Legal Marketing: har qanday vaziyat uchun kitoblar tanlovi. Kitob. Marketing professional xizmatlari Marketing xizmatlarini qanday sotish mumkin pdf

"Professional xizmatlar firmalari marketingi" kabi qiyin va qiziqarli mavzudagi ichki kitob bozori uchun birinchi kitob: konsalting, yuridik, ishga yollash. Unda ikkita tajribali amaliyotchi sizga bunday kompaniyaning marketing jarayonlarini qanday boshqarishni aytib beradi: qanday rejalar va strategiyalar tuzish, brend va marketing xabarlarini qanday yaratish va rivojlantirish, mijozlar talabini yaratish va qo'llab-quvvatlash mexanizmlarini qanday amalga oshirish, o'zaro munosabatlarni qurish. mijozlar va hamkorlar bilan va xizmatlarni sotishni qo'llab-quvvatlash.firmalar.

Kitobning maqsadi marketing strategiyalari va taktikalariga ustuvor ahamiyat berish, o'quvchiga professional xizmat ko'rsatadigan kompaniyalarning marketingiga xos bo'lgan ba'zi xatolardan qochishga yordam berishdir.

Kitob ham amaliy, ham qiziqarli. Unda tabassum qilishga va mualliflarning g'oyasini yaxshi tushunishga yordam beradigan qiziqarli o'xshashliklar, metaforalar va taqqoslashlar mavjud. Unda hatto dahshatli qurish uchun kod ham bor marketing strategiyasi(aniqrog'i, buni qanday qilmaslik kerak). Marketing Professional Services marketing va savdo harakatlaringizni qanday qilib to'g'ri qo'llash haqida muhim tushuncha beradi.

Professional xizmatlar ko'rsatish (yuridik, konsalting, ishga olish) bilan shug'ullanadigan firmalarning kompaniya rahbarlari va marketologlari uchun kitob. Kompaniyalar rahbarlari, ushbu xizmatlarning potentsial iste'molchilari uchun kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va uni olishdan umidlarini moslashtirishga imkon beradi.

Kitob asos qilib olingan Ilmiy tadqiqot marketing va savdo sohasidagi mualliflar, shuningdek, ularning mustaqil maslahatchilar sifatidagi katta tajribasi. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar imkon qadar aniq - ularni faol qo'llash mumkin va kerak.

Siz xoh korxona rahbari, xoh marketing yoki sotuv bo'yicha direktor bo'lasizmi yoki kompaniya jamoasining oddiy a'zosi bo'lasizmi, agar sizda to'g'ri fikrlash va to'g'ri tajribaga ega bo'lsangiz, to'g'ri tezlikda qarorlar qabul qilishingiz, muvaffaqiyatga erishish yo'lini boshqalardan ajrata olasiz. xavf-xatarga yo'l oling va ishingizdan maksimal darajada foydalaning. ... Ushbu kitobda biz aniq maslahatlar va illyustrativ misollar keltirsak ham, umid qilamizki, Marketing Professional xizmatlari birinchi navbatda fikrlash tarzingizga ta'sir qiladi, shu bilan birga tajriba (shuningdek energiya, ishtiyoq va dinamizm) o'zingiz rivojlantiradi.

Barchamiz bilamizki, professional xizmatlar kompaniyalari o'zlarining o'sishini qo'llab-quvvatlash uchun faqat takroriy bitimlar va tavsiyalarga tayanishga odatlangan. Barcha marketing kompaniya nomi yozilgan lavhani osib qo'yish va barcha savdolar telefon jiringlashiga javob berish bilan bog'liq bo'lgan eski kunlarni qanchalik orzu qilsalar ham, ular allaqachon unutilib ketishgan. Poyezd ketdi. Sirk ketdi. Yaqin atrofda pishloq (hatto bepul) yo'q. Ammo bu o'zgarishlar bilan yangi imkoniyatlar paydo bo'ladi. Faqat ulardan foydalanish kerak.

ISBN 978-5-91657-508-8

Sahifalar soni: 368.

