Agar mijoz xarid qilmagan bo'lsa, nima qilish kerak. Freelancingning qorong'u tomoni: agar mijoz to'lamasa nima qilish kerak

Amaliyotingizda mijozingiz tinchlana olmaganiga duch keldingizmi? Misol uchun, qo'llaringiz, bo'yiningiz yoki oyoqlaringizdagi mushaklarni to'liq bo'shashtiring, ayniqsa tananing bu qismini qo'lingizda ushlab turganda?

Siz massajchi sifatida shunday daqiqalarda mijozning mushaklari taranglashganini, u sizning harakatlaringizga ongsiz ravishda qarshilik ko'rsatayotganini his qilasiz. Biroq, bunday daqiqalarda mijoz ko'pincha hech narsani his qilmaydi, buning natijasida uning dam olishi yanada qiyinlashadi. Professional massaj terapevti mijozning e'tiborini ushbu muammoga malakali va samarali jalb qilishi va unga dam olishga yordam berishi kerak.

Bu erda gap umuman strukturaviy, patologik mushaklar kuchlanishida emas. Har birimizdagi mushaklar elastiklikda, bo'g'inlar esa harakatchanlikda farqlanadi. Endi men mijozning mushaklarning kuchlanishini his qilish va mushaklarni to'liq bo'shashtirish, ularning ohangini ongli ravishda kamaytirish qobiliyati haqida gapiryapman. Mushaklarning qisqarishiga asoslangan passiv harakatga qarshilik markaziy asab tizimi tomonidan motoneyronlar orqali tartibga solinadi va odatda bu qarshilik ko'plab fiziologik muhim funktsiyalarga ega. Masalan, bu holatni saqlashga yordam beradi, harakatlar tezligini tartibga solishga imkon beradi va hokazo. Bu "fon" mushak tonusi uyqu paytida pasayadi, umumiy behushlik bilan sezilarli darajada kamayadi, lekin zo'riqish va stress bilan kuchli ortadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, mushaklarni bo'shashtirish, haddan tashqari ohangni ongli ravishda kamaytirish qobiliyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omillardan biri bu proprioseptiv sezuvchanlik yoki mushak hissi.

Agar mijozingiz dam olishga qiynalayotganini ko'rsangiz, buni sinab ko'ring:

Propriosepsiyani yaxshilash qo'lda terapiya ta'sirini mustahkamlashning kalitidir.

Hatto oddiy massaj, mushaklarga teginish propriosepsiyani yaxshilaydi va shu bilan birga to'g'ri savollar, terapevt tomonidan pauzalar va so'zlar bilan ta'sir shunchaki ajoyib bo'ladi! Odatiy mushak tonusi asta-sekin pasayadi, ammo mijoz bilan malakali ishning shubhasiz natijasi bo'lgan propriosepsiyaning yaxshilanishi ajoyib boshlanishdir. Mijozga propriosepsiyani rivojlantirishga qaratilgan uy mashqlari dasturini taklif qilish orqali ushbu jarayonni tezlashtirishingiz mumkin (eng oddiy misol - mushaklarning qisqarishi va bo'shashishi).

Surunkali stress va simpatik asab tizimini qo'zg'atadigan boshqa omillar mushaklarning ohangiga turli yo'llar bilan ta'sir qilishi mumkin.

Masalan, adrenalinning chiqishi bevosita skelet mushaklarining qisqarishiga olib keladi (bu ta'sir dozaga bog'liq). Massaj stressga qarshi kurashda va uning tanaga salbiy ta'sirini yumshatishda juda yaxshi ekanligini hamma biladi.

Ongsiz kinestetik taqlid (oyna-neyron reaktsiyasi shaklidagi taqlid harakatlari) ham rol o'ynashi mumkin.

Eng oddiy misol, buning uchun uzoqqa qarash shart emas, bu "yuqumli" esnashdir. Agar massaj terapevti tarang bo'lsa, mijoz ongsiz ravishda buni sezadi va unga dam olish ancha qiyin bo'ladi.

Jismoniy va hissiy noqulaylik mushaklarning gipertoniyasining birinchi sababidir.

Balki mijozingizga yostiq kerakdir? Yoki sekinroq ishlash kerakmi? Jim bo'lish yoki mijozni suhbatlar bilan band qilish uchunmi? Siz gaplasha olishingiz va tinglashingiz, mijoz bilan doimo aloqada bo'lishingiz kerak, shunda u nimani yoqtirishini va nimani yoqtirmasligini bilishingiz kerak.

Ba'zi mijozlar og'riq va kramp tufayli mashg'ulot paytida dam olishga qodir emaslar.

Bu, ayniqsa, tananing ilgari shikastlangan qismlari bilan, shuningdek, og'riqli joylar bilan ishlash uchun to'g'ri keladi. Toza va malakali ish asab tizimini "qayta tiklash" ga yordam beradi, bu og'riq intensivligining pasayishiga, patologik sezuvchanlikning pasayishiga va spazmni olib tashlashga olib keladi.

Agar og'riq massaj yoki qo'lda terapiya paytida darhol paydo bo'lsa, bu og'riqning sababi sizning harakatlaringizda emasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.

Siz juda ko'p bosim o'tkazyapsizmi yoki haddan tashqari tez ishlayapsizmi? Ba'zan siz hatto boshqa texnika va texnikani tanlashingiz kerak. Agar og'riq sizning nazoratingizdan tashqari omillarning ta'siri natijasida yuzaga kelsa (masalan, tananing shikastlangan qismlari bilan ishlaganda), siz yaqin atrofdagi to'qimalar bilan ishlashingiz mumkin - bu og'riqni kamaytirishga yordam beradi. Biroq, bularning barchasi asta-sekin bajarilishi kerak!

Nihoyat, mushak gipertoniyasi ma'lum nevrologik kasalliklar va kasalliklarning natijasi bo'lishi mumkin, masalan, insult, multipl skleroz, miya yarim palsi, demans va amyotrofik lateral skleroz. Deyarli barcha hollarda propriosepsiyani yaxshilash va harakatchanlikni oshirish, hatto bunday jiddiy kasalliklar mavjudligida ham ohangning pasayishiga olib keladi.

Dam olish unchalik oson emas. Mushakni bo'shashtirish uchun ba'zida uzoq muddatli odatlarga qarshi turish kerak. Mashg'ulotning maqsadi dam olishmi yoki shunchaki unga tayyorgarlik ko'rishmi - bu muhim emas turli texnik xodimlar va mushaklarni bo'shashtirishga qaratilgan yondashuvlar seansning terapevtik samaradorligini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi va massajning o'zini siz va sizning mijozlaringiz uchun ancha qulay qiladi!

Joriy sahifa: 1 (kitobning jami 26 sahifasi) [o'qish uchun parcha: 15 sahifa]

Aleksandr Derevitskiy
Savdo maktabi
Agar mijoz sotib olishni istamasa-chi?

Derevitskiyning ko'zlari

Birinchi kozoz - uning maktabi davom etmoqda Bu yerga va hozir. Shuning uchun, biz Amerika va Evropa savdo texnikasini mexanik ravishda tortib olishga harakat qilmayapmiz va biznes aloqasi... Ehtimol, ular yaxshi, lekin - Texas va Myunxenda ... Treninglarda biz boshqa odamlarning kitoblarini takrorlamaymiz. Bizning o'zimiz bor ...

Va ikkinchi kozoz bizning maktabni yaratish yo'lida. Biz psixologiyaning yorqin bo'limlaridan emas, balki 90-yillarning ko'cha changi va iflosligidan, biznes qilish imkoniyati jiddiy va uzoq vaqtga hech kim ishonmagan yillardan kelganmiz. Va bu yo'l bizni amaliyotchi qildi. Biz nazariyaga pragmatik va shubha bilan qaraymiz. Bizning maktabimiz bilimlarini esa o'z sotuvlaringizda DAVOLA qo'llash mumkin.

