ما هو التسويق التجاري؟ التسويق التجاري: الأدوات والأنشطة. أدوات التسويق التجاري للأعمال ما هي عروض التسويق التجاري

تجبرك الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق على النظر إلى سلسلة المبيعات من زاوية مختلفة. وبغض النظر عن مدى نجاح الحيل الكلاسيكية ، عليك مواكبة الأوقات للبقاء قادرًا على المنافسة في السوق. اليوم ، أحد الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق هو التسويق التجاري.

ما هو التسويق التجاري؟

على حد تعبير ويكيبيديا ، يعد التسويق التجاري أحد مجالات التسويق التي تسمح لك بزيادة المبيعات من خلال التأثير على سلسلة التوزيع. من هذا التعريف ، من الصعب فهم ماذا في السؤال... للتبسيط ، فإن التسويق التجاري ، المعروف أيضًا باسم التسويق التجاري ، هو مجموعة من التقنيات والأدوات التي تهدف إلى زيادة المبيعات من خلال التأثير المباشر على المستهلك النهائي.

على سبيل المثال ، تتضمن هذه الأدوات:

• تذوق.
• الترقيات.
• المعارض.
• العروض التقديمية ، إلخ.

الفرق بين التسويق والتسويق التجاري

لتشعر بالفرق الحقيقي بين المصطلحين ، تحتاج إلى تقديم مفهومين جديدين آخرين. تتعلق بالأنشطة المستخدمة لترويج المبيعات. يسمى:

• ATL - الأنشطة التسويقية التي تنقل المعلومات الإعلانية مباشرة إلى المشتري (TV ،).
• - الأدوات التي تعلن عن المنتجات بشكل غير مباشر (خصومات ، مكافآت ، عروض ترويجية).

يشارك جميع المشاركين في السلسلة التجارية في أحداث BTL: الصانع ، الموزع ، البائع ، المستهلك. تم فصل اتجاه التسويق هذا إلى فرع منفصل وحصل على اسم "التجارة".

لكن إلى جانب طرق التأثير الأخرى الجمهور المستهدف، يطرح التسويق التجاري مهام مختلفة تمامًا.

مهام التسويق التجاري

يجب أن تسفر أي أنشطة تسويقية في النهاية عن نوع من النتائج. يمكن الحكم على ما إذا كان سيكون جيدًا أم سيئًا من خلال الإجابة على السؤال - هل تم إكمال المهمة؟ في التسويق التجاري ، هذه هي:

• لفت الانتباه إلى منتج معين. هناك حاجة إلى اتصال مباشر مع المشتري ، ليس فقط لكي يرى المنتج. ولكن حتى يكتسب موطئ قدم في ذهنه ، مما يحفز شراء السلع في المستقبل.
• أظهر مزايا العلامة التجارية على المنافسين. لتقارب البائع مع المستهلك أثر إيجابي على سمعة الشركة.
• شجع قرارات الشراء الإيجابية. تتيح الأساليب المستخدمة في التسويق التجاري (الخصومات ، والعروض الترويجية ، وما إلى ذلك) إقناع المستهلك بإجراء عملية شراء "في الوقت الحالي".
• زيادة عدد المبيعات المتكررة. يتفاعل التسويق التجاري بشكل أساسي مع تيار تم تكوينه بالفعل من العملاء. بدلاً من جذب عملاء جدد ، يزيد المبيعات على حساب العملاء القدامى.

على المدى الطويل ، للتسويق التجاري هدف آخر - زيادة الولاء للعلامة التجارية. إن عقد أحداث BTL بشكل منهجي له تأثير إيجابي على الصورة والثقة في الشركة المصنعة.

استراتيجيات ووظائف التسويق التجاري

قبل استخدام أدوات التسويق التجاري ، يتم وضع إستراتيجية بعناية. تقع هذه المسؤولية عادة على عاتق المحللين ومديري العلامات التجارية وغيرهم من المتخصصين في هذا المجال. هم مسؤولون عن الخطوات التالية:

• بحث وتحليل السوق.
• تحليل المنافسين ومنتجاتهم.
• تقييم الشركة نفسها ومكانها في السوق.
• تحديد المهام استراتيجية التسويق.
• البحث في اهتمامات واحتياجات الجمهور المستهدف.
• تطوير وضع العلامة التجارية.
• التحليل الاقتصادي للاستراتيجية.

يتم النظر في استراتيجية تسويق تجارية فعالة ، حيث تعطي الموارد المحدودة أقصى نتيجة. تُفهم النتيجة على أنها زيادة في المبيعات وتوحيد العلامة التجارية في السوق. من الممكن تقييم فعالية الاستراتيجية بمرور الوقت ، لأن التسويق التجاري يعمل على المدى الطويل.

وظائف:

• استراتيجيات التجارة (مراجعة الأقران في فئة).
• برامج علاقات العملاء أو أنشطة التسويق التجاري.
• نظام أداء فريق المبيعات (تخطيط وإعداد تقارير المبيعات ، التعديل الفوري للمهام ، إلخ.)

في شركة كبيرةيتم تطوير استراتيجية تسويق التجارة x وتعديلها مرة واحدة في السنة. جنبا إلى جنب مع هذا ، يتم تشكيل خطة لأحجام المبيعات والميزانيات. بشكل عام ، تتكون الخطة من 3 من النقاط المذكورة أعلاه ، لذلك يجب عليك النظر فيها بمزيد من التفصيل.

استراتيجية التجارة

استراتيجية التجارة هي خطة لكمية وتشكيلة وموقع البضائع في كل منفذ. يتكون على أساس البيانات استعراض النظراءفي فئة منفصلةمنتجات.

يجب أن تجيب استراتيجية التسويق المُشكَّلة على 4 أسئلة رئيسية لكل قناة من قنوات البيع:

• ما هي السلع التي يجب أن تشملها التشكيلة؟
• أين سيتم تحديد موقعهم؟
• كم عدد الأماكن (الوجوه) التي سيشغلها المنتج على الرف؟
• كيف تحسب الحد الأدنى من مخزون البضائع في نقطة البيع؟
• كم ستكون؟

من الصعب للغاية وضع استراتيجية تسويق لكل منفذ. خاصة الشركات الكبيرة التي لديها عدد كبير من قنوات التوزيع. وهي مقسمة إلى مجموعات حسب:

• شكل مرفق التسوق (سوبر ماركت ، متجر متعدد الأقسام ، جناح ، إلخ).
• معدل دوران السلع.
• موقع المنفذ.
• حجم مساحة البيع بالتجزئة ، إلخ.

يجب أن تكون الإستراتيجية نفسها واضحة ومفهومة. نظرًا لأن تنفيذه يكمن بشكل أساسي في المستويات الدنيا للشركة (مندوبي المبيعات ، التجار ، إلخ).

بطاقة أداء فريق المبيعات

يتم تحديد بطاقة أداء فريق المبيعات بناءً على استراتيجية الترويج. يتضمن 3-5 مؤشرات رئيسية تؤثر بشدة على المبيعات في مجموعة معينة من المنافذ.

إدخال هذا النظام ضروري من أجل:

• تحديد الزيادة المحتملة في المبيعات في كل مجموعة من منافذ البيع في منطقة معينة.
• خطة ميزانية لتنفيذ أنشطة التسويق التجاري.
• قم بتقييم درجة إنجاز المهام المعينة لمجموعة من قنوات المبيعات أو منطقة المبيعات.

عادة ما تكون المؤشرات الرئيسية لنظام فريق المبيعات هي: التوزيع ، نطاق المنتجات ، معدل الدوران حسب الرفوف ، إلخ.

أنشطة التسويق التجاري

تسمى أنشطة التسويق التجاري بأدوات التسويق التجاري. ويشمل ذلك أيضًا تشكيل ميزانية لتنفيذها. سننظر في أصناف ومبادئ استخدام هذه الأدوات بشكل أكبر.