"Marketing professional xizmatlari" kitobining mazmuni:

9 Kirish
15 1-bob. Qanday qilib marketing foydali bo'lishi mumkin
31 2-bob. Marketingni rejalashtirish
47 3-bob. Eng yomon marketing strategiyasini qanday ishlab chiqish kerak
54 4-bob. Mijozlarni qidirish va marketingni rejalashtirishning yetti dastagi
67 5-bob. Gamblinglar bilan nima qilish kerak
83 6-bob. Raqobatchilaringiz haqida qayg'urmang - ular siz haqingizda tashvishlansin
92 7-bob. Qatl etish madaniyati
108 8-bob. Brend - bu nima. Kimga kerak
120 9-bob. Yaxshi ishlab chiqilgan brend xabarining uchta elementi
136 10-bob. Brendingizning asosiy atributlarini ochib berish
154 11-bob. Sizning firmangiz, sizning brendingiz
168 12-bob. BRENDINGIZNI O'SITISH
179 13-bob. Qanday qilib noyob bo'lish va boshqa yomon marketing maslahatlari haqida
194 14-bob. Brendlash va marketing xabarlarini yaratish
213 15-bob. Qanday qilib fikr yetakchisi bo'lish haqida
229 16-bob. Marketing kommunikatsiyalari va mijozlar talabini yaratish taktikasi
272 17-bob. Mijozlarning talabini yaratish asoslari
279 18-bob. Mijozlarning talabini yaratish jarayonida qiymat va taklif
288 19-bob. Barqaror talab va munosabatlarni rivojlantirish misoli
304 20-bob. Tanlov maqsadli auditoriya(maqsadli)
316 21-bob. YOMG'IR sotuvi
329 22-bob. Tarmoq, munosabatlar, ishonch va qiymat
341 23-bob. Energiya, ishtiyoq va dinamizm bilan sotish
348 Wellesley Hills Group haqida
350 RainToday com haqida
352 Mualliflar haqida
354 Minnatdorchilik

Devid Meister

Professional xizmat ko'rsatish kompaniyasini boshqarish

Manbalari

1-bob."Muvozanat masalasi." Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi 1982 yil kuzida Sloan Management Review jurnalida "Professional xizmat ko'rsatish firmasini muvozanatlash" sarlavhasi ostida nashr etilgan (24-jild, 1-raqam). Nashriyot ruxsati bilan qayta nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Sloan Management Review.

2-bob. « Hayot sikli professional tashkilot ". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jurnalining 3-jild, 2-raqami, 39–44-betlarida (1986-yil) "Professional hayotning uchta E'si" sarlavhasi ostida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

3-bob. Daromadlilik: salomatlik va gigiena. Birinchi marta 1991 yil iyul oyida nashr etilgan Xalqaro Buxgalteriya byulleteni. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

4-bob."Vaziyatlarning etarli darajada berilmaganligi masalasini hal qilish". Birinchi marta 1991 yil yanvar oyida The International Accounting Bulletin jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

5-bob. Amaliy rivojlantirish dasturi. Birinchi marta 1993 yil aprel oyida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1993 David Meister

6-bob. Mijozlarni tinglash. Business Quarterly - G'arbiy nashrlarning ruxsati bilan qayta nashr etilgan Biznes maktabi G'arbiy Ontario universiteti, London, Ontario, Kanada. Nashr - 1989 yil bahori

7-bob."Sifatli ish sifatli xizmatni anglatmaydi". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnalning aprel sonidan qayta nashr etilgan. 1984 yil. Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

8-bob."Xizmat sifati dasturi". Ushbu bobning versiyasi 1992 yil oktyabr oyida Amerika huquqshunosida "Suhbatni harakatga aylantirish" sarlavhasi ostida nashr etilgan Mualliflik huquqi 1992 David Meister

9-bob. Mavjud mijozlarga marketing. Birinchi marta Journal of Management Consulting jurnalida chop etilgan. 5-jild, 2-son, 25–32-betlar (1989). Mualliflik huquqi 1989 Journal of Management Consulting

10-bob."Mijozlar qanday tanlashadi". Birinchi marta 1991 yil oktabrda The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1991 - David Meister

11-bob."Yangi mijozlarni jalb qilish". Birinchi marta 1992 yil noyabr va dekabr oylarida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1992 David Meister

12-bob."Marketing sa'y-harakatlarini boshqarish". Birinchi marta 1992 yil yanvar oyida Xalqaro buxgalteriya byulletenida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1992 David Meister

14-bob."Inson kapitalini qanday qurish kerak". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnalning iyul oyidagi soni ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil. Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

15-bob. Motivatsiya inqirozi. Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil iyul. Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

16-bob."Rejalashtirishning ahamiyati to'g'risida". Ushbu bobning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jildida "Ishni rejalashtirish firma rivojlanishini belgilaydi" sarlavhasi ostida nashr etilgan. 1, №1 (1982). Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

17-bob."Hamkorlik qiymati to'g'risida". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1983 yil oktyabr Mualliflik huquqi 1983 Amerikalik huquqshunos