Aytishlaricha, biz muzokaralar va sotishning "oq" usullarini o'rgatmaymiz. Ha. Tinglovchilarimiz zamonaviy mahalliy biznes haqiqatlarida ularni nima kutayotganiga tayyor bo'lishlari biz uchun muhimdir. Shuning uchun, biz nozik va nazariy "kerak bo'lganidek" emas, balki jonli va amaliy "bizda mavjud bo'lganidek" ga tayanamiz ... Shuning uchun savdo xodimlari uchun treninglarimiz sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Agar siz faqat birovning tijorat tajribasini meros qilib olsangiz, ikkinchi bo'lish imkoniyati mavjud. Lekin bo'lish uchun birinchi, buzilishi kerak mavjud qoidalar va bozorga o'zlarini majburlash. Biz seminarlar va treninglarimizga tashrif buyuruvchilarga turli xil kommunikativ hunarmandlar bilan muloqot qilish tajribasini beramiz: razvedka, diplomatiya, maxsus xizmatlar, advokatlik. Buni qabul qilish!

Eng muhimi shundaki, biz globallashgan, tartibga solinadigan va standartlashtirilgan savdo va savdo dunyosini insoniylashtirishga harakat qilmoqdamiz ...

Sizning Derevitskiy

Muqaddima

Birinchidan, men yangi noshirlarimning sezgirligi uchun ayniqsa minnatdorman. Ular treninglarda muallifning tirishqoqlik bilan qichqirayotgan qanoatlantirilmagan talabni tushunishga muvaffaq bo'ldilar va ular asosida "Savdo maktabi" kitobi yozilganligini aytishdi. Ko'p yillar ketma-ket Derevitskiy o'z shogirdlariga uni o'qishni tavsiya qildi, ammo barcha kitoblar tugaydigan vaqt keldi ...

Ikkinchidan, kitobning birinchi nashri nashr etilgandan keyin aynan shu muallif nimaga erishganligi haqida bir necha so'z aytish kerak.

O'shandan beri, bloglarimdagi minglab satrlardan tashqari, men uchun ikkita juda muhim kitob yozishga muvaffaq bo'ldim: "Muzokaralarda tormoz va tezlatgichlar" va "Boshqa savdolar" 1
Barcha kitoblar haqida ma'lumot olish uchun qarang: www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

Ular mening muntazam treninglarim bilan treyderlarni tayyorlash tizimida amalga oshiradigan barcha shaxsiy ishlanmalar bilan chambarchas bog'liq. Va ularning yaratilishi men uchun shu qadar muhim bosqich bo'ldiki, u hozir qilayotgan har bir ishimda alohida iz qoldiradi. Buni alohida tushuntirishga arziydi.

Treninglarda olingan bilimlar malakaga aylanar ekan, shogirdlarim ham xuddi shunday muammoga duch kelishdi: “Men davom eta olmayman! Bu haqda o‘ylashga hali vaqtim yo‘q. Muzokarachi sherigim meni parchalab tashlamoqda va boshqa hech narsaga vaqtim yo'q ".

Aslida, bu shikoyatlar bo'ldi asosiy sabab, muzokaralar jarayonining aqldan ozgan dinamikasi paytida fikrlash uchun vaqtni qanday sotib olish haqida kitob yozish uchun rag'bat. Va "Savdo maktabi" ning yangi nashri ustida ishlayotganda, men o'zimning "Muzokaralarda tormoz va tezlatgichlar" kitobimdan mo'l-ko'l iqtibos keltirishdan o'zimning qo'shig'imning bo'g'ziga bosdim...

"Boshqa savdolar" kitobi ham "Sotuv maktabi" ni bugungi qayta ko'rib chiqishni qat'iyat bilan so'radi. Gap shundaki, mijozning e'tirozlari bilan ishlashga ta'sir qiladi Shaxsiy sifat har bir savdogar. Mijozlar bir etkazib beruvchidan osongina va organik ravishda qabul qiladigan hiyla-nayranglarni boshqasini hech qachon kechirmaydi. Va "boshqa sotuvlar" o'zingizni va sizni qanday topishni aniq o'rgatadi shaxsiy uslub savdo va muzokaralarda.

"Boshqa savdolarni" "Savdo maktabi" ga investitsiya qilishning iloji yo'qligi meni xafa qiladi, lekin mening o'quvchilarim bu erda tavsiflangan 455 ta usuldan mijozlarning barcha mumkin bo'lgan va mumkin bo'lmagan e'tirozlariga qarshi turish uchun ularga mos keladigan va ularning shaxsiy xususiyatlariga mos keladigan narsani qabul qilishadi deb umid qilaman. uslub.

E'tirozlarga qarshi turishning 455 ta usuli savdogarning normal ishlashi uchun etarli ekanligi bir paytlar partizan marketingi bo'yicha mutaxassis Aleks Levitas tomonidan qiziqarli tarzda yozilgan. 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

U do'stiga pul tikishni taklif qildi:

“Keling, bir chelak konyakga pul tikamiz. Barcha menejerlaringizni yig'ing, sizda o'ttiztasi bor, shunday emasmi? Ularga vaziyat yuzaga kelganligini ayting: mijoz "Bu juda qimmat, men sotib olmayman" deydi va siz uni ishontirishingiz kerak. Va miya hujumi, uni ishontirish uchun bu mijozga nima deyish haqida "ijodkor bo'ling". Bunga butun bir kun sarflang, siz butun olomon bilan muhokama qilishingiz yoki guruhlarga bo'linishingiz mumkin ... Yagona shart - faqat "boshdan" muhokama qilish, hech qanday kitob yoki Internetdan foydalanmaslik.

Gambling nima? Ishonchim komilki, sizning sotuvda birinchi yil bo'lmagan barcha yigitlaringiz "Qimmat!" E'tirozini hal qilishning ikkita haqiqiy usulini ham topa olmaydilar. Erkak rad etdi. Bu eng yaxshisi, lekin nega menga bir chelak brendi kerak? Men ko'p odamman ...

O'qishdan zavqlaning!

Yo'q dunyo va uning geografiyasi

Nega biz e'tirozlarga duch kelamiz?

Ushbu kitobda o'quvchi nafaqat mantiqiy asosli, balki ko'plab savdo sxemalari bilan tasdiqlangan oddiy va tushunarli algoritmlarni topadi, bu esa butunlay boshi berk ko'rinadigan savdo vaziyatlardan chiqish yo'lini topishga imkon beradi. Kitobda mijozning barcha mumkin bo'lgan va mumkin bo'lmagan e'tirozlariga qarshi turishning 455 ta usuli tavsifi mavjud. Odamlarning sizga pul berishni istamasligini bartaraf etish bilan bog'liq hamma narsa bu erda to'liq tavsiflangan. Bu butun "Dunyo yo'q". Ajablanarlisi shundaki, shaxsiy sotish bo'yicha qo'llanmalar juda ko'p, bu kabi ish birinchi marta amalga oshirilmoqda.

Savdoni boshqaradiganlar uchun kitob ular ilgari savdo xodimlariga u yoki bu qiyin vaziyatda qanday harakat qilish kerakligini tushuntirishga sarflagan vaqtlarini tejaydi. Endi, ularga ushbu usullarni tushuntirib bergandan so'ng, bu vaziyatda kerakli hiyla haqida boshqa uzun hikoya o'rniga, ularni shunchaki "Derevitskiyga yuborish" mumkin bo'ladi. Va shundan keyingina ular mijozlar bilan ishlash uchun etarli dalillarga ega emasliklarini aytishga jur'at etsinlar! ..

1994 yildan beri men savdo xodimlari va professional muzokarachilarni tayyorlayman. Yillar davomida yuzlab kompaniyalar mening qo‘limdan o‘tdi va o‘n besh mingdan ortiq savdo bo‘yicha mutaxassislar treninglarda qatnashdi. Treningda duch keladigan muammolarning monotonligi avvaliga g'azablantirdi, keyin charchaydi, keyin esa tinglovchilarni ogohlantirishga imkon beradigan birlashtirilgan mexanizmlarni izlashga undadi. tipik xatolar va yangi manbalarni kashf eting.

