét.

Ha olcsó árukról beszélünk, jobb, ha közvetlenül az áru fizetésének elfogadása előtt tesszük fel a kérdést, hogy ha valaki úgy dönt, hogy vesz egy második példányt, ne kelljen újra a pénztárcához mennie. Ha drága vásárlásokról beszélünk, jobb, ha a kérdést a vevő fizetése után tesszük fel (hogy ne ijedjen meg), de mielőtt elrejti a pénztárcáját.

Miért beszélek erről a technikáról műrepülésről, ha ilyen egyszerű? Az a tény, hogy ez a technika nyilvánvalóan nem mindig működik, és hatékonysága elsősorban az eladó varázsától, intonációjának meggyőző voltától, mosolyának őszinteségétől függ.

Az eladó személyes készsége sokkal fontosabb a „vásárlás megkettőzésében”, mint bármely más, ebben a könyvben leírt technika esetében.

Még egy kezdő is használhatja a "duplázási vásárlás" technikát - időnként még neki is sikerül. De ahhoz, hogy ez a technika valóban hatékony legyen, sokat kell edzeni.

Teremtsen feltételeket a nagy vásárlásokhoz

A választékcsapda

Az áruk vagy szolgáltatások választéka egyike azoknak a dolgoknak, amelyeket a vásárló figyelembe vesz, amikor kiválasztja, melyik üzlethez vagy céghez forduljon. Nyilvánvaló, hogy ha a "Vasya Books" könyvesboltban hat polc van könyvekkel, és a "Colossus" üzletben ötven polc van, nagyjából egyenlő árakkal, akkor nem megyek el másodszor Vasyába. És még ha egy hónapon belül a Vasya felére csökkenti az árakat, valószínűleg nem fogok tudni róla.

Kiderült, hogy a kínálat bővítése nyereséges? Azt hiszem igen. Van azonban egy csapda a választék bővítésében.

Tegyük fel, hogy süteményeket árulok, és négy fajta van az ablakomban. A vásárlók háromnegyede üres kézzel távozik az üzletemből, mert nem tudja kiválasztani a neki tetsző tortát. Tízféle süteményre bővítettem a választékot. Ezt követően a látogatók 50%-a süteményt kezdett vásárolni. Az eredménytől inspirálva 50 féle süteményre bővítettem a választékot. Ennek eredményeként minden negyedik látogatóból három vevő lett. Az eladások megháromszorozódnak az eredeti verzióhoz képest. "Hurrá!" Egy rövidlátó olvasó azt mondaná. És tévednék. Valójában az eladónak pont jó, ha kihúzza a haját és harapja a könyökét. Az eladások megháromszorozódnak, a süteményvásárlás több mint tízszeresébe kerül. Természetesen minden típusból kevesebb egységet vásárolhat, és így csökkentheti a beszerzési költségeket. De mindenesetre jelentősen megnő a vásárlásra és elszámolásra fordított idő és erőfeszítés: mi ment el, mit kell megvásárolni, mi jár le stb. Ráadásul a sütemények egy része szinte elkerülhetetlenül a szemeteskupacba kerül, miután lejárt a lejárati ideje.

A szortiment általában kedvelt és lassan forgó árukat tartalmaz, utóbbiakból sokszor több is van. Ha lassan mozgó cikkekkel bővíti a választékot, akkor túlzsúfoltságnak teszi ki magát, több pénzt köt le, és több időt tölt a készletkezeléssel. És az ügyfeleket is bosszantod. Hiszen nem titok, hogy három-öt lehetőség közül sokkal könnyebb választani, mint tíz-tizenöt közül, és gyakran kiderül, hogy a polcon lévő áruk bőségétől megzavarodva, azokba belegabalyodva a látogató úgy távozik, hogy nem vásárol semmit. .

Másrészt a szegényes választék taszítja a vevőt, mivel azt a választás jogától való megfosztásként érzékelik.

Például az Euroset cég megpróbált létrehozni egy nagyon kicsi kioszkok hálózatát, ahol a legkelendőbb áruk közül csak néhány tucat kerülne a polcokra, de ez a projekt kudarcot vallott. A vásárlók nem „tízből egyet” szerettek volna venni, hanem „kétszázból egyet”, bár a legtöbb esetben ebből a tízből csak egyet választottak.

Ezért célszerű a választékot korlátozottan, nem ellenőrizetlenül bővíteni. Konkrét számokat nem tudok mondani, de nyilvánvaló, hogy az autókereskedés optimális száma eltér a bár, és még inkább a könyvesbolt optimálistól. Mindenesetre havonta vagy negyedévente össze kell állítani a terméklistát, termékcsoportokra bontva, „terméknév - értékesítési mennyiség” formátumban, és az egyes csoportokon belüli termékeket az értékesítési mennyiség csökkenő sorrendjében rendezni. . Ezt követően alaposan át kell gondolni, hogy ki kell-e dobni a kínálatból azokat a termékeket, amelyek az egyes csoportokban a legalsó sorokat foglalják el, és helyette vegyen-e be néhány újat.

Szolgáltatások esetén a választékot nem kell lassan mozgó cikkekkel szűkíteni. De csak akkor, ha két feltétel teljesül: ennek a szolgáltatásnak a biztosításához nincs szükség külön szakemberre és nincs szükség speciális fogyóeszközökre.

Vagyis ha Vasya Pupkin például masszázzsal foglalkozik, akkor az árlistájában a szokásos „svéd”, „sport” és „thai” masszázs mellett feltüntetheti az „Oshchepkov-val végzett közvetett vese masszázst” is. Oznobishin módszer”. Ha nincs ügyfél erre a szolgáltatásra, Vasya semmit sem veszít, és ha igen, Vasya könnyen felidézi emlékezetéből a szükséges masszázstechnikákat.

De ha egy egzotikus és drága aromás olajjal végzett masszázsról beszélünk, azt tanácsolom Vasyának, hogy alaposan gondolja át, költ-e rá pénzt: van ügyfél egy ilyen szolgáltatásra, vagy nincs, de a pénzt már kidobták. el. Végső megoldásként lehetőség lenne az árlistába felvenni ezt a masszázsfajtát - de csak két-három nappal előre egyeztetett időpontban, hogy legyen idő a szükséges olaj beszerzésére.

Egy másik példa az ételek listájának bővítése egy étteremben. Azok az új ételek, amelyeket a szakács tud, nyugodtan bekerülhetnek az étlapra, ha az étteremben már kapható termékeket felhasználják az elkészítéshez. Még ha senki sem rendeli meg őket, az étteremnek akkor sem lesz vesztesége. De ha egy új étel elkészítéséhez olyan különleges alapanyagokra van szükség, amelyek nincsenek a konyhában, akkor kétszer is meg kell gondolni, mielőtt felkínálnád ezt az ételt a látogatóknak.

Lineáris versus térfogati választék

És most a fő dologról. Amiről eddig szó volt, az a tartomány lineáris bővítése. Mit jelent? Egy nagyon egyszerű dolog. A szortimentben a már meglévőkkel azonos típusú új termékek találhatók. Ennek eredményeként az ügyfél megvásárolhat egy vagy másik terméket.

Ha ötféle eldobható borotvát látok (kék, zöld, rózsaszín, kétpengés, hárompengés) a polcon, hány csomagot veszek? Egy, maximum kettő. Ha 25 féle eldobható borotvát látok a polcon, akkor is veszek egy-két csomagot. És még ha elmegyek egy szupermarketbe, és azt látom, hogy egy eldobható borotvát árusító szaküzletté változott, és most 10 000 féle eldobható borotvát árul, akkor is veszek egy, maximum két csomagot. Miért van szükségem többre?

Így működik a választék lineáris bővítése. Talán ez segít abban, hogy több látogatót vonzzon üzletébe.

De az egy ügyféltől származó bevétel növelésében a lineáris terjeszkedés nem segít nekünk.

Szerencsére van egy másik modell - a tartomány térfogati bővítése. Olyan új termékek beillesztése a választékba, amelyek a már a boltok polcain lévő termékekhez kapcsolódnak. Ennek eredményeként az ügyfél vásárolhat egy és egy másik terméket is.

Ezzel a választékbővítéssel Ön a vásárlók többségének több kapcsolódó terméket kínálhat, és ezzel növelheti az átlagos csekk összegét.

