عند تطوير عملك ، غالبًا ما يتعين عليك التفاعل ليس فقط مع المواطنين ، ولكن أيضًا مع الموردين الأجانب والمستثمرين وشركاء الأعمال.

© لينوس لوهوف

صداقة الشعوب: كيفية العثور على شريك تجاري أجنبي

عند تطوير عملك ، غالبًا ما يتعين عليك التفاعل ليس فقط مع المواطنين ، ولكن أيضًا مع الموردين الأجانب والمستثمرين وشركاء الأعمال. تبادل قادة الشركات الروسية الناجحة تجربتهم - أين تبحث وكيفية بناء العلاقات.

ألكسندرا كلوبوشينا ، المؤسس المشارك لشركة EnjoyMe

منذ البداية تقريبًا ، كان هدف شركتنا هو أن تصبح تاجر الجملة الرئيسي للهدايا والإكسسوارات والسلع المنزلية المصممة. نظرًا لأن مقرنا الرئيسي في لندن ، فإن موردي EnjoyMe الأوائل كانوا شركات إنجليزية فقط. في مرحلة ما ، بدأنا العمل مع شركة نقل كبيرة ، وقمنا بفرز تعقيدات التخليص الجمركي وبدأنا في تطوير مبيعات الجملة لدينا. كان الموردون عبارة عن استوديوهات تصميم صغيرة والعديد من الشركات المحلية الكبيرة إلى حد ما: Luckies و Black + Blum و Suck UK و Thabto. في العام التالي ، تمت إضافة بضع علامات تجارية أوروبية جيدة متوسطة الحجم. لم يكن من الصعب التفاوض - في ذلك الوقت لم نبرم عقودًا حصرية ، لكننا ببساطة فعلنا ما أحببناه.

ذات مرة رأيت أوعية جوزيف جوزيف نيست ووقعت في حب العلامة التجارية للوهلة الأولى. ثم قررت أن تظهر هذه المنتجات في متجرنا ، وكتبت لهم خطابًا. رداً على ذلك ، تلقيت استبيانًا وفوجئت قليلاً - اتضح أنه ليس من السهل تقديم طلب عادي ، يجب أن تكون الشركة متأكدة من بيع سلعها في مكان لائق. إن برنامج EnjoyMe الخاص بنا ، للأسف ، لم يكن مناسبًا لذلك ، لكننا لم نستسلم. في غضون ثلاثة أشهر ، أنشأنا موقعًا (www.famouskitchen.ru) خصيصًا لإكسسوارات المطبخ واتصلنا مرة أخرى بجوزيف جوزيف. لقد فوجئوا بأن شخصًا ما قد أنشأ موقعًا لبيع منتجات علامته التجارية فقط ، وسمحوا لنا بتقديم طلبنا الأول كمشتري جملة بسيط. جاء ممثلوهم إلى موسكو ، وكنا بحاجة إلى إظهار EnjoyMe في أفضل ضوء... لهذا كان لدينا 10 أيام فقط - نظمنا اجتماعات مع جميع متاجر السلسلة التي يحتمل أن تكون مثيرة للاهتمام و عملاء كبار، أجرى سلسلة من المفاوضات الناجحة. ساعد هذا في مزيد من التطوير ، لكن جوزيف جوزيف اختار موزعًا آخر - شركة كبيرة تعمل مع أدوات الطهي لأكثر من 10 سنوات. جعلتنا هذه الهزيمة الصغيرة الأولى نقفز قفزة قوية إلى الأمام.

بدأنا العمل مع سلسلة متاجر باستخدام اسم العلامة التجارية ، لكننا زودناهم بمنتجات أقل من الموردين ، وصقلنا مهاراتنا للعمل مع كبار العملاء وبناء شركتنا بقسم متكامل. البيع بالجملة... مر عام ، وأصبحنا أقوى ، وفجأة كانت هناك مكالمة من جوزيف جوزيف - الموزع الذي اختاروه لم يرق إلى مستوى التوقعات. ثم عرض علينا أن نلتقي مرة أخرى. لقد تأثرت الشركة بكيفية تطورنا وانتقلنا للتفاوض بشأن التوزيع الحصري لهذا العام. قاتلت عدة شركات أخرى من سوق أدوات المائدة من أجل هذا الحق ، لكنهم اختارونا بمصادفة سعيدة. أصبحت هذه العلامة التجارية تمريرة في عمل كبير... بعد أن احتجزنا جوزيف جوزيف لمدة عام ، ثم للمرة الثانية ، بدأت الشركات الكبيرة الأخرى في القدوم إلينا. عندما أثبتنا قدرتنا على التعامل السوق الروسيأصبح من الأسهل التفاوض.

الكسندر بلاتونوف ، مؤسس و المدير العام"فاكهة العاطفة"

هنا بعض النصائح:

إذا كنت تبحث عن شركة معينة ، فأنت بحاجة إلى تحديد صانعي القرار الرئيسيين في هذا العمل. ابحث عنها على Twitter و LinkedIn و Facebook وما إلى ذلك. ينشط معظم المديرين الأجانب بطريقة أو بأخرى مع الشبكات الاجتماعية. تابعهم ، وشاهد ما يغردونه ، ومن يتابعونه ، مثل منشوراتهم ، والتعليق ، وطرح أسئلة حول المنشورات. إذا كنت أصليًا ، فسوف يلاحظونك ، ويمكنك الاقتراب منهم بدقة. إذا كان لدى الشخص 5000 متابع ، ومائة إعجاب وخمسين تعليقًا لكل منشور ، فقم بتحليل من ومن منشورات هذا الشخص أعاد تغريدها أو شاركها. يمكنك دائمًا العثور على طريقة للوصول إلى قائد الرأي لهذا الشخص. ومن خلالها تعرف على من تحتاجه.

