Sku matricea sortimentului. Matricea sortimentală - formare, management, control. Descrierea grupului de mărfuri

Menținerea unei politici adecvate și eficiente pentru dezvoltarea unui punct de vânzare cu amănuntul este imposibilă fără întocmirea unui document important - matricea de sortiment este un element integral al managementului.

Vei invata:

• Ce este o matrice de sortiment?
• Cum se creează o matrice de sortiment pentru un magazin în Excel.
• Cum să gestionați un volum mare de sortimente.
• Cum să implementezi o politică de sortiment.
• Care sunt cele 5 principii de bază ale managementului sortimentului?

O matrice de sortiment (produs) este un document care constă dintr-o listă completă a mărfurilor vândute într-un magazin sau alt punct de vânzare. La compilarea listei, locația magazinului, caracteristicile formatului acestuia, cerințe generale politica de sortimentare.

Atunci când se dezvoltă o strategie de dezvoltare a afacerii, managementul unui punct de vânzare cu amănuntul nu stabilește scopul de a crea o matrice de sortiment. Formare a acestui document apare ca urmare a selectării unui anumit sortiment pentru un anume magazin, luând în considerare toate caracteristicile de consumator ale acestuia. De aceea, crearea fără cusur a unei matrice de sortiment este posibilă numai după politica comerciala iar strategia de dezvoltare globală a companiei a fost determinată. Responsabilitatea pentru elaborarea și implementarea unei matrice asortimentului revine cel mai adesea managerilor de aprovizionare care cunosc furnizorii de mărfuri și au informații despre starea politicii de prețuri a pieței de vânzare. Aceste informații ajută la crearea celei mai eficiente game de produse.

Se crede că intervalul este eficient cand sunt indeplinite urmatoarele conditii:

• produsul este atractiv pentru vizitatorii outlet-ului, ceea ce asigură un trafic optim;
• produsul este destul de divers, ceea ce permite consumatorului să găsească tot ce are nevoie într-un singur loc fără a vizita alte magazine;
• produsul este profitabil, ceea ce înseamnă că volumul, prețul și Venitul net din vânzarea sa, acestea oferă un profit marginal suficient pentru a atinge obiectivele companiei.

Cea mai eficientă gamă de mărfuri convinge cumpărătorul să viziteze în mod constant acest magazin anume, distragendu-l de la puncte de vânzare cu amănuntul concurenți și vând complet bunurile într-o anumită perioadă de timp, lăsând doar stocuri minime de resturi. În același timp, sunt stabilite prețuri pentru bunuri care permit companiei să obțină profit optim din vânzări.

Respectarea tuturor acestor aspecte în realitate este un proces destul de complex, deoarece trebuie luați în considerare mulți factori. Dar, înțelegând că o bătălie extrem de competitivă nu poate fi câștigată fără un sortiment eficient, este necesar să ne străduim pentru aceasta. Pentru a rezolva această problemă, se formează o matrice de sortiment sub forma unui tabel, cu coloane și grafice care reflectă informații despre grupele de produse necesare, prețurile optime pentru fiecare produs și volume. inventar pentru fiecare priză. Formatul Excel este cel mai convenabil pentru a crea o matrice de sortiment.

Un exemplu de matrice de sortiment (matrice de produse) într-un tabel Excel pentru un magazin alimentar:

Eșantion de matrice de sortiment de produse

Dezvoltarea unei piețe competitive este întotdeauna însoțită de salturi ale profitului marginal primit din vânzarea unui serviciu sau a unei unități de bunuri. Comerțul cu amănuntul demonstrează perfect acest proces. O creștere a numărului de magazine provoacă cu siguranță concurența prețurilor, care în cele din urmă le afectează pe fiecare dintre ele cu o scădere a veniturilor. Concurența este un fel de luptă pentru supraviețuire. Un antreprenor miop care nu și-a restructurat afacerea pentru a se potrivi noii realități nu va reuși să o facă eficientă și va fi obligat să părăsească pur și simplu piața, dându-și locul mai multor perspicace.

Cum să gestionați un sortiment mare: exemplu de listă de prețuri

Lista corectă de prețuri permite clientului să se concentreze asupra sortimentului de care are nevoie, iar vânzătorului să stabilească corect prețurile și să calculeze reducerile permise în funcție de volumul de achiziție.

Aflați cum să o compuneți din articol jurnal electronic"Director comercial"

Cum să implementezi o politică de sortiment

Politica de sortiment- Asta element strategic, care influențează foarte mult succesul dezvoltării unui punct de vânzare cu amănuntul. Chiar și prezența unui sistem de management al personalului care funcționează bine, contabili experimentați și administratori talentați nu vor salva magazinul de la colaps fără o muncă atentă cu sortimentul.

Mulți oameni încă lucrează, formând sortimentul unui punct de vânzare cu amănuntul doar pe baza intuiției lor. Acest lucru este acceptabil dacă antreprenorul nu este deloc interesat de dezvoltarea magazinului său. Pentru a construi o afacere extrem de profitabilă, nu puteți face fără dezvoltarea unei matrice de sortimente, analiză de piață, planificare și management al sortimentului.

Eficient și compoziția corectă Sortimentul și matricea materiei prime servesc:

• creșterea profitului brut;
• reducerea stocurilor;
• creșterea sumei medii a cecului;
• stimularea creșterii loialității clienților și, de regulă, în viitorul apropiat, creșterea zilnică a numărului de încasări;
• utilizarea eficientă a fondurilor.

Politica modernă de piață permite lanțuri de vânzare cu amănuntul nu investiți banii în bunuri, ci luați un împrumut comercial fără dobândă oferit de furnizori. Veniturile lor sunt folosite pentru a deschide noi magazine, pentru a cumpăra echipamente moderne și materiale inovatoare.

Matricea de sortiment va fi aproape de ideală dacă este întocmită separat pentru fiecare grup de mărfuri aferente clasificării magazinului. Acest lucru este foarte convenabil și vă permite să luați în considerare toate proprietățile de consum ale oricărui articol de produs, caracteristicile și condițiile de livrare. Toți acești factori nu pot fi acoperiți de un singur model al matricei de sortiment. În aceste cazuri, este important de precizat diverse grupuri bunuri.

Parametrii principali la formarea matricei sortimentului de produse

Primul pas în pregătirea pentru întocmirea unei matrice de sortiment este o identificare clară a posibilelor grupuri de produse. Fiecare grup este apoi detaliat până la un anumit produs. Încercați să determinați sortimentul în funcție de cererea consumatorilor și de nevoile clienților punctului de vânzare. La determinarea prețului, începeți de la valoarea medie a acestuia, ținând cont de procentul de profit pentru fiecare articol de produs.

După identificarea celor mai relevante articole de produs, analizați ofertele furnizorilor de pe piață. Atunci când alegeți un furnizor, colectați întotdeauna informații și recenzii despre calitatea muncii companiei, fiabilitatea acesteia, parteneriatele și regulile la care aderă.

