Vine un moment în viața majorității oamenilor când trebuie să decidă o profesie și să-și aleagă viitorul.

Nu m-am putut decide cu privire la alegerea profesiei până de curând, pentru că o persoană nu primește o profesie pentru o zi. Alegerea trebuie să fie conștientă pentru a te trezi în fiecare dimineață și a înțelege că o nouă zi este o altă oportunitate de a face nu numai viața ta mai bună, ci și viața celor din jur. Atingând orice înălțime în activitățile lor, toată lumea are dorința și stimulentul de a se dedica complet ceea ce faci. Probabil că pentru asta ar trebui să se străduiască toată lumea.

Având în vedere diverse opțiuni, cântărind caracteristicile caracterului tău și propriile dorinte, alegerea mea de multă vreme nu putea cădea pe vreo profesie anume care mi se potrivea. Soarta mea s-a hotărât întâmplător...

În această zi, mi-au căzut prea multe: povești de la colegii de clasă despre perspectivele profesiilor pe care le aleseseră deja, sfaturi de la prieteni despre tutori cu experiență și înscrierea care se apropie pentru proba de repetiție. Complet disperată, am decis să redeschid colecția de profesii, pe care deja o recitisem în sus și în jos de câteva ori. Astăzi am observat că lipsește o pagină. Sau poate că este soarta, poate că această pagină este ceea ce am nevoie?

După ce am luat foc cu această idee, am găsit fără ezitare acest ghid pe Internet. Pe pagina care lipsea era meseria Marketer Hmm, cine este acesta? Este posibil ca o profesie necunoscută pentru mine să parcurgă ca o linie roșie prin viața mea?

După ce am analizat multe surse de informații, am aflat: marketingul este peste tot. Această specialitate m-a interesat și, ceea ce poate părea ciudat, soarta nu mi-a făcut o glumă crudă.

Această specialitate a îndeplinit toate cerințele mele, sper că voi putea deveni un demn reprezentant al acestei profesii.

Marketer este unul dintre cei mai mulți profesii promițătoare, din cauza faptului că ușile către conducerea superioară sunt deschise pentru un specialist. Cu toate acestea, aceste uși se vor deschide doar pentru cei care nu caută căi ușoare și nu se perfecționează, rămânând chiar la vârful succesului.

După ce am studiat toate fațetele profesiei, am aflat ce calități ar trebui să am și cred că multe dintre ele îmi sunt într-o oarecare măsură caracteristice, mai ales că „marketerii nu se nasc, se fac”. Dar pentru asta trebuie să muncești din greu, perfecționându-ți abilitățile. Sunt pregătit pentru asta!

La fel ca mulți alții, nici nu m-am gândit la semnificația, prevalența și popularitatea marketingului, dar acum înțeleg că este peste tot în jurul nostru: marketing prin SMS, marketing în rețea, marketing prin e-mail, marketing pe blog, marketing senzorial etc. Pentru a dovedi fiabilitatea acestor informații, este suficient să ne amintim mesajele SMS trimise de magazine înainte de anumite date sau sărbători; reclame pop-up pe majoritatea site-urilor web sau fluturași care sunt aruncate constant în cutiile poștale; magazin profiluri în rețelele sociale; și chiar ceva la care mulți nici măcar nu s-au gândit - muzica care cântă în magazine - de asemenea truc de marketing, influențând mințile oamenilor și încurajându-i să cumpere bunuri care nu sunt întotdeauna necesare. Căutarea de noi forme de comunicare și învățarea propriei tale forme publicul țintă mă atrage pentru că îmi pot dezvolta potențialul creativ.

Specialiștii de marketing sunt împărțiți în două tipuri: un marketer creativ creează un concept cu care să-și promoveze produsul și un marketer-analist, ale cărui responsabilități includ colectarea și analizarea informațiilor, studierea strategiilor concurenților și dinamicii vânzărilor. Cu toate acestea, rolul de marketer creativ mi se potrivește mai bine datorită oportunității de a crea noi principii pentru promovarea unui brand.

Astăzi, marketingul se adresează unui anumit consumator, asta arată că fiecare client este important. Un bun exemplu poate Coca-Cola Company, care a personalizat publicitatea punând nume pe cutiile de sifon. Acest lucru a făcut o impresie bună și a dus la o creștere a vânzărilor. În acest caz, veniturile companiei au fost influențate semnificativ de activitatea marketerului. Să simți că ai contribuit la maximizarea profiturilor te încurajează în continuare munca eficienta. Și acesta este principalul lucru în munca atât a unei persoane, cât și a întregii întreprinderi în ansamblu.

Un marketer este coroana umanității. Te intrebi de ce? Este simplu! Dezvoltarea umanității se bazează pe bani și banii sunt cei care motivează pe oricine. Dar pentru a obține rezultate, trebuie să ai un produs, să-l poți prezenta corect și să-l vinzi.

Marketerul este cel care stă la începutul tuturor: el este cel care află despre toate schimbările care au loc în societatea noastră și reacționează la acestea. Și dacă nu ar exista, tot ar fi inventat, pentru că este cineva care poate conduce o mulțime.

Marketingul pentru mine este un domeniu de activitate în care mă pot realiza atât creativ, cât și profesional.

Această profesie este o mană cerească pentru mine. Îmi place să comunic cu oamenii, iar competiția nu mă sperie. Sunt un lider. Îmi place să dau mai mult decât să primesc. Sper că voi deveni un reprezentant demn în acest domeniu și sper să nu fiu dezamăgit de alegerea mea. Îmi place să vin cu ceva nou, să încerc să-l îmbunătățesc și să implic oamenii în asta. Sper să nu fiu dezamăgit de alegerea mea.

Astfel, întreaga mea viață a fost afectată de o frunză lipsă. Doar o bucată de hârtie care mi-a schimbat complet viața. Și cine știe cum mi-ar fi fost hotărâtă soarta dacă nu aș fi fost atent la lucrul mic. Da, poate toate acestea vor părea ciudate și puțin stupide, dar trecând prin asta, pot spune cu siguranță că nu există coincidențe în viață. Totul este natural și merge doar așa cum trebuie. Cu povestea mea vreau să vă spun asta atunci când accept decizie importantă Nu este nevoie să te grăbești, este important să stabilești prioritățile corect și corect, să ții cont de toate dorințele și visele tale. Abia atunci vei avea chiar acel „caz” care te va ajuta să iei o decizie...

