1.3 Az ingatlanpiac kutatása. Célok és célkitűzések

Az ingatlanpiac tanulmányozásának problémája információs probléma. A lakáskínálat volumenének és szerkezetének felméréséhez információkat kell szereznie arról, hogy hány és milyen helyiség áll rendelkezésre a piacon, hány és melyiket készítenek előadásra, és mi az, amelyet már kifejezetten az ingatlanobjektumokból adtak be. A lakáseladás adatai szerint csak a kereslet megvalósult részét lehet megítélni.

A piackutatás tárgya a piac fejlődésének trendjei és folyamatai, ideértve a gazdasági, tudományos és műszaki, demográfiai, környezeti, jogszabályi és egyéb tényezők változásainak elemzését. Vizsgálják a piac szerkezetét és földrajzát, kapacitását, értékesítési dinamikáját, piaci akadályait, a verseny állapotát, a jelenlegi piaci helyzetet, lehetőségeket és kockázatokat is.

Az ingatlanpiaci kutatások fő eredményei a fejlődésének előrejelzése, a piaci trendek értékelése, a legfontosabb sikertényezők azonosítása. A legtöbb hatékony módszerek versenypolitika folytatása a piacon és az új piacokra való belépés lehetősége. A piacok szegmentáltak, azaz a célpiacok és a piaci rések kiválasztása. Bármely piacon megalapozott döntések meghozatalához megbízható, alapos és időszerű információkkal kell rendelkeznie. Az ingatlanpiac működésével kapcsolatos problémák szisztematikus gyűjtése, átgondolása és elemzése képezi a marketing kutatás tartalmát. A hatékonyság érdekében ezeknek a tanulmányoknak először is szisztematikusaknak kell lenniük; másodszor támaszkodjon speciálisan kiválasztott információkra; harmadszor bizonyos eljárások végrehajtása az adatok összegyűjtésére, összesítésére, feldolgozására és elemzésére; negyedszer, kifejezetten elemzési célokra tervezett eszközök használata. Így a marketing tevékenységek speciális piackutatáson és a megvalósításukhoz szükséges információk gyűjtésén alapulnak. Ezen információk áramlását meghatározott kutatási eljárások és módszerek rendezik. Vizsgáljuk meg az ingatlanpiac legfontosabb kutatási tárgyait.

Az ingatlanpiac konjunktúrája és előrejelzése

A piackutatás általános célja annak meghatározása, hogy milyen feltételek mellett biztosított a lakosság ilyen típusú áruk iránti keresletének legteljesebb kielégítése, és megteremtődnek az előfeltételek a gyártott lakások hatékony értékesítéséhez. Ennek megfelelően az ingatlanpiac tanulmányozásának elsődleges feladata a kereslet és kínálat jelenlegi arányának elemzése, azaz. piaci viszonyok. A piaci helyzet olyan feltételek összessége, amelyek mellett a piaci tevékenység jelenleg zajlik. Az ingatlanok keresletének és kínálatának bizonyos aránya, valamint az árak szintje és aránya jellemzi.

Az információgyűjtés a legfontosabb szakasz a piaci viszonyok tanulmányozásában. A konjunktúráról nincs egyetlen információforrás, amely minden információt tartalmazna a vizsgált folyamatokról. A kutatás különböző típusú, különböző forrásokból származó információkat használ fel. Megkülönböztetni az információkat: általános, kereskedelmi, speciális.

Általános információ magában foglalja a piaci helyzet egészét jellemző adatokat, az ipar fejlődésével összefüggésben. Átvételének forrásai az állami és ipari statisztikákból származó adatok, a számvitel és a beszámolás hivatalos formái.

Kereskedelmi információk - a vállalkozás üzleti dokumentációjából kivont adatok értékesítési kérdésekről a partnerektől információcsere formájában. Ide tartoznak: az építőipari szervezetek pályázatai és megrendelései; piackutatási szolgáltatások anyagai (az eladások mozgásával kapcsolatos anyagok, piaci felmérések stb.).

A speciális információk a piackutatásra szánt különleges események eredményeként (a lakosság, a vásárlók, a szakértők, az értékesítési kiállítások, az üzleti találkozók) végzett felmérések, valamint a kutatási szervezetek anyagai. A különleges információk azért különösen értékesek, mert olyan információkat tartalmaznak, amelyeket más módon nem lehet megszerezni. Ezért a piaci viszonyok tanulmányozása során különös figyelmet kell fordítani a kiterjedt speciális információk megszerzésére.

A piaci viszonyok tanulmányozása során a feladat nemcsak a piac állapotának meghatározása egyszerre, másrészt megjósolni a további fejlődésének valószínű jellegét legalább egy vagy két negyedévre, de legfeljebb másfél évekre, vagyis előrejelzésre.

A piaci előrejelzés a kereslet, a termékkínálat és az árak fejlődésének kilátásainak tudományos előrejelzése, amelyet egy bizonyos módszertan keretében, megbízható információk alapján, annak lehetséges hibájának értékelésével végeznek. Az előrejelzés a fejlődésének mintáinak és tendenciáinak, az ezt a fejlődést meghatározó fő tényezőknek, a szigorú objektivitás betartásának, a lelkiismeretességnek az adatok és az eredmények előrejelzésének figyelembe vételén alapul. A piaci előrejelzés kidolgozásának négy szakasza van: az előrejelzési objektum létrehozása; előrejelzési módszer választása; előrejelzési fejlesztési folyamat; az előrejelzés pontosságának becslése.

Az előrejelzés tárgyának megállapítása a tudományos előrelátás legfontosabb állomása. A gyakorlatban gyakran azonosítják az értékesítés és a kereslet, az árukínálat és -kínálat, a piaci árak és az eladási árak fogalmát.

Bizonyos feltételek mellett ilyen helyettesítések lehetségesek, de megfelelő fenntartásokkal és az előrejelzési számítások eredményeinek későbbi kiigazításával. Az előrejelzési módszer megválasztása az előrejelzés céljától, vezetésének időtartamától, a részletesség szintjétől és a kezdeti (alap) információk elérhetőségétől függ.

Az előrejelzés kidolgozásának folyamata olyan számítások elvégzéséből áll, amelyeket manuálisan vagy számítógépes programok segítségével hajtanak végre, és az eredményeket később minőségi, szakmai szinten korrigálják. Az előrejelzés pontosságának becslését annak lehetséges hibáinak kiszámításával végezzük. Ezért az előrejelzési eredményeket gyakorlatilag intervallum formában adják meg.

A piaci előrejelzéseket több szempont szerint osztályozzák. Az átfutási idő szerint a következőket különböztetjük meg: rövid távú előrejelzések (több naptól 2 évig); középtávú előrejelzések (2 és 7 év között); hosszú távú előrejelzések (7 év felett). Nemcsak az átfutási idő, hanem a részletesség szintje és az alkalmazott előrejelzési módszerek tekintetében is különböznek egymástól.

Az alkalmazott módszerek lényegével megkülönböztetik az előrejelzések csoportjait, amelyek alapja: számos dinamika extrapolálása; a dinamika sorozatának interpolációja - a dinamikus sorozat hiányzó tagjainak megtalálása benne; a kereslet rugalmassági együtthatói; a strukturális modellezés egy statisztikai táblázat, amely a leglényegesebb jellemzők szerinti fogyasztók csoportosítását tartalmazza, ahol az áruk fogyasztásának szerkezete minden csoportra meg van adva. Amikor a fogyasztók szerkezete megváltozik, az átlagfogyasztás és a kereslet is megváltozik.

Ennek alapján épül fel az egyik előrejelzési módszer: a szakértői megítélés. Ezt a módszert alkalmazzák az új termékek piacain, amikor az alapvető információk még nem alakultak ki, vagy a hagyományos termékek piacain, amelyeket hosszú ideje nem kutattak. Szakértők - kompetens szakemberek felmérésén alapul; gazdasági és matematikai modellezés.

A piaci konjunktúra előrejelzett mutatóinak elemzésének eredményei a jelentési és a tervezett adatokkal kombinálva lehetővé teszik a pozitív folyamatok kidolgozását, a meglévők kiküszöbölését és az esetleges egyensúlytalanságok megelőzését célzó intézkedések előzetes kidolgozását, és formában is rendelkezésre állnak. különféle elemző dokumentumokból.

1. Vezetői összefoglaló - a piaci mutatókat összefoglaló dokumentum. Elemzik az általános gazdasági és ágazati mutatók dinamikáját, a konjunktúra speciális körülményeit. Visszatekintést végeznek és megadják a piaci mutatók előrejelzését, kiemelik a legjellemzőbb trendeket, és feltárják az egyes ingatlanpiacok konjunktúrájának kapcsolatát.

2. A piaci helyzet tematikus áttekintése. Az adott piac sajátosságait tükröző dokumentumok. Meghatározzák a számos objektumra jellemző legsürgetőbb problémákat, vagy egy adott ingatlanpiac problémáját.

3. Operatív piaci információk. Operatív információkat tartalmazó dokumentum a piaci viszonyok egyes folyamatairól. Az operatív információk fő forrásai a lakossági felmérések adatai, a szakemberek szakértői értékelése.

Piaci volumen

Az ingatlanpiaci kutatás fő feladata a piac méretének meghatározása. A piaci kapacitás a vevők összesített tényleges kereslete; ingatlanobjektumok esetleges éves értékesítése a jelenlegi átlagos árszint mellett. A piaci kapacitás függ a piac fejlettségének mértékétől, a kereslet rugalmasságától, a gazdasági feltételek változásától, az árszinttől, a minőségtől és a reklámköltségektől. A piaci kapacitást a lakosság keresletének nagysága és az ingatlanpiaci kínálat nagysága jellemzi. A piac minden egyes pillanatában mennyiségi és minőségi bizonyossággal rendelkezik, azaz mennyiségét az eladott és megvásárolt tárgyak értékében és fizikai mutatóiban fejezik ki.

Meg kell különböztetni a piaci kapacitás két szintjét: potenciális és valós. A piac valódi kapacitása az első szint. A potenciális szintet a személyes és társadalmi igények határozzák meg, és tükrözi a számukra megfelelő megvalósítás mértékét. A marketingben a piaci potenciál kifejezést is használják. Előfordulhat, hogy a piac valós kapacitása nem felel meg a potenciális kapacitásának. A piaci kapacitás kiszámításának idő-térbeli arányúnak kell lennie.

A piaci kapacitás számos tényező hatására alakul ki, amelyek mindegyike bizonyos helyzetekben egyaránt ösztönözheti a piacot, és visszafoghatja annak fejlődését, korlátozva annak kapacitását. A tényezők teljes csoportja két csoportra osztható: általános és specifikus. Gyakori a társadalmi-gazdasági tényezők, amelyek meghatározzák a piac méretét: a kínálat volumene és szerkezete, ideértve a reprezentatív vállalkozásokat is; a biztosított helyiségek köre és minősége; az elért életszínvonal és a lakosság igényei; a lakosság vásárlóereje; az áruk árának aránya; Népesség; társadalmi, nemi és életkori összetétele; a piaci telítettség mértéke; a piac földrajzi elhelyezkedése.

Sajátos tényezők határozzák meg az egyes objektumok piacának fejlődését, és az egyes piacok csak rá vonatkozhatnak. Ebben az esetben egy adott tényező a befolyás mértékét tekintve meghatározó lehet az adott ház iránti kereslet és kínálat kialakulásában és fejlődésében. A kereslet és kínálat alakulását meghatározó tényezők összessége komplex dialektikus kapcsolatban áll. Egyes tényezők megváltozása megváltoztatja mások cselekvését. Egyes tényezők sajátossága, hogy mind a teljes kapacitásban, mind a piac szerkezetében változásokat okoznak, míg mások az, hogy a teljes piaci kapacitás megváltoztatása nélkül okozzák annak változásait. A piackutatás során meg kell magyarázni a tényezők rendszerének hatásmechanizmusát, és meg kell mérni azok hatásának eredményét a kínálat és a kínálat mennyiségére és szerkezetére.

Az ok-okozati összefüggések feltárása a vizsgált piacon az adatok rendszerezése és elemzése alapján történik. Az adatok rendszerezése csoportosított és elemző táblák, elemzett mutatók idősorainak, grafikonjainak, diagramjainak stb. Ez egy előkészítő szakasz az információk elemzésére annak mennyiségi és minőségi értékeléséhez. A feldolgozás és elemzés jól ismert módszerekkel, nevezetesen csoportosítással, indexes és grafikus módszerekkel, idősorok felépítésével és elemzésével történik. Az ok-okozati összefüggések és függőségek az idősorok korrelációs-regresszív elemzésének eredményeként jönnek létre.

Végső soron a különböző tényezők kölcsönhatása által okozott okozati összefüggések leírása elősegíti a fejlesztési modell felépítését a piacon és annak kapacitásának meghatározását. A piacfejlesztési modell a valóság feltételes tükröződése, és sematikusan fejezi ki az adott piac belső szerkezetét és oksági összefüggéseit. Ez lehetővé teszi a mutatók rendszerének egyszerűsített formában történő felhasználását a piac összes fő elemének fejlődésének minőségi egyediségének jellemzésére a jelen szakaszban és a jövőben egy adott időszakban. A piacfejlesztés formalizált modellje egyenletrendszert képvisel, amely lefedi a fő mutatóit. Az egyes piacok esetében a rendszernek eltérő számú egyenlete és mutatója lehet, de mindenképpen tartalmaznia kell a kereslet és a kínálat egyenleteit.

Ennek megfelelően az előrejelzés kidolgozásának három kiegészítő módja van.

Kérdezés - a lakosság, a szakértők véleményének feltárása a prediktív jellegű becslések megszerzése érdekében. A kérdőíveken alapuló módszereket olyan esetekben alkalmazzák, amikor számos okból kifolyólag a folyamat alakulásának mintáit nem képes a formális apparátus tükrözni, amikor a szükséges adatok nem állnak rendelkezésre.

1 Az extrapoláció a folyamatok tendenciáinak folytatása, idősorok és mutatóik formájában tükröződve, a regresszív típusú kifejlesztett modellek alapján. Az extrapolációs módszereket általában olyan esetekben alkalmazzák, amikor a múltra vonatkozó információk elegendő mennyiségben állnak rendelkezésre, és stabil tendenciákat azonosítottak. Ez a lehetőség azon a feltételezésen alapul, hogy az uralkodó tendenciák a jövőben is folytatódni fognak. Az előrejelzés ilyen előrejelzését genetikusnak nevezik, és magában foglalja az ökonometriai modellek tanulmányozását.

2 Analitikai modellezés - a belső és külső kapcsolatokat tükröző modell felépítése és használata a piac fejlődése során. Ezt a módszercsoportot akkor alkalmazzák, amikor a múlttal kapcsolatos információk minimálisak, de vannak olyan hipotetikus elképzelések a piacokról, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy kidolgozzuk modelljét, és ennek alapján értékeljük a piac jövőbeli állapotát, és alternatív lehetőségeket reprodukáljunk annak fejlődés. Az előrejelzésnek ezt a megközelítését célzottnak nevezzük.

A piaci kapacitás meghatározásával kapcsolatos munka eredményének a piac állapotának és tényezőinek áttekintésének, valamint a piaci fejlődés előrejelzésének kell lennie, figyelembe véve a belső és külső tényezők.

Piaci szegmentáció

Marketing szempontból bármelyik piac vevőkből áll, akik ízlésükben, vágyaikban és igényeikben különböznek egymástól. A lényeg az, hogy valamennyien különböző okokból vásárolnak árut. Ezért meg kell értenünk, hogy változatos kereslet mellett, még versenykörnyezetben is, minden egyes személy másképp reagál a javasolt ingatlanra. Nagyon nehéz kivétel nélkül minden fogyasztó igényét kielégíteni, mert bizonyos különbségek vannak az igényekben. Például számos fogyasztó inkább az elit lakásokat részesíti előnyben, és készen áll a megfelelő ár megfizetésére, míg másoknak lehetőségük van elfogadható fogyasztói jellemzőkkel rendelkező lakások alacsony áron történő megvásárlására.

A mélyreható piackutatás magában foglalja annak fontosságát. Ebben a tekintetben az üzleti tervezés során figyelembe kell venni a piacot a fogyasztói csoportoktól és a fogyasztói tulajdonságoktól függően differenciált struktúrának, amely tág értelemben meghatározza a piaci szegmentáció fogalmát.

A piaci szegmentálás egyrészt módszer a piac egyes részeinek megkeresésére és azoknak a tárgyaknak a meghatározására, amelyekre a vállalkozások marketing tevékenysége irányul. Másrészt vezetői megközelítés a vállalati döntések piacon történő meghozatalának folyamatához, az alapja a marketing elemek megfelelő kombinációjának kiválasztásához. A szegmentálást az ügyfelek elégedettségének maximalizálása, valamint az építőipari vállalat költségeinek ésszerűsítése érdekében végezzük el egy építési program kidolgozása és a kész helyiségek üzembe helyezése érdekében.

A szegmentálás tárgyai elsősorban a fogyasztók. Különleges módon kiemelve, bizonyos közös vonásokkal rendelkeznek, és piaci szegmenst alkotnak. A szegmentálás a piac szegmensekre történő felosztására utal, amelyek paramétereikben vagy reakcióikban különböznek a piac bizonyos típusú tevékenységeitől (reklám, marketing módszerek). Annak ellenére, hogy a piac különféle tárgyakra osztható, a marketingben a fő hangsúly a homogén fogyasztói csoportok felkutatására irányul, akik hasonló preferenciákkal rendelkeznek és ugyanúgy reagálnak a marketing javaslatokra.