حاول التعرف على أحد رواد الأعمال الأجانب البارزين على الفور. قد يبدو الأمر مستحيلاً ، ولكن ليس ببعيد ، اقترح ريتشارد برانسون على رجل أعمال يعمل معه أفضل فكرةاعرض المشروع أمامه شخصيًا في جزيرته الخاصة ، ثم شارك في أكبر معرض أمريكي - CES مجانًا.

هناك طريقة أخرى للعثور على شريك وهي الحصول على مصدر إخباري أمريكي مشهور يكتب عنك ، ويقرأه الشخص الذي تحتاجه. على سبيل المثال ، يستمتع محرر TechCrunch Mike Butcher بالكتابة عن الشركات الروسية الناشئة. حتى أنه قام بتجميع الرسالة المثالية التي يود رؤيتها.

بعد بيع عملي في روسيا ، كان لدي مهمتان متعارضتان. من ناحية ، كنت أرغب في استثمار جزء من أموالي في بعض المشاريع الأجنبية من القطاع الحقيقي للاقتصاد. من ناحية أخرى ، أردت جذب الاستثمار الأجنبي في مشروعي الجديد للإنترنت. تقلل الاستثمارات المشتركة من مخاطر كل من الشركاء ، وأردت فقط جذب الأموال الغربية - وهنا نهج ومعايير مختلفة. اضطررت إلى الدراسة ، وإجهاد رأسي ، وتحسين لغتي الإنجليزية ، وتدريب عرضي على المشروع. ومع ذلك ، وكما يحدث في كثير من الأحيان ، تم العثور على المستثمر في دائرة الأصدقاء. لقد ذهبت للتو إلى معارفي الأمريكيين الذين كنت أعرفهم على Facebook ، وتحدثت عن مؤتمرات واتصالات شخصية مشروع مثير للاهتمام، وطلبت من أصدقائي المساعدة في العثور على استثمارات. بدلاً من ذلك ، اقترح صديق الانضمام إلى المشروع. نتيجة لذلك ، لم أحصل على استثمار فحسب ، بل تلقيت شريكًا ممتازًا. لقد استثمرت بنفسي في مشروع بناءفي سان فرانسيسكو - أيضًا بناءً على نصيحة الأصدقاء. صحيح ، لقد عينت محامًا وأجريت تحقيقات صغيرة. لقد شاهدت ما إذا كانت هناك صراعات أو دعاوى قضائية حول هؤلاء الأشخاص ، حيث مروا بسنوات أزمة 2008-2009. نظرًا لأن جميع المعلومات مفتوحة في الولايات المتحدة ، يمكنك رفع جميع الحالات لجميع الشركات التي يرتبط بها شركاء محتملون ، ثم الجلوس ودراستها.

فيرونيكا تارابا ، نائب المدير العام لـ CROC

ساعدتنا فرصة. عندما قررنا الخروج من روسيا ، كان هناك شعور (بناءً على محاولات البيع المسبق) بأننا مهتمون أكثر ليس بالعالم القديم أو أوروبا الشرقية ، ولكن بالجوار على الجانب الآخر ، حيث الأسواق أكثر ديناميكية. لدينا بالفعل خبرة في العمل مع قيرغيزستان وكازاخستان وأوزبكستان ، وأردنا المضي قدمًا. لا أحد كان يبحث عنه على وجه التحديد. تم الاتصال بأحد مديرينا من خلال مورد حلول تكنولوجيا المعلومات المتخصصة لشركة تم شراؤها في تركيا من قبل عميل CROC. ناقش هذا البائع معنا نوعًا من الأعمال المشتركة ، وكان هو الذي قدمنا ​​إلى شركة تكنولوجيا المعلومات التي عملت أيضًا مع هذا العميل وكانت تبحث عن فرص لتطوير أسرع. لقد كانت شركة NGN لتكامل الأنظمة التركية ، وهي شركة تتمتع بخبرة خمس سنوات. درسنا السوق (الطلب في سوق الاستعانة بمصادر خارجية ، ديناميكياته وخصائصه في تركيا) ، وإمكانيات وميزات شركة تركية (التمويل والموظفين والعملاء والبائعين). تحدثنا مع البائعين والعملاء الرئيسيين ، وفهمنا احتياجات عملائهم في تركيا والخارج ، ووضعنا خطة عمل لبناء مركز بيانات ودخلنا في شراكات.

اينا الكسيفا ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة العلاقات العامة

في مرحلة ما ، رأينا أن عملائنا لديهم طلبات لدعم العلاقات العامة في الخارج. بالإضافة إلى ذلك ، تحدث العديد من موظفينا عن رغبتهم في الخضوع للتدريب في بلد آخر ، كما هو الحال في وكالات الشبكات الكبيرة. نظرًا لأن السوق تنافسي للغاية ، كان علينا الحفاظ على المعيار - بدأنا في البحث عن شريك في الخارج. لقد فتحنا التصنيف العالمي The Holmes Report ، حيث يتم تمثيل أكبر وكالات العلاقات العامة في العالم - بدأنا معهم. في ذلك الوقت ، كان يعمل لدينا 25 شخصًا فقط ، وكان حجم مبيعاتنا أقل بقليل من 2 مليون دولار.لم يرد معظمنا على الإطلاق - كتبنا مائة رسالة ، وكان هناك حوالي 20 ردًا ، معظمها مع الرفض ، حيث قيل أن الشركات لديها بالفعل شركاء في روسيا. ثم بدأنا في الكتابة إلى الاتحادات الدولية لوكالات العلاقات العامة. كان الوضع متشابهًا تقريبًا - كان هناك العديد من حالات الرفض ، ولكن لا تزال هناك ردود. ذهبنا إلى اجتماعات مع التحالف العالمي و IPRN. ملء استبيان ، وتقديم توصيات من العملاء والموظفين ، و القوائم الماليةعلى مدى العامين الماضيين. عندما انضممنا إلى IPRN ، اكتشف التحالف العالمي ذلك ورفضنا ، على الرغم من أنه لم يتم النص في البداية على أنه لا يمكن للمرء أن يكون عضوًا في جمعيتين في وقت واحد. كان الأمر محبطًا لأننا أنفقنا الكثير من المال والوقت.

