A kereskedelmi vállalkozások választékának javításának fő irányai. Útmutató a választék javításához. A választék kialakulását befolyásoló tényezők

1

A szerzők javaslatokat javasolnak a kis- és középvállalkozások ruházati gyártási választékpolitikájának javítására, az egyéni fogyasztási stílus tényezőinek csoportja alapján. A fogyasztók szegmentálását célzó tényezők a következők: fogyasztói felfogás a divatról, életmód, az egyéni szekrénnyel való elégedettség mértéke, az ügyfélszekrény szerkezete és választéka. A kettőt emelte ki leginkább ígéretes irányokat- a kapszula -megközelítés használata a választék kialakításának alapjaként, és a fogyasztói csoportok részletezése a megjelenés színtípusa szerint. A kapszula egy valódi művészeti rendszer a szekrény megszervezéséhez, mivel lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy csökkentse a ruhásszekrények kiválasztására és harmonizálására fordított időt az eredmény magas esztétikai minőségével. A szerzők kutatása lehetővé teszi számunkra, hogy azt állítsuk, hogy a személyek színének típusára vonatkozó kritériumok alkalmazása a vállalkozás választékmátrixának gyűjteménytartományának színpalettájának kialakításában szükséges, valamint divatos javaslatok és pszichológiai preferenciák. a fogyasztók részéről.

szín megjelenés típusa

ruhásszekrény

fogyasztói preferenciák

életmód

hatótávolság

1. Gordeev D. A választék kezelése a modern piaci körülmények között / D. Gordeev // Kockázat: erőforrások, információk, kínálat, verseny. - 2012. - 2. szám - S. 59-63.

2. Zharikov V.V. A vállalkozás választékpolitikája instabil kereslet esetén / V. V. Zharikov // A Tambov Állami Műszaki Egyetem Értesítője. - 2004. - 3. szám - S. 849-852.

3. Klochko I.L, Falko L.Yu., Starkova G.P. Innovatív megközelítés a szolgáltatási szektor kis- és középvállalkozásainak választékpolitikájának kialakításához / I.L. Klochko // A tudomány és az oktatás modern problémái. - 2012. - No. 6. URL: http: //www..05.14).

4. Falko L.Yu. Egyedi öltözködési stílus. [Elektronikus forrás]. - Hozzáférési mód: http://abc.vvsu.ru/Books/l_individ (hozzáférés dátuma: 14/05/14).

5. Khalyavina M.L. A vállalkozások választékpolitikája: alapvető nézetek elemzése / M.L. Khalyavina // Politematikai hálózat elektronikus tudományos folyóirata a Kuban Állami Agrár Egyetemen. - 2012. - 84. (10). - S. 718-726.

Bevezetés

A mai napig a ruházati gyártású kisvállalkozási struktúrák legtöbb vállalata számára a legfontosabb és sürgős probléma a választék kialakítása. A versenyképes divatiparban működő kisvállalkozások számára ennek eredménytelen elvégzése katasztrofális lehet. A vállalkozás „választékpolitikájának” vektorát két kulcskérdésre keresi a válasz: mit kell előállítani és milyen mennyiségben?

A külföldi és a hazai tudományban nincs egyetlen meghatározás a "választékpolitika" fogalmára. Ugyanakkor számos követelményt lehet azonosítani az ipari vállalkozások választékát alkotó intézkedésekkel kapcsolatban:

A vállalat rendelkezésre álló erőforrásainak maximális kihasználása a vállalat termelési tevékenységéből származó gazdasági hatékonyság biztosítása érdekében a nyereség növelése érdekében.

A vállalkozás termékskálájának kezelését célzó intézkedéseknek (a termékcsoportok halmazát meghatározó intézkedések rendszere, az optimális választékstruktúra kialakításának folyamata, az áruk termelési és értékesítési körének meghatározása) célirányosak és célirányosak kell lenniük.

A választékpolitikát a fogyasztói preferenciák és az egész társadalom követelményeinek figyelembevételével kell kialakítani.

A választékpolitika kialakításának célja lehet:

A termelés meglévő specializációjának fenntartása;

A választékmátrix frissítése;

Képzett személyzet megtartása, alacsony kereslet a termékek iránt;

Kapcsolatok fenntartása és fejlesztése a termékek hagyományos fogyasztóival;

A jövőben nagy potenciális keresletű termékek kibocsátása;

A termelés diverzifikálása új piacokra való belépéssel;

A szolgáltató szektor fejlesztése.

A tanulmány célja

A ruházati vállalkozások választékának szerkezetének javítására szolgáló módszerek keresésének szükségessége a választék mátrixának a véletlenszerű tényezők hatására bekövetkező instabilitása, valamint a versenyképesség és kereskedelmi hatékonyság termékspecifikáció termékcsalád.

Kutatási módszerek

A munkában használják rendszer megközelítés, amely lehetővé tette a szerkezeti és elemi kapcsolatok figyelembevételét a gyártó - eladó - fogyasztó integrált interakciójában az új ruházati modellek tervezés előtti kutatásának szakaszában a kereslet és a versenyképesség szempontjából. A csoportos kérdőíves módszerek alkalmazásával nyert adatok és szakértői értékelés, további befolyásoló tényezőket azonosított a választék szerkezetének meghatározásában, nevezetesen a fogyasztói csoportok részletezésének szükségességét a megjelenés színtípusa szerint.

Kutatási eredmények

A mai napig nincs egyetlen algoritmus sem a választékpolitika kialakítására, azonban a legáltalánosabb esetben a választék kialakításának sémája, figyelembe véve a marketing terület elemzését, az 1. ábrán látható.

A választék kialakulásának sajátossága a folyamat ciklikussága és folyamatossága. A választékfejlesztési folyamat folyamatossága a piaci szereplők által kialakított objektív piaci feltételeknek köszönhető. Itt nagy jelentőséggel bírnak a fogyasztói preferenciák, amelyek a fogyasztói kultúra fejlődése, az új trendek, valamint a tudományos és technológiai fejlődés hatására változnak.

A választék ciklikus kialakulását egyrészt a meglévő termékek fejlesztése biztosítja, amelyek a legjobban kielégítik a fogyasztók preferenciáit, másrészt pedig a meglévő és a feltörekvő kereslet kielégítésére szolgáló új termékek létrehozásával.

1. ábra - A vállalkozás választékpolitikájának kialakítása

A választékképzési sorrend legtöbb vizsgált szakasza számos feladatot és nehézséget jelent a vállalat vezetésének.

1. Fogyasztói elemzés. A vállalkozásnak el kell döntenie a célközönséget, amely számára az árut előállítják. Ebben a szakaszban fontos feladat a fogyasztói szegmentáció, amely a piac kisebb csoportokra osztásának folyamata, amelyek mindegyikére közös preferenciák jellemzik a fogyasztókat, ugyanúgy reagálnak ugyanazokra az ingerekre, és azonos típusú viselkedési reakciókat mutatnak. . A fogyasztói elemzés kulcsfontosságú szakasz a választék kialakításában, és általában a célszegmensben lévő fogyasztó arcképének tanulmányozásakor kapott adatokon alapul. Különféle módszereket alkalmaznak az igények megállapítására: fókuszcsoportok, kérdőívek, megfigyelés, interjúk, de egy kis cég esetében az ilyen módszerek egyszerűen „meghaladhatják a költségvetést”. Jelenleg az internetes felmérések terjednek el, amelyek többek között a vásárlói preferenciák elemzésére is felhasználhatók. Ezt a fogyasztói elemzési módszert viszonylag alacsony költsége, valamint az információk gyűjtésének és elemzésének gyorsasága különbözteti meg.

2. A következő fontos lépés az analóg termékek értékelése, amely a versenytársak elemzése. Ebben a szakaszban nehézségek merülnek fel, mivel nem áll rendelkezésre elegendő információ a kis versenytárs gyártók termékeiről, amelyek nem olyan széles körben képviseltetik magukat a piacon, de ugyanakkor igénylik piaci részesedésüket. Az internetes technológiák fejlődése új követelményt alkotott, nevezetesen egy információs oldal jelenlétét, külön fiókban és a közösségi hálózatokban. A gyártók versenytársainak megfigyelésének problémájára lehetséges megoldás a versenytársak termékeinek tanulmányozása a gyártók internetes forrásainak elektronikus katalógusain keresztül.

3. A termékleírás kidolgozásakor figyelembe kell venni a fogyasztók és a gyártáshoz használt analóg termékek korábbi elemzésének eredményeit saját termék... Ez technikai szempontból összetett folyamat, amely magában foglalja a kapott információk rendszerezését és a termék egyedi jellemzőinek kiemelését, amelyhez SWOT -elemzés használható. A SWOT elemzés lehetővé teszi, hogy felmérje a termék előnyeit és hátrányait, valamint a népszerűsítés lehetőségeit és nehézségeit. Ezenkívül a SWOT -elemzés segítségével felmérhető a vállalat termékeinek népszerűsítésére vonatkozó meglévő stratégia, és irányokat lehet kidolgozni annak továbbfejlesztésére.

4. A termelési volumen meghatározása a vállalat összes rendelkezésre álló erőforrásának összességén alapul, ami szorosan összefügg a potenciális kereslettel. Ebben a szakaszban meg kell oldani az egyes árutípusok termelési részesedéseinek kérdését a fogyasztói szegmensek szerinti felosztással, egyrészt a túltermelés elkerülése érdekében, másrészt a meglévő kereslet kielégítése érdekében. Meg kell jegyezni, hogy a domináns fogyasztói piacon, kielégítetlen kereslet mellett a vállalat elveszíti potenciális vásárlóit, amelyek a versenytársakhoz fordulhatnak. Általában az üzemeltető vállalkozások az elmúlt időszak értékesítéseiről rendelkezésre álló információk alapján oldják meg ezt a problémát. Ez a megközelítés azonban nem mindig hatékony. Itt fontos eszköz lehet a piaci feltételek, a makrogazdasági előrejelzések és az általános piaci helyzet elemzése.

A kiemelt szakaszok közül a kiinduló és legfontosabb szakasz a fogyasztói elemzés szakasza. Sok vállalkozás azonban figyelmen kívül hagyja ezt, ami általában annak köszönhető, hogy a kisvállalkozásoknak nincsenek lehetőségeik magas színvonalú és mélyreható elemzésre. Ebben a tekintetben az ebben a cikkben bemutatott kutatási eredmények relevánsak lehetnek a döntéshozatal során, amikor kisvállalkozások alakítják ki a választékot.

A választék javításának egyik lehetséges módja a használata gyártó vállalkozások munkájában a fogyasztó által a szekrény kialakításának algoritmusa, figyelembe véve a szegmentált csoporton belül meglévő tényezőket. Ezek a tényezők magukban foglalják a fogyasztó életmódját, a divatfüggőség mértékét, az egyéni preferenciákat, az árakat stb. (2. kép)

2. ábra - A racionális szekrény fogyasztó általi kialakításának jellemzői

Általában a racionális szekrényt a fogyasztó intuitív módon, de a felsorolt ​​tényezők hatására alakítja ki. A gyártó által kompetensen bemutatott és az eladó által a vevőnek felajánlott választék arra ösztönzi a fogyasztót, hogy vásárolja meg azokat a termékeket, amelyek teljes mértékben kielégítik a növekvő igényeket, és segít csökkenteni a minden alkalomra szükséges ruházat megvásárlásának költségeit. A piac mélyreható kutatása ellenére azonban a gyártó nem mindig veszi figyelembe a fogyasztó kívánságait, és modellvonalakat indít, a divatirányzatok elemzése vagy a vállalat alkalmazottainak szubjektív-személyes megközelítése alapján, ami negatív következményekhez vezet. E tekintetben szükség van arra, hogy az ügyfelek igényeit mobil alapon nyomon kövessék életmódjuk prizmáján és a kérések egyénre szabásán keresztül.

Annak érdekében, hogy meghatározzák a fogyasztók életéről készült legfontosabb képek szerkezetét és a fogyasztók elégedettségét a ruhásszekrényük állapotával a különböző élethelyzetekben, tanulmányt végeztek, amelynek válaszadói 30+ különböző szakma korosztályába tartozó nők voltak. , egyet társadalmi státusz különböző régiókból. Az eredményeket a 3. ábra mutatja.

3. ábra - A fogyasztók életéről készült képek felépítése és az egyes képek jelentősége a nők ruhatárában (30+ éves korosztály)

A munkaruhák (25%) és az esti rendezvények (16%) a legnagyobb jelentőségűek a megkérdezett nők ruhatárában. A kapott adatok azt mutatják, hogy az ebben a korcsoportban élő nők legtöbbször a munkával foglalkoznak. Az esti események nemcsak a beállítások megváltoztatását teszik lehetővé, hanem lehetőséget adnak az arculat megváltoztatására is. Életmódjuk ilyen értékelése és elégedetlenségük a ruhatáruk üzleti és esti kapszuláival jellemző az „újító” válaszadókra, akik hajlamosak a gyors vásárlási döntések meghozatalára, és a divat- és divatirányzatokat követő fogyasztóként jellemzik magukat. Ezért fontos, hogy a gyártó folyamatosan töltse fel a piacot pontosan olyan gyűjteményekkel, amelyekre sürgős szükség van, különösen akkor, ha a megvalósítás nem igényel további anyagköltségeket, például egy PR -kampány vagy drága reklám miatt.

A vállalkozás választékpolitikájának kialakításának egy másik szakasza a gyűjteménycsalád kifejlesztése, cserélhető vagy univerzális termékek bevezetésével. Az univerzális szekrénycikkek megalkotása és megvalósítása segít a vásárlónak, hogy különbözõ megjelenéseket hozzon létre további költségek nélkül, ami viszont pozitívan befolyásolja a vállalat imázsát, és segít abban is, hogy a vásárló a márka szeretõjévé váljon.

Meg kell jegyezni, hogy ben Orosz üzletek egyre gyakrabban vannak kész kapszulák az egyéni szekrény kitöltésére, amelyek minden szükséges elemet tartalmaznak, beleértve a tartozékokat is. Ez az úgynevezett "kapszulaszekrény". A kapszulát az jellemzi, hogy összetételében funkcionálisan felcserélhető elemek (5-8 elem) vannak jelen egy meghatározott céllal és stílusban, beleértve a színpadi megoldást. Ebben az esetben az eladó és a gyártó dönt a vevő helyett. A gyártónak és az eladónak a kereskedelmi és ipari kapcsolatok szorosan integrált láncában megvannak az előnyei: a vevő nem egyetlen terméket vásárol, hanem egy egész készletet egyszerre, ami jelentősen növeli az értékesítést és ennek következtében a nyereséget. A vevő viszont időt takarít meg, amelyet személyi igényeihez tud elkülöníteni.

A kapszula -megközelítést használva a választék kialakításának alapjául, be kell vezetni egy másik fontos tényezőt, nevezetesen a fogyasztói csoportok részletezését a megjelenés színtípusa szerint. A stílusos megoldások kiválasztásakor a ruhákban nem lehet számítani objektív természeti adatokkal. Mint tudják, minden embernek egyedi, csak külső megjelenése van - habitus. A ruhák tervezésének gyakorlatában egyéni jellemzők eddig csak az ábra paramétereinek dimenziós változékonyságának figyelembevételének szintjén veszik figyelembe. Azonban a személyiség színtípusát (a haj, a szem és az emberi bőr színének egyedi kombinációja), mint a szokás fontos jelét, figyelembe kell venni a vállalkozás választékpolitikájának kialakításakor. A közeljövőben nyilvánvalóan lehetséges, hogy nemcsak egyedi kapszulák, hanem egy bizonyos színű vásárlók számára készült teljes kollekciók is megjelennek a vállalatok kínálatában. Lehetséges, hogy egyes vállalkozások gazdaságilag megvalósíthatónak találják, ha bizonyos színtípusokhoz tartozó ruházatra specializálódnak.

Egy ilyen kritérium alkalmazása a fogyasztói szegmentációban az "évszakok / évszakok" és a "színirányok" elméleteinek növekvő népszerűsége miatt vált célravezetővé, amelyek a fogyasztók megjelenésük kolorisztikai jellemzőitől függően történő besorolását javasolják. A megjelenés fő színtípusai négy "évszak" lehetnek: "tavasz", "nyár", "ősz" és "tél" vagy hat színirány: hideg, meleg, gazdag, világos, tiszta, puha. Az évszakok elmélete azon a tényen alapul, hogy minden típus különösen alkalmas egy adott évszak színeire: a téli intenzív, kontrasztos és hideg színekre, vagy elnémítva, mintha a nyári színek homályosodnának, vagy a meleg, tiszta színeknek tavasz, vagy az ősz ragyogó, de földes színei. A színirányok elmélete azt javasolja, hogy osztályozzuk osztályozási jellemzőkként a szín fő jellemzőit, amelyek a személy megjelenésének palettájában rejlenek. Ezt az elméletet gyakran Munsell színmodellje illusztrálja.

Az orosz férfiakat és nőket hagyományosan "nyári" színtípusnak nevezik, míg hivatalos statisztikai adatok nincsenek az egyik vagy másik színtípus elterjedtségéről Oroszországban. A VSUES képstúdiójában megjelenő színtípus meghatározására és a vlagyivosztoki kisvállalkozások egyedi megrendeléseire szabott szolgáltatások végrehajtásáról szóló számos tanulmány adatai azonban azt mutatják, hogy a színtervezés tekintetében a megrendelések nagy része a "nyári" színű megjelenésű ügyfelek számára készült (4. ábra).

4. ábra - A megrendelések szerkezete a fogyasztók megjelenésének színétől függően

Egy kisvállalkozás példáján megerősítést nyer a hipotézis a "nyári" színű megjelenés elterjedtségéről az orosz lakosság körében. A legnagyobb érdekesség az a helyzet, amikor több nagyvállalatok nagy mennyiségben a termékeket kis tételben állítják elő a legkevésbé népszerű színtípushoz, ami elsősorban a divatirányzatok megjelenésének köszönhető.

A tanulmány alapján azt javasolják, hogy egy kisvállalkozás választékát alakítsák ki ruházati gyártásra, a kapszulás szekrény koncepciójának felhasználásával, amely a fogyasztók szín szerinti megjelenés szerinti szegmentációján alapul. Ezenkívül a választék fejlesztésekor azt javasolják, hogy vegyék figyelembe a vásárlók igényeit, nagy részeket osztva szét a teljes választékban üzleti ruhák és esti rendezvények számára.

következtetéseket

A vállalkozás választékának kialakítása nehéz, de rendkívül fontos feladat, mivel a választékpolitika hiánya a választék szerkezetének instabilitásához vezet a véletlen tényezők hatása, az áruk versenyképessége és kereskedelmi hatékonysága feletti kontroll elvesztése miatt. A választékgazdálkodás nehézsége nemcsak abban rejlik, hogy a vállalkozás mindenféle gazdasági tevékenységét össze kell hangolni és össze kell hangolni, a nyersanyagok beszerzésétől a gyártott termékek reklámozásáig és értékesítéséig, hanem a „megfelelő” termék előállításában is. igény lesz a vásárlókra.

