هناك فرصة لشراء المنتجات ذات الصلة. لماذا تحتاج إلى منتجات أو خدمات إضافية. جنبا إلى جنب مع هذا يشترون

هناك طريقتان - إما أن تقوم بزيادة متوسط ​​تكلفة المنتج ، أو ما يسمى Up-Sell (Up-Sell) ، أو زيادة عدد المنتجات في الشيك. الطريقة الأولى ليست متاحة دائمًا ولها قيودها الخاصة ، على سبيل المثال ، قد يشتري العميل بالفعل أغلى منتج. لذلك ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية لزيادة متوسط ​​الشيك ، وبالتالي زيادة الإيرادات ، هي بيع سلع أو خدمات إضافية للعميل. وتجدر الإشارة إلى أنه ليست كل منظمة تجارية مهترئة مع زيادة المبيعات ، وهذا أمر نموذجي للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. الخامس عمل كبيرلقد فهمت منذ فترة طويلة أن العمل مع العملاء الدافئين أسهل بكثير من العمل مع العملاء الباردين. إذا كان الشخص قد وافق بالفعل على شراء شيء ما ، فقد قرر أخلاقياً التخلي عن ماله ، ثم مجرد مسألة المبلغ.

Upselling مع الترقيات

تنتشر الآن التحركات التسويقية الصغيرة على نطاق واسع ، مثل سلعتين بسعر سلعة واحدة. أو ، عند الشراء ، يتم إصدار قسيمة خصم لعملية الشراء التالية. كل هذه العروض الترويجية تُشرك العميل في عملية إنفاق الأموال ، فالعرض الترويجي المدروس جيدًا يضع العميل في مأزق ، وسيعود إلى متجرك مرارًا وتكرارًا.

بيع شامل (بيع شامل)

يتم استخدام البيع المتقاطع في جميع المتاجر تقريبًا. غالبًا ما يستخدم مصطلح البيع المتقاطع. خلاصة القول هي أنه عندما يشتري العميل منتجًا ، يمكنه بيع الكثير من المنتجات ذات الصلة. على سبيل المثال ، بالنسبة للتلفزيون ، فأنت بحاجة إلى بطاريات في جهاز التحكم عن بُعد ، ونظام استريو جيد ، وواقي من زيادة التيار ، ومناديل للعناية بالشاشة ، وما إلى ذلك. كل ما يحتاجه البائع هو تقديم المنتج المناسب بشكل صحيح. على سبيل المثال ، تشتري جهاز تلفزيون باهظ الثمن ، محشو بالتقنيات الحديثة ، لكن الجهد الكهربائي على شبكات الطاقة لدينا غير مستقر للغاية وهذا يمكن أن يؤدي إلى إتلاف الإلكترونيات. استخدم واقي زيادة التيار لمنع هذه الأنواع من المشاكل وتوفير ميزانيتك.

Up-Sell (upell)

كما هو مذكور أعلاه ، فإن البيع هو عرض للعميل مع المزيد سلع باهظة الثمن... الحقيقة انه شركات التسويقيتم إنشاء العديد من تجار التجزئة عن طريق إغراء العميل بأسعار منخفضة للمنتج (مواقع إعلانية) ، وعندما يصل العميل ، يُعرض عليه نموذج بديل أكثر تكلفة.

خدمات مبيعا

الخدمات جدا طريقة فعالةزيادة الإيرادات. لدى الشركة خدمات ويجب استخدام هذه الأداة دائمًا. الشيء الأكثر أهمية هو أن الخدمات مطلوبة بشدة بين السكان. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أجهزة كمبيوتر ، فسيطلب منك العملاء حتماً تثبيت برنامج أو تنظيف جهاز الكمبيوتر الحالي من الفيروسات. يعرف أولئك الذين عملوا كبائع عدد المرات التي يأتي فيها العميل إلى المتجر ويسأل عن الخدمة بنفسه. من المهم أن تفهم ما هو مناسب لك وأن تستخدمه في عملك.

تدريب وتحفيز البائعين

من المهم أن نفهم أن جميع موظفي الاتصال يجب أن يشاركوا في عملية البيع بالتجزئة. يجب أن يعرف البائعون المنتج الذي يجب عليه بيعه ، وكذلك يجب أن يعرف البائع البرامج النصية لبيع المنتج.

يجب أن يفهم البائع أنه يتم تقديم بيع إضافي له شخصيًا ، تأكد من تضمين هذا العنصر فيه. مندوب المبيعات غير المهتم لن يثقل كاهل نفسه بالعمل غير الضروري. تأكد من العمل على.

قم بإشراك جميع موظفي الاتصال في البيع بالتجزئة: الصرافين والتجار والمرسلين. يجب على الجميع بيع شيء ما. عند الدفع مقابل البضائع ، لن يكون من الصعب على أمين الصندوق أن يعرض شراء منتج غير مكلف للترويج. في العديد من المتاجر ، تقع مسؤولية الحفاظ على النظام في منطقة الدفع المسبق على عاتق أمين الصندوق. يجب على التجار أيضًا التأكد من عرض الملحقات بجانب المنتج الرئيسي ، وهذا مناسب لكل من البائع والمشتري.

ليس من المهم جدًا من سيبيع المنتج ويعرضه بالضبط: الموزعون أو قسم مبيعات الشركة أو الأطراف الثالثة (البائعون والموردون). تضمن الشركة نجاح المبيعات إذا كان موظفوها يعرفون كيفية تقديم منتج بشكل صحيح.

كيفية تقديم منتج بشكل صحيح للعميل في المتجر

تشارك شركات البيع بنشاط في تدريب موظفيها ، وإجراء تدريبات على المبيعات ، وتعليم نهج كفء وغير مزعج للمشتري المحتمل ، وتعرض بمهارة إجراء عملية شراء معينة. بفضل التدريب على المبيعات ، يمكن للموظفين بسهولة تحديد احتياجات العملاء وإقناعهم بشراء حتى المنتجات التي لا معنى لها. دعونا نرى كيف يحدث هذا في الممارسة:

1. أول ما سيهتم به المشتري بالتأكيد هو ظهور البائع أو ظهوره مندوب مبيعات... ملابس نظيفة ، شعر جيد العناية ، مانيكير ، مكياج معتدل. فليس من قبيل الصدفة أنهم يقولون إن الملابس تستقبلهم بالملابس ، لذلك يجب ألا ننسى أهمية الانطباع الأول لدى المشتري المحتمل. من المهم أن يرى العميل شخصًا لطيفًا يقدم له المنتج.
2. والثاني هو الحاجة إلى إقامة اتصالات ودية مع المشتري المحتمل. بعد بدء محادثة مع أحد العملاء ، يجب ألا تعرض المنتج على الفور. اسأله عن مجموعة المنتجات التي يهتم بها ، وأثناء المحادثة اطرح الأسئلة والإجابات التي تريد سماعها. ستساعدك هذه المعلومات في تحديد احتياجات المشتري.
3. والثالث هو توجيه حوارك بعناية في الاتجاه الذي تحتاجه ، حتى تقدم للمستهلك المنتج الأكثر فائدة له. اسأل العميل بالتفصيل عما يريد الحصول عليه من عملية الشراء ، ثم قم بقيادته برفق لعرض المنتج الذي يهتم به. تحتاج إلى تعلم كيفية تقديم منتج أو خدمة بشكل غير ملحوظ.

عند عرض المنتجات ، لا تحاول المبالغة في مدحها ، لأن يمكنك تخويف المشتري بعرضك الملح. تتمثل مهمة البائع في الكشف عن جميع مزايا المنتج قدر الإمكان ، ودفع العميل بسلاسة لاتخاذ قرار الشراء. حاول ألا تفرط في تحميله بالميزات التقنية للمنتج ، أعط فقط المعلومات الضرورية حول المنتج. يمكنك المساعدة في تنفيذ عرض تقديمي كفء للمنتج باستخدام حاملات الرول أب.

أفضل مقال في الشهر

قمنا باستطلاع آراء رجال الأعمال واكتشفنا التكتيكات الحديثة التي تساعد على زيادة متوسط ​​عمليات الفحص وتكرار عمليات الشراء للعملاء المنتظمين. لقد نشرنا نصائح وحالات عملية في المقال.

ستجد أيضًا في المقالة ثلاث أدوات لتحديد احتياجات العملاء وزيادة متوسط ​​الشيك. باستخدام هذه الأساليب ، يفي الموظفون دائمًا بخطة المبيعات الأعلى.

لا تكذب حول المنتج ، اعرض مزاياه وليس عيوبه.

يجب أن يكون المدير قادرًا على التعامل مع أي اعتراضات وشكوك تنشأ عن المشتري المحتمل فيما يتعلق بالمنتج المقترح. يمكن للعميل أن يحفز رفضه بأعذار مختلفة تتراوح بين لون غير مناسب وتنتهي بتصميم لا يناسبه. يحتاج البائع إلى عرض المنتج بطريقة تحول عيوبه إلى مزايا.

كيفية تقديم منتج للعميل للاختيار من بينها

إذا حدد البائع الاحتياجات الحقيقية للمشتري وكان قادرًا على تقديم نوع واحد من المنتجات له ، فسيكون من السهل عليه الإجابة على هذه الأسئلة. ولكن ماذا لو كان المتجر يحتوي على تشكيلة ضخمة ، وكانت عشرات المنتجات من مختلف الطرز والعلامات التجارية والمصنعين وفئات الأسعار مناسبة لاحتياجات العميل؟ مع مثل هذا الاختيار من المنتجات ، قد يشعر المستهلك بالارتباك وعدم اتخاذ قرار بشأن المنتج ، وبالتالي ، لن يشتري أي شيء من متجرك. لدى المشتري خياران: أخذ قسط من الراحة والتفكير ، أو الوثوق بمدير المبيعات في اختيار منتج معين. إذا عميل محتملقرر أخذ قسط من الراحة ، ثم ، على الأرجح ، لن يعود لشراء البضائع. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية معرفة كيفية استخدام التكتيكات التي تصف الخوارزمية لتقديم منتج للمستهلك.

أولاً ، لا يوصى بعدم تقديم أفضل منتج للعميل أولاً وقبل كل شيء.كقاعدة عامة ، يختار المشترون منتجًا بعناية ، ويقارنون النماذج والعلامات التجارية ويعتقدون أنه من خلال معرفة أكثر تفصيلاً بالموضوع ، سيحصلون على الخيار الأفضل. من الأفضل أن ينتظر البائع أن يختار العميل منتجًا معينًا يهتم به. الغرض من هذا الاختيار هو إيقاظ اهتمام المشتري بالمنتج. قدم له نسخة ثانية من المنتج أفضل من حيث المواصفات الفنيةوبالتالي ، أكثر تكلفة. من خلال القيام بذلك ، يمنح البائع المشتري الحق في مقارنة منتجين بخصائص وأسعار مختلفة.

من المهم للمدير أن يتنقل في اختيار سعر العميل ، لفهم مقدار الأموال التي يرغب في إنفاقها من أجل تقديم منتج يثير اهتمامه حقًا. راقب استجابة العميل ، إذا لم يكن محرجًا من تكلفة خيار المنتج الثاني ، فمن المنطقي تقديم خيار آخر ، والذي سيكون أغلى بنسبة 10-15٪ من الخيار الأخير. إذا كان العميل المحتمل لا يوافق على فئة السعر للعرض الثاني ، فحاول أن توصي بخيار ثالث للمنتج ، والذي سيكون أرخص من الثاني ، لكنه أغلى من الأول.

ثانيًا ، لا تقدم أكثر من 3-4 عناصر دفعة واحدة.عندما يبدأ مندوب المبيعات في التوصية بخيارات متعددة للمنتج ، فإنه يكون مرتبكًا ومن المحتمل أن يستغرق وقتًا طويلاً للاختيار من بينها. إن فرصة عودة العميل الذي غادر المتجر دون شراء مرة أخرى ضئيلة للغاية.

رأي الخبراء

نحن نقدم سلع باهظة الثمن في المقام الأول

ديمتري بوتشكوف,

شريك في ملكية شركة "Laerta" ، موسكو

تعمل شركتنا في تنفيذ منتجات البرمجيات ، ويتمثل موقف الشركة في البيع الأولي لبضائع أكثر تكلفة للعملاء. على سبيل المثال ، التدريب الشخصي على كيفية العمل مع منتج البرنامجيمكن أن تكلف ضعف تكلفة البرنامج نفسه. كقاعدة عامة ، في 15 ٪ من مبيعات البضائع ، يتم طلب دورة تدريبية أيضًا. إذا رفض العميل لاحقًا الدورة التدريبية ، فنحن على استعداد لتقديم خيارات بديلة ، على سبيل المثال ، التدريب بالفيديو على قرص DVD. يسعد العملاء بشراء مثل هذه الدورة التدريبية ، لأن إنها غير مكلفة ، وبالنسبة لمدير المبيعات فهي زيادة في متوسط ​​الشيك بأقل تكلفة.

كيفية تقديم منتج إضافي للمشتري: 3 نقاط مهمة

إن تقديم المنتجات الأغلى ثمناً أو ذات الصلة يعني أن البائع يحصل على دخل أكبر وأن عملائه سيكونون راضين عن جودة الشراء. يمكن للمدير الناجح زيادة قيمة المنتج الذي يكون المستهلك مستعدًا بالفعل لشرائه ، أي زيادة قيمة المنتج ، وبالتالي زيادة مقدار الربح الصافي. إذا ارتكب مندوب المبيعات الكثير من الأخطاء في علاقته مع أحد العملاء ، فإنه يفقد فرصًا رائعة. يجب أن يكون البائع قادرًا على عرض وبيع سلع باهظة الثمن وذات صلة (إضافية) ، ويمكنك معرفة ذلك إذا كنت تستخدم تقنيات مختلفة في المبيعات ، وبالتالي وضع الأساس للتعاون المستقبلي.

يشمل بيع منتج إضافي ثلاثة جوانب:

1. النهج الصحيح للمبيعات:

• يجب عليك فحص منتجك من الداخل والخارج.يلتزم البائع بمعرفة كل شيء تمامًا عن منتجاته ، tk. يذهب المشترون إلى حيث يكون لديهم المزيد من المعلومات حول المنتج المطلوب أكثر مما لديهم. باستخدام معلومات المنتج الكافية ، يمكنك بسهولة تقديم توصيات للعملاء للحصول على إصدارات محدثة من المنتجات المألوفة. الهدف من البائع هو أن يثق به العملاء كشخص يمكنه تقديم منتج محسّن عن المنتج الذي أرادوه في الأصل.
• "اقرأ" عميلك.يحتاج البائع إلى أن يعرض على المستهلك المنتج الذي أتى من أجله. سرعة اختيار هذا المنتج أو ذاك مهمة ، ومن الأفضل تعديل طرق البيع لشخص معين.
• قم بأول اتصال مع المشتري... ابدأ محادثة مع عميل محتمل ، قل مرحبًا ، أظهر استعدادك للمساعدة في اختيار منتج والإجابة على أي أسئلة تهمك. اسأل عما يريد شراءه ، لأنه من خلال معرفة احتياجات العميل ، يمكنك قيادة المحادثة بشكل فعال وسلس إلى عملية البيع.
• يجب أن تفهم متى يكون من الأفضل عدم الفرض على العميل.... لا تحاول أن تعرض على المشتري منتجًا باهظ الثمن من العبارات الأولى. من المستحيل فرض أشياء باهظة الثمن على العميل دون معرفة احتياجاته ، ولكن إذا كان المشتري قد اشترى بالفعل منتجًا معينًا ، فلن يكون من الضروري تقديم منتج إضافي له.
• دع العميل يقرر ما يمكنه تحمله.لا تخبر على الفور بتكلفة المنتج حتى تقتنع بالحاجة للمستهلك. يجب أن يتخذ المشتري نفسه قرار قبول الأسعار.

1. ماذا نقدم للعميل:

• قدم ملحقات لعملائك.حاول زيادة مبلغ الشيك بالتوصية بملحق إضافي للمنتج الذي تم شراؤه.
• ضع في اعتبارك خصائص المنتج... احرص على تقديم منتجات أكثر تكلفة ، وإظهار مزاياها وفوائدها مقارنة بخيار الميزانية.
• تسليط الضوء على أفضل جودة من العناصر الراقية.ما هي بالضبط ميزة المنتج الأكثر تكلفة؟ اشرح للمستهلك الأداء المحسن ومستوى الجودة للمنتجات باهظة الثمن.
• تقديم عروض محددة للمشتري وتوفير خيارات واسعة.حاول تقديم المنتج الذي يحتاجه العميل في ثلاث فئات أسعار. يمكن للمشتري الاختيار بشكل مستقل من بين ثلاثة خيارات ، ولكن ، على الأرجح ، سيكون الخيار أرخص. تزويد العميل بمعلومات عن المنتج المعروض بحيث لا يختار السعر ، بل الجودة.
• دع العميل يشعر بالعنصر.عند بيع البضائع بالتجزئة ، امنح المستهلك الفرصة لفحص المنتج المطلوب ولمسه. اشرح خصائص المنتج للمشتري وهو يمسكه بيديه. بعد الاتصال بالمنتج الذي يثير اهتمام العميل ، سيكون من الصعب الانفصال عنه ومغادرة المتجر دون شراء.

1. كيفية الحصول على عملاء منتظمين:

• انتبه للمشتري.عامل عملائك باحترام واهتمام ، تأكد من عودتهم إلى المتجر للتسوق. لزيادة المبيعات ، عليك التركيز على زيادة عدد العملاء المنتظمين.
• كن مستعدًا لسماع الاعتراضات.عادةً ما يتفاعل العملاء بشكل سلبي مع حقيقة أن البائع يبدأ في تقديم منتج أغلى بكثير مما خطط له. لذلك ، من المهم التوقف في الوقت المحدد وإتمام المعاملة قبل أن يغير المشتري رأيه.
• طمأن العميل بأنه اتخذ القرار الصحيح.من المهم جدًا الموافقة على قرار المستهلك بشراء المنتج الذي يختاره. هذه هي النقطة الأساسية في طريقة البيع هذه ، يجب أن يشعر المشتري أنه هو نفسه ، دون مشاركتك ، قد اتخذ خياره. اشكر العميل وأعطيه بطاقة عمل ، قائلا إنه يمكنه الاتصال بك مباشرة. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على عميل مخلص ، ممتن ومخلص.

كيفية تقديم منتج لأنواع مختلفة من المشترين

1. مشتري السلع

يأتي المستهلك إلى المتجر من أجل منتج معين ، لأنه في حاجة إليه. على سبيل المثال ، يريد شراء ملابس وأحذية وما إلى ذلك. تعتمد حقيقة إجراء عملية شراء وقيمتها بشكل مباشر على البائع. دعنا نسمي هذه الطريقة "سلعة".

مشتري هذه الطريقة هم الأكثر امتنانًا ، لأنهم أتوا إلى المتجر لتلبية احتياجاتهم. يمكن للبائع فيما يتعلق بهؤلاء العملاء الانتقال مباشرة إلى مرحلة عرض المبيعات وله الحق في عرض البضائع التي يحتاجها المستهلك بجرأة.

العملاء منفتحون ، ويطرحون الأسئلة بنشاط على البائع ، ويهتمون بخصائص البضائع ، ويقارنون المنتجات حسب الشركة المصنعة والسعر. هؤلاء الزوار مستعدون للشراء وأحيانًا يعرفون القليل عن المنتج أكثر مما يعرفه البائع. ما هي الطريقة الصحيحة لتقديم منتج للمشتري في مثل هذه الحالة؟ حاول إبهار العميل بمنتج أو آخر ، لأنه كلما كانت التجربة أكثر إشراقًا ، زادت احتمالية مغادرة المتجر بالشراء.

للحصول على النتيجة ، يحتاج البائع إلى:

1. إقامة اتصال مع العميل.
2. إقناع العميل بالمنتج (قدم المنتج عن طريق طرح الأسئلة على طول الطريق).
3. اقنع العميل بأنه اتخذ القرار الصحيح.

للقيام بذلك ، يجب على البائع:

• تعرف جيدًا على المعلومات حول المنتج المعروض (الخصائص والمزايا والخصائص) ؛
• مقارنة المنتج المقترح بمنتج مشابه من الشركات المصنعة الأخرى ؛
• لضمان اتصال المشتري بالمنتج (امسك يدك ، حاول ، المس ، قس ، إلخ).

لا تنجرف في رواية قصة المنتج بشكل مبالغ فيه ، وانتبه إلى الاحتمال. قد يؤدي الثناء على المنتج إلى فقدان أحد العملاء. يكمن خطأ البائع في الاعتقاد بأنه كلما تحدث المزيد عن المنتج ، زاد سحره على العميل ، ولكن في كثير من الأحيان ، يأتي المشتري إلى رشده ويعتقد أنه يحاول بالقوة بيع منتج قديم أو منتج باهظ الثمن. طريقة السلعة ليست جيدة جدًا عند التعامل مع العملاء غير المهتمين بعملية شراء معينة ، لأن عبارة "دعني أقدم لك ...." يجعلهم يستديرون على الفور ويغادرون المتجر.

1. اتصل بالمشتري

يمكن استدعاء العميل الذي يكون على استعداد لشراء منتج ، ولكنه في مرحلة الاختيار غير العاجل ، بمشتري الاتصال. لا تحاول البدء فورًا في البيع لمثل هذا المستهلك ؛ فأنت تحتاج أولاً إلى إقامة اتصال وكسب ثقة العميل. كيفية تقديم منتج في موقف معين:

• إقامة اتصال مع المشتري ؛
• تحديد احتياجاته
• "جرب" منتجاتك لتلبية حاجة المشتري.

• استدر لمواجهة العميل ، ودفع المنتج إلى الخلفية ؛
• إظهار اهتمام حقيقي بتلبية احتياجات المشتري ؛
• إجراء محادثة بلغة العميل ؛
• حاول الإجابة على جميع أسئلة المشتري ؛
• نقل المحادثة إلى جانب المنتج في الوقت المناسب.

سيتم إتمام الصفقة إذا لم تعطِ الأولوية للمنتج ، ولكن لمصلحة المشتري ، وهو أمر مهم للغاية عند بيع المنتجات المعقدة تقنيًا. العيوب التي قد تكون في هذه الحالة:

• مضيعة للوقت على العميل ؛
• إعادة التشغيل عند الاتصال ، أي أن البائع ينسى أحيانًا الغرض الحقيقي من التواصل مع المستهلك وينسى اهتمامه: أ) يتم إنشاء التواصل مع المشتري ، ولكن لا توجد زيادة في المبيعات ؛ ب) يتلقون المشورة من البائع ويشترون من المنافسين ؛
• يشعر البائع بالخداع ، لأنه فعل كل ما في وسعه لإرضاء المشتري ، لكنه لم يبيع البضائع ؛
• إن طريقة الاتصال بالعميل تجبر البائع على إحاطة البائع بالاهتمام والرعاية ، مما قد يؤدي إلى شراء غير ضروري للمستهلك. بعد ذلك ، سوف يتجنب مثل هذا المشتري البائعين المتطفلين والمفرطين في الود ، ويطورون طريقة للدفاع عن النفس. يجب أن نتذكر أن العملاء يمكن أن يخافوا من الوقاحة والعطاء.

1. مشتري متحمس

لا يرغب المستهلك في شراء المنتج ، ولكنه موجود في المتجر لسبب مختلف. أيضًا ، قد يكون العميل مستعدًا لإجراء عملية شراء ، لكنه يتصرف بشكل واضح ، موضحًا أنه مستعد لاتخاذ قرار بمفرده. مثل هذا المشتري يرفض مساعدة البائع ويأخذ على عاتقه اختيار البضائع. هذا الوضعيمكن أن يطلق عليه الدافع ، لأن العميل لديه دوافعه الخاصة.

يجب تقليل سلوك البائع إلى ما يلي: "إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فأنا هناك ، وأنا على استعداد لشرح وتقديم خيارات للسلع التي تحتاجها" أو اللعبة الأكثر إثارة "الاتصال".

للمشتري الحق في رفض التواصل مع البائع ، وتقع على عاتق البائع مسؤولية اغتنام الفرصة للعمل مع اعتراض العميل.

لتحقيق التأثير ، يجب على البائع:

• إقامة اتصال مع العميل ، ومحاولة إيجاد سبب للتواصل ؛
• تحديد احتياجات المشتري.
• مزيد من متابعة الوضع.

كيفية تقديم منتج للمؤسسات ، أو ما هي ميزات مبيعات B2B

بيع B2B هو نشاط تجاري حيث الشركات التجاريةتسعى لإتمام صفقة لبيع أي منتج لمنظمات تجارية أخرى.

من أسرار مبيعات B2B الناجحة معرفة أخطاء البائعين:

• لا يعرف البائع كرامة منتجه مقارنة بالمنتجات المنافسة ؛
• يجب ألا تعرض الشركة المباعة منتجاتها وتبيعها ، ولكن يجب أن تكون قادرة على بيع حالة الخبراء الخاصة بها ، ووضع المتخصص في مجالها ، مما يوحي بالثقة لدى العملاء ؛
• يعرض البائع البضائع على المشتري ، على الرغم من أنه لم يدرس بشكل كافٍ الاحتياجات الفعلية للعميل ؛
• لا يقيد البائع المستهلك من حيث الكمية والوقت ؛
• لا يعرف كيف يتعامل مع اعتراضات العملاء ؛
• البائع ليس إيجابيا وحيويا بما فيه الكفاية ؛
• تنظيم عروض تقديمية للأشخاص غير القادرين على اتخاذ القرارات اللازمة.