Pentru a compila o matrice de sortiment, sunt necesare următoarele informații:

• pe numele unui grup de bunuri (de exemplu, mercerie);
• despre numele categoriei de produse (de exemplu, curea, mănuși, portofel);
• despre categoria de preț a produsului (clasa premium, clasa de mijloc, clasa economica);
• despre codul produsului;
• marca;
• privind denumirea ambalajului sau ambalajului;
• pe numele fiecărui articol de produs;
• furnizor de bunuri;
• despre angajatul responsabil de categorie;
• privind includerea acestui articol de produs în sortimentul minim.

Sortiment minim sunt mărfurile care au cerere maximă de consum într-un anumit magazin. Este important ca articolele de produs care alcătuiesc sortimentul minim să fie în permanență disponibile la expoziție.

Matricea sortimentală a unui centru comercial mare va consta dintr-un număr mare de articole de produs. În magazinele medii și mici este mult mai puțin. Supraveghetor întreprindere comercială alege independent cât de detaliată ar trebui să fie dezvoltarea matricei sortimentului. Condiția principală este ca documentul să fie convenabil pentru utilizare constantă.

La deschiderea unei reprezentanțe de brand într-o regiune, se ține întotdeauna cont de specificul magazinelor. Fără îndoială, ar fi mult mai convenabil să lucrezi cu un singur tip de produs. Acest lucru facilitează organizarea logisticii, căutarea furnizorilor și a produselor noi. Dar în magazinele situate în locuri diferite, cererea consumatorilor nu este aceeași și matricea sortimentală trebuie construită în conformitate cu aceasta.

Încercați să vă angajați personalul cu profesioniști în care puteți avea deplină încredere. Numai în acest caz, modificările în matricea sortimentului vor fi rezonabile, adecvate, pe baza unei analize a interesului clienților și a cererii. Managerul trebuie să revizuiască și să aprobe toate activitățile locale de gestionare a stocurilor înainte de a putea fi făcute modificări. Aceasta centralizează activitățile tuturor reprezentanțelor. Alegerea sortimentului este influențată semnificativ nu numai de cererea consumatorilor, ci și de disponibilitatea furnizorilor, metodele de livrare a mărfurilor etc.

Este important să se respecte minimul de sortiment, să nu apară modificări dramatice în procentul principal al matricei de sortiment, iar produsele noi sunt incluse după analizarea profitabilității acestora pentru un anumit teritoriu.

La întocmirea sortimentului minim, încercați să determinați rolul fiecărui articol de produs. Există o anumită clasificare care ar trebui urmată.

1. Mărfuri de locomotivă.

Acesta este un grup de produse care formează baza matricei de sortiment. Include cele mai populare produse pentru un anumit punct de vânzare, uneori cu un markup minim, deoarece sarcina lor principală este de a atrage clienți în magazin și nu de a oferi profituri mari. Matricea permite prezența mai multor grupuri de locomotive de mărfuri. Trebuie înțeles că acestea nu ar trebui să fie bunuri esențiale, ci produse care au atractivitate vizuală.

2. Bunuri de înlocuire.

Produsele din acest grup pot fi împărțite în două categorii:

• scump și profitabil;
• ieftin și foarte profitabil.

Este important să vă asigurați că cumpărătorul devine interesat de acest grup și nu de mărfurile de locomotivă. Așezați-le unul lângă altul pe afișaj și oferiți cumpărătorului posibilitatea de a le compara și de a alege un produs care este mai profitabil pentru dvs.

3. Produse înrudite.

Acest grup include produse care completează achiziția principală. Acestea sunt diverse accesorii, fitinguri, baterii etc. Acestea includ și serviciile care însoțesc achiziția. De exemplu, instalarea echipamentelor etc. Important este ca totul să mărească valoarea facturii medii.

4. Bunuri de stare.

Produsele de statut au mai multe șanse să creeze o imagine pentru un punct de vânzare cu amănuntul decât să aducă profituri notabile sau să crească numărul de vânzări. Dar aceste produse sunt cele care oferă cumpărătorului senzația de alegere largă.

Cumpărătorii de la orice punct de vânzare cu amănuntul sunt reprezentanți ai uneia dintre cele trei categorii:

• persoane interesate doar de magazinele cu preturi mici;
• persoane pentru care raportul calitate-preț este o prioritate;
• persoane interesate sa achizitioneze un produs care le poate satisface nevoile, indiferent de pretul acestuia. Bunurile de statut sunt achiziționate pentru acest grup.

O matrice de sortiment compilată corect este un exemplu de simplificare semnificativă a procesului de gestionare a bunurilor și serviciilor. Trebuie să cunoașteți toate nuanțele construcției sale.

• Vânzări online de mărfuri: 4 principii care vor ajuta în segmentul VIP

3 reguli importante pentru formarea unei matrice de sortiment pe baza obiectivelor tale

Planificarea sortimentului nu poate fi realizată fără a stabili în prealabil prioritățile care influențează strategia generală de dezvoltare a companiei. Este foarte dificil să construiți o matrice de sortiment, astfel încât toate bunurile să aducă simultan profit maxim, să aibă credit comercial pe termen lung și un preț minim. Este pentru alegerea celui mai eficient produs pentru o anumită desfacere și creșterea rezultate financiare companiile construiesc matrici de sortimente. Încercați să respectați următoarele instrucțiuni:

1. Concentrați-vă pe profitul maxim. Această direcție se caracterizează prin includerea în lista de sortiment principal a mărfurilor care au un markup maxim, constând din markup propriu-zis și retrobonusuri, dacă există. Este necesar să se analizeze nivelul prețului cu amănuntul al companiilor concurente pentru a determina markup maxim posibil.
2. Concentrați-vă pe creditul comercial maxim.În acest caz, se presupune că un produs este inclus în matricea sortimentului pentru care este posibilă o plată amânată pe termen lung. Trebuie înțeles că o creștere a amânării provoacă o creștere a prețului produsului, ceea ce va duce la o scădere a markup-ului sau la o creștere a prețului cu amănuntul.
3. Concentrați-vă pe nivelul maxim de servicii pentru clienți. Acționând în această direcție, construiește o matrice de sortimentare, concentrându-se pe acoperirea dorințelor și nevoilor unui număr maxim de clienți. Preferința cumpărătorului ar trebui să aibă prioritate, chiar dacă intră în conflict cu ofertele favorabile de plată amânată sau cu rentabilitatea produsului. Potrivit experților, aceasta este calea optimă, orientată pe termen lung și care duce la rezultate maxime.

Profesioniștii în managementul sortimentelor țin cont în munca lor trei reguli de bază:

1. Orientare către client.

Sensul acestei reguli este că atunci când dezvoltă gama de produse a unui punct de vânzare cu amănuntul, compania aderă la o strategie generală de dezvoltare, dar accentul principal este pus pe nevoi. publicul țintă: vizitatori obișnuiți sau potențiali ai acestui magazin. În acest caz, luăm în considerare nu doar un grup abstract de oameni, de exemplu clasa de mijloc, ci un grup specific care are caracteristici clare, în special nivelul veniturilor, starea civilă, factura medie achiziții, preferințe de produs, zonă de reședință etc.

