Sotish hajmini qanday oshirish mumkin. Ulgurji biznesda sotishni ko'paytirish usullari. Sotib olgandan keyin xaridorga qo'ng'iroqlar

Ushbu maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

Mijozlar bilan muloqot qilish orqali firma savdosini qanday oshirish mumkin

Mahsulot sotilishini narxlar va aktsiyalar bilan qanday oshirish mumkin

Ulgurji savdoni qanday oshirish mumkin

Onlayn do'konda sotishni qanday oshirish mumkin

"Savdo hajmini qanday oshirish mumkin?" Degan savolga to'g'ri javob. - har qanday firma muvaffaqiyatga erishishi mumkin. Korxonani tijorat menejmentining asosiy maqsadi ushbu mezonni maksimal darajaga ko'tarishdir. Biz eng ko'p ko'rib chiqamiz samarali usullar savdo hajmini oshirish.

Daromadni oshirish uchun nima qilish kerak: 19 universal usul

Bozorni chuqur o'rganish.

Savdo o'ylanmagan harakatlarga toqat qilmaydi.
Siz zamonaviy bozorning barcha harakatlari, raqobatdosh kompaniyalarning yutuqlari yoki muvaffaqiyatsizliklari haqida bilib olishingiz va keyin to'plangan ma'lumotlardan o'z biznesingizni rivojlantirish uchun foydalanishingiz kerak.
Yozma ravishda strategiyangizni tasvirlab bering.

Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash.

Savdoni ko'paytirish uchun siz nima ekanligini bilib olishingiz kerak iqtisodiy sohalar eng istiqbolli hisoblanadi. Bunda iste'molchilar indeksini tahlil qilish va ma'lum bir sohadagi turli hodisalar yordam berishi mumkin.

Mijozlar sonining ko'payishi.

Kam sonli xaridorlar bozor tuzilishiga endigina kirgan va hali ommalashmagan va ilgari targ'ib qilingan, mijozlari raqobatchilarga borishi mumkin bo'lgan yangi firmalarga ham xuddi shunday ta'sir ko'rsatadi. ichki muammolar tashkilotning o'zida.
Yangi mijozlarni qidirishda eskisini yo'qotmaslik juda muhimdir.
Ko'pincha, direktorlar va top-menejerlar korxona ishini tubdan o'zgartirishga, mahsulot turlarini to'liq yangilashga qaror qilishadi - bu avvalgi xaridorlarni tark etishga majbur qilishi mumkin.
Yo'qotadigan narsangiz bo'lmasa, shu tarzda harakat qilishingiz mumkin - masalan, eski mijozlaringiz juda kam.
Aks holda, siz asta-sekin yangilik qilishingiz kerak.

Xizmatlar va tovarlarning reklamasi.

Endi, ko'p yillar oldingi kabi, reklama tijoratning asosiy dvigatelidir.
Agar siz to'liq hajmdagi reklama roliklarini ishlab chiqarish va namoyish etishga qodir bo'lmasangiz, sizga yangi texnologiyalar yordam beradi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta xabarlari, mijozlarga telefon qo'ng'iroqlari, virusli reklama. Eski gazetadagi yaxshi reklamalarni, shuningdek, promouterlar tarqatadigan varaqalarni unutmang.

Telefoningiz yordamida daromadingizni oshiring.

Oddiy telefon chakana savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Vijdonsiz kompaniyalar tomonidan tez-tez ishlatiladigan bir nechta raqamlardan qo'ng'iroq qilish usulini unutgan ma'qul: haddan tashqari intruzivlik sizning tashkilotingizga yomon xizmat ko'rsatishi mumkin.
O'zingizning mahsulot va xizmatlaringizni ularga qiziquvchilarga taklif qilishga harakat qiling. Siz nafaqat mahsulotingiz haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishingiz, balki potentsial xaridoringiz haqida ham ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak: u kim ishlaydi, nimadan zavqlanadi, qanday qiyinchiliklar haqida qayg'uradi - va sizning mahsulotingiz ularni yo'q qilishga qanday yordam berishi mumkin.

Kompaniya ishiga o'zgartirishlar kiritish.

Sizning biznesingizning qaysi aniq usullari ishlamayotganligini bilib oling.
Ehtimol, hammasi bexabar sotuvchilar haqida. Yoki sizning mahsulot assortimentingiz anchadan buyon eskirgan, narx esa bozor darajasidan yuqori bo'lib qolmoqda. Yoki siz o'zingizning binolaringizni yangilashingiz yoki rebrendlashingiz kerak, va sotishni qanday oshirish masalasi o'z-o'zidan yo'qoladi.

Yuqori darajada ixtisoslashgan echimlarni yaratish.

Yil davomida moda bozorida faoliyat yuritadigan korxonalar o'zlarining mahsulot katalogini bir necha bor yangilaydilar. Ular har bir mintaqa bo'yicha buyurtmalar yig'ilishini nazorat qilishni va uni savdo zanjirining istalgan bosqichida o'zgartirishni xohlashadi. Bu xaridorlarga omborni boshqarish va mijozlar bilan avtomatlashtirilgan xabar almashish uchun maxsus dasturiy ta'minot taklif qilinishi mumkin. Shuningdek, ular sheriklariga mahsulotni sotish joyidan tarqatish markaziga qaytarish imkoniyatini taklif qilishadi. Shunga ko'ra, ular havo yoki multimodal etkazib berishni ta'minlashlari kerak, va mo'ynali mahsulotlarni tashishda transport xavfsizligi bilan birga bo'lishi kerak.

USP yoki raqobatchilardan voz kechish.

Tovar aylanmasini oshirish uchun kompaniya va uning raqobatchilari o'rtasidagi barcha foydali farqlarni topish kerak. Agar sizning asosiy ustunligingiz xarajat bo'lsa, siz tub islohotlarni amalga oshirishingiz kerak. Katta ustunlik bolishi mumkin:

bepul tezkor etkazib berish;
yuqori sifatli xizmat ko'rsatish;
tegishli xizmatlar ko'rsatish;
xaridorlar uchun chegirmalar, bonuslar va taqdimotlar;
zaxiradagi tovarlarning keng assortimenti va boshqalar.

Har chorakda bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot.

Mijozlar ko'pincha u yoki bu tashkilot bilan obuna xizmati shartnomasini tuzish orqali aniq nimani olishlarini anglamaydilar. Shuning uchun muntazam ravishda batafsil hisobotlarni sheriklarga, shu jumladan bajarilgan barcha ishlar ro'yxatini yuborishga arziydi. Bu potentsial xaridorlar o'rtasida sodiqlik darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda sotish hajmini oshirishga yordam beradi.

Ijtimoiy dalil.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlar ishonchliligi va yaxshi obro'si shubhasiz bo'lgan kompaniyalardan tovar va xizmatlarni sotib olish ehtimoli ko'proq.
Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik sertifikatlari yoki boshqa rasmiy hujjatlar, hisob-kitoblar bo'lishi mumkin sotsiologik tadqiqotlar, bu iste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz xato qila olmaydi!"

Xizmatlar sifatini oshirish.

Bu usul inqiroz davrida sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga imkon beradi. Mijozlaringiz bilan oldindan suhbatlashgandan so'ng, siz o'zingiz yoqtirgan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmat sifatini yaxshilash, kadrlarni o'qitish, yangi uskunalar sotib olish zarur. Mijozlarga chegirmalar, bonuslar va bayram sovg'alari taqdim etilishi mumkin.

"Sirli xaridor".

Bu sizning xodimlaringizdan yashirincha yollagan maxsus o'qitilgan odam. U oddiy mijoz rolini o'ynaydi va maxfiy kamera yoki ovoz yozuvchisi yordamida savdo zanjirining barcha bosqichlarini yozib olishi kerak. Bu ishbilarmonga haqiqatan ham vaziyat qanday ekanligini tushunishga imkon beradi. Biznes egasi bilgan va haqiqiy vaziyatga mutlaqo zid bo'lishi mumkin.
Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitorda tasvirni kuzatadigan ishchi kompyuterlarga maxsus dasturiy ta'minot o'rnatishingiz mumkin. Xona video kuzatuv kamerasi bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Bu intizomsiz va malakasiz xodimlarni aniqlashga va oxir -oqibat kompaniyaning daromadini oshirishga xalaqit beradigan omillarni bartaraf etishga yordam beradi.

Motivatsiya tizimini o'zgartirish.

Bozorda ishlaydigan korporatsiyalardan biri bo'lgan yangilangan mahsulot turini ishga tushirish ulgurji savdo va tarqatish kompyuter texnologiyasi, ancha qiyin vaziyatga tushib qoldi. Raqobatchilarga nisbatan savdo hajmi juda oz edi. Menejerlarning ta'kidlashicha, xaridorlar qiziqish bildirmaydi va kamdan -kam hollarda kompaniyaga murojaat qilishadi. Biror narsaga alternativa sifatida mahsulotni taklif qilish ham samara bermadi, chunki uning raqobatbardosh afzalliklari to'g'risida ma'lumotni iste'molchiga etkazish mumkin emas edi. Umuman olganda, mahsulotlar deyarli noma'lum edi ichki bozor ishonchli marketing yordamiga ega emas edi. Kompaniyaning o'zi bu yo'nalishdan katta umid qilgan edi, lekin xodimlarning ish haqini hisoblash tamoyillarini o'zgartirish mumkin emas edi. Rahbariyat mutaxassislarni rag'batlantirish uchun muntazam ravishda bonuslarni to'lashga qaror qildi. Ularga nafaqat standart ish haqi, balki har sotilgan mahsulot uchun 0,5 dollar to'langan. Avvaliga bu miqdor faqat ramziy ko'rinishga ega edi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natijalarga olib keldi - daromad darajasi 60 foizga oshirildi. Har bir menejer shaxsiy tarkibini sezilarli darajada kengaytirdi mijozlar bazasi daromad va tashkilotni ko'paytirish orqali.

Savdo saytini ishlab chiqish.

