Prilikom razvoja poslovanja često morate komunicirati ne samo sa sunarodnjacima, već i sa stranim dobavljačima, investitorima i poslovnim partnerima.

© Linus Lohoff

Prijateljstvo naroda: kako pronaći stranog poslovnog partnera

Prilikom razvoja poslovanja često morate komunicirati ne samo sa sunarodnjacima, već i sa stranim dobavljačima, investitorima i poslovnim partnerima. Čelnici uspješnih ruskih tvrtki podijelili su svoje iskustvo - gdje tražiti i kako izgraditi odnose.

Alexandra Khlopushina, suosnivačica EnjoyMe

Gotovo od samog početka cilj naše tvrtke bio je postati veliki veletrgovac dizajnerskim darovima, priborom i namještajem za dom. Budući da imamo sjedište u Londonu, prvi dobavljači EnjoyMe bile su samo engleske tvrtke. U jednom smo trenutku počeli surađivati ​​s velikim prijevoznikom, riješili zamršenosti carinjenja i počeli razvijati veleprodaju. Dobavljači su bili mali dizajnerski studiji i nekoliko prilično velikih lokalnih tvrtki: Luckies, Black + Blum, Suck UK, Thabto. Sljedeće godine dodano je nekoliko pristojnih europskih marki srednje veličine. Nije bilo teško pregovarati - tada nismo sklapali ekskluzivne ugovore, već smo jednostavno radili ono što smo voljeli.

Jednom sam ugledao zdjele Josipa Josipovog gnijezda i zaljubio se u marku na prvi pogled. Tada sam odlučio da se ti proizvodi pojave u našoj trgovini i napisao im pismo. Kao odgovor na to, dobio sam upitnik i bio sam pomalo iznenađen - pokazalo se da nije tako jednostavno poslati običnu narudžbu, tvrtka mora biti sigurna da se njihova roba prodaje na dostojnom mjestu. Naš EnjoyMe, nažalost, nije bio prikladan za to, ali nismo odustali. U tri mjeseca napravili smo web stranicu (www.famouskitchen.ru) posebno za kuhinjski pribor i ponovno kontaktirali Josepha Josepha. Bili su iznenađeni što je netko postavio web stranicu samo za prodaju proizvoda njihove robne marke, pa su nam dopustili da prvu narudžbu stavimo kao jednostavnog veleprodajnog kupca. Njihovi su predstavnici došli u Moskvu, a mi smo trebali pokazati EnjoyMe u najbolje svjetlo... Za to smo imali samo 10 dana - organizirali smo sastanke sa svim potencijalno zanimljivim lancima trgovina i veliki klijenti, proveo niz uspješnih pregovora. To je pomoglo u daljnjem razvoju, ali Joseph Joseph odabrao je drugog distributera - veliku tvrtku koja radi s posuđem više od 10 godina. Ovaj prvi mali poraz natjerao nas je da napravimo snažan skok naprijed.

Počeli smo raditi s trgovačkim lancima koristeći naziv robne marke, ali smo im isporučili manje proizvoda od dobavljača, usavršavajući naše vještine za rad s velikim kupcima i izgrađujući svoju tvrtku s punopravnim odjelom. veleprodaja... Prošla je godina dana, ojačali smo i odjednom se javio Josip Joseph - distributer kojeg su odabrali nije opravdao očekivanja. Tada su nam ponudili da se ponovno sretnemo. Tvrtka je bila impresionirana načinom na koji smo rasli te smo prešli na pregovore o ekskluzivnoj distribuciji za godinu dana. Još nekoliko tvrtki s tržišta stolnog posuđa izborilo se za ovo pravo, no nekom sretnom slučajnošću odabrale su nas. Ova marka postala je prijelaz veliki posao... Nakon što smo držali Josepha Josefa godinu dana, a zatim drugu, počele su nam dolaziti druge velike tvrtke. Kad smo dokazali da to možemo podnijeti Rusko tržište, postalo je lakše pregovarati.

Alexander Platonov, osnivač i Generalni direktor"Marakuja"

Evo nekoliko savjeta:

Ako tražite određenu tvrtku, morate identificirati ključne donositelje odluka u tom poslu. Pronađite ih na Twitteru, LinkedInu, Facebooku itd. Većina stranih menadžera na ovaj ili onaj način aktivna je na društvenim mrežama. Pratite ih, pogledajte što tvitaju, koga prate, lajkajte njihove objave, komentirajte, postavljajte pitanja o objavama. Ako ste originalni, primijetit će vas i možete im se uredno približiti. Ako osoba ima 5.000 sljedbenika, stotinu lajkova i pedeset komentara za svaki post, analizirajte tko i čije objave ta osoba najviše tvituje ili dijeli. Uvijek možete pronaći način da dođete do toga tko je lider mišljenja za tu osobu. I kroz to upoznajte koga god trebate.

