أبحاث التسويق العقاري. نشرة علمية للطلاب الدوليين

1

تتناول المقالة تفاصيل أبحاث التسويق في سوق خدمات التقييم العقاري. يتم النظر في خصائص الخدمات وعملية استهلاكها ، وكذلك العوامل التي تؤثر على الطلب على خدمات التقييم العقاري. في عملية تشكيل الدافع للشريحة المستهدفة من المستهلكين لخدمات التقييم العقاري ، من المهم مراعاة الدوافع المرتبطة باستهلاك هذه الخدمة. المعلمات المهمة لاختيار المستهلك للمثمن هي الكفاءة المهنية للموظفين ، وصورة الشركة ، والتوافر الشامل. تتضمن عملية استهلاك خدمات التثمين العقاري مراحل تقليدية ، ولكن لها خصائصها الخاصة. يتضح أن نوع التقييم (إلزامي أو استباقي) يؤثر على السياسة التسويقية للمؤسسة للتقييم العقاري. كشفت وأثبتت الحاجة إلى إنشاء خدمة تسويقية في المؤسسة من أجل عملها الناجح.

بحوث التسويق

تسويق

العقارات

1. Anurin V. ، Muromkina I. ، Evtushenko E. ، أبحاث التسويق للسوق الاستهلاكية. - M.-S- بطرسبورغ ، - 2006. - ص 29.

2. Badaraeva R. V. ، Sharaeva A. S. الجوانب النظرية لتقييم سوق العقارات في روسيا // عالم شاب. - 2016. - رقم 4. - س 336-339.

3. Belyaevsky IK ، أبحاث التسويق: معلومات ، تحليل ، توقعات. - م: المالية والإحصاء ، 2001. ، - ص 48.

4. Kotler F. إدارة التسويق. الدورة التعليمية. - م: - 2001. - ص 170

5. Malykhin S.A. سوق العقارات في روسيا. - م: فيستا-إم ، 2012 ، - س 428.

6. القانون الاتحادي "بشأن أنشطة التقييم في الاتحاد الروسي"رقم 135 تاريخ 29 يوليو 1998 (مع التعديلات والإضافات).

تتمثل المهمة الرئيسية لخدمات التسويق في توفير الفوائد والفوائد للمستهلك وتحديد السوق المستهدف وتعزيز الخدمات لهذا السوق. تكمن الصعوبة في تحديد مزايا الخدمة. لا يمكن تحديد فائدة الخدمة إلا من قبل المستهلك (العميل) الذي استخدمها. الغرض الرئيسي من تسويق الخدمات هو مساعدة المستهلك على تقييم مختلف الخدمات حتى يتمكنوا من اتخاذ القرار الصحيح لأنفسهم.

في ظل المفهوم الحديث للتسويق ، يُفترض أن البيئة الاقتصادية موجهة نحو إرضاء أكثر فعالية وكاملة لطلب المستهلك من خلال تطوير الخدمات ، وكذلك مشاركة المستهلكين في عملية التفاعل عند تقديمها.

يعد سوق العقارات في الاتحاد الروسي أحد أكبر قطاعات الاقتصاد الوطني. في الوقت نفسه ، يعتمد تطورها إلى حد كبير على الوضع في القطاعات الرئيسية الأخرى للاقتصاد. سوق العقارات في روسيا حساس للأزمات والوضع الاقتصادي الكلي.

أساس المعاملات مع العقارات السكنية هو العلاقات القانونية ، موضوعها شراء وبيع وتأجير العقارات التجارية. يمكن ملاحظة أن كلا المجالين يؤديان عددًا من الوظائف المهمة للاقتصاد الوطني للاتحاد الروسي:

· تحفيز الطلب في سوق الإقراض.

· تحفيز العرض في سوق البناء.

· تحفيز نمو المعروض النقدي في عدد كبير من القطاعات الاقتصادية الأخرى - مجال تقييم العقارات ، وإنتاج مواد البناء ، والورنيش ، والدهانات ، والديكور ، وورق الجدران ؛

· حل المشكلات الاجتماعية العاجلة المتعلقة بتوفير السكن للمواطنين.

وبالتالي ، فإن سوق العقارات هو أحد أهم محركات النمو لاقتصاد البلاد ككل. من سمات سوق العقارات الحاجة إلى تقييم الأشياء العقارية.

تنشأ الحاجة للتقييم العقاري عندما:

· شراء وبيع أو تأجير شيء ما.

· خصخصة المؤسسة.

· التقييم المساحي.

· تحديد الضرائب على الممتلكات غير المنقولة.

قروض مضمونة.

· تأمين؛

· جعل غرضًا عقاريًا في شكل مساهمة في رأس المال المصرح به لمؤسسة أو مؤسسة ؛

· جذب الاستثمارات الاستثمارية.

· الدخول في حقوق الإرث.

· حل نزاعات الملكية.

· تصفية المؤسسة.

· حساب مبلغ الضريبة على الأشياء العقارية.

· بالنسبة للإجراءات الأخرى التي تتعلق بتنفيذ الحق في العقار.

تتمثل عملية تقييم الأشياء العقارية في تحديد قيمة حقوق المالك في العقار. من الضروري للمشتري أن يفهم ما هي قيمة هذه الممتلكات بالنسبة له ولماذا.

المعاملات العقارية لها طبيعة خاصة ، والمعلومات المقدمة ليست دائما صحيحة وكاملة. لذلك ، فإن تقييم العقارات المستقل المهني هو أكثر أنواع نشاط التقييم طلبًا. لكن المواطنين أنفسهم بحاجة إلى قاعدة معرفية معينة في هذا المجال.

يتكون البحث التسويقي لسوق خدمات التقييم العقاري من الجمع المنتظم وعرض وتحليل المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات الإدارة في المؤسسة. بمساعدتهم ، يتم تكوين أصل تسويق استراتيجي للمنظمة ، بالإضافة إلى مورد معلومات ضروري لضمان عمل أكثر فعالية لمنظمة التقييم في المستقبل.

الخدمة - نشاط لإنتاج منتج (ملموس أو غير ملموس) ، يتم تنفيذه بناءً على طلب العميل (المستهلك) ، جنبًا إلى جنب مع العميل والعميل ، مع نقل المنتج إلى العميل لغرض التبادل .

يجب أن تأخذ المؤسسة في الاعتبار خصائص الخدمات عند إنشاء برنامج تسويق (الشكل 1).

الشكل 1- خصائص الخدمة

العوامل التي تؤثر على الطلب على خدمات التقييم العقاري:

· سعر الخدمة.

· جودة الخدمة المقدمة.

· تفضيل المستهلك.

· دخل المستهلك.

· إشباع السوق بالخدمات.

· معدل الفائدة على الوديعة مما يحفز الاستهلاك أو التراكم.

تحتاج المؤسسة إلى إيجاد مكانها في السوق من أجل الكشف عن قدرتها التنافسية. يُفهم هذا المفهوم على أنه الموقف التنافسي للمؤسسة ، والذي تم إنشاؤه في المجالات الرئيسية لعملها. تعتمد القدرة التنافسية بشكل مباشر على حصة السوق المشغولة ومستوى الربحية ، فكلما ارتفعت ، زادت القدرة التنافسية للمؤسسة ومكانتها في السوق. تحدد القدرة التنافسية للخدمات التي تقدمها المؤسسة إلى حد كبير قدرتها التنافسية الشاملة في السوق.

تعمل أكثر من 5000 شركة تقييم في سوق خدمات التقييم العقاري في الاتحاد الروسي ، لذلك من الضروري أن تكون جودة خدمات التقييم على المستوى المناسب. تتمتع خدمات التقييم بعدد من الميزات التي تحدد متطلبات معينة للتسويق والإدارة في قطاع الخدمات.

في عملية تشكيل الدافع للشريحة المستهدفة من المستهلكين لخدمات التقييم العقاري ، من الضروري مراعاة ليس فقط الدوافع المرتبطة بالخدمة نفسها ، أي الخدمة ، البيئة الاجتماعية للمؤسسة ، إلخ. من الضروري أيضًا مراعاة الدوافع المرتبطة باستهلاك هذه الخدمة ، أي تفضيل تنفيذ العمل من قبل محترف يقوم بأدائه بشكل أسرع وأفضل وربما أرخص.

في سوق خدمات التقييم العقاري ، يرفع الوعي المعلوماتي مستوى العديد من العوامل ، على سبيل المثال ، مؤهلات الموظفين ، وموقع المؤسسة. ولكن ، يجب أن نتذكر خاصية الخدمة غير الملموسة ، بحيث يصعب إثبات خصائص الجودة وضمانها.

أهم مصادر المعلومات التسويقية هي الأنشطة التي تجعل من الممكن "تحقيق" خدمة ما ، ما يسمى بالضمانات. وذلك لأن مخاطر شراء الخدمة يُنظر إليها على أنها أعلى بكثير من مخاطر شراء المنتج. بالإضافة إلى الخدمة نفسها ، في سوق الخدمة ، هناك معايير تقييم مهمة هي:

· الأفراد الذين يقدمون الخدمة.

تعقيد توافر المشروع.

· صورة المشروع.

عملية استهلاك خدمة التقييم ، بسبب خصوصيتها ، تملي متطلبات خاصة لتنظيم عمل المؤسسة ، وهو أمر طبيعي. تقول الإدارة الموجهة للتسويق أنه عند التخطيط لأنشطة المؤسسة ، فإن سلوك المستهلكين هو نقطة البداية.

نظرًا للمنافسة المتزايدة في سوق خدمات التقييم العقاري ، من الضروري مراعاة نية وسلوك الشريحة المستهدفة من المستهلكين عند تحديد معايير مثل:

· جدول؛

· معايير وأنواع الخدمات.

· متطلبات الموظفين.

· أنشطة المجمع التسويقي.

أنشطة التقييم العقاري لها ميزة محددة. هناك نوعان من التقييم العقاري (الشكل 2).

الشكل 2 - أنواع تثمين العقارات

تتضمن عملية الاستهلاك المراحل التالية (الشكل 3).

الشكل 3 - عملية استهلاك الخدمة

تنطبق عملية استهلاك الخدمة هذه على جميع أنواع الخدمات. ولكن نظرًا لأن سوق خدمات التقييم العقاري له خصوصية معينة ونوع معين من التقييم ، فمن الضروري التأكيد على الاختلاف في بيع التقييم الإلزامي والاستباقي.

يتم تسهيل تسويق التقييم الإلزامي من خلال وجود بعض اللوائح الحكومية ، أي فرض أهمية الدولة على الاستهلاك على خدمات التثمين العقاري. في هذه الحالة ، من الضروري تقديم هذه الخدمة بكفاءة للمستهلك حتى يتم تلبية جميع طلباته.

بالنسبة لبيع التقييم الاستباقي ، فإن الوضع هنا أكثر تعقيدًا بعض الشيء ، لأنه في هذه الحالة من الضروري تكوين رغبة المستهلك (العميل) في إجراء هذا التقييم. من الضروري إثارة اهتمام المستهلك بخدمة التقييم العقاري هذه.

يهتم مجتمع أي دولة في العالم بمعلومات عالية الجودة وموثوقة بناءً على معايير موحدة. الهدف الرئيسي للمؤسسات التي تقدم خدمات تقييم العقارات هو الحاجة إلى خلق ظروف مواتية للتفاعل بين مختلف مجالات المؤسسة ، لتلبية طلب المستهلك ، لأن هذا هو مفتاح التشغيل الناجح للمؤسسة.

الظروف الاقتصادية الصعبة السوق الحديثإلزام المؤسسات بالحصول على خدمات تسويقية في هيكلها ، والتي تلعب أحد الأدوار الرئيسية في أنشطتها ، حيث إنها ، من خلال إجراء أبحاث السوق ، توفر المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات الاستراتيجية. في المؤسسة ، لا يعد وجود خدمة التسويق شرطًا أساسيًا للعمل والتطوير الفعال فحسب ، بل يعد أيضًا شرطًا ضروريًا لبقائها في السوق.

مرجع ببليوغرافي

Bolshunova A.V.، Fangmann G.O. نوعية الأبحاث التسويقية في سوق خدمات التقييم العقاري // النشرة العلمية للطلاب الدوليين. - 2016. - رقم 2. ؛
URL: http://eduherald.ru/ru/article/view؟id=15852 (تاريخ الوصول: 20.04.2019). نلفت انتباهكم إلى المجلات التي تصدرها "أكاديمية العلوم الطبيعية"

مقدمة

التطبيقات

فهرس

مقدمة

من بين عناصر اقتصاد السوق ، مكان خاص تحتله العقارات ، والتي تعمل كوسيلة للإنتاج (الأرض ، والمباني الإدارية ، والصناعية ، والمستودعات ، وتجارة التجزئة وغيرها من المباني والمباني ، بالإضافة إلى الهياكل الأخرى) وعنصر أو موضوع الاستهلاك (قطع الأراضي ، المباني السكنية ، الأكواخ الصيفية ، الشقق ، الجراجات). تعمل العقارات كأساس للوجود الشخصي للمواطنين وتعمل كأساس لـ النشاط الاقتصاديوتطوير المؤسسات والمنظمات من جميع أشكال الملكية. في روسيا ، يتم تشكيل وتطوير سوق العقارات بنشاط ، ويشارك عدد متزايد من المواطنين والشركات والمنظمات في المعاملات العقارية.

العقارات هي الموضوع الرئيسي للنقاش في خصخصة ممتلكات الدولة والبلديات ، في تأجير المباني غير السكنية ، في شراء وبيع المباني السكنية. ظهرت طبقة من الملاك الجدد للعقارات ، سواء في مجال الاستهلاك الشخصي أو في العديد من مجالات النشاط التجاري. تشكلت الهياكل التجاريةتعمل في سوق العقارات.

تتطور أنشطة المستثمرين المحليين والأجانب ، الذين يعتبر اكتساب الحقوق المضمونة لاستخدام الأراضي والحماية القانونية لمصالحهم أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لهم. بدأ التشريع المحلي لتنظيم العقارات في التطور.

في هذه الورقة ، سأحاول أيضًا النظر في الجوانب المختلفة لاختيار السكن وما هي العوامل التي يتم تحديد أولوياتها عند اختيار المنزل ، وما هو "السعر العادل" للسكن في رأي المشترين وبعض القضايا الأخرى.

مفهوم العقار وأنواعه

ظهر مصطلح "العقارات" في روسيا في القرن السابع عشر ، ولكن لا يوجد في أي مكان تعريف دقيق. وفقًا للقانون المدني للاتحاد الروسي ، تشمل الأشياء غير المنقولة (العقارات والعقارات) قطع الأراضي وقطع الأرض تحت الأرض والمسطحات المائية المعزولة وكل ما يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالأرض ، أي الأشياء التي يتعذر تحريكها دون إلحاق أضرار غير متناسبة بها. الغرض منها ، بما في ذلك الغابات والمزارع المعمرة والمباني والهياكل. تشمل الأشياء غير المنقولة أيضًا الطائرات والسفن البحرية الخاضعة لتسجيل الدولة وسفن الملاحة الداخلية والأجسام الفضائية.

يمكن أيضًا تصنيف الممتلكات الأخرى على أنها غير منقولة بموجب القانون. على سبيل المثال ، يتم أيضًا التعرف على المؤسسة ككل كمجمع عقاري على أنها عقارات. وفقًا للقانون المدني للاتحاد الروسي ، لا تعتبر المؤسسة موضوعًا ، بل كموضوع للحقوق المدنية بشكل مباشر. يمكن أن تكون المؤسسة ككل أو جزء منها موضوع بيع وشراء ، ورهن ، وتأجير وغيرها من المعاملات المتعلقة بإنشاء وتغيير وإنهاء حقوق الملكية. يمكن أن تكون الشركة موروثة أيضًا.

ل الخصائص الاقتصاديةيمكن أن تُعزى العقارات إلى ندرتها (لا توجد كائنات عقارية متطابقة تمامًا) ؛ تكلفة الأرض والمباني المجاورة (على سبيل المثال ، بناء الإنتاج الخطير) ؛ الميزات الإقليمية (تغيير التفضيلات الإقليمية يمكن أن يزيد من قيمة العقارات دون تغييرات مادية) ، الغرض (كقاعدة عامة ، لا يمكن تغييره بدون تكاليف كبيرة).

تنقسم العقارات إلى ثلاثة أنواع رئيسية: الأرض والسكن والمباني غير السكنية.

اعتمادًا على طبيعة الاستخدام ، تنقسم العقارات إلى مستعملة للسكن (منازل ، أكواخ ، شقق) ، لـ نشاطات تجارية(الفنادق ، مباني المكاتب ، المحلات التجارية ، إلخ) ، لأغراض الإنتاج (المستودعات ، المصانع ، المصانع ، إلخ) ، للأغراض الزراعية (المزارع ، الحدائق) والأغراض الخاصة (المدارس ، الكنائس ، المستشفيات ، حدائق الحضانة ، دور رعاية المسنين ، إلخ. .).

سوق العقارات: المفهوم والموضوعات وعوامل التكوين

السوق - طريقة للتفاعل بين البائعين والمشترين ؛ مجموعة من المشترين الحاليين والمحتملين للمنتج. العقار سلعة خاصة ، حيث أن خصائصه ليست من سمات السلع الأخرى. سوق العقارات عبارة عن مجموعة من العلاقات حول المعاملات مع العقارات (البيع ، الشراء ، الإيجار ، الرهن العقاري ، إلخ).

الملامح الرئيسية لسوق العقارات هي:

· الطبيعة المحلية للسوق العقاري (انخفاض في عدد الصفقات المحتملة بسبب موقع معين).

· تفرد جميع قطع الأرض (يستلزم اختلاف الأسعار) ؛

· تدني سيولة العقارات مقارنة بالسلع الأخرى (بسبب الحاجة إلى إشراك المؤسسات القانونية عند إجراء المعاملات) ؛

· التناقض بين الأسعار المرتفعة والقدرات المالية للمشترين مما يتطلب قرضاً في أغلب الأحوال.

· انتشار في الأسعار بسبب عدم اكتمال المعلومات عن البائعين والمشترين.

وفقًا للغرض الوظيفي للأشياء ، ينقسم سوق العقارات إلى 4 مكونات رئيسية:

سوق الأراضي (قطع الأراضي) ،

سوق الإسكان،

سوق المباني غير السكنية ،

· سوق العقارات الصناعية.

يمكنك أيضًا إبراز سوق الأشياء غير المكتملة والخدمات الفندقية.

الموضوعات الرئيسية لسوق العقارات جنبًا إلى جنب مع مالكي ومستخدمي العقارات (والتي يمكن أن تكون أفرادًا وكيانات قانونية) هي: البنوك ، مؤسسات البناء (المقاولون) ، الشركات العقارية ، شركات المحاماة ، شركات التأمين ، لجان إدارة الممتلكات ، مكتب الجرد الفني ، محكمة التحكيم ، مكاتب كاتب العدل ، مفتشيات الضرائب.

فيما يتعلق بتطوير سوق العقارات ، نشأت الحاجة إلى أنشطة التقييم. نشاط التقييم هو نشاط الشخص (المثمن) الخاضع للترخيص ، والذي يتكون من إنشاءه فيما يتعلق بالكائن المقدر باستخدام قواعد وأساليب خاصة للسوق أو أي قيمة أخرى للعقار.

يتم تسهيل تطوير سوق العقارات من خلال النقل المجاني لحقوق الملكية إلى العقارات. وتجدر الإشارة إلى أنه وفقًا للقانون المدني للاتحاد الروسي ، يلزم التوثيق الإلزامي للمعاملات العقارية. وقد بدأ إنشاء جمعيات أصحاب المنازل (جمعيات أصحاب المنازل بغرض الاستغلال المشترك).

بشكل عام ، يمكن أن يتسم تكوين السوق العقاري المحلي بالعوامل التالية:

عدم استقرار الاقتصاد الكلي (من المستحيل توقع اللوائح التي يكون اعتمادها مشروطًا بالوضع السياسي).

تضخم اقتصادي. من ناحية أخرى ، يتراجع النشاط الاستثماري وتطوير نظام الإقراض العقاري العادي ، ومن ناحية أخرى ، نظرًا لمحدودية توافر مجالات أكثر سيولة ومربحة للاستثمار في العقارات ، فإن الاستثمارات جذابة.

ضبابية الإطار التشريعي.

عدم وجود خدمات خاصة بجمع المعلومات وتحليلها مما يجعل مساحة المعلومات مبهمة.

تدني مستوى الاحتراف لدى المشاركين في سوق العقارات (خبرة عمل قليلة ، عدم التأكد من الإطار القانوني).

التطور غير المتكافئ لقطاعات سوق العقارات (الأكثر ضخامة هو سوق الإسكان).

مع انتقال روسيا إلى علاقات السوق ، أصبحت العقارات سلعة ، ويكتسب سوق العقارات زخمًا. يترك عدم اليقين بشأن ملكية الأرض والتضخم والعوامل الأخرى المذكورة أعلاه بصمة على تطور سوق العقارات الروسي.

الوضع الحالي لسوق العقارات في موسكو

عند تحليل ديناميكيات أسعار المباني الجديدة في موسكو خلال العام الماضي ، لاحظ الخبراء: في نهاية عام 2009 ، ارتفعت تكلفة الشقق في المباني الجديدة بشكل كبير. بشكل عام ، ارتفعت أسعار المباني الجديدة في موسكو للعام بنسبة 6.7٪ بالدولار وبنسبة 14.2٪ بالروبل. بحلول ديسمبر 2009 ، وصل سعر العرض في العديد من العقارات إلى 180 ألف روبل للمتر المربع ، وأصبحت هذه العلامة هي الأعلى في السنوات القليلة الماضية.

أول ما تم شراؤه كان شققًا في مبانٍ جديدة من الدرجة الاقتصادية ؛ كما أظهرت الممارسة ، فإن الطلب على الشقق الصغيرة في المباني الجديدة الحديثة في موسكو مرتفع ، حتى لو لم نتحدث عن المناطق المركزية في العاصمة. وجدت الشقق في Marfino و South Tushino ، والتي تم عرضها للبيع بسعر 75-100 ألف روبل ، أصحابها في مرحلة بناء المنازل. اليوم مثل هذه العروض ، إذا تم العثور عليها ، بالفعل بسعر يزيد عن 100 ألف لكل متر مربع. وبالتحديد مع "شطب" أكثر العروض سيولة للمباني الجديدة ، ربط المتخصصون في شركة العقارات "NDV-Real Estate" ارتفاع أسعار المساكن في العام الماضي.

