Pazara yeni bir ürün tanıtın. Bubentsova V.F. Piyasada yeni bir ürün geliştirmek ve piyasaya sürmek için bir strateji. Extra ® - pedlerde sakız

Özel bir proje uygulamak için, en yüksek talebin varlığı ancak işlevselliği ile mümkün olduğundan, ürünün alıcılar için kullanışlılığını belirlemeniz gerekir. Ancak çoğu, en son ürünü pazara sunma sürecine önem vermiyor.

Bu makale, pazara yeni bir ürün getirmek için bir eylem algoritması, bu konunun nüansları ve özellikleri, olası sorunlar ve hatalar ile bunları çözmenin yolları ve faydalı ipuçları sunacaktır.

Pazara yeni ürünler getirmek için çok zaman, emek harcamak ve belirli fonlara yatırım yapmak gerekiyor. Bu, çoğu girişimcinin gereksiz riskler almaya değil, kanıtlanmış planlara göre hareket etmeye karar vermesine yol açar. Çoğu zaman bu, yeni başlayanların doğasında vardır.

Mümkün olan en kısa sürede başarıya ulaşmanızı sağlayacak doğru pazarlama stratejisini geliştirmek gerekiyor, bu süreç oldukça uygulanabilir ve göründüğü kadar zor değil. Unutulmamalıdır ki başlangıçta bir süre bu tür ürünlerden gelir elde etmek mümkün olmayacaktır, bu kesinlikle normaldir.

Yetkili strateji

Mevcut uygulama, pazara yeni bir ürün sunma sürecine her zaman önemli risk... Bu, bir fikrin uygulanmasının her zaman başarılı olmaktan uzak olduğu gerçeğine yol açar.

Bir ürünü/hizmeti tanıtmak için gerekli 4 temel sorunun cevabı bu videoda görülebilir:

Doğru pazarlamayı uygulamak ve kullanmak gerekli teknikler bu, az bilinen yeni bir ürünün tanıtımına yardımcı olacaktır. Bu, satışları erken aşamalarda artırmaya ve daha yaygın hale getirmeye yardımcı olacaktır.

Sonuçlara ulaşmak için doğru pazarlama araçlarını seçmeniz gerekir.

Uygulama ortamını ve alıcılar için kabul edilebilir maliyeti dikkate almak da çok önemlidir. Yeni ürünleri pazara etkili bir şekilde getirmenin birçok yolu olduğundan, hepsini analiz etmeniz ve incelemeniz ve bunları kademeli olarak pratikte uygulamanız gerekir.

Tabii ki, mal ve hizmetleri tanıtmak için denenmiş ve test edilmiş tekniklerin ve stratejilerin çoğu, her işadamı tarafından düzeltmeye tabidir, mevcut koşulları ve çeşitli özellikleri dikkate almanız gerekir.

Klasik teknik, belirli bir mesleğe ve uzmanlığa uyarlanırsa en etkili olduğunu kanıtlayacaktır. Ana aşamaların geçişi, piyasaya sürülmeden önce bile tüm yeni ürünlerin zorunlu bir unsurudur.

Her şeyden önce, kavramlar üzerinde düşünmeniz, ticarileştirmeye zaman ayırmanız vb. gerekir. Aynı anda birkaç stratejiye bağlı kalabilirsiniz, ancak bunlardan biri bir dereceye kadar geçerli olmalıdır.

Fikir ara

Tüm popüler projelerin başlangıcı, kendiliğinden veya kasıtlı olarak oluşturulmuş fikirlerdir. Çevredeki kuruluşlara, akademisyenlere, müşterilere, rakiplere, bayilere, üst yönetime vb.

Öncelikle, insanların ihtiyaç ve isteklerini belirlemek çok önemlidir, daha sonra onları tatmin etmenin yollarını düşünmeye başlayın. Herhangi bir ürünün nesnel analizi özelliğine sahip olan, avantajları ve dezavantajları hakkında yorum yapan ve iyileştirme düşünceleri olan alıcılardır.

Anketlerin organizasyonu dikkate alınır en iyi yol insanların baskın ihtiyaç ve ihtiyaçlarını belirlemek. Projektif testler, grup tartışmaları, şikayetlerin değerlendirilmesi ve tüketici önerilerini de kullanabilirsiniz.

Şirketin yeni fikirler ortaya koymaya çalışan proaktif çalışanlara dikkat etmesi, bu süreci mümkün olan her şekilde teşvik etmesi ve gelişimine katkıda bulunması gerekiyor. Bu yöntem birçok büyük kuruluşta aktif olarak kullanılmaktadır.

Bir başka etkili yol, rekabetçi şirketlerin ürünlerini incelemek olabilir. Bu bayiler yardımıyla yapılabilir, satış temsilcileri imalat firmaları. Mucitlere, ticari ve üniversite laboratuvarlarına, ticari yayınlara vb. gereken önem verilmelidir.

Bir fikir seçmek

Kesinlikle tüm şirketler, en iyi teklifleri vurgulayarak toplanan tüm materyalleri analiz etmelidir. Fikir lideri, tüm fikirleri birkaç gruba ayırmayı ele almalıdır:

• Umut verici.
• Şüpheli.
• tavizsiz.

İlk kategori, başarılı olma şansı en yüksek olan projeleri içerir, bu nedenle büyük ölçekte daha fazla test edilirler. Hata yapmak çok maliyetli olabileceğinden bu işlem çok dikkatli yapılmalıdır.

Ürün formülü oluşturma diyagramı.

Firmaların hemen reddetmelerini sağlayan bir kaliteleri olduğunu unutmayın. İyi bir fikir ve bunun yerine taviz vermeyen projeleri tercih edin. Kiralık satın alma bu olgunun en açık örneğidir.

Malların serbest bırakılmasına ilişkin kararların alınması

Kuruluşun mevcut tüm projelerini sınıflandırma işlemini tamamladıktan sonra şunlara dikkat etmeniz gerekir:

1. Satış tarihinden itibaren beklenen kar;
2. Firmanın fikri üretime alma yeteneği;
3. Yeni bir projeye yatırım yapma olasılığı;
4. Tüketici talebi hacminin kaba bir tahmini;
5. Ortalama maliyetin oluşumu;
6. Dağıtım kanalları;
7. Bir patentte olasılıklar;
8. Ekipman alımı için gerekli kaynak seviyesinin ve finansal yatırımların değerlendirilmesi.

kavramsal bileşen

Sonraki adımlar bir ürün konsepti oluşturmak olacak, gelecekteki tüm kalite kontrollerinden başarıyla geçmek için en küçük ayrıntısına kadar düşünülmelidir. Gelecek vaat eden bir projenin geliştirilmiş bir versiyonunun şekli bir kavram olarak kabul edilir, alıcılar için çok şey ifade etmelidir.

Bu önemli aşamayı dikkate almak için, uzmanlığı gıda endüstrisi olan bir kuruluş örneğini analiz etmeniz gerekir.

Yöneticilerin, süte eklenebilecek, tadı ve besin değerini artıracak bir safsızlığın üretimine başlamaya karar verdikleri varsayılmalıdır. Bu aşamada bu ancak olası bir ürün fikri olarak değerlendirilebilir.

Bundan sonra, bir, ancak tercihen birkaç konsept geliştirmeye başlayabilirsiniz. Bunu yapmak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:

1. Bu ürünün tüketicisinin portresini belirleyin. Bu örnek bebekleri, çocukları, ergenleri ve yetişkinleri içermelidir.
2. Ürünün faydalarını belirleyin. Söz konusu fikir, ferahlatıcı bir etki, besin değeri, hoş bir tat ve bir enerji artışı ile övünmektedir.
3. Ürünün tüketiciler tarafından tüketileceği günün saatini ayarlayın. Kahvaltı, öğle yemeği, öğle yemeği, akşam yemeği veya geç akşam atıştırmalıklarının yerini alabilir mi?

Sadece belirlenen tüm görevleri çözdükten sonra, bir ürün konseptinin oluşturulmasına başlayabilirsiniz.

Vaka çalışması kavramı, ulaşılan hedeflerin aşağıdaki unsurlarını içerecektir:

• Ürün, çözünürlük gibi bir kalite ile karakterize edildiğinden, yetişkinler ve çocuklar için idealdir.
• Ürün çok besleyici ve sağlıklı olduğu için kahvaltı, atıştırmalık veya öğle yemeği için tüketilebilir.
• Ürün sağlığı iyileştirmeyi amaçladığından, yaşlılar akşamları güvenle kullanabilirler.

Ayırt edici nitelikler üzerinde düşünmek

Ayrıca, içecek, çoğu kişi gibi görünmemesi için ayırt edici özelliklere, karakteristik özelliklere sahip olmalıdır. varolan ürünler piyasada. Ortalama kalori içeriğini ve fiyatını belirlemek gerekir.

Doğrulama aşaması

Pazarlama stratejisinin bir sonraki aşamasında, seçilen konsepti kontrol etmeniz gerekiyor. Bu, ürünü değerlendirmeyi mümkün kılarak yapılabilir. Tepkileri önemli bir gösterge olacak ve hangi noktaların tamamlanması gerektiğini gösterecek.

Ürünün belirli bir kavramsal formunun oluşturulması, yeni ürünlerin pazara sunulması planının unsurlarından biridir. Sembolik ve maddi olmak üzere ikiye ayrılır.

Şirket çalışanları, ürünün tüm özelliklerinin grafik veya sözlü bir tanımını yapmalıdır.

