Razviti opis posla za menadžera. Opis posla upravitelja ključnih računa, opis posla upravitelja ključnih računa, primjer opisa posla upravitelja ključnih računa. Cn

Menadžer je vrlo popularna i tražena pozicija. Niti jedno poduzeće, tvrtka ili organizacija danas ne može bez menadžera. Ova profesija postoji koliko i robno-novčani odnosi. Njihov glavni zadatak je u svakom trenutku bio i jest privlačenje kupaca, uspješna prodaja, održavanje statusa poduzeća.

Menadžer - stručnjak sa širokim profilom

Menadžer - vođa koji ima stalnu poziciju u organizaciji koja djeluje tržišnim uvjetima... Obdaren je određenim moćima u području izrade upravljačke odluke o pitanjima odjela ili organizacije u cjelini. Upravitelj je angažiran radna snaga, privučen posebnim uvjetima za provedbu aktivnosti. Glavna referentna točka za njega je plan i količina sredstava kojima raspolaže. Glavne poslovne odgovornosti menadžera su donošenje odluka i ulaganje napora u njihovu provedbu.

Možda je danas najtraženiji menadžer srednje razine - srednji menadžment. To uključuje voditelja prodaje, korisničku službu, zapošljavanje i mnoge druge. Ljudi su jako zainteresirani, a pritom im nije jasno, koji su posao i funkcionalne odgovornosti menadžera? Koje su prednosti ovog zanimanja? I trebate li ga odabrati?

Potrebne kvalitete

Prije svega, vrijedno je znati da je menadžer rukovodeća osoba koja ima stručno znanje o organizaciji i vođenju proizvodnje, ima više obrazovanje... Zna planirati osobni rad, odnosno postaviti ciljeve i odrediti načine za njihovo postizanje, odrediti prioritete. Menadžer može voditi poslovne pregovore, identificirati čimbenike neproduktivnog rada i primijeniti mjere za njihovo otklanjanje.

Do danas je razvijen popis zahtjeva za modernog menadžera:

Mentalni kapacitet. To uključuje kreativno kreativno razmišljanje, sposobnost davanja adekvatnih ocjena.
Odnos prema drugima. Odnosno, mora znati raditi u timu, biti društven, dobronamjeran, poštivati svaku osobu u tvrtki, bez obzira na društveni status i pozicije.
Osobne osobine. Odnosno, težite uspjehu, imajte unutarnju motivaciju, hobi.
Odnos prema poslu. Inicijativa u donošenju odluka mora dolaziti od menadžera, mora biti prijemčiva za terete, sposobna delegirati i organizirana.

Punopravan i plodan rad menadžera izravno ovisi o nekoliko čimbenika. To je okruženje u timu, uvjeti rada, racionalna organizacija radnog mjesta. Važno je znati izaći iz konfliktnih situacija, biti strpljiv.

Vodi tijek rada. Istodobno koristi računala, komunikacije, osigurava sustavno puštanje proizvoda, fokusirajući se na plan proizvodnje i ugovore o opskrbi.
Identificira i svladava tehničke inovacije, najbolje prakse, metode povećanja produktivnosti rada.
Razvija se kalendarske karte za proizvodnju i puštanje proizvoda, s fokusom na plan.
Dnevni zapis o napredovanju aktivnosti. To je kontrola dostupnosti i stanja proizvoda, razvoj dnevne stope prema planu, osiguravanje racionalnog korištenja prijevoza.
Izrađuje, vodi računa, regulira izvršenje naloga.

Voditelj Odjela

Posao voditelja odjela je prilično zanimljiv i intenzivan. Osoba na ovoj poziciji mora biti aktivna, brza u donošenju odluka i odgovorna. Važno je biti u stanju ažurirati prodajne strategije, motivirati zaposlenike i biti optimističan.

Dužnosti voditelja odjela su sljedeće:

Ispravlja raspored proizvodnje i isporuke, razvija i provodi standarde za operativno planiranje.
Kontrolira cijelo proizvodni proces... Svojom rukom ispunjava tehničku dokumentaciju, prati dostupnost alata, materijala, proizvoda, transporta, opreme za utovar, priprema opremu za nove proizvode.
Upozorava i, ako je moguće, otklanja sve smetnje tijekom proizvodnog procesa.
Organizira aktivnosti na poboljšanju planiranja, uvođenju modernije i modernije tehnologije, komunikacijskih sadržaja.
Nadzire radni proces u skladištu, djelatnike odjela, otpremne jedinice.
Provodi sustavnu inventuru.