Pokušajte odmah upoznati jednog od zvjezdanih stranih poduzetnika. Možda se čini nemoguće, ali ne tako davno, Richard Branson predložio je poduzetniku s najbolja ideja predstavite projekt osobno na svom otoku, a zatim besplatno sudjelujte na najvećoj američkoj izložbi - CES -u.

Drugi način da pronađete partnera je da dobijete poznati američki izvor vijesti koji će pisati o vama, čitati ga nekome ko vam je potreban. Na primjer, urednik TechCruncha Mike Butcher voli pisati o ruskim startupima. Sastavio je čak i savršeno pismo koje bi želio vidjeti.

Nakon što sam prodao posao u Rusiji, imao sam dva suprotna zadatka. S jedne strane, želio sam dio novca uložiti u neki strani projekt iz realnog sektora gospodarstva. S druge strane, želio sam privući strana ulaganja u svoj novi internetski projekt. Zajednička ulaganja smanjuju rizik svakog od partnera, a ja sam samo želio privući zapadni novac - ovdje je drugačiji pristup i standardi. Morao sam učiti, naprezati glavu, poboljšati engleski i trenirati svoje znanje o projektu. No, kako se to često događa, investitor se našao u krugu prijatelja. Upravo sam otišao do svojih poznanika Amerikanaca koje sam poznavao na Facebooku, konferencija i osobnih kontakata, razgovarali zanimljiv projekt, i zamolio prijatelje da pomognu u pronalaženju ulaganja. Umjesto toga, prijatelj je predložio pridruživanje projektu. Kao rezultat toga, dobio sam ne samo ulaganje, već i izvrsnog partnera. I sam sam uložio u građevinski projekt u San Franciscu - također po savjetu prijatelja. Istina, unajmio sam odvjetnika i proveo mini istrage. Gledao sam postoje li sukobi ili sudski sporovi oko tih ljudi, dok su prolazili kroz godine krize 2008-2009. Budući da su sve informacije otvorene u Sjedinjenim Državama, možete pokrenuti sve slučajeve za sve tvrtke s kojima su povezani potencijalni partneri, a zatim sjesti i proučiti ih.

Veronica Taraba, zamjenica generalnog direktora CROC -a

Pomogla nam je prilika. Kad smo odlučili otići izvan Rusije, postojao je osjećaj (temeljen na pokušajima pretprodaje) da nas više ne zanima Stari svijet ili Istočna Europa, već susjedstvo s druge strane, gdje su tržišta dinamičnija. Već smo imali iskustvo rada s Kirgistanom, Kazahstanom, Uzbekistanom, htjeli smo ići dalje. Nitko nije posebno tražio. Jednom od naših menadžera obratio se dobavljač specijaliziranih IT rješenja za tvrtku koju je u Turskoj kupio kupac CROC. Ovaj dobavljač razgovarao je s nama o nekakvom zajedničkom poslu, a upravo nas je on upoznao s IT tvrtkom koja je također radila s ovim klijentom i tražila mogućnosti za brži razvoj. Bio je to turski integrator sustava NGN, tvrtka s pet godina iskustva. Proučavali smo tržište (potražnju na vanjskom tržištu, njegovu dinamiku i specifičnosti u Turskoj), mogućnosti i značajke turske tvrtke (financije, osoblje, klijenti, dobavljači). Razgovarali smo s njihovim ključnim dobavljačima i klijentima, razumjeli potrebe njihovih klijenata u Turskoj i inozemstvu, napravili poslovni plan za izgradnju podatkovnog centra i sklopili partnerstva.

Inna Alekseeva, suosnivačica i izvršna direktorica PR partnera

U jednom smo trenutku vidjeli da naši klijenti imaju zahtjeve za PR podršku u inozemstvu. Osim toga, mnogi naši zaposlenici govorili su o svojoj želji da prođu pripravnički staž u drugoj zemlji, kao što se to radi u velikim mrežnim agencijama. Budući da je tržište vrlo konkurentno, morali smo zadržati ljestvicu - počeli smo tražiti partnera u inozemstvu. Otvorili smo globalni rejting The Holmes Report, gdje su zastupljene najveće PR agencije u svijetu - s njima smo i započeli. U to vrijeme za nas je radilo samo 25 ljudi, a promet nam je bio nešto manji od 2 milijuna dolara. Većina nas uopće nije odgovorila - napisali smo stotinu pisama, a bilo je i 20 -ak odgovora, uglavnom s odbijanjem, gdje je rečeno da tvrtke već imaju partnere u Rusiji. Tada smo počeli pisati međunarodnim udrugama PR agencija. Situacija je bila otprilike ista - bilo je mnogo odbijanja, ali je i dalje bilo odgovora. Išli smo na sastanke s Global Allianceom i IPRN -om. Ispunio je upitnik, dao preporuke klijenata i zaposlenika, i financijska izvješća u protekle dvije godine. Kad smo se pridružili IPRN -u, Global Alliance je za to doznao i odbio nas, iako prvotno nije bilo propisano da se ne može biti član dvije udruge odjednom. Bilo je frustrirajuće jer smo potrošili mnogo novca i vremena.

