Începând o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (aceasta va fi USP - o propunere unică de vânzare). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profiturilor.

În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli deja la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple de USP de companii rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mediul general și să reușească.

Și cum sunt? 5 cele mai bune USP-uri de Vest

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem pe locul 2. Muncim mai mult"

("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").

Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. Timp de mulți ani, compania Avis a lucrat în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat ca numărul 1 pe piață.

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”.

("Când trebuie să fie absolut, pozitiv acolo peste noapte").

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca exemplu de USP corect. FedEx asigură clienților că expedierea lor va ajunge în siguranță și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (peste noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conținea avantaje competitive.

M & Dna

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: Flickr

Un exemplu al modului în care un USP elegant poate atrage clienți. Gândindu-se cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de prostesc sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului XX. Ideea este că diamantele, asupra cărora timpul nu are putere, sunt simbolul perfect al iubirii eterne (nu fără motiv sunt cele care împodobesc multe verighete).

Lanțul Domino's Pizza

„Vei primi pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”

("Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită").

Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi drept exemplu de USP bun, deoarece conţine o garanţie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.

Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan, pentru că șoferii care au încercat să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile trafic rutierși a provocat accidente cu un deznodământ tragic.

Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?

Noi suntem in Clubul Directorilor De exemplu, nu vindem doar reclame. Vă garantăm că vom primi potențiali clienți, datorită utilizării reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.

Serviciu de taxi

O companie cu sediul la Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne ar prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie; ar decide mai degrabă să trimită un copil la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, ceea ce s-a dovedit a fi de o importanță fundamentală pentru mulți clienți.

Purtător

Afirmând „Avem întotdeauna oameni treji”(și în conformitate cu acest slogan), compania și-a crescut dramatic fluxul de clienți. Cei care obișnuiau să se teamă să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasia” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci acest „truc” a fost adoptat de multe companii, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.

Bar

Unul dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la costuri minime. În sală a fost atârnat un paravan, pe care au început să transmită meciuri sportive, și pentru fiecare gol marcat de naționala Rusiei sau de Zenit s-a turnat gratuit câte un pahar de votcă tuturor celor prezenți.

Drept urmare, cei care obișnuiau să susțină echipa preferată acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costul de cumpărare a vodcii și a unui paravan a dat roade de multe ori.

Spălătorie

Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi de croitorie la comandă. Returnând haine curate clientului, administratorul a subliniat deficiențele existente (se deschide un fermoar, se desface un nasture etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.

Majoritatea, desigur, a fost de acord. După renovare, lucrurile au fost returnate într-un pachet care conținea cartea de vizită a croitoresei și un catalog de haine care pot fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a asigurat comenzile.

Companie de constructii

Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP excelent. Un anunț a fost plasat pe site-uri de publicitate: „Eliminați imaginile de fundal vechi gratis!”... 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?

Exemple de USP din sfera B2B

Tipografie

În biroul său s-a deschis o companie din Nijni Novgorod Muzeul cărților de vizită ale unor oameni celebri... Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce informațiile despre expoziție au fost difuzate, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!

Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.

Firma de recrutare

Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență de fundalul numeroși concurenți. Și a oferit un serviciu unic - inchirierea angajatilor. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nici o problemă! Un designer pentru câteva săptămâni? O vom ridica!

Drept urmare, apelurile oamenilor de afaceri care nu vor să piardă timpul căutând freelanceri sau înregistrare/ concedierea ulterioară un specialist necesar pentru o perioadă scurtă de timp.

Client: Baroul din Moscova

Sarcină: firma furnizeaza servicii juridice; una dintre principalele este protecția intereselor în instanță. Clientul ei este cel care plănuiește să promoveze cu ajutorul unei pagini de destinație. Pagina are nevoie de un text de vânzare tenace - și eu sunt redactorul care o va scrie.

Dificultate: ca majoritatea firmelor de avocatură, site-ul companiei nu este informativ - beneficiile care vor alcătui USP nu pot fi ghicite nici măcar din șapte note. Din fericire, brief-ul este completat în detaliu, iar răspunsul la întrebări suplimentare a ajutat foarte mult și el.

Soluţie: textul este scris – convingător, structurat și impregnat de o atitudine binevoitoare. Pentru a-l ajuta - un prototip.

Un exemplu de copywriting pentru o pagină de destinație legală

V descriptor indica cine suntem si ce suntem.

