İyi çalışmanızı bilgi tabanına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim insanları size çok minnettar olacaklardır.

Benzer belgeler

Toptancı aracı kuruluşların ticari yapılarının gelişiminin özellikleri, temel işlevleri ve örgütsel yönetim biçimleri. Emtia dağıtım sistemi ve katılımcıları. Toptan satış mağazalarının ticari aracılık faaliyetlerindeki rolü, ilkeleri.

Ölçek, 25.11.2010 eklendi


kurs çalışması, 11/16/2013 eklendi


Öz ve türleri ticari faaliyetler işletmeler. Bir ticari faaliyet türü olarak perakende ticaret: organizasyon ve analiz. Çeşitlerin iyileştirilmesi ve tedarikçilerle çalışmaya yönelik önerilerin geliştirilmesi. Ekonomik verimlilik değerlendirmesi.

tez, 20.12.2011 eklendi


Moskova-McDonald's CJSC'nin organizasyonel ve ekonomik özellikleri. İşletmenin ticari faaliyet alanlarının analizi ve ticaret ve üretim döngülerinin incelenmesi. İşletmedeki envanter yönetim sisteminin tedarik organizasyonu ve araştırılması.

uygulama raporu, 24.11.2013 eklendi


Ticari faaliyetlerde reklamın yeri ve önemi. Petrovich LLC'nin ticari ve ticari faaliyetlerinin organizasyonunun özellikleri, reklam politikası işletmeler. Reklamcılık alanında ticari faaliyetlerin geliştirilmesine yönelik öneriler.

kurs çalışması, eklendi 27.08.2012


Vityaz Ticaret Evi'nin ticari ve finansal faaliyetlerinin özellikleri. Ticaret organizasyonunun ve teknolojik sürecin analizi: malların teslimi ve kabulü, depolanması ve satışa hazırlanması. Ticaretin ve teknolojik sürecin iyileştirilmesine yönelik öneriler.

kurs çalışması, eklendi 28.01.2010


Öz ve modern eğilimler ticari faaliyetlerin geliştirilmesi. Organizasyonel ve ekonomik özellikler, işletmenin ticari faaliyetlerinin içeriği, geliştirilmesi. Ticari hizmetin operasyonel ve satış çalışmalarındaki dezavantajlar.

kurs çalışması, eklendi 05/18/2011


Ticari aracılık faaliyetinin özü, ilkeleri, amaçları ve ana biçimleri. Pazarlama teknolojileri pazar araştırmasında ve şirketteki uygulamalarının özellikleri. Reklam yatırımlarına başvuran müşteri sayısının bağımlılığını hesaplama prosedürü.

tez, 29.07.2012 eklendi

giriiş

Bir işletmenin ticaret ve aracılık faaliyetlerinin teorik yönleri

1 Bir aracının ticaret ve aracılık faaliyetleri kavramı ve özü

2 Ürün dağıtım sistemi ve katılımcıları

OJSC Vladsnab kuruluşunun ticaret ve aracılık faaliyetlerinin organizasyonunun analizi

1 İşletmenin organizasyonel ve ekonomik özellikleri

2 Dağıtım sisteminin değerlendirilmesi

OJSC Vladsnab kuruluşunun ticaret ve aracılık faaliyetlerini iyileştirmeye yönelik talimatlar

2 Önerilen tavsiyelerin ekonomik gerekçesi

Çözüm

Kullanılan kaynakların listesi

giriiş

Piyasa ekonomisinde, herhangi bir şirket, malları tüketicilere tanıtma sürecini optimize etme sorununa özel önem verir. Sonuçta tüm üretim ve satış faaliyetlerinin başarısı ve sektörünün pazarda fethi, ürün satış sonuçlarına bağlıdır. Bazen bir firma, hemen hemen aynı ürün özellikleriyle, tam da ürün dağıtımı aşamasında rakiplerini geride bırakabilir ve ürününü en iyi şekilde satmayı başarabilir. Malların dağıtımı, bir şirketin genel tedarik zincirindeki akışları kapsayan önemli bir bağlantıdır. bitmiş ürün Tedarikçilerin üretim tesislerinden veya depolarından son tüketicilere kadar.

Dağıtım, kâr elde etmede kilit bir faktördür, çünkü bu aşamada lojistik maliyetleri ile müşteri hizmetleri düzeyi arasındaki denge oluşur. Üretim ve satışları organize etmenin modern biçimleri, tüm malzeme akışlarının koordinasyonunu ve senkronizasyonunu gerektirir.

Optimal bir dağıtım ağı, şirketin son tüketiciye belirli bir hizmet düzeyine ulaşmayı amaçlayan stratejisini etkin bir şekilde uygulamaya çalışır. Bazı şirketler, malların doğrudan tüketiciye hızlı teslimatı için tüketicilere yakın depolarda stok biriktirirken, diğerleri, tüketicinin doğrudan üretimden verdiği siparişe dayalı olarak malların uzun vadeli teslimatına güveniyor.

bunun amacı ders çalışması- Vladsnab OJSC örneğini kullanarak bir işletmenin ticaret ve aracılık faaliyetlerini organize etme sürecini incelemek.

Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:

bir aracının ticari faaliyetinin kavramını göz önünde bulundurun ve özünü inceleyin;

Ürün dağıtım sistemini ve katılımcılarını inceleyin;

Ticaret ve aracı firmaların organizasyon yapılarını belirlemek;

OJSC “Vladsnab”ın organizasyonel ve ekonomik özelliklerini verin;

OJSC Vladsnab'ın ürün dağıtım sisteminin bir analizini yapın;

OJSC Vladsnab'ın ticari faaliyetlerini iyileştirmek için teklifler geliştirmek;

Çalışmanın amacı OJSC Vladsnab'dır. Çalışmanın konusu bir işletmenin ticari faaliyetleri sonucu ortaya çıkan ticari ve aracılık ilişkileridir.

Teorik ve metodolojik temel Rus ve yabancı yazarların, internetteki materyallerin ve çeşitli süreli yayınların araştırmalarının sonuçlarıdır.

Çalışma bir giriş, üç bölüm, bir sonuç ve bir referans listesinden oluşmaktadır.

1. Bir işletmenin ticaret ve aracılık faaliyetlerinin teorik yönleri

1.1 Bir aracının ticaret ve aracılık faaliyetlerinin kavramı ve özü

Terminolojik kesinlik açısından, aracı faaliyet, birkaç bağımsız anlamda anlaşılan çok anlamlı bir terimdir:

a) anlaşmazlıkları çözmenin bir yolu olarak (uluslararası olanlar dahil). Arabuluculuk, müzakere sürecini optimize etmek ve karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm bulmak amacıyla üçüncü, tarafsız bir tarafın katılımıdır;

b) menkul kıymetler piyasasına katılım türü olarak - aracı kurumlar, firmalar veya bireyler (komisyoncular) tarafından hisse senedi, emtia ve döviz borsalarında işlem yapmak için özel işlevlerin yerine getirilmesi;

c) ticari ciro alanında bir faaliyet türü olarak.

Çoğu yazar, aracılık faaliyetlerinin, üretici ile alıcıyı bir araya getiren veya ticari işlem yapan diğer iki kuruluş arasındaki mal alışverişi eyleminde orta konumda yer alan ekonomik kuruluşlar tarafından yürütüldüğü konusunda hemfikirdir.

Arabuluculuk faaliyetlerinin içeriğine ilişkin net bir yorumun bulunmaması nedeniyle, farklı bakış açılarını sorunun özüne yönelik üç ana yaklaşım halinde gruplandıracağız.

Arabuluculuk faaliyetleri, bir işlemde yardım olarak değerlendirilen, çeşitli kişiler arasında anlaşmaya varmayı amaçlayan ve taraflar arasındaki müzakere aşamasıyla sınırlı olan faaliyetlerdir. Bu yorumun savunucuları, arabulucunun tarafları yalnızca “bir araya getirdiğine”, aralarındaki koordinasyonu sağlayan bir bağlantı olduğuna inanırlar.

Bu yaklaşımı açıklamak için, Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nda sunulan aracılık faaliyetlerinin genel yorumunu ele alabiliriz; buna göre, incelenen kategori "bir kişi tarafından başka bir kişinin çıkarları doğrultusunda gerçekleştirilen ekonomik faaliyet" olarak kabul edilir. Bir acentelik sözleşmesi, komisyon veya benzeri bir anlaşmaya dayanarak.” Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'na göre aracılık, başka bir kişinin eylemleri yoluyla herhangi bir kişinin çıkarlarını sağlamayı amaçlayan işlemler olarak kabul edilmektedir.

V.V. Mokovkin, aracılık faaliyetlerini ticaretten ayırıyor ve bunu “üretim-tüketim zincirinin bağımsız bir halkası” olarak tanımlıyor.

Aracılık faaliyetleri ticari veya ticari aracılık olarak değerlendirilmektedir. Yani, V.V. Shcherbakov ve A.V. Parfenov, ticari aracılığın, birinci yaklaşımda özetlenen klasik aracılık faaliyeti anlayışına daha yakın olduğuna ve ticaret aracılığı ile toptan ve perakende ticarette uzmanlaşmış dolaşım fonksiyonlarının yerine getirilmesini kastettiğine inanmaktadır. Bu anlamda aracılık faaliyeti uygulamadır. ticari faaliyetler kendi üretimi olmayan mallar (başka kişilere ait mallar).

Aynı zamanda bu tür faaliyetleri yürüten şirketler bağımsızdır: Satış alanında satılan ürünlerin üreticisi veya son tüketicisi değildirler ve mallarla ilgili her türlü işlemi kendi takdirlerine göre yürütürler.

E. Makarevich aracılık faaliyetini ticaret olarak görüyor. Yazar bunu “üreticinin, ürünlerini (hizmetlerini) bağımsız bir girişimciye, aralarında yapılan bir anlaşmaya dayanarak sunma ve satma haklarını verdiği bir işlem” olarak yorumluyor.

Ticari ve ticari aracılık, tek bir iş türü, ticari aracılık faaliyeti olarak değerlendirilmekte ve satın alma ve satış süreçlerinin mevcut ve gelecekteki piyasa değişimlerini dikkate alarak tamamlanmasını sağlamayı amaçlayan karmaşık bir operasyonel ve organizasyonel sistem olarak yorumlanmaktadır. talebi tam olarak karşılamak ve kar etmek; ticari işlemlerin uygulanmasının tüm aşamalarında karşılıklı yararları dikkate alarak, ticari işlemlerdeki tüm katılımcıların başarılı bir şekilde etkileşimde bulunmasına olanak tanıyan faaliyetler.

Bu yaklaşımın bir örneği olarak T.A.'nın bakış açısını aktarabiliriz. “Arabuluculuk faaliyeti gerçek ve yasal hizmetler malların alım satımı veya alımında, malların dolaşımına ilişkin diğer hizmetlerin sağlanmasında veya kar elde etmek amacıyla masrafları başkaları pahasına mal alım ve satımının gerçekleştirilmesinde diğer kişilere.”

Buradan ticari dolaşımdaki aracılık faaliyetinin tanımına ilişkin pek çok bakış açısının olduğu sonucuna varabiliriz. Ancak bunların hepsi arabuluculuk faaliyetlerinin doğasında olan ortak özellikleri vurgulamaktadır. Yani:

Arabulucu her zaman başkalarının çıkarları doğrultusunda hareket eder;

Hem fiili hem de hukuki işlem yapma hakkına sahiptir;

Aracı, masrafları her zaman kendisine ait olmak üzere, işlemlerde kendi adına veya müşteri adına hareket edebilir;

Arabulucu en az iki tarafla ilişkiye girer;

Aracının asıl görevi, aracı ile müşterisi arasındaki anlaşmada öngörülen eylemleri gerçekleştirerek ilgili tarafların istedikleri sonuca ulaşmalarına yardımcı olmaktır.

Dolayısıyla, aracılık faaliyeti, bir kişinin kendi adına veya müşteri adına, müşterinin çıkarları doğrultusunda, masrafları müşterinin hesabına hareket ederek, gerçek ve (veya) yasal eylemler gerçekleştirerek kar elde etmek amacıyla yaptığı ticari bir faaliyettir. ) ürünlerin (hizmetlerin) oluşturulması ile tüketici tarafından alınması arasındaki sürede ekonomik ilişkilerin kurulmasını ve sözleşmelerin imzalanmasını kolaylaştırmak ve ilgili tarafların (öncelikle müşteriler) istenen ticari sonuca ulaşmasını sağlamaktan oluşan hukuki nitelik.

Bayilerin ana işlevlerini vurgulayalım (Tablo 1):

Tablo 1 - Bayilerin ana işlevleri

Araştırma	Satış planlaması için gerekli bilgilerin toplanması
Satış promosyonu	Çeşitli pazarlama faaliyetlerini bağımsız olarak veya diğer dağıtım kanalı katılımcılarının yardımıyla yürütmek
Ortakların aranması ve seçilmesi, bağlantıların kurulması	Potansiyel tedarikçiler ve alıcılarla ilişkilerin kurulması ve sürdürülmesi
Ürün adaptasyonu	Malların müşteri gereksinimlerine uyarlanması. Bu, sınıflandırma, yeniden paketleme, kesme, paketleme, kurulum vb. faaliyetler için geçerlidir.
Ürün dağıtım organizasyonu	Malların taşınması ve depolanması, mal hareketinin kontrolü, sözleşme yükümlülüklerine uyulmaması durumunda ekonomik sorumluluk önlemlerinin uygulanması
Risk almak	Dağıtım kanalının işleyişinin sorumluluğunu almak

Bu işlevlerin tümü kıt kaynaklar gerektirir ve uzmanlaşma yoluyla daha iyi gerçekleştirilebilir. Üretici bu işlevleri bağımsız olarak yerine getirirse maliyetler artar ve dolayısıyla ürünün fiyatı da artar. Bir dizi fonksiyonun aracılara devredilmesi durumunda üreticinin maliyetleri daha düşük olacaktır.

1.2 Dağıtım sistemi ve katılımcıları

Malların satış anında (endüstriyel mallar için - tüketim yerine) kesin olarak tanımlanmış bir zamanda ve mümkün olan en yüksek düzeyde müşteri hizmeti ile teslim edilmesini sağlayan sisteme ürün dağıtımı denir. Bir işletmenin dağıtım sistemi büyük önem taşımaktadır.

Yetersiz ürün kontrolü veya geç teslimat nedeniyle stokta kalmama riskini göze alamayan tüketim malları firmalarının ürün dağıtımına büyük önem vermesi gerekiyor. Tüketiciler belirli markaların stoklarının sıklıkla tükenmesi durumunda onlara daha az sadık olurlar ve alternatif ürünler satın almaya başlarlar. En iyisi bile reklam kampanyasıŞirketin, malların doğru zamanda, doğru yerde bulunmasını sağlayacak etkili bir dağıtım sistemine sahip olmaması durumunda fiyatlandırma stratejisi işe yaramaz.

Mal dağıtımı, malzeme ve malların üreticiden tüketiciye fiziksel hareketinin, gerekli miktarlarda, doğru zamanda ve doğru yerde minimum maliyetle elde edilebilmesini sağlayacak şekilde planlama, pratik uygulama ve kontrol faaliyetidir.

Bir toptan ticaret işletmesinin dağıtım sistemi bir diyagram şeklinde gösterilebilir (Şekil 1).