Her seçeneğin plastik bir mankenini yapmak için bilgisayar becerilerini kullanarak bir proje tasarlamak gerekir. Sonuçta, birkaç oyuncak oluşturulabilir veya küçük boyutlu Ev aletleri... Bu tür maketler, müşterilerin yeni ürünlerin dış nitelikleri hakkında bir fikir oluşturmasına yardımcı olacaktır.

Pazar analizi ve doğrulama.

Sanal gerçeklik, önceki tüm süreçleri tamamlamanıza izin verdiği için dikkat edilmesi gereken başka bir unsurdur. Bir bilgisayar kullanarak çevredeki dünyanın nesnelerini simüle etmenize izin verir, sadece duyusal cihazları bağlamanız, yani gözlük veya eldiven kullanmanız gerekir.

Böyle bir program genellikle bilgilendirme amacıyla kullanılır, müşterinin planlanan projeye karşı tutumunu belirler, örneğin, gerçekleştirmeden önce bir iç tasarım hazırlamak çok önemlidir. inşaat işleri ve mobilya ve dekor eşyalarının satın alınması.

Pazarlama stratejisi ve oluşturulması

Bu yapı gelecekte değiştirilebilir, hepsi olası durumlara bağlıdır, geliştiricilerin çoğu zaman ayarlamalar yapması gerekir.

Bir strateji geliştirmek üç bölümden oluşmalıdır.

• Bölüm No. 1. Hedef pazarın yapısal ve hacimsel bileşenleri, tüm alıcıların özellikleri hakkında bilgi verilmesi. Ayrıca ürün açıklamaları, olası satış hacimleri, öngörülen gelir hakkında da düşünmeniz gerekir. Bu, önümüzdeki dört yıl için hesaplanmalıdır.
• Bölüm No. 2. Oluşturulana önceden oluşturulmuş ürün fiyatlarına ilişkin verileri girerken, satışın başlangıcından itibaren ilk yıldaki maliyetler ve satışlarla ilgili bilgileri de dikkate almanız gerekir.
• Bölüm # 3. Ürün geliştirmeyi yönlendirmek ve gelecekteki geliri artırmaya odaklanmak için metrikleri ele almanız gereken yer burasıdır.

Üretim ve satış

Bu aşama, tekliflerin ticari çekiciliğinin dikkate alınmasını içerir. Alınan verilerin maliyetler, gelir ve satışlarla ilgili hesaplamasını analiz etmek gerekir.

Kuruluşun hedeflerine tam uyum sağlamak için gereklidir. Bu tür kontrollerden sonra olumlu bir etki elde edildiğinde, belirli bir ürün geliştirmeye başlamanız gerekir.

Ürün oluşturma

İlk aşamalar, planlanan ürünlerin başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesi için üretim noktalarının hazırlanmasını içerir. Teknoloji geliştirmek, gerekli ekipmanı yapmak, ek araç ve gereç satın almak gerekiyor.

Bundan sonra, birkaç parti için eksiksiz mükemmelliği ile bir prototip yapmaya başlamanız gerekir. Bu noktalar nihaidir.

Ardından, test satışlarının hazırlanmasını ve uygulanmasını yapmanız gerekir. Bu, deneysel üretimin küçük bir bölümünün gerçekleştirilmesidir. Böyle bir adım, insanların geliştirilen ürünler için ihtiyaçlarını netleştirerek ek pazar doğrulaması yapılmasına yardımcı olacaktır.

En başından beri, planlanan gelir göstergelerine ulaşma konusunda büyük umutlar beslemenize gerek yok. Bu, eksikliklerini gidermek ve tanıtımını uygulamak için müşterilerin ürüne karşı tutumunu kontrol etmenin bir yoludur.

Sosyal pazarlamanın ne olduğunu ve nasıl yapıldığını öğreneceksiniz.

Pazara giriş aşaması

En son ürünü pazara tanıtmanın bu anı, tüm departmanların katılımını içerir ve organizasyonun her bir işlevini etkiler. Bu içerir üretim süreci, satışların uygulanması, satın almalar ve finansal sorunların çözülmesi, işlerin personel arasında dağılımı vb.

Genellikle bu aşama en kârsız olarak kabul edilir, kuruluş beklenen gelirin sadece küçük bir kısmını almayı başarır. En Para ayrıca ürünü tanıtmak ve gerekirse geliştirmek için harcama yapmanız gerekecektir.

Yukarıda sunulan her şeye ek olarak, hedef kitleyi doğru bir şekilde analiz etmeniz, özelliklerini oluşturmanız, hatta alıcıları ayrı alt gruplara ayırmanız gerekir.

Uygulama sistemi, ürünün özellikleri ve ayırt edici özellikleri, şirketin imajı, itibarı ve rakipler arasındaki yeri ile belirlenir.

Pazarlama stratejileri geliştirirken şunlara dikkat etmeniz gerekir:

• Doğrudan dağıtım. Bu seçenek, ürünün üreticilerden tüketicilere doğrudan teslim edildiğini varsayar. Yüksek teknoloji ürünlerinde uzmanlaşmış şirketler ve pahalı ve büyük anlaşmalar yapmak isteyenler için en uygun olanıdır.
• Bir aracı firmanın katılımıyla dağıtım. Çoğu zaman, bir ticaret organizasyonu ürünü son tüketicilere ulaştırabilecek kaynaklarla övünebilir. Ayrıca, zamandan tasarruf potansiyeli nedeniyle birçok müşteri tarafından oldukça popüler olan farklı markalardan geniş bir ürün yelpazesini müşterilere sunabilmektedirler.

Daha küçük organizasyonlar, ilk çiftlerde nakit eksikliği ile karakterizedir. Bu nedenle, genellikle ağızdan ağza, içeriğe dayalı reklamcılık, sosyal ağlar vb. kullanırlar.

Bir ürünü piyasaya sürmenin başarısını ne belirler - ayrıntılara buradan bakın:

Bu aşama ayrıca bir pazarlama kampanyasının maliyetini belirlemeli, promosyon programları hazırlamalı, bu tür çalışmaları yürütmek için etkileşim yollarını bulmalıdır.

En başından itibaren doğru karar, çevrimiçi bir mağaza veya kendi web sitenizi kullanarak ürün satma yöntemi olacaktır. Ayrıca kullanabilirsiniz ve sosyal medya.

Etkinlik pazarlamasının ne olduğunu ve temel özelliklerinin neler olduğunu öğrenebilirsiniz.

Çözüm

Birçok iş adamı yeni ve benzersiz bir ürün yaratmaya çalışır. Böyle bir ürünün olmaması nedeniyle rakiplerinin bu durumda onlarla rekabet edemeyecekleri gerçeğinden ilham alıyorlar.

Yeni ürünlerin başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesi birçok önemli nokta tarafından belirlenir. Bir ürünün tüm unsurları için geliştirme sürecinin her aşaması entegre bir şekilde gerçekleştirilmelidir.

Bu, yeni ürünün alıcılar arasında popüler olmasını sağlayacak ve şirkete istikrarlı bir gelir getirecektir.

Mevcut pazar durumunda, yeni bir ürünün popülerleştirilmesi ve potansiyel izleyicinin ona karşı olumlu bir tutum oluşturması, yeni bir ürünü piyasaya sürmeyi amaçlayan doğru bir şekilde geliştirilmiş bir pazarlama stratejisi kadar şirketin başarılı faaliyetinin daha az önemli bir unsuru değildir. pazarın açılışları.

Şirketlerin nispeten düşük bütçeli inovasyon biçimlerini (ürün modifikasyonu, yeniden konumlandırma, yeni pazarlara girme) kullanma konusundaki artan ilgisine rağmen, en büyük maliyetler ve zaman, tamamen yeni ve modernize edilmiş ürünlerin piyasaya sürülmesi ve geliştirilmesi için harcanmaktadır. Bu, firmaların piyasanın geçici olarak tekelleşmesi nedeniyle süper kâr getiren benzersiz ürünler yaratma arzusundan kaynaklanmaktadır. Pazarda yeni bir ürünün yetkin bir şekilde piyasaya sürülmesi, pazarlamanın kilit yönlerinden biridir. Yeni bir ürünün başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesi, ürüne yüksek karlılık ve güçlü bir konum sağlayabilir. Şirketlerin inovasyon faaliyetleri üzerine araştırma, ana konuları vurgulamamızı sağlar. stratejik hedefler Pazar lansmanı yeni ürünler(Tablo 1).

Tablo 1 - Yeni Ürün Lansmanı için Temel Stratejik Hedefler

Yeni bir ürünü pazara tanıtmanın ana aşamalarını düşünün:

1. Araştırma.

Bu aşamada, aşağıdaki faaliyetler için temel teşkil edecek çeşitli bilgiler toplanır. Aşağıdakileri içeren bir durum analizi yapılır:

yeni ürünün ve çevresinde gelişen çevrenin değerlendirilmesi (tüketici tutumu, popülerlik vb.);

tanıtılan ürünün rekabet avantajlarının belirlenmesi;

rekabet ortamının analizi;

belirli hedefler belirlemek.

Bu bilgi, yeni bir ürünü tanıtmak için bir konsept geliştirmenin temel temeli olacaktır.

2. Amaç ve hedeflerin belirlenmesi.

İlk aşamada elde edilen bilgiler, hedeflerin geliştirilmesinde temel alınır. Belirli bir görev için görevlerin geliştirilmesini gerçekleştirmek en uygunudur. hedef kitle... Bu durumda, birkaç grup olabilir. Yeni bir ürünü tanıtmak için en yaygın hedefler şunlardır:

artan ürün tanınırlığı;

olumlu bir imajın oluşumu, güvenilir olarak çağrışımsal algı;

rekabetçi bir kitleyi fethetmek;

satışlarda artış.

