القدرة على التواصل مع الناس ضرورية ليس فقط لأولئك الذين "يعملون كطبيب نفساني". يبدو أن الجميع يتفقون مع هذه الحقيقة. لكن لا يفهم الجميع من خلال عبارة "القدرة على التواصل مع الناس" ما هو ، في رأيي ، الأهم هنا.

يسمى: يجب أن تكون نتيجة "قدرتك على التواصل مع الناس" دائمًا فائدة العلاج النفسي التي تجلبها لهؤلاء الأشخاص.هذا كل شيء.

ويجب أن تعلم: من أجل أن يكون للتواصل معك تأثير علاجي نفسي على الناس ، ليس عليك أن تكون هذا المعالج النفسي بالذات!

ولكن من أجل هذا ، مع ذلك ، تحتاج إلى تعلم بعض الأساليب التي تم تجربتها جيدًا ، والتي تم جلبها تقريبًا إلى التكنولوجيا ، إذا جاز التعبير ، "التفاعل بين الأشخاص".

واحد منهم ، والذي أقدمه لكم اليوم ، يسمى "تقنية ساندويتش"... إنها بسيطة مثل شطيرة بالزبدة ، لكن لا يعلم الجميع أن الكثير يعتمد على الامتثال للشروط البسيطة لإعدادها.

وفقًا لمبدأ الشطيرة ، يتم تنظيم الاتصال على النحو التالي: يجب ارتداء بدايته ونهايته إيجابيالشخصية ، والوسط يشمل كل شيء نفيلحظات (وهي ضرورية حقًا).

أ.من الجيد أن تبدأ.

الخامس.تواصل صعب وغير سارة.

مع.في نهاية المطاف جيدة.

يبدو أن هناك شيئًا غير مفهوم هنا؟ من الناحية النظرية ، كل شيء واضح. ومع ذلك ، فإن الممارسة أكثر صعوبة. من الناحية العملية ، غالبًا لا نفكر في حقيقة أن الاتصال هو فن وبالتالي يجب أن يتم بناؤه وفقًا لقوانينه الواضحة.

في الممارسة العملية ، نحن معتادون على هذا. نحن نتبع مخططين صارمين. أو:

1. نرتب أمسية "محادثات غير سارة" ، ونوفر كل "اللحظات غير السارة" لهذا المساء لمدة عام أو شهر.
2. نرتب لواجب ممل لا يطاق "أمسية مجاملات" ، لا ندع "الكلمة السيئة" تفلت من شفاهنا ، وبالتالي نجهز الأرضية لمحادثة غير سارة لاحقة ، وهو أمر لا مفر منه.

تقنية الساندويتشيسمح لنا فقط بعدم الاحتفاظ بحجر في حضننا حتى لا نلقي لاحقًا ، في أكثر اللحظات غير المتوقعة ، بجبل من الأحجار المتراكمة على رأس محاور غير مرتاب.

تأتي هذه التقنية من البديهية: لدى الشخص دائمًا ما يقوله لشخص آخر: ممتع وغير سار. علاوة على ذلك ، ينبغي أن يقال "لطيف" في ضعف الحجم. عندها يتم عادة استيعاب "غير السارة" واستيعابها وإدراكها.

إذا اخترت الإستراتيجية "أنا لا أنب أحدا ، أنا في وئام مع الجميع" ، فهذه الإستراتيجية ستعمل من أجلك فقط في الوقت الحالي. وبعد ذلك سوف تنفصل وتكتسب سمعة كشخص غير متوقع وغير متوازن ، أو حتى شخص ذو وجهين "يستلقي بلطف" ، ولكن بعد ذلك اضطر إلى النوم بجهد ...

على العكس من ذلك ، إذا اخترت الإستراتيجية "مهمتي هي أن أشير إلى العيوب ، دع المملقين يمتدحون" ، ثم ستتوقف السلبية الخاصة بك عن الاستماع قريبًا ، وسوف تقوم بالبث في الفراغ. هذه هي الطريقة التي يمتص بها الناس الضوضاء غير السارة لأنفسهم - يتوقفون عن سماعها تمامًا. نتيجة لذلك ، لن تحقق أي شيء من خلال نقدك أيضًا.

يجب أن يُبنى كل إجراء اتصال على مبدأ شطيرة - قطعة من الزبدة بين قطعتين من الخبز - حتى لا تلطخ أي شيء ، وليس لزرع بقعة دهنية مزعجة ، ولكن بحيث تكون مغذية وصحية في نهاية المطاف.

في البداية ، ستبدو محاولاتك للعمل دائمًا وفقًا لهذا المبدأ مصطنعة إلى حد ما. ولكن بعد ذلك ستعتاد على قاعدة الشطيرة ، والتي ستؤثر على الفور على جودة اتصالك.

علاوة على ذلك ، سيستمع الناس باهتمام إلى نصيحتك ونقدك ، دون التوقف عن اعتبارك الشخص الأكثر إخلاصًا من كل بيئتهم.

المادة الصيدلانية العامة

قدم لأول مرة

تنطبق دراسة دستور الأدوية العام هذه على طريقة مقايسة الممتز المناعي المرتبط بالإنزيم (ELISA). طريقة ELISA هي طريقة تشخيص مناعي شديدة الحساسية وعالية التحديد ، يتم من خلالها إجراء التحديد النوعي والكمي للمواد المختلفة بخصائص مستضد أو مستضد معيب أو جسم مضاد. تُستخدم طريقة ELISA على نطاق واسع لتشخيص الأمراض المعدية وغير المعدية في البشر والحيوانات ويمكن أيضًا استخدامها لتأكيد جودة الأدوية المناعية (IPM).

يكمن مبدأ الطريقة في تفاعل تفاعل محدد لمولد ضد جسم مضاد مع تكوين مركب مناعي والاكتشاف اللاحق للمركب الناتج باستخدام القياس الطيفي والتلألؤ الكيميائي وتقنيات أخرى مناسبة. يمكن أن يكون الاكتشاف إما مباشرًا (عندما يكون لمادة الاختبار نفسها نشاط إنزيمي ، أو يتم تمييزها بعلامة إنزيم) ، أو غير مباشر أو غير مباشر (عندما يتم تحضين مادة الاختبار ، التي ارتبطت بأجسام مضادة مثبتة في مرحلة صلبة ، بأجسام مضادة المسمى بإنزيم). التحليل النوعييسمح لك بالحصول على معلومات حول محتوى المستضد أو الجسم المضاد في مادة الاختبار على أساس "is /" no ". عند إجراء تحليل كمي ، يتم تحديد تركيز المستضد أو الجسم المضاد في مادة الاختبار باستخدام رسم بياني للمعايرة.

الأحكام العامة

تشتمل طريقة ELISA على 3 مراحل رئيسية: 1) تكوين مركب مناعي "مستضد (مادة اختبار) - جسم مضاد خاص به" أو العكس ؛ 2) تكوين رابطة مترافقة مع المركب المناعي المتكون في المرحلة السابقة أو مع مواقع الارتباط الحرة (المحددات) ؛ 3) تحويل الركيزة تحت تأثير ملصق إنزيم إلى إشارة مسجلة نتيجة تفاعل كيميائي حيوي.

يتم تصنيف جميع تقنيات ELISA على أنها متجانسة أو غير متجانسة.