În apropiere - meniul de navigare (accesați rapid la blocul de interes) și contacte cu posibilitatea de a comanda un apel.

V USP Reflectați punctele forte client: experiența angajaților, procent mare de cazuri câștigate.

Cu toții vom beneficia în favoarea noastră. Clientul lucrează cu cazuri complexe →« luăm în considerare cazuri care au fost refuzate de alți avocați».

În blocul următor, clarificăm cu ce cazuri lucrăm (spoiler: aproape toată lumea).

Bloc de avantaje... Clientul a cerut ca textul să miroase a bunăvoință și empatie. Făcut repede și foarte bine.

Atenție la ultimul punct al blocului: acum este clar că 87% din cazurile câștigate sunt foarte solide.

În bloc « echipa noastră » singurul important: fotografia, numele, funcția, anul nașterii, studiile și experiența juridică. Pentru avocați, indicăm numărul în registru.

Exemple de cazuri câștigate cu date ascunse (pentru confidențialitate). În loc de o mie de cuvinte.

Recenzii... Uneori sunt atât de tensionați și stereotipați încât vrei să le decupezi pentru o bunică japoneză. Dar aici este o altă chestiune, tocmai ați citit recenzia lui Serghei de la Moscova!

Preturi... Este întotdeauna mai bine să le indicați, cel puțin în limitele de la și către și pentru serviciile tipice. Ascunderea prețurilor este dezgustătoare.

Dacă prețul este sub valoarea de piață, îl puteți transforma într-un avantaj. Trebuie doar să explici pe scurt de ce este atât de ieftin.

Blocați cu schema de cooperare nu vorbește doar despre ordinea lucrărilor, dar elimină și ultimele întrebări și obiecții.

Harta cu adresași o explicație a traseului. Dacă obiectul se află lângă metrou și este situat o dată sau de două ori - este posibil fără explicații. Dacă mergi mai mult de 10 minute și ai nevoie să te învârtești la câțiva metri, atunci e mai bine cu el.

În timpul următorului său seminar despre creșterea vânzărilor și atragerea clienților pentru proprietarii de restaurante, un celebru marketer a adresat pe rând participanților aceeași întrebare: „Ce afacere faci?” Și unul câte unul, participanții au răspuns: „Restaurant”, „Sunt proprietarul unui lanț de cafenele”, „Conduc un mic bistro”, etc.

La care marketerul a răspuns: „V-ați înșelat cu toții! Orice afacere ai face, ești cu toții afaceri de marketing unde sarcina principală este atragerea clienților”.

Nici afacerile juridice nu fac excepție. Este important nu numai să fii un avocat bun și să-ți faci treaba cu înaltă calitate, ci și să poți să vinzi eficient, să atragi clienți, să gestionezi veniturile și angajații...

Ce împiedică o firmă de avocatură să crească clienții și profiturile?

Părerea mea este că principala dificultate în promovarea unei firme de avocatură constă tocmai în faptul că firma greșește foarte des, eliminând acestea, compania înregistrează o creștere bruscă atât a numărului de clienți, cât și a profitului pe care aceștia îl aduc.

Deci, să aruncăm o privire la 8 greșeli critice care reduc rezultatul în afacerile juridice.

Greșeala # 1: Să crezi în cunoștințele și aptitudinile tale în domeniul promovării serviciilor juridice

Atunci cand iti creezi propria companie, este important ca un avocat sa inteleaga ca este un profesionist in domeniul juridic, iar marketingul este cu totul diferit. sfera profesională... Iar criteriile de succes ale unui specialist și ale unui lider de companie sunt, de asemenea, complet diferite.

Ca întotdeauna, există o cale de ieșire. Fiecare șef al unei firme de avocatură ar trebui să fie instruit în „marketing inteligent”. Deoarece succesul unei afaceri mici depinde în proporție de 80% de modul în care este promovată.

Nu este suficient să copiați „orbește” ceea ce face concurența. Și cu atât mai mult activitati de marketing mari firme de avocatura. Deoarece este fundamental diferit de marketingul într-o firmă de avocatură mică.

Încercările de a folosi evoluții „peeped” conduc în cele din urmă la faptul că compania este pierdută în listele altor companii concurente dintr-un motiv simplu - pentru un potențial client, toate ofertele vor părea la fel și el va alege doar pentru preț, deoarece alte criterii sunt simple nu.

