Distribuție - ce este acest indicator? Ce tipuri de distribuție există și ce este? Procentul de distribuție

Distributie (distributie) în marketing - activitate de logistică complexă, care constă în promovarea produselor de la producători către consumatorii finali, organizarea distribuției produselor pe un segment, pe un teritoriu, organizarea vânzărilor, a serviciilor de prevânzare și post-vânzare.

Există mai multe perspective asupra distribuției- ca proces din partea furnizorului și a distribuitorului însuși. Pentru o firma distribuitoare- aceasta este organizarea circulației mărfurilor de la producător la cumpărător și distribuția mărfurilor pe un anumit teritoriu. Distributie pentru furnizorul de produse este crearea unui sistem de management al vânzărilor, care se bazează pe managementul și planificarea vânzărilor în diverse canale de vânzări (vânzări). Ambele puncte de vedere ale distribuției sunt corecte.

Într-un sens larg, distribuția este distribuție. Distributie(sau locul loc) este unul dintre cele patru elemente de marketing incluse în mixul de marketing " 4P".

Canal de distribuție(canal de distribuție) - un ansamblu al tuturor firmelor implicate în circulația și distribuția mărfurilor (distribuitori, dealeri, agenți, comerț cu amănuntul - ca subspecie a dealer-ului), care își asumă dreptul de a gestiona bunurile și responsabilitatea pentru bunuri, ajută transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor sau serviciilor către cumpărător. Acestea sunt toate organizațiile prin care mărfurile trebuie să treacă din momentul fabricării ei până în momentul vânzării.

Clasificarea distribuției:

• pe lungimea canalelor de distribuţie:
• lung (multinivel canale de distributie),
• scurt (de obicei cu un singur intermediar);
• privind interacțiunea cu cumpărătorul:
• direct (direct vânzare către cumpărător),
• indirecte (revânzare către alți intermediari).
• după tipul de distribuţie:
• distribuție în masă,
• distributie selectiva,
• distribuție exclusivă;
• geografic:
• distribuție locală (regională),
• național (în interiorul țării),
• distribuție către o regiune geografică (de exemplu: „distribuție către țările CSI”);
• transnațională.
• pe sarcini, aproximativ la produsul de distribuit:
• distribuția cantitativă;
• distributie de calitate;
• distribuție selectivă (picurare, punct).

Distribuția cantitativă- acoperire larga a segmentului (piata), prezenta maxima in segment (in piata) din punct de vedere al numarului de puncte de vanzare si al numarului de rafturi cu produse;

Distributie de calitate- „raft lung” maxim – numărul maxim de SKU-uri ale produselor care sunt prezente simultan pe rafturile punctelor de vânzare. Uneori există o definiție diferită - acoperirea maximă a punctelor de vânzare din categoria „A” (conform analizei ABC a vânzărilor brute).

Distribuție selectivă– prezenta maxima numai in acele puncte de vanzare in care sunt prevazuti indicatorii de vanzari si vanzari financiari necesari.

Distributie integrata- abaterea de la canoanele clasice de distribuție, atunci când producătorul (furnizorul) urmărește să controleze canalele de distribuție ale distribuitorului și să gestioneze procesul de distribuție și promovare pe acest canal, precum și să analizeze cauzele defecțiunilor de distribuție, în scopul consolidării calității și indicatori cantitativi distributie. Distribuția integrată presupune o muncă strânsă reciprocă a furnizorului, distribuitorului, dealer-ului de pe piață, atunci când funcțiile de management al distribuției revin unei echipe de management integrate intercompanii (ideal).

Uneori există o clasificare a distribuției „prin dreptul de proprietate asupra bunurilor”– cu transfer de proprietate, fără transfer de proprietate. Această clasificare nu are legătură cu distribuția, întrucât distribuția clasică este o activitate de mărfuri și logistică, atunci când proprietatea asupra produsului trece doar la cumpărătorul final. Transferul dreptului de proprietate asupra mărfurilor de la producător (furnizor) - către distribuitor îl face pe acesta din urmă cumpărător en-gros. În acest caz, pe lângă funcția de mișcare și distribuție (distribuție), această companie își asumă responsabilitatea de a deține, dispune și gestiona mărfurile la propria discreție - în calitate de angrosist.

