قسم للعمل مع الموردين. دورة ، ندوة ، تدريب قسم التوريد: العمل الفعال مع الموردين. البرامج ومجالات التدريب الرئيسية

أندريانوف الكسندر

مدرب استشاري

تعليم

• معهد موسكو لهندسة الطاقة (كلية الاقتصاد)
• الأكاديمية المالية التابعة لحكومة الاتحاد الروسي (تمويل المشاريع)
• المدرسة الروسية للتدريب
• تعليم إضافي في مجال الأعمال وعلم النفس والاستشارات واختيار وتدريب الموظفين

الخبرة العملية: انتقلت من مدير المبيعات إلى الرئيس التنفيذي.

التخصص الرئيسي: استشارات تنظيمية وإدارية ، جلسات إستراتيجية ، تدريب جماعي وفرد ، تغييرات في المنظمات.

من بين العملاء: RAO UES ، TNK BP ، Sibur ، Gazpromneft ، TNK ، السكك الحديدية الروسية ، الغرفة العامة، Hewlett-Packard، Media Markt، Vostok-Service، Renault، Nissan، Home Credit and FB، Rosneft، Rusdragmet، Kelly Services، Forex Club، VimpelCom، English First، Vitek Vuokatti، Kazenka، Ilim Pulp، Danfoss، GAZ Trading House، Martinex والعديد من الآخرين (حوالي 200 عميل في المجموع).

التعليم معهد موسكو لهندسة الطاقة ، (كلية الاقتصاد) الأكاديمية المالية التابعة لحكومة الاتحاد الروسي ، (تمويل المشاريع) الروسية ...

إيلينا زويكوفا

مدرب استشاري

تعليم:

• MGTA لهم. أ. كوسيجين ، كلية الكيمياء.
• دكتوراه في العلوم الهندسية
• كلية إريكسون ، دورة التدريب الإداري.
• ستوكهولم، السويد. شركة "SLGInt" لتدريب المدربين.
• التدريب في جامعة الشركات التابعة لشركة AIG Life.
• "شركة" SLGInt "، Thomas System Training
• أكاديمية القيادة الدولية. الدورة التدريبية: "مدير تدريب وتطوير الموظفين" ، "تدريب المدربين" ، "فن المبيعات" ، إلخ.
• تدريب دوري على الدورات المهنية، فصول الماجستير ، في جامعات الشركات.

الخبرة العملية:الخبرة المهنية: خبرة بحثية تزيد عن 10 سنوات ، خبرة إدارية تزيد عن 15 عامًا ، خبرة تدريب تزيد عن 20 عامًا ، منذ عام 2002 - مدرب معتمد واستشاري تحليل الملف الشخصي (PPA) وتحليل الوظائف البشرية (HJA) - دورة توماس الدولية (بناءً على DISC) وتوظيف واختيار وتقييم الموظفين.

برامج المؤلف:معايير وعمليات المبيعات (قطاع B2B و B2C) ، تشكيل الاحتياجات باستخدام طريقة SPIN ، التفاوض ، التفاوض: مستوى متقدم ، الإدارة الاستراتيجيةالمبيعات ، إدارة قسم المبيعات ، معايير الاتصال الهاتفي ، مبيعات المكالمات الهاتفية ، خدمة العملاء ، التعامل مع العملاء الصعبين ، مهارات الاتصال ؛ مهارات القائد الفعال ، الإدارة التابعة ، إدارة الوقت ، إدارة الإجهاد ، بناء الفريق ، تحفيز الموظفين ، العمل الفعال في المعرض ، إدارة الصراع وغيرها الكثير.

من بين عملاء الشركة: SLG Thomas International، ELG International، Wolters-Kluwer، MCFER، National Legal Service، Project Amulex، Workle.ru، Home Credit Bank، ROLF، Avtomir، Independence، CountryCom، Euroset، Svyaznoy، Ion، Alttelecom، SLG International، SEC MEGA، أوشان ، ايكيا. مدرب - استشاري معتمد في تحليل الملف الشخصي (PPA) وتحليل الوظائف البشرية (HJA) - دورة توماس الدولية (اختيار وتقييم الموظفين) ، "AIG Life" ، "Alpha insurance". شبكة الصيدليات "POS-HOLDING". وشبكة متاجر "TVOE" و "Lady Collection" و "Soft House" أكثر من 500 شركة أخرى في المجموع.

تروخمانوف فياتشيسلاف

مدرب الأعمال

تعليم

• طبيبة عليا ، طبيب أطفال ،

طبيب - طبيب أعصاب

تعليم إضافي:

• تدريب المدربين "Mercuri International"
• دورة معيارية للمدربين "من مهمة إلى نتيجة" المعلم ب. الماجستير "ورشة عمل ماستروفا"
• التلعيب في تدريب "المدرسة العليا للاقتصاد" المحاضر ف. شابوفالينكو
• معتمد في إطار برامج Wilson Learning Russia "
  • فن أن تكون رئيسًا
  • الأنماط الاجتماعية
  • تفاوض
  • الإقناع من خلال العرض

خبرة:

قبل أن يصبح مدربًا للأعمال ، انتقل من ممثل طبي إلى رئيس قسم الترويج في شركات الأدوية. لديه 10 سنوات من الخبرة في المبيعات وإدارة الموظفين في سوق الأدوية، أكبر 10 شركات.

لديه أكثر من 6 سنوات من الخبرة كمدرب أعمال ومدير لتطوير الموظفين والتدريب في قطاع الأدوية والطب التجاري. أجرى أكثر من 300 دورة تدريبية ودورة تدريبية في موسكو ومناطق روسيا مع ممثلين طبيين ومشرفين ومديرين

لها تطورات فريدة في مجال الزيارات الطبية والخطابة لعملاء شركات الأدوية. يحقق النتيجة ، بسبب نهج التدريب في التدريب. لا توجد حلول جاهزة ، كل شيء فردي ، بناءً على المواصفات الداخلية للعميل.

الممارسة الرئيسية في المجالات:

• تجربة ناجحة في المبيعات الشخصية. في كركا ، كممثل طبي ، ولاحقًا كمدير للعمل معه العملاء الرئيسيين، يؤدي مهام لتنفيذ خطط المبيعات ، والعمل مع الأطباء والصيادلة ومديري شراء الأدوية التي تستلزم وصفة طبية. نفذت العمل مع العملاء الرئيسيين للشركة.
• إدارة شؤون الموظفين. لديه خبرة ناجحة في تشكيل الاستراتيجيات والأهداف والغايات لفريق من الممثلين الطبيين والمديرين في IPSEN ، شركة Rompharm ، DANONE. بناء وتنفيذ استراتيجية للترويج لمنتج في سوق الأدوية. تنظيم العمل الفعال للفرق ، بإجمالي يصل إلى خمسين شخصًا. استيفاء خطة المبيعات. إنشاء أنظمة تحفيز الموظفين ، وتنفيذ أنظمة إعداد التقارير المنتظمة. لديه خبرة ناجحة في تطوير وتنفيذ نظام اختيار وتكييف وتقييم الموظفين. بما في ذلك عن بعد من خلال نظام التعلم الإلكتروني
• في مجال تدريب الشركات منذ عام 2011. بدأ العمل كمدير تطوير الموارد البشرية الوطنية في دانون. أثناء عمله في دانون ، قام بتطوير وتنفيذ نظام تدريب تدريجي للممثلين والمديرين. إنشاء نظام كفاءات لـ القسم الطبيشركات. تنظيم وإجراء التدريبات. نفذت عملية اختيار وتقييم الموظفين. في Berlin Chemie / A. ميناريني ، التي نفذت عملية تقييم وتدريب الموظفين ، وساهمت في نمو كفاءاتهم المهنية والشخصية. قام بتقييم مهارات الموظفين ووضع برامج التطوير الفردية لهم. تم إجراء تدريب للممثلين الطبيين والمديرين الإقليميين والإقليميين ورؤساء المناطق وموظفي قسم الموارد البشرية. عقد دورات تدريبية تنموية للمديرين الإقليميين. طور مناهج جديدة وفريدة من نوعها لزيارة فعالة للطبيب والصيدلية ، بالإضافة إلى التحدث أمام الجمهور ، مما يسمح للعملاء بالمشاركة في عملية الحوار وإدراك فوائد أدوية الشركة.

