A terjesztési csatorna ügynöki megállapodása a szerződéses haditengerészet formája. A turisztikai termék forgalmazási csatornái. Az elektronikus kereskedelem. A túrák közvetlen értékesítése a végfelhasználóknak az Interneten keresztül egyre nagyobb lendületet vesz fel
Turisztikai termék értékesítésekor mindenekelőtt döntést kell hozni a marketing módjáról - közvetítőkön keresztül (közvetett értékesítés) vagy részvételük nélkül (közvetlen értékesítés). Más szavakkal, az utazási irodának eladási csatornát kell választania magának.
A terjesztési csatorna „azoknak a cégeknek vagy magánszemélyeknek a gyűjteménye, akik átveszik vagy segítenek átruházni egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát másnak a gyártótól a fogyasztóig tartó úton2. Az értékesítési csatorna az "áruk mozgása a gyártótól a végső fogyasztóig" GD Krylova, MI Sokolova. Marketing. Elmélet és 86 helyzet: Tankönyv. kézikönyv az egyetemek számára. M., 2009. S. 173 ..
A közvetítők számától függően a hagyományos terjesztési csatornák négy típusát különböztetjük meg, amelyeket a szint jelez. Az elosztási csatorna szintjét úgy kell érteni, mint „bármely közvetítőt egy turisztikai termék útján a vállalattól a végső fogyasztóig” Uo. 174 ..
Egy utazási társaság megszervezheti saját utazási termékének közvetlen értékesítését a fogyasztók számára, szervezheti az értékesítést az utazási irodákon keresztül, vagy több értékesítési csatornát kombinálhat:
- 1) Nulla csatorna(közvetlen marketing csatorna) két résztvevő jelenlétét jelenti: egy turisztikai vállalkozás (fióktelepei, képviseletei) és egy fogyasztó. A közvetlen értékesítés szervezése a turizmusban hagyományosan elterjedt marketingforma.
- 2) Testvércsatorna közvetítő - utazási iroda - bevonását jelenti.
Az utazási iroda különálló társaság, amely nem kapcsolódik a fővállalathoz, és amelynek szakterülete az idegenforgalmi termékek értékesítése, általában egy bizonyos területen, az utazásszervezővel szemben fennálló szerződéses kötelezettségek alapján.
3) Kétszintes csatorna két közvetítőt foglal magában utazási iroda és utazási iroda formájában, amelyek közül az egyik kiskereskedőként, a másik pedig nagykereskedőként működik.
Az orosz turisztikai piacon a turisztikai termékek értékesítésének két fő formája létezik: egy utazásszervezőn és egy utazási irodán keresztül.
Túraszervező olyan turisztikai társaság, amely turisztikai útvonalakat fejleszt, biztosítja azok működését, szervezi a reklámokat, kiszámítja a jelenlegi szabványokat és megállapított módon jóváhagyja az ezen útvonalakon tett túrák árait, túrákat értékesít utazási irodáknak az engedélyeik alapján utalványok kibocsátása és értékesítése céljából.
Utazási ügynök egy utazásszervező társaság, amely utazásszervező által létrehozott túrákat értékesít. Az utazási irodák túrákat vásárolnak az utazásszervezőktől, és idegenforgalmi termékeket adnak el a vevőknek, vagy közvetítőként járnak el a turista és az utazásszervező között az utazásszervező által biztosított jutalékért. Ugyanakkor a törvény nem tiltja, hogy bizonyos turisztikai szolgáltatásokat értékesítsen egy turistának. Például csak szállodai tartózkodás vagy csak repülés foglalása. Az ilyen szolgáltatások kész túrává történő összeállítása azonban már az utazásszervező tevékenysége.
Az utazási irodák - közvetítők munkájának ellenőrzése az értékelésen alapul az értékesítési tevékenységük mutatói:
- ? az értékesítési szabvány teljesítése;
- ? a készletszint fenntartása,
- ?? azonnali kézbesítés az ügyfélnek;
- ?? a szolgáltatás szintje a fogyasztó javára.
Az összehasonlító értékelés lehetővé teszi a legjobb alkalmazottak azonosítását a későbbi jutalmakkal, jutalmak formájában. Az alkalmazottak motiválása érdekében versenyeket lehet szervezni a legjobb szolgáltatási formákért, új ügyfelek vonzásáért stb. valamint a díjak odaítélése. Az év munkájának, valamint a versenyeknek az összesítése gyakran ünnepélyes szertartás, az érdemek nyilvános elismerése és a siker formájában valósul meg.
A közvetítők optimális számának meghatározásához el kell dönteni az értékesítési stratégia kiválasztásának kérdését.
Három típus létezik stratégiák:
- 1. Intenzív értékesítés.
- 2. Kivételes értékesítés.
- 3. Szelektív marketing.
A stratégia opciójának megválasztása a termék jellemzőitől, a mennyiségtől és az értékesítési céloktól, a vállalat piaci stratégiájától, a termék pozícionálásától, a versenytársak gyakorlatától és a közvetítő munkája felett a gyártó kívánt mértékű ellenőrzésétől függ.
Intenzív értékesítés a fogyasztók széles körének szánt áruk és szolgáltatások marketingstratégiája. Az intenzív forgalmazás feladatának teljesítése a kereskedelmi vállalkozások számától és elhelyezkedésétől függ, figyelembe véve a vásárlás kényelmét.
Kivételes értékesítés az exkluzívnak és drágának pozícionált új áruk és szolgáltatások terjesztése. Ennek a feladatnak a teljesítéséhez a közvetítők száma korlátozott, kizárólagos jogot biztosítva számukra a termék értékesítésére.
Szelektív marketing a közvetítők számának optimalizálásával párosulva, oly módon, hogy biztosítsák a szükséges piaci lefedettséget és egyúttal gyakorolják a nagykereskedő vagy kiskereskedő munkájának irányítását. Ez a stratégia nem kapcsolódik az áruk egyedi, tekintélyes pozícionálásához, és az értékesítési szervezet átlagos vagy kissé magasabb szintű.
A turisztikai szervezetek gyakorlatában az értékesítési csatornák kialakításának két területe van: külső (külföldi) és belső csatornák.
Külső értékesítési csatornák- ez egy bizonyos számú külföldi utazásközvetítő cég (utazásszervezők, utazási irodák), akik a megállapodás értelmében magukra vállalták az idegenforgalmi utak eladásának kötelezettségét országukban.
Belső értékesítési csatornák fióktelepek és közvetítő szervezetek rendszere, amelyen keresztül különféle turisztikai szolgáltatásokat az ország területén értékesítenek (függetlenül attól, hogy kinek adják el - az ország állampolgárainak vagy az adott ország területén tartózkodó külföldieknek). marketing a turizmusban / cikk a „Tourlib .net” oldalról, hozzáférési mód: http://tourlib.net/books_tourism/kvartalnov_tourism13.htm.
A marketing stratégia magában foglalja a belső és a külső értékesítési csatornák komplex használatát. De az általuk nyújtott szolgáltatások jellegétől függően eltérő a szerepük. Ha egy turisztikai szervezet értékesítésre szakosodott átfogó szolgáltatás, marketing készülékének elsősorban a külföldi közvetítők felé kell orientálódnia. Külföldön megnyithatja saját ügynökségeit és képviseleteit, ahogy az idegenforgalmi üzletág óriásai teszik, de ez nagy devizaköltségekkel jár. A közepes méretű vállalkozások számára sokkal jövedelmezőbb szolgáltatásaikat külföldön értékesíteni, hogy olyan utazási szervezeteket vegyenek igénybe, amelyek a helyi turisztikai piacon erős pozíciót foglalnak el, és nagy tapasztalattal rendelkeznek ebben a munkában.
Külső értékesítési készülék létrehozását úgy kell érteni, mint megállapodás vagy szerződés alapján a külföldi utazási társaságokkal való partnerség létrehozását. Ezért tanulmányuk (az üzleti tulajdonságok és a hazai cégekkel való együttműködés iránti érdeklődés felmérése) a legfontosabb feltétele ennek az apparátusnak a hatékony működéséhez. Ha egy idegenforgalmi vállalat nagy mennyiségben nyújt egyedi turisztikai szolgáltatásokat, akkor előnyösebb, ha fejlettebb belső értékesítési berendezéssel rendelkezik.
Az idegenforgalmi piac olyan gazdasági kapcsolatok rendszere, amelyben az idegenforgalmi és kirándulási szolgáltatások pénzre váltása, a pénz fordított turisztikai és kirándulási szolgáltatásokra történő cseréje zajlik.
Más szavakkal, a turisztikai piac a gazdasági kapcsolatok megnyilvánulási területe egy turisztikai termék előállítói és fogyasztói között. Ha a turisztikai termék gyártója és fogyasztója gazdasági érdekei egybeesnek, akkor a turisztikai termék adás-vételére kerül sor.
A turisztikai piac alapvető funkciói a következők:
A turisztikai termékben szereplő érték és felhasználási érték megvalósítása.
Az idegenforgalmi termék fogyasztóhoz (turista) történő eljuttatásának megszervezése.
A munka anyagi ösztönzőinek gazdasági biztosítása.
Az idegenforgalmi piac első funkciójának végrehajtása során értékmozgás lép fel, amely a csere révén tükröződik: a pénz turisztikai termék.
Ennek a cserének a befejezése az áru-pénz kapcsolatok teljességét, az idegenforgalmi termékben rejlő érték megvalósítását jelenti, és nyilvános elfogadása használati értéke. Ennek eredményeként biztosított a társadalmi szaporodás normális menete, megjelennek és felhalmozódnak a források a turisztikai ipar fejlesztésére.
A turisztikai termék fogyasztóhoz juttatásának megszervezésének funkciója az utazási irodák és az utazásszervezők hálózatának létrehozásával valósul meg annak megvalósításához.
Funkció gazdasági támogatás A munka anyagi ösztönzői abban rejlenek, hogy a "pénz - turisztikai termék" idegenforgalmi piacon történő cseréje során a terjesztés, mint a szaporodás szükséges fázisa, teljes formában jelenik meg. Az utazási társaság munkatársai, akik munkájukért pénzjutalmat kapnak, anyagi ösztönzőket hoznak létre a turisztikai termék minőségének és mennyiségének javítására, valamint a fogyasztók igényeinek megfelelő előállítására.
Az idegenforgalmi piacot olyan szervezetek, azaz jogi személyek és magánszemélyek jelenléte jellemzi, akik az idegenforgalmi termék előállítói és fogyasztói. A turisztikai piac három témáját lehet megkülönböztetni, nevezetesen: maguk a turisták (a turisztikai termék fogyasztói); utazásszervezők és utazási irodák.
A turisztikai szolgáltatási piac statisztikáinak funkcionális feladatai a következő sorrendben mutathatók be:
Statisztikai információk gyűjtése és feldolgozása.
A turisztikai szolgáltatási piac konjunktúrájának értékelése és elemzése.
A piaci szerkezet jellemzői.
Piaci fejlődés értékelése és elemzése.
A turisztikai szolgáltatások piacának regionális elemzése.
A turisztikai szolgáltatási piac fejlődésének gazdasági és társadalmi következményei.
A turisztikai termékek fő terjesztési csatornái
A turisztikai termék megfelelő fogyasztókhoz juttatása a megvalósítás legfontosabb szakasza marketing stratégia az utazásszervező, nagymértékben meghatározva a többi marketing erőfeszítés hatékonyságát.
A terjesztési rendszernek meg kell szüntetnie az idő, a hely és a tulajdonlás hiányosságait, amelyek elválasztják a javasolt túrát azoktól, akik használni szeretnék, és biztosítania kell az információk, megrendelések és fizetések átadását.
Más szolgáltatásokkal ellentétben a turisztikai termék sajátos jellege lehetővé teszi a közvetítőkön keresztüli értékesítését: a turisztikai termék vásárlása és fogyasztása időben késik, és az értékesítéskor a fogyasztónak csak az a joga van, hogy átfogó információt kapjon. Ugyanakkor egy turisztikai termék értékesítése és promóciója általában nagy nehézségekkel jár az értékesítési területek távoli helyzete miatt. A célszegmensek teljes lefedettségének biztosításához jelentős pénzügyi és technikai képességekre van szükség, munkatapasztalatra, kapcsolattartásra stb.
Ezen okokból kifolyólag, amikor tömeges turisztikai termékeket értékesítenek távoli piacokon (különösen a külföldi piacokon), a független közvetítők - az utazási irodákat működtető - üzemeltetők szerepe nagy. Az úgynevezett disztribúciós partnerek felhasználják tapasztalataikat és aktív eladás túrák a fogyasztók megcélzásához.
Fontos, hogy az utazásszervező ismerje és megértse az általa létrehozott turisztikai termék forgalmazási mechanizmusát a piacon (2. ábra).
2. ábra - A turisztikai termékek lehetséges értékesítési csatornái
A turisztikai termékek fő terjesztési csatornái a következők:
1) Közvetlen értékesítés saját fiókjainkon vagy ügynökségeinken keresztül. Azokon a területeken, ahonnan a turisták tömeges fogadását tervezik, létrejön a saját turisztikai termékek kiskereskedelmi hálózatának hálózata. Ennek az opciónak az összes előnye mellett a fogadó utazási irodák többségétől megfosztják a használat lehetőségét a jogi nyilvántartásba vétel, a helyiségek bérbeadása és fenntartása jelentős pénzügyi költségei miatt, bérek személyzet, reklám stb.
2) Elektronikus kereskedelem. Túrák értékesítése közvetlenül a végfelhasználók számára az interneten keresztül. A külföldi turisztikai üzletágban ez a csatorna egyre nagyobb. Az Orosz Föderációban a felhasználást korlátozza az internet-felhasználók és a hitelkártya-tulajdonosok csekély száma, amelyek az értékesítési mód fő fizetési módjai.
3) Értékesítés független utazási irodákon keresztül. Azok az utazási irodák, amelyek rendelkeznek a megfelelő állami engedéllyel és megállapodást kötöttek az utazásszervezővel - a túra fejlesztőjével, kiskereskedelmi értékesítést végeznek egy bizonyos területen.
4) Értékesítés meglévő független utazásszervezőkön keresztül. Széles körben használják a nemzetközi turisztikai üzletágban. Az utazásszervező - a nemzeti (helyi) piacon jó pozícióval rendelkező partner, nagy termelési potenciállal és érdeklődéssel a javasolt irány fejlesztése iránt, gyorsan és a legolcsóbb költségek mellett népszerűsítheti a turisztikai terméket a piacon, és jó eladások... Viszont egy független utazásszervező felhasználhatja ezeket a csatornákat egy termék értékesítésére a piacán. Az utazásszervező értékesítési hálózatát általában saját fióktelepei, valamint nagykereskedelmi és kiskereskedelmi utazási irodái képviselik, amelyek helyet foglalnak a katalógusos túrákon későbbi viszonteladás céljából, valamint az utazási irodák.
5) Értékesítés nem hagyományos terjesztési csatornákon keresztül. Az utazási szolgáltatások értékesítésének fent említett hagyományos csatornáival együtt megjelennek és aktívan működnek a turisztikai piacon a nem hagyományos közvetítők: nagy nemzetközi légitársaságok, bankok, biztosító társaságok, kereskedőházak és üzletláncok. Saját kirendeltségeket nyitnak túrák értékesítése céljából, vagy integrálódnak a meglévő utazási irodákkal (3. ábra):
3. ábra - A turisztikai szolgáltatások nem hagyományos értékesítési csatornái
Ezeknek az iparágaknak a tőkebevezetését az idegenforgalmi üzletágba két feltétel segíti elő: a fejlesztéshez szükséges szabad források rendelkezésre állása és a nemzetközi turizmus fejlődésének kedvező előrejelzése.
A nem hagyományos értékesítési struktúrák fő előnyei az utazási irodákkal szemben:
Saját kiterjedt fióktelepek vagy értékesítési pontok hálózatának elérhetősége, képzett értékesítő személyzet;
Használat nemzetközi rendszerek foglalások, amelyek automatikusan biztosítják a túra jelentkezés elfogadását és megerősítését;
Az utazásszervezők közvetlen függése a légitársaságok, bankok, biztosítótársaságok támogatásától (utazási szolgáltatásokat nyújtanak).
A terjesztési csatornák értékelésének kritériumai:
Gazdaságos: a saját hálózat létrehozása magas pénzügyi költségekkel jár, míg a független utazási irodák vonzása lehetővé teszi a költségek nagy részének elkerülését.
Ellenőrzési forma: a saját kirendeltségek az utazásszervező teljes ellenőrzése alatt működnek, a független partnereket csak a megkötött megállapodás keretein belül lehet ellenőrizni;
Piaci lefedettség: a saját fióktelepek és ügynökségek korlátozott értékesítési területen értékesítenek, a független partnerek folyamatosan bővítik az értékesítési piacot;
Alkalmazkodási képesség: saját hálózata lehetővé teszi a rugalmas politika folytatását és a piaci környezet változásaihoz való gyors alkalmazkodást, a független partnerek saját céljaik, korlátozott erőforrásaik, a személyzet elégtelen képzettsége miatt nem mindig fogadják el az utazásszervező irányelv.
Az utazásszervezők a specializációtól, a cél turisztikai piac sajátosságaitól, a turisztikai termék értékesítési volumenétől és számos egyéb körülménytől függően különböző értékesítési csatornákat alkalmaznak. Az elosztási csatornákat gyakran kombinálják a különböző piaci szegmensek elérése érdekében.
Néha szükség lehet csatornaintegrációra, például:
Lehetőség túra megrendelésére az interneten keresztül és utalvány fogadására az ügyfél számára megfelelő helyen;
Az interneten megrendelt utalvány visszaküldésének lehetősége a legközelebbi ügynökségen keresztül;
Kedvezmény esetén az online és az offline vásárlások elszámolása.
2. Nagykereskedelmi és kiskereskedelmi közvetítők az idegenforgalmi termékek értékesítésében
A turisztikai termékek értékesítésével foglalkozó közvetítők tevékenységének jellege szerint nagy- és kiskereskedelemre vannak felosztva.
A kiskereskedelem alatt az utazási szolgáltatások végfelhasználóknak - turistáknak történő értékesítésével kapcsolatos tevékenységeket értjük.
A nagykereskedelem az utazási szolgáltatások eladása olyan vállalatoknak, amelyek kereskedelmi előnyök megszerzése céljából vásárolják azokat.
A kiskereskedelmi utazási irodák közvetlen szerződések alapján működnek olyan ügyfelekkel, akiknek inkluzív túrákat adnak el, valamint személyszállítási társaságok, szállodák és más turisztikai szolgáltató vállalkozások szolgáltatásait, amelyeknek ügynökei.
Az utazási iroda egyetlen bevételi forrása az értékesítési jutalék. Ebben a tekintetben a kiskereskedelmi közvetítők kifejezetten függnek az utazásszervezők és az utazási ipar nagyvállalkozásainak politikájától.
A kiskereskedelmi utazási irodák fontos szerepet játszanak a piacon, mivel a turisztikai utazások többségét ők intézik. Általános szabály, hogy ezek kisvállalkozások, kevés tőkével és helyi akciópiaccal.