A kis- és középvállalkozások hatékony választékpolitikájának kialakításakor a ruházati cikkek gyártásakor a következő kulcsfontosságú tényezőket kell figyelembe venni:

A fogyasztók szegmentálása a divat és az életmód felfogásának függvényében;

Elégedettség az egyéni szekrénnyel a fogyasztói csoporton belül;

Az ügyfél ruhatárának kapszulaszerkezete;

A fő kapszulák között összekapcsolt univerzális termékek jelenléte a fogyasztó szekrényében;

A személy megjelenésének színtípusa, mint a vállalkozás választékmátrixának gyűjteménytartományának színpalettájának meghatározásának egyik kritériuma.

Véleményezők:

Starkova G.P., műszaki tudományok doktora, professzor, Vlagyivosztok kutatási és fejlesztési első rektorhelyettese állami Egyetem gazdaság és szolgáltatás, Vlagyivosztok.

Sheromova I.A., műszaki tudományok doktora, a Vlagyivosztok Állami Gazdasági és Szolgáltató Egyetem Szolgáltatástechnológia Tanszékének professzora, Vlagyivosztok.

Bibliográfiai hivatkozás

Shkuropatskaya V.K., Klochko I.L., Falko L.Yu. A KIS- ÉS KÖZEPES MÉRETŰ VÁLLALKOZÁSOK JAVÍTÁSA A RUHÁK TERMELÉSÉRE // A tudomány és az oktatás modern problémái. - 2014. - 3. szám;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (megtekintés dátuma: 2020.01.01.). Felhívjuk figyelmét a "Természettudományi Akadémia" által kiadott folyóiratokra

Gazdasági szempontból az eladott áruk köre az egyik fő tényező, amely meghatározza az egyes termékek kereslete és kínálata közötti egyensúly mértékét. A választékkezelés problémája, ésszerűségének elérése egyre sürgetőbbé válik.

A termékválaszték -kezelési folyamat célja, hogy biztosítsa a racionális választék kialakításához szükséges döntések és intézkedések folyamatosságát, az áruk versenyképességének a szükséges szinten tartását, optimális rések (szegmensek) megtalálását az áruk számára, termékstratégiák kidolgozását és végrehajtását.

A világos menedzsment folyamat hiánya a választék szerkezetének instabilitásához vezet a véletlenszerű időfaktorok miatt.

A vezetők ilyen esetekben hozott döntései gyakran az intuíción alapulnak, nem pedig a hosszú távú érdekeket figyelembe vevő megalapozott számításon.

A kutatási dolgozat fő célja az volt, hogy megvizsgálja a Tafer LLC háztartási gépek áruházának Simferopolban értékesített termékskáláját.

A tanulmány relevanciája annak a ténynek köszönhető, hogy az említett vállalkozás problémákat tapasztalt a fogyasztóknak kínált árukínálattal kapcsolatban. A Tair LLC versenyképességének elemzése alapján kiderült, hogy a vizsgált üzlet olyan fontos mutatóban veszít a legközelebbi versenytársától, a Comfy -tól, mint a választék racionalitása.

Általánosságban elmondható, hogy a Tair LLC áruház választéka megfelel az alapvető követelményeknek: rendelkezésre állás, elhelyezkedés, az áruk lefedettsége, a szolgáltatás minősége. A kiskereskedelmi helyek hiánya miatt ez a vállalkozás nehezen tudja bővíteni kereskedelmi választékát, az áruk megjelenítésére nem elegendő terület nagyban befolyásolja a választékpolitikát. Hosszú idő alatt optimális választék alakult ki, amely kielégíti az ezen piac által támasztott alapvető igényeket.

A választék stabilitása a legkívánatosabb feltétel a gyártó és az eladó számára. Ezért a marketingtevékenységeknek ennek az állapotnak a fenntartására kell irányulniuk emlékeztető reklámok segítségével, a választék kialakításával az állandó keresletű áruk fő számláján.

A választék megújítását megelőznie kell egy új termék kifejlesztésére irányuló marketingtevékenységnek, figyelembe véve az azonosított igényeket, valamint reklámozási támogatást, mielőtt forgalomba hozzák. Meg kell határozni az új termék árazási stratégiáját és forgalmazási csatornáit.

A forgalom szerkezetének elemzése azt mutatja, hogy a Tair LLC áruház kínálata folyamatosan változik, és új termékekkel bővül. A választéknak köszönhetően a kereskedelmi forgalom is nő.

A választék optimalizálása nem vezet kézzelfogható eredményekhez, ha nem vesszük figyelembe a választékkal kapcsolatos egyéb problémák megoldásával összefüggésben. Nincs értelme kiválasztani a legnépszerűbb termékeket, és olyan árat meghatározni, amely elriasztja a fogyasztókat, vagy olyan helyre kell helyezni, ahol nem lesznek láthatók. A választékkal való munkának egyszerű elven kell alapulnia - a fogyasztói preferenciákon.

A választék optimalizálása több szakaszból áll:

A forrásanyag általános elemzése;

A „fekete lyukak” azonosítása - árucikkek vagy tevékenységek, amelyek elterelik az erőforrásokat kereskedelmi vállalkozás;

Kulcspozíciók kiválasztása a választék kialakításához;

A kínált választék szerkezetét javító intézkedések tervezése és az áruk elhelyezésének optimalizálása.

A választék optimalizálása a nem igényelt vagy nem elég nyereséges márkák és típusok értékesítéséből történő fokozatos kivonulással jár.

A választék racionalitása egy árukészlet azon képessége, hogy a legteljesebben kielégítse a fogyasztói szegmensek valóban megalapozott igényeit.

A kereskedelmi vállalkozás választékának racionalitásának hiánya miatt meg kellett tanulni a választék kezelését, ésszerűsíteni ezt a folyamatot annak érdekében, hogy segítsenek kielégíteni a vevők különböző igényeit és elérni a tervezett nyereséget.

A második részben elvégzett hűtőszekrény -kínálat elemzése lehetővé teszi a Tair LLC választékpolitikájának fejlesztésének fő irányainak meghatározását.

A szervezet egyik gyengesége a piac és fő szegmenseinek marketingkutatásában szerzett tapasztalat hiánya. Szükségesnek látszik létrehozni egy rendszert az árukínálat és minőség minőségének tervezésére és kezelésére, amely szerves részeként szerepelne a Tair LLC kereskedelmi tevékenységének integrált irányítási rendszerében.

Tehát a Tair LLC áruválasztékának tervezését, beleértve a hűtőszekrényeket, a következő marketingkutatások alapján kell elvégezni:

A lakosság jelenlegi és jövőbeli szükségleteinek meghatározása;

Az árukínálatra és minőségre vonatkozó fogyasztói követelmények tanulmányozása;

A vásárlások motivációjának és a fogyasztói magatartás mintáinak tanulmányozása a háztartási gépek piacán;

Piaci szegmentáció és fogyasztói tipológia kutatása;

Különféle gyártók áruinak fogyasztói jellemzőinek és versenyképességének vizsgálata;

Minőségi szabványok tanulmányozása;

Leltár tanulmányozása;

Az értékesítés során elutasított hibás termékek kivizsgálása;

A piaci reakció tanulmányozása új termék;

A fogyasztóktól "visszajelzés" útján kapott információk elemzése az értékesített áruk minőségéről és választékáról.

A mai napig a Tair LLC hűtőszekrényeinek legkülönfélébb választéka kétrekeszes hűtőszekrényekre esik. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy az ebbe a csoportba tartozó árukategóriát jelenleg használják a legnagyobb igény... Ennek ellenére ennek a csoportnak nem minden típusát hajtják végre egyformán. Ezért a csoporton belüli termékválaszték típusonkénti legkedvezőbb arányának megtalálásának egyik módja az áruk értékesítésének alapos elemzése a vevők felmérése alapján.

A beszállító cégektől származó további megrendelések rendszerének számos előnye van, amelyek lehetővé teszik a felek számára, hogy ne kockáztassanak azáltal, hogy nagyszámú árut rendelnek meg az alapválasztékban, hanem további olyan termékeket rendelnek, amelyeket stabilan értékesítenek értékesítési területek.

A termékek értékesítésekor az OOO Tair -nek gyakran vásárlói felméréseket kell végeznie az áruk iránti kereslet tanulmányozása érdekében, és ennek alapján meg kell határoznia a választék bővítésének lehetőségét. A felmérést kérdőív formájában kell elvégezni.

Az OOO Tair vásárlói esetében a következőket kell alkalmazni további típusok szolgáltatás: a nem megfelelő termék 14 napon belüli visszaküldésének vagy cseréjének lehetősége.

A Szimferopol város piacán való érvényesülés érdekében mindenekelőtt meg kell próbálni a termékek árait versenyképes szinten tartani, azaz valamivel alacsonyabbak, mint a versenytársaké, mivel a legtöbb ember és vállalat esetében ebben a pillanatban ez a fő tényező a vásárlási döntés meghozatalában.

Célszerű lenne, ha a Tair LLC árazási stratégiát alkalmazna. Vannak úgynevezett ársorok, amelyek egy árkategóriát képviselnek, ahol minden ár megfelel a termék minőségének egy bizonyos szintjének. Az árkategória alacsony, közepes és magas. Ezután meghatározott számú árat határoznak meg.

Az árazás megkönnyíti az ügyfelek számára, hogy válasszanak egyet a kínált sok hasonló termék közül. Ebben az esetben a fogyasztók önállóan eldönthetik, hogy milyen minőségi vagy árszint felel meg nekik, és vásárolhatnak a kínált árkategórián belül.

Annak érdekében, hogy teljesebben tanulmányozzák a piacon a hűtőszekrények iránti igényt, javasolhatjuk az áruháznak, hogy havi tájékoztatókat küldjön a szimferopoli (ARC) fogyasztóknak, jelezve a javasolt típusokat a kérelmek fogadására és az ezekre vonatkozó kérelmekre vonatkozóan, hogy tájékoztatást nyújtson, ezáltal ösztönözve a termékek értékesítését. Azt is javasolhatja, hogy ezt a kutatást az értékesítési területeken végezze közvetlenül értékesítési tanácsadók által. A kapott adatok képet adnak a hűtőszekrények iránti keresletről, hozzájárulnak az árukínálat optimalizálásához és a szállítási idő lerövidítéséhez. Célszerű továbbá folyamatosan nyomon követni a vállalat fő versenytársainak helyzetét: folyamatosan elemezni a versenytársak kínálatát, az árszintet, amely lehetővé teszi a Tair LLC számára, hogy a megfelelő árpolitikát válassza ki Termékek.

A Tair LLC áruválasztékának kialakításakor be kell tartani az optimális szélesség, mélység, valamint a választék stabilitásának és megújíthatóságának biztosításának elvét. Ez biztosítja a maximális értékesítést az üzletterületek minden négyzetméteréről, valamint a rendkívül széles árukínálat elérhetőségét, figyelembe véve az objektíven meglévő korlátozásokat: az üzlethelyiség nagyságát, a kereskedelmi és műszaki berendezések állapotát, a pénzügyi lehetőségeket stb.

A Tair LLC irányítási rendszerének elemzése alapján meg kell jegyezni, hogy az nem felel meg teljes mértékben a szervezet igényeinek és céljainak (túl kicsi az eladott áruk listája, a lehetséges értékesítési piacok rossz lefedettsége, valamint egy kis növekedés) értékesítésben és szolgáltatásokban), amelynek eredményeként a szerkezet javításra szorul.

Az LLC "Tair", valamint más üzletek hirdetéseken keresztül vallják magukat, hogy vonzzák a potenciális vevőket. De a cég munkatársainak nincs szakképzett szakembere, aki kompetensen elemezné a piacot, stratégiát dolgozna ki a reklámesemények lebonyolítására, elemezné a reklám hatékonyságát stb. Ezért az üzletben a reklámtevékenységeket az igazgatóhelyettes és a felsővezető végzi. Ezek az alkalmazottak nem rendelkeznek megfelelő szakmai képzettséggel, ezért a cég által végzett reklámkampányok hatástalanok.

Ezeknek a problémáknak a megoldására azt javaslom, hogy tartsanak egy marketinget a személyzeti asztalon. A marketingszakértői pozíció bevezetése számos változást von maga után a vállalkozás tevékenységeiben, mind strukturális, mind pénzügyi szempontból. Munkaköri feladatok a marketingszakértőt a B. függelék tartalmazza.

A marketinges személyzetre való felhelyezése mentesíti a felsővezetőt, valamint az ellátási és értékesítési vezetőt, aminek következtében megszabadulnak a felesleges munkától, és jobban tudják ellátni közvetlen feladataikat anélkül, hogy további feladatok elvonják a figyelmüket.

A marketinges pedig összegyűjti az összes információt a folyamatban lévő reklámkampányokról, értékeli azok hatékonyságát, és a vállalat igényei és követelményei alapján kidolgozza saját hatékonyabb marketingpolitikáját.

A különböző reklámhordozók aktív részvételének köszönhetően a Tair LLC jelentősen növelheti termékei értékesítését. Ezenkívül pozitív hatással reklám hatása a potenciális fogyasztók jobb tudatosságának tulajdonítható a "Tair" LLC tevékenységével kapcsolatban, hogy tájékozódhassanak a kínált áruk áraiban. A Tair LLC -nek aktívan együtt kell működnie reklámügynökségek városokban, és különböző előadásokat tartanak új termékek, ez növeli a forgalmat, és ezzel egyidejűleg további nyereséget kap.

A vevők keresletének tanulmányozása érdekében a Tair LLC -nek aktívan ki kell használnia az értékesítési területen tartott rendezvények komplexumát, amelynek célja az értékesítés volumenének növelése (az angol merchandisingból származó áruk - a kereskedés művészete). A statisztikák azt mutatják, hogy az áruk sikeres megjelenítése a kereskedési szinten 12-18%-os forgalomnövekedést eredményez. Ezért az árusítást nemcsak az impulzusigényes árukkal való munka során kezdték aktívan használni, hanem más csoportok áruinak kereskedelmében is.

Az értékesítés a vevők zárt térben való viselkedésének pszichológiáján alapul, és egy sor munka elvégzéséből áll: az áruk elhelyezéséről; áruk megjelenítése; értékesítési helyek nyilvántartása; hatékony árukészlet létrehozása.

Amikor az árukat az OOO Tair kereskedési szintjein helyezi el, nem csak figyelembe kell venni pszichológiai jellemzők a vásárlók viselkedését, de az áruk sajátosságait, az árucikkek szomszédságának szabályait, valamint az árucsoportok számára állandó helyszínek biztosításának szükségességét is.

Az értékesítés maximalizálja a nagy keresletű termékek értékesítéséből származó nyereséget, csökkenti a vásárlók idejét a megfelelő termékek megtalálásával és a vásárlási döntések meghozatalával, ösztönzi az impulzív vásárlásokat, és ezáltal növeli a kiskereskedő összes értékesítését.

Az áruk megjelenítésének, a Tair LLC áruházak kirakatának és az áruk értékesítésének javítása érdekében javítani kell a világítást a berendezésen lévő további lámpák segítségével;

A Tair LLC választékpolitikájának javítása szintén a kiváló minőségű áruk szállításából áll, és ezt a munkát elsősorban az ellátási és ellátási osztály szakembereire bízzák, akik közvetlenül az áruk szállítóival dolgoznak. Ehhez büntetés alkalmazásával meg kell erősíteni a befolyásolási intézkedéseket a nem megfelelő áruk kínálatában. Ezenkívül 100% -os válogatást kell végezni minden árucsoport esetében. Szükséges továbbá képzés szervezése szakemberek bevonásával ebben a kérdésben, valamint a minőségi kérdésekre vonatkozó szabályozási dokumentáció biztosítása, ezt a munkát folyamatosan fejleszteni kell, és az áruk vételi és eladási folyamatának szerves részeként kell felfogni.

Jól összehangolt munkára van szükség az ipari szervezetek (termékgyártók) és a Tair LLC között is, miközben szigorú ellenőrzésre van szükség az áruk érkezésének időpontjában.

A Tair LLC árukínálatának javítása érdekében a következő területeken kell munkát végezni:

Kérjen kellő figyelmet az ipari szervezetektől az elavult tervek és modellek megújításával kapcsolatos kérdésekre;

A nem Ukrajna területén előállított árukínálat bővítése;

Tanulmány innovatív tevékenységek, rendeljen új termékeket, amelyek megjelentek a háztartási gépek piacán;

Kövesse nyomon a versenykörnyezetet és értékelje választékpolitikájának versenyképességét;

A termék életciklusának segítségével figyelemmel kísérheti a célpiacot és az értékesítési mennyiséget;

Rendszeresen elemezze a vállalat termékeivel kapcsolatos fogyasztói preferenciákat;

Szisztematikusan megismerkedik az új termékek katalógusaival, és részt vesz az új termékek megjelenéséről szóló sajtótájékoztatókon;

Adatbázis létrehozása az eladott termékek köréről, versenytársakról, fogyasztókról;

A fogyasztók értékesítését ösztönző rendszerének szélesebb körű kihasználása.

Rendszer kifejlesztése az áruk közvetlen kiválasztásához a gyártótól;

Nyújtson egyértelmű ellenőrzést a szükséges választék elérhetősége felett a gyártóvállalatoknál és a Tair LLC csarnokaiban az áru szakértők által végzett további ellenőrzések révén;

A raktárakban és szakaszokban megrendelések benyújtására és végrehajtására szolgáló rendszer kidolgozása (a raktárak megrendeléseinek hetente egyszeri benyújtása);

Munkakezdés olyan árukkal, amelyekre nincs igény (áruk cseréje a vállalkozásoknál visszaküldés útján);

Időben tegyen követelést a termékek gyártóival szemben a rossz minőségű áruk szállítása miatt.

1. fejezet A vállalkozás választékpolitikájának kialakításának alapjai

Választékpolitikai koncepció

A választékpolitika kialakításának módszerei

A választékpolitika meghatározásának kritériumai

2. fejezet A JSC "Alexandria" választékpolitikájának elemzése

2.1 A vállalkozás műszaki és gazdasági jellemzői

2.2 A termékpaletta elemzése

2.3 A termékmix -menedzsment folyamat jellemzői

3. fejezet A JSC "Alexandria" hatékony választékpolitikájának kidolgozása

3.1 A választékpolitikai fejlesztési folyamat javítása

3.2. Javaslatok a JSC "Alexandria" választékpolitikájának szerkezetének javítására

3.3 A gazdasági hatékonyság kiszámítása a javasolt tevékenységekből

4. fejezet Biztonság és környezet

4.1 A vállalkozás munkavédelmi állapotának tanulmányozása

4.2 A nyersanyagraktár tűzvizsgálata

5. fejezet Informatikai technológia

5.1 Különféle diagramok létrehozása és szerkesztése az Excelben

5.2 Diagram szerkesztése

5.3 Diagramtípusok formázása

5.4 Diagram elemek formázása

Következtetés

Alkalmazások

Bevezetés

Az oroszországi piacgazdaság modern körülményei között sokszorosára nőtt a különféle áruk választéka, amelyek jelentős részét nem megfelelő minőségű termékek képviselik, és nem felelnek meg a modern világ követelményeinek. A termék kiválasztásakor elkövetett hibák, tulajdonságainak, tulajdonságainak, tárolási körülményeinek, szállításának tudatlansága, minőségének helytelen értékelése nagy veszteségeket és veszteségeket okozhat a gyártó számára.

