العوامل الرئيسية التي تؤثر على التسعير. العوامل المؤثرة في تسعير التسويق. سياسات التسعير العملية

نبذة مختصرة

العوامل المؤثرة في عملية التسعير في الأسواق العالمية

إجراء:

عند تحليل العمليات المرتبطة بالتسعير في أسواق السلع العالمية ، من الضروري دراسة جميع العوامل التي تؤثر على تكوين الأسعار بعناية ، مثل النظام العام، وتطبق بحتة. يعتمد ذلك على الأسعار ، ما هي تكاليف المنتجين التي سيتم سدادها بعد بيع البضائع ، وأيها ليس كذلك ، وما هو مستوى الدخل والأرباح وأين ستكون ، وما إذا كان سيتم توجيه الموارد في المستقبل ، وما إذا كان سيكون هناك حوافز لمزيد من التوسع النشاط الاقتصادي الأجنبي(النشاط الاقتصادي الأجنبي).

في اقتصاد السوق ، يتم التسعير في التجارة الخارجية ، وكذلك في السوق المحلية ، تحت تأثير حالة السوق المحددة. من حيث المبدأ ، فإن مفهوم السعر ذاته مشابه لكل من خصائص السوق الداخلية وخصائص السوق الخارجية.

السعر ، بما في ذلك في التجارة الدولية ، هو مبلغ المال الذي ينوي البائع الحصول عليه من خلال عرض منتج أو خدمة ، والذي يكون المشتري على استعداد لدفعه مقابل هذا المنتج أو الخدمة. .

تزامن هذين الشرطين يعتمد على شروط كثيرة تسمى "عوامل التسعير". حسب الطبيعة والمستوى والنطاق ، يمكن تقسيمها إلى خمس مجموعات مدرجة أدناه.

الاقتصادية العامة , أولئك. العمل بغض النظر عن نوع المنتج والظروف الخاصة بإنتاجه وبيعه. وتشمل هذه:

الدورة الاقتصادية

حالة إجمالي العرض والطلب ؛

التضخم.

اقتصادية على وجه التحديد , أولئك. تحددها خصائص هذا المنتج وشروط إنتاجه وبيعه. وتشمل هذه:

التكاليف

ربح؛

الضرائب والرسوم؛

العرض والطلب على هذا المنتج أو الخدمة ، مع مراعاة قابلية التبادل ؛

خصائص المستهلك: الجودة والموثوقية مظهر خارجيهيبة.

محدد , أولئك. صالح فقط لأنواع معينة من السلع والخدمات:

موسمية

تكاليف التشغيل؛

اكتمال [عامة]

الضمانات وشروط الخدمة.

مميز،أولئك. المرتبطة بتشغيل الآليات الخاصة والأدوات الاقتصادية:

تنظيم الدولة ؛

سعر الصرف.

غير اقتصادي , السياسية والعسكرية.

كما لوحظ أعلاه ، يتم تحديد الأسعار من خلال شروط المنافسة والحالة ونسبة العرض والطلب. ومع ذلك السوق الدوليعملية التسعير لها خصائصها الخاصة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، ينبغي أيضًا النظر في عمل مجموعات عوامل التسعير المذكورة أعلاه.

خذ العرض والطلب ، على سبيل المثال. من المعروف أن نسبة العرض والطلب في السوق العالمية يشعر بها الأشخاص التجارة الخارجيةأكثر حدة من موردي المنتجات في السوق المحلية. يواجه المشارك في التجارة الدولية عددًا أكبر من المنافسين في السوق مقارنة بالسوق المحلي. إنه ملزم برؤية السوق العالمية أمامه ، ومقارنة تكاليف إنتاجه باستمرار ليس فقط بأسعار السوق المحلية ، ولكن أيضًا مع الأسعار العالمية. الصانع البائع للبضائع في سوق اجنبيةفي حالة من "ضغوط الأسعار" المستمرة. عدد أكبر بكثير من المشترين في السوق الدولية.

ثانياً ، في إطار السوق العالمية ، تكون عوامل الإنتاج أقل قدرة على الحركة. لن يجادل أحد في حقيقة أن حرية حركة السلع ورأس المال والخدمات و قوة العملأقل بكثير من داخل دولة معينة. حركتهم مقيدة بالحدود الوطنية ، والعلاقات في مجال العملة ، التي تعارض معادلة التكاليف والأرباح. بطبيعة الحال ، كل هذا لا يمكن إلا أن يؤثر على تشكيل الأسعار العالمية.

تُفهم الأسعار العالمية على أنها أسعار معاملات التصدير والاستيراد الكبيرة المُبرمة في أسواق السلع الأساسية العالمية ، في المراكز الرئيسية للتجارة العالمية.

مفهوم "العالم سوق السلع"تعني مجموعة من المعاملات الثابتة والمتكررة لبيع وشراء هذه السلع والخدمات التي لها أشكال تنظيمية دولية (التبادلات والمزادات وما إلى ذلك) ، أو يتم التعبير عنها في معاملات التصدير والاستيراد المنتظمة لكبار الموردين والمشترين.

وفي التجارة العالمية ، تشمل العوامل المؤثرة في تكوين أسعار السوق ، أولاً وقبل كل شيء ، بطبيعة الحال ، حالة العرض والطلب.

من الناحية العملية ، يتأثر سعر البضائع المعروضة بما يلي:

الطلب الفعال للمشتري لهذا المنتج ، أي ببساطة ، توافر المال ؛

حجم الطلب - كمية البضائع التي يستطيع المشتري شرائها ؛

فائدة المنتج وخصائصه الاستهلاكية.

على جانب العرض ، فإن عوامل التسعير المكونة هي:

عدد البضائع التي يعرضها البائع في السوق ؛

تكاليف الإنتاج والتداول عند بيع البضائع في السوق ؛

أسعار الموارد أو وسائل الإنتاج المستخدمة في إنتاج السلعة المقابلة.