Şekil 1 - Ürün dağıtım sisteminin ana aşamaları

Yukarıdaki aşamaların tümü birbiriyle bağlantılıdır. Bunlardan herhangi birinin ihmal edilmesi, tüm ürün dağıtım sisteminde dengesizliğe yol açabilir. Etkin bir sistem oluşturmak ancak bu aşamaların her birinin genel yapı çerçevesinde planlanmasıyla mümkündür. Bu aşamaların her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

Aşama 1. Ürün dağıtım hedeflerinin belirlenmesi. Ürün dağıtımının hedeflerine iki açıdan bakılabilir:

a) yüksek düzeyde müşteri memnuniyeti elde etmek;

b) maliyetin azaltılması.

Birinci grubun hedeflerine ulaşmanın yöntemi, etkin bir taşıma sistemi oluşturarak stokta kalma durumunu en aza indirmek ve siparişlerin zamanında karşılanması olabilir. Taşıma sırasında kargo hasarlarının en aza indirilmesi de önemlidir.

Aşama 2. Sipariş işleme sisteminin geliştirilmesi. Ürün dağıtım hedeflerini belirledikten sonra ürün dağıtım sisteminin elemanlarını geliştirmek gerekir. Her şeyden önce bu, siparişlerin işlenmesi için bir sistem oluşturulmasını, yani siparişlerin alınmasını, depoya aktarılmasını, malların seçilmesini, faturaların ve nakliye belgelerinin düzenlenmesini içerir.

Aşama 3 ve 4. Depo tesislerinin oluşturulması ve envanter yönetimi. Önemli bir rol etkili sistem Kargo işleme, depolama tesislerinin niceliği ve kalitesinde olduğu kadar stokların düzenlenmesinde de rol oynar. Son yılların karakteristik trendlerinden biri büyük dağıtım merkezlerinin inşasıdır. otomatik depolar bilgisayarlı sipariş işleme ve kargo hareketi ile. Depoları ve dağıtım merkezlerini etkin bir şekilde kullanmak için etkili bir envanter yönetim sistemine ihtiyacınız vardır. Böyle bir sistem, optimum stok seviyelerini ve optimum sipariş sıklığını korumak için sipariş edilen malların miktarını belirlemek üzere tasarlanmıştır.

Aşama 5. Bir ulaşım yönteminin seçilmesi. Mal dağıtımının beşinci işlemi olan taşımacılık, mal dağıtımının tüm maliyetlerinin ortalama %40-45'ini oluşturur. Araç seçimi, ürün dağıtım yönetim sistemindeki en önemli görevlerden biridir.

Mal dağıtımındaki önemli başarılardan biri, taşımacılığın birleştirildiği intermodal taşımacılığın kullanılması olmuştur. çeşitli türler Ulaşım. Konteyner taşımacılığında konteynerler araçlardan demiryolu platformlarına yeniden yüklenir; ulaşım - tren-gemi, demiryolu ve su taşımacılığının bir kombinasyonunu içerir. Önkoşul intermodal taşımacılık - konteynerle taşıma, yani malların bir taşıma türünden diğerine yeniden yüklenebilen özel konteynerlerde taşınması.

Aşama 6. Ürün dağıtım sisteminin değerlendirilmesi ve kontrolü. Kontrol, sonuçların amaçlanan hedeflerle karşılaştırılmasını içerir. Ürün dağıtım sisteminin etkinliğinin göstergeleri şunlar olabilir:

a) bir siparişin işlem süresi (dak., saat, gün);

b) bir siparişi tamamlama süresi (dakika, saat, gün);

c) ürünün stokta bulunduğu süre (saat, gün, ay);

d) satışların yüzdesi olarak dağıtım maliyetleri (%);

e) taşıma sırasında hasar gören malların oranı;

f) malların zamanında teslim edilmediği durumların oranı.

Yukarıdaki kriterleri dikkate alarak hedeflere ulaşılamaması, sistemdeki her türlü işlemin analizini gerektiren ürün dağıtım sisteminde sorunların varlığına işaret edebilir.

Ürün dağıtım fonksiyonları dağıtım kanalları aracılığıyla gerçekleştirilir. Dağıtım kanalı, malların üreticilerden tüketicilere doğru hareket ettiği, böylece mal ve hizmetleri bunları kullanmak isteyenlerden ayıran uzun zaman, yer ve mülkiyet boşluklarını ortadan kaldıran yoldur.

Tipik bir dağıtım kanalı bağımsız bir üreticiden, bir veya daha fazla toptan aracılar ve bir veya daha fazla perakendeci. Her kanal üyesi temsil eder ayrı işletme, bir bütün olarak sistemin kârını en üst düzeye çıkarmanın zararına bile, mümkün olan en yüksek karı sağlamaya çalışıyor. Hiçbir kanal üyesinin diğer üyelerin faaliyetleri üzerinde tam veya yeterli kontrolü yoktur.

Dağıtım kanalı katılımcıları aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

Mal dağıtımını organize etmek - malların taşınması ve depolanması;

Ürünle ilgili ilgi çekici bilgileri yayarak satışları teşvik edin; potansiyel alıcılarla ilişkiler kurmak ve sürdürmek;

Malları son haline getirin, ayırın, birleştirin ve paketleyin; Fiyatlar ve diğer satış şartları üzerinde pazarlık yapmak, anlaşmak; kanalın işletimini finanse etmek;

Kanalın işleyişine ilişkin sorumluluk riskini kabul edin;

Satış planlaması için bilgi toplayın.

Dağıtım kanalları, onları oluşturan düzeylerin sayısıyla karakterize edilebilir. Dağıtım kanalı düzeyi, ürünü ve onun sahipliğini nihai alıcıya yaklaştırmak için şu veya bu işi yapan herhangi bir aracıdır.

Şirket, kendi satış ağı (doğrudan satış, sıfır seviyeli kanal), aracı kuruluşlar aracılığıyla satış (tek seviyeli kanallar) ve aracı kuruluşlar aracılığıyla satış arasında seçim yapma olanağına sahiptir. toptan satış şirketleri(çok seviyeli kanallar). Doğal olarak bu kanallar birbirleriyle karma dağıtım kanalları halinde birleştirilebilir.

Ticaret ve aracı firmaların organizasyonel biçimleri:

Dağıtım kanalı, malların üreticiden tüketiciye taşınması sürecine katılan bir dizi bağımsız tüzel kişi veya kişi olarak tanımlanabilir. Mal dağıtım sürecindeki bu ara bağlantılara aracılar denir.

Aracı firmalar çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir ancak ana özellik- Bunlar gerçekleştirilen işlevlerdir. Bu temelde aşağıdakiler ayırt edilir:

Evrensel aracılar - tüm hizmetleri sağlar. Ego distribütörleri, toptancı-tüccarlar;

Uzmanlaşmış aracılar – belirli işlevleri yerine getirirler.

Uzmanlaşmış aracılar ikiye ayrılır aşağıdaki türler(Tablo 2):

Tablo 2 - Uzmanlaşmış aracı türleri

	karakteristik
Bilgi ve iletişim	Tedarikçiler ve tüketiciler arasında ekonomik bağların kurulmasını teşvik etmek
Bilgilendirici (temiz)	Ellerinde mal yok ve üreticinin şartlarına göre satış yapıyorlar.
Arama motorları (bunlara satış temsilcileri denir)	Bunlar, kural olarak, belirli bölgelerde alıcı arayan sanayi şirketlerinin acenteleridir. Bir anlaşma veya talimat esasına göre çalışırlar, satıcı (emtia sahibi) ile alıcı arasındaki işlemlerin sonuçlandırılmasını kolaylaştırırlar, mal sahibi adına sonuçlandırırlar.
Avukatlar (ithalat acenteleri)	Anapara adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere bir devir sözleşmesi temelinde hareket etmek. Acenteler, işlemin teknik ve ticari şartlarına ilişkin yetkilerini belirleyen anlaşmalar yaparlar. Acenteler tarafından imzalanan sözleşmeler müdürler tarafından yürütülür. Acenteler hizmetleri karşılığında tazminat alırlar. Acenteler bu tür faaliyetler için lisanslı firmalar veya tüzel kişiler olabilir
Toptancılar-haberciler	Posta yoluyla satıyorlar, yani. Bireysel ürün grupları için kataloglar gönderin ve siparişleri postayla gönderin
Toptancılar-gezgin satıcılar	Sadece nakit olarak satış yapmıyorlar, aynı zamanda malları müşterilere teslim ediyorlar. Genellikle bu sınırlı sayıda bozulmayan üründür (ekmek, süt, meyve)
Toptancılar-organizatörler	Konteynerlerin bulunmaması ile karakterize edilen mallarla (ağır ekipman, kereste, kömür) çalışırlar. Mal stokları yoktur, ancak bir alıcıdan (perakende ticaret işletmeleri) sipariş aldıklarında, bu ürünü alıcıya gönderen bir üretici bulurlar.

Bağlılıklarına ve gerçekleştirilen işlemlerin niteliğine bağlı olarak aracılar üç türe ayrılabilir:

Bağımsız;

Resmi olarak bağımsız;

Bağımlı (üretimle ilgili).

Bağımsız aracılar (hem tüzel kişiler hem de bireyler) kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere hareket ederler. Üreticiyle ilişkilerinde, bir satış sözleşmesine dayanarak mal satın alan alıcılar olarak hareket ederler. Ürünün sahibi olurlar ve ürünü istedikleri pazarda, istedikleri fiyata satabilirler.

Bağımsız toptan satış aracılarının genel sınıflandırması Şekil 2'de sunulmaktadır.

Şekil 2 - Bağımsız toptan satış aracılarının sınıflandırılması

Var:

Envanter depolama, ödünç verme, ürün teslimi ve yönetim yardımı hizmetleri sağlayan tam hizmet toptancılar. Çeşitli çeşitlerle operasyonlar yürütebilirler;

Müşterilere önemli faydalar sağlayan sınırlı hizmet toptancıları daha az hizmet. Genellikle daha sınırlı bir aralıkta, mal teslimi olmadan nakit esasına göre ticaret yapabilirler.

Bayiler, malları satın alan gerçek veya tüzel kişilerdir. endüstriyel Girişimcilik ve servis sorumluluklarını (küçük onarımlar, yedek parça temini) üstlenerek bunları müşterilere satmak. Gelirleri alım ve satım fiyatları arasındaki farktan kaynaklanmaktadır.

Distribütörler (İngilizce - dağıtım) - çeşitli sektörlere hizmet veren, depoları ve araçları olan ve kendi adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere ticari faaliyetler yürüten gerçek veya tüzel kişi. Çoğu zaman ülke içinde endüstriyel ürünlerin satışı veya ithal malların satışı ile uğraşmaktadırlar.

Uzmanlığa göre normal tipte çalışan distribütörler, her grup için net sayıda pozisyona sahiptir, böylece özel taşıma, yükleme, boşaltma ve depolama araçlarını kullanabilirler. Bunlar esas olarak makine mühendisliği pazarındadır (bilgisayarlar, televizyonlar, arabalar).

Başka bir distribütör grubu - "düzensiz tip" (eksik, sınırlı hizmet yelpazesine sahip) yalnızca normal üreticilerden mal satın alır ve satar. Bu daha büyük bir grup. Çabuk bozulan tarım ürünlerinin veya çeşitli çeşitlerdeki küçük endüstriyel miktarların "al - götür" ilkesine ("nakit al ve taşı") göre satışıyla uğraşırlar, yani. hizmet yok.

İş verenler, riskleri ve riskleri kendilerine ait olmak üzere, bağımsız olarak (küçük miktarlarda) mal alıp satan satıcılardır.

İşçiler aynı zamanda borsalarda da çalışabilirler. Bunlar, aracılık faaliyetlerini, büyük miktarlarda mal alıp, bunları hemen başka esnaf veya komisyonculara satarak, aradaki fiyat farkından para kazanarak yürüten borsa aracılarıdır. Kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere işlem yaparlar, fiyat seviyesini etkilerler ve riski tamamen üstlenirler.

Resmi olarak bağımsız aracılar, üreticilerin bu işletmeleri bir sözleşme sistemi aracılığıyla üretim ve satış döngülerine dahil etme arzusuyla bağlantılı olarak ortaya çıktı. Bunu yapmak için aşağıdaki sözleşme türleri kullanılır:

Komisyon acentelerinin yetkilerini tanımlayan komisyon sözleşmesi (ortak bulurlar, kendi adlarına onlarla sözleşme imzalarlar, ancak masrafları satıcı veya alıcıya ait olmak üzere);

Basit arabuluculuk anlaşması.

Bağımlı aracılar yetkili satış acenteleridir (üreticinin satış departmanı gibi) ve belirli süreli ve sınırsız süreli olarak çalışırlar. iş sözleşmeleri. Bağımlı aracılar mülkiyet talebinde bulunmaz<#"665048.files/image003.gif">

Şekil 3 - Bağımlı aracı türleri

Komisyoncu - karşılıklı olarak ilgilenen satıcı ve alıcıları bulan, bunları bir araya getiren, ancak kendi adına veya garantör adına işleme katılmayan bireyler veya tüzel kişiler (aracılık büroları). Görevleri, üreticinin (satıcının) ürünlerine alıcı, alıcıya da satıcı bulmak ve aralarında bir sözleşmenin imzalanmasını kolaylaştırmaktır.

Satın alma ofisleri - bağımsız ticari işletmeler. Hizmetlerinin ödemesi yıllık satışların belirli bir yüzdesine dayanmaktadır.

Satın alma ofisleri doğası gereği brokerlere benzer (müşterilerine fiyat hareketleri hakkında bilgi, potansiyel ortaklar hakkında bilgi sağlar ve müşterilerinin talimatıyla işlemleri sonuçlandırırlar).

Endüstriyel acenteler, rakipsiz, tamamlayıcı mallarla çalışan ve bunları belirli bir bölgede satma konusunda münhasır hakka sahip olan bağımsız uzman firmalardır.

Satış acenteleri, üretici ile yapılan bir anlaşma kapsamında, üretilen tüm ürün yelpazesinin dağıtımına yönelik tüm işlevleri yerine getiren işletmeler ve bireylerdir.

Satış acenteleri - fiziksel veya tüzel kişiler satıcı veya alıcı ile yapılan bir anlaşmaya dayanarak nispeten uzun bir süre için işlemleri kolaylaştırma hakkına sahip olan kişi. Satış temsilcileri, satıcıların ve alıcıların temsilcisi olarak hareket eder ve performansa dayalı bir iş sözleşmesi kapsamında ücret alırlar.

Komisyon aracıları, mal sahibi veya alıcı ile yapılan komisyon sözleşmesine göre hareket ederler. Bu tür işlemlerde malın sahiplerine asıl denir. Komisyon acentesine, işlemleri kendi adına ve tüm ticari riski üstlenen müdüre ait olmak üzere yürütmesi talimatını verir.

Komisyon acenteleri, üçüncü şahıslara mal satıcısı olarak hareket eder ve ürünlerin güvenliğinden sorumludur. Üçüncü taraf işlemlerinden veya ödeme yükümlülüklerinden sorumlu değildirler.

Alıcı, malları garantörden deposuna alan ve bunları kendi adına ancak masrafları üreticiye ait olmak üzere belirli bir tarihe kadar satan toptancı bir tüccardır (işletmeler veya bireyler). Gıda dışı ürünleri sunuyor ve fiyatını kendisi belirliyor. Mağazaya bir minibüs gönderir ve temsilci donatır ticari kat malların sergilenmesi.

Ticaret komisyoncuları normal distribütörler gibi çalışırlar, ancak daha dar bir faaliyet profiline sahiptirler ve nakliyesi ve transferi çok emek yoğun olan büyük boyutlu kargolarla ilişkilidirler.