Voditelj projekta: poslovi i obveze

Zadovoljstvo kupaca glavni je cilj u radu menadžera. Traženje narudžbi, sponzora, izvršitelja – sve je to odgovornost voditelja projekta. Poslovna zaduženja su uglavnom u planiranju aktivnosti, upravljanju pričuvom, sposobnosti preuzimanja rizika. Također, njegov rad uključuje:

Analiza tržišta: proučavanje konkurentskog okruženja, prikupljanje informacija o potrošačima, njihovim preferencijama i željama.
Traganje za novim i održavanje starih odnosa s kupcima.
Razvoj strateški plan, kontrolu njegove provedbe.
Aktivna promocija aktivnosti na društvenim mrežama.
Upravljanje projektima, aktivnosti od početka do kraja.
Rad s poštom - primanje, obrada i odgovaranje na pisma, tehničku dokumentaciju.

Voditelj računa

Možda je ovo najdruštveniji položaj aktivnosti upravljanja... Svakodnevna komunikacija s kupcima, njihova usluga, izgradnja odnosa - sve su to glavne funkcije menadžera. Izuzetno je važno zainteresirati osobu, ponuditi proizvod ili uslugu koja će u potpunosti zadovoljiti njegove potrebe.

Poslovna zaduženja voditelja klijenta:

Prijateljska komunikacija s klijentima, dobro razvijen govor.
Poznavanje proizvoda ili usluge koja se proizvodi.
Privlačenje novih kupaca i održavanje starih.
Održavanje poštanskog sandučića. Ovo je sustavna distribucija obavijesti, odgovor na pisma.
Komunikacija s klijentima putem komunikacija: primanje poziva, komunikacija u Skypeu itd.
Sposobnost pronalaženja pristupa svakom klijentu, pružanja mu svega što treba. Ako proizvoda nema na skladištu - pronađite analog.

HR menadžer

Regruter je stručnjak sa širokim rasponom odgovornosti. Njegov glavni zadatak je odabir osoblja za tvrtku. Ova osoba treba biti sposobna kompetentno sastavljati upitnike, postavljati točna pitanja, pružati konzultantske usluge, biti samokontrolirana i nepristrana. Poslovna zaduženja HR menadžera su sljedeće:

Profesija menadžera uvijek će biti relevantna i potrebna. Njegova velika prednost je sposobnost rast karijere, te stoga primaju pristojnu plaću. Važno je ne samo poznavati poslovne obveze menadžera, nego i znati ih primijeniti na dobrobit tvrtke.

Voditelj prodaje jedna je od najpopularnijih profesija, jer upravo ovaj stručnjak osigurava financijsku dobrobit tvrtke. Glavni zadatak takvog menadžera je prodati robu i usluge tvrtke, proširiti krug kupaca i održati partnerstvo s njima. Stručnjak za prodaju većinu svog radnog vremena provodi u pregovorima (telefonskim ili osobnim).

Mjesta rada

Radno mjesto voditelja prodaje je u bilo kojoj tvrtki, tvrtki ili organizaciji koja se bavi jednom ili drugom vrstom trgovačke djelatnosti. Ponekad poslodavci odmah traže stručnjaka za određeno područje rada, a tada se na slobodnim radnim mjestima pronađu sljedeća radna mjesta:

voditelj prodaje automobila (autodijelovi);
voditelj prodaje prozora;
voditelj prodaje opreme, strojeva;
voditelj prodaje nekretnina;
voditelj prodaje namještaja;
voditelj prodaje usluga itd.

No, unatoč specifičnostima proizvoda koji se prodaje, bit rada stručnjaka u prodajnom odjelu uvijek je ista - prodati proizvod, zadržati obim prodaje na visokoj razini i, ako je moguće, povećati ga.

Povijest struke

Menadžeri prodaje postoje gotovo koliko i samo trgovanje. U svako doba zvali su se različito: trgovci, putujući trgovci, lajavci, prodavači... Ali iz imena se ne mijenja bit onoga što menadžer prodaje - prodati robu i pronaći nove kupce.

Odgovornosti voditelja prodaje

Poslovi menadžera prodaje su sljedeći:

Povećanje prodaje u vašem sektoru.
Traženje i privlačenje novih klijenata (obrada pristiglih prijava, aktivna potraga za klijentima, pregovori, sklapanje ugovora).
Održavanje odnosa s uspostavljenom klijentelom.
Izvještavanje o radu s trenutnim klijentima i pristiglim zahtjevima.
Savjetovanje o asortimanu i tehnički parametri robe (usluge).