برامج ومجالات التدريب الرئيسية:

المبيعات والتفاوض

• "مبيعات ناجحة"
• "العمل مع العملاء الرئيسيين"
• "تفاوض"
• "أنواع العملاء الاجتماعية"
• "خدمة الزبائن"
• "اتصالات النظام مع العميل"
• "التعامل مع اعتراضات وشكوك العملاء"
• "الخطابة والمبيعات في الأعمال التجارية"

مراقبة

• "دورة الإدارة"
• "تصنيف القادة"
• "القيادة الظرفية"
• "إدارة الوقت والتخطيط العكسي"
• "التدريب والتفويض والتوجيه في إدارة شؤون الموظفين"
• "اختيار الموظفين وتكييفهم وفصلهم"
• "تطوير الكفاءات الإدارية"
• "إدارة الموظف من خلال قيمه ونوعه الاجتماعي"

التواصل والفعالية الشخصية

• مهارات الاتصال الناجح
• "فض النزاعات"
• "الإدارة العاطفية ومقاومة الإجهاد"
• "الإرهاق المهني في العمل"

خبرة في العمل:

• ويلسون التعلمرائد أعمال مدرب لاتجاه فارما
• بإرلين-جهيمي /أ... ميناريني- مدير تدريب العاملين
• شركة رومفارم- مدير اقليمي موسكو ومنطقة موسكو
• دانون- المدير الوطني للتطوير الطبي والتدريب
• IPSEN- كام ، المدير الاقليميموسكو
• كركا- ممثل طبيمدير المستشفى

العملاء: " Nutricia "،" Berlin-Chemie / A. ميناريني ، ميرك ، جيروفارم ، J&J ، Obolenskoe ، Nativa ، Segedim ، Danone ، « نير ميديك ، ميدسي ، عائلة رحاب ، أبي ، أمي وطفل ، جلوبيت ، مايولي سبيندلر ، إيلاميد ، كارات ، فارماليانس + ، فيستا وغيرها.

التعليم الطبي العالي ، طبيب الأطفال ، الطبيب - طبيب الأعصاب التعليم الإضافي: تدريب المدربين "Mercuri International" Mod ...

1. أنا (العميل) ، أوافق بموجب هذا على معالجة بياناتي الشخصية التي تلقيتها مني أثناء إرسال طلب للحصول على المعلومات والخدمات الاستشارية / القبول في التدريب في البرامج التعليمية.

2. أؤكد أن الرقم الذي قدمته هاتف محمول، هو رقم هاتفي الشخصي المخصص لي من قبل المشغل الخلوية، وعلى استعداد لتحمل المسؤولية عن العواقب السلبية الناجمة عن إشراكي لرقم هاتف محمول يخص شخصًا آخر.

تضم مجموعة الشركات:
1. OOO MBSh ، العنوان القانوني: 119334 ، موسكو ، احتمال لينينسكي ، 38 أ.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL" ، العنوان القانوني: 119334 ، موسكو ، Leninsky prospect ، 38 A.

3. في إطار هذه الاتفاقية ، تعني "البيانات الشخصية":
البيانات الشخصية التي يقدمها العميل عن نفسه بوعي وبشكل مستقل عند ملء طلب للتدريب / تلقي المعلومات والخدمات الاستشارية على صفحات موقع مجموعة الشركات
(أي: اسم العائلة ، الاسم الأول ، اسم الأب (إن وجد) ، سنة الميلاد ، مستوى تعليم العميل ، البرنامج التدريبي المختار ، مدينة الإقامة ، رقم الهاتف المحمول ، العنوان بريد الالكتروني).

4. العميل - فرد (شخص يمثل ممثلًا قانونيًا لفرد يقل عمره عن 18 عامًا ، وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي) قام بملء طلب للتدريب / لتلقي المعلومات والخدمات الاستشارية على موقع مجموعة الشركات ، مما يعبر عن نيته في استخدام الخدمات التعليمية / المعلوماتية والاستشارية لمجموعة الشركات.

5. لا تتحقق مجموعة الشركات بشكل عام من دقة البيانات الشخصية المقدمة من العميل ولا تمارس السيطرة على أهليته القانونية. ومع ذلك ، فإن مجموعة الشركات تنطلق من حقيقة أن العميل يقدم خدمات موثوقة وكافية معلومات شخصيةبشأن القضايا المقترحة في نموذج التسجيل (نموذج الطلب) ، ويحافظ على تحديث هذه المعلومات.

6. تقوم مجموعة الشركات بجمع وتخزين فقط تلك البيانات الشخصية الضرورية للقبول في التدريب / تلقي المعلومات والخدمات الاستشارية من مجموعة الشركات وتنظيم تقديم الخدمات التعليمية / المعلوماتية والاستشارية (تنفيذ الاتفاقيات والعقود مع عميل).

7. تسمح المعلومات التي تم جمعها بإرسال المعلومات في شكل رسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية قصيرة عبر قنوات الاتصال (توزيع الرسائل القصيرة) إلى عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف المحمول المحدد من قبل العميل لغرض تلقي الخدمات لمجموعة الشركات. ، وتنظيم العملية التعليمية ، وإرسال الإشعارات المهمة ، مثل التغييرات في شروط وأحكام وسياسات مجموعة الشركات. أيضًا ، هذه المعلومات ضرورية لإبلاغ العميل على الفور بجميع التغييرات في شروط تقديم المعلومات والخدمات الاستشارية وتنظيم العملية التعليمية وعملية القبول للتدريب في مجموعة الشركات ، وإبلاغ العميل بالعروض الترويجية القادمة ، القادمة الأحداث والأحداث الأخرى لمجموعة الشركات ، من خلال إرسال رسائل بريدية ورسائل معلومات ، وكذلك لغرض تحديد الطرف بموجب اتفاقيات وعقود مع مجموعة الشركات ، والتواصل مع العميل ، بما في ذلك إرسال الإخطارات والطلبات والمعلومات فيما يتعلق بتوفير الخدمات ، وكذلك معالجة الطلبات والتطبيقات من العميل.

8. عند التعامل مع البيانات الشخصية للعميل ، تسترشد مجموعة الشركات بما يلي القانون الاتحادي RF رقم 152-FZ بتاريخ 27 يوليو 2006. "حول البيانات الشخصية".

9. لقد تم إبلاغي بأنه يمكنني في أي وقت رفض تلقي المعلومات عن طريق البريد الإلكتروني عن طريق إرسال بريد إلكتروني إلى العنوان:. من الممكن أيضًا رفض تلقي المعلومات عن طريق البريد الإلكتروني في أي وقت من خلال النقر على رابط "إلغاء الاشتراك" الموجود أسفل الرسالة.

10. لقد تم إبلاغي بأنه يمكنني في أي وقت رفض استلام رسائل SMS إلى رقم الهاتف المحمول الذي أشرت إليه عن طريق إرسال بريد إلكتروني إلى العنوان:

11. تتخذ مجموعة الشركات التدابير التنظيمية والفنية اللازمة والكافية لحماية البيانات الشخصية للعميل من الوصول غير المصرح به أو العرضي ، والتدمير ، والتعديل ، والحظر ، والنسخ ، والتوزيع ، وكذلك من الإجراءات غير القانونية الأخرى التي تتخذها أطراف ثالثة.

12. ينطبق قانون الاتحاد الروسي على هذه الاتفاقية والعلاقة بين العميل ومجموعة الشركات الناشئة فيما يتعلق بتطبيق الاتفاقية.

13. بموجب هذه الاتفاقية ، أؤكد أن عمري يزيد عن 18 عامًا وأوافق على الشروط المحددة في نص هذه الاتفاقية ، كما أوافق الطوعي الكامل على معالجة بياناتي الشخصية.

14. هذه الاتفاقية التي تحكم العلاقة بين العميل ومجموعة الشركات سارية طوال فترة تقديم الخدمات ووصول العميل إلى الخدمات الشخصية لموقع مجموعة الشركات.

LLC MBSh العنوان القانوني: 119334 ، موسكو ، احتمال لينينسكي ، 38 أ.
العنوان القانوني LLC MBSh Consulting: 119331 ، موسكو ، احتمال Vernadsky ، 29 ، مكتب 520.
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMINARS" ، العنوان القانوني: 119334 ، موسكو ، Leninsky prospect ، 38 A.