Istodobno smo shvatili da nam i dalje treba partner. Zatim smo krenuli drugim putem - počeli smo pisati na blogovima šefova stranih agencija. Tako smo stupili u kontakt s Andresom Wittermanom, potpredsjednikom globalne komunikacijske agencije LEWIS PR, i pokušali uspostaviti dijalog. Na primjer, napisao je post da tržište raste. Odgovorili smo: „Odlično, tržište raste, ali znamo da LEWIS PR još ne radi u Rusiji. Želimo vas pozvati da radite s nama. Što misliš?". Na kraju je sve uspjelo. Mi njima dajemo svoje klijente, a oni nama svoje - sada je to već treća godina našeg zajedničkog rada. Svoje zaposlenike šaljemo i na stažiranje. Već su bili u Francuskoj, Australiji, Njemačkoj, Velikoj Britaniji. Drago nam je da je metoda bloga uspjela. Od tada aktivno komuniciram s čelnicima PR agencija diljem svijeta - uglavnom putem društvenih mreža.

Uspješno poslovanje teži razvoju i rastu izvan granica, uključujući i one državne. U mnogim industrijama - od primijenjenih znanosti i visokih tehnologija do prodaje usluga i robe - vrlo je važno početi raditi sa stranim izvođačima. Suradnja s inozemnim partnerima otvara nove mogućnosti i može postati jamac vašeg ugleda. Ili, u najmanju ruku, dodati stabilnost tvrtki. A da ne spominjemo da se strane tvrtke često također žele razvijati u Rusiji.

Kako se pripremiti za rad sa strancima?

Prije sklapanja ugovora sa stranim partnerom morate obratiti pozornost na sljedeće točke:

1. Istražite tržište.
2. Uspostavite veze. U mnogim zemljama (ali o tome kasnije) osobno poznanstvo i komunikacija važno su za početak. Zajedničke aktivnosti s strano poduzeće"zasjate" tek nakon izgradnje odnosa.
3. Potpišite detaljan ugovor. Sve rečeno treba zabilježiti na papiru. Vi to, naravno, jako dobro znate. No, vrlo važna točka rada sa stranim partnerom je ta što se pravne norme i dokumenti mogu i bit će vrlo različiti od ruskih. Svakako se posavjetujte s odvjetnicima iz obje (ili svih) zemalja.
4. Kako entiteta razmislite o strukturi svog rada u smislu važećeg zakonodavstva obiju zemalja i poreznih propisa.
5. Provjerite svog poslovnog partnera. Uostalom, to radite prilikom sklapanja ugovora s Ruske tvrtke? Svaka zemlja ima web stranice s mogućnošću provjere tvrtke s kojom želite raditi.

Jedna od faza provjere: izvod iz trgovačkog registra zemlje podrijetla.

Primjeri izvora informacija:

• UK: http://www.companieshouse.gov.uk/
• Njemačka: https://www.handelsregister.de/
• Nizozemska: http://www.kvk.nl/english
• Kina: http://www.cr.gov.hk i http://www.icris.cr.gov.hk/

Mnogo ovisi o obliku u kojem će biti vaša zajednička aktivnost sa stranom tvrtkom. Izvozite li ili uvozite robu / usluge? Hoćete li kupovati u zemlji ili je vaš partner zainteresiran za franšizu u Rusiji? Možda želite otvoriti podružnicu ili neovisnu organizaciju u drugoj zemlji. Sve je ovo kritično važna pitanja, na što trebate odgovoriti "na obali".

Rad sa stranim izvođačima ima dodatne poteškoće. Jezičnu barijeru za sada ostavljamo po strani, vjerujemo u prevoditelje i vlastite sposobnosti. Glavna poteškoća je razlika u mentalitetu.

Kako komunicirati sa stranim partnerima?

Vaš poslovni partner odrastao je u potpuno drugačijim uvjetima, s drugačijim odgojem i u svom poslu navikao se fokusirati na neobične trenutke. Što uraditi?