التعامل مع الاعتراضات- أهم مهارة البائع. يمكن أن تكون الاعتراضات خاطئة أو صحيحة. كقاعدة عامة ، يحاول المشتري إخفاء الحقيقة وراء اعتراضات كاذبة. أحد الاعتراضات الحقيقية الرئيسية هو "عزيزي علي". كيف تقدم منتجًا إذا سمع البائع مثل هذا الاعتراض ، فماذا يعارضه:

1. القضية -> السلطة -> الحجج. من الضروري إعطاء مثال لبيع مثل هذا المنتج مع مراجعة إيجابية من إدارة الشركة للمشتري ووصف لجميع مزايا المنتج أو الخدمة.
2. يجب على البائع ، قبل بدء المفاوضات والعرض التقديمي ، أن يعرف ماذا السيولة النقديةيكون العميل جاهزًا للإنفاق حتى يتمكن من تقديم المنتج المناسب بالتركيز على مبلغ معين.
3. نسبة سعر المشتري. يجب على البائع أن يسأل العميل مباشرة سؤالاً: "لدينا في المخزن المنتج الذي تحتاجه بسعر معين. هل أنت مستعد للاستماع إلى العرض؟ " من خلال النغمة اللغوية لاستجابة المشتري ، يمكن للبائع تحديد ما إذا كان سيبيع المنتج بالسعر المحدد أم لا.
4. سمعة المنتج. في السابق ، كنا قد أخذنا للبيع منتجًا بخصائص مماثلة ، وكان سعره أرخص بكثير ، لكن كان علينا التخلي عنه بسبب الجودة المنخفضة للمنتجات وشكاوى المستهلكين. لا يمكن لشركتنا تقديم سلع منخفضة الجودة لعملائها ، لأن إنهم يستحقون الأفضل. سمعة المنظمة لا تسمح لها ببيع سلع منخفضة الجودة.
5. أرخص المتاحة. يشير العميل إلى منتج أرخص بدأ المنافسون في تقديمه له. الجواب على هذا البيان هو كما يلي: عدد المعاملات لبيع بضائعنا آخذ في الازدياد ، وتدفق العملاء الجدد شهريًا هو بالضبط نصف إجمالي المبيعات ، والنصف المتبقي هم عملاؤنا المعتادون. ما رأيك ، إذا كان هناك منتج مماثل في السوق بسعر أقل ، فسيقوم العملاء بشراء البضائع منا؟

مما لا شك فيه أنه من السهل بيع المنتجات التي يحتاجها المشتري. أي أن المستهلك ، بعد أن اشترى هذا المنتج أو ذاك ، أشبع حاجته. الشركة المباعة مهتمة بالمعاملات الجارية. ولكن ماذا لو لم يكن العميل بحاجة للمنتج؟ هناك شيء معين المنهجيةمما سيساعد في الإجابة سؤال مهم: "كيف تقدم منتجًا ليتم شراؤه؟".

تتمثل مهمة البائع في مساعدة المشتري في فهم وتلبية الحاجة إلى منتج أو خدمة معينة. على سبيل المثال ، تريد بيع تدريب على المبيعات ، لكن لا مدير الشركة ولا رئيس قسم المبيعات يدرك الحاجة إلى التدريب في أنشطتهما.

يسأل المدير 4 أنواع من الأسئلة:

1. القضايا الظرفيةلها طابع عام ويتم ضبطها وفقًا للموقف:

• أسئلة عامة حول قسم المبيعات في الشركة ؛
• كم عدد العاملين في قسم المبيعات؟
• هل قمت بتنظيم مكالمات واردة من العملاء أم أن مديري المبيعات يستخدمون المكالمات الباردة؟
• من هم عملاؤك اليوم - b2b أم b2c؟

1. قضايا إشكاليةيجب أن يقود المشتري إلى التفكير في المشكلة الحالية:

• كم عدد المكالمات الباردة التي أجراها المدير خلال يوم عمل؟ أحاول الإجابة طرح السؤال، العميل منغمس في المشكلة ؛
• ما مدى فعالية الاتصال البارد؟ إذا أخبرك العميل بالرقم الدقيق ، فهذه مشكلة ، لأن الأداء سيكون منخفضًا للغاية. إذا لم يتمكن العميل من الإجابة على مثل هذا السؤال ، فهذه أيضًا مشكلة منذ ذلك الحين لا تعرف الإدارة فعالية قسم المبيعات ؛
• ما هو عدد عملاء الشركة الجدد الذين وجدهم المديرون في الشهر الماضي؟ السؤال نفسه هو الغرض من التركيز على المشكلة ، أي لا يعرف العميل أن هناك مشكلة معينة ، ولكن مع ذلك عليه الانتباه إليها.

1. أسئلة التأثير... الغرض من مثل هذه الأسئلة هو تفاقم المشكلة. يعتمد محتوى الأسئلة على تفاصيل المشكلة:

• كم مرة تسمع اعتراضات العملاء ، وكيف يتعامل المدراء معهم ، وكيف يتعاملون مع الاعتراضات ، وعدد المبيعات والمشتريات التي تمت بعد معالجة الاعتراضات ؛
• خلال الشهر الماضي تلقت الشركة قرابة مائة طلب فكم منها كانت معاملات بيع وشراء؟
• قيم مديري شركتك على مقياس مكون من 10 نقاط ؛
• إذا كان العميل ، عند سؤاله عن عدد المشترين الجدد في الشهر الماضي ، قد أجاب عليك ، على سبيل المثال ، أربعة ، فيمكننا القول بأمان أنه بعد اجتياز تدريب المبيعات سيتضاعف هذا الرقم. أولئك. تحتاج إلى غمر العميل بعمق في المشكلة والإشارة إلى النتائج القادمة في مؤشرات محددة.

1. أسئلة إيحائية... الغرض من هذه الأسئلة هو إلهام العميل بفرصة تغيير الوضع الحالي. في الأساس ، تبدأ الأسئلة الرئيسية في مرحلة ما قبل البيع:

• إذا لم يقم مديرك بإجراء 10 مكالمات للمشترين المحتملين خلال يوم العمل ، ولكن 50 ، فكيف سيتغير حجم مبيعات الشركة؟
• إذا كان مديرك سيتعامل بكفاءة وبشكل صحيح مع جميع اعتراضات العملاء ، مثل: "أنا بحاجة إلى التفكير في الأمر" ، "ليس لدي المال" ، "باهظ الثمن" ، "نتعاون مع الآخرين" ، وما إلى ذلك ، فكيف هل تلقيت العديد من العملاء الإضافيين؟ هل ستكون شركة؟
• إذا ضاعف فريق المبيعات مبيعاتك ، فهل لديك مخزون كافٍ في المستودع الخاص بك؟

يفكر العميل في كل سؤال ، وبالتالي ينغمس في المشكلة أكثر وأكثر ، فإنه يشعر بالحيرة أكثر فأكثر من أسئلتك ، التي تولد أسئلة جديدة ، ولكن منه لك. لقد حان الوقت عندما يكون العميل جاهزًا للعرض التقديمي ويمكنه البدء في تقديم منتج أو خدمة.

رأي الخبراء

الاقتراح التجاري هو الخطوة الأولى نحو بناء علاقة مع العميل

ناتاليا شوروخوفا,

رئيس القسم البيع بالجملةمجموعة شركات "أوبوف روسي" بمدينة نوفوسيبيرسك

يبدأ عرض شركتنا بـ خصائص موجزةالشركات و ماركة... نحاول أن ننقل إلى المشترين معلومات حول وصفة ممارسة الأعمال التجارية ، ونقدم مؤشرات حقيقية تميزنا كمنظمة مستقرة وموثوقة. نقدم في السوق علامتنا التجارية الرئيسية "Westfalica" ، هذه العلامة التجارية تحظى بشعبية بين العملاء الذين يعملون في كل من البيع بالتجزئة والبيع بالجملة.

ثم نخبر العملاء عن خدمات إضافيةحتى يقتنعوا بأن التعاون معنا مفيد. نحن نقدم لعملائنا دائمًا توصيل مجاني للبضائع إلى شركة النقل، وإذا اكتشف العميل وجود عيب في المنتج ، فإننا نعيده على نفقتنا الخاصة. نختتم العرض التجاري بأخبار عن تطوير وإنتاج منتجات جديدة.

يتم احتواء نص الاقتراح التجاري على صفحة واحدة نرفق بها الكتالوج مجموعة جديدةالسعر موضحا نظام الخصومات. يعد العرض التجاري طريقة رائعة للتواصل مع مشترٍ محتمل. ثم نعطي نصائح مفصلة حول البريد الإلكترونيأو عبر الهاتف ، نجيب على أي أسئلة تطرأ.

كيفية عرض منتج لمتجر للبيع

من الصعب تقديم المنتجات إلى المتاجر الكبيرة إذا كانت شركتك جديدة في السوق. تعتبر سمعة المورد وخبرته في غاية الأهمية بالنسبة للعميل. يجب أن يكون واثقًا من المورد والثقة ويعرف بشكل موثوق أن البضائع بالكمية المطلوبة سيتم تسليمها إليه في الوقت المحدد. يعتمد نجاح المعاملة بين المورد والعميل ، وكذلك الشراكة المستقبلية ، على مدى جودة بيع المنتجات التي تم تسليمها في نقاط بيع العميل. تنفيذ العروض الترويجية المسرحية دورا هامافي تنفيذ المبيعات.

أحد العوامل المهمة في نجاح المبيعات هو تفرد المنتج. كقاعدة عامة ، يثق المشترون في المنتجات التي أثبتت جدواها ولا يسعون إلى شراء منتج جديد ولكنه مشابه.

أن نكون موردًا مطلوبًا لكبار العملاء ، تحتاج إلى مجموعة من المنتجات... من المرجح أن يبرم مالك سلسلة من منافذ البيع بالتجزئة عقدًا مع مورد يرغب في تقديم مجموعة من المنتجات مقارنةً بمورد يقدم نوعًا واحدًا من المنتجات.

يجب أن يكون المورد الذي يرغب في العمل مع كبار العملاء منفتحًا على العروض ومراقبة طلب العملاء وأن يكون على استعداد لإجراء تغييرات على منتجاته. لا يمكن للشركات غير المستعدة لتعديل نطاق منتجاتها أن تصبح موردًا منتظمًا لمنافذ البيع بالتجزئة ذات السلسلة الكبيرة.

قبل الدخول في مفاوضات مع عميل كبير ، نوصي بأن يقوم المورد بدراسة بائع التجزئة بعناية ، وقراءة مبادئه الأساسية والإضافية بعناية. فقط من خلال فحص المتجر يمكن للمورد الذي يعتزم العمل عن كثب مع العميل المختار يتقدم.

عند ملء الاستبيان ، حدد فقط المعلومات الحقيقية عن شركتك ، حيث قد يطلب العميل منك مستندات داعمة. يستغرق العملاء الكبار وقتًا طويلاً للنظر في الطلبات المقدمة من الموردين المحتملين. سيتمكن المورد من تلقي رد سلبي أو إيجابي بعد 2-3 أسابيع من تقديم الطلب.

لن يرغب كل مورد محتمل في مقابلة العميل شخصيًا ، لأنه. احصل على موعد في المكتبالزبون ليس بالأمر السهل. إذا كان العرض فريدًا ، فسيريد العميل بالتأكيد التفاوض شخصيًا وطرح جميع الأسئلة التي تهم المورد. يجب ألا يخاف المصنعون والموردون من العملاء الكبار ؛ يجب أن يكونوا نشطين في الترويج لمنتجاتهم. قبل الاجتماع مع إدارة العميل ، عليك أن تستعد وتثق في قدراتك. إذا كانت العاطفة الشديدة قد تتداخل مع اجتماعك مع إدارة العميل ، فقم بتعيين ممثل يتفاوض بنجاح بشأن الأعمال نيابة عنك. استعد جيدًا لعرض المنتج: إن الوصف المناسب للمنتج مع التركيز على مزاياه سيقدم لك بشكل إيجابي في نظر العميل.

في المستقبل ، يجب أن تكون الشركة الموردة جاهزة في أي وقت لزيادة حجم المنتجات المنتجة دون تغيير جودتها. إذا كانت الشركة المصنعة واثقة من قدراتها ، وجاهزة للتغييرات القادمة ، فمن الضروري النص على هذه الحقيقة أثناء المفاوضات.

كيفية تقديم منتج عبر الهاتف: حالتان محتملتان

وفقًا للإحصاءات ، 2/3 من معاملات البيع والشراء تبدأ بمكالمة هاتفية ، لذلك يجب على أي مدير معرفة طريقة البيع عبر الهاتف. الشركات التجاريةتعمل بنشاط للحفاظ على العلاقات مع الأطراف المقابلة المنتظمة ، والإخطار بمجموعة المنتجات والخصومات والمكافآت ، وكذلك البحث عن عملاء جدد عبر الهاتف.

يمكن النظر في منهجية المبيعات بطريقتين. في الخيار الأول ، يتصل المدير بالعميل الحالي أو المحتمل. الغرض من هذه المكالمة هو العثور على جهات اتصال ، وجمع المعلومات الضرورية ، وجذب عملاء جدد ، وما إلى ذلك. في الخيار الثاني ، يقوم العميل بالاتصال بالمدير. الغرض من المكالمة هو إبقاء العميل من قبل المدير بحيث يدخل في فئة دائمة. يجب على الشركة تطوير لوائح للخيارين الأول والثاني لمبيعات الهاتف ، والتي ستفصل خوارزمية الإجراءات.

الموقف 1. يقوم المدير بالاتصال بالعميل

إذا اتصل أحد المديرين بعميل محتمل لأول مرة ، فأنت بحاجة إلى التعامل مع المحادثة ببراعة خاصة.

الغرض من المكالمة هو الوصول إلى صانع القرار (رئيس الشركة ، رئيس قسم المشتريات). قبل الاتصال بالعميل ، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عنه ، وهي: هيكل المنظمة ، والاحتياجات ، وما إلى ذلك. يمكنك الحصول على المعلومات الضرورية بالطرق التالية: الإنترنت ، وسائل الإعلام ، الشبكات الاجتماعيةوالمكالمات الهاتفية وما إلى ذلك.

تتكون طريقة البيع من ثلاث مراحل:

• بدء محادثة

على سبيل المثال ، يريد المدير بيع قطع غيار السيارات لأسطول مركبات العميل. جمع المعلومات طرق مختلفة، يمكن للمدير معرفة ما يثير اهتمامه حقًا شخصيةيستخدم سيارات من ماركة "سيتروين" ، واسم رئيس الشركة نيكولاي بتروفيتش. وبناءً عليه ، يمكن للمدير أن يبدأ المحادثة على النحو التالي: " صباح الخير، أود التحدث إلى نيكولاي بتروفيتش. اسمي أليكسي ، أنا مدير شركة Avtomodern ، وأنا أتصل بشأن مشاكل نقل سيارات Citroen من أسطولك. " بعد تنظيم محادثته بهذه الطريقة ، تكون فرص اتصال المدير مع نيكولاي بتروفيتش أكبر مما لو بدأ محادثته بجملة محددة: "مرحبًا ، أنا مدير شركة Avtomodern ، هل لديك حاجة لقطع غيار السيارات؟ "...

• استمرار المحادثة

بعد ذلك ، تحتاج إلى جعل العميل يتحدث ، بينما يجب أن تكون المحادثة غير رسمية. على سبيل المثال ، تعرف المدير على مشاكل سيارات Citroen في آخر 10 سنوات من الإنتاج ، يمكنك متابعة المحادثة حول هذا الموضوع بالذات. اسأل العميل أسئلة مفتوحةمما يجبره على إعطاء إجابات مفصلة. استمع إلى العميل ، ربما من محادثتك ستفهم مشاكل واحتياجات الشريك المستقبلي.

إذن فأنت بحاجة إلى تقديم خدمات شركتك بشكل صحيح ، والتي يمكن أن تحل مشاكل العميل بسرعة وكفاءة. حاول ألا تتطفل ، تخيل أنه على الجانب الآخر من سلك الهاتف ، يقوم شخص سئم من العروض التجارية التي لا نهاية لها ، ببناء محادثة على وجه التحديد من موقف حل مشاكله.

• نهاية المحادثة

لن تستغرق المحادثة وقتًا طويلاً. المهمة هي إقامة اتصال. قم بإنهاء المحادثة بملاحظة إيجابية وتمنى شراكة مثمرة. إذا تم رفضك ، فلا داعي للقلق ، فلن ينجح الجميع في تقديم منتج أو خدمة بشكل فعال في المرة الأولى. تعرف الشركة التي اتصلت بها الآن شركتك ، وأنت كمدير اكتسبت خبرة أخرى في المحادثات الهاتفية.

الموقف 2. يقوم العميل بالاتصال بالمدير

الآن دعنا نحلل منهجية المبيعات عند الاتصال بالمدير مباشرة من العميل:

• تحيات

قبل بدء محادثة ، انتظر بضع رنات ، ثم ارفع الهاتف ، وقم بتحية المتصل ، وأخبر اسم الشركة وقدم نفسك. تحدث إلى العميل بابتسامة ولهجة لطيفة (للرجال - سجل أقل ، للسيدات - سجل متوسط) ، يرجى. من المهم للمدير أن يفهم أنه أثناء المحادثة لا يتحدث نيابة عن نفسه ، ولكن نيابة عن الشركة بأكملها ، وبالتالي ، فهو مسؤول عن الحفاظ على سمعة الشركة وصورتها. إذا قمت بتبديل عميل إلى موظف آخر في مؤسستك ، فيجب ألا تزيد مدة الانتظار عن 0.5 دقيقة. إذا لم يتمكن الاختصاصي لأي سبب من الإجابة في غضون الوقت الموصى به ، فاطلب من العميل معاودة الاتصال بعد قليل.

• يتحدث

بعد أن بدأت في تبادل العبارات ، أظهر اهتمامك بأنشطة العميل ، واستمع إليه ، وطرح أسئلة إضافية ، وتفصيل المعلومات الواردة. حاول ألا تسحب المحادثة ، وكن على دراية بموقف العميل المشكل ، وأجب عن الأسئلة. عندما يكون لديك معلومات كافية حول مشاكل واحتياجات العميل ، يكون من الأسهل بكثير تقديم منتج أو خدمة.

مراقبة مشاعر العميل ، واستخدام تقنيات الإقناع ، وتقنيات البرمجة اللغوية العصبية ، وتقنيات البيع المباشر.

إذا كنت تتحدث مع عميل ، فأنت تدرك أنه ليس لديك بيانات إعلامية كافية ، خذ قسطًا من الراحة ، واطلب ترك جهات الاتصال التي وعدت بمعاودة الاتصال بها لاحقًا. تفاوض لفترة محددة ، لأن الشركة التي لا تفي بنواياها ووعودها تفقد الثقة في نظر الطرف المقابل.

• نهاية المحادثة

وفقًا لقواعد السلوك ، يجب أن ينتهي الشخص الذي بدأ المحادثة. حدد نتيجة المحادثة ، بحيث تخبر الشخص الآخر أنك تنوي إنهاء المحادثة. قل وداعًا بطريقة ودية وأتمنى لك استمرارًا ناجحًا ومثمرًا ليومك.

كيفية تقديم منتج على الإنترنت من خلال الشبكات الاجتماعية

لقد درسنا كيفية تقديم منتج إلى عميل في متجر ، ولكن من الممكن أيضًا الترويج لمنتج وعرضه من خلال الشبكات الاجتماعية. من غير الفعال الترويج للسلع عبر الشبكات الاجتماعية دون تدريب خاص ودون فهم فوائد استخدام هذه الأداة في زيادة المبيعات وتحسينها. في أغلب الأحيان ، تهدف الشركة إلى تحويل المستخدمين إلى عملاء. ابدأ بتعريفهم على العلامة التجارية لشركتك ثم دفعهم إلى المبيعات. عندما يصبح المستخدم عميلك ، راهن على تحويل هذا العميل إلى مروج لمنتجاتك أو خدماتك.

1. يجب أن يتطابق الجمهور المستهدف لشركتك الجمهور المستهدفشبكة اجتماعية.
2. لا تضع عقبات إضافية في طريق بيع المنتجات عبر الشبكة الاجتماعية (تسجيل خاص ، معالجة مطولة للردود أو الطلبات ، إلخ).
3. املأ مجموعة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك بمحتوى فريد وملائم ، واكتسب أكبر عدد ممكن من الجمهور المستهدف ، وما إلى ذلك.
4. كسب ثقة المستخدم واحترامه (بخطى سريعة تعليق، معالجة سريعة للطلبات ، إلخ).
5. خذ وقتك ، سوف يستغرق الأمر حوالي ثلاثة أشهر لإنشاء مبيعات مستقرة وفعالة عبر الإنترنت.

نصيحة 1. النشر المنهجي والمنتظم للمشاركات في الشبكات الاجتماعية

ناجح الشركات الشهيرة، والتي يمكنك من خلالها أخذ عينة من نصوص المنشورات الإعلانية المنشورة على الشبكات الاجتماعية 12 مشاركة في الأسبوع. تم نشر معظم المنشورات في أيام الأسبوع ، مع عدد أقل من المشاركات في عطلات نهاية الأسبوع. يتميز كل منشور بوقت نشره على الشبكة الاجتماعية. يعد الامتثال لخطة ما بعد الإصدار أمرًا في غاية الأهمية لفعالية توصيل المعلومات الضرورية للمستخدمين.

تنشر معظم الشركات منشوراتها على Facebook وتكررها على Twitter. Twitter عبارة عن شبكة اجتماعية تعتبر منصة ممتازة للعثور على العملاء وتوزيع المعلومات الضرورية.

نصيحة 2. تأكد من استخدام محتوى من إنشاء المستخدم

يعتبر المحتوى الذي ينشئه المستخدمون نموذجًا تسويقيًا قويًا ويولد أقصى قدر من الثقة في الجمهور. يضمن استخدام المحتوى الذي ينشئه المستخدم للشركة توصيات جيدة، كما يتيح الفرصة للوصول إلى مجموعة واسعة من مستخدمي الشبكات الاجتماعية. هذا هو السبب في أن المنظمات التي لديها مجتمعات ذات علامات تجارية على وسائل التواصل الاجتماعي تمكن المستخدمين من الاستماع إليهم.

نصيحة 3: أهمية المحتوى المرئي - صور المنتج

لا تقم بنسخ صور المنتجات من مواقع المنافسين ، لأنك بذلك ترفع منتجًا منافسًا في البحث ، وليس منتجًا خاصًا بك. لا تبخل في تنظيم الصور ، واطلب صورًا عالية الجودة للبضائع على خلفية بيضاء. يجب ألا يكون حجم ملفات الصور كبيرًا ، وإلا فسيستغرق تحميلها وقتًا طويلاً ، وقد لا ينتظر العميل المحتمل التنزيل ويذهب إلى موقع المنافسين. يجب أن يحتوي ملف الصورة على كلمات أساسية وخصائص المنتج واسم الطراز في اسمه. عند إضافة صورة إلى بطاقة منتج ، يجب أن يبدأ عنوان كل صورة بالكلمتين "صورة" أو "صورة" ، ولا تترك اسمًا بديلاً للصورة فارغًا.

تتكون كل مشاركة على Facebook لعلامة تجارية أو شركة مشهورة تقريبًا من صور أو مقاطع فيديو. ينجذب المستخدمون صور مشرقةهناك ما هو أكثر من المنشورات من مجرد محتواها النصي.

انتشرت الصور المستخدمة في المنشورات بسرعة بين المستخدمين ، مما يثبت مرة أخرى أن وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل قناة تسويقية.

نصيحة 4. تعمل الأوصاف القصيرة والموجزة للمنتج بشكل أكثر كفاءة

استخدم أوصافًا موجزة وواضحة وموجزة للمنتج لأنها تحقق نتائج رائعة في ترويج المنتج. استعن بمؤلف إعلانات محترف لتقديم منتج لجمهورك المستهدف بكفاءة ، والذي سيكتب وصفًا قصيرًا وممتعًا ورائعًا للمنتج الذي ترغب في شرائه. حاول عرض منتجاتك والترويج لها من خلال تزويد المستخدمين بصورة عالية الجودة مع وصف منتج مثير للاهتمام.

وفقًا للإحصاءات ، تحتوي أوصاف المنتجات الأكثر فاعلية على حوالي مائة حرف ، ولكن إذا تحدثنا تحديدًا عن Facebook ، فعندئذٍ الخيار الأفضليتم النظر في وصف البضائع التي تحتوي على 40-80 حرفًا.

تلميح 5. تقديم منتجات جديدة - الجزء الأكبر من المشاركات

عند البيع عبر الشبكات الاجتماعية ، حاول أن تقدم للمستخدمين منتجات مشهورة اجتماعيًا ، ولكن لا تنسَ أنه حتى المنتج الأكثر انتشارًا وشعبية قد لا يكون مطلوبًا لأي سبب من الأسباب عبر الشبكات الاجتماعية. من الضروري إجراء تحليل للمعلومات الإحصائية لتحديد المنتجات الأكثر شهرة اجتماعيًا.

حاول إرفاق جميع التعليقات والإجابات على الأسئلة برابط يقود المستخدم إلى الموقع مع عرض توضيحي للمنتج. في بعض الأحيان ، يؤدي النقر فوق هذا الرابط إلى منح المستخدم بيانات إعلامية أكثر من المنشور نفسه. تعمل الروابط على زيادة التحويل ، وهي أيضًا آلية ممتازة في ترويج المنتج.

تلميح 7. ملاءمة أسعار السلع المعروضة

لا تضع حدودًا بين البائع والمستهلك. هل ترغب في جذب انتباه المشترين ، ولكن هناك خوف من تخويفهم من تكلفة البضاعة؟ لا تضيع وقت عملائك أو وقتك ، لأنه إذا كانت تكلفة المنتج غير مقبولة للعميل ، فلن يشتريه.

تلميح 8. إجراء ترتيب بسيط

إذا قررت إنشاء متجر عبر الإنترنت من خلال الشبكات الاجتماعية ، فلا تعقّد إجراءات شراء البضائع للمستخدمين. يمكن أن تكون الفروق الدقيقة البغيضة: الانتقال إلى مواقع أخرى ، والتسجيل ، وما إلى ذلك. قم بتطوير أبسط إجراء لشراء المنتجات ، على سبيل المثال ، عن طريق وضع تعليق أسفل المنشور ، وإرسال رسالة شخصية ، وما إلى ذلك.

