تطوير وصف وظيفي للمدير. الوصف الوظيفي لمدير الحساب الرئيسي ، الوصف الوظيفي لمدير الحساب الرئيسي ، نموذج التوصيف الوظيفي لمدير الحساب الرئيسي. سي ان

المدير هو منصب شائع جدًا ومطلوب. لا يمكن لأي مؤسسة أو شركة أو منظمة واحدة اليوم الاستغناء عن مدير. هذه المهنة موجودة منذ فترة طويلة منذ العلاقات بين السلع والمال. في جميع الأوقات ، كانت مهمتهم الرئيسية هي جذب العملاء والمبيعات الناجحة والحفاظ على مكانة المؤسسة.

مدير - متخصص مع ملف تعريف واسع

مدير - قائد يشغل منصبًا دائمًا في مؤسسة تعمل فيها ظروف السوق... لقد وهب مع بعض السلطات في مجال صنع قرارات الإدارةبشأن قضايا الإدارات أو المنظمة ككل. تم تعيين المدير القوى العاملة، اجتذبت بشروط محددة لتنفيذ الأنشطة. النقطة المرجعية الرئيسية بالنسبة له هي الخطة ومقدار الموارد التي تحت تصرفه. تتمثل المسؤوليات الوظيفية الرئيسية للمدير في اتخاذ القرارات وبذل الجهود لتنفيذها.

ربما ، اليوم الأكثر طلبًا هو مدير المستوى المتوسط ​​- الإدارة الوسطى. وهذا يشمل مدير المبيعات وخدمة العملاء والتوظيف والعديد من الآخرين. الناس مهتمون جدًا ، وفي نفس الوقت غير واضحين ، ما هي الوظيفة والمسؤوليات الوظيفية للمدير؟ ما هي مزايا هذه المهنة؟ وهل يجب أن تختارها؟

الصفات اللازمة

بادئ ذي بدء ، من الجدير معرفة أن المدير هو شخص إداري لديه معرفة مهنية بتنظيم وإدارة الإنتاج تعليم عالى... يعرف كيف يخطط للعمل الشخصي ، أي تحديد الأهداف وطرق تحقيقها ، وتحديد الأولويات. يمكن للمدير إجراء مفاوضات تجارية ، وتحديد عوامل العمل غير المنتج وتطبيق تدابير للقضاء عليها.

حتى الآن ، تم وضع قائمة بالمتطلبات لمدير حديث:

1. القدرات العقلية. وتشمل هذه التفكير الإبداعي ، والقدرة على إعطاء تقييمات مناسبة.
2. الموقف تجاه الآخرين. أي أنه يجب أن يكون قادرًا على العمل في فريق ، وأن يكون اجتماعيًا ، وخيرًا ، ويحترم كل شخص في الشركة ، بغض النظر عن الحالة الاجتماعيةوالمواقف.
3. الصفات الشخصية. وهذا يعني ، السعي لتحقيق النجاح ، لديك دافع داخلي ، هواية.
4. الموقف تجاه العمل. يجب أن تأتي المبادرة في اتخاذ القرارات من المدير ، ويجب أن يكون متقبلاً للأحمال ، وقادرًا على التفويض ، ومنظمًا.

يعتمد العمل الكامل والمثمر للمدير بشكل مباشر على عدة عوامل. هذه هي البيئة في الفريق ، وظروف العمل ، والتنظيم العقلاني لمكان العمل. من المهم أن تكون قادرًا على الخروج من حالات الصراع والتحلي بالصبر.

1. يقود سير العمل. في الوقت نفسه ، يستخدم أجهزة الكمبيوتر والاتصالات ويضمن الإصدار المنتظم للمنتجات ، مع التركيز على خطة الإنتاج وعقود التوريد.
2. يحدد ويتقن الابتكارات التقنية وأفضل الممارسات وطرق زيادة إنتاجية العمل.
3. هذا تطوير مخططات التقويملإنتاج وإطلاق المنتجات ، مع التركيز على الخطة.
4. يصنع سجلاً يوميًا لكيفية تقدم النشاط. هذا هو التحكم في توافر المنتجات وحالتها ، وتطوير السعر اليومي وفقًا للخطة ، وضمان الاستخدام الرشيد للنقل.
5. يرسم ويأخذ في الاعتبار وينظم تنفيذ الأوامر.

رئيس القسم

وظيفة مدير القسم مثيرة للاهتمام ومكثفة للغاية. يجب أن يكون الشخص في هذا المنصب نشطًا وسريعًا في اتخاذ القرار ومسؤولًا. من المهم أن تكون قادرًا على تحديث استراتيجيات المبيعات وتحفيز الموظفين وأن تكون متفائلًا.

مسؤوليات العملمدير القسم على النحو التالي:

1. تصحيح جداول الإنتاج والتسليم ، وتطوير وتنفيذ معايير التخطيط التشغيلي.
2. يتحكم في كامل عملية التصنيع... يملأ المستندات الفنية بيده ، ويراقب توافر الأدوات والمواد والمنتجات والنقل ومعدات التحميل وتجهيز المعدات للمنتجات الجديدة.
3. يحذر ، وإذا أمكن ، يزيل أي اضطرابات أثناء عملية الإنتاج.
4. ينظم أنشطة لتحسين التخطيط ، وإدخال تقنيات أكثر حداثة وحداثة ، ومرافق اتصالات.
5. يشرف على سير العمل في المستودع وعمال القسم ووحدات الإرسال.
6. يجري جرد منهجي.

