Bir ticaret işletmesinin çeşitlerini geliştirmenin ana yönleri. Ürün çeşitliliğini geliştirmek için talimatlar. Ürün çeşitliliğinin oluşumunu etkileyen faktörler

1

Yazarlar, bir grup bireysel tüketim tarzı faktörüne dayalı olarak, küçük ve orta ölçekli işletmelerin giyim üretimi için ürün çeşitliliği politikasını geliştirmek için talimatlar önermektedir. Tüketicileri segmentlere ayırmanın tavsiye edildiği bu faktörler arasında şunlar yer alır: tüketicinin moda algısı, yaşam tarzı, bireysel gardıroptan memnuniyet derecesi, müşteri gardırobunun yapısı ve çeşitleri. En çok iki tanesini vurguladı umut verici yönler- Ürün çeşitliliğinin oluşturulması ve tüketici gruplarının renk görünümüne göre detaylandırılması için temel olarak kapsül yaklaşımının kullanılması. Kapsül, gardırop düzenlemek için gerçek bir sanat sistemidir, çünkü tüketicinin gardırop ürünlerinin seçimi ve uyumu için harcanan zamanı, sonucun yüksek estetik kalitesi ile azaltmasını sağlar. Yazarların araştırması, bir işletmenin ürün çeşitliliği matrisinin koleksiyon yelpazesinin renk paletinin oluşumunda bir kişinin görünümünün renk türü için kriterlerin kullanılmasının, modaya uygun öneriler ve psikolojik tercihlerle birlikte gerekli olduğunu iddia etmemizi sağlar. tüketicilerin.

renk tipi görünüm

giysi dolabı

tüketici tercihleri

yaşam tarzı

Aralık

1. Gordeev D. Modern piyasa koşullarında ürün çeşitliliği yönetimi / D. Gordeev // Risk: kaynaklar, bilgi, tedarik, rekabet. - 2012. - No. 2. - S. 59-63.

2. Zharikov V.V. Kararsız talep koşullarında işletmenin ürün çeşitliliği politikası / V.V. Zharikov // Tambov Devlet Teknik Üniversitesi Bülteni. - 2004. - No. 3. - S. 849-852.

3. Klochko I.L., Falko L.Yu., Starkova G.P. Hizmet sektöründeki küçük ve orta ölçekli işletmelerin ürün çeşitliliği politikasının oluşumuna yenilikçi bir yaklaşım / I.L. Klochko // Bilim ve eğitimin modern sorunları. - 2012. - No. 6. URL: http://www..05.14).

4. Falko L.Yu. Bireysel giyim tarzı. [Elektronik kaynak]. - Erişim modu: http://abc.vvsu.ru/Books/l_individ (erişim tarihi: 14/05/14).

5. Khalyavina M.L. İşletmelerin ürün çeşitliliği politikası: temel görüşlerin analizi / M.L. Khalyavina // Kuban Devlet Tarım Üniversitesi'nin politematik ağ elektronik bilimsel dergisi. - 2012. - No. 84 (10). - S.718-726.

Tanıtım

Bugüne kadar, küçük işletme yapılarının çoğu işletmesi için giyim üretimi için en önemli ve acil sorun, ürün yelpazesinin oluşturulmasıdır. Rekabetçi moda endüstrisindeki küçük işletmeler için bunu etkisiz bir şekilde yapmak felaket olabilir. İşletmenin "çeşitlendirme politikasının" vektörü, iki temel soruya cevap arama sürecinde belirlenir: ne üretilecek ve ne miktarda?

Yabancı ve yerli bilimde "ürün çeşitliliği politikası" kavramının tek bir tanımı yoktur. Aynı zamanda, endüstriyel işletmelerin çeşitlerini oluşturmak için bir dizi önlem için bir takım gereksinimler tanımlanabilir:

Şirketin üretim faaliyetlerinden ekonomik verimliliği sağlamak için kârını artırmak için şirketin mevcut kaynaklarının maksimum kullanımı.

İşletmenin ürün çeşitliliğini yönetmeye yönelik eylemler (bir dizi ürün grubunu belirlemek için bir önlem sistemi, optimal bir ürün yelpazesi oluşturma süreci, üretim ve mal satış aralığını belirleme) amaçlı ve hedefli olmalıdır.

Çeşitler politikası, tüketici tercihleri ​​ve bir bütün olarak toplumun gereksinimleri dikkate alınarak oluşturulmalıdır.

Ürün çeşitliliği politikasının oluşturulmasındaki hedefler şunlar olabilir:

Mevcut üretim uzmanlığının sürdürülmesi;

Ürün çeşitliliği matrisinin güncellenmesi;

Ürünler için düşük talep ile kalifiye personel tutmak;

Geleneksel ürün tüketicileri ile bağları sürdürmek ve geliştirmek;

Gelecekte yüksek talep potansiyeli olan ürünlerin piyasaya sürülmesi;

Yeni pazarlara girilerek üretimin çeşitlendirilmesi;

Hizmet sektörünün gelişimi.

Bu çalışmanın amacı

Giyim işletmelerinin ürün yelpazesinin yapısını iyileştirmenin yollarını bulma ihtiyacı, rastgele faktörlerin etkisi nedeniyle ürün çeşitliliği matrisinin kararsızlığından ve rekabet edebilirlik üzerinde operasyonel kontrolün getirilmesinden kaynaklanmaktadır. ticari verimlilikürün özellikleri dizisi ürün grubu.

Araştırma Yöntemleri

Çalışmada kullanılan sistem yaklaşımı Bu, yeni giyim modellerinin tasarım öncesi araştırma aşamasında, üretici-satıcı-tüketici arasındaki bütünleşik etkileşimdeki yapısal ve temel ilişkileri talep ve rekabet açısından değerlendirmeyi mümkün kıldı. Grup anket yöntemleri kullanılarak elde edilen veriler ve akran değerlendirmesi, ürün çeşitliliği yapısının tanımı üzerinde ek etki faktörleri, yani tüketici gruplarını renk görünümüne göre detaylandırma ihtiyacı belirledi.

Araştırma sonuçları

Bugüne kadar, ürün yelpazesi politikasının geliştirilmesi için tek bir algoritma yoktur, ancak en genel durumda, pazarlama alanının analizini dikkate alarak bir ürün yelpazesi oluşturma şeması Şekil 1'de gösterilmektedir.

Çeşit oluşumunun bir özelliği, sürecin döngüselliği ve sürekliliğidir. Ürün çeşidi geliştirme sürecinin sürekliliği, piyasa katılımcıları tarafından oluşturulan objektif piyasa koşullarından kaynaklanmaktadır. Tüketim kültürünün gelişimi, yeni trendler, bilimsel ve teknolojik ilerlemenin etkisiyle değişen tüketici tercihleri ​​burada büyük önem taşımaktadır.

Çeşitlerin döngüsel oluşumu, bir yandan tüketicilerin tercihlerini en iyi şekilde karşılayacak mevcut ürünlerin iyileştirilmesi, diğer yandan mevcut ve/veya ortaya çıkan talebi karşılamak için yeni ürünlerin yaratılmasıyla sağlanır.

Şekil 1 - İşletmenin çeşitlendirme politikasının oluşumu

Söz konusu ürün çeşidi oluşturma sırasının çoğu aşaması, şirket yönetiminin karşılaştığı bir dizi görevi ve zorluğu temsil etmektedir.

1. Tüketici analizi. İşletmenin, malların üretileceği hedef kitleye karar vermesi gerekir. Bu aşamada önemli bir görev, pazarı daha küçük gruplara bölme süreci olan ve her bir tüketicinin ortak tercihlerle karakterize edildiği, aynı uyaranlara aynı şekilde tepki verdiği ve aynı tür davranışsal tepkiler sergilediği tüketici segmentasyonudur. . Tüketici analizi, ürün yelpazesinin oluşturulmasında önemli bir aşamadır ve kural olarak, hedef segmentteki tüketici portresini inceleyerek elde edilen verilere dayanır. İhtiyaçları belirlemek için çeşitli yöntemler kullanılır: odak grupları, anketler, gözlemler, görüşmeler, ancak küçük bir şirket için bu tür yöntemler basitçe “uygunsuz” olabilir. Şu anda, diğer şeylerin yanı sıra müşteri tercihlerini analiz etmek için kullanılabilecek İnternet anketleri yaygınlaşıyor. Bu tüketici analizi yöntemi, nispeten düşük maliyeti ve bilgi toplama ve analiz etme hızı ile ayırt edilir.

2. Bir sonraki önemli adım, rakiplerin analizi olan analog ürünlerin değerlendirilmesidir. Bu aşamadaki zorluklar, piyasada çok geniş bir şekilde temsil edilmeyen, ancak aynı zamanda pazar paylarını talep eden küçük rakip üreticilerin ürünleri hakkında yetersiz bilgiden kaynaklanmaktadır. İnternet teknolojilerinin gelişimi, hem ayrı bir hesapta hem de sosyal ağlarda bir bilgi sayfasının varlığı gibi yeni bir gereklilik oluşturmuştur. Üreticilerin rakiplerini izleme sorununa olası bir çözüm, üreticilerin İnternet kaynaklarının elektronik katalogları aracılığıyla rakiplerin ürünlerini incelemektir.

3. Bir ürün spesifikasyonunun geliştirilmesi, tüketicilerin ve üretim için analog ürünlerin daha önceki bir analizinin sonuçlarını dikkate almalıdır. kendi ürünü... Bu, teknik açıdan bakıldığında, alınan bilgilerin sistematik hale getirilmesini ve bir SWOT analizinin kullanılabileceği ürününüzün benzersiz özelliklerini vurgulamayı içeren karmaşık bir süreçtir. SWOT analizi, ürünün avantaj ve dezavantajlarının yanı sıra tanıtımı için fırsatları ve zorlukları değerlendirmenize olanak tanır. Ek olarak, SWOT analizi, şirketin ürünlerini tanıtmak için mevcut stratejiyi değerlendirmek ve daha fazla iyileştirme için yönler geliştirmek için kullanılabilir.

4. Üretim hacimlerinin belirlenmesi, potansiyel taleple yakından ilgili olan, şirketin mevcut tüm kaynaklarının toplamına dayanmaktadır. Bu aşamada, öncelikle aşırı üretim durumunu önlemek ve ikinci olarak mevcut talebi karşılamak için her bir mal türünün üretim payları sorununu tüketici segmentlerine göre bölerek çözmek gerekir. Hakim tüketici pazarında, karşılanmayan talep ile şirketin rakiplerine gidebilecek potansiyel müşterilerini kaybettiği belirtilmelidir. Kural olarak, faaliyet gösteren işletmeler bu sorunu geçmiş dönemdeki satışlarla ilgili mevcut bilgiler temelinde çözmektedir. Ancak, bu yaklaşım her zaman etkili değildir. Burada önemli bir araç, piyasa koşullarının, makroekonomik tahminlerin ve genel piyasa durumunun analizi olabilir.

Belirlenen aşamalar arasında başlangıç ​​ve en önemli aşama tüketici analizi aşamasıdır. Bununla birlikte, birçok işletme, kural olarak, küçük işletmelerin yüksek kaliteli ve derinlemesine analiz yapma fırsatlarının olmaması nedeniyle bunu ihmal etmektedir. Bu bağlamda, bu makalede sunulan araştırma sonuçları, küçük işletmeler tarafından ürün yelpazesi oluşturulurken karar vermeyle ilgili olabilir.

Çeşitleri iyileştirmenin olası yollarından biri kullanmaktır. üretim işletmeleriçalışmasında, segmentlere ayrılmış grupta mevcut faktörleri dikkate alarak tüketici tarafından bir gardırop oluşturma algoritması. Bu faktörler, tüketicinin yaşam tarzını, modaya bağımlılık derecesini, bireysel tercihleri, fiyatlandırmayı vb. içerir. (resim 2)

Şekil 2 - Tüketici tarafından rasyonel bir gardırop oluşumunun özellikleri

Kural olarak, tüketici tarafından sezgisel olarak, ancak listelenen faktörlerin etkisi altında rasyonel bir gardırop oluşturulur. Üretici tarafından yetkin bir şekilde sunulan ve satıcı tarafından alıcıya sunulan ürün yelpazesi, tüketiciyi artan talepleri tam olarak karşılayacak ürünleri satın almaya teşvik eder ve ayrıca tüm durumlar için gerekli kıyafetleri satın alma maliyetini düşürmeye yardımcı olur. Bununla birlikte, derin bir pazar araştırmasına rağmen, üretici her zaman tüketicinin isteklerini dikkate almaz ve moda trendlerinin analizine veya şirket çalışanlarının öznel-kişisel yaklaşımına dayanarak model serileri başlatır, bu da olumsuz sonuçlara yol açar. Bu bağlamda, müşteri ihtiyaçlarının yaşam tarzı prizması üzerinden mobil olarak izlenmesi ve isteklerin kişiselleştirilmesi gerekmektedir.

Tüketicilerin yaşamlarının en önemli resimlerinin yapısını ve çeşitli yaşam durumları için gardıroplarının durumundan tüketici memnuniyetinin derecesini belirlemek için, katılımcıları 30+ farklı meslek kategorisindeki kadın olan bir çalışma yapılmıştır. , bir sosyal durumçeşitli bölgelerden. Sonuçlar Şekil 3'te gösterilmektedir.

Şekil 3 - Tüketicilerin yaşam fotoğraflarının yapısı ve her bir resmin kadın gardıropları için önemi (30+ yaş kategorisi)

Ankete katılan kadınların gardırobunda iş kıyafetleri (%25) ve akşam etkinlikleri (%16) büyük önem taşıyor. Elde edilen veriler, bu yaş grubundaki kadınların çoğu zaman işe ayrıldığını göstermektedir. Akşam etkinlikleri sadece ayarı değiştirmenize izin vermekle kalmaz, aynı zamanda imajınızı değiştirme fırsatı da verir. Yaşam tarzlarının ve gardıroplarının iş ve akşam kapsüllerinden memnuniyetsizliklerinin bu şekilde değerlendirilmesi, hızlı satın alma kararları verme eğiliminde olan ve kendilerini moda ve moda trendlerini takip eden tüketiciler olarak tanımlayan “yenilikçi” katılımcıların özelliğidir. Bu nedenle, üreticinin, özellikle uygulama örneğin bir PR kampanyası veya pahalı reklamlar için ek malzeme maliyetleri gerektirmiyorsa, acil ihtiyaç duyulan koleksiyonlarla pazarı sürekli olarak yenilemesi önemlidir.

İşletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşumundaki bir diğer aşama, değiştirilebilir veya evrensel ürünlerin tanıtılmasıyla bir koleksiyon yelpazesinin geliştirilmesi olmalıdır. Evrensel gardırop ürünlerinin yaratılması ve uygulanması, alıcının ek maliyetler olmadan çeşitli görünümler yaratmasına yardımcı olur, bu da şirketin imajını olumlu yönde etkiler ve ayrıca alıcıyı bir marka aşığı haline getirmeye yardımcı olur.

şunu belirtmekte fayda var Rus mağazaları giderek daha sık, aksesuarlar da dahil olmak üzere gerekli tüm unsurları içeren bireysel bir gardırop doldurmak için hazır kapsüller vardır. Bu sözde "kapsül gardırop". Kapsül, bileşiminde, renk, çözüm dahil olmak üzere belirli bir amaç ve stille işlevsel olarak değiştirilebilir elemanların (5-8 öğe) varlığı ile karakterize edilir. Bu durumda satıcı ve üretici alıcı adına karar verir. Yakın bir entegre ticari ve endüstriyel ilişkiler zincirindeki üretici ve satıcının avantajları vardır: alıcı tek bir ürün değil, aynı anda bir bütün seti satın alır, bu da satışları ve sonuç olarak kârları önemli ölçüde artırır. Buna karşılık alıcı, kişisel ihtiyaçları için ayırabileceği zamandan tasarruf eder.

Çeşitlerin oluşumu için temel olarak kapsül yaklaşımını kullanarak, tüketici gruplarının renk görünümüne göre detaylandırılması gibi başka bir önemli faktörün tanıtılması gerekir. Giysilerde stil çözümleri seçerken, nesnel doğal verilerle hesaplanamaz. Bildiğiniz gibi, her insanın kendine özgü, doğal bir dış görünüşü vardır - habitus. Giysi tasarlama pratiğinde bireysel özelliklerşimdiye kadar sadece şekil parametrelerinin boyutsal değişkenliğini hesaba katma düzeyinde dikkate alınmıştır. Bununla birlikte, önemli bir alışkanlık işareti olarak kişiliğin renk türü (saç, göz ve insan derisinin renginin bireysel bir kombinasyonu), işletmenin ürün çeşitliliği politikasını oluştururken dikkate alınmalıdır. Yakın gelecekte, açıkçası, işletmelerin ürün yelpazesinde yalnızca bireysel kapsüllerin değil, aynı zamanda belirli bir renk türündeki müşteriler için tüm koleksiyonların ortaya çıkması da mümkündür. Bazı işletmelerin belirli renk türleri için giyimde uzmanlaşmayı ekonomik olarak uygun bulmaları mümkündür.

Tüketicilerin görünüşlerinin renk özelliklerine göre sınıflandırılmasını öneren "mevsimler / mevsimler" ve "renk yönleri" teorilerinin artan popülaritesi nedeniyle tüketici segmentasyonunda böyle bir kriterin kullanılması uygun hale geldi. Ana renk türleri dört "mevsim" olabilir: "ilkbahar", "yaz", "sonbahar" ve "kış" veya altı renk yönü: soğuk, sıcak, zengin, hafif, berrak, yumuşak. Mevsimler teorisi, her türün özellikle belirli bir mevsimin renklerine uygun olduğu gerçeğine dayanır: kışın yoğun, zıt ve soğuk renkleri veya sanki yaz renklerinin bir pusuyla gölgelenmiş gibi ya da sıcak, berrak renkler. ilkbahar ya da sonbaharın aydınlık ama toprak renkleri. Renk yönleri teorisi, bir kişinin görünümünün paletinde bulunan rengin ana özelliklerini sınıflandırma özellikleri olarak kullanmayı önerir. Bu teori genellikle Munsell'in renk modeliyle gösterilir.

Rus erkek ve kadınları geleneksel olarak "yaz" renk türü olarak adlandırılırken, Rusya'da bir renk türünün yaygınlığı hakkında resmi bir istatistiksel bilgi yoktur. Bununla birlikte, VSUES'in görüntü stüdyosunda renk tipini belirleme ve Vladivostok'taki küçük bir işletmenin bireysel siparişleri için uyarlama hizmetlerinin uygulanmasına ilişkin çeşitli çalışmaların verileri, renk tasarımı açısından, siparişlerin büyük bir bölümünün sipariş edildiğini göstermektedir. "yaz" görünümündeki renk tipi müşteriler için yapılmıştır (Şekil 4).

Şekil 4 - Tüketicilerin görünüşlerinin renk tipine bağlı olarak siparişlerin yapısı

Küçük bir işletme örneğinde, Rus nüfusu arasında "yaz" renk türünün yaygınlığı hakkındaki hipotez doğrulanmıştır. En büyük ilgi, daha fazla büyük işletmeler büyük miktarlarda, çoğunlukla yurtdışında moda trendlerinin ortaya çıkması nedeniyle en az popüler olan renk türü için küçük partiler halinde ürünler üretiyorlar.

Çalışmaya dayanarak, tüketicilerin renk tipine göre segmentasyonuna dayanan bir kapsül gardırop konseptini kullanarak, giyim üretimi için küçük bir işletmenin bir ürün yelpazesinin oluşturulması önerilmektedir. Ek olarak, ürün yelpazesini geliştirirken, iş kıyafetleri ve akşam etkinlikleri için toplam ürün yelpazesinde büyük paylar dağıtarak alıcıların ihtiyaçlarının dikkate alınması önerilmektedir.

sonuçlar

Bir işletmenin ürün yelpazesinin oluşturulması zor, ancak son derece önemli bir görevdir, çünkü bir ürün çeşitliliği politikasının olmaması, rastgele faktörlerin etkisi nedeniyle ürün çeşitliliği yapısının kararsızlığına, rekabet edebilirlik üzerindeki kontrol kaybına ve malların ticari verimliliğine yol açar. Ürün çeşitliliği yönetiminin zorluğu, yalnızca hammadde alımından reklam ve mamul ürünlerin satışına kadar işletmenin her türlü ekonomik faaliyetini birleştirme ve koordine etme karmaşıklığında değil, aynı zamanda "doğru" ürünün üretiminde de yatmaktadır. hangi alıcılardan talep olacak.

