جلب منتج جديد إلى السوق. بوبينتسوفا ف. استراتيجية لتطوير وإطلاق منتج جديد في السوق. إكسترا ® - علكة في ضمادات

لتنفيذ مشروع خاص ، تحتاج إلى تحديد فائدة المنتج للمشترين ، لأن وجود أعلى طلب ممكن فقط من خلال وظائفه. ومع ذلك ، لا يعلق الكثيرون أهمية على عملية طرح أحدث منتج في السوق.

ستقدم هذه المقالة خوارزمية الإجراءات لإحضار منتج جديد إلى السوق ، والفروق الدقيقة والميزات الخاصة بهذا الموضوع ، والمشكلات والأخطاء المحتملة ، بالإضافة إلى طرق حلها ونصائح مفيدة.

لجلب منتجات جديدة إلى السوق ، من الضروري قضاء الكثير من الوقت والجهد واستثمار أموال معينة. يؤدي هذا إلى حقيقة أن معظم رواد الأعمال يقررون عدم تحمل مخاطر غير ضرورية ، ولكن التصرف وفقًا لمخططات مجربة. غالبًا ما يكون هذا متأصلًا في المبتدئين.

من الضروري تطوير الإستراتيجية التسويقية الصحيحة ، والتي ستسمح لك بتحقيق النجاح في أقصر وقت ممكن ، هذه العملية مجدية تمامًا وليست صعبة كما تبدو. من المهم أن تتذكر أنه في البداية لن يكون من الممكن الحصول على دخل من هذا النوع من المنتجات لبعض الوقت ، وهذا أمر طبيعي تمامًا.

استراتيجية كفؤة

تظهر الممارسة الحالية أن عملية تقديم منتج جديد إلى السوق تكون دائمًا مصحوبة خطر كبير... هذا يؤدي إلى حقيقة أن تنفيذ الفكرة أبعد ما يكون عن النجاح دائمًا.

يمكن مشاهدة الإجابات على 4 أسئلة أساسية ضرورية للترويج لمنتج / خدمة في هذا الفيديو:

تطبيق التسويق والاستخدام الصحيح التقنيات اللازمةمن شأنها أن تساعد في الترويج لمنتج جديد غير معروف. سيساعد هذا في زيادة المبيعات في المراحل المبكرة وجعلها أكثر انتشارًا.

لتحقيق النتائج ، تحتاج إلى اختيار أدوات التسويق المناسبة.

من المهم أيضًا مراعاة بيئة التنفيذ والتكلفة المقبولة للمشترين. نظرًا لوجود العديد من الطرق لتقديم منتجات جديدة إلى السوق بشكل فعال ، فأنت بحاجة إلى تحليلها ودراستها جميعًا ، وكذلك تطبيقها تدريجيًا في الممارسة العملية.

بالطبع ، تخضع معظم التقنيات والاستراتيجيات المجربة والمختبرة للترويج للسلع والخدمات للتصحيح من قبل كل رجل أعمال ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الظروف الحالية والميزات المختلفة.

ستثبت التقنية الكلاسيكية أنها الأكثر فاعلية إذا تم تكييفها مع مهنة وتخصص معين. يعد مرور المراحل الرئيسية عنصرًا إلزاميًا لجميع المنتجات الجديدة حتى قبل طرحها في السوق.

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى التفكير في المفاهيم ، وتخصيص وقت للتسويق ، وما إلى ذلك. يمكنك الالتزام بعدة استراتيجيات في وقت واحد ، ولكن يجب أن تسود إحداها إلى حد ما.

ابحث عن أفكار

بداية جميع المشاريع الشعبية هي أفكار عفوية أو متعمدة. وهي تستند إلى المنظمات المحيطة ، والأكاديميين ، والعملاء ، والمنافسين ، والتجار ، والإدارة العليا ، وما إلى ذلك.

في البداية ، من المهم جدًا تحديد احتياجات الناس ورغباتهم ، ثم البدء في التفكير في طرق لإرضائهم. إن المشترين هم المتأصلون في ميزة التحليل الموضوعي لأي منتج ، والتعليقات على مزاياها وعيوبها ، وكذلك أفكار للتحسين.

يعتبر تنظيم المسوحات أفضل طريقةتحديد الاحتياجات والاحتياجات السائدة للناس.يمكنك أيضًا استخدام الاختبارات الإسقاطية والمناقشات الجماعية والنظر في الشكاوى واقتراحات المستهلكين.

تحتاج الشركة إلى الاهتمام بالموظفين الاستباقيين الذين يحاولون طرح بعض الأفكار الجديدة ، فمن الضروري تشجيع هذه العملية بكل طريقة ممكنة والمساهمة في تطويرها. تستخدم هذه الطريقة بنشاط في العديد من المنظمات الكبيرة.

هناك طريقة فعالة أخرى يمكن أن تكون دراسة منتجات الشركات المنافسة. يمكن القيام بذلك بمساعدة التجار ، مندوبي المبيعاتشركات التصنيع. يجب أيضًا إيلاء الاعتبار الواجب للمخترعين والمختبرات التجارية والجامعية والمطبوعات التجارية وما إلى ذلك.

اختيار فكرة

على الإطلاق ، يجب على جميع الشركات تحليل جميع المواد التي تم جمعها ، مع إبراز أفضل العروض. يحتاج قائد الفكرة إلى معالجة تقسيم جميع الأفكار إلى عدة مجموعات:

• واعد.
• مشكوك فيه.
• غير واعد.

تشمل الفئة الأولى المشاريع التي تتمتع بأكبر فرصة للنجاح ، ولهذا السبب يتم اختبارها على نطاق واسع. يجب أن تتم هذه العملية بحذر شديد حيث قد يكون ارتكاب الأخطاء مكلفًا للغاية.

مخطط إنشاء صيغة المنتج.

تذكر أن الشركات تتمتع بجودة تجعلها ترفض على الفور. فكره جيدهوإعطاء الأفضلية للمشاريع غير الواعدة بدلاً من ذلك. الشراء بالتأجير هو أوضح مثال على هذه الظاهرة.

اتخاذ القرارات المتعلقة بالإفراج عن البضائع

بعد الانتهاء من عملية تصنيف جميع المشاريع الحالية للمنظمة ، عليك الانتباه إلى:

1. الربح المتوقع من تاريخ البيع.
2. قدرة الشركة على إدخال الفكرة في الإنتاج ؛
3. احتمالية الاستثمار في مشروع جديد ؛
4. تقدير تقريبي لحجم طلب المستهلك ؛
5. تشكيل متوسط ​​التكلفة ؛
6. قنوات التوزيع؛
7. الاحتمالات في براءة الاختراع ؛
8. تقييم المستوى المطلوب من الموارد والاستثمارات المالية لشراء المعدات.

المكون المفاهيمي

ستكون الخطوة التالية هي وضع مفهوم للمنتج ، ويجب التفكير فيه بأدق التفاصيل من أجل اجتياز جميع اختبارات الجودة المستقبلية بنجاح. يعتبر شكل نسخة مطورة من مشروع واعد مفهومًا ، يجب أن يعني الكثير للمشترين.

للنظر في هذه المرحلة المهمة ، تحتاج إلى تحليل مثال لمنظمة يكون تخصصها هو صناعة الأغذية.

يجب الافتراض أن المديرين يقررون بدء إنتاج شوائب يمكن إضافتها إلى الحليب ، مما يزيد من مذاقه وقيمته الغذائية. في هذه المرحلة ، يمكن اعتبار ذلك مجرد فكرة عن منتج محتمل.

بعد ذلك ، يمكنك البدء في تطوير مفهوم واحد ، ولكن يفضل عدة مفاهيم. للقيام بذلك ، عليك القيام بما يلي:

1. تحديد صورة المستهلك لهذا المنتج. يجب أن يشمل هذا المثال الرضع والأطفال والمراهقين والبالغين.
2. حدد الفوائد التي يتمتع بها المنتج. تتميز الفكرة المذكورة بتأثير منعش وقيمة غذائية وطعم لطيف وزيادة الطاقة.
3. حدد الوقت من اليوم الذي سيستهلك فيه المستهلكون المنتج. هل يمكن أن يحل محل الإفطار ، الغداء ، الغداء ، العشاء أو وجبة خفيفة في وقت متأخر من المساء؟

فقط بعد حل جميع المهام المعينة ، يمكن البدء في إطلاق مفهوم المنتج.

سيتضمن مفهوم دراسة الحالة العناصر التالية للأهداف المحققة:

• نظرًا لأن المنتج يتميز بجودة مثل الذوبان ، فهو مثالي للبالغين والأطفال.
• يمكن تناول المنتج على الفطور ، أو الوجبة الخفيفة ، أو الغداء ، فهو مغذي للغاية وصحي.
• نظرًا لأن المنتج يهدف إلى تحسين الصحة ، يمكن لكبار السن استخدامه بأمان في المساء.

التفكير في الصفات المميزة

علاوة على ذلك ، يجب أن يتمتع المشروب بخصائص مميزة وخصائص مميزة بحيث لا يبدو أكثر المنتجات الحاليةفى السوق. من الضروري تحديد متوسط ​​محتوى السعرات الحرارية والسعر.

مرحلة التحقق

في المرحلة التالية من استراتيجية التسويق ، تحتاج إلى التحقق من المفهوم المحدد. يمكن القيام بذلك عن طريق جعل تقييم المنتج ممكنًا. سيكون رد فعلهم مؤشرًا رئيسيًا ويوضح النقاط التي يجب الانتهاء منها.

يعد رسم شكل مفاهيمي معين للمنتج أحد عناصر خطة تقديم منتجات جديدة إلى السوق. وهي مقسمة إلى رمزية ومادية.

يجب على موظفي الشركة وضع وصف رسومي أو شفهي للمنتج ، وجميع خصائصه.