في الوقت نفسه ، أدركنا أننا ما زلنا بحاجة إلى شريك. ثم ذهبنا في الاتجاه الآخر - بدأنا في الكتابة في مدونات رؤساء الوكالات الأجنبية. لذلك تواصلنا مع أندريس ويترمان ، نائب رئيس وكالة الاتصالات العالمية LEWIS PR ، وحاولنا إقامة حوار. على سبيل المثال ، كتب منشورًا مفاده أن السوق ينمو. أجبنا: "رائع ، السوق ينمو ، لكننا نعلم أن LEWIS PR لا تعمل في روسيا حتى الآن. نريد أن ندعوك للعمل معنا. ما رأيك؟". في النهاية ، كل شيء سار. نمنحهم عملاؤنا ، وهم يقدمون لنا عملاءهم - والآن هي بالفعل السنة الثالثة من عملنا المشترك. نرسل موظفينا أيضًا في فترات تدريب. لقد ذهبوا بالفعل إلى فرنسا وأستراليا وألمانيا وبريطانيا العظمى. نحن سعداء لأن طريقة المدونة نجحت. منذ ذلك الحين ، كنت أتواصل بنشاط مع رؤساء وكالات العلاقات العامة في جميع أنحاء العالم - بشكل رئيسي من خلال الشبكات الاجتماعية.

تسعى الأعمال التجارية الناجحة إلى التطور والنمو خارج الحدود ، بما في ذلك حدود الدولة. في العديد من الصناعات - من العلوم التطبيقية والتقنيات العالية إلى بيع الخدمات والسلع - من المهم جدًا بدء العمل مع مقاولين أجانب. يفتح التعاون مع الشركاء الأجانب فرصًا جديدة ويمكن أن يصبح ضامنًا لسمعتك. أو على الأقل ، أضف الاستقرار إلى الشركة. ناهيك عن أن الشركات الأجنبية غالبًا ما ترغب أيضًا في التطور في روسيا.

كيف تستعد للعمل مع الأجانب؟

قبل الدخول في اتفاقية مع شريك أجنبي ، عليك الانتباه إلى النقاط التالية:

1. ابحث في السوق.
2. قم بإنشاء اتصالات. في العديد من البلدان (ولكن المزيد عن ذلك لاحقًا) يعد التعارف والتواصل الشخصي أمرًا مهمًا للبدء. الأنشطة المشتركة مع شركة أجنبيةأنت "تتألق" فقط بعد بناء العلاقات.
3. توقيع عقد مفصل. يجب تسجيل كل ما يقال على الورق. أنت ، بالطبع ، تعرف هذا جيدًا. لكن النقطة المهمة للغاية في العمل مع شريك أجنبي هي أن القواعد والوثائق القانونية يمكن وستكون مختلفة تمامًا عن القواعد الروسية. تأكد من استشارة محامين من كلا البلدين (أو كل).
4. كيف كيانفكر في هيكل عملك من حيث التشريعات الحالية في كلا البلدين واللوائح الضريبية.
5. تحقق من شريك عملك. بعد كل شيء ، يمكنك القيام بذلك عند إبرام اتفاقيات مع الشركات الروسية؟ كل دولة لديها مواقع ويب لديها القدرة على التحقق من الشركة التي تريد العمل معها.

احدى مراحل التحقق: مستخرج من السجل التجاري لبلد المنشأ.

أمثلة على مصادر المعلومات:

• المملكة المتحدة: http://www.companieshouse.gov.uk/
• ألمانيا: https://www.handelsregister.de/
• هولندا: http://www.kvk.nl/english
• الصين: http://www.cr.gov.hk و http://www.icris.cr.gov.hk/

يعتمد الكثير على الشكل الذي سيكون عليه نشاطك المشترك مع شركة أجنبية. هل تقومون بتصدير أو استيراد سلع / خدمات؟ هل ستشتري في البلد ، أم أن شريكك مهتم بالامتياز في روسيا؟ قد تتطلع إلى فتح شركة فرعية أو منظمة مستقلة في بلد آخر. كل هذا بالغ الأهمية أسئلة مهمة، التي تحتاج إلى الإجابة عليها "على الشاطئ".

العمل مع الأطراف المقابلة الأجنبية لديه صعوبات إضافية. نترك حاجز اللغة جانبًا في الوقت الحالي ، فنحن نؤمن بالمترجمين وقدراتنا الخاصة. الصعوبة الرئيسية هي الاختلاف في العقلية.

