Neil Rackham poznati je poslovni stručnjak i razvijač popularne prodajne tehnike SPIN. Knjiga "SPIN prodaja" temelji se na istraživanju njegove tvrtke Huthwaite, koje je obuhvatilo 25 tisuća transakcija provedenih tijekom 12 godina u 23 zemlje svijeta. Cilj studije bio je usporediti načela po kojima se vrši prodaja različite grupe roba (skupa i jeftina). Rezultati su bili prilično neočekivani - tehnike i vještine koje uspješno djeluju u prodaji nisu skupa roba(mala prodaja) ne samo da se ne mogu primijeniti na skupu robu (ili veliku prodaju), već ih često ometaju. Na temelju rezultata studije, tvrtka je razvila SPIN metodologiju, čija je suština uspostaviti povjerljive odnose s kupcima postavljanjem pravih pitanja. Uz dopuštenje SmartReading -a, objavljujemo sažetak ("sažetu" verziju) ove publikacije.

Pametno čitanje- projekt suosnivača jedne od vodećih ruskih izdavačkih kuća poslovne literature "Mann, Ivanov i Ferber" Mihaila Ivanova i njegovih partnera. SmartReading objavljuje takozvane sažetke - tekstove koji sažimaju ključne ideje bestseleri žanra publicistike. Dakle, ljudi koji iz nekog razloga ne mogu brzo čitati pune verzije knjige, mogu se upoznati s njihovim glavnim idejama i tezama. SmartReading u svom radu koristi poslovni model pretplate.

Spin prodaja: umjesto predgovora

Dopustite mi da vam prvo dam prijateljski savjet: ne vjerujte riječima stručnjaka visoke klase. Svo naše istraživačko iskustvo dokazuje da postoji velika razlika između onoga što uspješni prodavači kažu o svom poslu i onoga što zapravo rade. Ako želite saznati kako stručnjaci ostvaruju prodaju, promatrajte ih na djelu, umjesto da se oslanjate na njihove priče o tim događajima.

Ono po čemu se velika prodaja razlikuje

Velika prodaja može imati nekoliko definicija. Također mogu označiti prodaju veliki klijenti, i prodaju vrijednih proizvoda, te samo redovitu prodaju ili prodaju u velikim količinama. Ove prodaje imaju niz osobitosti u smislu specifičnosti percepcije i ponašanja kupca (odnosno njegove psihologije).

Trajanje životni ciklus ... Veliki posao može zahtijevati nekoliko sastanaka i višemjesečnu suradnju. I ovdje postoji važna razlika sa stajališta psihologije - pri prodaji s više sastanaka nisu važni sami sastanci, već rasprave i razmišljanja potencijalnog klijenta u odsutnosti prodavatelja. Kada prodajete s jednog sastanka, možete uvjeriti klijenta da donese odluku na licu mjesta, dok je još uvijek impresioniran prezentacijom. Na prodaju s više termina, ove se tehnologije uvjeravanja mogu činiti pretjerano agresivnima i dosadnima.

Praksa je pokazala da se čak i ako postoji uspješan scenarij, polovica informacija koje želite prenijeti klijentu zaboravi u roku od tjedan dana. Osim toga, s vremenom se vjerojatnost kupnje naglo smanjuje, unatoč prvo dobro dojam

Opseg obveza kupca... Velike kupnje zahtijevaju ozbiljnu odluku kupca. Ako je kupnja mala, kupac ne razmišlja o vrijednosti. Velika prodaja uglavnom uključuje dugotrajan odnos s kupcem. I što je veća prodaja, više prodavača mora izgraditi percepciju vrijednosti onoga što nude. Zapravo, znati kako to učiniti možda je jedina važna vještina za ostvarivanje velike prodaje.

Trajanje veze... Velika prodaja uključuje dugotrajan odnos s klijentima. To je dijelom posljedica činjenice da velike transakcije obično zahtijevaju neku vrstu postprodajne podrške - to znači da se kupac i prodavač sastaju jedan ili više puta nakon stvarne prodaje (u okviru male prodaje, kupac može nikad se ne sastanite s prodavateljem).

Rizik od pogrešaka... Uz malu prodaju, kupci si mogu priuštiti veći rizik, jer su posljedice grešaka koje vide relativno bezopasne. Potpuno je drugačije kada je u pitanju veća odluka - na primjer, pri kupnji automobila. Velike odluke uvijek su javne, a loše velike odluke posebno su očite onima oko njih. Što je odluka ozbiljnija, kupac je oprezniji. Osim što treba dati veliki iznos, boji se i da bi mogao pogriješiti u javnosti.

Iako pitanje utjecaja rizika na odluke o kupnji još nije dovoljno proučeno, može se reći da je tako emocionalni čimbenici može imati ključnu ulogu i u maloj i u velikoj prodaji. Istodobno, iracionalni čimbenici (jedan vođa velikog maloprodajna mreža niz godina odbijao pregovore s jednim od dobavljača, jer jednom Prodajni predstavnik ovog dobavljača slučajno parkirano na nadzornom parkirnom mjestu).

Znači li to da biste se, kad napravite veliki posao, trebali koncentrirati na emocionalni aspekt? Možda, ali treba uzeti u obzir specifičnosti. Ozbiljna odluka dolazi s rizicima, pa kupac obično o tome razgovara s drugim ljudima u organizaciji. A ako vi kao prodavač imate pozitivan emocionalni utjecaj na svog sugovornika, nije činjenica da će on moći donijeti potreban emocionalni stav svojim kolegama pri donošenju konačne odluke.

Stoga, ako su za donošenje odluke o kupnji potrebne konzultacije, sugovornika morate naoružati racionalnim poslovnim objašnjenjima koja on može dalje emitirati.

Vama kao poduzetniku koji nastoji ostvariti spin prodaje važno je da tijekom pregovora možete utjecati na svog sugovornika s emocionalnog stajališta kako biste ga osvojili, ali mu također trebate pružiti racionalna poslovna objašnjenja može ih voditi u procesu usvajanja.konačna odluka s kolegama.

Faze sastanka s potencijalnim kupcem

Gotovo svaki sastanak za bilo koju prodaju prolazi kroz četiri različite faze: početak, istraživanje, izlaganje, preuzimanje predanosti. Pogledajmo svaki red redom i shvatimo kako to utječe na uspjeh prodaje.

Pozornica početak sastanka omogućuje vam da "otopite led" prije nego započnete razgovor do točke. Način na koji se predstavljate klijentu i način na koji započinjete razgovor ovdje su kritični. Prema nekim uspješnim prodavateljima, u prve dvije minute komunikacije kupac stvara glavni dojam o kojem ovisi naknadna prodaja.

Pozornica istraživanje bitan za veliku prodaju. Svaka prodaja uključuje dobivanje određene količine informacija pomoću pitanja koja postavite. U ovoj fazi prikupljate podatke o kupcima, njihovom poslovanju i potrebama.

