Elaborați o fișă a postului pentru un manager. Descrierea postului unui manager de cont cheie, responsabilitățile postului unui manager de cont cheie, exemplu de descriere a postului a unui manager de cont cheie. Sp

Managerul este o poziție foarte populară și solicitată. Nicio întreprindere, firmă sau organizație nu se poate descurca astăzi fără un manager. Această profesie a existat atâta timp cât relațiile marfă-bani. În orice moment, sarcina lor principală a fost și este să atragă clienți, vânzări de succes, menținerea statutului întreprinderii.

Manager – specialist de profil larg

Managerul este un lider care deține o poziție permanentă într-o organizație care își desfășoară activitatea în conditiile magazinului. Este învestit cu anumite puteri în domeniul adopției decizii de management pe probleme ale departamentelor sau ale organizației în ansamblu. Managerul este angajat forță de muncă, atrași în condiții specifice pentru a desfășura activități. Principalul ghid pentru el este planul și cantitatea de resurse de care dispune. Principalele responsabilități ale unui manager sunt să ia decizii și să depună eforturi pentru a le implementa.

Poate cel mai solicitat astăzi este managementul mediu. Acesta include un manager de vânzări, un manager de servicii pentru clienți, un manager de recrutare și mulți alții. Oamenii sunt foarte interesați, și în același timp neclari, care sunt jobul și responsabilitățile funcționale ale unui manager? Ce avantaje are această profesie? Și merită să alegi?

Calitati cerute

În primul rând, merită să știți că un manager este un manager care are cunoștințe profesionale in organizarea si managementul productiei, are educatie inalta. Știe să planifice munca personală, adică să stabilească obiective și să stabilească modalități de a le atinge, să stabilească priorități. Managerul poate conduce negocieri de afaceri, poate identifica factorii muncii neproductive și poate aplica măsuri pentru eliminarea acestora.

Până în prezent, a fost elaborată o listă de cerințe pentru un manager modern:

Capacitate mentala. Acestea includ gândirea creativă creativă și capacitatea de a oferi evaluări adecvate.
Atitudine față de ceilalți. Adică trebuie să fie capabil să lucreze în echipă, să fie sociabil, prietenos și să trateze fiecare persoană din companie cu respect, indiferent de statut social si pozitii.
Caracteristici personale. Adică să lupți pentru succes, să ai motivație internă, un hobby.
Atitudine față de muncă. Inițiativa în luarea deciziilor trebuie să vină de la manager, trebuie să fie receptiv la presiune, capabil de delegare și organizat.

Munca deplină și fructuoasă a unui manager depinde direct de mai mulți factori. Aceasta este atmosfera în echipă, condițiile de muncă, organizarea rațională a locului de muncă. Este important să poți ieși situatii conflictuale, Fii răbdător.

Gestionează procesul de lucru. În același timp, folosește tehnologia informatică, comunicații, și asigură o producție sistematică, concentrându-se pe planul de producție și acordurile de aprovizionare.
Identifică și stăpânește inovațiile tehnice, cele mai bune practici și metodele de creștere a productivității muncii.
Angajat în dezvoltare orare calendaristice pentru producția și lansarea de produse, concentrându-se în același timp pe plan.
Păstrează evidența zilnică a modului în care activitățile progresează. Aceasta este monitorizarea disponibilității și stării produselor, elaborarea normelor zilnice conform planului și asigurarea utilizării raționale a transportului.
Completează, ia în considerare, reglementează executarea comenzilor.

Seful departamentului

Munca unui manager de departament este destul de interesantă și intensă. O persoană în această poziție trebuie să fie activă, rapidă în a lua decizii și responsabilă. Este important să fii capabil să actualizezi strategiile de vânzări, să motivezi angajații și să fii optimist.

Responsabilitatile locului de munca manager de departament sunt după cum urmează:

Ajustează programele de producție și livrare, dezvoltă și implementează standarde pentru planificarea operațională.
Controlează totul proces de fabricație. Completează documentele tehnice cu propriile mâini, monitorizează disponibilitatea instrumentelor, materialelor, produselor, transportului, facilităților de încărcare, pregătește echipamente pentru produse noi.
Previne și, dacă este posibil, elimină orice încălcare în timpul procesului de producție.
Organizează activități pentru îmbunătățirea planificării, introducerea tehnologiei și a mijloacelor de comunicare mai moderne și modernizate.
Gestionează procesul de lucru în depozit, angajații departamentului și unitățile de expediere.
Efectuează un inventar sistematic.