تشكل المواد الخام والإمدادات المشتراة جزءًا مهمًا في هيكل تكلفة المنتجات المصنعة. من المنطقي أن تكون قضايا التوريد المادي والتقني في مجال التحكم المستمر في الخدمات الاقتصادية وكبار المديرين في أي شركة تصنيع. لتحسين كفاءة المشتريات والخدمات اللوجستية ، تحتاج إلى العثور على موردين موثوقين وإقامة شراكات معهم.

الأهداف الإستراتيجية لتفاعل المورد

حتى لا يضع الموردون الشركة في اعتماد قوي على أنفسهم ، ولا يفرضوا شروطًا غير مواتية ، ويطورون استراتيجية للعلاقات مع الموردين. دعونا نقدم استراتيجية يتم تطبيقها على نطاق واسع في الممارسة العملية ، والتي تستند إلى اختيار موردين موثوقين للتعاون طويل الأجل. الرئيسية الأهداف الاستراتيجية - تحفيز شروط الشراكة المواتية والحد من القدرة التفاوضية للموردين (الشكل 1).

سيؤدي تنفيذ الأهداف الإستراتيجية إلى تزويد الشركة بأرباح ثابتة ، والوفاء بالالتزامات تجاه شركاء الأعمال والموظفين ، وتقليل الخسائر من تعطل الإنتاج ، والتجميد مالفي المدفوعات المسبقة أو عمليات الشراء المبالغ فيها.

لتحقيق الأهداف الموضوعة ، وبناء علاقات مع الموردين على مبادئ الشراكة والتعاون ، تحتاج إلى إكمال عدة مراحل من العمل. دعونا نفكر فيها.

الخطوة الأولى: مقدمة عن الاستراتيجية وتدريب الموظفين

تعريف موظفي المشتريات باستراتيجية العلاقة مع الموردين. من المهم التأكد من استعدادهم لتنفيذ الأهداف والغايات الاستراتيجية. إنهاليس فقط حول قسم التوريد ، ولكن أيضًا الخدمات ذات الصلة (خزينة الشركة ، ورش الإنتاج، المستودع ، المحاسبة).

الخطوة 2. اختيار مؤشرات للتحكم

نختار المؤشرات المستهدفة التي ستسمح لنا بالتحكم في ديناميكيات اتباع الإستراتيجية (الجدول 1). يجب ألا يكون هناك أكثر من 10. سيسمح لك هذا بفهم الأهداف بوضوح ، واستبعاد التلاعب من أجل إنهاء المكافآت والمكافآت للأقسام.

تحتاج المؤشرات الإستراتيجية إلى المراقبة على أساس ربع سنوي وسنوي ، لتسجيل حقائق الوصول إلى / عدم الوصول إلى المستوى المحدد ، واتخاذ التدابير التصحيحية.

ضع في اعتبارك المؤشرات الفردية في الجدول. 1:

• حجم المشتريات لكل متخصص واحد في المشتريات - من المتوقع حدوث نمو ضئيل في المستقبل. من الضروري ربطه بمؤشرات أخرى (نمو أحجام الإنتاج لنفس الفترة وعدد العاملين في القسم). من المهم تحقيق عمل فعال للموظفين حتى مع وجود كميات كبيرة من المشتريات (على سبيل المثال ، أتمتة عملية الشراء والاستخدام التجارة الإلكترونية);
• تقليل تكلفة نقل المنتجات. ذات صلة إذا كان من المخطط تغيير نوع من النقل إلى نوع آخر ، ومن أجل النقل بالسكك الحديدية... كمؤشر ، يمكنك أن تأخذ جميع التكاليف المرتبطة بالنقل ، أو تكلفة نقل وحدة من المواد الخام الاستراتيجية ؛
• يجب أن يميل مؤشر حجم التوريدات المعيبة (المرفوضة) إلى الصفر. يتحقق من خلال تنفيذ مجموعة من الإجراءات:

طلب المنتجات عالية الجودة فقط من المورد المناسب ؛

انعكاس مفصل في عقد خصائص الجودة ، وشروط الضمان ، وإجراءات استبدال المنتجات المعيبة ، والعقوبات ؛

إجراءات تسليم فعالة ؛

لوائح العمل للتفتيش الوارد ، وما إلى ذلك ؛

• وجود عدد كبير من العقود طويلة الأجل - ضمان لشروط الدفع المواتية وتشكيل اعتماد المورد على الشركة ؛
• تجعل أتمتة طلب المنتجات من المورد عمليات الشراء شفافة ، وتسمح بالتحكم والتحليل. تتبع العديد من سلاسل البيع بالتجزئة هذا المسار. يمكن للقدرات التحليلية المتقدمة ، وأدوات الإدارة العقلانية لقاعدة الموردين ، وأدوات التفاعل الإلكتروني مع موردي العديد من الحلول البرمجية أن تحسن جودة التوريد وتقلل من مخاطر انقطاع التوريد.
• ينقسم الموردون إلى مجموعات حسب حجم المشتريات وغيرها تقييمات الخبراءمن خلال جودة العمل. المجموعة أهم شركاء موثوق بهم ، لذلك خطة استراتيجيةومن المتوخى زيادة عدد موردي هذه المجموعة.

الخطوة 3. نقوم بتحليل أحجام المشتريات من قبل المورد

يتيح لك هذا التحليل رؤية الموردين الرئيسيين ، ومساهمة كل مورد ، والتغيرات في ديناميكيات الشراء لفترة زمنية معينة (مهم لتصنيف الموردين).

تكلفة المواد ليست دائما التكلفة الإجمالية. غالبًا ما يدفع العميل لشركة النقل مقابل التسليم بشكل منفصل ، والذي يجب أن يؤخذ في الاعتبار.

لتبسيط المثال (الجدول 2) ، يتم تقسيم جميع الموردين إلى مجموعتين:

• المشتريات فوق المتوسط ​​(يتم تمييز الخلايا باللون الأخضر) ؛
• المشتريات من هذا المورد أقل من المتوسط ​​(خلايا رمادية).

تفاصيل مهمة:يمكن استخدام مجموعات أخرى حسب المواصفات:

• ما يصل إلى 100 ألف روبل.
• ما يصل إلى مليون روبل. إلخ.

تحليل حجم المشتريات المقدمة في الجدول. 2 ، يسمح لنا باستخلاص الاستنتاجات التالية:

• OOO Kristall - بلغت المشتريات في السنة المشمولة بالتقرير 5800 ألف روبل ، وهو أعلى من المتوسط ​​(3336 ألف روبل). بلغ حجم الإمدادات 128.89 ٪ من العام الماضي ، بزيادة قدرها 1300 ألف روبل. هذا مثال على الشراكة. يمكن للشركات أن تساعد بعضها البعض: تقديم تمديد أو سداد دفعة مقدمة ، والتنفيذ المشترك لاستراتيجية طويلة الأجل ؛
• LLC Galaktika - حجم المشتريات أعلى من المتوسط ​​، في غضون عامين على نفس المستوى (3600 ألف روبل) ؛
• LLC "Agregat" - المشتريات أقل من المتوسط ​​، وانخفضت من 503 آلاف روبل. العام الماضي ما يصل إلى 20 ألف روبل. في السنة المشمولة بالتقرير. هذا هو النوع الانتهازي لعلاقة المورد عادة. الزائد الرئيسيالعمل مع هؤلاء الموردين:

سهولة تغيير المورد إذا لم تعد الشركة راضية عن الجودة أو السعر أو المنتج نفسه ؛

التسليم الفوري العاجل للمواد الرخيصة.

E. S. Panchenko ، مستشار أعمال

تم نشر المواد جزئيا. يمكنك قراءتها بالكامل في المجلة

تكليف الإدارة بالمتخصصين تشكيلة التجارةوتدفق السلع ، تحدد الإدارة الصلاحيات ومجالات مسؤوليتها الضرورية ، والتي يجب تسجيلها في وصف الوظيفةوفي نظام تحفيز المشترين.