Az utazásszervező és a független utazási irodák közötti együttműködést ügynöki megállapodás formalizálja. A megállapodásnak megfelelően az utazásszervező megkapja, és az utazási iroda vállalja, hogy felelősségére eladja az utazásszervező által kidolgozott túrákat. Különösen az utazási iroda:
Fedezi a helyi idegenforgalmi piacon szervezett túrák promóciójának és értékesítésének megszervezésével kapcsolatos költségeket (az utazási iroda tevékenységének biztosítása, reklámozás és egyéb marketing tevékenységek);
Felelősséget vállal ügyfeleiért a megfelelő szolgáltatás igénybevételéért a megvásárolt túrák meghatározott feltételeinek megfelelően.
Az ügynöki szerződés alapvető feltételei:
1) Az utazási iroda által lebonyolított értékesítések volumene (az eladott túrák száma és költsége) kétféleképpen határozható meg:
Alkalmazások alapján. Ügyfél kérése esetén az utazási iroda megfelelő kérést küld az utazásszervezőnek. Ez utóbbi, a túrán való rendelkezésre állás függvényében, megerősíti a foglalást az utazási irodánál. Ezzel a módszerrel az ügynök nem vállal kötelezettségeket az értékesítési mennyiségekkel kapcsolatban, de az utazásszervező nem garantálja az ügynöknek a kérelem teljesítését.
A szervezett túrák helyeinek rögzített kvótája alapján. A helyeket az utazási iroda teljes rendelkezésére bocsátják. Az utazási iroda csak a megadott időkereten belül tagadhatja meg a teljes kvótát vagy annak egy részét. Az elutasítás feltételeinek megsértése esetén büntetést fizetnek. Ez a feltétel bizalmat ad az utazási irodának a számára kiosztott kvótából történő helyfoglalási kérelem megerősítésében. De másrészt az utazási iroda anyagilag felelős kvóta végrehajtásáért.
2) jutalék - az eladott túra költségének bizonyos százalékát képviseli. Általában differenciált jutalékot alkalmaznak. A jutalék nagyságának meghatározásakor a következőket veszik figyelembe:
Az utazási iroda által vállalt pénzügyi felelősség mértéke;
Az eladott túrák mennyisége;
A munka időtartama és stabilitása;
Az utazási iroda és az utazásszervező kapcsolata (státusz).
3) A felek jogai és kötelezettségei. Az utazásszervező fenntartja a jogot, hogy előre nem látható körülmények esetén változtasson a túra körülményein, lemondja a túrát, ha nincs elég eladott hely. Az utazási irodának joga van az utazásszervezőtől kártérítést követelni a turistáknak a túra nem megfelelő lebonyolítása miatt okozott károkért.
Az utazásszervező kötelezettségei:
Időszerű értesítés a túrafoglalási kérelem megerősítéséről / vissza nem erősítéséről;
Dekor szükséges dokumentumok utazási irodai ügyfelek számára (jegyek, utalvány, biztosítás);
Időszerű dokumentumok küldés külföldi konzulátusokhoz vízumkezelés céljából;
Időszerű tájékoztatás a túra változásairól és lemondásáról;
Az eladott túrák szolgáltatásainak deklarált teljességének és minőségének biztosítása;
Az utazási iroda feladatai:
Foglalási kérelmek, dokumentumok időben történő benyújtása a regisztrációhoz;
Időben történő fizetés és jelentés az eladott túrákról;
Az ügyfelek tájékoztatása a túrák változásairól;
Teljes körű tájékoztatás az ügyfelek számára a túráról és az utazási feltételekről.
4) A lefoglalt túrák módosítása és törlése. Ha a foglalási kérelem megváltozik, vagy ha a kérelmet teljes egészében vagy részben törlik, az utazási irodát a túra árának százalékában büntetik. A büntetések összege a változtatások és a lemondások időzítésétől függ.
Egyéb kiskereskedelmi viszonteladók. Az utazásszervezők közvetítőket vonhatnak be olyan utazások értékesítésébe, amelyek nem rendelkeznek utazási iroda státusszal és a megfelelő engedéllyel, de állandó ügyfélkörrel rendelkeznek (üzletek, oktatási intézmények, bankok stb.). Ilyen esetekben megállapodást kötnek, amely szerint a közvetítő a túrákat az utazásszervező költségére és felelősségére az utas nevében hajtja végre, és szolgáltatásaiért jutalékot kap.
Nagykereskedelmi közvetítők
Az utazási szolgáltatások turisztikai piacán a nagykereskedelmi közvetítők olyan cégek - utazásszervezők, amelyek nemcsak saját túrákat alakítanak ki, hanem jelentős műveleteket hajtanak végre a megvásárolt soros inkluzív vagy csomagos túrák népszerűsítése és értékesítése céljából. Valójában az utazásszervezők a szervezett idegenforgalom generátoraként működnek, ideértve a külföldieket is.
Az utazásszervezők, mint közvetítők fő funkciói a következők:
Turisztikai termék népszerűsítése a piacon: minden lehetséges módszer és eszköz felhasználása a helyi fogyasztók figyelmének felhívására a kínált túrákra;
Turisztikai termékek értékesítésének szervezése utazási irodák hálózatán keresztül;
A turisztikai termék alkalmazkodása a helyi viszonyokhoz (szállítás megszervezése az útvonal kiindulópontjáig és vissza, vízumkérelem kiadása, biztosítás stb.);
Kapcsolattartás és tárgyalások az ügyfelekkel, fizetés kézhezvétele és papírok az utazáshoz;
Pályázatok átadása az utazásszervező-fejlesztőnek és tőle foglalási visszaigazolás kézhezvétele;
Pénzátutalás és beszámolás az utazásszervező-fejlesztőnek az eladott túrákról;
Panaszkezelés, ügyfélpanaszok rendezése.
Ezeknek a funkcióknak a teljesítése jelentős tőkét igényel, amelynek összegét az irodák és értékesítési helyiségek bérleti díja, az alkalmazottak fizetése, a forgótőke kialakulása és a marketing költségek stb. Határozzák meg. [А.1]
A külföldi piacokon végzett munka során az utazásszervező külső értékesítési hálózatot alakít ki, együttműködést létesítve és megvalósítva a külföldi partnerekkel az utazásszervező cégek közül az irányba. Ugyanakkor elsőbbséget élveznek azok a partnerek, akik számos utazási irodával állnak kapcsolatban, amelyek a teljes értékesítési területet lefedik és hozzáférnek a célszegmensekhez. Azok az utazási irodák, amelyek korlátozott számú saját vagy független utazási irodával rendelkeznek, nem valószínű, hogy képesek lennének a javasolt turisztikai termék tömeges promócióját és értékesítését biztosítani.
A belső értékesítési hálózat fióktelepek, irodák és közvetítő szervezetek (utazásszervezők és utazási irodák, turisztikai szolgáltató irodák, utazási irodák stb.) Rendszere, amelyen keresztül országukon belül értékesítik az utazási szolgáltatásokat. Ugyanakkor a belföldi értékesítési csatornák nemcsak honfitársaikat szolgálhatják, hanem azokat a külföldieket is, akik hosszú ideje üzleti vagy magán céllal érkeztek az országba. [6, 288p.]
Amint azt fentebb megjegyeztük, bármely idegenforgalmi vállalkozás tevékenységének sajátossága nem csupán egy turisztikai termék előállítása, hanem - és gyakran elsősorban - értékesítése is, ezáltal meghatározva maga az összes marketing erőfeszítés végeredményét.
vállalkozások. Ha arról beszélünk, hogy egy vagy másik vállalkozás egy turisztikai terméket értékesít, függetlenül attól, hogy közvetlenül a fogyasztóhoz érkezik-e ügynöki megállapodás alapján, vagy közvetlenül a vállalat irodájában vagy azon kívül, közvetlenül vagy telefonon meglátogatva a vállalkozást, akkor a következőkről beszélünk: a turisztikai vállalkozás marketing (terjesztési) csatornái.
Az F. Kotler által meghatározott értékesítési (terjesztési) csatornát a következőképpen értjük: "olyan cégek vagy magánszemélyek összessége, akik vállalják vagy segítenek átadni másnak egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát a gyártótól a fogyasztóig tartó úton". A turisztikai üzleti tevékenység sajátosságairól szólva, ahol egy idegenforgalmi vállalat általában nem konkrét szolgáltatások (szállás, szállítás stb.) Előállítását végzi, azt mondhatjuk, hogy bármely turisztikai társaság maga is részt vesz egy értékesítési csatornában . Ez azonban nem teljesen igaz, mivel az idegenforgalmi termék nem egy szolgáltatásból áll, hanem - mint már mondtuk - mind a külső gyártók, mind maga az idegenforgalmi társaság által kínált szolgáltatások komplexuma. Ezért a turizmus marketing (disztribúciós) csatornája alatt metódusok együttesét értjük egy turisztikai termék turisztikai vállalkozás általi fogyasztónak történő értékesítésének megszervezéséhez.
Az idegenforgalom értékesítési (elosztási) csatornái, csakúgy, mint a gazdasági tevékenység bármely más ágában, az alkotó szintek számával jellemezhetők. Az elosztócsatorna szintjét úgy értjük, mint bármely közvetítőt az idegenforgalmi vállalkozástól a végső fogyasztóig vezető úton. Ábrán. 13.2. bemutatják a turisztikai vállalkozás értékesítési csatornáinak eltérő felépítését.
Az utazási társaság megszervezheti saját utazási termékének közvetlen értékesítését a fogyasztók számára, más régiókban található utazási irodákon keresztüli értékesítést, vagy több terjesztési csatorna kombinációját használhatja.
A közvetlen értékesítés (a turizmusban a marketing leggyakoribb formája) vagy a közvetlen marketing csatorna megszervezése két résztvevő jelenlétét jelenti: egy turisztikai vállalkozás (fióktelepei, képviseletei, képviselői) és egy fogyasztó.
Rizs. 13.2. Példák egy turisztikai termék marketing csatornáira
Az egyszintű csatorna magában foglalja egyetlen közvetítő bevonását az értékesítési folyamatba, amelyet turisztikai utazási irodának neveznek. Az utazási iroda külön vállalkozás, amely nem kapcsolódik a fővállalkozáshoz, és amelynek tevékenysége egy turisztikai termék értékesítésére szakosodott, általában egy adott területen, az idegenforgalmi vállalkozással szembeni szerződéses kötelezettségek alapján.
A kétszintű csatorna két közvetítőt foglal magában utazási iroda és utazási iroda formájában, amelyek közül az egyik a kereskedelem analógiájára nagykereskedőként, a másik pedig kiskereskedőként működik.
A különféle idegenforgalmi vállalkozások által használt turisztikai termék különböző marketing struktúráinak részletes tanulmányozása során nagyszámú csatornákat találhatunk, de ezek sokkal ritkábban fordulnak elő, mivel az elosztási csatorna szintjének növekedése csökkenti a irányítása és ellenőrzése.
A turizmus terjesztési csatornáiról szólva nem lehet figyelmen kívül hagyni azt a tényt, hogy többségük a vertikális marketing rendszerek elvén alapul. Ennek az elvnek az alkalmazása elsősorban a turisztikai termék előállításának sajátosságainak köszönhető; mert a turisztikai gyártó nem állít elő egy bizonyos személytelen
olyan termék, amelyet bármely régióban, bármely eladó vagy bármikor eladhat és elfogyaszthat, és ezért egy idegenforgalmi társaság saját disztribúciós hálózatának megszervezésével vagy harmadik féltől származó utazási irodák szolgáltatásainak igénybevételével meg kívánja őrizni az ellenőrzést terjesztési csatornát, és biztosítja annak kezelhetőségét.
A marketing gyakorlatban többféle vertikális marketing rendszer létezik (13.3. Ábra).
Rizs. 13.3. A vertikális marketing rendszerek típusai
A Corporate Naval Forces egy vertikális marketing rendszer, amelyben a termelés és az elosztás minden egymást követő szakasza egyetlen tulajdonban van. Egy ilyen vertikális marketing rendszer a közvetlen marketing csatorna elvére épül, és magában foglalja egy széles körűen elágazó saját értékesítési hálózat jelenlétét, beleértve a különféle régiók fiókjait, képviseleteit vagy képviselőit, hozzájárulva a turista gyorsabb és hatékonyabb kiszállításához. a gyártótól a végfelhasználóig. Általános szabály, hogy a vállalati haditengerészeti erők létrehozása csak nagyon nagy vállalatok hatáskörébe tartozik, mivel fenntartása jelentős erőfeszítéseket és költségeket igényel. Példák piacunkon a vállalati haditengerészeti erőkre
Az olyan vállalatokon kívül, mint a Sputnik JSC, a Belarus-Tourist cég, a Belintourist nemzeti vállalat, a nyugati vállalatok körében tipikus példa a nyugatnémet ITS vállalat, ahol az értékesítés csaknem 74% -át saját irodáik végzik.
A szerződéses spirálok egy értékesítési csatorna kiépítését jelentik a felek egymástól független szerződéses kapcsolatai alapján. Ez a haditengerészeti típus ma talán a legelterjedtebb az idegenforgalmi üzletágban, beleértve a piacunkat is. Az értékesítési csatorna szervezése a szerződéses CPA elvei alapján lehetővé teszi a résztvevők számára, hogy a lehető leghatékonyabban használják ki előnyeiket, és ezáltal nagyszerű kereskedelmi eredményeket érjenek el, miközben csökkentik az értékesítési csatorna fenntartásának költségeit. A szerződéses IUD-ok használatának gyakorlatában három fő típus különböztethető meg: ügynöki megállapodás, kizárólagos ügynöki megállapodás és franchise.
A szerződéses spirálok típusai abban különböznek egymástól, hogy az ügynök milyen mértékben függ a gyártótól, és ennek eredményeként az elosztócsatorna irányításának és irányításának képességében különbözik.
Az ügynöki megállapodás a szerződéses CPA leggyakoribb formája. Az ügynöki megállapodás keretében fennálló kapcsolatok számos, a turisztikai termék gyártója (utazásszervező) és az ügynök közötti kölcsönös kötelezettségek alapján épülnek fel.
Az ügynöki megállapodás szerinti tipikus kötelezettségek a következők:
turisztikai termék bemutatására vonatkozó kötelezettségek;
árpolitika;
a megbízás jellege és eljárása;
Bizalmas kezelés;
elszámolási rendszerek;
felelősség;
a követelések mérlegelésének és kielégítésének eljárása. A kizárólagos ügynöki megállapodás a szerződéses IUD egyik formája, amely bizonyos kiváltságokat biztosít az ügynököknek az utazásszervezők turisztikai termékeinek értékesítésében.
Rendszerint az ilyen kiváltságok magukban foglalják: egy bizonyos terület kijelölését egy adott ügynökhöz, kizárólagos jogok biztosítását egy turisztikai termékhez, kizárólagos árakat és jutalékokat. A kizárólagos ügynöki megállapodások, az ügynöki megállapodásokkal ellentétben, általában olyan nagykereskedelmi ügynökökkel jönnek létre, akik saját ügynöki hálózatot építenek vagy rendelkeznek.
A franchise (licencszerződés) a szerződéses CPA speciális formája. Gyakoribb a vendéglátásban (McDonalds) vagy a szállásban (Holiday Inn). A turizmusban a legszembetűnőbb példa a haditengerészet építése a német TUI társaság részéről. A franchise-értés olyan megállapodás, amelyben nemcsak bizonyos kiváltságokat ruháznak át az ügynökre, hanem a gyártó cég nevét, védjegyét is. Kétségtelen, hogy ebben az esetben az utazásszervező szigorúbb követelményeket támaszt az ügynökvállalattal szemben, amely ebben az esetben nemcsak a gyártó nevében jár el, hanem a neve alatt is.
A vertikális marketing rendszer harmadik típusa az irányított haditengerészeti erők. A kontrollált IUD olyan rendszerek, ahol az egyik csatorna résztvevő domináns helyzetbe kerül. A terméknek a fogyasztóhoz vezető úton történő mozgásának számos egymást követő szakaszának összehangolását nem az egy tulajdonoshoz való közös tartozás, hanem az egyik résztvevő mérete és ereje miatt hajtják végre. Ilyen IUD például az olyan vállalatok tevékenysége, mint Thomas Cook vagy az American Express.
Kétségtelen, hogy az értékesítési csatorna kiépítése a vertikális marketing rendszer elve alapján nem az egyetlen lehetséges. A disztribúciós csatornákban rejlő jelenségek egyikévé vált két vagy több cég összefogási hajlandósága a marketing lehetőségek közös kiaknázására. Az ilyen közös együttműködés mind állandó, mind ideiglenes jelleggel megvalósítható, és időnként közös vállalat létrehozásához vezethet. Ezen elv szerint egy értékesítési csatorna kiépítését horizontális marketing rendszernek nevezzük.
Ugyanakkor, ahogy a tapasztalatok is mutatják külföldi országok, az értékesítési csatornák kiépítésekor az utazásszervezők általában nem korlátozódnak arra, hogy csak egy, akár egy jól bevált értékesítési csatornát is használhassanak. asztal 13.1. Bemutatjuk a legnagyobb németországi utazásszervezők értékesítési hálózatának felépítését.
Asztal. 13.1. Az utazásszervezők értékesítési hálózata Németországban
Ezeket az értékesítési rendszereket többcsatornás marketing rendszereknek nevezzük.
A terméktervezés és a kereslet aktiválásának szakaszában a kínálatot a kereslethez próbálják igazítani annak népszerűsítésével vagy megfelelő árpolitika bevezetésével. De a turisztikai terméket hatékonyan el kell adni, amihez sok közvetítő árajánlat szükséges. Szerepük azonban nem korlátozódik csupán technikai funkcióra. Minden olyan intézménynek, amely érdeklődik egy termék forgalomba hozatala iránt, közös döntést kell hoznia az áru vagy szolgáltatás bemutatásának és értékesítésének módjáról, valamint létre kell hoznia egy olyan vásárlói csoportot, akinek fogyasztásukat felajánlják. A disztribúció fogalma közel áll az értékesítés (megvalósítás) fogalmához, de szélesebb körű tevékenységeket ölel fel. Az elosztás alatt minden olyan tevékenységet értünk, amely a fogyasztással és a termeléssel kapcsolatos időbeli és térbeli különbségek leküzdésére vonatkozik. A terjesztés megköveteli a különféle beszéd (pénz, termékek) és információk (tárgyalások, megrendelések, népszerűsítés) folyamatos átalakítását, amelyek a gyártótól a turisztikai termék vevőjéig jutnak el. Az ilyen mozgások függőségeket teremtenek a gyártók, a közvetítők és a fogyasztók között, valamint különbözőek jogalanyokés az együttműködésüket kiegészítő intézmények.