كيف تتواصل مع الشركاء الأجانب؟

نشأ شريكك في العمل في ظروف مختلفة تمامًا ، مع نشأة مختلفة وفي عمله اعتاد التركيز على اللحظات غير العادية بالنسبة لك. ماذا أفعل؟

1. ادرس تقاليد البلد مع الممثلين الذين ستعمل معهم. سيلعب الأمريكيون التنس معك ويعرضون لك صورًا لكلبهم المحبوب ، لكنهم لا يعتبرونك صديقًا حقيقيًا على الإطلاق. إن الصينيين مقتنعون دائمًا بتفوق التقاليد القديمة ويعتبرون الأجانب سطحيين. لن يقدر الفرنسيون التحدث باللغة الإنجليزية. يحتاج اليابانيون إلى معلومات مفصلة وترتيب واضح للممثلين حسب العمر والوظيفة. حتى الحد الأدنى من المعرفة بتقاليد بلد شريكك سوف يمنحك ميزة.
2. اكتشف التقاليد التجارية لبلد شريك عملك. ستكون العقود مع الألمان أو الفنلنديين واضحة ومفصلة ومراحل العمل والمواعيد النهائية المحددة بوضوح. لكن الاتفاق مع اليابانيين سيتضح في النهاية أنه قصير وغير واضح ومفتوح للتفسير من قبل الطرفين. في عملية إبرام اتفاق ، يقدّر الصينيون الهدوء والثقة بالنفس والشركاء المنضبطين. سوف يمزح البريطانيون كثيرًا ويقولون أشياء لا يقصدونها ، لكنهم في الواقع سيظهرون كفاءة عالية.
3. تعلم لغة شريك عملك. عنجد. ليس من الضروري التحدث بطلاقة ، فهناك مترجمون لهذا. ولكن حتى التعارف السطحي مع معايير اللغة سيسمح لك بفهم عقلية الشخص الذي يتحدث هذه اللغة بشكل أفضل. ومن الأمثلة الصارخة على هذه الظاهرة هو الجمع بين بنية واضحة وواضحة للغة الألمانية مع عادة النظام الألمانية والأسئلة الجادة والإجابات المدروسة عليها.

حتى التعارف السطحي مع معايير اللغة سيسمح لك بفهم عقلية الشخص الذي يتحدث هذه اللغة بشكل أفضل.

هناك العديد من التفاصيل الدقيقة في التعاون مع الشركاء الأجانب ، من حاجز اللغة إلى الاختلاف في المعايير القانونية. ستؤدي إستراتيجية العمل المشتركة المدروسة جيدًا والعقد المصمم جيدًا والثقة المتبادلة ضمن حدود معقولة إلى تعاونك الناجح على المدى الطويل مع الشركاء الأجانب.

بالنسبة للعديد من الشركات ، على المدى القصير أو الطويل ، تظل مسألة جلب شركاتهم إلى السوق العالمية أو العمل مع شركاء أعمال أجانب ذات صلة. هناك حاجة إلى شركاء العمل لبدء مشروع أو فتح اتجاه جديد أو الترويج لمنتجاتك الخاصة أو تطوير مشروع.
إذا كنت ترغب في بدء عمل تجاري (مشروع) في سوق خارجي ، فبعد أن تقرر سوقًا جديدًا ، ستحتاج إلى العثور على شريك تجاري محتمل في هذا السوق ، وإقامة اتصال معه ، وبناء العلاقات والتفاوض قبل الصفقة. تعتبر الاتصالات التجارية الجديدة استثمارًا في مستقبل شركتك وتطورها.
عند البحث عن شركاء أعمال ، يواجه المدراء التنفيذيون وكبار مديري الشركات صعوبات مرتبطة بما يلي:

• عدم فهم الأساليب الأكثر فعالية والأقل تكلفة للعثور على جهات اتصال تجارية محتملة في الخارج أو الاستخدام غير الصحيح لهذه الأساليب ؛
• عدم وجود خوارزمية اتصال منظمة لبناء علاقات مع شريك تجاري من أجل إبرام صفقة بشروط مفيدة للطرفين ؛
• الذين يعانون من صعوبات في الاتصال مرتبطة بخصائص التواصل مع ممثلي ثقافة أخرى ، وكذلك حاجز اللغة;
• مع عدم وجود فريق مؤهل من المتخصصين لإجراء مفاوضات من أجل تحقيق أفضل شروط التعاون.

هناك استراتيجيتان للعثور على شركاء أعمال أجانب: "أنت تبحث عن" و "تم العثور عليك". لا شك أن الثاني هو أنفع لك وإثارة للاهتمام. إنه أكثر فعالية وسيحقق على الأرجح أفضل النتائج - بأقل قدر من الاستثمار المالي من جانبك.
ومع ذلك ، بغض النظر عن الاستراتيجية التي تختارها ، سوف تحتاج إلى التركيز على خمس خطوات رئيسية. نوصي بأن تقوم في البداية بتطبيق نوع من الخوارزمية خطوة بخطوة للعثور على شركاء. هذه الخوارزمية هي نموذج معمم للإجراءات اللازمة لتحقيق الأهداف المحددة من خلال التنسيق والتوزيع الأمثل والتخطيط للعملية بأكملها.

خوارزمية خطوة بخطوة للعمل مع شركاء الأعمال في الخارج: من البحث إلى التعامل

1. التخطيط والإعداد.

في هذه المرحلة ، تختار سوقًا خارجيًا وتجمع المعلومات اللازمة لتقييم العرض والطلب في القطاع الذي تحتاجه. سوف تحتاج إلى الإجابة على الأسئلة: من الذي تبحث عنه؟ لماذا تبحث عنهم؟ وكيف ستبحث عنها (اختر مصادر المعلومات واستراتيجيات البحث). علاوة على ذلك ، بناءً على فكرة الشريحة المرغوبة ، قم بإعداد مواد العرض التقديمي بلغة أجنبية ، والتي لا تنسَ الانتباه إلى تموضع شركتنا في السوق الدولية.
من الضروري أيضًا إجراء تقييم واقعي للأدوات والمعرفة التي تفتقر إليها. من الضروري تعيين شخص مسؤول يشرف على عملية العمل بأكملها في المشروع.