الطرق التي تحدث فيها جميع المراحل الثلاث من ELISA في محلول ، وبين المراحل الرئيسية لا توجد مراحل إضافية لفصل المجمعات المناعية المشكلة عن المكونات غير المتفاعلة ، تنتمي إلى مجموعة طرق ELISA المتجانسة. تعتمد ELISA المتجانسة ، والتي تستخدم عادةً لتحديد المواد ذات الوزن الجزيئي المنخفض ، على عملية تثبيط نشاط الإنزيم عندما يتم دمجه مع مستضد أو جسم مضاد. نتيجة لتفاعل الجسم المضاد للمستضد ، يتم استعادة نشاط الإنزيم. أثناء تكوين مركب مناعي لجسم مضاد للمستضد يحتوي على ملصق إنزيم ، يتم تثبيط نشاط الإنزيم بنسبة 95 ٪ فيما يتعلق بالركيزة عالية الوزن الجزيئي ، والذي يرجع إلى الاستبعاد الستيري للركيزة من المركز النشط للركيزة إنزيم. مع زيادة تركيز المستضد ، يرتبط المزيد والمزيد من الأجسام المضادة ، ويتم الاحتفاظ بمزيد من اتحادات إنزيم المستضد الحرة ، والتي تكون قادرة على التحلل المائي لركيزة عالية الوزن الجزيئي. يتم تنفيذ طريقة ELISA المتجانسة بسرعة كبيرة. يستغرق تحليل تعريف واحد دقيقة واحدة. حساسية الطريقة عالية جدًا. بمساعدتها ، يمكنك تحديد المادة على مستوى البيكومولات.

بالنسبة للطرق غير المتجانسة ، من المميزات إجراء تحليل في نظام من مرحلتين بمشاركة مرحلة صلبة - حاملة ، ومرحلة فصل المجمعات المناعية عن المكونات غير المتفاعلة (الغسيل) ، والتي تكون في مراحل مختلفة ( تكون المجمعات المناعية المشكلة في مرحلة صلبة ، والمجمعات غير المتفاعلة في المحلول مطلوبة). تسمى الطرق غير المتجانسة ، التي يحدث فيها تكوين المجمعات المناعية في المرحلة الأولى على مرحلة صلبة ، طرق الطور الصلب.

يتم تصنيف الطرق على أنها متجانسة وغير متجانسة إذا حدثت المرحلة 1 - تكوين معقدات محددة - في محلول ، ثم يتم استخدام مرحلة صلبة مع كاشف غير متحرك لفصل المكونات.

تتكون طريقة ELISA غير المتجانسة من 3 مراحل رئيسية:

• تجميد المستضد أو الجسم المضاد على الطور الصلب ، يسمى المركب الناتج مادة ماصة للمناعة ؛
• إزالة الكاشف غير المرتبط وحجب مواقع الربط على دعامة صلبة باستخدام بروتينات مانعة مثل الألبومين والكازين ؛ حضانة المستحضر الذي تم تحليله بالممتص المناعي من أجل ربطه ؛

3) الكشف بسبب النشاط الأنزيمي للمادة التي تم فحصها نفسها أو بسبب الملصق الإنزيمي المرتبط بالمستحضر الذي تم تحليله (الإصدار المباشر). في بعض الحالات ، يتم إجراء حضانة إضافية لمركب "مادة الامتصاص المناعي" بأجسام مضادة ثانوية مرتبطة بعلامة إنزيمية (نسخة غير مباشرة).

يتم القياس الكمي للتحليل عن طريق إضافة ركيزة مناسبة للكاشف المستخدم ومقارنة إشارة المادة التحليلية بعينة قياسية.

تنقسم طريقة ELISA غير المتجانسة إلى ELISA غير التنافسية و ELISA التنافسي. يمكن تعديل مخططات التحليل أثناء تطوير منتج طبي وفقًا للمتطلبات اللازمة. يجب الإشارة إلى التغييرات في الدراسة أو الوثائق التنظيمية. يعتمد اختيار طريقة ELISA على طبيعة مادة الاختبار وكميتها ، منذ ذلك الحين أنواع مختلفةإليسا حساسية مختلفة. لتقييم جودة المواد التي تحتوي على أجسام مضادة ، من الممكن استخدام أجسام مضادة محددة ذاتية.

طريقة ELISA غير التنافسية

تنقسم طريقة ELISA غير التنافسية إلى عدة أنواع وفقًا لنوع الكشف (تنافسي مباشر ، تنافسي غير مباشر (غير مباشر)) ووفقًا لنوع المادة المجمدة في المرحلة الصلبة (مستضد أو جسم مضاد).

إليسا المباشر

يمكن أن يتم ذلك بطريقتين. في الحالة الأولى ، يتم تجميد مادة الاختبار (المستضد) مباشرة في المرحلة الصلبة ؛ ثم يكون الجسم المضاد المرتبط بالمستضد هو الكاشف. عند إجراء الاختبار بطريقة مختلفة ، يتم استخدام الأجسام المضادة المثبتة في المرحلة الصلبة. في هذه الحالة ، يكون الكاشف هو المادة التحليلية المسمى بالإنزيم.

إصدار ELISA غير المباشر (غير المباشر)

عند إجراء نسخة غير مباشرة من ELISA ، يتم تجميد المستضد في المرحلة الصلبة. بعد الحجب ، يضاف إلى المستضد محلول من الأجسام المضادة الخاصة به. بعد الحضانة ، يتم غسل معقد الأجسام المضادة المكونة من الأجسام المضادة غير المنضمة وإضافة الإنزيم المضاد للغلوبولين المناعي (مضاد Ig) ، والذي يعمل ككاشف. تتوفر أجهزة الكشف المضادة لـ Ig تجارياً لفئات Ig وفئات فرعية معينة ، مما يجعل تنسيق الفحص هذا مناسبًا للنمط المتماثل للأجسام المضادة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن استخدام مضاد Ig المسمى يعزز الإشارة مقارنةً بـ ELISA المباشر ، وبالتالي يزيد من حساسية الفحص.

طريقة "الساندويتش" كمتغير لـ ELISA

الطريقة الأكثر شيوعًا غير التنافسية هي طريقة الساندويتش. عندما يتم إجراؤها على المرحلة الصلبة ، يتم تجميد الأجسام المضادة الأولية مع منعها اللاحق. ثم تضاف إليها مادة الاختبار المحتوية على المستضد وتحضينها. بعد الحضانة ، يتم غسل معقد الجسم المضاد للمستضد من مستضد غير منضم ويتم إضافة الأجسام المضادة الثانوية الموصوفة بإنزيم ويتم إجراء الكشف.

إليسا التنافسية

تنقسم طريقة ELISA التنافسية إلى عدة أنواع: حسب نوع الاكتشاف (تنافسي مباشر ، تنافسي غير مباشر (غير مباشر)) ونوع المادة المجمدة في المرحلة الصلبة (مستضد أو جسم مضاد).

ELISA تنافسية مباشرة

للكشف أو التحديد الكمي لمستضدات قابلة للذوبان ، يتم استخدام متغير ELISA تنافسي مباشر مع مستضد مثبت على مرحلة صلبة. للقيام بذلك ، استخدم الأجسام المضادة الخاصة بالمستضد المقترنة بكاشف مناسب (على سبيل المثال ، الفجل الحار بيروكسيديز ، الفوسفاتيز القلوي ، الروثينيوم أو الفلورسين). يتم تجميد مستضد قياسي في المرحلة الصلبة ، متبوعًا بالحجب. يتم تحضين الجسم المضاد المرتبط بالإنزيم مع مادة الاختبار (مستضد قابل للذوبان). ثم يضاف هذا الخليط إلى المستضد المعطل ، ويحتضن ، ثم يغسل من مركب الجسم المضاد غير المرتبط بالمستضد. تتمثل الخطوة التالية في إضافة ركيزة مناسبة للإنزيم لاستخدامه كملصق. يتناسب تثبيط التفاعل الناتج عن وجود مستضدين في النظام ، مقارنةً بعينة التحكم التي لا تحتوي على مستضد قابل للذوبان تنافسيًا ، عكسياً مع قيمة كمية مادة الاختبار.

ELISA التنافسي المباشر مع جسم مضاد مثبت في مرحلة صلبة يشبه ELISA تنافسي مباشر مع مستضد ثابت في مرحلة صلبة ، ومع ذلك ، يتم استخدامه للكشف عن الأجسام المضادة أو تحديدها كميًا.

ELISA تنافسية غير مباشرة (غير مباشرة)

تشبه طريقة ELISA هذه المتغير التنافسي المباشر ، ومع ذلك ، بدلاً من الجسم المضاد المسمى أو مولد الضد ، يتم استخدام كاشف مضاد لـ Ig أو الأجسام المضادة الثانوية المصنفة للكشف ، على التوالي.