العامل المشترك هو قابلية استبدال البضائع المعروضة للبيع من قبل الآخرين والتي ترضي المشتري. يتأثر مستوى الأسعار العالمية بعملة الدفع وشروط الدفع وبعض العوامل الأخرى ، الاقتصادية وغير الاقتصادية.

في السوق العالمية ، قد تكون هناك حالات "تشويه في نسبة العرض والطلب". في حالة وجود طلب كبير على أحد المنتجات ، قد ينشأ موقف يتم فيه إنتاج منتج في أسوأ الظروف بسعر وطني ، والذي ، في الواقع ، سيحدد السعر العالمي لبعض الوقت والذي سيكون على الأرجح مرتفعًا جدًا سيتم طرحه في السوق. على العكس من ذلك ، غالبًا ما يتجاوز العرض الطلب بشكل كبير. ثم يقع الجزء الأكبر من المبيعات على موضوعات التجارة الدولية ، وظروف الإنتاج التي هي الأفضل ، وتكون الأسعار أقل. (في هذا السياق ، تجدر الإشارة إلى الفروق الدقيقة التالية: حتى لو أكبر مصنعتعتبر البضائع في أي دولة أكبر مورد لهذا المنتج للسوق الوطني ، وهذا لا يعني أنها ستأخذ مكانة رائدة في السوق العالمية.

في كثير من الأحيان في السوق الدولية ، يتم بيع معظم البضائع من قبل دول ليست ، من وجهة نظر اقتصادية ، قوى كبيرة وقوية.).

عند العمل مع أسعار السوق ، بما في ذلك أسعار التجارة الخارجية ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار الاختلافات الموجودة فيها ، مع مراعاة مواقف الأطراف الفردية وحالة السوق.

أولاً ، هناك مفاهيم "سعر البائع" ، أي يعرضه البائع ، وبالتالي أعلى نسبيًا ، و "أسعار المشتري" ، أي قبلها ودفعها المشتري ، وبالتالي فهي أقل نسبيًا.

ثانيًا ، اعتمادًا على ظروف السوق ، "سوق البائع" ، حيث يتم تحديد المؤشرات والأسعار التجارية من قبل البائع ، بسبب انتشار الطلب ، و "سوق المشتري" ، حيث ينتشر العرض يهيمن المشتري والوضع من حيث الأسعار هو عكس ذلك. لكن وضع السوق هذا يتغير طوال الوقت ، وهو ما ينعكس في الأسعار. هذا يعني أنه يجب أن يكون موضوع مراقبة ودراسة مستمرين. خلاف ذلك ، من الممكن حدوث أخطاء جسيمة في تحديد الأسعار.

في العقدين إلى الثلاثة عقود الماضية دورا هامافي تسعير البضائع ، وخاصة في التجارة العالمية ، هي الخدمات ذات الصلة التي يقدمها الصانع والمورد لأي منتج للمستورد أو المستهلك النهائي. أنهوفقًا لشروط التسليم المقبولة عمومًا: اعمال صيانة، والإصلاح بموجب الضمان ، وأنواع أخرى محددة من الخدمات المتعلقة بالترويج للسلع وبيعها واستخدامها.

هذا الجانب مهم بشكل خاص في الظروف الحديثة ، في فترة تطوير التقنيات العالية ، وتعقيد الآلات والمعدات. هناك أمثلة معروفة عندما شكلت تكلفة الخدمات لتصدير المعدات والآلات 60 في المائة من سعر التسليم.

من ناحية أخرى ، فإن تطور العلم والتكنولوجيا ، الذي يؤثر على تحسين خصائص جودة السلع ، يؤثر على الأسعار العالمية. يؤدي إدخال التقنيات الجديدة إلى زيادة إنتاجية العمل وكفاءة الإنتاج وتقليل تكاليف العمالة. من حيث الثورة العلمية والتكنولوجية ، من حيث القيمة المطلقة ، يرتفع السعر لجميع مجموعات السلع تقريبًا. ومع ذلك ، مع مراعاة ما يسمى ب. تأثير مفيد (على سبيل المثال ، زيادة السرعة والموثوقية وما إلى ذلك) ، التكلفة النسبية للمنتج ، مما يعني أن سعره للمستهلك ينخفض.

عند تحليل الأسعار ، ينبغي للمرء أيضا أن يأخذ في الاعتبار حركة الدورة الاقتصادية ، والتي في المجال الدولي العلاقات الاقتصاديةله خصوصية معينة. لذلك ، في مرحلة الكساد ، الأسعار ، كقاعدة عامة ، لا ترتفع. والعكس صحيح ، في مرحلة الارتفاع ، تزداد الأسعار بسبب فائض الطلب على العرض. (على الرغم من أن كلاهما ينطبق على التجارة العالميةأبطأ ، اعتمادًا على نطاق وعمق هذه الظواهر ، وأكثر من ذلك في مرحلة الأزمة والانتعاش).

وتجدر الإشارة إلى أنه بناءً على نوع السلع ومجموعات المنتجات ، تختلف ديناميكيات تغيرات الأسعار. وبالتالي ، عندما يتغير الوضع ، تتغير أسعار جميع أنواع المواد الخام تقريبًا بشكل حاد وسريع ، ويكون رد فعل مصنعي وموردي المنتجات شبه المصنعة أبطأ ، و "رد فعل الأسعار" على منتجات الآلة- مجمع البناء أضعف.

