În secțiunea „Strategia de marketing” am scris deja despre promovarea comerțului, promovarea comerțului. Această notă în ansamblu înseamnă ce este promovarea vânzărilor (comerț).

Care sunt obiectele de influență ale promovării vânzărilor (promovarea vânzărilor, sau, mai precis - promovarea achiziției) și motivele necesității acestor activități de marketing? Unul dintre obiectele de influență este cumpărătorul. Într-adevăr, promovarea vânzărilor este în principal direcționată către cumpărător, se adresează celor mai largi mase și are ca scop asigurarea vânzării efective a mărfurilor „de la raft”, crearea unui flux de cumpărători direct în locul unde se efectuează vânzarea de bunuri. bunuri este efectuată și pentru a orienta cumpărătorul în mod specific către produsul dvs. Luați în considerare tipurile de activități de promovare a vânzărilor adresate cumpărătorului.

Stimularea prețurilor

În acest caz, vorbesc în mod specific despre o reducere temporară a prețului unui produs, și nu despre un sistem de prețuri - ca sarcină de poziționare sistemică. Unele companii, atât producători, cât și revânzători, folosesc doar acest tip de stimulent; in opinia acestora, este mult mai profitabil sa raspunzi dorintelor justificate economic ale consumatorului decat sa raspunzi tuturor solicitarilor noi din partea cumparatorilor privind calitatea si varietatea produselor.

Dezavantajul acestui tip de stimulent este că nu creează un cerc de clientelă de încredere, constantă, ci obligă cumpărătorul să se grăbească de la o marcă de produs la alta, în conformitate cu reducerile de preț propuse. Pentru a nu exagera într-o reducere de preț uneori periculoasă pentru produs și întreprindere, inițiatorii de stimulente subliniază tot mai mult caracterul temporar al licitației lor, însoțind produsul cu o explicație scrisă adecvată sau concentrându-se pe reducerea prețului cu întârziere. în acordarea de reduceri.

Avantajul acestei tehnici este că vă permite să estimați cu exactitate costul operațiunii în avans, să o organizați rapid în cel mai forme simple, pentru a minimiza termenii de implementare a acestuia în conformitate cu obiectivele urmărite. Pentru rețeaua comercială acest tip de promovare a vânzărilor este un instrument de neprețuit care poate fi aplicat fără niciuna pregătire prealabilăîn cazurile în care se cere să se răspundă imediat la acțiunile concurenților sau să se facă ajustări la politica de prețuri a acestei întreprinderi comerciale.

Acțiune de reducere a prețului poate fi folosit atunci când este necesar să crească vânzările sau să atragă noi clienți de către proprietarul produsului, sau de către un dealer care dorește să vândă stocuri, să crească cifra de afaceri tranzactioneaza actiuni, se poziționează ca organizație de reduceri pentru un anumit produs sau grup de produse. Prețurile reduse pot fi și rezultatul unui acord comun: producătorul oferă o reducere de marketing, iar comercianții transferă această reducere parțial, complet sau chiar în cantități mari consumatorului.

Vanzare la preturi reduse este deosebit de eficient în cazurile în care prețul joacă un rol decisiv în alegerea unui anumit produs (de exemplu, produse de zi cu zi precum zahărul, untul). În acest caz, consumatorului i se adresează mesajele publicitare și informative adecvate pentru a-l determina să cumpere la un anumit punct de vânzare. Dimensiunea reducerii de preț ar trebui să fie suficient de tangibilă, astfel încât mesajele publicitare să poată fi construite pe ele; stimularea cererii suficient pentru a compensa scăderea profiturilor asociată cu prețurile mai scăzute; și suficient de atractiv pentru a face consumatorul să vină. Toate tipurile de promovare a vânzărilor axate pe prețul de vânzare al unui produs pot fi împărțite în trei grupuri mari: reduceri directe de preț, distribuire de cupoane de reducere și reduceri de preț cu reduceri amânate.

Vânzare în vrac

Prin vânzare în volum mă refer la prețuri speciale pentru sortiment, achiziție pentru o anumită sumă, sau mic angro. În acest caz, reducerea de preț nu se aplică articol individual, dar un lot mic de mărfuri. Oferta specială de preț nu are ca scop creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor, ci creșterea consumului. Avantajul consumatorului este că i se oferă o reducere de preț mai substanțială deoarece se aplică unui lot de mărfuri, care este deosebit de eficientă atunci când se aplică mărfurilor ieftine. Produsele vândute în cantități mici sunt împachetate într-un singur pachet de polietilenă ambalat, ceea ce indică de obicei că produsul este o țintă de promovare a vânzărilor. Inițiatorul promoției are mai multe instrumente pentru a-și implementa oferta de preț special:

Reducere totală de preț pentru întregul lot

Scăderea generală a prețului ambalajelor.

Oferta de prețuri speciale impune vânzătorului cu amănuntul anumite obligații: să-și găsească un loc în podeaua de tranzacționare, adaptat pentru vânzarea micilor loturi de mărfuri; continuă vânzarea cu amănuntul la prețuri obișnuite; această promoție nu ar trebui să dureze mult.

Vanzare sortiment

Ei o numesc altfel: vânzare de portofoliu, vânzare combinată. Vorbim despre vânzarea de bunuri adesea complementare, sau vânzarea de bunuri, dintre care niciuna nu este o componentă obligatorie a celeilalte. Prețul unui set este o sumă mai mică decât suma prețurilor mărfurilor vândute separat.Avantajul unei astfel de vânzări poate fi, de exemplu: este vânzarea produs aferent, vânzarea unui produs nou în urma unui produs cunoscut, combinarea unui produs popular, și „agățat”.