2 ابحث عن شركاء الأعمال.

في هذه المرحلة ، لديك بالفعل معلومات حول الموارد التي ستبحث بها ولديك خطة بحث.
يمكنك البحث بنفسك: على الإنترنت (عبر الإنترنت) أو عن طريق الاتصال بشركاء محتملين عن طريق الهاتف أو حضور المعارض (دون اتصال بالإنترنت) ، يمكنك أيضًا جذب المتخصصين المؤهلين للبحث.

البحث دون اتصال

يمكن تقديم مشروعك من خلال المشاركة في معرض دولي أو زيارته ، حيث يكون من المناسب إجراء مفاوضات أولية وتبادل الخبرات خلال اجتماع شخصي. أيضًا في المعارض ، يمكنك رؤية اتجاهات التنمية لمجموعة المنتجات التي تهمك. يمكن أن تكون المصادر المهمة الأخرى هي الشبكات (المنتديات ، المؤتمرات) ، التدريب ، البعثات التجارية أو المساعدة من مختلف وكالات الحكومةأو جمعيات أو الاتصال بشركة استشارية في الدولة مع شركاء الأعمال الذين تريد العمل معهم.
جاذبية شركة استشاريةللبحث عن شركاء له مزايا معينة:

• عظم طريقة سريعةالبحث عن جهات الاتصال التجارية ؛
• إمكانية استخدام متخصصين على دراية جيدة باللغة وخصوصيات العثور على جهات اتصال تجارية ويمكنهم إقامة اتصالات وفقًا للمعايير المحلية لثقافة الأعمال.
• يمكنك الحصول على مشورة الخبراء بشأن تحديد المواقع والعرض ؛
• يزيد من مستوى الثقة في شركتك من الطرف المقابل ؛
• لا تحتاج إلى الذهاب إلى أي مكان - سيتم حل جميع أسئلتك في البلد من أجلك.

قد تكون خدمة البحث عن الشركاء الأجانب مصحوبة ب خدمات إضافية: تحليل شريحة من السوق لمنتج أو خدمة ، بحوث التسويقوتنظيم وتسيير اجتماعات وفعاليات العمل.

ابحث على الإنترنت

نشير إلى شبكات التواصل الاجتماعي fv للمورد عبر الإنترنت (Facebook و Twitter) والشبكات المهنية الدولية مثل LinkedIn و XING.com و Viadeo.
على سبيل المثال ، LinkedIn هي الشبكة المهنية الأكثر شهرة في العالم. أفضل طريقةالبحث عن شركاء الأعمال الأجانب. يمكن أن يكون موقع LinkedIn قويًا للغاية ، ولكن قلة قليلة من الناس يعرفون ويستخدمون أداة التسويق هذه بشكل فعال.
هناك العديد من منصات الأعمال الموضوعية ، على سبيل المثال في أوروبا - أوروباج ، آسيا - Made Chine ، Alibaba. في دول الاتحاد الأوروبي ، تعمل تبادلات الشركات أيضًا كأدوات للعثور على شركاء.
الميزة الرئيسية لاستخدام الشبكات المهنية والاجتماعية ، بالإضافة إلى موارد الإنترنت الأخرى ، هي أن استثماراتك المالية في البحث عن جهات اتصال الأعمال الأجنبية معدومة.

3. إقامة اتصال وتفاعل مع شريك محتمل.

يمكن أن تتم هذه المرحلة من خلال الاجتماعات الشخصية أو الشبكات المهنية أو الشبكات الاجتماعية أو سكايب أو البريد الإلكتروني أو مكالمة باردة. عندما يتم إنشاء الاتصال ، يتم عمل عرض تقديمي لمشروعك. من المهم أن تتحدث بوضوح عن نفسك وعن شركتك ، بينما تقوم في نفس الوقت بإشراك المحاور. اعرض فكرتك واتجاه نشاطك ومقترحك للتعاون وبالطبع الفوائد التي تعود على الشريك.

4. عرض تقديمي للمشروع.

في مرحلة الإعداد والتخطيط ، قمت بالفعل بإعداد جميع المواد التسويقية والعرض التقديمي لشركتك (مشروعك) ، مهمتك الآن هي تقديم نفسك وشركتك بشكل صحيح أمام شريك أجنبي جديد.
اعمل عليها بعناية لنفسك مرة أخرى. الأسئلة التالية:

1. ما الذي يميز شركتك / علامتك التجارية مقارنة بمنافسيك داخليًا وخارجيًا؟ سوق اجنبية?
2. أي من هذه الميزات قد تكون أكثر أهمية لشركائك التجاريين الأجانب المحتملين؟
3. أي من هذه الميزات ليست متأصلة في منافسيك ولا أي شخص آخر ، ولكنها مهمة بالنسبة لك العملاء المحتملين?
4. ما هي أفضل طريقة لتقديم مشروعك أو مقترح شركتك لجمهورك المستهدف في الدولة التي ستعمل معها؟
5. من يمكنه مساعدتك في ترجمة USP الخاص بك إلى لغة أجنبية وتكييف المحتوى مع عقلية بلد معين؟

مهمتك الرئيسية الآن هي نقل هذا إلى شريك عملك المحتمل.
وتذكر ... أنه إذا لم يكن برنامج USP الخاص بك شيئًا من شأنه أن يجلب فوائد ملموسة لشركائك أو عملائك المحتملين ، فيمكنك التأكد من أنهم سيجدون أولئك الذين يمكنهم تلبية احتياجاتهم.