Comerțul cu amănuntul și în lanț în Rusia, în etapele inițiale ale formării sale, au identificat trei niveluri de venit ale cumpărătorilor - săraci, mijlocii și bogați. Nivelul actual de concurență a extins semnificativ aceste segmente, necesitând o atitudine mai loială față de clienți, o concentrare clară asupra sortimentului și prețurilor acestora.

Trebuie înțeles că o concentrare îngustă asupra nivelului de venit al cumpărătorului este recomandabilă numai în marile orase cu o populație mare și cu infrastructură dezvoltată. Proprietarii de magazine situate în orase mici, cu două sau trei lanțuri de retail și diverse puncte de vânzare cu amănuntul, nu are rost să vă concentrați munca pe un grup restrâns de oameni este mai profitabil să acoperiți nevoile reprezentanților mai multor segmente; Nu există nicio îndoială că extinderea sortimentului va atenua profunzimea concentrării magazinului, dar va crește semnificativ numărul de vizitatori.

2. Tinand cont de specificul localizarii magazinului.

Această regulă subliniază importanța luării în considerare a locației magazinului atunci când se formează o matrice de sortiment. Pentru alcătuirea competentă a acestuia sunt importante specificul localității în care este planificat sau amplasat punctul de vânzare cu amănuntul, locația acestuia, împrejurimile, contingentul aproximativ de vizitatori obișnuiți etc. În conformitate cu aceste criterii, se finalizează sortimentul fiecărui punct de vânzare specific , în funcție de specificul regiunii sau orașului.

Multe lanțuri de retail, reprezentate în diverse orașe și regiuni ale țării, se străduiesc să standardizeze lista de sortimente a magazinelor lor, ceea ce contrazice complet nevoia identificată de a ajusta matricea sortimentală la nevoile unei anumite regiuni sau oraș. În astfel de cazuri, se obișnuiește să se utilizeze una dintre cele două abordări ale interacțiunii dintre biroul central și birourile regionale.

Prima abordare presupune că birourile regionale sunt complet subordonate sediului central. Ei își trimit propunerile cu privire la matricea de sortiment și rapoartele analitice la biroul central pentru examinare și luare a deciziilor. Orice articol de produs poate fi inclus sau eliminat din matrice numai cu permisiunea sediului central. Această abordare ajută la controlul strict al activităților biroului de vânzări și elimină nevoia de a lua decizii părtinitoare la nivel local, de exemplu, atunci când se lucrează cu furnizorii.

În a doua abordare, reprezentanțele regionale sunt prevăzute cu o matrice asortimentală complet formată, inclusiv subgrupe, dar denumirile specifice ale mărfurilor vândute de punct de vânzare sunt determinate direct de managerii biroului de vânzări, ținând cont de specificul locației acestuia.

Nu trebuie să uităm că matricea de sortiment trebuie să corespundă spațiului de vânzare cu amănuntul al magazinului și formatului acestuia.

3. Optimizarea lanțului de aprovizionare.

Necesitatea de a optimiza aprovizionarea comercială este determinată de nivel munca adevaratașef al unui punct de vânzare cu amănuntul cu furnizori și producători, precum și atitudine față de introducerea de produse noi exclusive pe piață. Toate aceste probleme sunt indisolubil legate de managementul sortimentului axat pe caracteristicile regionale. piata specifica. De exemplu, pentru punctele de vânzare cu amănuntul din orașele mari cu un nivel ridicat de migrare între aşezări(Moscova, Sankt Petersburg, etc.), este important să se orienteze matricea sortimentală către mărci cunoscute și răspândite. Având încredere într-un singur brand, care se găsește destul de des și în orice oraș, o persoană își achiziționează produsele mai des decât mărcile locale necunoscute.

Pe de altă parte, în regiunile cu migrație zilnică scăzută, producătorii locali sunt adesea mai populari decât mărcile de nume. Statisticile arată că produsele fabricate în propriul oraș sunt mai de încredere în comparație cu mărci celebre, are mai puține șanse de a fi alterat sau învechit, deoarece este produs în apropiere. Patriotismul și mândria pentru patrie mică joacă, de asemenea, un rol important în alegerea produselor locale, mai ales dacă caracteristicile de calitate ale produsului nu sunt inferioare companiilor binecunoscute. Puteți profita de aceste beneficii concentrându-vă sortimentul pe mărcile locale. În acest caz, nici un reprezentant reteaua comerciala având un cap centru de distributie, nu va putea concura în furnizarea magazinului cu o gamă largă de produse de la producătorul local.

Un magazin care urmărește să creeze un avantaj competitiv cu un sortiment exclusiv este recomandat să umple matricea de sortiment cu produse care nu sunt reprezentate pe piața locală. Buticuri de capital devin standardul magazinelor regionale, care, la rândul lor, urmează exemplul magazinelor europene sau occidentale. Trebuie să știți că achiziția de produse exclusive va necesita finanțare suplimentară. Încearcă să introduci doar acele produse noi care se potrivesc cu formatul magazinului tău și care pot atrage clienți prin prezentarea doar la magazinul tău.

Etapele formării matricei sortimentale

Înțelegând scopul și cunoscând toate regulile, nu ezitați să începeți să formați o matrice de sortiment. În mod convențional, întregul proces poate fi împărțit în trei etape:

Etapa nr. 1. Analizăm datele sursă.

Nu ar trebui să începeți să compilați o gamă de produse înainte de a lua în considerare toate caracteristicile punctului de vânzare: ce format este, dimensiunea, dacă are caracteristici speciale. Încercați să nu ratați nimic și luați în considerare toți parametrii, inclusiv:

• forma și suprafața magazinului, numărul de etaje ale clădirii;
• amplasarea punctului de desfacere, inclusiv zona, gradul de accesibilitate pentru clienți, nivelul concurenței etc.;
• caracteristicile socio-economice ale microdistrictului;
• sortimentul estimat și echipamentul necesar.

După ce ați analizat toate datele primite, decideți asupra formatului cu amănuntul, acordând preferință unui magazin cu autoservire, unui discount sau comerț de la ghișeu. Apoi formulați preferințele deduse ale vizitatorilor. Evaluează-ți poziționarea.

Formarea corectă a matricei de sortiment și achiziția de bunuri relevante se realizează cu prezența obligatorie a unei strategii generale de dezvoltare și poziționare în ochii vizitatorilor. Dar aceasta este varianta ideală. În realitate totul este diferit. În primul rând, mărfurile sunt achiziționate, complet aleatoriu, doar pentru a umple vitrine și rafturi, iar apoi se determină metodologia de vânzare. Nivelul actual de concurență ridicată face ca această cale să fie complet ineficientă.

Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente.

A doua etapă este despre înțelegere potențiali clienți, obiceiurile, cererile și nevoile lor. Pe baza acesteia, ei determină cel mai bun mod de a influența grupul țintă, aleg marketingul și conceptul de publicitate. Caracteristica prin care sunt împărțite segmentele nu joacă niciun rol. Este important să identificați publicul dvs. potențial client și să înțelegeți așteptările acestora. Rezultatul va fi un segment cheie de vizitatori către care trebuie îndreptate toate eforturile.