أعلن المحللون النقص الوشيك في المساكن في نهاية عام 2008. يتضح اليوم أن التوقعات قد تم تأكيدها: في العام الماضي ، لم يدخل المطورون السوق بمشاريع جديدة ، لكنهم وجهوا كل جهودهم نحو استكمال بناء المنازل التي تم البدء فيها سابقًا. بالإضافة إلى ذلك ، تم تجميد حوالي 80٪ من المباني الجديدة في موسكو في مرحلة ما قبل المشروع ، تحت تأثير الوضع الاقتصادي الصعب.

س: ماذا يتوقع المشتري من السوق؟

تميزت بداية عام 2010 بحقيقة أن بوادر النقص في المساكن أصبحت واضحة للغاية. انخفض حجم البناء التجاري والاجتماعي بشكل حاد ، واليوم ليس من السهل على المشترين العثور على شقة شاغرة في مبنى جديد في موسكو في منطقة مناسبة. بالإضافة إلى ذلك ، في موسكو ، توقفت عمليا إعادة بناء الكتل القديمة من المباني.

لقد أجرى الوضع الاقتصادي تعديلاته الخاصة على مخطط التفاعل بين إدارة المدينة والمستثمرين. إذا كان بناء المساكن لأولئك الموجودين في قائمة الانتظار ولسكان المنازل المهدومة قد تم تمويله جزئيًا من قبل الإدارة ، وجزئيًا - تم تحويله من قبل المستثمرين لتنفيذ البرامج الاجتماعية ، فقد تغيرت الآلية الآن. في السنوات الأخيرة ، يفضل المستثمرون الدفع بالمال ، وبالتالي ، فإن المصدر الخارج عن الميزانية لتجديد صندوق البلدية ، سوف ينضب قريبًا. ليس للأموال التي تأتي من المستثمرين غرض محدد ، وسرعان ما سيتعين على المدينة أن تستحوذ على ما يقرب من 100٪ من المباني الاجتماعية الجديدة في موسكو (بينما كانت حصة المدينة قبل ذلك تتراوح بين 30٪ إلى 50٪ من التمويل).

في العام القادم بناء رأس المالمن المخطط إنفاق 204 مليار روبل ، وسيتم توجيه 17 ٪ فقط من هذه الأموال إلى برامج الإسكان. تعتزم سلطات العاصمة تمويل بناء 56 منزلًا جديدًا ، وسيتم توفير الجزء الأكبر من الشقق فيها للمستفيدين والمقيمين في خروتشوف المخطط للهدم.

نشرت مجلتا Forbes و Expert تصنيفات لأكبر الشركات في روسيا ، تختلف في حجم العينة وفي معايير اختيار الشركات. إذا كان تصنيف مجلة Expert يشمل جميع أكبر الشركات في روسيا ، فإن مجلة Forbes تضمنت فقط تلك الشركات التي لا يتم تمثيل أسهمها في سوق الأوراق المالية. بادئ ذي بدء ، هذه شركات مساهمة مغلقة وشركات ذات مسؤولية محدودة ومجموعات من الشركات التي تدير أعمالًا مشتركة ويديرها مالك مشترك. ضمن التصنيف المقدم مجلة فوربستم تصنيف الشركات حسب الإيرادات المحصلة في عام 2006. تم توفير أرقام الإيرادات من قبل الشركات نفسها.

وفقًا لتصنيف مجلة Forbes ، احتلت شركة Globalstroy-Engineering ، أحد المشاركين في مشروع Sakhalin-2 ، المركز الأول في مجال الإنشاءات الصناعية والبنية التحتية ، في مجال بناء المساكن - وكان من بين القادة الثلاثة: شركات Don-stroy و SU-155 و Glavstroy (احتلت 2 ، 3 ، 4 أماكن في تصنيف مجلة Expert ، على التوالي).

يشمل تصنيف Expert-400 22 شركة إنشاءات وشركة عقارات واحدة - Miel-Nedvizhimost. يشمل تصنيف Forbes 19 شركة و 3 شركات عقارية - Miel-Nedvizhimost و Inkom و MIAN.

نتائج مسح Metrinfo.Ru

الرأي الشائع: السعر أهم من الماركة

أجرت مجلة الإنترنت حول العقارات Metrinfo.Ru دراسة اجتماعية حول موضوع شراء منزل في السوق الأولية.

أولاً ، سُئل سكان موسكو: "تخيلوا ، من فضلكم ، الوضع الذي ستشترون فيه شقة. قل لي انت:

كانوا سيفعلون كل شيء بمفردهم (كانوا سيجدون مسكنًا مناسبًا ، ويكملون الوثائق ...) ؛

سيستخدم مساعدة المعارف أو الأصدقاء ؛

استخدام خدمات وسيط خاص ؛

هل ستذهب إلى وكالة عقارات؟ "

اختار 6٪ من سكان موسكو الذين شملهم الاستطلاع وكالة عقارية ؛

3٪ سيشترون مبنى جديدًا بأنفسهم ؛

1٪ سيستخدمون مساعدة الأصدقاء والمعارف ؛

٪ يثقون في وسيط خاص ؛

٪ كانوا سيذهبون "في الاتجاه الآخر".

ثم تم طرح السؤال التالي: "تخيل أنه كان عليك أن تختار: شراء منزل من شركة كبيرة ذات اسم مشهور ، ولكن أغلى ثمناً قليلاً ، أو من شركة غير معروفة ، ولكن أرخص؟ أي شركة ستختار؟ " وفي الوقت نفسه ، تم توضيح أن الشركتين تضمنان للمشتري النقاء القانوني للصفقة.

اختار 4٪ شركة غير معروفة ؛

استقر 3٪ على شركة مشهورة;

2٪ كانوا سيفعلون ذلك بشكل مختلف ؛

1٪ وجدوا صعوبة في الإجابة على هذا السؤال.

الرأي العام: 30-60 الف روبل. - سعر المتر المتاح

ماذا ينبغي أن يكون ثمن مساكن "الشعب". استجوبت مجلة الإنترنت حول العقارات Metrinfo.Ru سكان موسكو مباشرة حول هذا الموضوع. تم إجراء دراسة سوسيولوجية وبدأت بالسؤال: "ما هي تكلفة المتر المربع في موسكو حتى تصبح في متناول سكان المدينة؟" تم تقديم العديد من الخيارات لهذه التكلفة للاختيار من بينها.

وجاءت نتائج المسح على النحو التالي:

تم تسمية ما يصل إلى 30 ألف روبل من قبل 20 ٪ من المستطلعين ؛

تم اختيار 60 ألف روبل بنسبة 44 ٪ ؛

80 ألف روبل - 31٪ ؛

أكثر من 80 ألف روبل - 5٪.

الرأي الشائع: كيف تؤثر الخصومات على قرار المشتري؟

"هل تعتقد أن الخصومات هي مدخرات حقيقية أم حيل للبائعين؟ أو ربما ليس لديهم فوائد اقتصادية حقيقية ، لكنهم يشجعون الناس على الشراء؟ "- هذا سؤال مزهر تم طرحه على الناس. حسنًا ، حتى لا يشعروا بالارتباك ، تم اقتراح خيارات للإجابات:

الخصومات هي مدخرات حقيقية ؛

الخصومات هي حيل البائعين ؛

ليس للخصومات أي فائدة اقتصادية حقيقية ، لكنها توفر حافزًا للشراء.

٪ من المستجيبين (أقل بقليل من نصف المشاركين في الاستطلاع) يعتقدون أن الخصومات هي خدع للبائعين الذين يحصلون دائمًا وفي كل مكان على فائدة مستمرة لأنفسهم ؛

٪ يعتقدون أن الخصومات ليس لها فائدة اقتصادية حقيقية ، ولكن في الواقع ، يمكن أن تصبح حافزًا للمشتري ؛

٪ واثقون من أن الخصومات هي مدخرات حقيقية ؛

٪ لديهم رأي مختلف.

٪ وجدوا صعوبة في الإجابة.

رأي عام: 6 أفدنة من منطقة موسكو أفضل من الساحل التركي

أجرت مجلة Metrinfo.ru دراسة اجتماعية حول هذا الموضوع. تم طرح السؤال: "تخيل ، من فضلك ، الوضع - لديك مبلغ معين من المال ولديك خيار - لشراء منزل في منطقة موسكو أو بنفس المال ، ولكن السكن في الخارج. ماذا تفضل؟ "

سيشتري 2٪ من المشاركين منزلاً في منطقة موسكو (الفرق مع رقم العام الماضي هو 0.5٪ فقط)

2٪ سيشترون منزلاً في الخارج ؛

6٪ - وجدوا صعوبة في الإجابة.

الرأي العام: من يريد أن يعيش في القمة؟

"هل ترغب شخصيا في العيش في مبنى شاهق؟" - طلب من سكان موسكو.

لا - أجاب علينا 58٪ من المبحوثين.

نعم - قال 42٪ من المبحوثين.

ثم سُئل أولئك الذين يرغبون في العيش في مبنى شاهق في الطابق الذي يرغبون في العيش فيه. اتضح أن:

3٪ أعجبوا بالارتفاع من 1 إلى 9 طوابق ؛

9 ٪ - استقروا على أرقام من 10 إلى 19 طابقًا ؛

9 ٪ - الإطارات المفضلة من 20 إلى 29 طابقًا ؛

اختار 9٪ من المستطلعين النطاق من 30 إلى 40 طابقًا ؛

4٪ يوافقون على العيش في أي طابق.

رأي شعبي: سكان موسكو ليسوا مستعدين لتغيير العاصمة إلى منطقة موسكو

بادئ ذي بدء ، طرحوا سؤالًا عامًا "هل أنت راضٍ عن ظروفك المعيشية؟"

"لا" - أجاب 37.7٪ من سكان البلدة الذين شملهم الاستطلاع ؛

"نعم" - قل 62.3٪ من المبحوثين.

ثم جاء السؤال الثاني: "هل توافق على استبدال (بدون تكاليف مالية) شقتك في موسكو بشقة مساحتها ضعف مساحة الضواحي ، ولكن في الضواحي؟ (من 15 الى 30 كلم من مكاد) ". دعونا نوضح سبب اختيارنا لهذه المسافة من موسكو: الأسعار في هذه المنطقة تقارب نصف السعر في موسكو. أقرب إلى موسكو - زيادة التكلفة ، ولم يعد من الممكن تنفيذ العملية المقترحة.

هذه هي الطريقة التي أجاب بها المشاركون في الاستطلاع على هذا السؤال:

"بالتأكيد نعم" - 1.8٪ ؛

"نعم أكثر من لا" - 5.3٪ ؛

- "لا أكثر من نعم" - 17.5٪ ؛

"بالتأكيد لا" - 75.4٪.

رأي عام: العقارات توفر المال

"هل سمعت أنه خلال الأزمة ، بدأت أسعار الشقق في موسكو في الانخفاض؟" - طرح السؤال الأول على المشاركين في الاستطلاع.

لا ، هذه هي المرة الأولى التي أسمع فيها عن ذلك - أخبرنا 55٪ من المستجيبين.

نعم سمعت - 45٪ أكدوا ذلك.

كان السؤال التالي: في وقت سابق (قبل الأزمة) كان الاستثمار في العقارات يعتبر مربحًا للغاية ، ولكن الآن؟ كيف تفكر؟".

نعم ، إنها مربحة - أجاب 56٪ من المشاركين في الاستطلاع بهذه الطريقة ؛

لا ، غير مربح - قال 14٪ ؛

وجدت صعوبة في الإجابة على 30٪.

سوق العقارات

بالإضافة إلى العقارات ، يفضل الناس الاحتفاظ بمدخراتهم في الحسابات المصرفية من التضخم ، والاحتفاظ بالنقود ، وشراء المجوهرات ، وشراء الأسهم في المؤسسة. ما رأيك هو أفضل طريقة؟ " - سُئل سكان موسكو أكثر. هذا هو التصميم الذي حصلنا عليه:

في حساب مصرفي - قال 27.1٪ ذلك ؛

في العقارات - 25.7٪ ؛

في أسهم الشركات - 14.3٪

في المعادن النفيسة والأحجار - 11.4٪ ؛

ليس لدي مدخرات - 4.7٪ ؛

نقدا - 2.9٪ ؛

أخرى - 7.1 في المائة ؛

من الصعب الإجابة - 7.1٪.

نتائج استطلاعات الرأي لطلبة الاكاديمية المالية (17-19 سنة)

تمت مقابلة 50 طالبا. تم طرح 16 سؤالا. وهذه هي النتيجة.

3.ما هي تكلفة المتر المربع في موسكو حتى تصبح في متناول المواطنين؟ " تم تقديم العديد من الخيارات لهذه التكلفة للاختيار من بينها.

· ما يصل إلى 30 ألف روبل

31-60 ألف روبل

61-80 ألف روبل

· أكثر من 80 ألف روبل

7.إذا كانت الإجابة بنعم ، في أي طابق ترغب في العيش (تم تقديم إجابات على السؤال فقط من قبل أولئك الذين أجابوا بشكل إيجابي على السؤال السابق).

· ارتفاع من 1 إلى 9 طوابق ؛

· من 10 إلى 19 طابقا.

· من 20 إلى 29 طابقا.

· من 30 إلى 40 طابقا.

· "قطعا نعم"

· "نعم بدلا من لا"

· "على الأرجح لا أكثر من نعم"

· "بالطبع لا"

· في حساب مصرفي

في العقارات

· في أسهم الشركة

· ليس لدي مدخرات

· نقدا

· آخر

· وجدت صعوبة في الإجابة

13.جنسك

14.عدد أفراد الأسرة

15.ماذا ستكون أولويتك عند شراء شقة

16.قم بتسمية شركات المقاولات المعروفة لك.

بإيجاز كل ما سبق ، يمكن استخلاص عدة استنتاجات. تشمل العقارات الأشياء التي يتعذر نقلها دون إلحاق ضرر غير متناسب بالغرض منها ، بما في ذلك الغابات والمزارع المعمرة والمباني والهياكل. سوق العقارات عبارة عن مجموعة من العلاقات حول المعاملات مع العقارات (البيع ، الشراء ، الإيجار ، الرهن العقاري ، إلخ). يتم تسهيل تطوير سوق العقارات من خلال النقل المجاني لحقوق الملكية إلى العقارات. مع انتقال روسيا إلى علاقات السوق ، أصبحت العقارات سلعة ، ويكتسب سوق العقارات زخمًا. بالطبع ، يعد كل من تجزئة السوق وتحديد موقع المنتج مجرد أدوات تُستخدم لتحقيق المهمة الرئيسية - اتخاذ القرار الاقتصادي الأمثل الذي يحقق أقصى دخل لرائد الأعمال. تكمن أهميتها في المقام الأول في حقيقة أن الخصائص الفيزيائية (الجودة) للأشياء (المباعة) تتوافق مع خصائصها الاقتصادية (السعر والدخل) وتصورات المستهلكين للأشياء المعروضة للبيع. بحلول عام 2010 ، بدأ العملاء في العودة تدريجياً إلى السوق: بدأ المطورون في تنظيم السوق ، وتقليل حجم البناء.

يمكننا أيضًا أن نستنتج ما هي العوامل الحاسمة عند شراء منزل ، وخاصة الدرجة الاقتصادية.

التطبيقات

عزيزي المستفتى!

تجري منظمتنا أبحاثًا تسويقية من أجل تحديد تفضيلات المشترين في اختيار وشراء العقارات الخلوية. نطلب منك المشاركة في الاستبيان والإجابة على الأسئلة المطروحة في الاستبيان. الاستبيان مجهول ، لا ينبغي الإشارة إلى الاسم الأخير والاسم الأول واسم الأب.

شكرا لكم مقدما على مساعدتكم!

1."تخيل ، من فضلك ، الوضع الذي ستشتري فيه شقة. قل لي انت:

· كانوا سيفعلون كل شيء بمفردهم (كانوا سيجدون مسكنًا مناسبًا ، ويكملون الوثائق ...) ؛

· سيستخدم مساعدة المعارف أو الأصدقاء ؛

· استخدام خدمات وسيط خاص ؛

· هل ستذهب إلى وكالة عقارات؟ "

2.تخيل أنه كان عليك الاختيار: شراء مساكن من شركة كبيرة ذات اسم مشهور ، ولكن أغلى ثمناً قليلاً ، أو من شركة غير معروفة ، ولكن أرخص؟ أي شركة ستختار؟ " تضمن كلتا الشركتين للمشتري النقاء القانوني للمعاملة.

3.ما هي تكلفة المتر المربع في موسكو حتى تصبح في متناول المواطنين؟ "

· ما يصل إلى 30 ألف روبل

31-60 ألف روبل

61-80 ألف روبل

· أكثر من 80 ألف روبل

4."هل تعتقد أن الخصومات هي مدخرات حقيقية أم حيل للبائعين؟ أو ربما ليس لديهم فائدة اقتصادية حقيقية ، لكنهم يشجعونك على الشراء؟ "

· الخصومات هي مدخرات حقيقية ؛

· الخصومات هي حيل البائعين ؛

· ليس للخصومات أي فائدة اقتصادية حقيقية ، لكنها توفر حافزًا للشراء.

.تخيل ، من فضلك ، الوضع - لديك مبلغ معين من المال ولديك خيار - لشراء منزل في الضواحي أو بنفس المال ، ولكن السكن في الخارج. اي واحده تفضل؟

6."هل ترغب شخصيا في العيش في مبنى شاهق؟"

.إذا كان الأمر كذلك ، فما هو الطابق الذي ترغب في العيش فيه.

· ارتفاع من 1 إلى 9 طوابق ؛

· من 10 إلى 19 طابقا.

· من 20 إلى 29 طابقا.

· من 30 إلى 40 طابقا.

· توافق على العيش في أي طابق.

8.هل أنت راض عن ظروفك المعيشية؟

9.هل توافق على استبدال (بدون تكاليف مالية) شقتك في موسكو بشقة مساحتها ضعف مساحة الضواحي ، ولكن في الضواحي؟ (من 15 إلى 30 كم من MKAD)

· "قطعا نعم"

· "نعم بدلا من لا"

· "على الأرجح لا أكثر من نعم"

· "بالطبع لا"

10.هل سمعت أنه خلال الأزمة ، بدأت أسعار الشقق في موسكو تنخفض؟

11.في وقت سابق (قبل الأزمة) كان الاستثمار في العقارات يعتبر مربحًا للغاية ، لكن الآن؟ كيف تفكر؟

.بالإضافة إلى العقارات ، يفضل الناس الاحتفاظ بالمدخرات في الحسابات المصرفية من التضخم ، والاحتفاظ بالنقود ، وشراء المجوهرات ، وشراء الأسهم في المؤسسة. ما رأيك هو أفضل طريقة؟

· في حساب مصرفي

في العقارات

· في أسهم الشركة

· في المعادن الثمينة والأحجار

· ليس لدي مدخرات

· نقدا

· آخر

· وجدت صعوبة في الإجابة

13.جنسك

14.عدد أفراد الأسرة

15.ما هي أولويتك عند شراء شقة (ضع الأرقام بناءً على القيم 1 هي الأهم ، 8 هي الأقل أهمية):

· السعر (كيف يبرر السعر المنخفض ، أو العكس ، كل شيء ، على سبيل المثال ، يبرر السعر المنخفض العيوب المحتملة)

· الشقة نفسها (التصميم ، التجديد ، إن وجدت ، أحاسيس نفسية بحتة)

· المنظر من النوافذ (كم هي الأولوية ، على سبيل المثال ، إذا كانت الشقة مناسبة ، فالمنزل ليس سيئًا ، والمنظر ليس نافورة أو العكس ، الشقة متوسطة ، لكن المنظر ممتاز)

· البيت (المنزل نفسه ، الجيران ، المدخل)

· الحي (ما يوجد حول المنزل ، تتوفر جميع أنواع الملاعب أو الحدائق أو المحلات التجارية)

· المقاطعة (البنية التحتية ، ما مدى أهمية قرب رياض الأطفال والمدارس للأطفال ، إذا كنت قد قررت بالفعل ، على سبيل المثال ، مع روضة أطفال ومدرسة وتناسبهم ، وجاهزون من أجل بعض العروض للانفصال إلى الطرف الآخر من المدينة ، حيث كل شيء مختلف ولا يتم إرشادك هناك + سهولة النقل للمركز والمخارج من المدينة)

· القرب من المترو (لا يهم إذا كان لديك سيارة أم لا ، ولكن افترض أنك بدونها وهناك خيار للسير إلى المترو لمدة 10-15 دقيقة أو الذهاب بالمواصلات العامة)

· سيولة الشقة (إذا ، على سبيل المثال ، من المحتمل أن تبيعها ، الآن تناسبك كخيار لك ، ولكن كم ستكون سيولة في 5 سنوات)

16.قم بتسمية الشركات المعروفة لك في مجال البناء.

الصورة الاجتماعية والديموغرافية للمستجيبين

الجنس٪ من إجمالي عدد الأزواج 66 زوجة 34 عدد أفراد الأسرة 223364445126472

فهرس

1.GK RF

2.

.

.

.

.

.

دروس خصوصية

بحاجة الى مساعدة في استكشاف موضوع؟

سيقدم خبراؤنا المشورة أو يقدمون خدمات التدريسحول الموضوع الذي يثير اهتمامك.
ارسل طلبمع الإشارة إلى الموضوع الآن لمعرفة إمكانية الحصول على استشارة.

مقدمة
البحث التسويقي لسوق العقارات
1.1. تطوير برامج البحوث التسويقية
1.2 التسويق الإقليمي في أبحاث سوق العقارات
1.3 بحث وتحليل الطلب في سوق العقارات
1.4 التقسيم بناء على نتائج البحوث التسويقية
إدارة تسعير العقارات
2.1. تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسعير
2.2 حساب السعر على أساس عوامل التسعير في سوق العقارات
2.3 التسعير المكلف في سوق العقارات
2.4 أنظمة الخصم في السوق العقاري
إدارة مبيعات العقارات
3.1. تطوير سياسة مبيعات موجهة للعملاء
3.2 إدارة قنوات التوزيع
3.3 التنظيم والتبسيط من خلال هياكل المبيعات
3.4 التبسيط من خلال التفاعل وتحفيز المشاركين في المبيعات
4- إدارة الاتصالات في التسويق العقاري
اتصالات وأدوات التسويق
4.2. تطوير وتنفيذ برامج الاتصال
استنتاج
قائمة الأدب المستخدم

مقدمة

العقارات أساس الثروة الوطنية للبلاد. تؤثر حالة سوق العقارات على اقتصاد البلد ككل ، حيث تحتاج أسواق رأس المال والعمالة والسلع والخدمات إلى أماكن تتوافق مع الأنشطة التي يتم إجراؤها.