في اقتصاد السوق ، عملية التسعير في التجارة بين الكيانات الاقتصادية الأجنبية دول مختلفةتتم في بيئة تنافسية ، وتوازن ديناميكي بين العرض والطلب ، فضلاً عن حرية السلوك النسبية في سوق المصدر والمستورد. ومع ذلك ، تتطلب هذه الافتراضات تعديلات حسب نوع السوق. المعيار الرئيسي لتصنيف أنواع الأسواق ، بما في ذلك الأسواق العالمية ، هو طبيعة ودرجة حرية المنافسة. يميز الاقتصاديون أربعة أنواع من الأسواق:

سوق المنافسة الكاملة (النقية) ؛

سوق احتكار خالص

سوق المنافسة الاحتكارية;

باتباع سياسة معينة في مجال التسعير ، تؤثر المنظمة بنشاط على كل من حجم المبيعات ومقدار الربح. كقاعدة عامة ، لا تسترشد المنظمة بتلقي الفوائد اللحظية من خلال بيع منتج بأعلى سعر ممكن ، ولكنها تتبع سياسة تسعير مرنة.
يرجع تعقيد إدارة الأسعار إلى حقيقة أن تكوينها يتأثر بالكثيرين عوامل مختلفةليس داخليًا فحسب ، بل خارجيًا أيضًا.
يتأثر تسعير التسويق بمجموعتين من العوامل:
1. خارجي (تؤثر على مستوى الطلب):
- حالة الطلب ،
- المنافسة في السوق.
أربعة أنواع من الأسواق:
= المنافسة الخالصة - سوق به عدد كبير من البائعين ، لكن لا يؤثر أي منهم على تشكيل سعر السوق (القمح) ؛
= المنافسة الاحتكارية - سوق به عدد كبير من البائعين والمشترين بأسعار مختلفة لنوع واحد من المنتجات ؛
= المنافسة الاحتكارية - سوق به عدد قليل من البائعين ، كل منهم حساس لسعر المنتجات الأخرى. يمكن أن تكون متجانسة (زيت) أو غير متجانسة (السيارات والكمبيوتر الشخصي) ؛
= احتكار طبيعي - سوق بائع واحد. يمكن أن يكون الاحتكار:
- - حالة (خدمة بريدية) ،
- - تنظيم خاص (مزود الطاقة) ،
- - خاص غير منظم (مايكروسوفت).
- العوامل الاقتصادية: التضخم وأسعار الفائدة ومستويات الدخل ،
- عوامل الدولة: الإجراءات التشريعية التي تحد من أسعار المنتجات.
2. داخلي (تؤثر على الربح):
- أهداف التسويق للشركة:
= بقاء الشركة في السوق يصبح الهدف الرئيسي عندما تكون هناك أزمة فائض في الإنتاج ، ومنافسة شديدة ، وتغيير في أذواق المشترين ،
= تعظيم الربح الحالي - تحدد الشركة سبب الطلب وتحدد السعر الذي يحدث عنده أقصى ربح ،
= تعظيم حصة السوق - أسعار منخفضة،
= الهيمنة النوعية في السوق .
- استراتيجية المزيج التسويقي ،
- تحدد التكاليف الحد الأدنى للسعر (ثابت ، مستقل عن حجم الإنتاج ، والمتغيرات التي تعتمد عليه) ،
- مراحل دورة الحياة ، - سياسة المورد والوسيط.
السعر هو أحد عناصر المزيج التسويقي ، لذلك يتم تحديد اختيار السعر مع مراعاة اختيار الاستراتيجيات فيما يتعلق بالعناصر الأخرى للمزيج التسويقي. على سبيل المثال ، يعتمد السعر على جودة المنتج وتكلفة الترويج له وعلى مرحلة دورة حياة المنتج.
تتأثر سياسة التسعير بشدة بالمنافسين وردود فعلهم المحتملة على تغيرات الأسعار في السوق. لذلك تعتبر دراسة أسعار المنافسين عنصرا هاما في النشاط في مجال التسعير. إذا كان السعر يعتمد على سعر المنافسين ، تتوقف التكاليف أو الطلب عن لعب دور حاسم ، خاصة عندما يكون من الصعب قياس مرونة الأخير ، أي تحديد تأثير تغيرات الأسعار على الطلب.

السعر - مكافأة نقدية مدفوعة سلعة معينةأو خدمة. بمعنى آخر ، السعر هو أحد مكونات التبادل أو المعاملة بين طرفين مهتمين: المشتري والبائع. السعر عنصر مهم في أي منتج ، وتلعب عملية ومبادئ تسعير المنتج دورًا مهمًا في استراتيجية تسويق الشركة.

مادة المقال هي مقدمة لنظرية التسعير وتهدف إلى تكوين المعرفة الأساسية الصحيحة حول عملية تحديد الأسعار للمنتج. سنخبرك هنا بقيمة سعر سلع الشركة ، وننظر بالتفصيل في العوامل التي تؤثر على سعر المنتج ووصف المبادئ الأساسية لتسعير المنتج.

ما هو السعر"؟

هناك ما لا يقل عن 4 وجهات نظر حول مفهوم "السعر": من وجهة نظر الاقتصادي ، يتم تحديد السعر من خلال تفاعل قوتين في السوق - العرض والطلب ، من وجهة نظر المحاسب ، يجب أن يغطي السعر تكاليف إنتاج البضائع ويضمن الربح ، من وجهة نظر المستهلك ، فالسعر هو مؤشر على قيمة المنتج ، ومن وجهة نظر البائع ، فإن السعر يجعل من الممكن الحصول على ميزة تنافسية.