Resmi olmayan aracılar olarak adlandırılanlar var - kural olarak bunlar, çeşitli alanlarda kişisel bağlantıları olan ve kendi adlarına hareket eden kişilerdir. İtibarlarına, bilgilerine, deneyimlerine ve kişisel ilişkilerine güvenirler. Kural olarak maddi yükümlülük taşımazlar ancak hizmetleri karşılığında belirli bir ücret alırlar ve yasal sözleşmeler ve yükümlülüklere bağlı değildir.

İÇİNDE son yıllarÖzellikle Batı ülkelerinde, faaliyetleri için interneti kullanan bir "sanal" aracı kategorisi ortaya çıkmıştır. Satıcı veya alıcı, faaliyet türünü, sunulan mal veya hizmetleri belirttiği web sitelerini İnternet'e yerleştirir.

ara mal dağıtım ticari

2 OJSC Vladsnab kuruluşunun ticaret ve aracılık faaliyetlerinin organizasyonunun analizi

2.1 İşletmenin organizasyonel ve ekonomik özellikleri

OJSC Vladivostokoptsnab şirketi Primorsky Bölgesi'ndeki en büyük ticaret organizasyonlarından biridir. Tam Marka Adı: Açık Anonim Şirket"Vladivostokoptsnab" Kısaltılmış şirket adı: OJSC "Vladsnab"

01/09/1958 tarih ve 10 No'lu Emir ile Primorsky Ekonomik İdari Bölgesi, Uzak Doğu bölgesi için lojistik (MTS) sağlayan Merkezi Muhasebe Bürosunu oluşturdu. 1966 yılında, ofisin merkez ofisi temelinde, SSCB Devlet Tedarik Komitesi'nin (UMTS DV bölgesi) Uzak Doğu Bölgesi Lojistik ve Teknik Tedarik Müdürlüğü Vladivostok Evrensel Ofisi oluşturuldu. Evrensel ofis, tüzel kişilik statüsünde bir kuruluştu. Mayıs 1970'ten bu yana, UMTS Uzak Doğu Bölgesi'nin Vladivostok Evrensel Ofisi, SSCB Devlet Tedarik Komitesi'nin UMTS Uzak Doğu Bölgesi'nin Vladivostok Evrensel Tedarik ve Satış Ofisine dönüştürüldü. 1993 yılında şirket özelleştirildi. 14 Ocak 1993 tarihli 58-r sayılı Sipariş. Devlet Mülk Yönetimi Devlet Komitesi Devlet kuruluşu"Vladivostokoptsnabsbyt" açık bir anonim şirket "Vladivostokoptsnab"a dönüştürüldü. Ocak 2008'de OJSC Vladsnab 50. yılını kutladı.

Müşterilerin rahatlığı için, şu anda Primorsky Bölgesi'nde 8 mağazası bulunan bir mağaza zinciri “Muraveinik” oluşturuldu: Vladivostok'ta 3, Ussuriysk'te 2 ve Spassk-Nakhodka, Vrangel'de birer mağaza. .

Bugün OJSC Vladsnab, pazardaki yerini sağlam bir şekilde almış, köklü, güçlü, istikrarlı bir şekilde faaliyet gösteren bir kuruluştur. Şirketin toplam çalışan sayısı yaklaşık 200 kişidir.

OJSC Vladsnab'ın kayıtlı sermayesi 43.345 (kırk üç bin üç yüz kırk beş) ruble olup, nominal değeri 1 (bir) olan 43.345 (kırk üç bin üç yüz kırk beş) adi nama yazılı hisseye bölünmüştür. ) her biri ruble.

OJSC Vladsnab'ın amacı kar etmektir. Kuruluş, hedeflerine ulaşmak için aşağıdaki ana faaliyetleri sağlar:

Ticaret ve satın alma, ticaret ve aracılık, toptan ve perakende satış ve diğer ticari faaliyetler;

Kendi gayrimenkulünüzü kiralamak;

Genel inşaat, kurulum, kazı ve bitirme işleri, çevre düzenlemesi ve dış aydınlatma vb. dahil olmak üzere endüstriyel tesislerin inşaatı ve onarımı.

OJSC Vladsnab'ın sözleşmeye dayalı ticari faaliyetlerinin yasal dayanağı, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu, Mad. 492. Ayrıca şirketin ekonomik, mali ve yatırım faaliyetleri eyalet, bölge ve belediye düzeyindeki düzenlemelerle düzenlenmektedir.

OJSC Vladsnab şirketinin misyonu, Rus üreticilerin kaliteli ürünleriyle işletmelere, ticari kuruluşlara ve bireylere istikrarlı bir tedarik sağlamaktır.

OJSC Vladsnab, işlevsel tipte bir işletmenin yönetim yapısına sahiptir (Şekil 4), yani şirketin mevcut bölümleri aşağıdakilere göre bölünmüştür: fonksiyonel sorumluluklar. Bu sorumluluklar şunlardır: ticari iş, eğitim çalışması, mali faaliyetler, hukuki - yasal faaliyet, inşaat ve montaj işleri, faaliyetlerin fiziki güvenliğinin sağlanmasına yönelik faaliyetler yürütülmektedir. Her birinin uygulanması için listelenen işlevler uygun sorumlu çalışan atanmıştır.

Şekil 4 - Örgütsel yapı OJSC "Vladsnab"

İlk seviye Yönetim yapısıŞirket, işletmenin tüm işlerini organize eden ve işletmenin durumu ve faaliyetlerine ilişkin tüm sorumluluğu üstlenen genel müdürdür.

Yönetim yapısında ikinci düzey, baş muhasebeci ve genel müdür yardımcısından oluşur.

Satış departmanının görevleri, ticaret sürecine gerekli miktarda uygun kalitede maddi varlık sağlamanın yanı sıra bir ürün çeşitliliği politikası geliştirmeyi içerir.

OJSC "Vladsnab"ın ticaret departmanı ticareti içerir bölge yöneticileriİşletmede pazarlama departmanı bulunmamaktadır.

Tablo 3, OJSC Vladsnab'ın 2010-2011 yılı faaliyetlerinin ana mali sonuçlarını özetlemektedir.

Tablo 3 - OJSC Vladsnab'ın 2010-2011 yılı faaliyetlerinin ana mali sonuçları.

Dizin	Değer, bin ruble		Göstergedeki değişiklik		Ortalama yıllık değer, bin ruble.
			Abs. bin ruble.	Büyüme oranı %
1. Gelir
2. Olağan faaliyetlerle ilgili giderler
3. Satışlardan elde edilen kar (zarar) (1-2)
4. Ödenecek faiz hariç diğer gelir ve giderler
5. FVÖK (faiz ve vergi öncesi kazanç) (3+4)
6. Ödenecek faiz
7. Vergi varlık ve yükümlülüklerinde, gelir vergisinde vb. değişiklikler.
8. Net kazanç(kayıp) (5-6+7)
Referans için: Kümülatif finansal sonuçlar dönem
Bilançoya göre dağıtılmamış karların (ortalanmamış zarar) dönem içindeki değişimi

Tablo, iki yılda gelirin 460.061 bin rubleye yükseldiğini gösteriyor. (+105.970 bin ruble veya %29,9). 2011 yılı satış karı, 2010 yılına göre 601 bin ruble daha fazla olan 12.990 bin ruble oldu. veya %4,9 oranında. Şirketin 2011 yılındaki net karı 2010 yılına göre hafif bir artışla 334 bin ruble arttı. veya %5,2 oranında. Bunun nedeni, 2011 yılında olağan faaliyetlere yönelik giderlerdeki %30,8 oranındaki artıştır.

2.2 Dağıtım sisteminin değerlendirilmesi

Vladsnab OJSC'nin yapısını Şekil 5'te sunuyoruz.

Şekil 5 - OJSC Vladsnab'ın Yapısı

Merkez ofis, şirketin satış ağının başı olarak görev yapar, ürün taleplerini kabul eder ve siparişleri depodan perakende satış departmanlarına iletir.

İşletmenin mallarının genişletilmiş ürün yelpazesi 20 ürün grubundan temsil edilebilir; yaklaşık 6.500 ürün içerir (Tablo 4).

