Cum să vă creșteți vânzările. Modalități de creștere a vânzărilor în comerțul cu ridicata. Apeluri către cumpărător după cumpărare

În acest articol, veți afla:

• Cum să creșteți vânzările firmei dvs. prin interacțiunea cu clienții
• Cum să creșteți vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să vă creșteți vânzările cu ridicata
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” - orice firmă poate duce la succes. Scopul principal al managementului comercial al unei întreprinderi este maximizarea acestui criteriu. Vom lua în considerare cel mai mult metode eficiente creșterea dimensiunii vânzărilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetări aprofundate de piață.

Comerțul nu tolerează acțiuni prost considerate.
Trebuie să aflați despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să utilizați informațiile colectate pentru a vă dezvolta propria afacere.
Descrieți strategia dvs. în scris.

1. Determinarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați ce sferele economice sunt cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui consumatorilor și a diferitelor evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în mod egal noile firme care tocmai au intrat în structura pieței și nu au câștigat încă popularitate și au promovat deja, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza probleme interneîn cadrul organizației în sine.
Când căutați clienți noi, este foarte important să nu le pierdeți pe cei vechi.
Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical activitatea întreprinderii, să reînnoiască complet gama de produse - acest lucru îi poate forța pe foștii cumpărători să plece.
Puteți acționa astfel doar dacă nu aveți nimic de pierdut - de exemplu, aveți foarte puțini clienți vechi.
În caz contrar, ar trebui să inovați treptat.

1. Publicitate de servicii și bunuri.

Acum, ca în urmă cu mulți ani, publicitatea este principalul motor al comerțului.
Dacă nu vă permiteți să produceți și să demonstrați reclame la scară largă, noile tehnologii vă vor fi salvate: promovarea corporativă în rețelele sociale, e-mailuri, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune de ziare, precum și de pliantele distribuite de promotori.

1. Creșteți-vă veniturile folosind telefonul.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul. Este mai bine să uitați metoda de apelare de la mai multe numere, care este adesea utilizată de firmele fără scrupule: intruzivitatea excesivă poate face organizației dvs. un serviciu prost.
Încercați să oferiți produsele și serviciile dvs. celor interesați de ele. Trebuie să aveți nu numai un set complet de informații despre produsul dvs., ci și informații despre potențialul dvs. cumpărător: cine lucrează, ce îi place, ce dificultăți îi pasă - și modul în care produsul dvs. vă poate ajuta să le eliminați.

1. Efectuarea de modificări în activitatea companiei.

Aflați ce metode specifice afacerii dvs. nu funcționează.
Poate că este vorba despre vânzători ignoranți. Sau sortimentul dvs. de produse a fost demult depășit, în timp ce costul rămâne peste nivelul pieței. Sau poate că trebuie doar să-ți renovezi spațiile sau rebrand-urile, iar întrebarea cum să crești vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții extrem de specializate.

În cursul anului, întreprinderile care activează pe piața modei își actualizează catalogul de produse de mai multe ori. Vor să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Acești clienți pot beneficia de software special pentru gestionarea depozitelor și mesagerie automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, trebuie să asigure livrarea aeriană sau multimodală, iar în cazul transportului produselor din blană, transportul trebuie să fie însoțit de securitate.

1. USP sau detașarea de concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să se găsească toate diferențele avantajoase dintre companie și concurenții săi. Dacă principalul dvs. avantaj este costul, trebuie să faceți reforme radicale. Avantaj substanțial poate fi:

• livrare promptă gratuită;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri și prezentări pentru cumpărători;
• o gamă largă de bunuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu își dau seama ce anume obțin prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu una sau altă organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat rapoarte detaliate partenerilor, inclusiv o listă a tuturor lucrărilor efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor clienți și, în consecință, la creșterea volumului vânzărilor în producție.

1. Dovada sociala.

Cercetările arată că cumpărătorii sunt mai predispuși să cumpere bunuri și servicii de la companii a căror fiabilitate și bună reputație nu sunt discutabile.
Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule cercetări sociologice, care sunt cel mai bun mod de a convinge consumatorii (dovada socială): "2500 de clienți nu pot greși!"

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum puteți crește vânzările în timpul unei crize. Odată ce ați intervievat clienții dvs. din timp, puteți trece la implementarea planului dvs. strategic preferat. Este necesar să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim personalul și să achiziționăm echipamente noi. Clienților li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajați în secret de la angajații dvs. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum stau lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul afacerii și situația reală ar putea fi diametral opus.
Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera ar trebui să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților nedisciplinați și incompetenți și, în cele din urmă, la eliminarea factorilor care interferează cu creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivație.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care activează pe piață en-grosși distribuție tehnologia calculatoarelor, a intrat într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor în comparație cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au declarat că cumpărătorii nu erau interesați și rareori se apropiau de firmă. De asemenea, nu a funcționat pentru a oferi un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să transmită consumatorului informații despre avantajele sale competitive. În general, produsele erau practic necunoscute la piața internă nu a avut suport de marketing de încredere. Compania însăși avea mari speranțe pentru această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile salarizării angajaților. Conducerea a decis să plătească regulat bonusuri pentru a motiva specialiștii. Au fost plătiți nu numai salariul standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare produs vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar în timp, o mișcare neașteptată a adus rezultate foarte bune - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ personalul bază de clienți prin creșterea veniturilor și a organizării.

1. Dezvoltarea unui site de vânzare.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Un portal online este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-și îmbunătăți eficacitatea, este necesar să acordați o atenție specială celor trei elemente principale: o pagină de pornire cu o copie SEO bună, formulare de cerere și părere... Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• Simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce să caute și unde;
• pregătiți două meniuri separate: general - pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, "Expert. Lanț de restaurante", "Expert.Club" etc.);
• Postați o pagină infografică pe pagina dvs. de pornire care ilustrează valoarea serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania în absența automatizării Procese de producțieși cât va primi dacă vor fi depanate în cele din urmă în modul automat;
• postează pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii de la clienții anteriori (desigur, pozitive). Ei pot împinge un potențial consumator să lucreze cu tine;
• lăsați un loc pe pagina cheie pentru un banner care promovează oferte speciale, promoții și bonusuri;
• în fiecare colț din stânga sus este necesar să plasați un buton pentru a comanda apelul unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii retailului este prin utilizarea funcției de trimitere aplicație electronică... Cu ajutorul acestuia, cumpărătorul poate urmări în ce etapă se află aplicația sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea volumului vânzărilor datorită alegerea corecta canale de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii publicitareîn Yandex. Direct ”, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde teren, a implementat opt ​​obiecte, tocmai anunțând oferta sa specială. Publicitatea TV este încă o modalitate eficientă de promovare. În special, unul dintre companii de construcții a reușit să obțină rapid recunoașterea propriului brand datorită lansării reality show-ului „Construction. Casa ta peste trei luni. "

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncați o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților lor asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client a trebuit să facă poze cu apartamentele și să le trimită la salon. După examinarea fotografiilor, designerul a sugerat cele mai potrivite lămpi din gama salonului. Ca urmare a campaniei, volumul vânzărilor a crescut cu 37%. Cuvântul din gură a fost deosebit de eficient.