A szegmentálás nem pusztán mechanikus folyamat. A hatékonyság érdekében bizonyos kritériumok és jellemzők figyelembevételével kell végrehajtani. A kritérium egyfajta módszert ad annak értékelésére, hogy egy adott piaci szegmens egy adott vállalkozáshoz milyen szempontból választható, és egy jellemző a szegmens azonosítását a piacon.

A szegmentálás hátrányai között meg kell említeni azokat a magas költségeket, amelyek például további piackutatással, a marketingprogramok lehetőségeinek elkészítésével, megfelelő csomagolás biztosításával, különféle terjesztési módszerek alkalmazásával járnak.

A szegmentálásnak vannak előnyei és hátrányai, de anélkül nem lehet megtenni, mivel a modern gazdaságban minden termék sikeresen értékesíthető csak bizonyos piaci szegmenseknek, de nem az egész piacnak.

A piaci szegmentáció jelei: földrajzi, demográfiai, társadalmi-gazdasági, pszichográfiai, viselkedési.

A földrajzi szegmentálás magában foglalja a piac felosztását különböző földrajzi egységekre: állam, államok, régiók, megyék, városok, közösségek, valamint a régió mérete, sűrűsége és népességmérete, éghajlati viszonyok, a gyártótól való távolság. Ezt a funkciót a gyakorlatban korábban alkalmazták, mint másokat, ami annak az oka volt, hogy meg kellett határozni a vállalkozás terét. Használata akkor szükséges, ha a piacnak éghajlati különbségei vannak a régiók között vagy a kulturális, nemzeti, történelmi hagyományok jellemzői. A cég dönthet úgy, hogy egy vagy több földrajzi területen vagy minden területen cselekszik, de a földrajz által meghatározott igények és preferenciák eltéréseitől függ.

A demográfiai szegmentálás abból áll, hogy a piacot demográfiai változók alapján csoportokra osztják, például nem, életkor, családméret, családi életciklus szakasz, jövedelmi szint, foglalkozás, végzettség, vallási meggyőződés, faj és nemzetiség szerint. A demográfiai változók a legnépszerűbb tényezők a fogyasztói csoportok megkülönböztetésére. Ennek a népszerűségnek az egyik oka, hogy az igények és preferenciák, valamint a fogyasztás intenzitása gyakran szorosan összefüggenek pontosan a demográfiai jellemzőkkel. Egy másik ok az, hogy a demográfiai jellemzőket könnyebb mérni, mint a legtöbb más típusú változót. Még abban az esetben is, ha a piacot nem demográfiai szempontból írják le (például személyiségtípusok alapján), akkor is demográfiai paraméterekkel kell elvégezni.

Pszichográfiai szegmentálás. A pszichográfiai szegmentációban a vásárlókat társadalmi osztály, életmód és személyiségjellemzők alapján csoportokra osztják. Ugyanannak a demográfiai csoportnak a tagjai teljesen eltérő demográfiai profilokkal rendelkezhetnek.

Viselkedési szegmentálás. A viselkedési jellemzők alapján történő szegmentálás során a vásárlókat tudásuk, attitűdök, a termék használatának jellege és a termékre adott reakció függvényében csoportokra osztják. A piaci szereplők a viselkedési változókat tartják a legmegfelelőbb alapnak a piaci szegmensek kialakításához.

A piac külön szegmensekre történő felosztása után fel kell mérni a vonzerő mértékét és el kell dönteni, hogy a vállalat hány szegmensre kell összpontosítania, más szóval kiválasztva a célpiaci szegmenseket és kidolgozva a marketing stratégiát.

Célszegmens - a vállalkozás marketingtevékenységéhez kiválasztott egy vagy több szegmens. A vállalatnak ugyanakkor a választott célok figyelembevételével meg kell határoznia a verseny erősségeit, a piacok méretét, az értékesítési csatornákkal való kapcsolatokat, a profitot és a vállalatról alkotott saját imázsát.

A piaci szegmenseket, amelyekben a vállalat meghatározó és stabil helyzetet biztosított, általában piaci fülkének nevezzük. Piaci rés létrehozása és megerősítése, ideértve a keresést is piacablakok, csak a piaci szegmentálási módszerek alkalmazásával biztosítják. A célpiaci szegmens meghatározása után a vállalatnak tanulmányoznia kell a versenytársak ingatlanjainak tulajdonságait és arculatát, valamint fel kell mérnie tárgyának piaci helyzetét.

Verseny és piaci akadályok

A piacgazdaságban a cégek versenykörnyezetben működnek. A fogyasztók tanulmányozása során nem szabad megfeledkeznie versenytársairól. A versenytárskutatás fő feladata a piaci versenyelőny biztosításához szükséges adatok megszerzése, valamint az együttműködés és együttműködés lehetőségeinek megtalálása a potenciális versenytársakkal.

Ennek érdekében az erősségek elemzése és gyengeségek versenyzőknek, először válaszolnia kell a kérdésekre:

· Kik a vállalat fő versenytársai?

· Mekkora az Ön cégének és fő versenytársainak piaci részesedése?

· Mi a versenytársak stratégiája?

· Milyen módszereket alkalmaznak a versenytársak a piacért folytatott küzdelemben?

Mi a pénzügyi helyzet versenytársak?

· A versenyzők szervezeti felépítése és irányítása?

· Mi a versenytársak marketingprogramjainak hatékonysága (termék, ár, értékesítés és promóció, kommunikáció)?

· Mi a versenytársak várható reakciója az Ön cégének marketingprogramjára?

· Az életciklus mely szakaszában áll az Ön és versenytársa terméke?

A versenykörnyezet tanulmányozásának első lépése a piac jellemzőinek felmérése, ahol a cég működik vagy működni szándékozik. Ezután meg kell vizsgálnia, hogy ki a valós vagy potenciális versenytárs. A versenytárs a marketing rendszer infrastruktúrájának fontos eleme, amely befolyásolja a vállalat marketingstratégiáját áruk, beszállítók, közvetítők, vásárlók vonatkozásában. A versenytársak álláspontjának kutatása számos kérdésre kiterjed, és jelentős mennyiségű információ bevonását igényli. A következő szakaszokban célszerű elemezni a fő versenytársak jellemzőit: piac, termék, árak, termékpiaci promóció, értékesítés és forgalmazás szervezése.

A versenykörnyezet tanulmányozása megköveteli a fő versenytársak szisztematikus megfigyelését, nem tévesztve szem elől a potenciális versenytársakat. Célszerű a megszerzett információkat az adatbankokban felhalmozni. Az információk elemzése lehetővé teszi a szakemberek számára, hogy ésszerű becsléseket vonjanak le a verseny minden tényezőjéről, és jellemezzék a vállalat általános piaci helyzetét a fő versenytársaival szemben.

Piaci lehetőségek és kockázatok

Bármely vállalatnak képesnek kell lennie a feltörekvő piaci lehetőségek azonosítására. A piaci lehetőségek felkutatása a vállalkozás potenciáljának felmérése után történik, és figyelembe veszi az utóbbi valós lehetőségeit.

A kielégítetlen piaci igények képezik a vállalkozás piaci lehetőségeinek alapját. Abban a helyzetben, amikor a vevő teljes mértékben elégedett a szállító szolgáltatásaival, egy másik vállalkozás hasonló termékekre hasonló feltételek mellett történő felajánlása nem lesz sikeres. Ugyanakkor ebben a helyzetben a vevőnek kielégíthetetlen igényei lehetnek egy minőségibb tárgyra, a kedvezőbb feltételekre és a terjedelmesebb szolgáltatásra. Az ilyen igények azonosítása hipotézisek segítségével történik: a vezető vagy tanácsadó korábbi tapasztalata; a társaság személyzetének javaslatai; a vállalkozás partnereinek és vállalkozóinak tapasztalata; versenytársak újításai.

A stratégiák kidolgozásának ebben a szakaszában a feladat a lehető legtöbb hipotézis felépítése. Az anyag megszerzésének fő módszere a vállalkozásnál és partnereitől egy ingyenes interjú, amelyben a beszélgetőpartnokat arra ösztönzik, hogy fejezzék ki az összes, még a "legőrültebb" ötletet is. Miután kiválasztott egy szegmenst, a cégnek meg kell vizsgálnia az összes olyan ajánlatot, amely jelenleg egy adott szegmensre vonatkozik. Szükséges továbbá, hogy az objektum minden kétséget kizáróan, a többitől egyértelműen eltérően, kívánatos helyet biztosítson a piacon és a célfogyasztók fejében. Ezt hívják piaci pozicionálásnak. Miután meghozta a helymeghatározási döntést, a cég készen áll a marketing-mix részleteinek megtervezésére.

A marketinglehetőségek elemzése, a célpiacok kiválasztása, a marketingmix kidolgozása és megvalósítása kiegészítő marketingmenedzsment-rendszereket igényel. A cégnek rendelkeznie kell különösen a marketing információkkal, a marketing tervezésével, a marketing szolgáltatás szervezésével és a marketing ellenőrzésével.

A vállalkozói kockázat megállapításakor a következő fogalmakat különböztetjük meg: "Költség", "Veszteségek", "Veszteségek". Bármely vállalkozói tevékenység elkerülhetetlenül költségekkel jár, míg a veszteségek a körülmények egybeesésének, téves számításainak kedvezőtlen helyén jelentkeznek, és a tervezettnél meghaladó többletköltségeket jelentenek. Ez minőségi szempontból jellemzi a "kockázat" kategóriát, de megteremti az alapot a "vállalkozói kockázat" fogalmának kvantitatívra való fordítására. Valójában a kockázat az erőforrások vagy jövedelem elvesztésének veszélye. Relatív értelemben a kockázatot a lehetséges veszteségek összegeként definiálják, egy bizonyos bázisra hivatkozva, amelynek formájában a legkényelmesebb vagy a vállalkozás állapotát, vagy az erőforrások teljes költségét venni egy adott típusra vállalkozói tevékenység.

2. fejezet A Hakassiai Köztársaság ingatlanpiacának kutatása

Küldje el jó munkáját a tudásbázisban. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, posztgraduális hallgatók, fiatal tudósok, akik tanulmányaikban és munkájuk során használják a tudásbázist, nagyon hálásak lesznek.

Hasonló dokumentumok

A marketing kutatás fő irányai és módszerei. A piac fogalma, osztályozása és szerkezete. Ingatlanpiaci kutatás. A Hakassiai Köztársaság ingatlanpiacának kutatása. Marketing kutatás és adatelemzés.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.08.10


Az ingatlanpiac marketing kutatása. A kereslet és a fogyasztói preferenciák kutatása az ingatlanpiacon. Építés alatt álló és épített tárgyak marketingje. Alapvető marketingkommunikáció, az ingatlanpiacon használt reklámtípusok.

absztrakt, hozzáadva 2009.11.18


A marketing kutatás fő irányai és módszerei. Az ingatlanpiac fogalma, osztályozása és szerkezete. Az ingatlanszektor kapacitásának szegmentálása és jellemzői, piaci lehetőségei és kockázatai. A verseny és a piaci akadályok állapotának értékelése.

szakdolgozat, hozzáadva 2014.05.27


A marketing információs rendszer felépítése, a szondázás módszereinek tanulmányozása, leíró és alkalmi kutatás. Az ingatlanpiac marketing elemzése: piaci viszonyok, piaci kapacitás és szegmentáció, a verseny állapota és akadályai.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.08.10


A marketing kutatás fogalma és lényege, információgyűjtési terv kidolgozása. Felmérés és kérdezés, mint az információgyűjtés fő állomása a marketing kutatásban. A marketingfelügyelet lényege és típusai. Antivírus szoftver piackutatás.

szakdolgozat hozzáadva 2015.12.03


A fogyasztói kutatás elméleti alapjai. Marketing kutatási eljárás. Statisztikai elemzés a modern ingatlanpiacról a Hakassiai Köztársaságban. A fogyasztói preferenciák marketing kutatásának elvégzése és a kapott adatok elemzése.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.08.10


Az ingatlan fogalma és alapvető jellemzői. Ingatlan marketing: Főbb pontok... Az ingatlanpiac általános értékelése és elemzése 2009-ben. Az Arevera Real Estate marketing tevékenysége. A krasznojarszki ingatlanpiac STEP elemzése.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.09.26

Bevezetés
Az ingatlanpiac marketing kutatása
1.1. Marketing kutatási programok kidolgozása
1.2 Regionális marketing az ingatlanpiaci kutatásban
1.3 Az ingatlanpiac keresletének kutatása és elemzése
1.4 Szegmentálás a marketing kutatás eredményei alapján
Ingatlan árkezelés
2.1 Árazási stratégiák kidolgozása és végrehajtása
2.2 Árszámítás az ingatlanpiac árazási tényezői alapján
2.3 Drága árazás az ingatlanpiacon
2.4 Kedvezményes rendszerek az ingatlanpiacon
Ingatlan értékesítés menedzsment
3.1 Ügyfélorientált értékesítési politika kialakítása
3.2 Forgalmazási csatornák kezelése
3.3 Szervezés és egyszerűsítés értékesítési struktúrákkal
3.4 Egyszerűsítés interakcióval és az értékesítési résztvevők motiválása
4. Kommunikáció kezelése az ingatlanmarketingben
Marketing kommunikáció és eszközök
4.2 Kommunikációs programok kidolgozása és megvalósítása
Következtetés
A felhasznált irodalom felsorolása

Bevezetés

Az ingatlan az ország nemzeti vagyonának alapja. Az ingatlanpiac állapota kihat az ország egész gazdaságára, mivel a tőke, a munkaerő, az áruk és a szolgáltatások piacainak szükségük van az elvégzett tevékenységeknek megfelelő helyiségekre.

Ingatlan adás-vétel, biztosítási és vagyonügyi viták, adózás, vagyonbérlet, vállalkozások társasági formálása és az ingatlanrészvények újraelosztása, beruházási projektek megvalósítása és biztosított hitelezés - ez egy rövid lista azokról a műveletekről, amelyek az ingatlan-gazdaságtan ismeretét igénylik. Az ilyen műveletek széles körben elterjedtek, az ingatlanpiac állapota kihat az ország egész gazdaságára, ezért az ingatlan gazdaságának ismerete mind a különféle sikeres üzleti tevékenységhez, mind az életben, a mindennapi életben szükséges. minden család és egyén állampolgára.

"Az ingatlan minden olyan ingatlan, amely földterületből, valamint a rajta lévő épületekből és építményekből áll."

Oroszországban az "ingó és ingó vagyon" kifejezés I. Péter uralkodása idején jelent meg először a jogszabályokban az "ingó és ingatlan örökösödési eljárásról" szóló 1714. március 23-i rendeletben. A földet, a földet, a házakat, a gyárakat, a gyárakat, az üzleteket elismerték ingatlanként. Az ingatlan magában foglalta a talajban lévő ásványi anyagokat és a különböző, a föld fölé magasodó és alá is épített műtárgyakat: bányák, hidak, gátak.

A szovjet polgári jogban (az RSFSR polgári törvénykönyve - 1922. cikk. 21) megállapították, hogy a föld magántulajdonának megszüntetésével kapcsolatban megszüntették a vagyon ingó és ingatlan felosztását.

Az oroszországi gazdasági reformok során újból bevezették a vagyon ingó és ingatlan felosztását. 1994 óta az Art. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvének 130. cikke szerint „az ingatlan dolgok (ingatlanok, ingatlanok) magukban foglalják a telkeket, az altalaj telkeit, az elszigetelt víztesteket és mindent, ami szorosan kapcsolódik a földhöz, vagyis a tárgyakat, amelyek mozgása lehetetlen rendeltetésük aránytalan károsítása nélkül, beleértve az erdőket, az évelő ültetvényeket, épületeket és építményeket. " Az ingatlanok magukban foglalják az állami nyilvántartásba vett repülőgépeket és tengeri hajókat, a belvízi hajókat és az űrobjektumokat is.

Az ingatlan fogalmát a lakásszektorban az 1. sz. Az Orosz Föderáció "A szövetségi lakáspolitika alapjairól" szóló törvényének 1. cikke, amely az ilyen ingatlanok összetételében tartalmazza: telkeket és lakóépületeket, amelyekhez szorosan kapcsolódnak lakó- és nem lakóhelyiségek, háztartási melléképületek, zöldfelületek hosszú távú fejlesztési ciklussal lakóépületek, lakások, a lakóépületek egyéb lakóterei és egyéb állandó és ideiglenes tartózkodásra alkalmas építmények, a lakásépítési ágazat mérnöki infrastruktúrájának szerkezetei és elemei.

Az ingatlanhoz nem kapcsolódó tételeket, beleértve a pénzt és az értékpapírokat, ingó vagyonként kell elszámolni.

1. Az ingatlanpiac marketing kutatása

1.1. Marketing kutatási programok kidolgozása

A marketingkutatás komplexuma a következő tevékenységek egymást követő megvalósítását foglalja magában.

1. Kutatási célok megfogalmazása - a területi piacok, szegmensek, verseny, a társadalmi-gazdasági folyamatokra adott piaci reakció strukturálására és kiválasztására vonatkozó hipotézisek, amelyeket a környezeti tényezők ingatlangazdálkodási eredményekre gyakorolt ​​hatásának nyomon követése során készítettek.
2. Kutatási terv kidolgozása, amelynek elkészítésében a magatartásuk módszereit választják, meghatározzák a gyűjtéshez szükséges információk típusát és eszközeit, az adatlapokat, a minta nagyságát stb.
3. Marketing kutatás - a szükséges információk közvetlen megszerzése, feldolgozása és tanulmányozása.
4. A kapott eredmények alapján javaslatok előkészítése az ingatlanhasználat optimalizálásának javítására.