عملية التسعير ليست فقط حول المنظمات التجارية، ولكن يمكن استخدامها أيضًا من قبل الشركات غير الهادفة للربح - المؤسسات الخيرية والجمعيات التجارية والصناعية ، إلخ. على سبيل المثال ، المؤسسات الخيريةيمكن تعيين "مستويات تبرع مستهدفة" مختلفة كجزء من عملية التسعير وتقديم شروط وحالات مختلفة لـ "المتبرعين" اعتمادًا على مقدار التبرعات (إشارة إلى شعار الشركة في كتيب المنظمة ، وما إلى ذلك)

العوامل المؤثرة على السعر

التسعير عملية شاقة ، حيث يجب أخذ العديد من العوامل في الاعتبار من أجل تحديد السعر التنافسي الصحيح: تكلفة المنتج ، والتسويق - المزيج وتحديد موقع المنتج ، دورة الحياةالمنتج والبيئة التنافسية وطبيعة طلب المستهلك والأعراف الاقتصادية والسياسية للبلد.

وصف مفصل للعوامل التي تؤثر على السعر النهائي للمنتج:

عوامل التسعير	وصف
عوامل التسعير	وصف
تكلفة البضائع	مجموع التكاليف المتغيرة والثابتة التي تتكبدها الشركة للإفراج عن وحدة إنتاج واحدة. تعد تكلفة إنتاج منتج أو خدمة من العوامل الرئيسية في تحديد الأسعار. إذا كان سعر البيع أقل من تكلفة البضاعة ، فستتكبد الشركة خسائر.
	يجب أن يكون السعر متسقًا مع السوق المستهدف والمستهلك المستهدف وقنوات التوزيع التي يتم التخطيط لبيع المنتج فيها.
التمركز	يساعد السعر في تكوين الصورة الصحيحة لمنتج أو خدمة: الرفاهية ، السوق الشامل ، القطاع الاقتصادي.
دورة حياة المنتج	تتطلب المراحل المختلفة لدورة الحياة نهجًا مختلفًا لاستراتيجية التسعير ، حيث أن لها أهدافًا مختلفة.
أهداف الشركة في طرح المنتج	أهداف ربحية المنتج وأهداف السوق للشركة.
أسعار منافسة	يجب أن يأخذ سعر المنتج بعين الاعتبار البيئة التنافسية السعرية ومجموعات الأسعار المتكونة في السوق.
مستوى المنافسة في السوق	يسمح الاحتكار بتضخم الأسعار ، بينما تساعد المنافسة الحرة على معادلة أسعار السلع المماثلة.
توقع تصرفات المنافسين	من الضروري التنبؤ بنتائج قرارات التسعير. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي تحديد سعر منخفض للغاية إلى حرب أسعار لا تهم أي من الجانبين.
تصور السعر من قبل المشترين	يعتمد السعر التنافسي على تصور المستهلك لقيمة المنتج: قد يبدو المنتج الرخيص للغاية ذا جودة رديئة للمستهلك ، وقد يؤدي السعر المرتفع للغاية للمنتج إلى تخويف المستهلكين المحتملين
مرونة الطلب	يوضح منحنى الطلب العلاقة بين كمية المنتج وسعره ، وبعبارة أخرى ، فإنه يوضح كمية المنتج الذي يرغب المرء في شرائه. الجمهور المستهدفعند مستويات أسعار التجزئة المختلفة.
حالة الاقتصاد	خلال الأزمات الاقتصادية ، يزداد الطلب على السلع في قطاع الاقتصاد ، وتزيد حساسية المستهلك للأسعار.
اللوائح القانونية في السوق	من وجهة نظر قانونية ، قد يكون لدولة ما قوانين معينة تحظر التمييز السعري أو تحدد حدًا أقصى للسعر لأنواع معينة من السلع.

عملية التسعير

يساعد تطوير إستراتيجية تسعير تسويقية بشكل صحيح في تسلسل الإجراءات العشرة التالية ، والتي يمكن تسميتها المراحل الرئيسية لاستراتيجية تسعير المنتج:

• تحديد أهداف التسعير
• حساب تكلفة البضائع والتنبؤ بالتكاليف مع زيادة حجم الإنتاج
• تحديد نقطة التعادل
• تقييم الطلب من الجمهور المستهدف
• تقييم مرونة الطلب وتحديد العلاقة بين الطلب والتكاليف والأرباح
• تقييم تصور سعر المنتج في السوق المستهدف
• تحليل أسعار المنافسين
• تحديد موقع السعر بالنسبة للمنافسين
• الموافقة على استراتيجية التسعير والتدابير التكتيكية
• تحديد السعر

من المهم تحديد الهدف بشكل صحيح

يمكن تقسيم أهداف عملية التسعير إلى مجموعتين: المالية والتسويقية. تصف الأهداف المالية القيم المستهدفة للربح والمبيعات ، بينما تصف أهداف التسويق رغبات الشركة فيما يتعلق بوضع المنتج في الصناعة وتصور الجمهور المستهدف لصورة المنتج.

يمكن صياغة الأهداف المالية من حيث تعظيم الأرباح والدخل والمبيعات ؛ في تحقيق مستوى معين من الربح والمبيعات ؛ في تحقيق مستوى معين من ربحية المنتج.

أهداف التسويق هي استمرار لوضع المنتج واستراتيجية الترويج ويتم تحديدها من حيث الحفاظ على حصتها في السوق أو زيادتها ؛ التفاعلات مع المنافسين (حرب الأسعار ، الإجراءات الوقائية) ؛ في بناء تحديد سعر معين ؛ في الوصول إلى مستوى المشتريات التجريبية وجذب نسبة معينة من الجمهور المستهدف لمنتج الشركة.

تصنيف قرارات التسعير

في عملية التسعير ، يحتاج المسوق إلى اتخاذ ثلاثة قرارات مهمة والموافقة عليها: طريقة تسعير موحدة ، واستراتيجية تسعير ، وسياسة تسعير للتسعير التكتيكي.