5. عملية التفاوض.

تعد المفاوضات أيضًا عاملاً مهمًا في بناء اتصال تجاري. هدفك هو صفقة ناجحة وعقد بشروط أفضل. ولا تنس أنه يجب عليك التخطيط مسبقًا - حيث سيكون الشريك دائمًا أكثر ولاءً للنظر في الاتصال على المدى الطويل.
الاتصال التجاري هو فن ويعتمد الكثير على التواصل بين الثقافات ، حيث تعمل في السوق الدولية.
يجدر بنا أن نتذكر: "عندما تتحدث مع شخص باللغة التي يفهمها ، فإنك تتحدث إلى رأسه. إذا تحدثت إلى شخص بلغته الأصلية ، فأنت تتحدث إلى قلبه". - نيلسون مانديلا
تلعب الاختلافات الثقافية والعقلية دورًا مهمًا. على سبيل المثال ، بالنسبة للمفاوضات في بلد ما ، الوقت هو المال. في بلد آخر ، على العكس من ذلك ، فإن المفاوضات البطيئة أفضل ، لأن تسبب المزيد من الثقة في الجانب الآخر. للثقافة تأثير عميق على سلوك الناس ، وكيف يفكرون ويتواصلون. كما أنه يؤثر على عملية التفاوض بين ممثلي الدول المختلفة.
على سبيل المثال ، عند التفاوض مع الألمان: فهم يحددون موقفهم بعناية شديدة مسبقًا ، وأثناء المفاوضات يحبون مناقشة القضايا بالتتابع ، واحدة تلو الأخرى. هم ، كقاعدة عامة ، لا يدخلون إلا في المفاوضات التي يرون فيها إمكانية إيجاد حل كافية. يتم إيلاء الكثير من الاهتمام للمخططات والأرقام والرسوم البيانية.
بينما يميز الصينيون عادة بوضوح بين المراحل المنفصلة: التوضيح الأولي للمواقف ومناقشاتهم و المرحلة النهائية... في المرحلة الأولية ، يولي الصينيون اهتماما كبيرا ل مظهر خارجيالشركاء وطريقة سلوكهم. بناءً على هذه الأسس ، فإنهم يحددون حالة كل مشارك ، ومن ثم يتم توجيههم فقط من قبل الأشخاص ذوي المكانة الأعلى ، الرسمية وغير الرسمية. يتم إنفاق 80٪ من الوقت على بناء العلاقات الشخصية فقط في نهاية المحادثة ، يتحول إلى العمل.
كل ثقافة لها شكلياتها الخاصة التي يجب على المفاوضين احترامها. لذلك ، قبل القدوم إلى اجتماع عمل مع شركاء أجانب ، يلزم التحضير الدقيق. سيساعد هذا في الوصول بسهولة إلى تفاهم متبادل مع أشخاص من دول أخرى ، وبناء استراتيجية للتعاون مع الشركاء الأجانب ، وربما اللعب دورا مهماعند إبرام عقد مربح.
لذلك ، في الختام ، أود أن أقول إن السر الرئيسي للنجاح هو خوارزمية أو استراتيجية مطورة جيدًا للعمل مع شركاء الأعمال الأجانب: من البحث إلى التعامل ، مع إيلاء اهتمام خاص لخصائص الثقافة وتفاصيل العمل. الأعمال التجارية في بلد شريكك التجاري المحتمل.

لمزيد من التفاصيل حول هذا الموضوع ، نتحدث في ندوة الويب الخاصة بنا "أين وكيف نبحث عن شركاء الأعمال في الاتحاد الأوروبي؟"

	اينا ارمسترونج مستشار أعمال دولي ، خبير مع 15 عامًا من الخبرة العملية في التعاون الدولي والتفاوض مع شركاء الأعمال في ألمانيا والصين. المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة NueVenture Global ، الممثل العام لشبكة Soyuzconsult للخبراء الدوليين في ألمانيا. خبير رائد في بوابة "مصدري روسيا". armstronginna.com neuventure-global.com
	داريا ريكير ، مستشار أعمال دولي مع 13 عامًا من الخبرة العملية ، متخصص في إنشاء شركة باستخدام طريقة التمهيد ، متخصص في المبيعات والتسويق الدولية. عضو في جمعية المستشارين الأيرلنديين ، صاحب العديد من الأعمال التجارية ، الممثل العام لشبكة الخبراء الدوليين "Unionconsult" في أيرلندا. neuventure-global.com

السؤال الأول الذي يطرح نفسه للشركات التي تخطط للتوسع الدولي: أين وكيف تبحث عن اتصالات تجارية في الخارج؟ شاركت إينا أرمسترونج ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة NeuVenture Global في ألمانيا ، أفكارها حول هذا الموضوع.

اضغط للتكبير

مراحل تنمية الصادرات

1. اختيار السوق

ما هي المعايير التي تستخدمها شركتك لتحديد السوق المستهدفة؟ عندما نطرح هذا السؤال ، تكون الإجابات التي نحصل عليها مختلفة جدًا:

• إذا كنت قد عملت بالفعل مع شركاء محليين أو كنت في رحلات عمل إلى بلد معين ، فهناك فهم لكيفية إجراء الأعمال هناك.
• عدد كبير من الطلبات من بلد معين.
• الافتراض بأن هذا السوق بالذات واعد.