A marketing egyik alapelve arról beszél, hogy az utazási szolgáltatások gyártójának ellenőriznie kell a végtermék terjesztési csatornáinak hatékonyságát. Ez különösen fontos az idegenforgalom területén, ahol a szolgáltatások nyújtása túlsúlyban van, ami tulajdonságaik alapján lehetetlenné teszi az értékesítés elkülönítését a fogyasztástól, következésképpen a gazdasági kockázat áthelyezését egy közvetítőhöz, ahogyan a CA itt történik: az anyagi javak terjesztése. Az értékesítési csatornák megválasztása különösen akkor fontos, ha egy vállalkozás vállalkozást indít, vagy megpróbál új piaci szegmensbe lépni.
Az elosztási csatornák meghatározásának különféle szerzők általi elemzése azt sugallja, hogy ezeket két fogalom köré lehet általánosítani. A hagyományos koncepció olyan piacra utal, ahol a gyártók vagy a viszonteladók felelnek az értékesítésért. Ebben a koncepcióban az elosztási csatornát a vállalkozás és a külső intézmények belső struktúrájaként értjük, amelyeken keresztül az idegenforgalmi terméket értékesítik. "A turisztikai terjesztési csatorna egy lánc független vállalkozások amelynek segítségével a termék vagy a termékhez való jog átkerül a gyártótól a végfelhasználóhoz. "Tehát az elosztási csatorna egyrészt egyfajta" termékút ", másrészt olyan elemek összessége, amelyek részt vesznek a terjesztésében.
A fenti koncepció azonban nem veszi figyelembe számos intézmény turisztikai mozgásában való részvételt, in modern marketing nélkülözhetetlenek. Ennek oka a vállalkozások belső munkamegosztásának kialakulása, valamint az egyes szervezetek különleges események lebonyolítására vonatkozó jogának csökkenése. Ez a választás és az idegenforgalmi szolgáltatások egyes elemeinek átadása más szervezeteknek a funkcionális koncentráció alkalmazásának megnyilvánulása. Ezért bankok, kereskedelmi szervezetek, piackutatással, biztosítással, reklámozással stb. Foglalkozó szervezetek vesznek részt az idegenforgalmi marketingben, az idegenforgalmi termék kialakításában jelentős szerepet játszanak egy adott területtel kapcsolatos különféle intézmények is. Felhatalmazásuk egy elosztási csatorna kialakításáról szóló döntés, amely egyúttal megköveteli az elosztási csatorna lényegének jövőképének megváltoztatását.
Általában azt a következtetést vonhatjuk le, hogy "az elosztási csatorna (lánc) olyan alkotórészek (intézmények vagy személyek) komplexusa, amelyen keresztül a piaci tevékenység egy vagy több áramlását mozgatják":
Eddig a folyamok tulajdoníthatók:
A termék tulajdonjogának átruházása;
A termék népszerűsítése;
Termékrendelés;
A tranzakció kifizetése;
Kockázatvállalás;
Tárgyalás;
Piaci információk terjesztése (8.1. Ábra).
Ennek eredményeként a gyártók, a közvetítők és az ügyfelek, valamint a különböző piaci szereplők között, amelyek közvetlenül vagy közvetve kapcsolódnak egy termék forgalmazásához egy adott piacon (például reklám, biztosítási ügynökségek), a függőségek és kapcsolatok összetett "hálója" keletkezik. , tanácsadó, információs cégek, bankok). Tehát a valóságban nem egy csatornával, hanem az elosztócsatornák teljes hálózatával van dolgunk.
Az áramok száma és intenzitása a termék típusától és az elosztási koncepciótól függően módosulhat. A turisztikai termék forgalmazásának jellegzetes jellemzője, tekintettel annak sajátos jellemzőire, a fizikai transzfer hiánya az űrben. Az értékesítés elsősorban a vevő állandó lakóhelyén történik. Ez különösen igaz az olyan alapszolgáltatásokra, mint a szállítás, szállás, valamint kiránduló- és szabadidős csomagok. Tehát ez "megrendelésre történő termelést" hoz létre, mivel olyan termék kerül bevezetésre, amely még nem létezik. A termék forgalmazása bemutatás nélkül, "próba" különös jelentőséget tulajdonít a piaci információk áramlásának és a népszerűsítésnek.
Mivel az állandó lakóhelyen történő értékesítés a fogyasztási idő előtt történik, ez részben elkerüli a szezonális vásárlási rohammal járó kellemetlenségeket.
A turisztikai termék forgalmazásának sajátos jellemzője a tulajdonjog átruházásának hiánya. Az az utazási iroda, amely megfelelő megállapodás alapján közvetítő a szállodai alap értékesítésében, nem előirányzat céljából vásárolja meg, hanem csak a gyártó képviselőjeként jár el a piacon, jutalékot fogad el a szolgáltatások értékesítése. Az ilyen ügynökök vagy a szolgáltatók képviselői kioszkokat és egyéb létesítményeket is kínálnak, amelyek buszjegyeket vagy különféle szórakoztató rendezvényekre szóló jegyeket kínálnak. Mivel az idegenforgalmi szolgáltatások megvalósításában a közvetítők nem tudják őket besorolni, ezáltal nem kockáztatják a kudarcot valló ajánlatot. Természetesen ez nem vonatkozik a turisztikai termék anyagi összetevőire.
Ez egy ilyen érdekes tulajdonságot eredményez a turisztikai piacon: a tömeges turisztikai termék azonos árú, függetlenül attól, hogy a vevő közvetítőtől (például utazási irodától), vagy gyártótól vásárol-e (például , a hotelban). Az a terméklánc, amelyet a turista fizet, nem megnövekedett közvetítői különbözet.
A modern turisztikai piac elveszíti azt a képességét, hogy közvetlenül rendeljen szolgáltatásokat a gyártóktól, megkerülve a közvetítőket (például szállodákat, légitársaságokat stb.), Az internetet használva.
A fentiekből arra következtetünk, hogy egy turisztikai termék különböző terjesztési csatornákon keresztül terjeszthető, amelyek szerkezete egyszerű vagy összehajtott. Ugyanaz a termék, amelyet egy gyártó készített, különböző terjesztési csatornákon keresztül terjeszthető, nemcsak a különböző piacokon, hanem ugyanazon a piacon is.
A szakosodott értékesítési kapcsolatok száma alapján az elosztási csatornákat meg lehet különböztetni rövidként (kevés kapcsolattal vagy teljesen nélkülözve a közvetítõket) és hosszúként (nagyszámú közvetítõi struktúrával).
Mivel a turisztikai termékek forgalmazási csatornáiban a közvetítők száma jóval kevesebb az anyagi javak piacához képest, elméletileg és a gyakorlatban a felosztás a következőkre történik:
Közvetlen (közvetlen) csatornák (közvetítők nélkül)
Közvetett (közvetített) csöpögés (közvetítők segítségével).
Ez utóbbiak közül a kétlépcsős és a többlépcsős terjesztési csatornákat különböztetik meg leggyakrabban.
A résztvevők számát figyelembe véve szűk (kevés résztvevővel rendelkező) és széles (nagy számú résztvevővel rendelkező) csepegések vannak.
Minden típusú elosztócsatorna különféle kombinációkban használható. Például egy szálloda önállóan árul szállásszolgáltatásokat, rövid és keskeny csatornákat használ, de a légitársaságok jegyeket kínálnak a saját képviselőik és sok közvetítő struktúra (utazási irodák, utazási irodák, sőt szupermarketek) útján - hosszú és széles körben.
Az elosztási csatornák sikeres kombinációja az egyes vállalkozások számára fontos feladat, mivel jelentősen befolyásolja gazdasági teljesítményét. Amikor egy vállalkozásról beszélünk, figyelembe kell venni mind a gyártókat, mind az értékesítési közvetítőket, akiknek szerepe az elosztási csatornák kialakításában folyamatosan növekszik.
Egy adott csatornakoncepció választását a következők befolyásolják:
A termék jellege (választék változatossága, az alkatrészek szerepe a szolgáltatási csomagok kialakításában);
A piac azon szegmensei, amelyekre a vállalkozás tevékenysége irányul;
A helyi piacok kapacitása, amelyekhez a termék illeszkedik;
A vállalkozás gazdasági potenciálja;
Új piacok bővítésének szándéka;
Forgalmazási költségek;
A partnerekkel való együttműködés tapasztalata - a csatorna résztvevői.
A fenti tényezők tanulmányozásának megválaszolnia kell azt a kérdést, hogy vajon jövedelmező-e a terméket saját eszközeivel eladni a gyártónak, közvetítőket használni. Az ilyen elemzés hiánya oda vezethet, hogy a termék sikeres közelítése bizonyos piaci szegmensekhez végzetes lehet másokkal szemben.
1991-ben a Little Caesar kis vendéglátó-ipari vállalata stratégiai szövetségre lépett az Egyesült Államok egyik legnagyobb olcsó áruházláncával, a Kmarttal, hogy az elkövetkező öt évben üzleteiben az összes élelmiszer-üzletet 1200 Little Caesar étteremmel cserélje le. " s. Kávézók és büfék helyett a Kmart üzletek márkás éttermek láncát kapták vásárlóik számára. Viszont a Little Caesar éttermei további csatornákat kaptak az eladások stabilizálása érdekében, és remélik, hogy miután meglátogatják a Little Caesar kmarti éttermét, az ügyfél inkább az ezen üzleteken kívül található Litlle Caesars éttermeket keresi fel. Kmart beleegyezett abba is, hogy a Kis Caesarok nemzeti reklámköltségeinek egy részét pénzben viseli tömegmédia, ezzel biztosítva számára a legjobb lehetőségeket az értékesítés megszervezésében. A kis Caesar vezetése örült.
Egyes vezetők (franchise-adományozók) azonban boldogtalanok voltak. Bár az aláírt megállapodás külső értékesítést is tartalmazott, arra számítottak, hogy a megállapodás lehetővé teszi, hogy az ügyfelek csak maguk a Kmart éttermekben étkezzenek. Úgy érezték, hogy az ilyen kiviteli értékesítések közvetlen versenyt eredményeznek éttermeikkel. Megalakították a Little Caesar Franchisers Szövetségét (ALCF), amely 70 hatóságot képviselt, akik több mint 550 éttermet üzemeltetnek a lánc 4000 éttermében. Az ALCF azt állította, hogy egyes tagjai eladásai elérése után 20% -kal csökkentek. Kmart üzletek Az ALCF azt is kifogásolta, hogy a Kmart üzletek fióktelepei versenytársakká váltak a Little Caesar többi éttermével azonos gyalogos övezetben. Például egy észak-karolinai, 5000 lakosú városban a Kis Caesar kiváltságos tagjainak két étterme működött: egy új a Kmart üzletben és egy rendes, amely hosszú ideig működött ebben a városban. az egyesület egyes tagjai úgy vélték, hogy a Kmart kirabolta ügyfeleit azzal, hogy pénzüket helyi reklámozásra fordította. Az egyesület tagjai annyira megkeseredtek, hogy havi tagdíjat gyűjtöttek össze, hogy jogi alapot hozzanak létre azzal a céllal, hogy jogi eljárást indítsanak. a főszereplő Kis Caesar.
Azonban minden franchise-adományozó csalódott volt. Sokan úgy vélték, hogy a Kmarttal kötött üzlet sikeres volt, mivel sikeresen támogatta értékesítéseiket, és ennek köszönhetően a Kmart ügyfeleinek milliói elismerték a Little Caesar éttermének nevét.
Kis Caesar esete azt mutatja, hogy az elosztórendszerek finoman kiegyensúlyozottak: ami elfogadható a csatorna egyik tagja számára, nem biztos, hogy elfogadható a másik számára, ez pedig konfliktusokhoz és aktív küzdelemhez vezethet. A menedzsereknek nagyon körültekintőnek kell lenniük a terjesztési csatornák kiválasztásakor, mivel ez hosszú távú következményekkel jár.
Fejezet összefoglaló
A 15. fejezet áttekintést nyújt a disztribúciós csatornák kiépítésének és működtetésének kulcsfontosságú koncepcióiról, valamint áttekintést nyújt a vendéglátóipar, az étterem és az idegenforgalom fő terjesztési csatornáiról.
Először az entitást vizsgáljuk meg terjesztési csatornák és funkciók, mely csatornák teljesítenek. Majd megbeszéljük a tevékenységeket piaci közvetítők, szállodák, éttermek és idegenforgalom területén használják.
A fejezetet a módszer magyarázatával fejezzük be választás, motiváció és értékelés terjesztési csatornák résztvevői.
Az elosztórendszerek lényege és jelentősége
Ha úgy gondolja az ingatlant, mint egy szálloda-kezelő társaság szívét, akkor az elosztórendszerek, az értékesítési csatornák keringő rendszerként jelennek meg - annak artériái. Az elosztórendszerek biztosítják az ügyfelek folyamatos áramlását. A jól irányított disztribúciós rendszer megkülönböztetheti a piacvezetőt a túlélésért küzdő vállalattól. Számos vendéglátóipari vállalat széles körben kihasználja a rendelkezésükre álló piaci terjesztési csatornákat. Például a Ritz-Carlton szállodák üzletük jelentős részét az utazási irodáktól kapják e csatorna aktív fejlesztése révén. A Marriott marketingszövetséget kötött Új-Otanival, hogy üdvözölje a japán utazókat Észak-Amerikában. Viszont New Otani képes volt fogadni Japánba utazó amerikaiakat. A mai versenykörnyezetben nem elég figyelembe venni a központi foglalási rendszert és a saját értékesítési lehetőségeit. A vállalatoknak egyre összetettebb, összetettebb terjesztési hálózatokat és rendszereket kell fejleszteniük.
A versenyfeltételek, a piaci globalizáció, az elektronikus terjesztési módszerek és a termék (szolgáltatás) rövid eltarthatósága növeli az elosztó hálózat értékét. Az új és a meglévő piacoknak kreativitásra van szükségük. A globalizáció azt jelenti, hogy sok szállodavállalatnak külföldi partnereket kell találnia, hogy segítsen nekik bővíteni üzleti tevékenységüket számos régióban. A Sheraton szövetségi megállapodást írt alá az indiai Welcome Group-tal ", amely Sheraton hoteleket üzemeltet az indiai szubkontinensen. Az új elektronikus terjesztési módszerek olyan nemzetközi foglalási rendszerek növekedéséhez vezettek, mint az Utell. Végül a terjesztés egyre növekvő jelentőségű, mivel a szálloda A "termék" rövid eltarthatóságú ...
Az RCI, az időben megosztott használati joggal rendelkező tőzsdei társaság 1, tagjainak nagy számát használja fel a klubtagok szállodai díjainak szabályozására. A megállapodás mindkét fél számára egyformán előnyös: a szállodák a szezonon kívül értékesíthetnek helyeket, az RCI pedig a klub tagjainak kedvező feltételeket kínálhat az üzletre.
1 Timeshare (time-share) - a szállodában (általában üdülőövezetben) töltött idő vásárlása és eladása. (Kb. Tudományos szerk.)
Az elosztási csatornák lényege
Elosztási csatorna- a termék vagy szolgáltatás előállításában részt vevő független szervezetek összessége elérhető az egyes fogyasztók vagy a felhasználói iparágak cégei számára. A disztribúciós rendszer fejlesztése a terjesztési csatornában résztvevők kiválasztásával kezdődik. A kiválasztás után a hangsúly a csatorna kezelésére vált. A vendéglátó-forgalmazó hálózatok a független szervezetek közötti szerződéses kapcsolatok és lazán szervezett szövetségek alapján jönnek létre.
Miért használják a piaci közvetítőket?
Miért adja el a kínai Shenago porcelán étkészletet az éttermeknek viszonteladókon keresztül? Végül is ez azt jelenti, hogy nem lehet ellenőrizni termékeik végső árát. De Shenago profitál a viszonteladói értékesítésből: nem kell minden nagyobb városban külön termékmegjelenítő létesítményeket és nagy kereskedelmi erőket fenntartania. Viszonteladó - Az ellátó cég bemutatja termékeiket, népszerűsíti eladásaikat, és személyre szabott értékesítési ajánlatokat készít közvetlenül az éttermek számára. A viszonteladó cég több száz egyéb terméket értékesít, amelyek széles választéka miatt az éttermi üzlet kényelmes állandó szállítója. A kínált termékpaletta kereskedelmi lehetőségei lehetővé teszik számára, hogy személyre szabott értékesítési kérdéseket készítsen és küldjön, katalógusokat küldjön, és egyéb támogatást nyújtson az általa képviselt termékek marketingjéhez. A nagy- és kiskereskedőkön keresztül történő értékesítés általában sokkal hatékonyabb, mint a közvetlen értékesítés.
Az áruk célpiacokra történő népszerűsítése során a közvetítők hatékonysága magas. A kialakult kapcsolatoknak, tapasztalatnak, specializációnak és a működés nagyságának köszönhetően szélesebb piacot tudnak biztosítani, mint maga a vállalat. Rizs. A 15.1 segít megérteni, hogy a közvetítők hogyan tudnak megtakarításokat adni árukat vagy szolgáltatásokat előállító cégnek. Az A. rész három eladó munkáját mutatja be, amelyek mindegyike közvetlen marketinget használ három vevőhöz való kapcsolattartáshoz. Ehhez a rendszerhez kilenc különböző kapcsolat szükséges.
Rizs. 15.1. Hogyan csökkenti a disztribútor az értékesítési támogatási tranzakciókat
A B. rész három gyártót mutat be egyetlen forgalmazón keresztül.
A második rendszer csak hat kontaktust igényel. Az éttermi vezetőnek csak egy megrendelést kell lefoglalnia egy éttermi beszállítónál, és meg kell kapnia egy francia kést, egy tucat tányért, egy gyertya-készletet, egy tucat osztriga villát, egy pohárkészletet és egy koktélszalvétát. Ezeket az árucikkeket egy másik cég gyártja, de mindegyik elérhető egyetlen telefonhívással a közvetítő társasághoz. A vevő számára ez az a képesség, hogy kis mennyiségű terméket vásároljon, amelyek nagy megrendelés részévé váltak, ami csökkenti az áruk szükségességét, a szállítások számát és a feldolgozott számlák számát.
Elosztócsatorna funkciók
Az elosztási csatorna az árukat a termelőktől a fogyasztókig mozgatja. Leküzdi az idő, a távolság és a tulajdonlás akadályait, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni fogják őket. A piaci csatornák résztvevői a következő kulcsfontosságú funkciókat látják el:
- Információ- a marketing kutatás eredményeinek és a marketing környezettel kapcsolatos információk gyűjtése és átadása.
-promóció- Meggyőző információk létrehozása és terjesztése a reklámcélú ajánlattal kapcsolatban.
- Kapcsolatba lépni- leendő vásárlók felkutatása és megfelelő kapcsolatok kialakítása velük.
- Alkalmazkodás- a javaslat kialakítása és adaptálása a vevő igényeihez, ideértve az olyan tevékenységeket is, mint a gyártás, válogatás, összeszerelés és csomagolás.
- Tárgyalás- az ajánlat árának és egyéb pontjainak egyeztetése a tulajdonjog vagy a tulajdonjog átruházása érdekében.
