مثال على السياسة التجارية الحالية.

1. المصطلحات والاختصارات.

2. نطاق ومدة السياسة التجارية.

3. استراتيجية الشركة وأهداف وغايات السياسة التجارية.

5.1. سياسة مبيعات الموزع
5.2. سياسة المبيعات لعملاء الشبكة
5.3 سياسة المبيعات للشركاء التجاريين

6. سياسة الجودة.

7. النظام التعاقدي.

1. المصطلحات والاختصارات

ا TD- LLC "TD Pekar"

ا عميل- كيان قانوني يعمل في تجارة وشراء قطع غيار السيارات وشراء المنتجات من TD

ا بيكار- منتجات ماركة"بيكار"

ا السعر الأساسي- السعر قبل احتساب جميع أنواع الخصومات.

ا سعر البيع- السعر ، بعد استحقاق جميع أنواع الخصومات ، مع مراعاة فئة العميل

ا DS- اتفاقية الموزع

2. النطاق وفترة الصلاحية.

منطقة التطبيق:

تخضع هذه السياسة التجارية للالتزام من قبل جميع موظفي شركة ذات مسؤولية محدودة "TD Pekar" وتنطبق على جميع فئات عملاء TD.

صلاحية:

تدخل هذه السياسة التجارية حيز التنفيذ اعتبارًا من 01.02.2009. وهو صالح حتى 31 ديسمبر 2009.

3. استراتيجية الشركة وأهداف وغايات السياسة التجارية.

استراتيجية الشركة:

للحفاظ على مكانة أحد الموردين الرئيسيين لقطع غيار ماركات السيارات الروسية:

o تكوين نظام مستقر لمبيعات المنتجات ، مما يسمح باستخدام إمكانات المبيعات الحالية في مناطق المبيعات

o إنشاء عرض تنافسي في مجال التنوع والظروف التجارية

أهداف وغايات السياسة التجارية:

استهداف:

لتشكيل نظام توزيع مستقر للتشكيلة الحالية والمستقبلية من TD.

مهام:

o تحديد المبادئ الأساسية والشروط والقيود المفروضة على بيع منتجات PEKAR في السوق

o خلق الظروف للشراكة طويلة الأمد والمفيدة للطرفين مع العملاء

يمكن شحن منتجات بيكار إلى الفئات التالية من العملاء:

1. الموزعون:

شركات البيع بالجملة في سوق قطع غيار السيارات العاملة في منطقة معينة داخل المقاطعة الفيدرالية ، وتوزع بانتظام على قنوات البيع بالجملة والتجزئة الصغيرة في المنطقة المخدومة و / أو قاعدة العملاء ، ولديها إمكانات مبيعات لا تقل عن PEKAR عن المعايير الموضوعة لهذه المنطقة ، قادرة على تقديم صورة إيجابية عن المنتجات التي يتم بيعها ، والترويج في قنوات البيع وتدريب موظفي المبيعات ، وعلى استعداد للامتثال لشروط اتفاقية الموزع الخاصة بشركة TD Pekar.

2.عملاء الشبكة:

شبكات التجارةيمثلها ما لا يقل عن 10 تجار تجزئة لقطع غيار السيارات ينتمون إلى كيان قانوني واحد / فرد أو كيان قانوني واحد ، يقع في منطقة واحدة أو عدة مناطق ، ولديه نظام شراء موحد ، ولديه إمكانات مبيعات من PEKAR لا تقل عن المعايير الموضوعة لهذا النوع من عميل.

3. شركاء الأعمال:

شركات الجملة كذلك عملاء الشركةالتي لا تتوافق مع ملف تعريف "الموزع" و "عميل الشبكة" من حيث إمكانات المبيعات لـ PEKAR وشروط أخرى.

5.1.سياسة المبيعات للموزعين.

الموزع العالمي	موزع MOTO	موزع VAZ
تقديم خصومات منتظمة خاضعة لاتفاقية التوزيع	10%	10%	10%
منح دفعة مؤجلة	بناء على طلب العميل بسعر مؤجل
توصيل	على أراضي الاتحاد الروسي ، على نفقة TD ؛ إلى بلدان رابطة الدول المستقلة والخارج - الاستلام أو التسليم - حسب البلد.
توفير جميع المعلومات المصاحبة لبيكار	على حساب TD
التدريب على المنتجات الجديدة	على حساب TD
قمع المنافسة غير المشروعة	توفر الحصص وفقًا لإمكانيات المناطق و / أو قاعدة العملاء الثابتة في DS
	سياسة تسعير موحدة للموزعين
دعم التسويق التجاري	البرنامج العام وفقًا لاستراتيجيات المنتج ، بالإضافة إلى البرامج المحلية - باتفاق الطرفين
إدارة	تعيين مدير فردي (موظف في الخدمة التجارية) TD لكل موزع

يلتزم الموزع بالشروط التالية:

الموزع العالمي	موزع MOTO	موزع VAZ
حصري	شراء منتجات PEKAR فقط من TD
شروط الدفع	يدفع PEKAR وفقًا للفواتير وشروط العقد ؛ مخطط الدفع - من خلال المكتب المركزي للـ TD.
الحد الأدنى لحجم متوسط ​​الشراء الشهري وفقًا لإمكانيات المنطقة	0.5-1.5 مليون روبل - حسب إمكانات المنطقة و / أو قاعدة العملاء الثابتة	جميع المناطق - 250 طن. فرك.	جميع المناطق - 250 طن. فرك.
أقل دفعة	150 طن ص.	100 طن	100 طن
تخطيط
العمل في المنطقة المخصصة	شحن المنتجات داخل المنطقة المتفق عليها
انتظام العمل على بيكار	شحنات شهرية حسب مخططات التقويمالتوريدات والمدفوعات؛ الامتثال للأسهم التنظيمية
العمل مع تشكيلة	شراء تشكيلة حسب المصفوفة المتفق عليها في DS

معايير الحصول على حالة الموزع:

يمكن لأي شركة بيع بالجملة تستوفي الخصائص الواردة في البند 4 من هذه السياسة التقدم بطلب للحصول على حالة "الموزع" في TD. بعد أن يتصل العميل بـ TD ، يتم تقييم إمكانات المبيعات وملف تعريف المجموعة وتخصيصهما لواحد من ثلاثة أنواع: "UNIVERSAL" أو "MOTO" أو "VAZ".

ثم يتم تحديد "فترة الاختبار" - 3 أشهر ، والتي يتم تأسيس شروط خاصة:

o شروط الدفع - الدفع المسبق

o الحد الأدنى لمتوسط ​​الحجم الشهري - بشكل فردي

o خصم لتنمية المنطقة لفترة محدودة وحجم - فردي

معايير سحب حالة الموزع:

في حالة انتهاك شروط معينة لاتفاقية الموزع ، يحق لشركة TD حرمان العميل من حالة الموزع.
في هذه الحالة العميل ملزم:

o إعادة المعدات التجارية والممتلكات الأخرى الخاصة بـ TD المستخدمة في الاستخدام المؤقت للعميل.

o قم ببيع ما تبقى من بيكار ليس أقل من السعر الأساسي.

5.2 سياسة المبيعات: عملاء الشبكة

توفر نقطة الوصول لعميل الشبكة الشروط التالية:

يستوفي عميل الشبكة الشروط التالية:

شروط الدفع	يدفع PEKAR وفقًا للفواتير وشروط العقد
الحد الأدنى لحجم متوسط ​​الشراء الشهري وفقًا لإمكانيات عميل الشبكة	0.25 مليون
الحد الأدنى لحجم الشراء لمرة واحدة	100 طن
تخطيط	شهريًا ، ربع سنويًا ، سنويًا: حسب مجموعة المنتجات
الامتثال لسياسة التسعير TD	العمل ضمن الهامش الموصى به
انتظام العمل على بيكار	سنويًا بأشهر في سياق مجموعات المنتجات وفقًا لمخطط تخطيط "متجدد" لمدة ثلاثة أشهر
العمل مع تشكيلة	شراء تشكيلة حسب المصفوفة المتفق عليها في اتفاقية التوريد
توفير معلومات عن نتيجة مبيعات PEKAR	تقديم التقارير في شكل معتمد (بشكل منتظم وبناء على طلب TD)

5.3 سياسة المبيعات: شركاء التداول

توفر TD للعميل الشروط التالية:

يلتزم الشركاء التجاريون بالشروط التالية:

مبادئ بناء السياسة التجارية للشركة

تم النشر بواسطة ID Grebennikov. إدارة قناة التوزيع. 2009

تشرح المقالة كيفية صياغة السياسة التجارية للمؤسسة: تنظيم شبكة التوزيع بشكل صحيح ، النموذج مبادئ فعالةالتسعير والخصومات التي تهم الموزعين وتجار التجزئة. المبادئ المذكورة قابلة للتطبيق في روسيا على البضائع ذات العلامات التجارية. يصف المؤلف نماذج الحياة الواقعية والمبادئ الممكنة فقط.