Greșeala numărul 3: utilizarea „oarbă” a dezvoltărilor copiate de la concurenți

De fapt, compania folosește un model de vânzare în două etape. Primul pas este atragerea unui client într-un birou, supermarket, magazin, datorită prețului foarte mic al unui anumit grup de bunuri sau al unui serviciu. Al doilea pas este să vinzi serviciul principal sau restul produselor la prețuri care aduc venituri bune.

Acum, dacă transferați un astfel de model în afacerile juridice și, de exemplu, reduceți prețul unuia dintre principalele servicii „monetare”, așa cum a făcut „marele jucător” al pieței, vă puteți cheltui rapid întregul buget și mergeți. falimentar. Cu excepția cazului în care, desigur, nu a fost gândit înainte un model de vânzare în doi pași.

Greșeala # 4: Utilizarea instrumentelor ineficiente pentru promovarea serviciilor juridice

Există o mare diferență între construirea unui brand și creșterea vânzărilor într-o afacere mică.

Cât de des auzim de la avocați și directori firme de avocatura: „Pentru a avea o mulțime de clienți, trebuie să fii celebru și să ai un nume.” Într-adevăr, așa este. Singura problemă este cum să câștigi o reputație, dacă bugetul nu este atât de mare, nu există încă atât de mulți clienți și, în general, compania este destul de tânără...

Greșeala # 5: atitudine sceptică față de metodele nestandard și neobișnuite de promovare a unei firme de avocatură

Și orice metode nestandard utilizate, de exemplu, de companiile juridice occidentale, sunt aruncate în țara noastră din motivul „nu este grav” sau „nu va funcționa pentru noi”.

De câte ori am auzit expresia de la proprietarii de afaceri „acest lucru nu va funcționa în afacerea noastră” ... Da, într-adevăr, ceva poate să nu funcționeze. Dar de unde știi ce se întâmplă dacă nu încerci?

Neîncrederea în programele fundamental noi și experții externi nu permite companiei juridice să se dezvolte. Compania de la an la an poate primi la fel venit stabilși să nu te gândești la niciun fel de dezvoltare. Dar numai până când un concurent puternic vine pe piață cu tactici și strategii gata făcute pentru cucerirea pieței. Atunci va fi prea târziu să ne gândim la inovații...

Greșeala 6: lipsa unui sistem gata făcut și bine gândit pentru atragerea clienților

Principala sursă de noi clienți sunt recomandările. Și, desigur, aceasta este una dintre cele mai bune surse. În același timp, este cea mai imprevizibilă sursă de potențiali clienți. Dacă utilizați surse suplimentare de achiziție de clienți, acest lucru va crește fluxul de clienți potențiali care se vor converti în cei reali. Clienții reali dau bani reali.

Atragerea clienților în casele de avocatură este asociată cu o creștere a fluxului acestora. Dacă creșteți fluxul de clienți, vânzările ar trebui să crească în consecință. Adevărat, se folosesc adesea doar 1-2 metode de creștere a traficului. Mai mult, compania pierde 90% din potențialii clienți după prima conversație, iar doar 10% dintre clienții interesați pot cumpăra, iar dintre aceștia - 2-3% devin adevărați cumpărători (clienți).

Și dacă cumpără nu 2-3%, ci 5-6%? Cum va afecta acest lucru veniturile companiei? Dreapta! Aproape se va dubla!

Greșeala nr. 7: lipsa unicității

Când un potențial client scrie „înregistrarea unui SRL” în yandex sau google și urmează linkurile, ajunge la zeci de site-uri identice. Există o astfel de opinie că toată lumea este copiată dintr-o singură sursă primară și, în general, nimeni nu este diferit, cu excepția modului culorile, și alte câteva detalii care nu contează deloc pentru client și nu afectează procesul de cumpărare.

Situația este aceeași cu materialele tipărite. De exemplu, o broșură este luată dintr-unul dintre cele mai multe companii mari piață și toate informațiile sunt copiate. Vă rog, o altă clonă este gata.

Dacă îți găsești unicitatea, te vei detașa instantaneu de concurență. În ochii potențialilor clienți, compania ta se va remarca printre zeci și sute de alte companii concurente care nu pot concura cu tine.