Mevcut aşamada küçük ve orta ölçekli işletmelerin giyim üretimi için etkili bir ürün çeşitliliği politikasının oluşturulmasında, aşağıdaki temel faktörler dikkate alınmalıdır:

Tüketicilerin moda ve yaşam tarzı algılarına göre segmentlere ayrılması;

Tüketici grubu içinde bireysel gardıroptan memnuniyet;

Müşterinin gardırobunun kapsül yapısı;

Ana kapsüller arasında bağlanan evrensel ürünlerin tüketicinin gardırobunda bulunması;

Bir kişinin görünüşünün renk türü, işletmenin ürün yelpazesi matrisinin koleksiyon yelpazesinin renk paletini belirleme kriterlerinden biri olarak.

İnceleyenler:

Starkova G.P., Teknik Bilimler Doktoru, Profesör, Vladivostok Araştırma ve Geliştirmeden Sorumlu Birinci Rektör Yardımcısı Devlet Üniversitesi ekonomi ve hizmet, Vladivostok.

Sheromova I.A., Teknik Bilimler Doktoru, Hizmet Teknolojileri Bölümü Profesörü, Vladivostok Devlet Ekonomi ve Hizmet Üniversitesi, Vladivostok.

bibliyografik referans

Shkuropatskaya V.K., Klochko I.L., Falko L.Yu. GİYSİ ÜRETİMİ İÇİN KÜÇÜK VE ORTA BÜYÜK İŞLETME ÇEŞİTLERİNİ GELİŞTİRME YOLLARI // Modern bilim ve eğitim sorunları. - 2014. - No. 3;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (erişim tarihi: 01/05/2020). "Doğa Bilimleri Akademisi" tarafından yayınlanan dergileri dikkatinize sunuyoruz.

Ekonomik açıdan bakıldığında, satılan mal aralığı, belirli ürünlerin arz ve talebi arasındaki dengenin derecesini belirleyen ana faktörlerden biridir. Ürün çeşitliliği yönetimi sorunu, rasyonelliğini elde etmek giderek daha acil hale geliyor.

Ürün çeşitliliği yönetimi süreci, rasyonel bir ürün çeşitliliği oluşturmak, malların rekabet gücünü gerekli düzeyde tutmak, ürünler için optimal nişleri (segmentleri) bulmak, ürün stratejileri geliştirmek ve uygulamak için kararların ve önlemlerin sürekliliğini sağlamak için tasarlanmıştır.

Net bir yönetim sürecinin olmaması, rastgele zaman faktörleri nedeniyle ürün çeşitliliği yapısının kararsız olmasına yol açar.

Yöneticilerin bu gibi durumlarda aldığı kararlar, uzun vadeli çıkarları hesaba katan sağlam bir hesaplamadan ziyade genellikle sezgiye dayanır.

Araştırma tezinin temel amacı, Simferopol'deki Tair LLC ev aletleri mağazası tarafından satılan ürün yelpazesini incelemekti.

Çalışmanın alaka düzeyi, belirtilen işletmenin tüketicilere sunulan mal çeşitleriyle ilgili sorunlarla karşılaşmasından kaynaklanmaktadır. Tair LLC'nin rekabet gücünün analizine dayanarak, incelenen mağazanın, çeşitliliğin rasyonelliği gibi önemli bir göstergede en yakın rakibi Comfy'ye kaybettiği ortaya çıktı.

Genel olarak, Tair LLC mağazasının çeşitleri temel gereksinimleri karşılar: mevcudiyet, konum, malların kapsamı, hizmet kalitesi. Perakende alanı sıkıntısı nedeniyle, bu işletmenin ticari ürün yelpazesini genişletmesi zordur, malları sergilemek için yetersiz alan ürün çeşitliliği politikası üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Uzun bir süre boyunca, bu pazarın ortaya koyduğu temel ihtiyaçları karşılayan optimal bir ürün yelpazesi oluşturulmuştur.

Çeşit istikrarı, üretici ve satıcı için en çok arzu edilen durumdur. Bu nedenle, pazarlama faaliyetleri, sürekli talep gören malların ana hesabında bir ürün yelpazesinin oluşturulması, anımsatıcı reklam yoluyla bu durumu sürdürmeyi amaçlamalıdır.

Çeşitlerin yenilenmesinden önce, belirlenen ihtiyaçlar dikkate alınarak yeni bir ürünün geliştirilmesine yönelik pazarlama faaliyetleri ve piyasaya sürülmeden önce reklam desteği sağlanmalıdır. Yeni ürün için bir fiyatlandırma stratejisi ve dağıtım kanalları tanımlanmalıdır.

Ciro yapısının analizi, Tair LLC mağazasındaki ürün yelpazesinin sürekli değiştiğini ve yeni ürünlerle doldurulduğunu göstermektedir. Çeşitler nedeniyle, ticaret cirosu da artar.

Ürün çeşitliliği optimizasyonu, ürün çeşitliliği ile ilgili diğer problemlerin çözümü bağlamında ele alınmadığı takdirde somut sonuçlara yol açmayacaktır. En popüler ürünleri seçip tüketiciyi korkutacak bir fiyat belirlemenin ya da görünmeyecekleri bir yere yerleştirmenin bir anlamı yok. Çeşitlerle çalışmak basit bir ilkeye dayanmalıdır - tüketici tercihleri.

Ürün çeşitliliği optimizasyonu çalışması birkaç aşama içerir:

Kaynak materyalin genel analizi;

"Kara deliklerin" tanımlanması - kaynakları yönlendiren emtia öğeleri veya faaliyetler ticari işletme;

Ürün yelpazesinin oluşumu için kilit pozisyonların seçimi;

Sunulan ürün yelpazesinin yapısını iyileştirmek için önlemlerin planlanması ve malların yerleştirilmesinin optimizasyonu.

Ürün yelpazesinin optimizasyonu, talep edilmeyen veya yeterince karlı olmayan marka ve türlerin satışından kademeli olarak çekilme ile ilişkilidir.

Ürün çeşitliliğinin rasyonelliği, bir dizi malın farklı tüketici segmentlerinin gerçekten doğrulanmış ihtiyaçlarını tam olarak karşılama yeteneğidir.

Ticari işletmenin ürün çeşitliliğinin rasyonel olmaması, çeşitliliğin nasıl yönetileceğini öğrenme, alıcıların çeşitli ihtiyaçlarını karşılamaya ve planlanan karı elde etmeye yardımcı olmak için bu süreci rasyonelleştirme ihtiyacına yol açtı.

İkinci bölümde gerçekleştirilen buzdolabı çeşitlerinin analizi, Tair LLC'nin ürün çeşitliliği politikasını iyileştirmenin ana yönlerini belirlemeyi mümkün kılar.

Kuruluşun zayıf yönlerinden biri, pazarın ve ana bölümlerinin pazarlama araştırmasını yürütme konusundaki deneyim eksikliğidir. Tair LLC'nin ticari faaliyetleri için entegre yönetim sisteminin organik bir parçası olarak dahil edilecek malların çeşitliliğini ve kalitesini planlamak ve yönetmek için bir sistem oluşturmak gerekli görünmektedir.

Bu nedenle, Tair LLC'deki buzdolapları da dahil olmak üzere mal çeşitlerinin planlanması, aşağıdaki pazarlama araştırması temelinde yapılmalıdır:

Nüfusun mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarının belirlenmesi;

Malların çeşitliliği ve kalitesi için tüketici gereksinimlerinin incelenmesi;

Ev aletleri pazarında satın alma motivasyonunu ve tüketici davranış kalıplarını incelemek;

Pazar bölümlendirme ve tüketici tipolojisi üzerine araştırma;

Çeşitli üreticilerin tüketici özelliklerinin ve malların rekabet gücünün incelenmesi;

Kalite standartlarının incelenmesi;

Envanter çalışması;

Satış sürecinde reddedilen kusurlu ürünlerin araştırılması;

Piyasa tepkisini incelemek yeni ürün;

Tüketicilerden "geri bildirim" yoluyla alınan, satılan malların kalitesi ve çeşitliliği hakkındaki bilgilerin analizi.

Bugüne kadar, Tair LLC'nin en çeşitli buzdolapları iki bölmeli buzdolaplarına düşüyor. Bunun nedeni, şu anda bu gruptaki mal kategorisinin kullanılmasıdır. en çok talep gören... Ancak buna rağmen, bu grubun tüm türleri aynı şekilde uygulanmaz. Bu nedenle, türe göre grup içi ürün çeşitliliğinin en uygun oranını bulmanın yollarından biri, bir alıcı anketine dayanarak mal satışının kapsamlı bir analizini yapmaktır.

Tedarikçi firmalardan ek siparişler sisteminin kullanılması, tarafların temel ürün yelpazesinde çok sayıda mal sipariş ederek risk almamalarına, ancak satışlarda istikrarlı bir şekilde satılan ek ürünler sipariş etmelerine izin vermesi gibi bir takım avantajlara sahiptir. alanlar.

OOO Tair, ürünleri satarken, mal talebini incelemek ve buna dayanarak, ürün yelpazesini genişletme olasılığını belirlemek için sık sık müşteri anketleri yapmalıdır. Anket, anket şeklinde yapılmalıdır.

OOO Tair alıcıları için aşağıdakiler uygulanmalıdır: ek tipler hizmet: Uygun olmayan bir ürünü 14 gün içinde iade etme veya yenisi ile değiştirme imkanı.

Simferopol şehrinin pazarında bir yer edinebilmek için, her şeyden önce, çoğu insan ve şirket için olduğundan, ürünlerin fiyatlarını rekabetçi bir seviyede, yani rakiplerin fiyatlarından biraz daha düşük tutmaya çalışmalıdır. an, satın alma kararı vermede ana faktördür.

Tair LLC'nin bir fiyatlandırma stratejisi kullanması uygun olacaktır. Her fiyatın belirli bir ürün kalitesi düzeyine karşılık geldiği bir dizi fiyatı temsil eden fiyat çizgileri vardır. Fiyat aralığı düşük, orta ve yüksek olarak tanımlanabilir. Daha sonra sınırlı sayıda belirli fiyatlar belirlenir.

Fiyatlandırma, müşterilerin sunulan birçok benzer üründen birini seçmesini kolaylaştırır. Bu durumda tüketiciler, kendilerine hangi kalite veya fiyatın uygun olduğuna bağımsız olarak karar verebilir ve teklif edilen fiyat çizgisi dahilinde bir satın alma işlemi gerçekleştirebilir.

Piyasadaki buzdolaplarına olan ihtiyacı daha kapsamlı bir şekilde incelemek için, mağazaya Simferopol'deki (ARC) tüketicilere, bilgi sağlamak amacıyla, başvuruları ve talepleri almak için önerilen türleri gösteren aylık broşürler göndermesini tavsiye etmek mümkündür. böylece ürünlerin satışını teşvik eder. Bu araştırmayı satış alanlarında doğrudan satış danışmanları tarafından yapılmasını da tavsiye edebilirsiniz. Elde edilen veriler, buzdolaplarına olan talep hakkında fikir verecek, ürün yelpazesini optimize etme ve teslimat süresini kısaltma olasılığına katkıda bulunacaktır. Şirketin ana rakiplerinin durumunun sürekli olarak izlenmesi de tavsiye edilir: Rakipler tarafından sunulan aralığın, Tair LLC'nin doğru fiyatlandırma politikasını seçmesine izin verecek fiyat seviyesinin sürekli bir analizini yapmak. onun ürünleri.

OOO Tair'de mal çeşitlerini oluştururken, çeşitliliğin optimal genişliğini, derinliğini ve ayrıca stabilitesini ve yenilenebilirliğini sağlama ilkesine bağlı kalmak gerekir. Bu, nesnel olarak mevcut kısıtlamaları dikkate alarak, perakende alanının her metrekaresinden maksimum satışların yanı sıra son derece geniş bir mal yelpazesinin mevcudiyetini sağlayacaktır: perakende alanının büyüklüğü, ticari ve teknik ekipmanın durumu, finansal yetenekler , vb.

Tair LLC'nin yönetim sisteminin analizine dayanarak, kuruluşun ihtiyaç ve hedeflerini tam olarak karşılamadığına dikkat edilmelidir (satılan malların çok küçük listesi, olası satış pazarlarının zayıf kapsamı ve küçük bir artış satış ve hizmetlerde), bunun bir sonucu olarak yapı iyileştirmeye tabidir.

LLC "Tair" ve diğer mağazalar, potansiyel bir alıcıyı çekmek için reklam yoluyla kendini ilan eder. Ancak şirketin personeli, pazarı yetkin bir şekilde analiz edebilecek, reklam etkinlikleri yürütmek için bir strateji geliştirebilecek, reklamların etkinliğini analiz edebilecek, vb. Kalifiye bir uzmana sahip değil. Bu nedenle mağazadaki reklam faaliyetleri müdür yardımcısı ve üst düzey yönetici tarafından yürütülür. Bu çalışanlar yeterli mesleki eğitime sahip değildir, bu nedenle firma tarafından yürütülen reklam kampanyaları etkisizdir.

Bu sorunları çözmek için personel masasında bir pazarlamacı tutmanızı öneririm. Bir pazarlamacının pozisyonunun tanıtılması, işletmenin faaliyetlerinde hem yapısal hem de finansal olarak bir dizi değişiklik gerektirecektir. İş sorumlulukları pazarlamacı Ek B'de sunulmuştur.

Kadroya bir pazarlamacı koymak, üst düzey yöneticiyi ve tedarik ve satış müdürünü rahatlatacak, bunun sonucunda gereksiz işlerden kurtulacak ve ek görevlerle dikkati dağılmadan doğrudan görevlerini daha iyi yerine getirebileceklerdir.

Ve pazarlamacı, devam eden reklam kampanyaları hakkında tüm bilgileri toplayacak, etkinliklerini değerlendirecek ve şirketin ihtiyaç ve gereksinimlerine göre kendi daha etkili pazarlama politikasını geliştirecektir.

Çeşitli reklam medyalarının aktif katılımı sayesinde Tair LLC, ürün satış hacmini önemli ölçüde artırabilir. Ayrıca olumlu bir etki için reklam etkisi Potansiyel tüketicilerin, teklif edilen malların fiyatlarını yönlendirmek için LLC "Tair" in faaliyetleri hakkında daha iyi farkındalığına atfedilebilir. Tair LLC'nin aktif olarak işbirliği yapması gerekiyor reklam ajanslarışehirler ve çeşitli sunumlar yapmak yeni ürünler, bu ciroyu artıracak ve aynı zamanda ek kar elde edecektir.

Alıcıların talebini incelemek için Tair LLC, satış hacmini artırmayı amaçlayan satış alanında düzenlenen etkinlik kompleksini aktif olarak kullanmalıdır (İngiliz mağazacılığından mağazacılık - ticaret sanatı). İstatistikler, ticaret katında malların başarılı bir şekilde sergilenmesinin ticaret cirosunda %12 - 18 oranında bir artış sağladığını göstermektedir. Bu nedenle, mağazacılık sadece anlık talep malları ile çalışırken değil, aynı zamanda diğer grupların mallarının ticaretinde de aktif olarak kullanılmaya başlandı.

Mağazacılık, sınırlı bir alanda müşteri davranışının psikolojisine dayanır ve bir dizi çalışmanın yürütülmesinden oluşur: malların yerleştirilmesi; malların teşhiri; satış noktalarının kaydı; etkili bir mal stoğu oluşturmak.

OOO Tair'in ticaret katlarına mal yerleştirirken, sadece psikolojik özellikler alıcıların davranışları değil, aynı zamanda malların özellikleri, mal komşuluğu kuralları ve mal grupları için kalıcı yerlerin güvence altına alınması ihtiyacı.

Mağazacılık, yüksek talep gören ürünlerin satışından elde edilen karı en üst düzeye çıkaracak, alışveriş yapanların doğru ürünleri bulmak ve planlanan satın almalar hakkında karar vermek için harcadıkları zamanı azaltacak, anlık satın almaları teşvik edecek ve böylece perakendecinin toplam satışlarını artıracaktır.

Malların teşhirini, Tair LLC mağazalarının vitrinlerini ve mal satışını iyileştirmek için, ekipman üzerindeki ek lambalar aracılığıyla aydınlatmanın iyileştirilmesi gerekir;

Tair LLC'deki ürün çeşitliliği politikasının iyileştirilmesi aynı zamanda yüksek kaliteli malların tedarikinden oluşur ve bu çalışma esas olarak doğrudan mal tedarikçileriyle çalışan tedarik ve tedarik departmanının uzmanlarına emanet edilir. Bunun için, standart altı malların arzındaki etki önlemlerini cezalar kullanarak güçlendirmek gerekir. Ayrıca tüm mal grupları için %100 ayrıştırma yapılmalıdır. Bu konuda uzmanların katılımıyla eğitim düzenlemek ve kalite konularında düzenleyici belgelerin sağlanması da gereklidir, bu çalışma sürekli olarak iyileştirilmeli ve mal alım satım sürecinin ayrılmaz bir parçası olarak algılanmalıdır.

Endüstriyel kuruluşlar (ürün üreticileri) ile Tair LLC arasında iyi koordine edilmiş bir çalışma gerekirken, malların varış zamanlaması üzerinde sıkı bir kontrole ihtiyaç vardır.

Tair LLC'deki mal çeşitlerini geliştirmek için aşağıdaki alanlarda çalışma yapılması gerekmektedir:

Modası geçmiş tasarım ve modellerin güncellenmesiyle ilgili konulara endüstriden gerekli özeni gösterin;

Ukrayna topraklarında üretilmeyen ürün yelpazesinin genişletilmesi;

Çalışmak yenilikçi faaliyetler, ev aletleri pazarında ortaya çıkan yeni ürünleri sipariş edin;

Rekabet ortamını takip edin ve ürün çeşitliliği politikanızın rekabet gücünü değerlendirin;

Ürün yaşam döngüsünü kullanarak hedef pazar ve satış hacmini izleyin;

Şirketin ürünleri için tüketici tercihlerini periyodik olarak analiz edin;

Sistematik olarak yeni ürünlerin katalogları ile tanışır ve yeni ürünlerin piyasaya sürülmesiyle ilgili basın toplantılarına katılır;

Satılan ürünler, rakipler, tüketiciler hakkında bir veri tabanı oluşturun;

Tüketiciler için satışları teşvik eden sistemin daha geniş kullanımını sağlamak.

Doğrudan üreticide mal seçimi için bir sistem geliştirin;

Emtia uzmanları tarafından ek kontroller yoluyla, imalat işletmelerinde ve Tair LLC'nin salonlarında gerekli çeşitliliğin mevcudiyeti üzerinde net bir kontrol sağlayın;

Depolarda ve bölümlerde siparişlerin dosyalanması ve yürütülmesi için sistemi çalışmak (haftada bir depolar için sipariş vermek);

Talep edilmeyen mallarla iş kurmak (işletmelerde malların iade yoluyla değiştirilmesi);

Düşük kaliteli malların tedariki için ürün üreticilerine karşı zamanında hak talebinde bulunun.

Bölüm 1 İşletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşumunun temelleri

Ürün çeşitliliği ilkesi kavramı

Bir çeşit politikası oluşturma yöntemleri

Ürün çeşitliliği politikasını belirleme kriterleri

Bölüm 2 "İskenderiye" JSC ürün çeşitliliği politikasının analizi

2.1 İşletmenin teknik ve ekonomik özellikleri

2.2 Ürün yelpazesinin analizi

2.3 Ürün karması yönetim sürecinin özellikleri

Bölüm 3 "İskenderiye" JSC'nin etkili bir çeşitlendirme politikasının geliştirilmesi

3.1 Ürün çeşitliliği politikası geliştirme sürecinin iyileştirilmesi

3.2. JSC "İskenderiye" ürün çeşitliliği politikasının yapısını iyileştirme önerileri

3.3 Önerilen önlemlerden ekonomik verimliliğin hesaplanması

Bölüm 4 Güvenlik ve Çevre

4.1 İşletmede iş güvenliği durumunun incelenmesi

4.2 Hammadde deposunun yangın denetimi

Bölüm 5 Bilgi Teknolojisi

5.1 Excel'de farklı türde grafikler oluşturun ve düzenleyin

5.2 Bir diyagramın düzenlenmesi

5.3 Grafik türlerini biçimlendirme

5.4 Grafik Öğelerini Biçimlendirme

Çözüm

Uygulamalar

Tanıtım

Rusya'daki piyasa ekonomisinin modern koşullarında, önemli bir kısmı yetersiz kalitede ürünlerle temsil edilen ve modern dünya gereksinimlerini karşılamayan çeşitli mal yelpazesi birçok kez artmıştır. Bir ürün seçerken yapılan hatalar, özelliklerinin, özelliklerinin, saklama koşullarının, nakliyesinin, kalitesinin yanlış değerlendirilmesinin bilinmemesi, üretici için büyük kayıplara ve kayıplara neden olabilir.