19-bob."Rahbarlar qanday qilib qiymat qo'shadilar". Bu bob ikki maqolaning jiddiy qayta koʻrib chiqilgan versiyasidir: 1993-yil mart oyida “Amerikalik huquqshunos” jurnalida chop etilgan “Firma rahbarining kuchi” va “Maslahatchi”ning 26-jild, 2-sonida chop etilgan (1986-yil). Mualliflik huquqi 1993 David Meister

20-bob."Strategiyani qanday yaratish kerak?" Birinchi marta 1990 yil aprel oyida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1990 David Meister

23-bob."Hamkorlar ishini qoplash san'ati". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil noyabr. Mualliflik huquqi 1994 Amerikalik huquqshunos

24-bob."Hamkorlar ishini qoplash modellari". Birinchi marta 1993 yil yanvar-fevral oylarida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1990 David Meister

25-bob."Pirog almashish". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy muallifi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil mart. Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

26-bob. Hamkorlikni boshqarish. Ushbu bobning bir qismi birinchi marta 1984 yil aprel oyida "Amerika huquqshunosi" jurnalida Hamkorlik siyosati nomi ostida nashr etilgan.

27-bob."Birlashgan firma". Sloan Management Review ruxsati bilan qayta nashr etilgan (1985 yil kuz). Mualliflik huquqi 1985 Sloan Management Review Association.

30-bob.“Hamkorlik muhitini yaratish”. Birinchi marta 1991 yil aprel oyida Xalqaro buxgalteriya byulletenida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

31-bob."Sanoatga ixtisoslashgan guruhlar faoliyatini muvofiqlashtirish". Dastlab "Journal of Management Consulting" jurnalida "Sanoat ixtisosligi: zarurat, lekin boshqarish qiyin" sarlavhasi ostida nashr etilgan. 2-jild, 1-son (1984/1985 qish), 50–55-betlar. Mualliflik huquqi 1984 Journal of Management Consulting

32-bob."Aktivlar boshqaruvi". Birinchi marta "Firma balansini boshqarish" sarlavhasi ostida Management Consulting 90, Kennedy Publications, mualliflik huquqi 1990 Devid Meisterda nashr etilgan.

Minnatdorchilik

Sizning qo'lingizda bo'lgan kitob professional xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalar rahbarlariga bunday firmalar duch keladigan va taklif qiladigan turli muammolar bo'yicha yangi istiqbollarni taqdim etishga yordam berishga urinishdir. amaliy maslahat kabi muammolarni hal qilish uchun. Ushbu kitobning bo'limlari asosan so'nggi o'n yil ichida nashr etilgan alohida maqolalardan olingan. Mening ishimning yorug'ligini ko'rishimga yordam bergan ko'plab jurnallarga rahmat aytishim kerak. Biroq, men doimiy ravishda ishtirok etuvchi Stiv Brill va Amerikalik huquqshunosni alohida ta'kidlash kerak. Ko'pgina dastlabki (va yangi) ishlarimni nashr etishdan tashqari, ushbu jurnal har doim mening ishim uchun dalda manbai va sifatsiz fikrlashning ashaddiy dushmani sifatida harakat qildi. Qo'llab-quvvatlaganliklari uchun Amerika yuristidagi barchaga minnatdorchilik bildiraman.

Ikki kishi nafaqat bu ishda, balki uning asosidagi barcha tadqiqot va maslahat loyihalarida katta rol o'ynagan. Bu mening rafiqam Keti Meister va mening biznes menejerim Julia MakDonald O'Liri. Ikkalasiga ham o'z minnatdorchiligimni va cheksiz sadoqatimni bildiraman. Bir donishmand faylasuf shunday degan edi: “Hamma nazariya – bu avtobiografiyadir” va mening ko‘p qarashlarim kichik professional kompaniyani boshqarish tajribasidan kelib chiqqan. Katya, ajoyib murabbiy bo'lishdan tashqari, menga munosabatlar va hamkorlik haqida ko'p narsalarni o'rgatdi. U har doim bebaho rezonator bo'lib kelgan. Yuliya haqiqiy professional - iste'dodli, fidoyi, har doim imkon qadar ko'proq mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga tayyor. Usiz nima qilardim, degan o‘y xayolimga kelganida irkilaman.

1991-1992 yillarda bizning jamoamiz Kliff Farrah tomonidan mustahkamlandi, u barchamizga biznesimizda yanada samaraliroq bo'lishga yordam berdi. Biz uning faoliyatini qiziqish va yuqori umidlar bilan kuzatib boramiz.