- Fizikai eloszlás- áruk szállítása és tárolása.
- Finanszírozás- áruvásárlás és pénzeszközök felhasználása a költségek fedezésére és a csatorna működésének biztosítására.
- Kockázatvállalás- pénzügyi kockázatok vállalása, például az áruk teljes nyereséggel való eladásának képtelensége miatt.
Az első öt funkció segíti az ügyletek megkötését, az utolsó három pedig a megkötött ügyletek végrehajtását.
Rendszerint ezeknek a funkcióknak a következő három jellemzője van: korlátozott erőforrásokat használnak, hatékonyabban működnek a specializáció alapján, és az elosztócsatorna egyik tagjáról a másikra mozoghatnak. A funkciók megváltoztatása lehetővé teszi a viszonteladó számára, hogy ne csak csökkentsék a gyártói költségeket és alacsonyan tartsák az árakat, hanem saját árat is hozzáadhatnak a munkájuk költségeinek fedezéséhez. A költségek alacsony szinten tartása érdekében a funkciókat azokhoz a csatornatagokhoz kell rendelni, akik a leghatékonyabban tudják végrehajtani őket. Például számos légitársaság arra ösztönzi az utasokat, hogy vegyenek igénybe utazási irodai szolgáltatásokat - válaszolnak az utasok kérdéseire, jegyeket állítanak ki, elfogadják a fizetést és újból kiadják a jegyeket, ha az utastervek változnak. Számos utazási iroda kényelmes elhelyezkedése lehetővé teszi számukra, hogy a megrendelés napján jegyeket szállítsanak az ügyfeleknek. Egy ilyen jegyelosztó rendszer bevezetése maguknak a légitársaságoknak a működésébe gazdaságilag hátrányos lenne.
Csatorna szintek száma
Az elosztási csatornákat számos szint jellemzi. Az elosztási csatorna szintjén minden olyan szintet értenek, amelyen bizonyos munkákat végeznek az áruknak a gyártótól a végfelhasználóig történő eljuttatásához. Mivel mind a gyártó, mind a végső fogyasztó végez valamilyen munkát, az elosztórendszer minden csatornájának részei. A mediátor szintek számát használjuk a csatorna hosszának megjelenítésére. Rizs. A 15.2 az elosztási csatornák kiépítésének számos lehetőségét szemlélteti.
1. csatorna, hívva direkt marketing csatorna, nincs közvetítő szintje. Képviseli azt a gyártót, aki közvetlenül a fogyasztóknak értékesít egy terméket. Például egy étteremmel rendelkező vállalkozó vásárolhat élelmiszert közvetlenül a gazdától. A 2. csatorna egy közvetítő réteget tartalmaz. A fogyasztói piacon ez általában a kiskereskedő szintje. A Gilong-i Fisherman's Pier étterem (az ausztráliai Melbourne közelében) halat vásárol egy halászszövetkezettől, lehetővé téve a halászok számára, hogy az értékesítés és a marketing helyett a halászatra összpontosítsanak.
A vendéglátó vállalkozások által megvásárolt mezőgazdasági termékek nagy része szövetkezetektől származik. Például az Egyesült Államokban a Sunkist, a Gyémánt dió és a Land o "Lakes egyaránt termelőszövetkezet. Az Új-Zélandi Tejipari Társaság szövetkezet, amely tejport és sajtot is értékesít Délkelet-Ázsiában és Latin-Amerikában.
A 3. csatorna két szintet tartalmaz. A fogyasztói piacokon ez általában nagy- és kiskereskedő. Ezt a csatornatípust használják a kistermelők. A 4. csatornának három szintje van. Egy kis nagykereskedő nagykereskedőktől vásárol termékeket, és azokat olyan kiskereskedőknek adja el, amelyeket nem a nagykereskedők szolgálnak ki. Gyártói szempontból a csatornák viszonteladóinak nagy száma kevesebb ellenőrzést jelent az elosztórendszer felett, és további bonyolultságot teremt.
Az elosztócsatornában található összes szervezetet többféle áramlás kapcsolja össze. Ezek az áruk fizikai áramlása, az ingatlanáramlás, a fizetések, az információáramlás, valamint a promóciós és ösztönző intézkedések áramlása. Ezek az áramlások csak egy vagy néhány réteggel is nagyon bonyolulttá tehetik a csöveket.
Piaci közvetítők
Számos speciális csatorna áll rendelkezésre az utazási és vendéglátó szervezetek számára. Vegye figyelembe a vendéglátás és az idegenforgalom következő marketingközvetítőit: utazási irodák, utazásszervezők, utazási nagykereskedők, szakemberek, szállodai értékesítési képviselők, utazási irodák ösztönzői, kormányzati utazási szövetségek, konzorciumok, foglalási rendszerek és elektronikus terjesztési rendszerek. A vezetőnek ki kell választania azokat a közvetítőket, akik összeállítják az elosztási rendszert és a szintek számát.
Utazási irodák
A földrajzilag diverzifikált piac meghódításának egyik módja az utazási irodák (utazási irodák). Az Egyesült Államokban több mint 32 000 utazási iroda tevékenykedik, akik csak 1993-ban több mint 93 milliárd USD utazási szolgáltatást, 56 milliárd USD légi utazást, 14 milliárd USD sétahajózást, 10,4 milliárd USD szállodai szolgáltatást rendeltek el, 6,6 milliárd dollár autókölcsönzés és 0,5 milliárd dollár egyéb szolgáltatás. Az utazási irodák a hajóutak több mint 95% -ára, a repülőjegyek 90% -ára, az autókölcsönzők 50% -ára és a szállodai ágyak 25% -ára teljesítenek megrendeléseket.
Az utazási irodákkal együttműködő szállodák szerepelnek a repülőjegy-foglalási rendszerek listájában és a szállodai könyvtárakban. A szállodák információcsomagokat is küldenek az utazási irodáknak, ideértve a szálloda adatait és a szolgáltatás változásait, a különleges események reklámozását és egyebeket. A szállodák városnéző túrákra is meghívják az utazási irodákat. A légitársaságok ellenőrző járatokat kínálnak nekik, ingyenes repülőjegyeket biztosítva a meghívottaknak. Az ilyen utakat jól kell szervezni. Végül ezeket a hirdetéseket az utazási irodák elküldhetik az olyan utazási irodák nyomtatott sajtóinak, mint pl Heti utazás, utazási kereskedelem és utazási iroda. Az utazási irodákat megcélzó reklámkampányokat az alábbiakban tárgyaljuk. tizenhat.
Az utazási irodákkal együttműködő szállodáknak megkönnyíteniük kell a foglalásukat. Az ingyenes (utazási irodák számára történő) telefonos foglalások (vagyis a telefonhívás költségeinek kifizetése) megkönnyíti számukra a megrendelést. Azokban a szállodákban, amelyek sok foglalást kapnak az utazási irodáktól, bizonyos számú hely áll rendelkezésre az üzleti utazók számára. Az utazási irodák inkább gyorsan fizetnek szolgáltatásaikért, ezért a velük együttműködni kívánó szállodáknak gyorsan kell fizetniük a jutalékokat. Például a Hyatt szállodák garantálják az utazási irodák fizetését a vendég indulási dátumától számított egy héten belül. Most a nemzetközi szállodaláncok a helyi pénznemben fizetnek jutalékot az utazási irodáknak, és nem kell drága valutaváltási eljárást végrehajtaniuk - 50 dollárból a jutalékos ügynökök szinte mindent elveszíthetnek, mert a legtöbb bank általában 30-40 dollárt számít fel a feldolgozásért és megtérés Pénz amelyeket külföldi bankba utalnak.
Az utazási irodákkal együttműködő vendéglátó szolgáltatóknak emlékezniük kell arra, hogy az ügynökök megfelelnek a szálloda ügyfélkörének. A szállítási szolgáltatások piacának 1994-es hetilap általi áttekintésében Heti utazás az utazási irodák a szobafoglalás képességét és hírnevét a szállodai választás legfontosabb tényezőjeként értékelték. Egyéb fontos tényezőket a táblázat foglal össze. 15.1. A szállodáknak mindent meg kell tenniük annak érdekében, hogy kedvező élményt nyújtsanak azoknak a vendégeknek, akik utazási irodákon keresztül foglaltak foglalást, hogy garantálják velük a jövőbeni együttműködést. Amikor a megrendeléseket közvetítőn keresztül fogadják, a szállodák vagy a tengerjáró hajók vendégszerető házigazdáinak két fogyasztója van: egy ügyfél és egy közvetítő.
A legtöbb hajójárat nem közvetlenül értékesíti a szolgáltatásokat a végfelhasználók számára, hanem ragaszkodni fog az utazási irodákon vagy utazásszervezőkön keresztül történő megrendeléshez.
Az utazási irodák jelenleg megváltoztatják a szállodák foglalásának módját. Fokozatosan térnek át az ingyenes telefonhívásokról a szállodai szobák foglalására közvetlenül a számítógépes rendszerek segítségével. Az utazási irodák számítógépes rendszereit, korábban foglalási számítógépes rendszereknek nevezték, ma globális forgalmazási és értékesítési rendszereknek nevezik. Ezek a rendszerek lehetővé teszik a szállodák számára, hogy szobájukra vonatkozó információikat megjelenítsék az utazási irodák számára a foglalás során. 1992-ben világszerte 377 000 utazási iroda használta ezt a rendszert.
A társaságok az utazási irodák fő foglalási forrásai. Az Egyesült Államok turizmusának teljes volumene 1994-ben elérte a 130 milliárd dollárt, amelynek minden százaléka olyan értéket képvisel, amelyet a vállalatok csökkenteni szeretnének. Ezért a vállalatok, megpróbálva csökkenteni költségeiket, megállapodásokat kötnek az utazási irodákkal, és egyes esetekben saját utazási irodákat nyitnak meg.
15.1. Táblázat
_______________________________________
* A felmérésben részt vett ügynökségek számának százaléka
Sok szervezet kizárólagos megállapodásokat köt egy utazási irodával, és előírja, hogy az alkalmazottak csak az adott cégen keresztül foglaljanak szállást. Ilyen esetben az utazási iroda külön felelősséget vállal azért, hogy a számukra legelőnyösebb módon válassza ki a leggazdaságosabb lehetőségeket. Az olyan számítógépes programok, mint a Prelude, a Dacoda, a Maestio, a PDQ és a Maximizer lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy leküzdjék az egyik vagy másik légitársaság munkavállalói preferenciáit, amikor lehetőség van egy másik fuvarozó olcsóbb szolgáltatásainak igénybevételére. Becslések szerint, ha a legalacsonyabb viteldíjat nem használják, akkor a vállalatok indokolatlan veszteséget szenvednek el, átlagosan utanként 141 dollárt. A szoftver lehetővé teszi a vállalatok számára annak megállapítását is, hogy mely alkalmazottak sértik gyakran az általános utazási szabályzatokat azzal, hogy magasabb áron foglalnak jegyeket és szállodai szobákat.
marketing jelzők 15.1
Az utazási irodákkal való együttműködés tíz legfontosabb szabálya
1.
Fizesse gyorsan a jutalékokat. Időben teljesítse az ügynökök követelményeit, és tegyen intézkedéseket az érdekeiknek való megfelelés érdekében.
2.
Tegyen széles körű elkötelezettséget az ügynökpiac iránt, kezdve a legfontosabbaktól.
3.
Képezze az államot, hogy megértse az ügynökpiac fontosságát és speciális igényeit.
4.
Egymás igényeinek és felelősségének jobb megértése érdekében vezessen be egy dedikált szobaértékesítési programot a szállodai személyzet és az utazási irodák számára.
5.
Bátorítsa és jutalmazza azokat az ügynököket, akik gyakran foglalnak szállást az Ön szállodájában.
6.
Az értékesítési prospektusok, az e-listák és a szállodai hirdetési útmutató részletes tájékoztatást nyújt ügynökeinek az Ön által kínált létesítményekről és szolgáltatásokról. Tartalmazzon információkat a szobák foglalásáról és a jutalékok kifizetéséről.
7.
Együttműködés a helyi utazási szervezetekkel tanulmányutak biztosítása az utazási irodák számára.
8.
Ügyeljen arra, hogy az ügynököknek ingyenes vagy kedvezményes látogatást tegyen.
9.
Vezessen ügynökképzési foglalkozásokat, szervezzen szemináriumokat, rendezzen megbeszéléseket és konferenciákat, vagy kínáljon nekik különféle értékesítési promóciós intézkedéseket.
10.
A lehető leghamarabb tájékoztasson ügynököket a különleges eseményekről, csomagokról és speciális ösztönzőkről, hogy az ügynökök eladhassák azokat az ügyfeleknek. Ha az utolsó pillanatban tesz "különleges ajánlatokat" az ügyfelek számára, tegye őket ismertté az ügynökök számára is.
Utazási nagykereskedők
Nagykereskedelem utazási társaságok gyűjtsön úgynevezett "utazási csomagokat", amelyekre nagy szükség van a szabadidős piacon. Ezek a csomagok általában nem csak a szállítást és a szállodai szállást tartalmazzák, hanem az ételt, a földi szállítást, a kirándulásokat és a szórakozást is. A szolgáltatáscsomag bővítése érdekében a nagykereskedők szerződéseket kötnek légitársaságokkal és szállodákkal meghatározott számú férőhelyre és szobára, mennyiségi kedvezményekben részesülve. A nagykereskedő közlekedési szolgáltatásokat is szervez a szálloda és a repülőtér között. A kiskereskedelmi utazási irodák ezeket a csomagokat egyéni fogyasztóknak adják el. Az utazási nagykereskedőnek jutalékot kell nyújtania az utazási irodának, és olyan utazási csomagot kell biztosítania a fogyasztók számára, amelyet jobb és jövedelmezőbb megoldásnak tekintenek, mint amit a fogyasztók esetleg maguk össze tudnának állítani. Ezenkívül az utazásszervezőknek profitot kell termelniük maguknak. Nettó nyereség az egyes csomagok eladása kicsi, ezért a nagykereskedőknek el kell adniuk az érintett csomagok 85% -át az egyenleg megszerzéséhez. Ez a magas megtérülési pozíció kevés hibát hagy. Ennek eredményeként nem ritka, hogy a túra nagykereskedők elérik a költségmegtérülési szintet. Ezért fontosnak tűnik, hogy a vendéglátás szolgáltatói 1 ellenőrizzék magának az utazásszervezőnek az adatait, kapjanak előtörlesztést és teljes díjat a nyújtott szolgáltatásokért. További biztonságot nyújt, ha olyan utazásszervezőkkel foglalkoznak, akik tagjai az Egyesült Államok Utazásszervezői Szövetségének (USTOA). Ennek az egyesületnek a tagjai 100 000 dollárt adományoznak a számlájára, hogy alapot képezzenek a fogyasztói fizetésvédelmi program támogatására. Ez garantálja az alapok kompenzációját az egyesület bármely tagjának pénzügyi összeomlása esetén.
1 Szolgáltatók (szolgáltatók) - ügynökségek, amelyek új utazási szolgáltatások csomagjait fejlesztik ki. A szolgáltatók gyakran a nagykereskedelmi utazási irodákhoz hasonló funkciókat látnak el. (Kb. Tudományos szerk.)
A nemzetközi üdülőhelyek számának növekedésével a turisztikai nagykereskedők a terjesztési csatorna erőteljes résztvevőjévé válnak. Előfordulhat, hogy a rendszeres utazási irodák nem tudnak minden üdülőhelyről. Az utazási nagykereskedők által kínált katalógusokra támaszkodnak. Ha egy pár Saipanban akarja tölteni nyaralását, megkapja a Mikronéziával foglalkozó utazásszervező katalógusát. A katalógus luxusszállodákat, négycsillagos, háromcsillagos és turistaosztályú szállodákat kínál. A nagykereskedő mindegyikről teljes leírást ad. A szálloda bármilyen információt megadhat neki magáról, de az utazásszervező kiválasztja azokat a jellemzőket, amelyek megfelelnek a céljainak, és amelyeket ezután felvesznek a katalógusba.
Ezért, ha például valaki egy "luxus" osztályú luxushotelben akar szállást foglalni, és a katalógus csak három ilyen szintű szállodát tartalmaz, akkor a katalógusban nem szereplő másokat nem ajánljuk fel az ügyfélnek. A házaspár az utazási nagykereskedő által szolgáltatott információk alapján választja ki azt az üdülőhelyet, amely szerintük a legjobb nyaralási lehetőséget kínálja. Mint ilyen, az üdülőhelyek számára - különösen a távoli nemzetközi piacok számára - óriási az utazási nagykereskedő értéke.
Szakemberek: utazási alkuszok, motivációs házak 1 és szerencsejáték létesítmények képviselői
1 Motivációs házak - specifikus vásárlási túrák cégek és szervezetek alkalmazottai számára (kb. Tudományos szerk.).
Az utazási brókerek olyan buszos túrákat árulnak, amelyek sokféle piacra vonzódnak. Új-Anglia őszi túrái, főiskolai és sportkirándulások, a Mardi Gras köré épített túrák és a rendszeres washingtoni túrák példák a népszerű buszos túrákra. Egyes buszos túrák szezonálisak, mások eseményekre vannak időzítve, mások pedig egész évben. Az ezen az útvonalon található szállodák számára a buszos túrák jelentõs jövedelemforrást jelentenek.
A buszos túrák rendkívül fontosak a múzeumok és a történelmi helyszínek számára is (például a virginiai Williamsburg gyarmati város). Az utazási szolgáltatók, például a rekonstruált történelmi helyszínek látogatása, a szállodai szállás és a híres városokba vezető utak általában az Amerikai Buszszövetség által támogatott utazási konferenciákon vesznek részt. A konferencia helyszínét bérlik, és a szolgáltatóikat képviselő értékesítők versenyeznek az oldalukat kiszolgáló buszos utazási társaságokért.
A Motivational Homes ösztönző utazásokat kínál az alkalmazottaknak vagy a forgalmazóknak munkájukban elért sikerek jutalmául. A vállalatok gyakran ösztönző utakat használnak jutalomként a legjobb teljesítményt nyújtó vagy az értékesítési osztály legjobb teljesítményének. Az ösztönző út általában az üdülőhelyre kínál első osztályú vagy luxusszállásokat. Az olyan városokban, mint New York, San Francisco, Chicago vagy Boston, az üdülőhelyek vagy szállodák számára a motivációs otthonok hatékony marketing csatornát jelentenek szolgáltatásaik számára.
A túrakereskedőkkel és az ösztönzőházakkal szaklapok és egyesületek útján lehet kapcsolatba lépni, például az Országos Turisztikai Szövetséggel és az Társaság az utazási irodák népszerűsítésével kapcsolatban.