تحدد طريقة التسعير كيفية حساب قيمة المنتج ، مع مراعاة التكاليف المتاحة وحجم الإنتاج. تحدد استراتيجية التسعير مبادئ إدارة أسعار المنتجات على المدى الطويل. يجب ألا تتعارض استراتيجية التسعير مع استراتيجية التسويق للمنتج ، وتحديد موضع السعر بالنسبة للمنافسين ، وتحديد استراتيجيات التسعير في قنوات المبيعات ، والحاجة إلى التمييز في الأسعار ، وأن يكون لها متجه لتطوير الأسعار طوال دورة الحياة بأكملها. يؤثر تعريف مقاييس السعر التكتيكية على قضايا سياسة التسعير في مجال الخصومات ، والترقيات لتخفيضات الأسعار المؤقتة في قنوات البيع ، وشروط تسعير الحزمة.

التسعير عملية صعبة ومعقدة تتطلب العديد من العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار. يمكن تقسيم جميع العوامل التي تؤثر على التسعير إلى مجموعتين - خارجية وداخلية.

عوامل بيئة خارجيةالتأثير على عملية التسعير.

1. المستهلكون. للمشترين تأثير كبير على أنشطة التسعير للمؤسسات. من أجل الاستجابة بشكل صحيح ومراعاة سلوكهم ، يجب أن يكون لدى الشركة معرفة معينة بالأنماط والخصائص العامة لسلوكهم في السوق. وتشمل هذه ، أولاً وقبل كل شيء ، الجوانب النفسيةسلوك العميل: الاحتياجات ، الاحتياجات ، الطلبات ، الدافع عند اختيار منتج أو خدمة ، طرق الاستهلاك ، الموقف من السلع والخدمات ، الموقف من الأشياء الجديدة ، حساسية المستهلك للأسعار وجودة السلع والخدمات.

بالإضافة إلى الجوانب النفسية ، هناك أيضًا جوانب اقتصادية لسلوك العملاء. يتضمن ذلك مفاهيم مثل القوة الشرائية وقيود الميزانية وعلاقتها بتفضيلات المستهلك. نظرًا لحقيقة أن ميزانية المشتري محدودة ، والأسعار عرضة للتغييرات المستمرة ، فإن المشتري يواجه باستمرار خيارًا: كيفية استخدام ميزانيته بأكثر الطرق عقلانية ، وأي منتج يشتريه وأي منتج يشترى وغير ذلك. وفقًا لنظرية المنفعة الحدية واختيار المستهلك ، سيفضل المشتري المنتج الذي يتطابق بشكل وثيق مع فكرته الشخصية عن فائدة الشراء القادم إلى جانب قدراته المالية.

• 2. بيئة السوق. بيئة السوق مفهوم معقد للغاية ومتعدد الأوجه. يتم تشكيلها تحت تأثير عدد كبير من العوامل الاقتصادية والسياسية و النظام الثقافي... عادة ما تكون هناك أربعة نماذج رئيسية للسوق: المنافسة الخالصة ، المنافسة الاحتكارية ، احتكار القلة ، الاحتكار الخالص. من حيث التسعير ، الرئيسي السمة المميزةهذه الأسواق هي درجة تأثير المؤسسة على تحديد أسعار السوق. التأثير الأقصى في ظروف الاحتكار ، الحد الأدنى - في ظروف السوق منافسة مثالية... يمكن التحكم في سعر السوق من قبل شركة فردية ومجموعة من الشركات والدولة والسوق.
• 3. المشاركون في قنوات التوزيع. توزيع البضائع هو عملية تضمن تسليم البضائع إلى المستهلك النهائي. من المعروف أن هناك ثلاثة أنواع رئيسية من قنوات التوزيع:

مباشر - يتم تسليم البضائع والخدمات إلى المستهلك النهائي دون مشاركة وسطاء ؛

غير مباشر - يتم تسليم السلع والخدمات إلى المستهلك النهائي باستخدام وسيط واحد أو أكثر ؛

مختلط - اجمع ميزات النوعين الأولين من القنوات.

من وجهة نظر التسعير ، يكون تأثير المشاركين في قنوات التوزيع على زيادة الأسعار ذا أهمية. كلما زاد عدد الوسطاء بين الشركة المصنعة للبضاعة وصانعها نهاية المستهلكفكلما زاد سعر التجزئة عن سعر البيع ، السعر المبدئي للشركة المصنعة لهذا المنتج. في النهاية ، يؤدي هذا إلى الحد من الطلب على السلع والخدمات ، مما يؤدي بدوره إلى انخفاض الأسعار وبالتالي المساهمة في تحسين قنوات التوزيع. في الوقت نفسه ، في حالة وجود تأثير مضاعف ، قد يكون الوضع معاكسًا تمامًا - في عملية نمو الأسعار ، ستتم ملاحظة ظاهرة الطلب غير المحدود ، حيث سوف تبدأ دوامة الأسعار التضخمية - الأجر.

• 4. الدولة. هناك ثلاث درجات من تأثير الحكومة على التسعير.
• 4.1 تحديد السعر. تستخدم الدولة الطرق الرئيسية التالية لتحديد الأسعار باستخدام قوائم الأسعار. قوائم أسعار السلع والخدمات عبارة عن مجموعة رسمية من الأسعار والتعريفات ، معتمدة وتنشر من قبل الوزارات والإدارات وهيئات التسعير الحكومية. عادة ، تخضع أسعار الشركات الاحتكارية للتنظيم بمساعدة قوائم الأسعار: الكهرباء والغاز والنفط والمرافق والنقل. تسبب أسعار هذه المنتجات تأثيرًا مضاعفًا في الاقتصاد ، وبالتالي فإن تثبيتها عند مستوى معين يساعد على استقرار الوضع الاقتصادي بأكمله ويحدد درجة استقرار الأسعار في جميع المجالات الأخرى. يؤدي تحديد الأسعار عند مستوى أعلى من سعر السوق إلى حالة من فائض العرض في السوق ، مما يؤدي إلى تثبيت الأسعار عند مستوى أقل من سعر السوق - إلى حدوث عجز.