Manager de proiect: Responsabilități și responsabilități ale postului

Satisfacția clienților este obiectivul principal în munca unui manager. Căutarea comenzilor, sponsorilor, interpreților - managerul de proiect este responsabil pentru toate acestea. Responsabilitățile postului includ în principal planificarea activității, managementul rezervelor și capacitatea de a-și asuma riscuri. Lucrarea sa include, de asemenea:

Analiza pietei: studiu mediu competitiv, culegând informații despre consumatori, preferințele și dorințele acestora.
Căutarea de noi și menținerea unor relații vechi cu clienții.
Dezvoltare plan strategic, monitorizarea implementării acestuia.
Promovarea activă a activităților pe rețelele de socializare.
Gestionarea proiectelor și evenimentelor de la început până la sfârșit.
Lucrul cu corespondența - primirea, procesarea și răspunsul la scrisori, documentație tehnică.

Manager Conturi

Aceasta este poate cea mai comunicativă poziție în activitati de management. Comunicarea zilnică cu clienții, serviciul acestora, construirea de relații - toate acestea sunt principalele funcții ale unui manager. Este extrem de important să interesezi o persoană, să oferi un produs sau un serviciu care să-i satisfacă pe deplin nevoile.

Responsabilitatile managerului de clienti:

Comunicare prietenoasă cu clienții, vorbire bine dezvoltată.
Cunoașterea produsului sau serviciului fabricat.
Atragerea de noi clienți și menținerea celor vechi.
Menținerea unei căsuțe poștale. Aceasta este distribuirea sistematică a notificărilor și a răspunsurilor la scrisori.
Comunicarea cu clienții prin intermediul comunicării: primirea apelurilor, comunicarea pe Skype etc.
Capacitatea de a găsi o abordare față de fiecare client și de a le oferi tot ce are nevoie. Dacă produsul este epuizat, găsiți un analog.

Manager de resurse umane

Un recrutor este un specialist cu o gamă largă de responsabilități. Sarcina sa principală este recrutarea de personal pentru companie. Această persoană trebuie să fie capabilă să compună corect chestionare, să pună întrebările potrivite, să ofere servicii de consultanță, să fie stăpânită și imparțială. Responsabilitățile managerului de resurse umane sunt:

Profesia de manager va fi întotdeauna relevantă și necesară. Marele său avantaj este capacitatea creșterea carierei, și, prin urmare, să primească un salariu decent. Este important nu numai să cunoști responsabilitățile postului unui manager, ci și să le poți aplica în beneficiul companiei.

Un manager de vânzări este unul dintre cei mai mulți profesii populare, pentru că tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei. Sarcina principală a unui astfel de manager este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu ei. Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale).

Locuri de lucru

Postul de director de vânzări este disponibil în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitati comerciale. Uneori, angajatorii caută imediat un specialist într-un anumit domeniu de activitate, iar apoi următoarele posturi se găsesc în posturile vacante:

Director de vânzări auto (piese auto);
manager vanzari vitrine;
director vânzări echipamente;
manager de vanzari imobiliare;
director vânzări mobilă;
director de vânzări de servicii etc.

Cu toate acestea, în ciuda specificului produsului vândut, esența muncii unui specialist în vânzări este întotdeauna aceeași - să vinde produsul, să mențină volumul vânzărilor la un nivel ridicat și, dacă este posibil, să-l crești.

Istoria profesiei

Managerii de vânzări au existat aproape atâta timp cât a existat comerțul în sine. În orice moment, erau numiți diferit: negustori, negustori ambulanți, lătrări, funcționari în magazine... Dar numele nu schimbă esența a ceea ce face un director de vânzări - vinde mărfuri și găsește noi clienți.

Responsabilitatile unui manager de vanzari

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt următoarele:

Creșteți vânzările în sectorul dvs.
Căutarea și atragerea de noi clienți (procesarea aplicațiilor primite, căutarea activă a clienților, negocieri, încheiere de contracte).
Mentinerea relatiilor cu clientela stabilita.
Mentinerea rapoartelor privind munca cu clientii actuali si cererile primite.
Consultanta pe sortiment si parametri tehnici bunuri (servicii).

