أسئلة حول الشراء. تقنية البيع النشط في المتجر. أمثلة على الأسئلة الطرفية

• تحذير: إعلان views_handler_filter :: options_validate () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: options_validate ($ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. المؤتمر الوطني العراقي على السطر 0.
• تحذير: إعلان views_handler_filter :: options_submit () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: options_submit ($ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. المؤتمر الوطني العراقي على السطر 0.
• تحذير صارم: إعلان views_handler_filter_boolean_operator :: يجب أن يكون value_validate () متوافقًا مع views_handler_filter :: value_validate ($ form و $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc على السطر 0.
• تحذير صارم: إعلان views_plugin_style_default :: options () يجب أن يكون متوافقًا مع views_object :: options () في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: إعلان views_plugin_row :: options_validate () يجب أن يكون متوافقًا مع views_plugin :: options_validate (& $ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: إعلان views_plugin_row :: options_submit () يجب أن يكون متوافقًا مع views_plugin :: options_submit (& $ form، & $ form_state) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: إعلان views_handler_argument :: init () يجب أن يكون متوافقًا مع views_handler :: init (& $ view، $ options) في / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc على السطر 0.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا يجب استدعاء طريقة العرض غير الثابتة :: load () بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.

القدرة على طرح أسئلة معقولة هي بالفعل علامة مهمة وضرورية على الذكاء والتمييز.

إيمانويل كانط

الأسئلة هي جوهر تكنولوجيا المبيعات ، وكما قال مندوب المبيعات الشهير برايان تريسي ، فهي أدوات مندوب مبيعات ناجح.

استراتيجية السؤال هي نوع من قمع الأسئلة التي تساعد في الحصول عليها معلومات ضرورية، لكسب إعجاب العميل ، وهو أمر مهم جدًا ، السماح بهالحفاظ على القيادة في المحادثة ،مما يعني منحها الاتجاه الصحيح.

أسئلة المبيعات هي الرابط الأكثر أهمية بين اجتماع العمل والمعاملة الناجحة.

يمكن تصنيف أنواع أسئلة المبيعات التي يتم طرحها على العميل في مراحل مختلفة من دورة المبيعات إلى 13 مجموعة حسب الغرض. إن معرفة تقنية المبيعات وتفاصيلها وتسلسلها ستسهل بشكل كبير التواصل ليس فقط على المستوى المهني ، ولكن أيضًا في الحياة اليومية:

1. سؤال الاتصال
2. رأي سؤال
3. مسألة الحقائق
4. سؤال معقول (سؤال ثانوي للحقائق)
5. سؤال النتيجة
6. أسئلة إيحائية
7. سؤال حول العرض (حول الموافقة على الاستماع)
8. مسألة الموافقة
9. سؤال شرح
10. تلخيص سؤال الرأي
11. سؤال بحث بارز
12. بيان سؤال
13. مسألة الأسباب الخفية.

تكنولوجيا المبيعات - 13 سؤالاً عن مثال وكالة إعلانات

يمكن توضيح تقنية المبيعات المباشرة والمبيعات غير المباشرة هذه بشكل جيد من خلال المثال وكالة إعلانات. لنفترض أن شركة منتج ترويجي قد أرسلت إلى البريد الإلكترونيعروضهم التجارية للعديد من الشركات النامية ديناميكيًا.

واحد مرتبط بـ تجارة السيارات، التي كانت بحاجة فقط إلى خدمات ترويجية. تم إجراء المكالمة الهاتفية الأولية من قبل المدير بنجاح. بعد فترة وجيزة ، جاء عميل محتمل إلى مكتب المعلنين للنظر في الخيارات المختلفة لاقتراح تجاري.

هذه الزيارة في حد ذاتها إنجاز واضح ، والآن يجب تعزيز الانطباع الإيجابي للعميل. أول اتصال شخصي مهم للغاية هنا: يجب الترحيب بالعميل باحترام وودود ، ولكن دون شفقة أو مسئولية مفرطة. هذا يمكن أن يساعد سؤال للاتصال .

جوهرها واضح من الاسم: إعداد شخص ما لمحادثة ، "تمديد" نوع من "الخيط المتصل" بين البائع والمشتري. في بعض الأحيان ، كما في الحوار أدناه ، من الممكن طرح سؤال فارغ (مع إجابة مقصودة) ، والذي سيوجه المحادثة بسرعة مباشرة "أقرب إلى الموضوع".

المدير (المشار إليه فيما يلي باسم M): مرحبًا! هل كان من الصعب عليك أن تجد مكتبنا؟
العميل (المشار إليه فيما يلي باسم C): لا ، شكرًا لك ، لديك علامة ملحوظة جدًا.
م: نعم ، لقد حاولنا - اعتقدنا أنه من غير المجدي أن يبقى صانع الأحذية بدون حذاء!

انتبه: ليست كلمة واحدة عن جودة خدمتك (العلامة صنعت داخليًا) ، ستبدو تطفلية. ومع ذلك ، بفضل السؤال الصحيح، لقد تم بالفعل تقدير جاذبية المنتجات ولاحظها بنفسه عميل محتمل... يمكنك "اختيار" هذا العميل المحتمل ومتابعة المحادثة. رأي سؤال:

م: هل تعتقد أيضًا أن هذا تخطيط مناسب لجذب الانتباه؟ هل تعتقد أن الإعلانات كبيرة الحجم فعالة؟
ك: نعم ، على سبيل المثال ، لاحظنا أنه في المناطق التي يتم فيها وضع لوحاتنا الإعلانية بالفعل ، تتم زيارة فروع الشركة بشكل أكثر نشاطًا.

يحمل رأي السؤال عبئًا كبيرًا. أولاً ، يبدأ البائع في الاقتراب بعناية من الموضوع الذي يهمه ، والتأكد من تفضيلات العميل.

ثانيًا ، يسعد العميل أن يهتم المحترف بوجهة نظره - علاوة على ذلك ، فإن التعبير عن موقفه في هذه الحالة لا يلزمه بأي شيء ، وبالتالي لا يجهد. هذا يخلق بيئة عاطفية جذابة تسمح لك بالانتقال إلى محادثة أكثر جدية من خلالها سؤال حقائق:

م: بالمناسبة ، لاحظت أن اللوحات الإعلانية الخاصة بك تسير على طول الطرق الشرقية والوسطى. أتساءل لماذا قررت تثبيتها هناك؟
K: هذه المناطق بها حركة المرور الأكثر ازدحامًا. والناس خلف عجلة القيادة ، كما تعلم ، هم عمليا جمهورنا المستهدف.