Pozornica demonstracije prilika predlaže da tijekom sastanka pokažete kupcu nešto vrijedno (pokažite proizvod, pokažite ga na djelu ili opišite njegove potencijalne koristi). U svakom slučaju, u ovoj fazi morate uvjeriti kupca da mu imate što ponuditi. Važno je zapamtiti da u velikoj prodaji metode koje su prikladne za male ne funkcioniraju uvijek u ovoj fazi.

Pozornica dobivanje obveza u maloj prodaji uključuje sklapanje kupoprodajnog ugovora ili transakcije. Velika prodaja može uključivati ​​druge obveze prije primanja narudžbe, poput pristajanja na testiranje vašeg proizvoda, omogućavanja pristupa rukovoditeljima više razine radi prezentacije. U biti, ovo je skup koraka (napredak) koji vode do dogovora. Ovdje se klasične tehnike zaključivanja posla često pokažu neučinkovitima.

Kako mjeriti uspjeh male i velike prodaje

Da biste razumjeli je li vaš sastanak bio uspješan, morate definirati objektivnu mjeru uspjeha. Jednostavna prodaja uključuje ili sklapanje posla ili prihvaćanje narudžbe ili odbijanje toga.

U velikoj prodaji i primanje narudžbe i izravno odbijanje događaju se mnogo rjeđe. Osim njih, moguće su i druge mogućnosti razvoja događaja:

• Napredak(događaj koji doprinosi napredovanju prodaje u smjeru primitka narudžbe).
• Odgoda(prodaja se ne otkazuje, ali kupac ne pristaje na prodaju).

Kao što je gore spomenuto, u slučaju velike prodaje, može se smatrati uspješnim primanje obveza potencijalni kupac(a ne pristanak na kupnju) - spremnost da se proizvod testira, odvede na novu razinu komunikacije itd. U svakom slučaju, napredak znači određenu radnju koja pokreće prodaju naprijed.

Izuzetno je važno unaprijed opisati kako će se izraziti uspjeh određenog sastanka. Prirodno je da osoba prilagodi (i podsvjesno) ciljeve sastanka već poznatom rezultatu

Bez obzira na ishod sastanka, analizirajte događaje koji su se dogodili tijekom njega. Da biste vidjeli znate li postaviti ciljeve ili analizirati rezultate, možete napraviti jednostavnu vježbu.

• Prisjetite se svojih zadnjih 10 sastanaka s klijentima.
• Na temelju vlastitih osjećaja, svaki od njih procijenite u smislu uspjeha.
• Zapitajte se koja je konkretna radnja dogovorena s kupcem za pomicanje prodaje naprijed.

Ako sastanak smatrate uspješnim, ali nije završio dogovorom o radnji, možda ćete imati problema s postavljanjem ciljeva. Moguće je da ste grešku zamijenili za napredak. Postoje dvije smjernice pomoću kojih možete učiniti pregovore učinkovitijima.

Kako predah pretvoriti u napredak

Postavite si sljedeća pitanja:

• Hoće li sastanak završiti uz pristanak kupca za jasne radnje za pomicanje prodaje?
• Ako ne, kako se ciljevi sastanka mogu redefinirati kako bi se postigao napredak?
• Mogu li pristupiti novim kontaktima? Možemo li se dogovoriti za demonstraciju ili davanje dodatnih podataka?
• Ako to nije moguće, isplati li se uopće održati sastanak?

Kako ispravno postavljati pitanja na sastanku

Ponesite sa sobom diktafon i snimite odlomak sa sastanka.

Analizirajte snimku. Označite potvrdne okvire svakih 20 sekundi kako biste naznačili tko govori - kupac ili vi. Ako više govorite o kupcu, onda morate više raditi na postavljanju pitanja.

Zatim analizirajte što točno govorite. Potvrdite okvire svakih 20 sekundi kako biste naznačili podnosite li podatke ili ih tražite od korisnika. Ako postoji veća vjerojatnost prezentiranja informacija, ponovno biste trebali poraditi na postavljanju pitanja.

Faza istraživanja i važnost pitanja

Kao što je gore rečeno, faza istraživanja ključna je za veliku prodaju. Da biste proveli dobro istraživanje, morate znati postaviti prava pitanja. Pitanja tjeraju kupce da govore, kontroliraju njihovu pozornost i otkrivaju njihove potrebe te uvjeravaju potrošače više od bilo kakvog objašnjenja.

Ako želite da prodajni sastanak bude uspješan, postavite više pitanja

Prema statistikama naše studije, tijekom sastanaka koji su završili uspješno, postavljeno je više pitanja nego na onima koji su završili sa kašnjenjem ili odbijanjem. Istodobno, važno je napomenuti da broj pitanja nije bio mnogo veći - bilo je mnogo važnije da su postavljena točna, snažnija pitanja.

Tradicionalno se vjeruje da su pitanja podijeljena u dvije vrste - otvorena i zatvorena. Na zatvorene možete dati jednosložni odgovor - "da" ili "ne". Otvorena pitanja zahtijevaju detaljan odgovor, poput "Zašto vam je ovo važno?"

Također je općeprihvaćeno da otvorena pitanja imaju niz prednosti. Na primjer, natjeraju kupca na razgovor i često pomažu u iznošenju neočekivanih informacija. Međutim, u ovom trenutku ne postoji znanstveno istraživanje ovisnost uspjeha sastanka o korištenju otvorenih ili zatvorenih pitanja. Štoviše, statistika pokazuje da se u praksi na 60% zatvorenih pitanja daje detaljan odgovor, a 10% na otvorena pitanja- jednosložni.

Kao posljedica toga, studija je formulirala novi cilj u odnosu na pitanja - u kojoj mjeri vam omogućuju otkrivanje i otkrivanje potreba kupca.

Potrebe kupaca za velikom prodajom

Prvo, shvatimo što znači pojam "potreba". Potrebe su podijeljene u dvije vrste: eksplicitne i implicitne. Latentne potrebe su izjave kupaca o problemima, poteškoćama i pritužbama. Primjer - "Nismo zadovoljni trenutnom brzinom procesa."

Eksplicitne potrebe su posebne izjave kupaca o potrebi ili želji za kupnjom. Drugim riječima, izričite potrebe podrazumijevaju da ste svjesni problema i da vam je trenutno stanje nezgodno. Primjer: "Treba nam snažniji sustav."

Manje je vjerojatno da će osrednji prodavači primijetiti skrivene potrebe. U maloprodaji, sposobnost identificiranja skrivenih potreba može izravno povećati šanse za uspjeh. Međutim, u području velikih potreba to nije slučaj. Najvjerojatnije je to zbog činjenice da glavna stvar nije sposobnost identificiranja potrebe, već sposobnost ispravnog odgovora na nju uz pomoć rješenja koje je potrebno klijentu.