Ovo je opći popis onoga što menadžer prodaje radi. Osim toga, ovisno o području djelatnosti, funkcije voditelja prodaje mogu uključivati i sljedeće stavke:

Prijem robe i održavanje njenog izlaganja u prodajnim prostorima.
Provođenje prezentacija i edukacija o novim proizvodima i promocijama tvrtke.
Sudjelovanje na izložbama.

Zahtjevi za voditelja prodaje

Poslodavci zahtijevaju sljedeće od tražitelja posla koji želi postati menadžer prodaje:

Visoko obrazovanje (ponekad - nepotpuno visoko obrazovanje).
Rusko državljanstvo (ne uvijek, ali u većini slučajeva).
Poznavanje računala, uredskih programa i 1C, sposobnost rada s elektroničkim katalozima.
Aktivne prodajne vještine.

Dodatni zahtjevi koje postavljaju poslodavci:

Prisutnost vozačke dozvole B kategorije (ponekad i osobnog automobila).
Iskustvo u prodaji.
Osnovne vještine dizajna komercijalni dokumenti(ugovori, fakture, fakture, fakture itd.)

Neki poslodavci posebno propisuju da voditelj prodaje osim potrebnih vještina mora imati i ugodan izgled, no to je više iznimka nego pravilo.

Uzorak životopisa voditelja prodaje

Kako postati menadžer prodaje

Vještinu menadžera prodaje mogu svladati ljudi s bilo kojim obrazovanjem. Voditelju prodaje prije svega su potrebne komunikacijske vještine i razumijevanje prodajnih procesa. Načela prodaje mogu se razumjeti u samo par dana. Za prevladavanje prvih strahova (pozvati stranca, održati sastanak, odgovoriti na prigovore i ostalo) trebat će još vremena.

Najlakši način za stjecanje vještina profesionalnog prodavača je pronaći posao i proći obuku na poslu. To je uobičajeno na tržištu rada.

Plaća voditelja prodaje

Koliko će voditelj prodaje dobiti ovisi o specifičnostima djelatnosti tvrtke, o specifičnostima samog posla menadžera, o regiji prebivališta i prije svega o ispunjenju plana prodaje. Plaća voditelj prodaje kreće se od 12.000 do 250.000 rubalja, i Prosječna plaća voditelj prodaje je oko 40.000 rubalja. Ponavljam se i kažem da zarada bitno ovisi o prodajnim vještinama i postignutom rezultatu.

Opis posla voditelja prodaje je glavni dokument utvrđivanje reda i mehanizma njezina rada. Objašnjava postojeće uvjete za kandidate za radno mjesto, sadrži popis neposrednih radnih obveza zaposlenika, obavljane funkcije. Osim toga, utvrđuju se radnička prava, sustav ocjenjivanja znanja i osnovni uvjeti rada.

Opće odredbe opis posla definirati slijedeći:

Osim toga, postoji svitakčime se stručnjak treba voditi pri obavljanju svojih radnih obveza:

Postupak organiziranja prodaje i marketinga proizvoda organizacije.
Posebnim naredbama uprave, kao i općim odredbama poduzeća koja se bave upravljanjem prodaje robe.
Postojeća pravila zaštite rada, koja su zajednička svim organizacijama koje djeluju na području Ruske Federacije.
Izravno po točkama njegovog opisa posla.

Kandidat koji se zapošljava mora ga imati informacija:

Popis i sadržaj zakona i propisa koji se odnose na reguliranje prometa i prodaje roba i usluga.
Razni materijali koji sadrže pravila i osnovna načela marketinga i povećanja prodaje.
Glavne metode rada provode i osobno menadžer i zaposlenici njegovog odjela.
Načela organiziranja uredskog rada, uzimajući u obzir osobitosti smjera rada tvrtke.
Ažurne informacije, uključujući informacije dobivene iz inozemnih izvora, o iskustvu u prodaji, analizi aktivnosti i povećanju učinkovitosti rada.
Sustav za ocjenjivanje obavljenog posla.
Postupak i obrazac za podnošenje izvješća, postupak interakcije u procesu rada jedinice.
Propisi o radu organizacije.