1. Proučite tradiciju zemlje s predstavnicima s kojima ćete raditi. Amerikanci će s vama igrati tenis i pokazivati ​​vam slike svog voljenog psa, ali vas uopće ne smatraju pravim prijateljem. Kinezi su uvijek uvjereni u superiornost drevnih tradicija i smatraju strance površnima. Francuzi neće cijeniti govor na engleskom. Japanci trebaju detaljne informacije i jasnu gradaciju predstavnika prema dobi i položaju. Čak će i minimalno poznavanje tradicije zemlje vašeg partnera dati prednost.
2. Istražite poslovne tradicije zemlje vašeg poslovnog partnera. Ugovori s Nijemcima ili Fincima bit će jasni, detaljni, s jasno definiranim fazama rada i rokovima. No, sporazum s Japancima na kraju će se pokazati kratkim i nejasnim, otvoren za tumačenje obje strane. U procesu sklapanja sporazuma, Kinezi cijene mirne, sigurne i suzdržane partnere. Britanci će se puno šaliti i govoriti stvari koje ne misle, ali zapravo će pokazati visoku učinkovitost.
3. Naučite jezik svog poslovnog partnera. Ozbiljno. Nije potrebno govoriti tečno, za to postoje prevoditelji. Ali čak i površno poznavanje jezičnih normi omogućit će vam da bolje razumijete mentalitet osobe koja govori tim jezikom. Upečatljiv primjer takvog fenomena je kombinacija jasne i jasne strukture njemačkog jezika s njemačkom navikom reda, ozbiljnih pitanja i promišljenih odgovora na njih.

Čak i površno poznavanje jezičnih normi omogućit će vam da bolje razumijete mentalitet osobe koja govori tim jezikom.

U suradnji sa stranim partnerima ima mnogo suptilnosti, od jezične barijere do razlike u pravnim normama. Dobro smišljena zajednička poslovna strategija, dobro izrađen ugovor i međusobno povjerenje u razumnim granicama dovest će do vaše dugoročne uspješne suradnje sa stranim partnerima.

Za mnoge tvrtke, kratkoročno ili dugoročno, ostaje pitanje dovođenja svoje tvrtke na svjetsko tržište ili rada sa stranim poslovnim partnerima. Poslovni partneri potrebni su za pokretanje poduzeća, otvaranje novog smjera, promociju vlastitih proizvoda ili razvoj projekta.
Ako želite započeti posao (projekt) na stranom tržištu, nakon što se odlučite za novo tržište, morat ćete pronaći potencijalnog poslovnog partnera na ovom tržištu, uspostaviti kontakt s njim, izgraditi odnose i pregovarati prije transakcije. Nove, poslovne veze ulaganje su u budućnost vaše tvrtke i njezin razvoj.
U potrazi za poslovnim partnerima, rukovoditelji i top menadžeri tvrtki suočavaju se sa poteškoćama povezanim sa:

• nedostatak razumijevanja najučinkovitijih i jeftinijih metoda pronalaženja potencijalnih poslovnih kontakata u inozemstvu ili pogrešna upotreba ovih metoda;
• nedostatak strukturiranog komunikacijskog algoritma za izgradnju odnosa s poslovnim partnerom radi sklapanja posla pod obostrano korisnim uvjetima;
• s teškoćama u komunikaciji povezane sa specifičnostima komunikacije s predstavnicima druge kulture, kao i jezična barijera;
• s nedostatkom kvalificiranog tima stručnjaka za vođenje pregovora radi postizanja najpovoljnijih uvjeta za suradnju.

Postoje dvije strategije za pronalaženje stranih poslovnih partnera: “Tražite” i “Vi ste pronađeni”. Bez sumnje, drugi je za vas korisniji i zanimljiviji. Učinkovitiji je i najvjerojatnije će donijeti maksimalne rezultate - uz minimalna financijska ulaganja s vaše strane.
Međutim, bez obzira koju strategiju odabrali, morat ćete se usredotočiti na pet glavnih koraka. Preporučujemo da u početku primijenite svojevrsni korak-po-korak algoritam za pronalaženje partnera. Ovaj je algoritam generalizirani model radnji potrebnih za postizanje postavljenih ciljeva koordinacijom i optimalnom raspodjelom i planiranjem cijelog procesa.

Algoritam korak po korak za rad s poslovnim partnerima u inozemstvu: od pretraživanja do dogovora

1. Planiranje i priprema.

U ovoj fazi odabirete vanjsko tržište i prikupljate podatke potrebne za procjenu ponude i potražnje u segmentu koji vam je potreban. Morat ćete odgovoriti na pitanja: koga tražite; zašto ih tražite; i kako ćete ih tražiti (odaberite izvore informacija i strategije pretraživanja). Nadalje, na temelju ideje o željenom segmentu, pripremite prezentacijske materijale na stranom jeziku, u kojima ne zaboravite obratiti pozornost na pozicioniranje naše tvrtke na međunarodnom tržištu.
Također je potrebno realno procijeniti koji vam alati i znanje nedostaju. Imperativ je imenovanje odgovorne osobe koja će nadzirati cijeli proces rada na projektu.