Obținerea acestor informații este destul de simplă, de exemplu, prin efectuarea unui sondaj asupra potențialilor clienți.

Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților.

Un punct importantîntocmirea unei matrice asortimentului presupune analiza nivelului de concurență și poziționarea punctului de vânzare față de ceilalți.

Nu este necesară analizarea activităților tuturor magazinelor din zonă. Doi sau trei concurenți principali sunt de ajuns. Identificați-le punctele forte și punctele slabe, care îi deosebește unul de celălalt. Efectuați o analiză a politicilor de preț prin compararea costului mărfurilor de la grupuri cheie. Aceasta oferă o oportunitate excelentă de a vă descoperi avantaje competitive si adauga daca nu sunt acolo.

Cu toate acestea, acest pas nu este întotdeauna necesar. Există formate de magazine în care nu se așteaptă analiza concurenței.

Opinia expertului

Principalul lucru pentru mine este cererea consumatorilor

Anastasia Kondratenko,

proprietarul magazinului „Menajera noastră”, Tyumen

Nu ar trebui să vă concentrați asupra concurenților atunci când formați sortimentul de desfacere. Singurul lucru care contează este cererea clienților. Magazinul meu este situat în curtea clădirilor rezidențiale, de multe ori trebuie să lucrez chiar eu în spatele tejghelei, iar acest lucru ajută la ajustări în timp util ale listei de sortimente de mărfuri, știind cât de mult din ce produs este vândut într-o anumită perioadă de timp.

Încerc să formez o comandă astfel încât până la sosirea noului produs, întregul lot existent să fi fost deja vândut. Acest lucru este foarte popular în rândul clienților care înțeleg că magazinul are întotdeauna produse proaspete. Desigur, aveți nevoie de ceva experiență pentru a învăța cum să formez corect și competent sortimentul unui magazin, mi-a luat un an și jumătate să evit greșelile și să întocmesc clar o matrice, știind cu încredere ce și în ce cantitate de mărfuri să comand. De exemplu, persoanele în vârstă care locuiesc în cartierul magazinului nostru au pensie în data de 12 a fiecărei luni, iar majoritatea își primesc salariul pe data de 18. Încerc întotdeauna să întăresc gama de produse până la această oră, dar la începutul și sfârșitul lunii comand cantitatea minimă de mărfuri.

Întotdeauna creez o matrice de sortimente pentru magazinul alimentar, ceea ce îmi face munca mai ușoară și mai rapidă. Acest lucru arată rapid și fiabil cel mai profitabil segment de preț și poziții ale produselor. Fac notițe chiar în tabel pentru a înțelege mai ușor situația reală.

• Cum să împarți produsele în categorii și să aduci ordine în sortimentul tău

Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin.

După ce ați ales locația magazinului, după ce ați analizat categoria posibilă de clienți, preferințele acestora și ofertele celor mai apropiați concurenți, treceți la formarea unei matrice de sortimente pentru propriul punct de vânzare.

Pe baza conceptului general al magazinului, fixează prețuri pentru principalele grupe de produse. Stabiliți singur ce nivel de preț va ocupa magazinul dvs. - deasupra pieței, sub sau medie. Următorul pas este selectarea celor mai convenabili furnizori ai bunurilor necesare.

Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii.

Pentru marketeri, această parte a pregătirii matricei de sortiment este cea mai interesantă. Luând ca bază analiza cererii consumatorilor, adăugând la aceasta propria experiență și cunoștințe de psihologie, împărțiți principalele grupuri de bunuri mai întâi în subgrupe, apoi în poziții individuale.

Acesta este un proces destul de interesant, deoarece vă permite să vă imaginați ca un cumpărător în propriul magazin, să gândiți ca el și să plecați din considerentele sale. Doar această abordare vă va permite să vă umpleți rafturile magazinelor cu mărfuri la cerere, să creșteți cifra de afaceri și profitul punctului dvs. de vânzare.

Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei.

Această etapă de compilare a unei matrice de sortiment vă permite să analizați cât de echilibrate sunt articolele și categoriile de produse. Sortimentul trebuie să fie echilibrat atât în ​​adâncime, cât și în lățime, ținând cont de rolul cheie atribuit grupului de produse. Există puține astfel de roluri:

• produse unice, susținând imaginea magazinului și legat de cererea de impuls. Astfel de mărfuri sunt luate fără gânduri în drum spre casă;
• bunuri prioritare, atrăgând cumpărători și aducând profit maxim. Clienții vin în mod intenționat la magazin pentru acest grup de mărfuri. Dacă articolul dorit nu este disponibil, clienții pleacă fără să cumpere nimic;
• bunuri de bază care au o cifră de afaceri mare și pot atrage un flux de cumpărători. Cumpărătorul vine și intenționat la magazin pentru mărfuri din acest grup, fiind încrezător că va găsi ceea ce are nevoie;
• categorii de produse convenabile, fidelizarea clienților și atragerea clienților către acest magazin anume;
• bunuri de sezon care vizează schimbarea sortimentului și atragerea de noi clienți.

Opinia expertului

Avem multe articole pe care le introducem sau le reducem in functie de sezon

Irina Krechkevich,

proprietar de magazin alimentar, Guryevsk (regiunea Kaliningrad)

Analizez matricea sortimentală compilată la fiecare șase luni, eliminând produsele care au devenit irelevante. Consider că este nepotrivit să o fac mai des, deoarece cererea variază întotdeauna în funcție de diverși factori, în special în funcție de sezon. O evaluare adecvată poate fi făcută doar pentru cel puțin șase luni.

Încerc întotdeauna să înaintez puțin cererea și să introduc articole noi de sezon în sortiment cu o lună înainte de a începe. De exemplu, la sfârșitul lunii martie încep să formez o bază de bere pentru sezonul de vară care vine. Acest lucru face posibil să se decidă cu calm pentru sezon asupra volumului de achiziții, afișare, pozitii avantajoase etc. Nu accept oferte ulterioare de la furnizori de noi mărci de bere, considerând că dacă cumpărătorul nu a văzut acest produs la începutul sezonului, atunci nu va fi interesat de el la mijloc. Cel mai adesea, clienții decid cu privire la alegerea mărcii în luna mai.

Orice magazin alimentar are multe articole sezoniere care sunt introduse periodic și apoi eliminate. Acest lucru nu ridică întrebări furnizorilor. Ei știu că ne interesează doar în anumit timp an. Cooperarea noastră începe cu o lună înainte de începerea sezonului și durează în medie trei luni. După aceasta, acest articol de produs este exclus din matricea sortimentului.

Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final.

Etapa finală de formare a bazei de sortiment, când tot ce rămâne este să puneți totul o singură bază. În această etapă, sunt luate în considerare și caracteristici suplimentare preferate ale produsului: culoarea, dimensiunea, ambalajul acestuia etc. Toate nuanțele care îl ajută pe cumpărător să facă alegerea în favoarea magazinului dvs. sunt introduse într-o singură matrice, iar apoi se determină sortimentul minim.