توفير العديد من طرق الدفع لعنصر محدد بواسطة المستخدم. يمكن للمشتري الدفع كحوالة بريدية لبطاقة التاجر أو الحوالة البريدية أو الأموال الافتراضية (أموال Yandex و Qiwi و Webmoney وما إلى ذلك).

نصيحة 10. تجديد منهجي للتشكيلة

يحب جميع المشترين أن يقدم لهم خيار. يمكن للفتيات الذهاب للتسوق لساعات عديدة ، والتجريب ، والاختيار ، والسؤال عن السعر ، والبحث عن كثب ، قبل اتخاذ قرار بشأن شيء أو آخر في النهاية. على الشبكات الاجتماعية ، تمامًا كما هو الحال في المتجر ، تحتاج إلى توفير مجموعة متنوعة من المنتجات حتى يتمكن المشتري من اختيار ما يحبه حقًا. قسّم أنواع المنتجات إلى ألبومات ، وتقديم منتج بهذه الطريقة مناسب جدًا لكل من البائع والمستهلك.

راقب بعناية ملاءمة المعلومات المنشورة على الشبكة. حاول كتابة العبارات "غير متوفر مؤقتًا" ، "متوفر" أمام كل منتج.

نصيحة 11. شعبية الأشياء الشائعة

ادرس الأشياء في اتجاه أي المنتجات التي بلغت ذروة شعبيتها. يمكنك كسب أموال جيدة من الاتجاهات ، لذلك يجب تقديم هذه المنتجات بنشاط للمستهلكين.

نصيحة 12. التحديثات المستمرة لمعلومات المجتمع / المجموعة

أظهر لعملائك التحديث المتكرر لمجموعة المنتجات ، الشيء الرئيسي هو عدم المبالغة في ذلك ، وإلا فقد يتم حظرك. تحديث المنتج بشكل متكرر ، تظهر بشكل متكرر في أخبار الشبكة ، مما يجذب انتباه عدد كبير من المستخدمين.

تلميح 13. الرد السريع على التعليقات

حاول الرد بسرعة على التعليقات والأسئلة من المستخدمين. الردود السريعة مفيدة لسمعتك. من خلال تأخير الإجابات ، قد تفقد عميلاً محتملاً يشتري منتجًا مشابهًا من شركة منافسة.

نصيحة 14. إدارة المجتمع

سيتم تنفيذ العمل الكفء في مجتمعك من قبل إدارة المجتمع ، وبفضل ذلك يمكنك كسب أقصى ثقة من المستخدمين ، الذين سيصبحون بعد ذلك عملاء منتظمين. لا تحذف أبدًا التعليقات والبيانات السلبية على الشبكات الاجتماعية ، أو تكون قادرًا على الدفاع علنًا عن براءتك ، أو ، على العكس من ذلك ، الاعتراف بأخطائك. اجمع التعليقات من العملاء الراضين ، حيث سيؤدي ذلك إلى حقيقة أن شركتك ستوصى بها للأصدقاء والمعارف. يجب أن تكون تقييمات العملاء حقيقية لأن التقييمات الإيجابية من الصفحات المزيفة لن تفيدك.

تلميح 16. ارتفاع النشاط

إذا كنت تقوم بالترويج السلبي للسلع وعرضها على الشبكات الاجتماعية ، فإن الأنشطة التجارية لشركتك ستعتمد على الحالة المزاجية العاطفية لمستخدمي الشبكات الاجتماعية. كن استباقيًا ، وانشر محتوى فريدًا ، وأثار مناقشة العلامة التجارية. من خلال المشاركة النشطة في المناقشات ، يمكنك إقناع المستخدمين وحثهم على شراء منتجاتك.

نصيحة 17. بيع العقلية

التزم بقاعدة النشر التالية على الشبكات الاجتماعية: 80٪ من المحتوى المثير للاهتمام والمفيد غير المرتبط بعملك ، يجب أن تعرّف الـ 20٪ المتبقية المستخدمين بالعلامة التجارية لشركتك وتبدأ المبيعات.

تلميح 18. المراقبة

إحدى الأدوات المهمة في أنشطة الإعلان والتسويق هي المراقبة في الشبكات الاجتماعية. من المهم أن تكون على دراية ، لمعرفة كل الأخبار والأحداث والأحداث التي تتعلق بأي شكل من الأشكال بعلامتك التجارية ، تحتاج إلى الرد بسرعة على التعليقات والمناقشات والأسئلة من عملائك المحتملين. من خلال العمل عن كثب مع مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي ، فإنك تبني الثقة والسلوك الإيجابي تجاه الشركة.

في الختام ، نؤكد أنه من أجل الترويج لمنتج وعرضه بنجاح على الشبكات الاجتماعية ، من الضروري تطوير استراتيجية عمل واضحة. تحتاج إلى دراسة واستيعاب جميع النصائح المذكورة أعلاه من أجل الحصول على حجم التحويل والمبيعات المطلوب. لا يمكن للشبكات الاجتماعية أن تحل محل طرق البيع التقليدية ، لكنها تساعد بشكل فعال في زيادة عدد عملاء الشركة.

معلومات عن الخبراء

ديمتري بوتشكوف، شريك في ملكية شركة Laerta ، موسكو. تأسست الشركة في عام 2004 ، وهي حاصلة على امتياز رسمي لـ 1C. يسمح الوضع الرسمي لـ "صاحب الامتياز 1C" و "شريك الخدمة" للمؤسسة بأن تمثل بشكل قانوني مصالح مطور برامج الأعمال في السوق البرمجياتفي روسيا ، بالإضافة إلى إجراء عمليات مختلفة للمبيعات والتهيئة والتركيب والخدمة.

ناتاليا شوروخوفا، رئيس قسم البيع بالجملة لمجموعة شركات Obuv Rossii ، مدينة نوفوسيبيرسك. الملف التجاري: تجارة التجزئة في الأحذية. الشكل التنظيمي: شركة ذات مسئولية محدودة. الموقع الإقليمي: يقع المكتب الرئيسي في مدينة نوفوسيبيرسك. يوجد 14 قسمًا إقليميًا في أومسك وإيركوتسك وتومسك وكراسنويارسك ومدن أخرى في روسيا. طاقم العمل: 1100 شخص. تجاوز صافي العائدات 1.3 مليار روبل (في عام 2009).

• جذب المزيد من العملاء الجدد ؛
• عقد المزيد من الصفقات معهم ؛
• بيع المزيد من المنتجات للجميع ؛
• خذ لكل منتج المزيد من المال;
• تحقيق المزيد من عمليات البيع المتكررة ؛
• استخدم المزيد من الطرق لتوفير المال.

"الإنتاجية لكل عميل"

أحد المؤشرات الرئيسية في الزراعة، مما يسمح لك بمقارنة طرق الزراعة المختلفة - العائد لكل هكتار. مزارعان في الحقول المجاورة يزرعان البطاطس ، أحدهما يجمع 170 قنطارًا للهكتار ، والآخر 290 قنطارًا ، مما يعني أن المزارع الآخر يعمل بشكل أفضل.

في الأعمال التجارية ، يتم استخدام العديد من مؤشرات "العائد" المماثلة: الربح لكل متر مربع من أرضية التداول ، والربح من الروبل المستثمر في الإعلانات ، إلخ. ولكن الآن أود أن ألفت انتباهكم إلى مؤشر آخر ، وهو "العائد لكل عميل" - متوسط ​​الدخل لكل عميل في العام.

في رأيي ، ربما يكون هذا هو المؤشر الأكثر أهمية. تعلم كيفية زيادتها ، وسوف ترفع ربح عملك بعشرات أو حتى مئات في المائة.

لذلك ، أتقن تلميذي ألكساندر ، اختصاصي تقويم العمود الفقري والمعالج بالطبيعة ، مبادئ زيادة "العائد لكل عميل" - وفي أقل من عام زاد دخله بنحو 4.5 أضعاف.

بمجرد أن يصبح الشخص عميلك ، فإن التحدي التالي هو حمله على الشراء منك قدر الإمكان. علاوة على ذلك ، يتحلل هذا "المزيد" إلى ثلاثة أجزاء:

بحيث يترك المشتري المزيد من المال عند الخروج في كل مرة ؛

حتى يعود المشتري إليك كثيرًا لإجراء عمليات الشراء ؛

حتى يعود المشتري إليك للتسوق لفترة أطول.

هناك عدة طرق بسيطة وغير مكلفة لزيادة عائدك لكل عميل. بعضها يمكنك تقديمه على الفور ، اليوم حرفيا ، والبعض الآخر سيتطلب إعدادًا أوليًا ، ولكن جميعها متاحة لأي عمل - من كشك إلى سوبر ماركت ، من مكتب طبيب الأسنان إلى شركة الهاتف.

كيف تساعد العميل على شراء المزيد

المنتجات والخدمات ذات الصلة

تعمل الحيلة الأولى التي أوصي بها لك بشكل فعال مع أي بائع تجزئة تقريبًا ، ولكن يمكن تطبيقها في مناطق أخرى أيضًا. هذه التقنية هي بيع المنتجات ذات الصلة. قدم لعملائك المنتجات والخدمات المصاحبة لتلك التي تم شراؤها بالفعل.

لا تتطلب هذه التقنية أي تكاليف ، فهي سهلة التنفيذ. لذلك أنا لا أفهم أصحاب الأعمال الذين لا يستخدمونها. إنهم يرمون الأموال في البالوعة ويسرقون أنفسهم.

هناك كلمتان أساسيتان: "عرض" و "مصاحب".

المنتجات ذات الصلة هي المنتجات التي يستخدمها المشتري مع المنتج الذي تم شراؤه بالفعل ؛ فهي تساعد على استخدام هذا المنتج ، وتكميله ، وزيادة متعة استخدامه ، وتخفيف عيوبه ، والقضاء على عواقب استخدام المنتج ، وأجزائه القابلة للاستبدال ، والمواد الاستهلاكية ، وما إلى ذلك.

المنتجات المتعلقة بالقلم الرصاص هي ممحاة ومبراة. المنتجات ذات الصلة بالكاميرا - صندوق خزانة الملابس ، مصباح الفلاش ، حامل ثلاثي القوائم ، البطاريات ، بطاقات الذاكرة ، الخدمات ذات الصلة - تنقيح الصور وطباعتها. المنتجات ذات الصلة بالكمبيوتر - طابعات وماسحات ضوئية وأقراص مضغوطة وصناديق لها ، ولوحات الماوس ، وجميع أنواع البرامج ، والخدمات ذات الصلة - تثبيت البرامج والاتصال بالإنترنت.

إذا اشترى الشخص شيئًا منك ، اعرض عليه المنتجات ذات الصلة. علاوة على ذلك ، من الضروري أن تقترح بنشاط. لا يكفي مجرد عرض السلع أو إعلانات الخدمات على مرأى من الجميع ، أو وضعها بشكل جميل على منضدة أو في نافذة متجر. يجب على البائع أن ينظر في عين الزبون ، ويفتح فمه ويقول ، "اشترِ هذا أكثر!" بصراحة ، هذا ليس بالأمر الصعب ، ولكن تجاريًا ، يعمل في بعض الأحيان بالمعنى الحرفي للكلمة.

هناك حكاية رائعة حول هذا الموضوع ، يجب أن أخبرك بكل بساطة.

حصل البائع المحترف على وظيفة ضخمة سوبر ماركت... أخذوه في فترة تجريبية ووضعوه في أكثر الأقسام تباطؤًا: يقولون ، أظهروا قدرتك على ذلك. في وقت الغداء ، يذهب المدير إلى غرفة التسوقويسمع:

أوه ، لقد اخترت بعض الخطافات الرائعة. الخبير مرئي على الفور! ما هو صنارة الصيد الخاصة بك؟

عادي ، الخيزران ...

استطيع ان اقدم لك آخر التطورات! الألياف الزجاجية ، أخف قضيب قابل للطي ، أحدث موديل من فرنسا. هنا ، خذها ، جرب كيف أنها جيدة في يدك.

إلى أين أنت ذاهب للصيد؟ إلى Klyazma؟ ووعد هطول الأمطار في نهاية هذا الأسبوع. إليك معطف واق من المطر سويديًا رائعًا لا يفوتك قطرة.

يعود المدير من الغداء وينظر - ونفس الزبون لا يزال يقف عند المنضدة. أنا استمعت.

هل سيارتك تسحب هذا الزورق البخاري؟ كما تعلم ، إذا لم تكن متأكدًا ، فاشترِ سيارة جيب أفضل. وفكر بنفسك - لا يمكنك التغلب على سيارات BMW الخاصة بك على الطرق الريفية ، أليس كذلك؟ تخفيضات رائعة على سيارات الجيب في القسم القادم. اسمح لي أن آخذك إلى هناك الآن ، حيث سيساعدك صديقي في اختيار أفضل سيارة دفع رباعي.

رحل البائع ، عاد ، ينبض المخرج في نشوة:

أحسنت! حسنًا ، أنت سيد حقًا! ابدأ بالخطاف وانتهى بزورق بمحرك وجيب! ..

هل تفكر خارج الخطاف؟ لا يهم كيف هو! سأل في أي قسم يمكن للمرء شراء حبوب الصداع لزوجته. فقلت له: أيام إجازتك ضاعت. بدلا من الجلوس في المنزل ، من الأفضل الذهاب للصيد ".

النكات على سبيل المزاح ، وتقديم المنتجات أو الخدمات المتعلقة بالمشتري ، في بعض الأحيان يمكن مضاعفة الإيرادات أو مضاعفتها ثلاث مرات. في كثير من الأحيان ، لا يتعين عليك حتى أن تكون مندوب مبيعات للقيام بذلك - ما عليك سوى تقديم العرض. وهذا لا ينطبق فقط على التجزئة الصغيرة. قد يتم تقديم منتج أو خدمة ذات صلة من قبل طبيب بيطري أو مهندس معماري أو مزود خدمة الإنترنت.

فكر في الأمر: تبيع شركتك منتجًا أو خدمة معينة ، وما هي المنتجات أو الخدمات ذات الصلة التي تبيعها لها؟ هل يعرضها البائعون على كل من يقوم بالشراء؟ إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟ كم من المال تخسر على هذا كل يوم؟

سؤال آخر يستحق التأمل هو: ما هي المنتجات والخدمات ذات الصلة التي يمكنك بيعها ، ولكن لا يمكنك بيعها؟ لماذا لا تبيع كم من المال تخسر على هذا كل يوم؟

بيع ، لا تبيع

عادةً ، عندما أقوم بتعليم مندوبي المبيعات تقديم منتجات ذات صلة ، يقول أحدهم دائمًا ، "لكن المشترين لا يحبون هذا! يزعجهم عندما تكون البضاعة قسرية عليهم! "

ربما كنت قد فكرت بالفعل في شيء مشابه؟

في الواقع ، نادرًا ما يتجاهل العملاء عرض المنتجات ذات الصلة. ليس أقلها أنهم يحتاجون حقًا إلى هذه السلع. في الواقع ، ما هو نوع الشخص الذي سيتعرض للإهانة إذا ، عند شراء جهاز كمبيوتر محمول ، تم نصحه بشراء محول لتوصيل لوحة مفاتيح عادية وماوس؟ من الذي سيغضب إذا عرض عليه ، إلى جانب الباقة ، شراء حبة دواء ، فبفضلها ستبقى الأزهار لعدة أيام أطول؟

ينزعج المشترون من المواقف التي لا يتم فيها بيعهم ، ولكن من الواضح أن بعض المنتجات غير المناسبة تباع. إذا اشتريت جبن فيتا ، وطماطم ، وخيار ، وخس ، وزيتون مخلل ، وسألني أمين الصندوق: "هل ترغب في الحصول على فرشاة حمام بسعر مخفض؟" - في مثل هذه الحالة ، هناك شعور حقيقي بأن شيئًا ما يتم فرضه عليك.

لماذا ا؟ لأنه من الواضح أن مندوب المبيعات لا يهتم بي على الإطلاق. تعتني بالفرش التي يجب بيعها في أسرع وقت ممكن. وهو لا يعتبرني كشخص ، ولكن فقط كشيء يمكنك من خلاله التخلص من البضائع التي لا معنى لها. أنا لا أحب هذا الموقف تجاه نفسي. ومن يحب؟

ولكن إذا نظر أمين الصندوق نفسه إلى البقالة في عربة التسوق الخاصة بي ، وأدرك أنها كانت مجموعة سلطة واضحة ، واقترح منتجًا ذا صلة - على سبيل المثال ، ستسأل: "هل ترغب في الحصول على زيت زيتون للسلطة بسعر مخفض؟" أو "هل تريد تتبيلة سلطة بسعر مخفض؟" - حتى لو لم أشتري أي شيء ، كنت أتذكر أن الشخص عند الخروج فكر بي ، وقدم بالضبط ما أحتاجه في تلك اللحظة. مثل هذا القلق لن يزعجني على الأقل.

صحيح ، يجب أن تُقال هنا دفاعًا عن أمين الصندوق. السوبر ماركت هو متجر يتدفق فيه عدد كبير من العملاء. يمر مئات أو حتى آلاف الأشخاص عبر أمين الصندوق كل يوم. هل يمكن لأمين الصندوق أن يعتني بكل عميل ، ويختار نوعًا من المنتجات المخفضة له شخصيًا؟ من الواضح أنه لا. لذلك ، فإن العديد من السلع الأكثر شيوعًا والمطلوبة على الأرجح في كل منزل (مثل مسحوق الغسيل أو المعكرونة) يتم وضعها تحت ذراعها ، وتقدمها للجميع. بالطبع ، بالنسبة للبعض يسبب تهيجًا ، لكنه ليس قويًا لدرجة أن الشخص تخلى عن الشراء وغادر دون أن يدفع. لذا فإن هذا الخيار مربح أكثر بكثير لمتاجر السوبر ماركت.

لكن بالنسبة للمحلات الصغيرة ، وخاصة المتخصصة منها ، فمن الأفضل أن تكون "بوجه إنساني" وأن تقدم للمشتري ما يحتاج إليه ، وليس ما هو قديم في المستودع. الشركات التي تقدم أنواعًا مختلفة من الخدمات ، وهذا ينطبق بشكل مضاعف.

إذا قررت تقديم قاعدة "عرض المنتجات ذات الصلة" في عملك ، فيمكنك القيام بذلك الآن. لكني أقترح أن تقرأ الفصل التالي أولاً.

ماذا سوف نقدم؟

كيفية تحديد المنتجات ذات الصلة التي يمكن تقديمها لعميل معين؟ هناك أربعة مناهج رئيسية ، كل منها يتطلب مهارة أكثر بقليل في مندوب المبيعات.

النهج الأول - الأبسط - هو تقديم نفس الشيء دائمًا. هذه الطريقة مناسبة بشكل أساسي للشركات التي لديها نطاق ضيق جدًا من المنتجات أو الخدمات. على سبيل المثال ، سيقدم مندوب المبيعات في البوفيه دائمًا إما كعكة أو ملف تعريف ارتباط مع فنجان من القهوة أو كوب من الشاي - لمجرد أنه لا يملك شيئًا آخر مناسبًا. تم وصف موقف آخر تكون فيه هذه الطريقة مناسبة في الفصل السابق: يحتفظ أمين الصندوق في متجر كبير ببعض العناصر الأكثر شيوعًا في متناول اليد ويعرضها على جميع العملاء.

يفترض النهج الثاني أن البائع يتذكر من التجربة السابقة (أو دفعه المدير) المنتجات أو الخدمات ذات الصلة التي يتم شراؤها غالبًا مع منتج معين أو مجموعة محددة من المنتجات. لكل عملية شراء شهيرة ، لديه خياران للمنتجات ذات الصلة ، لذلك يمكن للبائع أن يسأل المشتري: "ربما تحتاج أيضًا إلى ...؟" أو تقديم المشورة: "كما تعلم ، يأخذ الكثير أيضًا هذا المنتج مع هذا المنتج."

في المتاجر الكبيرة ، حيث لا يستطيع البائع الاحتفاظ بجميع مجموعات البضائع في الذاكرة ، يمكن لجهاز كمبيوتر مساعدته ، والذي سيتحقق من قاعدة البيانات ويعطي عدة نصائح حول ما سيقدمه للعميل بالإضافة إلى البضائع التي لديه تم شراؤها.

الطريقة التالية مناسبة لمندوبي المبيعات الأكثر خبرة. وهو يتألف من مقارنة هوية المشتري والبضائع التي اشتراها ، ومحاولة "التنبؤ" بكيفية استخدام البضائع وفي أي بيئة سيتم استخدامها ، واقتراح السلع ذات الصلة بناءً على تخمينك. على سبيل المثال ، لماذا يشتري الشاب باقة من الزهور؟ ربما لصديقتك - وإذا كان الأمر كذلك ، يمكنك أن تقدم له علبة من الشوكولاتة أو نوعًا من الهدايا التذكارية من تلك التي يتم تقديمها للفتيات. لماذا تشتري المرأة البدينة حبل؟ ربما قررت الذهاب لممارسة الرياضة لإنقاص الوزن ، مما يعني أنه يمكن تقديم طعام "صحي" لها أو نوع من منتجات اللياقة البدنية (من الأفضل عدم تقديم منتجات إنقاص الوزن حتى لا يرى العميل ذلك على أنه تلميح من الوزن الزائد). إلخ.

كلما كان المنتج أبسط وكلما كان البائع أكثر خبرة ، كلما نجحت تخميناته في كثير من الأحيان - وستتحسن مبيعات المنتجات ذات الصلة.

أخيرًا ، بدلاً من التساؤل عما سيفعله المشتري بالضبط ، يمكنك أن تسأل عن خططه. عند استخدام هذا النهج ، تكون مهارة البائع مهمة بشكل خاص ، حيث يجب طرح الأسئلة بدقة ، وبصورة غير ملحوظة. وبعد أن يعطي المشتري الإجابة ، يمكنك معرفة السلع أو الخدمات من المجموعة التي ستكون الإضافة الأكثر نجاحًا لمثل هذا الموقف.

على سبيل المثال ، إذا اشترى رجل زجاجة نبيذ باهظ الثمن ، فيمكن للبائع أن يكمل ذوقه ثم يسأل: "مع من ستشرب هذا النبيذ ، إذا لم يكن سراً؟" إذا اتضح أن العميل يخطط لعشاء رومانسي مع امرأة ، فإن الأمر يستحق أن تقدم له شموع معطرة لخلق جو حميمي ، قرص مضغوط به موسيقى رومانسية ، إلخ. إذا كان العميل يتوقع زيارة الأصدقاء ، يمكنك أن توصي ببعض البهجة الذواقة التي تتماشى مع هذا النبيذ ، مثل الجبن الإسباني أو الجبن الفرنسي الذواقة. إذا كان النبيذ مخصصًا كهدية لمتذوق ، يمكن للبائع لفت انتباه العميل إلى إكسسوارات النبيذ.

إذا لم تكن متأكدًا من أي من هذه الأساليب يجب اتباعها لعملك ، فيمكنك تجربتها جميعًا تدريجيًا. استخدم كل واحد لمدة أسبوع واكتشف الأفضل.

استخدم العبارات

إذا كان البائعون عديمي الخبرة وليس لديهم مهارات الارتجال ، فإن الكلام سيساعدهم بشكل كبير في بيع المنتجات ذات الصلة. تحدثنا عن هذه الأداة بالتفصيل في قسم عقد الصفقات.

حتى أبسط عبارة مثل "هل تريد أن تدوم الباقة لفترة أطول؟" أو "من الأفضل تخفيف طعام الأطفال بالمياه المعدنية" وحتى "أي شيء آخر؟" لا يزال أفضل من عدم الكلام على الإطلاق. لماذا ا؟ إذا كان البائع قليل الخبرة لا يعرف ماذا يقول ، فسيصاب بالتوتر والغموض ، وغالبًا ما يفضل عدم التحدث إلى المشتري بمبادرته الخاصة. إذا كان البائع يعرف بالضبط ماذا وكيف يخبر المشتري ، يصبح الموقف معروفًا ويمكن التنبؤ به - وبالتالي لا يعرف الخوف.

إذا كان البائعون فنيون على الأقل ، فيمكنك استخدام عبارات أكثر تعقيدًا. على سبيل المثال ، في أحد مطاعم سانت بطرسبرغ ، عندما يطلب الزائرون الفاتورة بالفعل ، لكنهم لم يطلبوا الحلوى ، تقول النادلة دائمًا برعب في صوتها: "كيف ، لن تجرب حتى الحلويات؟! " - وغالبًا ما تزيد هذه العبارة من مبلغ الشيك بمقدار 250-300 روبل أخرى للفرد.

"مد يدك"

في كثير من الحالات ، يمكنك تحفيز شراء المنتجات ذات الصلة دون التحدث عنها ، ولكن ببساطة عن طريق وضعها في الوصول المباشر بحيث يتعين على المشتري فقط التواصل معها.

هناك عدة طرق للقيام بذلك ، وأبسطها هو "الفوبلا بجانب البيرة" ، أي وضع المنتجات ذات الصلة بجوار المنتج الرئيسي على رف المتجر. هل تريد شراء الخبز المحمص مع البيرة؟ ضعهم على نفس الرف. هل تريد شراء قفازات مع جاكيتات شتوية؟ ضعهم بجانب السترات. إلخ. إلخ.