Comerț cu

„Trade in” este o compensare a bunurilor uzate la cumpărarea unuia nou. Este folosit în principal în vânzarea de utilaje și echipamente scumpe care nu au o cifră de afaceri mare. Este foarte atractiv pentru consumator, deoarece acesta scapă de vechiul produs și primește o reducere.

Cupoane

Ocupând o poziție intermediară între reducerile directe de preț și reducerile de preț cu întârziere în obținerea unei reduceri, cuponarea este o formă mai complexă de reducere a prețului. Operatiunea consta in faptul ca consumatorului i se ofera un cupon care il da dreptul sa primeasca o reducere la pretul bunurilor. Cupoanele sunt fie plasate pe ambalajul produsului, fie livrate acasă, fie distribuite prin presă. Consumatorului care are un cupon i se acordă o reducere, care poate fi o anumită sumă de bani, un procent din prețul unui produs sau o reducere a prețului oricărui alt produs, cu condiția ca produsul specificat în cupon să fie cumparat.

Promovarea produsului

Primă

Bonus - Cantitate suplimentară gratuită Impactul psihologic este mult mai mare atunci când o piesă bonus suplimentară este oferită gratuit decât atunci când se oferă o reducere de 20 la sută, deși aceasta din urmă este mai benefică. Folosind aceasta metoda producătorul suportă două tipuri de costuri suplimentare:

Furnizarea gratuită a unei anumite cantități de bunuri;

Ambalaj nou pentru produs.

Bonus premium (deseori reprezentat de puzzle-uri, autocolante, jucării și adesea asociat cu un eveniment (Cupa Mondială) sau asociat cu personaje de desene animate populare)

Aceste costuri sunt destul de mari, așa că această metodă este de obicei folosită de firmele mari.

Articol premium

Premiul este prezentat cumpărătorului în momentul achiziției. Dacă costul produsului nu este suficient de mare, dar este comparabil cu mărimea primei, este pe deplin în concordanță cu imaginea acestui produs, atunci un punct de vânzare poate fi atras de promovare: pe lângă cumpărarea unui produs care este un obiect de stimulente

Bonus pentru mărfuri amânate

Cumpărătorul trebuie să trimită dovada achiziției la adresa specificată, după care prima va fi primită de el prin poștă. Este folosit pentru a construi o clientelă fidelă și este mai ieftin deoarece toți clienții trimit cupoane.

Mostre de produs (mostre)

Eșantionul este un transfer gratuit de mărfuri în cantități care nu au valoare comercială și sunt strict necesare doar pentru testarea și evaluarea acestora. Eșantionul se execută într-un alt pachet, recipient temporar, plic, pe ambalajul standard al mărfurilor se aplică inscripția cu vopsea de neșters: „Proba gratuită, nu se vinde”. Unele bunuri nu pot fi aplicate, de exemplu, la mașini, astfel încât acestea pot fi furnizate pentru o perioadă scurtă de timp - o perioadă de testare, funcționare.

Promovare activă (Acțiune)

Promovarea activă reprezintă toate tipurile de stimulente care necesită participarea activă și selectivă a consumatorilor. Există trei operațiuni generalizate de stimulare a consumatorilor bazate pe acest principiu:

Loterie- o promotie la care cumparatorul participa prin decizie, alegere, raspuns;

Jocul- o promoție la care poți participa fără a face achiziții și care se bazează total sau parțial pe implicarea cumpărătorului într-un anumit proces asociat obiectului achiziției;

Testare- actiuni de atragere a atentiei cumparatorului asupra produsului prin testarea acestuia inainte de a cumpara, cu o poveste despre caracteristicile de calitate ale produsului (vezi ce este testarea).

Toate tehnicile au una partea tare: Mulți oameni sunt atrași să participe la ele, cărora li se oferă câștiguri grozave care te fac să visezi. Natura ludică a evenimentului este un instrument puternic de influențare a tuturor, iar oportunitatea de a primi un premiu gratuit este un stimulent puternic pentru a participa. Concursuri. În timp ce premium afectează consumatorul făcându-l încrezător că va câștiga, oricât de modest ar fi, stimulentul pentru a intra în competiție este atractivitatea jocului și spiritul competiției. Tuturor participanților li se cere să facă un anumit efort și toată lumea merge la asta în speranța de a fi cei mai buni. Competițiile pot fi foarte diverse ca formă și apelează la cele mai diferite calități ale naturii umane: memorie, imaginație, deducție, simțul umorului, ingeniozitate sau cunoaștere.

Primă amânată

O primă amânată sau o rambursare amânată este o reducere de preț nu în momentul achiziției, ci după un timp, dacă gospodina își trimite cuponul de reducere la adresa indicată pe ea sau folosește o achiziție bonus sau folosește o reducere atunci când cumpărând aceleași produse data viitoare. În acest caz, reducerea se asumă doar sub forma beneficiului promis returnat prin cec bancar, un premiu, un produs „data viitoare”.

Rambursare în numerar- o forma larg utilizata de reducere a pretului cu discount amanat, atunci cand se emite o prima sub rezerva prezentarii mai multor dovezi de cumparare - cumparare cumulata. Este folosit în principal pentru a crea un cerc de consumatori obișnuiți ai unui produs de orice marcă. Cupoanele sunt amplasate pe ambalaj și trebuie tăiate și predate producătorului sau reprezentantului acestuia în schimbul unei prime: element bonus, sau un bonus în numerar.