Formarea, prelucrarea și analiza datelor matricei de sortiment este cel mai adesea efectuată de un manager de înaltă profesie. În acest caz se obține rezultatul dorit, garantând dezvoltarea stabilă a companiei.

Cea mai des folosită metodă este analiza ABC/XYZ.

• Formarea gamei de produse a magazinului de la A la Z

Formarea matricelor de sortiment de produse folosind metoda de analiză ABC/XYZ

Atunci când distribuiți munca între manageri, amintiți-vă că depozitele nu trebuie să fie supraumplute cu mărfuri de un singur tip, cererea nu trebuie să fie formată pe rapoarte generale de vânzări ale furnizorilor, ci strict într-un anumit subgrup de produse.

Este mult mai convenabil pentru un profesionist care lucrează cu mai multe subgrupe de produse să controleze disponibilitatea unui anumit produs, pentru a evita stocul în exces, precum și absența completă a mărfurilor pe rafturile de prezentare. Pentru a optimiza activitatea departamentului de achiziții, este necesară împărțirea clară a grupurilor de produse între manageri, acoperind întregul sortiment. Acest lucru vă va permite să controlați și să analizați matricea sortimentală a prizei cât mai precis posibil.

Ar trebui să fie înregistrat în responsabilități de serviciu un manager cu o categorie profesională înaltă, responsabil cu identificarea și formarea unui sortiment minim și a unei liste generale de mărfuri, precum și pentru efectuarea achizițiilor în contextul grupului de produse atribuit, ținând cont de sezonalitate și fluctuațiile pieței în cererea consumatorilor.

Un manager profesionist nu pur și simplu generează cereri și le transferă furnizorului, el gestionează sortimentul de mărfuri incluse în subgrupul care îi este atribuit, știind care și în ce cantitate este disponibilă și care trebuie comandată sau adăugată. Un manager cu experiență știe întotdeauna instrumentele cu care sunt îndeplinite aceste cerințe.

Atunci când formează o matrice de sortiment, ele folosesc cel mai adesea Analiza ABC. Dar pentru o muncă amănunțită cu un subgrup de produse, analiza singură nu este suficientă.

Scopul acestei analize este de a arăta vânzări cantitative articole de produs, dar fără informații despre rentabilitatea unei anumite poziții nu aici. Nu are rost să folosim această metodă pentru a analiza altceva decât numărul de vânzări, sau pentru a trage concluzii despre rentabilitatea produselor numai pe baza acestei metode, deoarece vânzarea unui produs din grupa C din punct de vedere al rentabilității poate închide vânzarea. din 25 de articole din grupa A.

Formarea unei matrice de sortiment fără a ține cont de rentabilitatea articolelor de produs este considerată incorectă. Abordarea profesională a formării matricei sortimentale corespunde Analiza ABC/XYZ, unde numărul de vânzări este ABC, iar profitul este XYZ.

Criteriile de selecție specificate oferă un set de subgrupe de produse similare cu parametri AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Din aceasta rezultă:

• AX reprezintă subgrupul de produse din matricea sortimentală cu vânzări maxime și profit maxim.
• BX reprezintă subgrupul de tranzacționare al matricei sortimentului cu numărul mediu de vânzări și profitul maxim.
• CX reprezintă subgrupul de tranzacționare al matricei de sortiment cu vânzări minime si profit maxim.
• AY reprezintă subgrupul de produse din matricea sortimentală cu vânzări maxime și profit mediu.
• AZ reprezintă subgrupul de tranzacționare al matricei sortimentului cu numărul maxim de vânzări și profitul minim.
• BY reprezintă un subgrup de produse din matricea sortimentală cu indicatori medii în ceea ce privește vânzările și profitabilitatea.
• CY este un subgrup de tranzacționare al matricei sortimentului cu un număr minim de vânzări și un profit mediu.
• BZ este un subgrup de mărfuri din matricea sortimentului cu profit minim și vânzări medii.
• CZ este un subgrup de mărfuri din matricea sortimentului cu profit minim și vânzări minime.

O astfel de analiză face posibilă formarea unei matrice de sortiment, respectând următoarele principii.

Baza matricei de sortiment, să-i spunem un grup O, constituie subgrupe de bunuri care au caracteristici AX, BX, CX, AY, AZ. Nici produsele din subgrup nu trebuie neglijate AZ, ai caror reprezentanti se caracterizeaza prin numarul maxim de vanzari si profituri minime. Acestea sunt bunuri cu cerere absolută care atrag vizitatorii magazinului cu un markup minim.

La subgrupele de produse BY, CY, BZ se referă la sortimentul auxiliar ÎN-rând.

Subgrup CZ cuprind poziții nelichide, precum și elemente noi CU.

O matrice de sortiment construită într-un mod similar, care are subgrupuri A, BŞi CU, vizualizează complet articolele de achiziție necesare.

Întreruperile semnificative ale aprovizionării cu bunuri fac ca această matrice să fie incorectă și să nu fie întotdeauna relevantă. În acest caz, ar trebui să măriți perioada intervalului analizat, salvând istoricul vânzărilor. Acest pas va ajuta la obținerea datelor fiabile necesare pentru lucrări ulterioare.

Daca este necesar, nedorind sa ratezi nimic, poti inregistra intr-o matrice articolele selectate pentru comanda.

Această metodă de analiză folosind o matrice de sortiment demonstrează starea reală a subgrupurilor de produse în funcție de poziție și furnizor. Acest lucru ajută la identificarea unui furnizor prioritar către care să direcționeze comanda.

Pentru articolele de produs în contextul unui singur furnizor, selecția se face și prin analiză ABC/XYZ.

• Ce trebuie să faceți dacă clienții doresc produse care nu sunt în stoc

5 principii de bază ale managementului matricei sortimentelor

Dezvoltarea unei matrice de sortimente ca element de strategie dezvoltare de succes punctul de vânzare cu amănuntul ar trebui să se bazeze pe principiile moderne de management al sortimentului, combinate cu cele generale direcția de marketing companiilor.

1. Compatibilitate.

Toate strategiile companiei, inclusiv sortimentul, vânzările, prețurile, comunicarea etc., trebuie să fie combinate și să se completeze în mod eficient.

2. Concentrați-vă pe clienți-clienți.

Întregul sortiment de mărfuri prezentat la un punct de vânzare cu amănuntul trebuie să aibă un nivel ridicat de cerere a consumatorilor și să răspundă dorințelor clienților, altfel nu va fi vândut și nu va genera niciun venit.

3. Dezvoltare.

Managerii responsabili cu întocmirea matricei de sortiment sunt obligați să păstreze un pas înaintea nevoilor clienților, care sunt în continuă schimbare și creștere. Adăugarea la sortiment sau eliminarea anumitor articole din acesta nu ar trebui să corespundă doar noilor dorințe, ci și să fie înaintea lor.