Unicitatea poate fi concentrarea ta asupra lucrului cu un anumit domeniu de afaceri sau doar într-o singură direcție, serviciu etc.

Prețul mic nu poate fi unicitate.

Greșeala # 8: Războiul prețurilor

Reducerea prețurilor și vânzarea serviciilor mai ieftine decât concurenții este o cale nu numai pentru a vă reduce veniturile, ci și o cale către faliment.

Ce se întâmplă dacă o firmă mare de avocatură concurentă scade prețurile cu 30-50% pentru a distruge companiile mai mici? Atunci ce poate oferi compania dumneavoastră pieței? După cum arată practica occidentală, acest lucru se va întâmpla mai devreme sau mai târziu.

Pentru potențialii dumneavoastră clienți, cel mai important și singurul criteriu de selecție este prețul! Până când arăți valoarea ofertei tale, unicitatea companiei tale și un serviciu bun.

Mulți lideri de afaceri au impresia că pentru un client factorul decisiv și cel mai important în alegerea companiei sale este prețul dintr-un motiv simplu - pentru că clienții întreabă cel mai adesea despre asta.

Dacă creșteți prețurile de pe lista de prețuri cu 10-20% chiar acum, veți pierde doar 10% dintre clienții care îi vor fi dragi. Drept urmare, nu veți pierde nimic, deoarece acei clienți care aleg după preț se află în segmentul de preț mai mic și sunt adesea problematici. Sună mult, ocupă timp, „descărcați drepturile”, iar câștigurile de la ei nu sunt atât de mari.

Este mai ușor să respingi acești clienți decât să-ți petreci mult timp cu ei. Este mai bine să ai 10 clienți care cumpără la 10 USD decât 100 de clienți care cumpără la 1 USD.

Lipsite de arsenalul lor de tehnici și tehnologii mai eficiente, multe firme de avocatură încep să reducă prețurile, privându-se astfel de profitul care poate fi obținut fără el.

Adesea chiar trebuie să lucrezi în pierdere pentru a atrage un nou client. Adevărat, aceasta este o cale către abis, pentru că întotdeauna va exista un concurent ale cărui prețuri vor fi mai ieftine.

Arată valoarea ofertei tale și nu va mai trebui să concurezi niciodată la preț!

Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Cum o să-i spun clientului? Apoi se vor duce și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine?"
Spune-mi, dacă același stomatolog îți spune în detaliu și îți arată cum să pui obturații, te vei duce să pui o obturație, chiar dacă ai aparatura, familiei? Răspunsul este evident. La fel este și în practica dumneavoastră. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Pe lângă faptul că scoateți creierul unui astfel de autodidact, nu veți obține nimic.
Este important să înțelegeți! Atracția gratuității este adânc înrădăcinată în creierul nostru. Ea este deasupra oricărei explicații raționale.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie de gratuită:

2.11. Strategia 11. Servicii de momeală

Am spus de multe ori că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta?” Aceste temeri împiedică un client să vă contacteze și să vă plătească bani cu ușurință.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? Să o inviti imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, o puteți obține în față pentru asta). Un bărbat începe cu o curte nesemnificativă: o invitație la un restaurant, un film sau o plimbare. Astfel, bărbatul arată: nu sunt înfricoșător, poți avea încredere în mine, totul va fi bine.
Tine minte! Strategia principală în marketing servicii juridice- nu vindeți clientului la prima atingere.
Cum să pun asta în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs cu care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generala este aceasta: oferi consumatorului un low-cost sau serviciu gratuit care vă permite să interacționați cu afacerea dvs.
Opțiuni de servicii de cârlig pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Intocmirea gratuita a documentelor.
Cărți.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni ar trebui să alegi? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informatice care sa ajute clientul sa isi rezolve problema. Poate fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor dumneavoastră.
Tine minte! După ce ați petrecut o singură dată pe înregistrarea unui produs de informații, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să divorți, economisind nervii și banii”, lansează videoclipul „Cele 10 cele mai importante greșeli la înregistrarea unui divorț”.
Cum funcționează acest lucru pentru client?
Amintește-ți cum are grijă un bărbat de o femeie. La fel se va întâmpla și cu clientul dvs.: acesta vine la birou, primește material gratuit, își dă seama că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă plătește bani pentru soluționarea judiciară a divorțului.
Notă importantă! Astfel de materiale informative ar trebui să conțină numai Informatii utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive penny - apoi sunt cartușe scumpe.
Brici Gillette: aparate de ras ieftine - lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, hosting): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca parte a unui anunț în doi pași:

2.12. Strategia 12. Educarea clientului

Paradigma legală a vânzărilor s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să treacă peste barierele secretarelor, asistenților executivi și angajaților obișnuiți în vânzări. Care este motivul? Motivul este că în școlile de afaceri și cărțile am fost învățați: scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clientului. Deci sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere a vânzărilor au ca scop să întrebe ce are nevoie clientul, iar apoi să îi ofere o soluție.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar și clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că nevoile majorității clienților nu sunt formate. Ei, cel mai probabil, observă probleme legale în sine, dar nu acordă nicio importanță acestui lucru. Formulând o nouă paradigmă pentru vânzarea serviciilor juridice, putem spune: mai întâi trebuie să formați o nevoie a consumatorului și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum începi să creezi nevoi? Există un singur răspuns: prin formarea clienților, creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele lucruri:
Cum să desfășori afaceri mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați probleme juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi competent.
Mai simplu spus, clienții doresc să-i înveți cum să facă afaceri mai eficient, cum să obții mai multă valoare, cum să reducă costurile prin aplicarea cunoștințelor tale juridice.
Vechea paradigmă a vânzărilor legale era că clienții știau de ce au nevoie. O nouă paradigmă vă permite să depășiți concurența prin modelarea nevoilor clienților dvs. prin instruire.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea care există în medicină: medicul te va învăța mai întâi, dându-ți sfaturi, apoi va scrie o rețetă.
Care sunt beneficiile formării clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu grozav de momeală. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, după ce ai instruit un client, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și facilitează achizițiile.

Un exemplu simplu de zi cu zi.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii fumătorului. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea procedurii de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă nu începeți procedura de faliment la timp.

Mai multe vânzări clienții existenți. Când începem să predăm clienții, le modelăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente, iar vânzările repetate sunt în creștere.
Profituri crescute. Training-ul poate fi un serviciu de sine stătător pentru care veți percepe bani. Unul dintre clienții noștri, avocat în apărare penală, desfășoară traininguri în întreprinderi. El îi instruiește pe angajați cu privire la ce trebuie să facă în cazul unei căutări. Pentru o astfel de instruire, el ia bani foarte buni.
Desfășurarea de seminarii, consultanță, traininguri pot fi o bună sursă suplimentară de venit.
Retenție client. Este important să înțelegeți că educația clienților nu se referă doar la vânzări suplimentare. Este, de asemenea, despre construirea de relații cu clienții, ceea ce contribuie la păstrarea acestora.
Statutul de expert. O persoană care predă devine a priori un expert în ochii oamenilor.
Important! Implementarea unui sistem de instruire a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem de marketing legal.
Sunteți profesioniști. Înțelegi problemele legale client mai bun... Trebuie să-l înveți pe client. Instruirea clienților este foarte instrument eficient in competitie.

2.13. Strategia 13. Marketing pe Internet

Deja nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Internet nu numai că primesc informații, ci și le difuzează în mod activ. Apar noi mecanisme de gură în gură, care este atât de îndrăgit de avocați. Se poate spune fără îndoială: care dintre avocați va fi mai bine să folosească mecanismele internetului în secolul XXI, care va fi mai solicitat de către directori.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Voi spune imediat, ca profesionist: va fi plictisitor și neinteresant pentru tine să înțelegi instrumentele de marketing online. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule vor putea să te înșele, obținând bani de la tine.
Tine minte! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!

2.14. Strategia 14. Vânzarea de servicii scump

Doriți să vă vindeți serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: "De ce nu vinzi atunci?" - Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Concurenții sunt mai ieftini”, „În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la preț mare”.
Să ne dăm seama: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi serviciile juridice scump în practică?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Taxele legale sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au numit un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Ești bine conștient de ceea ce este puțin probabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunosc. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul serviciului este o măsură a calității... Așa s-a întâmplat: dacă nu putem determina calitatea serviciului, alegem în funcție de preț. Ne hotărâm cu suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Tine minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Rapid, de înaltă calitate, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor scădea în calitate, în profesionalism, dar o vor ieftini.
Singura opțiune sensibilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat reușește să perceapă onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu onorarii semnificativ mai mici? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețurile mari sunt una dintre tehnologiile de marketing pe care oricine le poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind să vinzi servicii la un preț mare, economisești timp. Mai puține sarcini cu taxe mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra asupra fiecărei sarcini, astfel încât să vă creșteți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți cum să percepi comisioane mari, le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări construit