أدوات التسويق التجاري

لا تستهدف أدوات التسويق التجاري المستهلك فحسب ، بل تستهدف أيضًا جميع المشاركين الآخرين في سلسلة المبيعات. بعد كل شيء ، مهمة مهمة بالنسبة له هي تطوير التوزيع و عمل فعالقناة التسويق بأكملها.

تشمل أدوات التسويق التجاري ما يلي:

• (المنشورات ، وبطاقات الأسعار ، والسدادات ، والتقويمات ، وما إلى ذلك) ، والتي تحمل معلومات حول المنتج ، وفي نفس الوقت تجذب انتباه المشتري.
• العروض الترويجية التحفيزية التي تشجع المشتري على شراء منتج مقابل مكافأة نقدية أو جائزة.
• الترقيات لزيادة حجم المشتريات وتحفيزها مشترو الجملةمكافآت مجانية عند شراء كمية معينة من المنتجات.
• عروض ترويجية لتوسيع التشكيلة المعروضة في نقاط البيع. كقاعدة عامة ، من أجل توسيع اسم المنتجات الخاصة بعلامة تجارية معينة ، يتم تقديم ممثل لمنشأة البيع بالتجزئة لتحسين شروط التعاون (الخصومات ، وزيادة الحسابات المستحقة القبض ، والمكافآت ، وما إلى ذلك).
• الترقيات لتقليل مبلغ المستحقات المتأخرة. إدخال الخصومات والمزايا مجموعات معينةالمشترين كحافز للسداد المبكر للديون.
• الترقيات لتوسيع نشطة قاعدة العملاء... وتشمل تطوير الحوافز لموظفي الشركة (فريق المبيعات). على سبيل المثال ، دفع نسبة مئوية ثابتة مقابل الإفراط في ملء خطة المبيعات.
• أحداث تسويق التجارة التجارية لمشتري الجملة والموزعين وممثلي منافذ البيع بالتجزئة (عروض تقديمية للمنتجات الجديدة ، واجتماعات العمل ، والمؤتمرات ، والمعارض).
• الأحداث التي تستهدف المستهلك النهائي (التوزيع المجاني لعينات المنتجات ، اليانصيب ، المسابقات).

هذه ليست القائمة الكاملة للأدوات التي تستخدمها شركات B2B و B2C للتأثير على جميع المشاركين في سلسلة المبيعات. عند وضع إستراتيجية لنشاط التسويق التجاري ، يتم تحديد قائمة الأحداث بشكل منفصل لكل منها ، مع مراعاة الميزانية التي تمتلكها الشركة تحت تصرفها.

تقنيات تسويق تجارة التجزئة

تعمل تقنيات التسويق التجاري في منافذ البيع بالتجزئة ذات التنسيق المتوسط ​​والكبير. يتم استخدامها في البيع بالتجزئة لمرافقة المستهلك بالكامل في طريقه إلى المنتج. التقنيات تنقسم إلى مجموعتين:

• يمتد التسويق الخارجي (الخارجي ، الخارجي) على طول رحلة المشتري حتى نقطة البيع.
• يؤثر التسويق الداخلي (الداخلي ، الداخلي) على المستهلك عند نقطة البيع ، أي داخل مرفق التسوق.

في الواقع ، هاتان المجموعتان من التقنيات تكملان بعضهما البعض. نظرًا لأن المشتري يحتاج إلى مرافقته ليس فقط إلى نقطة البيع ، ولكن أيضًا إلى الرف المحدد الذي يوجد فيه.

تشمل تقنيات الدعم الخارجي:

• اختيار موقع المتجر مع مراعاة قرب المحطات النقل العام، والتوافر ، وتوافر مواقف السيارات ، وما إلى ذلك.
• توجيه المشتري من المحطة (وقوف السيارات) إلى مرفق التسوق باستخدام اللوحات الإعلانية واللافتات وعناصر الإعلان الخارجي الأخرى.
• وضع اللافتات وتزيين النوافذ وواجهة نقطة البيع.

نظرًا لأن تقنيات التسويق الخارجي تهدف إلى جذب انتباه المشتري في مساحة مفتوحة ، فإنها تعمل حصريًا على أجهزة الرؤية. من المهم هنا استخدام إمكانيات الإعلان الخارجي بشكل صحيح.

بدعم داخلي من المشتري:

• صادر مرفق التسوقوالطريق إلى المنتج وكذلك عرضه على الرف.
• تشارك (التأثيرات الصوتية والعطرية على البشر).
• يتم نشر مواد نقاط البيع.

يستخدم التسويق الداخلي أيضًا أنواعًا مختلفة من إعلانات نقاط البيع. وتشمل هذه: التذوق ، وإعلانات الصوت والفيديو ، والعروض الترويجية ، وأكثر من ذلك. من الناحية المثالية ، يجب استخدام جميع حواس الإنسان ، بما في ذلك الذوق والشم.

الاتجاهات في سوق التسويق التجاري 2018

للبقاء في صدارة المنافسة في السوق ، من المهم مواكبة أحدث الاتجاهات في عالم التسويق. يمكنك التعرف عليها في الدورات المتخصصة والمؤتمرات ، عروض الأعمال... يمكن العثور على عدد قليل من الاتجاهات الجديدة في التسويق التجاري هنا. ربما يكون هناك شيء ما هو الدافع لإطلاق حملة إعلانية أصلية.

الاتجاه رقم 1. إضفاء الطابع الشخصي على السلع والعروض الترويجية

يتم استخدام هذه التقنية بالفعل من قبل الشركات الكبيرة ، لكن شركة القهوة المعروفة ستاربكس كانت أول من قدمها. كما اتضح ، ساعدت الحروف المعتادة على فنجان القهوة في تكوين صورة إيجابية عن الشركة وزيادة ولاء العملاء. في حين أن تنفيذ التقنية لا يتطلب أي استثمار على الإطلاق ، باستثناء العلامات.

علاوة على ذلك ، قررت Coca-Cola و Nutella وما إلى ذلك تخصيص سلعها. الشبكات الاجتماعيةجلبت النقوش الشخصية على البضائع فوائد إضافية. بدأ الناس في التقاط صور سيلفي بمنتجات تحمل أسمائهم ونشرها على الإنترنت. وبالتالي ، يتم الإعلان عن المنتج مجانًا بين أصدقائهم وأقاربهم ومعارفهم.

الاتجاه رقم 2. الاتجاه البيئي في سلاسل البيع بالتجزئة

عرض جميل للفواكه والخضروات الطازجة يميز السوبر ماركت الجيد عن السيئ. ولكي يكون الأمر كذلك ، يتم اختيار موردين ومزارعين وموزعين موثوقين. ولكن اليوم قررت سلاسل البيع بالتجزئة تحقيق قفزة إلى الأمام وبدأت في زراعة الخضار والفواكه من تلقاء نفسها داخل المنفذ.

إلى عن على مثال توضيحييمكنك إحضار متجر Whole Foods ، حيث يوجد على سطح المبنى على مدار السنةتزرع الخضر والخضروات. ولكن ليس في جميع البلدان يسمح المناخ بزراعة الخضروات على مدار العام. لذلك ، قامت سلسلة متاجر METRO الألمانية بتركيب دفيئات في منطقة المبيعات مباشرة.

الاتجاه رقم 3. تسوق خالٍ من الإجهاد

هنا يجب أن تلقي نظرة على تجار التجزئة الكوريين الجنوبيين الذين يعملون بنشاط لتحسين تجربة تسوق خالية من الإجهاد. على سبيل المثال ، بدأت بعض المتاجر في تعليم سلال التسوق بعلامات برتقالية وخضراء. يشير اللون الأخضر إلى أن الشخص مستعد للتواصل مع مستشاري المتجر ويحتاج إلى مساعدتهم ، فالبرتقالي على العكس من ذلك يشير إلى أن المشتري لا يريد أن ينزعج.