مدير المشروع: المسؤوليات والالتزامات الوظيفية

رضا العملاء هو الهدف الرئيسي في عمل المدير. البحث عن الطلبات والجهات الراعية والمنفذين - كل هذا يقع على عاتق مدير المشروع. تتمثل مسؤوليات الوظيفة بشكل أساسي في تخطيط الأنشطة وإدارة الاحتياطي والقدرة على تحمل المخاطر. كما يشمل عمله:

1. تحليل السوق: دراسة البيئة التنافسية وجمع المعلومات عن المستهلكين وتفضيلاتهم ورغباتهم.
2. البحث عن علاقات جديدة مع العملاء والمحافظة عليها.
3. تطور ال خطة استراتيجية، السيطرة على تنفيذه.
4. الترويج الفعال للأنشطة في الشبكات الاجتماعية.
5. إدارة المشروع ، الأنشطة من البداية إلى النهاية.
6. العمل مع البريد - استلام ومعالجة والرد على الخطابات والوثائق الفنية.

إدارة حساب المستخدم

ربما هذا هو الموقف الأكثر اجتماعيًا في نشاطات الادارة... التواصل اليومي مع العملاء وخدمتهم وبناء العلاقات - كل هذه هي الوظائف الرئيسية للمدير. من المهم للغاية أن تهم الشخص ، أن تقدم المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجاته بالكامل.

المسؤوليات الوظيفية لمدير العميل:

1. التواصل الودي مع العملاء ، كلام متطور.
2. معرفة المنتج أو الخدمة التي يجري تصنيعها.
3. جذب عملاء جدد والمحافظة على العملاء القدامى.
4. الحفاظ على صندوق البريد. هذا توزيع منهجي للإخطارات ، ردًا على الرسائل.
5. التواصل مع العملاء من خلال الاتصالات: تلقي المكالمات والتواصل في Skype وما إلى ذلك.
6. القدرة على إيجاد نهج لكل عميل ، لتزويدهم بكل ما يحتاجون إليه. إذا كان المنتج غير متوفر - ابحث عن نظير.

مدير الموارد البشرية

المجند هو متخصص لديه مجموعة واسعة من المسؤوليات. مهمتها الرئيسية هي اختيار الموظفين للشركة. يجب أن يكون هذا الشخص قادرًا على إعداد الاستبيانات بكفاءة ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، وتقديم الخدمات الاستشارية ، والتحكم الذاتي والحيادية. المسؤوليات الوظيفية لمدير الموارد البشرية هي كما يلي:

ستكون مهنة المدير دائمًا ذات صلة وضرورية. ميزتها الكبرى هي القدرة النمو الوظيفي، وبالتالي الحصول على أجر لائق. من المهم ليس فقط معرفة المسؤوليات الوظيفية للمدير ، ولكن أيضًا لتكون قادرًا على تطبيقها لصالح الشركة.

يعد مدير المبيعات من أكثر المهن شهرة ، لأن هذا المتخصص هو الذي يضمن في الواقع الرفاهية المالية للشركة. تتمثل المهمة الرئيسية لمثل هذا المدير في بيع سلع الشركة وخدماتها ، وتوسيع دائرة العملاء والمحافظة عليها الشراكهمعهم. يقضي اختصاصي المبيعات معظم وقت عمله في المفاوضات (هاتفية أو شخصية).

أماكن العمل

منصب مدير المبيعات هو في أي شركة أو شركة أو منظمة تعمل في نوع أو آخر من الأنشطة التجارية. في بعض الأحيان يبحث أصحاب العمل عن متخصص في مجال معين من العمل على الفور ، ثم يتم العثور على الوظائف التالية في الوظائف الشاغرة:

• مدير مبيعات السيارات (قطع غيار السيارات) ؛
• مدير مبيعات النوافذ
• مدير مبيعات للمعدات والآلات.
• مدير مبيعات العقارات.
• مدير مبيعات الأثاث.
• مدير مبيعات الخدمة ، إلخ.

ومع ذلك ، على الرغم من تفاصيل المنتج الذي يتم بيعه ، فإن جوهر عمل المتخصص في قسم المبيعات هو نفسه دائمًا - لبيع المنتج ، والحفاظ على حجم المبيعات عند مستوى عالٍ ، وزيادته أيضًا إن أمكن.

تاريخ المهنة

كان مديرو المبيعات موجودين منذ فترة تداول نفسها تقريبًا. في جميع الأوقات ، تم تسميتهم بشكل مختلف: التجار ، التجار المتجولون ، النجارون ، مساعدي المتاجر ... ولكن من الاسم جوهر ما لا يتغير مدير المبيعات - لبيع البضائع والعثور على عملاء جدد.

مسؤوليات مدير المبيعات

المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات هي كما يلي:

• زيادة في المبيعات في قطاعك.
• البحث عن عملاء جدد وجذبهم (معالجة الطلبات الواردة ، البحث النشط عن العملاء ، المفاوضات ، إبرام العقود).
• الحفاظ على العلاقات مع العملاء الراسخين.
• الإبلاغ عن العمل مع العملاء الحاليين والطلبات الواردة.
• استشارة حول تشكيلة و المعايير الفنيةالسلع (الخدمات).