Zamonaviy biznes yuqori sifatli veb-saytga muhtoj - bu aksioma. Onlayn portal mijozlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biri va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishda yordam beradigan vosita. Uning samaradorligini oshirish uchun uchta asosiy elementga alohida e'tibor qaratish lozim: yaxshi SEO nusxasi bo'lgan bosh sahifa, ariza shakllari va mulohaza... Saytingizning ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradigan ba'zi maslahatlar:

Strukturani soddalashtiring: har xil ma'lumotli sahifalarni yuklamang. Mehmonlar intuitiv ravishda nimani va qaerdan qidirish kerakligini tushunishlari kerak;
ikkita alohida menyu tayyorlang: umumiy - saytni boshqarish va biznes segmentlari bo'yicha mahsulot katalogini boshqarish uchun (masalan, "Ekspert. Restoran tarmog'i", "Expert.Club" va boshqalar);
Bosh sahifangizga xizmatlaringizning qiymatini ko'rsatadigan infografikani joylashtiring. Masalan, avtomatlashtirish bo'lmasa, kompaniya qancha yo'qotishini yozishingiz mumkin ishlab chiqarish jarayonlari va agar ular nihoyat avtomatik rejimda disk raskadrovka qilinsa, u qancha pul oladi;
oldingi sahifadagi sharhlar bilan bo'limga havolani asosiy sahifada joylashtiring (albatta ijobiy). Ular potentsial iste'molchini siz bilan ishlashga undashi mumkin;
asosiy sahifada maxsus takliflar, aktsiyalar va bonuslarni reklama qilish uchun joy qoldiring;
har bir yuqori chap burchakda menejerning qo'ng'irog'iga buyurtma berish uchun tugmani qo'yish kerak.

Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish va avtomatlashtirish.

Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli - bu yuborish funktsiyasidan foydalanish elektron dastur... Uning yordami bilan xaridor o'z arizasi qaysi bosqichda ekanligini kuzatishi mumkin. Kiruvchi so'rovlarni avtomatik qayta ishlash ikkita maqsadga xizmat qiladi: mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish va xodimlarning ishini engillashtirish.

Sotish hajmining o'sishi tufayli to'g'ri tanlov reklama kanallari.

Ulanishga harakat qiling reklama kampaniyalari Yandex-da. To'g'ridan -to'g'ri ", bannerlaringiz va maqolalaringizni mintaqangizning asosiy saytlariga joylashtiring. Masalan, sotadigan tashkilot er, sakkizta ob'ektni amalga oshirdi, faqat o'z maxsus taklifini e'lon qildi. Televizion reklama hamon targ'ibotning samarali usuli hisoblanadi. Xususan, ulardan biri qurilish kompaniyalari"Qurilish." realiti-shousining boshlanishi tufayli tezda o'z brendini tan olishga muvaffaq bo'ldi. Uch oy ichida sizning uyingiz. "

Moviy okean strategiyasi.

Ushbu usul raqobatchilar tomonidan hali o'zlashtirilmagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Quyidagi amaliy misolga qarang. Yorug'lik salonlari tarmog'i o'z mijozlariga dizayn bo'yicha malakali yordam ko'rsatdilar. Buning uchun har bir mijoz o'z kvartiralarini suratga olib, salonga yuborishi kerak edi. Fotosuratlarni o'rganib chiqib, dizayner salon assortimentidan eng mos lampalarni taklif qildi. Aksiya natijasida savdo hajmi 37 foizga oshirildi. Og'zaki so'zlar ayniqsa samarali bo'ldi.

Raqobatchini qidirish.

O'zingiz uchun virtual raqib yarating - va uning fonida sizning tovarlaringiz va xizmatlaringizning noyob afzalliklari yanada ravshanroq bo'ladi. Agar siz qiziqarli va o'ynoqi tarzda raqobatlashsangiz, mijozlar sizga ko'proq sodiq bo'lishadi.
Eslatib o'tamiz, masalan, Apple muxlislari sonini bir necha bor ko'paytirishga yordam bergan MAC OS va shaxsiy kompyuter tizimlari o'rtasidagi qarama -qarshilik haqidagi kulgili video. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR-jangning klassik namunasi. Ikkinchisining shubhasiz afzalligi - ichimlikning hammaga ma'lum bo'lgan tarkibi - bu xaridorlarning ishonchini uyg'otadi (retseptni sir saqlaydigan Coca -Coladan farqli o'laroq).

Kam talabning sabablarini tahlil qilish.

Ko'pincha, hatto korxonaning sotish hajmini oshirish kerak emas, balki uning maksimal balandlikka chiqishiga to'sqinlik qiladigan to'siqlarni olib tashlash kerak. Masalan, iste'molchilarni johil yoki haddan tashqari tajovuzkor sotuvchilar, ta'mirsiz eski bino, hatto yomon bezatilgan vitrin ham qo'rqitishi mumkin. Bu sabablarni bartaraf qilib, siz chakana savdoni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lish orqali kompaniyaning sotish koeffitsientini oshirish usullari

Tejamkor xaridorlarga e'tibor qaratish.

Bir vaqtning o'zida bir nechta texnikalar mavjud bo'lib, ular sizga birinchi turdagi iste'molchilarni (umumiy miqdorning 24%) sotib olishga undashga imkon beradi.
Bu usullarning qanday ishlashiga ba'zi misollar.
Taklif narxini aslida hech narsani o'zgartirmasdan o'zgartirish mumkin, lekin uni psixologik jihatdan idrok etilishi osonroq bo'lgan miqdorlarga (masalan, yiliga 1200 dollar o'rniga oyiga 100 dollar) ajratish orqali o'zgartirish mumkin.
AOL internet -kompaniyasi soatlik xizmat haqini oylik tarifga almashtirdi. Ushbu strategiya ilgari tasvirlangan strategiyaga qarama-qarshi bo'lib, foydalanuvchilarga har kuni sarf-xarajatlarini hisobga olmasliklariga qaratilgan.
Hamma inklyuziv kurortlar xavfsizlik va qulaylik hissini beradi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon yopilgan va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi deb o'ylashadi.
Netflix barcha kontentga cheksiz kirish uchun ko'rish uchun to'lov tizimini bir oylik stavka bilan almashtirdi.

Iste'molchilar uchun keng qamrovli echimlar.

Xaridorlarni hisobga oladigan umumiy logistika takliflarini taqdim eting kuchli tomonlari sizning korxonangiz. Sinov yangi xizmat sheriklardan birida va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uni boshqa mijozlarga ham uzating.

"Iblisning himoyachisi".

Ushbu eski katolik urf-odati bugungi ko'plab sotuvchilarga dars berdi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimningdir fikri "iblis himoyachisi" tomonidan rad etilsa, bu odamning o'ziga bo'lgan ishonchi ortadi. Sizning kompaniyangiz ushbu tajribadan foydalanishi va o'zi shaytonning himoyachisi sifatida ishlashi mumkin. Shu tarzda siz mijozlaringizga ishonchni oshirishingiz mumkin (ular sizning mahsulotlaringizning etakchi iste'molchilari). Iblisning advokati ularning shubhalarini bildirsin, va siz uni ilmiy va amaliy tajriba yordamida buzasiz.

Hamfikr odamlarni jalb qilish.

Potentsial xaridorlaringizga maqsadingiz haqida aytib bering (bu xayriya yoki boshqa maqsadlar uchun mablag 'yig'ish bo'lishi mumkin) ijtimoiy loyiha). Bu qo'mita sifatida fikrli odamlarni jalb qilish imkonini beradi. Sotsiologlar tomonidan o'tkazilgan so'rovda qatnashgan fuqarolarning 64 foizi aynan shu omil ularni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga undaganligini aytdi.
Savdo hajmini oshirish maqsadida TOMS Shoes xayriya aksiyasi bunga yaxshi misol bo'la oladi. Uning mohiyati oddiy: o'zingiz uchun bir juft poyabzal sotib olib, yordamga muhtoj bolalarga ikkinchi juftlikni berasiz. Aksiya millionlab juft poyabzal sotishga yordam berdi - va millionlab bolalar bepul yangi poyabzal oldi. Shunday qilib, yaxshi va yaxshi ishlar savdoni ko'paytirishi mumkin!

"Kirish to'sig'ini" engib o'tish.

Ko'pincha, iste'molchi deyarli sotib olishga tayyor bo'lgan holatlar mavjud, ammo u qo'shimcha rag'batlantirishga muhtoj. Ular kelajakda sotib olishni mutlaqo bepul sinab ko'rishlari mumkin. Ma'lum bir vaqt ichida, sinovlar o'tkazilayotganda, mijoz mahsulot yoki xizmatga odatlanib olishga vaqt topadi. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olish ehtimolini oshiradi, shunchaki undan voz kechishni istamaydi.

Bunday vaziyatda to'g'ri ishlab chiqilgan taklif hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ko'p odamlar standart iboraga murojaat qilishadi: "30 kunlik demo versiyasini bepul sinab ko'ring". Biroq, "Birinchi oy bepul" shiori yanada yoqimli va ishonchli eshitilayotganiga rozi bo'lishingiz kerak. Maqsad bitta, ammo vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.

Savdo stsenariylari.

Texnologiya sotuvchi va xaridor o'rtasida quyidagi savollar bilan intervyu o'tkazishni nazarda tutadi: vaziyatli, muammoli, ajratuvchi va yo'naltiruvchi. Ularga javob berib, odam taklif qilingan mahsulotlarga ko'proq qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, yaratish universal shablonlar hamma turdagi xaridorlar uchun mumkin emas. Kafedra mudiri mustaqil ravishda har bir element uchun kutilgan javoblar bilan anketani ishlab chiqishi kerak. SPIN sotish bo'yicha treninglar davomida olingan mahoratni yo'qotmaslik uchun uni har kuni bir oy davomida mustahkamlash kerak. Xodimlar kuniga ikki yoki uch marta suhbat variantlarini o'ylab ko'rishlari kerak. E'tibor bering, sizning menejerlaringiz bilan ma'lum turdagi muzokaralarga o'rganib qolgan doimiy mijozlar dastlab yangi modelga dushman bo'lishi mumkin. Shuning uchun, avval uni yangi xaridorlarda sinab ko'rish kerak, shundan keyingina mahorat doimiy mijozlarga o'tkazilishi kerak.

Iste'molchilarga ularning keyingi harakatlarini tushuntirish.

Doktor Xovard Levental o'z tadqiqotida ta'kidlashicha, agar inson aniq ma'lumotni aniq ko'rsatmalarga ega bo'lmasa, tegishli ma'lumotlarni sezmaydi. Xaridorlar tasvirlangan qiyinchiliklar ularga taalluqli emas deb hisoblashadi va tashvishlanmaslikni afzal ko'rishadi. Ammo muammolarning ta'rifidan keyin ularni tuzatish bo'yicha ko'rsatmalar berilsa, natija hamma kutganlardan oshib ketadi.
Masalan, grippga qarshi emlanganlar soni, kasal bo'lmaslik bo'yicha aniq tavsiyalar e'lon qilinganidan so'ng, chorakka ko'paydi. Bu sug'urta kompaniyalariga yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir.

Sotish usuli.