Kitob uchun manba materiali "YO'Q-trening" - maxsus majburiy dastur bo'lib, mening ko'p yillik o'quv amaliyotim natijasidir.

Bir paytlar e'tirozlar bilan ishlash mahoratini o'zlashtirishga urinishlar mening birinchi kitobimning "Agentning aldash varag'i" boblariga aylandi. 3
Derevitskiy A. Agentning firibgarlik varaqasi. Kshv: Dovira, 1995 yil.

Mavzu "Kontr-boshqaruv amaliyoti yoki ish beruvchi bilan partizan urushi" kitobida kutilmagan rivojlanishni oldi. 4
Derevitskiy A. Qarama-qarshi boshqaruv amaliyoti. Kshv: Alternativ osgta, 1998 yil.

Menda ko'proq qadamlar qo'yildi quyidagi ishlar:

"Agentlar kursi - sayohatning jahon tajribasi" (Moskva: "KSP +", 2000);

"Xaridor uchun ov" (Moskva: Media-Press, 2002);

"Trade Bursa" (e-print, Kiev, 2003),

shuningdek, davriy matbuot va www.dere veb-saytidagi yuzlab maqolalarda. ru.

Xo'sh, nega biz e'tirozlarga duch kelyapmiz?

Bu savolga javob juda oddiy:

FAQAT CHUNKI BIZ MIJOZGA JINNI VA KERAKSIZ MAHSULOTNI SOTIB KETAMIZ.

Va men bilan bahslashmang!

Agar biz odamlarga kerak bo'lgan narsani sotadigan bo'lsak, e'tirozlar "barrikadalar biz tomonda" bo'lar edi: biz mijozlarni tanlardik, ular bizga pora berishadi, ta'qib qilishardi.

Sotuvchilarning xaridorga mahsulot yaxshi ekanligini to'g'ridan-to'g'ri isbotlashga urinishlari savdoni o'ldirishning bir usuli hisoblanadi.

Qanday qilib uni o'ldirish mumkin?

Buning uchun siz "buqani shoxlaridan olishingiz" va mijozni bosim bilan itarishingiz mumkin.

Ba'zan "uga nima kerakligini" oldindan bilish va hamma narsani qolipli, qolipli yondashuv bilan buzish kifoya.

Savdoni o'ldirishning yaxshi usuli - "ko'proq" aytish va abadiy "taqdimot diskini" o'ynash.

Sotuvchining "hamma kabi bo'lishga" va "haqiqiy sotuvchi" kabi ko'rinishga urinishi mijozni ishonchli tarzda "rad etadi".

Savdolaringizga zarar etkazmoqchi bo'lsangiz, siz muloqotda rasmiy ohangni saqlashingiz, dono bo'lishingiz, narxni imkon qadar tezroq "qalbingizga emas, balki ongingizga" sotishingiz mumkin. Yana 33 ta usul mavjud.

Biroq, sotishni o'ldirishning eng radikal vositasi aynan urinishdir kurash mijozlar e'tirozlari bilan.

Ishonchim komilki, savdo xodimlarining xaridorlarning e'tirozlariga qarshi kurashish istagida, afsuski, mening hamkasblarim ham aybdor. Men o'sha biznes-murabbiylarni nazarda tutyapman, ular savdo bosqichlari haqida gapirganda va oqibatlari haqida o'ylamasdan, ulardan biri "e'tirozlarni bartaraf etish" deb ataladi. Aynan ular "qoniqishga intiluvchi" deb atash mumkin bo'lgan sotuvchilarning mavjudligi uchun aybdor. Keling, mijozning e'tirozlari bilan ishlash mafkurasi bilan shug'ullanamiz.

Qoniqishga intilganlarga

So'nggi paytlarda men tez-tez g'alati farqlar haqida bahslashishga majbur bo'laman. san'at va texnologiyalar sotish. Qoidaga ko'ra, opponentlar muzokaralar va sotishda "hiyla-nayrang" ning ashaddiy muxoliflaridir. Ushbu bahslar sohasi - seminarlar va treninglar tinglovchilari bilan shaxsiy muloqotdan tortib, World Wide Webning ko'proq yoki kamroq professional forumlarida virtual janglargacha.

Ko'pgina munozaralarning mohiyati, qoida tariqasida, ba'zi mualliflar texnologiya, algoritmga sotishni kamaytirishni juda xohlashlari bilan bog'liq. Ya'ni, mantiqqa. Umuman olganda, bu, A.Pushkin ta'biri bilan aytganda, algebra bilan uyg'unlikka ishonish uchun odatiy urinishdir.

Mening raqiblarimni eng ko'p g'azablantiradigan narsa - bu savdo har doim zo'ravonlikdir, degan tezis.

Siz va men la'nati axloqsiz ish qilyapmiz. Bir marta unga firibgar Merkuriy (qadimgi Rim mifologiyasida savdo xudosi) homiylik qilgan. 16-asrda esa polshalik zodagonlar vakillari tinmay takrorlar edilar: “Nomus va savdo turlicha yashaydi”. Odamlar pul o'ynagan joyda qanday axloq haqida gapirish mumkin? ..

Ammo agar biz kasbni o'zgartirish niyatida bo'lmasak, xaridorning irodasiga qarshi bizning zo'ravonligimiz nima ekanligini aniqlashga arziydi.

Mijoz bilan aloqa o'rnatilishi mumkin bo'lgan to'rt darajani tasvirlashimiz kerak.

Birinchi daraja. Dam olish

Bu erda haqiqiy yoki an'anaviy hisoblagichning turli tomonlaridagi odamlarning o'zaro ta'sirining ma'nosini quyidagi dialog orqali aniqlash mumkin:

- Bering! – deydi do‘konga kirgan xaridor.

- Yoq! - sotuvchi javob beradi.

Bu sotuvmi? Mijoz nimanidir so'raydi:

a) unga kerak;

b) buning uchun u belgilangan narxni to'lashga tayyor.

Men buni savdo emas, deb atagan bo'lardim, lekin dam olish.

Siz butun umr do'konda ishlashingiz mumkin, lekin hayotingizda hech qachon sotuvchi bo'lmaysiz.

Mijoz sizga mushtdek qizdirilgan pulni berib, evaziga sizdan kerakli narsani berishingizni so'rasa, bu savdomi? Menimcha, yo'q.

Taassufki, u olib boradigan yo'l yaxshi marketing:

1) toping yaxshi mahsulot bu talabga ega bo'ladi;

2) mahsulotingizga qarshilik ko'rsatmaydigan narx belgilash imkoniyatini toping.

Bizga bunday yondashuv bilan sotuvchilar kerakmi? Axir, bu deyarli bir xil holat, agar chilangar ochiq kalitni sindirib, qoldiqlar bilan omborchiga boradi va u qoldiqlarni qabul qilib, evaziga yangi asbob beradi. Derevitskiy har doim marketing savdoga zid ekanligini aytdi ©.

Bunday yondashuv yashash huquqiga egami? Xo'sh, nega emas ?! Buni faqat savdo bilan aralashtirib yubormang!

Ammo agar siz haqiqatan ham mashhur mahsulotni topib, uning uchun jozibador narxni belgilagan bo'lsangiz, unda siz sotuvchilarni emas, balki do'kondorlarni qidirishingiz kerak.

Bu erda asosiy narsa, allaqachon xarid qilishni boshlagan xaridorni qo'rqitmaslikdir. Ammo ular qo'rqitishga muvaffaq bo'lishadi!

Avtosalondagi manzara: xaridor unga taklif qilingan Lanosni batafsil o'rganib chiqdi, narxini bilib oldi va o'ziga xos imo-ishora bilan yomg'irning ichki cho'ntagini tekshirib, hayron bo'ldi:

- Xo'sh, kassangiz qayerda?

