Istraživanje marketinga nekretnina. Međunarodni studentski znanstveni bilten

1

Članak se bavi specifičnostima marketinškog istraživanja na tržištu usluga procjene nekretnina. Razmatraju se karakteristike usluga i proces njihove potrošnje, kao i čimbenici koji utječu na potražnju za uslugama procjene nekretnina. U procesu formiranja motivacije za ciljni segment potrošača usluga procjene nekretnina važno je uzeti u obzir motive povezane s potrošnjom ove usluge. Važni parametri potrošačevog odabira procjenitelja su profesionalnost osoblja, imidž tvrtke i sveobuhvatna dostupnost. Postupak potrošnje usluga procjene nekretnina uključuje tradicionalne faze, ali ima svoje specifičnosti. Pokazalo se da vrsta procjene (obvezna ili proaktivna) utječe na marketinšku politiku poduzeća za procjenu nekretnina. Otkrivena i potkrijepljena potreba stvaranja marketinške usluge u poduzeću za njeno uspješno funkcioniranje.

Marketing istraživanje

Marketing

nekretnina

1. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E., Marketinško istraživanje potrošačkog tržišta. - M.-Sankt Peterburg,- 2006..- str. 29..

2. Badaraeva R. V., Sharaeva A. S. Teorijski aspekti procjene tržišta nekretnina u Rusiji // Mladi znanstvenik. - 2016. - Broj 4. - S. 336-339.

3. Belyaevsky IK, Marketinška istraživanja: informacije, analiza, prognoza. - M.: Financije i statistika, 2001., - P.48.

4. Kotler F. Upravljanje marketingom. Vodič. - M.: - 2001. - P.170

5. Malykhin S.A. Tržište nekretnina u Rusiji. - M.: Vesta -M, 2012., - S. 428.

6. Federalni zakon "O djelatnostima ocjenjivanja u Ruska Federacija"Broj 135 od 29. srpnja 1998. (s izmjenama i dopunama).

Glavni zadatak marketinških usluga je pružanje prednosti i koristi potrošačima, određivanje ciljnog tržišta i promoviranje usluga na tom tržištu. Poteškoća leži u određivanju prednosti usluge. Korist od usluge može utvrditi samo potrošač (klijent) koji ju je koristio. Glavna svrha marketinga usluga je pomoći potrošaču u procjeni različitih usluga kako bi mogli sami napraviti pravi izbor.

Prema suvremenom konceptu marketinga, pretpostavlja se da je ekonomsko okruženje orijentirano na učinkovitije i potpunije zadovoljenje potražnje potrošača kroz razvoj usluga, kao i sudjelovanje potrošača u procesu interakcije pri njihovom pružanju.

Tržište nekretnina u Ruskoj Federaciji jedan je od najvećih segmenata nacionalne ekonomije. Istodobno, njegov razvoj uvelike ovisi o stanju u drugim ključnim sektorima gospodarstva. Tržište nekretnina u Rusiji osjetljivo je na krize i makroekonomsku situaciju.

Temelj transakcija sa stambenim nekretninama su pravni odnosi čiji je predmet kupnja i prodaja i zakup poslovne nekretnine. Može se primijetiti da oba navedena područja obavljaju niz važnih funkcija za nacionalnu ekonomiju Ruske Federacije:

· Poticanje potražnje na tržištu kreditiranja;

· Poticanje ponude na građevinskom tržištu;

· Poticanje rasta novčane mase u velikom broju drugih ekonomskih segmenata - sferi procjene nekretnina, proizvodnje građevinskog materijala, lakova, boja, ukrasa, tapeta;

· Rješavanje hitnih društvenih problema vezanih za stambeno zbrinjavanje građana.

Stoga je tržište nekretnina jedan od najvažnijih pokretača rasta gospodarstva zemlje u cjelini. Značajka tržišta nekretnina je potreba procjene nekretnina.

Potreba za procjenom nekretnine javlja se kada:

· Kupnja i prodaja ili iznajmljivanje objekta;

· Korporativiziranje poduzeća;

· Katastarska procjena;

· Određivanje oporezivanja nepokretnosti;

· Zajmovi osigurani;

· Osiguranje;

· Izrada nekretnina u obliku doprinosa u temeljni kapital poduzeća ili organizacije;

· Privlačenje investicijskih ulaganja;

· Ulazak u nasljedna prava;

· Rješavanje imovinskih sporova;

· Likvidacija poduzeća;

· Izračun iznosa poreza za nekretnine;

· Za druge radnje koje se odnose na ostvarivanje prava na nekretninama.

Postupak procjene nekretnina sastoji se u utvrđivanju vrijednosti vlasničkih prava na nekretnini. Kupac mora razumjeti kolika mu je vrijednost ove nekretnine i zašto.

Transakcije nekretnina privatne su prirode, ponuđeni podaci nisu uvijek točni i potpuni. Stoga je profesionalna neovisna procjena nekretnina najtraženija vrsta aktivnosti procjene. No, sami građani trebaju imati određenu bazu znanja u ovom području.

Marketinško istraživanje tržišta usluga procjene nekretnina sastoji se od sustavnog prikupljanja, prikaza i analize informacija neophodnih za donošenje upravljačkih odluka u poduzeću. Uz njihovu pomoć, formira se strateško marketinško sredstvo organizacije, kao i informacijski resurs neophodan za osiguravanje učinkovitijeg rada organizacije za ocjenjivanje u budućnosti.

Usluga - aktivnost za proizvodnju proizvoda (materijalnog ili nematerijalnog), koja se provodi na zahtjev klijenta (potrošača), zajedno s klijentom i za klijenta, s prijenosom proizvoda na klijenta u svrhu razmjene .

Poduzeće bi trebalo uzeti u obzir karakteristike usluga pri izradi marketinškog programa (slika 1).

Slika 1- Karakteristike usluge

Čimbenici koji utječu na potražnju za uslugama procjene nekretnina:

· Cijena usluge;

· Kvaliteta pružene usluge;

· Preferencije potrošača;

· Prihodi potrošača;

· Zasićenost tržišta uslugama;

· Kamatna stopa na depozit, koja potiče potrošnju ili akumulaciju.

Poduzeće mora pronaći svoje mjesto na tržištu kako bi otkrilo svoju konkurentnost. Ovaj koncept shvaćen je kao konkurentska pozicija poduzeća, koja je uspostavljena u ključnim područjima njegova rada. Konkurentnost izravno ovisi o zauzetom tržišnom udjelu i razini profitabilnosti, što su veće, veća je konkurentnost poduzeća i njegov položaj na tržištu. Konkurentnost usluga koje pruža poduzeće uvelike određuje njegovu ukupnu konkurentnost na tržištu.

Na tržištu usluga procjene nekretnina u Ruskoj Federaciji posluje više od 5000 tvrtki za procjenu, pa je potrebno da kvaliteta njihovih usluga procjene bude na odgovarajućoj razini. Usluge ocjenjivanja imaju niz značajki koje određuju posebne zahtjeve za marketing i upravljanje u sektoru usluga.

U procesu formiranja motivacije za ciljni segment potrošača usluga procjene nekretnina potrebno je uzeti u obzir ne samo motive koji su povezani sa samom uslugom, t.j. usluga, društveno okruženje poduzeća itd. Također je potrebno uzeti u obzir motive povezane s konzumacijom ove usluge, tj. sklonost izvođenju posla od strane stručnjaka koji će to učiniti brže, bolje i možda jeftinije.

Na tržištu usluga procjene nekretnina svijest o informacijama podiže razinu mnogih čimbenika, na primjer, kvalifikacije osoblja, lokaciju poduzeća. No, moramo se sjetiti takvog svojstva usluge kao što je neopipljivost, da je teško dokazati i jamčiti njegove karakteristike kvalitete.

Najvrjedniji izvori marketinških informacija su aktivnosti koje omogućuju „materijalizaciju“ usluge, tzv. Jamstva. To je zato što se smatra da je rizik kupnje usluge mnogo veći od rizika kupnje proizvoda. Osim same usluge, na tržištu usluga važni parametri ocjenjivanja su:

· Osoblje koje pruža uslugu;

· Složenost dostupnosti poduzeća;

· Imidž poduzeća.

Postupak potrošnje usluge ocjenjivanja, zbog svoje specifičnosti, diktira posebne zahtjeve za organizaciju poduzeća, što je prirodno. Marketing orijentirano upravljanje tvrdi da je u planiranju aktivnosti poduzeća polazište ponašanje njegovih potrošača.

Zbog povećane konkurencije na tržištu usluga procjene nekretnina, potrebno je uzeti u obzir namjeru i ponašanje ciljnog segmenta potrošača pri određivanju parametara kao što su:

· raspored;

· Standardi i vrste usluga;

· Uvjeti za osoblje;

· Aktivnosti marketinškog kompleksa.

Procjene nekretnina imaju posebnu značajku. Postoje dvije vrste procjene nekretnina (slika 2).

Slika 2 - Vrste procjene vrijednosti nekretnina

Proces potrošnje uključuje sljedeće faze (slika 3).

Slika 3 - Proces potrošnje usluge

Ovaj proces potrošnje usluga primjenjuje se na sve vrste usluga. No, budući da tržište usluga procjene nekretnina ima određenu specifičnost i vrstu procjene, potrebno je naglasiti razliku u prodaji obvezne i proaktivne procjene.

Marketing obveznog vrednovanja olakšan je postojanjem određenih državnih propisa, tj. namećući državni značaj potrošnje uslugama procjene nekretnina. U tom je slučaju potrebno kompetentno predstaviti ovu uslugu potrošaču kako bi svi njegovi zahtjevi bili zadovoljeni.

Što se tiče prodaje proaktivne procjene, ovdje je situacija malo složenija, budući da je u ovom slučaju potrebno formirati želju potrošača (klijenta) za ovu procjenu. Potrebno je pobuditi interes potrošača za ovu uslugu procjene nekretnina.

Društvo bilo koje zemlje u svijetu zainteresirano je za kvalitetne i pouzdane informacije temeljene na jedinstvenim standardima. Glavni cilj poduzeća koja pružaju usluge procjene nekretnina je potreba za stvaranjem povoljnih uvjeta za interakciju različitih područja poduzeća, za zadovoljenje potražnje potrošača, jer je to ključ uspješnog poslovanja poduzeća.

Teški ekonomski uvjeti moderno tržište obvezuju poduzeća da u svojoj strukturi imaju marketinške usluge koje igraju jednu od ključnih uloga u njihovim aktivnostima, budući da, provodeći istraživanje tržišta, pružaju potrebne informacije za donošenje strateških odluka. U poduzeću prisutnost marketinške usluge nije samo preduvjet za učinkovit rad i razvoj, već i nužan uvjet za njezin opstanak na tržištu.

Bibliografska referenca

Bolshunova A.V., Fangmann G.O. SPECIFIČNOST MARKETING ISTRAŽIVANJA NA TRŽIŠTU USLUGA VRIJEDNOSTI NEKRETNINA // International Student Scientific Bulletin. - 2016. - Broj 2.;
URL: http://eduherald.ru/ru/article/view?id=15852 (datum pristupa: 20.04.2019). Skrećemo vam pozornost časopise koje objavljuje "Akademija prirodnih znanosti"

Uvod

Prijave

Bibliografija

Uvod

Među elementima tržišne ekonomije posebno mjesto zauzimaju nekretnine koje djeluju kao sredstvo proizvodnje (zemljište, upravne, industrijske, skladišne, trgovačke i druge zgrade i prostori, kao i druge građevine) te predmet ili objekt potrošnje (zemljišne čestice, stambene zgrade, ljetnikovci, stanovi, garaže). Nekretnine djeluju kao temelj osobnog postojanja građana i služe kao temelj za ekonomska aktivnost te razvoj poduzeća i organizacija svih oblika vlasništva. U Rusiji se događa aktivno formiranje i razvoj tržišta nekretnina, a sve veći broj građana, poduzeća i organizacija sudjeluje u transakcijama nekretnina.

Nekretnine su glavni predmet rasprave u privatizaciji državne i općinske imovine, u zakupu nestambenih prostora, u kupnji i prodaji stambenih prostora. Pojavio se sloj novih vlasnika nekretnina, kako na području osobne potrošnje, tako i na mnogim područjima poduzetničke aktivnosti. Formirano komercijalne strukture koji posluju na tržištu nekretnina.

Razvijaju se aktivnosti domaćih i stranih ulagača, kojima je stjecanje zajamčenih prava korištenja zemljišta i pravna zaštita njihovih interesa od velike važnosti. Počelo se razvijati lokalno zakonodavstvo za reguliranje nekretnina.

U ovom ću članku također pokušati razmotriti različite aspekte izbora stanovanja i koji su čimbenici prioritet pri odabiru kuće, koja je "fer cijena" za stanovanje prema mišljenju kupaca i neka druga pitanja.

Pojam nekretnine i njezine vrste

Pojam "nekretnine" pojavio se u Rusiji u 17. stoljeću, ali nigdje nema precizne definicije. Prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije, nepokretne stvari (nekretnine, nekretnine) uključuju zemljišne parcele, zemljišne površine, izolirana vodna tijela i sve što je čvrsto povezano sa zemljištem, odnosno objekte čije je kretanje nemoguće bez nesrazmjerne štete. njihovu namjenu, uključujući šume, višegodišnje zasade, zgrade, građevine. Nepokretne stvari također uključuju zrakoplove i morska plovila koja podliježu državnoj registraciji, plovila za unutarnju plovidbu i svemirske objekte.

I druga se imovina može zakonom klasificirati kao nepokretna. Tako se, na primjer, poduzeće u cjelini kao kompleks nekretnina također priznaje kao nekretnina. Prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije, poduzeće se ne smatra subjektom, već izravno objektom građanskih prava. Poduzeće u cjelini ili njegov dio može biti predmet kupoprodaje, zaloge, zakupa i drugih transakcija povezanih s osnivanjem, promjenom i prestankom vlasničkih prava. Tvrtka se također može naslijediti.

DO ekonomske karakteristike nekretnina se može pripisati njezinoj rijetkosti (ne postoje apsolutno identični objekti nekretnina); trošak susjednog zemljišta, zgrada (na primjer, izgradnja opasne proizvodnje); teritorijalna obilježja (promjena teritorijalnih preferencija može povećati vrijednost nekretnine bez fizičkih promjena), namjena (u pravilu se ne može promijeniti bez značajnih troškova).

Nekretnine se dijele na tri glavne vrste: zemljište, stambeni i nestambeni prostori.

Ovisno o prirodi korištenja, nekretnine se dijele na stambene (kuće, vikendice, stanovi), za komercijalne aktivnosti(hoteli, poslovne zgrade, trgovine itd.), u proizvodne svrhe (skladišta, tvornice, tvornice itd.), u poljoprivredne (farme, vrtovi) i posebne namjene (škole, crkve, bolnice, vrtići, starački domovi itd.) .).

Tržište nekretnina: pojam, subjekti i čimbenici formiranja

Tržište - način interakcije između prodavača i kupaca; skup postojećih i potencijalnih kupaca proizvoda. Nekretnine su posebna roba, jer njihove karakteristike nisu svojstvene drugim robama. Tržište nekretnina skup je odnosa oko transakcija s nekretninama (prodaja, kupnja, zakup, hipoteka itd.).

Glavne značajke tržišta nekretnina su:

· Lokalna priroda tržišta nekretnina (smanjenje broja mogućih transakcija zbog određene lokacije);

· Jedinstvenost svih čestica zemljišta (povlači za sobom razliku u cijenama);

· Niska likvidnost nekretnina u usporedbi s drugom robom (zbog potrebe uključivanja pravnih institucija u obavljanje transakcija);

· Nesklad između visokih cijena i financijskih mogućnosti kupaca, što u većini slučajeva zahtijeva kredit;

· Raspon cijena zbog nepotpunih informacija prodavača i kupaca.

Prema funkcionalnoj namjeni objekata, tržište nekretnina podijeljeno je u 4 glavne komponente:

Tržište zemljišta (zemljišne čestice),

Stambeno tržište,

Tržište nestambenih prostora,

· Tržište industrijskih nekretnina.

Također možete istaknuti tržište nedovršenih objekata i hotelskih usluga.

Glavni subjekti tržišta nekretnina zajedno s vlasnicima i korisnicima nekretnina (što mogu biti fizičke i pravne osobe) su: banke, građevinske organizacije (izvođači), tvrtke za nekretnine, odvjetnička društva, osiguravajuća društva, odbori za upravljanje nekretninama, zavod za tehnički popis, arbitražni sud, bilježnički uredi, porezne inspekcije.

U vezi s razvojem tržišta nekretnina, pojavila se potreba za ocjenjivačkim aktivnostima. Procjenjivačka djelatnost je djelatnost osobe (procjenitelja) koja podliježe licenciranju, a sastoji se u tome da ona utvrdi u odnosu na ocijenjeni objekt primjenom posebnih pravila i metoda tržišta ili druge vrijednosti nekretnine.

Razvoj tržišta nekretnina olakšan je slobodnim prijenosom prava vlasništva na nekretninama. Valja napomenuti da je prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije potrebno obvezno ovjeravanje transakcija s nekretninama. Počelo je stvaranje udruga vlasnika stanova (udruga vlasnika stanova u svrhu zajedničke eksploatacije).

Općenito, formiranje domaćeg tržišta nekretnina može se okarakterizirati sljedećim čimbenicima:

Makroekonomska nestabilnost (nemoguće je predvidjeti propise čije je donošenje uvjetovano političkom situacijom).

Inflacija. S jedne strane, investicijska aktivnost i razvoj normalnog sustava hipotekarnih kredita opadaju, a s druge strane, zbog ograničene dostupnosti likvidnijih i isplativih područja ulaganja u nekretnine, ulaganja su privlačna.

Zamućenje zakonodavni okvir.

Nedostatak posebnih službi za prikupljanje i analizu informacija, što informacijski prostor čini neprozirnim.

Niska profesionalnost sudionika na tržištu nekretnina (malo radnog iskustva, nesigurnost pravnog okvira).

Neravnomjeran razvoj segmenata tržišta nekretnina (najmasovnije je tržište stanova).

Prelaskom Rusije na tržišne odnose, nekretnine postaju roba, a tržište nekretnina dobiva na zamahu. Nesigurnost vlasništva nad zemljištem, inflacija i drugi gore navedeni čimbenici ostavljaju otisak na razvoj ruskog tržišta nekretnina.

Trenutno stanje na tržištu nekretnina u Moskvi

Analizirajući dinamiku cijena novogradnji u Moskvi tijekom protekle godine, stručnjaci primjećuju: krajem 2009. godine troškovi stanova u novogradnjama znatno su porasli. Općenito, cijene moskovskih novogradnji porasle su za 6,7% u dolarima i za 14,2% u rubljima. Do prosinca 2009. cijena ponude na mnogim nekretninama dosegla je 180 tisuća rubalja po četvornom metru, a ta je oznaka postala najviša u posljednjih nekoliko godina.

Prvi su se kupili stanovi u novim zgradama ekonomske klase; Kao što je praksa pokazala, mali stanovi u modernim novogradnjama u Moskvi jako su traženi, čak i ako ne govorimo o središnjim četvrtima glavnog grada. Stanovi u Marfinu i Južnom Tušinu, koji su ponuđeni na prodaju po cijeni od 75-100 tisuća rubalja, našli su svoje vlasnike u fazi izgradnje kuća. Danas su takve ponude, ako se pronađu, već po cijeni većoj od 100 tisuća po četvornom metru. A upravo s "ispiranjem" najlikvidnijih prijedloga za nove zgrade stručnjaci tvrtke za nekretnine "NDV-Real Estate" povezuju prošlogodišnji rast cijena stanova.

