Çoğu insanın hayatında bir mesleğe karar vermesi ve geleceğini seçmesi gereken bir an gelir.

Yakın zamana kadar meslek seçimine karar veremiyordum çünkü insan bir gün meslek sahibi olmuyor. Her sabah kalkıp yeni bir günün sadece sizin hayatınızı değil, etrafınızdakilerin hayatlarını da iyileştirmek için başka bir fırsat olduğunu anlamak için seçim bilinçli olmalıdır. Faaliyetlerinde herhangi bir yüksekliğe ulaşan herkes, kendisini tamamen yaptığınız işe adama arzusuna ve teşvikine sahiptir. Muhtemelen herkesin çabalaması gereken şey budur.

Düşünen Çeşitli seçenekler karakterinizin özelliklerini tartarak ve kendi arzuları uzun süredir seçimim bana uygun herhangi bir mesleğe bağlı değildi. Kaderim tesadüfen belirlendi...

O gün üzerime çok fazla şey düştü: sınıf arkadaşlarımın halihazırda seçmiş oldukları mesleklerin beklentileri hakkında hikayeleri, arkadaşlarımdan deneyimli öğretmenler hakkında tavsiyeler ve prova sınavı için yaklaşan kayıtlar. Tamamen çaresiz bir halde, daha önce defalarca okuduğum meslekler koleksiyonunu yeniden açmaya karar verdim. Bugün bir sayfanın eksik olduğunu fark ettim. Ya da belki kaderdir, belki de bu sayfaya ihtiyacım var?

Bu fikir ateşe verildikten sonra tereddüt etmeden bu kılavuzu internette buldum. Eksik olan sayfada Pazarlamacı mesleği yazıyordu. Hmm, bu kim? Hiç tanımadığım bir mesleğin hayatımda kırmızı çizgi gibi geçmesi mümkün mü?

Birçok bilgi kaynağını analiz ettikten sonra şunu öğrendim: Pazarlama her yerdedir. Bu uzmanlık ilgimi çekti ve garip görünebilir ama kader bana acımasız bir şaka yapmadı.

Bu uzmanlık tüm gereksinimlerimi karşıladı, umarım bu mesleğin değerli bir temsilcisi olabilirim.

Pazarlamacı en iyilerden biridir gelecek vaat eden mesleklerçünkü üst yönetimin kapıları uzmana açılıyor. Ancak bu kapılar yalnızca kolay yollar aramayan, kendini geliştiren, başarının zirvesinde bile kalabilenlere açılacaktır.

Mesleği tüm yönleriyle inceledikten sonra hangi niteliklere sahip olmam gerektiğini öğrendim ve bunların çoğunun bir dereceye kadar bana özgü olduğuna inanıyorum, özellikle de "pazarlamacılar doğmaz, onlar yapılır." Ancak bunun için çok çalışmanız ve becerilerinizi geliştirmeniz gerekiyor. Ben buna hazırım!

Diğerleri gibi ben de pazarlamanın önemi, yaygınlığı ve popülerliği hakkında düşünmedim bile ama şimdi anlıyorum ki her şey etrafımızda: SMS pazarlaması, internet alışverişi, e-posta pazarlaması, blog pazarlaması, duyusal pazarlama vb. Bu bilginin güvenilirliğini kanıtlamak için mağazaların belirli tarih veya tatillerden önce gönderdiği SMS mesajlarını hatırlamanız yeterli; çoğu web sitesinde veya broşürde sürekli olarak posta kutularına bırakılan açılır reklamlar; profilleri depola sosyal ağlarda; ve hatta birçok kişinin aklına bile gelmeyen bir şey - mağazalarda çalan müzik - aynı zamanda pazarlama taktiği, insanların zihinlerini etkilemek ve onları her zaman gerekli olmayan ürünleri satın almaya teşvik etmek. Yeni iletişim biçimleri aramak ve kendinizinkini öğrenmek hedef kitle Beni cezbediyor çünkü yaratıcı potansiyelimi geliştirebiliyorum.

Pazarlamacılar iki türe ayrılır: yaratıcı bir pazarlamacı, ürünlerini tanıtacak bir konsept yaratır ve sorumlulukları arasında bilgi toplama ve analiz etme, rakiplerin stratejilerini ve satış dinamiklerini incelemeyi içeren bir pazarlamacı-analist. Ancak bir markanın tanıtımına yönelik yeni ilkeler yaratma fırsatı nedeniyle yaratıcı pazarlamacının rolü bana daha çok uyuyor.

Günümüzde pazarlama belirli bir tüketiciyi hedef alıyor, bu da her müşterinin önemli olduğunu gösteriyor. İyi bir örnek belki de soda kutularına isimler koyarak reklamı kişiselleştiren Coca-Cola Şirketi. Bu iyi bir izlenim bıraktı ve satışların artmasına neden oldu. Bu durumda şirketin geliri pazarlamacının çalışmalarından önemli ölçüde etkilendi. Kârı en üst düzeye çıkarmaya katkıda bulunduğunuzu hissetmek sizi daha da teşvik eder verimli çalışma. Ve bu, hem bir kişinin hem de bir bütün olarak tüm işletmenin çalışmasındaki ana şeydir.

Pazarlamacı insanlığın tacıdır. Nedenini soracaksın? Basit! İnsanlığın gelişimi paraya dayanır ve herkesi motive eden şey paradır. Ancak sonuç alabilmek için bir ürüne sahip olmanız, onu doğru şekilde sunabilmeniz ve satabilmeniz gerekiyor.

Pazarlamacı her şeyin başında yer alan kişidir; toplumumuzda meydana gelen tüm değişiklikleri öğrenen ve bunlara tepki veren kişidir. Ve eğer var olmasaydı, yine de icat edilmiş olurdu, çünkü o, kalabalığa liderlik edebilecek biri.

Pazarlama benim için hem yaratıcı hem de profesyonel olarak kendimi gerçekleştirebileceğim bir faaliyet alanıdır.

Bu meslek benim için bir nimettir. İnsanlarla iletişim kurmayı seviyorum ve rekabet beni korkutmuyor. Ben bir liderim. Almaktan çok vermeyi seviyorum. Umarım bu alanda değerli bir temsilci olurum ve umarım seçimimden dolayı hayal kırıklığına uğramam. Yeni bir şey bulmayı, onu geliştirmeye çalışmayı ve insanları buna dahil etmeyi seviyorum. Umarım seçimimden dolayı hayal kırıklığına uğramam.

Böylece tüm hayatım bir yaprağın eksikliğinden etkilendi. Hayatımı tamamen değiştiren bir kağıt parçası. Ve eğer bu küçük şeye dikkat etmeseydim kaderimin nasıl belirleneceğini kim bilebilirdi? Evet, belki tüm bunlar size tuhaf ve biraz aptalca gelebilir ama bunları yaşadıktan sonra hayatta tesadüflerin olmadığını kesin olarak söyleyebilirim. Her şey doğaldır ve olması gerektiği gibi gider. Hikayemle size şunu söylemek istiyorum: kabul ederken önemli karar Acele etmeye gerek yok, öncelikleri doğru ve doğru belirlemek, tüm arzularınızı ve hayallerinizi hesaba katmak önemli. Ancak o zaman karar vermenize yardımcı olacak o “vaka”ya sahip olacaksınız…

Bir işletmede pazarlama yönetimi planlamak ve organize etmektir. Pazarlama aktiviteleriŞirketin amaç ve hedeflerine ulaşmak için.