يجب أن تحتوي السياسة التجارية للمؤسسة على مبادئ نظام التوزيع ، وتقسيم العملاء حسب قنوات البيع ، والتسعير ، وتوفير وطرق حساب الخصومات ، وظروف العمل اللوجستية والمالية. السياسة المصممة بشكل صحيح تهم الموزعين وتجار التجزئة على حد سواء ، مما يخلق "شغفًا" طبيعيًا للمنتج ويجعله متاحًا للمستهلك. يعتمد اختيار السياسة على حجم الأعمال الحالي أو المتوقع ، وفرص الاستثمار ، وقوة تأثير العلامات التجارية الحالية ، والقدرة التنافسية وخصائص معينة سوق السلع... مع الإصلاح الصحيح ، يجب أن تنمو النتيجة المالية بشكل أسرع من الاستثمار ، ويمكن إدارتها بمساعدة الأدوات الموصوفة ، بما في ذلك الموارد البشرية والتوزيع. يناقش المقال الأحكام المطبقة في أراضي روسيا ، والتي تعتبر غالبية مناطقها متجانسة بدرجة كافية لتطبيق المعايير الخاصة ببناء شبكة التوزيع. هذه الأحكام مناسبة للشركات التي تنتج في أراضي الاتحاد الروسي ، والتي أعلنت منتجاتها عن خصائص المستهلك والمخصصة للبيع في متاجر البيع بالتجزئة.

أساس التسعير هو قائمة الأسعار الأساسية - قائمة الأسعار الإجمالية (أو قوائم الأسعار الأساسية لكل قناة مبيعات). لإنشائه ، تحتاج إلى النظر في جانبين: مستوى تكوينه والتسعير حسب المنطقة.

يجيب التسعير حسب المنطقة على سؤال كيف ستتغير تكلفة الشحن (سعر البضاعة ، مع مراعاة تكلفة النقل إلى المستودع) للموزع ، اعتمادًا على المنطقة. هناك نوعان من النماذج الأساسية (الشكل 1).

1. تدفع الشركة المصنعة بالكامل لتسليم البضائع إلى جميع الموزعين ، وتكلفة الشحن في روسيا هي نفسها بالنسبة لهم (النموذج 1 في الشكل 1). يتم استخدام هذا النموذج البسيط والأكثر شيوعًا من قبل شركات تشكيل الفئات: Pepsi و Coca-Cola و Mars و Chupa Chups و DANONE و Bunge و Yug Rusi و Kraft Foods Inc. مبيعات تزيد عن 50 مليون دولار في السنة. مع مثل هذا النظام ، إذا تم إبرام اتفاقية مع الموزعين للحفاظ على العلامات الموصى بها على المنتجات ، فإن سعر البضائع على الرفوف في منافذ البيع بالتجزئة يقع أيضًا ضمن نطاق معين في جميع المناطق. عند تحليل ربحية المناطق ، يمكن اعتبار متوسط ​​تكلفة النقل فوق أراضي روسيا. إذا تبنى منافسون أقوياء هذا النموذج ، فيمكن للشركة الناشئة أيضًا استخدامه بفعالية لتحقيق نمو سريع في المبيعات من خلال تقديم أسعار تنافسية في المناطق غير المغطاة.

2. يدفع الموزع مقابل التسليم على أساس EXW ، أو يتم تضمين تكلفة التسليم في السعر على أساس CPT وفقًا للتعريفات الحالية. وفقًا لذلك ، كلما ابتعد مستودع الموزع عن مكان الإنتاج ، زادت تكلفة الشحن (النموذج 2 في الشكل 1). بالنسبة لمعظم السلع ، خاصة السلع الخفيفة (مثل الرقائق) أو كثيفة المال (مثل السجائر و علكة) ، يتم إنشاء التربة لتحركات المنتجات غير المنضبطة بين المناطق ، مما يؤدي إلى تدمير هيكل المبيعات المعمول به. هذا النموذج فعال للشركات التي تضع نفسها على أنها محلية.

أرز. 1. التسعير الإقليمي

بقية النماذج عبارة عن توليفة من النموذجين الأولين: تعويض جزئي لتكاليف الشحن (النموذج 3 في الشكل 1) أو التسليم المجاني على مسافة ثابتة (النموذج 4 في الشكل 1) ، ثم يشمل السعر تعريفة الحركة البضائع من آخر نقطة توصيل مجاني إلى موزع المستودع. يمكن لهذه النماذج التعامل بنجاح مع حركات المنتج غير المنضبط. تم استخدامها من قبل البلشفية (مجموعة DANONE) وفي بعض وحدات البيبسي.

من المهم التمييز بين مبدأ التسعير الإقليمي وأساس التسليم للعملاء. هناك نوعان من القواعد الرئيسية.

1. التسليم شركة النقلبأمر من الشركة المصنعة على أساس CPT إلى مستودع الموزع. هذا هو طريقة جيدةإنشاء جدول شحن موحد ، حيث أن الشركة المصنعة ، كقاعدة عامة ، تخطط لذلك بنفسه. نتيجة لذلك ، تتمتع الشركة المصنعة والشريك بعلاقات مالية قوية ويتم حل مشكلات تلقي الطلبات من الموزع بسهولة. في كثير من الأحيان ، يخطط المصنعون لشحنات أسبوعية ، كخدمة إضافية ، تزور الشاحنة الأوروبية العديد من العملاء على التوالي وتقدم الطلبات التي يتم إجراؤها بنفس الطريقة كما هو الحال عند العمل مع التجزئة. تستخدم الغالبية العظمى من الشركات هذه الطريقة المعينة ، مما يجعل من الممكن إدارة تشغيل المستودع بشكل فعال وتقديم خدمات إضافية للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون الشركة المصنعة دائمًا على يقين من وصول المنتجات إلى مستودع الموزع ، وليس إلى تاجر الجملة الموجود في المنطقة المجاورة.

2. يتم استخدام أساس تسليم EXW من قبل الشركات المصنعة التي لا تستطيع تقديم خدمة جيدة أثناء النقل أو ليس لديها موارد كافية لطلب النقل. هذه الطريقة تضيق نطاق العملاء ، لأن ليس لدى جميع الموزعين موقف سيارات وليس من الممكن دائمًا الرد بسرعة على إزالة أحد الطلبات.

لذلك ، يجب تحديد شروط التداول اللوجستي التالية في السياسة التجارية:

• الحد الأدنى للطلب (تعدد الطلب بالاسم: الشحن بواسطة منصة نقالة أو بواسطة طبقة من المنصات ؛ الحجم الإجمالي للطلب ، كقاعدة عامة ، اعتمادًا على السيارة - عربة ، شاحنة يورو) ؛
• شروط تلبية الطلب اعتمادًا على أساس التسليم المختار ؛
• تحديد من يتم التسليم على نفقته ؛
• إمكانية التسليم على المنصات وبدونها ، يمكن إرجاعها أو تضمينها في سعر المنتجات ؛
• اللوائح الخاصة بالمطالبة بالعمل من حيث الكمية والنوعية (حجم الامتياز ، أسباب إصدار خطابات المطالبات - أعمال غرفة التجارة والصناعة (BTE) ، TORG-2 ، P6 / P7) ؛
• هل يتبادل المُصنِّع البضائع التي فقدت مدة صلاحيتها على أرفف البيع بالتجزئة؟

دعنا نعود إلى قائمة الأسعار الأساسية وننظر في مستوى تكوينها. هناك خياران مقبولان بشكل عام يختلفان فقط في الإدارة ، والنموذج المالي في كلتا الحالتين هو نفسه (الشكل 2).

أرز. 2. تسعير الموزع

1. أسعار البيع التي حددتها الشركة المصنعة للموزع (قائمة الأسعار الأساسية 1). الفوائد - سهولة الشرح للموزع وإعداد تخطيط موارد المؤسسات (النموذج 1 في الشكل 2). هذا النموذج فعال للشركات العاملة في قطاع البيع بالجملة وبدون مندوبي مبيعات في البيع بالتجزئة. لا يسمح بالحفاظ على السر التجاري "للسعر الأدنى" الذي تكون الشركة مستعدة لتقديمه. لا توفر فاتورة السعر المنخفض المعترض عليها أساسًا للادعاء بأن الشركة قادرة على تحملها. على سبيل المثال ، في هذه الفاتورة ، يمكن أن يتضمن السعر خصمًا على حجم المشتريات ، وقائمة الأسعار مع ختم الشركة هي وثيقة رسمية يمكن للعميل استخدامها لتحديد متطلبات تحسين الظروف لنفسه.

2. أسعار البيع التي يحددها الموزع (أو المصنع ، إذا كان لديه مستودعات خاصة به) للبيع بالتجزئة غير المتسلسل (قائمة الأسعار الأساسية 2). يتم استخدام هذا الخيار من قبل الغالبية العظمى من الشركات الدولية لتسهيل عمل مندوبي المبيعات مع التجزئة. جوهر النموذج هو أن كل قناة مبيعات تحصل على خصم كافٍ للحصول على أدنى ربح عند العمل بهامش يعيد السعر إلى قائمة الأسعار الأساسية (انظر الشكل 2). على سبيل المثال ، بالنسبة للشركات التي يبلغ حجم مبيعاتها 50-300 مليون دولار سنويًا ، يمكن أن توفر زيادة بنسبة 15٪ (اعتمادًا على متوسط ​​حجم الطلب من المتاجر والمعايير التشغيلية الأخرى) الحد الأدنى من الربحية عند تسليمها إلى متاجر التجزئة غير التابعة للسلسلة. وفقًا لذلك ، بعد حصوله على خصم 13٪ للقناة ثم دفع 15٪ ، يبيع الموزع بأسعار التجزئة الموصى بها. يجب أن يحصل على الربح الرئيسي من خلال الخصومات الإضافية ، وتحقيق الأهداف المتعلقة بحجم المشتريات ، وما إلى ذلك.