Analitičari su najavili nadolazeću nestašicu stanova krajem 2008. godine. Danas postaje jasno da su se prognoze potvrdile: prošle godine programeri nisu izašli na tržište s novim projektima, već su sve svoje snage usmjerili prema dovršenju izgradnje prethodno započetih kuća. Osim toga, oko 80% novih zgrada u Moskvi zamrznuto je u fazi prije projekta, pod utjecajem teške gospodarske situacije.

P: Što kupac treba očekivati ​​od tržišta?

Početak 2010. obilježen je činjenicom da su znakovi nestašice stanova postali vrlo jasni. Obujam komercijalne i društvene izgradnje naglo je pao, pa danas kupcima nije tako lako pronaći prazan stan u novoj zgradi u Moskvi na prikladnom području. Osim toga, u Moskvi je praktički prestala obnova starih blokova zgrada.

Ekonomska situacija napravila je vlastite prilagodbe u shemi interakcije između gradske uprave i investitora. Ako je ranije izgradnju stanova za one koji su na listi čekanja i za stanovnike srušenih kuća dijelom financirala uprava, a dijelom su ih prenosili ulagači za provedbu socijalnih programa, sada se mehanizam promijenio. Posljednjih godina ulagači radije plaćaju novcem, pa će se izvanproračunski izvor nadopune općinskog fonda uskoro osušiti. Financije koje dolaze od investitora nemaju posebnu namjenu, pa će vrlo brzo grad morati preuzeti gotovo 100% društvenih novogradnji u Moskvi (dok se prije gradski udio kretao od 30% do 50% financiranja).

U narednoj godini kapitalna izgradnja planirano je utrošiti 204 milijarde rubalja, a samo 17% tih sredstava bit će usmjereno u stambene programe. Prijestolničke vlasti namjeravaju financirati izgradnju 56 novih kuća, a najveći dio stanova u njima bit će dat korisnicima i stanovnicima Hruščova koji je planiran za rušenje.

Časopisi Forbes i Expert objavili su ocjene najvećih kompanija u Rusiji, koje se razlikuju i po veličini uzorka i po kriterijima za odabir tvrtki. Ako je rejting časopisa Expert obuhvatio SVA najveća poduzeća u Rusiji, onda je časopis Forbes obuhvatio samo one tvrtke čije dionice nisu zastupljene na burzi. Prije svega, to su zatvorena dionička društva, društva s ograničenom odgovornošću i grupe tvrtki koje vode zajedničko poslovanje i koje kontrolira zajednički vlasnik. Unutar prikazane ocjene Časopis Forbes tvrtke su rangirane prema prihodima ostvarenim 2006. godine. Podatke o prihodima donijele su same tvrtke.

Prema ocjeni časopisa Forbes, prvo mjesto u području industrijske i infrastrukturne izgradnje zauzeo je Globalstroy-engineering, jedan od sudionika projekta Sakhalin-2, u području stambene izgradnje-prve tri tvrtke bile su Don- stroy, SU-155 i Glavstroy (koji su zauzeli 2, 3, 4 mjesta u rejtingu časopisa Expert).

Ocjena Expert-400 uključuje 22 građevinske tvrtke i jednu tvrtku za nekretnine-Miel-Nedvizhimost. Forbesov rejting uključuje 19 tvrtki i 3 tvrtke za nekretnine - Miel -Nedvizhimost, Inkom i MIAN.

Rezultati istraživanja Metrinfo.Ru

Uvriježeno mišljenje: cijena je važnija od marke

Internet časopis o nekretninama Metrinfo.Ru proveo je sociološko istraživanje na temu kupnje kuće na primarnom tržištu.

Prvo su Moskovljani upitani: „Zamislite, molim vas, situaciju da ćete kupiti stan. Reci mi, ti:

sve bi učinili sami (našli bi prikladno stanovanje, popunili dokumentaciju ...);

koristila bi pomoć poznanika ili prijatelja;

koristiti usluge privatnog posrednika;

biste li otišli u agenciju za nekretnine? "

6% ispitanih Moskovljana odabralo je agenciju za nekretnine;

3% bi sami kupili novu zgradu;

1% bi koristilo pomoć prijatelja i poznanika;

% bi vjerovalo privatnom posredniku;

% bi otišlo "u drugom smjeru".

Zatim je postavljeno sljedeće pitanje: „Zamislite da ste morali izabrati: kupiti stanove od velike tvrtke s poznatim imenom, ali malo skuplje, ili od nepoznatog, ali jeftinije? Koju ćete tvrtku odabrati? " Istodobno je pojašnjeno da obje tvrtke jamče kupcu pravnu čistoću transakcije.

4% je odabralo nepoznatu tvrtku;

3% se nastanilo poznata tvrtka;

2% bi to učinilo drugačije;

1% je teško odgovorilo na ovo pitanje.

Uvriježeno mišljenje: 30-60 tisuća rubalja. - cijena raspoloživog brojila

Kolika bi trebala biti cijena "narodnog" stanovanja. Internet časopis o nekretninama Metrinfo.Ru o tome je izravno ispitivao stanovnike Moskve. Provedeno je sociološko istraživanje koje je započelo pitanjem: "Kolika bi trebala biti cijena kvadrata u Moskvi da bi stanovnici grada postali pristupačni?" Bilo je ponuđeno nekoliko mogućnosti za ovaj trošak.

Rezultati ankete bili su sljedeći:

Do 30 tisuća rubalja imenovalo je 20% ispitanika;

60 tisuća rubalja odabralo je 44%;

80 tisuća rubalja - 31%;

više od 80 tisuća rubalja - 5%.

Uvriježeno mišljenje: kako popusti utječu na odluku kupca?

“Mislite li da su popusti prava ušteda ili trik prodavača? Ili možda nemaju stvarne ekonomske koristi, ali potiču ljude na kupnju? ”- ovo je tako usko pitanje postavljeno ljudima. Pa, kako se ne bi zbunili, predložene su opcije odgovora:

Popusti su prava ušteda;

Popusti su trikovi prodavača;

Popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, ali daju poticaj za kupnju.

% ispitanika (nešto manje od polovice sudionika istraživanja) vjeruje da su popusti trikovi prodavača koji uvijek i svugdje sebi stvaraju stalnu korist;

% vjeruje da popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, ali, zapravo, mogu postati poticaj za kupca;

% je uvjereno da su popusti prava ušteda;

% ima drugačije mišljenje;

% je bilo teško odgovoriti.

Uvriježeno mišljenje: 6 hektara moskovske regije bolje je od turske obale

Časopis Metrinfo.ru proveo je sociološko istraživanje o ovoj temi. Postavljeno je pitanje: „Zamislite, molim vas, situaciju - imate određenu svotu novca i imate izbor - kupiti kuću u moskovskoj regiji ili za isti novac, ali stanovanje u inozemstvu. Što biste radije odabrali? "

2% ispitanika kupilo bi kuću u moskovskoj regiji (razlika u odnosu na prošlogodišnju brojku je samo 0,5%)

2% - kupili bi kuću u inozemstvu;

6% - bilo je teško odgovoriti.

Uvriježeno mišljenje: tko želi živjeti na vrhu?

"Biste li osobno voljeli živjeti u visokoj zgradi?" - pitali su stanovnici Moskve.

Ne - odgovorilo nam je 58% ispitanika;

Da - reklo je 42% ispitanika.

Zatim su oni koji bi htjeli živjeti u visokoj zgradi upitani na kojem katu bi htjeli živjeti. Pokazalo se da:

3% impresionirano je visinom od 1 do 9 katova;

9% - naseljeno na brojevima od 10 do 19 katova;

9% - preferirani okviri od 20 do 29 katova;

9% ispitanika odabralo je raspon od 30 do 40 katova;

4% pristaje živjeti na bilo kojem katu.

Uvriježeno mišljenje: Moskovljani nisu spremni promijeniti glavni grad u Moskovsku regiju

Za početak su postavili opće pitanje "Jeste li zadovoljni svojim životnim uvjetima?"

"Ne" - odgovorilo je 37,7% ispitanih građana;

"Da" - kaže 62,3% ispitanika.

Zatim je uslijedilo drugo pitanje: „Biste li pristali zamijeniti (bez financijskih troškova) svoj stan u Moskvi za stan dvostruko veće površine, ali u predgrađu? (od 15 do 30 km. od MKAD -a) ". Objasnimo zašto smo odabrali baš tu udaljenost od Moskve: u ovoj zoni cijene su upola manje od cijene u Moskvi. Bliže Moskvi - troškovi se povećavaju, a predložena operacija se više ne može izvoditi.

Ovako su sudionici ankete odgovorili na ovo pitanje:

"Definitivno da" - 1,8%;

“Vjerojatnije da nego ne” - 5,3%;

"Vjerojatnije ne nego da" - 17,5%;

"Definitivno ne" - 75,4%.

Uvriježeno mišljenje: nekretnine će uštedjeti novac

"Jeste li čuli da su tijekom krize stanovi u Moskvi počeli padati?" - postavili su prvo pitanje sudionicima istraživanja.

Ne, prvi put čujem za to - reklo nam je 55% ispitanika.

Da, čuo sam - 45% je to potvrdilo.

Sljedeće pitanje glasilo je: „Ranije (prije krize) smatralo se da je vrlo isplativo ulagati u nekretnine, ali sada? Kako misliš?".

Da, isplativo je, - 56% ispitanika odgovorilo je na ovaj način;

ne, nije isplativo - reklo je 14%;

bilo je teško odgovoriti 30%.

tržištu nekretnina

“Osim nekretnina, ljudi radije čuvaju svoju ušteđevinu na bankovnim računima od inflacije, drže novac, kupuju nakit, kupuju dionice u poduzeću. Što mislite da je najbolji način? " - pitali su se dalje Moskovljani. Evo izgleda koji smo dobili:

na bankovnom računu - 27,1% je tako reklo;

u nekretninama - 25,7%;

u korporativnim dionicama - 14,3%

u plemenitim metalima, kamenju - 11,4%;

Nemam ušteđevine - 4,7%;

u gotovini - 2,9%;

ostalo - 7,1%;

je bilo teško odgovoriti - 7,1%.

Rezultati ankete studenata Financijske akademije (17-19 godina)

Intervjuirano je 50 učenika. Postavljeno je 16 pitanja. I evo rezultata.

3.Koliki bi trebao biti trošak kvadratnog metra u Moskvi da bi postao pristupačan građanima? " Bilo je ponuđeno nekoliko mogućnosti za ovaj trošak.

· Do 30 tisuća rubalja

31-60 tisuća rubalja

61-80 tisuća rubalja

· više od 80 tisuća rubalja

7.Ako da, na kojem biste katu željeli živjeti (odgovore na pitanje dali su samo oni koji su na prethodni odgovorili pozitivno).

· visina od 1 do 9 katova;

· Od 10 do 19 katova;

· Od 20 do 29 katova;

· Od 30 do 40 katova;

· "Definitivno da"

· "Radije da nego ne"

· "Vjerojatnije ne nego da"

· "Definitivno ne"

· na bankovni račun

U nekretninama

· u dionicama poduzeća

· Nemam ušteđevine

· u gotovini

· Ostalo

· bilo teško odgovoriti

13.Vaš spol

14.Broj ljudi u obitelji

15.Što će vam biti prioritet pri kupnji stana

16.Imenujte poznate vam građevinske tvrtke.

Sažimajući sve gore navedeno, može se izvući nekoliko zaključaka. Nekretnine obuhvaćaju objekte čije je kretanje nemoguće bez nesrazmjerne štete u njihovoj namjeni, uključujući šume, višegodišnje zasade, zgrade, građevine. Tržište nekretnina skup je odnosa oko transakcija s nekretninama (prodaja, kupnja, zakup, hipoteka itd.). Razvoj tržišta nekretnina olakšan je slobodnim prijenosom prava vlasništva na nekretninama. Prelaskom Rusije na tržišne odnose, nekretnine postaju roba, a tržište nekretnina dobiva na zamahu. Naravno, i segmentacija tržišta i pozicioniranje proizvoda samo su alati koji se koriste za postizanje glavnog zadatka - donošenja optimalne ekonomske odluke koja donosi maksimalni prihod poduzetniku. Njihova važnost prvenstveno leži u činjenici da fizičke karakteristike (kvaliteta) stvorenih (prodanih) objekata odgovaraju njihovim ekonomskim karakteristikama (cijena, prihod) i percepciji potrošača o predmetima predloženim za prodaju. Do 2010. godine klijenti su se počeli postupno vraćati na tržište: programeri su počeli regulirati tržište, smanjujući volumen izgradnje.

Također možemo zaključiti koji su čimbenici odlučujući pri kupnji kuće, osobito ekonomske klase.

Prijave

Poštovani ispitanik!

Naša organizacija provodi marketinška istraživanja kako bi identificirala sklonosti kupaca pri odabiru i kupnji mobilnih nekretnina. Molimo vas da sudjelujete u anketi i odgovorite na pitanja postavljena u upitniku. Upitnik je anoniman, ne treba navesti prezime, ime i patronim.

Hvala vam unaprijed na pomoći!

1.“Zamislite, molim vas, situaciju da ćete kupiti stan. Reci mi, ti:

· sve bi učinili sami (našli bi prikladno stanovanje, popunili dokumentaciju ...);

· koristila bi pomoć poznanika ili prijatelja;

· koristiti usluge privatnog posrednika;

· biste li otišli u agenciju za nekretnine? "

2.Zamislite da ste morali izabrati: kupiti stanovanje od velike tvrtke s poznatim imenom, ali malo skuplje, ili od nepoznatog, ali jeftinije? Koju ćete tvrtku odabrati? " Obje tvrtke jamče kupcu pravnu čistoću transakcije.

3.Koliki bi trebao biti trošak kvadratnog metra u Moskvi da bi postao pristupačan građanima? "

· Do 30 tisuća rubalja

31-60 tisuća rubalja

61-80 tisuća rubalja

· više od 80 tisuća rubalja

4.“Mislite li da su popusti prava ušteda ili trik prodavača? Ili možda nemaju stvarne ekonomske koristi, već potiču na kupnju? "

· Popusti su prava ušteda;

· Popusti su trikovi prodavača;

· Popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, ali potiču ljude na kupnju.

.Zamislite, molim vas, situaciju - imate određenu svotu novca i imate izbor - kupiti kuću u predgrađu ili za isti novac, ali stanovanje u inozemstvu. Koju biste preferirali?

6."Bi li osobno volio živjeti u visokoj zgradi?"

.Ako je tako, na kojem bi katu željeli živjeti.

· visina od 1 do 9 katova;

· Od 10 do 19 katova;

· Od 20 do 29 katova;

· Od 30 do 40 katova;

· pristati živjeti na bilo kojem katu.

8.Jeste li zadovoljni svojim životnim uvjetima?

9.Biste li pristali zamijeniti (bez financijskih troškova) svoj stan u Moskvi za stan dvostruko veće površine, ali u predgrađu? (od 15 do 30 km. od MKAD -a)

· "Definitivno da"

· "Radije da nego ne"

· "Vjerojatnije ne nego da"

· "Definitivno ne"

10.Jeste li čuli da su tijekom krize stanovi u Moskvi počeli padati?

11.Ranije (prije krize) se smatralo vrlo isplativim ulagati u nekretnine, ali sada? Kako misliš?

.Osim nekretnina, ljudi radije čuvaju štednju na bankovnim računima od inflacije, čuvaju gotovinu, kupuju nakit, kupuju dionice u poduzeću. Što mislite da je najbolji način?

· na bankovni račun

U nekretninama

· u dionicama poduzeća

· u plemenitim metalima, kamenju

· Nemam ušteđevine

· u gotovini

· Ostalo

· bilo teško odgovoriti

13.Vaš spol

14.Broj ljudi u obitelji

15.Što će vam biti prioritet pri kupnji stana (postavite brojeve na temelju vrijednosti 1 je najznačajnija, 8 najmanje značajna):

· Cijena (koliko niska, ili obrnuto, visoka cijena opravdava sve, na primjer, niska opravdava moguće nedostatke)

· Sam stan (raspored, adaptacija, ako postoji, čisto psihološke senzacije)

· Pogled s prozora (koliko je prioritet, na primjer, ako stan odgovara, kuća nije loša, a pogled nije fontana ili obrnuto, stan je prosječan, ali pogled je super)

· Kuća (sama kuća, susjedi, ulaz)

· Susjedstvo (što se nalazi oko kuće, na raspolaganju su sve vrste igrališta ili parkovi ili trgovine)

· Distrikt (infrastruktura, koliko je važna blizina vrtića i škola za djecu, ako ste se već odlučili, na primjer, s vrtićem i školom i njima odgovara, spremni radi neke ponude da se odvojite na drugi kraj grad u kojem je sve drugačije i tamo niste vođeni + transportna dostupnost centra i izlazi iz grada)

· Blizina metroa (nije važno imate li automobil ili nemate, ali pretpostavimo da ste bez njega, a postoji i mogućnost pješačenja do metroa 10-15 minuta ili javnog prijevoza)

· Likvidnost stana (ako ćete ga, na primjer, vjerojatno prodati, sada vam odgovara kao opcija, ali koliko će likvidan biti za 5 godina)

16.Navedite tvrtke koje su vam poznate na polju građevine.

Socio-demografski portret ispitanika

spol% od ukupnog broja muževa 66 žena 34 broj osoba u obitelji 223364445126472

Bibliografija

1.GK RF

2.

.

.

.

.

.

Podučavanje

Trebate pomoć u istraživanju teme?

Naši stručnjaci savjetovat će ili pružiti usluge podučavanja na temu koja vas zanima.
Pošaljite zahtjev s naznakom teme upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konzultacija.

Uvod
Marketinško istraživanje tržišta nekretnina
1.1.Razvoj programa marketinških istraživanja
1.2 Regionalni marketing u istraživanju tržišta nekretnina
1.3 Istraživanje i analiza potražnje na tržištu nekretnina
1.4 Segmentacija na temelju rezultata marketinškog istraživanja
Upravljanje cijenama nekretnina
2.1 Razvoj i provedba strategija određivanja cijena
2.2 Izračun cijene na temelju čimbenika cijena na tržištu nekretnina
2.3 Skupe cijene na tržištu nekretnina
2.4 Sustavi popusta na tržištu nekretnina
Upravljanje prodajom nekretnina
3.1.Razvoj prodajne politike usmjerene na kupce
3.2 Upravljanje distribucijskim kanalima
3.3 Organizacija i pojednostavljenje po prodajnim strukturama
3.4 Pojednostavljivanje interakcijom i motivacijom prodajnih sudionika
4.Upravljanje komunikacijama u marketingu nekretnina
Marketinške komunikacije i alati
4.2 Razvoj i provedba komunikacijskih programa
Zaključak
Popis korištene literature

Uvod

Nekretnine su osnova nacionalnog bogatstva zemlje. Stanje na tržištu nekretnina utječe na gospodarstvo zemlje u cjelini, budući da na tržištu kapitala, rada, robe i usluga potrebni su prostori koji odgovaraju djelatnostima koje se obavljaju.

