في قسم "استراتيجية التسويق" كتبت بالفعل عن ترويج التجارة ، ترويج التجارة. هذه الملاحظة ككل تعني ما هو ترويج المبيعات (التجارة).

ما هي أهداف ترويج المبيعات (ترويج المبيعات ، أو بشكل أكثر دقة - ترويج الشراء) وأسباب الحاجة إلى هذه الأنشطة التسويقية؟ المشتري هو أحد أهداف التأثير. في الواقع ، يتم توجيه ترويج المبيعات بشكل أساسي إلى المشتري ، وهو موجه إلى الجماهير الأوسع والغرض منه هو ضمان البيع الفعلي للبضائع "على الرف" ، لإنشاء تدفق للمشترين مباشرة في المكان الذي يتم فيه بيع يتم تنفيذ البضائع وتوجيه المشتري على وجه التحديد إلى منتجك. ضع في اعتبارك أنواع أنشطة ترويج المبيعات التي تستهدف المشتري.

تحفيز الأسعار

في هذه الحالة ، أتحدث على وجه التحديد عن التخفيض المؤقت في سعر المنتج ، وليس عن نظام التسعير - كمهمة تحديد المواقع النظامية. بعض الشركات ، سواء المصنّعة أو البائعين ، تستخدم هذا النوع من الحوافز فقط ؛ في رأيهم ، من المربح تلبية رغبات المستهلك المبررة اقتصاديًا أكثر من الاستجابة لجميع الطلبات الجديدة من المشترين فيما يتعلق بجودة المنتجات وتنوعها.

عيب هذا النوع من الحوافز هو أنه لا يخلق دائرة من العملاء الدائمين والموثوقين ، ولكنه يجبر المشتري على الاندفاع من علامة تجارية إلى منتج إلى آخر ، وفقًا لتخفيضات الأسعار المقترحة. من أجل عدم المبالغة في تخفيض السعر الذي يكون في بعض الأحيان خطيرًا على المنتج والمؤسسة ، يؤكد القائمون على الحوافز بشكل متزايد على الطبيعة المؤقتة لعطاءهم ، مرافقة المنتج مع شرح مكتوب مناسب أو التركيز على تخفيض السعر مع تأخير في تقديم الخصومات.

تتمثل ميزة هذه التقنية في أنها تتيح لك تقدير تكلفة العملية بدقة مقدمًا وتنظيمها بسرعة في أغلب الأحيان أشكال بسيطة، لتقليل شروط تنفيذه وفقًا للأهداف المقصودة. ل شبكة تجاريةهذا النوع من ترويج المبيعات هو أداة لا تقدر بثمن يمكن تطبيقها بدون أي التحضير الأوليفي الحالات التي يكون فيها مطلوبًا الاستجابة فورًا لإجراءات المنافسين أو إجراء تعديلات على سياسة التسعير الخاصة بهذه المؤسسة التجارية.

إجراء تخفيض السعريمكن استخدامها عندما يكون من الضروري زيادة المبيعات أو جذب عملاء جدد من قبل مالك المنتج ، أو من قبل تاجر يريد بيع الأسهم ، وزيادة حجم التداول تجارة الأسهم، ضع نفسها كمنظمة خصم لمنتج معين ، أو مجموعة من المنتجات. يمكن أن تكون الأسعار المخفضة أيضًا نتيجة لاتفاق متبادل: تقدم الشركة المصنعة خصمًا تسويقيًا ، ويقوم تجار التجزئة بنقل هذا الخصم جزئيًا أو كليًا أو حتى بكميات كبيرة إلى المستهلك.

بيع بأسعار مخفضةإنه فعال بشكل خاص في الحالات التي يلعب فيها السعر دورًا حاسمًا في اختيار منتج معين (على سبيل المثال ، المنتجات اليومية مثل السكر والزبدة). في هذه الحالة ، يتم مخاطبة المستهلك بالرسائل الإعلانية والمعلوماتية المناسبة لحثه على الشراء من منفذ معين. يجب أن يكون حجم التخفيضات في الأسعار ملموسًا بدرجة كافية بحيث يمكن بناء الرسائل الإعلانية عليها ؛ تحفيز الطلب بما يكفي للتعويض عن الانخفاض في الأرباح المرتبط بانخفاض الأسعار ؛ وجذابة بما يكفي لجعل المستهلك يأتي. يمكن تقسيم جميع أنواع ترويج المبيعات التي تركز على سعر بيع المنتج إلى ثلاث مجموعات واسعة: التخفيضات المباشرة للأسعار ، وتوزيع كوبونات الخصم ، وخفض الأسعار مع الخصومات المؤجلة.

البيع بالجملة

أعني بالبيع الكمي أسعارًا خاصة للتشكيلة أو الشراء مقابل مبلغ معين أو البيع بالجملة الصغيرة. في هذه الحالة ، لا يتم تطبيق تخفيض السعر عنصر فردي، ولكن دفعة صغيرة من البضائع. لا يهدف عرض السعر الخاص إلى زيادة معدل دوران البضائع ، ولكن يهدف إلى زيادة الاستهلاك. الفائدة التي تعود على المستهلك هي أنه يُعرض عليه تخفيض أكبر في السعر لأنه ينطبق على مجموعة من السلع ، وهو أمر فعال بشكل خاص عند تطبيقه على السلع الرخيصة. يتم تجميع المنتجات المباعة بكميات صغيرة معًا في عبوة واحدة من البولي إيثيلين مغلف بالانكماش ، مما يشير عادةً إلى أن المنتج هو هدف ترويج المبيعات. يمتلك البادئ في الترويج عدة أدوات لتنفيذ عرض السعر الخاص به:

تخفيض السعر الإجمالي للدفعة بأكملها

انخفاض عام في سعر العبوات.

يفرض عرض الأسعار الخاصة التزامات معينة على بائع التجزئة: العثور على مكان في قاعة التداول ، مُكيف لبيع شحنات صغيرة من البضائع ؛ مواصلة البيع بالتجزئة بالأسعار العادية ؛ يجب ألا يستمر هذا الترويج طويلاً.

بيع متنوعة

يسمونها بشكل مختلف: بيع المحفظة ، البيع المشترك. نحن نتحدث عن بيع البضائع التكميلية في كثير من الأحيان ، أو بيع البضائع ، والتي لا يعتبر أي منها عنصرًا إلزاميًا للآخر. سعر المجموعة هو مبلغ أقل من مجموع أسعار السلع المباعة بشكل منفصل. يمكن أن تكون ميزة هذا البيع ، على سبيل المثال: بيع المنتجات ذات الصلة، وبيع منتج جديد بعد منتج مشهور ، والجمع بين منتج شعبي ، و "التعليق".