هذه قائمة عامة بما يفعله مدير المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، اعتمادًا على مجال النشاط ، قد تتضمن وظائف مدير المبيعات أيضًا العناصر التالية:

• قبول البضائع وصيانة عرضها في مناطق البيع.
• إجراء عروض تقديمية ودورات تدريبية حول المنتجات الجديدة والعروض الترويجية للشركة.
• المشاركة في المعارض.

متطلبات مدير المبيعات

يطلب أصحاب العمل ما يلي من الباحث عن عمل الذي يريد أن يصبح مدير مبيعات:

• التعليم العالي (تعليم عالي غير مكتمل في بعض الأحيان).
• الجنسية الروسية (ليس دائمًا ، ولكن في معظم الحالات).
• معرفة أجهزة الكمبيوتر والبرامج المكتبية و 1 C والقدرة على العمل مع الكتالوجات الإلكترونية.
• مهارات البيع الفعال.

المتطلبات الإضافية التي قدمها أصحاب العمل:

• وجود رخصة قيادة من الفئة B (أحيانًا أيضًا وجود سيارة شخصية).
• خبرة في المبيعات.
• مهارات التصميم الأساسية المستندات التجارية(عقود ، فواتير ، فواتير ، فواتير ، إلخ.)

يشترط بعض أصحاب العمل تحديدًا أنه بالإضافة إلى المهارات اللازمة ، يجب أن يتمتع مدير المبيعات أيضًا بمظهر لطيف ، ولكن هذا استثناء أكثر من القاعدة.

نموذج استئناف مدير المبيعات

كيف تصبح مدير مبيعات

يمكن إتقان مهارات مدير المبيعات من قبل الأشخاص الحاصلين على أي تعليم. يحتاج مدير المبيعات ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى مهارات الاتصال وفهم عمليات البيع. يمكن فهم مبادئ المبيعات في غضون يومين فقط. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت للتغلب على المخاوف الأولى (الاتصال بشخص غريب ، وعقد اجتماع ، والرد على الاعتراضات وأشياء أخرى).

أسهل طريقة لاكتساب مهارات مندوب مبيعات محترف هي العثور على وظيفة وتلقي التدريب على الوظيفة. هذا أمر شائع في سوق العمل.

راتب مدير المبيعات

يعتمد المبلغ الذي يتلقاه مدير المبيعات على تفاصيل أنشطة الشركة ، وعلى تفاصيل عمل المدير نفسه ، وعلى منطقة الإقامة ، وقبل كل شيء ، على تنفيذ خطة المبيعات. الأجرمدير مبيعات يتراوح بين 12000 و 250000 روبل و متوسط ​​الدخلمدير المبيعات حوالي 40000 روبل. أود أن أكرر نفسي وأقول إن الأرباح تعتمد بشكل كبير على مهارات البيع والنتيجة المحققة.

الوصف الوظيفي لمدير المبيعات هو الوثيقة الرئيسيةتحديد ترتيب وآلية عملها. يكشف عن المتطلبات الحالية للمرشحين لشغل منصب ، ويحتوي على قائمة بمسؤوليات الوظيفة المباشرة ، والوظائف التي يؤديها الموظف. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحديد حقوق العمال ونظام تقييم المعرفة وظروف العمل الأساسية.

الأحكام العامة المسمى الوظيفيحدد التالية:

بالإضافة إلى ذلك ، هناك التمريرما يجب أن يسترشد به الأخصائي عند أداء واجبات وظيفته:

1. إجراءات تنظيم مبيعات وتسويق منتجات المنظمة.
2. بأوامر منفصلة من الإدارة ، وكذلك الأحكام العامةالشركات التي تتعامل مع إدارة بيع البضائع.
3. قواعد حماية العمل الحالية ، المشتركة بين جميع المنظمات العاملة في أراضي الاتحاد الروسي.
4. مباشرة من خلال نقاط توصيفه الوظيفي.

يجب أن يكون لدى مقدم الطلب الذي يتم تعيينه مثل هذا معلومة:

1. قائمة ومحتوى القوانين واللوائح المتعلقة بتنظيم بيع وبيع السلع والخدمات.
2. مواد متنوعة تحتوي على القواعد والمبادئ الأساسية للتسويق وزيادة المبيعات.
3. طرق العمل الرئيسية التي يتم تنفيذها شخصيًا من قبل المدير وموظفي قسمه.
4. مبادئ تنظيم العمل المكتبي مع مراعاة خصوصيات اتجاه عمل الشركة.
5. معلومات محدثة ، بما في ذلك المعلومات التي تم الحصول عليها من مصادر أجنبية ، حول تجربة المبيعات ، وتحليل الأنشطة وزيادة كفاءة العمل.
6. نظام لتقييم العمل المنجز.
7. إجراءات وشكل تقديم التقارير ، إجراء التفاعل في عملية أنشطة الوحدة.
8. لوائح العمل في المنظمة.