Albatta, bu kitobdagi hech narsa menga professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarni boshqarishga yangi yondashuvlarni ishlab chiqish, amalga oshirish va takomillashtirish imkoniyatini bergan ko'plab mijozlarning yordamisiz paydo bo'lishi mumkin emas edi. Men provokatsion va qiyin g'oyalar bilan tajriba o'tkazish uchun jasoratga ega bo'lgan mijozlarimdan minnatdorman.

Kirish

Ikki jihat professional ish professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarni boshqarishda alohida muammodir. Birinchidan, professional xizmatlar bajarilgan ishlarni individuallashtirishning yuqori darajasini talab qiladi. Professional firmalar shaxsiylashtirilgan loyihalarni boshqaruv masalalari bo'yicha oddiy protseduralar bo'ylab ishonchli tarzda boshqarilishi mumkin bo'lgan muhitda boshqarishi kerak. Standartlashtirish, nazorat qilish va takrorlanadigan vazifalarni marketingga asoslangan sanoat va iste'molchilarni boshqarish tamoyillari va yondashuvlari nafaqat professional xizmatlar sanoati uchun qo'llanilmaydi, balki xavfli ham bo'lishi mumkin.

Ikkinchidan, ko'pgina professional xizmatlar mijoz bilan kuchli shaxsiy o'zaro ta'sir komponentiga ega. Bu shuni ko'rsatadiki, sifat va xizmat ta'riflari mavjud alohida ma'no va ayniqsa nazorat qilinishi kerak va yuqori lavozimdagi xodimlardan maxsus ko'nikmalar talab etiladi.

Ushbu ikkala xususiyat (individuallashtirish va mijozlar bilan aloqa qilish) firmadan yuqori malakali xodimlarni jalb qilishni (va ushlab turishni) talab qiladi. Shu sababli, professional xizmat ko'rsatish firmasi "bizning aktivlarimiz - bizning xalqimiz" degan mashhur iboraning ekstremal holatidir. Firma o'z mijozlariga sotadigan narsa ko'pincha o'z-o'zidan firma xizmatlari emas, balki jismoniy shaxslar (yoki bunday shaxslarning jamoalari) xizmatlaridir.

Buning asosiy natijasi shundaki, professional xizmat ko'rsatuvchi firma bir vaqtning o'zida ikkita bozorda faol raqobatlashishi kerak: o'z xizmatlari uchun "chiqish" bozori va ishlab chiqarish resurslari uchun "kirish" bozori, ya'ni professional. ish kuchi... Bu ikki bozorning qarama-qarshi talablari o'rtasida ko'pincha balanslash akti talab qilinadi, bu esa firma boshqaruviga alohida qiyinchilik tug'diradi.

Tasvir: Pravo.ru / Petr Kozlov

Agar yuridik firmaning sherigi o'zi kompaniyada PR funktsiyasi bilan shug'ullanishga qaror qilgan bo'lsa, unda dastlabki bosqichlarda maxsus adabiyotlar unga yangi yo'nalishni o'zlashtirishga yordam beradi. PR odamlari asosiy kitoblardan boshlashni taklif qilishadi, ularning maslahatlari turli sohalarda qo'llaniladi. Advokatlar hamkasblariga FPA standartlari bilan tanishishni maslahat berishadi. Bu ba'zi PR vositalaridan foydalanish advokat maqomini yo'qotmasligi uchun kerak.

Birinchidan, agar advokatning o'zi PRni his qilmasa, unga hech qanday mutaxassis va asosiy kitoblar yordam bermaydi, deb ogohlantiradi Pen & Paperning katta hamkori Konstantin Dobrynin. PRni tushunish uchun birinchi navbatda kitob o‘qishni emas, balki amaliy tajriba orttirishni tavsiya qilgan bo‘lardim, deydi maslahatchi. Tarlo va hamkorlar Tarlo va hamkorlar Federal reyting × Vladimir Krauz.

Shunday bo'lsa-da, ixtisoslashtirilgan adabiyotlarni o'rganganlar uchun, Mariya Ilyashenko, yuridik hamkorlikning boshqaruvchi hamkori "Cursive" huquqiy hamkorlik Mintaqaviy reyting guruh guruh × , yuridik marketing klassikasidan boshlab maslahat beradi - Devid Meisterning "Professional xizmatlar firmasini boshqarish" yoki Garri Bekvitning "Ko'rinmasni sotish". Tavsiya etilgan ishlarning birinchisida muallif nafaqat bunday tashkilotlarni boshqarishning barcha jihatlarini tizimli ravishda belgilab beradi, balki umumiy tamoyillar bilan bir qatorda tavsifni ham taklif qiladi. eng yaxshi amaliyot boshqaruv va uni amalga oshirishning aniq metodologiyalari. Shunday qilib, bu kitob nafaqat sheriklar, balki oddiy huquqshunoslar uchun ham qiziqarli bo'ladi.