Funkcije i dužnosti

Glavne funkcije obavljati voditelj prodaje kao i njegov Odgovornosti na poslu, prema uputama su:

Razvoj metoda i tehnologija za prodaju robe.
Razvoj i poboljšanje glavnih shema prodaje proizvoda u okviru organizacije.
Organizacija raznih događanja usmjerenih na pretprodajne akcije, čija je glavna svrha priprema za početak prodaje novog proizvoda ili suradnju s novim izvođačem.
Stvaranje određenih uvjeta koji osiguravaju zadovoljenje trenutne potražnje za određenim proizvodima.
Praćenje usklađenosti s postojećim stavkama poslovnih planova, koji se koriste u procesu obavljanja poslovnih aktivnosti.
Poštivanje osnovnih uvjeta ugovora i ugovora potpisanih s klijentima i suradnicima, po potrebi unošenje izmjena na bilateralni način, koje se registriraju dodatni dogovor na postojeći.
Proučavanje tržišta robe čijom se prodajom bavi menadžer. Takva se funkcija ne odnosi samo na regiju u kojoj menadžer radi - tijekom svog rada on nužno mora koristiti rezultate susjednih regija i gradova za mogućnost primjene bilo kakvih metoda i tehnologija u svojim aktivnostima.
Predvidite rast i pad prodaje ovisno o faktorima trećih strana i u skladu s tim reagirajte na takve promjene.
Analizirati aktivnosti konkurenata tvrtke, posebno onih specijaliziranih za prodaju sličnih proizvoda i robe.
Prikupiti i sažeti podatke koji ukazuju na obim prodaje proizvoda za određeno vremensko razdoblje, fluktuacije i gore i dolje, razloge takvih promjena. U tom smislu davanje prijedloga višem rukovodstvu ili poduzimanje radnji iz njihove nadležnosti.
Analiza glavnih trendova na tržištu prodaje robe, dobivanje osnovnih informacija o prognozi potražnje, kao i planiranih puštanja robe i proizvoda od strane konkurentskih tvrtki.
Analiza osnovnih potreba kupaca, proučavanje glavnih čimbenika koji na to utječu, podjela statistike po glavnim regijama i zonama.
Razvoj shema akcija usmjerenih na provođenje različitih mjera za povećanje prodaje određenog proizvoda. Ova funkcija služi kako za ukupni porast prodaje, tako i za sprječavanje planiranog pada interesa za proizvod.
Razvoj mjera za povećanje prodaje korištenjem najučinkovitijih materijala i metoda uz korištenje najboljih praksi konkurenata i drugih tvrtki čije su specifične aktivnosti također vezane uz prodaju.
Naglasak u radu na izgradnji jakih veza s velikim trgovačkim lancima. Kontinuirano održavanje odnosa, održavanje promocija za stalne ugovorne strane, prednosti od kojih i klijent i organizacija u kojoj posluje radna aktivnost menadžer.
Izgradnja odnosa s raznim veleprodajnim tvrtkama, analiza mogućnosti suradnje, razrada, zajedno s drugim odjelima, mogućih prednosti potpisivanja ugovora s takvim suradnicima.
Identifikacija među postojećim pravnim i fizičkim osobama potencijalnim klijentima te uspostavljanje poslovnih kontakata s njima.
Pregovaranje s klijentima bilo koje razine, jer čak i mala maloprodaja u određenom iznosu donosi tvrtkama svoj dio prihoda.
Aktivno sudjelovanje u razvoju cijena za klijente različitih razina. Vođenje pregovora s klijentima na način da izvuku maksimalnu korist za svoju tvrtku u pogledu cijene robe, ali da istovremeno osiguraju mogućnost suradnje pod uvjetima koji su za klijenta povoljniji od konkurencije .
Vođenje izravnih pregovora o suradnji. Tijekom pregovora trebala bi se odvijati postupna rasprava o takvim pitanjima: izvještavanje klijenta opće informacije za proizvod ili grupu proizvoda koje organizacija želi ponuditi na prodaju, predstavljanje informacija o glavnim prednostima takvih proizvoda, možda spominjanje postojećih nedostataka, ali na način da budu istiniti, ali na istovremeno ne odvraćaju drugu stranu od suradnje. Ukoliko klijent sumnja u potrebu suradnje s organizacijom menadžera, vješto upravljanje istinitim informacijama kako bi se klijent uvjerio u suprotno. Komuniciranje potrošaču općenito o glavnim pozitivnim aspektima suradnje, što klijent može očekivati u budućnosti.