كل هذه المبررات مفهومة. اعتمادًا على تفاصيل العمل ، عند اختيار السوق ، من الضروري الاعتماد على استراتيجيتين رئيسيتين:

1. إذا كنت شركة مصنعة للسلع أو الخدمات ، فيمكنك جمع الإحصائيات من خلال البحث المكتبي باستخدام أكواد منتجات TN VED من خلال إجراء استفسارات حول مصادر مثل Tradap.org أو Eurostat Statistical Office of the European Union أو United Nations Commodity Trade Statistics Database، World Trade ملفات تعريف المنظمة التجارية ، FITA ودليل دولي للجمعيات التجارية والمهنية.
2. إذا كانت لديك منتجات مبتكرة ، فيجب أن يتم جمع المعلومات باستخدام إستراتيجية مختلفة - من أول يد شركائك أو عملائك المحتملين. يمكنك وضع قائمة معاهد البحوثفي البلد المستهدف والاتصال بهم للحصول على مصلحة في التعاون.

2. تحديد الجمهور المستهدف

بالنسبة لبعض الشركات ، تعمل إستراتيجية البيع المباشر ، وبالنسبة للآخرين يكون من الأسهل اتباع استراتيجية تصدير غير مباشرة ، وإيجاد شريكين محتملين. إذا أخذنا ، على سبيل المثال ، لمطوري عروض الجوال أو البرمجيات، يمكنك البحث عن عملاء مباشرين عن طريق إرسال عروض تجارية إلى الشركات مباشرة ، أو البحث عن شركاء محتملين للدخول في مجموعة المتعاقدين من الباطن. عندما تكون هناك مشاريع ذات صلة بك ، فسوف يتصلون بك ويعرضون تحديد السعر الخاص بك.

إذا كنت ، على سبيل المثال ، شركة تصنيع أثاث ، فعليك التفكير في أفضل طريقة لدخول السوق: ابحث عن موزعين كبار ، في هذه الحالة ستكون دورة المبيعات على الأرجح أطول من الوصول إلى الإنترنت الصغير أو متاجر البيع بالتجزئةبدعوة للتعاون. من الممارسة العملية ، في الحالة الأخيرة ، سيلعب عرض السعر دورًا مهمًا. سيكون من المهم جدًا إبراز ميزتك التنافسية بوضوح. خيار آخر لا يعرفه سوى قلة من الناس هو المشاركة في المناقصات في الاتحاد الأوروبي. قد لا تفوز بالمناقصة في المرات القليلة الأولى ، ولكن هذه فرصة جيدة لتسليط الضوء عليها.

3. مجالات وسبل الحصول على المعلومات

يمكنك استخدام كل من المنصات المدفوعة والمجانية للبحث عن المعلومات في سوق جديد. تتضمن الأخيرة ، على سبيل المثال ، LinedIn أو Xing أو Viadeo أو Switchboard Yellow Pages أو Europages أو Kompass (دليل أعمال يحتوي على معلومات عن أكثر من مليوني شركة في 70 دولة).

4. توزيع نطاق البحث في الشركة

يمكنك البحث بنفسك أو إشراك المتخصصين. في الوقت نفسه ، يمكن للمتخصصين اختيار الشركاء المحتملين يدويًا من خلال الموارد المذكورة أعلاه أو شراء جهات اتصال من قواعد البيانات المدفوعة لمزيد من التطوير. على سبيل المثال ، إذا اشتريت قاعدة بيانات لأكثر من ألف شريك محتمل في قطاع المواد الفنية (ابحث عن موردين في دول الاتحاد الأوروبي) ، يجب أن تفهم تقريبًا أن ما يصل إلى 20-25٪ من جهات الاتصال لن يتم استهدافها دائمًا ، وستكون المرحلة الأولى في تطوير قاعدة البيانات من قبل موظفيك الخارجيين هي التأهيل والمزيد من التحديث. من تجربتنا ، كقاعدة عامة ، يترتب على ذلك أن العينة للقاعدة المدفوعة هي حوالي 1235 جهة اتصال تندرج تحت الشريحة ، منها 239 مؤهلة يدويًا على أنها محتملة ، و 39 تم تحديدها كأولوية قصوى ، منها 7 لها العدد الأقصى من المنتجات حسب الطلب. بعد التفصيل ، اتضح أن 6 شركات تشتري منتجات من السابع ، وهو المورد الرئيسي في السوق. بنغو!

5. استراتيجيات البحث

في أي مهمة ، الشيء الرئيسي هو الإستراتيجية. من خلال تطوير الأعمال في كل من الأسواق المحلية والأجنبية ، يمكنك استخدام استراتيجيتين رئيسيتين: أنت تبحث أو تم العثور عليك.لقد درسنا بالفعل المكان الذي يمكنك فيه البحث عن جهات اتصال تجارية في الخارج بشكل مستقل أو بمساعدة المتخصصين ، دعنا نرى كيف يمكنك جذب انتباه الشركاء الأجانب إلى مشروعك.

• أولاً ، هذه هي الملفات الشخصية والمجموعات المهنية و في الشبكات الاجتماعيةبلغة أجنبية (،.

أغلبية الشركات الحديثةعاجلاً أم آجلاً ، يواجهون مشكلة توسيع أسواق مبيعاتهم ، والتي تتخذ الإدارة قرارًا من أجلها بالبحث عن شركاء في الخارج. يمكن للموردين الأجانب المساعدة في توسيع الأعمال التجارية ، وفتح اتجاه جديد ، ويمكن للمستثمر الأجنبي المساعدة في تنفيذ شركة ناشئة وتطوير عمل تجاري ناجح بالفعل ، مشتري الجملةمن دولة أخرى سوف تساعد في الترويج للسلع في البلدان الأخرى.