4. Profesionalism.

După cum știți, personalul decide totul. Doar un profesionist competent care cunoaște teoria managementului sortimentului, știe cum să o aplice corect în practică, ținând cont de toate nuanțele unui anumit caz și are gândire analitică, este capabil să analizeze toate faptele și să ia o decizie informată care garantează dezvoltarea efectivă a companiei.

5. Eficiență.

Toate aspectele managementului sortimentelor au scopul de a crește profiturile companiei. Cu o abordare corectă a acestei probleme, fiecare articol de produs are o contribuție optimă la creșterea profitabilității companiei, contribuind la creșterea profitului marginal.

Definiție și tipuri

Matricea sortimentului este o listă de mărfuri (articole de mărfuri) în care urmează să fie vândute companie de vânzare cu amănuntul, comparat conform oricărui indicator important pentru magazin - de exemplu, în funcție de furnizor sau preț.

Se găsesc cele mai comune tipuri de matrice de sortiment.

Lista bunurilor

Factorul cheie este lista de bunuri care urmează să fie vândute de compania de vânzare cu amănuntul. De aici trebuie să începem. Cum să-l definești? Trebuie să trecem de la general la detalii.

Mai întâi răspundem la întrebarea: Cine sunt clienții cărora li se garantează că vor veni în magazinul nostru? Cine sunt ei, unde locuiesc, cât de mult câștigă, de unde preferă să cumpere bijuterii, unde mai merg să le cumpere, cât cheltuiesc pe bijuterii și cât de des le cumpără, ce stiluri, tipuri de produse preferă, etc. Este important să înțelegeți exact imaginea unui cumpărător tipic (țintă) și să o prezentați cât mai detaliat posibil. Poate exista nu doar un singur tip de astfel de cumpărător tipic, ci doi sau trei (dar nu cinci sau zece). Este important să fii sigur că vor veni garantat în magazinul tău deoarece:

Ei merg deja la el;
. locuiesc sau lucrează în apropiere;
. nu există alte magazine în apropiere;
. avem ceva ce alții nu au și de care clienții noștri țintă au nevoie;
. Toată lumea ne cunoaște deja (un magazin cunoscut sau un lanț cunoscut).

Apoi selectăm (specificăm) formatul magazinului:în ce zonă, în ce locație lucrăm pentru clienții noștri țintă?

Formatul este o specificare a strategiei companiei. Numărul lor este limitat pentru vânzarea cu amănuntul de bijuterii este de obicei:

Magazin de bijuterii,
. salon de bijuterii,
. butic de bijuterii,
. sectiunea de bijuterii.

În continuare, pe baza grupurilor țintă de cumpărători și a formatului selectat (adecvat pentru cumpărătorii țintă), determinăm grupurile de produse care, în opinia noastră, trebuie să se afle în magazin, deoarece acestea sunt tipurile de mărfuri pe care cumpărătorul nostru țintă dorește să le facă. cumpăra. De exemplu, cumpărătorii noștri sunt rezidenți cu venituri mici din zone rezidențiale și, într-o măsură mai mică, cumpărători cu un nivel mediu de venit, în principal gospodine cu copii; format - mic magazin de bijuterii(20-30 mp) in centru comercial clasa „C”. Prin urmare, stabilim ca magazinul nostru sa prezinte produse din argint si produse din aur. În acest caz, produsele din aur ar trebui să fie reprezentate de următoarele grupuri:

Produse din aur roșu, galben și mixt 585;
. Inele, cercei, pandantive, lanțuri, brățări, ceasuri, coliere;
. fiecare tip de produs (cu excepția lanțurilor): fără inserții, cu zirconi, cu semi pietre pretioase, cu perle, cu pietre pretioase (inclusiv diamante).

Astfel, primul pas este să stabilim ce grupe de produse vom tranzacționa.

Arborele de sortiment

Următorul pas este compilarea unui clasificator de produse pe mai multe niveluri, așa-numitul arbore de sortiment, din lista generată. De regulă, clasificatorul conține cinci niveluri, deși trei până la cinci sunt acceptabile. Utilizarea a mai puțin de trei niveluri nu permite reflectarea completă a structurii sortimentului și, în consecință, îngreunează managementul.

Clasificatorul de produse trebuie să aibă și liste cu caracteristicile produsului - cele care nu sunt reflectate în clasificatorul în sine, dar sunt importante și necesare pentru analiza vânzărilor, veniturilor, cifrei de afaceri și pentru planificarea achizițiilor. De exemplu, caracteristicile produselor din aur sunt: ​​puritatea și culoarea aurului; orice inel - dimensiune; diamante - dimensiunea pietrei, numărul de pietre (una sau împrăștiate), tipul de montare, tipul de tăiere, caracteristicile diamantului; bijuteriiîn general - design (tip de stil - clasic, geometric, floral, fantezie etc.), etc. Trebuie să compilați, în primul rând, o listă de caracteristici pentru sortimentul dvs. și, în al doilea rând, toate opțiunile din cadrul fiecărei caracteristici (biblioteca de caracteristici).

Construcția matricei

Apoi este necesar să se determine câte dintre ce tipuri de produse ar trebui să existe, adică să se indice capacitatea categoriilor de produse și a grupurilor de produse. Dacă aveți deja un magazin, trebuie să utilizați lista actualizată a grupelor de produse/categorii de produse pentru a analiza cotele din venituri, cifra de afaceri și spațiul comercial ocupat (zona de ghișee și vitrine). Și plumb spațiu de vânzare cu amănuntul categorii de produse în conformitate cu cota categoriilor în venit pe baza principiului „cantitatea de spațiu pentru un produs trebuie să corespundă cu valoarea profitului generat; Cu cât un produs aduce mai multe venituri, cu atât ar trebui să ocupe mai mult spațiu.”

După aceasta, știind cât spațiu este alocat pentru fiecare categorie de produse, determinați numărul de produse care pot fi plasate acolo, ținând cont de specificul formatului - boutique-ul afișează mai puține produse pe tejghea, mai mult decor și spatiu liber; într-un magazin - mărfurile sunt așezate strâns împreună, de obicei pe palete, cu puțin spațiu liber. Rezultatul acestei etape este cunoașterea exactă a câte produse de fiecare tip ar trebui să fie în magazin.

Rămâne de determinat proporțiile segmentelor de preț (mari, mediu, scăzut) pentru întregul sortiment (acesta este parțial duplicat cu matricea sortiment-preț). Drept urmare, trebuie să știm, de exemplu, că în magazin ar trebui să existe 60 de lanțuri, cinci tipuri de lungime, 15 tipuri de țesut. Enumerăm cantitatea pentru fiecare combinație de lungime și tip de țesut. De exemplu, lanțul de țesut Belzer este disponibil în dimensiuni: 45, 40 și 35 cm Și așa mai departe pentru toate categoriile de produse.

Toate. Matricea a fost construită.