A szerencsejáték-létesítmények képviselői a kaszinó-üzletet közvetítik a prémium játékosok számára. Listát vezetnek azokról a játékosokról, akik szívesen ellátogatnak bizonyos szórakoztató területekre (Reno, Las Vegas vagy Atlantic City). Az ilyen képviselők általában egy vagy több kaszinóval működnek együtt. Jutalékot kapnak a kaszinó által keresett pénzmennyiség után az általuk felvett játékosoktól, vagy bizonyos esetekben a játékos alapján. A szerencsejáték-létesítmények képviselői által vonzott játékosok ingyenes vagy olcsó szolgáltatásokat kapnak, ideértve a légi utazást, a földi szállítást, a szállodai szállást, az ételt, az italokat és a szórakozást. Az ajándékba kapott szolgáltatások száma a kaszinóban játszó játékosok számától függ.
A szálloda képviselői
A szálloda képviselői szállodai szobákat és szállodai szolgáltatásokat adnak el egy adott piaci területen. Ez a módszer azoknál a szállodáknál hatékony, amelyek képviseletet vesznek fel, és nem saját eladóikat vesznek igénybe, különösen távoli piacok és kulturális különbségek esetén hatékony, amelyek megnehezítik a kívülállók piacra lépését. Például egy houstoni szálloda esetében hatékonyabb lehet képviselőt felvenni Mexikóváros fővárosába, Mexikóvárosba, mint saját értékesítési vezetőjét oda küldeni.
Az ilyen szállodai értékesítési képviselőknek képviselniük kell a nem versengő szállodák érdekeit. Közvetlen jutalékot vagy jutalékot kapnak, hozzáadva a fizetést, vagy mindkettő kombinációját. Időbe telik, amíg a szálloda képviselője tanulmányozza a vállalat által kínált szolgáltatásokat, és tájékoztatja a piacot azokról. A szálloda képviselőjének átgondoltnak kell lennie. A szálloda képviselőjének gyakori cseréje nem kívánatos.
Országos, állami és helyi utazási irodák
EZEK az ügynökségek kiválóan alkalmasak a piac tájékoztatására és a foglalások számának növelésére. A nemzeti szövetségek a saját országukon belül népszerűsítik az idegenforgalmat. Az országszerte fióktelepekkel rendelkező szállodaláncok számára pedig ezek hatása fontos lehet. A kormányzati szervek külföldön és saját államukban egyaránt népszerűsítik szolgáltatásaikat. Általában számos információs központjuk van, amelyek még az országba való belépés helyén is találhatók. A regionális szövetségek a független üzemeltetőknek és a szállodalánc képviselőinek is segítséget nyújthatnak.
Konzorciumok és helyfoglalási rendszerek
Az olyan helyfoglalási rendszerek, mint a Loews Representation International, a Steigen-berger Reservation service, valamint a International Reservations and Information Consortium bővítik szolgáltatásaikat. A foglalási rendszerek a szállodák központosított foglalási rendszere. Általában biztosítják a rendszert a kis szállodaláncok vagy a tengerentúli foglalási szolgáltatások számára, lehetővé téve a tengerentúli vendégek számára, hogy felhívják a helyi telefonszámot, hogy kapcsolatba lépjenek a szállodával.
A síközpontok a szálloda foglalási rendszerét is használhatják. Az üdülőhely független szálloda- vagy motelfoglalást foglalhat, körülbelül 15% -os jutalékért. Mivel az üdülőhelynek általában saját szálláshelye van független szállodákban, a motelvezetők néha félnek a szervezet befolyásától, és megtagadhatják a partneri kapcsolatot, mert nem szívesen osztják meg ügyfél-adatbázisukat.
Konzorcium- a vendéglátó szervezetek csoportja, amely a tagjai kölcsönös hasznára szolgáló szövetségen alapul. A konzorciumok szervezésének fő oka a marketing. A konzorcium lehetővé teszi a szálloda számára, hogy független legyen a tulajdon és az irányítás terén, kihasználva az együttes marketing erőfeszítéseket. Konzorciumra példa a Leading Hotels of the World. A konzorciumok és a foglalási szolgáltatások közötti különbségtétel egyre kevésbé látható, mivel az olyan foglalási szolgáltatások, mint az SRS, az Utell és a Supranational, mára kiterjedtek a marketing tevékenységekre is. Ez a mentési rendszerek fejlesztésének természetes útja.
A szállodai szobák száma alapján az első öt konzorcium 1990-ben az Utell, a Supranational, a Logis de France, a Leading Hotels of the World és a Golden Tulip volt. Helyfoglalási szolgáltatásként az Utell több mint 1,3 millió ágyat biztosított 6500 tagszállodában. Az UtellVision rendszer különböző országok ügynökeinek tájékoztatást nyújt a foglalásról a számítógép képernyőjén. Utell a Hotel és Travel Roadshow-t is használja. Ez a szervezet képviseli a szállodákat a turisztikai piacon konferenciaszervezők, utazásszervezők, közgyűlések szervezői, utazási irodák és az idegenforgalmi nagykereskedők számára. A Logis de France egy több mint 4000 kicsi szállodából álló konzorcium Franciaországban, egy, két és három csillaggal. A Logis de France szállodáiban matricák és útjelző táblák vannak.
A konzorciumok és a foglalási rendszerek lehetővé teszik a marketing hatásának kiterjesztését a szállodai tevékenységek szervezésére. Francisca Martin, a magazin főszerkesztője Szállodák, jelentése szerint 25 nagy konzorcium több mint megháromszorozta (1 995 486-ra) az 1989 és 1990 közötti szállodai szobák számát. A kis szállodai piacon a szobák népszerűsítésének és értékesítésének fő módja lehet a tagság egy olyan szervezetben, mint a Logis de France, míg Az Utell egy rendkívül kifinomult marketing program része, amelyet a nagyobb láncok használnak, lehetővé téve számukra, hogy növeljék partnerségüket az utazási irodákkal és a nemzetközi piacokkal. Amint az üzleti tevékenység globalizálódik, a konzorciumok erőteljesebb marketing eszközzé válnak.
A régiók konzorciumokat is alakítanak, hogy növeljék régiójuk vonzerejét a turisták számára. Például az Egyesült Királyság Bath területén található turisztikai szervezetek létrehozták a Bath és a District Leisure Enterprises (ABLE) szövetséget, hogy lehetővé tegyék számukra promóciós anyagok kidolgozását és terjesztését. Az utazási irodák viszont megalakították konzorciumukat, hogy kedvezményes áron alkudjanak meg szállodai szobákat, légitársaságok szolgáltatásait és egyéb utazási szolgáltatásokat. A Woodside Management Systems az egyik legnagyobb utazási irodai konzorcium. A konzorciumok vertikális marketing rendszereket is kifejleszthetnek azáltal, hogy speciális rendelési árakat határoznak meg tagjaik számára.
Légitársaság számítógépes hálózaton alapuló redundancia rendszerek
A számítógépes foglalási rendszerek másik típusa az utazási termékek katalógusa az utazási irodáknak és a vendéglátás egyéb terjesztőinek. Ezt a rendszert a légitársaságok azért fejlesztették ki, hogy elősegítsék eladásaikat azáltal, hogy a repülőgép indulási idejének megfelelően adják meg a járatokat az adatbázisba. Az Egyesült Államokban az utazási irodák 96% -a legalább egy számítógépes foglalási rendszerhez csatlakozik. Az Egyesült Államok legnépszerűbb rendszerei az Apollo (United Airlines), a Saber (American Airlines), a System One (Continental Airlines), a Worldspan (Delta Airlines és Northwest Airlines) és a TWA.
A British Airways összeállt az Apollo rendszerével - a Galileóval, amely az egyik legfontosabb nemzetközi rendszer. Egy másik nagy nemzetközi rendszert, az Amadeust fejlesztette ki a Lufthansa és az Air France. A szálloda-társaságok, az autókölcsönző társaságok és más utazási társaságok ezekről a foglalási rendszerekből szerezhetnek információkat magukról, jó lehetőséget teremtve az utazási irodák számára szolgáltatásaik értékesítésére.
A légitársaságok utazásszervezőként is működhetnek. Például az Air New Zealand külföldi független utazóknak tanyát vagy panziót, autó- vagy lakóautó-kölcsönzőt, valamint szállásfoglalást kínál speciális szálláshely-szolgáltatóknál.
Internet
Számos vendéglátó cég ma az internetet használja csatornájaként szolgáltatásainak terjesztésére. Az internetes rendszer utazók millióinak tud segíteni - a rendszerben jól ismert prospektusokat, különféle szállodaláncok prospektusait találják meg.
Az internet-felhasználók nemcsak a különböző brosúrákat tekinthetik meg a monitor képernyőjén, hanem a számukra érdekes információkat is elmenthetik a számítógépükre. És megrendelhetnek anélkül, hogy elhagynák számítógépüket. Így az Internet segítségével a Best Western megszerzi azon ügyfelek 72% -át, akik nem vesznek igénybe utazási irodákat.
Az éttermi vállalatok terjesztési csatornaként használják az internetet is. A Pizza Hut kifejlesztette a PizzaNet-et, egy online rendelési rendszert Kaliforniában. A TerraNet-et Bostonban fejlesztették ki, hogy étteremből szállítson ételt az ügyfelek otthonába. Az adatbázis lehetővé teszi a felhasználó számára, hogy éttermek vagy ételtípusok szerint keresse meg a kívánt információt. Az internethasználó információkat kap a menüről, beleértve az ételek színes fényképeit is. Az ügyfél a kitöltött megrendelést maga is átveheti, vagy házhoz szállítással megkapja. A választás után az ügyfél megkapja az összes szükséges információt a költség kiszámításáról, beleértve a szállítás árait is. A színes fényképek több millió ember számára történő továbbításának képessége az internetet új és izgalmas csatornává teszi az áruk és szolgáltatások terjesztésére.
Elektronikus elosztórendszerek "Ügyféltől szállítóig"
Az ügyfelek most különlegesen tervezett szoftvercsomagok segítségével rendelhetnek szobákat és funkcionális tereket. Például a Meeting Services Network (MSN) 7500 szálloda, konferencia központ, konferencia és üdülőhely szobáinak, tárgyalóinak és különféle szolgáltatásainak részletes leírását tartalmazza. Egy ilyen rendszert használva a konferencia szervezői nélkülözik a közvetlen kapcsolatot a szállodai értékesítési szolgáltatásokkal.
A Konferenciatervezők Nemzetközi Szövetsége online adatbázist tart fenn, amely lehetővé teszi a konferencia szervezőinek, hogy kiválasszák a helyszíneket. Az ilyen rendszerek foglalási szolgáltatásának további szolgáltatásainak köszönhetően közvetlen kommunikáció lehetséges a foglalási szolgáltatásokkal és az értékesítési osztályokkal.
Globális terjesztési rendszerekkel működve a nagyvállalatok és a konferenciaszervezők elkerülik az utazási közvetítőket, és elektronikus úton közvetlenül foglalnak helyet a világ minden régiójában.
Az a technológia, amely lehetővé teszi a vendégek számára, hogy közvetlen kapcsolatban álljanak szállodákkal, légitársaságokkal, autókölcsönzőkkel és más szolgáltatókkal, ma már sokak számára elérhető. Az egyik lehetséges alkalmazás a légitársaság székhelyének használata munkahelyként, szórakoztató központként és foglalási pontként. A jövőben a San Francisco-Hong Kong légitársaság utasai (amíg repülnek) láthatják a képernyőn a hongkongi szállodák nézetét és leírását az áraikkal, szobát rendelhetnek és megerősítést kaphatnak megrendelésükről.
Azonban az alkalmazás a legújabb technológiákat a rendszerben "Az ügyféltől a beszállítóig" gyökeresen befolyásolhatja az utazási közvetítők, például az utazási irodák érdekeit (lásd: Marketing Beacons 15.2).
Jelzőfények 15.2
Hilton modell
A Hilton Hotels sokféle programot vezetett be az ügynökök értékelésére és jutalmazására. A hatékony kezdeményezések a következők:
- Központi telefonvonal az ülések lefoglalásához A Hilton utazási irodák segítik az ügynököket, hogy országszerte információkat kérjenek és foglaljanak szállást a Hilton szállodákban. Az utazási irodákkal való együttműködésre kiképzett 40 helyfoglalási szakember munkatársaival a vonal minden nap 24 órás, napi 7 szolgáltatást nyújt. A Hilton központosított rendszerének egyéb szolgáltatásai közé tartoznak az ovia Inside Available automatizált rendszerei; kiterjesztett kategóriák; visszatérítési arányok; tesztelés és egyéb marketing információk.
- Közvetített jutalékfizetés. A Hilton ügynököknek jutalékot fizet a szállodáiban történő foglalásokért a világ minden régiójában. Kéthetente a Hilton Centralized Commission programba beiratkozott szállodák esetében a jutalékot a vendég távozásától számított 48 órán belül kell megfizetni. A nyugta tartalmazza a jutalék összegét, a személyes ügyszámot, a szálloda nevét, a tartózkodás napjainak számát és a vendég nevét. A megrendelések elfogadásakor a Hilton meghatározza a jutalék kiszámításának mértékét. Hilton bemutatkozó klub. Felismerve az utazási irodák utazásainak fontosságát, a Hilton "ismerkedési politikát" dolgozott ki szállodaláncára vonatkozóan, amely az ügynökök számára 50% -os kedvezményt biztosít a Hilton szállodák minimális szobaárából.
Egyenes. A Hilton az ügynököket ingyenes telefonhívásokkal és tárgyaló rendszerrel látja el, helyszíni rendelkezésre állást és árakat, valamint a szálloda konferencia-szolgáltatásait 24 órán belül biztosítja, kérésre. Utazási irodai segítségnyújtás- ingyenes. Tanácsad az ügynököknek a jutalékok kifizetésével kapcsolatban, segítséget nyújt a CRS foglalásokhoz és árképzéshez, valamint átfogó támogatást nyújt a Hilton utazási irodák marketing és értékesítési programjaival kapcsolatban. Konzultációs rendszer utazási irodák számára. Kilenc utazási szakember és öt elkötelezett Hilton alkalmazott elkötelezett tanácsadással és biztosítással Visszacsatolás a társaság utazási irodáival, megerősítve a kapcsolatokat a szállodákkal.
Az elosztási csatornák viselkedési rendszerei és szervezése
Az elosztási csatornák több, mint a különböző áramlások által összekapcsolt vállalkozások egyszerű összevonása. Ezek olyan összetett viselkedési rendszerek, amelyekben az emberek és a vállalatok egymással lépnek kapcsolatba céljaik elérése érdekében. Egyes rendszerek a lazán szervezett cégek közötti hivatalos kapcsolatokra épülnek, mások az erős szervezeti struktúrák által irányított formális kapcsolatokra épülnek. Az elosztócsatorna rendszerek folyamatosan fejlődnek, új típusokat és új rendszereket alkotnak. Vegye figyelembe az elosztási csatornák viselkedési rendszereit és működésüket.
Csatorna-viselkedési rendszerek
Az áruk és szolgáltatások disztribúciós rendszere különféle cégekből áll, amelyek összefogtak közös érdekük érdekében: Minden csatornatag másoktól függően szerepet játszik az elosztási csatornában, és egy adott funkció ellátására szakosodott.
Mivel a csatornatag egyéni sikere az összes érintett sikere függvénye, ideális esetben az összes csatornacégnek együtt és együtt kell működnie. Meg kell érteniük és el kell fogadniuk szerepüket, összehangolják céljaikat és cselekedeteiket, és együtt kell működniük a fő célok elérésében. Az együttműködéssel jobban megértik és kiszolgálják a célpiacot.
A disztribúciós csatorna tagjai azonban jobban érdeklődnek saját rövid távú céljaik elérése iránt, és aggódnak ügyeik helyzete mellett a disztribúciós csatornában legközelebb eső cégeknél. Az együttműködés a disztribúciós csatorna teljes céljainak elérése érdekében néha azt jelenti, hogy csökken az egyes vállalatok egyéni céljainak szerepe. Bár az elosztócsatorna minden tagja függ a másiktól, gyakran önállóan járnak el, saját érdekeik vezérelve. Gyakran nem értenek egyet abban a szerepben, amelyet teljesíteniük kell: kinek mit kell tennie és milyen jutalmakat kell kapnia érte. A célokkal és szerepekkel kapcsolatos ilyen nézeteltérések konfliktushoz vezetnek az elosztási csatornában.
Vízszintes konfliktus- konfliktus a disztribúciós csatorna azonos szintjén lévő vállalkozások között. Például a Pizza Inn disztribúciós csatornájának néhány kiváltságos tagja panaszkodhat másokra, akik csalják őket azzal, hogy gyenge termékösszetevőket vagy rossz szolgáltatást nyújtanak, és ezzel károsítják a Pizza Inn imázsát.
Vertikális konfliktus- gyakrabban konfliktus ugyanazon terjesztési csatorna különböző szintjei között. E fejezet elején megemlítettük a Little Caesar éttermei és a Kmart üzletek közötti megállapodást. A Little Caesar számára ez a megállapodás 1200-ra növelte az értékesítését és az új üzleteket. A Little Caesar terjesztési csatorna többi tagjának értékesítése azonban elutasította.
Néhány csatornakonfliktus egészséges verseny formájában valósul meg: nélkülük a csatorna passzívvá és kreativitatlanná válik. De néha a vita árthat egy csatornának. Ahhoz, hogy a csatorna egészében jól működjön, meg kell határozni az egyes csatornák résztvevőinek szerepét, és meg kell oldani a csatorna konfliktusát. Az együttműködés, a szereposztás és a konfliktuskezelés csak erős vezetést biztosítanak - cég, ügynökség vagy mechanizmus.
Természetesen az elosztási csatornák bonyolultsága miatt meglehetősen nehéz irányítani a résztvevőket és munkájukat, ugyanakkor meg kell őrizni az elosztási csatorna összes résztvevőjének érdekeit. Például az Embassy Suites Hotel-nek meg kellett változtatnia a Hertz-szel közösen kifejlesztett promóciós rendszert, amely promóciós rendszert kínált készpénzfizetésre azoknak a Hertz-ügyfeleknek, akik autót béreltek és éjszakánként maradtak. Az ügyfelek készpénz utalványt kaptak a visszaigazolt szállodai foglalásaikkal, ha az Embassy Suites Hotelben tartózkodnak és használják. Jó ötlet volt mindkét vállalat számára, hogy megszerezhesse az azonnali vásárlást igénylő Embassy Suites ügyfeleket, és üzletet köthessen a Hertz számára azáltal, hogy készpénzes bónuszt ajánlott fel az ügyfeleknek. Az Amerikai Utazási Irodák Társasága azonban tiltakozott egy ilyen megállapodás ellen, amely úgy vélte, hogy az első foglalást végző utazási irodáktól tisztességtelenül elvették a jutalékokat. Az Embassy Suites és a Hertz sem értékelte az általuk kidolgozott promóció negatív hatását csatornájuk egyik tagjára, az utazási irodára.
Egy nagyvállalatnál egy hivatalos szervezeti struktúra határozza meg a csatorna tagjainak szerepét és biztosítja a szükséges vezetést. De a független cégekből álló terjesztési csatornában a vezetés és a hatalom formálisan nincs megalapozva. Hagyományosan a terjesztési csatornákban hiányzik a vezetés, amely a szerepek kiosztásához és a konfliktusok kezeléséhez szükséges. Ezért az elmúlt években új típusú csatornaszervezetek jelentek meg, amelyek valóban erősebb vezetést és jobb csatornateljesítményt nyújtanak.