Pași practici pentru furnizori și distribuitori pentru a crea o distribuție integrată:

Reducerea numărului de distribuitori ai furnizorului, pentru a-i izola pe cel principal de aceștia, ceea ce permite furnizorului să concentreze eforturile de management, reducerea costurilor de susținere a canalului de distribuție, și distribuitorului, care este inclus în numărul de alesul, își mărește semnificativ influența pe piață și eficiența distribuției bunurilor furnizorului;

Există o distribuție a funcțiilor atunci când se lucrează cu piața între furnizor, distribuitor și agenție de marketing, companie de servicii, în care furnizorul poate vinde direct clientului, iar restul canalului, dacă este necesar, lucrează ca subcontractanți (livrează mărfuri). , promovarea mărcii, furnizarea de asistență pentru servicii).

Integrarea furnizorului si distribuitorului la nivel de management, sisteme de informare, care asigură furnizorului monitorizarea continuă a indicatorilor de distribuție, a inventarierii, previne suprastocurile, necesitatea protecției prețurilor și returnarea mărfurilor către furnizor;

Producția în comun (colocație), adică producția de mărfuri necesare canalului de distribuție format, ceea ce crește influența distribuitorului și furnizorului pe piață.

Managementul sistemului de distributie este un set eficient de procese de afaceri legate de distribuție. Orice sistem de distribuție trebuie să țină cont de posibilitățile proceselor de producție de afaceri, să determine cele mai potrivite canale de distribuție și să ofere condiții optime de tranzacționare. Totul depinde de tipul și caracteristicile produsului vândut.

Există concepte distribuție activăși distribuție pasivă. Acești termeni nu au valoare de marketing, ei exprimă doar atitudinea subiectivă a furnizorului și a proprietarului mărcii față de distribuitorul angajat în distribuția de mărfuri, sau numai din poziția de distribuție ( distribuție pasivă) sau aplicarea unor eforturi semnificative de marketing pentru a promova (împinge) produsul prin canalul de marketing ( distribuție activă). Ca rezultat al distribuției, mișcării și redistribuirii mărfurilor, nu este evident, dar popularitatea este în creștere - faima în rândul maselor, dar consecința nu este directă și, în multe privințe, popularitatea este rezultatul proprietarului de a promova marca.

Distributie eficienta- aceasta este realizarea finală a indicatorilor specificați de distribuție calitativă și distribuție cantitativă cu costuri minime (efort, timp și bani) pentru finalizarea sarcinii.

Poate că merită să începem cu faptul că producătorii și distribuitorii înțeleg diferit distribuția cantitativă și calitativă. Da, nu este surprinzător. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care ambele companii își calculează valorile și cum.

Cantitativ (numeric) arată câte puncte de vânzare funcționează cu produsul producătorului. Dar furnizorul evaluează câte puncte de vânzare este produsul pe raft, iar distribuitorul - câte puncte de vânzare a expediat marfa producătorului pe lună.

Dacă vorbim despre calculul cantitativdistribuție, atunci formula producătorului arată astfel:

Distribuție numerică = numărul de puncte de desfacere în care se afla produsul la momentul auditului (verificarea magazinului) / Total puncte care au fost testate.

De exemplu, a fost efectuat un audit de disponibilitate a produselor la 100 de puncte de vânzare, iar 75 dintre ele aveau produse ale producătorului. Deci, distribuția cantitativă este de 75%. Acest indicator este mediu și are o eroare mare, deoarece auditul a fost efectuat pe un număr mic de puncte de vânzare de pe teritoriul distribuitorului.

Formula de calcul cantitativdistribuția pentru distribuitor arată astfel:

Distribuție numerică = Numărul de puncte de desfacere la care au fost expediate mărfurile pentru o perioadă de o lună / Numărul total de puncte de vânzare care se află în teritoriu.

Acest indicator este mai real decât măsurarea anterioară, dar are un alt minus, că mărfurile puteau fi expediate abia la începutul lunii, iar două zile mai târziu erau deja vândute sau zăceau în depozitul punctului de vânzare. Al doilea lucru care nu se știe aici este câte birouri de proiectare (total baza de clienti). De unde ai această cifră, din ce surse? Cel mai bine este să se facă acest lucru în perioada de sensus (inventar) a teritoriului, pe care distribuitorul o efectuează în mod regulat 1 dată în 6-12 luni. Desigur, acest proces necesită foarte mult timp și este dificil să procesezi informații mai târziu, care puncte au fost auditate și care nu. Și de multe ori sensus rămâne în Excel cu supervizorul și nu se știe dacă a luat aceste puncte de vânzare sau nu.