Dva faktora utječu na odluku o kupnji - ozbiljnost problema i cijena odluke. Odnos između veličine potrebe i cijene rješenja može se opisati kroz jednadžbu vrijednosti: „Ako je veličina problema jednaka cijeni rješenja, tada je moguća kupnja. Ako je problem mali, ali je cijena visoka, do kupnje neće doći "

U skladu s tim, na području velike prodaje, bit će važan faktor pomoći kupcu da iznese potrebu jasnom. On mora razumjeti posljedice održavanja trenutnog stanja stvari, u tom slučaju bi se vaša cijena mogla pokazati manje važnim čimbenikom pri donošenju odluke.

Kod velike prodaje, količina skrivenih potreba - ili problema kupaca koje identificirate - sama po sebi nema veliki utjecaj na ishod sastanka. Međutim, latentne potrebe su polazište, izvorni materijal koju uspješni prodavači koriste kao dio strategije razvoja svojih potreba. U velikoj prodaji nije važan broj identificiranih latentnih potreba, već način na koji reagirate na te potrebe nakon što se one identificiraju.

Korisne tehnike

1. Odaberite pet kupaca koji su na početku prodajnog ciklusa i koji su vas upoznali s dogovorenom konkretnom radnjom koja može potaknuti prodaju naprijed.

2. Za svakog kupca: Navedite skrivene potrebe (probleme kupaca, poteškoće ili nezadovoljstvo); navesti izričite potrebe (potrebe, želje ili namjere) koje izražava kupac. Broj latentnih potreba vjerojatno će premašiti broj eksplicitnih.

3. Odaberite pet drugih klijenata. Ovaj put analizirajte sastanke koji su završili odgodom - one na kojima se niste složili u bilo kojoj radnji za pomak sastanka naprijed. Za svakog klijenta: popis skrivenih potreba; navedite svoje jasne potrebe.

4. Usporedite broj latentnih potreba na sastancima koji su završili promocijom s brojem skrivenih potreba na sastancima koji su završili prekidom. Ako je njihov broj otprilike isti ili više na sastancima koji su završili prekidom, možete zaključiti da latentne potrebe ne utječu na ishod sastanka. Drugim riječima, latentne potrebe ne treba promatrati kao signale kupnje.

Ako latentne potrebe primjetno prevladavaju na sastancima koji su završili promocijom, tada ih možete smatrati signalima za kupnju na vašem tržištu i koristiti njihov broj kao pokazatelj uspjeha sastanka.

5. Na isti način usporedite izričite potrebe. Ako su eksplicitne potrebe pretežno svojstvene promoviranim sastancima, onda su oni siguran pokazatelj uspjeha sastanka i mogu se smatrati signalima za kupnju.

Korištenje pitanja
identificirati skrivene potrebe

Uvedimo novu klasifikaciju pitanja.

• Otkrivanje- osmišljeno za otkrivanje problema ili skrivenih potreba kupca.
• U razvoju- osmišljene za razvoj identificiranih latentnih potreba do razine eksplicitnih.

Identifikacijska pitanja su bliže povezana s malim uspjehom u prodaji. I ne čudi - uspjeh male prodaje mnogo više ovisi o sposobnosti prepoznavanja skrivenih potreba. Postavljanje pitanja može se podijeliti u dvije podgrupe:

Situacijski- zatražiti informacije o situaciji određenog kupca. "Koju opremu sada koristite?", "Koliko dugo ova jedinica radi?" Obično takva pitanja nemaju pozitivan utjecaj na uspjeh. Neiskusni prodavači postavljaju ova pitanja češće od iskusnih prodavača. Situacijska pitanja koja se postavljaju prečesto mogu dosađivati ​​sugovornika.


Problematično- istražiti postojeće nedostatke i poteškoće. "Jeste li zadovoljni opremom koju imate?" Iskusni prodavači postavljaju problematičnija pitanja. Međutim, u području velike prodaje, oni također nemaju veliki utjecaj na učinkovitost sastanaka.

Učinkoviti sastanci obično počinju situacijska pitanja, pomoću kojih možete dobiti početne informacije. Međutim, ne biste trebali postavljati previše ovakvih pitanja kako ne biste iritirali kupca. Trebali biste prijeći na problematična pitanja koja su učinkovitija za prodaju.

SPIN strategija

Dakle, zbog razlika između male i velike prodaje, moguće im je razviti različite sheme pitanja za poboljšanje učinkovitosti pregovora.

Za male prodaje shema izgleda ovako:

1. Situacijska pitanja (pojašnjenje opće informacije), omogućujući vam da postavite ...
2. Problematična pitanja (poteškoće / nezadovoljstvo) za prepoznavanje ...
3. Latentne potrebe (koje se mogu riješiti proizvodom) i predlaganje rješenja do ...
4. Ponuda rješenja i mogućnosti (za podmirenje skrivenih potreba).

Shema velike prodaje izgledat će malo složenija:

1. Situacijska pitanja.
2. Problematična pitanja.
3. Latentne potrebe.
4. Pitanja koja pojačavaju važnost problema.
5. Pitanja koja se fokusiraju na poželjnost ili vrijednost rješenja.
6. Identifikacija eksplicitnih potreba (potreba, želja).
7. Rješenja i mogućnosti.

U ovoj shemi pojavljuje se novu vrstu pitanja koja pojačavaju važnost problema. Odlučeno je da se pozovu pitanja koja pogoršavaju ozbiljnost problema vađenje... Bilo je i pitanja koja su se usredotočila na poželjnost ili vrijednost rješenja - imenovana su vodiči... Tako je formirana shema rada koja je dobila ime SPIN(situacijsko, problematično, izdvajanje, usmjeravanje).

Primjeri povučenih pitanja uključuju: "Kako je to utjecalo na ishod?" itd. Pitanja o implikaciji oblikuju percepciju kupaca o vrijednosti i snažno su povezana s uspjehom velike prodaje, iako ih je teže postaviti od problematičnih ili situacijskih.

Pitanja o utjecaju povećavaju veličinu problema u očima klijenta. U pravilu, takva pitanja najbolje odgovaraju ljudima koji donose odluke - važno im je da prodavatelj razumije važnost problema.

Vodeća pitanja uključuju: "Je li vam važno riješiti ovaj problem?", "Zašto smatrate da je ovo rješenje toliko korisno?" i tako dalje. Sugestivna pitanja jednako su usko povezana s uspjehom velike prodaje. Njihova je važnost da povećavaju prihvatljivost vašeg predloženog rješenja u očima sugovornika. Sugestivna pitanja su najučinkovitija u radu s takozvanim influencerima koji će tada vaš proizvod predstaviti donositelju odluke.

SPIN model fokusiran je na prodajne performanse... Niz pitanja u njemu izravno se usredotočuje psihološki aspekt proces kupovine. Kao što znamo, potrebe potrošača postupno se pretvaraju iz skrivenih u eksplicitne. SPIN model pruža prodavatelju kartu puta, njezina pitanja vode sastanak kroz faze razvoja potreba do njihove krajnje točke. Što eksplicitnije potrebe imate, veća je vjerojatnost uspješnog sastanka.