من الضروري تصميم مشروع باستخدام مهارات الكمبيوتر ، لصنع دمية بلاستيكية لكل خيار. في النهاية ، يمكن إنشاء العديد من الألعاب أو تكون صغيرة الحجم الأجهزة المنزلية... ستساعد مثل هذه النماذج العملاء على تكوين فكرة عن الصفات الخارجية للمنتجات الجديدة.

تحليل السوق والتحقق منه.

الواقع الافتراضي هو عنصر آخر يستحق الاهتمام ، حيث يتيح لك استكمال جميع العمليات السابقة. يسمح لك بمحاكاة كائنات من العالم المحيط باستخدام جهاز كمبيوتر ، ما عليك سوى توصيل الأجهزة الحسية ، أي استخدام النظارات أو القفازات.

غالبًا ما يستخدم مثل هذا البرنامج لأغراض إعلامية ، وتحديد موقف العميل من المشروع المخطط له ، على سبيل المثال ، من المهم جدًا في رسم التصميم الداخلي قبل التنفيذ أعمال البناءوشراء الأثاث ومواد الديكور.

إستراتيجية التسويق وإنشائها

يمكن تعديل هذا الهيكل في المستقبل ، كل هذا يتوقف على المواقف المحتملة ، وغالبًا ما يتعين على المطورين إجراء تعديلات.

يجب أن يتضمن تطوير الإستراتيجية ثلاثة أجزاء.

• الجزء رقم 1. توفير معلومات حول المكونات الهيكلية والحجمية للسوق المستهدف ، وخصائص جميع المشترين. تحتاج أيضًا إلى التفكير في أوصاف المنتجات وأحجام المبيعات المحتملة والدخل المتوقع. يجب حساب هذا على مدى السنوات الأربع القادمة.
• الجزء رقم 2. إدخال بيانات عن أسعار المنتجات المُشكَّلة مسبقًا في السعر المُنشأ ، تحتاج أيضًا إلى مراعاة المعلومات المتعلقة بالتكاليف والمبيعات في السنة الأولى من بداية البيع.
• الجزء رقم 3. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى معالجة المقاييس لدفع تطوير المنتج والتركيز على زيادة الدخل في المستقبل.

الإنتاج والمبيعات

تتضمن هذه المرحلة النظر في جاذبية الأعمال للمقترحات. من الضروري تحليل حساب البيانات المستلمة عن التكاليف والدخل والمبيعات.

من الضروري تحقيق الامتثال الكامل لأهداف المنظمة. عندما يتحقق تأثير إيجابي بعد هذه الفحوصات ، فأنت بحاجة إلى البدء في تطوير منتج معين.

خلق المنتج

تشمل المراحل الأولية إعداد نقاط الإنتاج للإصدار الناجح للمنتجات المخطط لها. من الضروري تطوير التكنولوجيا وصنع المعدات المطلوبة وشراء أدوات ومواد إضافية.

بعد ذلك ، تحتاج إلى البدء في صنع نموذج أولي ، بكماله الكامل ، لعدة دفعات. هذه النقاط نهائية.

بعد ذلك ، عليك القيام بإعداد وتنفيذ مبيعات الاختبار. هذا هو تحقيق جزء صغير من الإنتاج التجريبي. ستساعد هذه الخطوة في إجراء مزيد من التحقق من صحة السوق ، وتوضيح احتياجات الأشخاص للمنتجات المطورة.

منذ البداية ، لا تحتاج إلى وضع آمال كبيرة على تحقيق مؤشرات الدخل المخطط لها.هذه مجرد طريقة للتحقق من موقف العملاء من المنتج من أجل تصحيح أوجه القصور فيه وتنفيذ الترويج له.

سوف تتعلم ما هو التسويق الاجتماعي وكيف يتم إجراؤه.

مرحلة دخول السوق

تتضمن لحظة تقديم أحدث منتج إلى السوق مشاركة جميع الإدارات وتؤثر على كل وظيفة من وظائف المنظمة. هذا يشمل عملية التصنيعوتنفيذ المبيعات والمشتريات وحل المشكلات المالية وتوزيع العمل بين الموظفين وما إلى ذلك.

عادة ما تعتبر هذه المرحلة هي الأكثر ربحًا ، حيث تتمكن المنظمة من تلقي جزء صغير فقط من الدخل المتوقع. عظم مالسيتعين عليك أيضًا الإنفاق على الترويج للمنتج وتحسينه إذا لزم الأمر.

بالإضافة إلى كل ما تم تقديمه أعلاه ، تحتاج إلى تحليل الجمهور المستهدف بشكل صحيح ، وتشكيل خصائصه ، ويمكنك حتى تصنيف المشترين إلى مجموعات فرعية منفصلة.

يتم تحديد نظام التنفيذ من خلال الميزات والخصائص المميزة للمنتج وصورة الشركة وسمعتها ومكانتها بين المنافسين.

عند تطوير استراتيجيات التسويق ، عليك الانتباه إلى:

• التوزيع المباشر. يفترض هذا الخيار التسليم المباشر للمنتج إلى المستهلكين من الشركات المصنعة. إنه الأنسب للشركات المتخصصة في السلع عالية التقنية وتلك التي تتطلع إلى عقد صفقات باهظة الثمن وكبيرة.
• التوزيع بمشاركة شركة وسيطة. في كثير من الأحيان ، يمكن لمؤسسة تجارية أن تفتخر بالموارد التي يمكنها تقديم المنتج للمستهلكين النهائيين. بالإضافة إلى ذلك ، فهي قادرة على تزويد العملاء بمجموعة واسعة من المنتجات من مختلف العلامات التجارية ، والتي تحظى بشعبية كبيرة لدى العديد من العملاء بسبب إمكانية توفير الوقت.

تتميز المنظمات الصغيرة بنقص الأموال في الأزواج الأوائل. لذلك ، غالبًا ما يستخدمون الكلام الشفهي والإعلانات السياقية والشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك.

ما الذي يحدد نجاح إطلاق منتج إلى السوق - انظر التفاصيل هنا:

تحتاج هذه المرحلة أيضًا إلى تحديد تكلفة الحملة التسويقية ، ووضع برامج الترويج ، وإيجاد طرق للتفاعل لتنفيذ مثل هذا العمل.

من البداية ، سيكون القرار الصحيح هو طريقة بيع المنتجات باستخدام متجر على الإنترنت أو موقع الويب الخاص بك. يمكنك أيضًا استخدام و وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك معرفة ما هو تسويق الحدث وما هي ميزاته الرئيسية.

استنتاج

يسعى العديد من رجال الأعمال إلى إنشاء منتج فريد جديد. إنهم مستوحون من حقيقة أن المنافسين لا يستطيعون التنافس معهم في هذه الحالة بسبب عدم وجود مثل هذا المنتج.

يتم تحديد الإطلاق الناجح للمنتجات الجديدة في السوق من خلال العديد من النقاط المهمة. يجب تنفيذ كل مرحلة من مراحل عملية التطوير لجميع عناصر المنتج بطريقة متكاملة.

سيمكن هذا المنتج الجديد من أن يصبح شائعًا بين المشترين وسيحقق للشركة دخلاً ثابتًا.

في الوضع الحالي للسوق ، فإن الترويج لمنتج جديد وتشكيل موقف إيجابي تجاهه من قبل الجمهور المحتمل لا يقل أهمية عن نشاط الشركة الناجح ، كما هو الحال مع استراتيجية تسويق مطورة بشكل صحيح تهدف إلى جلب منتج جديد إلى فتحات السوق.

على الرغم من الاهتمام المتزايد للشركات باستخدام أشكال ابتكار منخفضة الميزانية نسبيًا (تعديل المنتج ، إعادة التموضع ، دخول أسواق جديدة) ، يتم إنفاق أكبر التكاليف والوقت على تطوير وإطلاق منتجات جديدة تمامًا وحديثة في السوق. ويرجع ذلك إلى رغبة الشركات في إنشاء منتجات فريدة تجلب أرباحًا فائقة بسبب الاحتكار المؤقت للسوق. يعد الإطلاق الكفء لمنتج جديد في السوق أحد الجوانب الرئيسية للتسويق. يمكن أن يوفر الإطلاق الناجح لمنتج جديد للمنتج ربحية عالية ومكانة قوية. يسمح لنا البحث عن نشاط الابتكار للشركات بتسليط الضوء على الأساسيات الأهداف الاستراتيجيةإطلاق السوق منتجات جديدة(الجدول 1).

الجدول 1 - الأهداف الإستراتيجية الرئيسية لإطلاق منتج جديد

ضع في اعتبارك المراحل الرئيسية للترويج لمنتج جديد في السوق:

1. البحث.

في هذه المرحلة ، يتم جمع معلومات مختلفة ، والتي ستكون بمثابة أساس للأنشطة التالية. يتم إجراء ما يسمى بتحليل الموقف ، والذي يتضمن:

تقييم المنتج الجديد والبيئة التي تطورت حوله (موقف المستهلك ، الشعبية ، إلخ) ؛

تحديد المزايا التنافسية للمنتج المروج له ؛

تحليل البيئة التنافسية.

تحديد أهداف معينة.

ستصبح هذه المعلومات هي الأساس الأساسي لتطوير مفهوم للترويج لمنتج جديد.

2. تحديد الأهداف والغايات.

تؤخذ المعلومات التي تم الحصول عليها خلال المرحلة الأولى كأساس لتطوير الأهداف. هو الأكثر ملاءمة لتنفيذ تطوير مهام محددة الجمهور المستهدف... في هذه الحالة ، يمكن أن يكون هناك عدة مجموعات. الأهداف الأكثر شيوعًا للترويج لمنتج جديد هي:

زيادة التعرف على المنتج ؛

تشكيل صورة إيجابية ، والتصور الترابطي يمكن الاعتماد عليه ؛

قهر جمهور تنافسي ؛

ارتفاع في المبيعات.

نتيجة الاتصالات التسويقية المبنية هي إقامة تعاون مع الشركات الشريكة ، ويزداد ولاء جمهور المستهلكين المحتملين ، ويزداد حجم المبيعات.

3. تعريف الجمهور المستهلك.