1. Căutați un concurent.

Creați-vă un rival virtual - iar avantajele unice ale bunurilor și serviciilor dvs. pe fondul său vor deveni mai pronunțate. Clienții vă vor fi mult mai loiali dacă concurați într-un mod interesant și jucăuș.
Gândiți-vă, de exemplu, la videoclipul amuzant despre confruntarea dintre sistemele computerizate MAC OS și PC, care a contribuit la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de luptă PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea cumpărătorilor (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează secretul rețetei).

1. Analiza motivelor cererii reduse.

Adesea, nu este necesar nici măcar creșterea volumului de vânzări al întreprinderii, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi speriați de vânzători ignoranți sau excesiv de intruzivi, o premisă veche fără renovare, chiar și o vitrină prost decorată. Eliminând aceste motive, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici pentru creșterea raportului de vânzări al unei companii prin interacțiunea cu clienții

1. Concentrându-se asupra cumpărătorilor gospodari.

Există mai multe tehnici simultan care vă permit să determinați consumatorii de primul tip (24% din total) să facă o achiziție.
Iată câteva exemple de funcționare a acestor metode.
Costul ofertei poate fi modificat fără a schimba efectiv nimic, ci doar prin împărțirea acesteia în sume care sunt mai ușor de perceput din punct de vedere psihologic (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).
Compania de internet AOL și-a înlocuit tarifele orare pentru servicii cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise anterior și își propune să îi facă pe utilizatori să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.
Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, deoarece turiștii cred că toate costurile au fost deja acoperite și nu vor fi necesare costuri suplimentare.
Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view cu o rată fixă ​​lunară pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complete pentru consumatori.

Oferiți clienților propuneri logistice agregate care să ia în considerare puncte forteîntreprinderea dvs. Test serviciu nou pe unul dintre parteneri și, dacă are succes, extindeți-l și altor clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat pe mulți dintre comercianții de astăzi. Studiile arată că, dacă ideea cuiva este respinsă de un „avocat al diavolului”, încrederea în sine a acelei persoane crește doar. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca avocată a diavolului pe cont propriu. În acest fel puteți crește încrederea clienților dvs. (aceștia sunt principalii consumatori de produse). Lăsați avocatul diavolului să-și exprime îndoielile și îl veți dezbate cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea persoanelor cu gânduri similare.

Spuneți potențialilor cumpărători despre obiectivul înalt pe care îl urmăriți (ar putea fi strângere de fonduri pentru caritate sau orice altul proiect social). Acest lucru va face posibilă atragerea persoanelor cu aceeași idee ca comitete. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că tocmai acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.
Un bun exemplu este evenimentul caritabil TOMS Shoes pentru creșterea vânzărilor. Esența sa este simplă: achiziționând o pereche de pantofi pentru tine, dai o a doua pereche copiilor care au nevoie. Promoția a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - și milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și bune pot crește vânzările!

1. Depășirea „barierei de intrare”.

De multe ori, există situații în care consumatorul este aproape gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Este posibil să poată încerca o achiziție viitoare absolut gratuită. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca după această perioadă să cumpere produsul, pur și simplu nedorind să renunțe la el.



O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți oameni apelează la fraza standard: „Încercați gratuit versiunea demo de 30 de zile”. Cu toate acestea, trebuie să fiți de acord că sloganul „Prima lună este liberă” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. Scripturi de vânzări.

Tehnologia implică interviuri între vânzător și cumpărător cu următoarele tipuri de întrebări: situațională, problematică, extragere și îndrumare. Răspunzându-le, o persoană arată mai mult interes pentru produsele oferite. Rețineți ce să creați șabloane universale nu este posibil pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze independent un chestionar cu răspunsurile așteptate pentru fiecare articol. Pentru a nu pierde abilitatea dobândită în cursul antrenamentelor privind vânzările SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru interviu de două sau trei ori pe zi. Rețineți că clienții obișnuiți, obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs., pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noii cumpărători, numai atunci abilitatea trebuie transferată clienților obișnuiți.

1. Explicați consumatorilor acțiunile lor ulterioare.

Dr. Howard Leventhal, în cercetările sale, afirmă că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conține instrucțiuni clare. Cumpărătorii consideră că dificultățile descrise nu se aplică acestora și preferă să nu se îngrijoreze. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni despre cum să le remediați, rezultatul depășește toate așteptările.
De exemplu, numărul persoanelor care au primit vaccinul antigripal a crescut cu un sfert după publicarea sfaturilor clare cu privire la modul de evitare a îmbolnăvirii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. Metoda de vânzare în sus.

Învățați-i pe manageri să lucreze cu vizitatorii pe baza stării lor emoționale. Ei ar trebui să știe ce să le spună clienților în plus despre calitatea produsului, să ia în considerare toate capacitățile și avantajele acestuia. Și faceți-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin beneficiile ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările în timpul unei crize pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în timpul anul trecut(de exemplu, scurgerile de petrol). Cea mai frecventă cauză a acestor situații a fost reticența firmelor de a observa greșelile și de a le corecta. Acest lucru a continuat exact până când a venit un moment de criză, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) abia după un an și jumătate a recunoscut greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe coasta japoneză.
Când lucrați cu aplicații online, probabil ați întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri cu scuze pentru erori tehnice și probleme. Astfel de corespondențe arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Serviciu la bunuri (ambalare, livrare, ridicare pe podea, garanție și service post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul produsului. Pentru unele categorii de clienți, acești factori sunt fundamentali și influențează cel mai mult decizia de cumpărare. Esteîn principal despre vârstnici, mame ale copiilor mici și persoane care nu dețin propria lor mașină. În acest caz, merită să ne gândim nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzarea în general.

1. Menținerea cumpărătorilor într-o formă bună.

Țineți consumatorii în picioare. Un studiu clasic realizat de Norberg Schwartz arată că, pentru a schimba punctele de vedere ale unei persoane, este suficient să găsești un ban. Folosiți reacțiile pozitive ale oamenilor la surprize în scopuri de marketing și dați-le mici cadouri. O astfel de acțiune va contribui la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, deși nu trebuie să fie foarte costisitoare - nu prețul este important, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențiali cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor de date ale persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul dvs., chiar dacă contractul nu a fost încheiat niciodată. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale gamei, aceștia pot fi informați cu promptitudine cu privire la aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și veți putea câștiga încrederea și loialitatea lor, după ce ați primit un număr mare de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional doar o astfel de tactică de influență.
Așteptând să primiți o comandă în termen de cinci zile, așa cum a fost promis pe site, o primiți brusc în fiecare zi. Sau ai ocazia să-ți întorci pantofii tot timpul anului. Astfel de surprize au contribuit la generarea unui număr imens de recenzii pe site, care a devenit un puternic instrument de marketing pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Exploatarea puterii comenzilor rapide.