A hazai vállalkozások tevékenységének értékelésénél ma már a piaci siker a fő kritérium, és piaci lehetőségeiket a helyesen kidolgozott és következetesen végrehajtott választékpolitika határozza meg. A piac és a fejlődési kilátások tanulmányozása alapján a vállalkozás megkapja a kezdeti információkat a választék kialakításával, kezelésével és fejlesztésével kapcsolatos kérdések megoldásához.

A választékpolitika problémáinak bármilyen gazdasági szinten történő megoldásához stratégiai megközelítésre van szükség. Ez azt jelenti, hogy ezen a területen minden döntést nem csak az aktuális érdekek szempontjából kell meghozni, hanem figyelembe kell venni azt is, hogyan „működik” a végső célok érdekében. Ez a megközelítés megköveteli a fő területekre való összpontosítást.


A munka megjelent

0

Gazdasági és Gazdálkodási Kar

TANFOLYAM

Az áruválaszték kialakításának elemzése és optimalizálása példával kereskedelmi hálózat"Mágnes"

megjegyzés

A kurzus témája: "Kiskereskedelmi vállalkozások áruválasztékának kialakításának elemzése és optimalizálása egy vállalkozás példáján keresztül."

A mű 68 oldalt, 19 grafikus képet, 16 táblázatot, 15 használt forrást, 8 alkalmazást tartalmaz.

Az elméleti rész információkat tartalmaz a termékválasztékról, a kiskereskedő áruk és szolgáltatások körének besorolásáról; a választék mutatóiról és az azokat befolyásoló tényezőkről, valamint a választék kialakításának elveiről, szakaszáról és állapotának ellenőrzéséről a kiskereskedelmi szervezetekben.

A munka második fejezete a kereskedelmi tevékenységek hatékonyságát elemzi a kiskereskedelmi vállalkozások árukínálatának kialakításában, beleértve a vállalkozás szervezeti és gazdasági jellegét, a Magnit áruházlánc marketingtevékenységének elemzését és egy a "Magnit" áruházlánc árukínálatának kialakulásának elemzése.

E munka harmadik fejezete ajánlásokat és intézkedéseket tartalmaz a "Magnit" áruházlánc árukínálatának javítására, nevezetesen: a választék javítására, új típusú reklámhordozók használatára, reklám- és multimédiás technológiák használatára a kereskedési emelet.

Bevezetés

1 A kiskereskedelmi vállalkozás áruválasztékának kialakításának elméleti alapjai

1.1 A termékválaszték fogalma, a kiskereskedelmi vállalkozás áru- és szolgáltatásválasztékának osztályozása

Következtetés

A Függelék

B. függelék

B. függelék

Függelék D.

Függelék D.

E függelék

G függelék

I. függelék

Bevezetés

Az elmúlt tizenöt év forradalmi volt az oroszországi kiskereskedelemben. A forgalmazás korszaka a kiskereskedelmi üzletág korszakává fejlődött, amely versenyképes és mentes a kormányzati ellenőrzéstől. Az akkori kereskedelem nagyon komoly szerkezeti változásokon ment keresztül, és a lakosság életszínvonalára és mértékére gyakorolt ​​hatásának köszönhetően jelentős szerepet kezdett játszani az ország gazdaságában.

Oroszországban a fogyasztási cikkek termelése minden évben növekszik. A szövetkezeti és az állami kereskedelem kiskereskedelmi forgalma is növekszik.

A termékfogyasztás növekedése, valamint a kereskedelmi forgalom növekedése szükségessé teszi a fogyasztói kereslet tanulmányozását. Tanulmányának mindenekelőtt "alá kell rendelnie" a vevők mindenféle kérésének teljesebb kielégítésének feladatát. Ez a feladat a választék mutatóinak javítása miatt talál megoldást.

Jelenleg egy piacgazdaságban mindenféle áru választéka sokszorosára nőtt. A választék jelentős része nem megfelelő minőségű árukból, valamint olyan termékekből áll, amelyek nem felelnek meg a modern világ követelményeinek.

A termék minőségének helytelen értékelése, a termék tulajdonságainak, tulajdonságainak nem ismerése, valamint a kiválasztás során elkövetett hibák vezethetnek nagy veszteségekés veszteségek, mind a nagyvállalkozók, mind a közönséges vásárlók számára. A fenti helyzetek megelőzése érdekében alapvető ismeretekkel kell rendelkeznie az árutudományról különböző csoportokáruk.

A fő kritérium, amely alapján felmérhetjük, hogy egy adott hazai vállalkozás tevékenysége sikeres -e, a piaci siker. A piaci lehetőségek azonban nagyban függnek a helyesen kidolgozott és következetesen végrehajtott termékpolitikától.

A piac tanulmányozásának és fejlődésének kilátásainak köszönhetően a vállalat megkaphatja a szükséges információkat, amelyek a jövőben egyes, közvetlenül a fejlesztéssel, menedzsmenttel, valamint egy áruk és szolgáltatások választéka.

A stratégiai megközelítés korunkban szükséges fogalom az árupolitika problémáinak megoldásához. Bármilyen döntést a vállalkozásnak kell meghoznia, nemcsak az aktuális érdekeket vizsgálva, hanem azt is elemezve, hogy ez a döntés hogyan fog "működni" a jövőben. Ez a megközelítés némi erőfeszítést igényel.

A kurzusunk témája: "Kiskereskedelmi vállalkozások áruválasztékának kialakításának elemzése és optimalizálása egy vállalkozás példáján".

Ebben a kurzusmunkában a választék kialakítására fogunk összpontosítani a "Magnit" üzletlánc példáján.

Az áruk, szolgáltatások köre, valamint az olyan mutatói, mint a teljesség, a szélesség, a szerkezet, a stabilitás, a megújíthatóság, nagyban befolyásolják a vevők igényeit, és meghatározzák, hogy egy adott vállalkozás munkája hatékony -e.

Ennek alapján azt mondhatjuk, hogy a választott téma meglehetősen releváns a piacgazdaság modern körülményei között.

E kurzusmunka célja: tevékenységek és ajánlások kidolgozása a kiskereskedelmi vállalkozások árukínálatának javítására.

A tanfolyam célja a következő:

1) tanulmányozza a „termékpaletta fogalmát, mutatóit és az őket befolyásoló tényezőket;

2) tanulmányozza a Magnit kiskereskedelmi vállalkozás áru- és szolgáltatásválasztékának besorolását

1 A kiskereskedelmi vállalkozás áruválasztékának kialakításának elemzésének elméleti alapjai

1.1 A termékskála fogalma, a kiskereskedelmi vállalkozás áru- és szolgáltatási körének besorolása

A piacon bemutatott és a fogyasztói cél vagy a termelés eredete alapján osztályozott árukészletet választékoknak nevezzük.

A választék tükrözheti a szolgáltatások és az áruk közötti különbségeket. A választék bármely halmaz logikai eloszlása, amelyet különböző jellemzők szerint alakítanak ki, különböző szintű kategóriákba vagy egyedi linkekbe. Az árukínálat mellett szolgáltatások, választék ötletek stb.

A "választék" szó francia eredetű szó. Minden szerző másképp értelmezi. Például a választék szó jelentése Efremova szerint: a választék különböző fajtájú és típusú áruk halmaza egy kereskedelmi létesítményben vagy terméksorozat egy termelő szervezetben. A választék szó jelentése Ozhegov szerint: a választék bármely áru, cikk vagy fajtája jelenléte, kiválasztása. A Sysoeva szerinti választék szó jelentése: a választék az áruházban értékesített áruk listája, fajták, típusok, típusok, méretek és márkák szerint összeállítva. A Snigheva szerinti választék szó jelentése: a választék olyan árukészlet, amelyeket egy vagy több jellemző szerint kombinálnak. A Vinogradova szerinti választék szó jelentése: a választék az ágazatközi és ágazati arányokat tükrözi, amelyeket a termékkínálat tartalmaz.

A választék teljesebben jellemezheti a szervezet tevékenységeinek eredményeit, valamint a fogyasztási cikkeket előállító iparágakat, valamint ezen áruk gyártásának megszervezésében folytatott kereskedelmet, és ezt a fogalmakat meghatározó egyik legfontosabb tényezőnek kell tekinteni mint például egy bizonyos árupiac kínálata és kereslete közötti egyensúly mértéke.

A termékskála olyan árukészlet, amelyeket egyesítenek vagy kombinálnak egy adott tulajdonság vagy funkciókészlet szerint, ez lehet: szín, típus, méret stb.

A fogyasztási cikkektől függően kétféle áruválaszték különböztethető meg: a kereskedelem és a termelés.

Az áruk termelési választéka azoknak a termékeknek a listája, amelyeket bizonyos vállalkozások állítanak elő, amelyeket ipar vagy mezőgazdaság egyesít.

A kereskedelmi választék a kiskereskedelmi üzletekben értékesítésre kiválasztott termékek listája. Ez a választék sok különböző nevet és termékfajtát tartalmaz, amelyeket közvetlenül mindenféle iparág, valamint a mezőgazdaság szervezetei állítanak elő.

A kereskedési vállalkozás választékának szerkezetében mindenféle áru részesedését a cég szakosodása, fogyasztói kereslete, anyagi és műszaki bázisa, valamint egyéb tényezők határozzák meg. Emiatt úgy vélik, hogy a kereskedelmi választék olyan árukészlet, amelyeket bizonyos jellemzők szerint alakítanak ki, és a kereslet kielégítésére tervezték egy adott időpontban.

A megfelelő szintű ügyfélszolgálat és növekedés biztosítása gazdasági mutatók egy kereskedelmi vállalat tevékenysége nagymértékben függ a választék helyes kialakításától.

A kiskereskedelmi szervezetek választékpolitikájának alakítását célzó marketing megközelítéseknek a fogyasztói preferenciákon kell alapulniuk, és biztosítaniuk kell a megfelelő jövedelmezőségi szintet is a vállalat számára, amelynek lehetősége van választani a termékek széles választékából. maga a gyártó, valamint kis- és nagykereskedők.

A választékpolitika áruválaszték kialakítása a szervezet pénzügyi helyzetétől, stratégiai céljaitól, valamint a piac igényeitől függően. A választékpolitika általában hosszú távú célokat követ.

A választékpolitika kialakításához és végrehajtásához szükség van a nyereség volumenének kezelésére, a vállalat nyereséges működésének feltételeinek meghatározására, valamint a vállalkozásfejlesztésbe történő saját befektetéseik előrejelzésére.

A választékpolitika kialakítása és végrehajtása különösen fontosnak bizonyul, ha egy adott tevékenység szabadon választható. A választékpolitika magában foglalja az árak dinamikájára, az áruk jellemzőire, a piaci szegmensekre és a külgazdasági kapcsolatok szintjére vonatkozó információk rendelkezésre állását. külföldi országok, makrogazdasági tendenciák. Mindezek a tényezők szükségesek ahhoz, hogy meghatározzák a nyereségtömeg és a nyereséges munka tömegesen eredményes kezelésének feltételeit olyan céllal, mint az adóoptimalizálás, a lehetséges befektetések előrejelzése. saját tőkeüzletfejlesztéshez.

A működési elemzés, amely megtérülési elemzés, az egyik olyan eszköz, amellyel megoldhatja ezt a problémát. Ez az elemzés olyan intézkedéseken alapul, amelyek olyan közbenső mutatók meghatározását célozzák, amelyek lehetővé teszik a vállalat árbevételének és költségeinek fokozatos elkülönítését egymástól.

A következő lépés a feltételesen rögzített költségek eltávolítása is.

Ezt a mutatót "jövedelmezőségi küszöbnek" nevezik - ez a bevétel biztosítja az összes költség teljes fedezését. Itt nincs nyereség.

Az operatív elemzés keretei között megtalálható az a képesség, hogy megtalálják a teljes vállalkozás, valamint egy adott árutípus és szolgáltatás jövedelmezőségi küszöbét. Minden termék azon képessége, hogy "felelős" legyen pénzügyi helyzet megalapozta a vállalkozás választékpolitikájának kialakítását.

A választék besorolásának jelei olyan tényezők, mint az áruk elhelyezkedése a kereskedelemben vagy az iparban, az áruk lefedettségének szélessége, valamint az igények kielégítésének mértéke stb.

Különbséget kell tenni a kereskedelmi választék, az áruválaszték és az árunomenklatúra között. Tág értelemben a nómenklatúra alatt olyan kifejezések, nevek vagy kategóriák listáját értjük, amelyeket a technológia vagy a tudomány bármely ágában használnak stb.

Az áruválaszték besorolása a következő:

1) az áru helye szerint:

a) az ipari választék olyan árukészlet, amelyet a gyártó termelési képességeinek megfelelően állít elő;

b) a kereskedelmi választék a kereskedelmi vállalkozások által alkotott árukészlet, figyelembe véve fogyasztói igényeiket, specializációjukat és az anyagi és technikai alapokat;

c) a szolgáltatások köre a fogyasztóknak kínált szolgáltatások összessége. A részletesség szempontjából ez a fajta választék, akárcsak az áruválaszték, három típusra oszlik: specifikus, csoportos és fajlagos.

2) az áruk lefedettsége szerint:

a) az egyszerű választék olyan árukészlet, amelyet kis számú típus, csoport, valamint korlátozott számú igényt kielégítő név képvisel;

b) az összetett választék olyan árukészlet, amelyet jelentős számú faj, csoport, fajta és árunév képvisel, eltérő kialakításban, nyersanyagban, valamint egyéb jellemzőkben, és kielégíti az emberi igényeket;

c) a kibővített választék olyan árukészlet, amely nagyszámú fajt, alcsoportot, fajtát, valamint a homogén csoportba tartozó neveket tartalmaz, de bizonyos egyedi jellemzőkben különböznek egymástól;

d) a vegyes választék egy halmaz különböző típusok, csoportok, nevek, amelyek funkcionális célok széles skálájában különböznek egymástól.

3) az igények kielégítésének mértéke szerint:

a) a racionális választék olyan javak összessége, amelyek a legteljesebb mértékben kielégítik a valóban indokolt igényeket, biztosítva a tudomány és a technológia bizonyos fejlettségi szintjén a maximális életminőséget;

b) az optimális választék olyan árukészlet, amelyek kielégítik a valódi igényeket, és a fogyasztó számára a leghasznosabb hatást érik el, minimális költségekkel a termelés, a tervezés és a fogyasztónak történő szállítás érdekében.

4) egy adott időpontban:

a) az igazi választék olyan árukészlet, amelyek az eladó vagy a gyártó egy adott cégében kaphatók;

b) a várható választék olyan árukészlet, amelyeknek a várt szükségletek kielégítésére lesz szükségük.

5) a kielégített szükségletek jellege szerint:

a) a fő választék olyan árukészlet, amely a fő fogyasztói csoportok szokásos szükségleteire összpontosít;

6) a kísérő választék olyan árukészlet, amelyek segédfunkciókat látnak el, és nem kapcsolódnak a főbb termékekhez egy adott vállalkozás számára.

b) a választék szerkezete szerint:

a) a csoportos áruválaszték az árucsoportok listájából áll, amelyeket az alapanyagok homogenitása alapján fogalmaztak meg, amelyekből készültek, a gyártási módszer és a fogyasztói célok alapján is;

b) a csoportválaszték az egyes nagy összegű szolgáltatások listájából áll: egészségügy, oktatás, lakhatási és kommunális szolgáltatások, óvodai intézmények, kommunikáció, közlekedés, belföldi szolgáltatások stb;

c) a csoportválasztékon belül hasonló áruk összessége, amelyeket egy közös vonás egyesít és hasonló igényeket elégít ki. Ez a csoportválaszték részlete;

d) egy meghatározott áruválaszték különböző nevű és típusú árukészlet, amelyek hasonló igényeket elégítenek ki;

e) a szolgáltatások konkrét köre egy részlet

nagy összegű szolgáltatások;

f) a fajokon belüli áruválaszték olyan termékválaszték, amely bizonyos típusokon belüli árufajtákat tartalmaz;

g) a szolgáltatásokon belüli szolgáltatások köre egy adott szolgáltatáson belül elvégzett konkrét munkák listájából áll.

1.2 A választék mutatói és az őket befolyásoló tényezők

A mutatórendszernek köszönhetően bármely vállalkozás, kiskereskedelmi vagy nagykereskedelmi üzlet választéka jellemezhető. Ez a megközelítés szükséges a választékkezelési folyamat tudományos alapú megvalósításához, nevezetesen annak megszervezéséhez, tervezéséhez, valamint a választék szabályozásához, az értékesítés ösztönzéséhez és az eladók motiválásához.

Soroljuk fel ezeket a mutatókat.

A választék szélessége az áruház választékában szereplő termékcsoportok és alcsoportok száma. A forgalmukban fajsúly a készletekben megkülönböztetik az általános és a szaküzletek választékstruktúráját.

A választék mélysége a típusok és fajták száma, valamint ezen áruk nevei az áruház választékának egyes csoportjain és alcsoportjain belül.

A választék mélysége és szélessége szükséges a javaslat kialakításához és a kockázat mértékének megoszlásához. Ezt mutatja az 1. táblázat.

1. táblázat - A kereskedelmi választék alternatívái szélességben és mélységben

A széles választékkal a vásárlók számos termék benyomását keltik. Ez vonzza a fogyasztók különböző kategóriáit. Ilyen választékkal a vállalat jobban tud alkalmazkodni az állandó változásokhoz. piaci igény... Ezt azonban nehéz kezelni, mivel az alacsony keresletű termékek észrevétlenek maradhatnak.

Az egyszerűség a szűk tartomány fő előnye.

A választék szélességét és mélységét is úgy kell megválasztani, hogy figyelembe veszi a kiskereskedő céljait.

Egy orosz fogyasztó átlagosan körülbelül 150 árut vásárol, azonban ezeket az árukat a különféle kapcsolódó áruk közül szeretné választani, és reméli, hogy új, jobb minőségű áruk jelennek meg. Ha egy üzletben minden termékcsoport megtalálható, a bőség benyomását kelti, de ez nem garantálja a magas eladásokat.

A kereskedelmi választék mélysége túlzott lehet. Néha az egy termékcsoportban található termékek bősége bonyolíthatja a vásárlási döntést.

A választék mutatói közé tartozik annak fenntarthatósága is.

A stabil termékválaszték az áruházban csökkenti a termékek keresésére fordított vásárlói időt, elősegíti az összes kereskedelmi és technológiai folyamat és művelet szabványosítását. A stabilitás a következő képlet segítségével határozható meg:

Ku = 1 - Be / n * a,

ahol Ku az adott időszak stabil áruválasztékának együtthatója;

O1, O2, ... Be - az ellenőrzések idején nem értékesíthető árufajták száma;

a - az árufajták száma, amelyet a kidolgozott választéklista biztosít; n az ellenőrzések száma.

Az áruház -választék stabilitási együtthatójának optimális értéke a negyedév során nem lehet alacsonyabb:

0, 90 szupermarketekhez és élelmiszerboltokhoz;

0, 80 áruház;

0, 75 cipő- és ruházati üzlet;

0, 85 rövidáru, háztartási és sportáru üzlet.