طريقة أخرى - الخدمة الذاتية - تفترض أن المنتج المصاحب يتم وضعه بحيث يمكن للعميل استخدامه بسهولة دون وساطة خارجية. في حد ذاته ، هذا لا يلزمك بأي شيء ، وفقط إذا استخدم العميل المنتج ، فسيتم تحصيل رسوم منه. الأمثلة الكلاسيكية هي زجاجات النبيذ على طاولات المطاعم ، وسلال الحلوى والمكسرات على الطاولات في مقصورات القطار ، والأرفف في متاجر الخدمة الذاتية ، والميني بار في غرف الفنادق ، وما إلى ذلك. من الأسهل على العميل أن يأخذ زجاجة من الثلاجة الصغيرة بدلاً من النزول إلى المطعم أو طلب مشروب في الغرفة - ونتيجة لذلك ، تزداد المبيعات.

توجد حانات لا يُطلب فيها الجعة للنادل - حنفيات مزودة بعدادات مدمجة في الطاولات. وفي بعض المطاعم ، عند طلب عدة حصص من الفودكا أو البراندي أو الويسكي ، يقوم النادل ببساطة بإحضار زجاجة فارغة ويشرح للعملاء أنه يمكنهم صب أنفسهم بقدر ما يريدون - ما تبقى ، سيأخذ في النهاية. عادة لا يتعين عليك التقاط أي شيء.

سفيتلانا بيريوكوفا ، مديرة مطعم Sbarro للوجبات السريعة في مركز التسوق Flora ، براغ:

كان الأمر كذلك في مطعمنا: طلب ضيف طبقًا من الحساء - سكبه الموزع. وقفت السلطه خلف المنضدة. بعد أن بدأنا في تقديم "حساء اليوم" ووضع كلا السلطتين على طاولة خط التوزيع بالقرب من مكان الخروج ، بدأ الضيوف في خدمة أنفسهم بكل سرور. نمت مبيعات الحساء عشرة أضعاف.

أخيرًا ، هناك طريقة أخرى وهي أن تجلب ، لا تسأل. بدلاً من سؤال زائر المطعم عما إذا كان يريد فاتحًا للشهية ، يمكن للنادل ، في غضون دقيقة أو دقيقتين بعد إحضار القائمة ، الذهاب إلى طاولة بها صينية بها أكواب تحتوي على أنواع مختلفة من الكحول ، وعرض اختيار فاتح للشهية . وبالمثل ، عند طلب مشروب ساخن ، يمكنه ، جنبًا إلى جنب مع القهوة أو الشاي ، إحضار صينية بها العديد من الحلويات للاختيار من بينها - وهذا عادة ما يعزز المبيعات بشكل أفضل من الاقتراح اللفظي لتجربة شيء ما.

مثال آخر. خلال بعض الرحلات الطويلة ، لا يسأل المصورون عما إذا كنت ترغب في طلب الصور ، ولكن ببساطة التقط صورًا للجميع وفي نهاية الجولة يقدمون للمشاركين صورًا جاهزة. يشتري معظمهم لقطة واحدة على الأقل ، ويشتري الكثير منهم جميع صورهم التي التقطها المصور.

وأين صادفت منهج "مجرد الوصول" ، عزيزي القارئ؟ وأين يمكنك تطبيقه في عملك؟

يعزز التنقل المبيعات

إذا لم يكن من الممكن وضع المنتج ذي الصلة فعليًا بجوار المنتج الرئيسي ، فيمكن أن تساعدك التنقل الداخلي - لوحة أو ملصق مع عرض لشراء المنتج ذي الصلة ومعلومات حول كيفية العثور عليه في المتجر.

على سبيل المثال ، إذا أردنا شراء القفازات والأوشحة مع السترات ، ولكن لا يمكننا وضعها بجانب بعضنا البعض ، فيمكننا استخدام علامة تذكير بأنه يمكن الحصول على قفازات ووشاح لهذه السترة في قسم كذا وكذا ، ومؤشر سهم لهذا القسم. الخامس متجر للكمبيوتريمكنك وضع مؤشر على رف به أكياس بجوار أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، في قسم الأثاث في متجر كبير - ضع مؤشرًا على قسم الفراش ، إلخ.

لا يعمل الاستقبال في المتاجر فقط. على سبيل المثال ، في مقهى نادي موسكو "Prancing Dreadnought" ، بناءً على نصيحتي ، وضعوا إشارات مرجعية في القائمة: بجانب أطباق اللحوم ، كتبوا البيرة التي يطلبونها ، بجانب المشروبات الساخنة - أي الحلوى ستكون موجودة الانسجام معهم ، إلخ. ورفعت الشركة التي تبيع معدات طب الأسنان عن طريق الكتالوجات متوسط ​​قيمة الطلب من خلال وضع المعدات والمواد الاستهلاكية لها على فروق واحد من الكتالوج ، وليس في أقسام مختلفة ، كما كان من قبل.

إذا كانت البضاعة متساوية إلى حد ما ، أي أنه يمكن للمشتري أن يأخذ كلاً من "الجعة إلى الفوبلا" و "الفوبلا إلى البيرة" ، يجب وضع الأطباق بجوار كلتا البضاعة. إذا لم تكن المنتجات ذات قيمة متساوية ، يتم وضع اللوحة بجوار المنتج الرئيسي وتوصي بشراء واحدة إضافية.

البحث عن التغيير

في ملاحظات من بيت الموتى ، يستشهد دوستويفسكي بقصة سمعها من أحد المحكوم عليهم:

"أحدهم ، على سبيل المثال ، طعن رجلًا مثل هذا ، بدون مقابل ، من أجل بصلة: خرج إلى الطريق ، وطعن فلاحًا كان يمر ، ولم يكن لديه سوى بصلة واحدة. "حسنًا يا أبي! لقد أرسلتني إلى الفريسة: قتلت الفلاح ووجدت بصلة فقط ". - "أحمق! البصل فلسا واحدا! مائة روح - مائة بصل ، هذا هو الروبل! "

لماذا أقول هذا؟ سوف تفهم الآن. هنا مثال آخر. يتم تقديم المتسولين بشكل أساسي بقطع نقدية صغيرة ونحاس. ومع ذلك ، فإن هذه البنسات تتراكم وتجمع وتجمع - ونتيجة لذلك ، فإن المتسول الذي يجلس في مكان مزدحم يجمع يوميًا أكثر مما يكسبه مدير آخر.

ما هو القاسم المشترك بين هذين المثالين؟ مبدأ "مع العالم على الخيط - قميص عاري". في الواقع ، إذا أخذت بنسًا واحدًا ، ولكن بالنسبة للكثيرين ، فإن المبلغ الناتج عن ذلك سيرتفع بشكل كبير.

كيف يمكن استخدام هذا في الأعمال؟ عندما يكون هناك تدفق للعملاء الذين يدفعون نقدًا ، يمكنك "البحث عن التغيير".

عندما يشتري العميل شيئًا ما يكلف مبلغًا غير دائري ، فإنه نادرًا ما يعطي نفس المبلغ الذي يستحقه المنتج بالضبط - وعادة ما يتعين على البائع حساب التغيير. في كل مرة يكون مبلغًا ضئيلًا - كقاعدة عامة ، من 1-2٪ إلى 10-15٪ من سعر الشراء. ولكن إذا اعتبرنا ذلك يومًا من خلال أمين الصندوق حيث يمر مائة شخص ، وحيث يمر ألف شخص ، فإن المبلغ الإجمالي للتغيير في الشهر يرتفع كثيرًا.

إذا كان من الممكن إيجاد طريقة للاحتفاظ بهذه الأموال لنفسك ، وليس لإعادة التغيير إلى المشتري ، فإن دخل العمل سيزداد بشكل كبير. لكن لا يمكننا أن نأخذ المال فقط ولا نعطيه ، أليس كذلك؟ نحن لسنا لصوص.

ولكن يمكننا أن نعرض على المشتري شراء شيء ما من أجل التغيير. في وقت التسوية ، قد يعرض البائع أو أمين الصندوق على المشتري أن يأخذ ، بدلاً من تسليم ، بعض المنتجات الشعبية (إذا أمكن ، مصاحبة للمنتج الذي تم شراؤه) بنفس المبلغ تقريبًا.

لدهشتي ، نادرًا ما يتم استخدام هذه التقنية ، على الرغم من أنها معروفة لفترة طويلة جدًا.

على سبيل المثال ، في بعض المتاجر السوفيتية ، لم يعطوا التغيير أقل من 10 كوبيل على الإطلاق ، وبدلاً من ذلك أعطوا أعواد الثقاب أو الملح. لم يزعج هذا معظم المشترين: كوبان ليسا نقودًا ، ولكن هناك حاجة للمباريات في المزرعة. كان المتجر ، من خلال هذه الحيلة البسيطة ، يحقق أرباحًا إضافية ، أو حتى آلاف الروبلات شهريًا.

للقراء الشباب ، اسمحوا لي أن أذكركم أن الدولار في الحقبة السوفيتيةتكلف 60 كوبيل. أي أن المتجر كان يبيع الكبريت بمفرده مقابل عشرات الآلاف من الدولارات سنويًا. ليس سيئا ، أليس كذلك؟

اليوم لا يمكننا أن نفرض على العميل البضائع للتسليم. لكن يمكننا اختيار بعض المنتجات المناسبة في هذه الحالة وعرضها على المشتري.

إذا كانت التشكيلة صغيرة ، فيمكنك التحقق مسبقًا من مبالغ التغيير التي يجب إرجاعها غالبًا إلى العميل ، واختيار منتج أو منتجين شائعين لكل مبلغ من هذا القبيل. على سبيل المثال ، إذا كانت تكلفة القهوة 90 روبل ، فسيكون من المعقول أن نفترض أن المشتري في أغلب الأحيان سيحمل ورقة نقدية بقيمة 100 روبل ويتوقع تغيير 10 روبل. يمكنك شراء أي منتج بنفس التكلفة أو تكلفة مماثلة وأيضًا قهوة مصاحبة ، على سبيل المثال ، لوح شوكولاتة صغير.

يجب أن تكون الخطوة التالية. ماذا او ما؟ إذا كنت قد قرأت الفصول السابقة بعناية ، فربما تكون قد خمنت ذلك بالفعل: الخطوة التالية هي كتابة خطاب يساعدك على بيع هذه الشوكولاتة. يجب أن يكون النص بسيطًا قدر الإمكان. على سبيل المثال ، مثل هذا. نظرة في العيون ، ابتسامة: "هل تريد قطعة شوكولاتة للتغيير؟ - لفتة اليد نحو كومة من الشوكولاتة: - لذيذة جدا مع القهوة.

يجدر أيضًا تجربة الخيار عندما لا تشير البائعة إلى الشوكولاتة فحسب ، بل تأخذ شريط الشوكولاتة العلوي من المكدس وتسليمها إلى العميل. ربما سيساعد على بيع المزيد ، وربما سيضر. لن تعرف بدون اختبار.

ما هو الأثر الاقتصادي للشوكولاتة على التوصيل؟ لنعد. لنفترض أن 600 كوب من القهوة تُباع يوميًا. لنفترض أن كل عميل ثالث سيأخذ قطعة شوكولاتة للتغيير. 200 شوكولاتة في اليوم مقابل 2000 روبل أخرى في مكتب أمين الصندوق. ما يقرب من 3٪ من الدخل من القهوة. 60000 روبل إضافية في الشهر. 720 ألف روبل إضافية في السنة. ليس سيئا على الإطلاق في رأيي.

إذا كانت التشكيلة كبيرة ولا يوجد "مقدار تغيير نموذجي" ، فإن هذا سيعقد مهمة البائع قليلاً. سيتعين عليه تحديد منتج أثناء التنقل يناسب هذا المشتري ، علاوة على ذلك ، بسعر يتطابق تقريبًا مع مقدار التغيير. أو يمكنك أن تلفت انتباه المشتري ليس منتجًا معينًا ، بل فئة منتج معينة.

على سبيل المثال ، إذا اشترت سيدة في محل مجوهرات خاتمًا مقابل 729 دولارًا ودفعت فواتير بقيمة ثمانمائة دولار ، فقد يسألها البائع عما إذا كانت السيدة ترغب في شراء شيء لزوجها بالمبلغ المتبقي ، وعرضه ، على سبيل المثال ، دبوس ربطة عنق ، أزرار أكمام أو مشبك نقود.

وعبارة "في شيء للزوج" ، من بين أمور أخرى ، تعطي المرأة عذراً للإنفاق. الآن ستكون قادرة على إخبار زوجها "اشتريت لنفسي خاتمًا" ، ولكن "ذهبت لأشتري لك أزرار أكمام ... وفي نفس الوقت اشتريت خاتمًا".

يمكنك محاولة منح البائع الحق في خفض سعر البضائع المشتراة من أجل التغيير. بالطبع ، لإبطاء في المنشأة

ضمن حدودك. هذا ، أولاً ، سيسهل على البائع اختيار منتج بالمبلغ الذي تم طرحه ، وثانيًا ، سيحفز العميل أيضًا على الشراء: يقولون ، هل ترغب في الحصول على هذا المنتج ، الذي يكلف 200 روبل ، بدلا من 180 روبل في التغيير؟

أخيرًا ، هناك طريقة أخرى "للبحث عن التغيير" وهي إعطاء المشتري بدلاً من المال الحقيقي كوبونات خصمأو "الأموال ذات العلامات التجارية" (للحصول على تفاصيل حول هذه الأدوات ، راجع الجزء الخامس من الكتاب). إذا كنا نتحدث عن العملاء الذين قد يعودون قريبًا ، فإن الأمر يستحق تجربة طرق مختلفة لاستبدال التغيير بخصم على عملية الشراء التالية. يمكن استخدام مجموعة متنوعة من الخيارات - من "يبدو أنه لا يوجد تغيير من أجل التغيير. ربما سنصدر خصمًا في المرة القادمة؟ " إلى "هل ترغب في الحصول على خصم 120 روبل على عملية الشراء التالية بدلاً من 100 روبل في التغيير؟"

من ناحية أخرى ، يعد استبدال التغيير بقسيمة خصم أسوأ من بيع عنصر "تغيير" إضافي ، نظرًا لأنك تزيد شيك اليوم عن طريق تقليل شيك الغد. من ناحية أخرى ، بهذه الطريقة تزيد من فرص عودة العميل إليك.

فكر في نوع المنتجات التي يمكنك تقديمها "للتغيير" لعملائك؟ ما مقدار الربح الذي ستحصل عليه في الشهر؟ في العام؟ هل تريد زيادة المبيعات بهذا المبلغ دون استثمار عشرة سنتات؟ ثم ابدأ البيع عند التغيير.

"تحميل البرتقال في براميل"

كما تعلم ، يمكنك شراء زجاجة كولا أو علبة بيرة من المتجر ، أو يمكنك شراء علبة. يمكنك شراء كوب من الآيس كريم ، أو يمكنك شراء عبوة عائلية. يمكنك الذهاب إلى المسبح مرة أو مرتين ، أو يمكنك شراء اشتراك. يمكنك توكيل محامٍ لمرة واحدة لحل مشكلة واحدة أو يمكنك إبرام اتفاقية خدمة طويلة الأمد معه.

كل هؤلاء يستخدمون نفس التقنية. يجمع البائع عدة وحدات من نفس المنتج في "حزمة" - ويبيع هذه "الحزمة" كوحدة مستقلة للمنتج.

إن أبسط طريقة لبيع المزيد هي عرض المنتج دفعة واحدة في "حزم" ، "عبوات" ، "أكوام" ، "عبوات" ، "براميل".

على سبيل المثال ، الشركة الأمريكية Ben & Jerry ، صانع الآيس كريم الشهير ، باعت لسنوات عديدة الآيس كريم فقط في علب نصف كيلوغرام. تبيع شركة Elite الإسرائيلية الشوكولاتة في عبوات من أربعة. تباع العديد من البطاريات في عبوات من أربعة ، على الرغم من أنه في الغالبية العظمى من الأجهزة الحديثة يتم استخدام واحد أو اثنين فقط. تسمح لك العديد من النوادي الرياضية ذات السمعة الطيبة (وليس فقط النوادي الرياضية) بدفع رسوم العضوية فيها لمدة عام على الأقل. تدخل شركات الهاتف في عقود سنوية مع العميل.

المبدأ هو نفسه في كل مكان. يتم دمج عدة وحدات من البضائع في عبوة واحدة بطريقة بسيطة وغير مكلفة. في حالة الآيس كريم والطلاء والسلع الأخرى المباعة ليس بالقطعة ، ولكن "بالوزن" أو "لبعض الوقت" ، يتم الجمع بين عدة "أجزاء عادية". كقاعدة عامة ، بالنسبة للبضائع ، تتضمن هذه الطريقة التعبئة والتغليف فقط: يتم تعبئة زجاجات الكولا في صندوق واحد ، ويتم تغليف الشوكولاتة في كيس واحد ، ويتم وضع الآيس كريم في جرة كبيرة ، ويتم ربط أجهزة الكمبيوتر المحمولة بشريط ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، بالنسبة للخدمات ، يكون التجميع افتراضيًا: يعلن البائع ببساطة عن فرصة شراء اشتراك شهري أو سنوي. يتم الإعلان عن الحزمة الناتجة كعنصر جديد وبيعها كما هي.

لماذا من المربح البيع في "حزم"؟ هناك عدة أسباب وجيهة.

أولاً ، يتم تقليل تكاليف الإعلان المطلوبة لبيع وحدة. لنفترض أنه كان عليك في وقت سابق إنفاق 10 كوبيل على الإعلان لجلب عميل إلى المتجر الذي سيشتري قطعة شوكولاتة. بعد بيع الشوكولاتة في عبوات من أربعة ، فإن استثمار نفس الـ 10 كوبيك لن يمنح المشتري قطعة شوكولاتة واحدة ، ولكن أربعة في وقت واحد ، أي أن تكاليف الإعلان لقطعة شوكولاتة واحدة تباع فقط 2.5 كوبيل.

من الناحية العملية ، بالطبع ، هذا لا يعمل دائمًا بسلاسة. سيظل أخذ "الحزم" أقل رغبة ، لذلك في الواقع لن يخرج 2.5 ، بل 4 أو 5 كوبيك ، لكن هذا لا يزال ، كقاعدة عامة ، أكثر ربحية.

ثانيًا ، يصبح معدل دوران الأموال المستثمرة أسرع: يقضي المنتج وقتًا أقل على الرف في انتظار المشتري ، ويتم تقليل مخاطر الإفراط في التخزين.

ثالثًا ، حتى نفاد "مجموعة" البضائع التي اشتراها منك العميل بالكامل ، لن يذهب المشتري إلى المنافسين. أي أنك تمنح نفسك ولاء العملاء لبعض الوقت - أكثر مما في حالة شراء السلع أو الخدمات بالقطعة.

وأخيرًا ، أخيرًا وليس آخرًا ، السبب: بالنسبة لبعض السلع ، يكون معدل الاستهلاك عمليًا غير محدود ولا يتم تحديده إلا من خلال توفر السلع في المنزل أو المكتب. على سبيل المثال ، كم عدد الشوكولاتة التي يمكن أن تأكلها الفتاة المتوسطة في الأسبوع؟ كقاعدة ، بالضبط بقدر ما لديها في الطاولة أو الحقيبة. اشتريت واحدة - أكل واحدة. لكن إذا تمكنت من بيعها عشرات الشوكولاتة ، فلا داعي للقلق: يمكنها التعامل معها أيضًا. لذلك ، في بعض الأحيان يمكنك زيادة استهلاك منتجك ببساطة من خلال حقيقة أن الناس سيشترونه بكميات كبيرة.

على سبيل المثال ، في منطقتنا ، تُباع بسكويت فلينت في خمس عبوات فقط في كيس مغلق. الأشخاص الساذجون الذين يشترون مثل هذه العبوة ويتوقعون أن يأكلوا عبوة واحدة الآن ويؤجلون الباقي "لوقت لاحق" عادة ما يجدون أنهم تناولوا جميع العبوات الخمس في نفس اليوم.

هل يمكن بيع أي منتج بهذه الطريقة؟ من الواضح أنه لا. لذلك لا يمكنك بيع البضائع التي عادة لا تكون مطلوبة في نسختين. لماذا أحتاج إلى سريرين مزدوجين وسيارتين وجهازي كمبيوتر وفيلمين متطابقين؟ لذلك لا يمكنك بيع السلع التي نادرًا ما تستخدم و / أو تتدهور بسرعة: لا يمكن شراء الخبز أو الفراولة الطازجة من الاحتياطي. لكن الآيس كريم ، الصودا ، الأطعمة المعلبة ، البطاريات أو الأقراص المضغوطة الفارغة يمكن وينبغي بيعها في "عبوات". لن يتم فعل شيء لهم إذا استلقوا لمدة شهر آخر.

هل سيشتري الناس منتجك "على دفعات" إذا كان بإمكانهم شراء "منتج تلو الآخر"؟ بادئ ذي بدء ، يعتمد الأمر على مقدار كون شراء "الحزمة" أكثر ربحية بالنسبة لهم من حيث السعر أو أكثر ملاءمة من حيث التسليم. إلى حد أقل - إلى أي مدى ستتمكن من إقناع العملاء.

السؤال الأكثر إثارة للاهتمام هو ، هل سيشتري الناس منتجك في "حزم" إذا توقفت عن بيعه "واحدًا تلو الآخر"؟ هنا عليك أن تفكر في مدى تكلفة أو عدم الراحة أن يشتري الشخص "عبوة" في الحال. إذا كان هذا لا يزعج المشتري على الإطلاق: "تُباع المباريات فقط في عبوات من خمسة صناديق ، حسنًا ، حسنًا ،" - على الأرجح ، سيشترون كما يشترون "واحدًا تلو الآخر".

إذا كانت "العبوة" باهظة الثمن أو ليست ملائمة جدًا للنقل والتخزين ، فمن غير المرجح أن تسير المبيعات بشكل جيد. يمكن أن تصبح حالتان فقط استثناءات.

الأول هو عندما يكون سعر "العبوة" مغريًا للغاية ومربحًا للغاية بحيث يكون المشترون على استعداد لتحمل الإزعاج. ولكن بعد ذلك يجب أن تفكر فيما يلي: هل تتخلى عن المنتج بثمن بخس وهل تحصل على ربح كافٍ من بيعه؟

تذكر أن هدفك ليس بيع الكثير ، ولكن جني الكثير من المال.

والحالة الثانية هي عندما يكون منتجك أو خدمتك ، أولاً ، فريدًا وثانيًا ، عند الطلب ، لذلك إذا أراد شخص ما إجراء عملية شراء منك ، فسيتعين عليه القيام بذلك وفقًا لشروطك. على سبيل المثال ، إذا كان نادي اللياقة البدنية الشهير يبيع العضويات السنوية فقط ، فسوف يتذمر العملاء ، لكنهم سيستمرون في شرائها.

لذلك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان استخدام "الحزم" مناسبًا لعملك. إذا رأيت فرصة لتطبيق هذه التقنية في عملك ، فإن الأمر يستحق تجربتها والنظر في النتيجة. كما كتبت بالفعل ، فإن طريقة دمج البضائع في "حزم" ليست باهظة الثمن ، لذلك حتى لو لم تنجح الفكرة ، فلن يكون لديك ما تخسره تقريبًا.

"مجموعة الرجل المحترم الصغير"

في المواقف التي يستحيل فيها التداول في "حزم" من السلع المتطابقة ، تعمل أحيانًا تقنية أخرى ، والتي تتيح لك أيضًا زيادة التكلفة الإجمالية للشراء. يجمع البائع بين العديد من المنتجات المختلفة التي ترتبط ببعضها البعض في مجموعة ويبيع هذه المجموعة كوحدة مستقلة للسلع.

لست بحاجة إلى جهازي كمبيوتر ، ولكن قد أشتري جهاز كمبيوتر وماسحة ضوئية ومجموعة طابعة. لا أحتاج إلى أريكتين ، لكن قد أشتري صوفا ، وأريكة ، ومجموعة كرسي بذراعين. لست بحاجة إلى دراجتين ناريتين ، لكنني قد أشتري مجموعة من الدراجات النارية وغطاء للدراجات النارية وبدلة ركوب وخوذة وقفل للدراجة النارية. لست بحاجة إلى كتابين لنفس أجاثا كريستي ، لكنني قد أشتري مجموعة من عدة كتب عن هرقل بوارو.

تكمن الحيلة في أنه ليس من المربح لك فقط بيع المجموعة ، ولكن غالبًا ما يكون من المربح أكثر للمشتري أن يشتري المجموعة - كلها مرة واحدة ، وليس على شكل أجزاء. لنفس السبب تقريبًا هو أن معظم الناس يشترون أجهزة كمبيوتر جاهزة ، وليس شاشة منفصلة ولوحة مفاتيح منفصلة وبطاقة فيديو منفصلة. هناك ، بالطبع ، أولئك الذين يحبون تجميع أجهزة الكمبيوتر من قطع الغيار بأيديهم ، لكن هناك عدد قليل من هؤلاء الحرفيين. هذا هو الحال مع أي مجموعات أخرى. من المهم فقط أن يتم تكوين المجموعة بنجاح: هناك كل ما تحتاجه ، لا يوجد شيء غير ضروري ، الأجزاء مدمجة مع بعضها البعض.

يمكن في بعض الأحيان زيادة جاذبية المجموعات من خلال السماح للمشتري بتغيير تكوين المجموعة: استبدال شيء ما ، إزالة شيء ما ، إضافة شيء ما. ضمن حدود معقولة ، بالطبع. ولكن نظرًا لأن المهمة الرئيسية هي بيع المزيد ، فمن المستحسن أن تزيد هذه التغييرات أو على الأقل لا تخفض السعر الإجمالي للمجموعة. يمكنك إدخال مثل هذه القاعدة والتحقق من كيفية تفاعل العملاء معها.