Bu yazımızda pazarlamanın bir işletmenin hayatında nasıl bir rol oynadığını, pazarlama yönetimi sürecinin nasıl inşa edildiğini ve tüm bunlara neden ihtiyaç duyulduğunu konuşacağız.

Pazarlama neden gereklidir ve bir organizasyonun yönetilmesindeki rolü nedir?

Herhangi bir işletme için neden bu kadar önemli? Birçok kişi pazarlamayı reklamla ilişkilendirir. Ama aslında bu kavram çok daha geniştir.

Kısaca pazarlama, pazar ihtiyaçlarının araştırılmasına dayalı olarak ürünlerin üretim ve satışının organizasyonudur. Bu nedenle pazarlama bir dizi faaliyeti içerir:

• Planlama
• Organizasyon
• Fiyatlandırma
• Ürün geliştirme
• Terfi
• Müşterilere satış

Pazarlama, pazarın neye ihtiyacı olduğunu anlamanızı sağlar. Ve sonra - bunu piyasaya nasıl sunacağız? doğru ürün, şirketin rekabet gücünü korurken ve iyi karlar elde ederken.

Şirketin hangi malları üreteceğini, kime ve nasıl satacağını, hangi fiyatı belirleyeceğini belirlemek pazarlama görevleridir. Artı analitik çalışma Güçlü alanları belirlemek ve geliştirmek. Pazarlama verilerine dayanarak kâr getirmeyen ve talep edilmeyen ürün gruplarının kapatılmasına yönelik kararlar da alınıyor.

Pazarlama, kurumsal gelişim vektörünü belirleyen temel sorunları çözer.

Pazarlama Yönetimi Nedir?

Pazarlama yönetimi, tüm pazarlama faaliyetlerinin (analiz, planlama, organizasyon ve kontrol) bir kompleksidir. İki ana hedef:

• Tüketicilerle temas kurmak ve sürdürmek
• Şirketin hedeflerine ulaşmak

Pazarlama yönetiminin temel görevi üretimin karlılığını sağlamak ve şirkete kar sağlamaktır. Rakipler arasında pazarda güçlü bir konum elde edin.

Pazarlama nasıl yönetilir? Kotler'in yönetim kavramları

Philip Kotler
Philip Kotler 5 ana kavramı temel alarak tanımlıyor: ticari işletmeler pazarlama faaliyetlerini yürütmek.

1. Üretim iyileştirme konsepti. Bu konsepte göre tüketiciler, yaygın olarak bulunabilen ve uygun fiyatlı ürünleri satın almaya daha istekli olacaklardır. Bu nedenle işletme tüm çabasını üretim ve dağıtım sistemlerinin verimliliğini artırmaya odaklamalıdır. Daha ucuz mallar daha fazla talep anlamına gelir.

2. Ürün iyileştirme konsepti. Tüketicilerin en yüksek kaliteyi, özellikleri ve performansı sunan ürünleri satın almaları daha iyi olacaktır. Bu anlayışla tüm çabalar buna yönelik olmalıdır. devamlı gelişme mal. Kusursuz ürün - yüksek talep.
Ticari çabaların yoğunlaştırılması kavramı. Tüketicilerin satın alabilmesi için satış ve satış promosyonu alanında çaba sarf edilmesi gerekmektedir. Güçlü reklam kampanyaları - daha fazla satış.

3. Ticari çabaların yoğunlaştırılması kavramı. Tüketicilerin satın alabilmesi için satış ve satış promosyonu alanında çaba sarf edilmesi gerekmektedir. Güçlü reklam kampanyaları - daha fazla satış.

4. Pazarlama konsepti.İşletmenin hedeflerine ulaşmak için pazarın (potansiyel tüketiciler) ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini belirlemek gerekir. Ve bu ihtiyaçları etkili yollarla karşılayın. Rakiplerin kullandıklarından daha etkilidir. Tüketiciye ihtiyacı olanı verin.

5. Sosyal ve etik pazarlama kavramı. Dayalı yeni felsefeüretme. ana fikir kavram - çevreye dikkat edin. Bu nedenle şirketin temel hedefleri kar elde etmek, tüketicilerin çıkarlarını karşılamak ve tüm toplumun çıkarlarını tatmin etmektir. Tüketiciye ihtiyaç duyduğu şeyi verin + toplumun refahını artırın.

Tüm bu kavramlar, pazarlama faaliyetlerine yönelik yaklaşımların bir tür evrimidir. İÇİNDE modern pazarlama Kesinlikle son iki kavrama güvenmeniz gerekiyor. Yani sadece pazarın ihtiyaç duyduğu malları üretin. Bu kesinlikle satılacakları anlamına geliyor. Üretimin çevreye mümkün olduğunca az zarar vermesi arzu edilir.

‘Malları damgalayıp sonra bir şekilde satarız’ yaklaşımı artık işe yaramıyor. Tüketicileri ve onların ihtiyaçlarını dikkate alarak işe yarıyor.

Pazarlama Yönetim Süreci: 4 Adım

Rekabette ayakta kalabilmek için bir şirketin tüketicilere değerli ürünler sunması gerekir. Şu zincir işliyor: değerli ürün → tüketiciler isteyerek satın alıyor → şirket kâr ediyor.

Pazarlama yönetimi aşağıdakiler için gereklidir:

• Pazarın neye ihtiyacı olduğunu belirleyin
• Pazara doğru ürünü verin ve kar elde edin

Pazarlama yönetimi süreci dört aşamadan oluşur:

1. Pazar fırsatlarının analizi.
2. Hedef pazarların seçimi.
3. Pazarlama karmasının geliştirilmesi.
4. Pazarlama konseptinin uygulanması.

Şimdi her aşamanın ne için gerekli olduğuna ve nelerden oluştuğuna daha yakından bakalım.

1. Pazar fırsatı analizi

Bu aşamada şirketin pazarları incelemesi ve planlarının uygulanmasına ne kadar uygun olduğunu anlaması gerekiyor. Bu aynı zamanda yeni pazarları analiz etmeyi ve pazarlama fırsatlarını tartışmayı da içerir.

Pazarlama Fırsatı- Bir işletmenin rekabet avantajı kazanabileceği cazip bir yön. Şirketin hedefleri ve kaynaklarıyla doğru şekilde uyum sağlar.

2. Hedef pazarların seçimi

Talep koşullarının incelenmesi şu anda ve gelecekteki performansı tahmin etmek. Talep göstergeleri ve tahminleri ise belirli pazarlarşirkete uygun - bu pazarlar hedef pazarlar olarak seçilir. Bir şirket hedef olarak bir veya daha fazla pazarı seçebilir.

Bu aşamada şirketin pazara sunmayı planladığı ürüne de özel önem veriliyor:

• Bir ürünün hangi özelliklere sahip olması gerekir?
• Tüketiciler için hangi özellikler önceliklidir?
• Özel özellik kombinasyonlarına talep var mı?
• Prensip olarak yaratın yeni ürün veya piyasadaki mevcut çözümlere benzer bir ürün üretmek

3. Pazarlama karmasının geliştirilmesi

Pazarlama karması, bir şirketin bir ürüne olan talebi yönetebileceği tüm yollardır. Pazarlama karmasının temel modeli 4P formülüyle temsil edilir: Ürün, Fiyat, Promosyon ve Yer.