Ha 25 féle eldobható borotvát látok a polcon, akkor csak egy csomagot veszek. De ha öt borotvát, három borotvahabot, négy krémet és hat kölnivizet látok a polcon, vásárolhatok minden cikkből egyet, és végül három-ötször több pénzt hagyok a pénztárnál. Így működik a szortiment volumenbővítése. Ezért, ha azt szeretné, hogy vállalkozása több pénzt kapjon egy ügyféltől, ne feledkezzen meg a választék lineáris bővítéséről, hanem fordítsa a fő figyelmet a mennyiségbővítésre.

Fogadás a kapzsiságra

Az éttermi üzletágban, annak alsó és közepes árszegmensében népszerű az „egyél, amennyit akarsz” technika. A látogatónak felajánlják, hogy fizessen egy fix összeget - és ezért a pénzért egyen annyit, amennyit szíve kíván.

Képzelheti, kedves olvasó, a vendéglősök ezt nem saját kárukra teszik. Bíznak a látogató kapzsiságában, aki arra számít, hogy nyereséges üzletet köt, és a fizetett összeg háromszorosát eszik, de elfelejti, hogy a gyomra nem gumis.

Az ilyen „egység nélküli adag” árát az alapján határozzák meg, hogy egy átlagos látogató mennyit ehet. És természetesen korlátozzák a választást csak az olcsó ételekre, vagy egy vagy kétféle ételre (például csak sushira vagy csak salátákra), vagy az étlap egy-két szakaszára, vagy pusztán fizikailag úgy, hogy ezeket az ételeket egyre helyezik. asztal.

Emiatt az ember a megszokott ebéd helyett "mérettelen adagot" rendel, többet fizet, és ha többet eszik, akkor keveset, hogy ne menjen kárba az étterem.

Vannak persze fenomenális evők, akik két kilogramm húst is el tudnak enni egy mozdulattal, de még ilyen falánkoknál is az étterem nyer átlagban.

A kapzsiságra való fogadás ugyanezt az elvét sok más vállalkozás is alkalmazza. Ahelyett, hogy darabonként vásárolna árut vagy szolgáltatást, az ügyfélnek felajánlják, hogy fizessen egy viszonylag nagy összeget, és kap érte „mennyit ehet”, „mennyit vihet”, „annyit, amennyit csak akar egy napon belül. hónap” stb. Az összeget azonban úgy választják ki, hogy a tranzakció átlagosan nyereséges legyen az eladó számára.

Például, ha egy medencelátogatás 150 rubelbe kerül, ugyanaz a medence éves előfizetést kínálhat, mondjuk 12 000 rubelért. Ugyanakkor az eladó minden bizonnyal felhívja a figyelmet arra, hogy ha hetente kétszer megy az uszodába, az előfizetés megvásárlása már több mint 3500 rubelt takarít meg. Hát ha a vevő hetente háromszor megy uszodába. A gyakorlatban azonban a bérletesek többsége hetente egyszer sem látogat el az uszodába. Hogyan használhatod ezt a technikát a vállalkozásodban?

Alsó kényszer

Egyes esetekben egy vállalkozás úgy tudja növelni eladásait, hogy egyszerűen és igénytelenül meghatároz egy minimális beszerzési összeget vagy minimális rendelési mennyiséget.

Például sok házhozszállítást kínáló étterem minimális költséget határoz meg (például 700 vagy 1000 rubelt), és nem fogad el alacsonyabb összegű rendeléseket. A nyomdák, különösen a nagyok, gyakran nem vállalnak kis példányszámban történő nyomtatást. Sok fitneszklub nem teszi lehetővé az egyszeri látogatás kifizetését vagy a regisztrációt egy hónapra: a minimális előfizetési időszak hat hónap, de akár egy év is.

Természetesen ez a megközelítés nem alkalmas minden vállalkozásra és nem minden termékre. Például a darabonként árusító kiskereskedők ezt nem engedhetik meg maguknak: törvényileg kötelesek kiszolgálni azt, aki bejön egy doboz gyufát venni. De ha az árut nem darabonként, hanem tömegre, térfogatra, tételben, forgalomban értékesítik, ha a szolgáltatást meghatározott ideig, több személy részére nyújtják, ha speciális szolgáltatásról beszélünk, stb., akkor általában beállíthatja a lécet az alsó határra: "Sajnáljuk, nem vagyunk száz grammnál kevesebbek."

Ha ügyfelei motiváltak, hogy Öntől vásároljanak, fontolja meg, hogy érdemes-e olyan szabályt bevezetni, amely korlátozza a minimális mennyiséget vagy a minimális rendelési mennyiséget. Csak próbálja meg: kísérletezzen óvatosan és körültekintően.

Először is vezessen be egy új szabályt egy-két napra. Ha azt látja, hogy ez elriasztja az ügyfeleket, és az aznapi összbevétel csökkent, azonnal megszüntetheti a korlátozást. Ha a nap végén nagyobb a bevétel a pénztárnál, mint egy normál napon, a kísérlet meghosszabbítható egy hétre, majd egy hónapra. És csak ezután tegye véglegessé a korlátozást.

Lehetséges, hogy egy ilyen politikával elveszítheti ügyfelei egy részét. De ki fog ebbe a részbe belemenni? Leginkább „olcsó”, legkevésbé értékes vásárlók azok, akik 20 gramm kolbászt vásárolnak és vékony szeleteket kérnek. De ha mások többet vásárolnak, a vállalat egésze profitál belőle. Ezért előnyös lehet az „olcsó” vásárlók feláldozása, és a „drágább” vevőkre összpontosítani – hogy még többet adjon el nekik.

Kérjük, győződjön meg arról, hogy a minimális vásárlási szabály nem vonatkozik a legjobb vásárlókra. Vagy legalábbis jelentősen enyhíteni ezt a szabályt számukra, hogy ne veszítsenek jó ügyfél mert nem volt hajlandó félúton találkozni vele.

A nagyobb hatékonyság érdekében célszerű olyan nyelvet választani az eladók számára, amely segíti a vevőt, hogy megértse ezt a korlátot. Ez lehet valamilyen mondás, mint például: „A készlet nem tartja a zsebét”, emlékeztető arra, hogy a terméknek nem lesz ideje elromlani, vagy valamilyen érv amellett, hogy a nagy vásárlás az ügyfél számára előnyös.

Azonban lehet másfelé is. Ne korlátozza magának a vásárlás összegét/volumenét, hanem a vásárlás minimális értékével határozza meg az ügyfél számára vonzó kiegészítő szolgáltatások igénybevételét. Például csak azoknak szállítson árut otthonába, akik legalább 10 kilogrammot vagy legalább 50 dollárt vásároltak.

Promóció "felülről"

Megközelítheti a másik oldalról is, és ösztönzőket vezethet be azoknak, akik egy bizonyos összeget meghaladó összeget költenek, vagy egy bizonyos mennyiségnél többet vásárolnak. Mik lehetnek ezek a jutalmak?

Először is, kedvezmény jár egy adott termékre vagy termékcsoportra - egy bizonyos összeget meghaladó vásárlás esetén: „A sajt ára 70 rubel 100 grammonként. 300 gramm vagy több vásárlásakor - 60 rubel 100 grammonként.

Nem fogja elhinni, hogy mennyi további, sajtot tartalmazó receptre emlékezhet azonnal bármelyik háziasszony.

Néha kifizetődőbb ezt a fajta kedvezményt nem kedvezményként, hanem ajándékként bemutatni - pszichológiailag sokkal jobban érzékelik. Az ügyfelek nagyon szeretnek ajándékokat kapni, és nem igazán szeretnek a fejükben számolni.

Bár a valóságban mindhárom mondat pontosan ugyanazt ígéri, a második ajánlatot a vevő kedvezőbben fogadja, mint az elsőt, a harmadikat pedig mindkettőnél sokkal vonzóbb.

Egy másik ösztönző lehetőség „felülről” a vásárlás teljes összegének engedménye: „2000 rubel feletti vásárlás esetén 5% kedvezmény, 5000 rubel felett - 10% kedvezmény”.

Egy másik lehetőség az, hogy ajándékot kínálunk a vevőnek: „Azok, akik 100 dollárnál többet vásároltak, DVD-t ajándékba”. Ellentétben az "ajándéknak tűnő engedménnyel", amikor a vásárló ugyanabból a termékből további összeget kap ingyen, a tényleges ajándék bármi lehet.

A söröspoharaktól a mozijegyekig bármilyen vonzó (és nem túl megterhelő) dologgal ajándékozhatja meg azokat a vásárlókat, akik jelentős összegért vásároltak. Ha csak több vásárlásra késztetik a vásárlókat.