عزيزي القارئ ، هل يمكنك استخدام "حزم" أو "مجموعات" في عملك؟ إذا لم يخطر ببالك شيء في الثانية ، فلا تتسرع في الإجابة بـ "لا" ، فكر مرة أخرى. بعد كل شيء ، إذا كانت البنوك والمحامين والمحاسبين ومقدمي خدمات الهاتف المحمول يقدمون حزم خدمة ، وإذا كانت محلات السوبر ماركت تبيع أطقم الحساء ، ويقدم بائعو ماكينات القهوة أطقم لصنع القهوة ، و 400 حصة من القهوة ، و 400 كيس من السكر ، و 400 كوب و 400 ملعقة ، فأنت يمكنك بالتأكيد فعل ذلك في عملك. ابتكار شيء من هذا القبيل.

كيف تبيع عشرة فناجين قهوة لشخص

تحدثنا عن كيفية بيع البضائع في "عبوات" ، "مجموعات" ، وكيفية دفع المشتري لشراء المزيد من البضائع. لكن كل هذا ينطبق فقط على البضائع. علاوة على ذلك ، فقط تلك البضائع المناسبة للتخزين - والتي يمكن أخذها إلى المنزل وطيها في خزانة أو ثلاجة.

إذا كنت تبيع منتجًا يحتاج إلى استخدامه محليًا أو تبيع خدمة ، فمن غير المرجح أن يقوم المشتري بإجراء عمليات شراء بالجملة. على سبيل المثال ، كم عدد فناجين القهوة التي يمكن أن يشتريها الشخص دفعة واحدة؟ كقاعدة واحدة. في حالات نادرة ، اثنان ، حسنًا ، ربما ثلاثة. لن يتناول مشروبًا آخر. كيف سيكون رد فعل الشخص على عرض شراء عشرة أكواب من القهوة دفعة واحدة؟ لا أعلم ، لكن يبدو لي أن إجابته لا يمكن أن تتكرر في حضور الأطفال.

ومع ذلك ، فمن الممكن تمامًا بيع عشرة أكواب من القهوة لشخص واحد في كل مرة. بالإضافة إلى عشر تذاكر سينما وعشر رحلات بالحافلة. كما قد تكون خمنت ، أنا أتحدث عن الاشتراكات.

الاشتراك هو مستند يسمح لمالكه بتلقي عدد محدد من الوحدات لمنتج أو خدمة ، أو استخدام منتج / خدمة لعدد غير محدود من المرات خلال فترة زمنية محددة.

يمكن أن تكون البطاقة بمثابة اشتراك لعشر رحلات أو حتى لعدد غير محدود منها في غضون شهر. هناك اشتراكات في المسرح والسينما والمسبح. وبنفس الطريقة ، يمكنك الاشتراك في أي من نفس نوع الخدمات أو السلع.

ماذا يعني "نفس النوع"؟ أولئك الذين ينتمون إلى نفس الفئة ويتكلفون نفس التكلفة تقريبًا. أي شطيرة من البوفيه. أي تدليك من القائمة. أي DVD من النطاق. ركوب أي جاذبية في الحديقة.

ما الذي سيجعل الشخص يشتري منك اشتراكًا؟ نفس الشيء الذي يجعلك تشتري تذكرة حافلة شهرية: إنها أرخص بهذه الطريقة. عشرة فناجين قهوة بسعر تسعة ليس سببا لمن يشرب القهوة بكثرة؟

من بين الفوائد الأخرى ، يعد الاشتراك جيدًا من حيث أنه يربط المشتري ، ويمنعه من المغادرة إلى المنافسين. إذا ، عند شراء قهوة أو تذكرة دخول إلى السينما ، في كل مرة يختار الشخص أيًا من الشركات المتنافسة العديدة لإجراء عملية شراء منها ، فإن شراء الاشتراك يلغي هذا الاختيار منه: يتم اتخاذ القرار مرة واحدة فقط. لذلك لبعض الوقت بعد شراء الاشتراك ، سيضطر العميل إلى أن يكون مخلصًا لك. وهناك ، كما ترى ، تعتاد على ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان الشخص قد دفع بالفعل مقابل اشتراك ، فهو أقل ميلًا للتفكير فيما إذا كان سيشرب فنجانًا من القهوة أم لا ، أو الذهاب إلى المسبح أو توفير المال. لقد تم دفع الأموال بالفعل ، فما الذي يجب التفكير فيه؟ نتيجة لذلك ، يزداد معدل استهلاك منتج أو خدمة.

من الناحية الفنية ، عادةً ما يكون الاشتراك عبارة عن بطاقة بحجم بطاقة العمل أو بطاقة الائتمان بحيث يكون من الأنسب حملها في المحفظة أو كتيب بنفس الحجم تقريبًا مع التذاكر المقطوعة. بالطبع يجب حماية بطاقة الاشتراك من التزوير. في الواقع ، حقيقة أن النموذج طُبع في مطبعة تخدم بعض الحماية. ولكن إذا كان المنتج أو الخدمة التي تم إصدار الاشتراك لها يكلفان أموالاً مجدية ، فستكون هناك حاجة إلى حماية إضافية. أسهل طريقة للقيام بذلك هي وضع ختم مؤسسة أو ختم خاص على بطاقة الاشتراك: الآن يمكن لأي شركة أن تطلب ختمًا بدرجة درجتين أو ثلاث درجات من الحماية ضد التزوير.

خيارات أكثر تعقيدًا - مطبوعات منقوشة ، مجموعة متنوعة من المسرات المطبعية ، ملصقات الهولوغرام (مثل الأوراق النقدية باليورو) ، إلخ. أخيرًا ، يمكن استخدام البطاقات الممغنطة ، لكن هذا سيتطلب معدات خاصة. ومع ذلك ، فإن كل هذه الأساليب باهظة الثمن ، لذا ضع في اعتبارك ما إذا كانت تستحق كل هذا العناء.

إذا تم إصدار اشتراك لفترة معينة (على سبيل المثال ، في المسبح لفصل الصيف) ، فإن البطاقة تشير إلى مدة صلاحيتها.

من أجل راحة وحدة التحكم ، يمكنك أيضًا "ترميز" صلاحية الاشتراك بالألوان. لنفترض أن نموذج الاشتراك لشهر يناير سيكون باللون الأزرق ، وشهر فبراير سيكون باللون الأخضر ، وشهر مارس سيكون باللون البرتقالي ، وما إلى ذلك. ثم لن يتمكن العميل عديم الضمير من خداع وحدة التحكم من خلال التلويح باشتراك منتهي الصلاحية أمامه.

إذا تم إصدار البطاقة لعدد محدود من الزيارات أو لوحدات من البضائع ، فمن الأفضل جعلها على شكل بطاقة من الورق المقوى ، حيث سيثقبون ثقوبًا أو يقطعون مربعات عنها ، أو في شكل كتيب مع كوبونات التقطيع.

أي من الخيارات التالية ، "الثقوب" أو "القسائم" ، يجب أن تختار؟ لخدمات مثل السفر إلى النقل العامأو زيارة صالة الألعاب الرياضية - حيث لن تتعرض الشركة لضرر كبير إذا ابتكر شخص ما وخرج مجانًا - فمن الأنسب استخدام البطاقات للثقب: يتم النقر على وحدة التحكم باستخدام ملقط ، ويمكنك المضي قدمًا.

في نفس المكان الذي يتلقى فيه العميل منتجًا أو خدمة باهظة الثمن مثل التدليك مع الاشتراك ، من الضروري استخدام الخيار مع قسائم مقطوعة أو مقطوعة ، والاحتفاظ بسجل صارم لهذه القسائم من أجل الحفظ الباعة من إغراء سرقة البضائع أو المال من أجلها - ويقولون: عميل أتى باشتراك ...

عزيزي القارئ هل ستتمكن من إقناع عملائك بشراء تذاكر الموسم؟ إما نعم أو لا. لكن المحاولة ستكلفك زهيدًا: عدة عشرات من الدولارات لطباعة دفعة تجريبية من بطاقات الاشتراك ، وبضع عشرات من الدولارات لعمل طابع يحمي من التزوير ، وعشر دقائق لإرشاد البائعين.

لذلك ، أعتقد أنه إذا كنت تتداول بشكل أساسي في نفس النوع من السلع أو الخدمات ، فيجب عليك بالتأكيد محاولة تقديم الاشتراكات. إذا لم ينجح الأمر ، فلن تكون هناك خسارة تذكر. إنه يعمل - تهانينا واستمتع بصلصة القطع النقدية عند الخروج.

"الأموال ذات العلامات التجارية"

حسنًا ، بالنسبة لأولئك الذين يتاجرون في سلع من أنواع مختلفة ، تختلف في السعر ، هناك حل. "الأموال ذات العلامات التجارية" - الكوبونات أو القسائم التي لها قيمة اسمية ، مثل الأوراق النقدية الحقيقية ، والتي يمكن دفعها عند الخروج من متجرك مثل النقود العادية.

في جوهرها ، هذه هي نفس بطاقات الخصم بمبلغ ثابت. كما في حالة الاشتراك ، يمكنك أن تعرض على العميل شراء "أموال ذات علامة تجارية" مقابل نقود حقيقية ، وبالتالي الفوز بنسبة قليلة - على سبيل المثال ، شراء 1000 "روبل ذي علامة تجارية" مقابل 950 روبل حقيقي.

يتمثل القيد الرئيسي لاستخدام الأموال ذات العلامات التجارية في عدد مرات زيارة العميل لمتجرك. هذه الأداة جيدة للعملاء العاديين ، ولكن ليس للعملاء العرضيين. بعبارة أخرى ، يمكن لمتجر بقالة أو "1000 قطعة صغيرة" استخدام هذه الأداة ، ولكن بالكاد يمكن لمتجر المجوهرات ذلك.

ومع ذلك ، غالبًا ما يتم شراء "النقود ذات العلامات التجارية" كهدية: يعتبر الكثيرون أنه من الخطأ تقديم النقود ، وإلى جانب ذلك ، فإن فكرة تقديم هدية مقابل 1000 روبل ، بعد إنفاق 800 أو 900 روبل فقط ، هي فكرة مغرية. لذلك ، حتى الشركات التي تعمل مع العملاء العرضيين يمكنها تقديم "أموال ذات علامة تجارية".

بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكنك فقط أن تعرض على العملاء شراء "أموال ذات علامة تجارية" بسعر مخفض ، ولكن يمكنك أيضًا استخدامها كقسائم هدايا في مناسبات مختلفة ، لمكافأة العميل ، وما إلى ذلك. سنتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل في الجزء الخامس ، المخصص لكيفية إقناع العميل بالعودة مرارًا وتكرارًا. ومع ذلك ، هناك فروقان مهمتان تتعلقان بتصميم "النقود ذات العلامات التجارية". هذا مهم بشكل خاص إذا كنت ستقدمها كهدية.

أولاً ، يجب أن تبدو هذه القسائم حقًا مثل المال. لا أقصد تقليد الروبل أو الدولارات - من الأفضل هنا عدم مغازلة القانون. ولكن هناك بعض العلامات التي يمكنك من خلالها التعرف على قطعة من الورق عليها نقش أجنبي (أو حتى "ورقة نقدية" من لعبة "مونوبولي") مثل الأوراق النقدية ، وليس غلاف الحلوى. هذه هي الخصائص التي يجب أن تتمتع بها "أموال الشركة" أيضًا.

وثانيًا ، نظرًا لأن هذه القسائم ، من وجهة نظر أمين الصندوق الخاص بك ، لا تختلف عن النقود ، فأنت بحاجة إلى الحرص على حمايتها من التزوير. لقد تحدثنا بالفعل عن كيفية حماية نفسك في فصل الاشتراك. ومع ذلك ، فإن أبسط طرق الحماية ليست مناسبة هنا - سواء لأسباب الموثوقية أو لأسباب جمالية. نحتاج إلى حماية أكثر تعقيدًا - من نفس النوع مثل حماية الأموال أو المستندات.

بسبب متطلبات التصميم هذه ، من المنطقي طباعة كميات كبيرة فقط من "النقود ذات العلامات التجارية" ، وإلا فستكلفك فلسًا كبيرًا. لذلك ، على عكس الاشتراكات ، فهي بشكل أساسي الشركات الغنية ، وفي المقام الأول المتاجر الكبيرة و سلاسل البيع بالتجزئة: سوف تتطلب عمليات التداول المرتفعة تداولًا كبيرًا "للأوراق النقدية" ، وفي حالة الفشل ، لن تصبح تكاليف طباعة "أموال الشركة" قاتلة للأعمال.

يمكن للعديد من المنظمات الانضمام معًا وإصدار "عملة ملكية" مشتركة ، والتي يمكن استخدامها لشراء سلع أو خدمات من أي منها. يمكن أن تكون هذه شركات تقع في مركز تسوق كبير واحد ، أو تعمل مع نفس الجمهور ، أو حتى شركات عشوائية تقرر عقد عمل مشترك.

وهناك فارق بسيط آخر فيما يتعلق باستخدام "الأموال ذات العلامات التجارية": يُنصح بتحديد فترة "حياتهم" من أجل حماية نفسك من جميع أنواع المفاجآت في المستقبل.

الفترة المعقولة التي يمكن خلالها أن تكون "أموال الشركة" صالحة هي من ثلاثة أشهر إلى سنتين. وبالطبع ، يجب أن تكتب على "الأوراق النقدية" نفسها ، إلى أي رقم يجب إنفاقه.

حيل للبائع

”هدف أعلى! على الأقل لن تدخل في قدمك "

تم دمج تقنيات "pack" و "set" و "subscription" بشكل جيد مع تقنية البائع ، والتي تسمى "High Vision". جوهر هذه التقنية هو أن البائع يقدم للعميل المحتمل نفس النوع من السلع (الخدمات) بترتيب تنازلي للسعر: يبدأ بالخيار الأغلى ثم ينخفض ​​تدريجيًا حتى يتخذ العميل خيارًا.

على سبيل المثال ، يريد شخص ما شراء طاولة بلياردو ، ويأتي إلى المتجر - ويقوده البائع عبر الصالة: "هذه طاولة رائعة ، تحف ، مصنوعة من الخشب الثمين ، صنع يدوي، قيمة كبيرة مقابل المال ، بقيمة عشرين ألف دولار. ماذا تقول؟ غالي جدا؟ في الواقع ، إنه يستحق المال. لكن ، إذا كنت تبحث عن مبلغ أقل ، ألق نظرة هنا: طاولة ثابتة مشهورة ، خشب ممتاز ، قماش ممتاز ، تكلف عشرة آلاف دولار فقط. هل هذا واحد باهظ الثمن؟ ثم ألق نظرة على هذا النموذج ، فهو يحظى بشعبية كبيرة في النوادي. ثلاثة آلاف دولار لك. ماذا ، ولا يناسب؟ ثم ألقِ نظرة على هذا الجدول: درجة اقتصادية ، ولكن بجودة جيدة جدًا. ثمنها ثمانمائة دولار. حسنًا ، إذا كان هذا مكلفًا للغاية ، فقم بإلقاء نظرة على هذا الجدول الذي صنعه مصنع محلي. بعد تخفيض السعر ، تبلغ تكلفته مائة وعشرين دولارًا ، وهذا أرخص ما لدينا ".

لماذا يصح اقتراح جداول بهذا الترتيب والعكس صحيح؟

أولاً ، يجعل الزائر أكثر تعاطفًا مع البائع. إذا بدأت في إظهار أشياء باهظة الثمن لشخص ما ، فسيشعرون أنك تعاملهم كشخص مهم. وحتى إذا بالغت في تقدير قوته الشرائية ، فمن المرجح أن يشعر العميل بالإطراء. إذا بدأت بأرخص الخيارات ، فقد يأخذ المشتري هذا على أنه تلميح لوضعه المتدني: يقولون ، لمن يحتجزونني إذا كان أول شيء يفعلونه هو عرض "سلع مستعملة مخفضة السعر"؟ من أجل بوم أم ماذا ؟!

تشبيه من منطقة أخرى. إذا كنت تقديريًا لعمر المرأة مخطئًا بمقدار 5-10 سنوات ، فقد تكون السيدة مجاملة أو قد تكون غاضبة. كل هذا يتوقف على الاتجاه الذي تسير فيه بشكل خاطئ.

ثانيًا ، إذا أعجب الزائر بأحد الخيارات الأولى المعروضة عليه ، حتى لا يستمع إلى ما لديك لتقدمه ، فليكن منتجًا مكلفًا وليس رخيصًا.

ثالثًا ، يقارن الشخص كل منتج مقترح تالي مع المنتجات السابقة. سواء من حيث الجودة والسعر. إذا تم عرض جداول بقيمة 20.000 دولار و 10.000 دولار لأول مرة ، فسوف يدرك السعر 3000 دولار على أنه منخفض. إذا تم عرضه لأول مرة على طاولات بسعر 120 و 800 دولار ، فإن طاولة 3000 ستبدو باهظة الثمن إلى حد الجنون بالنسبة للمشتري.

وفقًا لذلك ، إذا كنت تبيع سلعًا "واحدة تلو الأخرى" و "حزم" أو "مجموعات" ، فمن المنطقي دائمًا أن تعرض على المشتري "حزمة" من البضائع كخيار أول. وإذا كنت تبيع "عبوات" بأحجام مختلفة - أكبرها. وفقط إذا رفض ، وطلب خيارات أخرى ، فانتقل إلى البضائع "واحدة تلو الأخرى".

بالطبع ، هذه التقنية ليست مناسبة لمحلات السوبر ماركت أو تجار التجزئة الصغار أو منافذ البيع الأخرى حيث يختار المشتري المنتج بمفرده. ولكن في أي مكان يتشاور فيه العميل المحتمل مع مندوب مبيعات أو يطلب منه اختيار شيء ما - سواء كان صندوق استثمار أو متجر إلكترونيات أو محل لبيع الكتب أو شركة محاماة أو مطعم أو مكتب تصميم - فإن الهدف العالي يعمل بشكل رائع. نوصي.

"Mal small less"

هناك طريقة أخرى تسمح للعميل ببيع المزيد من السلع أو الخدمات في وقت واحد وهي النزول في سلم السعر ، عندما يُعرض على العميل ، بالإضافة إلى منتج باهظ الثمن ، شراء بعض المنتجات بسعر أرخص ، ثم بعض المنتجات الأرخص ثمناً ، و هكذا عدة مرات.

ضع في اعتبارك هذه الحيلة لمتجر لبيع الملابس الرجالية. إذا اشترى العميل بدلة عمل ، فيمكنه أيضًا أن يُعرض عليه أحذية وسترة وقميص وربطة عنق وأزرار أكمام وحزام. مع مراعاة ترتيب انخفاض الأسعار - من العناصر الأكثر تكلفة إلى العناصر الأرخص.

لماذا من الصواب القيام بذلك؟ هنا ، كما في حالة "البصر العالي" ، يعمل مبدأ التباين. إذا كان شخص ما قد دفع بالفعل 500-700 دولار لدعوى ، على خلفية هذا الهدر ، فإن حذاء بقيمة 200 دولار يبدو غير مكلف بالفعل ، وبالتالي لا يلقى عرض البائع مقاومة كبيرة. وبعد الأحذية و 100 دولار للسترة مبلغ متواضع جدًا. إلخ. نتيجة لذلك ، يمكن لأي شخص دون أن يلاحظه أحد ، خطوة بخطوة ، ينفق ضعف ما كان ينوي.

إذا كنت تقدمه بالعكس: أولاً ربطة عنق مقابل 40 دولارًا ، ثم أحذية مقابل 200 دولار ، - قد يشعر العميل أنه ينجذب إلى المزيد والمزيد من النفقات. فيكون غاضبًا: "أتريدون أن تدمروني ؟!" علاوة على ذلك ، حتى إذا جاء شخص ما إلى المتجر على وجه التحديد لشراء بدلة وإكسسوارات ، فسوف يدفع أكثر بكثير مقابل الملحقات إذا اختارها بعد أن يشتري البدلة ، وليس العكس.

وتعمل هذه التقنية بنفس الطريقة تمامًا في أي عمل آخر ، سواء كانت وكالة سفريات أو تاجر سيارات أو مطعم. لمزيد من المعلومات حول الإقناع المتباين ، راجع كتاب روبرت سيالديني The Psychology of Influence - تأكد من قراءته.

وتوسيع آفاق

تقدم العديد من الشركات سلعًا رخيصة الثمن ومكلفة للبيع. على سبيل المثال ، في وكالة بيع السيارات ، يمكنك شراء سيارة عائلية رخيصة الثمن وسيارة فئة تنفيذية. يمكن لوكالة العقارات أن تقدم شقة من غرفة واحدة في الضواحي وكوخًا في منطقة مرموقة. في متجر الهواتف المحمولة ، يمكنك شراء طراز هاتف بسيط وهاتف ذكي جديد. إلخ. إلخ.

إذا كان هذا هو الحال في عملك ، فغالبًا ما تصادف موقفًا عندما يقرر العميل مسبقًا أنه لن ينفق أكثر من مبلغ معين ويطلب منك اختيار شيء له في حدوده.

بالطبع ، يمكنك أن تتماشى مع العميل وتفعل ما طلبه بالضبط. لكن إذا كانت المهمة هي زيادة مبلغ الشيك ، فيمكنك القيام به بشكل مختلف ومحاولة توسيع آفاق العميل ، ولفت انتباهه إلى السلع أو الخدمات التي تزيد تكلفتها عن المبلغ المحدد من قبل المشتري. يتم ذلك في خطوتين.

أولاً ، يجب على البائع أن يوضح للعميل ما هي الصفات ، وما هي خصائص البضائع التي يعتبرها الأكثر أهمية. وحتى إذا جاء المشتري لشراء منتج معين ، نموذج معين ، فلا يزال بإمكان البائع أن يسأل ، بفضل أي من خصائصه ، وقع الاختيار عليها.

عندما يعرف البائع خصائص المنتج أو الخدمة المهمة للعميل ، يمكنه الانتقال إلى المرحلة التالية. اختر نوعًا من المنتجات التي تمتلك هذه الخصائص بشكل كامل ، ولكن في نفس الوقت تكلف 10-20٪ أكثر من المبلغ المعلن ، ودعوة العميل للانتباه لهذا المنتج ، مع التأكيد على أنه يفي بجميع المعايير المعلنة من قبل العميل .

علاوة على ذلك ، فإن ترتيب النسخ المتماثلة مهم جدًا. أولاً ، قدِّم منتجًا أغلى ثمناً دون ذكر سعر. لاحظ باختصار أنها تلبي جميع متطلبات العميل. بعد ذلك فقط أعلن السعر. وعرض مرة أخرى لإلقاء نظرة على المنتج.

غالبًا ما يختار العميل "السعر الهامشي" ليس بسبب الفقر أو الجشع ، ولكن ببساطة من أجل الحصول على نوع من النقاط المرجعية. وإذا أظهر البائع أن منتجًا أغلى ثمناً يلبي احتياجات العميل ، فغالبًا ما يوافق المشتري على سعر أعلى.

إذا كان المشتري يحب منتجًا أغلى ثمناً ، لكنه يشعر بالحرج من السعر ، فيمكن للبائع محاولة إقناعه باستخدام تقنية إضافية: القيام بحملات لصالح منتج أغلى ثمناً ، والتحدث ليس عن سعره ، ولكن عن الفرق في السعر.

على سبيل المثال ، إذا طلب العميل التقاط جهاز هاتف مقابل 5000 روبل ، وقدم البائع نموذجًا مقابل 5600 روبل ، فيمكنه سرد العديد من المزايا المهمة للعميل ، والتي سيحصل عليها مقابل 600 روبل فقط. يتم استخدام مبدأ التباين مرة أخرى. نظرًا لأن 600 روبل يبدو مبلغًا متواضعًا إلى حد ما على خلفية 5000 ، فمن المرجح جدًا أن يوافق العميل على دفع مبلغ إضافي.

من المهم فقط أن يكون البائع لبقًا وغير مزعج. لأنه إذا مارس ضغوطًا على المشتري ، محاولًا حمله على شراء منتج أغلى ثمناً ، فقد يغضب الشخص ويغادر دون شراء أي شيء على الإطلاق.

غالبًا ما تُستخدم هذه التقنية كجزء من نهج تسويق ثنائي الاتجاه ، عندما يتم إغراء الشخص لأول مرة إلى متجر بإعلانات تعد بسعر منخفض ، ثم يقنع البائع الزائر بشراء منتج أغلى ثمناً. ونتيجة لذلك ، فإن امرأة دخلت متجرًا للسلع الكهربائية بعد أن شاهدت إعلانًا عن "غلايات من 199 روبل" تأتي مع غلاية مقابل 800 روبل.

"105 جرام"

إحدى الحيل الصغيرة التي يمكنك استخدامها عند بيع العناصر السائبة هي أن تزن دائمًا 5-10٪ أكثر مما يطلبه العميل. على سبيل المثال ، إذا طلب العميل 200 جرام من الجبن ، فلن يضايقه البائعة التي تزن 220 جرامًا.

إذا كانت شركتك تبيع شيئًا بالوزن ، سواء أكان ذلك علفًا للدواجن أو ملح الحمام أو الجبن ، فيمكنك تعليم مندوبي المبيعات هذه التقنية ومعرفة مقدار المبيعات التي ستنمو.

مضاعفة شراء شخصية الأكروبات

هناك خدعة أكروبات تسمح لك أحيانًا بمضاعفة مبلغ الشراء على الفور. في حد ذاته ، إنه بسيط للغاية. في وقت الشراء ، يسأل البائع العميل عما إذا كان يحب المنتج ، وما إذا كان جيدًا ، وعندما يوافق المشتري على أنه جيد ، يعرض البائع على الفور شراء منتج آخر. ويعطي بعض الأسباب التي تجعل الأمر يستحق القيام به.

عندما يتعلق الأمر بالسلع الاستهلاكية ، سواء كانت شوكولاتة أو أحمر شفاه أو خمورًا ، لا يحتاج البائع غالبًا حتى إلى تبرير خاص. ستفعل عبارة مثل "لا تمشي مرتين" أو "أن تكون هناك" أو حتى مجرد ابتسامة عريضة صادقة.