في كثير من الأحيان ، بسبب الضغط من سلاسل البيع بالتجزئة ، يضع المصنعون قائمة أسعار منفصلة لهذه القناة ، تكون الأسعار مرتفعة بما يكفي لتوفير الخصومات التي تتطلبها السلاسل على الفاتورة. من الواضح أنه إذا حددت الشبكات قوائم أسعار أخرى ، فقد تدخل الغرامات المقابلة حيز التنفيذ.

أيضًا ، يجب أن تشير السياسة التجارية إلى المدة التي ستحذر فيها الشركة المصنعة العملاء بشأن زيادة الأسعار. قد تختلف هذه الفترة بالنسبة للموزعين والشبكة عملاء التجزئة: أطول للأول والصغير (حتى أسبوع واحد) للثاني. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن الاتفاقية بين الموزع والشبكة تنطوي على وقت تسليم أطول في نفس الوقت ، وأسعار أقل من الاتفاقية بين الشركة المصنعة والموزع ، يجب أن تشير الاتفاقية إلى من سيتحمل تكلفة الحفاظ على الأسعار القديمة ، خاصة إذا التزمت الشركة المصنعة بتوفير حد أدنى من ترميز الموزع. عند خفض سعر المنتجات ، من المهم أيضًا للموزعين ما إذا كانت الشركة المصنعة تبالغ في تقدير المخزون في مستودعاتها. رسميًا ، قد لا يتم إصلاح ذلك في المستندات ، ولكن يجب أن يكون ممارسة شفافة للشركة. بدلاً من إعادة تقييم المخزون ، يمكن تقديم الاقتراح التالي: الموزعون ذوو الحجم الكبير مخزون البضائعفي المستودعات ، مع مراعاة تنفيذ خطة الشراء ، مع انخفاض في قائمة الأسعار الأساسية ، يحق لهم استرداد البضائع بخصم إضافي. هذا العرض مثير للاهتمام لكل من الشركة المصنعة التي تزيد مبيعاتها في سوق هابطة ، وللموزع الذي ، على الرغم من وجود مخزون كبير من السلع ، لديه سعر تنافسي.

الجدول 1

الخصومات كأحد مكونات السياسة التجارية للشركة

الخصومات هي أهم عنصر في السياسة التجارية. عادة ما يتم تقديم نظام الخصومات بأمر أو بأمر من رئيس المنظمة. من أجل تجنب فرض ضريبة إضافية نتيجة لعمليات التفتيش من قبل السلطات الضريبية ، جميع الاتفاقات الكيانات القانونيةيتم إجراء الخصومات في الكتابة. يجب تخطيط مبالغ الخصم للقناة والعميل ضمن الميزانية السنوية وتحديثها كل ثلاثة أشهر. أيضًا ، يجب على المؤسسة تطوير مصنف للخصومات (الجدول 1) ، والذي يحتوي على مصفوفة اتخاذ القرار ومسؤولية الميزانية. هناك خصومات محتملة وأثر رجعي. اختلافهم عن المحاسبة الإداريةهو أن جميع الخصومات بأثر رجعي في تخطيط موارد المؤسسات يجب أن تزود باحتياطيات مناسبة. يمكن أن تكون كل من الخصومات المرتقبة وأثر رجعي مشروطة وغير مشروطة.

الخصومات المحتملة محكومة بانخفاض السعر على الحساب ، وللخصومات بأثر رجعي في التشريع الروسي ، توجد الخيارات التالية:

• خصم على الحساب: وفقًا لقانون الضرائب ، لا يمكن أن يكون الخصم في حساب واحد أكثر من 20٪ من متوسط ​​سعر السوق ، لذلك يُنصح بأخذ قائمة الأسعار الأساسية مطروحًا منها جميع الخصومات الدائمة (الأساسية) ، على سبيل المثال ، خصومات الموزع
• التحويل على شكل مكافأة (لا يخضع لضريبة القيمة المضافة) ؛
• الدفع على الفاتورة وفقًا لاتفاقية تقديم خدمات التسويق أو غيرها من الخدمات ؛
• نقل البضائع "المجانية".

يجب أن نتذكر أنه وفقًا لقانون الضرائب للاتحاد الروسي ، الأنواع التاليةالخصومات:

• لتنفيذ خطة حجم مشتريات العميل ؛
• لبيع البضائع منتهية الصلاحية ؛
• عندما يشتري العميل البضائع خلال فترة بيع محددة ؛
• لبيع المنتجات التي فقدت حالة قابلة للتسويقأو خصائص المستهلك الأخرى ؛
• عند الترويج للسلع في أسواق جديدة ؛
• عند الترويج لمنتجات جديدة.

بطبيعة الحال ، يجب تأكيد جميع الخصومات المقدمة من خلال وثائق المحاسبة الأولية المقابلة وأرشفتها. هو البناء الفعال للعمليات في مجال تدفق المستندات بين الإدارة التجارية وقسم المحاسبة وقسم العمل المكتبي ، وتقسيم عمل التجار إلى وظائف التفاوض والوظائف الفنية التي لها أكبر احتياطي لتحسين عدد موظفي المكتب .

الخصومات ذات طبيعة مختلفة. بادئ ذي بدء ، يمكن تقسيمها إلى تجارية وغير تجارية. الخصومات غير التجارية نوعان:

1) التشغيل (لوجستي) ؛

2) المالية.

يتم تقديم خصومات لوجستية عند شحن شاحنة كاملة أو منصة نقالة كاملة من نفس المنتج ، والتي تُستخدم غالبًا عند العمل مع سلاسل البيع بالتجزئة ومراكز التوزيع. تسليم سيارة غير مكتملة بأمر يقلل من النتيجة المالية. من المستحسن أن يكون لديك أسعار مختلفة للشحن بالعربة والحاويات بسبب التعريفات المختلفة. تعتبر المكافأة على تكافؤ الشحنات بمرور الوقت فعالة من حيث التكلفة (مع فرص شحن محدودة في نهاية الشهر ، عندما يتم ، كقاعدة عامة ، تنفيذ الخطة بسبب الزيادة في أرصدة مخزون الموزعين) أو مقدمًا تقديم الطلبات (للمنتجات ذات الدورة الطويلة لشراء المواد الخام).

الخصومات المالية متاحة للدفع المسبق أو للدفع قبل الفترة المتفق عليها. مثل الخصومات اللوجستية ، يجب أن تعكس القيمة السوقية للخدمة ، بالإضافة إلى استعداد الشركة للترويج لعملية تطابق الخصم. على سبيل المثال ، إذا كان الائتمان محدودًا ، يمكن للشركة المصنعة من خلال توفير خصم للدفع المسبق أكبر من تكلفة الحصول على قرض من موزع في أحد البنوك أن تشجع العملاء على سداد دفعة مقدمة. بالإضافة إلى الخصومات ، يمكن فرض رسوم إضافية ، على سبيل المثال ، لتوفير خدمات التخصيم.

يُنصح بتقديم خصومات تجارية لتنفيذ خطة حجم المشتريات ، لتخصيص فريق حصري ودعم عمله ، للامتثال لشروط التفاعل مع صيغ تجارة التجزئة الحديثة ، لإجراء التسويق التجاري أنشطة.

من المهم أيضًا وصف الأساس الذي يتم من خلاله حساب الخصومات بالتفصيل. كقاعدة عامة ، يأخذون قائمة الأسعار الأساسية لها ، والتي تكون أسهل للحسابات ، أو السعر على الحساب ، مع مراعاة جميع الخصومات المستمرة ، والتي توفر مدخرات ، منذ ذلك الحين كل نسبة مئوية من الخصم من هذا الأساس بالقيمة المطلقة أقل من قائمة الأسعار الأساسية.

إذا كانت الشركة المصنعة تسعى إلى الحصول على سياسة تجارية شفافة ، فيمكنه تقديم نموذج ائتمان لجميع الموزعين أو إضافة متوسط ​​وقت التسليم المحسوب لكل منطقة إلى طول الائتمان القياسي. على سبيل المثال ، إذا كان الإنتاج يقع في المنطقة الوسطى ، فإن طول الائتمان القياسي هو 5 أيام من تاريخ الشحن ، إذا كان في سيبيريا - 15 يومًا ، إذا كان في الشرق الأقصى - 20 يومًا. في هذه الحالة ، سيكون لجميع الشركاء نفس الشروط لتطوير الأعمال. من الممكن تقسيم الموزعين باستخدام تحليل ABC (حجم الشراء ، والمساهمة في تطوير التوزيع ، ومنح القروض عند العمل مع الشبكات والمعايير الأخرى) للإقراض وفقًا للقطاع. يتم استخدام مستودعات الحفظ الآمن كطريقة مستترة لمنح الائتمان (تنعكس الأموال في التقارير ليس كقروض ، ولكن كمخزون للسلع الجاهزة) بشكل أقل وأقل بسبب تعقيد محاسبة الموزع والحاجة إلى رقابة إضافية على الأرصدة من جانب الشركة المصنعة. حسب درجة المخاطرة بعدم العودة ماللا تختلف مستودعات الشحنات في الممارسة العملية عن الائتمان. ومع ذلك ، فإن ميزتها عند العمل مع السلاسل الوطنية قد تتمثل في حقيقة أن الموزع ، نيابة عن الشركة المصنعة ، يرسل المنتجات من مستودع التخزين الخاص به ، ونتيجة لذلك ، يتم تسليم المنتجات إلى سلسلة المتاجر مع فاتورة بختم الشركة المصنعة ، مما يلبي حاجة السلسلة لمورد واحد.