Pazar başarısı artık yerli işletmelerin faaliyetlerinin değerlendirilmesinde ana kriterdir ve pazar fırsatları, doğru geliştirilmiş ve tutarlı bir şekilde uygulanan çeşitlendirme politikası ile önceden belirlenmektedir. Piyasayı ve gelişme beklentilerini incelemek temelinde, işletme, ürün yelpazesinin oluşumu, yönetimi ve iyileştirilmesi ile ilgili sorunları çözmek için ilk bilgileri alır.

Herhangi bir ekonomik düzeyde ürün çeşitliliği politikası sorunlarını çözmek için stratejik bir yaklaşım gereklidir. Bu, bu alandaki herhangi bir kararın yalnızca mevcut çıkarlar açısından değil, aynı zamanda nihai hedefler için nasıl "işe yaradığı" da dikkate alınarak alınması gerektiği anlamına gelir. Bu yaklaşım, ana alanlarda yoğun bir çaba gerektirir.


Çalışma yayınlandı

0

İktisat ve Yönetim Fakültesi

DERS ÇALIŞMASI

Bir ürün yelpazesinin oluşumunun analizi ve örnek olarak optimizasyonu ticaret ağı"Mıknatıs"

Dipnot

Bu dersin konusu, "Perakende işletmelerinde bir ürün yelpazesinin oluşumunun analizi ve bir işletme örneği kullanılarak optimizasyonu" dır.

Çalışma 68 sayfa, 19 grafik resim, 16 tablo, 15 kullanılan kaynak, 8 uygulama içermektedir.

Teorik kısım, ürün yelpazesi, perakendecinin mal ve hizmet yelpazesinin sınıflandırılması hakkında bilgi içerir; çeşitlerin göstergeleri ve bunları etkileyen faktörlerin yanı sıra, çeşitlerin oluşumunun ilkeleri, aşamaları ve perakende ticaret organizasyonlarında durumu üzerindeki kontrol hakkında.

Çalışmanın ikinci bölümü, işletmenin örgütsel ve ekonomik yapısı da dahil olmak üzere perakende işletmelerinin ürün yelpazesinin oluşumunda ticari faaliyetlerin etkinliğini, Magnit mağaza zincirinin pazarlama faaliyetlerinin bir analizini ve Magnit mağaza zincirinin ürün yelpazesinin oluşumunun analizi.

Bu çalışmanın üçüncü bölümünde, Magnit mağaza zincirinin ürün yelpazesini iyileştirmek için öneriler ve önlemler, yani: aralığı geliştirmek, yeni reklam medyası türlerini kullanmak, reklam ve multimedya teknolojilerini kullanmak. ticaret katı.

Tanıtım

1 Bir perakende işletmesinin mal çeşitlerinin oluşumunun teorik temelleri

1.1 Ürün çeşitliliği kavramı, bir perakende işletmenin mal ve hizmet çeşitlerinin sınıflandırılması

Çözüm

Ek A

Ek B

Ek B

Ek D

Ek D

Ek E

Ek G

Ek I

Tanıtım

Son on beş yıl Rusya'da perakende için devrim niteliğinde olmuştur. Dağıtım çağı, rekabetçi ve devlet kontrolünden bağımsız bir perakende ticaret çağına dönüşmüştür. O dönemde ticaret çok ciddi yapısal değişiklikler geçirdi ve nüfusun yaşam standardı ve ölçeği üzerindeki etkisi sayesinde ülke ekonomisinde önemli bir rol oynamaya başladı.

Rusya'da tüketim malları üretimi her yıl artıyor. Hem kooperatif hem de devlet ticaretinin perakende cirosu da büyüyor.

Ürün tüketimindeki artışın yanı sıra ticaret cirosundaki artış, tüketici talebini incelemeyi gerekli kılmaktadır. Çalışması, her şeyden önce, her türlü alıcının isteklerinin tam olarak karşılanması görevine "bağlı" olmalıdır. Bu görev, ürün çeşitliliği göstergelerinin iyileştirilmesi nedeniyle çözümünü bulur.

Şu anda, bir piyasa ekonomisinde, her türlü mal çeşidi birçok kez artmıştır. Ürün yelpazesinin önemli bir kısmı, yetersiz kalitedeki malların yanı sıra modern dünya gereksinimlerini karşılamayan ürünlerden oluşmaktadır.

Ürün kalitesinin yanlış değerlendirilmesi, ürünün özelliklerinin cehaleti, özellikleri ve seçimindeki hatalara yol açabilir. büyük kayıplar ve hem büyük girişimciler hem de sıradan alıcılar için kayıplar. Yukarıdaki durumları önlemek için, meta bilimi hakkında temel bir anlayışa sahip olmalısınız. farklı gruplar mal.

Belirli bir yerli girişimin faaliyetinin başarılı olup olmadığını değerlendirebileceğimiz ana kriter pazar başarısıdır. Ancak pazar fırsatları, büyük ölçüde doğru geliştirilmiş ve tutarlı bir şekilde uygulanan ürün politikasına bağlıdır.

Pazar araştırması ve gelişimi için beklentiler sayesinde, şirket gelecekte doğrudan iyileştirme, yönetim ve bir oluşumun oluşumu ile ilgili bazı sorunları çözmeye hizmet edecek ihtiyaç duyduğu bilgileri alabilir. ürün ve hizmet çeşitleri.

Stratejik yaklaşım, zamanımızda emtia politikası sorunlarının çözümü için gerekli bir kavramdır. Herhangi bir karar, yalnızca mevcut çıkarlara bakarak değil, aynı zamanda bu kararın gelecekte nasıl "işe yarayacağını" analiz ederek işletme tarafından verilmelidir. Bu yaklaşım biraz çaba gerektirir.

Ders çalışmamızın konusu "Perakende işletmelerinde bir ürün yelpazesinin oluşumunun analizi ve bir işletme örneği kullanılarak optimizasyonu" dır.

Bu ders çalışmasında, "Magnit" mağazalar zinciri örneğinde ürün çeşitliliğinin oluşumuna odaklanacağız.

Malların, hizmetlerin çeşitliliği ve eksiksizlik, genişlik, yapı, istikrar, yenilenebilirlik gibi göstergeleri, alıcıların talebini büyük ölçüde etkiler ve belirli bir işletmenin işleyişinin etkili olup olmadığını belirler.

Buna dayanarak, seçilen konunun piyasa ekonomisinin modern koşullarında oldukça alakalı olduğunu söyleyebiliriz.

Bu ders çalışmasının amacı: perakende işletmelerinde ürün yelpazesini geliştirmek için faaliyetlerin ve tavsiyelerin geliştirilmesidir.

Ders çalışmasının amaçları şunlardır:

1) “ürün yelpazesi, göstergeleri ve bunları etkileyen faktörleri” kavramını incelemek;

2) perakende işletmesi "Magnit" in mal ve hizmet çeşitlerinin sınıflandırmasını incelemek

1 Bir perakende işletmenin mal çeşitlerinin oluşumunun analizinin teorik temelleri

1.1 Ürün yelpazesi kavramı, bir perakende işletmesinin mal ve hizmet yelpazesinin sınıflandırılması

Piyasaya sürülen ve ayrıca tüketici amacı veya üretim menşei özelliği kullanılarak sınıflandırılan mal grubuna çeşitler denir.

Ürün çeşitliliği, hizmetler ve mallar arasındaki farklılıkları yansıtabilir. Çeşit, çeşitli özelliklere göre oluşturulmuş herhangi bir kümenin farklı düzeylerdeki kategorilere veya bireysel bağlantılara mantıksal dağılımıdır. Bir ürün yelpazesine ek olarak, bir dizi hizmet, bir dizi fikir vb.

"Assortment" kelimesi Fransızca kökenli bir kelimedir. Her yazar farklı yorumluyor. Örneğin, Efremova'ya göre çeşitler kelimesinin anlamı: çeşitler, ticari bir kuruluştaki farklı çeşit ve türden bir dizi mal veya bir üretim organizasyonundaki bir dizi ürün. Ozhegov'a göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: ürün çeşitliliği, herhangi bir malın, ürünün veya çeşitlerinin varlığı, seçimidir. Sysoeva'ya göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: çeşitler, bir mağazada satılan, çeşitler, türler, türler, boyutlar ve markalara göre derlenen bir mal listesidir. Snigerova'ya göre ürün çeşitliliği kelimesinin anlamı: ürün çeşitliliği, bir veya birkaç özelliğe göre birleştirilen bir dizi maldır. Çeşit kelimesinin Vinogradova'ya göre anlamı: Çeşit, ürün teklifine dahil olan sektörler arası ve sektörel oranların bir yansımasıdır.

Çeşit, kuruluşun faaliyetlerinin sonuçlarını ve ayrıca tüketim malları üreten endüstrileri ve bu malların üretimini organize etme ticaretini daha tam olarak karakterize edebilir ve bunu, bu tür kavramları belirleyen en önemli faktörlerden biri olarak kabul etmek gerekir. belirli bir emtia piyasası için arz ve talep arasındaki denge derecesi olarak.

Mal çeşitleri, belirli bir özelliğe veya bir dizi özelliğe göre birleştirilen veya birleştirilen bir mal grubudur, şunlar olabilir: renk, tür, boyut vb.

Tüketim mallarına bağlı olarak, iki tür mal çeşidi ayırt edilebilir: ticaret ve üretim.

Malların üretim çeşitleri, endüstriler veya tarım tarafından birleştirilen belirli işletmeler tarafından üretilen malların bir listesidir.

Ticari çeşitler, perakende mağazalarında satılmak üzere seçilen ürünlerin bir listesidir. Bu ürün yelpazesi, tarımın yanı sıra her türlü endüstrinin kuruluşları tarafından doğrudan üretilen ürün çeşitlerinin yanı sıra birçok farklı ismi içerir.

Bir ticaret işletmesinin ürün yelpazesinin yapısındaki her türlü malın payı, şirketin uzmanlığı, tüketici talebi, malzeme ve teknik temeli ve diğer faktörler tarafından belirlenir. Bu nedenle ticari ürün yelpazesinin, belirli özelliklere göre oluşturulmuş ve belirli bir zamanda belirli bir noktada talebi karşılamak üzere tasarlanmış bir dizi mal olduğuna inanılmaktadır.

Doğru düzeyde müşteri hizmeti ve büyüme sağlamak ekonomik göstergeler bir ticaret şirketinin faaliyeti büyük ölçüde ürün çeşitliliğinin doğru oluşumuna bağlıdır.

Bir perakende ticaret organizasyonunun ürün gamı ​​politikasını şekillendirmeye yönelik pazarlama yaklaşımları, tüketici tercihlerine dayanmalı ve aynı zamanda hem kendi hem de müşterilerinin sunduğu geniş bir ürün yelpazesinden seçim yapma imkanına sahip olan firma için yeterli bir karlılık seviyesini sağlamalıdır. üreticinin kendisi ve küçük ve büyük toptancılar tarafından.

Ürün çeşitliliği politikası, kuruluşun finansal durumuna, stratejik hedeflerine ve pazarın ihtiyaçlarına bağlı olarak bir ürün yelpazesinin oluşturulmasıdır. Ürün çeşitliliği politikası genellikle uzun vadeli hedefler peşindedir.

Kar miktarını yönetmek, şirketin başa baş çalışması için koşulları belirlemek ve ayrıca iş geliştirme konusundaki kendi yatırımlarını tahmin etmek için bir ürün çeşitliliği politikasının oluşturulması ve uygulanması gerekir.

Bir çeşitlendirme politikasının oluşturulması ve uygulanması, belirli bir faaliyeti seçme özgürlüğü olduğunda özel bir önem kazanmaya başlar. Ürün çeşitliliği politikası, fiyat dinamikleri, malların özellikleri, pazar bölümleri, dış ekonomik ilişkiler düzeyi hakkında bilgilerin mevcudiyetini ifade eder. yabancı ülkeler, makroekonomik eğilimler. Tüm bu faktörler, vergi optimizasyonu, olası yatırımları tahmin etme gibi bir hedefle, kâr kitlesinin başa baş yönetimi ve başabaş çalışmanın koşullarını belirlemek için gereklidir. kendi fonları iş geliştirme için.

Başa baş bir analiz olan operasyonel analiz, bu sorunu çözebileceğiniz araçlardan biridir. Bu analiz, şirketin satış gelirlerini ve maliyetlerini kademeli olarak birbirinden ayırmayı mümkün kılan ara göstergeleri belirlemeye yönelik eylemlere dayanmaktadır.

Bir sonraki adım, koşullu olarak sabitlenmiş maliyetleri de ortadan kaldırmaktır.

Bu göstergeye "kârlılık eşiği" denir - bu, tüm maliyetlerin tam kapsamını sağlayan gelirdir. Burada sıfır kâr var.

Operasyonel analiz çerçevesinde, tüm işletmenin ve belirli bir mal ve hizmet türünün karlılık eşiğini bulma yeteneği mevcuttur. Her ürünün "sorumlu" olma yeteneğidir. ekonomik durum işletmenin ürün çeşitliliği politikasının oluşumunun temelini oluşturdu.

Çeşit sınıflandırmasının işaretleri, malların ticaret veya sanayideki konumu, malların kapsamının genişliği ve ihtiyaçların karşılanma derecesi vb. gibi faktörlerdir.

Ticari çeşitler, mal çeşitleri ve emtia terminolojisi arasında ayrım yapmak gerekir. Geniş anlamda, terminoloji, herhangi bir teknoloji veya bilim dalında vb. kullanılan terimlerin, adların veya kategorilerin bir listesi olarak anlaşılır.

Mal çeşitlerinin sınıflandırılması aşağıdaki gibidir:

1) malların bulunduğu yere göre:

a) endüstriyel ürün yelpazesi, bir üretici tarafından üretim yeteneklerine göre üretilen bir dizi maldır;

b) ticari ürün yelpazesi, ticari işletmeler tarafından tüketici talepleri, uzmanlıkları ve malzeme ve teknik temelleri dikkate alınarak oluşturulan bir mal grubudur;

c) Hizmet yelpazesi, tüketicilere sunulan bir dizi hizmettir. Ayrıntı derecesi açısından, bu tür ürün çeşitliliği, mal çeşitleri gibi üç türe ayrılır: spesifik, grup ve intraspesifik.

2) malların kapsamının genişliğine göre:

a) basit bir ürün yelpazesi, az sayıda tür, grup ve sınırlı sayıda ihtiyacı karşılayan isimlerle temsil edilen bir mal grubudur;

b) karmaşık bir ürün yelpazesi, önemli sayıda tür, grup, çeşit ve mal adı ile temsil edilen, tasarım, hammadde ve diğer özellikler bakımından farklılık gösteren ve her türlü insan ihtiyacını karşılayan bir dizi maldır;

c) genişletilmiş bir ürün yelpazesi, çok sayıda tür, alt grup, çeşit ve homojen gruba ait olan ancak belirli bireysel özelliklerde farklılık gösteren isimleri içeren bir dizi maldır;

d) karışık çeşitler bir settir farklı şekiller, gruplar, çok çeşitli işlevsel amaçlarla farklılık gösteren isimler.

3) ihtiyaçların tatmin derecesine göre:

a) rasyonel bir ürün yelpazesi, belirli bir bilim ve teknolojinin gelişme düzeyinde maksimum yaşam kalitesini sağlayan, gerçekten haklı ihtiyaçları en iyi şekilde karşılayan bir dizi maldır;

b) optimal ürün çeşitliliği, üretim, tasarım ve tüketiciye teslimatın geliştirilmesi için minimum maliyetle tüketici için en yararlı etkiyi elde ederek gerçek ihtiyaçları karşılayan bir mal grubudur.

4) belirli bir andan itibaren:

a) gerçek ürün çeşitliliği, satıcının veya üreticinin belirli bir firmasında mevcut olan bir dizi maldır;

b) Öngörülen ürün çeşitliliği, beklenen ihtiyaçları karşılaması gerekecek bir dizi maldır.

5) karşılanan ihtiyaçların doğası gereği:

a) ana ürün yelpazesi, ana tüketici gruplarının olağan ihtiyaçlarına odaklanan bir dizi maldır;

6) eşlik eden ürün yelpazesi, belirli bir işletme için yardımcı işlevleri yerine getiren ve ana işlevlerle ilgili olmayan bir dizi maldır.

b) ürün çeşitliliğinin yapısına göre:

a) grup mal çeşitleri, yapıldıkları hammaddelerin homojenliği temelinde, ayrıca üretim yöntemi ve tüketici amacı ile formüle edilen bir mal grupları listesinden oluşur;

b) grup çeşitliliği, bireysel büyük toplu hizmet türlerinin bir listesinden oluşur: sağlık, eğitim, barınma ve toplumsal hizmetler, okul öncesi kurumlar, iletişim, ulaşım, ev hizmetleri vb;

c) grup içinde, ortak bir özellik ile birleştirilen ve benzer ihtiyaçları karşılayan benzer mallar kümesidir. Bu, grup çeşitliliğinin bir detayıdır;

d) belirli bir ürün yelpazesi, benzer ihtiyaçları karşılayan çeşitli ad ve türlerdeki bir dizi maldır;

e) belirli hizmet yelpazesi bir ayrıntıdır

büyük toplu hizmet türleri;

f) belirli bir mal çeşidi, belirli türlerdeki mal çeşitlerini içeren bir çeşittir;

g) Özel hizmet yelpazesi, belirli bir hizmet türü içinde gerçekleştirilen belirli işlerin bir listesinden oluşur.

1.2 Çeşitlerin göstergeleri ve bunları etkileyen faktörler

Herhangi bir işletmenin, herhangi bir perakende veya toptan satış mağazasının çeşitleri, gösterge sistemi sayesinde karakterize edilebilir. Bu yaklaşım, ürün çeşitliliği yönetimi sürecinin bilimsel bir temelde uygulanması, yani oluşumunu organize etmek, planlamak ve ayrıca ürün çeşitliliğini düzenlemek, satışları teşvik etmek ve satıcıları motive etmek için gereklidir.

Bu göstergeleri sıralayalım.

Ürün yelpazesi genişliği, bir mağazanın ürün yelpazesine dahil edilen ürün gruplarının ve alt grupların sayısıdır. Bunların cirolarında spesifik yer çekimi stoklarda, genel amaçlı ve ihtisas mağazalarının ürün çeşitliliği yapısı ayırt edilir.

Çeşitlerin derinliği, mağaza çeşitlerinde yer alan belirli grup ve alt gruplardaki tür ve çeşitlerin sayısı ile bu ürünlerin adlarıdır.

Teklifi ve risk derecesinin dağılımını şekillendirmek için çeşitliliğin derinliği ve genişliği gereklidir. Bu, Tablo 1'de gösterilmektedir.

Tablo 1 - Genişlik ve derinlikte ticaret çeşitliliğinin alternatifleri

Geniş bir ürün yelpazesi ile alıcılar, çok sayıda ürün çeşitliliği izlenimi edinirler. Bu, çeşitli tüketici kategorilerini çeken şeydir. Böyle bir ürün yelpazesi ile şirket sürekli değişikliklere daha iyi uyum sağlayabilir. piyasa talebi... Ancak, düşük talep gören ürünler fark edilmeyebileceğinden bunu yönetmek zordur.

Sadelik, dar bir aralığın ana avantajıdır.

Ürün çeşitliliğinin hem genişliği hem de derinliği, perakendecinin amaç ve hedefleri dikkate alınarak seçilmelidir.

Ortalama olarak, bir Rus tüketicisi yaklaşık 150 mal satın alır, ancak bu malları çok sayıda farklı ilgili maldan seçmek ister ve yeni, daha kaliteli malların ortaya çıkmasını umar. Bir mağaza tüm ürün gruplarına sahipse bolluk izlenimi verir ancak bu yüksek satışları garanti etmez.

Ticari çeşitliliğin derinliği aşırı olabilir. Bazen bir ürün grubundaki öğelerin bolluğu satın alma kararını zorlaştırabilir.

Ürün çeşitliliği göstergeleri ayrıca sürdürülebilirliğini de içerir.

Mağazada istikrarlı bir ürün yelpazesi, müşterilerin ürün aramaya harcadığı zamanın azalmasına yol açar, tüm ticari ve teknolojik süreç ve operasyonların standardizasyonuna yardımcı olur. Kararlılık aşağıdaki formül kullanılarak belirlenebilir:

Ku = 1 - Açık / n * a,

burada Ku, belirli bir dönemde istikrarlı bir ürün yelpazesinin katsayısıdır;

O1, O2, ... Açık - kontroller sırasında satışa sunulmayan mal çeşitlerinin sayısı;

a - geliştirilen ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan ürün çeşitlerinin sayısı; n, kontrol sayısıdır.