Sotuvchi tushuntiradi. Xaridor yuz o'girib, kassaga birinchi qadamlarni qo'yganida, sotuvchi muloyimlik bilan orqasiga aytadi:

- Ushbu modelni olganingiz yaxshi - konditsioner bilan yaxshi ...

- Qanday qilib - "konditsioner bilan" ?! Mijoz birdan to'xtaydi. - Konditsioner yo'qmi?

- Yo'q ... - sotuvchi hayron bo'lib javob beradi.

- Echib olmaysizmi?

- Bu taqiqlangan ...

- Oh... Keyin boshqa joyga boraman. Menga konditsioner kerak emas...

Sizningcha, bu mijoz bir kun to'satdan mashinasida konditsioner borligini bilib qolsa, sotib olganidan afsuslanadimi? Bundan tashqari, agar u iyul oyining jaziramasi o'rtasida kashf etganida edi ... U qaytishni talab qilarmidi? Siz sotuvchidan nafratlanib, bu avtosalondan qochasizmi? Bu dargumon ... Lekin bugungi kunda, sotib olish kuni, u mahsulot mulki uchun qo'shimcha pul berishni istamadi, u uchun zarurat. Bugun his qilmadi...

Agar uning do'konida barcha xaridlar “Bering! - Yoq!"? Amin emas. Aksincha, unga faqat ikkita narsani o'rgatish kerak: iste'molchi istaklari oqimiga ergashish qobiliyati va keraksiz ma'lumotlarga aralashmaslik qobiliyati ...

Ammo jiddiy tarzda, bunday turdagi mijoz munosabatlari bilan mashg'ulotlar alohida bo'lishi kerak. Bu erda sotuvchida jasoratni, tinglash qobiliyatini, mijozlarni yo'qotmasdan navbat bilan malakali ishlashni rivojlantirish kerak. Bu erda yordam, itoatkorlik, xushmuomalalik muhim ahamiyatga ega. Xo'sh, bepul otuvchi, bepul ovchining mahorati bu erda faqat oxirida foydali bo'lishi mumkin - reheshni amalga oshirishda 5
Rehesh - bu quvnoq mahsulot.
Ushbu bayonot tomoshabinlarning e'tirozlarini shunchalik tez-tez keltirib chiqaradiki, shu erda to'xtab, ushbu tezisni treninglarda qilish kerak bo'lganidek, ehtiyotkorlik bilan va ehtiyotkorlik bilan sharhlashga arziydi.

Qachon siz asosiy xaridga qo'shimcha ravishda tasodifiy narsalarni olishni taklif qilishingiz mumkin: printerga - kartridjlar, kostyumga - bog'ichlar ...

Ko'rinishidan, ushbu uslubda ishlaydigan sotuvchilarni topish eng oson. Ammo bu unday emas. Bugungi kunda bunday kadrlar ham etishmayapti...

Ikkinchi daraja. Ehtiyojlarni chuqur o'rganish

Keling, boshqacha vaziyatni tasavvur qilaylik.

U (mijoz) keladi, lekin bizga "Bering!" Demaydi, lekin tushunish va baholash mumkin bo'lmagan ma'lum bir reaktsiyani ko'rsatadi.

Agar sotuvchi passiv bo'lib qolsa va umuman hech narsa qilmasa, mijoz ketishi mumkin. Keling, bitta sinovni xayoliy tovarlar bilan tekshiramiz: "figaster" va "boerboiler".

- Siz matkapning aynan shu modelida to'xtaganingiz bejiz emas. E'tiborni jalb qilish, to'g'rimi?

- Sizga yon yoki burchak figaster kerakmi?

- Burchak bilan.

Va biz uni yonboshi bilan burg'ulash mashinasining modeli bilan o'rab olamiz ...

Lekin u bizga birinchi "ha"ni bermasa-chi, lekin yana qandaydir tanib bo'lmaydigan munosabatni ko'rsatsa?

Va bizda yana bir nechta, biz aytganimizdek, provokatsion sinovlar mavjud ...

Bunday sotuvchi-xaridor munosabatlari qanday nomlanadi? Bu ham sotuv emas: biz tovarni chiqardik, lekin bundan oldin mijozning ehtiyojlarini biroz chuqurroq aniqladik. Shunday qilib, keling, buni "Chuqur ta'tilga muhtoj" deb nomlaylik. Keling, shu tarzda biz sotuvchini cheklangan miqdordagi o'rganilgan provokatsion testlar orqali qutqarishi mumkin bo'lgan vaziyatni aniqlashni boshlaymiz.

Ajablanarlisi shundaki, ba'zida xaridor mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini tushunmoqchi bo'lsa ham, befarq sotuvchilar uni itarib yuborishga muvaffaq bo'lishadi.

Men ixtisoslashgan choyxonaga boraman. Men uni yaxshi eslayman Sovet davri... Do'kon yangilandi - egasi paydo bo'lishi kerak. Ammo xodimlar o'zgarishsiz qoldi ...

Yangi peshtaxtadagi tigellarda turli xil choylarning namunalari bor. Mening e'tiborimni "Xitoy sariq"iga qaratdi - kompyuterlarning "sariq yig'ilishi" bilan bog'liqlik juda aniq ishladi ... Men so'rayman:

- "Xitoy sariq" nima?

- Olti grivna.

Tushundim. Tushundim. Va, albatta, u ketdi. Garchi xaridni amalga oshirish uchun bir necha so'z etarli emas edi: "Oh! .. Siz uni oling, sinab ko'ring!"

Biz ularni o'rgatish uchun harakat qilamiz sotish, va ular hatto qo'yib yubormoq bilmayman qanday...

Uchinchi daraja. Konveyer savdosi

Uzoq muddatli ta'til bilan, ba'zi hollarda, mijoz e'tiroz bildirishga qaror qilishi mumkin va shu bilan ta'tilni aylantiradi sotish.

Xaridor taqdim etganda standart e'tirozlar bo'lsa, sotuvchida bir nechta odatiy javoblar tayyor bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, agar mijoz hali ham standart e'tirozlarga ega bo'lsa va sotuvchi ularga dosh bera olsa, bu allaqachon sotish.

Shunday qilib, biz eng muhim narsaga keldik.

Savdo, hech bo'lmaganda, mijozning e'tiroziga duch kelganimizda va bu e'tiroz bilan ishlaganimizdan keyin ham, ular bizga pul berishganda sodir bo'ladi.

Bu muhim.

Agar mijozning e'tirozi bo'lmasa, biz faqat unga kerak bo'lgan narsani BERamiz, ya'ni tovarlarni chiqaramiz.

Sotish bu:

U hali xohlamagan narsani bering;

U xohlagan narsani bering, lekin juda ko'p miqdorda;

U xohlaganini bering, lekin uniki emas, balki bizning narximizda.

Va bularning barchasi mijoz sizning xizmatlaringizdan qayta-qayta foydalanishni xohlashi uchun amalga oshirilishi kerak.

Shubhasiz, mijozning standart e'tirozlarini engish uchun sizga ko'p aql kerak emas. Biroq, bu g'alaba uchun sotuvchi alohida narsani o'rganishi kerak. Savdo bilan shug'ullanmaydigan, faqat tovarlarni tarqatadigan bu "maxsus" ni o'rgatishning hojati yo'q. Bu eng oddiy sotuvlar chaqiriladi konveyer.

To'rtinchi daraja. Haqiqiy savdoning zo'ravonligi

Bizga faqat sotuvni belgilash qoladi.

Men quyidagi variantni taklif qilaman:

"Sotish - bu nostandart mijozlar e'tirozlari ustidan g'alaba."

Kim rozi emas - ta'riflaringizni taklif qiling.

Va oxirgi narsa.

Firmalardan birida trening paytida men tinglovchilardan so'radim:

- Nimaga ishlayapsizlar, bolalar?