Aplicați declarații judecătorești. La examinarea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Potrivit rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că persoanele care au fost numite accidental „cetățeni activi politic” au votat cu 15% mai bine. În ciuda faptului că oamenii au primit acest rating din întâmplare, această caracteristică a avut un impact serios asupra lor. Utilizați această metodă: arătați clienților că credeți că sunt avansați, inovatori și proactivi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să crești vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că doriți să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite. " Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită menționat: „De ce ai pierde bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”
Puteți vinde un produs mai scump numai dacă acesta posedă beneficii aditionale... Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci și prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între cei doi. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului departamentului este de a explica angajaților diferitele modele în ceea ce privește tehnologiile, standardele de fabricație, garanțiile etc.

1. Creșterea medie a cecului.

Aceasta este metoda cea mai ușor disponibilă. Se pare că rezultă din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate crește datorită unei simple creșteri a prețurilor, a unei creșteri a numărului de funcții de servicii, a modificărilor în termenii de plată. Apropo, o creștere de 1% a valorii crește profiturile cu 3-10%. Este important ca creșterea prețurilor să nu fie prea semnificativă și să aducă noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Majoritatea covârșitoare a cumpărătorilor îi iubesc foarte mult.
Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este Silpo.
Chiar și oamenii serioși, rezonabili, reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor” etc.

1. Vizibilitatea propunerilor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să intereseze într-adevăr un potențial consumator de bunuri sau servicii. Ar trebui să includă descriere detaliata caracteristicile și avantajele produselor. Când efectuați promoții o singură dată sau când oferiți reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Great Feature Article - 10 trucuri complicate pentru scrierea unei oferte comerciale.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Atunci când clienții noi apelează la companie, poate fi foarte dificil să se prevadă ce gamă de prețuri pentru bunuri și servicii îi vor interesa. Astfel, dacă le oferiți produse într-o singură gamă de prețuri, puteți depăși și nu reușiți să le ghiciți preferințele. Ar fi mai corect să oferim mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, kiturile „standard”, „business” și „premium”.
În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive pentru care refuză să cumpere. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice în mod clar clientului diferențele dintre acestea. Începeți cu cele mai scumpe kituri - atunci el va percepe pozitiv produsele mai ieftine.

1. Furnizarea de reduceri care expiră.

De exemplu, oferiți clienților card bonus cu un cod unic. Dacă un client cheltuiește o anumită sumă în magazin în decurs de o lună, următorul va primi o reducere la toate produsele. Reducerea depinde de numărul de comenzi din ultima lună. În acest caz, reducerea expiră dacă persoana respectivă nu a cumpărat nimic de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi următoarea: de la 5% la cumpărarea a 100 de ruble la 30% la cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Acest lucru nu este adesea pe deplin justificat. Dacă un vizitator întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu a fost stabilit un singur cost, managerul poate pune multe întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate primi informații care vor ajuta la influențarea cumpărătorului. În plus, în acest fel puteți crește ușor numărul de clienți.

1. Imagine de preț favorabilă.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți pe eticheta de preț „100 de ruble pe lună” decât „1200 de ruble pe an”. Prin stabilirea corectă a unui cost neînfricoșător, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor dvs.

Mijloace de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Pasabilitate.

Cum să înțelegeți, chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru o anumită perioadă de timp numără toți oamenii care au trecut și au aruncat o privire în direcția ta. La fel vei conta valoare totală potențiali clienți... Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec. Comparați datele obținute cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, ați aflat numărul de posibili cumpărători-trecători. Acum trebuie să le „agățați”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferă o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajând să cumpărați în acest magazin special (cu ajutorul unui sortiment larg, prețuri accesibile, calitate înaltă etc.).

Cel mai adesea, puteți afla doar experimental cât de eficient este un anumit semn.

1. Vânzare încrucișată.

După vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - și toate acestea fără a părăsi caseta. Pentru aceasta magazin de vânzare cu amănuntul trebuie să negociați cu firmele relevante, apoi să atrageți cumpărători și să vă primiți interesul.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• la efectuarea unei achiziții, al cărui preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, reducere sau cadou;
• odată cu achiziționarea a două produse, al treilea poate fi obținut gratuit.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile sale promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata modificării de către bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar este destul de interesantă. Plătind pentru produse, cumpărătorul primește modificări nu în bani, ci în mărfuri - de exemplu, chibrituri sau bastoane de bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este cunoscută pe scară largă. Multe supermarketuri vând produse care depășesc data de expirare la prețuri reduse. Aceasta este ceea ce raportează etichetele de preț colorate.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Sfaturi de preț.

Pe etichete, puteți pune informații care, împreună cu acest produs, sunt achiziționate și altele. Cumpărătorul va lua cel mai probabil sfatul și va cumpăra ceva în plus față de produsul principal.

1. „Scaun” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii rareori merg la cumpărături singuri și cel mai adesea însoțitorul clientului dvs. imediat este o persoană care nu este complet interesată de serviciile dvs. Pentru ca acesta să nu încerce să vă scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferiți-i o activitate care vă va ajuta să treceți timpul: vizionarea la televizor pentru bărbați, jocuri pentru copii, citirea revistelor de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu fiecare proprietar de magazin are ocazia să închirieze un spațiu pe o stradă aglomerată și să atârne un semn elegant. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic care îi face pe oameni să își dorească să iasă din calea lor. Aceasta este principala metodă de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a efectua o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, atunci când cumpărați un smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este recomandat să fie ambalat contra unei taxe suplimentare. Principala regulă este prețul serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă crește rata de vânzare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de creștere a profiturilor. Ei spun că costul redus al produsului nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de clienți ca fiind de calitate superioară. Puneți-vă întrebarea: contează dacă cârnații costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.
Să luăm în considerare exemplul descris în cartea Psihologia influenței de Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde mai multe dintre bijuteriile turcoaz. Plecând în vacanță, ea a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1 \ 2 prețul tuturor turcoazelor”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile au fost vândute ... de două ori mai scumpe. Vânzătorul pur și simplu nu a înțeles instrucțiunile ei și a crescut, mai degrabă decât a scăzut, costul.

1. Etichete de preț.

Aruncați o privire critică asupra autocolantelor de preț. De regulă, acestea sunt impersonale și nu atrag atenția. Un potențial client are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul exact pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să se oprească cel puțin câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajun sărbătorile de Anul Nou le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, pomi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii festive. Sau puteți plasa un produs vândut la un preț exorbitant într-un loc vizibil. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să vadă și, eventual, să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine, atâta timp cât adresa este corectă.

1. Zâmbet.

În magazinele unde vânzătorii zâmbesc clienților lor, vânzările cresc cu 20-30% comparativ cu punctele de vânzare cu amănuntul cu personal sumbru. Învățați-i angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită "fără capcană pentru șoareci.

Faimosul brand de produse de uz casnic a oferit gratuit biscuiți vizitatorilor săi. Astfel, el a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și i-a cucerit pe consumatori.

1. Garanții nestandardizate.

Oferiți garanții suplimentare și veți obține noi consumatori. "Dacă nu livrăm pizza într-o jumătate de oră, o veți obține gratuit." „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, primești o reducere”. "Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vom rambursa 110% din diferență!" Experiența arată că este foarte rar să implementezi aceste garanții, dar însăși oportunitatea, desigur, atrage clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că dețineți un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum să faci tot orașul să știe despre el? Ușor: Angajați un stilist de primă clasă și distribuiți pliante care în termen de o lună magazinul dvs. va avea un meșter care vă va ajuta să alegeți cosmetice gratuit și să vă învețe cum să aplicați machiajul corect. Într-o lună, femeile vor spune asta doar despre compania dvs. - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre acțiune de la prietenele lor.