Ürün(ürün) - şirketin tüketicilere neyi ve nasıl sunduğu. Ürünün hangi formda, hangi ambalajda satılacağı vb.

Fiyat(fiyat) – tüketicilerin ürün için ödemeye hazır olacağı bir fiyatın belirlenmesi. Fiyatın, ürünün tüketici açısından değerine uygun olması önemlidir. Fiyat çok yüksekse tüketiciler rakiplere yönelecektir.

Terfi(promosyon) veya talebi teşvik etme yöntemleri. Şirketin tüketicilere ürünün faydaları konusunda bilgi verme yollarının belirlenmesi. Hangi reklam kanalları kullanılmalı, reklam kampanyaları neye dayanmalı, ürünün hangi avantajlarına odaklanılmalıdır.

Yer(dağıtım) veya satış. Tanım en iyi seçenekler malların dağıtımı. Toptancı ve perakendecilerin seçimi, lojistik ve depolama sorunlarının çözülmesi.

4. Pazarlama konseptinin uygulanması

Bu aşamanın kilit noktaları planlama ve kontrol sisteminin oluşturulmasıdır. Aşağıdakiler için bir planlama sistemi gereklidir:

• Şirketin faaliyetlerinin analizi
• Güçlü ürünleri arayın ve üretimlerini geliştirin
• Yeterli kar getirmeyen zayıf malların üretiminin azaltılması veya kapatılması

Analitik bilgilere dayanarak, şirketin hedeflerine ulaşmasını amaçlayan bir pazarlama stratejisi geliştirilir ve uygulanması üzerinde kontrol yöntemleri belirlenir.

Pazarlama yönetimi süreçlerini nasıl oluşturacağınızı öğrenmek ister misiniz? Ders boyunca klasik pazarlamanın temelleri ve modern pazarlama kavramları hakkında konuşuyoruz. İnternet pazarlama uygulayıcılarından 25 yoğunlaştırılmış bilgi modülü. Kurstan sonra aranan bir uzman olacak veya kendi şirketinizde pazarlamayı mükemmel bir şekilde yönetebileceksiniz.

Çözüm

Herhangi bir şirketteki pazarlama yönetimi, temel sorunları çözen önemli bir süreçtir:

1. Pazar analizi. Talep, tüketici segmentasyonu, pazar ihtiyaçlarıyla ilgili her şey.
2. İşin yönü. Müşterileri mutlu etmek ve şirketin kar etmesini sağlamak için ne üretilmeli?
3. Rekabet Edebilirlik. Yeni ürünler geliştirerek veya farklı bir pazar segmentine odaklanarak rakipleri nasıl yenebilirsiniz?
4. Üretim ve iş süreçlerinin verimliliği. Tüm pazarlama görevlerini başarıyla tamamlamak için bir şirketin faaliyetleri nasıl organize edilmelidir?
5. Kaynak dağıtımı. Güçlü yönler güçlendirilmeli, zayıf yönler kesilmelidir.

Son zamanlarda endüstriyel işletmeler esas olarak operasyonel pazarlamaya odaklandı: satış, promosyon, fiyatlar. Bugün rol artıyor stratejik Pazarlama: makro ve mikro çevrenin incelenmesi, geliştirilmesi uzun vadeli tahminler, stratejik ürün alanlarının, hedef segmentlerin seçimi vb.
Her durumda, Rusya'daki çoğu elektrik işletmesi için pazarlama, maksimum getiri bekledikleri, ancak bunu her zaman alamadıkları günlük bir uygulamadır.
Pazarlamacıların çalışmalarının şirkete en büyük faydayı getirmesini sağlamak için neler yapılabilir, en uygun pazarlama modelini hangi yönde arayabilirsiniz - Endüstriyel pazarlama alanında uzman olan Oksana Ulyanovna Yuldasheva, makalesini bu sorunlara ayırıyor.

Oksana Yuldasheva, Teknik Bilimler Doktoru, Pazarlama Bölümü Doçenti, St. Petersburg Devlet Ekonomi ve Ekonomi Üniversitesi, Yüksek Ekonomi Okulu'nda uzman danışman, St. Petersburg

Pazarlama organizasyonunun özellikleri, Rusya'daki pazar durumunun özellikleri ve gelişme beklentileri ile ilgilidir.
Bu makale şirketlere yönelik doğrudan öneriler sunmuyor, ancak yazarın genelleştirilmiş sonuçlarından yalnızca bazılarını sunuyor. Her bir şirket, ürünü ve pazarı, pazarlama faaliyetlerini organize etme alanında o kadar çeşitli çözümler yaratır ki, bunları birkaç tipik model çerçevesinde çerçevelemeye çalışmak aptallık olur.
Bununla birlikte makalede sunulan tezler, işletme yöneticilerinin pazarlama hizmetinin hedeflerini belirlemelerine yardımcı olacaktır. mevcut koşullar ve belki de çalışmasını biraz ayarlayabilirsiniz.

Bir şirket neden pazarlamaya ihtiyaç duyar?

Bir organizasyonda pazarlamanın rolü tamamen yönetimin ona karşı tutumu ile belirlenir. Bir işletme için pazarlamanın gerekliliği konusunda farkındalık yoksa, yapı şunları içerse bile asla başarılı bir şekilde çalışmayacaktır: en iyi uzmanlarülkeler.
Yönetimin pazarlamaya yönelik tutumu iki önemli faktör tarafından belirlenir:

• yöneticinin genel nitelikleri (pazarlamanın işletmeleri için ne anlama geldiğini, işlevlerinin ne olduğunu tam olarak anlamayan ve bu nedenle şirketin mevcut yapısına nasıl entegre edilebileceğini göremeyen yöneticiler vardır);
• çevre, pazar (eğer pazar kıtsa, düşük rekabetçiyse ve düşük tüketici gelirleriyle karakterize ediliyorsa, o zaman yönetici pazarlamaya ciddi para harcama ihtiyacını görmüyor. Ve kesinlikle haklı).

Pazarlama nedir ve uygulamadaki bir şirketteki rolü ve yeri nasıl belirlenir?
Pazarlama, bir şirketin ürün ve hizmetlerine yönelik potansiyel talebi yaratmaya yönelik bir teknolojidir. Yani pazarlamacı hazırlık yapar. potansiyel pazar satış hacimlerinden değil, tüketiciyi bilgilendirmekten sorumludur.
Satış hacimlerinden şirketin tamamı sorumludur. Bir şirket potansiyel bir tüketiciye rekabetçi bir teklif sunamıyorsa, hiçbir pazarlamacı müşteriyi ürünü satın almaya ikna edemez. Satış ekibi nitelikli bir satışa hazır değilse bu durum pazarlamacının hatası değildir. Bir reklam kampanyasının oluşturduğu tüketici beklentileri ürünün gerçekleriyle örtüşmüyorsa, bu durumda hata daha çok pazarlamacıların, üretim ve hizmetin faaliyetlerini koordine edemeyen yönetimdedir. Ancak ürün yanlış konumlandırılmışsa, yani hedef segment veya ihtiyaçları yanlış tanımlanmışsa ve dolayısıyla reklam kampanyası tamamen etkisiz olduğu ortaya çıkarsa, suçlu pazarlamacıdır.
Bu nedenle, bir pazarlama uzmanının tüm görevleri, potansiyel tüketicilerden (alıcılar) oluşan bir pazar oluşturmakla ilgilidir ve bunun için şunları yapması gerekir:

• Tüketicilerin kendileri, ürünlere yönelik gereksinimleri ve rakiplerin stratejileri hakkında araştırma yapmak;
• Müşteri gereksinimlerini karşılamak için şirketin tüm departmanlarına önerilerde bulunmak;
• müşterilere mümkün olduğunca iletmek etkili yolşirket ve ürünleri hakkında bilgi.