Aceasta este o listă generală a ceea ce face un manager de vânzări. În plus, în funcție de domeniul de activitate, funcțiile unui manager de vânzări pot include și următoarele elemente:

Recepția mărfurilor și menținerea expunerii acestora în zona de vânzare.
Realizarea de prezentari si training-uri despre produse noi si promotii ale companiei.
Participarea la expoziții.

Cerințe pentru un manager de vânzări

De la un solicitant care dorește să devină manager de vânzări, angajatorii solicită următoarele:

Studii superioare (uneori studii superioare incomplete).
Cetățenia Federației Ruse (nu întotdeauna, dar în majoritatea cazurilor).
Cunoștințe de PC-uri, programe de birou și 1C, capacitatea de a lucra cu cataloage electronice.
Abilități de vânzări active.

Cerințe suplimentare propuse de angajatori:

Deținând permis de conducere categoria B (uneori având și mașină personală).
Experienta in vanzari.
Abilități de bază de proiectare documente comerciale(contracte, facturi, facturi, facturi etc.)

Unii angajatori prevăd în mod expres că, pe lângă abilitățile necesare, un manager de vânzări trebuie să aibă și un aspect bun, dar aceasta este mai degrabă excepția decât regula.

Exemplu de CV pentru managerul de vânzări

Cum să devii manager de vânzări

Persoanele cu orice educație pot stăpâni abilitățile unui manager de vânzări. Un manager de vânzări are nevoie, în primul rând, de abilități de comunicare și de înțelegere a proceselor de vânzare. Principiile vânzărilor pot fi înțelese în doar câteva zile. Va dura ceva mai mult timp pentru a depăși primele temeri (chemarea unui străin, organizarea unei întâlniri, răspunsul la obiecții și alte lucruri).

Cel mai simplu mod de a dobândi abilități vânzător profesionist- obțineți un loc de muncă și urmați o pregătire în timp ce lucrați. Acest lucru se întâmplă adesea pe piața muncii.

Salariu manager vanzari

Cât de mult primește un manager de vânzări depinde de specificul activităților companiei, de specificul muncii managerului, de regiunea de reședință și, mai ales, de implementarea planului de vânzări. Salariu managerul de vânzări variază de la 12.000 la 250.000 de ruble și salariu mediu directorul de vânzări este de aproximativ 40.000 de ruble. Aș vrea să mă repet și să spun că câștigurile depind în mod semnificativ de abilitățile de vânzări și de rezultatele obținute.

Fișa postului unui manager de vânzări este documentul principal, care determină ordinea și mecanismul de funcționare a acestuia. Dezvăluie cerințele existente pentru candidații pentru post, conține o listă cu responsabilitățile imediate ale angajatului și funcțiile îndeplinite. În plus, sunt definite drepturile angajaților, un sistem de evaluare a cunoștințelor și condițiile de bază de lucru.

Dispoziții generale Descrierea postului a determina ca urmare a:

În plus, există sul după ce ar trebui să se ghideze un specialist atunci când își îndeplinește sarcinile:

Procedura de organizare a vânzărilor și marketingului produselor organizației.
Instrucțiuni separate de management, precum și Dispoziții generaleîntreprinderi legate de gestionarea vânzării mărfurilor.
Normele existente de protecție a muncii, care sunt comune tuturor organizațiilor care operează în Federația Rusă.
Direct după punctele din fișa postului dvs.

Un solicitant care este acceptat pentru o poziție trebuie să aibă astfel informație:

Lista și conținutul legilor și reglementărilor referitoare la reglementarea problemelor de marketing și vânzare de bunuri și servicii.
Diverse materiale care conțin regulile și principiile de bază ale marketingului și creșterii vânzărilor.
Metode de bază de lucru efectuate atât personal de către manager, cât și de către angajații departamentului său.
Principii de organizare a muncii de birou, ținând cont de specificul liniei de lucru a companiei.
Informații de actualitate, inclusiv cele obținute din surse străine, despre experiența în vânzări, analiza activității și îmbunătățirea eficienței muncii.
Un sistem de evaluare a muncii efectuate.
Procedura și formularul de depunere a rapoartelor, procedura de interacțiune în procesul activităților unității.
Reguli reglementările muncii organizatii.