الوظائف والواجبات

وظائف رئيسيهليتم تنفيذها من قبل مدير المبيعات وكذلك له مسؤوليات العملحسب التعليمات هي:

1. تطوير أساليب وتقنيات بيع البضائع.
2. تطوير وتحسين المخططات الرئيسية لبيع المنتجات في إطار المنظمة.
3. تنظيم أحداث مختلفة تهدف إلى إجراءات ما قبل البيع ، والغرض الرئيسي منها هو التحضير لبدء مبيعات منتج جديد أو التعاون مع مقاول جديد.
4. خلق شروط معينة تضمن تلبية الطلب الحالي لمنتجات معينة.
5. مراقبة الامتثال لبنود خطط العمل الحالية ، والتي تستخدم في عملية تنفيذ الأنشطة التجارية.
6. الامتثال للشروط الأساسية للعقود والاتفاقيات الموقعة مع العملاء والأطراف المقابلة ، إذا لزم الأمر ، وإجراء التغييرات بطريقة ثنائية ، والتي يتم تسجيلها اتفاقية اضافيةإلى القائمة.
7. دراسة سوق البضائع التي يشترك المدير في بيعها. لا تنطبق هذه الوظيفة فقط على المنطقة التي يعمل فيها المدير - أثناء عمله ، يجب عليه بالضرورة استخدام نتائج المناطق والمدن المجاورة لإمكانية تطبيق أي أساليب وتقنيات في أنشطته.
8. توقع نمو المبيعات وانخفاضها اعتمادًا على عوامل الطرف الثالث والاستجابة وفقًا لهذه التغييرات.
9. تحليل أنشطة منافسي الشركة وخاصة أولئك المتخصصين في بيع المنتجات والسلع المماثلة.
10. جمع وتلخيص المعلومات التي تشير إلى حجم مبيعات المنتجات لفترة زمنية معينة ، والتقلبات صعودًا وهبوطًا ، وأسباب هذه التغييرات. في هذا الصدد ، تقديم مقترحات للإدارة العليا أو اتخاذ الإجراءات في نطاق اختصاصها.
11. تحليل الاتجاهات الرئيسية في سوق مبيعات البضائع ، والحصول على المعلومات الأساسية المتعلقة بتوقعات الطلب ، وكذلك الإصدارات المخططة للسلع والمنتجات من قبل الشركات المنافسة.
12. تحليل الاحتياجات الأساسية للمشترين ، دراسة العوامل الرئيسية المؤثرة عليها ، تقسيم الإحصائيات حسب المناطق والمناطق الرئيسية.
13. تطوير مخططات الإجراءات التي تهدف إلى تنفيذ تدابير مختلفة لزيادة بيع منتج معين. يتم تنفيذ هذه الوظيفة من أجل زيادة إجمالية في المبيعات ولمنع الانخفاض المخطط له في الاهتمام بالمنتج.
14. تطوير تدابير لزيادة المبيعات باستخدام المواد والطرق الأكثر فاعلية ، مع استخدام أفضل ممارسات المنافسين والشركات الأخرى التي ترتبط أنشطتها المحددة أيضًا بالمبيعات.
15. التركيز في العمل على بناء روابط قوية مع سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة. الصيانة المستمرة للعلاقات ، وعقد الترقيات للأطراف المقابلة الدائمة ، والفوائد التي تعود على كل من العميل والمؤسسة التي يديرها نشاط العملإدارة.
16. بناء علاقات مع مختلف شركات البيع بالجملة، وتحليل فرص التعاون ، والعمل ، مع الإدارات الأخرى ، على الفوائد المحتملة لتوقيع العقود مع هؤلاء الأطراف المقابلة.
17. التعريف بين الكيانات القانونية والأفراد الحاليين العملاء المحتملينوإقامة اتصالات تجارية معهم.
18. التفاوض مع العملاء من أي مستوى ، حيث أنه حتى التجزئة الصغيرة بكمية معينة تجلب للشركات نصيبها من الدخل.
19. المشاركة الفعالة في تطوير التسعير للعملاء على اختلاف مستوياتهم. إجراء مفاوضات مع العملاء بطريقة تحقق أقصى فائدة لشركتهم من حيث سعر البضائع ، ولكن في نفس الوقت ، ضمان إمكانية التعاون بشروط أكثر ملاءمة للعميل مما يمكن أن يقدمه المنافسون.
20. إجراء مفاوضات مباشرة حول التعاون. أثناء المفاوضات ، يجب إجراء مناقشة خطوة بخطوة لمثل هذه القضايا: تقديم التقارير إلى العميل معلومات عامةبالنسبة لمنتج أو مجموعة من المنتجات التي ترغب المؤسسة في عرضها للبيع ، تقديم معلومات حول المزايا الرئيسية لمثل هذه المنتجات ، وربما ذكر أوجه القصور الموجودة ، ولكن بطريقة تجعلها صادقة ، ولكن في نفس الوقت لا تمنع الطرف المقابل من التعاون. إذا كان لدى العميل أي شكوك حول الحاجة إلى التعاون مع منظمة المدير ، والإدارة الماهرة للمعلومات الصادقة من أجل إقناع العميل بخلاف ذلك. إبلاغ المستهلك بالجوانب الإيجابية الرئيسية للتعاون بشكل عام ، ما يمكن أن يتوقعه العميل في المستقبل.