Bekvitning kitobi esa muallifning minglab professional biznesmenlar bilan ishlagan 25 yillik tajribasiga asoslangan. Bu nafaqat ixcham va hayajonli, balki eng muhimi - u yuzlab amaliy va amalga oshirish oson texnika va strategiyalarni o'z ichiga oladi. Muallifning fikricha, bu jiddiy muvaffaqiyatga erishish uchun qanday fikrlash kerakligi haqidagi ko'rsatma.

Bundan tashqari, individual marketing faoliyatining nozik tomonlarini tushunishga imkon beruvchi yuridik bo'lmagan kitoblar mavjud, deydi yuridik sheriklikning boshqaruvchi hamkori. "Cursive" huquqiy hamkorlik "Cursive" huquqiy hamkorlik Mintaqaviy reyting guruh Soliq bo'yicha maslahatlar va nizolar guruh Tijorat mulki / Qurilish × ... Xususan, “Tadbirlar marketingi. Tadbirlarni tashkil etish va targ'ib qilish haqida hamma narsa "Natalya Frankel va Dmitriy Rumyantsev tomonidan yoki" Kontent, marketing, rok-n-roll "denis Kaplunov tomonidan.

PR sohasidagi asoslar Anna Mojaeva, Infralex kompaniyasining PR va marketing bo'yicha menejeri Infraleks Federal reyting guruh Monopoliyaga qarshi qonun Bankrotlik guruhi guruh PPP / Infratuzilma loyihalari guruh Transport qonuni guruh Raqamli iqtisodiyot guruh Arbitraj muhokamasi (katta nizolar - yuqori bozor) guruh Intellektual mulk guruh Tijorat mulki / Qurilish guruh Korporativ / qo'shilish va sotib olish guruh Soliq bo'yicha maslahat guruh Soliq nizolari 4-o'rin Bir advokatning daromadi bo'yicha (30 dan ortiq advokat) Daromad bo'yicha 6-o'rin 15-o'rin Advokatlar soni bo'yicha × , “Jamoatchilik bilan aloqalar. Bu nima?" Sem Blek. Bu kitob qoidalar haqida biznes aloqasi va kasbiy xulq-atvor etikasi: ommaviy axborot vositalari, sanoat va tijorat sohalarida hokimiyat organlari bilan munosabatlarni qanday o'rnatish kerak. Bundan tashqari, Black qanday rivojlanish kerakligini tushuntiradi shakl uslubi va uni eng so'nggi matbaa yutuqlari yordamida ko'paytirish, ko'rgazma yoki yarmarkani qanday tashkil qilish va hatto reklama tadbirlarini o'tkazish.

Devid Meister, Charlz Grin va Robert Galfordning "Ishonchli maslahatchi" kitobi maslahatchi mijozga berishi kerak bo'lgan eng qimmatli tuyg'uni yaxshiroq tushunishga yordam beradi, deb ta'kidlaydi Mojaeva. Bu konsalting professional kompaniyalari sohasida dunyodagi yetakchi uch ekspertning ishi. Mualliflar ko'plab misollar keltiradilar (o'z hayotlaridan va mijozlarining tajribasidan - etakchi dunyo konsalting kompaniyalari), ishonch munosabatlarini o'rnatish jarayonini tasvirlash. Meister, Green va Galford maslahatchi va mijoz o'rtasidagi ishonch uzoq muddatli va samarali (har ikki tomon uchun) munosabatlarni o'rnatish uchun kalit ekanligini ko'rsatadi. Va eng batafsil tarzda ular bunga qanday erishish mumkinligi haqida gapirishadi.

Stiven Kovi tomonidan yuqori samarali odamlarning etti odati;

"Ijtimoiy munosabatlar. Bu nima? ”, Sem Blek;

Ishonchli maslahatchi, Devid Meister, Charlz Grin, Robert Galford;

Marketing menejmenti, Filipp Kotler.