شراء وبيع العقارات ، نزاعات التأمين والممتلكات ، الضرائب ، تأجير العقارات ، تحويل الشركات إلى شركات وإعادة توزيع حصص الملكية ، تنفيذ المشاريع الاستثمارية والإقراض المضمون - هذه قائمة مختصرة من العمليات التي تتطلب المعرفة في مجال اقتصاديات العقارات . مثل هذه المعاملات منتشرة على نطاق واسع ، وتؤثر حالة سوق العقارات على اقتصاد البلد ككل ، وبالتالي فإن معرفة اقتصاد العقارات ضروري لكل من الأنشطة التجارية الناجحة بمختلف أنواعها ، وفي الحياة اليومية ، من أي عائلة أو فرد من المواطنين.

"العقار هو أي عقار مكون من أرض وما عليها من مبان ومنشآت".

في روسيا ، ظهر مصطلح "الممتلكات غير المنقولة والمنقولة" لأول مرة في التشريع في عهد بطرس الأول في المرسوم الصادر في 23 مارس 1714 "بشأن إجراءات الميراث في الممتلكات المنقولة وغير المنقولة". تم الاعتراف بالأرض والأرض والمنازل والمصانع والمصانع والمتاجر كعقارات. كما اشتملت العقارات على المعادن الموجودة في الأرض ، وهياكل مختلفة ، شاهقة فوق الأرض ومبنية تحتها ، على سبيل المثال: مناجم وجسور وسدود.

في القانون المدني السوفيتي (القانون المدني لروسيا الاتحادية الاشتراكية السوفياتية - المادة 21 ، 1922) ثبت أنه فيما يتعلق بإلغاء الملكية الخاصة للأرض ، تم إلغاء تقسيم الممتلكات إلى منقولة وغير منقولة.

في عملية الإصلاحات الاقتصادية في روسيا ، أعيد تقسيم الممتلكات إلى ممتلكات منقولة وغير منقولة. منذ عام 1994 ، وفقًا لـ Art. 130 من القانون المدني للاتحاد الروسي ، "تشمل الأشياء غير المنقولة (العقارات والعقارات) قطع الأراضي وقطع الأراضي الجوفية والمسطحات المائية المعزولة وكل ما يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالأرض ، أي الأشياء التي يتم نقلها مستحيل دون إلحاق ضرر غير متناسب بالغرض منها ، بما في ذلك الغابات والمزارع المعمرة والمباني والهياكل ". تشمل العقارات أيضًا الطائرات والسفن البحرية الخاضعة لتسجيل الدولة وسفن الملاحة الداخلية والأجسام الفضائية.

تعريف العقارات في قطاع الإسكان وارد في الفن. 1 من قانون الاتحاد الروسي "بشأن أساسيات سياسة الإسكان الفيدرالية" ، والذي يشمل في تكوين هذه الممتلكات: قطع الأراضي والمباني السكنية ذات المباني السكنية وغير السكنية المرتبطة بها ارتباطًا وثيقًا ، والمباني الملحقة المنزلية ، والمساحات الخضراء مع دورة تطوير طويلة الأجل ، ومباني سكنية ، وشقق ، وأماكن معيشة أخرى في المباني السكنية وغيرها من الهياكل المناسبة للإقامة الدائمة والمؤقتة ، والهياكل وعناصر البنية التحتية الهندسية لقطاع الإسكان.

البنود غير المتعلقة بالعقارات ، بما في ذلك النقود والأوراق المالية ، يتم الاعتراف بها كممتلكات منقولة.

1. البحث التسويقي لسوق العقارات

1.1 تطوير برامج أبحاث التسويق

يتضمن مجمع أبحاث التسويق التنفيذ المتسلسل للأنشطة التالية.

1. صياغة أهداف البحث - الفرضيات المتعلقة بهيكلة واختيار الأسواق الإقليمية ، والقطاعات ، والمنافسة ، واستجابة السوق للعمليات الاجتماعية والاقتصادية ، والتي تم وضعها في عملية مراقبة تأثير العوامل البيئية على نتائج إدارة العقارات.
2. تطوير خطة بحثية ، عند إعداد طرق السلوك المختارة ، يتم تحديد نوع المعلومات والأدوات المطلوبة لجمعها ، ونماذج البيانات ، وحجم العينة ، وما إلى ذلك.
3. البحث التسويقي - الحصول مباشرة على المعلومات اللازمة ومعالجتها ودراستها.
4. بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ، إعداد مقترحات لتحسين الاستخدام الأمثل للعقارات.

• جمع ومعالجة التقارير والمعلومات الإحصائية عن نتائج الأنشطة المالية والاقتصادية في سوق العقارات.
• الحصول على تقييمات الخبراء لموظفي الشركة - المديرين والمتخصصين المؤهلين ، وغالبًا ما تستخدم في ممارسة تحديد المشكلات ؛
• المراقبة المباشرة لتنفيذ وظائف التسويق على جميع مستويات ومراحل إدارة العقارات وتحديد أوجه القصور فيها.

في التين. يوضح الشكل 1 مثالاً لهيكل إجراء أبحاث تسويقية لسوق العقارات لحل المشكلات المحددة.

على وجه الخصوص ، يوفر المخطط تعريف وتقييم النتائج الحالية لاستخدام الكائنات العقارية ، وأسباب عدم كفاية استخدام إمكاناتها ، والحصول على معلومات لحساب الجدوى الاقتصادية للتغييرات الممكنة لتحسين ، وتطوير جديد القطاعات والقطاعات. في الوقت نفسه ، فإن السمة الرئيسية لأبحاث التسويق هي مراقبة الحالة الحالية والمستقبلية لأسواق العقارات الجغرافية.

الطاولة يوضح الشكل 1 اختيار الأدوات لجمع البيانات ومعالجتها ، اعتمادًا على الكائنات قيد الدراسة وموضوعات البحث التسويقي لسوق العقارات. عند إجراء البحث ، من المهم تقسيم المعلومات إلى معلومات أولية وثانوية.

الجدول 1

أدوات لجمع المعلومات في أبحاث السوق العقاري

كائنات البحث والتحليل التسويقي		الأدوات الرئيسية لجمع المعلومات ومعالجتها:
				مجموعات التركيز	استجواب (مقابلة)
		المواد والبيانات الخاصة	مصادر ثانوية		تجار التجزئة من الأشياء	العملاء النهائيين	تجار جملة للأشياء
	سلوك
المنافسين
	تعرف
المرافق والخدمات
	المعرفة
معدل السعر)	صالح
	القدره
توزيع المبيعات)
	سلوك
ترويج السوق
	المعرفة

تتشكل المعلومات الأساسية في سياق البحوث التسويقية التي يجريها أحد المشاركين في سوق العقارات بشكل مستقل أو بمساعدة وكالات وشركات تسويق متخصصة بناءً على دراسة مجموعات التركيز ، وكذلك استبيانات العملاء النهائيين والمشاركين في المبيعات ونظام التوزيع (انظر الجدول 1). بالنسبة لتحليل التسويق ، فإن الأساس هو المعلومات الثانوية ، المنظمة بطريقة ما والتي تم الحصول عليها من المصادر الموجودة بالفعل:

• خارجي - المكتبات والإنترنت والمنشورات القطاعية والإقليمية المطبوعة وقواعد البيانات المتخصصة وغيرها ، المعلومات التي يجب مقارنتها مع بعضها البعض في عملية الجمع ؛
• البيانات والوثائق الداخلية التي يتم جمعها وتجميعها وتخزينها وتحليلها في سياق الأنشطة اليومية شركة إدارة.

1.2 التسويق الإقليمي في أبحاث السوق العقاري

دعنا نسلط الضوء على المزايا التنافسية الرئيسية التالية ، والتي تستخدم في دراستها أدوات التسويق الإقليمي (الإقليمي):

• التخصص الاجتماعي والاقتصادي والموقع الجغرافي للمنطقة ؛
• البنية التحتية ومناطق الجذب في الإقليم ؛
• المستهلكون والعملاء في الإقليم - السكان والعملاء التجاريون ؛
• صورة المنطقة - صورة تصورها من قبل الفئات المستهدفة.

تم تصميم التسويق الإقليمي في الدراسة لتحليل الوضع الحالي والفرص تنمية المنظورأسواق العقارات الإقليمية.

يتمثل المكون الأولي لأبحاث التسويق في الإقليم في موقعه الاجتماعي والاقتصادي والجغرافي النسبي بين المناطق الأخرى وفي أسواق المبيعات الدولية. بناءً على دراستهم ، يتم وضع توقعات حول كيفية تطور المناطق المعنية ، وماذا سيكون هيكلها القطاعي للاقتصاد ، وبالتالي هيكل سوق العقارات. يسمح تحديد الموقع الحالي والمتوقع بإجراء تحليل مقارن للنسب بين المناطق ، وتقييم آفاق عمل الشركة ومرافقها في أسواق العقارات الإقليمية المتقدمة ، وكذلك دخول أسواق جديدة.

بالنسبة لشركة البناء ، تعد الموارد الطبيعية والجغرافية في المنطقة أكثر أهمية - توفرها وتكلفتها ، فضلاً عن النقل والموظفين ، مما يؤثر على تكاليف وتوقيت وجودة بناء رأس المال.

لتطوير العقارات السكنية ، من أهمها البيئة ، المجال الاجتماعي ، البيئة التاريخية والثقافية وعوامل الموارد التي تؤثر على مستوى الين من مبيعات (معدلات الإيجار) للإسكان. التنمية الصناعية والاقتصادية للمنطقة لها أهمية حاسمة بالنسبة للمشاريع المتعلقة بالعقارات التجارية ، وخاصة المكاتب والمستودعات ، لأنها تعتمد بشكل كبير على البيئة الاقتصادية.

لدراسة صورة المنطقة ، يجب إشراك تصور العملاء المحتملين في سوق العقارات ، أولاً وقبل كل شيء ، مراقبة تصريحات أنواع مختلفة من الشخصيات العامة ، والإعلان عن وكالات السفر ، والمنشورات في وسائل الإعلام. والغرض منه هو تحديد الخصائص التي تصف الوضع العام الحالي والمحتمل في المستقبل للإقليم في المجتمع ، وبيئة الأعمال ، والأسواق الدولية ، إلخ. في الوقت نفسه ، يمكن أيضًا قياس تصور المنطقة كميًا على أساس أساليب البحث الاجتماعي وتقنيات علم الدلالة. يتم تنفيذه عن طريق اختيار المجموعات المستهدفة (العملاء المحتملين) ، وقياس درجة الألفة بين ممثليهم ، وشعبية المناطق الواعدة وتسليط الضوء على أهم المعايير لمقارنتها.

مع الأخذ في الاعتبار الأهمية النسبية التي تم الحصول عليها للأجزاء المكونة للجاذبية الإقليمية ، يتم إجراء تحليل مقارن للمزايا التنافسية للأقاليم.

لدراسة آفاق سوق العقارات السكنية الإقليمية ، يُنصح بدراسة القدرة على تحمل تكاليف السكن للسكان على أساس قدرتهم على الدفع ، ومتوسط ​​مستويات الدخل للفترة ، وميزانية الشراء المقترحة. ومع ذلك ، قد لا تكون المؤشرات المطلقة المدرجة قابلة للمقارنة لتحليل مقارن لمختلف الأسواق الإقليمية على نطاق دولي. في مثل هذه الحالات ، يمكن تقييم جاذبية سوق العقارات السكنية وقطاعاته وشرائحه الفردية باستخدام القيم النسبية لمؤشرات القدرة على تحمل تكاليف الإسكان في مناطق مختلفة - البلدان والمدن وما إلى ذلك.

فكلما ارتفعت قيمة المؤشر ، قلت أسعار المساكن في المنطقة ، وارتفع الطلب على شرائها ، والعكس صحيح.

1.3 بحث وتحليل الطلب في سوق العقارات

تحليل العرض والطلب في سوق العقارات التجارية. الخصائص الرئيسية للعرض والطلب في سوق العقارات هي مناطق المباني المعروضة ، بما في ذلك الأشياء المبنية حديثًا والمعاد بناؤها ، فضلاً عن الكميات التي يطلبها العملاء.

حجم العرض في سوق تأجير العقارات () هو مجموع مساحات جميع الأشياء المستأجرة () والمباني (الشاغرة) () المخصصة للإيجار:

قيمة توريد خدمات الإيجار للممتلكات المُدارة () هي مجموع المساحات المشغولة () والمناطق الخالية () فيها من قبل المستأجرين. يتم حساب قيم مؤشرات الطلب لسوق الإيجار والعنصر (العناصر) على أساس المناطق التي يشغلها العملاء في السوق () وفي مبنى معين () ، وكذلك المناطق المقابلة لها بالإضافة إلى ذلك. المباني المطلوبة وفقًا للصيغ

- لسوق الإيجار ؛

- لشيء عقاري.

تتمثل الأولوية الأولى في تحليل التسويق في توقع السيناريوهات الأكثر احتمالاً للتغييرات في معدل إيجار السوق:

• تخفيض الإيجار إذا تجاوز العرض الطلب

يتم حساب التغيير المتوقع في حجم العرض في سوق العقارات () على أساس مؤشرات المناطق المخططة للتكليف بالأشياء الجديدة () والمباني المعرضة للهدم و (أو) الانسحاب من التداول بسبب للتجديد وإعادة التشكيل

() حسب المعادلة:

إجمالي كمية العرض في السوق بنهاية العام التاسع يساوي مجموع المناطق في نهاية العام السابق () () والأشياء التي تم تفويضها حديثًا في العام () مطروحًا منها مساحات المباني المأخوذة من إجمالي مبيعات الإيجارات خلال العام ال ():

يفترض حساب القيمة المتوقعة للتغير في الطلب في سوق الإيجار () استخدام العلاقة التالية:

أين هي مساحة المباني في سوق تأجير العقارات ، والتي يشغلها العملاء الذين ظهروا لأول مرة في السوق ؛ - مناطق المباني التي يشغلها المستأجرون الحاليون ؛ - مساحة المبنى المخطط للإفراج عنه.

بالنسبة لتحليل التسويق ، يمكن اعتبار مؤشر قدرة السوق () خاصية إضافية ، يتم حسابها عن طريق تعديل المناطق المشغولة بالفعل للفترة وفقًا للصيغة:

يمكن أن يأخذ المؤشر قيمة سلبية إذا لم يكن هناك عرض كافٍ للمساحة في السوق ، "يمتصها" العملاء الذين يعانون من عجز.

معلمة مهمة لسوق الإيجار هي نسبة الاستخدام الناقص للمباني من قبل المستأجرين () - نسبة مساحات المباني الشاغرة

() إلى إجمالي القيمة المعروضة في السوق () أو عامل الإشغال العكسي ():

متوسط ​​القيم السوقية لهذه النسب مهم في التنبؤ والتحليل المقارن للدخل ومعدلات الإيجار للعقار المعني في الفترات المستقبلية.

تحليل العرض والطلب في سوق العقارات السكنية. لدراسة سوق شراء وبيع المساكن ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب تحليلها الأنواع التاليةأسعار التسوية.

أين هي فئة الأشياء العقارية التي تم التحقيق فيها ، مجمعة وفقًا للمعيار - نوع الشقة ، فئة السكن ، الموقع الإقليمي للعنصر ، إلخ ؛ - سعر الوحدة للعقارات في المجموعة التاسعة (لكل وحدة مساحة) ؛ - حصة مناطق (وزن) كائنات المجموعة الأولى في المساحة الإجمالية للعقار الذي تم تحليله بالكامل: - المساحة الإجمالية لأشياء المجموعة -th ؛ - المساحة الإجمالية للعقار الأشياء لجميع الفئات قيد الدراسة.

أين عدد العقارات المباعة (المعروضة) بسعر أقل من المتوسط ​​؛ - عدد الأشياء المباعة (المعروضة) بسعر أعلى من المتوسط.

يستنتج من الصيغ المذكورة أعلاه أنه من المستحسن استخدام متوسط ​​السعر المرجح في تقييم تكلفة الوحدة لوحدة مساحة سكنية ، ومتوسط ​​السعر - متوسط ​​القيمة السوقية للمباني بأكملها ككل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن مؤشر السعر المتوسط ​​هو الأنسب للمقارنة المقارنة لمجموعة واسعة من القيم في سياق أنواع وأنواع مختلفة من المساكن: غرفة واحدة وغرف متعددة ، لوحة ومتجانسة ، من منطقة واحدة إلى عدة مناطق ، إلخ. يتم تطبيق متوسط ​​السعر على مجموعة أكثر تجانسًا من كائنات العقارات ، والتي يصعب البناء عليها فئات إضافية(حسب المنطقة والموقع).

يُقترح إجراء دراسة تفصيلية لديناميكيات المناطق والأسعار في سوق الإسكان على أساس التحليل الهيكلي لعامل العرض والطلب ، وعلاقتهما السببية بسعر التوازن (الشكل 2). كما يتضح من الرسم البياني ، ينبغي إيلاء اهتمام خاص للتغيرات في ملاءة السكان ، فضلاً عن توافر المساكن التي يقدمها البائع للعملاء المستهدفين ، بما في ذلك نتيجة للبرامج الحكومية والإقليمية المستهدفة ، وانخفاض معدلات الرهن العقاري ، إلخ.

يحدد حجم البناء والمطرح في التداول أولاً وقبل كل شيء مستوى أسعار العرض في سوق شراء وبيع المساكن. وبالتالي ، فإن الانخفاض في مواقع البناء ، بما في ذلك بسبب القيود التي تفرضها السلطات التنظيمية على أنشطة التخطيط الحضري ، يؤثر على حجم المساحات المقامة والمطروحة في السوق. تؤدي الزيادة في تكلفة مواد البناء إلى زيادة تكلفة البناء وبالتالي أسعار التوريد. مع الطلب المستقر أو المتزايد ، ستؤدي عوامل العرض هذه على المدى الطويل إلى زيادة مستوى الين في سوق العقارات السكنية.

أرز. 2. هيكل عوامل العرض والطلب لأبحاث التسويق.

يُنصح بحساب العرض الحالي في سوق العقارات السكنية على أساس بيانات المراقبة التشغيلية والبحث عن المنافسين ومرافقهم العاملة. يتضمن تحديد أحجام العرض المتوقعة استخدام أدوات تسويق إضافية وتقنيات التنبؤ التي تأخذ في الاعتبار عوامل الاقتصاد الكلي والاقتصاد الجزئي.

عند اختيار أدوات التنبؤ لسوق العقارات السكنية ، يُقترح تطبيق النهج التالي:

• مراقبة المنافسين وحساب كل منشأة على حدة لتكليف المناطق للمرافق المرموقة والكبيرة ذات الحصة السوقية النسبية العالية ؛
• التحليل الإحصائي لديناميكيات التغييرات السابقة واستقراء النتائج التي تم الحصول عليها للقطاعات ذات المستوى المنخفض من التوحيد ، على سبيل المثال ، الإسكان من الدرجة الاقتصادية.

يُقترح إجراء دراسة البيئة التنافسية في سوق الإسكان على أساس المعلومات المتعلقة بالمطورين - المشاركين في سوق العقارات ، مع تحديد معدل دوران البناء ، وأسعار مبيعات المساكن ، وحجم المبيعات ، وعدد المشترين والسوق شارك.

بالنسبة لبحوث التسويق الخاصة بسوق إيجار العقارات السكنية ، فإن سمة المؤشر الرئيسية هي نسبة معدل وتكلفة الحصول على سكن () ، محسوبة بالصيغة

أين سعر الإيجار في الشريحة المدروسة (نوع المسكن ، فئة المستأجرين ، إلخ): - تكلفة شراء منزل.

بالنسبة للمستأجرين الحاليين والمحتملين للإسكان ، يسمح لك هذا المؤشر بتقييم مدى تفضيل استئجار المسكن أو شرائه. كلما زادت قيمته بالنسبة للنوع وفئة المسكن والجزء قيد الدراسة ، قلت ملاءمة ، وتساوي الأشياء الأخرى ، لتأجيره ، والعكس صحيح.

1.4 التقسيم بناءً على نتائج أبحاث التسويق

في المرحلة الأولى من التقسيم ، يتم إجراء تحليل مقارن لخصائص واتجاهات وديناميكيات السوق ، وكذلك المتاحة والمقدمة والمخططة لتنفيذ الخدمات والأشياء العقارية ، باستخدام شبكة التطوير (الجدول 2) . هذه الطريقة تسمح لك بتحديد نقاط القوةالشركة ومنشآتها وآفاق السوق. مع الأخذ في الاعتبار التقييم الذي تم إجراؤه ، يتم تحديد مدى ملاءمة تنفيذ الخيارات التالية للتدابير لتحسين كفاءة التسويق:

1) اختراق أعمق للسوق من خلال استخدام المرافق القائمة وتقديم الخدمات لمجموعة موجودة من العملاء ؛

2) توسيع حدود السوق عن طريق تغيير الغرض الوظيفي للعنصر و (أو) مجموعة من الخدمات ، على سبيل المثال ، تأجير مبنى سكني لأغراض المكاتب ؛

3) إنشاء خدمات جديدة - إعادة البناء أو البناء الرأسمالي لكائن عقاري جديد قائم ، مع مراعاة المتطلبات المتغيرة للعملاء الحاليين ؛

4) التنويع - رفض التركيز على شيء واحد و (أو) مجموعة من الخدمات لصالح توسيع النطاق.