21. تحديد شكل الحساب الذي سيتم استخدامه عند دفع ثمن البضائع المسلمة. في هذه الحالة ، تؤخذ في الاعتبار رغبات العميل وقدرات الشركة نفسها ، والتي يعمل مدير المبيعات فيها. في هذه الحالة ، يمكن استخدام التسوية النقدية ، غير النقدية ، عن طريق الشيكات ، عن طريق حساب مفتوح، باستخدام التحويلات المصرفية. تحديد إمكانية منح دفعة مؤجلة والشروط الرئيسية لسداد الديون (من خلال وقت محدد، عند التسليم اللاحق ، وما إلى ذلك).
22. التطوير ، سواء في حدود اختصاصها ، أو مع الإدارات الأخرى لنظام الخصومات ، مفيد في المقام الأول لشركتك وتلك التي يمكنها جذب العملاء للتعاون.
23. تنظيم العمل الرئيسي والإجراءات المنفذة التي تسبق التوقيع المباشر للعقد مع العميل. قد يشمل ذلك العمل على الحقوق والالتزامات الأساسية للطرف الثاني ، وتحديد طرق وأشكال الوفاء بالالتزامات ، وتسوية الخلافات القائمة حول النقاط الرئيسية للاتفاقيات. تحليل الوثائق المقدمة من الأطراف المقابلة للامتثال لمعايير الشركة الأساسية ، إذا لزم الأمر ، طلب أوراق إضافية.
24. المشاركة في الإبرام المباشر للعقود مع إمكانية الإدارة اللاحقة للعميل والسيطرة على امتثال الطرفين للنقاط المحددة في الاتفاقية.
25. مراقبة المقاولين المعهود بهم إلى المدير لدفع ثمن البضائع المسلمة في الوقت المناسب. في حالة عدم قيام الطرف المقابل ، لسبب ما ، بالدفع مقابل التسليم في الوقت المحدد ، فاتخذ التدابير المناسبة لإزالة هذه الحقيقة.
26. تنظيم جمع المعلومات عن البيانات من بيع البضائع ، للعملاء الذين تم إبرام اتفاقية تعاون معهم فقط ، وأولئك الذين تم تسليم البضائع لهم لفترة طويلة.
27. إذا لزم الأمر ، بمصاحبة شحن البضائع للعملاء ، فإن هذه الأنشطة ممكنة في المرحلة الأولى من التعاون وطوال فترة العمل بأكملها.
28. تحليل البيانات المتعلقة بجودة المنتجات الموردة ، وجمع المعلومات وتعميمها ، إذا لزم الأمر ، وإرسال مطالبة إلى الشركة المصنعة. من الممكن تنظيم إعادة البضائع ، والتي لسبب ما لا يمكن تحقيقها واستخدامها للغرض المقصود منها.
29. في حالة وجود أي مطالبات بجودة البضائع ، الاستجابة في الوقت المناسب للمعلومات من أجل تعظيم تسوية النزاع.
30. التحليل والاستجابة لتلك الأحداث التي تعيق زيادة الطلب على المنتجات.
31. السيطرة على كل ما هو موجود مؤشرات الجودةعلى تغليف المنتج ، قواعد الاستخدام.
32. تقديم المعلومات للعميل حول شروط بيع المنتجات وتخزينها وشروط البيع الرئيسية.
33. الحفاظ على اتصالات مستمرة مع العملاء الحاليين من أجل تجنب تدفق الأطراف المقابلة.
34. إنشاء قواعد معلومات مختلفة لعملاء الشركة الحاليين. يمكن تقديم هذه البيانات في شكل جدول وتحتوي على معلومات حول عنوان الطرف المقابل ، والتفاصيل الرئيسية ، بما في ذلك تلك التي قد تكون مضمنة في مستندات الدفع ، وأرقام هواتف مديري وموظفي الأطراف المقابلة ، الذين يمكنك الاتصال بهم بخصوص حل مختلف القضايا ، الاسم الكامل للمدير ، كبار الخبراء. بالإضافة إلى ذلك ، يتم إدخال الشحنات التي يتم إجراؤها إلى عميل معين وإحصاءات تنفيذ المرتجعات وتاريخ المدفوعات الحالية وما إلى ذلك هنا.
35. تجديد العقود مع الأطراف المقابلة في حالة استحالة إطالة العقود الحالية والرغبة في مواصلة التعاون.
36. ضمان المشاركة في الفعاليات (المعارض ، المعارض) لزيادة عدد العملاء وزيادة المبيعات.
37. المشاركة في شركات الدعاية والإعلانوإذا لزم الأمر ، تنسيق الأنشطة المنجزة.