Vei fi surprins, dar nu este suficient doar pentru a atrage clienți. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzările profesionale suferă foarte mult în practica juridică.
De ce afacerea dumneavoastră juridică are nevoie de vânzări profesionale?
Pentru a câștiga competiția... Clientul își dorește de mult o abordare profesională a tuturor. Nu numai atunci când un serviciu îi este furnizat direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, poți simți asta. Îi explici clientului ce cumpără într-un mod accesibil, îi economisești timp și efort. Clienții îl apreciază.
Pentru a vă putea vinde serviciile la un preț ridicat... Esti ales pentru pret? Poate că ești de vină că ai început un război al prețurilor. O abordare profesională a vânzărilor, când știi cum cumpără un client și cum îți vinde serviciul, îți permite să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Îți faci clar bugetul, ceea ce îți va permite să obții cel mai important lucru.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu afectează în cel mai bun mod calitatea serviciilor juridice oferite. Pur și simplu nu ești în stare să te ocupi de problemele clientului atunci când nu ai ce să plătești salarii angajaților.
Ce este vânzările profesionale?
Abordarea sistemelor la vânzări.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negociere profesionala cu clientul in procesul de vanzare.

Rezumatul capitolului

Garanția că vei putea lucra cu succes cu clienții este execuția complexă pasii urmatori:

Teme pentru acasă.
1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le furnizați):

2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri, „7 greșeli antreprenoriale care se termină în instanță”. Reclamă-ți broșura.
4. Pregătește un manual (5-7 pagini) pentru clienții tăi despre problema cu care vin cel mai des la tine. Explicați cum vă puteți pregăti pentru a face față.

Capitolul 3. Formarea strategiei în marketing

În capitolul anterior am abordat strategiile de bază de marketing. Acum să ne dăm seama cum să formăm o strategie generală.

3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

3.2. Cum să-ți formulezi avantajul competitiv?

3.3. Alegerea specializării

Sfârșitul fragmentului de încercare gratuită

Există studii care costă aceleași persoane juridice. serviciile de la diferite companii din Moscova pot diferi de 60 de ori. Vrei să faci publicitate serviciilor tale juridice în așa fel încât oamenii să le cumpere de 60 de ori mai scumpe?

1. Tipuri de clienți în afaceri juridice

Pentru a atrage clienți, poate nu 60, dar de 2-3 ori mai bine - puteți vinde nu „tuturor”, ci individual tuturor. Clienții (și în diferite etape) vor fi convinși de diferite argumente de vânzare.

De exemplu, o companie care externalizează persoane juridice. servicii, pe lângă tastarea clienților după dimensiunea afacerii, geografie, industrii ..., există o diviziune de clienți:

• nu au un avocat cu normă întreagă - de exemplu, nu sunt suficient de mari pentru a angaja un avocat (ne agățăm de valoare: rezolvăm în mod regulat sarcini tipice, economisind bani, timp, nervi - inclusiv atunci când alegem și apoi atunci când gestionăm un specialist în un domeniu care este de neînțeles);
• având un avocat cu normă întreagă, dar care s-au trezit în situații de urgență care nu pot fi tratate (ne agățăm de valoare: pentru a rezolva o problemă acută – aproape pentru orice bani).

Și aici funcționează bine folosirea pe site, în rețelele de socializare. rețele și prezentări de culori și stilistică ale agențiilor guvernamentale și ale instanțelor de judecată + accent pe prezența conexiunilor care ne permit să rezolvăm problemele... mai rapid, mai eficient.

Cei care sunt implicați în falimentul persoanelor juridice. persoane, există o diviziune de clienți:

• cei care dau faliment (ne agățăm de valoare: protecție, securitate - anularea datoriilor, evitarea răspunderii penale / subsidiare / administrative, păstrarea capacității de a călători în străinătate, a lua împrumuturi, a cumpăra imobiliare);
• cei care falimentează debitorul (valoarea lor cheie este adesea nu atât de a încasa datoria cât de a pedepsi debitorul: să lupte în sânge, să cheltuiască pe procese mai mult decât poate fi dat în judecată - ci să se răzbune pe infractor).