Oluşturulan pazarlama iletişiminin sonucu, ortak şirketlerle işbirliği kurulması, potansiyel tüketici kitlesinin sadakatinin artması ve satış hacminin artmasıdır.

3. Tüketici kitlesinin tanımı.

Geliştirilen etkinliklerin temel amacı, potansiyel izleyici üzerinde gerekli etkiyi sağlamaktır. En yüksek verimlilik için, kişisel çalışmaların halihazırda yürütüldüğü gruplara ayrılmıştır.

Aşağıdaki kategoriler, pazarlama iletişimi bağlantıları oluşturmak için büyük ilgi görmektedir:

şirket çalışanları;

ortak firmalar,

tedarikçi firmalar,

alıcılar, müşteriler ve diğerleri.

Her grup için ayrı ayrı geliştirildi bireysel plan hedef kitlenin özelliklerini ve kişisel özelliklerini dikkate alarak yürütülen etkinlikler.

4. Bir terfi stratejisinin geliştirilmesi.

Gerekli bilgiler toplandıktan, potansiyel hedef kitle belirlendikten sonra, bir tanıtım stratejisi geliştirmeye başlayabileceğiniz an hemen gelir. Burada, tüm kompleksi etkileyen ana faktörler şunlardır:

pazar türü;

stratejinin kime odaklandığı;

ürünün içinde bulunduğu aşama.

Şu anda, bir ürünü tanıtmak için en yaygın kullanılan iki strateji İtme ve Çekme'dir.

Seçim, piyasanın analitik bir incelemesinden sonra elde edilen sonuca bağlıdır. Push stratejisi, endüstriyel mallarda uzmanlaşmış işletmelerin yeni bir ürününe uygulanır. Çekme ise tüketici pazarları için en uygun olanıdır. Bu, ürünü potansiyel alıcılara "çeken" satıcıların favori stratejisidir.

Çekme stratejisindeki seçimi durdurursanız, piyasa durumu hakkında analitik bir çalışma yapmanız gerekir.

Yeni piyasaya sürülen ürünün yüksek talep görmesi için potansiyel hedef kitlenin temel ihtiyaçlarının belirlenmesi gerekiyor. Ana maliyet kalemi, derin maliyetlerle ilişkili maliyetleri içerir. pazarlama analizi... Stratejinin bu versiyonu, çeşitli pazarlama araçları kullanılarak yeni bir ürünün tanıtımı ile karakterize edilir: ATL ve BTL

5. Müşteri kitlesini etkilemek için kullanılan pazarlama araçlarının seçimi.

Yeni bir ürünü tanıtma sürecini başlatmak için, özelliklerini, potansiyel kitlesinin özelliklerini, tercihlerini ve diğer nüansları dikkate alabilecek bir stratejik önlem planının geliştirilmesini dikkatlice düşünmelisiniz. Ancak stratejik planlamanın geliştirilmesi, doğrudan ve dolaylı reklam etkisi için birçok pazarlama aracının kullanılmasını içerir.

dış mekan;

araçlarda bulunan;

Bu reklam teknolojisi, doğrudan reklamcılıktan daha spesifik bir etkiyi amaçlayan bir dizi pazarlama faaliyetidir. BTL, bir reklam mesajını bireysel bir tüketiciye iletmeyi mümkün kılar.

satış promosyonu;

doğrudan pazarlama;

kişisel satışlar;

Sergiler;

özel etkinlikler;

müşteriler için sadakat programları;

sponsorluk;

ticari Pazarlama.

Bu kadar dar bir odak noktası sayesinde BTL reklamcılığı giderek daha popüler hale geliyor. Bu pazarlama aracının doğru kullanımı, tanıtım için gereken maliyetleri önemli ölçüde azaltabilir. dışında son kullanıcı tanıtılan ürün hakkında tam bilgi alır.

6. Seçilen pazarlama faaliyetlerinin tüketicilere iletilmesinin planlandığı araçların seçilmesi.

Bu aşamada yeni bir ürünün konumlandırılacağı yön seçilir. Ürün konumlandırma öncelikle tüketicinin yeni bir ürünle "tanımasını" amaçlar. Yeni ürünleri konumlandırmak için ana stratejiler, rakiplerin ürünlerinden farklı olan yüksek kalite olarak kabul edilebilir. Rakipler arasında yenilikçi ürünler, özel kullanımlar, satın almanın karlılığı, belirli bir tüketici tipine odaklanma ve bir yeniliği geleneksel mallardan ayıran diğer nitelikler gibi faktörlerle de ayırt edilebilir. Hedef segmentin seçimi, pazara yeni bir ürün sunma sürecinde net bir yön için gereklidir.

Yeni bir ürünün pazardaki konumunu incelemek için pazardaki konumunun değerlendirilmesini belirlemek gerekir. Bunu yapmak için, ürünün en çarpıcı iki özelliğini seçerek bir "konumlandırma haritası" hazırlamak ve aktif olarak bu özelliklere odaklanarak ürünü tanıtmaya devam etmek gerekir. Yanlış seçilmiş bir kart, ürünün rekabet gücünün düşük olmasına neden olabilir ve bu nedenle, üzerinde değişiklik yapılması gerekli hale gelir.

7. Bütçe.

Tahmin yapılıyor.

8. Stratejinin hayatta uygulanması.

Bu adım, tamamen yeni ürünü pazara tanıtmayı amaçlayan geliştirilmiş planın uygulanmasına adanmıştır.

9. Yürütülen çalışmanın etkinliğinin değerlendirilmesi

Son aşama, sonucun derin bir analizi yapıldığında, yürütülen çalışmanın etkinliğinin bir değerlendirmesi yapılır ve seçilen hedeflere ulaşma kalitesi değerlendirilir.

Pazarlama, şirketi tüketiciye bağlayan bağlantı olarak adlandırılabilir. Bu nedenle, şirketin ana görevi, belirsizliği ve kriz durumlarını en aza indirecek şekilde yeni ürünleri tanıtmak için bir strateji oluşturmaktır. Önce piyasa koşullarını incelemek, güvenilir, güvenilir bilgiye sahip olmak ve stratejik bir plan hazırlamak gerekiyor. Pazar araştırması, potansiyeli belirlemeyi, farklı bölgelerdeki satın alma gücünü, alıcı kategorilerini tanımlamayı, mevsime bağlı olarak dalgalanan talebi vb. içerir. Rakipler hakkında bilgi, rekabetçi ürünlerin avantaj ve dezavantajlarını incelemek, imaj ve fiyatlara aşina olmak da seçim yapmaya yardımcı olacaktır. doğru taktikler.

Yenilikçi ürünleri tanıtma programı önemli bir rol oynamaktadır. Yeniliği geniş bir kitleye sunmayı amaçlayan iyi tasarlanmış etkinliklerden oluşur. Farklı yollar, ve üç amaca hizmet etmelidir:

bilgilendirme (nereden satın alabilirsiniz, ne kadara mal olur);

ikna (satın alma ihtiyacı);

motivasyon (diğerlerinden daha iyi).

Doğru seçilmiş eylem ölçeğinin yanı sıra optimal eylem programı ve istenen odak seçimi, ürünün tanıtılmasında mükemmel sonuçlar getirecektir.

Yeni bir ürünü tanıtacak etkinliklerin planlanması veya medya planlaması belirli hesaplamalar gerektirir. Kitle kapsamı, kitle ile temasların sayısı ve sıklığı gibi kriterlere dayanmaktadır. Optimum süre ve prime time (seyircinin maksimum olduğu zaman periyodu) da dikkate alınır. Böylece size en uygun reklam programını seçebilirsiniz.

Ekonominin istikrarsızlığı ve kriz, piyasaya yeni bir ürünü tanıtacak önlemleri öngörmeyi gerekli kıldı. Bu, kâr kaybına ve hatta yıkıma yol açabilecek eksiklikleri ve hataları önler.

İki tahmin yöntemi vardır - sezgisel (sezgisel) ve ekonomik ve matematiksel (istatistiksel). Aradaki farka rağmen, her iki yöntem de etkilidir ve sonuç verir. Hem ayrı ayrı hem de birlikte kullanılırlar. Ekonomik durum çalışmasının sözde senaryosu hazırlanıyor. Planlanan eylemleri etkileyebilecek her türlü faktörü yansıtır. Tüm alternatifler dikkate alınmalı ve olası tehdit belirlenmelidir.

Tahmin, durumu daha iyi analiz etmenize ve daha hedefe yönelik bir şekilde harekete geçmenize olanak tanır.

Böylece, içinde modern dünya pazar ilişkileri ve şiddetli rekabet, herhangi bir şirketin görevi pazara yeni bir ürün sağlamaktır. Bu durumda, ana faktör verimliliktir. Ancak, yenilikçi veya modifiye edilmiş bir ürün, geniş bir ürün yelpazesi ile şımarık bir tüketicinin talebini karşılamalıdır.

Yeni bir ürünün tanıtımı oldukça riskli bir girişimdir, kar kaybıyla doludur. Bu nedenle, herhangi bir yeni ürün, başarılı bir varoluş için beklentilerle ilgili olarak yeterince değerlendirilmelidir. Bu ürünün piyasaya sürülmesi için belirli bir pazarlama mantığı geliştirmek gereklidir. İyi seçilmiş bir program, alıcıların, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını belirleyebilir ve yeni bir ürünü tanıtmak için doğru stratejiyi bulabilir, onu rekabetçi hale getirebilir ve şirketi lider konuma getirebilir.