• jelentéstételi és statisztikai információk gyűjtése és feldolgozása az ingatlanpiac pénzügyi és gazdasági tevékenységének eredményeiről;
• szerzés szakértői értékelések vállalati személyzet - vezetők és képzett szakemberek, gyakran használják a problémák azonosításának gyakorlatában;
• a marketing funkciók végrehajtásának közvetlen figyelemmel kísérése az ingatlankezelés minden szintjén és szakaszában, valamint hiányosságaik azonosítása.

Ábrán. Az 1. ábra az ingatlanpiac marketing kutatásának felépítését mutatja be az azonosított problémák megoldása érdekében.

A rendszer különösen az ingatlanobjektumok használatának jelenlegi eredményeinek, az ezekben rejlő lehetőségek elégtelen kiaknázásának okainak meghatározását és értékelését írja elő, információk beszerzését az esetleges javítások gazdasági megvalósíthatóságának kiszámításához, új fejlesztések kidolgozását. szegmensek és szektorok. Ugyanakkor a marketing kutatás fő jellemzője a földrajzi ingatlanpiacok jelenlegi és előrejelzett jövőbeli állapotának figyelemmel kísérése.

asztal Az 1. ábra bemutatja az adatgyűjtés és -feldolgozás eszközeinek kiválasztását, az ingatlanpiac vizsgált tárgyaitól és marketingkutatásának tárgyaitól függően. A kutatás során fontos az információkat elsődleges és másodlagos információkra osztani.

Asztal 1

Információgyűjtő eszközök ingatlanpiaci kutatáshoz

A marketing kutatás és elemzés tárgyai		Az információk gyűjtésének és feldolgozásának fő eszközei:
				fókuszcsoportok	kérdezés (interjú)
		saját anyagok és adatok	másodlagos források		tárgyak kiskereskedői	végfelhasználók	tárgyak nagykereskedői
	Viselkedés
Versenyzők
	Elismerés
Szolgáltatások és szolgáltatások
	Észlelés
Ár (ár)	Érvényes
	Lehetséges
Értékesítés (disztribúció)
	Viselkedés
Piaci promóció
	Észlelés

Az elsődleges információ az ingatlanpiac résztvevője által önállóan vagy szakember segítségével végzett marketingkutatás során alakul ki marketing ügynökségekés a vállalatok a fókuszcsoportok vizsgálata, valamint a végfelhasználók, az értékesítési és elosztási rendszer résztvevőinek kérdőívei alapján (lásd 1. táblázat). A marketing elemzéséhez a legfontosabb a valamilyen módon strukturált és már meglévő forrásokból származó másodlagos információ:

• külső - könyvtárak, Internet, ipar és regionális nyomtatott kiadványok, speciális adatbázisok és mások, olyan információk, amelyeket össze kell hasonlítani a gyűjtési folyamat során;
• az alapkezelő társaság napi tevékenysége során összegyűjtött, felhalmozott, tárolt és elemzett belső adatok és dokumentumok.

1.2. Regionális marketing az ingatlanpiac kutatásában

Emeljük ki a következő fő versenyelőnyöket, amelyek tanulmányozása során a regionális (területi) marketing eszközeit használják:

• a régió társadalmi-gazdasági specializációja és földrajzi elhelyezkedése;
• a terület infrastruktúrája és látnivalói;
• a terület fogyasztói és ügyfelei - lakosság és üzleti ügyfelek;
• a régió képe - a célcsoportok általi észlelés képe.

A tanulmányban szereplő regionális marketing célja a területi ingatlanpiacok jelenlegi helyzetének és jövőbeli fejlődésének elemzése.

A terület marketing kutatásának kezdeti összetevője a viszonylagos társadalmi, gazdasági és földrajzi helyzet más régiók között és a nemzetközi értékesítési piacokon. Vizsgálatuk alapján előrejelzést készítenek arról, hogy az érdeklődési körzetek hogyan fejlődnek, mi lesz a gazdasági ágazati szerkezetük, következésképpen az ingatlanpiac szerkezete. Az aktuális és várható helyzetmeghatározás lehetővé teszi összehasonlító elemzés arányok a régiók között, a vállalat és létesítményei működésének kilátásainak felmérése a fejlett területi ingatlanpiacokon, valamint az újak piacra lépése.

Mert építőipari cég jelentősebbek a régió természeti földrajzi és szárazföldi erőforrásai - elérhetőségük és költségeik, valamint a közlekedés és a személyzet, amelyek befolyásolják a tőkeépítés költségeit, ütemezését és minőségét.

A lakóingatlanok fejlesztése szempontjából a legfontosabbak az ökológia, a társadalmi szféra, a történelmi és kulturális környezet, valamint az erőforrás-tényezők, amelyek befolyásolják a lakások jenértékesítésének (bérleti díjak) szintjét. A régió ipari és gazdasági fejlődése döntő jelentőségű a kereskedelmi ingatlanokkal, különösen az irodákkal és a raktárakkal kapcsolatos projektek szempontjából, mivel ezek leginkább a gazdasági környezettől függenek.

A régió imázsának, az ingatlanpiaci potenciális ügyfelek általi megítélésének tanulmányozásához elsősorban a különféle kimutatások figyelemmel kísérését kell bevonni. közéleti szereplők, utazási irodák reklámozása, publikációk a médiában. Célja olyan jellemzők azonosítása, amelyek a terület jelenlegi társadalmi és üzleti helyzetét, üzleti környezetét, nemzetközi piacait stb. Ugyanakkor a régió percepciója kvantitatív módon is mérhető a szociológiai kutatási módszerek és a szemantikai technológiák alapján. Célcsoportok (potenciális ügyfelek) kiválasztásával, képviselőik ismertségének mértékével, az ígéretes területek népszerűségének mérésével és összehasonlításuk legfontosabb kritériumainak kiemelésével történik.

Figyelembe véve a regionális vonzerő alkotóelemeinek megszerzett relatív jelentőségét, elvégezzük a területek versenyelőnyeinek összehasonlító elemzését.

A regionális lakóingatlan-piac kilátásainak tanulmányozásához célszerű tanulmányozni a lakosság lakások megfizethetőségét a fizetési képességük, az adott időszak átlagos jövedelemszintje, a javasolt vásárlási költségvetés alapján. A felsorolt ​​abszolút mutatók azonban nem lehetnek összehasonlíthatók a különböző regionális piacok nemzetközi szintű összehasonlító elemzéséhez. Ilyen esetekben a lakóingatlan-piac, annak egyes ágazatai és szegmensei vonzereje felmérhető a különböző régiókban - országokban, városokban stb. - a lakások megfizethetőségi mutatóinak relatív értékeivel.

Minél magasabb az indexérték, annál kevésbé lesz megfizethető a ház a régióban, és annál nagyobb az igény a vásárlásra, és fordítva.

1.3. Az ingatlanpiac keresletének kutatása és elemzése

A kereslet és kínálat elemzése a kereskedelmi ingatlanpiacon. A kereslet és kínálat fő jellemzői az ingatlanpiacon a felkínált helyiségek területei, beleértve az új építésű és rekonstruált objektumokat, valamint az ügyfelek által igényelt mennyiségek.

Az ingatlan-bérleti piacon a kínálat mennyisége az összes bérelt objektum () és a kiadásra szánt üres (üres) helyiség () területeinek összege:

A kezelt ingatlanobjektum bérleti szolgáltatásainak értéke () a bérlők által elfoglalt () és kihasználatlan () területek összege. A bérleti piac és az objektum (ok) keresleti mutatóinak értékeit az ügyfelek által a piacon () és egy adott épületben () elfoglalt területek, valamint a kiegészítő területek megfelelő területei alapján számítják ki. igényelt helyiség (ek) et a képletek szerint

- a bérleti piac számára;

- ingatlan tárgyra.

A marketing elemzés elsődleges prioritása a piaci bérleti díj változásának legvalószínűbb forgatókönyvének megjósolása:

• a bérleti díj csökkenése, ha a kínálat meghaladja a keresletet

Az ingatlanpiac kínálatának várható változásának () kiszámítását az új objektumok () és a lebontásra és (vagy) esedékes forgalomból kivonásra kötelezett épületek üzembe helyezésére tervezett területek mutatói alapján végezzük. felújításhoz és újraprofilozáshoz

() a képlet szerint:

A piacon a teljes mennyiség a -th év végéig megegyezik az előző év végi területek () () és a -th évben újonnan üzembe helyezett tárgyak () összegével, levonva a területeket a bérleti forgalomból a negyedik év során kivont helyiségek ():

A bérleti piac várható keresletváltozásának () kiszámítása a következő összefüggés használatát feltételezi:

hol van az ingatlanbérleti piacon lévő helyiségek területe, amelyeket a piacon először megjelent ügyfelek foglalnak el; - a jelenlegi bérlők által további elfoglalt helyiségek területei; - a kiadásra tervezett helyiség területe.

A marketing elemzéséhez a piaci kapacitásmutató () további jellemzőnek tekinthető, amelyet úgy számolnak, hogy az adott időszakra ténylegesen elfoglalt területeket a képlet szerint igazítják ki:

A mutató negatív értéket vehet fel, ha a piacon nincs elegendő helykínálat, amelyet a hiányban szenvedő ügyfelek "felszívnak".

A bérleti piac fontos paramétere a helyiségek bérlők általi kihasználatlansága () - az üres helyiségek aránya

() a piacon kínált teljes értékre () vagy annak inverz foglaltsági tényezőjére ():

Ezen arányok átlagos piaci értéke fontos a jövőbeni időszakokban a szóban forgó ingatlan jövedelmének és bérleti díjának előrejelzésében és összehasonlító elemzésében.

A kínálat és a kereslet elemzése a lakóingatlan-piacon. A lakásvásárlás piacának tanulmányozásához először a következő becsült árakat kell elemezni.

hol van a vizsgált ingatlanobjektumok kategóriája a kritérium szerint csoportosítva - lakás típusa, házosztálya, az objektum területi elhelyezkedése stb. - a harmadik csoportba tartozó ingatlan objektumok egységára (területegységenként); - az 1. csoport tárgyainak területe (súlya) az összes elemzett ingatlan teljes területén: - a -edik csoport tárgyainak teljes területe; - az összes vizsgált csoport ingatlanobjektumainak teljes területe.

hol van az eladott (felajánlott) ingatlanok száma a medián alatti áron; - a mediánnál magasabb áron eladott (felajánlott) tárgyak száma.

A fenti képletekből következik, hogy célszerű a súlyozott átlagárat használni a lakóterület egységköltségének és a mediánárnak - az egész helyiség átlagos piaci értékének - értékelésére. Ezenkívül az átlagár-mutató a legalkalmasabb az értékek széles skálájának összehasonlító összehasonlítására a különféle típusú és típusú lakások esetében: egyszobás és többszobás, panelos és monolitikus, egy-egy körzetből, stb. A mediánárat az ingatlanobjektumok homogénebb csoportjára alkalmazzák, amelybe nehéz strukturálni további kategóriák(terület, hely szerint).

A lakáspiac területeinek és árainak dinamikájának részletes tanulmányozását javasoljuk elvégezni a kínálati és a keresleti tényező strukturális elemzése, ezek ok-okozati összefüggése és az egyensúlyi ár között (2. ábra) alapján. Amint az a diagramból kitűnik, különös figyelmet kell fordítani a lakosság fizetőképességének változására, valamint az eladó által a cél ügyfelek számára kínált lakások elérhetőségére, többek között a célzott állami és regionális programok, az alacsonyabb jelzálog-kamatlábak eredményeként. stb.

Az épített és forgalomba hozott mennyiség elsősorban a lakásvásárlási és -piaci kínálati árak szintjét határozza meg. Így az építkezések csökkenése, többek között a városrendezési tevékenységeket szabályozó hatóságok korlátozásai miatt, befolyásolja a piacon felállított és felajánlott területek mennyiségét. Az építőanyagok költségeinek növekedése az építési költségek és ennek megfelelően az ellátási árak növekedéséhez vezet. Stabil vagy növekvő kereslet mellett ezek a kínálati tényezők hosszú távon a jenszint növekedéséhez vezetnek a lakóingatlan-piacon.

Rizs. 2. A kereslet és kínálat tényezőinek szerkezete a marketingkutatáshoz.

Célszerű a lakóingatlan-piac jelenlegi kínálatát kiszámítani az operatív monitoring adatok, valamint a versenytársak és működőképes létesítményeik kutatása alapján. A várható ellátási mennyiségek meghatározása további marketingeszközök és előrejelzési technológiák használatával jár, amelyek figyelembe veszik a makrogazdasági és a mikroökonómiai paramétereket egyaránt.

A lakóingatlan-piac előrejelzési eszközeinek kiválasztásakor a következő megközelítést javasoljuk:

• a versenytársak nyomon követése és a nagy relatív piaci részesedéssel rendelkező, rangos és nagy létesítmények területének üzembe helyezésének létesítményenkénti kiszámítása;
• Statisztikai analízis a múltbeli változások dinamikája és az alacsony konszolidációval rendelkező ágazatok, például a turistaosztályú lakások esetében elért eredmények extrapolálása.

A lakáspiac versenykörnyezetének tanulmányozását javasoljuk a fejlesztőkről - az ingatlanpiac résztvevőiről szóló információk alapján, az építkezés forgalmát, a lakások eladási árait, az értékesítési volumeneket, a vásárlók számát és a piacot jellemezve. részvény.

A lakóingatlan-bérleti piac marketing kutatásához a legfontosabb mutató jellemző a képlettel kiszámított arány és a lakásvásárlás költsége ()

hol van a bérleti díj az adott szegmensben (ház típusa, bérlői kategória stb.): - a lakásvásárlás költsége.

A jelenlegi és potenciális bérlők számára ez a mutató lehetővé teszi annak felmérését, hogy mennyire előnyösebb a lakásbérlés vagy annak megvásárlása. Minél nagyobb az értéke a szóban forgó típusnak, házosztálynak, szegmensnek, annál kevésbé célszerű, ha más dolgok egyenlőek, bérbe adni, és fordítva.

1.4. Szegmentálás a marketing kutatás eredményei alapján

A szegmentálás kezdeti szakaszában a piac jellemzőinek, trendjeinek és dinamikájának, valamint az elérhető, kínált, tervezett szolgáltatásoknak és ingatlan objektumoknak összehasonlító elemzését végzik a fejlesztési rács segítségével (2. táblázat). Ez a módszer lehetővé teszi, hogy meghatározza a vállalat és tárgyainak erősségeit, piaci kilátásait. Az elvégzett értékelés figyelembevételével meghatározzák a marketing hatékonyságának javítását célzó intézkedések következő lehetőségeinek megvalósításának célszerűségét:

1) mélyebb piaci behatolás a meglévő létesítmények használatával és a meglévő ügyfélcsoport számára nyújtott szolgáltatásokkal;

2) a piac határainak kiterjesztése az objektum funkcionális céljának megváltoztatásával és (vagy) szolgáltatások együttesével, például egy lakóépület helyiségeinek bérbeadásával irodai célokra;

3) új szolgáltatások létrehozása - rekonstrukció vagy tőkeépítésúj meglévő ingatlan, figyelembe véve a jelenlegi ügyfelek megváltozott igényeit;

4) diverzifikáció - egyetlen tárgyra és / vagy szolgáltatáskínálatra való összpontosítás megtagadása a kínálat bővítése érdekében.

Ezt követően az ügyfeleket csoportokra osztják az igényeik, preferenciáik és fogyasztói magatartásuk jellemző kulcskülönbségei alapján. Az így azonosított szegmensek mindegyike olyan jelenlegi és potenciális ügyfelekből áll, akik ugyanúgy reagálnak ugyanazokra a marketingösztönzőkre. Az ügyfélkör csoportosításának leggyakoribb módja az ágazati profil, a fizetési képesség, az igények és a földrajz.

A következő lépés az egyes szegmensek vonzerejének felmérése, amelynek eredményeként meghatározzák a célcsoportokat, amelyek az alapkezelő társaság számára a legfontosabbak, és egyidejűleg meghatározzák számukra a stratégiai prioritásokat. Ehhez a kutatás során elemzik a szóban forgó piacra való behatolás lehetséges módjainak megvalósíthatóságát.

2. táblázat

Ingatlanpiaci értékelés fejlesztési rács segítségével

Ingatlanpiacok	Elérhető ingatlanok és szolgáltatások		Új ingatlanok és szolgáltatások
		a stratégiák megvalósításának lehetséges mechanizmusai	lehetséges marketing stratégiák	a stratégiák megvalósításának lehetséges mechanizmusai
Létező	1. Mélyebb piaci penetráció	Tárgyak és szolgáltatások árának (tarifáinak) csökkentése, a reklámköltségek növelése, az elosztási rendszer javítása	3. Ingatlanok, szolgáltatások fejlesztése	Új ingatlanobjektumok létrehozása és új szolgáltatások fejlesztése a jelenlegi ügyfelek megtartása érdekében
	2. A piac határainak kibővítése	A szolgáltatások halmazának módosítása, objektumok hozzárendelése az ügyfelek új célszegmensekből való vonzására	4. Piaci diverzifikáció	Új ingatlanobjektumok és szolgáltatások komplexum létrehozása új szegmensekből érkező ügyfelek számára

A szegmentálás utolsó lépése a fejlesztő cég célszegmenseinek főbb jellemzőinek, valamint az ügyfelek által az ingatlanpiacon igényelt objektumok és szolgáltatások részletes leírása. Összeállításakor figyelembe veszik az összes korábban kapott ipari elemzési eredményt, a versenykörnyezet állapotának és az ingatlanpiaci szektor termelési potenciáljának értékelését, valamint az objektumok és szolgáltatások műszaki, üzemeltetési és fogyasztói tulajdonságainak tanulmányozását. számla.