Forgalmazási csatorna szervezése
Történelmileg a disztribúciós csatornák független vállalatok laza szövetségeként alakultak ki, amelyek mindegyike csekély érdeklődést mutatott a csatorna egészének sikere iránt. Ezeknek a hagyományos elosztórendszereknek nem volt erős vezetőjük, és aggódtak a veszélyes konfliktusok és a szolgáltatás rossz minősége miatt.
A vertikális marketing rendszerek térnyerése
A csatornaépítés egyik legjelentősebb előrelépése a vertikális marketing rendszerek voltak, amelyek felváltották a hagyományos marketing rendszereket. A kétféle csatorna megkülönböztető tulajdonságait az ábra szemlélteti. 15.3.
Az áruk és szolgáltatások tipikus terjesztési csatornája egy vagy több független gyártótól, nagykereskedőtől és kiskereskedőtől áll. Mindegyik külön vállalkozás, amely megpróbálja maximalizálni saját profitját, még a rendszer egészének profitja rovására is. A csatornatagok egyike sem rendelkezik kellő irányítással a többi tag felett, és nincs formális eszköz szerepkörök kiosztására és konfliktusok kezelésére egy ilyen terjesztési csatornán. Például a legtöbb szálloda jutalékot fizet az utazási irodáknak. A szálloda és az ügynök között nem írnak alá hivatalos szerződést. A szálloda egyszerűen bejelenti politikáját, hogy vonzza szolgáltatásaikat, és ha úgy dönt, valamikor egyáltalán nem biztosít értékesítési helyet az utazási irodák számára.
A vertikális marketing rendszerbe (VMS) integrált rendszerként működő gyártók, nagykereskedők és kiskereskedők tartoznak. Az egyik csatornatag vagy úgy irányít másokat, hogy szerződik velük, vagy olyan ereje van, hogy valamennyien együttműködnek vele. Vagy a gyártó, vagy a nagykereskedő kezelheti az IUD-t, vagy egy kiskereskedő Az IUD-t eredetileg a csatornák viselkedési rendszereinek és konfliktusainak kezelésére tervezték. Az IUD másik nagy előnye a méretmegtakarítás, az alkudozás hatalma és a szolgáltatások megkettőzésének megszüntetése. A haditengerészet kezdte uralni a fogyasztói marketinget, a piac 64% -át szolgálta ki.
Most nézzük meg az IUD három fő típusát (lásd 15.3. Ábra). Mindegyik típus különböző eszközöket használ a vezetés és a hatalom eléréséhez az elosztási csatornán. A vállalati haditengerészetben a koordináció és a konfliktuskezelés a csatorna különböző szintjein történő megosztott tulajdonlás révén valósul meg. Ellenőrzött CPA-ban a vezetést egy vagy több domináns csatorna résztvevő gyakorolja, szerződéses CPA-ban - az elosztási csatorna résztvevői közötti szerződéses kapcsolaton keresztül.
Vállalati haditengerészet kombinálja a termelés és az elosztás egymást követő szakaszait, amelyek egyetlen tulajdonban vannak. Például a Vörös Homár saját élelmiszer-feldolgozó üzemekkel rendelkezik, és élelmiszereket oszt vendéglátóhelyeknek. Az Egyesült Királyság sörfőzdéiben vannak olyan kocsmák, amelyek csak saját sört kínálnak.
A világ legnagyobb bortermelője, Gallo túlmutat a szőlő borrá történő feldolgozásán:
A Gallo testvérek tulajdonában van a Fairbanks Trucking, Kalifornia egyik legnagyobb nagy teherbírású pótkocsi-szállítója. 200 teherautó és 500 pótkocsi folyamatosan szállítja a bort és az alapanyagokat (oda-vissza járatok), beleértve a Sacramento keleti gallói kőfejtőjéből származó meszet is. A cég - a bortermelők között az egyetlen - naponta kétmillió palack bort állít elő, a Midcal Aluminium pedig olyan gyorsan készíti a parafadugókat, amint az üvegeket megtöltik. Az ország borászainak többsége erőfeszítéseit a termelésre összpontosítja, elhanyagolva a marketinget. A Gallo viszont részt vesz az eladás minden aspektusában. A vállalat egy tucatnyi piacon rendelkezik forgalmazói hálózattal, és valószínűleg egyre több lenne, ha a legtöbb állam törvényei ezt nem tiltanák.
Az ellenőrzött haditengerészek a termelés és az elosztás egymást követő szakaszait nem a közös tulajdon vagy a szerződéses kapcsolatok rendszerén keresztül, hanem a felek befolyásának és erejének mértékén keresztül koordinálják. Például az 1970-es években egy népszerű sörmárka kizárólagos jogot kapott friss csapolt sör szállítására éttermek és bárok számára. A gyártó nem engedélyezte, hogy az ezt a sört kínáló bárok más söröket is felszolgáljanak, azt állítva, hogy ugyanazon vonal más sörei ronthatják termékeik minőségét. A sörfőző bebizonyította, hogy más sörgyártó cégek piszkos eszközökkel tisztíthatják a vezetékeket és nem megfelelően nyomhatnak. Így a gyártó márkája erejét és erejét felhasználta a versenytársak elnyomására.
Irányított spirálok megalakulása óta hatással vannak a globális légitársaságokra. Számos állam továbbra is támogatja a nemzeti közlekedést, amelyet zászlóshajónak neveznek. Ezek a légitársaságok gyakran erősen befolyásolják a foglalási rendszert, az utazásszervezők és a közlekedési ügynökségek működését az adott állam határain belül.
Szerződéses haditengerészet egyesítse a termelés és az elosztás különböző szintjein működő független cégeket, amelyeket szerződéses kapcsolatok kötnek össze az árengedmények megszerzése vagy az eladások növelése érdekében. A szálloda képviselőjével kötött szerződés a szerződéses IUD példája. A szerződéses IUD fontos formája a franchise.
Franchise
A franchise olyan kereskedési módszer, amelyben a franchise-vevő megkapja a jogot, hogy részt vegyen áruk vagy szolgáltatások kínálatában, eladásában vagy terjesztésében a franchise-adományozó által kifejlesztett marketing modell irányítása alatt. A franchise-engedélyező felhatalmazza a franchise-vevőt védjegyének, nevének és reklámjának használatára. A franchise az elmúlt évek leggyorsabban növekvő kiskereskedelmi formájává vált. Most már több mint 500 000 franchise-társaság adja az összes kiskereskedelem értékesítésének mintegy egyharmadát. Az Egyesült Államokban ez a szám 2000-re fele lehet.
A frachising a legnépszerűbb marketingforma mind a szállodák, mind az éttermek számára. A szállodai üzletág leghíresebb franchise-láncai a Choice Hotels, a Days Inns, a Holiday Inns, a Sheraton és a Hilton szállodák, az éttermi üzletágban - McDonald "s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut és T.G. I. Friday. Ők felelősek azért, hogy az éttermi üzletág az egyes üzemeltetőktől a több egységet üzemeltetők felé kerüljön. A franchise-ban működő éttermek árbevétele 79 milliárd dollár volt 1991-ben, vagyis az összes éttermi értékesítés több mint fele, a 106 000 fiókból álló kiterjedt hálózatnak köszönhetően.
A franchise-tulajdonosok előleget, jogdíjakat és marketingdíjakat számolnak fel a frenechizálás nevének, működési módjának és egyéb előnyeinek használatáért való jogért. A szállodák használati díjat is fizetnek központosított rendszer szoba foglalás. Például az Embassy Suites szobánként kezdeti 500 dollárt számít fel, minimum 100 dollár befizetéssel. A jogdíjak kifizetése marketing szolgáltatások a foglalási rendszer pedig szobánként a bruttó jövedelem 4, 2, illetve 1% -a. A bruttó jövedelem felhasználása a számításokhoz lehetővé teszi, hogy a franchise-adót díjak számolják el egy veszteséges vállalkozástól. A franchise adóbevallások segítségével ellenőrizheti a bruttó jövedelem adatait.
A következő információ az 1993. évi vendéglátóipari franchise rendszer éves jelentéséből megmutatja, hogy a franchise mennyire nyereséges.
Ó! ... Micsoda egy év!
1993 a Hospitality Franchise System éve volt, és a cég a világ legnagyobb és legsikeresebb franchise-szállójává vált. Ez volt az az év, amikor megszereztük a két szálloda-felhatalmazási rendszert, rekordokat döntöttünk az ipar belső növekedéséről, stratégiai szövetségeket kötöttünk más utazási szolgáltatókkal és eladókkal, és üzletünket virágzó szórakoztatóiparrá fejlesztettük. A HFS a Days Inns-t, Howard Johnsont, Park Inn-et, Ramada-t és Super 8-at tömörítő társaságként a pénzügyi stabilitás és a gyors növekedés egyedülálló kombinációját mutatta be, elsősorban annak a ténynek köszönhető, hogy a szállodai szoba jövedelmének százalékában számított jogdíjfizetések , a vállalat jövedelmének többségét teszik ki. A kiváltságos franchise-tulajdonosok által a marketing és foglalási rendszerek használatáért fizetett összegek fedezik az összes költségünket, a foglalási rendszer marketingjét és fenntartását. Ezek a jellemzők olyan magas működési szintet hoznak létre, hogy gyakorlatilag minden dollár jogdíjemelés 32 millió dollárt generált 1993-ban, ami a bevételek 1992-es 111% -os növekedését jelentette.
A tőzsde azt mutatta, hogy a társaság 1993-as sikere miatt a társaság részvényeinek árfolyama 9,63 dollárról 26,56 dollárra emelkedett.
A kezdeti díjak és a jogdíjfizetések a Meghatalmazott Tag márkanévtudatától függenek. Például a McDonald's a világ minden táján gyorsétteremként ismert. Londonban, Párizsban, Hong Kongban és New Yorkban ismert. Minél erősebb a vállalat piaci pozíciója, annál magasabb a márkaneve értéke. nagyobb érték, mint Mr. Gyors. A meghatalmazott tag egyéb előnyei közé tartozik a vezetés, a minőségellenőrzés, a számviteli rendszerek, a marketing, a tőkéhez való hozzáférés, az építészeti tervezés és a csoportos beszerzések.
A Courtyard Marriott Marriott szállodája agresszív franchise programon ment keresztül 1990-ben. Mike Ruffer, a Marriott ügyvezető alelnöke azt mondja: „Elvárjuk a magunkét saját márkaés növekszik a szolgáltatások elfogadottsága, de magunk nem tudjuk megtenni. ”Marriott kereste további jellemzők forgalmazás, beleértve a központi üzleti negyedeket és üdülőhelyeket. 1992-ben a chicagói Courtyard Marriott lett az első Courtyard, amely egy központi üzleti negyedben fejlődött ki.
A franchise-t a kis éttermek kis láncai használják, hogy segítsék őket a vezetők megtartásában. Egy kis hálózatnak nehéz versenyeznie a nagy hálózatok vezetőinek kínált lehetőségekkel. Néhány kis lánc nagyszerű karrierlehetőséget kínál felső vezetőinek abban, hogy saját vállalkozást szerezzenek a franchise-rendszeren keresztül. A jól megtervezett hitelesítő adatok előnyöket nyújtanak mind a franchise-adományozó, mind a csatorna meghatalmazott tagja számára. Tab. A 15.2 a franchise-éttermek költségeit mutatja.
15.2. Táblázat
Franchise éttermi költségek
Szövetségek
A szakszervezetek a szerződéses viszony másik formája. Úgy vannak létrehozva, hogy lehetőséget teremtsenek a kölcsönösen előnyös együttműködésre az érintett felek számára. Már említettük a Welcome Group és a Sheraton Hotels közötti szövetséget. A Sheraton szinte lehetetlen belépni az indiai piacra, tekintettel az ország külföldi üzleti szabályozására. A Welcome Group indiai partnert ajánlott fel a Sheratonnak. Ezenkívül a Welcome Group jó hírnévnek örvendett Indiában, és tudta, hogyan kell ott üzleti tevékenységet folytatni. A Sheraton felajánlotta a Welcome Groupnak nevét, amelyet a világ üzletemberei széles körben ismernek, valamint képzési és irányítási támogatási rendszereit. És mindkét partner profitált egy ilyen szövetségből.
Két vagy több, nem versenytárs cég szövetsége nagyon népszerű és hatékony módszer a piac bővítésére. Például az éttermek szövetségeket kötnek az üzletekkel és a szállodákkal a termékek hatékonyabb terjesztése érdekében. A 7-Eleven üzletek 2000 üzletükben árusítják a Dunkin "Donuts-t. Az Embassy Suites Red Lobster éttermei vannak a szállodáikban. Az áruházi gyorsétteremláncok ismert márkákat kínálnak, és további lehetőségeket kínálnak termékeik szélesebb körű terjesztésére. Ezenkívül a A szállodákban elismert éttermek megnyitása lehetővé teszi a látogatók számára, hogy jó minőségű ételeket élvezhessenek elfogadható áron.
A légitársaságok szövetségeket kötnek a lehetőségek bővítése érdekében a világ más részein, és új szolgáltatásokat nyújtanak az ügyfeleknek. Például az SAS és a Continental Airlines szövetsége hozzáférést biztosított az amerikai piachoz. A SAS vonalakat, amelyek korábban csak az amerikai városok egy kis részét szolgálták, későbbi Európába történő transzfereknél kezdték használni. A Continental utasokat fogadott a SAS-ból Newarkba és más amerikai városokba.
A National Network Motorcoach, az autóbusz-üzemeltetők marketing konzorciuma partnerprogramot dolgozott ki annak érdekében, hogy a charter utasokat az általuk preferált szállodákba juttassa. Az utazásszervezők most meghosszabbítják utazásaikat azáltal, hogy éjszakáznak egy szállodában, bár korábban inkább egy nap alatt teljesítették utazásukat. Az autóbusz-üzemeltetők hálózatának képviselői meglátogatják mindazokat, akik részt akarnak venni a szállodai megállapodásban, mielőtt még elfogadják őket. Egy ilyen szövetség további üzleti tevékenységet biztosít a szállodák számára, és az autóbusz-üzemeltetők számára kedvezményes tárgyalásos árakat biztosít azoknak a szállodáknak, amelyek megfelelnek a követelményeik követelményeinek.
A horizontális marketing rendszerek növekedése
Az elosztócsatorna-szervezés másik típusa az horizontális marketing rendszerek, két vagy több vállalat értékesítési hálózatának összekapcsolása ugyanazon a szinten az új marketing lehetőségek kiaknázása érdekében. A tőkéjüket, gyártási képességeiket és marketing erőforrásaikat egyesítő vállalatok jobb eredményeket érnek el, mint az önállóan működő vállalatok. Például a Seaworld kedvezményes jegyeket kínál egy autóklubba, amely további előnyt jelent a tagjai számára. Cserébe a Seaworld hozzáférést kap ennek az autóklubnak több százezer tagjához. Egy másik példában a Sears és a McDonald's összefogott, hogy termékeiket népszerűsítsék a McKids "szórakoztató ruhák kis krumplihoz" ruházati piacon. A McDonald's éttermi franchise és a Sears üzletek együttműködtek a helyi értékesítési promóciós programok kidolgozásában. Az ilyen együttes marketinget az elmúlt években nagymértékben fejlesztették, és nyilvánvaló, hogy javítani fogják.
Az American Express, a Coeur D Alene és a K2 síléc együttműködve ingyenes síléceket kínál a nyaralóknak a síközpontban, feltéve, hogy heti síhét-ünnepet foglalnak le az American Express-től.
A többcsatornás marketing rendszerek térnyerése
Korábban sok vállalat egyetlen terjesztési csatornát használt egy piac vagy piaci szegmens eladásához. Ma az ügyfélszegmensek és az elosztási csatornák lehetőségeinek gyors növekedésével egyre több vállalat alkalmaz egy többcsatornás terjesztési rendszert termékeik és szolgáltatásaik számára, vagyis egy egyedi cég két vagy több piaci csatornát hoz létre egy vagy több ügyfél megragadására. szegmensek.
Például a McDonald's a független cégek hálózatán keresztül értékesít a franchise-rendszerében, de teljes nyereségük több mint egynegyedével rendelkezik. Így a McDonald's teljes tulajdonú éttermei bizonyos mértékben versenyeznek a márkás éttermekkel. McDonald's franchise.
A többcsatornás marketingszakember, annak ellenére, hogy minden új csatornával további értékesítési lehetőségeket szerez, fennáll annak a kockázata, hogy befolyásolja a meglévő csatornák érdekeit. Végül is "tisztességtelen versenyt" követelhetnek, és megfenyegethetik egy ilyen szakember eltávolítását, ha nem enyhíti a versenypolitikát, vagy más módon nem téríti meg a veszteségeket. Például azok a csatornatagok, akik franchise-t kaptak, időnként beperelték azokat a franchise-adókat, akik a piacukon versenyt fejlesztettek.
Döntések meghozatala az elosztócsatorna kialakításáról
Most vizsgáljuk meg, hogy az áruk és szolgáltatások terjesztési csatornáinak milyen problémáit kellene megoldaniuk a kereskedőknek. A terjesztési csatornák megtervezésekor a vállalkozók az ideális és a gyakorlati között választanak. A disztribúciós csatornarendszerek megtervezése előtt elemezni kell az ügyfelek igényeit és kéréseit, meg kell határozni és elemezni a csatorna céljait és megszorításait, valamint a főbb csatorna alternatívákat és értékelni azokat.
A fogyasztó igényeinek és igényeinek elemzése a szolgáltatások területén
A szolgáltatás-elosztó csatorna megtervezése azzal kezdődik, hogy meghatározzák azokat a szolgáltatásokat, amelyekre a különböző piaci szegmensek fogyasztóinak szüksége van. A belize-i Victoria House az Egyesült Államokbeli ügyfeleket szolgálja ki. Az ügyfelek nem akarják felhívni Közép-Amerikát, hogy helyet foglaljanak a Victoria House-ban - egyszerűbb módot akarnak elérni a szállodával. Ezért a Victoria House egy houstoni utazási irodához kapcsolódott ingyenes telefonvonalon. Ez az ügynökség az Egyesült Államokban foglal vendégeket és más utazási irodákat.
Az olyan nagy üdülőhelyeket, mint a mexikói Puerto Villarta, a Fiesta Americana megcélozhatja egy nagykereskedő, aki utazási csomagokat állít össze, beleértve a járatokat, a szállodai foglalásokat, a földi szállítást és az utazási irodák útján terjeszti azokat. Ez a fajta nagykereskedő olyan szolgáltatáscsomagot nyújt, amely mindent megad az utazóknak, anélkül, hogy külföldre utaznának.