أنظمة المبيعات وأنواعها

يُفهم نظام المبيعات على أنه تنظيم البيع والتسليم اللاحق للمنتجات على طول السلسلة من الإنتاج إلى منافذ البيع بالتجزئة. هناك أربعة أنواع من أنظمة المبيعات التي تنفذها الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية في روسيا ، وهي مقسمة وفقًا لدرجة التحكم من قبل الشركة المصنعة للعناصر الرئيسية لسلسلة التوزيع.

1. DSD (المبيعات المباشرة والتسليم): يتواجد وكلاء المبيعات ضمن موظفي الشركة المصنعة ويشاركون في عمليات البيع المباشر لمنافذ البيع بالتجزئة والمستودعات وأنشطة التشغيل والخدمات اللوجستية التي تديرها الشركة المصنعة.

2. DS3 (التسليم المباشر لطرف ثالث): تتم إدارة وكلاء المبيعات من قبل المُصنِّع ، ويتم إدارة المستودعات والنقل أو امتلاكها من قبل الموزع.

3. 3PD (توزيع الطرف الثالث): الموزع مسؤول عن الطلبات من نقطة البيع والتسليم داخل الإقليم.

4. التجار 3PD +: بالإضافة إلى نظام 3PD ، يتحكم تجار الشركة المصنعة في العرض في نقطة البيع. يأتي إلى المتجر شخصان: أحدهما من الموزع (يأخذ الطلب ويسلمه) ، والثاني من الشركة المصنعة (يدير الاستثمارات ويعمل مع نافذة المتجر ، ويقدم منتجات جديدة).

نظام 3PD

في نظام 3PD ، يوفر الموزع جميع الخدمات في الموقع: تلقي الطلبات وتسليم البضائع والأنشطة التشغيلية الأخرى. يتم استخدام النظام من قبل الشركات التي لا تسمح لها الهامش ودورانها باستخدام أكثر من طرق فعالة، أو الشركات التي لا ترغب في الاستثمار في تطوير المنتجات من خلال التوزيع والتحكم في أرفف البيع بالتجزئة. إلى عن على الفئات المختارةبالنسبة لمنتجات مثل البقالة ، أقل العلامات التجارية والأكثر حساسية للسعر ، لا يمكن للمصنعين الدفع لممثلي المبيعات الوطنيين. يمكن أن يكون النظام ناجحًا في الشركات التي تقدم منتجًا فريدًا (مع منافسة محدودة) أو منتجًا رخيصًا ، مع وجود عدد قليل من العناصر في الخط وحجم مبيعات كبير لكل منها. تكمن قيود نظام 3PD في القدرة على النمو والتحكم في المبيعات. تحتوي قائمة أسعار الموزع على 200-2000 عنصر ؛ ولا يمكن لمندوب المبيعات أن يقدم بشكل فعال التشكيلة الكاملة إلى المتجر. كقاعدة عامة ، مع 3PD ، لا يتم إبرام اتفاقيات إقليمية ويعمل العديد من الموزعين في مكان واحد. في الحالة القصوى ، يحتوي النظام قيد الدراسة على مركز اتصال: تقوم المتاجر بشكل مستقل بتقديم الطلبات عبر الهاتف ، ويقوم الموزعون بتسليمها. لا يكون لدى الأخير دائمًا أو يمكنه الوفاء بالتزامات حصرية المنتجات (عدم وجود منتجات ذات أسماء مماثلة لمنافس) في قائمة أسعارها. هناك اتجاهات نحو تخصيص فرق منفصلة من مندوبي المبيعات للعمل مع المنتجات المنافسة وإدخال حواجز أمام المكافآت الإضافية لممثلي المبيعات من الشركات المصنعة. يعمل عدد قليل من الشركات على نظام 3PD على المستوى الوطني ، ومعظمهم لديهم مندوبي مبيعات خاصين بهم في المدن الكبيرة ، على سبيل المثال SCA Hygiene Products Russia ، United Bakers.

نظام DS3

عند تنفيذ نظام DS3 ، تتمتع الشركة المصنعة بدرجة عالية من السيطرة على الأرفف في المتجر ، ويضمن الموزع تخزين البضائع وتسليمها وتحصيل النقود وإصدار المستندات المصاحبة والمحاسبية. مثال توضيحي لنموذج جيد: يعمل الموزع كمشغل لوجستي ، ويقوم بتسليم الطلبات ، وتوظف الشركة المصنعة مندوبي مبيعات على الموظفين لتلقي الطلبات في نقاط البيع. يمكن للشركات الكبيرة (Dirol-Cadbury و Kraft Foods Inc. و Nestle) أن تتحمل حصرية المستودع والتسليم: يبيع مندوبو المبيعات ، ويخصص الموزع وسيلة نقل خاصة لتسليم منتجات الشركة المصنعة ، وأحيانًا المستودع.

مسألة التسليم المنفصل للأمر مهمة ، منذ ذلك الحين إذا كان تسليم المنتجات سيتم مع الطلبات من الشركات المصنعة الأخرى ، فلن يتم استيفاء الشروط التي وضعها المتجر. كحل وسط ، قد يقترح الموزع تحديد يوم التسليم لكل متجر وإنشاء خطوط ائتمان منفصلة لمجموعات المنتجات. سيتطلب ذلك من الشركة المصنعة زيادة التحكم في تخطيط مسار مندوب المبيعات. مطلوب حد ائتمان منفصل لكي يعمل مندوب المبيعات بشكل مستقل ، وإلا فلن يتمكن من قبول الطلب وتسليمه. التوصية الرئيسية الأخرى هي إدخال مندوب مبيعات في CRM للموزع ، وهذا من شأنه أن يبسط إلى حد كبير استلام التقارير الشخصية عن حسابات القبض والتسليم المكتمل ، وتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية.

يمكن أن يكون مندوبو المبيعات من بين موظفي الموزع أو الشركة المصنعة أو شركة الاستعانة بمصادر خارجية. هذا مهم من حيث التكاليف الإضافية لمندوب المبيعات ، ولكن لا ينبغي أن يكون هناك فرق من حيث إدارته. لا يمكن دائمًا للمديرين الإقليميين المبتدئين الموجودين في طاقم الشركة المصنعة السيطرة فورًا على مرؤوسيهم في موظفي الموزع ، وهم بحاجة إلى تدريب وتوجيه جاد لتحقيق التآزر بين الشركة المصنعة والموزع.

هناك طريقة أخرى لتقليل تكلفة نظام المبيعات مع الحفاظ على درجة عالية من التحكم وهي تشكيل مجموعة من الموردين والدفع المشترك لعمل مندوب مبيعات من قبل العديد من الشركات المصنعة. من المستحيل ، منذ ذلك الحين ، تكوين رابطة منتظمة للمنتجين على المستوى الوطني عادة ما يكون لديهم موزعين مختلفين في مناطق مختلفة. وبناءً على ذلك ، فإن تشكيل مثل هذا التجمع هو مهمة المديرين الإقليميين ، والمعايير المالية ومبادئ الدفع هي مهمة مخرج تجاري... وفقًا لهذا ، يتم اختيار الشركات المصنعة للمسبح. مثال توضيحي: يدفع الموزع لمندوب المبيعات جزءًا ثابتًا من الأجر ، ويدفع الصانع جزءًا متغيرًا.

نظام DSD

يمنح نظام DSD الشركة المصنعة أفضل تحكم في المبيعات والتوزيع ورفوف المتاجر. غالبًا ما يكون DSD هو البديل الوحيد ، لا سيما عند بيع منتجات معينة ، على سبيل المثال ، مع فترة صلاحية قصيرة (DANONE ، Milk Business) ، أو عندما يكون أحد المنافسين شركة كبيرةيستخدم DSD (Pepsi - Coca-Cola، Istok - Gross - Ladoga). يتم استخدام هذا النظام من قبل الشركات ذات معدل دوران كبير في المدن الكبيرة ، حيث يتم تحقيق أحجام مبيعات "حرجة" لضمان الحد الأدنى من شحنة تسليم البضائع اللازمة لتحقيق الربح. يتطلب النظام عددًا كبيرًا من الموظفين: الجامعين ، واللوادر ، والصرافين ، والمشغلين ، وما إلى ذلك ، لذلك يجب أن يتمتع المنتج بهامش كبير ودوران مرتفع.

وفقًا لذلك ، كلما زاد عدد المناطق التي تعمل فيها الشركة المصنعة وفقًا لنظام DSD ، يجب أن تكون العمليات التجارية المحسّنة أكثر ، ويجب أن تصبح تكلفة العمليات أرخص بسبب وفورات الحجم. رئيس كل خدمة لديه قائد وظيفي في شركة إدارة، وهو مكرس لتطوير المعايير وتنفيذ أفضل الممارسات وتحديد وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية.

معرفة تكلفة إيجار المستودع والمكتب والسيارات اللازمة ورواتب الوكلاء و أفراد الخدمةوبناءً على أهداف تغطية المنافذ وتكرار طلباتها ، يمكن حساب تكلفة عمليات DSD.

يتم عرض المعلمات الرئيسية لأنظمة DSD و DS3 و 3PD في الجدول. 2.