الشروط العامة للطريقةإليسا

يتم استخدام مواد مختلفة كمرحلة صلبة للمقايسة المناعية للإنزيم: سيليكون ، نيتروسليلوز ، بولي أميد ، بوليسترين ، بولي فينيل كلوريد ، بولي بروبيلين ، أكريليك وغيرها. يمكن أن تكون المرحلة الصلبة عبارة عن جدران أنبوب اختبار ، 96 بئرًا وألواحًا أخرى ، والخرز ، والخرز ، بالإضافة إلى النيتروسليلوز والأغشية الأخرى التي تمتص البروتينات بنشاط. يعتمد مبدأ التثبيت (كاره للماء ، الماء ، التفاعل التساهمي) على اختيار المرحلة الصلبة. الطور الصلب الأكثر شيوعًا هو 96 لوحة ميكروتيتر بلاستيكية. قد يختلف عدد الآبار في اللوحة. يمكن أن تكون اللوحة شفافة (الكشف اللوني) ومعتمة (الكشف عن الإشعاع الكيميائي ، قياس التألق).

يجب أن يتم التثبيت بدون فقاعات هواء في البئر ، لأن وجودها يغير قراءة الكثافة البصرية. من الممكن استخدام الكواشف المعطلة حيوياً. في هذه الحالة ، يتم استخدام الستربتافيدين والعلامة الأنزيمية المعالجة بيوتينيلات في التفاعل. هذه الطريقةتستخدم لتضخيم الإشارة. يجب تحديد وقت ودرجة حرارة التثبيت ، اعتمادًا على الطبيعة الحركية واستقرار وتركيز الكاشف ، في الدراسة والوثائق التنظيمية.

يجب أيضًا تحديد جميع مراحل مقايسة الممتز المناعي المرتبط بالإنزيم ، ومحاليل الغسيل والعرقلة ، والفترات الزمنية وظروف درجة الحرارة لكل مرحلة ، وعدد الدورات في الدقيقة للحضانة على شاكر ، وظروف الكشف في الدراسة والتوثيق التنظيمي.

أمثلة على طرق بعض أنواع ELISA

طريقة ELISA غير المباشرة غير التنافسية

1. امتصاص المستضد.يتم إضافة 0.1-0.5 ميكروغرام من المستضد و 100 ميكرولتر من محلول عازل كربونات-بيكربونات 0.05 مولار (الرقم الهيدروجيني 9.6) إلى كل بئر من صفيحة بها 96 بئراً ، ما لم يُذكر خلاف ذلك في الدراسة أو الوثائق التنظيمية ، ثم إجراء الامتصاص عند درجة حرارة 4 درجة مئوية لمدة 16 ساعة ويمكن استخدام محاليل عازلة أخرى ذات قيم عالية للأس الهيدروجيني. تتم عملية التفريخ بالاهتزاز على شاكر ذو صفيحة أفقية.

يتم غسل (شقين) من جزيئات المستضد غير المقيدة بمحلول ملحي مخزّن بالفوسفات (الرقم الهيدروجيني 9.0) يحتوي على 0.1٪ توين -20 (300 ميكرولتر لكل بئر) ، ما لم يُذكر خلاف ذلك في الدراسة أو الوثائق التنظيمية.

1. المنع.لمنع مواقع الارتباط غير المحدد لمولدات المضادات أو الأجسام المضادة ، تمتلئ آبار الصفيحة بمحلول ملحي مخزّن من الفوسفات (الرقم الهيدروجيني 9.0) أو محلول منظم آخر محدد في دستور الأدوية أو في الوثائق التنظيمية التي تحتوي على محلول 1٪ من ألبومين مصل الأبقار أو بروتينات أخرى (الكازين ، الجيلاتين ، مسحوق الحليب ، إلخ) ، وتحتضن لمدة 10-15 دقيقة في درجة حرارة الغرفة (ما لم يذكر خلاف ذلك في الدراسة أو الوثائق التنظيمية).

ثالثا. معايرة أجسام مضادة محددة.إذا كان التقييم الكمي مطلوبًا ، تتم معايرة مادة الاختبار (مستضد أو جسم مضاد) في التخفيفات التسلسلية بالتوازي مع العينة القياسية (SS).

يمكن إجراء المعايرة بالتحليل الحجمي في كل من الصفوف الأفقية والعمودية للوحة. وتجدر الإشارة إلى أن معايرة الأجسام المضادة تتم في حالة ضرورة اختيار التركيز الأمثل للأجسام المضادة أو تحديد عيارها. في حالة تحديد التركيز الأمثل و / أو عيار الأجسام المضادة ، يتم استخدام التخفيف الموصى به لهذه الأجسام المضادة (المصل).

عند المعايرة ، أضف إلى أول بئر في الصف تخفيف جاهزالأجسام المضادة - بمعدل 1-10 ميكروغرام لكل بئر ، ثم يتم إجراء تخفيف متسلسل للأجسام المضادة في الآبار. يتم إجراء الحضانة بأجسام مضادة محددة لمدة 30 دقيقة في درجة حرارة الغرفة مع اهتزازها على شاكر لوحة أفقية.

يتم الغسل 3-4 مرات على الأقل باستخدام محلول منظم الفوسفات المالح pH 9.0 يحتوي على 0.1٪ توين -20.

1. إضافة الأجسام المضادة للأنواع (مضادات الغلوبولين) المقترنة بعلامة إنزيم.تستخدم الأجسام المضادة متعددة النكلونات المضادة للأنواع المقترنة بعلامة إنزيمية كأجسام مضادة (ثانوية) للكشف. الأكثر شيوعًا هي الأجسام المضادة للماعز أو الأرانب الخاصة بالجزيء بأكمله أو لشظايا Fc لأجسام مضادة معينة. يشار إلى تركيز الأجسام المضادة للكاشف ، كقاعدة عامة ، من قبل الشركة المصنعة كتخفيف لمحلول المخزون (على سبيل المثال ، 1: 1000).

يتم إجراء الحضانة مع الأجسام المضادة الثانوية المسمى لمدة 30 دقيقة في درجة حرارة الغرفة مع اهتزاز على شاكر لوحة أفقية.

يتم الغسل 3-4 مرات على الأقل باستخدام محلول عازل فوسفات-ملحي (pH 9.0) يحتوي على 0.1٪ توين -20.

تتم الحضانة لمدة 10 دقائق في درجة حرارة الغرفة وتهتز على لوح شاكر أفقي.

1. في الآبار أضف 100 ميكرولتر من محلول الركيزة واحتضانها لمدة 10 دقائق في درجة حرارة الغرفة مع التحريك المستمر. لإيقاف التفاعل الإنزيمي ، يتم استخدام "كاشف توقف" ، والذي يضاف إلى جميع عينات الاختبار والمراقبة بكميات متساوية. غالبًا ما يستخدم حمض الكبريتيك كـ "كاشف توقف".

مباشر غير تنافسي طريقة إليسا

تقنية ELISA المباشر لها اختلافات طفيفة فقط من تقنية ELISA غير المباشرة غير التنافسية. لذا ، فإن المرحلتين الأولى والثانية هي نفسها في كلا النوعين من التحليل. يكمن الاختلاف في حقيقة أنه في الإصدار المباشر من ELISA في المرحلة الثالثة ، يتم استخدام الأجسام المضادة الخاصة بالمستضد المدروس ، والمترافق مع ملصق إنزيم ، وتتفاعل مباشرة مع مادة الاختبار. إذا لزم الأمر ، يمكنك أيضًا معايرة الاتحادات بنفس الطريقة الموضحة مسبقًا للأجسام المضادة غير المقترنة. لا يتم تنفيذ المرحلة الرابعة في إطار ELISA المباشر غير التنافسي.

طريقة ساندويتش إليسا

في إصدار ELISA هذا ، يتم استخدام زوج من الأجسام المضادة (الأولية والثانوية) الخاصة بالحلقات البعيدة مكانيًا للمستضد قيد الدراسة.