Vizualizări ale produsului

Dar asta nu este tot. Orice matrice necesită management - ajustări, modificări, intrare-ieșire a mărfurilor, rotația acestora în funcție de modificările în componența cumpărătorilor, suma de bani pe care o au, gusturile acestora, moda, cererea în general, în funcție de numărul de concurenți și de numărul acestora. acţiuni, privind situaţia economică generală din ţară. Componentele stabile în acest proces sunt formatul magazinului (nu este recomandat să se schimbe), capacitatea magazinului (dacă suprafața și numărul de ghișee nu s-au modificat), lista și raportul principalelor grupe de produse.

Vă rugăm să rețineți: modifica (optimizează) sortimentul pentru a obține mai mult rezultate ridicate(cifra de afaceri, venit) fără schimbări organizatorice nu va merge. Sortimentul este creat de anumite persoane din companie, iar pentru ca aceștia să creeze un alt sortiment, trebuie să funcționeze diferit, sau trebuie să fie oameni diferiți. Pentru ca ei să lucreze diferit, au nevoie de cunoștințe, condiții și resurse diferite: sarcini puse diferit, diferite sistem informatic, procesele de afaceri diferit stabilite, diferite structura organizatorica, in sfarsit. Prin urmare, este important să fii pregătit pentru faptul că o schimbare a sortimentului presupune necesitatea altor schimbări în companie.

În practică, așa-numitele vizualizări ale produselor sunt adesea folosite pentru a efectua analize și a întocmi planuri nu pe baza unui număr suficient de mare de categorii de produse, ci pe baza unor date agregate (combinate cu o anumită caracteristică) (viziuni). ). Mai jos va fi prezentat cu un exemplu - vezi figura.

O companie poate avea mai multe unghiuri de produs:

Catalog (clasificator de produse, care este de obicei o matrice de sortiment);
. personalizare pentru managementul categoriei;
. personalizare de către producători (furnizori);
. alte setari.

După cum se poate observa din diagramă, setările pot fi făcute nu numai la nivelul categoriilor și subcategoriilor, ci și la niveluri inferioare - subgrupuri și chiar produse.

23.01.2014

Analiza vânzărilor ABC este una dintre etapele formării unei matrice de sortimente într-un magazin. Dacă vă confruntați cu sarcina de a crea un sortiment care să răspundă nevoilor clientului dvs., atunci eficiența analizei ABC nu poate fi supraestimată. Metodologia de analiză a vânzărilor în sine este destul de simplă și se bazează pe legea lui Pareto, care spune că „ 20% din efort produce 80% din rezultat, iar restul de 80% din efort produce doar 20% din rezultat.„Această regulă universală servește drept bază pentru clasificarea resurselor (în acest caz, a produselor) în funcție de importanța lor pentru retailer.

Rezultatul analizei vânzărilor ABC va fi o înțelegere a logicii comportamentului cumpărătorului și, ca urmare, o înțelegere a ofertei de produse care ar trebui făcută pentru a obține cele mai bune rezultate financiare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care analiza vânzărilor ABC este utilizată pentru a forma o matrice de sortiment.

Metodologie pentru analiza vânzărilor ABC (folosind exemplul configurației „1C: Enterprise 8.3” „DALION: TREND”).

Sarcina principală a analizei vânzărilor ABC este de a forma o matrice de sortiment magazin cu amănuntul- este de a obține un răspuns la întrebarea: " Cum ne putem asigura că oferta corespunde așteptărilor clienților care au intrat în magazin și sunt în faza de a face o achiziție?” Desigur, analiza ABC este un instrument separat care funcționează împreună cu alte metode care vizează studierea comportamentului consumatorilor (sondaje, focus grupuri etc.). În acest sens, formularea ipotezelor și interpretarea rezultatelor nu pot fi „scoate” din context, mediul în care există magazinul.

Clasificarea ABC în analiza vânzărilor se formează în funcție de 2 indicatori principali: profit și cifra de afaceri. Instrumente moderne analiza vă permite să construiți un raport ABC bazat pe doi parametri simultan (Fig. 1).

Procesul de analiză ABC poate fi împărțit în mai multe etape. Prima etapă a clasificării este o analiză extinsă a grupurilor de sortimente, conform căreia se va forma un arbore de sortiment în viitor (Fig. 2). A doua etapă este analiza categoriilor de produse din cadrul grupelor de produse. Sarcina principală în această etapă este de a determina proprietățile cheie ale consumatorilor prin care cumpărătorul alege un produs din magazinul dvs. În exemplul de matrice de produse prezentat mai jos (Fig. 2) pentru categoria de sortiment „kefir”, proprietățile cheie sunt 2: „conținut de grăsime” și „volum”.

Nota 1: în sistemul de contabilitate a mărfurilor " DALION: TREND „Puteți seta orice număr de proprietăți de consum pentru fiecare card și grup de articole prin serviciul „Prelucrare în grup de bunuri”.

Astfel, analiza ABC a vânzărilor în contextul diferitelor proprietăți de consum ne permite să stabilim care dintre ele sunt decisive la alegerea unui produs. Proprietățile în sine sunt identificate în mod expert prin construcția secvențială a rapoartelor ABC bidimensionale în contextul acestor proprietăți. În fig. 3 și 4 prezintă două rapoarte ABC pentru categoria de sortiment „sucuri”: în Fig. 3 – raportare în contextul proprietății „brand”, în Fig. 4 - în contextul proprietăților „gustului”.

Caracteristica definitorie va fi proprietatea sau mai multe proprietăți care influențează cel mai puternic vânzările și, astfel, reflectă în mod clar produsele de vârf și defavorizate din rapoarte. Deci, de exemplu, în fig. Figura 3 arată că proprietatea „brand” nu este cheia pentru categoria „sucuri” și nu formează o clasificare ABC clară. Proprietatea „gustului”, dimpotrivă, reflectă liderii clari: sucuri „de fructe de pădure” și sucuri cu aromă de „mere”.

Rezultatul unei analize pas cu pas în ceea ce privește proprietățile va fi o înțelegere clară a proprietăților care ar trebui incluse în arborele de sortiment și care nu ar trebui (Fig. 2). Ca urmare, se va forma un arbore de sortiment, iar ulterior oferta de produs în sine va satisface așteptările clientului dumneavoastră.

Accesați descrierea funcționalității software în configurația „DALION: TREND”.

Gama de produse a magazinului ar trebui organizată nu numai pe tejghea sau în catalogul site-ului web, ci și în capul marketerului. Pentru o sistematizare convenabilă a mărfurilor oferite spre vânzare, experții recomandă întocmirea matricelor de sortiment. Matricele vă ajută să alegeți dintr-o varietate infinită oferte de produse numai ceea ce este necesar și să o facă în timp util și sistematic. Ce este o matrice?

O matrice de sortiment sau matrice de produse este o listă a tuturor articolelor de produs împărțite în categorii și grupuri. Lucrul fără o matrice de sortiment poate fi comparat cu mersul la un hipermarket, unde nu există semne, toate produsele sunt amestecate și mâncare pentru copii Este pe raftul de lângă poloneză. Nu foarte convenabil.

Compilarea unei matrice de produse va necesita timpul și efortul marketerilor, managerilor de categorie și personalului de management. Dar merită. Procesul de creare a unei matrice de sortiment include mai multe etape pregătitoare.