لمدير المبيعات الحق في التالية:

1. الحصول على معلومات حول التغييرات الداخلية في عمل الشركة التي تؤثر بشكل مباشر على الموظف.
2. الحصول على معلومات عن توافر المستندات المطلوبة لعمل المدير.
3. تقديم اقتراحات للإدارة العليا لتحسين مبادئ الشركة وكذلك لتحسين نظام المبيعات.
4. طلب معلومات شخصية أو من خلال رئيس التقارير المتعلقة بالأطراف المقابلة ، والتي يحتفظ بها مدير المبيعات.
5. طلب مساعدة قيد التنفيذ مسؤوليات العمل.

قد يكون المدير مسؤولاً عن التالية:

1. عن عواقب القرارات التي تم اتخاذها في نطاق اختصاصهم دون الحصول على موافقة إضافية من الإدارة.
2. لعدم الوفاء بواجباتهم الرسمية التي تحددها هذه التعليمات.
3. لمخالفة أي قوانين تشريعية وتنظيمية في سياق عملهم ، حتى لو تم إجراؤها لتحقيق ربح أكبر لشركتهم.
4. للتسبب في أفعالهم أضرار ماديةتنظيمهم في أداء المهام الرسمية.
5. لتدهور سمعة الشركة مما أدى إلى انخفاض المبيعات أو تدفق الأطراف المقابلة.

نظام الإبلاغ

يهدف نظام التقارير المطبق على العمل الذي يقوم به المديرون إلى مراقبة أنشطتهم ، والتي يمكن التعبير عنها في منفعة مباشرة أو حصريًا في العمل المنجز. على وجه الخصوص ، قد تحتوي التقارير على مثل هذا معلومة:

1. عدد أيام العمل.
2. متأخر.
3. عدد المكالمات التي أجراها المدير. يشار إلى كل من المؤشر العام وتلك التي أدت إلى نتيجة معينة.
4. لقاءات مع العملاء الحاليين والمحتملين ، مما أدى إلى إبرام عقود جديدة أو زيادة حجم المبيعات.
5. عدد المنتجات المسلمة للأطراف المقابلة التي يحتفظ بها مدير معين.

الخصائص

ضع في اعتبارك السمات الرئيسية للمواقف التي تتعلق أيضًا بعملية بيع البضائع - مدير مرشدو اخصائي تطوير المبيعات.

السمة الرئيسية لأداء واجبات العمل ستكون السيطرة العامة على جميع الإجراءاتوالتي يتم تنفيذها من قبل المديرين المتوسطين.

ربما سيشرف المدير الأول بشكل مستقل على بعض المشاريع ويقود العملاء الكبار.

بشكل عام ، يتم تحديد إجراء أداء العمل في مثل هذا الموقف وفقًا لـ أوامر داخليةالشركة وحجم قسم المبيعات و الهيكل العامكل من الشركة بأكملها وقسم منفصل.

يمكن أن يكون المدير الأول مسؤولاً عن أخطاء مرؤوسيه الناشئة عن عدم وجود رقابة من جانبه.

اخصائي تطوير المبيعات

يمكن أن تكون مسؤوليات الوظيفة لمتخصص في قسم المبيعات أضيقمن مدير المبيعات ولا تعني عملاء معينين للشركة ، ولكن أي جانب من جوانب عمل الشركة.

من ناحية أخرى ، يحق للمنظمة أيضًا تحديد مسؤوليات وظيفتها بشكل مستقل. يمكن أن يشار إليها باسم عقد منفصلالبحث التحليلي ، وجمع معلومات معينة ، وتعميم البيانات ، إلخ.

يقدم هذا الفيديو معلومة اضافيةبشأن إعداد الوصف الوظيفي لمدير المبيعات.

تتم الموافقة على واجبات مدير المبيعات على المستوى المحلي وتعتمد على التفاصيل منظمة محددة، الذي يستأجره للعمل ، على الرغم من أن هذا المنصب وارد في مصنف عموم روسيا. في الممارسة ، هناك مختلف المواقفوالتي تشمل مسئولياتها تنفيذ منتج الشركة. لديهم تقريبا نفس متطلبات الأعمال و صفات محترف... ضع في اعتبارك ميزات الوصف الوظيفي لمدير المبيعات الذي ينظم مسؤولياته الوظيفية.

أنواع مديري المبيعات

مصنف عموم روسيا لمهن العمال ، وظائف الموظفين و فئات التعريفة، التي تمت الموافقة عليها بموجب قرار معيار الدولة الصادر في 26/12/1994 رقم 367 ، يحتوي على عدة مواقف يمكن أن يُنسب إليها الموقف المعني:

• 24051 مدير التجارة؛
• 24057 مدير (في الأنشطة التجارية)؛
• 24068 مدير [أقسام (خدمات) لتسويق وبيع المنتجات].

اعتمادًا على تفاصيل واجبات أخصائي المبيعات ، قد ينتمي منصبه إلى إحدى الفئات ، ولكن الأقرب من حيث المسؤوليات الوظيفيةمدير المبيعات بالمعنى الحديث هو الأخير.

لم يتم إنشاء تصنيف مختلف للشركات المتخصصة في بيع المتخصصين على المستوى التشريعي ، ولكنه موجود من الناحية النظرية ويتم تطبيقه عمليًا من قبل كيانات الأعمال. هناك معايير مختلفة يمكن من خلالها تصنيف الوظيفة المعنية:

1. اعتمادًا على النطاق الإقليمي للنشاط:

• منطقة.
• الإقليمية.
• الإقليمية ، إلخ.

التدرج المشار إليه فردي ويتم تعيينه بشكل فردي في كل شركة. يمكن لمدير إقليمي في شركة ما تغطية مدينة أو منطقة واحدة بأنشطته ، وفي أخرى - أحد مواضيع الاتحاد ، في منطقة ثالثة - عدة مناطق في وقت واحد.

1. حسب مستوى الوظيفة (والمسؤولية):

• رئيس قسم المبيعات في الشركة ؛
• مدير مرشد؛
• مسؤول المبيعات؛
• مساعده.