يؤثر عمل قسم المشتريات على جميع أنشطة الشركة: المبيعات والاستخدام الفعال القوى العاملة، رضا العملاء عن الأسعار والتشكيلة ، امتلاء المستودعات وكفاءة سلسلة التوريد الداخلية. إنه مرتبط بعمل موظفي جميع الإدارات تقريبًا - من المحاسبة إلى خدمة النقل... في هذا الصدد ، من الضروري النظر بعناية في الجوانب التنظيمية. الخدمات اللوجستية الشراء.

تعتبر النماذج الأكثر تعقيدًا لتنظيم أنشطة الشراء نموذجية لسلاسل المتاجر الكبيرة. تحليل المحلية و خبرة أجنبيةيجعل من الممكن تسليط الضوء على النماذج التالية من لوجستيات المشتريات سلاسل البيع بالتجزئة.

نموذج 1. مباشرة من المورد

يقوم الموردون بتزويد جميع المتاجر في السلسلة مباشرة بالبضائع. من الواضح أن هذا هو المخطط الأكثر فاعلية من وجهة نظر النقل والخدمات اللوجستية، والتي تتميز أيضًا بمستوى عالٍ من التكاليف.

نموذج 2. من خلال مركز التوزيع

تنشئ شبكة تجارة التجزئة مركز التوزيع (التوزيع) الخاص بها. دعونا نلاحظ الجوانب الإيجابية لهذا الخيار: انخفاض في المخزون في مستودعات المخازن ، وزيادة معدل دوران المخزون وإدارته ، وضمان توافر السلع في ذروة المبيعات ، وضمان جودة البضائع من خلال تنظيم خدمة جودة مركزية ، و تبسيط التفاعل مع الموردين.

على الرغم من المزايا الواضحة للنموذج الثاني ، يوصي الخبراء ، أولاً وقبل كل شيء ، بسلاسل البيع بالتجزئة الصغيرة لإجراء تحليل شامل لربحية الإنشاء مركز توزيع.

عند استخدام مركز توزيع صغير شبكة البيع بالتجزئةقد تنشأ الصعوبات التالية:

• يجب أن تستثمر الشركة بكثافة في بناء مركز توزيع (مع مراعاة تطور الشبكة) ، وهو أمر بعيد عن أن يكون مربحًا على الدوام.
• فترة الاسترداد الطويلة لمركز التوزيع.
• قد لا يكون مركز التوزيع محملاً بالكامل ، ويجب تحمل تكاليف صيانته بالكامل.
• صيانة وتعديل نظام معلومات المستودعات الحديث والمعقد نوعًا ما.
• عند استئجار مستودع توزيع ، قد لا يتم تكييفه مع ملف تعريف شبكة التجارة (على سبيل المثال ، لا يفي بمتطلبات درجة الحرارة والرطوبة والسلامة من الحرائق).
• الحاجة إلى شراء واستخدام وسيلة النقل الخاصة بك ، وهو أمر غير مبرر اقتصاديًا دائمًا.

إذا كانت شبكة البيع بالتجزئة صغيرة ولا يوجد شرط لزيادة عدد المتاجر ، فيمكن النظر في مسألة العمل مع مؤسسة تجارة الجملة الجيدة (الموزع). يعتمد على كفاءة الخدمات اللوجستيةالموزعين ، يمكن للشبكة أن تقلل بشكل كبير من تكلفة شراء وصيانة مواردها اللوجستية الخاصة.

وبالتالي ، فإن القرار بشأن نموذج التنظيم اللوجيستي للمشتريات الذي يجب اختياره يتم اتخاذه من قبل الشركة التجارية بناءً على إستراتيجية التطوير الخاصة بها والجدوى الاقتصادية.

تتطور سلاسل البيع بالتجزئة الحديثة في اتجاهين: زيادة كفاءة إدارة شبكة البيع بالتجزئة وزيادة عدد متاجر السلسلة (الاستفادة من وفورات الحجم).

نماذج إدارة سلسلة البيع بالتجزئة

يحدد الخبراء النماذج التالية لإدارة سلسلة البيع بالتجزئة ولوجستيات المشتريات الخاصة بها:

نموذج الاستثمار

يفترض وجود مركز استثمار وتوحيد مع مرافق تسوق مستقلة. غالبًا ما يتم استخدام هذا النموذج من قبل الشركات التجارية غير المرتبطة بالشبكة بالمعنى الكامل للكلمة. هم متحدون إما من قبل المستثمرين العاديين أو بواسطة علامة تجارية مشتركة.

مزايا هذا النموذج: تم تبسيط مهام الإدارة في المكتب المركزي ، والمبادرة المحلية ممكنة.

العيوب: عدم القدرة على استخدام مزايا هيكل الشبكة ، والاعتماد على مؤهلات مديري المتاجر ، وعدم توحيد المشتريات.

نموذج عقد

يحدد المركز سياسة الشراء (الموردين والتسمية وأسعار الشراء) ، لكن المتاجر مستقلة فيها الإدارة التشغيلية... بالنسبة للمركز ، الكفاءة العالية لمعلومات الحالة ليست مهمة للغاية مرافق التسوق... يتم استخدام هذا النموذج من قبل جزء كبير من شركات البيع بالتجزئة الروسية ، وهو ينفذ بنجاح إحدى المهام الرئيسية لشبكة البيع بالتجزئة - توحيد سياسة الشراء. في أغلب الأحيان ، يتم اختيار نموذج الإدارة هذا من قبل تجار التجزئة الذين يفوضون وظائف التفاعل التشغيلي مع الموردين لمديري المتاجر.

مزايا هذا النموذج: المرونة في إدارة متجر معين من قبل المديرين المحليين.

العيوب: النمو المفرط لجهاز الإدارة ونتيجة لذلك ارتفاع التكاليف.

نموذج مركزي

هذا هو التنظيم الأكثر كفاءة لشركة تداول عبر الشبكة. يقوم مركز التحكم الموحد بتفويض تخزين الوظائف التي تكون ضرورية بالحد الأدنى للمشاركة في العمليات اللوجستية (طلب البضائع ، الجرد ، إعادة التقييم). في الوقت نفسه ، قد تتضمن السلسلة متاجر من نفس التنسيق أو متاجر مختلفة.

مزايا هذا النموذج: خفض التكلفة ، الاستخدام الفعال لجهاز التحكم عندما يتركز فيه مركز واحد... في الحقيقة هو كذلك جهاز التحكمالتسهيلات التجارية ، والتي تسمح بتكثيف جميع العمليات التجارية لشركة تجارية ، وبالتالي الحصول على ميزة تنافسية كبيرة.

العيوب: الاعتماد على التشغيل المتواصل والفعال لنظام المعلومات والحاسوب.

نموذج صينية

يفترض هذا النموذج التركيز الكامل للإدارة في المركز وتقليل وظائف الإدارة في المتجر (باستثناء بيع البضائع للعملاء). يضم المكتب المركزي نظامًا للمعلومات ويتتبع حركة البضائع ، كما يتركز جهاز إدارة الشبكة بالكامل هناك.

مزايا هذا النموذج: توفير كبير في الموارد الفنية والعمالية.

العيوب: يتم استبعاد التسليم المباشر للبضائع إلى المتجر ، وضعف الاعتبار للخصائص المحلية لأنشطة المتجر.

نموذج هجين

تتم إدارة بعض مرافق البيع بالتجزئة التابعة للسلسلة مركزيًا ، بينما يمكن أن تعمل بعض المتاجر على أساس عقد أو ، على سبيل المثال ، مبدأ يانصيب. تم العثور على طريقة إدارة مماثلة في شركات البيع بالتجزئةبناء شبكات وطنية كبيرة. في الوقت نفسه ، يمكن للشجيرات الإقليمية أن تعمل كوحدات تعمل وفقًا لنموذج إدارة مركزي. ضمن هذه الهياكل ، يتم تطبيق إما نموذج حوكمة مركزي أو هجين.

مزايا هذا النموذج: طريقة الإدارة الوحيدة الممكنة عمليًا لسلسلة تجار التجزئة الوطنيين والدوليين ، مما يوفر سياسة منتج موحدة.

تتشابه العيوب مع عيوب نموذج إدارة الحيازة ، ولكن يمكن تقليلها بشكل كبير إذا تم إدارة الأدغال الإقليمية بطريقة مركزية أو طريقة يانصيب.