Određivanje oblika obračuna koji će se koristiti pri plaćanju isporučene robe. U tom slučaju se uzimaju u obzir i želje klijenta i mogućnosti same tvrtke, čiji je zaposlenik voditelj prodaje. U ovom slučaju može se koristiti gotovinsko podmirenje, bezgotovinsko, čekovima, putem otvori račun, korištenjem bankovnih transfera. Određivanje mogućnosti odobravanja odgode plaćanja i glavnih uvjeta otplate duga (kroz Određeno vrijeme, nakon naknadne isporuke itd.).
Razvoj, kako u granicama svoje nadležnosti, tako i zajedno s drugim odjelima sustava popusta, koristan je, prije svega, vašoj tvrtki i onima koji mogu privući kupce na suradnju.
Organizacija glavnog posla i izvedenih radnji koje prethode izravnom potpisivanju ugovora s naručiteljem. To može uključivati razradu osnovnih prava i obveza jedne i druge strane, utvrđivanje načina i oblika ispunjavanja obveza, pomirivanje postojećih nesuglasica o glavnim točkama sporazuma. Analiza priložene dokumentacije od strane ugovornih strana radi usklađenosti s osnovnim standardima društva, po potrebi zahtjev za dodatnim papirima.
Sudjelovanje u izravnom sklapanju ugovora s mogućnošću naknadnog upravljanja klijentom i kontrola poštivanja od strane obje strane točaka navedenih u ugovoru.
Kontrola izvođača radova povjerenih upravitelju za pravovremeno plaćanje isporučene robe. U slučaju da iz nekog razloga druga ugovorna strana ne plati isporuku na vrijeme, poduzmite odgovarajuće mjere za otklanjanje ove činjenice.
Organiziranje prikupljanja podataka o podacima iz prodaje robe, kako kupaca s kojima je tek sklopljen ugovor o suradnji, tako i onih za koje se isporuka robe vrši već duže vrijeme.
Po potrebi, prateći otpremu robe kupcima, takve su aktivnosti moguće kako u početnoj fazi suradnje, tako i tijekom cijelog razdoblja rada.
Analiza podataka o kvaliteti isporučenih proizvoda, prikupljanje i generalizacija informacija, po potrebi slanje reklamacije proizvođaču. Moguće je organizirati povrat robe, koja se iz nekog razloga ne može realizirati i koristiti za svoju namjenu.
U slučaju bilo kakvih pritužbi na kvalitetu robe, pravovremeni odgovor na informacije kako bi se maksimalno riješilo sukob.
Analiza i odgovor na one događaje koji ometaju povećanje potražnje za proizvodima.
Kontrola svih postojećih pokazatelji kvalitete na pakiranju proizvoda, pravila uporabe.
Dostavljanje informacija klijentu o uvjetima prodaje proizvoda, njihovom skladištenju i glavnim uvjetima prodaje.
Održavanje stalnih kontakata s postojećim klijentima kako bi se izbjegao odljev kontrastranaka.
Izrada raznih informacijskih baza postojećih klijenata tvrtke. Takvi se podaci mogu prikazati u tabličnom obliku i sadržavati informacije o adresi druge ugovorne strane, glavnim pojedinostima, uključujući one koji mogu biti sadržani u platnim dokumentima, telefonske brojeve upravitelja i zaposlenika druge ugovorne strane, s kojima možete kontaktirati u vezi s rješavanje raznih pitanja, puno ime upravitelja, vodeći stručnjaci. Osim toga, ovdje se upisuju pošiljke izvršene određenom kupcu, statistika o realizaciji povrata, povijest tekućih plaćanja itd.
Obnavljanje ugovora s drugim ugovornim stranama u slučaju nemogućnosti produljenja postojećih i želje za nastavkom suradnje.
Osiguravanje sudjelovanja na događanjima (izložbe, sajmovi) radi povećanja broja kupaca i povećanja prodaje.
Sudjelovanje u reklamne tvrtke a po potrebi i koordinaciju izvedenih aktivnosti.