Menejerlaringizni emotsional holatiga qarab tashrif buyuruvchilar bilan ishlashga o'rgating. Ular xaridorlarga mahsulot sifati to'g'risida qo'shimcha ravishda nimalarni aytib berishlarini bilishlari, uning barcha imkoniyatlari va afzalliklarini hisobga olishlari kerak. Iste'molchi taklifning afzalliklarini to'liq qadrlashi uchun buni qulay shaklda qiling.

Kamchiliklarni tan olish.

O'zingizning xatolaringiz tajribasiga asoslanib, inqiroz paytida sotishni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz haqiqiy sanoat halokatlari paytida sodir bo'lgan ko'plab holatlarni tasvirlashingiz mumkin so'nggi yillarda(masalan, neftning to'kilishi). Ushbu holatlarning eng keng tarqalgan sababi firmalar o'z xatolarini payqashni va ularni tuzatishni istamasliklari edi. Bu aniq biron narsani o'zgartirishga kech bo'lgan inqirozli lahzaga qadar davom etdi. Masalan, TEPCO (Yaponiya) energetika kompaniyasi faqat bir yarim yildan so'ng Yaponiya sohilidagi "yadroviy inqiroz" ga olib kelgan xatoni tan oldi.
Onlayn dasturlar bilan ishlashda, ehtimol ishlab chiqaruvchilar elektron nosozliklar va muammolar uchun uzr so'rab elektron pochta xabarlarini yuborgan vaziyatlarga duch kelgandirsiz. Bunday jo'natmalar shuni ko'rsatadiki, tashkilot xatolar ustida ishlamoqda, ularni qarovsiz qoldirmaydi va ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani qiladi.

Xizmat tovarlarga (qadoqlash, etkazib berish, polga ko'tarish, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat).

Funktsionallik va foydalanish qulayligi mahsulot narxining yarmiga teng bo'lishi mumkin. Mijozlarning ayrim toifalari uchun ushbu omillar asosiy hisoblanadi va aksariyati sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. Bu asosan qariyalar, yosh bolalar onalari va shaxsiy mashinasi bo'lmagan odamlar haqida. Bunday holda, nafaqat o'rtacha chekning o'sishi, balki umuman sotish to'g'risida ham o'ylash kerak.

Xaridorlarni yaxshi holatda saqlash.

Iste'molchilarni oyoq barmoqlarida ushlab turing. Norberg Shvarts tomonidan o'tkazilgan klassik tadqiqot shuni ko'rsatadiki, odamning qarashlarini o'zgartirish uchun bir tiyin topish kifoya. Odamlarning kutilmagan hodisalarga ijobiy munosabatini marketing maqsadida ishlating va ularga kichik sovg'alar bering. Bunday harakat sotish hajmini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi, lekin bu juda qimmatga tushishi shart emas - bu narx emas, balki odamlarning e'tiboridir.

Potentsial xaridorlar uchun axborot byulleteni.

Bu sizning loyihangizga qiziqish bildirgan odamlarning ma'lumotlar bazalarini shakllantirishdir, hatto shartnoma hech qachon tuzilmagan bo'lsa ham. Keyin, har qanday reklama aktsiyalari, chegirmalar yoki o'zgarishlar yuz bergan taqdirda, ularga bu voqealar to'g'risida zudlik bilan xabar berish mumkin.

Mijozlar uchun kutilmagan hodisalar.

Mijozlaringizni kutilmagan hodisalar bilan talon-taroj qiling, shunda siz juda ko'p minnatdor sharhlarni qabul qilib, ularning ishonchiga va sadoqatiga ega bo'lasiz. Onlayn poyabzal do'koni Zappos an'anaviy ravishda aynan shunday ta'sir taktikasini qo'llaydi.
Saytda va'da qilinganidek, besh kun ichida buyurtma olishni kutmoqdasiz, har kuni kutilmaganda uni qabul qilasiz. Yoki siz poyafzalingizni butun yil davomida qaytarish imkoniyatiga egasiz. Bunday kutilmagan hodisalar potentsial xaridorlarga ta'sir o'tkazish uchun kuchli marketing vositasiga aylangan saytda juda ko'p sharhlarni yaratishga yordam berdi.

Yorliqlarning kuchidan foydalanish.

Sud hukmlarini qo'llash. Ovoz berish natijalariga ta'sir etuvchi omillarni o'rganayotganda, maxsus xulq -atvor testi o'tkazildi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifan "siyosiy faol fuqarolar" deb nomlangan odamlar 15% ko'proq xohish bilan ovoz berishgan. Odamlar bu bahoni tasodifan olishlariga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlaringizga ilg'or, innovatsion va tashabbuskor deb hisoblang. Keyin ular ushbu belgiga muvofiq harakat qilishadi.

Narxlar va aktsiyalar bilan sotishni qanday oshirish mumkin

Tovarlar narxining oshishi, mahsulotning qimmatroq analogini sotish.

Agar xaridor pulni tejashni xohlasa ham, bu unga eng byudjetli mahsulotni sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha tuzishi mumkin: «Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Ammo, ehtimol siz uning iqlim nazorati, rulni boshqarish va o'rindiqlarni isitilishini xohlaysiz. " Agar xaridor ijobiy javob bersa, shuni ta'kidlash kerak: "Nima uchun sizga mos bo'lmagan mashinada pul sarflaysiz?"
Agar u egalik qilsagina, siz qimmatroq mahsulotni sotishingiz mumkin qo'shimcha imtiyozlar... Masalan, har xil markadagi va narxlardagi deyarli bir xil bo'lgan ikkita muzlatgichni oling. Ko'pchilik menejerlar bu ikkisi o'rtasida hech qanday farq yo'qligini aytishadi. Ammo shundaymi? Albatta yo'q! Bo'lim boshlig'ining vazifasi - xodimlarga har xil modellar texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlar va boshqalar bo'yicha qanday farq qilishini tushuntirish.

O'rtacha chek o'sishi.

Bu eng oson usul. Yuqorida tavsiflangan usuldan kelib chiqqan ko'rinadi, ammo biroz farq bilan. Chek narxlarning oddiy o'sishi, xizmat ko'rsatish funktsiyalari sonining ko'payishi, to'lov shartlarining o'zgarishi hisobiga ko'payishi mumkin. Aytgancha, qiymatning 1% ga oshishi foydani 3-10% ga oshiradi. Muhimi, narxlarning ko'tarilishi unchalik ahamiyatli emas va shu bilan birga yangi imkoniyatlarni keltirib chiqaradi.

Aktsiyalar qo'shilmoqda.

Xaridorlarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'radilar.
Aktsiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukrainaning etakchisi Silpo hisoblanadi.
Hatto jiddiy, oqilona odamlar ham o'zlarining aktsiyalariga munosabat bildiradilar: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Tematik kunlar", "Ballarni oshirish uchun kuponlar" va boshqalar.

Tijorat takliflarining ko'rinishi.

Savdo tashabbusi potentsial tovar yoki xizmatlarni iste'molchini qiziqtirishi kerak. U o'z ichiga olishi kerak batafsil tavsif mahsulotlarning xususiyatlari va afzalliklari. Bir martalik aktsiyalarni o'tkazishda yoki qisqa muddatli chegirmalarni taqdim etishda, bozor ko'rsatmasi ular haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak. Ajoyib xususiyatli maqola - Tijorat taklifini yozish uchun 10 ta hiyla-nayrang.

Mijozlar uchun har xil tavsiyalar (kamida uchta).

Yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularni qaysi tovarlar va xizmatlar narxlari qiziqtirishini oldindan aytish juda qiyin bo'ladi. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilsangiz, siz ularni tanlashingiz va ularning afzalliklarini taxmin qila olmaysiz. Bir vaqtning o'zida bir nechta muqobil variantlarni taklif qilish to'g'ri bo'ladi - masalan, "standart", "biznes" va "premium" to'plamlar.
Bunday holda, savdo psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xaridor unga keng narx oralig'idagi mahsulotlar taklif qilinganligini tushunadi va sotib olishdan bosh tortish uchun juda oz sabablari bor. Shu bilan birga, har xil narxdagi mahsulotlar to'plamini to'g'ri tuzish va xaridorga ular orasidagi farqni aniq tushuntirish zarur. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin u arzon mahsulotlarni ijobiy qabul qiladi.

Muddati o'tgan chegirmalarni taqdim etish.

Masalan, mijozlarga taklif qiling bonusli karta noyob kod bilan. Agar xaridor bir oy ichida do'konda ma'lum miqdorni sarf qilsa, keyingisiga barcha mahsulotlarga chegirma beriladi. Chegirma oxirgi oydagi buyurtmalar soniga bog'liq. Bu holatda, agar odam bir oy davomida hech narsa sotib olmagan bo'lsa, chegirma tugaydi. Chegirmalarning taxminiy diapazoni quyidagicha bo'lishi mumkin: 100 rubldan sotib olayotganda 5% dan 20 ming rubl sarflaganda 30% gacha.

Xarajatlarni farqlash.

Ishlab chiqaruvchilar mahsulotning ayrim toifalari uchun yagona narxni belgilaydilar. Bu ko'pincha to'liq oqlanmaydi. Agar mehmon to'g'ridan-to'g'ri narx haqida so'rasa, menejer o'z ehtiyojlarini aniqlash uchun vaqt topolmaydi - u miqdorni aniq ko'rsatishi kerak. Agar bitta xarajat belgilanmagan bo'lsa, menejer ko'plab aniq savollar berishi, dialog o'rnatishi va xaridorga ta'sir ko'rsatishga yordam beradigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, shu tarzda siz mijozlar sonini biroz oshirishingiz mumkin.

Qulay narx tasviri.

Psixologik nuqtai nazardan, "yiliga 1200 rubl" dan ko'ra "oyiga 100 rubl" narx yorlig'iga yozish yaxshiroqdir. Qo'rqinchli bo'lmagan xarajatlarni to'g'ri belgilash orqali siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Chakana savdo do'konida sotishni ko'paytirish vositalari

O'tish qobiliyati.

Do'kon boshlanishidan oldin ham, u ishlaydigan joy qanchalik bandligini qanday tushunish mumkin? Osonlik bilan! Kelajakdagi kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum vaqt davomida sizning tarafingizdan o'tgan va qarab qo'ygan barcha odamlarni hisoblang. Shunday qilib hisoblaysizmi jami potentsial mijozlar... Aniqroq ta'rif berish uchun siz o'tayotgan odamlarning jinsi va yoshini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Olingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan taqqoslang va oddiy yo'lovchilarning chakana do'konga taxminiy tashrifini tushunib oling.

Tabela.