Tüketici pazarında başarılı bir şekilde faaliyet gösteren bir şirket, faaliyetlerinde mutlaka şirketin gelişmiş ürün politikası tarafından yönlendirilir. Bir ürün politikasının en önemli bileşenlerinden biri, yeni ürünlerin geliştirilmesi ve piyasaya sürülmesidir. Günümüzün artan rekabet ortamında, bu şirket için gerekli koşul giderek daha rekabetçi bir pazarda hayatta kalmak. Nitekim pazarlamada benimsenen ürün yaşam döngüsü kavramına göre hemen her ürün çeşitli nedenlerle er ya da geç piyasadan “ayrılmakta” ​​ve yeni ürünler ortaya çıkmaktadır. Bir ürünün yaşam döngüleri ve şirketin ilgili kâr ve zararı Şekil 1'de sunulmaktadır.

Pirinç. bir

Yukarıdaki şekilden de görebileceğiniz gibi, Finansal maliyetler pazara yeni bir ürün sunma aşamasında oldukça önemlidir. Bu nedenle üretime başlamadan önce yeni ürün, şirketin kapsamlı bir pazarlama araştırması yapması ve şirketin ürettiği ürünlerin sunulduğu segmentte tüketici pazarında hangi yeni ürünün talep edileceğini net bir şekilde belirlemesi gerekiyor. "Gelişmiş pazar ilişkileri koşullarında, alıcının ihtiyaç ve gereksinimlerini, satın alma yönelimini ve güdülerini önceden bilmek gerekir."

Genellikle, beş ürün yeniliği düzeyi dikkate alınır:

Tamamen yeni bir ürün, yani benzeri olmayan bir ürün;

Şirket için yeni ürün;

Yeni nesil bir ürün, yeni özelliklere sahip geliştirilmiş bir ürün;

Halihazırda üretilmiş bir ürünün ürün grubunun genişletilmesi;

Bir ürünü yeniden konumlandırmak, mevcut ve üretilmiş bir ürünü yeni bir şekilde sunmak.

“Ancak yeniliğin ana kriteri, yeni ürünlerin mevcut olanlardan o kadar farklı olması gerektiğidir ki, mevcut farklılıklar tüketicilerin onlara karşı tercih edilen tutumun oluşumuna temel teşkil edebilir.”

Bu konuyla ilgili çok sayıda pazarlama çalışması yaklaşık olarak şu sonuçları vermiştir: mevcut ürün yelpazesini genişleten ürünlerin yaklaşık %27'si başarısız, markalardaki yeniliklerden elde edilen ürünlerin %31'i ve yeni ürünlerin %46'sının kendisi.

Bu rakamlar, bu alandaki pazarlama araştırmalarına yeterince dikkat edilmemesi ve yeni ürünlerin tanıtılması için yanlış stratejinin kullanılması nedeniyle pazara yeni ürünler sunarken yapılan hataların önemli bir kısmını içermektedir.

Her yeni ürün türü, bu göreve kendi özel yaklaşımını, kendi bireysel geri çekme stratejisini gerektirir, her yeni ürün türünün kendi alıcısı olacaktır ve önerilen yeniliğin tüketiciyi ilgilendirmesi ve ilgilendirmesi için karakterini doğru bir şekilde temsil etmesi gerekir. onun güvenini kazan.

Ünlü pazarlama klasiği F. Kotler'in dediği gibi: “Şirketin tüketicilerini stratejik bir

başlangıç ​​noktası, onlarda sadece müşterileri veya müşterileri değil, tüm ihtiyaçları ve arzuları ile tam teşekküllü insanları görmesidir. "

Şirket, tüketici pazarının gerekli tüm ürün pazarlama araştırmalarını gerçekleştirdikten, hangi ürünün üretilmesi gerektiğine karar verdikten ve geliştirilen yeni ürünün üretimini organize ettikten sonra, son ve çok önemli aşama başlar - yeni ürünün piyasaya sürülmesi Market. Bu, yeni ürünün tüketiciler tarafından kabul görmesi, başarılı bir şekilde satılması ve muhtemelen daha fazlasına sahip olması için her şeyi yapmanız gereken aşamadır. yaşam döngüsü böylece ürünün geliştirilmesine ve yaratılmasına yatırılan fonlar kaybolmaz ve şirket kar eder.

Geri çekilme aşaması, sürecin seçimi ve stratejisi ile başlar. Bu seçim çok önemlidir, çünkü şirketin piyasaya yeni bir ürün sunarken ve satışları daha fazla teşvik ederken gitmek zorunda kalacağı finansal maliyetlerle ilişkilidir.

Seçim, hem halihazırda geliştirilmiş geri çekme stratejilerinin sayısından hem de kendinizinkini geliştirmek için yapılabilir, belirli bir strateji türü, şirketin ne tür bir yenilik ürünü üretmeye karar verdiğiyle doğrudan ilişkilidir. Aynı zamanda, stratejinin geliştiricileri, yeni bir ürün yaratmaya başlamadan önce şirketin zorunlu olarak yürüttüğü pazara yönelik pazarlama araştırmalarına güvenir.

Bir şirket yeni bir ürünün geliştirilmesi ve üretimi için belirli finansal yatırımlar yaptıktan sonra, herhangi bir stratejinin çok önemli bir göstergesi ile belirlenir - ürünün piyasa perakende fiyatı, çünkü fiyat pazarlamada ana araç olarak kabul edilir. alıcıyı etkiliyor.

"Fiyatlandırma stratejisi - şirketin piyasa hedeflerine uygun olarak fiyat değişikliklerinin olası seviyesi, yönü, hızı ve sıklığı"

Bu aşamada aşağıdaki ana geri çekilme stratejileri ve bu stratejilerin uygulanması için tabloda verilen koşullar (Ek 1) dikkate alınır.

Piyasadaki yeni ürünleri test etmek, seçilen stratejiyi ayarlamak ve olası finansal kayıpları önlemek için birçok modern şirketler yeni ürünleri tanıtmak için seçilen strateji çerçevesinde deneme pazarlaması kullanın.

Özü, ticari üretime başlamadan önce bile, bir ürünün prototiplerinin veya pilot partisinin üretilmesi ve bu ürünün pazarın bir bölümünde deneme uygulamasının yapılması, ancak daha sonra elde edilen sonuçların daha sonra elde edileceği ölçekte olmasıdır. tüm pazara yayılabilir. Bu, yeni ürünlerin pazara sunulmasında yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biridir ve yeni ürünlerin bu tür “piyasa testi” yöntemleri ürün türüne göre değişiklik gösterir. Deneme pazarlamasının en önemli ve ayırt edici özelliği müşteri geri bildirimidir. Sadece yeni bir ürünün fiili satışına başlanarak elde edilebilecek birçok şüphe ve soruya cevap almanızı sağlar.

Deneme pazarlaması çok şey verir ek bilgi, ancak aynı zamanda, başlıcaları olan bir takım dezavantajları vardır: organizasyonun karmaşıklığı - her zaman ana pazarı tam olarak temsil edemez; oldukça yüksek yürütme maliyeti; rakipler tarafından fikir ödünç alma olasılığı.

Yapılan emtia sonucunda Pazarlama araştırması, yeni ürünler için geliştirilmiş bir fiyatlandırma stratejisi, deneme pazarlaması, şirket yeni ürünleri hakkında tüketicilerden ve pazardan "geri bildirim" bilgisi alır - yeni ürünü beğenip beğenmedikleri, adını beğenip beğenmedikleri, görünüm, paketleme, fiyatın uygun olup olmadığı, yeni ürünün benzer malların toplam kütlesinde öne çıkıp çıkmadığı vb., yani ön tahminlerin ve hesaplamaların gerçeklikle ne kadar örtüştüğü ortaya çıkar.

Elde edilen verilerin kapsamlı bir analizinden sonra, ya yeni ürünün parametreleri ayarlanır ya da yatırılan fonlara rağmen şirket daha da büyük mali kayıplardan kaçınmak için seri üretimden vazgeçmeye karar verir.

Yeni bir ürünün pazara tanıtılması kolay ve maliyetli bir iş değildir ve yol boyunca birçok girişimci "pozisyonlarından vazgeçer", zorluklar yeni gelenleri korkutur. Aslında, yeni bir ürünü pazara sunmak ve mümkün olan en kısa sürede liderlik konumuna gelmesini sağlamak tamamen uygulanabilir bir iştir. Ancak bu, iyi geliştirilmiş bir strateji ve etkili yöntemler malların pazara tanıtımı. Yazımızda bundan bahsedeceğiz.

Yeni bir ürünün pazara tanıtımı: istenen niş nasıl "işgal edilir"?

Herhangi bir yeni ürünü, ürünü veya hizmeti piyasaya sürme süreci karmaşıktır, çok görevlidir ve önemli miktarda para, çaba ve zaman yatırımı gerektirir. Bu aynı zamanda başarılı şirketler, büyük şirketler ve benzersiz bir şey yaratan ve birçok insanın bunu bilmesini sağlamak isteyen küçük şirketler için de geçerlidir.

Perakende envanterinin profesyonel otomasyonu. Mağazanızı düzenleyin

İnternet bağlantısı olan herhangi bir uygun yerden gerçek zamanlı olarak satışlarınızın kontrolünü elinize alın ve kasiyerler, satış noktaları ve organizasyonlar için göstergeleri takip edin. Satış noktalarının ihtiyaçlarını ve mal alımını 3 tıkla şekillendirin, barkodlu etiket ve fiyat etiketleri yazdırın, kendiniz ve çalışanlarınız için hayatı kolaylaştırın. Hazır bir sadakat sistemi kullanarak bir müşteri tabanı oluşturun, yoğun olmayan saatlerde müşterileri çekmek için esnek bir indirim sistemi kullanın. Büyük bir mağaza gibi çalışın, ancak bugün uzmanlar ve sunucu donanımı maliyeti olmadan, yarın daha fazla kazanmaya başlayın.