يتبع ذلك تقسيم العملاء إلى مجموعات بناءً على الاختلافات الرئيسية المميزة في احتياجاتهم وتفضيلاتهم وسلوك المستهلك. يتم تشكيل كل قسم من القطاعات المحددة بهذه الطريقة من العملاء الحاليين والمحتملين الذين يستجيبون بنفس الطريقة لنفس مجموعة حوافز التسويق. أكثر الطرق شيوعًا لتجميع قاعدة عملائك هي الملف الشخصي للصناعة ، والقدرة على الدفع ، والاحتياجات ، والجغرافيا.

تتمثل المرحلة التالية في تقييم جاذبية كل قطاع ، ونتيجة لذلك يتم تحديد الأهداف المستهدفة ، وهي الأهم بالنسبة لشركة الإدارة ، مع تحديد الأولويات الإستراتيجية لهم في نفس الوقت. لهذا ، في عملية البحث ، يتم تحليل جدوى الطرق الممكنة لاختراق السوق قيد الدراسة.

الجدول 2

تقييم السوق العقاري باستخدام شبكة التطوير

أسواق العقارات	الخصائص والخدمات المتاحة		خصائص وخدمات جديدة
		الآليات الممكنة لتنفيذ الاستراتيجيات	استراتيجيات التسويق الممكنة	الآليات الممكنة لتنفيذ الاستراتيجيات
موجود	1- اختراق أعمق للسوق	تخفيض الأسعار (المعدلات) للأشياء والخدمات ، وزيادة تكاليف الإعلان ، وتحسين نظام التوزيع	3. تطوير الممتلكات العقارية والخدمات	إنشاء كائنات عقارية جديدة وتطوير خدمات جديدة للاحتفاظ بالعملاء الحاليين
	2. توسيع حدود السوق	تغيير مجموعة الخدمات ، وتخصيص كائنات لجذب العملاء من شرائح مستهدفة جديدة	4. تنويع السوق	إنشاء كائنات عقارية جديدة ومجمع خدمات للعملاء من شرائح جديدة

الخطوة الأخيرة للتجزئة هي وصف تفصيلي للخصائص الرئيسية للشرائح المستهدفة من الشركة المطورة ، وكذلك الأشياء والخدمات التي يطلبها العملاء في سوق العقارات. عند تجميعها ، يتم أخذ جميع نتائج تحليل الصناعة التي تم الحصول عليها مسبقًا ، وتقييمات حالة البيئة التنافسية والإمكانات الإنتاجية لقطاع سوق العقارات ، بالإضافة إلى دراسات الخصائص الفنية والتشغيلية والاستهلاكية للأشياء والخدمات. الحساب.

من أجل هيكلة سوق العقارات التجارية ، فإن تقسيم العملاء الأكثر شيوعًا حسب ملامح الصناعة الخاصة بهم ، والتي بدورها يمكن تقسيمها بشكل أكبر حسب الصناعات الفرعية. عند التقسيم حسب حجم النشاط ، يمكن تجميع الشركات بناءً على مؤشرات الإيرادات أو حجمها حسب العدد أو معدل الدوران - صغير ، متوسط ​​، كبير.

خاصة في قطاع العقارات المكتبية ، يمكن تقسيم العملاء إلى شرائح على النحو التالي:

1) البنوك والمكاتب التمثيلية الدولية والأجنبية. أولئك الذين يفضلون امتلاك أو استئجار مبنى كامل من النوع المرموق (كرمز للشركة) يقع في موقع مرموق - الفئة أ ؛

2) الشركات الكبيرة المهتمة بمكاتب المراكز التجارية من الفئات A أو B الواقعة في وسط المدينة والمزودة بمجموعة كاملة من الضمانات الأمنية والمرافق والخدمات ؛

3) الشركات متوسطة المستوى التي تظهر الاهتمام الرئيسي بالمساحات المكتبية في المباني من الفئة B الموجودة في منطقة وسط المدينة والتي تتمتع بإمكانية وصول جيدة لوسائل النقل ؛

4) الشركات الصغيرة التي تستأجر أشياء من الفئتين B و C في مناطق "النوم" وفي ضواحي المدينة ، حيث يكون الإيجار أقل بكثير ؛

5) تستخدم الشركات الصناعية المساحات المكتبية للأنشطة الإدارية والتمثيلية في المباني القريبة من الإنتاج الرئيسي.

للحصول على دراسة تفصيلية للقطاعات المستهدفة ، يتم وضع ملف تعريف ، والذي يجب أن يتضمن تفضيلات مجموعة من العملاء ، وطبيعة العقارات والخدمات التي يشترونها ، والجوانب الأساسية للمبيعات ، وما إلى ذلك. النتائج التي تم الحصول عليها من تحليل القطاعات وخصائصها الرئيسية هي الأساس لتشكيل استراتيجية تسويقية لتحديد موقع السوق في الأسواق التي تعمل فيها الشركة. في هذه المرحلة ، يتم إجراء ارتباط بين طلبات العملاء وعوامل النجاح الرئيسية للشركة في سياق مجموعات العملاء الحالية والمحتملة - نقاط القوة في خصائصها وخدماتها ونظام الإدارة. يتيح لك إبراز المزايا التنافسية تحديد قيم المؤشرات التي تميز تنفيذ الأهداف في إدارة العقارات.

إن تقسيم الطلب على أساس تفضيلات المستهلك في سياق فئات وأشكال الأشياء يجعل من الممكن تحسين مقدار وهيكل الإيرادات والمصروفات ، مع مراعاة الممارسة الحالية لإبرام العقود في السوق.

في الوقت نفسه ، لا يقل أهمية بالنسبة لإدارة العقارات التجارية أن تأخذ في الاعتبار التأثير على المؤشرات المستهدفة في قطاعات مثل اختيار المستأجر "المرساة" وفقًا لمفهوم الكائن ، توزيع الأماكن بين العملاء.

يجب تجنب الأخطاء في التنسيب الداخلي للمرساة والمستأجرين الآخرين ، على وجه الخصوص ، موقع المراسي في الطابقين الأول والثاني ، وبالتالي حرمان البائعين من السلع ذات الصلة الموجودة فوق دخلهم. إذا كان من المفترض أن ينجذب متجر كبير إلى مركز التسوق ، فإن الأمر يستحق حساب ما إذا كانت هناك مساحة كافية للمستأجرين الآخرين الذين يقدمون سلعًا وخدمات ذات صلة وإضافية. بالنسبة للمستأجر الأساسي ، يتم تطبيق معدلات منخفضة نسبيًا.

للتجزئة في سوق العقارات السكنية ، من الممكن استخدام ميزات مثل درجة رضا العملاء عن ظروفهم المعيشية وتوافر شراء (تحسين) الإسكان.

بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ومعالجتها بهذه الطريقة ، يتم تجميع المناطق التي يكون فيها الطلب على المساكن الجديدة مساويًا لمتوسط ​​السوق أو أقل أو أعلى ، بناءً على افتراض أن المستجيبين يسعون لشراء شقة في نفس المكان الذي يوجد فيه يعيشون حاليا.

عند تقييم قدرة الطلب في القطاعات المستهدفة ، وكذلك توزيعها في سياق مناطق الشركة ، من الضروري مراعاة الخصائص المطلقة للمناطق: عدد السكان ، الكثافة السكانية ، متوسط ​​مساحة الشقة ، إلخ. . هذا سيجعل من الممكن التنبؤ بشكل أكثر دقة بحجم وهيكل الطلب المحتمل في السوق وتحديد آفاق الشركة.

لتقسيم السوق بناءً على علامات ملاءة العملاء وتوافر السكن لهم ، من الممكن استخدام التفضيلات في اختيار أشكال الدفع: على حساب أموالهم الخاصة ، من خلال المشاركة في البناء المشترك ، بمساعدة خطط الادخار في التعاونيات والشراكات السكنية ، وكذلك من خلال قروض الرهن العقاري ، والبناء ، وشراء المساكن الجاهزة ، وما إلى ذلك.

2. إدارة التسعير في سوق العقارات

2.1. تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسعير

التسعير الاستراتيجي في إدارة الممتلكات. في التسعير ، يتم تمييز الأنواع الرئيسية التالية من استراتيجيات التسعير ، اعتمادًا على نسبة الين المحدد إلى متوسط ​​القيمة السوقية:

1) التسعير المتميز أو - "القشط" ، والتي تشمل تحديد أسعار عالية للممتلكات والخدمات المبتكرة والمرموقة في سوق العقارات ، واستراتيجية الأقساط المتدرجة (التخفيضات المتتالية للأسعار) و "مظلة الأسعار" ؛

2) التسعير المحايد - اتباع القائد ، مع التركيز على أسعار السوق والمنافسين ، وتمايز المنتجات (العقارات والخدمات) ، واستراتيجية تجزئة السوق والحد الأدنى من الربح الكافي ؛

3) استراتيجيات اختراق السعر أو "السعر المنخفض" - قائد التكلفة ، القيادة غير المربحة.

تتميز استراتيجيات الاختراق بتحديد الأسعار عند مستوى يراه العملاء منخفضًا أو معتدلًا مقارنة بالقيمة الاقتصادية للعقار أو الخدمة المقترحة في سوق العقارات. يتم استخدامها لزيادة الحصة السوقية للشركة ومبيعاتها ، مما يؤدي إلى زيادة إجمالي الربح الإجمالي حتى بمعدل صغير في سعر الوحدة.

تتميز إستراتيجية التسعير المتميز بتكوين أسعار يتم تضخيمها بالنسبة إلى قيمة البضائع المقدرة من قبل المشتري. يوفر هذا الخلل ربحًا من المبيعات بالأسعار التي تشمل علاوة لتلبية احتياجات مجموعة ضيقة من المشترين على أكمل وجه. مع التسعير المحايد ، يكون السعر الذي يقدمه البائع مناسبًا لنسبة السعر إلى القيمة المتوقعة في القطاع المستهدف من سوق العقارات.

لا يتم تحديد الفروق في استراتيجيات التسعير من خلال قيمة تكلفة أسعار شيء ما والخدمات في سوق العقارات ، ولكن من خلال تصورهم من قبل العملاء الحاليين والمحتملين بشكل عام مقارنة بعروض المشاركين الآخرين في السوق. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون معدلات إيجار المساحات المكتبية من الدرجة الأولى في السوق الروسية مرتفعة من حيث القيمة المطلقة وفي نفس الوقت تكون منخفضة بالنسبة للشركات الأجنبية مقارنة بالمستوى الدولي لتأجير أماكن مماثلة. لذلك ، فإن تحديد معدلات عالية لهؤلاء العملاء المستهدفين سيكون نتيجة لاستراتيجية اختراق السعر ، وليس قشط الكريم.

يجب تقسيم تشكيل وتنفيذ سياسة تسعير شاملة فعالة في سوق العقارات إلى الكتل التالية.

1.تطوير مجموعة من استراتيجيات التسعير ، مع مراعاة مرحلة دورة حياة الشيء في سوق العقارات ، وكذلك:

نتيجة البحث والتحليل لتفضيلات القطاعات المستهدفة ، وتقييم الرغبة في دفع أكثر (أو أقل) للكائن المقترح ؛

مبالغ وهياكل التكاليف التي يجب تغطيتها بسعر ثابت للعنصر ؛

بيئة تنافسية - الإجراءات المحتملة للمنافسين من حيث عروض الأسعار في أسواق العقارات المستهدفة.

2. إدارة أسعار الخدمات والأشياء العقارية بناءً على آليات تحديدها وتكييفها.

يفترض هذا النهج تحقيق وتطوير ليس فقط مزايا تنافسية على المدى القصير ، ولكن أيضًا على المدى الطويل. من وجهة نظر استراتيجية التسعير ، يتم تحليل صلاحية الأسعار المطبقة من حيث ماهية النتيجة ومدى توافقها مع أهداف شركة الإدارة (بائع العقارات). على سبيل المثال ، يمكن للمطور الذي يخفض أسعار عقاراته من أجل جذب عملاء إضافيين زيادة الإيرادات على المدى القصير. ومع ذلك ، فإن حرب الأسعار المحتملة الناجمة عن هذا الانخفاض على المدى المتوسط ​​والطويل ستؤدي إلى عدم الربحية إذا كانت تكاليف المطور أعلى من متوسط ​​الصناعة.

يمكن تجنب مثل هذه النتائج السلبية من خلال تقييم الظروف التنافسية في الأسواق المستهدفة ، فضلا عن قيمة المستهلك للممتلكات. في الظروف منافسة مثاليةعندما لا تتجاوز حصة كل من المشاركين 1-2٪ ، يكون من المناسب تحديد السعر بناءً على متوسط ​​مستوى السوق. في المنافسة الاحتكاريةيمكن أن تزيد الإيجارات من الأرباح في القطاعات التي تم الاستحواذ عليها بالفعل أو أن تكون أقل من التكلفة خلال فترة الاختراق في الأسواق الجديدة.

يتميز سوق العقارات الاحتكارية بأكبر مجموعة من استراتيجيات التسعير الممكنة مع التركيز على المنافسين. إذا كانت شركة الإدارة من بين الشركات الرائدة ، فيمكن تحديد السعر عند المستوى الذي يوفر أقصى ربح حالي ، مع مراعاة الطلب المتبقي. الشركة التابعة ، بدورها ، يجب أن تركز في التسعير على معدلات القادة مع تعديلهم لجودة الخدمات والخصائص التقنية والتشغيلية والاستهلاكية للعقار ، إلخ.

يسمح لك تحليل التسويق والبحث عن تفضيلات العملاء بتحديد سعر في سوق العقارات ، اعتمادًا على تصورهم للقيمة الاقتصادية للعنصر. لتحديد سلوك المستهلك الأكثر احتمالا على أساسها ، يتم استخدام مؤشرات المرونة المقابلة ، والتي تميز النمو أو الانخفاض في حجم الطلب عندما يتغير سعر السوق أو دخول المشترين (المستأجرين) للعقارات.

تعكس مرونة الطلب السعرية () درجة تأثير الزيادة أو النقصان في السعر () على الخصائص الكمية للطلب () ، محسوبة باستخدام الصيغة التالية:

أين هي القيمة الأساسية (الأولية) لحجم الطلب ؛ - القيمة السعرية الأساسية (الأولية).

بالنسبة لمطور العقارات السكنية ، يتم التعبير عن شرط المرونة في ما يلي. أن انخفاض سعر الشقق المعروضة للبيع مع طلب مرن للسعر () يسمح بزيادة الإيرادات ، ومع وجود طلب غير مرن () - سيؤدي إلى انخفاض في الدخل.

يتم تحديد مرونة الطلب على الدخل من خلال الصيغة

أين هو متوسط ​​(في الفترة الزمنية) مبلغ الدخل للعملاء الحاليين والمحتملين ؛ - مقدار نمو الدخل للعملاء الحاليين والمحتملين.

تتمثل المحاسبة في تسعير مرحلة دورة حياة العقار في تحديد سعر (معدل) يضمن النسبة المثلى للإيرادات والأرباح وحصة السوق ، إلخ. في المعايير الفنية والاقتصادية الحالية للمنشأة. في سياق استغلالها ، يتم إحضار الأسعار إلى متوسط ​​قيم السوق للمستوى. خلال فترة الركود ، من الضروري الحفاظ على هذا المستوى من الأسعار الذي يسمح لك بالاحتفاظ بالعملاء المستأجرين ، وتقليل حصة المساحة الشاغرة إلى الحد الأدنى ، وتحقيق خدمات التعادل.

الهدف الرئيسي لاستراتيجية التسعير المتميز هو الحصول على أعلى مستوى من الربحية عن طريق تقليل حجم الخدمات (المساحة) في سوق العقارات من قبل البائع وتحديد أسعار مرتفعة للغاية ولكنها مقبولة للعملاء المستهدفين.

في أغلب الأحيان ، يتم تنفيذ التسعير المتميز في شكل استراتيجية "قشط" لبيع المنتجات المبتكرة و (أو) المرموقة - العقارات والخدمات ، على سبيل المثال: إسكان النخبة ، والمنازل "الذكية" (المباني الذكية) ، وبلد كوخ ، إلخ. يتم تقييم جدوى تطبيقه بناءً على قيمة مؤشر التعادل للمبيعات (المبيعات) عندما يتغير السعر () ، محسوبًا بالصيغة:

أين هو تغير السعر ، المشار إليه مع مراعاة العلامة: "+" - عندما يرتفع السعر و "-" - عندما ينخفض ​​؛ - ربح محدد ، حصة الربح في سعر السلع (الخدمات).

يتم تحديد إمكانية وكفاءة استخدام استراتيجيات "القشط" أيضًا من خلال وجود الشروط الأساسية التالية:

1) التفرد و (أو) المكانة العالية للعنصر المباع في سوق العقارات ، والتي يعلق عليها العملاء أهمية خاصة والتي هم على استعداد لدفع سعر أعلى من أجلها ؛

2) حصة كبيرة من التكاليف الإضافية - المتغيرة والثابتة بشروط - في الهيكل العام لتكاليف إنشاء وتشغيل واستخدام كائن عقاري ، حيث تؤدي حتى المكافأة الصغيرة إلى زيادة كبيرة في الأرباح.

لتنفيذ استراتيجية "القشط" بنجاح ، يجب على الشركة أيضًا ضمان وتعظيم استخدام الحواجز لحماية قطاع السوق الذي تم الاستيلاء عليه من المنافسين: براءات الاختراع ، والتصاريح والتراخيص ، وملكية أفضل قنوات التوزيع ، والوصول إلى الموارد المحدودة ، وسمعة الشركة ومرافقها وخدماتها وفورات الحجم ...

يصبح الحفاظ على الأسعار عند مستوى أقصى معين أكثر صعوبة مع انخفاض فعالية الحواجز وإتقان المنافسين لتقنيات إنتاج كائنات مماثلة ، وتحسن هيكل التكلفة. يعتبر هذا الاتجاه نموذجيًا للسلع المعمرة ، وبالتالي فهو ينطبق أيضًا على كائنات العقارات ذات دورة حياة كبيرة. في مثل هذه الظروف ، يُنصح بإستراتيجية الأقساط التدريجية ، عندما يتم تحديد السعر من خلال تخفيض قسط التأمين بشكل منفصل ، مما يجعل من الممكن ضمان أكبر مكسب إجمالي للبائع - زيادة إضافية في المبيعات والاستيلاء على الجديد القطاعات مع كل مراجعة لاحقة للأسعار (الأسعار).

تتضمن آليات التسعير المتميز إستراتيجية "مظلة السعر" ، حيث تقوم الشركة الرائدة بتشكيل الأسعار مع زيادة الربحية في شريحة معينة من سوق العقارات - فوقها "تفتح المظلة". لا يتم تكوين علاوة سعرية إضافية بسبب خصائص الأشياء ، ولكن بسبب السوق القوية ، بالقرب من المناصب الاحتكارية للشركة - سنوات عديدة من الخبرة ، الصورة الراسخة ، ولاء العملاء.

يمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية في الحالات التالية.

1. تركيز الجهود على الاستحواذ على القطاع الأكثر جاذبية في سوق العقارات وإنشاء قاعدة لتوسيع السوق ، مما يتيح لك هيكلة حجم الاستثمارات بشكل صحيح في برامج التسويق اللازمة.

2. زيادة تدريجية في الطاقة الإنتاجية للأشياء والخدمات لأنها تتغلغل في قطاعات أوسع من سوق العقارات ، مما يسمح بما يلي:

تحسين كفاءة عمليات سلسلة التوريد من خلال الخبرة المكتسبة على نطاق صغير ؛

لاستخدام الموارد النقدية من بيع العقارات والخدمات في القطاعات المطورة سابقًا لتوسيع الأنشطة المالية والاقتصادية ؛

قلل من خطر الموت الموارد الماليةفي الطاقة الإنتاجية الزائدة مع تقدير خاطئ للقدرة وجذابة وشريحة.

يتم تطبيق استراتيجيات الاختراق من قبل الوافد الجديد أو اللاعب الذي يسعى إلى زيادة تعزيز مركزه من خلال توسيع قاعدة عملائه في سوق العقارات عن طريق بيع العقارات ليس بأعلى سعر ممكن. آليات التسعير الأكثر شيوعًا من هذا النوع هي:

الريادة في التكاليف ، بسبب انخفاض تكاليف الإنتاج والترويج وبيع الأشياء في سوق العقارات مقارنة بالمنافسين الرئيسيين ، عندما يتم استبعاد احتمال بدء المنافسة السعرية (حرب الأسعار) ، لأن نتيجتها واضحة لجميع المشاركين في السوق ؛

القيادة غير المربحة عندما يكون سعر الخدمة الأساسية ، مثل إيجار العقارات ، أقل من التكلفة ، ويتم بيع الخدمات الأخرى ذات الصلة للعملاء بغرامة متزايدة.

الشرط الرئيسي لمنفعة وفعالية الاستراتيجيات المذكورة أعلاه هو وجود دائرة كبيرة من العملاء المستعدين للتبديل الفوري إلى شركة خصصت سعرًا منخفضًا نسبيًا للكائن ، نظرًا لأن رد الفعل على الاختلاف لن يكون بالضرورة كن سريعًا وبما يتماشى مع توقعات البائع. ونتيجة لذلك ، فإن استخدام استراتيجية خفض الأسعار غير معقول في القطاعات ذات مستوى الدخل المرتفع - المستأجرين والمشترين لمساكن النخبة ، والبيوت الريفية ، وما إلى ذلك. في مثل هذه الحالة ، من المرجح أن تؤدي محاولة توسيع هذه القطاعات عن طريق خفض الأسعار إلى خسارة العملاء الحاليين ، الذين تعتبر حقيقة أن مشترياتهم متاحة فقط لقلة مختارة أمرًا مهمًا - مع مستوى عالٍ من الملاءة المالية والاستثنائية التذوق.

فيما يتعلق بهيكل التكلفة ، يكون نجاح استراتيجيات اختراق الأسعار أعلى عندما تمثل التكاليف الإضافية حصة أصغر وتكون مكاسب الوحدة عالية. وبالتالي ، حتى الزيادة الطفيفة في حجم العملاء والمبيعات ستؤدي إلى زيادة ملحوظة في إجمالي الإيرادات.