Managementul de marketing într-o întreprindere este planificarea și organizarea activitati de marketing pentru atingerea scopurilor si obiectivelor firmei.

În acest articol vom vorbi despre ce rol joacă marketingul în viața unei întreprinderi, cum este construit procesul de management al marketingului și de ce este nevoie de toate acestea.

De ce este necesar marketingul și care este rolul acestuia în gestionarea unei organizații?

De ce este atât de important pentru orice întreprindere? Mulți oameni asociază marketingul cu publicitatea. Dar, de fapt, acest concept este mult mai larg.

Pe scurt, marketingul este organizarea producției și vânzărilor de produse pe baza studiului nevoilor pieței. Prin urmare, marketingul include o întreagă gamă de activități:

• Planificare
• Organizare
• Prețuri
• Dezvoltarea produsului
• Promovare
• Vânzări către clienți

Marketingul vă permite să înțelegeți de ce are nevoie piața. Și apoi - cum să-l dai pieței produsul potrivit, menținând în același timp competitivitatea companiei și obținând profituri bune.

Stabilirea ce bunuri va produce compania, cui și cum să le vândă, ce preț să stabilească - toate acestea sunt sarcini de marketing. Plus munca analitica pentru a identifica și îmbunătăți zonele puternice. Pe baza datelor de marketing, se iau decizii și pentru a închide linii de produse neprofitabile și nerevendicate.

Marketingul rezolvă probleme cheie care determină vectorul dezvoltării întreprinderii.

Ce este managementul de marketing

Managementul marketingului este un complex al tuturor activităților de marketing (analiza, planificare, organizare și control). Două obiective principale:

• Stabiliți și mențineți contacte cu consumatorii
• Atinge obiectivele companiei

Sarcina principală a managementului de marketing este de a asigura rentabilitatea producției și de a aduce profit companiei. Obține o poziție puternică pe piață în rândul concurenților.

Cum să gestionezi marketingul? Conceptele de management ale lui Kotler

Philip Kotler
Philip Kotler identifică 5 concepte principale pe baza cărora întreprinderi comercialeîși desfășoară activitățile de marketing.

1. Concept de îmbunătățire a producției. Conform acestui concept, consumatorii vor fi mai dispuși să cumpere produse care sunt disponibile pe scară largă și la prețuri accesibile. Prin urmare, întreprinderea ar trebui să își concentreze toate eforturile pe îmbunătățirea eficienței sistemelor de producție și distribuție. Mărfurile mai ieftine înseamnă cerere mai mare.

2. Concept de îmbunătățire a produsului. Consumatorii vor fi mai bine să cumpere produse care oferă cea mai înaltă calitate, caracteristici și performanțe. Cu acest concept, toate eforturile ar trebui îndreptate către imbunatatire continua bunuri. Produs impecabil - cerere mare.
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale. Pentru ca consumatorii să cumpere, trebuie depuse eforturi în domeniul vânzărilor și promovării vânzărilor. Campanii de publicitate puternice - mai multe vânzări.

3. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale. Pentru ca consumatorii să cumpere, trebuie depuse eforturi în domeniul vânzărilor și promovării vânzărilor. Campanii de publicitate puternice - mai multe vânzări.

4. Conceptul de marketing. Pentru a atinge obiectivele întreprinderii, este necesar să se determine nevoile și cerințele pieței (consumatori potențiali). Și satisface aceste nevoi în moduri eficiente. Mai eficiente decât cele folosite de concurenți. Oferiți consumatorului ceea ce are nevoie.

5. Conceptul de marketing social și etic. Bazat pe filozofie nouă producție. Ideea principală concept - ai grija de mediu. Prin urmare, principalele obiective ale companiei sunt realizarea de profit, satisfacerea intereselor consumatorilor și satisfacerea intereselor întregii societăți. Oferă consumatorului ceea ce are nevoie + îmbunătățește bunăstarea societății.

Toate aceste concepte sunt un fel de evoluție a abordărilor activităților de marketing. ÎN marketing modern Trebuie neapărat să te bazezi pe ultimele două concepte. Adică produceți numai acele bunuri de care are nevoie piața. Asta înseamnă că cu siguranță vor fi vândute. Și este de dorit ca producția să provoace cât mai puține daune mediului înconjurător.

Abordarea „să ștampilăm bunurile și apoi să le vindem cumva” nu mai funcționează. Funcționează - având grijă de consumatori și de nevoile acestora.

Proces de management de marketing: 4 pași

Pentru a supraviețui în competiție, o companie trebuie să ofere consumatorilor produse valoroase. Funcționează următorul lanț: produs valoros → consumatorii cumpără de bunăvoie → compania realizează profit.

Managementul de marketing este necesar pentru:

• Determinați de ce are nevoie piața
• Oferiți pieței produsul potrivit și obțineți profit

Procesul de management de marketing constă din patru etape:

1. Analiza oportunităților pieței.
2. Selectarea pietelor tinta.
3. Dezvoltarea unui mix de marketing.
4. Implementarea conceptului de marketing.

Acum să aruncăm o privire mai atentă la pentru ce este necesară fiecare etapă și în ce constă.

1. Analiza oportunităților de piață

În această etapă, compania trebuie să studieze piețele și să înțeleagă cât de potrivite sunt acestea pentru implementarea planurilor sale. Include, de asemenea, analiza noilor piețe și discuții despre oportunitățile de marketing.

Oportunitate de marketing- o directie atractiva in care o intreprindere poate obtine un avantaj competitiv. Se aliniază cu precizie obiectivelor și resurselor companiei.

2. Selectarea pietelor tinta

Studiul condițiilor cererii în momentul prezentși prognozarea performanțelor viitoare. Dacă indicatorii și prognoza cererii pentru piețe specifice se potrivesc companiei - aceste piețe sunt selectate ca piețe țintă. O companie poate alege una sau mai multe piețe ca țintă.