Yeni bir ürünün pazara tanıtımı – görev sorumlu ve karmaşıktır ve en ufak bir hata bile şirkete önemli kayıplara mal olabilir. Birçok "kibirli" girişimci, diğer şirketlerin deneyimlerine bakmadan, her şeyi önceden hesaplamadan, piyasa koşulları, rekabet ortamı, olası yeni bir ürün talebi hakkında bilgi sahibi olmadan, herhangi bir promosyona bağlı kalmadan bağımsız, rastgele hareket etmeyi tercih eder. strateji. Uzmanlar, bu konuda bunu yapmanın yanlış olduğundan ve yalnızca sezginize güvendiğinden eminler. burada gerekli Karmaşık bir yaklaşım, uzman tavsiyesi ve etkili tekniklerin kullanımı. Yalnızca "komplekste" çalışmak, yeni bir ürünün pazara doğru bir şekilde sunulmasına ve belirlenen ekonomik sonuçların elde edilmesine yardımcı olacaktır.

Bugün, piyasaya yeni ürünlerin tanıtımından şaşkına dönen çoğu girişimcinin farklı bir hazır temeli var. Girişimcilerin ilk kategorisi, ürün yelpazesini genişletme, yeni bir ürün yaratma ve pazara sunma ihtiyacını hissetti ve şimdi tüketicilerin ilgisini çekebilecek ve pazarda hak ettiği yeri alabilecek yeni bir gelecek vaat eden ürün yaratma görevi ile karşı karşıya kaldılar. ve rekabetçi hale gelir.

Malları "tanıtmak" konusunda deneyimi olmayan iş adamları, genellikle kapsamlı bir analiz yapan pazarlamacıların hizmetlerini kullanır. – Rekabet edebilirlik araştırması da dahil olmak üzere pazar izleme, malların pazar beklentilerine uygunluk derecesini, yeni ürünlerin avantajlarını değerlendirmek – ve böyle bir analizin sonuçlarına dayanarak, önerilen yeniliğin gelecekteki başarısının doğru bir değerlendirmesini verirler, tanıtım stratejisini düzeltebilirler. Sonuçların olması nadir değildir. entegre analiz yeni bir ürün beklentisiyle, onu pazara sunmanın sadece tavizsiz ve hatta iş için kârsız olacağı açıkça ortaya çıkıyor.

İşadamlarının yeni bir ürün yaratmayı henüz tasarladıkları durumlarda, deneyimli pazarlamacılar teklifleri, benzer mallara olan talebi inceler, girişimcilere yeni bir ürünün ne olması gerektiğine dair gereksinimleri sunar, ürünün ne olması gerektiğine dair seçenekler ve kavramlar geliştirir. tüm gereksinimleri mümkün olduğunca karşılamak için tüketiciler.

Minimum maliyetle kapsamlı ticaret otomasyonu

Normal bir bilgisayar alıyoruz, herhangi bir mali sicil memuruna bağlanıyoruz ve Business Ru Cash uygulamasını yüklüyoruz. Sonuç olarak, tüm işlevleriyle büyük bir mağazada olduğu gibi bir POS terminalinin ekonomik bir analogunu elde ediyoruz. Fiyatları olan malları Business.Ru bulut hizmetine getiriyoruz ve çalışmaya başlıyoruz. Her şey hakkında her şey için - maksimum 1 saat ve 15-20 bin ruble. mali sicil memuru için.

Bu, yeni bir ürünün pazara tanıtımının ancak profesyonellerin, uzmanların yardımıyla mümkün olduğu anlamına mı geliyor? pazarlama ajansları ve strateji geliştirmeye büyük yatırım mı yapıyorsunuz? Tabii ki, bu sözde “en az dirençli yol” olacak, ancak piyasaya yeni bir ürün sunmaya kendi başlarına başlamaya karar veren girişimciler için işlerinde kullanılabilecek “birleşik” tanıtım araçları var.

Piyasadaki yeni ürün: uygulama aşamaları

Her genç şirket küresel rekabete hazır olmadığından, yeni ürünleri pazara sunma süreci işin "acemilerini" korkutuyor. Pazara sunulması planlanan ürün veya ürünün “başarıya mahkûm” olduğu, gerçekten özgün olduğu ve alıcıların kalbinde karşılık bulacağı durumlarda, pazarlamacılar girişimcilere risk almaktan korkmamalarını ve risk almaktan korkmamalarını tavsiye eder. birkaç ana aşamada net bir stratejiye bağlı kalmak, yeni bir ürünü pazara tanıtmak.

1. Pazar araştırması

Yeni bir ürünü piyasaya sunarken özellikle dikkat edilmesi gereken ilk ve gerçekten önemli görev, – Bu, yeni ürünün tasarlandığı satışı için pazarın ve hedef kitlenin "ruh halinin" bir çalışmasıdır. Girişimci, yeni ürününün satışı için en umut verici pazar sektörlerini belirlemeli, gelecekte böyle bir ürünü satın alacak tüketicilerin çemberini belirlemelidir. Yeni bir ürün için en iyi “niş”, şehrinizde satın alınamayacak “kıt” mallardır.

Örneğin, şehirde bisiklet mağazaları var, ancak hepsi düşük kalitede, birçok bisikletçi gelip paralarını ünlü markaların bisikletlerine vermeye hazır, ancak bunlar yok ve sonra insanlar bisiklet sipariş etmek zorunda kalıyor. İnternet, fazla ödeme, diğer bölgelerde alışverişe gidin. Yani bu niş – Henüz kimse tarafından işgal edilmemiş ve piyasaya yeni bir ürün sunulmuş, bizim durumumuzda, şehrimizde veya ülkemizde benzeri olmayan tanınmış bir şirketin bisikletleri, bu tür ürünler ihtiyaçları karşıladıkları için otomatik olarak talep görmektedir. tüketicilerin.

Deneyimli pazarlamacılar, pazar araştırması yapan işadamlarına ve hedef kitlelere bu konuda "yurtdışı" eğilimleri izlemelerini tavsiye ediyor. Yani, çoğu durumda dış pazara başarıyla “girmiş” tüm yeni ürünler ülkemizde “kök alacak” ve buradaki “krem”, pazara yeni bir ürün tanıtmak için zamanı olan kişi tarafından yağsız kalacaktır. diğerlerinden daha hızlı.

2. Ürün konumlandırma

1 ayda mağaza verimliliğinizi artırın

Hizmet, envanter bakiyelerinin kaybını azaltarak mağazanın verimliliğini artıracak, yeniden değerleme sürecini önemli ölçüde hızlandıracak, fiyat etiketleri / etiketler yazdıracak, kasiyerin çalışmalarını sıkı bir şekilde disipline edecek ve indirimler / satışlarla ücretsiz bir fiyata çalışırken fırsatlarını sınırlayacaktır.

Yeni bir ürünü pazara tanıtmanın önemli bir aşaması, ürünün konumlandırılması, konseptinin geliştirilmesidir. Bunu yapmak için, yeniliği analiz etmek, güçlü ve zayıf yönlerini karakterize etmek, gelecekteki değerini belirlemek, yeniliğin tüketicinin beklentilerini nasıl "karşılayacağını" değerlendirmek gerekir. Bu aşamada nasıl yanılmamalı? İlk olarak, doğru karar belirlemektir temel nitelikler tüketicinin her şeyden önce "takdir edeceği" ürün. Örneğin, piyasada yeni bir ürünün tanıtılması – baldan yapılan benzersiz kozmetikler, ürün konumlandırma konseptini oluştururken bu tür kozmetiklerin tüm bileşenlerinin doğallığı, bu ürünlerin güvenliği veya kullanılan benzersiz teknoloji üzerinde “vurgu” yapılmalıdır.

Yeni bir ürünün tüm bu "temel özellikleri", kendisini rakiplerinden ayırmasına ve tüketicileri çekmesine yardımcı olacaktır. Bu verilere dayanarak, daha sonra benzersiz ticaret tekliflerinin hazırlanmasına vurgu yapılacaktır. reklam kampanyası vb.

3. Rakipler arasında yer alıyoruz

Yeni bir ürünü pazara sunmadan önce bu pazarın etraflıca incelenmesi gerekir ve her şeyden önce rakip firmaları ilgilendirmektedir. Bu tür mallar için piyasada hangi şirketlerin temsil edildiğini, şirketin hangi doğrudan ve dolaylı rakipleri olduğunu, kendilerini nasıl konumlandırdıklarını, hangi gelişim stratejisine bağlı olduklarını öğrenmek gerekir. Yeni ürünümüze benzer rakip firmaların ürünleri daha yüksek bir maliyete sahipse, firma rakiplere göre konumlandırmasını düşük fiyatlara odaklanarak oluşturmalıdır. Yeni bir ürünün fiyatları rakiplerin fiyatlarından daha yüksekse, tüketiciye neden “fazla ödeme” yaptığı kolayca açıklanmalıdır.

Yeni ürününüzü rakiplerinize göre doğru bir şekilde konumlandırmanız gerekir. Örneğin, meyve suyuyla birlikte yeni yüksek gazlı içeceklerin piyasaya sürülmesi, bu tür ürünlerin üç dolaylı rakibi olacaktır: gazlı içecekler, meyve suları ve su. Ürününüzün neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu düşünün ve buna odaklanın.