تجارة في

"التجارة في" هي مقاصة للسلع المستعملة عند شراء واحدة جديدة. يتم استخدامه بشكل أساسي في بيع الآلات والمعدات باهظة الثمن التي لا يكون لها معدل دوران مرتفع. انها جذابة جدا للمستهلك حيث انه يتخلص من المنتج القديم بالاضافة الى حصوله على خصم.

كوبونات

تحتل مركزًا وسيطًا بين التخفيضات المباشرة للأسعار وتخفيضات الأسعار مع تأخير في الحصول على الخصم ، فإن الكوبونات هي شكل أكثر تعقيدًا لخفض الأسعار. تتمثل العملية في حقيقة أن المستهلك قد حصل على قسيمة تخوله الحصول على خصم على سعر البضاعة. يتم وضع الكوبونات إما على عبوة المنتج أو تسليمها إلى منزلك أو توزيعها من خلال المطبعة. يتم تزويد المستهلك الذي لديه قسيمة بخصم ، والذي يمكن أن يكون مبلغًا معينًا من المال ، أو نسبة مئوية من سعر المنتج ، أو تخفيض سعر أي منتج آخر ، بشرط أن يكون المنتج المحدد في القسيمة هو تم شراؤها.

الترويج للمنتج

علاوة

مكافأة - كمية إضافية مجانية يكون التأثير النفسي أكبر بكثير عندما يتم تقديم قطعة مكافأة إضافية مجانًا مما لو تم تقديم خصم بنسبة 20 في المائة ، على الرغم من أن الأخير أكثر فائدة. استخدام هذه الطريقةتتحمل الشركة المصنعة نوعين من التكاليف الإضافية:

توفير كمية معينة من البضائع مجانًا ؛

عبوة جديدة للمنتج.

علاوة إضافية (غالبًا ما يتم تمثيلها بواسطة الألغاز والملصقات والألعاب وغالبًا ما ترتبط بحدث (كأس العالم) أو مرتبطة بشخصيات كرتونية شهيرة)

هذه التكاليف مرتفعة للغاية ، لذلك عادة ما تستخدم هذه الطريقة من قبل الشركات الكبيرة.

عنصر ممتاز

يتم تقديم الجائزة إلى المشتري وقت الشراء. إذا كانت تكلفة المنتج ليست عالية بما فيه الكفاية ، ولكن يمكن مقارنتها بحجم القسط ، فهي متوافقة تمامًا مع صورة هذا المنتج ، فيمكن جذب منفذ مبيعات إلى العرض الترويجي: بالإضافة إلى شراء منتج هو موضوع الحوافز

مكافأة السلع المؤجلة

يجب على المشتري إرسال إثبات الشراء إلى العنوان المحدد ، وبعد ذلك سيتلقى القسط عن طريق البريد. يتم استخدامه لبناء عملاء مخلصين وهو أرخص لأن جميع العملاء يرسلون القسائم.

عينات المنتج (عينات)

العينة هي نقل مجاني للبضائع بكميات ليس لها قيمة تجارية وهي ضرورية فقط لاختبارها وتقييمها. يتم تنفيذ العينة في عبوة مختلفة ، حاوية مؤقتة ، كيس ، يتم تطبيق النقش على العبوة القياسية للبضائع ذات الطلاء الذي لا يمحى: "عينة مجانية ، ليست للبيع". لا يمكن تطبيق بعض السلع ، على سبيل المثال ، على الآلات ، لذلك يمكن توفيرها لفترة قصيرة - فترة اختبار ، عملية.

الترويج النشط (عمل)

الترويج النشط هو جميع أنواع الحوافز التي تتطلب مشاركة نشطة وانتقائية من المستهلكين. هناك ثلاث عمليات تحفيزية عامة للمستهلك بناءً على هذا المبدأ:

اليانصيب- عرض ترويجي يشارك فيه المشتري بقراره واختياره وإجابته ؛

اللعبة- عرض ترويجي يمكنك المشاركة فيه دون إجراء عمليات شراء ، والذي يعتمد كليًا أو جزئيًا على مشاركة المشتري في عملية معينة مرتبطة بموضوع الشراء ؛

اختبارات- إجراءات لجذب انتباه المشتري للمنتج عن طريق اختباره قبل الشراء ، مع قصة عن خصائص جودة المنتج (انظر ما هو الاختبار).

كل التقنيات لها واحد جانب قوي: كثير من الناس ينجذبون للمشاركة فيها ، الذين يقدمون لك مكاسب كبيرة تجعلك تحلم. تعد الطبيعة المرحة للحدث أداة قوية للتأثير على الجميع ، وفرصة الحصول على جائزة مجانية هي حافز قوي للمشاركة. مسابقات. في حين أن قسط التأمين يؤثر على المستهلك من خلال جعله واثقًا من الفوز ، بغض النظر عن مدى تواضعه ، فإن الحافز للدخول في المنافسة هو جاذبية اللعبة وروح المنافسة. يُطلب من جميع المشاركين بذل جهد معين ، ويذهب الجميع إلى هذا على أمل أن يكونوا الأفضل. يمكن أن تكون المسابقات شديدة التنوع من حيث الشكل وتتناسب مع أكثر صفات الطبيعة البشرية تنوعًا: الذاكرة ، أو الخيال ، أو الاستنتاج ، أو روح الدعابة ، أو الإبداع ، أو المعرفة.

قسط مؤجل

القسط المؤجل ، أو الاسترداد المؤجل ، هو تخفيض السعر ليس وقت الشراء ، ولكن بعد فترة ، إذا أرسلت ربة المنزل قسيمة الخصم الخاصة بها إلى العنوان المشار إليه عليها ، أو استخدمت شراء مكافأة ، أو استخدمت خصمًا عندما شراء هذه السلع نفسها في المرة القادمة. في هذه الحالة ، يُفترض الخصم فقط في شكل المنفعة الموعودة التي يتم إرجاعها بواسطة شيك مصرفي أو جائزة أو منتج "في المرة القادمة".

أسترجاع النقود- شكل شائع الاستخدام لخفض السعر مع خصم مؤجل ، عندما يتم إصدار علاوة تخضع لتقديم عدة أدلة على الشراء - الشراء المتراكم. يتم استخدامه بشكل أساسي لإنشاء دائرة من المستهلكين المنتظمين لمنتج من أي علامة تجارية. الكوبونات موجودة على العبوة ويجب قطعها وتسليمها إلى الشركة المصنعة أو ممثله مقابل علاوة: عنصر المكافأة، أو مكافأة نقدية.