الهدف الرئيسي من الأنشطة التي يتم تطويرها هو توفير التأثير الضروري على الجمهور المحتمل. لتحقيق أكبر قدر من الكفاءة ، يتم تقسيمها إلى مجموعات ، حيث يتم بالفعل تنفيذ العمل الشخصي.

الفئات التالية ذات أهمية كبيرة في بناء روابط اتصالات تسويقية:

موظفين شركه؛

الشركات الشريكة ،

شركات الموردين ،

المشترين والعملاء وغيرهم.

تم تطويره بشكل منفصل لكل مجموعة خطة فرديةإجراء الأحداث ، مع مراعاة الخصائص والخصائص الشخصية للجمهور المستهدف.

4. تطوير استراتيجية الترويج.

بعد جمع المعلومات الضرورية ، تم تحديد الجمهور المحتمل ، وتأتي اللحظة فورًا يمكنك البدء في تطوير استراتيجية الترويج. هنا ، العوامل الرئيسية التي تؤثر على المجمع بأكمله هي:

نوع السوق

على من تركز الإستراتيجية؟

المرحلة التي دخل فيها المنتج.

حاليًا ، الاستراتيجيتان الأكثر استخدامًا للترويج لمنتج ما هما "الدفع والسحب".

يعتمد الاختيار على النتيجة التي تم الحصول عليها بعد مراجعة تحليلية للسوق. يتم تطبيق استراتيجية الدفع على منتج جديد للمؤسسات المتخصصة في السلع الصناعية. في حين أن Pull هو الأنسب للأسواق الاستهلاكية. هذه إستراتيجية مفضلة للبائعين الذين ، إذا جاز التعبير ، "يسحبون" المنتج إلى المشترين المحتملين.

إذا توقفت عن الاختيار في إستراتيجية السحب ، فأنت بحاجة إلى إجراء دراسة تحليلية لوضع السوق.

من الضروري تحديد الاحتياجات الرئيسية للمجموعة المستهدفة المحتملة بحيث يرتفع الطلب على المنتج الذي تم إطلاقه حديثًا. البند الرئيسي للنفقات يشمل التكاليف المرتبطة بعمق تحليل التسويق... يتميز هذا الإصدار من الاستراتيجية بالترويج لمنتج جديد باستخدام أدوات التسويق المختلفة: ATL و BTL

5. اختيار أدوات التسويق المستخدمة للتأثير على جمهور العميل.

لبدء عملية الترويج لمنتج جديد ، يجب أن تفكر مليًا في تطوير خطة عمل إستراتيجية يمكن أن تأخذ في الاعتبار ميزاته وخصائص جمهوره المحتمل وتفضيلاته والفروق الدقيقة الأخرى. لكن تطوير التخطيط الاستراتيجي ينطوي على استخدام العديد من أنواع أدوات التسويق للتأثير الإعلاني المباشر وغير المباشر.

في الخارج؛

تقع على المركبات

تقنية الإعلان هذه عبارة عن مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى إحداث تأثير أكثر تحديدًا من الإعلان المباشر. تجعل BTL من الممكن نقل رسالة إعلانية إلى المستهلك الفردي.

ترويج المبيعات؛

التسويق المباشر؛

مبيعات شخصية

المعارض؛

أحداث متخصصة

برامج الولاء للعملاء ؛

رعاية؛

التسويق التجاري.

بفضل هذا التركيز الضيق ، أصبحت إعلانات BTL أكثر شيوعًا. يمكن أن يؤدي الاستخدام السليم لأداة التسويق هذه إلى تقليل التكاليف المطلوبة للترقية بشكل كبير. بجانب المستخدم النهائييتلقى معلومات كاملة عن المنتج الذي تم الترويج له.

6. اختيار الوسائل التي يتم التخطيط من خلالها لنقل الأنشطة التسويقية المختارة إلى المستهلكين.

في هذه المرحلة ، يتم تحديد اتجاه وضع منتج جديد. يهدف وضع المنتج في المقام الأول إلى "تعريف" المستهلك بمنتج جديد. يمكن اعتبار الاستراتيجيات الرئيسية لوضع منتجات جديدة ذات جودة عالية ، والتي تختلف عن منتجات المنافسين. بين المنافسين ، يمكن أيضًا تمييز المنتجات المبتكرة بعوامل مثل طرق الاستخدام الخاصة ، وربحية الاستحواذ ، والتركيز على نوع معين من المستهلك والصفات الأخرى التي تميز الحداثة عن السلع التقليدية. يعد اختيار الشريحة المستهدفة أمرًا ضروريًا للحصول على اتجاه واضح في عملية تقديم منتج جديد إلى السوق.

لدراسة موقع منتج جديد في السوق ، من الضروري تحديد تقييم موقعه في السوق. للقيام بذلك ، من الضروري رسم "خريطة تحديد المواقع" ، واختيار السمتين الأكثر لفتًا للانتباه في المنتج ، ومواصلة الترويج للمنتج ، والتركيز بنشاط على هذه الخصائص. يمكن أن تؤدي البطاقة المختارة بشكل غير صحيح إلى انخفاض القدرة التنافسية للمنتج ، وبالتالي ، يصبح من الضروري تعديلها.

7. الميزانية.

يتم وضع تقدير.

8. تنفيذ الإستراتيجية في الحياة.

هذه الخطوة مخصصة بالكامل لتنفيذ الخطة المطورة التي تهدف إلى الترويج للمنتج الجديد في السوق.

9. تقييم فعالية العمل المنجز

المرحلة النهائية ، عندما يتم إجراء تحليل عميق للنتيجة ، يتم إجراء تقييم لفعالية العمل المنجز وتقييم جودة تحقيق الأهداف المختارة.

يمكن تسمية التسويق بالرابط الذي يربط الشركة بالمستهلك. لذلك ، فإن المهمة الرئيسية للشركة هي بناء استراتيجية للترويج للمنتجات الجديدة بطريقة تقلل من عدم اليقين وحالات الأزمات. من الضروري أولاً دراسة ظروف السوق ، وامتلاك معلومات موثوقة وموثوقة وإعداد خطة استراتيجية. تتضمن أبحاث السوق تحديد الإمكانات ، والقوة الشرائية في مجالات مختلفة ، وتحديد فئات المشترين ، والتقلبات في الطلب حسب الموسم ، وما إلى ذلك. معلومات عن المنافسين ، ودراسة مزايا وعيوب المنتجات التنافسية ، والتعرف على الصورة والأسعار ستساعد أيضًا في اختر التكتيكات الصحيحة.

يلعب برنامج الترويج للمنتجات المبتكرة دورًا مهمًا. وهو يتألف من أحداث جيدة التصميم تهدف إلى تقديم الحداثة إلى جمهور عريض. طرق مختلفة، ويجب أن تسعى لتحقيق ثلاثة أهداف:

إعلام (أين يمكنك الشراء ، وكم تكلف) ؛

الإقناع (الحاجة إلى الشراء) ؛

الدافع (أفضل من غيره).

مقياس العمل المختار بشكل صحيح ، وكذلك اختيار برنامج العمل الأمثل والتركيز المطلوب ، سيحقق نتائج ممتازة في الترويج للمنتج.

يتطلب التخطيط لأحداث للترويج لمنتج جديد ، أو التخطيط الإعلامي ، حسابات معينة. يعتمد على معايير مثل تغطية الجمهور ، وعدد وتواتر الاتصالات مع الجمهور. يتم أيضًا أخذ المقدار الأمثل من الوقت ووقت الذروة (الفترة الزمنية التي يكون فيها الجمهور في الحد الأقصى) في الاعتبار. وبالتالي ، يمكنك اختيار البرنامج الإعلاني الأنسب.

جعل عدم استقرار الاقتصاد والأزمة من الضروري التنبؤ بالإجراءات للترويج لمنتج جديد في السوق. هذا يتجنب الإغفالات والأخطاء التي يمكن أن تؤدي إلى خسارة الأرباح وحتى الخراب.

هناك طريقتان للتنبؤ - إرشادية (حدسية) واقتصادية ورياضية (إحصائية). على الرغم من الاختلاف ، فإن كلتا الطريقتين فعالتان وتنتجان نتائج. يتم استخدامها بشكل فردي وجماعي. يتم وضع ما يسمى سيناريو دراسة الوضع الاقتصادي. إنه يعكس جميع أنواع العوامل التي يمكن أن تؤثر على الإجراءات المخطط لها. ينبغي النظر في جميع البدائل وتحديد التهديد المحتمل.

يسمح لك التنبؤ بتحليل الموقف بشكل أفضل واتخاذ الإجراءات بطريقة أكثر استهدافًا.

وهكذا ، في العالم الحديثعلاقات السوق والمنافسة الشرسة ، فمهمة أي شركة هي تزويد السوق بمنتج جديد. في هذه الحالة ، العامل الرئيسي هو الكفاءة. ومع ذلك ، يجب أن يلبي المنتج المبتكر أو المعدل طلب المستهلك المدلل بمجموعة واسعة من المنتجات.

الترويج لمنتج جديد هو تعهد محفوف بالمخاطر إلى حد ما ، فهو محفوف بخسارة الأرباح. لذلك ، يجب تقييم أي منتج جديد بشكل مناسب فيما يتعلق بآفاق وجود ناجح. من الضروري تطوير مبرر تسويقي محدد لإطلاق هذا المنتج. يمكن للبرنامج الذي يتم اختياره جيدًا تحديد احتياجات المشترين والتوقعات وإيجاد الإستراتيجية الصحيحة للترويج لمنتج جديد وجعله قادرًا على المنافسة وجعل الشركة في مكانة رائدة.