A kereskedelmi ingatlanpiac strukturálásához az ügyfelek leggyakoribb bontása ágazati profiljuk szerint, amely viszont tovább osztható alágazatokra. A tevékenység skála szerinti szegmentáláskor a vállalatokat a bevételi mutatók, illetve számuk vagy forgalmuk szerinti méretük alapján csoportosíthatjuk - kicsi, közepes, nagy.

Különösen az irodai ingatlanszektorban lehet az ügyfeleket az alábbiak szerint tagolni:

1) bankok, nemzetközi és külföldi képviseletek. azok, akik egy presztízsű épület egészét birtokolják vagy bérlik (vállalati szimbólumként), amely egy rangos helyen található - A osztály;

2) nagyvállalkozások, amelyek érdeklődnek az A vagy B kategóriájú üzleti központok irodáinak iránt, amelyek a város központjában találhatók, és teljes garanciavállalással, kényelmi szolgáltatásokkal és szolgáltatásokkal rendelkeznek;

3) középszintű vállalatok, amelyek a belvárosban található, jó közlekedési megközelíthetőségű B osztályú épületek iránti iránti érdeklődés iránt érdeklődnek nagyobb mértékben;

4) kisvállalkozások, amelyek B és C kategóriájú tárgyakat bérelnek "alvó" területeken és a város szélén, ahol a bérleti díj lényegesen alacsonyabb;

5) az ipari cégek irodaterületeket használnak adminisztratív és reprezentatív tevékenységekhez a fő termeléshez közeli épületekben.

A célszegmensek részletes tanulmányozásához egy profilt készítenek, amelynek tartalmaznia kell egy ügyfélcsoport preferenciáit, az általuk megszerzett ingatlanobjektumok és szolgáltatások jellegét, az értékesítés alapvető szempontjait stb. A szegmensek és azok főbb jellemzőinek elemzésével kapott eredmények a kialakítás alapját képezik marketing stratégia piaci pozíció azokon a piacokon, ahol a társaság működik. Ebben a szakaszban összefüggést hoznak az ügyféligények és a vállalat legfontosabb sikertényezői között a jelenlegi és potenciális ügyfélcsoportok - tulajdonságainak, szolgáltatásainak és irányítási rendszerének erősségei - összefüggésében. A versenyelőnyök kiemelése lehetővé teszi olyan mutatók értékeinek meghatározását, amelyek az ingatlankezelés céljainak megvalósítását jellemzik.

A kereslet szegmentálása a fogyasztói preferenciák alapján az objektumok osztályainak és formátumainak összefüggésében lehetővé teszi a bevételek és ráfordítások összegének és szerkezetének optimalizálását, figyelembe véve a piacon meglévő szerződéskötési gyakorlatot.

Ugyanakkor nem kevésbé fontos, hogy a kereskedelmi ingatlanok kezelése figyelembe vegye a célmutatókra gyakorolt ​​hatást az olyan tényezők szegmenseiben, mint például a "horgony" bérlő kiválasztása az objektum koncepciójának megfelelően, a helyiségek elosztása az ügyfelek között.

Kerülni kell a horgonyok és más bérlők belső elhelyezésének hibáit, különös tekintettel a horgonyok elhelyezésére az 1. és a 2. emeleten, ezáltal megfosztva az eladókat a jövedelmük felett elhelyezkedő kapcsolódó áruktól. Ha "horgonyként" bevásárló központállítólag egy nagy áruházat vonzana, akkor érdemes kiszámolni, hogy lesz-e elegendő hely más bérlőknek, akik kapcsolódó és további árukés szolgáltatások. Horgonybérlőre viszonylag alacsony díjak vonatkoznak.

A lakóingatlan-piac szegmentálásához olyan jeleket lehet használni, mint az életkörülményeikkel való vásárlói elégedettség mértéke és a lakások vásárlásának (javítása) elérhetősége.

Az így kapott és feldolgozott eredmények alapján csoportosulnak azok a körzetek, amelyekben az új lakások iránti kereslet megegyezik, alacsonyabb vagy magasabb lesz, mint a piaci átlag, abból a feltételezésből kiindulva, hogy a válaszadók ugyanabban a lakásban kívánnak lakást vásárolni ahol jelenleg élnek.

A kereslet célszegmensekben való kapacitásának, valamint a vállalat kerületeivel való megoszlásának értékelésekor figyelembe kell venni a kerületek abszolút jellemzőit: a lakók számát, a népsűrűséget, az átlagos lakás területét stb. . Ez lehetővé teszi a piaci potenciális kereslet nagyságának és szerkezetének pontos megjósolását, valamint a vállalat kilátásainak meghatározását.

Az ügyfelek fizetőképességének és a számukra rendelkezésre álló lakások elérhetőségének jelein alapuló piaci szegmentáláshoz lehetőség van a preferenciák alkalmazására a fizetési módok kiválasztásában saját tőke a megosztott építkezésen való részvételen keresztül, a lakásszövetkezetek és partnerségek takarékossági programjain keresztül, valamint jelzálogkölcsönök révén mind az építéshez, mind a kész házak megvásárlásához stb.

2. Az árképzés kezelése az ingatlanpiacon

2.1. Az árképzési stratégiák kidolgozása és megvalósítása

Stratégiai árképzés az ingatlankezelésben. Az árképzésben a következő fő árazási stratégiákat különböztetjük meg, a megállapított jen és az átlagos piaci érték arányától függően:

1) prémium árképzés vagy - „a tejszín fölözése”, amely magában foglalja az innovatív és tekintélyes ingatlanok és szolgáltatások magas árának megállapítását az ingatlanpiacon, a fokozatos díjak (egymást követő árcsökkentések) és az „árernyő” stratégiáját;

2) semleges árképzés - a vezető követése, a piaci és a versenytársak áraira, a termékdifferenciálásra (ingatlan és szolgáltatások), a piaci szegmentálási stratégiára és a minimális elegendő profitra összpontosítva;

3) ártörési vagy „lefelé irányuló” stratégiák - költségvezető, veszteséges vezetés.

A kitörési stratégiákat az jellemzi, hogy az árakat olyan szinten állapítják meg, amelyet az ügyfelek alacsonynak vagy mérsékeltnek tartanak a javasolt ingatlan vagy szolgáltatás ingatlanpiaci gazdasági értékéhez képest. Ezeket a vállalatok piaci részesedésének és eladásainak növelésére használják, ami a teljes bruttó nyereség növekedéséhez vezet, még kis egységárban is.

A prémium árazási stratégiát az árak kialakulása jellemzi, amelyek a vevő által becsült áruk értékéhez viszonyítva fel vannak fújva. Ez az egyensúlyhiány nyereséget eredményez az eladásokon olyan árakon, amelyek felárat tartalmaznak a vevők szűk csoportjának igényeinek legteljesebb kielégítésére. Semleges árképzés esetén az eladó által kínált ár megfelel az ingatlanpiac célszegmensében várható ár-érték aránynak.

Az árstratégiák közötti különbségeket nem az ingatlanpiacon található tárgyak és szolgáltatások árainak bekerülési értéke határozza meg, hanem az, hogy a jelenlegi és a potenciális ügyfelek hogyan vélekednek általában a többi piaci szereplő ajánlatával összehasonlítva. Például az orosz piacon az első osztályú irodaterületek bérleti díjai abszolút értelemben magasak lehetnek, ugyanakkor alacsonyak lehetnek a külföldi vállalatok számára a hasonló helyiségek bérlésének nemzetközi szintjéhez képest. Ezért ezeknek a megcélzott vásárlóknak a magas árak meghatározása egy ártörési stratégia eredménye lesz, nem pedig a krém lemosása.

A hatékony átfogó árpolitika kialakítását és végrehajtását az ingatlanpiacon a következő blokkokra kell bontani.

1. Az árképzési stratégiák kidolgozása, figyelembe véve az objektum életciklusának szakaszát az ingatlanpiacon, valamint:

A célszegmensek preferenciáinak kutatása és elemzése, a javasolt objektumért többet (vagy kevesebbet) fizetni hajlandóság felmérése;

Olyan költségek összege és szerkezete, amelyeket egy tárgyhoz rögzített áron kell fedezni;

Versenykörnyezet - a versenytársak lehetséges intézkedései a cél ingatlanpiacok árajánlatai tekintetében.

2. Szolgáltatások és ingatlan objektumok árkezelése annak meghatározásának és adaptálásának mechanizmusai alapján.

Ez a megközelítés nemcsak rövid távú, hanem hosszú távú versenyelőnyök elérését és fejlesztését feltételezi. Az árstratégia szempontjából elemzik az alkalmazott árak érvényességét abból a szempontból, hogy mi lesz az eredmény, és mennyiben felel meg az alapkezelő társaság (ingatlaneladó) céljainak. Például egy fejlesztő az aktív objektumok vonzása érdekében csökkenti az ingatlan tárgyainak árait további ügyfelek lehetővé teszi a bevételek rövid távú növelését. Ez a közép- és hosszú távú csökkenés által kiváltott esetleges árháború azonban veszteségessé válik, ha a fejlesztő költségei meghaladják az ipar átlagát.

Az ilyen negatív következmények elkerülhetők a célpiaci versenyfeltételek, valamint az ingatlan fogyasztói értékének felmérésével. Olyan körülmények között tökéletes verseny amikor az egyes résztvevők részesedése nem haladja meg az 1-2% -ot, akkor a legcélszerűbb a kamatlábat az átlagos piaci szint alapján meghatározni. Monopolisztikus versenyben a bérleti díjak maximalizálhatják a nyereséget a már elfoglalt szegmensekben, vagy alacsonyabbak lehetnek a költségeknél az új piaci résekbe való behatolás időszakában.

Az oligopolisztikus ingatlanpiacot a lehető legnagyobb árképzési stratégia jellemzi, a versenytársakra összpontosítva. Ha az alapkezelő társaság a vezetők között van, akkor a kamatláb a maradékigény figyelembevételével a maximális aktuális profitot biztosító szinten állítható be. A követõ cégnek viszont az árképzésben a vezetõk arányára kell összpontosítania, igazodva a szolgáltatások minõségéhez, az ingatlan objektumának mûszaki, üzemeltetési és fogyasztói tulajdonságaihoz stb.

A marketing elemzés és az ügyfelek preferenciáinak kutatása lehetővé teszi, hogy árat állítson be az ingatlanpiacon, az objektum gazdasági értékének megítélésétől függően. A legvalószínűbb fogyasztói magatartás alapján történő meghatározásához a megfelelő rugalmassági mutatókat alkalmazzák, amelyek a kereslet volumenének növekedését vagy csökkenését jellemzik, amikor az ingatlanvásárlók (bérlők) piaci ára vagy jövedelme megváltozik.

A kereslet árrugalmassága () tükrözi az áremelkedés vagy -csökkenés () hatásának mértékét a kereslet mennyiségi jellemzőire (), a következő képlet segítségével számítva:

hol van a kereslet volumenének alap (kezdeti) értéke; - alap (kezdeti) árérték.

Lakóingatlan-fejlesztő esetében a rugalmassági feltételt a következők fejezik ki. hogy az árrugalmas kereslettel rendelkező eladó lakások árának csökkenése () lehetővé teszi a bevételek növekedését, és rugalmatlan kereslet mellett () - a jövedelem csökkenéséhez vezet.

A kereslet jövedelemrugalmasságát a képlet határozza meg

hol van a jelenlegi és a potenciális ügyfelek jövedelmének átlagos (időközönként) összege; - a jelenlegi és potenciális ügyfelek jövedelemnövekedésének mértéke.

Az elszámolás az ingatlan életciklusának szakaszában az árképzésben olyan ár (ráta) megállapításából áll, amely biztosítja a bevétel, a profit, a piaci részesedés stb. Optimális arányát. a létesítmény jelenlegi műszaki és gazdasági paraméterei szerint. Kihasználása során a kamatlábakat a szint átlagos piaci értékéhez hozzák. A recesszió alatt olyan mértékű tarifákat kell fenntartani, amelyek lehetővé teszik a bérlői ügyfelek megtartását, a minimálisra csökkentik az üres helyek arányát, és megtérülési szolgáltatásokat érnek el.

A prémium árazási stratégia fő célja a legmagasabb szintű jövedelmezőség elérése azáltal, hogy az eladó az ingatlanpiacon csökkenti a szolgáltatások (tér) mennyiségét, és rendkívül magas, de a célvevők számára elfogadható árakat határoz meg.

Leggyakrabban a prémium árképzést „skimming” stratégia formájában hajtják végre az innovatív és (vagy) rangos termékek - ingatlanok és szolgáltatások - értékesítésére, például: elitlakások, „okos” házak (intelligens épületek), egy ország házikó stb. Alkalmazásának megvalósíthatóságát az árváltozás (értékesítés) megtérülési mutatójának értéke alapján értékelik, amikor az ár változik (), a következő képlettel számolva:

hol van az árváltozás, a jelet figyelembe véve: "+" - amikor az ár emelkedik, és "-" - amikor csökken; - fajlagos nyereség, a nyereség aránya az áruk (szolgáltatások) árában.

A „skimming” stratégiák alkalmazásának lehetőségét és hatékonyságát a következő alapvető feltételek megléte is meghatározza:

1) az értékesített tárgy egyedisége és (vagy) magas státusa az ingatlanpiacon, amely ügyfelek különös jelentőséget tulajdonítanak és amelyekért hajlandóak megemelt prémium árat fizetni;

2) a növekményes - változó és feltételesen rögzített - költségek jelentős része az ingatlanobjektum létrehozásának, üzemeltetésének és felhasználásának költségszerkezetében, amelyben még egy kis bónusz-felár is a nyereség jelentős növekedéséhez vezet.

A „skimming” stratégia sikeres megvalósításához a vállalatnak biztosítania és maximalizálnia kell az akadályok alkalmazását is, hogy megvédje az elfoglalt piaci szegmenst a versenytársaktól: szabadalmak, engedélyek és licencek, a legjobb terjesztési csatornák tulajdonjoga, korlátozott erőforrásokhoz való hozzáférés, a a vállalat, létesítményei és szolgáltatásai, méretgazdaságosság ...

Az árak fenntartása egy adott maximális szinten nehezebbé válik, mivel az akadályok hatékonysága csökken, és a versenytársak technológiákat fejlesztenek ki hasonló létesítmények gyártására, és javul a költségszerkezet. Ez a tendencia a tartós javakra jellemző, ezért a jelentős életciklusú ingatlanokra is igaz. Ilyen körülmények között ajánlatos a fokozatos díjak stratégiája, amikor az árat egy diszkréten csökkenő prémium felár határozza meg, amely lehetővé teszi az eladó számára a legnagyobb össznövekedés biztosítását - az értékesítés további növekedését és az új szektorok meghódítását mindegyikkel az árak (kamatlábak) utólagos felülvizsgálata.

A prémium árazási mechanizmusok magukban foglalják az „árernyő” stratégiát, amelyben a vezető vállalat megnövekedett jövedelmezőséggel alakítja az árakat az ingatlanpiac egy bizonyos szegmensében - fölötte „nyitja az ernyőt”. További árprémium nem annyira a tárgyak jellemzői, hanem az erős piac, a vállalat monopolhelyzetéhez közeli helyzet - sokéves tapasztalat, kialakult imázs, ügyfélhűség - miatt alakul ki.

Ez a stratégia a következő esetekben valósítható meg.

1. Az erőfeszítések összpontosítása az ingatlanpiac legvonzóbb szektorának megragadására és a piaci terjeszkedés bázisának megteremtésére, amely lehetővé teszi a szükséges marketingprogramokba történő beruházások mennyiségének megfelelő strukturálását.

2. A tárgyak és szolgáltatások termelési kapacitásának fokozatos növekedése, amikor az az ingatlanpiac szélesebb szegmenseibe hatol, lehetővé téve:

Javítsa az ellátási lánc működésének hatékonyságát a kis léptékű tapasztalatok révén;

Az ingatlanok és szolgáltatások értékesítéséből származó pénzbeli források felhasználása a korábban fejlett szegmensekben a pénzügyi és gazdasági tevékenységek bővítésére;

Minimalizálja a halál kockázatát pénzügyi források túlzott termelési kapacitás, téves kapacitásbecsléssel, vonzó és szegmenssel.

Áttörési stratégiákat alkalmaz egy új belépő vagy szereplő, aki további erősíteni kívánja pozícióját azzal, hogy az ingatlanpiacon nem a lehető legmagasabb áron értékesíti ingatlanpiacán az ügyfélkörét. Az ilyen típusú leggyakoribb árképzési mechanizmusok a következők:

Vezetés a költségek terén, az ingatlanpiacon a fő versenytársakhoz viszonyítva, az objektumok előállításának, promóciójának és értékesítésének alacsony költségei miatt, amikor az árverseny (árháború) kezdetének valószínűsége kizárt, mivel annak eredménye nyilvánvaló minden piaci szereplő számára;

Nyereségtelen vezetés, amikor egy alapszolgáltatás, például az ingatlanlízing árát alacsonyabb áron állapítják meg, és az egyéb kapcsolódó szolgáltatásokat az ügyfelek számára értékesített büntetésekkel hajtják végre.