ما هي فوائد معرفة مثل هذه الحقائق؟ يبدأ البائع في فهم دوافع أفعال العميل بشكل أفضل. وهذا يعني أن مشكلة العميل أكثر وضوحًا والتي ينوي حلها بمساعدة المقاول. إذا نظرت بشكل أعمق ، فمن الممكن أن يجد البائع ويكون قادرًا على تقديم حل لم يحدث بعد للعميل نفسه.

في هذه الحالة ، لا تزال أفكار العميل مقصورة فقط على الإعلانات الكبيرة الحجم التي أثبتت فعاليتها بالفعل. والخيار ، في غضون ذلك ، أكبر بكثير. وهذا يعني أنه من الضروري توسيع آفاق العميل لتوجيهه نحو أنواع أخرى من الخدمات.

علاوة على ذلك ، للقيام بذلك حتى يكون متأكدًا من أنه هو نفسه اتخذ قرارًا بناءً على المعلومات الواردة. لكن لهذا ، لن تتداخل المعلومات الإضافية مع المدير. لمنع اهتمام البائع من الظهور وكأنه فضول خامد ، يجب تفسير ذلك من خلال الاهتمام باحتياجات العميل. وبعد ذلك سيكون الأمر هادئًا أسئلة صحيحة:

م: للعثور على الخيار الأفضل لك ، أود أن أعرف ما إذا كان لديك أي خبرة في أنواع الإعلانات الأخرى؟
K: نعم ، ننشر بشكل دوري معلومات في الصحف حول أفعالنا.
م: إذن هذه إعلانات ذات طبيعة لمرة واحدة (غير دائمة)؟
K: نعم ، ما زلنا نفضل اللوحات الإعلانية كوسائط دائمة.

الآن وصلت المحادثة إلى نقطة مهمة للغاية. يمكنك تحليل سبب فعالية نوع الإعلان الذي اختبره العميل بالفعل ، وما هي المتطلبات التي يلبيها. لذلك ، من الضروري معرفة ما يتوقعه العميل من المؤدي ، والنتيجة التي يريد الحصول عليها من المخرجات. لهذا هناك استعلام عن النتيجة:

م: لماذا تعتبر اللوحات الإعلانية أفضل إعلان بالنسبة لك؟
K: لأنها تجذب أنظار عدد كبير من سائقي السيارات ، ومن المحتمل أن يكون بعضهم مهتمًا بمنتجاتنا.

في سياق المحادثة ، ربما يكون البائع قد توصل بالفعل إلى استنتاجات لنفسه حول أنواع الخدمات التي سيحتاجها هذا العميل بالذات. الآن يحتاج العميل للوصول إلى نفس النتيجة.

سيكون من الرائع أن يشعر ببعض الاستياء مما لديه الآن ويفكر في استبدال أو خدمة اضافية... لتوجيه أفكار العميل في الاتجاه الصحيح ، يلجأ البائع إلى أسئلة رئيسية:

م: بقدر ما أفهم ، فإن التدفق الكبير للمستهلكين المحتملين والمدى الطويل لنشر المعلومات مهمان بالنسبة لك - بشكل أساسي لسائقي السيارات؟
K: من حيث المبدأ ، نعم.
م: ربما لا تكون الدروع إذن ، لكن علامات التمدد هي أكثر ملاءمة لك؟ ميزتها هي أنها تقف أمام أعين سائقي السيارات والمارة لفترة أطول.
K: أعتقد أن هذا يستحق الاهتمام.
م: أيضًا ، ربما يجب أن تفكر في المستهلكين الذين يعيشون في مناطق أخرى من المدينة ، أو أولئك الذين لا يقودون سياراتهم مؤقتًا؟
K: ماذا تقصد؟
م: ربما لا يجب أن تركز فقط على الطرق السريعة. هناك أنواع مختلفة من العناصر الترويجية التي ستزيد جمهورك بشكل كبير. على سبيل المثال ، التقويمات التي تحتوي على رموزك - يمكن توزيعها في محطات الوقود أو في متاجر قطع الغيار.

قد يكون من الجيد جدًا أن يكون العميل قد سمع الآن عن الاحتمالات التي لم يأخذها في الاعتبار على الإطلاق من قبل. وإذا لم يستخدم منافسوه مثل هذه الأساليب ، فهذا يعطي ميزة واضحة. لذلك ، على الأرجح ، يهتم العميل بـ .

لقد حان الوقت لمقاطعة سلسلة الأسئلة لفترة ، وأخيراً ، أظهر للعميل سبب قدومه. وحتى اكثر. بعد كل شيء ، قام البائع بالفعل "بصب قضيب الصيد" لتوضيح بعض الرقائق الإعلانية الإضافية.

من حقه أن يتوقع المزيد قصة مفصلةسيساعد على إبعاد العميل عن الصور النمطية السائدة وسيحثه على إصدار عدة أوامر مرة واحدة.

باختصار ، حان الوقت للانتقال إلى العرض التقديمي. ومع ذلك ، لا يمكنك فقط سحب المشتري إلى المدرجات بيدك. تحتاج إلى التأكد من استعداده لرؤية عينات المنتج والاستماع إلى تعليقات البائع.

من الضروري للغاية طرح سؤال حول الموافقة على العرض التقديمي! بعد كل شيء ، بالانتقال إلى العميل بمثل هذا السؤال وتلقي إجابة إيجابية ، يطلق البائع آلية نفسية مهمة.

من خلال الموافقة على العرض التقديمي ، يغرق العميل بشكل أعمق في عملية التفاوض. وبالتالي ، فهو يتحمل مسؤولية معينة - ليس تجاه الشركة المنفذة ، ولكن تجاه نفسه وشركائه أو إدارته.

الآن سيحاول حقًا تحقيق أقصى استفادة من العرض التقديمي للمنتج والحصول على معلومات شاملة. في الواقع ، من المرجح أن يكون رأيه حاسمًا في اتخاذ القرار النهائي.

هذا يعني أن الحصول على الموافقة على العرض التقديمي هو الحصول على فرصة جادة للطلب.

وبالتالي، سؤال العرض:

م: ربما لديك الرغبة في التعرف على تشكيلة منتجاتنا الآن؟
K: دعونا نرى ...

يقدم المدير عرضًا تقديميًا. بعد ذلك ، كقاعدة عامة ، سيعرف العميل بالفعل ما يكفي لتحديد نواياه. لنفترض ، بشكل عام ، أنه مسرور بما يراه.

اعتمادًا على الصلاحيات التي يتمتع بها العميل ، يمكنه إما اتخاذ قرار بمفرده ، أو يجب عليه تنسيقه مع الشركاء أو الإدارة. بطريقة أو بأخرى ، يجب ألا تكون نتيجة العرض "معلقة في الهواء" ، وبالتالي يجب على المدير أن يسأل العميل سؤال الموافقة:

م: أعتقد أنك ترغب في مناقشة قرارك مع الشركاء. هل يمكنني المشاركة في هذه المحادثة؟
K: لا أعتقد أن هذا ضروري.