Ez a mutató feltételesnek nevezhető, tekintettel arra, hogy sok üzletben, ahol több ezer egységnyi termékválaszték található, gyakran egyszerűen lehetetlen ellenőrizni a hiányzó tételek számát.

A választék másik mutatója a hossza. Az üzlet polcain lévő korlátozott hely miatt mindig szükség van az optimális árumennyiség fenntartására. A választék rövidnek minősül, ha a nyereség új elemek hozzáadásával növekszik. A választék túl hosszúnak tekinthető, ha a nyereség az elemek eltávolításakor nő.

Eddig nincsenek olyan szabványok, amelyek a választék mutatóit szabályoznák (kivéve a stabilitási mutatót), vagyis a mutatók nem azt tükrözik, hogy mennyire sikeres a választék, hanem csak a tényleges szerkezetét jellemzik. Ezért a választék kialakításakor gyakran használják fel más vállalatok tapasztalatait.

A választék szerkezete az áruház választékát alkotó típusok, csoportok és fajták, valamint az áruk alcsoportjainak aránya. A szerkezetet a mélység és a szélesség mutatói jellemzik. Döntő jelentőséggel bír annak kialakításában, hogy egy adott üzletben megszervezzük.

Kétféle fogalom létezik a termékválaszték makro- és mikrostruktúrájáról mind a vállalkozásban, mind a boltban.

A makrostruktúra az árucsoportok közötti kapcsolat közvetlenül a teljes választékban. A mikrostruktúra az egyes árucsoportok fajainak és fajtáinak aránya.

A termékpaletta fenntartása a lakosság igényeinek megfelelően fontos szerep olyan fogalmak játszanak szerepet, mint a bolti árukínálat stabilitása és teljessége.

A választék teljessége megfelel a termékek tényleges elérhetőségének a boltban, amelyet a választéklista szerint hagynak jóvá.

Az áruválaszték teljességét a teljességi együttható jellemzi, és a következő képlettel számítjuk ki:

Кп = Рф / Рн,

ahol Кп az áruház választékának teljességének együtthatója egy adott időpontra;

Рф - az árufajták tényleges száma az ellenőrzés időpontjában;

Рн - az árufajták száma, amelyet a kötelező választéklista biztosít.

Az áruválaszték legobjektívebb értékelése érdekében annak teljességét külön időszakokra kell meghatározni az áruház választékának többszöri ellenőrzése során szerzett adatok alapján. Ehhez a választék stabilitási együtthatóját a következő képlet szerint kell kiszámítani:

Bokor = P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

ahol Bush a bolti áruválaszték stabilitási együtthatója egy adott időszakra (hónap, negyedév, év);

Р1, Р2, Рз, Рn - az árufajták tényleges száma az egyes ellenőrzések idején;

Рн a választéklista által biztosított árufajták száma;

n az ellenőrzések száma.

Így a választék stabilitása vagy más szóval stabilitása az áruk zavartalan elérhetősége fajtáik szerint, valamint típusaik szerint, amelyeket a választéklistában deklaráltak.

A választék megújítása a választék feltöltése a legújabb típusokat termékeket a vállalat választékpolitikájának megfelelően. Az áruház vásárlási választékának megújítását évente legfeljebb 10% -ig kell elvégezni.

A választék állapotát jellemző mutatók között különleges helyet foglal el a jövedelmezőség mutatója.

A kereskedelmi választék jövedelmezősége olyan választékkészlet, amely összességében előre meghatározott méretet biztosít a gazdálkodó egységeknek nettó nyereség nevezetesen a jövedelem bizonyos többlete, amely meghaladja az áruk értékesítésének költségeit, valamint az adó- és nem adófizetéseket.

Meg kell jegyezni, hogy a vállalkozás vagy üzlet választékának állapotának pozitív értékelése a fenti mutatók tekintetében sok tekintetben gazdasági szempontból a vállalkozás célszerű kereskedelmi tevékenységét biztosítja kiskereskedelmi piac.

Az adott vállalkozás vagy üzlet választékát jellemző mutatókat számos tényező befolyásolja.

A fenti tényezők hatásának tanulmányozását a piackutatás során marketingszakemberek, valamint egy kereskedelmi vállalat kereskedelmi osztályának szakemberei végzik. Általában minden tényezőt általános specifikus tényezőkre osztanak.

Az általános tényezők nem függenek a cég sajátos feltételeitől. A közös tényezők a következőkre oszlanak:

1) társadalmi. Ide tartozik a lakosság társadalmi összetétele, a kultúra szintje, a lakosság szociális biztonsága, a munka jellege;

2) gazdasági. Ide tartozik az árutermelés fejlődése, a lakosság jövedelmi szintje és oktatási forrásai, a működési régió gazdaságának fejlődése, az áruk ára stb.

3) demográfiai. Ide tartozik az életkor és a nem összetétele, a családok száma és szerkezete, a lakosság szakmai összetétele stb.

4) nemzeti háztartás. Ide tartozik a lakosság etnikai összetétele, hagyományai, szokásai és szokásai;

5) természetes és éghajlati. Ide tartozik a földrajzi elhelyezkedés (városok, falvak), az éghajlat, a természeti erőforrások stb.

Specifikus tényezők tükrözik a vállalat sajátos működési feltételeit.

A választék szélességének meghatározásakor figyelembe kell venni:

1) ennek az üzletnek a szerepe a rendszerben kereskedelmi szolgáltatás;

2) egyéb üzletek jelenléte a tevékenységi területen és azok specializációja;

3) a cég típusa és kapacitása;

4) a szegmensek jellemzői;

5) közlekedési kapcsolatok.

A választék mélységének meghatározásakor figyelembe kell venni:

1) a jövedelem szintje szegmensenként;

2) a szegmenseken belüli kereslet sajátosságai;

3) a kereskedési terület mérete és jellemzői, a berendezés paraméterei.

Az olyan tényező, mint a kereslet is hatással van. De először a kereskedelmi apparátusnak kell eldöntenie, hogy ez a kereskedelmi szervezet mely szegmensekben fog működni. Az ilyen munkát a marketing osztály szakemberei, valamint a kereskedők szakemberei végzik marketing kutatás egy adott régió kiskereskedelmi vállalkozásait átfogó tanulmány eredményei alapján.

Ezért szükséges, hogy a kiskereskedelmi piacon az áruválaszték kialakításakor megbízható információkkal rendelkezzen a kereslet szerkezetéről, mennyiségéről, fejlődésének dinamikájáról, egyes áruk és a különböző csoportok közötti kereslet jellemzőiről és jellegéről. a vásárlók részéről.

Szükséges továbbá rendszeresen ellenőrizni a vállalkozás környezetét, valamint kereskedelmi szervezetét. Erre azért van szükség, hogy egy adott vállalkozás vagy kiskereskedelmi vagy nagykereskedelmi üzlet választékának kialakításának folyamatában időben lehessen változtatni vagy módosítani.

1.3 A választék kialakításának elvei, szakaszai és állapotának ellenőrzése a kiskereskedelmi szervezetekben

A választék kialakítása az áruk csoportjainak, típusainak és fajtáinak kiválasztásának folyamata.

Az áruház választékának kialakítását össze kell hangolni stratégiai célok cég, valamint választékpolitikája.

A választék kialakításakor a kiskereskedelemben figyelembe kell venni különböző tényezők... Ez:

1) a célfogyasztók igényeinek mennyisége, szerkezete és tartalma;

2) az üzlet választékprofilja;

3) a vállalkozás és az egyes termékcsoportok jövedelmezősége;

4) a vállalkozás anyagi és technikai bázisa, raktárakkal és berendezésekkel való ellátása;

A kiskereskedelmi szervezet kereskedelmi szolgáltatása, miután összefoglalta a kereskedelmi választékot befolyásoló tényezőkre vonatkozó információkat, elvégzi a választék kialakítását, figyelembe véve az azonos jelentésű és tartalmú fő rendelkezéseket, azaz figyelembe véve a kereskedelmi választék felépítésének elvei. Ezeket az elveket a 2. táblázat tartalmazza.

2. táblázat - A kereskedelmi választék kialakításának elvei

A választék több szakaszban épül fel:

1) a kiskereskedelmi piacon előre kiválasztott kereskedelmi stratégiával összhangban meg kell határozni a választékprofilt, valamint az áruház szakosodási irányát, figyelembe véve a meglévő kiskereskedelmi hálózat szakterületét ezen a területen, és a versenytársak választási stratégiája;

2) a boltban meg kell határozni a választék szerkezetét. Ebben a szakaszban meg kell határoznia az egyes árucsoportok mennyiségi arányát. Ezenkívül összekapcsolja az adatokat az áruház tervezett mutatóival, valamint a termékcsoportok és alcsoportok jövedelmezőségével;

3) meg kell határozni az egyes csoportok, valamint az áruk alcsoportjainak eloszlását a fogyasztói komplexek és a mikro-komplexek mennyiségében;

4) szükség van a csoporton belüli választék kiválasztására a megkülönböztető jellemzők szerint, és azt egy adott termékhez kell kötni üzlethelyiségek, az áruk jövedelmezősége.

A szövetkezeti kereskedelemben az első szakaszban létrejön a csoportos termékpaletta üzletenként. ez a munkaáltalában úgy kell elvégezni, hogy a termékválasztékot elosztják a kerületi fogyasztói társadalom területén található kiskereskedelmi cégek között.

A termékskála elosztását a szövetkezeti kereskedelemben tevékenykedő kereskedelmi szervezetek között a választékpolitika elvei szerint végzik, vagyis a mindennapi termékek választékát leggyakrabban az "Universam", "Termékek", "Fogyasztási cikkek" üzletekben összpontosítják. ", valamint az élelmiszeripari termékeket árusító szaküzletekben, valamint az összetett választékból származó nem élelmiszeripari termékek az áruházakban és a szaküzletekben koncentrálódnak.

A különböző típusú cégek csoportos termékválasztékának létrehozása lehetővé teszi az egyes típusok szerepének és helyének, valamint a lakossági kereskedelmi szolgáltatások általános rendszerének meghatározását.

A választék kialakításának második szakaszában számításokat kell végezni a csoportválaszték szerkezetéről minden egyes kereskedelmi vállalat esetében, vagyis meg kell határozni az egyes termékcsoportok mennyiségi arányait. A csoportválaszték szerkezetét az üzlet szabványos méretének, elhelyezkedésének, célpontjainak és egyéb tényezőinek figyelembevételével határozzák meg.

A fentiek alapján a kereskedelmi választék kialakulásának szakasza az 1. ábra formájában ábrázolható.

Fontos feladat a választék rendezett struktúrájának kialakítása. A különböző árucsoportok optimális arányának meghatározásához, amelyek külön kategóriákba tartoznak, szükség van a BCG mátrix és az ABC elemzés használatára.

Az áruk életciklusának fázisait figyelembe kell venni a kereskedelmi választék szerkezetében. A BCG mátrixot használó választék elemzést úgy végezzük, hogy az életciklus különböző szakaszaiban lévő termékeket a mátrix négy mezőjének egyikébe helyezzük. A 2. ábrán láthatók.

A termék - a „kérdések” kis piaci részesedést foglalnak el. El kell érniük az értékesítés magas növekedési ütemét. Ez a termék a piacra dobás fázisában van, ezért marketing erőfeszítéseket igényel. Ennek a terméknek a jövőbeli sorsát a tapasztalt eladások alapján jósolják. Egy „kérdéses” termék képes „csillag” termékké válni, vagy megszűnik a kereslet, és „kutyás” termékké alakul, vagy azonnal elhagyja a piacot.

1. ábra - A kereskedelmi választék kialakulásának szakaszai

Egy adott termék sikere attól függ, hogy visszavásárolják-e. A "csillagok" olyan bolti termékek, amelyek eladásai tekintetében jelentősen felülmúlják a versenytárs bolti termékeket, és a leggyorsabban növekvő piaccal rendelkeznek. A termékek - a "sztárok" sok marketingtevékenységet igényelnek. Mivel a kiskereskedelmi cég feladata a nyereség maximalizálása, a termékek stratégiájának két változata létezik - "csillagok" alkalmazhatók.

Az első lehetőség a „skimming” stratégia alkalmazása, ha nincsenek hasonló termékek versenytárs cégektől. A második lehetőségnél a vállalat a termékek értékesítési volumenének növelésére törekszik annak érdekében, hogy lépést tartson a piac növekedési ütemével és maximalizálja a forgalmat.

2. ábra - Mátrix "Növekedés - piaci részesedés" (BCG)

Idővel az áruk - "csillagok" a "készpénzes tehenek" kategóriájába kerülnek. A készpénzes tehenek viszonylag nagy piaci részesedéssel rendelkeznek, alacsony növekedési rátával. Az ilyen termékek az érettség vagy a telítettség fázisában vannak. Ezek a termékek az ügyfelek számára ismertek, igényesek, ezért nem igényelnek jelentős marketing erőfeszítéseket. Sok készpénzes tehéntermék idővel életciklusának következő szakaszába léphet. Ebben az esetben árukká - "kutyákká" válnak, kis piaci részesedéssel.

A választék szerkezetének tanulmányozásának klasszikus eszköze az ABC elemzés. Ezt a módszert használják a különböző választékcsoportok bevezetésének hatékonyságának elemzésére és a hatékonyság összehasonlítására egyedi termékek egy választékcsoporton belül. Ha a 20 árucikket tartalmazó kereskedelmi választék mélységének elemzésekor az első négy adja az értékesítési volumen 80%-át, a következő négy 10%-ot, a többi pedig a fennmaradó 10%-ot, akkor ez meglehetősen tipikus kép, amely az A, B és C választékblokkokra jellemző és B, akkor az ügyfél választási szabadságának korlátozása következik be, ez pedig a teljes nyereség csökkenéséhez vezethet. A kiskereskedők értékesítési és szolgáltatási elemekkel hívják fel a vásárlók figyelmét termékeikre, de egy szűk választék negatívan befolyásolhatja az összértékesítést.

A matematikai módszerek használata a kereskedelmi választék elemzésére szabványosított programok segítségével történik. Vannak szabványosítottak is számítógépes programok simplex módszerek. Segítenek elemezni az egyes tételek fontosságát, amelyek célja az optimális termékválaszték megteremtése, amely a kiskereskedelmi cégnek a legnagyobb nyereséget biztosítja. Ezt az elemzést a kereskedelem mélységének optimalizálása érdekében végezzük. Keresztül szakértői elemzés adatokat kap az egyes termékek értékesítéséből származó nyereségről. Ha tudja, hogy a vállalat mekkora teljes nyereséget tervez kapni egy adott választékcsoport eladásából, akkor a kívánt nyereség felső és alsó elfogadható határát kell bevezetni. Fel kell mérni, hogy az egyes árutételeknek az általános választéklistából való kizárása mennyiben befolyásolja a teljes nyereséget. Általánosságban elmondható, hogy a matematikai módszerek alkalmazásának lehetősége a kereskedelmi választék kezelésében egy speciális tanulmány tárgyát képezi.

A választék állapotának nyomon követése során szem előtt kell tartani, hogy az ellenőrzés nem lehet öncél. Az ellenőrzés stratégiai feladata a választék időben történő, a vásárlók igényeivel összhangban történő szabályozása az értékesítés volumenének és gyorsaságának növelése, a kereskedelem mögött stabil imázs kialakítása érdekében. Ehhez hatékony kereskedelemirányítási rendszert kell kialakítani és létrehozni a kereskedelemben, amely magában foglal egy állandó rendszert belső irányításés szabályozta a választékot. Ehhez egy értékesítői motivációs rendszert dolgoznak ki. A kereskedési üzletág operatív vezetőinek munkája ebben az irányban hatékony.

2 A kereskedelmi tevékenységek hatékonyságának elemzése a kiskereskedelmi vállalkozások árukínálatának kialakításában

2. 1 A "Magnit" üzletlánc szervezeti és gazdasági jellege

A vállalkozások szervezeti és gazdasági jellemzői egy adott vállalkozás leírása, tevékenységi típusa, például, hogy a vállalat melyik piac melyik szegmensében működik, mit termel, milyen berendezéseket használnak ebben az esetben, valamint melyik vállalat szállít azt, kapacitást, ha vannak gyárak vagy részlegek, mik azok és hasonlók, akkor is, amikor megnyitották, felépítették, a tulajdonosi formát, a vállalatok résztvevőit vagy részvényeseit, a nevet, valamint az áruk leírását, ezt a vállalkozást termeli, az alaptőke nagyságát, a részvények értékét és számát stb.

Ennek a kurzusnak a kutatási tárgyaként a "Magnit" üzletláncot választják ki.

Ez a cég gyorsan fejlődik. Mindez a munkavállalók professzionalizmusának, az aktív marketingstratégiának, valamint a választék bővítésének köszönhető, amely folyamatosan növeli részesedését az orosz piacon általában, valamint Omszk város és a Omszk régió. A vállalat kiemelt figyelmet fordít a termékpromóciós programokra, ehhez minden szükséges eszközt felhasznál, beleértve: kültéri reklámokat, újságokat, magazinokat, PR-eseményeket. Tevékenységében a "Magnit" a fogyasztók, a vállalat alkalmazottai, partnerei és természetesen a társadalom érdekeit vezérli.

A "Magnit" üzletlánc értékei:

1) őszinteség;

2) őszinteség;

3) elkötelezettség a vállalat üzleti tevékenysége iránt;

4) a vállalaton belüli személyzet fejlesztésére és növekedésére összpontosít;

5) a professzionalizmus folyamatos fejlesztése;

6) az ügyfelek kiszolgálásának színvonalának javítása;

7) kivételesen jó minőségű termékek biztosítása.

Abban a pillanatban, amikor zárt „Magnit” részvénytársaság volt, 2006. január 10 -én a cégnév teljesen megváltozott „Magnit” részvénytársasággá. A társadalom jelenleg entitás a charta, valamint az Orosz Föderáció jogszabályai alapján eljárva.

A nyereség a nyitott részvénytársaság fő célja.

TS "Mágnes":

Piacvezető a mennyiségben vásárlási lehetőségekés lefedettségük területe Oroszországban;

Az átlagos napi forgalom több mint 10 millió ember.

A célközönség:

A fogyasztók körülbelül 50% -a úgy véli, hogy családja jövedelme átlagos;

A TS „Magnit” ügyfelei nagy számban 25-45 évesek;

A törzsvásárlók harmada saját autóval közlekedik;

A családok majdnem felében, akik átlagos vásárlók van egy autó.