Funcții și responsabilități ale postului

Functii principale, pe care managerul de vanzari trebuie sa o execute, precum si a lui responsabilitatile locului de munca, conform instructiunilor, sunt:

Dezvoltarea metodelor și tehnologiilor de vânzare a mărfurilor.
Dezvoltarea și îmbunătățirea schemelor de bază de vânzare a produselor în cadrul activităților organizației.
Organizarea de diverse evenimente care vizează activități de pre-vânzare, al căror scop principal este pregătirea pentru începerea vânzărilor unui nou produs sau cooperarea cu o nouă contraparte.
Crearea unor condiții pentru a asigura satisfacerea cererii curente pentru anumite produse.
Monitorizarea conformității cu planurile de afaceri existente care sunt utilizate în procesul de desfășurare a activităților de lucru.
Respectarea termenilor de bază ai contractelor și acordurilor semnate cu clienții și contrapărțile, dacă este cazul, efectuând modificări bilateral, care sunt înregistrate acord suplimentar la unul deja existent.
Studierea pieței pentru bunurile vândute de manager. Această funcție se aplică nu numai regiunii în care lucrează managerul - în timpul muncii sale, el trebuie să folosească rezultatele regiunilor și orașelor învecinate pentru a putea aplica orice metode și tehnologii în activitățile sale.
Preziceți creșterea și declinul vânzărilor în funcție de factori terți și răspundeți în consecință la astfel de schimbări.
Efectuați o analiză a activităților concurenților companiei, în special a celor specializați în vânzarea de produse și mărfuri similare.
Colectați și rezumați informații care indică volumele vânzărilor de produse pe o anumită perioadă de timp, fluctuațiile atât în sus, cât și în scădere și motivele acestor modificări. În acest sens, să facă propuneri conducerii superioare sau să întreprindă acțiuni din competența acestora.
Analiza principalelor tendințe de pe piața vânzărilor de mărfuri, obținerea de informații de bază privind prognoza cererii, precum și lansările planificate de mărfuri și produse de către firmele concurente.
Analiza nevoilor de bază ale cumpărătorilor, studiul principalilor factori care o influențează, împărțirea statisticilor în regiuni și zone principale.
Elaborarea planurilor de acțiune care vizează desfășurarea diferitelor activități pentru creșterea vânzărilor unui anumit produs. Această funcție este efectuată atât pentru a crește vânzările generale, cât și pentru a preveni o scădere planificată a interesului pentru produs.
Dezvoltarea măsurilor de creștere a vânzărilor prin utilizarea celor mai eficiente materiale și metode, în timp ce se utilizează experiență inovatoare concurenti si alte companii ale caror activitati specifice sunt legate si de vanzari.
Concentrați-vă pe crearea de conexiuni puternice cu marile lanțuri de retail. Mentinerea constanta a relatiilor, desfasurarea de promotii pentru contrapartidele obisnuite, de la care atat clientul cat si organizatia in care isi desfasoara activitatea primesc beneficii activitatea muncii administrator.
Construirea de relații cu diverse companii cu ridicata, analiza oportunităților de cooperare, elaborarea, împreună cu alte departamente, a posibilelor beneficii în urma semnării contractelor cu astfel de contrapărți.
Identificarea dintre juridice și existente indivizii potențiali cliențiși stabilirea de contacte de afaceri cu aceștia.
Negocierea cu clienții de orice nivel, deoarece chiar și retailul mic într-o anumită cantitate aduce companiilor cota lor de venit.
Participare activă la elaborarea prețurilor pentru clienți de diferite niveluri. Negocierea cu clientii in asa fel incat sa extraga beneficiul maxim pentru firma dumneavoastra in ceea ce priveste pretul produsului, dar, in acelasi timp, sa asigure posibilitatea de cooperare in conditii mai favorabile clientului decat pot oferi concurentii.
Desfășurarea negocierilor directe privind cooperarea. În timpul negocierilor, ar trebui să existe o discuție pas cu pas a următoarelor probleme: raportarea către client Informații generale pentru un produs sau grup de produse pe care organizația dorește să le ofere spre vânzare, prezentând informații despre principalele avantaje ale unor astfel de produse, eventual menționând neajunsurile existente, dar în așa fel încât să fie veridice, dar în același timp să nu sperie contrapartea din cooperare. Dacă clientul are îndoieli cu privire la necesitatea de a coopera cu organizația managerului, gestionați cu pricepere informațiile veridice pentru a-l convinge pe client de contrariul. Comunicarea consumatorului a principalelor aspecte pozitive ale cooperării în general, la ce se poate aștepta clientul în viitor.