هذه إجابة متوقعة إلى حد ما وشائعة. ربما ، يريد العميل ببساطة أن يناقش مع الشريك انطباعه عن الشركة المنفذة وخدماتها دون الغرباء. ربما يكون شريكه سريع الغضب وعسيرًا ومتحيزًا ضد مندوبي المبيعات.

وأنت لا تعرف أبدًا أن هناك أسبابًا أخرى مفترضة للرفض؟ ولكن ، بأي حال من الأحوال ، فإن هذا "لا" ، كما قاله العميل ، لا يعني عدم الموافقة النهائية أو عدم الاهتمام.

سيكون من الخطأ ، في حالة اليأس ، التخلي عن العميل دون معرفة أسباب الرفض. لا يمكنك التوقف! بعد كل شيء ، كما قال هونوري بلزاك ، "من أجل الوصول إلى الهدف ، يجب على المرء أولاً أن يذهب » ... لقد تم بالفعل بذل الكثير من الجهود - على الجانبين.

وإذا كان البائع يقود خطه بشكل صحيح ، فلابد من ظهور بعض التفاهم المتبادل. تحتاج إلى محاولة الاستفادة من هذا ومحاولة السؤال سؤال التفسير:

م: هل لي أن أعرف ما هو سبب رفضك؟
K: أريد فقط التشاور مع شريك وجهاً لوجه.

الشرط الرئيسي لسؤال التفسير: ألا يكون عدوانيًا أو يعبر عن عدم الرضا أو الحيرة للبائع. لذلك ، لا يجب أن تبدأ بكلمة "لماذا؟" ، والتي يمكن اعتبارها مطالبة.

يمكن أن يفسد الهوس أيضًا كل شيء. بشكل عام ، العميل ليس ملزمًا بالمقاول ، والأكثر من ذلك - يجب ألا يقدم تقريرًا عن أسباب شكوكه.

لكن البائع يحتاج هذه المعلومات! بناءً عليه ، يمكنك استخلاص استنتاجات مفيدة حول ما لا يحبه العميل ، والتكيف مع احتياجاته الحقيقية.

لكن أولاً ، يجدر تذكير العميل بالجوانب الإيجابية للاجتماع. فليختصرهم في نظره! دع العميل يركز على فوائده! ستكون هذه إضافة كبيرة للبائع.

خدمة مثل هذه الأهداف الهامة ستكون قادرة على تلخيص سؤال الرأي:

م: تحدثنا اليوم عن عدة خيارات للترويج لمنتجك في السوق. ميزة الأول في متانته ، وميزة الثاني في سهولة التنفيذ ، والثالث جيد لتعدد استخداماته ، والرابع هو تغطيته الكبيرة لجمهور المستهلك. كيف تقيم هذه الفرص؟
K: كل هذا يبدو مقنعًا بدرجة كافية. لكن ما زلت بحاجة إلى التفكير. ربما بعض التفاصيل لن تناسب شركائي.

من المحتمل أن يحدث هذا في هذه المرحلة من دورة المبيعات. بعد أن يستمع العميل إلى الجملة الرئيسية مع العرض النهائي، غالبًا ما يكون لديه اعتراضات معينة. من غير المحتمل أن أي صفقة كبيرة أكثر أو أقل يمكن الاستغناء عنها.

هذا أمر مفهوم للغاية من الناحية الإنسانية: العميل يخاف من المخاطرة وخيبة الأمل. من ناحية أخرى ، يشير تردد العميل إلى أنه جاد بشأن الاقتراح ويحاول النظر فيه من جميع الجهات.

إن الاهتمام بالخدمة هو ما يدفعه إلى إبداء ملاحظاته وشكوكه في الوقت الحالي ، ردًا على سؤال الرأي. لكن هذا هو المثل الأعلى. في الواقع ، قد يكون للعملاء أسباب ودوافع مختلفة لعدم مشاركة ترددهم مع فناني الأداء.

ثم يمكن للبائع محاولة تخمين ما هو الأمر بمساعدة سؤال يهدف إلى إيجاد نقطة مرجعية ... لا يزال هدفه هو جعل العميل يجيب على ما لا يناسبه بالضبط في العرض. هناك طرق مختلفة لطرح هذا السؤال.

1) التركيز على شكوك العميل (الشكل السلبي).

م: ربما تعتقد أن هذا النموذج سيكون غير مريح في التشغيل؟ (حيلة صغيرة: في الواقع ، الجواب معروف ، لأن الاستغلال لا بأس به هنا).
K: ليس لدي أي شكاوى هنا.
م: إذن ربما أنت غير راضٍ عن وقت الإنتاج؟ (الحيلة هي نفسها: التوقيت هو الأمثل ، فلا تجد خطأ. لماذا لا تركز مرة أخرى على هذا؟).
K: لا ، التوقيت مقبول.

2) يمكنك التركيز على تقييمات العملاء الإيجابية (شكل إيجابي).

م: هل أعجبك التصميم الذي اقترحته؟
أو: بقدر ما أفهم ، ما هي الجودة العالية للمواد التي تهمك؟
وأخيرًا: نص ترويجيهل وافقت بشكل عام أيضًا؟

اتضح أن كل شيء على ما يرام. ما الفائدة إذن؟ على الأرجح ، فإن العميل ، الذي يرى مثل هذه الرغبة الصادقة للبائع للوصول إلى القاع ، سيكون صريحًا ويشرح ما لا يعجبه. هذا في مصلحته ، بعد كل شيء. يمكن أن تكون مجموعة متنوعة من المشكلات مثيرة للجدل: من عدم الموافقة على فترة الضمان إلى طريقة التسليم غير الملائمة. غالبًا ما يكون الدفع حجر عثرة. ربما يكون هذا أوضح مثال.

K: أعتقد أنه لن تكون هناك مشاكل مع كل ما سبق. لكن الحقيقة هي أنني كنت مهتمًا باقتراحكم لتصنيع التقويمات ، ولم نتصور أموالًا لذلك.

أخيرًا ، تم تحقيق الهدف الوسيط للبائع: أصبح مصدر تردد العميل واضحًا - نقص الأموال. والحمد لله ، إن إيجاد مخرج من هذا الوضع لا يتطلب حتى إعادة اختراع العجلة. تحتاج فقط إلى صياغة بيان السؤال:

م: هل أنت مستعد لوضع عدة طلبات دفعة واحدة إذا تعاونا معك بشروط تفضيلية؟ على سبيل المثال ، هل سنقوم بعمل خصومات على بعض أنواع العمل؟

هذا سؤال لطيف للعميل. وبالنسبة للبائع أيضًا - إذا نظرت إليه من زاوية معينة. يكمن جوهرها في الرغبة في تقديم تنازلات لبعضنا البعض. لقد أنقذ تبادل الامتيازات عددًا لا يُصدق من الصفقات!

الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هو أن هذه الانغماس لا يجب أن تكون متكافئة على الإطلاق. علم النفس هو كما يلي: عندما يكونون أدنى منك ، فأنت تريد الرد بالمثل ، بغض النظر عن مقدار ذلك. إذا تم التوصل إلى تفاهم مشترك في هذا الجزء ، فسيكون من الممكن تهنئة الطرفين على صفقة جيدة!

ومع ذلك ، لا يمكن لهذا العميل حل هذه المشكلات بمفرده ويذكر البائع بذلك:

K: لا بد لي من التشاور مع الشركاء.
م: منذ ظهور ظروف جديدة في مفاوضاتنا ، هل يمكنني أن أكون حاضرا في المحادثة؟ هذا سيجعل المحادثة أكثر تركيزًا وتحديدًا.
K: أعتقد أنك على حق.

لذلك تلقى المدير (في المحاولة الثانية) الموافقة على المشاركة في المناقشة النهائية والحاسمة لتفاصيل الصفقة. وبالتالي ، أصبح من الممكن إبقاء تقدمه تحت السيطرة.

ربما الآن يمكنك أن تتنفس الصعداء. قمنا بعمل رائع! تحدثنا ، وحققنا هدفنا ، وكنا راضين عن بعضنا البعض. هل يمكنني التفريق؟

ومع ذلك ، هناك أسلوب أكثر فعالية (وفعالية!) "في الاحتياط" ، والذي يسمح لك بإظهار بعض التناقضات الخفية التي قد تعيق إبرام اتفاق. هذا هو ما يسمى "تقنية مقبض الباب".

يتمثل في حقيقة أن المدير يسأل السؤال الأخير عندما يكون العميل قد أمسك بالفعل بمقبض الباب للخروج. التدفق الحر والمريح بالفعل لأفكاره يغزو فجأة سؤال المدير عن الأسباب الخفية:

م: هل تعتقد أننا ناقشنا كل الفروق الدقيقة؟
K (فوجئت قليلاً): ربما أشعر بالارتباك قليلاً من حقيقة أن أسلوب تخطيط الإعلان يذكر إلى حد ما بأسلوب منافسينا.

طرح سؤال غير متوقع من العقل الباطن للعميل ، طواعية أو غير إرادية ، حجة مضادة خفية ، والتي في المرحلة الأخيرة يمكن أن تربك إلى حد ما بطاقات المعلنين.

الآن سوف يأخذ المؤدي علما بالتعليق. لن يكون من الصعب على المحترفين الجيدين التخلص منها ، وسيأتي المدير مستعدًا للمحادثة النهائية.

13 سؤالاً - تكنولوجيا المبيعات الفعالة

وصف محادثة بين العميل والبائع الخدمات الإعلانيةسطحي وذهب دون عوائق ، دون عوائق. بطبيعة الحال ، هذا نادر للغاية في الحياة الواقعية. لكي تنجح هذه المفاوضات ، يحتاج البائع إلى إعداد دقيق.

يمكن تكييف الإستراتيجية المكونة من 13 سؤالًا التي تمت مناقشتها أعلاه مع أي عمل ، ويسمح لك إتقانها بتوقع العديد من المنعطفات في المحادثة.

يزيد الإعداد الأولي من احتمالية إغلاق الصفقة بنسبة 50٪

يصر جميع البائعين الناجحين ، الذين يشاركون تجربتهم ، على شيء واحد: الإستراتيجية الأكثر خطورة تسمى "أين سيأخذ المنحنى". لذلك ، يجب النظر بعناية في جميع أسئلة مدير المبيعات قبل أي مفاوضات وتقديمها مع خيارات للإجابات المحتملة من العميل.

من المستحسن القيام بذلك كتابة. بعد ذلك ، يجب أن تتخيل المحادثة ، وحتى تتدرب على الإيماءات والنظرات والابتسامات أمام المرآة. يمكن أن تجلب معرفة لغة الإشارة بشكل عام فوائد لا تقدر بثمن للمفاوض وفي أي جمهور ستضعه في وضع مفيد.

من الصعب حتى سرد عدد المهارات والمعرفة التي يحتاجها المفاوض الموهوب. هؤلاء المتخصصون مطلوبون للغاية ويحظى بتقدير كبير. وهذا يؤكد رأي جون روكفلر: "القدرة على التواصل مع الناس سلعة ، وسأدفع مقابلها أكثر من أي شيء آخر في العالم". يجب على أي شخص يريد أن يكون ناجحًا في هذا المجال أن يتذكر أن المفاوضين الموهوبين لم يولدوا. بالطبع ، يمكن منح شخص ما كاريزما معينة بطبيعتها ، ولكن يتم اكتساب جميع الصفات الأخرى من خلال العمل الجاد على الذات.

قدم بريان ترايسي حالة دلالة بهذا المعنى في كتابه " طرق فعالةمبيعات ": التقى رجل بموسيقي في أحد شوارع نيويورك وسأله عن كيفية الوصول إلى قاعة كارنيجي الشهيرة عالميًا. أجاب الموسيقي: "بالعمل فقط" ...

يفترض السؤال دائمًا إجابة ، وإذا كان هناك إجابة ، فهناك حوار. ما هي المبيعات إن لم تكن الحوار؟ بعد إتقان أسلوب الأسئلة ، ستتعلم كيفية إجراء مفاوضات فعالة وإدارة مسار المحادثة ، والأهم من ذلك ، ستتمكن من أن تصبح محاورًا لطيفًا.

5 فوائد لاتقان تقنية السؤال

1. يوجه السؤال الانتباه إلى العميل ، مما يجعله بطل الرواية. يتيح لك طرح الأسئلة الصحيحة فهم الاحتياجات الحقيقية للعميل.
2. السؤال هو مظهر من مظاهر احترام المحاور الخاص بك.
3. يتيح لك السؤال تجنب الخلافات: من خلال طرح سؤال ، يمكنك دائمًا معرفة رأي المحاور مسبقًا بشأن حساب معين وتجنب المواقف المحرجة.
4. يساعد السؤال على الانتقال فورًا من المحادثات غير الضرورية إلى الحوار البناء الذي يقربك من إبرام الصفقة.
5. السؤال قادر على دفع العميل لاتخاذ القرار الذي تحتاجه.

أسئلة فتح المفاوضات

استخدم الأسئلة الافتتاحية للتواصل مع العميل. يثير السؤال المطروح جيدًا الاهتمام ويشرك المحاور في الحوار.