Shunday qilib, siz o'tishi mumkin bo'lgan xaridorlar sonini bilib oldingiz. Endi ularni "ilmoq" kerak. Bunda, avvalo, tabela yordam berishi mumkin. U bo'lishi kerak:

yorqin va ko'zga tashlanadigan;
tushunarli va eshik tashqarisida qanday mahsulotlar sotilishi haqida tushuncha berish;
ushbu do'konda sotib olishni rag'batlantirish (keng assortiment yordamida, arzon narxlar, yuqori sifat va boshqalar).

Ko'pincha siz faqat eksperimental ravishda ma'lum bir belgining qanchalik samarali ekanligini bilib olishingiz mumkin.

O'zaro sotish.

Muayyan mahsulotni sotgandan so'ng, siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Masalan, akvariumni sotib olgan kishi uni to'g'ri o'rnatish, ulash va texnik xizmat ko'rsatishga buyurtma berishi mumkin - va bularning hammasi kassadan chiqmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni tegishli firmalar bilan muzokara olib borishingiz, so'ng xaridorlarni jalb qilishingiz va qiziqishingizni olishingiz kerak.

Xarid qilish chegarasini aniqlash.

Bu erda o'ziga xos model yo'q - barchasi do'kon egasining tasavvuriga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:

narxi ma'lum bir chegaradan oshib ketganda, xaridor bepul etkazib berish uchun kupon, chegirma yoki sovg'a oladi;
ikkita mahsulotni sotib olish bilan, uchinchisini tekin olish mumkin.

Ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin. Do'konlarda sotishni ko'paytirish uchun har bir do'kon o'z aktsiyalarini ishlab chiqishga harakat qiladi.

O'zgarishlarni tovarlar bilan to'lash.

Ushbu usul juda keng tarqalgan emas, lekin bu juda qiziq. Mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirgan holda xaridor pulni emas, balki tovarlarda o'zgarishlarni oladi - masalan, gugurt yoki shakarlamalar.

Sariq va qizil narx belgilari.

Ushbu usul keng tarqalgan. Ko'pgina supermarketlar yaroqlilik muddati o'tgan mahsulotlarni arzon narxlarda sotadilar. Ko'p rangli narx teglari bu haqda xabar beradi.

Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati.

Bundan tashqari, sotuvchilar mahsulotni sotilganidan keyin ikki hafta ichida qabul qilishga majbur qiladigan qonun mavjud.

Narxlar bo'yicha maslahatlar.

Yorliqlarga siz ushbu mahsulot bilan bir qatorda odatda boshqalari sotib olinadigan ma'lumotni qo'yishingiz mumkin. Xaridor, ehtimol, maslahatni qabul qilishi va asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib olishi mumkin.

Xaridorning hamrohi uchun "stul".

Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz do'konga borishadi va ko'pincha sizning to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatingizga umuman qiziqmaydigan odamdir. U sizning xaridoringizni do'kondan iloji boricha tezroq olib chiqishga urinmasligi uchun, unga vaqt o'tkazishga yordam beradigan faoliyatni taklif qiling: erkaklar uchun televizor tomosha qilish, bolalar uchun o'yinlar o'ynash, ayollar uchun moda jurnallarini o'qish.

Noyob sotish taklifi.

Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada joy ijaraga olish va chiroyli belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har kim o'z mahsulotini yoki xizmatini yaratishi mumkin, bu odamlarni o'z yo'lidan chiqib ketishga undaydi. Bu savdo hajmini oshirishning asosiy usuli.

Yuqori sotish.

Bu asosiyga qo'shimcha sotib olish taklifi. Masalan, smartfon sotib olayotganda SIM-karta va sug'urta taklif etiladi va sotib olingan guldastani qo'shimcha haq evaziga qadoqlash tavsiya etiladi. Asosiy qoida - bu narx qo'shimcha xizmat asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Ushbu usul kompaniyaning savdo stavkasini 30% ga oshiradi.

Marj bilan ishlash.

Ehtimol, daromadni oshirishning eng maqbul usuli. Aytishlaricha, mahsulotning arzonligi xaridor tomonidan har doim ham eng jozibali deb hisoblanmaydi. Ko'pincha, yuqori narxda sotiladigan mahsulot xaridorlar tomonidan yuqori sifat deb hisoblanadi. O'zingizga savol bering: kolbasa 300 rubl yoki 310 turadimi muhimmi? Ko'pincha, bunday farq xaridorlar uchun ahamiyatsiz ko'rinadi. Endi umumiy daromadingizni hisoblang.
Robert Tsialdinining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida tasvirlangan misolni ko'rib chiqing. Zargarlik do'konining egasi firuza zargarlik buyumlarining bir nechtasini sota olmadi. Ta'tilga chiqib, u qo'l ostidagilarga "* 1 \ 2 turkuazning narxi" yozma buyrug'ini qoldirdi. U kelganida, u barcha zargarlik buyumlari ... ikki baravar qimmatga sotilganligini bilib, uning hayratini tasavvur qiling. Sotuvchi shunchaki uning ko'rsatmalarini tushunmadi va narxini pasaytirgandan ko'ra oshirdi.

Narx teglari.

Narx stikerlaringizni tanqidiy ko'rib chiqing. Qoida tariqasida, ular shaxssiz va ko'zni ushlamaydilar. Potentsial xaridor tashrif buyurgan do'konida sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishi uchun atigi bir necha soniya bor. Uni etarlicha ajablantirishga harakat qiling, chunki u kamida bir necha daqiqa to'xtab, savollar berishni boshlaydi. Bunga rangli qog'ozga bosilgan va jozibali va ba'zida hayratlanarli takliflar bilan murakkab shakllar shaklida kesilgan narx teglari yordam berishi mumkin. Masalan, arafasida yangi yil bayramlari siz ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxti, kardan odam va boshqa bayram atributlari shaklida chop etishingiz mumkin. Yoki juda qimmat narxda sotiladigan mahsulotni ko'zga ko'ringan joyga qo'yishingiz mumkin. Ehtimol, uni hech kim sotib olmaydi, lekin ko'pchilik ko'rishni xohlaydi va ehtimol boshqa narsani sotib oladi. Manzil to'g'ri ekan, ular siz haqingizda nima deyishining ahamiyati yo'q.

Tabassum.

Savdogarlar o'z xaridorlariga tabassum qiladigan do'konlarda, savdo xodimlari g'amgin bo'lgan chakana savdo do'konlariga qaraganda, 20-30% ga oshadi. Xodimlaringizni kayfiyatidan qat'iy nazar tabassum qilishga o'rgating.

« Bepul pishloq "sichqonchani ushlab turmasdan.

Mashhur uy tovarlari brendi o'z mehmonlariga bepul pechene taklif qildi. Shunday qilib, u bolali ota-onalarni xaridorlar soniga jalb qildi va iste'molchilarni o'ziga jalb qildi.

Nostandart kafolatlar.

Qo'shimcha kafolatlar taqdim eting, shunda siz yangi iste'molchilarga ega bo'lasiz. "Agar biz yarim soat ichida pitssa etkazib bermasak, uni tekin olasiz." "Agar sotuvchi sizga nisbatan qo'pollik qilsa, siz chegirmaga ega bo'lasiz." "Agar biznikidan arzonroq mahsulot topsangiz, biz farqni 110% qaytarib beramiz!" Tajriba shuni ko'rsatadiki, bu kafolatlarni amalga oshirish juda kamdan -kam uchraydi, lekin imkoniyatning o'zi, albatta, xaridorlarni o'ziga jalb qiladi.

Boshqa xizmatlar.

Aytaylik, siz kichkina shaharchada go'zallik mahsulotlari do'koniga egalik qilasiz. U haqida butun shaharni qanday xabardor qilish kerak? Oson: Top stilistni yollang va bir oy ichida sizning do'koningizda kosmetika vositalarini bepul tanlashda sizga yordam beradigan usta paydo bo'ladi va makiyajni to'g'ri qo'llashni o'rgatadi. Bir oy ichida ayollar faqat stilistga muhtoj bo'lmaganlar ham sizning kompaniyangiz haqida gaplashishini aytishadi va ular bu haqda qiz do'stlaridan bilib olishgan.

Siz savdo qilyapsiz plastik derazalar? Aksiyani e'lon qiling, unda har bir mijoz derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchaydigan va issiqlik yo'qotilishini hisoblaydigan bepul qurilmaga ega bo'ladi. Kvartirada derazalarni almashtirishga muhtoj bo'lgan har kim birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivinli tarmoqlarni o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, dastlab bu sizga yo'qotishlarni keltirib chiqarishi mumkin, ammo keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijoz bilan sizga derazalarga buyurtma berish uchun kelganini ko'rasiz. Bundan tashqari, sizning hunarmandlaringiz derazalarni o'zgartirish vaqti kelganini aniq ko'rsatib berishlari mumkin.

Ulgurji savdoni qanday oshirish mumkin

Marketing bo'limini yaratish.

Savdo hajmini oshirish uchun marketing bo'limi ishini to'g'ri tashkil etishingiz kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni tadqiq qilishlari, yangi variantlarni izlashlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Kerakli odamlarni yollang, shunda kompaniyangiz rivojlanadi.

Assortimentni kengaytirish.

Har doim taklif qilinadigan mahsulotlar turini ko'paytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz modellarni, ularning o'lchamlari oralig'ini, tegishli mahsulotlarning sonini diversifikatsiya qilishingiz mumkin. O'z taklifingizni ko'paytirish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirishdan qutqarasiz.

O'qishni talab qiling.

Mijozlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va menejerlar oldiga o'tgan yillar tajribasiga emas, balki mijozga etkazib berish ulushiga qarab vazifalar qo'ying. Masalan, menejeringiz 100 ming rublga mol sotadi. Hamkorning tovar aylanmasi o'sib bormoqda. Ma'lum bo'lishicha, ushbu tashkilotning salohiyati 10 million rublni tashkil qiladi va sizning kompaniyangiz zaxira etkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Agar menejer bu haqda bilmasa, yomon. Agar menejer buni bilmasa ham yomonroq.

Vakolatli ish federal va mintaqaviy tarmoqlar bilan.

Ulgurji etkazib beruvchilarning aksariyati yirik korporatsiyalar bilan ish olib borishga harakat qilishadi. Bunday shartnomani tuzish odatda juda oddiy va deyarli har doim foydali bo'ladi.

Shaffof narx siyosati.

Aniq va tushunarli bo'ling narx siyosati yoki menejerlaringizning maoshini to'g'ridan -to'g'ri daromadga bog'liq qilib qo'ying. Yoki siz mijozlarning barcha toifalari ro'yxatdan o'tgan qat'iy narxlar ro'yxati asosida ishlaysiz yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqini berasiz, shu bilan birga uni daromadga bog'liq qilib qo'yasiz. Uchinchisi yo'q.