Stabilirea formei de plata care va fi folosita la plata bunurilor livrate. În acest caz, sunt luate în considerare atât dorințele clientului, cât și capacitățile companiei în sine, din care managerul de vânzări este angajat. În acest caz, numerar, fără numerar, cecuri sau cont deschis, folosind transferuri bancare. Determinarea posibilității de a acorda o plată amânată și a principalelor condiții de rambursare a datoriei (prin anumit timp, la livrarea ulterioară etc.).
Dezvoltarea, atât în competența proprie, cât și împreună cu alte departamente, a unui sistem de reduceri care să fie benefice, în primul rând, propriei companii și a celor care pot atrage clienții să coopereze.
Organizarea principalelor lucrări și acțiuni efectuate care preced semnarea directă a contractului cu clientul. Aceasta poate include elaborarea drepturilor și obligațiilor de bază ale uneia și celeilalte părți, determinarea metodelor și formelor de îndeplinire a obligațiilor, coordonarea neînțelegerilor existente pe punctele principale ale acordurilor. Analiza documentatiei furnizate de contrapartide pentru conformitatea cu standardele de baza ale companiei, solicitarea documentelor suplimentare daca este cazul.
Participarea la încheierea directă a contractelor cu posibilitatea gestionării ulterioare a clienților și monitorizării respectării de către ambele părți a punctelor specificate în contract.
Controlul antreprenorilor încredințat managerului pentru plata la timp a bunurilor livrate. Dacă din anumite motive contrapartea nu plătește livrarea la timp, luați măsurile adecvate pentru a elimina acest fapt.
Organizarea colectarii de informatii pe baza datelor din vanzarea de bunuri, atat de la clientii cu care tocmai s-a incheiat un acord de cooperare, cat si de la cei carora li se face livrarea de bunuri de o perioada destul de lunga.
Dacă este necesar, sprijiniți expedierea mărfurilor către clienți, o astfel de activitate este posibilă atât în etapa inițială a cooperării, cât și pe toată perioada de lucru.
Analiza datelor privind calitatea produselor furnizate, colectarea și sinteza informațiilor, dacă este cazul, depunerea unei reclamații la producător. Este posibil să se organizeze returnarea mărfurilor care, din anumite motive, nu pot fi vândute și utilizate în scopul pentru care au fost destinate.
În cazul în care există pretenții privind calitatea mărfurilor, răspuns în timp util la informații pentru a rezolva cât mai mult posibil conflictul.
Analiza si raspuns la acele evenimente care impiedica cresterea cererii de produse.
Controlul tuturor existente indicatori de calitate privind ambalajul produsului, regulile de utilizare.
Furnizarea de informatii clientului cu privire la conditiile de vanzare a produselor, depozitarea acestora si conditiile de baza de vanzare.
Mentinerea unor contacte constante cu clientii existenti pentru a evita iesirea de contrapartide.
Crearea diferitelor baze de date de informatii ale clientilor existenti ai companiei. Astfel de date pot fi prezentate sub formă de tabel și conțin informații despre adresa contrapărții, detalii de bază, inclusiv cele care pot fi conținute în documentele de plată, numerele de telefon ale managerilor și angajaților contrapărților care pot fi contactați cu privire la soluționarea diferitelor probleme. , numele complet al managerului, specialiști de frunte. În plus, aici sunt incluse expedieri de produse către un anumit client, statistici privind retururile, istoricul plăților curente etc.
Reînnoirea contractelor cu contrapărțile dacă este imposibilă prelungirea celor actuale și există dorința de a continua cooperarea.
Asigurarea participarii la evenimentele in desfasurare (expozitii, targuri) pentru cresterea numarului de clienti si cresterea vanzarilor.
Participarea la firme de publicitate si, daca este necesar, coordonarea activitatilor desfasurate.