نظام 3PD + التجار

نظام "التجار + 3PD" هو الأكثر تكلفة وفعالية. يمكن لجميع شركات التبغ ، وكذلك بعض شركات التخمير والأدوية ، تحمل تكاليف استخدامه. غالبًا ما يتم بيع 3PD على نطاق وطني من قبل موزع واحد: SNS و Megapolis (سوق التبغ و FMCG) و Protek (سوق الأدوية) و Yuzhny Dvor (سوق المواد الكيميائية المنزلية والعطور). لدى Procter & Gamble حوالي 10 موزعين لديهم متطلبات عالية للمنتج: كقاعدة عامة ، هذا هو متوسط ​​الإيرادات من بيع عنصر واحد في نقطة البيع. تتوافق هذه المعلمة ، على سبيل المثال ، مع منتجات Red Bull التي توفرها Megapolis. غالبًا ما لا تكون جودة عمليات موزعي 3PD أدنى من جودة DSD: نفس البيوت التجارية ، والفروع ، ونماذج عمليات العمل ، إلخ.

الجدول 2. مقارنة بين أنظمة 3PD و DS3 و DSD

يمكن أن يكون لكل نظام نوع من نوعين من التنفيذ.

1. ما قبل البيع - الطلبات المسبقة: يأخذ وكيل المبيعات الطلب ، ويتم جمعه في مستودع الموزع ، مصحوبًا بالوثائق ويتم تسليمه في الوقت المحدد بواسطة منفذ البيع من خلال خدمة التوصيل. ما قبل البيع هو النظام الأكثر استخدامًا.

2. Van-Sales - المبيعات "من العجلات": يقود الوكيل سيارة بها مخزون من المنتجات ، بعد استلام الطلب ، يجمعها على متنها ، ويكتب المستندات المصاحبة هناك ويسلمها على الفور إلى نقطة البيع. مثال كلاسيكي عمل فعالمن هذا النظام موزعين لشركة Procter & Gamble: "Magnat" ، "Credo Cosmetics". يتم استخدام Van-Sales على نطاق واسع عند الوصول إلى حجم مبيعات حرج ويتم بيع المنتج المحمّل على شاحنة في يوم واحد. يعتبر هذا النظام أكثر فاعلية لبيع السلع التي تتطلب الكثير من المال مثل العلكة والسجائر والقهوة والمواد الكيميائية المنزلية. من المرغوب فيه ألا تحتاج هذه المنتجات إلى الترويج: فيما يتعلق بمهارات البيع ، يجب أن تتطلب Van-Sales مؤهلات أقل لوكلاء المبيعات مقارنة بما قبل البيع. غالبًا ما يستخدم المصنعون Van-Sales ، مثل مصانع الجعة القائمة على DSD أو DS3 ، في المدن الكبيرة. كقاعدة عامة ، تتم المبيعات "من العجلات" نقدًا ؛ شيك مصرفيوفاتورة برقم معروف مقدمًا.

ينطبق نظام المبيعات على منطقة محددة على أنها مجموعة من منافذ واحدة أو جميع قنوات التوزيع التي يمكن أن يتم التسليم الفعال عن طريق البر من مستودع واحد. إذا كان الإقليم يخدمه موزع واحد ، فهو مهتم بالترويج للبضائع ، ويقيم هذا العقد ، ويسهل على مندوب المبيعات التفاوض مع المنفذ. ومع ذلك ، في القانون الاتحادي "بشأن حماية المنافسة" ، تذكر دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية أن الاتفاقيات بين الشركة المصنعة والموزع تقيد ، من ناحية ، الهامش التجاريهذا الأخير ، بالإضافة إلى إبرام اتفاقية حصرية تمنع بيع المنتجات في مناطق أخرى ، ومن ناحية أخرى ، فإن قدرة الموزعين الآخرين على بيع المنتجات في المكان المعني ، تحد من المنافسة. من بين مخاطر السياسة التجارية توقيع عقود من هذا النوع.

عندما تكون هناك شركتان أو أكثر في نفس المنطقة ، فإنهم يتنافسون بشكل أساسي من خلال سعر المنتج. وهذا يؤدي إلى انخفاض في الهامش ، وهو ما ينعكس في السعر بالنسبة للمستهلك - ينخفض ​​بنسبة 3-5٪. إذا طال أمد صراع السعر ، يصبح من غير العملي اقتصاديًا للموزع أن يستثمر في هذا المنتج ، ويصبح من الصعب أكثر فأكثر على مندوب المبيعات بيع النطاق بالكامل ، للترويج لمنتجات جديدة. الصراع التنافسي بين مندوبي المبيعاتبعد مرحلة السعر ، يدخل في مرحلة التشكيل: يبيعون فقط ما يطلبه المنفذ.

مع الأخذ في الاعتبار النطاق الجغرافي لروسيا ، وعدم تجانس مناطقها من حيث القوة الشرائية واستهلاك فئة معينة من السلع ، يمكن للمصنعين في مناطق مختلفة استخدام أنظمة مبيعات مختلفة.

يجب أن تنعكس مبادئ السياسة التجارية للشركة الموصوفة أعلاه في المستندات الداخلية: السياسة التجارية نفسها ، وكذلك في اللوائح التي تصف عمليات تنفيذ الخصومات ، وظهور عملاء جدد ، وما إلى ذلك. - وفي الخارج: عقود توريد القنوات وبناء عليها اتفاقيات إضافية مع الموزعين - بشأن التوزيع ، مع الشبكات - بشأن تخصيص مساحة الرف ، وإدراج المنتجات الجديدة ، وما إلى ذلك.

من المهم أن نفهم أن جميع الأنواع الأخرى من سياسات المديرية التجارية: المكافآت للموظفين ، والتسويق التجاري ، والعمل بأشكال التجزئة الحديثة ، وتنظيم شبكة مبيعات من خلال الموزعين / نظام مستودعاتهم (البيوت التجارية) - مشتقة من السياسة التجارية . يهدف المخطط التنظيمي للقسم ، على سبيل المثال ، إلى دعم نظام التوزيع المختار ، أي الإدارة الفعالة لعدد الموظفين الميدانيين ، والتي يتم حسابها وفقًا للأهداف المحددة للتغطية والترويج والإيرادات ، وتوفير الاتصالات اللازمة داخل القسم التجاري: جمع المعلومات التحليلية ومعالجتها والأهداف والأهداف المتتالية بشكل فعال.

مصادر

1. اللوائح الإدارية لل FAS الاتحاد الروسي... - http://www.fas.gov.ru/law/17391.shtml.

2. القانون المدني للاتحاد الروسي. - http://www.garant.ru/law/10064072-000.htm.

3. قانون الضرائب للاتحاد الروسي. - http://www.garant.ru/main/10800200-000.htm.

السياسة التجارية للشركة - مجموعة من القواعد والمتطلبات التي تحكم جميع الإجراءات والعلاقات المرتبطة بتنفيذ وظيفة توزيع سلع الشركة في المناطق المستهدفة في الاتحاد الروسي والدول الأجنبية.

يعد تطوير السياسة التجارية للمؤسسة إحدى خدمات شركة الوحدة الاستشارية ويتم تطويرها بشكل فردي ، مع مراعاة خصوصيات نظام المبيعات الحالي وخصائص عمل شركة العميل.

المزيد عن نظام الرقابة التشغيلية والتحليلية للمبيعات بما في ذلك: المحتوى ، نماذج العمل ، التقارير ، الإجراءات -

الهيكل المقترح للوثيقة إرشادي ، وهنا ملخص للأقسام الرئيسية للسياسة التجارية.

تطوير السياسة التجارية للشركة

يتكون إنشاء مستند واحد - "السياسة التجارية للشركة" ، والذي يعكس مبادئ بناء شبكة مبيعات وقاعدة للتعاون متبادل المنفعة مع شبكة التوزيع ، من أقسام مثل:

1. أهداف السياسة التجارية.

تحديد الأهداف الهيكلية والتنظيمية (غير المالية) للشركة على المدى القصير لإنشاء شبكة توزيع وإنشاء قاعدة لتحقيق الأهداف الإستراتيجية للمؤسسة.

1. طرق تحقيق أهداف السياسة التجارية.

وصف موسع للقواعد الأساسية التي ستستخدمها الشركة عند تنظيم هيكل قنوات التوزيع وأساسيات العلاقات المتبادلة بين المشاركين في القناة والشركة لتحقيق هدف بناء نظام توزيع مستدام.

1. القواعد الأساسية لإنشاء قنوات التوزيع والمبيعات المستخدمة.

• وصف مخطط كتلة التوزيع (وصف الفروع وشبكات الموزعين وحالتها وهيكلها وجغرافيتها وأهدافها وأهدافها).
• إنشاء قنوات المبيعات الرئيسية لكل فئة / إقليم منتج (مثل المستهلك المستهدف أو الطرف المقابل).

1. سياسة قناة المبيعات.

• سياسة تسعير المؤسسة والتسعير في قنوات البيع.

تحديد مستوى السعر الأساسي ومبدأ تكوينه من حيث تكاليف النقل

تحديد مبدأ العلامات / الخصومات على السعر الأساسي لكل قناة مبيعات مستهدفة (انظر أعلاه) / فئة المنتج.

• نظام تحفيز المشاركين في شبكة التوزيع (خصومات / مكافآت).

تحديد المعايير الرئيسية لأداء العملاء المباشرين الرئيسيين.