إن الشركة التي تعمل بنجاح في السوق الاستهلاكية تسترشد بالضرورة في أنشطتها بسياسة المنتج المطورة للشركة. أحد أهم مكونات سياسة المنتج هو تطوير وإصدار منتجات جديدة. في ظل الظروف الحديثة التي تشهد منافسة متزايدة باستمرار ، فهذا يخص الشركة الشرط المطلوبالبقاء في سوق تنافسية بشكل متزايد. في الواقع ، وفقًا لمفهوم دورة حياة المنتج المعتمد في التسويق ، فإن أي منتج تقريبًا ، لأسباب مختلفة ، "يغادر" السوق عاجلاً أم آجلاً وتظهر منتجات جديدة. يتم عرض دورات حياة المنتج والأرباح والخسائر المرتبطة بالشركة في الشكل 1 ،.

أرز. واحد

كما ترى من الشكل أعلاه ، التكاليف الماليةفي مرحلة تقديم منتج جديد إلى السوق أمر مهم للغاية. لذلك ، قبل البدء في الإنتاج منتج جديد، تحتاج الشركة إلى إجراء بحث تسويقي شامل وتحديد المنتج الجديد المطلوب بشكل واضح في السوق الاستهلاكية في الجزء الذي يتم فيه تقديم المنتجات المصنعة من قبل الشركة. "في ظروف علاقات السوق المتقدمة ، من الضروري معرفة احتياجات ومتطلبات المشتري مسبقًا ، وتوجهه نحو الشراء ودوافعه".

عادة ، يتم النظر في خمسة مستويات من حداثة المنتج:

منتج جديد تمامًا ، أي منتج ليس له نظائر ؛

منتج جديد للشركة.

منتج جيل جديد ، منتج محسن بخصائص جديدة ؛

توسيع مجموعة المنتجات لمنتج تم تصنيعه بالفعل ؛

إعادة وضع منتج ، وتقديم منتج موجود ومصنع بطريقة جديدة.

"ومع ذلك ، فإن المعيار الرئيسي للجدة هو أن المنتجات الجديدة يجب أن تكون مختلفة تمامًا عن المنتجات الحالية بحيث يمكن أن تكون الاختلافات الحالية بمثابة الأساس لتشكيل الموقف المفضل للمستهلكين تجاهها."

أسفرت العديد من الدراسات التسويقية حول هذا الموضوع عن النتائج التالية تقريبًا: حوالي 27٪ من المنتجات التي توسع النطاق الحالي تفشل ، و 31٪ من المنتجات التي تم الحصول عليها من الابتكارات في العلامات التجارية و 46٪ من المنتجات الجديدة نفسها.

تحتوي هذه الأرقام على نسبة كبيرة من الأخطاء التي حدثت عند تقديم منتجات جديدة إلى السوق بسبب عدم الاهتمام الكافي بأبحاث التسويق في هذا المجال وبسبب استخدام استراتيجية خاطئة لتقديم منتجات جديدة.

يتطلب كل نوع من المنتجات الجديدة نهجًا خاصًا به لهذه المهمة ، واستراتيجية السحب الفردية الخاصة به ، وسيكون لكل نوع من المنتجات الجديدة مشتريه الخاص به ، ومن الضروري تمثيل شخصيته بدقة بحيث تثير الجدة المقترحة اهتمام المستهلك و كسب ثقته.

وكما قال عالم التسويق الكلاسيكي الشهير F. Kotler: "نأمل أن تنظر الشركة إلى المستهلكين على أنهم استراتيجية

نقطة البداية هي أنها لا ترى فيهم العملاء أو العملاء فحسب ، بل ترى أشخاصًا كاملين لديهم جميع احتياجاتهم ورغباتهم ".

بعد أن أجرت الشركة جميع أبحاث تسويق المنتجات اللازمة لسوق المستهلك ، قررت نوع المنتج الذي يجب إنتاجه وتنظيم إنتاج المنتج الجديد المطور ، تبدأ المرحلة النهائية والمهمة للغاية - إطلاق منتج جديد منتج في السوق. هذه هي المرحلة التي تحتاج فيها إلى القيام بكل شيء حتى يتم قبول المنتج الجديد من قبل المستهلكين ، وبيعه بنجاح ، وربما أكثر من ذلك. دورة الحياةحتى لا تختفي الأموال المستثمرة في تطوير وإنشاء المنتج ، وتحقق الشركة ربحًا.

تبدأ مرحلة الانسحاب باختيار واستراتيجية العملية. يعد هذا الاختيار مهمًا للغاية ، لأنه يرتبط بالتكاليف المالية التي سيتعين على الشركة تحملها عند تقديم منتج جديد إلى السوق وزيادة تحفيز المبيعات.

يمكن الاختيار من بين عدد استراتيجيات السحب التي تم تطويرها بالفعل ، ولتطوير استراتيجياتك الخاصة ، يرتبط نوع معين من الإستراتيجية ارتباطًا مباشرًا بنوع المنتج الجديد الذي قررت الشركة إنتاجه. في الوقت نفسه ، يعتمد مطورو الاستراتيجية على تلك الأبحاث التسويقية للسوق التي تجريها الشركة بالضرورة قبل البدء في إنشاء منتج جديد.

بعد أن قامت الشركة باستثمارات مالية معينة في تطوير وإنتاج منتج جديد ، يتم تحديدها بمؤشر مهم جدًا لأي استراتيجية - سعر التجزئة في السوق للمنتج ، حيث يعتبر السعر في التسويق الأداة الرئيسية لـ التأثير على المشتري.

"استراتيجية التسعير - المستوى المحتمل ، والاتجاه ، والسرعة ، وتكرار تغيرات الأسعار وفقًا لأهداف السوق للشركة"

في هذه المرحلة ، يتم النظر في استراتيجيات وشروط الانسحاب الرئيسية التالية لتطبيق هذه الاستراتيجيات ، والتي ترد في الجدول (الملحق 1)

من أجل اختبار منتجات جديدة في السوق ، اضبط الإستراتيجية المختارة وتجنب الخسائر المالية المحتملة ، كثيرة الشركات الحديثةالاستخدام ، في إطار الاستراتيجية المختارة لتقديم منتجات جديدة ، التسويق التجريبي.

جوهرها هو أنه ، حتى قبل بدء الإنتاج التجاري ، يتم إنتاج نماذج أولية أو مجموعة تجريبية من المنتج ويتم تنفيذ تجريبي لهذا المنتج في جزء ما من السوق ، ولكن بمثل هذا الحجم بحيث يمكن للاستنتاجات التي تم الحصول عليها ثم يمتد ليشمل السوق بالكامل. هذه إحدى الطرق الشائعة لجلب منتجات جديدة إلى السوق ، بينما تختلف طرق "اختبار السوق" للمنتجات الجديدة حسب نوع المنتج. الميزة الأكثر أهمية ومميزة للتسويق التجريبي هي ملاحظات العملاء. يسمح لك بالحصول على إجابات للعديد من الشكوك والأسئلة التي لا يمكن الحصول عليها إلا من خلال بدء البيع الفعلي لمنتج جديد.

التسويق التجريبي يعطي الكثير معلومة اضافية، ولكن ، في الوقت نفسه ، لها عدد من العيوب ، أهمها: تعقيد المنظمة - لا يمكنها دائمًا تمثيل السوق الرئيسية بالكامل ؛ تكلفة عالية نوعا ما لإجراء؛ إمكانية استعارة الأفكار من قبل المنافسين.

نتيجة تنفيذ السلعة بحوث التسويق، استراتيجية تسعير مطورة للمنتجات الجديدة ، تسويق تجريبي ، تتلقى الشركة معلومات "تعليقات" من المستهلكين والسوق حول منتجاتها الجديدة - سواء أعجبهم المنتج الجديد أم لا ، سواء أعجبهم الاسم ، مظهر خارجي، التغليف ، ما إذا كان السعر مناسبًا ، وما إذا كان المنتج الجديد يبرز في الكتلة الإجمالية للسلع المماثلة ، وما إلى ذلك ، أي أنه يتم الكشف عن مدى توافق التقديرات والحسابات الأولية مع الواقع.

بعد إجراء تحليل شامل للبيانات التي تم الحصول عليها ، يتم إما تعديل معلمات منتج جديد ، أو ، على الرغم من الأموال المستثمرة ، لا تزال الشركة تقرر التخلي عن الإنتاج التسلسلي لتجنب المزيد من الخسائر المالية.

الترويج لمنتج جديد في السوق ليس عملاً سهلاً ومكلفًا ، وعلى طول الطريق ، "يفقد العديد من رواد الأعمال الأرض" ، والصعوبات تخيف الوافدين الجدد. في الواقع ، إن تقديم منتج جديد إلى السوق وفي أقصر وقت ممكن للتأكد من أنه يحتل منصبًا قياديًا هو مهمة مجدية تمامًا. لكن هذا يتطلب استراتيجية مطورة جيدًا واستخدام طرق فعالةترويج البضائع في السوق. سنتحدث عن هذا في مقالتنا.

الترويج لمنتج جديد في السوق: كيف "تحتل" المكانة المرغوبة؟

إن عملية إطلاق أي منتج أو منتج أو خدمة جديدة إلى السوق معقدة ومتعددة المهام وتتطلب استثمار مبلغ كبير من المال والجهد والوقت. ينطبق هذا أيضًا على الشركات الناجحة والشركات الكبيرة والشركات الصغيرة التي تخلق شيئًا فريدًا وتريد أن تجعله يعرفه الكثير من الناس.

أتمتة احترافية لمخزون التجزئة. تنظيم متجرك

تحكم في مبيعاتك وتتبع مؤشرات الصرافين والمنافذ والمؤسسات في الوقت الفعلي من أي مكان مناسب مع اتصال بالإنترنت. قم بتشكيل احتياجات المنافذ وشراء البضائع في 3 نقرات ، وطباعة الملصقات وبطاقات الأسعار باستخدام الباركود ، مما يجعل الحياة أسهل لك ولموظفيك. قم ببناء قاعدة عملاء باستخدام نظام ولاء جاهز ، واستخدم نظام خصم مرنًا لجذب العملاء خلال ساعات الذروة. اعمل كمتجر كبير ، ولكن بدون تكلفة المتخصصين وأجهزة الخادم اليوم ، ابدأ في كسب المزيد غدًا.