Cea mai bună soluție pentru efectuarea unui sensus teritorial cu introducerea datelor într-un program de contabilitate (nu Excel) este, care include o unitate de audit pentru puncte de vânzare, care funcționează după cum urmează. Pe dispozitiv mobil reprezentant de vânzări directoarele pentru sensus sunt completate: fila teritoriu (după geografie sau comportamentul consumatorului), fila „segmente” (pe tip de clădire sau după specializare), precum și fila „state” (PAKB, problematic, reutilizat). De asemenea, este introdusă o contraparte alocată unui anumit punct de vânzare. În plus, se introduce tipul de punct - de bază sau direcție, în funcție de valoarea profitului generat. Datele introduse pe dispozitivul mobil al comerciantului sunt sincronizate automat de la 1C la PC. Și supervizorul verifică datele din programul de contabilitate, inclusiv locația punctului de desfacere și chiar starea vitrinelor și a raftului.

calitatedistributie

În înțelegerea construcției calitative a distribuției (KPD) din punctul de vedere al producătorului, este într-adevăr calitate distribuția poate fi spusă dacă și numai dacă sunt luați în considerare următorii trei indicatori:

• Disponibilitate 100% a matricei de sortiment TOP pe raft
• Dominanță 100% a produsului față de concurenți
• Disponibilitate 100% a standardelor de materiale POS

Pentru calcularea indicatorilor se introduc doi parametri: raportul de acoperire (KP) și raportul de distribuție (KD).

KP: arată ponderea punctelor de vânzare cu amănuntul care au fost auditate și au un standard complet (matrice de sortiment, cotă de raft, materiale POS).

CD: arată proporția prezenței atributelor standard în punctele de vânzare cu amănuntul.

Distribuția cantitativă, deși caracterizează amploarea afacerii, are dezavantajul că analiza magazinului se face pe hârtie și nu este deloc automatizată. În plus, după cum sa menționat deja, în această metodă de evaluare este posibil să se auditeze doar un număr mic de puncte de vânzare, ceea ce nu permite o imagine cuprinzătoare a regiunii. Cea mai bună soluție pentru analiza structurii de aprovizionare este IT-KPD cu un bloc de merchandising inclus în acesta. Cu acesta, veți vedea acoperirea completă a situației în următorii indicatori:

• date privind zona în care se află mărfurile (zona A, B sau C);
• disponibilitatea materialelor POS;
• numărul de SKU de pe raft la momentul auditului.

Din punctul de vedere al distribuitorului, principalul indicator al distribuției de calitate construită este indicatorul prize de sistem (CTT). Din întreaga bază de clienți activi, doar cei cu un nivel sistemic de 75% sunt considerați cu adevărat funcționali. Dacă, de exemplu, se preconizează efectuarea a 4 vizite la un punct de vânzare cu amănuntul într-o lună și se aplică doar una, atunci nivelul de consistență este de 25%. Desigur, trebuie să vă străduiți să vă asigurați că se fac cel puțin 3 vizite din 4. Acest indicator este înregistrat și în

Un indicator al distribuției de servicii sau bunuri pe un anumit teritoriu sau, ținând cont de canalul de distribuție. Există două tipuri principale de distribuție: ponderată și numerică (cantitativă). Dacă mai devreme ieșea în prim-plan piața producătorului, adică companiile producătoare de bunuri își stabileau propriile condiții, acum piața de consum este pe primul loc. Locul cumpărăturilor și confortul lor devin mai importante. Care, la rândul său, afectează costul produsului.

Distribuție ponderată și numerică

Distribuția ponderată sau de calitate este o măsură care reflectă ponderea vânzărilor unui produs într-o anumită categorie. Pentru a calcula distribuția ponderată, sunt luate în considerare doar acele puncte de vânzare care au cel puțin un SKU al produsului.

Distribuția numerică sau cantitativă este un indicator care reflectă procentul de puncte de vânzare în care este prezentat cel puțin un SKU de produse.

Astăzi, locul în care anumită marfă. La urma urmei, produsele din aceeași categorie sunt aproape aceleași, precum și costul și ambalajul lor. Nu trebuie să uităm că fără distribuție, cumpărătorul nu va putea achiziționa produsul fizic. Mai mult, dacă este greșit, mult mai puțini oameni vor cumpăra produsul decât dacă este corect.

Distribuția mărfurilor este necesară pentru ca produsele să ajungă la consumatorul final de la producător. De regulă, în acest scop sunt folosite canale de marketing: transport, logistică, depozitare și retail. Mișcările neașteptate în această etapă pot contribui la un progres semnificativ în vânzări.