ترويج المبيعات - ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات كشكل من أشكال الاتصالات التسويقية هو نظام من التدابير والتقنيات الحافزة قصيرة الأجل التي تهدف إلى تشجيع شراء أو بيع البضائع واتخاذ شكل مزايا إضافية ، ووسائل الراحة ، والمدخرات ، وما إلى ذلك. بمعنى آخر ، يتلقى العملاء أو الجماهير المستهدفة الأخرى التي تستهدفها أنشطة ترويج المبيعات شيئًا مجانًا أو لراحة أقل أو أكثر. علاوة على ذلك ، كل هذا يحصل عليه المرسل إليه بالإضافة إلى ما هو منصوص عليه في الاتفاقية الأساسية الموحدة مع البائع.

يمكن أن تكون موضوعات (الاتصالات) الخاصة بأنشطة ترويج المبيعات هي الشركات المصنعة للسلع والبائعين. يتم تحديد الأهداف التي حققتها تقنيات ترويج المبيعات من خلال أهداف وخصائص التسويق للشركة الجمهور المستهدفالتي يتم توجيههم إليها.

عادة ما يكون هناك ثلاثة أنواع من المستفيدين لترويج المبيعات:

1. المستهلكون.

2. الباعة.

3. موظفي المبيعات الخاصة.

غالبًا ما تسعى أنشطة ترويج المبيعات التي تركز على العملاء إلى تحقيق أهداف التسويق التالية:

لتعريف المستهلك بالجدة ؛

- "ادفعه" للشراء ؛

زيادة عدد عناصر المنتج المشتراة من قبل عميل واحد ؛

تقليل التقلبات المؤقتة في المبيعات (موسمية ، حسب أيام الأسبوع ، وأثناء النهار) ؛

تشجيع المتابعين والعملاء المنتظمين لموقع معين ماركة، المساهمة في تكوين الولاء للعلامة التجارية.

عند التعرض لتقنيات ترويج المبيعات على الموزعين ، يتم حل المهام الرئيسية التالية:

تشجيع زيادة المبيعات ؛

تحفيز الطلبات مع الحد الأقصى لحجم شحنات البضائع ؛

تشجيع تبادل أفضل الممارسات في بيع منتج معين ؛

تقليل التقلبات المؤقتة في استلام الطلبات والمدفوعات من الوسطاء ، إلخ.

ترويج المبيعات فيما يتعلق بموظفي المبيعات لديها الأهداف التالية:

لزيادة حجم المبيعات في أقسام الشركة نفسها ؛

تشجيع العاملين الأكثر نشاطا ؛

بالإضافة إلى تحفيز عملهم ؛

تسهيل تبادل الخبرات بين البائعين وخلافه.

ضع في اعتبارك التصنيف الأكثر عمومية لتقنيات ووسائل ترويج المبيعات.

1. يمكن دمج العديد من تقنيات ترويج المبيعات التي تستهدف المستخدمين النهائيين في عدة مجموعات.

1.1. التخفيضات على الأسعار هي إحدى الطرق الأكثر عددًا والأكثر استخدامًا.

1.2 يمكن اعتبار استخدام المراسلين لبطاقات الدفع المخفضة بمثابة تطوير لأدوات الخصم في الظروف الحديثة.

1.3 بالإضافة إلى توفير الخصومات ، من الضروري مراعاة أسلوب ترويج المبيعات مثل توزيع القسائم.

القسيمة هي نوع من الشهادات التي تصدرها الشركة للمشتري وتؤهله لمدخرات معينة (خصم) عند شراء منتج معين.

1.4 في ممارسة التسويق ، تُستخدم جميع أنواع المكافآت على نطاق واسع ، وغالبًا ما يتم تقديمها في شكل مادي.

1.5. لإدخال منتجات جديدة في السوق ، يجوز للشركة نقل شراة محتملينعينات مجانية من هذه العناصر. تسمى هذه التقنية أحيانًا بأخذ العينات.

1.6 إذا كان المنتج الذي تم تشجيع بيعه منتجًا غذائيًا ، فيمكن أن تكون إحدى أدوات الترويج هي التذوق.

1.7 في بعض الأحيان ، لا يتم إهداء المنتج المروج له ، ولكن يتم استبداله بمنتجات المنافسين. في هذه الحالة ، يتم الجمع بين اكتساب عميل جديد و "اختيار" المستهلك من المنافس.

1.8 بعض المنتجات الجديدة ، التي لا يمكن توزيعها بسبب التكلفة الكبيرة لوحدة المنتج ، يتم نقلها مجانًا إلى المشترين المحتملين للاستخدام المؤقت ، "للتجربة".

1.9 أحيانًا تتخذ تقنيات ترويج المبيعات شكل لعبة: يمكن للشركة أن تعلن عن منافسة أو يانصيب أو مسابقة.

1.10 نظرًا لأن تقنيات ترويج المبيعات تستهدف المستهلكين ، فمن الضروري النظر في بعض أنواع "تعزيز" المنتج: توفير الائتمان الاستهلاكي ، والخدمات ذات الصلة المجانية ، والضمانات المختلفة.

1.11 بعض أنواع التعبئة والتغليف التي يستخدمها العميل بعد استهلاك محتوياتها هي أيضًا أداة ترويج للمبيعات.

1.12 فيما يتعلق بالعملاء ذوي الرتب العالية ، يمكن للقائمين بالاتصال تقديم خدمات مجانية ، والتي تؤكد طبيعتها على أنها عالية الحالة الاجتماعيةمستهلك.

2- من بين أكثر طرق تحفيز الوسطاء شيوعًا ما يلي:

2.1. التخفيضات من سعر الحجم المتفق عليه للإرسالية.

2.2. توفير عدد محدد من وحدات البضائع للوسيط مجانًا ، رهناً بشراء كمية معينة منه.

2.3 المكافآت - "دافعي الدفع" التي يدفعها التجار عند بيع البضائع التي تزيد عن المبلغ المتفق عليه لفترة زمنية معينة.

2.4. تنظيم المسابقات المتعاملين.

2.5 مشاركة البائع في حملة إعلانية مشتركة مع الوسيط مع تعويض مناسب عن تكاليف إعلان الوسيط.

2.6- تنظيم المؤتمرات والتجار وتنظيم الرحلات الترفيهية لهم.