الترويج لمنتج جديد في السوق – المهمة مسؤولة ومعقدة ، وحتى أدنى خطأ يمكن أن يكلف الشركة خسائر كبيرة. يفضل العديد من رواد الأعمال "المتغطرسين" التصرف بشكل مستقل ، بشكل عشوائي ، دون النظر إلى تجربة الشركات الأخرى ، دون حساب كل شيء مقدمًا ، دون معلومات عن ظروف السوق ، والبيئة التنافسية ، والطلب المحتمل على منتج جديد ، دون التقيد بأي ترويج. إستراتيجية. الخبراء على يقين من أنه في هذه المسألة من الخطأ القيام بذلك والاعتماد فقط على حدسك. من الضروري هنا نهج معقدومشورة الخبراء واستخدام التقنيات الفعالة. فقط العمل "في مجمع" سيساعد على الإدخال الصحيح لمنتج جديد إلى السوق وتحقيق النتائج الاقتصادية المحددة.

اليوم ، معظم رواد الأعمال الذين يشعرون بالحيرة من الترويج لمنتجات جديدة في السوق لديهم قاعدة مختلفة جاهزة. شعرت الفئة الأولى من رواد الأعمال بالحاجة إلى توسيع التشكيلة وإنشاء منتج جديد وتقديمه إلى السوق ، والآن يواجهون مهمة إنشاء منتج جديد واعد يمكن أن يثير اهتمام المستهلكين ويأخذ مكانه الصحيح في السوق وتصبح قادرة على المنافسة.

غالبًا ما يستخدم رجال الأعمال الذين ليس لديهم خبرة في "الترويج" للسلع خدمات المسوقين الذين يقومون بإجراء تحليل شامل – مراقبة السوق ، بما في ذلك أبحاث القدرة التنافسية ، وتقييم درجة مطابقة البضائع لتوقعات السوق ، ومزايا المنتجات الجديدة – وبناءً على نتائج هذا التحليل ، فإنهم يقدمون تقييمًا صحيحًا للنجاح المستقبلي للجدة المقترحة ، ويمكنهم تصحيح استراتيجية الترويج لها. ليس من غير المألوف أن تكون النتائج تحليل متكاملاحتمال منتج جديد ، يصبح من الواضح أن طرحه في السوق سيكون ببساطة غير واعد ، وحتى غير مربح للأعمال.

في الحالات التي يكون فيها رجال الأعمال قد تصوروا للتو إنشاء منتج جديد ، يدرس المسوقون المتمرسون العروض ، والطلب على سلع مماثلة ، ويقدمون إلى رواد الأعمال المتطلبات لما يجب أن يكون عليه المنتج الجديد ، ويطورون خيارات ومفاهيم لما يجب أن يكون المنتج فيه من أجل تلبية جميع المتطلبات قدر الإمكان.المستهلكين.

أتمتة معقدة للتداول بأقل تكلفة

نأخذ جهاز كمبيوتر عاديًا ، ونقوم بتوصيل أي مسجل مالي وتثبيت تطبيق Business Ru Cash. نتيجة لذلك ، نحصل على نظير اقتصادي لمحطة POS كما هو الحال في متجر كبير بجميع وظائفه. نجلب البضائع مع الأسعار إلى خدمة Business.Ru السحابية ونبدأ العمل. لكل شيء عن كل شيء - بحد أقصى 1 ساعة و15-20 ألف روبل. للمسجل المالي.

هل هذا يعني أن الترويج لمنتج جديد في السوق ممكن فقط بمساعدة المحترفين والمتخصصين؟ وكالات التسويقوالاستثمار بكثافة في تطوير الإستراتيجية؟ بالطبع ، سيكون هذا ما يسمى بـ "الطريق الأقل مقاومة" ، ولكن بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يقررون البدء في تقديم منتج جديد إلى السوق بمفردهم ، هناك أدوات ترويج "موحدة" يمكن استخدامها في عملهم.

منتج جديد في السوق: مراحل التنفيذ

إن عملية إدخال منتجات جديدة إلى السوق تخيف "المبتدئين" في العمل ، حيث ليست كل شركة حديثة العهد مستعدة للمنافسة العالمية. في الحالات التي يكون فيها المنتج أو المنتج المزمع طرحه في السوق "محكومًا عليه بالنجاح" ، يكون أصليًا حقًا وسيجد استجابة في قلوب المشترين ، ينصح المسوقون رواد الأعمال بعدم الخوف من المخاطرة ومحاولة الالتزام بإستراتيجية واضحة في عدة مراحل رئيسية: الترويج لمنتج جديد في السوق.

1. أبحاث السوق

المهمة الأولى والمهمة حقًا التي تحتاج إلى عناية خاصة عند الترويج لمنتج جديد في السوق ، – هذه دراسة للسوق و "الحالة المزاجية" للجمهور المستهدف ، الذي تم تصميم المنتج الجديد لبيعه. يجب على رائد الأعمال تحديد قطاعات السوق الواعدة لبيع منتجه الجديد ، وتحديد دائرة المستهلكين الذين سيشترون مثل هذا المنتج في المستقبل. أفضل "مكانة" لمنتج جديد هي السلع "النادرة" التي لا يمكن شراؤها في مدينتك.

على سبيل المثال ، توجد في المدينة متاجر لبيع الدراجات ، لكنها كلها ذات جودة منخفضة ، والعديد من راكبي الدراجات مستعدون للحضور وتقديم أموالهم مقابل دراجات من العلامات التجارية الشهيرة ، لكنها ببساطة غير موجودة ، ومن ثم يتعين على الناس طلب الدراجات. على الإنترنت ، دفع مبالغ زائدة ، اذهب للتسوق في مناطق أخرى. هذا هو ، هذا المكانة – لم يشغلها أحد بعد ، وإدخال منتج جديد إلى السوق ، في حالتنا ، دراجات شركة معروفة ، ليس لها نظائر في مدينتنا أو بلدنا ، تصبح هذه المنتجات مطلوبة تلقائيًا ، لأنها تلبي الاحتياجات من المستهلكين.

ينصح المسوقون ذوو الخبرة رجال الأعمال الذين يشاركون في أبحاث السوق والجماهير المستهدفة بمراقبة الاتجاهات "الخارجية" في هذا الصدد. أي أن جميع المنتجات الجديدة التي "دخلت" بنجاح إلى السوق الأجنبية "تتجذر" في معظم الحالات في بلدنا ، وسيتم تقشير "الكريم" هنا من قبل الشخص الذي لديه الوقت لتقديم منتج جديد إلى السوق أسرع من الآخرين.

2. تحديد المواقع المنتج

عزز كفاءة متجرك في شهر واحد

ستعمل الخدمة على زيادة كفاءة المتجر عن طريق الحد من فقدان أرصدة المخزون ، وتسريع عملية إعادة التقييم بشكل كبير ، وطباعة بطاقات الأسعار / الملصقات ، والانضباط الصارم لعمل أمين الصندوق والحد من فرصه عند العمل مع الخصومات / المبيعات بسعر مجاني.

تتمثل إحدى المراحل المهمة في الترويج لمنتج جديد في السوق في تحديد موقع المنتج ، وتطوير مفهومه. للقيام بذلك ، من الضروري تحليل الحداثة ، وتوصيف نقاط القوة والضعف فيها ، وتحديد قيمتها المستقبلية ، وتقييم كيفية "تلبية" الجدة لتوقعات المستهلك. كيف لا تكون مخطئا في هذه المرحلة؟ أولاً ، القرار الصحيح هو التحديد الصفات الأساسيةالمنتجات التي "سيقدرها" المستهلك أولاً وقبل كل شيء. على سبيل المثال ، الترويج لمنتج جديد في السوق – مستحضرات التجميل الفريدة المصنوعة من العسل ، يجب أن يكون "التركيز" عند إنشاء مفهوم لتحديد المواقع للمنتجات على طبيعة جميع مكونات مستحضرات التجميل هذه ، أو سلامة هذه المنتجات أو على التكنولوجيا الفريدة المستخدمة.

كل هذه "الخصائص الأساسية" للمنتج الجديد ستساعده على الاختلاف عن المنافسين وجذب المستهلكين. على أساس هذه البيانات ، سيتم التركيز لاحقًا في إعداد عروض تداول فريدة ، وإجراء حملة إعلانيةإلخ.

3. نأخذ مكانا بين المنافسين

قبل الترويج لمنتج جديد في السوق ، يجب دراسة هذا السوق بدقة ، وقبل كل شيء ، يتعلق الأمر بالشركات المنافسة. من الضروري معرفة الشركات الممثلة في السوق لهذا النوع من السلع ، وما المنافسين المباشرين وغير المباشرين الذين تمتلكهم الشركة ، ومعرفة كيفية وضعهم ، واستراتيجية التطوير التي يلتزمون بها. إذا كانت منتجات الشركات المنافسة المشابهة لمنتجنا الجديد ذات تكلفة أعلى ، فيجب على الشركة بناء موقعها فيما يتعلق بالمنافسين ، مع التركيز على الأسعار المنخفضة. إذا كانت أسعار منتج جديد أعلى من أسعار المنافسين ، فيجب على المستهلك أن يشرح بسهولة سبب "دفعه الزائد".

تحتاج إلى وضع منتجك الجديد بشكل صحيح بالنسبة للمنافسين. على سبيل المثال ، عند إطلاق مشروبات غازية عالية جديدة مع عصير فواكه للبيع ، سيكون هناك ثلاثة منافسين غير مباشرين لهذا النوع من المنتجات هم: المشروبات الغازية والعصائر والمياه. فكر في سبب كون منتجك أفضل من منتج منافسيك وركز على ذلك.