1. Determinarea formatului, conceptului și caracteristicilor poziționării magazinului

Înainte de a trece la întocmirea unei matrice de sortiment, este necesar să dezvoltați în detaliu conceptul de întreprindere, să înțelegeți ce, cui și unde veți vinde. Companiile fac adesea lucrurile diferit: cumpără la întâmplare bunuri, apoi se uită la cine vine la ei și ce cumpără. În condiții grele concurenta pe piata Aceasta este o abordare nereușită care duce la pierderi.

Trebuie să începeți cu conceptul și poziționarea. În această etapă, determinați:

• Număr de etaje, dimensiunea magazinului;
• Format (discounter, supermarket, hypermarket etc.);
• Locația (distanța față de centru, accesibilitatea clienților, prezența concurenților);
• Caracteristicile socio-economice ale zonei de amplasare (cine locuiește aici - studenți, pensionari, oameni de afaceri sau familii cu copii, ce cumpără).

O afacere de succes trebuie să fie axată pe client, așa că, ca parte a procesului de concept și poziționare, poate fi util să știi cum ar dori viitorii clienți să arate magazinul tău. Pentru a face acest lucru, resursa noastră are un șablon de chestionar pentru colectarea de idei și sugestii.

Când vă decideți asupra unei zone pentru a deschide un nou magazin, asigurați-vă că ați intervievat locuitorii acelei zone. Astfel poți afla unde preferă să meargă la cumpărături și ce le dictează alegerea. Acest lucru vă va ajuta să determinați locația exactă a prizei dvs. Avantajul sondajului în această etapă este că, în același timp, vă veți cunoaște concurenții și veți putea determina aproximativ publicul țintă.

2. Cercetarea cererii consumatorilor și segmentarea consumatorilor

Ai deja o idee despre cine este clientul tău, este timpul să segmentezi consumatorii. Mânca clienți obișnuiți, sunt de sezon, și sunt cei care se dovedesc a fi vizitatori ocazionali. Nu ar trebui să-ți direcționezi oferta către toată lumea, trebuie să te concentrezi doar pe vizitatorii obișnuiți, ei sunt cei care vor face vânzări pentru tine.

3. Matricea produselor: compararea sortimentului propriu cu sortimentul concurentului

De asemenea, trebuie să știi cu cine concurezi. Apoi studiază-le gama de produse, prețurile, avantajele și dezavantajele. Este exact de la care ar trebui să porniți atunci când formați o matrice de sortiment și politica de preturi. Trebuie să oferi oamenilor ceea ce le lipsește în prezent.

De exemplu, dacă există multe puncte de vânzare cu amănuntul prin preajmă cu un sortiment mare, dar fiecare categorie nu conține ceva exclusiv, este logic să faceți ca sortimentul magazinului dvs. să nu fie atât de larg sau chiar să lăsați doar câteva categorii de produse, ci să le aprofundați și specializati in ele. Lăsați matricea dvs. de produse să conțină ceva unic în fiecare grup de produse, de exemplu, un produs străin rar.

Adesea, concurenții se află în zone complet diferite. De exemplu, dacă vindeți pachete de călătorie, trebuie să arătați clientului că este mai bine să cheltuiți bani într-o călătorie frumoasă decât să cumpărați o canapea în magazin de mobila alaturi.

Explora mediu competitiv De asemenea, puteți utiliza un sondaj cu potențiali clienți.

4. Determinarea principalelor grupe de produse ale matricei sortimentale

Acum trebuie să evidențiați principalele grupuri de produse din matrice. Alege produse care vor fi cele mai relevante în zonă, publicul tău țintă și care vor face oferta ta mai bună decât concurenții tăi.

Să zicem despre care vorbim despre magazinul alimentar, care se află lângă campus. Sortimentul în magazinele învecinate este larg, dar prețurile nu sunt deloc la prețuri pentru studenți. Pentru a atrage clienți, sortimentul dvs. ar trebui să includă produse pe care studenții le cumpără adesea și la prețuri competitive. Cel mai probabil, sortimentul matricei de produse va include mese gata, salate, produse de patiserie, chipsuri, cârnați- tot ce este hrănitor, gustos, ieftin și nu necesită gătit.

5. Aprofundarea gamei de produse

În continuare, detaliezi fiecare categorie de produse din matrice, evidențiind subcategorii. Un punct important este alegerea mărcilor. Concentrați-vă pe prețuri și pe cererea consumatorilor.

Deci, v-ați hotărât asupra conceptului, formatului și locației magazinului, ați segmentat piața, ați identificat principalele grupuri de produse ale matricei, le-ați detaliat și selectat mărci comerciale. Tot ce rămâne este să efectuați clasificarea finală a pozițiilor produselor din matrice și puteți începe să compilați matricea sortimentului!

• unic - creați o imagine favorabilă și memorabilitatea magazinului, diversificați sortimentul și aparține categoriei de achiziții impulsive;
• prioritate - asigurarea profitabilitatii si atragerea fluxului principal de cumparatori;
• de bază - asigura o rotație mare a fondurilor și atrage un flux de clienți;
• periodic (sezonier) - menit să actualizeze sortimentul, să atragă și să păstreze clienții;
• convenabil - asigura un flux constant de clienti prin fidelizarea consumatorilor.

În forma sa finită, matricea sortimentului este un tabel care indică: grup de produse, categoria și subcategoria produsului, codul local, numele articolului, furnizorul, manager de categorie, rolul produsului, dacă acesta este inclus în minimul sortimentului (o parte obligatorie a sortimentului, mărfuri a căror lipsă este inacceptabilă).

Un mic fragment dintr-o masă pentru magazinul nostru pentru studenți

Matricea sortimentului va simplifica lucrul cu o cantitate mare de date. Datorită ei vei avea în fața ochilor tăi informatii la zi despre produse, veți putea planifica actualizarea și îmbunătățirea sortimentului, schimbând pozițiile produselor în funcție de preferințele consumatorilor. De exemplu, dacă cererea de salată de porumb scade, o puteți muta din categoria de produse de bază în categoria periodică sau o puteți înlocui cu un nou articol de produs.

Aici puteți cheltui toate tipurile cercetare de marketing in doar 1-2 zile

Matricea sortimentului– document. Se pare DUPĂ s-au lucrat pentru a identifica clase, grupuri, categorii, subcategorii și alte niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii de formare a sortimentului. Este asemănător cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se dă un certificat de naștere.

Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de ce structură organizatorică are compania.

Etapele construirii unei matrice de sortimente

Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucru detaliat despre construirea sortimentului este discutat în noua carte a Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. " Managementul categoriilor. Curs managementul sortimentului") :

1. Format magazin

   Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zona magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (zonă rezidențială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).

   EXEMPLU două magazine care au aceeași specificitate - vânzarea bunurilor de uz casnic, dar sunt poziționate diferit:

   Sortiment minim

   Sortiment minim— o listă de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.

   EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine în formatul „aproape de casă”.