Olga Zagrebina, az ufai Port Mokka tea- és kávébutik-hálózat tulajdonosa azt mondja:

Az átlagszámla növelésére nem mennyiségi kedvezményt, hanem ajándékot adunk. Utóbbiként néhány teafajtát használunk, amelyeket kis adagokban árulnak, és olcsók, vagy ajándékba készítünk eszpresszót, ami még olcsóbb. Ennek eredményeként az ajándék akár 5 rubelünkbe is kerülhet.

A legtöbb esetben csak nevetnének az emberek egy ilyen kedvezményen, sőt negatív vélemény is kialakulhat a vásárlók körében. És így kiderül, hasznos, ízletes és szokatlan ajándék.

Egyszer azonban szembesültünk egy ilyen helyzettel. A következő akció során 300 rubel vagy annál nagyobb vásárlás esetén ajándékba kínáltuk a "pu-erh mini-tocha" préselt teát, melynek kiskereskedelmi ára 16 rubel, a vételár körülbelül 5 rubel volt. Amikor az emberek látták, miért érdemes 300 rubelt beszedni (átlagosan 170 rubel csekken), nevettek, és az akció nem működött. Aztán úgy döntöttünk, hogy az akció idejére kivonjuk ezt a teát az értékesítésből. Utána minden jól ment: az átlagos csekk majdnem megduplázódott.

Ha a felajánlott ajándék nem lelkes, próbálja meg valami mással helyettesíteni. Természetesen az ajándékozási lehetőségek egyike lehet fix összegű akciós kupon, vagy „márkás pénz”, amivel a következő vásárláskor lehet fizetni. Egy másik, kevésbé elterjedt ajándék lehetőség a lottószelvény, amellyel nagy összegű pénzt vagy drága nyereményt nyerhet.

Néha a megfoghatatlan dolgok különleges ajándékként is működhetnek. Például további bónuszpontok kedvezmény kártya, további mérföldek a törzsutas programhoz stb.

Végül a „felülről” való bátorítás egy másik módja az ingyenes szolgáltatás az ügyfél által vásárolt árukhoz kapcsolódik. "Ingyenes szállítás 100 dollár feletti vásárlás esetén." Bármilyen kapcsolódó szolgáltatás igénybe vehető azok közül, amelyeket egy vállalkozás általában pénzért nyújt: vásárolt termékek kiszállítása, vásárolt bútorok összeszerelése, megvásárolt szerszámmal való munkavégzés betanítása, programok telepítése és konfigurálása vásárolt számítógépen stb.

Függetlenül attól, hogy melyik módszert alkalmazzuk, nagyon fontos, hogy előre tájékoztassuk a vásárlót arról, hogy nagy vásárlás esetén milyen akció vár rá. Írjon erről az áru árcédulájára, az eladó háta mögötti plakátra, a pénztárgép feletti táblára.

És ügyeljen arra, hogy az eladókat tanítsa meg azokban az esetekben, amikor a vásárlás összege majdnem elérte, és a hiány nem haladja meg a 10-20% -ot, hogy figyeljen a vevőre: „Kiderül, hogy 1380 rubel. De kár! Ha 1500 rubelért vásárolna, megkapná. ingyenes. Talán vegyél valamit 120 rubelért? Készítsen jelmondatot egy ilyen helyzethez, és győződjön meg arról, hogy az értékesítők valóban használják.

Sok vásárló készen áll arra, hogy 200-300 rubelért árut gyűjtsön, ráadásul 50 rubelnél kisebb értékű ajándékot kapjon. Hiszen mindig találnak hasznot a vásárolt áruknak, az ajándék pedig ajándék.

És természetesen egyszerre használhatja az „alsó” megszorítást és a „felső” jutalmat is.

Kímélje meg az ügyfelet a felesleges kellemetlenségektől

A pénztől való elválás egy ügyfél számára mindig kellemetlen érzés, mindig fájdalom. Az okos cégek pedig igyekeznek minimalizálni ezt a kellemetlenséget.

Ez megtehető például bankkártyás fizetés elfogadásával. Régóta bebizonyosodott, hogy a fizetési folyamat plasztik kártyával kevésbé fájdalmas az ügyfél számára, mint a készpénztől való elválás.

Az egyik biztos módja annak, hogy csökkentsék a kis kifizetések kellemetlenségeit, ha feloldják őket nagyobb fizetéseknél.

Tehát egy étteremben a teljes ebéd számláját egyszerre hozzák, és nem fizetnek minden egyes ételért. Más szállodákban, rekreációs klubokban és tengerjáró hajókon az ügyfél általában nem fizethet sem készpénzzel, sem bankkártyával, hanem vagy írjon mindent a lakása számára, vagy adjon ki karkötőt chippel vagy speciális mágnessel. kártya, mint fizetőeszköz, de csak egy fizetés történik. alkalommal kijelentkezéskor. Stb.

És itt van egy példa a mindennapi életből. Az egyik szentpétervári könyvesbolt-láncban a vásárlót először lekötötték a vásárlással, majd amikor utána egy ember, aki egy halom könyvvel a kezében kért egy csomagot, azt a választ kapta: "Ó, csak nálunk van fizetősek." Az ügyfél pedig, aki éppen most fizetett egy-két ezret könyvekért, vagy még többet, halkan káromkodva, további öt rubelért nyúlt a zsebébe. Miközben kettős kényelmetlenséget tapasztal: a másodszori fizetési kényszertől és a bolt ostoba nyűgétől.

Miután többször is felhívtam a lánc vezetőségének figyelmét az eljárás kellemetlenségére, a pénztárosok ugyanazt a technikát kezdték alkalmazni, mint a szupermarketekben: vásárláskor az első dolog, amit megkérdeznek a vásárlótól: „Kell csomagot? ?" És ha a vevő igennel válaszol, a csomag ára feloldódik az általános bizonylaton. Egy személy továbbra is öt rubelt fizet egy csomagért, de a fizetés pillanatában nem látja ezt az összeget, és nem érez irritációt.

Ha az Ön vállalkozásában egy ügyfél gyakran szembesül azzal, hogy kis összegeket kell fizetnie, fontolja meg, hogyan oldhatja fel ezeket a kiadásokat nagyobb kifizetésekben.

Semlegesítse a "nem kívánt" műholdakat

Sok vállalkozásnál tipikus kép az, amikor a potenciális ügyfél nem egyedül, hanem mással érkezik egy üzletbe, irodába: gyerekkel, férjjel vagy feleséggel, baráttal stb. És gyakran a vásárló kísérője korlátozza azt az időt, amelyet a vásárló az üzletben tölthet, és a vásárlásra összpontosíthat.

Például a férfiak nem szoktak sok időt tölteni az üzletekben. Női Ruházat, és ezért az a nő, aki férjével érkezik egy ilyen boltba, sokkal kevesebb időt tölt ott, mint ha egyedül vagy barátjával látogatna. A gyerekkel jött nő pedig még kevésbé.

Ha ez a helyzet az Ön vállalkozásában, miért nem próbálja meg semlegesíteni a „nem kívánt” társát azáltal, hogy kényelmes környezetet teremt a számára, hogy eltölthesse az időt anélkül, hogy megzavarná vásárlója vásárlását? Mi működhet ilyen kényelmes környezetként? Minden a vállalkozás méretétől függ. Például a nagy bevásárlóközpontok megengedhetnek maguknak egy külön játszóteret bébiszitterrel, ahová a szülők egy-két órára leadhatják gyermeküket, amíg ő maguk elmennek vásárolni. Másrészt egy-egy közepes méretű női ruha- vagy kozmetikai bolt is tud pár fotelt és dohányzóasztalt szállítani, hogy az embernek legyen hova leülnie, és min nézzen át, miközben társa a tükör előtt forog.

Még jobb figyelemelterelés lehet egy Wi-Fi hotspot vagy egy internetkapcsolattal rendelkező számítógép.

További előny az Ön számára, hogy a következő alkalommal vásárlója „nem kívánt” társa nem fog ellenállni az Ön üzletének látogatásának.

Lehetséges azonban az ellenkező taktika is. Olyan hangulatot teremthet üzletében, irodájában, hogy a „nem kívánt” társ hozzád se jöjjön, és ennek következtében ne zavarja ügyfele vásárlását. Ez nagyon egyszerű eszközökkel érhető el - például a hangosítás miatt. Vagy úgy, hogy a teret úgy rendezzük be, hogy a „nézőnek” egyszerűen ne maradjon hely, ahol nyugodtan leülhetne vagy ott állhatna, anélkül, hogy a vásárlókat zavarná.