A fenti stratégiák célszerűségének és hatékonyságának fő feltétele az ügyfelek nagy körének jelenléte, akik készek azonnal átállni egy olyan vállalatra, amely viszonylag alacsony árat rendelt az objektumhoz, mivel a különbségre adott reakció nem feltétlenül szükséges legyen gyors és összhangban legyen az eladó elvárásaival. Ennek eredményeként az árcsökkentési stratégia alkalmazása ésszerűtlen a magas jövedelmű szegmensekben - bérlők és elitlakások, vidéki házak stb. Ilyen helyzetben az a kísérlet, hogy ezeket a szegmenseket az árak csökkentésével bővítsék, nagy valószínűséggel a meglévő ügyfelek veszteségéhez vezet, akik számára fontos - magas fizetőképességű és rendkívüli íz.

A költségszerkezetet tekintve az ártörési stratégiák sikere nagyobb, ha az inkrementális költségek kisebb részesedést jelentenek, és az egységnyereség magas. Következésképpen az ügyfelek és az eladások kismértékű növekedése is a teljes bevétel érezhető növekedéséhez vezet.

Ha az ingatlan objektumának alacsony a fajlagos nyereség értéke, akkor az árcsökkentést a változó költségek egyidejű jelentős csökkentésével indokolják, ami megőrzi az eladó nyereségét. A fentiek eredményeként az ártörési stratégiákat gyakran az ingatlanpiac egyik résztvevője kezdeményezi, amikor versenytársai nem tudnak vagy nem akarnak reagálni a szimmetrikus intézkedésekre a következő okok valamelyike ​​miatt:

• a kezdeményező jelentős fölénye a költségek csökkentése vagy a rendelkezésre álló pénzügyi források összege tekintetében;
• a kezdeményező vállalat jelentéktelen piaci részesedése és tevékenységi köre, a változás eredményei olyan kis szegmenseket érintenek, amelyek nem érezhetők a nagy szereplők számára;
• rendkívül rugalmas kereslet és alacsony vásárlói lojalitás, amikor az alacsony árak politikája a célpiac határainak általános tágulásához vezet, aminek következtében minden résztvevő nem veszít, ha követi az árak csökkenését.

Ugyanakkor az ártörés mint a verseny eszköze indokolt, sőt előnyösebb, ha a vállalat fokozottabb versenyre számít az új belépőktől. Ebben az esetben az alacsonyabb árak és az értékesítés hirtelen növekedése jelentősen csökkenti az egységnyi állandó költségeket. Ez a méretgazdaságosság miatti belépési korlát felállításához vezet, amelynek leküzdése érdekében a versenytársaknak hatékonyabb termelési és irányítási technológiákkal kell rendelkezniük, vagy azonnal meg kell kezdeniük a szolgáltatások nyújtását nagyobb mennyiségben, mint amit ezen a piacon más vállalatok már elérték.

A semleges árképzés lényege abban rejlik, hogy megtagadja a jen eszközként történő használatát az ingatlanpiac elfoglalt szektorának növelésében, vagy megakadályozza, hogy a hab bármilyen módon befolyásolja annak hanyatlását. Fő típusai:

1) a vezető követésének stratégiája, amely a legjellemzőbb a monopolisztikus vagy oligopolisztikus piacra, amikor fő résztvevői az árakat a vezető diktálta árak szintje, a bérleti díjak alapján határozzák meg;

2) a piac és a versenytársak áraira koncentráló stratégia, amikor az árdöntés az ingatlanpiac átlagos piaci szintjén alapul;

3) a minimális elegendő nyereség stratégiája, amely lényegében közel áll az előző stratégiához, ugyanakkor magában foglalja az ár kiigazítását a minimális szükséges (cél) jövedelmezőség szintjének figyelembevételével;

4) termékdifferenciálás, amikor olyan tárgyat kínálnak, amely tulajdonságaiban különbözik a versenytársak analógjaitól, és ezáltal további jen értékesítési mennyiségeket érnek el, összehasonlítva a versenytársak ajánlataival;

5) szegmentálási stratégia - objektumsor előmozdítása az ingatlanpiac különböző szegmenseiben a fogyasztói tulajdonságokban mutatkozó különbségek miatt.

2.2. Az árszámítás az árazási tényezők alapján

ingatlanpiac

Az ingatlanpiaci árak és árfolyamok árazási tényezők felhasználásával történő kiszámítása a kutatás és a kérések, valamint az ügyfélpreferenciák elemzésének eredményein alapul. Az árképzés tényezőként olyan kritériumokat választanak, amelyek mindenekelőtt az ingatlan következő fő jellemzőit veszik figyelembe:

A tárgy elemi szerkezetének összetettsége;

Egy tárgy mozdulatlansága az űrben, kötődése egy meghatározott földrajzi koordinátarendszerhez;

Az objektum létrehozásának és annak későbbi használatának időtartama;

Az objektum tulajdonjogának átruházásának nyilvántartása bonyolult;

A tranzakciós költségek összege, amikor egy objektummal tranzakciókat kötnek.

asztal 3. példát adunk az alapvető fizikai, jogi, gazdasági és társadalmi árjellemzők csoportosítására, amely a legjelentősebben befolyásolja a vizsgált ingatlan objektum értékének a potenciális vásárlók és bérlők követelményeinek való megfelelését.

Az árak meghatározása az ingatlanpiacon az árképzési tényezők alapján a fő jellemzők kiválasztásával történik az objektum fogyasztói és gazdasági tulajdonságainak befolyásolásának mértéke szerint. Fontosságukat elsősorban a piaci szegmens, a funkcionalitás és az ingatlan típusának figyelembevétele határozza meg. Ugyanakkor a legfontosabb feltételezés az, hogy a szóban forgó típusú ingatlan objektum értékét az ügyfelek számára csak gazdasági érdekek és törvények határozzák meg, amelyek értékét a következő feltételek teljesülése esetén lehet megbecsülni:

A tárgy haszonélvezője, kielégítve egy személy, társadalom, üzleti szervezetek stb. Igényeit;

Korlátozott mennyiségű ingatlan, mint gazdasági erőforrás az emberek és a társadalom, valamint a gazdasági szervezetek életében;

A hatékony kereslet megléte;

Az ingatlan tulajdonjogát meghatározó tulajdonjog vagy egyéb jog átruházásának lehetősége e jog tulajdonosától egy másik személyhez, mint az ingatlan potenciális vásárlójához.

3. táblázat

Az ingatlanpiac fő árképzési tényezői

	Az árképzési tényezők csoportjai
	fizikai	jogi	gazdasági	társadalmi
Helyi	A tárgy fizikai jellemzői	Az objektumra vonatkozó jogok és terhek teljessége	A helyettesítő termékek elérhetősége	A környék presztízse
	Az oldal kommunikációs biztonsága	A tulajdonjogi garanciák megbízhatósága	Bérleti díj és költségszint	Bűnözés szintje
	Távolság az üzleti központoktól	Az objektum használatának korlátozása	Vevők (bérlők) száma	A családok, gazdasági egységek száma és felépítése
	Távolság az üdülőterületektől	A jogok nyilvántartásának, a megállapodás megkötésének és nyilvántartásának összetettsége	Az alternatív piacok állapota	A lakosság társadalmi szerkezete
	Távolság az autópályáktól	Területi övezeti szabályok	A háztartások jövedelmének szintje és dinamikája	A migráció feltételei
	Tájkép és épület típusa	Politikai kockázatok	Támogatások, juttatások, célzott finanszírozás	Ízlések és a lakosság hagyományai
	Ökológiai állapot	Piaci szabályozás	A pénzügyi források rendelkezésre állása	Nép sűrűség
	A természetes és ember okozta katasztrófák	A külföldiek jogainak korlátozása	Inflációs elvárások	A lakosság iskolai végzettsége
Globális	Éghajlati jellemzők	Adórendszer és juttatások	Az üzleti fejlődés szintje és üteme	Népesség

Az ingatlanpiacon az objektum gazdasági értéke az ügyfél maximális ára, amelyet hajlandó fizetni a megfelelő juttatásért. Ennek kiszámításakor feltételezzük a racionális fogyasztói magatartást, a javasolt vásárlás előnyeinek és hátrányainak objektív megítélését a hasonló ingatlan objektumok tranzakciós alternatíváinak összehasonlítása alapján.

Az ingatlan árát a legjobb alternatíva gazdasági értékeként számítják ki a célvevő számára elérhető fogyasztói tulajdonságok tekintetében, korrigálva az optimális opcióhoz viszonyított pozitív és negatív különbségekkel, a képlet szerint:

Ár = gazdasági érték + pozitív - negatív

a megkülönböztetés legjobb tárgyi (szolgáltatási) értéke

Az árazási tényezők és csoportjaik jelentőségének megfelelően kiszámítják a teljes integrált gazdasági értéket

() minden egyes objektumra a képlet szerint

hol van a th árazási tényező értéke; - a th tényező jelentősége az árazási tényezők harmadik csoportjának összértékében; - az árazási tényezők harmadik csoportjának jelentősége a bérlő gazdasági értékének általános értékében.

A célkliens számára elfogadható bérleti díj szintjét minden objektum esetében a közömbösség ára alapján határozzák meg - a legjobb bérleti díját () és annak módosításait felhasználva az objektumok gazdasági értékének () az értéktől való megfelelő eltéréseit. az "ideál" () képletével:

Annak a valószínűsége, hogy egy adott bérlő bérli a helyiségeket, annál nagyobb, annál alacsonyabb az arány az ügyfél számára elfogadható szinthez képest. A lízingbeadó azonban az elért eredményeket nemcsak a díj megállapításához, hanem annak változásának lehetőségének elemzéséhez is alkalmazhatja az "ár - érték - árképzési tényezők" arányok összehasonlításával.

2.3. Drága árazás az ingatlanpiacon

A költségek árazása a termelési költségek és az ingatlanpiaci ingatlanértékesítésből származó kívánt haszon alkalmazásán alapul. Az ár a következő elemek összege:

* az ingatlan létrehozásához, üzemeltetéséhez és értékesítéséhez közvetlenül kapcsolódó közvetlen termelési költségek, egységenként;

* az egész vállalat irányítási folyamatainak megszervezésével kapcsolatos közvetett (általános) költségek átlagos fajlagos értéke;

* a panenka méretének sajátos nyeresége az önköltségen.

A költségárak magukban foglalják a költségek összegének, típusainak és szerkezetének elemzésének eredményeit a számviteli és pénzügyi számviteli adatok, valamint a költségszámítási algoritmust és az árrések összegét szabályozó szabályozási és belső igazgatási dokumentumok felhasználásával.

A költséges árképzés alábbi technológiáit különböztetjük meg.

1. A vállalat átlagos költségei plusz nyereség - az árterület megállapítása abszolút vagy százalékos értelemben az egységenkénti termelési költséghez viszonyítva.

2. Olyan ár kijelölése, amely biztosítja az ingatlan létrehozásának és üzemeltetésének költségeit és kiadásait megtérülő célértékeket.

3. Árköltség-megtérülés - az ingatlan objektum ára (bérleti díja), amelynél a szükséges összegű bruttó nyereség kialakul.

2.4. Kedvezményes rendszerek az ingatlanpiacon

Az engedmények, amelyek kereskedelmi jellegüknél fogva és a képződés forrásától függően két fő típusra oszthatók:

1) tervezett engedmények, amelyek a kezelési (általános, közvetett, közvetett) költségek teljes összegének rovására jönnek létre;

2) taktikai kedvezmények, amelyek forrása a nyereség, és célja további árösztönzők létrehozása az ügyfelek számára az objektum árának közvetlen csökkentésével.

Az ütemezett kedvezmények magukban foglalják a fejlesztő által szervezett lakóépület építésének reklámozását, megjelölve azokat az ingatlanügynökségeket, ahol lakások vásárolhatók. Így a fejlesztő megtakarítja értékesítési közvetítőinek pénzét az objektum marketingjéhez és promóciójához, ami gazdasági jellegéből adódóan további kedvezmény biztosításával egyenértékű, amely a jövőben az ügynöki díjak összegének csökkenésében fejezhető ki.

A taktikai kedvezmények csökkentik az ingatlanpiac ingatlanjainak valós vételárát, ami az ügyfél vásárlási értékének növekedéséhez vezet. Tekintsük részletesen az árengedmény legérdekesebb eszközének az árengedményeket, azok lehetőségeit és korlátait az ingatlanmarketingben, valamint a felhasználás megvalósíthatóságának és hatékonyságának elemzésére és értékelésére szolgáló módszereket.

A nagy mennyiségű vásárlás árengedménye az eladási ár csökkentésének mértéke, amelyet a vevő garantál egy egyszeri tárgyvásárlás esetén, egy bizonyos összeggel megegyező vagy azt meghaladó mennyiségben.

A kedvezmény a következő formákban fejezhető ki:

Csökkentés százaléka a névleges (matrica) árhoz képest;

Azon egységek száma (helyiség, helyiségek száma, szolgáltatások stb.), Amelyeket a vevő ingyenesen vagy kedvezményes áron beszerezhet;

Az ügyfélnek térítésmentesen visszafizetett összeg vagy a jövőbeni vásárlások jóváírása.

Az egyszerű kedvezmények bevezetése a lehető legtöbb szolgáltatás vásárlásának ösztönzését célozza. Felső határuk az eladó megtakarításainak összege, egyetlen megrendelés növekedésével. Az ilyen típusú engedmények legmegalapozottabb alkalmazása az ingatlanpiac azon szektoraiban, ahol az eladó fő célja az lesz, hogy maximalizálja a bruttó bevételt vagy a profitot egy adott ügyletben, a vevő pedig az egységár minimalizálását.

Ha az egyszerű engedmények rendszere nem hozza meg a várt eredményt, meg kell vizsgálnia a kumulatív (kumulatív) kedvezmények bevezetésének lehetőségét - a garantált eladási ár csökkenését, ha egy ügyfél egy bizonyos időtartam alatt, egy bizonyos határon túl tárgyakat vásárol. és az azt meghaladó mennyiségre vonatkozik. A kedvezmények megkülönböztetésének alapja lehet az ügyfél összesített vásárlásainak paramétere - a számára eladott ingatlanok és (vagy) szolgáltató egységek felhalmozott mennyisége vagy összköltsége.

Az ilyen kedvezményes rendszer lehetséges előnyei egy ingatlankezelő társaság számára a következők lehetnek:

A megszállt tér szerkezetének újraelosztása annak eredményeként, hogy a bérlőket arra ösztönzik, hogy költözzenek egy olyan csoportba, amely lehetővé teszi számukra, hogy kedvezményeket kapjanak vagy növeljék értéküket;

Az értékesítés volumenének növelése vagy megőrzése a jelenlegi bérlők következő kategóriába való átmenetének további ösztönzői miatt - további helyek bérbeadása az egyes következő négyzetméterek költségeinek csökkenése miatt.

Az ügyfelek megtartása érdekében a szerződés megkötésének pillanatától kezdve halmozott engedményeket kell megállapítani a bérleti díjak összegéhez viszonyítva.

A kumulatív kedvezmények alkalmazásának célszerűségének további feltételei az ügyfelek kifizetéseinek teljes volumenétől való megkülönböztetésével:

1) a szabad hely jelentős része, amely nem érdekli a jelenlegi ügyfeleket, ennek eredményeként a marketinget az újak vonzására kell összpontosítani és összpontosítani, ami közép- és hosszú távú együttműködést jelent;

2) a piaci részesedés fenntartásának szükségessége az ingatlanok és a szolgáltatások versenyképességének csökkentése mellett, valamint a versenytársak agresszív fellépései;

3) a piaci részesedés növelésére irányuló stratégia megvalósítása elegendő erőforrás, termelési bázis és tartalék jelenlétében az ingatlanok és szolgáltatások értékesítéséből származó nyereség csökkentése érdekében.

A szezonon kívüli vásárlási kedvezményt az ingatlanpiacon tárgyak és szolgáltatások értékesítésének megszervezésénél alkalmazzák, ahol a kereslet és / vagy a kínálat szezonális különbségekkel rendelkezik. Kedvezményeket nyújtanak a szezonon kívüli vásárlásokra abban az esetben, ha ingatlant vásárolnak annak az időszaknak a kezdete előtt, amelyre szánják vagy intenzíven vásárolják. Emeljük ki az ingatlanpiac következő fő szezonális ingadozásait.

1. A gazdasági és üzleti osztályú lakások vásárlásának és eladásának piacán a tranzakciók volumenének csökkenése nyáron, a vevők jelentős élénkülése ősszel.

2. A szállodák, szobák, üdülőhelyek, szórakoztató központok, nyereséges lakások stb. Rövid távú bérlése iránti kereslet változásai összhangban a turisztikai tevékenység hullámvölgyeivel.

3. A külvárosi ingatlanok bérleti szolgáltatásai iránti kereslet növekedése: nyaralók, nyaralók, nyaralók stb. hétvégén és ünnepnapokon, tavasszal és nyáron, valamint csökkenése hétköznapokon és a hideg évszakban.