Uspješni prodavači započinju svoj sastanak pitanjima o situaciji kako bi dobili opće informacije. No oni jasno poštuju mjeru budući da veliki broj situacijskih pitanja može iznervirati kupca ili ga iznervirati.

Prodavači tada brzo prelaze na problematična pitanja koja otkrivaju probleme, poteškoće i frustracije. Postavljanjem problematičnih pitanja otkrivaju skrivene potrebe kupca.

U maloj prodaji moguće je predložiti rješenja u ovoj fazi, ali su pitanja implikacije neophodna za uspjeh velike prodaje, tako da latentna potreba postaje veća i hitnija.

Kad se kupac složi da je problem dovoljno ozbiljan da opravda radnju, uspješni prodavači postavljaju pitanja usmjeravanja koja potiču kupca da se usredotoči na rješenja i opisuju prednosti implementacije predloženog rješenja.

Naravno, ne morate postavljati pitanja tim redoslijedom. Na primjer, ako kupac započne sastanak s pričama o svojim jasnim potrebama, možete prijeći izravno na pitanja koja vas vode.

NS Značajke ili prednosti?

Karakteristike su činjenice, informacije ili podaci o vašim proizvodima ili uslugama. Karakteristike su izjave male snage koje samo neznatno pomažu u prodaji. Karakteristike uključuju sljedeće: "Košta 1500 rubalja" ili "Dostava u roku od pet tjedana".

Što se tiče prednosti, one se mogu podijeliti u dvije vrste.

Prvi tip prikazuje kako se proizvod ili usluga mogu koristiti i mogu pomoći kupcu. Prednosti prve vrste (prednosti) imaju izravan utjecaj na uspjeh male prodaje, ali imaju vrlo mali utjecaj na uspjeh velikih transakcija. Primjeri prednosti: "Veća ekonomičnost", "Naš stroj je tiši od konkurentovog", "Automatsko hranjenje štedi vam vrijeme."

Druga vrsta prikazuje kako proizvod ili usluga zadovoljavaju jasnu potrebu koju izražava kupac. Prednosti druge vrste (beneficije) značajno utječu na uspjeh prodaje bilo koje veličine. "Trebaš ekspresna dostava- možemo ponuditi robu iz skladišta "," To će osigurati najveću brzinu koja vam je potrebna. "

Budite oprezni s novim proizvodima. Većina prodavača novih proizvoda kupcu daje previše mogućnosti i prednosti. Nemojte biti poput njih. Umjesto toga, zapitajte se: "Koje probleme rješava?"

Prednosti su, kako smo svi naučeni, neučinkoviti u velikoj prodaji i vjerojatnije će generirati negativne povratne informacije kupaca. Moguće je ponuditi pogodnosti samo za potrebe koje je identificirao kupac, stoga, ako znamo samo latentne potrebe, govorimo o karakteristikama i prednostima.

Učinak karakteristika i koristi na kupca ujednačen je tijekom prodajnog ciklusa, dok je učinak prednosti promjenjiv. U velikoj prodaji snažne su izjave koje pokazuju da možete zadovoljiti izričite potrebe.

Kako spriječiti prigovore

Svaka vrsta radnje koju poduzmete - govoreći o značajkama, prednostima i prednostima - izaziva drugačiji odgovor korisnika. Značajke izazivaju zabrinutost oko cijene, beneficije izazivaju prigovore, a beneficije podržavaju ili odobravaju.

Koristi su obično neprihvatljive jer prodavač predlaže rješenje prije nego što se ukaže potreba. Kupac ne smatra da je rješavanje problema dovoljne vrijednosti da opravda tako skupo rješenje.

SPIN model uči prodavača da postavlja pitanja na način koji stvara vrijednost, čime se sprječava pojava prigovora. Postoji vrlo bliska veza između pružanja pogodnosti i dobivanja odobrenja ili podrške korisnika. Prednosti uključuju demonstraciju načina na koji prodavatelj može zadovoljiti izričite potrebe koje je izrazio kupac.

Starije strategije rješavanja prigovora koje su potaknule prodavatelja na pružanje vrijednosti daleko su manje učinkovite u velikoj prodaji od strategija izbjegavanja prigovora, u kojima prodavač prvo stvara vrijednost pomoću pitanja izvlačenja i usmjeravanja, a tek onda otkriva svoje sposobnosti.

Preuzimanje obveza i prekid sastanka

Iz očiglednih razloga, nijedno prodajno područje nije toliko popularno kao "zatvaranje". U ovoj se knjizi zatvaranje odnosi na vrstu ponašanja koje prodavatelj koristi koje sugerira ili naginje obvezi na takav način da se čini da je sljedeća izjava kupca izričito prihvaćanje ili odbijanje obveze. Drugim riječima, zatvaranje je svaka radnja koja potakne kupca da donese odluku ili se obveže.

Statistika je pokazala da se standardne tehnologije zatvaranja ne isplate, a prodavači željni tehnika zatvaranja zaključili su manje poslova od svojih kolega koji to nisu učinili. Klasično alternativno zatvaranje učinkovito je u maloj prodaji, ali u slučaju velike prodaje, tehnika zatvaranja vrši nepotreban pritisak na klijenta, koji nije spreman preuzeti tako veliku odgovornost.

Učinak tlaka obrnuto je povezan s veličinom otopine. Uspješni prodavači nikada ne tjeraju kupca izvan njegovih granica.

U maloj prodaji obično ima smisla skratiti vrijeme kontakta između prodavatelja i kupca, dok u velikoj prodaji to vrijeme treba povećati.

Velike poslove obično sklapaju pametni kupci koji su pametni u prodaji, često s iskustvom u prodaji. Tehnike zatvaranja obično ne funkcioniraju s tim kupcima. Za manje iskusne kupce, tehnike zatvaranja obično djeluju, ali kupci nisu zadovoljni kupnjom, što smanjuje šanse za ponovnu trgovinu.

Zatvaranje nije nužno zlo. Potpuno propuštanje zatvaranja problem je koliko i njihova prevelika upotreba.

Primanje obveze od klijenta jedan je od uvjeta za daljnju uspješnu promociju transakcije. Iskusni prodavači koriste četiri jasna, uzastopna koraka kako bi postigli obvezu kupaca:

• Obratite pozornost na istraživanje i pokazivanje mogućnosti.
• Provjerite jesu li obuhvaćena sva ključna pitanja.
• Sažmite prednosti.
• Predložite obvezu.

Prije nego što predložite obvezu, morate razumjeti koja je obveza najprikladnija. U velikoj prodaji obveza ne mora biti dogovor. To može biti demonstracija, dobivanje odobrenja za testiranje vašeg proizvoda ili zakazivanje sastanka s višim menadžmentom. Predložena obveza napredak je u velikoj prodaji.