În această etapă, se acordă o atenție deosebită și produsului pe care compania intenționează să-l aducă pe piață:

• Ce proprietăți ar trebui să aibă un produs?
• Ce proprietăți sunt prioritare pentru consumatori?
• Există o cerere pentru combinații specifice de proprietăți?
• Creați pe principiu produs nou sau produce un produs similar cu soluțiile existente pe piață

3. Dezvoltarea unui mix de marketing

Mixul de marketing reprezintă toate modalitățile prin care o companie poate gestiona cererea pentru un produs. Modelul de bază al mixului de marketing este reprezentat de formula 4P: Produs, Preț, Promoție și Loc.


Produs(produs) - ce și cum oferă compania consumatorilor. Sub ce formă va fi vândut produsul, în ce ambalaj etc.

Preţ(preț) - stabilirea unui preț pe care consumatorii vor fi dispuși să-l plătească pentru produs. Este important ca prețul să corespundă cu valoarea produsului pentru consumatori. Dacă prețul este prea mare, consumatorii vor merge la concurenți.

Promovare(promovare) sau metode de stimulare a cererii. Determinarea modalităților în care compania va informa consumatorii despre beneficiile produsului. Ce canale de publicitate ar trebui folosite, pe ce să se bazeze campaniile publicitare, pe ce avantaje ale produsului să se concentreze.

Loc(distribuție) sau vânzări. Definiţie cele mai bune opțiuni distributie de marfuri. Selectarea angrosilor si retailerilor, rezolvarea problemelor de logistica si depozitare.

4. Implementarea conceptului de marketing

Punctele cheie ale acestei etape sunt crearea unui sistem de planificare și control. Un sistem de planificare este necesar pentru:

• Analiza activitatii firmei
• Căutarea unor produse puternice și dezvoltarea producției acestora
• Reducerea sau închiderea producției de bunuri slabe care nu aduc un profit suficient

Pe baza informațiilor analitice se elaborează o strategie de marketing care vizează atingerea scopurilor companiei și se determină metode de control asupra implementării acesteia.

Vrei să înveți cum să construiești procese de management de marketing? În timpul cursului vorbim despre elementele de bază ale marketingului clasic și conceptelor moderne de marketing. 25 de module de informații concentrate de la practicieni de marketing pe Internet. După curs, vei deveni un specialist căutat sau vei putea gestiona perfect marketingul în propria companie.

Concluzie

Managementul marketingului în orice companie este un proces important care rezolvă probleme cheie:

1. Analiza pietei. Cererea, segmentarea consumatorilor, totul despre nevoile pieței.
2. Direcția de lucru. Ce să producă pentru a menține clienții fericiți și compania pentru a obține profit.
3. Competitivitate. Cum să învingeți concurenții prin dezvoltarea de noi produse sau concentrarea pe un alt segment de piață.
4. Eficiența proceselor de producție și de afaceri. Cum să organizezi activitățile companiei pentru a îndeplini cu succes toate sarcinile de marketing.
5. Distribuirea resurselor. Direcțiile puternice trebuie întărite, cele slabe trebuie tăiate.

Mai recent, întreprinderile industriale s-au concentrat în principal pe marketing operațional: vânzări, promovare, prețuri. Astăzi rolul este în creștere marketing strategic: studiu de macro- și micromediu, dezvoltare previziuni pe termen lung, selecția zonelor strategice de produse, a segmentelor țintă etc.
În orice caz, marketingul pentru majoritatea întreprinderilor electrice din Rusia este o practică zilnică de la care se așteaptă profituri maxime, dar nu o primesc întotdeauna.
Ce se poate face pentru a se asigura că munca marketerilor aduce cel mai mare beneficiu companiei, în ce direcție să caute modelul optim de marketing - Oksana Ulyanovna Yuldasheva, expert în domeniul marketingului industrial, își dedică articolul acestor probleme.

Oksana Yuldasheva, Doctor în Științe Tehnice, Profesor asociat al Departamentului de Marketing, Universitatea de Stat de Economie și Economie din Sankt Petersburg, expert consultant la Școala Superioară Economică, Sankt Petersburg

Caracteristicile organizației de marketing sunt legate de specificul situației pieței din Rusia și de perspectivele dezvoltării acesteia.
Acest articol nu prezintă recomandări directe pentru companii, ci doar câteva dintre concluziile generalizate ale autorului. Fiecare companie specifică, produsul și piața sa creează o astfel de varietate de soluții în domeniul organizării activităților de marketing, încât ar fi o prostie să încercăm să le încadram în cadrul mai multor modele tipice.
Cu toate acestea, tezele prezentate în articol îi vor ajuta pe managerii de afaceri să determine obiectivele serviciului de marketing în conditiile existenteși poate să-și ajusteze ușor activitatea.

De ce are nevoie o companie de marketing?

Rolul marketingului într-o organizație este complet determinat de atitudinea managementului față de acesta. Dacă nu există conștientizarea necesității de marketing pentru o afacere, atunci structura nu va funcționa niciodată cu succes, chiar dacă conține cei mai buni specialistiţări.
Atitudinea managementului față de marketing este determinată de doi factori importanți:

• calificările generale ale managerului (există manageri care nu înțeleg pe deplin ce înseamnă marketingul pentru întreprinderea lor, care sunt funcțiile acesteia și, prin urmare, nu văd cum poate fi integrat în structura existentă a companiei);
• mediul, piața (dacă piața este rară, slab competitivă și caracterizată de venituri scăzute ale consumatorilor, atunci managerul pur și simplu nu vede nevoia să cheltuiască bani serioși pe marketing. Și are perfectă dreptate).