2.7 يمكن للشركة المصنعة أن تقدم "تعويض المبيعات".

2.8 يمكن أن توفر الشركة المصنعة للبضائع تدريبًا مجانيًا لموظفي الوسطاء.

2.9 يمكن أيضًا اعتبار توفير المورد للوسيط للمخزون والمعدات اللازمة لبيع البضائع الموردة كوسيلة لترويج المبيعات.

3- يفترض تحفيز المبيعات فيما يتعلق بموظفي المبيعات التابعين لها الوسائل الأساسية التالية:

3.1 جوائز لأفضل مندوبي المبيعات.

3.2 المخصصات أفضل البائعين أيام إضافيةعطلة.

3.3 تنظيم رحلات ترفيهية للقادة على نفقة الشركة.

3.4 مسابقات البائعين مع منح الفائزين.

3.5 توسيع مشاركة العاملين الرائدين في أرباح الشركة.

3.6 عقد مؤتمرات البائعين.

3.7 كل أنواع التشجيع المعنوي.

يجب تسمية السمات الرئيسية لنظام ترويج المبيعات ككل كشكل من أشكال الاتصالات التسويقية:

جاذبية؛

المعلومات.

تتخذ العديد من تقنيات ترويج المبيعات شكل دعوة للشراء ؛

مجموعة متنوعة من وسائل وطرق ترويج المبيعات ؛

الطبيعة قصيرة المدى للتأثير على نمو المبيعات.

معلومات مماثلة.

يستخدم مصطلح "ترويج المبيعات" على نطاق واسع لوصف مجموعة كاملة من الأحداث ، وعادة ما تكون قصيرة المدة وعادة ما تعقد في نقطة البيع أو التوزيع. أيضًا ، ترويج المبيعات له اسمان آخران في التسويق: الإعلان على المسرح والإعلان التكتيكي.

ترويج المبيعات (ترويج المبيعات) - تنفيذ الأفكار التجارية والإبداعية التي تحفز بيع منتجات أو خدمات المعلن ، غالبًا في وقت قصير. على وجه الخصوص ، يتم استخدامه من خلال تغليف البضائع ، حيث توجد العديد من أدوات ترويج المبيعات (على سبيل المثال ، صور الأشخاص المشهورين ، وشخصيات الرسوم المتحركة ، وماركات السيارات باهظة الثمن) ، وكذلك من خلال الأحداث المتخصصة في نقاط البيع. الهدف طويل المدى: - تكوين تصور لدى المستهلك عن قيمة أكبر للسلع ذات العلامات التجارية ، مع تمييزها بعلامة تجارية معينة ؛ قصير المدى - خلق قيمة إضافية للمستهلك (قيمة مضافة). يتم دفع أنشطة ترويج المبيعات بناءً على الوقت الذي يقضيه الخبراء ، ورسوم عمل ابداعيوبأسعار للعمل الفني.

يمكننا أن نقول أيضًا أن ترويج المبيعات عبارة عن مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى زيادة المبيعات (تحفيز طلب المستهلك ، وتسريع عملية تداول السلع ومبيعات السلع). وهي تركز على كل من المستهلك (ترويج المستهلك) والبائع (ترويج التجارة).

يؤثر ترويج المبيعات على سلوك المستهلك ، ويحوله من عميل محتمل إلى عميل حقيقي. هناك عمليات ترويج للمبيعات من النوع الجامد - انخفاض كبير في الأسعار ، بيع كميات إضافية من السلع بأسعار ثابتة. يكون فعالا إذا يأتيعن فترة زمنية قصيرة ، لكنها مكلفة للشركة المصنعة.

حاليًا ، عمليات ترويج المبيعات هذه أكثر تساهلاً في طبيعتها (الألعاب ، مسابقات العملاء ، إلخ). هم أكثر فعالية في خلق صورة إيجابية للمنتج.

إن الجمع بين الأساليب "الصعبة" و "اللينة" لترويج المبيعات يشجع المشتري على إجراء عملية شراء فورية ، وإذا كان ترويج المبيعات يلبي توقعات المشتري ويتوافق مع تفاصيل المنتج ، فإنه يلهم المستهلك بالتعاطف والفائدة والولاء بتكلفة أقل مقارنة بالإعلان.

مثل أي اتصال تسويقي آخر ، ترويج المبيعات له إيجابيات وسلبيات ، دعنا نفكر فيها.

الآن يتطور الترويج للسلع وينمو بنشاط ، يوفر العديد من RAs قائمة كبيرة من خدمات ترويج المبيعات. هذا يرجع إلى الأسباب التالية.

• 1. يخاف العديد من العملاء من التكلفة الحملات الإعلانيةفي وسائل الإعلام ، يمكن أيضًا أن تُعزى المحاكم إلى معدل التضخم.
• 2. تتزايد شبكات المتاجر الكبرى ومراكز التسوق الكبيرة خارج المدن. لذلك ، هناك حاجة إلى الإعلان المسيء للمنتجات المنافسة الموجودة جنبًا إلى جنب على الرف. الترويج مثير للاهتمام ليس فقط للتجار ، ولكن أيضًا المستهلكين النهائيين.
• 3. يمكن تنفيذ الإجراءات الترويجية مباشرة في السوبر ماركت ، وكذلك في منافذ البيع بالتجزئة المختلفة.
• 4. يؤدي ترويج المبيعات إلى زيادة التدفق النقدي لتجار التجزئة ويدعم إنتاج المؤسسات الكبيرة.
• 5. مع نمو وازدهار الوكالات الترويجية ، هناك فرصة كبيرة لتطبيق تقنيتها المتطورة.
• 6. الجانب الإيجابي من الترويج هو تقارب الشركة المصنعة مع بيع بالتجزئة... الترويج دائمًا موجه شخصيًا. يربط المستهلك بالمنتج.
• 7. قد تتضمن العروض الترويجية بعض وسائل الترفيه لتشجيع المشاركة والشراء.
• 8. عندما يتعلق الأمر بالسلع الإنتاج بكثافة الإنتاج بكميات ضخمةفمن المناسب توزيع عينات مجانية لتعريف المشتري بالمنتجات.
• 9. الحملات الترويجية تخترق مجالات جديدة لها ، على سبيل المثال ، المالية (البنوك وبطاقات الدفع). يمكن تصميمها للسوق الدولية أو الدولية ، من المنتجات التي يمكن أن تكون شركات الدعاية والإعلانبيرة.