في أي من هذه الحالات ، إذا كنت بحاجة إلى شريك أجنبي ، فستحتاج إلى المرور بعدة مراحل إلزامية:

• ابحث عن شريك محتمل ؛
• إقامة علاقة معه ؛
• تفاوض معه
• أدخل في اتفاقية عمل.

في حالة إتمام كل هذه المراحل بنجاح ، يمكنك جني ثمار جهودك في المستقبل ، لأن الشركاء الأجانب هم الاستثمار الصحيح في التطوير المستقبلي لشركتك.

كيف تبحث عن شريك أجنبي؟

قبل الشروع في عملية البحث عن شريك من الخارج ، عليك الاستعداد بشكل مسؤول لذلك ، لأنه من التحضير الأوليفي كثير من النواحي ، سيعتمد النجاح في تحقيق أهدافهم. في هذه المرحلة ، سيكون من الضروري جمع المعلومات وتقييم العرض والطلب في جزء عمل الشركاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى إعداد مستندات العرض التقديمي ، علاوة على ذلك ، بلغة الشريك المحتمل ، أو على الأقل باللغة الإنجليزية.

بعد ذلك ، تحتاج إلى الانتقال إلى عملية البحث نفسها. الطريقة الأبسط والأكثر وضوحًا اليوم هي البحث عن شركاء أجانب على الإنترنت. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام بوابات اتصالات دولية معروفة إلى حد ما - Facebook و Twitter ، بالإضافة إلى الشبكات المهنية - Linkedln و Xing وغيرها. علاوة على ذلك ، يعد Linkedln أكثر ملاءمة إذا كنت تبحث عن شركاء في البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية أو الشركات التي اللغة الانجليزيةنعرف جيدا. لكن Xing.de عبارة عن بوابة يتم استخدامها بنشاط من قبل الشركاء الذين يتحدثون الألمانية. بالنظر إلى أن اللغة الألمانية ، من حيث عدد الأوروبيين المتحدثين بها ، تحتل المرتبة الأولى في الاتحاد الأوروبي - تحتوي هذه الشبكة على كمية كبيرةشركاء محتملين. في الآونة الأخيرة ، اكتسبت منصة B2B شعبية كبيرة بين رجال الأعمال الناطقين بالروسية الذين يرغبون في العثور على شركاء في بلدان أخرى ، وستتم مناقشة تفاصيل العمل معهم بعد ذلك بقليل.

المرحلة الثالثة ستكون إقامة اتصال مع شريك أجنبي. يمكن القيام بذلك عن طريق البريد الإلكتروني أو سكايب أو ماسنجر المحمول أو الشبكات المهنية المدرجة بالفعل. في الوقت نفسه ، الشيء الرئيسي هو تقديم شركتك بشكل صحيح - لإظهار فكرتك ، واتجاه نشاطك ، ومزايا اقتراحك للتعاون ، بالإضافة إلى الفائدة التي سيحصل عليها الشريك. للقيام بذلك ، يجدر إعداد عرض تقديمي تشير فيه إلى:

• تفرد شركتك ومزاياها التنافسية ؛
• أي من هؤلاء خصائص فريدةقد تكون ذات فائدة لشريك أجنبي ؛
• الخطوط العريضة الجمهور المستهدف، والتي ستكون مهتمة بعرضك في بلد الشريك.

في هذه المرحلة ، الشيء الرئيسي هو إبلاغ الشريك عن سبب كون التعاون مع شركتك مفيدًا له.

المرحلة الأخيرة هي المفاوضات وتوقيع اتفاق ، وربما تكون هذه المرحلة هي الأصعب والأصعب من إيجاد شريك محتمل. بعد كل شيء ، هدفك هو توقيع اتفاقية طويلة الأجل ستكون مفيدة للغاية لك ، بينما رغبات شريكك هي عكس ذلك تمامًا. المفاوضات التجارية هي فن كامل وسيعتمد الكثير على القدرة على فهم عقلية شخص آخر. يفضل شخص ما مفاوضات سريعة ، شخصًا بطيئًا ومدروسًا ، بالإضافة إلى أن لكل ثقافة شكلياتها الخاصة التي يجب احترامها أثناء المفاوضات.

ميزات التفاعل مع الموقع

بطبيعة الحال ، فإن عملية العثور على شريك بأكملها تتطلب الكثير من الجهد والوقت وأحيانًا الأعصاب. هذا هو السبب الذي جعل المنصة تحظى بشعبية كبيرة بعد إطلاقها مباشرة. بعد كل شيء ، كل مرحلة من مراحل البحث عن شركاء من البلدان الأخرى أسهل بكثير هنا. يتم تجميع جميع الشركات التي تقدم شراكات حسب بلد الموقع ، وكذلك حسب قطاع الأعمال ، لسهولة البحث ، مما يوفر الوقت بشكل كبير. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمستخدم النظام الأساسي إنشاء اقتراحه الخاص للتعاون وسيبحث عنه ، وهو أكثر فاعلية.

للمستخدمين الجادين للمنصة ، هناك خدمة وكيل BIS. باختصار ، هذا هو الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات البحث عن الشركاء ، أي وضع هذه المهمة على أكتاف موظفي المنصة. كل ما عليك فعله هو إنشاء طلب للعثور على شريك أجنبي يوضح الميزات التي تهمك. سيختار الموظفون أنفسهم لك أفضل الخياراتتعاون من شركات من أكثر من 4 دول حول العالم. عليك فقط اختيار أفضل العروض من وجهة نظرك ، والتفاوض وإبرام اتفاق.