A "Magnit" nyílt részvénytársaság a következő tevékenységeket végzi:

Ingatlan bérbeadása;

Tejtermékek nagykereskedelme;

Hús nagykereskedelme, beleértve a baromfit, húskészítményeket és konzerveket;

Üdítőitalok nagykereskedelme;

Étolajok és zsírok nagykereskedelme;

Alkoholos italok nagykereskedelme, a sör kivételével;

Cukor nagykereskedelme;

Sör nagykereskedelme;

Édességek nagykereskedelme;

Halak és tenger gyümölcsei nagykereskedelme;

Tea, kávé, kakaó és fűszerek nagykereskedelme;

Lisztből készült édességek nagykereskedelme;

Kész élelmiszerek nagykereskedelme;

Liszt és tészta nagykereskedelme;

Só nagykereskedelme;

Gabonafélék nagykereskedelme;

Tisztítószerek nagykereskedelme;

WC- és mosószappan nagykereskedelme;

Kozmetikai és parfümáruk nagykereskedelme, amelyek nem tartalmazzák a szappant;

Egyéb kiskereskedelem nem szaküzletekben;

Kiskereskedelem nem szakosodott üzletekben, elsősorban élelmiszerekkel, italokkal és dohányzással;

A leányvállalatok tevékenységének összehangolása;

A külgazdasági tevékenység minden típusának megvalósítása;

Más típusú tevékenységek, amelyek nem mondanak ellent a jogszabályoknak.

A TS "Magnit" az egyik vezető kiskereskedelmi lánc, amely élelmiszeripari termékeket értékesít Oroszországban.

A TS "Magnit" azon dolgozik, hogy javítsa a fogyasztók jólétét azáltal, hogy minőségi termékeket kínál megfizethető áron a mindennapi igényekhez. A kereskedelmi hálózat a különböző jövedelmi szintű ügyfelekre összpontosít. Ez az oka annak, hogy az üzletlánc 4 formátumban működik: hipermarket, kisbolt, kozmetikai üzlet és a Magnit Family is.

A TS „Magnit” vezető a boltok számát és az élelmiszerboltok területét tekintve. 2012.12.31 6884 üzlet volt, köztük: 126 hipermarket, 6046 „kisbolt” formátumú üzlet, 692 „Magnit Cosmetic” üzlet, valamint 20 „Magnit Family” üzlet.

A TS „Magnit” üzletek az Orosz Föderáció 1605 településén találhatók. A TS „Magnit” üzletei mind a nagyvárosokban, mind a kisvárosokban nyitnak.

Az erőteljes logisztikai rendszer segítségével az áruk gyors szállítása lehetséges az elosztóhálózat üzleteibe. Annak érdekében, hogy a termékek tárolása és szállítása magas színvonalú legyen, a vállalatnak van egy elosztó hálózata, amely 18 elosztó központok... Saját, mintegy négy és félezer járművel rendelkező járműparkunk lehetővé teszi az áruk időben történő szállítását a kiskereskedelmi lánc üzleteibe.

A TS "Magnit" az egyik vezető kiskereskedelmi cégekértékesítési volumen szerint Oroszországban. A 2012. évi bevétel 448,661. 13 millió rubel.

Ezenkívül a TS „Magnit” Oroszország egyik legnagyobb munkaadója. Ma a foglalkoztatottak száma meghaladja a 180 ezer embert. A TS "Magnit" többször elnyerte az "Év legjobb munkáltatója" címet.

Szervezeti struktúra a menedzsment a hatalom vertikumának létrehozásából áll. Ezenkívül azt jelenti, hogy a vállalat vezetése hatalmat teremt a vállalat felett. A TS "Magnit" szervezeti felépítése lineáris és funkcionális. Amelyben az igazgatótanács felügyeli a kereskedelmi hálózat összes alkalmazottját. A 3. ábra a TS "Magnit" szervezeti felépítésének diagramját mutatja.

3. ábra - A "Magnit" TS szervezeti felépítése

A fejlesztési stratégia a következő:

Nyisson évente körülbelül 50 hipermarketet és legalább 500 kisboltot;

Bővítse a hálózatot, fejlessze az elmaradott régiókban, valamint növelje a kiskereskedelmi üzletek számát Szibériában és az Urálban;

Logisztikai folyamatok javítása a forgalomáramok leghatékonyabb kezelése érdekében;

Fejlessze saját importját, növelje a friss gyümölcsök és zöldségek közvetlen ellátásának arányát;

Több formátumú üzleti modell kidolgozása a különböző jövedelmi szinttel rendelkező ügyfelek igényeinek kielégítésére.

Minden vállalkozás éves vagy negyedéves jelentéseket készít. Különféle jelentési formák léteznek. Például:

1. számú nyomtatvány - mérleg;

2. számú nyomtatvány - Eredménykimutatás.

Ezeket a dokumentumokat használták az elemzéshez Pénzügyi helyzet TS "Mágnes".

Az 1. űrlapon láthatjuk, hogy az olyan mutatók, mint a rövid és hosszú lejáratú eszközök, a rövid és hosszú lejáratú kötelezettségek, valamint a tőke, hogyan változnak minden évben.

A 2. számú nyomtatvány olyan mutatókat mutat be, mint a bevétel, a költség, a nyereség, a költségek stb. Ezeknek a mutatóknak köszönhetően elemezhető, hogy a társaság tevékenysége nyereséges vagy veszteséges -e a beszámolási vagy az előző időszakban. Ezeket a mutatókat az elmúlt 3 évre vonatkozóan részletesebben a 3. táblázat tartalmazza.

A nyereség növekedésének fő tényezői az értékesítésből származó bevételek növekedése, valamint az értékesítési áruk beszerzési szerződések feltételeinek megfelelően történő csökkenése. A bevételt befolyásolja az eladott áruk mennyisége és árai. Ha az első tényező a vállalattól függ, akkor a második tényező számos körülménytől függ.

Az alábbi táblázat alapján arra a következtetésre juthatunk, hogy a TS „Magnit” bevétele az elmúlt 3 beszámolási időszakban bevétel formájában növekedett. 2010 -ben a bevétel 2810,6 ezer rubelt tett ki, és 2012 -ben csaknem kétszeresére nőtt 2010 -hez képest. A partnerség bevételei mellett az év nyeresége is növekedett. 2010 -ben 409,4 ezer rubelt tett ki, 2 év után négyszeresére nőtt. Emellett a bruttó nyereség is nőtt. A harmadik jelentési időszakban mérete 4947, 2. Ezen mutatók dinamikáját a 4. ábra mutatja.

3. táblázat - A profitképzés mutatóinak dinamikája 2010–2012 között

4. ábra - A mutatók dinamikája 3 jelentési időszakra a "Magnit" TS -ben

A bevételek és a nyereség növekedése mellett a költségek nagysága minden vállalkozásnál folyamatosan növekszik.

A költségek összege az állóeszközök és a készpénz, áruk, termékek kivételével egyéb eszközök eladásával, elidegenítésével és egyéb leírásával függ össze.

A „Magnit” TS -ben ezek értékesítési költségek, adminisztratív költségek, jövedelemadó -költségek, valamint az eladott áruk és szolgáltatások költségei.

Az eladási költségek, amelyek meghatározzák a költségeket, magukban foglalják a gyártásban felhasznált áruk költségét természetes erőforrások, alap- és segédanyagokat, nyersanyagokat, energiát, üzemanyagot, munkaerő-forrásokat, állóeszközöket és egyéb működési költségeket, valamint nem termelési költségeket.

Az igazgatási költségek olyan kiadások, amelyek nem minősülnek sem termelési, sem értékesítési költségeknek.

A nyereségadó -ráfordítás a beszámolási időszak nettó nyereségének (veszteségének) kiszámításakor figyelembe vett folyó és halasztott jövedelemadó -ráfordítás (megtakarítás) összesített összege.

Költség - minden olyan költség (költség), amely a vállalkozásnál a termékek vagy szolgáltatások előállítása és értékesítése (értékesítése) során felmerül.

4. táblázat - A "Magnit" TS költségei

A kiadások dinamikáját jól mutatja az 5. ábra.

A formáció elemzésének fő feladata, valamint a nyereség elosztása a trendek, valamint a kialakult arányok azonosítása a beszámolási év nyereségének eloszlásában az előző évhez képest. Az elemzés eredményei alapján ajánlásokat dolgoznak ki, amelyek célja a nyereség elosztásának arányainak megváltoztatása és legracionálisabb felhasználása.

5. ábra - A kiadások dinamikája a "Magnit" TS -ben

Az 5. ábra segítségével minden évben jól látható a költségek növekedése. A legmagasabb költségmutató az értékesítési költségek mutatója. 2012 -ben 2814,8 ezer rubelt tett ki. a következő legnagyobb mutató az adminisztratív költségek. A 2012. évi végrehajtási költségekhez képest az adminisztratív összeg ugyanabban a beszámolási időszakban 30 -szor kevesebb, mint az első. A legkevesebb készpénzt levonják a jövedelemadóból. A önköltség nagysága meredeken nőtt a harmadik jelentési időszakban, és elérte a 495,6 ezer rubelt.

A TS "Magnit" saját üzleteinek hálózatának köszönhetően kiskereskedelmet folytat. A vállalat arra törekszik, hogy csak hozzáértő, felelősségteljes és barátságos alkalmazottak kerüljenek a struktúrába. A "Magnit" üzletlánc nem csak a legjobb beszállítókkal dolgozik, és előnyben részesíti a helyi gyártókat, hanem sikeresen fejleszti saját termelését.

2. 2 A "Magnit" üzletlánc marketing és kereskedelmi tevékenységének elemzése

A vállalkozás marketingkörnyezete olyan aggregátum, amely olyan szereplőket és erőket foglal magában, amelyek a cégen kívül működnek, és befolyásolják a vállalat azon képességét, hogy sikeres kapcsolatokat alakítson ki és tartson fenn a fogyasztókkal.

A vállalaton belüli menedzsment, valamint a vállalkozás, mint piaci entitás menedzsmentje a menedzsmenthierarchia két szintje. Szoros kapcsolatban állnak egymással. Ez az összefüggés tükröződik dialektikus egységében a belső és külső környezet vállalkozások.

A vállalkozás külső környezete adott dolog. A vállalkozás belső környezete reakció a külső környezetre.

A külső környezet magában foglal minden olyan tényezőt, amely közvetlen hatással van a vállalat tevékenységére. A tavaszi környezet olyan tényezők összessége, amelyek magukban foglalják a gazdasági, demográfiai, politikai, természeti, kulturális és technikai tényezőket. Ezt a 6. ábra mutatja.

6. ábra- A vállalat belső és külső környezete A vállalat potenciálját és képességeit a belső környezet jellemzi.

A vállalkozás alkalmazkodása a külső feltételek állandó változásához, tekintettel arra, hogy vannak belső képességek - ez a vállalat marketingmenedzsmentének lényege.

Rész belső környezet A marketing magában foglalja azokat a jellemzőket és elemeket, amelyek a vállalaton belül vannak. Ez:

1) a személyzet képesítése és összetétele;

2) pénzügyi lehetőségek;

3) vezetői képességek és kompetencia;

4) technológia használata;

5) a vállalkozás arculata;

6) a cég tapasztalata a piacon.

A marketinglehetőségek jellemzése a belső környezet egyik legfontosabb része.

A TS "Magnit" belső környezete:

1) a személyzet képesítése és összetétele:

A szakemberek időről időre szakmai átképzésen vesznek részt.

2) pénzügyi lehetőségek:

A 2012. évi bevétel 448,661. 13 millió rubel.

3) a cég tapasztalata a piacon:

A cég közel 20 éve létezik és fejlődik.

A TS "Magnit" külső környezete:

A TS "Magnit" piaca a fő külső környezet. Versenytársakból és ügyfelekből, termékekből áll, ezért a vállalat bizonyos elveket fogadott el:

1) olyan szolgáltatásokat nyújt, amelyek megfelelnek a piac igényeinek és elvárásainak;

2) az ügyféllel folytatott párbeszédre összpontosít;

3) folyamatosan tanulmányozni kell a versenytársakat;

4) folyamatosan alkalmazkodni kell a változó környezethez.

A potenciális ügyfelek igényei:

1) a szolgáltatás minősége;

2) az áru minősége;

3) méltó és megértő bánásmód az alkalmazottakkal;

4) elfogadható árak.

Miután megvizsgálta a vállalat külső és belső környezetét, szükség van egy SWOT elemzés elkészítésére, amely segít meghatározni mind az erősségeket, mind a gyengeségek cégek. Az 5. táblázatban látható.

A marketing ma sokkal többet igényel, mint egy olyan termék megalkotása, amely kielégíti a vásárló minden igényét, megfelelően felméri a kínálatot, és elérhetővé teszi a fogyasztók számára. A vállalatok kommunikálnak fogyasztóikkal és ügyfeleikkel, vagy inkább nem veszítik el a kapcsolatot velük. Ugyanakkor nem lehet semmi fölösleges és véletlen egy bizonyos vállalat összes kommunikációjának tartalmában, mivel ellenkező esetben a társaság a kommunikáció magas költségei miatt a nyereség csökkenésének veszélyével járhat. a cég imázsának okozta.

5. táblázat- A TS "Magnit" SWOT elemzése

	Lehetőségek
	Új termékek hozzáadása; Megfelelő népszerűség, valamint a vállalat személyzetének magas képzettsége; A minőségellenőrzés, a versenyképes vállalkozások sikertelen magatartása lehetővé teszi, hogy lépést tartsanak a piac növekedésével.	A kormányzati politikák, a fokozott verseny, az infláció és az adóemelés befolyásolhatja a stratégia végrehajtását; A nyilvánosság versenyelőnyt adhat; Változik az ügyfelek ízlése.
	A személyzet részvétele a döntéshozatalban; Csökkentse az árszintet, az adók és vámok összegét, miközben megtartja az árak átlagos szintjét. Ez lehetővé teszi szuper nyereség megszerzését.	Az új versenytársak megjelenése és a magas árak rontják a versenyhelyzetet; Kedvezőtlen állampolitika; A személyzet részvétele a döntéshozatalban.

Mivel a kiskereskedelmi lánc erősen versenyző piacon működik, érte a legjobb lehetőség egy kombinált stratégia, amelynek célja saját előnyei felismerése, és amelynek célja a piac mély behatolása és földrajzi fejlődése.

A PEST elemzés hasznos eszköz a vállalkozás helyzetének, piacának és a vállalat lehetőségeinek megértéséhez. A PEST elemzés segíthet a vállalkozás vezetőjének a vállalat külső környezetében kialakult helyzet elemzésében, és segít kiemelni a legfontosabb tényezőket. A 6. táblázat a TS "Magnit" PEST elemzését mutatja.

Jelenleg a nyereségszerzésben érdekelt vállalkozások a tevékenységek szervezésében különleges helyet foglalnak el a marketinggel. A TS "Magnit" marketing osztálya bizonyos intézkedéseket ír elő, amelyek célja a vállalkozás nyereségességének növelése.

6. táblázat - TS "mágnes" PEST elemzése

Politico jogi	Gazdasági	Társadalmilag kulturális	Technológiai tényezők
1) munkaügyi jogszabályok; 2) adórendszer; állapot szabályozás	1) a termékek költsége; 2) inflációs ráta; 3) árfolyamok; 4) a munkanélküliségi ráta.	1) demográfiai változások; 2) életmódbeli változások; 3) az ügyfelek ízlésének és preferenciáinak megváltozása; 4) a fogyasztók társadalmi mobilitása; 5) az iskolai végzettség.	1) új termékek megjelenése; 2) a legújabb technológia; 3) a minőség -ellenőrzés automatizálása; 4) a feldolgozás progresszív technológiai módszerei.

A marketingkommunikáció komplexuma négy fő befolyásolási eszközből áll:

2) propaganda;

3) értékesítésösztönzés;

4) személyes értékesítés.

Minden elem saját kommunikációs technikákkal rendelkezik.

Figyelembe kell venni a marketingkommunikációs komplexumban szereplő összes fő befolyásolási eszközt, a „Magnit” lánc üzleteinek példáján keresztül.

Az első médium a reklám. Ez az üzletlánc aktívan használja kommunikációs politikájában. A "Magnit" cég különböző eszközökkel reklámozhat. Ide tartozik a nyomtatott sajtó és a kültéri reklám is.

1) bizonyos szintű ismeretek kialakítása a fogyasztó által kínált árukról;

2) kép kialakítása ezen üzletek hálózatáról;

3) kedvező hozzáállás kialakítása a "Mágnes" hálózattal szemben;

4) a fogyasztó ösztönzése arra, hogy ismét forduljon ehhez a hálózathoz;

5) az ügyfelek ösztönzése a Magnet áruházlánc által kínált áruk megvásárlására;

6) a szállított áruk és a saját termelésű termékek értékesítésének elősegítése;

7) a lánc forgalmának felgyorsítása;

8) a vágy, hogy ezt az ügyfelet állandóvá tegye.

A TS „Magnit” különféle reklámterjesztési eszközöket használ, például: kültéri reklámot, nyomtatott sajtót.

A kültéri reklámozás óriási szerepet játszik az értékesítési promóciós folyamatban. Jelenleg a város utcái csatatérré változtak, heves csata folyik minden járókelő figyelméért. Ennek a csatának a győztese csak akkor jöhet ki, ha a reklámplakát fejlesztésének és kialakításának megközelítése kellően modern és kreatív. Ezt az információt a 7. ábra mutatja be.

A TS "Magnit" reklámplakátjai meglehetősen emlékezetesek, tömörek, könnyen észlelhetők, és erre is tervezték célközönség... Kialakításuk és alkalmazott színeik vonzzák a járókelők tekintetét, ami folyamatosan befolyásolja a lánc üzleteinek forgalmát.

Azok a vásárlók, akik belépnek a TS "Magnit" áruházba, minden bizonnyal látni fogják a hirdetési információkat, amelyeket az előcsarnok üvegajtóin helyeznek el. Az ilyen típusú reklámokat 100% -ban észre fogják venni, mivel mind a kiskereskedelmi lánc bejáratánál, mind a kijáratnál látható lesz. Ezt a 8. ábra mutatja be.

A matricákat is 100% -ban észreveszi az áruház minden vásárlója, mind az elhagyók, mind az üzletbe belépők. Ez a fajta reklám mindig releváns lesz. Ezt a 9. ábra mutatja be.

A szabadtéri reklám az egyik legnépszerűbb hatékony módszerek hogy felkeltse az ügyfelek figyelmét, és egyben új információk közvetítésének módja is. A TS "Magnit" hipermarketek elhelyezkedése miatt a nagyvárosi autópályák közelében a lefedettségi sugár sokszorosára nő. Ezt a 10. ábra mutatja.

A város formátuma a második legnépszerűbb reklámhordozó a kültéri hirdetések után. Mivel belül van háttérvilágítás, ez a közeg nappal és éjszaka is használható. Így több figyelmet vonzhat magára a potenciális fogyasztók részéről. Ezt a 11. ábra mutatja.

11. ábra - Város formátumú TS "Magnit"

A Stella általában a TS Magnit hipermarketek bejáratánál található. Ez egy hatalmas, hatalmas reklámszerkezet egy fémoszlopon, amely 16 méterrel a talaj felett emelkedik. Ez a reklámhordozó sok figyelmet vonz. Ezt a 12. ábra mutatja.

12. ábra - Stella TS "mágnes"

A beltéri videó egy ígéretes új hirdetésformátum. Önkéntelenül is felkelti az ügyfél figyelmét. A plazma panelek a legnagyobb forgalmú helyeken találhatók. Ezt a 13. ábra mutatja.