Managerul de vânzări are dreptul să ca urmare a:

Obținerea de informații despre schimbările interne în activitatea companiei care afectează direct angajatul.
Obținerea de informații despre disponibilitatea documentelor necesare muncii managerului.
Efectuarea de propuneri către conducerea superioară pentru îmbunătățirea principiilor de funcționare ale companiei, precum și îmbunătățirea schemei de vânzări.
Solicitarea personal sau prin intermediul managerului de raportare a informatiilor privind contractorii administrati de managerul de vanzari.
Cerere de asistență în implementare responsabilități de muncă.

Managerul poate fi responsabil pentru ca urmare a:

Pentru consecințele deciziilor luate care au fost luate în propria competență fără aprobare suplimentară din partea conducerii.
Pentru neîndeplinirea obligațiilor lor oficiale, așa cum sunt definite în aceste instrucțiuni.
Pentru încălcarea oricăror acte legislative și de reglementare în cursul activității lor, chiar dacă este făcută pentru a aduce companiei lor mai mult profit.
Pentru a provoca prin acțiunile cuiva daune materiale a organizării lor în îndeplinirea atribuţiilor oficiale.
Pentru deteriorarea reputației companiei, care a dus la o scădere a vânzărilor sau la ieșirea de contrapărți.

Sistem de raportare

Sistemul aplicat de rapoarte asupra muncii depuse de manageri are ca scop monitorizarea activitatilor acestora, care se pot exprima in beneficii directe si exclusiv in munca depusa. În special, rapoartele pot conține astfel de informație:

Numărul de zile lucrate.
Târziu.
Numărul de apeluri efectuate de manager. Specificat ca indicator general, și cele care au dus la un anumit rezultat.
Realizarea de intalniri cu clientii actuali si potentiali, care au dus la incheierea de noi contracte sau la cresterea volumelor de vanzari.
Numărul de produse livrate contractorilor gestionate de un anumit manager.

Particularități

Să luăm în considerare principalele caracteristici ale pozițiilor care se referă și la procesul de vânzare a mărfurilor - manager superiorȘi specialist in dezvoltarea vanzarilor.

Principala caracteristică a îndeplinirii sarcinilor de serviciu va fi controlul general al tuturor acțiunilor care sunt realizate de manageri de mijloc.

Poate că senior manager va supraveghea în mod independent unele proiecte și va gestiona clienți mari.

În general, procedura de efectuare a muncii într-o astfel de poziție este determinată în conformitate cu comenzi interne companie, dimensiunea departamentului de vânzări, precum și structura generala atât întreaga companie cât și diviziile individuale.

Un manager superior poate fi considerat responsabil pentru greșelile subordonaților săi care rezultă dintr-o lipsă de control din partea sa.

Specialist în dezvoltare vânzări

Responsabilitățile postului unui specialist în vânzări pot include: mai îngustă decât un manager de vânzări și nu se referă la anumiți clienți ai companiei, ci la unele aspecte ale activității companiei.

Pe de altă parte, organizația are și dreptul de a-și determina în mod independent responsabilitățile postului. Acestea pot fi denumite conduită separată cercetarea analitică, precum și culegerea anumitor informații, rezumarea datelor etc.

Acest videoclip prezintă Informații suplimentare la întocmirea unei fişe de post pentru un director de vânzări.

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt aprobate la nivel local și depind de specific organizatie specifica, care îl angajează să lucreze, deși această funcție este cuprinsă în clasificatorul integral rusesc. În practică există diverse pozitii, ale căror responsabilități includ vânzarea produsului companiei. Ele sunt supuse aproximativ acelorași cerințe în ceea ce privește afacerile și calitati profesionale. Să luăm în considerare caracteristicile fișei postului unui manager de vânzări care reglementează responsabilitățile funcționale ale acestuia.

Tipuri de manageri de vânzări

Clasificator integral rusesc al profesiilor muncitorilor, posturilor de birou și categorii tarifare, aprobată prin Hotărârea Gosstandart nr. 367 din 26 decembrie 1994, cuprinde mai multe posturi la care se poate încadra postul în cauză:

24051 manageri în comerț;
24057 manager (în activități comerciale);
24068 manager [în divizii (servicii) pentru marketing și vânzări de produse].

În funcție de specificul responsabilităților specialistului în vânzări, funcția acestuia se poate încadra într-una dintre categorii, dar cele mai apropiate de responsabilități funcționale Managerul de vânzări în sensul modern este acesta din urmă.

La nivel legislativ nu a fost stabilită nicio altă tipologie a specialiștilor în vânzări de firmă, dar este prezentă în teorie și este folosită în practică de către entitățile de afaceri. Există diverse criterii după care se poate clasifica postul în cauză:

În funcție de sfera teritorială a activității:

zonal;
regional;
teritorială etc.

Această gradație este individuală și se stabilește în fiecare companie în mod individual. Un manager teritorial dintr-o companie poate acoperi un oraș sau district cu activitățile sale, într-un altul - un subiect al Federației, într-o treime - mai multe regiuni deodată.