وظائف قسم المشتريات

قسم المشتريات هو قسم يتم فيه اتخاذ القرارات بشأن شراء السلع ، وإبرام عقود توريد المنتجات ، وحل مسائل اختيار الموردين ، وتحديد متطلبات جودة المنتج ، وما إلى ذلك. المستهلكين الداخليين لنتائج خدمة الشراء هي الأقسام الوظيفية الأخرى للمؤسسة التي تتطلب شراء المنتجات.

لا يمكن المبالغة في تقدير أهمية هذا التقسيم في هيكل شركة تجارية ، تمامًا كما يصعب المبالغة في تقدير أهمية لوجستيات المشتريات المنظمة بشكل صحيح لتشغيل المؤسسة بأكملها.

من حيث المبدأ ، يمكن بناء عملية شراء الموارد في الشركة بشكل مركزي أو لامركزي. إذا اقتربت الشركة من العملية من وجهة نظر اللامركزية ، فسيقوم موظفو الأقسام الهيكلية المختلفة بإجراء عمليات الشراء بشكل مستقل ، كل لقسم خاص به. ميزة هذا النهج هي أن المستخدم يعرف احتياجاته بشكل أفضل من أي شخص آخر. يمكن أن تكون عملية الشراء أسرع مع هذا النهج.

ومع ذلك ، هناك العديد من المزايا الأخرى للشراء المركزي ، وهذا هو السبب في أن جميع الشركات تقريبًا باستثناء أصغرها تستخدم هذا الأسلوب في الشراء. عند إجراء عمليات شراء بطريقة مركزية ، شخص معينأو يتم إنشاء قسم المشتريات مع سلطة الحصول على الموارد لصالح جميع أقسام التاجر.

يتولى متخصصو قسم المشتريات بالشركة مسؤولية شراء المنتجات وفقًا للطلبات الواردة من المستهلكين الداخليين ، أو يراقبون بشكل مستقل ظهور الحاجة إلى الموارد. داخل قسم المشتريات نفسه ، غالبًا ما تخضع العمليات التي تشكل عملية الشراء التجارية لمزيد من التخصص من أجل تطوير احترافية مديري المشتريات.

تتكون مراكز التسوق لسلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة عادةً من الأقسام المسؤولة عن شراء أي جزء من مجموعة المنتجات. غالبًا ما يعتمد توزيع الأصناف بين الإدارات على تشابه خصائص المنتج. يسمح توزيع العمالة هذا للمشترين بتجميع أقصى قدر من المعرفة حول منتجاتهم. كلما زاد حجم بائع التجزئة ، ضاق تخصص الموظفين في مركز الشراء الخاص به.

في شركة صغيرة ، حيث يتم تمثيل قسم المشتريات بشخص واحد ، بطبيعة الحال ، لن يكون هناك تقسيم للوظائف.

أهداف قسم المشتريات

أهداف قسم المشتريات (الخدمة) لأي شركة تصنيع أو تجارية:

• شراء السلع والخدمات بأفضل الأسعار.
• الحفاظ على معدل دوران المخزون العالي.
• ضمان تسليم البضائع في الوقت المحدد.
• شراء سلع بجودة عالية مضمونة.
• حافظ على شراكات ودية مع موردين موثوقين.
• تعظيم قيمة الأعمال.
• التعاون والتفاعل بشكل فعال مع الأقسام الأخرى للشركة.
• المساهمة في تحقيق الأهداف الإستراتيجية للشركة بما في ذلك تنفيذ إستراتيجيتها اللوجستية.
• تقليل حصة تكاليف الشراء في إجمالي تكاليف اللوجستيات.
• الحفاظ على المحاسبة الآلية الفعالة للسلع المشتراة ودعم تدفقات المعلومات الأخرى الناشئة في سياق أنشطة الشراء.
• تطوير وتحفيز الأنشطة وتحسين مؤهلات مديري المشتريات.

يتم تحديد أولويات تحقيق كل هدف من قبل شركة معينة ، اعتمادًا على استراتيجية العمل المعتمدة. على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة تتبع استراتيجية لخفض التكاليف ، ستكون الأولوية لتحقيق الهدف الأول من القائمة أعلاه. في ظروف نقص نوع ما من الموارد ، ستكون الأولوية لضمان عدم انقطاع العرض ، بحيث لا يتم تعطيل المسار الطبيعي لعملية الإنتاج أو التداول ، وخلال فترات تشبع سوق السلع ، يكون ذلك مهمًا بشكل خاص
يصبح الحفاظ على معدل دوران الشركة التجارية عند المستوى المطلوب مع تقليل الاستثمارات في المخزونات.

دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في الأهداف الرئيسية للأنشطة في مجال تنظيم وإدارة المشتريات.

موعد التسليم

يمكن أن تؤدي التأخيرات في عمليات الشراء إلى تعطيل جدول الإنتاج ، مما يستلزم تكاليف عامة كبيرة ، وتضع البضائع المشتراة قبل التاريخ المخطط لها عبئًا إضافيًا على رأس المال العامل ومباني المستودعات الخاصة بالمؤسسة.

حجم الدفعة

الحجم الأمثل لدفعة التسليم ، أي الامتثال للمطابقة الدقيقة بين حجم التوريدات والاحتياجات لها. يؤثر الحجم الزائد أو غير الكافي من الموارد الموردة سلبًا على توازن رأس المال العامل أو استقرار الإنتاج أو استقرار مبيعات مؤسسة تجارية.

جودة المنتج

الحفاظ على جودة المنتجات المشتراة وتحسينها. يجب توفير الموارد المشتراة بالجودة المطلوبة ، وإلا فإن المنتج النهائي الذي تنتجه المؤسسة لن يفي بالمعايير المقبولة. من الضروري التحسين المستمر لجودة المشتريات من أجل ضمان القدرة التنافسية للسلع والخدمات المشتراة.

البحث عن أقل الأسعار

البحث عن السلع والخدمات وشرائها بأقل الأسعار. هذه المهمة مناسبة بشكل خاص للمؤسسات التجارية ، لأن نشاط الشراء يتطلب قدرًا كبيرًا من رأس المال العامل ، ونقص رأس المال العامل ، كما تظهر التجربة ، هو أحد المشاكل الرئيسية. الأعمال الروسية... يمكن أن تكون الأرباح الناتجة عن الشراء بأسعار منخفضة ، وخاصة عن طريق خفض التكاليف اللوجستية الإجمالية ، كبيرة للغاية.

البحث عن المتجر

البحث في سوق المشتريات. يجب أن يقوم قسم المشتريات بجمع المعلومات وتقييمها بانتظام من أجل تحديد أفضل مصادر الشراء وتحسين نطاق البضائع المشتراة.

عند تنظيم عمل قسم المشتريات ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار مستوى تطوير لوجستيات المشتريات في الشركة. يحدد الخبراء أربع مراحل رئيسية في تطور لوجستيات المشتريات ، وخصائصها موضحة في الجدول أدناه:

قسم المشتريات (الخدمة) وظيفيا وحدة قائمة بذاتهاشركة لديها اتصالات وثيقة مع الهياكل الأخرى. لذلك ، يقوم موظفو قسم المشتريات بعمليات الشراء وطلب البضائع من الموردين ونقل المعلومات حول الطلبات إلى قسم النقل. قسم النقليتولى مهمة نقل البضائع فعليًا من المورد إلى مستودعات الشركة ، حيث يتم نقل البضائع عند الوصول إلى موظفي المستودعات. يقوم المستودع بتخزين البضائع. قسم العمليات
تعمل المحاسبة المعلومات اللوجستية... فيما يتعلق بهذه العلاقات الوثيقة للتنظيم الرشيد للخدمات اللوجستية للمشتريات ، من الضروري إيلاء اهتمام مستمر للحفاظ على علاقات عمل فعالة لقسم المشتريات مع الأقسام الهيكلية الأخرى للمؤسسة.

بناء على الأهمية تنظيم فعالالمشتريات لأي مؤسسة ، من الضروري مراقبة وتحليل لوجستيات المشتريات بشكل منهجي.