A hatékony disztribúciós csatorna kialakításához azonban a vállalatnak csak azt kell megértenie, hogy az ügyfélnek milyen szolgáltatásokra van szüksége, ugyanakkor nagyobb vevői igényeket és lehetőségeket kell biztosítania az elégedettségre, valamint a velük való találkozás költségére. A szállodának képesnek kell lennie az elosztócsatorna költségeinek fedezésére és a vonzó árszint fenntartására.
A terjesztési csatorna céljainak és korlátainak meghatározása
A terméket a gyártó értékesítési csatornáin keresztül juttatják el a fogyasztóhoz. A vendéglátóipar és az idegenforgalom terjesztési csatornái eljuttatják az ügyfelet egy szállodába, tengerjáró hajóra vagy étterembe. Megfelelő információkat nyújtanak a megfelelő embereknek a megfelelő időben, és lehetővé teszik a termék és szolgáltatás megvásárlását. Azok, akik jegyet szeretnének vásárolni egy karibi hajóútra februárban, felkereshetik az atlantai utazási iroda irodáját, ahol információt kaphatnak a különféle karibi hajóutakról, és helyet foglalhatnak.
A legtöbb szálloda több különböző (igény szerint) ügyfélszegmenst azonosított. A vállalatnak el kell döntenie, hogy melyik szegmenst szolgálja ki, és mely terjesztési csatornákat használja a legjobban. A vállalat arra törekszik, hogy minimalizálja a csatorna összes költségét. A vállalat disztribúciós csatornájának céljait maguk az áruk és szolgáltatások, a vállalat és politikájának jellemzői, a közvetítők jellemzői és a marketing környezet tényezői is befolyásolják.
Termékjellemzők. Egy nagy szállodának, ahol értekezleteket és konferenciákat rendeznek, olyan értékesítési csatornára van szükség, amely technikai információkat tud nyújtani egy ilyen eseménysorozat befogadásához. A szálloda bérelhet egy képviselőt, aki szolgáltatásait olyan városok számára terjeszti, amelyekre az értékesítési rendszer nem vonatkozik. A korlátozott élelmiszer- és ital szállodaláncnak egyszerű terméke van a tömegpiac számára. Dönthet úgy, hogy kibővíti a szolgáltatást horizontális rendszerek fejlesztésével egy autóipari szövetséggel vagy egy olyan egyesülettel, mint az Amerikai Nyugdíjasok Egyesülete (Amerikai Nyugdíjasok Egyesülete).
A vállalat jellemzői és irányelvei. A vállalat mérete határozza meg az elosztócsatorna projektjét. Egy független lánc vagy kis szállodalánc csatlakozik egy konzorciumhoz, hogy növelje a marketing erőfeszítéseinek hatását. Egy nagyvállalat profitálhat egy ellenőrzött vertikális marketing rendszer fejlesztéséből. Például néhány légitársaságnak vannak konferencia részlegei vagy cégei, amelyek találkoznak az ügyfelekkel az általuk kiszolgált városokban, ezáltal belső tartalékokat hoznak létre az üzleti utazások piacán.
A mediátor jellemzői. A vállalatnak olyan közvetítőket kell találnia, akik hajlandóak és képesek elvégezni a vállalat számára szükséges feladatokat. A közvetítőknek képesnek kell lenniük szolgáltatás-promóciós események megszervezésére, az ügyfelek elérésére és hitel nyújtására. például a szállodai képviselők alacsony árakat kínálnak az ügyfeleknek, mivel több ügyfél együttesen nagy összköltséget jelent. A közvetítők erőfeszítései az áruk és szolgáltatások értékesítésének növelésére azonban még mindig kevésbé hatékonyak, mint a vállalat saját kereskedelmi erői az értékesítés lebonyolításában.
Marketing-környezeti tényezők befolyásolják az elosztási csatorna kialakításával kapcsolatos döntéshozatalt is. Például az otthoni számítógépek használatának növekedése és az online adatbázisok fejlesztése a fogyasztók számára új terjesztési csatornákat nyitott meg az utazási társaságok és a szállodák számára. A fogyasztók számítógépükkel tudnak foglalni és fizetni az utazási foglalásokért. Interneten keresztül utazási útvonal-információkat is kaphatnak, beleértve a látnivalók és szállodák színes illusztrációit.
A terjesztési csatornán résztvevők felelőssége
A társaságnak és a viszonteladóknak meg kell állapodniuk az elosztócsatorna minden tagjának szabályairól és felelősségéről. Például a szállodák elmagyarázzák az utazási irodáknak, hogy milyen szobaárakkal és mennyi jutalékot fizetnek, valamint bizonyos napokon garantáltan fizetik a jutalékot. A McDonald's franchise éttermeinek számviteli rendszert, megfelelő képzést és általános menedzsment segítséget nyújt, míg az éttermeknek vállalati arculatot és márkanéveket kell beépíteniük a helyiségek kialakításába és építésébe, új értékesítési promóciós programokkal kell működniük, és meg kell adniuk a szükséges információkat. a meghatározott élelmiszertermékek A viták és konfliktusok elkerülése érdekében a vállalatoknak és az értékesítési csatornák résztvevőinek külön írásos szerződéssel kell rendelkezniük.
A fő terjesztési csatorna alternatívák értékelése
Tegyük fel, hogy egy vállalat számos alternatívát azonosított egy disztribúciós csatorna kiépítéséhez, és azt kívánja választani, amely jobban teljesíti ígéretes céljait és céljait. A cégnek minden alternatívát értékelnie kell a gazdasági, alkalmazkodási és ellenőrzési kritériumok szerint.
Gazdasági kritérium
Minden csatornának eltérő az értékesítési és a költségszintje. Például egy szálloda független értékesítési képviselő felvételét fontolgatja egy adott piaci szegmens kiszolgálására. Először meg kell határoznia a vállalat becsült értékesítési szintjét, és össze kell hasonlítania egy potenciális értékesítési képviselő becsült értékesítési szintjével. A szálloda saját értékesítési részlegének munkája hatékonyabb lehet, mint a munka, ha az osztály hajlamos az aktivitás növelésére az áruk és szolgáltatások kiváló ismerete alapján, ha a szálloda értékesítési politikája általában agresszívebb, mivel a vállalat jövője a sikertől függ a piacon végzett munkája; ha az osztály alkalmazottai hazafiak, büszkék cégük termékeire és szolgáltatásaira, és lelkesen kínálják fel őket az ügyfeleknek.
A független értékesítési képviselő hasznosabb azokon a piacokon, amelyeket a vállalat nem ismer. Például egy mexikói mexikói értékesítési képviselő jobban megérti a kulturális piacot és annak megközelítését. Mexikóvárosban az ügyfelek inkább mexikóval, mint külföldivel foglalkoznak.
Egyes ügyfelek inkább olyan céggel foglalkoznak, amely több különböző szállodát képvisel.
Az értékesítési csatorna egyik tagja által elért lehetséges értékesítési szintet annak létrehozásának és működésének költségeihez viszonyítva kell értékelni. A mexikói értékesítési képviselővel való kapcsolattartás sokkal hatékonyabb és olcsóbb lehet, mint egy eladót Mexikóvárosba irányítani. Az értékesítési képviselőn keresztül a szálloda telefonos kapcsolatban áll a mexikóvárosi irodával. Mexikóban egy kereskedelmi iroda fenntartása a legtöbb szállodalánc számára hatástalan lenne. Bár az Egyesült Államokban található legnagyobb szállodaláncok megengedhetik maguknak, hogy saját értékesítési irodájuk legyen New Yorkban a piac nagy mérete miatt.
Ellenőrzési kritérium
Az elosztócsatorna-struktúra kiválasztásakor fontos kritérium az irányítás mértéke. Az értékesítési képviselőket kevésbé ellenőrzik, mint saját értékesítőiket. Az értékesítési képviselők előnyben részesítik azokat a munkákat, amelyek kevesebb erőfeszítést igényelnek tőlük. Előnyben részesítik azokat a nagyvállalatokat, amelyek igénybe vehetik az általuk képviselt szállodák többségének szolgáltatásait.
Az ellenőrzés szintén fontos kritérium a franchise-rendszerben és a kombinált elosztócsatorna-struktúra résztvevőinek kiválasztásában. A franchise-tulajdonosokkal együttműködő vállalat bizonyos mértékű ellenőrzést áldoz fel termékei és szolgáltatásainak szélesebb körű terjesztése érdekében. Lehet, hogy egy vállalat bajba kényszeríti a franchise-vevőket, hogy bővítsék termékpalettájukat, vagy vegyenek részt értékesítési promóciókban. A franchise-tulajdonosoknak problémái vannak a minőség-ellenőrzési előírásokkal.
Ha a cég új csatornákat von be az elosztórendszerbe, akkor figyelembe kell vennie az elosztócsatorna meglévő résztvevőinek jogait. Gyakran a meglévő csatornatagok új tagok megjelenésével korlátozzák munkájukat. Fontolja meg az Embassy Suites és a Hertz közötti értékesítési promóciós megállapodást. Az akciópolitikát törölték, mert nem felelt meg a csatorna többi tagjának - az utazási irodáknak -.
Alkalmazkodási kritérium
Az egyes terjesztési csatornák hosszú távú elkötelezettsége kevésbé rugalmas. Előfordulhat, hogy egy olyan szállodának, amely Mexikóvárosban értékesítési képviselőt vesz igénybe, ötéves szerződést kell kötnie. Ebben az időszakban a szálloda szövetséget alakíthatott volna Mexikóban egy légitársasággal vagy szállodai kirendeltséggel, és nem lenne szüksége Mexikóvárosba egy értékesítési képviselőre, de a cég a szerződés lejártáig nem tudná felmondani vele a kapcsolatot. Rendszerint a hosszú távú unió kialakításából származó előnyöket a rugalmasság elvesztése váltja fel. Az ügyletek értelmének és a jövőbeni piaci változások lehetőségeinek megértése segíthet a menedzserben a csatorna tagjaival kötött megállapodások időtartamának eldöntésében.
Döntések meghozatala a csatorna kezeléséről
Miután a vállalat mérlegelte az elosztási csatorna kiépítésének alternatív lehetőségeit és kiválasztotta a legjobbat, elkezd dolgozni és kezelni a kiválasztott csatornát. A csatorna kezelése megköveteli az egyes közvetítők kiválasztását és motiválását, valamint teljesítményük értékelését.
Csapatmunka, szervezeti menedzsment, hatékony marketing politika, szoros együttműködés az értékesítési csatorna minden résztvevőjével biztosítja az ügyfélszolgálat magas színvonalát.
A terjesztési csatornán résztvevők kiválasztása
A vállalatok különböző képességekkel rendelkeznek a képzett közvetítők vonzásában. A jó hírnevű szállodáknak, amelyek azonnal fizetnek jutalékot és szabadon nyújtanak foglalási szolgáltatásokat az utazási irodáknak, nincsenek nehézségek és nehézségek az ügynökségek vonzásában. Egy kis szállodalétszámmal rendelkező új láncnak gondjai lehetnek a szobák eladásával 32 000 utazási irodán keresztül. Jobb lenne, ha a közlekedési irodák egyik hálózatát választaná, vagy azokban a városokban dolgozna, ahol a legvalószínűbb a turisztikai szolgáltatások értékesítése.
A vállalatnak az áruk és szolgáltatások terjesztésére szolgáló csatornáinak résztvevőinek ugyanolyan körültekintőnek kell lenniük, mint az alkalmazottak kiválasztása. Végül is ezek a cégek képviselik a vállalatot a piacon, és felelősek az imázs megőrzéséért. A vállalat vezetésének a csatornatagok kiválasztásakor fel kell mérnie az egyes pályázó vállalatok fejlődési lehetőségeit és nyereségét az elmúlt időszakban, a jövedelem szintjét, az együttműködési lehetőségeket és a hírnevet. Amikor megállapodást köt az értékesítési egység képviselőjével, a vállalatnak meg kell vizsgálnia a cég által képviselt egyéb szállodák számát és típusát. Ismernie kell a munkaerő számát és minőségét is.
Az elosztócsatorna résztvevőinek motiválása
A vállalatnak folyamatosan ösztönöznie kell a terjesztési csatorna résztvevőit a hatékony munkára. Nemcsak saját alkalmazottait, hanem független közvetítőket is motiválnia kell. A legtöbb cég pozitív ösztönzőket alkalmaz a szolgáltatások iránti alacsony kereslet időszakában. Például egy szálloda vagy autókölcsönző növeli az ügynököknek fizetett jutalékok százalékát. A csatornatagok tájékoztatása a vállalat új kínálatáról és szolgáltatásairól egy másik módja az erőfeszítések motiválásának. A szállodáknak tájékoztatniuk kell az értékesítési képviselőket a berendezések, létesítmények és szolgáltatások változásairól.
Értékesítési résztvevők tevékenységének eredményeinek értékelése
A társaságnak rendszeresen értékelnie kell a közvetítők teljesítményét. A McDonald's-nak például körülbelül 300 tanácsadója van, akik naponta ellátogatnak a franchise-vevő cégekbe, díjazva őket, ha jól végzik munkájukat, és javaslatokat tesznek a hiányosságok orvoslására (például néhány fokos sütik sarkának kerekítése). Finom - néha a problémák a szállító elégtelen támogatásából erednek A vállalatoknak értékelniük kell az egyik csatornatag által a másiknak nyújtott támogatást, és szükség szerint ki kell igazítaniuk a kapcsolatot.
Az elosztócsatorna szerkezetének módosítása
A gyártónak nemcsak egy jó elosztócsatorna rendszert kell megterveznie, hanem mozgásba kell hoznia. A piaci követelmények jobb kielégítése érdekében azonban időszakos módosításokra van szükség. A fogyasztói modell változik, a piacok bővülnek, maguk az áruk és szolgáltatások is összetettebbé válnak, új versenytársak és új, innovatív kreatív struktúrák jelennek meg az elosztási csatornákon.
Az elosztási csatorna módosításának három szintje különböztethető meg:
Az elosztócsatorna egyes résztvevőinek számának növekedése vagy csökkenése
- a piaci elosztási csatornák számának növekedése vagy csökkenése
- egy teljesen új árukereskedelem kifejlesztése az összes piacon. A csatorna szerkezetének módosítása gondos előzetes elemzést igényel. Meg kell oldani azt a kérdést, hogy a cég nyeresége hogyan fog változni az áruk és szolgáltatások forgalmazásának jelenlegi rendszeréről egy módosítottra való áttérés során.
A szálloda helyettesítheti azokat a képviselőket, akik nem adják meg a megfelelő visszatérést. Ezek lehetnek új alkalmazottak vagy a szállodai értékesítési részleg alkalmazottai. Egy független szálloda dönthet úgy, hogy csatlakozik, például a Leading Hotels of the World-hoz, hogy belépjen az új piacokra. A másik átköltözhet egy új foglalási rendszerbe stb.
A csatornatagokat nem mindig könnyű megváltoztatni. Egyes külföldi piacokon, különösen olyanokban, mint El Salvador, problémát jelent az elbocsátott függetlenek pénzbeli fizetésének lehetősége. Az Egyesült Államokban és Kanadában a kizárólag megbízásból álló független képviselő nem tekinthető a vállalat alkalmazottjának. Egyes országokban a bíróságok megállapíthatják, hogy a független képviselő valójában függ (külföldi megélhetés szempontjából) egy külföldi vállalattól, bár jutalék formájában fizették. Ezért egy ilyen képviselő leváltása komoly gazdasági nehézségeket okozhat, és a külföldi társaság kénytelen lesz dollár tízezereket fizetni a megállapodás felmondásáért.
Vállalkozás helye
A Waldorf Astoria hirdeti helyét. A Waldorf Astoria a világ találkozási helyének szívében található; A Hilton szállodák zászlóshajója lenyűgöző és pihentető hely, ahol a múlt szolgáltatásainak minősége ma is fennáll. Menj fel a Park Avenue-re, állj meg egy pillanatra, nézz körül. Ön ennek a környéknek a közepén helyezkedik el, körülvéve Broadway színházakkal, a Fifth Avenue legdivatosabb üzleteivel, az ENSZ épületével, a világ kedvenc kiskereskedelmi egységeivel.
A szervezetek számára nyújtott szolgáltatások terjesztésének és marketingjének egyik legfontosabb szempontja szállodai szolgáltatás- üzleti helyszín. A kényelmes elhelyezkedés elengedhetetlen a vállalkozás jövedelmezőségének szintjéhez. Sok kiskereskedő elmondja, hogy a sikeres kiskereskedelemnek három titka van - helyszín, hely, hely. A jó helyszínre nincs egyetlen képlet. A Ritz-Carlton jó elhelyezkedése eltér a Motel 6 vagy a Burger King helyeitől. Az éttermi helyszínek ára általában eltérő, a környék üzleti lehetőségeitől függően. A szállodák elhelyezkedését a helyszín vonzereje alapján értékelik az oda érkezők számára. Mindkét esetben a helyszín a cég marketing stratégiájától függ. Minden vállalatnak megvan a sajátossága a helyszín értékeléséhez.
A helyszín kiválasztása általában négy lépésből áll.
Az elsőt a vállalat marketingstratégiájának és célpiacának megértése határozza meg. A La Quinta Motels üzleti utazók és más autóval érkező középkategóriás vendégek köré építi üzleti tevékenységét. Ezek a szállodák hagyományosan a fővárosi területeken kívül található autópályák mentén találhatók. Elég közel vannak a CBD-hez ahhoz, hogy könnyű hozzáférést kínáljanak, ugyanakkor elég messze vannak a földköltségek megtakarításához. A Hyatt viszont elsősorban a túra csoportokat és az üzleti utazókat látja el, akik leggyakrabban repülővel érkeznek. A Hyatt szállodák általában a központi üzleti negyed szívében találhatók. A helydöntések, mint a többi marketingdöntés, nem választhatók el a marketingstratégiáktól.
A kiválasztás második szakasza a regionális elemzés, amely magában foglalja a földrajzi piac kiválasztását. Egy étteremlánc tervezheti értékesítésének bővítését és új piacra lépését egy nagyvárosban. Eleinte olyan régiót kell találniuk, amely legalább öt új leányvállalatot támogat. A Délkelet-Ázsiába terjeszkedő üzleti szállodalánc olyan városokat foglalhat magában, mint Szingapúr, Bangkok, Kuala Lumpur és Jakarta. A lánc fióktelepei a régió főbb városaiban vannak, hogy a régióban utazó üzletemberek a lánc szállodájában szállhassanak meg.
A cégnek biztosítania kell, hogy a régiónak elegendő és tartós igénye legyen a szálloda vagy étterem kihasználtságának biztosításához. A legvonzóbb egy gyorsan fejlődő, diverzifikált gazdasági struktúrájú régió. Az 1980-as években megnyílt houstoni szállodák és éttermek szenvedtek, amikor az olaj ára zuhant, mivel a régió erősen támaszkodott egyetlen iparágra. Tíz év alatt sok szállodát vettek át a hitelezők. Az egyetlen iparral rendelkező régiók gyakran vonzóak, amikor az ipar fellendül, de nagyon sérülékenyek, ha csökken.