2 Potražite poslovne partnere.

U ovoj fazi već imate informacije o resursima s kojima ćete pretraživati ​​i imate plan pretraživanja.
Možete pretraživati ​​sami: na Internetu (online) ili pozivom potencijalnih partnera telefonom ili posjetom izložbi (offline), također možete privući kvalificirane stručnjake za pretraživanje.

Offline pretraživanje

Vaš se projekt može predstaviti sudjelovanjem ili posjetom međunarodnoj izložbi, gdje je tijekom osobnog sastanka prikladno voditi preliminarne pregovore i razmjenjivati ​​iskustva. Također na izložbama možete vidjeti razvojne trendove grupe proizvoda koja vas zanima. Drugi važni izvori mogu biti umrežavanje (forumi, kongresi), stažiranje, poslovne misije ili pomoć raznih vladine agencije, udruge ili kontaktiranje konzultantske tvrtke u zemlji s poslovnim partnerima s kojima želite surađivati.
Privlačnost konzultantska tvrtka traženje partnera ima određene prednosti:

• najviše brz način traženje poslovnih kontakata;
• mogućnost korištenja stručnjaka koji dobro poznaju jezik i specifičnosti pronalaska poslovnih kontakata te mogu uspostaviti kontakte u skladu s lokalnim normama poslovne kulture.
• možete dobiti stručne savjete o pozicioniranju i prezentaciji;
• povećava razinu povjerenja u drugu tvrtku od druge ugovorne strane;
• ne morate nigdje ići - sva vaša pitanja u zemlji bit će riješena za vas.

Uz uslugu traženja stranih partnera može doći dodatne usluge: analiza segmenta tržišta za proizvod ili uslugu, Marketing istraživanje, organizacija i provođenje poslovnih sastanaka i događaja.

Pretražujte na internetu

Mislimo na internetske resurse fv društvenih mreža (Facebook i Twitter) i međunarodne profesionalne mreže kao što su LinkedIn, XING.com, Viadeo.
Na primjer, LinkedIn je najpopularnija profesionalna mreža na svijetu. Najbolji način traženje stranih poslovnih partnera. LinkedIn može biti iznimno moćan, međutim vrlo malo ljudi zna i učinkovito koristi ovaj marketinški alat.
Postoje mnoge tematske poslovne platforme, na primjer u Europi - Europages, Asia - Made Chine, Alibaba. U zemljama EU -a korporacijske razmjene djeluju i kao alati za pronalaženje partnera.
Glavna prednost korištenja profesionalnih i društvenih mreža, kao i drugih internetskih resursa, je ta što su vaša financijska ulaganja u potragu za stranim poslovnim kontaktima jednaka nuli.

3. Uspostavljanje kontakta i interakcije s potencijalnim partnerom.

Ova faza može se odvijati putem osobnih sastanaka, profesionalnih mreža, društvenih mreža, skype-a, e-pošte ili hladnog poziva. Kad se uspostavi kontakt, vrši se prezentacija vašeg projekta. Važno je: jasno reći o sebi i svojoj tvrtki, a istovremeno privući interes sugovornika. Pokažite svoju ideju, smjer aktivnosti, prijedlog suradnje i, naravno, prednosti za partnera.

4. Prezentacija projekta.

U fazi pripreme i planiranja već ste pripremili sav marketinški materijal i prezentaciju svoje tvrtke (projekta), sada vam je zadatak ispravno predstaviti sebe i svoju tvrtku pred novim inozemnim partnerom.
Ponovno to sami razradite. sljedeća pitanja:

1. Što je jedinstveno u vašoj tvrtki / robnoj marki u usporedbi s vašim konkurentima, interno i eksterno? inozemnom tržištu?
2. Koja bi od ovih značajki mogla biti najvažnija vašim potencijalnim stranim poslovnim partnerima?
3. Koje od ovih značajki nisu svojstvene vašim konkurentima i nikome drugome, ali su važne za vas potencijalnim klijentima?
4. Koji je najbolji način da svoj projekt ili prijedlog tvrtke predstavite svojoj ciljnoj publici u zemlji s kojom ćete raditi?
5. Tko vam može pomoći da prevedete svoj USP na strani jezik i prilagodite sadržaj mentalitetu određene zemlje?