Bağımsız bir pazarlama departmanına mı ihtiyacınız var?

Bazı durumlarda, pazarlama işlevlerinin yerine getirilmesinden sorumlu ayrı bir işlevsel birimin oluşturulması gerçekten pratik değildir.
Bu bağlamda şunu belirtmekte fayda var: Ürün ne kadar standart hale getirilirse, şirketin pazarlama hizmetine de o kadar ihtiyacı olur. Standart mallara yönelik pazar her zaman daha büyüktür ve dolayısıyla daha rekabetçidir. Oldukça rekabetçi bir pazarda ürünleri tanıtmak için profesyonellere ihtiyaç vardır ve buna bağlı olarak bir pazarlama hizmeti gereklidir.
Standart dışı ürünlere yönelik pazarlar daha küçük ve daha az rekabetçidir. Burada yarı zamanlı pazarlamacıları (mühendisler, satış görevlileri, servis uzmanları ve kurumsal yönetim) kullanarak pazarlama hizmeti olmadan yapabilirsiniz.
Masada Şekil 1, bir işletmede bağımsız bir pazarlama bölümünün örgütlenmesi lehinde ve aleyhindeki argümanları sunmaktadır. Bu argümanların şirketinize ne kadar yakın olduğunu değerlendirin.

Masa 1. Bağımsız birim bir işletmede pazarlama: artıları ve eksileri

Için argümanlar":

Karşı argümanlar":

1. Analize dayalı tam teşekküllü pazarlama dış ortamşirket yönetiminin anlayışını formüle etmeye yardımcı olur stratejik hedefler ve faaliyet alanları. 2. Pazarlama, şirketin mevcut pazar durumunu izlemesine ve değişikliklere zamanında yanıt vererek şirketin stratejilerinde ayarlamalar yapmasına olanak tanır. 3. Bugün pazarlama şirkete gerçek faydalar getirmese bile, doğru zamanda tam olarak uygulanması için deneyim birikmektedir.

1. Birçok şirket için özel bir departman çok pahalıdır ve kendi masrafını karşılamaz. 2. Diğer departmanlardaki uzmanlar pazarlama fonksiyonlarını etkin bir şekilde yerine getirir; faaliyetlerini koordine etmeye gerek yoktur. 3. Şirkete yardım etmek için ne ve nasıl yapılacağını bilen ve şirketin parasını yemekle kalmayıp, çok az sayıda yüksek vasıflı pazarlama uzmanı vardır. 4. Birçok işletmede kalite sorunları daha şiddetlidir. Bir kuruluş kaliteyi garanti edemediğinde, hiçbir pazarlama yöntemi endüstriyel pazarda istikrarlı bir konum elde edilmesine yardımcı olamaz.

Pazarlama departmanı nasıl oluşturulur?

Pazarlama departmanı oluştururken ona atanacak fonksiyonların kapsamını belirlemek gerekir. Bu, bu departman için uzmanların verimli bir şekilde seçilmesine yardımcı olacaktır. Pazarlama departmanının yapısı ve görevleri doğrudan bağlıdır. Pazarlama stratejisiŞirketin endüstriyel pazardaki konumu (Tablo 2).

Masa 2. Pazarlama hizmetinin amaçları

Şirket konumlandırma stratejisi	Pazarlama hizmeti görevleri	Uzmanlar
Düşük Fiyat Stratejisi: Düşük veya ortalama kalitede bir ürünün düşük bir fiyata, düşük düzeyde hizmet ve pazarlama desteğiyle piyasaya sürülmesi	çoğu şey üzerinde kontrol önemli parametreler dış çevre (tüketici geliri, rakiplerin fiyatları vb.), tahminlerin geliştirilmesi; analitik pazarlama (araştırma İç ortam): ürün çeşitliliğinin optimizasyonu, satış ve promosyon maliyetlerinin optimizasyonu (en aza indirilmesi); yeni pazarlara girmek	analistler, geliştirme uzmanları
Yüksek fiyat stratejisi (kalite stratejisi): yüksek kalite standardına sahip bir ürünün piyasaya sürülmesi yüksek fiyat kaliteli hizmet ve aktif pazarlama desteğiyle	gelecekteki ihtiyaçların düzenli olarak incelenmesi, tahminlerin geliştirilmesi; yeni ürünlerin geliştirilmesi; hizmet organizasyonu; Şirketin ürününün aktif tanıtımı, imaj reklamı ve halkla ilişkiler	analistler, mühendisler, reklam ve halkla ilişkiler uzmanları
Adaptasyon stratejisi: Standart dışı, düşük kaliteli bir ürünün, standart bir ürünün fiyatından daha yüksek bir fiyatla piyasaya sürülmesi, yüksek derece müşteri isteklerine uyum, iyi hizmet ve yeterli pazarlama desteği	ürünlerin müşteri gereksinimlerine uyarlanması; düzenli ihtiyaç değerlendirmesi; özel satış sistemlerinin organizasyonu (dar hedefli)	mühendisler, reklam ve halkla ilişkiler uzmanları
Ortak kalkınma stratejisi: Müşteri için ayrı ayrı, yüksek kalite ve hizmet düzeyine sahip, çok yüksek bir fiyata ve her alıcı için yüksek pazarlama maliyetlerine sahip, standart dışı yenilikçi bir ürünün piyasaya sürülmesi (özel yaratım)	analitik pazarlama (tüketici ihtiyaçlarının araştırılması, karar verme süreci); Şirketin aktif tanıtımı, halkla ilişkiler ve imaj reklamları	mühendisler, geliştirme uzmanları, Halkla ilişkiler ve reklam uzmanları

Bugün çoğunluk yerli şirketler yabancı tedarikçilerle kalite açısından rekabet edemiyorlar ve tam teşekküllü bir pazarlama hizmetini sürdürmenin çok pahalı ve çoğu zaman pratik olmadığı düşük fiyat stratejisini izlemek zorunda kalıyorlar - bir veya iki uzman yeterli. Şirketin sahibi ise modern teknolojiler, yüksek kaliteli ekipman ve makul fiyatlar talep ederek yabancı üreticilerle eşit şartlarda rekabet edebilir. Bu durumda tam teşekküllü bir pazarlama hizmetine ihtiyacı var. Görevleri arasında talep ve rekabeti incelemek, yeni ürünler geliştirmek, aktif satış ve tanıtım yer alacak. Uzmanlar arasında işlevler nasıl dağıtılır?