إذا كان للكائن العقاري قيمة منخفضة للمكاسب المحددة ، فإن تخفيض السعر له ما يبرره من خلال تخفيض كبير متزامن في التكاليف المتغيرة ، مما سيحافظ على مكاسب البائع. نتيجة لما سبق ، غالبًا ما يبدأ أحد المشاركين في سوق العقارات استراتيجيات اختراق الأسعار عندما لا يستطيع منافسوها أو لا يرغبون في الاستجابة للإجراءات المتماثلة لأحد الأسباب التالية:

• التفوق الكبير للبادئ في احتمالات خفض التكاليف أو في مقدار الموارد المالية المتاحة ؛
• حصة السوق وحجم النشاط الضئيل للشركة البادئة ، ستؤثر نتائج التغيير على القطاعات الصغيرة غير الملموسة للاعبين الكبار ؛
• طلب مرن للغاية وولاء منخفض للعملاء ، عندما تؤدي سياسة الأسعار المنخفضة إلى توسع عام في حدود السوق المستهدفة ، ونتيجة لذلك لن يخسر جميع المشاركين إذا اتبعوا انخفاض الأسعار.

في الوقت نفسه ، فإن كسر السعر كأداة للمنافسة له ما يبرره بل ويفضل عندما تتوقع الشركة زيادة المنافسة من الوافدين الجدد. في هذه الحالة ، سيوفر انخفاض الأسعار والزيادة الحادة في المبيعات انخفاضًا كبيرًا في تكاليف الوحدة الثابتة. سيؤدي ذلك إلى إقامة حاجز دخول بسبب وفورات الحجم ، للتغلب على المنافسين الذين يحتاجون إلى تقنيات إنتاج وإدارة أكثر كفاءة أو البدء فورًا في تقديم الخدمات بأحجام أكبر من تلك التي حققتها بالفعل الشركات الأخرى في هذا السوق.

يكمن جوهر التسعير المحايد في رفض استخدام الين كأداة لزيادة القطاع الذي تم الاستحواذ عليه في سوق العقارات أو في منع الرغوة من التأثير بأي شكل من الأشكال على تراجعها. أنواعها الرئيسية هي:

1) استراتيجية اتباع القائد ، الأكثر شيوعًا للسوق الاحتكارية أو الاحتكارية ، عندما يحدد المشاركون الرئيسيون الأسعار بناءً على مستوى الأسعار الذي يمليه القائد ، ومعدلات الإيجار ؛

2) استراتيجية التركيز على أسعار السوق والمنافسين ، عندما تعتمد قرارات الأسعار على متوسط ​​مستوى السوق لسوق العقارات ؛

3) استراتيجية الحد الأدنى للربح الكافي ، والتي هي في جوهرها قريبة من الاستراتيجية السابقة ، ومع ذلك ، فهي تتضمن تعديل السعر مع مراعاة الحد الأدنى المطلوب (الهدف) لمستوى الربحية ؛

4) التمايز بين المنتجات ، عندما يتم تقديم شيء يختلف في خصائصه عن نظائر المنافسين ، وبالتالي يتم تحقيق أحجام مبيعات إضافية بالين ، يمكن مقارنتها بعروض المنافسين ؛

5) استراتيجية التجزئة - الترويج لسلسلة من الأشياء في قطاعات مختلفة من سوق العقارات بسبب اختلافاتهم في خصائص المستهلك.

2.2. حساب السعر على أساس عوامل التسعير

سوق العقارات

يعتمد حساب الأسعار والمعدلات في سوق العقارات باستخدام عوامل التسعير على نتائج البحث وتحليل الطلبات وتفضيلات العملاء. كعوامل للتسعير ، يتم تحديد المعايير التي تأخذ في الاعتبار ، أولاً وقبل كل شيء ، السمات الرئيسية التالية للعقار:

تعقيد البنية الأولية للكائن ؛

ثبات جسم ما في الفضاء ، وربطه بنظام إحداثيات جغرافي محدد ؛

مدة عملية إنشاء كائن واستخدامه اللاحق ؛

تعقيد تسجيل نقل ملكية الكائن ؛

مقدار تكاليف المعاملة عند إبرام المعاملات مع كائن.

الطاولة 3. يتم إعطاء مثال لتجميع الخصائص المادية والقانونية والاقتصادية والاجتماعية الرئيسية للأسعار التي تؤثر على أهم طريقة لتطابق قيمة العقار قيد النظر مع متطلبات المشترين والمستأجرين المحتملين.

يتم تحديد الأسعار في سوق العقارات بناءً على عوامل التسعير عن طريق اختيار الميزات الرئيسية وفقًا لدرجة التأثير على المستهلك والخصائص الاقتصادية للعنصر. يتم تحديد أهميتها في المقام الأول من خلال مراعاة قطاع السوق والوظائف ونوع الممتلكات. في الوقت نفسه ، فإن الافتراض الرئيسي هو أن قيمة كائن عقاري من النوع قيد النظر للعملاء يتم تحديدها فقط من خلال المصالح والقوانين الاقتصادية ، والتي يمكن تقدير قيمتها إذا تم استيفاء الشروط التالية:

فائدة الكائن باعتباره بلاطة ، لتلبية احتياجات الشخص والمجتمع والكيانات التجارية ، وما إلى ذلك ؛

محدودية المعروض من العقارات كمورد اقتصادي لحياة الفرد والمجتمع ، وكذلك الكيانات الاقتصادية ؛

وجود طلب فعال ؛

إمكانية نقل الملكية أو الحقوق الأخرى التي تحدد الوضع القانوني للعقار من مالك هذا الحق إلى شخص آخر كمشتري محتمل للعقار.

الجدول 3.

عوامل التسعير الرئيسية في سوق العقارات

	مجموعات عوامل التسعير
	بدني	قانوني	اقتصادي	اجتماعي
محلي	الخصائص الفيزيائية للكائن	اكتمال الحقوق والالتزامات على الشيء	توافر المنتجات البديلة	هيبة المنطقة
	أمن الاتصالات للموقع	موثوقية ضمانات حقوق الملكية	مستوى الإيجار والتكلفة	مستوى الجريمة
	المسافة من مراكز الأعمال	قيود على استخدام الكائن	عدد المشترين (المستأجرين)	عدد وهيكل العائلات والكيانات الاقتصادية
	المسافة من المناطق الترفيهية	تعقيد تسجيل الحقوق وإبرام الاتفاقية وتسجيلها	حالة الأسواق البديلة	التركيب الاجتماعي للسكان
	المسافة من الطرق السريعة	قواعد تقسيم المناطق	مستوى وديناميكيات دخل الأسرة	شروط الهجرة
	المناظر الطبيعية ونوع المبنى	المخاطر السياسية	الإعانات والمزايا والتمويل المستهدف	أذواق وتقاليد السكان
	الحالة البيئية	تنظيم السوق	توافر الموارد المالية	الكثافة السكانية
	احتمالية وقوع كوارث طبيعية وكوارث من صنع الإنسان	القيود المفروضة على حقوق الأجانب	التوقعات التضخمية	المستوى التعليمي للسكان
عالمي	ميزات المناخ	نظام الضرائب والفوائد	مستوى ووتيرة تطوير الأعمال	سكان

القيمة الاقتصادية لشيء ما في سوق العقارات هي أقصى سعر للعميل ، والذي هو على استعداد لدفعه مقابل الحصول على المنفعة المقابلة. عند حسابها ، يُفترض السلوك العقلاني للمستهلك ، وهو تصور موضوعي لمزايا وعيوب الشراء المقترح بناءً على مقارنة بدائل المعاملات لأشياء عقارية مماثلة.

يتم احتساب سعر العقار على أنه القيمة الاقتصادية لأفضل بديل من حيث خصائص المستهلك المتاحة للمشتري المستهدف ، معدلة لفروقه الإيجابية والسلبية عن الخيار الأمثل ، وفقًا للصيغة:

السعر = القيمة الاقتصادية + إيجابي - سلبي

أفضل قيمة كائن (خدمة) للتمييز بقيمة التمييز

وفقًا لأهمية عوامل التسعير ، وكذلك مجموعاتها ، يتم حساب إجمالي القيمة الاقتصادية المتكاملة

() لكل كائن بالصيغة

أين قيمة عامل التسعير ؛ - أهمية العامل الخامس في القيمة الإجمالية لمجموعة عوامل التسعير ؛ - أهمية مجموعة عوامل التسعير في القيمة الإجمالية للقيمة الاقتصادية للمستأجر.

يتم تحديد مستوى سعر الإيجار المقبول للعميل المستهدف () لكل كائن بناءً على سعر اللامبالاة - إيجار الأفضل () وتعديلاته باستخدام الانحرافات المقابلة للقيمة الاقتصادية للأشياء () من القيمة من "المثالي" () بالصيغة:

كلما زادت احتمالية استئجار عقار من قبل مستأجر معين ، كلما انخفض السعر بالنسبة إلى المستوى المقبول للعميل. ومع ذلك ، يمكن للمؤجر تطبيق النتائج التي تم الحصول عليها ليس فقط لتحديد الرسوم ، ولكن أيضًا لتحليل إمكانية تغييرها من خلال مقارنة النسب "السعر - القيمة - عوامل التسعير".

2.3 التسعير المكلف في سوق العقارات

يعتمد تسعير التكلفة على تطبيق تكاليف الإنتاج والربح المطلوب من بيع العقارات في سوق العقارات. السعر هو مجموع العناصر التالية:

* تكاليف الإنتاج المباشرة المرتبطة مباشرة بإنشاء وتشغيل وبيع الممتلكات ، لكل وحدة مساحة ؛

* متوسط ​​القيمة المحددة للتكاليف غير المباشرة (العامة) المرتبطة بتنظيم العمليات الإدارية للشركة ككل ؛

* الربح المحدد لحجم البانينكا على سعر التكلفة.

يتضمن تسعير التكلفة استخدام نتائج تحليل مقدار وأنواع وهيكل التكاليف وفقًا لبيانات المحاسبة والمحاسبة المالية ، بالإضافة إلى المستندات التنظيمية والإدارية الداخلية التي تحكم خوارزمية حساب التكلفة ومقدار الهوامش.

تتميز التقنيات التالية للتسعير المكلف.

1. متوسط ​​تكاليف الشركة زائد الربح - إنشاء هامش بشكل مطلق أو نسبة مئوية لتكلفة الإنتاج لكل وحدة مساحة.

2. تحديد سعر يضمن القيم المستهدفة لاسترداد التكاليف والمصروفات لإنشاء وتشغيل الكائن العقاري.

3. حساب السعر على أساس نقطة التعادل - السعر (سعر الإيجار) للعقار ، حيث يتم تكوين المبلغ المطلوب من إجمالي الربح.

2.4 أنظمة الخصم في سوق العقارات

الخصومات ، التي بحكم طبيعتها التجارية واعتمادًا على مصدر التكوين ، يمكن تقسيمها إلى نوعين رئيسيين:

1) الخصومات المخططة ، والتي تتكون على حساب المبلغ الإجمالي لتكاليف الإدارة (النفقات العامة ، غير المباشرة ، غير المباشرة) ؛

2) خصومات تكتيكية مصدرها الربح والغرض منها خلق حوافز سعرية إضافية للعملاء عن طريق التخفيض المباشر لسعر الشيء.

تشمل الخصومات المجدولة تنظيم الإعلانات من قبل المطور قيد الإنشاء مجمع سكنيمع الإشارة إلى الوكالات العقارية حيث يمكنك شراء الشقق. وبالتالي ، يوفر المطور أموال وسطاء المبيعات التابعين له للتسويق والترويج للعنصر ، والذي يعد بطبيعته الاقتصادية بمثابة خصم إضافي ، والذي يمكن التعبير عنه في المستقبل في انخفاض مبلغ رسوم الوكالة.

الخصومات التكتيكية توفر التخفيض السعر الحقيقيالاستحواذ على عقارات في سوق العقارات مما يؤدي إلى زيادة مكاسب قيمة الشراء للعميل. دعونا نفكر بالتفصيل في الخصومات باعتبارها الأداة الأكثر إثارة للاهتمام لتكييف الأسعار ، وإمكانياتها وقيودها في التسويق العقاري ، فضلاً عن طرق تحليل وتقييم جدوى وفعالية الاستخدام.

الخصومات على حجم كبير من المشتريات هي مقياس لخفض سعر البيع ، وهو أمر مضمون للمشتري في حالة الشراء لمرة واحدة لأشياء بحجم يساوي أو يتجاوز مبلغًا معينًا.

يمكن التعبير عن الخصم في الأشكال التالية:

نسبة التخفيض من السعر الاسمي (الملصق) ؛

عدد الوحدات (المساحة ، عدد المباني ، الخدمات ، إلخ) التي يمكن للمشتري الحصول عليها مجانًا أو بسعر مخفض ؛

مبلغ يتم رده إلى العميل مجانًا أو يتم إيداعه مقابل المشتريات المستقبلية.

يهدف تقديم الخصومات البسيطة إلى تحفيز شراء أكبر عدد ممكن من الخدمات. الحد الأقصى هو مقدار مدخرات البائع مع زيادة في أمر واحد. التطبيق الأكثر تبريرًا لهذا النوع من الخصومات في تلك القطاعات من سوق العقارات ، حيث يكون الهدف الرئيسي للبائع هو تعظيم إجمالي الإيرادات أو الربح في معاملة معينة ، والمشتري - لتقليل سعر الوحدة.

عندما لا يحقق نظام الخصومات البسيطة النتيجة المتوقعة ، فإنه يلزم دراسة إمكانية تقديم خصومات تراكمية (تراكمية) - ضمان انخفاض في سعر البيع إذا قام العميل بشراء أشياء خلال فترة زمنية معينة عبر حد معين وينطبق على الحجم الزائد عنه. يمكن أن يكون أساس التمييز بين الخصومات هو معايير مشتريات العميل على إجمالي تراكمي - الكمية المتراكمة أو التكلفة الإجمالية للمباني العقارية و (أو) وحدات الخدمة المباعة له.

المزايا المحتملة لنظام الخصم هذا لشركة إدارة الممتلكات ستكون:

إعادة توزيع هيكل المساحة المشغولة نتيجة تشجيع المستأجرين على الانتقال إلى مجموعة تسمح لهم بالحصول على خصومات أو زيادة قيمتها ؛

زيادة أو الحفاظ على حجم المبيعات بسبب الحوافز الإضافية لانتقال المستأجرين الحاليين إلى الفئة التالية - استئجار مساحة إضافية بسبب انخفاض تكلفة كل متر مربع لاحق.

للاحتفاظ بالعملاء ، يجب إنشاء خصومات تراكمية فيما يتعلق بمبلغ مدفوعات الإيجار من لحظة إبرام العقد.

الشروط الإضافية لمنفعة تطبيق الخصومات التراكمية مع تمايزها حسب الحجم الإجمالي لمدفوعات العملاء هي:

1) نسبة كبيرة من المساحات الشاغرة التي لا تهم العملاء الحاليين ، ونتيجة لذلك يجب أن يركز التسويق على جذب عملاء جدد ، مما يعني ضمناً تعاون متوسط ​​وطويل الأجل ؛

2) الحاجة إلى الحفاظ على حصة في السوق مع تقليل القدرة التنافسية للعقارات والخدمات ، فضلاً عن الإجراءات العدوانية من قبل المنافسين ؛

3) تنفيذ استراتيجية لتوسيع الحصة السوقية في ظل وجود موارد وقاعدة إنتاجية واحتياطيات كافية لتقليل أرباح بيع العقارات والخدمات.

يتم استخدام الخصم للشراء في غير موسمها عند تنظيم بيع الأشياء والخدمات في سوق العقارات مع وجود فروق موسمية واضحة في الطلب و (أو) العرض. يتم توفير خصومات على الشراء خارج الموسم في حالة شراء عقار قبل بداية الفترة المخصصة لها أو التي تم شراؤها بشكل مكثف فيها. دعنا نسلط الضوء على التقلبات الموسمية الرئيسية التالية في سوق العقارات.

1. انخفاض حجم المعاملات في السوق لشراء وبيع المساكن الاقتصادية ودرجة رجال الأعمال في الصيف وانتعاش كبير للمشترين في الخريف.

2. التغيرات في الطلب في السوق على تأجير قصير الأجل للفنادق والغرف والمنتجعات ومراكز الترفيه والشقق المربحة ، إلخ. تماشيا مع تقلبات النشاط السياحي.

3. زيادة الطلب على خدمات تأجير العقارات في الضواحي: منازل العطلات ، الأكواخ ، البيوت الصيفية ، إلخ. في عطلات نهاية الأسبوع والأعياد والربيع والصيف وكذلك تراجعها في أيام الأسبوع وموسم البرد.

وعليه ، فإن معنى الخصومات الموسمية في سوق العقارات هو تشجيع العملاء على إبرام صفقة ودفع ثمنها قبل بدء فترة البيع النشطة ، في بدايتها ، أو حتى خارج الموسم. تسمح هذه الحوافز للبائع بضمان دوران الأصول المطلوب ، ومعدلات الإشغال ، وتخفيف التقلبات الموسمية في استخدام مناطق الإنتاج.

الغرض الرئيسي من استخدام الخصومات للدفع المعجل هو تقليل استحقاق وحجم حسابات القبض ، ونتيجة لذلك ، تسريع معدل دوران الأموال. تتمثل آلية تطبيقهم في خفض سعر البيع إذا دفع مشتري العقار مقابل الشيء الذي تم شراؤه في وقت أبكر من الفترة التي حددتها العلاقة التعاقدية. جزئيًا ، يمكن أن تُعزى هذه الأداة ليس فقط إلى التسعير ، ولكن أيضًا إلى مجال الإدارة المالية. نتيجة لذلك ، يبدو من الضروري تطوير المعايير والشروط الرئيسية للخصم بشكل مشترك من قبل ممثلي الخدمات التسويقية والمالية والاقتصادية:

القيمة الكمية للخصم ، والتي ، كقاعدة عامة ، يتم التعبير عنها كنسبة مئوية من التخفيض من مستوى السعر الأولي ؛

فترة الخصم التي تتاح خلالها لمشتري العقار فرصة الاستفادة من الخصم الذي حصل عليه ؛

الموعد النهائي للدفع بموجب العقد ، حيث يجب دفع كامل مبلغ الدين للممتلكات المشتراة ، إذا لم يمارس العميل الحق في الحصول على خصم.

عند تحديد عناصر الخصم المذكورة أعلاه ، من المهم مراعاة تأثير المعلمات التالية ليس فقط على سوق العقارات ، ولكن أيضًا على السوق المالي:

1) مستوى الخصومات السائدة في الشريحة المستهدفة من سوق العقارات.

2) الفوائد المصرفية على القروض لتجديد رأس المال العامل ؛

3) الربحية البديلة الممكنة لوضع الأموال المجانية.

المزايا التنافسية الرئيسية المقدمة لبائع الأشياء في سوق العقارات عن طريق الخصومات لسداد أسرع:

تقليل توقيت استلام الأموال للحسابات الجارية وأمين الصندوق للمؤسسة ، وتحسين هيكل الميزانية العمومية ، ومؤشرات السيولة ، والملاءة المالية ، والجدارة الائتمانية ، وبالتالي قيمة الشركة ؛

التقليل من مخاطر الائتمان المرتبطة بالذمم المدينة ، وتحسين جودة وموثوقية التخطيط المالي ؛

تخفيض تكاليف تنظيم وتنفيذ أنشطة المحاسبة والمراقبة والتحصيل وسداد الذمم المدينة من المشترين.

يتم تقديم خصم لرفض سلع وخدمات المنافسين إلى العميل إذا قام بالتوقيع على اتفاقية شراء حصرية من بائع واحد فقط للأشياء في سوق العقارات. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بالأشكال التالية من الحوافز التي يقدمها المطور لوكلاء العقارات لرفض الترويج أو بيع أغراض المنافسين:

أسعار مخفضة مضمونة للشقق و (أو) زيادة رسوم الوكالة ؛

تقديم مكافأة إضافية لكل وحدة مساحة مباعة ؛

وضع جدول زمني مرن لبيع المنازل ؛

تقديم مزايا إضافية للإقراض السلعي - الدفع بالتقسيط للعقارات المباعة.

الخصم للعملاء العاديين وكبار الشخصيات هو تخصيص سعر خاص للعملاء في سوق العقارات إذا استوفوا شرطًا أو أكثر من الشروط التالية:

عمليات الشراء المنتظمة من بائع واحد للخدمات على مدى فترة طويلة ؛

يمكن تقييم انتظام الاستهلاك وولاء العملاء باستخدام الحجم الإجمالي لجميع مشترياته على أساس تراكمي. في سوق تأجير العقارات ، قد يكون المعيار هو مقدار مدفوعات الإيجار من تاريخ توقيع العقد ، وعند وصولها يحصل العميل على فرصة الحصول على خصومات على الخدمات ذات الصلة. إن خصوصية آلية الحوافز هذه. يمكن تحديد الخصومات على أساس فردي بحت وإصدارها ، على سبيل المثال ، في شكل عضوية أو بطاقات عملاء.

خصومات على خدمة شاملةيعني ضمناً انخفاضاً في السعر الأولي للممتلكات في حالة الاستحواذ عليها مع خدمات أخرى لهذا البائع. هذا النوع من الخصم هو الأنسب عندما يكون هناك مجموعة واسعة من الأشياء والخدمات العقارية التكميلية ، والتي تتيح لك تحفيز شراء العديد منها في وقت واحد. في الوقت نفسه ، فإن العلامة الرئيسية لإدراج خدمة في قائمة أولئك الذين يتم الترويج لهم في سوق العقارات هي طلبها من جانب العملاء الحاليين والمحتملين.

3. إدارة المبيعات في سوق العقارات

3.1. تطوير سياسة مبيعات موجهة للعملاء

أساس المبيعات الفعالة في سوق العقارات هو تطبيق استراتيجية البيع التي تحدد آليات بيع الأشياء والخدمات. تتضمن خوارزمية تطويرها وتنفيذها التنفيذ المتسلسل للأنشطة التالية:

1) وضع أهداف وغايات للترويج للأشياء والخدمات التي يتعين تحقيقها في الشرائح والقطاعات المستهدفة في سوق العقارات ؛

2) اختيار قنوات التوزيع وهياكل المبيعات ، والتي سيضمن استخدامها تحقيق أهداف المبيعات المحددة ؛

3) تنظيم وإدارة تفاعل المشاركين في نظام المبيعات.

يتم تشكيل أهداف سياسة المبيعات وفقًا للأهداف العامة والتسويقية والسعرية للشركة.