Doimiy iste'molchilar bilan shartnoma majburiyatlarini tuzish.

Doimiy mijozlar bilan tuzilgan shartnomalar - bu nafaqat xarajatlar va foyda, balki narx va sifat nisbati bo'yicha ham o'zaro manfaatli hamkorlikdir. Qulay narxlar ro'yxatida yaxshi mahsulotni sotib oling. Bu sizga narxlar va tegishli mahsulot xususiyatlarining mijozlaringizga mos kelishini ta'minlashga imkon beradi, bu sizning shubhasiz afzalligingiz bo'ladi. Xaridorlar shunchaki bunday foydali taklifni rad eta olmaydilar. Vijdonli etkazib beruvchi sifatida obro'ingizni qadrlang - bu har qanday reklamadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi.

Mijozning biznesiga kirish.

Siz qanchalik yaxshi tushunsangiz tadbirkorlik faoliyati sizning mijozingiz, uni yo'qotish xavfi qanchalik kam bo'lsa, oxirgi iste'molchilarga qanchalik yaqin bo'lsangiz, mijozingiz savdosi shunchalik yaxshi bo'ladi.

Mijozlarning muvaffaqiyatsizliklarini yaxshilab tahlil qilish.

Aytaylik, ahamiyatsiz mijoz sizni tark etadi. Siz xafa bo'lmaysiz va katta firmalar bilan muloqot qilish uchun ko'proq vaqtingiz bo'ladi deb o'ylaysiz. Aslida, bu holat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Kichik kompaniyalarning siz bilan ishlashni to'xtatishiga sabab bo'lgan sabablar yirik kompaniyalarga ham ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga ko'proq javob beradigan tarzda ishlab chiqilgan - bu ularning omon qolishlariga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik aks ettiriladi yirik korxonalar... Siz har bir xaridorning ketishini diqqat bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar chiqarishingiz kerak.

Markazda mijozning ishi, sizning ishingiz emas.

Bu asosiy printsip daromad, daromad olish usuli emas. Ulgurji savdo bilan shug'ullanishni boshlaganingizdan so'ng, mijozlaringizni sotishga e'tibor qarating. Hamkor kompaniyasining sotilishini qanday oshirish, ular qanday mahsulotlardan foydalanish haqida o'ylab ko'ring eng katta talab korxona rentabelligini qanday oshirish mumkin. Sizning sherikingiz suvda bo'lsa, siz to'lqin tepasida turibsiz.

Distribyutorlar bilan ishlash qoidalariga rioya qilish.

Oddiy mijozlar bilan ishlashga xalaqit bermasligi uchun dilerlar bilan o'zaro aloqalarni to'g'ri yo'lga qo'yish juda muhimdir. Sizning ustuvorligingizni aniqlang: chakana savdo yoki vakillik xizmatlari. Ko'pincha siz o'z chakana savdo do'koningizni yopishingiz va vositachilarga chegirmalar berishni to'xtatishingiz kerak. Boshqa hollarda, agar siz resurslar ruxsat bersa, siz o'zingizning ijrosingizga e'tibor qaratishingiz kerak.

Qiziqarli takliflar yaratish.

Kompaniyaning narx siyosati va uning bonus tizimi bir martalik operatsiyalar uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.

Monitoring.

Raqobatchilarning takliflarini doimiy ravishda tahlil qiling. Bunda sizga avval o'z xizmatlaridan foydalangan mijozlar yordam beradi.

Transport bilan ishlash.

O'zingizning logistika bo'limingizni yarating. Bu sizga raqobatchilardan katta ustunlikni beradi - siz tovarlarni uzluksiz etkazib berishni ta'minlay olasiz. Albatta, birinchi bosqichda siz katta yo'qotishlarga duch kelishingiz kerak bo'ladi, ammo qisqa vaqtdan so'ng ular korxonaning sotish darajasini oshirishga yordam berib, juda yaxshi natijalarga erishadilar.

Yangi mijozlarni doimiy qidirish.

Parcha do'konining asosiy maqsadi foyda olishdir. Ko'pincha, bunday kompaniyalar qo'shimcha daromad va'da qiladigan takliflarga ochiq. Albatta, siz raqobatchilar tomonidan yo'ldan ozdirilgan sodiq mijozingizdan ayrilib qolish xavfi bor. Boshqa tomondan, siz yanada qulay shartlarni taklif qilishingiz mumkinligi ehtimoli katta. Shuning uchun, korxona allaqachon to'liq quvvat bilan ishlayotgan bo'lsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.

Kadrlar tayyorlash.

Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni sotayotgan kishiga bog'liq. Vakolatli mutaxassislar tarkibini tanlash va ularni tayyorlashga e'tibor qaratish lozim. Biroq, har xil mahorat darslari, seminarlar va treninglarda qatnashish hech qanday ma'qul emas. Siz qaysi tadbirlar eng samarali ekanligini tushunishingiz va aynan uni tanlashingiz kerak. Xodimlarni mahsulotni yuzlari bilan ko'rsatishga o'rgating, uning afzalliklarini ta'kidlab, muqarrar kamchiliklar haqida o'ylamang. Xodimlarning professionalligi - Eng yaxshi usul sotish darajasini ko'tarish.

Sotish - bu do'kon ishining birinchi ko'rsatkichlaridan biri. Agar siz do'konda sotishni ko'paytirmoqchi bo'lsangiz, unda sizning harakatlaringiz xaridorlarni do'konga jalb qilishga yoki o'rtacha chekni qanday oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Do'kon savdosini ko'paytirishning eng samarali usulini qanday tanlash mumkin

Tezroq natijaga erishish uchun qaysi usulni tanlash kerak? Do'konda sotishni qanday oshirish mumkinligini tushunish uchun uning qaysi formatga tegishli ekanligini aniqlash kerak. U qanday xaridor uchun mo'ljallangan? Bu maydoni 1000 m2 dan ortiq bo'lgan supermarketmi yoki "qulaylik do'koni"? Azbukada Vkusa va Pyaterochkada - ikkitasi to'liq turli xil xaridorlar va sotishni ko'paytirish uchun ikki xil yondashuv.

Ba'zi do'konlar eng past narxni xohlaydigan byudjetli xaridorga mo'ljallangan. Boshqa hollarda, mijozlar xizmatni ko'proq qadrlashadi.

Agar sizda chegirma bo'lsa, unda xizmat uning uchun muhim emas. Odamlar palletlar displeyiga, tovarlarni qutilarga qo'yishadi. Lekin ular qulay narxlarni olishga intilishadi. Byudjetga ongli ravishda sotishni ko'paytirish - bu birinchi navbatda. o'rtacha chekning o'sishi.

Agar sizda supermarket yoki "do'kon" bo'lsa, unda narxlar bunday o'ynamaydi muhim rol... Xaridor ma'lum bir narsani olishni istab, unga keladi xizmat ko'rsatish darajasi... Bunday xaridor navbatda turishni va qimmatli vaqtini behuda o'tkazishni xohlamaydi. Unda sotuvlarning ko'payishi - bu sotib olish chastotasining ko'payishi.

Do'konda o'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

Agar siz shoshilinch ravishda do'konda savdo hajmini oshirishingiz kerak bo'lsa, unda eng oson usul do'konning o'rtacha chekini oshirishdir. Tovarlar qo'shimcha ko'rgazma maydonlarida namoyish etiladi, impuls tovarlari hamma joyda joylashtiriladi. Mahsulotning mavjudligi ta'minlanadi va odamlar tobora ko'proq narsani sotib olishni boshlaydilar.

Xaridor sut olish uchun keldi, lekin kiraverishda u tog'li mevalarni ko'rdi, yo'lda sevimli kolbasasini payqadi va chiqib ketayotganda bola o'yinchoq oldi. Va endi, sut bilan bir qatorda, xaridorda mahsulotlarning to'liq savati bor.

tovarlar

Agar salbiy tendentsiya mavjud bo'lsa va do'konda sotishni ko'paytirish kerak bo'lsa, bunga e'tibor berish kerak bo'lgan birinchi narsa. Agar mahsulot javonda bo'lmasa, uni hech kim sotib olmaydi. Xaridor bilishi kerakki, bu erda u har doim kerakli tvorogni yoki sevimli kolbasasini topadi. Tovarlarning mavjudligini ta'minlash uchun sizga kerak:

1. 1. Bilan to'g'ri ishlash . Xaridor do'konning keng assortimentidan qoniqishi kerak. Unga kerak bo'lgan barcha tovarlar stokda bo'lishi kerak.
  2. Tovarlarni savdo maydonchasiga o'z vaqtida eksport qilish. Ishni to'g'ri tashkil etish, omborda depozitlarning yo'qligi.
  3. Narxlar imidjini shakllantirishga mo'ljallangan mahsulotlar guruhlarining mavjudligi va joylashishini nazorat qilish. Mavjudligi , , Kunlik hisobotlarni shakllantirish, bu sizga eng muhim tovar guruhlari doimo etarli miqdorda bo'lishiga ishonch hosil qilish.
  4. Paletka va mavsumiy displeylar.
  5. Tovarlar assortimenti bilan ishlash, assortiment matritsasiga o'zgartirishlar kiritish.

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish o'rtacha hisobni samarali va tez oshirish imkonini beradi. Bu xaridor dastlab olishni rejalashtirmagan tovarlarni sotib olish. Ro'yxatdagi narsalarni sotib olishni o'ylab, do'konga necha marta kirgansiz va kassada sizning aravangizda ko'plab rejalashtirilmagan narsalar topilganmi? Bularning barchasi do'konda sotishni ko'paytiradigan impulsli xaridlardir.

Kassa hududida chiroyli tartib. Tovarlarni kutish zonasida jozibali namoyish qilish. Bolalar uchun shirinliklar mavjudligi.
O'zaro tovar ayirboshlash - bu o'zaro savdo, qachonki bitta mahsulotni sotib olish boshqasini sotib olish bo'lsa, unga hamrohlik qilish. Shuning uchun biz mahsulotlarning taqqoslanishini hisobga olgan holda tovarlarni joylashtiramiz. Pivo uchun - chiplar, makaron uchun - souslar.
Doimiy mavjudligi, , Xaridor, ehtimol, mahsulotni sotib olishni rejalashtirmagan, lekin foydali taklifni ko'rib, sotib olishga qaror qilgan.
"Samimiy xizmat" ni o'rganish. Agar siz nima sotib olishni bilmasangiz va sotuvchi sizga tanlov qilishga yordam beradi.
Dequstatsiya ishlari. Ayniqsa, yangi mahsulotlar uchun samarali.
Xushbo'y hid. Aroma xaridorning ong ostiga ta'sir qiladigan eng kuchli stimuldir. Xushbo'y non yoki yangi pishirilgan mahsulotlarning hidini o'ylab ko'ring. Ammo xushbo'y hid, o'z obsesyoni bilan ham jirkanch bo'lishi mumkin. Natijada yoqimli hid do'konlarning sotilishini ko'paytiradi, yoqimsiz hid esa kamayadi.