Yigitlar juda ko'p o'qishdi: nemis ustasi ularga muntazam darslar berdi. Shunday qilib, ular deyarli bir ovozdan javob berishdi:

- Mijozlarning mamnunligi uchun!

Men juda g'azablandim. Va u buyurdi:

- Bir varaq bo'sh qog'ozni oling!

Ular oldilar.

- Yozing: “Ilova. Menga boshqa maosh bermasligingizni so'rayman - men mijozlarni tekin qoniqtiraman."

Yigitlar xafa bo'lishdi:

- Hazillashyapsanmi?..

- Men zichman, lekin men hali ham tushunaman: agar mijozning ehtiyojlari qondirilmasa, u boshqa hech qachon sotib olmaydi.

Siz kabi men ham uzoq muddatli hamkorlikka sodiqman. Bir martalik bitimlar - men uchun emas.

Lekin men nima uchun ishlayotganimni aniq bilaman: buning uchun yaxshiroq hayot o'zim va yaqinlarim uchun.

Men buni unutgan sotuvchilarni tez-tez ko'rganman. Ular aqlli, aqlli odamlar edi Oliy ma'lumot va hatto yuqori darajaga ega bo'lsa ham, lekin ularning muammosi shundaki, ular avvalgi kasblarida o'zlarini anglay olmadilar. Shuning uchun, uchun yangi ish, savdoga, ular zerikarli va vaqtinchalik, hatto nafratlanadigan narsaga nisbatan past qarashdi.

Bu "altruistik" sotuvchilar deyarli barcha ishlarini halol qilishdi: ular xizmat qilishdi, maslahatlashishdi.

Lekin ular xaridorni sotib olishga undashni unutishdi.

Va mijozlar, bo'lajak altruistlarning xizmati va maslahatlaridan foydalanib, ulardan test namunalarini olib, ko'pincha amaliy raqobatchilardan sotib olishadi.

Agar siz ish beruvchi, mulkdor bo'lsangiz, bunday sotuvchilarni qanday chaqirgan bo'lar edingiz?

Bilmayman?

Bilaman! Sotuvchilarimga muntazam ravishda ish haqi to'lab turuvchi men leksikonda neytral "altruist" ga qaraganda ancha ifodali ta'riflarni topgan bo'lardim! ..

Endi siz ishga qaytishingiz mumkin. Va agar xohlasangiz, borib, bepul qoniqtiring! ..

Shuni tushunish kerakki, xaridor o'zi xohlagan narsani sotib olishga majbur qiladi kerak emas,- bu haqiqiy sotish.

Agar oddiy odam mahsulotga muhtoj bo'lsa, u sotuvchiga: "Bering!"

Sizning mijozlaringizni oddiy odamlar deb hisoblaysizmi? Ammo odam so'ragan narsani berib, pul olish savdo emas. U deyiladi tovarlarni qo'yib yuboring.

Klassik marketing insonga kerakli mahsulotni topish va ushbu mahsulotni o'ziga mos keladigan narxda sotish imkoniyatini topishga qaratilgan.

Ya'ni klassik marketing savdoni keraksiz qiladi. Va agar biz yaxshi marketing qilsak, sotuvchilar ham kerak bo'lmaydi. Va natijada mijozning navbatdagi tartibini ta'minlash uchun goblin qo'riqchilari talab qilinadi.

Sotish har doim zo'ravonlik bilan bog'liq. Va buni tushunishga arziydi. Siz tushunasiz - siz aniq bo'lasiz sotish.

Men ataylab takrorlayman: sotish - bu odamni unga umuman kerak bo'lmagan narsa uchun pul to'lashga majburlashdir. Yoki unga kerakli narsani bering, lekin o'z narxida emas, balki o'z narxida. Yoki u xohlagan narsani bering, lekin kattaroq hajmda, "zaxirada" ...

Aks holda, men sotishni insonparvarlashtirishga qarshi emasman va hatto buni talab qilaman! Men ham “vparivanie” va “vtyuhivanie”ga qarshiman. Va agar sotish zo'ravonlik bo'lsa va e'tiroz savdolashishning "protoplazmasi" bo'lsa, mijoz bundan mamnun bo'lishi va uni qayta-qayta yoqtirishi uchun siz "kuch ishlatishni" o'rganishingiz kerak ...

Qanday zo'ravonlik bo'lishi kerak

Shuni esda tutish kerakki, biz odatda sotamiz kattalar. Ularni o'zgartirish, qayta o'qitish qiyin va sotuvchining vazifasi emas. Shuning uchun, bu kattalar yashaydigan munosabatlarga asoslangan holda sotish mantiqan. Qattiq salbiy munosabatga duch kelganda, sotish vektorini o'zgartirish deyarli har doim mumkin.

O'zingizni "Pravda" gazetasining reklama maydonini professor Preobrajenskiyga qaratishga urinayotgan agent sifatida tasavvur qilishga harakat qiling. Axir, nuroniyning umuman matbuotga, xususan, sovet matbuotiga munosabatini eslaymiz:

- Xudo saqlasin - kechki ovqatdan oldin sovet gazetalarini o'qimang.

- Hm ... Nega, boshqalar yo'q.

- Hech o'qimang.

Baxtsiz reklama agentining harakatlari qanchalik muvaffaqiyatli bo'lar edi? Agar u savdo vektorini o'zgartirmagan bo'lsa, u muvaffaqiyatga erisha olmasdi. Ammo agar u qizil matbuotning yaxshi sifatini talab qilmasdan, professorga muloyimlik bilan uning hamkasblari "Pravda" va "Izvestiya" orqali o'z xizmatlarini uzoq vaqt va juda muvaffaqiyatli targ'ib qilishlarini aytdi ...

Dasturlardan birida, tanaffus paytida oldimga hayron qolgan bir yigit keldi - u Procter & Gamble kompaniyasining tozalash vositalari va yuvish vositalarini sotayotgan edi va shikoyat qildi:

- Bilasizmi, Aleksandr Anatolevich, men bitta kompaniya bilan ishlayman va u erda hamma narsani shunday qattiqqo'l ayol - tovar eksperti hal qiladi ... U menga: "Men sizning kompaniyangiz nomini yomon ko'raman. Va men hech qachon hech narsani olmayman. Hech qanday shartlarsiz. Menga erim oyiga ikki marta proktologga tashrif buyurishi kifoya! .. "Men unga bizning" Procter" qanchalik yaxshi ekanligini isbotlashga harakat qilaman, men Internetdan barcha statistik ma'lumotlarni, turli sharhlarni to'playman. Ammo u dam oldi!.. Nima qilish kerak?

- Ha, u, azizim, "dam oldi" emas, balki uning o'rnatilishi. Siz kattalarning munosabatini o'zgartirishni kutyapsizmi? Va umidingizni uzmang! Ishlamaydi. Boshqacha qilib koʻring. Axir, tovar ekspertiga nima kerak? U ismni yaxshi ko'rishi kerakmi? brend yoki uning sifatini qadrlaysizmi? Xonimning Prokter ovozini yoqtirmasligiga qo'shiling va shunday deb ayting: “Mana shunday! Men ham endi bu harflar birikmasiga chiday olmayman! Lekin topqir, infektsiya! Va nega odamlar uni tarqatmoqda ?! "

... Va agar siz o'zingiz bilan hech narsa qila olmasangiz va hali ham mijozga nimanidir isbotlamoqchi bo'lsangiz, unda bilagingizga tatuirovka kerak bo'lishi mumkin: "Men bahslashmasligim kerak, lekin sotishim kerak!"?

Ko'rinishidan, e'tirozlarni engish emas, balki ular bilan yanada moslashuvchan ishlash ma'nosi bor.

Istiqbollar juda yorqindek tuyuladi, lekin ... Hatto eng chiroyli nazariya ham haqiqiy hayotdan juda farq qiladi. Derevitskiy bularning barchasini o'n yil oldin ishlab chiqqanida, u nazariyani o'z savdolari amaliyotida sinab ko'rishni boshladi va, albatta, treninglarda sinab ko'rishni boshladi. Va endi ma'lum bo'ldiki, qarshilikning oltita tavsiflangan turi etarli bo'lmagan holatlar soni kam.