Kupovina i prodaja nekretnina, osiguranje i imovinski sporovi, oporezivanje, zakup imovine, korporativizacija poduzeća i preraspodjela udjela u nekretninama, provedba investicijskih projekata i osigurano kreditiranje - kratki je popis poslova koji zahtijevaju poznavanje ekonomije nekretnina. Takve su transakcije raširene, stanje na tržištu nekretnina utječe na gospodarstvo zemlje u cjelini, stoga je poznavanje gospodarstva nekretnina potrebno kako za uspješne poslovne aktivnosti različitih vrsta, tako i u životu, u svakodnevnom životu bilo koje obitelji i pojedinih građana.

"Nekretnine su sve nekretnine koje se sastoje od zemljišta, kao i zgrada i građevina na njemu."

U Rusiji se izraz "nepokretna i pokretna imovina" prvi put pojavio u zakonodavstvu za vrijeme vladavine Petra I u dekretu od 23. ožujka 1714. "O postupku nasljeđivanja u pokretnim i nepokretnim stvarima". Zemljište, zemljište, kuće, tvornice, tvornice, trgovine prepoznati su kao nekretnine. Nekretnine su također uključivale minerale koji se nalaze u tlu, te razne građevine, obje koje se uzdižu iznad zemlje i izgrađene ispod nje, na primjer: rudnici, mostovi, brane.

U sovjetskom građanskom pravu (Građanski zakonik RSFSR - članak 21., 1922.) utvrđeno je da je u vezi s ukidanjem privatnog vlasništva nad zemljom ukinuta podjela imovine na pokretno i nepokretno.

U procesu ekonomskih reformi u Rusiji ponovno je uvedena podjela imovine na pokretnu i nepokretnu. Od 1994. prema čl. 130. Građanskog zakonika Ruske Federacije, „nepokretne stvari (nekretnine, nekretnine) uključuju zemljišne čestice, zemljišne površine, izolirana vodna tijela i sve što je čvrsto povezano sa zemljištem, odnosno predmete, čije je kretanje nemoguće bez neproporcionalne štete njihovoj namjeni, uključujući šume, višegodišnje zasade, zgrade, građevine. " Nekretnine također uključuju zrakoplove i morska plovila koja podliježu državnoj registraciji, plovila za unutarnju plovidbu i svemirske objekte.

Definicija nekretnina u stambenom sektoru sadržana je u čl. 1 Zakona Ruske Federacije "O osnovama Federalne stambene politike", koji uključuje u sastav takve imovine: zemljišne čestice i stambene zgrade sa čvrsto povezanim stambenim i nestambenim prostorima, gospodarske zgrade u domaćinstvu, zelene površine s dugoročnim razvojnim ciklusom, stambene zgrade, stanovi i drugi stambeni prostori u stambenim zgradama i drugim objektima pogodnim za stalno i privremeno stanovanje, strukture i elementi inženjerske infrastrukture stambenog sektora.

Stavke koje se ne odnose na nekretnine, uključujući novac i vrijednosne papire, priznaju se kao pokretna imovina.

1. Marketinško istraživanje tržišta nekretnina

1.1. Razvoj programa marketinških istraživanja

Kompleks marketinškog istraživanja uključuje uzastopnu provedbu sljedećih aktivnosti.

1. Formulacija ciljeva istraživanja - hipoteze o strukturi i izboru teritorijalnih tržišta, segmenata, tržišnog natjecanja, odgovora tržišta na društveno -ekonomske procese, sastavljene u procesu praćenja utjecaja čimbenika okoliša na rezultate upravljanja nekretninama.
2. Izrada plana istraživanja u čijoj se izradi odabiru metode njihova provođenja, određuju se vrsta potrebnih informacija i alati za njihovo prikupljanje, obrasci podataka, veličina uzorka itd.
3. Marketinško istraživanje - izravno dobivanje potrebnih informacija, njihova obrada i proučavanje.
4. Na temelju dobivenih rezultata priprema prijedloga za poboljšanje optimizacije korištenja nekretnina.

• prikupljanje i obrada izvještaja i statističkih podataka o rezultatima financijskih i gospodarskih aktivnosti na tržištu nekretnina;
• dobivanje stručnih procjena osoblja tvrtke - menadžera i kvalificiranih stručnjaka, često korištenih u praksi identificiranja problema;
• izravno praćenje provedbe marketinških funkcija na svim razinama i fazama upravljanja nekretninama te identificiranje njihovih nedostataka.

Na sl. 1 prikazuje primjer strukture provođenja marketinškog istraživanja tržišta nekretnina radi rješavanja identificiranih problema.

Shema posebno predviđa definiranje i ocjenu sadašnjih rezultata korištenja nekretnina, razloge nedovoljnog iskorištavanja njihovog potencijala, dobivanje informacija za izračun ekonomske izvedivosti mogućih promjena za poboljšanje, razvoj novih segmente i sektore. Istodobno, glavna značajka marketinškog istraživanja je praćenje trenutačnog i prognoziranog budućeg stanja zemljopisnih tržišta nekretnina.

Stol 1 prikazuje izbor alata za prikupljanje i obradu podataka, ovisno o predmetima koji se proučavaju i predmetima marketinškog istraživanja tržišta nekretnina. Prilikom provođenja istraživanja važno je podijeliti informacije na primarne i sekundarne.

stol 1

Alati za prikupljanje informacija u istraživanju tržišta nekretnina

Objekti marketinškog istraživanja i analize		Glavni alati za prikupljanje i obradu informacija:
				Fokusirane grupe	ispitivanje (intervju)
		vlastiti materijali i podaci	sekundarni izvori		trgovci na malo objektima	krajnjih kupaca	trgovci na veliko predmetima
	Ponašanje
Natjecatelji
	Priznanje
Objekti i usluge
	Percepcija
Cijena (stopa)	Vrijedi
	Potencijal
Prodaja (distribucija)
	Ponašanje
Promocija tržišta
	Percepcija

Primarne informacije formiraju se tijekom marketinškog istraživanja koje sudionik na tržištu nekretnina provodi samostalno ili uz pomoć specijaliziranih marketinških agencija i tvrtki na temelju proučavanja fokus grupa, kao i upitnika krajnjih kupaca, sudionika u prodaji i distribucijski sustav (vidi tablicu 1). Za marketinšku analizu glavne su sekundarne informacije, na neki način strukturirane i dobivene iz već postojećih izvora:

• vanjski - knjižnice, internet, sektorske i regionalne tiskane publikacije, specijalizirane baze podataka i drugo, informacije koje se moraju međusobno uspoređivati ​​u procesu prikupljanja;
• interni podaci i dokumenti prikupljeni, akumulirani, pohranjeni i analizirani tijekom svakodnevnih aktivnosti društvo za upravljanje.

1.2. Regionalni marketing u istraživanju tržišta nekretnina

Istaknimo sljedeće glavne konkurentske prednosti u čijem se proučavanju koriste alati regionalnog (teritorijalnog) marketinga:

• društveno-ekonomska specijalizacija i geografski položaj regije;
• infrastruktura i atrakcije teritorija;
• potrošači i klijenti teritorija - stanovništvo i poslovni klijenti;
• slika regije - slika njezine percepcije ciljnih skupina.

Regionalni marketing u studiji osmišljen je za analizu trenutnog stanja i mogućnosti perspektivni razvoj teritorijalna tržišta nekretnina.

Početna komponenta marketinškog istraživanja teritorija je njegovo relativno društveno, ekonomsko i zemljopisno pozicioniranje među drugim regijama i na međunarodnim prodajnim tržištima. Na temelju njihove studije predviđa se kako će se razvijati interesne regije, koja će biti njihova sektorska struktura gospodarstva, a posljedično i struktura tržišta nekretnina. Određivanje trenutnog i očekivanog pozicioniranja omogućuje usporednu analizu udjela među regijama, procjenu izgleda za funkcioniranje tvrtke i njenih objekata na razvijenim teritorijalnim tržištima nekretnina, kao i ulazak na nova.

Za građevinsku tvrtku prirodno -zemljopisni i zemljišni resursi regije važniji su - njihova dostupnost i cijena, kao i prijevoz i osoblje, koji utječu na troškove, vrijeme i kvalitetu kapitalne izgradnje.

Za razvoj stambenih nekretnina najvažniji su ekologija, društvena sfera, povijesno i kulturno okruženje te čimbenici resursa koji utječu na razinu prodaje jena (stope najma) stanova. Industrijski i ekonomski razvoj regije od presudne je važnosti za projekte povezane s komercijalnim nekretninama, posebno uredskim i skladišnim, budući da oni najviše ovise o gospodarskom okruženju.

Da bi se proučio imidž regije, njezina percepcija od strane potencijalnih klijenata na tržištu nekretnina, prije svega, trebalo bi uključiti praćenje izjava različitih vrsta javnih osoba, oglašavanje turističkih agencija, objave u medijima. Njegova je svrha identificirati karakteristike koje opisuju trenutačno i moguće u budućnosti opće pozicioniranje teritorija u društvu, poslovnom okruženju, međunarodnim tržištima itd. Istodobno, percepcija regije može se i kvantitativno izmjeriti na temelju socioloških metoda istraživanja i tehnologija semantike. Provodi se odabirom ciljnih skupina (potencijalnih kupaca), mjerenjem stupnja poznavanja njihovih predstavnika, popularnosti područja koja obećavaju te isticanjem najznačajnijih kriterija za njihovu usporedbu.

Uzimajući u obzir dobivenu relativnu važnost sastavnih dijelova regionalne atraktivnosti, provodi se usporedna analiza konkurentskih prednosti teritorija.

Da bi se proučile mogućnosti regionalnog tržišta stambenih nekretnina, preporučljivo je proučiti pristupačnost stanova za stanovništvo na temelju njihove platežne sposobnosti, prosječne razine prihoda za to razdoblje, predloženi proračun za kupnju. Međutim, navedeni apsolutni pokazatelji ne mogu biti usporedivi za usporednu analizu različitih regionalnih tržišta na međunarodnoj razini. U takvim se slučajevima atraktivnost tržišta stambenih nekretnina, njegovih pojedinačnih sektora i segmenata može procijeniti primjenom relativnih vrijednosti indeksa pristupačnosti stanova u različitim regijama - zemljama, gradovima itd.

Što je veća vrijednost indeksa, to je manje pristupačno stanovanje u regiji i veća je potražnja za njegovom kupnjom, i obrnuto.

1.3. Istraživanje i analiza potražnje na tržištu nekretnina

Analiza ponude i potražnje na tržištu komercijalnih nekretnina. Glavne karakteristike ponude i potražnje na tržištu nekretnina su područja ponuđenih prostora, uključujući novoizgrađene i rekonstruirane objekte, kao i količine koje traže klijenti.

Obujam ponude na tržištu najma nekretnina () zbroj je površina svih iznajmljenih objekata () i slobodnih (slobodnih) prostora () namijenjenih za najam:

Vrijednost pružanja usluga najma za upravljani objekt nekretnine () zbroj je zauzetih () i nenaseljenih () površina u njemu od strane stanara. Vrijednosti pokazatelja potražnje za tržištem najma i objektima izračunavaju se na temelju površina koje zauzimaju kupci na tržištu () i u određenoj zgradi (), kao i odgovarajućih površina dodatno traženi prostori (prostori) prema formulama

- za tržište najma;

- za objekt nekretnine.

Prvi prioritet u marketinškoj analizi je predviđanje najvjerojatnijih scenarija za promjenu tržišne stope najma:

• niža najamnina ako ponuda premašuje potražnju

Izračun očekivane promjene u opsegu ponude na tržištu nekretnina () provodi se na temelju pokazatelja površina planiranih za puštanje u rad novih objekata () i zgrada podložnih rušenju i (ili) povlačenju iz prometa zbog za obnovu i ponovno profiliranje

() prema formuli:

Ukupna količina ponude na tržištu do kraja godine jednaka je zbroju površina na kraju prethodne godine () () i objekata koji su tek pušteni u rad u godini () minus površine zauzetih prostora od prometa najma tijekom godine ():

Izračun očekivane promjene potražnje na tržištu najma () pretpostavlja upotrebu sljedećeg odnosa:

gdje je površina prostora na tržištu najma nekretnina koje zauzimaju klijenti koji su se prvi put pojavili na tržištu; - površine prostorija koje dodatno zauzimaju trenutni stanari; - područje prostora planirano za puštanje.

Za marketinšku analizu, pokazatelj tržišnog kapaciteta () može se uzeti u obzir kao dodatna karakteristika, izračunata prilagođavanjem stvarno zauzetih površina za razdoblje prema formuli:

Pokazatelj može poprimiti negativnu vrijednost ako na tržištu nema dovoljno prostora, "apsorbiranog" od strane kupaca u deficitu.

Važan parametar tržišta najma je omjer nedovoljne iskorištenosti prostora od strane stanara () - omjer površina slobodnih prostora

() prema ukupnoj vrijednosti ponuđenoj na tržištu () ili njegovu obrnutom faktoru popunjenosti ():

Prosječne tržišne vrijednosti ovih omjera važne su za predviđanje i usporednu analizu prihoda i stopa najma predmetne nekretnine u budućim razdobljima.

Analiza ponude i potražnje na tržištu stambenih nekretnina. Da bi se proučilo tržište kupoprodaje stanova, prije svega treba ga analizirati sljedeće vrste cijene poravnanja.

gdje je kategorija istraženih nekretnina, grupirana prema kriteriju - vrsta stana, klasa stanovanja, teritorijalni položaj objekta itd .; - jedinična cijena nekretnina u toj skupini (po jedinici površine); - udio površina (težina) objekata 1. skupine u ukupnoj površini cijele analizirane nekretnine: - ukupna površina objekata -te skupine; - ukupna površina nekretnina svih skupina koje se razmatraju.

gdje je broj prodanih (ponuđenih) nekretnina po cijeni ispod medijane; - broj prodanih (ponuđenih) objekata po cijeni višoj od medijane.

Iz gornjih formula proizlazi da je preporučljivo koristiti ponderiranu prosječnu cijenu za procjenu jediničnog troška jedinice stambene površine, a medijan cijene - prosječne tržišne vrijednosti cijelog prostora u cjelini. Osim toga, pokazatelj prosječne cijene najprikladniji je za usporednu usporedbu širokog raspona vrijednosti u kontekstu različitih vrsta i tipova stanova: jednosobnih i višesobnih, panelnih i monolitnih, od jednog do više okruga itd. Srednja cijena primjenjuje se na homogeniju skupinu nekretnina u koju se teško ugraditi dodatne kategorije(po površini, lokaciji).

Predlaže se detaljno proučavanje dinamike površina i cijena na tržištu stanova na temelju strukturne analize faktora ponude i potražnje, njihovog uzročno -posljedičnog odnosa s ravnotežnom cijenom (slika 2). Kao što se može vidjeti iz dijagrama, posebnu pozornost treba posvetiti promjenama u solventnosti stanovništva, kao i dostupnosti stanova koje prodavatelj nudi ciljnim kupcima, uključujući kao rezultat ciljanih državnih i regionalnih programa niže stope hipoteka, itd.

Obujam izgrađenih i puštenih u promet prije svega određuje razinu opskrbnih cijena na tržištu kupoprodaje stanova. Dakle, smanjenje gradilišta, uključujući zbog ograničenja regulatornih tijela u urbanističkim aktivnostima, utječe na količinu površina podignutih i ponuđenih na tržištu. Povećanje cijene građevinskog materijala dovodi do povećanja troškova izgradnje i, shodno tome, cijena opskrbe. Uz stabilnu ili rastuću potražnju, ti će čimbenici ponude dugoročno dovesti do povećanja razine jena na tržištu stambenih nekretnina.

Riža. 2. Struktura čimbenika ponude i potražnje za marketinška istraživanja.

Preporučljivo je izračunati trenutnu ponudu na tržištu stambenih nekretnina na temelju podataka operativnog praćenja i istraživanja o konkurentima i njihovim funkcionalnim objektima. Određivanje očekivane količine ponude uključuje uporabu dodatnih marketinških alata i tehnologija predviđanja koje uzimaju u obzir i makroekonomske i mikroekonomske parametre.

Prilikom odabira alata za predviđanje tržišta stambenih nekretnina predlaže se primjena sljedećeg pristupa:

• praćenje konkurencije i izračun puštanja u rad površina za prestižne i velike objekte s visokim relativnim tržišnim udjelom;
• statistička analiza dinamike prošlih promjena i ekstrapolacija rezultata dobivenih za sektore s niskom razinom konsolidacije, poput stanovanja u ekonomskoj klasi.

Predlaže se da se proučavanje konkurentnog okruženja na tržištu nekretnina provede na temelju podataka o programerima - sudionicima na tržištu nekretnina, karakterizirajući promet izgradnje, prodajne cijene stanova, obujam prodaje, broj kupaca i tržište udio.

Za marketinško istraživanje tržišta najma stambenih nekretnina ključna karakteristika pokazatelja je omjer stope i cijene stjecanja stanova (), izračunate po formuli

gdje je stopa najma u razmatranom -tom segmentu (vrsta stanovanja, kategorija stanara itd.): - trošak kupnje kuće.

Za sadašnje i potencijalne stanare stanova ovaj pokazatelj omogućuje vam da procijenite koliko je poželjno iznajmljivanje stanova ili njihova kupnja. Što je njegova vrijednost veća za tip, klasu stanovanja, segment koji se razmatra, to je manje korisno, pod jednakim uvjetima, iznajmiti ga i obrnuto.

1.4. Segmentacija na temelju rezultata marketinškog istraživanja

U početnoj fazi segmentacije, pomoću razvojne rešetke provodi se usporedna analiza karakteristika, trendova i dinamike tržišta, kao i dostupnih, ponuđenih, planiranih usluga i objekata nekretnina (Tablica 2). Ova metoda omogućuje vam utvrđivanje snage poduzeća i njegovih objekata, tržišne izglede. Uzimajući u obzir provedenu procjenu, utvrđuje se svrsishodnost provedbe sljedećih opcija mjera za poboljšanje marketinške učinkovitosti:

1) dublji prodor na tržište korištenjem postojećih objekata i pružanjem usluga postojećoj skupini kupaca;

2) proširenje granica tržišta promjenom funkcionalne namjene objekta i (ili) skupa usluga, na primjer, izdavanjem prostora stambene zgrade u uredske svrhe;

3) stvaranje novih usluga - rekonstrukcija ili kapitalna izgradnja novog postojećeg objekta nekretnine, uzimajući u obzir promijenjene zahtjeve sadašnjih kupaca;

4) diverzifikacija - odbijanje fokusiranja na jedan objekt i (ili) niz usluga u korist proširenja raspona.

Nakon toga slijedi podjela kupaca u skupine na temelju karakterističnih ključnih razlika u njihovim potrebama, sklonostima i ponašanju potrošača. Svaki od ovako identificiranih segmenata formiran je od sadašnjih i potencijalnih kupaca koji na isti način odgovaraju na isti skup marketinških poticaja. Najčešći načini grupiranja vaše baze korisnika su prema djelatnosti, sposobnosti plaćanja, potrebama i zemljopisnom položaju.