ابتكار مستقبلي آخر للأشخاص الخجولين هو Pepper robot waiter ، الذي يمكنه أن يأخذ طلبًا باستخدام جهاز لوحي تفاعلي ، ويتحدث عن العروض الترويجية و عروض خاصةمطعم. بدأ استئجار هذه الروبوتات في الفنادق والمتاجر والمطارات.

إذا لم يكن لديك الوقت لمتابعة الاتجاهات ، ووضع الاستراتيجيات ، والتعمق بشكل عام في جوهر التسويق التجاري ، يمكنك تعيين متخصص منفصل لهذا المنصب. عند الوفاء بواجباته بضمير حي ، سيقوم المدير المحترف بسرعة بإنشاء عملية زيادة المبيعات.

مسؤوليات مدير التسويق التجاري

لا يوجد في الجامعات تخصص مثل "التسويق التجاري". يمكنك أن تصبح متخصصًا من خلال حضور الدورات والندوات والأحداث المواضيعية الأخرى. لكنهم سيعطون فكرة نظرية عن اتجاه التسويق هذا. لتنظيم عمل القسم بشكل كامل ، والذي يتضمن متخصصين في التسويق والإدارة والتخطيط ومجالات أخرى ، فإن الممارسة مهمة.

يتضمن الوصف الوظيفي للمدير ما يلي:

• إدارة قسم التسويق التجاري.
• تنظيم العمل على البحث وتحليل العوامل التي تؤثر على التغيرات في الطلب على المنتجات.
• تطوير إستراتيجية وميزانية لأنشطة التسويق التجاري ، بالإضافة إلى الاستخدام المعقول والمعقول للميزانية.
• تطوير استراتيجية الخروج سوق جديدوتقييم آفاق تطور الشركة في الفئة المشغولة.
• تحديد مجموعة متنوعة وسياسة التسعير للمنتجات ، مع مراعاة التكلفة والمعايير الضريبية الحالية.
• البحث عن قنوات البيع وتعريفها ، وتطوير مفهوم إنشاء الموزعين وشبكات التوزيع.
• تنظيم جمع المعلومات من المستهلكين حول جودة المنتجات وسعرها ونطاقها ، والعمل مع الشكاوى ورغبات الجمهور المستهدف.
• تطوير إستراتيجية للأنشطة الترويجية.
• تحليل فعالية أنشطة التسويق التجاري.
• الإدارة العامة للأقسام الإقليمية والمكاتب التمثيلية.
• إعداد الأفكار والمقترحات من أجل الخلق هوية الشركةالشركات ، إلخ.

اليوم ، الطلب على المتخصصين المتخصصين حصريًا في التسويق التجاري يتجاوز العرض بكثير. الرسمية الأجرهؤلاء العمال في بعض الأحيان متساوون ، وأحيانًا أعلى ، من راتب مدير قسم التسويق. بعض الشركات ، بعد أن لم تجد مرشحًا مناسبًا لوظيفة شاغرة ، بدلاً من تعيين موظف بدوام كامل ، تستخدم خدمات وكالات التسويق التجاري.

ليست السيرة الذاتية المثيرة للإعجاب دائمًا هي الضامن للمتخصص الجيد. ربما يمكن لأي شخص أن يكون ذكيًا حقًا من الناحية المهنية ، لكنه قد لا يتناسب مع تنسيق الشركة وتخصصها.

على سبيل المثال ، مبدأ تنظيم التسويق التجاري في التجزئةتختلف المشروبات الكحولية والمواد الكيميائية المنزلية بشكل لافت للنظر. الكحول عبارة عن مجموعة من المنتجات التي لها قيود صارمة في الإعلانات والتسعير وما إلى ذلك. لفهم ما إذا كان الموظف مناسبًا لتخصص الشركة ، يوصى بتقسيمه إلى ثلاث مجموعات عند إجراء مقابلة:

• نظري. تحتوي الكتلة النظرية على قائمة القضايا العامةسيساعدك ذلك في معرفة المزيد عن مقدم الطلب. على سبيل المثال ، ما هو تعليمه ، وما هي الدورات الإضافية التي أكملها ، هل هو على دراية بأنشطة الشركة.
• متخصص. في قسم متخصص ، اطرح بعض الأسئلة المتخصصة حول التسويق التجاري وأدواته وتقنياته وما إلى ذلك. تعرف على خبرتك السابقة في التسويق التجاري والنجاحات التي حققتها.
• عملي. إعداد العديد من المهام أو القضايا الفنية وإتاحة الفرصة لمقدم الطلب للتعامل معها. لذلك سترى ما إذا كان الشخص قادرًا على التحليل واتخاذ القرارات بسرعة ، وكيف يتصرف في المواقف العصيبة ، وما هو النهج الذي يختاره عند حل مشكلة محاكاة ، وما إلى ذلك.

أثناء المقابلة ، يجب ألا يكون كل الاهتمام على مقدم الطلب. يحتاج صاحب العمل إلى بيع فكرة أن العمل في الشركة لا يجلب فقط راتبًا ثابتًا ، ولكن أيضًا حياة مهنيةوتدريب الشركات والوجبات المجانية والمكافآت الأخرى. اليوم متخصصون جيدونتعرف على قيمتها ، يجب أن تكون الوظيفة الشاغرة مغرية. خلاف ذلك ، سيتعين على المقابلة اختيار الأفضل من الأسوأ.

أفضل الكتب في التسويق التجاري

لا يوجد الكثير من الأدبيات حول التسويق التجاري في روسيا. يشارك العديد من الخبراء معرفتهم في المدونات وعلى البوابات الموضوعية وعلى مواقع الويب الخاصة بهم ، ولكن لا يجرؤ الجميع على تنظيم جميع المعلومات بوضعها في دليل تطبيقي جيد. فيما يلي 3 كتب هي الأفضل حاليًا في الترتيب حسب التخصص.

أفضل 3 كتب عن التسويق التجاري:

1. سلاسل البيع بالتجزئة. اسرار الكفاءة و أخطاء نموذجيةعند العمل معهم.

نُشر الكتاب في عام 2007 ، لكنه لم يفقد أهميته حتى الآن. بمساعدتها ، يمكنك معرفة كيفية الدخول إلى شبكة البيع بالتجزئة أيضًا. بالإضافة إلى أنه يحتوي على الكثير نصائح مفيدةمن مجال الخدمات اللوجستية والتوزيع والتسعير وأنشطة التسويق التجاري. لم يكن الكتاب بدون توصيات عمليةحول النضال من أجل مساحة الرف وتعديل المسار التسويقي الكامل للمنتج ككل.

1. حروب التسويق. المؤلفون: الرايس ، جاك تاوت.

سيكون كتاب "Marketing Wars" مفيدًا لرجال الأعمال الذين يقومون للتو بإحضار شركة إلى السوق. إنها لا تتخصص فقط في التسويق التجاري. يدور الكتاب حول كيفية إنشاء استراتيجية تسويق فعالة وكيفية كسب المعركة ضد المنافسين. أشار المؤلفون إلى جميع الأخطاء الشائعة في بناء الإستراتيجية التي يرتكبها رجال الأعمال المبتدئين.

1. التسويق التجاري هو ضمان التجارة الناجحة ، أو كيفية تحفيز تجار الجملة وتجار التجزئة. المؤلفون: Marina Snezhinskaya، Nadezhda Nosova.

هذا الكتاب ليس عرضًا نظريًا للمادة ، ولكنه دليل عملي للتسويق التجاري. في الكتاب المدرسي ، يتم تحديد المفاهيم والميزات الأساسية لمجال النشاط بلغة يمكن الوصول إليها ، ويتم تقديم أمثلة ناجحة لأحداث BTL ونتائج تنفيذها ، ويتم تحليل الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون المبتدئون. سيكون مفيدًا بنفس القدر لكل من قادة الشركة والمتخصصين المبتدئين.