Tablo 4 - Ürün çeşitlerinin özellikleri

Ürün grubu	Çeşitler sayısı pozisyonlar	Ürün çeşitliliğindeki pay, %	Üretici ülke
Bulaşıklar<#"665048.files/image006.gif"> Şekil 6 - 2010-2011 için emtia dolaşımının dinamikleri. Analiz edilen dönemde işletmenin cirosu %29,93 oranında arttı; bu, esas olarak Vladivostok ve Nakhodka'daki artan satışlardan kaynaklandı ve cirodaki artış sırasıyla %39,44 ve %32,68 oldu. Malzeme akışının dağıtıldığı depo ağının, ürün dağıtım sisteminin önemli bir unsuru olduğunu belirtmek gerekir. Bu ağın inşası, malların tüketicilere ulaştırılması sürecinde ortaya çıkan maliyetler ve bunlar aracılığıyla satılan ürünün nihai maliyeti üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Bu sistem, akış süreçlerinin optimize edilmesi açısından dağıtım sistemlerinin üzerine inşa edilmesi gereken pek çok lojistik ilkesini karşılamamaktadır; Sonuçta bu sistem, işletmenin ürünlerinin satışından elde ettiği kârın maksimize edilmesine katkıda bulunmaz. Bu durumda tek dağıtım merkezine sahip bir sistemin işletme için hem olumlu hem de olumsuz özellikleri vardır: Olumlu noktalar: 1) İşletmenin herhangi bir bölgeye hizmet veren geniş bir depo ağı oluşturmasına gerek yoktur; kapsamlı bir depo altyapısı oluşturmasına gerek yoktur, dolayısıyla ek depoların bakımı için ek maliyetlere maruz kalmaz. 2) Şirket büyük nakliye masraflarına maruz kalmıyor çünkü İşletme, ürünlerini bağımsız olarak taşımadığı için mevcut dağıtım sistemiyle önemli bir araç filosuna sahip değildir. 3) Şirketin ürünlerini satma fırsatı var toptan alıcılar daha düşük fiyata çünkü Bu fiyata nakliye masrafları dahil değildir. Bu düşük fiyat, geniş bir dağıtım merkezleri ağı oluşturan, nakliye tesisleri kuran toptan alıcıları çekebilir ve buna göre malları toptan satış merkezlerine minimum maliyetle teslim etme fırsatına sahip olurlar. Olumsuz noktalar: 1) Mevcut dağıtım sistemi kapsamında işletme, perakende satış noktalarına oldukça bağımlıdır. 2) Bir dağıtım merkezi yükle baş edemiyor, satışa sunulan mallara zamanında hizmet veremiyor ve teslim edemiyor. Bu dağıtım sistemi, hepsi olmasa da satış noktaları zamanında hizmet verilmesi kârın azalmasına neden olur. 3) Şirket, perakende satış noktalarının çoğunluğunun bulunduğu yerlere yeterli uzaklıkta faaliyet göstermektedir. Yani işletmenin bitmiş ürünlerinin deposunun dağıtım merkezlerine eşit uzaklıkta olduğu söylenemez. Böylece, belirli bir depo konumunda nakliye maliyetleri oldukça yüksek bir değere ulaşır ve bu da doğal olarak işletmenin ürünlerinin satıldığı fiyatı artırır - bu da bu ürünlere olan talebi azaltacaktır. Bölgedeki diğer işletmeler de benzer ürünleri sattıklarından, bazı tüketiciler daha ucuz olan ürünlerine yönelebiliyor. Mevcut dağıtım sisteminin, dağıtım sürecindeki tüm katılımcılar tarafından üstlenilen toplam taşıma maliyetleri açısından optimize edilmediği ve bunun sonuçta kaynakların verimsiz kullanımına ve bunun sonucunda da nihai fiyatın şişirilmesine yol açtığı sonucuna varılabilir. işletmenin ürünleri. 3 OJSC Vladsnab kuruluşunun ticaret ve aracılık faaliyetlerini iyileştirmeye yönelik talimatlar 3.1 OJSC Vladsnab kuruluşunun ticaret ve aracılık faaliyetlerinin iyileştirilmesine yönelik önerilerin geliştirilmesi Önceki paragraflarda gerçekleştirilen dağıtım sistemi analizinin sonuçlarına dayanarak, mevcut ürün dağıtım sisteminin, ürün dağıtım sisteminin birçok gereksinimini karşılamadığı, işletmenin maksimum faydasını sağlamadığı yönünde genel bir sonuç çıkarabiliriz. kâr sağlar ve ürünleri işletmenin deposundan nihai tüketiciye vb. ulaştırırken nakliye maliyetlerinde artışa neden olur. Ancak bu yapı işletme tarafından uzun yıllardır kullanılmaktadır ve şu ana kadar işletmenin yönetimi bu yapıda önemli bir değişiklik yapmayı düşünmemektedir. Bunun nedeni, mevcut sistemi değiştirmenin önemli sermaye yatırımları gerektirmesi (bir araç filosu oluşturmak, şehir içinde depo alanı kiralamak veya satın almak) ve ayrıca malzeme ve bilgi yönetimini organize etmek için niteliksel olarak farklı bir yaklaşım gerektirmesidir. akar. Şirketin ayrıca ürünlerinin doğrudan tüketicileriyle doğrudan bağlantılar kurması gerekiyor. Ancak olumlu ve olumsuz çevresel faktörlerin etkisini hesaba katarak uzun vadeli bir perspektifi düşünürsek, o zaman şu açıkça ortaya çıkıyor: mevcut sistemürün dağıtımının temel ilkelerine uygun olarak değiştirilmesi ve optimize edilmesi gerekmektedir. Mevcut dağıtım sisteminin optimizasyonu birkaç yönde gerçekleştirilebilir: 1) Dağıtım merkezlerinin (toptan satış depoları) sayısının arttırılması gerekmektedir. 2) Bu depoların hizmet verilen alana en uygun şekilde yerleştirilmesi gerekmektedir. 3) İşletmenin ürünlerini üretim yerinden tüketim yerine ulaştırmak için gerekli taşıma kapasitesine sahip yeterli bir araç filosu oluşturmak ve çalışmalarını rasyonel bir şekilde organize etmek gerekir. 4) Aynı zamanda, toptan alıcılarla halihazırda kurulmuş olan bağlantıları kaybetmemeli, onlara karşılıklı yarar sağlayan şartlarda çalışmaya devam etmelerini teklif etmeliyiz ve yeni koşullarda en uygun dağıtım merkezini seçme fırsatına sahip olacaklar. onlar için nakliye maliyetlerini azaltacaktır. Tabii ki, aracılar doğrudan dağıtım merkezlerinin yakınında mal satın alırken, şirketin ürünleri tüketim yerine teslim etme maliyetlerini de dahil edeceği daha yüksek bir fiyata güveneceklerdir. Dağıtım sistemini optimize ettikten sonra, bu maliyetlerin en aza indirileceği ve bunun da işletmenin ürünleri için mevcut perakende fiyatları seviyesinde karını artıracağı unutulmamalıdır. Dağıtım sistemini optimize etmenin ana noktalarından biri gerekli depo sayısının belirlenmesidir. Öncelikle tüketici sayısını, konumlarını ve tükettikleri malzeme akışının hacmini dikkate almanız gerekir. Her optimizasyon sürecinde olduğu gibi burada da öncelikli faktör toplam maliyetlerin minimuma indirilmesidir. Depo sayısını küçük yaparsanız (1-2), bu durumda teslimat için nakliye maliyetleri en yüksek olacaktır. Çok sayıda dağıtım merkezine sahip seçenek, malzeme akışının tüketicilerinin yoğunlaştığı yerlere mümkün olduğunca yakın 5-6 dağıtım merkezinin varlığını varsayar. Bu durumda mal tedariği için nakliye maliyetleri minimum düzeyde olacaktır. Bununla birlikte, dağıtım sisteminde bu kadar çok sayıda ek deponun ortaya çıkması, işletme maliyetlerini, malların depolara teslim edilmesi ve tüm dağıtım sisteminin yönetilmesi maliyetlerini artırır. Bu durumda ek maliyetlerin, malları tüketicilere ulaştıran nakliye kilometresinin azaltılmasından elde edilen ekonomik kazanımları önemli ölçüde aşması mümkündür. Dağıtım sistemindeki depo sayısı arttıkça, araçların toplam kilometresinin yanı sıra sefer sayısı arttıkça depolara mal teslim etme maliyeti yani uzun mesafe taşıma maliyeti de artar. Bağımlılığın doğası basit değildir, çünkü koşullu olarak sabit ve koşullu olarak değişken bileşenler vardır ve bunun sonucunda teslimat maliyetleri mesafeden daha yavaş artar. – Dağıtım sistemindeki depo sayısı arttıkça toplam taşıma maliyetleri düşme eğilimindedir. Ancak bu azalma, kısa mesafeli taşımacılık maliyetlerindeki azalma kadar belirgin değildir, çünkü bağımlılık biçimi, malların depolara teslimi maliyetlerindeki artıştan (depo sayısındaki artışla) etkilenmektedir. – Stok bulundurma maliyetleri. Depo sayısı arttıkça her birinin hizmet alanı azalmaktadır. Hizmet alanının azaltılması aynı zamanda depodaki envanterin de azaltılmasını gerektirir. Ancak envanter genellikle hizmet alanı kadar hızlı küçülmez. Bunun birkaç nedeni olabilir. Örneğin emniyet stoğunun muhafaza edilmesi ihtiyacı. Tek depo modelinde emniyet stoğu tek bir yerde tutulmalıdır. Depo ağının arttırılması emniyet stokunun çoğaltılmasını gerektirir, yani birden fazla depo oluşturularak her birinde emniyet stoğu oluşturulması gerekir. Sonuç olarak, tüm depolardaki toplam stok artacaktır (tek merkezi depolu dağıtım sistemindeki stokla karşılaştırıldığında). – Depo tesislerinin işletilmesiyle ilgili maliyetler. Dağıtım sistemindeki depo sayısı arttıkça bir deponun işletilmesine ilişkin maliyetler azalır. Ancak tüm depo tesisinin bakımı için dağıtım sisteminin toplam maliyeti artıyor. Bu, sözde ölçek etkisi nedeniyle gerçekleşir: Depo alanı azaldığında metrekare başına işletme maliyetleri azalır. arttırmak. – Yönetimle ilgili maliyetler depo sistemi. Burada ayrıca ölçek ekonomileri de söz konusudur; bu, depo sayısı arttıkça kontrol sistemleri için maliyet eğrisinin daha düz hale geldiği anlamına gelir. Dolayısıyla yukarıdakilere dayanarak tercih edilen seçenek, alanlara ek bir depo tarafından hizmet verilmesidir. Dağıtım sisteminde biri inşaat malzemeleri ve haddelenmiş metal, diğeri diğer ürünler için olmak üzere toplam iki depo bulunacaktır. Bu etkinliğin uygulanması gerektirmeyecek Sermaye yatırımları Deponun normal çalışması için bir araba ve iki sürücünün transfer edilmesi planlanıyor. kalıcı iş yeni bir depoda. Ayrıca ihtiyacınız olacak ek işçiler: – mağaza sorumlusu - 2 kişi; – yükleyiciler – 3 kişi. Tablo 3.1'de personel maaşlarına ilişkin ek maliyetlerin hesaplanmasını sunuyoruz. Tablo 7 - Yıllık ücret fonu Tek sosyal vergi (UST) %30'dur. UST 1 yıl süreyle. = 828 x %30 = 248,4 bin ruble. Böylece, birleşik sosyal vergi dikkate alındığında personel maaşlarına ilişkin ek maliyetler 1076,4 bin ruble olacak. yıl içinde. Projenin tamamlanması için toplam 1000 m2 alana sahip depo için 5 yıl süreyle kira sözleşmesi yapılması ve kira sözleşmesinin uzatılma imkanının sağlanması bekleniyor. Sözleşme kapsamında kiralanan binaların maliyeti 300 bin ruble. ayda (1 metrekare başına 300 ruble) veya 3600 bin ruble. yıl içinde. Şu anda şirketin mallarının perakende satış noktalarına teslimatı belirli bir programa göre gerçekleştirilmektedir. Tablo 3.2'de mal teslim maliyetlerini hesaplayacağız. Tablo 8 - Aylık mal teslimat maliyetleri Dizin Depo açılmadan önce Depo açıldıktan sonra Değişiklikler Aylık uçuş sayısı Ortalama uçuş süresi, saat ortalama tutar 1 saatlik taşıma işlemi, ovun. Teslimat için nakliye masrafları, bin ruble. Böylece deponun açılmasıyla teslimat maliyetleri 138,6 bin ruble azalacak. ayda veya 1663 bin ruble. yıl içinde. Depo maliyetlerini tablo 9'da özetleyelim. Ayrıca depo açmak hızı ve seviyeyi artıracaktır. hizmet Tüketiciler, bu da şüphesiz işletmenin hedef pazardaki rekabet gücünü artıracaktır. Tablo 3.3 - Ek depo maliyetleri Muhtemelen yeni bir deponun açılması ticaret cirosunu %10 oranında artırabilecektir: x 0,1 = 46006,1 bin ruble. Önerilen önlemlerin etkinlik göstergelerini hesaplayalım. Yatırılan sermayenin getirisi ve ortalama kâr oranı formül 3.1'e göre bulunur: O = kâr / yatırılan sermaye x %100 (1) Yani: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 bin. ovmak. Geri ödeme süresi formül 2 ile belirlenir: Cari = yatırılan sermaye / yıllık kar tahmini (2) Akım = 5422,4/46006,1 = 0,18 yani. 2 ay içinde. Böylece ek bir depo oluşturmaya yönelik önerilerin etkinliğini hesapladık. Yaratılışının maliyeti 5422,4 bin ruble olacak. Yılda yatırılan sermaye 2 ay içinde kendini amorti eder. Dolayısıyla yeni bir depo açma teklifi etkili olacak ve brüt karda artışa yol açacak, müşteri hizmetlerinin hızını ve düzeyini artıracak, işletmenin hedef pazardaki rekabet gücünü artıracaktır. Çözüm Çoğunluk imalat işletmeleri Satış faaliyetlerinde ticaret ve aracılık yapılarını kullanırlar. Son zamanlarda ticaret ve aracılık faaliyeti hızla gelişiyor, yeni aracı türleri ortaya çıkıyor, yeni sözleşme türleri imzalanıyor. Aracılık faaliyeti, fiili ve (veya) yasal bir hukuki eylem gerçekleştirerek kar elde etmek amacıyla müşterinin çıkarları doğrultusunda kendi adına veya müşteri adına hareket eden bir kişinin masrafları müşterinin hesabına hareket eden bir kişinin ticari faaliyetidir. ekonomik ilişkilerin kurulmasını kolaylaştırmak, ürünlerin (hizmetlerin) oluşturulması ile tüketici tarafından alınması arasındaki sürede sözleşmelerin imzalanmasını ve ilgili tarafların (öncelikle müşterilerin) istenen ticari sonuca ulaşmasını sağlamaktan oluşan nitelik. Malların satış anında (endüstriyel mallar için - tüketim yerine) kesin olarak tanımlanmış bir zamanda ve mümkün olan en yüksek düzeyde müşteri hizmeti ile teslim edilmesini sağlayan sisteme ürün dağıtımı denir. Genel anlamda ürün dağıtım sistemi, sipariş işleme, yükleme ve boşaltma, envanter oluşturma, depolama ve taşıma fonksiyonlarının bir bütünüdür. Ürün dağıtım fonksiyonları dağıtım kanalları aracılığıyla gerçekleştirilir. Dağıtım kanalı, malların üreticilerden tüketicilere doğru hareket ettiği, böylece mal ve hizmetleri onları kullanacak olanlardan ayıran uzun zaman, yer ve mülkiyet boşluklarını ortadan kaldıran yoldur. Tipik bir dağıtım kanalı bağımsız bir üreticiden, bir veya daha fazla toptancı aracısından ve bir veya daha fazla perakendeciden oluşur. Aracı firmalar çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir ancak temel karakteristikleri yerine getirdikleri işlevlerdir. Bu temelde, bunlar ayırt edilir: evrensel aracılar - tüm hizmet yelpazesini yerine getirir ve uzman aracılar - bireysel işlevleri yerine getirir. Ticaret ve aracılık faaliyetlerinin analizi OJSC Vladsnab kuruluşu temelinde gerçekleştirildi. OJSC Vladsnab, pazarda sağlam bir şekilde yerini almış, köklü, güçlü, istikrarlı bir şekilde faaliyet gösteren bir kuruluştur. Şu anda şirketin Primorsky Bölgesi'nde 8 mağazası var; bunlardan 3'ü Vladivostok'ta, 2'si Ussuriysk'te ve birer tanesi Spassk-Dalniy, Nakhodka, Vrangel'de. Şirketin merkez ofisi şirketin satış müdürü rolünü oynuyor. ağ, ürün başvurularını kabul eder ve siparişleri depodan perakende satış departmanlarına iletir. İşletmenin genişletilmiş ürün yelpazesi 20 ürün grubundan temsil edilebilmektedir; yaklaşık 6.500 ürün içermektedir. Şirketin tek bir deposu var ve bu yük ile başa çıkamayan, zamanında servis ve satış malları teslim edemeyen bir depo var. Bu dağıtım sistemi, tüm satış noktalarına zamanında hizmet verilmediğinde kârın azalmasına neden olur. Şirketin ticari faaliyetlerini geliştirmek amacıyla alanlara ek bir deponun hizmet vereceği bir seçenek önerildi. Dağıtım sisteminde biri inşaat malzemeleri ve haddelenmiş metal, diğeri diğer ürünler için olmak üzere toplam iki depo bulunacaktır. Kullanılan kaynakların listesi Düzenleyici ve yasal belgeler 1. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu (TC RF). Bölüm 2, 08/05/2000 tarihinden itibaren - "ConsultantPlus" referans ve yasal sisteminden erişim. Ders kitapları ve öğreticiler 2. Arkhipov V.E. Prensipler Etkili yönetim ve pazarlama. / V.E. Arkhipov. - M .: Infra-M, 2011. - 346 s. 3. Basovsky L.E. Pazarlama: Derslerin kursu. - M.: INFRA-M, 2008. -219 s. Batova T.N. ve diğerleri Bir sanayi kuruluşunun ekonomisi / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - St. Petersburg: St. Petersburg Devlet Üniversitesi ITMO, 2009. - 250 s. Belyaevsky I.K. Pazarlama araştırması: bilgi, analiz, tahmin: Ders Kitabı. ödenek. - M .: Finans ve İstatistik, 2008. - 320 s. Berezin I.S. Pazarlama analizi. Pazar. Firma. Ürün. Terfi. - 3. baskı, revize edildi. ve ek - Moskova: Vershina, 2010. - 480 s. Vinogradova S.N. Ticaretin organizasyonu ve teknolojileri. / S.N. Vinogradova - Mn .: Yeni bilgi, 2009. - 440 s. Guseva T. A. Ticaret hukuku. - M .: Infra-M, 2008. - 290 s. Durovin A.P. Girişimcilik faaliyetlerinin pazarlanması. / A.P. Durovin. - Mn .: Yeni bilgi, 2011. - 740 s. Dyukova O.M. Ticaret ve aracılık faaliyetlerinin organizasyonu: öğretici/ Ö.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - St. Petersburg: St. Petersburg Devlet Ekonomi ve Ekonomi Üniversitesi yayınevi, 2012. - 78 s. Kiseleva E. N. Ticari faaliyetlerin endüstriye ve uygulamaya göre organizasyonu: ders kitabı. ödenek / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M .: Üniversite ders kitabı, 2010. - 192 s. Emtia piyasasında ticari aracılık faaliyeti: ders kitabı / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 s. Kotler F. Pazarlamanın Temelleri. Kısa kurs. : İngilizceden Çeviri - M .: Williams Yayınevi, 2010. - 656 s. Krylova G.D., Sokolova M.I. Pazarlama. Teori ve pratik: Üniversiteler için ders kitabı. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 s. Lapusta M.G., Porshnev A.G., Starostin Yu., Skamai L.G. Girişimcilik / ed. M. G. Lapusty. - 2. baskı, rev. ve ek - M.: INFRA-M, 2008. - 672 s. Pazarlama: genel kurs: ders kitabı / Düzenleyen: N.Ya Kalyuzhnaya, A.Ya. - 2. baskı, İspanyolca. - M .: Omega-L, 2010. - 476 s. Maslennikov V.V. Aracılık işi. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 s. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Pazarlama: Üniversiteler için ders kitabı. 3. baskı, revize edilmiş ve eklenmiştir. - St. Petersburg: Peter, 2008. - 384 s.