Poziționarea produsului

Multe companii, pentru a intra în marile supermarketuri, sunt gata să-și vândă produsele în pierdere. Poziționarea îi obligă să coopereze cu astfel de magazine, adică se realizează distribuția fizică. Ce este și cum depinde de poziționare? Cum și unde va fi prezentat produsul depinde de care va fi indicatorul distribuției fizice. Ce va fi: selectiv, intensiv sau exclusiv. De exemplu, reprezentanții companiilor cu un brand reputat și la modă sunt obligați să se asigure că produsele lor de marcă nu sunt vândute pe piețe sau în Mall-uri constând din pavilioane mici, deoarece acest lucru afectează poziția acestui brand.

Marketing pe mai multe niveluri

Această abordare a vânzărilor, precum marketingul pe mai multe niveluri, vă permite să obțineți o cifră de afaceri enormă. Dar o astfel de distribuție (ce este în marketing, am definit deja) ocupă o poziție specială în mintea consumatorilor. Pe de o parte, multe persoane cu această poziție sunt lipsite de posibilitatea de a achiziționa produse vândute doar prin sistemul de distribuție ales în magazinele obișnuite. Dar totuși, pierderea acestei părți public țintă compensat prin atragerea de cumpărători suplimentari, care, datorită acestei metode de distribuție, au posibilitatea de a aranja prezentări întregi pentru promovarea produsului.

Trebuie menționat că, în principiu, medierea nu este aprobată de public și nu numai în Rusia, ci și în aproape toate țările lumii. Se crede că intermediarii câștigă în aer și, din cauza lor, costul final al mărfurilor este de câteva ori mai mare decât

„Distribuția” este alegerea conștientă a producătorului structurii și înseamnă că îi „permit” să ajungă la consumatorul final.

Această definiție diferă de definiția clasică folosită într-un curs de marketing: „distribuția” este distribuția de bunuri către consumatorul final.

Puțini oameni știu că la începutul secolului al XX-lea în Statele Unite, „distribuția” era înțeleasă ca organizare stiintifica vânzări.

Distribuția este un sistem de management al vânzărilor care se bazează pe managementul și planificarea vânzărilor pe diverse canale de vânzări (vânzări).

Vânzările distributive sunt un anumit algoritm sau schemă de acțiuni ale unui manager de vânzări, care are ca scop creșterea vânzărilor în regiuni.

Distribuția poate fi clasificată după:

Geografic:

local,

regional,

naţional.

Lungimea canalului:

lung,

mic de statura,

Drept,

indirect.

După tipul de construcție:

masa,

selectiv,

exclusiv.

Prin proprietate:

cu transferul dreptului de proprietate,

fără transfer de proprietate.

După tipul de management:

greu,

moale,

amestecat.

Principalele probleme asociate conceptului de distribuție sunt că tot ceea ce poate fi găsit în literatura de specialitate despre distribuție este relevant doar pentru piața FMCG (bunuri de consum frecvent comercializate).

Exemplele care pot fi considerate ca reper pentru distribuția pe piețele FMCG sunt cele mai cercetate și descrise în literatură. Nu este o coincidență faptul că indicatorul de distribuție general acceptat, așa-numitul „procent de distribuție” - 100/100/100 aparține acestei piețe particulare. 100% din teritoriu, 100% din punctele de vânzare cu amănuntul, 100% prezența sortimentului în punctele de vânzare cu amănuntul.

Sarcina care se rezolvă cu ajutorul dezvoltării distribuției este planificarea și implementarea extinderii regionale a companiei.

Schema de creștere a vânzărilor regionale va fi eficientă într-un caz particular prin:

• dezvoltarea rețelei de filiale,
• dezvoltarea unei rețele de birouri regionale,
• printr-o rețea de parteneri regionali independenți: (model de vânzare cu ridicata sau distribuție),
• sistem mixt (sistem de distribuție multicanal).

Pentru a răspunde la astfel de întrebări „simple” despre posibilitatea creșterii vânzărilor regionale, este necesar să se țină cont de o serie de factori:

• nivelul de evolutie sistem existent vânzări,
• stadiul şi stadiul dezvoltării regionale Vânzările companiei,
• disponibilitatea resurselor pentru creșterea vânzărilor în regiuni,
• oportunități de a crea politici și programe care vizează sprijinirea partenerilor regionali etc. etc.

O problemă comună care împiedică creșterea vânzărilor regionale este confuzia „terminologică”, care din categoria „teoretică” devine un real factor care împiedică creșterea vânzărilor regionale.

Situație tipică.