"O'tgan yili qor yog'di" ajoyib multfilmini eslaysizmi? Bunday ibora bor edi: "Bu etarli bo'lmaydi ..." Va muallifga olti turdagi qarshilik etarli bo'lmaganida, u ettinchini qo'shib qo'ydi.

Ba'zida shunday bo'ladiki, mijoz va men turli xil yulduzlar ostida tug'ilganmiz va biz shunchaki kelishuvga erisha olmaymiz ... Mijoz qarshiligining ettinchi turini shunday deb atash kerak edi: "Kontakt qarshilik". Bu aloqa, uning geografiyasi, vaqti va ishtirokchilarning o'zlari eng muhim to'siq bo'lgan holatlardir. Va keyin men "etti" ga qarshi turish usullarini - ettinchi qarshilik turini bo'yashim kerak edi. Lekin nega men bu haqda darhol gapirmayapman va nega faqat oltita katakchali matritsani chizyapman?

Gap shundaki, men qarshilikning ettinchi turidan juda ehtiyotkorman. Mashg'ulotda menda shunday holat bo'lgan edi, bir yigit "etti" haqida eshitib, xursandchilik bilan xitob qildi:

- Demak, bu mening savdolarimning 90 foizini o'ldiradi!

Ammo agar sizning savdolaringizning 90 foizi aloqalarni to'g'ri o'rnata olmasligingiz tufayli nobud bo'lsa, demak, azizim, siz noto'g'ri kasbni tanlagansiz. Siz maktab kutubxonasida ishlaganingiz va blankalarni yozganingiz ma'qul. Yoki bozorda go‘sht maydalash. Ammo sotuvdan voz keching!

Shunday qilib, men ettinchi turdagi mijoz qarshiligi haqida ham gapirib beraman va unga qarshi kurashish usullarini tasvirlab beraman, lekin men barcha o'quvchilardan oldindan so'rayman: bunday qarshilik bilan ehtiyot bo'ling, ular o'zlarining ko'p muvaffaqiyatsizliklarini oqlay olmaydilar!

Savol xatolari

Endi savollar haqida bir oz gaplashamiz ... Yaqinda treningdan so'ng bir talaba qiz mendan so'radi:

- Aleksandr Anatolyevich, bir savolim bormi?

Men roziman:

- Pulga qiziqasizmi?

Men darhol kasal va achchiq his qildim. Endi menga qandaydir tarmoqda ish taklif qilishlarini oldindan sezdim. Savol bilan javob berdi:

- Qanday javob berishni bilmayman. Ularni qiziqtirmaydi deyish yolg'on bo'ladi. Sizni qiziqtirayotganingizni aytish, siz allaqachon meni boshqarayotganingizni tushunishdir. Xo'sh, siz uchun eng yaxshi javob nima?

Cholning bashorati meni xafa qilmadi: qiz qandaydir sug'urta haqida ishtiyoq bilan gapira boshladi.

Sizga aytmoqchi bo'lgan narsam, men unga hech qachon aytmaganman. Menga bu behuda tuyuldi: biz kun bo'yi suhbatdoshni his qilish qanchalik muhimligi haqida gaplashdik va aytilganlarni takrorlash zarurati meni ilhomlantirmadi. Ko'rinishidan, ot uchun yem yo'q edi ...

Agar biz o'zimizni suhbatdoshning o'rniga qo'ymagan bo'lsak va biz rejalashtirgan ahmoqona savol oldida uning nochorligini his qilmagan bo'lsak, unda bu savoldan qochish yaxshiroqdir.

Biror kishiga o'z biznesini duch kelgan har bir kishining hayotiga moslashtirishga yordam beradigan "juda aqlli" savollarni yozish orqali pul ishlayotgan mayda iflos nayrangchilarning katta guruhi mavjud. Bu iflos fokuslardan qochish kerak. Biz ulardan qochishimiz kerak, chunki ular tomonidan o'ylab topilgan "aqlli savollar" hech qanday tarzda suhbatdoshni - uning kayfiyatini, moyilligini, tajribasini, to'g'ri va asosli oldindan aytib berishlarini hisobga olmaydi.

Shaxsiylashtirishsiz, ma'lum bir shaxsga qaratmasdan, har qanday savol keraksiz va o'rinsiz.

Mijoz e'tirozining asl ma'nosi shunchaki savol berish emas. Ular qolipli va qolipli javoblarning yagona muqobilligidan uzoqdir. Savol bilan emas, birgina “va” so‘zi bilan javob berish mumkin. Ya'ni, mijozning "kerak emas, bizda allaqachon bor" e'tiroziga quyidagicha javob berish mumkin:

- Bizda allaqachon bor. Va kuzdan oldin kerak bo'lmaydi ...

Aha! Ammo men uning iste'molchi ehtiyojlarini kutayotgan kuzgi reanimatsiya haqida eng qimmatli ma'lumotni oldim.

Faqat professional pauza yaxshi bo'lardi. Ammo "pauza" eng qiyin qismdir. Ammo savollar eng oson va nisbatan tabiiy ravishda deyarli har qanday ishbilarmon suhbatning matosiga to'qilgan.

Va shunga qaramay, nima uchun savollar eng ko'p emas kuchli vosita sotuvchi?

Xarid qilish xulq-atvori bo‘yicha yetakchi xalqaro ekspertlardan biri Filip Graves shunday yozadi: “Savol berish uning mavzusini respondentning ongi darajasiga olib chiqish demakdir”.

"Ong darajasiga olib chiqish" "evaziga yolg'onni olish" bilan bir xil.

Shu sababli, aqlli savollar suhbatdosh o'z pozitsiyalarini oshkor qiladigan tasodifiy suhbatdan ko'ra yomonroqdir. ongsiz ravishda... Ongsiz halol degani.

Shuning uchun biz treninglarda mijozdan "aqllilik bilan" so'rashni emas, balki u bilan mehr va quvnoq suhbatlashishni o'rganamiz. Bu bizning ishimiz ...

Bir paytlar mening mashg‘ulotlarimda kitob sotuvchilar o‘zlarini xuddi tergovchidek tutishgan. Murabbiy hech qachon oldi-sotdi o'yinlarida bunchalik provokatsion va qiyin savollarni olmagan. Men o'zimni chalg'itib, mijozning farovonligini modellashtirishni boshlashim kerak edi, bu bizning savollarimizning shafqatsiz suratlarini oladi.

Modellashtirish sessiyasi oddiy "qasos" bilan qo'zg'atildi - men o'z savollarim bilan guruh a'zolarini shunchaki "otib tashlashni" boshladim. Va ular yaqinda juda qiziq bo'lib, tez orada qichqirdi:

- Savollarni shunday qo'yasizki, hatto javob berishni ham xohlamaysiz, lekin eshitishni ham xohlamaysiz!

Men ushbu mikro-gugurtlarning barcha savollarini eslab qolishim va nima uchun ularga bunchalik yomon javob berishini tushunishim kerak edi?

Biz (bunday his-tuyg'ular bilan!) Biz muhokama qilichbozlik charchagan kashfiyot uchun, juda qimmat to'ladi. Bu kashfiyot: ko'p savollardan oldin o'ylangan oldingi o'yin bo'lishi kerak. (Bir ta'sirchan tinglovchining javobi: "Xo'sh, bu erda jinsiy aloqasiz kelishuvga erishib bo'lmaydi! .." Ammo biz hali ham muzokaralar sparringi va jinsiy aloqa o'rtasidagi farqlarni topdik.)