Çeyrek boyunca mağazadaki mal çeşitlerinin istikrar katsayısının optimal değeri daha düşük olmamalıdır:

süpermarketler ve bakkallar için 0, 90;

0, 80 büyük mağaza;

0, 75 ayakkabı ve giyim mağazası;

0, 85 tuhafiye, ev ve spor malzemeleri mağazası.

Bu gösterge, birkaç bin adetlik bir ürün yelpazesine sahip birçok mağazada, eksik ürün sayısını kontrol etmenin genellikle imkansız olduğu göz önüne alındığında, koşullu olarak adlandırılabilir.

Ürün çeşitliliğinin bir başka göstergesi de uzunluğudur. Mağazanın raflarındaki sınırlı alan nedeniyle, her zaman optimal miktarda mal bulundurmak gerekir. Yeni öğelerin eklenmesiyle kâr artarsa, ürün çeşitliliği kısa olarak kabul edilir. Öğeler kaldırıldığında kar artarsa, ürün çeşitliliği çok uzun olarak kabul edilir.

Şimdiye kadar, ürün yelpazesinin göstergelerini (sürdürülebilirlik göstergesi hariç) düzenleyecek hiçbir standart yoktur, yani göstergeler ürün yelpazesinin ne kadar başarılı olduğunu yansıtmaz, sadece gerçek yapısını karakterize eder. Bu nedenle, ürün yelpazesini oluştururken genellikle diğer şirketlerin deneyimi kullanılır.

Çeşit yapısı, mağaza çeşitlerini oluşturan türlerin, grupların ve çeşitlerin yanı sıra mal alt gruplarının oranıdır. Yapı, derinlik ve enlem göstergeleri ile karakterize edilir. Belirli bir mağazada oluşumunu organize etme sürecinde belirleyici bir öneme sahiptir.

Hem işletmede hem de mağazada mal çeşitlerinin makro ve mikro yapısıyla ilgili iki kavram vardır.

Makro yapı, toplam ürün yelpazesinde doğrudan mal grupları arasındaki ilişkidir. Mikroyapı, her bir mal grubundaki türlerin yanı sıra çeşitlerin oranıdır.

Nüfusun talebine uygun ürün çeşitliliğini korumak önemli rol mağazadaki mal çeşitliliğinin istikrarı ve eksiksizliği gibi kavramlar.

Çeşitlerin eksiksizliği, ürün çeşitliliği listesine göre onaylanan mağazadaki ürünlerin gerçek mevcudiyetine karşılık gelir.

Mal çeşitlerinin eksiksizliği, eksiksizlik katsayısı ile karakterize edilir ve aşağıdaki formülle hesaplanır:

Кп = Рф / Рн,

Кп, belirli bir tarih için mağaza çeşitliliğinin eksiksizlik katsayısıdır;

Рф - muayene sırasındaki gerçek mal çeşidi sayısı;

Рн - zorunlu ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan mal çeşitlerinin sayısı.

Ürün çeşitliliğinin en objektif değerlendirmesi için, mağazanın ürün çeşitliliğinin çeşitli kontrolleri sırasında elde edilen verilere dayalı olarak eksiksizliği ayrı dönemler için belirlenmelidir. Bunun için, çeşitliliğin stabilite katsayısı aşağıdaki formüle göre hesaplanır:

Burç = P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

Bush'un bir süre (ay, çeyrek, yıl) için mağazadaki mal çeşitlerinin istikrar katsayısı olduğu;

Р1, Р2, Рз, Рn - bireysel kontroller sırasında gerçek mal çeşidi sayısı;

Рн, ürün çeşitliliği listesi tarafından sağlanan ürün çeşitlerinin sayısıdır;

n, kontrol sayısıdır.

Bu nedenle, çeşitliliğin istikrarı veya başka bir deyişle, ürün çeşitliliğinin istikrarı, çeşitlerin yanı sıra ürün çeşitleri listesinde beyan edilen türlerine göre satışa sunulan malların kesintisiz olarak bulunabilirliğidir.

Ürün çeşitliliğinin yenilenmesi, ürün çeşitliliğinin yenilenmesidir. en son türlerŞirketin ürün çeşitliliği politikasına uygun ürünler. Mağazanın alışveriş çeşitlerinin yenilenmesi yılda %10'a kadar olmalıdır.

Ürün çeşitliliğinin durumunu karakterize eden göstergeler arasında özel bir yer, karlılığının göstergesi tarafından işgal edilmektedir.

Ticari ürün yelpazesinin karlılığı, bütünlüğü içinde ticari kuruluşlara önceden planlanmış bir boyut sağlayan bir ürün çeşitliliği setidir. net kazanç yani, mal satış maliyeti ve vergi ve vergi dışı ödemelerin üzerinde belirli bir gelir fazlası.

Yukarıdaki tüm göstergeler için bir işletmenin veya mağazanın ürün yelpazesinin durumunun olumlu bir değerlendirmesinin, birçok açıdan, ekonomik açıdan, işletmenin uygun bir ticari faaliyeti sağladığına dikkat edilmelidir. perakende pazarı.

Belirli bir işletmenin veya mağazanın çeşitlerini karakterize eden göstergeler, birçok faktörden etkilenir.

Yukarıdaki faktörlerin etkisinin incelenmesi, pazarlama uzmanları ve ayrıca bir ticaret şirketinin ticari departmanı uzmanları tarafından pazar araştırması sürecinde gerçekleştirilir. Tüm faktörler genellikle genel spesifik olanlara ayrılır.

Genel faktörler, firmanın özel koşullarına bağlı değildir. Ortak faktörler ayrılır:

1) sosyal. Bunlar arasında nüfusun sosyal bileşimi, kültür düzeyi, nüfusun sosyal güvenliği, işin doğası;

2) ekonomik. Bunlar, mal üretiminin gelişimini, nüfusun gelir düzeyini ve eğitim kaynaklarını, faaliyet bölgesinin ekonomisinin gelişimini, malların fiyatını ve daha fazlasını içerir;

3) demografik. Bunlar arasında yaş ve cinsiyet bileşimi, ailelerin sayısı ve yapısı, nüfusun profesyonel bileşimi ve daha fazlası;

4) ulusal ev. Bunlar arasında nüfusun etnik bileşimi, gelenekler, görenekler ve adetler;

5) doğal ve iklimsel. Bunlara coğrafi konum (şehirler, köyler), iklim, doğal kaynaklar ve daha fazlası dahildir.

Spesifik faktörler, firmanın spesifik çalışma koşullarını yansıtır.

Ürün yelpazesinin genişliğini belirlerken dikkate alınır:

1) bu mağazanın sistemdeki rolü ticaret hizmeti;

2) faaliyet alanındaki diğer mağazaların varlığı ve uzmanlıkları;

3) firmanın türü ve kapasitesi;

4) bölümlerin özellikleri;

5) ulaşım bağlantıları.

Ürün çeşitliliğinin derinliğini belirlerken dikkate alınır:

1) segmente göre gelir seviyesi;

2) segmentlerdeki talebin özellikleri;

3) ticaret alanının büyüklüğü ve özellikleri, ekipmanın parametreleri.

Talep gibi bir faktörün de etkisi vardır. Ama önce, ticari aygıtın bu ticaret organizasyonunun hangi segmentlerde faaliyet göstereceğine karar vermesi gerekiyor. Bu tür çalışmalar, pazarlama departmanından uzmanlar ve süreçteki tüccarlardan uzmanlar tarafından gerçekleştirilir. Pazarlama araştırması belirli bir bölgedeki perakende işletmelerinin kapsamlı bir çalışmasının sonuçlarına dayanmaktadır.

Bu nedenle, perakende pazarında mal çeşitlerini oluştururken, talebin yapısı, hacmi, gelişiminin dinamikleri, belirli mallar ve çeşitli gruplar arasındaki talebin özellikleri ve doğası hakkında güvenilir bilgiye sahip olmak gerekir. alıcıların.

Ayrıca, işletmenin çevresini ve ticaret organizasyonunu periyodik olarak izlemek de gereklidir. Bu, belirli bir işletmenin veya perakende veya toptan satış mağazasının ürün yelpazesini oluşturma sürecinde değişikliklerin veya herhangi bir ayarlamanın zamanında yapılabilmesi için gereklidir.

1.3 Perakende ticaret organizasyonlarında ürün çeşitliliği oluşturmanın ilkeleri, aşamaları ve durumu üzerindeki kontrol

Ürün çeşitliliği oluşturma, grupların, türlerin ve mal çeşitlerinin seçim sürecidir.

Mağazanın ürün yelpazesinin oluşumu ile koordine edilmelidir. stratejik hedefler Firmanın yanı sıra ürün çeşitliliği politikası.

Perakendede bir ürün yelpazesi oluştururken, dikkate alınması gerekir Çeşitli faktörler... Bu:

1) hedef tüketicilerin talebinin hacmi, yapısı ve içeriği;

2) mağazanın ürün çeşitliliği profili;

3) işletmenin karlılığı ve bireysel ürün grupları;

4) işletmenin malzeme ve teknik temeli, depo ve teçhizatla sağlanması;

Perakende ticaret organizasyonunun ticari hizmeti, ticari ürün çeşitliliğini etkileyen faktörler hakkında bilgileri özetledikten sonra, aynı anlam ve içeriğe sahip temel hükümleri dikkate alarak, yani dikkate alarak ürün çeşitliliğinin oluşumunu gerçekleştirir. ticari ürün yelpazesini oluşturma ilkeleri. Bu ilkeler Tablo 2'de gösterilmiştir.

Tablo 2 - Ticaret çeşitlerinin oluşum ilkeleri

Ürün yelpazesi birkaç aşamada oluşturulur:

1) Bu alandaki mevcut perakende ağının uzmanlığını göz önünde bulundurarak, perakende pazarında önceden seçilmiş ticari stratejiye uygun olarak ürün çeşitliliği profilini ve mağazanın uzmanlaşma yönünü belirlemek gerekir ve rakiplerin ürün çeşitliliği stratejisi;

2) mağazada ürün çeşitliliğinin yapısını oluşturmak gereklidir. Bu aşamada, bireysel mal gruplarının nicel oranını belirlemeniz gerekir. Ayrıca verileri mağazanın planlanan göstergeleri ve ürün gruplarının ve alt gruplarının karlılığı ile ilişkilendirir;

3) bireysel grupların ve ayrıca mal alt gruplarının tüketici kompleksleri ve mikro komplekslerin miktarındaki dağılımını belirlemek gerekir;

4) belirli bir gruba bağlayarak ayırt edici özelliklere göre bir grup içi ürün yelpazesinin seçimini yapmak gerekir. satış alanı, malların karlılığı.

Kooperatif ticarette, ilk aşamada mağaza bazında grup ürün gamı ​​oluşturulur. bu iş genellikle, ürün yelpazesini ilçe tüketici toplumu bölgesinde bulunan tüm perakende ticaret firmaları arasında dağıtarak yapılmalıdır.

Ürün çeşitlerinin kooperatif ticaretinde ticaret örgütleri arasında dağılımı, ürün çeşitliliği politikası ilkelerine göre gerçekleştirilir, yani günlük ürünlerin çeşitliliği çoğunlukla "Universam", "Ürünler", "Tüketici malları" mağazalarında yoğunlaşır. ", ayrıca gıda ürünleri satan özel mağazalarda ve karmaşık bir ürün yelpazesinin gıda dışı ürünleri, mağazalarda ve özel mağazalarda yoğunlaşmaktadır.

Çeşitli firma türleri için bir grup ürün yelpazesi oluşturmak, her türün rolünü ve yerini ve nüfus için genel ticaret hizmetleri sistemini belirlemeyi mümkün kılar.

Çeşit oluşumunun ikinci aşamasında, her bir özel ticaret şirketi için grup çeşitliliğinin yapısının hesaplamaları yapılmalıdır, yani bireysel ürün gruplarının nicel oranları belirlenir. Grup ürün çeşitliliğinin yapısı, mağazanın standart büyüklüğü, konumu, hedefleri ve diğer faktörler dikkate alınarak oluşturulur.

Yukarıdakilere dayanarak, ticaret çeşitliliğinin oluşum aşaması Şekil 1 şeklinde temsil edilebilir.

Önemli bir görev, ürün yelpazesinin düzenli bir yapısının geliştirilmesidir. Ayrı kategorilere giren çeşitli mal gruplarının optimal oranını belirlemek için BCG matrisi ve ABC analizini kullanmak gerekir.

Malların yaşam döngüsünün aşamaları, ticaret çeşitliliğinin yapısında dikkate alınmalıdır. BCG matrisi kullanılarak asorti analizi, yaşam döngüsünün farklı aşamalarında olan ürünlerin matrisin dört alanından birine yerleştirilmesiyle gerçekleştirilir. Şekil 2'de gösterilmektedirler.

Ürün - “sorular” küçük bir pazar payına sahiptir. Yüksek satış büyüme oranları elde etmelidirler. Bu ürün piyasaya lansman aşamasındadır ve bu nedenle pazarlama çalışmaları gerektirir. Bu ürünün gelecekteki kaderi, deneyimli satışlar temelinde tahmin edilmektedir. Bir “soru” ürün “yıldız” ürün haline gelebilir veya talep olmaktan çıkıp “köpek” ürüne dönüşebilir veya piyasadan hemen çıkabilir.

Şekil 1 - Ticaret çeşitlerinin oluşum aşamaları

Belirli bir ürünün başarısı, yeniden satın alınıp alınmamasına bağlıdır. "Yıldızlar", satış açısından rakip mağaza ürünlerini önemli ölçüde geride bırakan ve en hızlı büyüyen pazara sahip mağaza ürünleridir. Ürünler - "yıldızlar" çok fazla pazarlama çabası gerektirir. Perakende ticaret firmasının görevi karı maksimize etmek olduğundan, mallarla ilgili strateji için iki seçenek vardır - "yıldızlar".

İlk seçenek, rakip firmalardan benzer ürünler yoksa “skimming” stratejisini kullanmaktır. İkinci seçenekte şirket, pazarın büyüme oranlarına ayak uydurmak ve ciroyu maksimize etmek için ürün satış hacmini artırmayı amaçlamaktadır.

Şekil 2 - Matris "Büyüme - pazar payı" (BCG)

Zamanla, mallar - "yıldızlar", "nakit inekler" kategorisine girer. Nakit inekler, düşük büyüme oranları ile nispeten büyük bir pazar payına sahiptir. Bu tür ürünler, olgunluk veya doyma aşamasındadır. Bu ürünler müşteriler tarafından bilinir, talep edilir ve bu nedenle önemli pazarlama çalışmaları gerektirmez. Birçok nakit inek ürünü, zaman içinde yaşam döngüsünün bir sonraki aşamasına geçebilir. Bu durumda, küçük bir pazar payına sahip olan "köpekler" olan mallara dönüşeceklerdir.

Çeşit yapısını incelemek için klasik araç ABC analizidir. Bu yöntem, çeşitli ürün gruplarının tanıtımının etkinliğini analiz etmek ve etkinliğini karşılaştırmak için kullanılır. bireysel ürünler bir ürün grubu içinde. 20 ürün kalemi içeren ticari ürün çeşitliliğinin derinliğini analiz ederken, ilk dördü satış hacminin %80'ini, sonraki dördü %10'unu ve geri kalan her şey kalan %10'u oluşturuyorsa, o zaman bu şudur: A, B ve C bloklarını karakterize eden oldukça tipik bir resim. Ancak bu modelin kullanımında bir çelişki vardır: eğer bir perakendeci ticari ürün yelpazesine yalnızca maliyet ve karların en büyük payını oluşturan ürünleri, yani A bloklarını tanıtıyorsa ve B, o zaman müşterinin seçim özgürlüğü kısıtlanacak ve bu da toplam kârda bir azalmaya yol açabilir. Perakendeciler, mağazacılık ve hizmet unsurları aracılığıyla müşterilerin dikkatini ürünlerine çeker, ancak dar bir ürün yelpazesi genel satışları olumsuz etkileyebilir.

Ticaret çeşitlerinin analizi için matematiksel yöntemlerin kullanımı, standartlaştırılmış programlar kullanılarak gerçekleştirilir. Ayrıca standartlaştırılmış bilgisayar programları simpleks yöntemleri. Perakende ticaret firmasına en büyük karı sağlayan optimum ürün yelpazesini yaratmayı amaçlayan bireysel kalemlerin önemini analiz etmeye yardımcı olurlar. Bu analiz, ticari çeşitliliğin derinliğini optimize etmek için yapılır. Vasıtasıyla uzman analizi her ürünün satışından elde edilen kar hakkında veri alın. Şirketin belirli bir ürün grubu satışından elde etmeyi planladığı toplam kârı biliyorsanız, istenen kâr için kabul edilebilir üst ve alt limitler koymak gerekir. Tek tek emtia kalemlerinin genel çeşit listesinden çıkarılmasının genel karı ne kadar etkileyeceğini değerlendirmek gerekir. Genel olarak ticaret çeşitliliğinin yönetilmesinde matematiksel yöntemlerin kullanılması olasılığı özel bir çalışmanın konusudur.

Çeşitlerin durumunu izleme sürecinde, kontrolün kendi başına bir amaç olamayacağı akılda tutulmalıdır. Kontrolün stratejik görevi, satış hacmini ve hızını artırmak, ticaretin arkasında istikrarlı bir imaj oluşturmak için ürün yelpazesinin müşterilerin talebine tam olarak uygun olarak zamanında düzenlenmesidir. Bunun için ticarette kalıcı bir yönetim sistemi oluşturacak etkin bir yönetim sisteminin geliştirilmesi ve kurulması gerekmektedir. dahili kontrol ve çeşitliliği düzenledi. Bunun için satış personeli motivasyon sistemi geliştirilmektedir. Bu yönde etkili olan, ticaret katının operasyonel yöneticilerinin çalışmasıdır.

2 Perakende işletmelerin mal yelpazesinin oluşumunda ticari faaliyetlerin etkinliğinin analizi

2. 1 Magnit mağaza zincirinin örgütsel ve ekonomik yapısı

İşletmelerin örgütsel ve ekonomik özellikleri, belirli bir işletmenin tanımı, faaliyet türü, örneğin, bu şirketin hangi pazarda faaliyet gösterdiği, ne ürettiği, bu durumda hangi ekipmanın kullanıldığı ve hangi şirketin tedarik ettiği. kapasite, fabrika veya bölüm varsa bunların ne olduğu ve benzerleri, açıldıkları, inşa edildikleri zaman, mülkiyet şekli, şirket ortakları veya hissedarları, malın adı ve tanımı bu işletmeüretim, kayıtlı sermayenin büyüklüğü, hisselerin değeri ve sayıları vb.

Bu ders çalışmasında araştırmanın amacı olarak, mağazalar zinciri "Magnit" seçilmiştir.

Bu şirket hızla gelişiyor. Bütün bunlar, çalışanların profesyonelliğinden, aktif bir pazarlama stratejisinden ve genel olarak Rusya pazarındaki payını sürekli olarak artıran ürün yelpazesinin genişlemesinden ve ayrıca Omsk şehri pazarından kaynaklanmaktadır. Omsk bölgesi. Şirket, açık hava reklamcılığı, gazeteler, dergiler, halkla ilişkiler etkinlikleri gibi bunun için gerekli tüm araçları kullanarak ürün tanıtım programlarına özel önem vermektedir. Faaliyetlerinde "Magnit" tüketicilerinin, şirket çalışanlarının, ortaklarının ve elbette toplumun çıkarları tarafından yönlendirilir.

"Magnet" mağaza zincirinin değerleri:

1) dürüstlük;

2) dürüstlük;

3) şirketin işine bağlılık;

4) şirket içindeki personelin gelişimine ve büyümesine odaklanmak;

5) profesyonelliğin sürekli gelişimi;

6) müşteriler için hizmet düzeyinin iyileştirilmesi;

7) son derece yüksek kaliteli ürünler sunmak.

Kapalı bir anonim şirket olan “Magnit”, 10 Ocak 2006'da şirket adı tamamen açık anonim şirket “Magnit” olarak değiştirildi. Toplum şu anda varlık tüzük ve Rusya Federasyonu mevzuatı temelinde hareket etmek.

Açık bir anonim şirketin temel amacı kâr elde etmektir.

TS "Mıknatıs":

Miktar açısından pazar lideri alış veriş tesisleri ve Rusya'daki kapsama alanları;

Günlük ortalama trafik 10 milyonun üzerindedir.