Od teorije do prakse

Ne postoji lak način teoretsko znanje pretvoriti u praktične vještine. Međutim, postoje četiri zlatna pravila za stjecanje vještina.

Vježbajte samo jednu vrstu ponašanja odjednom.... Ne prelazite na sljedeću bez ovladavanja prvom. Na primjer, vježbajte prvo postavljati problematična pitanja, a zatim prijeđite na svladavanje pitanja za pronalaženje.


Vlak novi tip ponašanje najmanje tri puta... Najvjerojatnije će primjena nove metode u praksi biti popraćena početnim zastojima i neugodnostima. Ne ocjenjujte učinkovitost metode ako je niste razradili na najmanje tri sastanka.


Količina važnije od kvalitete (bolje je barem nekako prodati, nego uzalud pokušavati prodati "dobro"). Vježbanjem nova metoda, ne brinite o ispravnosti govora ili ispravna konstrukcija fraze. Nakon što savladate novu metodu, te će se stvari dogoditi same od sebe.


Vježbajte u sigurnim situacijama... Nove vještine gotovo su uvijek neugodne i neugodne. Stoga nemojte koristiti zaista važne sastanke za uvježbavanje svojih vještina.

Tijekom istraživanja došlo je do mnogih otkrića, a nije uvijek moguće koristiti njihove rezultate odmah, bez dodatnog ovladavanja. Međutim, postoje neki doista jednostavni i pametni savjeti koji će vam pomoći da odmah poboljšate svoje prodajne rezultate.

Usredotočite se na fazu istraživanja... Ne razmišljajte o tome što ćete reći kupcu, već o tome što ćete ga pitati.


Pitanja postavite u niz SPIN... Ne pokušavajte odmah vježbati ekstraktivna i vodeća pitanja (iako su učinkovita). Počnite tako što ćete prvo postaviti više situacijskih pitanja. U sljedećoj fazi prijeđite na problematične, pa tek onda krenite s izradom ekstraktora (koje je puno teže postaviti).


Analizirajte svoj proizvod radi rješavanja problema(ne karakteristike ili prednosti).


Planirati, implementirati i revidirati... Nakon svakog sastanka postavite sebi sljedeća pitanja: Jesam li postigao svoje ciljeve? što sam mogao učiniti drugačije da sam ponovo imao ovaj sastanak? što sam naučio što je novo i korisno koristiti u budućim sastancima s tom osobom? što sam naučio što se može primijeniti drugdje?

Uspjeh ovisi o razumijevanju najmanjih detalja. William Blake je 1801. napisao: “Onaj tko čini dobro bližnjemu mora to učiniti do najsitnijih detalja. Opće dobro je hrpa hulja, licemjera i laskavaca. Jer umjetnost i znanost mogu postojati samo u obliku pažljivo organiziranih detalja. " Dakle, kao rastanak, dopustite mi da vas potaknem da se usredotočite na ove najmanje detalje. Dajte stvarni smisao osnovnim gradivnim elementima - ponašanjima koja koristite tijekom prodaje.

Pogledali smo tisuće sastanaka pod mikroskopom kako bismo odabrali neke detalje ponašanja koji veliku prodaju čine uspješnom. Sada možete sami primijeniti rezultate i nalaze našeg istraživanja kako biste testirali, razvili i usavršili najmanje detalje svojih prodajnih vještina.

Čini se da su izgledi vrlo sjajni, ali ... Čak se i najljepša teorija uvelike razlikuje od stvarnog života. Kad je Derevitsky sve to razvio prije deset godina, počeo je testirati teoriju u praksi vlastite prodaje i, naravno, testirati je na treninzima. I pokazalo se da postoji mali broj situacija u kojima šest opisanih vrsta otpora nije dovoljno.

Sjećate se prekrasnog crtića "Prošlogodišnji snijeg je padao"? Postojao je takav izraz: "Neće biti dovoljno ..." A kad autoru nije bilo dovoljno šest vrsta otpora, dodao je sedmi.

Ponekad se dogodi da smo klijent i ja rođeni pod različitim zvijezdama i jednostavno nismo predodređeni da se dogovorimo ... Sedmi tip otpora klijenata morao se nazvati tako: "Otpor kontakta". To su situacije u kojima su kontakt, njegova geografija, vrijeme i sami sudionici najvažnija prepreka. A onda sam morao oslikati tehnike suprotstavljanja "sedmorci" - sedmoj vrsti otpora. Ali zašto o tome ne govorim odmah i zašto crtam matricu sa samo šest ćelija?

Činjenica je da sam vrlo oprezan u pogledu sedme vrste otpora. Imao sam slučaj na treningu kada je, čuvši za "sedmorku", jedan mladić radosno uzviknuo:

- Dakle, upravo to ubija 90% moje prodaje!

Ali ako 90% vaše prodaje ubije vaša nesposobnost da ispravno uspostavite kontakte, onda ste, dragi, najvjerojatnije odabrali pogrešno zanimanje. Radije radite u školskoj knjižnici i ispišite obrasce. Ili sjeckanje mesa na čaršiji. Ali izađite iz prodaje!

Dakle, govorit ću i o sedmoj vrsti otpora klijenata i opisati tehnike suprotstavljanja, ali unaprijed molim sve čitatelje: budite oprezni s ovom vrstom otpora, oni ne mogu opravdati previše svojih neuspjeha!

Pogreške u pitanjima

Sad ćemo malo razgovarati o pitanjima ... Nedavno me nakon treninga jedna studentica pitala:

- Aleksandre Anatoljeviču, mogu li postaviti pitanje?

Slažem se:

- Zanima li vas novac?

Odmah mi je pozlilo i postalo mi je gorko. Imao sam predosjećaj da će mi sada biti ponuđen posao u nekoj vrsti mreže. Odgovoreno pitanjem:

- Ne znam kako odgovoriti. Reći da nisu zainteresirani bila bi laž. Reći da ste zainteresirani znači razumjeti da me već kontrolirate. Dakle, koji je najbolji odgovor za vas?

Starčeve slutnje nisu me iznevjerile: djevojka je s oduševljenjem počela govoriti o nekoj vrsti osiguranja.

Ono što ću vam reći, nikad joj nisam rekao. Činilo mi se besmislenim: cijeli dan smo razgovarali o tome koliko je važno osjećati sugovornika, a potreba da ponovim rečeno nije me ni najmanje inspirirala. Očigledno, nije bilo hrane za konja ...

Ako se nismo stavili na mjesto sugovornika i nismo osjetili njegovu nemoć pred glupim pitanjem koje smo planirali, onda je ovo pitanje bolje izbjeći.