أسئلة تمهيدية

استخدم الأسئلة التمهيدية المفتوحة للحصول على معلومات حول العميل وأعماله واحتياجاته. تختلف الأسئلة المفتوحة عن الأسئلة المغلقة من حيث صعوبة الإجابة بنعم أو لا أحادي المقطع. هذه هي الأسئلة التي تسمح لعميلك بالانفتاح والتحدث - أولاً وقبل كل شيء ، إتقان أسلوب هذه الأسئلة.

القاعدة الأساسية في أسلوب السؤال هي الاستماع إلى إجابة المحاور حتى النهاية ، وإلا طرح السؤاليبدو وكأنه إجراء شكلي بسيط ، ويتخذ الحوار شكل استجواب.

أسئلة داعمة

هناك حاجة إلى أسئلة تأكيدية لبناء علاقة مع العميل. تساعد مثل هذه الأسئلة على إيجاد أرضية مشتركة ، وتسمح وحدة الرأي بإحراز تقدم ناجح في المفاوضات.

أعتقد أنك من رأي أن ...؟
أنا متأكد من أنك تكون سعيدًا أيضًا عندما ...؟
بالتأكيد ، من المهم أيضًا أن ...؟

أسئلة الارتباط

نتعرف على أسلوب هذه الأسئلة في المدرسة في الفصل. اللغة الإنجليزية (تذكر: إنه يوم جميل اليوم ، أليس كذلك؟). أسئلة التوصيل هي أسئلة ذات ذيل مثل "صحيح ، أليس كذلك ، حقًا ، حقًا ، أنت توافق ، وما إلى ذلك". أنها تسمح لك بالحفاظ على اتصال دائم مع المحاور. ميزة تقنية مثل هذه الأسئلة هي أنه نادراً ما يتم الرد عليها بشكل سلبي ، والاتفاق من جانب العميل هو مفتاح المفاوضات الناجحة.

تريد دائمًا العثور على أفضل نسبة سعر / جودة ، أليس كذلك؟
من المهم اختيار نوع المعدات التي ستكون فعالة لمهمة معينة ، أليس كذلك؟

أسئلة الاختبار

تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ما إذا كان العميل يستمع إليك أم أنه مشغول بأفكاره الخاصة. سيخبرك رد فعل المحاور ما إذا كان بإمكانك المضي قدمًا أو يجب عليك العودة قليلاً.

ما رأيك بهذا؟
هل تتفق معي؟
ماذا تقول جملة جديرة بالاهتمام ، أليس كذلك؟

أسئلة التوجيه

تقنية هذه الأسئلة ضرورية لمعرفة ما إذا كان المحاور يفهم ما تريد نقله إليه ، وما إذا كان يلتزم بالرأي الذي تم التعبير عنه مسبقًا. تظهر التجربة أن انتباه العميل يضعف بالفعل في الجملة الخامسة ، لذلك في المفاوضات يجب على المرء أن يحذر من الدخول في مونولوج.

ربما لديك أي أسئلة مضادة؟
انا افهم ذلك يأتيحول المعدات المعقدة وأعتقد أن بعض النقاط تتطلب توضيحًا إضافيًا. ما هي الخصائص التي تود الإسهاب فيها بمزيد من التفصيل؟

صقل أسلوبك في طرح الأسئلة وشجع الشخص الآخر على طرح الأسئلة. عندما تتلقى سؤالاً ، اشكر العميل على طرح السؤال. من خلال القيام بذلك ، فإنك تمنح المحاور تقديرًا وتجعله مجاملة دقيقة ، مما يكون له تأثير مفيد على مسار المفاوضات.

من الجيد أنك سألت عن هذا ...
هذا سؤال ممتع للغاية ، أشعر أنك على دراية جيدة ...
يمنحك هذا السؤال متذوقًا حقيقيًا (متذوق ، محترف)

أسئلة قطب واحد

تعكس الأسئلة أحادية القطب أولاً سؤال المحاور ، ثم تعطي الإجابة. يمكن استخدام هذه الأسئلة عندما تحتاج إلى وقت للتفكير في الإجابة. بالنسبة للعميل ، يعتبر هذا السؤال تأكيدًا على أنك فهمته بشكل صحيح.

هل تسألني ما هي الميزة الرئيسية لهذا الجهاز؟

أسئلة مضادة

ليس من الأدب دائمًا الإجابة على سؤال بسؤال ، ولكن في بعض الأحيان يكون ذلك ضروريًا من الناحية الاستراتيجية. تسمح لك هذه الأسئلة بتوجيه العميل إلى قرار ، وإذا لزم الأمر ، تأجيل المحادثة حول السعر.

غالبًا ما يتم استخدام الأسئلة المضادة كأحد تقنيات التعامل مع الاعتراضات ولا يتم طرحها بالتفصيل ، ولكن بشكل مباشر. لذا ، رد العميل: "إنه مكلف!" يمكنك تفادي: "بماذا تقارن؟" لكن في هذه الحالة ، يجب بناء الأسئلة المضادة بعناية ودقة ، على سبيل المثال:

العميل: وماذا سيكون الثمن؟
البائع: "كل هذا يتوقف على مجموعة التوصيل التي تختارها. دعنا نلقي نظرة أخرى على المواصفات. ما هي أفضل المعدات التي تناسب متطلباتك؟ "

تسمى الأسئلة المضادة أيضًا "أسئلة النيص" أو "أسئلة القنفذ" ، من المهم أن تتذكر أن مثل هذه الأسئلة فعالة في جو من الانفتاح العام وحسن النية.

أسئلة بديلة

تسمح لك هذه الأسئلة بتزويد العميل بحرية الاختيار ومنحه حلولاً جاهزة. في نفس الوقت يدفع السؤال البديل بالمحاور نحو الاختيار النهائي. المكون الرئيسي لتقنية هذه المشكلة هو كلمة " أو“.

هل ترتبون التوصيل يوم الاثنين أم الأربعاء؟

أسئلة استفزازية

مثل هذه الأسئلة تمثل تحديًا وغالبًا ما تستفز العميل. تسمح لك الأسئلة الاستفزازية بمعرفة ما إذا كان المحاور يفهم الحالة الحقيقية للأمور.

أسئلة ختامية

تتمثل مهمة الأسئلة الختامية في استكمال المفاوضات وتحديد المراحل الأخرى للتعاون. يتم طرح هذه الأسئلة بشكل مثالي بعد تأكيد الأسئلة.

أول شيء يجب أن يفعله مندوب المبيعات هو إلقاء التحية عليه. علاوة على ذلك ، من المستحسن للغاية أن تكون التحية خفيفة وغير معقدة ، وأن تكون مصحوبة بتحية لطيفة ولطيفة. بعد كل شيء ، كما تعلمون ، إنها التحية بطاقة العملالبائع وإحدى أدوات جذب المشتري.