Advokatlar nimani maslahat berishadi:

Devid Meister tomonidan professional xizmatlar firmasini boshqarish;

G'aybni sotish Garri Bekvit;

Professional xizmatlar marketingi, Maykl Shults, Jon Derr;

“Tadbirlar marketingi. Tadbirlarni tashkil etish va targ'ib qilish haqida hamma narsa ”, Natalya Frankel, Dmitriy Rumyantsev;

Savdo bo'limi uchun marketing vositalari, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Kontent, marketing, rok-n-roll", Denis Kaplunov.

2019-yil 14-fevralda bo‘lib o‘tadigan konferensiyada boshqa foydali PR maslahatlar bilan tanishishingiz mumkin.

Nomi: Professional marketing xizmatlari
Mualliflar): Maykl Shuls, Jon Derr
Nashriyotchi: "Mann, Ivanov va Ferber", - 2012 yil

Tavsif:
Asl (inglizcha): "Professional xizmatlar marketingi: eng yaxshi firmalar qanday qilib birinchi darajali brendlarni yaratadilar, rivojlanayotgan etakchi avlod dvigatellari va biznesni rivojlantirish muvaffaqiyati madaniyati" Mayk Shults, Jon E. Doer

Kitob mualliflarning marketing va sotish sohasidagi ilmiy izlanishlari hamda mustaqil maslahatchi sifatidagi katta tajribalariga asoslanadi. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar imkon qadar aniq - ularni faol qo'llash mumkin va kerak.

Professional xizmatlar ko'rsatish (yuridik, konsalting, rekruting) bilan shug'ullanadigan kompaniyalar rahbarlari va firmalarning marketologlari uchun. Kompaniyalar rahbarlari, ushbu xizmatlarning potentsial iste'molchilari uchun kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va uni olishdan umidlarini moslashtirishga imkon beradi.

Maykl Shults(Mayk Shults) Wellesley Hills guruhining hamraisi va butun dunyo bo'ylab professional xizmat ko'rsatish firmalarining maslahatchisi. Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun dunyodagi yetakchi marketing va savdo resursi bo'lgan RainToday.com rahbari.

Jon Derr(John E. Doerr) - Wellesley Hills guruhi hamraisi Advokatlar, auditorlar va maslahatchilar uchun etakchilik va biznes treninglarini taqdim etadi.

Kirish
1-bob. Qanday qilib marketing foydali bo'lishi mumkin
2-bob. Marketingni rejalashtirish
3-bob. Qanday qilib eng yomon marketing strategiyasini ishlab chiqish kerak
4-bob. Mijozlarni qidirish va marketingni rejalashtirishning ettita dastagi
5-bob. Tikishlar bilan nima qilish kerak
6-bob. Raqobatchilaringiz haqida qayg'urmang - ular siz haqingizda tashvishlansin
7-bob. Ijro madaniyati
8-bob. Brend - bu nima. Kimga kerak
9-bob. Yaxshi ishlab chiqilgan brend xabarining uchta elementi
10-bob. Brendingizning asosiy atributlarini oshkor qilish
11-bob. Sizning kompaniyangiz, sizning brendingiz
12-bob. Brendingizning o'sishi
13-bob. Qanday noyob bo'lish va boshqa zararli marketing maslahatlari
14-bob. Brending va marketing xabarlarini yaratish
15-bob. Qanday qilib fikr yetakchisi bo'lish mumkin
16-bob. Marketing kommunikatsiyalari va mijozlar talabini yaratish taktikasi
17-bob. Mijoz talabini yaratish asoslari
18-bob. Mijoz talabini yaratish jarayonida qiymat va taklif
19-bob. Barqaror talabni shakllantirish va munosabatlarni rivojlantirish misoli
20-bob. Maqsadli auditoriyani tanlash (targeting)
21-bob. RAIN sotuvi
22-bob. Tarmoq, munosabatlar, ishonch va qiymat
23-bob. Energiya, ishtiyoq va dinamizm bilan sotish
Wellesley Hills Group haqida
RainToday.com haqida
Mualliflar haqida
Minnatdorchilik

Men samarali konsalting (xizmatlar) bilan bog'liq turli masalalarni o'rganishni davom ettiraman.

Mayk Shults va Jon Derrning Professional xizmatlar marketingini o'qing va qayta o'qing. Juda aqlli kitob, mening reytingimda u "4+" oladi. Agar material yaxshiroq tuzilgan bo'lsa, biroz yuqoriroq baho berishi mumkin edi, asosiy fikrlar va xulosalar biroz aniqroq ta'kidlangan bo'lardi. Endi bu ko'proq jiddiy, o'ylangan maqolalar to'plamidir, ularning ba'zilarini RainToday.com veb-saytida topish mumkin.