Gondolja át, melyik megközelítés lesz produktívabb az Ön számára: kényelmessé tenni a területét egy „nem kívánt” társ számára, vagy éppen ellenkezőleg, kényelmetlenné.

Vonzza meg a kívánatos társakat

Azonban a vásárló társai is lehetnek „kívánatosak”. Gyakran előfordul, hogy egy ügyfél többet vásárol, ha nem egyedül érkezik az üzletbe, hanem egy cégben, egy adott személlyel.

Például eladóktól hallottam, hogy egy nő több pénzt hagy egy ékszerbutikban, ha férfival jön. De egy női ruha- vagy ékszerüzletben egy nő éppen ellenkezőleg, többet költ, ha egy barátjával jön. Az a gyerek, aki a nagyszüleivel betér a játékboltba, általában drágább játékot kap, mint amennyit a szülei vennének.

Azonnal mondom: ezek nem valami egyetemes pszichológiai törvények. Egy másik országban, egy másik városban vagy akár egy másik üzletben más lehet a helyzet. Maga az alapelv is fontos: ha ügyfele nem egyedül jön hozzád, néhány társ több kiadásra ösztönözheti.

Ha az Ön vállalkozása kiskereskedelem, végezhet egy kis kutatást. Utasítsa az eladókat, hogy a hét folyamán vezessenek egy táblázatot az összes vásárlásról a következő formátumban:

Egy hét elteltével tudni fogja, kik segítenek ügyfeleinek, hogy több pénzt tartsanak a pénztárában. Ezt követően léphet a következő lépésre, és elkezdheti arra ösztönözni az ügyfeleket, hogy „kívánatos” társai társaságában látogassák meg üzletét, irodáját vagy értékesítési területét. Ennek legegyszerűbb módja, ha kedvezményeket vagy ajándékokat ajánlunk fel azoknak, akik a „kívánt” társával érkeznek. Valami olyasmi, hogy "öt százalék kedvezmény minden árura azoknak a nőknek, akik férjjel jönnek".

Ha úgy találja, hogy egy barát vagy barátnő kívánatos társ, hogy az illetőben ne legyen „barátok eladásának” érzése, két dologra kell ügyelnie. Először is, hogy egyértelművé tegyük az ügyfél számára, hogy társának egyáltalán nem kell semmit sem vásárolnia - kedvezményt adunk arra a tényre, hogy a barát most jött vele. Másodszor, a kedvezményt mindkét látogatónak fel kell ajánlani. Ugyanakkor ez ürügy lehet egy barát számára is, hogy vásároljon valamit.

És természetesen fontos, hogy a vásárlók tudjanak erről a kedvezményről (vagy ajándékról). Írjon róla az üzlet plakátjain. Említse meg a hirdetéseiben. Utasítsa az eladókat, hogy közöljék ezt minden vásárlóval.

Csak ügyeljen arra, hogy a kedvezmény ne legyen veszteséges az Ön számára – erről a könyv következő részében fogunk beszélni. Ha sikerül valamilyen módszert kitalálnia, ami nem kényszeríti az árak csökkentésére, használja jobban.

Használjon késleltetést

Sok vállalkozás vásárlóinak időnként várakozással kell telniük: egy szupermarket látogatója áll sorban a pénztárnál, egy fogorvos páciense vár a váróban stb. Általában az ember ilyenkor unatkozik, és annak érdekében, hogy valahogy szórakoztassa magát, körülnéz, és megnézi a körülötte lévő tárgyakat. Ez egy nagyszerű pillanat, és egy nagyszerű hely arra, hogy néhány árut átcsússzon az ügyfélnek, amelyre odafigyel, és esetleg ott és akkor megveszi.

Várakozás közben az emberek a legszívesebben kész standard árukat vásárolnak, amelyek gyorsan megvásárolhatók - felpróbálás, mérlegelés nélkül, hanem egyszerűen csak kinyújtják a kezét, vagy azt mondják: "Add ezt".

A legtöbb szupermarket ezt teszi: a pénztár a rágógumit, cukorkát, eldobható borotvákat, elemeket, cigarettákat és egyéb apróságokat tartalmazó polcok "folyosójának" végén található. Amíg az ügyfél a sorban áll, sikerül megvizsgálnia ezeket a termékeket, és gyakran vásárol tőlük valamit.

De ezt a technikát nem csak a szupermarketekben használhatja. Minden olyan vállalkozásban, ahol az emberek gyakran unatkoznak, miközben a sorukra várnak, meg lehet szervezni a helyet úgy, hogy az ember ne csak várjon, hanem megismerkedjen azokkal az árukkal, amelyeket a cégtulajdonos el akar adni neki.

Ha olyan termékről beszélünk, aminek a jelentése nem teljesen világos a vevő számára, akkor a „karton eladó” segíti a vásárlót a vásárlási döntésben.

Például egy természetgyógyász orvos az én tanácsomra kihelyezett egy vitrint gyógynövény-gyűjteményekkel a váróterembe és elbeszélés mindegyikről. Amíg a beteg az előjegyzésre várt, unalmából volt ideje elolvasni az összes díj leírását, megtudni, melyik hasznos a betegségére, és bement az orvosi rendelőbe azzal a kérdéssel: "Doktor úr! Lehet, hogy elkezdjem ezt szedni?" Az eladások többszörösére nőttek.

Néha választhat egy másik utat, és a várótérben nem a fő kínálatából árul, hanem egy teljesen más területről.

Hallottam például gyerekfodrászatról, aminek a várótermében játékbolt működik, valamint egy pizzériával egybekötött videokönyvtár-hálózatról. A látogató pizzát rendel, és az elkészül, miközben átadja a korongokat és kiválasztja az újakat.

Mi van a vállalkozásoddal? Milyen gyakran kell ügyfeleinek számítaniuk valamire az Ön területén? Ha igen, mit tudna eladni nekik ezalatt?

Kosár, kocsi, szállítás...

Amikor Amerika első nagy üzletei megnyíltak, az átlagos vásárló sokkal kevesebbet vásárolt, mint ma az átlagos szupermarket vásárló. Az ok egyszerű volt: annyi árut gyűjtött össze az illető a pénztárhoz, amennyit csak tudott.

És nem arról van szó, hogy nem akart többet vásárolni – egyszerűen fizikailag nem bírt többet a karjában.

Aztán megjelentek a bevásárlókosarak a boltokban - és az átlagos vásárlási összeg azonnal meredeken emelkedett: elvégre sokkal kényelmesebb az élelmiszereket kosárban hordani. A szupermarketek igazi virágzása azonban azután kezdődött, hogy egy nagy élelmiszerbolt tulajdonosa, Sylvan Goldman 1936-ban feltalálta a bevásárlókocsit. Kiderült, hogy amikor nem kell ételt vinni a kezükben, az emberek többszörösen többet vásárolnak.

A közelmúltban néhány izraeli szupermarketben speciális kosarak jelentek meg a nyugdíjasok számára, akik nehezen viselik a kosarat és tolják a hatalmas kocsit. Kifejezetten számukra készültek kerekes kosarak, melyeket a hosszú fogantyúnál fogva hordhatnak vagy hordozhatnak. Ha jól látom, egy nyugdíjas többet vesz egy ilyen kosárral, mint egy rendes kosárral.

Azokban az országokban, ahol nem minden vásárló érkezik autóval a szupermarketbe, a házhozszállítás az eladások robbanásszerű növekedésének további feltételévé vált. Az a háziasszony, aki nem hajlandó 20 kilogramm élelmiszert magára cipelni, szívesen megveszi ugyanazt a 20 kilogrammot, ha hazahozzák és az ajtajához viszik.

Ha egy hétköznapi példát veszünk, akkor sok étteremben az asztal mérete szab határt az eladásoknak. Az éttermekben, hogy minél több látogatót lehessen ültetni, gyakran nagyon kicsi asztalokat állítanak fel, amelyeken alig fér el két tányér és két csésze. Csúcsidőben ez valóban jövedelmezőbb, a többi időben viszont csökkenti a bevételt: az asztal mérete megakadályozza, hogy az ügyfél további ételeket rendeljen, hiszen egyszerűen nincs hova tenni. Ugyanazon asztalok kettes blokkokban való elrendezése alacsony terhelés mellett néha jelentősen megnöveli az átlagos számlát.

És az üzletek, ajándékboltok, kávézók és látnivalók zsúfolt helyein, legyen az vidámpark vagy bevásárló központ, a vásárlások összértékét gyakran az korlátozza, hogy mennyi pénz van a vásárló pénztárcájában. Elég egy ATM-et feltűnő helyre telepíteni, hogy a közeli eladók bevételei azonnal növekedjenek.