Muzokaralardagi so'roq hujumlarining muqaddimasi (ya'ni, olingan e'tirozlarga savollar shaklida impulsiv javob qo'shilishi) ko'pincha men tayyorlayotgan savol, uning etukligi, sabablari haqida oddiy va sodda afsona bilan xizmat qiladi. bu meni suhbatdoshimdan biror narsa haqida so'rashga majbur qiladi. Ma'lum bo'lishicha, bir necha so'z hatto mutlaqo uyatsiz savollarga ham salbiy munosabatni oldini oladi.

Xaridni rad etgan mijozning haddan tashqari mavhum iboralarini aniqlashtirish, qarshilikka qaramay, suhbatni davom ettirish imkoniyatidir.

"Bunda nimadir noto'g'ri" kabi umumiy noaniq e'tirozlar alohida yondashuvni talab qiladi. Mahsulot yoki xizmatga ma'lum qiziqish va haqiqiy ehtiyojga qaramay, potentsial mijoz bitimning tugallanishiga qarshi chiqadi. Haqiqiy potentsial mijozning "sotib olishni xohlamasligi" sodir bo'lmaydi. Bunday holda, nima uchun u xarid qilmayotgani haqidagi savol bitimni yakunlash uchun yagona to'siq bo'ladi. Xaridor e'tiroz bildirish orqali o'zining nodonligini ko'rsatishni istamasligi yoki sotib olgan taqdirda ustidan kulib qolishdan qo'rqishi mumkin. Sotuvchi bunday motivlarni aniqlashga, ularni ochishga va ularni engishga harakat qilishi kerak.

Agar e'tirozni bitta savolga qisqartirish uchun juda noaniq bo'lsa, sotuvchi kerakli darajada ko'p savol berishi kerak. Va bu holatda, u nafaqat savollar berishi, balki ularga javob berishi ham mumkin. U mahsulot haqidagi fikrini umumlashtiradi, o'zi aniq e'tirozlarni bildiradi va keyin ularni rad etadi. Albatta, u ehtiyot bo'lishi va o'z e'tirozlarini faqat mijozda bo'lishi mumkin bo'lgan va agent ishdan bo'shatishi mumkin bo'lgan narsalar bilan cheklashi kerak.

Savollardagi xatolar tasniflanishi kerak

Bu eng qiyin va hal qilib bo'lmaydigan muammolardan biri: savdo xodimlari ham, yuqori martabali muzokarachilar ham ko'pincha "hamma narsani oqilona tushuntirishga" harakat qilishadi, lekin shu bilan birga ular suhbatdoshga gapirishga ruxsat bermaydilar, savol bermaydilar, so'ramaydilar. o'z savollari bilan raqibning nutqini rag'batlantirish.

Oldingi paragrafda biz muammoni iloji boricha qisqacha tasvirlab berdik, ammo bu muammoning sabablari juda ko'p. Shuning uchun muammoni hal qilib bo'lmaydi: uni juda tez-tez hal qilish kerak bo'lganlar bu sabablarni tahlil qilishdan bosh tortmaydilar.

G'azablangan mijozni tinchlantiring. Bunday mijozlar bilan juda qiyin bo'lishi mumkin. Siz ularning his-tuyg'ularini muammodan ajratib olishingiz va nuqtaga o'tishingiz kerak bo'ladi. Ijobiy munosabatni saqlang, mijozning his-tuyg'ularini tan oling va yordam berishga tayyor ekanligingizni bildiring. Keyin mijoz bilan muammoning mumkin bo'lgan echimlari ustida ishlashni boshlang.

Mijozlaringiz baxtsiz bo'lsa, xohlagan narsalarini olishga yordam berishni o'rganing. Sizning kompaniyangizdagi boshqa xodimdan xafa bo'lgan mijoz bilan ishlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Misol uchun, siz restoran menejerisiz va mijoz ofitsiantning ishidan mamnun emas. Mijozni tabassum bilan kutib oling, o'zingizni tanishtiring va yordam taklif qiling. Mijoz bilan gaplashganda, yomon xizmat uchun uzr so'ramang. Ma'lumot beruvchi savollar bering, faktlarni ikki marta tekshiring va mijozni xursand qiladigan qarorlar qabul qiling.

• Mijozdan nima bo'lganini tushuntirishini so'rang.
• Restoran misoliga qaytsak, mijoz muammoni tushuntirganda, “Sizni nima xafa qilganini tushundim. Sizning joyingizdagi har qanday odam yoqimsiz bo'ladi. Biz qila olamiz degan xulosaga keldik... Nima deysiz?

Qarorsiz mijozga yordam bering. Ba'zi mijozlar tanlov qilishda qiyinchiliklarga duch kelishadi. Bunday odamlar ko'p vaqt talab etadilar va boshqa mijozlarga yordam berishga ruxsat bermaydilar. Sabr-toqatli bo'ling, batafsil javoblarni talab qiladigan savollarni so'rang, tinglang, variantlarni taklif qiling va mijozni boshqarishga harakat qiling.

• Mijozga yordam berish uchun iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang.
• Ko'pgina do'konlarda siz tovarlarni ijaraga olishingiz yoki almashtirishingiz mumkin. Agar mijoz ikkita narsadan birini tanlay olmasa, ayting: "Agar bu narsa sizga mos kelmasa, uni ikki hafta ichida topshirishingiz mumkin." Bu mijozni sotib olishga undaydi.

Haddan tashqari talabchan mijozlar bilan ishlashni o'rganing. Mijozlar orasida juda tantanali va qat'iy odamlar bor. Siz xushmuomala bo'lishingiz va mijozga oyoqlarini quritib qo'ymaslikka yordam berishingiz kerak. Professional bo'ling, mijozga hurmat ko'rsating, qat'iyatli va halol bo'ling, shunda odam siz unga tanlovda yordam berishingiz mumkinligini tushunadi.

Qo'pol yoki beadab mijozlar bilan muomala qilishni o'rganing. Bu mijozlar siz boshqa birov bilan band bo'lganingizda yomon so'zlarni ishlatishi, safga turishi yoki sizning e'tiboringizni talab qilishi mumkin. Professional bo'lib qolish va mijozga xuddi shunday javob berishga urinmaslik muhimdir.

• Agar boshqa odam bilan band bo‘lganingizda mijoz sizni chalg‘itib qo‘ysa, tabassum qiling va “Mijoz bilan ishim tugashi bilanoq yoningizga kelaman” deb ayting.
• Har doim xotirjam bo'ling va siz professional ekanligingizni unutmang, siz o'z kompaniyangizni vakilisiz.

Suhbatdosh mijozlar bilan qanday muomala qilishni biling. Ba'zi mijozlar suhbatni boshlashadi va boshqa hech narsa qilishingizga ruxsat bermaydilar. Ular siz bilan dunyodagi voqealar, ob-havo, shaxsiy ishlari haqida gapirishlari mumkin. Xushmuomala va xushmuomala bo'ling, lekin vaziyatni nazorat qiling. Bu mijozlar sizdan boshqa ish vazifalari va boshqa mijozlar bilan ishlash uchun kerak bo'lgan vaqtingizni olib qo'yishi mumkin.

• Mijozlaringiz aytgan so'zlarga chinakam qiziqish bildiring. Siz qo'pol gapirishni xohlamaysiz.
• Agar mijoz sizga shaxsiy savol bersa, unga javob bering va keyin mijozdan so'rang: "Siz biror narsa taklif qila olasizmi?"
• Mijozdan suhbatni davom ettirishga undaydigan savollarni bermang. Savollarga qisqacha javob bering: "ha" yoki "yo'q".

Sizning e'tiboringizga menga yoqqan maqolaning bepul tarjimasini taqdim etaman - "Frilanser yozishning qorong'u tomoni: mijozlar to'lamaganida".