3.2 إدارة قناة التوزيع

تعد قنوات التوزيع أساس بيع الأشياء والخدمات في سوق العقارات ، ويتم اختيار وإدارة هذه العناصر من خلال تحديد المكونات التنظيمية التالية بشكل تسلسلي:

1) طريقة البيع - مباشرة (على مستوى واحد) أو غير مباشرة (متعددة المستويات) بمشاركة الشركاء والوسطاء المحترفين ؛

2) كثافة (تغطية) التوزيع - حصري ، انتقائي ، مكثف:

3) طريقة الترويج للأشياء والخدمات في السوق - "الدفع" أو "الانسحاب" ؛

4) مبادئ وآليات إدارة هياكل المبيعات - على أساس تنافسي أو منسق.

يجب أن يتم اختيار أنسب طريقة للبيع في سوق العقارات مع مراعاة خصائصها الرئيسية - المزايا والعيوب والأدوات والتقنيات المستخدمة - لملاءمتها وقابليتها للتطبيق في قطاعات السوق المستهدفة.

يُنصح باستخدام طريقة البيع المباشر عند الترويج لمجموعة كاملة من الخدمات الأساسية والإضافية في سوق العقارات ، وتقديم أشياء فريدة ، يكون الطلب عليها فرديًا أو محددًا أو عندما يطلبها عدد واحد من العملاء .

في الوقت نفسه ، فإن طريقة البيع المباشر هي الطريقة الوحيدة المتاحة في السوق لشراء وبيع وتأجير القصور - المعالم الثقافية والعمارة ، البنتهاوس.

تعتمد خاصية قناة التوزيع - الكثافة أو الكثافة (العرض) على عدد الوسطاء في كل مستوى من مستوياتها ويمكن أن تختلف على النحو التالي:

1) التوزيع الحصري - تحديد متعمد لعدد المشاركين الذين يبيعون أشياء عقارية ؛

2) التوزيع الانتقائي ، حيث يُمنح الحق في بيع الأشياء والخدمات في سوق العقارات على أساس انتقائي ؛

3) التوزيع المكثف - إشراك بائع العقارات في نظام البيع لأقصى عدد من المشتركين دون إحداث أي اختلافات جوهرية بينهم.

التالي جانب مهمإن إدخال واستخدام قناة التوزيع غير المباشرة هو اختيار طريقة للترويج للممتلكات من البائع إلى الوسطاء ثم إلى المشترين النهائيين. هناك ثلاثة خيارات ممكنة هنا:

... "دفع" غرض وخدمات العقارات يعني أن البائع سيركز جهوده على الوسطاء أنفسهم من خلال بناء وتنسيق هياكل المبيعات وتحفيز المشاركين فيها ؛

... يفترض "جذب" أحد العناصر العقارية والخدمات مسبقًا أولوية التأثيرات على العملاء النهائيين ، وتشكيل تصور إيجابي للصورة والعلامة التجارية ، على سبيل المثال ، من خلال الرسائل الإعلانية المباشرة "اسأل وكالات العقارات في المدينة" ، والتي ستثير الاهتمام المشترون وأصحاب العقارات ، "يسحبون" عقارات المطور إلى قناة البيع ؛

يجمع الحل المختلط بين كلا النهجين مع التوازن الأمثل لتكاليف المبيعات - المالية ، والوقت ، والعمالة ، والمواد ، وما إلى ذلك.

3.3 التنظيم والتبسيط من خلال هياكل المبيعات

تفترض الإدارة الفعالة لهياكل المبيعات في سوق العقارات تحليلًا ذا أولوية لمزايا وعيوب الخيارات الممكنة لتنظيم هياكل قنوات التوزيع وطبيعة علاقتها مع العملاء النهائيين والبائع ومع بعضهم البعض. من خلال تقييم هذه المعلمات ، يتم تقسيم هياكل المبيعات إلى مجموعتين رئيسيتين:

1) الهياكل التقليدية (التقليدية ، المنافسة) ، التي تتكون من مشاركين متنافسين في شبكة مبيعات أو قنوات توزيع ؛

2) الهياكل المنسقة (التسويق العمودي) - تقوم على التعاون بين عدة مستويات من القناة ، تعمل كنظام واحد.

يُنصح باستخدام الهياكل التقليدية لتسريع الخروج والترويج لشركة ما ومرافقها وخدماتها مع تغطية واسعة متزامنة لجميع القطاعات والقطاعات المستهدفة في سوق العقارات. تتميز هذه الهياكل بالأنواع المحتملة التالية من العلاقات التنافسية بين المشاركين في المبيعات - الأفقية والرأسية وكذلك المنافسة بين قنوات المبيعات.

تعكس المنافسة الأفقية العلاقات بين الشركات من نفس النوع ، الموجودة على نفس مستوى نظام التوزيع ، والتي تتنافس فيما بينها على بائعي الأشياء العقارية في السوق والعملاء - المشترين والمستأجرين. يسمح استخدام هذا النوع من التنافس للبائع بأقل التكاليف وفي أقصر وقت ممكن بإحضار الكائن إلى العميل النهائي ، خاصة مع التخصص الضيق للوسطاء في الترويج للعقارات لغرض وظيفي واحد ، في إقليم واحد السوق أو القطاع المستهدف أو القطاع.

تتضمن المنافسة العمودية منافسة بين الوسطاء الموجودين على مستويات مختلفة من نفس قناة التوزيع. يتم إنشاء هذا الموقف بسبب تقاطع وظائف المبيعات ، عندما يقدم أعضاء المستويات الأدنى خدمات نموذجية للوسطاء الأقرب إلى بائع العقار ، والعكس صحيح. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بالعلاقة بين سمسار العقارات والوسيط ، الذي ، بالإضافة إلى تنفيذ ومعالجة المعاملات نيابة عن سمسار العقارات ، يجد العملاء بشكل مستقل ، وفي إطار خدمة إضافية ، يبرم اتفاقيات البيع والشراء مع معهم. قد تعود ملاءمة استخدام هذا النوع من المنافسة إلى الحاجة إلى زيادة عدد وتوسيع نطاق الخدمات للعملاء النهائيين في سوق العقارات وتحفيز التحسين اللاحق في جودة خدماتهم.

تحدث المنافسة بين قنوات المبيعات بين قنوات البيع الفردية ككل.

تركز هياكل المبيعات الرأسية المنسقة بشكل أكبر على تقديم مجموعة واسعة من الخدمات في سوق العقارات وزيادة رضا العملاء. هناك ثلاثة أشكال لمنظمتهم ، حسب طبيعة الاندماج:

• هياكل الشركات (المتكاملة) ، حيث تتم إدارة عمليات إنشاء وبيع الأشياء والخدمات في سوق العقارات من قبل مركز واحد ، على سبيل المثال ، شركة قابضة للاستثمار والتشييد - تجمع تحت قيادة شركة إدارة لشركات التطوير ، أصحاب العقارات ، البنوك ، المؤسسات المالية والتأمينية ، إلخ ؛
• الهياكل الخاضعة للرقابة (الخاضعة للرقابة) ، عند إنتاج أشياء عقارية ، يتم تنسيق بيعها ليس بسبب الانتماء إلى مالك واحد ، ولكن بسبب الحجم أو السمعة التجارية ، والوعي بالعلامة التجارية ، وما إلى ذلك. أحد أعضاء الجمعية ، وهو نموذجي لأنواع الأسواق الاحتكارية واحتكار القلة ؛
• الهياكل التعاقدية - مجموعة من المشاركين المستقلين في قناة التوزيع ، مرتبطة بعلاقات تعاقدية ، يتم فيها تحديد حقوق والتزامات الأطراف بالتفصيل ، مما يسمح لهم بتنسيق أعمالهم للحصول على نتائج تجارية أكبر مما يمكن تحقيقه بمفرده. في المقابل ، يتم تقسيم الهياكل التعاقدية بالإضافة إلى ذلك إلى شبكات امتياز تطوعية وتعاونية.

يتم تنظيم الشبكات التطوعية من قبل اتحاد وسيط رئيسي واحد تحت مظلة واحدة من الشبكات الأصغر: في شكل اتحادات أو جمعيات أو نقابات. تقوم البادئ بتطوير برنامج خاص للمشاركين المحتملين لتوحيد الممارسات التجارية وإنشاء البنية التحتية وتحسينها لتقليل التكلفة الإجمالية لتقديم الخدمات في سوق العقارات.

تمثل الشبكات التعاونية تشكيل كيان اقتصادي جديد من قبل وسطاء محترفين مع نقل عمليات البيع بالجملة وأحيانًا الإنتاج إليها. من خلال هذا الكيان ، يمكن إجراء عمليات شراء مشتركة للمساحة بالجملة ، وحملات إعلانية عامة ، وما إلى ذلك. يتم تقسيم إجمالي الربح الناتج من إعادة بيع الأشياء والخدمات في سوق العقارات بين المشاركين بما يتناسب مع حصتهم في الأنشطة المشتركة.

شبكات الامتياز هي شكل من أشكال التعاون حيث تمنح شركة واحدة أخرى الحق في بيع أشياء في سوق عقارات إقليمي معين ، وفقًا للقواعد المتفق عليها وتحت العلامة التجارية لمانح الامتياز. التزام الحاصل على الامتياز هو دفع مبلغ مقطوع من المبلغ الأولي ، ثم خصم نسبة مئوية أو مبلغ ثابت من مبيعاته بانتظام. أساس إنشاء هذا النوع من الهياكل الرأسية هو الحصول من مانح الامتياز على حقوق استخدام العلامة التجارية التي تم الترويج لها والدعم المستمر من أصحاب الامتياز الذين هم أقل شهرة في سوق العقارات و (أو) لديهم نطاق صغير نسبيًا من النشاط الوسيط.

3.4. التبسيط من خلال التفاعل وتحفيز المشاركين في المبيعات

اختيار المتقدمين والمشاركين في نظام المبيعات. يتضمن تنظيم إشراك الوسطاء في هيكل المبيعات المراحل الرئيسية التالية: تطوير وتنفيذ معايير اختيار وتقييم المرشحين ، والمشاركة في التعاون.

تعتمد مجموعة المعايير على الطبيعة المقصودة وشدة التوزيع ، بالإضافة إلى أدوات المبيعات المخطط لها. كلما زادت انتقائية سياسة مبيعات بائع الخدمات في سوق العقارات ، زادت الميزات التقييمية التي يُنصح بإبرازها ، وكلما كانت قيمها الطبيعية أكثر صرامة. كأساس لتحديد المعايير ، من المستحسن استخدام خصائص عملاء الكائن ، مشارك في سوق العقارات.

دعنا ندرج المتطلبات الرئيسية التي على أساسها يوصى بتحديد المعايير والتي يجب أن يستوفيها الوسيط في بيع سوق العقارات:

1) توفير الوصول إلى القطاعات المستهدفة وقطاعات السوق للبائع ؛

2) المساهمة في تحقيق الحجم المطلوب من مبيعات الأشياء ؛

3) تقديم الخدمات في الوقت المحدد وبالنوعية المطلوبة من قبل البائع والعملاء النهائيين: المشترين ، المستأجرين ، إلخ ؛

4) أن يكون لديهم المؤهلات الكافية لموظفيهم في مجال الترويج والمبيعات ؛

5) يتمتعون بوضع مالي مستقر وسمعة تجارية إيجابية ، فضلاً عن عدم وجود تقييمات سلبية لأنشطتهم ، على سبيل المثال ، انتهاكات العلاقات التعاقدية ؛

6) نسعى جاهدين من أجل تعاون طويل الأمد ، ولا تعتمد على منافسي البائع ، وتعتزم أيضًا التصرف في المستقبل كشريك ، ولكن ليس كمنافس.

إن استخدام الوسطاء للتعاون هو عملية ذات اتجاهين ، عندما يكون من الضروري مراعاة أن المشاركين المحتملين في قناة المبيعات يقدمون أيضًا متطلباتهم إلى البائع ، ونتيجة لذلك سيتعين عليه إقناعهم بجاذبيته كشريك ، يقدم نفسه وعقاراته في أفضل صورة.

تقنيات التحفيز والتحكم في المشاركين في المبيعات. يفترض إشراك الوسطاء المحترفين في نظام المبيعات ، ودوافعهم ، وكذلك التحكم في نتائج الأنشطة المشتركة مع البائع في سوق العقارات ، التنفيذ المستمر لمجموعة الإجراءات التالية:

1) المراقبة والحصول على ومعالجة البيانات المتعلقة باحتياجات وطلبات المشاركين في المبيعات الحاليين والمحتملين ؛

2) تقييم وتحليل واختيار مزايا التعاون مع البائع ، والتي هي الأكثر إثارة للاهتمام وجاذبية لكل من المشاركين الحاليين والمرشحين قيد الدراسة ؛

3) تطوير وتطبيق الأدوات المستهدفة لتحفيز المشاركين في المبيعات ، مع مراعاة احتياجاتهم وقدرات الشركة المباعة.

4) جمع بيانات الإبلاغ عن أنشطة المبيعات للوسطاء وتحليل فعاليتها من أجل التقييم اللاحق لجدوى استمرار التعاون.

يجب أن تعكس البيانات المتعلقة بأنشطة الوسطاء بشكل كاف جودة تحقيق أهداف المبيعات المحددة في الفترة المشمولة بالتقرير:

تحقيق المعايير المحددة - عدد الأشياء المباعة ، والخدمات المقدمة ، وخدمة العملاء ، والمساحة المؤجرة ، وما إلى ذلك ؛

قبول تكاليف المبيعات الحالية ، على سبيل المثال ، متوسط ​​المبلغ السنوي لأتعاب الوكالة ، والمكافآت ؛

تتمثل فعالية أدوات حوافز الوسيط في حصة عملاء البائع المنتظمين الذين يخدمهم ، ونسبة العقود على شروط الدفع المؤجل من قبل المطور.

4. إدارة الاتصال في التسويق العقاري

4.1 اتصالات وأدوات التسويق

في إطار سياسة الاتصال الموحدة ، يجب أن تهدف الاتصالات التسويقية إلى الوصول إلى الجمهور المستهدف من خلال الرسائل التي تخلق ولاء العملاء والمجتمع لمشارك في سوق العقارات ، أي الإعلام أو الإقناع أو التذكير بأنشطته وأغراضه وخدماته. وهذا يعني استخدام أدوات وأشكال وتقنيات تسويقية من شأنها أن تخلق وتروج لدى الجماهير المستهدفة - العملاء والمجموعات المرجعية والوسطاء والشركاء وغيرهم - الصورة الضرورية والمرغوبة للشركة والأشياء والخدمات العقارية المقدمة.

ضع في اعتبارك خصائص الاتصالات التسويقية الرئيسية وشروط تطبيقها في سوق العقارات في دعم المعلومات لاستراتيجيات تحديد المواقع والتجزئة والتسعير والتوزيع:

1) الإعلان - الاتصالات غير الشخصية المخصصة لدائرة زائفة غير محددة ، يتم إجراؤها من خلال وسائل مدفوعة لنشر المعلومات مع مصدر تمويل محدد بوضوح - المعلن - لتكوين والحفاظ على الاهتمام به ، وعقاراته ، وخدماته ، واكتسابهم ؛

2) ترويج المبيعات - مجموعة من الإجراءات والتقنيات الحافزة ، عادة ما تكون ذات طبيعة قصيرة الأجل ، تهدف إلى تشجيع شراء (بيع) الأشياء والخدمات المعروضة في سوق العقارات ؛

3) المبيعات الشخصية - جهات الاتصال القائمة على العرض الشفهي للعقار ، والخدمات في عملية التواصل مع عميل محتمل لإبرام صفقة بيع وشراء ، وإيجار ، وما إلى ذلك ؛

4) إدارة العلاقات العامة - أداة تستخدم أشكال مختلفة من الاتصال لتحديد الأفكار أو الاهتمامات المشتركة ، والحفاظ على العلاقات الودية بين المشارك في سوق العقارات والجمهور ، وتحقيق التفاهم المتبادل على أساس الثقة والمعرفة والوعي الكامل.

يتم تحديد اختيار الاتصالات الأكثر ملاءمة لأهداف إدارة العقارات بشكل أساسي من قبل الجمهور المستهدف وموضوعات التأثير التسويقي التي سيتم توجيه المعلومات إليها. يمكن استخدام أدوات تجزئة العملاء للهيكل والتعريف والوصف.

يمكن استخدام أدوات الإعلان التالية للترويج لرسائل المعلومات المدرجة:

تتمثل إحدى ميزات تقنيات العلاقات العامة في الإنشاء الهادف والحفاظ على صورة إيجابية من قبل مشارك في سوق العقارات ، بالإضافة إلى أغراضه وخدماته وعلامته التجارية. يتم تنفيذ اختيار نداء المعلومات وشركات النقل الخاصة به مع مراعاة المهام المحددة والجمهور المستهدف الرئيسي والأشياء التي تم التخطيط لها لتشكيل موقف عام.

4. 2. تطوير وتنفيذ برامج الاتصال

أساس الترويج الناجح لعلامة الشركة التجارية ومرافقها وخدماتها في سوق العقارات بناءً على برامج الاتصال هو المفهوم الإبداعي لحملة العلاقات العامة. يتضمن إنشاء أحد المشاركين في سوق العقارات أو تحديد حالة الاستخدام الأمثل للعناصر التالية:

الاسم الفردي للعقار المروج له والخدمات ؛

شعار الشركة والهدف العقاري ؛

الشعار - شعار الشركة الترويجية.

يجب أن تتوافق مكونات المفهوم هذه بشكل متناغم مع مهمة الشركة ، وموقعها في سوق العقارات ، وخصائص النشاط لسياسة التسويق. في الوقت نفسه ، عند إعداد برامج الاتصال ، من المهم تغيير أهدافها حيث ينتقل الكائن من مرحلة واحدة من دورة الحياة إلى مرحلة أخرى.

في تحقيق هذه الأهداف ، من المهم تحديد حجم الجمهور الذي يجب تغطيته عند تنفيذ برامج الاتصال.

تتمثل الخطوة الأخيرة في تطوير برامج الاتصال في تشكيل ميزانية الترويج ، والتي يمكن وضعها بطرق مختلفة. الأفضل هو الأسلوب الذي يتم من خلاله تحديد أدوات وأحجام وتوقيت أنشطة محددة لمجموعة من أهداف وغايات سياسة الاتصال ، وبعد ذلك يتم حساب التكلفة المخطط لها للبرنامج. ومع ذلك ، فهذه طريقة شاقة ، علاوة على ذلك ، فهي منطقية فقط في حالة عدم وجود قيود على تخصيص أموال الميزانية لبرامج الاتصال.

نتيجة لذلك ، غالبًا ما يتم تطوير مجمع الاتصالات التسويقية ضمن القيمة المعتمدة لميزانية الترويج. أسهل طريقة لتأسيسها هي أن توافق إدارة الشركة على نسبة من الدخل المخطط له من الخدمات أو تكلفة إنتاجها في سوق العقارات. ومع ذلك ، يمكن استخدام هاتين الطريقتين في وقت واحد. أولاً ، بناءً على أهداف الترويج في مختلف قطاعات السوق ، يتم تحديد قائمة الأنشطة الضرورية وتكاليف تنفيذها.

في عملية تنفيذ برامج الاتصال وبعد الانتهاء منها ، من الضروري تحليل درجة وجودة النتائج المحققة بمساعدة الاتصالات التسويقية.

استنتاج

أصبح سوق العقارات ، باعتباره واقعًا اجتماعيًا اقتصاديًا جديدًا نسبيًا ، بميزاته وأنماطه ، موضوعًا للدراسة والمناقشات العلمية من قبل كبار ممثلي المدرسة العلمية الوطنية.

سوق العقارات عبارة عن مجموعة من الأسواق الإقليمية والمحلية التي تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض من حيث الأسعار ومستويات المخاطر وكفاءة الاستثمارات العقارية ، وما إلى ذلك.

يعتبر سوق العقارات مكوناً أساسياً في أي اقتصاد وطني ، لأن العقار هو أهم مكون للثروة الوطنية ، حيث يمثل أكثر من 50٪ من ثروة العالم. بدون سوق العقارات ، لا يمكن أن يكون هناك سوق على الإطلاق ، لأن سوق العمل وسوق رأس المال وسوق السلع والخدمات ، إلخ. لوجودهم يجب أن يكون لديهم أو يؤجرون لأنشطتهم المباني التي يحتاجون إليها.

يعكس سوق العقارات الروسي جميع مشاكل الاقتصاد الانتقالي ويتميز بالتطور غير المتكافئ لشرائحه وإطار تشريعي غير كامل ونشاط استثماري منخفض للمواطنين و الكيانات القانونية... في الوقت نفسه ، يعد هذا السوق مجالًا واعدًا للاستثمار الرأسمالي.

تشمل خصائص سوق العقارات تعايشًا معقدًا من المزايا والعيوب من حيث جدوى الأنشطة التجارية والتجارية.

مزايا:

• إمكانية الحصول على ربح أكثر (مما هو عليه الحال في الأسواق الأخرى) لكامل فترة تشغيل الأشياء العقارية ؛
• الاستقرار الكافي لطلب المستهلكين ؛
• أقل قابلية للتأثر بالتقلبات في الدورات الاقتصادية ؛
• بعض الحماية ضد التغيرات المفاجئة في ظروف السوق بسبب الطبيعة طويلة الأجل لعقد الإيجار وطول فترة البناء للممتلكات المتنافسة.

تشمل العيوب ما يلي:

المعلومات عن السوق ليست مفتوحة مثل ، على سبيل المثال ، في سوق السلع ، مما يجعل من الصعب تبرير حجم وطبيعة الاستثمارات ؛

عدم وجود إطار تشريعي فيما يتعلق بالنشر الإلزامي للمعلومات المتعلقة بالمعاملات في سوق العقارات ؛

الحاجة إلى استخدام المعلومات حول المعاملات في سوق العقارات ؛

... الاعتماد "الشديد" على الظروف الخارجية لتنظيم التخطيط الحضري ، وإمكانيات مجمع البناء وخصوصيات طلب المستهلك ؛

تعتبر تكاليف المعاملات (الحاجة إلى التحقق من النقاء القانوني للممتلكات ، فضلاً عن تكاليف التوثيق الفني والتسجيل) كبيرة ، إن لم تكن مرتفعة.