Postoji velika skupina sitnih prljavih trikova koji zarađuju pišući ona "vrlo pametna" pitanja koja bi nekome trebala pomoći da svoj posao uklopi u život svakoga na koga naiđe. Ove prljave trikove treba izbjegavati. Moramo bježati od njih, jer "pametna pitanja" koja su oni izmislili ni na koji način ne uzimaju u obzir sugovornika - njegovo raspoloženje, sklonosti, iskustvo, njegove ispravne i utemeljene slutnje.

Bez personalizacije, bez ciljanja na određenu osobu, bilo koja pitanja su nepotrebna i neprikladna.

Pravo značenje prigovora kupaca nije samo postavljanje pitanja. Oni su daleko od jedine alternative stereotipnim i stereotipnim odgovorima. Sasvim je moguće odgovoriti ne pitanjem, već samo jednom riječju "i". Odnosno, na prigovor klijenta „Nema potrebe, već ga imamo“ može se odgovoriti ovako:

- Već jesmo. A prije jeseni neće biti potrebna ...

Aha! No, dobio sam najvrjednije podatke o predstojećoj jesenskoj reanimaciji njegovih potrošačkih potreba.

Samo profesionalna stanka bi dobro došla. Ali "stanka" je najteži dio. No, pitanja su najlakše i relativno prirodno utkana u tkivo gotovo svakog poslovnog razgovora.

Pa ipak, zašto pitanja nije najviše snažan alat prodavač?

Jedan od vodećih međunarodnih stručnjaka za ponašanje pri kupnji, Philip Graves, piše: "Postavljanje pitanja znači dovesti njegovu temu na razinu svijesti ispitanika."

"Dovođenje na razinu svijesti" isto je što i "primanje laži zauzvrat".

Iz tog razloga, pametna pitanja mnogo su gora od neobaveznog razgovora u kojem sugovornik otkriva svoj stav. nesvjesno... Nesvjesno znači pošten.

Zato mi na treninzima ne učimo "pametno" pitati klijenta, već ljubazno i ​​veselo razgovarati s njim. Ovo je naš posao ...

Nekada davno na mojoj obuci, knjižari su se ponašali kao istražitelji. Trener nikada nije dobio izazovnija i izazovnija pitanja u igrama kupovine i prodaje. Morao sam se odvratiti i početi modelirati dobrobit klijenta, u što padaju nemilosrdni kadrovi naših pitanja.

Manekenstvo je izazvano banalnom "osvetom" - počeo sam jednostavno "upucavati" članove grupe vlastitim pitanjima. A oni su, nedavno još uvijek znatiželjni, vrlo brzo zavijali:

- Pitanja ste postavili tako da ne želite na njih odgovoriti, ali ih ne želite ni čuti!

Morao sam se sjetiti svih pitanja ovih mikro podudaranja i shvatiti zašto su na njih tako zli odgovori?

Platili smo tako skupo (s takvim emocijama!) Za otkriće koje smo napravili, umorni od ograda. Evo otkrića: mnogim pitanjima mora prethoditi promišljena predigra. (Odgovor jednog dojmljivog slušatelja: "Pa, ovdje se ne možete dogovoriti bez seksa! .." Ali ipak smo pronašli razlike između sparinga i seksa.)

Uvod u upitne napade u pregovorima (to jest dodavanje impulzivnog odgovora u obliku pitanja na primljene prigovore) često služi jednostavna i jednostavna legenda o pitanju koje pripremam, o njegovom sazrijevanju, o razlozima zbog kojih sada će me natjerati da o nečemu pitam sugovornika. Ispada da samo nekoliko riječi može spriječiti negativnu reakciju čak i na potpuno besramna pitanja.

Konkretizirati previše apstraktne fraze klijenta koji odbija stjecanje prilika je, unatoč otporu, za nastavak razgovora.

Opći nejasni prigovori poput "s ovim nešto nije u redu" zahtijevaju poseban pristup. Unatoč određenom interesu i stvarnoj potrebi za proizvodom ili uslugom, potencijalni klijent protivi se dovršenju transakcije. Ne događa se da pravi potencijalni kupac "jednostavno ne želi kupiti". U tom slučaju pitanje zašto ne kupuje postaje jedina prepreka dovršenju transakcije. Kupac može oklijevati pokazati svoje neznanje iznošenjem zamjerki, ili se može bojati da bi mu se moglo nasmijati ako kupi. Prodavač bi trebao pokušati identificirati takve motive, otkriti ih i prevladati.

Ako je prigovor previše neodređen da bi se sveo na jedno pitanje, tada bi prodavač trebao postaviti onoliko pitanja koliko je potrebno. I u ovom slučaju ne može samo postavljati pitanja, već i odgovarati na njih. On sažima svoju ideju o proizvodu, sam postavlja posebne prigovore, a zatim ih opovrgava. Naravno, mora biti oprezan i ograničiti svoje prigovore samo na one koje klijent može imati i koje agent može odbaciti.

Pogreške u pitanjima treba klasificirati

Ovo je jedan od najtežih i nerješivih problema: i prodajno osoblje i visoki pregovarači često pokušavaju "sve razumljivo objasniti", ali istovremeno ne dopuštaju sugovorniku da govori, ne postavljaju pitanja, ne stimuliraju protivnikov govor s njihovim pitanjima.

U prethodnom smo odlomku opisali problem što je moguće kraće, ali postoji mnogo razloga za ovu nevolju. Zato je problem nerješiv: oni koji ga moraju rješavati prečesto ne popuštaju analizirati te uzroke.

Jeste li u svojoj praksi naišli na to da se vaš klijent ne može opustiti? Na primjer, potpuno opustite mišiće u rukama, vratu ili nogama, posebno kada ovaj dio tijela držite u rukama?

Vi, kao maser, u takvim trenucima osjećate da su klijentovi mišići napeti, da se nesvjesno opire vašim pokretima. Međutim, klijent u takvim trenucima najčešće ništa ne osjeća, zbog čega mu postaje još teže opustiti se. Profesionalni masažni terapeut trebao bi biti sposoban kompetentno i učinkovito skrenuti pozornost klijentu na ovaj problem i pomoći mu da se opusti.

Ovdje uopće nije riječ o strukturnoj, patološkoj napetosti mišića. Mišići u svakome od nas razlikuju se u elastičnosti, a zglobovi u pokretljivosti. Sada govorim o sposobnosti klijenta da osjeti napetost mišića i potpuno opusti mišiće, svjesno smanji njihov tonus. Ovaj otpor prema pasivnom kretanju temeljen na kontrakciji mišića reguliran je od strane središnjeg živčanog sustava putem motornih neurona, a ovaj otpor obično ima mnoge fiziološki važne funkcije. Na primjer, pomaže u održavanju držanja, omogućuje regulaciju brzine kretanja itd. Ovaj "pozadinski" mišićni tonus opada tijekom sna, značajno se smanjuje općom anestezijom, ali snažno raste s naprezanjem i stresom. Istraživanja su pokazala da je jedan od glavnih čimbenika koji utječu na našu sposobnost opuštanja mišića, svjesnog smanjenja prekomjernog tonusa proprioceptivna osjetljivost ili osjećaj mišića.