التسويق التجارييهدف إلى زيادة كفاءة التفاعل بين جميع الموضوعات في سلسلة التوزيع ، من الشركة المصنعة إلى المستهلك للمنتج. يستخدم التسويق التجاري سوق المبيعات كوسيلة لتنفيذ مجموعة من التدابير التي تهدف إلى كفاءة مبيعات منتج معين. ولكن لهذا ، يجب على المسوقين أن يفعلوا كل شيء لكي يعرفه المستهلك منتجات جديدة... والأهم من ذلك أنه أصبح مهتمًا بها. فقط إذا كانت هناك مصلحة في خصائص المنتج ، فسيتم شراؤه. بجانب، التسويق التجاريزيادة المبيعات في المتاجر وبين البائعين. يمكن اعتبار مهمة التسويق التجاري تطوير التوزيع وعمل قناة التوزيع بأكملها.

ما الذي يتضمنه مفهوم التسويق التجاري؟

التسويق التجارييحتوي على حوافز نقدية وتنافسية للوسطاء وموظفي المبيعات لمنظمة أو شركة. في الواقع ، يعد التسويق التجاري ضروريًا وهو الوسيلة الوحيدة المتاحة لتطوير الشركات الصغيرة والترويج لها في السوق. يتضمن التأثير النشط الدافع للعمل مع العلامة التجارية لكل شخص يقع بين المنتج ومستخدمه: من وكلاء البيع بالجملة إلى المتاجر الصغيرة على مسافة قريبة.

أدوات التسويق التجاري

1. خصومات لتجار الجملة وتجار التجزئة:

• بشروط فردية متفق عليها مسبقًا ؛
• عند الشراء في وقت واحد ؛
• موسمي.

2. برامج المكافآت للرابط التجاري:

• لكل وحدة من البضائع ؛
• عند تنفيذ الخطة ؛
• كوبونات.
• الشهادات.
• مجزي؛
• مكافآت الفريق
• اليانصيب.

3.أدوات الشراء للشراء:

• العروض الترويجية (المبيعات الموسمية والمخطط لها) ؛
• عروض المزاد
• المسابقات والألعاب واليانصيب للمستهلكين ؛
• تقديم خدمات استشارية في نقاط البيع.
• أقساط المستهلك
• عرض المنتج على الرفوف.
• مظاهرة للمنتجات الجديدة.

عروض التسويق التجاري

عروض التسويق التجاريتهدف إلى حل المشكلات الناتجة عن توسع التوزيع وزيادة حجم المشتريات وتطوير الاتصالات بين شركاء الأعمال. هذا هو ، أي حملة تسويقهو هدف محدد بوضوح. تحدد نصوصها وعروضها جودة الحملة التسويقية. في المقابل ، يوضح كيف يتم بيع المنتج.

أنواع العروض الترويجية في التسويق التجاري:

• إجراءات من النوع التحفيزي ، أي أن هناك حافزًا بجوائز أو ما يعادله نقدًا لجميع أولئك الذين تم تضمينهم في سلسلة مبيعات المنتج ؛
• الأنشطة التي تهدف إلى زيادة حجم المنتجات ؛
• تهدف العروض الترويجية إلى زيادة عدد أسماء المنتجات الخاصة بشركة مصنعة معينة في شبكة التداول(إذا قدم المتجر مجموعة متنوعة من مصنع معين بكميات كبيرة ، فإنه يتلقى خصومات مختلفة أو ظروفًا محسّنة للعمل مع الشركة المصنعة) ؛
• تدابير تهدف إلى تقليل المستحقات المتأخرة (إذا دفع بائع المنتجات للمورد في الوقت المحدد وعلى الفور ، فإن الأخير يحفزه) ؛
• الأحداث التي تهدف إلى زيادة قاعدة العملاء (هناك تحفيز لفريق المبيعات الذي يبيع منتج الشركة المصنعة في عدد كبير من المنافذ).

الترقياتتستهدف المستهلك النهائي ، ركز على حل المهام التالية:

• زيادة المعرفة بالعلامة التجارية المشتراة وتقوية الرأي الإيجابي للمنتج من المستهلك ؛
• الحصول على مزايا للمستهلكين من شراء البضائع ، والتي ستكون مضمونة دائمًا له (المسابقات واليانصيب واليانصيب - كما تمت مناقشته أعلاه).

يمكن التعبير عن استلام المستهلك للمزايا من شراء منتج معين في برامج الولاء ، والعروض الترويجية "هدية مقابل الشراء" ، وتخفيض مؤقت في سعر المنتج ، وما إلى ذلك.

التسويق التجاري واستراتيجياته

تشير استراتيجية التسويق إلى العناصر استراتيجية شاملةأجرتها الشركة. يتضمن تطوير استراتيجية التسويق الخطوات التالية:

• البحث عن المتجر؛
• تحليل حالته
• تحليل المنافسين والتقييم من هذا الجانب من الشركة نفسها ؛
• يضع اهداف ؛
• البحث عن مصلحة المستهلك ؛
• تطوير المواقع
• التحليل الاقتصادي للاستراتيجية.

استراتيجيات التسويق التجاريصف كيف تستخدم الشركة موارد محدودة لتحقيق أقصى قدر من النتائج. هذه زيادة في المبيعات والدخل منها على المدى الطويل.

تتضمن وظائف التسويق التجاري ما يلي:

2) برامج التعاون مع العملاء.

3) ونظام مؤشرات المبيعات.

تسمح استراتيجية التجارةحل المشكلات التالية:

• تحديد الأولوية والبنود الرئيسية والإضافية للبضائع ؛
• تحديد عدد المواقف التي يجب أن تتضمنها تشكيلة كل منفذ ؛
• تحديد مكان في قناة المبيعات لمنتج معين (فئة المنتج ، منطقة التنسيب في فئة ، نقاط البيع الإضافية) ؛
• تشكيل الحد الأدنى من المخزون المطلوب لكل سلعة.

2. برنامج تعاون العملاء، أو كما يطلق عليه أيضًا أنشطة التسويق التجاري- هذه كلها أدوات التسويق التجاري التي أخذناها في الاعتبار في بداية المقال.

3. النظام المؤشرات الرئيسيةفرق المبيعاتيسمح:

• تحديد النمو المحتمل في المبيعات في قناة مبيعات معينة أو في منطقة معينة ؛
• تخطيط الكمية المطلوبة من الموارد لتحقيق النمو المحتمل ؛
• تقييم تحقيق الأهداف المحددة لقناة المبيعات أو منطقة المبيعات.

إن الجمع بين هذه المكونات الثلاثة (استراتيجية التسويق وبرنامج علاقات العملاء ونظام KPI) يحدد تمامًا فعالية استراتيجية التسويق التجاري.يمكن اعتبار استراتيجية التسويق التجاري الفعالة استراتيجية تجلب مبيعات وأرباحًا إضافية.

تريد زيادة مبيعاتك؟ اتصل بنا! 057-760-26-05 ، 099-618-87-50 و

لأكون صريحًا ، لا أحب الاتجاهات. يأتون ويذهبون. أنا أحب شيء يعمل إلى الأبد. الآن ، على سبيل المثال ، هناك شيء مثل التسويق التجاري في الاتجاه (أي الموضة).

الجميع يندفعون معه حرفياً مثل كيس مكتوب. من السلسلة "سأقوم الآن بإعداد التسويق التجاري وسيبدأ المنتج الخاص بي في البيع بشكل أفضل! ماذا هنالك ؟! سوف يجرفونه من على الرفوف ".