Vaš glavni zadatak sada je prenijeti to svom potencijalnom poslovnom partneru.
I zapamtite ... ako vaš USP nije nešto što će donijeti opipljive koristi vašim potencijalnim partnerima ili klijentima, tada možete biti sigurni da će pronaći one koji mogu zadovoljiti njihove potrebe.

5. Proces pregovaranja.

Pregovori su također važan faktor u izgradnji poslovnog kontakta. Vaš cilj je uspješan posao i ugovor po najpovoljnijim uvjetima. I ne zaboravite da morate unaprijed planirati - jer će partner uvijek biti lojalniji da dugoročno razmotri kontakt.
Poslovna komunikacija je umjetnost i puno ovisi o interkulturalnoj komunikaciji dok radite na međunarodnom tržištu.
Vrijedno je zapamtiti: "Kada razgovarate s osobom na jeziku koji ona razumije, razgovarate s njenom glavom. Ako razgovarate s osobom na njenom materinjem jeziku, razgovarate s njezinim srcem." - Nelson Mandela
Kulturne i mentalne razlike igraju važnu ulogu. Na primjer, za pregovore u jednoj zemlji vrijeme je novac. U drugoj zemlji, naprotiv, spori pregovori su bolji, jer izazvati više povjerenja u drugu stranu. Kultura ima dubok utjecaj na ponašanje ljudi, njihovo razmišljanje i komunikaciju. Također utječe na pregovarački proces između predstavnika različitih zemalja.
Na primjer, pri pregovaranju s Nijemcima: oni vrlo pažljivo unaprijed izrađuju svoj stav, a tijekom pregovora vole raspravljati o pitanjima uzastopno, jedno za drugim. Oni u pravilu ulaze samo u one pregovore u kojima dovoljno vide mogućnost pronalaska rješenja. Velika se pozornost posvećuje dijagramima, brojevima i grafikonima.
Dok Kinezi obično jasno razlikuju zasebne faze: početno pojašnjenje stajališta, njihovu raspravu i Završna faza... U početnoj fazi Kinezi posvećuju veliku pozornost izgled partnera, način njihovog ponašanja. Na temelju toga određuju status svakog od sudionika, a zatim ih vode samo osobe s višim statusom, i službenim i neslužbenim. 80% vremena troši se na izgradnju osobnih odnosa, a tek na kraju razgovora prelazi na posao.
Svaka kultura ima svoje formalnosti koje pregovarači moraju poštivati. Stoga je prije dolaska na poslovni sastanak s inozemnim partnerima potrebna pažljiva priprema. To će pomoći da se lako postigne međusobno razumijevanje s ljudima iz drugih zemalja, izgradi strategija suradnje sa stranim partnerima i eventualno se igra važna uloga pri sklapanju unosnog ugovora.
Stoga, na kraju, želim reći da je glavna tajna uspjeha dobro razvijen algoritam ili strategija za rad sa stranim poslovnim partnerima: od pretraživanja do posla, s posebnom pažnjom posvećenom osobitostima kulture i specifičnostima poslovanja poslu u zemlji vašeg potencijalnog poslovnog partnera.

Za više detalja o ovoj temi razgovaramo na našem webinaru "Gdje i kako tražiti poslovne partnere u EU?"

	Inna Armstrong, međunarodni poslovni konzultant, stručnjak s 15 godina praktičnog iskustva u međunarodnoj suradnji i pregovaranju s poslovnim partnerima u Njemačkoj i Kini. Osnivač i izvršni direktor NueVenture Global, generalni predstavnik mreže međunarodnih stručnjaka Soyuzconsult u Njemačkoj. Vodeći stručnjak portala "Izvoznici Rusije". armstronginna.com neuventure-global.com
	Daria Recker, međunarodni poslovni konzultant s 13 godina praktičnog iskustva, specijalist za pokretanje tvrtke metodom bootstrapping, stručnjak za međunarodnu prodaju i marketing. Član Udruženja irskih konzultanata, vlasnik nekoliko tvrtki, generalni predstavnik mreže međunarodnih stručnjaka "Unionconsult" u Irskoj. neuventure-global.com

Prvo pitanje koje se nameće tvrtkama koje planiraju međunarodnu ekspanziju: gdje i kako tražiti poslovne kontakte u inozemstvu? Inna Armstrong, osnivačica i izvršna direktorica NeuVenture Globala u Njemačkoj, iznijela je svoja razmišljanja o ovoj temi.

Kliknite za povećanje

Faze razvoja izvoza

1. Izbor tržišta

Koje kriterije vaša tvrtka koristi za odabir ciljnog tržišta? Kad postavimo ovo pitanje, odgovori koje dobijemo su vrlo različiti:

• Već ste radili s lokalnim partnerima ili bili na poslovnim putovanjima u određenoj zemlji, postoji razumijevanje o tome kako se tamo posluje.
• Veliki broj zahtjeva iz određene zemlje.
• Pretpostavka da je ovo tržište obećavajuće.