Și aici sloganul se îndeplinește efectiv: „Ai fost aruncat? Falimentează capra!”

În general, vânzarea serviciilor de faliment este impulsivă - este important să fii la timp înainte ca bunurile să fie furate de alți creditori și chiar și băieții respectabili în această grabă se comportă ca niște copii (mai ales dacă îi sperii cu cazuri despre cum cineva a depus documentele). câteva zile mai târziu și a pierdut totul). Ce nu se poate spune, de exemplu, în litigiile obișnuite de proprietate - acolo, până când nu cântăresc totul de 10 ori, studiază regaliile și recomandările, nu vor cumpăra.

Deși cunoșteam o persoană a cărei secțiune „clienți” spune „Nu veți ști niciodată pe cine am consultat. Și nimeni nu va ști că te-am consultat.” Și nu a trăit în sărăcie, lucrând cu clienți care prețuiau confidențialitatea mai presus de orice.

Este ideal, desigur, să se stabilească comunicarea cu fiecare tip de client, în fiecare domeniu de activitate... Un avocat din Crimeea a primit un CTR de 9,16% pentru căutări și 0,12% pentru YAN, cf. prețul unui clic este de 34 de ruble, prețul unui LEAD este de 250 de ruble. în primele 1,5 săptămâni ale campaniei de publicitate.

Și o femeie avocat a pus un psiholog să se întâlnească cu clienții. S-a consultat singur + a selectat „cheile” potrivite pentru fiecare client pentru a vinde servicii de avocatura foarte scumpe. Foarte repede, o coadă s-a aliniat pentru avocat cu luni înainte. Și toată lumea a spus: „Iată o persoană care inspiră încredere!”

Acest lucru este irațional. Dar cum se poate alege rațional un avocat dacă un non-avocat nu-și poate evalua profesionalismul? Iar prețul unei greșeli este riscurile financiare, administrative și chiar penale.

Și care nișă este mai profitabilă?

Fiecare avocat (cu setul său particular de competențe, conexiuni, angajați...), din fiecare geografie, în fiecare moment de timp va avea ceva din propriul său profit.

De exemplu, la Moscova în 2016, specializarea de a fi inclus în registrul creditorilor pentru dezvoltatorul SU-155 a funcționat foarte bine. 700 de clicuri pe site la un preț de 35 de ruble, conversie la o aplicație 5%, la vânzare - mai mult de 50% cu o factură medie de 30.000 de ruble. (venit de 500 de mii de ruble cu costuri de publicitate de 25 de mii de ruble).

Și în Bryansk acum câțiva ani, subiectul automat s-a dovedit a fi cel mai profitabil - 100 de anunțuri pentru acest public țintă cu USP „analiza gratuită a documentelor și o oră de consultare juridică” = 1.715 vizite pe lună, 115 clienți potențiali la 300 de ruble.

• Reducerea costului serviciilor (standardizare, automatizare, reducerea cerințelor de personal și reducerea costurilor). Dar sunt necesare investiții semnificative pentru a construi facilități de producție si sistemul de management corespunzator acestora, IT... pentru a face bani pe economii de scara + trebuie sa fii un manager genial.
• Datorită unui produs cu adevărat unic - conexiuni unice (cunosc băieți care s-au îmbogățit alăturându-se grupului guvernamental discutând despre modificările aduse 214 FZ, care a schimbat industria de dezvoltare și a lăsat doar sute de mii de companii pe piață), competențe unice, modalități unice de a oferi servicii - dar a crea ceva cu adevărat unic este dificil chiar și pentru un inventator ingenios, inovator.
• Datorită nișei - pentru a dobândi competentele cerute iar refacerea marketingului și vânzărilor către o nișă îngustă nu este de obicei atât de costisitoare; întrebarea este în alegerea unei nișe - aici trebuie să fii un marketer genial. Cunosc un exemplu când au creat competitori artificiali, fiecare dintre care spunea că este specializat în servicii specifice pentru un anume public țintă- fiecare client a avut mai multă încredere în fiecare marcă, conversia a fost mai mare.