تثبيت أسعار الاحتكار... تحدد الدولة أسعار الشركات التي تتمتع بمركز مهيمن في السوق ، مما يسمح لها بالتأثير بشكل حاسم على المنافسة والوصول إلى الأسواق ومستويات الأسعار ، مما يحد في النهاية من حرية عمل المشاركين الآخرين في السوق. بموجب القانون الروسي ، تحتل المؤسسة مركزًا مهيمنًا (احتكارًا) إذا تراوحت حصتها في السوق من 35٪ إلى 65٪ ؛

أسعار التجميد. يتم استخدام هذا النهج في حالة وجود اختلالات في الأسعار أو حالات الأزمات في الاقتصاد ويتم تنفيذه فقط لغرض استقرار الوضع. يُنصح بتطبيق تجميد الأسعار على المدى القصير فقط.

4.2 تنظيم الأسعار من خلال تحديد سقف الأسعار

(إنشاء حد سعر أعلى أو أدنى) ، وإدخال معاملات ثابتة فيما يتعلق بأسعار القائمة ، وإنشاء علامات هامشية ، وتنظيم المعلمات الرئيسية التي تؤثر على تكوين الأسعار (إجراء تكوين التكاليف ، الحد الأقصى مقدار الربح ، ومقدار الضرائب وهيكلها) ، وإنشاء الحد الأقصى لمبلغ الزيادة في الأسعار لمرة واحدة ، وتحديد وتنظيم أسعار منتجات وخدمات مؤسسات الدولة.

4.3 تنظيم نظام التسعير المجاني من خلال التنظيم التشريعي للتسعير

أنشطة المشاركين في السوق ، والحد من المنافسة غير العادلة. تتمثل طريقة تأثير الحكومة هذه على عملية التسعير في إدخال عدد من المحظورات:

حظر الإغراق - حظر بيع البضائع بأقل من تكلفة الإنتاج من أجل القضاء على المنافسين. من المهم بشكل خاص إذا كان هناك قائد في السوق يسعى إلى طرد المنافسين من السوق أو منعهم من دخول هذا السوق.

حظر التثبيت الرأسي للأسعار - حظر على الشركات المصنعة من إملاء أسعارها على الوسطاء وتجارة الجملة والتجزئة.

حظر التثبيت الأفقي للأسعار - حظر على اتفاق بين العديد من الشركات المصنعة للحفاظ على أسعار المنتجات عند مستوى معين ، إذا كانت الحصة السوقية الإجمالية لهذه الشركات تضمن مركزها المهيمن في السوق. مثل هذا التقييد مهم بشكل خاص في سياق سوق احتكار القلة. ومع ذلك ، من السهل تجاهلها ، على سبيل المثال ، إذا كانت المؤسسة - تتفق شركات احتكار القلة فيما بينها ليس على سعر واحد ، ولكن على طريقة واحدة لحساب التكاليف وتحديد سعر المنتجات النهائية.

يجب أيضًا مراعاة العوامل الداخلية عند التسعير. أهم هذه العوامل هي التكلفة. من الضروري مقارنة مقدار التكاليف بإمكانية تغطيتها عند تحديد الأسعار. يعتمد بقاء الشركة على درجة التغطية ليس فقط للمصروفات الجارية ، ولكن أيضًا التكاليف المرتبطة بها استثمارات رأس المالمصممة لفترة طويلة.

عوامل البيئة الداخليةتؤثر على عملية التسعير:

تكلفة الانتاج

الحاجة إلى تغطية استثمارات رأس المال طويلة الأجل

جودة المواد والعمالة

كثافة اليد العاملة في الإنتاج

استخدام موارد محدودة

في الممارسة العملية ، عند التسعير ، تأخذ الشركات في الاعتبار المعلومات المتعلقة بالسوق ( عوامل خارجية) والتكاليف (العوامل الداخلية).

يتأثر تكوين الأسعار بشكل كبير بما يسمى عوامل التسعير. إنها تمثل ظروفًا موضوعية مختلفة تحدد مسبقًا مستوى وهيكل ونسب وديناميات أسعار السلع والخدمات.

العوامل الرئيسية التي تؤثر على مستوى السعر هي:

1) العرض والطلب ؛

2) المنافسة ؛

3) حالة النظام المالي والائتماني.

4) التنظيم الحكوميالأسعار ؛

5) سلوك المشاركين في قنوات التوزيع والمستهلكين ؛

6) تكاليف إنتاج وبيع المنتجات.

يلعب الطلب دورًا رئيسيًا في تشكيل سعر المنتج. يتم تحديد حجم الطلب من خلال كمية البضائع التي يكون المشتري على استعداد لشرائها في ظل الظروف المحددة خلال فترة زمنية معينة. يعتمد الطلب على العديد من العوامل (على سبيل المثال ، أسعار السلع البديلة ، وعدد المشترين ، وما إلى ذلك) ، وأهمها سعر البضائع.

العلاقة بين سعر المنتج (P) والطلب عليه (Q) موصوفة في الرسم البياني 1.

الرسم البياني 1 "منحنى الطلب".

ينشئ منحنى الطلب علاقة عكسية بين سعر المنتج وكميته. في الواقع ، كلما ارتفع السعر ، يمكن شراء سلع أقل بهذا السعر. من ناحية أخرى ، تؤدي الزيادة في كمية المنتج المعروض للبيع إلى انخفاض سعره.

يلعب العرض دورًا مهمًا بنفس القدر في تحديد سعر السوق. العرض هو كمية البضائع التي يستطيع البائعون تقديمها للمشتري فيها ويرغبون في ذلك وقت محددوفي مكان محدد. يمكن تمثيل العلاقة بين سعر البضائع (P) وتوريدها (Q) في شكل الرسم البياني 2.