Sljedeća faza je procjena atraktivnosti svakog segmenta, zbog čega se identificiraju ciljni, najvažniji za društvo za upravljanje, uz istovremeno definiranje strateških prioriteta za njih. Za to se u procesu istraživanja analizira izvedivost mogućih načina prodora na razmatrano tržište.

tablica 2

Procjena tržišta nekretnina pomoću razvojne rešetke

Tržišta nekretnina	Dostupne nekretnine i usluge		Nove nekretnine i usluge
		mogući mehanizmi za provedbu strategija	moguće marketinške strategije	mogući mehanizmi za provedbu strategija
Postojanje	1. Dublji prodor na tržište	Smanjenje cijena (tarifa) za objekte i usluge, povećanje troškova oglašavanja, poboljšanje distribucijskog sustava	3. Razvoj nekretnina, usluga	Stvaranje novih nekretnina i razvoj novih usluga za zadržavanje sadašnjih klijenata
	2. Proširenje granica tržišta	Promjena skupa usluga, dodjela objekata za privlačenje kupaca iz novih ciljnih segmenata	4. Diversifikacija tržišta	Izrada novih objekata nekretnina i kompleksa usluga za klijente iz novih segmenata

Posljednji korak segmentacije je detaljan opis ključnih karakteristika ciljnih segmenata tvrtke za razvoj, kao i objekata i usluga koje klijenti traže na tržištu nekretnina. Prilikom sastavljanja uzimaju se u obzir svi prethodno pribavljeni rezultati analize industrije, procjene stanja konkurentnog okruženja i proizvodnog potencijala sektora tržišta nekretnina, kao i studije tehničkih, operativnih i potrošačkih svojstava objekata i usluga račun.

Za strukturiranje tržišta komercijalnih nekretnina najčešći je raščlamba klijenata prema profilima njihovih djelatnosti, koji se pak mogu dalje podijeliti po podindustrijama. Prilikom segmentacije prema opsegu djelatnosti, tvrtke se mogu grupirati na temelju pokazatelja prihoda ili njihove veličine prema broju ili prometu - mala, srednja, velika.

Posebno u sektoru uredskih nekretnina, klijenti se mogu segmentirati na sljedeći način:

1) banke, međunarodna i strana predstavništva. oni koji radije posjeduju ili iznajmljuju cijelu zgradu prestižnog tipa (kao korporativni simbol) koja se nalazi na prestižnoj lokaciji - klasa A;

2) velika poduzeća zainteresirana za urede poslovnih centara kategorija A ili B koji se nalaze u središtu grada i koji imaju potpuni paket sigurnosnih jamstava, pogodnosti i usluga;

3) tvrtke srednje razine koje pokazuju glavni interes za poslovni prostor u zgradama klase B koje se nalaze u centru grada i s dobrom prometnom pristupačnošću;

4) male tvrtke koje iznajmljuju objekte kategorije B i C u "spavaćim" područjima i na rubu grada, gdje je najamnina znatno niža;

5) industrijska poduzeća koriste uredski prostor za administrativne i reprezentativne aktivnosti u zgradama u blizini glavne proizvodnje.

Za detaljno proučavanje ciljnih segmenata sastavlja se profil koji bi trebao uključivati ​​sklonosti grupe kupaca, prirodu nekretnina i usluga koje kupuju, temeljne aspekte prodaje itd. Dobiveni rezultati analize segmenata i njihovih ključnih značajki temelj su za formiranje marketinške strategije pozicioniranja na tržištu na tržištima na kojima tvrtka posluje. U ovoj fazi uspostavlja se korelacija između zahtjeva kupaca i ključnih čimbenika uspjeha tvrtke u kontekstu sadašnjih i potencijalnih skupina kupaca - snage njegovih svojstava, usluga i sustava upravljanja. Isticanje konkurentskih prednosti omogućuje vam određivanje vrijednosti pokazatelja koji karakteriziraju provedbu ciljeva u upravljanju nekretninama.

Segmentacija potražnje na temelju preferencija potrošača u kontekstu klasa i formata objekata omogućuje optimizaciju visine i strukture prihoda i rashoda, uzimajući u obzir postojeću praksu sklapanja ugovora na tržištu.

Istodobno, za upravljanje poslovnim nekretninama nije manje važno uzeti u obzir utjecaj na ciljne pokazatelje u segmentima takvih čimbenika kao što je odabir "sidrenog" zakupca u skladu s konceptom objekta, raspodjelu prostora između klijenata.

Treba izbjegavati pogreške u unutarnjem postavljanju sidra i drugih stanara, posebice u smještaju sidra na 1. i 2. katu, čime se prodavačima uskraćuje srodna roba koja se nalazi iznad njihovih prihoda. Ako se planira privući velika robna kuća kao sidro za trgovački centar, tada je vrijedno izračunati hoće li biti dovoljno prostora za druge stanare koji nude srodnu i dodatnu robu i usluge. Za zakupca sidra primjenjuju se relativno niske stope.

Za segmentaciju na tržištu stambenih nekretnina moguće je koristiti znakove kao što su stupanj zadovoljstva kupaca njihovim životnim uvjetima i dostupnost kupnje (poboljšanja) stanova.

Na temelju tako dobivenih i obrađenih rezultata grupirani su okruzi u kojima će potražnja za novim stanovima biti jednaka, manja ili veća od tržišnog prosjeka, na temelju pretpostavke da ispitanici nastoje kupiti stan na istom mjestu gdje trenutno žive.

Prilikom procjene kapaciteta potražnje u ciljnim segmentima, kao i njegove distribucije u kontekstu četvrti tvrtke, potrebno je uzeti u obzir apsolutne karakteristike četvrti: broj stanovnika, gustoću naseljenosti, prosječnu površinu stana itd. . To će omogućiti točnije predviđanje veličine i strukture potencijalne potražnje na tržištu te utvrđivanje izgleda tvrtke.

Za segmentaciju tržišta na temelju znakova solventnosti kupaca i pristupačnosti stanova za njih, moguće je koristiti preferencije u izboru oblika plaćanja: na teret vlastitih sredstava, kroz sudjelovanje u zajedničkoj izgradnji, uz uštedu sheme u stambenim zadrugama i partnerstvima, kao i putem hipotekarnih kredita, kako za izgradnju, tako i za kupnju gotovih stanova itd.

2. Upravljanje cijenama na tržištu nekretnina

2.1. Razvoj i provedba strategija određivanja cijena

Strateško određivanje cijena u upravljanju nekretninama. U određivanju cijena razlikuju se sljedeće glavne vrste strategija određivanja cijena, ovisno o omjeru utvrđenog jena i prosječne tržišne vrijednosti:

1) premijske cijene ili - „skidanje vrhnja“, koje uključuju postavljanje visokih cijena za inovativne i prestižne nekretnine i usluge na tržištu nekretnina, strategiju postepenih premija (uzastopna sniženja cijena) i „kišobran cijena“;

2) neutralne cijene - slijedeći lidera, usredotočujući se na tržišne i konkurentne cijene, diferencijaciju proizvoda (nekretnine i usluge), strategiju segmentacije tržišta i minimalnu dovoljnu dobit;

3) strategije probijanja cijene ili „snižene cijene“ - vođa troškova, neprofitabilno vodstvo.

Strategije proboja karakteriziraju postavljanje cijena na razini koju klijenti smatraju niskom ili umjerenom u usporedbi s ekonomskom vrijednošću predložene nekretnine ili usluge na tržištu nekretnina. Koriste se za povećanje tržišnog udjela poduzeća i njegove prodaje, što dovodi do povećanja ukupne bruto dobiti čak i po maloj jediničnoj cijeni.

Strategiju premijskog određivanja cijena karakterizira formiranje cijena koje su napuhane u odnosu na vrijednost robe koju je procijenio kupac. Ova neravnoteža daje dobit od prodaje po cijenama koje uključuju premiju za najpotpunije zadovoljenje potreba uske skupine kupaca. Uz neutralne cijene, cijena koju nudi prodavatelj primjerena je omjeru cijene i vrijednosti koji se očekuje u ciljnom segmentu tržišta nekretnina.

Razlike u strategijama određivanja cijena ne određuju se troškovnom vrijednošću cijena za objekt i usluge na tržištu nekretnina, već njihovom percepcijom od strane sadašnjih i potencijalnih klijenata općenito u usporedbi s ponudama drugih sudionika na tržištu. Na primjer, stope najma prvoklasnog poslovnog prostora na ruskom tržištu mogu biti visoke u apsolutnim iznosima, a istodobno niske za strane tvrtke u odnosu na međunarodnu razinu za iznajmljivanje sličnih prostora. Stoga će postavljanje visokih stopa za ove ciljane kupce biti rezultat strategije snižavanja cijena, a ne skidanja kreme.

Formiranje i provedba učinkovite cjelovite politike cijena na tržištu nekretnina treba podijeliti u sljedeće blokove.

1. Razvoj niza strategija određivanja cijena, uzimajući u obzir fazu životnog ciklusa objekta na tržištu nekretnina, kao i:

Rezultat istraživanja i analize preferencija ciljnih segmenata, procjene spremnosti da se za predloženi objekt plati više (ili manje);

Iznosi i strukture troškova koji se moraju pokriti po fiksnoj cijeni za objekt;

Konkurentsko okruženje - moguće akcije konkurenata u smislu cjenovnih ponuda na ciljnim tržištima nekretnina.

2. Upravljanje cijenama usluga i nekretnina na temelju mehanizama za njegovo određivanje i prilagodbu.

Ovaj pristup pretpostavlja postizanje i razvoj ne samo kratkoročnih, već i dugoročnih konkurentskih prednosti. Sa stajališta strategije određivanja cijena, valjanost primijenjenih cijena analizira se u smislu onoga što će biti rezultat i koliko odgovara ciljevima društva za upravljanje (prodavatelja nekretnina). Na primjer, programer koji snižava cijene svojih nekretnina kako bi aktivno privukao dodatne kupce može kratkoročno povećati prihod. Međutim, mogući rat cijena izazvan ovim srednjoročnim i dugoročnim padom dovest će do neprofitabilnosti ako su troškovi programera veći od industrijskog prosjeka.

Takve negativne posljedice mogu se izbjeći procjenom konkurentskih uvjeta na ciljnim tržištima, kao i potrošačke vrijednosti nekretnine. U uvjetima savršeno natjecanje kada udio svakog od sudionika ne prelazi 1-2%, najcelishodnije je stopu postaviti na temelju prosječne tržišne razine. Na monopolistička konkurencija najamnine mogu povećati dobit u već zarobljenim segmentima ili biti niže od cijene tijekom razdoblja prodora u nove tržišne niše.

Oligopolističko tržište nekretnina karakterizira najveći raspon mogućih strategija određivanja cijena s naglaskom na konkurente. Ako je društvo za upravljanje među vodećima, tada se stopa može postaviti na razinu koja osigurava najveću tekuću dobit, uzimajući u obzir preostalu potražnju. Sljedbeničko društvo, pak, u određivanju cijena mora se usredotočiti na stope vodećih s njihovim prilagođavanjem kvalitete usluga, tehničkih, operativnih i potrošačkih svojstava nekretnina, itd.

Marketinška analiza i istraživanje preferencija kupaca omogućuju vam postavljanje cijene na tržištu nekretnina, ovisno o njihovoj percepciji ekonomske vrijednosti objekta. Za utvrđivanje najvjerojatnijeg ponašanja potrošača na temelju njih koriste se odgovarajući pokazatelji elastičnosti koji karakteriziraju rast ili smanjenje obujma potražnje pri promjeni tržišne cijene ili prihoda kupaca (najmoprimaca) nekretnina.

Cjenovna elastičnost potražnje () odražava stupanj utjecaja povećanja ili smanjenja cijene () na kvantitativne karakteristike potražnje (), izračunate prema sljedećoj formuli:

gdje je osnovna (početna) vrijednost obujma potražnje; - osnovna (početna) vrijednost cijene.

Za programera stambenih nekretnina uvjet elastičnosti izražava se na sljedeći način. da će smanjenje cijena stanova za prodaju s cjenovno elastičnom potražnjom () omogućiti povećanje prihoda, a s neelastičnom potražnjom () - dovesti do smanjenja prihoda.

Dohodovna elastičnost potražnje određena je formulom

gdje je prosječan (u intervalu) iznos prihoda trenutnih i potencijalnih kupaca; - iznos rasta prihoda za sadašnje i potencijalne kupce.

Računovodstvo u određivanju cijena u fazi životnog ciklusa nekretnina sastoji se u postavljanju cijene (stope) koja osigurava optimalan omjer prihoda, dobiti, tržišnog udjela itd. pri trenutnim tehničkim i ekonomskim parametrima objekta. Tijekom eksploatacije stope se dovode do prosječnih tržišnih vrijednosti razine. Tijekom recesije potrebno je održavati takvu razinu stopa koja vam omogućuje da zadržite klijente najmoprimce, smanjite udio slobodnog prostora na minimum i postignete usluge bez prekida.

Glavni cilj strategije cjenovnih premija je postići najvišu razinu profitabilnosti smanjenjem količine usluga (prostora) na tržištu nekretnina od strane prodavatelja i postavljanjem cijena koje su izuzetno visoke, ali prihvatljive za ciljne kupce.

Najčešće se premium cijene primjenjuju u obliku strategije „skimminga“ pri prodaji inovativnih i (ili) prestižnih proizvoda - nekretnina i usluga, na primjer: elitno stanovanje, „pametne“ kuće (pametne zgrade), seoska kućica, itd. Izvodljivost njegove primjene procjenjuje se na temelju vrijednosti pokazatelja rentabilnosti prodaje (prodaje) pri promjeni cijene (), izračunate po formuli:

gdje je promjena cijene, naznačena uzimajući u obzir znak: "+" - kada cijena raste i " -" - kada se smanjuje; - specifični dobitak, udio dobiti u cijeni robe (usluga).

Mogućnost i učinkovitost korištenja „skimming“ strategija također je određena prisutnošću sljedećih osnovnih uvjeta:

1) jedinstvenost i (ili) visoki status prodanog objekta na tržištu nekretnina, kojem klijenti pridaju posebnu važnost i za koji su spremni platiti povećanu premijsku cijenu;

2) značajan udio inkrementalnih - promjenjivih i uvjetno fiksnih - troškova u ukupnoj strukturi troškova stvaranja, rada i korištenja nekretnine, pri čemu čak i mala bonus premija dovodi do značajnog povećanja dobiti.

Kako bi uspješno provela strategiju „skimminga“, tvrtka također mora osigurati i maksimizirati korištenje barijera za zaštitu zauzetog tržišnog segmenta od konkurenata: patenti, dozvole i licence, vlasništvo nad najboljim distribucijskim kanalima, pristup ograničenim resursima, ugled tvrtka, njeni objekti i usluge, ekonomija razmjera ...

Održavanje cijena na zadanoj maksimalnoj razini postaje sve teže jer se smanjuje učinkovitost prepreka i konkurenti razvijaju tehnologije za proizvodnju sličnih objekata, a struktura troškova se poboljšava. Ovaj je trend tipičan za trajna dobra, stoga vrijedi i za nekretnine sa značajnim životnim ciklusom. U takvim je uvjetima preporučljiva strategija postupnih premija, kada je cijena određena diskretno snižavanjem premije premije, što omogućuje osiguranje najvećeg ukupnog dobitka za prodavatelja - dodatno povećanje prodaje i osvajanje novih sektorima sa svakom sljedećom revizijom cijena (stopa).

Mehanizmi premijskog određivanja cijena uključuju strategiju “kišobran cijena”, u kojoj vodeće poduzeće formira cijene s povećanom profitabilnošću u određenom segmentu tržišta nekretnina - “otvara kišobran” iznad njega. Dodatna premija cijene formira se ne toliko zbog karakteristika predmeta, već zbog jakog tržišta, bliskog monopolističkim pozicijama tvrtke - dugogodišnje iskustvo, uspostavljena slika, lojalnost kupaca.

Ova se strategija može provesti u sljedećim slučajevima.

1. Koncentracija napora na osvajanju najatraktivnijeg sektora tržišta nekretnina i stvaranju baze za širenje tržišta, što vam omogućuje pravilno strukturiranje opsega ulaganja u potrebne marketinške programe.

2. Postupno povećanje proizvodnih kapaciteta predmeta i usluga prodiranjem u šire segmente tržišta nekretnina, omogućujući:

Poboljšati učinkovitost rada lanca opskrbe kroz iskustvo stečeno na malom opsegu;

Korištenje novčanih sredstava od prodaje nekretnina i usluga u prethodno razvijenim segmentima za proširenje financijskih i gospodarskih aktivnosti;

Minimizirajte rizik od smrti financijska sredstva u višku proizvodnih kapaciteta s pogrešnom procjenom kapaciteta te atraktivnim i segmentnim.

Strategije proboja primjenjuju novi sudionik ili igrač koji nastoji dodatno ojačati svoju poziciju proširenjem baze klijenata na tržištu nekretnina prodajom nekretnina po najvišoj mogućoj cijeni. Najčešći mehanizmi određivanja cijena ove vrste su:

Liderstvo u troškovima, zbog niskih troškova proizvodnje, promicanja i prodaje objekata na tržištu nekretnina u usporedbi s glavnim konkurentima, kada je isključena vjerojatnost početka cjenovnog natjecanja (cjenovnog rata), budući da je njegov ishod očit svim sudionicima na tržištu;

Neisplativo vodstvo, kada je cijena osnovne usluge, poput zakupa nekretnina, postavljena ispod cijene, a prodaja ostalih srodnih usluga klijentima provodi se uz povećane kazne.

Glavni uvjet za svrhovitost i učinkovitost gore navedenih strategija je prisutnost velikog kruga klijenata koji su spremni odmah se prebaciti na tvrtku koja je dodijelila relativno nisku cijenu za objekt, jer reakcija na razliku neće nužno biti ažurni i u skladu s očekivanjima prodavatelja. Zbog toga je uporaba strategije smanjenja cijena nerazumna u segmentima s visokom razinom prihoda - stanarima i kupcima elitnih stanova, seoskih vikendica itd. U takvoj situaciji pokušaj proširenja ovih segmenata snižavanjem cijena najvjerojatnije će dovesti do gubitka postojećih kupaca, za koje je važna činjenica da je njihova kupnja dostupna samo nekolicini odabranih - s visokom razinom solventnosti i izvanrednom ukus.

Što se tiče strukture troškova, uspjeh strategija probijanja cijena veći je kada dodatni troškovi čine manji udio, a dobici po jedinici su visoki. Posljedično, čak i mali porast kupaca i prodaje dovest će do zamjetnog povećanja ukupnog prihoda.

Ako objekt nekretnine ima nisku vrijednost specifične dobiti, tada je smanjenje cijene opravdano istodobnim značajnim smanjenjem varijabilnih troškova, čime će se očuvati dobit prodavatelja. Kao rezultat navedenog, sudionik na tržištu nekretnina često pokreće strategije probijanja cijena kada njegovi konkurenti ne mogu ili ne žele odgovoriti na simetrične mjere iz jednog od sljedećih razloga:

• značajna superiornost inicijatora u mogućnostima smanjenja troškova ili u iznosu raspoloživih financijskih sredstava;
• beznačajan tržišni udio i opseg aktivnosti tvrtke inicijatora, rezultati promjene utjecati će na male segmente koji nisu opipljivi za velike igrače;
• visoko elastična potražnja i niska lojalnost kupaca, kada politika niskih cijena dovodi do općeg širenja granica ciljnog tržišta, uslijed čega svi sudionici neće izgubiti ako prate pad cijena.