Sifat va mahsulot taqdimoti

Siz do'konga kirasiz va o'zingizni qulay his qilasiz. Natijada siz do'konda ko'proq vaqt o'tkazasiz va ko'proq narsalarni sotib olasiz.

Tovarlarning chiroyli ekrani xaridorga kerakli narsani osongina topishga imkon beradi.
Tovarlar va uskunalarni tozalang. Yoritish va tazelik hissi. Agar siz kirishga mevali mevalarni arzon narxda qo'ysangiz, unda butun do'kon savdosi kamayishi mumkin. Poklik va yorug'lik hissi har doim ham sezilmaydi, lekin xaridorlarning ong ostiga ta'sir qiladi.
O'z vaqtida rasmiylashtirish
Tovarlarni saqlash shartlariga rioya qilish.

Xarid qilish hajmining oshishi

Tovarlar dastlab rejalashtirilganidan kattaroq hajmda sotib olinadi. Ko'pincha xaridor taklif foydali bo'lsa, ko'proq hajmni sotib olishga tayyor. Buning uchun aktsiyalar qo'llaniladi, masalan, ikki yoki undan ortiq mahsulot bir narxdan ko'ra yaxshiroq narxda sotilganda. Yoki qachon reklama aktsiyalari tegishli mahsulotlar bir -birining sotilishini rag'batlantirish ("mangal sotib oling va sovg'a sifatida o'tin oling")

Chekni ko'paytirish tovarlarning sonini va ularning hajmini ko'paytirishdan ko'ra qiyinroq. Bunday holda, xaridor ko'proq narsalarga ustunlik berishi kerak qimmat mahsulotlar u odatda olgandan ko'ra. Agar xaridor mahsulotning qiymati uning narxidan yuqori ekanligini sezsa, bu mumkin. Samimiy mijozlarga xizmat. Mahsulot qiymatini aniqlash, yangi mahsulotlarni sotib olishni rag'batlantirish.

Do'konga xaridorlarni jalb qilish

Doimiy mijozlarimiz bizga tez -tez tashrif buyurishni yoki yangi xaridorlarni jalb qilishni boshlasa, xaridorlarni do'konga jalb qilish mumkin.

Xaridlar chastotasini oshiring

O'yinchi xaridorlari - odamlarning reklama aktsiyalari

Aktsiyalarni kuzatadigan xaridorlar segmenti mavjud. Ular aksiyani kutmoqdalar va mahsulotni qo'shimcha imtiyozlar bilan sotib olishni kutmoqdalar. Agar aksiya boshlangan kuni tovarlar namoyish etilmasa, bu xaridorlarni g'azablantiradi.
Mijoz qandaydir foydali taklif uchun maxsus kelishi mumkin va uni do'konda topolmay, u chiqib ketadi va hech qachon qaytib kelmaydi. "Siz katalogni chop etdingiz, bu erda mening sevimli kolbasa chegirmali, lekin sizda yo'q!".
Aktsiya boshlangan vaqtda, barcha reklama buyumlari do'konda ko'rsatilishi kerak. Reklama paytida mahsulotning mavjudligi muntazam ravishda tekshirilishi kerak. Aksiya boshlanishidan bir kun oldin tijorat mahsulotlarini namoyish etish uchun xodimlarning qo'shimcha smenasi namoyish etiladi.

Narx yorliqlarini o'z vaqtida almashtirish

Har kuni do'konlarda narxlarning taxminan 10 foizi noto'g'ri o'rnatilgan. Agar xaridor chekda noaniq narxni aniqlasa, u do'konga bo'lgan ishonchini yo'qotadi va uni ziyorat qilishni to'xtatishi mumkin. Bu muammo birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha katta.
Masalan, do'kon reklama katalogida 250-300 ga yaqin reklama elementlari mavjud. Bu tovarlarning barchasi uchun siz narx yorliqlarini chop etishingiz, kesishingiz va joylashtirishingiz kerak. Xodimlar savdo maydonchasi aksiya boshlangan kuni narx belgilarini o'zgartirish uchun taxminan to'rt soat sarflang. Ma'lum bo'lishicha, do'kon yarim kun davomida faqat narx belgilarini o'zgartirish bilan shug'ullanadi. Chiquvchi promo va kelgusi promo narxini o'zgartirish kerak. Lekin noto'g'ri narx xaridorni chetlab o'tishi mumkin va u keyingi safar sizning raqobatchingizga boradi.
Narx belgilarini o'zgartirish uchun reklama boshlangan kuni xodimlarning qo'shimcha guruhini olib qo'yish. Narx belgilarini o'zgartirish uchun javobgar shaxsni tayinlash.

21-asrda savdo bo'yicha maslahatchi kasbi mehnat bozorida eng talab qilinadigan kasblardan biri bo'lib qolmoqda. Sotuvchilar yoki savdo menejerlari doimo talab qilinadi va yaxshi mutaxassislar sotishda uning vazni oltinga teng. Bunday xodimlar uchun juda yuqori raqobat va sotish texnikasini o'zlashtirganingiz uchun siz aniq ishsiz qolmaysiz. Ammo sotuvchi sifatida ish topish qiyin emas, lekin ko'p narsalarni o'rganish, sotish va shunga ko'ra, ko'p pul topish ancha qiyin. Keling, ko'rib chiqaylik: sotuvchiga shaxsiy sotishni qanday oshirish mumkin.

Bilim, mahorat, mahorat

Sotuvchiga shaxsiy sotishni oshirish har qanday holatda ham sotish imkoniyatiga ega bo'lishingiz kerakligini tushunishingiz kerak. Qodir bo'lish uchun siz bilishingiz kerak, va mahorat vaqt o'tishi bilan mahoratga aylanadi va sotuvlar o'z-o'zidan ketadi. Bir tomondan, bu erda murakkab narsa yo'q, lekin agar siz unga qarasangiz, bu butun fan. Bu erda siz savdo bosqichlarini, va, va ni topasiz. Siz sotishingiz mumkin va hokazo. Vakolatli sotuvchi nimani bilishi kerak?

... Siz sotishni o'rganishni sotishning 5 bosqichidan boshlashingiz kerak. Bu har qanday sotishning asosi va siz bu bilimsiz qilolmaysiz.
Siz sotmoqchi bo'lgan mahsulot haqida ma'lumot. Mahsulot haqida qanchalik yaxshi ma'lumotga ega bo'lsangiz, xaridorga shuncha malakali maslahat bera olasiz.
Raqobatchilar va mijozlar haqidagi bilim. Hozir barcha kompaniyalar katta mablag 'kiritayotgani bejiz emas marketing tadqiqotlari bozor. Raqobatchingizni va bundan tashqari xaridorni bilish sizning mas'uliyatingizdir.
Og'zaki bo'lmagan aloqa juda kuchli vosita siz hech bo'lmaganda asoslarni tushunishingiz kerak og'zaki bo'lmagan aloqa sotuvchining klassik xatolaridan qochish uchun.

Aksariyat yirik kompaniyalar buni qilishadi, lekin hech kim sizga o'rgatmasa yoki etarli bilim bermasa -chi? Avvaliga men sizga sotuvchilar uchun kitoblarni o'qishni maslahat beraman, ularda siz juda ko'p narsalarni to'plashingiz mumkin foydali ma'lumotlar... Birinchidan, "" va kitobni o'qing. Bundan tashqari, siz bizning veb -saytimizda juda ko'p foydali ma'lumotlarni topishingiz mumkin - siz ham o'z savollaringizni berishingiz mumkin.

Motivatsiya va savdo huni

Har qanday menejer biladi. Ammo oddiy sotuvchilar, qoida tariqasida, bunday atamalarni o'rganmaydilar. Lekin savdo huni - sotish natijasini oshirish uchun nima qilish kerakligini tushunishning eng yaxshi usuli. Chuqur gapirmasdan, savdo huni mijoz bilan o'zaro munosabatlarning qaysi bosqichlarida sotishdan mahrum bo'lishimizni ko'rsatadi. Savdo voronkasini tuzish uchun oddiy sotuvchi xaridorlar bilan qancha aloqada bo'lganligini, ularning qanchasi darhol muloqot qilishdan bosh tortganini, qancha mahsulot taqdimotidan so'ng, qancha o'ylashga qaror qilganlarini, qanchasi sotib olishga rozi bo'lganligini hisoblab chiqishi kerak. . Bu oddiy misol, chunki bu narsalar sotish turiga qarab farq qiladi. Birinchidan, siz tushunishingiz kerak:

Qaysi bosqichlarda eng ko'p mijozlar rad etadi? Masalan, mijoz bilan aloqa o'rnatishda siz ushbu bosqichni qandaydir tarzda o'zgartirishingiz kerak va hokazo.
Kontaktlar sonini ko'paytirsangiz natija qanday o'zgarishini tushunib oling.

Mijozlar sonini ko'paytirish - bu savdo hajmini oshirishning eng oson yo'li; uning kamchiliklari hamma sotuvchilarga mavjud emas. Lekin, qoida tariqasida, sotuvchilar har bir mijozga kamroq vaqt ajratib, xaridorlarga iloji boricha ko'proq xizmat ko'rsatishga harakat qilsalar, bu tezda sotuvlar o'sishiga olib keladi deb o'ylamaydilar. Yoki ishlashga ko'proq vaqt ajratishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, barchasi sotuvchining motivatsiyasiga bog'liq, ular ko'p sotadilar, qoida tariqasida, eng faol menejerlar.

Sotuvchilarning o'z-o'zini motivatsiyasi

Sotuvchi, agar u o'z natijalarini oshirmoqchi bo'lsa, shaxsiy motivatsiyasi ustida ishlashi kerak. Siz o'z oldingizga mashina yoki kvartira sotib olish kabi maqsad qo'yishingiz kerak. Buning uchun qancha pul kerakligini va har kuni qancha sotishingiz kerakligini hisoblang. O'zingizga afishani chizib oling, maqsadingizning fotosuratini chop eting - sotishdan oldin tasavvur qiling va oldindan ko'ring. Bu sizga jarayonga emas, balki natijalarga ko'proq e'tibor berishga yordam beradi.

Sotuvchi - boshidan sotadi!