مؤشرات أداء المشتريات

تسترشد بوظائف قسم المشتريات ، وعادة ما يتم تقييم فعالية عملها من خلال المؤشرات التالية:

• خفض تكاليف الشراء في هيكل التكاليف اللوجستية العامة ؛
• معدل الخلل في المنتجات المشتراة ؛
• حصة المشتريات التي تمت في الوقت المحدد ؛
• عدد المواقف التي لم تكن فيها الموارد اللازمة في المستودع ، مما أدى إلى حدوث اضطرابات في جدول الإنتاج أو تنفيذ طلب العميل ؛
• عدد وأسباب التغييرات التي تم إجراؤها على الطلبات بسبب خطأ خدمة الشراء ؛
• عدد الطلبات المستلمة والمكتملة ؛
• حصة تكاليف النقل في هيكل إجمالي تكاليف الشراء ، إلخ.

وظائف مدير المشتريات

تعد كل مرحلة من مراحل عملية الشراء فرصة لتحقيق المزيد من الأرباح للشركة. وهذا يشمل اختيار أفضل مورد ، والحصول على أفضل الأسعار ، وطلب الكمية المناسبة من البضائع ، طريقة فعالةالنقل ، وتقليل الخسائر من البضائع المعيبة - باختصار ، كل شيء يمكن للشركة أن تقلل من تكلفة الخدمات اللوجستية للمشتريات وبالتالي تحقيق أرباح أكبر. وجميع الأدوات التي يستخدمها مدير المشتريات في عمله موجودة على وجه التحديد لمساعدته في اتخاذ القرارات الصحيحة والتحكم في عملية حركة البضائع.

قد تختلف أدوار ومسؤوليات مدير المشتريات من شركة إلى أخرى. يحدد الباحثون النماذج التالية للمشترين (Klimenko A. الدافع أم التقليد؟ - http://www.iteam.ru/publications/logistics/section_89/article_2843):

نموذج المؤدي

عندما يكون حجم الإنتاج أو حجم المبيعات المستقبلية لكل عنصر من السلع معروفًا بدرجة عالية من الثقة ، يتم تقليل المهمة الرئيسية لمدير المشتريات فقط إلى التنفيذ الصارم لخطة الشراء.

نموذج خبير

تتمثل مهمة الخبير في العثور على المنتجات التي سيتم بيعها في غضون فترة زمنية قصيرة.

نموذج عبقرية

تتمثل مهمة "العبقري" في العثور على بائع مستعد لتقديم سلع بأعلى جودة وبأقل الأسعار وتقديم تأخيرات كبيرة في السداد ، والأفضل من ذلك كله - الدفع عن طريق
حقيقة البيع مع الحق في إعادة النسخ غير المباعة.

النموذج اللوجستي

في بعض الأحيان ، نظرًا لخصائص بعض الأسواق ، بالإضافة إلى حجم الشركة وعمرها ، فإن مهام البحث عن الموردين ، والعثور على أقل الأسعار ليست هي المهام الرئيسية للقسم
المشتريات. جميع الموردين معروفون ، والشروط متفق عليها ولا تخضع لتغييرات كبيرة. في مثل هذه الحالة ، تصبح المهمة الرئيسية لمدير المشتريات هي التحسين ، أي ضمان تدفق الموارد وفقًا للقاعدة اللوجستية "Seven H".

قبل تقديم نظام تحفيز لمديري المشتريات ، يجب على الشركة تطوير سياسة شراء واضحة. اعتمادًا على النموذج المفضل للمشترين لتنفيذ هذه السياسة ("خبير" ، "منفذ" ، إلخ.) ، من الضروري اختيار الموظفين وإنشاء نظام للتحكم بهم واستخدام مؤشرات نظام التحفيز.

الهدف الرئيسي لمدير المشترياتهو تزويد عملية الإنتاج أو التجارة للشركة بالموارد (السلع والخدمات).

لتحقيق هذا الهدف ، يقوم مدير المشتريات بالوظائف التالية:

• يضمن توافر البضائع بالكمية والمدى الأمثل.
• يوفر أهدافًا لدوران مجموعات المنتجات.
• يرسم أوامر للموردين.
• يتتبع تقدم الطلب.
• يراقب بانتظام توافر ومبيعات السلع ذات الطلب المرتفع من أجل منع نقصها.
• دراسة العروض الجديدة من الموردين وظروف السوق.
• يلخص المعلومات الواردة إلى الإدارة وينقلها.

يبلغ أقسام الشركة في الوقت المناسب بالعروض الجديدة ووصول البضائع ، ويضمن توافر المعلومات الضرورية حول البضائع في نظام المعلومات والمحاسبة الخاص بالشركة.

اعتمادًا على المهام التي يتم تنفيذها ، يتم تحديد مجالات المعرفة والمهارات المهنية.

يحتاج مدير المشتريات أن يعرف:

• طرق إدارة التدفقات المالية في اللوجستيات ؛
• جميع مكونات اتفاقية التوريد ؛
• العوامل التي تؤخذ في الاعتبار عند اختيار المورد والناقل ؛
• طرق تحسين كفاءة إدارة المشتريات باستخدام تكنولوجيا المعلومات ؛
• استخدام التبادل الإلكتروني للبيانات عند التعامل مع الموردين ؛
• طرق الشراء؛
• العمليات التي تشكل عملية الشراء التجارية ؛
• المهام التي يقوم بها العديد من الوسطاء في عملية تنفيذ الأوامر ؛
• إجراء صياغة العقد ؛
• العقوبات المطبقة في حالة عدم الوفاء بشروط العقد ؛
• أخلاقيات الاتصال التجاري.

يجب أن يكون مدير المشتريات قادرًا على:

• اختيار معقول ظروف أفضلاللوازم؛
• إعداد المستندات اللازمة بشكل صحيح ؛
• لتأسيس تفاعل قسم المشتريات مع الإدارات الأخرى ؛
• تقييم واختيار مورد ؛
• تلقي وتحليل المعلومات حول مجموعة السلع التي يقدمها الموردون ؛
• مراجعة سوق الموردين ؛
• تحليل موثوقية المورد ؛
• تحليل شروط التسليم التي يقدمها الموردون ؛
• التفاوض مع الموردين (من حيث تحديد الأسعار وشروط التسليم وما إلى ذلك) ؛
• مقارنة العروض الواردة من مختلف الموردين ؛
• تحليل العقود وصياغتها ؛
• بناء قوي علاقة عملمع الموردين ، مما يعزز صورة وسمعة شركتهم ؛
• الوفاء بجميع الاتفاقات مع الموردين في الوقت المناسب ، وعدم ترك أي مشكلة دون حل ؛
• اتخاذ إجراءات لسداد الديون في التسويات مع الموردين.

من أجل الوفاء الناجح بالواجبات المهنية ، من المهم للمشتري أن يكون لديه عقلية تحليلية ، وتفكير منهجي ، وأن يكون منتبهًا ، وقادرًا على التصرف بفعالية في المواقف العصيبة ، والتحكم في أنشطته ، والقدرة على التخطيط وتحديد الأولويات ، وأن يكون لديه مفردات نشطة كبيرة وأن يكونوا قادرين على نقل أفكارهم بوضوح إلى الأشخاص ذوي المستويات التعليمية المختلفة.

تحتل مهارات الاتصال مكانًا خاصًا ، مثل الإقناع والتفاوض وإتقان تقنيات الاتصال الأساسية والقدرة على التسوية (مع الموردين والإدارات الأخرى في الشركة) والنشاط والمثابرة والقدرة على تحقيق هدف الفرد والمسؤولية واللياقة ، مقاومة الإجهاد والتحمل والصبر في حالات الصراع.

يعمل مدير المشتريات بكميات كبيرة من المعلومات. هذه معلومات عن الموردين وأمر التسليم والنقل والدفع. يتمثل النشاط التحليلي لمدير المشتريات في مقارنة الأسعار والجودة وأوقات التسليم واختيار الخيار الأفضل ؛ في تحليل سوق المنتجات. في الوقت نفسه ، تحتل عملية صنع القرار مكانًا خاصًا في وقت قصير.

مدير المشتريات يعمل في المكتب. في الأساس ، يتم تنفيذ أنشطته باستخدام وسائل مثل الهاتف والفاكس والإنترنت والكمبيوتر (العمل مع برامج احترافية، مع قواعد البيانات ، مع الإنترنت ؛ كتابة التقارير وما إلى ذلك).