على الرغم من أنك إذا فكرت في الأمر ، فإن التسويق التجاري (أو ، التسويق التجاري باللغة الروسية) ، يشمل جميع الأدوات التي تهدف بطريقة أو بأخرى إلى زيادة المبيعات (يا رب؟ يا لها من عبارة مبتذلة!).

على سبيل المثال ، مثل التسويق أو الاحتفاظ بـ "". ولكن عن كل شيء منظم ومنظم.

لأصول الجذور

التسويق التجاري ، المعروف أيضًا باسم التسويق التجاري ، ويعرف أيضًا باسم التسويق التجاري (آمل أن تكون قد اكتشفت من أين تم استعارة هذه العبارة من :)) هو "مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى زيادة مبيعات منتجات الشركة".

ماذا او ما؟!

أوافق ، يبدو الأمر فظيعًا! كيف يمكنني أن أضعها ببساطة أكثر؟ نعم سهل! أعتقد أنك سمعت عبارة مثل أحداث BTL.

تلك التذوق في المتاجر ، تقف مع العروض الخاصة. العروض وما إلى ذلك. هل سمعت مثل هذا التعبير مثل أحداث ATL؟ غير متأكد. فيما يلي الاختلافات.

ATL(فوق الخط) هي أحداث مصممة لتقديم الإعلانات مباشرة إلى المستهلك ، وهي نفس الإعلانات الصوتية والتلفزيونية.

أو ، في حالتنا ، هي الحالة الكلاسيكية التي اعتدنا عليها جميعًا.

BTL(تحت الخط) - الإجراءات التي تهدف إلى الإعلان عن المنتجات بشكل غير مباشر ، أي التسويق التجاري.

قصة من مسلسل "كنت متفاجئة"

بالمناسبة ، فإن تاريخ ظهور هذه الاختصارات مثير جدًا للاهتمام. في منتصف القرن العشرين ، درس أحد الرؤساء التنفيذيين لشركة The Procter & Gamble ميزانية التسويق التي أعدها فريق التسويق.

وقد فوجئت للغاية بتضمينها نفقات ضخمة للإعلان على الراديو والصحف وأشياء أخرى ، ولكن لم يكن هناك أي بند على الإطلاق لتوزيع مختبري المنتج (والمبلغ ، كما تعلمون ، ليس صغيراً على الإطلاق).

ثم ، بموجة خفيفة من قلمه ، رسم خطًا في هذا التقدير وتحت الخط المرسوم (أسفل الخط) كتب المبلغ المطلوب ، والذي كان مخصصًا لهذه الأحداث.

بعد هذا الخط ظهر قسم التسويق في الشركات الكبيرة إلى ATL و BTL.

وبالتالي ، فإن التسويق التجاري هو مجموعة كاملة من الأدوات التي تسمح لك ببيع منتج (في حالات نادرة للغاية ، خدمة) ، مما يؤثر بشكل مباشر على المشتري (اللمس ، اللمس ، إلخ).

1. تذوق
2. اليانصيب.
3. المعارض؛
4. المؤتمرات
5. إلخ.

ولكي نكون صادقين تمامًا ، فإن التسويق التجاري يتعارض مع رؤية وكلمات العظيم فيليب كوتلر ، الذي قال إن المهمة الرئيسية للتسويق هي "جعل جهود المبيعات غير ضرورية".

من ناحية أخرى ، يشارك التسويق التجاري على وجه التحديد في بذل الجهود لبيع المنتجات على تيار تم تشكيله بالفعل. ولكن أكثر عن ذلك لاحقا.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

منعطف غير متوقع

أنا أصدمك الآن ، لكن المهمة الرئيسية (أو بالأحرى المهام ، نظرًا لوجود العديد منها) ليست بأي حال من الأحوال بيع "أسرع! الآن! على الفور! "، لكن الأمر مختلف تمامًا:

1. جذب انتباه المشتري المحتمل للمنتج. اجعله يراها ويدرك الحاجة لشرائها في المستقبل. في الواقع ، تتمثل إحدى المهام الرئيسية في الحصول على موطئ قدم في ذهن المستهلك.
2. التأثير على عقل المشتري من خلال صورة علامة تجارية / شركة مواتية (موجهة للعملاء) وإظهار مزايا المنتجات على المنافسين.
3. وبطبيعة الحال ، تأكد من أن المشتري المحتمل يتخذ قرارًا بشراء منتج معين (التذوق ، والعروض الترويجية ، والخصومات ، والهدايا) بسرعة أكبر. لوضعها في كلمة واحدة ، أو بالأحرى عبارة ، فإن المهمة الرئيسية للتسويق التجاري هي تطوير الولاء والالتزام بعلامة تجارية معينة ومنتج معين حتى مرحلة المشتري ، ثم إلى المدافع عن العلامة التجارية.
4. زيادة في عدد عمليات الشراء المتكررة للمنتج الذي تم الترويج له ، ونتيجة لذلك ، زيادة في عدد متابعي العلامة التجارية / المنتج.

تطور غير متوقع على الإطلاق

حتى أنا شخص متمرس ، ولكن نادرًا جدًا (في ذاكرتي بضع مرات فقط) ألتقي بأخصائي مثل المسوق التجاري. كما يقول المثل ، "لقد سمع الجميع عنهم ، ولم يرهم أحد ، لكنهم موجودون".

نفس المتخصصين الذين يصنعون وينفذون التسويق التجاري. على الرغم من أننا (في شركة صغيرة ، أعني) نكتشف أولاً بشكل عام ما يمتلكه الإنسان المجرد. لكن العودة إلى المسوق التجاري.

وغني عن القول إذا هذه احترافيةوموجود كمنصب مخصص ، ثم في الشركات الكبيرة التي بها عدد كبير من الموظفين في قسم التسويق ، والتي تنقسم ، على سبيل المثال ، إلى:

• مدير العلامة التجارية
• محلل مسوق
• مسوق إنترنت
• و اخرين.

ماذا افعل؟ سأدرج الآن مهام المسوق التجاري (أو بالأحرى المسؤوليات التي يجب أن يشارك فيها) وستفكر فيما إذا كنت بحاجة إلى مثل هذا الشخص المنفصل في فريق العمل ، أو إذا كنت أنت نفسك مسوقًا تجاريًا جزئيًا بالفعل 😉

1. مراقبة السوق
2. تطوير وتنفيذ استراتيجية الشركة في إطار التسويق التجاري.
3. معرفة المزايا الرئيسية والمنافسين الرئيسيين وسياسة التسعير وحالات الشراء ؛
4. تحديد واختيار تشكيلة المشاركة في الترقيات ؛
5. تحليل المبيعات والتنبؤ بالطلب ، وتحديد عوامل نمو المبيعات ؛
6. تطوير آليات جديدة للأحداث الترويجية ؛
7. تحليل أنشطة المنافسين - أنواع جديدة من مواد نقاط البيع ، ميكانيكا المبيعات ، إلخ.
8. بناء وصيانة اتصالات فعالة مع الشركاء التجاريين ؛
9. تطوير برامج ولاء بين الشركاء ؛
10. التعاون الوثيق مع قسم خدمة العملاء ؛
11. تطوير معايير الحسابات الترويجية ؛
12. وضع توصيات للشركاء بشأن التسويق الفعال ؛
13. المشاركة في إعداد وإقامة المعارض.
14. التخطيط والرقابة على تنفيذ ميزانية التسويق التجاري ؛
15. تحليل نتائج الأنشطة التسويقية.
16. إعداد وتقديم التقارير.

المزيد عن المسؤوليات

تذكر قصة الخط؟ لذا ، فإن المسوق التجاري ، مثل مفهوم التسويق التجاري ، له وجهان للعملة ، إذا جاز التعبير ، مرئي وغير مرئي ، أو واضح وغير واضح.