1. امتصاص الأجسام المضادة في المرحلة الصلبة.تشبه تقنية امتصاص مولد الضد تقنية امتصاص الجسم المضاد في قسم "طريقة ELISA غير المباشرة وغير التنافسية".
2. المنع.تشبه تقنية حجب مواقع الربط غير المحددة على الركيزة (المرحلة الصلبة) تقنية الحجب الموصوفة في قسم "طريقة ELISA غير المباشرة غير التنافسية".

ثالثا. حضانة المستضد.أضف 50 ميكرولتر من مادة الاختبار والتخفيفات المعيارية لمولد الضد في آبار الصفيحة التي تحتوي على أجسام مضادة مُمتزة مسبقًا ، ما لم يُذكر خلاف ذلك في الدراسة أو الوثائق التنظيمية. يجب تحضير تخفيفات المستضد على أساس محلول ملحي مخزّن من الفوسفات (الرقم الهيدروجيني 9.0) يحتوي على 0.1٪ توين -20 ، لأن توين -20 يقلل الارتباط غير المحدد لجزيئات البروتين ببعضها البعض وبسطح اللوحة. يتم إدخال كل من مادة الاختبار والتخفيفات القياسية للمستضد في أزواج في الآبار المجاورة في صف أفقي (أو 3 مكررات) ، باستخدام 2 (3) بئرين لكل تخفيف بروتين.

تتم الحضانة في درجة حرارة الغرفة لمدة 30 دقيقة مع التقليب المستمر. يتم الغسل 3-4 مرات على الأقل بمحلول عازل فوسفات-ملحي (pH 9.0) يحتوي على 0.1٪ توين -20 ، أو محلول منظم آخر محدد في الدراسة أو الوثائق التنظيمية.

1. الحضانة بالأجسام المضادة المرتبطة بالإنزيم.في آبار اللوحة ، أضف 100 ميكرولتر من محلول أجسام مضادة محددة مترافق مع ملصق إنزيم. يشار إلى التركيز الأمثل للأجسام المضادة المقترنة ، كقاعدة عامة ، في الدراسة أو الوثائق التنظيمية (عادةً ما يتم استخدام تركيز 2-4 ميكروغرام / مل).

يتم إجراء الحضانة بالأجسام المضادة التي تحمل علامات الإنزيم لمدة 30 دقيقة في درجة حرارة الغرفة مع الاهتزاز على شاكر لوح أفقي.

يتم الغسل 3-4 مرات على الأقل باستخدام محلول عازل فوسفات-ملحي (pH 9.0) يحتوي على 0.1٪ توين -20 ، أو محلول منظم آخر محدد في الدراسة أو الوثائق التنظيمية.

1. إجراء تفاعل إنزيمي مصحوب بظهور منتج ملون.تشبه طريقة إجراء التفاعل الأنزيمي الطريقة الموضحة في قسم: "طريقة ELISA غير المباشرة وغير التنافسية".

كشف

كما هو مذكور أعلاه ، يتم استخدام الأجسام المضادة الموصوفة بعلامة إنزيم أو كاشف آخر للكشف. يمكن أن تكون تسمية الإنزيم ، على سبيل المثال ، الفجل الحار بيروكسيديز أو الفوسفاتاز القلوي أو الجالاكتوزيداز. يمكن استخدام الأجسام المضادة أو المستضدات التي تحمل ملصقات أخرى ككاشف. يعتمد اختيار كاشف الكاشف على نوع الملصق المترافق مع الجسم المضاد أو المستضد وطريقة الكشف.

يمكن استخدام قياس الطيف الضوئي والتلألؤ الكيميائي وقياس التألق وطرق أخرى كطرق للكشف بناءً على اختيار الملصق.

نتائج ELISA الكمية

النتائج الطريقة الكميةيتم حساب ELISA من منحنى معايرة الانحدار العكسي الخطي أو بطريقة معقدة باستخدام منحنى معايرة الانحدار العكسي غير الخطي. تعتمد طريقة تفسير النتائج على طريقة ELISA المستخدمة. على سبيل المثال ، من نتائج الاختبار ، يمكن استخدام منحنى المعايرة لتقدير تركيز عينة غير معروفة ، لتقدير نصف أقصى تركيز للتثبيط ، أو التركيز الفعال. يتيح لك ذلك تحديد كمية المادة التحليلية أو نشاطها مقارنةً بعينة مرجعية / معيار معايرة (SS). عادة ، يعتمد شكل منحنى المعايرة عند تنفيذ طريقة ELISA الكمية ، والتي تميز تركيز الدواء الذي تم تحليله ، على متوسط ​​القيمة المحسوبة غير الخطية. في هذا الصدد ، يوصى باستخدام نماذج رياضية مختلفة لتحليل المنحنى الناتج. في حالات أخرى ، يتم استخدام طريقة ELISA كطريقة نوعية تسمح لك بتقييم وجود مادة اختبار معينة في عينة ضمن حساسية التقنية.

ملحوظة.

تحضير محلول عازل كربونات-بيكربونات (الرقم الهيدروجيني 9,6). في أسطوانة قياس بسعة 1000 مل ، أضف 1.59 جم من كربونات الصوديوم (لا مائي) أو 4.29 جم من كربونات الصوديوم 10 مائي و 2.93 جم من بيكربونات الصوديوم ، تذوب في 800 مل من الماء النقي ، ارفع درجة الحموضة إلى 9.6 ، قلّب ، ثم أحضر حجم المحلول إلى العلامة بالماء النقي واخلطه مرة أخرى.

حتى الانتباه! لنفترض أنك أتيت إلى المتجر لشراء تلفزيون جديد. (حسنًا ، لقد تشاجروا ، لقد حطموا التلفزيون ، ولم يحدث ذلك معهم).

انظر إلى العداد واسأل البائع ، "كم تكلفة هذا التلفزيون؟"

البائع: 1000 دولار. (وقفة تتحول إلى حزن على الأموال الضائعة).

ما الذي يدور في رأسك الآن كعميل؟ أفكار مختلفة ، مختلفة لكنها متشابهة.

"باهظ الثمن" ، "ألف دولار ، ألف دولار ، أنت -سيا-تشا". خذ 2

أنت: كم يكلف التلفزيون؟

البائع: جهاز تلفزيون من سوني ، قطري - متر. 1000 دولار. شاشة مسطحة. مدة استخدام التصميم 15 سنة.

ماذا يدور في رأسك الآن؟

SONY ، الضمان ، قطري ~ 1 متر.

هناك تأثيران عالميان - تأثير الأسبقية وتأثير الحداثة.

نحن معجبون أكثر بما يأتي أولاً - تأثير الأسبقية.

لقد أعجبنا كثيرًا بما يلي أخيرًا - تأثير الحداثة. (وقد علم ستيرليتس بهذين التأثيرين عندما سأل بورمان أو جورينج ، أو لم يسأل أحدهما أو الآخر ، لكني لا أتذكر من كان يعاني من الصداع).

إذا قمنا بتعبئة السعر ، وإذا قمنا بلفه لأعلى ولأسفل ، تمامًا كما تغلف الكعك في الهامبرغر قطعة صغيرة ، فإن السعر نفسه يتوقف عن إدراكه بحدة. يبدأ العميل في التأثر بما جاء قبل السعر وما تلاه. قاعدة بسيطة وموثوقة مثل الجينز الأمريكي أو البطاطس المسلوقة. الرجل الروسي يحب كليهما.

لذلك عندما تقول السعر ، لا تنس أنه من الضروري وضع بعض مزايا منتجك أو شركتك قبلها وبعدها.

تتم صياغة المبدأ العام لقاعدة الشطيرة من خلال تسلسل العلامات الحسابية - * - +. زائد ناقص زائد. الكثير من أجل ساندويتش الخاص بك: اثنين من الكعك الموجب وفطيرة واحدة سلبية. (بناءً على العبارة الأخيرة ، يمكن تسمية هذه القاعدة بقاعدة النباتيين: اللفائف جيدة واللحوم سيئة).