فهرس

1. Grinenko S.V. اقتصاديات العقارات. ملاحظات المحاضرة: - تاغانروغ: دار النشر في TRTU ، 2004. - 107 ص.
2. إيفانوف في ، خان أوك. إدارة الممتلكات. - م: INFRA-M ، 2007. - 446 ص. - (المشاريع الوطنية).
3. Shcherbakova N.A. اقتصاديات العقارات: كتاب مدرسي. مخصص. - نوفوسيبيرسك: NSTU، 2002. - 90 صفحة.
4. الاقتصاد العقاري: كتاب مدرسي. كتيب (أوصت به الجمعية التعليمية والمنهجية للتعليم في مجال الإدارة الصناعية مثل دليل الدراسةلطلاب مؤسسات التعليم العالي الذين يدرسون في تخصص "الاقتصاد والإدارة في المؤسسة (حسب الصناعة)" واتجاه "إدارة الإنتاج") / A.N. أسول ، أ.ف.كاراسيف. - م: MIKKHiS ، 2001. - 430 ثانية.

بحوث التسويق

بحوث التسويق

تعد أبحاث التسويق مكونًا ضروريًا لأنشطة الشركات التي حددت لنفسها هدفًا يتمثل في زيادة حجم السوق ، وخفض التكاليف ، وزيادة الربحية في نهاية المطاف. عند تطوير خطة عمل لمشروع استثماري ، تستند جميع الافتراضات حول الدخل المستقبلي وفرص السوق للأعمال التجارية إلى أبحاث التسويق. ستساعد أبحاث التسويق المختصة في تقليل عدم اليقين في عملك ، وتقليل المخاطر عند وضع خطة عمل ، وتوزيع الإمكانات الاقتصادية بشكل أكثر فاعلية لتحقيق الأهداف الاستراتيجية المنشودة للشركة.

لاتخاذ قرارات إدارية مستنيرة ، يلزم وجود معرفة معينة بالسوق المستهدف ، والتي بدونها لا يمكن اعتبار التحولات المخططة مبررة.

نحن نقدم خدمات أبحاث السوق في جميع مناطق أوكرانيا. في أنشطتنا ، نستخدم مجموعة معقدة من طرق البحث التسويقي المناسبة لحل مشاكل الشركة المختلفة

سيقوم المتخصصون المؤهلون من شركتنا بالتعامل نيابة عنك العمل الضروريوتقديم خدمات مؤهلة باستخدام طرق تسويق متنوعة. اعتمادًا على نوع الحاجة التي تمتلكها الشركة ، يتم تمييز الأهداف والغايات التالية لأبحاث التسويق:

· أبحاث السوق الشاملة.

· تقييم إمكانات السوق.

· تحليل المبيعات.

· دراسة البضائع.

· البحث عن المشترين.

· البحث في سياسة التسعير.

· التنبؤ على المدى القصير والطويل.

· البحث عن المنافسين.

البحث في نظام ترويج المبيعات ، البحث الإعلاني ، إلخ.

البحث التسويقي لسوق العقارات

لكي يصبح المشروع فعالاً قدر الإمكان ، من الضروري أن يتم تأكيد فكرة تطوير منطقة معينة من خلال دراسات تسويقية واقتصادية وخبيرة على أساس الاستخدام المسموح به والمسموح به ، فضلاً عن الاستخدام العملي المنطقة.

مصممة بشكل صحيح مفهوم التطوير العقاري يلعب دورًا رئيسيًا في تحقيق المزيد من النجاح للمشروع. عند الاستثمار في مشاريع التنمية ، يتوقع المستثمرون أن ربح المشروع في المستقبل سوف يتجاوز بشكل كبير الأموال التي يتم إنفاقها عليه.

يجب قراءة تطوير المفهوم مع إجابة السؤال ، أي كائن يمكن وضعه على الموقع قيد الدراسة. ولهذا من الضروري إجراء عدد من الدراسات التسويقية التي تتم وفق معايير الامتثال للجدوى الاقتصادية والجدوى المالية والربحية القصوى وأعلى تكلفة.

على أساس البحث المهني ، يتم تطوير مفهوم للتطوير المستقبلي للإقليم ، حيث تتم صياغة الفكرة الاقتصادية الأساسية - ما يجب أن يكون كائنًا عقاريًا في هذا المكان المحدد من أجل أن يكون ناجحًا تجاريًا ، قم بإحضار أقصى عائد للمالك على الاستثمار والاحتفاظ بقيمته على مر السنين.

المفهوم الاقتصادي ضروري للاستخدام الأكثر كفاءة لقطعة الأرض ، وهو "تعليمات" للمستثمرين والمالكين عند اتخاذ القرارات بشأن التطوير الإضافي للأراضي.

هيكل موجز لمفهوم التسويق

1. تحليل قطعة الأرض على المستويين الجزئي والكلي

2. سهولة النقل والمشاة على قطعة الأرض

2.1 طرق الوصول ووصلة طرق النقل الرئيسية ومحطات السكك الحديدية

2.2 النقل العام ،

2.3 النقل الفردي

2.4 تدفقات المشاة

3. تحليل البيئة التنافسية لقطعة الأرض

4. تحليل وضع الاقتصاد الكلي في الدولة

5. تحليل التسويق للقطاعات ذات الصلة بسوق العقارات

6. تحليل المستهلكين المحتملين. تحليل الطلب وتفضيلات المستهلك - يتم إجراؤه بناءً على نتائج استبيان أو مقابلات متعمقة

7. كدح - تحليل قطعة الارض

8. مفهوم تطوير قطعة أرض أو كائن عقاري

8.1 وصف المشروع ، اختلافه الرئيسي عن المنافسين

8.2 صورة المستهلك المحتمل

8.3 تقسيم منطقة أو مبنى

8.7 سياسة التسعير للأعمال المستقبلية

8.8 المؤشرات الفنية والاقتصادية الرئيسية لمفهوم تطوير العقار

9. تحديد وتقييم مخاطر المشروع ، اقتراح طرق لتقليلها

10. المؤشرات الفنية والاقتصادية للمشروع (TEPs)

الأساليب المستخدمة في أبحاث التسويق:

1. البحث المكتبي

النقطة الرئيسية للبحث المكتبي هي جمع وتحليل المعلومات الثانوية ، أو ما يسمى بالبيانات الثانوية. تشكل البيانات الثانوية ، كقاعدة عامة ، وثائق بمعنى أن هذا المصطلح يستخدم في علم الاجتماع. هناك عدة أنواع من الوثائق: الرسمية وغير الرسمية ، والشخصية وغير الشخصية ، وما إلى ذلك. في البحث المكتبي ، تكون البيانات غير مناسبة دائمًا ، حيث لم يتم إنشاؤها أثناء الدراسة ، ولكنها مأخوذة من مصادر أخرى جاهزة للتحليل.

إمكانيات وفعالية الطريقة:
عادةً ما يستغرق إجراء البحث المكتبي وقتًا أقل من الاستبيانات. تكلفة البحث المكتبي منخفضة. تكمن الميزة أيضًا في القدرة على الحصول على معلومات حول المشكلات غير المتاحة للدراسة المباشرة من خلال تفاعل الموضوع مع الكائن ، كما هو الحال في أبحاث التسويق.
يمكن استخدام البحث المكتبي كطريقة رئيسية لجمع البيانات ، والغرض منها هو الإجابة على سؤال البحث البرنامجي (الرئيسي) ، لاختبار الفرضية الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك ، تعد الطريقة جزءًا لا يتجزأ من أي بحث تسويقي شامل تقريبًا.

2. البحث الميداني:

2.1 مسح المستهلك

الميزة الرئيسية لهذه التقنية هي أن جمع البيانات ومعالجتها يحدث على وجه التحديد لتحليل تسويقي محدد. يعتمد الاستبيان على المعلومات الأولية ، أي على البيانات التي تم الحصول عليها حديثًا لحل مشكلة معينة قيد الدراسة. فوائد المعلومات الأولية: يتم جمع البيانات وفقًا للأهداف الدقيقة لمهمة البحث ؛ يتم التحكم في منهجية جمع البيانات ، وجميع النتائج متاحة للشركة ويمكن تصنيفها. العيوب: تكاليف كبيرة للموارد المادية والعمالة.

وتجدر الإشارة إلى أن البحث الميداني والمكتبي يكمل كل منهما الآخر.

يتم تحديد تكلفة المسح وكذلك منطقة الدراسة وحجم العينة على أساس فردي.

2.2 مقابلات متعمقة

مقابلات متعمقة- هذه محادثة فردية ، يتم إجراؤها وفقًا لسيناريو تم تطويره مسبقًا. مقابلة شخصية مطولةيتضمن تلقي إجابات مفصلة على الأسئلة من المستفتى. على الرغم من أن القائم بإجراء المقابلة لديه مخطط عام للمقابلة ، إلا أن ترتيب الأسئلة وصياغتها يمكن أن يختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على ما يقوله المستفتى. استخدام طريقة المقابلة المتعمقةلا تتأثر تصريحات المستفتى بمن حوله (كما يحدث ، على سبيل المثال ، في مجموعات التركيز).

مقابلات متعمقةتعتمد على استخدام التقنيات التي تحث المستجيبين على التفكير المنطقي الطويل والمفصل حول مجموعة من القضايا التي تهم الباحث. يتيح لك ذلك الوصول إلى أصغر التفاصيل ، لمعرفة جميع جوانب سلوك وردود أفعال المستجيبين ، والتي قد تكون مهمة لحل مشاكل البحث. تنفيذ مقابلة شخصية مطولةيتطلب مؤهلات عالية جدا للمحاور. تتم المقابلة الشخصية ، في غياب الغرباء ، أو عبر الهاتف ، إذا كانت طبيعة الدراسة تسمح بذلك.

يتم تحديد تكلفة المقابلات المتعمقة ، وكذلك قائمة المشاركين ، على أساس فردي.

تخطيط الأعمال

يعد تخطيط الأعمال أداة متعددة الاستخدامات للتنبؤ بالمستقبل.

يساهم تخطيط الأعمال في تطوير أهداف المنظمة وطرق تحقيق هذه الأهداف وتقليل مخاطر العمل وتحفيز الفريق والحصول على قرض.

تخصصنا وضع خطة عملدراسة الجدوى (دراسة الجدوى) للمشروع للحصول على قرض أو جذب المستثمرين. سوف نساعدك ضع خطة عمل واكتبها كيفوفقًا لمعايير اليونيدو الدولية ، ووفقًا لمتطلبات الأوكرانية مؤسسات الائتمانوالمستثمرين والبنوك الدولية والأوكرانية.

يعد تخطيط الأعمال ضروريًا بشكل خاص إذا قررت شركتك:

توسيع الإنتاج أو تحديثه

افتح اتجاهات نشاط جديدة

شارك في مشروع مشترك

تطوير أسواق أو منتجات جديدة

احصل على قرض أو استثمار

تتطلب جميع الأنشطة المذكورة أعلاه استثمارات مالية كبيرة.

خطة العمل هي أداة عالمية لتقييم فعالية هذه الاستثمارات.

منهجية اليونيدو

وفقا لمعايير اليونيدو ، ينبغي أن يشمل هيكل خطة العمل الأقسام التالية:
1. ملخص المشروع
2. وصف المؤسسة والصناعة
3. وصف المنتجات (الخدمات)
4. تسويق وبيع المنتجات (الخدمات)
5. خطة الإنتاج
6. الخطة التنظيمية
7. الخطة المالية
8. تركيز وكفاءة المشروع
9. مخاطر العمل
10. التطبيقات

تكلفة تطوير خطة العمل ، إذا كان لدى العميل جميع المعلومات اللازمة ، من 800 دولار أمريكي ، المدة هي 12-16 يوم عمل.

تطوير مفهوم مالي (FC) لأشياء العقارات التجارية

موعد FC.

تتمثل أهداف إجراء الحسابات المالية والاقتصادية (المشار إليها فيما يلي بالمفهوم المالي أو FC) في مرحلة تطوير مفهوم هدف التنمية فيما يلي:

§ تحديد الجاذبية الاستثمارية للاستثمار في الهدف التنموي للمشاركين في المشروع - المستثمرين والمطورين

§ تحديد الكمياتمخاطر الاستثمار وهامش أمان المشروع

§ إعداد البيانات المحسوبة اللازمة عند تقييم فعالية رأس المال المستثمر (باستثناء مخطط التمويل) لاتخاذ القرارات بشأن جدوى تطوير المشروع.

§ تحديد الحد الأدنى من المتطلبات اللازمة لنظام التمويل وحساب البيانات الأولية للتفاوض مع مختلف أنواع المستثمرين

§ حساب خطة التكلفة الاستثمارية للتفاوض مع المقاولين

نتيجة لتطور FC ، تم تشكيل نموذج ديناميكي للأهداف الإستراتيجية للشركة ، مع الأخذ بعين الاعتبار العوامل الرئيسية للبيئة الخارجية والخصائص الداخلية للشركة ، والتي تستخدم من أجل:

1- تقديم للمستثمر العام للرؤية فيما يتعلق بالكفاءة التجارية لمشاركته في المشروع ، مع الأخذ في الاعتبار مجموعة كاملة من العوامل الفنية والاقتصادية والسوقية

2. اتخاذ القرارات بشأن تطوير مشروع البناء لهدف التنمية وتقييم عناصر التكلفة الرئيسية للمشروع

3- حساب المؤشرات الإرشادية للتفاوض مع الشركات العقارية حول بيع وتأجير منتجات البناء

تخدم FC ، جنبًا إلى جنب مع النموذج الديناميكي ، المستثمر كنموذج أعمال ، يتم بموجبه تقييم الجدوى الاقتصادية للمشروع في مرحلة دراسات ما قبل التصميم. يتم تنفيذ جميع التوقعات والمبررات كجزء من العمل على تطوير FC وفقًا للمعيار المعمول به لدرجة موثوقية التقديرات المتوسطة.

3- حساب الكفاءة التجارية (الجدوى) للمشروع ككل لرأس المال المستثمر حسب الحالة الأساسية

4- تحليل استقرار المشروع وتحديد عوامل الخطر للتخطيط اللاحق لمهام إدارة المخاطر

النتائج... يتلقى العميل جميع البيانات اللازمة لإعداد إعلان النوايا ، والذي يحدد الأرقام المستهدفة التالية للمراحل اللاحقة من تنفيذ المشروع (المرحلة "P" ، المرحلة "RD" ، مرحلة الاستثمار):

§ المعلمات الفنية والاقتصادية المتوقعة لأشياء البناء

§ شروط التكليف المتوقعة لأشياء البناء

§ توقعات مبيعات منتجات البناء

§ توقع فترة الاسترداد المخصومة للمشروع

§ معدل العائد المتوقع للمستثمر

§ تقييم استدامة المشروع في مواجهة عدم اليقين والمخاطر

§ هامش الأمان المالي للمشروع

مشكلة دراسة سوق العقارات مشكلة معلوماتية. لتقييم حجم وهيكل المعروض من المساكن ، تحتاج إلى الحصول على معلومات حول عدد المباني المتاحة في السوق وعددها وأيها يتم إعدادها للتشغيل ، وما تم تفويضه بالفعل على وجه التحديد من كائنات عقارية. وفقًا للبيانات الخاصة ببيع المساكن ، يمكن للمرء أن يحكم فقط على الجزء المحقق من الطلب.

أهداف أبحاث السوق هي اتجاهات وعمليات تطوير السوق ، بما في ذلك تحليل التغيرات في العوامل الاقتصادية والعلمية والتقنية والديموغرافية والبيئية والتشريعية وغيرها. كما يتم التحقيق في هيكل وجغرافيا السوق ، وقدرته ، وديناميكيات المبيعات ، وحواجز السوق ، وحالة المنافسة ، والوضع الحالي للسوق ، والفرص والمخاطر. NV Vidanov ، أبحاث التسويق والتسويق ، 4 (52) ، -أغسطس 2008 ، - ص .10

تتمثل النتائج الرئيسية لأبحاث سوق العقارات في تنبؤات تطورها ، وتقييم اتجاهات السوق ، وتحديد عوامل النجاح الرئيسية. يتم تحديد أكثر الطرق فعالية لإجراء سياسة المنافسة في السوق وفرص دخول أسواق جديدة. الأسواق مجزأة ، أي اختيار الأسواق المستهدفة ومنافذ السوق. من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة في أي سوق ، تحتاج إلى الحصول على معلومات موثوقة وشاملة وفي الوقت المناسب. يشكل الجمع المنهجي والتفكير والتحليل للبيانات المتعلقة بالمشاكل المرتبطة بعمل سوق العقارات محتوى أبحاث التسويق. لكي تكون هذه الدراسات فعالة ، يجب أولاً أن تكون منهجية ؛ ثانيًا ، الاعتماد على المعلومات المختارة خصيصًا ؛ ثالثًا ، تنفيذ إجراءات معينة لجمع البيانات وتلخيصها ومعالجتها وتحليلها ؛ رابعًا ، استخدام الأدوات المصممة خصيصًا لأغراض التحليل. وبالتالي ، تستند الأنشطة التسويقية إلى أبحاث السوق الخاصة وجمع المعلومات اللازمة لتنفيذها. يتم ترتيب تيارات هذه المعلومات من خلال إجراءات وطرق بحث محددة. دعنا نتحدث عن أهم عناصر البحث في سوق العقارات.

ظروف السوق العقارية والتنبؤ بها

الهدف العام لأبحاث السوق هو تحديد الظروف التي يتم بموجبها ضمان الرضا الكامل لطلب السكان على سلع من هذا النوع ويتم إنشاء المتطلبات الأساسية للبيع الفعال للمساكن المصنعة. وفقًا لهذا ، فإن المهمة الأساسية لدراسة سوق العقارات هي تحليل النسبة الحالية للعرض والطلب ، أي ظروف السوق. حالة السوق هي مجموعة من الظروف التي يتم بموجبها النشاط في السوق حاليًا. يتميز بنسبة معينة من العرض والطلب على العقارات ، وكذلك مستوى ونسبة الأسعار.

يعتبر جمع المعلومات أهم مرحلة في دراسة ظروف السوق. لا يوجد مصدر واحد للمعلومات حول هذه الحالة ، والذي من شأنه أن يحتوي على جميع المعلومات حول العمليات قيد الدراسة. يستخدم البحث أنواعًا مختلفة من المعلومات التي تم الحصول عليها من مصادر مختلفة. فرق بين المعلومات: عامة ، تجارية ، خاصة.

تتضمن المعلومات العامة البيانات التي تميز وضع السوق ككل فيما يتعلق بتطور الصناعة. مصادر استلامها هي بيانات إحصاءات الدولة والصناعة ، والأشكال الرسمية للمحاسبة وإعداد التقارير.

المعلومات التجارية - البيانات المستخرجة من وثائق الأعمال الخاصة بالمؤسسة بشأن قضايا المبيعات من الشركاء في شكل تبادل المعلومات. وتشمل هذه: طلبات وأوامر منظمات البناء. مواد خدمات أبحاث السوق (المواد المتعلقة بحركة المبيعات ، استطلاعات السوق ، إلخ).

تمثل المعلومات الخاصة البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة الأحداث الخاصة لأبحاث السوق (استطلاعات الرأي للسكان ، والمشترين ، والخبراء ، ومعارض المبيعات ، واجتماعات العمل) ، وكذلك المواد من المنظمات البحثية. تعتبر المعلومات الخاصة ذات قيمة خاصة لأنها تحتوي على معلومات لا يمكن الحصول عليها بأي طريقة أخرى. لذلك ، عند دراسة ظروف السوق ، ينبغي إيلاء اهتمام خاص للحصول على معلومات متخصصة واسعة النطاق.

عند دراسة ظروف السوق ، فإن المهمة ليست فقط تحديد حالة السوق في وقت أو آخر ، ولكن أيضًا التنبؤ بالطبيعة المحتملة لمزيد من التطوير لمدة ربع أو ربعين على الأقل ، ولكن ليس أكثر من ربع ونصف. سنوات ، وهذا هو التنبؤ.

تنبؤات السوق هي تنبؤ علمي بآفاق تطوير الطلب وعرض المنتجات والأسعار ، ويتم تنفيذه في إطار منهجية معينة ، على أساس معلومات موثوقة ، مع تقييم لخطأها المحتمل. تعتمد التوقعات على مراعاة أنماط وميول تطورها ، والعوامل الرئيسية التي تحدد هذا التطور ، والالتزام بالموضوعية الصارمة ، والضمير في تقييم البيانات والتنبؤ بالنتائج. يتكون تطوير توقعات السوق من أربع مراحل: إنشاء كائن التنبؤ ؛ اختيار طريقة التنبؤ عملية تطوير التنبؤ تقدير دقة التنبؤ.

إن تحديد هدف التنبؤ هو أهم مرحلة من مراحل التبصر العلمي. في الممارسة العملية ، غالبًا ما يتم تحديد مفاهيم البيع والطلب والعرض والتوريد للسلع وأسعار السوق وأسعار البيع.

في ظل ظروف معينة ، تكون هذه البدائل ممكنة ، ولكن مع تحفظات مناسبة وتعديلات لاحقة على نتائج حسابات التنبؤ. يعتمد اختيار طريقة التنبؤ على الغرض من التنبؤ وفترة العميل المتوقع ومستوى التفاصيل وتوافر المعلومات الأولية (الأساسية).

تتمثل عملية وضع التوقعات في إجراء العمليات الحسابية التي تتم إما يدويًا أو باستخدام برامج الكمبيوتر ، مع التصحيح اللاحق لنتائجها على المستوى النوعي والمهني. يتم تقدير دقة التنبؤ بحساب أخطائه المحتملة. لذلك ، يتم تقديم نتائج التنبؤ عمليًا في شكل فاصل زمني.

يتم تصنيف توقعات السوق وفقًا لعدة معايير. وفقًا للمهلة الزمنية ، يتم تمييز ما يلي: تنبؤات قصيرة الأجل (من عدة أيام إلى سنتين) ؛ توقعات متوسطة الأجل (من 2 إلى 7 سنوات) ؛ توقعات طويلة الأجل (أكثر من 7 سنوات). وهي تختلف ليس فقط في المهلة الزمنية ، ولكن أيضًا في مستوى التفاصيل وطرق التنبؤ المستخدمة.