A fost odata mare întreprindere producătoare avea un sistem de vânzări regionale angro, care s-a format istoric. În legătură cu creșterea cunoștințelor lor și a „noilor” tendințe, către CEO a venit cu ideea de a crea o rețea de distribuție pentru vânzarea produselor lor. Și-a instruit directorul comercial să înființeze o rețea de distribuție înainte de... Desigur, Director comercial a semnat acorduri de „distribuție” cu „cei” cei mai mari clienți angro. Și ca urmare, compania a format o „rețea de distribuție”, dar, în același timp, nimic nu s-a schimbat în activitatea curentă a serviciului comercial (departamentul de vânzări).

După doi/trei ani, din anumite motive, ritmurile de creștere a vânzărilor companiei au început să scadă, sau pur și simplu au încetat să crească. Toate încercările de a mări reducerile sau de a acorda întârzieri „distribuitorilor” existenți nu duc la creșterea vânzărilor.

Analizând această situație, reiese că sub frumoasa denumire „distribuție”, această companie producătoare folosește o schemă angro de vânzări regionale, cu toate restricțiile și consecințele care decurg. Este imposibil să se răspundă la întrebarea cum diferă „modelul de vânzare cu ridicata” de „modelul de distribuție” din punct de vedere al teoriei. Ambele se încadrează în conceptul de „distribuție nedirectă”, atunci când societatea lucrează prin intermediar.

Din punct de vedere al teoriei, nu există diferențe, dar din punct de vedere al tehnologiilor de vânzare, diferențele sunt fundamentale. Cum se va numi sistemul de vânzări regionale nu contează. Acesta poate fi determinat doar pe baza unei evaluări a „tehnicilor de vânzare” utilizate în serviciul comercial.

Deci se formează canalul de marketing. Este necesar să se determine cât de bine funcționează distribuitorii. Această întrebare este fundamentală atunci când vorbim despre construirea corectă din punct de vedere tactic a managementului canalului de marketing.

Ca și în cazul oricărui sistem, sistemul de distribuție a mărfurilor, construit cu implicarea intermediarilor - distribuitori, poate fi evaluat prin 2 indicatori: calitatea muncii distribuitorilor și cât de corect este determinată compoziția cantitativă a intermediarilor care lucrează cu calitatea existentă. . Acești doi parametri (calitatea și cantitatea distribuitorilor) sunt interdependenți, dar această relație nu este direct legată. Cu alte cuvinte, daca distribuitorii nu lucreaza cu o calitate suficienta, asta nu inseamna deloc ca numarul acestora trebuie neaparat crescut.

Calitatea distributiei

Printre sarcinile canalului de marketing care determină succesul comercial al companiei, rolul principal revine distribuției, sau distribuției. „Distribuire” se referă la activități legate de organizarea mișcării logice a materialelor, produse terminateși piese de schimb prin canalul de marketing de la producător la consumator. Logica mișcării presupune:

• transport operațional;
• depozitare adecvată;
• gestionarea corectă a stocurilor;
• manipulare rapidă a mărfurilor;
• Managementul operational Comenzi;
• analiză în timp util costurile necesare pentru logistica;
• amplasarea, managementul și întreținerea unităților de infrastructură de distribuție;
• colectarea și prelucrarea informațiilor necesare;
• construirea unei rețele de comunicații oneste și operaționale,
• esential pentru management eficient fluxurile de materiale.

În același timp, marketerii se opun în mod clar tendinței de a folosi termenul „distribuție” într-o interpretare expansivă, presupunând, pe lângă operațiunile de distribuție fizică, sugerează:

• funcții de sprijinire a vânzărilor de produse (evenimente comerciale);
• funcții de serviciu.

In plus, politica de vanzari elaborata de producator in domeniul pozitionarii, preturilor, calitatii serviciului trebuie comunicata si consumatorului final. În acest sens, necesitatea de a controla prețurile, poziționarea ar trebui, de asemenea, adusă în atenția producătorului tuturor jucătorilor din canalul de marketing și companiilor de comerț cu ridicata - prin toate mijloacele. În absența unei astfel de „finisări” și control ulterior, la vânzarea produselor finite la en-gros societăţi comerciale pierderea totală sau parțială a controlului asupra prețurilor finale de vânzare și a serviciilor. Prin urmare, mărcile mari tind să creeze rețele de distribuție de marcă pentru control complet asupra pieței produselor lor. Totuși, acest lucru necesită costuri semnificative: în construcția și organizarea spațiilor de depozitare, transport, manipulare a mărfurilor, gestionarea stocurilor etc. Majoritatea firmelor producătoare preferă să externalizeze distribuția către contractori terți, adică către intermediari logistici. Acesta este locul în care pre-comerțul devine în sine - sarcina unui marketer este să mențină controlul asupra prețurilor și indicatorilor de calitate ai unui serviciu de logistică, de tranzacționare pe toate canalele de distribuție.