Bu sorun öncelikle iş hacminin tek bir uzman tarafından halledilemediği büyük şirketlerde ortaya çıkmaktadır.
Klasik literatür pazarlama hizmetinin 6 ana yapısını sunar: fonksiyonel, ürün veya marka, pazar (tüketiciler tarafından), coğrafi, matris (ürünler/pazarlar), kurumsal. Geleneksel olarak çoğu şirket şu şekilde başlar: fonksiyonel yapı 4 ana bölümü içeren pazarlama hizmetleri: Pazarlama araştırması, planlama ürün yelpazesi, satış ve reklam.

Ürünler oldukça homojen, standartsa ve tek marka altında tanıtılıyorsa, o zaman optimal organizasyon yapısı işlevseldir ve tanıtım çalışmasının bölgesel bazda dağıtılması daha iyidir.
Aynı zamanda endüstriyel pazarlama uygulaması, işletmelerin kural olarak ürettiğini göstermektedir. geniş bir yelpazede Buna göre sorumlulukların ürünler arasında dağıtılması en uygunudur.

Ürün yöneticisinin sorumlulukları:

• ürün grubu için rekabetçi uzun vadeli bir stratejinin geliştirilmesi;
• ürün tanıtımına yönelik yıllık ve uzun vadeli bir pazarlama programının geliştirilmesi (satış tahminleri, ürün çeşitliliği planlaması, promosyon araçları, müşteri araştırması, müşteri memnuniyetini artırmaya yönelik önlemler, fiyatlandırma stratejileri, ürün pazarlama bütçesi vb.);
• Bir ürün hattındaki ürün çeşitliliği yönetimi (aşamaların incelenmesi) yaşam döngüsü, portföy analiz matrisleri, vb.);
• arasında ürün satışlarını teşvik edecek etkinliklerin planlanması ve organize edilmesi satış ekibişirketler, distribütörler vb.;
• ürün performansı, alıcı ve satıcıların ürüne yönelik tutumları, yeni sorunlar ve fırsatlar hakkındaki bilgilerin sürekli izlenmesi ve analizi;
• ürünü iyileştirme, tanıtım, tüketici araştırması vb. programlara katılım.

Pazarlama maliyetlerini optimize etmek mümkün mü?

Bazı durumlarda, pazarlama departmanında uzmanlardan oluşan tam bir kadroya sahip olmak pratik değildir.
Belirli işlevleri yerine getirebilecek birçok danışmanlık şirketi vardır. Kural olarak, aşağıdaki görevlerle ilgili işler dışarıdan sağlanır:

• pazarlama araştırmasının organizasyonu (standart dışı özel ürün üreticileri için, pazarlama araştırmasının dış kaynaklardan sağlanmasının kabul edilemez olduğu unutulmamalıdır, çünkü hiçbir profesyonel ajans büyük olasılıkla bu kadar dar bir pazara sahip uzmanları bulamayacaktır);
• reklam ve halkla ilişkiler (kural olarak, katalogların hazırlanmasını, makalelerin yazılmasını, sergi ve sunumların düzenlenmesini bu işte uzmanlaşmış şirketlere dış kaynak sağlamak daha ekonomiktir).

Pazarlama hizmeti: şirket içi etkileşim

Pazarlamacıların tüketicilere doğrudan erişimi yoktur. Böyle bir durumda pazarlama hizmetine müşteri ihtiyaçlarına ilişkin bilgiler nasıl sağlanacaktır?

Olası seçeneklerçözümler:

• satış yöneticileri için belirli bir raporlama biçimi oluşturmak (örneğin, acenteleri ihtiyaçlardaki değişiklikler, müşteri şikayetleri, pazar koşullarındaki değişiklikler vb. hakkında rapor vermeye mecbur etmek ve ardından bunları analiz için pazarlama hizmetine aktarmak);
• Bir pazarlamacının en önemli müşterilerle yapılan görüşmelerde hazır bulunmasının gerekli olduğu durumlarda bir prosedür oluşturmak;
• Pazarlamacının müşterilerle düzenli olarak iletişim kurmak, ürünler, fiyatlar ve hizmetlerle ilgili sorunları tartışmak zorunda olduğu bir prosedür oluşturmak (bizi daha verimli çalışmaktan alıkoyan şey, rakiplerimizden hangisinin daha fazlasına sahip olduğu) etkili teklifler ve neden, şirketimizin hangi ihtiyaçları karşılamadığı vb.);
• Bir CRM sistemi uygulamak ve satış görevlilerini ve hizmet uzmanlarını bir pazarlamacı için gerekli bilgileri müşteri veritabanına girmeye mecbur etmek.

Ayrıca şirketin bir başka acil soruna da çözüm bulması gerekiyor: Pazarlama departmanından şirketin uzmanlarına (tasarım departmanı, satış departmanı, tedarik departmanı vb.) bilgi nasıl aktarılacak? Muhtemel çözümler:

• Pazarlama departmanı uzmanları (ürün yöneticileri) tarafından diğer departmanlardaki uzmanlara, pazarlamacıların pazar ihtiyaçlarını sunacağı ve mühendislerin bunları karşılayacak teknolojileri sunacağı düzenli sunumlar düzenlemek;
• Pazarlama departmanı tarafından düzenlenen etkinliklere (sergiler, seminerler) katılmak üzere diğer departmanlardan uzmanların (mühendisler, satış elemanları) ilgisini çekmek;
• Taslak teknik çözümlerin incelenmek üzere pazarlama departmanına ve satış departmanına sunulması.

Pazarlama hizmeti: dış çevre ile etkileşim

Bir işletme için hedeflere ulaşmanın ve pazar ortamına uygun stratejiyi uygulamanın yolu organizasyon yapısıdır. Buna göre pazarlama hizmetinin şirket yapısındaki yeri, işletmenin pazardaki davranış modeline bağlıdır.
İki ana model var. Birincisine göre şirket tamamen dış çevrenin (piyasanın) özelliklerine bağımlıdır, çevredeki değişiklikler şirketin kontrolünde değildir, objektiftir, dolayısıyla bu değişikliklere sürekli uyum sağlamak zorundadır. Aynı zamanda pazarlama hizmetinin temel amacı değişiklikleri kaydetmek ve şirketin stratejisini ayarlamaktır. Dolayısıyla pazarlama hizmeti, dış çevre ile şirket arasında bir tampon görevi görmektedir (Şekil 1).
İkinci modele göre şirket, eylemleriyle mikro ortamda ve belirli koşullar altında makro ortamda istenen değişiklikleri başarabileceğini varsaymaktadır. Bunu yapmak için, pazarlama hizmetinin yardımıyla işletme, çevrenin yapısını, pazar aktörleri arasındaki ilişkiler sistemini, konumlarını ve karşılıklı etkilerini inceler ve kendini mevcut sistem optimum konum. Bunu işgal etmek için şirket bir hedef, strateji geliştirir, örgütsel yapı. Piyasanın tepkisine bağlı olarak şirketin stratejisi değişebilir (Şekil 2).
Dış çevre ile etkileşimli etkileşim modeli, özellikle büyük sanayi işletmelerinin karakteristik özelliğidir.