Kitob havaskorlar / qiziquvchilar (bu men haqimda) va marketing va konsalting mutaxassislari uchun qiziqarli bo'ladi (kitobda juda ko'p murakkab modellar mavjud, ammo quyida bu haqda ko'proq). Kitobda bir xil fikrlarni "suv" va takroriy "chaynash" deyarli yo'q.

Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning rahbarlari va asosiy xodimlari uchun o'qish tavsiya etiladi. Professional axborot xavfsizligi va IT-konsalting nuqtai nazaridan qarash men uchun qiziqarli bo'ldi, aksariyat g'oyalar va modellar mening faoliyat soham uchun juda mos keladi ...

Sizning e'tiboringizni tortadigan birinchi narsa - bu ajoyib dizayn va kitobning narxi (taxminan 1000-1500 rubl). Men diqqat bilan qaradim, lekin keyin sotib oldim. Va u to'g'ri ish qildi. U pulga arziydi!!!

Kitob oddiy emas, uni bir oqshomda "o'zlashtirish" imkoni bo'lmaydi. Ishonchim komilki, agar konsalting mavzusi sizga yaqin bo'lsa, siz unga qayta-qayta qaytasiz, yangi g'oyalar va ilhomni jalb qilasiz.

Xususan, u juda ko'p narsalarni o'z ichiga oladi foydali ma'lumotlar va modellar:

Mohiyat va zarurat marketing professional xizmat va uning o'lchanadigan natijalari.
Marketingni rejalashtirish jarayoni: bosqichlar, maslahatlar, mumkin bo'lgan xatolar va to'siqlar.
Daromadni oshirish uchun quyidagi leverageni boshqarish bo'yicha tavsif va maslahatlar:

maqsadli auditoriya soni va / yoki sifatini oshirish
potentsial mijozlarning umumiy sonining ko'payishi
xarid qilish imkoniyatiga ega bo'lgan mijozlar sonining ko'payishi
imkoniyatlar sonining ko'payishi yangi mijozlarga aylandi
mijozning daromadini oshirish
taqsimlanmagan foydaning oshishi
mijozlarning o'sish sur'atlarini yaxshilash

Narxlar masalalari (stavkalari), kuchli tomonlarini tahlil qilish va zaif tomonlari to'lov shakllarining har biri:soatlik (kunlik) ish haqi,loyiha uchun belgilangan to'lov,belgilangan maqsadlarga erishish uchun shartli (rag'batlantirish) to'lov.

Xizmat narxiga va uning mijoz nazarida qiymatiga ta'sir qiluvchi omillar.
Raqobatchilar bilan muloqot qilish bo'yicha maslahatlar.
Kompleksning foydali modeli va tizimli yondashuv shaxs va tashkilot ta'sirini ajratish asosida sotish rejasini bajarish.
Brendning mohiyati va maqsadi, brendni yaratish va ilgari surish.
Murakkab xizmat ko'rsatish firmasining brend strategiyasi modeli.
Marketing xabarini yaratish (joylashuvni aniqlash xabarining asosiy komponentlari).
Mijozlarning xizmat ko'rsatuvchi provayderlardan talablari va kutishlari.
“Fikr yetakchisi” tushunchasining mohiyati, uning tarkibiy qismlari, tafakkur va motivatsiya.
Marketing kommunikatsiyalari turlarining har birining tavsifi, ular uchun mos bo'lgan holatlar, "dono fikrlar" va tipik xatolar... Marketing kommunikatsiyalari:

Chiqish qutisi

Manzil pochtasi
Telefon
Elektron pochta
Tarmoqqa ulanish
Ijtimoiy tarmoqlar
Sanoat ko'rgazmalari
Korporativ identifikatsiya, reklama materiallari, taqdimotlar
Reklama
Obro'-e'tibor

Taklif, kontent va tajriba

Maqolalar
Mavzu bo'yicha xatlar
Kitoblar
Seminarlar (+ vebinarlar)
Ommaviy ijro
Qidiruv tizimini optimallashtirish va qidiruv tizimini reklama qilish

Mavjud va yangi mijozlarga sotish jarayoni, qiziqarli RAIN savdo texnikasi.
Maqsadli auditoriyani tanlash (targeting).
Tarmoqqa ulanish. Aytgancha, men u haqida gapiryapman.