Faci comerț ferestre din plastic? Anunțați o promoție în care fiecare client va primi gratuit un dispozitiv care măsoară conductivitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine are nevoie să înlocuiască ferestrele dintr-un apartament se va gândi mai întâi la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea cu câți clienți ai instalat-o să vină la tine pentru a comanda ferestre. Mai mult decât atât, maeștrii dvs. pot sugera subtil că este timpul să schimbați ferestrele.

Cum să vă creșteți vânzările cu ridicata

1. Crearea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, este necesar să organizați în mod corespunzător munca departamentului de marketing. Specialiștii trebuie să cerceteze constant piața, să caute noi opțiuni, să optimizeze procesele de producție și logistică. Angajați oamenii potriviți, iar compania dvs. va prospera.

1. Extinderea sortimentului.

Gândiți-vă întotdeauna la posibilitatea creșterii gamei de produse oferite. Puteți diversifica modelele, gama de mărimi a acestora, numărul de produse conexe. Înmulțind oferta dvs., veți salva clientul de nevoia de a căuta alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile clienților dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, pe baza nu experienței din anii trecuți, ci pe cota livrărilor către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri cu 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se pare că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu utilizată ca furnizor de rezervă. Este rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici măcar nu știe.

1. Muncă competentă cu rețele federale și regionale.

Majoritatea furnizorilor angro încearcă să facă afaceri cu corporații mari. Încheierea unui astfel de acord este de obicei destul de simplă și aproape întotdeauna benefică.

1. Politică transparentă de stabilire a prețurilor.

Fii clar și de înțeles Politica de prețuri sau faceți ca salariile managerilor dvs. să depindă direct de profituri. Fie lucrați conform unei liste de prețuri stricte, în care sunt înregistrate toate categoriile de clienți, fie împuterniciți managerul să ofere orice reduceri și bonusuri, dar, în același timp, îl face dependent de venituri. Nu există al treilea.

1. Încheierea de obligații contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți sunt o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește raportul nu numai între cost și profit, ci și preț și calitate. Cumpărați un produs bun la o listă de prețuri favorabilă. Acest lucru vă va permite să vă asigurați că prețurile și caracteristicile legate de produs sunt potrivite în mod optim cu clienții dvs., ceea ce va constitui avantajul dvs. incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu pot refuza o ofertă atât de profitabilă. Prețuiți-vă reputația de furnizor conștient - va funcționa mai bine decât orice anunț.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitate antreprenorială clientul tău, cu cât riscul de a-l pierde este mai mic, cu atât te apropii mai mult de consumatorii finali, cu atât sunt mai bune vânzările clientului tău.

1. Analiza amănunțită a eșecurilor clienților.

Să presupunem că un client nesemnificativ te părăsește. Nu ești supărat și crezi că vei avea mai mult timp să interacționezi cu firmele mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai lucreze cu dvs. le pot afecta și pe cele mari. Piata moderna concepute astfel încât organizațiile mici să fie mai receptive la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care îi influențează vor fi reflectați ulterior în întreprinderile mari... Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui client și să trageți concluziile corecte.

1. În centru se află afacerea clientului, nu afacerea dvs.

aceasta principiu de bază munca, nu o modalitate de a obține profit. Odată ce începeți să lucrați cu comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe vânzarea clienților. Gândiți-vă cum să creșteți vânzările companiei partenerului, ce produs este utilizat cele mai solicitate cum să crească profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul tău este pe linia de plutire, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți corect interacțiunea cu dealerii, astfel încât să nu interfereze cu munca cu clienții obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: cu amănuntul sau servicii de reprezentare. De multe ori ar trebui să închideți propriul magazin și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați asupra propriei implementări - dacă resursele permit acest lucru.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperarea pe termen lung și nu pentru tranzacții unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Desigur, în prima etapă va trebui să suferiți pierderi semnificative, dar după scurt timp vor plăti frumos, contribuind la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Căutare constantă de noi clienți.

Scopul principal al unui magazin de piese este de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul fidel care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, există o mare probabilitate că veți putea oferi termeni mai favorabili. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selectarea unui personal de specialiști competenți și pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la o varietate de cursuri de master, seminarii și instruiri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți exact. Învățați angajații să arate produsul cu fața lor, subliniind meritele acestuia și fără să se gândească la inevitabilele neajunsuri. Profesionalismul personalului - Cel mai bun mod pentru a ridica nivelul vânzărilor.

Vânzările sunt unul dintre primii indicatori ai performanței magazinului. Dacă doriți să creșteți vânzările în magazin, atunci acțiunile dvs. vor avea ca scop atragerea clienților în magazin sau cum puteți crește cecul mediu.

Cum să alegeți cel mai eficient mod de a crește vânzările în magazin

Ce metodă ar trebui să alegeți pentru a obține cel mai rapid rezultat posibil? Pentru a înțelege cum puteți crește vânzările într-un magazin, trebuie să determinați la ce format aparține. Pentru ce tip de client este destinat? Este un supermarket cu o suprafață de peste 1000 m2 sau un „magazin de proximitate”? În Azbuka Vkusa și Pyaterochka - două complet diferiți cumpărătoriși două abordări diferite pentru creșterea vânzărilor.

Unele magazine vizează cumpărătorul conștient de buget care dorește cel mai mic preț. În altele, clienții apreciază mai mult serviciul.

Dacă aveți un discounter, atunci serviciul nu este important pentru el. Oamenii vor suporta afișarea paleților, mărfurile în cutii. Dar se vor strădui să obțină prețuri favorabile. Creșterea vânzărilor pentru bugetul conștient este, în primul rând, creșterea verificării medii.

Dacă aveți un supermarket sau un "magazin de proximitate", atunci prețurile nu vor fi valabile rol important... Cumpărătorul vine la el, dorind să primească un anumit nivel de servicii... Un astfel de cumpărător nu vrea să stea la rând și să-și piardă timpul prețios. O creștere a vânzărilor în acesta reprezintă o creștere a frecvenței achizițiilor.

Cum se mărește cecul mediu într-un magazin alimentar

Dacă aveți nevoie urgentă de creșterea vânzărilor în magazin, atunci cea mai ușoară metodă este creșterea verificării medii a magazinului. Mărfurile sunt afișate în zonele de afișare suplimentare, mărfurile de impuls sunt plasate peste tot. Disponibilitatea produsului este asigurată, iar oamenii încep să cumpere din ce în ce mai mult.