4. عمل توقعات المبيعات

لا تكتمل أي خطة عمل إستراتيجية لجلب منتج جديد إلى السوق بدون توقعات المبيعات – هذه قيمة معينة يمكن للشركة تحقيقها إذا تم استيفاء شروط معينة وتم تحقيق المهام الرئيسية. بالطبع ، ليس من السهل الحصول على بيانات دقيقة و "مائة بالمائة" هنا ، ولكن بدون هذه البيانات ، من المستحيل التنبؤ بمدى نجاح مبيعات منتج جديد ، وفي أي وقت يقدر كل الأموال المستثمرة في المشروع سيؤتي ثماره. يتم إجراء توقعات المبيعات ، من بين أمور أخرى ، على أساس البيانات المستمدة من استبيانات الجمهور المستهدف ، على أساس بيانات البحث حول مبيعات السلع المماثلة على مدار الوقت الماضي ، على أساس اتجاهات السوق ، الموسمية ، اتجاهات الاقتصاد الكلي ، حجم الاستثمارات في الإعلان والتسويق ، إلخ. إنه وضع توقعات المبيعات التي ستساعد رجل الأعمال على التخطيط للأحداث من أجل تحقيق المؤشرات المطلوبة.

5. وضع خطة تسويق للترويج

وفقًا لجهات التسويق ، لا توجد أداة "عالمية" للترويج لمنتج جديد في السوق. على سبيل المثال ، لا تدخر الشركات الكبيرة ، التي تطرح منتجات جديدة في السوق ، أي أموال من أجل "الترويج" ، وتستثمر مبالغ كبيرة في الإعلان على التلفزيون والراديو والإنترنت وعلى الاعلان في الهواء الطلقو "الترويج" للمنتج في نقاط بيعه. تختار الشركات الأصغر طرقاً أخرى "للترويج". على سبيل المثال ، الكلام الشفهي ، الترويج عبر الشبكات الاجتماعية ، الإعلان السياقيإلخ. عند التخطيط لبيع سلع بالتجزئة ، يجب على رائد الأعمال التفكير مسبقًا في خيارات توصيلها أو العمل من خلال الموزعين ، إلخ.

يعتقد رجال الأعمال المتمرسون أن الطريقة الأكثر فعالية "للترويج" لمنتج جديد هي الإعلان في نقاط البيع. هذا يسمح لك بلفت الانتباه إليها. حاول التأكد من أن البضائع الموجودة على أرفف المتاجر ملحوظة وجذابة وتختلف بشكل إيجابي عن سلع الشركات الأخرى. إذا لم تتحقق النتيجة المتوقعة بعد كل الأموال المستثمرة في التسويق والترويج ، ينصح الخبراء بإجراء تغييرات على استراتيجية الترويج لها في السوق ، باستخدام طرق جديدة للإعلان ، والتفكير في مفاهيم العروض الترويجية الأخرى.

لا يمكن لأي شركة أن تكون ناجحة في السوق لفترة طويلة من الزمن دون اتخاذ إجراءات لتطوير منتجاتها وتحسينها. أولاً ، لكل منتج دورة حياته الخاصة. ثانيًا ، احتياجات المستهلك تتغير باستمرار. ثالثًا ، العوامل الخارجية الخارجة عن سيطرة المنظمة ، مثل الأزمة الاقتصادية ، تدفع الشركة لتغيير نشاطها في السوق.
يتعين على قادة وموظفي المنظمة البحث عن إجابات للعديد من الأسئلة. هل يجب عليك إطلاق "منتج جديد"؟ ماذا يجب ان يكون؟ ما هي تكلفة إنشاء منتج جديد وتقديمه إلى السوق؟ ما مقدار الربح الذي سيجلبه المنتج الجديد؟
تتفاقم هذه القضايا بشكل خاص في حالة الأزمة ، عندما ينخفض ​​طلب المستهلك بشكل حاد ، ومن ناحية أخرى ، تتحرر الأسواق بعد رحيل الشركات الأجنبية.

أنواع المنتجات الجديدة
في الممارسة العالمية ، هناك التصنيف التالي "للمنتجات الجديدة".

1. منتج ثوري جديد
هذا منتج ليس له نظائر سابقة. أمثلة على المنتجات الجديدة الثورية: أول كمبيوتر ، أول جهاز فاكس ، أول كاميرا فيديو ، أول مشغل أقراص مضغوطة ، إلخ.

2. منتج جديد بالنسبة لنا
عادةً ما يكون هذا المنتج هو استجابة المنظمة لمنتج منافس. أطلقت إحدى الشركات منتجًا جديدًا أصبح ناجحًا ، وبدأ المنافسون في إنتاج نفس المنتج ، لكنهم قدموا للمستهلكين مزاياهم المميزة (بسعر أقل ، وتغليف أكثر ملاءمة ، وما إلى ذلك). عادة ما تكون هذه الفئة هي الأقل ربحية من بين جميع فئات "المنتج الجديد". لا يمكن للشركة الخلف الحصول على الأرباح الزائدة التي تحصل عليها الشركة الأولى وعليها أن تنفق المزيد على الإعلان للحصول على حصة سوقية معينة. من الأمثلة النموذجية على منتج جديد بالنسبة لنا بيرة Nevskoye Osobennaya Krepkoe ، والتي بدأت في إنتاجها من قبل شركة تصنيع منافسة بعد نجاح Baltika رقم 9.

3. منتج الجيل القادم ، منتج محسن
يتميز المنتج الجديد بخاصية تميزه بشكل إيجابي عن سابقه: سرعة المفعول ، وأقل سعرات حرارية ، ورائحة أكثر ثباتًا ، وأكثر موثوقية في التشغيل ، وما إلى ذلك. أمثلة: معالجات بنتيوم 2 مقابل بنتيوم ؛ حفاضات جديدة لا تمتص الرطوبة فحسب ، بل تعتني بالجلد أيضًا ، إلخ.

4. توسيع مجموعة المنتجات (تمديد الخط)
هذه الإستراتيجية لتقديم منتج جديد إلى السوق هي الأبسط والأكثر شيوعًا ، لكنها عادة ما تكون مربحة.
يظهر ضمن مجموعة سلعية واحدة (بيرة ، سجائر ، مساحيق غسيل ، إلخ):
· المنتج في عبوات اقتصادية صغيرة أو كبيرة الحجم. على سبيل المثال ، "Losk-A" بوزن 1350 جم ، بسعر 62 روبل ، مع شعار "أرخص 10٪" على العبوة. او قهوة نسكافيه كلاسيك 2 جرام ،
نسخة محسنة أو مبسطة من المنتج. على سبيل المثال ، تقدم بعض اهتمامات السيارات ، إلى جانب طرازات السيارات الأساسية ، سيارات أغلى ثمناً ومحسنة تقنيًا ، بالإضافة إلى سيارات رخيصة "مبسطة" ذات مجموعة محدودة من القدرات ،
· يحتوي المنتج على عبوة جديدة مع الحزمة القديمة. على سبيل المثال ، تبدأ الشركة المصنعة للمايونيز في إنتاج منتجاتها ليس فقط في الزجاج ، ولكن أيضًا في عبوات بلاستيكية.

5. إعادة وضع المنتج ، عبوة جديدة
· يؤدي تغيير الموقع إلى تصور المشترين للمنتج القديم على أنه منتج جديد: يتم وضع المنتج الحالي بطريقة جديدة. يتم اللجوء إلى إعادة التموضع من قبل الشركات التي تهدف إلى إعادة التوجيه إلى قطاع جديد من السوق وتلبية الاحتياجات الناشئة الجديدة. على سبيل المثال ، بدأت الفودكا التي ينتجها مصنع Kristall ، بعد تغيير العبوة ، في الظهور كمنتج من أعلى مستويات الجودة وبسعر مرتفع.
· قد يتم تقديم منتج يظهر في عبوة جديدة كمنتج جديد. كقاعدة عامة ، بمساعدة العبوات الجديدة ، تتوقع الشركة المصنعة إثارة الاهتمام بالمنتج وجذب انتباه المستهلكين المحتملين. يمكن رؤية الأمثلة الأكثر وضوحا بين مصنعي المواد الغذائية. وهكذا ، أنتج Petmol الحليب في عبوة "مرقطة". تشمل العبوة الجديدة ، على سبيل المثال ، سجائر Blend و Soyuz-Apollo ومسحوق الغسيل Losk.

إخراج منتج جديد "باللغة الروسية"
في روسيا ، تتميز عملية إنشاء وإطلاق منتجات جديدة في السوق بعدد من الخصائص المميزة.

الميزة الأولى:وقت قصير
غالبًا ما يتم تطوير وتنفيذ منتج جديد في إطار زمني أقصر مما هو عليه في الغرب. ويرجع هذا جزئياً إلى الوضع الاقتصادي غير المستقر والمتغير بسرعة كبيرة ، والضعف جزئياً تخطيط استراتيجيأنشطة المنظمة. موقف شائع عندما يقوم المصنع بتوفير المال وفي عجلة من أمره ، لذلك "يتخطى" بعض الخطوات. أحيانًا يستغرق تطوير منتج جديد وإطلاقه من شهرين إلى ثلاثة أشهر! في الحالات التي يلبي فيها قرار إطلاق منتج جديد متطلبات السوق بسرعة ويظهر منتج جديد في الوقت المناسب ، تتيح لنا هذه الكفاءة التفوق على المنافسين. لكن في هذه الحالة ، يكون خطر الانسحاب غير الناجح للمنتج مرتفعًا.

الميزة الثانية:التطوع
تتميز روسيا بأسلوب "طوعي" لاتخاذ قرار إنشاء منتج جديد ، عندما تكون أوامر إدارة المنظمة: "من الضروري توسيع النطاق ، وبالتالي يجب طرح المنتج" X "في السوق بحلول تاريخ معين . " بعد ذلك ، جزء مهم الموارد الماليةيذهب إلى إنشاء منتج وإعلانه ، ونتيجة لذلك يدخل المنتج إلى السوق.

الميزة الثالثة:أولوية المنتج على المستهلك
أولاً ، يتم إنشاء منتج ، ولا يحقق النتائج المتوقعة ، وبعد ذلك يحاولون العثور على مجموعات مستهدفة من مستهلكيها.