لكن الحيلة هي أن هذه التقنية تسمح للبائع المتمرس ببيع حتى الأشياء التي لا يحتاجها المشتري في نسختين - من الكتب الشائعة إلى الاشتراكات في المجمع و أجهزة كهربائية باهظة الثمن... كيف؟ يدعو البائع العميل إلى شراء منتج آخر مشابه ، ليس لنفسه ، ولكن لأحبائه: للآباء ، وللأطفال ، وللصديق ، وللفتاة المحبوبة.

مكنسة كهربائية رائعة ، أليس كذلك؟

نعم جيد جدا.

أتعلم؟ شراء واحدة أخرى لأمي. لجعل الحياة أسهل لها.

إذا كنا نتحدث عن سلع غير مكلفة ، فمن الأفضل طرح السؤال على الفور قبل قبول الدفع مقابل البضائع ، بحيث إذا قرر الشخص شراء نسخة ثانية ، فلن يضطر للذهاب إلى المحفظة مرة أخرى. إذا كنا نتحدث عن مشتريات باهظة الثمن ، فمن الأفضل طرح السؤال بعد أن يدفع المشتري (حتى لا نخاف) ، ولكن قبل أن يخفي المحفظة.

لماذا أتحدث عن هذه التقنية باعتبارها أكروبات إذا كانت بسيطة جدًا؟ الحقيقة هي أن هذه التقنية ، من الواضح أنها لن تعمل في كل مرة ، وتعتمد فعاليتها بشكل أساسي على سحر البائع ، وعلى إقناع تجويده ، وعلى صدق ابتسامته.

تعتبر المهارة الشخصية لمندوب المبيعات أكثر أهمية بكثير في "مضاعفة الشراء" من أي تقنية أخرى موصوفة في هذا الكتاب.

حتى المبتدئ يمكنه استخدام تقنية "مضاعفة الشراء" - حتى أنه سينجح من وقت لآخر. ولكن لكي تصبح هذه التقنية فعالة حقًا ، فأنت بحاجة إلى التدريب كثيرًا.

خلق الظروف للمشتريات الكبيرة

تشكيلة فخ

مجموعة متنوعة من السلع أو الخدمات هي واحدة من تلك الأشياء التي ينظر إليها العميل عند اختيار المتجر أو الشركة التي يجب الاتصال بها. من الواضح ، إذا كانت مكتبة "Vasya Books" تحتوي على ستة أرفف بها كتب ، ومتجر "Colossus" به خمسون رفًا ، وبأسعار متساوية إلى حد ما ، فلن أذهب إلى Vasya مرة أخرى. وحتى إذا خفضت Vasya الأسعار بمقدار النصف في غضون شهر ، فربما لن أعلم بذلك.

اتضح أن توسيع النطاق أمر مربح؟ اعتقد نعم. ومع ذلك ، هناك فخ في توسيع النطاق.

لنفترض أنني أبيع الكعك ولديّ أربعة أصناف في نافذتي. ثلاثة أرباع العملاء يغادرون متجري خالي الوفاض لأنهم لا يستطيعون اختيار الكعكة التي يحبونها. لقد قمت بتوسيع التشكيلة إلى عشرة أنواع من الكعك. بعد ذلك ، بدأ 50٪ من الزوار في شراء الكعك. مستوحاة من النتيجة ، قمت بتوسيع التشكيلة لتشمل 50 نوعًا من الكعك. ونتيجة لذلك ، بدأ ثلاثة من كل أربعة زوار يتحولون إلى مشترين. تضاعفت المبيعات ثلاث مرات من الإصدار الأصلي. "الصيحة!" سيقول القارئ قصير النظر. وسأكون مخطئا. في الواقع ، البائع محق في نتف شعره وعض كوعه. تضاعفت المبيعات ثلاث مرات ، وتكلف شراء الكعك أكثر من عشرة أضعاف. بالطبع يمكنك شراء وحدات أقل من كل نوع وبالتالي تقليل تكاليف الشراء. ولكن على أي حال ، فإن الوقت والجهد المبذولين في الشراء والمحاسبة سينموان بشكل كبير: ما مضى ، وما يجب شراؤه ، وما تنتهي صلاحيته ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، ستذهب بعض الكعك بشكل شبه حتمي إلى كومة القمامة ، بعد انقضاء تاريخ انتهاء صلاحيتها.

عادةً ما تحتوي المجموعة المتنوعة على سلع شائعة وبطيئة الحركة ، وغالبًا ما يكون هناك المزيد من السلع الأخيرة. إذا قمت بتوسيع التشكيلة الخاصة بك باستخدام عناصر بطيئة الحركة ، فإنك تعرض نفسك للتخزين الزائد ، وتجمع المزيد من الأموال ، وتقضي المزيد من الوقت في إدارة المخزون. وأنت تزعج العملاء أيضًا. لا يخفى على أحد أن الاختيار من بين ثلاثة إلى خمسة خيارات أسهل بكثير من الاختيار من بين عشرة وخمسة عشر ، وغالبًا ما يتبين أن الزائر ، الذي يشعر بالارتباك بسبب وفرة البضائع على الرف والمتشابك فيها ، يترك دون شراء أي شيء.

من ناحية أخرى ، فإن التشكيلة السيئة تنفر المشتري ، حيث يُنظر إليها على أنها حرمان من الحق في الاختيار.

على سبيل المثال ، حاولت شركة Euroset إنشاء شبكة من الأكشاك الصغيرة جدًا ، حيث سيكون هناك بضع عشرات فقط من السلع الأكثر مبيعًا على الرفوف ، لكن هذا المشروع فشل. لم يرغب المشترون في شراء "واحد من كل عشرة" هواتف ، بل أحبوا شراء "واحد من مائتي" ، على الرغم من أنهم اختاروا في معظم الحالات هاتفًا واحدًا فقط من تلك العشرة.

لذلك ، من المنطقي توسيع النطاق بطريقة محدودة ، وليس خارج نطاق السيطرة. لا يمكنني إعطاء أرقام محددة ، ولكن من الواضح أن العدد الأمثل من الخيارات لبيع السيارات سيختلف عن الخيار الأمثل لشريط ما ، وأكثر من ذلك بالنسبة للمكتبات. ومع ذلك ، على أي حال ، مرة واحدة شهريًا أو ربع سنويًا ، من الضروري تجميع قائمة بالمنتجات ، مقسمة إلى مجموعات منتجات ، بالتنسيق "اسم المنتج - حجم المبيعات" وفرز المنتجات داخل كل مجموعة بترتيب تنازلي لحجم المبيعات . بعد ذلك ، يجب أن تفكر مليًا فيما إذا كنت تريد التخلص من تلك المنتجات التي تشغل المحصلة النهائية في كل مجموعة ، وما إذا كنت تريد تضمين بعض المنتجات الجديدة بدلاً من ذلك.

في حالة الخدمات ، لا تحتاج المجموعة إلى تقليلها بواسطة عناصر بطيئة الحركة. ولكن فقط في حالة استيفاء شرطين: لا يتطلب تقديم هذه الخدمة متخصصًا منفصلاً ولا يلزم وجود مواد استهلاكية خاصة.

أي ، إذا كان Vasya Pupkin يعمل ، على سبيل المثال ، في التدليك ، فيمكنه الإشارة في قائمة أسعاره ، بالإضافة إلى التدليك المعتاد "السويدي" و "الرياضي" و "التايلاندي" ، وكذلك "تدليك الكلى غير المباشر باستخدام Oshchepkov- طريقة Oznobishin ". إذا لم يكن هناك عميل لهذه الخدمة ، فلن يفقد Vasya أي شيء ، وإذا حدث ذلك ، فسوف يتذكر Vasya بسهولة تقنيات التدليك اللازمة من ذاكرته.

ولكن إذا كنا نتحدث عن تدليك مع بعض الزيوت العطرية الغريبة والمكلفة ، فإنني أنصح Vasya بالتفكير مليًا فيما إذا كان سينفق المال عليه: هناك عميل لمثل هذه الخدمة أم لا ، ولكن تم دفع المال بالفعل بعيد. كملاذ أخير ، سيكون من الممكن تضمين هذا النوع من التدليك في قائمة الأسعار - ولكن فقط عن طريق التعيين قبل يومين أو ثلاثة أيام ، بحيث يكون هناك وقت لشراء الزيت الضروري.

مثال آخر هو توسيع قائمة الأطباق في مطعم. يمكن تضمين الأطباق الجديدة التي يعرف الطاهي كيفية تحضيرها بأمان في القائمة إذا كانت المنتجات المتوفرة بالفعل في المطعم ستُستخدم في تحضيرها. حتى لو لم يطلبها أحد ، فلن يتكبد المطعم أي خسائر. لكن إذا كان طهي طبق جديد يتطلب بعض المكونات الخاصة التي ليست في المطبخ ، فعليك التفكير مليًا قبل تقديم هذا الطبق للزوار.

التشكيلة الخطية مقابل التشكيلة الحجمية

والآن عن الشيء الرئيسي. ما تمت مناقشته حتى الآن هو توسيع خطي للنطاق. ماذا يعني ذلك؟ شيء واحد بسيط للغاية. تتضمن المجموعة منتجات جديدة من نفس النوع الموجود بالفعل في التشكيلة. نتيجة لذلك ، يمكن للعميل شراء منتج أو آخر.

إذا رأيت خمسة أنواع من ماكينات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة (أزرق ، أخضر ، وردي ، ذو شفرتين ، ثلاث شفرات) على الرف ، فكم عدد العبوات التي سأشتريها؟ واحد ، اثنان كحد أقصى. إذا رأيت 25 نوعًا من ماكينات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة على الرف ، فسأستمر في شراء علبة واحدة أو عبوتين. وحتى إذا ذهبت إلى سوبر ماركت ورأيت أنه قد تم تحويله إلى متجر متخصص يبيع ماكينات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة والآن يبيع 10000 نوع من ماكينات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة ، سأظل أشتري عبوة واحدة كحد أقصى. لماذا احتاج المزيد؟

هذه هي الطريقة التي يعمل بها التوسع الخطي للتشكيلة. ربما سيساعدك هذا في جذب المزيد من الزوار إلى متجرك.

ولكن فيما يتعلق بزيادة الدخل من عميل واحد ، فإن التوسع الخطي ليس مساعدًا لنا.

لحسن الحظ ، هناك نموذج آخر - التوسع الحجمي للنطاق. التضمين في مجموعة متنوعة من المنتجات الجديدة ذات الصلة بتلك الموجودة بالفعل على أرفف المتاجر. نتيجة لذلك ، يمكن للعميل شراء منتج وآخر.

مع هذا التوسع في التشكيلة ، ستتمكن من تقديم العديد من المنتجات ذات الصلة لغالبية المشترين وبالتالي زيادة متوسط ​​مبلغ الشيك.

إذا رأيت 25 نوعًا من ماكينات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة على الرف ، فسأشتري حزمة واحدة فقط. لكن إذا رأيت خمس شفرات ، وثلاث رغوة للحلاقة ، وأربعة مستحضرات ، وستة كولون على الرف ، يمكنني شراء واحدة من كل عنصر ، وينتهي بي الأمر بترك ثلاثة إلى خمسة أضعاف المال عند الخروج. هذه هي الطريقة التي يعمل بها توسيع الحجم للتشكيلة. لذلك ، إذا كنت تريد أن يتلقى عملك المزيد من الأموال من عميل واحد ، فلا تنس التوسع الخطي للتشكيلة ، ولكن انتبه بشكل رئيسي إلى توسيع الحجم.

رهان على الجشع

في مجال المطاعم ، في شريحة السعر المنخفض والمتوسط ​​، تحظى تقنية "أكل بقدر ما تريد" بشعبية. يُعرض على الزائر أن يدفع مبلغًا ثابتًا - وفي مقابل هذا المال يأكل ما تشتهيه قلبه.

كما يمكنك أن تتخيل ، عزيزي القارئ ، فإن أصحاب المطاعم لا يفعلون ذلك على حسابهم. إنهم يعتمدون على جشع الزائر ، الذي يتوقع إبرام صفقة رابحة ، ويأكل ثلاثة أضعاف ما تم دفعه ، لكنه ينسى أن معدته ليست مطاطية.

يتم تحديد سعر هذا "الجزء غير الموحد" بناءً على المقدار الذي يمكن أن يأكله الزائر العادي. وبالطبع ، فإنهم يقصرون الاختيار على الأطباق غير المكلفة فقط ، أو نوع واحد أو نوعين من الأطباق (على سبيل المثال ، السوشي فقط أو السلطات فقط) ، أو قسم واحد أو قسمين من القائمة ، أو ماديًا بحتًا ، بوضع كل هذه الأطباق في واحد جدول.

نتيجة لذلك ، يطلب الشخص "جزءًا بلا أبعاد" بدلاً من الغداء المعتاد ، ويدفع أكثر ، ويأكل ، إذا كان أكثر ، ثم ليس كثيرًا ، حتى لا يضيع المطعم.

هناك ، بالطبع ، أكلة رائعة يمكنهم تناول كيلوغرامين من اللحوم في جلسة واحدة ، ولكن حتى مع مثل هذه الشراهة ، يفوز المطعم في المتوسط.

يتم استخدام نفس مبدأ المراهنة على الجشع في العديد من الشركات الأخرى. بدلاً من شراء السلع أو الخدمات بالقطعة ، يُعرض على العميل دفع مبلغ كبير نسبيًا دفعة واحدة والحصول على "مقدار ما يمكنك أن تأكله" ، "المبلغ الذي يمكنك حمله" ، "بقدر ما تريد داخل شهر "، إلخ. ومع ذلك ، يتم تحديد المبلغ بطريقة تجعل الصفقة ، في المتوسط ​​، مربحة للبائع.

على سبيل المثال ، إذا كانت إحدى الزيارات إلى المسبح تكلف 150 روبل ، فقد يقدم نفس المسبح اشتراكًا سنويًا مقابل 12000 روبل على سبيل المثال. في الوقت نفسه ، سيشير البائع بالتأكيد إلى أنه إذا ذهبت إلى المسبح مرتين في الأسبوع ، فإن شراء الاشتراك سيوفر بالفعل أكثر من 3500 روبل. حسنًا ، إذا ذهب المشتري إلى المسبح ثلاث مرات في الأسبوع. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، لا يقوم معظم حاملي التذاكر الموسمية بزيارة المسبح ولو مرة واحدة في الأسبوع. كيف يمكنك استخدام هذه التقنية في عملك؟

القيد السفلي

في بعض الحالات ، يمكن للشركة زيادة المبيعات عن طريق تحديد الحد الأدنى لمبلغ الشراء أو الحد الأدنى لكمية الطلب ببساطة وبطريقة متواضعة.

على سبيل المثال ، العديد من المطاعم ، التي تقدم خدمة التوصيل إلى المنازل ، تحدد حدًا أدنى للتكلفة (على سبيل المثال ، 700 أو 1000 روبل) ولا تقبل الطلبات بمبلغ أقل. غالبًا ما لا تقوم دور الطباعة ، خاصة الكبيرة منها ، بالطباعة في الإصدارات الصغيرة. لا تسمح العديد من نوادي اللياقة البدنية بالدفع مقابل زيارة لمرة واحدة أو الاشتراك لمدة شهر: الحد الأدنى لفترة الاشتراك هو ستة أشهر ، أو حتى عام.

بالطبع ، هذا النهج غير مناسب لجميع الشركات وليس جميع المنتجات. على سبيل المثال ، تجار التجزئة الذين يبيعون البضائع بالقطعة لا يمكنهم تحملها: فهم ملزمون قانونًا بخدمة الشخص الذي يأتي لشراء علبة من أعواد الثقاب. ولكن إذا تم بيع البضائع ليس بالقطعة ، ولكن بالوزن ، بالحجم ، على دفعات ، في التدفقات ، إذا تم تقديم الخدمة لفترة زمنية معينة ، لعدد من الأشخاص ، إذا كنا نتحدث عن خدمة خاصة ، وما إلى ذلك ، يمكنك عادةً ضبط الشريط على الحد الأدنى: "عذرًا ، لا نزن أقل من مائة جرام."

إذا كان عملاؤك متحمسين للشراء منك ، ففكر فيما إذا كان يجب عليك محاولة تقديم قاعدة تحدد الحد الأدنى للمبلغ أو الحد الأدنى لكمية الطلب. فقط حاول: جرب بعناية وبعناية.

أولاً ، أدخل قاعدة جديدة لمدة يوم أو يومين. إذا رأيت أنه يخيف العملاء وأن إجمالي الإيرادات لهذا اليوم قد انخفض ، فيمكنك إزالة القيد على الفور. إذا كانت الأرباح ، في نهاية اليوم ، عند السداد أكبر مما كانت عليه في يوم عادي ، فيمكن تمديد التجربة لمدة أسبوع ، ثم لمدة شهر. وفقط بعد ذلك اجعل التقييد دائمًا.

من الممكن أن تفقد بعض عملائك بهذه السياسة. لكن من سيدخل في هذا الجزء؟ معظم العملاء "الرخيصين" والأقل قيمة هم أولئك الذين يشترون 20 جرامًا من النقانق ويطلبون شرائح رقيقة. ولكن إذا اشترى الآخرون المزيد ، ستستفيد الشركة ككل. لذلك قد يكون من المفيد لك التضحية بالعملاء "الرخيصين" والتركيز على العملاء "الأكثر تكلفة" - لبيع المزيد لهم.

يرجى التأكد من أن قاعدة الحد الأدنى للشراء لا تنطبق على أفضل عملائك. أو على الأقل خففوا هذه القاعدة كثيرًا لهم حتى لا يخسروا عميل جيدبسبب عدم الرغبة في مقابلته في منتصف الطريق.

لمزيد من الكفاءة ، من المنطقي اختيار لغة للبائعين من شأنها أن تساعد المشتري على التعامل مع هذا القيد. يمكن أن يكون نوعًا من القول مثل "السهم لا يحتفظ بجيبك" ، أو تذكيرًا بأن المنتج لن يكون لديه وقت للتدهور ، أو بعض الحجة لصالح حقيقة أن عملية شراء كبيرة مفيدة للعميل نفسه.

ومع ذلك ، يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر. لا تحدد مقدار / حجم الشراء نفسه ، بل حدد استلام بعض الخدمات الإضافية الجذابة للعميل بالحد الأدنى لقيمة الشراء. على سبيل المثال ، قم بتسليم البضائع إلى منزلك فقط لأولئك الذين اشتروا ما لا يقل عن 10 كيلوغرامات أو ما لا يقل عن 50 دولارًا.

الترويج "من أعلى"

يمكنك أيضًا الاقتراب من الجانب الآخر وتقديم حوافز لأولئك الذين ينفقون أكثر من مبلغ معين أو يشترون أكثر من كمية معينة من السلع. ماذا يمكن أن تكون هذه المكافآت؟

أولاً ، هناك خصم على منتج معين أو مجموعة منتجات - للمشتريات التي تزيد عن مبلغ معين: "الجبن يكلف 70 روبل لكل 100 جرام. عند شراء 300 جرام أو أكثر - 60 روبل لكل 100 جرام ".

لن تصدق كم عدد الوصفات الإضافية التي تحتوي على الجبن يمكن لأي ربة منزل أن تتذكرها على الفور.

في بعض الأحيان يكون هذا النوع من الخصم أكثر ربحية لتقديمه ليس كخصم ، ولكن كهدية - من الناحية النفسية يُنظر إليه بشكل أفضل. العملاء مغرمون جدًا بتلقي الهدايا ولا يحبون حقًا الاعتماد في رؤوسهم.

على الرغم من أن العبارات الثلاث في الواقع تعد بالشيء نفسه تمامًا ، إلا أن المشتري ينظر إلى العرض الثاني بشكل أفضل من الأول ، والثالث أكثر جاذبية من كلاهما.

خيار حافز آخر "من أعلى" هو خصم على إجمالي مبلغ الشراء: "عند شراء أكثر من 2000 روبل - خصم 5٪ ، أكثر من 5000 روبل - خصم 10٪".

طريقة أخرى هي تقديم هدية للمشتري: "أولئك الذين اشتروا أكثر من 100 دولار - دي في دي كهدية". على عكس "الخصم الذي يتظاهر بأنه هدية" ، عندما يتلقى العميل مبلغًا إضافيًا من نفس المنتج مجانًا ، يمكن أن تكون الهدية الفعلية أي شيء.

من أكواب البيرة إلى تذاكر السينما ، يمكنك تقديم هدية للعملاء الذين أجروا عملية شراء مقابل مبلغ كبير من أي شيء جذاب (وليس مرهقًا جدًا لميزانيتك). فقط إذا جعلوا العملاء يشترون أكثر.

تقول أولغا زغربينا ، مالكة شبكة بورت موكا لمحلات الشاي والقهوة في أوفا:

لزيادة متوسط ​​الفاتورة ، نحن لا نقدم خصومات كبيرة ، ولكن هدايا. كأخير ، نستخدم بعض أنواع الشاي ، والتي تُباع في أجزاء صغيرة وغير مكلفة ، أو نصنع إسبرسو كهدية ، وهو أرخص. نتيجة لذلك ، يمكن أن تكلفنا الهدية حتى 5 روبل.

في معظم الحالات ، كان الناس يضحكون فقط على مثل هذا الخصم ، وحتى الرأي السلبي يمكن أن يتطور بين المشترين. وهكذا اتضح أنها هدية مفيدة ولذيذة وغير عادية.

ومع ذلك ، بمجرد أن واجهنا مثل هذا الموقف. خلال العرض الترويجي التالي ، كهدية لشراء 300 روبل أو أكثر ، قدمنا ​​الشاي المضغوط "pu-erh mini-tocha" ، الذي كان سعر التجزئة منه 16 روبل ، وكان سعر الشراء حوالي 5 روبل. عندما رأى الناس سبب استحقاق جمع مبلغ 300 روبل (بمتوسط ​​فحص 170 روبل) ، ضحكوا ولم ينجح الإجراء. ثم قررنا إزالة هذا الشاي من البيع لفترة الترويج. بعد ذلك ، سارت الأمور على ما يرام: تضاعف متوسط ​​الشيك تقريبًا.

إذا لم تكن الهدية التي تقدمها متحمسًا ، فحاول استبدالها بشيء آخر. بالطبع ، يمكن أن يكون أحد خيارات الهدايا قسائم خصم بمبلغ ثابت أو "أموال ذات علامة تجارية" ، والتي يمكن استخدامها لدفع ثمن الشراء التالي. خيار الهدية الآخر الأقل شيوعًا هو تذكرة اليانصيب ، والتي من المحتمل أن تسمح لك بربح مبلغ كبير من المال أو جائزة باهظة الثمن.

في بعض الأحيان يمكن للأشياء غير الملموسة أن تكون بمثابة نوع خاص من الهدايا. على سبيل المثال ، نقاط المكافأة الإضافية لـ بطاقة خصم، أميال إضافية لبرنامج المسافر الدائم ، إلخ.

أخيرًا ، هناك طريقة أخرى للتشجيع "من فوق" وهي خدمة مجانيةالمرتبطة بالبضائع التي اشتراها العميل. "شحن مجاني للمشتريات التي تزيد عن 100 دولار." يمكن استخدام أي خدمة ذات صلة من بين تلك التي توفرها الشركات عادةً مقابل المال: تسليم المنتجات المشتراة ، وتجميع الأثاث المشتراة ، والتدريب على العمل باستخدام أداة تم شراؤها ، وتثبيت البرامج وتكوينها على جهاز كمبيوتر تم شراؤه ، وما إلى ذلك.

بغض النظر عن الطريقة المستخدمة ، من المهم جدًا إبلاغ المشتري مسبقًا بالعرض الترويجي الذي ينتظره في حالة الشراء بكميات كبيرة. اكتب عن هذا على بطاقات أسعار البضائع ، على الملصق خلف ظهر البائع ، على اللوحة الموجودة أعلى السجل النقدي.

وتأكد من تعليم البائعين في الحالات التي يتم فيها الوصول إلى مبلغ الشراء تقريبًا ولا يزيد النقص عن 10-20 ٪ ، أن ينتبه المشتري: "اتضح أن 1380 روبل. يا للأسف! إذا اشتريت 1500 روبل ، فستحصل عليه. مجانا. ربما تأخذ شيئا مقابل 120 روبل؟ " اكتب عبارة مشهورة لموقف مثل هذا ، وتأكد من أن مندوبي المبيعات يستخدمونه بالفعل.

العديد من المشترين على استعداد لجمع البضائع مقابل 200-300 روبل بالإضافة إلى تلقي هدية تقل قيمتها عن 50 روبل. بعد كل شيء ، سيجدون دائمًا استخدامًا للبضائع المشتراة ، والهدية هي هدية.

وبالطبع ، يمكنك استخدام كل من القيد "السفلي" والمكافأة "الأعلى" في نفس الوقت.

حفظ العميل من الانزعاج غير الضروري

فراق المال للعميل دائمًا ما يكون مزعجًا ، وألمًا دائمًا. وتحاول الشركات الذكية تقليل هذا الانزعاج.

يمكن القيام بذلك ، على سبيل المثال ، بقبول الدفع عن طريق البطاقات المصرفية. لقد ثبت منذ فترة طويلة أن عملية الدفع بواسطة بطاقة بلاستيكيةأقل إيلاما للعميل من ترك النقود.

إحدى الطرق المؤكدة لتقليل الانزعاج من المدفوعات الصغيرة هي حلها في مدفوعات أكبر.

لذلك ، في المطعم ، يحضرون فاتورة وجبة الغداء بأكملها دفعة واحدة ، ولا يدفعون مقابل كل طبق. في الفنادق الأخرى ونوادي الاستجمام والسفن السياحية ، لا يُسمح للعميل عمومًا بالدفع نقدًا أو ببطاقة مصرفية ، ولكن إما أن يكتب كل شيء على رقم شقته ، أو يعطيه الأساور بشريحة أو مغناطيسية خاصة البطاقة كوسيلة للدفع ، ولكن يتم الدفع مرة واحدة فقط. مرات عند المغادرة. إلخ.