U isto vrijeme, raskid cijena kao oruđe konkurencije opravdan je, pa čak i poželjniji kada tvrtka očekuje pojačanu konkurenciju od novih sudionika. U tom će slučaju niže cijene i nagli porast prodaje osigurati značajno smanjenje jediničnih fiksnih troškova. To će dovesti do podizanja ulazne barijere zbog ekonomije opsega, kako bi se prevladale konkurencije koje moraju imati učinkovitije tehnologije proizvodnje i upravljanja ili odmah početi pružati usluge u količinama većim od onih koje su već postigle druge tvrtke na ovom tržištu.

Bit neutralnih cijena leži u odbijanju upotrebe jena kao oruđa za povećanje zauzetog sektora tržišta nekretnina ili u sprječavanju pjene da na bilo koji način utječe na njezin pad. Njegove glavne vrste su:

1) strategija slijeđenja lidera, najtipičnija za monopolističko ili oligopolističko tržište, kada njeni glavni sudionici određuju cijene na temelju razine cijena koju diktira lider, stope najma;

2) strategija fokusiranja na cijene tržišta i konkurente, kada se odluke o cijenama temelje na prosječnoj tržišnoj razini tržišta nekretnina;

3) strategija minimalne dovoljne dobiti, koja je u svojoj biti bliska prethodnoj strategiji, međutim uključuje usklađivanje cijene uzimajući u obzir minimalno potrebnu (ciljnu) razinu profitabilnosti;

4) razlikovanje proizvoda, kada se nudi objekt koji se po svojim karakteristikama razlikuje od analoga konkurenata, a time se postiže dodatni obujam prodaje u jenima, usporediv s ponudama konkurenata;

5) strategija segmentacije - promicanje niza objekata u različitim segmentima tržišta nekretnina zbog njihovih razlika u potrošačkim nekretninama.

2.2. Izračun cijene na temelju čimbenika cijena

tržištu nekretnina

Izračun cijena i stopa na tržištu nekretnina primjenom cjenovnih faktora temelji se na rezultatima istraživanja i analize zahtjeva i preferencija kupaca. Kriteriji su odabrani kao čimbenici cijena koji uzimaju u obzir, prije svega, sljedeće glavne značajke nekretnina:

Složenost elementarne strukture objekta;

Nepokretnost objekta u prostoru, njegovo vezivanje za određeni geografski koordinatni sustav;

Trajanje procesa stvaranja objekta i njegove kasnije uporabe;

Složenost registracije prijenosa vlasništva nad objektom;

Iznos transakcijskih troškova pri sklapanju transakcija s objektom.

Stol 3. dan je primjer grupiranja osnovnih fizičkih, pravnih, ekonomskih i društvenih cjenovnih karakteristika koje najznačajnije utječu na podudarnost vrijednosti razmatranog objekta nekretnine sa zahtjevima njegovih potencijalnih kupaca i zakupaca.

Određivanje cijena na tržištu nekretnina na temelju čimbenika određivanja cijena provodi se odabirom ključnih značajki prema stupnju utjecaja na potrošača i ekonomskim svojstvima objekta. Njihova se važnost prvenstveno određuje uzimajući u obzir segment tržišta, funkcionalnu namjenu i vrstu nekretnine. Istodobno, ključna je pretpostavka da je vrijednost nekretnine predmetne vrste za klijente određena samo ekonomskim interesima i zakonima, čija se vrijednost može procijeniti ako su ispunjeni sljedeći uvjeti:

Korisnost objekta kao blata, zadovoljavanja potreba osobe, društva, poslovnih subjekata itd .;

Ograničena ponuda nekretnina kao ekonomski resurs za život osobe i društva, kao i gospodarskih subjekata;

Prisutnost učinkovite potražnje;

Mogućnost prijenosa vlasništva ili drugih prava koja određuju pravni status nekretnine s vlasnika ovog prava na drugu osobu kao potencijalnog kupca nekretnine.

Tablica 3.

Glavni čimbenici određivanja cijena na tržištu nekretnina

	Grupe čimbenika određivanja cijena
	tjelesne	pravni	ekonomski	društvene
Lokalno	Fizičke karakteristike objekta	Potpunost prava i tereta na objektu	Dostupnost zamjenskih proizvoda	Prestiž područja
	Komunikacijska sigurnost web stranice	Pouzdanost jamstava imovinskih prava	Najam i visina troškova	Razina kriminala
	Udaljenost od poslovnih centara	Ograničenja u korištenju predmeta	Broj kupaca (stanara)	Broj i struktura obitelji, gospodarski subjekti
	Udaljenost od rekreacijskih područja	Složenost upisa prava, sklapanja i registracije ugovora	Stanje alternativnih tržišta	Društvena struktura stanovništva
	Udaljenost od autocesta	Pravila zoniranja teritorija	Razina i dinamika prihoda kućanstva	Uvjeti za migraciju
	Pejzaž i tip građevine	Politički rizici	Subvencije, beneficije, ciljano financiranje	Okusi i tradicija stanovništva
	Ekološko stanje	Regulacija tržišta	Dostupnost financijskih sredstava	Gustoća naseljenosti
	Vjerojatnost prirodnih katastrofa i katastrofa koje je izazvao čovjek	Ograničenja prava za strance	Inflatorna očekivanja	Obrazovna razina stanovništva
Globalno	Značajke klime	Porezni režim i pogodnosti	Razina i tempo razvoja poslovanja	Stanovništvo

Ekonomska vrijednost objekta na tržištu nekretnina najveća je cijena za klijenta koju je spreman platiti za primanje odgovarajuće koristi. Prilikom izračunavanja pretpostavlja se racionalno ponašanje potrošača, objektivna percepcija prednosti i nedostataka predložene kupnje na temelju usporedbe alternativnih transakcija za slične nekretnine.

Cijena objekta nekretnine izračunava se kao ekonomska vrijednost najbolje alternative u smislu potrošačkih nekretnina koje su na raspolaganju ciljnom kupcu, korigirane za njegove pozitivne i negativne razlike u odnosu na optimalnu opciju, prema formuli:

Cijena = Ekonomska vrijednost + Pozitivno - Negativno

najbolji objekt (usluga) vrijednost razlike vrijednost razlike

U skladu s značajem čimbenika cijena, kao i njihovih grupa, izračunava se ukupna integralna ekonomska vrijednost

() za svaki th objekt po formuli

gdje je vrijednost tog faktora cijene; - značaj tog faktora u ukupnoj vrijednosti te skupine čimbenika određivanja cijena; - značaj te skupine čimbenika određivanja cijena u ukupnoj vrijednosti ekonomske vrijednosti za najmoprimca.

Razina stope najma prihvatljive za ciljnog klijenta () za svaki objekt određuje se na temelju cijene ravnodušnosti - najma najboljeg () i njegovih izmjena koristeći odgovarajuća odstupanja ekonomske vrijednosti objekata () od vrijednost "idealnog" () po formuli:

Vjerojatnost iznajmljivanja prostora od strane određenog stanara veća je što je stopa niža u odnosu na razinu prihvatljivu za klijenta. Međutim, najmodavac može primijeniti dobivene rezultate ne samo za utvrđivanje naknade, već i za analizu mogućnosti njezine promjene usporedbom omjera "cijena - vrijednost - čimbenici cijena".

2.3. Skupe cijene na tržištu nekretnina

Cijene se temelje na primjeni troškova proizvodnje i željene dobiti od prodaje nekretnina na tržištu nekretnina. Cijena je zbroj sljedećih elemenata:

* izravni troškovi proizvodnje izravno povezani s stvaranjem, radom i prodajom imovine, po jedinici površine;

* prosječna specifična vrijednost neizravnih (režijskih) troškova povezanih s organizacijom upravljačkih procesa poduzeća u cjelini;

* specifična dobit veličine panenke od cijene koštanja.

Određivanje cijene uključuje korištenje rezultata analize visine, vrste i strukture troškova prema računovodstvenim i financijskim računovodstvenim podacima, kao i regulatornih i internih administrativnih dokumenata koji uređuju algoritam izračuna troškova i iznos marži.

Razlikuju se sljedeće tehnologije skupih cijena.

1. Prosječni troškovi poduzeća plus dobit - utvrđivanje apsolutne ili postotne marže na trošak proizvodnje po jedinici površine.

2. Određivanje cijene koja osigurava ciljane vrijednosti povrata troškova i izdataka za stvaranje i rad nekretnine.

3. Izračun cijene na temelju rentabilnosti - cijene (najma) nekretnine, po kojoj se formira potreban iznos bruto dobiti.

2.4. Sustavi popusta na tržištu nekretnina

Popusti, koji se po svojoj komercijalnoj prirodi i ovisno o izvoru formiranja mogu podijeliti u dvije glavne vrste:

1) planirani popusti, koji se formiraju na teret ukupnog iznosa upravljanja (režijski, neizravni, neizravni) troškovi;

2) taktički popusti, čiji je izvor dobit, a svrha je stvaranje dodatnih poticaja cijena za kupce izravnim smanjenjem cijene objekta.

Zakazani popusti uključuju organizaciju oglašavanja od strane razvojnog programera u izradi stambeni kompleks s naznakom agencija za nekretnine u kojima možete kupiti stanove. Dakle, programer štedi novac svojih prodajnih posrednika za marketing i promociju predmeta, što je po svojoj ekonomskoj prirodi jednako pružanju dodatnog popusta, koji se u budućnosti može izraziti smanjenjem iznosa agencijskih naknada.

Taktički popusti omogućuju smanjenje realna cijena stjecanje nekretnine na tržištu nekretnina, što dovodi do povećanja dobiti od nabavne vrijednosti za klijenta. Razmotrimo detaljno popuste kao najzanimljiviji alat za prilagodbu cijena, njihove mogućnosti i ograničenja u marketingu nekretnina, kao i metode za analizu i procjenu izvedivosti i učinkovitosti korištenja.

Popusti za veliki obim kupnje mjera su smanjenja prodajne cijene koja je kupcu zajamčena u slučaju jednokratne kupnje predmeta u volumenu jednakom ili većem od određenog iznosa.

Popust se može izraziti u sljedećim oblicima:

Postotak smanjenja od nominalne cijene (naljepnice);

Broj jedinica (prostor, broj prostorija, usluga itd.) Koje kupac može dobiti besplatno ili po sniženoj cijeni;

Iznos koji se kupcu besplatno vraća ili pripisuje budućim kupnjama.

Uvođenje jednostavnih popusta ima za cilj potaknuti kupnju što većeg broja usluga. Njihova gornja granica je iznos ušteđevine prodavatelja s povećanjem jedne narudžbe. Najopravdanija primjena ove vrste popusta u onim sektorima tržišta nekretnina, gdje će glavni cilj prodavatelja biti maksimiziranje bruto prihoda ili dobiti u određenoj transakciji, a kupca - minimiziranje cijene jedinice.

Kada sustav jednostavnih popusta ne donosi očekivani rezultat, potrebno je proučiti mogućnost uvođenja kumulativnih (kumulativnih) popusta - smanjenje prodajne cijene zajamčene ako klijent kupuje predmete u određenom vremenskom razdoblju preko određenog ograničenja a odnosi se na volumen koji ga prelazi. Temelj za razlikovanje popusta mogu biti parametri kupčeve kupnje na kumulativnoj osnovi - akumulirana količina ili ukupni trošak nekretnine i (ili) uslužnih jedinica koje su mu prodane.

Moguće prednosti takvog sustava popusta za društvo za upravljanje nekretninama bile bi:

Preraspodjela strukture zauzetog prostora kao rezultat poticanja stanara na prelazak u grupu koja im omogućuje ostvarivanje popusta ili povećanje vrijednosti;

Povećanje ili održavanje obujma prodaje zbog dodatnih poticaja za prelazak sadašnjih stanara u sljedeću kategoriju - zapošljavanje dodatnog prostora zbog smanjenja troškova svakog sljedećeg četvornog metra.

Kako bi se zadržali kupci, potrebno je uspostaviti kumulativne popuste u odnosu na iznos plaćanja zakupa od trenutka sklapanja ugovora.

Dodatni uvjeti za svrsishodnost primjene kumulativnih popusta s njihovom diferencijacijom prema ukupnom iznosu uplata kupaca su:

1) značajan dio slobodnog prostora koji nije od interesa za sadašnje kupce, zbog čega bi se marketing trebao usmjeriti i koncentrirati na privlačenje novih, što podrazumijeva srednjoročnu i dugoročnu suradnju;

2) potrebu održavanja tržišnog udjela uz smanjenje konkurentnosti nekretnina i usluga, kao i agresivno djelovanje konkurenata;

3) provedba strategije povećanja tržišnog udjela uz prisutnost dovoljnih resursa, proizvodne baze i rezervi za smanjenje dobiti od prodaje nekretnina i usluga.

Popust za kupnju izvan sezone koristi se pri organizaciji prodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina s izraženim sezonskim razlikama u potražnji i (ili) ponudi. Popusti za kupnju izvan sezone omogućuju se u slučaju kupnje nekretnine prije početka razdoblja godine za koju su namijenjene ili u kojoj se intenzivno kupuju. Istaknimo sljedeće glavne sezonske oscilacije na tržištu nekretnina.

1. Smanjenje obujma transakcija na tržištu za kupnju i prodaju stanova ekonomske i poslovne klase ljeti i značajno oživljavanje kupaca na jesen.

2. Promjene potražnje na tržištu za kratkoročni najam hotela, soba, odmarališta, zabavnih centara, profitabilnih apartmana itd. u skladu s usponima i padovima turističke aktivnosti.

3. Povećanje potražnje za uslugama iznajmljivanja prigradskih nekretnina: kuća za odmor, vikendica, ljetnikovaca itd. vikendom i praznikom, u proljeće i ljeto, kao i njegov pad radnim danima i hladnom sezonom.

U skladu s tim, smisao sezonskih popusta na tržištu nekretnina je potaknuti klijente da zaključe posao i plate ga prije početka razdoblja aktivne prodaje, na samom početku ili čak izvan sezone. Takvi poticaji omogućuju prodavatelju da osigura potreban promet imovine, stope zauzetosti i izgladi sezonske fluktuacije u korištenju proizvodnih područja.

Glavna svrha korištenja popusta za ubrzano plaćanje je minimiziranje dospijeća i količine potraživanja i, kao rezultat toga, ubrzanje prometa sredstava. Mehanizam njihove primjene je smanjenje prodajne cijene ako kupac nekretnine plati kupljeni objekt prije roka utvrđenog ugovornim odnosom. Djelomično se ovaj alat može više pripisati ne samo određivanju cijena, već i području financijskog upravljanja. Zbog toga se čini da je potrebno zajednički razviti glavne parametre i uvjete popusta od strane predstavnika marketinških, financijskih i ekonomskih usluga:

Kvantitativna vrijednost popusta, koja se u pravilu izražava kao postotno smanjenje od početne razine cijena;

Razdoblje popusta tijekom kojeg kupac nekretnine ima priliku iskoristiti dobiveni popust;

Rok za plaćanje prema ugovoru, u kojem se mora platiti cijeli iznos duga za kupljenu nekretninu, ako klijent ne ostvari pravo na ostvarivanje popusta.

Prilikom određivanja navedenih elemenata popusta važno je uzeti u obzir utjecaj sljedećih parametara ne samo na tržištu nekretnina, već i na financijskom tržištu:

1) razinu popusta koji prevladavaju u ciljnom segmentu tržišta nekretnina;

2) bankovne kamate na kredite za obnavljanje obrtnog kapitala;

3) moguću alternativnu isplativost stavljanja slobodnih sredstava.

Glavne konkurentske prednosti koje prodavatelju objekata na tržištu nekretnina pružaju popusti za brže plaćanje:

Skraćivanje roka primitka sredstava na tekuće račune i blagajnu poduzeća, poboljšanje strukture bilance, pokazatelja likvidnosti, boniteta, kreditne sposobnosti i, prema tome, vrijednosti tvrtke;

Smanjenje kreditnih rizika povezanih s potraživanjima, poboljšanje kvalitete i pouzdanosti financijskog planiranja;

Smanjenje troškova organiziranja i provođenja aktivnosti računovodstva, praćenja, naplate i otplate potraživanja od kupaca.

Popust za odbijanje robe i usluga konkurenata pruža se klijentu ako potpiše ugovor o ekskluzivnoj kupnji samo od jednog prodavatelja objekata na tržištu nekretnina. Kao primjer možemo navesti sljedeće oblike poticaja koje pruža developer agentima za nekretnine zbog odbijanja promicanja, prodaje objekata konkurenata:

Zajamčeno snižene cijene stanova i (ili) povećane agencijske provizije;

Uvođenje dodatnog bonusa za svaku prodanu jedinicu površine;

Uspostavljanje fleksibilnog rasporeda prodaje stanova;

Omogućavanje dodatnih pogodnosti za posuđivanje robe - plaćanje na rate za prodane nekretnine.

Popust za redovne i VIP klijente dodjeljuje se posebna cijena klijentima na tržištu nekretnina ako ispunjavaju jedan ili više od sljedećih uvjeta:

Redovne kupnje usluga od jednog prodavatelja tijekom dugog razdoblja;

Redovitost potrošnje i lojalnost kupaca mogu se ocijeniti korištenjem ukupnog obujma svih njegovih kupnji na kumulativnoj osnovi. Na tržištu najma nekretnina kriterij može biti iznos zakupnine od datuma potpisivanja ugovora, pri čemu klijent dobiva mogućnost popusta na povezane usluge. Posebnost ovog poticajnog mehanizma je u tome što. da se popusti mogu postaviti na čisto individualnoj osnovi i izdati, na primjer, u obliku članskih ili korisničkih kartica.

Popusti na sveobuhvatna usluga podrazumijevaju smanjenje početne cijene nekretnine ako je kupljena zajedno s ostalim uslugama ovog prodavatelja. Ova vrsta popusta najprikladnija je kada postoji širok raspon komplementarnih objekata i usluga nekretnina, što vam omogućuje poticanje kupnje nekoliko njih odjednom. Istodobno, glavni znak uključivanja usluge u popis onih koji se promiču na tržištu nekretnina je njezina potražnja sadašnjih i potencijalnih kupaca.

3. Upravljanje prodajom na tržištu nekretnina

3.1. Razvoj prodajne politike usmjerene na kupce

Temelj za učinkovitu prodaju na tržištu nekretnina je primjena prodajne strategije koja određuje mehanizme prodaje predmeta i usluga. Algoritam za njegov razvoj i provedbu uključuje uzastopnu provedbu sljedećih aktivnosti:

1) razvoj ciljeva i zadataka za promicanje objekata i usluga koji se trebaju postići u ciljanim segmentima i sektorima tržišta nekretnina;

2) odabir kanala distribucije i strukture prodaje čijom će se primjenom osigurati postizanje postavljenih prodajnih ciljeva;

3) organizacija i upravljanje interakcijom sudionika u prodajnom sustavu.

Formiranje ciljeva prodajne politike provodi se u skladu s općim, marketinškim i cjenovnim ciljevima tvrtke.

3.2. Upravljanje distribucijskim kanalom

Kanali distribucije temelj su za prodaju objekata i usluga na tržištu nekretnina, čiji se izbor i upravljanje provode uzastopnim određivanjem sljedećih organizacijskih komponenti:

1) metoda prodaje-izravna (na jednoj razini) ili neizravna (na više razina) uz uključivanje partnera i profesionalnih posrednika;

2) intenzitet (obuhvat) distribucije - isključiv, selektivan, intenzivan:

3) način promicanja objekata i usluga na tržištu - "guranje" ili "povlačenje";

4) načela i mehanizmi upravljanja prodajnim strukturama - na konkurentnoj ili koordiniranoj osnovi.