Ennek megfelelően a szezonális kedvezmények jelentése az ingatlanpiacon arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy kötjenek üzletet és fizessenek érte az aktív értékesítési időszak kezdete előtt, annak legelején vagy akár szezonon kívül is. Az ilyen ösztönzők lehetővé teszik az eladó számára, hogy biztosítsa a szükséges eszközforgalmat, a kihasználtsági arányokat, és ellensúlyozza a termelési területek kihasználtságának szezonális ingadozásait.

A gyorsított fizetéshez történő engedmények felhasználásának fő célja a követelések lejáratának és volumenének minimalizálása, és ennek eredményeként a pénzeszközök forgalmának felgyorsítása. Alkalmazásuk mechanizmusa az eladási ár csökkentése, ha az ingatlanvásárló a megvásárolt tárgyért korábban fizet, mint a szerződéses viszony által megállapított időszak. Részben ez az eszköz nemcsak az árképzésnek, hanem a pénzügyi menedzsment területének is tulajdonítható. Ennek eredményeként szükségesnek tűnik a kedvezmény, a marketing, a pénzügyi és a gazdasági szolgáltatások képviselőinek közös paramétereinek és feltételeinek közös kidolgozása:

A diszkont mennyiségi értéke, amelyet általában a kezdeti árszint százalékos csökkentéseként fejeznek ki;

Az árengedmény időszaka, amely alatt az ingatlan vevőjének lehetősége van igénybe venni a kapott kedvezményt;

A szerződés szerinti fizetési határidő, amelyben meg kell fizetni a megvásárolt ingatlan teljes adósságát, ha az ügyfél nem él a kedvezményhez való joggal.

A kedvezmény fenti elemeinek meghatározásakor fontos figyelembe venni a következő paraméterek hatását nemcsak az ingatlanpiacon, hanem a pénzügyi piacon is:

1) az ingatlanpiac célszegmensében érvényesülő kedvezmények szintje;

2) banki kamat a forgótőke feltöltésére szolgáló kölcsönökhöz;

3) a szabad pénzeszközök elhelyezésének lehetséges alternatív jövedelmezősége.

Az ingatlanpiaci tárgyak eladójának a gyorsabb fizetés érdekében nyújtott kedvezmények által biztosított fő versenyelőnyök:

Csökkentse a pénzeszközök beérkezésének időzítését a vállalkozás folyószámláira és pénztárába, javítsa a mérleg szerkezetét, a likviditás, a fizetőképesség, a hitelképesség mutatóit, és ennek megfelelően a vállalat értékét;

A követelésekhez kapcsolódó hitelkockázatok minimalizálása, a pénzügyi tervezés minőségének és megbízhatóságának javítása;

A vevőkkel szembeni követelések könyvelésével, nyomon követésével, beszedésével és visszafizetésével kapcsolatos tevékenységek megszervezésének és végrehajtásának költségeinek csökkentése.

Kedvezményt nyújtanak a versenytársak árui és szolgáltatásai megtagadására, ha kizárólagos adásvételi szerződést köt az ingatlanpiac egyetlen tárgyának eladójától. Példaként megemlíthetjük a fejlesztő által az ingatlanközvetítők számára biztosított ösztönzők következő formáit, amelyek megtagadják a versenytársak tárgyainak népszerűsítését és eladását:

Garantáltan csökkentett lakásárak és (vagy) megemelt ügynöki díjak;

További bónusz bevezetése minden eladott területegységre;

Rugalmas menetrend kialakítása a lakások értékesítéséhez;

További előnyök biztosítása az áruhitelezéshez - részletfizetés az eladott ingatlanért.

A törzs- és VIP-ügyfelek számára biztosított kedvezmény az ingatlanpiaci ügyfelek számára különleges ár kijelölése, ha az alábbi feltételek közül egyet vagy többet teljesítenek:

Rendszeres vásárlás egy szolgáltatótól, hosszú távon;

A fogyasztás és a vásárlói hűség szabályszerűségét az összes vásárlása összesített összegének felhasználásával lehet kumulatív alapon értékelni. Az ingatlanbérleti piacon kritérium lehet a szerződés aláírásának napjától számított lízingdíjak összege, amelynek elérésekor az ügyfél lehetőséget kap a kapcsolódó szolgáltatások kedvezményére. Ennek az ösztönző mechanizmusnak az a sajátossága, hogy. hogy a kedvezményeket tisztán egyéni alapon lehet meghatározni és ki lehet adni például tagsági vagy ügyfélkártyák formájában.

Kedvezmények átfogó szolgáltatás az ingatlan kezdeti árának csökkenését jelenti annak megszerzése esetén, az eladó egyéb szolgáltatásaival együtt. Ez a fajta kedvezmény akkor a legmegfelelőbb, ha kiegészítő ingatlanobjektumok és -szolgáltatások széles skálája létezik, amely lehetővé teszi, hogy egyszerre több vásárlását ösztönözze. Ugyanakkor a szolgáltatásnak az ingatlanpiacon népszerűsített kínálatába való felvételének fő jele a jelenlegi és a potenciális ügyfelek igénye.

3. Értékesítés menedzsment az ingatlanpiacon

3.1. Ügyfélorientált értékesítési politika kidolgozása

Az ingatlanpiac hatékony értékesítésének alapja egy értékesítési stratégia alkalmazása, amely meghatározza az objektumok és szolgáltatások értékesítésének mechanizmusait. Fejlesztésének és megvalósításának algoritmusa a következő tevékenységek egymást követő végrehajtását foglalja magában:

1) az ingatlanpiac célszegmenseiben és szektoraiban megvalósítandó objektumok és szolgáltatások népszerűsítésére szolgáló célok és célok kidolgozása;

2) terjesztési csatornák és értékesítési struktúrák kiválasztása, amelyek használata biztosítja a kitűzött értékesítési célok elérését;

3) az értékesítési rendszerben résztvevők interakciójának megszervezése és kezelése.

Az értékesítési politika céljainak kialakítása a vállalat általános, marketing és árcéljainak megfelelően történik.

3.2. Elosztási csatorna kezelése

A disztribúciós csatornák képezik az ingatlanpiaci tárgyak és szolgáltatások értékesítésének alapját, amelyek kiválasztását és kezelését a következő szervezeti elemek egymás utáni meghatározásával végzik:

1) értékesítési módszer - közvetlen (egyszintű) vagy közvetett (többszintű) partnerek és szakmai közvetítők bevonásával;

2) a terjesztés intenzitása (lefedettsége) - exkluzív, szelektív, intenzív:

3) a piacon lévő tárgyak és szolgáltatások népszerűsítésének módja - "tolás" vagy "behúzás";

4) az értékesítési struktúrák kezelésének alapelvei és mechanizmusai - verseny vagy összehangolt alapon.

Az ingatlanpiacon a legmegfelelőbb értékesítési módot kell megválasztani, figyelembe véve azok fő jellemzőit - előnyöket, hátrányokat, alkalmazott eszközöket és technológiákat - azok célszerűségi szegmensekben való alkalmasságának és alkalmazhatóságának szempontjából.

Célszerű a közvetlen értékesítési módszert alkalmazni, ha az alap- és kiegészítő szolgáltatások teljes skáláját népszerűsíti az ingatlanpiacon, egyedi tárgyakat kínál, amelyek iránti igény egyedi, specifikus, vagy ha egyetlen ügyfél igényli őket. .

Ugyanakkor a közvetlen értékesítési módszer az egyetlen lehetséges a piacon a kúriák - kulturális és építészeti műemlékek, penthouse - adásvételére.

Az elosztócsatorna jellemzői - intenzitás vagy sűrűség (szélesség) az egyes szintek közvetítőinek számától függ, és az alábbiak szerint változhatnak:

1) kizárólagos forgalmazás - az ingatlanokat értékesítő résztvevők számának szándékos korlátozása;

2) szelektív forgalmazás, amelyben szelektív alapon megadják a tárgyak és szolgáltatások ingatlanpiaci értékesítésének jogát;

3) intenzív terjesztés - az ingatlanobjektumok értékesítőjének bevonása a résztvevők maximális számának értékesítési rendszerébe, anélkül, hogy alapvető különbségeket tenne közöttük.

A közvetett terjesztési csatorna megvalósításának és használatának következő fontos szempontja az ingatlan promóciójának megválasztása az eladótól a közvetítőkig, majd a végfelhasználókig. Három lehetőség lehetséges itt:

... Az ingatlanobjektum és szolgáltatások "tolása" azt jelenti, hogy az eladó erőfeszítéseket magukra a közvetítőkre összpontosítja az értékesítési struktúrák felépítése és összehangolása, résztvevőinek motiválása révén;

... Az ingatlanobjektum és a szolgáltatások „behúzása” feltételezi a végső ügyfelekre gyakorolt ​​hatások elsőbbségét, a kép, a márka kedvező megítélésének kialakulását, például közvetlen reklámüzenetek útján „kérdezze meg a város ingatlanügynökségeit”, amelyek érdekelni fogják vevők és ingatlanügynökök, a fejlesztő ingatlanjainak „behúzása” az értékesítési csatornába;

A vegyes megoldás mindkét megközelítést ötvözi az értékesítési költségek - pénzügyi, idő, munkaerő, anyag stb. - optimális egyensúlyával.

3.3. Szervezés és egyszerűsítés az értékesítési struktúrák szerint

Az értékesítési struktúrák hatékony kezelése az ingatlanpiacon előfeltételezi az előnyök és hátrányok elemzését lehetséges opciók az elosztási csatornák struktúrájának megszervezése, a végfelhasználókkal, az eladóval és egymással való kapcsolatuk jellege. Ezen paraméterek kiértékelésével az értékesítési struktúrák két fő csoportra oszthatók:

1) hagyományos (hagyományos, versengő) struktúrák, amelyek az értékesítési hálózat vagy az értékesítési csatornák versenyző résztvevőiből állnak;

2) összehangolt (vertikális marketing) struktúrák - a csatorna több szintje közötti együttműködésen alapulnak, egyetlen rendszerként működnek.

A hagyományos struktúrák használata ajánlott egy vállalat, létesítményeinek és szolgáltatásainak gyorsabb kilépése és promóciója érdekében, az ingatlanpiac minden célszegmensének és ágazatának egyidejű széles lefedettségével. Ezeket a struktúrákat az értékesítési szereplők közötti versenytársi kapcsolatok következő lehetséges típusai jellemzik - horizontális, vertikális, valamint az értékesítési csatornák közötti verseny.

A horizontális verseny az azonos típusú, az elosztórendszer azonos szintjén elhelyezkedő vállalatok közötti kapcsolatokat tükrözi, amelyek mind a piacon lévő ingatlanok eladói, mind az ügyfelek - vevők, bérlők - között versenyeznek. Az ilyen típusú versengés lehetővé teszi az eladó számára, hogy a lehető legalacsonyabb költségekkel és a lehető legrövidebb idő alatt eljuttassa az objektumot a végső ügyfélhez, különösen a közvetítők szűk szakosodása révén egy funkcionális célú ingatlanok népszerűsítésére, egy területi piac, célszegmens vagy szektor.

A vertikális verseny magában foglalja az azonos terjesztési csatorna különböző szintjein elhelyezkedő közvetítők közötti versenyt. Ez a helyzet az értékesítési funkciók kereszteződése miatt jön létre, amikor az alacsonyabb szintű tagok olyan szolgáltatásokat nyújtanak, amelyek jellemzőek az ingatlan eladójához közelebb álló közvetítők számára, és fordítva. Példaként megemlíthetjük az ingatlanügynök és a bróker kapcsolatát, akik az ügynökök megbízásainak lebonyolítása és feldolgozása mellett önállóan találnak ügyfeleket, és egy kiegészítő szolgáltatás részeként adásvételi szerződéseket kötnek velük. . Az ilyen típusú verseny felhasználhatóságának oka az lehet, hogy növelni kell az ingatlanpiacon a végfelhasználók számára nyújtott szolgáltatások számát és bővíteni a szolgáltatások körét, valamint ösztönözni kell szolgáltatásaik minőségének későbbi javulását.

Az értékesítési csatornák közötti verseny az egyes értékesítési csatornák egésze között jelentkezik.

Az összehangolt vertikális értékesítési struktúrák inkább az ingatlanpiac széleskörű szolgáltatásainak nyújtására és az ügyfelek elégedettségének növelésére összpontosítanak. Szervezésüknek három formája van, az integráció jellegétől függően:

• vállalati (integrált) struktúrák, ahol az ingatlanpiacon az objektumok és szolgáltatások létrehozásának és értékesítésének folyamatait egyetlen központ irányítja, például egy befektetési és építőipari holdingtársaság - a fejlesztői vállalatok alapkezelő társaságának vezetésével gyűlés , ingatlanügynökök, bankok, pénzügyi és biztosítási szervezetek stb.
• kezelt (ellenőrzött) struktúrák, amikor az ingatlanobjektumok gyártása, értékesítésüket nem egy tulajdonoshoz tartozás, hanem méret vagy üzleti hírnév, hírnév miatt koordinálják márka stb. az egyesület egyik tagja, amely a monopolisztikus és oligopolisztikus típusú piacokra jellemző;
• szerződéses struktúrák - a disztribúciós csatorna független résztvevőinek összessége, amelyet szerződéses kapcsolatok kötnek össze, amelyben a felek jogait és kötelezettségeit részletesen meghatározzák, amely lehetővé teszi számukra tevékenységeik összehangolását, hogy nagyobb kereskedelmi eredményeket érjenek el, mint amennyit egyedül el lehetne érni. Viszont a szerződéses struktúrák emellett önkéntes, szövetkezeti, franchise hálózatokra oszlanak.

Az önkéntes hálózatokat egy nagyobb közvetítő társulása révén szervezik meg, egy kisebb kisebbség égisze alatt: szakszervezetek, egyesületek vagy céhek formájában. A kezdeményező egy speciális programot dolgoz ki a potenciális résztvevők számára a kereskedelmi gyakorlatok egységesítése, az infrastruktúra létrehozása és fejlesztése érdekében, hogy csökkentse az ingatlanpiacon nyújtott szolgáltatások teljes költségét.

A szövetkezeti hálózatok egy új gazdasági egység megalakulását jelentik hivatásos közvetítők részéről, a nagykereskedelmi és néha termelési műveletek átadásával. Egy ilyen szervezet révén közös nagykereskedelmi helyvásárlások, általános hirdetési kampányok stb. Az ingatlanpiacon a tárgyak és szolgáltatások továbbértékesítéséből származó teljes nyereséget a résztvevők megosztják a közös tevékenységekben való részesedésük arányában.

A franchise-hálózatok az együttműködés egy olyan formája, amelyben az egyik vállalkozás megadja a másiknak a tárgyak eladásának jogát egy adott területi ingatlanpiacon, az elfogadott szabályok betartásával és a franchise-védjegy védjegye alatt. A franchise-vevő kötelezettsége a kezdeti összeg átalányösszegének megfizetése, majd az értékesítéséből rendszeresen levon egy százalékot vagy egy rögzített összeget. Az ilyen típusú vertikális struktúrák létrehozásának alapja az, hogy a franchise-adótól megszerezzük a népszerűsített márka használatának jogait, valamint az ingatlanpiacon kevésbé ismert és (vagy) viszonylag kis méretű közvetítői tevékenységgel rendelkező franchise-tulajdonosok folyamatos támogatását.

3.4. Egyszerűsítés az értékesítés résztvevőinek interakciójával és motivációjával

A pályázók és az értékesítési rendszer résztvevőinek kiválasztása. A közvetítők részvételének megszervezése az értékesítési struktúrában a következő fő szakaszokat tartalmazza: kritériumok kidolgozása és végrehajtása a jelöltek kiválasztásában és értékelésében, bevonás az együttműködésbe.

A kritériumok a terjesztés tervezett jellegétől és intenzitásától, valamint a tervezett értékesítési eszközöktől függenek. Minél nagyobb az ingatlanpiacon a szolgáltatásokat eladók értékesítési politikájának szelektivitása, annál értékelőbb jellemzőket érdemes kiemelni, és annál szigorúbbaknak kell lenniük normalizált értékeiknek. A kritériumok meghatározásának alapjaként célszerű az objektum ügyfeleinek, az ingatlanpiac résztvevőinek jellemzőit alkalmazni.

Soroljuk fel azokat a fő követelményeket, amelyek alapján ajánlott kiválasztani a kritériumokat, és amelyeknek az ingatlanpiac értékesítésében részt vevő közvetítőnek meg kell felelnie:

1) hozzáférést kell biztosítani az eladó számára a célszektorokhoz és piaci szegmensekhez;

2) hozzájáruljon a tárgyak szükséges mennyiségének értékesítéséhez;

3) időben és az eladó és a végfelhasználók: vevők, bérlők stb. Által megkövetelt minőségben nyújtja a szolgáltatásokat;

4) megfelelő promócióval és promócióval kell rendelkeznie személyzetével;

5) stabil pénzügyi helyzete pozitív üzleti hírnevet, valamint tevékenységük negatív értékelését, például a szerződéses kapcsolatok megsértését;

6) hosszú távú együttműködésre kell törekednie, nem függ az eladó versenytársaitól, és a jövőben is partnerként, de nem versenytársként kíván fellépni.

A közvetítők együttműködésre való felhasználása kétirányú folyamat, amikor figyelembe kell venni, hogy a terjesztési csatorna potenciális résztvevői is bemutatják követelményeiket az eladó előtt, aminek következtében meg kell győznie őket vonzerejéről. partnerként mutassa be magát és ingatlanát a legkedvezőbb megvilágításban.