بالطبع ، من الضروري قياس جودة وحجم اللفائف والشرائح. أي أن الإيجابيات التي تضعها حول السعر يجب أن تتناسب مع السلبيات.

بالمناسبة ، نسيت أن أقول إن قاعدة الشطيرة لا تنطبق فقط عند النطق بالسعر ، ولكن أيضًا في حالة إظهار أي سمة سلبية سالبة متأصلة في منتجك. أي عمل تجاري له شيء سلبي.

هذا مثال سيء.

العميل: ما هي تكلفة التلفاز؟

البائع: SONY TV. تأسست شركة SONY في عام 1903 ، وخلال هذا الوقت قطعت شوطًا طويلاً في التطور ، في عام 1924 ... (لمدة نصف ساعة أخرى).

ما هو رد فعلك؟ بطبيعة الحال ، لا أحد يحب أكل الهامبرغر مع لفائف ضخمة وشرائح رفيعة. قياس الأشياء.

هذه الحيلة أساسًا لها معنيان.

وراء السلوك الودي الظاهر وحتى اللطيف ، قم بإخفاء دوافعك الأنانية الحقيقية ، وأحيانًا الخبيثة.

اعتبر نفسك أحمق. لإخفاء خطط بعيدة المدى وراء البساطة والسذاجة الخارجية.

لنبدأ بمثال للقيمة الأولى.

فكر الأمير وو ملك مملكة تشنغ في الاستيلاء على مملكة هو. وإدراكًا منه أن المواجهة العسكرية المباشرة من غير المرجح أن تجلب له الحظ ، قرر الأمير وو استخدام خدعة. تزوج ابنته من الأمير هو. أعطت الروابط الأسرية بالفعل بعض الضمانات السلمية لإمارة هو.

ولكن هذا ليس كل شيء. ذات مرة ، بعد أن جمع كل وزرائه ، أخبر الأمير وو عن خططه للاستيلاء على الأراضي الأجنبية ودعاهم للتعبير عن رأيهم في أي مملكة يجب مهاجمتها. اقترح أحد المستشارين أن يبدأ حربًا مع إمارة هو. صور وو الغضب الصالح. صاح: "كيف تتصور أن تهاجم المملكة التي تربطني بها صلة قرابة؟" ثم قام الأمير وو بإعدام هذا الوزير لتعزيز التأثير.

سرعان ما وصلت شائعات الإعدام وسببها إلى حالة هو. أصبح الأمير هو أخيرًا مقتنعًا بخصوصية النوايا الحسنة للأمير وو وأضعف بشكل كبير حماية الحدود مع هذه الإمارة.

حسنًا ، كان هذا هو المطلوب. شن الأمير وو على الفور الهجوم وأطاح بالأمير هو ، وضم أراضيه إلى مملكته.

ما حدث لابنة الأمير المنتصر لم أجده.

إذن هنا كانت الابتسامة:

لتزوج ابنتك ؛

إعدام الوزير.

كان الخنجر هجومًا مفاجئًا.

على الرغم من حقيقة أنه في الفصل الخاص بالمقاومة المالية للعميل ، عملنا من خلال القضايا المتعلقة بمفاوضات الأسعار ، إلا أنني متأكد من أن هذا الموضوع يستحق اهتمامًا خاصًا. هناك شركات في السوق تكون حجة العميل الوحيدة هي السعر المنخفض. أنا وأنت نفهم ذلك سياسة الأسعاريمكن تنفيذها لعدة أسباب. الأول هو الحصول على أرباح من حجم الأعمال الضخم. يحفز السعر المنخفض المستهلك على الشراء ، وهناك المزيد والمزيد من المستهلكين ، ونتيجة لذلك ، على الرغم من انخفاض السعر ، فإن معدل الدوران المرتفع يوفر دخلاً كافياً. إذا كانت سياسة التسعير هذه حدثًا متعمدًا ، فلا يمكن لأي شخص أن يتهم الشركة بعدم الاحتراف.

ولكن قد يكون هناك سبب آخر لانخفاض الأسعار - عدم وجود وسائل أخرى لحث العميل على شراء المنتج. من المحتمل جدًا ألا تتمتع الشركة بمزايا كبيرة في المنتج ، أو أن هذه المزايا ، على الرغم من وجودها ، لا تتحقق سواء من قبل إدارة الشركة أو الموظفين العاديين. الخيار الأخير مثير للاهتمام: هناك مزايا من حيث الجوهر ، لكنها ليست في وعي (في السياسة الواعية) للشركة التي تقدم المنتج ، وبالتالي ، في نظر العميل ، يبدو المنتج أيضًا باهتًا للغاية. إذا بدا لك أن هذا لا ينطبق عليك بأي شكل من الأشكال ، أطلب منك ، لا تتسرع في الاستنتاجات ، حاول إلقاء نظرة فاحصة على منتجك أو خدمتك.

هل تستخدم حقًا المجموعة الكاملة من الحجج التي يوفرها لك المنتج بمفرده؟ عند البيع ، هل تفكر في حزمة الخدمة الكاملة التي يمكن تقديمها للعميل والتي يمكن لشركتك إنشاؤها؟ هذا ليس سؤالًا خاملًا ، ولكنه أحد أهم الأسئلة للمبيعات. فكر في الأمر. الأمر كله يتعلق بتحديد موضع منتجك.

التفاوض على السعر لا ينفصل عن تحديد المواقع. سنتحدث عن تحديد المواقع بالضبط الآن. تحديد المواقع - إبراز المزايا الدائمة لمنتجك أو خدمتك في أعين عملائك والتي يمكن تمييزها عن منتجات المنافسين. من خلال وضع منتج ما ، فإنك تضعه في صف من المنتجات المماثلة ، مما يمنح العميل الفرصة لملاحظة المزايا التي تميز منتجك عن المنتجات التي يبيعها منافسيك. من ناحية أخرى ، من خلال وضع منتجك ، فإنك تفصل صورته عن صورة المنتجات المنافسة في تصور العملاء.

التفاوض على السعر هو التفاوض على ما يدفعه العميل.

التفاوض على السعر هو التفاوض على ما يدفعه العميل.

أنت تعرف موقفي من التكرار ، والذي يساهم بشكل كبير في حفظ المادة. الفكر واضح مثل النهار. عندما تبدأ في الحديث عن السعر ، لا ينبغي أن تتحدث عن المال حقًا ، ولكن عن ما تقدمه للعميل وما يقدمه منتجك. فقط في هذه الحالة ، يمكنك التفاوض بشكل احترافي ودفع العميل بالقدر الذي تراه مناسبًا.

حاول أن تضع في ذهنك مفتاح تبديل واحد ، وهو مفتاح يعمل في كل مرة يسألك فيها العميل: "ما هي تكلفة ذلك؟ .." يجب أن يترجم مفتاح التبديل الداخلي هذا السؤال على الفور ، مثل المترجم ، إلى سؤال آخر: " ولماذا سأدفع المال ". سيقدم لك هذا المفتاح خدمة لا تقدر بثمن ، وستكسب أكثر من ألف ، وربما أكثر من عشرات الآلاف فقط باستخدام مفتاح التبديل الداخلي هذا. بالمناسبة ، لدينا العديد من هذه المفاتيح في شركتنا. لذلك إذا كنت ترغب في تثبيتها ، يرجى الاتصال بنا.

تحديد المواقع هو مفهوم التسويق. التسويق هو العلم والممارسة لكيفية التأكد من أن ، تلبية احتياجات العميل ، تكسب أكبر قدر ممكن المزيد من المال... التسويق في كل مكان. بمجرد أن أخبرني عميلي ، مدير التوزيع في شركة تصنيع كبيرة ، أن التسويق ليس فقط تقسيم السوق وبناء قنوات التوزيع المثلى ، ولكن أيضًا طلب على الطاولة وإسفلت جيد داخل مجمع المستودعات حيث يتصل العملاء.