Promovarea vânzărilor - promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor ca formă de comunicare de marketing este un sistem de măsuri și tehnici de stimulare pe termen scurt menite să încurajeze cumpărarea sau vânzarea de bunuri și luând forma unor beneficii suplimentare, facilități, economii etc. Cu alte cuvinte, clienții sau alte audiențe țintă vizate de activitățile de promovare a vânzărilor primesc ceva gratuit sau pentru mai puțin sau mai mult confort. Mai mult, toate acestea sunt obtinute de catre destinatar in plus, pe langa ceea ce este stipulat in contractul principal, standard, cu vanzatorul.

Subiecții (comunicatorii) activităților de promovare a vânzărilor pot fi producători de mărfuri și revânzători. Scopurile atinse prin tehnicile de promovare a vânzărilor sunt determinate de obiectivele și caracteristicile de marketing ale companiei public țintă către care sunt îndreptate.

De obicei, există trei tipuri de destinatari pentru promovarea vânzărilor:

1. Consumatorii.

2. Revânzători.

3. Personal de vânzări propriu.

Activitățile de promovare a vânzărilor axate pe clienți urmăresc cel mai adesea următoarele obiective de marketing:

Să familiarizeze consumatorul cu noutatea;

- „împinge”-l să cumpere;

Creșteți numărul de articole de produs achiziționate de un client;

Reducerea fluctuațiilor temporare ale vânzărilor (sezoniere, pe zile ale săptămânii, în timpul zilei);

Încurajați adepții și clienții obișnuiți ai unui anumit marca, contribuie la formarea loialității mărcii.

Când sunt expuși tehnicilor de promovare a vânzărilor pe revânzători, sunt rezolvate următoarele sarcini principale:

Încurajează creșterea vânzărilor;

Stimularea comenzilor cu volumul maxim de transporturi de marfa;

Încurajarea schimbului de bune practici în vânzarea unui anumit produs;

Reducerea fluctuațiilor temporare în primirea comenzilor și plăților de la intermediari etc.

Promovarea vânzărilor în raport cu personalul propriu de vânzări are următoarele obiective:

Pentru a crește volumul vânzărilor în diviziile companiei în sine;

Încurajează cei mai activi lucrători;

În plus, motivați-le munca;

Facilitarea schimbului de experiență între vânzători etc.

Luați în considerare cea mai generală clasificare a tehnicilor și mijloacelor de promovare a vânzărilor.

1. Numeroase tehnici de promovare a vânzărilor destinate utilizatorilor finali pot fi combinate în mai multe grupuri.

1.1.Reducerile la prețuri sunt una dintre cele mai numeroase și frecvent utilizate metode.

1.2.Utilizarea cardurilor de plată cu discount de către comunicatori poate fi considerată ca fiind dezvoltarea instrumentelor de reducere în condiții moderne.

1.3 În combinație cu acordarea de reduceri, este necesar să se ia în considerare o astfel de tehnică de promovare a vânzărilor precum distribuirea de cupoane.

Un cupon este un fel de certificat eliberat de companie cumpărătorului și care îi dă dreptul la o anumită economii (reducere) la cumpărarea unui anumit produs.

1.4 În practica de marketing sunt utilizate pe scară largă tot felul de bonusuri, deseori oferite sub formă materială.

1.5 Pentru introducerea de noi produse pe piață, o firmă poate transfera potenţiali cumpărători mostre gratuite ale acestor articole. Această tehnică este uneori numită eșantionare.

1.6.Dacă produsul, a cărui vânzare este stimulată, este un produs alimentar, atunci unul dintre instrumentele de promovare poate fi degustarea.

1.7 Uneori produsul promovat nu este dotat, ci schimbat cu produsele concurenților. În acest caz, achiziția unui nou client este combinată cu „selectarea” consumatorului de la concurent.

1.8.Unele produse noi, care, din cauza costului semnificativ al unității de produs, nu pot fi distribuite, sunt transferate gratuit potențialilor cumpărători pentru utilizare temporară, „pentru probă”.

1.9 Uneori, tehnicile de promovare a vânzărilor iau forma unui joc: o firmă poate anunța un concurs, o loterie sau un test.

1.10.Ca tehnici de promovare a vânzărilor destinate consumatorilor, este necesar să se aibă în vedere unele tipuri de „întărire” a produsului: acordarea de credit de consum, servicii gratuite conexe, diverse garanții.

1.11 Anumite tipuri de ambalaje utilizate de client după consumarea conținutului acestora sunt și un instrument de promovare a vânzărilor.

1.12.În raport cu clienții de rang înalt, comunicatorii pot furniza servicii gratuite, a căror natură pune accent pe statut social consumator.

2. Dintre cele mai comune metode de stimulare a intermediarilor se disting următoarele:

2.1.Reduceri de la prețul pentru volumul convenit al lotului.

2.2 Furnizarea gratuită a unui număr specificat de unități de bunuri unui intermediar, sub rezerva achiziționării unei anumite cantități din acesta.

2.3.Bonusuri – „împingătoare” plătite de dealeri atunci când vând mărfuri peste suma convenită pentru o anumită perioadă de timp.

2.4.Organizarea concursurilor-dealeri.

2.5 Participarea vânzătorului la o campanie publicitară comună cu intermediarul, cu compensarea corespunzătoare a costurilor de publicitate ale intermediarului.

2.6.Organizarea de congrese-dealeri și organizarea de excursii de divertisment pentru aceștia.