Lehetséges, hogy az Ön vállalkozásában valamilyen rendkívül technikai oka van, amely nem teszi lehetővé ügyfelei számára, hogy egyszerre több terméket vásároljanak. Nézzétek meg, megéri. Ha megtalálja ezt az okot és kijavítja, az eladások ugrásszerűen növekedni fognak.

Kedvezmények utánzása

Mint már említettük, motiválhatja a vásárlót egy termék több egységének vagy több termék együttes megvásárlására, ha egy ilyen vásárláshoz kedvezményt rendel: „Csokoládé - ​​50 rubel. Három csokoládé - ​​csak 135 rubel.

Az árengedmény utánzása azonban sokszor elég ahhoz, hogy a vásárlók úgy piszkáljanak, mint a pisztráng a műlégyet. A „Csokoládészelet - 50 rubel” felirat. Három csokoládé - ​​mindössze 150 rubel ” ugyanolyan motiválónak bizonyulhat, bár egyáltalán nem ad kedvezményt.

Hogyan lehet rávenni az ügyfeleket, hogy gyakrabban vásároljanak

Felgyorsítja a fogyasztást

Ahogy a könyv ezen részének elején említettük, az „ügyfelenkénti hozam” növelésének titka nem csak abban rejlik, hogy a vásárló mennyit hagy el a pénztárnál egy látogatás során, hanem abban is, hogy milyen gyakran vásárol Öntől.

Nyilvánvalóan sokkal jövedelmezőbb az a vevő, aki látogatásonként 1000 rubelt költ és hetente egyszer jön Önhöz, minden más tényező változatlansága mellett, mint az a vevő, aki látogatásonként 3000 rubelt költ, de havonta csak egyszer látogat meg: évi 52 000 rubelt. az első ügyféltől évi 36 000 rubel ellenében a másodiktól.

A probléma azonban az, hogy sok áru és szolgáltatás többé-kevésbé állandó fogyasztási rátával rendelkezik. Ez pedig korlátozza az új vásárlások gyakoriságát. Például, ha egy ember megeszik két kilogramm sót évente, rá lehet venni, hogy vásároljon tíz csomagot évente?

Azonban számos mód van arra, hogy bizonyos termékek fogyasztási arányát növeljük (vagy lerövidítsük az élettartamot), és ennek eredményeként a vásárlót gyakoribb vásárlásra ösztönözzük.

Növelje az adagokat

A legegyszerűbb eszköz, amely arra készteti a vásárlót, hogy gyorsabban költsön el egy bizonyos terméket, az, hogy növelje azt az "adagot", amelyet egy személy egyszerre fogyaszt el. Ezt többféleképpen is meg lehet tenni.

Az első módszer a fizikai adagolás. Alkalmas azokhoz a termékekhez, amelyeket már vágva, már csomagolva stb. Például, ha egy pékség vagy pékség szeletelt kenyeret árul, akkor 20 helyett 18 darabra vághatja a cipót, és akkor a kenyér gyorsabban elfogy. Hasonlóképpen a sajtot és a kolbászt vastagabb darabokra vághatja, ha tömeg szerint értékesítik. A csokoládét nagyobb négyzetekre lehet osztani, hogy az ember egyszerre többet törjön le. A kolbász és a kis kolbász nagyobbra, a hús és a hal nagyobb darabokra vágható stb.

A második módszer az, hogy a vásárló egyszerre többet mér a termékből. A leghíresebb példa az a történet, hogy sikerült drámaian növelni a fogkrém eladásait azáltal, hogy megnövelték annak a lyuknak az átmérőjét, amelyen keresztül a pasztát kinyomják a tubusból. Az ember általában a fogkeféje méretének megfelelően préseli ki a pasztát, így megnő a paszta fogyasztása. Egy másik példa egy mérőkanál, amelyet a következővel együtt csomagolnak mosópor... Növelje, és a porfogyasztás nő. Ha azt szeretné, hogy a só gyorsabban fogyjon el, készítsen több lyukat a sószórón.

A harmadik módszer az, hogy megtanítsuk az ügyfelet, hogy egyszerre több terméket költsön el. Például az Ache Deodorant mindig "teljes test dezodorként" reklámozzák - a gyártói szempontból nagyon ésszerű, mivel az egész testre permetezés sokkal több dezodort igényel, mint csak a hónalj, és a spray sokkal gyorsabban elfogy. A samponokra ugyanezen okból ezt írják: „Habosítsa a fejét. Lemosni. Ismételje meg az eljárást." Reklámban a no-shpy és az alka-seltzer mindig két tablettát vegyen be, reklámban rágógumi- tegyen két párnát a szájába.

Gondolja át, használhatja-e e három módszer valamelyikét az eladások növelésére a vállalkozásában?

"Alul adagok"

Egy másik módja annak, hogy egy termékből vagy szolgáltatásból egyszerre több egységet értékesítsünk, vagy felgyorsítsuk az ismételt vásárlást, az „alulporció”: a terméket szándékosan csomagolják, vagy a szolgáltatást úgy adagolják, hogy egy adag nem elég egy tipikushoz. vevő.

Sokan például egyszerre két rágógumit adnak a szájukba, nem csak azért, mert reklámban mutatják, hanem azért is, mert egy nem elég. Ahogy el tudja képzelni, a párna mérete egyáltalán nem véletlen.

Ugyanígy a joghurtokat is olykor úgy csomagolják, hogy egy felnőtt nem tud betelni vele. Ugyanígy nem lesz részeg egy csésze teával, vagy beleborul a más éttermekben felszolgált sushi adagba, és pótlékot kell szednie.

A drogok árusítása során az "alulporció" még inkább jezsuita formáját alkalmazzák. Például, ha egy bizonyos megfázás elleni gyógyszert általában 5 vagy 10 napig kell szedni, akkor nagy valószínűséggel nem 5, hanem 7 tablettát tartalmazó kiszerelést fogunk találni a patikában. Ez arra kényszeríti a beteget, hogy több tablettát vásároljon, mint amennyire szüksége van.

És különben is, ha az ember újra megfázik, lesz otthon egy kis adagja ezekből a tablettákból, elkezdi inni, és megint nem lesz elég. Tehát ismét el kell menni a gyógyszertárba, és vásárolni egy-két csomagot. Aztán megint lesz egy kis kínálat...

Néha ugyanez a technika a szolgáltatási szektorban is megfigyelhető. Például a vidámparkokban az autókon vagy a körhintán való vezetés idejét, vagy a lőtéren a lövések számát olykor kifejezetten úgy választják meg, hogy az ember ne „játsszon eleget”, hanem csak az izgalomba kerüljön, fizetne egy másik jegyért.

Lehetséges-e ezt a technikát az Ön vállalkozásában alkalmazni, kedves olvasó?

Új felhasználások

Egy másik módja annak, hogy növeljük a termék fogyasztását, ha megtanítjuk a vásárlót a termék további felhasználására. Például ha arról beszélünk élelmiszer termék, új recepteket taníthat az embereknek a használatára.

Bár nehéz elhinni, az olasz konyhában egészen a közelmúltig egyáltalán nem voltak paradicsomos receptek, magyarul paprikás, románul kukoricás receptek.

A Fairy pedig nem csak edényeket, hanem ablakokat és autókat is tud mosogatni, és mint tudod, egy autóba jóval több mosószer kell, mint pár tányér.

Nem szabványos alkalmazások

Taníthatja is a vásárlókat nem szabványos módokon termékének alkalmazása. Olyan módon, amelyre nem is gondoltak. Mindenesetre nem gondolkodtunk józanul.

Például az írószer ragasztószalaggal sokan megtisztítják a ruhákat a rátapadt szennyeződésektől, vagy összegyűjtik az apró törmeléket a szőnyegről. A női betéteket néha gumicsizmák talpbetétjeként és törölközőként is használják. Az iraki háború előtt pedig 2 millió óvszert vásárolt az amerikai hadsereg: a puskák és gépfegyverek csövére rakják, nehogy homok kerüljön oda.

A technika hatékony használatának klasszikus példája a Pillsbury népszerűsítése a szokásos szóda használatára. A cég szódabikarbónaként kezdte árulni. Valamikor a piaci lefedettség elérte a lehető maximumot, és világossá vált, hogy új ügyfelek bevonásával már nem érdemes forgalomnövekedéssel számolni. A marketingesek azzal a kérdéssel szembesültek, hogyan lehet növelni az eladásokat, ha nem várhatók új ügyfelek. És valami okos fej talált kiutat.