وهنا مثال من الحياة اليومية. في إحدى سلاسل متاجر بيع الكتب في سانت بطرسبرغ ، تم إجبار العميل أولاً على عملية شراء ، وبعد ذلك طلب شخص يقف مع كومة من الكتب في يديه حزمة ، أجاب: "أوه ، لدينا فقط منها المدفوعة ". والعميل ، الذي دفع للتو ألفًا أو اثنين مقابل الكتب ، أو حتى أكثر ، يقسم بهدوء ، مد يده في جيبه مقابل خمسة روبل إضافية. أثناء المعاناة من إزعاج مزدوج: من الحاجة إلى الدفع للمرة الثانية ومن المتخلف الغبي من المتجر.

بعد أن لفتت انتباه إدارة السلسلة عدة مرات إلى الإزعاج الناتج عن هذا الإجراء ، بدأ صرافهم في استخدام نفس التقنية المستخدمة في محلات السوبر ماركت: عند إجراء عملية شراء ، فإن أول ما يُسأل العميل هو: "هل تحتاج إلى حزمة؟ ؟ " وإذا أجاب المشتري بالإيجاب ، يذوب سعر الطرد في الإيصال العام. لا يزال الشخص يدفع خمسة روبلات مقابل الطرد ، لكن في لحظة الدفع لا يرى هذا المبلغ ولا يشعر بالغضب.

إذا كان العميل في عملك يواجه الحاجة إلى دفع مبالغ صغيرة في كثير من الأحيان ، ففكر في كيفية حل هذه النفقات في مدفوعات أكبر.

إبطال مفعول الأقمار الصناعية "غير المرغوب فيها"

بالنسبة للعديد من الشركات ، الصورة النموذجية هي عندما يأتي العميل المحتمل إلى متجر أو مكتب ليس بمفرده ، ولكن مع شخص آخر: مع طفل ، مع زوج أو زوجة ، مع صديق ، إلخ. وغالبًا ما يكون رفيق المتسوق هو الذي يحد من الوقت الذي يمكن أن يقضيه العميل في المتجر ، مع التركيز على التسوق.

على سبيل المثال ، لا يميل الرجال إلى قضاء الكثير من الوقت في المتاجر. ملابس نسائية، وبالتالي فإن المرأة التي تأتي إلى هذا المتجر مع زوجها ستقضي وقتًا أقل بكثير مما تقضيه في حالة الزيارة بمفردها أو مع صديق. والمرأة التي جاءت مع الطفل أقل من ذلك.

إذا كان هذا هو الحال في عملك ، فلماذا لا تحاول تحييد الرفيق "غير المرغوب فيه" من خلال خلق بيئة مريحة له لقضاء الوقت دون التدخل في تسوق العميل؟ ما الذي يمكن أن يكون بمثابة بيئة مريحة؟ كل هذا يتوقف على حجم عملك. على سبيل المثال ، يمكن لمراكز التسوق الكبيرة توفير ملعب منفصل مع جليسة أطفال ، حيث يمكن للوالدين توصيل أطفالهم لمدة ساعة أو ساعتين أثناء ذهابهم للتسوق بأنفسهم. من ناحية أخرى ، حتى متجر الملابس النسائية أو مستحضرات التجميل متوسط ​​الحجم يمكنه توفير كرسيين بذراعين وطاولة قهوة بحيث يكون للرجل مكان يجلس فيه وماذا ينظر من خلاله بينما رفيقه يدور أمام المرآة.

يمكن أن يكون مصدر إلهاء أفضل هو نقطة اتصال Wi-Fi أو جهاز كمبيوتر متصل بالإنترنت.

هناك فائدة إضافية لك تتمثل في أنه في المرة القادمة لن يقاوم رفيق عميلك "غير المرغوب فيه" زيارة متجرك المحدد.

ومع ذلك ، فإن التكتيكات المعاكسة ممكنة أيضًا. يمكنك خلق جو في متجرك أو مكتبك بحيث لا يأتيك الرفيق "غير المرغوب فيه" ، ونتيجة لذلك ، لا يتدخل في تسوق العميل. يمكن تحقيق ذلك بوسائل بسيطة للغاية - على سبيل المثال ، بسبب تصميم الصوت. أو من خلال تنظيم المكان بطريقة لا تترك مكانًا "للمشاهد" حيث يمكنه الجلوس أو الوقوف بهدوء دون إزعاج العملاء.

فكر في الأسلوب الذي سيكون أكثر إنتاجية بالنسبة لك: جعل منطقتك مريحة لرفيق "غير مرغوب فيه" ، أو على العكس من ذلك ، غير مريح.

اجذب رفقاء مرغوب فيهم

ومع ذلك ، يمكن أن يكون رفقاء المشتري أيضًا "مرغوب فيهم". في كثير من الأحيان ، يشتري العميل أكثر إذا جاء إلى المتجر ليس وحده ، ولكن في شركة مع شخص معين.

على سبيل المثال ، سمعت من البائعين أن المرأة تترك أموالًا أكثر في محل مجوهرات إذا جاءت مع رجل. لكن في متجر الملابس النسائية أو المجوهرات ، فإن المرأة ، على العكس من ذلك ، ستنفق أكثر إذا أتت مع صديق. عادةً ما يحصل الطفل الذي يدخل متجرًا للألعاب مع أجداده على لعبة أغلى مما يشتريه والديه.

أقول على الفور: هذه ليست بعض القوانين العالمية لعلم النفس. في بلد آخر أو مدينة أخرى أو حتى متجر آخر ، قد يكون الوضع مختلفًا. المبدأ نفسه مهم: إذا كان عميلك لا يأتي إليك بمفرده ، يمكن لبعض رفاقه تشجيعه على إنفاق المزيد.

إذا كان عملك بيع بالتجزئة، يمكنك إجراء القليل من البحث. وجه البائعين للاحتفاظ بجدول لجميع المشتريات بالتنسيق التالي خلال الأسبوع:

بعد أسبوع ، ستعرف الأشخاص الموجودين لمساعدة عملائك على الاحتفاظ بمزيد من الأموال في الخروج. بعد ذلك ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية والبدء في تشجيع العملاء على زيارة متجرك أو مكتبك أو طابق المبيعات مع شركة الرفقاء "المرغوب فيهم". أسهل طريقة للقيام بذلك هي تقديم خصومات أو هدايا لأولئك الذين يأتون مع الرفيق "المطلوب". شيء من هذا القبيل "خصم بنسبة 5 في المائة على جميع السلع للنساء اللائي يأتين مع زوج".

إذا وجدت أن صديقًا أو صديقة هو رفيق مرغوب فيه بحيث لا يشعر الشخص "ببيع الأصدقاء" ، فمن المهم الاهتمام بأمرين. أولاً ، لتوضيح للعميل أن رفيقه لا يحتاج إلى شراء أي شيء على الإطلاق - سيتم تقديم خصم لحقيقة أن الصديق قد جاء معه للتو. ثانيًا ، يجب تقديم الخصم لكلا الزائرين. في الوقت نفسه ، يمكن أن يصبح هذا ذريعة لصديق لشراء شيء ما أيضًا.

وبالطبع ، من المهم التأكد من أن العملاء يعرفون هذا الخصم (أو الهدية). اكتب عنها على ملصقات في المتجر. أذكرها في إعلاناتك. اطلب من البائعين توصيله إلى كل مشتر.

فقط تأكد من أن الخصم ليس في حيرة بالنسبة لك - سنتحدث عن هذا في الجزء التالي من الكتاب. إذا تمكنت من التوصل إلى طريقة لا تجبرك على خفض الأسعار ، فاستخدمها بشكل أفضل.

استخدم الكمون

يتعين على عملاء العديد من الشركات في وقت أو آخر قضاء بعض الوقت في الانتظار: زائر سوبر ماركت يقف في طابور عند الخروج ، ومريض طبيب الأسنان ينتظر في غرفة الانتظار ، وما إلى ذلك. كقاعدة عامة ، يشعر الشخص بالملل في هذا الوقت ، ومن أجل الترفيه عن نفسه بطريقة ما ، ينظر حوله وينظر إلى الأشياء من حوله. هذه لحظة رائعة ومكان رائع لإيصال بعض البضائع إلى العميل ، والذي سوف ينتبه إليه وربما يشتريه هناك وبعد ذلك.

أثناء الانتظار ، يكون الناس أكثر استعدادًا لشراء سلع قياسية جاهزة يمكن شراؤها بسرعة - دون محاولة ، ودون وزن ، ولكن ببساطة مد يدهم أو قول: "أعط هذا".

تقوم معظم محلات السوبر ماركت بهذا: يقع الخروج في نهاية "ممر" الأرفف مع العلكة والحلوى وشفرات الحلاقة والبطاريات والسجائر وغيرها من الأشياء الصغيرة. أثناء وجود العميل في قائمة الانتظار ، يتمكن من فحص هذه المنتجات وغالبًا ما يشتري شيئًا منها.

ولكن يمكنك استخدام هذه التقنية ليس فقط في محلات السوبر ماركت. في أي عمل يشعر فيه الناس بالملل غالبًا أثناء انتظار دورهم ، من الممكن تنظيم المكان بحيث لا ينتظر الشخص فحسب ، بل يتعرف على السلع التي يريد صاحب العمل بيعها.

إذا كنا نتحدث عن منتج ما معناه غير واضح تمامًا للمشتري ، فإن "بائع الكرتون" سيساعد العميل على اتخاذ قرار الشراء.

على سبيل المثال ، قام طبيب العلاج الطبيعي ، بناءً على نصيحتي ، بوضع حقيبة عرض بها مجموعات من النباتات الطبية في غرفة الانتظار و قصة قصيرةحول كل منهم. خلال الوقت الذي كان المريض ينتظر موعدًا فيه ، كان لديه الوقت لقراءة أوصاف جميع الرسوم بدافع الملل ، ومعرفة أي منها مفيد لمرضه ، وذهب إلى مكتب الطبيب وسأله: "دكتور ، ربما يجب أن أبدأ في أخذ هذا؟ " نمت المبيعات عدة مرات.

في بعض الأحيان ، يمكنك أن تأخذ مسارًا مختلفًا وتبيع في منطقة الانتظار ليس سلعًا من التشكيلة الرئيسية الخاصة بك ، ولكن شيئًا من منطقة مختلفة تمامًا.

على سبيل المثال ، لقد سمعت عن مصفف شعر للأطفال ، في غرفة الانتظار التي يوجد بها متجر ألعاب ، بالإضافة إلى شبكة من مكتبات الفيديو جنبًا إلى جنب مع مطعم بيتزا. يطلب زائر بيتزا ، ويتم تحضيرها بينما يسلم الأقراص ويختار أقراصًا جديدة.

ماذا عن عملك؟ كم مرة يتوقع عملاؤك شيئًا ما في منطقتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يمكنك بيعه لهم خلال هذا الوقت؟

سلة ، عربة ، توصيل ...

عندما فتحت أول متاجر كبيرة في أمريكا ، اشترى العميل العادي أقل بكثير من متوسط ​​عملاء السوبر ماركت اليوم. كان السبب بسيطًا: جمع الشخص أكبر عدد ممكن من السلع التي يمكنه إحضارها عند الخروج.

ولا يعني ذلك أنه لم يرغب في شراء المزيد - إنه ببساطة لم يستطع جسديًا حمل المزيد في ذراعه.

ثم ظهرت سلال التسوق في المتاجر - وارتفع متوسط ​​مبلغ الشراء على الفور بشكل حاد: بعد كل شيء ، من الأنسب حمل البقالة في سلة. لكن الازدهار الحقيقي لمحلات السوبر ماركت بدأ بعد أن اخترع صاحب محل بقالة كبير ، سيلفان جولدمان ، عربة التسوق في عام 1936. اتضح أنه عندما لا تكون هناك حاجة لحمل الطعام بأيديهم ، فإن الناس يشترون عدة مرات أكثر.

في الآونة الأخيرة ، ظهرت في بعض محلات السوبر ماركت الإسرائيلية سلال خاصة للمتقاعدين الذين يجدون صعوبة في حمل سلة ودفع عربة ضخمة. تم صنع سلال على عجلات خصيصًا لهم ، والتي يمكن حملها أو حملها بواسطة المقبض الطويل. بقدر ما أستطيع أن أرى ، فإن المتقاعد يشتري بمثل هذه السلة أكثر مما يشتري بالسلة العادية.

في البلدان التي لا يأتي فيها كل عميل إلى السوبر ماركت بالسيارة ، أصبحت خدمة التوصيل إلى المنازل شرطًا إضافيًا للنمو الهائل في المبيعات. إن ربة المنزل غير المستعدة لحمل 20 كيلوغرامًا من الطعام لنفسها ستشتري بكل سرور نفس الـ 20 كيلوغرامًا إذا تم إحضارها إلى منزلها ونقلها إلى بابها.

إذا أخذنا مثالًا يوميًا ، فإن حجم الطاولة في العديد من المطاعم يمثل الحد الأقصى للمبيعات. لكي تتمكن من استيعاب أكبر عدد ممكن من الزوار ، غالبًا ما تقوم المطاعم بإعداد طاولات صغيرة جدًا ، والتي لا تكاد تستوعب طبقين وكوبين. خلال ساعات الذروة ، يكون هذا حقًا أكثر ربحًا ، لكن بقية الوقت يقلل من الإيرادات: حجم الجدول يمنع العميل من طلب أطباق إضافية ، لأنه ببساطة ليس لديه مكان لوضعها. أحيانًا يؤدي ترتيب نفس الجداول في كتل من مجموعتين في وقت التحميل المنخفض إلى زيادة متوسط ​​الفاتورة بشكل كبير.

وفي أماكن ازدحام المحلات التجارية ومحلات بيع التذكارات والمقاهي والمعالم السياحية سواء كانت مدينة ملاهي أو مركز التسوق، غالبًا ما تكون القيمة الإجمالية للمشتريات محدودة بمقدار الأموال التي يمتلكها المشتري في محفظته. يكفي تركيب جهاز صراف آلي في مكان ظاهر بحيث يزداد دخل البائعين القريبين على الفور.

ربما هناك سبب تقني للغاية في عملك لا يسمح لعملائك بشراء العديد من المنتجات في وقت واحد. تحقق من ذلك ، الأمر يستحق ذلك. إذا وجدت هذا السبب وقمت بإصلاحه ، فسوف تنمو المبيعات بسرعة فائقة.

تقليد الخصومات

كما قلنا بالفعل ، يمكنك تحفيز العميل على شراء عدة وحدات من منتج أو عدة منتجات معًا من خلال تخصيص خصم لمثل هذا الشراء: "شوكولاتة - 50 روبل. ثلاث شوكولاتة - 135 روبل فقط ".

ومع ذلك ، غالبًا ما يكون تقليد الخصم كافيًا للمتسوقين لينقروا عليه مثل سمك السلمون المرقط في ذبابة اصطناعية. علامة "شوكولاتة بار - 50 روبل. ثلاث شوكولاتة - 150 روبل فقط "قد تكون محفزة بنفس القدر ، على الرغم من أنها لا تقدم أي خصم على الإطلاق.

كيف تجعل العملاء يشترون في كثير من الأحيان

تسريع الاستهلاك

كما ذكرنا في بداية هذا الجزء من الكتاب ، فإن سر زيادة "العائد لكل عميل" لا يكمن فقط في مقدار ما يتركه العميل عند الخروج في زيارة واحدة ، ولكن أيضًا في عدد المرات التي سيقومون فيها بعمليات الشراء منك.

من الواضح أن المشتري الذي ينفق 1000 روبل في الزيارة ويأتي إليك مرة واحدة في الأسبوع ، مع تساوي جميع الأشياء الأخرى ، يكون أكثر ربحية من المشتري الذي ينفق 3000 روبل في الزيارة ، لكنه يزورك مرة واحدة فقط في الشهر: 52000 روبل في السنة من العميل الأول مقابل 36000 روبل في السنة من الثاني.

ومع ذلك ، تكمن المشكلة في أن العديد من السلع والخدمات لديها معدل استهلاك ثابت إلى حد ما. وهذا يحد من وتيرة عمليات الشراء الجديدة. على سبيل المثال ، إذا كان الشخص يأكل كيلوغرامين من الملح سنويًا ، فهل يمكنك أن تجعله يشتري عشر عبوات سنويًا؟

ومع ذلك ، هناك عدد من الطرق لزيادة معدل الاستهلاك (أو تقصير العمر الافتراضي) لمنتجات معينة ، ونتيجة لذلك ، تشجيع العميل على إجراء عمليات شراء أكثر تكرارًا.

زيادة الحصص

إن أبسط أداة تجعل المشتري ينفق منتجًا معينًا بشكل أسرع هو زيادة "الجزء" الذي يستهلكه الشخص في وقت واحد. ويمكن القيام بذلك بعدة طرق.

الطريقة الأولى هي التقسيم المادي. مناسبة لتلك المنتجات التي تم شراؤها مقطوعة بالفعل ، ومعبأة بالفعل ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، إذا كان مخبز أو مخبز يبيع شرائح الخبز ، فيمكنك تقطيع الرغيف إلى 18 قطعة بدلاً من 20 ، وبعد ذلك سينفد الخبز بشكل أسرع. وبالمثل ، يمكنك تقطيع الجبن والنقانق إلى قطع أكثر سمكًا عند بيعها بالوزن. يمكن تقسيم لوح الشوكولاتة إلى مربعات أكبر بحيث ينكسر الشخص أكثر في كل مرة. يمكن جعل النقانق والنقانق الصغيرة أكبر حجمًا ، ويمكن تقطيع اللحوم والأسماك إلى قطع أكبر ، إلخ.

الطريقة الثانية هي جعل العميل يقيس المزيد من المنتج في وقت واحد. المثال الأكثر شهرة هو قصة كيف تمكنوا من زيادة مبيعات معجون الأسنان بشكل كبير عن طريق زيادة قطر الفتحة التي يتم من خلالها ضغط المعجون خارج الأنبوب. عادة ما يقوم الإنسان بعصر المعجون حسب حجم فرشاة أسنانه ، فيزداد استهلاك المعجون. مثال آخر هو مغرفة القياس ، والتي يتم وضعها في عبوات مع مسحوق غسيل... زدها وسيزداد استهلاك المسحوق. إذا كنت تريد استخدام الملح بشكل أسرع ، قم بعمل ثقوب أكثر في شاكر الملح.

الطريقة الثالثة هي تعليم العميل إنفاق المزيد من المنتجات في وقت واحد. على سبيل المثال ، يتم دائمًا الإعلان عن Ache Deodorant على أنه "مزيل عرق للجسم بالكامل" - وهو أمر معقول جدًا من وجهة نظر الشركة المصنعة ، نظرًا لأن رش الجسم كله يتطلب مزيل العرق أكثر من مجرد الإبطين ، ويتم استهلاك الرذاذ بشكل أسرع. عن الشامبو ، للسبب نفسه ، كتبوا: "ارغوا رأسك. يغسل. كرر الإجراء ". في الإعلان ، تأخذ no-shpy و alka-seltzer دائمًا حبتين في الإعلان علكة- ضعي وسادتين في فمك.

ضع في اعتبارك ما إذا كان يمكنك استخدام أي من هذه الطرق الثلاث لزيادة المبيعات في عملك؟

"نقص الكمية"

هناك طريقة أخرى لبيع المزيد من الوحدات من منتج أو خدمة في وقت واحد ، أو لتسريع عمليات الشراء المتكررة ، وهي "نقص الكمية": يتم تغليف المنتج عمدًا أو تقديم الخدمة بجرعات بحيث لا تكفي خدمة واحدة لشيء نموذجي عميل.

على سبيل المثال ، يضع الكثير من الناس ضمادتين من العلكة في أفواههم في وقت واحد ، ليس فقط لأنهم يظهرونها في الإعلانات ، ولكن أيضًا لأن إحداهما غير كافية. كما يمكنك أن تتخيل ، فإن حجم اللوحة ليس عشوائيًا على الإطلاق.

وبالمثل ، يتم أحيانًا تعبئة الزبادي بطريقة لا يستطيع البالغ الحصول عليها بشكل كافٍ. وبالمثل ، لن تسكر بفنجان من الشاي أو تتناول جزء من السوشي الذي يتم تقديمه في مطاعم أخرى ، وسيتعين عليك تناول مكمل غذائي.

يتم اعتماد شكل أكثر يسوية من "النقص في العرض" عند بيع المخدرات. على سبيل المثال ، إذا كان من الضروري عادة تناول دواء معين مضاد للبرد لمدة 5 أيام أو 10 أيام ، فمع احتمالية كبيرة سنجد عبوات لا تحتوي على 5 ، بل 7 أقراص في الصيدلية. هذا يجبر المريض على شراء حبوب أكثر مما يحتاج.

وإلى جانب ذلك ، عندما يصاب الشخص بنزلة برد مرة أخرى ، سيكون لديه كمية صغيرة من هذه الحبوب في المنزل ، وسيبدأ في شربها ، ولن تكون كافية مرة أخرى. لذا مرة أخرى عليك الذهاب إلى الصيدلية وشراء عبوة أخرى أو اثنتين. ثم مرة أخرى سيكون هناك عرض صغير ...

في بعض الأحيان يتم رؤية نفس التقنية في قطاع الخدمات. على سبيل المثال ، في المتنزهات الترفيهية ، يتم أحيانًا تحديد وقت القيادة على السيارات أو على منصة عرض دائرية ، أو عدد اللقطات في ميدان الرماية ، بحيث لا "يلعب الشخص بشكل كافٍ" ، ولكنه يدخل فقط في الإثارة و سيدفع ثمن تذكرة أخرى.

هل يمكن استخدام هذه التقنية في عملك عزيزي القارئ؟

استخدامات جديدة

هناك طريقة أخرى لزيادة استهلاك المنتج وهي تعليم العميل استخدامات إضافية للمنتج. على سبيل المثال ، إذا كنا نتحدث عن منتج غذائي، يمكنك تعليم الناس وصفات جديدة لاستخدامها.

على الرغم من صعوبة تصديق ذلك ، لم تكن هناك وصفات للطماطم في المطبخ الإيطالي حتى وقت قريب ، في المجرية - مع الفلفل الحلو ، والروماني - مع الذرة.

ولا تستطيع Fairy غسل الأطباق فحسب ، بل أيضًا غسل النوافذ والسيارات ، وكما تعلم ، تستهلك السيارة منظفات أكثر بكثير من لوحين.

تطبيقات غير قياسية

يمكنك أيضًا تعليم المشترين طرق غير قياسيةتطبيق منتجك. بطرق لم يفكروا بها حتى. على أي حال ، لم نفكر بعقلانية.

على سبيل المثال ، باستخدام شريط القرطاسية ، يقوم العديد من الأشخاص بتنظيف الملابس من الأوساخ الملتصقة أو جمع الحطام الصغير من السجادة. تستخدم الفوط النسائية أحيانًا كنعال في الأحذية المطاطية وكمناشف. وقبل الحرب في العراق ، اشترى الجيش الأمريكي مليوني واق ذكري: تم وضعهم على براميل البنادق والمدافع الرشاشة حتى لا تصل الرمال إلى هناك.

أحد الأمثلة الكلاسيكية للاستخدام الفعال لهذه التقنية هو ترويج Pillsbury للصودا العادية. بدأت الشركة في بيعها على أنها صودا الخبز. في مرحلة ما ، وصلت تغطية السوق إلى أقصى حد ممكن ، وأصبح من الواضح أنه لم يعد من المجدي الاعتماد على نمو المبيعات من خلال جذب عملاء جدد. واجه المسوقون مسألة كيفية زيادة المبيعات إذا لم يكن من المتوقع وجود عملاء جدد. وبعض الرأس الذكي وجد مخرجًا.

بدأت الشركة في تقديم المشورة لربات البيوت حول كيفية استخدام صودا الخبز. تم اقتراح استخدامه لتصنيع المشروبات الفوارة ، لغسل الأطباق والمواقد ، لإزالة الروائح الكريهة في الثلاجة ، للغرغرة ، للاستنشاق. في المجموع ، هناك أكثر من مائة استخدام إضافي للصودا العادية.

هل أحتاج إلى شرح كيف أثر ذلك على المبيعات؟

"في صحتك!"

في العيد الجورجي التقليدي ، لا يشرب النبيذ من كأس أو كأس ، بل من قرن. لذلك ، يجب على الضيف أن يشرب ليس بالقدر الذي يفضله هو نفسه ، ولكن بقدر ما يشرب. لا يمكن وضع البوق على المنضدة دون إفراغه في الأسفل ، وسكب النبيذ سوف يسيء إلى المالك.

يعمل نفس المبدأ أحيانًا في الأعمال التجارية: يتم تصنيع المنتج بطريقة يضطر المشتري لاستخدامه بسرعة وبشكل كامل. لا يمكن لأي شخص "ترك النصف في المرة القادمة" ، مما يعني أنه عندما تأتي هذه "المرة القادمة" ، سيتعين عليه إجراء عملية شراء جديدة.

والمثال الكلاسيكي على ذلك هو "غطاء بلا غطاء" اخترع في الاتحاد السوفياتي لزجاجات الفودكا. لم يعد من الممكن سد الزجاجة المفتوحة ، وكان عليك أن تشربها بسرعة حتى نفد الفودكا.

ينطبق نفس المبدأ على العديد من المواد الغذائية الأخرى ، من الأطعمة المعلبة إلى الحليب ، والتي تُباع في عبوات تُستخدم مرة واحدة ويمكن تخزينها بإغلاق محكم لفترة طويلة ، ولكنها تتدهور بسرعة بعد الفتح.