الميزة الرابعة:التوجه نحو التصاميم الغربية
معظم المنتجات الجديدة التي ظهرت السوق الروسيعلى مدى 5-7 سنوات الماضية ، هي منتجات من أصل غربي. تم إنشاء منتجات جديدة للمصنعين المحليين وفقًا للنماذج الغربية ، استنادًا إلى التقنيات الغربية ، باستخدام المواد الخام المستوردة والتعبئة والتغليف ومفهوم المنتج "الخاص بهم". على سبيل المثال: الزبادي ، جل الشعر ، بلسم البلسم ، مزيل العرق الدوار ، "الزيت الخفيف" ، إلخ.

الميزة الخامسة:منتجات "زائفة جديدة"
في رأينا ، يتميز وضع السوق الحالي في روسيا بالترويج للمنتجات "الجديدة الزائفة" في السوق. تطلق بعض الشركات المصنعة في ظروف الأزمات منتجًا أرخص عن طريق تقليل تكلفة الإنتاج: عن طريق تقليل كمية المكونات أو استبدالها بنظائر أرخص. نمت تكلفة المواد الخام المستوردة ، وأعاد الكثير منها توجيهها نحو المواد الخام المحلية. يكمن معنى هذه الاستراتيجية في حقيقة أن منتجًا جديدًا يتم بيعه تحت علامة تجارية معروفة بالفعل وبسعره. لكن هناك مشكلة واحدة - قد يلاحظ المستهلك التغييرات التي حدثت ولا يقبلها.

الميزة السادسة:ظهور منتجات جديدة رغم الأزمة
في الفترة التي أعقبت أزمة أغسطس ، استمرت المنتجات الجديدة في الظهور ، والتي "تم إطلاقها" حتى قبل الأزمة. تطلب تنفيذها استثمارات كبيرة ، وبالتالي يتم تقديم منتجات جديدة إلى السوق كما لو كانت "بسبب القصور الذاتي". على سبيل المثال ، في نهاية عام 1999 ، أطلقت Petmol إنتاجًا جديدًا لأغذية الأطفال ؛ بدأ العمل في المشروع منذ 3 سنوات (Delovoy Petersburg ، 5 أكتوبر 1998). تستمر المنتجات الجديدة في الظهور في السوق ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى الفرص التي أتيحت للمنتجين المحليين نتيجة للأزمة. نتيجة لانسحاب حصة كبيرة من الشركات المصنعة الغربية من السوق ، تم إخلاء منافذ السوق. بالنسبة لمجموعات منتجات معينة ، يكون المنافسون إما قد اختفوا تمامًا أو يتم تمثيلهم بأعداد صغيرة.
بدأنا مقالنا باقتباس مفاده أن حوالي 90٪ من المنتجات الجديدة الناشئة تختفي من السوق في غضون 2-3 سنوات. لسوء الحظ ، ليس لدينا بيانات إحصائية عن الوضع في السوق الروسية ، ولكن ، في رأينا ، هذا النمط هو سمة مميزة لروسيا إلى حد كبير. دعنا نلقي نظرة على الأسباب الجذرية لعمليات إطلاق المنتجات غير الناجحة.

أسباب فشل المنتجات الجديدة في السوق

1. "فكرة غير ملائمة" لمنتج جديد من قيادة المنظمة
في كثير من الأحيان ، يتمتع القائد بسلطة غير محدودة في مؤسسته (وهذا ينطبق بشكل خاص على الشركات والشركات الريادية التي أصبحت ناجحة في ظل هذا القائد). في هذه الحالة ، يكون الموقف ممكنًا عندما يعتقد المدير أنه على دراية جيدة بحالة السوق ولا ينتبه إلى العوامل السلبية ، ولا ينتبه موظفو المنظمة إلى المشكلات المحتملة.

2. منتج جديديحل مشكلة تكنولوجية ، لكنه لا يلبي احتياجات المستهلكين
تتميز الشركات المتقدمة تقنيًا بالتركيز على التحسين المستمر لقدراتها التكنولوجية وإدخال التطورات الجديدة. يتم "نقل" الفنيين الذين يعملون على إنشاء منتجات جديدة من خلال عملية التطوير نفسها ويركزون كل جهودهم على تحسين التقنيات الجديدة عند إنشاء منتج ، بدلاً من التركيز على احتياجات المنتج المستقبلي.

3. دخول السوق دون بحث تسويقي أولي أو تنفيذه على مستوى منخفض
عندما تبخل إحدى الشركات في البحث ولا تجريها أو تقوم بها على مستوى مهني غير كافٍ ، فإن النتيجة هي عدم كفاية معلومات السوق وقرارات الإدارة السيئة.

4. الانفصال الإدارة العليامن عملية إنشاء منتج جديد
يمكن أن يؤدي إحجام القائد أو عدم قدرته على توجيه والتحكم في عملية جميع الأنشطة لإنشاء منتج إلى حقيقة أن أهداف واتجاهات العمل تصبح غامضة وغير مفهومة للموظفين. وتعتمد عملية تطوير المنتج وتنفيذه إلى حد كبير على طموحات الموظفين الأفراد ، والتي يمكن أن تهدف إلى تحقيق أهداف شخصية وتتعارض مع أهداف المنظمة.

5. توقع تأثير فوري من إدخال منتج جديد
بعض الشركات ، بعد أن ابتكرت منتجًا جديدًا ، تتوقع تأثيرًا فوريًا من طرحه في السوق (أرباح كبيرة) ، وعدم الحصول على عائد سريع ، تتخلى عن هذا المنتج ، معتقدة أن المنتج "غير ناجح". في بعض الأحيان (خاصة فيما يتعلق بالابتكارات التقنية) ، يكون ذلك ضروريًا وقت محددلكي "يترسخ" المنتج الجديد في السوق.

6. عدم السيطرة على جميع مراحل العملية
إنتاج منتج جديد والترويج له عندما تشارك عدة منظمات في إنشاء منتج جديد وتنفيذه ، لا يكون لدى الشركة المصنعة الرئيسية دائمًا القدرة على التحكم في جميع مراحل هذه العملية. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات الصغيرة التي تستخدم مقاولين يشاركون في مراحل مختلفة من تصنيع المنتج.

7. حل وسط المنتج نتيجة توافق الآراء
عندما يتم اتخاذ القرار بشأن خطوات إنشاء منتج جديد وإطلاقه بشكل جماعي ، يؤدي هذا غالبًا إلى حل وسط يناسب الجميع. لا يُقصد بالمنتج "التنازل" شريحة سوق محددة بوضوح ، ولكنه منتج "للجميع". في هذه الحالة ، غالبًا ما يخسر المنتج الجديد أمام منتجات المنافسين ، التي تتمتع بموقع واضح وتلبي احتياجات محددة ومحددة للمستهلكين.

8. سياسة التسعير الخاطئة
تم تعيين أسعار المنتجات مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا.

9. ضعف مراقبة الجودة
فكرة منتج جذابة ، ولكن ليس لديها قدرة كافية للحفاظ على جودة المنتج المتسقة.

10. الإطلاق المتأخر للمنتج في السوق
يتم طرح المنتج في وقت مبكر جدًا ، عندما لا يكون السوق جاهزًا بعد ، أو بعد فوات الأوان ، عندما لم يعد السوق بحاجة إلى هذا المنتج.

11. ضعف توزيع منتج جديد
تجار الجملة أكثر استعدادًا لشراء منتج مشهور جيد الشراء. في كثير من الأحيان ، لا تحقق الجهود الإعلانية للشركات وحملات الترويج المختلفة نتائج بسبب نظام توزيع المنتج السيئ التنظيم.

دعم المعلومات للتحضير لإطلاق منتج جديد
يمكن تقسيم عملية التحضير للترويج لمنتج جديد في السوق بشكل مشروط إلى خمس مراحل تنظيمية ، لكل منها أدوات بحث خاصة بها.

المرحلة الأولى:تطوير استراتيجية تسويق لمنتج جديد
الغرض من هذه المرحلة هو تحليل وضع السوق وتحديد أكثر قطاعات السوق الواعدة أو المجموعات المستهدفة.
لحل مثل هذه المشكلة ، هناك حاجة إلى معلومات:
· حول هيكل قطاعات السوق / السوق: مزايا وعيوب السلع التنافسية ، وما إلى ذلك ؛
· حول المواقف النموذجية لشراء واستهلاك البضائع.
· حول مفهوم العلامات التجارية ودوافع استهلاك الماركات المختلفة.
· حول المواقف والصور النمطية للمشترين.
· حول احتياجات ودوافع المشترين.
· حول الخصائص الاجتماعية والديموغرافية للمستهلكين وأنواع المستهلكين.
يمكن الحصول على جميع المعلومات اللازمة باستخدام الأنواع التاليةابحاث:
· بحث الدوافع (مجموعات التركيز ، المقابلات المتعمقة ، المسوح الكمية).
· دراسات الاستهلاك والمواقف تجاه المنتج (دراسات U + A ، المسوح الكمية ، وجهاً لوجه بشكل أساسي).
· البحث في التوزيع (تدقيق التجزئة) يوفر معلومات عن حجم المبيعات بالمقارنة مع المنافسين ، حول تمثيل البضائع في نقاط البيع ، يسمح بتحديد طرق التوزيع البديلة ؛
توفر لوحات المستهلك معلومات عن تواتر عمليات الشراء ، وتسمح بتقييم درجة ولاء العملاء فيما يتعلق بعلامات تجارية معينة وتحديد التغييرات في سلوك الشراء والمواقف تجاه العلامات التجارية (لوحة اليوميات ، والمسوحات الكمية التي يتم إجراؤها على فترات منتظمة باستخدام نفس المنهجية ، وبنفس الطريقة المجيبين) ...
نتيجة لمجموعة من الدراسات ، يصبح من الممكن تحديد "مجالات المشاكل" لاستراتيجية التسويق وتحديد المجالات الواعدة في السوق لمنتج العميل. الاستنتاج المنطقي لهذه المرحلة هو تطوير العميل لواحد أو أكثر استراتيجيات التسويقالترويج للمنتج في السوق.