13. ábra - "Beltéri videó" a "Magnit" TS -ben

Ezenkívül a vállalat sikeréhez szükség van egy weboldalra. A TS "Magnit" rendelkezik ilyen oldallal. A G függelék tartalmazza.

Ennek az oldalnak a segítségével információkat szerezhet mind a vásárlók, mind a partnerek számára, megismerheti a lánc saját termelését, megtudhatja, hogy jelenleg milyen üres állások vannak jelen, és lehetőség van arra is, hogy saját véleményt írjon erről a hálózatról .

A második eszköz szerepében, amely a marketingkommunikáció komplexumába tartozik, propaganda cselekmények. Philip Kotler definíciója szerint a propagandát eladásösztönzésnek nevezik, amely nem személyes, egy termék vagy szolgáltatás vonatkozásában, valamint szociális mozgalom, amely a róluk szóló, kereskedelmi szempontból fontos információk nyomtatott és elektronikus médiában történő terjesztésén alapul.

Ma a PR tevékenységek célja a kétirányú, kölcsönös kommunikáció kialakítása, amelynek célja a közös elképzelések és közös érdekek azonosítása. A cég felelőssége nem a sajtóval való kapcsolat fenntartása. Ha a nyilvánosságot érdekli a TS "Magnit" tevékenysége, akkor ebben az esetben a sajtóval fenntartott kapcsolatok fenntartása a vállalkozás sikeres politikájának szükséges része, és a szervezet feladatainak teljes listájának alkotóeleme. . A média folyamatosan tesz közzé anyagokat és üzeneteket erről az üzletláncról. A torzítás valószínűségének és az üzenetek pontatlanságának jelentős csökkentésének lehetősége csak akkor lesz lehetséges, ha magának a sajtónak is segítséget nyújtanak. Ezenkívül ezeket a kapcsolatokat reklámcélokra is használják. A TS "Magnit", mint bármely más szervezet, ügyfeleivel való kommunikáció fő eszköze a nyomtatott szó. E tekintetben a "saját személy" a nyomtatott szó rendszerében a marketingkommunikáció egyik legerősebb eszközének szerepét tölti be. A TS "Magnit" kifejlesztette sajátját forma stílus, amelyek lakói Omszk városában és az Orosz Föderáció más városaiban, amelyekben a TS "Magnit" üzletei is találhatók, első ránézésre könnyen felismerhetők. Saját stílusuk egy speciális emblémából, formában, valamint a betűtípusból áll, amelyet a szervezet nevének írásakor használtak, és itt ennek a jelképnek a színei különleges jelentéssel bírnak, mivel ezek kombinációja vonzza a járókelők. Ennek a szervezetnek a logója a 14. ábrán látható.

14. ábra - A TS "Mágnes" emblémája

Az eladásösztönzés a harmadik eszköz. Az értékesítésösztönzés olyan marketingtevékenység, amely eltér a reklámozástól, a személyes értékesítéstől és a propagandától. Serkenti az ügyfelek vásárlását és a kereskedők hatékonyságát, például kiállítások, különböző bemutatók. Az értékesítés ösztönzését célzó tevékenységek végzése jelenleg lendületet vesz a „Magnit” lánc üzleteiben, és hatékony és olcsó módja a potenciális vásárlók vonzásának. Ez a hálózatértékesítési promóciót használ:

1) rövid távon növelni az értékesítést;

2) támogatja a fogyasztó elkötelezettségét az adott üzletlánc iránt;

3) visszavonja a Orosz piacés az Omszki régió piaca valamiféle új termék, ide tartozik mind a saját termelésű termék, mind a szállított termékek;

4) különféle promóciós eszközök támogatása.

A TS "Magnit" szintén az alábbi okokból származó ösztönzőkre összpontosít:

1) a személyes kapcsolat lehetősége a potenciális ügyfelekkel;

2) értékesítési promóciós eszközök nagy választéka;

3) annak lehetősége, hogy a vevő valami értékeset szerezzen, valamint nagy mennyiségű információt szerezzen a cégről;

4) lehetőségek a nem tervezett vásárlás valószínűségének növelésére.

És végül az utolsó elem a személyes értékesítés. Alapján

Philip Kotler személyes értékesítés definíciója egy termék szóbeli bemutatása, amely egy vagy több potenciális fogyasztóval folytatott beszélgetés során zajlik az értékesítés érdekében.

Ez a kereskedési forma a következő szakaszokban válik a leghatékonyabbá:

Építse a fogyasztói hiedelmeket és preferenciákat;

Olyan cselekmény elkövetése, mint a vételi és eladási aktus.

A TS "Magnit" -ban minden eladó tudja, hogy egyfajta közvetítő a vállalat és a fogyasztó között. Ebben az esetben az eladó játszik

információforrás szerepe a termékek minőségéről, a vásárlók kívánságairól, arról, hogy mely termékeket, és miért használják vagy nem élvezik a sikert, stb. Ezen információk segítségével kiigazítják a hálózat politikáját, valamint általában a kínált áruk promóciós rendszerét.

Továbbá, a TS "Magnit" összes eladójának világos elképzelése van a vállalkozás szerkezetéről, milyen célokat tűz ki magának.

Ezzel párhuzamosan az eladó minőségi értékelését is elvégzik, nevezetesen a szakképzettségének, a termékkel, a céggel, a vevőkkel, a versenytársakkal kapcsolatos ismeretek mélységének értékelését.

Meg kell jegyezni, hogy ennek a hálózatnak a menedzserei folyamatosan azon dolgoznak, hogy javítsák az automaták működését, mert nagyon hatékonyan old meg néhány marketingproblémát, és óriási mértékben hozzájárul a vállalkozás nyereségéhez.

2. 3 A "Magnit" áruházlánc áruválasztékának kialakításának elemzése

Az áruválaszték kialakítása a legfontosabb tényező egy modern kereskedelmi vállalkozás életében.

Az áruválaszték kialakítása befolyásolja az értékesítést. Ez lehetővé teszi a marginális jövedelem és a nettó nyereség részesedésének kezelését.

A választék mátrixa az hatékony módszer kiválasztás különféle tényezők és elemek közül, amelyek különösen fontosak. Ez a kitűzött célok elérése érdekében történik. Az áruválaszték kialakításának fő tényezői:

Határozza meg a cél ügyfeleket;

Határozza meg az árkategóriát;

Készítsen választékosztályozót;

Határozza meg a választék szélességét és mélységét termékkategória szerint;

Határozza meg a képviselt márkák / beszállítók számát;

Határozza meg az értékesítés fogalmát és formátumát.

Azt is figyelembe kell vennie:

A termék piaci jelenlétének ideje;

E termék elemzése a versenytársaktól;

A meglévő piaci trendek.

A TS "Magnit" választékát ebben a kurzusmunkában a "Family Hypermarket" Magnit "termékkatalógus szerint elemezzük (érvényes március 13 -tól március 26 -ig), ezt az E függelék tartalmazza.

A választék szélessége a fajok, fajták száma, valamint a homogén és heterogén csoportok neve.

A tényleges szélesség a rendelkezésre álló fajok, fajták és terméknevek tényleges száma.

Az alapszélesség az összehasonlítás alapjául szolgáló szélesség.

A szélességi együttható a fajok, fajták tényleges számának, valamint a homogén és heterogén csoportok árujainak az alaphoz viszonyított aránya.

A TS "Magnit" tartományának szélességét a 7. táblázat tartalmazza.

7. táblázat - A "Magnit" TS tartományának szélessége

Név	Tényleges szélesség, db.	A piacon lévő minden alap szélessége, db.	Szélességi mutató,%
Saját Termelés
Termékek
Kozmetikumok / Háztartási

A széles választék segítségével arra a következtetésre juthatunk, hogy a TS „Magnit” választéka a korlát 50% -a felett van a versenytársakhoz képest. Ez lehetővé teszi a sikeres versenyt a piacon. De a választék pozícióinak bővítése 20 tétel. Ez lehetővé teszi, hogy a kereskedelmi hálózat növelje a lehetséges ajánlatot. A választék teljessége az, hogy egy homogén csoportból származó árukészlet képes kielégíteni ugyanazokat az igényeket. A teljesség tényleges mutatója a fajok, fajták tényleges számával, valamint a homogén csoport áruinak nevével jellemezhető. A kiindulási teljesség mutatója egy homogén csoport áruinak szabályozott vagy tervezett mennyiségével jellemezhető. A teljességi arány a tényleges teljességi mutató és az alapvonal aránya. A választék teljességét a 8. táblázat tartalmazza.

8. táblázat - A TS "Mágnes" tartományának teljessége

Nagyon nehéz megállapítani annak lehetőségét, hogy az egyik fajta helyettesítheti a másikat. De a választék teljességének mutatója azt mutatja, hogy a saját gyártású áruk közel 54% -a kielégíti az ilyen típusú igényeket, csaknem 68% -a kielégíti a termékek igényeit, és csaknem 64% -a kielégíti a kozmetikumok és háztartási vegyszerek igényeit. A választék ebben az esetben racionális, mert a terméknevek száma elég nagy ahhoz, hogy rendkívül sok névvel kielégítse a vevői igényeket. A választék stabilitása egy termékcsoport azon képessége, hogy kielégítse ugyanazon áruk iránti keresletet. Az ilyen termékek jellemzője a stabil kereslet iránti igény. A választék stabilitása a stabilitási együttható segítségével jellemezhető. A fenntarthatósági együttható az ügyfelek körében állandó keresletű fajok, fajták és termékek neveinek aránya az azonos homogén csoportok termékeinek, fajtáinak és megnevezésének összes számához viszonyítva. A választék stabilitását a 9. táblázat tartalmazza.

9. táblázat - A "Magnit" TS tartományának stabilitása

A bemutatott termékek csaknem fele állandó keresletben van, annak ellenére, hogy a vevői preferenciák eltérnek.

A terméknek állandó kereslete van, valamilyen módon, nemcsak az íze miatt, hanem a "kényelmes" alacsony ár miatt is.

A választék újdonsága, hogy egy termékcsomag képes új termékek révén kielégíteni a változó igényeket.

A választék újdonsága két mutatóval jellemezhető. Ezek a következők: a tényleges megújulás és a megújulás mértéke.

A megújítási arány vagy a megújítási arány az új termékek számának az összes tételhez viszonyított aránya. A tartomány frissítését a 10. táblázat tartalmazza.

A megújítás nem a kiskereskedelmi lánc választékpolitikájának egyik fő iránya. Éppen ellenkezőleg - a hangsúly a fogyasztók állandó preferenciáin van. A TS „Magnit” azonban új termékeket próbál bevezetni, amelyeket meglehetősen sikeresen tesznek.

10. táblázat - A TS "Magnit" választékának frissítése

Az ABC elemzés ötlete a jól ismert Pareto-elvre épül: "Viszonylag kevés ok felelős a lehetséges eredmények nagy részéért", jelenleg jobban ismert "20: 80 szabály". Élénk példák erre a szabályra: "az áruk 20% -a hozza a nyereség 80% -át"; "A vásárlók 20% -a adja a forgalom 80% -át." A TS „Magnit” ABC elemzését a 11. táblázat tartalmazza.

11. táblázat - A TS "Magnit" ABC elemzése

	Perec Vyborgsky
	Májas ropogós
	Korpás kenyér
	Vajas süti "Kurabie"
	Sült burgonya gombával és hagymával
	Vitamin saláta
Termékek	Füstölt pigtail sajt
	Kávé "fekete kártya"
	Feldolgozott sajt "Viola"
	Zabpehely "Csoda"
	Nektár "A családom"
	Chips "Leys"
	Hajdina dara "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Greenfield tea
	Vaj 72, 5% "Prostokvashino"
	Margarin "Ráma"
	Tejföl 25% "Prostokvashino"
	Kvass "orosz ajándék"
	Tej 3, 5% "Prostokvashino"
	Kefir 3, 2% "Prostokvashino"
	Sokk. cukorka "Fecske levél"
	Túró "101 szem + tejszín"
	Száraz reggeli "Dansonia"

	Csokoládé "édes"
	Fehér bab "Globus"
	Majonéz "Mister Ricco"
Kozmetikumok	Pelenkák "Haggis"
	Sampon "Fej és Sholders"
	Orális bi fogkefe
	"Dove" izzadásgátló
	Mosópor "Bi-Max"
	Blend-a-honey fogkrém
	Üvegtisztító "Mister Muscle"
	Fürdési termék "Johnsons baby"
	Mosogatószer "Sort"

Így arra a következtetésre juthatunk, hogy az elvégzett ABC elemzés kimutatta, hogy a TS Magnit áruház forgalmának nagy részét olyan áruk biztosítják, mint a B csoportba tartozó tejtermékek, pékáruk, tea, vaj. Áruk - sajt, kávé, az A csoportba tartozó palacsintákra van szükség a fejlesztés során, és további értékesítési promóciós intézkedésekre van szükség, például árcsökkentés vagy a kínálat bővítése formájában.

Itt is alkalmazhatja a BCG mátrixot. A modell lényege: a BCG mátrix feltételezi, hogy egy vállalatnak a termelékeny, nyereséges hosszú távú növekedés biztosítása érdekében forrásokat kell generálnia és kinyernie a sikeres vállalkozásoktól az érett piacokon, és be kell fektetnie azokat a gyorsan növekvő, vonzó új szegmensekbe, erősítve a termékeiket és szolgáltatásaikat a fenntartható jövő elérése érdekében. A modell célkitűzései: A BCG elemzés segítségével meghatározhatók a vállalati választék egységek fejlesztésének prioritásai, lehetővé teszi a jövőbeli befektetések irányainak meghatározását, és hosszú távú fejlesztési stratégiák kidolgozását az egyes választék egységekhez.

Ennek a modellnek a kifejlesztéséhez a "Termékek" termékcsoport termékeit választottam. Nevezetesen: "Viola" sajt, tea "Greenfield", tej 3, 5% "Prostokvashino", csokoládé "Sweet", majonéz "Mister Ricco".

Az adatokat a 12. táblázat és a 13. táblázat tartalmazza.

12. táblázat - Az áruk piaci részesedésének kiszámítása

13. táblázat - A BCG mátrix felépítése a profit volumene szerint

A következő következtetéseket lehet levonni:

1) az első lépés a "Csokoládé" Sladko "termék sorsának eldöntése. Ezt a terméket ki kell zárni a választékból. Ha a piaci kapacitás nagy, akkor megpróbálhat "készpénz tehén" -et készíteni ebből a termékből. Ehhez termékfejlesztő programokra van szükség.

2) a vállalkozásnak nincsenek "csillagai". Figyelembe kell venni a "Mister Ricco Majonéz" termék kifejlesztésének lehetőségét (a versenyelőny megerősítése, a termék ismereteinek fejlesztése). Ha lehetetlen a meglévő "nehéz gyerekeket" "csillagokká" fejleszteni, fontolja meg új termékek létrehozását, amelyek elfoglalhatják ezt a helyet.

3) a támogatásban a fő hangsúlyt a "Tej 3, 5%" Prostokvashino "és" Tea "Greenfield" árukra kell helyezni, mivel ezek adják az értékesítés nagy részét. A cél itt a pozíció megtartása lesz.

4) a termék alacsony aránya miatt növelni kell az új termékek és fejlesztések számát. A meglévő "Mister Ricco Majonéz" termék kifejlesztése, versenyelőnyök kialakítása.

3 Ajánlások és intézkedések a Magnit áruházlánc árukínálatának javítására

A TS "Magnit" tevékenységének elemzése után kiemelhetjük néhány hiányosságát:

Szűk áruválaszték;

A kiskereskedelmi lánc kevés figyelmet fordít az értékesítési terület kialakítására.

Tekintsük minden probléma megoldását külön -külön.

A termékválaszték -menedzsment minden vállalat egyik fő tevékenysége. Ez az irány különösen fontos a piacgazdaságra való áttérés összefüggésében, amikor a vevő fokozott figyelmet fordít a minőségre és a termékek választékára. A vállalat és a piaci részesedés számos különböző gazdasági mutatója függ a gyártott termékekkel végzett munka hatékonyságától. A világ tapasztalatait elemezve arra a következtetésre juthatunk, hogy a versenyharcban az élen jár az, aki a legkompetensebb a választékgazdálkodásban, és rendelkezik a végrehajtás módszereivel is.

Az áruválaszték tervezése és kezelése A TS "Magnit" a marketing részleg szerves része. Még az átgondolt értékesítési és hirdetési tervek sem tudják kizárni a jóval korábban elkövetett hibák következményeit, még a termékpaletta tervezésekor sem.

A választék koncepciójának kialakítása megelőzi a választék kialakulását. Ez az optimális termékkínálat irányított felépítése, egy javított választékstruktúra felépítése, ebben az esetben a vásárlók igényeit kell alapul venni, valamint azt, hogy biztosítani kell a pénzügyi, technológiai, és a vállalat egyéb erőforrásai az áruk alacsony költségek mellett történő előállítása és értékesítése érdekében.

A TS "Magnit" választékkoncepciója olyan mutatórendszer, amely jellemzi a különféle termékek választékának jobb fejlesztésének lehetőségeit. Ezek a mutatók a következők: a választék megújításának gyakorisága és szintje, a terméktípusok sokfélesége, az ilyen típusú termékek árának szintje és aránya stb. A TS "Magnit" választékkoncepciójának célja az, hogy a vállalat tájékozódjon olyan termékek előállításáról és értékesítéséről, amelyek jobban illeszkednek a szerkezethez, valamint a vevői kereslet sokféleségéhez.

Ha ki kell dolgozni egy rendszert a "Magnit" TS áruválasztékának kialakítására, akkor az a következő fő pontokból áll:

1) meghatározza a vásárlók jelenlegi és jövőbeli igényeit, elemzi egyes termékek felhasználási módjait és a vásárlói magatartás jellemzőit, kritikusan értékeli a kiskereskedelmi lánc által értékesített és gyártott árukat azonos választékban az ügyfél szempontjából;

2) értékeli a versenytársak azonos területeken létező analógjait;

3) megoldja azokat a kérdéseket, mely termékeket kell hozzáadni a választékhoz, és melyeket ki kell zárni belőle a versenyképességi szint változása miatt; szükséges -e diverzifikálni a termékeket a cég termelési más irányainak segítségével, amelyek túlmutatnak a megállapított profilon;

4) mérlegeli az új termékek létrehozására, a meglévők fejlesztésére, valamint a termékek új módszereire és alkalmazási területeire vonatkozó javaslatokat;

5) tesztelni az árukat, figyelembe véve a potenciális vásárlókat annak megállapítása érdekében, hogy megfelelnek -e a minőségnek, stílusnak, árnak, névnek, csomagolásnak, szolgáltatásnak stb.

Vizsgáljuk meg részletesen minden pillanatot a TS "Mágnes" áruival kapcsolatban.