Ez ugyanúgy igaz, ha a turizmus és a szállodai üzlet- az ilyen régiók fő üzleti ágai. Miami strandjai bajban voltak, amikor több európai turistát megtámadtak és megöltek. A síközpontok üzleti helyzete nagymértékben függ a természet szeszélyeitől - a túl kevés vagy túl sok hó nagy gazdasági problémákat okozhat.
A következő lépés egy terület kiválasztása a belső régión belül. Ha egy étteremlánc öt éttermet szándékozik megnyitni a fővárosban, akkor ki kell választania az éttermeinek otthont adó helyeket. A hálózat vezetésének elemeznie kell a terület demográfiai és pszichográfiai jellemzőit, fel kell mérnie a különböző területek versenykörülményeit és fejlődési potenciálját, és ki kell választania a régióban a legígéretesebbnek tűnő öt területet.
Végül a cég kiválaszt bizonyos helyszíneket. A helyszínelemzés során kulcsfontosságú szempont a különböző üzleti területek kompatibilitása. Az étterem vagy a szálloda keresni fogja a kereslet lehetséges forrásait. Egy szálloda esetében ezek lehetnek fő irodakomplexumok, repülőterek vagy kombinált kiskereskedelmi, lakó- és üzleti komplexumok. Az étterem a lakókomplexumok, bevásárlóközpontok vagy motelek elhelyezkedésére összpontosít, amelyek nem biztosítanak ételt és italt. A kereslet forrásai nagymértékben függenek a vállalkozás célpiacainak jellegétől. Ha a cégek egy adott területen belül keresik az ügyfélkör forrásait, fontos, hogy jól megértsék üzleti piacuk ügyfélprofilját.
A cég kiválasztásakor figyelembe kell vennie a versenytársak jelenlétét és jellemzőit. Ha hasonló éttermek vagy szállodák kínálnak hasonló ajánlatot, a webhelyet elutasítják. A szállodák telített piacokra lépnek be, hogy jelen legyenek egy adott városban. A verseny nem mindig negatív tényező. Az éttermek gyakran hajlamosak egyesülni, hogy számos éttermet hozzanak létre. Ez előnyös lehet. Azok a vásárlók, akik egy étterembe érkeznek, meglátogathatják a hálózat többi tagját is.
A helyszín értékelése magában foglalja az elérhetőség fogalmát. Van akadálytalan hozzáférés erre a helyszínre a tömegközlekedési autópályákról, vagy a nem keresztező autópályák akadályt jelentenek? Lehetővé teszi az oldal, hogy a sofőr megforduljon? Az utazási sebesség szintén fontos tényező. Minél lassabb a mozgás, annál hosszabb ideig figyelhető meg a helyszín. A kereszteződésekben lévő éttermek jelzőlámpás területei szintén hasznosak, mivel a várakozó sofőrök alaposabban szemügyre vehetik az éttermet.
A kívánt környezet a választás másik szempontja. Vonzó ez a hely? Ha a webhely bevásárlóközpontban van, jól karbantartott-e? A helyszín kiválasztásának egyéb szempontjai a vízelvezetés, a szennyvíz, a közművek és a méret.
A vállalatok gyakran saját követelményeket állítanak össze a kiválasztott webhelyekkel kapcsolatban. Például a hamburgert felszolgáló Carl "s Jr. gyorsétterem a következő kiválasztási kritériumokat határozta meg:
Önálló bevásárlóközpont helye
- autonóm hely a sarkon (jelzőlámpákkal a kereszteződésben)
- belső területe legalább 125 láb széles
- bevásárlóközpont a komplexumban
- 12 000 feletti népesség 1 mérföldes körzetben (előnyben részesítik a fejlődő területeket)
- ingyenes belépés az étterembe
- a járművek és a gyalogosok nagy forgalma
- egy olyan terület, ahol a lakosság jövedelmi szintjét átlagnak és átlag feletti értéknek értékelik
- irodák közelsége és egyéb keresleti források
- mérete 30.000-50.000 négyzetméter
- legalább 2-3 mérföld távolság a társaság többi meglévő fiókjától.
A helyszín kiválasztását gyakran ellenőrző lista, statisztikai elemzés vagy mindkettő kombinációja határozza meg. Az ellenőrzőlista általában tartalmazza a fent felsorolt elemeket, valamint magukra az épületekre vonatkozó speciális követelményeket. Az ellenőrzőlista olyan elemeket is tartalmaz, mint az építési szabályzat, a korlátozási jelölések, a közműkapacitás, a parkolás és a vízelvezetés. A helyválasztásban alkalmazott statisztikai elemzés fő típusa a regresszióanalízis. Az egyenlet függő változója az értékesítés, a magyarázó változók pedig az eladást növelő tényezők. A magyarázó változók általában tartalmazhatják a piacon belüli népességet, a piac méretét, a versenytársakat és a hely jellemzőit.
A helyszín kulcsfontosságú szempont egy szálloda vagy étterem számára. A helyszínnek nemcsak a jelen számára kell, hogy megfeleljen, hanem az is legyen a vállalkozás egész életében.
Fejezet összefoglaló
I. Az elosztási csatornák lényege. Forgalmazási csatorna - független szervezetek gyűjteménye, amelyek részt vesznek egy termék vagy szolgáltatás fogyasztó vagy üzleti felhasználó számára történő elérhetővé tételében.
II. A piaci közvetítők igénybevételének okai. A közvetítők alkalmazása szükséges a termékek hatékonyabb marketingjéhez, elérhetővé téve azokat a célpiac számára. A közvetítők kapcsolataik, tapasztalataik, szakosodásuk és tevékenységük nagysága révén általában többet kínálnak, mint maga a cég.
III. Elosztócsatorna funkciók.
1) Információ. A marketing környezettel kapcsolatos információk gyűjtése és marketinggel kapcsolatos információk biztosítása.
2) Előléptetés. Meggyőző információk létrehozása és terjesztése a reklámcélú ajánlattal kapcsolatban.
3) Kapcsolat. Leendő ügyfelek megszerzése és megfelelő kapcsolatok kialakítása velük.
4) Alkalmazkodás. Az ajánlat kialakítása és adaptálása a vásárlók igényeihez.
5) Tárgyalások. Az ár és egyéb ajánlati tételek tárgyalásának folyamata a tulajdonjog vagy a tulajdonjog átruházása érdekében.
6) Fizikai eloszlás.Áruk szállítása és tárolása.
7) Finanszírozás. Termékvásárlás és pénzeszközök felhasználása a csatorna fenntartásának költségeinek fedezésére.
8) Kockázatvállalás. Pénzügyi kockázatok vállalása, például az, hogy nem lehet teljes nyereséggel eladni egy terméket.
IV. A csatornaszintek száma. A csatornák szintjeinek száma változhat - a közvetlen marketingtől kezdve, ahol a termelő cég közvetlenül értékesíti a terméket a fogyasztó számára, a komplex terjesztési rendszerekbe, amelyek négy vagy több csatornatagot foglalnak magukban.
V. Piaci közvetítők. A vendéglátás és az idegenforgalmi piac közvetítői között vannak utazási irodák, utazásszervezők, utazási nagykereskedők, szakemberek, szállodai értékesítési képviselők, utazási irodák, kormányzati utazási szövetségek, konzorciumok, foglalási rendszerek és elektronikus terjesztési rendszerek.
Vi. Csatorna-viselkedési rendszerek
1) Konfliktus az elosztócsatornában. Bár a csatorna tagjai függenek egymástól, gyakran egyedül cselekednek a saját érdekeikben. Gyakran nem értenek egyet a rájuk ruházott szerepekben - kinek mit és milyen díjazásért kell tennie.
a) Vízszintes konfliktus- konfliktus a disztribúciós csatorna azonos szintjén lévő vállalkozások között.
b) Vertikális konfliktus- konfliktus ugyanazon terjesztési csatorna különböző szintjei között.
Vii. Forgalmazási csatorna szervezése. Különféle terjesztési csatornák léteznek, a független vállalatok ingyenes egyesületeitől az összekapcsolt rendszerekig.
1) A szokásos hagyományos marketing rendszer. Egy vagy több független gyártótól, nagy- és kiskereskedőből áll. Mindegyik külön vállalkozást képvisel, és megpróbálja maximalizálni saját nyereségét még azon rovására is, hogy nem kapja meg a teljes nyereséget a rendszer egészére nézve.
2) Vertikális Marketing Rendszer (VMS). Magában foglalja az integrált rendszerként működő gyártókat, nagykereskedőket és kiskereskedőket. A CPA-t úgy tervezték, hogy kezelje a csatornák viselkedését és konfliktusait, megtakarításokat érjen el nagy mennyiségű értékesítés, kereskedelmi erő és a szolgáltatások duplikációjának kiküszöbölése révén. A spiráloknak három fő típusa van: vállalati, kezelt és szerződéses.
a) Vállalati- egyetlen tulajdonjog égisze alatt integrálja a gyártás és az elosztás egymást követő szakaszait.
b) Felügyelt- összehangolja a gyártás és az elosztás egymást követő szakaszait, de nem a közös tulajdon vagy a szerződéses kapcsolatok rendszereinek segítségével, hanem a felek nagyságával és befolyáserejével.
c) Tárgyalt- a termelés és az elosztás különféle szintjein működő független cégekből áll, amelyek szerződéssel állnak össze megtakarítás elérése vagy az értékesítés befolyásolása érdekében.
- Franchise - olyan kereskedési módszer, amelyben a franchise-vevő jogosult részt venni az áruk vagy szolgáltatások ajánlatában, eladásában vagy terjesztésében a franchise-adományozó által kidolgozott egységes marketing stratégia szerint. A franchise-engedélyező felhatalmazza a franchise-vevőt védjegyük, nevük és reklámjuk használatára.
- Szakszervezetek- lehetővé tegye két szervezet számára az együttműködés előnyeit.
3) Horizontális marketing rendszer. Két vagy több vállalat az elosztási csatorna azonos szintjén összeáll és kihasználja az új marketing lehetőségeket. A vállalatok a hatékonyabb működés érdekében egyesíthetik tőkéjüket, gyártási képességeiket vagy marketing erőforrásaikat.
4) Többcsatornás marketing rendszerek. Egy cég két vagy több marketing csatornát hoz létre egy vagy több piaci szegmens elérése céljából.
VIII. Az elosztási csatorna felépítésével kapcsolatos döntések meghozatala
1) A fogyasztó igényeinek és igényeinek elemzése. A csatorna kialakítása a fogyasztók által igényelt szolgáltatások összességének meghatározásával kezdődik.
2) Határozza meg a csatorna célkitűzéseit és korlátozásait. A figyelembe vett tényezők magukban foglalják a termék vagy szolgáltatás jellemzőit, a vállalat és a piaci közvetítők jellemzőit.
3) A terjesztési csatornán résztvevők felelőssége. A gyártó cégnek és a marketingközvetítőknek meg kell állapodniuk az elosztási csatorna minden tagjának szabályairól és felelősségéről.
4) Az elosztócsatorna fő alternatív lehetőségeinek meghatározása. A cégnek értékelnie kell az elosztási csatorna összes alternatíváját a gazdasági kritériumok, az ellenőrzési képességek és az alkalmazkodóképesség szempontjából.
IX. Döntések meghozatala a csatorna kezeléséről
1) A csatornatagok kiválasztása. A disztribúciós csatorna résztvevőinek kiválasztásakor a vállalat vezetésének fel kell mérnie az egyes csatornák résztvevőinek potenciális fejlődési lehetőségeit, profitját, jövedelmezőségét, együttműködési képességét és hírnevét.
2) Az értékesítési csatorna résztvevőinek motiválása. A vállalatnak folyamatosan motiválnia kell terjesztési csatornáinak tagjait.
3) Az értékesítési csatornák résztvevőinek értékelése. A vállalatnak rendszeresen értékelnie kell közvetítőinek munkáját és ajánlásokat kell nyújtania számukra.
4) Az elosztócsatorna szerkezetének módosítása. Alapvető fontosságú, amikor a fogyasztói vásárlási modell megváltozik, a piacok kibővülnek, a termékek és szolgáltatások összetettebbé válnak, új versenytársak jelennek meg, és új, kreatív terjesztési csatornaszerkezetek jelennek meg.
X. Vállalkozás helye. A vállalkozás helyszínének kiválasztása a következő szempontokat tartalmazza:
1)
A marketing stratégia megértése a vállalat célpiaca.
2)
Regionális elemzés - a piac földrajzi régiójának kiválasztása.
3)
A piaci terület megválasztása a régión belül - figyelembe véve a demográfiai, pszichográfiai, versenytényezőket.
4)
Telephelyválasztás - Az üzleti kompatibilitás, a versenytársak, a telephely elérhetősége, a szennyvízelvezetés, a szennyvíz, a közművek és a méret befolyásolják a helyszín kiválasztását.
Megvitatási kérdések.
1
... Mit gondol, hogyan változtatja meg a technológia a vendéglátás és az utazási szolgáltatások terjesztési csatornáit?
2.
Magyarázza el, hogyan változtatta meg a nemzetközi turizmus a vendéglátás és az idegenforgalmi szolgáltatások terjesztési csatornáit.
3.
Melyek a fő különbségek egy fizikai vállalat és egy idegenforgalmi vagy vendéglátó társaság terjesztési csatornája között?
4.
Lehet, hogy egy vállalkozásnak túl sok csatornatagja van? Magyarázza el a választ.
5.
Magyarázza el az utazási nagykereskedő és az utazási iroda közötti különbséget.
6.
Miért a franchise a gyorsan növekvő kiskereskedelmi szervezet?
Kulcsszavak
Ügynök Nagykereskedő, aki állandó (többé-kevésbé) alapon képviseli a vevőket vagy az eladókat, és több funkciót lát el, miközben nem rendelkezik az áruk tulajdonjogával.
Bróker (bróker). Nem saját tulajdonú nagykereskedő, amelynek feladata a vevő és az eladó összekapcsolása és a tárgyalásokban való segítségnyújtás.
Vertikális marketing rendszer (VMS). Egy elosztócsatorna-struktúra, amelyben a gyártók, nagy- és kiskereskedők integrált rendszerként működnek, vagy az egyik csatornatag másokkal rendelkezik vagy szerződést köt, vagy olyan hatalommal rendelkezik, hogy mindannyian együttműködnek.
Horizontális marketing rendszer (HMS). Ez egy olyan szerződéses csatorna, amelyben két vagy több, azonos értékesítési szinten álló vállalat új marketing lehetőségeket teremt.
Szerződéses IUD (kezelt VMS). Egy vertikális marketing rendszer, amelyben a különböző termelési és forgalmazási szinteken működő független cégek összefognak, hogy nagyobb megtakarítások vagy az értékesítésre gyakorolt hatás érdekében szerződjenek.
Integrált direkt marketing. Direkt marketing cégek, amelyek több linket és több lépcsőt használnak az árak növelése és a profit növelése érdekében.
Intenzív terjesztés.Árukészletek felhalmozása azzal a céllal, hogy azokat minél többet értékesítsék.
Direkt marketing csatorna. Olyan marketingcsatorna, amelynek nincs viszonteladói szintje.
Forgalmazási csatorna, marketingcsatorna. Független szervezetek gyűjteménye, amelyek részt vesznek egy termék vagy szolgáltatás fogyasztói vagy üzleti felhasználó számára történő elérhetővé tételében.
Csatorna konfliktus. A disztribúciós csatornán résztvevők közötti nézeteltérések a célokról, a szerepek elosztásáról és a javadalmazás mértékéről.
Vállalati VMS (vállalati VMS). Vertikális marketing rendszer, amely egyesíti a termelés és az elosztás egymást követő szakaszait egyetlen tulajdonjog égisze alatt; a csatornavezetés a megosztott tulajdon alapján jön létre.
Közvetlen postai marketing. Direkt marketing egyedi levelezés útján, ideértve a levelezőlistákra küldött leveleket, hirdetéseket, mintákat stb.
Marketing adatbázis. Az ügyfélkategóriák azonosításához, a termékek és szolgáltatások értékesítéséhez, valamint az ügyfélkapcsolatok fenntartásához használt egyedi ügyfél- vagy potenciális adatok speciálisan összeállított listája.
Többcsatornás marketing. Többcsatornás terjesztés, amikor egyetlen vállalat két vagy több marketingcsatornát hoz létre egy vagy több piaci szegmens igényeinek kiszolgálására.
Nagykereskedelem (nagykereskedelem). Minden intézkedés áruk és szolgáltatások megvásárlására és azok későbbi viszonteladására vagy üzleti felhasználására.
Nagykereskedők. Elsősorban nagykereskedelemmel foglalkozó cégek.
Direkt marketing. Különböző reklámokat alkalmazó marketing olyan eszközöket jelent, amelyek biztosítják a gyártó és a fogyasztók közvetlen interakcióját azáltal, hogy kapcsolatba lépnek a fogyasztóval a közvetlen válasz érdekében.
Kiskereskedelem (kiskereskedelem). Minden olyan tevékenység, amely áruk vagy szolgáltatások értékesítését jelenti közvetlenül a végfelhasználó számára személyes, nem üzleti célú felhasználásra.
Kiskereskedők. Olyan vállalkozás, amely elsősorban a kiskereskedelemből profitál.
Telemarketing (telemarketing).Áruk és szolgáltatások értékesítése közvetlenül a fogyasztó számára telefon használatával.
Szerződéses VMS. Vertikális marketing rendszer, amely a termelés és az elosztás egymást követő szakaszait koordinálja, nem közös tulajdonosi vagy szerződéses kapcsolatok révén, hanem az egyik fél méretének és befolyáserejének eredményeként.
Csatorna szint. Közvetítői réteg, akik bizonyos munkákat végeznek az áruk és szolgáltatások, valamint azok tulajdonjogának a végső vevő felé történő népszerűsítése érdekében.
Franchise (franchise). Szerződéses társulás gyártó, nagykereskedő vagy engedélyezett szolgáltató szervezet (franchise-adók) és független vállalatok (franchise-tulajdonosok) között, amelyek tulajdonjogot vásárolnak, és önállóan vagy több vállalkozással működnek egy hatósági rendszeren belül.
Franchise-szervezet. Szerződéses vertikális marketing rendszer, amelyben a franchise-adóknak nevezett csatornatagok felelősek a termelés-disztribúció több szakaszáért.
Exkluzív forgalmazás. Korlátozott számú kereskedőnek kizárólagos jogot biztosít a vállalati áruk értékesítésére egy adott területen.
Elektronikus vásárlás. Direkt marketing kétirányú rendszeren keresztül, amely kábelt vagy telefonvonalon keresztül összeköti a fogyasztókat az eladó számítógépes címtárával.
Mi szükséges a vízipipa társalgó megnyitásához, és hogyan kell helyesen csinálni
Hogyan indítson vállalkozást és válasszon fánk felszerelést
Cégnyitás Montenegróban Nyisson céget Montenegróban
Fogászati klinika üzleti terve
Az asztalosműhely mint üzlet
Hogyan válasszuk ki az üzleti irányt?
Minta üzleti terv egy fogorvosi rendelőben