Etkili pazarlama faaliyetlerini organize etme görevi sanayi kuruluşuçok yönlüdür ve net, kapsamlı yanıtları yoktur. Özel koşullara bağlı olarak sorunun birçok olası çözümü olacaktır.
Aynı zamanda, pazarlama pratiğinin ancak şirketin başkanı için pazarlamanın yalnızca bir araç değil, aynı zamanda bir iş felsefesi haline gelmesi durumunda gerçek sonuçlar vereceği açıkça anlaşılmalıdır.

Bugün hayal etmek zor modern şirket, tam zamanlı bir pazarlama ve reklam departmanına sahip değildir. Tam teşekküllü bir pazarlama ve reklam departmanına sahip olma imkanı olmayan küçük işletmelerin bile kadrosunda bu konularla ilgilenen bir kişi bulunur. Çoğu zaman bu kişi işletmenin yöneticisidir.

Bir işletmede pazarlama, reklam faaliyetlerinden daha az önemli değildir. Rakiplerinin eylemlerini izlemeyen bir şirket, rakipleriyle aynı kaçınılmaz hataları yapacağı için asla pazar lideri konumunu iddia edemeyecek. Ürün veya hizmetinizin pazarda başarılı bir şekilde tanıtılması için rakiplerin sunduğu yeni ürünleri ve reklam faaliyetlerini izlemek de oldukça önemlidir.

Kendi tam kadrolu pazarlama ve reklam departmanına sahip birçok büyük şirket, profesyonellerden pazarlama araştırması sipariş etmek için hâlâ pazarlama ajanslarına yöneliyor. Pazarlama araştırması, ürününüzü yetkin bir şekilde tanıtmanıza ve şirketinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olur.

Ayrıca yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmeden önce körü körüne hareket etmemek ve başarısızlığı önlemek adına rakibin pazarını iyice araştırmak önemlidir.

Şirketin başarılı çalışması için sunduğunuz ürün veya ürün yelpazesinin fiyatı gibi rakiplerin izlenmesi de önemlidir.

Ayrıca herhangi bir projeye başlamadan önce yetkin ve düşünceli bir iş planı ve doğru hesaplanmış bir bütçe çok önemlidir. Sunduğunuz ürünün konsepti de çok önemlidir. Ve satış şartları. Bu koşullar arasında fiyat, ürün ve hizmet kalitesi ve diğer birçok faktör yer alır.

Ayrıca pazarlama ve reklamın yalnızca ürün veya hizmeti sunmanıza yardımcı olan bir araç olduğunu unutmayın. Ürünün doğru konumlandırılması, kimin sizden, ne kadar ve hangi fiyattan satın alacağını belirler.

Tek bir şirketin tüm iş sürecini organize etmesinin ve mevcut tüm sorunları çözmesinin mümkün olmadığını anlamak önemlidir. Pazarlama pazarı araştırması yürüten Moskova Pazarlama Ajansı, yalnızca pazarlama faaliyetlerinin iyi kurulmuş olduğu şirketlerin başarıya ulaştığını buldu.

Pazarlama Planı Geliştirme: Giriş

Bu makale dizisinde neler bulacaksınız?

Araştırma şirketi Infowave ®, “Girişimci Direktörü Danışmanı” dergisinin bu sayısından başlayarak, “St. Petersburg Girişimcisi” dergisinin editörleriyle birlikte, kurumsal pazarlamanın geliştirilmesinde pratik konulara ayrılmış 12 makaleden oluşan bir dizi yayınlamaya başlıyor. plan.

Makale dizisi, bu tür uygulamaların nasıl kullanılacağını öğrenmek isteyen küçük ve orta ölçekli işletmelerin yöneticilerine yöneliktir. etkili araç pazarlama planı budur. İyi hazırlanmış bir pazarlama planı, her yöneticinin karşılaştığı sorunların çözümüne yardımcı olacaktır: kârlılığı artırmak, tüketicileri çekmek ve elde tutmak, en iyileri belirlemek. umut verici yönler iş geliştirme.

Bu serinin ilk makalesinden pazarlamanın ne olduğunu, küçük ve orta ölçekli işletmelerin buna neden ihtiyaç duyduğunu, pazarlama planının nasıl geliştirildiğini ve bunun geliştirilmesi ve uygulanmasından işletmenizin ne kazanacağını öğrenebilirsiniz. Makalenin sonunda, makalede karşılaşılan yeni kavramların tanımlarını sağlayan kısa bir terimler sözlüğü bulacaksınız.

İlk makale sizi tanıttıktan sonra genel şema bir pazarlama planı geliştirirken, sonraki planların her biri sunacak adım adım algoritma Aşamalardan birini tamamlayarak yıl sonuna kadar kuruluşunuz için bir pazarlama planı geliştirebileceksiniz. Okuyucularımızın meşgul insanlar olduğunu anlıyoruz, bu nedenle sizi gereksiz bilgilerle aşırı yüklememeye çalışacağız, yalnızca gerekli bilgileri sağlayacağız ve her eylemi gerçekleştirmek için net talimatlar vereceğiz.

Şirketimizin www.site adresindeki web sitesinde, her makalenin elektronik versiyonunun yanı sıra konuyla ilgili ödevlerinizde size yardımcı olacak ek materyaller bulabilirsiniz. Ayrıca sorularınızı e-posta yoluyla bize sorabilirsiniz.

İşletmeniz için bir pazarlama planı geliştirmede başarılar diliyor ve sizi bu serinin ilk makalesini okumaya davet ediyoruz!

Bölüm 1. Giriş

Neden pazarlamaya ihtiyacınız var?

Öncelikle tamamen mantıklı bir soruya cevap verelim: Küçük ve orta ölçekli işletmeler neden pazarlamaya ihtiyaç duyar?

Pazarlama, bir işletmenin tüketici ihtiyaçlarını rakiplerinden daha iyi karşılayarak kar elde etmesine yardımcı olan bir faaliyettir.

Başka bir deyişle, pazarlama ilkelerini kullanmak, ürünlerinizin alıcılarının ne istediğini (tüketici ihtiyaçlarını) öğrenmenize ve onlara tam olarak böyle bir ürün/hizmet sunmanıza olanak tanır. Eğer teklifiniz ortaya çıkarsa daha iyi teklifler Rakipleriniz varsa, insanlar ürünlerinizi satın almaya daha istekli olacağından daha fazla kar elde edebileceksiniz. Bu, tüketici ihtiyaçlarını rakiplere göre karşılamanın daha iyi bir yoludur.

Pazarlama faaliyetleri bir akış şeması şeklinde temsil edilebilir (Şekil 1).

Başka bir deyişle pazarlama, işletmenin yetenekleri ile tüketicinin isteklerini birleştirir:

• alıcı, kendisine tamamen uygun bir ürünü satın alarak ihtiyacını karşılar;
• İşletme, tüketicinin ihtiyaç duyduğu malların satışından gelir elde eder.

Ne yazık ki birçok işletmede hala tam tersi bir durum gözleniyor: Üreticiler, müşterilere satın almak istedikleri malları satmak yerine, müşterilerin ihtiyaç duyup duymadığını düşünmeden, üretebildikleri şeyleri onlara satmaya çalışıyorlar. Dolayısıyla işletmede pazarlama faaliyetlerinin eksikliği satışlarda ciddi sorunlara yol açmaktadır.