A cég tanácsokat kezdett adni a háziasszonyoknak a szódabikarbóna használatáról. Pezsgőitalok készítésére, edények és tűzhelyek mosogatására, szagok megszüntetésére a hűtőszekrényben, gargalizálásra, inhalálásra javasolták. Összességében több mint száz további felhasználási területe van a szokásos szódának.

El kell magyaráznom, hogy ez hogyan befolyásolta az eladásokat?

"Fenékig!"

A hagyományos grúz lakomán a bort nem pohárból vagy pohárból, hanem kürtből isszák. Ezért a vendégnek nem annyit kell innia, amennyit ő maga szívesebben inna, hanem annyit, amennyit felöntenek. A kürtöt nem lehet az asztalra tenni anélkül, hogy fenékig ne ürítené, és a bor kiöntése megsérti a tulajdonost.

Ugyanez az elv működik néha az üzleti életben is: a terméket úgy készítik el, hogy a vásárló kénytelen gyorsan és maradéktalanul felhasználni. Az ember nem "hagyhatja a felét a következő alkalomra", ami azt jelenti, hogy amikor ez a "legközelebb" eljön, új vásárlást kell végrehajtania.

Klasszikus példa erre a Szovjetunióban feltalált "kupak nélküli kupak" a vodkásüvegekhez. A lezáratlan üveget már nem lehetett bedugaszolni, gyorsan meg kellett inni, amíg el nem fogy a vodka.

Ugyanez az elv vonatkozik sok más élelmiszerre is, a konzervektől a tejig, amelyeket egyszer használatos csomagolásban árulnak, és lezárva sokáig tárolhatók, de felbontás után gyorsan megromlanak.

Ez azonban nem csak étellel működik. Például az azonnali "szuperragasztóval" vagy szilikon tömítőanyaggal ellátott csöveket gyakran úgy tervezik, hogy a tubus felnyitása után hamarosan vagy az összes ragasztó megkeményedik, vagy a kupak szorosan megtapad, és a következő alkalommal újra új csövet kell vásárolni. És egyes szállodákban az "egy órányi internet-hozzáférésért" szóló kártyák nem teszik lehetővé a szünetet: nem használhatja fel a reggel 15 percet, megállhat, majd délután folytathatja - pontosan egy órája van a kártya aktiválásától számítva.

Milyen helyzetben szoktunk venni mondjuk új hűtőszekrényt? Általában miután a régi tönkremegy. És egy új vásárlása jövedelmezőbbnek bizonyul, mint a régiek javítása. Egy közgazdász vagy technikus ilyen helyzetben a „teljes kopás” professzionális megfogalmazást használná.

A technikusoknak és a közgazdászoknak azonban van még egy szakmai kifejezés- elavulás, vagy más szóval elavulás. Ha ezt a kifejezést emberi nyelvre fordítjuk, az azt jelenti, hogy egyes berendezések még teljesen működőképesek, de olyan mértékben elavultak, hogy jövedelmezőbb vagy kényelmesebb újat vásárolni, mint a régit tovább használni.

Például egy petróleumlámpa gyűjti a port a nagymamám szekrényében - teljesen működőképes és hatékony, de erkölcsileg elavult.

Ennek megfelelően, ha egy termék teljesen elavult, ez ugyanolyan jó ok arra, hogy újra cserélje (olvassa: "újat vásárolni"), valamint a teljes fizikai elhasználódás.

A trükk azonban az, hogy ha a fizikai kopás objektív és mérhető, akkor az elavulást egyáltalán nem maga a tárgy állapota határozza meg. Sokszor csak a tulajdonos hozzáállása határozza meg. Amint úgy dönt, hogy a hozzá tartozó tárgy elavult, és az elavulás beáll.

Bulgakov szavaival élve: "a pusztítás nem a szekrényekben van, hanem a fejekben".

Ezért egy termék élettartama nagymértékben lerövidíthető, ha meggyőzzük a tulajdonost arról, hogy a terméke elavult, és ideje kicserélni egy újra. Igaz, ez a technika nem minden ügyfélnél működik.

A számokkal barátkozó üzletemberek a gazdaságtudomány összes szabálya szerint képesek mérni az elavulást, rubelre és dollárra váltva. De a magánszemélyek általában nem százalékokkal és együtthatókkal operálnak, hanem olyan kategóriákkal, mint a "ragyogás" és a "horror". És ezért elég könnyű meggyőzni.

Vessen egy pillantást például a másodlagos piaci helyzetre. mobiltelefonok... Eladó nagy mennyiség használt telefonok (az eladások több mint 25%-át adják), és nem csak "régi", hanem viszonylag új modelleket is. A tulajdonosok működő, kiváló állapotú telefonokat árulnak, nem azért, mert hirtelen úgy döntöttek, hogy elhagyják sejtes hanem azért, mert a hirdetők meggyőzték őket, hogy az "elavult" helyett egy új, "fejlettebb" vagy "stílusosabb" modellt vásároljanak.

Most nevezze meg a leghíresebb példát arra, hogy az eladók rengeteg vásárlót kényszerítenek arra, hogy egyre több új terméket vásároljanak, még akkor is, ha a régiek még mindig kiváló állapotban vannak, és egyáltalán nem igényelnek cserét. Kitaláltad? Igen, igazad van: ez a divat. A szabók és cipészek által mesterségesen teremtett helyzet, amikor gyakorlatilag néhány hónap alatt "avulnak el" az új ruhák, cipők, bizsu és sok más áru.

Van-e elavulás az Ön által forgalmazott termékeknél? Meg tudja-e győzni vásárlóit arról, hogy az általuk vásárolt cikkeket nem akkor kell cserélni, amikor meghibásodnak, hanem akkor, amikor „elavult” vagy „kiment a divatból”?

Szándékos törékenység

Az ismételt vásárlások felgyorsításának következő módja az áruk szándékos törékenysége. Ezt a módszert sok gyártó alkalmazza, és elsősorban olyan áruk gyártói, amelyek nem, vagy csak kismértékben vannak kitéve az "elavulásnak".

A szándékos törékenység klasszikus példái az eldobható borotvák, tollak és öngyújtók, amelyeket kifejezetten arra találtak ki, hogy a vásárlók újra és újra vásároljanak. Egy közönséges borotva vagy öngyújtó évekig vagy akár évtizedekig szolgálhatja tulajdonosát, ami azt jelenti, hogy ez idő alatt nem lesz újravásárlás. Egy eldobható termék élettartama több naptól több hónapig terjed, és az évek múlásával, amíg az egyik ember egyenes borotvával borotválkozik, egy másik kisebb vagyont költ eldobható termékekre.

És még a hosszú távú használatra tervezett termékeket is sok gyártó igyekszik nem túl tartósra tenni. Megérti, hogy az eladónak nincs szüksége a konzervnyitóra, hogy húsz évig kitartson, és a mosógépnek egy évtizedig. Sokkal kifizetődőbb, ha a kés hat hónap után eltörik, és a jótállási idő lejárta után hamar elromlik a gép.

Az új termékek vásárlásának további felgyorsítása érdekében a gyártók megpróbálják meggyőzni a fogyasztókat arról, hogy "a régi javítása helyett jobb újat vásárolni".

Ne értsen félre: nem azt akarom mondani, hogy ezek a termékek rossz minőségűek vagy hibásak. Ez elég szilárd minőségű árukról, de kezdetben nem hosszú távú működésre tervezték.

Ezt az elvet alkalmazhatja mind a gyártó, aki "szándékosan rövid élettartamú" termékeket állít elő, mind az eladó, aki elsősorban ilyen árukból választja ki a választékát.

És ugyanezt az elvet néha a szolgáltatási szektorban is alkalmazzák. Sok oktatócég például szándékosan olyasmire állítja be a fő szakirányú oktatást, amely egy-két éven belül nyilvánvalóan elavulttá válik, így az ügyfélnek átképzésre lesz szüksége. Tehát, ha részt vesz a „Legutóbbi változások az adójogszabályokban” szemináriumon, rövid idő múlva az Ön által megszerzett tudás elavultnak bizonyul, és át kell képeznie magát – és ezért újra fizetnie kell a tanulmányait.

Segítség az üzleti ügyfeleknek

Ha ügyfelei nem magánszemélyek, hanem vállalkozások, a termék vagy szolgáltatás vásárlásának gyakorisága, valamint a vásárlások mennyisége általában attól függ, hogy mennyire sikeres a vevő.