Izbor najprikladnijeg načina prodaje na tržištu nekretnina mora se provesti uzimajući u obzir njihove glavne karakteristike - prednosti, nedostatke, alate i tehnologije koje se koriste - zbog njihove prikladnosti i primjenjivosti u ciljanim tržišnim segmentima.

Preporučljivo je koristiti metodu izravne prodaje pri promicanju čitavog niza osnovnih i dodatnih usluga na tržištu nekretnina, nudeći jedinstvene objekte čija je potražnja individualna, specifična ili kada ih traži jedan broj klijenata .

Istodobno, metoda izravne prodaje jedina je moguća na tržištu za kupnju i prodaju i zakup dvora - spomenika kulture i arhitekture, penthausa.

Karakteristika distribucijskog kanala - intenzitet ili gustoća (širina) ovisi o broju posrednika na svakoj od njegovih razina i može varirati na sljedeći način:

1) isključiva distribucija - namjerno ograničavanje broja sudionika koji prodaju nekretnine;

2) selektivna distribucija, u kojoj se pravo na prodaju objekata i usluga na tržištu nekretnina dodjeljuje na selektivnoj osnovi;

3) intenzivna distribucija - uključivanje prodavatelja nekretnina u prodajni sustav najvećeg broja sudionika, bez ikakvih temeljnih razlika među njima.

Sljedeći važan aspekt uvođenje i korištenje neizravnog distribucijskog kanala odabir je načina za promicanje imovine od prodavatelja do posrednika, a zatim do krajnjih kupaca. Ovdje su moguće tri opcije:

... "Guranje" nekretnina i usluga znači da će prodavač koncentrirati napore na same posrednike kroz izgradnju i koordinaciju prodajnih struktura, motivaciju njegovih sudionika;

... „Uvlačenje“ nekretnina i usluga pretpostavlja prioritet utjecaja na krajnje kupce, stvaranje povoljne percepcije imidža, branda, na primjer, putem poruka izravnog oglašavanja „pitajte gradske agencije za nekretnine“, što će zanimati kupci i nekretnine, "povlačenjem" nekretnina programera u prodajni kanal;

Mješovito rješenje kombinira oba pristupa s optimalnom ravnotežom prodajnih troškova - financijskih, vremenskih, radnih, materijalnih itd.

3.3. Organizacija i pojednostavljenje po prodajnim strukturama

Učinkovito upravljanje prodajnim strukturama na tržištu nekretnina pretpostavlja prioritetnu analizu prednosti i nedostataka mogućih mogućnosti organiziranja struktura distribucijskih kanala, prirode njihovog odnosa s krajnjim kupcima, prodavateljem i međusobno. Ocjenom ovih parametara prodajne strukture dijele se u dvije glavne skupine:

1) konvencionalne (tradicionalne, konkurentne) strukture, koje se sastoje od konkurentskih sudionika u prodajnoj mreži ili distribucijskim kanalima;

2) koordinirane (vertikalni marketing) strukture - temelje se na suradnji između nekoliko razina kanala, djelujući kao jedinstveni sustav.

Upotreba konvencionalnih struktura preporučljiva je za ubrzani izlazak i promociju tvrtke, njenih objekata i usluga uz istodobnu široku pokrivenost svih ciljnih segmenata i sektora tržišta nekretnina. Takve strukture karakteriziraju sljedeće moguće vrste konkurentskih odnosa među sudionicima prodaje - vodoravne, okomite, kao i konkurencija između kanala prodaje.

Horizontalna konkurencija odražava odnose između tvrtki istog tipa, smještenih na istoj razini distribucijskog sustava, koje se međusobno natječu kako za prodavatelje nekretnina na tržištu, tako i za klijente - kupce, zakupce. Korištenje ove vrste suparništva omogućuje prodavatelju s najnižim troškovima i u najkraćem mogućem roku da predmet dovede do krajnjeg klijenta, osobito s uskom specijalizacijom posrednika u promicanju nekretnina jedne funkcionalne namjene, na jednom teritorijalnom području tržište, ciljni segment ili sektor.

Okomito natjecanje uključuje natjecanje između posrednika koji se nalaze na različitim razinama istog distribucijskog kanala. Ova situacija nastaje zbog presjeka prodajnih funkcija, kada pripadnici nižih razina pružaju usluge tipične za posrednike koji su bliži prodavatelju nekretnine, i obrnuto. Kao primjer možemo navesti odnos nekretnina i brokera koji, osim izvršavanja i obrade transakcija u ime nekretnina, neovisno pronalazi klijente i s njima kao dio dodatne usluge sklapa kupoprodajne ugovore . Izvodljivost korištenja ove vrste tržišnog natjecanja može biti posljedica potrebe povećanja broja i proširenja raspona usluga za krajnje korisnike na tržištu nekretnina te poticanja kasnijeg poboljšanja kvalitete njihovih usluga.

Konkurencija između kanala prodaje javlja se između pojedinih kanala prodaje u cjelini.

Koordinirane vertikalne strukture prodaje više su usmjerene na pružanje širokog spektra usluga na tržištu nekretnina i povećanje zadovoljstva kupaca. Postoje tri oblika njihove organizacije, ovisno o prirodi integracije:

• korporativne (integrirane) strukture, gdje procesima stvaranja i prodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina upravlja jedan centar, na primjer, investicijsko i građevinsko holding društvo - okupljanje pod vodstvom društva za upravljanje tvrtki razvojnih inženjera , nekretnine, banke, financijske i osiguravajuće organizacije itd .;
• kontrolirane (kontrolirane) strukture, kada se proizvodnja nekretnina, njihova prodaja ne koordinira zbog pripadnosti jednom vlasniku, već zbog veličine ili poslovnog ugleda, svijesti o robnoj marki itd. jedan od članova udruge, što je tipično za monopolističke i oligopolističke tipove tržišta;
• ugovorne strukture - skup neovisnih sudionika u distribucijskom kanalu, povezanih ugovornim odnosima, u kojima su detaljno definirana prava i obveze stranaka, što im omogućuje da koordiniraju svoje radnje radi postizanja većih komercijalnih rezultata nego što bi se to moglo postići samo. S druge strane, ugovorne strukture dodatno su podijeljene na dobrovoljne, zadružne i franšizne mreže.

Dobrovoljne mreže organizirane su udruživanjem jednog velikog posrednika pod jednim kišobranom manjih: u obliku sindikata, udruga ili cehova. Inicijator razvija poseban program za potencijalne sudionike radi standardizacije poslovnih praksi, stvaranja i poboljšanja infrastrukture kako bi se smanjili ukupni troškovi pružanja usluga na tržištu nekretnina.

Zadružne mreže predstavljaju formiranje novog gospodarskog subjekta od strane profesionalnih posrednika s prenosom na njega veleprodajnih, a ponekad i proizvodnih operacija. Putem takvog subjekta mogu se provoditi zajedničke veleprodajne kupnje prostora, opće reklamne kampanje itd. Dobivena ukupna dobit od preprodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina podijeljena je među sudionicima razmjerno njihovom udjelu u zajedničkim aktivnostima.

Mreže franšize oblik su suradnje u kojem jedna tvrtka daje drugoj osobi pravo na prodaju objekata na određenom teritorijalnom tržištu nekretnina, u skladu s dogovorenim pravilima i pod žigom davatelja franšize. Obveza korisnika franšize je platiti paušalni iznos početnog iznosa, a zatim redovito odbijati postotak ili fiksni iznos od prodaje. Temelj za stvaranje ove vrste vertikalnih struktura je dobivanje od davatelja franšize prava na korištenje promicane marke i stalna podrška davatelja franšize koji su manje poznati na tržištu nekretnina i (ili) imaju relativno mali opseg posredničke aktivnosti.

3.4. Pojednostavljenje interakcijom i motivacijom sudionika prodaje

Odabir prijavitelja i sudionika u prodajnom sustavu. Organizacija uključivanja posrednika u strukturu prodaje uključuje sljedeće glavne faze: razvoj i provedba kriterija pri odabiru i ocjenjivanju kandidata, uključivanje u suradnju.

Skup kriterija ovisi o namjeravanoj prirodi i intenzitetu distribucije, kao i o planiranim instrumentima prodaje. Što je veća selektivnost prodajne politike prodavatelja usluga na tržištu nekretnina, preporučljivo je istaknuti evaluacijske značajke i strože bi trebale biti njihove normalizirane vrijednosti. Kao temelj za određivanje kriterija preporučljivo je koristiti karakteristike klijenata objekta, sudionika na tržištu nekretnina.

Navedimo glavne zahtjeve na temelju kojih se preporučuje odabir kriterija i koje posrednik u prodaji tržišta nekretnina mora zadovoljiti:

1) omogućiti prodavatelju pristup ciljnim sektorima i tržišnim segmentima;

2) pridonijeti postizanju potrebnog obujma prodaje objekata;

3) pružati usluge na vrijeme i u kvaliteti koju traže prodavatelj i krajnji kupci: kupci, zakupci itd .;

4) imaju dovoljnu kvalifikaciju svog osoblja za promicanje i prodaju;

5) imaju stabilan financijski položaj i pozitivan poslovni ugled, kao i nemaju negativne ocjene svojih aktivnosti, na primjer, kršenja ugovornih odnosa;

6) težiti dugoročnoj suradnji, ne ovisiti o konkurentima prodavatelja, a također namjeravaju u budućnosti djelovati kao partner, ali ne i konkurent.

Korištenje posrednika za suradnju je dvosmjeran proces, kada je potrebno uzeti u obzir da potencijalni sudionici u distribucijskom kanalu također predstavljaju svoje zahtjeve prodavatelju, zbog čega će ih morati uvjeriti u svoju privlačnost kao partnera, sebe i svoje nekretnine predstaviti u najpovoljnijem svjetlu.

Tehnologije motivacije i kontrole sudionika prodaje. Uključenost profesionalnih posrednika u prodajni sustav, njihova motivacija, kao i kontrola rezultata zajedničkih aktivnosti s prodavateljem na tržištu nekretnina pretpostavljaju kontinuiranu provedbu sljedećeg niza mjera:

1) praćenje, primanje i obrada podataka o potrebama i zahtjevima postojećih i potencijalnih sudionika prodaje;

2) procjena, analiza i odabir prednosti suradnje s prodavateljem, koje su najzanimljivije i najatraktivnije kako za sadašnje sudionike, tako i za kandidate koji se razmatraju;

3) razvoj i primjena ciljanih alata za motiviranje sudionika u prodaji, uzimajući u obzir njihove potrebe i mogućnosti prodajnog poduzeća;

4) prikupljanje izvještajnih podataka o prodajnim aktivnostima posrednika i analiza njihove učinkovitosti radi kasnije procjene izvedivosti nastavka suradnje.

Podaci o aktivnostima posrednika trebali bi u dovoljnoj mjeri odražavati kvalitetu ispunjenja prodajnih ciljeva postavljenih u izvještajnom razdoblju:

Postizanje postavljenih mjerila - broj prodanih objekata, pruženih usluga, usluživanja klijenata, zakup prostora itd.;

Dopuštenost tekućih troškova prodaje, na primjer, prosječni godišnji iznos agencijskih provizija, bonusi;

Učinkovitost posrednikovih poticajnih alata je udio stalnih kupaca prodavatelja koje on opslužuje, postotak ugovora pod uvjetima odgode plaćanja od strane razvojnog programera.

4. Upravljanje komunikacijama u marketingu nekretnina

4.1. Marketinške komunikacije i alati

U okvirima jedinstvene komunikacijske politike, marketinške komunikacije trebale bi biti usmjerene na dopiranje do ciljane publike putem poruka koje stvaraju lojalnost kupaca i društva prema sudioniku na tržištu nekretnina, tj. informiranje, uvjeravanje ili podsjećanje na svoje aktivnosti, predmete i usluge. To pretpostavlja uporabu takvih marketinških alata, oblika i tehnika koji će omogućiti stvaranje i promicanje kod ciljane publike - klijenata i referentnih skupina, posrednika, partnera i drugih - potrebne, željene slike o tvrtki, njezinim objektima nekretnina i pruženim uslugama.

Uzmite u obzir karakteristike glavnih marketinških komunikacija i uvjete za njihovu primjenu na tržištu nekretnina u informacijskoj potpori strategija pozicioniranja, segmentacije, određivanja cijena i distribucije:

1) oglašavanje - neosobna komunikacija namijenjena neodređenom krugu lažnih osoba, koja se provodi putem plaćenih sredstava širenja informacija s jasno naznačenim izvorom financiranja - oglašivača - za stvaranje i održavanje interesa za njega, njegove nekretnine, usluge, i njihovo stjecanje;

2) poticanje prodaje - skup poticajnih mjera i tehnika, obično kratkoročne prirode, usmjerenih na poticanje kupnje (prodaje) objekata i usluga ponuđenih na tržištu nekretnina;

3) osobna prodaja - kontakti temeljeni na usmenom predstavljanju nekretnine, usluge u procesu komunikacije s potencijalnim klijentom radi zaključenja kupoprodajne transakcije, najma itd .;

4) upravljanje odnosima s javnošću - alat koji koristi različite oblike komunikacije za identificiranje zajedničkih ideja ili interesa, održavanje prijateljskih odnosa između sudionika na tržištu nekretnina i javnosti, postizanje međusobnog razumijevanja temeljenog na povjerenju, znanju i punoj svijesti.

Odabir komunikacija koje su najprikladnije ciljevima upravljanja nekretninama prvenstveno određuju ciljna publika i subjekti utjecaja marketinga na koje će se informacije uputiti. Alati za segmentaciju korisnika mogu se koristiti za strukturiranje, definiranje i opisivanje.

Za promicanje navedenih informativnih poruka mogu se koristiti sljedeći alati za oglašavanje:

Značajka PR-tehnologija je namjerno stvaranje i održavanje pozitivnog imidža od strane sudionika na tržištu nekretnina, kao i njegovih objekata, usluga i robne marke. Odabir privlačnosti informacija i njezinih nositelja provodi se uzimajući u obzir postavljene zadatke, glavnu ciljnu publiku i objekte u odnosu na koje se planira formirati stav javnosti.

4. 2. Razvoj i provedba komunikacijskih programa

Temelj za uspješnu promociju robne marke tvrtke, njenih objekata i usluga na tržištu nekretnina temeljenih na komunikacijskim programima je kreativni koncept PR kampanje. Uključuje stvaranje sudionika na tržištu nekretnina ili određivanje optimalnog slučaja korištenja sljedećih elemenata:

Pojedinačni naziv promoviranog objekta nekretnine, usluge;

Logotip tvrtke i objekt nekretnine;

Slogan - moto promocije tvrtke.

Ove komponente koncepta moraju skladno odgovarati misiji tvrtke, njenom pozicioniranju na tržištu nekretnina, specifičnostima aktivnosti marketinške politike. Istodobno, pri izradi komunikacijskih programa važno je promijeniti njihove ciljeve kako se objekt pomiče iz jedne faze životnog ciklusa u drugu.

U postizanju ovih ciljeva važno je odrediti veličinu publike koju treba obuhvatiti tijekom provedbe komunikacijskih programa.

Posljednji korak u razvoju komunikacijskih programa je formiranje proračuna za promociju koji se može sastaviti na razne načine. Najbolja je metoda kojom se određeni alati, opsezi i vremenski raspored aktivnosti određuju za skup ciljeva i ciljeva komunikacijske politike, nakon čega se izračunava planirani trošak programa. Međutim, ovo je mukotrpna metoda, štoviše, racionalna je samo u nedostatku ograničenja u dodjeli proračunskih sredstava za komunikacijske programe.

Zbog toga se kompleks marketinških komunikacija često razvija unutar odobrene vrijednosti proračuna za promicanje. Najjednostavniji način da se to utvrdi je da uprava tvrtke dogovori postotak planiranog prihoda od usluga ili cijene njihove proizvodnje na tržištu nekretnina. Međutim, ove dvije metode mogu se koristiti istodobno. Prvo, na temelju ciljeva promicanja u različitim sektorima tržišta, određuje se popis potrebnih aktivnosti i troškovi njihove provedbe.

U procesu provedbe komunikacijskih programa i nakon njihova završetka potrebno je analizirati stupanj i kvalitetu rezultata postignutih uz pomoć marketinških komunikacija.

Zaključak

Tržište nekretnina, kao relativno nova društveno-ekonomska stvarnost, sa svojim obilježjima i obrascima, postalo je predmetom proučavanja i znanstvenih rasprava vodećih predstavnika nacionalne znanstvene škole.

Tržište nekretnina skup je regionalnih, lokalnih tržišta koja se međusobno značajno razlikuju po cijenama, razinama rizika, učinkovitosti ulaganja u nekretnine itd.

Tržište nekretnina bitna je sastavnica svakog nacionalnog gospodarstva, jer su nekretnine najvažnija sastavnica nacionalnog bogatstva koje čini više od 50% svjetskog bogatstva. Bez tržišta nekretnina uopće ne može biti tržišta, jer tržište rada, tržište kapitala, tržište roba i usluga itd. za svoje postojanje moraju imati ili iznajmljivati ​​za svoje aktivnosti potrebne prostore.

Rusko tržište nekretnina odražava sve probleme tranzicijskog gospodarstva i karakterizira ga neravnomjeran razvoj njegovih segmenata, nesavršen zakonodavni okvir i niska ulagačka aktivnost građana i pravne osobe... Istodobno, ovo je tržište perspektivno područje za kapitalna ulaganja.

Osobitosti tržišta nekretnina uključuju složenu simbiozu prednosti i nedostataka u smislu izvedivosti poduzetničkih i komercijalnih aktivnosti.

Prednosti:

• mogućnost stjecanja veće dobiti (nego na drugim tržištima) za cijelo razdoblje rada nekretnina;
• dovoljna stabilnost potražnje potrošača;
• manja osjetljivost na fluktuacije u ekonomskim ciklusima;
• određena zaštita od naglih promjena na tržišnim uvjetima zbog dugoročne prirode najma i dugog razdoblja izgradnje konkurentskih nekretnina.

Nedostaci uključuju:

Podaci o tržištu nisu toliko otvoreni kao, na primjer, na tržištu robe, što otežava opravdavanje opsega i prirode ulaganja;

Nedostatak zakonodavnog okvira koji se odnosi na obvezno objavljivanje informacija o transakcijama na tržištu nekretnina;

Potreba korištenja informacija o transakcijama na tržištu nekretnina;

... "Tvrda" ovisnost o vanjskim uvjetima regulacije urbanog planiranja, mogućnostima građevinskog kompleksa i specifičnostima potražnje potrošača;

Troškovi transakcija (potreba provjere pravne čistoće imovine, kao i troškovi tehničke dokumentacije i registracije) su značajni, ako ne i visoki.

Bibliografija

1. Grinenko S.V. Ekonomika nekretnina. Bilješke s predavanja.:- Taganrog: Nakladništvo TRTU, 2004..- 107 str.
2. Ivanov V.V., Khan O.K. Upravljanje imovinom. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 str. - (Nacionalni projekti).
3. Shcherbakova N.A. Ekonomika nekretnina: Udžbenik. džeparac. - Novosibirsk: NSTU, 2002..- 90 str.
4. Ekonomika nekretnina: udžbenik. priručnik (Preporučilo Obrazovno-metodičko udruženje za obrazovanje u području industrijskog menadžmenta kao vodič za učenje za studente visokih učilišta koji studiraju na specijalnosti "Ekonomija i upravljanje u poduzeću (po djelatnostima)" i smjeru "Upravljanje proizvodnjom") / A.N. Asaul, A. V. Karasev. - M.: MIKKHiS, 2001.- 430-te.