تتلخص أهداف تحفيز المستهلكين في ما يلي:

• 1. لزيادة عدد المشترين ؛
• 2. زيادة عدد المنتجات المشتراة من قبل نفس العميل.

يمكن أن تكون أهداف ترويج المبيعات: إستراتيجية ومحددة ومنفردة.

الأهداف الإستراتيجية لترويج المبيعات:

• 1. لزيادة عدد المستهلكين.
• 2. لزيادة كمية البضائع من قبل المستهلك.
• 3. لزيادة معدل دوران المؤشرات المبينة في خطة التسويق ؛
• 4. لتحقيق مؤشرات خطة المبيعات.

أهداف ترويج المبيعات المحددة:

• 1. لتسريع بيع المنتج الأكثر ربحية ؛
• 2. لزيادة معدل دوران أي منتج ؛
• 3. لتنظيم بيع البضائع الموسمية.
• 4. لمقاومة المنافسين الصاعدين.
• 5. لإحياء بيع البضائع التي يعاني بيعها من الركود.

أهداف ترويج المبيعات لمرة واحدة:

• 1.الاستفادة من الأحداث السنوية (عيد الميلاد ، سنة جديدةإلخ.)؛
• 2. الاستفادة من فرصة منفصلة (ذكرى تأسيس الشركة ، افتتاح فرع جديد ، إلخ) ؛
• 3. لدعم الحملة الإعلانية.

لا ينبغي أن يتجاهل المصنع البائع ، لأن نجاح المشروع يعتمد على قدرته وقدرته على بيع المنتج ، والغرض من تحفيز البائع هو تحويل البائع الخامل وغير المبالي إلى متحمس. الموزع ، كونه رابط بين المنتج والمستهلك ، هو كائن تحفيزي محدد يؤدي وظائف تنظيمية.

في هذه الحالة ، يمكن أن تكون أهداف الحوافز مختلفة:

• 1.إعطاء المنتج صورة معينة لتسهيل التعرف عليه ؛
• 2. لزيادة كمية البضائع التي تدخل شبكة التوزيع.
• 3. لزيادة اهتمام الوسيط بالبيع النشط لعلامة تجارية معينة من البضائع.

وسائل وأنشطة الترويج للسلع.

هناك العديد من تقنيات وتقنيات ترويج المبيعات التي غالبًا ما تعمل بالتوازي. في بعض الأحيان ، من أجل التعرف عليهم ، ما عليك سوى السير بحذر في السوبر ماركت. ويمكن لمؤسسات مثل البنك أو وكالة السفر أو محطة الوقود أو الفندق أو مجرد متجر "في زاوية المنزل" أن تستخدم في نفس الوقت عدة إجراءات مختلفة. في الأساس ، تركز جميع الترقيات على الجشع البشريوالحب "المجانية".

الخامس السنوات الاخيرةتذبذبت شعبية التقنيات المختلفة ، وغالبًا ما تم إحياؤها ، على ما يبدو بالفعل أفكار منسية... لا تزال الحوافز تعمل عند إرسال بعض الرموز التي تؤكد شراء البضائع (عروض ترويجية مثل "قص الباركود ، اجمع النقاط"). لكن تقديم هدية في مكان التسوق يجذب انتباهًا أكثر بكثير من جمع الرموز الضرورية وانتظار البريد وما إلى ذلك. جديد هو عمل الجمعيات الخيرية. ومن الأمثلة على ذلك الحفاضات المعروفة (تباع عبوة واحدة - لقاح واحد) ، وشراء الشاي ، الذي يذهب جزء من تكلفته إلى دور الأيتام ، إلخ.

يمكن أن تؤدي الإجراءات الترويجية إلى "عمليات شراء معتادة" للسلع اليومية لبعض العلامات التجارية على حساب منتجات أخرى. ولكن هناك مشكلة واحدة كبيرة في جميع الأحداث تسمى "منتقي الكرز". هذا هو اسم الأشخاص الذين يتجولون في المتاجر والمراكز بحثًا عن هدايا مجانية وغير مهتمين على الإطلاق بالعلامة التجارية. هناك العديد من المزالق التي يجب مراعاتها عند تشغيل حملاتك الإعلانية.

وتشمل الأنشطة:

• 1. المسابقات واليانصيب المجاني.
• 2. عروض مفيدة بشكل خاص. 2 بسعر 1 ، هدية لكل عملية شراء.
• 3. الجوائز عن طريق البريد. يمكن استلام العنصر مجانًا مقابل إدراج تأكيد الشراء.
• 4. هدايا للعملاء. استخدمت لأول مرة في بيع السجائر ، وأصبحت مقتنيات وغالبًا ما يتم تشجيعها على شرائها من أجل اقتناء مقتنيات. يتم وضع ألعاب الأطفال في العديد من حبوب الإفطار الجاهزة (تضع Nesquik أقراصًا تعليمية ، ثم مجموعة من الألعاب المصغرة).
• 5. الصور. غالبًا ما تكون استثمارًا في تغليف المنتج.
• 6. قسائم الهدايا. غالبًا ما يتم توزيعها في سلاسل السينما لدينا عند افتتاح متاجر جديدة.
• 7. المدفوعات النقدية. قامت شركة Zewa Toilet Paper بحملة مماثلة.
• 8. القسائم أو القسائم. يتم أخذها في الاعتبار عند الدفع مقابل السلع أو الخدمات.
• 9. الترويج للسلع من خلال المزيد من المتاجر التي تمت زيارتها. يعد استخدام التغليف لمنح المتسوق خصومات في متجر معين فكرة جديدة نسبيًا.
• 10. الأعمال الخيرية. غالبًا ما تستخدم العديد من الشركات التي تتعامل مع منتجات نظافة الأطفال ملصقات مثل "عند شراء هذا المنتج ، فإنك تتبرع بالمبلغ رقم ​​n للمعاقين ، وما إلى ذلك".
• 11. الحزم الكبيرة. في كثير من الأحيان ، عند شراء علبة مناديل ، على سبيل المثال ، نرى "30٪ مجانًا بالسعر القديم" ، وتظهر دائمًا فوائد العبوة الكبيرة على منعمات الأقمشة.
• 12. أغلفة. كما تم استبدالها بجائزة أو مال.
• 13. التعبئة والتغليف "مبهرج". في أغلب الأحيان ، يكون هذا سعرًا ساطعًا أو قوسًا به أرقام ساطعة من السعر الموصى به.
• 14. مظاهرات في المخزن. قبل عدة سنوات ، عندما أعلنت شركة P&G عن شامبو مضاد للقشرة ، قاموا بتركيب آلات في سلاسل محلات السوبر ماركت يمكن من خلالها لممثلي الشركة التحقق من وجود قشرة الرأس.
• 15. ألعاب للأغراض الإعلانية. أصبحت شائعة في السنوات الأخيرة. غالبًا ما يكون هذا هو توزيع البطاقات ، وتحت الطبقة الواقية التي يتم سحب أرباحك منها.
• 16. المطبوعات الاعلانية. كقاعدة عامة ، هذه هي المقالات المخصصة مع عرض أو ترويج. على سبيل المثال ، يتم الإعلان عن مستحضرات التجميل بهذه الطريقة في المجلات النسائية (كوزمو ، ليزا ، إلخ).