لماذا تعتقد في القسم الخاص بمفاوضات الأسعار أنني أتحدث معك عن أي شيء سوى السعر؟ لأن هذا هو المبدأ الأساسي للمفاوضات النقدية - ألا نتحدث عن المال ، بل الحديث عما يحيط بهم. لا تتحدث عن السعر ، ولكن عن القيمة.

دعونا نتبع Schnapauff لتخيل رسم. توضح الصورة المقاييس ، النصف الأيسر يشير إلى السعر ، النصف الأيمن يشير إلى قيمة المنتج. صيغة التفاوض على السعر: القيمة = الفائدة - السعر. على الجانب الأيسر من المقياس ، توجد التكاليف المتوقعة فيما يتعلق بشراء مثل هذا المنتج. على الجانب الأيمن من المقياس ، يجب على البائع وضع جميع مزايا وفوائد امتلاك منتج أو خدمة ؛ الأكثر الأفضل. ثم سيكون هذا المقياس ثقيلًا جدًا بحيث لا تفوق التكاليف. "أثاثنا مصنوع في ألمانيا ، وأنت تعرف كيف يشعر الألمان تجاه الجودة. لدينا مجموعات كلاسيكية ومفروشات عصرية - سنرضي أذواق الكثيرين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تصنيع القطع الفردية وفقًا لطلبك. التعليم الخاص - نحن نلبي أعلى المعايير ".

كل حجة تثقل الكأس الصحيح. في مرحلة ما ، يصبح من الأهمية بمكان بحيث لا يمكن التغلب على التكاليف. الشيء الوحيد الذي يمكن أن يحدث هو أن الميزان يتوازن.

ولكن ماذا يحدث إذا قلنا السعر على الفور دون التأكيد على الفوائد التي تعود على العميل؟ يسقط الوعاء الأيسر بحدة للأسفل لأن الوعاء الأيمن فارغ. من الصعب للغاية الآن تغيير حالة المقاييس ، فهم مترددون للغاية في الرد على إضافة الفوائد إلى المقلاة اليمنى ، وفقط من خلال الجهود الضخمة يمكن تحويل المقاييس نحو انتشار المقلاة الصحيحة. ما نتحدث عنه الآن هو قواعد عامةسعر التفاوض. هذه القواعد مهمة جدًا ، بدونها ، وعيهم الداخلي - لا شيء.

كيف يرتبط مقياس قيمة السعر بوضع المنتج؟ أنت ، بالطبع ، تتذكر أن تحديد المواقع هو تسليط الضوء في ذهن المستهلك على المزايا المستدامة لمنتج أو خدمة ، وهي المزايا التي تميز منتجك عن عدد من المنتجات المماثلة في السوق. يتم تحديد المواقع على عدة أسس ، أربعة على الأقل ؛ المنتج ، الخدمة ، الأفراد ، الصورة. التأكيد على الفوائد المستدامة يسمى التمايز. يبدو لي أنه من الواضح من أين جاءت كلمة "تمايز". التمايز هو الانفصال. إذن ما هو التمايز بين السلع والخدمات والموظفين والصورة؟

هناك مجموعة من المعايير التي يمكنك من خلالها وصف منتجك والخدمات ذات الصلة والموظفين الذين يخدمون هذا المنتج وصورة الشركة.

اختر المعايير التي تختلف من خلالها بشكل كبير عن منافسيك ، وحاول بصمة الفوائد في ذهن العميل. ثم التفاوض على السعر لن يكون صعبا!

لذلك ، عندما تسمع السؤال "ما هي قيمة منتجك؟" ، استخدم مفتاح التبديل وأجب على السؤال "ما الذي أدفع مقابله؟" الخدمات والموظفين والصورة. بطبيعة الحال ، لا يمكن قول كل شيء للعميل. شيء ما ، على سبيل المثال مستوى الخدمة ، يجب أن يشعر بنفسه. من المستحيل إخبار شخص ما عن الصورة الجيدة التي تمتلكها شركتي إذا كانت الصورة سيئة للغاية. التموضع ليس مجرد كلمات مندوب مبيعاتمدير المبيعات و المدير العامولكن أيضًا إجراءات محددة. "ما الذي يدفعه العميل؟" بشكل مرادف "كيف يمكننا وضع شركتنا؟"

هناك العديد من القواعد التي يجب اتباعها في مفاوضات الأسعار.

القاعدة 1. لا تبرر سعرك أبدًا

إذا شعر العميل للحظة أنك تختلق الأعذار ، فسوف يرى نقطة ضعفك ويبدأ في الضغط عليه. وهذا هو الأكثر أفضل طريقة، في أسوأ الأحوال ، سيعتقد العميل أن المنتج لا يستحق المناقشة. لا تختلق الأعذار. السعر هو جودة متأصلة في المنتج ، أود أن أقول خصائصه ، مثل الوزن أو وقت الاستخدام. لا يوجد منتج بدون ثمن ، هذا مستحيل. اعرف قيمة نفسك وشركتك ومنتجك. غالبًا ما يأتي تبرير السعر على لسان البائع.

العميل: ما هي التكلفة؟

V.P .: نظامنا يكلف 5000 دولار ، لكنه ذو جودة عالية جدًا ومصمم لمدة 10 سنوات.

ما الخطأ في كلام البائع؟ كلمة "لكن". "لكن" تعني المعارضة ، فكر في معنى "لكن". نقول "لكن" عندما نعارض شيئًا. إذن 5000 دولار مقابل الجودة. ماذا يعني معارضة 5000 دولار والجودة؟ شيء واحد فقط يمكن أن يتبع من كلمات البائع هذه: "نحن نتفهم أن 5000 دولار هو سعر مرتفع للغاية ، وغير مبرر ، لكننا نبيع منتجًا عالي الجودة ، لذا يرجى الدفع". هذه محادثة داخلية. لنفكر في خيار آخر.

К.: كم يكلف؟

V.P .: نظامنا يكلف 5000 دولار ، وهو ذو جودة عالية جدًا ومصمم لمدة 10 سنوات.

مسألة أخرى !!! قل هذا وذاك. قارن ، اشعر بالفرق! في كلماتنا ، يمكن أن تتجلى الأعذار المتعلقة بالسعر بطرق أخرى.

القاعدة 2. تأكد من السعر المحدد

هذه القاعدة مترابطة مع الأولى. والأهم من ذلك ، تأتي الأعذار من انعدام الأمن. لكن في سياق عرضنا لهذه المادة ، أود فصل هذه القواعد. المظاهر التالية تشير إلى عدم اليقين لدينا.

تغيير حاد وملحوظ للعميل في الخصائص غير اللفظية للكلام. يمكن أن ينطق السعر فجأة بضرب اللسان ، أو ، على العكس من ذلك ، يمكن أن يكون بطيئًا ومملًا للغاية. يخبر كلا الخيارين العميل أن هناك خطأ ما.

رفض البائع التحدث عن السعر هو أمر غير معقول بالنسبة للعميل عندما يريد العميل أن يسمع عنه. نقصد هنا الموقف الذي يعطي فيه البائع إجابة مراوغة للغاية لسؤال مباشر من العميل حول السعر ، ويحاول بطريقة خرقاء تجنب هذا الموضوع. لقد قلت بالفعل إنه إذا كنت لا تعرف كيفية تطبيق أي قواعد ، ولكنك تعرف فقط بوجودها ، فمن الأفضل عدم تطبيقها. "تدرب على القطط". العميل الذي يشعر بالتلاعب من قبل شريكه يتوقف عن اعتبار الأخير على هذا النحو. تم إنهاء جهة الاتصال على الفور. الدافع الوحيد للعميل الآن هو كشف التلاعب بالكامل والتصدي له. نعم ، لا يمكنك تسمية السعر حتى تتأكد من أنك أوضحت للعميل جميع مزايا المنتج. ولكن لا ينبغي الإفراط في استخدام صبر العميل. وأحيانًا يكون من الأفضل تسمية السعر على حساب التكنولوجيا. لن أتعب من تكرار أننا ، كمندوبي مبيعات ، يجب أن نكون مرنين للغاية في سلوكنا.