Cumpărătorul a venit după lapte, dar la intrare a văzut un munte de fructe, pe drum și-a observat cârnații preferați, iar la ieșire copilul a luat o jucărie. Și acum, împreună cu laptele, cumpărătorul are deja un coș complet de produse.

bunuri

Acesta este primul lucru la care trebuie să fii atent dacă există o tendință negativă și trebuie să crești vânzările în magazin. Dacă produsul nu este pe raft, atunci nimeni nu îl va cumpăra. Cumpărătorul ar trebui să știe că aici va găsi întotdeauna brânza de vaci de care are nevoie sau cârnații săi preferați. Pentru a asigura disponibilitatea mărfurilor, aveți nevoie de:

1. 1. 1. Lucrați corect cu . Cumpărătorul trebuie să fie mulțumit de sortimentul larg din magazin. Toate bunurile de care are nevoie trebuie să fie în stoc.
      2. Exportul în timp util al mărfurilor pe podeaua comercială. Organizarea corectă a muncii, lipsa depozitelor în depozit.
      3. Controlul disponibilității și aspectului grupurilor de produse care vizează formarea unei imagini de preț. Prezenţă , , Formarea rapoartelor zilnice, permițându-vă să vă asigurați că cele mai importante grupuri de mărfuri sunt întotdeauna în cantitate suficientă.
      4. Palete și afișaje sezoniere.
      5. Lucrul cu sortimentul de mărfuri, modificarea matricei sortimentului.

Încurajarea achizițiilor impulsive

Stimularea achizițiilor prin impuls vă permite să creșteți efectiv și rapid factura medie. Aceasta este achiziția de bunuri pe care cumpărătorul nu intenționa să le ia inițial. Cât de des ați intrat într-un magazin cu gândul să cumpărați articole din listă și la checkout ați găsit o mulțime de articole neplanificate în coș? Toate acestea sunt achiziții impulsive care cresc vânzările în magazin.

1. Aspect îngrijit în zona de plată. Afișarea tentantă a mărfurilor în zona de așteptare. Disponibilitatea dulciurilor pentru copii.
2. Comercializarea încrucișată este vânzarea încrucișată, atunci când achiziționarea unui produs este achiziționarea unui alt produs - însoțirea unuia cu acesta. Prin urmare, prezentăm mărfurile luând în considerare comparabilitatea produselor. Pentru bere - chipsuri, pentru paste - sosuri.
3. Disponibilitate permanentă, , Cumpărătorul, probabil, nu intenționa să cumpere produsul, dar când a văzut o ofertă profitabilă, a decis să cumpere.
4. Învățarea „serviciului sincer”. Când nu știi ce să cumperi și vânzătorul te ajută discret să faci o alegere.
5. Degustări. Este deosebit de eficient pentru produsele noi.
6. Atracție cu aromă. Aroma este cel mai puternic stimul care influențează subconștientul cumpărătorului. Gândiți-vă la mirosul de pâine aromată sau produse de patiserie proaspete. Dar parfumul poate fi respingător și cu obsesia sa. Ca urmare, mirosurile plăcute pot crește vânzările în magazin, în timp ce mirosurile neplăcute pot scădea.

Calitatea și prezentarea produsului

Intri într-un magazin și te simți confortabil. Drept urmare, petreceți mai mult timp în magazin și cumpărați mai multe articole.

1. Afișarea îngrijită a produsului permite cumpărătorului să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.
2. Curățați echipamentele și mărfurile. Iluminare și senzație de prospețime. Dacă puneți fructe putred la preț redus la intrare, atunci vânzările întregului magazin pot scădea. Sentimentul de puritate și lumină nu este întotdeauna perceptibil, dar afectează subconștientul cumpărătorilor.
3. Clearance la timp
4. Respectarea condițiilor de depozitare a mărfurilor.

Creșterea volumului de achiziții

Bunurile sunt achiziționate într-un volum mai mare decât cel planificat inițial. Adesea cumpărătorul este gata să cumpere mai mult volum dacă oferta este profitabilă. Pentru aceasta, sunt folosite promoții, de exemplu atunci când două sau mai multe produse sunt vândute la un preț mai bun decât unul. Sau promoții când produse asemanatoare stimulați vânzarea reciprocă („cumpărați un brazier și obțineți lemn de foc cadou”)

Creșterea verificării este mai dificilă decât creșterea numărului de bunuri și a volumelor acestora. În acest caz, cumpărătorul ar trebui să acorde preferință mai multor bunuri scumpe decât obține de obicei. Acest lucru este posibil dacă cumpărătorul consideră că valoarea produsului este mai mare decât prețul acestuia. Serviciu clienți sincer. Clarificarea valorilor produselor, stimulente pentru achiziționarea de produse noi.

Atragerea clienților către magazin

Atragerea clienților către magazin este posibilă dacă clienții noștri obișnuiți încep să ne viziteze mai des sau prin atragerea de noi clienți.

Creșteți frecvența achizițiilor

Cumpărători de jucători - Dependența oamenilor de promoții

Există un segment de cumpărători care urmăresc promoțiile. Ei așteaptă promoția și se așteaptă să cumpere produsul cu beneficii suplimentare. Dacă în ziua începerii promoției mărfurile nu sunt afișate, atunci acest lucru va indigna cumpărătorii.
Un client poate veni special pentru un fel de ofertă profitabilă și, neavând-o în magazin, va pleca și nu se va mai întoarce niciodată. „Ați tipărit un catalog, iată cârnații mei preferați la reducere, dar pur și simplu nu îl aveți!”.
În momentul începerii promoției, toate articolele promoționale trebuie să fie afișate în magazin. Disponibilitatea produsului trebuie verificată în mod regulat în timpul promoției. În noaptea dinaintea începerii promoției, este afișat un schimb suplimentar de angajați pentru a afișa produsele promoționale.

Înlocuirea la timp a etichetelor de preț

În fiecare zi, în magazine, aproximativ 10% din etichetele de preț sunt setate incorect. Dacă un client descoperă un preț inexact într-un cec, își pierde încrederea în magazin și poate să nu mai viziteze. Această problemă este mult mai mare decât ar putea părea la început.
De exemplu, există aproximativ 250-300 de articole promoționale în catalogul promoțional al magazinului. Pentru toate aceste bunuri, trebuie să imprimați etichete de preț, tăiate și postate. Angajați etaj comercial petreceți aproximativ patru ore schimbând etichetele de preț în ziua în care începe promovarea. Se pare că timp de o jumătate de zi magazinul se angajează doar în schimbarea etichetelor de preț. Este necesar să modificați prețul promoției de ieșire și a promoției viitoare. Dar prețul incorect poate înstrăina cumpărătorul, iar acesta va merge la concurentul dvs. data viitoare.
Retragerea unei echipe suplimentare de angajați în ziua începerii promoției pentru a modifica etichetele de preț. Numirea unei persoane responsabile de schimbarea etichetelor de preț.

În secolul 21, profesia de consultant în vânzări rămâne una dintre cele mai solicitate pe piața muncii. Vânzătorii sau managerii de vânzări sunt întotdeauna obligați și buni specialiști pe vânzări își merită greutatea în aur. Pentru un astfel de personal, cu o concurență foarte mare și după ce ați însușit tehnica vânzărilor, nu veți rămâne fără muncă cu siguranță. Dar obținerea unui loc de muncă ca vânzător nu este dificilă, dar învățarea multă, vânzarea și, în consecință, câștigarea mult este mult mai dificilă. Să aruncăm o privire la: cum să crească vânzările personale către vânzător.