مع كل التأثيرات المتنوعة على المشتري وأنواع ترويج المبيعات ، يعد هذا نوعًا اقتصاديًا نسبيًا الأنشطة الإعلانية، على الأقل بالمقارنة مع الإعلانات التلفزيونية والمطبوعة.

الأفكار الرئيسية الاتجاهات

ترويج المبيعات, ترويج المبيعات والترويج(ترويج المبيعات باللغة الإنجليزية [ترويج المبيعات] "ترويج المبيعات") هو نوع من الاتصالات التسويقية ، ومجموعة من الأنشطة الترويجية على طول المسار الكامل للمنتج - من الشركة المصنعة من خلال الخدمات اللوجستية (التوزيع) وقنوات المبيعات إلى المستهلك - بالترتيب لتسريع بيع البضائع. وتستند هذه الأنشطة على المدى القصير [ ] زيادة المبيعات من خلال منح جميع المشاركين في البيع (المستهلك النهائي وتجار الجملة وتجار التجزئة) فائدة معينة لكلا الطرفين

في التسويق الغربي ، يشار إلى ترويج المبيعات باسم أحداث BTL.

أنواع ترويج المبيعات

• صفقات إضافية مع بيع الشركات
• مسابقات بيع الشركات أو موظفيها
• تقديم دعم إعلاني خاص يخضع لزيادة المبيعات

حوافز المستهلك:

• تقديم عينات مجانية
• عروض الهدايا
• المسابقات واليانصيب

غالبًا ما يتم تنفيذ أحداث حوافز العملاء مباشرةً في نقاط البيع (المصطلح الشائع الاستخدام POS هو اختصار لنقطة البيع الإنجليزية). في الوقت نفسه ، يمكن الإعلان مسبقًا عن أحداث نقاط البيع ، لزيادة الكفاءة ، فضلاً عن كونها ملونة وجذابة مصممة لجذب انتباه المستهلكين. غالبًا ما يشار إلى ترويج المبيعات فيما يتعلق بمنتجات الصوت والفيديو وألعاب الكمبيوتر ومواقع الإنترنت باسم "ترقية وظيفية"(على سبيل المثال ، "الترويج لمجموعة موسيقية").

ترويج المبيعات موجود في كثير أشكال مختلفةوالتي يمكن تصنيفها على النحو التالي:

• اعتمادًا على البادئ والمجموعة المستهدفة ؛
• ترويج مبيعات الأسعار أو ترويج مبيعات القيمة ؛
• تأثير أفقي أو عمودي
• اختراق أو تأثير واسع النطاق ؛
• ترويج المبيعات المباشر أو غير المباشر ؛
• ترويج المبيعات ، أو التركيز بشكل مباشر على نمو المبيعات ، أو التركيز على المعلومات والتواصل.

من المهم أيضًا أن نفهم أن جزءًا كبيرًا من المنتجات يُباع من خلال البائعين. لذلك ، فهي تتطلب اهتمامًا خاصًا ، بما في ذلك التحفيز. يمكن للوسطاء الحصول على خصومات على الأسعار بناءً على حجم البضائع التي يشترونها ، أو يمكن أن توفر الشركة المصنعة تدريبًا مجانيًا لموظفي الشركة الوسيطة المختارين.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن موظفي المبيعات مهمون جدًا في نظام المبيعات. ومع ذلك ، بالإضافة إلى الاختيار عالي الجودة للموظفين ، هناك حاجة أيضًا إلى نظام تحفيز مناسب. يتم تنفيذ الحوافز المقابلة لموظفي المبيعات من خلال نظام الأجور.

ترويج المبيعات والتسويق المباشر

ترويج المبيعاتو التسويق المباشر -تقنيات ترويج التسويق المستخدمة ، كقاعدة عامة ، في أنواع مختلفة من الأعمال. ترويج المبيعاتمخصص للترويج لمنتجات السوق الشامل ، البضائع للمستهلك النهائي ، بمعنى آخر ، يتم استخدامه في القطاع ¿2c (الأعمال إلى العملاء -من العمل إلى المستهلك النهائي). الأنشطة داخل ترويج المبيعاتتهدف إلى تسهيل البيع التجاري للسلع ، ودعم البائعين ، والتأثير بنشاط على المستهلكين. التسويق المباشر،على العكس من ذلك ، يتم استخدامه غالبًا في الميدان B2b (biisiness-to-business- من عمل إلى عمل) ويمثل عمل كفءمع المستهلكين الأفراد الذين يشترون هذا المنتج أو ذاك ليس للاستخدام الشخصي ، ولكن لإدارة شركة مختلفة. بالطبع ، يجب الاعتراف بأنه في الظروف الحديثة لا يتم الحفاظ على هذه الاختلافات دائمًا ، ويتم استخدام العناصر الفردية لكلا التقنيتين عند الترويج للسلع في كلا القطاعين.

ترسانة الأموال ترويج المبيعاتواسع كفاية. هذا في الواقع أي إجراء يهدف إلى تحفيز المبيعات مباشرة في نقاط البيع. على سبيل المثال ، يولون اهتمامًا كبيرًا لتزيين النوافذ وتخطيط المنتج وترتيب منصات العرض في نقاط البيع ، حيث سيتم تقديم المنتج بأكثر الطرق فعالية. للغرض نفسه ، في نقاط البيع ، يقومون بعمل علامات جميلة ، وترتيبها صالات العرضوإنتاج ملصقات وكتيبات ومنتجات أخرى قادرة على نشر معلومات حول السلع على نطاق واسع أو لفت الانتباه إليها. في كثير من الأحيان ، ترويج المنتج عن طريق ترويج المبيعاتلا يقتصر فقط على مكان البيع. على سبيل المثال ، إلى جانب الشراء ، قد يتلقى المستهلك معلومة اضافيةعن المنتجات الأخرى للشركة ، وممتلكات المستهلك ، والمكافآت والخصومات. كقاعدة عامة ، تم تصميم الكتيبات والمنشورات التقديمية التي يتلقاها المشتري مع المنتج الذي تم شراؤه لضمان إجراء عملية الشراء التالية لمنتجات الشركة وأن يطور المستهلك ولاءً للعلامة التجارية.