Az első dolog, amit egy kereskedelmi hálózat, vagy inkább annak szakemberei elő tudnak állítani, az az, hogy meghatározzák ügyfeleik igényeit. Ez a tevékenység marketingkutatással valósítható meg. Például vásárláskor az ügyfeleknek egy kérdőívet kell kitölteniük, ahol bizonyos termékcsoportokkal kapcsolatos kérdésekre válaszolnak: Ez a termék kielégíti az igényeiket? Elégedett az árával? Kiváló minőségűnek tartja ezt a terméket, vagy sem? Ezt a felmérést havonta legalább egyszer el kell végezni. Ez annak köszönhető, hogy a vásárlók ízlése és érdeklődése folyamatosan változik. A vállalatnak folyamatosan tudatában kell lennie ezeknek a változásoknak, és meg kell próbálnia megfelelni minden ügyfél igényeinek. Az ilyen típusú kutatásokat olyan diákok végezhetik, akik promóterként állást kaptak, és nyáron ezt a fajta tevékenységet egy tanuló-gyakornokra lehet bízni. A felmérést három napon belül el kell végezni a TS "Magnit" egyik üzletében 15:00 és 20:00 óra között. Az esemény költségei (három napig) a következőket tartalmazzák:

Kérdőívek nyomtatása;

A promóter fizetése.

A felmérés három napján 100 kérdőívet kell kinyomtatni. A költségek ebben az esetben 100 rubel lesznek. (1 dörzsölje. X 100 db. = 100 dörzsölje.). A kérdőívre példa található a G. függelékben. A promóter szolgáltatásai is szükségesek. Egy órára a fizetése 80 rubel lesz. A költségek ebben az esetben 1200 rubel lesznek. (80 rubel * 5 óra = = 400 rubel és 400 rubel * 3 nap = 1200 rubel). Az esemény három napján a költségek 1300 rubel lesznek. (100 rubel + 1200 rubel = 1300 rubel). Ebből arra lehet következtetni, hogy célszerű ilyen jellegű rendezvényt lebonyolítani, mivel kis összeget költenek el. A felmérés elvégzése után a promóternek el kell juttatnia a kitöltött kérdőíveket a vállalkozás marketing részlegéhez, ahol a marketingszakemberek és a marketing asszisztensek elemezni fogják a kapott adatokat, majd levonhatják a következtetéseket. E következtetések alapján meg lehet határozni fogyasztóik hozzávetőleges szükségleteit, és figyelembe lehet venni azokat a pillanatokat, amelyek nem felelnek meg nekik.

A második a versenytársak elemzése. Omszk városában a TS Magnit fő versenytársa a Sosedushka üzletlánc. Itt összehasonlító elemzést készíthet. Bizonyos szempontból a versenytárs megkerülheti a TS "Magnit" -ot, ezt figyelembe kell venni, mert ezek a pillanatok befolyásolhatják ennek az üzletláncnak a versenyképességét. Az összehasonlítási paraméterek teljesen eltérőek lehetnek. Ezek lehetnek: árszínvonal, szolgáltatás minősége, értékesítési terület kialakítása, termékelrendezés stb. Összehasonlító elemzés is lehetséges egy felmérés segítségével. A felmérési technika hasonló lesz az első esetben leírt technikához, azonban az itt feltett kérdések más jellegűek lesznek. A költségek ebben az esetben is 1300 rubel lesznek. Ennek a kérdőívnek egy példáját az I. függelék tartalmazza.

A harmadik az egyes áruk hozzáadásával vagy kizárásával kapcsolatos kérdések megoldása a kereskedelmi hálózat választékából. Ebben az esetben lehetőség van szakértői csoport létrehozására, amely a marketing osztály szakembereiből fog állni.

Negyedszer - itt az új termékek létrehozására vagy a meglévők fejlesztésére vonatkozó javaslatokat kell figyelembe venni. Például egy kiskereskedelmi üzletlánc kijáratánál beállíthat egy „Az Ön javaslatai és panaszai” dobozt, ahová a bejövő vásárlók dobják a szórólapokat. Példa a 15. ábrán látható.

15. ábra - Példa az „Ön javaslatai és állításai” mezőre a TS „Magnit” üzleteiben

Ötödször, ebben az esetben lehetséges tanulmányt készíteni a meglévő árukról, vagy tanulmányozni az új termékek saját előállításának lehetőségeit. Itt válaszolni kell a következő kérdésre: „Nyereséges a saját termelés a kereskedelmi hálózat számára? »Ebben az esetben lehetőség van a termékek tesztelésére. Az ilyen jellegű események lebonyolításához szükség van az áru mintáinak elküldésére a laboratóriumba. Hasonló laboratórium létezik Ryazanban hosszú évek óta. Ma - szövetségi államilag finanszírozott szervezet"Ryazan CSM" - modern szervezet magasan képzett szakemberekkel dolgoznak és a legpontosabb berendezésekkel vannak felszerelve. A laboratórium az élelmiszertermékeket a következő biztonsági mutatók szerint végzi:

Mérgező elemek: ólom, kadmium, arzén, higany, réz, vas, ón, cink;

Mikotoxinok: aflatoxin B1, aflatoxin M., zearalenon, T-

2 toxin, patulin, dezoxinivalenol, ochratoxin A;

Peszticidek: hexaklór-ciklohexán (alfa, béta, gamma izomerek), DDT és metabolitjai, 2,4-D sav, sói, éterei, szerves higanyos peszticidek, heptaklór, hexaklór-benzol;

Antibiotikumok: grisin, bacitracin, tetraciklin csoport,

levomicin, sztreptomicin;

Benz (a) pirén;

A radionuklidokat (cézium-137, stroncium-90) itt határozzuk meg élelmiszer termékekés víz;

Mikrobiológiai mutatók: egészségügyi indikatív mikroorganizmusok, feltételesen patogén mikroorganizmusok, patogén mikroorganizmusok, beleértve a szalmonellát, romló mikroorganizmusok.

Melamin tejben, tejpor, tej alapú bébiételek, tojáspor, joghurt, csokoládé, laktóz és állati takarmány.

Ebben az esetben javasoljuk a minták küldését péksütemények saját termelés. A költségeket a 14. táblázat tartalmazza.

14. táblázat - A terméktesztelés költségei

Az elemzés teljes költsége 1187 rubel volt. Figyelembe kell venni ezen minták szállításának költségeit is. A rakomány kis súlya esetén a szállítás körülbelül 5-7 napot vesz igénybe a jármű felszabadulásától számítva. A költség 5600 rubel lesz. Összességében a vállalkozás 6787 rubelt költ a saját termelésű termékek vizsgálatára. (1187 rubel + 5600 rubel = 6787 rubel).

Ezenkívül bizonyos élelmiszerek kóstolása egy termék vizsgálataként is működhet. A TS Magnit üzletek vásárlói kóstolók lesznek. Ebben az esetben minden ügyfél kap egy kártyát, ahol pontot ad (5 pontos rendszeren) egy adott mutatóért. Példa a kártyára a 16. ábrán látható.

16. ábra - Kártya az áruk értékeléséhez Ezt követően elvégezzük az elemzést, és levonjuk a következtetéseket.

Arra a következtetésre lehet jutni, hogy a CU "Magnit" áruválasztékának kialakításának és kezelésének lényege az lesz, hogy az áruházlánc haladéktalanul kínál egy bizonyos árukészletet, amely a legteljesebb mértékben kielégíti bizonyos vásárlói kategóriák követelményeit.

Mivel a TS „Magnit” hátrányai vannak a reklámhasználatban, új típusú reklámhordozókat kell alkalmazni.

A "reklámhordozó" kifejezés sokféle lehetőséget tartalmaz, amelyek célja a hirdetési üzenet átvitele a hirdetőtől a fogyasztóig. Ma van nagy mennyiség reklámeszközök, amelyek bizonyos kritériumok szerint különböző osztályozások megjelenéséhez vezettek, például a kommunikáció nagysága, iránya, célja, valamint az információk terjesztésének módja és hasonlók.

Annak érdekében, hogy a fogyasztó tudjon a választék bővítéséről, az új áruk megjelenéséről a "Magnit" TS -ben, teljes mértékben ki kell használni a hirdetési eszközöket, mivel ez a fő módja annak, hogy ezeket az információkat eljuttassa a fogyasztóihoz. Ha a fogyasztó új termékre vonatkozó hirdetést lát egy szalaghirdetésen vagy például a tévében, akkor elmehet a TS Magnit áruházba. A reklámozásnak köszönhetően megtudhatjuk az új termék érkezését, és bizonyos esetekben az árát, a kedvezményeket és az új promóciókat az üzletben.

A reklámterjesztés fő eszközeinek használatának megtervezésekor az ezen a területen dolgozó szakembernek pontosan meg kell értenie, hogy ezeknek az eszközöknek milyen erősségi, sajátossági és lefedettségi mutatói vannak. Ezek az alapok a következő sorrendben vannak elrendezve: újságok és televízió, rádió, magazinok, kültéri reklám, közvetlen reklám.

Ezen eszközök mindegyikének megvannak a maga előnyei és korlátai.

A "Magnit" kereskedelmi hálózat mindenféle reklámelosztási eszközt használ. De néhányuk sértetlen maradt. Közülük megkülönböztethetők a kültéri reklámok (bannerek formájában), a közlekedésen és azokon belüli reklámok, az internetes hirdetések, valamint a közvetlen reklámok.

A különféle közlekedési eszközöket használó potenciális vásárlók közönségének befolyásolására szolgáló hatalmas eszköz szerepében az ilyen reklámhordozó, mint a közlekedésen való hirdetés, pótolhatatlan. Minden nap emberek ezrei veszik igénybe a buszok és trolibuszok szolgáltatásait. A közlekedési hirdetések három típusra oszthatók. Ez:

3) plakátok a vasútállomásokon, autóbusz -állomásokon, busz- és trolibuszmegállókban, valamint benzinkutakon.

A szabadtéri reklám, amelyet a város utcáin fognak terjeszteni, gyorsan felkelti a járókelők figyelmét. A szalaghirdetés mind a hálózat logóját, mind a közelgő promóciókkal vagy ünnepekkel kapcsolatos információkat tartalmazhat. Példa a 17. ábrán látható.

17. ábra - Példa egy transzparens TS "Mágnes"

Figyelembe véve a közlekedési hirdetések második típusát, ez a lehetőség a "Magnit" TS -re vonatkozó hirdetési információk megjelenítésére is megtalálható, a B. függelékben is látható. És végül ez a lehetőség a "Magnit" TS -re vonatkozó hirdetési információk megjelenítésére is lehetséges. a 18. ábrán látható.

Az internetes reklám egy tömeges ügyfélnek szól, és meggyőző jellegű. A TS "Magnit" esetében van egy vizuális hirdetés. Szöveges és grafikus reklámanyagok elhelyezését reprezentálja különböző hirdetési platformot képviselő webhelyeken. Egy példa a TS "Magnit" -ról az internetes hirdetések használatával kapcsolatos információk bemutatására a 19. ábrán látható.

Az utolsó típusú reklámhordozó a közvetlen reklám. A közvetlen hirdetés bizonyos eszközökkel egy meghatározott közönséghez irányul. Például brosúrák terjesztése egy adott kereskedelmi hálózatról. Példa egy füzetre a D. függelékben található.

A felsorolt ​​tevékenységek költségeit a 15. táblázat tartalmazza.

15. táblázat - A "Magnit" TS költségei

Ezek a költségek szükségesek a hirdetések megtekintésének számának növeléséhez ezen a hálózaton.

A fenti hirdetési eszközök mindegyike, amely információkat továbbít a fogyasztók széles körének, megvan a maga sajátossága, és a maga végzi a reklám végső feladatát is. Ezért a pénzeszközök spontán megválasztása a reklámesemény hatékonyságának csökkenéséhez vezethet.

3.3 Ajánlások reklám- és multimédiás technológiák alkalmazására az értékesítési területen

Az utolsó hátrány pedig az, hogy a kiskereskedelmi lánc kevés figyelmet fordít az értékesítési terület kialakítására. Ezért ajánlásokat fognak ajánlani a reklám- és multimédiás technológiák kereskedési padlón történő használatára vonatkozóan.

Manapság nemcsak az a fontos, hogy milyen termékek alkotják az áruház választékát, hanem az is, hogy miként mutatják be őket az ügyfélnek. Napjainkban nagy számban jelennek meg a legújabb technológiák, amelyek egyre több pozitív változást hoznak az üzletek működésében.

A multimédiás technológiák a modern audio-, video-, virtuális- és vizuális kommunikáció kombinációi, amelyeket különféle tevékenységek szervezése, tervezése és irányítása során használnak. A multimédiás technológiákat széles körben használják hirdetési tevékenységek, az áruk és szolgáltatások népszerűsítésének eszközeinek és módszereinek marketingmenedzsmentjének megszervezésekor a képzésben és a szabadidős tevékenységekben. A TS "Magnit" kínálatának feltöltésével kapcsolatos információkat nemcsak a kereskedelmi hálózat üzletein kívüli hirdetési eszközök segítségével lehet terjeszteni, hanem maguk a kereskedési szinteken is.

Mind a reklám, mind a multimédiás technológiákat nem használják aktívan a „Magnit” üzletláncban. Az értékesítési területen audiohirdetéseket helyezhetünk el, valamint videókat nézhetünk, amelyek "elmondják" saját termékeink elkészítését. Ezek a videók közvetíthetők olyan monitorokon, amelyek az üzlet kijáratánál, vagy inkább a pénztárral szemben helyezkednek el. Sorban állni és nézni ezeket a videókat saját áruk, a fogyasztó könnyen visszamehet és megvásárolhatja őket.

Ezenkívül monitorokat kell elhelyezni a kereskedési szakaszban, minden osztályon, ahol az ügyfelek különböző videókat is nézhetnek a TS "Magnit" termékeiről.

Lehetőség van virtuális promóter használatára is.

A virtuális promóter az, amire szükség van különféle promóciók vagy kiállítások lebonyolításakor. Ő van

hatékony forma, amely befolyásolja az elhaladó személy viselkedését. A virtuális promóter mindig sikeresen elvezeti az ügyfelet a meghirdetett termék megvásárlásához. Az ő képe teljesen más lehet, kezdve egy személy teljes méretű kivetítésétől a cég vagy termék imázsáig.

Az ügyfél kérésére ezt az eszközt fel lehet szerelni egy interaktív rendszerrel, amely lehetővé teszi a felkeresett személy felismerését, majd a megfelelő videó bekapcsolását. Az interaktív promóter dinamikus arculata, valamint a nem szabványos információmegjelenítéssel ellátott hanganyag sem lenyűgözi sem a hétköznapi járókelőket, sem a hirdetési üzletág szakembereit. A virtuális promóterre példa található a D. függelékben.

Napjainkban minden üzlet harcol a járókelők figyelméért mind közvetlenül egymással, mind pedig több ezer különböző, mozgó hirdetési objektummal. Manapság a műanyag figurák, bármennyire szépek és ideálisak is, már nem tudnak annyi figyelmet felkelteni, mint korábban. Az interaktív kirakatok segíthetnek ebben a csatában. A Forbes az egyik legígéretesebb trendnek nevezte őket.

Az interaktív vitrinek a szabványos videóképernyők előnyeiből állnak, és széles képességekkel rendelkeznek a járókelők közvetlen kapcsolatba hozásához. Ez magában foglalja a javasolt termék képességeinek tesztelését és a különféle kellemes játékokat, amelyek befolyásolják az adott termékkel való érzelmi kapcsolat erősítését. Mindezek mellett azóta ezt a technológiát még nem iparági szabvány, akkor a legtöbb vállalat számára ez a lehetőség szerepét tölti be, hogy hangsúlyozza a vállalat aktuális trendjeinek megértését, és ez egy nagyon jó információs alkalom is, amely hatékonyan terjed a hálózaton.

Az interaktív kirakat lehetővé teszi a vállalat számára (esetünkben a TS "Magnit"), hogy vizuálisan megjelenítse az áruház választékát és nyílt hozzáférést biztosítson hozzá, még akkor is, ha maga az üzlet zárva van. Egy példa az interaktív bemutatóra az E függelékben található.

Az új technológiák alkalmazása a CU „Magnit” politikájában bizonyos költségekkel jár. Ezeket a 16. táblázat tartalmazza.

16. táblázat - Az új technológiák költségei TS "Magnit"

A 2. táblázatban bemutatott információk alapján kiszámítható, hogy az új technológiák összköltsége 247 000 rubel.

Ezeknek a technológiáknak a használata növeli a hálózat ügyfeleinek számát, és ezért növeli a vállalkozás nyereségét, ami pozitívan befolyásolja ezen üzletek hálózatának pozícióját az omszki piacon.

Következtetés

Az áruk egyik legfontosabb kereskedelmi jellemzője a választékkarakterisztika, amely meghatározza a különböző típusú és elnevezésű áruk közötti alapvető különbségeket. Az áruválaszték az áruk listája, amelyet egyesítenek bármely jellemző és kielégítő emberi szükségletek.

Különbséget kell tenni számos szolgáltatás, termékválaszték és kereskedelmi kör között:

A szolgáltatások köre az ügyfél által kínált szolgáltatások összessége. A részletességi szintet tekintve a szolgáltatások köre három fő típust foglal magában: csoportos, specifikus és fajon belüli;

A termékválaszték az összetétel, az egyes terméktípusok aránya a vállalat, iparág, termékcsoport áruiban, figyelembe véve azok minőségét és minőségét;

A marketingben a választék jellemzői: szélesség, mélység, stabilitás és magasság.

A választék szélessége a választékcsoportok száma a kereskedelmi termékek teljes készletében.

A választék mélysége egy termékcsoport egy termékcsoportja.

A választék magassága a választékcsoport átlagára.

Az áruválaszték olyan áruk csoportja, amelyek kapcsolatban állnak egymással vagy működési körük hasonlósága miatt, vagy azonos árkategóriában.

Árukínálat - a GOST R 51303-99 szerint olyan árukészlet, amelyeket bármelyik vagy jellemzői szerint kombinálnak.

A kurzus megírásakor figyelembe vették a "Magnit" kereskedelmi hálózat tevékenységét.

Olyan fogalmakat tanulmányoztak, mint a "választék", a "választék kialakítása". Figyelembe vették a kiskereskedelmi vállalkozás áru- és szolgáltatásválasztékának besorolását, a választék mutatóit és az azokat befolyásoló tényezőket, az elveket, valamint a választék kialakításának és állapotának kiskereskedelmi szervezetekben történő szakaszát.

E lánc üzleteinek szervezeti és gazdasági jellemzőit is elemezték. Ezt követően elemezték marketing tevékenységek TS "Magnit", és elemezte a "Magnit" áruházlánc áruválasztékának kialakulását is

Végül ajánlásokat és intézkedéseket hoztak a kiskereskedelmi vállalkozások árukínálatának javítására. Ide tartozhat: ajánlások a választék javítására, új típusú reklámhordozók használatára, valamint új hirdetési és multimédiás technológiák használatára a kereskedőteremben.

A kurzus megírása során kiderült, hogy a "Magnit" kereskedelmi hálózat nagyon sikeres a tevékenységében. Ezt a kereskedelmi hálózat áruinak fogyasztói széles köre megerősíti.

A feladatokat elvégezték, a célt teljesítették.