Sva ova obrazloženja su razumljiva. Ovisno o specifičnostima poslovanja, pri odabiru tržišta potrebno je osloniti se na 2 glavne strategije:

1. Ako ste proizvođač robe ili usluga, možete prikupljati statističke podatke putem stolnog istraživanja koristeći šifre proizvoda TN VED, raspitujući se o izvorima kao što su trademap.org, Statistički ured Eurostata Europske unije, Baza podataka statistike robne razmjene Ujedinjenih naroda, Svjetska trgovina Organizacija Trade Profiles, FITA i međunarodni imenik trgovačkih i strukovnih udruga.
2. Ako imate inovativne proizvode, prikupljanje informacija trebalo bi biti drugačije strategije - iz prve ruke vaših potencijalnih partnera ili kupaca. Možete sastaviti popis istraživački instituti u ciljnoj zemlji i obratite im se radi interesa za suradnju.

2. Određivanje ciljne publike

Za neke tvrtke strategija izravne prodaje djeluje, za druge je lakše proći kroz strategiju neizravnog izvoza, pronalazeći 1-2 potencijalna partnera. Uzmimo li, na primjer, recimo za programere mobilnih ponuda ili softver, možete tražiti izravne kupce slanjem komercijalnih ponuda izravno tvrtkama ili pronaći potencijalne partnere za ulazak u skupinu svojih kooperanata. Kad postoje projekti koji su za vas relevantni, nazvat će vas i ponuditi vam da odredite cijenu.

Ako ste, primjerice, proizvođač namještaja, razmislite o tome kako najbolje izaći na tržište: potražite velike distributere, u ovom slučaju prodajni ciklus najvjerojatnije će biti duži od pristupa malom Internetu ili Maloprodaje s pozivom na suradnju. U potonjem slučaju, iz prakse će važnu ulogu imati ponuda cijena. Bit će jako važno jasno istaknuti svoju konkurentsku prednost. Druga mogućnost za koju malo ljudi zna je sudjelovanje na natječajima u EU. Možda nećete pobijediti na natječaju prvih nekoliko puta, ali ovo je dobra prilika da se istaknete.

3. Područja i načini pronalaženja informacija

Možete koristiti i plaćene i besplatne platforme za pronalaženje informacija na novom tržištu. Potonji, na primjer, uključuju LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages ili Kompass (poslovni imenik koji sadrži informacije o više od dva milijuna tvrtki u 70 zemalja).

4. Distribucija opsega pretraživanja u tvrtki

Možete pretraživati ​​sami ili uključiti stručnjake. Istodobno, stručnjaci mogu ručno odabrati potencijalne partnere putem gore navedenih resursa ili kupiti kontakte iz plaćenih baza podataka za daljnji razvoj. Na primjer, ako kupite bazu podataka s više od tisuću potencijalnih partnera u segmentu umjetničkih materijala (potražite dobavljače u zemljama EU-a), trebali biste otprilike shvatiti da do 20-25% kontakata neće uvijek biti ciljano, a prva faza u razvoju baze podataka vaših vanjskih zaposlenika bit će to. kvalifikacija i daljnje ažuriranje. Iz našeg iskustva u pravilu proizlazi da je uzorak za plaćenu bazu oko 1235 kontakata koji potpadaju pod segment, od čega je 239 ručno kvalificirano kao potencijalno, 39 je odabrano kao najveći prioritet, od kojih 7 ima najveći broj proizvoda na zahtjev. Nakon elaboracije ispada da 6 tvrtki kupuje proizvode od 7. koji je glavni dobavljač na tržištu. Bingo!

5. Strategije pretraživanja

U svakom pothvatu glavna stvar je strategija. Razvijajući poslovanje na domaćem i inozemnom tržištu, možete koristiti 2 glavne strategije: tražite ili ste pronađeni. Već smo razmotrili gdje možete sami ili uz pomoć stručnjaka tražiti poslovne kontakte u inozemstvu, pa ćemo vidjeti kako možete privući pozornost stranih partnera na svoj projekt.

• Prvo, to su profili i grupe u stručnim i na društvenim mrežama na stranom jeziku (,.

Većina moderne tvrtke prije ili kasnije suočavaju se s problemom širenja svojih prodajnih tržišta, zbog čega uprava donosi odluku o traženju partnera u inozemstvu. Strani dobavljači mogu pomoći u proširenju poslovanja, otvoriti novi smjer, strani ulagač može pomoći u pokretanju startupa i razvoju već uspješnog poslovanja, kupac na veliko iz druge države pomoći će u promociji robe u drugim zemljama.