Cunoștințe, abilități, abilități

Pentru a crește vânzările personale către vânzător trebuie să înțelegeți că, în orice caz, trebuie să puteți vinde. Pentru a fi capabil, trebuie să știți, iar abilitățile vor deveni abilități în timp, iar vânzările vor merge de la sine. Pe de o parte, nu este nimic complicat aici, dar dacă te uiți la el, atunci aceasta este o știință întreagă. Aici aveți etapele vânzărilor, și, și și. Puteți vinde etc. Ce ar trebui să știe un agent de vânzări competent?

1. ... Ar trebui să începeți studiul vânzărilor cu 5 etape de vânzare. Aceasta este baza oricăror vânzări și nu puteți face fără aceste cunoștințe.
2. Cunoașterea produsului pe care urmează să îl vindeți. Cu cât cunoașteți mai bine produsul, cu atât puteți oferi cumpărătorului sfaturi mai competente.
3. Cunoașterea concurenților și a clienților. Nu degeaba acum toate companiile investesc mulți bani cercetare de piata piaţă. Cunoașterea concurentului dvs. și, în plus, cumpărătorul este responsabilitatea dumneavoastră.
4. Comunicarea non-verbală este foarte Unealtă puternică cel puțin trebuie să înțelegeți elementele de bază comunicare nonverbală pentru a evita greșelile clasice ale vânzătorului.

Majoritatea companiilor mari o fac, dar dacă nimeni nu te învață sau nu îți oferă suficiente cunoștințe? Pentru început, v-aș sfătui să citiți cărți pentru vânzători, în ele puteți culege mult Informatii utile... Mai întâi, citiți - "" și cartea. În plus, puteți găsi o mulțime de informații utile pe site-ul nostru - vă puteți adresa întrebări la.

Motivație și pâlnie de vânzare

Orice manager știe. Dar vânzătorii obișnuiți, de regulă, nu se adâncesc în astfel de condiții. Dar pâlnia de vânzări este cel mai bun mod de a clarifica ce trebuie făcut pentru a crește rezultatul în vânzări. Vorbind fără a merge adânc, pâlnia de vânzări arată în ce etape de interacțiune cu clientul pierdem vânzările. Pentru a compune o pâlnie de vânzare, un vânzător obișnuit trebuie să calculeze câte contacte a avut cu clienții, câți dintre aceștia au refuzat să comunice imediat, câți după prezentarea produsului, cât au decis să gândească, câți au fost de acord să cumpere . Acesta este un exemplu simplu, deoarece aceste articole vor diferi în funcție de tipul de vânzare. În primul rând, este important să înțelegeți:

1. În ce etape refuză cel mai mare număr de clienți? De exemplu, dacă, atunci când stabiliți un contact cu un client, atunci trebuie să schimbați cumva această etapă etc.
2. Înțelegeți cum se va modifica rezultatul dacă creșteți numărul de contacte.

Creșterea numărului de clienți este cel mai simplu mod de a crește vânzările; dezavantajul său nu este disponibil pentru toți vânzătorii. Dar, de regulă, vânzătorii nici măcar nu cred că dacă petrec mai puțin timp pe fiecare client și încearcă să servească cât mai mulți cumpărători, acest lucru va duce rapid la o creștere a vânzărilor. Sau puteți petrece mai mult timp lucrând. Într-un fel sau altul, totul se reduce la motivația vânzătorului, cei mai activi manageri vând mult, de regulă.

Auto-motivarea vânzătorilor

Vânzătorul, dacă dorește să-și mărească rezultatele, trebuie să lucreze la motivația sa personală. Trebuie să vă stabiliți un obiectiv, cum ar fi cumpărarea unei mașini sau a unui apartament. Calculați câți bani aveți nevoie pentru acest lucru și cât trebuie să vindeți zilnic. Desenați-vă un poster, imprimați-vă o fotografie a obiectivului dvs. - vizualizați și previzualizați înainte de a merge la vânzare. Acest lucru vă va ajuta să fiți mai concentrat pe rezultate decât pe proces.

Vânzător - vinde de la început!

Vânzătorul se vinde mai întâi pe sine, apoi compania și apoi produsul. Această frază este preluată din, dar totuși este potrivită pentru vânzări către persoane fizice la fel. Trebuie să înțelegeți că oamenilor nu le place să le fie vândute, dar le place să cumpere, iar rolul vânzătorului de aici nu este să impună sau să vândă produsul, ci să stabilească un contact de încredere și să acuze clientul cu emoții pozitive. Vânzătorul trebuie să fie un consilier al cumpărătorului, un prieten și un partener într-o cauză comună. Pentru mulți cumpărători, vizitarea unui magazin sau comunicarea cu un vânzător este un anumit stres, clientul se teme să nu fie înșelat și să piardă degeaba bani și timp. Vânzătorul trebuie să creeze o atmosferă de ușurință și încredere, numai atunci clientul se va deschide cu adevărat către dvs. și puteți vinde orice.

Este foarte important ca vânzătorul să fie de bună dispoziție și să se concentreze asupra cumpărătorului. Există o serie de reguli simple care trebuie respectate pentru o bună dispoziție:

• Dormi suficient. Petreceți întotdeauna cât timp aveți nevoie să dormiți pentru a vă simți bine.
• Faceți față problemelor personale. Foarte des întâlnesc agenți de vânzări care se concentrează pe probleme personale. Acest lucru distrage foarte mult de la muncă, iar clienții o simt.
• Nu te antrena cu mahmureala.
• Ai grijă de igiena ta și fii îngrijit.

Principiul Pareto

Principiul Pareto (adesea denumit regula 80/20) prevede:

• 80% din profit provine de la 20% din clienți.
• 20% din forța de muncă costă 80% din profit

Acest lucru înseamnă că principalul profit vă este adus de costuri de muncă nesemnificative. Și cea mai mare parte a timpului și a energiei este cheltuită pentru acțiuni minore care nu vă aduc venitul scontat. Principalul lucru este să înțelegem ce este inclus în aceste 20% din eforturi, clienți, timp și muncă pentru îmbunătățirea proceselor asociate acestor costuri. Deoarece restul de 80% nu dau un rezultat semnificativ. Iată câteva exemple din viață:

Exemplul nr. 1

In magazin electrocasnice Pe lângă vânzări, fiecare agent de vânzări are responsabilități de a pune lucrurile în ordine în departament. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate, petrec mai puțin timp punând lucrurile în ordine, o fac mai repede și dimineața, când sunt puțini cumpărători, în timp ce aceștia sunt orientați spre client și merg imediat la el când apare un cumpărător. În plus, vânzătorii mai de succes încearcă să ia weekend-uri în timpul săptămânii, deoarece există mai puțini clienți în aceste zile, ei iau prânzul dimineața și nu au pauze de fum seara. Vânzătorii cu rezultate mai scăzute sunt scufundați în proces, ordonând mai mult timp și, ca rezultat, pierzând vânzările. Adică, vânzătorii mai de succes înțeleg că trebuie să se concentreze asupra clienților care aduc bani și orice altceva va aștepta.