بعد إجراء اتصال أولي مع المشتري ، يجب على البائع أن يسأل زائر المنفذ فورًا السؤال التالي: "ما الذي تهتم به؟" (أو "كيف يمكنني مساعدتك؟"). في حال اقترب المشتري بنفسه من البائع ، يجب أن تكون الكلمات التي تلي التحية هي "أنا أستمع إليك".

إذا طلب مشتر محتمل من البائع المساعدة في وقت كان يخدم فيه عميلًا آخر ، فعليه أن يعتذر ويطلب من الشخص الذي طرح السؤال الانتظار أو الاتصال بأخصائي آخر (إن أمكن). لكن في الموقف الذي تطور بهذه الطريقة ، لا ينبغي للبائع بأي حال من الأحوال أن يقول: "ألا ترى أنني مشغول" ، ناهيك عن الاتهام ، ارفع صوتك أو يصرخ على زائر مهتم بالمتجر. من خلال القيام بذلك ، لن تنتهك القواعد فقط أخلاقيات المهنةولكن أيضًا ضع نفسك في موقف محرج وغير ملائم.

بمجرد أن تكون حراً ، اتصل فوراً بالمشتري الذي ينتظرك ، واعتذر مرة أخرى وقل إنك مستعد لتقديم إجابة مفصلة لجميع أسئلته.

عند التعامل مع مشترٍ ، يجب أن يكون البائع مخلصًا وصادقًا قدر الإمكان. يجب ألا تضلل العميل وتكذب عليه ، على سبيل المثال ، تجميل خصائص منتج معين ، لأن أي كذبة سيتم الكشف عنها عاجلاً أم آجلاً. كقاعدة عامة ، يتم التخلي عن البائع من خلال أخلاقه وسلوكه وتجويد التواصل. بالإضافة إلى ذلك ، لا ينبغي للبائع بأي حال من الأحوال إخفاء عدم اهتمامه وتجاهل التزاماته المشتري المحتمل... في هذه الحالة ، نتحدث عن هؤلاء البائعين الذين يقدمون جميع أنواع التنازلات والخصومات من أجل بيع المنتج بسرعة وعدم قضاء الكثير من الوقت على عميل واحد. لن يؤدي مثل هذا الموقف إلى تعطيل الاتصال بزوار المنفذ فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى تغيير موقف الثقة تجاهك ، سواء من جانب المشتري أو من جانب السلطات.

وآخر واحد، بائع جيديعتبر البائع الذي يحب وظيفته ويعطي نفسه لها بالكامل. مثل هذا الشخص سيكون قادرًا على إقناع المشتري وإقناعه بشراء هذا المنتج أو ذاك ، بينما يجادل بوضوح في تصريحاته.

هناك مشاكل كافية في العمل مع المتاجر. إنهم يفيضون بالبضائع. يشير المديرون إلى حقيقة أنه لا حاجة إلى أي شيء. لبيع منتج لمتجر ، من الضروري ليس فقط تقديم المنتج ، ولكن تقديم شيء آخر: خدمة أفضل من المنافسين ، أفضل حل لحظات العمل. من المهم إقناع العميل بأنه لن يضيع وقته ببدء العمل معك.

تعليمات

افهم نقطة مهمة: مع كل مشكلة جديدة تظهر مشاكل جديدة. إن تجربة الأخطاء السابقة من قبل مديري القوى الخارجية يجب أن يحذروا من المقترحات الجديدة. لذلك ، يتكون المنتج من جزأين: أولاً ، "تبيع نفسك" كشريك تجاري موثوق ، ثم تبيع المنتج. سيساعدك فهم هذا الفارق الدقيق على رؤية الموقف من وجهة نظر الجانب الآخر وإيجاد الكلمات الصحيحة عند التفاوض.

اذهب إلى المتجر لمعرفة مشاكل الشركاء المحتملين. انس منتجك. أخبرهم أنك ستعمل في هذا السوق ، لكنك الآن قد أتيت لمعرفة المشاكل التي يواجهها المتجر عند العمل مع الموردين. استمع إلى ما قيل وعد بأنك ستأتي عندما يمكنك تقديم حلول لهذه المشاكل.

في أي حوار ، يتم أخذ الدور الريادي من قبل الشخص الذي يطرح الأسئلة ، والشخص الذي يجيب هو دائمًا المتابع. فن طرح الأسئلة مهم جدًا ، سواء في الحياة أو في المبيعات. لكن البائعين لا يهتمون بالأسئلة بشكل كافٍ ، لذلك لا يوجد شيء أسهل من سؤال العميل - ما الذي يحتاجه؟ لسوء الحظ ، مع وجود العديد من الأسئلة ، يدفع البائعون أنفسهم إلى طريق مسدود ، ونتيجة لذلك ، يفقدون المبيعات. في هذه المقالة ، سنقوم بتحليل ماهية الأسئلة وما الغرض منها.

الأنواع الرئيسية للأسئلة في المبيعات

يمكن تقسيم جميع الأسئلة إلى عدة فئات. بادئ ذي بدء ، يمكن تقسيم الأسئلة وفقًا لمدى اتساع الإجابة التي تحصل عليها من العميل. يجب أن يعرف كل مندوب مبيعات ويفهم هذه الأنواع من الأسئلة. لا توجد أسئلة عالمية ، كل منها ضروري بشكل صارم لأغراضه الخاصة.

أسئلة مفتوحة

أسئلة مفتوحة - تتضمن إجابة مفصلة. غالبًا ما تبدأ الأسئلة المفتوحة بالكلمات: صِف وأخبرنا برأيك وما إلى ذلك. هذا النوع من الأسئلة مناسب تمامًا لإقامة حوار مع العميل وفهم اهتماماته. الرد على سؤال مفتوحيصرح العميل أنه يساهم.

أهم شيء هو أنه عند الإجابة على سؤال مفتوح ، عادة ما يقول الشخص ما هو مهم حقًا بالنسبة له. على سبيل المثال ، تسأل - بأي معايير تختار منتجًا؟ ردا على ذلك ، سيخبرك العميل بما هو مهم بالنسبة له ، وهذا ما تحتاجه للتحدث معه. غالبًا ما أصادف موقفًا يرى فيه البائع فائدة معينة في منتجه ، على سبيل المثال ، السعر. وفقًا لذلك ، يعتبر هذا البائع أن من واجبه إخبار جميع العملاء بهذه الميزة ، ولكن بالنسبة للعديد من المشترين ، قد تكون مسألة السعر ثانوية بشكل عام. لن يهتم مثل هذا العميل على الأقل بمثل هذا المنتج ، وفي أسوأ الأحوال ، قد يشعر بالإهانة لأنه يعتبر معسراً.