المرحلة الثانية:تحديد المفهوم الأمثل لمنتج جديد
في هذه المرحلة ، يتم إنشاء الأفكار على عدة مستويات: العصف الذهني مع الخبراء ، والمناقشات الجماعية الإبداعية والمقابلات المتعمقة مع المستهلكين.
يتم اختيار واختبار مفاهيم المنتج من قبل شركة العميل وموظفي شركة الأبحاث ، وبشكل مباشر من قبل مستهلكي المنتج. يتم تحليل جميع المعلومات الواردة وفقًا لمخطط تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات): قوي ، نقاط الضعفالشركة / منتجها ، فرص السوق و "الأخطار" التي تنتظر الشركة في مرحلة الترويج.

المرحلة الثالثة:إنشاء صيغة منتج (وصف المنتج)
في هذه المرحلة ، يتم اختبار ما يلي:
· المنتج مباشرة: المذاق واللون والرائحة والاتساق وما إلى ذلك ؛
· موقف المستهلكين من المنتج.
· "مزايا" المنتج ونقاط الضعف التي يتفاعل معها المستهلكون ؛
· الوظائف (الغرض) والاستهلاك المحتمل للمنتج.
في هذه المرحلة ، مزيج من الجودة العالية و بحث كمي، كل منها يحل بعض مشاكل البحث. تستخدم الأساليب النوعية (مجموعات التركيز ، المقابلات المتعمقة) والاختبارات الكمية (في القاعة ، في المنزل) للحصول على البيانات.
تسمح لنا مجموعات التركيز والمقابلات المتعمقة بالكشف عن ردود الفعل العفوية للمستهلكين تجاه منتج جديد والحصول على فكرة عامة عن موقفهم من المنتج ومعاييره.
تمارس الاختبارات الكمية لدحض أو تأكيد الفرضيات الناشئة عن البحث النوعي أو الفرضيات حول منتج ما ، بغض النظر عن نتائج البحث النوعي. عادةً ما يستخف العميل بالاختبارات الكمية ، والذي غالبًا ما يبني قراراته على بيانات من نتائج مجموعة التركيز (وهي رخيصة نسبيًا). ومع ذلك فإنه التقييم الكمييسمح لك باختيار الأفضل من بين العديد من صيغ المنتجات.

المرحلة الرابعة:تعزيز المنتج النهائي: الاسم التجاري والتعبئة وعناصر أخرى
عندما يتم تحديد مفهوم المنتج والمنتج نفسه (صيغته) ، هناك حاجة إلى عناصر التعزيز ، ما يسمى بمزيج التسويق. في هذه المرحلة يحدث ما يلي:
اختبار الاسم ماركة(يتم التحقق من إمكانية تذكر الأسماء ، والموقف الإيجابي تجاه الأسماء ، ووضوحها ، وما إذا كانت العلامة التجارية تثير الارتباطات مع فئة السلع المقابلة) ؛
· اختبار العبوة (الخصائص الوظيفية ، حل الرسم الملون ، محتوى معلومات العبوة) ؛
· تحديد حساسية المشترين للسعر وتوقعاتهم السعرية بالنسبة لمنتج جديد.
في هذه المرحلة ، يتم استخدام مجموعات التركيز والمقابلات المتعمقة ، والتي يتلقون خلالها ردود فعل أولية ، ويتخذون قرارات "ما يجب إصلاحه" ، ويتم إجراء الاختبار الكمي باستخدام العدد المحدود بالفعل من خيارات مزيج التسويق.

المرحلة الخامسة:اختبار شامل للعلامة التجارية
يساعد الاختبار النهائي قبل إطلاق منتج في السوق الشركة العميلة على اتخاذ القرار النهائي بشأن تقديم منتج جديد إلى السوق أو عدم طرحه.
وتجدر الإشارة إلى أن رفض طرح منتج في السوق ليس مضيعة للمال والوقت. عند تربية منتج غير ناجح ، فإن تكاليف الإعلان عن مثل هذا المنتج أعلى بعدة مرات من تكاليف دورة البحث بأكملها.
في هذه المرحلة ، يُنصح باستخدام الاختبارات الكمية:
المفهوم - اختبار الاستخدام ،الذي يسمح لك بقياس درجة الامتثال / عدم الامتثال لمفهوم المنتج مع المنتج نفسه (صيغته) ، يساعد على فهم ما إذا كان المنتج نفسه يلبي توقعات المستهلكين.
سوق الاختبار المحاكيفي أقرب وقت ممكن من وضع السوق الحقيقي ، فإنه يسمح لك بالتنبؤ بحجم المبيعات المحتمل. هناك عدة أنواع من هذا الاختبار. سنصف بإيجاز ميزات الاختبار المعملي.
ممثلو المجموعة المستهدفة من هذا المنتج مدعوون إلى مقر شركة الأبحاث. يتم عرض إعلان عن منتج تم اختباره (أحيانًا منتج تنافسي) لزيادة الوعي بين المشاركين حول المنتج. بعد ذلك ، يتم نقلهم إلى غرفة مصممة كمتجر ، حيث يتم تقديم المنتج الذي تم اختباره بين منتجات المنافسين ، وجميع المنتجات لها بطاقات أسعار. يُطلب من المستجيبين إجراء عملية شراء باستخدام القسائم الصادرة مسبقًا. يُسمح للجميع بأخذ المنتج "الذي تم شراؤه" إلى المنزل. بعد فترة يستخدم خلالها المشاركون المنتج الذي تم اختباره في المنزل ، تتم دعوتهم للمشاركة في مقابلة حيث يُطلب منهم شراء المنتج الذي تم اختباره بأموالهم الخاصة. بالإضافة إلى ذلك ، يُسألون عن مزايا وعيوب المنتج قيد الاختبار مقارنة بالمنتجات التي يستخدمونها عادةً.
يتم تحليل البيانات التي تم الحصول عليها باستخدام نموذج رياضي يسمح لك بتحديد حصة السوق المستقبلية التي سيستغرقها منتج جديد في وقت معين. لتنفيذ هذا النموذج الرياضي ، يجب على العميل تقديم بيانات حول معلمات التوزيع المخطط لها والمستوى المخطط للوعي بالعلامة التجارية. ومع ذلك ، من الضروري هنا مراعاة خصوصيات حالة الأزمة غير المستقرة ، مما يقلل بشكل كبير من دقة نتائج هذه الدراسة.

أمثلة من الممارسة الروسية
في ختام مقالنا ، نود أن نتحدث عن بعض حالات إطلاق منتج جديد في السوق ، مما سيوفر فهمًا أفضل للمشكلات التي قد تنشأ.

1. دخول المنتج الزائف إلى السوق
واحد من أكبر الشركات المصنعة الروسيةمنتجات الألبان المفرزة الزبادي مع الحشوات الطبيعية. في المستقبل ، بسبب ارتفاع أسعار المكونات ، قررت الشركة المصنعة خفض تكلفة المنتج مع الحفاظ على سعره السابق. وبالتالي ، فإن الزبادي المستورد ، الذي يتغير سعره مع سعر صرف الدولار ، كان ينبغي أن يخسر المنافسة. تم استبدال مكونات المنتج بأخرى أرخص ودخل المنتج السوق تحت الاسم التجاري القديم. ونتيجة لذلك ، انخفض استهلاك المنتج "الجديد" بشكل حاد وفقدت العلامة التجارية حصة كبيرة في السوق. إذا تم اختبار منتج جديد ، فسيكون من الممكن التنبؤ بتأثير مماثل وتجنب الخسائر الكبيرة.

2. إبرام غير ناجح لمنتج "جيد"
أنتج أحد أكبر المنتجين الإقليميين لمنتجات الألبان الزبادي "الحي" عالي الجودة. ومع ذلك ، على الرغم من حقيقة أن هذه الشركة المصنعة احتلت مكانة رائدة في سوق الألبان في منطقتها ، إلا أن هذا المنتج لم ينجح. في هذا السوق ، كان أول ما ظهر في هذا السوق هو الزبادي المستورد طويل الأرفف ، والذي اختلف في المذاق والهيكل عن الزبادي "الحي". اعتاد المستهلك عليهم ولم يعتبر المنتج الذي ظهر حديثًا على أنه زبادي (اتضح نتيجة البحث). من ناحية أخرى ، لم يكن السوق جاهزًا لهذا المنتج ، ومن ناحية أخرى ، كان من الممكن تجنب مثل هذا الموقف بإجراء بحث أولي.

3. رفض طرح المنتج في السوق
قرر أحد منتجي العصير الغربيين إطلاق عصير جديد ، اتضح أن تركيبته غير معتادة بالنسبة للمستهلك الروسي: عصير التفاح والجزر والموز. خططت الشركة المصنعة للترويج للعصير الجديد كمنتج طبيعي يحتوي على الاحتياجات اليومية من الفيتامينات الضرورية لجسم الإنسان. طلبت الشركة إجراء دراسة ، واتضح أن مفهوم العصير الجديد وصيغته لا يدركهما المستهلكون الروس ولا يلبي توقعاتهم - فالعصير غير عادي (غير عادي) بالنسبة لهم. بالإضافة إلى ذلك ، كان المستهلكون الروس ينظرون إلى محتوى كمية كبيرة من الفيتامينات في العصير كدليل على عدم الطبيعة ووجود العديد من الإضافات الاصطناعية فيه. لقد وفرت الشركة أموالاً طائلة من خلال عدم طرح المنتج "غير الناجح" في السوق.

المؤلفات
جون إيه هول. "جلب منتجات جديدة إلى السوق" ، نيويورك ، 1991.
جيروم مكاربي ، ويليام دي بيرولت. "تطبيقات في التسويق الأساسي". قصاصات من مطبعة الأعمال الشعبية. 1992-1993 طبعة.
روبرت ر. روتبرج. استراتيجية الشركة وابتكار المنتجات. 1981.
إيف ماربو. بحث NPD: مراحل عملية معقدة. ندوة ESOMAR حول أفضل الممارسات في أبحاث السوق ، 1998.