أظهر ثقتك على أي حال بالحديث عن المال. ولزيادة الثقة ، تحتاج إلى تشغيل مفتاح التبديل نفسه الذي ذكرناه.

القاعدة 3. تطبيق طريقة الشطيرة

حتى الانتباه! لنفترض أنك أتيت إلى المتجر لشراء تلفزيون جديد. (حسنًا ، لقد تشاجروا ، لقد حطموا التلفزيون ، ولم يحدث ذلك معهم).

انظر إلى العداد واسأل البائع ، "كم تكلفة هذا التلفزيون؟"

البائع: 1000 دولار. (وقفة تتحول إلى حزن على الأموال الضائعة).

ما الذي يدور في رأسك الآن كعميل؟ أفكار مختلفة ، مختلفة لكنها متشابهة.

"باهظ الثمن" ، "ألف دولار ، ألف دولار ، أنت -سيا-تشا". خذ 2

أنت: كم يكلف التلفزيون؟

البائع: جهاز تلفزيون من سوني ، قطري - متر. 1000 دولار. شاشة مسطحة. مدة استخدام التصميم 15 سنة.

ماذا يدور في رأسك الآن؟

SONY ، الضمان ، قطري ~ 1 متر.

هناك تأثيران عالميان - تأثير الأسبقية وتأثير الحداثة.

نحن معجبون أكثر بما يأتي أولاً - تأثير الأسبقية.

لقد أعجبنا كثيرًا بما يلي أخيرًا - تأثير الحداثة. (وقد علم ستيرليتس بهذين التأثيرين عندما سأل بورمان أو جورينج ، أو لم يسأل أحدهما أو الآخر ، لكني لا أتذكر من كان يعاني من الصداع).

إذا قمنا بتعبئة السعر ، وإذا قمنا بلفه لأعلى ولأسفل ، تمامًا كما تغلف الكعك في الهامبرغر قطعة صغيرة ، فإن السعر نفسه يتوقف عن إدراكه بحدة. يبدأ العميل في التأثر بما جاء قبل السعر وما تلاه. قاعدة بسيطة وموثوقة مثل الجينز الأمريكي أو البطاطس المسلوقة. الرجل الروسي يحب كليهما.

لذلك عندما تقول السعر ، لا تنس أنه من الضروري وضع بعض مزايا منتجك أو شركتك قبلها وبعدها.

تتم صياغة المبدأ العام لقاعدة الشطيرة من خلال تسلسل العلامات الحسابية - * - +. زائد ناقص زائد. الكثير من أجل ساندويتش الخاص بك: اثنين من الكعك الموجب وفطيرة واحدة سلبية. (بناءً على العبارة الأخيرة ، يمكن تسمية هذه القاعدة بقاعدة النباتيين: اللفائف جيدة واللحوم سيئة).

بالطبع ، من الضروري قياس جودة وحجم اللفائف والشرائح. أي أن الإيجابيات التي تضعها حول السعر يجب أن تتناسب مع السلبيات.

بالمناسبة ، نسيت أن أقول إن قاعدة الشطيرة لا تنطبق فقط عند النطق بالسعر ، ولكن أيضًا في حالة إظهار أي سمة سلبية سالبة متأصلة في منتجك. أي عمل تجاري له شيء سلبي.

هذا مثال سيء.

العميل: ما هي تكلفة التلفاز؟

البائع: SONY TV. تأسست شركة SONY في عام 1903 ، وخلال هذا الوقت قطعت شوطًا طويلاً في التطور ، في عام 1924 ... (لمدة نصف ساعة أخرى).

ما هو رد فعلك؟ بطبيعة الحال ، لا أحد يحب أكل الهامبرغر مع لفائف ضخمة وشرائح رفيعة. قياس الأشياء.

القاعدة 4. تطبيق طريقة "أرى - أفكر - أريد"

قد يكون الحديث عن السعر مرهقًا للغاية ، خاصةً عندما يطلب العميل أرقامًا ولم يكن لديك الوقت للتحدث عن فوائد العمل معك. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعدك فيه طريقة "أرى - أعتقد - أريد". هذه الطريقة على النحو التالي. أولاً ، تُعلن لمحاورك ما لا يمكن إنكاره ، ما هو تحت سيطرة حواسك ، ما تراه ، تسمعه ، يمسكه بيديك. عندما تؤكد على الأشياء التي لا يمكن دحضها بالكلمات ، فإنك تتخذ الخطوة الأولى نحو الاتفاق. سأخبرك: "هذا الكتاب يسمى" البيع النشط "،" أنت تمسكه بين يديك "أو" الكتاب على الطاولة "،" السقف أبيض "،" أنت تقرأ كتابًا " ، "أنت تلمس الورقة." من المستحيل أن أجادل مع ما أقول ، أنا أتحدث عما هو بالفعل. لماذا افعل هذا؟ للعثور على نقطة واحدة على الأقل لسنا بحاجة إلى المجادلة بشأنها ، لأن كلانا يعرف أنها كذلك. أي أنني أنطق بالحقيقة المشتركة بيني وبين العميل. أخلق موقفًا لمزيد من الموافقة ، لأن ما قلته لا يمكن أن يكون موضع شك. وهذا ليس كل شيء.

هناك تقنيات نشوة خاصة تستخدم هذه التقنية. أولاً ، يُطلق على الشخص الذي يتم نسيانه عدة أشياء لا جدال فيها: "أنت جالس على كرسي ، تلمس يداك مسند الذراعين ، تسمع دقات الساعة و ..." هادئ تمامًا ". تكنولوجيا الحث نشوة قوية بما فيه الكفاية. لكننا الآن لا نتحدث عن الغيبوبة ، ولكن عن خلق أقصى قدر من الاتصال مع العميل. لذلك ، من أجل إنشاء اتصال ، يقول كل من أخصائيي التنويم المغناطيسي ومندوب المبيعات الأشياء الواضحة.

الخطوة الثانية هي تسليم الخصائص الذاتية من قبل البائع. الأول كان موضوعيًا تمامًا ، والثاني - مشاعرك الذاتية حول هذا الموضوع. "أرى العقد بين يديك ، وأنا أفهم مدى أهميته بالنسبة لك ،" أصرح لشريكي في لحظة مناقشة الغرامات التي يطلب دفعها. "أسمعك وأشعر أنه يمكننا الاتفاق. "

الخطوة الثالثة هي التعبير الرغبة الخاصة، مما يدل على الدافع الذي تريد تنفيذه. في الخطوة الثالثة ، حان الوقت لإخبار العميل بما تريد حقًا قوله. إذا قمت بذلك على الفور ، فمن المرجح أن تثير مشاعر عدوانية من العميل.

البائع: أود أن أخبرك عن مزايا منتجاتنا.

К ..: لكني أسألك شيئًا آخر !!!

والآن روايتي.

العميل: ما هي قيمة منتجك؟

البائع: أسمع سؤالك وأفهم أنه مهم بالنسبة لك ، لأنك تريد تقييم منتجنا ، وبالتالي أود أن أقول عما نقدمه.

تمامًا مثل ذلك ، ببساطة وسلاسة ، نحن قادرون على نقل المحادثة من السعر إلى القيمة ، وهو ما هو مطلوب فيه مبيعات نشطة.

أود التأكيد على أن طريقة "الاستماع - الشعور - الرغبة" قابلة للتطبيق ليس فقط في حالات مفاوضات الأسعار ، ولكن أيضًا في أي حالات أخرى عندما يكون هناك اختلاف معين بينك وبين شريكك حول ما يجب مناقشته الآن. في هذه الحالة ، تستخدم هذه الطريقة وتتحدث عما تعتقد أنه ضروري. ثم ننتقل إلى الموضوع الذي يهم العميل.

سوف ألخص الطريقة. الخطوة الأولى هي التحدث عن الحقائق ، عن الأشياء الموضوعية. الخطوة الثانية هي التحدث عن المشاعر أو الأفكار حول الأمر. هذا هو ، الهدف أولاً ، ثم الذاتي. الخطوة الثالثة هي نواياك التي تريد تحقيقها.