Ce este marketingul și cum să-i determinăm în practică rolul și locul într-o companie?
Marketingul este o tehnologie pentru generarea unei cereri potențiale pentru produsele și serviciile unei companii. Adică marketerul se pregătește piata potentialași este responsabil pentru informarea consumatorului, și nu pentru volumele vânzărilor.
Întreaga companie este responsabilă de volumele vânzărilor. Dacă o companie nu poate face o ofertă competitivă unui potențial consumator, atunci niciun agent de marketing nu va putea convinge clientul să cumpere produsul. Dacă echipa de vânzări nu este pregătită pentru o vânzare calificată, atunci aceasta nu este vina comerciantului. Dacă așteptările consumatorilor formate printr-o campanie publicitară nu coincid cu realitățile produsului, atunci vina este, mai degrabă, a conducerii, care nu este capabilă să coordoneze activitățile marketerilor, producția și serviciul. Dar dacă produsul este poziționat incorect, adică segmentul țintă sau nevoile acestuia sunt identificate incorect și, prin urmare campanie de publicitate se dovedește a fi complet ineficient, atunci marketerul este de vină.
Astfel, toate sarcinile unui specialist în marketing sunt legate de crearea unei piețe de potențiali consumatori (cumpărători), pentru care acesta trebuie:

• efectuează cercetări asupra consumatorilor înșiși, cerințele acestora pentru produse și strategiile concurenților;
• face recomandări tuturor departamentelor companiei pentru a satisface cerințele clienților;
• transmite clienților cât mai mult posibil într-un mod eficient informații despre companie și produsele sale.

Ai nevoie de un departament de marketing independent?

În unele cazuri, formarea unei unități funcționale separate responsabilă cu îndeplinirea funcțiilor de marketing este într-adevăr nepractică.
În acest sens, este important de reținut: cu cât produsul este mai standardizat, cu atât compania are mai multă nevoie de un serviciu de marketing. Piața pentru bunuri standard este întotdeauna mai mare și, prin urmare, mai competitivă. Pentru a promova produsele pe o piață extrem de competitivă, sunt necesari profesioniști și, în consecință, este necesar un serviciu de marketing.
Piețele pentru produsele non-standard sunt mai mici și mai puțin competitive. Aici vă puteți descurca fără un serviciu de marketing, folosind specialişti în marketing cu jumătate de normă - ingineri, vânzători, specialiști în servicii și management al întreprinderii.
În tabel 1 prezintă argumentele pro și contra organizării unei divizii independente de marketing într-o întreprindere. Evaluează cât de aproape sunt aceste argumente de compania ta.

Masă 1. Unitate independentă marketing într-o întreprindere: argumente pro și contra

Argumente pentru:

Argumente împotriva:

1. Marketing cu drepturi depline bazat pe analiză mediu extern ajută la formarea unei idei în rândul conducerii companiei despre obiective strategice si domenii de activitate. 2. Marketingul permite companiei să monitorizeze situația actuală a pieței și să răspundă la schimbările acesteia în timp util, făcând ajustări la strategiile companiei. 3. Chiar dacă astăzi marketingul nu aduce beneficii reale companiei, se acumulează experiență pentru a o implementa integral la momentul potrivit.

1. Pentru multe companii, un departament special este prea scump și nu se plătește de la sine. 2. Specialiștii din alte departamente îndeplinesc în mod eficient funcțiile de marketing nu este nevoie să-și coordoneze activitățile; 3. Sunt puțini specialiști în marketing cu înaltă calificare care știu ce și cum să facă pentru a ajuta compania și nu doar să-și mănânce banii. 4. Problemele de calitate sunt mai acute în multe întreprinderi. Atunci când o întreprindere nu poate garanta calitatea, nicio cantitate de marketing nu va ajuta la obținerea unei poziții stabile pe piața industrială.

Cum se formează un departament de marketing?

Atunci când se creează un departament de marketing, este necesar să se determine sfera funcțiilor care îi vor fi atribuite. Acest lucru va ajuta la selectarea eficientă a specialiștilor pentru acest departament. Structura și sarcinile departamentului de marketing depind direct de strategie de marketing poziționarea companiei pe piața industrială (Tabelul 2).

Masă 2. Obiectivele serviciului de marketing

Strategia de pozitionare a companiei	Sarcini de servicii de marketing	Specialiști
Strategia de preț scăzut: lansarea unui produs de calitate scăzută sau medie la un preț scăzut cu un nivel scăzut de servicii și suport de marketing	control asupra celor mai multe parametri importanti mediul extern (venituri de consum, prețurile concurenților etc.), elaborarea previziunilor; marketing analitic (cercetare mediul intern): optimizarea sortimentului, optimizarea (minimizarea) costurilor de vânzare și promovare; intrarea pe noi piete	analiști, specialişti în dezvoltare
Strategia de preț ridicat (strategie de calitate): lansarea unui produs standard de înaltă calitate pret mare, cu servicii de calitate și suport activ de marketing	studiul regulat al nevoilor viitoare, elaborarea prognozelor; dezvoltarea de noi produse; organizarea serviciilor; promovarea activa a produsului companiei, publicitate imagine si PR	analiști, ingineri, specialisti in publicitate si PR
Strategia de adaptare: lansarea unui produs nestandard de calitate scăzută la un preț mai mare decât prețul unui produs standard, cu grad înalt adaptare la dorințele clienților, servicii bune și suport de marketing suficient	adaptarea produselor la cerințele clienților; evaluarea periodică a nevoilor; organizarea de sisteme speciale de vânzări (direcționate îngust)	ingineri, specialisti in publicitate si PR
Strategia de dezvoltare comună: lansarea (crearea la comandă) a unui produs inovator non-standard cu o calitate și un nivel ridicat de servicii, individual pentru client, la un preț foarte mare și cu costuri de marketing ridicate pentru fiecare cumpărător	marketing analitic (cercetarea nevoilor consumatorilor, procesul decizional); promovarea activa a companiei, PR si publicitate de imagine	ingineri, specialisti in dezvoltare, Specialisti in PR si publicitate

Astăzi majoritatea companiile autohtone nu pot concura din punct de vedere calitativ cu furnizorii străini și sunt nevoiți să urmeze o strategie de preț scăzut, în care menținerea unui serviciu de marketing cu drepturi depline este prea costisitoare și adesea nepractică - unul sau doi specialiști sunt de ajuns. Daca firma detine tehnologii moderne, echipamente de înaltă calitate și percepe prețuri rezonabile, apoi poate concura în condiții egale cu producătorii străini. În acest caz, are nevoie de un serviciu de marketing cu drepturi depline. Sarcinile ei vor fi: studierea cererii și a concurenței, dezvoltarea de noi produse, vânzări active și promovare. Cum se distribuie funcțiile între specialiști?