مثال

الشهير شركة مستحضرات التجميلتغري L "Oreal العملاء بشكل منتظم لمواصلة شراء منتجات للعناية بالوجه والجسم من خلال توزيع كتيبات إعلانية مفصلة للغاية حول مختلف المنتجات الجديدة واختبار المنتجات وإظهار نتائج استخدام الكريمات والمقويات ومستحضرات التجميل الزخرفية. طريقة الترويج تزيد بشكل كبير من حجم المشتريات: تظهر الأبحاث أنه مع وجود معلومات حول خط إنتاج L "Oreal وفرصة إلقاء نظرة فاحصة عليه في المنزل ، فإن عدد المتسوقين المتكررين يتزايد باطراد.

في إطار ترويج المبيعاتتستخدم جميع أنواع اليانصيب على نطاق واسع. الحساب بسيط - معظم الناس يقامرون ويريدون الفوز. في 15 متجرًا سوبر ماركتًا ، غالبًا ما يُطلب من الزوار سحب تذكرة والحصول على جائزة. ومع ذلك ، فقط لأولئك الذين اشتروا بالفعل كمية معينة من البضائع لعلامة تجارية معينة.

مثال

تنظم Kpogg اليانصيب في نقاط البيع بانتظام يحسد عليه ، وفي بعض الأحيان يشارك شركاء لهذا الغرض. تم تنفيذ أحد الإجراءات بالاشتراك مع شركة تصنع منتجات تحت علامة تيفال التجارية. في سياق اليانصيب المربح للجانبين ، تم الإعلان عن مقلاة من تيفال باعتبارها الجائزة الرئيسية. بموجب شروط اليانصيب ، كان من الضروري شراء منتجات هذه الشركة بمبلغ لا يقل عن 150 روبل. سارت التجارة بسرعة ، وكان الجميع يأمل في الحصول على الجائزة الرئيسية ، لكنهم حصلوا بشكل أساسي على مواد إعلانية من شركة Kpogg كجوائز - كتيبات تحتوي على خط إنتاج ، ومنشورات مع قسيمة خصم ، ووصفات لإعداد أطباق من منتجات الشركة.

في البداية ، تم استخدام اليانصيب حصريًا للترويج للسلع الاستهلاكية. ثم انضم المصنعون إلى اليانصيب الأجهزة المنزلية... في الوقت الحاضر ، حتى الشركات المصنعة لا تهمل اليانصيب. الخدمات المالية... على سبيل المثال ، تقدم العديد من البنوك للأشخاص الذين فتحوا وديعة جديدة للمشاركة في اليانصيب.

في بعض الأحيان يتم ترتيب عرض تقديمي لمنتج معين في نقاط البيع. لجذب المستهلكين إلى مثل هذا العرض ، بالطبع ، هناك وعد ببعض الفوائد. على سبيل المثال ، يعامل مصنع معالجة اللحوم ، الذي يرتب عرضًا تقديميًا لمنتجاته ، كل من يأتي بأطباق اللحوم ذات العلامات التجارية. يذهب العلاج جنبا إلى جنب مع معلومات مفيدةحول المنتجات الجديدة لمصنع تعبئة اللحوم. يعرض منتجو الزبادي الجديد تقييم طعم المنتج. يقوم مصنعو مستحضرات التجميل بتجهيز منصة عرض ودعوة الجميع لاستخدام المنتجات المعروضة في الجناح. في بعض الأحيان تتم دعوة متخصص لعمل مكياج للجميع.

خدعة أخرى مثيرة للاهتمام في الترسانة ترويج المبيعات -المنتجات التجريبية. على سبيل المثال ، يحصل مشتري ماء تواليت في متجر على زجاجة صغيرة أخرى برائحة مختلفة. يقول البائع: "جربها ، ربما تعجبك". لسوء الحظ ، غالبًا ما تُباع هذه الزجاجات الصغيرة من العطور والمستحضرات والشامبو وأنابيب أحمر الشفاه ومرطبانات الكريم ، على الرغم من حقيقة أن عبواتها تقول "ليست للبيع" أو "تستخدم للإعلان". رجال الأعمال الروسلم تدرك تمامًا القيمة طويلة الأجل للمنتجات التجريبية لترويج المنتج.

تساهم الحزمة ذات العلامات التجارية التي يتم فيها تعبئة عملية الشراء في المتجر أيضًا في الترويج للمنتج. وابتسامة البائع ونصائحه المؤهلة وتوصياته بأنه قادر على منح المشتري ، وربما الملابس ذات العلامات التجارية التي تسمح لك بالتعرف الفوري على موظف المتجر من أي شخص آخر. كل هذا يجذب الزوار. في بعض الأحيان ترتب المتاجر الكبيرة وسائل راحة إضافية لهذا الغرض. على سبيل المثال ، موقف سيارات مجاني أو غرفة للأطفال ، حيث يمكنهم قضاء وقت ممتع بينما يتجول آباؤهم وأمهاتهم في مناطق البيع.

لأحداث روسيا ترويج المبيعاتشائعة جدًا بالفعل ، ويمكن للكثيرين ملاحظة جميع أنواع العروض الترويجية في المتاجر الكبيرة. لسوء الحظ ، لا يتم دائمًا كل شيء بكفاءة ومهنية. لقد قيل بالفعل عن مستحضرات التجميل ، التي توفرها الشركة المصنعة للمنظمات التجارية لأغراض الدعاية ، وفي بلدنا يتم طرحها للبيع. ربما رأى الكثير من الناس مروجين مملين يقفون للأسف في منصات العرض. الهدايا التي يتم تقديمها للمشتري والتي لا تحفز بأي شكل من الأشكال على المزيد من الشراء ، وغالبًا ما لا تتعلق بتفاصيل البضائع المباعة ، تبدو عمومًا بلا معنى تمامًا في هذه الحالات. يمكن الاستشهاد بأمثلة أخرى أيضًا.