Bölüm 7. TİCARET VE ARACILIK FAALİYETLERİ
ÜRÜN PİYASASINDA

7.1. Ticaret ve aracılık faaliyetlerini düzenleme ilkeleri
emtia piyasasında

Ticaret ve aracılık faaliyetleri, aracıların mal alım satımında karşı taraf olarak hareket ettiği; malların arz ve talebini incelemek ve bunları emtia üreticilerinden satın almak ve malların alıcılara toptan satışı ile uğraşmaktadır.
Yurt içi ekonominin gelişiminin tüm aşamalarında, malların fiziksel hareketi için kanalların seçimi, üretim lojistiği (MTS) alanında çözülen en acil görevlerden biriydi. Bu, esas olarak transit ve depo teslimatlarının farklılaştırılması yoluyla gerçekleştirildi. Aynı zamanda aracıların toptan düzeyde ve üretim düzeyinde aldıkları kararların motivasyonunda da önemli farklılıklar ortaya çıktı.
İşletmelerin piyasa koşullarındaki faaliyetlerinin sonuçları, kendi girişimciliklerine ve üretim verimliliğini artırmak için tüm rezervleri hızlı bir şekilde bulma ve kullanma becerisine bağlıdır. Ancak bu tek başına yeterli değildir. Etkili üretim faaliyetlerine önemli ve organik bir katkı, nihai hedefe - malların satışına - ulaşılmasını sağlayan, dolaşım alanındaki geniş bir yelpazedeki aktif eylemlerdir; bu, piyasada malların kullanışlılığının ve rasyonelliğinin fiilen tanınması anlamına gelir. işletmenin tüm işi.
Bir üreticinin bağımsız bir satıcıya yönelmesinin tavsiye edilebilirliği, kural olarak, birçok tüketici tarafından ve küçük miktarlarda kullanılan oldukça geniş uygulama alanına sahip ürünlerin üretimi ve satışında ortaya çıkar.
Üretici iki nedenden dolayı bir satıcının yardımı olmadan yapamaz:
– rekabetçi bir ortamda pazar segmentini en üst düzeye çıkarma (veya koruma) arzusu;
– Kendiliğinden gelen çok sayıda küçük siparişi karşılamaya çalışırken ve bunları alıcının gerektirdiği zaman dilimi içerisinde yerine getirmeye çalışırken, maliyetlerinizi mevcut piyasa fiyatları dahilinde kabul edilebilir bir seviyede tutmanın imkansızlığı.
Ancak üretici için ekonomik olarak çözülemeyen (veya büyük kayıplarla çözülebilen), tüketiciye maksimum yakınlık bölgesinde faaliyet gösteren ve satın aldığı büyük miktarlardaki ürünleri, karşılık gelen küçük ürünlere dönüştüren satıcı için oldukça ulaşılabilirdir. bireysel talep.
Böylece ticaret ve aracı bağlantı, diğer altyapı işletmeleri aracılığıyla, ilk ve nihai bağlantıların bağlantısını ve bunların karşılıklı ve aynı zamanda çelişkili çıkarlarının koordinasyonunu sağlar. Ancak aynı zamanda, kendi içinde bir ara bağlantının varlığı, kendi çıkarları ve ekonomik davranış mantığı sorununu da gündeme getiriyor. Bu sorun aşağıdaki gibidir:
1. Bir "ekonomik niş" seçimi, yani bir satıcının emtia piyasasındaki olası faaliyetinin yeteneklerinin ve ölçeğinin değerlendirilmesi. Bu ölçekler, piyasada geçerli olan fiyatlar ve ürün uzmanlığına, satılan malların kapsamının genişliğine, hizmet verilen müşteri sayısına ve hizmete bağlı olarak öngörülen öz giderler dikkate alınarak karlı bir operasyon için yeterli olmalıdır. alan.
Bir aracının aynı faaliyet ölçeği göz önüne alındığında, faaliyet alanı ürün uzmanlığı düzeyiyle doğru orantılıyken, ticaret maliyetleri uzmanlık düzeyiyle ters orantılıdır. Bu nedenle, dar uzmanlaşma, diğer koşullar eşit olmak kaydıyla, hizmet alanının genişletilmesi ihtiyacına izin verir, ancak bunun sınırlılığı taşıma maliyetlerine bağlıdır.
2. Gerekli envanter düzeyi. Gerçek şu ki, ticari bir işletmede stoklara yatırılan fonlar, faaliyetlerinin verimliliği üzerinde bir sanayi kuruluşuna göre çok daha büyük bir etkiye sahiptir.
Modern pazar, doğasında var olan rekabetçi ilişkilerle, imalat işletmeleri gibi faaliyetlerinde pazarlama kavramını kullanan satıcıların faaliyet kapsamını genişletmek ve faaliyetlerini geliştirmek için koşullar yaratmaktadır.
Gelişmiş piyasa ilişkileri koşullarında ticaret ve aracılık faaliyeti aşağıdaki özelliklerle karakterize edilir:
1. Sebepler ve oluşum koşulları, meta üretimi ve dolaşımının nesnel yasalarının etkisinin, ekonomik varlıkların gerçek ihtiyaçlarının oluşumunun sonucudur.
2. Aracılığın rolü ve yeri, malların üreticiden tüketiciye tanıtımını etkili bir şekilde teşvik eden ticaret ve dağıtım sisteminin organik bir parçasıdır.
3. Ticari aracılık konusu - profesyonel kullanıma veya yeniden satışa yönelik herhangi bir ürün.
4. Ekonomik garantiler - aracı girişimci, malları satmanın veya gerekli kâr düzeyini sağlamayan fiyatlarla satmanın imkansızlığı nedeniyle riski mal üreticileriyle paylaşır.
5. Aracının temel hedefleri - aracı, uygun kar elde etmek için karşı tarafların çıkarları ve kendi çıkarları doğrultusunda faaliyet gösterir.
6. Arabuluculuğun konusuyla ilgili hukuki ilişki (esas olarak malların mülkiyetinin kazanılması).
7. Örgütsel çalışma koşulları - çeşitli örgütsel aracılık biçimleri, iş ve hizmet türleri.
8. Faaliyet özgürlüğünün ve sınırlarının ölçüsü, nitelik avantajının elde edilebileceği pazar bölümünde serbest ve amaca uygun uzmanlaşmadır.
9. Tüketicilerle çalışma yöntem ve teknikleri - farklı ihtiyaçlara farklılaştırılmış bir yaklaşım, tüketicilerin doğrudan ihtiyaçlarına odaklanmak, bölümlere ayrılmış bir pazarın pazarlama araştırması temelinde gerçekleştirilir.
10. Gelir kaynağı, imalatçının toptan satış fiyatı ile talep fiyatı sınırları içerisinde bu işlerin yürütülmesi için gerekli harcamaların belirlediği ücrettir.
11. Ücretlendirme - performans sonuçlarına ve her çalışanın fiili katkısına dayalıdır.
Ticaret aracısının faaliyetleri bir takım ilkelere dayanmalıdır:
1. Artan rol stratejik PlanlamaÜrünlerin istikrarlı bir şekilde üretilmesini ve tüketilmesini sağlamak için yönetim ve yönetim ulusal ekonomi Bu temelde dolaşım sektörünün daha istikrarlı ve güvenilir işleyişi için koşullar yaratmak.
2. Ekonomik, politik ve sosyal görevlere dayalı olarak, en verimli sektörlere maddi ve mali akışların teşvik edilmesinde ekonomik önceliklerin belirlenmesi.
3. İç rezervlerin çok yönlü seferber edilmesi, akılcı kullanımın sağlanması ve mali ve tasarrufların sağlanması maddi kaynaklar ekonomik kompleksin her halkasında.
4. Ürünlerin tedariki ve nakliyesine ilişkin sözleşme yükümlülüklerinin tüm piyasa katılımcıları tarafından iş anlaşmaları, sözleşmeler, siparişler tarafından öngörülen karşılıklı hak ve yükümlülükler temelinde yerine getirilmesine ilişkin sorumluluğun arttırılması.
5. İşletmeler tarafından üretilen ürünlerin satılması ve tüketiciler tarafından malzeme kaynaklarının gerekli çeşitlilikte ve endüstriyel tüketime hazır bir biçimde minimum dağıtım maliyetleri ve toplam stoklarla satın alınması sürecinin en etkin organizasyonu.
6. Müşterilerin ihtiyaçlarını niteliksel ve etkili bir şekilde karşılamayı, maddi kaynakları esnek bir şekilde yönetmeyi ve istikrar ve ekonomik büyüme adına cirolarını hızlandırmayı mümkün kılan ekonomik koşulların yaratılması ve pazarlama araçlarının kullanılması.
7. Ticari düzeyde pazar altyapısının temel unsurları ile modern, teknik açıdan yüksek donanıma sahip bir malzeme ve teknik temelin oluşturulması, üretim alanının gereksinimlerine uygun olarak dolaşım alanının orantılı gelişimi için sürekli iyileştirilmesi.
8. Müşterilerin pazar taleplerini en üst düzeye çıkarmak ve zamanında karşılamak için modern lojistik yaklaşım ve yöntemlerine dayalı malzeme akışlarını yönetmek için bilimsel yöntemlerin kullanılması, elektronik pazarın, internetin yeteneklerinin yaygın kullanımı.
9. Yalnızca pazar ortaklarıyla değil, aynı zamanda toplumda da iletişim modellerinin, özellikle halkla ilişkilerin aktif kullanımı yoluyla karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar için mekanizmalar oluşturmak amacıyla sosyal ve etik pazarlama biçim ve yöntemlerinin kullanılması.
Ticari ilişkiler kurma ilkelerine uyum, ticaret ve aracılık sisteminin üretimi aktif olarak etkilemesine, belirli mal ve hizmet türlerine yönelik arz ve talep arasındaki farklılıkları belirlemesine ve tedarikçiler ile tüketiciler arasında rasyonel ticari ilişkiler kurmasına olanak sağlayacaktır.

7.2. Ticaret hacminin ve aracılık faaliyetlerinin belirlenmesi

Ticaret ve aracı kuruluşların performansının temel belirleyici göstergesi cirodur. Göstergeleri, ara ve nihai mal alışverişinin ölçeğini ve yoğunluğunu yansıtır. Piyasa koşulları, fiyat seviyeleri ve tarifeler ile diğer dış koşullar değiştiğinde ticaret cirosunun miktarı önemli dalgalanmalara maruz kalabilir.
Bir ticari işletmenin faaliyet hacminin ana değerlendirme göstergesi olan ticaret cirosu aynı zamanda kaynak potansiyelinin (işgücü hacmi ve bileşimi, malzeme ve finansal kaynaklar) ve kaynak maliyetleri (dolaşım maliyetlerinin miktarı ve bileşimi). Aynı zamanda, piyasa ekonomisinde ticaret cirosu, işletmenin ticaret ve aracılık faaliyetlerinden elde ettiği kâra bağlıdır.
Bir ticari işletmenin ticari cirosunun genel bileşiminde aşağıdaki türler ayırt edilir:
1. Perakende cirosu - tüketim mallarının halka ve diğer son tüketicilere satışını karakterize ederek tüketici pazarında dolaşım sürecini tamamlar.
2. Toptan satış cirosu - belirli bir teknolojik işlemden geçmiş malların satışını karakterize eder bu işletme(nakliye, depolama, sınıflandırma vb.) son tüketicilere daha sonraki satış sürecini organize eden çeşitli toptan alıcılara. Bir ticari işletmenin toptan satış cirosunun bir parçası olarak genellikle aşağıdaki formlar ayırt edilir:
1) bölgenizdeki toptan alıcılara mal satışı - bölgesel ticaret cirosu;
2) ülkenin diğer bölgelerindeki toptan alıcılara mal satışı – bölgeler arası ticaret cirosu;
3) diğer ülkelerin toptan alıcılarına mal satışı - ihracatta dış ticaret cirosu;
3. Ticaret ve aracılık ticareti cirosu - bir ticari işletme tarafından herhangi bir teknolojik işlem yapılmadan gerçekleştirilen malların alım satımına yönelik aracılık işlemlerinin hacmini karakterize eder. Ticaret ve aracılık ticaret cirosu şunları içerir:
itiraz Borsa;
tezgah üstü piyasada dolaşım.
1. Toplam ticaret cirosu hacmi – bireysel ticaret cirosu türleri bağlamında mal satış hacmini karakterize eder. Buna göre toplam hacim tahsis edilir:
– perakende ticaret cirosu;
– toptan ticaret cirosu;
– ticaret ve aracı ticaret cirosu. Tüm satış türlerinin toplam hacminin toplamı, brüt ticari ciro hacmini karakterize eder.
2. Ticaret cirosunun bileşimi – toplam ticaret ciro hacminin yapısını karakterize eder bireysel türler farklı biçimleri bağlamında. Dolayısıyla perakende ticaret cirosunun hacmi şunları içerir: nüfusa mal satış hacmi ve küçük toptan satışların hacmi; anında ödemeli mal satış hacmi ve kredili mal satış hacmi vb.
3. Ticaret cirosunun yapısı – mal satışlarının ürün grubu kompozisyonunu karakterize eder.
Ciro yönetiminin temel amacı, ticari işletmenin yüksek oranda gelişmesini sağlamak ve hizmet verilen müşteri tabanının taleplerini karşılamaktır.
Bir ticari işletmenin ciro yönetimi sisteminde ciro hacimlerinin değerlendirilmesi ve tahmin edilmesi büyük önem taşımaktadır. Toptan ticaret cirosuna ilişkin tahminler geliştirmenin ana önkoşulları şunlardır:
1) perakende ticaret cirosunun gelişimine ilişkin tahmin;
2) potansiyel üretim ortakları, üretilen malların çeşitleri, özellikleri, fiyatları, teslimat koşulları, hisse senedi fiyatları hakkında bilgiler;
3) piyasa koşulları, ürün pazarları, talep ve alıcılar hakkında bilgi;
4) hizmet verilen perakende ticaret işletmelerinden ve diğer işletme ve kuruluşlardan gelen mal siparişleri;
5) ticari ciroya dahil olabilecek kaynaklara göre emtia kaynaklarının tahmin hesaplamaları;
6) devletin ihtiyaçları için mal tedariki siparişi;
7) toptan satış işletmesinin faaliyet gösterdiği alanda üretimin geliştirilmesine yönelik beklentiler;
8) gerekli karlılığın sağlanmasına odaklanmak;
9) toptan ticaret cirosunun hacmi ve yapısının dinamiklerinin, envanter durumunun ve emtia arzının analizi.
Bir toptan satış işletmesinin pazardaki işleyişi, özellikle toptan ticaret cirosu olmak üzere faaliyetlerinin sınırlarını belirleyen kısıtlamalarla ilişkilidir. Bu tür kısıtlamalar şunlardır:
– kaynaklar (madde, işçilik), yani ticari ciro tahminleri mevcut kaynaklardan daha büyük olamaz;
– mali (ödeme gücü);
– cironun yavaşlamasına neden olan enflasyonun neden olduğu geçici;
– satın alma talebinin hacmi – satış hacmi her zaman talep hacmine eşit veya ondan küçüktür.
Bu kısıtlamaların niteliği ülke ekonomisinin durumuna, işletmenin bağımsızlık düzeyine ve piyasa dönüşümlerinin düzeyine bağlıdır.
Ticari işletmeler, tüketici pazarında kendi fiyatlandırma politikalarını uygulayarak malların fiyat düzeyini bağımsız olarak ve tam olarak şekillendiremezler. Tüketici pazarındaki fiyatlandırma politikasının temeli, üreticisi tarafından bir veya başka bir pazarlama stratejisi seçilerek oluşturulur.
Ticari işletmeler büyük ölçüde üreticinin fiyatlandırma politikasına odaklanmak zorunda kalıyor.
Üreticiden farklı olarak, ticari işletmeler çoğu durumda belirli mal türleri için değil, belirli bir ürün yelpazesi için fiyatlandırma politikaları oluşturur. Dolayısıyla ticari işletmelerde fiyatlandırma politikası tek ürün değil, çoklu ürün niteliğindedir.
Doğrudan emtia unsuruna ek olarak, ticari hizmetlerin düzeyi de ticari işletmelerin fiyatlandırma politikası üzerinde önemli bir iz bırakıyor. Bunun nedeni, ticari işletmelerde malların satıldığı fiyat seviyesinin, bu işletmelerde müşterilere sunulan spesifik hizmet düzeyinin ayrılmaz bir parçası olmasıdır.
Ticaret işletmelerindeki fiyatlandırma sistemi, kural olarak, imalat işletmelerine göre daha katıdır. Örneğin perakendede satış sürecinde “pazarlığa” konu olan “taban fiyat” kavramı bile kullanılmıyor. Ve hatta bireysel işletmeler tarafından bile kullanılıyor perakende fiyat indirimi sistemi, bireysel fiyat durumları veya alıcı kategorileri ile ilgili olarak standarttır. Bu durum ticari işletmelerde fiyatlandırma politikalarının uygulanmasının esnekliğini zorlaştırmaktadır.
Ticari işletmeler, belirli bir tüketici ürünü için piyasada uzun vadeli olumsuz bir durumla ilişkili üreticilerin fiyatlandırma stratejilerini uygulamamaktadır. Kural olarak, ticari faaliyet koşulları, bir ticari işletmenin böyle bir ürün pazarını hızlı bir şekilde terk etmesine, yani bu ürünü satın almayı ve satmayı bırakmasına izin verirken, üreticinin üretime yatırılan fonların geri dönüşü için aktif olarak mücadele etmesi gerekir.
Bir ticari işletmenin fiyatlandırma politikasının konusu, ürünün fiyatı değil, yalnızca unsurlarından biri olan ticari kârdır. Bir ürünün fiyatını karakterize eden bu fiyat unsurudur. ticaret hizmetleri, ticari işletmelere satılırken alıcıya teklif edilir. Ve yalnızca bu fiyat unsuru, tüketici pazarının koşulları, ekonomik faaliyet koşulları, üreticinin fiyat seviyesi ve diğer faktörler dikkate alınarak ticari işletme tarafından bağımsız olarak oluşturulur.
Ürünleri satın alırken ve satarken fiyat indirimlerinden yararlanma olasılığı fazla tahmin edilemez. Malın alıcısına indirim sağlanması, satın alınan malların hızlı ödenmesi için bir tür teşvik tedbiridir. İndirim kullanmak, tüketicinin belirli bir süre içinde bir toptancı aracıyla anlaşarak teslimat maliyetini düşürebilmesi anlamına gelir. Toptancının indirim yapması faydalıdır, çünkü tüketicinin malları almak için hızlı ödeme yapması, kendisine alınan fonları kendi finansman kaynaklarını çekmeden çeşitli masrafları ödemek için kullanma fırsatı verir.
İndirimlerin kullanılması tüketicilere aşağıdakileri içeren önemli faydalar sağlar:
operasyonları iç rezervlerden finanse etmeye gerek yok;
bir birim malın maliyetinde azalma;
ortalama kar marjındaki artış.
Bir tedarikçiden ürün satın alırken toptancı aracı da tüketicileri gibi indirimlerin tüm faydalarından maksimum düzeyde yararlanmaya çalışır. İndirimlerin kullanılması işletme giderlerinin maliyetini %30'a kadar azaltmasına olanak tanır. Bu tür tasarruflar dış finansmandan daha karlıdır.
Bölüm 3. TİCARİ ARACI KURULUŞLARIN ROLÜ
ALTYAPI GELİŞTİRMEDE

3.1. Acente firmaları

Acente, müvekkilden bağımsız olan, onunla iş ilişkisi bulunmayan ve bağımsız ticari faaliyetlerde bulunan kişidir. Acentelik sözleşmesi üç tür ilişkiyi düzenler:

asıl ve vekil arasında;
asıl ve üçüncü taraf arasında;
Bir temsilci ile üçüncü bir taraf arasında.