Voditelj prodaje ima pravo na slijedeći:

Dobivanje informacija o internim promjenama u radu poduzeća koje izravno utječu na zaposlenika.
Dobivanje informacija o dostupnosti dokumenata potrebnih za rad voditelja.
Davanje prijedloga višoj upravi za poboljšanje principa poduzeća, kao i za poboljšanje prodajne sheme.
Zahtjev osobno ili preko voditelja izvješćivanja informacija o suradnicima, koje čuva voditelj prodaje.
Zahtjev za pomoć u provedbi Odgovornosti na poslu.

Upravitelj može biti odgovoran za slijedeći:

Za posljedice donesenih odluka koje su donesene u vlastitoj nadležnosti bez dodatnog odobrenja uprave.
Za neizvršavanje službenih dužnosti utvrđenih ovim uputom.
Za kršenje bilo kojih zakonskih i podzakonskih akata u svom radu, čak i ako su izvršeni radi veće dobiti svojoj tvrtki.
Za uzrok svojim djelovanjem materijalna šteta njihovu organizaciju u obavljanju službenih dužnosti.
Zbog pogoršanja ugleda tvrtke, što je dovelo do smanjenja prodaje ili odljeva drugih strana.

Sustav izvješćivanja

Primijenjeni sustav izvješća o radu menadžera usmjeren je na praćenje njihovih aktivnosti, što se može izraziti u izravnoj koristi ili isključivo u obavljenom poslu. Konkretno, izvješća mogu sadržavati takve informacija:

Broj dana rada.
Kasno.
Broj poziva koje je uputio upravitelj. Naveden je i ukupni pokazatelj i oni koji su doveli do određenog rezultata.
Sastanci s postojećim i potencijalnim klijentima koji su doveli do sklapanja novih ugovora ili povećanja obima prodaje.
Broj proizvoda isporučenih drugim stranama koji održava određeni upravitelj.

Osobitosti

Razmotrite glavne značajke pozicija koje se također odnose na proces prodaje robe - viši menadžer i stručnjak za razvoj prodaje.

Glavna značajka obavljanja radnih dužnosti bit će opća kontrola svih radnji koje obavljaju srednji menadžeri.

Možda će viši menadžer samostalno nadgledati neke projekte i voditi velike klijente.

Općenito, postupak obavljanja poslova na takvom radnom mjestu utvrđuje se u skladu s internim procedurama tvrtke, veličinom prodajnog odjela, kao i općom strukturom kako cijele tvrtke, tako i posebnog odjela.

Viši menadžer može se smatrati odgovornim za greške svojih podređenih, koje proizlaze iz nedostatka kontrole s njegove strane.

Stručnjak za razvoj prodaje

Poslovna zaduženja stručnjaka u odjelu prodaje mogu biti uži nego menadžera prodaje i tiču se ne određenih klijenata tvrtke, već bilo kojeg aspekta rada tvrtke.

S druge strane, organizacija također ima pravo samostalno određivati svoje radne obveze. To može uključivati i zasebno provođenje analitičkih studija, i prikupljanje određenih informacija, generalizaciju podataka itd.

Ovaj video predstavlja dodatne informacije na izradi opisa radnog mjesta voditelja prodaje.

Dužnosti voditelja prodaje odobravaju se na lokalnoj razini i ovise o specifičnostima specifična organizacija, koja ga angažira za rad, iako je to mjesto sadržano u sveruskom klasifikatoru. U praksi postoje različita radna mjesta u čije nadležnosti spada implementacija proizvoda tvrtke. Imaju približno iste zahtjeve za poslovanje i profesionalne kvalitete... Razmotrite značajke opisa posla voditelja prodaje koji regulira njihove funkcionalne odgovornosti.

Vrste menadžera prodaje

Sveruski klasifikator radničkih zanimanja, radnih mjesta i tarifne kategorije, odobren Rezolucijom Državnog standarda od 26.12.1994. br. 367 sadrži nekoliko pozicija kojima se može pripisati dotično mjesto:

24051 voditelj trgovine;
24057 voditelj (u komercijalnim djelatnostima);
24068 voditelj [u odjelima (uslugama) za marketing i prodaju proizvoda].

Ovisno o specifičnostima dužnosti stručnjaka za prodaju, njegova pozicija može pripadati jednoj od kategorija, ali najbliža u smislu funkcionalne odgovornosti menadžer prodaje u modernom smislu je potonji.

Drugačija tipologija tvrtki koje se bave prodajom specijalista nije uspostavljena na zakonodavnoj razini, ali je prisutna u teoriji, a u praksi se primjenjuje od strane poslovnih subjekata. Postoje različiti kriteriji prema kojima se može klasificirati dotično mjesto:

Ovisno o teritorijalnom opsegu djelatnosti:

zonski;
Regionalni;
teritorijalni, itd.

Navedena gradacija je individualna i postavlja se pojedinačno u svakoj tvrtki. Teritorijalni upravitelj u jednom poduzeću može svojim djelovanjem pokrivati jedan grad ili regiju, u drugom - subjekt Federacije, u trećem - nekoliko regija odjednom.

Po razini pozicije (i odgovornosti):

voditelj odjela prodaje tvrtke;
viši menadžer;
službenik prodaje;
njegov pomoćnik.