Această problemă apare în primul rând în companiile mari, unde volumul de muncă nu poate fi gestionat de un singur specialist.
Literatura clasică prezintă 6 structuri principale ale serviciului de marketing: funcțional, de produs sau de marcă, de piață (de către consumatori), geografic, de matrice (produse/piețe), corporative. În mod tradițional, majoritatea companiilor încep cu structura functionala servicii de marketing, care include 4 departamente principale: cercetare de marketing, planificare gama de produse, vânzări și publicitate.

Dacă produsele sunt destul de omogene, standard și promovate sub un singur brand, atunci structura organizațională optimă este funcțională și este mai bine să distribuiți munca de promovare la nivel regional.
În același timp, practica de marketing industrial arată că întreprinderile, de regulă, produc gamă largă produse, în consecință, este cel mai potrivit să se distribuie responsabilitățile între produse.

Responsabilitatile unui manager de produs:

• dezvoltarea unei strategii competitive pe termen lung pentru linia de produse;
• dezvoltarea unui program de marketing anual și pe termen lung pentru promovarea produselor (prognoze de vânzări, planificare sortimente, instrumente de promovare, cercetare clienți, măsuri de creștere a satisfacției clienților, strategii de prețuri, buget de marketing al produsului etc.);
• managementul sortimentului în cadrul unei linii de produse (studiul etapelor ciclu de viață, matrice de analiză a portofoliului etc.);
• planificarea și organizarea de evenimente pentru a stimula vânzările de produse în rândul personal de vânzări firme, distribuitori etc.;
• monitorizarea și analiza constantă a informațiilor despre performanța produsului, atitudinile față de acesta din partea cumpărătorilor și vânzătorilor, noi probleme și oportunități;
• participarea la programe de îmbunătățire a produsului, promovarea acestuia, cercetarea consumatorilor etc.

Este posibil să optimizați costurile de marketing?

În unele cazuri, a avea un personal complet de specialiști în departamentul de marketing este nepractic.
Există multe companii de consultanță care pot îndeplini funcții specifice. De regulă, munca legată de următoarele sarcini este externalizată:

• organizarea cercetării de marketing (trebuie remarcat că pentru producătorii de produse specializate nestandardizate, externalizarea cercetării de marketing este inacceptabilă, deoarece nicio agenție profesională nu va putea găsi, cel mai probabil, specialiști care dețin o piață atât de îngustă);
• publicitate și PR (de regulă, este mai economic să externalizezi pregătirea cataloagelor, redactarea articolelor, organizarea de expoziții și prezentări către firme specializate în această lucrare).

Serviciu de marketing: interacțiune intra-companie

Marketerii nu au acces direct la consumatori. Într-o astfel de situație, cum să ofere serviciului de marketing informații despre nevoile clienților?

Opțiuni posibile solutii:

• stabiliți o anumită formă de raportare pentru managerii de vânzări (de exemplu, obligați agenții să facă rapoarte cu privire la modificările nevoilor, reclamațiile clienților, schimbările condițiilor de piață etc., apoi să le transfere către serviciul de marketing pentru analiză);
• stabilirea unei proceduri atunci când un marketer este obligat să fie prezent la negocierile cu cei mai importanți clienți;
• stabilim o procedură atunci când marketerul este obligat să comunice regulat cu clienții, să discute probleme legate de produse, prețuri, servicii (ceea ce ne împiedică să lucrăm mai eficient, care dintre concurenții noștri are mai mult propuneri eficienteși de ce, ce nevoi nu le satisface compania noastră etc.);
• implementează un sistem CRM și obligă vânzătorii și specialiștii în service să introducă informațiile necesare unui marketer în baza de date a clienților.

În plus, compania trebuie să găsească o soluție la o altă problemă presantă: cum să transmită informații de la departamentul de marketing către specialiștii companiei (departament de proiectare, departament de vânzări, departament de aprovizionare etc.)? Solutii posibile:

• organizează prezentări regulate de către specialiștii departamentului de marketing (manageri de produs) către specialiști din alte departamente, unde marketerii vor prezenta nevoile pieței, iar inginerii vor oferi tehnologii care să le răspundă;
• atrage specialisti din alte departamente (ingineri, agenti de vanzari) pentru a participa la evenimentele organizate de departamentul de marketing (expozitii, seminarii);
• transmite proiecte de soluții tehnice spre examinare departamentului de marketing și departamentului de vânzări.

Serviciu de marketing: interacțiune cu mediul extern

Pentru o întreprindere, modalitatea de a atinge obiectivele și de a implementa o strategie adecvată mediului de piață este structura organizatorică a acesteia. În consecință, locul serviciului de marketing în structura companiei depinde de modelul de comportament al întreprinderii pe piață.
Există două modele principale. Potrivit primei, compania este complet dependentă de caracteristicile mediului extern (piață), schimbările din mediu nu sunt sub controlul companiei, ele sunt obiective, așa că trebuie să se adapteze constant acestor schimbări. În același timp, scopul principal al serviciului de marketing este să înregistreze schimbările și să ajusteze strategia companiei. Astfel, serviciul de marketing este un tampon între mediul extern și companie (Fig. 1).
Conform celui de-al doilea model, compania presupune că prin acțiunile sale va putea realiza schimbările dorite în micromediu și, în anumite condiții, în macromediu. Pentru a face acest lucru, cu ajutorul serviciului de marketing, întreprinderea studiază structura mediului, sistemul de relații dintre actorii pieței, pozițiile acestora și influența reciprocă și se caută pe sine în sistem existent pozitia optima. Pentru a-l ocupa, compania dezvoltă un scop, o strategie, structura organizatorica. În funcție de reacția pieței, strategia companiei se poate schimba (Fig. 2).
Modelul interactiv de interacțiune cu mediul extern este caracteristic în special marilor întreprinderi industriale.

Sarcina de a organiza activități de marketing eficiente în întreprindere industrială are mai multe fațete și nu are răspunsuri clare și cuprinzătoare. În funcție de condițiile specifice, problema va avea multe soluții posibile.
În același timp, trebuie să înțelegem clar că practica de marketing va da rezultate reale doar atunci când marketingul în sine pentru șeful companiei devine nu doar un instrument, ci și o filozofie de afaceri.