المزيد حول مع إنشاء شبكة توزيع إقليمية -

تحديد نظام للخصومات / المكافآت لأنواع مختلفة من الأطراف المقابلة المباشرة ، بهدف تحفيز أنشطتهم لتحقيق أو زيادة معايير أدائهم من وجهة نظر المؤسسة.

• سياسة الائتمان.

السياسة الائتمانية لعمل المنظمة مع قنوات البيع المختلفة وأنواع العملاء والتقلبات الموسمية في الطلب.

1. تدفق المستندات وتبادل البيانات مع العملاء.

تحديد الكمية والمحتوى ، وإنشاء المستندات التي تضمن التبادل الإداري للبيانات بين المقاولين المباشرين من مختلف الأنواع والشركة ، من أجل زيادة وعي الشركة بأسواق المبيعات ، والتحكم في الموقف وحساب مدفوعات الحوافز للعملاء وفقًا لـ نظام الحوافز.

تعرف على المزيد حول كيفية الحصول على موزعين غير مهتمين جدًا ببيع المزيد -

نتيجة تنفيذ تجاري متطور باحترافسياسات ستتلقى شركتك:

• زيادة الاهتمام التجاري من العملاء المهمين من قنوات البيع الرئيسية: التوزيع ، والشبكة ، والامتياز ، والعملاء المباشرون - المؤسسات والقنوات الأخرى
• مبيعات يمكن التنبؤ بها وإدارتها بشكل جيد
• زيادة الولاء وحجم مبيعات الموزعين والشركاء التجاريين الآخرين
• تركيز المديرين على المناطق والعملاء ذوي الإمكانات الأكبر.

استراتيجية المبيعات

تحدد استراتيجية المبيعات السياسة التجارية لأي شركة. إنها تقدم إجابات على الأسئلة المهمة التالية.

• من هم عملاء الشركة؟
• لأي غرض وكيف تبيع الشركة منتجاتها؟
• ما هو قطاع السعر الذي تعمل فيه الشركة؟
• ما هي المزايا التنافسية لمنتجاتها؟

من الإجابات على هذه الأسئلة ، يتم تشكيل الآفاق قصيرة الأجل وطويلة الأجل للشركة. يجب أن تكون استراتيجية المبيعات وأحكامها الرئيسية معروفة ومفهومة من قبل جميع موظفي الشركة ، وخاصة مديري المبيعات الذين يتفاعلون مباشرة مع العملاء.

استراتيجية المبيعات وأرقام محددة

على سبيل المثال ، قمنا بتحليل أنظمة المبيعات لمنظمتين. الشركة الأولى لديها استراتيجية مبيعات ، والثانية ليس لديها استراتيجية. ماذا تمتلك المؤسسة الأولى؟ ما هو وجود استراتيجية المبيعات التي تتجلى؟

الجواب بسيط: المشروع الأول له أهداف محددة ورقمية (لشهر وربع وسنة وأكثر) من أجل:

• مؤشرات حجم المبيعات بالقيمة والقيمة الحقيقية
• شرائح العميل والمنتج والأسعار
• المناطق
• قنوات التوزيع

إستراتيجية وخطط المبيعات

تقدم معظم المنظمات خططًا من الناحية النقدية. ولكن في بعض الحالات يكون من الأفضل التركيز ليس على التكلفة ، ولكن على المؤشرات الطبيعية: عدد الوحدات المباعة. هذا مهم بشكل خاص عندما تعمل الشركة في قطاع مرتفع السعر.

استراتيجية المبيعات والتسعير / تخطيط التشكيلة

يتمثل تأثير شريحة السعر على استراتيجية المبيعات في اتباع مبادئ تسعير معينة (من العميل أو من السوق) ، بالإضافة إلى أساليب البيع المثلى - مع مراعاة تلك الظروف التي يمكننا من خلالها تغيير المبيعات. على سبيل المثال ، نقوم بتغيير الأسعار عندما يتغير الطلب الموسمي (المواسم المنخفضة والمرتفعة) ، عندما تتغير البيئة التنافسية (نشاط المنافسين) ، عندما يتغير هيكل التكلفة (انخفاض أو زيادة تكاليف الإنتاج) ، إلخ.

تتضمن إستراتيجية المبيعات المتنوعة ، على سبيل المثال ، برامج تكوين مجموعات من السلع: ذات هوامش عالية ومنخفضة ، ومنتجات جديدة تحتوي على السلع الأكثر شيوعًا ، وما إلى ذلك.

استراتيجية المبيعات الإقليمية

بالنظر إلى حقيقة أن بلدنا يقع على مساحة شاسعة ، فمن الأفضل لمؤسسة أن تقترب بشكل انتقائي من بيع منتجاتها إلى مناطق مختلفة. طور المتخصصون لدينا مجموعة أدوات خاصة ويستخدمونها بنجاح - وهي تقنية لا تساعد فقط في العرض بشكل معقول المدير الاقليميخطة المبيعات ، ولكن أيضًا للوفاء بمهمة أكثر عالمية: تحديد القنوات الأكثر فعالية في منطقة معينة. هؤلاء. تسمح التقنية بالأمثل للجميع مشروع منفصلتطوير استراتيجية مبيعات إقليمية. على مدار 16 عامًا من عمل شركتنا ، أثبت هذا النهج فعاليته مرارًا وتكرارًا! وتجدر الإشارة إلى أن هذه التقنية تعمل ليس فقط في ظروف النمو الاقتصادي المستقر ، ولكن أيضًا في حالات الأزمات. على سبيل المثال ، في حالة الأزمات عندما انخفضت المبيعات في الصناعة بنسبة 15٪ ، تمكن عميلنا ، باستخدام هذه الطريقة ، من زيادة المبيعات خمسة أضعاف في منطقة الأورال ذات الأهمية الاستراتيجية. يمكن العثور على مزيد من المعلومات حول المنهجية في كتاب تاتيانا سوروكينا "شبكة الفروع: التطوير والإدارة".

نظام التوزيع. أدوات لخلق ميزة تنافسية تاتيانا سوروكينا

وثيقة داخل الشركات "السياسة التجارية"

لقد حددنا القواعد الأساسية للعبة التي سيعمل بموجبها شركاء الموردين في القنوات التجارية. تعمل القواعد الواضحة والمكتوبة لتنظيم التوزيع كأساس لوثيقة "السياسة التجارية" ، والتي ستكون في معظم الحالات داخلية. في العديد من الشركات ، تعتبر "السياسة التجارية" جزءًا من "سياسة التسويق" (وثيقة رسمية ، يتم تقديم نسخة منها ، عند الطلب ، إلى مكتب الضرائب لتحديد الأشياء الخاضعة للضرائب). بادئ ذي بدء ، تم تحديد القواعد فيما يتعلق بالسعر وظروف العمل التجارية الأساسية الأخرى. مثال على نموذج التسعير الكلاسيكي في القنوات (بما في ذلك ليس فقط رابط التوزيع ، ولكن أيضًا البيع بالتجزئة التقليدي والنظامي و HoReCa) ، بالإضافة إلى وصف متوسط ​​العلامات في القنوات ، في الشكل. 10.

"السياسة التجارية" هي وثيقة الإدارة الرئيسية التي يعمل معها مدير المبيعات. استنادًا إلى الأحكام الفردية لـ "السياسة التجارية" ، يبني المدير التفاعل مع جميع العملاء. إنه يعرف كيف تختلف أهداف وغايات وشروط العمل مع موزع عن ، على سبيل المثال ، العمل مع سلسلة إقليمية من المتاجر. تحدد السياسة التجارية المتطلبات التي يجب أن يفي بها الشريك التجاري من أجل تعيين حالة الموزع ، وشروط السعر الخاصة التي سيتلقاها. المحتوى التقريبي "للسياسة التجارية" معروض أدناه. خلال عشر سنوات من العمل ، طور متخصصو Unit-Consulting مرارًا وتكرارًا مثل هذه المستندات للموردين ، وقد قدر جميع عملائنا تقريبًا فائدتها: تسمح لك "السياسة التجارية" بتبسيط العلاقات مع الموزعين وتحسين المخاطر الضريبية.

1. التعريفات الأساسية.

2. أهداف ومبادئ "السياسة التجارية" للشركة.

3. أسس تنظيم قناة بيع لمنتجات الشركة.

3.1. تجزئة الأسواق ذات الأولوية للشركة.

3.2 تصنيف العميل.

3.3 بناء قناة مبيعات للشركة.

4. سياسة العمل مع قنوات البيع ذات الأولوية.

4.1 سياسة العمل مع أنواع مختلفة من العملاء والأولويات.

4.2 سياسة الأسعار.

4.3 سياسة الائتمان.

5. نظام تحفيز قنوات البيع (شروط التداول).

6. التطبيقات.

قضية

السياسة التجارية: مبادئ أساسية

الوضع الراهن

واجهت الشركة المصنعة للحلويات التحدي المتمثل في تحسين مبيعات التوزيع نوعيًا. كان الكتف اللوجيستي الذي كانت الشركة على استعداد لتوريد منتجاتها 200 كيلومتر من المدينة التي يقع فيها الإنتاج. وقد حققت الشركة ، في رأيها ، تمثيلا مرضيا في مدينتها وكانت تخطط لدخول مدينة مجاورة يزيد عدد سكانها عن مليون نسمة (المنطقة المستهدفة). العمر الافتراضي للمنتجات شهرين. تتضمن خطط تطوير الشركة التوسع الإقليمي للمبيعات من خلال قناة توزيع. تم احتساب السعر الأساسي مع الأخذ في الاعتبار الأسعار في السوق مع الحد الأدنى من ربحية الشركة المصنعة وتضمين تكلفة التسليم للعميل. تم استخدام نظام تسعير مطور حديثًا (تصاعدي حسب الشركة):

6٪ خصم على الاستلام ؛

خصم 10٪ من السعر الأساسي للموزعين ؛

السعر لاجل سلاسل البيع بالتجزئة 10٪ أعلى من خط الأساس.