مثال

في أحد متاجر البقالة ، كان جميع العملاء يعبئون مشترياتهم في أكياس تحمل علامات تجارية. أحبها كثير من الناس. ذهبت في المساء لأحضر علبة حليب وكعكة ، ووضعت كل شيء في كيس يحمل علامة تجارية وذهبت إلى المنزل ، وأظهر للجميع اسم المتجر. لكن في مرحلة ما ، بدأت الإدارة في الشك فيما إذا كان الجميع يستحق المغادرة بحزم تحمل علامات تجارية. غريب من وجهة نظر التسويق والحس السليم ، ظهر إعلان على السجلات النقدية: "البضائع معبأة في عبواتنا فقط إذا كان حجم المشتريات لا يقل عن 150 روبل". فقد العديد من المشترين الرغبة في القدوم إلى هنا للحصول على الحليب والخبز. ذهبوا إلى متجر قريب ، لكنهم لم يحزموا أي شيء في أكياس أيضًا ، لكن سعر البضائع كان أقل قليلاً. إما أن إدارة المتجر لاحظت هذا التدفق للخارج ، أو أن هناك سببًا آخر لذلك ، لكن سرعان ما عادت أكياس التغليف مرة أخرى للجميع - بغض النظر عن كمية المشتريات. ومع ذلك ، فإن الخطأ الذي ارتكبه العديد من المشترين لم يعد إلى متجر البقالة هذا.

التسويق المباشر هو تقنية للترويج لمنتج ما ، كقاعدة عامة ، لا تشارك فيه وسائل الإعلام ، كما هو الحال في حالة الإعلان الجماهيري. التسويق المباشر هو اتصال مباشر مع المستهلك مباشرة. رسالة مكتوبة - يمكن أن يكون الاقتراح الشفوي بريديًا أو إلكترونيًا لممثل الشركة بمثابة أداة استئناف. كما ذكرنا سابقًا ، فإن التسويق المباشر شائع بشكل خاص في هذا المجال B2 ب.على سبيل المثال ، تنتج شركة معينة الأجزاء والمكونات المستخدمة في صناعة السيارات. من الواضح أنه لا جدوى من الإعلان عن هذه المنتجات من خلال وسائل الإعلام ، ولكن الأمر الأكثر موثوقية هو الاتصال بمصنعي السيارات مباشرة وإبرام عقد التوريد معهم. تقوم شركة أخرى بتصنيع قمصان يمكن بيعها مباشرة إلى المستهلك ، أو عرضها على شركة تقوم بطباعة القمصان. يتم البحث عن شريك في هذه الحالة مباشرة. يعمل البعض كمنتج والآخر كمستهلك. صحيح أن المستهلك يصبح لاحقًا مصنعًا أيضًا.

مثال آخر للتسويق المباشر هو النهج المفاهيمي لبعض الشركات للمبيعات. تفهم الشركات جيدًا أنه لن يشتري جميع المستهلكين أطباق باهظة الثمن "Zepter" أو "Herbalife" المريبة ، فإنهم يستخدمون طريقة البيع الشخصي. في هذه الحالة ، يتم تحديد جزء محتمل من السوق ، ويتم الاتصال بممثليه شخصيًا باستخدام الأساليب النفسية.

يعتمد التسويق المباشر على معرفة دقيقة للغاية بشريحة المستهلك وعلى معالجة هذا الجزء بلغته ، أي مع النظر الخصائص النفسية, الميزات المهنيةوالطلبات والاحتياجات. باستخدام أساليب التسويق المباشر ، اليوم ، كما ذكرنا سابقًا ، لا تعمل الشركات في القطاع 62 فقط ، ولكن أيضًا منتجي السلع والخدمات من القطاع. على سبيل المثال ، تجد شركات التأمين التي تقدم منتجًا تأمينيًا للأفراد من خلال وكلاء العثور على عملائها مباشرةً. معلنو الصحف والمجلات يتصلون أيضًا بالمعلن مباشرةً لتقديم عرض لوضع إعلان. مندوبي المبيعاتتقدم لممثلي الشركات الأخرى والمستهلكين النهائيين مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات لشركاتهم. للعمل الناجح على هذه التكنولوجيا ، غالبًا ما يتم استخدام قواعد البيانات ، والتي يتم فيها إدخال المستهلكين الحقيقيين والمحتملين. على سبيل المثال ، تحتوي قاعدة بيانات المعلنين ، التي تسهل بيع الإعلانات في الصحف والمجلات ، على عدة أقسام ؛ في المستقبل ، يساعدون في التواصل مع المعلن بشكل احترافي وكفء ، ومعرفة بعض ميزاته ، وفهم وتحليل حجم وجودة الإعلانات.

• ا معلومات العنوان:
  • - اسم الشركة،
  • - نوع الملكية.
  • - العنوان الكامل،
  • - هاتف،
  • - الفاكس ،
  • - ه-بريد،
  • - موقع على شبكة الإنترنت ؛
• ا معلومات شخصية :
• - الاسم الكامل للمخرج ،
• - الاسم الكامل لجهة الاتصال ،
• - منصب الشخص المسؤول ،
• - أشخاص اتصال إضافيين ومناصبهم ،
• - معلومات شخصية إضافية (عيد ميلاد ، هواية ، أسرة ، إلخ) ؛
• ا المعلومات التسويقية:
  • - منذ متى كان العميل في السوق ،
  • - النشاط الرئيسي،
  • - أنشطة إضافية،
  • - منطقة العمل ،
  • - متوسط ​​ميزانية الإعلانات الشهرية ،
  • - تاريخ الإعلان: أين يتم وضعه ، وكيف يتم وضعه ، وبأي تردد ،
  • - ما هي الخدمات التي يشتريها العميل من الوسائط التنافسية ؛
• ا معلومات التواصل:
• - تاريخ الدخول في قاعدة البيانات ،
• - كيف تم العثور على العميل ،
• - التاريخ والموضوع والنتيجة لكل اتصال ،
• - التفضيلات الخاصة للعميل ،
• - إبرام اتفاقيات بشأن التنسيب ، والتكرار ، ومبالغ العقد ،
• - شروط الدفع.

تُستخدم بنية قاعدة البيانات هذه اليوم في العديد من قطاعات السوق وهي أداة موثوقة للمساعدة في التفاعل مع المستهلكين.

وهكذا تعرفنا على مكونات التسويق وأظهرنا أن كل عنصر من عناصر التسويق مهم للترويج في السوق. لا تقل أهمية عن معرفة وفهم ظروف السوق ومستوى المنافسة وموارد الشركة. لذلك ، قدم هذا الفصل الآليات تحليل السوق... تم تقديم مجموعة الاتصالات التسويقية ، والتي تشمل الإعلانات ، بمزيد من التفصيل.