4. Satış tahmini yapmak

Satış tahmini olmadan pazara yeni bir ürün getirmek için hiçbir stratejik eylem planı tamamlanmış sayılmaz. – bu, belirli koşullar yerine getirildiğinde ve ana görevler yerine getirildiğinde bir şirketin ulaşabileceği belirli bir değerdir. Elbette burada doğru ve "yüzde yüz" veri elde etmek kolay değil, ancak bu veriler olmadan yeni bir ürünün satışının ne kadar başarılı olacağını ve tüm bunların ne kadar sürede geri ödeneceğini tahmin etmek imkansız. projeye yatırılan fonlar. Satış tahmini, diğerlerinin yanı sıra, pazar eğilimlerine, mevsimselliğe, makroekonomik eğilimlere, yatırım miktarına dayalı olarak geçmişte benzer malların satışına ilişkin çalışmalardan elde edilen verilere dayalı olarak hedef kitle anketlerinden elde edilen verilere dayanarak yapılır. reklam, pazarlama vb. Bir işadamının istenen göstergeleri elde etmek için olayları planlamasına yardımcı olacak bir satış tahmininin hazırlanmasıdır.

5. Promosyon için bir pazarlama planı hazırlamak

Pazarlamacılara göre, piyasaya yeni bir ürünü tanıtmak için “evrensel” bir araç yoktur. Örneğin, piyasaya yeni ürünler sunan büyük firmalar, "promosyon" için herhangi bir fon ayırmazlar, televizyonda, radyoda, internette reklamlara önemli meblağlar yatırırlar. sokak reklamı ve ürünün satış noktalarında "tanıtımı". Daha küçük firmalar diğer "promosyon" yollarını seçerler. Örneğin, ağızdan ağıza iletişim, sosyal medya tanıtımı, içeriğe dayalı reklamcılık vb. Perakendede mal satmayı planlarken, bir girişimci, teslimatı veya distribütörler vb. aracılığıyla çalışması için seçenekler hakkında önceden düşünmelidir.

Deneyimli iş adamları, yeni bir ürünü "tanıtmanın" en etkili yolunun satış noktalarında reklam yapmak olduğuna inanırlar. Bu, ona dikkat çekmenizi sağlar. Mağaza raflarındaki ürünlerin dikkat çekici, çekici ve diğer şirketlerin ürünlerinden olumlu bir şekilde farklı olduğundan emin olun. Pazarlama ve promosyona yatırılan tüm fonlardan sonra, beklenen sonuç elde edilemezse, uzmanlar onu pazara tanıtmak için stratejide değişiklik yapılmasını, reklam için yeni yollar kullanılmasını ve diğer promosyonların kavramları üzerinde düşünülmesini tavsiye eder.

Ürünlerini geliştirmek ve iyileştirmek için harekete geçmeyen hiçbir şirket uzun süre piyasada başarılı olamaz. İlk olarak, her ürünün kendi yaşam döngüsü vardır. İkincisi, tüketici ihtiyaçları sürekli değişiyor. Üçüncüsü, ekonomik kriz gibi organizasyon tarafından kontrol edilemeyen dış faktörler, şirketi pazardaki faaliyetlerini değiştirmeye zorlar.
Organizasyonun liderleri ve çalışanları birçok soruya cevap aramak zorundadır. "Yeni bir ürün" piyasaya sürmeli misiniz? Ne olmalı? Yeni bir ürün yaratmak ve piyasaya sürmek ne kadara mal olacak? Yeni ürün ne kadar kar getirecek?
Bu sorunlar, tüketici talebinin keskin bir şekilde azaldığı ve diğer yandan yabancı şirketlerin ayrılmasından sonra piyasaların özgürleştiği bir kriz durumunda özellikle ağırlaşıyor.

Yeni ürün türleri
Dünya pratiğinde, aşağıdaki "yeni ürünler" sınıflandırması vardır.

1. Devrim niteliğinde yeni bir ürün
Bu, daha önce analogları olmayan bir üründür. Devrim niteliğindeki yeni ürünlere örnekler: ilk bilgisayar, ilk faks makinesi, ilk video kamera, ilk CD çalar vb.

2. Bizim için yeni ürün
Tipik olarak, böyle bir ürün, organizasyonun bir rakibin ürününe verdiği yanıttır. Şirketlerden biri başarılı olan yeni bir ürün piyasaya sürdü ve rakipler aynı ürünü üretmeye başladı, ancak tüketicilere kendi ayırt edici avantajlarını (daha düşük fiyat, daha uygun ambalaj vb. için) sunmaya başladı. Bu kategori genellikle tüm "yeni ürün" kategorileri arasında en az karlı olanıdır. Halef şirket, ilk şirketin elde ettiği fazla karı alamaz ve belirli bir pazar payı elde etmek için reklama daha fazla harcamak zorundadır. Bizim için Yeni ürününün tipik bir örneği, Baltika No. 9'un başarısından sonra rakip bir üretici tarafından üretilmeye başlanan Nevskoye Osobennaya Krepkoe birasıdır.

3. Yeni nesil ürün, geliştirilmiş ürün
Yeni ürün, kendisini öncekinden olumlu bir şekilde ayıran bir özelliğe sahiptir: daha hızlı etki, daha az kalori, daha kalıcı bir kokuya sahip, operasyonda daha güvenilir, vb. Örnekler: Pentium II işlemcilere karşı Pentium; sadece nemi emmekle kalmayıp aynı zamanda cilde de özen gösteren yeni çocuk bezleri vb.

4. Ürün grubunun genişletilmesi (Hat uzantısı)
Pazara yeni bir ürün sunmak için bu strateji en basit ve en yaygın olanıdır, ancak genellikle karlıdır.
Bir mal grubunda (bira, sigara, çamaşır tozu vb.) şunlar görülür:
· Ürün, küçültülmüş veya büyük ekonomik ambalajlarda. Örneğin, 1350 g ağırlığındaki "Losk-A", 62 ruble fiyatla, paketin üzerinde "% 10 daha ucuz" sloganıyla. Veya 2 gr'lık poşetlerde Nescafe Classic kahve,
· Ürünün geliştirilmiş veya basitleştirilmiş versiyonu. Örneğin, bazı otomobil endişeleri, temel araba modelleriyle birlikte, daha pahalı ve teknik olarak geliştirilmiş arabaların yanı sıra, sınırlı yeteneklere sahip ucuz "basitleştirilmiş" arabalar sunmaktadır.
· Ürünün eski paketiyle birlikte yeni bir paketi vardır. Örneğin bir mayonez üreticisi, ürününü sadece camda değil, plastik ambalajlarda da üretmeye başlar.

5. Ürünün yeniden konumlandırılması, yeni ambalaj
· Yeniden konumlandırma, eski ürünün alıcılar tarafından yeni olarak algılanmasına yol açar: mevcut ürün yeni bir şekilde konumlandırılır. Yeniden konumlandırma, amacı yeni bir pazar segmentine yeniden yön vermek ve ortaya çıkan yeni ihtiyaçları karşılamak olan firmalar tarafından başvurulur. Örneğin, Kristall fabrikası tarafından üretilen votka, ambalaj değiştirildikten sonra, yüksek fiyata en kaliteli ürün olarak konumlandırılmaya başlandı.
· Yeni bir pakette görünen bir ürün, yeni bir ürün olarak sunulabilir. Kural olarak, yeni ambalajın yardımıyla üretici, ürüne ilgi duymayı ve potansiyel tüketicilerin dikkatini çekmeyi bekler. En çarpıcı örnekler gıda üreticileri arasında görülebilir. Böylece Petmol, sütü “benekli” bir pakette üretti. Örneğin yeni ambalaj, Blend ve Soyuz-Apollo sigaralarını ve Losk çamaşır tozunu içeriyor.

"Rusça" yeni bir ürün ortaya çıkarmak
Rusya'da, piyasaya yeni ürünler yaratma ve piyasaya sürme sürecinin bir takım özellikleri vardır.

İLK özellik: kısa zaman
Yeni bir ürünün geliştirilmesi ve uygulanması genellikle Batı'dakinden daha kısa bir zaman diliminde gerçekleşir. Bu kısmen istikrarsız, çok hızlı değişen ekonomik durumdan, kısmen de zayıf stratejik Planlama organizasyonun faaliyetleri. Bir üreticinin para biriktirdiği ve acele ettiği yaygın bir durum, bu nedenle bazı adımları "atlıyor". Bazen yeni bir ürün geliştirmek ve piyasaya sürmek 2 ila 3 ay sürer! Yeni bir ürünü piyasaya sürme kararının hızlı bir şekilde pazar taleplerini karşıladığı ve yeni bir ürünün zamanında ortaya çıktığı durumlarda, bu verimlilik rakiplerimizi geride bırakmamızı sağlıyor. Ancak bu durumda, ürünün başarısız bir şekilde geri çekilme riski yüksektir.

İKİNCİ özellik: gönüllülük
Rusya, yeni bir ürünün yaratılması konusunda "gönüllü" bir karar verme tarzı ile karakterize edilir, kuruluşun yönetim emirleri: "Aralığı genişletmemiz gerekiyor ve bu nedenle" X "ürün belirli bir süre piyasaya sürülmelidir. tarih." Bundan sonra önemli bir kısmı finansal kaynaklar bir ürünün yaratılmasına ve reklamına gider ve bunun sonucunda ürünün pazara girmesi sağlanır.

ÜÇÜNCÜ özellik:ürünün tüketiciye göre önceliği
İlk önce bir ürün yaratılır, beklenen sonuçları getirmez, ardından tüketicilerinin hedef gruplarını bulmaya çalışırlar.