أسئلة بديلة

أسئلة بديلة - السؤال يحتوي على الخيارات الممكنةإجابه. هناك حاجة إلى أسئلة بديلة لتوضيح المعلومات أيضًا. هناك طريقة سهلة لإغلاق الصفقة - بديل. إنه مبني فقط على طرح سؤال بديل.

هناك حاجة أيضًا إلى أسئلة بديلة لتوضيح المعلومات من العميل ، بالإضافة إلى هذه الأسئلة التي يمكنك تحديد إجابتها كما يحلو لك. على سبيل المثال ، إذا كنت تتفق مع عميل على تسليم البضائع واختيار التواريخ المجانية ليس كبيرًا ، فمن الأفضل أن تسأله على الفور عن التاريخ ، مع تضييق نطاق اختياره. لن يبدأ الجميع في التساؤل عما إذا كانت هناك أيام أخرى.

أسئلة مغلقة

الأسئلة المغلقة - تعني الإجابة بـ "نعم" أو "لا". هناك حاجة إلى أسئلة مغلقة للحصول بسرعة على المعلومات التي تحتاجها. الأسئلة ذات النهايات المغلقة جيدة لأن العميل ينسىها بسرعة ، وكقاعدة عامة ، بعد الإجابة عليها ، يمكنك التبديل إلى مناقشة موضوع آخر. لماذا هذا مطلوب؟ سيقول شخص ما أنه من الأسهل بشكل عام تحديد احتياجات العميل بسرعة من خلال الأسئلة المغلقة ، ولكن في هذه الحالة لن يتحدث العميل بصعوبة ، ولكنه سيجيب فقط بـ "نعم" أو "لا". هذا يجعل العملاء متعبين ، ويبدأون في الشعور وكأنهم يتم استجوابهم.

لذلك ، من الأصح تحديد الاحتياجات بالطريقة التالية - سؤال مفتوح ، ثم سؤال مغلق ، ثم مرة أخرى سؤال مفتوح ثم سؤال مغلق مرة أخرى.

أسئلة SPIN

أصبحت طريقة بيع SPIN بالفعل واحدة من الطرق الكلاسيكية ، على الرغم من أنها اخترعت منذ وقت ليس ببعيد. تعتمد الطريقة نفسها على السؤال المتسلسل للأسئلة الخاصة - الظرفية والإشكالية والاستخراجية والتوجيهية. اكتسبت شعبية هائلة ، لذلك لا يسعنا إلا أن نتطرق إلى المشكلات من منهجية المبيعات هذه.

القضايا الظرفية

هذه أسئلة ضرورية لفهم الوضع الحالي الذي يكون فيه العميل. غالبًا ما يتجنب البائعون الأسئلة الظرفية ، لكن هذا قد يكون سلبًا للغاية عند البيع. على سبيل المثال ، في التجزئةهناك سؤال ظرفية جيد - لمن تختار منتجًا؟ لنفسك أو كهدية؟ من ناحية ، هذا السؤال اختياري. ولكن إذا تعمقت ، فسيتم تحديد المزيد من الاحتياجات بطرق مختلفة تمامًا.

بسبب ال أسئلة ظرفيةاذهب في بداية الحوار ، فمن الأسهل تحضيرها مسبقًا. سيساعد هذا البائع على إجراء عملية البيع الصحيحة والحصول على ما يريده. من المهم عدم المبالغة في طرح مثل هذه الأسئلة ، إذا كان هناك الكثير منها يمكن للمشتري أن يبدأ في الإزعاج.

قضايا إشكالية

كقاعدة عامة ، يكون العميل دائمًا غير راضٍ عن شيء ما ، فهو لا يتذكره دائمًا ولا يخبر عنه دائمًا بنفسه. يعتمد نجاح البيع على مدى قدرة البائع على تحديد مناطق مشاكل العميل. هذا هو سبب وجود قضايا إشكالية. يهدف السؤال الإشكالي إلى تحديد الصعوبات التي يواجهها العميل.

يمكن تقسيم المشاكل إلى علنية (واضحة) وخفية. لنفترض أن السعر المرتفع للمنتج يمثل مشكلة واضحة. لكن الضياع اليومي الضئيل للوقت بسبب منتج غير كامل يمثل صعوبة خفية يجب إحضارها إلى العميل. بشكل عام ، يواجه العملاء نفس المشكلات ، فهي مرتبطة بشكل مباشر باحتياجات العميل. لذلك ، يجب على البائع التفكير مسبقًا في المشكلات الأكثر شيوعًا وتشكيل قائمة بالأسئلة لتحديدها.

أمثلة على القضايا الإشكالية

فيما يلي قائمة ببعض الأمثلة العامة للقضايا الإشكالية:

• أخبرنا ما الصعوبات التي تواجهها أثناء العملية؟
• ما الذي ترغب في تحسينه على المنتج؟
• ما هي المشاكل التي تود تجنبها؟
• ما الذي تعتبره غير مقبول؟
• كم من الوقت تقضيه على هذا؟

أسئلة التأثير

يجب طرح الأسئلة الضمنية بمجرد تحديد مشكلة العميل. من المهم تركيز انتباه العميل على المشكلة التي لم يتم حلها والعواقب المحتملة ، وهذا ما يتطلب طرح سؤال ضمني. من المهم تقوية المشكلة وإظهار أهميتها وإثارة رغبة العميل الصادقة في حلها.

غالبًا ما يتجاهل مندوبو المبيعات المتمرسون جلب الأسئلة ، وبمجرد تحديدهم لمشكلة ما ، يقفزون مباشرة إلى الحل. تظهر الممارسة أن مثل هذا الاندفاع له تأثير سلبي على. على سبيل المثال ، يكتشف مندوب مبيعات أن العميل يدفع مبالغ زائدة ويقدم له حلاً أكثر فعالية من حيث التكلفة. يمكن للعميل أن يقول له أنه راضٍ عن منتجه ومستعد لدفع المزيد. إذا سأل مندوب مبيعات ، على سبيل المثال ، سؤال الاستخراج هذا: هل قمت بحساب المبلغ الزائد الذي دفعته للسنة؟

توجيه الأسئلة

حتى لو اعترف العميل بوجود مشكلة ، فهذا لا يعني على الإطلاق أنه مستعد لحلها. يجب أن تغرس فيه فكرة التغيير بسؤال إرشادي. عظم الخيار الأفضل- هذا عندما اتخذ العميل بنفسه قرار الشراء ، ولكن ليس من السهل قيادته إلى هذه الفكرة. على سبيل المثال ، اكتشفت أنت وعميلك أنه يدفع مبالغ زائدة. والآن أنت بحاجة إلى ترجمته بطريقة ما إلى مناقشة اقتراحك ، لذلك يمكنك طرح السؤال التالي: إذا عُرض عليك منتج مماثل بتكلفة أقل ، فهل ستهتم به؟ إذا تم تنفيذ كل شيء بشكل صحيح في الخطوات السابقة ، فستتلقى إجابة بـ "نعم" ويمكنك المتابعة إلى تقديم اقتراحك.