Exemplul nr. 2

Agenții de vânzări activi vând serviciile unui furnizor de internet prin metoda dus-întors de la ușă la ușă. Ocolul se efectuează seara. Cei mai de succes manageri depun cel mai mare efort între orele 19.00 și 22.00, deoarece în acest moment sunt mai mulți oameni acasă și sunt mai înclinați să comunice. În timp ce agenții mai puțin de succes în acest moment pot petrece mult timp pe pauze de fum sau comunicare cu un client și care nu vor cumpăra astăzi.

Aceste exemple arată că este important să vă concentrați eforturile asupra acelor lucruri care vă aduc profit maxim. Exact asta fac oamenii de vânzări de succes.

Analizați-vă vânzările

Vânzătorii au un obicei foarte rău: să-și justifice rezultatele slabe dând vina pe cumpărător, sezonalitate, concurenți etc. Majoritatea covârșitoare a oamenilor le este milă de ei înșiși și nu vor să schimbe ceva în sine, căutând probleme la alții. Este important să decideți ce doriți: scutiți-vă de responsabilitate sau câștigați bani. Dacă acesta din urmă, atunci când se confruntă cu dificultăți, trebuie să căutați o soluție și să nu dați vina pe nedreptatea lumii. Există o poveste bună printre vânzători despre acest lucru:

O companie de pantofi și-a trimis vânzătorul în Africa, o săptămână mai târziu vânzătorul a trimis o telegramă: ia-mă de aici, nu e nimic de făcut aici, toți oamenii merg desculți.

După un timp, un alt negustor a fost trimis acolo, după un timp a raportat: „Acesta este un mare succes! - a scris al doilea cu încântare, - Trimiteți tot ce este, piața este practic nelimitată! Toată lumea merge desculț aici! "

Există un alt proverb bun - cel slab caută un motiv, cel puternic caută oportunități. Justificarea eșecurilor este mult mai ușoară decât analizarea situației și căutarea unor modalități de a vinde mai mult.

Un vânzător bun își analizează întotdeauna munca și caută zone de creștere. Fiecare vânzător are întotdeauna ceva de îmbunătățit, dar nu toată lumea poate vedea exact ce anume. Pentru a înțelege, trebuie să începeți în fiecare zi și, dacă ceva nu merge bine, căutați modalități prin care puteți face acest lucru diferit.

Principiul Pareto presupune că 80% din rezultat este întotdeauna o consecință a 20% din efort. Ce inseamna asta? În afaceri, trebuie să vă dați seama care acțiuni sunt cele mai eficiente și să vă concentrați asupra lor.

Cumpărători

Aflăm care 20% dintre cumpărători ne oferă 80% din încasări. Acest lucru se poate face folosind trusa de instrumente. Odată ce veți afla cine se află în „bazinul de aur”, decideți canalele care pot atrage astfel public țintă... Într-un mediu în care costul atragerii unui nou potențial este destul de ridicat, ar trebui să profitați la maximum de baza dvs. actuală.

Bunuri

Calculați profitabilitatea unui anumit produs. Vindeți doar cele profitabile. Acei 20% care aduc 80% din venituri. Nu alerga după venituri. Profit de urmărire.

Angajați

Nu vă puteți permite angajați sub medie. Vedeți care dintre ei face rezultatul și cine face planul. Principiile de bază vă vor ajuta să păstrați cel mai eficient.

Cum să dezvolți un departament de vânzări: lucrul cu pâlnii

Canalele de vânzare sunt principalul instrument analitic în mâinile unui manager de vânzări. Cum vă puteți dezvolta echipa de vânzări dacă nu monitorizați constant procesul de conversie a clienților potențiali pe care îl reflectă pâlnia?
Mai mult, o singură pâlnie pentru toate tipurile de tranzacții din companie nu este în mod clar suficientă. Este necesar să detaliați procesul cât mai mult posibil și să construiți pâlnii în diferite secțiuni:

• noi cumpărători
• baza actuală
• nișe țintă
• canale de comunicatie
• angajați
• produse
• teritoriu

Apoi, în fiecare dintre ele, analizați :, numărul de clienți potențiali, numărul de cumpărători din baza permanentă, valoarea medie a tranzacției, conversia între etape, durata tranzacției, durata fiecărei etape.

În viitor, pentru a îmbunătăți fiecare dintre indicatori, va trebui să îmbunătățiți produsul și abilitatea vânzătorilor.

Cum se dezvoltă un departament de vânzări: definiți și creștețiLTV

Se afișează LTV (Lifetime Value, client value) câștigurile medii companii pe clienți pentru perioada „vieții” lor. Cu cât este mai mare LTV, cu atât este mai mare profitul.

Calculați indicatorul utilizând formula:

LTV = S x C x P x T

S - verificare medie;
C este numărul mediu de achiziții pe lună;
P - profitabilitate ca procent din valoarea cecului;
T este „durata de viață” medie a unui client (numărul mediu de luni în care o persoană / companie rămâne un cumpărător activ).

Pentru a dezvolta un departament de vânzări, trebuie să creșteți LTV. Pentru aceasta sunt potrivite 3 metode.

1. Creșteți factura medie. Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți rata de penetrare (cota) în cumpărător și ce trebuie făcut pentru a-l face să cumpere mai mult de la dvs. Sondajul efectuat de clienți vă va ajuta să faceți față sarcinii.

2. Vindeți numai clienților dvs. țintă. Analiza ABCXYZ vă va ajuta să înțelegeți cine este și care sunt caracteristicile lor.

3. Fii în contact permanent cu publicul tău. Acest lucru este facilitat de programe de loialitate, sondaje, buletine informative, cadouri etc.

Cum să dezvolți un departament de vânzări: urmărirea coeficientuluiCRR

CRR (Rata de reținere a clienților) arată cum părăsesc clienții.

Măsurată după formula:

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - numărul de cumpărători la sfârșitul perioadei;
N este numărul de noi cumpărători dobândiți în această perioadă;
S - numărul de cumpărători la începutul perioadei.

Dezvoltarea unui departament nu este ușoară fără CRR în minte. S-a observat o conexiune: o creștere a CRR cu 5% duce la o creștere a profiturilor cu 25-95%.

Cum să dezvolți un departament de vânzări: măsurareNPS

NPS (Net Promoter Score, Customer Loyalty Index) vă ajută să înțelegeți cât de mulțumiți sunt clienții cu produsul dvs. și să dezvolte departamentul de vânzări în viitor.

Mai mult, în cursul măsurării, le afli dorințele. Și întrucât NPS este determinat doar ca urmare a sondajelor efectuate de clienți, se dovedește că, de asemenea, îți amintești indirect existența ta.

Puneți 2 întrebări:

1. Cu ce ​​probabilitate de la 0 la 10 puncte ne veți recomanda prietenilor dvs.?
2. Ce trebuie făcut pentru ca data viitoare să ne acordați 10 puncte?

NPS = Numărul celor care au acordat 9-10 puncte / volumul total de respondenți - numărul celor care au acordat 6 puncte sau mai puțin / volumul total de respondenți

Gestionarea unui departament de vânzări este o sarcină dificilă și solicitantă. Corectitudinea acțiunilor vânzătorilor și eficiența gestionării acestei divizii afectează nu numai profitul, ci și imaginea companiei.

Este dificil să îndeplinești calitativ planul de vânzări în toate etapele activității departamentului.