Opisi poslova višeg voditelja prodaje za glavni raspon odgovornosti ne razlikuju se bitno od ostalih. Razlike se mogu odnositi na razine odgovornosti i vodstva.

Po vrsti prodaje:

aktivni voditelj prodaje;
stručnjak za pasivnu prodaju.

Razlike u funkcijama “prodavača” prema aktivnom i pasivnom tipu su u razini sudjelovanja u privlačenju kupaca. U prvom slučaju, zaposlenik sam poduzima mjere za pronalaženje klijenata, telefonira potencijalnim klijentima, pohađa seminare i izložbe itd. Pasivni uključuju komunikaciju s klijentom koji je već spreman kupiti proizvod tvrtke.

Načinom komunikacije s klijentima:

izravna prodaja (osobni kontakti s klijentima);
telefon;
elektronički.

Po broju prodaje:

veleprodaja;
maloprodaja.

Ovaj kriterij ne utječe na razlike u sadržaju opisa poslova voditelja za veleprodaja a za trgovce na malo u smislu njihovih glavnih funkcionalnih odgovornosti.

Potrebne kvalitete

Zahtjevi za profesionalne i osobne kvalitete voditelj prodaje uključeni su u opis radnog mjesta tog zaposlenika. O njihovom poštivanju uvelike ovisi kvaliteta i količina prodanih proizvoda tvrtke. Potrebne kvalitete uključuju sljedeće:

poznavanje zakonodavstva koje uređuje pitanja njihove djelatnosti (radno, građansko u smislu obavljanja i sadržaja kupoprodajnih poslova, korporativno i poslovno pravo i dr.);
posjedovanje različitih prodajnih tehnika koje se mogu primijeniti u određenoj tvrtki na radnoj poziciji;
radno iskustvo u području prodaje robe, pod pretpostavkom poznavanja relevantnog tržišta, konkurencije (dobavljača sličnog proizvoda), kruga potencijalnih kupaca;
poznavanje proizvoda, njegovih prednosti i mana;
vještine poslovne komunikacije;
vještine primjene psihologije u komunikaciji s potencijalnim klijentima;
poznavanje stranog jezika (ako postoji potencijalni kupci među strancima);
aktivne i dobre komunikacijske vještine;
motivacija;
sposobnost uvjeravanja;
sposobnost učenja i kreativnost.

Specifičan popis osobnih vještina zaposlenika razlikuje se ovisno o smjerovima djelatnosti tvrtke i specifičnostima prodaje proizvoda (veleprodaja, "hladna", izravna itd.).

U našoj zemlji nije postojao jedinstveni profesionalni standard za djelatnike ove kategorije, od defektologije do nedavno obrazovne ustanove nisu dali. Stoga je svaka tvrtka razvila i razvija svoje zahtjeve za tražitelje posla za menadžere prodaje.

Odgovornosti upravitelja

Glavne odgovornosti zaposlenika odjela prodaje su približno identične, bez obzira na karakteristike poduzeća i položaj zaposlenika. Moraju biti uključeni u opis posla prodavača i mora ih se djelatnik striktno pridržavati. Odgovornosti uključuju:

prikupljanje podataka o osobama koje su potencijalni kupci tvrtke (npr. za proizvođače ambalaže za hranu to će biti proizvođači prehrambeni proizvodi i trgovačkih lanaca, obavljanje njihovog pakiranja), što uključuje ime, kontakte, podatke o voditelju i voditelju nabave itd.;
vođenje poslovnih pregovora putem osobnih sastanaka i telefonska veza, slanje komercijalnih ponuda faxom, e-mailom i običnom poštom;
primanje narudžbi za proizvod koji proizvodi tvrtka;
prikupljanje i generalizacija statističkih informacija;
sastavljanje izvješća;
održavanje i uređivanje baze klijenata;
kontrola i puštanje robe;
slanje potrebne dokumentacije drugoj stranci (ugovori, fakture, fakture, akti o obavljenim radovima i sl.);
potpisivanje sporazuma s čelnikom poduzeća;
proučavanje sličnih proizvoda konkurenata, oblika i metoda njihova rada;
savjetovanje potencijalnih klijenata i postojećih ugovornih strana;
sudjelovanje u Marketing istraživanje i tako dalje.

Postoje i druge odgovornosti koje ovise o specifičnostima radnog mjesta. Viši voditelj prodaje ili voditelj odgovarajuće poslovne jedinice može biti zadužen za nadzor aktivnosti podređenog prodajnog osoblja. Odgovornosti višeg menadžera mogu uključivati mentorstvo i nadzor nad radom linijskih rukovoditelja i pripravnika.