Astăzi este greu de imaginat companie modernă, care nu are un departament de marketing și publicitate cu normă întreagă. Chiar și întreprinderile mici care nu au posibilitatea de a menține un departament de marketing și publicitate cu drepturi depline au o persoană în personal care se ocupă de aceste probleme. Adesea, această persoană este însuși directorul întreprinderii.

Marketingul într-o întreprindere nu este mai puțin important decât activitățile de publicitate. O companie care nu monitorizează acțiunile concurenților săi nu va putea niciodată să pretindă locul de lider de piață, deoarece va face aceleași greșeli inevitabile ca și concurenții săi. De asemenea, este foarte important să monitorizați noile produse și activități de publicitate pe care concurenții le oferă pentru a vă promova cu succes produsul sau serviciul pe piață.

Multe companii mari care au propriul departament de marketing și publicitate cu normă întreagă apelează în continuare la agenții de marketing pentru a comanda cercetări de marketing de la profesioniști. Cercetarea de marketing vă ajută să vă promovați în mod competent produsul și să vă duceți compania la următorul nivel.

De asemenea, înainte de a lansa un nou produs sau serviciu, este important să cercetezi amănunțit piața concurentului pentru a nu acționa orbește și a preveni eșecul.

Monitorizarea concurenților este la fel de importantă pentru succesul companiei ca și lucruri importante precum prețul produsului sau al gamei pe care o oferiți.

De asemenea, înainte de a lansa orice proiect, un plan de afaceri competent și atent și un buget calculat corect sunt foarte importante. Însuși conceptul produsului pe care îl oferiți este, de asemenea, foarte important. Și condițiile de vânzare. Astfel de condiții includ prețul, calitatea produsului și serviciului și mulți alți factori.

De asemenea, nu uita că marketingul și publicitatea sunt doar un instrument care te ajută să oferi un produs sau serviciu. Poziționarea corectă a produsului determină cine va cumpăra de la tine, cât și la ce preț.

Este important să înțelegeți că nu este posibil ca o singură companie să organizeze întregul proces de lucru și să rezolve toate problemele existente. Agenția de marketing din Moscova, care efectuează cercetări de piață, a constatat că numai acele companii au succes în care activitățile de marketing sunt bine stabilite.

Elaborarea unui plan de marketing: Introducere

Ce vei găsi în această serie de articole

Începând cu acest număr al revistei „Consultant pentru directorul antreprenor”, ​​compania de cercetare Infowave ® împreună cu editorii revistei „Antreprenorul din Sankt Petersburg” încep să publice o serie de 12 articole dedicate problemelor practice în dezvoltarea unei întreprinderi de marketing. plan.

Seria de articole se adresează managerilor întreprinderilor mici și mijlocii care doresc să învețe cum să folosească acest lucru instrument eficient, care este planul de marketing. Un plan de marketing bine întocmit va ajuta la rezolvarea problemelor cu care se confruntă fiecare manager: creșterea profitabilității, atragerea și reținerea consumatorilor, identificarea celor mai direcții promițătoare dezvoltarea afacerilor.

Din primul articol din această serie, poți afla ce este marketingul, de ce întreprinderile mici și mijlocii au nevoie de el, cum este elaborat un plan de marketing și ce va câștiga afacerea ta din dezvoltarea și implementarea lui. La sfârșitul articolului veți găsi un scurt glosar de termeni care oferă definiții pentru noile concepte întâlnite în articol.

După ce primul articol vă prezintă schema generala elaborarea unui plan de marketing, fiecare dintre cele ulterioare va prezenta algoritm pas cu pas parcurgerea uneia dintre etape, în urma căreia, până la sfârșitul anului, vei putea elabora un plan de marketing pentru organizația ta. Înțelegem că cititorii noștri sunt oameni ocupați, așa că vom încerca să nu vă supraîncărcăm cu informații inutile, vă oferim doar informațiile necesare și instrucțiuni clare pentru efectuarea fiecărei acțiuni.

Pe site-ul companiei noastre www.site puteți găsi o versiune electronică a fiecărui articol, precum și materiale suplimentare pe această temă care vă vor ajuta să vă faceți temele. În plus, ne puteți adresa întrebările dvs. prin e-mail.

Vă dorim succes în elaborarea unui plan de marketing pentru întreprinderea dumneavoastră și vă invităm să citiți primul articol din această serie!

Partea 1. Introducere

De ce ai nevoie de marketing?

În primul rând, să răspundem la o întrebare complet logică: de ce întreprinderile mici și mijlocii au nevoie de marketing?

Marketingul este o activitate care ajută o întreprindere să obțină profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor mai bine decât concurenții săi.

Cu alte cuvinte, folosirea principiilor de marketing îți permite să afli ce își doresc cumpărătorii produselor tale (nevoile consumatorilor) și să le oferi exact un astfel de produs/serviciu. Dacă propunerea ta se dovedește a fi oferte mai bune concurenților, veți putea obține mai mult profit, deoarece oamenii vor fi mai dispuși să vă cumpere produsele. Aceasta este o modalitate mai bună de a satisface nevoile consumatorilor decât concurenții.

Activitățile de marketing pot fi reprezentate sub forma unei organigrame (Figura 1).

Cu alte cuvinte, marketingul combină capacitățile întreprinderii și dorințele consumatorului:

• cumpărătorul își satisface nevoile prin achiziționarea unui produs care i se potrivește complet;
• Întreprinderea primește venituri din vânzarea bunurilor necesare consumatorului.

Din păcate, în multe întreprinderi se observă în continuare situația exact inversă: în loc să vândă clienților bunurile pe care doresc să le cumpere, producătorii încearcă să le vândă ceea ce au putut să producă, fără să se gândească dacă clienții au nevoie sau nu. Astfel, lipsa activităților de marketing la întreprindere duce la probleme serioase cu vânzările.

Așadar, marketingul este nevoie de orice întreprindere pentru a crește valoarea profitului producând și vânzând exact acele bunuri/servicii de care consumatorul are nevoie și respingându-le pe cele care vor fi greu sau imposibil de vândut, deoarece nimeni nu are nevoie de ele.

De ce întreprinderile mici și mijlocii au nevoie de marketing?