Dolayısıyla herhangi bir işletmenin, tam olarak tüketicinin ihtiyaç duyduğu malları / hizmetleri üretip satarak ve kimsenin onlara ihtiyacı olmadığı için satması zor veya imkansız olanları reddederek kâr miktarını artırmak için pazarlamaya ihtiyacı vardır.

Küçük ve orta ölçekli işletmelerin neden pazarlamaya ihtiyacı var?

Şimdi küçük ve orta ölçekli işletmelerin neden pazarlamaya ihtiyaç duyduğundan bahsedelim. Pazarlamanın esas olarak büyük şirketler için yararlı olduğu, küçük ve orta ölçekli şirketlerin ise bunu karşılayamayacağı ve buna ihtiyaç duymadığı konusunda oldukça yaygın bir görüş var. Biz ise tam tersi bir bakış açısına sahibiz. Pazarlama, aşağıdaki nedenlerden dolayı özellikle küçük ve orta ölçekli işletmeler için önemlidir. Kural olarak, büyük şirketlere maliyet açısından (ikincisi “ölçek ekonomisinin” etkisinden faydalandığı için) ve kullanılabilir hacim açısından kaybederler. finansal kaynaklar. Sonuç olarak, genellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerin sahip olduğu temel rekabet avantajları, esneklikleri ve alıcıya yakınlıkları, her müşteriye dikkat etme ve onların gereksinimlerine uyum sağlama, değişme yeteneğidir. Bu şu şekilde ifade edilir:

• KOBİ'ler küresel talep değişikliklerine hızlı bir şekilde yanıt verebilmektedir. Örneğin araştırma sonuçlarına göre alıcıların krepleri lahanayla değil etli almayı tercih ettiği ortaya çıktı. Bu durumda küçük bir işletme hızla üretime yeniden odaklanabilecektir yeni ürünler büyük bir işletme için, doğası gereği atalet ve büyük ölçek nedeniyle stokları yeniden yönlendirmek ve satmak çok daha uzun sürecektir;
• Küçük ve orta ölçekli işletmeler, belirli bir tüketicinin istekleri doğrultusunda değiştirilen küçük bir ürün partisi üretebilir. Bu çalışma modelini çoğu küçük firma - mobilya imalatçısı - takip ediyor. Alıcının istekleri doğrultusunda standart modeli değiştirmeye her zaman hazırlar ve bu sayede çok başarılı bir şekilde rekabet ediyorlar. büyük işletmeler, yüksek kaliteli ancak çoğunlukla standart mobilyalar sunuyor.

Bu nedenle, alıcıyla yakın etkileşim ve onun isteklerine hızlı yanıt verilmesi esastır. rekabet avantajı küçük ve orta ölçekli işletmeler. Ve bu avantajdan tam anlamıyla yararlanmak için, tüketici tercihlerindeki değişiklikleri sürekli izlemek (pazar araştırmasını kullanarak) ve müşterilerin belirlenen istekleri doğrultusunda ürün değişikliklerini geliştirmek (pazarlama fonksiyonlarının uygulanmasını kullanarak) gerekir.

Sonuç olarak: Küçük ve orta ölçekli işletmeler için, pazarlamanın işletmenin ana işlevi olarak tanıtılması gereklidir, çünkü bu onlara büyük işletmelerle tüketiciler için rekabette avantaj sağlar.

İşletmenin yıllık gelişim planında pazarlama planının yeri

Küçük ve orta ölçekli işletmeler için pazarlamanın öneminden başlayarak, pazarlama planının tanımlanmasına ve işletmenin yıllık gelişim planındaki yerine geçelim.

En önemli pazarlama planı belgesi ayrılmaz parça işletmenin pazar hedeflerini belirleyen ve bunlara ulaşmak için yöntemler öneren, işletme için yıllık bir kalkınma planı (finansal, üretim ve diğer planlarla birlikte).

Kurumsal yıllık plan buna göre işletmenin genel hedeflerini (pazar, finans, üretim, yenilik ve personel yönetimi alanındaki hedefleri içeren) belirler ve bunlara ulaşmanın yollarını ve araçlarını belirler.

Bir işletme planı geliştirme şeması aşağıdaki gibidir:

Ancak yoğun rekabet koşullarında pazarlama işletmenin ana işlevi olduğundan, pazarlama planı diğer planlara üstün gelir ve ilk önce geliştirilir ve nedeni budur.

• 1. İşletmenin tam olarak neyi üreteceğini, hangi fiyata ve nerede satacağını, nasıl reklam vereceğini belirlediği için pazarlama alanındaki kararlar önceliklidir;
• 2. Pazarlama planının içeriğinin diğer planların performansını doğrudan etkilemesi (pazarlama planında belirlenen fiyatlandırma hususlarının finansal performansı etkilemesi, yeni ürün geliştirme ve piyasaya sürme kararının üretim planını etkilemesi);

Ayrıca pazarlama, tüketicinin istekleri ile şirketin yetenekleri arasında bağlantı sağlayan ana işlev olduğundan, bir iş misyonu oluşturmak, bir SWOT analizi yapmak ve işletmenin genel hedeflerini ve stratejisini oluşturmak da bir pazarlama görevi haline gelir.

Neden bir pazarlama planına ihtiyacınız var?

Kuşkusuz, bir pazarlama planı geliştirmeye başlamadan önce, bunun şirketinize nasıl fayda sağlayabileceğini nihayet anlamak istersiniz.

Pazarlama planı bir harita gibidir: işletmenin nerede bulunduğunu gösterir şu an, nereye gidiyor ve oraya nasıl varacak.

Bir pazarlama planına neden ihtiyaç duyulduğunu anlamak için, bir pazarlama planının yokluğunda bir işletmede ortaya çıkan sorunları ve işletmenin geliştirildikten sonra aldığı sonuçları ele alalım.

Pazarlama Planı Eksikliğinden Kaynaklanan Sorunlar	Bir pazarlama planı geliştirmenin sonuçları
şirketin çeşitli geliştirme seçenekleri var, ancak hangisine yatırım yapmanın daha iyi olduğuna karar verilmedi;	çekici gelişim yönlerinin bir listesi belirlendi, çekici olmayanlar atıldı;
İlk olarak hangi alıcıların hedeflenmesi gerektiği bilinmiyor;	bir grup hedef tüketici belirlendi ve bunların tanımları alındı;
hangi tür ürünlerin geliştirilmesi gerektiği, hangilerinin iyileştirilmesi gerektiği, hangilerinin terk edilmesi gerektiği bilinmiyor;	işletmenin güçlü ve zayıf yönleri belirlenir; hangi sorunların ilk önce çözülmesi gerektiği açıktır;
işletme hızla gelişiyor, net bir gelişme beklentisi yok.	amaçlanan hedeflere ulaşmasını sağlayacak net bir eylem planı oluşturulmuştur.

Böylece, pazarlama planı:

• hazırlanmadan önce yalnızca yöneticinin kafasında olan fikirleri işletmenin tüm çalışanlarına sistemleştirir ve aktarır;
• hedefleri açıkça belirlemenize ve başarılarını izlemenize olanak tanır;
• tüm işletmenin çalışmalarını düzenleyen bir belgedir;
• amaçlanan hedeflere götürmeyen gereksiz eylemlerden kaçınmanıza olanak tanır;
• zamanı ve diğer kaynakları açıkça ayırmanıza olanak tanır;
• Bir plana sahip olmak şirket çalışanlarını harekete geçirir.