Marketing istraživanje

Marketing istraživanje

Marketinško istraživanje nužna je komponenta aktivnosti tvrtki koje su si postavile cilj povećati obujam tržišta, smanjiti troškove i, u konačnici, povećati profitabilnost. Prilikom izrade poslovnog plana za investicijski projekt, sve pretpostavke o budućem prihodu i tržišnim mogućnostima poduzeća temelje se na marketinškim istraživanjima. Kompetentno marketinško istraživanje pomoći će smanjiti nesigurnost u vašem poslovanju, smanjiti rizike pri izradi poslovnog plana i najučinkovitije raspodijeliti gospodarski potencijal za postizanje željenih strateških ciljeva tvrtke.

Za donošenje informiranih odluka menadžmenta potrebno je određeno znanje o ciljnom tržištu bez kojeg se planirane transformacije ne mogu smatrati opravdanima.

Pružamo usluge istraživanja tržišta u svim regijama Ukrajine. U svojim aktivnostima koristimo kompleks marketinških metoda istraživanja prikladnih za rješavanje različitih problema tvrtke

Za vas će voditi kvalificirani stručnjaci naše tvrtke neophodan posao te pružati kvalificirane usluge koristeći različite marketinške metode. Ovisno o vrsti potrebe koju tvrtka ima, razlikuju se sljedeći ciljevi i zadaci marketinškog istraživanja:

· Sveobuhvatno istraživanje tržišta;

· Procjena tržišnog potencijala;

· Analiza prodaje;

· Proučavanje robe;

· Istraživanje kupaca;

· Istraživanje cjenovne politike;

· Kratkoročno i dugoročno predviđanje;

· Istraživanje konkurenata;

Istraživanje sustava za poticanje prodaje, oglašavanje itd.

Marketinško istraživanje tržišta nekretnina

Kako bi projekt postao što učinkovitiji, potrebno je da se ideja o razvoju određenog teritorija potvrdi marketinškim, gospodarskim, stručnim studijama na temelju dopuštenog i dopuštenog, kao i fizički izvedivom uporabom teritorija.

Ispravno osmišljeno koncept razvoja nekretnina igra ključnu ulogu u daljnjem uspjehu projekta. Prilikom ulaganja u razvojne projekte, ulagači očekuju da će dobit od projekta u budućnosti znatno premašiti sredstva utrošena na njega.

Razvoj koncepta treba čitati s odgovorom na pitanje koji se objekt može postaviti na dotično mjesto. A za to je potrebno provesti niz marketinških studija, koje se provode prema kriterijima usklađenosti s ekonomskom izvedivošću i financijskom izvedivošću, maksimalnom isplativošću i najvećim troškom.

Na temelju stručnih istraživanja razvija se koncept budućeg razvoja teritorija u kojem se formulira glavna ekonomska ideja - što bi trebao biti objekt nekretnine na ovom konkretnom mjestu kako bi bio komercijalno uspješan, donosi vlasniku maksimalni povrat ulaganja i zadržati njegovu vrijednost godinama.

Ekonomski koncept neophodan je za najučinkovitije korištenje zemljišne parcele, to je "uputa" za investitore i vlasnike pri donošenju odluka o daljnjem razvoju teritorija.

Kratka struktura marketinškog koncepta

1. Analiza zemljišne čestice na mikro i makro razini

2. Prometna i pješačka dostupnost zemljišne čestice

2.1 Pristupne ceste, priključak na glavne prometne arterije i željezničke stanice

2.2 Javni prijevoz,

2.3 Pojedinačni prijevoz

2.4 Pješački tokovi

3. Analiza konkurentskog okruženja zemljišne čestice

4. Analiza makroekonomske situacije u zemlji

5. Marketinška analiza relevantnih segmenata tržišta nekretnina

6. Analiza potencijalnih potrošača. Analiza potražnje i preferencija potrošača - provodi se na temelju rezultata upitnika ili dubinskih intervjua

7. BUBATI -analiza zemljišne parcele

8. Koncept razvoja zemljišne čestice ili objekta nekretnine

8.1 Opis projekta, njegova glavna razlika od konkurenata

8.2 Portret potencijalnog potrošača

8.3 Zoniranje teritorija ili zgrade

8.7 Politika cijena budućeg poslovanja

8.8 Glavni tehničko -ekonomski pokazatelji za koncept razvoja posjeda

9. Identifikacija i procjena projektnih rizika, prijedlozi načina za njihovo smanjenje

10. Tehnički i ekonomski pokazatelji projekta (TEP)

Metode koje se koriste u marketinškim istraživanjima:

1. Stolno istraživanje

Glavna točka stolnog istraživanja je prikupljanje i analiza sekundarnih informacija, takozvanih sekundarnih podataka. Sekundarni podaci u pravilu čine dokumente u smislu da se ovaj izraz koristi u sociologiji. Postoji nekoliko vrsta dokumenata: službeni i neslužbeni, osobni i neosobni itd. U stolnom istraživanju podaci su uvijek neprikladni jer se ne stvaraju tijekom istraživanja, već se uzimaju iz drugih izvora spremnih za analizu.

Mogućnosti i učinkovitost metode:
Provođenje stolnog istraživanja obično oduzima manje vremena od upitnika. Cijena stolnog istraživanja je niska. Prednost također leži u mogućnosti dobivanja informacija o problemima koji nisu dostupni za izravno proučavanje kroz interakciju subjekt-objekt, kao što se to radi u marketinškim istraživanjima.
Stolno istraživanje može se koristiti kao glavna metoda prikupljanja podataka čija je svrha odgovoriti na programsko (glavno) istraživačko pitanje, provjeriti glavnu hipotezu. Osim toga, metoda je sastavni dio gotovo svakog opsežnog marketinškog istraživanja.

2. Terensko istraživanje:

2.1 Anketa potrošača

Glavna prednost tehnike je ta što se prikupljanje i obrada podataka odvija posebno radi određene marketinške analize. Upitnik se temelji na primarnim informacijama, odnosno na novopribavljenim podacima za rješavanje određenog problema koji se proučava. Prednosti primarnih informacija: podaci se prikupljaju u skladu s točnim ciljevima istraživačkog zadatka; kontrolira se metodologija prikupljanja podataka, svi su rezultati dostupni tvrtki i mogu se klasificirati. Nedostaci: značajni troškovi materijalnih i radnih resursa.

Valja napomenuti da se terensko i stolno istraživanje nadopunjuju.

Troškovi istraživanja, kao i područje istraživanja i veličina uzorka određuju se pojedinačno.

2.2 Dubinski razgovori

Dubinski intervjui- Ovo je individualni razgovor, vođen prema prethodno razvijenom scenariju. Dubinski intervju uključuje primanje detaljnih odgovora na pitanja od ispitanika. Iako ispitivač ima opći pregled intervjua, redoslijed pitanja i njihova formulacija mogu se značajno razlikovati ovisno o tome što ispitanik govori. Korištenje metoda dubinskog intervjua na izjave ispitanika ne utječu oni koji ga okružuju (kao što se, na primjer, događa u fokusnim grupama).

Dubinski intervjui temelje se na uporabi tehnika koje navode ispitanike na dugo i detaljno obrazlaganje o nizu pitanja koja zanimaju istraživača. To vam omogućuje da dođete do najsitnijih detalja, saznate sve aspekte ponašanja i reakcije ispitanika, koji mogu biti važni za rješavanje istraživačkih problema. Izvođenje dubinski intervju zahtijeva vrlo visoke kvalifikacije ispitivača. Razgovor se provodi osobno, u odsutnosti stranaca ili telefonom, ako priroda studije to dopušta.

Troškovi dubinskih intervjua, kao i popis ispitanika, određuju se pojedinačno.

Poslovno planiranje

Poslovno planiranje svestran je alat za predviđanje budućnosti.

Poslovno planiranje doprinosi razvoju ciljeva organizacije, načina za postizanje tih ciljeva, minimiziranju poslovnih rizika, motiviranju tima i dobivanju kredita.

Naša je specijalizacija izradu poslovnog plana, Studija izvodljivosti (studija izvedivosti) projekta radi dobivanja kredita ili privlačenja ulagača. Mi ćemo vam pomoći sastaviti i napisati poslovni plan kako u skladu s međunarodnim standardima UNIDO -a, te u skladu sa zahtjevima ukrajinskog kreditne institucije, međunarodni i ukrajinski ulagači i banke.

Poslovno planiranje posebno je potrebno ako vaša tvrtka odluči:

Proširiti ili modernizirati proizvodnju

Otvorite nove smjerove aktivnosti

Sudjelujte u zajedničkom pothvatu

Razvijajte nova tržišta ili proizvode

Uzmite kredit ili ulaganje

Sve gore navedene aktivnosti zahtijevaju značajna financijska ulaganja.

Poslovni plan univerzalni je alat za procjenu učinkovitosti takvih ulaganja.

UNIDO metodologija

U skladu sa standardima UNIDO -a, struktura poslovnog plana trebala bi sadržavati sljedeće odjeljke:
1. Sažetak projekta
2. Opis poduzeća i industrije
3. Opis proizvoda (usluga)
4. Marketing i prodaja proizvoda (usluga)
5. Plan proizvodnje
6. Organizacijski plan
7. Financijski plan
8. Fokus i učinkovitost projekta
9. Poslovni rizici
10. Prijave

Cijena izrade poslovnog plana, ako Kupac ima sve potrebne podatke, iznosi od 800 američkih dolara, rok je 12-16 radnih dana.

Razvoj financijskog koncepta (FC) za objekte komercijalnih nekretnina

Imenovanje u FC.

Ciljevi provođenja financijskih i ekonomskih proračuna (u daljnjem tekstu Financijski koncept ili FC) u fazi izrade KONCEPTA Razvojnog objekta su:

§ Određivanje investicijske atraktivnosti ulaganja u Razvojni objekt za sudionike projekta - investitore i programere

§ Kvantifikacija investicijski rizici i sigurnosna margina projekta

§ Priprema potrebnih izračunatih podataka pri procjeni učinkovitosti uloženog kapitala (isključujući shemu financiranja) za donošenje odluka o izvedivosti daljnjeg razvoja projekta

§ Utvrđivanje minimalno potrebnih zahtjeva za sustav financiranja i izračun početnih podataka za pregovore s različitim vrstama ulagača

§ Izračun plana troškova ulaganja za pregovaranje s izvođačima

Kao rezultat razvoja FC -a, formira se dinamički model strateških ciljeva tvrtke, uzimajući u obzir glavne čimbenike vanjskog okruženja i unutarnje karakteristike tvrtke, koji se koristi za:

1. predstavljanje generalnom investitoru vizije u pogledu komercijalne učinkovitosti njegova sudjelovanja u Projektu, uzimajući u obzir cijeli niz tehničkih, ekonomskih i tržišnih čimbenika

2. donošenje odluka o razvoju Projekta izgradnje razvojnog objekta i procjenu glavnih troškovnih elemenata Projekta

3. izračun indikativnih pokazatelja za pregovaranje s tvrtkama za nekretnine o prodaji i najmu građevinskih proizvoda

FC, zajedno s dinamičkim modelom, investitoru služi kao poslovni model, prema kojemu se ekonomska izvedivost projekta procjenjuje u fazi studija prije projektiranja. Sve prognoze i opravdanja u sklopu rada na razvoju FC -a provode se u skladu s utvrđenim kriterijem za stupanj pouzdanosti prosječnih procjena.

3. izračun komercijalne učinkovitosti (održivosti) Projekta u cjelini za uloženi kapital prema osnovnom slučaju

4. Analiza stabilnosti Projekta i identifikacija čimbenika rizika za kasnije planiranje zadataka upravljanja rizicima

rezultate... Kupac prima sve potrebne podatke za sastavljanje Izjave o namjerama, koja postavlja sljedeće ciljne brojke za sljedeće faze provedbe Projekta (faza P, faza RD, faza ulaganja):

§ predviđeni tehničko -ekonomski parametri građevinskih objekata

§ predviđeni uvjeti puštanja u rad građevinskih objekata

§ prognoza prodaje građevinskih proizvoda

§ predviđanje diskontiranog razdoblja povrata projekta

§ očekivana stopa povrata ulagača

§ procjena održivosti Projekta u svjetlu neizvjesnosti i rizika

§ marža financijske snage Projekta

Problem proučavanja tržišta nekretnina je informacijski problem. Za procjenu obujma i strukture opskrbe stambenim objektima potrebno je pribaviti podatke o tome koliko je i kakvih prostora dostupno na tržištu, koliko se i koje sprema za puštanje u rad i što je već posebno naručeno od nekretnina. Prema podacima o prodaji stanova može se suditi samo o ostvarenom dijelu potražnje.

Objekti istraživanja tržišta su trendovi i procesi razvoja tržišta, uključujući analizu promjena ekonomskih, znanstvenih i tehničkih, demografskih, okolišnih, zakonodavnih i drugih čimbenika. Istražuju se i struktura i zemljopisni položaj tržišta, njegovi kapaciteti, dinamika prodaje, tržišne barijere, stanje konkurencije, trenutna situacija na tržištu, mogućnosti i rizici. NV Vidanov, Marketing i marketinška istraživanja, 4 (52), -kolovoz 2008, - str. 10

Glavni rezultati istraživanja tržišta nekretnina su prognoze njegova razvoja, procjena tržišnih trendova, identifikacija ključnih čimbenika uspjeha. Utvrđuju se najučinkovitiji načini provođenja politike tržišnog natjecanja na tržištu i mogućnosti ulaska na nova tržišta. Tržišta su segmentirana, tj. odabir ciljnih tržišta i tržišnih niša. Da biste na bilo kojem tržištu donosili informirane odluke, morate imati pouzdane, temeljite i pravovremene informacije. Sustavno prikupljanje, promišljanje i analiza podataka o problemima vezanim uz funkcioniranje tržišta nekretnina sadržaj su marketinškog istraživanja. Da bi bile učinkovite, ove studije moraju, prije svega, biti sustavne; drugo, oslonite se na posebno odabrane informacije; treće, provesti određene postupke za prikupljanje, sažimanje, obradu i analizu podataka; četvrto, koristite alate posebno osmišljene za potrebe analize. Stoga se marketinške aktivnosti temelje na posebnom istraživanju tržišta i prikupljanju informacija potrebnih za njihovu provedbu. Nizovi ovih informacija poredani su prema posebnim istraživačkim postupcima i metodama. Zadržimo se na najvažnijim objektima istraživanja tržišta nekretnina.

Konjunktura i predviđanje tržišta nekretnina

Opći cilj istraživanja tržišta je utvrditi uvjete pod kojima se osigurava najpotpunije zadovoljenje potražnje stanovništva za robom ove vrste i stvaraju preduvjeti za učinkovitu prodaju proizvedenih stanova. U skladu s tim, primarni zadatak proučavanja tržišta nekretnina je analizirati trenutni omjer ponude i potražnje, tj. tržišni uvjeti. Tržišna situacija skup je uvjeta pod kojima se trenutno odvija aktivnost na tržištu. Karakterizira ga određeni omjer ponude i potražnje za nekretninama, kao i razina i omjer cijena.

Prikupljanje informacija najvažnija je faza u proučavanju tržišnih uvjeta. Ne postoji jedinstveni izvor informacija o konjukturi koji bi sadržavao sve podatke o procesima koji se proučavaju. Istraživanje koristi različite vrste informacija dobivenih iz različitih izvora. Razlikovati informacije: opće, komercijalne, posebne.

Opći podaci uključuju podatke koji karakteriziraju stanje na tržištu u cjelini, u odnosu na razvoj industrije. Izvori njegova primanja su podaci državne i industrijske statistike, službeni oblici računovodstva i izvještavanja.

Komercijalni podaci - podaci izvučeni iz poslovne dokumentacije poduzeća, o pitanjima prodaje od partnera u obliku razmjene informacija. To uključuje: zahtjeve i naloge građevinskih organizacija; materijali usluga istraživanja tržišta (materijali o kretanju prodaje, istraživanja tržišta itd.).

Posebne informacije predstavljaju podatke dobivene kao rezultat posebnih događaja za istraživanje tržišta (ankete stanovništva, kupaca, stručnjaka, prodajnih izložbi, poslovnih sastanaka), kao i materijale istraživačkih organizacija. Posebne informacije posebno su vrijedne jer sadrže podatke do kojih se ne može doći na bilo koji drugi način. Stoga pri proučavanju tržišnih uvjeta posebnu pozornost treba posvetiti prikupljanju opsežnih specijaliziranih informacija.

Kada se proučavaju tržišni uvjeti, zadatak je ne samo utvrditi stanje na tržištu u jednom ili drugom trenutku, već i predvidjeti vjerojatnu prirodu njegovog daljnjeg razvoja barem za jedno ili dva tromjesečja, ali ne više od jednog i pol godine, odnosno predviđanje.

Tržišna prognoza je znanstveno predviđanje izgleda razvoja potražnje, ponude proizvoda i cijena, provedeno u okviru određene metodologije, na temelju pouzdanih informacija, s procjenom moguće greške. Prognoza se temelji na uzimanju u obzir obrazaca i trendova njegova razvoja, glavnih čimbenika koji određuju taj razvoj, pridržavanju stroge objektivnosti, savjesnosti u procjeni podataka i rezultatima prognoziranja. Razvoj tržišne prognoze ima četiri faze: uspostavljanje objekta predviđanja; odabir metode predviđanja; proces razvoja prognoze; procjena točnosti prognoze.

Uspostavljanje objekta predviđanja najvažnija je faza znanstvenog predviđanja. U praksi se često identificiraju koncepti prodaje i potražnje, ponude i ponude robe, tržišnih cijena i prodajnih cijena.

Pod određenim uvjetima, takve zamjene su moguće, ali uz odgovarajuće rezerve i naknadne prilagodbe rezultata proračuna predviđanja. Odabir metode predviđanja ovisi o svrsi prognoze, razdoblju njezina vođenja, razini pojedinosti i dostupnosti početnih (osnovnih) informacija.

Proces izrade prognoze sastoji se u izradi izračuna, provedenih ručno ili pomoću računalnih programa, s naknadnom korekcijom njihovih rezultata na kvalitativnoj, profesionalnoj razini. Procjena točnosti prognoze provodi se izračunavanjem njezinih mogućih pogrešaka. Stoga su rezultati prognoze praktički dati u intervalnom obliku.

Tržišne prognoze klasificirane su prema nekoliko kriterija. Prema vremenu izvođenja razlikuju se: kratkoročne prognoze (od nekoliko dana do 2 godine); srednjoročne prognoze (od 2 do 7 godina); dugoročne prognoze (preko 7 godina). Oni se razlikuju ne samo u vremenu izvođenja, već i u razini detalja i korištenim metodama predviđanja.

Po biti korištenih metoda razlikuju se skupine predviđanja čija je osnova: ekstrapolacija niza dinamika; interpolacija niza dinamika - pronalaženje nestalih članova dinamičkog niza unutar njega; koeficijenti elastičnosti potražnje; strukturno modeliranje statistička je tablica koja sadrži grupiranje potrošača prema najvažnijim značajkama, gdje je za svaku skupinu navedena struktura potrošnje dobara. Promjenom strukture potrošača mijenjaju se i prosječna potrošnja i potražnja.