A felhasznált források listája

1 Snegireva, V. Kiskereskedelmi üzlet: gyakorlat. termékkategória szerinti választék / V. Snegireva. - SPb.: Péter, 2007 .-- 416 p.: Ill. - Irodalomjegyzék: p. 403.-ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kereskedelmi tevékenység: tankönyv / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. kiadás, Rev. - Minszk: Viszejsz. shk., 2006.-351 s. - (Egyetem. Felsőfokú hallgatók oktatási intézmények)-ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T.N., Krasyuk I.N. - M.: ID FBK-PRESS, 2004.- 224 p.

4 Sidorov D.V. Kiskereskedelmi láncok

5 Zhukova, T. N. Kereskedelmi tevékenység: tankönyv. juttatás / T. N. Zsukova. - SPb.: Vector, 2006.- 256 p. - (A legjobb csalólapok). - Irodalomjegyzék: p. 251-252. -ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Egy kiskereskedelmi üzlet szabványa: utasítások és előírások kidolgozása / S. V. Sysoeva. - SPb.: Péter, 2007.- 176 p.: Ill. - (Üzleti igazgató könyvtára). - Függelék: p. 145-169. - Irodalomjegyzék: p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Kiskereskedelmi hálózatok: stratégiák, közgazdaságtan, menedzsment: tankönyv. kézikönyv / szerk. A. A. Esyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007.- 424 p. -ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Könyvesbolt -igazgató: praktikus. ajánlások / V. V. Gorlov [és mások]; szerk. S. V. Sysoeva. - 2. kiadás, javítva. és hozzá. - SPb.: Péter, 2007.- 368 p.: Ill. - Auth. fordított cinegen van feltüntetve. l. - Bibliográfia. fejezet végén. -ISBN 5-469-01306-5. -ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. A marketing alapjai: bemutató/ E.V. Surkova. - Uljanovszk: UlSTU, 2007.- 152 p. -ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Az OJSC „Magnit” alapszabálya, 2012.06.05. - Hozzáférési mód: http: // www. magnit-info. ru /.

13 A "Magnit" hálózat hivatalos oldala. - Hozzáférési mód: http: // www. magnit-info. ru /.

14 Az információgyűjtés módszerei és elemzőeszközök Kislyak M. -Hozzáférési mód: http: // www. antema. ru

15 Vevői magatartás: Az adatgyűjtés módszerei Smirnov V .. - Hozzáférési mód: http: // www. antema. ru

A Függelék

B. függelék

B. függelék

B. ábra. 1 - Példa egy TS "Magnet" árufüzetre

Függelék D.

D. 1. ábra - Virtuális promóter

Függelék D.

D. 1. ábra - Interaktív kirakat

E függelék

E. ábra 1 - A Magnit hipermarket termékkatalógusa

G függelék

1. Mi befolyásolja a vásárlás helyének megválasztását?

□ áruk ára;

□ az áruk minősége;

□ szolgáltatás minősége;

□ közel az otthonhoz vagy a munkahelyhez;

□ a kereskedelmi hálózat elismerése;

2. Mennyire elégedett a TS „Magnit” tevékenységével (5 pontos rendszer szerint)?

3. Milyen termékeket vásárol leggyakrabban?

4. Van panasza a TS „Magnit” áruházban bemutatott árukkal kapcsolatban? (ha igen, melyiket)

5. Milyen terméket szeretne látni a TS „Magnit” üzlet polcain?

Látni szeretném_.

6. Adja meg nemét:

□ férfi;

□ nő.

7. Adja meg életkorát:

□ 18 év alatti;

□ 18-25 éves;

□ 26-40 éves;

□ 41 - 55 éves;

□ 56 éves és idősebb.

8. Jelölje be foglalkozását:

□ tanuló;

□ tanuló;

□ dolgozik;

□ nyugdíjas;

□ más_.

Köszönjük, hogy kitöltötte a felmérést!

I. függelék

Kérjük, válaszoljon a feltett kérdésekre:

9. Hol vásárol leggyakrabban? élelmiszer termékek?

□ a piacon;

□ áruházláncokban;

□ kisboltokban;

10. Melyik kiskereskedelmi hálózatban vásárol leggyakrabban?

□ "Mágnes";

□ „NeighborDushka”;

□ "Szalag";

□ más_.

11. Mennyire elégedett a TS „Magnit” tevékenységével (5 pontos rendszeren)?

12. Mennyire elégedett a TS "SoseDDushka" tevékenységével (5 pontos rendszeren)?

13. Mennyire elégedett a TS Lenta teljesítményével (5 pontos skálán)?

14. Milyen termékeket és hol vásárol leggyakrabban?

Milyen gyakran?	TS "Mágnes"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Minden termékcsalád saját marketingstratégiát igényel. A legtöbb cégnél az egyes termékcsoportokkal végzett munka külön személyre van bízva. Ez az intéző számos fontos döntést kell hozni a termékválaszték és az azt megtestesítő áruk tekintetében.

A választék vezetőjének kell eldöntenie a választék szélességét. A választék túl szűk, ha új termékekkel kiegészítve növelhető a nyereség, és túl széles, ha a nyereség számos termék kizárásával növelhető.

A termékválaszték szélességét részben a vállalat által kitűzött célok határozzák meg. Azok a cégek, amelyek megpróbálnak kimerítő választék szállítójaként ismertté válni, és / vagy nagy piaci részesedést kívánnak szerezni vagy bővíteni, a termékválaszték általában széles. Kevésbé aggasztja őket az a helyzet, amikor bizonyos általuk előállított áruk nem termelnek nyereséget. A vállalatok azonban elsősorban üzleti tevékenységük magas jövedelmezőségében érdekeltek, általában a nyereséges termékek szűk körével rendelkeznek.

Idővel a termékpaletta bővül. Egy cég kétféleképpen bővítheti termékskáláját: növelésével vagy telítésével.

A termékválaszték bővítéséről szóló döntés:

• 1. Felépítés lefelé. Sok cég kezdetben a piac felső szintjén helyezkedik el, és ezt követően fokozatosan bővíti választékát az alsó rétegekre. A rámpa csökkentésének célja a leggyorsabban növekvő piaci szegmensek elrettentése, támadása vagy behatolása lehet.
• 2. Felépít. A piac alsó rétegeiben tevékenykedő cégek a magasabbakba akarnak behatolni. Vonzhatják őket a piac felső rétegeiben tapasztalt magasabb növekedési ütem vagy a megnövekedett jövedelmezőség. Vagy talán a vállalat csak kimerítő választékkal rendelkező gyártóként kívánja pozícionálni magát.

A felépítésről szóló döntés kockázatos lehet. A felső rétegek versenytársai nemcsak jól „ástak be” a pozícióikban, hanem ellentámadást is indíthatnak, elkezdve behatolni a piac alsó rétegeibe. A potenciális vásárlók talán nem hiszik el, hogy egy újonnan érkező cég képes kiváló minőségű termékeket előállítani.

3. Kétoldalas felhalmozódás. A piac középső szakaszában tevékenykedő cég dönthet úgy, hogy egyszerre növeli és csökkenti termékválasztékát.

A termékválaszték telítettségéről szóló döntés:

A termékpaletta bővítése történhet új termékek hozzáadásával is a meglévő keretek között. Számos oka van annak, hogy miért választják a választék telítettségét:

• 1) a további nyereség megszerzésének vágya;
• 2) kísérlet a kereskedők kielégítésére, akik a meglévő tartomány hiányosságaira panaszkodnak;
• 3) a kihasználatlan termelési kapacitás kihasználásának vágya;
• 4) vezető vállalattá kíván válni, kimerítő választékkal;
• 5) törekedni a hiányosságok kiküszöbölésére a versenytársak kizárása érdekében.

A túlzott választék az össznyereség csökkenéséhez vezet, mivel az áruk kezdik aláásni egymás értékesítését, és a fogyasztók zavarban vannak. Új termékek bevezetésekor a vállalatnak meg kell győződnie arról, hogy az új termék észrevehetően eltér a már előállított termékektől.

Piacgazdaságban nincs egyértelmű vélemény arról, hogy milyen legyen az áruválaszték annak érdekében, hogy a legjobban kielégítse a vevők igényeit, biztosítsa a szükséges nyereség átvételét és megoldjon egyéb kereskedelmi problémákat. Minden kereskedelmi vállalat a saját piaci rést keresi a piacon, az uralkodó piaci feltételek alapján. Ezért a fogyasztói szövetkezetek kereskedelmi dolgozóinak egyértelműen meg kell érteniük, hogy milyen vevőkre számítanak, milyen versenykörnyezetben kell dolgozniuk stb. Ehhez lehetségesnek tartják a piacgazdaságban széles körben alkalmazott ABC elemzési módszer alkalmazását.

Ez a módszer lehetővé teszi a kiskereskedelmi vállalkozásban az áruk csoportjainak és típusainak optimális arányának meghatározását, figyelembe véve az e cél eléréséhez szükséges alapvető követelményeket. A módszer lehetővé teszi, hogy a teljes kereskedelmi választékot több kritérium szerint, több kritérium szerint három kategóriába sorolják. Az "A" kategória azokat az árukat tartalmazza, amelyek a kritériumérték körülbelül 70% -át teszik ki. A "B" kategória azokat az árukat tartalmazza, amelyek a kritériumérték körülbelül 25% -át teszik ki, a "C" kategória pedig körülbelül 5% -át. Sőt, az első kategóriában ajánlott az áruk nevének mintegy 15% -át a teljes számból, a második csoportba 35% -ot, a harmadikban 50% -ot szerepeltetni (1. ábra).

Rizs. egy.

Értékelési szempontként a nyereséget, a kiskereskedelmi forgalmat, a forgalmazási költségeket választották ki.

A kereskedelmi választék felosztása a termékcsoportok kiválasztott kritérium szerinti rangsorolásán és az "A", "B", "C" kategória meghatározásán alapul, az ABC elemzés feltételeinek megfelelően.

Az eredmények elemzése a következő sorrendben végezhető el. Rendezze a termékcsoportokat a nyereség csökkenő sorrendjébe. Az "A" kategóriába azok a termékcsoportok tartoznak, amelyek összességében a nyereség mintegy 70% -át adják, a "B" kategóriában - a nyereség 25% -a, a "C" kategóriában - a nyereség 5% -a. Minden kategóriához számítsa ki a benne szereplő választék összes elemét, és határozza meg részesedésüket a kereskedelmi választék nómenklatúrájában. Ennek megfelelően arra lehet következtetni, hogy az egyes kategóriákban a választék tételeinek száma elegendő.

Ugyanakkor rendelkezni kell arról, hogy a kereskedelmi választékban ne csak magas jövedelmezőségű, maximális nyereséget hozó, hanem alacsonyabb jövedelmezőségi mutatókkal rendelkező áruk is szerepeljenek annak érdekében, hogy a vevők vonzása és a keresletük maradéktalan kielégítése érdekében maximális eredményt érjenek el. . Ez a követelmény annak is köszönhető, hogy fogyasztói együttműködés egy társadalmilag orientált rendszer, ezért az alapvető javakkal és társadalmilag kell kereskednie jelentős áruk mindenhol.

Amikor megállapítjuk annak a megvalósíthatóságát, hogy egy bizonyos nevű terméket megtaláljunk kereskedelmi választék, figyelembe kell venni, hogy az életciklus melyik időszakában van.

A grafikonon látható, hogy a kiskereskedelem az A "-A" időintervallumban kapja a legnagyobb nyereséget, amikor a választékban olyan termékek dominálnak, amelyek a növekedés és az érettség szakaszában vannak, azonban vannak új áruk a készletben, amelyek csak nyerik el helyüket a piacon, és olyan árukat is, amelyek iránti kereslet csökken (2. ábra).

Rizs. 2.

A grafikonon látható, hogy a kiskereskedelem az A "-A" időintervallumban kapja a legnagyobb nyereséget, amikor a választékban olyan termékek dominálnak, amelyek a növekedés és az érettség szakaszában vannak, azonban vannak új áruk a készletben, amelyek csak elnyerik helyüket a piacon, és olyan árukat is, amelyek iránt csökken a kereslet.

Ennek a megközelítésnek az egyik olyan tényezőnek kell lennie, amely befolyásolja az optimális választék kialakulását.

Kívánatos egy bizonyos típusú termék jelenléte a választékban mindaddig, amíg az értékesítési volumen nem haladja meg az úgynevezett „megtérülési pontot”.

Az ABC elemzést a kereskedelmi vállalkozásokra vonatkozó statisztikai adatok alapján végzik egy évre, fél évre és negyedévre. A szükséges számítások megszervezése megköveteli a kereskedelmi dolgozóktól, hogy produktív számítási erőforrásokkal rendelkezzenek, valamint az eredmények táblázatos és grafikus bemutatásának lehetőségével. Meg kell jegyezni, hogy az ABC elemzés eszköz az áruválaszték javítására, nem pedig annak kezdeti kialakítására.

Az összes árucsoport, alcsoport, árutípus ABC elemzési módszerrel történő felosztásakor táblázatokat állítanak össze, amelyek jellemzik az egyes értékelt árutípusok vagy alcsoportok hozzájárulását a tevékenység eredményéhez (kritérium).

A választék kialakulását megelőzi a választék koncepciójának a vállalkozás általi kidolgozása. Ez a termékkínálat optimális választékstruktúrájának irányított felépítése, miközben egyrészt a fogyasztói igényeket veszik alapul. bizonyos csoportok(piaci szegmensek), másrészt pedig annak szükségességét, hogy biztosítsák a nyersanyagok, technológiai, pénzügyi és egyéb erőforrások leghatékonyabb felhasználását a vállalkozás részéről annak érdekében, hogy az árukat a lehető legalacsonyabb áron értékesítsék.

A választék koncepcióját olyan mutatórendszer formájában fejezik ki, amelyek jellemzik a termékválaszték optimális fejlesztésének lehetőségeit. Ezek a mutatók a következők: az iparcikkek különféle típusai és fajtái (a választék szélessége és mélysége, figyelembe véve a fogyasztók tipológiáját); a választék megújításának szintje és gyakorisága; az ilyen típusú áruk és mások árának szintje és aránya. A választékkoncepciók célja, hogy a vállalkozást olyan áruk előállítására irányítsák, amelyek leginkább megfelelnek az egyes vevők igényeinek szerkezetének és igényeinek.

Szervezeti, pénzügyi és egyéb jellegű intézkedésekkel támogatva a választékkoncepció egyfajta programnak tekinthető a termelés fejlődésének és a vonatkozó áruk értékesítésének irányítására. Célrésze tartalmazza az optimális választékstruktúrára vonatkozó követelményeket, a programrész pedig intézkedésrendszert tartalmaz annak elérésére egy bizonyos időszak alatt. Ennek a programnak átfogó jelleget kölcsönöz a választék optimalizálásával kapcsolatos kérdések bevonása. Az optimalitás kritériumai a fogyasztók által az áruk választékával és minőségével kapcsolatos követelmények, az erőforrás -lehetőségek, a társadalmi attitűdök, a kultúra és mások.

A választékpolitika kidolgozása során felmerülő problémák jobb megértése érdekében érdemes foglalkozni a fő tényezőkkel, amelyek meghatározzák a vállalat termékpalettájának kialakulását.

A vállalat termékskáláját meghatározó fő tényezők, a termékválaszték megváltoztatásának, bővítésének és szűkítésének szükségessége a következők:

• - kutatás és fejlesztés ebben az iparágban, amelyek rendszerint alkalmazott jellegűek, és a már elsajátított elméleti ismeretek felhasználására szolgálnak a termelésbe történő bevezetéshez, valamint új, továbbfejlesztett termékek és technológiai folyamatok létrehozásához, figyelembe véve meghatározott piaci szegmensek követelményei;
• - a hasonló termékeket értékesítő versengő cégek termékpalettájában bekövetkező változások, amelyek szintén a termékpaletta optimalizálásán, a termékpaletta frissítésén dolgoznak;
• - a cég által értékesített áruk iránti kereslet változásai, amelyek megkövetelik a vállalkozás tevékenységének egyértelmű irányítását és a megfelelő választékpolitikai intézkedések kidolgozását, amelyek lehetővé teszik a piac összehúzódásának ellenállását és a piaci lehetőségek bővítésének ügyes kihasználását;
• - a vásárlók azon vágya és preferenciája, hogy nagyszámú terméknevet vásároljanak meg egy vállalattól, ami megbízhatóságot, üzleti ismereteket biztosít számukra, időt takarít meg a tárgyalások során;
• - az értékesítés optimalizálása többféle áru egyidejű forgalmazási hálózatán keresztül, ami csökkenti a forgalmazási költségeket és vonzza a kiskereskedőket;
• - a kereskedelem fejlesztése az egyéni fogyasztók különleges megrendeléseire, biztosítva a meghatározott tulajdonságokkal és jellemzőkkel rendelkező áruk egyedi szállítását.

A fentieken túl a választék kialakításában jelentős tényező az áru ára. E legfontosabb kategória helyes megértésének és használatának képessége nagymértékben meghatározza a vállalat kereskedelmi sikerét a piacon.

Az árpolitika kialakításának fő elvei a következők:

• - annak biztosítása, hogy a vállalat árpolitikája megfeleljen a vállalat árpolitikájának általános stratégia kereskedelmi menedzsment és a forgalomfejlesztés kiemelt céljai. Az árpolitikát a kereskedelmi vállalkozás fejlesztési stratégiájának legfontosabb összetevőjeként kell kezelni annak végrehajtásának egyes szakaszaiban;
• - annak biztosítása, hogy a vállalat árpolitikája összeegyeztethető legyen a fogyasztói piaci feltételekkel és a választottak jellemzőivel piaci rés... Ez a kapcsolat lehetővé teszi, hogy ne csak a fogyasztói piac megfelelő szegmenseiben szereplő áruk árképzésének feltételeit, hanem az ezen árra vonatkozó követelmények jellegét is figyelembe vegyük. kiválasztott kategóriák kiskereskedelmi vásárlók;
• - átfogó megközelítés biztosítása az áruk védjegyének megállapított szintjéhez, valamint a vevők számára nyújtott kereskedelmi szolgáltatások szintje;
• - aktív árképzési politika végrehajtása a piacon (e politika aktív formáit olyan tényezők határozzák meg, mint az árak és védjegyek megállapításának függetlensége, az árképzés megközelítésének differenciálása);
• - az árpolitika magas dinamikájának biztosítása, amelyet a kidolgozott árpolitika gyors reagálása biztosít a kereskedelmi vállalkozás fejlődésének belső feltételeinek változásaira és a környezeti tényezőkre, vagyis az egyes paraméterek együttes felülvizsgálatának időszerűségére. a fogyasztói kereslet dinamikájával.

Az árat a piac szabályozásának nagyon kényes mechanizmusának kell tekinteni, amelyben az arany középút elve rendkívül fontos minden eladó és bármely termék számára.

Így a választék kialakításának folyamata összetett, szorosan összefonódik más marketing eszközökkel, amelyek közül a legfontosabb árpolitika... A választék kialakítása, beleértve bizonyos árukat vagy azokból kizárva, ezáltal szabályozza annak bővítését, csökkentését vagy megújítását.

A fenti tényezők ösztönzőként szolgálnak a vállalkozás által értékesített termékek körének bővítésére. A marketingstratégia részeként a vállalatnak aktív választékpolitikát kell folytatnia, és terveznie kell a termékpaletta bővítését és frissítését.