După nivelul de poziție (și responsabilitate):

Șef departament vânzări produse al companiei;
manager superior;
ofițer de implementare;
asistentul lui.

Fișele postului unui manager senior de vânzări în gama principală de responsabilități nu sunt fundamental diferite de altele. Diferențele pot fi legate de nivelul de responsabilitate și responsabilitățile de conducere.

După tipul de vânzări:

director de vânzări activ;
specialist în vânzări pasive.

Diferențele în funcțiile „oamenilor de vânzări” de tip activ și pasiv constă în nivelul de participare la atragerea clienților. În primul caz, angajatul însuși ia măsuri pentru a găsi clienți, sună potențiali clienți, participă la seminarii și expoziții etc. Pasivul implică comunicarea cu un client care este deja pregătit să cumpere produsul companiei.

Prin comunicarea cu clienții:

vânzări directe (contacte personale cu clienții);
telefon;
electronic.

După numărul de vânzări:

angro;
cu amănuntul.

Acest criteriu nu afectează diferențele în conținutul fișei postului unui manager vânzări cu ridicatași comerțul cu amănuntul în ceea ce privește principalele lor responsabilități funcționale.

Calitati cerute

Cerințe pentru profesioniști și calitati personale director de vânzări sunt incluse în fișa postului acestui angajat. Calitatea și cantitatea produsului vândut al companiei depinde în mare măsură de conformitatea acestora. LA calitati necesare includ următoarele:

cunoașterea legislației care reglementează aspectele activității lor (muncă, civilă în ceea ce privește executarea și conținutul tranzacțiilor de cumpărare și vânzare, drept societar și economic etc.);
cunoașterea diverselor tehnici de vânzare care pot fi aplicate într-o anumită companie în funcția deținută;
experiență în domeniul vânzărilor de mărfuri care necesită cunoașterea pieței relevante, a concurenților (furnizorii unui produs similar) și a gamei de potențiali clienți;
cunoașterea produsului, avantajele și dezavantajele acestuia;
abilități de comunicare în afaceri;
abilități de utilizare a psihologiei în comunicarea cu potențiali clienți;
deţinere limbă străină(în prezența potenţiali cumpărători printre străini);
activitate și bune abilități de comunicare;
motivare;
capacitatea de a convinge;
capacitatea de învățare și creativitate.

Lista specifică a aptitudinilor personale ale angajaților variază în funcție de activitățile companiei și de specificul vânzărilor de produse (cu ridicata, „la rece”, direct etc.).

Nu exista un singur standard profesional în țara noastră pentru angajații din această categorie, de atunci educatie speciala Până recent unități de învățământ Nu l-au dat. Prin urmare, fiecare companie și-a dezvoltat și își dezvoltă propriile cerințe pentru solicitanții pentru posturile vacante de manageri departament de vânzări.

Responsabilitățile managerului

Principalele responsabilități ale unui angajat de vânzări sunt aproximativ identice, indiferent de specificul activităților întreprinderii și de poziția angajatului. Acestea trebuie incluse în fișa postului unui specialist în vânzări și trebuie urmate cu strictețe de către angajat. Responsabilitățile includ:

colectarea de informații despre persoanele care sunt potențiali clienți ai companiei (de exemplu, pentru producătorii de ambalaje alimentare, aceștia vor fi producători Produse alimentareȘi lanțuri de magazine care își desfășoară ambalarea), inclusiv numele, contactele, informațiile despre șeful și directorul de achiziții etc.;
desfăşurarea negocierilor de afaceri prin întâlniri personale şi comunicare telefonică, Transport oferte comerciale prin fax, e-mail și poștă obișnuită;
acceptarea comenzilor pentru produsele produse de companie;
colectarea si sinteza informatiilor statistice;
intocmirea de rapoarte;
mentinerea si editarea bazei de date clienti;
controlul și eliberarea mărfurilor;
direcţie documentatia necesara către contrapartidă (contracte, facturi, facturi, certificate de muncă finalizată etc.);
semnarea unui acord cu șeful companiei;
studiul produselor similare ale concurenților, formele și metodele de lucru ale acestora;
consultarea clienților potențiali și a contractorilor existenți;
participarea la cercetare de piata si etc.

Există și alte responsabilități care depind de specificul funcției deținute. Responsabilitățile unui manager senior de vânzări sau ale șefului diviziei relevante a companiei pot include supravegherea activităților angajaților de vânzări din subordine. Responsabilitățile unui manager superior pot implica îndrumarea și supravegherea activității managerilor de primă linie și a cursanților.