U svakom od ovih slučajeva, ako vam je potreban strani partner, morat ćete proći kroz nekoliko obveznih faza:

• Pronađite potencijalnog partnera;
• Uspostavite vezu s njim;
• Pregovarajte s njim;
• Sklopiti poslovni ugovor.

U slučaju uspješnog završetka svih ovih faza, u budućnosti možete ubrati plodove svojih napora, jer su strani partneri pravo ulaganje u budući razvoj vaše tvrtke.

Kako tražiti inozemnog partnera?

Prije nego započnete proces pronalaska partnera iz inozemstva, morate se za to odgovorno pripremiti jer je iz preliminarna priprema u mnogim će aspektima uspjeh u postizanju njihovih ciljeva ovisiti. U ovoj će fazi biti potrebno prikupiti informacije, procijeniti ponudu i potražnju u segmentu rada potencijalnih partnera. Osim toga, morat ćete pripremiti prezentacijske dokumente, štoviše, na jeziku potencijalnog partnera ili barem na engleskom.

Nakon toga morate prijeći na sam proces pretraživanja. Najjednostavniji i najočitiji način danas je traženje inozemnih partnera na Internetu. Da biste to učinili, možete koristiti prilično poznate međunarodne komunikacijske portale - Facebook i Twitter, kao i profesionalne mreže - Linkedln, Xing i druge. Štoviše, Linkedln je bolje prilagođen ako tražite partnere u zemljama engleskog govornog područja ili u tvrtkama u kojima Engleski jezik dobro znaju. No Xing.de je portal koji aktivno koriste partneri koji govore njemački. S obzirom da je njemački, po broju Europljana koji ga govore, na prvom mjestu u EU - ova mreža sadrži veliki iznos potencijalni partneri. Nedavno je b2b platforma stekla veliku popularnost među gospodarstvenicima koji govore ruski i koji žele pronaći partnere u drugim zemljama, o specifičnostima rada s kojima će biti riječi nešto kasnije.

Treća faza bit će uspostava kontakta sa stranim partnerom. To se može učiniti e-poštom, Skypeom, mobilnim glasnicima ili već navedenim profesionalnim mrežama. Istodobno, glavna stvar je ispravno predstaviti svoju tvrtku - pokazati svoju ideju, smjer djelovanja, prednosti vašeg prijedloga za suradnju, kao i korist koju će partner dobiti. Da biste to učinili, vrijedno je pripremiti prezentaciju u kojoj ćete naznačiti:

• Jedinstvenost vaše tvrtke i njene konkurentske prednosti;
• Koji od ovih jedinstvene značajke može biti od interesa za inozemnog partnera;
• Obris ciljna publika, koje će zanimati vaša ponuda u zemlji partnera.

U ovoj je fazi najvažnije prenijeti partneru zašto će suradnja s vašom tvrtkom biti korisna za njega.

Posljednja faza su pregovori i potpisivanje ugovora i vjerojatno je ta faza najteža, najteža od pronalaska potencijalnog partnera. Uostalom, vaš je cilj potpisati dugoročni sporazum koji će za vas biti najkorisniji, dok su partnerove želje upravo suprotne. Poslovni pregovori su cijela umjetnost i mnogo će ovisiti o sposobnosti razumijevanja tuđeg mentaliteta. Netko preferira brze pregovore, netko spor i promišljen, osim toga, svaka kultura ima svoje formalnosti koje se moraju poštovati tijekom pregovora.

Značajke interakcije s web mjestom

Naravno, cijeli proces pronalaska partnera oduzima puno truda, vremena, a ponekad i živaca. Zbog toga je platforma postala tako popularna odmah nakon lansiranja. Uostalom, svaka faza traženja partnera iz drugih zemalja ovdje je mnogo lakša. Sve tvrtke koje nude partnerstva grupirane su prema zemlji lokacije, kao i prema poslovnom sektoru, radi lakšeg pretraživanja, što značajno štedi vrijeme. Osim toga, korisnik platforme može stvoriti vlastiti prijedlog suradnje i tražit će ga, što je mnogo učinkovitije.

Za ozbiljne korisnike platforme postoji BIS-agent usluga. Ukratko, ovo je outsourcing usluga traženja partnera, odnosno stavljanje ove misije na ramena zaposlenika platforme. Sve što trebate učiniti je stvoriti zahtjev za pronalaženje inozemnog partnera s naznakom značajki koje su vam važne. Djelatnici će doći po vas najbolje opcije suradnja tvrtki iz više od 4 desetine zemalja svijeta. Vi samo trebate odabrati najbolje ponude po vašem mišljenju, pregovarati i zaključiti ugovor.