Concurenți indirecți

În afară de alți avocați, sunteți în competiție cu do it yourself. Dar aici puteți picta: „dacă doriți să o faceți singur - studiați ..., ... și ... (X persoane-zile), colectați documentele ..., ... și ..., trimiteți ei la..., după ce stau la coadă...”.

A existat un exemplu în care un avocat care se ocupă de aprobarea extinderilor la case, a crescut de 2 ori conversia site-ului său, după ce a scris pe pagina principală cum să aprobe independent o extindere.

Războaie de competiție

Dacă aveți probleme cu un anumit concurent, vă recomand mai multe.

3.3. Când clientul a venit la noi

Ospitalitate

În America și Turcia, practica acceptării clienților acasă este larg răspândită în rândul avocaților - crește încrederea, are o dispoziție (în aceste țări, un astfel de gest demonstrează o garanție a confidențialității și confidențialității).

Vorbește aceeași limbă

4. Schimbarea produsului/modelului de afaceri

Colectori inversați

Nișa pentru faliment este super profitabilă - pentru a nu te plăti / pentru a obține de la debitor, nișa de protecție față de colectori este și ea profitabilă. Una dintre cele mai originale nișe emergente pe care le-am întâlnit este să îi ajut pe deponenți să-și strângă banii de la băncile neclintite.

Automatizarea sarcinilor de rutină

Băieții de la Moscow Solver, se pare, mai întâi și-au redus costurile prin automatizarea și externalizarea sarcinilor tipice în regiunile cu ieftine forță de muncă... Acum ies mai departe piata internationala cu un serviciu care vă permite să rezolvați problemele legale tipice uneori mai ieftin decât analogii.

Documente șablon

Serviciul online francez Wonder.Legal ajută la crearea de documente șablon pe baza răspunsurilor utilizatorilor. În șase luni, serviciul a ajuns la nivel internațional, rambursarea în fiecare țară este de la 3-5 luni, în Australia fiecare a 3-a vizită la resursă se încheie cu o vânzare.

Serviciu online de selectie a avocatilor

„Find a Lawyer” selectează avocați care sunt gata să se întâlnească la un moment convenabil pentru client, în regiunea potrivită (inclusiv SUA, Thailanda, Europa) și un buget adecvat. 600 de apeluri pe lună cu conversie la comandă de service 20-25% (120-150 pe lună).

Capacitatea de a da în judecată pe cheltuiala altcuiva

Serviciul Platforma vă permite să investiți în plata costurilor legale ale terților pentru 20% -40% din suma câștigată. Astfel, oamenii fără fonduri se pot confrunta cu oponenți puternici în instanță, iar avocații și investitorii pot câștiga profituri în exces (până la 133% pe an) dacă au succes. Platforma ia 10% din investiție pentru selectarea cazurilor cu o probabilitate de câștig de 75% + bonus în caz de câștig. În Statele Unite, 30% din procese sunt finanțate astfel, în Rusia nișa este aproape goală.

Mediu de afaceri

Cunosc o persoană care face afaceri în așteptarea schimbărilor în legislație. Când ne-am întâlnit prima dată, s-a ocupat de deținătorii de acțiuni fraudați și de litigii de proprietate între persoane juridice. persoane. Apoi a început să cumpere apartamente de la licitațiile de faliment. Apoi, după ce am aflat despre schimbările din legea pensiunii, am trecut la crearea unor rețele de pensiuni „corecte”. De fiecare data a gasit nise din ce in ce mai profitabile (am discutat despre un randament de 20% -30% pe an cu riscuri practic zero datorita asigurarii investitiilor cu imobiliare). Și de fiecare dată a făcut asta, nu intrând în ceva fundamental nou, ci bazându-se pe experiența anterioară și pe conexiuni stabilite.

Stabilirea obiectivelor. De ce nu sunt atinse obiectivele SMART.

SCOP. DE CE NU SUNT ATINSE Obiectivele inteligente. Există o tehnologie bine-cunoscută de stabilire a obiectivelor - cum să stabilim obiective astfel încât acestea să fie atinse (sele) - SMART (Specific - Specific, Măsurabil - Măsurabil, Realizabil - Realizabil, Relevant - Relevant, corespunzător celorlalte obiective ale noastre, Timp -Legat - limitat în timp). Exemplu: Un exemplu de „vis” care este puțin probabil să fie realizat Creșteți vânzările prin creșterea departamentului [...]

Cu un expert în afaceri cu experiență?
Sa comunicam!