Yukarıdakileri özetleyelim ve bir işletme için pazarlama planının geliştirilmesine "lehinde" ve "karşı" olan tüm argümanları bir kez daha ele alalım.

Bir pazarlama planı geliştirmeye karşı argümanlar	Bir pazarlama planı geliştirmeye yönelik argümanlar
Pazarlama planı geliştirmeye zaman yok	Bu makale dizisinde önerilen algoritmayı kullanarak pazarlama planının kısaltılmış bir versiyonunu geliştirmek birkaç gün sürecektir Geliştirilmiş bir pazarlama planı, sizi pazarlama planında belirlenen hedeflere götürmeyen gereksiz eylemlerde bulunmayacağınızdan dolayı zamandan tasarruf etmenizi sağlayacaktır.
Onsuz başarılı bir şekilde çalışıyoruz	Bu durumda pazarlama planınız varsa işletmeniz daha da başarılı olacaktır.
Nasıl geliştirileceği bilinmiyor	Bu makale dizisi, bir pazarlama planı geliştirmek için ayrıntılı bir algoritma sunacak ve ardından işletmeniz için bağımsız olarak bir pazarlama planı geliştirebilirsiniz.

Başka bir deyişle, bir pazarlama planı, hedefleri ve bunlara ulaşmak için yöntemleri açıkça tanımlayarak, belirsizlikleri ve planlanan sonuçlara yol açmayan gereksiz eylemleri ortadan kaldırarak bir işletmenin verimliliğini artırmaya yardımcı olur.

Bir pazarlama planı geliştirmek için algoritma

Yukarıdakilerin hepsinin ışığında, şirketiniz için ardışık beş adımdan oluşan bir pazarlama planı geliştirmek için aşağıdaki algoritmayı öneriyoruz (Şekil 3). Sonraki yazılarımızda, bir pazarlama planının her bir bölümünün nasıl geliştirileceğini ayrıntılı olarak anlatacağız, ancak şimdilik bunları kısaca anlatacağız.

• Adım 1. İşletmenin misyonunun tanımlanması. Bu aşamada işletmenin misyonu (piyasadaki amacı) belirlenir.

• Adım 2. SWOT analizi güçlü yönlerin analizidir ve zayıflıklarİşletmenin yanı sıra işletmenin yakın çevresinden (dış çevre) kaynaklanan fırsatlar ve tehditler. Bu analiz işletmenin nerede olduğu ve ne olduğu konusunda çok net bir fikir verir.

• Adım 3. Kuruluşun bir bütün olarak hedeflerini ve stratejisini tanımlamak. Bu bölüm belirli bir pazarlama programının geliştirilmesi için temel sağlar.

• Adım 4. Görevlerin ve bunların uygulanmasına yönelik eylem programlarının tanımlanması. Bu aşamada genel işletme planı çerçevesinde pazarlama departmanının hedefleri belirlenir ve bu hedeflerin çözümüne yönelik bir aksiyon programı geliştirilir.

• Adım 5. Bir pazarlama planının hazırlanması ve uygulanmasının izlenmesi. Bu aşamada belgenin kendisi hazırlanır ve daha sonra pazarlama planının uygulanmasının izleneceği parametrelerin değerleri belirlenir.

Özet

Öyleyse bu makalenin ana hükümlerini birleştirelim.

Pazarlama planı geliştirmenin pratik konularına ayrılan serinin ilk makalesinde, küçük ve orta ölçekli işletmelerde pazarlamanın yerini, pazarlama planının ve geliştirilmesindeki algoritmanın önemini inceledik.

Pazarlama, bir işletmenin tüketici ihtiyaçlarını rakiplerinden daha iyi karşılayarak kar elde etmesine yardımcı olan bir faaliyettir. Tüketicinin ihtiyaç duyduğu malları / hizmetleri tam olarak üretip satarak ve kimsenin onlara ihtiyacı olmadığı için satması zor veya imkansız olanları reddederek kâr miktarını artırmak için herhangi bir işletmenin pazarlamaya ihtiyacı vardır. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için pazarlama, her tüketiciye dikkat ederek büyük şirketlerle başarılı bir şekilde rekabet etmeyi mümkün kıldığından daha da önemlidir.

En önemli bileşen olan pazarlama planı belgesi stratejik planŞirketin pazar hedeflerinin belirlendiği ve bu hedeflere ulaşma yöntemlerinin önerildiği bir kuruluş. Bir pazarlama planı geliştirme algoritması beş adımdan oluşur:

1. İşletmenin misyonunun tanımlanması
2. SWOT analizi yapmak
3. İşletmenin strateji ve hedeflerinin belirlenmesi
4. Pazarlama hedeflerini ve bunlara ulaşmak için eylem programlarını tanımlamak
5. Bir pazarlama planı hazırlamak ve uygulanmasını izlemek

Bir pazarlama planı geliştirmek, hedefleri ve bunlara ulaşmak için yöntemleri açıkça tanımlayarak, belirsizlikleri ve planlanan sonuçlara yol açmayan gereksiz eylemleri ortadan kaldırarak bir işletmenin verimliliğini artırmaya yardımcı olur.

Bu serideki bir sonraki makale, bir kurumsal pazarlama planı geliştirmenin ilk adımını - bir kurumsal misyon geliştirme prosedürünü - ayrıntılı olarak açıklayacaktır.

Makalenin temel kavramları

Pazarlama karması bir şirketin pazarı etkileyebileceği dört unsurun birleşimidir: ürün/hizmet, fiyat, dağıtım yöntemleri (nerede satılır) ve promosyon yöntemleri (nasıl reklam yapılır).

Pazarlama, bir işletmenin tüketici ihtiyaçlarını rakiplerinden daha iyi karşılayarak kar elde etmesine yardımcı olan bir faaliyettir.

Pazarlama araştırması Piyasa verilerinin toplanması ve analizi.

Kurumsal misyon yaratılış, işleyiş ve gelişmenin amacı ve anlamı budur.

Ar-Ge (araştırma ve geliştirme) yeniliği.

Pazarlama planı, işletmenin stratejik planının en önemli bileşeni olan, şirketin pazar hedeflerini belirleyen ve bu hedeflere ulaşmak için yöntemler öneren bir belgedir.

SWOT analizi, işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini, dış çevrenin fırsatlarını ve tehditlerini analiz eder.

Kurumsal stratejik plan Uygulanması işletmenin hedeflerine ulaşmasına yol açacak ve misyonuna ulaşmasına yardımcı olacak kapsamlı bir eylem planı.

Kurumsal strateji bu, bir işletmeyi bulunduğu durumdan istenen duruma aktarmak için gerekli bir dizi eylemdir.

Makalenin hazırlanmasında aşağıdaki malzemeler kullanılmıştır:

1.Westwood J. Pazarlama planı. St.Petersburg, Peter Yayınevi, 2000. 256 s.

2. Kotler F. Pazarlama yönetimi. St.Petersburg, Peter Kom, 1998. 896 s.