Descrierea postului director regional poate include suplimentar și obligația de a coordona activitățile sucursalelor și reprezentanțelor companiei într-o anumită regiune (sau zonă teritorială).

Descrierea postului

Funcționalitatea angajatului este inclusă împreună cu alte secțiuni într-un document oficial care este supus executării și conformării de către angajat și angajatorul acestuia. Fișa postului unui manager de vânzări conține:

prevederi generale despre funcție (nume, loc în structură, subordonare);
acte normative care ghidează angajatul în activitățile sale;
cerințe pentru calitățile profesionale și personale;
regulament de munca ( timp de lucru, locul de muncă, condițiile de muncă etc., inclusiv regulamentul de lucru al departamentului de vânzări) sau un link către un regulament separat;
drepturile și responsabilitățile unui manager de vânzări;
răspunderea angajatului pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor sale (disciplinare și);
prevederi finale (de exemplu, îndeplinirea atribuțiilor în timpul absenței managerului, procedura de numire și demitere dintr-o funcție etc.).

Puteți descărca un exemplu de fișă tipică a postului pentru un manager de vânzări aici:

Concluzii finale:

director de vânzări corespunde codului 24068 clasificator integral rusesc, alte criterii de clasificare sunt de natură teoretică și practică, dar nu sunt prevăzute de lege;
standardul profesional este stabilit de companii în mod independent, luând în considerare standardele educaționaleîn această specialitate;
responsabilitățile funcționale ale unui angajat de vânzări depind de caracteristicile activităților companiei și de funcția deținută;

Vei avea nevoie

- obiective stabilite;
- organizeaza munca;
- motivarea angajatilor;
- controlează evoluția lucrărilor.

Instrucțiuni

Stabilirea obiectivelor și planificarea. Orice activitate începe cu stabilirea de obiective - cel puțin în mod ideal. Sarcina managerului este să aleagă corect obiectivele companiei, adică să determine rezultatul către care va fi îndreptată activitatea departamentului care i-a fost încredințat. Odată ce obiectivele sunt definite, rămâne să înțelegem ce trebuie făcut pentru a le realiza. În etapa de stabilire și planificare a obiectivelor, managerul trebuie să răspundă la trei întrebări: „În ce punct de dezvoltare se află compania acum? Cum se va dezvolta compania în viitor? Ce măsuri ar trebui luate pentru a realiza acest lucru?

Activitati organizatorice. Pentru a atinge obiectivele stabilite, toate elementele care compun procesul de producție trebuie să fie combinate într-o structură specifică. Aceasta este funcția unui manager ca organizator - trebuie să eficientizeze activitățile subordonaților săi, să asigure interacțiunea coordonată a acestora și să direcționeze eforturile tuturor angajaților pentru atingerea scopului stabilit.

Motivarea personalului. Pentru ca activitățile tuturor persoanelor de care depinde implementarea planurilor companiei să fie eficiente, angajații trebuie să fie motivați. Sarcina managerului este de a crea un stimulent pentru ca subordonații să lucreze productiv pentru a obține rezultate. Acest impuls, la rândul său, apare din nevoile interne ale fiecărei persoane în parte. Un manager trebuie să afle de ce au nevoie subordonații săi și să-i motiveze prin satisfacerea acestor nevoi. Principalul factor motivant, desigur, este remunerarea materială a personalului, dar aceasta nu este în niciun caz singura modalitate de a motiva angajații. Astfel, un renumit antreprenor american Jack Welch a susținut că adevărata sursă de productivitate, care vă permite să creșteți de mai multe ori eficiența muncii, este implicarea emoțională a angajaților în activitățile organizației.

Evaluare și control. Responsabilitatea managerului este de a stabili criterii clare de evaluare a calității muncii prestate de angajați, precum și de a determina cât de eficiente sunt activitățile fiecăruia dintre subordonații săi. În plus, managerul determină dacă compania (sau structura sa individuală) a deviat de la cursul planificat de dezvoltare și, dacă este necesar, ajustează activitățile personalului. În unele cazuri, obiectivele stabilite inițial sunt, de asemenea, supuse ajustării: dacă sarcina se dovedește a fi imposibilă, managerul trebuie să înlocuiască obiectivele cu altele mai realiste.