تضارب مع قسم المبيعات ( قسم الانتاج) ، مشاكل التفاعل مع الموردين الصعبين (على سبيل المثال ، مع المحتكرين في السوق).

اتجاهات التطوير المهني لمدير المشتريات هي: تحسين أساليب الاتصال المهني. التدريب على مهارات التفاوض. إتقان مهارات التخطيط ليوم العمل وتنظيم عملية الشراء ؛ تطوير العمل بروح الفريق الواحد؛ تحسين المعرفة في مجال الإنتاج ودراسة أنواع المنتجات وأنواعها وتقنيات طلب العملاء والمبيعات والجوانب القانونية للمشتريات.

تقييم وتحفيز مدير المشتريات

أحد الجوانب المهمة لتنظيم عمل مدير المشتريات هو تطوير وتنفيذ نظام تحفيز لعمله. أثناء التطوير ، تحدد الشركة المؤشرات التي ستؤثر على رواتب مديري المشتريات المؤشرات الكميةوآليات التسوية أجوربناء على المؤشرات المعتمدة. بعد ذلك ، يجب على الشركة إبلاغ سياسة المكافآت الخاصة بها للمشترين ووضع نظام حوافز.

يجب أن ينبع دافع المشتري منه المسؤوليات الوظيفيةوالقوى. يعتمد نظام تحفيز مدير المشتريات ، كقاعدة عامة ، على المؤشرات التالية:

• استيفاء خطة الشراء ؛
• ديناميات مستوى السعر للبضائع المشتراة ؛
• معدل دوران البضائع المشتراة ؛
• نسبة إتمام طلبات شراء البضائع.

اعتمادًا على تفاصيل العمل ، يمكن إضافة المؤشرات التالية إلى تلك المذكورة أعلاه: النسبة المئوية للمنتجات المعيبة في المنتجات الموردة ، والنسبة المئوية للطلبات غير المستوفاة بالكامل للموارد ، والنسبة المئوية للشكاوى ، وما إلى ذلك.

يجب أن تكون جميع مؤشرات نظام تحفيز المشتري مرتبطة بنتائج أنشطة الشراء ، والتي يمكنه التأثير عليها حقًا (أي التي تعتمد على عمله).

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون هذه المؤشرات مهمة لمؤسسة معينة (على سبيل المثال ، انخفاض في استلام الخردة ، وزيادة معدل دوران المخزون). كما تبين الممارسة ، فإن راتب مدير المشتريات لا يقل عن 50 ٪ من إجمالي الأجر. يتم احتساب جزء المكافأة وفقًا لمؤشرات تقييم الأداء المحددة مسبقًا.
يوضح الجدول أدناه مؤشرات تقييم مدير المشتريات لشركة تجارة التجزئة (44 - Buzukova E. المشتريات والموردين. دورة إدارة تشكيلة في البيع بالتجزئة. ص 218-219).

من المؤشرات المهمة لتقييم مدير المشتريات التزامه بالمعايير الأخلاقية المهنية.

تشمل الأخلاقيات المهنية للمشترين جوانب من العلاقات مع الموردين مثل:

• مراعاة مصالح شركتك ؛
• سرية المعلومات ؛
• المنافسة العادلة؛
• الموقف تجاه الهدايا التجارية من الموردين.

هناك الآراء التالية حول قبول الهدايا من الموردين:

1. لا يُسمح للمشترين بقبول الهدايا ، ويجب إعادة الهدايا المستلمة.
2. يمكن للمشترين الاحتفاظ بالهدايا الترويجية ، على سبيل المثال ، الأقلام والتقويمات وأجهزة الكمبيوتر المحمولة وما إلى ذلك.
3. يجب على المشترين أن يقرروا بأنفسهم ما إذا كانت الهدية علامة على الاهتمام أو حسن النية أو محاولة للرشوة التجارية.

مع أي من الخيارات المختارة في الشركة ، يُنصح بإجراء محادثات مع المشترين ، يتم خلالها تذكيرهم بوجود معايير أخلاقية في الشركة ، وشرح الحاجة إلى الامتثال لها.

كتوضيح لأهمية الجانب الأخلاقي للوجستيات المشتريات ، نقدم معايير الشراء التي صاغها معهد إدارة التوريد (الولايات المتحدة الأمريكية) (Lysons K.، Gillingham M. Management أنشطة الشراءوسلسلة التوريد. ص 797):

1. بادئ ذي بدء ، الامتثال لمصالح شركتك.
2. كن منفتحًا على النصائح والمشورة من الزملاء.
3. قم بإجراء عمليات شراء مع مراعاة مصالح شركتك فقط وإنفاق كل دولار بحكمة.
4. اكتساب المعرفة بنشاط بالمواد المشتراة وعمليات التصنيع.
5. العمل بأمانة وانفتاح ورفض أي شكل من أشكال الرشوة.
   أظهر موقفًا خيرًا تجاه كل من يستحق ذلك.
6. احترم الآخرين واطلب منهم احترام واجباتهم.
7. تجنب النزاعات.
8. مساعدة وإرشاد الزملاء حسب الحاجة.
9. التعاون مع جميع المنظمات والأشخاص المحددين الذين تتم دعوتهم لرفع مكانة هذه المهنة.

دعم المعلومات لقسم المشتريات

لإدارة لوجستيات المشتريات ، يجب أن يكون لدى المؤسسة أنظمة معلومات لإدارة مؤشرات أدائها. يجب أن توفر القدرة على التحليل الشامل والتحكم في تنفيذ عملية الشراء التجارية.

يمكن الحصول على مساعدة كبيرة في تحليل عملية تزويد الشركة بالموارد ، وتشكيل أوامر للموردين باستخدام البرنامج المناسب. في الوقت نفسه ، من الضروري الانتباه إلى إمكانيات تكوين البرنامج تقارير تحليلية... تشكل كل مؤسسة ، باستخدام نظام معلومات الكمبيوتر ، مجمعها الخاص لتقارير المشتريات بناءً على الأهداف والغايات التي صاغتها الإدارة العليا.

كما تبين الممارسة ، تنتشر التقارير والمؤشرات على نطاق واسع والتي تعكس الجوانب التالية من المشتريات:

1. شروط السوق للمشتريات:
   • التغيرات في أسعار البضائع المشتراة ؛
   • التغيرات في نسبة العرض والطلب في السوق ؛
   • تنبؤات ديناميكيات سوق البضائع المشتراة.
2. تحليل تكلفة المخزون:
   • الاستثمار في المخزون
   • التسليم اليومي (لمدة عشرة أيام ، شهريًا) وحجم التسليم المطلوب من قبل مجموعات السلع الرئيسية ؛
   • معدل دوران مجموعات البضائع المشتراة ؛
   • تحليل الخصومات المتلقاة ؛
   • تحليل المخزونات الزائدة.
3. كفاءة عمليات الشراء:
   • تحليل جودة البضائع المشتراة ؛
   • حصة عمليات التسليم المنجزة في الوقت المحدد ؛
   • تحليل الغياب البضائع الضروريةفي المستودع
   • عدد التغييرات التي تم إجراؤها على الطلبات ؛
   • وقت تسليم البضائع المشتراة ؛
   • إنتاجية العمل لموظفي قسم المشتريات ؛
   • التغيرات في الأسعار الناتجة عن المفاوضات ، والعمل التحليلي ، وتحسين التعبئة ، وترشيد النقل ، وما إلى ذلك ؛
   • تكاليف النقل.
4. موثوقية المورد:
   • حصة عمليات التسليم المتأخرة وحالات رفض التسليم ؛
   • الخسائر من المبيعات الضائعة ؛
   • حصة عمليات التسليم غير المكتملة ؛
   • جودة خدمات النقل التي يقدمها الموردون والناقلون.

تعتبر المؤشرات المذكورة أعلاه للتحكم في لوجستيات المشتريات وتقييمها جزءًا ضروريًا من دعم المعلومات لإدارة سلسلة التوريد.