Biz frilanserning afzalliklari haqida ko'p gapiramiz, uning moslashuvchanligi va qulayligini maqtaymiz. Ammo, mening fikrimcha, etarli darajada qamrab olinmagan bitta komponent bor - men uni chaqiraman "Frilanserlikning qorong'u tomoni", va u o'z ichiga oladi firibgarlar va defoltlar... Frilanserlik yillari davomida men o'rgangan asosiy qoidalardan biri shundaki, ko'plab frilanserlar aldanganlaridan keyin bu haqda gapirishdan uyaladilar va bu sodir bo'lganligini tan olishga tayyor emaslar. Garchi, mening fikrimcha, uyaladigan narsa yo'q. Bunday vaziyatlarni qanchalik ko'p muhokama qilsak, ularga qarshi ko'proq vositalarni ishlab chiqishimiz mumkin.

Mijozlar turli sabablarga ko'ra to'lamaydilar. Ba'zan bu hatto ularning niyatlarining bir qismi emas edi, lekin loyihani moliyalashtirish bilan bog'liq muammolar mavjud edi; ba'zan ular vaqtni behuda sarflash deb hisoblab, frilanser ularni sudga bermasligini kutishadi; va ba'zan - mutlaqo uyalmasdan ishni mutlaqo bepul bajarishni xohlaydi. To'g'ri, mijoz shunchaki to'lovni o'tkazishni unutib qo'yishi mumkin - va siz unga barcha o'lik gunohlardan shubhalanmasdan, vaziyatni to'g'irlash imkoniyatini berishingiz kerak. Hech bo'lmaganda birinchi marta.

Agar mijozingiz to'lovni o'tkazib yuborgan bo'lsa, avval shartnoma shartlarini tekshiring. Hech narsa mijozni muddatidan oldin va ish tugagunga qadar to'lashni talab qila boshlagan pudratchi kabi bezovta qilmaydi. Misol uchun, agar shartnoma shartlariga ko'ra, to'lov ish topshirilgandan keyin 15-20 kun o'tgach amalga oshirilsa va siz ertasi kuni to'lovni eslatishni boshlasangiz, mijoz sizning yo'lingizdan mamnun bo'lishi dargumon. biznes qilishdan.

Kelishilgan muddat tugaguncha kuting va:

• muloyimlik bilan o'zingizga eslating. Hisob-fakturalar yoki kechiktirilgan bildirishnomalar yuborish orqali to'lovni so'rashni boshlamang. Mijozga yana bir hafta yoki o'n kun bering.
• qo'ng'iroq qiling. O'rtacha vaqtdan keyin - mijozga qo'ng'iroq qiling. Ehtimol, uning ovozi va gapirish uslubiga qarab, kechikish sababini aniqlashingiz mumkin. Agar siz bir necha marta qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'lsa yoki mijoz doimo siz bilan gaplashishga ulgurmasa, u shunchaki to'lovni kechiktirayotganini taxmin qilish oson ... hech bo'lmaganda bir muddat. Agar u uzr so'rasa va yaqin kunlarda pul o'tkazishni va'da qilsa, aniq qachonligini aniq belgilab qo'ying. Siz mijozga hamma narsani eslab qolishingiz va hamma narsani nazorat qilishingizni tushuntirishingiz kerak.
• yana qo'ng'iroq qiling. Hozir bezovtalanishni boshlash vaqti. Agar mijoz rejalashtirilgan va kelishilgan tarzda sizga to'lovni yubormagan bo'lsa, u bilan skripka qiling. U bilan har bir yoki ikki kunda yoki haftada bir marta - qaysi biri sizga mos keladi. Siz o'z ishingizni qildingiz, u qabul qilindi va to'lanishi kerak.
• xat yozing. Mijozingizga o'z fikringizdan qaytmasligingizni va boshqa ta'sir yo'llarini izlashga qaror qilganingizni bildiring. Xat yuborishda uning nusxasiga bevosita rahbariyat, kompaniyaning yuqori rahbariyatining vakili va bosh buxgalter kiritiladi. Bundan tashqari, xat jo'natishda - "etkazib berish haqida xabar berish" va "o'qish haqida xabar berish" ni ko'rsatishni unutmang.

Agar mijoz to'lamasa va sizni e'tiborsiz qoldirishda davom etsa, sizda bir necha usullar mavjud:

• ushbu mijoz bilan har qanday munosabatlarni tugatish va u uchun boshqa har qanday ishni bajarish. Agar u sizning oldingi buyurtmalaringiz uchun pul to'lamagan bo'lsa, keyingisi uchun to'lovni olish imkoniyati nolga teng. O'zingizdan so'rang, bunday mijoz uchun ishlashni davom ettirish yoki ishni hech bo'lmaganda oldingi buyurtma uchun to'lov amalga oshirilgunga qadar kechiktirish kerakmi?
• to'lov rejasini yoki bo'lib-bo'lib to'lashni taklif qiling... Agar mijozingizda hozirda etarli mablag' bo'lmasa va siz u bilan normal munosabatda bo'lsangiz, bo'lib-bo'lib to'lashni taklif qiling. Bir oy davomida haftasiga 50 dollar to'lash 200 dollar miqdoridagi bir martalik to'lovdan afzalroq bo'ladi deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri.
• uning boshi ustida harakat qilish. Agar sizning mijozingiz kompaniyaning yuqori rahbari bo'lmasa, vaziyatni muhokama qilishingiz mumkin bo'lgan boshqa odamni toping, masalan, kontaktlar Bosh direktor yoki ushbu sohaga mas'ul boshqaruv kengashi a'zosi. Ular sizning muammolaringiz borligini bilishmaydi ham.
• qonuniy choralar ko'rish bilan tahdid qilish. Ko'pgina mijozlar sizda ruh, vaqt, pul yoki izlanish istagi yo'qligini kutishadi huquqiy himoya... Va eng paradoksal narsa, ular to'g'ri. Ko'pgina frilanserlar, to'lov muammolariga duch kelganda, juda kamdan-kam hollarda muammoni hal qilish vositasi sifatida da'voni tanlaydilar, agar summa 3000 dollardan kam bo'lsa, to'lov uchun kurashishning ma'nosi yo'q deb hisoblaydilar va sud xarajatlari yuqori bo'lishi mumkin. Biroq, bu xarajatlarni yutqazgan tomon to'lashini unutmang. Ha, muammoni sudda hal qilish haqiqatan ham jiddiy kuch talab qiladi, ammo bu sizning shunchaki chetga surilishi mumkin bo'lgan odam emasligingizni darhol ko'rsatadi.
• bu haqda bizga xabar bering. Mijozingizga uning biznes tamoyillari haqidagi so'zni barcha tashrif buyurgan Internet hamjamiyatlari, forumlar va birjalarga tarqatishingizga ishonch hosil qiling.

Qadimgi maqolning to'g'riligini hech qachon unutmang - "har bir ish to'lanishi kerak". To'lovni olmasangiz, qo'lingizni silkitib aytishingiz mumkin "Oh, bu atigi 500 dollar" yoki aytishingiz mumkin "Men vaqtim va kuchimni bu odamga sarfladim, buning uchun pul to'lash kerak".... Nima deyish sizga bog'liq.

Ko'priklarni yoqishdan tashvishlanmang- to'lamaydigan va shuning uchun yaxshi munosabatlar haqida qayg'urmaydigan mijozlar, shuning uchun siz uchun bu tashvishlanadigan oxirgi narsa bo'lishi kerak.

Bundan tashqari, agar sizga pul to'lanmagan bo'lsa, lekin siz bu vaziyatni tormozlarga tushirsangiz, faqat siz mijozga bunday yondashuv mutlaqo normal ekanligini aniq ko'rsatdi... Shunday qilib, siz nafaqat to'lovni olmadingiz, balki ertaga xuddi shu mijozga duch keladigan hamkasblaringizni ham do'konga joylashtirdingiz.

Va undan ham ko'proq - siz o'z mehnatingiz bilan o'zingizni zaif va sodda odam sifatida obro' qozonishni boshlaysiz... Men nima haqida gapirayotganimni bilaman, chunki bir vaqtlar men dastlab oddiylarga tayanganlar uchun ishlaganman. Va menga ishoning, ular hali ham biznesda.

Agar mijoz to'lamasa nima qilasiz?