2.7 Producătorul poate oferi o „compensare a vânzărilor”.

2.8 Producătorul mărfurilor poate oferi instruire gratuită pentru personalul intermediarilor.

2.9 Furnizarea de către furnizor către intermediar a inventarului și a echipamentelor necesare vânzării bunurilor furnizate poate fi considerată și un mijloc de promovare a vânzărilor.

3. Stimularea vânzărilor în raport cu personalul propriu de vânzări presupune următoarele mijloace de bază:

3.1 Premii pentru cei mai buni agenți de vânzări.

3.2 Furnizare Cele mai vandute zile suplimentare concediu de odihna.

3.3.Organizarea de excursii de divertisment pentru lideri pe cheltuiala companiei.

3.4 Concursuri de furnizori cu decernarea câștigătorilor.

3.5.Extinderea participării lucrătorilor de frunte la profiturile companiei.

3.6 Organizarea conferințelor furnizorilor.

3.7 Tot felul de încurajare morală.

Principalele caracteristici ale sistemului de promovare a vânzărilor în ansamblu ca formă de comunicare de marketing ar trebui denumite:

Atractivitatea;

Informativitatea;

Multe tehnici de promovare a vânzărilor sunt sub forma unei invitații la cumpărare;

Varietate de mijloace și metode de promovare a vânzărilor;

Natura pe termen scurt a efectului asupra creșterii vânzărilor.

Informații similare.

Termenul „promovare a vânzărilor” este utilizat pe scară largă pentru a descrie un întreg grup de evenimente, de obicei de scurtă durată și de obicei desfășurate la punctul de vânzare sau distribuție. De asemenea, promovarea vânzărilor are încă două denumiri în marketing: publicitate de scenă și publicitate tactică.

Promovarea vânzărilor (promovarea vânzărilor) - implementarea unor idei comerciale și creative care stimulează vânzarea de produse sau servicii ale agentului de publicitate, adesea într-un timp scurt. În special, este utilizat prin ambalarea mărfurilor, pe care sunt amplasate diverse instrumente de promovare a vânzărilor (de exemplu, portrete ale unor oameni celebri, personaje de desene animate, mărci de mașini scumpe), precum și prin evenimente specializate la punctul de vânzare. Scopul pe termen lung: - formarea în percepția consumatorului a unei valori mai mari a bunurilor de marcă, marcate cu o anumită marcă; pe termen scurt – crearea de valoare suplimentară pentru consumator (valoare adăugată). Activitățile de promovare a vânzărilor se plătesc în funcție de timpul petrecut de experți, onorarii pt munca creativași la tarife pentru lucrări tehnice.

De asemenea, putem spune că promovarea vânzărilor este un ansamblu de activități de marketing care vizează creșterea vânzărilor (stimularea cererii consumatorilor, accelerarea procesului de circulație a mărfurilor și a vânzărilor de mărfuri). Acestea sunt concentrate atât pe consumator (Promovarea consumatorilor), cât și pe vânzător (Promovarea comercială).

Promovarea vânzărilor influențează comportamentul consumatorului, transformându-l din client potențial în client real. Există operațiuni de promovare a vânzărilor care sunt de tip rigid - o reducere semnificativă a prețurilor, vânzarea unor cantități suplimentare de mărfuri la prețuri constante. Este eficient dacă este vorba aproximativ o perioadă scurtă de timp, dar costisitoare pentru producător.

În prezent, aceste operațiuni de promovare a vânzărilor sunt de natură mai blândă (jocuri, concursuri cu clienții etc.). Sunt mai eficiente în crearea unei imagini pozitive a produsului.

Combinația dintre metodele „dure” și „soft” de promovare a vânzărilor încurajează cumpărătorul să facă o achiziție imediată și dacă promovarea vânzărilor corespunde așteptărilor cumpărătorului și este în concordanță cu specificul produsului, atunci inspiră simpatie consumatorului , dobândă și loialitate la un cost mai mic în comparație cu publicitate.

Ca orice altă comunicare de marketing, promovarea vânzărilor are argumente pro și contra, să le luăm în considerare.

Acum, promovarea mărfurilor se dezvoltă și crește în mod activ, multe AR oferă o listă mare de servicii de promovare a vânzărilor. Acest lucru se datorează următoarelor motive.

• 1. Mulți clienți se tem de cost campanii de publicitateîn mass-media, instanțele pot fi atribuite și ratei inflației.
• 2. Rețelele de supermarketuri și centre comerciale mari din afara orașelor sunt în creștere. Prin urmare, publicitatea ofensivă este necesară pentru produsele concurente situate una lângă alta pe raft. Promoția este interesantă nu numai pentru comercianți, ci și consumatorii finali.
• 3. Acțiunile promoționale se pot desfășura direct în super-hipermarketuri, precum și în diverse puncte de vânzare cu amănuntul.
• 4. Promovarea vânzărilor mărește fluxul de numerar al comercianților cu amănuntul și susține producția marilor întreprinderi.
• 5. Pe măsură ce agențiile de promovare cresc și prosperă, există o mare oportunitate de a aplica tehnologia lor sofisticată.
• 6. Partea pozitivă a promovării este apropierea producătorului de cu amănuntul... Promovarea este întotdeauna orientată personal. Conectează consumatorul cu producătorul.
• 7. Promoțiile promoționale pot include unele divertisment pentru a încuraja participarea și cumpărarea.
• 8. Când vine vorba de mărfuri productie in masa, atunci este oportun să se distribuie mostre gratuite care familiarizează cumpărătorul cu produsele.
• 9. Campaniile promoționale pătrund în noi domenii pentru ei, de exemplu, finanțele (carduri bancare și de plată). Pot fi proiectate pentru piata internationala sau internationala, de la produse poate fi firme de publicitate bere.