يجب أن توفر القدرات التحليلية للمعلومات وأنظمة الكمبيوتر لمديري المشتريات صورة كاملة وواضحة لجميع المؤشرات المتعلقة بأنشطة المشتريات. لذلك ، يتم استخدام معايير الحد الأدنى من المخزونات للتحكم في مستوى المخزونات وهي أساس التكوين أوامر تلقائيةالموردين. عند استخدام الأوامر التلقائية ، يقضي مدير المشتريات الوقت فقط في تعديل الطلبات التي تم إنشاؤها ، مما يقلل بشكل كبير من الوقت الذي يقضيه ، لأنه لا يحتاج إلى عرض أرصدة البضائع.

باستخدام البرمجياتالعمليات اللوجستية للمشتريات يتم إجراء تحليل منهجي لظروف السوق وعمل موردي السلع. يوفر هذا للشركة المشترية معلومات كاملة حول شروط شراء السلع الضرورية ويجعل من الممكن اتخاذ قرارات الشراء المثلى.

يجب أن توفر أنظمة الكمبيوتر القدرة على التنبؤ بالنقص المحتمل في السلع ، والذي يمكن أن يؤدي إلى اضطرابات في عملية التداول ، وخسارة في المبيعات ، وبالتالي ارتفاع التكاليف وانخفاض الأرباح. تتيح لنا المعلومات المتعلقة بانقطاعات الإمداد المحتملة التي يتم تلقيها مسبقًا من الموردين الاستعداد لها مقدمًا وتقليل الخسائر المحتملة.

يجب أن تعمل أنظمة الكمبيوتر الحديثة على تعزيز تكامل معلومات الشركة مع مورديها ، وزيادة مستوى التعاون بين الأطراف في سلسلة توريد المنتجات ، وتقليل تكاليف المعاملات.

غالبية منتجات البرمجيات، أتمتة إدارة المشتريات وإدراجها ، كقاعدة عامة ، في الكمبيوتر نظام معلومات، تحتوي على وحدة الشراء ، والتي تؤدي الوظائف الرئيسية التالية:

• مراقبة العلاقات التعاقدية مع الموردين والناقلين. مراقبة الوفاء بالتزامات الدفع للتسليم.
• تتبع تنفيذ جدول التسليم مع التنبؤ بوقت وصول البضائع إلى المستودع.
• إنشاء المستندات المطلوبة لقبول البضائع في المستودع ، مع التوزيع التلقائي للأشخاص المسؤولين ماليًا.
• تقديم مطالبات للمورد (الناقل ، وكيل الشحن) بشأن نطاق وكمية وجودة المنتجات الموردة.
• أتمتة جميع عمليات استلام واستهلاك وحركة الأصول المادية في المستودعات.
• المحاسبة لجميع المعاملات باستخدام البطاقات محاسبة المستودعاتيتم تعبئتها تلقائيًا بناءً على المستندات الأساسية.
• المحاسبة لقيم المواد في وحدات القياس المختلفة.
• إجراء عمليات المستودعات وفقاً لقواعد المحاسبة الحالية.
• الاحتفاظ بقائمة الأشخاص المسؤولين مالياً المكلفين بالمستودعات ومجموعات القيم المادية.
• محاسبة أعمال الجرد وإنشاء قائمة جرد.
• ممتلىء معلومات المنطوقعلى الكمية والجودة ومدة الصلاحية وعنوان التخزين والمورد والناقل (وكيل الشحن) لكل عنصر من البضائع المشتراة في أي وقت.
• توفير معلومات عن المخزونات الفائضة والعجزية.

توفر أنظمة معلومات الكمبيوتر تخزين واستخدام المعلومات حول العقود الحالية مع الموردين ، وفقًا لما يتم تقديم الطلبات وفقًا له ، وتصنيف المنتجات للعلامات التجارية المشتراة ، وسجل الموردين.

لتشكيل قاعدة من موردي السلع ، فإن الشرط الضروري هو المراقبة المستمرة لمؤشرات أدائهم. يجب أن يسمح نظام معلومات الشركة بسجل كل مورد والبيانات التي تعكس ديناميكيات مؤشرات الأداء. تجمع قاعدة البيانات هذه معلومات حول الموردين المحتملين لتنفيذ إجراء الاختيار والتبديل للعمل مع مورد آخر.

في قاعدة بيانات الموردين ، بالإضافة إلى اسم كل مورد ، يجب تخزين ما يلي:

• تفاصيل الاتصال بموظفين محددين في شركة المورد ؛
• تفاصيل البنك؛
• شروط العمل والخصومات والمكافآت والاتفاقيات الأخرى ، مع تاريخ تطورها ؛
• قوائم الأسعار التي تم على أساسها الشراء ؛
• تاريخ جميع الطلبات من المورد مع المرتجعات والعيوب والتأخيرات المتاحة ونقص التسليم ؛
• ائتمانات السلع الحالية والقصوى ، شروط الدفع ؛
• أسماء البضائع الموردة ؛
• السعر أو النطاق السعري اعتمادًا على الخصومات المقدمة لحجم المشتريات وشروط الدفع وما إلى ذلك ؛
• التعبئة والتغليف أو غيرها من البيانات المهمة لنقل البضائع.

بعد إرسال أمر الشراء إلى المورد ، يجب أن يكون مدير المشتريات قادرًا على مراقبة تقدم الأمر من خلال نظام المعلومات. في الوقت نفسه ، يتم تسجيل جميع الانحرافات في الوفاء بالالتزامات من قبل الموردين حتى يتمكن المدير من تقييم جودة عملهم. بعد استلام الشركة للبضائع المطلوبة ، يتم إدخال معلومات جديدة في نظام المعلومات الخاص بقسم المشتريات. تتضمن هذه العملية الحفاظ على قاعدة المستند:

• دفتر يومية للطلب ، يسجل جميع الطلبات حسب الرقم ويعرض حالة كل طلب (مكتمل ، غير مكتمل ، غير مكتمل) ؛
• سجل أوامر الشراء الذي يحتوي على نسخ من جميع أوامر الشراء ؛
• سجل سلعة يوضح جميع مشتريات كل منتج (التاريخ ، المورد ، الكمية ، السعر ، رقم أمر الشراء) ؛
• سجل مورد يوضح جميع المشتريات التي تم إجراؤها منه.

لا اقل جانب مهمدعم المعلومات من لوجستيات المشتريات هو إدارة التدفقات الداخلية للمعلومات المتداولة بين أقسام المؤسسة.

كمثال ، يوضح الجدول أدناه تدفقات المعلومات الموجودة بين قسم المشتريات والمستودع (قسم الاستقبال) (Buzukova E. المشتريات والموردين. مسار إدارة التشكيلة في البيع بالتجزئة. ص 386.)

لاحظ أنه في الشركات التجاريةيعتبر تبادل المعلومات معقدًا بسبب النطاق الواسع للسلع وتحديثها السريع والهيكل المعقد لوصف اسم كل منتج. في هذا الصدد ، فإن السمات الرئيسية لقبول البضائع في الشركات التجاريةنكون:

• وجود عدد كبير من الموردين ؛
• ظروف تغليف مختلفة ؛
• جار التحميل مركبةبكميات كبيرة (في صناديق ، بدون استخدام معدات تفريغ ميكانيكية) وعلى منصات نقالة ؛
• قبول المنتجات مع إعادة حساب ليس فقط عدد الأماكن ، ولكن أيضًا لوحدات المنتجات في العبوات ؛
• مجموعة متنوعة من المركبات التي تنقل البضائع ؛
• عدم الامتثال لمواعيد التسليم ؛
• المتطلبات المختلفة للموردين لإجراء قبول المنتجات ، وتحديد المنتجات المعيبة وإجراءات تقديم الشكاوى ؛
• تكوين مختلف لحزمة الوثائق المصاحبة للبضائع.

الميزات المحددة لا تزال لا تسمح بالإنشاء التكنولوجيا الموحدةالعمل مع جميع الموردين ، وتشكيل مساحة معلومات واحدة وتحقيق تدفق مستند واحد ، مما يقلل من جودة الخدمات اللوجستية للمشتريات.

وبالتالي ، فإن أحد المجالات المهمة هو تحسين دعم المعلومات للوجستيات المشتريات ، والذي سيسمح للشركات بإنشاء سلاسل توريد متكاملة تقلل التكاليف ، وتشكل مساحة معلومات واحدة و ترتيب موحدسير العمل.