Az értékesítési résztvevők motivációjának és ellenőrzésének technológiái. Az értékesítési rendszer szakmai közvetítőinek bevonása, motivációjuk, valamint az eladóval az ingatlanpiacon folytatott közös tevékenység eredményeinek ellenőrzése a következő intézkedéscsomag folyamatos végrehajtását feltételezi:

1) a meglévő és potenciális értékesítési résztvevők igényeire és kéréseire vonatkozó adatok figyelemmel kísérése, megszerzése és feldolgozása;

2) az eladóval folytatott együttműködés előnyeinek értékelése, elemzése és kiválasztása, amelyek a legérdekesebbek és a legvonzóbbak a jelenlegi résztvevők és a vizsgált jelöltek számára egyaránt;

3) célzott eszközök fejlesztése és alkalmazása az értékesítés résztvevőinek motiválása érdekében, figyelembe véve az ő igényeiket és az értékesítő vállalat képességeit;

4) jelentéstételi adatok gyűjtése a közvetítők értékesítési tevékenységeiről és hatékonyságuk elemzése a folyamatos együttműködés megvalósíthatóságának utólagos értékeléséhez.

A közvetítők tevékenységére vonatkozó adatoknak kellően tükrözniük kell a jelentési időszakban meghatározott értékesítési célok teljesítésének minőségét:

A kitűzött referenciaértékek elérése - az eladott objektumok száma, a nyújtott szolgáltatások, a kiszolgált ügyfelek, a bérelt terület stb.

A jelenlegi értékesítési költségek elfogadhatósága, például az ügynöki díjak, bónuszok éves átlagos összege;

A közvetítő ösztönző eszközeinek hatékonysága az eladó által kiszolgált törzsvásárlók aránya, a szerződések százalékos aránya a fejlesztő halasztott fizetésének feltételei szerint.

4. Kommunikáció menedzsment az ingatlanmarketingben

4.1. Marketing kommunikáció és eszközök

Az egységes kommunikációs politika keretein belül a marketingkommunikációnak arra kell irányulnia, hogy olyan üzeneteket nyújtson a célközönséghez, amelyek megteremtik az ügyfelek és a társadalom lojalitását az ingatlanpiac egyik résztvevőjéhez, azaz. tevékenységeinek, tárgyainak és szolgáltatásainak tájékoztatása, meggyőzése vagy emlékeztetése. Ez olyan marketingeszközök, formák és technikák használatát feltételezi, amelyek lehetővé teszik a célközönség - ügyfelek és referenciacsoportok, közvetítők, partnerek és mások - létrehozását és népszerűsítését a szükséges, kívánt imázsról a vállalatról, annak ingatlanobjektumairól és nyújtott szolgáltatásairól.

Vegye figyelembe a fő marketingkommunikációk jellemzőit és az ingatlanpiacon történő alkalmazásuk feltételeit a pozicionálási stratégiák, a szegmentálás, az árképzés és az elosztás információs támogatásában:

1) reklám - határozatlan körű hamis körhöz szánt nem személyes kommunikáció, amelyet fizetett információ-terjesztési eszközzel hajtanak végre, egyértelműen megjelölt finanszírozási forrás mellett - a hirdető -, hogy érdeklődést keltsen és fenntartson iránta, ingatlanjaival, szolgáltatásaival, és megszerzésük;

2) értékesítésösztönzés - általában rövid távú ösztönző intézkedések és technikák összessége, amelyek célja az ingatlanpiacon kínált tárgyak és szolgáltatások vásárlásának (eladásának) ösztönzése;

3) személyes értékesítés - az ingatlan, a szolgáltatások szóbeli bemutatásán alapuló kapcsolattartás a kommunikáció folyamatában lehetséges ügyfél adásvételi ügylet, lízing stb. megkötése;

4) PR-menedzsment - eszköz használata különféle formák kommunikáció a közös elképzelések vagy érdekek azonosítása érdekében, baráti kapcsolatok fenntartása az ingatlanpiac résztvevője és a nyilvánosság között, bizalomon, tudáson és teljes tudatosságon alapuló kölcsönös megértés elérése.

Az ingatlankezelés céljainak legmegfelelőbb kommunikáció kiválasztását elsősorban a célközönség és a marketing befolyás alanyai határozzák meg, amelyekhez az információkat címezni fogják. Az ügyfélszegmentálási eszközök felhasználhatók strukturálásra, meghatározásra és leírásra.

Az alábbi hirdetési eszközök használhatók a felsorolt ​​információs üzenetek népszerűsítésére:

A PR-technológiák egyik jellemzője az ingatlanpiac résztvevőinek, valamint tárgyainak, szolgáltatásainak és márkájának célzott megteremtése és fenntartása. Az információs fellebbezés és hordozóinak megválasztása a kitűzött feladatok, a fő célközönség és olyan tárgyak figyelembevételével történik, amelyekkel kapcsolatban közéleti hozzáállást terveznek kialakítani.

4. 2. Kommunikációs programok kidolgozása és megvalósítása

A cég márkájának, létesítményeinek és szolgáltatásainak kommunikációs programokon alapuló sikeres promóciójának alapja a PR-kampány kreatív koncepciója. Ez magában foglalja az ingatlanpiac egyik résztvevőjének létrehozását vagy az alábbi elemek optimális felhasználási esetének meghatározását:

A népszerűsített ingatlan objektum, szolgáltatások egyedi neve;

Vállalati logó és ingatlanobjektum;

Szlogen - a vállalat promóciójának mottója.

A koncepció ezen összetevőinek harmonikusan meg kell felelniük a vállalat küldetésének, az ingatlanpiacon elfoglalt helyzetének, a tevékenységek sajátosságainak a marketingpolitikához. Ugyanakkor a kommunikációs programok készítésekor fontos megváltoztatni a célpontjaikat, amikor az objektum az életciklus egyik szakaszáról a másikra mozog.

E célok elérése során fontos meghatározni a közönség nagyságát, amelyet a kommunikációs programok megvalósításakor le kell fedni.

A kommunikációs programok fejlesztésének utolsó lépése a promóciós költségvetés kialakítása, amely különféle módon állítható össze. A legjobb az a módszer, amelyben a kommunikációpolitika céljainak és célkitűzéseinek együttesére meghatározott konkrét eszközöket, mennyiségeket és a tevékenységek ütemezését határozzák meg, majd ezt követően kiszámítják a program tervezett költségeit. Ez azonban munkaigényes módszer, ráadásul csak akkor ésszerű, ha nincsenek korlátozások a költségvetési források elosztására a kommunikációs programok számára.

Ennek eredményeként a marketingkommunikáció komplexumát gyakran a promóciós költségvetés jóváhagyott értékén belül fejlesztik. Megállapításának legegyszerűbb módja, ha a társaság vezetése megállapodik a szolgáltatásokból származó jövedelem százalékában vagy az ingatlanpiacon történő előállításuk költségében. Ez a két módszer azonban egyszerre alkalmazható. Először, a promóció céljai alapján a különböző piaci ágazatokban meghatározzák a szükséges tevékenységek listáját és azok megvalósításának költségeit.

A kommunikációs programok megvalósításának folyamatában és azok befejezése után a marketingkommunikáció segítségével elemezni kell az elért eredmények mértékét és minőségét.

Következtetés

Az ingatlanpiac, mint egy viszonylag új társadalmi-gazdasági valóság, jellemzőivel és mintáival, a nemzeti tudományos iskola vezető képviselőinek tanulmányai és tudományos megbeszélései tárgyává vált.

Az ingatlanpiac regionális, helyi piacok összessége, amelyek jelentősen különböznek egymástól az árak, a kockázati szint, az ingatlanberuházások hatékonysága stb. Szempontjából.

Az ingatlanpiac nélkülözhetetlen alkotóelem minden nemzetgazdaságban, mert az ingatlan a legfontosabb összetevő nemzeti vagyon, amely a világ vagyonának több mint 50% -át teszi ki. Ingatlanpiac nélkül egyáltalán nem lehet piac, mert munkaerőpiac, tőkepiac, áruk és szolgáltatások piaca stb. fennállásukhoz rendelkezniük kell vagy bérelniük kell helyiségeket tevékenységeikhez.

Az orosz ingatlanpiac az átmeneti gazdaság összes problémáját tükrözi, és szegmenseinek egyenlőtlen fejlődése, tökéletlen jogszabályi keret és az állampolgárok és jogi személyek alacsony befektetési aktivitása jellemzi. Ez a piac ugyanakkor ígéretes terület a tőkebefektetések számára.

Az ingatlanpiac sajátosságai között szerepel az előnyök és hátrányok komplex szimbiózisa a vállalkozói és kereskedelmi tevékenység megvalósíthatósága szempontjából.

Előnyök:

• annak lehetősége, hogy több nyereséghez jussanak (mint más piacokon) az ingatlanobjektumok teljes működési ideje alatt;
• a fogyasztói kereslet kellő stabilitása;
• kevésbé érzékeny a gazdasági ciklusok ingadozásaira;
• némi védelem a piaci feltételek hirtelen változásai ellen a bérlet hosszú távú jellege és a versengő ingatlanok hosszú építési ideje miatt.

A hátrányok a következők:

A piaci információk nem annyira nyitottak, mint például az árupiacon, ami megnehezíti a beruházások mennyiségének és jellegének igazolását;

Az ingatlanpiaci ügyletekkel kapcsolatos információk kötelező közzétételével kapcsolatos jogi keret hiánya;

Az ingatlanpiaci tranzakciókkal kapcsolatos információk felhasználásának szükségessége;

... "Kemény" függőség a várostervezési szabályozás külső körülményeitől, az épületegyüttes képességeitől és a fogyasztói kereslet sajátosságaitól;

A tranzakciók költségei (az ingatlan jogi tisztaságának ellenőrzésének szükségessége, valamint a műszaki dokumentáció és a regisztráció költségei) jelentősek, ha nem is magasak.

Bibliográfia

1. Grinenko S.V. Az ingatlan gazdaságtana. Előadási jegyzetek: - Taganrog: TRTU Kiadó, 2004. - 107 o.
2. Ivanov V.V., kán O.K. Vagyonkezelés. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 o. - (Nemzeti projektek).
3. Shcherbakova N.A. Ingatlangazdaságtan: Tankönyv. juttatás. - Novoszibirszk: NSTU, 2002. - 90 o.
4. Ingatlangazdaságtan: tankönyv. kézikönyv (Az Ipari Menedzsment Oktatási és Módszertani Egyesület ajánlása tankönyvként a felsőbb osztályú hallgatók számára oktatási intézmények, a "Gazdaság és menedzsment a vállalkozásnál (iparáganként)" szakterületen és a "Termelésmenedzsment" irányban) / A.N. Asaul, A. V. Karasev. - M.: MIKKHiS, 2001.- 430-as évek.

A marketingkutatás a marketing egyik alapvető funkciója. A marketingkutatás az információk szisztematikus és objektív azonosítása, gyűjtése, elemzése, terjesztése és felhasználása a marketingproblémák (lehetőségek) azonosításának és megoldásának hatékonyságának javítása érdekében.

A marketingkutatás a marketingtevékenység minden vonatkozásával kapcsolatos döntések meghozatalával foglalkozik. A kutatás célja a szervezet belső és külső környezetének tanulmányozása. A külső környezet marketing kutatásának osztályozásának alapja a kutatási objektumok által cél- és piaci részekre bontás. Célzott marketing kutatásokat (fogyasztók, áruk, versenytársak stb. Kutatása) végeznek a szervezet bármely konkrét feladatának megoldására, például a célpiaci szegmens kiemelésére. Piackutatást végeznek a piac főbb paramétereinek tanulmányozása érdekében, amelyeket viszont kvantitatív és kvalitatív mutatók rendszerén keresztül jellemeznek (1. táblázat).

1. táblázat - A piackutatás fő irányai

Marketing kutatás típusa	Fő irányok
Igényes tanulmány	A kereslet mennyiségének, szerkezetének és dinamikájának tanulmányozása; a fogyasztói igények és preferenciák kutatása; a kereslet rugalmasságának vizsgálata
Tanulmányozza a javaslatot	A kínálat mennyiségének, szerkezetének és dinamikájának tanulmányozása; a termelés és a kínálat nyersanyagpotenciáljának kutatása; az ellátási rugalmasság vizsgálata
Az árak tanulmányozása	A piacon uralkodó árszintek kutatása; az árdinamika vizsgálata egy bizonyos ideig; a fő ártrendek kutatása
Piackutatás	A piaci helyzet vizsgálata a következő konjunktúraképző tényezők hatására: árukínálat, árukereslet, piaci egyensúly, piaci lépték stb.
A piacon zajló folyamatok tanulmányozása	A piaci jellemzők, az üzleti tevékenység trendjeinek, a piaci kapacitás és a vállalati részesedés kutatása, a piaci viszonyok kutatása stb.

A gazdasági világválságból való kilábalás összefüggésében egyre fontosabbá válnak az ingatlanpiac - mint a jelenlegi állapotok egyik leginkább érintett - tanulmányozásával kapcsolatos kérdések. Ebben az esetben el kell kezdeni az ingatlan, mint olyan, meghatározásával, és figyelembe kell venni a vizsgált piac jellemzőit.

Vegye figyelembe az oroszországi ingatlanok modern megértését és értelmezésének sajátosságait. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve az alapja az ingatlan meghatározásának, amely a következő tárgyakat minősíti ingatlannak (ingatlan, ingatlan): telkek, altalaj telkek és minden, ami szorosan kapcsolódik a földhöz, ami azaz olyan tárgyak, amelyek mozgása lehetetlen, rendeltetésük aránytalan károsodása nélkül., beleértve az épületeket, építményeket, a folyamatban lévő építés alatt álló tárgyakat. Az ingóságok közé tartoznak az állami nyilvántartásba vett repülőgépek és tengeri hajók, a belvízi hajók és az űrobjektumok is. Egyéb vagyontárgyak is törvény szerint minősíthetők ingatlannak.

Ebben a cikkben az ingatlanokat nem a jogszabályok szempontjából vesszük figyelembe, hanem a közgazdasági és marketing szakirodalomban elfogadott meghatározás szerint - ezek telkek és minden, ami szorosan kapcsolódik hozzájuk, amelynek mozgása nem funkcióik megsemmisítése vagy elvesztése nélkül lehetséges. Ezen meghatározás alapján az ingatlanok származásuk alapján nagyrészt fel vannak osztva: mesterséges tárgyakra (épületekre), amelyek magukban foglalják a lakó-, kereskedelmi és nem kereskedelmi ingatlanokat is; természetes (természetes), amely a földre utal.

Tekintsük az ingatlanok ezen felosztását (3. táblázat).

3. táblázat - Az ingatlan objektumok osztályozása

A gyakorlatban megkülönböztetik az ingatlan, mint fizikai (tárgyi) tárgy, valamint a gazdasági, jogi és társadalmi kapcsolatok komplexumát, amelyek különleges eljárást biztosítanak a rendelkezésükre bocsátáshoz és a jogok különleges stabilitását. Ennek megfelelően szokás megkülönböztetni az ingatlan négy fogalmát (1. ábra).

1. ábra Az ingatlan négy fogalma.

Az ingatlan az áruk kategóriájába tartozik. Működhet mind fogyasztói termékként (lakások, helyiségek, épületek, nem termelő létesítmények), mind termelési termékként (helyiségek, épületek, ipari létesítmények). Ugyanakkor az ingatlanobjektumok egyedi tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyek megkülönböztetik őket más javaktól (4. táblázat).

4. táblázat - Az ingatlan objektumok általános jellemzői.

Jellegzetes	Leírás
Hasznosság	Kielégíti a vevő igényeit lakó- vagy ipari helyiségekben, a helyiség kényelmében és környezetbarátságában, presztízsben stb. Az objektum hasznosságát olyan jellemzők határozzák meg, mint a helyiség mérete, elrendezése, a környező tereprendezése terület, helyszín stb.
Rögzített hely	Meghatározza az egyes ingatlanok egyediségét, nagymértékben meghatározza azok gazdasági jellemzőit és piaci helyzetét
Egyediség (eredetiség)	Minden ingatlanobjektumnak vannak csak sajátos jellemzői, amelyek megkülönböztetik őket a többitől
Kétkomponensű	Bármely ingatlan objektum két részből áll - földterületből és épületekből (építményekből) különböző típusok az ingatlanok és a különféle gazdasági feltételek, ezen elemek aránya mind értékben, mind fizikai értelemben eltérő lehet
Nem fogyaszthatóság	A természetes formát nem fogyasztják, az egész életen át tart
Tartósság	A föld elméletileg végtelen élettartammal rendelkezik, és nem kopik. Az épületek és építmények élettartama korlátozott a földhöz képest. Az egyéb áruk túlnyomó többségéhez képest azonban az épületek és építmények viszonylag tartósak.
Alapvetés	Az ingatlan olyan árucikk, amelyet normál körülmények között nem lehet elveszíteni, ellopni vagy feltörni.

Az ingatlanok forgalmazása, mint minden más termék, a piacon zajlik, és szorosan összefügg a pénzügyi tőke és a munkaerő vonzerejével. Ugyanakkor az ingatlanpiac korlátozott források, eladók és vevők piaca. Vegye figyelembe az ingatlanpiac különböző szerzők általi megértését (5. táblázat).

5. táblázat - Az ingatlanpiac fogalma.