Hedef seyirci kitlesi:

Tüketicilerin yaklaşık %50'si ailelerinin gelirinin ortalama olduğuna inanıyor;

Çok sayıda TS "Magnit" müşterisi 25-45 yaş arası kişilerdir;

Düzenli müşterilerin üçte biri kendi arabalarını kullanıyor;

olan ailelerin neredeyse yarısında düzenli müşteri bir araba var.

Açık Anonim Şirket "Magnit" aşağıdaki faaliyetlerde bulunur:

Gayrimenkulün kiraya verilmesi;

Süt ürünlerinde toptan ticaret;

Kümes hayvanları, et ürünleri ve konserve gıdaları içeren et toptan ticareti;

Alkolsüz içeceklerin toptan ticareti;

Yemeklik sıvı ve katı yağların toptan ticareti;

Alkollü içeceklerin toptan ticareti (bira hariç);

Şeker toptan ticareti;

Bira toptan ticareti;

şekerleme toptan ticareti;

Balık ve deniz ürünlerinin toptan ticareti;

Çay, kahve, kakao ve baharat toptan ticareti;

Unlu şekerleme toptan ticareti;

Bitmiş gıda ürünlerinin toptan ticareti;

Un ve makarna toptan ticareti;

Tuz toptan ticareti;

Hububat toptan ticareti;

Temizlik ürünleri toptan ticareti;

Tuvalet ve çamaşır sabunu toptan ticareti;

Sabun içermeyen kozmetik ve parfümeri ürünlerinin toptan ticareti;

Belirli bir mala tahsis edilmemiş mağazalardaki diğer perakende ticaret;

Belirli bir mala tahsis edilmemiş mağazalarda gıda, içecek ve tütün ağırlıklı perakende satış;

Bağlı kuruluşların faaliyetlerinin koordinasyonu;

Her türlü dış ekonomik faaliyetin uygulanması;

Mevzuata aykırı olmayan diğer faaliyet türleri.

TS "Magnit", Rusya'da gıda ürünleri satan önde gelen perakende zincirlerinden biridir.

TS "Magnit", günlük talep için uygun fiyatlarla kaliteli ürünler sunarak tüketicilerinin refahını artırmak için çalışır. Ticaret ağı, farklı gelir seviyelerine sahip müşterilere odaklanmıştır. Bu nedenle mağaza zinciri 4 formatta faaliyet göstermektedir: bir hipermarket, bir market, bir kozmetik mağazası ve ayrıca Magnit Ailesi.

TS "Magnit" mağaza sayısı ve bu marketlerin bulunduğu bölge açısından liderdir. 31.12.2012 tarihi itibariyle 126 hipermarket, “bakkal” formatında 6046 mağaza, 692 “Magnit Cosmetic” mağazası ve ayrıca 20 “Magnit Family” mağazası olmak üzere 6.884 mağaza vardı.

TS “Magnit” mağazaları, Rusya Federasyonu'nun 1605 yerleşim yerinde bulunmaktadır. TS “Magnit” mağazaları hem büyük şehirlerde hem de küçük şehirlerde açılıyor.

Güçlü bir lojistik sistemin yardımıyla, perakende zincirinin mağazalarına malları hızlı bir şekilde teslim etmek mümkündür. Ürünlerin depolanmasının yanı sıra teslimatının da yüksek kalitede olmasını sağlamak için şirket, 18'i kapsayan bir dağıtım ağına sahiptir. dağıtım merkezleri... Yaklaşık dört buçuk bin araçtan oluşan kendi araç filomuz, perakende zincirinin mağazalarına malların zamanında teslim edilmesini sağlar.

TS "Magnit" önde gelenlerden biridir perakende şirketleri Rusya'daki satış hacmine göre. 2012 yılı geliri 448.661, 13 milyon ruble olarak gerçekleşti.

Ayrıca, TS “Magnit” Rusya'daki en büyük işverenlerden biridir. Bugün çalışan sayısı 180 binin üzerindedir. TS "Magnit", birkaç kez "Yılın En İyi İşvereni" unvanına layık görüldü.

Örgütsel yapı yönetim, bir güç dikeyi oluşturmaktan ibarettir. Ayrıca şirket yönetiminin şirket üzerinde bir güç oluşturmasını ifade eder.TS "Magnit" in organizasyon yapısı doğrusal ve işlevseldir. Yönetim kurulunun ticaret ağının tüm çalışanlarını denetlediği. Şekil 3, TS "Magnit" organizasyon yapısının bir diyagramını göstermektedir.

Şekil 3 - TS "Magnit" in organizasyon yapısı

Geliştirme stratejisi:

Her yıl yaklaşık 50 hipermarket ve en az 500 market açmak;

Ağı genişletin, az gelişmiş bölgelerde geliştirin ve Sibirya ve Urallardaki perakende satış noktalarının sayısını artırın;

Trafik akışlarının en verimli yönetimi için lojistik süreçleri iyileştirin;

Kendi ithalatımızı geliştirmek, taze meyve ve sebzenin doğrudan tedarik payını artırmak;

Farklı gelir seviyelerine sahip müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için çok formatlı bir iş modeli geliştirin.

Her işletme, yıllık veya üç aylık raporlar tutar. Çeşitli raporlama biçimleri vardır. Örneğin:

Form No. 1 - bilanço;

Form No. 2 - Kar ve Zarar Tablosu.

Analiz için kullanılan bu belgelerdi. Finansal durum TS "Mıknatıs".

Form # 1'de, kısa vadeli ve uzun vadeli varlıklar, kısa vadeli ve uzun vadeli yükümlülükler ve sermaye gibi göstergelerin her yıl nasıl değiştiğini görebiliriz.

Form No. 2, gelir, maliyet, kâr, giderler vb. gibi göstergeleri sunar. Bu göstergeler sayesinde şirketin faaliyetinin raporlama döneminde veya önceki dönemde kârlı mı yoksa kârsız mı olduğunu analiz etmek mümkündür. Son 3 yıla ait bu göstergeler Tablo 3'te daha ayrıntılı olarak gösterilmektedir.

Kâr büyümesinin ana faktörleri, satış gelirlerindeki artışın yanı sıra, tedarik anlaşmalarının şartlarına uygun olarak satılan malların maliyetindeki azalmadır. Gelir, satılan malların hacminden ve fiyatlarından etkilenir. İlk faktör firmaya bağlı olacaksa, ikinci faktör birçok koşula bağlı olacaktır.

Aşağıdaki tabloya dayanarak, TS “Magnit” in gelir şeklinde son 3 raporlama dönemine ait gelirinin arttığı sonucuna varabiliriz. 2010 yılında gelir 2810.6 bin ruble olarak gerçekleşti ve 2012 yılında 2010 yılına göre neredeyse 2 kat arttı. Ortaklığın gelirlerinin yanı sıra yıl karı da arttı. 2010 yılında 409.4 bin ruble olarak gerçekleşti, 2 yıl sonra 4 kat arttı. Ayrıca brüt kar da arttı. Üçüncü raporlama döneminde büyüklüğü 4947, 2. Bu göstergelerin dinamikleri Şekil 4'te gösterilmektedir.

Tablo 3 - 2010-2012 için kar oluşumu göstergelerinin dinamikleri

Şekil 4 - TS "Magnit" de 3 raporlama dönemi için göstergelerin dinamikleri

Gelir ve kâr artışına ek olarak, herhangi bir işletmede giderler sürekli olarak büyüyor.

Gider tutarı, nakit, mal, ürünler dışındaki sabit kıymetlerin ve diğer varlıkların satışı, elden çıkarılması ve diğer zarar yazma işlemleri ile ilişkilendirilir.

TS “Magnit”te bunlar satış giderleri, idari giderler, gelir vergisi giderleri ile satılan mal ve hizmetlerin maliyetidir.

Maliyeti belirleyen satış giderleri, üretimde kullanılan malların maliyetini içerir. doğal Kaynaklar, temel ve yardımcı malzemeler, hammaddeler, enerji, yakıt, işgücü kaynakları, duran varlıklar ve diğer işletme maliyetleri ve üretim dışı maliyetler.

İdari giderler, üretim veya satış gideri olarak sınıflandırılmayan giderlerdir.

Gelir vergisi gideri, raporlama döneminin net kârı (zararı) hesaplanırken dikkate alınan cari ve ertelenmiş gelir vergisi giderinin (tasarruflarının) toplamıdır.

Maliyet - işletmenin ürün veya hizmetlerin üretimi ve satışı (satışı) için maruz kaldığı tüm maliyetler (maliyetler).

Tablo 4 - TS "Magnit" Maliyetleri

Gider dinamikleri Şekil 5'te açıkça gösterilmektedir.

Oluşumun analizinin yanı sıra kar dağılımının ana görevi, geçen yıla kıyasla raporlama yılı için kar dağıtımında eğilimlerin yanı sıra gelişen oranları belirlemektir. Analiz sonuçlarına dayalı olarak, kâr dağıtımındaki oranların değiştirilmesine ve en rasyonel kullanımına yönelik öneriler geliştirilecektir.

Şekil 5 - TS "Magnit" içindeki giderlerin dinamikleri

Şekil 5'in yardımıyla her yıl maliyetlerdeki artışı net bir şekilde görebiliyoruz. En yüksek maliyet göstergesi, satış maliyetlerinin göstergesidir. 2012 yılında 2814.8 bin ruble olarak gerçekleşti. bir sonraki en büyük gösterge idari maliyetlerdir. 2012 yılındaki uygulama maliyetleri ile karşılaştırıldığında, aynı raporlama dönemindeki idari miktar, ilkinden 30 kat daha azdır. En az nakit tutarı gelir vergisi giderinden düşülür. Üretim maliyeti üçüncü raporlama döneminde keskin bir şekilde arttı ve 495,6 bin rubleye ulaştı.

TS "Magnit", kendi mağaza ağı sayesinde perakende ticaret yapmaktadır. Şirket, bünyesinde sadece yetkin, sorumlu ve güler yüzlü çalışanların yer almasını sağlamaya çalışmaktadır. Magnit mağaza zinciri sadece en iyi tedarikçilerle çalışmakla ve yerel üreticilere öncelik vermekle kalmıyor, aynı zamanda kendi üretimini de başarıyla geliştiriyor.

2. 2 Magnit mağaza zincirinin pazarlama ve ticari faaliyetlerinin analizi

Bir işletmenin pazarlama ortamı, firma dışında faaliyet gösteren ve firmanın tüketicilerle başarılı ilişkiler kurma ve sürdürme yeteneğini etkileyen aktörleri ve güçleri içeren bir bütündür.

İşletme içindeki yönetim ve işletmenin bir piyasa varlığı olarak yönetimi, yönetim hiyerarşisinde iki düzeydir. Birbirleriyle sıkı bir ilişki içindeler. Bu bağlantı, içsel olanın diyalektik birliğine yansır. dış ortam işletmeler.

İşletmenin dış çevresi verilen bir şeydir. Bir işletmenin iç ortamı, dış çevreye bir tepkidir.

Dış çevre, şirketin faaliyetleri üzerinde doğrudan etkisi olan tüm faktörleri içerir. Vernal çevre, ekonomik, demografik, politik, doğal, kültürel ve teknik faktörleri içeren bir faktörler topluluğudur. Bu, Şekil 6'da gösterilmektedir.

Şekil 6- Şirketin iç ve dış çevresi Şirketin potansiyeli ve yetenekleri, iç çevre ile karakterize edilir.

Bir işletmenin, iç yeteneklerin olduğu göz önüne alındığında, dış koşullarda sürekli bir değişime adapte edilmesi - bu, şirketin pazarlama yönetiminin özüdür.

Bölüm İç ortam pazarlama, firmanın kendi içindeki özellikleri ve unsurları içerir. Bu:

1) personelin niteliği ve bileşimi;

2) finansal yetenekler;

3) liderlik becerileri ve yetkinliği;

4) teknolojinin kullanımı;

5) işletmenin imajı;

6) Firmanın pazardaki deneyimi.

Pazarlama fırsatlarını karakterize etmek, iç çevrenin en önemli parçalarından biridir.

TS "Magnit" in iç ortamı:

1) personelin niteliği ve bileşimi:

Zaman zaman, uzmanlar profesyonel yeniden eğitime tabi tutulur.

2) finansal yetenekler:

2012 yılı geliri 448.661, 13 milyon ruble olarak gerçekleşti.

3) Firmanın pazardaki deneyimi:

Şirket neredeyse 20 yıldır var ve gelişiyor.

TS "Magnit"in dış ortamı:

TS "Magnit" pazarı ana dış ortamdır. Rakiplerden ve müşterilerden, ürünlerden oluşur, bu nedenle şirket belirli ilkeleri benimsemiştir:

1) pazarın ihtiyaç ve beklentilerini karşılayan hizmetler sunmak;

2) müşteri ile diyaloglara odaklanmak;

3) rakipleri sürekli incelemek gerekir;

4) Değişen ortama sürekli uyum sağlamak gerekir.

Potansiyel müşterilerin ihtiyaçları:

1) hizmet kalitesi;

2) malların kalitesi;

3) çalışanlara onurlu ve anlayışlı muamele;

4) makul fiyatlar.

Firmanın iç ve dış çevresini göz önünde bulundurduktan sonra, hem güçlü hem de güçlü yönlerini belirlemeye yardımcı olacak bir SWOT analizi yapmak gerekir. zayıflıklar firmalar. Tablo 5'te sunulmuştur.

Günümüzde pazarlama, müşterilerin tüm ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün yaratmaktan, sunulanları doğru bir şekilde değerlendirmekten ve onu hedef tüketicilere sunmaktan çok daha fazlasını gerektirir. İşletmeler, tüketicileri ve müşterileriyle iletişim kurar, daha doğrusu onlarla teması kesmezler. Aynı zamanda, belirli bir şirketin tüm iletişimlerinin içeriğinde gereksiz ve tesadüfi hiçbir şey olmamalıdır, çünkü aksi takdirde şirket, yüksek iletişim maliyetleri nedeniyle karlarını azaltma tehlikesiyle karşı karşıya kalabilir. şirketin imajına neden oldu.

Tablo 5- TS "Magnit" SWOT Analizi

	Olasılıklar
	Yeni ürünler eklemek; Şirket personelinin yeterli popülaritesinin yanı sıra yüksek kalifikasyonu; Kalite kontrol, rekabetçi işletmelerin başarısız davranışları, pazarın büyümesine ayak uydurmayı mümkün kılabilir.	Hükümet politikaları, artan rekabet, enflasyon ve vergi artışları stratejinin uygulanmasını etkileyebilir; Tanıtım, rekabet avantajı sağlayabilir; Müşterilerin değişen zevkleri.
	Personelin karar alma süreçlerine katılım eksikliği; Ortalama fiyat seviyesini korurken fiyatların, vergilerin ve harçların seviyesini azaltın. Bu, süper kar elde etmeyi mümkün kılacaktır.	Yeni rakiplerin ortaya çıkması ve yüksek fiyatlar rekabet durumunu kötüleştirecek; Olumsuz devlet politikası; Personelin karar alma süreçlerine katılım eksikliği.

Bir perakende zinciri oldukça rekabetçi bir pazarda faaliyet gösterdiğinden, bunun için en iyi seçenek kendi avantajlarını gerçekleştirmeyi amaçlayan ve pazarın derin nüfuzunu ve coğrafi gelişimini hedefleyen birleşik bir stratejidir.

PEST analizi, işletmenin, pazarın ve firmanın potansiyelinin konumunu anlamak için yararlı bir araçtır. PEST analizi, işletme başkanının şirketin dış ortamındaki durumu analiz etmesine ve ayrıca en önemli faktörlerin vurgulanmasına yardımcı olabilir. Tablo 6, TS “Magnit” in PEST analizini göstermektedir.

Şu anda, kâr elde etmekle ilgilenen işletmeler, faaliyetlerin organizasyonunda pazarlamaya özel bir yer ayırmaktadır. TS "Magnit" pazarlama departmanı, amacı bu işletmenin karlılığını artırmak olan belirli bir dizi önlem sağlar.

Tablo 6 - TS "Mıknatıs" PEST Analizi

siyaset yasal	Ekonomik	Sosyal olarak kültürel	teknolojik faktörler
1) çalışma mevzuatı; 2) vergi sistemi; durum düzenleme	1) ürünlerin maliyeti; 2) enflasyon oranı; 3) döviz kurları; 4) işsizlik oranı.	1) demografik değişiklikler; 2) yaşam tarzındaki değişiklikler; 3) müşterilerin zevk ve tercihlerinde bir değişiklik; 4) tüketicilerin sosyal hareketliliği; 5) eğitim seviyesi.	1) yeni ürünlerin ortaya çıkması; 2) en son teknoloji; 3) kalite kontrolünün otomasyonu; 4) ilerici teknolojik işleme yöntemleri.

Pazarlama iletişimi kompleksi, dört ana etki aracından oluşur:

2) propaganda;

3) satış promosyonu;

4) kişisel satışlar.

Her öğenin kendine özgü iletişim teknikleri vardır.

“Magnit” zincirinin mağazaları örneğini kullanarak, pazarlama iletişimi kompleksinde yer alan ana etki araçlarının her birini dikkate almak gerekir.

İlk araç reklamdır. Bu mağazalar zinciri, iletişim politikasında aktif olarak kullanmaktadır. "Magnit" şirketinin reklam dağıttığı çeşitli yollar vardır. Bunlar hem basılı medyayı hem de açık hava reklamcılığını içerir.

1) tüketici tarafından sunulan mallar hakkında belirli bir düzeyde bilgi oluşumu;

2) bu mağazalardan oluşan bir ağ görüntüsünün oluşturulması;

3) "Mıknatıs" ağına karşı olumlu bir tutumun oluşumu;

4) tüketiciyi tekrar bu ağa yönelmeye teşvik etmek;

5) müşterileri "Magnet" mağazalar zinciri tarafından sunulan ürünleri satın almaya teşvik etmek;

6) hem tedarik edilen malların hem de kendi ürettikleri malların satışının teşviki;

7) zincirin cirosunun hızlandırılması;

8) Bu müşteriyi kalıcı kılmak için çabalamak.

TS "Magnit", açık hava reklamcılığı, basılı medya gibi çeşitli reklam dağıtım araçlarını kullanır.

Açık hava reklamcılığı, satış promosyonu sürecinde büyük rol oynar. Şu anda şehrin sokakları bir savaş alanına dönüşmüş durumda, yoldan geçen herkesin dikkatini çekmek için şiddetli bir savaş veriliyor. Bu savaşın galibi ancak reklam afişinin geliştirilmesi ve tasarımına yaklaşım yeterince modern ve yaratıcıysa ortaya çıkabilir. Bu bilgi Şekil 7'de gösterilmektedir.

TS "Magnit" reklam afişleri oldukça akılda kalıcı, özlü, kolay algılanabilir ve aynı zamanda hedef kitle... Tasarımları ve uygulanan renkleri yoldan geçenlerin dikkatini çekmekte ve bu zincirin mağazalarının trafiğini sürekli olarak etkilemektedir.

TS “Magnit” mağazasına giren müşteriler, lobilerdeki cam kapılara yerleştirilen reklam bilgilerini mutlaka göreceklerdir. Bu tür reklamlar, perakende zincir mağazanın hem girişinde hem de çıkışında görüleceği için %100 fark edilecektir. Bu, Şekil 8'de gösterilmektedir.

Çıkartmalar ayrıca mağazanın tüm müşterileri tarafından, hem ayrılanlar hem de mağazaya girenler tarafından %100 fark edilecektir. Bu tür reklamlar her zaman alakalı olacaktır. Bu, Şekil 9'da gösterilmektedir.

Açık hava reklamcılığı en çok etkili yollar müşterilerin dikkatini çekmenin yanı sıra yeni bilgileri iletmenin bir yoludur. TS “Magnit” hipermarketlerinin ana şehir karayollarından çok uzak olmayan konumu nedeniyle, kapsama yarıçapı kat kat artmaktadır. Bu, Şekil 10'da gösterilmektedir.

Şehir formatı, açık hava reklamcılığından sonra en popüler ikinci reklam mecrasıdır. İçeride bir arka ışık olduğu için bu ortam hem gündüz hem de gece kullanılabilir. Böylece potansiyel tüketicilerden kendinize daha fazla ilgi çekebilirsiniz. Bu, Şekil 11'de gösterilmektedir.

Şekil 11 - Şehir formatı TS "Magnit"

Stella genellikle TS Magnit hipermarketlerinin girişinde bulunur. Bu, yerden 16 metre yükselen metal bir sütun üzerinde büyük bir reklam yapısıdır. Bu reklam mecrası çok dikkat çekiyor. Bu, Şekil 12'de gösterilmektedir.