Acentelik sözleşmesi kapsamında, taraflardan biri (acente), bir ücret karşılığında, diğer taraf (asil) adına kendi adına, ancak masrafları müvekkilin veya adına ve masraflarına ait olmak üzere aracılık ve diğer işlemleri gerçekleştirmeyi taahhüt eder. müdürün.
Bir acentenin kendi adına üçüncü bir şahısla yaptığı bir işlem kapsamında
ve masrafları müvekkile ait olmak üzere, acente haklar elde eder ve belirli hakları kabul eder.
yükümlülükler, ancak bir temsilci tarafından üçüncü bir taraf adına ve adına yapılan bir işlem kapsamında
anapara pahasına, haklar ve yükümlülükler doğrudan
müdür.
Müdür, acenteye ücretini Maddede belirlenen miktarda ve şekilde ödemekle yükümlüdür. acentelik sözleşmesi. Bu sözleşmede acente ücretinin miktarı belirtilmemişse ve sözleşme şartlarına göre belirlenemiyorsa, ücret ilgili yasal belgede öngörülen tutarda ödemeye tabidir. Acentelik ücretinin ödenmesine ilişkin usule ilişkin sözleşmede herhangi bir şart bulunmaması halinde, müvekkil, acentenin kendisine geçmiş döneme ait tam ticari raporu sunduğu andan itibaren (farklı bir prosedür olmadığı sürece) ücreti bir hafta içinde ödemekle yükümlüdür. Ücretin ödenmesi anlaşmanın veya iş geleneklerinin özünden kaynaklanmaktadır).
Acente firması, faaliyetleri karşılığında, yapılan işlem tutarı üzerinden yüzde olarak komisyon alır. Nihai sonuçlar bu işlemler anapara için. Acentelik firması, acentalık sözleşmesinde tanımlanan yetkiler çerçevesinde hareket etmekle yükümlüdür, ancak faaliyetleri müvekkilin denetimine veya doğrudan kontrolüne tabi olmamalıdır.
Ticari faaliyetlerin niteliğine ve hacmine göre acentelik firmaları aşağıdakilere ayrılır:
- evrensel – müdür adına her türlü yasal işlemi gerçekleştirebilir;
- özel – yalnızca müdür tarafından verilen vekaletnamede özel olarak belirtilen işlemleri yürütmek;
- genel - müdürün faaliyet alanında herhangi bir işlem yapma hakkına sahiptir.
Bir acentelik firması münhasır haklara sahip olabilir ve belirli bir bölgede bir ortağın çıkarları doğrultusunda ticari ve hukuki nitelikte anlaşmalar yapma hakkına sahip olan tek aracı kuruluş olabilir. Bu tür acentelik firmaları ithalat-ihracat ticareti ve hizmet ticareti alanında faaliyet göstermektedir. Bir temsilci del credere sorumluluklarını üstlenebilir, yani temsil ettiği müdüre bir işlemin yürütülmesini garanti edebilir. Üçüncü bir tarafın (yasal veya fiziksel) işlem kapsamındaki yükümlülüklerini yerine getirmemesi durumunda, acente, müvekkilin mali kayıplarının tazminini üstlenir. Bu sonuçta ticari bir hukuki işlemin yerine getirilmemesinin nedeni haline gelirse, acente yükümlülüklerinden kurtulur.
Ukrayna emtia piyasasında aşağıdaki acentelik firma türleri faaliyet göstermektedir:
a) üretici acenteleri - ticari ürünler üreten çeşitli işletmelerde çalışırlar, belirli bir bölgede belirli ürünleri satma hakkına sahiptirler ve tamamlayıcı, rekabetçi olmayan mallarla ilgilenirler. Birbirlerinin ürünlerini tamamlayan birkaç üreticiyi temsil ediyorlar. Her üreticiyle yapılan acentelik sözleşmesi, fiyatlandırma politikası, bölgesel faaliyet sınırları, siparişleri işleme prosedürü, mal teslimat hizmetleri, garanti yükümlülükleri, komisyon oranları vb. üzerinde mutabakata varır.
b) satış acenteleri - orta ve küçük işletmelerle ticari ve ekonomik ilişkileri vardır ve ürettikleri tüm pazarlanabilir ürünlerin satışıyla uğraşırlar. Müdürün ticaret ve satış aygıtının yerini alırlar ve fiyatlar, krediler, tedarik hacmi ve aralığı, pazarlama, ekonomik ilişkilerin rasyonelleştirilmesi, ürün dağıtımı vb. üzerinde çalışırlar.
c) komisyon acenteleri - malların fiziksel mülkiyetini alırlar, daha sonra bunları kendi adlarına bağımsız olarak satarlar, ancak masrafları müdüre aittir. Malları almak, depolamak ve ihraç etmek için kendilerine ait veya kiralanmış depo alanları vardır. Emtia piyasası kuruluşlarına ilgili hizmetleri sağlamak: danışmanlık, bilgi desteği, ürün yelpazesinin oluşturulması, anlaşmaların ve sözleşmelerin hazırlanması ve sonuçlandırılması, ürün dağıtımının rasyonelleştirilmesi vb. Kural olarak bu tür acentelik firmaları, müdürle uzun vadeli bir anlaşma çerçevesinde çalışmamaktadır. Hizmetleri, işletmeler tarafından acilen orta ve büyük miktarlarda fazla mal satmaları gerektiğinde kullanılır.
Aracı acente firmalar, tedarikçi-imalatçının ilgili hizmetlerinin denetimi altında faaliyet göstermekte olup, üretici ile acente firma arasında karşılıklı anlayış ortamının yaratılması, acenteye hem üreticiye hem de acenteye sadakat ve gurur duygusu aşılamaya çalışmaktadır. şirket.
Aracı acente firmalarla çalışmak, onlara yardım sağlamanın yanı sıra, ürün üreticisinin, ürünlerini satarken izlediği her türlü ana stratejik çizgiye ilişkin katı gereklilikler ortaya koymayı gerektirir. Aynı zamanda üreticinin istenmeyen çatışma durumlarından kaçınması ve acente firmanın ticari işlerdeki inisiyatifini engellememesi gerekmektedir.
Piyasa durumunu iyi bilen üretici, aracının çalışmasını teşvik etmek ve teşvik etmek için sistematik olarak çeşitli önlemler alıyor.
Acente şirket, ürünün üreticisi tarafından faaliyetlerine ilişkin hangi temel göstergelerin değerlendirildiğini bilmelidir. Bunlar şunları içerebilir: belirli bir süre için satış hacimleri, karşılıklı ödemelerin zamanında yapılması, reklam maliyetlerine katılım derecesi, satılan ürünlerin teknik servis düzeyi ve garanti hizmetleri, müşteri memnuniyeti, aracı şirketin malzeme ve teknik tabanının geliştirilmesi , vb. En uygun seçeneklerden biri, bir ajans firmasının çalışmalarını değerlendirmek için ana kriterlerin ortaklaşa geliştirilmesidir.
Acentelik firmalarının başarılı faaliyetinin anahtarı, ürün pazarındaki tedarikçiler-üreticiler ile daha uzun vadeli işbirliğine duyulan güvendir.

3.2. Bayi ve dağıtım şirketleri

Piyasa katılımcılarına mal tedarikinde, mal satışıyla uğraşan distribütörler (İngiliz Distribütörden - distribütörden) önemli bir rol oynamaktadır.
Distribütör alır özel hak Belirli bir pazardaki mal ve hizmetlerin alımı, depolanması, satışı, listesinin belirlenmesi için.
Dağıtım şirketleri, kendi emrinde veya kiralanmış depo alanlarına sahip, ticari ürünleri doğrudan üreticilerden kendi masraflarına göre toptan satın alma esasına göre satan, bunları depoya teslim eden, depolamayı organize eden bağımsız, nispeten büyük ticari aracı kuruluşlardır. ve alıcılara sevkiyat (tatil).
Dağıtım şirketi, üreticiyle yakın ilişki içerisindedir ancak üreticiyle belirli bir ticari riski paylaşmasına rağmen onun bağlı ortaklığı değildir. Mal satışını kendi taban dağıtım ağı üzerinden organize eden bir genel dağıtım şirketine sahip olmak mümkündür. Konular emtia piyasası Dağıtım şirketleri genellikle ürünlerini pazarlara, özellikle de diğer bölgelere aktif olarak tanıtmak için kullanılır.
Distribütörler iki gruba ayrılır:
1) “normal tip” distribütörler - hem ticari aracılık hem de üretim niteliğinde eksiksiz bir hizmet yelpazesi sunar;
2) “düzensiz tip” distribütörler - sınırlı bir ticari aracılık hizmetleri listesi sunar. Bu tür distribütörler çoğunlukla küçük ve orta ölçekli tüccarlar, tüketici hizmetleri işletmeleri ve küçük miktarlarda mal satın alan nüfusla çalışır.
Dağıtım şirketleri ticari ürünleri iki şekilde dağıtır:
doğrudan satış yöntemi;
çok seviyeli (ağ) pazarlama yöntemini kullanarak. Bu durumda distribütör sadece satıcı değil, aynı zamanda psikolog, danışman, organizatör ve mentor olarak da hareket etmelidir.
Üreticinin mallarının belirli bir pazar alanında münhasır dağıtımı esasına göre faaliyet gösteren dağıtım şirketine münhasır (genel) distribütör denir.
Ekonomik verimlilik açısından bakıldığında distribütörler, ticari ürünlerin depolanması ve taşınması için uygun araçları oluşturmalarına ve rasyonel olarak kullanmalarına olanak tanıyan yüksek düzeyde uzmanlaşma ile karakterize edilir.
Ürün uzmanlığının niteliğine bağlı olarak aşağıdakiler ayırt edilir:
1) çok ürünlü distribütörler - kesin olarak tanımlanmış bir uzmanlığa sahip olmayan ve çok profilli ürünler satan distribütörler;
2) uzman distribütörler. Böyle bir distribütör olarak çalışmak daha kolay ve daha güvenilirdir, çünkü kendi "nişini" bulur, belirli bir "know-how"a sahiptir, potansiyel tüketicilerin şu anda ihtiyaç duyduğu ürünleri belirli bir pazarda belirler ve sunar. uygun hizmetler aracılığıyla.
Bir dağıtım şirketinin işinin önemli bir kısmı bayilerle ilişkiler kurmak ve geliştirmektir.
Bayi (İngiliz bayisinden - tüccar, acente), masrafları kendisine ait olmak üzere satın alma içeren profesyonel ticari işlemleri yürüten bağımsız, nispeten orta ölçekli ve küçük bir girişimcidir (bireysel veya tüzel kişilik). farklı satıcılar(üreticiler, acenteler, distribütörler) daha fazla yeniden satış için kitlesel talep gören malların toptan satışı. Satıcı, mal satın alarak bir süreliğine malın sahibi olur ve daha sonra bunları kendi adına herhangi bir pazarda belirli bir fiyattan bireysel alıcılara küçük toptan veya perakende ticaret şeklinde yeniden satar.
Bu tür firmalar üreticiler ve komisyoncular arasında aracı görevi görüyor; ana faaliyetleri, malların yeniden satışı ve bunların tüketicilere gerekli miktarlarda, setlerde, partilerde sağlanmasıdır. Bayilik ürünü, satıcıları, alıcıları kendisi seçer ve aynı zamanda ürün pazarının birçok konusuyla ticari ve ekonomik ilişkiler kurabilir.
Bayilik firmalarının çalışmalarının karakteristik bir özelliği, yatırılan fonların hızlı bir şekilde ciro edilmesi ihtiyacıdır. Bayiler, kendi büyük fonlarının bulunmaması nedeniyle sıklıkla borç alınan sermayenin kullanımına başvurmak zorunda kalıyor. Kural olarak kendi depo alanlarına sahip olmayan bayiler, kiralık bir deponun bakım maliyetini azaltmak için pazarlanabilir ürünleri mümkün olan en kısa sürede satmaya çalışırlar. Depo alanı kiraları ve banka kredilerinin yüksek faiz oranları, bu firmaları tüketicilere mal satmak için gereken süreyi mümkün olduğunca kısaltmaya zorluyor. Sonuç olarak, bayilik firmalarının ticaret işlemlerini kesin olarak belirlenmiş zaman dilimleri içerisinde hızlı bir şekilde gerçekleştirmesi normaldir. Bu tür şirketlerin “tam zamanında” olarak adlandırılması tesadüf değildir.
Hem üreticilere hem de mal tüketicilerine geniş bir hizmet yelpazesi sağlayabilirler:
Pazarlama araştırması;
ticari ürünlerin reklamı;
satış öncesi hizmet;
malların müşterilere merkezi teslimatı;
makinelerin, mekanizmaların, ekipmanların kurulumu, montajı, ayarlanması, çalıştırılması;
satış sonrası teknik servis;
en karmaşık ve pahalı bileşenlerin onarımlarının organizasyonu;
Makine ve ekipmanın çalışması sırasında tespit edilen kusurlar ve tasarım kusurları hakkında bilgi toplamak, özetlemek ve imalatçıya sunmak.
Üretici işletmeler, sunulan hizmetleri dikkate alarak genellikle bayilere ürünün satış fiyatı üzerinden indirim sağlamaktadır. Bayiliğin karı, ürünün satın alındığı fiyat ile ürün pazarındaki konulara satış fiyatı arasındaki farkın yanı sıra verilen hizmetlerden elde edilen gelirden oluşur.