1. واضح

الترويج التجاري(أو ، عند التحدث باللغة الروسية ، التجارة) هو ما يهم b2b ، أي بيع منتجاتك للتجار والبائعين والموزعين.

عرض مبيعات(أو ، عند التحدث باللغة الروسية ، البيع) - المفهوم أكثر تعقيدًا بعض الشيء ، لأنه في الواقع هو أيضًا بيع المنتجات ، فقط لمستهلك معين (أحداث BTL نفسها).

إذا كنت قد قرأت مقالاتنا حول أساسيات التسويق ، وخاصة حوله ، فيجب أن تكون قد خمنت بسرعة من أين جاءت كلمة الترويج. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإنني أوصيك بمشاهدة مقطع الفيديو هذا بسرعة والعودة إلى القراءة.

2. غير واضح

إدارة الأسعار.لا ، لا ، أنا لا أتحدث عن التسعير الآن و. وحول المزيد من الأشياء الدنيوية.

تلك الخصومات التي يكرهها أي مالك مناسب (حسنًا ، في الواقع ، لأنها تلتهم كل الهامش).

لذا ، فإن تطوير الخصومات ، والعلامات التجارية ، وبرامج الولاء ، وأنواع مختلفة من العروض الترويجية - هذه واحدة من المهام الرئيسية ، ولكنها ليست أكثر المهام وضوحًا للمسوق التجاري.

مثال بسيط. في مقالتي (أدناه) ، وصفت 16 مثالًا للأسهم المختلفة التي يمكن لأي شركة (بيع بالتجزئة ، خدمات ، b2b) استخدامها.

المسوق التجاريمثل أي مسوق ، فهو في الأساس محلل مالي واستراتيجي. في منطقتنا الوصف الوظيفي للمسوق التجارييتم توضيح واجبات هذا المتخصص ، والتي تشمل: وضع مقترحات لزيادة مبيعات الشركة ، وتخطيط ميزانية التسويق التجاري ، ومراجعة منافذ البيع بالتجزئة.

الوصف الوظيفي للمسوق التجاري

وافق
المدير العام
اللقب I.O. ________________
"________" _____________ ____ G.

1. أحكام عامة

1.1 يصنف المسوق التجاري على أنه محترف.
1.2 يتم التعيين في منصب المسوق التجاري والإفراج منه عن طريق الأمر المدير العامالشركات.
1.3 يقدم المسوق التجاري تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم التسويق.
1.4 أثناء غياب المسوق التجاري ، يتم نقل حقوقه والتزاماته إلى مسؤول آخر يكتسب الحقوق المقابلة ويكون مسؤولاً عن الأداء السليم للواجبات الموكلة إليه.
1.5 يتم تعيين شخص حاصل على تعليم عال في منصب مسوق تجاري.
1.6 يجب أن يعرف المسوق التجاري:
- الوثائق التنظيمية والإدارية لكبار المديرين المتعلقة بمهامه الوظيفية ؛
- أساسيات التسعير وتخطيط الأعمال والميزنة ؛
- أساسيات وتقنيات البيع والتوزيع والبيع والتسويق التجاري ؛
- طرق معالجة المعلومات بإستخدام طرق حديثة الوسائل التقنيةالاتصالات والاتصالات ؛
- المعايير و الشروط الفنيةللمنتجات المباعة ؛
- علم النفس ومبادئ المبيعات.
- أخلاقيات الاتصال التجاري ؛
- نظرية بحوث التسويق.
- تجزئة وتحديد المواقع ؛
- الاتصالات والإعلان.
- طرق الترويج لبيع البضائع ؛
- أساسيات إدارة المشاريع ؛
- طرق تقييم فعالية الإجراءات ؛
- الإجراء الخاص بالإبلاغ عن العمل المنجز ؛
- أسعار الجملة والتجزئة للمنتجات.
1.7 يسترشد المسوق التجاري في أنشطته بما يلي:
- يسترشد بالتشريع الحالي ، أنظمةوالوثائق المتعلقة بالعمل الذي يؤديه ؛
- ميثاق المنظمة ؛
- لوائح العمل الداخلية ؛
- أحكام تنظم العلاقات داخل الشركة ، تمت الموافقة عليها بالطريقة المقررة ؛
- أوامر (المراسيم) وأوامر إدارة المنظمة ؛
- وسائل التعليمحسب التخصص
- حقيقة المسمى الوظيفي.

2. المسؤوليات الوظيفية للمسوق التجاري

يقوم المسوق التجاري بأداء واجبات الوظيفة التالية:

2.1. يضع مقترحات لزيادة مبيعات الشركة.
2.2. خطط أحداث تسويق التجارة لمدة عام ، ربع ، شهر.
2.3 يطور المفاهيم والخطط والميزانيات لأنشطة التسويق التجاري ، كما أنه مسؤول عن تنفيذها.
2.4 يخطط ويتتبع ميزانية التسويق التجاري الخاص بك.
2.5 عرض مشاريع التسويق التجاري على قسم مبيعات الشركة والعملاء.
2.6. يحلل الاحتياجات لمواد نقاط البيع ؛ يطور ويراقب إيصالات ونفقات مواد نقاط البيع.
2.7. تتفاعل مع وكالات BTL وشركات التصنيع.
2.8. يتفاوض مع العملاء كجزء من مشاريع التسويق.
2.9 يقوم بمراجعة منافذ البيع بالتجزئة.
2.10. يحلل فعالية التدابير المتخذة ويقدم التقارير المناسبة.
2.11. يحلل حجم مبيعات المنتجات (حسب العملاء ، فئات المنتجات).
2.12. يشرف على عمل التجار.
2.13. يتخذ القرارات مع رئيس قسم المبيعات حول المبيعات والخصومات.

3. حقوق المسوق التجاري

المسوق التجاري له الحق في:

3.1. قم بعمل وتقديم اقتراحات بناءة لتحسين خدمة العملاء.
3.2 التفاعل مع خدمات المؤسسات الأخرى.
3.3 طلب ، بشكل شخصي أو نيابة عن الإدارة ، من الأقسام الهيكلية والموظفين ، التقارير والوثائق اللازمة للوفاء بها مسؤوليات العمل.
3.4. التعرف على مشاريع قرارات إدارة المنشأة الخاصة بأنشطة الوحدة.
3.5 تقديم مقترحات لتحسين العمل المتعلق بالمسؤوليات المنصوص عليها في هذا الوصف الوظيفي للنظر فيها من قبل الرئيس.
3.6 - رفع مقترح تشجيع العمال المتميزين وفرض عقوبات على مخالفي الإنتاج وانضباط العمل لنظر الرئيس.
3.7 إبلاغ المدير بجميع الانتهاكات وأوجه القصور التي تم تحديدها فيما يتعلق بالعمل المنجز.
3.8 تتطلب تنفيذ القواعد المعمول بها للعمل مع المستندات مساءلة صارمة(استمارات الطلبات ، الفواتير ، الفواتير ، التوكيلات وغيرها) ، وكذلك مع المستندات الأخرى.
3.9 التوقيع والمصادقة على الوثائق التي تدخل في اختصاصهم.

4. مسؤولية المسوق التجاري

المسوق التجاري مسؤول عن:

4.1 التأكد من تنفيذ الأوامر والأوامر والتوجيهات الأخرى للإدارة.
4.2 مخالفة الأنظمة واللوائح المنظمة للأنشطة المالية والاقتصادية للشركة.
4.3 عدم الامتثال لقواعد جدول العمل الداخلي وانضباط الأداء.
4.4 عدم الامتثال لقواعد السلامة والحريق وغيرها من القواعد.
4.5 أداء غامض وفي وقت غير مناسب لواجباتهم الرسمية ، المنصوص عليها في هذه التعليمات ، ضمن الحدود التي يحددها الحالي تشريعات العملالترددات اللاسلكية.
4.6 قبول تنفيذ وتنفيذ المستندات للعمليات التي تتعارض مع التشريعات والأنظمة والمستندات المعتمدة.
4.7 طلب أضرار ماديةوإلحاق الضرر بسمعة الشركة التجارية.
4.8 إفشاء المعلومات التجارية للشركة.
4.9 عدم اللباقة تجاه الموظفين وعملاء الشركة.
4.10. تنظيم الأنشطة التسويقية.