Şekil 12 - Stella TS "Mıknatıs"

İç Mekan Videosu, gelecek vaat eden yeni bir reklam biçimidir. İstemsiz olarak müşterinin dikkatini çeker. Plazma paneller trafiğin en yoğun olduğu yerlerde bulunur. Bu, Şekil 13'te gösterilmektedir.

Şekil 13 - TS "Magnit"te "İç Mekan Videosu"

Ayrıca, şirketin başarısı için bir web sitesine ihtiyaç vardır. TS "Magnit"in böyle bir sitesi var. Ek G'de sunulmuştur.

Bu sitenin yardımıyla hem alıcılar hem de ortaklar için bilgi edinebilir, zincirin kendi üretimi hakkında bilgi edinebilir, şu anda hangi açık pozisyonların sunulduğunu öğrenebilir ve ayrıca bu ağ hakkında kendi incelemenizi bırakma fırsatı da vardır. .

Pazarlama iletişimi kompleksine dahil olan ikinci aracın rolünde propaganda eylemleri. Philip Kotler'in tanımına göre propaganda, bir ürün veya hizmet için kişisel olmayan, aynı zamanda satış promosyonu olarak da adlandırılır. Sosyal hareket, onlar hakkında ticari olarak önemli bilgilerin hem basılı hem de elektronik ortamda yayılmasına dayanır.

Günümüzde PR faaliyetlerinin amacı, ortak fikirlerin ve ortak çıkarların belirlenmesine yönelik iki yönlü, karşılıklı iletişim kurmaktır. Basınla ilişkileri sürdürmek firmanın sorumluluğunda değildir. Halk, TS "Magnit" in faaliyetleriyle ilgileniyorsa, bu durumda, basınla ilişkilerin sürdürülmesi, işletmenin başarılı politikasının gerekli bir parçasıdır ve kuruluşun tüm sorumluluk listesinin kurucu bir unsuru olarak hareket eder. . Medya, bu mağaza zinciri hakkında sürekli olarak materyal ve mesajlar yayınlayacaktır. Mesajlardaki yanlışlıkların yanı sıra bozulma olasılığını önemli ölçüde azaltma olasılığı, ancak basına da yardım sağlandığında mümkün olacaktır. Ayrıca bu ilişkiler reklam amaçlı da kullanılmaktadır. Diğer kuruluşlar gibi TS "Magnit" in de müşterileriyle ana iletişim aracı basılı kelimedir. Bu bağlamda, basılı kelime sistemindeki "kendi kişi", pazarlama iletişiminin en güçlü araçlarından biri rolünü oynamaktadır. TS "Magnit" kendi geliştirdi biçim stili TS "Magnit" mağazalarının da bulunduğu hem Omsk şehrinin hem de Rusya Federasyonu'nun diğer şehirlerinin sakinleri ilk bakışta kolayca tanınabilir. Kendi tarzları, formda özel bir amblemden ve bu organizasyonun adını yazarken kullanılan yazı tipi türünden oluşur ve ayrıca burada bu amblemin renklerinin özel bir anlamı vardır, çünkü kombinasyonları göze çarpar. yoldan geçenlerin. Bu organizasyonun logosu Şekil 14'te gösterilmektedir.

Şekil 14 - TS "Mıknatıs" amblemi

Satış promosyonu üçüncü araçtır. Satış promosyonu, reklam, kişisel satış ve propagandadan farklı bir pazarlama faaliyetidir. Sergiler, çeşitli gösteriler gibi müşteri satın alımlarını ve bayilerin verimliliğini teşvik eder. Magnit zincirinin mağazalarında satışları artırmaya yönelik faaliyetler giderek hız kazanmakta ve potansiyel müşterileri çekmenin etkili ve ucuz bir yoludur. Bu ağ satış promosyonunu şu amaçlarla kullanır:

1) kısa vadede satışları artırmak;

2) tüketicinin bu belirli mağazalar zincirine bağlılığını desteklemek;

3) geri çekilmek Rus pazarı ve Omsk bölgesinin pazarı bir tür yeni üründür, bu hem kendi ürettiği ürünü hem de tedarik edilen ürünleri içerir;

4) çeşitli tanıtım araçlarını destekler.

Ayrıca TS "Magnit", aşağıdakilerden dolayı teşviklere odaklanır:

1) potansiyel müşterilerle kişisel temas olasılığı;

2) çok çeşitli satış promosyonu araçları;

3) alıcı tarafından değerli bir şey elde etme ve şirket hakkında büyük miktarda bilgi edinme olasılığı;

4) planlanmamış bir satın alma olasılığını artırma fırsatları.

Ve son olarak, son unsur kişisel satıştır. Buna göre

Philip Kotler'in kişisel satış tanımı, satış yapmak için bir veya daha fazla potansiyel tüketici ile bir konuşma sırasında gerçekleşen bir ürünün sözlü sunumudur.

Bu ticaret şekli, aşağıdaki aşamalarda en etkili hale gelir:

Tüketici inançları ve tercihleri ​​oluşturun;

Alım satım gibi bir fiilin işlenmesi.

TS "Magnit" de her satıcı, şirket ile tüketici arasında bir tür aracı olduğunu bilir. Bu durumda, satıcı oynar

ürünlerin kalitesi, müşterilerin istekleri, hangi ürünleri neden kullandıkları veya başarıdan yararlanamadıkları vb. hakkında bilgi kaynağının rolü. Bu bilgilerin yardımıyla, bu ağın politikası ve genel olarak sunulan malların promosyon sistemi ayarlanır.

Ayrıca, tüm TS "Magnit" satıcıları, işletmenin yapısı, kendisi için hangi hedefleri belirlediği hakkında net bir fikre sahiptir.

Bununla birlikte, satıcının niteliksel bir değerlendirmesi de yapılır, yani niteliklerinin bir değerlendirmesi, ürün, şirket, müşterileri, rakipleri vb. hakkında bilgi derinliği verilir.

Bu ağın yöneticilerinin, bazı pazarlama sorunlarının çözümünde çok etkili olduğu ve ayrıca işletmenin kârına büyük katkı sağladığı için, otomatik satış makinesinin çalışmasını iyileştirmek için sürekli çalıştıklarını belirtmek gerekir.

2. 3 "Magnit" mağaza zincirinin ürün çeşitliliğinin oluşumunun analizi

Mal çeşitliliğinin oluşumu, modern bir ticaret işletmesinin yaşamında en önemli faktör olarak hareket eder.

Ürün çeşitliliğinin oluşumu satışları etkiler. Bu, marjinal gelirin yanı sıra net kârın payını yönetmeyi mümkün kılar.

Ürün çeşitliliği matrisi etkili yöntemözellikle önemli olan çeşitli faktör ve unsurlardan seçim. Bu, belirlenen hedeflere ulaşmak için yapılır. Mal çeşitlerinin oluşumundaki ana faktörler:

Hedef müşterileri tanımlayın;

Fiyat aralığını belirleyin;

Bir ürün yelpazesi sınıflandırıcısı oluşturun;

Ürün kategorisine göre çeşitliliğin genişliğini ve derinliğini belirleyin;

Temsil edilen markaların/tedarikçilerin sayısını belirleyin;

Satış gücünün kavramlarını ve biçimini tanımlayın.

Ayrıca şunları da göz önünde bulundurmanız gerekir:

Ürünün piyasada bulunma süresi;

Bu ürünün rakiplerden analizi;

Mevcut pazar eğilimleri.

Bu ders çalışmasındaki TS "Magnit" çeşitleri, "Aile Hipermarketi" Magnit "(13 Mart - 26 Mart arası geçerlidir) ürün kataloğuna göre analiz edilecektir, Ek E'de sunulmuştur.

Ürün yelpazesinin genişliği, türlerin, çeşitlerin yanı sıra homojen ve heterojen grupların adlarıdır.

Gerçek enlem, mevcut türlerin, çeşitlerin ve ürün adlarının gerçek sayısıdır.

Baz enlem, karşılaştırma için temel olarak kullanılan enlemdir.

Enlem katsayısı, türlerin, çeşitlerin gerçek sayısının yanı sıra homojen ve heterojen grupların mal adlarının temel olana oranıdır.

TS "Magnit" aralığının genişliği tablo 7'de sunulmaktadır.

Tablo 7 - TS "Magnit" aralığının genişliği

İsim	Gerçek enlem, adet.	Piyasadaki her şeyin temel enlemi, adet.	Enlem oranı,%
Sahip olmak üretim
Ürün:% s
Kozmetik / Ev

Ürün yelpazesinin genişliği sayesinde, TS “Magnit” ürün yelpazesinin rakiplerine kıyasla %50 bariyerinin üzerinde sunulduğu sonucuna varılabilir. Bu, pazarda başarılı bir şekilde rekabet etmeyi mümkün kılar. Ancak ürün çeşitliliği pozisyonlarının genişletilmesi 20 kalemdir. Bu, ticaret ağının olası teklifi artırmasını mümkün kılar. Çeşitlerin eksiksizliği, homojen bir grubun bir dizi ürününün aynı ihtiyaçları karşılama yeteneğidir. Tamlığın gerçek göstergesi, türlerin gerçek sayısı, çeşitlerin yanı sıra homojen bir grubun mal isimleri ile karakterize edilebilir. Temel eksiksizlik göstergesi, homojen bir grubun düzenlenmiş veya planlanan mal miktarı ile karakterize edilebilir. Tamlık oranı, gerçek tamamlanmışlık göstergesinin taban çizgisine oranıdır. Ürün çeşitliliğinin eksiksizliği tablo 8'de sunulmuştur.

Tablo 8 - TS "Mıknatıs" aralığının eksiksizliği

Bir çeşidin diğerinin yerini alma olasılığını belirlemek çok zordur. Ancak, çeşitliliğin eksiksizliğinin göstergesi, kendi ürettiği ürünlerin yaklaşık %54'ünün bu türdeki ihtiyaçları karşıladığını, yaklaşık %68'inin ürün ihtiyaçlarını ve yaklaşık %64'ünün kozmetik ve ev kimyasallarının ihtiyaçlarını karşıladığını gösteriyor. Bu durumda ürün çeşitliliği rasyoneldir, çünkü ürün adlarının sayısı, ekstra çok sayıda adla herhangi bir müşteri ihtiyacını karşılayacak kadar büyüktür. Çeşit istikrarı, bir dizi ürünün aynı mallara olan talebi karşılama yeteneğidir. Bu tür ürünlerin bir özelliği, onlar için istikrarlı bir talebin varlığıdır. Ürün çeşitliliğinin stabilitesi, stabilite katsayısı kullanılarak karakterize edilebilir. Sürdürülebilirlik katsayısı, müşteriler arasında sürekli talep gören ürünlerin tür, çeşit ve adlarının, aynı homojen grupların toplam tür, çeşit ve ürün adlarına oranıdır. Ürün çeşitliliğinin kararlılığı tablo 9'da sunulmuştur.

Tablo 9 - TS "Magnit" aralığının kararlılığı

Sunulan ürünlerin neredeyse yarısı, müşteri tercihlerindeki farklılığa rağmen sürekli talep görüyor.

Ürün, bir şekilde, sadece tadı nedeniyle değil, aynı zamanda "uygun" düşük fiyatı nedeniyle de sürekli bir talep görmektedir.

Ürün yelpazesinin yeniliği, bir dizi ürünün değişen ihtiyaçları yeni ürünlerle karşılama yeteneğidir.

Ürün çeşitliliğinin yeniliği iki gösterge ile karakterize edilebilir. Bunlar: fiili yenileme ve yenileme derecesidir.

Yenileme oranı veya yenileme oranı, yeni ürün sayısının toplam ürün sayısına oranıdır. Aralık güncellemesi Tablo 10'da sunulmuştur.

Yenileme, perakende zincirinin ürün çeşitliliği politikasının ana yönlerinden biri olarak hareket etmemektedir. Tam tersi - odak, tüketicilerin sürekli tercihleridir. Ancak TS “Magnit” oldukça başarılı bir şekilde yaptıkları yeni ürünleri tanıtmaya çalışıyor.

Tablo 10 - TS "Magnit" ürün yelpazesinin güncellenmesi

ABC analizi fikri, iyi bilinen Pareto ilkesine dayanmaktadır: "Olası sonuçların çoğundan nispeten az sayıda neden sorumludur", şu anda daha iyi "20:80 kuralı" olarak bilinir. Bu kuralın canlı örnekleri: "Malların %20'si karın %80'ini getirir"; "Alıcıların %20'si cironun %80'ini oluşturuyor." TS “Magnit”in ABC analizi Tablo 11'de sunulmuştur.

Tablo 11 - TS "Magnit" ABC analizi

	Çubuk kraker Vyborgsky
	karaciğer börek
	kepek ekmeği
	Tereyağlı kurabiye "Kurabye"
	Mantar ve soğan ile kızarmış patates
	vitamin salatası
Ürün:% s	Füme kaşar peyniri
	Kahve "Siyah Kart"
	İşlenmiş peynir "Viola"
	Yulaf ezmesi "Mucize"
	Nektar "Ailem"
	Cips "Ley"
	Karabuğday kabuğu çıkarılmış tane "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	yeşil alan çayı
	Tereyağı 72, %5 "Prostokvashino"
	Margarin "Rama"
	Ekşi krema% 25 "Prostokvashino"
	Kvas "Rus hediyesi"
	Süt 3, %5 "Prostokvashino"
	Kefir 3, %2 "Prostokvashino"
	Şok. şeker "postayı yut"
	Süzme peynir "101 tane + krema"
	Kuru kahvaltılar "Dansonia"

	Çikolata "Tatlı"
	Beyaz fasulye "Globus"
	Mayonez "Bay Ricco"
Makyaj malzemeleri	Çocuk bezi "Haggis"
	Şampuan "Baş ve Sholders"
	Oral bi diş fırçası
	Terlemeyi önleyici "Güvercin"
	Çamaşır tozu "Bi-Max"
	Bal karışımı diş macunu
	Cam temizleyici "Bay Muscle"
	Banyo ürünü "Johnsons baby"
	Bulaşık deterjanı "Sırala"

Bu nedenle, yapılan ABC analizinin, TS "Magnit" mağazasının cirosunun ana payının B grubuna ait süt ürünleri, unlu mamuller, çay, tereyağı gibi mallar tarafından sağlandığını gösterdiği sonucuna varabiliriz. Mallar - peynir , kahve, A grubuna ait krepler geliştirmede gereklidir ve örneğin fiyat indirimleri veya aralığın genişletilmesi şeklinde ek satış promosyon eylemleri gereklidir.

Ayrıca burada BCG matrisini uygulayabilirsiniz. Modelin özü: BCG matrisi, bir şirketin, verimli ve karlı uzun vadeli büyüme sağlamak için, olgun pazarlardaki başarılı işletmelerden para üretmesi ve çekmesi ve bunları hızla büyüyen çekici yeni segmentlere yatırması gerektiğini varsayar. sürdürülebilir bir gelecek gelir düzeyi elde etmek için mal ve hizmetlerini içlerinde barındırır. Modelin amaçları: BCG analizi, bir şirketin ürün çeşitliliği birimlerinin geliştirilmesinde önceliklerin belirlenmesi için kullanılır, gelecekteki yatırımlar için yönlerin belirlenmesine ve her bir ürün çeşidi birimi için uzun vadeli geliştirme stratejilerinin geliştirilmesine olanak tanır.

Bu modeli geliştirmek için "Ürünler" ürün grubundan ürünler seçtim. Yani: işlenmiş peynir "Viola", çay "Greenfield", süt 3,% 5 "Prostokvashino", çikolata "Tatlı", mayonez "Mister Ricco".

Veriler Tablo 12 ve Tablo 13'te sunulmuştur.

Tablo 12 - Malların pazar payının hesaplanması

Tablo 13 - Kar hacmine göre BCG matrisinin oluşturulması

Aşağıdaki sonuçlar çıkarılabilir:

1) İlk adım, "Çikolata Sladko" ürününün kaderine karar vermektir. Bu ürün, ürün yelpazesinden hariç tutulmalıdır. Pazar kapasitesi büyükse, bu üründen bir "nakit inek" yapmayı deneyebilirsiniz. Bu, ürün geliştirme programları gerektirir.

2) işletmede "Yıldızlar" yoktur. "Bay Ricco Mayonez" ürününü geliştirme olasılığını göz önünde bulundurmak gerekir (rekabet avantajını güçlendirmek, ürün bilgisini geliştirmek). Mevcut "Zor Çocukları" "Yıldızlar"a dönüştürmek mümkün değilse, bu yeri alabilecek yeni ürünler yaratmayı düşünün.

3) Destekte ana vurgu, satışların çoğunu sağladıkları için "Süt 3,% 5" Prostokvashino "ve" Çay "Greenfield" mallarına yerleştirilmelidir. Buradaki amaç pozisyonu korumak olacaktır.

4) Bu ürünün payı düşük, yeni ürün ve geliştirmelerin sayısını artırmak gerekiyor. Mevcut "Mister Ricco Mayonez" ürününü geliştirmek, rekabet avantajı yaratmak.

3 "Magnit" mağaza zincirindeki mal yelpazesini iyileştirmek için öneriler ve önlemler

TS "Magnit" in faaliyetlerini analiz ettikten sonra, bazı eksikliklerini vurgulayabiliriz:

Dar ürün yelpazesi;

Perakende zinciri, satış alanının tasarımına çok az önem veriyor.

Her sorunun çözümünü ayrı ayrı ele alalım.

Ürün çeşitliliği yönetimi, her şirketin ana faaliyetlerinden biridir. Bu yön, müşterinin kaliteye ve ürün çeşitliliğine daha fazla önem verdiği bir piyasa ekonomisine geçiş bağlamında özellikle önemlidir. Şirketin çok sayıda farklı ekonomik göstergesi ve pazar payı, üretilen ürünlerle çalışmanın verimliliğine bağlıdır. Dünya deneyimini analiz ederek, rekabet mücadelesinde liderliğin, ürün çeşitliliği yönetiminde en yetkin olan ve aynı zamanda uygulama yöntemlerine sahip olan kişi tarafından kazanılacağı sonucuna varabiliriz.

Ürün çeşitliliğinin planlanması ve yönetilmesi TS "Magnit", pazarlama departmanının ayrılmaz bir parçasıdır. İyi düşünülmüş satış ve reklam planları bile, bir ürün yelpazesi planlarken bile çok daha önce yapılan hataların sonuçlarını dışlayamaz.

Ürün çeşitliliği kavramının gelişimi, ürün çeşitliliğinin oluşumundan önce gelir. Bu, optimal ürün teklifinin yönlendirilmiş yapısı, geliştirilmiş bir ürün çeşitliliği yapısının inşasıdır, bu durumda, müşterilerin gereksinimlerini ve finansal, teknolojik ve diğer kaynakların en verimli şekilde kullanılmasını sağlama ihtiyacı dikkate alınmalıdır. şirket tarafından düşük maliyetle mal üretmek ve satmak için. ...

TS "Magnit" ürün çeşitliliği kavramı, çeşitli ürün çeşitlerinin daha iyi geliştirilmesi için olasılıkları karakterize eden bir göstergeler sistemidir. Bu göstergeler şunları içerir: ürün çeşitliliğinin yenilenme sıklığı ve düzeyi, ürün türlerinin çeşitliliği, bu tür ürünler için fiyat düzeyi ve oranı ve daha fazlası. TS "Magnit" ürün çeşitliliği konseptinin amacı, şirketin müşteri talebinin çeşitliliğinin yanı sıra yapıya daha uygun ürünlerin üretimine ve satışına yönlendirilmesidir.

TS "Magnit" mal çeşitlerini oluşturmak için bir sistem geliştirmek gerekirse, aşağıdaki ana noktalardan oluşacaktır:

1) müşterilerin mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarını belirlemek, belirli ürün ve müşteri davranış özelliklerini kullanma yollarını analiz etmek, perakende zinciri tarafından aynı ürün yelpazesinde satılan ve üretilen malları müşterinin bakış açısıyla eleştirel olarak değerlendirmek;

2) aynı alanlarda rakiplerin mevcut analoglarını değerlendirmek;

3) hangi ürünlerin ürün gamına eklenmesi gerektiği ve rekabet düzeyindeki değişiklikler nedeniyle hangilerinin hariç tutulması gerektiği konularını çözmek; firmanın üretim profilinin ötesine geçen diğer yönler yardımıyla ürünleri çeşitlendirmenin gerekli olup olmadığı;

4) yeni ürünler yaratma, mevcut ürünleri iyileştirme önerilerinin yanı sıra yeni yöntemler ve ürünlerin uygulama alanlarını dikkate almak;

5) kalite, stil, fiyat, isim, ambalaj, hizmet vb. açısından uygunluğu bulmak için potansiyel müşterileri dikkate alarak mal testleri yapmak.