3.3. Aracı kurumlar

Bir komisyoncu (İngiliz komisyoncu - komisyon acentesinden), ana sorumluluğu emtia borsasındaki karşı tarafları bir araya getirmek olan emtia piyasasındaki bir aracıdır. Broker, bir aracı kurumla sözleşmeye dayalı ilişkisi olan, girişimci olarak borsaya kayıtlı kişidir. Bu, malları geçici olarak bile olsa emrinde olmayan ve müşterilerin vekaletname olmadan ticari işlemleri bağımsız olarak yürütme konusunda ciddi yetkiye sahip olmayan saf bir aracıdır. Broker, malların alıcısı veya satıcısı olarak hareket edemez; işlemin taraflarının temsilcisi değildir; ne satıcıyla ne de alıcıyla sözleşmeye dayalı bir ilişki içinde değildir, ancak onların ayrı vekaletnamelerine dayanarak hareket eder; komisyon şeklinde ücret alır.
Bir komisyoncu piyasa koşullarında uzman olmalı, belirli bir pazar hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olmalı, satıcıların ve alıcıların psikolojisini hissetmeli, farklı türdeki malların satışının özelliklerine ve ayrıca yasal kurallara ve ticaretle ilgili sonuç çıkarma yöntemlerine aşina olmalıdır. operasyonlar.
Aracı kurumlar, ticaret borsalarında stokların alım satımına yönelik işlemlerin organize edilmesi ve tamamlanması sürecinde firmalar ve ofisler - ticaret aracıları şeklinde oluşturulur. Aracılık işlemleri, aracı bir komisyoncunun yardımıyla satıcı ile alıcı arasında iletişim kurulmasını içerir.
Bir komisyoncu her şeyden önce piyasa koşullarında uzman olmalı, belirli bir piyasayı ayrıntılı olarak bilmeli, ticari ürünleri satın alma ve satma olanaklarını güvenle belirlemeli, satıcıların ve alıcıların psikolojisini hissetmeli, çeşitli mal türlerini satmanın özelliklerini bilmelidir. ticari işlemlerin sonuçlandırılmasına ilişkin yasal kurallar ve tekniklerin yanı sıra. Faaliyetlerine aracılık yoluyla satılan veya satın alınan pazarlanabilir ürünlere göre ödeme yapılır.
Bir aracı kurum - emtia piyasasında faaliyet gösteren bir borsa aracısı, bir aracı kurum, bir aracı kurum olabilir. Aracı kurum bağımsız bir kuruluştur,
vesaire.................

Aracı firma, bir ürünün üreticisi ile tüketicisi arasında duran ve bunu kolaylaştıran kişi veya firmadır.

Aracı, uygar pazar ilişkilerinin olduğu yerde vardır. Arabulucu, sorunları belirleyerek ve çözmeye yardımcı olarak bir katalizör görevi görür.

Ticaret ve aracı firmalar, mal üreticisi ve tüketicisinden hukuki ve ekonomik açıdan bağımsız olan işletmeleri kapsamaktadır. Üreticilerin fiyatları ile bu malların müşterilere satıldığı fiyatlar arasındaki fark sonucunda veya malların piyasaya tanıtılmasında verilen hizmetlerin karşılığı olarak elde ettikleri kar elde etmek amacıyla hareket ederler. .

Ticaret ve aracı firmaların sınıflandırılması

Gelişmiş piyasa ekonomilerinin deneyimi, ticaret ve aracılık işlevlerini yerine getiren çok sayıda farklı işletme, kuruluş ve bireyin işin içinde olduğunu göstermektedir.

Aracı firmalar çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilir.

Ana özellik gerçekleştirilen işlevler. Bu temelde aşağıdakiler ayırt edilir:

• evrensel aracılar - tüm hizmet yelpazesini yerine getirir. Ego distribütörleri, toptancı-tüccarlar;
• uzmanlaşmış aracılar - ayrı işlevleri yerine getirirler, böylece ayrılırlar:
  • bilgi ve iletişim (tedarikçiler ve tüketiciler arasında ekonomik bağların kurulmasını teşvik etmek),
  • Bilgilendirici (saf) - malları ellerinde bulundurmamak ve satışları üreticinin koşullarına göre gerçekleştirmek,
  • Arama acenteleri (bunlara satış acenteleri denir) kural olarak belirli bölgelerde alıcı arayan sanayi şirketlerinin acenteleridir. Bir anlaşma veya talimat esasına göre çalışırlar, satıcı (emtia sahibi) ile alıcı arasındaki işlemlerin sonuçlandırılmasını kolaylaştırırlar, mal sahibi adına sonuçlandırırlar,
  • avukatlar (ithalat acenteleri), masrafları müdür adına ve hesabına bir vekalet sözleşmesi temelinde hareket ederler. Acenteler, işlemin teknik ve ticari şartlarına ilişkin yetkilerini belirleyen anlaşmalar yaparlar. Acenteler tarafından imzalanan sözleşmeler müdürler tarafından yürütülür. Acenteler hizmetleri karşılığında tazminat alırlar. Acenteler bu tür faaliyetler için lisanslı firmalar veya tüzel kişiler olabilir,
  • Toptancılar-haberciler satışları posta yoluyla gerçekleştirirler; Bireysel ürün gruplarına ait katalogların gönderilmesi ve siparişlerin posta yoluyla gönderilmesi,
  • Seyahat eden toptancılar sadece nakit satış yapmakla kalmıyor, aynı zamanda müşterilere mal da teslim ediyor. Genellikle bu, sınırlı sayıda bozulmayan üründen (ekmek, süt, meyve) oluşur.
  • Toptancı organizatörleri, ambalaj eksikliği (ağır ekipman, kereste, kömür) ile karakterize edilenlerle çalışır. Mal stokları yoktur, ancak bir alıcıdan (perakende ticaret işletmeleri) sipariş aldıklarında, bu ürünü alıcıya gönderen bir üretici bulurlar.

Aracı türleri

Bağlılıklarına ve gerçekleştirilen işlemlerin niteliğine bağlı olarak aracılar üç türe ayrılabilir:

• bağımsız;
• resmi olarak bağımsız;
• bağımlı (üretimle ilgili).

Bağımsız aracılar

Bağımsız aracılar(hem tüzel kişiler hem de bireyler) kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere hareket ederler. Üreticiyle ilişkilerinde, bir satış sözleşmesine dayanarak mal satın alan alıcılar olarak hareket ederler. Ürünün sahibi olurlar ve ürünü istedikleri pazarda, istedikleri fiyata satabilirler.

Var:

• Envanter depolama, ödünç verme, ürün teslimatı ve yönetim yardımı hizmetleri sağlayan tam hizmet toptancılar. Çeşitli çeşitlerle operasyonlar yürütebilirler;
• Müşterilere önemli ölçüde daha az hizmet sunan sınırlı hizmet toptancıları. Genellikle daha sınırlı bir aralıkta, mal teslimi olmadan nakit esasına göre ticaret yapabilirler.

Bağımsız aracılar, çok sayıda perakende ticaret işletmesini yönettikleri ve oldukça geniş bir operasyon yelpazesi yürüttükleri için toptan satış yapıları sisteminin temelini oluşturur. Buna bayiler, distribütörler, işverenler, toptancılar-tüccarlar, toptan satış işletmeleri, ticarethaneler, toptancılar-gezgin satıcılar, toptancılar-organizatörler, toptancılar-nakliyeciler, toptancılar-haberciler dahildir.

Bayiler- Sanayi kuruluşlarından mal satın alan ve bunları müşterilere satan, hizmet sorumluluklarını (küçük onarımlar, yedek parça temini) üstlenen gerçek veya tüzel kişi. Gelirleri alım ve satım fiyatları arasındaki farktan kaynaklanmaktadır.

Distribütörler(İngilizce - dağıtım) - çeşitli sektörlere hizmet veren, depoları ve depoları olan gerçek veya tüzel kişilik Araçlar ve kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere ticari faaliyetler yürütmek. Çoğu zaman ülke içinde endüstriyel ürünlerin satışı veya ithal malların satışı ile uğraşmaktadırlar.

Malları satın alan, depolayan, depolayan, nihai tüketime hazırlayan bir distribütör, bir "tam hizmet" distribütörler grubu oluşturur (veya normal tip).

Uzmanlığa göre normal tipte çalışan distribütörler, her grup için net sayıda pozisyona sahiptir, böylece özel taşıma, yükleme, boşaltma ve depolama araçlarını kullanabilirler. Bunlar esas olarak makine mühendisliği pazarındadır (bilgisayarlar, televizyonlar, arabalar).

Bir diğer distribütör grubu ise “ düzensiz tip"(eksik, sınırlı hizmet yelpazesiyle) yalnızca normal üreticilerden mal satın alır ve satar. Bu daha büyük bir grup. Çabuk bozulan tarım ürünlerinin veya çeşitli çeşitlerdeki küçük endüstriyel miktarların "al ve al" ("nakit al ve taşı") ilkesine göre satışıyla uğraşırlar; hizmet yok.

İş arayanlar— riskleri ve riskleri kendilerine ait olmak üzere bağımsız olarak mal (küçük miktarlarda) satın alan ve satan bayiler.

İşçiler aynı zamanda borsalarda da çalışabilirler. Bunlar, aracılık faaliyetlerini, büyük miktarlarda mal alıp, bunları hemen başka esnaf veya komisyonculara satarak, aradaki fiyat farkından para kazanarak yürüten borsa aracılarıdır. Kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere işlem yaparlar, fiyat seviyesini etkilerler ve riski tamamen üstlenirler.

Resmi olarak bağımsız aracılar

Resmi olarak bağımsız aracılarÜreticilerin bu işletmeleri bir sözleşme sistemi aracılığıyla üretim ve satış döngülerine dahil etme arzusuyla bağlantılı olarak ortaya çıktı. Bunu yapmak için aşağıdaki sözleşme türleri kullanılır:

• avukatlar veya satış acenteleri ile yapılan devir sözleşmesi;
• komisyon acentelerinin yetkilerini tanımlayan komisyon sözleşmesi (ortak bulurlar, kendi adlarına onlarla sözleşme imzalarlar, ancak masrafları satıcı veya alıcıya ait olmak üzere);
• basit arabuluculuk anlaşması

Bağımlı Aracılar

Bağımlı Aracılar yetkili satış acenteleridir (sanki üreticinin satış departmanı tarafından) ve belirli süreli ve süresiz iş sözleşmeleri temelinde çalışırlar. Bağımlı aracılar komisyon esasına göre çalışarak mal üzerinde hak iddia etmezler.

Komisyoncu- Karşılıklı olarak ilgilenen satıcı ve alıcıları bulan, bunları bir araya getiren ancak kendi adına veya garantör adına işleme katılmayan gerçek veya tüzel kişiler (aracı firmalar).

Görevleri, üreticinin (satıcının) ürünlerine alıcı, alıcıya da satıcı bulmak ve aralarında bir sözleşmenin imzalanmasını kolaylaştırmaktır.

Satın alma ofisleri- bağımsız ticari işletmeler. Hizmetlerinin ödemesi yıllık satışların belirli bir yüzdesine dayanmaktadır.

Satın alma ofisleri doğası gereği brokerlere benzer (müşterilerine fiyat hareketleri hakkında bilgi, potansiyel ortaklar hakkında bilgi sağlar ve müşterilerinin talimatıyla işlemleri sonuçlandırırlar).

Pirinç. 12.2. Bağımlı aracı türleri

Endüstriyel ajanlar- rakip olmayan, tamamlayıcı mallarla çalışan ve bunları belirli bir bölgede satma konusunda münhasır hakka sahip bağımsız uzman firmalar.

Satış acenteleri- Üreticiyle yapılan bir anlaşma kapsamında, üretilen tüm ürün yelpazesinin dağıtımına yönelik tüm işlev yelpazesini yerine getiren işletmeler ve bireyler.

Satış acenteleri- satıcı veya alıcı ile yapılan bir anlaşmaya dayanarak nispeten uzun bir süre için işlemlerin sonuçlandırılmasını kolaylaştırma hakkına sahip olan gerçek veya tüzel kişiler. Satış temsilcileri, satıcıların ve alıcıların temsilcisi olarak hareket eder ve performansa dayalı bir iş sözleşmesi kapsamında ücret alırlar.

Satış acentesi grupları:

• üreticilerin temsilcileri - üreticinin bir anlaşma yaptığı gerçek veya tüzel kişiler; fiyat politikası mal alım ve satımı, bölge, acentenin faaliyet sınırları, sipariş verme prosedürü, hizmet sistemi, komisyon oranları;
• distribütörler;
• Satın alma acenteleri, malların güvenliği, miktarı, kalitesi ve gelen malların sorumluluğunu üstlenen alıcıların temsilcileridir. Alıcı adına hareket ederek onun mal satın alma şartlarını yerine getirirler. Çalışmaları karşılığında, satın alınan ve teslim edilen malların hacminin yüzdesi olarak ücret alırlar.

Komisyon aracıları mal sahibi veya alıcı ile yapılan komisyon sözleşmesine dayanarak çalışır.

Bu tür işlemlerde malın sahiplerine asıl denir. Komisyon acentesine, işlemleri kendi adına ve tüm ticari riski üstlenen müdüre ait olmak üzere yürütmesi talimatını verir.

Komisyon acenteleri, üçüncü şahıslara mal satıcısı olarak hareket eder ve ürünlerin güvenliğinden sorumludur. Üçüncü taraf işlemlerinden veya ödeme yükümlülüklerinden sorumlu değildirler.

alıcı- malları garantörden deposuna alıp kendi adına satan, ancak masrafları üreticiye ait olmak üzere belirli bir tarihe kadar satan toptancı (işletmeler veya bireyler). Gıda dışı ürünleri sunuyor ve fiyatını kendisi belirliyor. Mağazaya bir minibüs gönderiyor ve temsilci, satış alanında ürünleri sergiliyor.

Faaliyet bir konsinye sözleşmesine dayanmaktadır. Konsinye sözleşmesi - özel bir tür komisyon anlaşması.

Alıcılar esas olarak dış ticaret işlemlerinde faaliyet göstermektedir. Gönderici, malın satışı üzerine göndericiye ödeme yapar. Son teslim tarihine kadar satılmayan mallar ihracatçıya iade edilebilir.

Ticaret komisyoncuları düzenli distribütörler olarak çalışırlar, ancak daha dar bir faaliyet profiline sahiptirler ve nakliyesi ve transferi çok emek yoğun olan büyük boyutlu kargolarla ilişkilidirler.

Sözde var gayri resmi aracılar - Kural olarak bunlar çeşitli alanlarda kişisel bağlantıları olan ve kendi adına hareket eden kişilerdir. İtibarlarına, bilgilerine, deneyimlerine ve kişisel ilişkilerine güvenirler. Kural olarak maddi yükümlülük taşımazlar, ancak hizmetleri karşılığında belirli bir ücret alırlar ve yasal sözleşmelere ve yükümlülüklere bağlı değildirler.

Son yıllarda özellikle Batı ülkelerinde bir kategori ortaya çıktı "sanal" aracılarİnterneti faaliyetleri için kullananlar. Satıcı veya alıcı, faaliyet türünü, sunulan mal veya hizmetleri belirttiği web sitelerini İnternet'e yerleştirir.

Aracı seçimini etkileyen faktörler

Aracı seçimini etkileyen birçok faktör vardır. Bunlar şunları içerir:

• aracının hukuki güvenliği, yani arabuluculuk hizmeti sunma hakkını veren gerekli ve yasal olarak doğru belgelerin mevcudiyeti;
• aracının yeterliliği, yani çözmesi gereken sorunların özü hakkında bilgi, malların tüketici özellikleri hakkında bilgi, gerekirse nakliye, depolama, malların güvenliği konusunda derhal yardım sağlama yeteneği, malların kararlaştırıldığı gibi zamanında ödenmesi;
• finansal güvenlik, yani aracının yükümlülüklerini yerine getirme ve taşıma yeteneği Mali sorumluluk ilgili taraflarca yapılan anlaşmalara göre;
• aracının itibarı, yani Hizmetlerini halihazırda kullanmış veya kullanmakta olanların görüşleri, yükümlülüklerin ve sözleşmelerin hazırlanmasında ve yerine getirilmesinde doğruluk.