Sotuvchi avval o'zini, so'ngra kompaniyani, so'ngra mahsulotni sotadi. Bu ibora olingan, lekin shunga qaramay, u xuddi shu shaxslarga sotish uchun javob beradi. Siz tushunishingiz kerakki, odamlar sotilganda ularga yoqmaydi, lekin ular sotib olishni yaxshi ko'radilar va bu erda sotuvchining roli tovarlarni majburlash yoki sotishda emas, balki ishonchli aloqani o'rnatish va mijozga ijobiy his-tuyg'ularni yuklashdir. Sotuvchi xaridorga maslahatchi, do'st va sherik bo'lishi kerak. Ko'p xaridorlar uchun do'konga tashrif buyurish yoki sotuvchi bilan muloqot qilish - bu stress, mijoz aldanishdan, pul va vaqtni behuda sarflashdan qo'rqadi. Sotuvchi qulaylik va ishonch muhitini yaratishi kerak, shundagina mijoz sizga ochiq bo'ladi va siz hamma narsani sotishingiz mumkin.

Sotuvchi uchun yaxshi kayfiyat va xaridorga e'tibor qaratish juda muhimdir. Yaxshi kayfiyat uchun bir qator oddiy qoidalarga amal qilish kerak:

Etarlicha uxlang. O'zingizni yaxshi his qilish uchun har doim qancha uxlashingiz kerak.
Shaxsiy muammolar bilan shug'ullaning. Ko'pincha men shaxsiy muammolarga e'tibor qaratadigan sotuvchilar bilan uchrashaman. Bu ishdan chalg'itadi va mijozlar buni sezishadi.
Osilib qolish bilan mashg'ul bo'lmang.
Gigienangizga e'tibor bering va ozoda bo'ling.

Pareto printsipi

Pareto printsipi (ko'pincha 80/20 qoidasi deb ataladi) quyidagilarni aytadi:

Foydaning 80% mijozlarning 20% dan keladi.
Ishchi kuchining 20 foizi foydaning 80 foizini tashkil qiladi

Bu shuni anglatadiki, asosiy foyda sizga katta miqdordagi mehnat xarajatlari evaziga keladi. Va ko'p vaqt va kuch sizga kutilgan daromad keltirmaydigan kichik harakatlarga sarflanadi. Asosiysi, bu 20% harakatlar, mijozlar, vaqt va bu xarajatlar bilan bog'liq jarayonlarni takomillashtirishga nimalar kiritilganligini tushunish. Qolgan 80% mazmunli natija bermagani uchun. Haqiqiy hayotdan ba'zi misollar:

Misol # 1

Do `konda maishiy texnika Sotishdan tashqari, har bir sotuvchining bo'limda narsalarni tartibga solish bo'yicha vazifalari bor. Eng yaxshi natijalarga erishgan sotuvchilar, narsalarni tartibga solish uchun ozroq vaqt sarflaydilar, tezroq va ertalab xaridorlar kam bo'lganda, ular xaridorga yo'naltirilgan holda va xaridor paydo bo'lganda darhol uning oldiga borishadi. Bundan tashqari, ko'proq muvaffaqiyatli sotuvchilar dam olish kunlarini ish kunlari o'tkazishga harakat qilishadi, chunki bu kunlarda xaridorlar kamroq, ular ertalab tushlikda, kechqurun esa tutun tanaffus qilmaydi. Natija darajasi past bo'lgan sotuvchilar jarayonga qo'shilib, uzoqroq vaqtni tartibga keltiradilar va natijada sotuvlarni yo'qotadilar. Ya'ni, ko'proq muvaffaqiyatli sotuvchilar pul olib keladigan mijozlarga e'tibor qaratishlari kerakligini tushunishadi, qolgan hamma narsa kutadi.

2 -misol

Faol savdo agentlari Internet-provayder xizmatlarini uyma-uy qaytish usuli bilan sotadilar. Aylanma yo'l kechqurun amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli menejerlar soat 19.00 dan 22.00 gacha ko'p kuch sarflaydilar, chunki bu vaqtda uyda odamlar ko'p va ular muloqot qilishga moyil. Holbuki, hozirgi paytda muvaffaqiyatsiz agentlar ko'p vaqtni tutunni buzish yoki mijoz bilan muloqot qilish uchun sarflashlari mumkin va ular bugun sotib olmaydilar.

Bu misollar shuni ko'rsatadiki, sizning kuchingizni maksimal foyda keltiradigan narsalarga qaratish kerak. Muvaffaqiyatli sotuvchilar aynan shunday qilishadi.

Sotuvlaringizni tahlil qiling

Sotuvchilarning juda yomon odati bor: javobgarlikni xaridor, mavsumiylik, raqobatchilar va boshqalarda ayblash bilan o'zlarining yomon natijalarini oqlash. Odamlarning aksariyati o'zlariga achinadi va o'zlarida nimanidir o'zgartirishni istamaydi, boshqalardan muammo qidiradi. O'zingiz xohlagan narsani hal qilish juda muhim: o'zingizni mas'uliyatdan xalos qiling yoki pul toping. Agar ikkinchisi, qiyinchiliklarga duch kelganda, siz dunyoning adolatsizligini ayblamaslik uchun echim izlashingiz kerak. Bu haqda sotuvchilar orasida yaxshi hikoya bor:

Bir poyabzal ishlab chiqaruvchi o'z sotuvchisini Afrikaga yubordi, bir hafta o'tgach, sotuvchi telegramma yubordi: meni bu erdan olib ket, bu erda hech narsa yo'q, hamma odamlar yalangoyoq yurishadi.

Biroz vaqt o'tgach, u erga boshqa savdogar yuborildi, bir muncha vaqt o'tgach, u shunday xabar berdi: “Bu katta muvaffaqiyat! - yozdi ikkinchisi zavq bilan, - hamma narsani yuboring, bozor deyarli cheksiz! Bu erda hamma yalangoyoq yuradi! "

Yana bir yaxshi maqol bor - kuchsizlar sabab izlaydi, kuchlilar imkoniyat qidiradi. Muvaffaqiyatsizliklaringizni oqlash vaziyatni tahlil qilishdan va ko'proq sotish yo'llarini izlashdan ko'ra ancha osonroq.

Yaxshi sotuvchi har doim o'z ishini tahlil qiladi va o'sish yo'nalishlarini qidiradi. Har bir sotuvchi har doim yaxshilanadigan narsaga ega, ammo hamma ham aynan nimani ko'ra olishini bilmaydi. Tushunish uchun siz har kuni boshlashingiz kerak va agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, uni qanday qilib boshqacha qilish usullarini izlang.

Pareto printsipi natijaning 80% har doim harakatning 20% natijasi deb taxmin qiladi. Nima degani bu? Biznesda siz qaysi harakatlar eng samarali ekanligini aniqlab olishingiz va ularga e'tiboringizni qaratishingiz kerak.

Xaridorlar

Qaysi xaridorlarning 20 foizi bizga daromadning 80 foizini berishini bilib olamiz. Buni asboblar to'plami yordamida amalga oshirish mumkin. "Oltin hovuz" da kim borligini bilganingizdan so'ng, bunday kanallarni jalb qila oladigan kanallarni tanlang maqsadli auditoriya... Yangi etakchini jalb qilish narxi ancha yuqori bo'lgan muhitda siz hozirgi bazangizdan maksimal darajada foydalanishingiz kerak.

Tovarlar

Mahsulot rentabelligini hisoblang. Faqat daromadli bo'lganlarni soting. 80% daromad keltiradigan 20%. Daromad ortidan quvmang. Foyda olish.

Xodimlar

Siz o'rtacha ishchilar darajasidan pastroq ish bilan ta'minlay olmaysiz. Ulardan qaysi biri natijani bajarmoqda, kim esa rejani bajarmoqda. Asosiy tamoyillar sizga eng samarali bo'lishga yordam beradi.

Savdo bo'limini qanday rivojlantirish mumkin: huni bilan ishlash

Savdo voronkalari savdo menejerining qo'lidagi asosiy tahliliy vositadir. Agar siz voronkada aks ettirilgan qo'rg'oshin konvertatsiya jarayonini doimiy ravishda kuzatmasangiz, qanday qilib o'zingizning savdo guruhingizni rivojlantirishingiz mumkin?
Bundan tashqari, kompaniyadagi barcha turdagi bitimlar uchun bitta huni etarli emas. Jarayonni iloji boricha batafsil va turli bo'limlarda huni yasash kerak:

yangi xaridorlar
joriy tayanch
maqsadli nişlar
aloqa kanallari
xodimlar
mahsulotlar
hudud

So'ngra, ularning har birida quyidagilarni tahlil qiling :, kiruvchi mijozlar soni, doimiy bazaga kirgan xaridorlar soni, bitimlarning o'rtacha miqdori, bosqichlar orasidagi konvertatsiya, bitimning davomiyligi, har bir bosqichning davomiyligi.

Kelajakda har bir ko'rsatkichni yaxshilash uchun siz mahsulotni va sotuvchilarning mahoratini oshirishingiz kerak bo'ladi.

Savdo bo'limini qanday rivojlantirish kerak: aniqlash va oshirishLTV

LTV (umr bo'yi qiymati, mijozning qiymati) ko'rsatiladi o'rtacha daromad kompaniyalar "hayoti" davomida mijozlarga xizmat ko'rsatadilar. LTV qanchalik yuqori bo'lsa, foyda shuncha ko'p bo'ladi.

Formuladan foydalanib indikatorni hisoblang:

LTV = S x C x P x T

S - o'rtacha chek;
C - har oyda o'rtacha xaridlar soni;
P - rentabellik chek summasining foizida;
T - mijozning o'rtacha "umri" (shaxs / kompaniya faol xaridor bo'lib qoladigan o'rtacha oylar soni).

Savdo bo'limini rivojlantirish uchun siz LTV-ni ko'paytirishingiz kerak. Buning uchun 3 usul mos keladi.

1. O'rtacha hisobni oshiring. Buning uchun siz xaridorga kirib borish tezligini (ulushini) va uning sizdan ko'proq narsani sotib olishi uchun nima qilish kerakligini bilishingiz kerak. Mijozlar so'rovi vazifani engishga yordam beradi.

2. Faqat maqsadli mijozlaringizga soting. ABCXYZ tahlili uning kimligini va ularning xususiyatlarini tushunishga yordam beradi.

3. Tomoshabinlaringiz bilan doimiy aloqada bo'ling. Bunga sodiqlik dasturlari, so'rovnomalar, axborot byulletenlari, sovg'alar va boshqalar yordam beradi.