الرسم البياني 2 "منحنى العرض"

ينشئ منحنى العرض علاقة تناسبية مباشرة بين سعر المنتج وكميته ، أي زيادة الأسعار تحفز الشركات المصنعة على زيادة المبيعات.

تتأثر قيمة المعروض من السلع (كقيمة الطلب) ، بالإضافة إلى السعر ، بعوامل أخرى: على سبيل المثال ، أسعار السلع المنافسة ، وعدد البائعين ، ومستوى تكنولوجيا الإنتاج ، سياسة عامةفي مجال الضرائب ، إلخ.

تحت تأثير هذه العوامل ، يمكن أن يتحول منحنى العرض في اتجاه أو آخر. لذلك ، على سبيل المثال ، مع زيادة عدد البائعين الذين يبيعون البضائع بنفس السعر P1 ، يزداد العرض من Q1 إلى Q2.

يسمى السعر الذي يتساوى فيه العرض والطلب بسعر التوازن. هذا هو السعر الذي سيتم بيع المنتج به بالضبط. ضع في اعتبارك الرسم البياني 3.

ضع في اعتبارك آلية تسعير السوق لسوق تنافسي حر ، حيث يعتمد العرض والطلب للمنتج بشكل أساسي على سعره.

إذا رغب المشترون في شراء منتج بسعر أقل من سعر التوازن ، فسيكون الطلب أكبر من العرض. هناك نقص في البضائع. نتيجة لذلك ، سيرتفع السعر حتى يتطابق العرض مع الطلب.

إذا قام البائعون ببيع البضائع بسعر أعلى من سعر التوازن ، فسيكون العرض أعلى من الطلب. هناك فائض من البضائع. نتيجة لذلك ، سينخفض ​​السعر حتى يتم موازنة العرض والطلب.

وهكذا ، في سوق تنافسي حر ، في الظروف التي يعتمد فيها العرض والطلب للسلع بشكل أساسي على السعر ، يتم تحديد سعر السوق المتوازن ، والذي يتوافق مع نقطة تقاطع منحنيي العرض والطلب.

في السوق الحقيقي ، بالإضافة إلى السعر ، هناك عدد آخر العوامل غير السعريةالتي تؤثر على العرض والطلب ، مما يؤدي إلى حدوث تحول في المنحنيات المقابلة. في هذه الحالة ، يتغير سعر التوازن أيضًا.

1. حالة العرض الثابت (العرض غير المتغير الذي لا يعتمد على العوامل غير السعرية) والطلب الذي يتغير تحت تأثير هذه العوامل.

كما يتضح من الرسم البياني 4 ، كلما زاد الطلب على المنتج ، والذي يتوافق مع إزاحة المنحنى من الموضع C1 إلى الموضع C2 ثم إلى الموضع C3 ، تنتقل نقطة التوازن من الموضع 1 إلى الموضع 2 ثم إلى الموضع 3. في هذه الحالة ، يزيد سعر التوازن Рр ، على التوالي من قيمة Pp1 إلى قيمة Pp2 ثم إلى قيمة Pp3. في حالة انخفاض الطلب على منتج (مع عرض ثابت) ، تحدث الصورة المعاكسة ، أي ينخفض ​​سعر التوازن.

2. حالة الطلب الثابت (أي مستقل عن العوامل غير السعرية) والعرض الذي يتغير تحت تأثير هذه العوامل.

كما يتضح من الرسم البياني 5 ، مع زيادة المعروض من السلع ، والذي يتوافق مع حركة منحنى العرض من الحالة P1 إلى الحالة P2 ثم إلى P3 ، تتحرك نقطة التوازن من الموضع 1 إلى الموضع 2 ثم إلى الموضع 3 في هذه الحالة ، ينخفض ​​سعر التوازن من المستوى Рр1 إلى مستوى Рр2 و Рр3. في حالة حدوث انخفاض في العرض (مع استمرار الطلب) ، يتم ملاحظة الصورة المعاكسة (أي يزداد سعر التوازن).

على عكس السوق التنافسية الحرة ، يتم احتكار الأسواق الحقيقية بدرجة أو بأخرى.

في السوق الاحتكارية ، يتبع الطلب على المنتج منحنى الطلب ، ويتم تحديد منحنى العرض من خلال سلوك محتكر السوق. إنه يسترشد بالرغبة في طلب معين لجني أكبر قدر ممكن من الربح من خلال بيع البضائع ، وعلى هذا الأساس يبني عرضه للسلع. وهكذا ، في السوق الاحتكاري ، إلى جانب الطلب ، يتشكل السعر تحت تأثير مبدأ تعظيم ربح الشركة المصنعة (البائع) للسلع.

سننظر أيضًا في المنافسة وتأثيرها على مستويات الأسعار.

يمكن أن تكون المنافسة السعرية وغير السعرية. في المنافسة السعرية ، تتبع الشركات المباعة منحنى الطلب لخفض الأسعار إلى ما دون أسعار السوق. في الوقت نفسه ، لا يمكن للمنافسين الذين ليس لديهم القدرة على خفض السعر البقاء في السوق: إنهم يتركونه أو يفلسون.

في حالة المنافسة غير السعرية ، تحاول شركات البائع جذب المشترين في المقام الأول من خلال الخصائص الفريدة للمنتج ، على سبيل المثال ، الموثوقية التقنية أو الجودة العالية.

اعتمادًا على أشكال المنافسة ، من المعتاد أيضًا التمييز بين الأنواع التالية من الأسواق:

1) سوق المنافسة النقية ("الحرة") ؛

2) السوق هو المنافسة الاحتكارية.

3) سوق المنافسة الاحتكارية.

4) سوق الاحتكار الخالص (الاحتكار المطلق).