Obiectivele de stimulare a consumatorilor se rezumă la următoarele:

• 1. să crească numărul de cumpărători;
• 2. cresterea numarului de produse achizitionate de acelasi client.

Obiectivele de promovare a vânzărilor pot fi: strategice, specifice și unice.

Obiective strategice ale promovării vânzărilor:

• 1. să crească numărul consumatorilor;
• 2. să crească cantitatea de bunuri de către consumator;
• 3. să crească cifra de afaceri la indicatorii conturați în planul de marketing;
• 4. să îndeplinească indicatorii planului de vânzări.

Obiective specifice de promovare a vânzărilor:

• 1. să accelereze vânzarea celui mai profitabil produs;
• 2. să crească cifra de afaceri a oricărui produs;
• 3. să dea regularitate vânzării mărfurilor de sezon;
• 4. să se opună concurenților emergenti;
• 5. a reînvia vânzarea de mărfuri, a căror vânzare se află în stagnare.

Obiective unice de promovare a vânzărilor:

• 1.să beneficieze de evenimente anuale (Crăciun, Anul Nou etc.);
• 2. profita de o oportunitate separata (aniversarea infiintarii companiei, deschiderea unei noi sucursale etc.);
• 3. să sprijine campania publicitară.

Vânzătorul nu trebuie ignorat de producător, deoarece succesul întreprinderii depinde de capacitatea și capacitatea sa de a vinde produsul.Scopul de stimulare a vânzătorului este de a transforma vânzătorul inert și indiferent într-un entuziast. Un revânzător, fiind o legătură între un producător și un consumator, este un obiect stimulent specific care îndeplinește funcții de reglementare.

În acest caz, obiectivele stimulentelor pot fi diferite:

• 1. să confere produsului o anumită imagine pentru a-l face ușor de recunoscut;
• 2. să crească cantitatea de mărfuri care intră în rețeaua de distribuție;
• 3. să crească interesul intermediarului în vânzarea activă a unei anumite mărci de mărfuri.

Mijloace și activități pentru promovarea mărfurilor.

Există multe tehnici și tehnici de promovare a vânzărilor care funcționează adesea în paralel. Uneori, pentru a te familiariza cu ele, trebuie doar să te plimbi cu atenție prin supermarket. Iar instituții precum o bancă, o agenție de turism, o benzinărie, un hotel sau doar un magazin „la colțul casei” pot folosi simultan mai multe proceduri diferite. Practic, toate promoțiile sunt axate lăcomia umanăși dragoste pentru „gratiuri”.

V anul trecut popularitatea diferitelor tehnici a fluctuat și, adesea, a reînviat, părea deja idei uitate... Stimulentele funcționează în continuare la trimiterea unor simboluri care confirmă achiziția de mărfuri (promoții precum „decupează codul de bare, strânge puncte”). Dar oferirea unui cadou chiar la locul cumpărăturilor atrage mult mai multă atenție decât colectarea pictogramelor necesare, așteptarea corespondenței etc. Noi sunt acțiunile societăților caritabile. Un exemplu ar fi binecunoscutele scutece (un pachet vândut - un vaccin), achiziția de ceai, o parte din costul căruia merge la orfelinate etc.

Acțiunile promoționale pot provoca „cumpărări obișnuite” de bunuri de zi cu zi ale unor mărci în detrimentul altora. Dar există o mare problemă cu toate evenimentele numite „cherry picker”. Acesta este numele celor care se plimbă prin magazine, centre în căutare de cadouri gratuite și nu sunt deloc interesați de brand. Există multe capcane de luat în considerare atunci când rulați campaniile dvs. publicitare.

Activitățile includ:

• 1. Concursuri și loterie gratuite.
• 2. Oferte deosebit de avantajoase. 2 la prețul de 1, un cadou per achiziție.
• 3. Premii prin poștă. Articolul poate fi primit gratuit în schimbul inserțiilor de confirmare a achiziției.
• 4. Cadouri pentru clienți. Folosite pentru prima dată în vânzarea de țigări, acestea au devenit obiecte de colecție și sunt adesea încurajate să cumpere pentru a achiziționa o colecție. Jucăriile pentru copii sunt puse în diverse cereale pentru micul dejun gata făcute (Nesquik a pus discuri educaționale, apoi o colecție de mini-jocuri).
• 5. Poze. Cel mai adesea sunt o investiție în ambalarea produselor.
• 6. Cupoane cadou. Acestea sunt adesea distribuite în lanțurile noastre de cinematografe atunci când se deschid magazine noi.
• 7. Plăți în numerar. Zewa Toilet Paper a desfășurat o campanie similară.
• 8. Vouchere sau Cupoane. Acestea sunt luate în considerare la plata unor bunuri sau servicii.
• 9. Promovarea mărfurilor prin magazine mai vizitate. Folosirea ambalajelor pentru a oferi unui cumpărător reduceri la un anumit magazin este o idee relativ nouă.
• 10. Acțiuni caritabile. Multe companii care se ocupă de produse de igienă pentru bebeluși folosesc adesea autocolante precum „când cumperi acest produs, donați o a n-a sumă pentru persoanele cu dizabilități etc.”.
• 11. Pachete mari. Adesea cumpărând, de exemplu, un pachet de șervețele, vedem „30% gratuit la prețul vechi”, beneficiile unui pachet mare sunt întotdeauna demonstrate pe balsamurile de rufe.
• 12. Ambalaje. De asemenea, schimbat pentru un premiu sau bani.
• 13. Ambalaj „flashy”. Cel mai adesea, aceasta este o etichetă de preț luminos sau un arc cu numere strălucitoare ale prețului recomandat.
• 14. Demonstrații în magazin. În urmă cu câțiva ani, când P&G făcea reclamă la șamponul antimătreață, instalau aparate în lanțurile de supermarketuri prin care reprezentanții companiei puteau verifica dacă aveți mătreață.
• 15. Jocuri în scop publicitar. Au devenit populare în ultimii ani. Cel mai adesea, acestea sunt distribuția de cărți, sub stratul protector al căruia îți sunt extrase câștigurile.
• 16. Publicaţii publicitare. De regulă, acestea sunt articole personalizate cu o ofertă sau o promoție. De exemplu, produsele cosmetice sunt promovate în acest fel în revistele pentru femei (Cosmo, Lisa etc.).