ومع ذلك ، هذا لا يعمل فقط مع الطعام. على سبيل المثال ، غالبًا ما يتم تصميم الأنابيب ذات "الغراء الفائق" الفوري أو مانع التسرب السيليكوني بحيث أنه بعد فتح الأنبوب بفترة وجيزة ، إما أن يتصلب كل الغراء أو يلتصق الغطاء بإحكام وفي المرة التالية عليك شراء أنبوب جديد مرة أخرى. ولا تسمح لك بطاقات "الوصول إلى الإنترنت لمدة ساعة" في بعض الفنادق بالتوقف مؤقتًا: لا يمكنك استخدام 15 دقيقة في الصباح ، ثم التوقف ثم المتابعة بعد الظهر - لديك ساعة واحدة بالضبط من لحظة تنشيط البطاقة.

في أي حالة نشتري عادة ثلاجة جديدة على سبيل المثال؟ عادة بعد انهيار القديم. وتبين أن شراء واحدة جديدة يكون أكثر ربحية من إصلاح القديمة. يستخدم الاقتصادي أو الفني في مثل هذه الحالة الصياغة المهنية "البلى الكامل".

ومع ذلك ، فإن التقنيين والاقتصاديين لديهم واحد آخر مصطلح مهني- التقادم ، أو بعبارة أخرى ، الزوال. إذا قمنا بترجمة هذا المصطلح إلى لغة بشرية ، فهذا يعني أن بعض المعدات لا تزال تعمل بكامل طاقتها ، ولكنها عفا عليها الزمن لدرجة أنه من المربح أو الأكثر ملاءمة شراء واحدة جديدة بدلاً من الاستمرار في استخدام المعدات القديمة.

على سبيل المثال ، مصباح الكيروسين يجمع الغبار في خزانة جدتي - إنه صالح للخدمة وفعّال تمامًا ، ولكنه عفا عليه الزمن من الناحية الأخلاقية.

وفقًا لذلك ، إذا كان المنتج قديمًا تمامًا ، فهذا سبب وجيه لاستبداله بمنتج جديد (اقرأ "لشراء منتج جديد") ، بالإضافة إلى التآكل الجسدي الكامل.

ومع ذلك ، فإن الحيلة هي أنه إذا كان التآكل الجسدي موضوعياً وقابلاً للقياس ، فإن التقادم لا يتم تحديده على الإطلاق من خلال حالة الكائن نفسه. غالبًا ما يتم تحديده فقط من خلال موقف المالك. بمجرد أن يقرر أن العنصر الذي ينتمي إليه قد عفا عليه الزمن ، ويبدأ التقادم.

على حد تعبير بولجاكوف ، "الخراب ليس في الخزانات ، بل في الرؤوس".

لذلك ، يمكن تقصير عمر المنتج إلى حد كبير من خلال إقناع المالك بأن سلعته قديمة وأن الوقت قد حان لاستبدالها بأخرى جديدة. صحيح أن هذه التقنية لا تعمل مع كل عميل.

رجال الأعمال الذين لديهم أصدقاء مع الأرقام قادرون على قياس التقادم وفقًا لجميع قواعد العلوم الاقتصادية ، وتحويلها إلى روبل ودولار. لكن الأفراد العاديين لا يعملون عادة بالنسب المئوية والمعاملات ، ولكن بفئات مثل "اللمعان" و "الرعب". وبالتالي من السهل إقناعك.

ألق نظرة على حالة السوق الثانوية ، على سبيل المثال. الهواتف المحمولة... للبيع كمية كبيرةالهواتف المستعملة (تمثل أكثر من 25٪ من المبيعات) ، وليست الطرازات "القديمة" فحسب ، بل الجديدة نسبيًا أيضًا. يبيع أصحابها هواتف تعمل بحالة ممتازة ، وليس لأنهم قرروا التخلي عنها فجأة الخلويةولكن لأن المعلنين أقنعوهم بشراء نموذج جديد "أكثر تقدمًا" أو "أكثر أناقة" بدلاً من الطراز "القديم".

الآن قم بتسمية المثال الأكثر شهرة لكيفية إجبار البائعين لعدد كبير من المشترين على شراء المزيد والمزيد من المنتجات الجديدة ، حتى لو كانت المنتجات القديمة لا تزال في حالة ممتازة ولا تتطلب الاستبدال على الإطلاق. هل خمنت؟ نعم ، أنت على حق: إنها الموضة. موقف تم إنشاؤه بشكل مصطنع من قبل الخياطين وصانعي الأحذية ، عندما تصبح الملابس والأحذية والمصوغات الجديدة والعديد من السلع الأخرى "عفا عليها الزمن" فعليًا في غضون أشهر.

هل هناك تقادم للمنتجات التي تتاجر بها؟ هل يمكنك إقناع عملائك بأن العناصر التي يشترونها يجب استبدالها ليس عندما يفشلون ، ولكن عندما تكون "قديمة" أو "قديمة"؟

هشاشة متعمدة

الطريقة التالية لتسريع عمليات الشراء المتكررة هي الهشاشة المتعمدة للبضائع. يتم استخدام هذه الطريقة من قبل العديد من الشركات المصنعة ، وفي المقام الأول من قبل الشركات المصنعة لمثل هذه السلع التي لا تخضع "للتقادم" أو التي لا تخضع إلا بشكل طفيف إلى "التقادم".

من الأمثلة الكلاسيكية على الهشاشة المتعمدة شفرات الحلاقة والأقلام والولاعات التي تستخدم لمرة واحدة والتي تم اختراعها خصيصًا لجعل العملاء يشترون مرارًا وتكرارًا. يمكن لماكينة حلاقة عادية أو ولاعة أن تخدم مالكها لسنوات أو حتى عقود ، مما يعني أنه لن يكون هناك إعادة شراء طوال هذا الوقت. يمتد عمر المنتج القابل للتصرف من عدة أيام إلى عدة أشهر ، وعلى مر السنين ، بينما يقوم شخص بالحلاقة بشفرة مستقيمة ، ينفق آخر ثروة صغيرة على المستهلكات.

وحتى المنتجات المصممة للاستخدام طويل الأمد ، يحاول العديد من الشركات المصنعة جعلها غير متينة للغاية. أنت تدرك أن البائع لا يحتاج إلى فتاحة العلب تدوم عشرين عامًا ، والغسالة تدوم عشر سنوات. يكون الأمر أكثر ربحية إذا انكسر السكين بعد ستة أشهر ، وتعطل الجهاز بعد فترة وجيزة من انتهاء فترة الضمان.

لزيادة تسريع عملية شراء المنتجات الجديدة ، يحاول المصنعون إقناع المستهلكين بأنه "بدلاً من إصلاح المنتجات القديمة ، من الأفضل شراء منتج جديد".

لا تسيء فهمي: لا أقصد أن أقول إن هذه المنتجات ذات نوعية رديئة أو معيبة. أنهحول سلع ذات جودة عالية جدًا ، ولكن لم يتم تصميمها في البداية للتشغيل على المدى الطويل.

يمكن استخدام هذا المبدأ من قبل كل من المصنع الذي ينتج سلعًا "قصيرة العمر بشكل متعمد" ، والبائع الذي يختار تشكيلته بشكل أساسي من هذه السلع.

ويستخدم نفس المبدأ في بعض الأحيان في قطاع الخدمات. على سبيل المثال ، تجعل العديد من شركات التدريب تخصصها الرئيسي عن عمد في تدريس مثل هذه الأشياء التي من الواضح أنها ستتقادم في غضون عام أو عامين ، لذلك سيحتاج العميل إلى إعادة التدريب. لذلك ، إذا شاركت في الندوة بعنوان "التغييرات الأخيرة في التشريعات الضريبية" ، فبعد فترة قصيرة ، ستصبح المعرفة التي اكتسبتها قديمة وسيتعين عليك إعادة التدريب - وبالتالي ، دفع تكاليف دراستك مرة أخرى.

مساعدة عملاء الأعمال

إذا لم يكن عملاؤك أفراداً ، بل شركات ، فإن تكرار شراء منتجك أو خدمتك ، فضلاً عن حجم المشتريات ، يعتمد عادة على مدى نجاح المشتري.

بالنسبة لشركات التصنيع أو تجار الجملة الذين يكون عملاؤهم تجار تجزئة ، فإن العلاقة واضحة: فكلما زاد عدد المنتجات التي يبيعها بائع التجزئة ، زاد شرائهم من المورد. ولكن غالبًا ما يعمل نفس المبدأ مع "الأعمال التجارية التي تخدم الأعمال التجارية". على سبيل المثال ، إذا توسعت شركة العميل ، فإنها تحقق ربحًا لوكالة التوظيف وشركة المقاصة وشركة الغداء المكتبية.

وبالتأكيد يعمل هذا المبدأ في الاتجاه المعاكس: إذا انهارت شركة العميل وأغلقت ، فلن تحصل على طلبات جديدة منها.

لذلك إذا كنت تريد أن يشتري عميلك التجاري المزيد ، فهناك طريقة لزيادة المبيعات. الطريقة بسيطة للغاية وملقاة على السطح ، لكن قلة من الناس يستخدمونها.

جوهرها هو مساعدة الشركات العميلة على بيع منتجاتها أو خدماتها بكفاءة أكبر. بعد كل شيء ، إذا كانت مبيعاتهم أفضل ، فإن فرص هؤلاء العملاء في شراء المزيد منك ستزداد بشكل كبير. حسنًا ، إذا كنت مصنعًا أو تاجر جملة ، وكان عملاؤك تجار تجزئة يعيدون بيع منتجك ، فسيتعين عليهم حرفيًا الشراء منك مرارًا وتكرارًا.

كيف يمكنك مساعدة عميلك على القيام به المزيد من المبيعات؟ تزود العديد من شركات التصنيع تجار التجزئة بمواد ترويجية: ملصقات ، منصات ، كتيبات ، لافتات. يقدم الكثير من الدعم الإعلاني في وسائل الإعلام. ولكن إذا كنت لا تستطيع تحمل هذه الحوافز ، فيمكنك على الأقل مساعدتهم بالنصائح.

علم عملائك إدارة أعمالهم بشكل أكثر فعالية. علمهم الطرق التي تعرفها لزيادة المبيعات - على الأقل تلك التي تعلمتها في هذا الكتاب. امنحهم دورات تدريبية قصيرة - مجانًا بالطبع. تبرع بالكتيبات مع نصائح حول كيفية بيع المزيد. أرسل لهم "معلومات الأسبوع" أو "مقالة الأسبوع". إلخ.

بالطبع ، ليس الجميع على استعداد للتعلم من الجميع. كثير من الناس على استعداد لقبول المشورة من محاسب أو محام ، ولكن ليس من بواب أو طباخ. لذلك ، إذا لم تكن أنت نفسك موثوقًا بما يكفي لعملائك ، فيمكنك استخدام سلطة شخص آخر. على سبيل المثال ، أخبر العملاء أنك تجمع مجموعة من المقالات والنصائح من الخبراء الذين ساعدوك في العمل ، واعرض عليهم إرسال نسخ مجانية إليهم. أنا متأكد من أن قلة قليلة من الناس سيرفضون.

أين يمكن معرفة المزيد عن زيادة حجم الأعمال

اقرأ كتاب Rick Crendell 1001 Ways to Marketing Success ، حتى لو كنت تكره البيع. كتابه مشابه إلى حد ما لهذا الكتاب: كلاهما يتطرق إلى عدة مجالات عمل في وقت واحد ، وكلاهما يتكون من فصول قصيرة مستقلة. ومع ذلك ، لا تقدم Crendell تقنيات ، ولكن فقط أمثلة - قصص حول ما فعلته شركة معينة - دون شرح المبادئ. أعتقد أنه من بين هذه القصص ستكون قادرًا على التقاط بعض الأفكار لنفسك.

قد تكون المنتجات أو الخدمات الإضافية للعملاء مجانية أو مدفوعة. على أي حال ، فإنهم يؤدون مهمتين:

• جذب العملاء لشركتك ؛
• زيادة أرباح شركتك (البيع العابر).

ما هي المنتجات أو الخدمات الإضافية المجانية التي يقدرها العملاء؟

تزيد المنتجات والخدمات الإضافية من ولاء العملاء وتميز الشركة عن المنافس. على سبيل المثال ، سيقدر العملاء:

• تقديم مدفوعات بدون فوائد على أقساط (يتم تقديم هذه الخدمة حتى عند بيع سلع غير مكلفة ، على سبيل المثال ، الأحذية) ؛
• تسليم البضائع والإنتاج عمل إضافيالمتعلقة به ، مثل التثبيت والتكوين ؛
• اختبار مجاني للمنتجات ، فرصة تجربة المنتج ؛
• خدمة الاستبدال ، عندما تلتقط الشركة المنتج القديم من العميل مجانًا وتقدم خصمًا لمنتج جديد مشابه ؛
• طلب البضائع عبر الإنترنت وتسليمها إلى منزل العميل أو مكتبه ؛
• هدايا غير مكلفة للمنتج الرئيسي ؛
• النقش على المنتجات
• فترة الضمان الممتدة
• إصلاح المنتج مجانًا في حالة حدوث عطل.

كيف تفهم ما سيقدره عملاؤك.في بعض الأحيان يتم اقتراح الأشياء الصغيرة من قبل المشترين أنفسهم ، لذلك لا تتردد في السؤال عما ينقصهم. طريقة بسيطة - انتقل بانتظام مع موظفيك إلى متاجر المنافسين وانظر إلى عملهم من خلال عيون المستهلكين العاديين ، وحاول شراء شيء ما. ثم اطلب من الجميع كتابة ما يمكنهم تحسينه في المنافسة. قارن هذه التقارير بالحالة في شركتك: من المحتمل أن تكون لديك مشكلات مماثلة. نتيجة لمثل هذه الرحلات ، سيكون لدى موظفيك العديد من الاقتراحات لتحسين جودة الخدمة. في كثير من الأحيان ، تنشأ أفكار جديدة من الموظفين الذين هم على اتصال بالعملاء. شجع الموظفين على ابتكار أشياء صغيرة تعمل على تحسين الخدمة ، وكافئهم على الاقتراحات الرائعة.

مثال: اقترح مديرو قسم المبيعات في شركة من قطاع B2B أن تقوم الإدارة بالتسليم مجانًا لجميع العملاء دون استثناء. نتيجة لذلك ، ازداد ولاء العملاء بشكل كبير ، الذين اعتادوا على شراء البضائع بكميات صغيرة وجاءوا إلى المكتب بأنفسهم من أجل ذلك. بعد مرور بعض الوقت ، أعطى هؤلاء العملاء للشركة فكرة أخرى. سألوا عما إذا كان من الممكن دفع ثمن البضائع دون مغادرة المكتب. وجد نفس المديرين حلاً: عرضوا استئجار وكيل شحن يحمل السجل النقدي ويقبل الأموال من العملاء. نتيجة للابتكارات ، تضاعف حجم المشتريات ثلاث مرات.

أمثلة على السلع والخدمات الإضافية التي تمارسها الشركات الأوروبية

يمكن تنفيذ الأمثلة المذكورة أعلاه من قبل أي شركة روسية، بغض النظر عن مجال النشاط.

1. استشارة مجانية.عرض باعة شبكة من متاجر معدات التصوير الفوتوغرافي والفيديو في ألمانيا وهولندا لكل عميل يشتري كاميرا من طراز معين ، محادثة لمدة نصف ساعة مع أحد المستشارين. شرح أفضل طريقة لاستخدام الكاميرا. يوجد الآن في مكتب شركة بريطانية تبيع منازل اللوحات الجاهزة وظائف لمصمم داخلي وبائع زهور متخصص. إنهم ينصحون مشتري المنازل بالمجان الذين دخلوا في صفقة بشأن قضايا تحسين المنزل.

2. القياسات الحرة.شركة ألمانية تبيع مواد التشطيب والسجاد مجانًا ، تقوم بإجراء القياسات في منزل العميل ، وعند شراء المواد مقابل مبلغ معين ، يتم تسليم الطلب مجانًا.

3. إضفاء الطابع الفردي على البضائع.في بلدة صغيرة في سويسرا ، بدأ طاهي معجنات محلي في تقديم خدمة جديدة: مع الشوكولاتة المذابة الساخنة ، يعرض أسماء العملاء وتواريخهم ورغباتهم على الكعك والمعجنات.

4. هدية الزفاف.واحد من الأوروبيين متاجر الأثاثقررت حشد دعم الأسر الشابة. عند شراء مجموعة الأثاث المنجدبالنسبة لغرفة المعيشة ، يحصل الشباب الذين يقدمون شهادة زواج على مجموعة من الأجهزة الكهربائية (صانعة قهوة وغلاية ومحمصة وخلاط ومكنسة كهربائية) كهدية. البائعون واثقون من أن المتزوجين الجدد الراضين سيعودون إليهم مرارًا وتكرارًا.

كيفية زيادة المبيعات من خلال المنتجات والخدمات الإضافية

يُطلق على الطريقة التي يُعرض على العميل من خلالها شراء منتجات أو خدمات إضافية (البيع العابر). الخطأ الرئيسي الذي ترتكبه الشركات هو أن البائعين ، كقاعدة عامة ، لا يقدمون أي شيء على الإطلاق. سأل العميل شيئًا ، فأجاب البائع وسكت. والسبب ليس فقط قلة خبرة المشغلين. بسبب عدم وجود نظام ، لا يعرف الموظفون ببساطة ما يقدمونه وكيفية القيام به بشكل صحيح. لجعل شركتك تكسب على منتجات إضافية ، اتبع الخطوات التالية:

1. إنشاء مصفوفة من عمليات البيع.قم بتضمين المنتجات الشائعة والملحقات الإضافية التي يمكنك تقديمها لهم. على سبيل المثال ، يمكن أن يُعرض على مشتري الهاتف شاحن سيارة ، وحامل ، وفيلم على الشاشة ، وبطارية خارجية.

2. بالإضافة إلى أسماء المنتجات والخدمات الإضافية ، وضح في المصفوفة الفوائد الرئيسية للعميل.يحتاج البائعون إلى معرفة الفوائد عن ظهر قلب من أجل اتخاذ القرار الصحيح. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تطلب من البائع اختيار خمسة ملحقات مفضلة لكل عنصر. هذا النهج أفضل لسببين:

• من الأسهل على البائع بيع ما يؤمن به هو: يشعر العميل بالثقة في صوت الموظف ؛
• ستكون مقاومة الموظفين لمثل هذه التغييرات ضئيلة.

3. قم على الفور بإدراج السلع والخدمات التي يمكن للعميل شراؤها بالإضافة إلى المنتج الرئيسي. حتى إذا لم يشتري العميل على الفور ، يمكنه العودة لبضائع إضافية بعد فترة. إذا اشترى العميل منتجًا باهظ الثمن ، فمن الأسهل بيع الخدمات ذات الصلة له.

نصيحة: قدِّم لعملائك مجموعة من الخدمات بسعر ثابت.

لكسب المال من الخدمات الإضافية وعدم إزعاج العميل ، امنحه الفرصة لاختيار الخدمات من القائمة التي جمعتها. على سبيل المثال ، تقدم الشركة 10 خدمات صغيرة وسبع خدمات كبيرة - ادعُ العميل لتمييز أي خمس خدمات صغيرة واثنتين كبيرتين فيما بينها. علاوة على ذلك ، يجب أن تكلف أي مجموعة من الخدمات نفس المبلغ ، وهو أمر مقبول تمامًا للعميل. ثم لن يقوم العميل بتجنيد الخدمات في الاحتياطي ، فقط في حالة ، ولكن سيتوقف فقط عند ما يحتاجه حقًا. خيار مماثل هو الاتفاق مع العميل على أنه مقابل رسوم شهرية معينة ، يتم تحويلها شهريًا ، ستحل مشاكله الحالية.

طريقة ممتازة لزيادة المبيعات هي المنتجات ذات الصلة ، والتي يمكن لمندوب المبيعات المتمرس أن يقدمها بطريقة لا يكون أمام المستهلك خيارًا ، وهو دائمًا يقول "نعم". تؤكد الإحصائيات أن المنتجات المطابقة المختارة بشكل صحيح يمكن أن تزيد الربحية بعشرات ، وأحيانًا مئات في المائة.

ما هو هذا "المنتج ذي الصلة"

هل تتذكر ، على سبيل المثال ، عندما تشتري الجبن القريش من متجر ، ويقدم لك البائع أيضًا كريمة حامضة طازجة ولذيذة؟ ولا يسأل: "هل تأخذ المزيد من القشدة الحامضة؟" أي أنه ببساطة لا يمنحك الفرصة للإجابة: "لا ، لست بحاجة إلى القشدة الحامضة" ، على الرغم من أن وهم الاختيار لا يزال قائما. لقد باع لك سلعة لم تكن تخطط لشرائها ، لكنك تحتاجها لتكملة العنصر الأول الذي اشتريته. هذه منتجات ذات صلة - منتجات إضافية يقدمها البائع تكمل المنتج الرئيسي وتجعله أكثر جاذبية وتزيل عيوبه وما شابه. وبالتالي ، بالنسبة لأي منتج من مجموعتك ، يمكنك اختيار المنتجات المصاحبة له ، ولا توجد أسرار في تقنية تجميع قائمة المنتجات التي يجب اتباعها ، يمكنك أنت بنفسك إعداد قائمة بالخيارات الأكثر ملاءمة التي ستثير اهتمام المستهلك بالتأكيد .

نحن نساعد العميل على شراء أكثر مما خطط له

السر الرئيسي لبيع المنتجات ذات الصلة هو أن العرض لا يبدو مثل "vaping" ، ولكن ينظر إليه المشتري على أنه يهتم به ، ورغبة في العطاء أكثر وأفضل. ونادرًا ما يرفض العملاء مثل هذه العروض ، بل ويقلل ذلك من إهانتهم. علاوة على ذلك ، تتشكل الصورة الصحيحة للبائع أو المتجر في العقل الباطن - أنت تهتم بالمشتري ، وهو يثق بك ويبدأ في الشراء منك فقط. فائدة قوية!

نحن نشكل مصلحة صحية في البضائع وفي المتجر

من المهم جدًا تقديم المنتجات المناسبة والملائمة ذات الصلة التي قد يحتاجها المستهلك بالفعل. إذا عرضت مجموعة من المناشف أو معجون الأسنان على منتجات السلطة ، فلن يشتري العميل المنتج المعروض منك فحسب ، بل قد "يتعرض للإهانة" بطريقة ما. بعد كل شيء ، سيكون هناك شعور بأنك تنظر إليه على أنه كائن يمكنك من "بيع" شيء من المجموعة المتنوعة ، والتي تتمتع بمستوى منخفض من المبيعات. ثم يمكنك أن تنسى الثقة وتشكيل الصورة الصحيحة للمخزن.

قم بتعليم البائعين تقييم المجموعة المختارة ، والتي يحملها المشتري في عربة التسوق إلى الخروج ، وبعد ذلك فقط قدموا له المنتج الذي يحتاجه حقًا. يجب ألا تبدو العملية برمتها وكأنها فحص ، كل شيء يجب أن يكون سهلاً ، مرتاحًا ، بابتسامة. كيفية تقديم المنتجات ذات الصلة ، هناك الكثير معلومات مثيرة للاهتمام، والتي من المستحسن دراسة كل من المالكين والبائعين أنفسهم.

ماذا سنقدم للمشتري

تعتمد مجموعة المنتجات ذات الصلة على تشكيلة المتجر نفسه ، وملفه التجاري ، وحجم المبيعات ، وعوامل أخرى. إذا كان هذا متجرًا شديد التخصص ، فمن الممكن ، من حيث المبدأ ، وضع قائمة صغيرة من المنتجات ذات الصلة التي يتعين على البائعين تعلمها. هذه أسهل طريقة ولا تنطوي على الكثير من خيال البائع واحترافه. وفقًا لذلك ، ستكون مستويات المبيعات أقل قليلاً ، على سبيل المثال ، في حالة قيام البائع نفسه بتقييم المنتجات المختارة وتقديم أنسب المنتجات المصاحبة لها.

من الأفضل بالطبع اختيار المنتجات ذات الصلة في كل مرة على حدة لكل مشتر فردي ، ولكن هذا ليس خيارًا للأسواق الكبيرة التي يكون فيها تدفق العملاء كبيرًا جدًا والتشكيلة متنوعة للغاية. لمثل هذه الحالات ، تم بالفعل تطوير برامج خاصة لتحليل ما جلبه العميل في عربة التسوق إلى الخروج ، وتقديم بعض "النصائح" للبائعين في شكل قائمة بالعناصر التي قد تكون ذات أهمية خاصة لهذا العميل.

هل هناك قيود على متابعة المنتجات

من الواضح أنك لن تقدم غسالة "بسعر مناسب جدا" لمكواة التجعيد أو مجفف الشعر الذي يرغب المستهلك في شرائه. لكن على العكس - إنه حقيقي تمامًا! يجب أن تكون أسعار المنتجات ذات الصلة أقل من أسعار المنتج الرئيسي ، أي أننا نقدم سعرًا صغيرًا لمنتج كبير. أو خصم جيد على سلعة أخرى من نفس النوع. الشيء الرئيسي هو أن المشتري يعرف عن هذه الفرصة الممتازة للادخار حتى قبل أن يأتي إلى الخروج. ضع هذه المعلومات الإعلانية في المتجر نفسه بجوار المنتجات التي ستعرض عليها المنتجات ذات الصلة. وتذكر الفرصة الرائعة عند الخروج. لا يكاد أحد سيرفض.

الشيء الرئيسي هو ألا تكون متطفلًا ، وأن تبتسم كثيرًا وتعامل قرار المستهلك بفهم ، حتى لا يخشى المجيء إليك مرة ثانية لمجرد أنه يُعرض عليه دائمًا شراء شيء آخر هنا. كن ودودًا ، عندها فقط سينتقل العميل من "زيارة متجرك عن طريق الخطأ" إلى "العملاء العاديين".