Opis posla regionalni menadžer dodatno može uključivati i obvezu koordinacije aktivnosti podružnica i predstavništava društva na području određene regije (ili teritorijalne zone).

Opis posla

Funkcionalnost zaposlenika uključena je, zajedno s ostalim odjeljcima, u službeni dokument koji zaposlenik i njegov poslodavac moraju izraditi i poštivati. Opis posla menadžera prodaje sadrži:

opće odredbe o položaju (naziv, mjesto u strukturi, podređenost);
normativni dokumenti kojima se zaposlenik rukovodi u svojim aktivnostima;
zahtjevi za profesionalnim i osobnim kvalitetama;
propisi o radu ( radno vrijeme, mjesto rada, uvjeti rada i sl. uključujući i pravilnik o radu odjela – odjela prodaje) ili poveznicu na poseban propis;
prava i obveze voditelja prodaje;
odgovornost zaposlenika za neispunjavanje ili neispravno izvršavanje svojih dužnosti (disciplinska i);
završne odredbe (primjerice, obavljanje dužnosti tijekom odsutnosti rukovoditelja, postupak imenovanja i razrješenja s njega itd.).

Ovdje možete preuzeti uzorak tipičnog opisa posla za voditelja prodaje:

Konačni zaključci:

voditelj prodaje odgovara šifri 24068 sveruski klasifikator, drugi kriteriji razvrstavanja su teorijske i praktične prirode, ali nisu predviđeni zakonom;
profesionalni standard postavljaju tvrtke samostalno, uzimajući u obzir obrazovnim standardima u ovoj specijalnosti;
funkcionalne odgovornosti prodajnog djelatnika ovise o specifičnostima djelatnosti tvrtke i radnom mjestu;

Trebat će vam

- Postavi ciljeve;
- organizirati rad;
- motivirati zaposlenike;
- kontrolirati tok rada.

Upute

Postavljanje ciljeva i planiranje. Svaka aktivnost počinje postavljanjem ciljeva – barem idealno. Zadatak upravitelja je pravilno odabrati ciljeve poduzeća, odnosno odrediti rezultat na koji će se usmjeriti rad povjerenog mu pododjela. Kada su ciljevi određeni, ostaje razumjeti što je potrebno učiniti da bi se oni postigli. U fazi postavljanja ciljeva i planiranja, menadžer mora odgovoriti na tri pitanja: „Gdje je tvrtka sada u svom razvoju? Kako će se tvrtka razvijati u budućnosti? Koje korake treba poduzeti za to?"

Organizacijske aktivnosti. Za postizanje postavljenih ciljeva, svi elementi koji čine proizvodni proces moraju se spojiti u specifičnu strukturu. To je funkcija menadžera kao organizatora - on mora usmjeriti aktivnosti svojih podređenih, osigurati njihovu dobro koordiniranu interakciju, usmjeriti napore svih zaposlenika za postizanje postavljenog cilja.

Motivacija osoblja. Kako bi aktivnosti svih ljudi o kojima ovisi provedba planova tvrtke, bile učinkovite, zaposlenici moraju biti motivirani. Zadatak menadžera je stvoriti poticaj za podređene da rade produktivno kako bi postigli rezultat. Taj poriv, pak, proizlazi iz unutarnjih potreba svake pojedinačne osobe. Menadžer mora shvatiti što je potrebno njegovim podređenima i motivirati ih ispunjavanjem tih potreba. Glavni motivirajući čimbenik je, naravno, materijalna naknada osoblja, ali to nipošto nije jedini način stimulacije zaposlenika. Dakle, poznati američki poduzetnik Jack Welch tvrdio je da je pravi izvor produktivnosti, koji vam omogućuje da umnožite učinkovitost rada, emocionalna uključenost zaposlenika u aktivnosti organizacije.

Procjena i kontrola. Dužnost menadžera je uspostaviti jasne kriterije za ocjenu kvalitete rada zaposlenika, kao i utvrditi koliko su učinkovite aktivnosti svakog od njegovih podređenih. Osim toga, menadžer utvrđuje je li poduzeće (ili njegova zasebna struktura) odstupilo od planiranog tijeka razvoja, te po potrebi prilagođava aktivnosti osoblja. U nekim slučajevima, izvorno postavljeni ciljevi također su podložni prilagodbi: ako se zadatak pokazao nemogućim, menadžer mora ciljeve zamijeniti realnijim.