Cu toată varietatea de influențe asupra cumpărătorului și a tipurilor de Promoție de vânzări, acesta este un tip relativ economic activitati de publicitate, cel puțin în comparație cu reclamele TV și tipărite.

Idei cheie Directii

Vanzari promotionale, promovarea vânzărilor, promovarea(English Sales promotion [sales promotion] "sales promotion") este un tip de comunicare de marketing, un ansamblu de activități de promovare de-a lungul întregului traseu al unui produs - de la producător prin logistică (distribuție) și canale de vânzare până la consumator - pentru pentru a accelera vânzarea mărfurilor. Aceste activități se bazează pe termen scurt [ ] crește vânzările oferind tuturor participanților la vânzare (atât consumatorul final, cât și angrosistii și comercianții cu amănuntul) un anumit beneficiu pentru ambele părți

În marketingul occidental, promovarea vânzărilor este denumită evenimente BTL.

Tipuri de promovare a vânzărilor

• oferte suplimentare cu companii de vânzare
• concursuri pentru companii de vânzare sau personalul acestora
• furnizarea de suport publicitar special sub rezerva creșterii vânzărilor

Stimulente pentru consumatori:

• furnizarea de mostre gratuite
• oferte cadou
• concursuri și tombole

Activitățile de stimulare a clienților sunt adesea desfășurate direct la punctele de vânzare (termenul utilizat în mod obișnuit POS este o abreviere pentru punctul de vânzare în limba engleză). Totodată, evenimentele POS, pentru o mai mare eficiență, pot fi pre-reclamate, precum și colorate și atrăgătoare menite să atragă atenția consumatorilor. Promovarea vânzărilor în legătură cu produse audio și video, jocuri pe calculator, site-uri de Internet este adesea denumită "Promovare"(de exemplu, „promovarea unui grup muzical”).

Promovarea vânzărilor există în multe forme diferite, care pot fi clasificate astfel:

• in functie de initiator si grup tinta;
• promovarea vânzărilor la preț sau promovarea vânzărilor la valoare;
• efect orizontal sau vertical;
• impact penetrant sau larg răspândit;
• promovarea vânzărilor directe sau indirecte;
• promovarea vânzărilor, axată direct pe creșterea vânzărilor sau având un accent pe informare și comunicare.

De asemenea, este important să înțelegeți că o parte semnificativă a produselor sunt vândute prin revânzători. Prin urmare, necesită o atenție specială, inclusiv stimulare. Intermediarii pot primi reduceri de preț în funcție de volumul bunurilor pe care le cumpără, sau producătorul poate oferi instruire gratuită pentru angajații selectați ai companiei intermediare.

În plus, personalul de vânzări este foarte important în sistemul de vânzări. Cu toate acestea, pe lângă selecția de înaltă calitate a angajaților, este necesar și un sistem de motivare adecvat. Stimulentele corespunzătoare pentru personalul de vânzări se realizează prin sistemul de salarizare.

Promovarea vânzărilor și marketingul direct

Vanzari promotionaleși Marketing direct - tehnologii de promovare a marketingului utilizate, de regulă, în diverse tipuri de afaceri. Vanzari promotionale destinat promovării produselor de masă, bunuri pentru consumatorul final, cu alte cuvinte, este utilizat în sectorul ¿2c (de la afaceri la client - de la afaceri la consumatorul final). Activități în cadrul Vanzari promotionale au ca scop facilitarea vânzării comerciale a bunurilor, sprijinirea vânzătorilor și influențarea activă a consumatorilor. Marketing direct, dimpotrivă, este cel mai des folosit în domeniu B2b (de la afaceri la afaceri- de la afacere la afacere) și reprezintă munca competenta cu consumatorii individuali care cumpără acest produs sau acela nu pentru uz personal, ci pentru a conduce o afacere diferită. Desigur, trebuie recunoscut că în condițiile moderne aceste diferențe nu sunt întotdeauna menținute, iar elementele individuale ale ambelor tehnologii sunt utilizate atunci când se promovează bunuri în ambele sectoare.