Acum să vorbim despre motivul pentru care întreprinderile mici și mijlocii au nevoie de marketing. Există o părere destul de răspândită că marketingul este util în principal pentru companiile mari, în timp ce cele mici și mijlocii nu își pot permite și nu au nevoie. Luăm exact punctul de vedere opus. Marketingul este deosebit de important pentru întreprinderile mici și mijlocii din următoarele motive. De regulă, ele pierd în fața companiilor mari din punct de vedere al costurilor (de vreme ce acestea din urmă profită de efectul „economiilor de scară”) și din punct de vedere al volumului disponibil. resurse financiare. În consecință, de multe ori principalele avantaje competitive pe care le au întreprinderile mici și mijlocii sunt flexibilitatea și apropierea de cumpărător, capacitatea de a acorda atenție fiecărui client și de a se schimba, adaptându-se la cerințele acestuia. Aceasta se exprimă în următoarele:

• IMM-urile pot răspunde rapid la schimbările globale ale cererii. De exemplu, conform rezultatelor cercetării, s-a dovedit că cumpărătorii preferă să cumpere clătite nu cu varză, ci cu carne. În acest caz, o întreprindere mică se va putea reorienta rapid asupra producției produse noi, întrucât pentru o întreprindere mare va dura mult mai mult pentru a reorienta și a vinde stocurile din cauza inerției sale inerente și a dimensiunii mari;
• Întreprinderile mici și mijlocii pot produce un lot mic de bunuri, modificat în conformitate cu dorințele unui anumit consumator. Acest model de lucru este urmat de majoritatea firmelor mici - producătorii de mobilă. Ei sunt întotdeauna gata să schimbe modelul standard în conformitate cu dorințele cumpărătorului și, datorită acestui lucru, concurează cu foarte mult succes mari intreprinderi, oferind mobilier de înaltă calitate, dar mai ales standard.

Astfel, principalul lucru este interacțiunea strânsă cu cumpărătorul și răspunsul prompt la dorințele acestuia avantaj competitiv intreprinderi mici si mijlocii. Și pentru a profita pe deplin de acest avantaj, este necesară monitorizarea constantă a schimbărilor în preferințele consumatorilor (folosind cercetări de marketing) și dezvoltarea modificărilor produsului în conformitate cu dorințele identificate ale clienților (folosind implementarea funcțiilor de marketing).

De aici concluzia: pentru întreprinderile mici și mijlocii este necesară introducerea marketingului ca funcție principală a întreprinderii, deoarece le oferă un avantaj în competiția pentru consumatorii cu întreprinderi mari.

Locul planului de marketing în planul anual de dezvoltare al întreprinderii

De la importanța marketingului pentru întreprinderile mici și mijlocii, să trecem la definirea planului de marketing și a locului acestuia în planul anual de dezvoltare al întreprinderii.

Documentul planului de marketing care este cel mai important parte integrantă un plan anual de dezvoltare pentru întreprindere (împreună cu planuri financiare, de producție și de altă natură), care stabilește obiectivele de piață ale întreprinderii și propune metode de realizare a acestora.

Planul anual al întreprinderii, în consecință, stabilește obiectivele generale ale întreprinderii (care includ piața, financiar, producție, inovare și scopuri în domeniul managementului personalului) și determină modalitățile și mijloacele de realizare a acestora.

Schema de elaborare a unui plan de întreprindere este următoarea:

Totuși, întrucât în ​​condiții de concurență acerbă, marketingul este principala funcție a întreprinderii, planul de marketing domină asupra altor planuri și este dezvoltat mai întâi și iată de ce.

• 1. deciziile în domeniul marketingului sunt prioritare, deoarece ele determină ce anume va produce întreprinderea, la ce preț și unde să vândă, cum să facă publicitate;
• 2. conținutul planului de marketing are un impact direct asupra performanței altor planuri (problemele de preț determinate în planul de marketing afectează performanța financiară, decizia de a dezvolta și lansa noi produse va afecta planul de producție);

Mai mult, deoarece marketingul este funcția principală care asigură o legătură între dorințele consumatorului și capacitățile companiei, crearea unei misiuni de afaceri, efectuarea unei analize SWOT și formarea obiectivelor generale și a strategiei întreprinderii devine, de asemenea, o sarcină de marketing.

De ce ai nevoie de un plan de marketing?

Fără îndoială, înainte de a începe să dezvolți un plan de marketing, vrei să înțelegi, în sfârșit, cum poate beneficia compania ta.

Un plan de marketing este ca o hartă: arată unde se află afacerea în acest moment, unde se duce și cum va ajunge acolo.

Pentru a afla de ce este nevoie de un plan de marketing, să luăm în considerare problemele care apar într-o întreprindere în absența unui plan de marketing, precum și rezultatele pe care întreprinderea le primește după dezvoltarea acesteia.

Probleme cauzate de lipsa unui plan de marketing	Rezultatele dezvoltării unui plan de marketing
compania are mai multe opțiuni de dezvoltare, dar nu s-a decis în care este mai bine să investești;	a fost stabilită o listă de direcții de dezvoltare atractive, cele neatractive au fost eliminate;
nu se știe care cumpărători ar trebui vizați mai întâi;	a fost identificat un grup de consumatori țintă și a fost obținută descrierea acestora;
nu se știe ce tipuri de produse trebuie dezvoltate, care să fie îmbunătățite, care să abandoneze;	sunt identificate punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii; este clar care sunt problemele care trebuie rezolvate mai întâi;
întreprinderea se dezvoltă în rafale, nu există perspective clare de dezvoltare.	a fost stabilit un plan de acțiune clar care ar trebui să conducă la obiectivele urmărite.

Astfel, planul de marketing:

• sistematizează și transmite tuturor angajaților întreprinderii acele idei care, înainte de pregătirea acesteia, se aflau exclusiv în fruntea managerului;
• vă permite să stabiliți în mod clar obiectivele și să monitorizați realizarea acestora;
• este un document care organizează activitatea întregii întreprinderi;
• vă permite să evitați acțiunile inutile care nu conduc la obiectivele propuse;
• vă permite să alocați în mod clar timpul și alte resurse;
• A avea un plan mobilizează angajații companiei.