(هذه الطريقة ، في هذه النسخة بالذات ، اخترعناها مع صديقي القديم ، مع من ، للأسف ، تشاجرنا. لماذا؟ لا تسأل ، وكل شيء واضح - بسبب المال. الآن يعتقد أنني المسؤول ، و أعتقد أن اللوم يقع عليه. الصراع المدمر لا قدر الله.)

المادة 5. تحدث عن النطاق السعري

إذا أصر العميل على ذكر السعر في بداية الاتصال ، فتحدث عن نطاق الأسعار.

العميل: ما هي تكلفة تذكرة السفر إلى القارة القطبية الجنوبية؟

البائع: يتكون السعر من العديد من المكونات التي تحدد المبلغ الإجمالي. وقت الراحة ، وفترة الراحة ، ولون الفندق ، والخدمة الإضافية ، والطائرة المستأجرة أو العادية ... لذلك ، يمكن أن تكلف التذكرة من 100 إلى 1500 دولار. К.: أفهم.

ب .: في هذا الصدد ، اسمحوا لي أن أطرح عليكم بعض الأسئلة. К.: دعنا نذهب.

لا تخف من التحدث عن السعر ، أحب هذا الموضوع. لكن تحدث باحتراف!

ل عمل فعالوالتطوير ، يحتاج الموظفون إلى معلومات حول الإجراءات الناجحة وما يجب تغييره. لذلك على التدريب على الإدارةيستكشف القادة طرق التغذية الراجعة من المرؤوسين. الطريقة الأكثر شيوعًا هي طريقة الساندويتش. يتم تعليم القادة أولاً التعرف على الإيجابية حول عمل الموظف (الحمد # 1) ، ثم النقد ، ثم الثناء مرة أخرى ، وإنهاء المحادثة بملاحظة إيجابية (الحمد # 2). "الحشوة" - النقد - متداخلة بين كعكتين من المديح. الثناء المبدئي ضروري لبناء الاتصال وبناء الثقة وتقليل يقظة الموظفين ومقاومتهم. النقد التالي يساعد على تحسين النتائج. والثناء في النهاية سيخفف من الطعم غير السار للنقد. هذه هي الطريقة التي يجب أن تعمل بها هذه "الوجبات السريعة" من الناحية النظرية.

تتعارض نتائج البحث مع فعالية طريقة الساندويتش ، والأسوأ من ذلك أنها تشير إلى آثار جانبية سلبية. سأل الباحثون الموظفين عن الطريقة التي يفضلون بها تلقي التعليقات. واتفق الناس على أنه لا ينبغي الخلط بين النقد والثناء في محادثة واحدة ، بل ينبغي سماعهما بشكل منفصل. يبدأ الموظفون الذين يتلقون "السندويشات" بانتظام في النظر إلى أي تعليقات إيجابية من مديرهم على أنها غير صادقة. بعد كل شيء ، هم يعرفون أنه بعد الثناء ، فإن ما أراد القائد حقًا أن يقوله سيبدو بالتأكيد - النقد. لكن تأثير النقد ينخفض ​​أيضًا ، وغالبًا ما يختفي تمامًا بسبب الثناء رقم 2. يعتقد الجميع أن المدير لم يقصد بجدية ، على سبيل المثال ، أن التأخير غير مقبول ، لأنه امتدح الموظف في نهاية المحادثة . من المعروف أن الناس يتذكرون الأفكار بشكل أفضل في بداية المحادثة ونهايتها.

لا يستخدم العديد من المديرين التنفيذيين طريقة الساندويتش لأنها فعالة. من الأسهل بدء محادثة صعبة ليس بكلمات غير سارة ، ولكن بكلمات إيجابية. لكن كلما طالت الخطب التمهيدية المدح ، زادت صعوبة تحول القائد إلى النقد.

لكي تكون التغذية الراجعة فعالة ، يحتاج القائد إلى حل مشكلتين بالتتابع.

قم ببناء علاقة لا يكون فيها الموظف غير مبال بتعليقات رؤسائه. هذه العلاقة تقوم على الثقة أو الخوف. سيثق الموظف في ملاحظات المدير إذا كان يعتقد أن المدير يريد بصدق مساعدة مرؤوسيه ، وليس فقط تأكيد نفسه ، وإذا اعتبر المدير على علم وكفاءة في القضية قيد المناقشة.

أو يمكن بناء العلاقة على الخوف ، عندما يخشى الموظف خداع توقعات المدير. لكن لهذا ، يجب أن يعرف الموظف أن القائد لديه سلطة حقيقية لمكافأة أو معاقبة. يجب أن يتأكد المرؤوسون من أنهم لا يستطيعون إخفاء العمل السيئ الأداء عن رؤسائهم وأن العقوبة (أو المكافأة في كثير من الأحيان) ستكون حتمية.

ومع ذلك ، يمكن بناء مثل هذه العلاقة بين الموظف والمدير (أو تدميرها) طوال فترة التعاون ، وليس في محادثة واحدة محددة. ومحاولة بناء الثقة على الفور من خلال الثناء رقم 1 أمر ساذج.

التأثير على إجراءات الموظف من خلال التعليقات. كيف نفعل ذلك بشكل صحيح من وجهة نظر العلم؟ وقت الملاحظات ، الحد الأدنى للفاصل الزمني بين الحدث وردود الفعل اللاحقة (محادثة) هو أحد العوامل الرئيسية للنجاح. لذلك ، نادرًا ما تكون إجراءات الجرد السنوية مفيدة في تحسين النتائج. سيكون للتعليقات المتكررة ، عبر الإنترنت تقريبًا ، تأثير أكبر بكثير.

إذا كان الموظف يتصرف بالفعل بشكل صحيح ، فيمكن دعمه بالثناء. لكن التقدم والوعود التي تشجع الموظفين على الاستجابة بشكل مناسب لا تنجح. لنفترض أن المدير لاحظ أن الموظف يأخذ إجازة من العمل. المكافأة الموعودة للعمل الصدمي ستقوي فقط رغبة الموظف في الاستمرار في فعل أي شيء. لذلك ، عليك أولاً أن تنجز عملًا يتسم بالضمير وبعد ذلك فقط تحتفل بنجاحاته الحقيقية بالثناء.

يمكن تصحيح السلوك غير المرغوب فيه بالنقد البناء ، ولكن يجب ربطه بلحظة الحدث قيد المناقشة. إن معاقبة الموظف بعد الواقعة ، عندما يكون قد أحبط بالفعل جميع المواعيد النهائية ، لن يساعد في تصحيح الموقف. ولا يجب الخلط بين النقد والتهديدات. على سبيل المثال ، الوعد بفصل موظف إذا استمر في أخذ إجازة من العمل لن يؤدي إلا إلى تجنب الاتصال بالمدير ، لكنه لن يبدأ في الأداء بشكل أفضل.

إذا كان القائد قد بنى بالفعل علاقة ثقة ويمدح وينتقد المرؤوسين برغبة صادقة في المساعدة ، فعليه أن يفعل ذلك دون توقف ، وبأسرع وقت ممكن ، وأن يعبر أيضًا عن أفكاره بطريقة ملموسة وبناءة.

تكمن المشكلة في أنه سيكون هناك دائمًا موظفين غير مستعدين لسماع تعليقات المدير وتصحيح أفعالهم. والسبب هو أن تجاربهم مع الأشخاص الأقوياء - الآباء والمعلمين والرؤساء السابقين - كانت سلبية وأحيانًا مؤلمة. ويمكن أن ينتشر هذا الشك إليكم أيضًا. الطريقة الأسهل هي التخلص من الموظف المشكل. ولكن سيكون من المفيد أكثر إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لبناء علاقات ثقة وتثني على الموظف في تلك المواقف التي تبدو غير مهمة حيث سمع وأخذ رغباتك في الاعتبار. وبعد ذلك ، حتى الموظف الذي يبدو أنه لا يمكن إصلاحه يمكن أن يفاجئك بسرور.