لا تختلف التوصيفات الوظيفية لكبير مديري المبيعات للمجموعة الرئيسية للمسؤوليات اختلافًا جوهريًا عن الآخرين. قد تتعلق الاختلافات بمستويات المسؤولية والقيادة.

1. حسب نوع المبيعات:

• مدير مبيعات نشط
• اخصائي مبيعات سلبي.

الاختلافات في وظائف "مندوبي المبيعات" حسب النوع النشط والسلبي تكمن في مستوى المشاركة في جذب العملاء. في الحالة الأولى ، يتخذ الموظف نفسه تدابير للعثور على العملاء ، وإجراء مكالمات مع العملاء المحتملين ، وحضور الندوات والمعارض ، وما إلى ذلك. تتضمن العناصر السلبية التواصل مع عميل جاهز بالفعل لشراء منتج الشركة.

1. عن طريق التواصل مع العملاء:

• البيع المباشر (اتصالات شخصية مع العملاء) ؛
• هاتف؛
• الكتروني.

1. حسب عدد المبيعات:

• بالجملة؛
• بيع بالتجزئة.

لا يؤثر هذا المعيار على الاختلافات في محتوى الوصف الوظيفي للمدير بالجملةوتجار التجزئة من حيث مسؤولياتهم الوظيفية الرئيسية.

الصفات اللازمة

متطلبات المهنيين و الجودة الشخصيةيتم تضمين مدير المبيعات في الوصف الوظيفي لهذا الموظف. تعتمد جودة وكمية منتجات الشركة المباعة إلى حد كبير على التقيد بها. تشمل الصفات الضرورية ما يلي:

• معرفة التشريعات التي تحكم قضايا أنشطتهم (العمل ، المدني من حيث أداء ومحتوى معاملات البيع والشراء ، وقانون الشركات والأعمال ، وما إلى ذلك) ؛
• امتلاك تقنيات البيع المختلفة التي يمكن تطبيقها في شركة معينة في المنصب الذي تشغله ؛
• خبرة العمل في مجال بيع البضائع ، بافتراض معرفة السوق ذات الصلة ، والمنافسين (موردي منتج مماثل) ، ودائرة من العملاء المحتملين ؛
• معرفة المنتج ومزاياه وعيوبه ؛
• مهارات الاتصال التجاري.
• مهارات تطبيق علم النفس في التواصل مع العملاء المحتملين ؛
• تملك لغة اجنبية(في حضور شراة محتملينبين الأجانب) ؛
• مهارات الاتصال النشطة والجيدة ؛
• تحفيز؛
• القدرة على الإقناع.
• قابلية التعلم والإبداع.

تختلف القائمة المحددة للمهارات الشخصية للموظف اعتمادًا على اتجاهات أنشطة الشركة وخصوصيات بيع المنتج (البيع بالجملة ، "الباردة" ، المباشرة ، إلخ).

لم يكن هناك معيار مهني واحد في بلدنا لموظفي هذه الفئة ، منذ التربية الخاصة حتى وقت قريب المدارسلم تعط. لذلك ، قامت كل شركة بتطوير وتطوير متطلباتها الخاصة للباحثين عن عمل لمديري المبيعات.

مسؤوليات المدير

المسؤوليات الرئيسية لموظف قسم المبيعات متطابقة تقريبًا ، بغض النظر عن خصائص المؤسسة وموقع الموظف. يجب تضمينها في الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات ويجب أن يتبعها الموظف بدقة. وتشمل مسؤوليات:

• جمع المعلومات حول الأشخاص الذين هم عملاء محتملون للشركة (على سبيل المثال ، بالنسبة لمصنعي تغليف المواد الغذائية ، سيكون هؤلاء مصنعون منتجات الطعامو سلاسل البيع بالتجزئة، تنفيذ التعبئة الخاصة بهم) ، والتي تشمل الاسم وجهات الاتصال ومعلومات حول الرئيس ومدير المشتريات ، وما إلى ذلك ؛
• إجراء مفاوضات العمل من خلال الاجتماعات الشخصية و اتصال هاتفيإرسال العروض التجارية عن طريق الفاكس والبريد الإلكتروني والبريد العادي ؛
• أخذ الطلبات لمنتج تصنعه الشركة ؛
• جمع المعلومات الإحصائية وتعميمها ؛
• إعداد التقارير.
• الحفاظ على قاعدة العملاء وتحريرها ؛
• مراقبة البضائع والإفراج عنها ؛
• إرسال الوثائق اللازمة للطرف المقابل (العقود ، والفواتير ، والفواتير ، وأعمال العمل المنجزة ، وما إلى ذلك) ؛
• توقيع اتفاقية مع رئيس الشركة ؛
• دراسة المنتجات المماثلة للمنافسين وأشكال وأساليب عملهم ؛
• تقديم المشورة للعملاء المحتملين والنظراء الحاليين ؛
• المشاركة في بحوث التسويقوإلخ.

هناك مسؤوليات أخرى تعتمد على تفاصيل المنصب. قد يكون مدير المبيعات الأول أو رئيس وحدة الأعمال ذات الصلة مسؤولاً عن الإشراف على أنشطة موظفي المبيعات المرؤوسين. قد تشمل مسؤوليات المدير الأعلى التوجيه والإشراف على عمل المديرين المباشرين والمتدربين.