Azon gyártó cégek vagy nagykereskedők esetében, amelyek ügyfelei kiskereskedők, a kapcsolat egyértelmű: minél több terméket ad el egy kiskereskedő, annál többet vásárol a szállítótól. De gyakran ugyanaz az elv működik más "vállalkozásokat kiszolgáló vállalkozásoknál". Például, ha egy ügyfélcég terjeszkedik, az nyereséget termel a toborzó ügynökségnek, az elszámoló cégnek és az irodai ebédlő cégnek.

És ez az elv minden bizonnyal az ellenkező irányban működik: ha egy ügyfélcég kiég és bezár, nem kap tőle új megrendeléseket.

Tehát ha azt szeretné, hogy üzleti ügyfele többet vásároljon, van mód az eladások növelésére. A módszer nagyon egyszerű és a felszínen fekszik, de kevesen használják.

Lényege, hogy segítse az ügyfélcégeket termékeik vagy szolgáltatásaik hatékonyabb értékesítésében. Hiszen ha az eladásaik jobbak, akkor jelentősen megnő az esélye annak, hogy ezek az ügyfelek többet vásárolnak Öntől. Nos, ha Ön gyártó vagy nagykereskedő, és ügyfelei kiskereskedők, akik viszonteladják termékét, akkor szó szerint újra és újra vásárolniuk kell Öntől.

Hogyan segíthetsz ügyfelednek abban, hogy több eladás? Számos gyártó cég látja el a kiskereskedőket promóciós anyagokkal: plakátokkal, standokkal, prospektusokkal, táblákkal. Sokan reklámozási támogatást nyújtanak a médiában. De ha nem engedheti meg magának ezeket az ösztönzőket, legalább tanácsokkal segítheti őket.

Tanítsa meg ügyfeleit vállalkozásuk hatékonyabb működtetésére. Tanítsa meg nekik az eladások növelésének Ön által ismert módjait – legalábbis azokat, amelyeket ebben a könyvben tanult meg. Adjon nekik rövid edzéseket – természetesen ingyenesen. Adományozzon brosúrákat, amelyek tippeket tartalmaznak, hogyan értékesíthet többet. Küldje el nekik „a hét tippjét” vagy „a hét cikkét”. Stb.

Természetesen nem mindenki áll készen arra, hogy mindenkitől tanuljon. Sokan szívesen fogadnak tanácsot könyvelőtől vagy ügyvédtől, de nem egy házmestertől vagy szakácstól. Ezért, ha Ön nem elég tekintélyes ügyfelei számára, használhatja valaki más felhatalmazását. Mondja el például ügyfeleinek, hogy cikkeket és tanácsokat gyűjt olyan szakértőktől, akik segítettek Önnek az üzleti életben, és ajánlja fel nekik az ingyenes másolatok elküldését. Biztos vagyok benne, hogy nagyon kevesen utasítják el.

Hol lehet többet megtudni a forgalom növeléséről

Olvassa el Rick Crendell 1001 út a marketingsikerhez című könyvét, még ha utálod is az eladást. Könyve némileg hasonlít ehhez: mindkettő egyszerre több üzleti területet érint, mindkettő rövid, önálló fejezetekből áll. A Crendell azonban nem technikákat közöl, hanem csak példákat – történeteket arról, hogy egy adott cég mit csinált –, az elvek magyarázata nélkül. Úgy gondolom, hogy ezek közül a történetek közül néhány ötletet tud majd magának felvenni.

Az ügyfelek számára elérhető további termékek vagy szolgáltatások ingyenesek vagy fizetősek lehetnek. Mindenesetre két feladatot látnak el:

• ügyfeleket vonzzon a cégéhez;
• növelje cége profitját (keresztértékesítés).

Milyen ingyenes további termékeket vagy szolgáltatásokat értékelnek az ügyfelek?

A további termékek és szolgáltatások növelik az ügyfelek lojalitását, és megkülönböztetik a vállalatot a versenytárstól. Például az ügyfelek értékelni fogják:

• kamatmentes részletfizetés biztosítása (ezt a szolgáltatást olcsó áruk, például cipők eladásakor is kínálják);
• áruszállítás és gyártás kiegészítő munka kapcsolódó, például telepítés és konfiguráció;
• a termékek ingyenes tesztelése, a termék kipróbálásának lehetősége;
• csereszolgáltatás, amikor a cég ingyenesen átveszi a régi terméket az ügyféltől, és kedvezményt ad egy új, hasonlóra;
• áruk megrendelése az interneten keresztül és az ügyfél otthonába vagy irodájába szállítása;
• olcsó ajándékok a fő termékhez;
• gravírozás a termékeken;
• meghosszabbított jótállási idő;
• ingyenes termékjavítás meghibásodás esetén.

Hogyan lehet megérteni, hogy az ügyfelek mit fognak értékelni. Néha az apróságokat maguk a vásárlók javasolják, ezért ne habozzon megkérdezni, mi hiányzik. Egy egyszerű módszer - rendszeresen járjon alkalmazottaival a versenytársak üzleteibe, és nézze meg munkájukat a hétköznapi fogyasztók szemével, próbáljon meg vásárolni valamit. Aztán mindenki írja meg, mit javított volna a versenyen. Hasonlítsa össze ezeket a jelentéseket a cége állapotával: valószínűleg Önnek is hasonló problémái vannak. Az ilyen utak eredményeként alkalmazottai számos javaslatot fognak tenni a szolgáltatás minőségének javítására. Gyakrabban új ötletek születnek az ügyfelekkel kapcsolatban álló alkalmazottaktól. Bátorítsa a személyzetet, hogy dolgozzanak ki olyan apró dolgokat, amelyek javítják a szolgáltatást, és jutalmazzák őket a nagyszerű javaslatokért.

Példa: egy b2b-szektorbeli cég értékesítési osztályának vezetői azt javasolták, hogy a menedzsment kivétel nélkül minden ügyfél számára tegye ingyenessé a kiszállítást. Ennek köszönhetően jelentősen megnőtt a vásárlók lojalitása, akik korábban kis mennyiségben vásároltak árut, és maguk is eljöttek érte az irodába. Nem sokkal később ezek az ügyfelek újabb ötletet adtak a cégnek. Megkérdezték, hogy lehet-e fizetni az áruért anélkül, hogy elhagyná az irodát. Ugyanezek a vezetők találtak megoldást: felajánlották, hogy felvesznek egy sofőr-fuvarozót, aki viszi a pénztárgépet, és pénzt fogad el az ügyfelektől. Az újítások hatására a vásárlások volumene megháromszorozódott.

Példák az európai vállalatok által gyakorolt ​​további árukra és szolgáltatásokra

A fenti példák bármelyikével megvalósítható orosz cég, tevékenységi körtől függetlenül.

1. Ingyenes konzultáció. A németországi és hollandiai fényképészeti és videotechnikai üzletek hálózatának eladói minden ügyfelének, aki egy bizonyos modellű fényképezőgépet vásárolt, félórás beszélgetést ajánlottak egy tanácsadóval. Elmagyarázta, hogyan kell a legjobban használni a kamerát. Egy brit kész panelházakat árusító cég irodájában most belsőépítésznek és virágkötőnek van állása. Ingyenesen tanácsot adnak azoknak a lakásvásárlóknak, akik üzletet kötöttek lakásfelújítási kérdésekben.

2. Ingyenes mérések. A befejező anyagokat és szőnyegeket díjmentesen árusító német cég a megrendelő otthonában elvégzi a méréseket, bizonyos összegű anyag vásárlásakor pedig díjmentesen kiszállítja a rendelést.

3. Az áruk individualizálása. Egy svájci kisvárosban egy helyi cukrász új szolgáltatásba kezdett: forró olvasztott csokoládéval a vásárlók nevét, dátumát és kívánságait jeleníti meg a tortákon és péksüteményeken.

4. Ajándék esküvőre. Az egyik európai bútorüzletekúgy döntött, hogy igénybe veszi a fiatal családok támogatását. Szett vásárlásakor kárpitozott bútor a nappaliba a házassági anyakönyvi kivonatot felmutató fiatalok elektromos készülék készletet (kávéfőző, vízforraló, kenyérpirító, mixer és porszívó) kapnak ajándékba. Az eladók abban bíznak, hogy az elégedett ifjú házasok újra és újra visszatérnek hozzájuk.