يتكون سوق المنافسة النقية (الحرة) من العديد من المشترين والبائعين لمنتج قابل للتبادل ليس له تأثير كبير على مستوى الأسعار الحالية. نظرًا لأن عدد المشترين والبائعين في مثل هذا السوق كبير جدًا ، على سبيل المثال ، عدة آلاف ، فلا أحد منهم قادر على التأثير على العمليات ، وقبل كل شيء ، الأسعار الحالية. في مثل هذا السوق المثالي ، لا يمكن للبائع والشركة المصنعة التي تقف وراءه تحسين مركزهما إلا من خلال تقليل تكاليف الإنتاج أو تحسين جودة المنتج. في هذه الحالة ، يتم تحقيق مكاسب متزامنة للمنتج والمستهلك ، الذي يشتري السلع بأسعار منخفضة.

يتكون سوق المنافسة الاحتكارية أيضًا من العديد من المشترين والبائعين (على الرغم من وجود عدد أقل منهم في السوق الحرة السابقة). في هذا السوق ، يمكن للبائعين تقديم خيارات مختلفة للمشترين لمنتج ما بمجموعة واسعة من الأسعار. في مثل هذا السوق ، تعتبر العوامل غير السعرية ذات أهمية كبيرة.

الأكثر نموذجية بالنسبة لاقتصاد السوق الحديث هو ما يسمى بسوق احتكار القلة. يتكون هذا السوق من عدد صغير من البائعين الذين لديهم حساسية شديدة لسياسات التسعير و استراتيجيات التسويقالمنافسين. هذا يرجع إلى حقيقة أن في سوق احتكار القلةيحتل كل من المشاركين فيه موقعًا مهمًا إلى حد ما ، لأنه يمثل جزءًا كبيرًا من المبيعات.

كما أن حالة النظام المالي والائتماني لها تأثير كبير على مستوى وديناميكيات الأسعار. تظهر العلاقة بين الأسعار والتمويل بوضوح في المقام الأول في دالة توزيع الأسعار. وفقًا لهذه الوظيفة ، تتحقق مبادئ وأشكال التوزيع هذه من خلال الأسعار. منتج اجتماعيالتي يتم قبولها في هذا النظام الاقتصادي. لذلك ، على سبيل المثال ، من ناحية أخرى ، توفر الأسعار للمنتجين سداد تكاليف التشغيل وتلقي جزء من الربح المتبقي بعد دفع جميع أنواع الضرائب. في المقابل ، فإن الضرائب والخصومات ، كونها مصادر لتجديد ميزانية الدولة ، وتشكيل أموال خارج الميزانية ، تضمن التفاعل الوثيق للتسعير مع النظام المالي بأكمله.

تتأثر عملية التسعير أيضًا بسلوك جميع المشاركين في قنوات التوزيع - من الشركة المصنعة إلى البيع بالجملة و بيع بالتجزئة... كلهم يسعون إلى زيادة حجم مبيعات البضائع ، لفرض سيطرة أكبر على الأسعار من أجل تعظيم الأرباح. على سبيل المثال ، يفتح المصنعون متاجرهم الخاصة حيث يتاجرون بأسعار منخفضة.

تتأثر الأسعار أيضًا بسلوك المستهلكين (المشترين). في هذا الصدد ، يمكن تقسيم جميع المشترين ، حسب تصورهم لأسعار السلع والتوجه في الشراء ، إلى أربع مجموعات:

1) المشترون المقتدرون الذين يظهرون اهتمامًا أكبر بالأسعار والجودة وتشكيلة السلع عند اختيار الشراء ؛

2) المشترون الشخصيون ، أي وكأنهم يصنعون لأنفسهم صورة معينة للمنتج الذي يرغبون في شرائه ؛

3) المشترون الأخلاقيون الذين ، وفقًا لتقاليد طويلة الأمد ، يشترون البضائع في متاجر معينة ، بغض النظر عن الأسعار ونطاق السلع ؛

4) المشترين غير المبالين ، عند اختيار الشراء ، لا يركزون على السعر ، ولكن على الراحة والراحة التي يتم الحصول عليها من شراء البضائع.

عامل التسعير الأخير هو التكلفة ، أو تكلفة إنتاج وبيع المنتجات. تشكل هذه التكاليف أساس سعر المنتج وتحدد مستواه إلى حد كبير. على سبيل المثال ، في الصناعة ، تزيد حصة التكلفة الأولية في سعر بيع المؤسسة (باستثناء ضريبة القيمة المضافة وضرائب الإنتاج) عن 80٪ ، ول النقل بالسكك الحديدية- أكثر من 85٪.

يشمل هيكل التكاليف التكاليف التي تعتمد على أنشطة المؤسسة ولا تعتمد عليها ، أي خارجي بالنسبة له. على سبيل المثال ، تعتبر تكلفة المواد الخام والمواد والوقود والطاقة ورسوم النقل عوامل خارجية بالنسبة للمؤسسة. تؤدي الزيادة في هذه التكاليف إلى زيادة سعر المنتج. هنا يمكن للشركة أن تؤثر على تخفيض السعر بشكل غير مباشر فقط ، على سبيل المثال ، عن طريق اختيار الموردين الرخيصين. مجموعة أخرى من التكاليف - مثل الأجور والتكاليف العامة تعتمد على أنشطة المؤسسة ويمكن تنظيمها.

اعتمادًا على قوة موقعها في السوق ، يمكن للمؤسسة المناورة بأسعار السلع. إذا كان وضع الشركة غير مستقر بدرجة كافية وكانت الزيادة في أسعار المنتجات غير مرغوب فيها ، فعلى سبيل المثال ، يمكن تعويض ارتفاع أسعار المواد الخام إلى حد ما عن طريق انخفاض معدلات استهلاك المواد الخام أو استخدام الموارد الثانوية.