Savdo bo'limini qanday rivojlantirish mumkin: koeffitsientni kuzatib borishCRR

CRR (Mijozlarni saqlash darajasi) mijozlar sizni qanday tark etishlarini ko'rsatadi.

Formulada o'lchangan:

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - davr oxiridagi xaridorlar soni;
N - bu davrda sotib olingan yangi xaridorlar soni;
S - davr boshidagi xaridorlar soni.

CRR bo'lmasa, bo'limni rivojlantirish oson emas. Aloqa sezildi: CRRning 5% ga oshishi daromadning 25-95% ga oshishiga olib keladi.

Savdo bo'limini qanday rivojlantirish mumkin: o'lchashNPS

NPS (Net Promoter Score, Customer Loyalty Index) xaridorlar sizning mahsulotingizdan qanchalik mamnun ekanligini tushunishga va kelajakda savdo bo'limini rivojlantirishga yordam beradi.

Bundan tashqari, uni o'lchash jarayonida siz ularning istaklarini bilib olasiz. Va NPS faqat mijozlarning so'rovi natijasida aniqlanganligi sababli, siz o'zingizning mavjudligingizni bilvosita eslatib turasiz.

Siz 2 ta savol berasiz:

0 dan 10 ballgacha qanday ehtimol bilan siz bizni do'stlaringizga tavsiya qilasiz?
Keyingi safar bizga 10 ball berishingiz uchun nima qilish kerak?

NPS = 9-10 ball berganlar soni / respondentlarning umumiy hajmi - 6 ball yoki undan kam / jami respondentlar miqdori berganlar soni

Savdo bo'limini boshqarish qiyin va talabchan vazifadir. Sotuvchilarning harakatlarining to'g'riligi va bu bo'linmani boshqarishning samaradorligi nafaqat foyda, balki kompaniyaning imidjiga ham ta'sir qiladi.

Bo'lim ishining barcha bosqichlarida savdo rejasini sifatli bajarish qiyin.

Dastlabki bosqichda yaxshi jamoani topish qiyin, keyin siz uni tayyorlashga vaqt sarflashingiz kerak, keyin uni yangi mijozlar izlashga undash yanada qiyinlashadi. Sotuvchilar nafaqat qiziqarli vazifalarni bajarishlari, balki korporativ strategiyani amalga oshirishlari uchun savdo bo'limini rivojlantirishning malakali rejasi zarur.

Yaratish uchun zarur shartlar

Savdo bo'linmasini rivojlantirishga yo'naltirilgan reja - bu asosiy maqsadlarni, tamoyillarni va global maqsadlarga erishish yo'llarini belgilaydigan hujjat. umumiy strategiya kompaniyalar.

Sotish bo'limining rivojlanishi o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor bo'lgan har bir kompaniya tomonidan rejalashtirilishi kerak.

Ham yaxshi reklama, na sifatli mahsulotlar, na mulohazali sotishdan keyingi xizmat, agar sotish bo'limi o'z ishini to'g'ri bajarmagan bo'lsa, kompaniyaning bozordagi kerakli pozitsiyasini egallashiga yo'l qo'ymaydi. Rivojlanish rejasini ishlab chiqishning odatiy sabablari:

yaratish zarurati;
o'z xodimlarini eng yaxshi natija uchun kuchli rag'batlantirish zarurati;
allaqachon shakllangan bo'lim bilan savdo rejasidan doimiy orqada qolish;
bo'linmaning faol sotish rejimidan doimiy mijozlar bilan ishlash rejimiga o'tishi.

Rejalashtirish maqsadlari

Savdo bo'limining rivojlanishini ta'minlovchi hujjatni ishlab chiqish bir nechta muhim muammolarni hal qilishga qaratilgan. Uning yordami bilan siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

katta foyda olish;
ish samaradorligini oshirish;
sotuvchilarni strategik muhim mijozlarni jalb qilishga yo'naltirish;
turli bo'limlarning biznes jarayonlari va o'zaro ta'sir sxemalarini takomillashtirish.

Savdo bo'linmasini rivojlantirish rejasining yo'qligi kichik kompaniya uchun juda muhim bo'lmasligi mumkin. Bu erda, odatda, xodimlar bir nechta mutaxassislarning vazifalarini bajarishga majbur bo'ladi (sotish bilan bog'liq odatiy vazifalarga misol diagrammada sxematik tarzda ko'rsatilgan). Ishni rejalashtirish va baholash ko'pincha direktor yoki egasi tomonidan amalga oshiriladi.

Va savdo bo'limi nafaqat yangi mijozlarni qidiribgina qolmay, balki tranzaksiya va boshqa xizmatlar uchun barcha hujjatlarni tayyorlaydi.

Ish haqini olish uchun bunday tashkilotlarning sotuvchilari doimo yangi xaridorlarni jalb qilishlari kerak, chunki kichik firmalar har bir mijozni qadrlashadi.

Kattaroq kompaniyalarda rivojlanishning ma'lum bir bosqichida doimiy mijozlarning juda katta bazasi paydo bo'ladi. Bu sotuvchilarga yaxshi mahsulot olish imkonini beradi ish haqi eski shartnomalarni qayta rasmiylashtirish orqali. Katta firmaning strategiyasi odatda ma'lum bir bozor ulushini egallashni o'z ichiga oladi.

Cheklangan mijozlar doirasi brendni faol ravishda ommalashtirishga xalaqit beradi.

Savdo bo'limi ishini optimallashtirish ushbu muammoni bartaraf etishi mumkin. Katta kompaniyalarda bu kerak, chunki ularsiz:

sotish bo'limining ishini nazorat qilish bilan bog'liq muammolar;
mutaxassislarning raqobatchilarga o'tishi;
doimiy mijozlarni yo'qotish;
xizmat ko'rsatish sifatining yomonlashishi va boshqalar.

Rivojlanish va yozish

Yaxshi savdo rejasini tuzish mas'uliyatli munosabatni talab qiladi. Ishlab chiqilgan hujjat ishda foydali bo'lishi uchun uni tayyorlashga kerakli e'tibor berilishi kerak. Uning asosiy bosqichlariga quyidagilar kiradi:

maqsadlarni belgilash (har qanday biznes jarayonlarga o'zgartirish kiritish zarurati strategiya bilan belgilanishi kerak);
tahlil qilishning ob'ektiv tizimini yaratish(sotish tartibini to'g'rilash, o'lchov ko'rsatkichlari bilan vazifalarni samarali bajarish misoli bo'lgan taqdirdagina ish unumdorligini oshirishi mumkin);
maqsadga erishish uchun eng yaxshi vositalarni topish(rejani amalga oshirish tezligi, ta'sir darajasi, qiymati va boshqalar jihatidan eng mos keladigan tegishli usulni tanlash muhimdir);
hozirgi vaziyatni baholash(hozirgi muammoli va istiqbolli ish sohalarini tushunmasdan, biznes -jarayonlar va sxemalarni sezilarli darajada yaxshilaydigan rivojlanish rejasini ishlab chiqish mumkin emas);
strategiyani tanlash (strategiya savdo bo'limining ham, umuman kompaniyaning rivojlanish tamoyillari va usullariga ta'sir qiladi);
aniq harakatlar ro'yxatini belgilash(vazifalarning batafsil ro'yxati sizga kerakli natijalarni tezroq olish imkonini beradi).

Savdo bo'limini ishlab chiqish rejasini ishlab chiqish jarayonini ketma -ket harakatlarning ketma -ket bajarilishi sifatida ko'rsatish mumkin. Asosiy jarayonlarni iloji boricha muvaffaqiyatli optimallashtirish uchun sizga quyidagilar kerak:

korporativ strategiyani amalga oshirishda savdo bo'limining rolini aniqlash(bo'limni rivojlantirish rejasi kompaniyaning bosh rejasiga mos kelishi kerak);
xronologik ramkalarni ajratib ko'rsatish(siz butun rejani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan vaqtni ko'rsatishingiz va har bir topshiriq uchun muddatni belgilashingiz kerak; odatda 3-5 yilga rejalashtirilgan);
mavjud yoki yo'qligini bilib oling xodimlar va vaziyatni yaxshilashning asosiy usullarini belgilab bering(kompaniyaning strategiyasi kerakli miqdordagi mutaxassislar va xodimlarning zarur kasbiy darajasining ahvoli bo'lgan taqdirda to'g'ri amalga oshirilishi mumkin);
biznes jarayonlarini standartlashtirish imkoniyatlarini ko'rib chiqing(ishlab chiqish rejasida xizmat ko'rsatishning samaradorligi va sifatini oshiradigan yagona standartlar bo'yicha ishlash nazarda tutilishi kerak);
savdo bo'limining ichki va tashqi mijozlar bilan o'zaro ta'sirining ma'lum bosqichlarini avtomatlashtirish haqida o'ylang(mavjud uskunalarni modernizatsiya qilish va takomillashtirish dasturiy ta'minot vaqtni tejashga yordam beradi va mijozlar bilan bevosita ishlashga ko'proq e'tibor beradi);
taktik va strategik vazifalarni, shuningdek ularning ijrochilari va nazoratchilarini amalga oshirish bosqichlarini belgilaydi(bo'limning rivojlanish rejasi har oy yoki har chorakda rejalashtirilishi kerak; har bir bosqichda vazifalar uchun mas'ul bo'lgan mutaxassislarni va ijrochilarning harakatlarining to'g'riligi va o'z vaqtida tekshirilishini ko'rsatadigan xodimlarni ko'rsatish maqsadga muvofiqdir).

Amalga oshirish misoli

Savdo bo'limi ishini takomillashtirishning ko'plab variantlari mavjud.

Bir kompaniyaning savdo bo'limini optimallashtirishning yaxshi namunasi boshqasiga o'xshash maqsadlar bilan muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin:

birinchi yaxshi namuna- bo'limning barcha xodimlarining mas'uliyat sohalarini aniq belgilash, unda har bir mutaxassisga ma'lum bir yo'nalishda ishlash topshiriladi;

Ikkinchisiga yaxshi misol - bu sotish bo'linmasining ikkita alohida tuzilishga bo'linishi, ulardan biri faqat faol qidiruv bilan shug'ullanadi (sotish bo'limi), ikkinchisi esa allaqachon jalb qilingan xaridorlarni saqlash va ularga xizmat ko'rsatish (mijozlar bo'limi).

Sotish bo'linmasini rivojlantirish uchun qaysi misolni tanlash kompaniyaning strategiyasi, moliyaviy imkoniyatlari, rejani amalga oshirish uchun ajratilgan vaqt bilan belgilanadi. Optimallashtirishning muhimligini anglash va ushbu masalani hal etishga mas'uliyatli yondashish sizga eng mos vosita va usullarni topishga yordam beradi.