Hogyan lehet növelni az eladásokat további termékekkel és szolgáltatásokkal

Azt a módszert, amellyel az ügyfélnek további termékek vagy szolgáltatások vásárlását ajánlják, hívják (keresztértékesítés). A vállalatok legnagyobb hibája az, hogy az eladók általában nem kínálnak semmit. Az ügyfél kérdezett valamit, az eladó válaszolt és elhallgatott. Az ok pedig nem csak az üzemeltetők tapasztalatlansága. A rendszer hiánya miatt az alkalmazottak egyszerűen nem tudják, mit és hogyan csináljanak helyesen. Ha további termékekből szeretne bevételt szerezni, kövesse az alábbi lépéseket:

1. Hozzon létre egy mátrixot az upsellekből. Tartalmazzon népszerű termékeket és kiegészítőket, amelyeket felajánlhat nekik. Például a telefont vásárlónak kínálhatnak autós töltőt, tartót, filmet a képernyőn, külső akkumulátort.

2. A további termékek és szolgáltatások nevei mellett tüntesse fel a mátrixban az ügyfél számára nyújtott főbb előnyöket. Az eladóknak fejből kell tudniuk az előnyöket, hogy helyesen dönthessenek. Alternatív megoldásként megkérheti az eladót, hogy minden tételhez válasszon öt kedvenc kiegészítőt. Ez a megközelítés két okból jobb:

• az eladó könnyebben eladja azt, amiben ő maga hisz: az ügyfél bizalmat érez az alkalmazott hangjában;
• a személyzet ellenállása az ilyen változásokkal szemben minimális lesz.

3. Azonnal sorolja fel azokat az árukat és szolgáltatásokat, amelyeket a vásárló a fő termék mellett megvásárolhat. Még ha az ügyfél nem is vásárol azonnal, egy idő után visszatérhet további árukért. Ha egy ügyfél drága terméket vásárol, könnyebben eladja neki a kapcsolódó szolgáltatásokat.

Tipp: Kínáljon ügyfeleinek egy szolgáltatáscsomagot fix áron.

Annak érdekében, hogy pénzt keressen a további szolgáltatásokkal, és ne bosszantsa az ügyfelet, adja meg neki a lehetőséget, hogy szolgáltatásokat válasszon az Ön által összeállított listából. Például egy cég 10 kisebb és hét nagy szolgáltatást nyújt – kérje meg az ügyfelet, hogy jelöljön meg ezek között tetszőleges öt kicsi és két nagy szolgáltatást. Ezenkívül minden szolgáltatásnak ugyanannyiba kell kerülnie, ami teljesen elfogadható az ügyfél számára. Ekkor az ügyfél nem tartalék szolgáltatásokat vesz fel, minden esetre, hanem csak arra áll meg, amire valóban szüksége van. Hasonló lehetőség, ha megállapodsz az ügyféllel, hogy bizonyos havi díj ellenében, havonta utalva megoldod az aktuális problémáit.

Az eladások növelésének kiváló módja a kapcsolódó termékek, amelyeket egy tapasztalt értékesítő úgy tud kínálni, hogy a fogyasztónak egyszerűen nincs választási lehetősége, és mindig igent mond. A statisztikák megerősítik, hogy a megfelelően kiválasztott, megfelelő termékek több tíz, sőt néha száz százalékkal növelhetik a jövedelmezőséget.

Mi ez a "kapcsolódó termék"

Emlékszel, amikor például túrót veszel a boltban, és az eladó nagyon friss, ízletes tejfölt is kínál? És nem kérdezi: "Issz még tejfölt?" Vagyis egyszerűen nem ad lehetőséget arra, hogy válaszoljon: „Nem, nem kell tejföl”, bár a választás illúziója továbbra is megmarad. Eladott Önnek egy olyan tárgyat, amelyet nem tervezett megvenni, de amire szüksége volt az első megvásárolt tétel kiegészítésére. Ezek kapcsolódó termékek - az eladó által kínált további termékek, amelyek kiegészítik a fő terméket, vonzóbbá teszik, kisimítják a hiányosságokat és hasonlók. Így a választékából bármelyik termékhez felveheti a kísérő termékeket, és a követendő termékek listájának összeállításának technológiájában nincsenek titkok, saját maga készítheti el a legmegfelelőbb lehetőségek listáját, amelyek biztosan érdeklik a fogyasztót. .

Segítünk az ügyfélnek, hogy többet vásároljon, mint amennyit tervezett

A kapcsolódó termékek értékesítésének fő titka az, hogy az ajánlat nem úgy néz ki, mint a „vaping”, hanem a vevő úgy érzékeli, mint aki törődik vele, többet és jobbat akar adni. Az ügyfelek ritkán utasítják el az ilyen ajánlatokat, és még ritkábban sértődnek meg rajtuk. Ráadásul a tudatalattiban kialakul a helyes kép az eladóról vagy az üzletről - törődsz a vevővel, ő megbízik benned, és csak tőled kezd vásárolni. Szilárd haszon!

Egészséges érdeklődést alakítunk ki az áruk és az üzlet iránt

Nagyon fontos, hogy a megfelelő és megfelelő kapcsolódó termékeket kínáljuk, amelyekre a fogyasztónak valóban szüksége lehet. Ha a salátához egy mosogatórongyot vagy fogkrémet kínálsz a termékekhez, akkor az ügyfél nemcsak hogy nem veszi meg Öntől a kínált terméket, hanem valamilyen módon "sértődhet". Végül is olyan érzés lesz, hogy olyan tárgyként fogod fel, amelynek „eladhatsz” valamit az alacsony értékesítési szinttel rendelkező választékból. Ekkor elfeledkezhet a bizalomról és az üzlet helyes arculatának kialakításáról.

Tanítsa meg az eladókat, hogy értékeljék a kiválasztott szortimentet, amelyet a vevő a kosárban visz a pénztárhoz, és csak ezt követően kínálják fel neki azt a terméket, amelyre valóban szüksége van. Az egész folyamat nem nézhet ki ellenőrzésnek, mindennek könnyűnek, nyugodtnak, mosolygósnak kell lennie. Hogyan kínáljunk kapcsolódó termékeket, sok van érdekes információ, amelyet kívánatos lenne tanulmányozni mind a tulajdonosok, mind pedig maguk az eladók.

Mit kínálunk a vevőnek

A kapcsolódó termékek választéka magának az üzletnek a választékától, üzleti profiljától, értékesítési volumenétől és egyéb tényezőktől függ. Ha ez egy nagyon speciális üzlet, akkor elvileg össze lehet állítani egy kis listát a kapcsolódó termékekről, amelyeket az eladóknak csak meg kell tanulniuk. Ez a legegyszerűbb módja, és nem igényel sok fantáziát és professzionalizmust az eladótól. Ennek megfelelően az értékesítési szintek valamivel alacsonyabbak lesznek, mint például abban az esetben, ha az eladó maga tudja értékelni a kiválasztott termékeket, és a legmegfelelőbb kísérő termékeket kínálja hozzájuk.

Természetesen jobb, ha minden egyes vásárló számára külön-külön választja ki a kapcsolódó termékeket, de ez nem lehetséges olyan nagy piacokon, ahol nagyon nagy a vásárlói áramlás és a választék nagyon változatos. Az ilyen esetekre már speciális programokat is kidolgoztak, amelyek elemzik, mit hozott a vásárló a kosárban a pénztárhoz, és néhány „tippel” adnak az eladók számára egy lista formájában azokat a tételeket, amelyek különösen érdekesek lehetnek az adott vásárló számára.

Vannak-e korlátozások az utánkövetési termékekre?

Egyértelmű, hogy a fogyasztó által megvásárolni kívánt hajsütővashoz vagy hajszárítóhoz nem fog mosógépet kínálni "nagyon kedvező áron". De éppen ellenkezőleg – ez egészen valóságos! A kapcsolódó termékek árai alacsonyabbak legyenek, mint a fő termékeké, vagyis a nagyért kicsiket kínálunk. Vagy egy jó kedvezmény egy másik, azonos típusú termékre. A lényeg, hogy a vevő már a pénztár előtt tudjon egy ilyen kiváló megtakarítási lehetőségről. Helyezze el az ilyen rekláminformációkat magában az üzletben azon termékek mellett, amelyekhez kapcsolódó termékeket kínál. És emlékeztessen a nagyszerű lehetőségre a pénztárnál. Aligha fogja valaki visszautasítani.

A lényeg, hogy ne legyél tolakodó, mosolyogj sokat, és megértéssel kezeld fogyasztód döntését, hogy ne féljen másodszor is eljönni hozzád csak azért, mert itt mindig mást ajánlanak neki. Legyen barátságos, csak akkor költözik a vásárló a „véletlenül az üzletébe látogató” felől a „törzsvásárlókhoz”.