	Az ingatlanpiac meghatározása
V. A. Goremykin	Ez a szervezeti és gazdasági kapcsolatok összessége, a telkek, épületek, építmények és egyéb ingatlanok tulajdonosok és felhasználók közötti elosztásának eszköze, versenyképes keresleten és kínálaton alapuló gazdasági módszerekkel.
S. V. Grinenko	Ez egy olyan mechanizmus, amelyen keresztül az érdekek és a jogok egyesülnek, az ingatlanárak megállapításra kerülnek.
N. Ya. Kolozsnyova, A. Ja. Jacobson	Ez az ügyletek és mechanizmusok rendszere tranzakciók lebonyolítására, vagy más szavakkal, az általános gazdasági piac alrendszere, amely az ingatlan tárgyakhoz fűződő jogok forgalmához kapcsolódik.
K. I. Szafonova, I. A. Andreeva	Ez az új ingatlanobjektumok létrehozásával, a meglévők üzemeltetésével, valamint az ingatlannal végzett különféle ügyletek során felmerülő kapcsolatok komplexusa.
A. V. Szevosztjanov	Ez a nemzeti piacgazdaság szektora, amely az ingatlanobjektumok, a piacon működő gazdasági egységek, a piac működésének folyamatai, azaz az ingatlanobjektumok létrehozásának, használatának és cseréjének, valamint a piac kezelésének összessége, mechanizmusok, amelyek biztosítják a piac (piaci infrastruktúra) működését.

Ez a legteljesebben tükrözi ennek a piacnak a lényegét, és egyúttal hozzáférhető formában mutatja be az ingatlanpiac A.V. Goremykin által adott meghatározását.

Az ingatlanpiac elágazó szerkezetű, és a különféle jellemzők alapján számos szűkebb piacra oszlik (6. táblázat).

6. táblázat - Az ingatlanpiacok osztályozása.

Osztályozási attribútum	Piactípusok
Objektum típusa	Telkek, épületek, építmények, vállalkozások, helyiségek, tulajdonjogok és egyéb tárgyak.
Földrajzi (területi)	Helyi, városi, regionális, országos, globális.
Funkcionális cél	Ipari helyiségek, házak, nem ipari épületek és helyiségek.
Operatív készültség	Meglévő létesítmények, folyamatban lévő építkezés, új építés.
Résztvevő típusa	Egyéni eladók és vevők, köztes eladók, önkormányzatok, kereskedelmi szervezetek.
Tranzakciók típusa	Adás-vétel, lízing, jelzálog, tulajdonjogok.
Ipar hovatartozás	Ipari létesítmények, mezőgazdasági létesítmények, középületek és mások.
Tulajdonjog típusa	Állami és önkormányzati létesítmények, magán.
A tranzakciók módja	Elsődleges és másodlagos, szervezett és nem szervezett, csere és vény nélkül kapható, hagyományos és interaktív

A következő tranzakciókat hajtják végre az ingatlanpiacon piaci mechanizmusok felhasználásával:

• - tulajdonosváltással - ingatlan tárgyak adás-vétele; öröklés; adomány; csere; a kötelezettségek teljesítésének biztosítása (elzálogosított vagy lefoglalt ingatlanok értékesítése);
• - a tulajdonosok összetételének részleges vagy teljes megváltoztatásával - privatizáció; államosítás; a tulajdonosok összetételének megváltozása, ideértve a vagyon megosztását is; gazdasági társaságok csődje (felszámolása) a tulajdonosok ingatlanának eladásával;
• - tulajdonosváltás nélkül - befektetés ingatlanokba; ingatlanfejlesztés (bővítés, rekonstrukció, új építés); fogadalom; bérlés; átadás a gazdasági vezetésbe vagy az operatív irányításba, szabad felhasználásra, bizalom alatt stb.

Az ingatlanpiac számos funkció révén nagy hatással van a társadalom életének minden aspektusára (2. ábra).

2. ábra - Az ingatlanpiac főbb funkciói.

Három további funkcióval egészítették ki az összes piacon rejlő fő funkciókat - szabályozási, ösztönző, árképzési, közvetítői, információs és fertőtlenítő tevékenységet az ingatlanpiacon - befektetési, kereskedelmi és társadalmi. A kereskedelmi funkció az ingatlan fogyasztói értékének kialakításában és a befektetett tőke profitszerzésében áll. A befektetési funkció lehetővé teszi tőkéje megőrzését és növelését ingatlanbefektetéssel. A társadalmi funkció az ingatlantulajdonosokká váló polgárok munkájának intenzitásának ösztönzése.

Az ingatlanpiac működését az alanyok cselekedetei folytatják, amelyek magukban foglalják: eladókat, vevőket, szakmai résztvevőket (intézményi és nem intézményi) (7. ábra).

7. táblázat: Az ingatlanpiac alanyai (résztvevői)

1. Eladók (bérbeadók): ingatlantulajdonosok (jogi és magánszemélyek); építők (fejlesztők); a helyi hatóságok által felhatalmazott szervek stb.	2. Vevők (bérlők): jogi személyek és magánszemélyek; befektetők és részvényesek; kormányzati szervek stb.
Tantárgyak (résztvevők) ingatlanpiac
Szakmai résztvevők
3. Intézményi szereplők (az állam érdekeit képviselik): bíróságok és közjegyzői irodák; az ingatlanokra vonatkozó jogok és a velük folytatott ügyletek nyilvántartására szolgáló szervek; szövetségi és területi szervek a városfejlesztés, a földgazdálkodás és a földhasználat szabályozása; épületek és építmények építésének és üzemeltetésének felügyeletével foglalkozó műszaki, tűzvédelmi és egyéb ellenőrző szervek stb.	4. Nem intézményi résztvevők (kereskedelmi alapon dolgoznak): építési vállalkozók; ingatlanügynökségek; Értékelő ügynökségek; ügyvédi irodák; bankok; jelzálog ügynökségek; Biztosító társaságok; Média stb.

Az ingatlanpiac sajátosságai miatt számos olyan tulajdonsággal rendelkezik, amelyek megkülönböztetik a 7. táblázatban bemutatott többi piactól.

8. táblázat - Az ingatlanpiac jellemzői.

	Jellegzetes
Lokalizálás	- abszolút mozdulatlanság; - magas árfüggés a helytől
Verseny típusa	- tökéletlen, oligopol; - kis számú vevő és eladó; - az árszabályozás korlátozott; - a piacra lépés jelentős tőkét igényel
Rugalmasság javaslatok	Alacsony, a kereslet és az árak növekedésével a kínálat alig növekszik
A kereslet jellege	Az igény egyedi és nem cserélhető fel
A nyitottság mértéke	- az ügyletek magánjellegűek; - a nyilvános információk gyakran hiányosak és pontatlanok, ami megnehezíti a piaci helyzet felmérését
Az áruk versenyképessége	- nagymértékben meghatározza a környező külső környezet, a szomszédság hatása; - a vásárlók egyéni preferenciáinak sajátossága
Zónázási feltételek	- polgári és szárazföldi jogszabályok szabályozzák, figyelembe véve a vízügyi, erdészeti, környezetvédelmi és egyéb külön jogszabályokat; - a magán- és egyéb tulajdonosi formák nagy egymásrautaltsága
Tranzakciók nyilvántartása	jogi nehézségek, korlátozások és feltételek
Ár	tartalmazza a tárgy és a kapcsolódó jogok költségét

Így megállapították, hogy az ingatlanpiac különleges helyet foglal el bármely ország gazdaságában. Komplex integrált kategóriaként jár el, egyesíti alanyainak különféle érdekeit és tevékenységi formáit; különféle befolyási övezetek - a gazdaságitól a társadalmiig; számos olyan funkció, amely hatással van az ország egészének gazdaságára. Ugyanakkor a piackutatás fokozott relevanciája ezen a piacon éppen a regionális ingatlanpiacokra jellemző, amelynek egyik jellemzője a kötelező orientáció nemcsak a helyi viszonyokra, hanem az ország általános helyzetére is.

Tanfolyami munka

A "Marketing alapjai" tudományágban

Téma: "Marketingkutatás terve

ingatlanpiac "

annotáció

Bevezetés

1. fejezet: Marketing kutatás menedzsment

1.1 A marketing információs rendszer felépítése

1.2 Megalapozott kutatás

1.3 Leíró kutatás

1.4 Alkalmi felfedezés

2. fejezet Az ingatlanpiac marketingkutatása. Célok és célkitűzések

2.1 Piaci viszonyok

2.2 A piac mérete

2.3 Piaci szegmentáció

2.4 Verseny és piaci akadályok

2.5 Piaci lehetőségek és kockázatok

Következtetés

Bibliográfia

Alkalmazás

ANOTÁCIÓ

Ebben a kurzusban a munka adott módszertani szempontok a modern ingatlanpiac kutatása.

Ezeket a szempontokat azért vettük figyelembe, hogy figyelembe vegyük a marketing alapelveit és megkeresjük a marketingkutatás irányítását befolyásoló összetevőket, különösen az ingatlanpiac tanulmányozása során.

A szakdolgozat két részből áll. Az első rész elméleti. Megvizsgálja a marketing kutatás menedzsmentjének fő elméleti vonatkozásait. A kutatás fő összetevőit, típusait azonosították és figyelembe vették, nevezetesen:

· A marketing információs rendszer felépítése;

· Szondázó kutatás;

· Leíró kutatás;

· Alkalmi kutatás.

A tanterv második, elemző része az ingatlanpiaci kutatás alapelveit vizsgálja. Fejezet céljai:

· Vegye figyelembe a piaci viszonyokat;

· A piaci kapacitás jellemzése;

· Vegye figyelembe a piac szegmentálódását;

· Írja le a verseny és a piaci akadályok állapotát;

· A piaci lehetőségek és kockázatok jellemzése.

A tanfolyam végén megadják a szükséges következtetéseket.

BEVEZETÉS

A modern gazdaságelméletben olyan piaci fogalmak és tudományos irányok mint például a marketing tevékenységek. Ennek a tevékenységi területnek a fő funkciói az áruigények, a kereslet állapotának és dinamikájának figyelembe vétele, a termelés piaci igényekhez való igazításának lehetőségeinek tanulmányozása, az igények kialakulásának aktív befolyásolása, a termelés feltételeinek figyelemmel kísérése volt. áruk értékesítése.

A marketingkutatás a marketing elemző funkciójának alapvető eleme. Az ilyen tanulmányok hiánya a gyártó vállalat számára a legkedvezőtlenebb következményekkel jár.

Az ingatlanpiac marketing kutatása magában foglalja a marketing tevékenység azon aspektusainak adatainak szisztematikus gyűjtését, feldolgozását és elemzését, amelyek keretében bizonyos döntéseket meg kell hozni, valamint a külső környezet marketinget befolyásoló összetevőinek elemzését. a társaság tevékenysége.

A tantárgy e témájának relevanciája abban rejlik, hogy a marketing kutatásban a fő figyelmet a piaci szempontokra kell fordítani: az ingatlanpiac fejlődésének állapotának és trendjeinek (konjunktúrájának) felmérése, a piaci helyzet figyelembevétele; a piaci kapacitás jellemzői; piaci szegmentáció; a verseny és a piaci akadályok állapota; piaci lehetőségek és kockázatok.

A tanfolyam célja az ingatlanpiaci kutatás szempontjainak mérlegelése.

A munka céljának megfelelően a következő feladatokat tűzték ki:

Fontolja meg a marketing kutatás menedzsmentjének alapelveit és módszereit;

a marketing információs rendszer felépítésének jellemzése;

mérlegelje a marketing kutatás céljait és célkitűzéseit;

a piaci viszonyok jellemzése; piaci volumen; piaci szegmentáció; a verseny és a piaci akadályok állapota; piaci lehetőségek.

A kurzusban a kutatás tárgya az ingatlanpiac, a kutatás tárgya az ingatlanpiac tanulmányozásának szempontjai.

Módszertani és elméleti alap Ez a tanulmány a nyugati tudósok lefordított munkáit, valamint a piackutatás, a statisztikai és az operatív adatok területén vezető orosz tudósok munkáit, a piac végzett marketingkutatásának eredményeit foglalta magában.

1. FEJEZET A PIACI KUTATÁS IRÁNYÍTÁSA

1.1 Marketing információs rendszer felépítése

Kevés vezető elégedett a piacról kapott információkkal. Ennek az elégedetlenségnek az okai a következők:

· A rendelkezésre álló információk nagyon gyakran haszontalannak bizonyulnak a döntéshozatal során;

· Túl sok információ van ahhoz, hogy hatékonyan felhasználjuk őket;

· Az információ szétszórt a cégben, és nehéz megtalálni;

· A legfontosabb információk vagy túl későn érkeznek a felhasználáshoz, vagy torz formában;

· Egyes vezetők megtarthatják maguktól az információkat, és nem továbbíthatják más osztályoknak vagy kollégáknak;

· Nehéz ellenőrizni az információk megbízhatóságát és pontosságát.

A marketing információs rendszer (MIS) szerepe az információigények alapos tanulmányozása, az ezeknek az igényeknek megfelelő információs rendszer fejlesztése, a rendelkezésre álló információk központosítása és terjesztésének megszervezése a szervezetben. Az IIA meghatározása a következőképpen fogalmazható meg:

A marketing információs rendszer stabil és interaktív struktúra, amely egyesíti az embereket, a berendezéseket és az eljárásokat a megfelelő, időszerű és megbízható információk összegyűjtésére, elemzésére, értékelésére és terjesztésére a marketing döntéshozók között a marketing tervezésének, végrehajtásának és ellenőrzésének hatékonyságának javítása érdekében.

Az IIA felépítését az 1. ábra mutatja.

1. ábra A marketing információs rendszer felépítése

Mint az ábra mutatja, a makro-marketing környezet figyelemmel kísérése a szervezet vezetésének feladata. Három alrendszer vesz részt az információáramlások gyűjtésében és elemzésében: a belső jelentési rendszer, az üzleti felügyeleti (intelligencia) és a marketing kutatási rendszer. A negyedik alrendszer egy analitikai piaci rendszer, amely az adatok feldolgozásáért és az információk továbbításáért felel a vezetőség számára tanulmányozása, döntéshozatala és ellenőrzése céljából.

Ebből a szempontból a marketingkutatás csak az IIA egyik eleme. A marketing kutatás szerepe világosan meghatározott, és csak a konkrét problémára korlátozódik, amelyet kezelni kell. Az intézményközi megállapodás szerepe sokkal szélesebb, és maga az intézményközi megállapodás is folyamatosan szerveződik. Az alábbiakban röviden ismertetjük három alrendszerének feladatait és tartalmát.

Belső jelentési rendszer. Minden szervezet belső adatokat gyűjt a szokásos üzleti tevékenység részeként. Ezeket az adatokat nem kutatási célokra gyűjtöttük, belső másodlagos adatoknak nevezzük. Az értékesítési adatokat például a megrendelés-szállítás-fizetés ciklus részeként rögzítik. Ezenkívül rögzítik az önköltség, a reklám és az értékesítésösztönzés költségeinek adatait; beszámolók az értékesítési képviselőktől és a kereskedőktől, a K + F és a termelési osztályoktól. És ez csak néhány adatforrás, amelyek léteznek modern szervezetek... Az értékesítési adatokat úgy kell rögzíteni, hogy az osztályozható legyen az ügyfél típusa, fizetési eljárás, termékvonalak, értékesítési területek, időszakok stb. Szerint.

Például egy havi értékesítési jelentés, termék, ügyfélcsoport és értékesítési terület szerint kategorizálva, lehetővé teszi a következő elemzést:

· Az elmúlt időszak értékesítési volumenének összehasonlítása fizikai és értékbeli értelemben;

· Elemezze a termékkeverék szerkezetét a teljes forgalomban;

· Elemezze a fajlagos forgalom mutatóját;

· Értékelje az értékesítési erőfeszítések hatékonyságát azáltal, hogy összehasonlítja az eladásokat területenként, a kereskedelmi kapcsolatok számát, az egy kapcsolatra jutó átlagos jövedelmet stb.

· Elemezze a piac behatolásának mértékét a különböző területeken, figyelembe véve a vásárlóerő-indexeket.

Sok vállalat gyűjt és tárol értékesítési és költségadatokat, amelyek kutatási célokra nem elégségesek. Ezeknek a piacelemzési alrendszerben tárolt és feldolgozott adatoknak az idősorok adatbázisát kell képviselniük, amely alkalmas előrejelzésre. A következő típusú elemzésekhez használhatók:

· Grafikus elemzés a trendek, a szezonalitás és a növekedési ráta azonosítására;

· Az értékesítési volumen rövid távú előrejelzése endogén (belső) értékesítési előrejelzési módszerek, például exponenciális simítás alapján;

· Az értékesítési volumen és a legfontosabb befolyásoló tényezők, például az elosztási arányok, a reklámköltségek, a relatív ár összefüggéseinek korrelációs elemzése;

· Parametrikus vagy többdimenziós ökonometriai modellek.

A belső jelentési rendszerek fejlesztését a számítógépes technológia... A jelentési rendszer fejlesztésekor számos követelménynek kell megfelelnie:

· Időszerűség: az információnak akkor kell rendelkezésre állnia, amikor arra szükség van;

· Rugalmasság: az információknak különféle formákban és részletességgel kell rendelkezésre állniuk, hogy kielégítsék az információs igényeket a döntéseket igénylő különféle helyzetekben;

· Teljesség: a jelentési rendszernek ki kell terjednie az információigények teljes skálájára, ugyanakkor el kell kerülnie az információk túlterhelésének lehetőségét;