Bundan tashqari, kitobda juda ko'p qiziqarli tahlillar va statistik ma'lumotlar mavjud, men faqat bir nechta muhim misollarni keltiraman:

Mijozlarning potentsial sotuvchilarni topishda foydalanadigan usullari haqidagi maʼlumotlar (masalan, tengdoshlar tavsiyasi 79%, seminar 66%, sayt 58%, konferentsiya/koʻrgazma 53%, blog va 24% bilan roʻyxatning eng quyi qismida joylashgan “radio reklama” .).
Etakchi va kam taniqli brendlar uchun konsaltingning o'rtacha soatlik tariflari (masalan, "yuqori darajadagi professionallarning etakchi brendlari uchun" - soatiga $ 300, "kichik darajadagi professionallarning kam taniqli brendlari uchun" - soatiga $ 100; brendning etakchilari va etakchi bo'lmaganlari uchun "konsalting uchun" foiz farqi - 20%, "marketing firmalari uchun" - 33%.
Mijozlar uchun brend obro'sining ahamiyati (masalan, "tanish brendlar sotuvdan keyingi yaxshi xizmat ko'rsatishiga rozi bo'lgan 85%"; "44% notanish brendlar ko'pincha ishonchsiz kompaniyalar tomonidan qo'llab-quvvatlanishiga rozi"; "34% notanish brendlar ko'pincha past sifat.").
Mijozlarning talabini yaratish usullarining samaradorligi (masalan, "iliq qo'ng'iroqlar" - 52%, "konferentsiyalarda nutq so'zlash" - 48%, "shaxsiy tadbirlarni tashkil etish" - 45%, "sanoat birlashmalariga a'zolik" - 38%, "kontaktlar" ommaviy axborot vositalari bilan" - 33%, "qidiruv tizimini optimallashtirish" - 30%, "kompaniya blogi" - 18%, "televidenieda reklama" - 3%).
Mijoz yetkazib beruvchini konsaltingning turli sohalari uchun almashtirish ehtimoli (masalan, "IT-konsalting uchun" - 67%, "boshqaruv konsaltingi uchun" - 72%).

Kitobning oxirida (278-bet) foydali qisqacha ro'yxat mavjud "Mijozlarning professional xizmatlarga bo'lgan talabini yaratish sirlari" va uni boshqarish oson. Mana butun hikoya:

Natijalar va investitsiyalarning daromadliligini rejalashtirish (4-bob)
Sizning marketing va savdo faoliyatingiz mijozlar bilan rezonanslashadigan va kompaniyangizni ajratib turadigan qiymat taklifini taqdim etishi kerak (9 va 18-boblar)
Kitoblar, maqolalar, seminarlar, nutqlar va boshqa taktikalar (16-bob) orqali fikr yuritish (15-bob) kabi takliflar va tajribalarni yarating va foydalaning.
Mijoz talabini yaratish uchun to'g'ri taktikadan foydalaning (16-bob)
Doimiy ravishda mijozlar talabini yaratish va qo'llab-quvvatlash bilan shug'ullanish (18-bob)
Mijozlarning talabini shakllantirish taktikasini baholang, tajriba qiling va yaxshilang.
Mijoz talabini yaratganingizda brendingizni yarating.

Va kitobdan bir nechta fikr va g'oyalar:

Xizmat marketingining birinchi qoidasi shundan iboratki, daromad va rentabellikni oshirishning kaliti xizmatni mijoz xohlagan tarzda yetkazib berishdir. Mijoz uchun xizmat qiymati qanchalik baland bo'lsa, u shunchalik mamnun bo'ladi; u qanchalik baxtli bo'lsa, u sizning firmangizga sodiq qoladi va uni yangi mijozlarga tavsiya qiladi.
G'amxo'rlik - bu har bir mamnun mijozni fidoyiga aylantiradigan strategiya.
Ko'pgina xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun eng mustahkam raqobatchi - bu mijozning to'liq befarqligi yoki "o'z-o'zidan" vazifani engish istagi.
Raqobat qilish uchun vaqtni behuda sarflash o'rniga, siz qiymatga va bozorda ushbu qiymatni joylashtirish qobiliyatingizga e'tibor qaratishingiz kerak.
Narx muhim omil, ammo natija muhim bo'lsa, siz tejamaysiz.
Uchta asosiy haqiqat:

Potentsial mijozlarning doimiy oqimini yaratishingiz kerak
Shuni tushunish kerak potentsial mijozlar shoshilinch xaridlarni amalga oshirmang
Murakkab, muhim va ishonchga asoslangan xizmatlarni sotib olish jarayoni vaqt talab etadi