Arsenal de fonduri Vanzari promotionale suficient de lat. Aceasta este, de fapt, orice acțiune care vizează stimularea vânzărilor direct la punctele de vânzare. De exemplu, acordă o mare atenție vitrinei, aspectului produsului, amenajează standuri de prezentare la punctele de vânzare, unde produsul va fi prezentat în cel mai eficient mod. În același scop, la punctele de vânzare, fac semne frumoase, aranjează showroom-uri, produc autocolante, broșuri și alte produse care sunt capabile să difuzeze pe scară largă informații despre bunuri sau să atragă atenția asupra acestora. Adesea, promovarea produsului prin intermediul Vanzari promotionale nu se limitează doar la locul de vânzare. De exemplu, împreună cu o achiziție, un consumator poate primi Informații suplimentare despre alte produse ale companiei, proprietățile lor de consum, bonusuri și reduceri. De regulă, broșurile și pliantele de prezentare pe care cumpărătorul le primește odată cu produsul achiziționat sunt concepute astfel încât să se asigure că următoarea achiziție a produselor companiei se face și consumatorul își dezvoltă o loialitate față de marcă.

Exemplu

Faimosul firma cosmetica L „Oreal tentează în mod regulat clienții să continue achiziționarea de produse pentru îngrijirea feței și corpului prin distribuirea de broșuri publicitare, care sunt foarte detaliate despre diverse produse noi, testând produse, arătând rezultatele utilizării cremelor, tonicelor, cosmeticelor decorative. metoda de promovare crește semnificativ volumul de achiziții. Cercetările arată că, odată cu informațiile despre linia de produse L „Oreal și cu posibilitatea de a o arunca o privire mai atentă acasă, numărul cumpărătorilor repeta crește constant.

În cadrul Vanzari promotionale tot felul de loterie sunt utilizate pe scară largă. Calculul este simplu - majoritatea oamenilor joacă jocuri de noroc și doresc să câștige. La 15 supermarketuri, vizitatorilor li se cere adesea să tragă un bilet și să primească un premiu. Cu toate acestea, numai pentru cei care au achiziționat deja o anumită cantitate de bunuri ale unei anumite mărci.

Exemplu

Kpogg organizează loterii la punctele de vânzare cu o regularitate de invidiat, implicând uneori parteneri pentru asta. Una dintre acțiuni a fost desfășurată în comun cu o companie care produce produse sub marca Tefal. În contextul unei loterie win-win, a fost anunțată ca premiu principal o tigaie de la Tefal. În condițiile loteriei, a fost necesar să achiziționați produsele acestei companii pentru o sumă de cel puțin 150 de ruble. Comerțul a mers cu viteză, toată lumea spera la premiul principal, dar au primit în principal materiale publicitare Kpogg ca premii - broșuri cu o linie de produse, pliante cu un cupon de reducere, rețete pentru prepararea mâncărurilor din produsele companiei.

Inițial, loteriile erau folosite exclusiv pentru promovarea bunurilor de larg consum. Apoi producătorii s-au alăturat la loterie aparate electrocasnice... În zilele noastre, nici măcar producătorii nu neglijează loteriile. servicii financiare... De exemplu, multe bănci oferă persoanelor care au deschis un nou depozit să participe la loterie.

Uneori, o prezentare a unui anumit produs este aranjată la punctele de vânzare. Pentru a atrage consumatorii într-o astfel de prezentare, desigur, se promite un anumit beneficiu. De exemplu, o fabrică de procesare a cărnii, amenajând o prezentare a produselor sale, îi tratează pe toți cei care vin cu delicatese din carne de marcă. Tratamentul merge împreună cu Informatii utile despre noile produse ale fabricii de ambalare a cărnii. Producătorii noului iaurt se oferă să evalueze gustul produsului. Producătorii de produse cosmetice echipează un stand de prezentare și îi invită pe toată lumea să folosească produsele prezentate la stand. Uneori chiar un specialist este invitat să facă machiaj pentru toată lumea.

Un alt truc interesant în arsenal Vanzari promotionale - produse de probă. De exemplu, unui cumpărător de apă de toaletă dintr-un magazin i se înmânează o altă sticlă mică cu un parfum diferit. „Încearcă, s-ar putea să-ți placă”, spune vânzătorul. Din păcate, astfel de sticle mici de parfum, loțiuni, șampoane, tuburi de ruj și borcane pentru cremă, în ciuda faptului că pe ambalaj scrie „nu se vând” sau „folosit pentru publicitate”, sunt adesea vândute. antreprenori ruși nu au înțeles încă pe deplin valoarea pe termen lung a produselor de încercare pentru promovarea produsului.

La promovarea produsului contribuie și pachetul de marcă în care este ambalată achiziția din magazin. Și zâmbetul vânzătorului, și sfaturile și recomandările sale calificate pe care le poate oferi cumpărătorului și, eventual, îmbrăcăminte de marcă care vă permite să identificați imediat angajatul magazinului de toți ceilalți. Toate acestea atrag vizitatori. Uneori, magazinele mari aranjează facilități suplimentare pentru acest lucru. De exemplu, o parcare gratuită sau o cameră pentru copii, unde aceștia se pot distra în timp ce tăticii și mămicile lor se plimbă prin zonele de vânzare.

Pentru evenimentele din Rusia Vanzari promotionale sunt deja destul de comune, iar mulți ar putea observa tot felul de promoții în marile magazine. Din păcate, nu întotdeauna totul se face cu competență și profesionalism. S-a spus deja despre produsele cosmetice, pe care producătorul le furnizează organizațiilor comerciale în scop publicitar, iar la noi este pusă în vânzare. Mulți oameni au văzut probabil promotori plictisitori care, din păcate, stau la standurile de prezentare. Cadourile care sunt oferite cumpărătorului și care nu stimulează în niciun fel achiziția ulterioară și, de multe ori, nu au legătură cu specificul mărfurilor vândute, par în general complet lipsite de sens în aceste cazuri. Pot fi citate și alte exemple.