İhracatçı, ticari aracılık bağlantısı aracılığıyla satışları organize ederken aracı firma seçme sorununu çözer. Doğru seçim Aracı büyük ölçüde işlemin etkililik derecesini belirler. Bir aracı seçerken şirketin itibar derecesi, sorumluluklarına ne kadar titizlikle davrandığı, iş yetkisi, bakım olasılığı, mühendislik ve teknik hizmetlerin profesyonel düzeyi, malzeme ve teknik temelin mevcudiyeti analiz edilir.

Aracı firmanın seçimini, hizmet verdiği müşteri çevresinin büyüklüğü de belirliyor çünkü ihracatçı, bu ürünün satışı için tek muhatabı olduğu aracıya yönelmeyi tercih ediyor.

Ticaret ve aracı firmalar, mal üreticisi ve tüketicisinden hukuki ve ekonomik açıdan bağımsız firmalardır. Kâr elde etme amacıyla hareket ederler. Kâr iki şekilde elde edilebilir:

İhracatçılardan mal satın alma fiyatları ile bu malların alıcılara satılma fiyatları arasındaki fark nasıldır;

Malları dış pazarlara tanıtmak için sağlanan hizmetler için ücret şeklinde.

Ticaret ve aracı firmaların ana faaliyeti ticari faaliyettir. Bununla birlikte, bazı durumlarda bunların en büyüğü de gerçekleştirmektedir. üretim faaliyetleri(satın alınan ve satılan malların işlenmesi), kargo taşımacılığı, sigorta. Bu işlevler ticari faaliyetlerin yürütülmesine yardımcı olur.

Ticaret ve aracı firmalar, yapılan işlemlerin niteliğine göre alım satım, komisyon, acentelik ve komisyonculuk olmak üzere ikiye ayrılır.

Ticaret şirketleri yeniden satış işlemlerini masrafları kendilerine ait olmak üzere ve kendi adlarına gerçekleştirebilirler. Çoğunlukla ilişkileri uzun vadeli olan düzenli tedarikçilerle çalışırlar. Yürütülen faaliyetlerin niteliğine göre ticarethaneler, ihracat, ithalat, toptancı, perakende firmaları, distribütörler ve stokçular olarak ayrıştırılmaktadır.

Ticaret şirketleri, kural olarak, dış ticaret şirketleriyle birlikte imalat, bankacılık, sigorta, ulaştırma, perakende ve diğer firmaları içeren holding tipi ulusötesi şirketlerdir. Ticarethane faaliyetlerini hiç kimseyle sınırlamaz ürün grubu. İhracat-ithalat ticaret alışverişi ve diğer masrafları kendisine ait olmak üzere gerçekleştirir. dış ticaret işlemleri geniş bir ürün ve hizmet yelpazesinde yer alır ve verimlilik, ortakların çıkarları, eş zamanlı kullanımla karşılıklı anlaşmalar açısından birbirine bağlı bir dizi işlemi uygular çeşitli formlar Dış ekonomik ilişkiler.

Ticaret evleri aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

Kendi ülkelerindeki üretici veya toptancılardan mal alıp yurt dışına satıyorlar;

Yurt dışından yabancı mal satın almak ve bunları yerel toptancılara veya perakendecilere, endüstriyel tüketicilere satmak;

Bireysel komisyon emirlerini yerine getirin;

Sigorta, tamir ve bakım, depolama, mühendislik, finans alanında hizmet vermek;

Üretime yatırım yaparlar, işletmenin tam mülkiyetini satın alırlar, ekipmanı kiralarlar (leasing), kredi sağlarlar;

Yatırım işbirliğini yürütmek yabancı ortaklar tesislerin inşasında.

İhracat firmaları, yurtiçi piyasada masrafları kendilerine ait olmak üzere mal satın alan ve daha sonra bunları kendi adına yurt dışına satan ticari işletmelerdir. Bazen yabancı şirketlerin komisyon acentesi olarak komisyon emirlerini yerine getiriyorlar.

İhracat şirketleri, gerçekleştirilen işlevlere ve ürün yelpazesine bağlı olarak aşağıdakilere ayrılır:

Herhangi bir ürünün veya benzer isimlendirmeye sahip ürünlerin ticaretini yapan uzmanlaşmış ürünler. Aynı zamanda herhangi bir mal grubundaki işlemler satışların %50'sinden fazlasını oluşturmaktadır. Satılan mallar çoğunlukla hafif ve kağıt endüstrisinden gelen mallardır;

Universal, çok çeşitli kitlesel tüketim malları satmakta ve çeşitli sektörlerden ürünler ihraç etmektedir. Bu firmalar farklı bölgelerdeki birçok işletmeden mal alıp, birçok ülkeye satmaktadırlar. Anlaşmalar, kendilerine sunulan malların örnekleriyle yapılır;

Tarım ürünleri (tahıl, pamuk, yün, çay, kauçuk, kahve, ipek vb.) ihraç eden firmalar. Bu firmalar, çeşitlilikleri ve sayıları nedeniyle tüketicilerin ve üreticilerin kendi dağıtım kanalları ağlarını organize etme fırsatına sahip olmadığı pazarlarda (çoğunlukla gelişmekte olan ülkelerde) faaliyet göstermektedir. Onları doğrudan üreticilerle (çiftçiler) buluşturan aracı tedarikçilerin hizmetlerine başvuruyorlar. Tedarik aracıları, malları doğrudan yerel bazdaki bireysel üreticilerden satın alan alıcılardan, bunları ihracat firmalarına yeniden satan tüccar-paketleyicilere kadar önemli bir emtia tedarik ağını kontrol etmektedir.

İthalat firmaları, masrafları kendilerine ait olmak üzere yurt dışından mal satın alan ve bunları iç piyasada sanayi, toptan ve perakende tüccarlara satan ticari işletmelerdir. Bu firmalar depolarında stok bulundurmakta ve talep üzerine iç piyasaya anında malzeme temin etmektedir.

Sanayileşmiş ülkelerdeki ithalat firmalarının en büyük payı, sınırlı sayıda benzer hammadde ve gıda ürünlerinin (çay, kahve, tütün, şeker, baharat, tekstil hammaddeleri) alım satımında uzmanlaşmış firmalar tarafından işgal edilmektedir. İşlevleri sadece ithalat değil, aynı zamanda sıralama, çeşitlendirme, paketleme, paketlemedir. İthalat firmalarının doğrudan yabancı ihracatçılardan mal satın alması aşağıdakiler aracılığıyla gerçekleştirilir: ticaret borsaları; açık artırmalar; Yurt dışındaki ithalat firmalarının açtığı daimi satın alma ofisleri.

Makine ve teçhizat ticaretinde ithal firmaların satış sonrası bakımlarını üstlenmeleri nedeniyle önemi artıyor. Birçok ithalat şirketinin elinde geniş ağ Tüketicilere doğrudan makine ve ekipman satışı yapan ve satış sonrası hizmet veren bayilerdir.

Toptan satış şirketleri, sanayi veya satın alma işletmeleri ile perakende ticaret şirketleri arasında aracılık yapan işletmelerdir. Harcamaları kendilerine ait olmak üzere yurt dışından büyük miktarlarda mal satın alıp, iç pazarda daha küçük miktarlarda bireysel tüketicilere satarak fiyat farkından kar elde ediyorlar.

Perakende firmaları genellikle ihracat ve ithalat işlemlerini bağımsız olarak yürüten işletmelerdir. Faaliyetlerini, perakende mağazalar şeklinde kendi yurt dışı şubelerini oluşturarak, ayrıca küçük yerel üreticilerden mal satın almak için temsilcilikler ve acenteler düzenleyerek yürütüyorlar. Büyük perakende firmalarının yurt dışında geniş bir şube, yan kuruluş ve satın alma ofisi ağı bulunmaktadır.

Yabancılardan ve ülkesi dışında yaşayan vatandaşlardan sipariş kabul eden referans perakende şirketleri de bulunmaktadır.

Distribütörler, genellikle ithalatçının ülkesinde yerleşik olan ve kendilerine satış hakkı veren bir anlaşmaya dayalı olarak, kendi adlarına ve masrafları kendilerine ait olmak üzere, ağırlıklı olarak mal alım satımı için ithalat işlemleri yürüten firmalardır.

Stokçular, ithalatçının ülkesinde, bir konsinye deposu üzerinde özel bir anlaşmaya dayanarak ihracat ve ithalat işlemlerini yürüten şirketlerdir. Bu sözleşme, satış hakkı verilmesine ilişkin ana sözleşme, acentelik sözleşmesi, komisyon sözleşmesine ek niteliğindedir. Stokçuların kendi kullanımlarında kendi depoları vardır, masrafları kendilerine ait olmak üzere ve kendi adlarına mal alıp satarlar, işlevleri bazen bir toptan satış şirketinin ek işlevlerinden biridir.

Aktivite komisyon firmaları Komisyon ve aracılık işlemleriyle ilgili. Müdürlerden gelen bir kerelik emirleri kendi adlarına yerine getirirler, ancak masrafları müdürlere aittir. Gerçekleştirilen işlemlerin türüne ve ana şirketle ilişkinin niteliğine bağlı olarak ihracat ve ithalat komisyoncu firmaları birbirinden ayrılmaktadır.

Komisyonlu ihracat firmaları satıcının veya alıcının temsilcisi olarak hareket eder.

Satıcının temsilcisi olan bir komisyon şirketi, yerli üretici-ihracatçının mallarını dış pazarda satma talimatlarını yerine getirir. Sorumlulukları arasında malların alıcıya zamanında teslimi, finansman ve belgeleme işlemler, alıcının ülkesindeki tüm formalitelerin tamamlanması, garanti teknik hizmetinin (taraflarca kararlaştırıldığı şekilde) yerine getirilmesi, malların kendi ülkesinde veya yurtdışında depolanmasının organize edilmesi (asil adına). Şirket ihracatçı üreticiden komisyon almaktadır.

Alıcının temsilcisi olan bir komisyon şirketi, yabancı alıcının ülkesinin pazarından mal satın almasına yönelik talimatlarını yerine getirir ve yabancı ithalatçılara ülkesindeki üreticilerden sipariş verir. Şirketin sorumlulukları arasında malların taşınması ve sigortalanması, sözleşmelerin imzalanması ve alıcı adına ödemelerin yapılması da yer almaktadır. Şirket alıcıdan komisyon alıyor.

Alıcıyı temsil eden komisyon şirketleri arasında en önemli yeri teyit evleri alıyor. Karakteristik özelliği, ihracatçı üretici adına alıcılara verdikleri kredilerin riskini üstlenmeleri, ayrıca ithalatçıya ihtiyaç duyduğunda navlun, sigorta ve kredi sağlamaları, üreticiden temin ettikleri mallar için nakit ödeme yapmalarıdır. ihracatçı.

Komisyonlu ithalat firmaları, alıcıların kendi ülkelerindeki temsilcisidir ve masrafları yerli göndericilere ait olmak üzere yabancı üreticilere kendi adlarına sipariş verirler. Aynı zamanda müdürlere çeşitli hizmetler de sağlarlar; örneğin, emtia piyasalarındaki durumla ilgili bilgi derlemeleri yaparlar, mal sevkiyatını izlerler, yurt dışında temsilcileri bulunan tedarikçilerle iletişimi sürdürürler ve yabancı üreticilerden mal alabilirler. sevkiyat.

Acente firmaları acentelik işlemlerini yürütmek ve müdür adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere hareket etmek. Kendileri onun adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere işlem yapabilirler veya yalnızca işlemlerin sonuçlandırılmasına aracılık edebilirler. Acentelik firmalarının karakteristik özellikleri, uzun vadeli temsil, müdürle yakın temas ve ondan yasal olarak tam bağımsızlıktır. Acentelik firmalarının çoğu Batı Avrupa kökenlidir. şubeleri bağımsız tedarikçilerden bitmiş ürün ve hizmetlerin ithalatı ve ihracatı konusunda uzmanlaşmıştır. Bu firmalar en çok sınırlı kapasiteye sahip pazarlarda aktiftir. Acente firmaları Batı Avrupa'dan gelişmekte olan ülkelere yapılan mal ve hizmet ihracatında istikrarlı bir konuma sahip olup, bu operasyonlardaki payları %10-20 civarındadır.

Lokasyona bağlı olarak acente firmaları şu şekilde sınıflandırılır:

a) müdürün ülkesindeki acenteler; bunlara aşağıdakiler dahildir:

İhracat acentesi, kendi ülkesindeki bir veya az sayıda sanayi firması adına, aralarında imzalanan acentelik sözleşmesine dayanarak hareket eden bir ticaret şirketidir. Böyle bir şirket, sanayi şirketlerinden numuneler, kataloglar ve fiyat listeleri alır ve bunlara göre alıcı arar. Büyük firmalar ithalat siparişlerini almak için yurt dışı şubelerini ve satış acentelerini kullanıyor. Acente firmanın nakliye masrafları sanayi kuruluşu tarafından karşılanır;

İthalat acentesi, ana şirketin ülkesinde bulunan ve masrafları kendisine ait olmak üzere ithalat işlemlerini yürüten bir ticaret şirketidir. Bu firmalar gerçekleştirebilir Ek hizmetler siparişlerin alınmasını beklerken yabancı tedarikçilerden gelen malların mevcut depolarında depolanması ve ayrıca malların pazara tanıtılması amacıyla reklam yapılması;

b) aşağıdakileri içeren yabancı bir ülkedeki acenteler:

Yabancı satış acentesi, başka bir ülkedeki bir şirket tarafından, yabancı bir ülkedeki belirli bir bölgede, yerleşik bir ürün yelpazesine göre kendi adına ve masrafları kendisine ait olmak üzere hareket etme hakkı verilen bir şirkettir. Bu şirketler, ana malların piyasada satışını organize eder, makine ve ekipmanların bakımını yapar, yedek parça depoları, ekipmanların sergilenmesi için gösteri alanları oluşturur ve reklam düzenler. Büyük firmalar, ülkelerinde kendi şubeleri, şubeleri ve ofislerinden oluşan geniş bir ağa sahip olmaları ile karakterize edilir;

Müdürleri adına yurt dışında satın alma faaliyetlerini yürüten yabancı satın alma acentesi firmasıdır. Hizmetlerinden yurt dışında kendi şubesi olmayan ve oraya temsilci göndermeyen ithalatçılar yararlanıyor.

Aracı kurumlar aracılık işlemlerini gerçekleştirmek. Bunlar, karşı tarafları uluslararası bir ticaret işleminde bir araya getiren aracı firmalardır. Bazı ülkelerin kanunlarına göre komisyoncular, kendilerine satış veya satın alma görevi verilen malların alıcısı veya satıcısı olarak hareket edemezler. Aracı kurumların uzmanları, yüksek profesyonellik, ürün hakkında iyi bilgi, emtia fiyatları, piyasa koşulları, alıcıların ihtiyaçları ve tedarikçilerin yetenekleri konusunda yeterli farkındalık ile karakterize edilir. Bu firmalar bankalarla güçlü ilişkiler sürdürmekte ve bu da bazen işlemleri finanse etmelerine ve alıcıların kredi itibarı (del credere) için garantiler vermelerine olanak tanımaktadır.