وجدت دراسة داخلية للشركة أن السلاسل ترسم ما بين 20 و 30٪. لو البضاعة قادمةإلى الشبكة من خلال الموزع ، ثم يرتفع سعر الشبكة عن طريق ترميز الموزع بنسبة 20٪ (هذه هي العلامة التي أوصت بها الشركة المصنعة للموزع عند العمل مع الشبكات). كما أظهرت الممارسة ، كان مثل هذا النظام يعمل بشكل جيد في مسقط رأس الشركة المصنعة ، ولكن عندما دخل المناطق ، بدأ في التعطل: لاحظ الموزعون هامشًا غير كافٍ على منتجات الشركة المصنعة لتغطية التكاليف والحوافز المالية.

مشكلة

عند إعادة التفاوض بشأن العقود مع السلاسل خلال العامين الماضيين ، لم تدافع الشركة عن زيادة أسعار منتجاتها ، الأمر الذي أثر سلباً على مبيعات الموزعين ، حيث حد من قدرتهم على زيادة الأسعار.

في المنطقة المستهدفة ، أقامت الشركة علاقات مع الشركاء ، وبدأت في التسليم إلى ثلاثة موزعين. الأول ، بالإضافة إلى التوزيع ، كان يعمل في إنتاج منتجاته الخاصة. والثاني هو التوزيع في الغالب منتجات المخبز، والحلويات لم تكن أولوية. كان لدى الموزع الثالث مستودع ممتاز ولوجستيات راسخة ، وموظفو مبيعات جيدون.

بشكل عام ، قامت الشركة بتقييم العمل على قهر المنطقة المستهدفة على أنه غير مرضٍ وطلبت توصيات بشأن تحسين قناة التوزيع.

المحلول

يجب الاعتراف بأن الشركة قامت بالكثير من العمل الهام لتطوير نظام تسعير يتسم بالشفافية ، لكنه لا يزال غير مستوف لشروط ومتطلبات السوق. من أجل العمل المنهجي مع الموزعين ، اقترح متخصصو الوحدة الاستشارية أن تحدد الشركة بوضوح أوضاع الشركاء التجاريين الإقليميين. تعتمد حالة الموزع على بيانات المبيعات الفعلية للشركة ، كأساس ، يمكنك أخذ بيانات عن المبيعات في مسقط رأس الشركة المصنعة. بعد تحديد 6-10 من عملاء الجملة الذين يقومون بأكبر عمليات الشراء ، من الضروري الإشارة إلى الحد الأدنى من الأحجام السنوية للمبيعات الحالية للموزعين المختارين. ثم يجب عليك تقليل المبلغ المستلم بحوالي 5٪ (للتأكد من أن كل واحد منهم سيقع في مجموعة الموزعين المرغوبة في العام المقبل) وأن تعلن أن الحجم المعلن للمشتريات هو الحد الأدنى للشركة التي تتمتع بوضع الموزع . بالإضافة إلى الحجم المضمون ، يتعهد الموزع بشراء 75٪ على الأقل من التشكيلة التي تنتجها الشركة. يجب الاعتراف بأنه في ذلك الوقت لم يعمل جميع الموزعين السبعة المختارين ضمن نطاق التشكيلة المطلوب ، ومع ذلك ، كانت الفجوة ضئيلة ، ويمكن للشركاء بسهولة توسيع التشكيلة المشتراة. تعني حالة الموزع أيضًا قبول توصيات الشركة المصنعة بشأن أسعار البيع بالتجزئة التقليدية والمتسلسلة.

مع مراعاة استيفاء متطلبات الشركة المصنعة ، تلقى الشريك التجاري سعر توزيع خاص. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنه الاعتماد على مكافأة ربع سنوية لتحقيق أهداف المبيعات المتفق عليها. من حيث الهامش ، كانت الشروط المقترحة (السعر + المكافأة) أكثر ربحية قليلاً من الشروط الموجودة سابقاً. أشارت الشركة المصنعة أيضًا إلى نطاقات أسعار السلاسل الفيدرالية والإقليمية. قامت الشركة بتغيير سعر البيع على الشبكة ، والآن أصبح سعر الدلتا الأساسي 15٪. بالإضافة إلى ذلك ، تمت زيادة السعر الموصى به الذي باع به الموزع البضائع إلى السلاسل. وبالتالي ، زاد هامش الموزع عند العمل مع قنوات الشبكات الإقليمية بشكل ملحوظ وبلغ 25-28٪.

كان الهدف من العمل الإضافي هو تحديد المنطقة الواعدة التي يمكن فيها توقع الحد الأقصى لمبيعات منتجات الشركة. تقييم شاملأظهرت الأسواق الإقليمية أن المنطقة المستهدفة المختارة ليست أكثر واعدة. تم حساب أحجام المبيعات المتوقعة لمليونير آخر (بالمناسبة ، أقل بعدًا عن الوطن الصغير لمصنعنا).

من أجل تطوير "الحزم في الصوت" و "المرونة في النهج" بين مديري الحسابات الذين يعملون مع الشبكات عند توصيل شروط أسعار الشركة للشركاء ، تم عقد سلسلة من الدورات التدريبية حول المفاوضات مع الشبكات.

نتيجة

وجاءت نتائج إدخال الابتكارات في الأفق الزمني السنوي على النحو التالي:

1. تحقيق أهداف المبيعات في المنطقة الجديدة.

2. نمو المبيعات في السوق المحلية.

3. نمو الربح في السوق المحلي بنسبة 6٪.

هذا النص هو جزء تمهيدي.من كتاب إدارة الديون. استراتيجيات تحصيل الديون وحمايتها من الدائنين المؤلف مالكين أوليغ

5.1 وثيقة تنفيذية الإجراءات القانونية التنظيمية الرئيسية التي تحدد شروط وإجراءات التنفيذ الإجباري للقرارات القضائية للمحاكم ذات الاختصاص العام ومحاكم التحكيم ، وكذلك أعمال الهيئات الأخرى ، والتي ، في تنفيذ أحكام القانون

من كتاب تشريح العلامة التجارية المؤلف بيرسيا فالنتين

من كتاب سلاسل البيع بالتجزئة. أسرار الكفاءة والأخطاء الشائعة عند العمل معهم المؤلف ديمتري سيدوروف

الفصل 2 السياسة التجارية شركة تجاريةعند العمل مع سلاسل البيع بالتجزئة كيف تدخل شبكة البيع بالتجزئة وتحضر عرضًا تجاريًا؟ بادئ ذي بدء ، من الضروري تحديد ما إذا كانت الشركة التجارية أو الشركة المصنعة جاهزة للعمل معها في هذه المرحلة

من كتاب KPI وتحفيز الموظفين. مجموعة كاملة من الأدوات العملية المؤلف كلوشكوف أليكسي كونستانتينوفيتش

4.1.6. مؤشرات الأداء الرئيسية لقسم المبيعات تتمثل أهداف إدخال نظام KPI لموظفي المبيعات في زيادة المبيعات والإيرادات مع ضمان أسعار معقولة للمنتجات والحفاظ على معدلات نمو المبيعات و

من الكتاب خدمة الموارد البشريةالمؤسسات: العمل المكتبي ، تدفق المستندات و القاعدة المعيارية المؤلف جوسياتنيكوفا داريا إفيموفنا

4.2.2. KPI لقسم المبيعات في هذه الحالة ، يسعى تنفيذ نظام KPI إلى تحقيق الأهداف التالية: زيادة ولاء العملاء ورضاهم ، وزيادة حصة مبيعات المنتجات الجديدة وزيادة المبيعات ، وزيادة ربحية مواقع المبيعات و

من كتاب دمى الأعمال المؤلف مرسى شاربكينا

4.3.2. مؤشرات الأداء الرئيسية لقسم المبيعات ضمن منظور عمليات الأعمال ، تتمثل أهداف قسم المبيعات في تحسين دقة التخطيط مع تقليل المهل الزمنية وتحسين جودة إعداد الخطط والتقارير ، وتنفيذ الخطة وزيادة المبيعات و

من كتاب الإدارة السريعة. الإدارة سهلة إذا كنت تعرف كيف المؤلف نيستيروف فيدور فيدوروفيتش

من كتاب ممارسة إدارة الموارد البشرية المؤلف ارمسترونج مايكل

5.5 الأسرار التجارية الآن ، كما وعدنا ، لنتحدث عن الأسرار التجارية. القانون الاتحادييعرّف "في السر التجاري" هذا المفهوم بهذه الطريقة. السر التجاري هو سرية المعلومات ، والتي تتيح لمالكها وجود

من كتاب كانبان و JIT على تويوتا. تبدأ الإدارة في مكان العمل المؤلف فريق المؤلفين

الفصل 2. كيف تعمل شركة تجارية إن الحياة المهنية الناجحة هي مثل تسلق سلم لا نهاية له ، عندما تعرف بالضبط ما الذي سيتم الثناء عليك من أجله على هذه الدرجة وما يجب القيام به من أجل الارتقاء إلى المستوى التالي. Fedor Nesterov لإدارة شركة أو أي من

من كتاب الأزمة العالمية. أبعد مما هو واضح بواسطة دولان سيمون

اليوم لم يعد يكفي مجرد إنتاج منتج - فأنت بحاجة إلى تقديمه بكفاءة إلى المستهلكين النهائيين. لحل هذه المشكلة ، يلزم وجود نموذج توزيع مبني بشكل صحيح. علاوة على ذلك ، في ظروف الأسواق المتغيرة باستمرار ، من المهم للغاية أن تكون مستعدًا لحقيقة أنه يجب تحسين النظام باستمرار ، وفي نفس الوقت ، فإن أي خطوة خاطئة ستؤدي على الفور إلى انخفاض في المبيعات ، وبالتالي ربح. سيخبرك هذا الكتاب بكيفية تطوير وتنفيذ نموذج التوزيع الأمثل لعملك وتحديثه باستمرار ، بحيث يواجه جميع تحديات الأسواق المحلية الحديثة.