Ako vidite da se vaš klijent teško opušta, pokušajte sljedeće:

Poboljšanje propriocepcije ključ je za učvršćivanje učinaka ručne terapije.

Čak i jednostavna masaža, dodirivanje mišića poboljšava propriocepciju, a zajedno s prava pitanja, uz stanke i riječi terapeuta, učinak će biti jednostavno nevjerojatan! Uobičajeni mišićni tonus polako se smanjuje, ali poboljšanje propriocepcije, što je nedvojbeni rezultat kompetentnog rada s klijentom, odličan je početak. Ovaj proces možete ubrzati tako da klijentu ponudite program kućnih vježbi usmjeren na razvoj propriocepcije (najjednostavniji primjer je kontrakcija mišića i opuštanje).

Kronični stres i drugi čimbenici koji uzbuđuju simpatički živčani sustav mogu utjecati na tonus mišića na različite načine.

Na primjer, oslobađanje adrenalina izravno uzrokuje kontrakciju skeletnih mišića (ovaj učinak ovisi o dozi). Svi znaju da je masaža izvrsna u borbi protiv stresa, dok ublažava njegove negativne učinke na tijelo.

Nesvjesna kinestetička imitacija (imitacijske radnje u obliku zrcalno-neuronske reakcije) također mogu odigrati ulogu.

Najjednostavniji primjer, za koji se ne mora tražiti daleko, je "zarazno" zijevanje. Ako je masažni terapeut napet, klijent će to nesvjesno primijetiti i bit će mu puno teže opustiti se.

Fizička i emocionalna nelagoda uzrok je hipertonije mišića broj 1.

Možda vašem klijentu treba jastuk? Ili biste trebali raditi sporije? Šutjeti ili zadržati klijenta zauzet razgovorima? Morate biti sposobni govoriti i slušati, stalno biti u kontaktu s klijentom kako biste znali što voli, a što ne.

Neki se klijenti ne mogu opustiti tijekom sesije zbog boli i grčeva.

To se posebno odnosi na rad s prethodno oštećenim dijelovima tijela, kao i s bolnim područjima. Uredno i kompetentan rad pomoći će "ponovnom pokretanju" živčanog sustava, što će dovesti do smanjenja intenziteta boli, smanjenja patološke osjetljivosti i uklanjanja grča.

Ako se bol pojavi odmah u vrijeme masaže ili ručne terapije, morate se pobrinuti da uzrok ove boli nije u vašim postupcima.

Vršite li preveliki pritisak ili radite prebrzo? Ponekad čak morate odabrati i druge tehnike i tehnike. Ako se bol pojavi zbog utjecaja faktora na koje ne možete utjecati (na primjer, pri radu s oštećenim dijelovima tijela), možete raditi s tkivima koja se nalaze u blizini - to će pomoći u smanjenju boli. Međutim, sve se to mora učiniti postupno!

Konačno, hipertoničnost mišića može biti posljedica određenih neuroloških bolesti i poremećaja, na primjer, moždanog udara, multiple skleroze, cerebralne paralize, demencije i amiotrofične lateralne skleroze. U gotovo svim slučajevima poboljšana propriocepcija i povećana pokretljivost dovode do smanjenja tonusa, čak i u prisutnosti tako ozbiljnih bolesti.

Opuštanje nije tako jednostavno. Da biste opustili mišić, ponekad morate ići protiv dugoročnih navika. Nije važno je li opuštanje cilj sjednice ili samo priprema za nju - posjed razni tehničari a pristupi usmjereni na opuštanje mišića pomoći će značajno povećati terapijsku učinkovitost seanse, a samu masažu učiniti mnogo ugodnijom za vas i vaše klijente!

Iscijedite sve iz posla! 200 načina povećanja prodaje i dobiti Parabellum Andrey Alekseevich

Što učiniti ako kupac nije obavio kupnju

Prije svega, morate odgovoriti na pitanje zašto to nije učinio. Postoje dvije moguće opcije: ili mu se ne sviđa ili ne odgovara vaš proizvod ili usluga (tada saznajemo zašto i može li se nešto promijeniti kako bi se uklonilo ovo nezadovoljstvo), ili mu se sviđa i odgovara, ali nema novca. Da, sviđa mi se, da, proizvod je jasan, da, zanimljiv, ali jednostavno nema novca - tada mu ponudite opciju s odgođenim plaćanjem (ako ste spremni za rad s dužnicima) ili ga unesite u bazu podataka s bilješku o potrebi da ga redovito kontaktirate - kako bi se, kad novac konačno bude imao, odmah sjetio o vama.

Iz knjige Teški klijenti - rješavanje prigovora Autor Plotnikov Arkadije

Poglavlje 2. Ako je klijent rekao "NE". Klasifikacija prigovora 2.1. Različite vrste prigovora Prigovor je pitanje kupca na koje menadžer mora dati uvjerljiv odgovor. Menadžer mora pronaći mnogo uvjerljivih argumenata koji su omogućili uvjeriti klijenta, rastjerati ga

Iz knjige Iscijedite sve izvan posla! 200 načina za povećanje prodaje i dobiti Autor

Čak i ako je kupac odbio ... U B2B segmentu postoji jedan način koji može značajno povećati stopu konverzije onih kupaca koji bi vas napustili ranije. Kad menadžer pregovara s klijentom i on na kraju kaže: „Ne, odbijamo vaše

Iz knjige Infobusiness punim kapacitetom [udvostručena prodaja] Autor Parabellum Andrey Alekseevich

Iz knjige Aktivna prodaja 3.1: Početak Autor Rysev Nikolay Yurievich

Iz knjige Infobusiness u jednom danu autor Ushanov Azamat

Peto pravilo. Ako klijent inzistira da na samom početku kontakta kažete cijenu, razgovarajte o rasponu cijena K: Koliko košta putovanje na Antarktiku? P: Cijenu čine mnoge komponente koje određuju ukupni iznos. Vrijeme odmora, vrijeme odmora, vrsta hotela,

Iz knjige Razgovor do točke: Umijeće komunikacije za one koji žele doći na svoje od Scott Susan

Iz knjige Pametni marketing. Kako prodati više za manje [snippet] Autor Yurkovskaya Olga

Iz knjige Google AdWords... Opsežan vodič autor Gedds Brad

Iz knjige Uzmi i učini! 77 najkorisnijih marketinških alata napisao Newman David

Što ako se ne razlikujete od konkurencije? Najčešće je teško pronaći svoju jedinstvenost: mnoge tvrtke trguju približno istom robom ili uslugama po približno istim cijenama. Ako niste utvrdili u čemu je jedinstvenost vašeg proizvoda, napišite