TS "Mıknatıs" ın malları ile ilgili her anı ayrıntılı olarak ele alalım.

Bir ticaret ağının veya daha doğrusu uzmanlarının üretebileceği ilk şey, müşterilerinin ihtiyaçlarını belirlemektir. Bu faaliyet pazarlama araştırması yoluyla gerçekleştirilebilir. Örneğin, satın alma yaparken müşterilerden belirli ürün gruplarıyla ilgili soruları yanıtlayacakları bir anket doldurmaları istenecektir: Bu ürün ihtiyaçlarını karşılıyor mu? Fiyattan memnun musunuz? Bu ürünün kaliteli olduğunu düşünüyor musunuz yoksa değil mi? Bu anket en az ayda bir kez yapılmalıdır. Bunun nedeni, müşterilerin zevklerinin ve ilgi alanlarının sürekli değişmesidir. Şirketin bu değişikliklerden sürekli haberdar olması ve her müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya çalışması gerekir. Bu tür bir araştırma, destekleyici olarak iş bulmuş öğrenciler tarafından yapılabilir ve yaz aylarında bu tür bir etkinlik bir öğrenci-stajere emanet edilebilir. Anket, TS "Magnit" in bir mağazasında 15:00-20:00 saatleri arasında üç gün içinde yapılmalıdır.Bu etkinliğin maliyetleri (üç gün boyunca) şunları içerecektir:

Anketlerin yazdırılması;

Destekleyicinin maaşı.

Anketin üç günü boyunca 100 anketin çıktısını almak gerekmektedir. Bu durumda maliyetler 100 ruble olacak. (1 ovmak. X 100 adet. = 100 ovmak.). Ek G'de bir anket örneği verilmiştir. Bir girişimcinin hizmetleri de gereklidir. Bir saat boyunca maaşı 80 ruble olacak. Bu durumda maliyetler 1200 ruble olacak. (80 ruble * 5 saat = = 400 ruble ve 400 ruble * 3 gün = 1200 ruble). Toplamda, bu etkinliğin üç günü için maliyetler 1.300 ruble olacak. (100 ruble + 1200 ruble = 1300 ruble). Az miktarda para harcandığı için bu tür bir etkinliğin yapılmasının tavsiye edildiği sonucuna varılabilir. Anketi gerçekleştirdikten sonra, destekleyici, tamamlanmış anketleri işletmenin pazarlama departmanına teslim etmelidir; burada pazarlama uzmanları ve pazarlama asistanları elde edilen verileri analiz edecek ve daha sonra sonuçlar çıkarabilecektir. Bu sonuçlardan, tüketicilerinin yaklaşık ihtiyaçlarını belirlemek ve onlara uymayan anları dikkate almak mümkün olacaktır.

İkincisi, rakiplerinizin analizidir. Omsk şehrinde, TS Magnit'in ana rakibi Sosedushka mağaza zinciridir. Burada karşılaştırmalı bir analiz yapabilirsiniz. Bazı yönlerden, bir rakip TS "Magnit" i atlayabilir, bu dikkate alınmalıdır, çünkü bu anlar bu mağaza zincirinin rekabet gücünü etkileyebilir. Karşılaştırma parametreleri tamamen farklı olabilir. Bunlar: fiyat düzeyi, hizmet kalitesi, satış alanının tasarımı, ürün yerleşimi vb. olabilir. Bir anket kullanarak karşılaştırmalı analiz de mümkündür. Anket tekniği, ilk durumda açıklanan tekniğe benzer olacaktır, ancak buradaki sorular farklı nitelikte olacaktır. Bu durumda maliyetler de 1300 ruble olacak. Bu anketin bir örneği Ek I'de verilmiştir.

Üçüncüsü, belirli malların ticaret ağının çeşitliliğine eklenmesi veya çıkarılmasıyla ilgili sorunların çözümüdür. Bu durumda pazarlama departmanından uzmanlardan oluşacak bir uzman grubu oluşturmak mümkündür.

Dördüncüsü - burada ya yeni ürünler yaratmak ya da mevcut ürünleri geliştirmek için teklifleri dikkate almak kastedilmektedir. Örneğin, bir perakende zincir mağazanın çıkışında, gelen müşterilerin broşürleri atacağı bir "Öneri ve iddialarınız" kutusu oluşturabilirsiniz. Şekil 15'te bir örnek gösterilmektedir.

Şekil 15 - TS "Magnit" mağazalarındaki "Öneri ve iddialarınız" kutusunun bir örneği

Beşincisi, bu durumda, mevcut mallar üzerinde bir çalışma yapmak veya yeni ürünlerin kendi üretim olanaklarını incelemek mümkündür. Burada şu soruya cevap vermek gerekecek: “Kendi üretimi ticaret ağı için karlı mı? » Bu durumda ürünleri test etmek mümkündür. Bu tür bir etkinliği gerçekleştirmek için, mallardan numunelerin laboratuvara gönderilmesi gerekir. Ryazan'da da benzer bir laboratuvar yıllardır var. Bugün - Federal devlet tarafından finanse edilen kuruluş"Ryazan CSM" - modern organizasyon son derece kalifiye uzmanlar tarafından personel ve en doğru ekipmanla donatılmıştır. Laboratuvar, aşağıdaki güvenlik göstergelerine göre gıda ürünleri testleri yapar:

Zehirli elementler: kurşun, kadmiyum, arsenik, cıva, bakır, demir, kalay, çinko;

Mikotoksinler: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, okratoksin A;

Pestisitler: Heksaklorosikloheksan (alfa, beta, gama izomerleri), DDT ve metabolitleri, 2,4-D asit, tuzları, eterleri, organ cıvalı pestisitler, heptaklor, heksaklorobenzen;

Antibiyotikler: grisin, basitrasin, tetrasiklin grubu,

levomisin, streptomisin;

Benz (a) piren;

Radyonüklidler (sezyum-137, stronsiyum-90) belirlenir Gıda Ürünleri ve su;

Mikrobiyolojik göstergeler: sıhhi gösterge mikroorganizmaları, şartlı patojenik mikroorganizmalar, salmonella dahil patojenik mikroorganizmalar, bozulma mikroorganizmaları.

Süt, süt tozu, süt bazlı bebek mamaları, yumurta tozu, yoğurt, çikolata, laktoz ve hayvan yemlerinde melamin.

Bu durumda numune göndermenizi öneririz. unlu Mamüller kendi üretimi. Maliyetler Tablo 14'te sunulmuştur.

Tablo 14 - Ürün testi maliyetleri

Analizin toplam maliyeti 1.187 ruble idi. Bu numunelerin nakliyesinin maliyetini de dikkate almak gerekir. Kargonun düşük ağırlığı ile sevkıyat, aracın çıkış tarihinden itibaren yaklaşık 5-7 gün sürecektir. Maliyet 5600 ruble olacak. Toplamda, işletme kendi üretiminin mallarının incelenmesi için 6.787 ruble harcayacak. (1187 ruble + 5600 ruble = 6787 ruble).

Ayrıca, belirli gıda ürünlerinin tadımı, bir ürünün incelenmesi işlevi görebilir. TS Magnit mağazalarının müşterileri tadımcı olarak hareket edecek. Bu durumda, her müşteriye belirli bir gösterge için puan vereceği (5 puanlık bir sistemde) bir kart verilecektir. Şekil 16'da bir kart örneği gösterilmektedir.

Şekil 16 - Malların değerlendirilmesi için kart Bundan sonra analiz de yapılacak ve sonuçlar çıkarılacaktır.

TS "Magnit" mal çeşitliliğinin oluşumunun ve yönetiminin özünün, mağaza zincirinin derhal belirli alıcı kategorilerinin gereksinimlerini en iyi şekilde karşılayacak belirli bir mal seti sunması olacağı sonucuna varılabilir.

TS "Magnit" reklam kullanımında dezavantajlara sahip olduğundan, yeni reklam mecralarının uygulanması gerekmektedir.

"Reklam medyası" terimi, bir reklam mesajını bir reklamcıdan bir tüketiciye aktarmayı amaçlayan çok çeşitli farklı olasılıkları içerir. bugün var büyük miktar belirli kriterlere göre çeşitli sınıflandırmaların ortaya çıkmasına neden olan reklam araçları, örneğin iletişimin boyutu, yönü, amacı ve ayrıca bilgi yayma yöntemi ve benzerleri.

Tüketicinin ürün yelpazesinin genişlemesi hakkında, TS "Magnit" de yeni malların görünümü hakkında bilgi sahibi olması için, bu bilgiyi tüketicilerine ulaştırmanın ana yolu bu olduğundan, reklam araçlarını tam olarak kullanmak gerekir. Bir tüketici, bir afişte veya örneğin TV'de yeni bir ürün için bir reklam görürse, bunun için TS Magnit mağazasına gidebilir. Reklam araçları sayesinde, yeni bir ürünün gelişinin yanı sıra bazı durumlarda fiyatı, indirimleri ve mağazadaki yeni promosyonları hakkında bilgi edinebiliriz.

Ana reklam dağıtım araçlarının kullanımını planlarken, bu alandaki bir uzman, bu araçların her birinin sağladığı etkinin hangi güç, özel ve kapsamını tam olarak anlamalıdır. Bu fonlar şu sırayla düzenlenmiştir: gazeteler ve televizyon, radyo, dergiler, açık hava reklamcılığı, doğrudan reklamcılık.

Bu araçların her birinin kendi avantajları ve sınırlamaları vardır.

Ticaret ağı "Magnit" her türlü reklam dağıtım aracını kullanır. Ama bazıları bozulmadan kaldı. Bunlar arasında açık hava reklamcılığı (banner şeklinde), ulaşımda ve içinde reklam, İnternet reklamcılığı ve doğrudan reklamcılık gibi ayırt edilebilir.

Çeşitli ulaşım türlerini kullanan potansiyel müşterilerin hedef kitlesini etkilemenin büyük bir aracı rolünde, ulaşım reklamları gibi bir reklam ortamının yeri doldurulamaz. Her gün binlerce insan otobüs ve troleybüs hizmetlerini kullanıyor. Ulaşım reklamcılığı üç türe ayrılabilir. Bu:

3) tren istasyonlarında, otogarlarda, otobüs ve troleybüs duraklarında ve benzin istasyonlarında asılan afişler.

Şehrin sokaklarında dağıtılacak olan açık hava reklamları, yoldan geçenlerin dikkatini hızla çekecektir. Afiş, hem bu ağın logosunu hem de yaklaşan promosyonlar veya tatiller hakkında bilgi içerebilir. Şekil 17'de bir örnek gösterilmektedir.

Şekil 17 - TS "Mıknatıs" başlığına bir örnek

Taşımacılıkta ikinci tür reklam göz önüne alındığında, TS "Magnit" hakkında reklam bilgilerini sunmak için bu seçenek mümkündür, Ek B'de de gösterilmiştir. Ve son olarak, TS "Magnit" hakkında reklam bilgilerini sunmak için bu seçenek mümkündür, Şekil 18'de gösterilmiştir.

İnternet reklamcılığı, kitlesel bir müşteriye yöneliktir ve ikna edici bir karaktere sahiptir. TS "Magnit" durumunda bir görüntülü reklam vardır. Bir reklam platformunu temsil eden çeşitli sitelere metin ve grafik reklam malzemelerinin yerleştirilmesini temsil eder. İnternet reklamcılığını kullanarak TS "Magnit" hakkında bilgi sunma örneği Şekil 19'da gösterilmektedir.

Son reklam mecrası türü ise doğrudan reklamdır. Doğrudan reklam, bazı yollarla belirli bir kitleye yönlendirilir. Örneğin, belirli bir ticaret ağıyla ilgili broşürlerin dağıtımı. Ek D'de bir kitapçık örneği gösterilmektedir.

Listelenen faaliyetlerin maliyetleri Tablo 15'te gösterilmiştir.

Tablo 15 - TS "Magnit" Maliyetleri

Bu maliyetler, bu ağdaki reklam görüntüleme sayısını artırmak için gereklidir.

Bilgiyi geniş bir tüketici kitlesine ileten yukarıdaki reklam araçlarının her biri, kendine özgü özelliklere sahiptir ve aynı zamanda nihai reklam görevini kendi yolunda yerine getirir. Bu nedenle, kendiliğinden bir fon seçimi, bir reklam etkinliğinin etkinliğinde bir azalmaya yol açabilir.

3.3 Satış alanında reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımına ilişkin öneriler

Ve son dezavantaj, perakende zincirinin satış alanının tasarımına çok az dikkat etmesidir. Bu nedenle ticaret katında reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımına ilişkin öneriler sunulacaktır.

Günümüzde sadece mağazanın ürün yelpazesini oluşturan ürünlerin ne olduğu değil, bunların müşteriye nasıl sunulduğu da önemlidir. Bugün, mağazaların işleyişine giderek daha fazla olumlu değişiklik getiren çok sayıda en son teknoloji var.

Multimedya teknolojileri, çeşitli faaliyetlerin düzenlenmesi, planlanması ve yönetilmesi sürecinde kullanılan modern ses, video, sanal ve görsel iletişimin bir birleşimidir. Multimedya teknolojileri yaygın olarak kullanılmaktadır. reklam faaliyetleri, eğitim ve boş zaman aktivitelerinde mal ve hizmetleri tanıtmanın araç ve yöntemlerinin pazarlama yönetimini organize ederken. TS "Magnit" yelpazesinin yenilenmesiyle ilgili bilgileri, yalnızca ticaret ağının mağazalarının dışındaki reklam araçlarının yardımıyla değil, aynı zamanda ticaret katlarının içinde de yapmak mümkündür.

Magnit mağaza zincirinde hem reklam hem de multimedya teknolojileri aktif olarak kullanılmamaktadır. Satış alanında, kendi ürünlerimizin hazırlanışını "anlatacak" videoları izlemenin yanı sıra sesli reklamlar da yerleştirebiliriz. Bu videolar, mağaza çıkışında veya kasanın tam karşısında yer alacak monitörlerde yayınlanabilir. Sırada durmak ve bu videoları izlemek kendi malları, tüketici kolayca geri dönüp satın alabilir.

Ayrıca, müşterilerin TS "Magnit" ürünleriyle ilgili çeşitli videoları da izleyebileceği ticaret katının her bölümüne, her departmana monitörler yerleştirmek gerekir.

Sanal bir promotör kullanmak da mümkündür.

Çeşitli promosyonlar veya sergiler gerçekleştirirken ihtiyaç duyulan şey sanal bir destekleyicidir. o

yanından geçen bir kişinin davranışını etkileyen etkili bir form. Sanal destekçi, müşteriyi reklamı yapılan ürünü satın almaya her zaman başarılı bir şekilde yönlendirir. İmajı, bir kişinin tam boyutlu bir projeksiyonundan bir şirketin veya ürünün imajıyla biten tamamen farklı olabilir.

Müşterinin talebi üzerine, bu cihaz, yaklaşan bir kişiyi tanımayı ve ardından ilgili videoyu açmayı mümkün kılacak etkileşimli bir sistemle donatılabilir. Etkileşimli tanıtımcının dinamik görüntüsü ve standart olmayan bilgi sunumuna sahip film müziği, ne sıradan yoldan geçenleri ne de reklamcılık sektöründeki profesyonelleri kayıtsız bırakır. Ek D'de bir sanal destekçi örneği verilmiştir.

Günümüzde tüm mağazalar hem doğrudan birbirleriyle hem de binlerce farklı hareketli reklam nesnesi ile yoldan geçenlerin dikkati için mücadele ediyor. Günümüzde plastik figürler ne kadar güzel ve ideal olurlarsa olsunlar artık eskisi kadar ilgi çekememektedir. Etkileşimli vitrinler bu savaşta yardımcı olabilir. Forbes, onları en umut verici trendlerden biri olarak adlandırdı.

Etkileşimli vitrinler, standart video ekranlarının sahip olduğu avantajlardan oluşur ve ayrıca yoldan geçenleri doğrudan temas halinde tutmak için geniş fırsatlara sahiptir. Bu, hem önerilen ürünün yeteneklerini test etmeyi hem de belirli bir ürünle duygusal bir bağın güçlendirilmesini etkileyen çeşitli hoş oyunları içerir. Bütün bunlara ek olarak, çünkü bu teknoloji henüz bir endüstri standardı değil, o zaman çoğu şirket için şirketin kendisi tarafından mevcut trendlerin anlaşılmasını vurgulama fırsatı rolü oynar ve aynı zamanda ağa etkili bir şekilde yayılan çok iyi bir bilgilendirme vesilesidir.

Etkileşimli bir vitrin, şirketin (bizim durumumuzda, TS "Magnit") mağazanın çeşitlerini görsel olarak göstermesine ve mağazanın kendisi kapalı olsa bile ona erişimi açmasına izin verecektir. Etkileşimli bir vitrin örneği Ek E'de verilmiştir.

CU “Magnit” politikasında yeni teknolojilerin kullanılması bazı maliyetler gerektirecektir. Tablo 16'da ifade edilirler.

Tablo 16 - Yeni teknolojiler için maliyetler TS "Magnit"

Tablo 2'de sunulan bilgilere dayanarak, yeni teknolojilerin toplam maliyetinin 247.000 ruble olduğu hesaplanabilir.

Bu teknolojilerin kullanılması, bu ağın müşteri sayısında artışa yol açacak ve dolayısıyla işletmenin kârını artıracak ve bu da bu mağazaların zincirinin Omsk pazarındaki konumu üzerinde olumlu bir etkisi olacaktır. .

Çözüm

Malların en önemli ticari özelliklerinden biri, farklı tür ve isimlerdeki mallar arasındaki temel farklılıkları belirleyen çeşit özelliğidir. Mal çeşitleri, herhangi bir özellik ve tatmin edici insan ihtiyaçları ile birleştirilen bir mal listesidir.

Bir dizi hizmet, bir ürün yelpazesi ve bir ticaret yelpazesi arasında ayrım yapın:

Hizmet yelpazesi, müşteri tarafından sunulan bir dizi hizmettir. Ayrıntı düzeyi açısından, hizmet yelpazesi üç ana türü içerir: grup, özel ve tür içi;

Ürün yelpazesi, kalite ve kalitelerini dikkate alarak, şirketin, endüstrinin, ürün grubunun mallarındaki bireysel ürün türlerinin oranı;

Pazarlamada, bir ürün yelpazesinin özellikleri şunlardır: ürün çeşitliliğinin genişliği, derinliği, kararlılığı ve yüksekliği.

Ürün çeşitliliğinin genişliği, tüm ticari ürün setindeki ürün çeşitliliği gruplarının sayısıdır.

Ürün çeşitliliği derinliği, bir ürün çeşitliliği grubundaki ürün sayısıdır.

Ürün çeşitliliğinin yüksekliği, ürün grubunun ortalama fiyatıdır.

Mal çeşitleri, faaliyet alanlarının benzerliği nedeniyle veya aynı fiyat aralığında birbiriyle ilişkili olan bir mal grubudur.

Mal çeşitleri - GOST R 51303-99'a göre, herhangi birine veya bir dizi özelliğe göre birleştirilen bir mal grubudur.

Bu dönem belgesini yazarken, "Magnit" ticaret ağının faaliyetleri göz önünde bulundurulmuştur.

"Ürün çeşitliliği", "ürün çeşitliliği" gibi kavramlar incelenmiştir. Bir perakende işletmesinin mal ve hizmet çeşitliliğinin sınıflandırılması, ürün çeşitliliğinin göstergeleri ve bunları etkileyen faktörler, ilkeler ve ayrıca ürün yelpazesini oluşturma ve perakende organizasyonlarındaki durumunu izleme aşamaları da dikkate alındı.

Bu zincirin mağazalarının organizasyonel ve ekonomik özellikleri de analiz edilmiştir. Ondan sonra analiz edildi Pazarlama aktiviteleri TS "Magnit" ve ayrıca "Magnit" mağaza zincirinin ürün çeşitliliğinin oluşumunu analiz etti.

Ve sonunda, perakende işletmelerinde ürün yelpazesini iyileştirmek için öneriler ve önlemler verildi. Şunları ekleyebileceğiniz yerler: ürün yelpazesini geliştirmek için öneriler, yeni reklam medyası türlerinin kullanımı ve ayrıca satış alanında yeni reklam ve multimedya teknolojilerinin kullanımı.