DÖRDÜNCÜ özellik: batı tasarımlarına yönelim
Görünen yeni ürünlerin çoğu Rus pazarı son 5-7 yıldır Batı menşeili ürünlerdir. Yerli üreticilerin yeni ürünleri Batılı modellere göre, Batı teknolojileri temelinde, ithal hammaddeler, ambalajlar, "onların" ürün konsepti kullanılarak yaratıldı. Örneğin: yoğurtlar, saç jöleleri, saç kremi balzamları, roll-on deodorantlar, "hafif yağ" vb.

BEŞİNCİ özellik:"Sözde yeni" ürünler
Bize göre, Rusya'daki mevcut pazar durumu, piyasada “sözde yeni” ürünlerin tanıtımı ile karakterizedir. Kriz koşullarındaki bazı üreticiler, üretim maliyetini azaltarak, bileşenlerin miktarını azaltarak veya daha ucuz analoglarla değiştirerek daha ucuz bir ürün piyasaya sürüyorlar. İthal hammaddelerin maliyeti arttı ve birçoğu yeniden yerli hammaddelere yöneldi. Bu stratejinin anlamı, yeni bir ürünün zaten iyi bilinen bir marka altında ve fiyatından satılmasıdır. Ancak bir sorun var - tüketici meydana gelen değişiklikleri fark edebilir ve kabul etmeyebilir.

ALTINCI özellik: krize rağmen yeni ürünlerin ortaya çıkması
Ağustos krizinden sonraki dönemde, krizden önce “lansmanı yapılan” yeni ürünler ortaya çıkmaya devam ediyor. Bunların uygulanması önemli yatırımlar gerektiriyordu ve bu nedenle yeni ürünler sanki "ataletle" pazara sunuluyor. Örneğin, 1999'un sonunda Petmol yeni bir bebek maması üretimi başlattı; proje üzerindeki çalışmalar 3 yıl önce başladı (Delovoy Petersburg, 5 Ekim 1998). Kısmen krizin sonucu olarak yerli üreticilere açılan fırsatlar nedeniyle yeni ürünler piyasaya sürülmeye devam ediyor. Batılı üreticilerin önemli bir bölümünün pazardan çekilmesi sonucunda pazar nişleri boşalmıştır. Belirli ürün grupları için rakipler ya tamamen ortadan kalktı ya da küçük miktarlarda temsil edildi.
Makalemize, ortaya çıkan yeni ürünlerin yaklaşık %90'ının 2-3 yıl içinde piyasadan kaybolduğu bir alıntıyla başladık. Ne yazık ki, Rusya pazarındaki durum hakkında istatistiksel verilere sahip değiliz, ancak bize göre bu model büyük ölçüde Rusya'nın karakteristiğidir. Başarısız ürün lansmanlarının temel nedenlerine bir göz atalım.

Piyasadaki Yeni Ürünlerin Başarısızlık Nedenleri

1. Kuruluşun liderliğinden yeni bir ürün hakkında "yetersiz fikir"
Çoğu zaman, bir liderin organizasyonunda sınırsız yetkisi vardır (bu, özellikle girişimci şirketler ve bu lider altında başarılı olan şirketler için geçerlidir). Bu durumda, yöneticinin piyasa durumunu iyi bildiğine inandığı ve olumsuz faktörlere dikkat etmediği ve kuruluş personelinin olası sorunlara dikkat etmediği bir durum mümkündür.

2. Yeni ürün teknolojik bir sorunu çözer, ancak tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamaz
Teknolojik olarak gelişmiş şirketler, teknolojik yeteneklerinin sürekli iyileştirilmesine ve yeni gelişmelerin sunulmasına odaklanma ile karakterize edilir. Yeni ürünlerin yaratılması üzerinde çalışan teknisyenler, geliştirme sürecinin kendisi tarafından "taşınır" ve bir ürün yaratırken tüm çabalarını gelecekteki ürünün kimin ihtiyaçlarını karşılayacağından ziyade yeni teknolojilerin geliştirilmesine odaklar.

3. Pazara ön pazarlama araştırması yapmadan veya düşük düzeyde uygulanmadan girmek
Bir firma araştırma konusunda eksik kaldığında ve bunu yürütmediğinde veya yetersiz profesyonel düzeyde yaptığında, sonuç yetersiz piyasa bilgisi ve kötü yönetim kararlarıdır.

4. Müfreze üst yönetim yeni bir ürün yaratma sürecinden
Liderin bir ürün yaratmaya yönelik tüm faaliyetlerin sürecini yönlendirme ve kontrol etme konusundaki isteksizliği veya yetersizliği, çalışma amaçlarının ve yönlerinin belirsiz, çalışanlar için anlaşılmaz hale gelmesine neden olabilir. Ve ürün geliştirme süreci ve uygulanması, kişisel hedeflere ulaşmayı hedefleyebilecek ve organizasyonun hedefleriyle çelişebilecek bireysel çalışanların hırslarına çok bağlıdır.

5. Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesinden hemen etki beklenmesi
Yeni bir ürün yaratan bazı şirketler, onu piyasaya sürmekten (büyük karlar) hemen bir etki bekler ve hızlı bir geri dönüş alamayarak, ürünün “başarısız” olduğuna inanarak bu üründen vazgeçerler. Bazen (özellikle teknik yeniliklerle ilgili olarak) gereklidir. kesin zaman yeni ürünün piyasada "kök salması" için.

6. Sürecin tüm aşamaları üzerinde kontrol eksikliği
yeni bir ürünün üretimi ve tanıtımı Yeni bir ürünün yaratılması ve uygulanmasına birkaç kuruluş dahil olduğunda, ana üretici her zaman bu sürecin tüm aşamalarını kontrol etme yeteneğine sahip değildir. Bu, özellikle ürün imalatının çeşitli aşamalarında yer alan müteahhitleri kullanan küçük şirketler için geçerlidir.

7. Uzlaşma sonucunda üründen ödün vermek
Yeni bir ürün yaratma ve piyasaya sürme adımlarına ilişkin karar toplu olarak alındığında, bu genellikle herkese uygun bir uzlaşma ürünüyle sonuçlanır. Bir "uzlaşma" ürünü, açıkça tanımlanmış bir pazar segmenti için tasarlanmamıştır, ancak "herkes için" bir üründür. Bu durumda, yeni ürün, genellikle, net bir konumlandırmaya sahip olan ve tüketicilerin belirli, özel ihtiyaçlarını karşılayan rakiplerin ürünlerine karşı kaybeder.

8. Yanlış fiyatlandırma politikası
Ürün fiyatları çok yüksek veya çok düşük ayarlanmış.

9. Kötü kalite kontrol
Çekici ürün fikri, ancak tutarlı ürün kalitesini sürdürmek için yeterli kapasite yok.

10. Ürünün piyasaya geç sunulması
Ürün, pazar henüz hazır olmadığında veya pazarın artık bu ürüne ihtiyacı olmadığında çok geç olduğunda piyasaya sürülür.

11. Yeni bir ürünün zayıf dağıtımı
Toptancılar, iyi bilinen, iyi satın alınmış bir ürünü almaya daha isteklidir. Çoğu zaman, şirketlerin reklam çabaları ve çeşitli promosyon kampanyaları, kötü organize edilmiş bir ürün dağıtım sistemi nedeniyle sonuç getirmez.

Yeni bir ürünün lansmanının hazırlanması için bilgi desteği
Piyasada yeni bir ürünün tanıtımını hazırlama süreci, şartlı olarak, her biri kendi araştırma araçlarına sahip olan beş organizasyon aşamasına ayrılabilir.

İlk aşama: yeni bir ürün için bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi
Bu aşamanın amacı, pazar durumunu analiz etmek ve en umut verici pazar sektörlerini veya hedef grupları belirlemektir.
Böyle bir sorunu çözmek için bilgiye ihtiyaç vardır:
· Pazar / pazar bölümlerinin yapısı hakkında: rekabetçi malların avantajları ve dezavantajları vb.;
· Mal satın alma ve tüketmenin tipik durumları hakkında;
· Markaların algısı ve çeşitli markaların tüketim nedenleri hakkında;
· Alıcıların tutumları ve klişeleri hakkında;
· Alıcıların ihtiyaçları ve motivasyonu hakkında;
· Tüketicilerin sosyo-demografik özellikleri ve tüketici türleri hakkında.
Gerekli tüm bilgiler kullanılarak elde edilebilir aşağıdaki türler Araştırma:
· Motivasyon araştırması (odak grupları, derinlemesine görüşmeler, nicel anketler);
· Tüketim ve ürüne yönelik tutum çalışmaları (U + A çalışmaları, nicel anketler, çoğunlukla yüz yüze);
· Dağıtım araştırması (perakende denetimi), rakiplere kıyasla satış hacimleri, satış noktalarında malların temsili hakkında bilgi sağlar, alternatif dağıtım yöntemlerinin belirlenmesine olanak tanır;
Tüketici panelleri, satın alma sıklığı hakkında bilgi sağlar, belirli markalarla ilgili olarak müşteri sadakatinin derecesini değerlendirmeye ve satın alma davranışındaki ve markalara yönelik tutumlardaki değişiklikleri belirlemeye olanak tanır (günlük paneli, aynı metodolojiyi kullanarak düzenli aralıklarla yürütülen nicel anketler, aynı cevaplayanlar)...
Karmaşık bir çalışmanın sonucu olarak, pazarlama stratejisinin "sorun alanlarını" belirlemek ve müşterinin ürünü için pazardaki en umut verici nişleri belirlemek mümkün hale gelir. Bu aşamanın mantıksal sonucu, müşteri tarafından bir veya daha fazla kişinin geliştirilmesidir. Pazarlama stratejileriürünü pazara tanıtmak.