Exemplu

Într-unul dintre magazinele alimentare, toți clienții au fost cu amabilitate împachetat cumpărăturile în pungi de marcă. Multora le-a placut. Am intrat seara după o cutie de lapte și o chiflă, am pus totul într-o pungă de marcă și m-am dus acasă, arătând tuturor numele magazinului. Dar la un moment dat, administrația a început să se îndoiască dacă toată lumea era demnă să plece cu pachete de marcă. Un ciudat din punct de vedere al marketingului și al bunului simț, pe casele de marcat a apărut un anunț: „Marfa este ambalată în pachetele noastre numai dacă valoarea achizițiilor nu este mai mică de 150 de ruble”. Mulți cumpărători și-au pierdut dorința de a veni aici pentru lapte și pâine. S-au dus la un magazin din apropiere, unde, însă, nu au împachetat nimic nici în saci, dar prețul mărfii a fost ceva mai mic. Fie această ieșire de clienți a fost observată de conducerea magazinului, fie a existat un alt motiv pentru aceasta, dar pungile de ambalare s-au întors curând din nou pentru toată lumea - indiferent de cantitatea achizițiilor. Totuși, greșeala făcută de mulți cumpărători nu a revenit la acest magazin alimentar.

Marketingul direct este o tehnologie de promovare a unui produs, în care, de regulă, mass-media nu este implicată, așa cum este cazul publicității de masă. Marketingul direct este contactul direct cu consumatorul direct. Un mesaj scris - poștal sau electronic, propunerea orală a unui reprezentant al companiei poate acționa ca instrument de recurs. După cum am menționat deja, marketingul direct este deosebit de comun în domeniu B2b. De exemplu, o anumită companie produce piese și componente utilizate în industria auto. Este clar că nu are rost să facem publicitate acestor produse prin intermediul mass-media, dar este mult mai sigur să contactați direct producătorii de automobile și să încheiați un contract de furnizare cu aceștia. O altă firmă produce tricouri care pot fi vândute direct consumatorului sau oferite unei companii care imprimă tricourile. Căutarea unui partener în acest caz se efectuează direct. Unii acționează ca producător, alții ca consumator. Adevărat, consumatorul devine mai târziu și producător.

Un alt exemplu de marketing direct este abordarea conceptuală a unor firme de vânzări. Înțelegând perfect că nu toți consumatorii vor cumpăra mâncăruri scumpe „Zepter” sau dubioasa „Herbalife”, companiile folosesc metoda vânzărilor personale. În acest caz, se evidențiază un posibil segment de piață, iar reprezentanții acestuia sunt abordați personal folosind abordări psihologice.

Marketingul direct se bazează pe o cunoaștere foarte exactă a segmentului de consumatori și pe abordarea acestui segment în limbajul său, i.e. luând în considerare caracteristici psihologice, caracteristici profesionale, cereri și nevoi. Folosind metode de marketing direct, astăzi, după cum am menționat deja, lucrează nu doar companiile din sectorul 62, ci și producătorii de bunuri și servicii din sector. De exemplu, companiile de asigurări care oferă un produs de asigurare persoanelor fizice prin intermediul agenților își găsesc direct clienții. Agenții de publicitate ai ziarelor și revistelor îl contactează direct pe agentul de publicitate cu o ofertă de a plasa o reclamă. Reprezentant de vazari oferă atât reprezentanților altor companii, cât și consumatorilor finali o varietate de produse și servicii ale companiilor lor. Pentru a lucra cu succes asupra acestei tehnologii, se folosesc adesea baze de date, în care sunt introduși consumatori reali și potențiali. De exemplu, baza de date a agenților de publicitate, care facilitează vânzarea reclamelor în ziare și reviste, conține mai multe secțiuni; pe viitor, ajută la comunicarea profesională și competentă cu agentul de publicitate, cunoașterea unora dintre caracteristicile acestuia, înțelegerea și analizarea volumului și calității reclamelor.

• o infornații despre adresă:
  • - Numele Companiei,
  • - tip de proprietate.
  • - adresa completa,
  • - telefon,
  • - Fax,
  • - e-Poștă,
  • - site web pe internet;
• o informatii personale :
• - Numele complet al directorului,
• - Numele complet al persoanei de contact,
• - poziția persoanei de contact,
• - persoane de contact suplimentare și pozițiile acestora,
• - informații personale suplimentare (ziua de naștere, hobby, familie etc.);
• o informatii de marketing:
  • - de cât timp este clientul pe piață,
  • - ocupatie principala,
  • - activitati suplimentare,
  • - regiunea de operare,
  • - bugetul mediu lunar de publicitate,
  • - istoricul publicității: unde este plasat, cum este plasat, cu ce frecvență,
  • - ce servicii cumpără clientul de la media competitivă;
• o Informatii de contact:
• - data intrării în baza de date,
• - cum a fost găsit clientul,
• - data, subiectul și rezultatul fiecărui contact,
• - preferințele speciale ale clientului,
• - încheierea de acorduri privind plasarea, frecvența, sumele contractelor,
• - termeni de plata.

Această structură a bazei de date este utilizată astăzi în multe sectoare de piață și este un instrument de încredere pentru a ajuta la interacțiunea cu consumatorii.

Astfel, ne-am familiarizat cu componentele marketingului și am arătat că fiecare element de marketing este important pentru promovarea în piață. La fel de importantă este cunoașterea și înțelegerea condițiilor pieței, a nivelului concurenței, a resurselor companiei. Prin urmare, acest capitol a prezentat mecanisme analiza pietei... Complexul de comunicații de marketing, care include și publicitate, a fost prezentat mai detaliat.