Bu dönem ödevini yazarken, "Magnit" ticaret ağının faaliyetlerinde çok başarılı olduğu ortaya çıktı. Bu, bu ticaret ağının mallarının çok çeşitli tüketicileri tarafından onaylanır.

Görevler tamamlandı ve hedefe ulaşıldı.

Kullanılan kaynakların listesi

1 Snegireva, V. Perakende mağaza: egzersiz. ürün kategorilerine göre çeşitler / V. Snegireva. - SPb.: Peter, 2007 .-- 416 s.: hasta. - Kaynakça: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S.N. Ticari faaliyet: ders kitabı / S.N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. baskı, Rev. - Minsk: Vıheyş. shk., 2006.-351 s. - (Üniversite. Yüksek öğrenim öğrencileri Eğitim Kurumları) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T.N., Krasyuk I.N. Perakende ticarette pazarlama: Eğitim-pratik rehber / Profesör T.N. Paramonova'nın genel editörlüğü altında. - E.: ID FBK-BASIN, 2004 .-- 224 s.

4 Sidorov D.V. Perakende zincirleri

5 Zhukova, T. N. Ticari faaliyet: ders kitabı. ödenek / T.N. Zhukova. - SPb.: Vektör, 2006 .-- 256 s. - (En iyi hile sayfaları). - Kaynakça: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Bir perakende mağazasının standardı: talimatların ve düzenlemelerin geliştirilmesi / S. V. Sysoeva. - SPb.: Peter, 2007 .-- 176 s.: hasta. - (Mağaza Müdürü Kütüphanesi). - Ek: s. 145-169. - Kaynakça: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Perakende ticaret ağları: stratejiler, ekonomi, yönetim: ders kitabı. manuel / ed. A. A. Esyutina, E. V. Karpova. - E.: KnoRus, 2007 .-- 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Kitapçı müdürü: pratik. öneriler / V. V. Gorlov [ve diğerleri]; ed. S.V. Sysoeva. - 2. baskı, Geliştirilmiş. ve Ekle. - SPb.: Peter, 2007 .-- 368 s.: hasta. - Yetki. ters memede belirtilmiştir. ben. - Bibliyografya. bölümün sonunda. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Pazarlamanın temelleri: öğretici/ E.V. Surkova. - Ulyanovsk: UlSTU, 2007 .-- 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 05.06.2012 tarihli OJSC “Magnit” Tüzüğü - Erişim modu: http: // www. magnit-bilgi. ru /.

13 "Magnit" ağının resmi sitesi. - Erişim modu: http://www. magnit-bilgi. ru /.

14 Bilgi toplama yöntemleri ve analiz araçları Kislyak M. -Erişim modu: http://www. antema. ru

15 Müşteri Davranışı: Veri Toplama Yöntemleri Smirnov V .. - Erişim modu: http: // www. antema. ru

Ek A

Ek B

Ek B

Şekil B. 1 - TS "Magnet" mal broşürünün bir örneği

Ek D

Şekil D. 1 - Sanal destekleyici

Ek D

Şekil D. 1 - Etkileşimli vitrin

Ek E

Şekil E. 1 - Magnit hipermarketinin ürün kataloğu

Ek G

1. Satın alma yerinin seçimini neler etkiler?

□ malların fiyatı;

□ malların kalitesi;

□ hizmet kalitesi;

□ eve veya iş yerine yakın konum;

□ ticaret ağının tanınması;

2. TS “Magnit” (5 puanlı sistem) faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz?

3. En sık hangi ürünleri satın alırsınız?

4. TS “Magnit” mağazasında sunulan ürünlerle ilgili herhangi bir şikayetiniz var mı? (evet ise hangileri)

5. TS “Magnit” mağazasının raflarında hangi ürünü görmek istersiniz?

Görmek istiyorum_.

6. Cinsiyetinizi belirtin:

□ erkek;

□ dişi.

7. Yaşınızı belirtin:

□ 18 yaş altı;

□ 18 - 25 yaş;

□ 26 - 40 yaşında;

□ 41 - 55 yaşında;

□ 56 yaş ve üzeri.

8. Faaliyetinizin türünü belirtin:

□ öğrenci;

□ öğrenci;

□ çalışmak;

□ emekli;

□ diğer_.

Ankete katıldığınız için teşekkürler!

Ek I

Sunulan soruları yanıtlamanızı rica ediyoruz:

9. En sık nereden alışveriş yaparsınız? Gıda Ürünleri?

□ piyasada;

□ zincir mağazalarda;

□ marketlerde;

10. En sık hangi perakende ağında alışveriş yapıyorsunuz?

□ "Mıknatıs";

□ "KomşuDuşka";

□ "Şerit";

□ diğer_.

11. TS “Magnit” in etkinliğinden ne kadar memnunsunuz (5 noktalı sistemde)?

12. TS "SoseDDushka"nın (5 noktalı sistemde) faaliyetlerinden ne kadar memnunsunuz?

13. TS Lenta'nın (5 puanlık bir ölçekte) performansından ne kadar memnunsunuz?

14. En sık hangi ürünleri ve nereden satın alırsınız?

Ne sıklıkla?	TS "Mıknatıs"	TS "SoseDDushka"	TS "Lanta"

Her ürün hattı kendi pazarlama stratejisini gerektirir. Çoğu firmada, her ürün grubuyla çalışmak ayrı bir kişiye emanet edilir. Bu kâhyaürün yelpazesinin genişliği ve onu oluşturan mallarla ilgili bir dizi önemli kararın alınması gerekmektedir.

Ürün yelpazesi yöneticisi, ürün yelpazesinin genişliğine karar vermelidir. Karları yeni ürünlerle tamamlayarak artırmak mümkünse, aralık çok dar ve bir dizi ürünü hariç tutarak kârlar artırılabiliyorsa çok geniştir.

Ürün yelpazesinin genişliği, kısmen şirketin kendisi için belirlediği hedefler tarafından belirlenir. Kapsamlı bir ürün yelpazesinin tedarikçileri olarak tanınmaya çalışan ve / veya büyük bir pazar payı elde etmek veya genişletmek isteyen firmalar, ürün yelpazesi genellikle geniştir. Ürettikleri mallardan bazılarının kâr getirmediği durumlardan daha az endişe duyarlar. Bununla birlikte, öncelikle işlerinin yüksek karlılığıyla ilgilenen firmalar, genellikle dar bir karlı ürün yelpazesine sahiptir.

Zamanla, ürün yelpazesi genişlemektedir. Bir firma ürün yelpazesini iki şekilde genişletebilir: artırmak veya doyurmak.

Ürün yelpazesini genişletme kararı:

• 1. İnşaat aşağı. Birçok firma başlangıçta pazarın üst kademesinde yer alır ve daha sonra ürün çeşitlerini kademeli olarak alt kademeleri kapsayacak şekilde genişletir. Hız kesme, en hızlı büyüyen pazar segmentlerini caydırmayı, saldırmayı veya bunlara nüfuz etmeyi hedefleyebilir.
• 2. Kurmak. Piyasanın alt kademelerinde faaliyet gösteren firmalar daha üst kademelere girmek isteyebilirler. Piyasanın üst kademelerindeki daha yüksek büyüme oranlarından veya artan karlılıklarından etkilenebilirler. Ya da belki şirket kendini sadece kapsamlı bir ürün yelpazesine sahip bir üretici olarak konumlandırmak istiyor.

İnşa etme kararı riskli olabilir. Üst kademelerdeki rakipler sadece pozisyonlarında iyi bir şekilde “kazmakla kalmadılar”, aynı zamanda pazarın alt kademelerine nüfuz etmeye başlayarak bir karşı saldırı başlatabilirler. Potansiyel alıcılar, yeni gelen bir firmanın yüksek kaliteli ürünler üretebileceğine inanmayabilir.

3. Çift taraflı yapı. Pazarın orta kademesinde faaliyet gösteren bir firma, ürün yelpazesini aynı anda hem yukarı hem aşağı artırma kararı alabilir.

Ürün yelpazesini doyurma kararı:

Ürün yelpazesinin genişletilmesi, mevcut çerçevesine yeni ürünler eklenerek de gerçekleşebilir. Ürün çeşitliliği doygunluğuna başvurmalarının birkaç nedeni vardır:

• 1) ek kar elde etme arzusu;
• 2) mevcut aralıktaki boşluklardan şikayet eden bayileri memnun etme girişimi;
• 3) kullanılmayan üretim kapasitesini kullanma isteği;
• 4) kapsamlı bir ürün yelpazesine sahip lider bir firma olma girişimleri;
• 5) Rakipleri dışlamak için boşlukları kapatmaya çalışmak.

Mallar birbirlerinin satışlarını baltalamaya başladığından ve tüketiciler kendilerini şaşkına çevirdikçe, fazla çeşit toplam kârda bir azalmaya yol açar. Şirket, yeni ürünleri piyasaya sürerken, yeni ürünün halihazırda üretilmiş ürünlerden belirgin şekilde farklı olduğundan emin olmalıdır.

Bir piyasa ekonomisinde, alıcıların taleplerini en iyi şekilde karşılamak, gerekli karların alınmasını sağlamak ve diğer ticari sorunları çözmek için mal çeşitlerinin ne olması gerektiği konusunda net bir görüş yoktur. Her ticaret şirketi, mevcut piyasa koşullarına göre piyasada kendi nişini arıyor. Bu nedenle, tüketici kooperatiflerinin ticari çalışanları, hangi alıcılara güvendiklerini, hangi rekabet ortamında çalışmak zorunda kalacaklarını vb. net bir şekilde anlamalıdır. Bunun için piyasa ekonomisinde yaygın olarak kullanılan ABC analiz yönteminin kullanılmasının mümkün olduğu düşünülmektedir.

Bu yöntem, bu hedefe ulaşmak için temel gereksinimleri dikkate alarak bir perakende ticaret işletmesindeki grupların ve mal türlerinin optimal oranını belirlemenize olanak tanır. Yöntem, tüm ticaret çeşitlerinin çeşitli kriterlere göre her bir kriter için üç kategoriye çok aşamalı bir şekilde bölünmesini sağlar. "A" kategorisi, kriter değerinin yaklaşık %70'ini oluşturan malları içerir. "B" kategorisi, kriter değerinin yaklaşık %25'ini ve "C" kategorisi - yaklaşık %5'ini oluşturan malları içerir. Ayrıca, birinci kategoride toplam sayıdan yaklaşık %15'i, ikinci grupta %35 ve üçüncü %50'de mal adlarının dahil edilmesi önerilir (Şekil 1).

Pirinç. bir.

Değerlendirme kriterleri olarak kâr, perakende ciro, dağıtım maliyetleri seçilmiştir.

Ticari ürün yelpazesinin bölünmesi, seçilen kritere göre ürün gruplarının sıralanmasına ve ABC analizinin şartlarına göre "A", "B", "C" kategorilerinin tanımlanmasına dayanmaktadır.

Sonuçların analizi aşağıdaki sırayla gerçekleştirilebilir. Ürün gruplarını azalan kâr sırasına göre düzenleyin. "A" kategorisi, toplamda karın yaklaşık %70'ini, "B" kategorisinde - kârın %25'ini, "C" kategorisinde - kârın %5'ini veren ürün gruplarını içerir. Her kategori için, içerdiği toplam ürün çeşitliliği öğelerini hesaplayın ve ticari ürün yelpazesinin terminolojisindeki paylarını belirleyin. Buna göre, her kategorideki ürün çeşidi sayısının yeterli olduğu sonucuna varılabilir.

Aynı zamanda, alıcıları çekmek ve taleplerinin tam olarak karşılanması için maksimum sonucu elde etmek için ticaret yelpazesinin yalnızca maksimum kâr getiren yüksek karlı malları değil, aynı zamanda daha düşük karlılık göstergelerine sahip malları da içermesi sağlanmalıdır. . Bu gereklilik aynı zamanda tüketici işbirliği sosyal odaklı bir sistemdir ve bu nedenle temel mallarda ticaret yapmalıdır ve sosyal olarak önemli mallar her yerde.

Belirli bir isimde bir ürün bulmanın fizibilitesini belirlerken ticaret çeşitleri, yaşam döngüsünün hangi döneminde olduğu dikkate alınmalıdır.

Grafikten, A "-A" zaman aralığında perakende ticaretin en büyük karı elde ettiği, ürün gamına büyüme ve olgunlaşma aşamasında olan malların hakim olduğu, ancak stokta yeni mallar olduğu görülebilir. sadece pazardaki yerlerini kazanıyorlar, aynı zamanda talebi düşen mallar da (Şekil 2).

Pirinç. 2.

Grafikten, A "-A" zaman aralığında perakende ticaretin en büyük karı elde ettiği, ürün gamına büyüme ve olgunlaşma aşamasında olan malların hakim olduğu, ancak stokta yeni mallar olduğu görülebilir. sadece pazardaki yerlerini kazanıyorlar ve aynı zamanda talebin düştüğü mallar.

Bu yaklaşım, optimal çeşitliliğin oluşumunu etkileyen faktörlerden biri olmalıdır.

Satış hacmi sözde "başabaş noktası"nı geçmediği sürece, ürün yelpazesinde belirli bir ürün türünün bulunması arzu edilir.

ABC analizi, bir ticari işletmeye ilişkin bir yıl, yarım yıl ve bir çeyrek dönem için istatistiksel veriler temelinde gerçekleştirilir. Gerekli hesaplamaların organizasyonu, ticari çalışanların, sonuçların hem tablo hem de grafiksel sunumu olasılığı ile üretken bilgi işlem kaynaklarına sahip olmasını gerektirir. ABC analizinin, mal çeşitlerini başlangıçta oluşturmaktan ziyade geliştirmek için bir araç olduğu belirtilmelidir.

ABC analiz yöntemini kullanarak tüm mal gruplarını, alt grupları, mal türlerini bölerken, değerlendirilen her bir mal türünün veya alt grubunun faaliyetin sonucuna (kriter) katkı derecesini karakterize eden tablolar derlenir.

Ürün çeşitliliğinin oluşumu, işletme tarafından ürün çeşitliliği kavramının geliştirilmesinden önce gelir. Bir yandan tüketici gereksinimleri esas alınırken, ürün teklifinin optimal çeşit yapısının yönlendirilmiş bir yapısıdır. belirli gruplar(pazar segmentleri) ve diğer yandan, malları mümkün olan en düşük maliyetle satabilmek için işletme tarafından hammadde, teknolojik, finansal ve diğer kaynakların en verimli şekilde kullanılmasını sağlama ihtiyacı.

Ürün çeşitliliği kavramı, ürün çeşitliliğinin optimal gelişimi için olasılıkları karakterize eden bir göstergeler sistemi şeklinde ifade edilir. Bu göstergeler şunları içerir: çeşitli türde ve mamul mal çeşitleri (tüketici tipolojisini dikkate alarak ürün çeşitliliğinin genişliği ve derinliği); ürün çeşitliliğinin yenilenme düzeyi ve sıklığı; bu tür mallar ve diğerleri için fiyatların seviyesi ve oranı. Çeşit kavramlarının amacı, işletmeyi belirli alıcıların talep yapısı ve çeşitliliği ile en tutarlı olan malların üretimine yönlendirmektir.

Organizasyonel, finansal ve diğer nitelikteki önlemlerle desteklenen ürün çeşitliliği kavramı, üretimin gelişimini ve ilgili malların satışını yönetmek için bir tür program olarak düşünülebilir. Hedef kısmı, optimal çeşitlilik yapısı için gereksinimleri içerir ve program kısmı, belirli bir süre boyunca bunu başarmak için bir önlemler sistemi içerir. Bu program, ürün çeşitliliğinin optimizasyonu ile ilgili konuların dahil edilmesiyle kapsamlı bir nitelik kazanmıştır. Optimallik kriterleri, tüketicilerin mal çeşitliliği ve kalitesi, kaynak fırsatları, sosyal tutumlar, kültür ve diğerleri için gereksinimleridir.

Bir çeşitlendirme politikası geliştirme sürecinde ortaya çıkan sorunları daha iyi anlamak için, bir işletmenin ürün yelpazesinin oluşumunu belirleyen ana faktörler üzerinde durmak gerekir.

Firmanın ürün yelpazesini, değişim ihtiyacı, ürün yelpazesini genişletme ve daraltma ihtiyacını belirleyen ana faktörler şunlardır:

• - Bu endüstride, kural olarak, uygulamalı bir yapıya sahip olan ve halihazırda hakim olan teorik bilgiyi üretime sokmak ve gereksinimleri dikkate alarak yeni, geliştirilmiş ürünler ve teknolojik süreçler oluşturmak için kullanmak üzere tasarlanmış araştırma ve geliştirme belirli pazar bölümlerinin;
• - Ürün yelpazesini optimize etmek, ürün yelpazesini güncellemek için çalışan benzer ürünleri satan rakip firmaların ürün yelpazesinde meydana gelen değişiklikler;
• - Firmanın faaliyetlerinin net bir şekilde yönetilmesini ve pazarın daralmasına direnecek ve pazar fırsatlarının genişlemesini ustaca kullanacak uygun çeşitlendirme politikası önlemlerinin geliştirilmesini gerektiren şirket tarafından satılan mallara yönelik talepteki değişiklikler;
• - alıcıların bir işletmeden çok sayıda ürün satın alma isteği ve tercihi, bu da onlara güvenilirlik, iş bağlantılarına aşinalık, müzakereler sırasında zamandan tasarruf sağlar;
• - Dağıtım maliyetlerini azaltan ve perakendecileri cezbeden, aynı anda birkaç tür maldan oluşan bir dağıtım ağı aracılığıyla satışların optimalliği;
• - belirli özellik ve özelliklere sahip malların bireysel tedarikini sağlayan bireysel tüketicilerin özel siparişleri için ticaretin geliştirilmesi.

Yukarıdakilere ek olarak, ürün çeşitliliğinin oluşumunda önemli bir faktör, malların fiyatıdır. Bu en önemli kategoriyi doğru anlama ve kullanma yeteneği, bir şirketin pazardaki ticari başarısını büyük ölçüde belirler.

Fiyatlandırma politikasının oluşumunun ana ilkeleri şunları içerir:

• - Şirketin fiyatlandırma politikasının şirket ile uyumlu hale getirilmesini sağlamak, Genel strateji ticaret yönetimi ve ciro gelişiminin öncelikli hedefleri. Fiyatlandırma politikası, uygulamasının belirli aşamalarında ticari bir işletmenin geliştirme stratejisinin en önemli bileşeni olarak düşünülmelidir;
• - Şirketin fiyatlandırma politikasının tüketici piyasa koşulları ve seçilenlerin özellikleri ile uyumunun sağlanması pazar nişi... Bu bağlantı, yalnızca tüketici pazarının ilgili bölümlerinde mal fiyatlarının oluşum koşullarını değil, aynı zamanda bu fiyat için gereksinimlerin doğasını da hesaba katmayı mümkün kılar. seçilen kategoriler perakende alıcılar;
• - alıcılar için ticari hizmetler düzeyi ile birlikte mallar için belirlenmiş ticari marka artışları düzeyine kapsamlı bir yaklaşımın sağlanması;
• - piyasada aktif bir fiyatlandırma politikasının uygulanması (bu politikanın aktif biçimleri, fiyatların ve ticari marjların belirlenmesine yönelik yaklaşımların bağımsızlığı, fiyat oluşturma yaklaşımındaki farklılaşma gibi faktörler tarafından belirlenir);
• - geliştirilen fiyatlandırma politikasının ticari bir işletmenin gelişimi için iç koşullardaki değişikliklere ve çevresel faktörlere hızlı tepki vermesiyle sağlanan fiyatlandırma politikasının yüksek dinamizminin sağlanması, yani bireysel parametrelerinin birlikte revize edilmesinin zamanlaması tüketici talebinin dinamikleri ile.

Fiyat, altın ortalama ilkesinin herhangi bir satıcı ve herhangi bir ürün için son derece önemli olduğu piyasayı düzenlemek için çok hassas bir mekanizma olarak görülmelidir.

Bu nedenle, ürün yelpazesini oluşturma süreci karmaşıktır, en önemlisi diğer pazarlama araçlarıyla yakından iç içedir. fiyat politikası... Belirli mallar dahil veya hariç tutularak bir ürün gamı ​​oluşturmak, bu suretle genişlemesini, azaltılmasını veya yenilenmesini kontrol eder.

Yukarıdaki faktörler, işletme tarafından satılan ürün yelpazesini genişletmek için teşvik görevi görür. Pazarlama stratejisinin bir parçası olarak şirket, aktif bir ürün çeşitliliği politikası izlemeli ve ürün yelpazesini genişletmeyi ve güncellemeyi planlamalıdır.