Să rezumam cele de mai sus și să luăm din nou în considerare toate argumentele „pro” și „împotriva” dezvoltării unui plan de marketing pentru o întreprindere.

Argumente împotriva dezvoltării unui plan de marketing	Argumente pentru elaborarea unui plan de marketing
Nu există timp pentru a dezvolta un plan de marketing	Dezvoltarea unei versiuni abreviate a planului de marketing folosind algoritmul propus în această serie de articole va dura câteva zile Un plan de marketing dezvoltat vă va permite să economisiți timp datorită faptului că nu veți întreprinde acțiuni inutile care să nu vă conducă la obiectivele stabilite în planul de marketing
Lucrăm cu succes fără el	În acest caz, dacă ai un plan de marketing, afacerea ta va avea și mai mult succes.
Nu se știe cum să-l dezvolte	Această serie de articole vă va oferi un algoritm detaliat pentru dezvoltarea unui plan de marketing, în urma căruia puteți dezvolta independent un plan de marketing pentru întreprinderea dvs.

Cu alte cuvinte, un plan de marketing ajută la îmbunătățirea eficienței unei întreprinderi prin definirea clară a obiectivelor și metodelor de realizare a acestora, eliminând ambiguitățile și acțiunile inutile care nu conduc la rezultate planificate.

Algoritm pentru elaborarea unui plan de marketing

Având în vedere toate cele de mai sus, vă propunem următorul algoritm pentru dezvoltarea unui plan de marketing pentru compania dumneavoastră, constând din cinci pași secvențiali (Figura 3). În articolele următoare vom descrie în detaliu modul de dezvoltare a fiecărei secțiuni a unui plan de marketing, dar deocamdată le vom descrie pe scurt.

• Pasul 1. Determinarea misiunii întreprinderii. În această etapă este determinată misiunea întreprinderii (scopul acesteia pe piață).

• Pasul 2. Analiza SWOT este o analiză a punctelor forte și punctele slabeîntreprindere, precum și oportunități și amenințări care emană din mediul imediat al întreprinderii (mediul extern). Această analiză oferă o idee foarte clară despre unde se află întreprinderea și despre ce este aceasta.

• Pasul 3. Definirea obiectivelor și strategiei organizației în ansamblu. Această secțiune oferă baza pentru dezvoltarea unui program de marketing specific.

• Pasul 4. Definirea sarcinilor și a programelor de acțiune pentru implementarea acestora. În această etapă, obiectivele departamentului de marketing sunt determinate în cadrul planului general al întreprinderii și se elaborează un program de acțiuni care vizează rezolvarea acestor obiective.

• Pasul 5. Întocmirea unui plan de marketing și monitorizarea implementării acestuia. În această etapă, se întocmește documentul în sine și se determină valorile parametrilor prin care va fi monitorizată ulterior implementarea planului de marketing.

Relua

Deci, să consolidăm principalele prevederi ale acestui articol.

În primul articol al seriei dedicat problemelor practice ale dezvoltării unui plan de marketing, am examinat locul marketingului în întreprinderile mici și mijlocii, precum și importanța unui plan de marketing și a algoritmului pentru dezvoltarea acestuia.

Marketingul este o activitate care ajută o întreprindere să obțină profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor mai bine decât concurenții săi. Marketingul este nevoie de orice întreprindere pentru a crește volumul profitului prin producerea și vânzarea exact a acelor bunuri/servicii de care consumatorul are nevoie și respingându-le pe cele care vor fi greu sau imposibil de vândut, deoarece nimeni nu are nevoie de ele. Pentru întreprinderile mici și mijlocii, marketingul este și mai important, deoarece face posibilă concurența cu succes cu marile companii, acordând atenție fiecărui consumator.

Documentul planului de marketing care este cea mai importantă componentă plan strategic o întreprindere în care se stabilesc obiectivele de piaţă ale firmei şi se propun metode de realizare a acestora. Algoritmul pentru dezvoltarea unui plan de marketing constă în cinci pași:

1. Definirea misiunii întreprinderii
2. Efectuarea unei analize SWOT
3. Determinarea strategiei și a obiectivelor întreprinderii
4. Definirea obiectivelor de marketing și a programelor de acțiune pentru atingerea acestora
5. Întocmirea unui plan de marketing și monitorizarea implementării acestuia

Elaborarea unui plan de marketing ajută la îmbunătățirea eficienței unei întreprinderi prin definirea clară a obiectivelor și metodelor de realizare a acestora, eliminând ambiguitățile și acțiunile inutile care nu conduc la rezultate planificate.

Următorul articol din această serie va descrie în detaliu primul pas în elaborarea unui plan de marketing al întreprinderii - procedura de dezvoltare a unei misiuni de întreprindere.

Conceptele de bază ale articolului

Mix de marketing este o combinație de patru elemente prin care o companie poate influența piața: produs/serviciu, preț, metode de distribuție (unde se vinde) și metode de promovare (cum se face reclamă).

Marketingul este o activitate care ajută o întreprindere să obțină profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor mai bine decât concurenții săi.

Cercetare de marketing colectarea și analiza datelor de piață.

Misiunea întreprinderii acesta este scopul și sensul său de creație, funcționare și dezvoltare.

Inovare în cercetare și dezvoltare (cercetare și dezvoltare).

Plan de marketing un document care este cea mai importantă componentă a planului strategic al întreprinderii, care stabilește obiectivele de piață ale companiei și propune metode de realizare a acestora.

Analiza SWOT a punctelor tari și punctelor slabe ale întreprinderii, oportunităților și amenințărilor mediului extern.

Planul strategic al întreprinderii un plan de acțiune cuprinzător, a cărui implementare va duce la atingerea obiectivelor întreprinderii și va ajuta la îndeplinirea misiunii acesteia.

Strategia întreprinderii acesta este un set de acțiuni necesare pentru a transfera o întreprindere din statul în care se află în statul dorit.

La pregătirea articolului au fost utilizate următoarele materiale:

1. Westwood J. Plan de marketing. Sankt Petersburg, editura Peter, 2000. 256 p.

2. Kotler F. Managementul marketingului. Sankt Petersburg, Peter Kom, 1998. 896 p.