İkinci aşama: yeni bir ürünün optimal konseptinin belirlenmesi
Bu aşamada, fikirler birkaç düzeyde üretilir: uzmanlarla beyin fırtınası, yaratıcı grup tartışmaları ve tüketicilerle derinlemesine görüşmeler.
Ürün konseptlerinin seçimi ve test edilmesi, hem müşteri şirket ve araştırma firmasının çalışanları tarafından hem de doğrudan ürünün tüketicileri tarafından gerçekleştirilir. Alınan tüm bilgiler SWOT analizi şemasına göre (güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar, tehditler) analiz edilir: güçlü, zayıflıklar tanıtım aşamasında firmayı/ürününü, pazar fırsatlarını ve firmayı bekleyen "tehlikeleri" içerir.

Üçüncü sahne: Bir ürün formülü oluşturun (ürün açıklaması)
Bu aşamada aşağıdakiler test edilir:
· Doğrudan ürün: tat, renk, koku, kıvam ve benzeri;
· Tüketicilerin ürüne karşı tutumu;
· Tüketicilerin tepki gösterdiği ürünün "avantajları" ve zayıf yönleri;
· Ürünün işlevleri (amacı) ve olası tüketimi.
Bu aşamada, yüksek kaliteli ve Nicel araştırma, her biri belirli araştırma problemlerini çözer. Veri elde etmek için nitel yöntemler (odak grupları, derinlemesine görüşmeler) ve nicel testler (salon içi, ev içi) kullanılmaktadır.
Odak grupları ve derinlemesine görüşmeler, tüketicilerin yeni bir ürüne karşı kendiliğinden tepkilerini belirlememize ve ürüne ve parametrelerine yönelik tutumları hakkında genel bir fikir edinmemize olanak tanır.
Nicel testler, nitel araştırma sonuçlarından bağımsız olarak, nitel araştırmalardan kaynaklanan hipotezleri veya bir ürünle ilgili hipotezleri çürütmek veya doğrulamak için uygulanır. Genellikle nicel testler, kararlarını genellikle odak grup sonuçlarından (nispeten ucuz olan) verilere dayandıran müşteri tarafından hafife alınır. Ancak öyle Niceliksel değerlendirmeçeşitli ürün formüllerinden en uygun olanı seçmenize olanak tanır.

DÖRDÜNCÜ aşama: Bitmiş ürünün güçlendirilmesi: marka, ambalaj ve diğer öğeler
Ürün kavramı ve ürünün kendisi (formülü) tanımlandığında, Pazarlama Karması adı verilen pekiştirici unsurlara ihtiyaç duyulur. Bu aşamada aşağıdakiler gerçekleşir:
isim testi marka(isimlerin hatırlanabilirliği kontrol edilir, isimlere karşı olumlu bir tutum, anlaşılırlık, markanın ilgili ürün kategorisiyle çağrışımlar uyandırıp uyandırmadığı);
· Ambalajın test edilmesi (fonksiyonel özellikler, renkli grafik çözüm, ambalajın bilgi içeriği);
· Alıcıların fiyata duyarlılıklarının, yeni bir ürünle ilgili fiyat beklentilerinin belirlenmesi.
Bu aşamada, ilk tepkileri aldıkları, "neleri düzelteceklerine" karar verdikleri odak grupları ve derinlemesine görüşmeler kullanılır ve zaten sınırlı sayıda Pazarlama Karması seçeneği ile nicel testler yapılır.

BEŞİNCİ aşama: Kapsamlı marka testi
Bir ürünü piyasaya sürmeden önceki son test, müşteri firmanın piyasaya yeni bir ürün sunup sunmama konusunda nihai kararı vermesine yardımcı olur.
Bir ürünü piyasaya sürmeyi reddetmenin para ve zaman kaybı olmadığı unutulmamalıdır. Başarısız bir ürün yetiştirmek, böyle bir ürünün reklam maliyetleri, tüm araştırma döngüsünün maliyetlerinden çok daha yüksektir.
Bu aşamada nicel testlerin kullanılması tavsiye edilir:
Konsept - Kullanım Testi,ürün konseptinin ürünün kendisiyle (formülü) uygunluk/tutarsızlık derecesini ölçmenizi sağlayan, ürünün kendisinin tüketicilerin beklentilerini karşılayıp karşılamadığını anlamaya yardımcı olur.
Simüle Test Pazarı gerçek piyasa durumuna mümkün olduğunca yakındır, potansiyel satış hacmini tahmin etmenizi sağlar. Bu testin birkaç türü vardır. Laboratuvar testinin özelliklerini kısaca anlatacağız.
Bu ürünün hedef grubunun temsilcileri araştırma firmasının tesislerine davet edilir. Katılımcılara ürün hakkında farkındalık yaratmak için test edilmiş bir ürün (bazen rekabetçi bir ürün) için bir reklam gösterilir. Bundan sonra, test edilen ürünün rakiplerin ürünleri arasında sunulduğu, tüm ürünlerin fiyat etiketleri olduğu, mağaza tarzında bir odaya alınırlar. Katılımcılardan önceden verilmiş kuponlarla alışveriş yapmaları istenir. Herkesin "satın alınan" ürünü eve götürmesine izin verilir. Katılımcılar test edilen ürünü evde kullandıkları bir sürenin ardından, test edilen ürünü kendi paralarıyla satın almalarının istendiği bir röportaja katılmaya davet edilirler. Ayrıca test edilen ürünün genellikle kullandıkları ürünlere göre ne gibi avantajları ve dezavantajları olduğu sorulur.
Elde edilen veriler, yeni bir ürünün belirli bir süre boyunca alacağı gelecekteki pazar payını belirlemenizi sağlayan matematiksel bir model kullanılarak analiz edilir. Bu matematiksel modeli uygulamak için müşteri, planlanan dağıtım parametreleri ve planlanan marka bilinirliği düzeyi hakkında veri sağlamalıdır. Bununla birlikte, burada, böyle bir çalışmanın sonuçlarının doğruluğunu önemli ölçüde azaltan, istikrarsız bir kriz durumunun özelliklerini dikkate almak gerekir.

Rus uygulamasından örnekler
Yazımızı sonlandırırken, ortaya çıkabilecek sorunların daha iyi anlaşılmasını sağlayacak, piyasaya yeni ürün lansmanlarından bazı durumlardan bahsetmek istiyoruz.

1. Bir sözde ürün pazara girer
En genişlerden biri Rus üreticiler doğal dolgu maddeleri ile yoğurt salan süt ürünleri. Gelecekte, içerik fiyatlarındaki artış nedeniyle üretici, önceki fiyatını korurken ürünün maliyetini düşürmeye karar verdi. Böylece fiyatı dolar kuruyla değişen ithal yoğurtlar rekabeti kaybetmek zorunda kaldı. Ürünün içeriği daha ucuz olanlarla değiştirildi ve ürün eski marka adı altında piyasaya girdi. Sonuç olarak, “yeni” ürünün tüketimi keskin bir şekilde düştü ve marka önemli bir pazar payı kaybetti. Yeni bir ürün test edilmiş olsaydı, benzer bir etkiyi tahmin etmek ve büyük kayıplardan kaçınmak mümkün olacaktı.

2. "İyi" bir ürünün başarısız sonucu
En büyük bölgesel süt ürünleri üreticilerinden biri, yüksek kaliteli "canlı" yoğurt üretmiştir. Ancak, bu üretici kendi bölgesindeki süt ürünleri pazarında lider konumda olmasına rağmen bu ürün başarısız oldu. Bu pazarda ilk ortaya çıkan, "canlı" yoğurttan tat ve yapı bakımından farklı olan ithal uzun raflı yoğurtlardı. Tüketici bunlara alıştı ve yeni ortaya çıkan ürünü yoğurt olarak algılamadı (araştırma sonucunda ortaya çıktı). Bir yandan pazar bu ürüne hazır değildi, diğer yandan ön araştırma yapılarak böyle bir durumun önüne geçilebilirdi.

3. Ürünü piyasaya sürmeyi reddetme
Batılı meyve suyu üreticilerinden biri, formülü Rus tüketicisi için alışılmadık olduğu ortaya çıkan yeni bir meyve suyu piyasaya sürmeye karar verdi: elma-havuç-muz suyu. Üretici, yeni suyu insan vücudu için gerekli günlük vitamin ihtiyacını içeren doğal bir ürün olarak tanıtmayı planladı. Şirket bir çalışma emretti ve yeni meyve suyu kavramının ve formülünün Rus tüketiciler tarafından algılanmadığı ve beklentilerini karşılamadığı ortaya çıktı - meyve suyu onlar için çok sıradışı (sıradışı). Ek olarak, meyve suyundaki çok miktarda vitamin içeriği, Rus tüketiciler tarafından doğallığın ve içinde çok sayıda yapay katkı maddesinin varlığının kanıtı olarak algılandı. Firma, “başarısız” ürünü piyasaya sürmeyerek önemli miktarda kaynak tasarrufu sağlamıştır.

Edebiyat
John A. Hall. "Pazara Yeni ürünler getirmek." New York, 1991.
E. Jerome McCarby, William D. Perreault. "Temel Pazarlamada Uygulamalar". Popüler Business Press'ten kupürler. 1992-1993 Baskı.
Robert R.Rothberg. Kurumsal strateji ve ürün yeniliği. 1981.
Yves Marbeau. NPD Araştırması: Karmaşık Bir Sürecin Aşamaları. ESOMAR Pazar araştırmasında En İyi Uygulama Semineri, 1998.