كتاب:

الأقسام الموجودة في هذه الصفحة:

لقد حددنا القواعد الأساسية للعبة التي سيعمل بموجبها شركاء الموردين في القنوات التجارية. تعمل القواعد الواضحة والمكتوبة لتنظيم التوزيع كأساس لوثيقة "السياسة التجارية" ، والتي ستكون في معظم الحالات داخلية. في العديد من الشركات ، تعتبر "السياسة التجارية" جزءًا من "سياسة التسويق" (وثيقة رسمية ، يتم تقديم نسخة منها ، عند الطلب ، إلى مكتب الضرائب لتحديد الأشياء الخاضعة للضرائب). بادئ ذي بدء ، تم تحديد القواعد فيما يتعلق بالسعر وظروف العمل التجارية الأساسية الأخرى. مثال على نموذج التسعير الكلاسيكي في القنوات (بما في ذلك ليس فقط رابط التوزيع ، ولكن أيضًا البيع بالتجزئة التقليدي والنظامي و HoReCa) ، بالإضافة إلى وصف متوسط ​​العلامات في القنوات ، في الشكل. 10.

"السياسة التجارية" هي وثيقة الإدارة الرئيسية التي يعمل معها مدير المبيعات. استنادًا إلى الأحكام الفردية لـ "السياسة التجارية" ، يبني المدير التفاعل مع جميع العملاء. إنه يعرف كيف تختلف أهداف وغايات وشروط العمل مع موزع عن ، على سبيل المثال ، العمل مع سلسلة إقليمية من المتاجر. تحدد السياسة التجارية المتطلبات التي يجب أن يفي بها الشريك التجاري من أجل تعيين حالة الموزع ، وشروط السعر الخاصة التي سيتلقاها. المحتوى التقريبي "للسياسة التجارية" معروض أدناه. خلال عشر سنوات من العمل ، طور متخصصو Unit-Consulting مرارًا وتكرارًا مثل هذه المستندات للموردين ، وقد قدر جميع عملائنا تقريبًا فائدتها: تسمح لك "السياسة التجارية" بتبسيط العلاقات مع الموزعين وتحسين المخاطر الضريبية.

1. التعريفات الأساسية.

2. أهداف ومبادئ "السياسة التجارية" للشركة.

3. أسس تنظيم قناة بيع لمنتجات الشركة.

3.1. تجزئة الأسواق ذات الأولوية للشركة.

3.2 تصنيف العميل.

3.3 بناء قناة مبيعات للشركة.

4. سياسة العمل مع قنوات البيع ذات الأولوية.

4.1 سياسة العمل مع أنواع مختلفة من العملاء والأولويات.

4.2 سياسة الأسعار.

4.3 سياسة الائتمان.

5. نظام تحفيز قنوات البيع (شروط التداول).

6. التطبيقات.

قضية

السياسة التجارية: مبادئ أساسية

الوضع الراهن

واجهت الشركة المصنعة للحلويات التحدي المتمثل في تحسين مبيعات التوزيع نوعيًا. كان الكتف اللوجيستي الذي كانت الشركة على استعداد لتوريد منتجاتها 200 كيلومتر من المدينة التي يقع فيها الإنتاج. وقد حققت الشركة ، في رأيها ، تمثيلا مرضيا في مدينتها وكانت تخطط لدخول مدينة مجاورة يزيد عدد سكانها عن مليون نسمة (المنطقة المستهدفة). العمر الافتراضي للمنتجات شهرين. تتضمن خطط تطوير الشركة التوسع الإقليمي للمبيعات من خلال قناة توزيع. تم احتساب السعر الأساسي مع الأخذ في الاعتبار الأسعار في السوق مع الحد الأدنى من ربحية الشركة المصنعة وتضمين تكلفة التسليم للعميل. تم استخدام نظام تسعير مطور حديثًا (تصاعدي حسب الشركة):

6٪ خصم على الاستلام ؛

خصم 10٪ من السعر الأساسي للموزعين ؛

سعر التجزئة أعلى بنسبة 10٪ من السعر الأساسي.

وجدت دراسة داخلية للشركة أن السلاسل ترسم ما بين 20 و 30٪. إذا انتقلت البضائع إلى الشبكة من خلال موزع ، فسيتم زيادة سعر الشبكة عن طريق علامة الموزع بنسبة 20٪ (هذه هي العلامة التي أوصت بها الشركة المصنعة للموزع عند العمل مع الشبكات). كما أظهرت الممارسة ، كان مثل هذا النظام يعمل بشكل جيد في مسقط رأس الشركة المصنعة ، ولكن عندما دخل المناطق ، بدأ في التعطل: لاحظ الموزعون هامشًا غير كافٍ على منتجات الشركة المصنعة لتغطية التكاليف والحوافز المالية.

مشكلة

عند إعادة التفاوض بشأن العقود مع السلاسل خلال العامين الماضيين ، لم تدافع الشركة عن زيادة أسعار منتجاتها ، الأمر الذي أثر سلباً على مبيعات الموزعين ، حيث حد من قدرتهم على زيادة الأسعار.

في المنطقة المستهدفة ، أقامت الشركة علاقات مع الشركاء ، وبدأت في التسليم إلى ثلاثة موزعين. الأول ، بالإضافة إلى التوزيع ، كان يعمل في إنتاج منتجاته الخاصة. والثاني هو توزيع منتجات المخابز في الغالب ، بينما لم تكن منتجات الحلويات أولوية. كان لدى الموزع الثالث مستودع ممتاز ولوجستيات راسخة ، وموظفو مبيعات جيدون.

بشكل عام ، قامت الشركة بتقييم العمل على قهر المنطقة المستهدفة على أنه غير مرضٍ وطلبت توصيات بشأن تحسين قناة التوزيع.

المحلول

يجب الاعتراف بأن الشركة قامت بالكثير من العمل الهام لتطوير نظام تسعير يتسم بالشفافية ، لكنه لا يزال غير مستوف لشروط ومتطلبات السوق. من أجل العمل المنهجي مع الموزعين ، اقترح متخصصو الوحدة الاستشارية أن تحدد الشركة بوضوح أوضاع الشركاء التجاريين الإقليميين. تعتمد حالة الموزع على بيانات المبيعات الفعلية للشركة ، كأساس ، يمكنك أخذ بيانات عن المبيعات في مسقط رأس الشركة المصنعة. بعد تحديد 6-10 من عملاء الجملة الذين يقومون بأكبر عمليات الشراء ، من الضروري الإشارة إلى الحد الأدنى من الأحجام السنوية للمبيعات الحالية للموزعين المختارين. ثم يجب عليك تقليل المبلغ المستلم بحوالي 5٪ (للتأكد من أن كل واحد منهم سيقع في مجموعة الموزعين المرغوبة في العام المقبل) وأن تعلن أن الحجم المعلن للمشتريات هو الحد الأدنى للشركة التي تتمتع بوضع الموزع . بالإضافة إلى الحجم المضمون ، يتعهد الموزع بشراء 75٪ على الأقل من التشكيلة التي تنتجها الشركة. يجب الاعتراف بأنه في ذلك الوقت لم يعمل جميع الموزعين السبعة المختارين ضمن نطاق التشكيلة المطلوب ، ومع ذلك ، كانت الفجوة ضئيلة ، ويمكن للشركاء بسهولة توسيع التشكيلة المشتراة. تعني حالة الموزع أيضًا قبول توصيات الشركة المصنعة بشأن أسعار البيع بالتجزئة التقليدية والمتسلسلة.

مع مراعاة استيفاء متطلبات الشركة المصنعة ، تلقى الشريك التجاري سعر توزيع خاص. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنه الاعتماد على مكافأة ربع سنوية لتحقيق أهداف المبيعات المتفق عليها. من حيث الهامش ، كانت الشروط المقترحة (السعر + المكافأة) أكثر ربحية قليلاً من الشروط الموجودة سابقاً. أشارت الشركة المصنعة أيضًا إلى نطاقات أسعار السلاسل الفيدرالية والإقليمية. قامت الشركة بتغيير سعر البيع على الشبكة ، والآن أصبح سعر الدلتا الأساسي 15٪. بالإضافة إلى ذلك ، تمت زيادة السعر الموصى به الذي باع به الموزع البضائع إلى السلاسل. وبالتالي ، زاد هامش الموزع عند العمل مع قنوات الشبكات الإقليمية بشكل ملحوظ وبلغ 25-28٪.