Iz knjige Poboljšanje učinkovitosti odjela prodaje u 50 dana Autor Ryazantsev Alexey

Iz knjige Personal Brand. Stvaranje i promocija Autor Ryabykh Andrey Vladislavovich

Iz knjige Učinkovita prodajna ponuda. Opsežan vodič Autor Denis Kaplunov

Iz knjige Kako prodati proizvode teških izbora Autor Repjev Aleksandar Pavlovič

Što učiniti ako se zaposlenici "spoje" Često se događa da zaposlenici nakratko dođu na posao, a zatim daju otkaz - a na njihovom mjestu morate potražiti druge. Ispada začarani krug. Taj se problem rješava izgradnjom automatizirane

Iz autorove knjige

Što ako nema vijesti? Kad na horizontu nema prikladnog izvora vijesti, promijenite kut gledanja - pogledajte nova ideja... Pokažite svoju jedinstvenost i stručnost kako biste skrenuli pozornost na sebe. Ako nemate informativni razlog, započet će ciklus rada s medijima

Iz autorove knjige

Što ako je cijena ista? Ovo je zanimljivo pitanje. Mnogo je teže uspješno prodavati proizvode po istoj cijeni kao i konkurenti. Čak i hladnije - skuplje. Ovdje je važno kompetentno prepisivanje - jednostavan primjer su taksiji na ruti. Cijena je ista, ali ljudi više vole

Iz autorove knjige

Ako Klijent pokazuje takve kvalitete Snaga i superiornost, vidjet ćete: pogled; snažan stisak ruke, s dlanom prema dolje; ruke na bokovima ili u džepovima s razmaknutim palčevima i stisnutim prstima. Odmah ga pitajte koliko ima vremena.

Aleksandar Derevitski

Prodajna škola

Što ako kupac ne želi kupiti?

Aduti Derevitskog

Prvi adut je to što njegova Škola živi ovdje i sada. Stoga ne pokušavamo mehanički povući američke i europske prodajne tehnike i poslovna komunikacija... Možda su dobre, ali - u Teksasu i Münchenu ... Na treninzima ne prepričavamo tuđe knjige. Mi imamo svoje ...

A drugi adut je na našem putu stvaranja Škole. Nismo došli sa svijetlih odsjeka psihologije, već iz ulične prašine i prljavštine 90 -ih, iz onih godina kada nitko još nije vjerovao da je prilika za poslovanje ozbiljna i dugo. I ovaj nas je put učinio praktičarima. Pragmatični smo i skeptični prema teoriji. A znanje naše Škole možete ODMAH primijeniti u vlastitoj prodaji.

Kažu da mi učimo ne posve "bijele" metode pregovaranja i prodaje. Da. Za nas je važno da su naši slušatelji spremni za ono što ih čeka u stvarnosti suvremenog domaćeg poslovanja. Stoga se ne oslanjamo na profinjeno i teoretsko “kako bi trebalo biti”, već na živo i praktično “kako mi imamo” ... Zato naše obuke za prodajno osoblje imaju opipljiv učinak.

Ako samo naslijedite nečije komercijalno iskustvo, postoji šansa da postanete drugi. Ali postati prvi, mora biti slomljen postojećih pravila i nameću svoje na tržištu. Posjetiteljima naših seminara i obuka pružamo iskustvo interakcije s ljudima iz različitih srodnih komunikacijskih zanata: inteligencija, diplomacija, posebne usluge, zagovaranje. Uzmi!

Pa, najvažnije je da pokušavamo humanizirati globalizirani, regulirani i standardizirani svijet trgovine i prodaje ...

Vaš Derevitski

Predgovor

Prvo, posebno sam zahvalan na osjetljivosti mojih novih izdavača. Uspjeli su uhvatiti u koštac nezadovoljen zahtjev, o čemu je autor toliko marljivo mrmljao, govoreći na edukacijama da je na njihovoj osnovi napisana knjiga "Prodajna škola". Derevitsky je mnogo godina zaredom preporučavao svojim učenicima da je pročitaju, ali došlo je vrijeme kada su sve knjige završile ...

I drugo, vrijedi reći nekoliko riječi o tome što je upravo ovaj autor uspio učiniti nakon objavljivanja prvog izdanja knjige.

Od tada sam, osim tisuća redaka na svojim blogovima, uspio napisati dvije za mene vrlo važne knjige: "Kočnice i ubrzivači u pregovorima" i "Ostala prodaja". Oni su usko povezani sa svim osobnim razvojima koje provodim u sustavu obuke trgovaca svojim redovitim obukama. A njihovo stvaranje za mene je bilo toliko važna prekretnica da ostavlja poseban pečat na sve što sada radim. Ovo vrijedi objasniti zasebno.

Kako se znanje stečeno na treninzima transformiralo u vještine, moji su se studenti suočili s istim problemom: “Ne mogu pratiti! Jednostavno još nemam vremena za razmišljanje. Pregovarački partner me rastrga na komade i nemam vremena za ništa drugo. "

Zapravo, te su pritužbe postale glavni razlog, poticaj za pisanje knjige o tome kako kupiti vrijeme za razmišljanje tijekom lude dinamike pregovaračkog procesa. I dok sam radio na novom izdanju "Škole prodaje", jedva sam se suzdržao od obilnog citiranja svoje knjige "Kočnice i akceleratori u pregovorima" i nagazio na grlo vlastite pjesme ...

Knjiga "Ostala prodaja" također je ustrajno tražila današnju reviziju "Škole prodaje". Činjenica je da na rad s prigovorima klijenata utječe osobne kvalitete svaki trgovac. A trikove koje kupci lako i organski prihvate od jednog dobavljača nikada neće oprostiti drugom. A "druga prodaja" točno uči kako pronaći sebe i svoje osobni stil u prodaji i pregovorima.

Žalosti me nemogućnost ulaganja “druge prodaje” u “Školu prodaje”, ali zaista se nadam da će moji čitatelji usvojiti od 455 ovdje opisanih metoda za suprotstavljanje svim mogućim i nemogućim prigovorima klijenata upravo ono što im odgovara i odgovara njihovom osobnom stilu .

Činjenicu da je 455 metoda suprotstavljanja prigovorima sasvim dovoljno za normalan rad trgovca svojedobno je zanimljivo napisao stručnjak za gerilski marketing Alex Levitas. Ponudio je prijatelju okladu:

“Okladajmo se na kantu rakije. Okupite sve svoje menadžere, imate trideset ljudi, zar ne? Recite im da je došlo do situacije: klijent kaže "Preskupo je, neću kupiti", i morate ga uvjeriti. I razmislite, “budite kreativni” o tome što ćete reći ovom klijentu kako biste ga uvjerili. Provedite cijeli dan na ovome, možete raspravljati sa cijelom gomilom ili se podijeliti u grupe ... Jedini uvjet je raspravljati samo "iz glave", ne koristiti nikakve knjige ili internet.