Na temelju toga izgrađena je jedna od metoda predviđanja: stručna prosudba. Ova se metoda koristi na tržištima za nove proizvode kada osnovne informacije još nisu formirane, ili na tržištima za tradicionalne proizvode koji Dugo vrijeme nisu istražene. Temelji se na anketi stručnjaka - kompetentnih stručnjaka; ekonomsko -matematičko modeliranje.

Rezultati analize predviđenih pokazatelja tržišne konjunkture u kombinaciji s izvješćima i planiranim podacima omogućuju unaprijed razradu mjera usmjerenih na razvoj pozitivnih procesa, uklanjanje postojećih i sprječavanje mogućih neravnoteža, a mogu se dati u obliku raznih analitičkih dokumenata.

1. Sažeti pregled - dokument koji sažima tržišne pokazatelje. Analizira se dinamika općih ekonomskih i sektorskih pokazatelja, posebni uvjeti konjukture. Provodi se retrospektiva i daje prognoza tržišnih pokazatelja, ističu najkarakterističniji trendovi te se otkriva odnos između konjunkture pojedinih tržišta nekretnina.

2. Tematski pregled stanja na tržištu. Dokumenti koji odražavaju specifičnosti određenog tržišta. Identificirani su najhitniji problemi, tipični za brojne objekte, ili problem određenog tržišta nekretnina.

3. Operativne informacije o tržištu. Dokument koji sadrži operativne informacije o određenim procesima u tržišnom okruženju. Glavni izvori operativnih informacija su podaci iz istraživanja stanovništva, stručne procjene stručnjaka.

Obim tržišta

Glavni zadatak istraživanja tržišta nekretnina je odrediti veličinu tržišta. Tržišni kapacitet je ukupna efektivna potražnja kupaca; moguća godišnja prodaja nekretnina po trenutnoj prosječnoj razini cijena. Tržišni kapacitet ovisi o stupnju razvoja tržišta, elastičnosti potražnje, promjenama ekonomskih uvjeta, razinama cijena, kvaliteti i troškovima oglašavanja. Tržišni kapacitet karakterizira veličina potražnje stanovništva i količina ponude na tržištu nekretnina. U svakom trenutku tržišta tržište ima kvantitativnu i kvalitativnu sigurnost, t.j. njegov volumen izražen je u vrijednosti i fizičkim pokazateljima predmeta koji se prodaju i kupuju.

Potrebno je razlikovati dvije razine tržišnog kapaciteta: potencijalnu i stvarnu. Stvarni kapacitet tržišta je prva razina. Potencijalna razina određena je osobnim i društvenim potrebama i odražava opseg primjene koji im odgovara. U marketingu se koristi i izraz tržišni potencijal. Stvarni kapacitet tržišta možda ne odgovara njegovom potencijalnom kapacitetu. Izračun tržišnog kapaciteta trebao bi biti prostorno-vremenski.

Tržišni kapacitet formira se pod utjecajem mnogih čimbenika, od kojih svaki u određenim situacijama može stimulirati tržište i ograničiti njegov razvoj, ograničavajući njegove kapacitete. Čitav niz čimbenika možemo podijeliti u dvije skupine: opće i specifične. Uobičajeni su društveno-ekonomski čimbenici koji određuju veličinu tržišta: obujam i struktura ponude, uključujući i reprezentativna poduzeća; raspon i kvaliteta ponuđenih prostora; postignuti životni standard i potrebe stanovništva; kupovna moć stanovništva; razinu omjera cijena robe; Stanovništvo; njegov društveni i spolni i dobni sastav; stupanj zasićenosti tržišta; zemljopisni položaj tržišta.

Specifični čimbenici određuju razvoj tržišta za pojedine objekte, a svako tržište može imati specifične čimbenike samo za njega. U tom slučaju određeni faktor u smislu stupnja utjecaja može biti odlučujući za formiranje i razvoj ponude i potražnje za određenim stambenim prostorom. Skup faktora koji određuju razvoj ponude i potražnje u složenom je dijalektičkom odnosu. Promjena djelovanja nekih čimbenika uzrokuje promjenu djelovanja drugih. Značajka nekih čimbenika je da uzrokuju promjene i u ukupnom kapacitetu i u strukturi tržišta, dok su drugi u tome što oni, ne mijenjajući ukupne tržišne kapacitete, uzrokuju njegove promjene. U procesu istraživanja tržišta potrebno je objasniti mehanizam djelovanja sustava čimbenika i izmjeriti rezultate njihovog utjecaja na obujam i strukturu ponude i potražnje.

Utvrđivanje uzročno-posljedične povezanosti na proučavanom tržištu provodi se na temelju sistematizacije i analize podataka. Sustavizacija podataka sastoji se u izgradnji grupiranih i analitičkih tablica, vremenskih serija analiziranih pokazatelja, grafikona, dijagrama itd. Ovo je pripremna faza za analizu informacija za njihovu kvantitativnu i kvalitativnu procjenu. Obrada i analiza provode se poznatim metodama, a to su grupiranje, indeksne i grafičke metode, konstrukcija i analiza vremenskih nizova. Uzročne veze i ovisnosti uspostavljaju se kao rezultat korelacijsko-regresivne analize vremenskih serija.

U konačnici, opis uzročno -posljedičnih veza uzrokovanih interakcijom različitih čimbenika pomoći će izgraditi razvojni model na tržištu i odrediti njegove kapacitete. Model razvoja tržišta uvjetovan je odraz stvarnosti i shematski izražava unutarnju strukturu i uzročne odnose datog tržišta. Marketing u industrijama i područjima djelatnosti. Uch. / Ed. V.A. Aleksunina. Moskva: Marketing, 2001. - str. 324.

Omogućuje, pomoću sustava pokazatelja u pojednostavljenom obliku, karakteriziranje kvalitativne jedinstvenosti razvoja svih glavnih elemenata tržišta u sadašnjoj fazi i u određenom vremenskom razdoblju u budućnosti. Formalizirani model razvoja tržišta predstavlja sustav jednadžbi koji pokriva njegove glavne pokazatelje. Za svako tržište sustav može imati različit broj jednadžbi i pokazatelja, ali u svakom slučaju mora uključivati ​​jednadžbe ponude i potražnje.

U skladu s tim, postoje tri komplementarna načina za izradu prognoze.

Ispitivanje - otkrivanje mišljenja stanovništva, stručnjaka kako bi se dobile procjene prediktivne prirode. Metode temeljene na upitnicima koriste se u slučajevima kada se iz niza razloga obrasci razvoja procesa ne mogu odraziti formalnim aparatom, kada potrebni podaci nisu dostupni.

1 Ekstrapolacija - nastavak u budućnost tendencija procesa, koji se odražavaju u obliku vremenskih nizova i njihovih pokazatelja, na temelju razvijenih modela regresivnog tipa. Metode ekstrapolacije obično se koriste u slučajevima kada su informacije o prošlosti dostupne u dovoljnoj količini i identificirani su stabilni trendovi. Ova se opcija temelji na hipotezi da će se prevladavajući trendovi nastaviti i u budućnosti. Takva se prognoza za predviđanje naziva genetskom i uključuje proučavanje ekonometrijskih modela.

2 Analitičko modeliranje - izgradnja i korištenje modela koji odražava unutarnje i vanjske odnose tijekom razvoja tržišta. Ova se skupina metoda koristi kada su informacije o prošlosti minimalne, ali postoje neke hipotetičke ideje o tržištima koje nam omogućuju razvoj njegovog modela i, na temelju toga, procjenu budućeg stanja tržišta i reprodukciju alternativnih mogućnosti za njegovo razvoj. Ovaj pristup predviđanju naziva se ciljani.

Rezultat rada na utvrđivanju tržišnog kapaciteta trebao bi biti pregled stanja na tržištu i njegovih čimbenika, kao i prognoza razvoja tržišta, uzimajući u obzir trendove promjena utjecajnih unutarnjih i vanjskih čimbenika.

Segmentacija tržišta

S marketinškog gledišta, svako tržište sastoji se od kupaca koji se međusobno razlikuju po svom ukusu, željama i potrebama. Glavna stvar je da svi kupuju robu iz različitih razloga. Stoga je potrebno shvatiti da će s različitim zahtjevima, pa čak i u konkurentnom okruženju, svaki pojedinac različito reagirati na predložene nekretnine. Vrlo je teško zadovoljiti potrebe svih potrošača bez iznimke, jer imaju određene razlike u potrebama. Na primjer, određeni broj potrošača preferira elitne stanove i spremni su platiti odgovarajuću cijenu, dok drugi imaju mogućnost kupiti stanove s prihvatljivim karakteristikama potrošača po niskoj cijeni.

Detaljno istraživanje tržišta podrazumijeva potrebu da se to razmotri. S tim u vezi, pri planiranju vašeg poslovanja potrebno je uzeti u obzir tržište kao diferenciranu strukturu ovisno o skupinama potrošača i svojstvima potrošača, što u širem smislu definira pojam segmentacije tržišta.

Segmentacija tržišta je, s jedne strane, metoda za pronalaženje dijelova tržišta i određivanje objekata na koje su usmjerene marketinške aktivnosti poduzeća. S druge strane, to je menadžerski pristup procesu donošenja odluka poduzeća na tržištu, osnova za odabir prave kombinacije marketinških elemenata. Segmentacija se provodi kako bi se povećalo zadovoljstvo kupaca, kao i racionalizirali troškovi građevinske tvrtke za izradu programa izgradnje i puštanje u rad gotovih prostora.

Objekti segmentacije su prije svega potrošači. Istaknute na poseban način, posjedujući određene zajedničke značajke, one čine segment tržišta. Segmentacija se odnosi na podjelu tržišta na segmente koji se razlikuju po svojim parametrima ili reakcijama na određene vrste aktivnosti na tržištu (oglašavanje, marketinške metode). Unatoč mogućnosti segmentiranja tržišta za različite objekte, glavni fokus u marketingu je pronalaženje homogenih skupina potrošača koji imaju slične preferencije i na isti način reagiraju na marketinške prijedloge.

Segmentacija nije čista mehanički proces... Da bi bila učinkovita, mora se provesti uzimajući u obzir određene kriterije i karakteristike. Kriterij je način procjene obrazloženja za odabir određenog segmenta tržišta za određeno poduzeće, a značajka je način identificiranja segmenta na tržištu.

Od nedostataka segmentacije valja spomenuti visoke troškove povezane, na primjer, s dodatnim istraživanjem tržišta, s pripremom opcija za marketinške programe, pružanjem odgovarajućeg pakiranja, uporabom različitih metoda distribucije.

Segmentacija ima prednosti i nedostatke, ali bez nje je nemoguće, budući da se u suvremenom gospodarstvu svaki proizvod može uspješno prodati samo određenim segmentima tržišta, ali ne i cijelom tržištu.

Znakovi segmentacije tržišta: geografski, demografski, društveno-ekonomski, psihografski, bihevioralni.

Geografska segmentacija uključuje podjelu tržišta na različite geografske jedinice: državu, državu, regiju, okrug, grad, zajednicu, kao i veličinu regije, gustoću i veličinu stanovništva, klimatske uvjete, udaljenost od proizvodnog poduzeća. Ova se značajka koristila u praksi ranije od drugih, što je bilo zbog potrebe određivanja prostora poduzeća. Njegova je upotreba neophodna kada postoje klimatske razlike među regijama na tržištu ili značajke kulturne, nacionalne, povijesne tradicije. Tvrtka može odlučiti djelovati u jednom ili više geografskih područja ili u svim područjima, ali podložno razlikama u potrebama i sklonostima definiranim geografskim položajem.

Demografska segmentacija sastoji se od podjele tržišta u skupine na temelju demografskih varijabli kao što su spol, dob, veličina obitelji, stupanj životnog ciklusa obitelji, razina prihoda, zanimanje, obrazovanje, vjerska uvjerenja, rasa i nacionalnost. Demografske varijable najpopularniji su čimbenici koji se koriste za razlikovanje skupina potrošača. Jedan od razloga ove popularnosti je taj što su potrebe i sklonosti, kao i intenzitet potrošnje, često usko povezani upravo s demografskim obilježjima. Drugi je razlog to što je demografske karakteristike lakše mjeriti od većine drugih vrsta varijabli. Čak i u slučajevima kada tržište nije opisano s demografskog gledišta (na primjer, na temelju tipova osobnosti), to ipak treba učiniti demografskim parametrima.

Psihografska segmentacija. U psihografskoj segmentaciji kupci su podijeljeni u grupe na temelju društvene klase, načina života i osobnosti. Pripadnici iste demografske skupine mogu imati vrlo različite demografske profile.

Segmentacija ponašanja. U segmentaciji na temelju karakteristika ponašanja, kupci su podijeljeni u skupine ovisno o njihovom znanju, stavovima, prirodi uporabe proizvoda i reakciji na ovaj proizvod. Tržišni akteri smatraju varijable ponašanja najprikladnijom osnovom za oblikovanje tržišnih segmenata.

Nakon podjele tržišta na zasebne segmente potrebno je procijeniti stupanj privlačnosti i odlučiti na koliko se segmenata tvrtka treba usredotočiti, drugim riječima, odabrati ciljne tržišne segmente i razviti marketinšku strategiju.

Ciljni segment - jedan ili više segmenata odabranih za marketinške aktivnosti poduzeća. Istodobno, poduzeće mora, uzimajući u obzir odabrane ciljeve, odrediti snagu konkurencije, veličinu tržišta, odnose s kanalima prodaje, dobit i vlastitu sliku o tvrtki.

Tržišni segmenti u kojima je tvrtka osigurala dominantnu i stabilnu poziciju obično se nazivaju tržišna niša. Stvaranje i jačanje tržišne niše, uključujući pronalaženje tržišnih prozora, osigurano je samo korištenjem metoda segmentacije tržišta. Nakon određivanja ciljnog tržišnog segmenta, tvrtka mora proučiti svojstva i imidž nekretnina konkurenata te procijeniti položaj svog objekta na tržištu.

Konkurencija i tržišne prepreke

U tržišnom gospodarstvu tvrtke posluju u konkurentnom okruženju. Kada proučavate potrošače, ne biste trebali zaboraviti na svoje konkurente. Glavni zadatak istraživanja konkurenata je prikupiti potrebne podatke za osiguravanje konkurentske prednosti na tržištu, kao i pronaći mogućnosti za suradnju i suradnju s potencijalnim konkurentima. Marketing. Uh. za sveučilišta / N. D. Eriashvili i sur. M.: Unity-Dana, 2000. -p.365

U tu svrhu, analizirajući prednosti i slabosti konkurenata, prvo je potrebno odgovoriti na sljedeća pitanja:

· Tko su glavni konkurenti vašem poduzeću?

· Koliki je tržišni udio vaše tvrtke i njenih glavnih konkurenata?

· Koja je strategija konkurenata?

· Koje metode koriste konkurenti u borbi za tržište?

· Kakvo je financijsko stanje konkurenata?

· Organizacijska struktura i upravljanje konkurentima?

· Koja je učinkovitost marketinških programa konkurenata (proizvod, cijena, prodaja i promocija, komunikacija)?

· Koja je vjerojatna reakcija konkurenata na marketinški program vaše tvrtke?

· U kojoj su fazi životnog ciklusa vaš proizvod i proizvod vašeg konkurenta?

Prvi korak u proučavanju konkurentnog okruženja je procjena karakteristika tržišta na kojem tvrtka posluje ili namjerava djelovati. Zatim biste trebali proučiti tko je stvarni ili potencijalni konkurent. Konkurent je važan element marketinške infrastrukture koji utječe marketinška strategija tvrtke u odnosu na robu, dobavljače, posrednike, kupce. Istraživanje položaja konkurenata pokriva širok raspon pitanja i zahtijeva uključivanje značajne količine informacija. Preporučljivo je analizirati karakteristike glavnih konkurenata u sljedećim odjeljcima: tržište, proizvod, cijene, promocija proizvoda na tržištu, organizacija prodaje i distribucije.

Proučavanje konkurentnog okruženja zahtijeva sustavno promatranje glavnih konkurenata, ne gubeći iz vida potencijalne konkurente. Poželjno je prikupiti podatke dobivene u bankama podataka. Analiza podataka omogućuje stručnjacima da izvuku razumne procjene za svaki čimbenik konkurencije i karakteriziraju opći položaj tvrtke na tržištu u odnosu na glavne konkurente.

Tržišne mogućnosti i rizici

Bilo koje poduzeće mora biti u stanju identificirati mogućnosti na tržištu u razvoju. Potraga za tržišnim mogućnostima provodi se nakon procjene potencijala poduzeća i uzima u obzir stvarne mogućnosti potonjeg.

Nezadovoljene potrebe tržišta temelj su tržišnih prilika za poduzeće. U situaciji u kojoj je kupac potpuno zadovoljan uslugama dobavljača, ponuda slične robe pod sličnim uvjetima od strane druge tvrtke neće biti uspješna. Istodobno, u ovoj situaciji kupac može imati neispunjene potrebe za kvalitetnijim objektom, povoljnijim uvjetima i opsežnijom uslugom. Identificiranje takvih potreba provodi se pomoću hipoteza: prethodno iskustvo voditelja ili konzultanta; prijedlozi osoblja tvrtke; iskustvo partnera i izvođača poduzeća; inovacije konkurenata.

Zadatak u ovoj fazi razvoja strategija je izgraditi što više hipoteza. Glavna metoda pribavljanja materijala u poduzeću i njegovim partnerima je besplatni intervju u kojem se sugovornici potiču da izraze bilo koje, čak i "lude" ideje. Odabirom segmenta tvrtka mora proučiti sve ponude koje se trenutno nalaze na određenom segmentu. Nadalje, potrebno je objektu bez sumnje, jasno različitog od drugih, omogućiti poželjno mjesto na tržištu i u svijesti ciljnih potrošača. To se naziva pozicioniranje na tržištu. Nakon što je donijela odluku o pozicioniranju, tvrtka je spremna početi planirati detalje marketinškog miksa.

Analiza marketinških mogućnosti, odabir ciljnih tržišta, razvoj marketinškog miksa i njegova implementacija zahtijevaju pomoćne sustave upravljanja marketingom. Konkretno, tvrtka mora imati sustave za marketinške informacije, marketinško planiranje, organizaciju marketinških usluga i marketinšku kontrolu.

Prilikom utvrđivanja poduzetničkog rizika razlikuju se pojmovi: "Troškovi", "Gubici", "Gubici". Bilo koji poduzetnička aktivnost neizbježno povezani s troškovima, dok se gubici javljaju na nepovoljnom mjestu stjecaja okolnosti, pogrešni izračuni i predstavljaju dodatne troškove koji prelaze planirane. To karakterizira kategoriju "rizik" s kvalitativnog stajališta, ali stvara osnovu za prevođenje koncepta "poduzetničkog rizika" u kvantitativni. Doista, rizik je opasnost od gubitka sredstava ili prihoda. Relativno, rizik se definira kao iznos mogućih gubitaka koji se odnose na određenu bazu, u obliku koje je najprikladnije uzeti u obzir stanje poduzeća ili ukupnu cijenu resursa za datu vrstu poduzetničke aktivnosti.