واحدة من المهام الرئيسية لأي مؤسسة تجارية- هو تحفيز نمو مبيعات البضائع. عادة ، يتم حل هذه المهمة عن طريق التنفيذ شركة إعلاناتلنوع معين من المنتجات. ولكن هناك طرق أخرى للترويج لمنتج ما. أدناه سوف نفهم النظام " أنشطة التسويق التجاري "- ما هو للنظام ، كيف يعمل.

ما يسمى أنشطة التسويق التجاري

التسويق التجاريهو نظام خاص للأحداث التي تعقدها المؤسسات التجارية ل تحفيز نمو مبيعات المنتجات في مجال البيع بالجملة و البيع بالتجزئة ... بمساعدة بعض الأساليب التي طورها مسوقون مشهورون عالميًا ، يؤثر هذا النظام على المستهلكين بمستويات دخل وأنماط حياة مختلفة.

في الوقت نفسه ، هناك تأثير مباشر ليس فقط على المستهلكين النهائيين للمنتجات ، ولكن أيضًا على الروابط الوسيطة - مندوبي المبيعاتالمصنعين أو تجار الجملة. يمكن إجراء طرق التأثير على عملية شراء تم إجراؤها على أساس الاستحقاق توفير مكافأةأو خصومات على المنتجات أو هدايا مجانية أو غيرها تحفيز الأجر.

هذه الطريقة في الترويج للمنتجات أكثر إنتاجية. الإعلان المباشر - ATL، والذي يذكّر المستهلكين المحتملين فقط بشراء علامة تجارية. التسويق التجاريعلى الرغم من أنه إعلان غير مباشر ، إلا أنه هو الذي يقنع المستهلك المحتمل بشكل مباشر ، ما هو نوع اختيار المنتج الذي ينبغي اتخاذه.

أهداف وغايات التسويق التجاري

الهدف الرئيسي التسويق التجاريهو خلق صورة إيجابية بين المستهلكين المحتملين للمصنعين والمنتجات التي يصنعونها. في الوقت نفسه ، تهدف استراتيجية التسويق التجاري إلى فترة طويلة الأجل لتحفيز المبيعات ، ولكن لها أيضًا تكتيك قصير الأجل.

يتم تحقيق الأهداف الرئيسية للتسويق التجاري من خلال حل مشاكل محددة:

• دراسة احتياجات المشترين وعلم النفس الخاص بهم من أجل جذب الانتباه وترسيخ صورة المنتج في العقل الباطن للمشتري المحتمل ؛
• تدعيم وتعزيز مكانة الشركة المصنعة ومنتجاتها في البيئة المنافسة في السوق ، من خلال توفير ميزة جودة للمنتج المقترح على نظائرها من منتجات المنافسين ؛
• ترويج مبيعات المنتجمن خلال التحسين التكنولوجي طابق التجارةمشروع البائع
• يتحكم المشتري المحتملفي مجال اتخاذ القرار الأسرع من قبله بشأن الاختيار والحاجة إلى الشراء ، مع العرض الإضافي للسلع الأخرى.

تنظيم التسويق التجاري في الشركات المنتجة لمنتج ذي علامة تجارية

التسويق التجاري- طريقة واحدة من الكتلة الخيارات الممكنةوتحفيز بيع العلامات التجارية نهاية المستهلك... في الشركات المنتجة السلع ذات العلامات التجاريةيدخل في تخطيط الإنتاج بميزانيته الخاصة وبرنامج تطوير العلامة التجارية.

قد يكون لشركة الإنتاج قسم منفصل التسويق التجاري... ولكن إذا كان للإنتاج قسم تسويق بالفعل ، فيمكنك تعيين متخصص مؤهل. المسوق التجاري.

على الأرجح ، يجب تضمين وحدة التسويق التجاري الجديدة في القسم الذي يعمل بالفعل في المؤسسة. تسويقوالعمل معه لتحقيق الكفاءة في تسويقه ماركة.

يمكن الفصل بين وظائف أقسام التسويق الحالية وهيكل التسويق التجاري المشكل حديثًا الاستعانة بمصادر خارجية.

فرع جديد التسويق التجارييجب تحليل الوضع في أسواق المبيعات ووضع الخطط وتنفيذها الترويج الفعالعلامتك التجارية من المؤسسات الوسيطة إلى المستهلك النهائي للعلامة التجارية.

أدوات التسويق التجاري

تتنوع طرق عمل التسويق التجاري تمامًا ، لكن أهمها:

• الترويج المباشر للمبيعات من خلال مكافأة العملاء بالمكافآت والخصومات والهدايا على المشتريات التي تم إجراؤها ، بالإضافة إلى السحوبات التنافسية على البضائع ؛
• تجارة- هذا مخطط تسويقي خاص للعلامات التجارية على معدات قاعة التداول ، وإعلام المستهلكين بالمنتجات الجديدة في تشكيلة العلامة التجارية ، وتقديم المشورة للراغبين في التعرف على فوائد المنتجات ، وتنظيم المعارض ، وكذلك تطوير برامج ترويجية موسعة ؛
• مميز المعارض التسويقيةلتقديم منتجات جديدة ، وإجراء دورات تدريبية لموظفي المؤسسات الوسيطة.

- ما هو وما هي الأداة التي يجب استخدامها حالة محددة، يعرفون ذلك ويقررون أشخاص محددينمسؤول عن تنفيذ استراتيجية التسويق في المؤسسات التجارية.

الموزعين والعمل معهم

التسويق التجارييتضمن نظامًا للطرق التي تؤثر على الترويج النشط لمبيعات العلامات التجارية بين موظفي المؤسسات الوسيطة وموزعي شركات التصنيع. الشيء الرئيسي هنا هو الحوافز المادية من قبل منتجي السلسلة الوسيطة ، من خلال تنظيم الإجراءات التي تهدف إلى:

• زيادة في الحجم مشتريات بالجملة... لهذا الغرض ، يتم تخفيض سعر الشراء ، ولكن يمكن تقديم الخصومات بشروط مختلفة:
• في حالة الشراء بالجملة للبضائع مع مجموعة واسعة من التشكيلات.
• خصومات ساخنة.
• عند شراء الحجم المتفق عليه من المنتجات طوال مدة العقد.
• نمو حجم مبيعات الوسيط بسبب نشاطه في بيع منتج معين:
• الترويج لخطط المبيعات المستوفاة ؛
• رسم الهدايا للموظفين.
• تنظيم حدث "المتسوق المقنع" ، مع مكافأة الموظفين بمؤشرات أداء جيدة ؛
• زيادة مساحة تكامل البضائع حسب المنافذ ، إذا كان الوسيط:
• توفير البضائع بالحجم المطلوب لمنافذ البيع الجديدة ؛
• يتم توفير العلامة التجارية في تشكيلة متزايدة ؛
• أجرى حسابات تسويقية مشروطة لتشكيلة العلامة التجارية في نقاط البيع.

التجارة جزء من التسويق

يحدد التسويق التجاري التجارة، كنظام خاص من الأساليب المتطورة لزيادة نمو حجم دوران البضائع. يتم تنفيذ هذه الأنشطة من قبل موظفي الشركة المصنعة للعلامة التجارية ، سواء بالاتفاق مع الوسطاء أو بدونهم.