من خلال جوهر الأساليب المستخدمة ، يتم تمييز مجموعات التنبؤات ، وأساسها هو: استقراء عدد من الديناميكيات ؛ استيفاء سلسلة من الديناميكيات - العثور على الأعضاء المفقودين في سلسلة ديناميكية داخلها ؛ معاملات مرونة الطلب ؛ النمذجة الهيكلية هي جدول إحصائي يحتوي على مجموعة من المستهلكين وفقًا لأهم ميزة ، حيث يتم تقديم هيكل استهلاك السلع لكل مجموعة. عندما يتغير هيكل المستهلكين ، يتغير كل من متوسط ​​الاستهلاك والطلب.

على هذا الأساس ، تم بناء إحدى طرق التنبؤ: حكم الخبراء. تُستخدم هذه الطريقة في أسواق المنتجات الجديدة عندما لم يتم تكوين المعلومات الأساسية بعد ، أو في أسواق المنتجات التقليدية التي وقت طويللم يتم التحقيق فيها. يعتمد على مسح للخبراء - المتخصصين الأكفاء ؛ النمذجة الاقتصادية والرياضية.

تتيح نتائج تحليل المؤشرات المتوقعة لظروف السوق جنبًا إلى جنب مع التقارير والبيانات المخططة إمكانية العمل مسبقًا على اتخاذ تدابير تهدف إلى تطوير العمليات الإيجابية ، والقضاء على العمليات الحالية ومنع الاختلالات المحتملة ويمكن تقديمها في النموذج من الوثائق التحليلية المختلفة.

1. الملخص التنفيذي - وثيقة تلخص مؤشرات السوق. يتم تحليل ديناميات المؤشرات الاقتصادية والقطاعية العامة ، والظروف الخاصة للظروف. يتم إجراء استعادية وإعطاء تنبؤ بمؤشرات السوق ، ويتم تسليط الضوء على الاتجاهات الأكثر تميزًا ، ويتم الكشف عن العلاقة بين ظروف أسواق العقارات الفردية.

2. نظرة عامة موضوعية عن حالة السوق. المستندات التي تعكس تفاصيل سوق معين. يتم تحديد المشكلات الأكثر إلحاحًا ، النموذجية لعدد من الأشياء ، أو مشكلة سوق عقاري معين.

3. معلومات السوق التشغيلية. وثيقة تحتوي على معلومات تشغيلية حول عمليات معينة في بيئة السوق. المصادر الرئيسية للمعلومات التشغيلية هي البيانات من الدراسات الاستقصائية السكانية ، وتقييمات الخبراء للمتخصصين.

حجم السوق

تتمثل المهمة الرئيسية لأبحاث سوق العقارات في تحديد حجم السوق. قدرة السوق هي إجمالي الطلب الفعال للمشترين ؛ المبيعات السنوية المحتملة للعقارات عند مستوى متوسط ​​السعر الحالي. تعتمد قدرة السوق على درجة تطور السوق ومرونة الطلب والتغيرات في الظروف الاقتصادية ومستويات الأسعار والجودة وتكاليف الإعلان. تتميز القدرة السوقية بحجم طلب السكان وكمية العرض في سوق العقارات. في كل لحظة من الزمن ، يكون للسوق يقين كمي ونوعي ، أي يتم التعبير عن حجمها بالقيمة والمؤشرات المادية للأشياء التي يتم بيعها وشرائها.

من الضروري التمييز بين مستويين من قدرة السوق: المحتملة والحقيقية. القدرة الحقيقية للسوق هي المستوى الأول. يتم تحديد المستوى المحتمل من خلال الاحتياجات الشخصية والاجتماعية ويعكس حجم التنفيذ المناسب لها. في التسويق ، يستخدم مصطلح إمكانات السوق أيضًا. قد لا تتوافق القدرة الحقيقية للسوق مع قدرته المحتملة. يجب أن يكون حساب قدرة السوق مكانياً - زمانياً.

تتشكل قدرة السوق تحت تأثير العديد من العوامل ، يمكن لكل منها في مواقف معينة تحفيز السوق وتقييد تطوره ، مما يحد من قدرته. يمكن تقسيم مجموعة العوامل بأكملها إلى مجموعتين: عامة ومحددة. العوامل الاجتماعية والاقتصادية الشائعة هي التي تحدد حجم السوق: حجم وهيكل العرض ، بما في ذلك من قبل الشركات الممثلة ؛ نطاق ونوعية المباني المقدمة ؛ مستوى المعيشة المحقق واحتياجات السكان ؛ القوة الشرائية للسكان. مستوى نسبة أسعار البضائع ؛ سكان؛ تكوينها الاجتماعي والجنس والعمري ؛ درجة تشبع السوق. الموقع الجغرافي للسوق.

تحدد العوامل المحددة تطور الأسواق للأشياء الفردية ، وقد يكون لكل سوق عوامل محددة لها فقط. في هذه الحالة ، قد يكون عامل محدد من حيث درجة التأثير حاسمًا لتكوين وتطوير العرض والطلب على مسكن معين. مجموعة العوامل التي تحدد تطور العرض والطلب هي في علاقة جدلية معقدة. يؤدي التغيير في تصرفات بعض العوامل إلى حدوث تغيير في عمل الآخرين. خصوصية بعض العوامل هي أنها تسبب تغيرات في كل من السعة الإجمالية وهيكل السوق ، في حين أن البعض الآخر هو أنها ، دون تغيير قدرة السوق الإجمالية ، تسبب تغيرات. في عملية بحث السوق ، من الضروري شرح آلية عمل نظام العوامل وقياس نتائج تأثيرها على حجم وهيكل العرض والطلب.

يتم تحديد العلاقات بين السبب والنتيجة في السوق المدروسة على أساس منهجية وتحليل البيانات. تتمثل منهجية البيانات في إنشاء جداول مجمعة وتحليلية ، وسلسلة زمنية للمؤشرات التي تم تحليلها ، والرسوم البيانية ، والمخططات ، إلخ. هذه مرحلة تحضيرية لتحليل المعلومات لتقييمها الكمي والنوعي. تتم المعالجة والتحليل باستخدام طرق معروفة ، وهي التجميع والفهرس والطرق الرسومية وبناء وتحليل السلاسل الزمنية. يتم إنشاء العلاقات السببية والتبعيات نتيجة لتحليل الارتباط والتراجع للسلسلة الزمنية.

في النهاية ، سيساعد وصف العلاقات السببية الناتجة عن تفاعل العوامل المختلفة في بناء نموذج تنموي في السوق وتحديد قدرته. نموذج تطوير السوق هو انعكاس مشروط للواقع ويعبر بشكل تخطيطي عن الهيكل الداخلي والعلاقات السببية لسوق معين. التسويق في الصناعات ومجالات النشاط. أوش. / إد. ألكسونينا. موسكو: التسويق ، 2001. - ص .324.

يسمح ، باستخدام نظام مؤشرات في شكل مبسط ، بتوصيف التفرد النوعي لتطور جميع العناصر الرئيسية للسوق في المرحلة الحالية وفي فترة زمنية معينة في المستقبل. يمثل النموذج الرسمي لتطوير السوق نظام معادلات يغطي مؤشراته الرئيسية. لكل سوق ، يمكن أن يحتوي النظام على عدد مختلف من المعادلات والمؤشرات ، ولكن على أي حال ، يجب أن يتضمن معادلات العرض والطلب.

وفقًا لذلك ، هناك ثلاث طرق تكميلية لتطوير التنبؤ.

الاستجواب - الكشف عن آراء السكان والخبراء من أجل الحصول على تقديرات ذات طبيعة تنبؤية. يتم استخدام الأساليب القائمة على الاستبيانات في الحالات التي ، لعدد من الأسباب ، لا يمكن للجهاز الرسمي أن يعكس أنماط تطوير العملية ، عندما لا تتوفر البيانات اللازمة.

1 الاستقراء هو استمرار في مستقبل اتجاهات العمليات ، تنعكس في شكل سلاسل زمنية ومؤشراتها ، بناءً على النماذج المطورة من النوع الانحداري. تُستخدم طرق الاستقراء عادةً في الحالات التي تتوفر فيها معلومات حول الماضي بكميات كافية وتم تحديد اتجاهات مستقرة. يعتمد هذا الخيار على فرضية أن الاتجاهات السائدة ستستمر في المستقبل. يسمى هذا التنبؤ للتنبؤ بالجينات ويتضمن دراسة نماذج الاقتصاد القياسي.

2 النمذجة التحليلية - بناء واستخدام نموذج يعكس العلاقات الداخلية والخارجية في سياق تطور السوق. تُستخدم هذه المجموعة من الأساليب عندما تكون المعلومات حول الماضي ضئيلة ، ولكن هناك بعض الأفكار الافتراضية حول الأسواق التي تسمح لنا بتطوير نموذجها ، وعلى هذا الأساس ، تقييم الوضع المستقبلي للسوق ، وإعادة إنتاج خيارات بديلة لها. تطوير. هذا النهج للتنبؤ يسمى الهدف.

يجب أن تكون نتيجة العمل على تحديد قدرة السوق لمحة عامة عن حالة السوق وعواملها ، بالإضافة إلى تنبؤ بتطور السوق ، مع مراعاة اتجاهات التغيرات في العوامل الداخلية والخارجية المؤثرة.

تجزئة السوق

من وجهة نظر تسويقية ، يتكون أي سوق من مشترين يختلفون عن بعضهم البعض في أذواقهم ورغباتهم واحتياجاتهم. الشيء الرئيسي هو أنهم جميعًا يشترون البضائع لأسباب مختلفة. لذلك ، من الضروري أن نفهم أنه مع وجود مجموعة متنوعة من الطلبات ، وحتى في بيئة تنافسية ، سيتفاعل كل فرد بشكل مختلف مع العقار المقترح. من الصعب جدًا تلبية احتياجات جميع المستهلكين دون استثناء ، لأن لديهم اختلافات معينة في الاحتياجات. على سبيل المثال ، يفضل عدد من المستهلكين شقق النخبة ومستعدون لدفع السعر المقابل ، بينما يتمتع الآخرون بفرصة شراء مساكن بخصائص استهلاكية مقبولة بسعر منخفض.

تشير أبحاث السوق المتعمقة إلى الحاجة إلى النظر فيها. في هذا الصدد ، عند التخطيط لعملك ، من الضروري اعتبار السوق هيكلًا متمايزًا يعتمد على مجموعات المستهلكين وخصائص المستهلك ، والتي تحدد مفهوم تجزئة السوق بمعناها الواسع.

تجزئة السوق ، من ناحية ، طريقة لإيجاد أجزاء من السوق وتحديد الأشياء التي يتم توجيه الأنشطة التسويقية للمؤسسات إليها. من ناحية أخرى ، إنه نهج إداري لعملية صنع القرار في السوق ، وهو الأساس لاختيار المجموعة الصحيحة من عناصر التسويق. يتم تنفيذ التقسيم من أجل زيادة رضا العملاء إلى أقصى حد ، وكذلك ترشيد تكاليف شركة البناء لتطوير برنامج البناء وتشغيل المباني الجاهزة.

أهداف التجزئة هي ، أولاً وقبل كل شيء ، المستهلكون. يتم إبرازها بطريقة خاصة ، وامتلاكها بعض الميزات المشتركة ، وتشكل شريحة من السوق. يشير التقسيم إلى تقسيم السوق إلى شرائح تختلف في معاييرها أو ردود أفعالها على أنواع معينة من الأنشطة في السوق (الإعلان ، طرق التسويق). على الرغم من إمكانية تقسيم السوق لأشياء مختلفة ، فإن التركيز الرئيسي في التسويق ينصب على إيجاد مجموعات متجانسة من المستهلكين لديهم تفضيلات مماثلة والاستجابة بنفس الطريقة لمقترحات التسويق.

التجزئة ليست نظيفة عملية ميكانيكية... لكي تكون فعالة ، يجب أن يتم تنفيذها مع مراعاة معايير وخصائص معينة. المعيار هو طريقة لتقييم الأساس المنطقي لاختيار شريحة معينة من السوق لمؤسسة معينة ، والميزة هي طريقة لتحديد شريحة في السوق.

من بين عيوب التجزئة ، يجب تسمية التكاليف المرتفعة المرتبطة ، على سبيل المثال ، بأبحاث السوق الإضافية ، مع إعداد خيارات لبرامج التسويق ، وتوفير التغليف المناسب ، واستخدام طرق التوزيع المختلفة.

التقسيم له مزايا وعيوب ، لكن من المستحيل الاستغناء عنه ، لأنه في الاقتصاد الحديث يمكن بيع كل منتج بنجاح فقط لقطاعات معينة من السوق ، ولكن ليس للسوق بأكمله.

علامات تجزئة السوق: جغرافيًا ، ديموغرافيًا ، اجتماعيًا اقتصاديًا ، نفسيًا ، سلوكيًا.

يتضمن التقسيم الجغرافي تقسيم السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة: الولاية ، والولايات ، والمناطق ، والمقاطعات ، والمدن ، والمجتمعات ، فضلاً عن حجم المنطقة ، والكثافة وحجم السكان ، والظروف المناخية ، والمسافة من مؤسسة التصنيع. تم استخدام هذه الميزة عمليًا في وقت أبكر من غيرها ، وذلك بسبب الحاجة إلى تحديد مساحة المشروع. يعد استخدامه ضروريًا عندما يكون للسوق اختلافات مناخية بين المناطق أو سمات التقاليد الثقافية والوطنية والتاريخية. قد تقرر الشركة العمل في منطقة جغرافية واحدة أو أكثر ، أو في جميع المناطق ، ولكنها تخضع للاختلافات في الاحتياجات والتفضيلات التي تحددها الجغرافيا.

يتكون التقسيم الديموغرافي من تقسيم السوق إلى مجموعات بناءً على المتغيرات الديموغرافية مثل الجنس والعمر وحجم الأسرة ودورة الحياة الأسرية ومستوى الدخل والمهنة والتعليم والمعتقدات الدينية والعرق والجنسية. المتغيرات الديموغرافية هي أكثر العوامل شيوعًا المستخدمة للتمييز بين مجموعات المستهلكين. أحد أسباب هذه الشعبية هو أن الاحتياجات والتفضيلات ، فضلاً عن كثافة الاستهلاك ، غالبًا ما ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالخصائص الديموغرافية. سبب آخر هو أن الخصائص الديموغرافية أسهل في القياس من معظم أنواع المتغيرات الأخرى. حتى في الحالات التي لا يتم فيها وصف السوق من وجهة نظر ديموغرافية (على سبيل المثال ، استنادًا إلى أنواع الشخصية) ، لا يزال يتعين القيام به باستخدام معايير ديموغرافية.

التجزئة السيكوجرافية. في التجزئة النفسية ، يتم تقسيم المشترين إلى مجموعات على أساس الطبقة الاجتماعية ونمط الحياة وخصائص الشخصية. قد يكون لأعضاء نفس المجموعة الديموغرافية ملفات تعريف ديموغرافية مختلفة جدًا.

التجزئة السلوكية. في التجزئة على أساس الخصائص السلوكية ، يتم تقسيم المشترين إلى مجموعات حسب معرفتهم ، ومواقفهم ، وطبيعة استخدام المنتج ورد الفعل تجاه هذا المنتج. يعتبر الفاعلون في السوق أن المتغيرات السلوكية هي أنسب أساس لتشكيل قطاعات السوق.

بعد تقسيم السوق إلى قطاعات منفصلة ، من الضروري تقييم درجة الجاذبية وتحديد عدد القطاعات التي يجب أن تركز عليها الشركة ، بمعنى آخر ، تحديد قطاعات السوق المستهدفة ووضع استراتيجية تسويق.

المقطع المستهدف - قطاع واحد أو أكثر يتم تحديده للأنشطة التسويقية للمؤسسة. في الوقت نفسه ، يجب على الشركة ، مع مراعاة الأهداف المختارة ، تحديد نقاط القوة في المنافسة ، وحجم الأسواق ، والعلاقات مع قنوات البيع ، والربح وصورتها الخاصة عن الشركة.

عادة ما تسمى قطاعات السوق التي حصلت فيها الشركة على مركز مهيمن ومستقر على مكانة السوق. يتم ضمان إنشاء وتعزيز مكانة السوق ، بما في ذلك من خلال إيجاد نوافذ السوق ، فقط من خلال استخدام أساليب تجزئة السوق. بعد تحديد شريحة السوق المستهدفة ، يجب على الشركة دراسة خصائص وصورة عقارات المنافسين وتقييم موقع هدفها في السوق.

حواجز المنافسة والسوق

في اقتصاد السوق ، تعمل الشركات في بيئة تنافسية. عند دراسة المستهلكين ، يجب ألا تنسى منافسيك. تتمثل المهمة الرئيسية لأبحاث المنافسين في الحصول على البيانات اللازمة لضمان ميزة تنافسية في السوق ، وكذلك لإيجاد فرص للتعاون والتعاون مع المنافسين المحتملين. تسويق. أوتش. للجامعات / ND Eriashvili et al. M.: Unity-Dana، 2000. - p.365

لتحقيق هذه الغاية ، وتحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، من الضروري الإجابة على الأسئلة التالية أولاً:

· من هم المنافسون الرئيسيون لشركتك؟

· ما هي الحصة السوقية لشركتك ومنافسيها الرئيسيين؟

· ما هي استراتيجية المنافسين؟

· ما هي الأساليب التي يستخدمها المنافسون في النضال على السوق؟

· ما هو الوضع المالي للمنافسين؟

· الهيكل التنظيميوإدارة المنافسين؟

· ما مدى فاعلية برامج تسويق المنافسين (المنتج ، السعر ، المبيعات والترويج ، التواصل)؟

· ما هو رد الفعل المحتمل للمنافسين على برنامج التسويق لشركتك؟

· في أي مرحلة من دورة الحياة يتواجد منتجك ومنتج المنافس؟

تتمثل الخطوة الأولى في دراسة البيئة التنافسية في تقييم خصائص السوق الذي تعمل فيه الشركة أو تنوي العمل فيها. بعد ذلك ، يجب أن تدرس من هو المنافس الحقيقي أو المحتمل. المنافس هو عنصر مهم في البنية التحتية للتسويق التي تؤثر استراتيجية التسويقالشركات فيما يتعلق بالسلع والموردين والوسطاء والمشترين. يغطي البحث عن مواقف المنافسين مجموعة واسعة من القضايا ويتطلب مشاركة كمية كبيرة من المعلومات. يُنصح بتحليل خصائص المنافسين الرئيسيين في الأقسام التالية: السوق ، والمنتج ، والأسعار ، وترويج المنتج في السوق ، وتنظيم المبيعات والتوزيع.

تتطلب دراسة البيئة التنافسية مراقبة منهجية للمنافسين الرئيسيين ، وعدم إغفال المنافسين المحتملين. يُنصح بتجميع المعلومات التي تم الحصول عليها في بنوك البيانات. يسمح تحليل المعلومات للمتخصصين باستنباط تقديرات معقولة لكل عامل من عوامل المنافسة وتمييز الوضع العام للشركة في السوق فيما يتعلق بمنافسيها الرئيسيين.

فرص ومخاطر السوق

يجب أن تكون أي شركة قادرة على تحديد فرص السوق الناشئة. يتم البحث عن فرص السوق بعد تقييم إمكانات المشروع ويأخذ في الاعتبار الإمكانيات الحقيقية لهذا الأخير.

تعتبر احتياجات السوق غير الملباة أساس فرص السوق للمؤسسة. في الحالة التي يكون فيها المشتري راضيًا تمامًا عن خدمات المورد ، فإن عرض سلع مماثلة له في ظروف مماثلة من قبل مؤسسة أخرى لن يكون ناجحًا. في الوقت نفسه ، في هذه الحالة ، قد يكون لدى المشتري احتياجات غير ملباة لجسم عالي الجودة ، وظروف أكثر ملاءمة ، وخدمة أكثر ضخامة. يتم تحديد هذه الاحتياجات من خلال بناء الفرضيات: الخبرة السابقة للقائد أو المستشار ؛ مقترحات موظفي الشركة. خبرة الشركاء والمقاولين في المشروع ؛ ابتكارات المنافسين.

تتمثل المهمة في هذه المرحلة من تطوير الاستراتيجيات في بناء أكبر عدد ممكن من الفرضيات. الطريقة الرئيسية للحصول على المواد في المؤسسة وشركائها هي مقابلة مجانية ، حيث يتم تشجيع المحاورين على التعبير عن أي أفكار ، حتى أكثر الأفكار "جنونًا". بعد اختيار شريحة ، يجب على الشركة دراسة جميع العروض الموجودة حاليًا في شريحة معينة. علاوة على ذلك ، من الضروري تزويد الكائن بلا شك ، ومختلف بوضوح عن الآخرين ، بمكان مرغوب فيه في السوق وفي أذهان المستهلكين المستهدفين. وهذا ما يسمى تحديد موقع السوق. بعد اتخاذ قرار تحديد الموقع ، تكون الشركة على استعداد للبدء في تخطيط تفاصيل المزيج التسويقي.

يتطلب عمل تحليل الفرص التسويقية واختيار الأسواق المستهدفة وتطوير مزيج تسويقي وتنفيذه وجود أنظمة إدارة تسويق مساعدة. على وجه الخصوص ، يجب أن يكون لدى الشركة أنظمة لمعلومات التسويق وتخطيط التسويق وتنظيم خدمة التسويق ومراقبة التسويق.

عند تحديد مخاطر ريادة الأعمال ، يتم تمييز المفاهيم التالية: "المصاريف" ، "الخسائر" ، "الخسائر". أي النشاط الريادييرتبط حتما بالمصروفات ، في حين أن الخسائر تحدث في مكان غير موات من مصادفة الظروف ، والحسابات الخاطئة وتمثل تكاليف إضافية تزيد عن تلك المخطط لها. هذا يميز فئة "المخاطرة" من وجهة النظر النوعية ، لكنه يخلق الأساس لترجمة مفهوم "مخاطر ريادة الأعمال" إلى مفهوم كمي. في الواقع ، الخطر هو خطر فقدان الموارد أو الدخل. من الناحية النسبية ، يتم تعريف المخاطرة على أنها مقدار الخسائر المحتملة المشار إليها في قاعدة معينة ، والتي يكون من الأنسب أن تأخذ فيها حالة المؤسسة أو التكلفة الإجمالية للموارد لنوع معين من نشاط ريادة الأعمال.