المسمى الوظيفي المدير الاقليميبالإضافة إلى ذلك ، قد يشمل الالتزام بتنسيق أنشطة الفروع والمكاتب التمثيلية للشركة على أراضي منطقة معينة (أو منطقة إقليمية).

المسمى الوظيفي

يتم تضمين وظيفة الموظف ، إلى جانب الأقسام الأخرى ، في وثيقة رسمية يتم تنفيذها ومراقبتها من قبل الموظف وصاحب العمل. يحتوي الوصف الوظيفي لمدير المبيعات على:

• أحكام عامة بشأن المنصب (الاسم ، المكان في الهيكل ، التبعية) ؛
• الوثائق المعيارية التي يسترشد بها الموظف في أنشطته ؛
• متطلبات الصفات المهنية والشخصية ؛
• لوائح العمل ( وقت العمل، ومكان العمل ، وظروف العمل ، وما إلى ذلك ، بما في ذلك اللوائح الخاصة بعمل القسم - قسم المبيعات) أو رابط إلى لائحة منفصلة ؛
• حقوق والتزامات مدير المبيعات ؛
• مسؤولية الموظف عن عدم الوفاء بواجباته أو تنفيذها بشكل غير لائق (تأديبي و) ؛
• الأحكام النهائية (على سبيل المثال ، أداء الواجبات أثناء غياب المدير ، وإجراءات التعيين والفصل منه ، وما إلى ذلك).

يمكنك تنزيل نموذج لوصف وظيفي نموذجي لمدير مبيعات هنا:

الاستنتاجات النهائية:

• مدير المبيعات يتوافق مع الرمز 24068 المصنف عموم روسيا، معايير التصنيف الأخرى ذات طبيعة نظرية وعملية ، ولكن لا ينص عليها القانون ؛
• يتم تعيين المعيار المهني من قبل الشركات بشكل مستقل ، مع الأخذ في الاعتبار المعايير التعليميةفي هذا التخصص
• تعتمد المسؤوليات الوظيفية لموظف المبيعات على تفاصيل أنشطة الشركة والوظيفة التي يشغلها ؛

سوف تحتاج

• - حدد الأهداف؛
• - تنظيم العمل ؛
• - تحفيز الموظفين ؛
• - مراقبة سير العمل.

تعليمات

تحديد الهدف والتخطيط. يبدأ أي نشاط بتحديد الأهداف - على الأقل من الناحية المثالية. تتمثل مهمة المدير في اختيار أهداف الشركة بشكل صحيح ، أي تحديد النتيجة لتحقيق أي عمل سيتم توجيه أعمال التقسيم الموكلة إليه. عندما يتم تحديد الأهداف ، يبقى فهم ما يجب القيام به لتحقيقها. في مرحلة تحديد الأهداف والتخطيط ، يجب على المدير الإجابة على ثلاثة أسئلة: "أين الشركة الآن في تطورها؟ كيف ستتطور الشركة في المستقبل؟ ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل ذلك؟ "

الأنشطة التنظيمية. لتحقيق الأهداف المحددة ، يجب دمج جميع العناصر التي تشكل عملية الإنتاج في هيكل محدد. هذه هي وظيفة المدير كمنظم - يجب عليه تبسيط أنشطة مرؤوسيه ، وضمان تفاعلهم المنسق جيدًا ، وتوجيه جهود جميع الموظفين لتحقيق الهدف المحدد.

تحفيز الموظفين. لكي تكون أنشطة جميع الأشخاص الذين يعتمد عليهم تنفيذ خطط الشركة فعالة ، يجب تحفيز الموظفين. تتمثل مهمة المدير في خلق حافز للمرؤوسين للعمل بشكل منتج لتحقيق نتيجة. هذا الدافع ، بدوره ، ينشأ من الاحتياجات الداخلية لكل فرد. يجب على المدير معرفة ما يحتاجه مرؤوسوه وتحفيزهم من خلال تلبية تلك الاحتياجات. العامل الرئيسي المحفز ، بطبيعة الحال ، هو المكافأة المادية للموظفين ، ولكن هذه ليست بأي حال الطريقة الوحيدة لتحفيز الموظفين. إذن ، رجل أعمال أمريكي مشهور جاك ويلشجادل بأن المصدر الحقيقي للإنتاجية ، والذي يسمح لك بمضاعفة كفاءة العمل ، هو المشاركة العاطفية للموظفين في أنشطة المنظمة.

التقييم والمراقبة. يتمثل واجب المدير في وضع معايير واضحة لتقييم جودة العمل الذي يؤديه الموظفون ، وكذلك تحديد مدى فعالية أنشطة كل من مرؤوسيه. بالإضافة إلى ذلك ، يحدد المدير ما إذا كانت الشركة (أو هيكلها المنفصل) قد انحرفت عن مسار التطوير المخطط له ، وإذا لزم الأمر ، قم بتعديل أنشطة الموظفين. في بعض الحالات ، تخضع الأهداف المحددة أصلاً أيضًا للتعديل: إذا تبين أن المهمة مستحيلة ، يجب على المدير استبدال الأهداف بأخرى أكثر واقعية.