الوظائف الرئيسية للتسويق:

• عرض العلامة التجاريةهي من الواجبات الرئيسية للتاجر. يجب أن تتحلل مجموعة التسميات على معدات العرض وفقًا لمخطط التسويق التجاري المطور من أجل عميل محتملأراد شرائه.
• تنظيم تسمية العلامة التجارية المعروضة.
• معدات مكان للعلامة التجارية: تحديد الموقع التسويقي لمنطقة المبيعات في منطقة المبيعات ، مع مراعاة ميزات تصميم الموقع ؛ تنظيم إضاءة البضائع ، إذا لزم الأمر ، ثم تصميم الصوت.
• معدات طابق التجارة المعدات اللازمة، والعارضات ، وحالات العرض المبردة وغيرها من الدعائم الضرورية.
• تزويد مؤسسة تجارية بمواد نقاط البيع ، واللافتات ، والمنصات ، والأرفف ، والكتيبات ، وبطاقات الأسعار ذات العلامات التجارية.
• الإعلان الصوتي والمرئي للعلامات التجارية باستخدام وسائل الإعلام الحديثة.
• القيام بأنشطة ترويجية على شكل مسابقات ومسابقات يانصيب وتشجيع العملاء المحتملين على شراء المنتج الذي يتم الترويج له.

أنشطة التسويق التجاري لمديري وتجار السلسلة الوسيطة

إلى عن على التجاريتم إجراء عروض ترويجية خاصة غير ملموسة لضمان ولاء روابط خط التداول ، وهي:

• منظمة ل العاملينندوات تمهيدية للمؤسسات الوسيطة للتوعية بالعلامة التجارية.
• المؤتمرات، وهي عبارة عن مجموعة من موظفي الشركات المصنعة والوسطاء. هنا يتم التخطيط لمزيد من التفاعل ، وتحليل قضايا العمل وطرق حلها ، ويتم تلخيص النتائج. يتم تنفيذ مثل هذه العروض الترويجية من قبل الشركات الكبيرة ذات الشبكات التجارية الراسخة والفعالة.
• هدايا الأعمالهي آداب مقبولة بشكل عام بين رجال الأعمال. يتم تقديمها حصريًا فيما يتعلق بالأحداث المهمة ، ولكن مع مراعاة الفائدة لأحد الزملاء أو فريق من الموظفين.

التسويق التجاري للمستهلك النهائي

مجموعة متنوعة من الأساليب الفعالة للعمل مع المشتري النهائي للمنتج قاعدة عمل للتسويق التجاري.التأثير على تكوين العقل الباطن للمستهلك المحتمل للمنتج ، فهي تساعد على تحفيز الطلب مؤقتًا على المنتجات التي يتم الترويج لها.

أخذ كأساس أنشطة التسويق التجاري- ما هي هذه الأساليب سنحدد طرق هذا التأثير:

• إجراء مسابقات القمار واليانصيب ، بافتراض الفوز على شكل مفاجأة للمستهلك الذي قام بشراء منتج معين.
• تنظيم أندية من مجتمع مستهلكي العلامات التجارية ، مع توفير بعض الامتيازات عند شراء المنتجات.
• رعايةوالأحداث الخيرية و تسويق الحدث- هذه المشاركة في الأعياد على مستوى المدينة ، وتنظيم المسابقات الرياضية والمهرجانات والحفلات الموسيقية.
• توزيع مواد نقاط البيع حول منتجات محددة على شكل مواد مطبوعة مع عنوان المؤسسة التجارية.
• هدية لعملية شراء تم إجراؤها باستثمار في كل حزمة ، أو استثمار كمية متزايدة من السلع بنفس التكلفة ، مع الاحتفاظ بالعروض الترويجية الشائعة بين المستهلكين ، مثل "2 + 1".
• أخذ العينات- إصدار سلع ذات علامة تجارية غير مكلفة أو تشكيلة جديدة للعملاء.
• التخفيض الترويجي لأسعار المنتجات في فترة معينة وتوزيع قسائم المكافآت للشراء اللاحق للسلع بخصم مع السلع الأخرى ، وكذلك من خلال المجلات أو طلبات الشراء عبر البريد.

ما مدى فعالية التسويق التجاري

مدير التسويق التجارييجب أن يتقن أدوات إدارة المبيعات المهنية. في الوقت نفسه ، يجب عليه إجراء تقييم صحيح لفعالية المجمعات المنفذة. التسويق التجاري.هذه اللحظة مهمة للغاية في استراتيجية التسويق التجاري.

هذه الإجراءات مكلفة للغاية ويريد موظفو إدارة شركات التصنيع دائمًا معرفة مدى فعالية هذه الاستثمارات المالية ، وما إذا كانت بحاجة إلى الاستمرار وما هي الآفاق المستقبلية في هذا الشأن.

جودة عالية وتنفيذها بكفاءة شركة تسويق تجاريكيف أثرت على صورة العلامة التجارية. وهذا يعني زيادة شعبية العلامة التجارية ، وولاء قاعدة العملاء الرئيسية لها ، وإدراكهم للشركة المصنعة لعلامة تجارية معينة ، والمنظمات التجارية التي تبيع هذا المنتج.

تحليل الكفاءة الاقتصادية التسويق التجاريأنتجت على أساس المؤشرات الرئيسية في المبيعات والمشتريات وحجم تجربة العملاء وتوزيع البضائع. في سياق هذا التحليل ، تتم مقارنة المؤشرات الأولية قبل إجراء التسويق التجاري وبعد تنشيط التجارة به.

أساسيات فعالية التسويق التجاري

بعد تحليل السؤال أنشطة التسويق التجاري- ما هو ، من الضروري تحديد خطط لتنظيم العمل ، وتسلسل المراحل ، وكذلك مجموعة الأدوات التطبيقية المسوق التجاريمع مراعاة خصوصيات كل حدث معين. يجب تحديد المراحل البرمجية الرئيسية للتسويق التجاري:

• تحديد أهداف التسويق التجاري والمؤشرات المتوقعة من تطبيقه.
• تعديل الروابط بين منتجي السلع وسلسلة الشركات الوسيطة ، مع تحليل قدراتهم وفقًا لقاعدة المعلومات المقدمة والاستعراضات بين الزملاء ؛
• تدريب العاملين في المؤسسات الوسيطة على أساسيات التسويق التجاري ؛
• زيادة مستوى ثقة العلامة التجارية لمنظمات التجارة الوسيطة ؛
• التأثير المادي والمعنوي على نشاط المؤسسات المشاركة في السلسلة الوسيطة أثناء تنفيذ أنشطة التسويق التجاري ؛
• تسويق مؤسسات تجارة التجزئة ؛
• تنظيم العمل بين المستهلكين المحتملين ؛
• تحديد فعالية وتحليل أنشطة التسويق التجاري التي تم إجراؤها.

في النهاية ، سيكون كافياً مقارنة الإنجازات المحققة بالمعايير المخططة للتسويق التجاري. مع إدخال التعديلات التصحيحية على إجراءات التسويق ، عملية التسويق التجارييجب تجديده للحصول على أفضل النتائج.

يرتبط تكرار تكرار الأنشطة التسويقية بصعوبة اختيار أفضل مخطط تسويق تجاري مثالي ، مع مراعاة الظروف الداخلية والخارجية المتغيرة لمبيعات المنتج.

يجب أن تستجيب مؤسسات التصنيع لهذا من خلال اتخاذ القرارات اللازمة مع إدخال التعديلات والتغييرات اللازمة في عملها ، لتحسين جودة المنتجات ، وإدخال تشكيلة جديدة وزيادة كفاءة الإنتاج.

يضمن التنظيم الصحيح للأنشطة المشتركة لسلسلة المؤسسات بأكملها - من شركة الإنتاج ، من خلال الوسطاء - إلى المشتري النهائي للمنتج المروج له ، ضمان المؤشرات الإيجابية والفعالية لجميع المشاركين عملية التجارة.