Încercând să asigure controlul, marketerul intră adesea într-o contradicție, un conflict de interese între firma producătoare (sarcinile proprii de afaceri) și sarcinile de piață ale intermediarilor logistici. Aceste conflicte apar în principal din următoarele motive:

• despre repartizarea responsabilității;
• distribuția riscului;
• repartizarea costurilor pentru formarea unui canal de marketing mai jos, sub distribuitor;
• Ei bine, bineînțeles că au ajuns.

Aceste conflicte se reflectă în calitatea finală a distribuției – calitatea promovării produsului prin canalul de marketing de la producător la cumpărător. Cu cât distribuitorul realizează mai bine toate cele de mai sus, cu atât distribuția este mai bună. „Mai bine” sau „mai rău” este un distribuitor - acestea nu sunt concepte matematice sau de marketing. Evaluarea cât de bine face față un distribuitor îndatoririlor sale poate fi determinată doar prin determinarea indicatorilor digitali pentru fiecare dintre sarcinile de mai sus.

Indicatori calitativi ai distribuţiei

Indicatorii calitativi ai distribuției (indicatorii calității distribuției) sunt indicatori ai disponibilității mărfurilor în locurile de vânzare, ei reflectă nivelul real de disponibilitate, accesibilitate și suficiență (corespondența dintre numărul de unități de mărfuri și cererea de bunuri) a produselor în cu amănuntul. Calitatea distribuției este determinată de parametrii disponibilității mărfurilor, nivelul de reprezentare în punctele de vânzare cu amănuntul, volumele vânzărilor, prețul, sortimentul.

Ciclul comenzilor comerciantului- viteza de executie a comenzii - indicatorul determina eficienta organizarii logisticii achizitiilor si caracterizeaza timpul de la momentul plasarii comenzii la furnizor si pana la momentul acceptarii marfii la depozit.

Stoc epuizat, OOS- ponderea stocului lipsă este procentul de SKU-uri care nu sunt prezentate în acest moment, ceea ce caracterizează nivelul lipsă de aprovizionare cu mărfuri și (sau) eficiența logisticii achizițiilor. Cea mai comună metodă de calcul este următoarea: mai întâi, se selectează una sau mai multe categorii de bunuri pentru care se efectuează studiul. Apoi, controlerul la o frecvență specificată în timpul perioadei verifică câte poziții SKU lipsesc din oferta de produse (pe rafturi). Valoarea medie epuizată este calculată pentru fiecare categorie de produse, apoi se determină valoarea medie pentru întreaga gamă.

Overstock OS- Rata stocului de suprastoc este procentul de SKU-uri care sunt suprastoc (exces de stoc) inventar) la momentul controlului, caracterizează nivelul excesului de SKU, reflectă eficiența logisticii achizițiilor.

Puncte de produs-PP- disponibilitatea mărcii la punctul de vânzare - numărul de puncte de expunere neadiacente ale unui produs pe o zonă de vânzare. Este important atunci când același produs este prezentat într-un singur obiect cu amănuntul de mai multe ori, în diferite părți podeaua comercială: într-un afișaj de paleți, pe un raft, într-un frigider, într-o zonă de casă. Indicatorul PP este utilizat pentru a analiza disponibilitatea unui produs

Disponibilitatea categoriei de produse- ponderea spațiului de vânzare cu amănuntul ocupat de categoria de produse în totalul spațiului de vânzare cu amănuntul. Conform regulii de planificare a spațiului de vânzare cu amănuntul, categoria de produse, grup de mărfuri sau marcă trebuie să ocupe un astfel de procent din suprafața de vânzare pe care îl ocupă în vânzările tuturor bunurilor expuse într-o anumită zonă de vânzare a unui anumit magazin (punct de vânzare).

Disponibilitate SKU- proporția de spațiu de afișare (să zicem, pe un raft) care aparține SKU-ului analizat. Ponderea pe care o marcă sau SKU o ocupă pe un raft (ca capacitate sau spațiu pe raft) ar trebui să corespundă unei cote similare în vânzările tuturor bunurilor afișate într-un anumit spațiu.