În etapa inițială, este dificil să găsești o echipă bună, atunci trebuie să petreci timp antrenând-o, iar apoi devine și mai dificil să o motivezi să cauți noi clienți. Pentru ca vânzătorii nu numai să îndeplinească sarcini care le sunt interesante, ci și să implementeze o strategie corporativă, este necesar un plan competent pentru dezvoltarea departamentului de vânzări.

Condiții prealabile pentru creație

Un plan axat pe dezvoltarea unei divizii de vânzări este un document cuprinzător care definește direcțiile principale, principiile și modalitățile de atingere a obiectivelor globale în cadrul strategia generală companii.

Dezvoltarea departamentului de vânzări trebuie planificată de fiecare companie care este interesată de vânzarea efectivă a bunurilor sale.

Nici buna publicitate, nici produsele de calitate, nici serviciul atent post-vânzare nu vor permite unei companii să ocupe poziția de care are nevoie pe piață dacă divizia de vânzări nu își face treaba corect. Motivele tipice pentru dezvoltarea unui plan de dezvoltare sunt:

• nevoia de a crea;
• nevoia de a-și motiva puternic angajații pentru cel mai bun rezultat;
• întârziere constantă în urma planului de vânzări cu un departament deja format;
• tranziția diviziei de la modul de vânzare activ la modul de lucru cu clienții obișnuiți.

Obiectivele planului

Elaborarea unui document care prevede dezvoltarea unui departament de vânzări are drept scop rezolvarea mai multor probleme importante. Cu ajutorul său puteți:

1. obține profituri mari;
2. îmbunătățirea eficienței muncii;
3. orientează vânzătorii să atragă clienți importanți din punct de vedere strategic;
4. pentru a îmbunătăți procesele de afaceri și schemele de interacțiune ale diferitelor departamente.

Lipsa unui plan de dezvoltare pentru divizia de vânzări poate să nu fie prea critică pentru o companie mică. Aici, angajații sunt de obicei obligați să îndeplinească funcțiile mai multor specialiști (un exemplu de sarcini tipice legate de vânzări este prezentat schematic în diagramă). Planificarea și evaluarea lucrării se face adesea de către director sau proprietar.

Iar departamentul de vânzări nu doar caută clienți noi, ci și pregătește toate documentele pentru tranzacție și alte servicii.

Pentru a obține salarii decente, vânzătorii de astfel de organizații trebuie să atragă în permanență noi cumpărători, deoarece firmele mici apreciază fiecare client.

În companiile mai mari, la un anumit stadiu de dezvoltare, apare o bază destul de mare de clienți obișnuiți. Acest lucru permite vânzătorilor să primească bun salarii prin reemiterea unor contracte vechi. Strategia unei firme mari implică de obicei captarea unei anumite cote de piață.

Un cerc limitat de clienți împiedică promovarea activă a mărcii.

Optimizarea activității departamentului de vânzări poate elimina această problemă. În companiile mari, este necesar, deoarece fără acesta, există:

• probleme cu controlul muncii diviziei de vânzări;
• trecerea specialiștilor la concurenți;
• pierderea clienților obișnuiți;
• deteriorarea calității serviciului etc.

Dezvoltare și scriere

Crearea unui plan bun de vânzări necesită o atitudine responsabilă. Pentru ca documentul dezvoltat să fie util în lucru, trebuie acordată atenția cuvenită pregătirii. Etapele sale cheie includ:

1. stabilirea obiectivelor (necesitatea de a aduce modificări oricăror procese de afaceri ar trebui să fie determinată de strategie);
2. crearea unui sistem de analiză obiectivă(ajustarea tiparelor de vânzări poate crește productivitatea muncii numai atunci când există un exemplu de executare eficientă a sarcinilor cu indicatori măsurabili);
3. găsirea celor mai bune mijloace pentru atingerea obiectivului(este important să alegeți modul adecvat de implementare a planului cel mai potrivit în ceea ce privește viteza de implementare, nivelul de impact, costuri etc.);
4. evaluarea situației actuale(fără a înțelege domeniile de lucru problematice și promițătoare actuale, este imposibil să se dezvolte un plan de dezvoltare care să îmbunătățească semnificativ procesele și schemele de afaceri);
5. alegerea strategiei (strategia afectează principiile și metodele de dezvoltare atât a departamentului de vânzări, cât și a companiei în ansamblu);
6. definirea unei liste de acțiuni specifice(o listă detaliată de sarcini vă va permite să obțineți mai repede rezultatele de care aveți nevoie).

Procesul de elaborare a unui plan pentru dezvoltarea unui departament de vânzări poate fi reprezentat ca o execuție secvențială a unei serii de acțiuni. Pentru a optimiza procesele principale cât mai bine posibil, aveți nevoie de:

• definiți rolul departamentului de vânzări în implementarea strategiei corporative(planul de dezvoltare al departamentului trebuie să corespundă planului general al companiei);
• delimitează cadre cronologice(trebuie să indicați perioada de timp necesară pentru implementarea întregului plan și să programați un termen pentru fiecare sarcină; de obicei, acesta este planificat pentru 3-5 ani);
• aflați adecvarea celor existente personalși descrie principalele modalități de îmbunătățire a situației(strategia companiei poate fi implementată corect în prezența numărului necesar de specialiști și a stării nivelului profesional necesar al angajaților);
• ia în considerare posibilitatea standardizării proceselor de afaceri(planul de dezvoltare ar trebui să prevadă lucrări în conformitate cu standarde uniforme, ceea ce va spori eficiența și va îmbunătăți calitatea serviciului);
• gândiți-vă la automatizarea anumitor etape ale interacțiunii departamentului de vânzări cu clienții interni și externi(modernizarea echipamentelor existente și îmbunătățirea software vă va ajuta să economisiți timp și să acordați mai multă atenție lucrului direct cu clienții);
• prescrie etapele de implementare a sarcinilor tactice și strategice, precum și a interpreților și controlorilor acestora(planul de dezvoltare al departamentului ar trebui să fie programat lunar sau trimestrial; este recomandabil ca fiecare etapă să indice specialiștii responsabili cu sarcinile și angajații care verifică corectitudinea și actualitatea acțiunilor interpreților).

Exemplu de implementare

Există multe opțiuni pentru îmbunătățirea activității departamentului de vânzări.

Un bun exemplu de optimizare a departamentului de vânzări al unei companii poate fi aplicat cu succes într-o altă companie, care are obiective similare:

primul bun exemplu- o delimitare clară a domeniilor de responsabilitate ale tuturor angajaților departamentului, în care fiecare specialist este desemnat să lucreze într-o anumită direcție;

Al doilea exemplu nu mai puțin bun este împărțirea diviziei de vânzare în 2 structuri separate, dintre care una este angajată în căutare exclusiv activă (departamentul de vânzări), iar al doilea este responsabil pentru întreținerea și deservirea clienților deja atrași (departamentul pentru clienți).

Ce exemplu să alegeți pentru dezvoltarea diviziei de vânzare este determinat de strategia companiei, de capacitățile sale financiare, de timpul alocat pentru implementarea planului. Înțelegerea importanței optimizării și a unei abordări responsabile pentru rezolvarea acestei probleme vă va ajuta să găsiți cele mai potrivite instrumente și metode.