السؤال الرئيسي

عميل المبيعات هو نوع مغلق من الأسئلة يُطرح على العميل لتأكيد أن العميل سيأخذ في الاعتبار عرضك. في كثير من الأحيان يتم استخدام السؤال الرئيسي كرد على اعتراض العميل. مثال على سؤال رئيسي:

العميل - لدي مورد موثوق للغاية ، ألا يخذلني أبدًا؟

البائع - أفهمك بشكل صحيح أنه إذا قدمت لك ضمانات لمصداقية موردنا ، فربما تكون مهتمًا بمثل هذا العرض؟

غالبًا ما يشار إلى هذا النوع من الأسئلة على أنه أسئلة ربط.

أسئلة بلاغية في المبيعات

تلعب الأسئلة الخطابية في كل من الاتصالات والمبيعات دورًا مهمًا. بادئ ذي بدء ، فإن الأسئلة الخطابية تضيء خطابك وتجعله في متناول العميل. عندما يتم دمج السؤال الخطابي بشكل صحيح ، يمكن أن يلعب دورًا مهمًا في إنشاء اتصال موثوق به بين البائع والمشتري.

بالنسبة لأولئك الذين ليسوا على دراية ، فإن السؤال الخطابي هو سؤال لا يحتاج إلى إجابة. على سبيل المثال: هل تريد توفير المال؟ هل جودة المنتج مهمة بالنسبة لك؟

أريد أن أتحدث معك حول الأسئلة الشائعة التي يطرحها المشترون حول منتجاتك وكيفية الإجابة عليها حتى قبل ظهورها. تخيل للحظة أنك عميل تبحث عن شيء ما ... على سبيل المثال ، رداء بأزرار من عرق اللؤلؤ. والآن تجد ما كنت تبحث عنه! انظر إلى الصورة .. وفي كل الصور ، لون الأزرار له ظل مختلف. حسنًا .. لنرى حجم هذا الرداء. تاك .. ولا شيء مكتوب!

لقد أحببت هذا الرداء حقًا ، لكن لديك الكثير من الأسئلة عنه. وأود أن أتلقى جميع المعلومات دفعة واحدة ، حتى لا يستغرق قرار الشراء أكثر من ثانية.

أسئلة متكررة للمشترين

ولهذا ، قمت بتجميع قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا التي يمكن للمشتري طرحها على الفور لنفسي ولكم. من خلال الإجابة على جميع الأسئلة في وصف المنتج ، ستجعل التسوق أسهل بكثير لعملائك ، والصياغة!

ها هي ورقة الغش 🙂

1. ما هذا؟

بالطبع أنت تعرف ما تبيعه ، لكن قد لا يفهم المشتري ما هو معروض في صورة منتجك.

1. ما هو اللون؟

قد يكون لكل مستخدم للكمبيوتر إعدادات ألوان مختلفة ، لذلك من الأفضل التقاط صور متعددة من زوايا مختلفة وتحت ظروف إضاءة مختلفة حتى يتمكن المشتري من فهم اللون.

1. من ما هو مصنوع؟

يحدث أن تذهب إلى متجر وترى أقراطًا مثيرة للاهتمام. يبدو أنها مصنوعة من خيوط (نسيجها هكذا) ، لكن يمكنك أن ترى أنها صلبة. أو يبدو أنها بلاستيكية ، لكنها في الحقيقة شجرة. لا تنس الإشارة إلى المواد التي استخدمتها لإنشاء هذا المنتج أو ذاك.

1. كيف نستطتيع ان نستعمل هذا؟

هل هو شيء للزينة أم يمكن استخدامه بطريقة ما؟

1. كيف نهتم بهذا للحفاظ على هذا الشيء بالترتيب؟

تأكد من تضمين نصائح لاستخدام وتخزين المنتج الخاص بك.

1. كيف يشعر هذا المنتج؟ هل الوشاح ناعم؟ هل هذا قلادة ثقيلة؟

1. كيف تعمل؟ هل يوجد جيب أم مشبك؟ هل يمكن ارتداؤها على الرأس أو ربطها عند الخصر؟

يمكن أن تنطبق أسئلة مثل هذه على العديد من المنتجات ، سواء كانت حقيبة يد أو شال أو مجوهرات أو لعبة. تحقق دائما من كل التفاصيل. وإذا أمكن ، اعرض منتجك أثناء العمل من زوايا مختلفة وبطرق مختلفة.

1. لماذا هذه السلعة أفضل من بائع آخر؟

ليست هناك حاجة لاختراع أو تأليف أي شيء هنا. اكتب كما هو حقا. إذا قمت بتزيين منتجك ، ولكن في الواقع اتضح أنه مختلف عما وصفته ، فقد لا يترك لك المشتري ردود فعل سلبية فحسب ، بل قد يرد سلبًا على في الشبكات الاجتماعية... لماذا تفسد سمعتك؟

1. هل سأحصل على كل شيء في الصورة؟ كل العناصر الأربعة؟ هل من الممكن شراء الشيء الصغير الموجود في الخلفية على اليمين؟

1. هل يناسبني هذا الفستان؟ لدي مثل هذا الصدر ، مثل هذا الخصر ، والوركين؟ ماذا لو لم تكن جيدة بالنسبة لي؟ في هذه الحالة ، هل يمكنني إرجاع المنتج الذي اشتريته؟

1. هل يمكنني تعليقه على الحائط على الفور؟ أم أنه من الأفضل شراء إطار لهذا؟

1. هل هذا العنصر جاهز للشحن؟ هل يشمل السعر التغليف أيضًا؟ وكم من الوقت يمكنني انتظار عملية الشراء الخاصة بي؟

1. هل هي حقا تحف؟ هناك العديد من المنتجات المقلدة الآن. هل هناك نوع من الختم أو العلامة لإثبات أن هذا العنصر قديم؟

1. ما هي هذه الكلمة؟

أنت بارع في مهنتك وتعرف كل المصطلحات المتعلقة باتجاهك. لكن المشتري قد لا يعرف ما هو كابوشون ، جيكلي ، قالب ، أقراط ، إلخ. لا تفرط في استخدام هذه الكلمات في وصف المنتج.

آمل أن تساعدك هذه القائمة الصغيرة وغير المكتملة من الأسئلة في كتابة وصف كفء وكامل لمنتجك.

أتمنى لكم كل التوفيق والكثير من المبيعات!